Ruzalina 20 października 2015 o 16:04

• Blog Triniona,
• Zarządzanie sprzedażą

W ostatnie czasy W związku z kryzysem, jako konsultant biznesowy, wielu klientów zadaje mi pytania związane ze zwiększeniem sprzedaży. Biznesmeni prawie nigdy nie mają pytań związanych z wyszukiwaniem i zakupem materiałów lub wyrobów gotowych, a także organizacją produkcji. Nie jest tajemnicą, że dziś połowa Rosji zajmuje się odsprzedażą, a druga połowa chce to robić. A zatem przede wszystkim wszyscy są zaniepokojeni pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

Dodatkowo, kiedy prowadzę projekty związane z organizacją systemu księgowego, wdrażaniem CRM i innych produktów software'owych, również spotykam się z tymi problemami. W procesie pracy nad projektem stale komunikuję się z właścicielami firm, menedżerami, szefami działów sprzedaży. Dostaję dużo informacji o tym, jak sprzedają różne firmy, jak sprzedają różne grupy towary, jakie metody organizacji sprzedaży są stosowane w takim czy innym przypadku, jakie pomysły prowadzą do sukcesu, a jakie decyzje są nieskuteczne.

Kiedy zmierzyłem się z problemem zwiększenia sprzedaży, zdałem sobie sprawę, że te kwestie są słabo omawiane w Internecie. Nie ma normalnych materiałów sprzedażowych. W sieci można znaleźć albo fantazje na temat: jak zwiększyć sprzedaż w 14 dni, skrypty sprzedaży i inne podobne informacje, albo różne książki o marketingu i cenach, ale nie są one istotne dla małych i średnich firm (jak książka o tym, jak zwiększyć sprzedaż Coca-Coli?)

W tym artykule postanowiłem opowiedzieć o narzędziach, które prowadzą do wzrostu sprzedaży. Moja rada jest praktyczna i wymaga kosztów organizacyjnych, a nie finansowych, co jest bardzo ważne, gdy przychody spadają.

Opowiem przede wszystkim o zwiększeniu efektywności pracy z istniejącą bazą klientów. Pozyskiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, promocja firmy w Internecie i offline będzie tematem osobnego artykułu.

Niektóre z rozwiązań, które zostaną omówione poniżej będą działały w sposób kompleksowy, tj. nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także przyciągnie nowych klientów. Jednak nie to będzie głównym tematem artykułu. Tu i teraz opowiem o zwiększeniu wielkości sprzedaży.

Wszystkie pomysły i rozwiązania, o których opowiem, zostały sprawdzone w praktyce przez moich klientów. Polecam jednak uważne rozważenie tej lub innej porady i wdrożenie jej z uwzględnieniem realiów Twojego biznesu. Niektóre rozwiązania są tylko dla producentów, inne są odpowiednie dla prawie każdego.

Zwiększ wartość produktu.

Jeśli Twoja firma zajmuje się produkcją jakiegokolwiek produktu, to jedną z decyzji, która pozytywnie wpływa na sprzedaż, jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, możesz zmienić wygląd zewnętrzny produkt, taki jak jego opakowanie. W efekcie zmieni się wartość towaru w oczach kupujących.

Przykład wdrożenia rozwiązania

Firma mojego klienta zajmowała się produkcją tanich ubrań, które były sprzedawane na targowiskach iw tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy są Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania wyprodukowane w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. W obecnej sytuacji nie pomagał nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, gdyż niepozorny wygląd towaru w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszał zainteresowanie kupujących.

Przeanalizowaliśmy produkt i jego postrzeganie przez klientów. Konsultowane z dealerami i sprzedawcami. I podjęli dość ryzykowną decyzję: zmienili opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co zrobiliśmy:

• Zmieniono logo, czcionki, projekt. Sprawił, że był jasny, stylowy, atrakcyjny.
• Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb foliowych zastosowano wysokiej jakości opakowania kartonowe.
• Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W rezultacie towary w percepcji kupujących „wypadły” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczęła być postrzegana przez klientów jako droższa i wyższej jakości. Jednocześnie na początku cena w ogóle nie została podniesiona, a rzeczywisty koszt znacznie wzrósł.

Tym samym w percepcji kupujących towary „opuściły” niszę wypełnioną towarami chińskimi, a cena realna nieznacznie wzrosła, ponieważ koszt opakowania kartonowego w przeliczeniu na jednostkę towaru okazał się bardzo mały. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu nowych opakowań, w produkcji wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to już inna historia.

Ale dzięki nowemu opakowaniu towary przeniosły się z jednej kategorii wartości do drugiej w percepcji kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększenia sprzedaży.

Jakość pracy na zamówienie.

Z jakiegoś powodu wiele firm wciąż zaniedbuje pracę z zamówieniem kupującego. Oczywiście podejmowane są pewne działania. Kierownik przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie realizowana jest wysyłka itp. Jednocześnie większość małych i średnich firm, a przypominam, że pracuję z tymi segmentami, nie działa na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stoiska: dostępne jest to, co sprzedają. A jeśli żądany produkt nie znajduje się na saldzie, menedżer nie oferuje nawet wydania żądanego produktu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menedżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawałoby się, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj kupującym! Oferuj nie tylko analogi, ale także projekt pożądanego produktu „na zamówienie”. Tych. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. A kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o czasie dostawy, biorąc pod uwagę czas otrzymania brakujących pozycji na saldach. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W tym przypadku nie mówię w ogóle o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez hurtowni, tj. tylko na zamówienie, niezależnie od tego, czy poinformują o tym swoich klientów, czy nie. Mówię o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamawiać towar u dostawcy.

Na czym polega problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Polega na tym, że firmy nie wiedzą, jak go technicznie wdrożyć. Teraz podam przykład, jak taki schemat został wdrożony przez mojego klienta, który zajmuje się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

• Pierwszy to towar na własnym magazynie tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
• Drugi to towary „zagraniczne”, tj. te, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Ten atrybut „Obcy” został wypełniony w karcie produktu w celu oznaczenia towarów zamówionych u konkurencji. W karcie produktu wskazano również dostawcę (konkurenta), od którego zakupiono ten produkt.

Ta firma, która zajmuje się handlem towarami importowanymi z długim czasem dostawy (od momentu zamówienia do przyjęcia do magazynu mija około dwóch miesięcy lub więcej), został opracowany specjalny system, gdy przy przyjmowaniu zamówienia kupującego nie ma towaru w magazynie, ale przed kolejną dostawą za kolejny miesiąc, kierownik może dowiedzieć się, czy konkurent ma ten produkt i go zamówić. Kierownik włącza ten produkt (Produkt zagraniczny) do zamówienia klienta z oznaczeniem Pod zamówieniem (Do zaopatrzenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia do dostawcy/dostawców (dane o dostawców są pobierane z karty produktu).

Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurenta w poszukiwaniu potrzebnej mu pozycji, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wielkość sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zysk nieznacznie wzrasta, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre towary prawie bez marży. O co chodzi?

Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia od Ciebie wniosek, kupuje inne towary wraz z nieopłacalną „zagraniczną” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, sprzedaż i zyski znacznie wzrosną.

Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług.

Wiele firm sprzedaje tylko towary bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa przyczynia się do tego, że kupujący dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Na przykład wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowili wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Tych. oprócz dostawy dostępnej dla wszystkich, zaczęli oferować cięcie kabla na miejscu, a także jego montaż u klienta. W efekcie nie tylko zysk wzrósł z tytułu wpłaty usługi dodatkowe, ale także wielkość sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Tych. w tym przypadku klienci argumentują jako prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu złożyć, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę możliwość zwiększenia lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także marż. W rzeczywistości sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

Zmiękcz warunki współpracy.

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo ścisłych zasadach. Szczególnie często ci, którzy pracują na rynku od dawna, często od lat 90., pracują z towarami importowanymi, produktami, które nie mają odpowiednika na rynku i tak dalej.

Na przykład miałem klienta, który handlował importem profesjonalne kosmetyki dla salonów kosmetycznych.Pomimo tego, że jedna puszka środków może kosztować od 17 euro i więcej, jednocześnie, aby dealer mógł otrzymać 5% rabatu, konieczne było dokończenie zakupów rzędu 2500 euro, a żeby otrzymać 20% zniżki - 7500 euro. Ponadto dealerzy zobowiązali się do kupowania i dystrybucji magazynów, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne dla klientów.

Co zrobiono, aby zwiększyć sprzedaż w tej firmie?

Firma obniżyła próg otrzymywania rabatów. Nie zrobili jednorazowego całkowitego rabatu ani promocji, stworzyli łagodniejsze warunki, które zapewniły nie tylko wzrost sprzedaży, ale także lojalność klientów.

Tych. aby zwiększyć sprzedaż można po prostu złagodzić warunki współpracy. To bardzo ważne dla Twoich klientów. Rynek stale się rozwija, we wszystkich obszarach rośnie konkurencja. Nawet jeśli handlujesz czymś ekskluzywnym i wyjątkowym, prędzej czy później na rynku pojawiają się jakieś analogi.

Przykładowo omówiony powyżej klient sprzedaje produkty dla profesjonalistów kosmetycznych. Odbiorcami końcowymi jego produktów byli i nadal są prywatni rzemieślnicy i salony kosmetyczne. Z jednej strony profesjonaliści przyzwyczajają się do jakości i cech danej marki. Z drugiej strony, jeśli cena stanie się zbyt wysoka lub pojawi się odpowiednik, który będzie korzystniej kupował, mogą ponownie rozważyć swoje preferencje.

Zazwyczaj klienci, którzy nie chcą łagodzić warunków współpracy, podają następujące argumenty:

• Sprzedajemy najlepsze towary, jesteśmy najlepsi i będą z nami współpracować na dowolnych warunkach.
• Jeśli warunki zostaną złagodzone, możemy stracić marżę, w wyniku czego zysk się zmniejszy.

Ale! Lepiej stracić 10 kopiejek na zniżce, ale zarobić 2 ruble, niż nie stracić tych 10 kopiejek, ale też nic nie zarabiać.

Synergia.

Synergia to sumujący efekt interakcji dwóch lub więcej czynników, charakteryzujący się tym, że ich działanie znacznie przewyższa efekt każdego pojedynczego składnika w postaci ich prostej sumy. Wikipedia

Czym jest synergia z biznesowego punktu widzenia i co mam na myśli mówiąc o synergii?

Wiele firm, które pracują jednocześnie z kilkoma obszarami, na przykład sprzedaje towary i usługi, które nie są ze sobą powiązane lub są słabo powiązane, całkowicie dzieli te obszary na tworzenie różnych witryn i różnych osoby prawne dla każdego kierunku. Ponadto działy sprzedaży nie wchodzą ze sobą w interakcje, co jest zauważalnym minusem. Co można zrobić w takim przypadku? Połącz różne kierunki pod jedną marką.

Ponownie podam przykład firmy, której działalność związana jest z salonami kosmetycznymi. Ten przykład jest bardzo wygodny i wizualny, dlatego często go używam. Firma ta posiada bezpośrednio salony kosmetyczne, działa dział szkoleń, istnieje dział sprzedaży hurtowej produktów do pielęgnacji włosów. I wszystkie działają niezależnie od siebie.

Owszem, działają pod tą samą marką, ale w rzeczywistości nie są zjednoczeni: mają różne niepowiązane strony, nie jest rozwinięta kultura lub biznesowy proces przekazywania informacji o firmie jako całości i jej oddziałach. Dla klienta salonu jest prawie niemożliwe, aby dowiedzieć się, że w firmie istnieje szkolenie, tak jak o salonie i jego usługach będzie mógł dowiedzieć się hurtowy nabywca, być może przez przypadek.

Co zrobiłem dla tej firmy?

Pierwsza i najprostsza – wszystkie trzy dywizje zostały połączone w jedną stronę. Tych. osoba odwiedzająca stronę widzi wszystkie trzy obszary działalności firmy. Zwiększa to solidność, poziom zaufania, a także informuje o pewnych dodatkowych cechach firmy.

Jeśli na przykład mistrz odwiedza witrynę w poszukiwaniu produktu, to oprócz asortymentu dowie się, że zawsze można odbyć szkolenie w zakresie pracy z tymi produktami, a także ocenić ich skuteczność odwiedzając salon kosmetyczny . Podobnie kombinacja kierunków ma pozytywny wpływ w innych przypadkach.

Co więcej, taka fuzja zwiększa zaufanie do firmy jako całości, ponieważ ludzie widzą, że firma jest duża, solidna, zaangażowana w kilka obszarów itp. Również eksperci z różnych dziedzin zaczęli się nawzajem polecać. W ten sposób objawił się efekt synergiczny, tj. wspólna praca różnych obszarów doprowadziła do wzrostu efektywności w każdym z nich.

Zacznij sprzedawać za pośrednictwem serwisu.

Do tej pory wiele hurtowni i producentów towarów nie wykorzystuje swoich witryn do sprzedaży bezpośredniej. W rezultacie traci się część potencjalnych klientów.

Nawet jeśli pięknie zaprezentowałeś wszystkie swoje produkty na stronie, ale obok produktu nie ma ceny, osoba, która znalazła Cię w wyszukiwarkach lub kliknęła w link reklamowy, z dużym prawdopodobieństwem odejdzie bez zakupu lub rozmowy. Jest taka zasada: produkt bez ceny nie jest produktem. Dopóki dana osoba nie widzi kosztów, może myśleć, co chce. I daleko od wszystkich zgadza się dzwonić lub wysyłać prośby, zwłaszcza że w pobliżu (w wyszukiwarce na sąsiednich liniach) najprawdopodobniej znajdują się witryny konkurencji z cenami i wygodnymi przyciskami zamawiania.

Teraz nie mówię o sprzedaży do konsumenta końcowego, jest oczywista potrzeba sklepu internetowego, mówię o sprzedaży w sektorze B2B, gdzie przedstawiciele sektora handlowego poszukują materiałów i towarów dla własny biznes, a więc najczęściej przeglądają strony internetowe producentów, dealerów, przedstawicieli regionalnych itp.

Co mówią te strony? "Zadzwoń do nas o czas pracy”, „Złóż zapytanie o cennik”. Ale przecież odwiedzający może być na stronie poza godzinami pracy lub w weekend. Daleko od wszystkich i nie zawsze zostawiaj wniosek z prośbą. Ogólnie rzecz biorąc, wiele osób, przy braku ceny, podświadomie zaczyna podejrzewać, że można ich tu oszukać, dlatego starają się nie zostawiać żadnych danych kontaktowych. Lub podejrzewają, że cena nie jest wyświetlana na stronie, ponieważ jest zbyt wysoka. W każdym razie potencjalni nabywcy opuszczają witrynę bez zakupu i aplikacji. Więc pokaż mi swoje ceny!

Często pojawia się pytanie: jeśli my, dystrybutorzy, zaczniemy sprzedawać towary klientom naszych własnych dealerów za pośrednictwem strony, czy nie zakłóci to biznesu?

Nie, nie będzie. Po pierwsze, jako dystrybutorzy możecie ustalić jedną cenę. Najważniejsze jest to, aby nie był niższy niż u twoich dealerów. Po drugie, możesz dodać stronę z listą swoich dealerów, aby klient mógł zdecydować, czy kupić u Ciebie i czekać na dostawę z innego miasta, czy wybrać dostawcę w swoim regionie.

To rozwiązanie pomoże nawet zwiększyć sprzedaż. Na przykład, jeśli kupujący z Murmańska odwiedzi Twoją witrynę, i tak nie zamówi od Ciebie towarów w Moskwie, towary te będą musiały czekać zbyt długo, a dostawa będzie droga. Co więcej, jeśli znajdzie na Twojej stronie kontakty dealera w swoim regionie, sprzedaż odbędzie się, nawet od dealera, który z kolei zamówi u Ciebie więcej towarów.

Jeśli poinformujesz swoich partnerów w odpowiednim czasie, że publikujesz ceny na stronie, a także poinformujesz ich w odpowiednim czasie o wszelkich zmianach w polityce cenowej, nie zaszkodzi to w żaden sposób ich interesom. A jeśli zaprosisz swoich partnerów do umieszczenia swoich danych w Twojej witrynie, z wdzięcznością udzielą wszystkich niezbędnych informacji.

Nie zapominaj, że Twoi klienci i partnerzy to najczęściej małe firmy regionalne, które są słabo reprezentowane w Internecie. A Twoja witryna najprawdopodobniej zajmuje wiodącą pozycję w wynikach wyszukiwania, ponieważ jesteś dystrybutorem. Tak więc taka interakcja przyniesie korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim partnerom.

Ustal ceny za stronę, opracuj swój projekt, zgodnie z nazwą marki, powinien znajdować się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania. Dokonuj sprzedaży za pośrednictwem serwisu. I ułóż kontakty swoich partnerów. W rezultacie liczba sprzedaży znacznie wzrośnie, kupujący znajdą Twoją witrynę i zamówią towary u Ciebie lub u Twoich dealerów.

Inną powszechną obawą jest to, że dealerzy nie będą chcieli, abyś pokazywał ceny, ponieważ kupujący w Twojej witrynie mogą chcieć zostać dealerem po zapoznaniu się z cenami.

Co tu można powiedzieć? Te obawy są problemami dealerów. Dla Ciebie takie zainteresowanie ze strony nowych potencjalnych partnerów to tylko plus. Każda firma musi się rozwijać i rozwijać. A potencjalne zagrożenie, że możesz zmienić dilera w konkretnym regionie, pobudzi twoich dilerów do lepszej pracy, bardziej aktywnego rozwoju, większej sprzedaży. Dealer nie pójdzie do innego dostawcy, nawet jeśli masz kupca, a on ma konkurenta we własnym regionie. A Twoja firma musi się rozwijać.

Rabaty ilościowe.

Wiele firm przypisuje rabaty do konkretnego zamówienia, ogłasza różne promocje, ale bardzo rzadko korzysta z rabatów ilościowych. Albo ustalają bardzo wysoki, można powiedzieć, nieosiągalny próg uzyskania takiego rabatu.

Najprawdopodobniej sam znasz takie prawo marketingowe: z każdą zakupioną jednostką produktu zmniejsza się chęć zakupu od klienta.

W związku z tym im więcej już kupił, tym mniej ma ochoty kupować więcej. A rabat ilościowy pomaga przezwyciężyć ten czynnik psychologiczny.

I tu znowu pojawiają się zastrzeżenia: z powodu rabatów część zysku ze sprzedaży towaru jest tracona.

Przypominam, że na spadającym rynku utrata niewielkiej części zysku ze sprzedaży jednostki towaru nie jest największą stratą. Dużo gorzej, jeśli ten produkt w ogóle przestanie być sprzedawany lub jego wielkość sprzedaży spadnie.

Rabat ilościowy zachęca klienta do zamówienia większej ilości. Dzięki temu w pełni zrekompensujesz utratę zysku spowodowaną obniżką ceny poprzez zwiększenie wolumenu sprzedaży i zdobędziesz lojalnego klienta, co z punktu widzenia rozwoju biznesu jest dużo ważniejsze niż zysk krótkoterminowy.

Sprytnym posunięciem jest zatrudnienie „gwiazdy”.

Obecnie menedżerowie sprzedaży są bardzo poszukiwani. Liczba wakatów w tej specjalności jest ogromna. Jednocześnie bardzo często biznesmeni oferują swoim przyszłym menedżerom bardzo niską pensję i ponad skromny procent sprzedaży. Kogo będą mogli zatrudnić na takich warunkach? Jak skuteczny będzie ten specjalista?

Na schyłkowym rynku, gdzie sprzedaż jest wysoko ceniona, firmy chcą oszczędzać na sprzedawcach.

Oto taki paradoks. A powodem tego paradoksu jest banalna chciwość. Ale czy rozumiesz, że chwilowa chciwość nie prowadzi nikogo do dobra?

Należy rozumieć, że w większości firm odnoszących sukcesy znaczna część sprzedaży opiera się na jednym lub dwóch specjalistach, którzy wiedzą wszystko o towarze, wiedzą, jak znaleźć wspólny język z każdym klientem i wiedzą, jak sprzedawać na „gwiazdę” poziom. Ale ci specjaliści są znacznie drożsi niż zwykły kierownik sprzedaży.

Nie bądź skąpy, zatrudnij taką „gwiazdę” w swoim dziale sprzedaży. Uwierz mi, jakość i wielkość sprzedaży zwrócą wszystkie Twoje wydatki na zakup „gwiazdy”. Nie stawiaj na dużą liczbę tanich i słabych sprzedawców. Lepiej wydać te same środki na jednego naprawdę fajnego managera.

Tak, „gwiazda” będzie musiała zapłacić dużo więcej. Tak, w praktyce będziesz musiał sprawdzić jej poziom. Tak, zawsze istnieje ryzyko wpadnięcia na oszusta. Ale wszystkie te koszty i trudności w pełni się zwrócą, gdy w Twoim dziale sprzedaży pojawi się prawdziwa „gwiazda”.

Jeśli przyjrzysz się firmom, które mają silną siłę sprzedaży, prawie w każdym przypadku znajdziesz w tym dziale jedną lub dwie wybitne „gwiazdy”. Te „gwiazdy” zawsze mogą zasugerować współpracownikom dobre rozwiązanie, ciągną za sobą resztę, pomagają i szkolą się podczas pracy. Dzięki temu cały dział sprzedaży pracuje znacznie wydajniej.

Jak powiedział Elon Musk: „Liczba nigdy nie nadrabia talentu, a dwie osoby, które czegoś nie wiedzą, nie są lepsze od tej samej”.

Dlatego nie powinieneś kupować wielu tanich pracowników, szukaj talentów!

Przyjmowanie pieniędzy za pośrednictwem kart, portfeli internetowych itp.

Co dziwne, ale tak oczywisty plus, jak rozszerzenie listy metod płatności, jest pomijany przez większość biznesmenów. Przypominam wszystkim biznesmenom: żyjemy w XXI wieku, a płatności gotówkowe wraz z przelewami bankowymi czy pocztowymi są dalekie od najpopularniejszych metod płatności.

Obecnie portfele internetowe, karty kredytowe i debetowe są aktywnie wykorzystywane we wszystkich obszarach, aw niektórych przypadkach nawet rachunki za telefon komórkowy służą jako źródło środków. A im więcej metod płatności dostępnych dla Twoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że zakup zostanie zrealizowany.

Często przy odmowie połączenia płatności przez Internet pojawia się argument: „Dlaczego mam tracić pieniądze (3-4%) przy wypłacie środków?”

To proste: w przypadku, gdy dana osoba z jakiegoś powodu nie może zapłacić Twojej faktury w wyznaczonym przez Ciebie terminie, nie uważa za możliwe poświęcenie czasu i wysiłku na poszukiwanie dogodnej dla Ciebie formy płatności, lub nie chce zapłacić za towar gotówką, sprzedaż nie będzie miała miejsca. A wtedy stracisz nie 3-4%, ale cały możliwy zysk ze sprzedaży.

Na przykład, składając zamówienie przez stronę internetową lub telefonicznie, niektórzy klienci zwykle płacą natychmiast, aby mieć pewność, że towar jest zarezerwowany i zostanie dostarczony na czas. A jeśli nie możesz zaoferować mu odpowiedniej metody płatności, klient może udać się do konkurencji.

Jeszcze jeden przykład. Małe firmy często nie mają terminali do płacenia kartami bankowymi lub rachunków kartowych do bezpośrednich przelewów z karty na kartę. Działają tak, jak wiele lat temu: wystawiają faktury, które można opłacić w banku, albo proponują zapłatę za towar gotówką.

Osobiście obserwowałem w tym procesie pracę jednej z tych firm. I co zauważyłem: niektórzy kupujący przyszli do nich z kartami kredytowymi. Wszyscy zostali wysłani do pobliskiego bankomatu. Ale nie wszyscy wrócili. Powodem okazało się to, że przy wypłacie klienci ci stracili 2% kwoty. Ich rabat nie przekroczył 5%. A płatność gotówką zakładała brak dokumentów. W efekcie rabat nie wyglądał już tak atrakcyjnie, a kupujący odeszli w poszukiwaniu lepszego rozwiązania.

Akceptuj jak najwięcej rodzajów płatności! Twoi klienci muszą czuć się komfortowo. Pamiętaj: lepiej stracić 2 ruble przy wypłacie 100 rubli, niż w ogóle nie uzyskiwać żadnego zysku. Tak, nic nie stracisz, ale też nic nie zarobisz.

Wzrost konwersji.

W tym przypadku konwersja to konwersja odwiedzających w biurze, sklepie lub na stronie internetowej w kupujących, tj. osobom, które złożyły zamówienie i dokonały płatności. A jeśli masz pytanie o zwiększenie sprzedaży, to musisz również zwiększyć konwersje.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele osób interesuje się Twoją firmą, czyta informacje na stronie, zadaje pytania w biurze lub w sklepie i wychodzi bez zakupu?

Ale poza tym obiektywne powody w takim zachowaniu są też twoje błędy i niedociągnięcia. Na przykład brak cen na stronie. Mówiłem już o tym powyżej. Istnieją inne błędy, które negatywnie wpływają na konwersję odwiedzającego w kupującego.

Miałem klienta, który zebrał rekordową liczbę takich błędów na swojej stronie:

• Na swojej stronie miał aż 7 numerów telefonów. I żaden z nich nie był wielokanałowy. Dlatego każdy z nich może być zajęty w takim czy innym czasie. W rezultacie niektórzy potencjalni klienci odeszli tylko dlatego, że nie mogli się dodzwonić.
• Niektóre towary nie miały ostatecznej ceny. Tych. wskazana została cena towaru, ale ciągle się zmieniała, a na stronie napisał: „ze względu na wahania kursu euro ta cena może nie mieć znaczenia, zadzwoń i podaj koszt towaru”. Z mojego punktu widzenia nie ma nic gorszego niż powiedzenie klientowi, że sprzedajemy Ci niezrozumiale to, co niezrozumiałe za jakie pieniądze i oddzwońmy do nas. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby sprzedawać po cenie, która została wcześniej ogłoszona klientowi. W przeciwnym razie poziom zaufania do Ciebie spadnie katastrofalnie, a sprzedaż pójdzie za nim.
• Długi czas rozpatrywania wniosku. W niektórych przypadkach może minąć nawet 2 tygodnie od telefonu do odpowiedzi do klienta - kiedy i ile otrzyma zamówiony towar! Oczywiście w tym czasie stracili też część klientów.

Co zrobiłem, aby zwiększyć konwersje dla tego klienta?

Przede wszystkim wszedłem elektroniczne zarządzanie dokumentami. Teraz, gdy aplikacja dotarła ze strony, od razu trafiła do ogólnej bazy danych, wyznaczono dla niej odpowiedzialnego kierownika, który był zobowiązany do pracy z tą aplikacją w krótkim czasie.

Poprawiłem również jakość interakcji między pracownikami. Momentów było tu wiele, wiele trzeba było zmienić, właściwie cała struktura firmy ulegała zmianom w takim czy innym stopniu. Uporządkowałem też na stronie, pomogłem naprawić błędy i ułatwić kupującym dostęp do informacji.

W wyniku przekształceń liczba aplikacji ze strony, a co ważniejsze, liczba dokonanych zakupów znacznie wzrosła przy tej samej liczbie odwiedzających zasób sieciowy.

Polecam przeanalizować i zidentyfikować punkty, w których możesz doświadczyć załamania się klienta: „upadek telefonu”, kiepsko mówiący menedżerowie, niewygodna lub mało informacyjna strona, wysokie ceny lub surowe warunki współpracy. Uważnie przepracuj te punkty, zastanów się nad programem lojalnościowym – a wtedy konwersja na pewno wzrośnie.

Wykorzystaj wszystkie kanały interakcji z klientami.

Dość często firmy wykorzystują tylko część możliwych kanałów do interakcji z klientami i pozyskiwania nowych klientów. Na przykład niektórzy pracują tylko za pośrednictwem strony, inni obsługują reklamy w Yandex.Direct i nic więcej, inni pracują na wystawach, a jeszcze inni korzystają z wysyłek SMS. W rzeczywistości, jak pijany człowiek w starym i powszechnie znanym dowcipie, patrzą nie tam, gdzie zgubili, ale tam, gdzie jest światło, tj. używaj tylko tych metod, które kiedyś przyniosły dobre wyniki.

Korzystaj ze wszystkich dostępnych kanałów. Poinformuj swoich klientów, że masz taką lub inną promocję, ceny zostały obniżone, pojawiły się nowe produkty i wszystko, co uważasz za ważne. Ubiegaj się o to wszystkie metody na raz. Niech to będą newsy na stronie, maile i sms-maile, ulotki i listy na papierze, ogłoszenia w Internecie, spotkania, seminaria, telefony do klientów itp. Nie zaniedbuj żadnego z możliwych kanałów informacji. Dzięki temu będziesz w stanie dotrzeć do maksymalnej liczby odbiorców.

Przyjmuj zamówienia online.

Kiedy mówię o potrzebie przyjmowania zamówień online, mam na myśli segment biznesowy B2B. Do tej pory wiele firm ignoruje możliwość otrzymywania zamówień przez Internet. W najlepszym przypadku używane są niektóre formularze w programie Excel i e-mail. A najczęściej wszystkie zamówienia odbierane są przez telefon.

Argumenty tych, którzy odmawiają pracy w sieci, są dość podobne: „nie zrozumieją, nie będą chcieli się uczyć, po prostu zmarnujemy czas” itp.

W rzeczywistości Rosja zajmuje dziś 6 miejsce pod względem dostępności i rozpowszechnienia szerokopasmowego Internetu na świecie. Większość Twoich klientów jest teraz bardzo dobry internet. Bardzo dobrze rozwinięta jest również umiejętność korzystania z formularzy zamówień online. Więc nie lekceważ swoich klientów. Ci z nich, którym nie podoba się opcja aplikacji online, powiedzą to sami i zawsze będą mogli tradycyjnie dalej dyktować zamówienia przez telefon. A reszta będzie mogła zostawić aplikację online, w dogodnym czasie, spokojnie i z namysłem. Jednocześnie przetwarzanie wniosków od Twoich menedżerów zajmie minimum czasu, co pozwoli Ci poświęcić więcej czasu i wysiłku nowym klientom.

Co więcej, możliwość pracy online zwiększa lojalność Twoich klientów. Zobaczą Twoje salda i całą listę Twoich produktów. Będzie mógł zamówić więcej, zobacz pełna lista dobra. Natomiast przy zamawianiu przez telefon wiele zależy od kierownika, od jego znajomości asortymentu, od tego, czy będzie w stanie zaoferować towar, którego potrzebuje klient. A zamawiając online, klient sam widzi wszystko, co możesz mu zaoferować, widzi ceny, koszt zamówienia. Nie pozbawiaj swoich klientów tak wygodnego narzędzia, sprawdź to w praktyce: wprowadzenie zamówienia internetowego bardzo często zwiększa średni rachunek.

Bądź zawsze dostępny.

Twoja dostępność w dowolnym momencie to ważny czynnik wzrost sprzedaży. Miałem klientów, którzy okresowo mieli niedostępny telefon, którzy nie zawsze szybko odpowiadali na e-mail, w niektórych przypadkach nawet strona była na chwilę wyłączona.
Twoja dostępność to gwarancja, że ​​nie przegapisz ani jednego zamówienia. Spraw, abyś nie miał nieodebranych połączeń na telefon i nieodebranych listów od klientów w skrzynce pocztowej.

Kolejna ważna kwestia: właściwie posortuj pocztę! Na przykład mój klient miał tylko jedną skrzynkę pocztową, która otrzymywała całą pocztę bez wyjątku. Sekretarz był odpowiedzialny za pocztę. A ona po prostu nic nie rozumiała w asortymencie towarów, aplikacje mogły leżeć w pudełku przez kilka dni bez odpowiedzi.

Po zbadaniu sytuacji przenieśliśmy dostęp do poczty na szefa działu sprzedaży i wyłączyliśmy filtry antyspamowe. Z jednej strony nieznacznie wzrosła ilość spamu w poczcie. Z drugiej strony dział sprzedaży zawsze może rozpoznać pismo od klienta lub potencjalnego partnera i szybko na niego odpowiedzieć. A wyłączenie filtra spamu gwarantuje, że żadna ważna wiadomość e-mail nie trafi do folderu Spam.

Inny klient, którego już podałem jako przykład, miał na stronie 7 numerów telefonów. Wyglądało to mniej więcej tak:

Dział hurtowy:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
tłum. +7 (495) xxx-xx-xx (działa w soboty)

Wszystkie te numery to pracujące numery menedżerów, którzy stale obsługują klientów hurtowych, czyli w pewnym momencie wszystkie numery mogą być zajęte. A kto z nas zadzwoni na wszystkie 7 numerów bez wybierania dwóch, maksymalnie trzech numerów?

Bądź zawsze dostępny i upewnij się, że poprawnie skonfigurowałeś pocztę, telefon i inne opcje, aby kupujący mieli do Ciebie dostęp! Nie przegap niczego ważnego.

Usuń wtajemniczonych.

Dziś wiele firm istnieje kosztem innych, więcej duża firma gdzie pracuje wtajemniczony. Tych. w dziale sprzedaży pracuje pracownik, który na bieżąco „łączy” zamówienia i klientów innej firmy. Zwykle dzieje się to niepostrzeżenie, złapanie wtajemniczonego może być bardzo trudne, jeszcze trudniej obwiniać.

Na przykład jego reakcja na telefon od klienta może brzmieć: „Mamy ten moment, niestety nie ma produktu, którego potrzebujesz, ale możesz skontaktować się z tą firmą, oni są naszymi partnerami i na pewno mają wszystko.

Inna opcja, wtajemniczony podaje celowo wysoką cenę lub po prostu zgłasza, że ​​tego produktu nie ma w magazynie, mimo że jest dostępny. Jednocześnie menedżer zachowuje dane kontaktowe klienta: jego telefon komórkowy, który jest wyświetlany na ekranie, inne informacje otrzymane podczas tego połączenia lub wcześniej.

Wszystkie te informacje przekazywane są konkurentowi, który dzwoni do klienta i oferuje mu dokładnie to, czego potrzebuje, a jednocześnie jest zawsze gotowy zaproponować warunki współpracy bardziej atrakcyjne niż Twoja firma. Oczywiście klient dokonuje zakupu tam, gdzie do niego zadzwonił i zaoferował niezbędny towar po okazyjnej cenie. W efekcie zainwestowałeś w promocję, pracowałeś z klientem, poświęciłeś czas i energię, a konkurencja otrzymuje zysk.

Jak obliczyć insidera?

• Najłatwiejszą metodą jest poproszenie zaufanych znajomych, aby zadzwonili z numeru, którego nie znają Twoi pracownicy i złożenie zamówienia testowego. Zadzwoń do każdego kierownika. I ustal, po którym z połączeń oddzwonili do Ciebie konkurenci.
• Jeśli nagrywasz rozmowy telefoniczne, słuchaj nagrań rozmów różnych pracowników. Ale z reguły podczas nagrywania rozmów telefonicznych osoba z wewnątrz postępuje bardzo ostrożnie.
• Strzeż swojej bazy danych. Ostrożnie rozpowszechniaj dane klientów wśród swoich menedżerów i ograniczaj im dostęp do informacji, których nie potrzebują w swojej pracy.

Możliwe, że w Twojej firmie nie ma insidera, a Twoje problemy ze sprzedażą leżą w zupełnie innym obszarze. Z jednej strony nie trzeba organizować masowych i regularnych kontroli z uporczywym paranoikiem. Więc zmusisz tylko wcześniej lojalnych pracowników do rezygnacji i być może do wykorzystania informacji poufnych. Ale czujności nie należy tracić.

Wniosek.

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, czego w żadnym wypadku nie należy robić: nie należy organizować sprzedaży towarów. To, co działa w sektorze detalicznym, jest postrzegane jako słabość sektora B2B.

Klient detaliczny musi teraz konsumować, bo wszelkie promocje i wyprzedaże przyciągają jego życzliwą uwagę. Odbiorca hurtowy oczekuje długoterminowej perspektywy. A stabilność jest dla tego klienta ważniejsza niż chwilowy zysk. Klient dowiadując się, że sprzedajesz towary lub udzielasz nieodpowiednich rabatów, dochodzi do wniosku, że Twoja firma „tonie” i niedługo odpowiednio opuści rynek, długofalowa współpraca z nią nie zadziała.

Okazuje się, że sytuacja jest odwrotna: chcesz sprzedać więcej kosztem rabatów i pozyskać nowych klientów, ale w efekcie przeciwnie, odstraszasz stałych klientów, którzy przynoszą Ci główny dochód. Ogłoszenie całkowitej obniżki cen jest postrzegane jako biała flaga.

W tym artykule wymieniłem oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie sprzedaży. Tutaj wybrałem najczęstsze i najprostsze, które nie wymagają specjalnych wydatków. Są to metody bardziej organizacyjne niż finansowe. Dlatego mogą być realizowane pod pewnymi warunkami kryzys finansowy i spadająca sprzedaż.

Sprzedaż hurtowa to sprzedaż towarów przeznaczonych do dalszej odsprzedaży. Oznacza to, że praktycznie nie ma jednorazowej sprzedaży, a „wpychanie się” jest niedopuszczalne. A co najważniejsze, musimy myśleć nie o naszej sprzedaży, nie o tym, ile wyślemy klientowi, ale o tym, ile może sprzedać.

Tak naprawdę, aby zwiększyć sprzedaż hurtową, musimy stać się ekspertem w biznesie naszych klientów, najlepiej, gdy firma posiada własne punkty sprzedaży detalicznej i można zrozumieć, jak przebiega kontakt z odbiorcą końcowym, jakie są jego zainteresowania , jakie są sposoby organizowania sprzedaży.

Przepisy działu sprzedaży hurtowej:

1. Koncentrujemy się na biznesie klienta, a nie na naszej działalności. Od momentu rozpoczęcia współpracy z hurtownią musisz zapomnieć o wyprzedażach i myśleć tylko o wyprzedażach dla klientów. Jak je zwiększyć, jaki produkt cieszy się największą popularnością, jak zwiększyć rentowność biznesu. Klient sprzeda, Ty też sprzedasz.

2. Kompetentną współpracę z dealerami i dystrybutorami, bez ingerencji w stałych klientów. Ważne jest, aby priorytetowo traktować sprzedaż detaliczną lub współpracę z przedstawicielami. Czasami warto zrezygnować z własnej sprzedaży detalicznej lub znacznych rabatów, aby wesprzeć dealerów. A czasami trzeba skupić się na własnej sprzedaży, jeśli są na to pewne zasoby.

3. Polityka cenowa i system rabatowy powinien być skonfigurowany do interakcji długoterminowej, a nie do jednorazowych transakcji.

4. Regularne monitorowanie ofert konkurencji za pośrednictwem klientów, którzy albo korzystają z produktów konkurencji, albo już z nich korzystali.

5. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów. Głównym celem placówki handlowej jest osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie sprzedaży, dlatego często są one gotowe do rozważenia nowych ofert. I jest szansa na utratę klienta, bo konkurent zaoferuje lepsze warunki. Ale oznacza to również, że jest bardziej prawdopodobne, że stosunkowo łatwo odciągnie klienta od konkurenta. Dlatego nigdy nie przestawaj szukać nowych klientów, nawet jeśli obroty firmy są wystarczające.

6. Dokładna analiza awarii klientów. Odszedł mały klient. Cóż, nic wielkiego. Więcej czasu na pracę z dużymi kupcami. Właściwie bardzo przerażające. Ponieważ powody, które skłoniły małych klientów do odejścia, mogą z dużymi żartować. Biznes jest ułożony w taki sposób, aby mali klienci byli bardziej elastyczni, aby przetrwać, szybciej reagować na zmiany otoczenie zewnętrzne. W rezultacie czynniki, które wpłynęły na małego klienta, wkrótce przełożą się na dużych. Dlatego, aby zwiększyć sprzedaż hurtową, należy szybko reagować na każdą stratę i nie uspokajać się, dopóki przyczyny zerwania relacji nie będą całkowicie jasne.

7. Penetracja w biznes klienta. Im lepiej znasz biznes klienta, tym mniejsza szansa na jego utratę, im bliżej klienta końcowego, tym skuteczniejsza sprzedaż

8. Ocena potencjału klienta i wyznaczanie celów menedżerom nie na podstawie dotychczasowych doświadczeń, ale na podstawie udziału naszej sprzedaży w dostawach. Kierownik sprzedaje klientowi za 100 tysięcy rubli, a ten obrót rośnie, wydaje się, że jest dobry. Ale potencjał tego klienta to 10 milionów rubli. Jesteś po prostu używany jako dostawca zapasowy. A on o tym nie wie. Co gorsza, jeśli sam menedżer o tym nie wie.

9. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi. Wielu dostawców szuka odpowiedzi na pytanie, jak zwiększyć Hurt, mają tendencję do wchodzenia do sieci. Przeczytaj artykuł o i jeśli zdecydujesz się to zrobić.

Rekrutacja do działu hurtowego zasadniczo różni się od rekrutacji do zwykłego działu sprzedaży. Ich funkcje są znacząco różne, a znajomość technik hurtowych odgrywa pewną rolę.

Dobór managerów w dziale hurtowym:

1. Rekrutacja personelu pracującego w sprzedaży detalicznej podobnych produktów. Osoba ta dobrze zna zakres i biznes końcowego nabywcy. Wie gorący towar i wie, jak sprzedawać klientom końcowym. Przy odpowiednim przeszkoleniu z podstaw sprzedaży hurtowej może odnieść duże sukcesy w tym kierunku, ponieważ zna sposób myślenia klienta.

2. Wybór konkurencyjnej firmy. Najbardziej oczywista opcja, ale nie zawsze najskuteczniejsza. Tak, menedżer przychodzi ze znajomością rynku, tak, menedżer przychodzi ze swoją bazą klientów. Ale czy jest gotowy na to, że twój produkt znacząco różni się od konkurencji, czy jest gotowy na to, że zmieni swoje oblicze? A co najważniejsze, jeśli menedżer zmienił konkurenta na Ciebie, to czy łączy klientów ze swoimi znajomymi w poprzedniej firmie? Czy wróci do poprzedniej firmy, jeśli zarząd zmieni zdanie i oddzwoni? Czy pójdzie do trzeciego konkurenta, zabierając twoją bazę do poprzedniej? Nie mówię, że nie warto zatrudniać takich osób, czasami jest to bardzo skuteczne, ale bardzo ważna jest osobista relacja menedżera z Twoją firmą.

3. Wybór menedżera z powiązanych branż hurtowych. Dobra opcja. on ma baza klientów, może bez uszczerbku dla Twojej firmy wysyłać klientów do swojej starej firmy na podobne potrzeby, zna prawa sprzedaży hurtowej i zasady działania odbiorcy końcowego.

Bez względu na to, którą opcję wybierzesz, pamiętaj o jednym - potrzebujesz jej w hurcie, detalu i innych firmach. Kontrola, analiza wskaźników miesięcznych wolumenów sprzedaży w kontekście klientów, analiza liczby pozyskanych i przyczyn utraty klientów to główne narzędzia zarządzania działem sprzedaży hurtowej.

Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży działu hurtowego!

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Jak wiecie, każdemu, kto chce prowadzić handel w należytym porządku, niezbędne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie.

Zwiększenie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawcy

Najważniejszym z nich jest gotówka i różne inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego obliczania...

Trzecim i ostatnim warunkiem koniecznym jest prowadzenie spraw w należytym porządku i tak, jak powinno być, aby wszelkie informacje zarówno o długach, jak i roszczeniach można było uzyskać bez zwłoki.

L. Pacioli

Rozpoczęcie swojego działalność handlowa, każda firma, czy to odnosząca sukcesy, czy nie, marzy o tym, jak to zrobić, aby sprzedawać więcej.

Przecież wzrost sprzedaży to 100% wzrost zysków firmy. A to tylko przynosi korzyści, gdy pojawia się więcej pieniędzy, firma się rozwija, wzrasta pensje pracowników, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, kończąc na dyrektorze firmy.

Każdy zna powiedzenie, że pieniądze nigdy nie są zbyteczne. Nie jest łatwo je powiększyć, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

Rzeczywiście, najczęściej porażki wyprzedzają nie dlatego, że człowiek nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem jest zawsze aktualny. Co więc zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Jakie metody i narzędzia należy zastosować?

Czy istnieją konkretne narzędzia do zwiększenia sprzedaży?

W takim biznesie jak zwiększanie dochodów z handlu technologia to nie tyle. Do zwiększenia sprzedaży służą tzw. narzędzia, które odpowiednio wdrożone zwiększają efektywność pracy:

Wprawdzie nie ma tak wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują one zwiększenie wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i nauczyć się je prawidłowo stosować.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już się pozytywnie sprawdziły:

• Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klientowi proponuje się wykonanie odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługę jego instalacji i konserwacji. A wszystko w jednym miejscu. Sklep musi tylko mieć umowy z takimi firmami, przyciągać klientów i otrzymywać z tego procent.
• Sprzedaż dodatkowa. Oferta na dokupienie do głównego produktu. Na przykład przy zakupie telefonu od razu proponuje się dokupienie do niego karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Trzeba tylko trzymać się zasady, że koszt dodatkowej usługi nie powinien być wyższy niż główny zakup. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
• Ustalenie progu zakupu. Nie ma tu konkretnego modelu, tylko wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólna treść jest taka:

1. Dokonując zakupu, wartość przekracza określoną kwotę, którą kupujący otrzymuje Darmowa dostawa, kupon na rysunek lub prezent.
2. Kupując dwie sztuki, trzecia gratis.
3. Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Listę można ciągnąć przez długi czas. Każdy sklep stara się wymyślić coś innego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

• Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest tak rozpowszechniona, ale dość interesująca. Kupujący, płacąc za towar, otrzymuje resztę nie za pieniądze z kasy, ale za towary ze sklepu, na przykład zapałki lub słodycze.
• Żółte i czerwone metki. Ta metoda jest od dawna rozpoznawana. W wielu supermarketach produkty, które przeterminowały się i nikt ich nie kupuje, są sprzedawane po obniżonych cenach, na co wskazują metki w różnych kolorach.
• Ograniczony czas na cenę lub rabat. Ta formuła zwiększania sprzedaży silnie motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
• Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba. Ponadto istnieje prawo, które nadal zobowiązuje do odebrania produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
• Podpowiedzi cenowe. Na metkach znajduje się informacja, że ​​wraz z tym produktem kupowana jest zarówno druga, jak i trzecia osoba. Klient widząc to na pewno nabędzie coś oprócz tego, co chciał kupić.

Te metody pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkt sprzedaży kilka razy. Gwarantują również, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejny zakup, ponieważ oferowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej

Oprócz sprzedaży detalicznej istnieje również sprzedaż hurtowa. To właśnie sprzedaż dużych partii towaru daje znaczący wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, wymagane jest, jak w sprzedaż, stosować różne metody i sztuczki:

• Nacisk na profesjonalizm personelu. Rzeczywiście, często to od sprzedawcy lub menedżera wiele zależy. A żeby rozwijać się profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość praktycznego przećwiczenia nabytych umiejętności.
• Tylko towary wysokiej jakości w najbardziej przystępnych cenach. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takich towarów zwiększa się i utrwala pozytywna reputacja, a to daje znaczny wzrost efektywności sprzedaży.
• Tworzę swoje dział transportu. Daje to dodatkowe korzyści w nieprzerwanej dostawie zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się one i przyniosą dodatkowy dochód.
• Budowanie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych produktów, szukać nowych możliwości, w pełni optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Kierując się nimi przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek jak negocjować cenę z klientem podczas wyprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwy sposób na sprzedaż. Ale nadal trzeba to przedstawić klientowi i przekonać go o jego uczciwości. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do wyniku. Jakimi kluczami można z powodzeniem negocjować cenę?

Wyobraź sobie firmę N., która zajmuje się hurtową dostawą komponentów X dla przedsiębiorstw Y. Ta firma istnieje na rynku od kilku lat, jest baza stałych klientów, zyski, sprawy powoli idą w górę... No cóż, w sumie wszystko jest mniej więcej normalne.
Teraz wyobraź sobie dział sprzedaży tej firmy. Duża jasna sala, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w biznesie, już zatłuszczone garnitury, siedzą - pluć pod sufit, zatruwać żarty... Między przejściem nowego poziomu w "standardowym" biurze zabawki, przetwarzają przychodzące wnioski od partnerów. Niegdyś dział sprzedaży przekształcił się z aktywnie pchającego machinę rynkową w perwersyjną namiastkę obsługi klienta. Tak, oczywiście, mają nowych klientów, ale skąd???! W tym zakresie pomaga reputacja firmy i polityka marketingowa, czyli nasi niejako „kupcy” pracują nad przychodzącym strumieniem i „nie dmuchają w wąsy”. Do tego dostają za to całkiem niezłe pieniądze.

Co doprowadziło wydział do takiego „załamania się” spadku wydajności jego funkcji?

A co można zrobić, aby zoptymalizować jego wydajność?

Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „zapychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych zapytań przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania był coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, z jakim może sobie poradzić menedżer. Pracuje z nimi przez dzień, kolejny, miesiąc, pół roku, a potem BAM!!! „Wow: po prostu siedzę w biurze, a praca trwa, pensja rośnie…”. Co dalej - ale nic: kupiec, krok po kroku, zaczyna się degradować... Staje się leniwy: wykonuje kilka telefonów - teraz to dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO, CO SPOTKANIE: żołnierz śpi - służba trwa” !!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich IBI (imitacja przemocy) jest bardzo wysoki, działa już na profesjonalnym poziomie. Gdy tylko szef wchodzi do sali, wszyscy natychmiast chwytają za telefony, zaczynają liczyć, pisać, a nawet pytać szefa rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem tutaj z klientem, prosi o dwutygodniowe odroczenie, dawać czy nie? »
Szefowie działów, upojeni radością z napływających na czas raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że na co dzień nie dostają ogromnej sumy pieniędzy, że konkurenci od dawna wyprzedzają i dzielą rynek po swojemu.

Jak najlepiej poradzić sobie w takiej sytuacji?

Nie będziesz już mógł sprawić, by działały tak jak wcześniej, nigdy i pod żadnym pozorem - to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj siły i nerwów. Bo będą sabotować w taki sposób, aczkolwiek „technicznie”, że to nie będzie wystarczające!
I bądź świadomy! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przeniosą całą swoją zgromadzoną bazę na konkurencję.
Jednak (ale na szczęście) nie jest tak źle, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! A decyzja nie potrwa długo!
Przy takim układzie sił konieczne jest równoległe budowanie nowego serwisu komercyjnego, podczas gdy stary stopniowo będzie się rozwijał w dział obsługi klienta - obsługa klienta.
Masz nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych, którzy dokonują systematycznych zakupów. Jedni sprzedają, inni służą, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że personel obsługi klienta wymaga mniej wykwalifikowanych. Minimalny program: znajomość produktu, specyfiki rynku, plus komputer. A to oznacza, że ​​zarobki w tym dziale będą znacznie niższe, więc już niedługo Twoich otyłych „przybyszów” zastąpią młode dziewczyny o przyjemnym wyglądzie.

2. Dostosuj system motywacyjny swoich sprzedawców.

Dobrze zbudowany system motywacyjny jest bardzo poważnym narzędziem zwiększania efektywności działu sprzedaży i nie ma znaczenia o jakiej sprzedaży mówimy b2b czy b2c.
W jednej z firm zdarzył się taki przypadek. Kierownicy działu handlowego, oprócz premii z pierwszej sprzedaży, otrzymali niewielki procent bieżących płatności, tj. od tych klientów, których przywieźli dawno temu, a teraz obsługuje ich dział klienta. Tak więc po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. O tym, że pracownicy tak łatwo dostają pieniądze, menedżer dowiedział się przypadkiem. Kiedyś usłyszał rozmowę „doświadczonego” biznesmena z przybyszem w palarni, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek, z obecnych. Najważniejsze to być cicho: nie spóźnij się, składaj raporty na czas, uśmiechaj się, są „przychodzące”, podzielimy się ... ”.
Wyobraź sobie, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, horror.
Jeśli „psy” są pełne, co za polowanie! (Niech sprzedający mi wybaczą takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia menedżerska! Najważniejsze, aby mądrze z niego korzystać.
Korekta wskaźników i procentów jest tak samo ważna, jak zmiana planów sprzedaży. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowym schematem jest wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij o tym!
Jeśli chcesz utrzymać sprzedawców w dobrej kondycji, jeśli zależy Ci na dużej intensywności w ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia uwzględnij inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtarzanych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od rozmowy do umowy”, realizacja dyspozycji w ramach projektu (w celu poprawy jakości obsługi, badania zapotrzebowania konsumentów itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości pozwalają nam zautomatyzować te obliczenia i uwzględnić dziesiątki wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest arkusz kalkulacyjny Excel. Menedżer, wypełniając raport dzienny, od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia lub tygodnia, ile osiągnął, z planu sprzedaży, co należy zaostrzyć, gdzie normy zostały już przekroczone.

Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!

3. Ustal plany sprzedaży

Może ktoś uzna tę metodę za absurd, ale uwierz mi, jest wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli jest, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co ma się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.

Przyjrzyjmy się głównym etapom tworzenia planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, dokładnie z rocznika!
Nie komplikując rzeczy, bierzesz liczby za ostatni rok (100 milionów rubli), dodajesz do nich procent wzrostu dla branży (10% = 110 milionów rubli) i dodajesz procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10 % = 121 milionów rubli) .
2) Następnie dzielisz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, na przykład:

• Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
• Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
• Przetargi i zamówienia publiczne (10% = 12 mln rubli)
• Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
• Własna sieć dystrybucji (20% = 24 mln rubli)
• Itp. (1 milion rubli)

3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty na działy sprzedaży i dla każdego menedżera osobiście. Obecni dilerzy - do obsługi klienta, nowi - do działu handlowego, następnie - do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sieci handlowych itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia z poprzedniego roku, asortyment towarów i tak dalej.
W ten nietrudny sposób możesz ustawić plany sprzedaży dla wszystkich działów na cały rok.
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!

Najlepiej byłoby, gdyby plan sprzedaży był sporządzony niejako z dwóch stron: od twoich pracowników i bezpośrednio od ciebie. Kiedy się zgadzają, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego bardziej zastanawia się nad tym, jak go wdrożyć, a nie jak wytłumaczyć, dlaczego nie można go spełnić.
Każdy ma swoje wyobrażenie o przyszłości i każdy pomyśli, że jego plan jest „bardziej słuszny”. Ty jako lider powiesz, że rynek pozwala Ci się rozwijać i powinieneś to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć, mówiąc, że ich życie jest ciężkie, rynek to nie guma, jest wielu konkurentów, a Rosja to nie Europa.
Przygotuj się na to!

4. Zapewnij „całkowitą” wiedzę o produkcie.

W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, bez względu na to, jak dziwnie może to zabrzmieć. Każdego dnia na spotkaniach ogromna ilość transakcji zostaje zakłócona z powodu niekompetencji menedżerów w sprawach dotyczących specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że wiele osób zna sytuację, gdy w trakcie negocjacji klient zadaje pytanie, którego nie spodziewałeś się usłyszeć: „Proszę podać mi dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Państwa betonu, ponieważ będziemy je wykorzystywać w regionach północnych jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie drga ci oko i skurcze nóg – co on powiedział? Wyjmujesz telefon ze słowami: „Teraz wyjaśnię” - zadzwoń do starszego i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, przekaż telefon klientowi ...
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to jest zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, zdolnego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.

Niewiedza, czyli powierzchowne posiadanie informacji o produkcie, stawia kierownika w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie, komunikując się z konkretną osobą, nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „to był początkujący, wybacz mu, teraz przyślemy profesjonalistę, poczekaj”. Nikt na Ciebie nie będzie czekał! Ale na pewno można takie sytuacje wyeliminować w prosty sposób:

Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, oczywiście zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić zaświadczenie o znajomości produktu (osoby, które nie zdały, nie mogą negocjować);
Czwarty, uzupełnić listę o nowe kwestie, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakichkolwiek cech lub właściwości produktu, przy dodawaniu nowego produktu do linii - dodaj nowe pytania.

W ten sposób będziesz stale tworzyć zaktualizowaną „bazę wiedzy” na Specyfikacja techniczna i właściwości produktu.
Przeprowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” – to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Oczywiście nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko zakłócenia transakcji, wyposaż managerów w tabele, listy, zdjęcia, wszelkie materiały, które pozwolą managerowi wyjść z niezręcznej sytuacji przy sprzedaży Twojego produktu.

Przykład:
Sprzedajesz paznokcie. Niech twój przełożony zaniesie te gwoździe na spotkanie, po jednym z każdego. Nie znam stołu z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie, co tam jeszcze jest. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i wszystkie te same osławione gwoździe, ale tylko chińscy konkurenci. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, niech spróbuje (wyciągnij mu je z ręki).

Ale co zrobić, jeśli mimo to pojawi się sytuacja, gdy nie wiesz, co odpowiedzieć?!

po pierwsze, nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, zachowujesz status eksperta.
Po drugie, wyjaśnić pytanie, powtarzając to, co powiedział przeciwnik (zapisując). Pokazujesz więc, że uważnie słuchasz i delikatnie wskazujesz, że nie jesteś gotowy na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadano ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, aż odwróci wzrok. („Szczerze, nie pamiętam, kiedy ostatnio mnie o to pytano…”)
Czwarty, obróć swoją ignorancję o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej sprawie. Jakoś: „… rzadko spotykasz prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Piąty, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej zrobić to w takiej formie: „…sprawdźcie te dane z brand managerem, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo zniknęły, a pojawiające się nie mogą negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.

5. Stwórz „księgę sprzedaży” wydziału.

Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie trudno jest przystosować przybyszów do nowego miejsca. Teraz nie mówię o „zaaklimatyzowaniu” początkującego w nowym zespole, ale o jego przeszkoleniu w Twoich technologiach i zasadach pracy. Oczywiście mam opisy stanowisk pracy, normy, przepisy, które spadają na głowę pracownika stażysty: „Ucz się!!! Sprawdzę to!!!"
Jak myślisz, czy istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w kilka dni (3-4 dni) zbudować nowe ogniwo w procesie sprzedaży? Co pozwoli w ciągu kilku dni przetestować początkującego. Czy masz czas na okresy próbne"? Czy możesz poczekać, aż nowicjusz „ma staż”, po którym jest szansa na usłyszenie: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc oto jest! Taki " papierek lakmusowy' jest 'księgą sprzedaży'.
Nic nie stoi w miejscu - wszystko ewoluuje! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniane są oferowane towary, zmienia się podejście do pracy. To, co wczoraj było wyjątkową propozycją sprzedaży, dziś uważane jest za normę w branży. Jak poradzić sobie z tymi wszystkimi normami i przepisami, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
Utrzymuj swój biznes w formie, pozwolisz na „księgę sprzedaży”!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wypełniając swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla skutecznej sprzedaży, inicjują zmiany w systemie sprzedaży, otwierają nowe możliwości zawierania transakcji… Gdzie możemy tę wiedzę gromadzić i odnajdywać? Zgadza się - w „księdze sprzedaży”.

Główną zaletą „księgi sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do zorganizowania samodzielnie rozwijającego się działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu stworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główna zasada- dokument jest „na żywo”. Ciągle się zmienia, uzupełnia, zarówno bezpośrednio przez kierownika, jak i pracowników działu sprzedaży. Ta forma wymiany doświadczeń ma pozytywny wpływ na formację duch zespołu w firmie. Całe doświadczenie i wiedza zgromadzone w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze radzenie sobie z obiekcjami i efektywne moduły mowy – wszystko to, co „nabyte przez przepracowanie”.
O strukturze:
Księga sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kto jest dla Ciebie klientem, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy lojalnościowe dla klientów itp. . Ogólnie wszystko, co dotyczy procesu sprzedaży, zawiera się w pierwszym bloku.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład zimne połączenia. Opisuje szczegółowo, czym one są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: "zimne rozmowy" - narzędzie do pozyskiwania nowych klientów do naszej firmy. "Zimno" bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla, bla, bla…
Schemat:
1. Powitanie - prezentacja
Scenariusz: Witam, nazywam się….
2. Wyjaśnij cel rozmowy
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
Krótko mówiąc, tak.

Najważniejsze, aby szczegółowo opisać wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego mówimy w ten sposób, jakiej techniki używamy. Aby przekazać sprzedawcy świadomość tego, co robi.
Pisanie „książki sprzedaży” to bardzo twórczy proces. Zetknąłem się z „księgami sprzedaży”, które zawierają zarówno strukturę organizacyjną działu, jak i opis procesów biznesowych oraz standardowe formularze raportów. Taka konstrukcja „księgi sprzedaży” jest w istocie bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne całkowicie zrezygnuj ze standardów, przepisów, instrukcji i innej biurokratycznej „pornografii”. Osobiście w mojej firmie zniosłem już wiele dokumentów. Im prostsze, tym lepsze i skuteczniejsze. W końcu nikomu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie!?

6. Przekaż opinie klientów.

Skąd wiesz, co robisz źle? Jak usprawnić pracę firmy, aby zaspokoić nie tylko swoje potrzeby, ale także uwzględnić życzenia klientów? Skąd mam wiedzieć: co sprawia, że ​​moja firma jest lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto i co oferuje, w jakich warunkach i jak dostarcza, co i kiedy będzie nowe oraz wiele innych informacji krąży w środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób, aby dowiedzieć się, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji w rozwoju USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „No cóż, co robią tam nasi konkurenci? ”. Ankieta „feedback” powinna zawierać pytanie o następującym charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Państwa strony? ", -coś takiego. Innymi słowy jest to możliwe, ale zachowując sens - dlaczego pracujesz nie tylko z nami?
„Informacja zwrotna” pomoże poznać sprawy wewnątrz firmy: o drobnych problemach, które nie są tak istotne, ale powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn otworzy się godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić sklepikarzowi za godzinę pracy, jeśli jest to ważne dla tylu klientów.

Zrób więc kwestionariusz dla "opinii". Buduj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa ( otwarte pytania). Użyj pytań oceniających. Ilość pytań nie jest krytyczna i zależy od ilości punktów kontaktowych klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi chciałbyś od nas kupić?
3. Oceń profesjonalne szkolenie obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….

Jeśli odpowiadając na pytanie z oceną klient mówi: „Tak, wszystko jest w porządku - solidna 4”, - określ: dlaczego nie pięć.
Również ważnym punktem w organizacji „informacji zwrotnych” jest podejście systemowe. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”.

Efekt tego narzędzia będzie widoczny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz na bieżąco audytował lojalność klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za „feedback”, przeznacz dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie dzwoń zbyt często, wystarczy jeden telefon miesięcznie. Przeprowadź błyskawiczną ankietę (na przykład pytania dotyczące predyspozycji pracowników i łatwości obsługi), a raz na kwartał przeprowadź szczegółową ankietę z sugestiami i zaleceniami. Weź również pod uwagę sezonowość swojej działalności, jeśli sprzedajesz olej napędowy do kombajnów do gospodarstw rolnych, to w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co zwiększy wolumen zakupów? ' jest trochę głupie.
Wdrażaj „opinie” i wykorzystuj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.

7. Przyciągaj klientów zimnymi rozmowami

W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „zimne rozmowy”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży w celu przyciągnięcia klientów. Wiele firm zaniedbuje tę metodę zwiększania zysków i nie bez powodu. Sceptycyzm można łatwo wytłumaczyć:
po pierwsze ktoś próbował wprowadzić „zimne telefony” do swojego modelu sprzedaży i nie otrzymawszy pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie poprzez reklamę i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: nie wiedząc, jak latać samolotem, nie powinieneś siedzieć za sterem. Niepiśmienne „zimne telefony” mogą wyrządzić firmie więcej szkody niż dać pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wydaje się, że wszystko idzie dobrze, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menedżerowie najbliższego konkurenta wykonują 100 zimnych telefonów na dzień ... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie udział w rynku w kolejnym roku?

Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych połączeń, musisz zacząć je wykonywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji - podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata - tnij glob.
2. Dla każdego sektora przypisz odpowiedzialnego menedżera (może mieć podległych mu kilku menedżerów więcej, potem dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży oraz wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Dokonaj analizy SWOT rynku na podstawie otrzymanych informacji i rozwijaj oferta dla każdego sektora.
6. Napisz skrypt zimnej rozmowy.
7. Przypisz plan ilości „zimnych połączeń” na miesiąc i na dzień.
8. Wdróż dzienny raport (format Excela jest w porządku) na temat wyników połączeń.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne wezwania” zadziałały i zaczęły dawać pozytywne rezultaty.
Należy zauważyć, że przy korzystaniu z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy sobie tego życzyli, ale wszystko przychodzi z doświadczeniem.

8. Uporządkuj proces negocjacji.

Twój menedżer wrócił z negocjacji i do pytania: „Z kim teraz pracują? ”, - odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A oddzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem tu zapytać…” jest co najmniej głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” jest powszechnym zjawiskiem wśród aktywnych menedżerów sprzedaży. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także z notorycznego „czynnika ludzkiego”. Poważne obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – wszystko to wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypada wieczorem, kiedy głowa już nie „gotuje” i naprawdę chcesz iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o najprostszym sposobie na zwiększenie efektywności negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"kwestionariusz". Co to jest?
To jest kartka A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek konieczne jest wypisanie w formie pytań informacji o znaczeniu strategicznym, które są niezbędne do zbudowania skutecznej oferty handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracujesz?
- jakie przedmioty kupuje iw jakich ilościach?
- daty pierwszeństwa?

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w taki czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, należy wskazać w „kwestionariuszu”:
1. Następnie te pytania należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Czyli nie warto pytać na początku negocjacji, jakiego poziomu kapitalizacji swoich inwestycji przy podpisywaniu umowy oczekuje klient.
2. Zacznij od pytań prostych, a najlepiej generalnie abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji należy umieszczać na środku i na końcu listy. Zakończ negocjacje również prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Zrób odstęp między pytaniami, aby zapisać odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, to istnieje ryzyko pominięcia ważnych szczegółów, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Faktem jest, że konieczne jest otwarte korzystanie z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji „kwestionariusz” kładziesz na stole w pięknym, markowym folderze i bez wahania używasz go zgodnie z jego przeznaczeniem, jednocześnie spisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom ustrukturyzować proces negocjacji. Spotkania odbywać się będą w wyznaczonym przez nich „kanale”. Dlaczego z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taki „kwestionariusz” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menedżerem, ale dobrze wyszkolonym profesjonalistą, a on jest po to, aby odpowiedzieć na pytania klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedający natomiast czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.

9. Sprawdź, co robią Twoi sprzedawcy.

Przyjrzyj się uważnie swoim siłom sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są teraz w swoich miejscach pracy. Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś jest w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu działu księgowości… albo poszedł do sklepu papierniczego po papier… ale nigdy nie wiadomo ile innych rzeczy w biurze, które można stracić na godzinę, a nawet półtorej.
Możliwe, że niektóre rodzaje prac pośrednio wpływają na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, korespondencja mailowa, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zajmie co najmniej 20% czasu sprzedawcy od głównej pracy, stracisz co najmniej taką samą kwotę zysku.
Płacisz menedżerowi pensję - jest to kwota, która stanowi opłatę za codzienne, obowiązkowe czynności. Płacisz również procent od sprzedaży - jest to część premium za natychmiastowe wyniki. Ale w praktyce płacisz za jego wyjazdy do sklepu i długie kalkulacje kosztów pierwszej partii i wykonanie dokumentów towarzyszących, i wiele więcej płacisz, nawet nie wiedząc, ile pieniędzy mija.
Ale najciekawsze jest to, że pytanie: „Gdzie byłeś? ”, - odpowiedzą ci, z całkowitą pewnością w swoich oczach i głosie: „Więc papier się skończył, dostawa jest długo czekać, ale pilnie potrzebna - więc uciekłem szybko ...” (1 godzina). Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale ...

W każdym przypadku iw każdych okolicznościach - SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!

Jeśli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli menedżer jest jedynym, który może iść po feralną gazetę, pozwól mu odejść Główny księgowy W przeciwnym razie nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, możesz usłyszeć coś przeciwnego: „To nie jest zadanie księgowości”, - pamiętaj, to jest twój dział księgowości, a TY im płacisz, więc to, co zrobią, jest gotowe do decyzji, tak jest - nawiasem mówiąc.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się: ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „pozostało”. Odbywa się to za pomocą godzin pracy. Każdego dnia menedżerowie muszą wypełniać formularz, w którym odnotowują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji stawiają nad nią czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Musi to nastąpić przynajmniej w ciągu tygodnia. Najprawdopodobniej nie będziesz czekać na aplauz pracowników, gdy powiesz im o innowacji, to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty po prostu musisz zrozumieć: czy są przeciążeni, że środek jest wymuszony i tylko na tydzień, w końcu: „Jestem liderem i decyduję, czy jest to konieczne albo nie." Tak, i więcej, dane należy przesyłać codziennie. Na początku dosłownie stój nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli poważnie zdyscyplinować menedżerów - wiele niepotrzebnych rzeczy samo zniknie.
Po drugie, zgodnie z uzyskanymi danymi należy podzielić czas poświęcony bezpośrednio na sprzedaż (zimne rozmowy, spotkania, przygotowanie do negocjacji, wielokrotne rozmowy, prezentacje itp.) oraz na operacje nietypowe dla stanowisk. Jeśli uzyskasz więcej niż 10% „pozostałych zarobków”, musisz podjąć działanie. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co było już wielokrotnie omawiane powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji i głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę można wykonać dodatkowy pracownik, z niższymi zarobkami (zazwyczaj niewielką pensją).
Na przykład przy dokonywaniu obliczeń jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „pozostało”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje za 100 000 rubli miesięcznie, wydając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostaniesz
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić osobistemu asystentowi. Zatrudnij kierownika sekretarki lub administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (15 000 rubli na przykład dla studenta w niepełnym wymiarze godzin to niezłe pieniądze), a ta sekretarka może pracować dla dwóch, a nawet trzech menedżerów : przygotowywanie dokumentów, odpowiadanie na e-mail dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie czasu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co ukradnie zarządcy cenny kapitał - czas, za który zapłacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się w pierwszym miesiącu, a Twoim handlowcom spodoba się ta forma pracy, kiedy możesz przygotować dokumenty do podpisania umowy bez czekania na zakończenie spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z mierzenia czasu pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).

To od utrwalenia bieżących procesów biznesowych rozpoczyna się restrukturyzacja firmy, aby radykalnie zmienić sytuację i czasami zwiększyć sprzedaż. Jak to jest zrobione?

Musisz podkreślić główne etapy, przez które przechodzi transakcja na drodze od złożenia wniosku do płatności. Ta ścieżka nie może być zbyt długa. Każdy etap powinien stanowić naprawdę ważny etap na drodze do sprzedaży. Żadnego „myślenia”, „na podstawie umowy”, „w pracy”. Postaraj się, aby proces biznesowy wyglądał mniej więcej tak.

1. Kontakt (zimny telefon, zgłoszenie ze strony itp.)
2. Propozycja (spotkanie, prezentacja)
3. Fakturowanie
4. Zapłata
5. Sprzedaż dodatkowa

Gdy tylko proces biznesowy zostanie zweryfikowany i naprawiony, konieczne jest zapewnienie jego stopniowego wsparcia w CRM. To automatycznie da Ci możliwość budowania lejków sprzedażowych. Za pomocą tego narzędzia możesz zwizualizować, jak sprawy mają się ze sprzedażą w firmie.

Lejki muszą być budowane zgodnie z procesami biznesowymi. Zalecamy kontrolowanie sprzedaży przez co najmniej 7 rodzajów lejków.

Lejek dla nowych klientów

Proces biznesowy konwersji potencjalnego klienta należy śledzić osobno. To właśnie będzie stanowić większość obecnej sprzedaży firmy w przyszłości.

Lejek dla obecnych klientów

Firma nie przetrwa sama na nowych klientach. Sprzedaż pierwotna jest znacznie droższa niż sprzedaż wtórna. Dlatego postępuj zgodnie z odpowiednim lejkiem dla procesu sprzedaży dla bieżącej bazy. Nigdy nie zostawiaj go bez opieki.

Ścieżka według kanałów

Zbuduj swój lejek dla każdego kanału. W ten sposób zobaczysz, które naprawdę działają, a które są „czarną dziurą” w Twoim budżecie marketingowym.

Lejek produktu

Śledź ścieżki produktów. W ten sposób będziesz wiedział, co sprzedaje się gorzej lub lepiej i możesz dostosować np. swoją strategię zakupową.

Ścieżka według docelowych odbiorców

Należy segmentować wszystkich klientów w bazie według ich zachowań konsumenckich i monitorować dynamikę sprzedaży w każdym segmencie. Ułatwi Ci to ukierunkowanie propozycji sprzedaży.

Lejek dla pracowników

Buduj osobiste lejki dla każdego pracownika. W ten sposób możesz zidentyfikować problematyczne etapy i dostosować pracę indywidualnie.