Ma szinte minden termék megvásárolható az interneten, és az online boltok tulajdonosai gyakran jó pénzt keresnek.

Az online árusított termékekre példa a kozmetikumok. BAN BEN Utóbbi időben A kozmetikumok online árusítása egyre népszerűbb tevékenység, ezért megállapíthatjuk jövedelmező üzlet kozmetikumokat árul online. A világhálón történő kereskedés számos előnnyel jár, amelyeket sokáig lehet sorolni. Például nem kell irodát vagy helyiséget bérelni egy üzletnek, nem kell pénzt költeni biztonsági őrökre, eladókra és egyéb dolgozókra, akikre szükség lehet. Éppen ezért a fiatal üzletemberek egyre gyakrabban teszik fel maguknak azt a kérdést, hogyan lehet megnyitni egy internetes oldalt, és árukat értékesíteni annak használatával. Érdemes tudni, hogy ehhez kozmetikumokra van szükség.

Érdekes tény, hogy az illatszerek és kozmetikumok rést az internet orosz szegmensében körülbelül száz üzlet képviseli, amelyek többsége nem működik, vagy nem kap megrendeléseket.

Az interneten keresztül vezető kozmetikumokat árusító oldalakat elemezve érdemes tudni, hogy forgalmuk körülbelül napi 5-15 ezer látogató.

Több tucat középszintű üzletben megközelítőleg 30-40 rendelés érkezik naponta. Ilyen mutatók elérésére kell törekednünk kozmetikai értékesítésünkben az első hat hónapban.

Vissza a tartalomhoz

Mennyibe kerül egy kozmetikumokat árusító webáruház megnyitása?

Az internetes üzlet megnyitása a következő költségekkel jár:

• online szervezési költségek;
• szervezési költségek offline esetén;
• működő tőke;
• az oldal fenntartásának költségeit havonta.

Érdemes megérteni, hogy az online áruház létrehozásának két módja van:

• weboldal létrehozása a semmiből;
• meglevő cég alapján indítani.

Ha az első lehetőségre esik a választás, akkor a felsorolt ​​kiadások minden összetevője fontos. Ha a weboldal egy kész cég alapján készül, akkor az offline költségek egy része kiküszöbölhető, hiszen néhány ezzel kapcsolatos probléma már megoldódott. A költségek csökkenthetők, ha a vállalkozó kezdetben otthonról dolgozik, és online áruházvezetőként működik, és az árut nem vásárolják meg, hanem egyszerűen átveszik a szállító raktárából megrendelésre.

Vissza a tartalomhoz

Online szervezési költségek

Először regisztrálnia kell egy domaint. A költség a kiválasztott zónától függ. Az "RU" például évente körülbelül 500 rubelbe kerül.

A következő dolog, amit meg kell rendelnie, egy exkluzív online áruház kialakítása. A tervezés költsége körülbelül 30 000-60 000 rubel lesz.

Ahhoz, hogy üzletet indíthasson az interneten, meg kell vásárolnia egy online áruház-kezelő rendszert, valamint tárhelyet és technikai támogatás. Fontos megjegyezni, hogy a kifizetések havonta vagy évente egyszer történhetnek. A hozzávetőleges költségek 2000-5000 rubel havonta vagy 24000-60000 rubel évente.

Teljes költség - 55 000 és 120 000 rubel között.

Vissza a tartalomhoz

Szervezési költségek offline módban

Az első dolog, amiről gondoskodnia kell, egy vállalkozás LLC formájában történő bejegyzése. Ezután bankszámlát kell nyitnia, ha még nem rendelkezik ilyennel, és be kell fizetnie a minimálisan 20 000 rubelt engedélyezett tőkét.

A következő lépés a vezető munkahelyének megszervezése lesz, amelynek a következő elemeket kell tartalmaznia:

• laptop;
• nyomtató (tintasugaras vagy lézeres);
• bankautomata.

Ennek a berendezésnek a költsége körülbelül 40 000-60 000 rubel, a kiválasztott gyártótól és a nyomtató típusától függően.

A teljes offline költség körülbelül 60 000-80 000 rubel lesz.

Vissza a tartalomhoz

Kozmetikumokat árusító online bolt forgótőkéje

Ha körülbelül 1000 darabot terveznek elhelyezni az oldalon, amelyből körülbelül 75 darab népszerű, akkor célszerű csak az utolsókat tartani készleten, a fennmaradó 925 darabot pedig megrendelésre biztosítani a vásárlóknak.

Ha például egy tétel 1000 rubelbe kerül, és legalább két példányban kell megvásárolni, akkor a költségek körülbelül 150 000 rubelek lesznek.

Vissza a tartalomhoz

Egy online kozmetikai bolt üzemeltetésének havi költségei

Az általános költségek a következő tételekből állnak:

• egy kis helyiség bérlése iroda-raktár számára - 20 000 rubel havonta;
• számviteli támogatás - 15 000 rubel havonta;
• a telefon és az internet közüzemi számláinak fizetése - körülbelül 5000 rubel havonta;
• irodai költségek - 1000 rubel havonta;
• fizetés a vezető által végzett munkáért (ha ilyen alkalmazottat vesznek fel) - 25 000 rubel havonta;
• kontextuális reklámozás - havi 20 000 rubeltől;
• bolti promóció a keresőmotorokban - körülbelül 20 000 rubel havonta;
• további reklámkísérletek - további 10 000 rubel havonta.

A teljes költség körülbelül 116 000 rubel lesz.

Egy online vállalkozás tulajdonosa a kezdetekkor önállóan megbirkózik a rendeléskezelő, valamint a választék- és ármenedzser funkcióival, hogy pénzt takarítson meg. Az üzlet fejlődése és a rendelések számának növekedése esetén a vezetői feladatok ellátására egyéni alkalmazottak felvétele javasolt.

A futárszolgálat külön költségtétel, de gyakran benne van a rendelés árában. Éppen ezért mindaddig, amíg a kozmetikumokat árusító webáruház meg nem szervezi a saját kiszállítási egységet, javasolt a nyújtott szolgáltatások igénybevétele futárszolgálat, amelyek az online áruházakból származó áruk kiszállítására szakosodtak.

Érdemes megjegyezni, hogy bizonyos kiadási tételeken pénzt takaríthat meg, ha akar és szüksége van rá. Az interneten kozmetikumokat értékesítő vállalkozás létrehozásának minimális költsége azonban 100 000 rubel, a havi karbantartási költségek pedig 30 000 rubeltől kezdődnek. Árpéldákat adunk Moszkvára.

Az online áruház létrehozásának összköltsége eltérő lehet, ezért az összeget minden esetben egyedileg kell kiszámítani.

Vissza a tartalomhoz

Mit kell tenni annak érdekében, hogy egy webáruház megtérüljön és stabil bevételt termeljen

Ahhoz, hogy egy webáruház önfenntartóvá váljon, a nettó nyereség összege nem lehet kevesebb, mint a havi fenntartási költségek, figyelembe véve az összes adót és az esetleges további kiadásokat.

Például, ha a megtérülés eléréséhez a nyereségnek 1,5-szer nagyobbnak kell lennie, mint az összes fenti költség, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a havi nyereségnek körülbelül 170 000 rubelnek kell lennie. Ebben az esetben az üzlet megtérül.

Ha egy áruegység átlagos költsége egy online áruházban 1000 rubel, körülbelül 70% kereskedelmi árréssel, akkor a megtérülés eléréséhez körülbelül 400-440 árut kell eladnia havonta, azaz körülbelül 20 árut minden munkanapon. Napi 20 termék értékesítéséhez a webhely forgalmának körülbelül napi 2000 embernek kell lennie.

A reklámozással kapcsolatban érdemes elmondani, hogy a promóció első néhány hónapja után előfordulhat olyan helyzet, hogy a látogatók 40%-a magától jön. Ez az ügyfelek személyes ajánlásainak és az ismétlődő eladásoknak köszönhető. A többi 40% felhasználásával szerezhető be kontextuális reklámozásés keresőoptimalizálás, a fennmaradó 20% pedig harmadik felek webhelyein található hivatkozásokból származik. Ebben az esetben az átváltás 1% lesz.

Egy online áruház népszerűsítése érdekében kezdeti szakaszban, ajánlott minél több olyan felhasználót toborozni, akik első pozitív vásárlási élményüket az üzletben kapják meg. A szolgáltatás minőségét ellenőrizni kell, hogy a vásárlók visszaküldjék és más termékeket vásároljanak.

Mindig legyen tudatában

Hogyan értesülhetsz a legfontosabb hírekről anélkül, hogy elmennél nemzetközi konferenciákonés anélkül, hogy minden nap követné a vezető kozmetikai márkák weboldalainak híreit? A Cosmo Expo résztvevői tudják a választ, tudják, hol kell közzétenni információikat, oktatási rendezvényekről szóló közleményeiket.

Hogyan lehet növelni a professzionális kozmetikumok eladásait

Alekszandr Hodakov

Bármely professzionális kozmetikai beszállító érdekelt a kozmetikai termékcsaládra áttérő szépségszalonok számának bővítésében. Ehhez értékesítési menedzsereket vesznek fel, pénzt költenek képzésükre, kiállításokra, reklámokra, ingyenes képzési szemináriumokat tartanak - sajnos ezek a hagyományos módszerek a közelmúltban elkezdtek megakadni, mert a szalonkozmetikumok szállítói közötti verseny elérte a forráspont. A szalonkozmetikumok választéka nemcsak nagyszerű – túlzó a szalonszolgáltatások hazai piacára nézve. A professzionális kozmetikumok értékesítése rendkívül nehézzé vált. Egy utazó eladónak óriási erőfeszítéseket kell tennie ahhoz is, hogy egyszerűen csak mintákkal és prospektusokkal bejusson egy szépségszalonba, a kiállítások egyre drágábbak, és a megtérülésük is érezhetően csökkent; a szépségszalon tulajdonosok és kozmetikusok megszólítása ezen keresztül az iparági magazinok is egyre drágábbak, és a megtérülés sem nagy.

Újak születtek? modern módszerek a professzionális kozmetikumok értékesítésének ösztönzése? Megjelentek olyan új technológiák, amelyek megkönnyítik a kapcsolatteremtést egy professzionális kozmetikumokat forgalmazó cég vezetője és a potenciális fogyasztók között? Új hirdetési csatornák jelentek meg a professzionális kozmetikumoknak? Igen, a szépségipar piaca nem áll meg, és a professzionális kozmetikumok egyes szállítói új módszerekkel állnak elő az eredmények elérése érdekében. Senki nem akar szakmai titkokat felfedni, ezért nem fogok minden új „trükköt” megnevezni, de néhányat elárulok.

Professzionális kozmetikumok közvetett értékesítése

A szépségszalonok professzionális kozmetikumainak és felszereléseinek eladásának növelésének ez a módszere nem nevezhető túl újnak - öt évvel ezelőtt a SPORTMEDIMPORT, a VIP CLINIC, az ALPHA SPA, a szépségipari piac számos más jelentős szereplője tanácsadói részlegeket alakított ki magukon belül, amelyeknek az volt a feladata, hogy segítsenek. az újoncok szépségszalonokat hoznak létre. Most már legalább egy tucat cég rendelkezik ilyen részleggel - elvégre még ha szinte semmiért nyújt is szalon üzleti tervezési szolgáltatásokat, természetesen felszerelhet egy új szépségszalont saját felszereléssel és saját szalonkozmetikumokkal. . Természetesen nem rejtheti el a varrást egy táskában - a szalonüzletben gondolkodó újoncok megértik, hogy amikor kulcsrakész szalon létrehozását rendelik meg a szállítóktól, őszintén elfogult felszerelést és kozmetikumot kapnak. De még nem mindenki jött rá, és még nem ért hozzá, a „közvetett értékesítés” módszere továbbra is működik, és 10%-kal vagy még többel növeli az eladásokat a vállalatok számára.

Azok a beszállítók, akik még nem szereztek saját tanácsadói részleget, elkezdték keresni a kulcsrakész szépségszalonok és gyógyfürdők létrehozásával foglalkozó független tanácsadó csoportokat abban a reményben, hogy új szépségszalonok felszerelésekor ajánlják felszereléseiket és kozmetikai termékeiket. Saját példámból elmondhatom, hogy havonta több ilyen kérés érkezik hozzánk. Nem hiszem, hogy szégyen az ilyen javaslatokat hallgatni - elvégre a fej nem a Szovjetek Háza, nincs mindig ideje megismerkedni az új termékekkel. Így lemaradhat valami igazán érdemleges, és a kozmetikai kiállítások nem a legjobb hely a elmélyüléshez: túl zajosak, zavaróak és kaotikusak. Néhány beszállítóval valóban ezt követően kezdünk el együttműködni - de egy feltétellel, hogy szalonfelszerelésük vagy professzionális kozmetikumaik ne csak jól nézzenek ki, hanem ne csak füzetekben, hanem az interneten is megfelelően megjelenjenek. Ellenkező esetben hülye helyzetbe kerülünk - tanácsadó csoportunk ajánl valamit, ügyfeleink pedig - a szépségszalonok leendő tulajdonosai, akik minket választottak tanácsadónak, nem tudnak egyértelműen megismerkedni jövőbeli vásárlásuk előnyeivel, és azt hiszik, hogy ajánljuk. valami hamisítvány, Odesszában, a Malaya Arnautskayán készült. És emlékezz Kisa Vorobyaninovra 12 székből, aki TITANIC festékkel festette a haját! Tehát itt is - az interneten semmi érthető a professzionális kozmetikumokról, ami azt jelenti, hogy azonnal az a benyomás, hogy nem érdemes komolyan venni.

Hogyan rendezzünk hálózatokat az interneten

„Fogj halat – kicsiket és nagyokat!” - mondta a farkas, és leengedte a farkát a lyukba. Irigylhetetlen volt a sorsa. Rossz helyen fogtam meg. Természetesen így nem lehet megfogni a fogyasztókat. Meglepő módon nagyon kevés professzionális kozmetikai beszállító tesz közzé információkat termékeiről az interneten. Leggyakrabban gyönyörű weboldalakat lát, amelyek létrehozása sok pénzbe került. A potenciális fogyasztók pedig valójában azért jönnek az oldalra, mert nincs egyértelmű, közérthető információ. A második lehetőség a szükséges, de elégtelen információk megadása. Ez túl rövid. A harmadik lehetőség éppen ellenkezőleg, feltűnő a szövegek és képek özönében, és sajnos a szövegeket a kozmetikumok vagy felszerelések annotációiból másolják, nyilvánvalóan rossz idegen nyelvű fordításban, amiből kevés világos. Nem nehéz eltévedni egy ilyen dzsungelben, és a potenciális fogyasztó... eltéved. Felmerül egy egyszerű emberi vágy, hogy bezárják az oldalt, aztán ahogy az odesszai viccben, a szerzők azt mondják: „menj ki a piacra, vegyél ott egy kakast, és... agyonütjük”. Elnézést az idézetért, a szavakat nem tudod eltávolítani belőle.

Chip és Dale a megmentésre

Egyes beszállítóknak segítünk megszilárdítani pozícióikat az interneten, ha azt látjuk, hogy nincs olyan munkatársuk, akik széleskörű tapasztalattal rendelkeznek az internetes promócióban - információkészítésben, keresőoptimalizálásban, olyan oldalak azonosításában a célközönséggel, ahol érdemes lenne keressen szépségszalon tulajdonosokat (jelenleg a jövőből) és kozmetikusokat. Tudod, hány ilyen van az interneten? Csak szalontémájú oldalainkat havonta legalább 250 ezren keresik fel. Öt évvel ezelőtt pedig még csak 75 000. Így terjed az internet a professzionális kozmetikumok és szalonfelszerelések keresésére. De valójában a szépségipari szakemberek között még több az internetező. Több mint 35 ezer (öt éve még 10 ezer volt!) előfizető elektronikus folyóirat Cosmo Expo – minden héten megkapják e-mail címükre ennek a magazinnak a következő számát (az előfizetés ingyenes). További ötezer előfizetője van a „Kozmetológus értesítőjének” ingyenes elektronikus magazinnak. Évekkel ezelőtt megjelent egy internetes kiállítás a szépségszalonok kozmetikai és berendezési tárgyaiból, ahol a nap 24 órájában és az év 365 napján minden beszállító elérhetősége megtalálható, és több tucatnyian megépítették pavilonjukat. Ez mind - modern módszerek kapcsolattartás a fogyasztókkal. A fő érték az értékesítési vezetők elérhetősége munkaidőn kívül is (és melyikük utasítja el a fogyasztó üzleti hívását határidőn kívül is, ha mindannyian kamatoznak). Így a modern módszerekkel egyes beszállítók megvernek másokat.

Szavaim alátámasztására több oldal forgalmáról adok tájékoztatást szalonpiaci szakembereknek:

Szalonokhoz kapcsolódó weboldalak:

№	cím	Név	Részvétel (havonta)
1	www.fabrikabiz.ru	Üzleti gyár	65 000
2		Kozmetikai kiállítás	50 000
3	www.newsalon.ru	Kulcsrakész szalon	42 500
4	www.salon-expert.ru	Szalon szakértő	13 000
5	www.cosmonews.ru	Kozmetikai hírek	8 000
6	www.spa-expert.ru	SPA szakértő	7 000
7	www.startbiz.ru	Hogyan indítsa el saját vállalkozását	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Fodrász Online	5 000
9	www.pro-cosmetologa.ru	A kozmetikusról	5 000
10	www.studybiz.ru	Tanulj üzletet!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Arcfiatalítás	4 000
12	www.pretty-face.ru	Arcápolás	4 000
13	www.salonnews.ru	Szalon hírek	4 000
14	www.gotospa.ru	Menjünk a fürdőbe!	3 000
15	www.body-shape.ru	Ábrakorrekció	3 000
16	www.pretty-body.ru	Testápolás	3 000
17	www.beauty-town.ru	A szépség városa	3 000
18	www.massage-news.ru	Mindent a masszázsról	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Ajándék tanúsítványok	2 000
20	www.nensi.ru	Szépségszalonok	1 500
21	www.spaprogram.ru	SPA programok	1 500
22	www.best-manicure.ru	Mindent a manikűrről	1 000
23	www.pro-solarium.ru	A szoláriumokról	1 000
24	www.spa-certifikat.ru	SPA tanúsítványok	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Minden a pedikűrről	1 000
26	Hírlevél vezetőknek	Szalon üzleti hírek a Cosmo Expo-ról	35 000
27	Egy kozmetikusoknak szóló magazin hírlevele	Kozmetikus hírei	5 000
		Teljes közönség	több mint 250.000

Az oldal összes statisztikája megtekinthető, nézze meg saját szemével a számlálókra kattintva.

Az internetes promóciót aktívan használják a kozmetikai piac óriásai - Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron és néhány más jelentős szereplő. De nem sok van belőlük. A többiek szívesebben költenek pénzt értékesítési vezetőik képzésére, kiállítási standokra, ipari magazinok fényes reklámozására és egyéb, egyre kevésbé hatékony tevékenységekre. Nos, mindenki a saját útját választja. És mindenki megérdemli, hogy hova került. Elfelejtette vagy nem ismeri a kínai bölcsek híres mondatát: "Ha nem tudod, hová akarsz menni, miért menj oda?"

A barikádok két oldala

A professzionális kozmetikumok szállítói és termékeik fogyasztói - szépségszalonok - közötti kapcsolat egyre inkább a háborúra emlékeztet. A beszállítói vezetőket ellenségeskedés fogadja a bemutatótermekben. És egyre tolakodóbbak az ajánlataikban. - Néha naponta öt telefonhívás van - panaszkodott nekem keserűen az egyik szalon igazgatója -, de mennyire megsértődnek, ha visszautasít egy találkozót! És egy hét múlva újra telefonálnak...” Eközben a népi bölcsesség azt mondja: „jobb a rossz béke, mint egy jó háború.” Miért nem próbálja megérteni, mire van szüksége a szépségszalonoknak, és segítsen nekik valamiben. Barátkozás, szövetséghez csatlakozni – ezt a stratégiát követik egyes beszállítók.

A helyzet a professzionális kozmetikumok beszállítói részéről

„Mintákat adunk, részt veszünk professzionális kozmetikumaink bemutatóin a szépségszalonokban, posztereket osztunk ki – mire van még szükségük?” És amint megkérdezi a szépségszalonok vezetőit - mit szeretne kapni a beszállítóktól a kiváló minőségű kozmetikumok mellett, ez két vagy három pont:

1. Emberi hozzáállás - vagyis nem „holnap hívj”, hanem gyors válasz a feltett kérdésekre.
2. Az ellátás folyamatossága – és nem a „vámnál van az autó, még egy kis türelmet kérek” mondatok
3. Valódi reklámtámogatás - a logóval ellátott kávéscsészék, poszterek és minták nem helyettesítik a szépségszalonokkal kapcsolatos komoly reklámkampányokat.

Egyes professzionális kozmetikumok beszállítóinak egyik régi lelete, hogy támogatást hirdet azoknak a szépségszalonoknak, amelyek beleegyeztek, hogy áttérjenek kozmetikai termékcsaládjukra. Itt több lehetőség is van:

1. Reklámcikkek a professzionális kozmetikumokról szóló történettel a végfelhasználók számára, hol vannak azoknak a szépségszalonoknak a koordinátái, ahol ez a legprofibb kozmetikum van jelen. Ráadásul minden reklámcikk kétharmadát a meghirdetett professzionális kozmetikumok előnyeinek, a fennmaradó harmadát pedig azon szépségszalonok koordinátáinak lehet szentelni, ahol ezeket használják. Sőt, fontos, hogy ne a versengő szalonokat állítsák szembe egymással, hanem jelezzék a város különböző területein működő szépségszalonok elérhetőségeit. Ez a módszer továbbra is működik, csak a reklámhordozót kell megváltoztatni - ha korábban fényes magazinokban hirdette a szállító, most - tömeges női internetes oldalakon: divat, szépség, egészség - azt a három pillért, amelyre a női közönség igényt tart. . Miért nőstény? Igen, egyszerűen azért, mert még mindig a nők a szépségszalonok fő ügyfelei. Régóta észleltek egy jelenséget - egy nőt vonz a szalonba, és ő maga viszi oda a férfit.
2. Egy egyszerű megoldás, ha nem magát a kozmetikai vonalat, hanem a szalonszolgáltatásokat népszerűsítjük ezzel a kozmetikai vonallal, megjelölve azokat a helyeket, ahol ezek a szolgáltatások elérhetők. Ezt a megközelítést nem egyszer alkalmazták a magazinokban, de valamiért még senkinek nem jutott eszébe az interneten. A több mint ötezer moszkvai szépségszalon között bizonyos százalékban biztosan lesznek azok, akik egyetértenek ezzel, különösen akkor, ha az interneten nagyon sűrű a reklámtámadás. Még 2007-ben végeztük az első kísérleteket a „megosztott reklámozással” - amikor egy tucat szépségszalon „megosztott” egy kis összeget, ami elegendő volt egy reklámcikk közzétételéhez két tucat webhelyen. Az így megszerzett száz ügyfelet szétosztották a szövetség tagjai között, mindegyik megkapta a maga tízét. Ha lehetősége van több mint 150 oldalon tömegesen, alacsony áron elhelyezni információkat, megduplázhatja az eredményeket. Nekünk, a Szalon Üzleti Osztálynak pedig van ilyen lehetőségünk, másfélszáz telephely áll rendelkezésünkre, amelyek összforgalma meghaladja a 100 milliót havonta. Ide tartoznak a szépségről és egészségről szóló női oldalak, valamint a férfiaknak szóló hírek és üzleti oldalak. Mind a blogszféra, mind közösségi média. És sajtóoldalak és így tovább. Mit nem a célközönség fogyasztók?
3. A legfényűzőbb lelet - feltételesen ingyenes szemináriumok. A Martinex, a Christina kozmetikumok és sok más professzionális kozmetikai beszállító már régóta megértette és gyakorolja az értékesítést képzésen keresztül. Egyértelmű, hogy az a kozmetikus, aki új technikákat és technológiákat tanult, sőt kupont is kapott a professzionális kozmetikumok próbatételének vásárlására, akár 80%-os valószínűséggel ennek a kozmetikai vonalnak a követője lesz. A legújabb szolgáltatás pedig a szépségszalonok vezetőinek szóló vezetői szemináriumok, ahol magának a szemináriumnak a költségeinek kompenzációja nemcsak és nem annyira egy kozmetikai készlet (a vezetőknek nincs rá szüksége), hanem például egy kupon egy bizonyos összeg, amit egy szépségszalon vezetője reklámra költhet. Például mi, a szalonüzleti osztály kiállítunk ilyen kuponokat, a szépségszalonok tulajdonosai pedig szívesen járnak ilyen szemináriumokra, majd beváltják kuponjaikat internetes hirdetésre nálunk, felismerve, hogy ezzel ügyfeleket kapnak.

A helyzet a szalon üzletből

A szépségszalonoknak és fürdőközpontoknak olyan vevőkre van szükségük, mint a levegőre. Reklám nélkül nem lehet hozzájutni, és egyre nehezebb a reklámra forrást találni, és a szalonszakmában is romlik a reklám megtérülése - a szépségszalonok ügyfele „vak lett”, törekszik hagyja, hogy a reklám észrevétlen maradjon. Ez azt jelenti, hogy több legyen belőle, legyen változatos, és ott várja meg a szépségszalon szolgáltatások potenciális fogyasztóját, ahol még szívesen fogadná. Például, amikor egy nő arra a gondolatra jut, hogy ideje megváltoztatnia a frizuráját, kisimítania a ráncokat az arcán, vagy kiegyenesíteni az alakját, akkor a legtöbb hagyományos hirdetési csatorna a körülmények véletlen egybeesését követeli meg - az „I” sorozatból. elment mellette, meglátott egy szépségszalon táblát, és bement." Vagy - "Megnyitottam egy fényes magazint, és volt egy megfelelő cikk, és még egy szépségszalon hirdetése is." Egy másik dolog az internet: "Beírtam egy keresési kifejezést, láttam a cikk címét, és benne - a szalon koordinátáit." Ha egy szépségszalon ügyfele az interneten keres megoldást problémájára, majd amikor a szalon weboldalára kerül, nagy a valószínűsége annak, hogy azonnal felhív, vagy időpontot egyeztet. Sok szépségszalon MIELŐTT a beszállítók felfedezték az internet ezen funkcióját, és sokkal jobban képviseltetik magukat az interneten – webhelyeik informatívak, vizuálisak és könnyen használhatóak. De a saját webhely nem elég – a szalonok ma tömeges „női” oldalakon szeretnék hirdetéseiket elhelyezni, ahol potenciális ügyfeleik koncentrálódnak. De erre nincs elég pénz.

Golden Deal szabály

A 20-as években Chicagóban éltek az „eladni és elfutni” elve szerint. A modern menedzsment apologéták pedig azzal érvelnek, hogy minden üzletnek kölcsönösen előnyösnek kell lennie. Annak is, aki elad, és annak, aki vásárol. Az „aranyügylet” tankönyvi példája az, amikor egy ismeretlen újságíró 100 dollárért vásárolt egy Underwood írógépet, könyvet nyomtatott rá, amivel 100 000 dollárt keresett. Underwoodnak jó (a termékét megvették), és jó az újságírónak. Miért jó ez egy írógépgyártónak? Mert amint meggazdagodt, vett magának egy új, drágább, ugyanilyen Underwood márkájú autót (szerencsét hozott!), ráadásul következő könyvében dicsőítette a márkát.

A fent leírt mechanizmus a szépségszalonok internetes hirdetési célú kuponjainak kibocsátására javasolt kampányhoz, ha a szeminárium után (vagy önállóan) új kozmetikai termékcsaládra váltanak, egyszerű és átlátható. Megtalálhatja azokat a szépségszalonokat, amelyek szeretnének áttérni más szalonkozmetikumokra, és cserébe hirdetési támogatást kapnak segítségünkkel. Az interneten ezt tudjuk ajánlani, szerencsére vannak oldalak, ahol sok szépségszalon-vezető keresi fel. Vezetők számára szemináriumokat szervezhetünk, összehozhatunk.

Mindannyian tudjuk: ahhoz, hogy profitot termeljen és önállóan dolgozó értékesítési menedzserként fejlődjön, bizonyos képességekkel kell rendelkeznie, és ismernie kell az emberek pszichológiáját. Szerinted nehéz? Egyáltalán nem!

Ezenkívül mindig tisztában kell lennie a divat és a smink főbb irányzataival, fogalmával. Ezenkívül fejlesztenie kell magát, sok speciális képzésen és oktatási szemináriumon kell részt vennie. És mellesleg ez az öröm meglehetősen drága. Nem minden menedzser, még egy átlagos sem engedhet meg magának ekkora luxust. De alapvető készségek és ismeretek nélkül nem teheti meg.

Tegyük fel, hogy úgy dönt, hogy menedzserként dolgozik, kozmetikumokat ad el katalógusokon keresztül, de fogalma sincs, hogyan értékesítsen. Ugyanakkor tudja, hogy a minőségi munkáért jó osztalékot kaphat. De nem szabad azt gondolni, hogy ha ezen a területen dolgozik, rendelkeznie kell a vállalkozói képességekkel. Egyszer még Bill Gatesnek is el kellett kezdenie, összegyűjtötte a tudásdarabkákat, tapasztalatokat és készségeket szerzett az emberekkel való kommunikációban. Az értékesítési modellekben nincs semmi bonyolult. Elég, ha átgondoljuk az öntanulási folyamatot és gyakorolunk egy kicsit.

Tapasztalt tanárok, menedzserek, sőt pszichológusok is kidolgoztak egy sémát, amely alapján könnyen fel lehet építeni saját kommunikációs rendszerét a különböző ügyfelekkel, bőséges lehetőséget kaphat ötletei megvalósítására, és ami a legfontosabb, megvalósíthatja a tervet. sikeres értékesítés. Szóval nézzük meg:

A szakértők a fenti pontokra összpontosítanak. Miért? Nézzük meg közelebbről, és idézzünk példákat valódi értékesítési tapasztalatokból.

A potenciális vevő meghatározása

Ez egy egyszerű folyamat, és ha rangsorolja potenciális vásárlóit, sorra választva az egyiket vagy a másikat, sokkal könnyebb lesz az eladás. Mi az értelme? Csak meg kell határoznia magának a potenciális vásárlók körét. Itt érdemes alaposan átgondolni, és nemcsak a saját barátait és rokonait figyelembe venni, hanem elemezni a kozmetikumok értékesítésének összes elérhető lehetőségét, beleértve a nagykereskedelmet is. Így.

Határozza meg a listát és a helyet kiskereskedelmi láncokés a városban vagy a közelben lévő cégek település akik kozmetikai termékeket árulnak vagy használnak (kiskereskedelmi üzletek, piacok, szépségszalonok, fodrászok).

A potenciális vásárlók listájának összeállításakor meg kell határoznia a lehetséges versenytársakat, akik szintén érdeklődnek a kiskereskedelmi egységek értékesítése vagy az áruk városi utcáin történő forgalmazása iránt.

Vázlat potenciális ügyfelek között nagyvállalatok, amelynek alkalmazottai kozmetikai termékeket használnak (főleg női csapatok, tanárok oktatási intézmények, háztartási vegyszert, szappant stb. saját szükségletükre vásárló vállalkozások).

Fontos emlékezni a vállalat alkalmazottainak képességeire. Ha ez államilag finanszírozott szervezet, ahol a csapatot nem kényeztetik magas fizetésekkel és prémiumokkal, az alkalmazottak vásárlóereje csak a legszükségesebb dolgok beszerzésére csökken. Abban az esetben, ha a cég nagy, fejlődő, az alkalmazottak magas jövedelműek, és jelentős bónuszokat kapnak az ünnepekre, érdemes előnyben részesíteni az ilyen csapatokat.

Azonban és a dajkának óvoda Kínálhat egy bizonyos terméksort, amely megfelel a pénztárcájának. Számos olcsó dezodor, minta, olcsó termék, de nagyon szükséges.

Cégek más városokban. Itt fel kell mérnie szállítási lehetőségeit és azt, hogy mennyire lesz költséghatékony.

Egy másik lehetőség, ha kozmetikai vonalakat kínálunk a járókelőknek. Ha a szabadban dolgozik, van egy szempont, amire érdemes odafigyelni. Egyébként a kezdők gyakran nem veszik figyelembe. Nézze meg közelebbről az arcukat, mert a meglévő kozmetikai problémák gyakran a száraz bőrben (ami azt jelenti, hogy az embernek egyszerűen csak hidratáló, télen tápláló krémre van szüksége), aknéban (speciális tisztítószerek, szárító lotionok, könnyű gél-krémek) alkalmas), pigmentáció (fehérítő krémek, tonikok) uborkavíz vagy petrezselyem kivonat alapú) stb. Fontos, hogy nagyon tapintatosan kezdjük a beszélgetést. Ne dobja ki a mondatot: „Hello, pattanásai vannak, tudom ajánlani ezt a krémet...”. Érdemes megismerkedni, beszélni valami elvont dologról, elmesélni, hogy valamikor volt egy probléma, amivel egy ezt-azt tartalmazó krém segített megbirkózni. Itt nem az a fontos, hogy megzavarjuk a potenciális vásárlót, hanem az, hogy megnyerjük a tetszését, és megértsük vele, hogy Önben megbízhatunk.

Azon vásárlók számára, akik hozzászoktak az elit kozmetikai márkák használatához, ajánlatos termékeket kínálni legmagasabb szint drágább vonalaktól. Nem szabad azt gondolni, hogy ha egy nő drága krémeket, testápolókat rakott ki a fürdőszobája polcaira, és a kozmetikai táskájában csak márkás szemhéjfesték és rúzs található, akkor nem a nagyon jó minőségű termékek fogják érdekelni, hanem ömlesztve, ill. rendelni. Csak meg kell találnia a megfelelő megközelítést minden ügyfél számára.

Ha az értékesítés kozmetikai sorozatok vállalatoknak történő nagykereskedelmi értékesítésére vonatkozik, akkor a vásárlók árpreferenciáit is figyelembe kell venni. Vannak esetek, amikor megtiltják bizonyos áruk értékesítését. Érdemes alaposan tanulmányozni egy kiskereskedelmi üzlet termékskáláját, mielőtt ezt vagy azt a terméket kínálná.

A potenciális ügyfelek kiválasztásakor nem nélkülözheti kreatív megközelítés. Dobd egy papírra, ami először eszedbe jut. És legyen szó Dasha szomszédról, Anya nagyiról a szemközti sokemeletes épületből, vagy idegenekről, akik kutyájukat sétáltatják, az első lépést a győzelem felé már megtettük.

Fontos, hogy utána gondolja át a vázlatot, és hozza a listákat megfelelő formába. Például nagyon kényelmes kozmetikai készleteket kínálni a ruházati árusító üzletekben. Hiszen rokon termékként értékesíthetők. Mi a véleményed az ötletről? Vagy érdemes elképzelni egy másik szituációt: egy nő elmegy egy boltba cipőt vásárolni, és vásárlásakor ajándékba kap egy rúzsmintát, majd megvásárolja egy katalógusból.

Számos nem szabványos megoldást kigondolhat, játszhat velük, és ezüsttálcán bemutathatja a vásárlónak.

Felkészülés az értékesítésre

Ne ismerkedjen meg potenciális ügyféllel (céggel) anélkül, hogy először összegyűjti a szükséges információkat a vevőről. Fontos az alábbi területeken tájékozódni:

1. Milyen cég (vagy ügyfél) ez? Mi az általa értékesített (használt) fő termékkör, milyen tételekben vásárolhat majd kozmetikumokat.
2. Ki hozza meg a vásárlási döntéseket? Fontos, hogy megtudja ennek a személynek a személyes tulajdonságait, próbálja megérteni, mire összpontosít, amikor bizonyos termékeket előnyben részesít.
3. Magánügyfelekkel kapcsolatban lehetőleg ne csak a fizetőképességét, hanem élettani jellemzőit is célszerű megtudni (ismerősökön keresztül, vagy ha közeli barátok, akkor elemezni) a bőrproblémákat, akár a kisebb, javítható hibákat is. kozmetikumok segítségével. Például a nőknél a lelógó szájzugokat ajakceruzával tökéletesen „megemeli”. Csak a termék alkalmazásának technikáját érdemes ezen ügyfél esetében részletesen tanulmányozni és elmagyarázni. Ugyanez vonatkozik a pattanásokra vagy a pigmentációra. Elég példákat hozni a barátokról és a barátnőkről, beszélni róluk saját tapasztalat„lemosók” és krémek alkalmazása, és a kliens, ahogy mondani szokás, a tiéd.

A kezdők eléggé bevallják tipikus hiba. Elkezdenek értékes információkat közzétenni, és ezáltal felkeltik érdeklődését a vásárlások iránt, akiknek semmi közük az áruk kiskereskedelmi üzletekben történő megrendelésének folyamatához. Ez idő- és erőfeszítéspazarlás. Fontos, hogy a beszerzést lebonyolító személyről gyorsan érdeklődjön, és vele kapcsolatot létesítsen, vagy tájékozódjon a javasolt magánügyfél pénzügyi lehetőségeiről, élettani jellemzőiről. Ezért olyan fontos a potenciális partnerről (cégről) vagy ügyfélről előzetes információgyűjtés.

Mellesleg, az ügyfél preferenciáiról és képességeiről szóló információk gyűjtése segít személyre szabott, nagyon jövedelmező ajánlatokat készíteni számára. Ne feledje, nem csak az eladó, hanem a vevő számára is előnyös.

Fontos, hogy jól ismerjük az értékesített terméket: tulajdonságait, előnyeit, alkalmazási lehetőségeit, előnyeit és hátrányait. Ennek a szempontnak a tanulmányozására is érdemes nagy figyelmet fordítani. Ez segít az értékesítés kezdeti szakaszában és a jövőben is.

Kapcsolatok kialakítása az ügyfelekkel

Mindez két szakaszban történik. Az első bevezető és felületes. Ez egyszerűen egy beszélgetés, ahogy mondják, „az időjárásról”. Úgy tűnik, hogy semmiről nem beszélsz, de a beszélgetés során megtudod a szükséges információkat anélkül, hogy bizonyos kérdéseket feltennél. Itt fontos a bizalmi kapcsolat kialakítása az ügyféllel, ami legfeljebb 5-7 percet vesz igénybe. Tegyél jó benyomást, ne hagyd ki a lehetőséget, hogy egy emberrel megbarátkozz és megbízható partnerré tedd!

Az első szakaszban tanácsos figyelembe venni a következőket:

1. Bizalmi légkör kialakítása. A kedves beállítottság, a meghallgatás iránti vágy és a könnyű kommunikáció teszi a dolgát.
2. Egy történet arról a cégről, ahol dolgozol, mint egy kedvező, sikeres cégről.
3. Az a képesség, hogy profi benyomást keltsen, mindig a divat- és sminktrendek élén áll.

Hogyan kezdjünk beszélgetést? Csak ismerkedhetsz, vagy elmondhatod, hogy nagyon hálás vagy a kommunikációs pillanatért, amit kaptál. Ezután érdemes megjegyezni, hogy kívülről mi vonzza a szemet. Tegyük fel például, hogy az üzletben lenyűgözően szép kirakat vagy nagyon világos, eredeti dekoráció van a hallban.

Hasonlóan kellemes ok a kommunikációra egy forró akciós ajánlat, amely ben érvényes Ebben a pillanatban vagy apró ajándékot ad.

A második szakasz a potenciális vevő igényeinek meghatározása. Itt előzetes felkészülés szükséges, különben a bizalmi kapcsolat kialakulása után nem lépnek túl az üres beszédeken. De el kell adni! Mellesleg, az üzlet szinte teljes sikere attól függ, hogy milyen szakaszban gyűjtik az információkat az ügyfélről.

Fontos megtanulni, hogyan kérdezz oly módon, hogy az ügyfelet végül a vásárlás gondolatához terelje. Ez egyszerű dolog, de némi találékonyságot igényel.

Érdemes tehát mindenekelőtt olyan kérdéseket feltenni, amelyek segítségével választ kaphatunk a vásárló helyzetére vonatkozóan. Következő - problematizálók. Tájékoztatást nyújtanak az ügyfél igényeiről. Azok aktiválása után, ami arra összpontosítja az ügyfél figyelmét, hogy a probléma e vásárlás nélkül nem oldódik meg. Fontos, hogy olyan tervezési kérdéseket tegyünk fel, amelyek megértik, hogy a vásárlásnak van indítéka. Nem szabad megfeledkeznünk a zavaró, úgynevezett átmeneti kérdésekről sem.

Nézzünk egy példát egy „tölcsérre”, amely logikusan vezeti az ügyfelet a vásárláshoz:

Jó napot, Anna Vasziljevna! Elena Petrovna vagyok - a Cosmetic Company vezető értékesítési vezetője.

Helló! Kérem, jöjjön be és foglaljon helyet!

Nagyon érdekesek az ablakaid. Nem tudtam levenni róluk a szemem, ahogy átsétáltam az eladótéren hozzád! Látható, hogy cége kozmetikai kínálata meglehetősen széles.

Megrendeléseket a legjobb cégektől adunk le, gondosan kiválasztva a termékeket. Legutóbb a nagy O márka képviselőivel írtunk alá megállapodást.

Igen, ezek nagyon jó minőségű kozmetikumok, amelyek úgy fogynak, mint a forró sütemények.

Általában minden nagyszerű, de mint minden cégnél, továbbra is előfordulnak fennakadások.

Tehát továbbra is előfordulnak fennakadások?

Igen, néha!

Az ilyen helyzetek valószínűleg nincsenek a legjobb hatással az eladásokra és a vásárlók véleményére a cégről, beleértve az üzletét is?

Igen, igen, el kell ismernem! A vásárlók elégedetlenek, ha nem kapható a kívánt termék, és ettől nem nő a profitunk.

És ha kizárjuk azokat a helyzeteket, amikor fennakadások vannak a termelésben, ez hatással lesz az üzlete munkájára?

Természetesen pozitív! Ráadásul az értékesítési volument is tudjuk növelni, és ez a százalékos arány meglehetősen jelentős. Ez akár a 40%-ot is elérheti, ami a profit jelentős növekedéséhez vezet.

Szóval lehet, hogy csak egy megbízhatóbb beszállító van, aki nem okoz gondot a választékkal, és mindig mindent időben szállít?

Mi van, ha garantálom az együttműködést? Hogy tetszik?

Ez a lehetőség előnyösebb, és fontolóra vehetem az Önnel való együttműködést. Milyen garanciákat adsz? (...)

A fentiekben a javasolt párbeszéd főbb pontjai találhatók. A menedzser könnyen arra a következtetésre juttatta az ügyfelet, hogy szüksége van egy olyan cégre, amely kész garantálni a folyamatos termékellátást. Ebben a beszélgetésben maga az ügyfél logikusan befejezte a beszélgetést, és most már a bemutatón van a sor legjobb tulajdonságait kozmetikumok az Ön cégétől.

A bemutató szakaszai

Nos, az ügyfélnek szüksége van egy termékre, és a menedzser ismeri a preferenciáit azáltal, hogy átmegy kereskedési emeletés a választék áttekintése. Csak apró dolgokról van szó: pontosan olyan típusú kozmetikai termékeket kínáljon, amelyeket az ügyfél árulni szokott. Ahhoz, hogy kompetens előadást tarts, fontos tudni a következőket:

1. Rendelkezzen teljes körű információval a szállított termékről.
2. Legyen tisztában a vállalat árpolitikájával, beleértve az Önét is.
3. Legyen tudatában annak, hogy minden kozmetikai termékcsalád értékes a maga módján.

Ha megérti, mit kínál az ügyfeleknek, az azt jelenti, hogy semmit sem tud a termékről. Fontos, hogy alaposan tanulmányozzon minden információt a termékről, annak paramétereiről, összetételéről, felhasználási módjairól, hátrányairól és előnyeiről, sőt a lehetséges mellékhatásokról is.

Nem szabad szem elől téveszteni azt a gondolatot, hogy csökkentenie kell a költségeket. Itt azonban nyomást gyakorolhat magának a terméknek az értékére, ami a költségek és a minőség arányától, valamint a pszichológiai jellemzőktől függ (a vevő megérti, milyen előnyöket kap, hogy a termékre van kereslet, és van divat ehhez vagy ahhoz a terméktípushoz). Emellett az együttműködés jelentős motívuma a menedzser javaslata További szolgáltatások. Például értékesítési ajánlások, rendelkezés szükséges információ a kozmetikum potenciális vásárlóinak jellemzőiről.

Érdemes az ügyfél igényeire és problémás területeire koncentrálni. A fenti párbeszéd alapján a vásárlónak problémái vannak a választékkal. Egyszerűen felkérheti őt, hogy kövesse nyomon a legkelendőbb termékeket, és előre lefoglalja a szükséges mennyiséget egy adott típusú termékből. Jobb, ha hagyjuk a dobozokat a raktárban ülni, mintha nem lenne elég belőlük egy döntő pillanatban.

Az előadás menete a következő:

1. Teljes információ a cégről, amelynek dolgozik, egészen a történetéig.
2. Információk a termékről, értékesítési lehetőségeiről, cége termékeinek főbb jellemzőiről, gazdasági és pszichológiai értékéről.
3. Az információ önmagáról, mint egy értékes alkalmazottról, aki megbízható a munkahelyén, nem marad el.
4. Garanciák.
5. A kereskedelmi ajánlat lényege.

A prezentáció befejezésekor érdemes biztonsági kérdéseket feltenni, amelyekre adott válaszok segítenek megérteni, hogy valóban ez az Ön ügyfele, és érdemes-e vele dolgozni. A fő kérdések közé tartoznak a következők:

1. Tetszik ez az ajánlat?
2. Feltételeink 100%-ban megfelelőek az Ön számára?
3. Mi a véleményed a termékünkről?
4. Segítünk megoldani az ellátási problémát?

Az ügyfelet közvetve el kell vezetni az első tétel megvásárlásának és a hosszú távú együttműködés ötletéhez. Ha közvetlenül tesz fel kérdéseket, elriaszthatja a potenciális vásárlót, és kétségbe vonhatja a döntését. Ezt követően az eredményektől függően folytathatja a bemutatót, vagy sikeresen távozhat.

Az ügyfelek kifogásainak kezelése

Egy okos ügyfél minden bizonnyal fogást keres a történetében. Sokan gyanakodni fognak az Ön által megadott információkra. Ez teljesen normális. Manapság van egy népszerű közmondás: "Ingyen sajt csak egérfogóban van." Természetesen szó sincs semmiféle „ingyenesről”, de ha túlságosan dicséri a termékeit, túlzottan dicséri a céget és önmagát vezetőként, akkor bárkiben felmerül a kérdés: nem másodrangú terméket csúsztat nekem , bemutatva a legjobbnak?

A kifogásokkal való munka nélkül lehetetlen elképzelni az optimális tárgyalásokat. Ebben a szakaszban a menedzser megmutatja valódi szándékait - gondolja a potenciális vevő. Tehát nem kell őt lebeszélni erről.

A kifogások kezelése nem „itt és most” történik. Fel kell készülnünk rá. Először is érdemes leírni a leggyakoribb megjegyzéseket azoktól az ügyfelektől, akik kételkednek a menedzser hitelességében, és ellenőrizni akarják, hogy nincs-e benne tetű. Ugyanakkor érdemes megfontolni a kérdésekre adott válaszokat.

Szakemberek tapasztalata szerint nagy cégek, célszerű a vásárlói kifogások egész bankját létrehozni és megtanulni, hogyan kell vele dolgozni. Tartalmazza az évek során különböző forrásokból összegyűjtött összes kérdést. A válaszok írásakor számos szabályt kell követnie:

1. Még a legapróbb kifogásokat sem szabad válasz nélkül hagyni.
2. A kifogásoló ügyféllel folytatott beszélgetés során tisztázó kérdéseket tehet fel. Például: „Pontosan mit értesz túlzottan magas árakon?”
3. A következő magyarázatot adhatja: „Az ár tartalmazza a kiegészítő szolgáltatások költségét.”
4. Ne mondd el az ügyfélnek, hogy téved, még akkor sem, ha téved. Érdemes egyetérteni a kételkedési jogával, és őszintén érdeklődni egy ilyen vélemény okai iránt, majd az összes „nem”-et zúzni.

Vannak olyan kifejezések, amelyek jól működnek, amikor párbeszédet folytatunk „Kételkedett Thomasszal”: „Megértem a kétségeit...”, „Nos, megértem, hogy aggaszt a kérdés...”, „Én vagyok nagyon sajnálom, hogy...”, „Számomra teljesen egyértelműek az aggodalmai, és természetesen minden előnyét és hátrányát elemezni fogja, mielőtt döntést hozna. „Milyen egyéb információra van szüksége kiegészítőként?”, „Azt mondja hogy a termék gyenge minőségű, miben nyilvánul meg?

A szakemberek tapasztalatai szerint a vásárlók leggyakoribb kifogásai a termék árával kapcsolatosak. Mindegyik azt mondja, hogy a versenytársaknak olcsóbbak az árai, vagy ez önmagában drága. A legfontosabb dolog itt kiemelni, hogy az Ön által kínált termékek nagyon értékesek és egyediek.

Ha előre végigdolgozza az összes lehetséges kifogást, 99%-ban készen állhat a beszélgetésre. Hiszen továbbra is fennáll annak a lehetősége, hogy az ügyfél olyan kérdést tesz fel, ami nem egészen gyakori.

A szépségszalonok kifogásainak kezelése

Úgy tűnik, hogy ezeknek a szervezeteknek az adminisztrátorai a kozmetikai vonalak megrendeléseire vitték a tortát, és pontosan tudják, mire van szüksége a szalonnak. Biztosak abban, hogy amit jelenleg vásárolnak, az szükséges, és semmi több.

Az értékesítési menedzser viszont könnyen megkeresheti a szalon alkalmazottját, és megtudhatja, milyen problémák vannak jelenleg, cserbenhagyják-e őket a beszállítók, és teljes mértékben kielégítik-e a vevői igényeket. Íme egy példa párbeszédpanel, amely tartalmazza a rendszergazdák leggyakoribb kifogásait:

Egy új sampont kínálok, amely 100%-ban működik.

Adminisztrátor: Ez nekünk nagyon drága, az ügyfeleknek nem kifizetődő ilyen költségű termékkel hajat mosni.

Igen egyetértek veled. Mindenből haszna kell, hogy legyen. Az általam képviselt gyártó cég munkatársai ezt az árnyalatot figyelembe vették. Így biztosan állíthatom, hogy ez a termék gazdaságosabb a használata, mint mások. Ez nem alaptalan kijelentés. Nemrég beállítottunk egy kísérletet, hogy teszteljük, mennyire előnyös ennek a samponnak a használata. Mértékként egy kis üvegkupakot használtunk. Hosszú haj esetén a teljes sapkát használják, közepes hosszúságúra - pontosan fele, rövid hajra - egy csepp. Ha rendelkezik mérősapkával, nemcsak terméket, hanem pénzt is jelentősen megtakaríthat. Itt a hasznod!

Egyébként a hajmosáshoz használt sampon minden egyes adagja benne van a fodrász szolgáltatás díjában. A menedzser azonban ezt megértve mégis elfogadja a kifogás okát, és talál rá méltó választ. Ebben az esetben az adminisztrátor teljesen megfeledkezhet arról, hogy „all inclusive”, és az érveivel való egyetértésnek pszichológiai felhangja van, ami hibátlanul működik.

Egy másik helyzet: a menedzser hajlakkot kínál az adminisztrátornak.

Nem csak drága, de "gagyi" is!

Gondolom dolgoztál már ezzel a lakkal?

Pontosan! Egyenetlenül permetez és borzasztó a szaga.

Nyilvánvalóan már régóta használja ezt a terméket. Biztosíthatom Önöket, hogy a gyártó ezt a hiányosságot megszüntette. Kicserélték az alkatrészszállítót, és a permetező most remekül működik. A termék egyébként megfelelt a vizsgán, és megerősítette a kiváló minőségét.

De az árról beszéltem. Ez túl drága.

Teljesen egyetértek veled. De ismétlem: a frissített porlasztó hibátlanul működik, ami miatt a palack nem szivárog. A lakk spray vékony, ami jelentősen megtakarítja a terméket. Ez előnyöket és előnyöket biztosít.

És ismét működött a feltételes beleegyezési technika. Ez a pszichológiai technika soha nem vall kudarcot. Ebben az esetben a lakkkal kapcsolatban egyszerre két kifogás merült fel: az ár és a minőség. A második jelentősebb.

Leleményességéből adódóan tehát mindkét esetben a menedzser meggyőzte az adminisztrátort, de a helyzetek eltérőek, és némelyik nagyon kiszámíthatatlan. De érdemes megjegyezni, hogy mindig a feltételes megegyezés technikáját kell használni, miközben a „nem” elöljárószó használata nélkül beszélni, a „nem” szó használata pedig teljesen tilos.

Ezenkívül nem kevésbé fontos, hogy teljes körű információval rendelkezzen az Ön által értékesített termékről, valamint a tervezett vevő vállalkozásának árnyalatairól és szervezetéről. Egy kötetlen beszélgetés elindításával akár magának az ügyfélnek a szájáról is kinyerhető az információ. Az ügyfelek problémáinak megértésével és megoldási módok keresésével új barátokra és állandó partnerekre lelhet az ügyfelek körében.

Tranzakció eredményei

Ebben a szakaszban érdemes megkérdezni az ügyfelet, hogy készen áll-e az első megrendelés fogadására. De ezt nem teheti meg úgy, hogy egyenesen kérdéseket tesz fel. Fontos feltenni a kérdést: „Mit gondol erről a termékről?”, „Hogy tetszik az ajánlatom?”, „Mit gondol arról, hogy a termék első, próbatételét a következő napon szállítjuk ki Önhöz. Csütörtök?"

A beszélgetést úgy érdemes lefolytatni, mintha az ügyfél már meghozta volna a vásárlási döntését. Például: „Küldtem Önnek további katalógusokat, de a kiszállítás holnap – ebéd után”, „mikor kényelmesebb átvenni az árut, hétfőn vagy kedden?”

Egy másik lépés: tájékoztassa az ügyfelet, hogy a hónap végén ennek a tételnek az ára 15%-kal magasabb lesz. Ha most leadja a rendelést, sokat spórolhat. Az ajánlat elfogadása után nincs értelme folytatni a termék reklámozását. Ez új ellenkezési hullámot válthat ki. Miután pozitívan fejezte be a beszélgetést, vegye ki a szabadságát. Most fontos, hogy teljesítse mindazt, amit ígért.

Kapcsolatok fenntartása és további interakció a vevővel

A hosszú távú és eredményes együttműködéshez bizalmi kapcsolat kialakítása és folyamatos fenntartása szükséges az ügyféllel. A beváltott ígéretek a későbbi eladások fő feltétele. Szintén fontos a szállítási határidők betartása, valamint a szükséges termékkör biztosítása.

A fenti séma a bizalom megszerzésére és a potenciális vásárlókkal való kommunikációra igazságos durva terv akciókat. A megadott adatok alapján minden vezető képes kidolgozni saját cselekvési irányelveit. Az ügyfelekkel folytatott kommunikáció során a fenti lépések közül néhányat kihagyhat. Ennek oka lehet a vevő készsége a tranzakció végrehajtására.

Javasoljuk, hogy az elkészített válaszok természetesnek tűnjenek. És maga a termékkel kapcsolatos információk bemutatása sem vetett fel kérdéseket. Egyébként érdemes megfontolni, hogy az ügyfelek többsége, ahogy mondani szokás, „tudatban van”. Fel vannak készülve az esetleges érvekre a termék mellett, és arra, hogy a menedzser mit fog mondani, amikor dicséri a terméket. Rendszergazdák Viszonteladói üzletek a szépségszalonok pedig tökéletesen áttanulmányozták az összes trükköt, amit a kozmetikai árusok meg tudnak csinálni. Tehát nagyon sok esetben érdemes az értékesítést saját egyedi forgatókönyve szerint lebonyolítani. Mindez tapasztalattal jön. Sok sikert kívánunk ehhez a hasznos és érdekes tevékenységhez!

Kozmetikumok online értékesítése

Bónuszként elmondjuk, hogyan találhat vevőt az interneten. Csak 10 évvel ezelőtt az internet teljesen más volt. Rengeteg weboldal működött a hatalmában, és voltak reklámok, de a közösségi oldalak nem voltak olyan népszerűek, mint most. Manapság már nagyon sokan a világhálót kizárólag az oldalukon megjelenő „lájkokkal” és fotókkal társítják. Az értékesítésnek pedig hatalmas tevékenységi területe van. Mellesleg itt sokkal könnyebb információkat szerezni a potenciális ügyfelekről. Elég elolvasni a fotóhoz fűzött megjegyzéseket, vagy megnézni a hírfolyamot, amely tükrözi kedvenc népszerű kifejezéseit és mondásait, elbűvölő fotóit vagy egyáltalán nem. Ez alapján reális megalapozott döntést hozni: érdemes-e ennek az embernek olyan termékeket kínálni, amelyek számára kifizetődő, vagy ez időpocsékolás.

Ha követi az ügyfél érdeklődését az oldalán korábban tanulmányozott információk alapján, könnyebben lehet sikeresen ésszerűt megfogalmazni Üzleti ajánlat, figyelembe véve az egyéni jellemzőket.

Egy másik lehetőség a saját blog fenntartása. Itt lehet, ahogy mondani szokás, elvadulni, de több alapszabály is van: célszerű több fotóval vagy akár videóval is a legteljesebb információt megadni a termékről, mindenképpen beszéljünk a termék összetételéről, költségéről . Fontos beszélni arról, hogyan kell helyesen használni a kozmetikumokat, milyen bőrtípusra és életkorra alkalmasak bizonyos termékek. És végül elérhetőségi adatok, amelyek lehetővé teszik a rendelések fogadását.

Rengeteg üzenőfal van az interneten, ahol fillérekért vagy teljesen ingyen feladhatod a hirdetéseidet. Hasznosak a kozmetikai termékekkel vagy sminktechnikákkal és bőrápolással foglalkozó fórumok is.

Nos, hogyan is tudnánk nélküle modern típus női magazin – a virtuális prototípusa? Az ilyen portálok pedig elfogadnak hirdetéseket.

Rangsorolni kell az online rendeléseket, és mindenképpen elemezni kell: milyen hirdetési manipulációkon keresztül jut el hozzád a vásárlók többsége. Az összes adat gondos rögzítésével jelentősen növelheti nyereségét.

Ebben a cikkben részletesen leírom, és példát adok egy olyan prezentációra, amely sokszor segített nekem a kozmetikumok értékesítése során, még a legkiszámíthatatlanabb helyzetekben is, és a séma, amellyel a termékemet bemutatom, a legegyszerűbb:

Kozmetikumokat árulva már régóta észrevettem, hogy a nőknek nagyon nehéz pirosítót választani, vagy nem feltűnőek, vagy túl fényesek, vagy nem jól kiemelik az arccsontot. Sokáig küzdöttem, míg rátaláltam a Faberlic bársonyos pirosítójára.

Először is finomak, rétegről rétegre alkalmazva a szín intenzitását magad állítod be, mindenesetre inkább kiemelik az orcád szépségét, mintsem hogy pirossá varázsolják. Könnyen felvihető akár ujjaival (úton), akár ecsettel.

A felfedezés után a körülöttem lévők észrevették, hogy arccsontom van. És főleg a férfiak, idegenek kezdtek bókolni nekem.

A legfontosabb, hogy kellemes bónuszt jelentenek majd azoknak, akiknek szoros az erek, vörös csillagok vannak az arcán, vagy túl élénk a pír.

Az ilyen nők számára ez a pír igazi felfedezés lesz, mert a helyesen tónusos arcvonások ezzel a pirosítóval kombinálva elrejtik a tökéletlenségeidet, ugyanakkor az orcád NEM lesz vörös. ”

Nézzük meg az előadásomat, és nézzük meg a sémát, amely szerint működik.

1 . "Általában ilyen..."

Ezt a kifejezést csatlakozom a nők problémájához, a kliensem problémájához, és ez azt mutatja, hogy nagyon megértem őt

lehetőségek:

-Észrevetted...

- Sokszor van így...

- Tudom …

Ezek a kifejezések összekapcsolják Önt az ügyféllel, ami arra készteti, hogy meghallgassa Önt.

2. Maga a termék

Egy termék mint hihetetlen találmány, egy termék mint problémamegoldás, egy termék mint kiút egy helyzetből. Itt nagyon fontos, hogy több érzékszervet érints meg: mutasd meg a terméket, kend fel a kezedre, hadd próbálja ki. Minél több érzékszerv van bevonva, annál valószínűbb, hogy a kliens helyesen fog érteni.

3. Használjon bizonyos szavakat

Ezek közé tartozik: felülmúlhatatlan, elegáns, bársony, amelyek segítenek részletesebben megvizsgálni azt a képet, amelyben egy nő látni akarja magát. Ön nem terméket árul, hanem egy képet, egy nő képét ebben a termékben, egy nő képét ezzel a termékkel.

4. Szép bónusz

Pontosan ez az a bónusz, amely segít ügyfeleinek több ügyfelet szerezni Önnek. Miért hoztam példát olyan nőkre, akik nehezen választanak pirosítót? Mert pók ereik vannak? Igen, ez valóban sokak problémája, és vétek lenne nem hangoztatni, még akkor is, ha a kliensnek nincs ilyen problémája, de az édesanyjának, barátjának igen. Biztosan emlékezni fog erre, és ajándékba rendel egy ilyen terméket.

Gyakorolj a tükör előtt, és akkor megnő a potenciális ügyfeleid száma!

A kozmetikumok és a parfümök az első tíz között vannak népszerű termékek amelyeket online árusítanak. Után Háztartási gépek, könyvek, ruhák és cipők, virág és pizza házhozszállítás. Ugyanakkor a piacra való betörés már nem olyan egyszerű, mint kezdetben. Igazi siker egy adott márka vagy alkotás iránti szeretettől függően érhető el saját termelés. Napjainkban a krémek és testápolók létrehozásának folyamata sokkal könnyebbé vált a kiváló minőségű összetevők széles választékának köszönhetően. Éppen ezért nyugodtan odafigyelhet a saját kozmetikumok elkészítésének lényegére. Kezdheti olyan egyszerű dolgokkal, mint az ajakbalzsamok vagy a szemöldökviasz, majd bővítheti a választékot. Szerencsére az országban nincs hiány szappankészítő alapanyag boltokban.

De még ha nem is tervezi saját kozmetikai termékcsalád létrehozását, akkor is minden esélye megvan a piac meghódítására apró tippjeink segítségével. A kozmetikumok értékesítésének számos előnye van. Először is, találhat egy olyan márkát, amelyet igazán szeret, és csak egy cég termékeit értékesítheti, vagy akár csak egy terméket. Másodszor, olyan jól ismeri a terméket, hogy lehetővé teszi, hogy professzionális tanácsot adjon. Harmadszor: nem kell a teljes piacot megcéloznia, és nem kell egy darabot nyernie a tortából olyan cégektől, amelyek tömegpiaci termékeket importálnak és hatalmas forgalmúak. Megtalálja a rést, ahol egyáltalán nincs verseny. Ha szeret egy bizonyos márkát, nem valószínű, hogy nehézségei lesznek vásárlók keresésében és online áruházának bővítésében. És most a beígért tippek.

1. Keressen egy vagy egy tucat terméket, amelyet őszintén szeretne eladni. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, ha szereted az eladott terméket, akkor az olyan, mintha önmagát adná el. Ha nem érzed erősen a terméket, az valóban árthat az eladásoknak. Különösen az első szakaszban, amikor az ügyfélhálózat még nem bővült, és nincs értékesítés. A lelkesedésed és a mesélni tudásod kozmetikai termék- ez az első és legszükségesebb értékesítési eszköz hirdetési költségvetés hiányában. Van legalább 1 terméke, amit el szeretne adni? Térjen bele az üzletbe, és később 10-20 termékre bővítheti a választékot. Ne feledje, hogy a niche üzleteknek van egy fontos előnye - teljesen függetlenek lehetnek a választéktól. Megtanulhatsz akár egyetlen terméket is eladni, és üzletet csinálni belőle.

2. Minden héten írj legalább 3 cikket a termékekről. Ez egyszerűen szükséges feltétele a termék reklámozásának. A tartalmat királynak nyilvánították, és még ha kontextuális hirdetéseket is használsz, nem nélkülözheted a tartalmat. Nem csak a keresőknek írják, hanem az embereknek is. A tartalom növeli az emberek bizalmát a projektben, ezért rendkívül fontos összetevője bármely termék reklámozásának.

3. Használjon kontextus szerinti reklámozást. Még a több tíz dolláros költségvetés is sikert hozhat az értékesítésben, feltéve, ha helyes használat kontextuális reklámozás. Tanuld meg keresni a legjövedelmezőbb szavakat az előléptetéshez. Tanulja meg, hogyan kell megfelelően kezelni a hirdetési költségkeretet, és hogyan érheti el befektetése legjobb megtérülését – ez jól fog jönni. Már 10 dollárral is elkezdheti megszerezni első ügyfeleit.

4. Vezessen webináriumokat és mesterkurzusokat. Ez egy nagyszerű módja a közönség bevonásának és a bizalom építésének. Semmi sem növeli jobban az önbizalmat, mint az élő mesterkurzusok vagy webináriumok vezetése az interneten keresztül. Rögzíthet egy mesterkurzust videóra is, és ezzel folyamatosan új közönséget vonzhat. Egy videó mindig működhet az Ön neve mellett, feltéve persze, hogy értékes információkat ad a felhasználóknak.

5. Hívjon meg egy jó kozmetikust. Nagyon fontos szakértői tanácsot kérni! Interjúzz kozmetikusokkal és sminkesekkel, tüntesd fel valódi nevüket és telefonszámukat. Általában egyezzenek meg az együttműködésben! Egy jó kozmetikus tanácsai segítenek sokkal több kozmetikum eladásában. A professzionalizmust a szakember által adott konzultációk és tanácsok alapján ítélik meg. Tehát vegye a fáradságot és keressen egy jó szakembert. Ha sikerül egy jó interjút és tanácsot kapnod, a tartalmad komolyan növeli a hitelességedet.

6. Látogassa meg a fórumokat és a blogokat. Ott megtalálhatja a „legdögösebb” és legfelkészültebb közönséget. Az emberek azonnal vásárolhatnak Öntől, ha közvetíti egyedi eladási ajánlatát, és az megfelel nekik.

7. Mutasd meg, hogy az emberek már vásárolnak tőled, és folyamatosan érkeznek a rendelések. Például készítsen fényképet a ma becsomagolt és futárral szállított rendeléseinek számáról. Az ilyen fotóriportok egyértelműen megmutatják, hogy az emberek mit vásárolnak és rendelnek Öntől, hogy megbízhatnak benned, és érdemes megpróbálni vásárolni Öntől.

8. Készítsen fényképeket a kozmetikumokról és végezzen kísérleteket velük. Krémet vagy bio sampont árulsz? Csodálatos. Próbálj kísérletezni velük. Például adjon hozzá egy kis fehér vagy kék agyagot a samponjához. Fotózd le a receptet. Alkalmazza a krémet maszkként. Mindezek a tanácsok nagyon ritkán kiemelkedőek. De azt mutatják, hogy a kozmetikumait nem csak tégelyekben lehet biztonságosan tárolni, hanem a szépség és a fiatalság munkaeszköze is.

9. Mutasd meg az arcod, és rögzíts néhány videoüzenetet. Rögzítsen legalább 1-2 videót a részvételével. Mind ugyanazért a bizalomért. Enélkül nem lesz eladás, akárhogy is nézzük.

10. Keresse meg USP-jét, és ne felejtse el emlékeztetni a közönségét. Végül emlékezzen egyedi eladási ajánlatára. Kifejlesztett USP nélkül nem fogja tudni megmondani a vevőnek, hogy miért érdemes kipróbálnia az Ön termékét. És nem számít, milyen széles a választék.