Rozwój sieci dealerskiej. Kto jest dilerem Przykład planu rozwoju sieci dilerów

Niestierow A.K. Sieć dealerów // Encyklopedia Nesterovów

Aktywnie rozwijające się firmy mogą uznać, że podążanie za tradycyjnymi strategiami dystrybucyjnymi staje się czynnikiem ograniczającym dalszy rozwój firmy lub prowadzi do wzrostu kosztów przedsiębiorstwa, nie przynosząc znaczących rezultatów ze względu na różnego rodzaju obiektywne czynniki. Rozwiązaniem tego problemu jest rozbudowa systemu dystrybucji przedsiębiorstwa i budowa sieci dealerskiej.

Specyfika budowania sieci dealerskiej

Sieć dealerska to zbiór firm handlowych, które sprzedają i promują produkty firmy do końcowego nabywcy. Główną zasadą funkcjonowania sieci dealerskiej jest stworzenie takiej liczby aktywnych dealerów, która zapewni pokrycie rynku i osiągnięcie celów firmy na tym rynku.

Firmy potrzebują efektywnej organizacji systemu dystrybucji, co wymaga ustrukturyzowania pracy z przedstawicielami w regionach. Współpraca z sieciami dealerskimi powinna opierać się na zróżnicowaniu dealerów i dywersyfikacji kanałów dystrybucji w celu zwiększenia efektywności systemu sprzedaży.

Tworzenie sieci dealerskiej może być długotrwałe, wymagać znacznych kosztów, zarówno pieniężnych, jak i przejściowych, w warunkach, w których postęp w poprawie efektywności systemu sprzedaży firmy zależy bezpośrednio od budowy sieci dealerskiej. W tym zakresie efektywność rozwoju tego kanału dystrybucji jako całości, niezależnie od branży i zakresu przedsiębiorstwa, zależy od tego, jak sformalizowana i obiektywnie uwarunkowana jest praca z dealerami. W konsekwencji przedsiębiorstwa nieuchronnie stają przed pytaniem, jak skutecznie zorganizować pracę z siecią dealerską, jakie skuteczne środki podjąć, aby zwiększyć efektywność systemu dystrybucji przedsiębiorstwa.

Koncepcja systemu dystrybucji przedsiębiorstwa w nowoczesnych warunkach opiera się na potrzebie rozproszenia kanałów dystrybucji przy jednoczesnym dążeniu do zwiększenia zasięgu rynkowego. W tym zakresie poprawa efektywności systemu dystrybucji przedsiębiorstwa oraz wybór tras dystrybucji należą do strategicznych decyzji przedsiębiorstwa. Dlatego głównym kryterium takich zmian jest dostępność wystarczającego czasu na ich wdrożenie.

Narzędzia rozwoju sieci dealerskiej na przykładzie firmy zajmującej się wyrobami pamiątkowymi

3. SIEĆ DEALERA.

Podzielmy akapit na części składowe.

Część pierwsza. Informacje ogólne.

1. Określenie zadań i celów długoterminowych sieci dealerskiej Przedsiębiorstwa Handlowego;
2. Definiowanie struktury organizacyjnej i rozwiązywanie innych zagadnień zarządzania organizacją;
3. Określenie liczby kanałów sprzedaży, dystrybucji (na przykład: liczba dealerów w sieci regionu Ural);
4. Określ intensywność dystrybucji produktów przez dealerów (dystrybucję intensywną można uzupełnić dystrybucją wyłączną lub selektywną (selektywną), tj. oznacza ona różne produkty dla różnych dealerów, różne grupy konsumentów, które są odbiorcami konsumenckimi danego sprzedawcy). Jeśli taki element nie zostanie wzięty pod uwagę, można go odpisać;
5. Zaplanuj zarządzanie, utrzymanie sieci dealerskiej;
6. Przewiduj wzrost sieci dealerskiej w jednostkach czasu;
7. Przewiduj wzrost asortymentu w czasie;
8. Ciągła ocena rentowności produktu;
9. Kształtowanie pozytywnego wizerunku organizacji w świadomości konsumenta i sprzedawcy dzięki szerokiej bazie informacyjnej i jakości pracy, realizacji zamówień.
10. Zrób mapę dealerską miasta, regionu (szczegółowa lista lub baza danych przedsiębiorstw):

• Nazwa organizacji i kompletny pakiet informacji o firmie;
• Kontakty i przedstawiciel;
• Etap lojalności wobec naszej firmy handlowej;
• Warto odpowiedzieć na pytania: „Kim oni są?”, „Jaki jest ich styl życia?”, „Jakie są ich zainteresowania?”, „Komunikacja zewnętrzna?”;
• Klasyfikacja działalności dealera;
• Jaka jest tożsamość Firmy i dealera? Potrzebne są wspólne punkty lub cechy, które prowadzą do tworzenia punktów kontaktowych;
• Asortyment, jakość i poziom produktu dealera;
• Specyfika działalności dealera;
• Lokalizacja;
• Działalność reklamowa;
• Współpracuj z naszymi konkurentami (jeśli było lub jest doświadczenie, to jakie?);
• Rozwiązane problemy i kwestie w trakcie rozwiązywania, plany dalszej współpracy;
• Program promocji produktów;
• Warunki dostaw, wysyłek;
• Minimalna wielkość produkcji rocznie;
• Okresy działań motywacyjnych (krótkoterminowe);
• Współpracować z bezpośrednim lub pośrednim konkurentem (jeśli istnieje);
• Szybkość realizacji zamówienia, praca serwisu dostawy;
• Należności itp.

Część druga. Promocja sprzedaży produktów.

1. Progresywny system rabatów kumulacyjnych dla dealerów (procent obrotów);
2. Rabaty na towary zawarte w katalogu (nowe pozycje);
3. Rabaty na zakupioną ilość towaru;
4. Nagrody za najlepszą prezentację hurtowni i jej produktu/rekompensata reklamowa (lub wsparcie reklamowe z naszej strony, z zastrzeżeniem wzrostu obrotów ze sprzedaży);
5. Pobudzanie i wzmacnianie ducha rywalizacji poprzez konkursy, konkursy (w zakresie obrotów, ilości, jakości i szybkości obsługi, wykonania pracy itp.);
6. Dystrybucja bezpłatnych próbek do indywidualnego użytku (dla sprzedawców detalicznych);
7. Prezenty, kartki, rysunki (krótkoterminowe, zmuszające konsumenta lub partnera do pośpiechu), promocje;
8. Promocja sprzedaży oparta na wartościach (sprzedaje znaczenie, wartości, część firmy – element korporacyjny!);
9. Marketing partyzancki (np. pozytywne relacje z klientami, wizytówki, public relations, artykuły z czasopism, blogowanie ze stałymi czytelnikami);
10. Marketing wirusowy (mem przekazywany z jednej osoby na drugą: żarty, notatki, długopisy, zdjęcia, filmy itp.); marketing szeptany (w naszym przypadku jest to opinia, która może pochodzić od jednego dealera i przekazać w formie rekomendacji drugiemu; podobnie jest z konsumentem końcowym, gdzie funkcjonuje marketing szeptany, czyli marketing wirusowy);
11. Internet jest potężnym narzędziem oddziaływania na opinię publiczną, warto więc wykorzystać jego potencjał (fora tematyczne, blogi, społeczności, portale społecznościowe, serwisy społecznościowe). Firma odnosząca sukcesy woli być widziana i słyszana.

Część trzecia. Organizacja interakcji z agentami (dealerami) i użytkownikami końcowymi.

1. Rozwój i stymulowanie pozytywnych relacji z dealerami poprzez przyjaźnie i partnerstwa, które tworzą jedną kulturę korporacyjną i tworzą poczucie jednego zespołu;
2. Przeniesienie poczucia lojalności do produktów Firmy handlowej; kształtowanie pozytywnego wizerunku organizacji w oczach konsumentów (ta sama lojalność);
3. Motywacją materialną dla dealera jest procent od kwoty zawartej umowy. Budowana jest również postępowa piramida nagród i prezentów;
4. Lub formuła „początkowej premii bazowej”: na okres próbny dealer otrzymuje produkty na koszt firmy handlowej, przeprowadzana jest analiza sprzedaży dealera, jego możliwości sprzedaży, w rezultacie zdjęcia agenta „ zdolność do pracy” i perspektywy dalszej pracy z nim, a także wielkość komisji. (Użyj, jeśli dealer jest zainteresowany nami i naszymi produktami, ale nie ma na to pieniędzy);
5. Pracuj z konsumentem końcowym na poziomie interakcji za pośrednictwem pośredników - dealerów, a także za pośrednictwem zasobu internetowego, który wymaga dobrej i ciągłej promocji, aktualizacji (więcej szczegółów w rozdziale „Zasoby internetowe”).
6. Pomiędzy Spółką a dealerami zostaje zawarta umowa dealerska, która określa:

• Organizacje, które zawarły niniejszą umowę;
• Przedmiotem umowy;
• Obowiązki dealera (na przykład reklamowanie produktu; dokonywanie sprzedaży; rejestrowanie kupujących; informowanie konsumentów; ochrona interesów i praw dystrybutora (lub sprzedawcy), analizowanie warunków rynkowych);
• Obowiązki dystrybutora (lub sprzedawcy): koordynacja ilości partii, ilości towaru, czasu dostawy; dostarczanie informacji reklamowych o produkcie; przekazanie listy odpowiedzi na „gorące pytania” konsumentów; w razie potrzeby prace szkoleniowe na koszt firmy handlowej; wyznaczenie osoby odpowiedzialnej; bezpłatny transfer próbek itp.;
• Koszt produktu i procedura rozliczeniowa: Spółka handlowa ustala dla końcowego użytkownika maksymalną lub minimalną cenę produktu, której wartość jest negocjowana pomiędzy stronami (sprzedawca i dealer); krupier może sprzedawać po własnej cenie, ale skupiając się na kolejności firmy handlowej (a zatem sprzedawać taniej, jeśli ustawiony jest słupek maksymalny; sprzedawać więcej, jeśli jest słupek minimalny); określona jest ilość towarów w partii (na przykład jest to n-ta liczba, która musi być co najmniej liczbą X); negocjowana jest wartość upustu i wynagrodzenia dealera, a także fakt przekazania towaru (dostawa-przyjęcie z magazynu lub zorganizowana dostawa); umowa obejmuje m.in. zapłatę za otrzymaną partię oraz możliwość przedpłaty;
• Procedura dostawy i odbioru towarów Spółki: na przykład odbywa się w magazynie firmy handlowej, a sam fakt przekazania jest dokumentowany aktem dostawy i odbioru towarów; tutaj rzecz związana ze zgłoszeniem reklamacji w odniesieniu do towaru znajduje swoje należne miejsce;
• Odpowiedzialność stron: problemy z jakością produktu, opóźnienia produktu, naruszenie umowy (np. w przypadku współpracy z konkurentem) itp.;
• Podstawy wcześniejszego rozwiązania umowy;
• Czas umowy;
• Dodatkowe warunki umowy (na przykład spory i nieporozumienia);
• Zastosowania: opis produktu, cennik, rabaty dealerskie, akty itp.

Część czwarta. Uwolnienie potencjału sieci dealerskiej.

1. Sieć dealerów regionalnych jest powiązana z markowymi centrami dealerskimi w regionie; centrum dealerskie - raporty do biura głównego (dyrektor wykonawczy);
2. Opracowanie kryteriów wyboru dealera (sprawdzenie reputacji dealera);
3. Rozwój systemu cenowego, systemu zniżek dla centrum dilerskiego i dilerów regionalnych;
4. Dokumentacja relacji, umowy dealerskie, opracowanie Regulaminu dystrybucji, prace nad stworzeniem efektywnej dystrybucji (planowanie pracy agentów, zintegrowane zarządzanie centrami dealerskimi, priorytetyzacja pracy z dealerami oraz analiza efektywności dystrybucji dzięki profesjonalnie debugowanemu systemowi do monitorowania ich pracy (jak widać, monitorowanie dynamiki zakłada implikowane wolumeny zakupów)
5. Organizacja systemu automatyzacji planowania dostaw towarów do konsumenta końcowego (to oznacza specjalny program zarządzania, który pozwala kontrolować ruch towarów w czasie i przestrzeni: od przyjęcia zamówienia do jego przybycia na miejsce );
6. Organizacja „eventfulness” (promocji) w sieci dealerskiej;
7. Rozwinięte technologie informacyjne w sieci sprzedaży (na przykład praca operacyjna za pośrednictwem internetowego konta przedsiębiorstwa, gdzie wiele procesów znajduje odzwierciedlenie w przejrzystej użyteczności i podano „narzędzia działania”);
8. Planowanie sprzedaży dla dealerów regionalnych;
9. Ustanowienie kontroli hurtowni handlowej nad marżami dealerów; kontrola dealerów nad marżami dealerów regionalnych;
10. Stała optymalizacja niektórych elementów struktury organizacyjnej; praca nad zarządzaniem debugowaniem;
11. Pozycjonowanie na rynku ze względu na USP, ze względu na pomysł na sprzedaż. Poprawa i modernizacja USP dzięki znanym generacjom pomysłów lub „Lateral Marketing” (F. Kotler);
12. Potencjał sieci dealerskiej tkwi w jakości. Abyśmy mieli pod ręką jakość dystrybucji, musimy przeprowadzić

• Właściwe magazynowanie grup towarowych;
• Kompetentne zarządzanie zapasami i redystrybucją;
• Szybki transport (w przypadku, gdy nie jest wykonywany przez dealera);
• Optymalny proces zarządzania zamówieniami dzięki automatyzacji i innowacyjności procesów;
• Analiza kosztów logistyki (ugruntowana infrastruktura dystrybucji towarów);
• Budowa (drobna i dokładna!) operacyjnej sieci komunikacyjnej niezbędnej do zarządzania znaczącymi przepływami informacji.

13. Okazuje się, że łańcuch składa się teraz z czterech elementów:

Część piąta. Pytania do dyskusji na temat sprzedaży. Co należy zrobić, aby dealerzy zgodzili się na zakup u nas?

1. Ze względu na USP (własna macierz produktów + szybkość wykonania + możliwości produkcyjne + pełnoprawna strona internetowa dla dealerów i dystrybutorów regionalnych);
2. Ze względu na ofertę na korzystnych warunkach (niski koszt, mobilność, produkcyjność, bonusy, zmniejszenie należności przy nowych zakupach towarów);
3. Spadek kosztów reklamy i wzrost kosztów trade marketingu (dobrze zorganizowana stymulacja resellerów zwiększy poziom sprzedaży i dystrybucji, przyczyni się do wzrostu zapasów towarów i wzrostu pozasezonowej aktywności handlowej oraz zwiększy lojalność);
4. Pracuj z każdym punktem sprzedaży nie według ogólnych schematów, ale według indywidualnych schematów podlegających zmianom operacyjnym (np. agencja reklamowa, sklep z pamiątkami, hotel, kiosk);
5. Możliwość reprezentacji: w sieci dealerskiej znajdują się przedstawiciele hurtowni, dla której utworzone jest miejsce pracy w biurach sprzedaży detalicznej;
6. Marketing wirusowy (warty osobnego tematu). Wymaga to następujących aktywowanych elementów:

• Komfortowe otoczenie w samej firmie (kultura korporacyjna w organizacji);
• Mentalne i kompetentne momenty organizacyjne;
• Utrzymywanie relacji opartej na zaufaniu z istniejącą bazą klientów;
• Rozszerzenie linii produktów;
• Długoterminowe planowanie;
• Przychylne nastawienie opinii publicznej i szereg innych punktów.

7. Następnie, po obejrzeniu strony „N”, dodałem mały ułamek usług dodatkowych, które należy rozszerzyć w sieci dealerów towarów:

• Bezpłatna produkcja układów do nanoszenia symboli;
• Udostępnianie próbek produktów i katalogów;
• Darmowa dostawa towarów na terenie Jekaterynburga. Możliwa jest dostawa bezpośrednio do klientów dealera;
• Organizacja wystawy ekskluzywnych produktów w naszym biurze;
• Włączenie produktów ekskluzywnych na listę produktów wymaganych do prezentacji w biurach naszych klientów.

Współczesne społeczeństwo rozwija się każdego dnia w szybkim tempie, pojawia się coraz więcej nowych zawodów i terminów. Tak więc całkiem niedawno znanych kupców i pośredników nazywano kupcami. Jednak w obecnych relacjach rynkowych różnice pomiędzy różnymi typami dystrybutorów towarów są wyraźnie określone. Dealerzy i dystrybutorzy - kto jest kim, postaramy się to rozgryźć w tym artykule.

Kto jest dealerem

Słowo „dealer” ma pochodzenie angielskie i tłumaczy się jako „agent, kupiec”. Dealer to firma lub osoba fizyczna, która kupuje produkty luzem i sprzedaje je w małych ilościach lub w handlu detalicznym.

W tej grupie dealerów znajdują się również agenci producenta lub dystrybutora uczestniczący w transakcjach.

W ten sposób dealer zajmuje ostatnie miejsce w łańcuchu wymiany towarowej i pozostaje w bezpośrednim związku z nabywcą końcowym. To główna odpowiedź na często zadawane pytanie - jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem.

Rodzaje dealerów

W obszarze handlu istnieją dwa rodzaje dealerów:

1. Dealer detaliczny to klasyczny pośrednik pomiędzy firmą handlową a osobami prawnymi i osobami fizycznymi, które chcą kupić towary.
2. Wyłączny dealer jest pośrednikiem w sprzedaży oryginalnego rzadkiego produktu w określonym regionie. Posiada prawo do reprezentowania produktów premium i ma możliwość osiągania nieograniczonych zysków.

Aby lepiej zrozumieć różnicę między dealerem a dystrybutorem, rozważ ich główne funkcje, prawa i obowiązki.

Jaka jest praca dealerów

Działalność dealera polega na wykonywaniu czynności pośredniczących:

• kupno i sprzedaż produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa lub sprzedawanych przez dystrybutorów i właścicieli;
• reprezentowanie interesów producenta towaru i jego znaku towarowego na rynku.

Współpraca między dealerami a właścicielami produktów oznacza zawarcie umowy, która określa prawa i obowiązki każdej ze stron. Ale oprócz dostawy i płatności towarów dealerzy są zobowiązani do przestrzegania pewnych zasad. Tym samym pośrednik poza podstawowymi funkcjami ma dodatkowe prawa i pewne obowiązki wobec producenta.

Innymi słowy, dealer jest w pełni odpowiedzialny za swoje działania, a w przypadku niedotrzymania warunków umowy może stracić pracę. Jeśli więc sprzedaż jest zła, agent nie promuje aktywnie marki, a właściciel produktu nie sprzedaje wymaganej ilości produktów, firma może odmówić usług takiego pośrednika. W takim przypadku przedstawicielstwo może zostać przeniesione na innego dealera.

Aby pośrednik był zainteresowany sprzedażą, wszystkie firmy produkcyjne i dystrybutorzy oferują agentom procent rzeczywistego wolumenu sprzedanego towaru, którym dealer różni się od dystrybutora.

Prawa dealera

Każdy dealer ma prawo:

1. Nazwij się oficjalnym przedstawicielem producenta lub dystrybutora.
2. Otrzymuj towary objęte rabatami dealera. Pełni rolę resellera, więc kupuje produkty w specjalnych cenach.
3. Reprezentuj interesy handlowe firmy produkcyjnej w określonym regionie lub wśród określonego kręgu nabywców.
4. Uzyskaj pożyczkę od producenta, aby rozwinąć swoją działalność handlową. Z tego paragrafu wynika, że ​​pośrednik nie musi być bezpieczny finansowo. Jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem? Fakt, że może rozpocząć swoją działalność przy minimalnym wkładzie.

Obowiązki dealera

Istnieje wiele innych profesjonalnych funkcji, które ilustrują różnicę między dealerem a dystrybutorem. Jaka jest różnica, można określić na podstawie wymagań stawianych przez producentów. Tak więc obowiązki dealera obejmują:

1. Planowane zakupy - dealer musi kupować towar w określonej ilości iz częstotliwością określoną w umowie. Jeżeli z jakiegoś powodu pośrednik nie mógł sprzedać wymaganej ilości produktów, różnica jest przenoszona na kolejny okres. Faktem jest, że przedmiotem umowy jest zakup przez sprzedawcę towaru od producenta, a nie jego sprzedaż finalnemu nabywcy. W związku z tym agent jest zobowiązany do zakupu produktów w określonej ilości. Gdy pośrednik jest już właścicielem towaru, producent nie jest zainteresowany relacjami dealera z osobami trzecimi.
2. Terytorialność – pośrednik ma własny obszar realizacji i musi się do niego stosować. Z reguły takie terytorium sprzedaży pokrywa się z podziałem geograficznym lub administracyjno-terytorialnym kraju. Może to być wieś, miasto, region lub całe państwo. Jeżeli umowa przewiduje prawo sprzedaży na określonym terytorium, handlowiec może zaopatrywać rynek swoimi towarami w jedną osobę. Chociaż możliwe, że w tym obszarze sprawdzą się inne środki z podobnymi produktami. Takie nasycenie pośrednikami jest typowe dla towarów konsumpcyjnych (np. żywności).
3. Promocja towarów - obowiązek ten dotyczy każdego przedsiębiorcy - dealera czy dystrybutora, ale objawia się to na różne sposoby. W tym akapicie znajdują się cechy każdego rodzaju handlu, które również dają odpowiedź na pytanie – na czym polega różnica. Dealer i dystrybutor są niemal w równym stopniu zobowiązani do promowania sprzedaży towarów. Tylko każdy z nich korzysta z własnych narzędzi marketingowych. Dealer musi więc prowadzić różne działania promocyjne i promocje. W ten sposób pośrednik aktywnie reklamuje producenta towaru. A jeśli na terenie jest kilku pośredników takiej firmy, promocje jednego agenta powinny stymulować sprzedaż wszystkich dealerów. Promocja finansowana jest wyłącznie przez pośrednika. Dla porównania za kampanie marketingowe dystrybutora płaci producent produktu.
4. Handluj tylko towarami jednego producenta. Jest to szczególnie kontrolowane, gdy firma walczy z konkurentami na rynku sprzedaży. Z reguły dealerzy tej samej marki muszą stosować się do określonego stylu firmy. Na przykład noś markową odzież, używaj specjalnego sprzętu ze zdjęciami reklamowymi i hasłami.
5. Serwis posprzedażowy - oprócz sprzedaży towaru, dealer musi zapewnić naprawę gwarancyjną i pogwarancyjną sprzedawanych produktów. Naprawy gwarancyjne wykonywane są dla kupującego bezpłatnie, a poniesione przez dealera koszty muszą zostać zwrócone przez producenta.

Również pośrednik jest zobowiązany do obsługi klientów na wysokim poziomie, ponieważ jest twarzą producenta. Podczas komunikacji z dealerem kupujący kształtują stosunek do marki, co znacząco wpływa na wskaźnik popytu na towar.

Czasami umowa może przewidywać dodatkowe zobowiązania: zaopatrzenie producenta w materiały i surowce, zaliczenie produkcji jako zaliczkę.

Kto jest dystrybutorem

Dystrybutorem jest osoba fizyczna lub prawna, która jest oficjalnym przedstawicielem producenta i pełni funkcje dystrybucji towarów z przedsiębiorstwa do sprzedawców detalicznych lub hurtowych - dealerów. Taki dystrybutor jest pośrednikiem między producentami a kolejnymi handlowcami. Jest to ważna cecha odróżniająca dystrybutora od dealera. Chociaż zdarzają się przypadki, gdy dystrybutor współpracuje z klientami końcowymi.

Dystrybutorem może być duża firma lub jedna osoba z określonymi umiejętnościami i wiedzą.

Ponadto dystrybutor ma wyłączne prawo do sprzedaży towaru po obniżonej cenie bez marży handlowej. To najważniejsze różnice między dystrybutorem a dealerem.

Funkcje dystrybutora

Funkcje dystrybutora i dealera są bardzo podobne. Dystrybutor zajmuje się również sprzedażą towarów, uzupełnianiem stanów magazynowych produktów oraz poszukiwaniem sposobów ich sprzedaży. Jednak nadal istnieje główna cecha, która odróżnia dystrybutora od dealera - jest nim rozwój i utrzymanie sieci dealerskiej. Oznacza to, że dystrybutor stale poszukuje nowych pośredników. Tym samym, w celu zwiększenia dużych wolumenów sprzedaży, każdy dystrybutor stara się stworzyć własną sieć dealerską, która przyniosłaby stabilny, regularny dochód.

Wymagania dla dystrybutorów

Aby dystrybutor mógł spełniać swoje funkcje, musi spełniać określone wymagania. Musi więc mieć:

• specjalnie wyznaczone miejsce do przechowywania wymaganej ilości towarów;
• własna sieć dealerska;
• fundusze na pożyczki dla pośredników;
• wykwalifikowany personel.

Takie różnice między dystrybutorem a dealerem wskazują na pewną złożoność zawodu, ponieważ dystrybutor musi mieć pewną podstawę materialną.

Kto jest ważniejszy - dystrybutor czy dealer?

Każdy producent na samym początku swojej działalności chce stworzyć rozwiniętą sieć sprzedaży swoich produktów. W tym celu korzysta zarówno z dystrybutorów, jak i dealerów. Obaj pełnią tę samą rolę - sprzedaż towarów. Ale kto przynosi większe dochody?

Pod względem ilościowych wskaźników sprzedaży i zysków dystrybutora można uznać za najważniejsze ogniwo w łańcuchu handlowym.

Z reguły doświadczony dystrybutor posiada dużą sieć sprzedaży, co zapewnia stabilne wolumeny sprzedaży.

Ale jeśli dealerzy zostaną usunięci z tego procesu, dystrybutorzy będą zmuszeni samodzielnie szukać kupców. A to spowolni aukcję i znacząco wpłynie na zyski producenta. W końcu umiejętność współpracy z klientami jest tym, co odróżnia dealera od dystrybutora. Dlatego w procesie handlu równie ważni są zarówno dystrybutorzy, jak i pośrednicy.

Współczesny język rosyjski rozwija się wraz z rozwojem gospodarczym kraju, istnieje potrzeba pożyczonych słów, których użycie nie było konieczne zgodnie ze specyfiką systemów gospodarczych i rynkowych Związku Radzieckiego.

Co to jest dealerstwo?

W warunkach dynamicznie rozwijającego się rynku rosyjskiego powstał również leksykon biznesowy. Dzięki mediom ludzie zaczęli rozpoznawać więcej słów biznesowych i wreszcie przestali mylić dealera z liderem. Ale uznanie nie zawsze oznacza zrozumienie. Aby w końcu zrozumieć, co oznacza słowo dealer, konieczne jest zagłębienie się w istotę problemu.

Więc kim jest dealer? Sprzedaż odnosi się do dwóch głównych działań:

• Dealer to sprzedawca bezpośredni, dystrybutor. Osoba fizyczna lub podmiot, który kupuje dużą ilość produktu od firmy (lub dostawcy) po najniższej, obniżonej cenie, a następnie sprzedaje go po wyższej cenie. Innymi słowy, dealer jest pośrednikiem handlowym.
• Dealer jest jednym z kluczowych graczy na rynku papierów wartościowych. Wchodzi na rynek na własny koszt, działa bezpośrednio we własnym imieniu. W tym przypadku dealer nie jest pośrednikiem. Zajmuje się skupem i sprzedażą papierów wartościowych, metali szlachetnych, korzystając wyłącznie z własnych środków.

Kiedy dealer występuje jako sprzedawca, kupując towary lub usługi w określonej ilości, tworzy w ten sposób rynek zbytu dla dostawcy. Głównym źródłem zysku dealera jest procent udzielonego mu rabatu, który jest ustalany w zależności od obrotu. Co więcej, producent często oferuje dealerowi ustalenie pewnego poziomu cen, aby uniknąć niedoskonałości rynku.

Przede wszystkim dealer to partner, który myśli nie tylko o własnym interesie, ale także o interesie firmy, ponieważ jego działania nie są wykonywane w pierwszej osobie, ale w imieniu dostawcy lub producenta. Do jego zadań należy nie tylko zakup, dostawa i sprzedaż towarów, ale także zapewnienie im określonej wartości konsumenckiej. Istnieje kilka powszechnie uznanych mechanizmów:

• Doradztwo wykwalifikowanych specjalistów;
• Szeroki wachlarz usług dodatkowych;
• Szeroka gama powiązanych produktów znajdujących się na liście zatwierdzonej umową dealerską i wiele innych.

W niektórych przypadkach warunki umowy dealerskiej są dość surowe: każdy szczegół jest jasno określony, aż do wielkości powierzchni handlowej i użycia symboli dostawcy.

Jednak w związku z korzyściami dealerskimi większość dostawców oddaje do rąk dilerów stworzenie sieci sprzedaży swoich produktów. Jest to dość praktyczne i opłacalne dla obu stron transakcji.

Kim jest oficjalny dealer

Przy zawieraniu bezpośrednich umów z firmami produkcyjnymi mówimy o oficjalnym dealerze. W takich przypadkach sprzedawca jest bezpośrednio zwolniony z odpowiedzialności. Wszelkie pytania dotyczące jakości produktów, a także w przypadku wykrycia wad wysyłamy tylko do producentów. Oficjalny dealer nie ponosi bezpośrednich strat, ponieważ działa w imieniu producenta. Zaletą współpracy z oficjalnym dealerem dla konsumentów są udzielane gwarancje na produkty i różne usługi z tym związane. W centrach samochodowych może to być:

• Pomoc w uzyskaniu kredytu samochodowego;
• Ubezpieczenie pojazdu;
• Rejestracja.

Sieć dealerów

Sieć dealerów to połączony łańcuch partnerów pośredniczących, którzy dostarczają produkty producenta bezpośrednio do konsumenta pod jednym znakiem towarowym. Sieć dealerska jest najskuteczniejszym narzędziem ekonomicznym dla producentów, ponieważ minimalizuje ryzyko i koszty gotówkowe, jednocześnie rozszerzając rynek sprzedaży. Przy minimalnych kosztach (wyłączając np. koszty komunikacji, koszty transportu) jakość sprzedaży systematycznie rośnie. Jednak rozwój sieci dealerskich stawia przed producentami szereg wyzwań:

• Udoskonalenie i weryfikacja informacji rynkowych otrzymanych od dealerów;
• Stały monitoring działań dealerów;
• Dodatkowe źródło do zarządzania sieciami dealerów;
• Optymalizacja kosztów wspierających działalność dealera.

Firmy produkcyjne muszą usprawnić swoją sieć dealerską poprzez skuteczne jej regulowanie, skupiając się na potrzebach konsumentów.

Jak zostać dealerem

Dealer to przede wszystkim wspólnik, który inwestuje w biznes swoje pieniądze i swój czas, mając w związku z tym znaczny zysk.

Jeśli masz pomysł, aby zaangażować się w dealerstwo, to jeśli chcesz, nie będzie to trudne. Przede wszystkim ważne jest, aby wiedzieć, że tylko osoba prawna może zostać sprzedawcą, więc musisz być zaskoczony jego stworzeniem.

Wówczas konieczne jest zawarcie umowy dealerskiej z dostawcą lub bezpośrednio z firmą produkcyjną. Przy zawieraniu umowy należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Jeśli dostępne są fundusze, skorzystaj z usług agencji marketingowej, która oceni warunki rynkowe, jego nasycenie i realną wartość. Jeśli fundusze nie pozwalają na zatrudnienie marketera, możesz skorzystać z niezbędnych danych statystycznych, które są w domenie publicznej;
• Sprawdź wszystkie warunki i ograniczenia ze strony dostawcy określone w umowie;
• Określ swój zysk i inne korzyści w umowie;
• Zaangażuj prawników, aby przejrzeli i wyjaśnili tę umowę podczas pierwszych kroków w salonie;
• W miarę możliwości sprawdź przejrzystość każdej klauzuli umowy dealerskiej (umowy).

Należy pamiętać, że wysokość Twojego zysku będzie proporcjonalna do wielkości sprzedaży. Poziom konkurencji w salonie jest dość niski, dlatego wzrost sprzedaży można zaplanować z wyprzedzeniem. Przy długotrwałej współpracy pojawiają się również pozytywne rekomendacje, a to prowadzi do bardziej ufnych partnerstw, a w rezultacie do zwiększenia rabatu dealera i premii od dostawców.

Organizujesz własną sieć dystrybucji lub współpracujesz z dealerami? Eksperci opowiadają o tym, co jest skuteczniejsze iw jakich przypadkach, na przykładzie swoich firm.

Sieć

Głośność, czas czy kontrola?

Jeśli mówimy o skuteczności takiego czy innego sposobu organizacji sieci, wszystko tutaj zależy od rynku, produktu i celów, jakie stawia sobie firma. Kiedy celem firmy jest tylko udział w rynku, wtedy własna sieć jest bardziej opłacalna. Jeśli chodzi o sprzedaż, lepiej sprawdzi się posiadanie własnej sieci dystrybucji. Wszystkie technologie są w tych samych rękach, możemy w pełni kontrolować proces. Z drugiej strony, jeśli weźmiemy pod uwagę efektywność, biorąc pod uwagę pensje i zyski, posiadanie oddziału jest znacznie droższe i wymaga dużej inwestycji. Dlatego z punktu widzenia minimalnej inwestycji, maksymalnego zwrotu i minimalnego okresu, dealerzy są opłacalni. Zewnętrzni dealerzy są opcją mniej wymagającą zasobów: sprzedałeś produkt, szybko zdobyłeś pieniądze i zainwestowałeś je. Ale jednocześnie nie można kontrolować tego procesu, wpływać na głośność.

Warunki muszą być przejrzyste

Innym poważnym problemem w pracy z dealerami jest łatwość zarządzania. Od dłuższego czasu rozwijamy sieć dealerską, ponieważ uważamy, że jest to dość skuteczny sposób i wiemy, że jednym z głównych punktów jest jak najściślejsze uregulowanie relacji między firmą a dealerem. Przejrzysty system premii, jasne warunki współpracy, przepisane gwarancje wykonania zobowiązań bezpośrednio wpływają na efektywność procesu. Dlatego zawsze zawieramy umowę, w której szczegółowo określamy wszystkie warunki współpracy. I to działa. Najważniejsze jest, aby jasno zrozumieć, co oznacza wydajność - poziom sprzedaży, poziom zysku, poziom wzrostu. Jeśli teraz stworzymy własną sieć detaliczną na 2000 punktów, to sprzedaż będzie o 30 proc. wyższa, ale biorąc pod uwagę, jakie to inwestycje i ile będą walczyć, jest to dla firmy nieopłacalne. Dlatego zawsze musisz ważyć poziom oczekiwanej sprzedaży i kosztów.

Igor KAMELKOV, Dyrektor Sprzedaży Detalicznej, RALF RINGER

Własna dystrybucja - niezawodna ochrona i klucz do sukcesu

Współpraca z dealerami to obecnie najczęstszy sposób sprzedaży produktów. Taki schemat jest dostępny, ponieważ nie pociąga za sobą znacznych kosztów dla firmy produkcyjnej. Jednocześnie dystrybucja za pośrednictwem zewnętrznych dealerów wiąże się z pewnym ryzykiem i nie może zagwarantować efektywnej współpracy producenta z siecią detaliczną. Budowanie własnej dystrybucji to schemat, który może przynieść trwały sukces. Nasza firma jest zarówno producentem, jak i dostawcą swoich produktów. W pełni kontrolujemy cały proces biznesowy od produkcji po dostawę i umieszczanie produktów na półkach sklepowych. Wpływa to pozytywnie na dynamikę sprzedaży: w 2007 roku wzrost obecności naszych produktów na terenie Federacji Rosyjskiej wyniósł 200%.

Jeśli przeanalizujemy zalety własnej dystrybucji, możemy wymienić trzy główne punkty. Po pierwsze, zasięg detaliczny. Wygląd towarów na półkach

zależy również od prawidłowej prezentacji produktów menedżerom detalicznym. Zewnętrzni agenci sprzedaży dystrybutorów pracują z szeroką gamą produktów i nie wkładają wiele wysiłku w konkretną markę. Pokazanie „towaru twarzą” najlepiej zrobi osoba, która jest osobiście zainteresowana promocją towaru. Nasza firma zatrudnia kadrę agentów handlowych, którzy pracują nad poszerzeniem i zapewnieniem stałej obecności całej linii produktowej w punktach sprzedaży detalicznej. W rezultacie Khortytsya jest z powodzeniem eksportowana do 77 krajów świata. Drugi punkt to logistyka. Biorąc pod uwagę wielkość kraju należy zwrócić uwagę na wysokie ryzyko niepowodzeń logistycznych, które jest typowe dla naszego rynku. Własna dystrybucja znacznie zmniejsza te zagrożenia. Trzecią ważną zaletą jest gwarancja jakości produktu. Własna dystrybucja to najbardziej niezawodna ochrona: produkty trafiają na półki sklepowe już od produkcji. Dzięki temu kupujący ma 100% pewność, że zakupione produkty są bezwzględnej jakości.

Roman MARCHENKO, dyrektor generalny rosyjskiego przedstawicielstwa TM „Khortytsya”

Efektywny rozwój sieci dealerskiej

Rodzaje dealerów

Dealerzy pomagają sprzedawać. Im ich więcej, tym z reguły wyższa sprzedaż. Dlatego rozwój sieci dealerskiej dla firmy, która chce mieć wysoką sprzedaż, jest jednym z priorytetów. Sieci nie rozwijają się same, trzeba sobie z nimi radzić, inwestując czas, pieniądze i inne zasoby, trzeba stale szukać nowych dealerów.

Znalezienie nowych dealerów jest dość trudnym zadaniem, ponieważ są tutaj niuanse. Problem polega na tym, że istnieją dwa rodzaje dealerów. Pierwszy typ to monetaryści. Istota tego typu tkwi w formule „pieniądze – dobra – pieniądze”. Mają pieniądze, inwestują je w produkt, aby zarobić więcej na jego sprzedaży. Pieniądze są ich głównym zasobem, który szukają jak najlepszego wykorzystania.

Drugi typ to sprzedawcy. Istota tego typu tkwi w schemacie „sprzedaż – towary – sprzedaż”. Różnią się od pierwszego typu tym, że przede wszystkim inwestują nie pieniądze, ale swoją zdolność do sprzedaży. Umiejętność sprzedaży jest ich podstawową kompetencją i głównym zasobem, którego szukają w najlepszy sposób. W rzeczywistości, stając się dilerami, zarabiają na swojej zdolności do sprzedaży.

Właściwy rozwój sieci dealerskiej

Wydawałoby się, że nie ma różnicy jakim typem jest dealer, o ile kupuje jak najwięcej i jak najczęściej. Jest jednak różnica i jest ogromna. Najważniejsze jest to, że towary nie są kupowane przez dealera dla siebie. Towar jest kupowany w celu dalszej odsprzedaży. Jeśli dealer jest monetarystą, jeśli nie wie, jak sprzedawać, towar „zawiesi się” z 99% prawdopodobieństwem.

Monetarysta z „wiszącymi” towarami jest źródłem problemów. Po pierwsze, może załamać rynek. Myśli odpowiednio przez pryzmat pieniędzy, aby za wszelką cenę zwrócić pieniądze, zacznie obniżać cenę „wiszącego” produktu, a to zabija rynek, dewaluuje produkt i szkodzi zyskom. Po drugie, może spróbować zwrócić towar, co również nie jest zbyt dobre.

Oczywiście rozwój sieci dealerskiej z pomocą tych, którzy po prostu umieją inwestować pieniądze, ale nie umieją sprzedawać, wiąże się z dużą liczbą zagrożeń. Najważniejszym z nich jest ryzyko bankructwa. Liczysz na dealerów, planujesz wielkość sprzedaży, a oni w końcu wszystko spowalniają. O wiele bardziej niezawodna i wydajna jest współpraca z tymi, którzy wiedzą, jak dobrze sprzedawać.

Gdzie znaleźć dealerów wysokiej jakości?

Trudno znaleźć ludzi, którzy wiedzą, jak sprzedawać. Dlatego też trudno znaleźć firmę, która umie sprzedawać. Wszystkie te osoby i firmy są zwykle zajęte. Możesz przypadkowo wpaść na tych, którzy nie są jeszcze zajęci, ale to trudne. Możesz spróbować zwabić się takich ludzi i takich firm. Jednak w końcu wszystko to można spędzić tak dużo czasu, że trzeba zamknąć.

Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest stworzenie dealerów, którzy wiedzą, jak sprzedawać

Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest stworzenie dealerów, którzy wiedzą, jak sprzedawać. Zrobienie tego jest dość łatwe. Wystarczy zorganizować kursy w firmie, aby przeszkolić każdego, kto chce sprzedawać Twoje produkty lub usługi. Dzięki temu, że będzie nauczana sprzedaż Twoich produktów, zagwarantuje to, że dealerzy nie nawiążą współpracy z innymi firmami.

Sprzedaż każdego konkretnego produktu zawiera niuanse. To właśnie one powinny stanowić podstawę programu nauczania. Ponieważ osoba sama nigdzie nie nauczyła się sprzedawać, oznacza to, że się nie nauczy. Tych. nie będzie mógł sprzedać niczego poza twoim produktem. W ten sposób otrzymujesz lojalnego dealera, który jest do Ciebie przywiązany, który sprzedaje tylko Twoje produkty i usługi.

Jak wyhodować skutecznego dilera?

Człowiek kupuje towary i usługi, aby realizować swoje pomysły. W związku z tym Twój produkt jest potrzebny, o ile dana osoba ma pomysły, które może zrealizować z jego pomocą. Oznacza to, że nauczenie człowieka sprzedaży towarów lub usług to przede wszystkim przekazanie mu pomysłów, które produkt lub usługa może realizować i jak przekazać je klientom.

Pomysł może przekazać tylko ktoś, kto został nim napompowany, ale zwykle jest to problem. Zwykle niewiele osób w firmie wie, jakie pomysły może realizować produkt lub usługa i niewiele osób wie, jak je przekazać. W związku z tym pierwszą rzeczą do zrobienia jest zrozumienie, jakie pomysły produkt może wdrażać i ulepszać. Ktoś w firmie musi je ulepszać, aby dalej ulepszać neo-dealerów.

Gdy ktoś w firmie przedstawi odpowiednie pomysły, będzie mógł opieczętować dla niej dealerów. Będzie mógł wprowadzać pomysły do ​​dealerów, czyniąc z nich agentów firmy. Będą to nie tylko dealerzy, ale agenci firmy w różnych regionach. Będą częścią zespołu, będą grać w jego interesach, będą jego oczami i rękami w różnych regionach.

System rozwoju sieci dealerskiej

Znalezienie dużej liczby skutecznych dealerów wymaga systematycznej i systematycznej pracy. Aby wykonać tę pracę, konieczne jest zorganizowanie skutecznego systemu, który „opieczętuje” dealerów, a tym samym rozwinie sieć dealerską. Tworzenie dealerów bez systemu jest kosztowne, czasochłonne i nieefektywne.

Rozwój sieci dealerskiej nie może być pozostawiony przypadkowi, jeśli istnieje chęć posiadania dużej i stabilnej sprzedaży. Tylko systematyczna i systematyczna praca daje wynik jakościowy. Jeśli nie ma odpowiednich technologii, metod i wiedzy, zawsze możesz zwrócić się do profesjonalistów, którzy zapewnią wszelką niezbędną pomoc w budowaniu potężnej sieci dealerskiej.

Jak pozyskać nowych dealerów do współpracy?

Na podstawie jakich kryteriów dealerzy akceptują warunki współpracy z nowym dostawcą lub opuszczają konkurencję? Znaczenie kryteriów wyboru dostawców podano w porządku malejącym.

1. Przewagi konkurencyjne produktu (unikalność). Większość dealerów preferuje to kryterium. Dealer jest zainteresowany sprzedażą i promocją tych produktów, które mają przewagę konkurencyjną w oparciu o ich właściwości konsumenckie produktu. Wyjątkowość, „sztuczka” – z całej gamy produktów ważne jest, aby dać rynkowi „nowość”, „tchnienie świeżego powietrza” i tym samym wyróżnić się w świadomości nabywców jako innowatorzy. Świadomość marki to także duży plus przy wyborze dostawcy. Znacznie łatwiej jest sprzedać ugruntowaną markę niż nieznany produkt.

2. Wielkość rabatu dealera. Ceny w tym kanale dystrybucji odgrywają bardzo ważną rolę. Celem rozwoju sieci dealerskiej jest zwiększanie wolumenów sprzedaży oraz poszerzanie rynku zbytu. Zainteresowanie dealera promowaniem produktów dostawcy bezpośrednio zależy od poziomu marży dealera. Dlaczego opłata dealera nazywa się „zniżką dealera”? W końcu wiele firm działających w tym kanale dystrybucji ma pojęcie „ceny dealerskiej”. Różnica między tymi dwoma pojęciami jest fundamentalna. Mówiąc o cenie dealera, mamy na myśli brak sugerowanej ceny detalicznej. To częsty błąd popełniany przez wiele firm. Ten błąd potęguje fakt, że firma-dostawca może prowadzić również sprzedaż detaliczną lub korporacyjną.

W tym przypadku zamieszanie cenowe i brak zalecanej ceny detalicznej prowadzi do konkurencji cenowej zarówno między dealerami, jak i między dostawcą a dealerami. Konkurencja cenowa zabija marże, prowadzi do spadku sprzedaży, zysków, rentowności, osłabia barierę wejścia na ten rynek dla konkurentów, którzy w pełni wykorzystują takie błędy dostawców. Kolejna ważna zasada. Jeśli firma produkcyjna zajmuje się sprzedażą detaliczną, korporacyjną, projektową (długą) w swoim regionie, konieczne jest rozwijanie sieci dealerskiej tylko w innych regionach!

3. Rejestracja punktów sprzedaży. BMR to cała gama działań, która obejmuje nie tylko dostarczanie próbek produktów przez dostawcę, ale także związanego z nimi sprzętu promocyjnego do efektywnej prezentacji towaru w punkcie sprzedaży dealera. Należą do nich: szyldy wewnętrzne, stoiska wystawiennicze, stojaki, tablice informacyjne, stoły balowe, stojaki na broszury, podstawki, „cisi” sprzedawcy itp. Oczywiście nie zapominamy o katalogach, broszurach i innych produktach promocyjnych. Oczywiście dla dealera akceptowalną opcją byłaby broń masowego rażenia bez zapłaty. W takim przypadku możesz zawrzeć umowę na przechowywanie próbek towarów i sprzętu. W praktyce dostawca najczęściej oferuje znaczne rabaty na próbki wystawiennicze oraz odroczoną płatność.

4. Logistyka dostaw. Jeden z najważniejszych aspektów współpracy dostawcy z dealerem. Czas dostawy towaru, a także zobowiązania dostawcy do dostarczenia towaru w uzgodnionym terminie, w dużej mierze determinują szybkość cyklu sprzedaży od wytworzenia towaru do dostawy do konsumenta końcowego. Minimalne warunki dostawy towaru „pod zamówienie” to jedna z przewag konkurencyjnych. Dla towarów „gorących” (60-70% obrotu) dostawca najczęściej tworzy program magazynowy lub tzw. stock promocyjny.

Niektóre firmy otwierają zdalne magazyny w regionach z dużą liczbą dealerów. Magazyny te pełnią funkcję punktów przyjęcia i przekazania towarów, a także miejsca przechowywania zapasów promocyjnych. Sposób dostawy (wysyłki) towaru często określa, kto ponosi koszty transportu. W niektórych przypadkach dealerzy sami określają sposób dostawy produktów (dostawa pojazdem dostawcy, odbiór własny lub za pośrednictwem przewoźników zewnętrznych).

5. Dostępność odroczonej płatności. Dlaczego dealer potrzebuje opóźnienia?

Główne powody:

• brak kapitału obrotowego na zakup produktów firmy (na przykład klient dealera pracuje na częściowej przedpłacie);
• dealer zamawia więcej towarów w celu utrzymania zapasów, skracając w ten sposób czas dostawy gorących towarów;
• dealer inwestuje w bazę materiałową i techniczną, odroczona płatność w tym przypadku jest okazją do zaplanowania przyszłych przychodów i wydatków.

Odroczona płatność jest w rzeczywistości usługą finansową. Banki i inne instytucje finansowe instytucje pożyczają tylko na określony procent. Zapewniając odroczoną płatność, dostawca umożliwia pracę na swoje pieniądze, podczas gdy dealer może dorobić na „tanim” kredycie.

6. Spełnienie zobowiązań gwarancyjnych. Terminowe wywiązywanie się z zobowiązań gwarancyjnych, rozpatrywanie reklamacji to dla sprzedawcy sposób na „zachowanie twarzy” w przypadku wykrycia przez klienta wad i usterek w produkcie. Niezawodny partner to taki, który wywiązuje się ze swoich zobowiązań terminowo i wysokiej jakości.

7. Wspólne działania marketingowe. Działania marketingowe i reklamowe pozwalają przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców do punktu sprzedaży dealera. Wspólne programy rabatowe, promocje, degustacje dają „pchnięcie” do wzrostu sprzedaży i świadomości marki. Najczęściej budżet marketingowy dla konkretnego dealera można kształtować jako procent obrotu. Budżet na udział w tematycznych wystawach i innych wydarzeniach oraz reklamę w mediach kształtowany jest pomiędzy dealerem a dostawcą w proporcji 50/50.