Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan növelheti cége eladásait az ügyfelekkel való interakción keresztül
• Hogyan lehet növelni a termékértékesítést árak és promóciók segítségével
• Hogyan lehet növelni az eladásokat nagykereskedelem
• Hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban

A helyes válasz a következő kérdésre: „Hogyan lehet növelni az eladásokat?” – bármely céget sikerre vezethet. A vállalkozás kereskedelmi irányításának fő célja ennek a kritériumnak a maximalizálása. Megnézzük az értékesítési volumen növelésének leghatékonyabb módszereit.

Mit kell tenni a profit növelése érdekében: 19 univerzális módszer

1. Alapos piackutatás.

A kereskedelem nem fogadja el a meggondolatlan cselekedeteket.

Meg kell ismernie a modern piac minden mozgását, a versengő cégek sikereit vagy kudarcait, majd az összegyűjtött információkat saját vállalkozásának fejlesztésére kell felhasználnia.

Írásban írja le stratégiáját.

1. Ígéretes irányok azonosítása.

Az értékesítési volumen növeléséhez ki kell találnia, hogy mit gazdasági szférák a legígéretesebbek. Ebben segíthetnek a fogyasztói index elemzéséből származó adatok és egy-egy terület különböző eseményei.

1. Az ügyfelek számának növekedése.

A kisszámú vevő egyformán érinti a piaci struktúrába újonnan belépett és még nem volt idejük a népszerűségre szert tenni, illetve a már bejáratott cégeket, amelyek ügyfelei a szervezet belső problémái miatt versenytársakhoz fordulhatnak.

Amikor új fogyasztókat keresünk, nagyon fontos, hogy ne veszítsük el a régieket.

Az igazgatók és a felsővezetők gyakran úgy döntenek, hogy radikálisan megváltoztatják a vállalkozás működését, teljesen frissítik a termékpalettát - ez a korábbi felvásárlókat távozásra kényszerítheti.

Csak akkor járhat el így, ha nincs vesztenivalója – például nagyon kevés hosszú távú ügyfele van.

Ellenkező esetben az innovációt fokozatosan kell bevezetni.

1. Szolgáltatások és áruk reklámozása.

Ha nem engedheti meg magának, hogy teljes körű reklámokat készítsen és megjelenítsen, új technológiák állnak a segítségére: vállalati promóció a közösségi hálózatokon, e-mail kampányok, ügyfelek telefonálása, vírushirdetés. Ne feledkezzünk meg a jó öreg újsághirdetésekről és a promóterek által terjesztett szórólapokról sem.

1. Növelje bevételét telefonja használatával.

Egy funkciós telefon segíthet a kiskereskedelmi eladások növelésében. A gátlástalan cégek által gyakran alkalmazott, több számról történő hívás módszerét érdemes inkább elfelejteni: a túlzott tolakodóság rossz szolgálatot tehet szervezetének.

Próbálja meg termékeit és szolgáltatásait azoknak ajánlani, akiket érdekelnek. Nemcsak teljes információval kell rendelkeznie a termékéről, hanem a potenciális vásárlójáról is: ki dolgozik, mi érdekli, milyen problémák foglalkoztatják – és hogyan segíthet a terméke ezek megoldásában.

1. Változások a cég munkájában.

Tudja meg, hogy vállalkozásának mely módszerei nem működnek.

Talán a tudatlan eladókról van szó. Vagy a termékkínálata már régóta elavult, miközben a költségek a piaci szint felett maradnak. Vagy talán csak fel kell újítania a helyiséget, vagy át kell alakítania a márkát, és az eladások növelésének kérdése magától eltűnik.

1. Magasan speciális megoldások készítése.

Az év során a piacon működő vállalkozások divatos ruhák, többször frissítik termékkatalógusukat. Az egyes régiókra vonatkozó rendelésgyűjtést ellenőrizni kívánják, és a kereskedelmi lánc bármely szakaszában módosítani akarják. Az ilyen ügyfeleknek speciális szoftvereket lehet ajánlani a raktárkezeléshez és az ügyfelekkel való automatizált üzenetküldéshez. Lehetőséget kínálnak partnereiknek arra is, hogy a terméket a kiskereskedelmi egységből visszaküldjék az elosztóközpontba. Ennek megfelelően biztosítaniuk kell a légi vagy multimodális szállítást, szőrmetermékek szállítása esetén pedig a szállítást biztonsággal kell kísérni.

1. USP vagy a versenytársaktól való megkülönböztetés.

A forgalom növeléséhez meg kell találni az összes előnyös különbséget a vállalkozás és versenytársai között. Ha a fő előnye a költség, akkor radikális reformokat kell végrehajtania. Jelentős előnye lehet:

• ingyenes azonnali szállítás;
• magas színvonalú szolgáltatás;
• kapcsolódó szolgáltatások nyújtása;
• kedvezmények, bónuszok és ajándékok az ügyfelek számára;
• raktáron lévő áruk széles választéka stb.

1. Negyedéves beszámoló az elvégzett munkáról.

Az ügyfelek gyakran nem veszik észre, hogy pontosan mit is kapnak azzal, hogy előfizetési szolgáltatási szerződést kötnek egy adott szervezettel. Éppen ezért érdemes rendszeresen részletes jelentéseket küldeni partnereinek, beleértve az elvégzett munkák listáját is. Ez segít növelni a potenciális fogyasztók lojalitásának szintjét, és ennek megfelelően növelni a termelés értékesítési volumenét.

1. Társadalmi bizonyíték.

A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek szívesebben vásárolnak árukat és szolgáltatásokat olyan cégektől, amelyek megbízhatóságához és jó hírnevéhez nem fér kétség.

Ezen jellemzők megerősítése lehet például megfelelőségi tanúsítvány vagy egyéb hivatalos okmány, szociológiai kutatás, amely a legjobb módszer a fogyasztók meggyőzésére (társadalmi bizonyíték): „2500 vásárló nem tévedhet!”

1. A szolgáltatások minőségének javítása.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy válaszoljon arra a kérdésre, hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején. Ha előzetesen felmérte ügyfeleit, továbbléphet a kívánt stratégiai terv megvalósításához. Szükséges a szolgáltatások minőségének javítása, a személyzet képzése, új berendezések beszerzése. A vásárlók kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat kínálhatnak az ünnepekre.

1. "Titokzatos vásárló".

Ez egy speciálisan képzett személy, akit titokban alkalmaz az alkalmazottaitól. Egy hétköznapi ügyfél szerepét játssza, és rejtett kamerával vagy hangrögzítővel rögzítenie kell a kereskedelmi lánc minden szakaszát. Ez lehetővé teszi az üzletember számára, hogy megértse, hogyan is állnak a dolgok valójában. Amit a vállalkozás tulajdonosa tudott és a valós helyzet merőben ellentétes lehet.

Az alkalmazottak feletti további ellenőrzés érdekében speciális szoftvereket telepíthet a munkahelyi számítógépekre, amelyek figyelik a monitoron lévő képet. A helyiségeket CCTV kamerával kell felszerelni. Ez segít azonosítani a fegyelmezetlen és hozzá nem értő alkalmazottakat, és végső soron kiküszöbölni azokat a tényezőket, amelyek megakadályozzák a vállalatot a bevétel növelésében.

1. A motivációs rendszer megváltoztatása.

Meglehetősen nehéz helyzetbe került a korszerűsített termékcsalád elindítása során a számítástechnikai eszközök nagykereskedelmi és forgalmazói piacán működő társaságok egyike. Az értékesítési volumen nagyon kicsi volt a versenytársakhoz képest. A menedzserek kijelentették, hogy az ügyfelek nem érdeklődtek, és ritkán léptek kapcsolatba a céggel. Az sem működött, hogy egy terméket valami alternatívaként kínáljanak fel, mivel arról nem lehetett információt adni a fogyasztónak. versenyelőnyök. Általánosságban elmondható, hogy a termékek gyakorlatilag ismeretlenek voltak a hazai piacon, és nem rendelkeztek megbízható marketingtámogatással. Maga a cég is nagy reményeket fűzött ehhez a vonalhoz, de az alkalmazottak bérszámításának elveit nem lehetett megváltoztatni. A vezetőség úgy döntött, hogy rendszeres prémiumokat fizet a szakemberek motiválása érdekében. Nemcsak a szokásos fizetést, hanem minden eladott termék után 0,5 dollárt is kaptak. Eleinte az összeg pusztán szimbolikusnak tűnt, de idővel a váratlan lépés nagyon jó eredményeket hozott - a bevételek szintje 60%-kal nőtt. Mindegyik menedzser jelentősen bővítette személyes ügyfélkörét, növelve bevételét és szervezettségét.

1. Eladó weboldal fejlesztése.

A modern üzletnek jó minőségű weboldalra van szüksége – ez egy axióma. Az internetes portál a vásárlók vonzásának egyik fő módja, és egy olyan eszköz, amely segít növelni a vásárlások szintjét az üzletekben. Hatékonyságának növelése érdekében három fő elemre kell kiemelt figyelmet fordítani: egy jó SEO szöveggel ellátott kezdőlapra, jelentkezési és visszajelzési űrlapokra. Íme néhány tipp a webhely teljesítményének javításához:

• egyszerűsítse a szerkezetet: ne töltsön be heterogén információkat tartalmazó oldalakat. A látogatóknak intuitív módon meg kell érteniük, mit és hol kell keresniük;
• két külön menü készítése: egy általános az oldalon való navigáláshoz és egy termékkatalógus üzleti szegmensekre bontva (például „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club” stb.);
• Tegyen közzé egy infografikát a főoldalon, amely bemutatja szolgáltatásai előnyeit. Például leírhatja, hogy mennyit veszít a cég, ha nincs automatizálás termelési folyamatokés mennyit fog kapni, ha végre automatikusan hibakeresésre kerülnek;
• helyezzen el egy linket a főoldalon egy olyan részhez, amely korábbi ügyfelek értékeléseit tartalmazza (természetesen pozitív). Arra késztethetik a potenciális fogyasztót, hogy működjön együtt Önnel;
• hagyjon helyet a kulcsoldalon a különleges ajánlatokat, promóciókat és bónuszokat hirdető szalaghirdetés számára;
• Mindegyik bal felső sarokban el kell helyeznie egy gombot a menedzser hívásának megrendeléséhez.

1. A pályázatok feldolgozásának javítása és automatizálása.

A kiskereskedelmi méret növelésének másik módja az elektronikus kérelem küldése. Segítségével a vevő nyomon követheti, hogy pályázata melyik szakaszban van. A beérkező kérések automatikus feldolgozása egyszerre két célt szolgál: a fogyasztói lojalitás növelését és a dolgozók munkájának megkönnyítését.

1. Az értékesítési volumen növekedése miatt a helyes választás promóciós csatornák.

Próbáljon meg csatlakozni a Yandex hirdetési kampányaihoz. Közvetlen”, helyezze el bannereit és cikkeit régiója fő webhelyein. Például egy értékesítő szervezet föld, nyolc tárgyat adott el csak akciója bejelentésével. Még mindig hatékony mód A promóció televíziós reklám. Különösen az egyik építőipari cégnek sikerült gyorsan elérnie saját márkájának elismerését, köszönhetően az „Építőipari” valóságshow elindításának. Három hónapon belül a saját otthonod.”

1. Kék óceán stratégia.

Ez a módszer olyan új piacok felkutatásán és kialakításán alapul, amelyeket a versenytársak még nem fejlesztettek ki. Tekintsük a következő esettanulmányt. Világítástechnikai üzletek hálózata szakképzett tervezési segítséget kínált ügyfeleinek. Ehhez minden ügyfélnek le kellett fényképeznie a lakását, és el kellett küldenie a képeket a szalonba. A fotó tanulmányozása után a tervező javasolta a legmegfelelőbb lámpákat a szalon kínálatából. A kampány eredményeként 37%-kal sikerült növelni az értékesítési volument. A szóbeszéd különösen hatékonynak bizonyult.

1. Keressen versenytársat.

Hozzon létre egy virtuális riválist magának – és termékeinek és szolgáltatásainak egyedi előnyei az ő hátterével szemben még hangsúlyosabbá válnak. Az ügyfelek sokkal hűségesebbek lesznek Önhöz, ha a versenyt érdekes játék formájában bonyolítják le.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, amely többszörösére segítette az Apple rajongók számát. Vagy a Coca-Cola és a Pepsi-Co közötti PR-csaták klasszikus példája. Utóbbi vitathatatlan előnye az ital nyilvánosan elérhető összetétele – ez kelti a vásárlók bizalmát (ellentétben a Coca-Colával, amely titkolja a receptet).

1. Az alacsony kereslet okainak elemzése.

Gyakran nem is kell növelni egy vállalkozás értékesítési volumenét, hanem csak el kell távolítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy elérje. maximális magasságok. A fogyasztókat például elriaszthatják a tudatlan vagy túlzottan tolakodó eladók, egy felújítás nélküli régi helyiség vagy akár egy rosszul megtervezett kirakat. Ezen okok kiküszöbölésével jelentősen javíthatja a kiskereskedelmi értékesítés szintjét.

Technikák egy vállalat értékesítési arányának növelésére az ügyfelekkel való interakción keresztül

1. Takarékos vásárlók megcélzása.

Számos technika létezik arra, hogy az első típusba tartozó fogyasztókat (az összes 24%-a) vásárlásra ösztönözze.

Íme néhány példa ezeknek a módszereknek a működésére.

Az ajánlat költsége a lényegi változtatás nélkül módosítható, de csak úgy, hogy lélektanilag könnyebben érzékelhető összegekre osztják (például évi 1200 helyett havi 100 dollár).

Az AOL internetes cég szolgáltatásai óradíját havira cserélte. Ez a stratégia ellentétes a korábban leírttal, és arra irányul, hogy a felhasználók ne kövessék nyomon minden nap a kiadásaikat.

Az all-inclusive üdülőhelyek biztonság és kényelem érzését nyújtják, mert a turisták úgy érzik, hogy minden kiadást már fedeztek, és nem lesz szükség további kiadásokra.

A Netflix leváltotta a fizetős rendszert egy átalány havi díjjal, amely korlátlan hozzáférést biztosít az összes tartalomhoz.

1. Átfogó megoldások a fogyasztók számára.

Készítsen átfogó logisztikai ajánlatokat ügyfeleinek, amelyek figyelembe veszik erősségeit a vállalkozásod. Tesztelje az új szolgáltatást valamelyik partnerén, és ha sikeres, terjessze ki más ügyfelekre is.

1. "Ördög ügyvédje".

Ez az ősi katolikus hagyomány sok mindenre megtanította a modern marketingeseket. A kutatások azt mutatják, hogy ha valakinek az elképzelését az ördög szószólója megcáfolja, az illető saját igazába vetett bizalma csak nő. Cége kihasználhatja ezt a tapasztalatot, és maga is az ördög ügyvédjeként léphet fel. Így növelheti vásárlói bizalmát (ők a termékeinek vezető fogyasztói). Hagyja, hogy az "ördög ügyvédje" fejezze ki kétségeit, és te cáfolja meg őt tudományos és gyakorlati tapasztalatok segítségével.

1. Hasonló gondolkodású emberek vonzása.

Mondja el potenciális ügyfeleinek, hogy milyen magas célt tűzött ki maga elé (ez lehet jótékonysági vagy bármilyen más társadalmi projektre szánt pénzgyűjtés). Ez lehetőséget ad a hasonló gondolkodású emberek elkötelezettségére. A szociológusok által megkérdezett állampolgárok 64%-a azt mondta, hogy ez a tényező késztette őket a vásárlási döntés meghozatalára.

Jó példa erre egy jótékonysági rendezvény a TOMS Shoes eladásainak növelésére. Lényege egyszerű: ha veszel magadnak egy pár cipőt, akkor adsz egy másodikat a rászoruló gyerekeknek. A kampány több millió pár cipő eladását segítette elő – és gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt. Így a jó és kedves tettek növelhetik az eladásokat!

1. A „belépési akadály” leküzdése.

Gyakran vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó már majdnem készen áll a vásárlásra, de további ösztönzésre van szüksége. Lehetőségük lehet arra, hogy egy jövőbeni vásárlást teljesen ingyenesen kipróbáljanak. A tesztelés ideje alatt az ügyfélnek lesz ideje megszokni a terméket vagy a szolgáltatást. Ez növeli annak valószínűségét, hogy ezen időszak után megvásárolja a terméket, egyszerűen nem akar lemondani róla.

A helyesen megfogalmazott javaslat döntő szerepet játszik ebben a helyzetben. Sokan a szokásos mondathoz folyamodnak: „Próbálj ki egy 30 napos demót ingyen.” Abban azonban egyetértesz, hogy az „Az első hónap ingyenes” szlogen kellemesebben és meggyőzőbben hangzik. A cél egy, de az eszközök mások, ezért az eredmény más is lehet.

1. Értékesítési szkriptek.

A technológia magában foglalja az eladó és a vevő közötti interjúkat a következő kérdéstípusokkal: szituációs, problémás, kivonó és irányadó. Ha válaszol rájuk, egy személy nagyobb érdeklődést mutat a kínált termékek iránt. Ne feledje, hogy lehetetlen univerzális sablonokat létrehozni minden típusú vásárló számára. A tanszékvezetőnek önállóan kell kidolgoznia egy kérdőívet, amelyen minden tételhez meg kell adni a várható válaszokat. Annak érdekében, hogy ne veszítse el a SPIN értékesítési képzés során megszerzett készségeit, egy hónapon keresztül minden nap meg kell szilárdítania azt. Az alkalmazottaknak naponta kétszer-háromszor kell kérdéseket feltenniük az ilyen típusú interjúkhoz. Felhívjuk figyelmét, hogy a rendszeres ügyfelek, akik hozzászoktak egy bizonyos típusú tárgyaláshoz vezetőivel, kezdetben elfogadhatják új modell ellenségességgel. Ezért először új ügyfeleken kell tesztelnie, csak ezután adja át a készségeket a rendszeres ügyfeleknek.

1. Elmagyarázza a fogyasztóknak a következő lépéseiket.

Dr. Howard Leventhal kutatásában azzal érvel, hogy az ember nem fogja fel a releváns információkat, ha az nem tartalmaz egyértelmű utasításokat. A vásárlók úgy vélik, hogy a leírt nehézségek nem vonatkoznak rájuk, és inkább nem aggódnak. De ha a problémák leírását követik a kiküszöbölésükre vonatkozó utasítások, az eredmény minden várakozást felülmúl.

Negyedével nőtt az influenza elleni védőoltásban részesülők száma, miután egyértelmű tanácsokat tettek közzé a betegség elkerülésére. Ez az egyik leggyakoribb módja annak, hogy új ügyfeleket vonzzon a biztosítótársaságokhoz.

1. Felfelé eladási módszer.

Tanítsa meg vezetőit a látogatókkal való együttműködésre, figyelembe véve érzelmi állapotukat. Tudniuk kell, mit kell elmondaniuk az ügyfeleknek a termék tulajdonságairól, figyelembe kell venniük annak minden képességét és előnyeit. És tegye ezt hozzáférhető formában, hogy a fogyasztó teljes mértékben értékelje az ajánlat előnyeit.

1. A hiányosságok beismerése.

Hogyan növelheti az eladásokat válság idején a saját hibái alapján? Itt számos valós ipari katasztrófa esetet írhat le, amelyek az elmúlt években történtek (például olajszennyezés). Ezeknek a helyzeteknek az oka leggyakrabban az volt, hogy a cégek vonakodtak észrevenni hibáikat és kijavítani azokat. Ez egészen addig folytatódott, amíg el nem jött egy válságos pillanat, amikor már késő volt bármin is változtatni. A TEPCO (Japán) energiavállalat például csak másfél évvel később ismerte el, hogy olyan hibát követett el, amely „nukleáris válsághoz” vezetett a japán tengerparton.

Amikor online alkalmazásokkal dolgozik, valószínűleg találkozott már olyan helyzetekkel, amikor a fejlesztők e-maileket küldenek elnézést kérve a technikai hibákért és problémákért. Az ilyen küldemények egyértelművé teszik, hogy a szervezet dolgozik a hibákon, nem hagyja azokat felügyelet nélkül, és a jövőben mindent megtesz annak érdekében, hogy ne ismétlődjenek meg.

1. A termékhez kapcsolódó szolgáltatások (csomagolás, szállítás, padlóra emelés, garanciális és garancián túli szerviz).

A funkcionalitás és a könnyű kezelhetőség a termék árának fele is lehet. Egyes vásárlói kategóriák számára ezek a tényezők alapvetőek, és a legnagyobb hatással vannak a vásárlási döntésre. Főleg idősekről, kisgyermekes anyákról és olyanokról van szó, akiknek nincs saját autójuk. Ilyenkor nem csak az átlagos csekk növekedésére érdemes gondolni, hanem általában az eladásokra is.

1. Az ügyfelek talpon tartása.

Tartsa talpon a fogyasztókat. Norberg Schwartz klasszikus tanulmánya azt mutatja, hogy ahhoz, hogy az ember meggondolja magát, csak találjon egy fillért. Használja marketing célokra az emberek meglepetésekre adott pozitív reakcióit, és ajándékozza meg őket apró ajándékokkal. Egy ilyen akció jelentősen növeli az eladások mennyiségét, és nem kell nagyon drágának lennie - nem az ár a fontos, hanem az emberi figyelem.

1. Hírlevél potenciális vásárlóknak.

Ez egy adatbázis létrehozása azokból az emberekből, akik érdeklődést mutattak a projektje iránt, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Ezután promóciók, kedvezmények vagy a választék változása esetén azonnal értesülhetnek ezekről az eseményekről.

1. Meglepetések az ügyfeleknek.

Kényeztesd vásárlóidat meglepetésekkel – és elnyerheted bizalmukat és hűségüket, rengeteg hálás véleményt kapva. A Zappos online cipőbolt hagyományosan pontosan ezt a befolyásolási taktikát alkalmazza.

Ha arra számít, hogy a weboldalon ígérteknek megfelelően öt napon belül megkapja megrendelését, hirtelen egy napon belül megkapja. Vagy egész évben lehetősége nyílik cipők visszaküldésére. Az ilyen meglepetések nagyszámú vélemény felhalmozódását segítették elő az oldalon, ami hatékony marketingeszközzé vált a potenciális vásárlók befolyásolására.

1. A parancsikonok erejének kihasználása.

Használjon értékelő állításokat. A szavazási eredményeket befolyásoló tényezők vizsgálatakor speciális viselkedési tesztet végeztünk. Eredményei alapján a tudósok azt találták, hogy a véletlenszerűen „politikailag aktív állampolgároknak” nevezett emberek 15%-kal szívesebben szavaztak. Annak ellenére, hogy az emberek véletlenül kapták ezt az értékelést, ez a tulajdonság komoly hatással volt rájuk. Használja ezt a módszert: Mutassa meg ügyfeleinek, hogy úgy gondolja, hogy innovatívak, innovatívak és proaktívak. Aztán a címke szerint fognak cselekedni.

Hogyan lehet növelni az eladásokat árak és promóciók segítségével

1. Egy termék költségének növelése, egy termék drágább analógjának értékesítése.

Még ha a vevő azt mondja is, hogy spórolni szeretne, ez nem ok arra, hogy a legtakarékosabb terméket adja el neki. A menedzser a következőképpen strukturálhatja a beszélgetést: „Természetesen kínálhatok egy autót háromszázezer rubelért. De mindenképpen azt szeretné, hogy legyen benne klímaberendezés, szervokormány és fűthető ülések.” Ha a vevő igennel válaszol, érdemes megjegyezni: „Miért költenél pénzt egy olyan autóra, amely nem illik hozzád?”

Drágább terméket csak akkor adhat el, ha annak további előnyei vannak. Vegyünk például két szinte egyforma, különböző márkájú és különböző árú hűtőszekrényt. A legtöbb menedzser azt mondja, hogy nincs köztük különbség. De vajon az? Természetesen nem! Az osztályvezető feladata, hogy elmagyarázza a dolgozóknak, hogy a különböző modellek miben térnek el egymástól technológiai, gyártási szabványok, garanciák stb.

1. Átlagos csekknövekedés.

Ez a legelérhetőbb módszer. Valahogy a fent leírt módszerből következik, de némi eltéréssel. A csekk egy egyszerű áremelés, a szolgáltatási funkciók számának növekedése vagy a fizetési feltételek változása miatt emelkedhet. Egyébként a költségek 1%-os növekedése 3-10%-kal növeli a profitot. Fontos, hogy az áremelkedés ne legyen túl jelentős, és új lehetőségeket hozzon magával.

1. Megosztások hozzáadása.

A vásárlók túlnyomó többsége nagyon szereti őket.

Az akciók eredetiségét tekintve a szupermarketek között Ukrajna vezetője a Silpo.

A komoly, ésszerű emberek is reagálnak az akcióikra: „A hét ára”, „Meleg ajánlat”, „Tematikus napok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.

1. Kereskedelmi ajánlatok láthatósága.

Egy kereskedelmi kezdeményezésnek valóban érdekelnie kell az áruk vagy szolgáltatások potenciális fogyasztóját. Tartalmaznia kell Részletes leírás a termékek jellemzői és előnyei. Egyszeri akciók lebonyolítása vagy rövid távú kedvezmények biztosítása során a piaci utasításokat ki kell egészíteni az ezekre vonatkozó információkkal. Kiváló jellemző cikk – 10 okos technika üzleti ajánlat megírásához.

1. Különféle ajánlások az ügyfelek számára (legalább három).

Amikor új ügyfelek lépnek kapcsolatba egy céggel, nagyon nehéz megjósolni, hogy az áruk és szolgáltatások milyen árkategóriájúak lesznek. Így ha csak egy árkategóriában kínál termékeket, akkor lemaradhat a preferenciáikról. Helyesebb lenne egyszerre több alternatív lehetőséget kínálni - például „standard”, „business” és „prémium” készleteket.

Ebben az esetben az értékesítési pszichológia jól fog működni. A vásárló megérti, hogy széles árkategóriájú termékeket kínáltak neki, és nagyon kevés oka van a vásárlás elutasítására. Ebben az esetben helyesen össze kell állítani a különböző árú termékkészleteket, és egyértelműen el kell magyarázni a vásárlónak a köztük lévő különbségeket. Kezdje a legdrágább készletekkel - akkor az olcsóbb termékeket pozitívan fogja érzékelni.

1. Lejáró kedvezmények biztosítása.

Például kínáljon az ügyfeleknek egy egyedi kóddal ellátott bónuszkártyát. Ha a vásárló egy hónapon belül elkölt egy bizonyos összeget az üzletben, akkor a következő hónapban minden termékre kedvezményt kap. A koncesszió összege a múlt havi megrendelések számától függ. Ezzel együtt lejár a kedvezmény, ha az ember egy teljes hónapig nem vett semmit. A kedvezmények hozzávetőleges tartománya lehet: 5% -tól 100 rubel vásárlása esetén 30% -ig 20 ezer rubel elköltése esetén.

1. Költségdifferenciálás.

A gyártók egyes termékkategóriákra egységes árat határoznak meg. Ez gyakran nem teljesen indokolt. Ha egy látogató közvetlenül az árról kérdez, a menedzsernek nincs ideje azonosítani az igényeit - egyértelműen meg kell adnia az összeget. Ha nem állapítottak meg egységes árat, a menedzser sok tisztázó kérdést tehet fel, párbeszédet alakíthat ki, és olyan információkat szerezhet, amelyek segítenek befolyásolni a vevőt. Ráadásul így némileg növelheti az ügyfelek számát.

1. Kedvező árú kép.

Pszichológiai szempontból jobb, ha az árcédulára írjuk, hogy „100 rubel havonta”, mint „évi 1200 rubel”. A nem megfélemlítő ár helyes beállításával jelentősen növelheti értékesítési volumenét.

Az értékesítés növelésének eszközei egy kiskereskedelmi üzletben

1. Átjárhatóság.

Hogyan lehet megérteni még az üzlet nyitása előtt, hogy mennyire forgalmas az a hely, ahol működni fog? Könnyen! Álljon a leendő társaság ajtajához, és egy bizonyos ideig számolja meg az összes embert, aki elhaladt és feléd pillantott. Így számolja ki a teljes számot potenciális ügyfelek. A pontosabb leírás elkészítéséhez figyelembe kell vennie az elhaladó emberek nemét és életkorát. Hasonlítsa össze a kapott adatokat a vevő elméleti portréjával, és értse meg, hogy az átlagos járókelők hozzávetőlegesen látogatják a kiskereskedelmi üzletet.

1. Jelzőtábla.

Tehát megtudta a lehetséges járókelő vásárlók számát. Most „akasztóra” kell őket tenni. Először is egy tábla segíthet ezen. Biztosan ő:

• fényes és szemet gyönyörködtető;
• érthető és képet ad arról, hogy milyen termékeket értékesítenek az ajtón kívül;
• bátorítani az embereket, hogy vásároljanak ebben az üzletben (széles választék, megfizethető árak, kiváló minőség stb.).

Leggyakrabban csak próbálgatással lehet megtudni, hogy egy adott jel mennyire hatékony.

1. Keresztértékesítés.

Egy bizonyos termék eladása után kínálhat kapcsolódó szolgáltatásokat. Például az a személy, aki akváriumot vásárolt, megrendelheti annak helyes telepítését, csatlakoztatását és karbantartását – mindezt anélkül, hogy elhagyná a pénztárat. Ezért kiskereskedelmi tárgyalni kell az érintett cégekkel, majd vevőket vonzani és megkapni a százalékot.

1. A vásárlási küszöb meghatározása.

Itt nincs konkrét modell - minden az üzlet tulajdonosának képzeletétől függ. A módszer lényege a következő:

• Ha olyan vásárlást hajt végre, amelynek ára meghalad egy bizonyos határt, az ügyfél kupont kap ingyenes szállítás, kedvezmény vagy ajándék;
• Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kaphatja meg.

A lista vég nélkül folytatható. Minden üzlet igyekszik saját promóciókkal előállni, hogy növelje az értékesítést az üzletekben.

1. Áruváltás fizetése.

Ez a módszer nem túl gyakori, de nagyon érdekes. A termékek kifizetésekor a vásárló nem pénzben, hanem áruban kap aprópénzt - például gyufát vagy édességet.

1. Sárga és piros árcédulák.

Ez a módszer széles körben ismert. Sok szupermarket kedvezményes áron értékesít olyan termékeket, amelyek lejárt a szavatossági ideje. Pontosan ezt jelzik a sokszínű árcédulák.

1. Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik.

Sőt, van egy törvény, amely arra kötelezi az eladókat, hogy az eladást követő két héten belül visszavegyék a termékeket.

1. Tippek az árcédulákon.

A címkéken elhelyezheti azokat az információkat, amelyeket általában ezzel a termékkel együtt vásárolnak. A vevő nagy valószínűséggel megfogadja a tanácsot, és vásárol valamit a fő termék mellett.

1. "Szék" a vevő társának.

Az emberek ritkán mennek el egyedül vásárolni, és leggyakrabban az Ön közvetlen ügyfele társa olyan valaki, akit egyáltalán nem érdekelnek a szolgáltatásai. Annak elkerülése érdekében, hogy a lehető leggyorsabban kivezesse vásárlóját az üzletből, ajánljon neki egy olyan tevékenységet, amely segít eltölteni az időt: tévézés férfiaknak, játék gyerekeknek, divatlapok olvasása nőknek.

1. Egyedi értékesítési javaslat.

Nem minden üzlettulajdonosnak van lehetősége bérelni helyiségeket egy forgalmas utcában, és elegáns táblát kiakasztani. Azonban bárki létrehozhat olyan egyedi terméket vagy szolgáltatást, amely készteti az embereket, hogy mindent megtegyenek. Ez az értékesítés növelésének fő módja.

1. Utánértékesítés.

Ez egy további vásárlási ajánlat a fő ajánlat mellett. Például okostelefon vásárlásakor SIM-kártyát és biztosítást kínálnak, a megvásárolt virágcsokrot pedig külön díj ellenében ajánlatos becsomagolni. A fő szabály az ár plusz szolgáltatás nem haladhatja meg a fő termék árát. Ezzel a módszerrel 30%-kal növelheti a vállalat értékesítési szintjét.

1. Munka margóval.

Talán a legelérhetőbb módszer a nyereség növelésére. Azt mondják, hogy a vevő nem mindig a termék alacsony költségét tartja a legvonzóbbnak. A vásárlók gyakran a magas áron értékesített terméket minőségibbnek tartják. Tegye fel magának a kérdést: számít, hogy a kolbász 300 vagy 310 rubelbe kerül? Leggyakrabban ez a különbség jelentéktelennek tűnik a vásárlók számára. Most számítsa ki a teljes nyereséget.

Nézzük meg a Robert Cialdini „The Psychology of Influence” című könyvében leírt példát. Egy ékszerüzlet tulajdonosa nem tudott több türkiz ékszert eladni. Nyaralásra indulásakor írásos parancsot hagyott beosztottjainak: „*1\2 ár minden türkizért”. Képzelje el meglepetését, amikor megérkezésekor megtudta, hogy az összes ékszert eladták... kétszeres áron. Az eladó egyszerűen nem értette az utasításait, és inkább növelte, mint csökkentette az árat.

1. Árcédula.

Kritikusan tekintse át ármatricáit. Általában személytelenek, és nem vonják magukra a tekintetet. A potenciális vásárlónak csak néhány másodperce van a vásárlási döntés meghozatalára abban az üzletben, ahol meglátogatta. Próbáld meg annyira meglepni, hogy legalább néhány percig maradjon, és elkezdjen kérdéseket feltenni. Ebben segíthetnek a színes papírra nyomtatott, bonyolult figurák formájában kivágott árcédulák, csábító, olykor sokkoló ajánlatokkal. Például az újévi ünnepek előestéjén kinyomtathatja őket hópelyhek, karácsonyfák, hóemberek és egyéb ünnepi kellékek formájában. Vagy elhelyezhet egy jól látható helyen egy olyan terméket, amelyet túlzott áron értékesítenek. Valószínűleg senki sem fogja megvenni, de sokan meg akarják majd nézni, és esetleg vásárolni valami mást. Egyáltalán nem számít, mit mondanak rólad, ha a címet helyesen tüntetik fel.

1. Mosoly.

Azokban az üzletekben, ahol az eladók mosolyognak vásárlóikra, az eladások 20-30%-kal nőnek azokhoz az üzletekhez képest, ahol mogorva személyzet dolgozik. Tanítsa meg alkalmazottait mosolyogni, hangulatuktól függetlenül.

1. « Ingyenes sajt" egérfogó nélkül.

A híres háztartási cikkek márka ingyenes sütiket kínált üzletei látogatóinak. Így vonzotta a gyermekes szülőket a vásárlók számához és megnyerte a fogyasztókat.

1. Nem szabványos garanciák.

Adjon további garanciákat, és új ügyfeleket szerezhet. "Ha nem szállítjuk ki a pizzát fél órán belül, akkor ingyen megkapja." "Ha egy eladó udvariatlan veled, akkor kedvezményt kapsz." „Ha nálunk olcsóbb terméket talál, a különbözet ​​110%-át visszatérítjük!” A tapasztalatok azt mutatják, hogy ezeket a garanciákat nagyon ritkán lehet gyakorlatba ültetni, de maga a lehetőség mindenképpen vonzza az ügyfeleket.

1. Egyéb szolgáltatások.

Tegyük fel, hogy üzlettulajdonos vagy kozmetikai termékek egy kisvárosban. Hogyan lehet az egész város tudomást szerezni róla? Egyszerű: béreljen fel egy kiváló minőségű stylistot, és ossza szét a szórólapokat, amelyekről egy hónapig egy mester fog dolgozni az üzletében, aki ingyenesen segít kiválasztani a kozmetikumokat, és megtanítja, hogyan kell helyesen sminkelni. Egy hónap múlva a nők már csak a cégedről fognak beszélni – azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és a promócióról a barátnőiktől értesültek.

Kereskedsz műanyag ablakok? Hirdessen egy promóciót, amelyben minden vásárló egy ingyenes készüléket kap, amely méri az ablakok hővezető képességét és kiszámítja a hőveszteséget. Akinek ki kell cserélnie a lakásában az ablakokat, az előbb Önre gondol. Háromszáz rubelért felajánlhatja a szúnyoghálók telepítését. Talán eleinte veszteségeket fog hozni, de aztán látni fogja, hogy hány ügyfél fog hozzád rendelni ablakokat, akiknek telepítette őket. Sőt, mesterei finoman utalhatnak arra, hogy ideje kicserélni az ablakokat.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben

1. Marketing osztály létrehozása.

Az értékesítési volumen növeléséhez szükséges a marketing osztály munkájának megfelelő megszervezése. A szakembereknek folyamatosan kutatniuk kell a piacot, új lehetőségeket kell keresniük, optimalizálniuk kell a termelési és logisztikai folyamatokat. Alkalmazzon hozzáértő munkaerőt, és cége virágzik.

1. A választék bővítése.

Mindig gondoljon a kínált termékválaszték bővítésének lehetőségére. Tovább bővítheti a modelleket, méretválasztékukat és a kapcsolódó termékek számát. Az ajánlat növelésével megkíméli az ügyfelet attól, hogy más beszállítókat kelljen keresnie.

1. Kutatási igény.

Határozza meg ügyfelei képességeit, és állítson fel feladatokat a vezetők számára, ne az elmúlt évek tapasztalatai alapján, hanem a szállítások ügyfélhez való részesedése alapján. Például a menedzsere 100 ezer rubel értékű árut ad el. A partner forgalma nő. Kiderült azonban, hogy ennek a szervezetnek a potenciálja 10 millió rubel, és az Ön cégét egyszerűen tartalék beszállítóként használják. Rossz, ha a menedzser nem tud róla. Még rosszabb, ha a menedzser nem is tudja.

1. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal.

Többség nagykereskedelmi beszállítók próbáljon meg együttműködni nagyvállalatokkal. Egy ilyen megállapodás megkötése általában meglehetősen egyszerű és szinte mindig nyereséges.

1. Átlátható árpolitika.

Tartson fenn világos és érthető árpolitikát, vagy tegye vezetőinek fizetését közvetlenül a nyereségtől függővé. Vagy egy szigorú árlista szerint dolgozol, amely minden ügyfélkategóriát meghatároz, vagy felhatalmazza a menedzsert, hogy bármilyen kedvezményt, bónuszt biztosítson, de egyúttal bevételtől is függővé tegye. Nincs harmadik.

1. Szerződéses kötelezettségek kötése törzsfogyasztókkal.

Szerződések a következővel átlagos vásárlók– ez egy kölcsönösen előnyös együttműködés nemcsak a költség és a haszon, hanem az ár és a minőség arányában is. Vásároljon jó árut kedvező áron. Ezzel biztosíthatja ügyfelei számára az árak és a megfelelő terméktulajdonságok optimális illeszkedését, ami vitathatatlan előnye lesz. A vásárlók egyszerűen nem utasíthatnak vissza egy ilyen jövedelmező ajánlatot. Őrizze meg a lelkiismeretes beszállító hírnevét – jobban fog működni, mint bármely reklám.

1. Behatolás az ügyfél üzletébe.

Minél jobban megérted vállalkozói tevékenység a vevőd, szóval kisebb a kockázat elveszíti, minél közelebb van a végfogyasztókhoz, annál jobban megy a feladó értékesítése.

1. Ügyfélhibák alapos elemzése.

Tegyük fel, hogy egy jelentéktelen ügyfél elhagy téged. Nem ideges, és úgy gondolja, hogy több ideje lesz a nagy cégekkel való kapcsolattartásra. Valójában ez a helyzet súlyos következményekkel jár. Azok az okok, amelyek miatt a kisvállalatok abbahagyták az Önnel való együttműködést, a nagyokat is érinthetik. A modern piacot úgy alakították ki, hogy a kis szervezetek érzékenyebben reagáljanak az új trendekre és trendekre – ez segíti a túlélést. Ezért az őket befolyásoló tényezők a későbbiekben a nagyvállalatoknál is megmutatkoznak. Gondosan elemeznie kell az egyes ügyfelek távozását, és le kell vonnia a megfelelő következtetéseket.

1. A hangsúly az ügyfél üzletén van, nem az Ön vállalkozásán.

Ez egy alapvető működési elv, nem a profitszerzés módja. Ha elkezd dolgozni a nagykereskedelemmel, koncentráljon ügyfelei kereskedelmére. Gondolja át, hogyan növelheti partnere cégének értékesítési volumenét, milyen terméket használ legkeresettebb hogyan lehet növelni egy vállalkozás jövedelmezőségét. Amíg a partnered a felszínen van, te is a hullám csúcsán vagy.

1. A forgalmazókkal való együttműködés szabályainak betartása.

Nagyon fontos a kereskedőkkel való interakció megfelelő kialakítása - hogy ez ne zavarja a hétköznapi ügyfelekkel való együttműködést. Döntse el, mi a prioritása: a kiskereskedelem vagy a reprezentatív szolgáltatások. Gyakran érdemes bezárni saját kiskereskedését és abbahagyni a közvetítőknek nyújtott kedvezmények nyújtását. Más esetekben a hangsúlyt a saját megvalósításra kell helyezni – ha az erőforrások engedik.

1. Érdekes ajánlatok készítése.

A vállalat árpolitikájának és bónuszrendszerének a hosszú távú együttműködésre kell működnie, nem pedig az egyszeri tranzakciókra.

1. Monitoring.

Folyamatosan elemezze a versenytársak ajánlatait. Ebben segítenek Önnek azok az ügyfelek, akik korábban igénybe vették szolgáltatásaikat.

1. Közlekedéssel dolgozni.

Hozzon létre saját logisztikai részleget. Ez hatalmas előnyt jelent a versenytársakkal szemben - Ön képes lesz biztosítani az áruk megszakítás nélküli szállítását. Természetesen az első szakaszban jelentős veszteségeket kell elszenvednie, de rövid idő múlva ezek szépen megtérülnek, segítve a vállalkozás értékesítési szintjének növelését.

1. Folyamatos új ügyfelek keresése.

A darabonként árusító üzlet fő célja a profitszerzés. Leggyakrabban az ilyen cégek nyitottak az ígéretes ajánlatokra kiegészítő bevétel. Természetesen fennáll annak a veszélye, hogy elveszítheti törzsvásárlóját, akit a versenytársak elcsábítottak. Másrészt nagy a valószínűsége annak, hogy Ön kedvezőbb feltételeket tud majd kínálni. Ezért ne hagyja abba az új fogyasztók keresését, még akkor sem, ha a vállalkozás már teljes kapacitással működik.

1. Személyzeti képzés.

A kereskedelem volumene nagyban függ a terméket vagy szolgáltatást értékesítő személytől. Hangsúlyt kell fektetni a hozzáértő szakemberekből álló stáb kiválasztására és képzésére. Számos mesterkurzuson, szemináriumon és képzésen való részvétel azonban semmi esetre sem lehetséges. Meg kell értenie, hogy a tevékenységek közül melyik a leghatékonyabb, és azt kell választania. Tanítsd meg az alkalmazottakat, hogy mutassák be a terméket, hangsúlyozva annak előnyeit, és ne foglalkozz az elkerülhetetlen hiányosságokkal. A személyzet professzionalizmusa - A legjobb mód növeli az értékesítési szintet.

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

Tudniillik annak három feltétele van, aki megfelelően kereskedni szeretne: pénz, számla és megrendelés

Az eladások növelése: 101 tipp eladóknak

Közülük a legfontosabb a készpénz és különféle egyéb értéktárgyak, amelyek nélkül nehéz kereskedni... A kereskedés második feltétele, hogy helyesen tudjunk könyvelni és gyorsan számolni...

A harmadik és egyben utolsó szükséges feltétel az, hogy az ember ügyeit kellő rendben és megfelelően intézze, hogy a tartozással és követelésekkel kapcsolatos minden információ késedelem nélkül megszerezhető legyen.

L. Pacioli

Kezdve az én kereskedelmi tevékenység, minden cég, függetlenül attól, hogy sikeres-e vagy sem, arról álmodik, hogyan érheti el, hogy többet eladjon.

Hiszen az árbevétel növekedése 100%-os vállalati profitnövekedést jelent. Ez pedig csak hasznot hoz, hiszen több pénz jelenik meg, a cég terjeszkedik, az alkalmazottak fizetése pedig emelkedik, egy hétköznapi eladótól kezdve a cég igazgatójáig.

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy a pénz sosem túl sok. Nem könnyű többet készíteni belőlük, de bizonyos lépésekkel az eladások növelése felé még egy kezdő vállalkozó is sikereket ér el.

Végül is a kudarcok leggyakrabban nem azért következnek be, mert az ember nem csinál semmit, hanem azért, mert nem tudja, mit tegyen. A probléma mindig aktuális marad. Mit kell tehát tenni az eladások jelentős növelése érdekében? Milyen módszereket és eszközöket érdemes használni?

Vannak bizonyos eszközök az eladások növelésére?

Olyan ügyben, mint a kereskedelemből származó bevételek növelése, nincs annyi technológia. Az eladások növelésére úgynevezett eszközöket használnak, amelyek helyes megvalósítása esetén növelik a munka hatékonyságát:

Bár nem sok módszer létezik, de folyamatos használat mellett garantáltan növelik az eladások növekedését. Érdemes alaposabban megvizsgálni őket, és megtanulni a helyes használatukat.

Módszerek a kiskereskedelmi forgalom növelésére

Mindenki többet akar. A kiskereskedelmi forgalom növekedése pedig olyan módszereken alapul, amelyek már beváltak:

• Keresztértékesítés. Egy dolog megvásárlásakor az ügyfélnek felajánlják a megfelelő szolgáltatást. Például, miután megvásárolt egy akváriumot, a vevő telepítési és karbantartási szolgáltatásokat rendel. És minden egy helyen. Az üzletnek csak ilyen cégekkel kell megállapodást kötnie, vásárlókat vonzani és ebből százalékot kapni.
• Utánértékesítés. További vásárlás felajánlása a fő termékhez. Tegyük fel, hogy telefon vásárlásakor azonnal felajánlják, hogy vásároljon hozzá SIM-kártyát, vagy a megvásárolt csokrot felár ellenében csomagolják. Csak be kell tartania azt a szabályt, hogy a kiegészítő szolgáltatás költsége nem lehet magasabb, mint a fő vásárlás. Ilyenkor az árbevétel növekedése 30 százalékos profitot hozhat.
• A vásárlási küszöb meghatározása. Konkrét modell nincs, csak az üzlet tulajdonosának fantáziája. Az általános lényeg a következő:

1. Egy bizonyos összeg feletti vásárlás esetén a vásárló ingyenes kiszállítást, rajzkupont vagy ajándékot kap.
2. Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kapja.
3. Három termék vásárlása esetén a vevő kettő áráért kapja meg azokat.

A lista még sokáig folytatható. Minden üzlet megpróbál kitalálni valamit, új módokat keresve az eladások növelésére:

• Áruváltás fizetése. Ez a technika nem túl gyakori, de elég érdekes. Az áruk kifizetésekor a vevő nem a pénztárgépből származó pénzzel, hanem az üzletből származó áruval, például gyufával vagy cukorkával kap aprópénzt.
• Sárga és piros árcédulák. Ez a módszer régóta ismert. Sok szupermarketben csökkentett áron árulják azokat az árukat, amelyeknek lejár a szavatossága és senki sem vásárol, erre utalnak a különböző színű árcédulák.
• Korlátozott ideig ár vagy kedvezmény. Az eladások növelésének ez a formulája nagymértékben motiválja a vásárlókat, és arra kényszeríti őket, hogy ebben az időben vásároljanak.
• Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik. Sőt, van egy törvény, amely továbbra is kötelezi a terméket visszavenni, ha a vásárlást követő 14 napon belül visszaküldi.
• Tippek az árcédulákon. Az árcédulákon olyan információ található, hogy ezzel a termékkel egy másikat és egy harmadikat is vásárolnak. Az ügyfél ezt látva biztosan vesz valamit azon felül, amit vásárolni akart.

A felsorolt ​​módszerek lehetővé teszik a kiskereskedelmi eladások többszöri növelését bármely üzletben. Arra is garanciát vállalnak, hogy a következő vásárlás alkalmával a vásárló visszatér ebbe az üzletbe, hiszen ott annyi mindent kínáltak neki, hogy nincs értelme máshol keresgélni.

Módszerek a nagykereskedelmi értékesítés növelésére

A kiskereskedelem mellett nagykereskedelem is működik. A nagy mennyiségű áru értékesítése jelenti a nagykereskedelmi értékesítés jelentős növekedését. Bármely vezető erre törekszik. A jobb eredmények eléréséhez szükséges, mint pl kiskereskedelem, alkalmaz különféle módszerekés technikák:

• Hangsúly a személyzet professzionalizmusán. Hiszen sokszor sok múlik az eladón vagy menedzseren. A professzionalizmus fejlődése érdekében a dolgozókat rendszeresen képezni kell, és lehetőséget kell biztosítani a megszerzett ismeretek gyakorlati gyakorlására.
• Csak kiváló minőségű termékek a legkedvezőbb áron. Az optimális ár-minőség arány jobban vonzza a nagykereskedőket, mint más mutatók. Egy ilyen termék folyamatos értékesítésével a pozitív hírnév növekszik és megszilárdul, és ez jelentős mértékben növeli az értékesítés hatékonyságát.
• Saját létrehozása közlekedési osztály. Ez további előnyöket biztosít a rendelések zavartalan ellátásában. Természetesen jelentős pénzügyi befektetésekre lesz szükség, de egy bizonyos idő elteltével megtérülnek és további bevételt generálnak.
• Jó marketing osztály létrehozása. Szakembereinek fel kell kutatniuk az általuk értékesített termékek piacát, új lehetőségeket kell keresniük, minden folyamatot teljesen optimalizálva.

Mindezekre a módszerekre pontosan szüksége van az eladások növeléséhez. Ezeket követve egy vállalkozó bízhat vállalkozása sikerében.

10 tipp, hogyan alkudjunk meg árat az ügyféllel az akció során?

Egy termék árának meghatározása a megfelelő út az eladáshoz. De még mindig be kell mutatnia az ügyfélnek, és meg kell győznie az igazságosságáról. Nem csak az alkuképesség, hanem a konstruktív párbeszéd is vezethet eredményre. Milyen kulcsokat használhat az ár sikeres alkudásához?

Ruzalina 2015. október 20-án 16:04-kor

• Trinion cég blogja,
• Értékesítési menedzsment

BAN BEN Utóbbi időben Vállalkozási tanácsadóként a válság miatt sok ügyfelem tesz fel kérdéseket az eladások növelésével kapcsolatban. Az üzletembereknek szinte nincs kérdésük az anyagok vagy késztermékek felkutatásával és beszerzésével, valamint a termelés megszervezésével kapcsolatban. Nem titok, hogy ma Oroszország fele viszonteladással foglalkozik, a másik fele pedig erről álmodik. Ezért mindenekelőtt mindenkit foglalkoztat a kérdés: hogyan lehet növelni az eladásokat.

Ezen túlmenően, amikor számviteli rendszer megszervezésével, CRM bevezetésével és egyéb projektekkel kapcsolatos projekteket vezetek szoftver termékek, én is ezekkel a kérdésekkel állok szemben. A projekten való munka során folyamatosan kommunikálok cégtulajdonosokkal, vezetőkkel és értékesítési osztályvezetőkkel. Nagyon sok információt kapok arról, hogy a különböző cégek hogyan értékesítenek, hogyan értékesítenek különféle csoportok milyen termékeket, milyen értékesítésszervezési módszereket alkalmaznak ebben vagy abban az esetben, milyen ötletek vezetnek sikerre, és milyen döntések bizonyulnak sikertelennek.

Amikor szembesültem az eladások növelésének problémájával, rájöttem, hogy ezeket a kérdéseket rosszul fedezték fel az interneten. Nincsenek normál értékesítési anyagok. Az interneten találhat fantáziákat a témában: hogyan lehet növelni az eladásokat 14 nap alatt, értékesítési forgatókönyveket és más hasonló információkat, vagy különféle marketing- és árképzési könyveket, de ezek nem relevánsak a kis- és középvállalkozások számára (hogyan lehet egy könyvet arról, hogyan növelheti a Coca-Cola eladásait?)

Ebben a cikkben úgy döntöttem, hogy olyan eszközökről beszélek, amelyek növelik az eladásokat. Tanácsaim gyakorlatias jellegűek, és inkább szervezési, mint pénzügyi költségeket igényelnek, ami nagyon fontos, amikor a bevétel csökken.

Először is a meglévőkkel való munka hatékonyságának növeléséről beszélek ügyfélkör. Az új ügyfelek felkutatása és vonzása, a cég internetes és offline népszerűsítése külön cikk témája lesz.

Az alábbiakban tárgyalt megoldások egy része átfogó módon működik, pl. nemcsak növeli az eladásokat, hanem új ügyfeleket is vonz. De mégsem ez lesz a cikk fő fókusza. Itt és most az értékesítési volumen növeléséről fogok beszélni.

Minden ötletet és megoldást, amiről beszélni fogok, ügyfeleim a gyakorlatban tesztelték. Azt javaslom azonban, hogy minden tanácsot figyelmesen fogadjon meg, és a vállalkozása valósága alapján hajtsa végre azokat. Egyes megoldások csak a gyártók számára készültek, mások szinte mindenki számára megfelelőek.

Növelje a termék értékét.

Ha az Ön cége gyárt egy terméket, akkor az értékesítésre pozitívan ható megoldások egyike a termék értékének növelése. Sok esetben az értékesítés növelése érdekében változtathat kinézet termék, például a csomagolása. Ennek eredményeként pedig megváltozik a termék értéke a vásárlók szemében.

Példa a megoldás megvalósítására

Ügyfelem cége olcsó ruhákat gyártott, amelyeket piacokon és olcsó boltokban árultak. Az elemzés eredményeként kiderült, hogy ennek a vállalatnak a fő versenytársa Kína volt. A vállalat által gyártott árukat a fogyasztók kínaiként érzékelték, és a termékek ára valamivel magasabb volt.

Nyilvánvaló, hogy az Oroszországban készült ruhák árban nem versenyezhetnek a kínaiakkal. A jelenlegi helyzetben még az sem segített, hogy a termékek minősége magasabb volt, hiszen a termék leírhatatlan megjelenése a viszonylag magas ár mellett csökkentette a vásárlók érdeklődését.

Elemeztük a terméket és annak vásárlói megítélését. Konzultáltunk a kereskedőkkel és az eladókkal. És egy meglehetősen kockázatos döntésre jutottak: jobbra és modernebbre cserélték a csomagolást.

Mit tettünk:

• Megváltoztattuk a logót, a betűtípusokat és a dizájnt. Világossá, stílusossá, vonzóvá tettük.
• Más anyagot választottunk. Az olcsó műanyag zacskók helyett jó minőségű karton csomagolást használtunk.
• A csomagolás a lehető legtöbb információt tartalmazza a termékről.

Ennek eredményeként a termék a vásárlók megítélésében „kiesett” a megszokott árkategóriájából. A csomagolásnak köszönhetően a vásárlók drágábbnak és jobb minőségűnek ítélték. Ugyanakkor eleinte egyáltalán nem emelték az árat, és a valós költség meglehetősen megnőtt.

Így a vásárlók megítélésében a termék „kikerült” a kínai árukkal teli résből, a valós ára pedig nem sokat nőtt, hiszen a karton csomagolás termékegységenkénti költsége igen csekélynek bizonyult. Természetesen az új csomagolások bevezetésén kellett bütykölni, a gyártásban minden változtatás nehézségekkel jár. De ez egy másik történet.

Ám az új csomagolásnak köszönhetően a vásárlók megítélésében az egyik értékkategóriából a másikba került a termék, ami igazi „ugródeszka” lett az értékesítési volumen növekedéséhez.

Minőségi munka a megrendeléssel.

Valamilyen oknál fogva sok cég még mindig elhanyagolja a vásárlói megrendelések feldolgozását. Természetesen bizonyos intézkedéseket megtesznek. A menedzser elfogadja a rendelést, feldolgozza, számlát állít ki, majd kiszállítja stb. Ugyanakkor a legtöbb kis- és középvállalkozás, és hadd emlékeztessem önöket, kifejezetten ezekkel a szegmensekkel dolgozom, nem rendelésre dolgozik.

A cégek értékesítési osztályai némileg a standokra emlékeztetnek: azt árulják, ami készleten van. Ha pedig a keresett termék nincs raktáron, akkor a menedzser fel sem ajánlja a kívánt termék „rendelésre” leadását. Leggyakrabban ez azért történik, mert a rendszer nem rendelkezik a szükséges eszközökkel, és a menedzser egyszerűen nem tudja, hogyan kell ilyen megrendelést leadni.

Úgy tűnik, hogy a megoldás a felszínen rejlik. Ne utasítsa el az ügyfeleket! Kínáljon nemcsak analógokat, hanem „egyedi” tervezést is a kívánt termékhez. Azok. ügyfele mindent megrendel, amire szüksége van. A menedzser pedig elfogadja a rendelést, és értesíti a vevőt a szállítási időről, figyelembe véve a fennmaradó egyenlegekből hiányzó tételek beérkezésének határidejét. Minden vállalat, amely ezt a rendszert alkalmazta, észrevehető árbevétel-növekedést ért el.

Ebben az esetben nem azokról az online áruházakról beszélek, amelyek raktár nélkül működnek, pl. csak megrendelésre, függetlenül attól, hogy erről tájékoztatják-e ügyfeleit vagy sem. Olyan cégekről beszélek, amelyek saját raktárral rendelkeznek, ugyanakkor beszállítótól is tudnak árut rendelni.

Mi a probléma egy ilyen munkaséma megvalósításával? A probléma az, hogy a cégek nem tudják, hogyan kell technikailag megvalósítani. Most bemutatok egy példát arra, hogyan valósítottak meg egy ilyen rendszert ügyfelemmel, aki kerámia csempék nagykereskedelmével foglalkozik.

Minden termék két csoportra osztható:

• Az első az áruk saját raktár, azaz azokat az árukat, amelyeket saját maga rendelt a fő szállítójától.
• A második a „külföldi” áru, azaz. amelyek gyorsan megrendelhetők egy másik szállítótól vagy versenytárstól. A termékkártyán ez az „Alien” attribútum a versenytársaktól rendelt áruk jelzésére lett kitöltve. A termékkártyán feltüntették azt a szállítót (versenytársat is), akitől ezt a terméket vásárolták.

Ebben a hosszú szállítási idővel importált árukat értékesítő cégnél (a megrendeléstől a raktárba történő beérkezésig körülbelül két hónap vagy több telik el) egy speciális rendszert fejlesztettek ki arra az esetre, amikor a vevői rendelés elfogadásakor nincs termék. a raktárban, de a következő szállításig még egy hónapig a menedzser megtudhatja, hogy a versenytárs rendelkezik-e ezzel a termékkel, és megrendelheti. Ezt a terméket (Valaki más termékét) a menedzser a Megrendelni (Szállítandó) megjelöléssel szerepelteti a vevői rendelésben, és a vevői rendelés rendszerben történő feladásakor automatikusan rendelés/megrendelések jönnek létre a szállító/szállítók számára (adat beszállítókról a termékkártyáról van levéve).

Ennek eredményeként az ügyfél megkapja az összes szükséges választékot, és továbbra is aktívan együttműködik az Ön cégével. Nem fog versenytárshoz menni, hogy megkeresse azt a pozíciót, amelyre szüksége van, mert mindened megvan, amire szüksége van.

Ez a megközelítés jelentősen növeli az értékesítési volument, miközben sok esetben a nyereség kismértékben növekszik, mivel kis mennyiségben vásárol árut, esetleg a versenytársaktól, és ezért bizonyos termékeket szinte felár nélkül ad el. Mi az értelme?

Ügyfélhűséget nyersz. Ügyfele nem távozik, megrendelést tölt ki Önnel, és a veszteséges „idegen” pozícióval együtt más árut is vásárol. És észre fogja venni a nyereség növekedését egy ilyen munkaprogramból a hónap, a negyedév vagy bármely más jelentési időszak végén. A vásárlói hűség növelésével az értékesítés volumene és a nyereség jelentősen nő.

Kapcsolódó (kiegészítő) szolgáltatások értékesítése.

Sok cég csak termékeket értékesít, további szolgáltatások nélkül. De gyakran a szolgáltatás segíti az ügyfeleket az Ön javára történő választásban.

Például ügyfeleim között volt egy kábeltermékek értékesítésére szakosodott cég. Valamikor úgy döntöttek, hogy bevezetnek egy kiegészítő szolgáltatást - a kábelfektetést. Azok. A mindenki számára elérhető kiszállítás mellett elkezdték kínálni a helyszíni kábelvágást, valamint a megrendelő telephelyén történő szerelést. Ennek eredményeként nem csak a nyereség nőtt a többletszolgáltatások kifizetése miatt, hanem az árueladások volumene is.

Mi az oka az eladások növekedésének? Az ilyen termékek egyes vásárlói nagy előnynek tartják, hogy mindent egy helyen rendelhetnek: árukat és szolgáltatásokat egyaránt. Nem akarnak időt vesztegetni vállalkozók keresésével, és nem tudják önállóan telepíteni (fektetni) a szükséges kábelt. Azok. ilyenkor a vásárlók úgy okoskodnak, mint a magánvásárlók: „ha vettem egy kanapét, akkor azt azonnal össze kell szerelnem, méghozzá felár ellenében.”

Valamilyen oknál fogva sok vállalat elhanyagolja ezt a lehetőséget, hogy növelje az ügyfelek lojalitását, a termékek vonzerejét az új ügyfelek számára, valamint a nyereséget. Valójában a szolgáltatások értékesítése nagyszerű módszer az eladások növelésére. Ne feledkezz meg róla.

Könnyítse meg az együttműködés feltételeit.

Sok cég nagyon szigorú feltételek mellett dolgozik ügyfeleivel. Ez különösen gyakori azoknál, akik hosszú ideje, gyakran a 90-es évek óta dolgoznak a piacon, import árukkal, analógokkal nem rendelkező termékekkel, stb.

Például volt egy ügyfelem, aki importtal kereskedett professzionális kozmetikumok szépségszalonok számára.Annak ellenére, hogy egy tégely a termékből 17 eurótól vagy még többig is kerülhet, ahhoz, hogy a kereskedő 5% kedvezményt kapjon, 2500 eurós vásárlási mennyiségre volt szükség, és 20 % kedvezmény - 7500 euró. Ráadásul a kereskedők magukra vállalták, hogy olyan magazinokat vásároljanak és terjesszenek, amelyeket senki sem akart. Más követelmények is voltak, gyakran kényelmetlenek és barátságtalanok az ügyfelekkel szemben.

Mit tettek az eladások növelése érdekében ennél a cégnél?

A társaság csökkentette a kedvezmény igénybevételének küszöbét. Egyszeri összkedvezményt, akciót nem tettek, inkább enyhébbek a feltételeket, ami nemcsak az árbevétel növekedését, hanem a vásárlói hűséget is biztosította.

Azok. Az eladások növelése érdekében egyszerűen enyhítheti az együttműködési feltételeket. Ez nagyon fontos ügyfelei számára. A piac folyamatosan fejlődik, a verseny minden területen nő. Még akkor is, ha valami exkluzív és különlegeset árul, előbb-utóbb néhány analóg megjelenik a piacon.

Például a fent tárgyalt ügyfél szépségipari szakemberek számára értékesít termékeket. Termékeinek végfelhasználói magán kézművesek és szépségszalonok voltak és maradtak. Egyrészt a szakemberek hozzászoknak egy bizonyos márka minőségéhez és tulajdonságaihoz. Másrészt, ha az ár túl magas lesz, vagy megjelenik egy analóg, amelyet jövedelmezőbb megvenni, akkor átgondolhatják preferenciáikat.

Azok az ügyfelek, akik nem akarják enyhíteni az együttműködési feltételeket, jellemzően a következő érveket mondják:

• Mi a legjobb terméket adjuk el, mi vagyunk a legjobbak, és bármilyen feltételekkel együttműködnek velünk.
• Ha a feltételek enyhülnek, elveszíthetjük az árrést, ami alacsonyabb profitot eredményez.

De! Jobb, ha veszít 10 kopejkát egy kedvezményen, de keres 2 rubelt, mint nem veszíti el ezt a 10 kopejkát, de nem keres semmit.

Szinergia.

A szinergia két vagy több tényező kölcsönhatásának összegző hatása, amelyre jellemző, hogy hatásuk lényegesen meghaladja az egyes komponensek hatását egyszerű összegük formájában. Wikipédia

Mi a szinergia üzleti szempontból, és mire gondolok, amikor szinergiáról beszélek?

Sok olyan vállalat, amely egyidejűleg több területen dolgozik, például olyan termékeket és szolgáltatásokat értékesít, amelyek egymással semmilyen kapcsolatban nem állnak, vagy csak gyengén kapcsolódnak egymáshoz, teljesen elválasztja ezeket a területeket, egészen addig, hogy különböző weboldalakat hozzon létre. jogalanyok minden irányhoz. Ezenkívül az értékesítési osztályok semmilyen módon nem lépnek kapcsolatba egymással, ami észrevehető hátrány. Mit lehet tenni ebben az esetben? Egyesítse a különböző területeket egy márka alatt.

Hadd említsek ismét egy olyan céget, amelynek tevékenysége szépségszalonokhoz kapcsolódik. Ez a példa nagyon kényelmes és vizuális, ezért gyakran használom. Ez a cég szépségszalonokkal, képzési részleggel és hajápoló termékek nagykereskedelmi értékesítési részlegével rendelkezik. És mindegyik egymástól függetlenül működik.

Igen, ugyanazon márkanév alatt dolgoznak, de lényegében nem egységesek: különböző független oldalaik vannak, nincs kidolgozva a vállalat egészéről és részlegeiről szóló információk továbbításának kultúrája vagy üzleti folyamata. Szinte lehetetlen, hogy egy szalonügyfél megtudja, hogy a cégnek van képzése, ahogy a nagybani vásárló is csak véletlenül tud majd tájékozódni a szalonról és annak szolgáltatásairól.

Mit tettem ezért a cégért?

Az első és legegyszerűbb dolog az volt, hogy mindhárom részleget egyetlen weboldalon egyesítjük. Azok. aki felkeresi az oldalt, a cég tevékenységének mindhárom területét látja. Ez növeli a hitelességet, a bizalom szintjét, és tájékoztatja az embereket bizonyos dolgokról további jellemzők cégek.

Ha például egy szakember egy terméket keresve érkezik a webhelyre, akkor a választék mellett megtanulja, hogy mindig kaphat képzést ezekkel a termékekkel, valamint értékelheti hatékonyságukat egy szépségszalon meglátogatásával. . Hasonlóképpen az irányok kombinálása más esetekben is pozitív hatást fejt ki.

Sőt, egy ilyen társulás növeli a bizalom szintjét a vállalat egésze iránt, hiszen az emberek látják, hogy a cég nagy, jó hírű, több területen tevékenykedik stb. Ezenkívül a különböző területek szakemberei elkezdték egymást ajánlani. Így szinergikus hatás nyilvánult meg, i.e. A különböző területek közös munkája mindegyikben a hatékonyság növekedését eredményezte.

Kezdje el az értékesítést a webhelyen keresztül.

Eddig sok nagykereskedő és termékgyártó nem használja webhelyét közvetlen értékesítésre. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél elveszik.

Még akkor is, ha szépen bemutattad az összes termékedet az oldalon, de a termék mellett nincs feltüntetve ár, az, aki a keresőkön keresztül talált rád, vagy követett egy hirdetési linket, nagy valószínűséggel vásárlás vagy telefonálás nélkül távozik. Van egy szabály: a termék ár nélkül nem termék. Amíg az ember nem látja a költségszámot, addig gondolhat, amit akar. De nem mindenki vállalja, hogy hívjon vagy küldjön kéréseket, különösen azért, mert a közelben (a szomszédos sorok keresőjében) valószínűleg a versenytársak webhelyei találhatók árakkal és kényelmes rendelési gombokkal.

Most nem a végfogyasztónak történő értékesítésről beszélek, ahol nyilvánvaló az online áruház igénye, hanem a B2B szektorban történő értékesítésről, ahol a kereskedelmi szektor képviselői keresnek anyagokat és árukat. saját üzlet, és ezért elsősorban a gyártók, kereskedők, regionális képviselők stb. oldalait nézegetik.

Mit írnak az ilyen oldalakon? "Hívjon minket a számon munkaidő", "Küldjön kérést árlista fogadására." De előfordulhat, hogy egy látogató munkaidő után vagy hétvégén is felkeresi az oldalt. Nem mindenki hagy fel kérést, és nem is mindig. Általában sokan ár híján tudat alatt kezdenek gyanakodni, hogy itt megtéveszthetik őket, ezért igyekeznek nem hagyni semmilyen elérhetőséget. Vagy arra gyanakodnak, hogy az ár nem szerepel a weboldalon, mert túl magas. Mindenesetre a potenciális vásárlók vásárlás vagy jelentkezés nélkül hagyják el az oldalt. Ezért mutassa meg árait!

Gyakran felmerül a kérdés: ha mi, forgalmazók elkezdünk árusítani termékeket a weboldalon keresztül saját kereskedőink ügyfelei számára, az nem zavarja-e az üzletet?

Nem, nem fog. Először is Ön, mint forgalmazó, egyetlen árat határozhat meg. A lényeg az, hogy ne legyen alacsonyabb, mint a forgalmazóké. Másodszor, hozzáadhat egy oldalt a kereskedők listájával, így az ügyfél eldöntheti, hogy Öntől vásárol, és megvárja a szállítást egy másik városból, vagy válasszon szállítót a régiójában.

Ez a megoldás még az eladások növelését is elősegíti. Például, ha egy murmanszki vásárló érkezik az Ön webhelyére, semmi esetre sem fogja megrendelni Öntől a terméket Moszkvában, a termékre túl sokáig kell várni, és a szállítás drága lesz. Ezen túlmenően, ha webhelyén megtalálja a régiójában lévő kereskedő elérhetőségét, akkor az eladás megtörténik, bár a kereskedőtől, aki viszont több árut rendel Öntől.

Ha haladéktalanul tájékoztatja partnereit arról, hogy árakat tesz közzé az oldalon, és haladéktalanul tájékoztatja őket az árpolitika változásairól, ez semmilyen módon nem károsítja a vállalkozásukat. Ha pedig felkéri partnereit, hogy adataikat közzétegyék az Ön weboldalán, hálásan megadnak minden szükséges információt.

Ne felejtse el, hogy ügyfelei és partnerei leggyakrabban regionális kisvállalatok, amelyek alig jelennek meg az interneten. És az Ön webhelye valószínűleg vezető helyet foglal el a keresési eredmények között, mivel Ön forgalmazó. Tehát az ilyen interakció mind Önnek, mind partnereinek hasznára válik.

Tegye fel az árakat a weboldalra, fejlessze projektjét, és a márkanév alapján az elsők között legyen a keresési eredmények között. Végezzen értékesítést a webhelyen keresztül. És tegye közzé partnerei elérhetőségét. Ennek eredményeként jelentősen megnő az eladások száma, a vásárlók megtalálják az Ön weboldalát, és akár Öntől, akár kereskedőitől rendelnek árut.

Egy másik gyakori aggodalomra ad okot, hogy a kereskedők ellenzik az árak feltüntetését, mivel az Ön webhelyén lévő vásárlók az árak megtekintése után kifejezhetik azt a szándékot, hogy maguk is kereskedőkké váljanak.

Mit mondhatunk itt? Ezek az aggodalmak a kereskedők problémái. Az Ön számára az új potenciális partnerek ilyen jellegű érdeklődése csak előnyt jelent. Minden vállalkozásnak növekednie és fejlődnie kell. Az a potenciális veszély pedig, hogy egy adott régióban kereskedőt válthat, arra ösztönzi kereskedőit, hogy jobban dolgozzanak, aktívabban fejlesszék és többet adjanak el. A kereskedő nem megy másik beszállítóhoz, még akkor sem, ha van vevője, és van versenytársa a saját régiójában. És a vállalkozásának fejlődnie kell.

Kedvezmények a termelés mennyiségére.

Sok cég engedményeket rendel egy vagy másik megrendeléshez, hirdet különféle akciókat, de nagyon ritkán alkalmaz termékmennyiségre vonatkozó kedvezményeket. Vagy nagyon magas, mondhatni elérhetetlen küszöböt szabnak meg egy ilyen kedvezmény elnyerésére.

Valószínűleg Ön is ismeri ezt a marketingtörvényt: minden egyes megvásárolt termékegységnél csökken a vásárló vásárlási vágya.

Ennek megfelelően minél többet vásárolt már, annál kisebb a vágya, hogy többet vásároljon. A mennyiségi kedvezmény pedig segít leküzdeni ezt a pszichológiai tényezőt.

És itt ismét kifogások merülnek fel: a kedvezmények miatt az áruk értékesítéséből származó nyereség egy része elvész.

Hadd emlékeztessem önöket: a hanyatló piacon nem a legnagyobb veszteség az, ha egy egységnyi áru eladásából származó nyereség kis részét elveszítjük. Sokkal rosszabb, ha ezt a terméket egyáltalán nem értékesítik, vagy értékesítési volumene csökken.

A mennyiségi kedvezmény pedig több rendelésre ösztönzi a vásárlót. Ennek eredményeként az árcsökkenés miatti haszon kiesését teljes mértékben kompenzálja az értékesítési volumen növelésével, és hűséges vásárlót kap, ami az üzletfejlesztés szempontjából sokkal fontosabb, mint a rövid távú profit.

Okos lépés egy „sztár” felvétele.

Manapság nagy kereslet van az értékesítési vezetőkre. Ezen a szakterületen óriási a betöltetlen állások száma. Ugyanakkor az üzletemberek nagyon gyakran nagyon alacsony fizetést és az eladások szerényebb százalékát kínálják leendő vezetőiknek. Kit tudnak majd ilyen feltételekkel felvenni? Mennyire lesz sikeres ez a szakember?

A hanyatló piacon, amikor az értékesítési készségeket hihetetlenül nagyra értékelik, a vállalatok megpróbálnak pénzt megtakarítani az értékesítési menedzsereken.

Ez egy olyan paradoxon. Ennek a paradoxonnak pedig az egyszerű kapzsiság az oka. De érted, hogy a pillanatnyi kapzsiság senkinek sem tesz jót?

Érdemes megérteni, hogy a legtöbb sikeres cégnél az eladások jelentős része egy-két olyan szakemberen nyugszik, aki mindent tud a termékekről, tudja, hogyan találja meg a közös nyelvet bármely ügyféllel, és képes "sztár" szinten értékesíteni. . De ezek a szakemberek is sokkal többe kerülnek, mint egy szokásos értékesítési vezető.

Ne spóroljon, vegyen fel egy ilyen „sztárt” az értékesítési részlegére. Higgye el, a minőség és az eladási mennyiség százszorosan megtéríti a „csillag” megvásárlásával járó összes költséget. Nem szabad sok olcsó és gyenge eladóra fogadni. Jobb, ha ugyanazt az összeget egy igazán jó menedzserre költi.

Igen, a „sztárnak” sokkal többet kell fizetnie. Igen, a gyakorlatban ellenőriznie kell a szintjét. Igen, mindig fennáll annak a veszélye, hogy csalóba ütközünk. De mindezek a költségek és nehézségek teljes mértékben megtérülnek, amikor egy igazi „sztár” jelenik meg az értékesítési osztályon.

Ha olyan cégek munkáját tanulmányozzuk, amelyek erős értékesítési részleggel rendelkeznek, akkor szinte minden esetben találkozhatunk egy-két klassz „sztár” szintű szakemberrel ezen az osztályon. Ezek a „sztárok” mindig tudnak jó megoldást javasolni kollégáiknak, magukkal vonnak másokat, segítenek, tanítanak az úton. Ennek köszönhetően a teljes értékesítési részleg sokkal hatékonyabban működik.

Ahogy Elon Musk mondta: "A mennyiség soha nem kompenzálja a tehetséget, és két ember, aki nem tud valamit, nem jobb egynél."

Ezért ne vásároljon sok olcsó alkalmazottat, keresse a tehetségeket!

Pénz elfogadása kártyákkal, online pénztárcákkal stb.

Furcsa módon a legtöbb üzletember figyelmen kívül hagyja azt a nyilvánvaló előnyt, mint a fizetési módok listájának bővítése. Szeretnék minden üzletembert emlékeztetni: a 21. században élünk, és a készpénz, valamint a banki vagy postai átutalás messze nem a legnépszerűbb fizetési mód.

Napjainkban minden területen aktívan használják az internetes pénztárcákat, hitel- és betéti kártyákat, sőt bizonyos esetekben a mobiltelefon-számlák is pénzforrásként szolgálnak. És minél több fizetési mód áll az ügyfelek rendelkezésére, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a vásárlás sikeres lesz.

Amikor megtagadják az interneten keresztüli fizetést, gyakran elhangzik az az érv: „Miért veszítsek pénzt (3-4%), amikor pénzt veszek ki?”

Egyszerű: azokban az esetekben, amikor valaki valamilyen okból nem tudja kifizetni a számláját az Ön által megadott határidőn belül, nem látja lehetségesnek időt és energiát fordítani az Önnek megfelelő fizetési mód megtalálására, vagy nem akar készpénzben fizetni az áruért, az értékesítés egyáltalán nem történik meg. És akkor nem 3-4%-ot veszít, hanem az eladásból származó összes lehetséges nyereséget.

Például, amikor egy weboldalon vagy telefonon ad le rendelést, néhány vásárló azonnali fizetésre törekszik, pusztán azért, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az áru le van foglalva, és a megadott határidőn belül megérkezik. És ha nem tudja felajánlani neki alkalmas módszer fizetés, az ügyfél a versenytársakhoz fordulhat.

Még egy példa. Kis cégek gyakran nem rendelkeznek bankkártyás fizetési terminálokkal vagy kártyaszámlákkal a kártyáról a kártyára történő közvetlen átutaláshoz. Ugyanúgy dolgoznak, mint sok évvel ezelőtt: bankban fizethető számlákat állítanak ki, vagy felajánlják az áruk készpénzes fizetését.

Személyesen figyeltem az egyik ilyen cég munkáját a folyamat során. És amit észrevettem: a vásárlók egy része hitelkártyával érkezett hozzájuk. Mindannyiukat egy közeli ATM-hez küldték. De nem mindenki tért vissza. Az ok az volt, hogy pénzkifizetéskor ezek az ügyfelek az összeg 2%-át elvesztették. Kedvezményük nem haladta meg az 5%-ot. A készpénzes fizetés pedig a dokumentumok hiányát feltételezte. Ennek eredményeként a kedvezmény már nem tűnt annyira vonzónak, és a vásárlók inkább jövedelmezőbb megoldást kerestek.

Fogadj el minél több fizetési módot! Ügyfelei jól érezzék magukat. Ne feledje: jobb, ha elveszít 2 rubelt 100 rubel beváltásával, mint ha egyáltalán nem termel profitot. Igen, nem veszítesz semmit, de nem is keresel semmit.

Fokozott konverzió.

Ebben az esetben a konverzió az irodában, üzletben vagy weboldalon tartózkodó látogatóinak vásárlóvá alakítása, pl. azoknak, akik megrendelték és fizették. És ha kérdése van az eladások növelésével kapcsolatban, akkor növelnie kell a konverziót is.

Elgondolkozott már azon, hogy miért mutatnak olyan sokan érdeklődést cége iránt, olvassák el a webhelyén található információkat, tegyenek fel kérdéseket az irodában vagy az üzletben, és miért mennek el vásárlás nélkül?

De emellett objektív okok Ez a viselkedés magában foglalja az Ön hibáit és hiányosságait is. Például az árak hiánya a webhelyen. Erről fentebb már beszéltem. Vannak más hibák is, amelyek negatívan befolyásolják a látogató vásárlóvá válását.

Volt egy ügyfelem, aki rekordszámú ilyen hibát gyűjtött össze a weboldalán:

• A weboldalán 7 telefonszám volt. És egyik sem volt többcsatornás. Ezért egyszerre mindegyikük elfoglalt lehet. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél egyszerűen azért távozott, mert nem tudta átjutni.
• Egyes áruknak nem volt végleges ára. Azok. feltüntették a termék árat, de az folyamatosan változott, és a honlapon azt írták: „az euró árfolyam ingadozása miatt ez az ár nem feltétlenül releváns, hívjon és ellenőrizze a termék árát.” Az én szemszögemből nincs rosszabb, mint azt mondani az ügyfélnek, hogy mennyi pénzért eladunk valami ismeretlent, és hívjunk vissza. Az eladások növelése érdekében nagyon fontos, hogy azon az áron értékesítsünk, amelyet az ügyfélnek először bejelentettek. Ellenkező esetben a beléd vetett bizalom szintje katasztrofálisan csökken, majd az eladások következnek.
• Hosszú pályázati feldolgozási időszak. Egyes esetekben a hívástól a válaszadásig az ügyfélnek - mikor és mennyiért kapja meg a megrendelt árut - akár 2 hét is eltarthat! Természetesen ez idő alatt néhány ügyfél is elveszett.

Mit tettem, hogy növeljem ennek az ügyfélnek a konverzióit?

Először is beléptem elektronikus dokumentumkezelés. Most, amikor érkezett egy pályázat az oldalról, azonnal bekerült az általános adatbázisba, és erre kijelöltek egy felelős vezetőt, akinek rövid időn belül ezzel az alkalmazással kellett dolgoznia.

Az alkalmazottak közötti interakció minőségét is javítottam. Sok mozzanat volt itt, sokat kellett változtatni, sőt, a cég egész struktúrája ilyen-olyan mértékben átalakult. Az oldalon is rendet tettem, segítettem a hibák kijavításában és megkönnyítettem az ügyfelek információhoz jutását.

Az átalakítások eredményeként az oldalról érkező kérések száma, és ami még fontosabb, a megtörtént vásárlások száma is jelentősen megnőtt a webes erőforrás azonos látogatottsága mellett.

Azt javaslom, hogy elemezze és azonosítsa azokat a pontokat, ahol ügyfele kudarcot vallhat: „leesett telefon”, rosszul beszélő menedzserek, kényelmetlen vagy informatív weboldal, magas árak vagy szigorú együttműködési feltételek. Gondosan dolgozza át ezeket a pontokat, gondolja át a hűségprogramot - és akkor a konverzió minden bizonnyal növekedni fog.

Használja az ügyfelekkel folytatott interakció összes csatornáját.

A vállalatok gyakran csak néhány lehetséges csatornát használnak az ügyfelekkel való interakcióra és új ügyfelek megtalálására. Például egyesek csak a webhelyen keresztül dolgoznak, mások a Yandex.Directben használnak hirdetéseket, és semmi mást, mások kiállításokon dolgoznak, mások pedig SMS-hírleveleket használnak. Valójában ők, mint a részeg ember a régi és jól ismert viccben, nem ott néznek, ahol elvesztek, hanem ahol fény van, pl. Csak azokat a módszereket alkalmazzák, amelyek egykor jó eredményeket mutattak.

Használja az összes elérhető csatornát. Tájékoztassa vásárlóit arról, hogy ilyen vagy olyan akciót indít, az árakat csökkentették, új termékek jelentek meg, és bármi mást, amit fontosnak tart. Ehhez alkalmazza az összes módszert egyszerre. Legyen szó hírekről a weboldalon, e-mail és SMS-ek, szórólapok és papíralapú levelek, internetes hirdetések, találkozók, szemináriumok, ügyfélhívások stb. Ne hagyja figyelmen kívül egyik lehetséges információs csatornát sem. Így a maximális közönséget érheti el.

Vegye fel a rendeléseket online.

Amikor az online rendelések elfogadásának szükségességéről beszélek, a B2B üzleti szegmensre gondolok. Eddig sok vállalat figyelmen kívül hagyja az interneten keresztüli rendelések fogadásának lehetőségét. A legjobb esetben az Excel és az e-mail egyes űrlapjait használjuk. És leggyakrabban minden rendelést telefonon fogadnak el.

Az online munkavégzést megtagadók érvei hasonlóak: „nem fogják megérteni, nem akarnak tanulni, csak időt veszítünk” stb.

Valójában ma Oroszország a 6. helyen áll a szélessávú internet elérhetősége és elterjedtsége tekintetében a világon. A legtöbb ügyfele most nagyon jó internet. És az online megrendelőlapok használatának képessége is nagyon fejlett. Ezért ne becsülje alá ügyfeleit. Akinek nem tetszik az online rendelés, az maga is megmondja, és továbbra is a hagyományos módon telefonon keresztül diktálhat rendelést. A többiek pedig nyugodtan és megfontoltan nyújthatnak be kérelmet online, a megfelelő időpontban. Ugyanakkor a vezetői kérelmek feldolgozása minimális időt vesz igénybe, ami lehetővé teszi, hogy több erőfeszítést és időt fordítson az új ügyfelekre.

Ezenkívül az online munkavégzés képessége növeli ügyfelei lojalitását. Látni fogják egyenlegét és az áruk teljes listáját. Többet is lehet rendelni, nézd meg teljes listaáruk. Míg a telefonos rendelésnél sok múlik a menedzseren, a választék ismeretén, azon, hogy meg tudja-e kínálni azt az árut, amire az ügyfélnek szüksége van. És amikor online rendel, az ügyfél maga lát mindent, amit kínálhat neki, látja az árakat, a megrendelés költségét. Ne fossza meg ügyfeleit egy ilyen kényelmes eszköztől, ellenőrizze a gyakorlatban: az online rendelés bevezetése gyakran megnöveli az átlagos számlát.

Mindig legyen elérhető.

Az Ön bármikor elérhető fontos tényező az eladások növelése. Voltak ügyfeleim, akiknek időnként nem volt elérhető a telefonja, akik nem mindig válaszoltak azonnal e-mailben, esetenként még a weboldalt is kikapcsolták egy időre.
Elérhetősége garancia arra, hogy egyetlen rendelésről sem marad le. Ne legyenek nem fogadott hívásai a telefonján, és ne legyenek megválaszolatlan levelei az ügyfelektől a postafiókjában.

Egy másik fontos szempont: okosan rendezd a leveleidet! Például az ügyfelemnek csak egy postafiókja volt, amely kivétel nélkül az összes levelet megkapta. A posta a titkárnőt irányította. És egyszerűen nem értett semmit az áruk választékából; a kérelmek több napig heverhettek a dobozban válasz nélkül.

Miután áttanulmányoztam a helyzetet, átadtuk a hozzáférést a levelekhez az értékesítési osztály vezetőjének, és kikapcsoltuk a spamszűrőket. Egyrészt kissé megnőtt a levelekben lévő spam mennyisége. Másrészt az értékesítési osztály mindig felismeri a vevő vagy potenciális partner levelét, és azonnal válaszol rá. A spamszűrő letiltása pedig biztosítja, hogy egyetlen fontos e-mail sem kerüljön a Spam mappába.

Egy másik ügyfélnek, akit már példaként említettem, körülbelül 7 telefonszám szerepelt a weboldalon. Valahogy így nézett ki:

Nagykereskedelmi értékesítési osztály:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
csőcselék. +7 (495) xxx-xx-xx (nyitva szombaton)

Mindezek a számok a menedzserek munkaszámai, akik folyamatosan nagykereskedelmi ügyfeleket szolgálnak ki, vagyis egy adott időpontban minden szám elfoglalható. És melyikünk tárcsázza mind a 7 számot anélkül, hogy elérné a kettőt, maximum három számot?

Legyen mindig elérhető, és ügyeljen arra, hogy megfelelően állítsa be e-mail-címét, telefonját és egyéb lehetőségeit, hogy az ügyfelek elérhessék Önt! Ne hagyj ki semmi fontosat.

Távolítsa el a bennfenteseket.

Ma sok cég létezik egy másik, több rovására nagy cég, ahol a bennfentes dolgozik. Azok. Az értékesítési osztályon van egy alkalmazott, aki rendszeresen „kiszivárogtat” egy másik cég rendeléseit és ügyfeleit. Ez általában észrevétlenül történik; egy bennfentes személyt nagyon nehéz elkapni, és még nehezebb hibáztatni.

Például a reakciója egy ügyfél hívására a következő lehet: „Van Ebben a pillanatban Sajnos nálunk nincs olyan termék, amilyenre szüksége van, de felveheti a kapcsolatot ezzel a céggel, ők a partnereink, és biztosan mindent megvannak.”

Egy másik lehetőség, hogy a bennfentes szándékosan magas árat nevez meg, vagy egyszerűen csak azt jelenti, hogy ez a termék nincs raktáron, annak ellenére, hogy van raktáron. Ugyanakkor a menedzser az ügyfél elérhetőségénél marad: az övé mobiltelefon, amely a képernyőn megjelent, a hívás során vagy korábban kapott egyéb információkat.

Mindezek az információk egy versenytárshoz kerülnek, aki felhívja az ügyfelet, és pontosan azt kínálja neki, amire szüksége van, és mindig készen áll olyan együttműködési feltételeket ajánlani, amelyek vonzóbbak, mint az Ön cége. Az ügyfél természetesen onnan vásárol, ahonnan felhívták, és kedvező áron felajánlották neki a szükséges árut. Ennek eredményeként Ön a promócióba fektetett, az ügyféllel dolgozott, időt és erőfeszítést fordított, miközben a versenytársa megkapja a nyereséget.

Hogyan lehet azonosítani egy bennfentes személyt?

• A legegyszerűbb módszer az, ha megkéri ismerőseit, akikben megbízik, hogy hívják fel őket az alkalmazottai számára ismeretlen számról, és adjanak próbarendelést. Minden vezetőt fel kell hívnia. És határozza meg, hogy melyik hívása után hívták vissza a versenytársai.
• Ha rögzített telefonhívásokat, hallgassa meg a különböző alkalmazottak közötti beszélgetések felvételeit. De általában a telefonbeszélgetések rögzítésekor a bennfentes nagyon óvatosan jár el.
• Őrizze adatbázisát. Óvatosan ossza el az ügyfelek adatait vezetői között, és korlátozza hozzáférésüket azokhoz az információkhoz, amelyekre nincs szükségük a munkájuk során.

Lehetséges, hogy a cégedben nincs bennfentes, és az értékesítési problémáid teljesen más területen rejlenek. Egyrészt nem szabad tömeges és rendszeres ellenőrzéseket szervezni egy paranoiás ember kitartásával. Ez csak arra ösztönzi a korábban lojális alkalmazottakat, hogy kilépjenek, és esetleg bennfentesekké váljanak. De nem szabad elveszítenie az éberségét sem.

Következtetés.

Befejezésül azt szeretném elmondani, amit soha nem szabad: nem szabad árut adni. Ami a kiskereskedelmi szektorban előnyös, azt a B2B szektor gyengeségének tekintik.

A lakossági ügyfélnek most kell fogyasztania, így minden promóció és eladás vonzza a kedvező figyelmét. A nagykereskedelmi vevő hosszú távra tekint. A stabilitás pedig fontosabb ennek az ügyfélnek, mint az azonnali haszon. Miután megtudta, hogy árukat ad el vagy nem megfelelő engedményeket ad, az ügyfél arra a következtetésre jut, hogy cége „megfullad”, és hamarosan elhagyja a piacot, ennek megfelelően a vele való hosszú távú együttműködés nem fog működni.

A helyzet fordított: többet akarsz eladni a leárazásokkal és új ügyfeleket szeretnél vonzani, de ennek hatására éppen ellenkezőleg, elriasztod törzsvásárlóidat, akik a fő bevételt hozzák. A teljes árcsökkentés bejelentését fehér zászló kidobásának tekintik.

Ebben a cikkben természetesen nem soroltam fel az eladások növelésének összes módját. Itt a legáltalánosabb és legegyszerűbbeket választottam, amelyek nem igényelnek különösebb kiadást. Ezek a módszerek inkább szervezési, mint pénzügyi jellegűek. Ezért pénzügyi válság és csökkenő eladások esetén is megvalósíthatók.

Iljuha Szergej

Egy éve már minden eladó érzi, hogy válságjelenségek jelentkeznek a piacon. A vásárlók ritkábban jönnek be a boltba, és kevesebb és olcsóbb árut vásárolnak. Az árbevétel és a bevétel csökken, a kiadások pedig nőnek. Ennek oka pedig nem csak a szankciók, a rubel leértékelődése, a hitelekhez jutás bonyolítása és drágulása. Ennek az az oka, hogy ezek a tényezők egyszerre hatnak. Tekintsük az eladások növelésének technológiáit ilyen helyzetben.

Ebben a cikkben a következőket olvashatja:

• Milyen technikák működnek hatékonyan az értékesítés növelésére?
• Lépésről lépésre algoritmus egyedi értékesítési stratégiához

Technológiák az eladások növelésére, amelyeket ma minden piaci szereplő használ, hatástalanná váltak. Ennek oka, hogy megváltoztak a játék feltételei a piacon. Azok pedig, akik korábban megértik az új szabályokat, és megtanulnak hatékonyan dolgozni egy új helyzetben, képesek lesznek felnőni a válságban.

Mi változott a piacon?

1. Csökkentek az ügyfelek bevételei, nőttek a folyó kiadások (rezsi, benzin, tandíj)
2. A hagyományos piacokról érkező behozatal szankciók alá került
3. Az új piacokról érkező áruszállítások még nem alakultak ki
4. Az importáruk árai jelentősen emelkedtek
5. A hitelek drágulása és a bevételek csökkenése miatt szinte minden cég pénzügyi nehézségekkel küzdött

A helyzet hasonló a fuldoklók mentéséhez egy hajótörés után. Ha a helyén hever, és segítségre vár, megfulladhat. Ki kell úsznunk a partra! "A fuldokló emberek mentése maguknak a fuldoklóknak a munkája."

Válság idején a vállalatnak harcolnia kell és előre kell lépnie. Ugyanakkor haladjon gyorsabban, mint mások. Új technológiákat kell alkalmaznunk.

1. A folyamatmenedzsmenttől a személyzeti menedzsment felé haladunk. A „kövér” válság előtti időkben lehetett általános feladatokat kitűzni, promóciót lebonyolítani, vásárolni, kirakni, eladni. Az eredményt összességében értékelték. És ha a hónap végén volt legalább egy kis növekedés, akkor azt hitték, hogy az egész csapat jól működött. Válsághelyzetben el kell mélyedni az üzleti folyamatokba, célokat kell kitűzni és értékelni kell az egyes részlegek és az egyes dolgozók eredményességét a cél elérésében. Csakúgy, mint az aktív értékesítés során.
2. Ambiciózus, de elérhető célt tűztünk ki magunk elé.

Milyen értékesítési technikák hatékonyak ma?

Először is növelje a kereskedelmi forgalmat!

Ugyanakkor természetesen nem szabad megfeledkezni a jövedelmezőségről és a kereskedelmi forgalom növelésére fordítandó költségvetésről sem. A kiskereskedelemben a nagykereskedelemben alkalmazott eladásnövelő technológiákat is használhatja.

Tegyük fel, hogy egy vállalat válság idején azzal a feladattal néz szembe, hogy növelje a forgalmat. Mennyivel növelheti a kereskedelmi forgalmat? 1, 3, 5 százalékkal? Első pillantásra ez nagyon ambiciózus célnak tűnhet!

1. Minden osztálynak és munkatársnak célokat tűzünk ki a cél elérése érdekében.

A nagykereskedelmi értékesítésben a forgalom növelése érdekében célokat tűznek ki a vevők és a termékek felé. A kiskereskedelmi értékesítési technológiákat régóta mindenki ismeri, mindenki használja ezeket a módszereket. Az áruk kiskereskedelmi értékesítéséhez új eszközöket és technológiákat kell keresni és alkalmazni. Az ambiciózus problémák megoldásához a legjobb szituáció szintézis technikáját javaslom.

Algoritmus az eladások növelésére

1. Fogalmazzon meg egy célt
2. Határozza meg azokat a mutatókat, amelyek befolyásolják a cél elérését (dekompozíció).
3. Határozza meg a célokat mutatók segítségével a cél elérése érdekében
4. Határozza meg a teljesítmény javításának módjait
5. Készítsen teljesítményjavító tervet
6. Végezzen szintézist, és határozza meg a feladatokat és ütemtervet a cél eléréséhez.

Szintetizáljuk a helyzetet:

1. Cél (kereskedelmi forgalom növekedése)
2. Bomlás

Ahhoz, hogy sokat adjunk el, meg kell növelni az összes olyan összetevőt, amely befolyásolja az értékesítési volument.

Ugyanazok a szabályok érvényesek minden kereskedelemre:

Forgalom = eladások száma * eladások összege

A forgalom növeléséhez növelni kell az eladások számát és az átlagos tranzakciós összeget (az „átlagos csekk” összegét).

Egy ajánlat hatékonyságának válság idején számszerűsítésére értékesítési tölcsért használunk, amelyet széles körben használnak a személyes értékesítés értékesítési teljesítményének felmérésére. A nagy- és kiskereskedelem értékesítési tölcsérét az ábra mutatja. 1.

Amint az ábrán látható, a kiskereskedelemben az értékesítési folyamat több szakaszból áll (a vevővel való érintkezés érdekében az üzlethez kell vonzódnia). Az értékesítési csatorna kiszámításának képlete pedig más.

Kiskereskedelemben:

A kiskereskedelmi értékesítésben a konverziót a vásárlók és a boltba látogatók aránya határozza meg. A „személyes” értékesítésben 0,1-0,5 tartományban ingadozik. A nagykereskedelemben - 0,6 - 0,8. A kiskereskedelemben egységes lehet. Ennek megfelelően a kiskereskedelmi értékesítési csatorna elemzéséhez némileg eltérő algoritmusokat kell alkalmazni.

Az aktív értékesítés során a menedzser úgy tudja növelni a megkeresések számát, hogy egyszerűen több potenciális ügyfélnek tesz ajánlatot, és állandó konverziós arány mellett növelheti az eladások számát.

A kiskereskedelemben a marketing osztály elsősorban a vásárlók boltba csábításával foglalkozik. Olyan képet kell teremtenie az üzletről, amely a legvonzóbb a vásárló számára. A feladat összetett, és ebben a cikkben nem foglalkozom részletesen a további forgalom létrehozásának kérdéseivel.

A kiskereskedelmi konverziós arányok ágazatonként jelentősen eltérnek. Egy butikban való kereskedésnél 0,5 vagy akár 0,1 is lehet. De a butiknak van egy tanácsadója, aki „személyes” értékesítéseket végez, és közvetlenül befolyásolhatja a konverziós arányt.

Teljesen más a helyzet az élelmiszerboltban. Általában a vevő megy élelmiszerbolt azokra az árukra, amelyek:

• kell neki
• garantáltan jelen lesz ebben az üzletben

Lehet, hogy nincs tanácsadó. Ugyanakkor a konverziós arány továbbra is 1-re szokott fordulni. Általában elég nehéz és költséges megszámolni, hogy hány látogató jött, de nem vásárolt. Ahhoz, hogy az értékesítési tölcsér mutató hatékonyan működjön a kiskereskedelemben, meg kell határozni egy alsó határt (minimális bevételi összeget), amelynél a vásárlás teljesítettnek minősül. Hagyományosan 100, 200, 300 rubel. A csekk összegének alsó határának beállítása lehetővé teszi, hogy megkülönböztesse a hűséges vásárlókat azoktól a vásárlóktól, akik nem találták meg a keresett terméket, megvásárolták a minimumot, és elégedetlenül távoztak.

A második szorzó az eladások összege, vagy az átlagos csekk összege. BAN BEN Általános nézet A csekkösszegek megoszlása ​​a következő, a 2. ábrán látható. Az ábrán egy példa látható a vásárlási összegek és az átlagos csekkösszeg eloszlására 20 vásárlás esetén. Nagyobb számú ellenőrzés esetén célszerű meghatározni, hogy egy bizonyos tartományba eső csekk hány darab.

Milyen paraméterek befolyásolják közvetlenül az üzlet forgalmát?

• A vásárlók száma (bevételek) az üzlet egészében
• A minimális összeget meghaladó összegű csekkek száma
• Konverziós arány
• Átlagos csekk összege az üzletben

Rizs. 2. Tájékoztatás az üzlet egészére vonatkozó nyugta összegéről.

Az üzlet kínálata termékkategóriák választékából áll. Az értékesítés általános szintjét a munkavállalók két csoportja befolyásolja: egy marketinges, aki meghatározza a pozicionálást, egy vevőcsalogató stratégia és egy általános promóciós politika, valamint a kategóriamenedzserek, akik ugyanazokat a problémákat, de termékkategória szinten oldják meg.

Egy termékkategória értékesítésének lebonyolítása során az átváltási arány megegyezik az ebbe a kategóriába tartozó termékeket tartalmazó „bizonylatok” számának az üzletben található összes bevételhez viszonyított arányával. (Ezt az együtthatót kategóriapenetrációs együtthatónak is nevezik). Az átváltási arány kiszámítása azon nyugták számára vonatkozó információk alapján történik, amelyek egy adott kategóriából legalább egy egységnyi terméket tartalmaztak.

Egy termékkategóriában az átlagos eladások összegét (átlagbevételét) célszerű a kategórián belüli eladások összegének azon „bevételek” számához viszonyítva számolni, amelyekben a termék jelen volt (3. ábra).

Egy kategóriában végzett munka minőségének értékeléséhez két paramétert kell használnia:

• Kategória átváltási arány
• Átlagos számlaösszeg a kategóriában

Rizs. 3. Tájékoztatás a termékkategória értékesítéséről.

A forgalom növelésének általános feladatát köztes feladatokra osztottuk: vásárlói áramlás növelése, átlagos csekk növelése az üzletben és kategóriánként, konverzió növelése az üzletben és kategóriánként. Ezekért a mutatókért különböző osztályok és alkalmazottak felelősek. Most konkrét feladatokat állíthat be számukra.

A feladatokat a valósághoz közeli példa segítségével állítjuk be. aktuális pozíció Az üzletben a következő teendők vannak:

1. táblázat A mutatók aktuális értéke.

Cél: A kereskedelmi forgalom növelése.

A kereskedelmi forgalom növeléséhez a következőkre van szüksége:

• minden termékkategóriában növelje a konverziót és az átlagos csekk összegét. A feladat kategóriamenedzserekhez van rendelve;
• reklámkampányok és marketingkampányok révén további vásárlói áramlást hozhat létre. A feladatot a marketing osztály látja el;
• Növelje a konverziót és az átlagos csekket az üzlet egészére a hirdetési költségkeretek megfelelő felosztásával és a kategóriamenedzserek kategóriákban kitűzött célmutatóinak elérésében. A feladatot a marketing osztály látja el.

Célul tűztük ki: a következő 6 hónapban mindegyik mutatót 5%-kal növeljük (teljesen megvalósítható feladat!). A céllista a 2. táblázatban látható.

2. táblázat Céllista a kereskedelmi forgalom növelésére.

Tervet dolgozunk ki a teljesítmény javítására.

Listát készítünk a szükséges tevékenységekről:

1. az üzletlátogatók számának növelését célzó tevékenységek

• az ügyfelek tájékoztatása az új ügyfelek vonzását célzó akciókról
• promóciók tartása az ismételt vásárlások ösztönzésére
• hűségprogramok lebonyolítása
• ünnepségek
• az üzlet imázsát és általános vásárlói lojalitását alakító akciók stb.

2. az átlagos csekk- és bolti konverzió növelését célzó intézkedések

• halmozott kedvezmények biztosítása
• készletek eladása
• vásárláskor kedvezményt biztosítanak bizonyos összegre

3. a konverzió növelését célzó tevékenységek a kategóriában:

1. Cross merchandising
2. További termékmegjelenítés
3. Árakciók lebonyolítása
4. Részvétel az üzlet egészében tartott készletekben és promóciókban
5. Az átlagos számla növelését célzó tevékenységek a kategóriában:
6. Kategória szerinti készletre kedvezmény
7. Kedvezmény az áru mennyiségére
8. Drágább áruk vásárlásának ösztönzése
9. Bármilyen típusú marketing tevékenység

Minden vezetőnek intézkedési tervet kell készítenie 6 hónapra.

Az intézkedési terv alapján havi tervet készítünk az indikátorok elérésére. A terv elkészítésekor figyelembe vesszük a szezonalitást és az értékesítési statisztikákat, hiszen technológiáink feladata a szezonális és egyéb tényezők mellett a kiskereskedelmi forgalom növelése.

3. táblázat Havi terv mutatókonként.

Az áruk kiskereskedelmi technológiáinak alkalmazásának első szakaszában a feladat kitűzésekor 5%-os forgalomnövekedést tartottunk ambiciózus célnak. Ismertük ugyanakkor az általános módszerkészletet, de nem voltunk készek arra, hogy azokat célirányosan alkalmazzuk, és értékeljük a kiválasztott kiskereskedelmi értékesítési technológiák hatékonyságát.

Megteremtettük a legjobb helyzetet a kereskedelmi forgalom növelésére:

• Meghatároztuk, hogy mely mutatók befolyásolják a kereskedelmi forgalmat
• Megtudtuk, mely részlegek és alkalmazottak befolyásolják a mutatók értékeit
• Minden osztálynak és dolgozónak egy-egy feladatot rendeltünk
• Cselekvési tervet készített a cél elérése érdekében
• Minden indikátor esetében tervet készítettünk a cél elérésére

Most létre kell hoznia az üzlet főtervét.

4. táblázat A kereskedelmi forgalom növelésének terve.

A 4. táblázatból kitűnik, hogy az egyedi mutatók mindössze 5%-os növekedését előíró tervünk 10%-kal tudja növelni az üzletek forgalmát. Valamennyi kategória növekedési tervének teljesülése esetén a kereskedelmi forgalom növekedése 16%-os lehet a szinergikus hatás miatt. Ugyanakkor az egyes mutatók növekedéséért egy adott teljesítő felelős.

Ugyanez a technika használható a költségek csökkentésének, a profit növelésének és a vállalat előtt álló egyéb feladatok megoldására.

Ahhoz, hogy a legjobb légy a válságban, a következőket kell tenned:

1. Válassza ki azokat a mutatókat, amelyek fontosak a vállalat teljesítményének értékeléséhez
2. Határozza meg, mi és ki befolyásolja az egyes mutatók értékét!
3. Mérje fel ezen mutatók értékét a versenytársak és az iparági vezetők körében
4. Minden indikátorhoz állítson be egy célt
5. A legjobb helyzetszintézis technológia segítségével dolgozzon ki tervet a célértékek eléréséhez
6. Határozzon meg és foglaljon le költségvetést a cél eléréséhez
7. Rendszeresen értékelje az eredményeket, és ha szükséges, módosítsa a technológiát az értékesítés növelése érdekében.

És ne felejtse el figyelemmel kísérni a piacot és a versenytársak tevékenységét. Ambiciózus célokat is kitűzhetnek maguk elé.

Képzelje el az N. céget, amely X alkatrészek nagykereskedelmi értékesítésével foglalkozik Y vállalkozások számára. Ez a cég már több éve a piacon van, van törzsvásárlói bázis, nyereség, lassan felfelé megy az üzlet... Nos, általában minden nagyjából normális.
Most képzelje el ennek a cégnek az értékesítési osztályát. Nagy, világos szoba, asztalok, számítógépek, telefonok, nyomtatók... A menedzserek persze öltönyben, már koszosan ülnek, köpködnek a plafonra, viccet mesélnek... Új szint átlépése között „standardban” irodai játék, feldolgozzák a partnerektől beérkező kérelmeket. Az egykori értékesítési részleg a piacot aktívan toló gépből az ügyfélszolgálat perverz látszatává változott. Igen, persze kapnak új ügyfeleket, de honnan???! Ebben a cég hírneve és marketingpolitikája segít, vagyis úgymond „kereskedőink” dolgoznak a bejövő áramláson, és „ne adj’. Ráadásul elég jó pénzt kapnak mindezért.

Mi vezette az osztályt az általa ellátott funkciók hatékonyságának ilyen „összeomlásához”?

És mit kell tenni a tevékenységének optimalizálása érdekében?

Az ok egyszerű. A menedzserek az ügyfélbázis „feltöltése” során folyamatosan növelték a feldolgozott beérkező kérelmek számát. Ennek megfelelően a keresésre fordított idő egyre kevesebb lett. És egy napon az ügyfelek száma elérte a maximumot, amit a menedzser fel tud dolgozni. Dolgozik velük egy napig, még egy, egy hónapig, hat hónapig, majd BAM!!! "Ez az: csak ülök az irodában, és megy a munka, nő a fizetés..." Mi történik ezután - és semmi: az üzletember lépésről lépésre degradálódni kezd... Lusta lesz: egy-két telefonálás most már teljes problémát jelent számára, de a megbeszélés megtartása - MI VAGY TE, MI TALÁLKOZÓ: "a katona alszik - a szolgálat folyamatban van"!!! Az ilyen menedzserek azért veszélyesek, mert az IBD (erőteljes tevékenység utánzás) mutatójuk nagyon magas, ez már professzionális szinten működik. Amint a főnök belép a terembe, mindenki azonnal előkapja a telefonját, számolni kezd valamit, írni, és még a tanácsvezetőt is kérdezi: „Ivan Ivanovics, most beszéltem az ügyféllel, két hét halasztást kér. adjam vagy ne?” »
Az időben érkező bejelentések örömétől megrészegült osztályvezetők észre sem veszik, hogy nap mint nap hatalmas összegtől esnek el, a versenytársak már rég előrébb járnak, és a maguk módján felosztják a piacot.

Mi a legjobb tennivaló ilyen helyzetben!?

Soha nem fogja tudni úgy működni, mint korábban, soha és semmilyen körülmények között – ez 100%, ha 1000%-ot akar. Ezért ne is pazarolja az energiáját és az idegeit. Mert úgy fognak szabotálni, akár „technikailag” is, hogy nem fog soknak tűnni!
És vedd tudomásul! Már olyan baráti kapcsolataik vannak az ügyfelekkel, hogy ha kívánják, teljes felhalmozott bázisukat elviszik a versenytársakhoz.
Azonban (De szerencsére) nem minden olyan rossz, mint amilyennek első pillantásra tűnik! És a megoldás nem tart sokáig!
Ezen erőviszonyok mellett párhuzamosan egy új kereskedelmi szolgáltatást is ki kell építeni, míg a régiből zökkenőmentesen alakul ki ügyfélszolgálati részleg - ügyfélszolgálat.
Az értékesítési részleg új szervezeti felépítését alakította ki, amely egyértelműen elkülöníti az új ügyfeleket a rendszeres vásárlást végzőktől. Egyesek árulnak, mások szolgálnak, a leglogikusabb értékesítési modell!
Fontos figyelembe venni, hogy az ügyfélszolgálathoz kevésbé képzett személyzetre van szükség. Minimum program: termék, piaci sajátosságok ismerete, plusz számítógép. Ez azt jelenti, hogy ezen az osztályon lényegesen alacsonyabbak lesznek a bérek, így hamarosan az elhízott „reklámjaidat” fiatal, kellemes megjelenésű lányok váltják fel.

2. Állítsa be az eladók motivációs rendszerét.

Egy jól felépített motivációs rendszer nagyon komoly eszköz az értékesítési osztály hatékonyságának növelésére, és nem mindegy, hogy b2b vagy b2c értékesítésről beszélünk.
Az egyik cégnél volt ilyen eset. A kereskedelmi osztály vezetői az első eladásból származó bónuszok mellett a folyó kifizetések egy kis százalékát kapták, pl. azoktól az ügyfelektől, akiket nagyon régen hoztak, és most az ügyfélosztály szolgálja ki őket. Így pár év után ez a kis százalék is elég volt ahhoz, hogy ne kapjon fizetést. A menedzser véletlenül jött rá, hogy az alkalmazottak ilyen könnyen pénzhez juthatnak. Egyik nap a dohányzóban meghallotta egy „tapasztalt” üzletember és egy újonc beszélgetését, aki így szólt: „Két évig dolgozol, aztán a jelenlegiek kamataiból élsz. A lényeg, hogy csendesen viselkedj: ne késs, időben küldd be a jelentéseket, mosolyogj, vannak „beérkező levelek”, megosztjuk...”
El tudod képzelni, mennyi pénzt pazaroltak el, ez szörnyű.
Ha megtelnek a „kutyák”, miféle vadászatról lehet szó! (az eladók bocsássák meg az ilyen összehasonlítást).
A motivációs rendszer egy erőteljes vezetői kar! A lényeg az, hogy okosan használd.
Az arányok és százalékok áttekintése ugyanolyan fontos, mint az értékesítési tervek megváltoztatása. Sok cég „régi módon” dolgozik: a standard rendszer a fizetés +%. De már nem megy, felejtsd el!
Ha szeretné az értékesítőket lábujjhegyen tartani, ha nagy intenzitást szeretne a munkájukban, akkor a fizetés kiszámításakor vegye figyelembe a többi mutatót is: a hívások számát (hideg, ismétlődő), a megbeszélések számát, a szerződések számát, konverziók, átlagos számla, átlagos idő „hívástól szerződésig”, megbízások elvégzése a projekt keretében (szolgáltatás minőségének javítása, fogyasztói igények vizsgálata stb.).
Természetesen minden motivációs rendszer fő elve az átláthatóság és a könnyű érzékelés. De szerencsére a mai képességek lehetővé teszik ennek a számításnak az automatikussá tételét és több tucat alkalmazotti teljesítménymutató figyelembevételét. Például a legegyszerűbb módja egy Excel-tábla. Egy menedzser a napi jelentést kitöltve azonnal láthatja az eredményeit egy nap vagy hét kontextusában, mennyit ért el, az értékesítési tervből, min kell még javítani, hol lépték túl a normákat.

Ellenőrizze motivációs rendszerének relevanciáját!

3. Állítsa be az értékesítési terveket

Lehet, hogy valaki abszurdnak fogja ezt a módszert, de hidd el, sok olyan kereskedelmi szervezet van, ahol nincs értékesítési tervezés, és ha létezik is, akkor csak formálisan.
Nincs eladási terv = csődterv.
A tervezési folyamat nem más, mint egy virtuális modell létrehozása arról, hogy minek kell történnie. Ha nincs értékesítési terved, akkor nagyon nehéz lesz értékelned a munkád eredményességét és mérni az eredményt, mérés nélkül pedig elvileg nincs menedzsment.

Nézzük meg az értékesítési terv elkészítésének főbb szakaszait:
1) A tervezés egy éves értékesítési tervvel kezdődik. Igen, igen, pontosan az év óta!
Anélkül, hogy bonyolítaná a dolgokat, felveszi az elmúlt év mutatóit (100 millió rubel), hozzáadja az iparág növekedésének százalékos arányát (10% = 110 millió rubel), és hozzáadja a növekedés százalékos arányát, amelyet szeretne kapni (10 % = 121 millió rubel) .
2) Ezután lebontja a tervet értékesítési csatornákra, sajátosságai szerint, például:

• Jelenlegi kereskedők (40% = 48 millió rubel)
• Újonnan vonzott kereskedők (20% = 24 millió rubel)
• Pályázatok és állami beszerzések (10% = 12 millió rubel)
• Egyszeri vállalati megrendelések (10 = 12 millió rubel)
• Saját értékesítési hálózat (20% = 24 millió rubel)
• Stb. (1 millió rubel.)

3) Következő lépés: ezeket az összegeket értékesítési osztályokra és minden vezetőre személyesen lebontjuk. Jelenlegi kereskedők - ügyfélszolgálathoz, új kereskedők - számára értékesítési osztály, majd – vállalati rendelések osztálya, üzletlánc igazgatói stb.
4) Ezt követően osztja fel ezeket a számokat negyedévekre és hónapokra, figyelembe véve a szezonalitást, az előző év tapasztalatait, a termékkínálatot stb.
Ezzel az egyszerű módszerrel értékesítési terveket állíthat be az összes részlegre az egész évre.
Fontos megjegyezni egy trükköt!

Ideális esetben az értékesítési tervet két oldalról készítik: az alkalmazottaktól és közvetlenül Öntől. Amikor megegyeznek, megszületik valami a kettő között, és a vezető saját maga által kidolgozott dokumentumként fogja fel ezeket a számokat, ezért inkább azon gondolkodik, hogyan valósítsa meg, semmint hogyan magyarázza meg, miért nem teljesíthető.
Mindenkinek megvan a saját elképzelése a jövőről, és mindenki azt fogja hinni, hogy a terve „helyes”. Vezetőként azt fogja mondani, hogy a piac lehetővé teszi a növekedést, és ezt ki kell használni! A menedzserek pedig visszavágnak, és azt mondják, hogy nehéz az életük, nem gumi a piac, sok a versenytárs, és Oroszország nem Európa.
Készülj fel erre!

4. Adjon „teljes” tudást a termékről.

Valójában nem minden értékesítési vezető ismeri jól az általa értékesített terméket, bármilyen furcsán is hangzik. Nap mint nap, az értekezletek során, hatalmas számú ügylet bomlik meg a vezetők termékspecifikus kérdésekben való hozzá nem értése miatt. Ez különösen igaz a technológiai termékekre. Gondolom: sokaknak ismerős az a helyzet, amikor a tárgyalások során az ügyfél feltesz egy olyan kérdést, amit nem is várt, hogy halljon: „Kérem, mondja meg a betonja hőátbocsátási ellenállási tényezőjének pontos adatait, mert azt felhasználjuk az északi régiók, számunkra ez rendkívül fontos…” Ebben a pillanatban megrándul a szemed és görcsöl a lábad – mit mondott? TE előveszed a telefonodat, a következő szavakkal: „Most pontosítok”, felhívod az idősebbet, és nem tudva, hogyan fogalmazza meg a kérdést, átadja a telefont az ügyfélnek...
Minden vásárló profikkal szeretne dolgozni! Ez a vágy az emberi pszichológia szintjén indokolt - bíznak a szakemberekben, és ha van bizalom, akkor van vásárlás.
Mindenekelőtt az ügyfélnek az eladót szakértőnek, szakterületének szakértőnek kell tekintenie, aki képes bármilyen problémát megoldani, és minden lehetséges kérdésre tudja a választ.

A tudatlanság, vagy a termékkel kapcsolatos információk felületes ismerete hülye helyzetbe hozza a vezetőt. Az ügyfél egy konkrét személlyel kommunikálva alkot véleményt a cégről, soha nem fogja tudni elmagyarázni neki, hogy "kezdő volt, bocsáss meg neki, most küldünk egy profit, várj." Senki nem fog rád várni! De határozottan kiküszöbölheti az ilyen helyzeteket egyszerű módon:

Először,összegyűjti az összes lehetséges ügyfél kérdést a termék jellemzőivel kapcsolatban;
Másodszor, Természetesen írja le a válaszokat;
Harmadik, tanúsítás elvégzése a termék ismeretére vonatkozóan (aki nem megy, nem tárgyalhat);
Negyedszer, kiegészítse a listát olyan új kérdésekkel, amelyekkel a vezetők szembesülnek a tárgyalások során;
És végül ötödször a termék bármely jellemzőjének vagy tulajdonságainak legkisebb változása esetén új termék hozzáadásakor új kérdéseket kell felvenni.

Így folyamatosan frissített „tudásbázist” fog alkotni Műszaki adatokés a termék tulajdonságait.
Végezzen képzést „kérdés-válasz” formájában - ez a legegyszerűbb és hatékony modell ilyen anyagok tanulása.
Természetesen lehetetlen mindent előre látni. Ezért az üzlet meghiúsulása kockázatának csökkentése érdekében a menedzsereket karolja fel táblázatokkal, listákkal, fényképekkel és minden olyan anyaggal, amely lehetővé teszi a menedzser számára, hogy kikerüljön egy kellemetlen helyzetből a termék eladása során.

Példa:
Ön körmöket árul. Kérje meg a menedzserét, hogy vigye magával ezeket a szögeket a megbeszélésekre, mindegyik típusból egyet. Nem ismerek asztalt annak a fémnek a jellemzőivel, amelyből készültek: torziós feszültség, hajlítás, feszültség, mi van még. És az autóban legyen neki egy kalapács, egy deszka és ugyanazok a hírhedt szögek, de csak a kínai versenytársaktól. Nem hiszi el, hogy neked vannak a legjobb körmeid, hadd próbálja meg (kihúzni a kezéből).

De mit tegyünk, ha olyan helyzet adódik, amikor nem tudja, mit válaszoljon?!

Először, Ne aggódj! Amíg nem kezd aggódni, továbbra is szakértői státuszban van.
Másodszor, tisztázza a kérdést az ellenfél által mondottak megismétlésével (leírásával). Így megmutatod, hogy figyelmesen hallgatsz rá, és finoman rávilágítasz arra, hogy nem vagy készen egy ilyen kérdésre.
Harmadik, mondd, hogy rég nem tettek fel neked ilyen kérdést, mindig mosolyogva, és egyenesen a szemébe nézve, amíg el nem néz. (Hogy őszinte legyek, nem emlékszem, mikor kérdeztek utoljára erről...)
Negyedszer, fordítsa tudatlanságát 180 fokkal a maga javára: hivatkozzon az ügyfél kompetenciájára ebben a kérdésben. Valahogy: „...ritkán találkozni igazi szakemberrel a mi iparágunkban...”.
Ötödször, kérjen engedélyt az információk pontosításához. Jobb ebben a formában megtenni: "...hadd ellenőrizzem ezeket az adatokat a márkamenedzsernél, talán változott valami, nem tart tovább egy percnél...".
Ezek az ajánlások elegendőek lesznek ahhoz, hogy a termékismeretben lévő „hézagok” fokozatosan eltűnjenek, és a felmerülők ne befolyásolják negatívan a találkozó kimenetelét.

5. Hozzon létre egy „értékesítési könyvet” az osztály számára.

Mi az az „eladási könyv”?
Minden üzletben nehézséget okoz az újonnan érkezők új helyhez való alkalmazkodása. Most nem arról beszélek, hogy „akklimatizálj” egy kezdőt egy új csapatban, hanem arról, hogy megtanítsd neki a technológiáidat és a működési elveidet. Természetesen van munkaköri leírások, szabványok, előírások, amelyek egy gyakornok fejére esnek: „Tanulj!!! Megnézem!!!"
Ön szerint van olyan tudásbázis, amivel néhány nap (3-4 nap) alatt beépíthet egy új linket az értékesítési folyamatba? Ez lehetővé teszi, hogy néhány napon belül tesztelje az újoncot. Van időd " próbaidőket"? Meg lehet várni, hogy egy újonc „átmenjen egy gyakorlaton”, ami után megvan a lehetőség, hogy meghallja: „Na, ez a munka nem nekem való”?
Szóval tessék! ilyen" lakmusz teszt" egy "értékesítési könyv".
Semmi sem áll meg – minden fejlődik! Vállalkozásunk fejlődik, ügyfeleink fejlődnek, termékeink modernizálódnak, munkaszemléletünk változik. Ami még tegnap egyedülálló eladási ajánlat volt, az ma már normának számít az iparágban. Hogyan lehet ezeket a szabványokat és előírásokat igazítani, hogyan lehet villámgyorsan reagálni a külső változásokra?
Az „értékesítési könyv” lehetővé teszi, hogy formában tartsa vállalkozását!
Vezetőink, szakmai kötelességüknek eleget téve, nap mint nap felbecsülhetetlen tapasztalatokra tesznek szert: új megoldásokat találnak a hatékony értékesítéshez, változtatásokat kezdeményeznek az értékesítési rendszerben, új lehetőségek nyílnak meg az üzletek megkötésére... Hol halmozhatjuk fel ezt a tudást, megállapítást? Így van – az „eladási könyvben”.

Az „értékesítési könyv” fő előnye, hogy eszközt kap egy önfejlesztő értékesítési részleg megszervezéséhez.
Az elvekről:
Ennek a dokumentumnak a létrehozására nincs forma vagy szigorú terv. Ez a lényege. Fő elv– „élő” dokumentum. Folyamatosan változik és egészíti ki mind közvetlenül a menedzser, mind az értékesítési osztály munkatársai. A tapasztalatcsere ezen formája pozitívan hat a formációra csapatszellem társaságban. Minden tapasztalatot és tudást egy helyen tárolunk: az összes technikát, a kérdésekre adott válaszokat, a legjobb kifogásokat és a hatékony beszédmodulokat – mindent, ami „hátrányos munkával szerzett”.
A szerkezetről:
Az értékesítési könyv két részből áll:
1. Az értékesítési folyamat megszervezése
2. Értékesítési elvek és technikák
Az első részben megadja az ügyféllel való interakció összes sémáját: ki az Ön számára az ügyfél, hogyan néz ki, hogyan kell vele dolgozni, az ügyfél útja, milyen dokumentumokat kell kitölteni, hova kell elhelyezni, árképzési elvek, USP, vásárlói hűségösztönző programok stb. Általában minden, ami az értékesítési folyamattal kapcsolatos, az első blokkban található.
A második blokk az Ön cégében alkalmazott értékesítési elvekkel és technológiával foglalkozik. Például „hideg hívás”. Részletesen leírja, hogy mik ezek és hogyan kell elkészíteni őket.
Példa:
3.14. szakasz. "hideg hívások"
Leírás: A „cold calling” egy olyan eszköz, amellyel új ügyfeleket vonzunk cégünkhöz. „Hideg”, mert a potenciális ügyfél nem várja a hívásunkat, és nem mérlegelte a velünk való együttműködés lehetőségét. Bla bla bla…
Rendszer:
1. Üdvözlet – bemutató
Forgatókönyv: Jó napot, a nevem….
2. A felhívás céljának magyarázata
Forgatókönyv: Kivel beszélhetek...
3. …
4. …
Röviden - igen.

A lényeg, hogy részletesen leírja az összes algoritmust és konkrét szkriptet, lehetőleg magyarázattal együtt: miért mondjuk ezt, milyen technológiát használunk. Hogy az eladó tisztában legyen azzal, hogy mit csinál.
Az értékesítési könyv írása nagyon kreatív folyamat. Találkoztam „értékesítési könyvekkel”, amelyek tartalmazzák az osztály szervezeti felépítését, az üzleti folyamatok leírását és a szabványos beszámolási űrlapokat. Ez az „értékesítési könyv” felépítése valójában nagyon kényelmes. Biztos vagyok benne, hogy egy idő után kereskedelmi szervezetek Teljesen elhagyják a szabványokat, előírásokat, utasításokat és egyéb bürokratikus „pornográfiát”. Személy szerint a vállalkozásomban már sok dokumentumot eltöröltem. Minél egyszerűbb, annál jobb és hatékonyabb. Hiszen nem titok, hogy „minden zseniális egyszerű”! Nem!?

6. Adjon vásárlói visszajelzést.

Honnan tudod, hogy TE mit csinálsz rosszul? Hogyan javíthatja cége teljesítményét úgy, hogy ne csak saját igényeit elégítse ki, hanem ügyfelei kívánságait is figyelembe vegye? Hogyan lehet megtudni: hogyan lehet a cégem jobb, mint mások?
Kérdezze meg ügyfeleit erről.
Sok ügyfélnek amellett, hogy az Ön cégével dolgozik, van egy vagy több beszállítója is, vagyis az Ön versenytársaival dolgozik együtt.
Az ügyfelek, mint senki más, ismerik a piac helyzetét. Ki mit kínál, milyen időkeretben és hogyan szállítja, milyen újdonságok és mikor, és sok egyéb információ lebeg az ügyfélkörnyezetben.
A „visszacsatolás” nem csak egy módja annak, hogy megtudjuk, hogyan viselkednek a versenytársak, mit csinálnak és mit terveznek, hanem egy módja annak, hogy megelőzzük őket, vagyis felhasználjuk a kapott információkat az USP fejlesztése során.
Természetesen nem szabad megkérdezni: „Nos, mit csinálnak a versenytársaink?” " A „visszajelzési” kérdőívnek tartalmaznia kell a következő kérdést: „Cégünk munkájában milyen változások teszik lehetővé, hogy az Ön részéről a vásárlások volumenének növekedésével számoljunk? ", -valami ilyesmi. Használhatsz más szavakat is, de a jelentést megtartva - miért nem csak velünk dolgozol?
A „visszajelzés” a vállalaton belüli ügyek megismerésében is segít: kisebb problémákról, amelyek nem olyan jelentősek, de bizonyos kellemetlenségeket okoznak a munkában.
Például:
Ha a raktár egy órával korábban nyit, akkor 5 ügyfele számára kényelmes lesz. Egyetértek: megéri külön fizetni a raktárosnak egy óra munkáért, ha ennyi ügyfélnek fontos.

Tehát hozzon létre egy „visszajelzési” kérdőívet. Szerkessze meg a kérdéseket úgy, hogy a válasz részletes legyen ( nyitott kérdések). Használjon értékelő kérdéseket. A kérdések száma nem kritikus, és az ügyfél és az Ön cége közötti kapcsolattartási pontok számától függ.
Példa:
1. Mit kell változtatni cégünk munkájában?
2. Milyen további termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolna szívesen tőlünk?
3. Értékelje az ügyfélszolgálat szakmai felkészültségét 5 fokú skálán!
4. Értékelje munkánkat.
5. ….

Ha egy kérdésre értékeléssel válaszolva az ügyfél azt mondja: „Igen, minden rendben – szilárd 4”, akkor tisztázza: miért nem öt.
Szintén fontos szempont a „visszacsatolás” szervezésekor rendszerszemléletű. Vagyis nem elég évente egyszer felhívni az ügyfelet azzal a kérdéssel: „Hogy vagy?”

Ennek az eszköznek a hatása csak két esetben lesz észrevehető:
1. Folyamatosan ügyfélhűség-auditokat fog végezni.
2. A kapott információk alapján döntéseket hoznak és konkrét intézkedéseket tesznek.
Jelöljön ki valakit a „visszacsatolásért”, szánjon rá egy napot az információgyűjtésre és a jelentés összeállítására. Nem szabad túl gyakran telefonálni, elég havonta egy hívás. Végezzen egy gyors felmérést (például az alkalmazottak alkalmasságára és a munka egyszerűségére vonatkozó kérdéseket), és negyedévente egy részletes felmérést javaslatokkal és ajánlásokkal. Vállalkozása szezonalitását is vegye figyelembe, ha értékesít gazdaságok dízel üzemanyagot kombájnokhoz, majd januárban hívja fel a kérdést: „Mi teszi lehetővé a vásárlási volumen növelését? "- egy kicsit hülye.
Vezessen be visszajelzést, és használja fel az információkat a rendeltetésszerűen.

7. Vonzza az ügyfeleket hideg hívásokkal

A b2b értékesítésben létezik olyan, hogy „hideg hívás”. Ez nem más, mint a fő aktív értékesítési eszköz az ügyfelek vonzására. Sok vállalat figyelmen kívül hagyja a nyereség növelésének ezt a módját, és hiába. A szkepticizmus könnyen megmagyarázható:
először valaki megpróbálta bevezetni a „hideg hívást” az értékesítési modelljébe, és anélkül, hogy elérte volna a kívánt hatást, örökre elhagyta őket;
másodszor, egyes cégek marketingpolitikája lehetővé teszi számukra, hogy bizonyos számú ügyfelet kizárólag reklámozással vonzzanak, és ez elvileg elegendő is számukra. De valószínűleg többet szeretnék!
Az első esetben minden világos: ha nem tudja, hogyan kell repülőgépet vezetni, ne vegye át a kormányt. Az írástudatlan hideghívás több kárt okozhat a vállalatnak, mint amennyi pozitív eredményt produkál.
A második esetben bonyolultabb a helyzet: látszólag jól mennek a dolgok, növekszik az ügyfelek száma, mi kell még az üzlet fejlesztéséhez, de... Képzeld el: a legközelebbi versenytárs vezetői 100 „hideg hívást” intéznek. ” egy nap... És mit gondolsz: kinek lesz a javára a piaci százalék, még egy év múlva?!

Tehát ahhoz, hogy ügyfeleket vonzzon hideg hívásokkal, el kell kezdenie őket! Azt kérdezed, hogyan? Nyolc lépésben:
1. Oszd fel szektorokra a régiót, ahol dolgozol: ha egész Oroszországnak dolgozol, oszd fel Oroszországot, ha pedig az egész világnak dolgozol, vágd le a földgömböt.
2. Minden szektorhoz rendeljen felelős vezetőt (lehet, hogy több menedzsere van alárendelve, majd többre osztják fel a szektorukat).
3. Minden menedzsernek össze kell gyűjtenie a szektorában lévő potenciális ügyfelek kapcsolatait, és minden szükséges információt róluk.
4. Gyűjtsd össze a szektorban lévő versenytársaid összes elérhetőségét és a róluk szóló információkat.
5. A kapott információk alapján SWOT piacelemzés készítése és fejlesztése Üzleti ajánlat az egyes szektorokhoz.
6. Hozzon létre egy hideghívási szkriptet.
7. Állítsa be a havi és napi „hideg hívások” számát.
8. A hívások eredményei alapján készítsen napi jelentést (az Excel formátum is megfelelő).
Elvileg ez elég lesz ahhoz, hogy „hideg hívásai” működjenek, és pozitív eredményeket hozzanak.
Kérjük, vegye figyelembe, hogy ennek az eszköznek a használatakor elengedhetetlen a szisztematikus megközelítés. Az első hívások nem lesznek olyan sikeresek, mint szeretnénk, de minden tapasztalattal jön.

8. Strukturálja a tárgyalási folyamatot.

A menedzsere visszatért a tárgyalásokról, és a kérdésre: "Nos, kivel dolgoznak most?" ", - feleli bűntudatosan: "Nem tudom, elfelejtettem pontosítani." Hogyan lehet ebben az esetben nyereséges kereskedelmi ajánlatot készíteni - igen, dehogy. És visszahívni azzal a kérdéssel: „Elfelejtettem megkérdezni…” enyhén szólva hülyeség.
Általában az „elfelejtett kérdezni”, „elfelejtett pontosítani” elterjedt jelenség az aktív értékesítési vezetők körében. Ez nem csak a munkavállalók képzettségének és a megfelelő tapasztalat hiányának köszönhető, hanem a hírhedt „emberi tényezőnek” is. Nagy munkaterhelés, szabálytalan időbeosztás, nagy intenzitás, értékesítési terv – mindez befolyásolja a tárgyalások minőségét. Főleg, ha estére esik a találkozó a klienssel, amikor már nem jár a feje, és nagyon szeretne hazamenni, kapcsolja ki a telefont és feküdjön le.
Mesélek magamról egyszerű módon növelje a tárgyalások hatékonyságát!
A tárgyalások egyszerűbbé, gyorsabbá és hatékonyabbá tétele érdekében használjon egy egyszerű, de rendkívül hatékony eszközt -
"kérdőív". Ami?
Ez egy A4-es lap a megbeszélésen felteendő kérdések listájával.
Hogyan kell összeállítani?
Először is kérdések formájában le kell írni azokat a stratégiailag fontos információkat, amelyek szükségesek egy hatékony kereskedelmi ajánlat elkészítéséhez:
Milyen beszállítókkal dolgozik jelenleg?
- milyen termékeket vásárol, és milyen mennyiségben?
- kiemelt határidők?

Általánosságban elmondható, hogy a „kérdőívben” minden olyan információt fel kell tüntetni, amely így vagy úgy befolyásolja a javaslat kialakítását:
1. Ezután ezeket a kérdéseket „egyszerűtől az összetettig” sorrendbe kell rendezni. Vagyis a tárgyalások kezdetén ne kérdezze meg, hogy a szerződés aláírásakor milyen befektetési tőkésítést vár el az ügyfél.
2. Kezdje egyszerű kérdésekkel, vagy ami még jobb, elvont kérdésekkel, amelyek nem kapcsolódnak a tárgyalások témájához. Helyezzen összetett, érvelést igénylő kérdéseket a lista közepére és a végére! A tárgyalásokat is fejezze be egyszerű kérdésekkel, amelyek pozitív választ igényelnek.
3. Hagyjon helyet a kérdések között, hogy leírja az ügyfél válaszait.
4. Próbáljon meg meggyőződni arról, hogy a „kérdőíve” legalább 10 kérdést tartalmaz. Ha számuk kisebb, fennáll annak a veszélye, hogy hiányoznak a fontos részletek, ráadásul egy ilyen dokumentum nem tűnik komolynak. A lényeg az, hogy ezt az eszközt nyíltan kell használni. Vagyis a tárgyalások során egy „kérdőívet” tesz az asztalra egy szép, márkás mappában, és habozás nélkül, rendeltetésszerűen használja, miközben lejegyzi az ügyfél válaszait.
Ez az eszköz lehetővé teszi vezetői számára a tárgyalási folyamat felépítését. A találkozókra az általuk meghatározott „csatornán” kerül sor. Emiatt könnyen ellenőrizni fogják a tárgyalások menetét és időtartamát. Egy ilyen „kérdőív” megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön alkalmazottja nem egy átlagos menedzser, hanem egy jól képzett szakember, és azért van itt, hogy megoldja az ügyfél problémáit. Az asztalon heverő dokumentum fegyelmezi az ellenfelet. Az eladó magabiztosnak érzi magát a tárgyalások bármilyen „árán”.

9. Ellenőrizze, mit csinálnak az értékesítői.

Nézze meg alaposan értékesítési csapatát. Most már minden menedzser a munkahelyén van? Valószínűleg nem. Valaki megbeszélésen van, valaki üzleti úton van, valaki ebédel, és valaki elment a könyvelési osztály nevében... vagy elment az írószer boltba papírért... de soha nem tudhatod, hány másik olyan tennivalók vannak az irodában, amelyek egy vagy akár másfél óra alatt eltévedhetnek.
Lehet, hogy bizonyos típusú munkák közvetetten befolyásolják az eladók eredményeit: szerződés előkészítése, levelezés küldése, előzetes számítások, szálloda- vagy jegyfoglalás. De ha mindez az eladó idejének legalább 20% -át elveszi a fő munkájától, akkor legalább annyi profitot veszít.
Fizetsz a menedzsernek fizetést - ez az az összeg, amely a napi kötelező műveletek kifizetése. Ön is fizet egy százalékot az eladásokból – ez bónusz az azonnali eredményekért. A gyakorlatban azonban Ön fizeti az üzletbe tett utazásait, az első tétel költségének hosszú számításait, a kísérő dokumentumok elkészítését, és sok minden mást, amiért fizet, anélkül, hogy sejtené, mennyi pénz megy el mellette. .
De a legérdekesebb az a kérdés: „Hol voltál?” ”, - Teljes bizalommal a szemükben és a hangjukban válaszolnak: „Tehát a papír elfogyott, sokat kell várni a kézbesítésre, de sürgősen szükségem van rá – így gyorsan futottam...” (1 óra) . A történések egybeesése bárkit megzavar majd, de...

Az ELADÓNAK minden körülmények között és minden körülmények között ELADNI KELL!

Ha nem ez a helyzet, akkor pénzt veszít. Még akkor is, ha a menedzser marad az egyetlen, aki el tud menni a balszerencsés papírért, engedje el Főkönyvelő, Ellenkező esetben a jövőben nem talál munkát. Egyébként egy könyvelőtől, főleg a vezetőtől, az ellenkezőjét hallhatod: „Ez nem a számviteli osztály feladata” – ne feledd, ez a te számviteli osztályod, és TE fizeted őket, szóval mit fognak tenni Ön dönti el, ez így van - mellesleg.
Hogyan lehet megoldani ezt a problémát?
Először is meg kell találnia, hogy az eladók mennyi „munkaidőt” töltenek „balra”. Ez munkaidő-követéssel történik. A vezetőknek minden nap ki kell tölteniük egy űrlapot, amelyen mindent, abszolút mindent rögzítenek, a napközben végzett műveleteket (minél részletesebb, annál jobb). Minden művelettel szemben felteszik a munka kezdési és befejezési idejét. Ezt egy héten belül meg kell tenni, nem kevesebbet. Valószínűleg nem kap tapsot az alkalmazottaktól, amikor elmondja nekik az újítást, ez normális. Magyarázd el, hogy ezt a saját érdekükben teszik, és csak azt kell megértened: nincsenek-e túlterhelve, hogy az intézkedés kényszerű, és végül is csak egy hétre: „Én vagyok a vezető, és én döntök hogy ez szükséges-e vagy sem." Igen, és az adatokat naponta kell benyújtani. Az első napokban szó szerint álljon felettük, és ellenőrizze a tölteléket.
Ez az egyszerű eszköz lehetővé teszi a vezetők komoly fegyelmezését - sok felesleges dolog magától elmúlik.
Másodszor, a kapott adatok szerint fel kell osztani a közvetlenül értékesítésre (hideghívások, értekezletek, tárgyalásra való felkészülés, utóhívások, prezentációk stb.) és a munkakörhöz nem kapcsolódó műveletekre fordított időt. Ha bevételének több mint 10%-át kapja meg, cselekednie kell. Melyik?
Minden, ami nem kapcsolódik az értékesítéshez, és amiről fentebb sokat volt szó, nem igényel különösebb képzettséget, mély ismereteket. Ennek megfelelően az ilyen munka elvégezhető további alkalmazott, alacsonyabb fizetéssel (általában kis fizetés).
Például számításkor az egyik vezető munkaidejének 25%-át „balra” tölti. Átlagosan egy értékesítő havonta 100 000 rubelt ad el, és erre fordítja a munkaidő 75% -át. Így nem kapsz pluszt,
körülbelül 33 000 rubel havonta. Ezt a 25%-ot ki lehet adni egy személyi asszisztensnek. Vegyél fel a menedzsernek egy titkárnőt, vagy adminisztrátort, vagy ahogy hívod, minimális fizetésért (15 000 rubel pl. nem rossz pénz egy levelező hallgatónak), és ez a titkárnő két vagy akár három vezetőnek is dolgozhat: dokumentumokat készít, válaszolva tovább email, egyszerű számítások elvégzése, a találkozó időpontjának és helyének egyeztetése, jegyfoglalás, hotelek stb. Mindent megtesz, ami elveszi a menedzser értékes tőkéjét – az időt, amiért Ön fizet.
Egy asszisztens, 15 000 rubelért, az első hónapban megtérül, és az eladóinak tetszeni fog ez a munkaforma, amikor anélkül készíthet papírokat a szerződés aláírásához, hogy megvárná a megbeszélés végét.
Egyébként a munkaidő időzítésének előnyeiről bővebben. Ügyeljen a jelentéskészítésre fordított időre, ez nem lehet több napi 15 percnél (ha a jelentések napi szintűek).