Milyen alapvető tulajdonságokkal kell rendelkezniük az értékesítési menedzsereknek, és hogyan fejlesztheti ezeket a menedzser? Miért nem mindig lehet ezt megtenni? Példákat hoz szakértőnk, Andrey Karpenko üzleti coach

— A szakma minden összetevőjének megértéséhez fontos, hogy az értékesítő saját tervet készítsen, értékelje a szakmai tőkét, a megfelelő területeken „felvegye” a hasznos eszközöket és haladjon tovább a szakmai fejlődésben.

A vezető feladata itt az, hogy segítse ezeknek a tulajdonságoknak a fejlesztését.

Hogyan fejleszthető a célmeghatározás egy értékesítőben

A célok kitűzése azt jelenti, hogy az eladó világosan megérti értékesítési céljait és azt, hogy mit szeretne ennek eredményeként elérni.

Lehetőséget adhat értékesítőinek saját értékesítési tervük összeállítására. És ne mondja el nekik a végső számot – hagyja, hogy maguk állítsák be. Ön pedig vezetőként összehasonlítja a kapott eredményeket az előzetesekkel. Ha az értékesítési vezetők magasabb célt tűznek ki, nagyszerű. Ha kevesebbet állítanak be, akkor velük együtt igazítod, próbálsz kilépni a helyzetből és növelni az eredményeket.

Szeretném megjegyezni, hogy a gyakorlat azt mutatja, hogy ennek a minőségnek a fejlesztése során gyakran előfordul, hogy a vezető azt mondja a munkavállalónak, hogy a lehető legtöbb tervet teljesítse, és ne tűzzen ki minimális célokat. És ez már durva hiba. Ezzel Ön, mint vezető, maga ad menekülési utat a dolgozónak nem megfelelő eredmény esetén.

Ez így hangzik: „Csinálj annyit, amennyit csak tudsz!” Ilyenkor mindig elmondhatja, hogy mindent megtett, de nem sikerült neki: „Amennyit tudtam, megtettem.” Volt egy esetem a praxisomban. Az értékesítési menedzser nagyon gyakran eljött az egyik ügyfél üzletébe, hogy új termékeket rendeljen (a normál termékcsaládra automatikusan rendelt). Ám az üzlet igazgatója nem akart hallgatni az új termék megrendelésével kapcsolatos információkra. Ez azért történt, mert a lány azt a célt tűzte ki maga elé, hogy bizonyos összegért árukat ad el, beleértve az újakat is.

A helyzet megbeszélése után egy kicsit más célt tűztek ki. Valójában a lánynak meg kellett győződnie arról, hogy az ügyfél meghallgassa őt. És egy kétperces beszélgetés után térjen át egy új termék megbeszélésére. Ez sokkal hatékonyabb, mintha azonnal elkezdené egy új termék értékesítését.

Hogyan tanítsuk meg a kérdések feltevését az ügyfeleknek

Ez a minőség az ügyfél igényeinek feltárására utal. Megfelelő, hatékony kérdéseket kell feltennie ahhoz, hogy az ügyfél további információkkal szolgáljon.

Ügyeljen arra, hogy az alkalmazott azonnal írjon 10-15 kérdést, amelyet feltesz az ügyfélnek. Ha egy alkalmazott létrehozza ezt a listát, akkor kiválaszthat 2-3-at, amelyek megfelelnek egy adott ügyfélnek.

Hogyan rombolják le a vezetők ezt a minőséget az alkalmazottakban? Rendkívül egyszerű - maguk a vezetők nem tesznek fel nekik kérdést. Tedd fel magadnak a kérdést: „Hány kérdést teszek fel az alkalmazottaknak? Példával mutatom meg nekik, mit és hogyan kell csinálni? Tudok-e kérdéseket feltenni az ügyfélnek és tisztázni a helyzetet?”

Ha vezetőként csak feladatokat határoz meg anélkül, hogy kérdéseket tenne fel munkatársainak, akkor lemásolják az Ön viselkedési modelljét, és nyugodt lélekkel, amikor az ügyfelekhez érkeznek, ugyanúgy eladják nekik a terméket, a „ buldózer” modell. Ilyen helyzetben az alkalmazottak nincsenek felkészülve az ügyfelek kifogásaira. Úgy vélik, hogy keményebben kell erőlködnie, több példát és bizonyítékot kell bemutatnia ahhoz, hogy termékét elfogadják.

Ugyanakkor ne feledje, hogy sok munkavállaló a cégek munkatársainak tartott tréningek elvégzése után arra a következtetésre jut, hogy érdemes bármilyen kérdést feltenni, csak azért, hogy „elárassza” az ügyfelet. De egyetlen ügyfél sem fog válaszolni egy csomó kérdésre. Az első 2-4-re válaszol, majd felteszi a saját, egészen logikus kérdést: „Mivel jöttél?”

Hogyan fejlesztheted ki a beszélgetőpartnered befolyásolásának képességét

Beszélünk az érvekkel való munkavégzésről, a kétségek és kifogások feloldásáról, valamint az üzlet lezárásáról.

Ha jól szeretné végrehajtani ezeket a műveleteket, akkor a scriptek, scriptek, a cégen belüli kollégák tapasztalata és a hatékony értékesítési tréning programok jönnek a segítségére.

1. Egyszerűen jöjjön össze egyszer a csapatával. Írja le az összes beszédmintát, majd időnként egészítse ki őket. Ezekkel a műveletekkel hasznos tudásbázist hoz létre, amely válaszokat tartalmaz például a 20 leggyakoribb kifogásra, a termék melletti érveket a vásárlók különböző kategóriái számára, valamint példákat arra, hogy mit kell mondani egy tranzakció befejezésekor.

2. Hívja fel munkatársait és elemezze a munkahelyi helyzeteket, azonosítsa belőlük a tipikus viselkedési mintákat a kifogások kezelésekor.

3. Azonnal kezdjen el dolgozni a talált megoldásokon. Kérje meg az alkalmazottat, hogy ismételje meg a szükséges mondatokat 2, 3, 5 alkalommal, amíg rokonságba nem kerül velük.

4. Legyen példakép az alkalmazottak számára. Ha a vezető csak célt tűzött ki a munkavállaló elé, de maga soha nem adott el semmit, akkor ezt a dolgozók is egyfajta példaképként fogják fel.

5. A másik módja annak, hogy megmutassuk, hogyan kell cselekedni, ha egy alkalmazottal „a terepen” elmegy az ügyfélhez, tárgyal vele, és sikeres tranzakciót köt.

Nem szabad érzelmileg túlságosan elégedettnek lenni az eredményeivel, legyen önelégült, és mondjon az alkalmazottnak valami olyasmit, hogy „most már érted, hogyan kell csinálni, legközelebb megismételed”.

6. A klienssel való találkozás után tartson kikérdezést. Beszéljétek meg a pozitív és negatív szempontokat a munkavállalóval, mint egyenlő féllel.

Hogyan oltjuk el a fejlődés képességét

Tapasztalataim szerint 10 emberből 2 kész önállóan fejlődni. A többi csak a vezető kényszerére fejlődik. Gondosan fejleszteni kell a dolgozókban az öntanulás minőségét. Hogy ne fáradjanak bele az edzésbe, de a szakmai fejlődéshez ez is elég. Ehhez a legjobb, ha felébresztjük bennük a személyes fejlődés iránti élénk érdeklődést. Például:

• Hozzon létre egy vállalati könyvtárat
• Ossza meg hasznos filmjeit munkatársaival
• Hetente egyszer legyen szabály, hogy megbeszéljen valami újat, amit tanult, hallott, olvasott vagy a gyakorlatban kipróbált.

Példa az életből. Amikor a tanúsítási folyamat során a menedzser észrevette a személyes fejlődés szükségességét, és arra utasította az alkalmazottakat, hogy tanulmányozzák az anyagokat, könyveket és képzéseket, logikus kérdés következett: „Tanulta ezt maga?” A menedzser így válaszolt: „Miért? Nincs rá szükségem!".

Ilyenkor az alkalmazottak általában lemásolják a vezető viselkedését, és számukra is szükségtelenné válik a fejlesztés. Legalábbis opcionális.

Egy másik eset a gyakorlatból. A menedzser a vezetői tréning után megkérdezte: „Nagyon szeretném, ha a munkatársaim fejlődnének, hol kezdjem? Hiszen nem csinálnak semmit, nem fejlődnek, csak árulnak.”

A válasz egyszerű – kezdd magaddal!

Profi edző 16 év értékesítési, menedzsment, gyakorlati képzés. Szakmai tőkefejlesztési szakértő Munkatapasztalat a Philip Morrisnál, a Henkelnél, a Danonenál, az RTL-holdingnál Ügyfelek: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade és mások. Több mint 1200 értékesítő és 180 vezető vizsgálatát végezte el. Az ország legjobb eredménye közös terepképzésben - több mint 800 (értékesítés, tárgyalás, menedzsment). Képzésszervező HotSalesDay A „Work as a Hobbi” projekt és közösség alapítója A könyvek szerzője: „Olvasó menedzsernek”, „Normális munkát szeretnék”, „Kiváló interjú”

Szeretne azonnal értesítést kapni az új anyagokról és eseményekről „A vállalkozásról”? Feliratkozni

Az értékesítési vezető jelentős szerepet tölt be a társadalomban, mert ő az a személy, aki teljes mértékben képviseli a vállalatot és annak termékeit. A menedzseren keresztül megismerjük az új cégeket és termékeket. A cég termékeinek értékesítésének sikere attól függ, hogy a vezető milyen benyomást kelt bennünk. A menedzsernek rendelkeznie kell a jó vezető tulajdonságaival is.

1. Letisztult megjelenés

Végül, de nem utolsósorban, ez a minőség valóban nagyon fontos szerepet játszik. Az ügyes megjelenés nagyon fontos, mivel tükrözi az ember személyiségét, ami az eladásokat is befolyásolja. Ezért a menedzsernek jól öltözöttnek és jó testalkatúnak kell lennie - ez segít befolyásolni az ügyfeleket.

A menedzsernek jó szokásokkal kell rendelkeznie. A beszédnek lágynak és kellemesnek kell lennie. Az arckifejezéseknek jól tükrözniük kell a lelkesedést az arcán. Mindezek nagyon nagy hatással vannak, ezért az értékesítési vezetőnek ezekre a dolgokra kell koncentrálnia.

2. Piaci ismeretek

Minden hivatásos dolgozónak maximális tudással kell rendelkeznie az üzletről, ha természetesen sikeres akar lenni benne. Hasonlóképpen, a menedzsernek alaposan ismernie kell a piacot. Meg kell értenie a jelenlegi piaci trendeket, az ügyfelek igényeit és a jövőbeli piaci szempontokat ahhoz, hogy a vállalat sikeres legyen. A menedzsernek ismernie kell a versenytársakat és a riválisokat, és hatékony módszereket kell találnia velük szemben.

3. Tervezés és szervezés

A cselekvések megtervezése, mielőtt bármit tenne, elengedhetetlen tulajdonság. A szervezés és a tervezés hatékonyabbá teszi a munkát és gyümölcsözőbbé az eredményt. Az értékesítési vezetőnek mindig rendelkeznie kell egy tervvel a potenciális ügyfél megtalálására, és ha megtalálta, meg kell szerveznie azt.

Mindent meg kell terveznie, mielőtt az ügyfelekkel találkozna. Ha fel akar hívni egy ügyfelet, jó tervet kell készítenie, és készen kell állnia arra, hogy válaszoljon az ügyfél bármely kérdésére. A menedzsernek képesnek kell lennie bármilyen feladattal megbirkózni.

4. Lehetőség új kapcsolatok kiépítésére

A kapcsolatok és kapcsolatok nagyon fontosak ebben a világban. Az emberekkel való kapcsolatteremtés és kapcsolatteremtés az élet számos területén hasznos lehet. A menedzsernek udvariasnak kell lennie, és úgy kell beszélnie, hogy egy termék értékesítése során új kapcsolatot építsen ki az ügyféllel. Néha ezek a kapcsolatok arra késztethetik, hogy további kapcsolatokat keressen szerte a világon, hogy a vállalat hasznára váljon.

5. Jó kommunikációs készség

A kommunikációs készség minden piacon dolgozó ember számára fontos. Ma a világot a globalizáció uralja. Minden országnak megvannak a maga gyökerei, amelyek az egész világon elterjedtek. Bármelyik cégnek nincs székhelye magában az országban, de vannak fióktelepei és ügyfelei szerte a világon.

A cég dolgozóinak ötleteket kell közvetíteniük ügyfeleik felé, ezért nyilvánvaló, hogy a kommunikációs készségeknek a legmagasabb szinten kell lenniük. Nagyban hozzájárulnak a kapcsolatok fejlesztéséhez és nagyszámú ügyfél vonzásához.

6. Visszajelzés

Mindazok sikeresebbek és stabilabbak, akik a korábbi eredmények javítására összpontosítanak. Egy menedzser fizetése és karrierje nagyban függ az ügyfelektől, ezért nagyon fontos a véleményük. Mindenki tudja, hogy a fogyasztói kereslet idővel a növekvő igényeknek megfelelően változik.

Ha a menedzser továbbra is a régi trend termékeit szállítja, akkor azokat nem veszik meg. Nagyon fontos, hogy az értékesítési vezető megértse az ügyfél igényeit, és meghallgassa a termékkel kapcsolatos visszajelzéseket. Folyamatosan felül kell vizsgálnia a meglévő trendeket, összeegyeztethetővé kell tennie a jelenlegiekkel, és akkor lesz siker.

7. Kitartás

Ahhoz, hogy sikeres emberré váljon, többször is meg kell próbálnia ugyanazt. Amíg a saját hibáinkon keresztül nem szerzünk tudást, addig nem érünk el sikert. Nem szabad elveszítenünk a reményt, amikor kudarccal szembesülünk, hanem próbálkozunk tovább, és maradjunk kitartóak. A menedzserek sokszor szembesülnek kudarccal.

Hívásaik, leveleik gyakran még rengeteg próbálkozás után sem kapnak pozitív választ. Ezért ilyen helyzetben a menedzsernek nem szabad lazítania a szorításán, vagy abbahagynia a próbálkozást, hanem fel kell készülnie az ilyen kudarcokra, és csak akkor sikerülhet.

8. Szekvenciális tanulás

A földön nem minden ember tökéletes. Az emberek egész életükben tanulnak. Minden nap tanulunk valami újat, és ha alkalmazzuk az életben, továbbra is a siker és a kiválóság felé haladunk munkánkban. Ez a folyamat szekvenciális.

A menedzsernek akarnia kell valami újat tanulni a karrierje során végrehajtott minden eladásból. Mindig törekednie kell ismeretei hálózatának bővítésére, frissítésére, és új utakat kell keresnie a fejlődésre. A tudás gyarapodásával több tapasztalatra tesz szert, és képes lesz karrierjét is fejleszteni.

9. Meggyőzés

Ez az a fajta képesség, amelyet a menedzsernek minden eladáskor el kell sajátítania, legyen az kicsi vagy nagy, hogy sikeres legyen. A menedzsernek meg kell elégítenie az ügyfeleket a termékkel. Ez egy igazán jó üzlet. Azok, akikkel találkozik, ezerszer felteszik ugyanazt a kérdést a termékkel kapcsolatban, de türelmesen, minden részlettel válaszolnia kell rájuk.

Ez is része a meggyőzésnek. Ha az ügyfelek minden kérdésre megtalálják a választ, akkor teljesen elégedettek lesznek és megvásárolják a terméket.

10. Magabiztosság

Az értékesítési vezetőnek biztosnak kell lennie a saját termékeiben, hiszen az ő magabiztossága az, hogy a vásárlók hogyan alkotnak véleményt a megvásárolni kívánt termékekről. Ha nagyon bíznak magukban, jó benyomást keltenek a vásárlók szemében, és néha ezért a bizalomért a vásárlók habozás nélkül meg is vásárolják a terméket.

Ezt a való életben is könnyen megfigyelhetjük. A bizalom valójában nagyon szükséges minden területen. Az önbizalom az ember tudásával és a képességeibe vetett őszinte hittel jár.. A magabiztosság minden tevékenységünkben kiváló, boldoggá és elégedetté tesz bennünket.

Az egyik korábbi anyagban megbeszéltük, hogy a sikeres értékesítő kulcsa nem annyira az oktatásban és a megszerzett készségekben rejlik, hanem a pályázó személyes tulajdonságaiban. A listák megtalálhatók az interneten. Képek és diagramok: „Az értékesítő 10 fő jellemzője”, „Az értékesítési menedzser 22 alapvető tulajdonsága” stb. Meglepő, hogy ezek a listák teljesen eltérőek, és néha teljesen ellentmondó követelményeket tartalmaznak, például „eredményorientált” ill. „folyamatorientált”.

Van ebben némi igazság – sokféle ember tud jól eladni, minden menedzsernek megvan a maga ügyfele. Minden cégnél eltérően épül fel az értékesítési folyamat: egyes helyeken az eladó foglalkozik a dokumentumokkal, és fontos számára, hogy pontos és körültekintő legyen, más szervezeteknél ez a szerződéses osztály feladata, a vezetőnek pedig a kommunikáció az ügyféllel.

Ugyanakkor mindannyiunk fejében él egy bizonyos eladói sztereotípia, amelyet az állásra való jelentkezéskor ellenőrzünk. Megpróbáltuk azonosítani az értékesítési vezetőkkel szemben támasztott legnépszerűbb követelményeket, és felkértük a szakembereket, hogy mérjék fel szükségleteiket.

Aktivitás, kezdeményezés: félig sztereotípia, félig valóság

A munkaadó szemében az értékesítési menedzsernek nagyon gyakran egyfajta örökmozgónak kell lennie, aki naponta 10-szer ír és felhívja az ügyfelet, új kombinációkat kínál és ellenvetéseket dolgoz fel, amíg végül „igen”-t mond. Ahogy mondják, az ajtóban van – és az ablakban. De emlékezzen saját gondolataira és érzelmeire, amikor egy „fáradhatatlan eladó” üldöz. Nem válaszol levelekre - hív, felteszi a számot a feketelistára - másik telefonról hív vissza. A végén vásárolsz tőle? Alig. Tehát mértékkel minden jó, és az aktivitás is.

Kirill, értékesítési igazgató: „Egy aktív alkalmazottam volt. Ő hívta a legtöbbet, tartotta a legtöbb találkozót. Minden hónap elején nála volt a leghosszabb a szerződés aláírására készülő vásárlók listája. Tudom, hogy maguk az ügyfelek kérdezték tőle: „Victoria, mindig kéznél tartom a névjegykártyáját, ha kérdésünk van, vagy döntést hozunk, azonnal felhívjuk.”

Nem utasította el a leghálátlanabb munkát, például régi refunyikokat hívott (az összes többi menedzser kézzel-lábbal legyintett). Rendszeresen kínzott egyéni fizetési konstrukciókkal, amelyeket az ügyfelek számára dolgozott ki (általában kockázatos vagy veszteséges a cég számára). Victoria pedig aktívan részt vett az önfejlesztésben is: szeretett edzeni, NLP-tanfolyamokra járt, álmait vizualizálta stb. Mi volt ennek a hektikus tevékenységnek az eredménye? Jaj, átlag alatt."

Az eladó sikere még mindig nem az elvégzett műveletek számától, hanem azok minőségétől függ. Fontos az erőfeszítések helyes elosztása, és néha éppen ellenkezőleg, ne tegyen túl sokat. Ezért előfordul, hogy a lustasággal dolgozó menedzser hatékonyabb, mint egy „energizáló”, egyszerűen azért, mert nem gyakorol túlzott nyomást az ügyfélre. Az ügyfél úgy érzi, szabad a választása, és nem került, mint a kopasztott csirkék, egy hatékony menedzserhez, akinek mielőbb el kell adnia neki valamit.

Fejlett kommunikációs készségek: valóság

A kommunikáció kiépítésének képessége nélkül nincs mód az értékesítési menedzser számára. Ugyanakkor semmiképpen sem azokról van szó, akik szeretnek beszélgetni. Éppen ellenkezőleg, az eladónak mindenekelőtt helyesen kell hallgatnia - csak az ügyfélről és igényeiről szóló információk megszerzése után lehet neki valamit eladni (természetesen a legegyszerűbb eseteket leszámítva).

Alena, az értékesítési osztály vezetője: „Amikor először hivatalba léptem (korábban a marketingért voltam felelős), egy Olya nevű lány dolgozott az osztályunkon. Nagyon hallgatólagosnak tűnt, mindig is szerettem volna belemenni a klienssel folytatott beszélgetésébe, rákényszeríteni, hogy több információt adjon, nyomatékos érveket mondjon, minden szabály szerint kidolgozza a kapcsolatfelvételt. De én újonc voltam, ő már régóta dolgozott, én pedig csendben maradtam. Mint kiderült, nem volt hiábavaló – Olya eladásai voltak a legjobbak, ügyfelei pedig a legnyugodtabbak és problémamentesebbek. Miért? Úgy tűnik, tudta, hogyan kell megtalálni a megfelelő megközelítést, és pontosan azt az információt adta meg, amelyre az ügyfélnek szüksége volt.”

Ez a kategória magában foglalja a kezdeti kapcsolatteremtést és az ügyfelek bizalmát is. Ez pedig csak akkor lehetséges, ha a menedzser őszintén szeret minden embert, érdekli őket, mint olyanokat, és nem csak mint pénztárcahordozókat. Ugyanakkor az eladó rugalmasságának és lojalitásának is korlátokat kell szabni anélkül, hogy saját méltóságát veszélyeztetné. Néhány emberrel csak akkor tudsz konstruktívan kommunikálni, ha először a helyükre helyezed őket. Ezt valószínűleg lehetetlen megtanulni – csak az emberben kell lennie.

De itt van, amit feltétlenül meg kell tanulnod: tárgyalási technikákat és értékesítési technikákat (de csak kreatív, nem formai felhasználásra). Az értékesítési vezetőnek hozzáértően és világosan kell beszélnie, könnyen és helyesen kell megfogalmaznia a kifejezéseket. Ugyanez vonatkozik az üzleti levelezésre is.

Stresszállóság: félig sztereotípia, félig valóság

Ha arról a „stresszállóságról” beszélünk, amelyet általában a stresszes interjúk során tesztelnek – hogy képes egyenes arccal nézni a toborzó mindenféle provokációját -, akkor az eladónak egyáltalán nincs szüksége ilyen minőségre. Ez a szakma nem jelent csökkent érzelmi hátteret. Éppen ellenkezőleg, az értékesítési vezetőnek jó empatikusnak kell lennie ahhoz, hogy elolvassa az ügyfél érzelmeit, és helyesen reagáljon rájuk. És aggódnia kell: az ügylet sikeres lezárásáért, a terv megvalósításáért, terméke és cége hírnevéért, és ami a legfontosabb, ügyfele problémáinak sikeres megoldása miatt.

Amikor egy eladó aggódik egy ügyfél miatt, az egész céget a fülére tudja tenni: egy kereskedelmi igazgatót, aki nem szabványos adásvételi feltételekben állapodik meg, egy ügyvédet, aki megváltoztatja a szerződéssablont, egy kézbesítési szolgáltatást, hogy biztosítsa, az árut egy héttel korábban szállítják stb. De az üzlet megtörténik. Ezért, amikor értékesítőket vesz fel, jobb, ha félreteszi az összes pszichológiai tesztet a „Gyakran aggódik?” sorozatból.

Egy másik dolog, hogy egy értékesítési vezetőnek először is tudnia kell érzelmeit kezelni, pontos számítással demonstrálni. Másodszor pedig vastag bőrűnek kell lennie, amikor elutasítást kap. Az ügyfél „nem”-ének nem a szívén, hanem a fején kell keresztülmennie - annak érdekében, hogy nyugodtan elemezze és továbblépjen.

Inna, vezető értékesítési szakember: „Többször kaptam dicséretet az ügyfelektől, amiért a legnehezebb telefonos beszélgetések során is higgadt vagyok. De valójában gyanakvó vagyok, mindig aggódom és aggódom. A titkom egyszerű – ebben az időben papírdarabokat téptem az asztal alatt, hogy kiengedjem a gőzt.”

Motiváció a pénzre: sztereotípia

Általánosan elfogadott, hogy a pénz a fő ösztönző az eladó számára. Azonban szinte minden értékesítési igazgatónak van története egy nehéz élethelyzetben lévő alkalmazottról. Úgy tűnik, pénzre van szüksége, mint senki másnak, és három embernek fog teljes odaadással dolgozni. De a végeredmény nem lett semmi.

Ljudmila, marketingigazgató: „Egyszer felvettem egy lányt marketingesnek, aki korábban nagyon sikeres értékesítő volt, és ötször többet keresett, mint amennyit kínáltunk neki. De fejlődést akart - szakmai, szellemi stb. Azt hittem, néhány hónapon belül újra forgalomba kerül, de a kifizetetlen hitelek ellenére még mindig megvan.”

A bónusz nagysága gyakorlatilag az egyetlen mérőszáma az értékesítési menedzser sikerességének, mivel karrierje korlátozott. A pénz utáni vágy inkább a szerencsejátékot, a versenykörnyezetben való munkavégzés vágyát és az eredményközpontúságot tükrözi. Ezért ne csökkentse az eladók motivációját a pénzügyi mutatókra, és ne felejtse el lehetőséget adni nekik a növekedésre.

Vevőközpontúság: sztereotípia

Az egész cégnek ügyfélközpontúnak kell lennie. Egy egyéni értékesítési vezető csak akkor lehet ügyfélközpontú, ha ezt az ideológiát felülről kényszerítik rá, és minden üzleti folyamatot e köré alakítanak. Az eladó a számára megnyíló lehetőségek mintegy 20%-ával önállóan tudja ellátni az ügyfél igényeit, ha ez benne van az adott munkaalgoritmusokban, így megspórolhatja a vevők idejét és idegeit.

Szergej és Marina: „Van egy jelzáloghitelünk az egyik banktól. Valamikor újra kellett regisztrálni és újra aláírni a dokumentumokat. Látogatásunk időpontját egy hónappal korábban egyeztettük. Megérkeztünk, beálltunk a sorba, az operátor átvette az iratainkat és elkezdte beírni az adatokat. Nagyon meglepődtünk (a banknak már régóta minden információja van rólunk), és megkérdeztük, mennyi ideig tart a dokumentumok elkészítése. 40 perc - egy óra, mondták nekünk. Arra a kérdésre, hogy ezt miért nem tették meg előre, a lány azt válaszolta, hogy így működik a rendszer, a dokumentumokat Moszkván keresztül generálják, és előre nem lehet hozzájuk jutni. Eléggé dühösek voltunk: kisgyerekkel érkeztünk, a férjemnek dolgoznia kellett, és ezt semmiféle kezelői udvariasság nem tudta megoldani.”

Az eladott termékbe vetett bizalom: sztereotípia

Nagyon furcsa, amikor a "termékbe vetett bizalom" olyan minőség, amellyel az értékesítőknek a kezdetektől fogva rendelkezniük kell. Mintha mind királynők lennének a Through the Looking Glass-ból, akik 6 hihetetlen dolgot képesek elhinni reggeli előtt.

Ahhoz, hogy a menedzserek higgyenek az értékesített termékben (szolgáltatásban), annak önmagában is előnyei vannak. Ezeket az előnyöket pedig a főnöknek, a marketingeseknek vagy valaki másnak kell közvetítenie az értékesítőknek. Beleértve a versenytársak termékeivel összehasonlítva. Amikor egy cég vezetője azt az álláspontot képviseli, hogy "bármely hülye elad egy szuper-duper terméket, én pedig pénzt fizetek neked azért, hogy eladd a szaromat, akár profi vagy, akár ki", ez legalább egy nem konstruktív álláspont és az alkalmazottai iránti tiszteletlenség megnyilvánulása.

Jó tanulási képesség: valóság

Nem lehet sikeres értékesítés a termékek alapos ismerete és minden kapcsolódó kérdés nélkül: fizetési módok, szerződési feltételek, szállítási feltételek, garanciális kötelezettségek stb. Ritka, hogy egy menedzsernek sok ideje van az árnyalatok tanulmányozására és elemzésére, általában ez több napos aktív tanulás – és a csatában. Ha pedig nagyon széles az áruk/szolgáltatások köre, partnerek bevonása stb., akkor jelentősen megnő a nem csak asszimilálandó, de magabiztosan manipulálandó információ mennyisége. Jó lenne tudni a versenytársak ajánlatait, az általános piaci adatokat és az aktuális trendeket is. Internetes korunkban a vevők annyira hozzáértőek, hogy ha az eladó valamiben alacsonyabb szintű tudásban van náluk, akkor az üzlet esélye valahol a nulla köré süllyed.

Intuíció, szaglás, találékonyság: sztereotípia

Ez tényleg csak egy élmény. Pontosabban nem „csak”, hanem helyesen felfogott és feldolgozott élmény. Idővel bármely értékesítési menedzser (kivéve a leginkább tanácstalanokat és nem érdeklődőket a fejlesztésben) kezdi megérteni, hogy típusától függően mi várható az egyes ügyfelektől, előre látja a reakciókat a különféle érvekre, tudja, hol lehetnek a buktatók, és hogyan kerülheti el őket. . Kommunikációja az ügyféllel már nem forgatókönyv vagy geg, hanem „jól előkészített improvizáció”.

A JobHelp munkaerő-közvetítő ügynökség promóciójának utolsó hete zajlik. “1 üresedés = 2 szolgáltatás”. Takarítson meg időt és pénzt a személyzet toborzásakor. Lépjen kapcsolatba személyes menedzserével, hogy EGYEDI ajánlatot kapjon megüresedett állására.

Bevezetés

1. Az értékesítési vezető jellemzői

2.1 Miért nem akarnak az alkalmazottak aktívan dolgozni?

2.2 Hogyan kényszeríthetjük a vezetőket eladásra

2.3 Hogyan lehet az értékesítési vezetőket aktívan dolgozni

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Bevezetés

Napjainkban a munkaerőpiacon a betöltetlen állások 25%-a értékesítési szakemberekhez tartozik. Ők azok, akik találkoznak az ügyfelekkel, és szolgáltatásokat nyújtanak nekik. A vállalat imázsáért és sikeréért az értékesítési vezetők viselik a legnagyobb felelősséget. Percenként, másodpercenként több ezer tonnányi árut adnak el a világban, kötnek tranzakciókat szolgáltatásokra, papírok millióit állítják össze. Mindehhez tanácsadók, értékesítési és reklámügynökök, értékesítési menedzserek hatalmas serege kell. Kemény munkájukat azért végzik, hogy a megfelelő időben, kényelmes helyen mindent megvehessen, amire szüksége van. Ez nem könnyű munka, komoly szakmai felkészültséget és ha úgy tetszik tehetséget igényel.

Megszoktuk a boltok polcain található árubőséget, a számos szolgáltatás kínálatát, és ezt az élet normájaként fogjuk fel. Ilyen körülmények között az értékesítési menedzser munkája speciális megközelítést, pszichológiai ismereteket igényel és kiemelt jelentőséget kap.

Tehát milyen követelményeket támasztanak a munkáltatók az értékesítési vezetőkkel szemben?

Erre a kérdésre igyekszünk megtalálni a választ ebben a munkában.

1.1 Szakértők által kiemelt szakmai tulajdonságok

A professzionális értékesítési vezetőnek egy termékbemutató során nem csak magát a terméket kell értékesítenie, hanem az általa képviselt cég professzionalizmusát és előnyeit is be kell mutatnia. Természetesen tudnia kell, hogyan találjon megközelítést minden ügyfélhez, mert nem lehet ugyanazt a terméket különböző ügyfeleknek eladni úgy, hogy ugyanazt a bemutatót adja. Ezért egy professzionális értékesítési vezetőnek ismernie kell és tudnia kell használni a különféle értékesítési technikákat. Elena Ivanova, az Imperia Kadrov cég IT/Telecom szektorának HR tanácsadója: „Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelöltnek sikeres értékesítési tapasztalattal kell rendelkeznie, és alaposan ismernie kell az alapvető piacot, a fő beszállítókat és az összes potenciális ügyfelet. Valamint az ideális értékesítési vezető tudjon hozzáértően tárgyalni, új ügyfelekkel találni és kapcsolatot létesíteni, valamint az értékesítés utáni ügyfélkezeléssel, pl. üzleti kapcsolatokat fenntartani velük. Az informatikai területen dolgozó értékesítési menedzsernek természetesen ismernie kell a termékét, és el kell tudnia magyarázni a vásárlónak annak előnyeit, előnyeit és szükségességét.”

Ideálisnak tartják, ha az értékesítési vezető pozícióra jelentkező saját ügyfélkörrel rendelkezik, természetesen azon a területen, amellyel esetleg együtt kell dolgoznia, valamint kereskedelmi és egyéb üzleti kapcsolatokkal rendelkezik. Az értékesítési szakemberekkel szemben támasztott alapvető követelmények meglehetősen szabványosak minden üzletágban. Mivel nálunk a közelmúltig nem volt felsőfokú értékesítési menedzser szakirányú végzettség, a munkaadók elsősorban a műszaki egyetemi diplomát értékelik, ideális esetben annak egybe kell esnie a cég profiljával. Legalább 2 éves munkatapasztalat, bár Vlagyimir Szuhanov, az Express-Personal cég „építőipari üzletágának” HR tanácsadója mondja: „Tekintettel az oroszországi építőipari piac sajátos merevségére és dinamizmusára, ideális jelölt a értékesítési vezető pozícióban legalább 3 éves tapasztalattal kell rendelkeznie, feltéve, hogy sikeres volt az értékesítés. Ez azzal magyarázható, hogy az építőipari cégekhez értékesítési menedzserként érkező újoncok az első hat hónapot csak a piac és a termékek elsajátítására fordítják, majd lassan, de biztosan elkezdenek kapcsolatokat kialakítani, ügyfeleket találni, értékesítéseket végezni. Éppen ezért egy profi értékesítési vezetőnek nem elég az 1-2 éves tapasztalat. Ugyanebből az okból kifolyólag az értékesítési vezetői posztra pályázóknak határozott, erős karakterrel kell rendelkezniük, és meg kell tudniuk győzni partnereiket a kínált termékek tökéletességéről.”

Az értékesítési vezetőkkel szemben támasztott idegen nyelvi követelmények általában a munkáltatótól függenek. Alapvetően csak a nyugati cégeknél kötelező az angol nyelv ismerete, az orosz munkaadóknál a cég tevékenységi körétől függően idegen nyelv ismerete. Andrey Skavronsky, az Imperia Kadrov cég olaj- és gázipari HR tanácsadója szerint: „Az olaj- és gázpiacon egy berendezésértékesítési vezetőnek tudnia kell angolul, mivel az orosz piacon az ügyfelek és beszállítók többsége ezen a területen. külföldi cégek.”

Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelölt személyes tulajdonságai gyakorlatilag nem különböznek a vállalat tevékenységi területein, bár minden piaci területnek megvannak a maga sajátosságai. Mikhail Kuzmin, az Imperia Kadrov kereskedelmi ingatlanokkal foglalkozó HR tanácsadója: „Egy professzionális értékesítési vezetőnek aktívnak és nagyon társaságkedvelőnek kell lennie. Az ideális értékesítési menedzser könnyen megkülönböztethető a szeme csillogásáról, a gyártott termékek iránti őszinte érdeklődésről és a kiváló munkamotivációról. Hozzáértő szóbeli kommunikációval és reprezentatív megjelenéssel is kell rendelkeznie, hiszen gyakran kell kommunikálnia és tárgyalnia az ügyfélcégek vezető tisztségviselőivel.” Andrej Skavronszkij szerint: „Az értékesítési szakembernek meg kell fizetnie a sikert, saját motivációval kell rendelkeznie ahhoz, hogy munkájában pozitív eredményeket érjen el, és képesnek kell lennie arra, hogy megnyerje partnereit és érezze a beszélgetőpartner hangulatát.” Az ideális értékesítési menedzser személyes jellemzői közé tartozik továbbá a meggyőzés, a báj, a magas szintű kommunikációs készség és a képesség, hogy bármilyen helyzetben kommunikáljon az ügyféllel.

Az értékesítési vezetők a legkeresettebb pozíciók minden cégnél, mert... A cég profitja ezektől az emberektől függ. Nem számít, milyen nagyszerű terméket állít elő, minden erőfeszítése hiábavaló lesz vásárlók nélkül. Azonban annak ellenére, hogy elég sok ilyen szakember van a munkaerőpiacon, igazi szakembert találni meglehetősen nehéz lehet. Az értékesítési menedzser posztra ideális jelölt portréja az a mérce, amelyet a modern üzleti élet minden munkáltatójának és toborzójának meg kell felelnie.

1.2 A jellemzők azonosítása kutatás alapján

Közismert tény, hogy egy sikeres „értékesítőnek” bizonyos készségek mellett rendelkeznie kell bizonyos kompetenciákkal, amelyek garantálják a tevékenység sikerét.

Az Event Design cég tanulmányt végzett ezen kompetenciák feltárására, valamint a vezető, sikeres cégek elvárásainak figyelembevételére az értékesítési vezetői pozícióra pályázó szakemberek személyes és üzleti tulajdonságaival szemben.

Az értékesítési menedzser olyan szakember, aki képes az értékesítési folyamatot kezdeményezni, megszervezni és befolyásolni a profitszerzés érdekében.

A vizsgálat célja: az „értékesítési menedzser” munkakör betöltésére „ideális” jelölt kulcskompetenciáinak profiljának kialakítása, amely tükrözi a rábízott feladatok hatékony végrehajtásához szükséges szakmai, személyes és üzleti tulajdonságokat.

A vizsgálat eredményei azt mutatták, hogy a vállalatok az alábbi követelményeket támasztják az „értékesítési vezető” pozícióra pályázó szakember személyes és üzleti tulajdonságaival szemben:

№	Minőségi név	Kiválasztások száma (%)
1.	Kommunikációs képességek	84
2.	Megállapodási készség	61
3.	Aktivitás, kezdeményezőkészség	81
4.	Fegyelem, szervezettség	46
5.	Felelősség	44
6.	Reprezentativitás	22
7.	Összpontosítson az eredményekre	44
8.	Teljesítmény	16
9.	Hűség	24
10.	Tanulási képesség	24
11.	Stresszállóság	20
12.	Dinamizmus	10
13.	Ügyfélközpontúság	6
14.	Rugalmasság a kommunikációban	4
15.	Kemény munka	8
16.	Kreativitás	6
17.	Jóakarat	10
18.	Csapatban való munkavégzés készsége	4
19.	Figyelmesség	6
20.	Az elemzésre való hajlam	6
21.	Bizalom	6
22.	Pontosság	4
23.	Tisztesség	4
24.	Vállalkozás	2

A kapott adatok elemzése után elkészítheti a szakember kulcskompetenciáinak „ideális” profilját az „értékesítési vezető” pozícióhoz:

№	Kompetencia (kritérium)	Leírás
1.	Kommunikációs képességek	- kapcsolatteremtési, kapcsolattartási és kiegészítési képesség.
2.	Aktivitás, kezdeményezőkészség	- kezdeményezőkészség, aktív élethelyzet, külső környezet befolyásoló képessége
3.	Megállapodási készség	- képesség és vágy a kölcsönös megértésen alapuló eredmények elérésére a közvetlen üzleti kommunikáció folyamatában
4.	Összpontosítson az eredményekre	- képesség arra, hogy erőfeszítéseket tegyen és aktív maradjon a kitűzött célok és célkitűzések elérése érdekében.
5.	Rugalmasság a kommunikációban	- képes megfelelően használni a különféle kommunikációs eszközöket különböző helyzetekben.
6.	Felelősség	- felelősségvállalási képesség („belső ellenőrzési hely”). Az önálló döntések meghozatalának és végrehajtásukért való felelősségvállalás képessége. A saját bűntudat felismerésének és elfogadásának képessége rossz döntés esetén.
7.	Tanulási képesség	- tanulási képesség, nyitottság az új információkra. A meglévő tudás és tapasztalat más körülmények között történő alkalmazásának és felhasználásának képessége.
8.	Dinamizmus	- a gondolkodás olyan tulajdonsága, amely tükrözi az információ észlelésének, feldolgozásának és reprodukálásának sebességét.
9.	Hűség	- képes elfogadni és megosztani a vállalat céljait és értékeit sajátjaként.
10.	Ügyfélközpontúság	- képes megérteni a vevői igényeket és törekedni azok kielégítésére.
11.	Reprezentativitás	- a győzelemre való képesség a kommunikáció folyamatában.
12.	Stresszállóság	- a nehéz érzelmi stressz ellenálló képessége, a stresszes helyzetből való kilábalás és a hatékonyság megőrzése.
13.	Teljesítmény	- hajlandóság a rábízott feladatok elfogadására és végrehajtására
14.	Fegyelem és szervezettség	- képesség és hajlandóság, hogy meghatározott hatáskör és hatáskör keretein belül szabályszerűen cselekedjen, meghatározott feltételeket és követelményeket teljesítsen.

2. Az értékesítési vezetők motiválása

Az értékesítési vezetők motiválása, vagy hogyan kell őket munkára bírni?