W kontakcie z

koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
• Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może prowadzić do sukcesu każdej firmy. Głównym celem komercyjnego zarządzania przedsiębiorstwem jest maksymalizacja tego kryterium. Przyjrzymy się najskuteczniejszym sposobom na zwiększenie wielkości sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.

Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.

Opisz swoją strategię na piśmie.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej obiecujące. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego oraz różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba kupujących w równym stopniu wpływa na nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, a także te już awansowane, których klienci mogą udać się do konkurentów z powodu wewnętrznych problemów w samej organizacji.

W poszukiwaniu nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy i top managerowie decydują się na radykalną zmianę funkcjonowania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu – może to zmusić poprzednich nabywców do odejścia.

Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu starych klientów.

W przeciwnym razie innowacje powinny być wprowadzane stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Jeśli nie stać Cię na produkowanie i pokazywanie reklam w pełnej skali, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, e-maile, telefony do klientów, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach rozprowadzanych przez promotorów.

1. Zwiększanie przychodów za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu wielkości sprzedaży detalicznej. Najlepiej zapomnieć o metodzie dzwonienia z kilku numerów, która jest często stosowana przez pozbawione skrupułów firmy: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.

Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: dla kogo pracuje, jakie są jego hobby, na jakich problemach mu zależy – i jak Twój produkt może im pomóc.

1. Wprowadzanie zmian w firmie.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.

Być może chodzi o nieświadomych sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już dawno przestarzały, a koszt pozostaje powyżej rynku. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

1. Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku odzieży modowej kilkakrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować zbieranie zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, aw przypadku transportu produktów futrzarskich, transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP lub odstrojenie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Istotnymi korzyściami mogą być:

• bezpłatna szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroki asortyment towarów na magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm godnych zaufania i cieszących się dobrą reputacją.

Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne urzędowe dokumenty, obliczenia z badań socjologicznych, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”.

1. Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po uprzednim przeprowadzeniu rozmów z klientami możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Kupujący mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty na święta.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. To, co wiedział właściciel przedsiębiorstwa, a rzeczywista sytuacja może być diametralnie przeciwstawne.

Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki utrudniające wzrost przychodów firmy.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzając unowocześnioną linię produktową, jedna z korporacji działających na rynku hurtowym i dystrybucyjnym sprzętu komputerowego znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący nie są zainteresowani i rzadko zwracają się do firmy. Nie było również możliwości oferowania produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie można było przekazać konsumentowi informacji o jego przewagi konkurencyjne. Generalnie produkty były praktycznie nieznane na rodzimym rynku i nie miały wiarygodnego wsparcia marketingowego. Samo przedsiębiorstwo wiązało duże nadzieje z tą linią, ale nie udało się zmienić zasad wynagradzania pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany przedmiot. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobry wynik – poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedaży.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów i narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby zwiększyć jego skuteczność, należy zwrócić szczególną uwagę na trzy główne elementy: stronę główną z dobrym tekstem SEO, formularze zgłoszeniowe i informację zwrotną. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność witryny:

• uprościć strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający powinni intuicyjnie rozumieć, czego i gdzie szukać;
• przygotować dwa oddzielne menu: ogólne do nawigacji po stronie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. sieć Expert. Restaurant, Expert.Club itp.);
• Opublikuj infografikę na stronie głównej, która ilustruje korzyści płynące z Twoich usług. Na przykład możesz napisać, ile firma straci, jeśli nie będzie automatyzacji procesy produkcji i ile otrzymają, jeśli zostaną ostatecznie debugowane w trybie automatycznym;
• umieść na stronie głównej link do działu z recenzjami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą skłonić potencjalnego konsumenta do współpracy z Tobą;
• zostawić miejsce na kluczowej stronie na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• w każdym górnym lewym rogu należy umieścić przycisk do zamawiania połączenia managera.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości handlu detalicznego jest funkcja wysyłania wniosku elektronicznego. Dzięki niemu kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

1. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Bezpośrednio, umieszczaj swoje banery i artykuły w głównych witrynach w swoim regionie. Na przykład organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem obiektów, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Do tej pory reklama telewizyjna była skutecznym sposobem promocji. W szczególności jednej z firm budowlanych udało się szybko zdobyć rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Stroyka. Twój dom za trzy miesiące.

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcie swojego mieszkania i wysłać zdjęcia do salonu. Po przestudiowaniu zdjęcia projektant zaproponował najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku akcji udało się zwiększyć wolumeny sprzedaży o 37%. Szczególną skuteczność wykazała poczta pantoflowa.

1. Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala – a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług będą na jego tle wyraźniejsze. Klienci będą Cię traktować znacznie bardziej lojalnie, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy sposób.

Przypomnij sobie na przykład zabawny film o konfrontacji systemów komputerowych MAC OS i PC, która pomogła kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład batalii PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest publiczny skład napoju – to wzbudza zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest nawet konieczne zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wyżyn. Na przykład konsumenci mogą być odstraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowaną witrynę sklepową. Eliminując te przyczyny, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

1. Orientacja na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik jednocześnie zachęcających konsumentów pierwszego typu (są to 24% całości) do dokonania zakupu.

Oto kilka przykładów działania tych metod.

Koszt propozycji można zmienić, nie zmieniając niczego w istocie, ale tylko dzieląc go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do odebrania (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).

Internetowa firma AOL zastąpiła opłatę godzinową swoich usług opłatą miesięczną. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu zmuszenie użytkowników, aby nie śledzili na co dzień swoich wydatków.

Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty są już pokryte i nie są wymagane żadne dodatkowe wydatki.

Netflix zastąpił system pay-per-view dla jednego filmu stałą miesięczną stawką za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Twórz zbiorcze oferty logistyczne dla klientów, które uwzględniają mocne strony Twojego przedsiębiorstwa. Przetestuj nową usługę u jednego z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz ją na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna tradycja katolicka wiele nauczyła współczesnych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, zaufanie tej osoby do swojej słuszności tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako „adwokat diabła”. Dzięki temu możesz zwiększyć zaufanie klientów (są głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a ty je obalisz przy pomocy naukowego i praktycznego doświadczenia.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Powiedz potencjalnym nabywcom o wysokim celu, do którego dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub inny projekt społeczny). Stworzy to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako nadawców. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Dobrym przykładem jest impreza charytatywna mająca na celu zwiększenie sprzedaży TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę dajesz potrzebującym dzieciom. Akcja pomogła sprzedać miliony par butów – a miliony dzieci otrzymały nowe buty za darmo. Tak więc dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie bariery wejścia.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.

Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wielu ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniową wersję demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc za darmo” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. skrypty sprzedaży.

Technologia polega na przeprowadzeniu wywiadu ze sprzedawcą i nabywcą w postaci pytań: sytuacyjnych, problemowych, wyodrębniających i naprowadzających. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności nabytej na szkoleniach sprzedażowych SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje pytań do takiej rozmowy dwa lub trzy razy dziennie. Zwróć uwagę, że stali klienci, którzy są przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo być wrogo nastawieni do nowego modelu. Dlatego na początek trzeba go przetestować na nowych nabywcach, a dopiero potem przekazać umiejętności stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom ich kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach przytacza tezę, że osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.

W ten sposób liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć choroby. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów pracy z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Muszą wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktów, aby uwzględnić wszystkie jej możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił opłacalność oferty.

1. Rozpoznawanie niedociągnięć.

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie na doświadczeniu własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład firma energetyczna TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznała się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.

Pracując z aplikacjami online, musiałeś natknąć się na sytuacje, w których programiści wysyłali e-maile z przeprosinami za awarie i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

1. Usługi serwisowe towaru (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od towaru. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnego samochodu. W takim przypadku powinieneś pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży jako całości.

1. Utrzymywanie klientów na ścieżce.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczne badanie Norberga Schwartza pokazuje, że wystarczy znaleziona dziesięciocentówka, aby zmienić poglądy danej osoby. Wykorzystaj pozytywną reakcję ludzi na niespodzianki w celach marketingowych, podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi to być bardzo drogie – liczy się nie cena, ale ludzka uwaga.

1. Newsletter dla potencjalnych kupujących.

To tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie mogą być niezwłocznie informowani o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Zafunduj swoim klientom niespodzianki - a będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie taką taktykę oddziaływania.

Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub uzyskaj możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym do wpływania na potencjalnych kupujących.

1. Wykorzystując moc skrótów.

Użyj oświadczeń oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Skorzystaj z tej metody: pokaż klientom, że Twoim zdaniem są zaawansowani, innowacyjni i aktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

1. Zwiększenie kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu najbardziej budżetowy produkt. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście, mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale prawdopodobnie chcesz, aby był wyposażony w klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”.

Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i w różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, jak różne modele różnią się pod względem technologii, standardów produkcji, gwarancji itp.

1. Wzrost średniej czeku.

To jest najbardziej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek można zwiększyć, po prostu podnosząc ceny, zwiększając liczbę funkcji serwisowych, zmieniając warunki płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zysk o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.

Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest „Silpo”.

Nawet poważni rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna być przedmiotem rzeczywistego zainteresowania potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Powinna zawierać szczegółowy opis cech i zalet produktu. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Znakomity felietunek - 10 podchwytliwych trików na przygotowanie oferty handlowej.

1. Różne rekomendacje dla klientów (przynajmniej trzy).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Jeśli więc zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz nie trafić w cel i nie odgadnąć ich preferencji. Bardziej poprawne jest oferowanie jednocześnie kilku alternatywnych opcji - na przykład zestawów „standard”, „biznes” i „premium”.

W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty w szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by nie kupować. Jednocześnie konieczne jest prawidłowe skomponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy tańszy towar odbierze pozytywnie.

1. Zapewnienie palących rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli kupujący w ciągu miesiąca wyda w sklepie określoną kwotę, w kolejnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wielkość koncesji uzależniona jest od ilości zamówień w poprzednim miesiącu. Jednocześnie zniżka wypala się, jeśli dana osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% za zakup 100 rubli do 30% za wydanie 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, kierownik nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli jeden koszt nie jest ustalony, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Właściwie ustalając cenę, która nie jest onieśmielająca, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak zrozumieć jeszcze przed otwarciem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działać? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie przechodzące osoby i zerknij w Twoją stronę. W ten sposób obliczasz całkowitą liczbę potencjalnych klientów. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj otrzymane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc ustaliłeś liczbę możliwych kupujących-przechodniów. Teraz muszą być „zahaczone”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

• jasne i przyciągające wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (korzystanie z szerokiego asortymentu, przystępnych cen, wysokiej jakości itp.).

Najczęściej można dowiedzieć się, jak skuteczny jest ten lub inny znak, tylko dzięki doświadczeniu.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz zaoferować usługi towarzyszące. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację – wszystko to bez wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na Darmowa dostawa, rabat lub prezent;
• Jeśli kupisz dwa przedmioty, trzeci możesz otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

1. Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni od sprzedaży.

1. Podpowiedzi cenowe.

Na etykietach możesz umieścić informacje, które niektórzy zwykle kupują razem z tym produktem. Kupujący prawdopodobnie skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Fotel” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest osoba zupełnie niezainteresowana Twoimi usługami. Aby nie próbował wyciągnąć klienta ze sklepu tak szybko, jak to możliwe, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia pokoju przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, dla której ludzie chcą wyjść z siebie. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Na przykład przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się spakować za dodatkową opłatą. Główną zasadą jest to, że cena usługi dodatkowej nie powinna przekraczać ceny produktu głównego. Ta metoda pozwala zwiększyć poziom wdrożenia firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej przystępna cenowo metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt towaru nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez kupujących za produkt lepszej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz całkowity zysk.

Rozważmy przykład opisany w „Psychologii wpływu” Roberta Cialdiniego. Właścicielka sklepu jubilerskiego nie mogła sprzedać kilku sztuk turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „*1/2 ceny wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy więcej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej zamówienia i zwiększył, nie obniżył kosztów.

1. Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny nabywca ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, aby zwlekał przez co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień świąt noworocznych możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych akcesoriów świątecznych. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Pewnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało poszukać i może kupi coś innego. Nie ma znaczenia, co o Tobie mówią - o ile adres jest poprawnie wskazany.

1. Uśmiechać się.

Sklepy, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, zwiększają sprzedaż o 20-30% w porównaniu do sklepów z gburowatym personelem. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

1. « Darmowy ser” bez pułapki na myszy.

Słynna marka dla majsterkowiczów oferowała kupującym darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął do grona nabywców rodziców z dziećmi i pozyskał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest dla ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!”. Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama okazja z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu produkty kosmetyczne w małym mieście. Jak sprawić, by całe miasto się o tym dowiedziało? To proste: zatrudnij wysokiej klasy stylistę i rozdawaj ulotki, które przez miesiąc w Twoim sklepie będą pracowały mistrzynie, które pomogą Ci wybrać kosmetyki i nauczą Cię prawidłowego nakładania makijażu. Za miesiąc kobiety będą rozmawiać tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylisty, a o awansie dowiedziały się od koleżanek.

Sprzedajesz okna plastikowe? Ogłoś promocję, w ramach której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie zamówić okna. Co więcej, twoi mistrzowie mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio zorganizować pracę działu marketingu. Specjaliści muszą stale eksplorować rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie zasięgu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz bardziej urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzasz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badanie popytu.

Określ możliwości swoich nabywców i wyznacz zadania menedżerom, bazując nie na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca rezerwowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowni stara się współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy z reguły jest dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Prowadź jasną i zrozumiałą politykę cenową lub uzależniaj wynagrodzenia swoich menedżerów bezpośrednio od zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz managera do udzielania jakichkolwiek zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciej.

1. Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Kontrakty ze stałymi klientami to obopólnie korzystna współpraca pod względem nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w dobrej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiednich cech produktów, co stanie się Twoją niezaprzeczalną zaletą. Kupujący po prostu nie będą mogli odrzucić tak korzystnej oferty. Zadbaj o reputację sumiennego dostawcy - sprawdzi się lepiej niż jakakolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność kupującego, tym lepiej mniejsze ryzyko aby ją stracić, im bliżej jesteś użytkowników końcowych, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza awarii klientów.

Powiedzmy, że zostawił cię mały klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, dla których małe firmy przestały współpracować z Tobą, mogą mieć również wpływ na duże. Współczesny rynek jest zaaranżowany w taki sposób, aby małe organizacje były bardziej wyczulone na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w dużych przedsiębiorstwach. Musisz dokładnie przeanalizować odejście każdego kupującego i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na kliencie, a nie na Twojej firmie.

To podstawowa zasada działania, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu sprzedaży hurtowej skoncentruj się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnerskiej, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy partner jest na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

1. Przestrzeganie zasad pracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest odpowiednie budowanie interakcji z dealerami - tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi kupującymi. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnej implementacji - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny sprawdzać się przy długoterminowej współpracy, a nie przy jednorazowych transakcjach.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Da Ci to ogromną przewagę nad konkurencją - będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po niedługim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na obiecujące oferty dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty stałego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony jest bardzo prawdopodobne, że będziesz w stanie zaoferować korzystniejsze warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Konieczne jest skupienie się na doborze kompetentnej kadry i jej szkoleniu. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników pokazywać twarz produktu, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży.

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Jak wiecie, każdemu, kto chce prowadzić handel w należytym porządku, niezbędne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie.

Zwiększenie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawcy

Najważniejszym z nich jest gotówka i różne inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego obliczania...

Trzecim i ostatnim warunkiem koniecznym jest prowadzenie spraw w należytym porządku i tak, jak powinno być, aby wszelkie informacje zarówno o długach, jak i roszczeniach można było uzyskać bez zwłoki.

L. Pacioli

Rozpoczęcie swojego działalność handlowa, każda firma, czy to odnosząca sukcesy, czy nie, marzy o tym, jak to zrobić, aby sprzedawać więcej.

Przecież wzrost sprzedaży to 100% wzrost zysków firmy. A to tylko przynosi korzyści, gdy pojawia się więcej pieniędzy, firma się rozwija, wzrasta pensje pracowników, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, kończąc na dyrektorze firmy.

Każdy zna powiedzenie, że pieniądze nigdy nie są zbyteczne. Nie jest łatwo je powiększyć, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

Rzeczywiście, najczęściej porażki wyprzedzają nie dlatego, że człowiek nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem jest zawsze aktualny. Co więc zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Jakie metody i narzędzia należy zastosować?

Czy istnieją konkretne narzędzia do zwiększenia sprzedaży?

W takim biznesie jak zwiększanie dochodów z handlu technologia to nie tyle. Do zwiększenia sprzedaży służą tzw. narzędzia, które odpowiednio wdrożone zwiększają efektywność pracy:

Wprawdzie nie ma tak wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują one zwiększenie wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i nauczyć się je prawidłowo stosować.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już się pozytywnie sprawdziły:

• Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klientowi proponuje się wykonanie odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługę jego instalacji i konserwacji. A wszystko w jednym miejscu. Sklep musi tylko mieć umowy z takimi firmami, przyciągać klientów i otrzymywać z tego procent.
• Sprzedaż dodatkowa. Oferta na dokupienie do głównego produktu. Na przykład przy zakupie telefonu od razu proponuje się dokupienie do niego karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Trzeba tylko trzymać się zasady, że koszt dodatkowej usługi nie powinien być wyższy niż główny zakup. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
• Ustalenie progu zakupu. Nie ma tu konkretnego modelu, tylko wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólna treść jest taka:

1. Dokonując zakupu, gdy wartość przekracza określoną kwotę, kupujący otrzymuje bezpłatną wysyłkę, kupon na loterię lub prezent.
2. Kupując dwie sztuki, trzecia gratis.
3. Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Listę można ciągnąć przez długi czas. Każdy sklep stara się wymyślić coś innego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

• Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest tak rozpowszechniona, ale dość interesująca. Kupujący, płacąc za towar, otrzymuje resztę nie za pieniądze z kasy, ale za towary ze sklepu, na przykład zapałki lub słodycze.
• Żółte i czerwone metki. Ta metoda jest od dawna rozpoznawana. W wielu supermarketach produkty, które przeterminowały się i nikt ich nie kupuje, są sprzedawane po obniżonych cenach, na co wskazują metki w różnych kolorach.
• Ograniczony czas na cenę lub rabat. Ta formuła zwiększania sprzedaży silnie motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
• Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba. Ponadto istnieje prawo, które nadal zobowiązuje do odebrania produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
• Podpowiedzi cenowe. Na metkach znajduje się informacja, że ​​zarówno druga, jak i trzecia kupowana jest z tym produktem. Klient widząc to na pewno nabędzie coś oprócz tego, co chciał kupić.

Metody te pozwolą kilkakrotnie zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkcie sprzedaży. Gwarantują również, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejny zakup, ponieważ oferowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej

Oprócz sprzedaży detalicznej istnieje również sprzedaż hurtowa. To właśnie sprzedaż dużych partii towaru daje znaczący wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, wymagane jest, jak w sprzedaż detaliczna stosuj różne metody i techniki:

• Nacisk na profesjonalizm personelu. Rzeczywiście, często to od sprzedawcy lub menedżera wiele zależy. A żeby rozwijać się profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość praktycznego przećwiczenia nabytych umiejętności.
• Tylko towary wysokiej jakości w najbardziej przystępnych cenach. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takich towarów zwiększa się i utrwala pozytywna reputacja, a to daje znaczny wzrost efektywności sprzedaży.
• Stwórz własny dział transportu. Daje to dodatkowe korzyści w nieprzerwanej dostawie zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się one i przyniosą dodatkowy dochód.
• Budowa dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych produktów, szukać nowych możliwości, w pełni optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Kierując się nimi przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek jak negocjować cenę z klientem podczas wyprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwy sposób na sprzedaż. Ale nadal trzeba to przedstawić klientowi i przekonać go o jego uczciwości. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do wyniku. Jakimi kluczami można z powodzeniem negocjować cenę?

Ruzalina 20 października 2015 o 16:04

• Blog Triniona,
• Zarządzanie sprzedażą

W Ostatnio W związku z kryzysem, jako konsultant biznesowy, wielu klientów zadaje mi pytania związane ze zwiększeniem sprzedaży. Biznesmeni prawie nigdy nie mają pytań związanych z wyszukiwaniem i zakupem materiałów lub wyrobów gotowych, a także organizacją produkcji. Nie jest tajemnicą, że dziś połowa Rosji zajmuje się odsprzedażą, a druga połowa chce to robić. A zatem przede wszystkim wszyscy są zaniepokojeni pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

Dodatkowo, kiedy prowadzę projekty związane z organizacją systemu księgowego, wdrażaniem CRM i innych produktów software'owych, również spotykam się z tymi problemami. W procesie pracy nad projektem stale komunikuję się z właścicielami firm, menedżerami, szefami działów sprzedaży. Dostaję dużo informacji o tym, jak sprzedają różne firmy, jak sprzedają różne grupy towarów, jakie metody organizacji sprzedaży stosuje się w takim czy innym przypadku, jakie pomysły prowadzą do sukcesu, a jakie decyzje okazują się nieskuteczne.

Kiedy zmierzyłem się z problemem zwiększenia sprzedaży, zdałem sobie sprawę, że te kwestie są słabo omawiane w Internecie. Nie ma normalnych materiałów sprzedażowych. W sieci można znaleźć albo fantazje na temat: jak zwiększyć sprzedaż w 14 dni, skrypty sprzedaży i inne podobne informacje, albo różne książki o marketingu i cenach, ale nie są one istotne dla małych i średnich firm (jak książka o tym, jak zwiększyć sprzedaż Coca-Coli?)

W tym artykule postanowiłem opowiedzieć o narzędziach, które prowadzą do wzrostu sprzedaży. Moja rada jest praktyczna i wymaga kosztów organizacyjnych, a nie finansowych, co jest bardzo ważne, gdy przychody spadają.

Opowiem przede wszystkim o zwiększeniu efektywności pracy z istniejącą bazą klientów. Pozyskiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, promocja firmy w Internecie i offline będzie tematem osobnego artykułu.

Niektóre z rozwiązań, które zostaną omówione poniżej będą działały w sposób kompleksowy, tj. nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także przyciągnie nowych klientów. Jednak nie to będzie głównym tematem artykułu. Tu i teraz opowiem o zwiększeniu wielkości sprzedaży.

Wszystkie pomysły i rozwiązania, o których opowiem, zostały sprawdzone w praktyce przez moich klientów. Polecam jednak uważne rozważenie tej lub innej porady i wdrożenie jej z uwzględnieniem realiów Twojego biznesu. Niektóre rozwiązania są tylko dla producentów, inne są odpowiednie dla prawie każdego.

Zwiększ wartość produktu.

Jeśli Twoja firma zajmuje się produkcją jakiegokolwiek produktu, to jedną z decyzji, która pozytywnie wpływa na sprzedaż, jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, możesz zmienić wygląd produkt, taki jak jego opakowanie. W efekcie zmieni się wartość towaru w oczach kupujących.

Przykład wdrożenia rozwiązania

Firma mojego klienta zajmowała się produkcją tanich ubrań, które były sprzedawane na targowiskach iw tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy są Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania wyprodukowane w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. W obecnej sytuacji nie pomagał nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, gdyż niepozorny wygląd towaru w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszał zainteresowanie kupujących.

Przeanalizowaliśmy produkt i jego postrzeganie przez klientów. Konsultowane z dealerami i sprzedawcami. I podjęli dość ryzykowną decyzję: zmienili opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co zrobiliśmy:

• Zmieniono logo, czcionki, projekt. Sprawił, że był jasny, stylowy, atrakcyjny.
• Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb foliowych zastosowano wysokiej jakości opakowania kartonowe.
• Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W rezultacie towary w percepcji kupujących „wypadły” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczęła być postrzegana przez klientów jako droższa i wyższej jakości. Jednocześnie na początku cena w ogóle nie została podniesiona, a rzeczywisty koszt znacznie wzrósł.

Tym samym w percepcji kupujących towary „opuściły” niszę wypełnioną towarami chińskimi, a cena realna nieznacznie wzrosła, ponieważ koszt opakowania kartonowego w przeliczeniu na jednostkę towaru okazał się bardzo mały. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu nowych opakowań, w produkcji wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to już inna historia.

Ale dzięki nowemu opakowaniu towary przeniosły się z jednej kategorii wartości do drugiej w percepcji kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększenia sprzedaży.

Jakość pracy na zamówienie.

Z jakiegoś powodu wiele firm wciąż zaniedbuje pracę z zamówieniem kupującego. Oczywiście podejmowane są pewne działania. Kierownik przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie realizowana jest wysyłka itp. Jednocześnie większość małych i średnich firm, a przypominam, że pracuję z tymi segmentami, nie działa na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stoiska: dostępne jest to, co sprzedają. A jeśli żądany produkt nie znajduje się na saldzie, menedżer nie oferuje nawet wydania żądanego produktu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menedżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawałoby się, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj kupującym! Oferuj nie tylko analogi, ale także projekt pożądanego produktu „na zamówienie”. Tych. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. A kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o czasie dostawy, biorąc pod uwagę czas otrzymania brakujących pozycji na saldach. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W tym przypadku nie mówię w ogóle o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez hurtowni, tj. tylko na zamówienie, niezależnie od tego, czy poinformują o tym swoich klientów, czy nie. Mówię o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamawiać towar u dostawcy.

Na czym polega problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Polega na tym, że firmy nie wiedzą, jak go technicznie wdrożyć. Teraz podam przykład, jak taki schemat został wdrożony przez mojego klienta, który zajmuje się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

• Pierwszy to towary własny magazyn, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
• Drugi to towary „zagraniczne”, tj. te, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Ten atrybut „Obcy” został wypełniony w karcie produktu w celu oznaczenia towarów zamówionych u konkurencji. W karcie produktu wskazano również dostawcę (konkurenta), od którego zakupiono ten produkt.

Ta firma, która zajmuje się handlem towarami importowanymi z długim czasem dostawy (od momentu zamówienia do przyjęcia do magazynu mija około dwóch miesięcy lub więcej), został opracowany specjalny system, gdy przy przyjmowaniu zamówienia kupującego nie ma towaru w magazynie, ale przed kolejną dostawą za kolejny miesiąc, kierownik może dowiedzieć się, czy konkurent ma ten produkt i go zamówić. Kierownik włącza ten produkt (Produkt zagraniczny) do zamówienia klienta z oznaczeniem Pod zamówieniem (Do zaopatrzenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia do dostawcy/dostawców (dane o dostawców są pobierane z karty produktu).

Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurenta w poszukiwaniu potrzebnej mu pozycji, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wielkość sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zysk nieznacznie wzrasta, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre towary prawie bez marży. O co chodzi?

Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia od Ciebie wniosek, kupuje inne towary wraz z nieopłacalną „zagraniczną” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, sprzedaż i zyski znacznie wzrosną.

Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług.

Wiele firm sprzedaje tylko towary bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa przyczynia się do tego, że kupujący dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Na przykład wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowili wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Tych. oprócz dostawy dostępnej dla wszystkich, zaczęli oferować cięcie kabla na miejscu, a także jego montaż u klienta. W efekcie zwiększył się nie tylko zysk, płacąc za dodatkową usługę, ale także wielkość sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Tych. w tym przypadku klienci argumentują jako prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu złożyć, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę możliwość zwiększenia lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także marż. W rzeczywistości sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

Zmiękcz warunki współpracy.

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo ścisłych zasadach. Szczególnie często ci, którzy pracują na rynku od dawna, często od lat 90., pracują z towarami importowanymi, produktami, które nie mają odpowiednika na rynku i tak dalej.

Na przykład miałem klienta, który handlował importem profesjonalne kosmetyki dla salonów kosmetycznych.Pomimo tego, że jedna puszka środków może kosztować od 17 euro i więcej, jednocześnie, aby dealer mógł otrzymać 5% rabatu, konieczne było dokończenie zakupów rzędu 2500 euro, a żeby otrzymać 20% zniżki - 7500 euro. Ponadto dealerzy zobowiązali się do kupowania i dystrybucji magazynów, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne dla klientów.

Co zrobiono, aby zwiększyć sprzedaż w tej firmie?

Firma obniżyła próg otrzymywania rabatów. Nie zrobili jednorazowego całkowitego rabatu ani promocji, stworzyli łagodniejsze warunki, które zapewniły nie tylko wzrost sprzedaży, ale także lojalność klientów.

Tych. aby zwiększyć sprzedaż można po prostu złagodzić warunki współpracy. To bardzo ważne dla Twoich klientów. Rynek stale się rozwija, we wszystkich obszarach rośnie konkurencja. Nawet jeśli handlujesz czymś ekskluzywnym i wyjątkowym, prędzej czy później na rynku pojawiają się jakieś analogi.

Przykładowo omówiony powyżej klient sprzedaje produkty dla profesjonalistów kosmetycznych. Odbiorcami końcowymi jego produktów byli i nadal są prywatni rzemieślnicy i salony kosmetyczne. Z jednej strony profesjonaliści przyzwyczajają się do jakości i cech danej marki. Z drugiej strony, jeśli cena stanie się zbyt wysoka lub pojawi się analog, którego zakup będzie bardziej opłacalny, mogą ponownie rozważyć swoje preferencje.

Zazwyczaj klienci, którzy nie chcą łagodzić warunków współpracy, podają następujące argumenty:

• Sprzedajemy najlepsze towary, jesteśmy najlepsi i będą z nami współpracować na dowolnych warunkach.
• Jeśli warunki zostaną złagodzone, możemy stracić marżę, w wyniku czego zysk się zmniejszy.

Jednak! Lepiej stracić 10 kopiejek na zniżce, ale zarobić 2 ruble, niż nie stracić tych 10 kopiejek, ale też nic nie zarabiać.

Synergia.

Synergia to sumujący efekt interakcji dwóch lub więcej czynników, charakteryzujący się tym, że ich działanie znacznie przewyższa efekt każdego pojedynczego składnika w postaci ich prostej sumy. Wikipedia

Czym jest synergia z biznesowego punktu widzenia i co mam na myśli mówiąc o synergii?

Wiele firm, które pracują jednocześnie z kilkoma kierunkami, na przykład sprzedaje towary i usługi, które nie są ze sobą w żaden sposób powiązane lub są słabo połączone, całkowicie dzieli te kierunki aż do tworzenia różnych witryn i różnych podmiotów prawnych dla każdego kierunku. Ponadto działy sprzedaży nie wchodzą ze sobą w interakcje, co jest zauważalnym minusem. Co można zrobić w takim przypadku? Połącz różne kierunki pod jedną marką.

Ponownie podam przykład firmy, której działalność związana jest z salonami kosmetycznymi. Ten przykład jest bardzo wygodny i wizualny, dlatego często go używam. Firma ta posiada bezpośrednio salony kosmetyczne, działa dział szkoleń, istnieje dział sprzedaży hurtowej produktów do pielęgnacji włosów. I wszystkie działają niezależnie od siebie.

Tak, działają pod tą samą marką, ale w rzeczywistości nie są zjednoczeni: mają różne niepowiązane strony, nie jest rozwinięta kultura lub biznesowy proces przekazywania informacji o firmie jako całości i jej oddziałach. Dla klienta salonu jest prawie niemożliwe, aby dowiedzieć się, że w firmie istnieje szkolenie, tak samo jak o salonie i jego usługach może dowiedzieć się, być może przez przypadek, odbiorca hurtowy.

Co zrobiłem dla tej firmy?

Pierwsza i najprostsza – wszystkie trzy dywizje zostały połączone w jedną stronę. Tych. osoba odwiedzająca stronę widzi wszystkie trzy obszary działalności firmy. Zwiększa to solidność, poziom zaufania, a także informuje o pewnych dodatkowe funkcje firm.

Jeśli na przykład mistrz odwiedza witrynę w poszukiwaniu produktu, to oprócz asortymentu dowie się, że zawsze można odbyć szkolenie w zakresie pracy z tymi produktami, a także ocenić ich skuteczność odwiedzając salon kosmetyczny . Podobnie kombinacja kierunków ma pozytywny wpływ w innych przypadkach.

Co więcej, takie połączenie zwiększa poziom zaufania do firmy jako całości, ponieważ ludzie widzą, że firma jest duża, solidna, zaangażowana w kilka obszarów itp. Również eksperci z różnych dziedzin zaczęli się nawzajem polecać. W ten sposób objawił się efekt synergiczny, tj. wspólna praca różnych obszarów doprowadziła do wzrostu efektywności w każdym z nich.

Zacznij sprzedawać za pośrednictwem serwisu.

Do tej pory wiele hurtowni i producentów towarów nie wykorzystuje swoich witryn do sprzedaży bezpośredniej. W rezultacie traci się część potencjalnych klientów.

Nawet jeśli pięknie zaprezentowałeś wszystkie swoje produkty na stronie, ale obok produktu nie ma ceny, osoba, która znalazła Cię w wyszukiwarkach lub kliknęła w link reklamowy, z dużym prawdopodobieństwem odejdzie bez zakupu lub rozmowy. Jest taka zasada: produkt bez ceny nie jest produktem. Dopóki dana osoba nie widzi kosztów, może myśleć, co chce. I daleko od wszystkich zgadza się dzwonić lub wysyłać prośby, zwłaszcza że w pobliżu (w wyszukiwarce na sąsiednich liniach) najprawdopodobniej znajdują się witryny konkurencji z cenami i wygodnymi przyciskami zamawiania.

Teraz nie mówię o sprzedaży do konsumenta końcowego, jest oczywista potrzeba sklepu internetowego, mówię o sprzedaży w sektorze B2B, gdzie przedstawiciele sektora handlowego poszukują materiałów i towarów na własny biznes , a zatem zaglądają głównie na strony internetowe producentów, dealerów, przedstawicieli regionalnych itp. d.

Co mówią te strony? „Zadzwoń do nas w godzinach pracy”, „Złóż zapytanie o cennik”. Ale przecież odwiedzający może być na stronie poza godzinami pracy lub w weekend. Daleko od wszystkich i nie zawsze zostawiaj wniosek z prośbą. Ogólnie rzecz biorąc, wiele osób, w przypadku braku ceny, podświadomie zaczyna podejrzewać, że można ich tu oszukać, dlatego starają się nie zostawiać żadnych danych kontaktowych. Lub podejrzewają, że cena nie jest wyświetlana na stronie, ponieważ jest zbyt wysoka. W każdym razie potencjalni nabywcy opuszczają witrynę bez zakupu i aplikacji. Więc pokaż mi swoje ceny!

Często pojawia się pytanie: jeśli my, dystrybutorzy, zaczniemy sprzedawać towary klientom naszych własnych dealerów za pośrednictwem strony, czy nie zakłóci to biznesu?

Nie, nie będzie. Po pierwsze, jako dystrybutorzy możecie ustalić jedną cenę. Najważniejsze jest to, aby nie był niższy niż u twoich dealerów. Po drugie, możesz dodać stronę z listą swoich dealerów, aby klient mógł zdecydować, czy kupić u Ciebie i czekać na dostawę z innego miasta, czy wybrać dostawcę w swoim regionie.

To rozwiązanie pomoże nawet zwiększyć sprzedaż. Na przykład, jeśli kupujący z Murmańska odwiedzi twoją stronę, i tak nie zamówi u ciebie towaru w Moskwie, ten produkt będzie musiał czekać zbyt długo, a dostawa będzie droga. Co więcej, jeśli na Twojej stronie znajdzie kontakty dealera w swoim regionie, sprzedaż odbędzie się, nawet od dealera, który z kolei zamówi u Ciebie więcej towarów.

Jeśli poinformujesz swoich partnerów w odpowiednim czasie, że publikujesz ceny na stronie, a także poinformujesz ich w odpowiednim czasie o wszelkich zmianach w polityce cenowej, nie zaszkodzi to w żaden sposób ich interesom. A jeśli zaprosisz swoich partnerów do umieszczenia swoich danych w Twojej witrynie, z wdzięcznością udzielą wszystkich niezbędnych informacji.

Nie zapominaj, że Twoi klienci i partnerzy to najczęściej małe firmy regionalne, które są słabo reprezentowane w Internecie. A Twoja witryna najprawdopodobniej zajmuje wiodącą pozycję w wynikach wyszukiwania, ponieważ jesteś dystrybutorem. Tak więc taka interakcja przyniesie korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim partnerom.

Ustal ceny za stronę, opracuj swój projekt, zgodnie z nazwą marki, powinien znajdować się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania. Dokonuj sprzedaży za pośrednictwem serwisu. I ułóż kontakty swoich partnerów. W rezultacie liczba sprzedaży znacznie wzrośnie, kupujący znajdą Twoją witrynę i zamówią towary u Ciebie lub u Twoich dealerów.

Inną powszechną obawą jest to, że dealerzy nie będą chcieli, abyś pokazywał ceny, ponieważ kupujący w Twojej witrynie mogą chcieć zostać dealerem po zapoznaniu się z cenami.

Co tu można powiedzieć? Te obawy są problemami dealerów. Dla Ciebie takie zainteresowanie ze strony nowych potencjalnych partnerów to tylko plus. Każda firma musi się rozwijać i rozwijać. A potencjalne zagrożenie, że możesz zmienić dilera w konkretnym regionie, pobudzi twoich dilerów do lepszej pracy, bardziej aktywnego rozwoju, większej sprzedaży. Dealer nie pójdzie do innego dostawcy, nawet jeśli masz kupca, a on ma konkurenta we własnym regionie. A Twoja firma musi się rozwijać.

Rabaty ilościowe.

Wiele firm przypisuje rabaty do konkretnego zamówienia, ogłasza różne promocje, ale bardzo rzadko korzysta z rabatów ilościowych. Albo ustalają bardzo wysoki, można powiedzieć, nieosiągalny próg uzyskania takiego rabatu.

Najprawdopodobniej sam znasz takie prawo marketingowe: z każdą zakupioną jednostką produktu zmniejsza się chęć zakupu od klienta.

W związku z tym im więcej już kupił, tym mniej ma ochoty kupować więcej. A rabat ilościowy pomaga przezwyciężyć ten czynnik psychologiczny.

I tu znowu pojawiają się zastrzeżenia: z powodu rabatów część zysku ze sprzedaży towaru jest tracona.

Przypominam, że na spadającym rynku utrata niewielkiej części zysku ze sprzedaży jednostki towaru nie jest największą stratą. Dużo gorzej, jeśli ten produkt w ogóle przestanie być sprzedawany lub jego wielkość sprzedaży spadnie.

Rabat ilościowy zachęca klienta do zamówienia większej ilości. Dzięki temu w pełni zrekompensujesz utratę zysku spowodowaną obniżką ceny poprzez zwiększenie wolumenu sprzedaży i zdobędziesz lojalnego klienta, co z punktu widzenia rozwoju biznesu jest dużo ważniejsze niż zysk krótkoterminowy.

Sprytnym posunięciem jest zatrudnienie „gwiazdy”.

Obecnie menedżerowie sprzedaży są bardzo poszukiwani. Liczba wakatów w tej specjalności jest ogromna. Jednocześnie bardzo często biznesmeni oferują swoim przyszłym menedżerom bardzo niską pensję i ponad skromny procent sprzedaży. Kogo będą mogli zatrudnić na takich warunkach? Jak skuteczny będzie ten specjalista?

Na schyłkowym rynku, gdzie sprzedaż jest wysoko ceniona, firmy chcą oszczędzać na sprzedawcach.

Oto taki paradoks. A powodem tego paradoksu jest banalna chciwość. Ale czy rozumiesz, że chwilowa chciwość nie prowadzi nikogo do dobra?

Należy rozumieć, że w większości firm odnoszących sukcesy znaczna część sprzedaży opiera się na jednym lub dwóch specjalistach, którzy wiedzą wszystko o towarze, wiedzą, jak znaleźć wspólny język z każdym klientem i wiedzą, jak sprzedawać na „gwiazdę” poziom. Ale ci specjaliści są znacznie drożsi niż zwykły kierownik sprzedaży.

Nie bądź skąpy, zatrudnij taką „gwiazdę” w swoim dziale sprzedaży. Uwierz mi, jakość i wielkość sprzedaży zwrócą wszystkie Twoje wydatki na zakup „gwiazdy”. Nie powinieneś stawiać na dużą liczbę tanich i słabych sprzedawców. Lepiej wydać te same środki na jednego naprawdę fajnego managera.

Tak, „gwiazda” będzie musiała zapłacić dużo więcej. Tak, w praktyce będziesz musiał sprawdzić jej poziom. Tak, zawsze istnieje ryzyko wpadnięcia na oszusta. Ale wszystkie te koszty i trudności w pełni się zwrócą, gdy w Twoim dziale sprzedaży pojawi się prawdziwa „gwiazda”.

Jeśli przyjrzysz się firmom, które mają silną siłę sprzedaży, prawie w każdym przypadku znajdziesz w tym dziale jedną lub dwie wybitne „gwiazdy”. Te „gwiazdy” zawsze mogą zasugerować współpracownikom dobre rozwiązanie, ciągną za sobą resztę, pomagają i szkolą się podczas pracy. Dzięki temu cały dział sprzedaży pracuje znacznie wydajniej.

Jak powiedział Elon Musk: „Liczba nigdy nie nadrabia talentu, a dwie osoby, które czegoś nie wiedzą, nie są lepsze od tej samej”.

Dlatego nie powinieneś kupować wielu tanich pracowników, szukaj talentów!

Przyjmowanie pieniędzy za pośrednictwem kart, portfeli internetowych itp.

Co dziwne, ale tak oczywisty plus, jak rozszerzenie listy metod płatności, jest pomijany przez większość biznesmenów. Przypominam wszystkim biznesmenom: żyjemy w XXI wieku, a płatności gotówkowe wraz z przelewami bankowymi czy pocztowymi są dalekie od najpopularniejszych metod płatności.

Obecnie portfele internetowe, karty kredytowe i debetowe są aktywnie wykorzystywane we wszystkich obszarach, aw niektórych przypadkach nawet rachunki za telefon komórkowy służą jako źródło środków. A im więcej metod płatności dostępnych dla Twoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że zakup zostanie zrealizowany.

Często przy odmowie połączenia płatności przez Internet pojawia się argument: „Dlaczego mam tracić pieniądze (3-4%) przy wypłacie środków?”

To proste: w przypadku, gdy dana osoba z tego czy innego powodu nie może zapłacić Twojego rachunku w wyznaczonym przez Ciebie terminie, nie uważa za możliwe poświęcenie czasu i wysiłku na poszukiwanie dogodnej dla Ciebie formy płatności, lub nie chce zapłacić za towar gotówką, do sprzedaży w ogóle nie dojdzie. A wtedy stracisz nie 3-4%, ale cały możliwy zysk ze sprzedaży.

Na przykład, składając zamówienie przez stronę internetową lub telefonicznie, niektórzy klienci zwykle płacą natychmiast, aby mieć pewność, że towar jest zarezerwowany i zostanie dostarczony na czas. A jeśli nie możesz zaoferować mu odpowiedniej metody płatności, klient może udać się do konkurencji.

Jeszcze jeden przykład. Małe firmy często nie mają terminali do płacenia kartami bankowymi lub rachunków kartowych do bezpośrednich przelewów z karty na kartę. Działają tak, jak wiele lat temu: wystawiają faktury, które można opłacić w banku, albo proponują zapłatę za towar gotówką.

Osobiście obserwowałem w tym procesie pracę jednej z tych firm. I co zauważyłem: niektórzy kupujący przyszli do nich z kartami kredytowymi. Wszyscy zostali wysłani do pobliskiego bankomatu. Ale nie wszyscy wrócili. Powodem okazało się to, że przy wypłacie klienci ci stracili 2% kwoty. Ich rabat nie przekroczył 5%. A płatność gotówką zakładała brak dokumentów. W efekcie rabat nie wyglądał już tak atrakcyjnie, a kupujący odeszli w poszukiwaniu lepszego rozwiązania.

Akceptuj jak najwięcej rodzajów płatności! Twoi klienci muszą czuć się komfortowo. Pamiętaj: lepiej stracić 2 ruble przy wypłacie 100 rubli, niż w ogóle nie uzyskiwać żadnego zysku. Tak, nic nie stracisz, ale też nic nie zarobisz.

Wzrost konwersji.

W tym przypadku konwersja to konwersja odwiedzających w biurze, sklepie lub na stronie internetowej w kupujących, tj. osobom, które złożyły zamówienie i dokonały płatności. A jeśli masz pytanie o zwiększenie sprzedaży, to musisz również zwiększyć konwersje.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele osób interesuje się Twoją firmą, czyta informacje na stronie, zadaje pytania w biurze lub w sklepie i wychodzi bez zakupu?

Ale oprócz obiektywnych przyczyn takiego zachowania, są też twoje błędy i niedociągnięcia. Na przykład brak cen na stronie. Mówiłem już o tym powyżej. Istnieją inne błędy, które negatywnie wpływają na konwersję odwiedzającego w kupującego.

Miałem klienta, który zebrał rekordową liczbę takich błędów na swojej stronie:

• Na swojej stronie miał aż 7 numerów telefonów. I żaden z nich nie był wielokanałowy. Dlatego każdy z nich może być zajęty w takim czy innym czasie. W rezultacie niektórzy potencjalni klienci odeszli tylko dlatego, że nie mogli się dodzwonić.
• Niektóre towary nie miały ostatecznej ceny. Tych. wskazana została cena towaru towarowego, ale ciągle się zmieniała, a strona powiedziała: „ze względu na wahania euro ta cena może nie mieć znaczenia, zadzwoń i wyjaśnij koszt towaru”. Z mojego punktu widzenia nie ma nic gorszego niż powiedzenie klientowi, że sprzedajemy niezrozumiale to, co niezrozumiałe za jakie pieniądze i oddzwońmy do nas. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby sprzedawać po cenie, która została wcześniej ogłoszona klientowi. W przeciwnym razie poziom zaufania do Ciebie spadnie katastrofalnie, a sprzedaż pójdzie za nim.
• Długi czas rozpatrywania wniosku. W niektórych przypadkach może minąć nawet 2 tygodnie od telefonu do odpowiedzi do klienta - kiedy i ile otrzyma zamówiony towar! Oczywiście w tym czasie stracili też część klientów.

Co zrobiłem, aby zwiększyć konwersje dla tego klienta?

Pierwszym krokiem było wprowadzenie elektronicznego zarządzania dokumentami. Teraz, gdy aplikacja dotarła ze strony, od razu trafiła do ogólnej bazy danych, wyznaczono dla niej odpowiedzialnego kierownika, który był zobowiązany do pracy z tą aplikacją w krótkim czasie.

Poprawiłem również jakość interakcji między pracownikami. Momentów było tu wiele, wiele trzeba było zmienić, właściwie cała struktura firmy ulegała zmianom w takim czy innym stopniu. Uporządkowałem też na stronie, pomogłem naprawić błędy i ułatwić kupującym dostęp do informacji.

W wyniku przekształceń liczba aplikacji ze strony, a co ważniejsze, liczba dokonanych zakupów znacznie wzrosła przy tej samej liczbie odwiedzających zasób sieciowy.

Polecam przeanalizować i zidentyfikować punkty, w których możesz doświadczyć załamania się klienta: „upadek telefonu”, kiepsko mówiący menedżerowie, niewygodna lub mało informacyjna strona, wysokie ceny lub surowe warunki współpracy. Uważnie przepracuj te punkty, zastanów się nad programem lojalnościowym – a wtedy konwersja na pewno wzrośnie.

Wykorzystaj wszystkie kanały interakcji z klientami.

Dość często firmy wykorzystują tylko część możliwych kanałów do interakcji z klientami i pozyskiwania nowych klientów. Na przykład niektórzy pracują tylko za pośrednictwem strony, inni obsługują reklamy w Yandex.Direct i nic więcej, inni pracują na wystawach, a jeszcze inni korzystają z wysyłek SMS. W rzeczywistości, jak pijany człowiek w starym i powszechnie znanym dowcipie, patrzą nie tam, gdzie zgubili, ale tam, gdzie jest światło, tj. używaj tylko tych metod, które kiedyś przyniosły dobre wyniki.

Korzystaj ze wszystkich dostępnych kanałów. Poinformuj swoich klientów, że masz taką lub inną promocję, ceny zostały obniżone, pojawiły się nowe produkty i wszystko, co uważasz za ważne. Ubiegaj się o to wszystkie metody na raz. Niech to będą newsy na stronie, maile i sms-maile, ulotki i listy na papierze, ogłoszenia w Internecie, spotkania, seminaria, telefony do klientów itp. Nie zaniedbuj żadnego z możliwych kanałów informacji. Dzięki temu będziesz w stanie dotrzeć do maksymalnej liczby odbiorców.

Przyjmuj zamówienia online.

Kiedy mówię o potrzebie przyjmowania zamówień online, mam na myśli segment biznesowy B2B. Do tej pory wiele firm ignoruje możliwość otrzymywania zamówień przez Internet. W najlepszym przypadku używane są niektóre formularze w programie Excel i e-mail. A najczęściej wszystkie zamówienia odbierane są przez telefon.

Argumenty tych, którzy odmawiają pracy w sieci, są dość podobne: „nie zrozumieją, nie będą chcieli się uczyć, po prostu zmarnujemy czas” itp.

W rzeczywistości Rosja zajmuje dziś 6 miejsce pod względem dostępności i rozpowszechnienia szerokopasmowego Internetu na świecie. Większość Twoich klientów ma teraz bardzo dobry internet. Bardzo dobrze rozwinięta jest również umiejętność korzystania z formularzy zamówień online. Więc nie lekceważ swoich klientów. Ci z nich, którym nie podoba się opcja aplikacji online, powiedzą to sami i zawsze będą mogli tradycyjnie dalej dyktować zamówienia przez telefon. A reszta będzie mogła zostawić aplikację online, w dogodnym czasie, spokojnie i z namysłem. Jednocześnie przetwarzanie wniosków od Twoich menedżerów zajmie minimum czasu, co pozwoli Ci poświęcić więcej czasu i wysiłku nowym klientom.

Co więcej, możliwość pracy online zwiększa lojalność Twoich klientów. Zobaczą Twoje salda i całą listę Twoich produktów. Będzie możliwość zamówienia większej ilości, zobacz pełną listę produktów. Natomiast przy zamawianiu telefonicznym wiele zależy od kierownika, od jego znajomości asortymentu, od tego, czy będzie w stanie zaoferować towar, którego potrzebuje klient. A zamawiając online, klient sam widzi wszystko, co możesz mu zaoferować, widzi ceny, koszt zamówienia. Nie pozbawiaj swoich klientów tak wygodnego narzędzia, sprawdź to w praktyce: wprowadzenie zamówienia internetowego bardzo często zwiększa średni rachunek.

Bądź zawsze dostępny.

Twoja dostępność w każdej chwili jest ważnym czynnikiem zwiększania sprzedaży. Miałem klientów, którzy okresowo mieli niedostępny telefon, którzy nie zawsze szybko odpowiadali na e-mail, w niektórych przypadkach nawet strona była na jakiś czas wyłączona.
Twoja dostępność to gwarancja, że ​​nie przegapisz ani jednego zamówienia. Spraw, abyś nie miał nieodebranych połączeń na telefon i nieodebranych listów od klientów w skrzynce pocztowej.

Kolejna ważna kwestia: właściwie posortuj pocztę! Na przykład mój klient miał tylko jedną skrzynkę pocztową, która otrzymywała całą pocztę bez wyjątku. Sekretarz był odpowiedzialny za pocztę. A ona po prostu nic nie rozumiała w asortymencie towarów, aplikacje mogły leżeć w pudełku przez kilka dni bez odpowiedzi.

Po zbadaniu sytuacji przenieśliśmy dostęp do poczty na szefa działu sprzedaży i wyłączyliśmy filtry antyspamowe. Z jednej strony nieznacznie wzrosła ilość spamu w poczcie. Z drugiej strony dział sprzedaży zawsze może rozpoznać pismo od klienta lub potencjalnego partnera i szybko na niego odpowiedzieć. A wyłączenie filtra spamu gwarantuje, że żadna ważna wiadomość e-mail nie trafi do folderu Spam.

Inny klient, którego już podałem jako przykład, miał na stronie 7 numerów telefonów. Wyglądało to mniej więcej tak:

Dział hurtowy:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
tłum. +7 (495) xxx-xx-xx (działa w soboty)

Wszystkie te numery to pracujące numery menedżerów, którzy stale obsługują klientów hurtowych, czyli w pewnym momencie wszystkie numery mogą być zajęte. A kto z nas zadzwoni na wszystkie 7 numerów bez wybierania dwóch, maksymalnie trzech numerów?

Bądź zawsze dostępny i upewnij się, że poprawnie skonfigurowałeś pocztę, telefon i inne opcje, aby kupujący mieli do Ciebie dostęp! Nie przegap niczego ważnego.

Usuń wtajemniczonych.

Dziś wiele firm istnieje kosztem innej, większej firmy, w której pracuje insider. Tych. w dziale sprzedaży pracuje pracownik, który na bieżąco „łączy” zamówienia i klientów innej firmy. Zwykle dzieje się to niepostrzeżenie, złapanie wtajemniczonego może być bardzo trudne, jeszcze trudniej obwiniać.

Na przykład jego reakcja na telefon klienta może brzmieć: „Niestety nie mamy w tej chwili produktu, którego potrzebujesz, ale możesz skontaktować się z tą firmą, oni są naszymi partnerami i na pewno mają wszystko”.

Inna opcja, wtajemniczony podaje celowo wysoką cenę lub po prostu zgłasza, że ​​tego produktu nie ma w magazynie, mimo że jest dostępny. Jednocześnie menedżer zachowuje dane kontaktowe klienta: jego telefon komórkowy, który był wyświetlany na ekranie, inne informacje otrzymane podczas tej rozmowy lub wcześniej.

Wszystkie te informacje przekazywane są konkurentowi, który dzwoni do klienta i oferuje mu dokładnie to, czego potrzebuje, będąc zawsze gotowym zaproponować warunki współpracy bardziej atrakcyjne niż Twoja firma. Oczywiście klient dokonuje zakupu tam, gdzie do niego zadzwonił i zaoferował niezbędny towar po okazyjnej cenie. W efekcie zainwestowałeś w promocję, pracowałeś z klientem, poświęciłeś czas i energię, a konkurencja otrzymuje zysk.

Jak obliczyć insidera?

• Najłatwiejszą metodą jest poproszenie zaufanych znajomych, aby zadzwonili z numeru, którego nie znają Twoi pracownicy i złożenie zamówienia testowego. Zadzwoń do każdego kierownika. I ustal, po którym z połączeń oddzwonili do Ciebie konkurenci.
• Jeśli nagrywasz rozmowy telefoniczne, słuchaj nagrań rozmów różnych pracowników. Ale z reguły podczas nagrywania rozmów telefonicznych osoba z wewnątrz postępuje bardzo ostrożnie.
• Strzeż swojej bazy danych. Ostrożnie rozpowszechniaj dane klientów wśród swoich menedżerów i ograniczaj im dostęp do informacji, których nie potrzebują w swojej pracy.

Możliwe, że w Twojej firmie nie ma insidera, a Twoje problemy ze sprzedażą leżą w zupełnie innym obszarze. Z jednej strony nie trzeba organizować masowych i regularnych kontroli z uporczywym paranoikiem. Więc zmusisz tylko wcześniej lojalnych pracowników do rezygnacji i być może do wykorzystania informacji poufnych. Ale czujności nie należy tracić.

Wniosek.

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, czego w żadnym wypadku nie należy robić: nie należy organizować sprzedaży towarów. To, co działa w sektorze detalicznym, jest postrzegane jako słabość sektora B2B.

Klient detaliczny musi teraz konsumować, bo wszelkie promocje i wyprzedaże przyciągają jego życzliwą uwagę. Odbiorca hurtowy oczekuje długoterminowej perspektywy. A stabilność jest dla tego klienta ważniejsza niż chwilowy zysk. Klient dowiadując się, że sprzedajesz towary lub udzielasz nieodpowiednich rabatów, dochodzi do wniosku, że Twoja firma „tonie” i niedługo odpowiednio opuści rynek, długofalowa współpraca z nią nie zadziała.

Okazuje się, że sytuacja jest odwrotna: chcesz sprzedać więcej kosztem rabatów i pozyskać nowych klientów, ale w efekcie przeciwnie, odstraszasz stałych klientów, którzy przynoszą Ci główny dochód. Ogłoszenie całkowitej obniżki cen jest postrzegane jako biała flaga.

W tym artykule wymieniłem oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie sprzedaży. Tutaj wybrałem najczęstsze i najprostsze, które nie wymagają specjalnych wydatków. Są to metody bardziej organizacyjne niż finansowe. Dzięki temu mogą być realizowane w warunkach kryzysu finansowego i spadającej sprzedaży.

Iljucha Siergiej

Od roku wszyscy sprzedawcy czują, że na rynku występują zjawiska kryzysowe. Klienci rzadziej przychodzą do sklepu, kupują mniej i tańsze produkty. Sprzedaż i przychody spadają, a wydatki rosną. A powodem tego są nie tylko sankcje, deprecjacja rubla, komplikacje w dostępie do kredytów i ich wzrost cen. Powodem jest to, że wszystkie te czynniki działają jednocześnie. Rozważmy w takiej sytuacji technologie zwiększające sprzedaż.

W tym artykule przeczytasz:

• Jakie technologie zwiększające sprzedaż działają skutecznie
• Algorytm krok po kroku unikalnej strategii sprzedaży

Technologie zwiększające sprzedaż, z których korzystają dziś wszyscy gracze rynkowi, stały się nieskuteczne. Powodem jest zmiana warunków gry na rynku. A ci, którzy wcześniej zrozumieją nowe zasady i nauczą się efektywnie pracować w nowej sytuacji, będą mogli popaść w kryzys.

Co zmieniło się na rynku?

1. Zmniejszone dochody kupujących, zwiększone koszty operacyjne (media, benzyna, czesne)
2. Sankcjonowany import z tradycyjnych rynków
3. Dostawy towarów z nowych rynków nie zostały jeszcze ustalone
4. Znacząco wzrosły ceny towarów importowanych
5. Ze względu na wzrost kosztów kredytów i spadek przychodów prawie wszystkie firmy miały trudności finansowe.

Sytuacja jest podobna do ratowania tonących po katastrofie statku. Jeśli będziesz tarzał się w miejscu i czekał na pomoc, możesz utonąć. Musimy dopłynąć do brzegu! „Zbawienie tonących jest dziełem samych tonących”.

Firma w kryzysie musi walczyć i iść do przodu. W tym samym czasie idą szybciej niż inni. Musimy korzystać z nowych technologii.

1. Przechodzimy od zarządzania procesowego do zarządzania personelem. W „grubych” przedkryzysowych czasach można było ustawić zadania jako całość, prowadzić akcję, kupować, układać, sprzedawać. Wynik został oceniony jako całość. A jeśli pod koniec miesiąca zaobserwowano chociaż niewielki wzrost, uważano, że cały zespół pracuje dobrze. W sytuacji kryzysowej konieczne jest zagłębienie się w procesy biznesowe, konieczne jest wyznaczenie zadań i ocena skuteczności każdej jednostki i każdego pracownika w osiąganiu celu. Jak to się robi z aktywną sprzedażą.
2. Stawiamy sobie ambitny, ale osiągalny cel.

Jakie technologie zwiększające sprzedaż są dziś skuteczne

Przede wszystkim zwiększ obroty!

Jednocześnie oczywiście nie powinniśmy zapominać o rentowności i budżecie, który trzeba przeznaczyć na zwiększenie handlu. W handlu detalicznym można również zastosować technologie zwiększające sprzedaż stosowane w sprzedaży hurtowej.

Załóżmy, że firma staje przed zadaniem zwiększenia obrotów podczas kryzysu. O ile można zwiększyć obroty? 1, 3, 5 procent? Na pierwszy rzut oka może się to wydawać bardzo ambitnym zadaniem!

1. Ustalamy cele dla każdego działu i pracownika, aby osiągnąć cel.

W sprzedaży hurtowej, w celu zwiększenia obrotów, stawiane są zadania dla klientów i towarów. Technologie detaliczne są od dawna znane wszystkim, te metody są używane przez wszystkich. Konieczne jest poszukiwanie i wykorzystywanie nowych narzędzi i technologii do sprzedaży detalicznej towarów. Do rozwiązywania ambitnych problemów zalecam użycie techniki syntezy w najlepszej sytuacji.

Algorytm pracy nad zwiększeniem sprzedaży

1. Sformułuj cel
2. Określ wskaźniki, które wpływają na osiągnięcie celu (dekompozycja).
3. Zdefiniuj cele za pomocą wskaźników, aby osiągnąć cel
4. Zidentyfikuj sposoby na poprawę wydajności
5. Utwórz plan poprawy wydajności
6. Przeprowadź syntezę i określ cele oraz harmonogram osiągnięcia celu.

Syntezowanie sytuacji:

1. Cel (wzrost obrotów)
2. Rozkład

Aby dużo sprzedawać, konieczne jest zwiększenie wszystkich komponentów, które wpływają na wielkość sprzedaży.

W każdym handlu obowiązują te same zasady:

Obroty = liczba sprzedaży * kwota sprzedaży

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest zwiększenie liczby sprzedaży i średniej kwoty transakcji (wysokość „średniego rachunku”).

Do kwantyfikacji skuteczności oferty w sytuacji kryzysowej wykorzystujemy lejek sprzedażowy, który jest szeroko stosowany w ocenie efektywności sprzedaży w sprzedaży osobistej. Lejek sprzedaży dla handlu hurtowego i detalicznego przedstawia ryc. jeden.

Jak widać na rysunku, proces sprzedaży detalicznej składa się z większej liczby etapów (aby nawiązać kontakt z kupującym, trzeba go przyciągnąć do sklepu). A formuły obliczania lejka sprzedażowego są różne.

Sprzedaż detaliczna:

Konwersję w sprzedaży detalicznej określa stosunek tych, którzy dokonali zakupu, do liczby osób, które weszły do ​​sklepu. W sprzedaży „osobistej” waha się od 0,1 do 0,5. W handlu hurtowym - 0,6 - 0,8. W handlu detalicznym może dążyć do jednostki. W związku z tym do analizy lejka sprzedażowego w detalu konieczne jest zastosowanie nieco innych algorytmów.

W aktywnej sprzedaży menedżer może zwiększyć liczbę zapytań, po prostu składając ofertę większej liczbie potencjalnych klientów i przy stałym współczynniku konwersji uzyskać wzrost liczby sprzedaży.

W handlu detalicznym dział marketingu zajmuje się przede wszystkim przyciąganiem klientów do sklepu. Powinna kreować wizerunek sklepu, który jest najbardziej atrakcyjny dla kupującego. Zadanie jest złożone iw tym artykule nie będę się rozwodził nad kwestiami tworzenia dodatkowego ruchu.

Wskaźniki konwersji w handlu detalicznym różnią się znacznie w zależności od branży. W przypadku handlu w butiku może to być 0,5 lub nawet 0,1. Butik ma jednak konsultanta, który prowadzi „osobistą” sprzedaż i może bezpośrednio wpływać na współczynnik konwersji.

W sklepie spożywczym sytuacja jest zupełnie inna. Z reguły kupujący udaje się do sklepu spożywczego po produkt, który:

• on potrzebuje
• gwarantowana obecność w tym sklepie

Może być konsultant lub nie. Jednocześnie współczynnik konwersji nadal wynosi 1. Z reguły dość trudne i kosztowne jest policzenie liczby odwiedzających sklep, którzy przyszli, ale nie dokonali zakupu. Aby wskaźnik lejka sprzedażowego działał skutecznie w handlu detalicznym, konieczne jest ustalenie dolnego limitu (minimalnej kwoty czeku), przy której uznaje się, że zakup został dokonany. Warunkowo 100, 200, 300 rubli. Ustalenie dolnego limitu kwoty czeku pozwoli odróżnić klientów lojalnych od klientów, którzy nie znaleźli odpowiedniego produktu, kupili minimum najpotrzebniejszego i pozostawili niezadowoleni.

Drugim mnożnikiem jest kwota sprzedaży, czyli kwota średniego czeku. W ogólny widok rozkład kwot czeków ma następującą postać, pokazaną na rysunku 2. Rysunek przedstawia przykład rozkładu kwot zakupów oraz średnią kwotę czeku dla 20 zakupów. Przy większej liczbie sprawdzeń sensowne jest określenie liczby sprawdzeń mieszczących się w określonym zakresie.

Jakie parametry bezpośrednio wpływają na obroty sklepu?

• Liczba kupujących (czeki) w całym sklepie
• Liczba czeków na kwotę przekraczającą kwotę minimalną
• Współczynnik konwersji
• Kwota średniego czeku dla sklepu

Ryż. 2. Informacje o wysokości czeku ogólnie dla sklepu.

Asortyment sklepu składa się z asortymentu kategorii produktowych. Na ogólny poziom sprzedaży mają wpływ dwie grupy pracowników: marketer, który określa pozycjonowanie, strategię pozyskiwania klientów i ogólną politykę promocji oraz menedżerowie kategorii, którzy rozwiązują te same zadania, ale na poziomie kategorii produktowej.

Zarządzając sprzedażą w kategorii produktów, współczynnik konwersji jest równy stosunkowi liczby „paragonów” zawierających produkty z tej kategorii do łącznej liczby paragonów w sklepie. (Ten współczynnik jest również nazywany współczynnikiem penetracji kategorii). Przelicznik obliczany jest na podstawie informacji o liczbie sprawdzeń, które zawierały przynajmniej jedną pozycję z tej kategorii.

Obliczenie sumy średniej sprzedaży (średniej kontroli) w kategorii produktu należy obliczyć jako stosunek sumy sprzedaży w kategorii do liczby „sprawdzeń”, w których produkt był obecny (rys. 3).

Aby ocenić jakość pracy w kategorii, należy zastosować dwa parametry:

• Współczynnik konwersji kategorii
• Kwota średniego czeku w kategorii

Ryż. 3. Informacje o sprzedaży kategorii produktowej.

Zadanie ogólne - zwiększenie obrotów podzieliliśmy na zadania pośrednie: zwiększenie przepływu klientów, zwiększenie wysokości średniej kontroli w sklepie i według kategorii, zwiększenie konwersji w sklepie i według kategorii. Za te wskaźniki odpowiadają różne działy i pracownicy. Teraz możesz ustawić im konkretne zadania.

Stawiamy zadania na przykładzie zbliżonym do rzeczywistości. Aktualny stan rzeczy w sklepie przedstawia się następująco:

Tabela 1. Aktualna wartość wskaźników.

Cel: Zwiększenie obrotów.

Aby zwiększyć obroty, potrzebujesz:

• w każdej kategorii produktów, aby zwiększyć konwersję i wysokość średniej kontroli. Zadanie przydzielane jest menedżerom kategorii;
• stworzyć dodatkowy przepływ klientów poprzez kampanie reklamowe i kampanie marketingowe. Zadanie przypisane do działu marketingu;
• zwiększyć konwersje i średnią kwotę czeków w całym sklepie, odpowiednio przypisując budżety reklamowe i pomagając menedżerom kategorii w osiąganiu celów kategorii. Zadanie przypisane do działu marketingu.

Postawiliśmy sobie zadanie: w ciągu najbliższych 6 miesięcy zwiększyć każdy ze wskaźników o 5% (całkiem wykonalne zadanie!). Lista docelowa została przedstawiona w Tabeli 2.

Tabela 2. Lista docelowa wzrostu obrotów.

Określamy plan poprawy wydajności.

Sporządzamy listę niezbędnych czynności:

1. działania mające na celu zwiększenie liczby odwiedzających sklep

• informowanie klientów o promocjach mających na celu przyciągnięcie nowych klientów
• promocje zachęcające do ponownych zakupów
• prowadzenie programów lojalnościowych
• wakacje
• promocje kształtujące wizerunek sklepu i ogólną lojalność klientów itp.

2. działania mające na celu zwiększenie średniej konwersji czeków i sklepów

• udzielanie rabatów kumulacyjnych
• sprzedaż zestawów
• udzielanie rabatu na zakup określonej kwoty

3. Działania mające na celu zwiększenie konwersji w kategorii:

1. Sprzedaż krzyżowa
2. Dodatkowa ekspozycja produktów
3. Przeprowadzanie promocji cenowych
4. Uczestnictwo w zestawach, promocjach organizowanych w całym sklepie
5. Działania mające na celu zwiększenie wysokości przeciętnego czeku w kategorii:
6. Rabat na zestaw w kategorii
7. Zniżka ilościowa
8. Stymulowanie zakupu droższych towarów
9. Wszelkiego rodzaju działania marketingowe

Każdy menedżer ma obowiązek sporządzenia planu działania na 6 miesięcy.

Na podstawie planu działania opracowujemy miesięczny plan osiągnięcia wskaźników. Tworząc plan bierzemy pod uwagę sezonowość i statystyki sprzedaży, ponieważ zadaniem naszych technologii jest zwiększenie sprzedaży detalicznej, oprócz czynników sezonowych i innych.

Tabela 3. Plan miesięczny według wskaźników.

W pierwszym etapie zastosowania technologii do sprzedaży detalicznej towarów, ustalając zadanie, za ambitny cel uznaliśmy wzrost obrotów o 5%. Jednocześnie znaliśmy ogólny zestaw metod, ale nie byliśmy gotowi do ich celowego wykorzystania i oceny efektywności wybranych technologii sprzedaży detalicznej.

Stworzyliśmy najlepszą sytuację do zwiększenia obrotów:

• Określ, jakie wskaźniki wpływają na obroty
• Dowiedzieliśmy się, które działy i pracownicy wpływają na wartości wskaźników
• Ustaw zadanie dla każdego działu i pracownika
• Stworzyłem plan działania, aby osiągnąć cel
• Stworzyłem plan osiągnięcia celu dla każdego wskaźnika

Teraz musisz sporządzić główny plan sklepu.

Tabela 4. Plan zwiększania obrotów.

Tabela 4 pokazuje, że nasz plan, który zakłada wzrost poszczególnych wskaźników tylko o 5%, może zwiększyć obroty sklepu o 10%. Jeśli plan wzrostu dla wszystkich kategorii zostanie zrealizowany, to wzrost obrotów handlowych może osiągnąć 16% dzięki efektowi synergicznemu. Jednocześnie za wzrost każdego ze wskaźników odpowiada konkretny wykonawca.

Ta sama technika może być wykorzystana do rozwiązania problemu redukcji kosztów, zwiększenia zysków i innych zadań stojących przed firmą.

Aby być najlepszym w sytuacji kryzysowej, musisz:

1. Wybierz wskaźniki, które są ważne dla oceny wyników firmy
2. Określ, co i kto wpływa na wartość każdego wskaźnika
3. Oceń wartości tych wskaźników od konkurencji i liderów branży
4. Wyznacz cel dla każdego ze wskaźników
5. Korzystając z technologii syntezy najlepszej sytuacji, opracuj plan osiągnięcia docelowych wartości
6. Ustal i zarezerwuj budżet na osiągnięcie celu
7. Regularnie oceniaj wyniki i w razie potrzeby dostosowuj technologię, aby zwiększyć sprzedaż.

I nie zapomnij pilnować rynku i działań konkurencji. Oni też mogą stawiać sobie ambitne cele.

Wyobraź sobie firmę N., która zajmuje się hurtową dostawą komponentów X dla przedsiębiorstw Y. Ta firma istnieje na rynku od kilku lat, jest baza stałych klientów, zyski, sprawy powoli idą w górę... No cóż, w sumie wszystko jest mniej więcej normalne.
Teraz wyobraź sobie dział sprzedaży tej firmy. Duża jasna sala, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w biznesie, już zatłuszczone garnitury, siedzą - pluć pod sufit, zatruwać żarty... Między przejściem nowego poziomu w "standardowym" biurze zabawki, przetwarzają przychodzące żądania od partnerów. Niegdyś dział sprzedaży przekształcił się z aktywnie pchającego machinę rynkową w perwersyjną namiastkę obsługi klienta. Tak, oczywiście, mają nowych klientów, ale skąd???! W tym zakresie pomaga reputacja firmy i polityka marketingowa, czyli nasi, że tak powiem, „kupcy” pracują nad przychodzącym strumieniem i „nie zdmuchują wąsów”. Do tego dostają za to całkiem niezłe pieniądze.

Co doprowadziło wydział do takiego „załamania się” spadku wydajności jego funkcji?

A co można zrobić, aby zoptymalizować jego wydajność?

Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „zapychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych zapytań przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania był coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, z jakim może sobie poradzić menedżer. Pracuje z nimi przez dzień, kolejny, miesiąc, pół roku, a potem BAM!!! „Wow: po prostu siedzę w biurze, a praca trwa, pensja rośnie…”. Co dalej - ale nic: kupiec, krok po kroku, zaczyna się degradować... Staje się leniwy: wykonuje kilka telefonów - teraz to dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO, CO SPOTKANIE: żołnierz śpi - służba trwa” !!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich IBI (imitacja przemocy) jest bardzo wysoki, działa już na profesjonalnym poziomie. Gdy tylko szef wchodzi do sali, wszyscy natychmiast chwytają za telefony, zaczynają liczyć, pisać, a nawet pytać przewodniczącego rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem tutaj z klientem, prosi o dwutygodniowe odroczenie, dawać czy nie? »
Szefowie działów, upojeni radością z napływających na czas raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że na co dzień nie dostają ogromnej sumy pieniędzy, że konkurenci od dawna wyprzedzają i dzielą rynek po swojemu.

Jak najlepiej poradzić sobie w takiej sytuacji?

Nie będziesz już mógł sprawić, by działały tak jak wcześniej, nigdy i pod żadnym pozorem - to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj siły i nerwów. Bo będą sabotować w taki sposób, aczkolwiek „technicznie”, że to nie będzie wystarczające!
I bądź świadomy! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przeniosą całą swoją zgromadzoną bazę na konkurencję.
Jednak (ale na szczęście) nie jest tak źle, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! A decyzja nie potrwa długo!
Przy takim układzie sił konieczne jest równoległe budowanie nowego serwisu komercyjnego, podczas gdy stary stopniowo będzie się rozwijał w dział obsługi klienta - obsługa klienta.
Masz nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych, którzy dokonują systematycznych zakupów. Jedni sprzedają, inni służą, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że personel obsługi klienta wymaga mniej wykwalifikowanych. Minimalny program: znajomość produktu, specyfiki rynku, plus komputer. A to oznacza, że ​​zarobki w tym dziale będą znacznie niższe, więc już niedługo Twoich otyłych „przybyszów” zastąpią młode dziewczyny o przyjemnym wyglądzie.

2. Dostosuj system motywacyjny swoich sprzedawców.

Dobrze zbudowany system motywacyjny jest bardzo poważnym narzędziem zwiększania efektywności działu sprzedaży i nie ma znaczenia o jakiej sprzedaży mówimy b2b czy b2c.
W jednej z firm zdarzył się taki przypadek. Kierownicy działu handlowego, oprócz premii z pierwszej sprzedaży, otrzymali niewielki procent bieżących płatności, tj. od tych klientów, których przywieźli dawno temu, a teraz obsługuje ich dział klienta. Tak więc po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. O tym, że pracownicy tak łatwo dostają pieniądze, menedżer dowiedział się przypadkiem. Kiedyś usłyszał rozmowę „doświadczonego” biznesmena z przybyszem w palarni, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek, z obecnych. Najważniejsze to być cicho: nie spóźnij się, składaj raporty na czas, uśmiechaj się, są „przychodzące”, podzielimy się ... ”.
Wyobraź sobie, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, horror.
Jeśli „psy” są pełne, co za polowanie! (Niech sprzedający mi wybaczą takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia menedżerska! Najważniejsze, aby mądrze z niego korzystać.
Korekta wskaźników i procentów jest tak samo ważna, jak zmiana planów sprzedaży. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowym schematem jest wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij o tym!
Jeśli chcesz utrzymać sprzedawców w dobrej kondycji, jeśli zależy Ci na dużej intensywności w ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia weź pod uwagę inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtarzanych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od rozmowy do umowy”, realizacja dyspozycji w ramach projektu (w celu poprawy jakości obsługi, badania zapotrzebowania konsumentów itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości pozwalają nam zautomatyzować te obliczenia i uwzględnić dziesiątki wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest arkusz kalkulacyjny Excel. Menedżer, wypełniając dzienny raport, od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia lub tygodnia, ile osiągnął, z planu sprzedaży, co należy dokręcić, gdzie normy zostały już przekroczone.

Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!

3. Ustal plany sprzedaży

Może ktoś uzna tę metodę za absurd, ale uwierz mi, jest wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli jest, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co ma się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.

Przyjrzyjmy się głównym etapom tworzenia planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, dokładnie z rocznika!
Nie komplikując rzeczy, bierzesz liczby za ostatni rok (100 milionów rubli), dodajesz do nich procent wzrostu dla branży (10% = 110 milionów rubli) i dodajesz procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10 % = 121 milionów rubli) .
2) Następnie dzielisz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, na przykład:

• Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
• Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
• Przetargi i zamówienia publiczne (10% = 12 mln rubli)
• Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
• Własna sieć dystrybucji (20% = 24 mln rubli)
• Itp. (1 milion rubli)

3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty na działy sprzedaży i dla każdego menedżera osobiście. Obecni dilerzy - do obsługi klienta, nowi - do działu handlowego, następnie - do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sieci handlowych itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia z poprzedniego roku, asortyment towarów i tak dalej.
W ten nietrudny sposób możesz ustawić plany sprzedaży dla wszystkich działów na cały rok.
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!

Najlepiej byłoby, gdyby plan sprzedaży był sporządzony niejako z dwóch stron: od twoich pracowników i bezpośrednio od ciebie. Kiedy się zgadzają, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego bardziej zastanawia się nad tym, jak go wdrożyć, a nie jak wytłumaczyć, dlaczego nie można tego wykonać.
Każdy ma swoje wyobrażenie o przyszłości i każdy pomyśli, że jego plan jest „bardziej słuszny”. Ty jako lider powiesz, że rynek pozwala Ci się rozwijać i powinieneś to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć, mówiąc, że ich życie jest ciężkie, rynek to nie guma, jest wielu konkurentów, a Rosja to nie Europa.
Przygotuj się na to!

4. Zapewnij „całkowitą” wiedzę o produkcie.

W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, bez względu na to, jak dziwnie może to zabrzmieć. Każdego dnia na spotkaniach ogromna ilość transakcji zostaje zakłócona z powodu niekompetencji menedżerów w sprawach dotyczących specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że wiele osób zna sytuację, gdy w trakcie negocjacji klient zadaje pytanie, którego nie spodziewałeś się usłyszeć: „Proszę podać mi dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Państwa betonu, ponieważ będziemy je wykorzystywać w regionach północnych jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie drga ci oko i skurcze nóg – co on powiedział? Wyjmujesz telefon ze słowami: „Teraz wyjaśnię” - zadzwoń do starszego i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, przekaż telefon klientowi ...
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to jest zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, zdolnego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.

Niewiedza, czyli powierzchowne posiadanie informacji o produkcie, stawia kierownika w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie, komunikując się z konkretną osobą, nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „to był początkujący, wybacz mu, teraz przyślemy profesjonalistę, poczekaj”. Nikt na Ciebie nie będzie czekał! Ale na pewno można takie sytuacje wyeliminować w prosty sposób:

Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, oczywiście zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić zaświadczenie o znajomości produktu (osoby, które nie zdały, nie mogą negocjować);
Czwarty, uzupełnić listę o nowe kwestie, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakichkolwiek cech lub właściwości produktu, przy dodawaniu nowego produktu do linii - dodaj nowe pytania.

W ten sposób będziesz stale tworzyć zaktualizowaną „bazę wiedzy” na Specyfikacja techniczna i właściwości produktu.
Przeprowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” – to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Oczywiście nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko zakłócenia transakcji, wyposaż managerów w tabele, listy, zdjęcia, wszelkie materiały, które pozwolą managerowi wyjść z niezręcznej sytuacji przy sprzedaży Twojego produktu.

Przykład:
Sprzedam gwoździe. Niech twój przełożony zaniesie te gwoździe na spotkanie, po jednym z każdego. Nie znam stołu z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie, co tam jeszcze jest. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i wszystkie te same osławione gwoździe, ale tylko chińscy konkurenci. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, niech spróbuje (wyciągnij mu je z ręki).

Ale co zrobić, jeśli mimo to pojawi się sytuacja, gdy nie wiesz, co odpowiedzieć?!

Po pierwsze, Nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, zachowujesz status eksperta.
Po drugie, wyjaśnić pytanie, powtarzając to, co powiedział przeciwnik (zapisując). Pokazujesz więc, że uważnie słuchasz i delikatnie wskazujesz, że nie jesteś gotowy na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadano ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, aż odwróci wzrok. („Szczerze, nie pamiętam, kiedy ostatnio mnie o to pytano…”)
Czwarty, obróć swoją ignorancję o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej sprawie. Jakoś: „… rzadko spotykasz prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Piąty, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej zrobić to w takiej formie: „…sprawdźcie te dane z brand managerem, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo zniknęły, a pojawiające się nie mogły negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.

5. Stwórz „księgę sprzedaży” wydziału.

Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie trudno jest przystosować przybyszów do nowego miejsca. Teraz nie mówię o „zaaklimatyzowaniu” początkującego w nowym zespole, ale o jego przeszkoleniu w Twoich technologiach i zasadach pracy. Oczywiście są opisy stanowisk, normy, przepisy, które spadają na głowę pracownika na okresie próbnym: „Ucz się!!! Sprawdzę to!!!"
Jak myślisz, czy istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w kilka dni (3-4 dni) zbudować nowe ogniwo w procesie sprzedaży? Co pozwoli w ciągu kilku dni przetestować początkującego. Masz czas na „okresy próbne”? Czy możesz poczekać, aż nowicjusz „ma staż”, po którym jest szansa na usłyszenie: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc oto jest! Taki " papierek lakmusowy' jest 'księgą sprzedaży'.
Nic nie stoi w miejscu - wszystko ewoluuje! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniane są oferowane towary, zmienia się podejście do pracy. To, co wczoraj było wyjątkową propozycją sprzedaży, dziś uważane jest za normę w branży. Jak poradzić sobie z tymi wszystkimi normami i przepisami, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
Utrzymuj swój biznes w formie, pozwolisz na „księgę sprzedaży”!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wypełniając swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla skutecznej sprzedaży, inicjują zmiany w systemie sprzedaży, otwierają nowe możliwości zawierania transakcji… Gdzie możemy tę wiedzę gromadzić i odnajdywać? Zgadza się - w „księdze sprzedaży”.

Główną zaletą „księgi sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do zorganizowania samodzielnie rozwijającego się działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu stworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główna zasada- dokument jest „na żywo”. Ciągle się zmienia, uzupełnia, zarówno bezpośrednio przez kierownika, jak i pracowników działu sprzedaży. Ta forma wymiany doświadczeń wpływa pozytywnie na kształtowanie ducha zespołowego w firmie. Całe doświadczenie i wiedza zgromadzone w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze radzenie sobie z obiekcjami i efektywne moduły mowy – wszystko to, co „nabyte przez przepracowanie”.
O strukturze:
Księga sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kto jest dla Ciebie klientem, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy lojalnościowe dla klientów itp. . Ogólnie wszystko, co dotyczy procesu sprzedaży, zawiera się w pierwszym bloku.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład zimne połączenia. Opisuje szczegółowo, czym one są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: "zimne rozmowy" - narzędzie do pozyskiwania nowych klientów do naszej firmy. "Zimno" bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla, bla, bla…
Schemat:
1. Powitanie - prezentacja
Scenariusz: Witam, nazywam się….
2. Wyjaśnij cel rozmowy
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
Krótko mówiąc, tak.

Najważniejsze, aby szczegółowo opisać wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego mówimy w ten sposób, jakiej techniki używamy. Aby przekazać sprzedawcy świadomość tego, co robi.
Pisanie „książki sprzedaży” to bardzo twórczy proces. Zetknąłem się z „księgami sprzedaży”, które zawierają zarówno strukturę organizacyjną działu, jak i opis procesów biznesowych oraz standardowe formularze raportów. Taka konstrukcja „księgi sprzedaży” jest w istocie bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne całkowicie zrezygnuj ze standardów, przepisów, instrukcji i innej biurokratycznej „pornografii”. Osobiście w mojej firmie zniosłem już wiele dokumentów. Im prostsze, tym lepsze i skuteczniejsze. W końcu nikomu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie!?

6. Przekaż opinie klientów.

Skąd wiesz, co robisz źle? Jak usprawnić pracę firmy, aby zaspokoić nie tylko swoje potrzeby, ale także uwzględnić życzenia klientów? Skąd mam wiedzieć: co sprawia, że ​​moja firma jest lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto i co oferuje, w jakich warunkach i jak dostarcza, co i kiedy będzie nowe oraz wiele innych informacji krąży w środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób, aby dowiedzieć się, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji w rozwoju USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „No cóż, co robią tam nasi konkurenci? ”. Ankieta „feedback” powinna zawierać pytanie o następującym charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Państwa strony? ", -coś takiego. Innymi słowy jest to możliwe, ale zachowując sens - dlaczego pracujesz nie tylko z nami?
„Informacja zwrotna” pomoże poznać sprawy wewnątrz firmy: o drobnych problemach, które nie są tak istotne, ale powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn otworzy się godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić sklepikarzowi za godzinę pracy, jeśli jest to ważne dla tylu klientów.

Zrób więc kwestionariusz dla "opinii". Buduj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa (pytania otwarte). Użyj pytań oceniających. Ilość pytań nie jest krytyczna i zależy od ilości punktów kontaktowych klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi chciałbyś od nas kupić?
3. Oceń profesjonalne szkolenie obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….

Jeśli odpowiadając na pytanie z oceną klient mówi: „Tak, wszystko jest w porządku - solidna 4”, - określ: dlaczego nie pięć.
Ważnym punktem w organizacji „informacji zwrotnych” jest również systematyczne podejście. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”.

Efekt tego narzędzia będzie widoczny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz na bieżąco audytował lojalność klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za „feedback”, przeznacz dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie dzwoń zbyt często, wystarczy jeden telefon miesięcznie. Przeprowadź błyskawiczną ankietę (na przykład pytania dotyczące przydatności pracowników i doświadczenia zawodowego), a raz na kwartał przeprowadzaj szczegółową ankietę z sugestiami i rekomendacjami. Weź również pod uwagę sezonowość swojej firmy, jeśli sprzedajesz farmy olej napędowy do kombajnów, a następnie w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co zwiększy wolumen zakupów? ' jest trochę głupie.
Wdrażaj „opinie” i wykorzystuj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.

7. Przyciągaj klientów zimnymi rozmowami

W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „zimne rozmowy”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży w celu przyciągnięcia klientów. Wiele firm zaniedbuje tę metodę zwiększania zysków i nie bez powodu. Sceptycyzm można łatwo wytłumaczyć:
po pierwsze ktoś próbował wprowadzić „zimne telefony” do swojego modelu sprzedaży, a nie otrzymawszy pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie poprzez reklamę i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: nie wiedząc, jak latać samolotem, nie powinieneś siedzieć za sterem. Niepiśmienne „zimne telefony” mogą wyrządzić firmie więcej szkody niż dać pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wydaje się, że wszystko idzie dobrze, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menedżerowie najbliższego konkurenta wykonują 100 zimnych telefonów na dzień ... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie udział w rynku w kolejnym roku?

Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych połączeń, musisz zacząć je wykonywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji - podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata - tnij glob.
2. Dla każdego sektora przypisz odpowiedzialnego menedżera (może mieć podległych mu kilku menedżerów więcej, potem dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży oraz wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Dokonaj analizy SWOT rynku na podstawie otrzymanych informacji i rozwijaj oferta dla każdego sektora.
6. Napisz skrypt zimnej rozmowy.
7. Przypisz plan ilości „zimnych połączeń” na miesiąc i na dzień.
8. Wdróż dzienny raport (format Excela jest w porządku) na temat wyników połączeń.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne wezwania” zadziałały i zaczęły dawać pozytywne rezultaty.
Należy zauważyć, że przy korzystaniu z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy sobie tego życzyli, ale wszystko przychodzi z doświadczeniem.

8. Uporządkuj proces negocjacji.

Twój menedżer wrócił z negocjacji i do pytania: „Z kim teraz pracują? ”, - odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A oddzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem tu zapytać…” jest co najmniej głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” jest powszechnym zjawiskiem wśród aktywnych menedżerów sprzedaży. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także z notorycznego „czynnika ludzkiego”. Poważne obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – wszystko to wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypada wieczorem, kiedy głowa już nie „gotuje” i naprawdę chcesz iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o najprostszym sposobie na zwiększenie efektywności negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"Ankieta". Co to jest?
To jest kartka A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek konieczne jest wypisanie w formie pytań informacji o znaczeniu strategicznym, które są niezbędne do zbudowania skutecznej oferty handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracujesz?
- jakie przedmioty kupuje iw jakich ilościach?
- daty pierwszeństwa?

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w taki czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, należy wskazać w „kwestionariuszu”:
1. Następnie te pytania należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Czyli nie warto pytać na początku negocjacji, jakiego poziomu kapitalizacji swoich inwestycji przy podpisywaniu umowy oczekuje klient.
2. Zacznij od pytań prostych, a najlepiej generalnie abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji należy umieszczać na środku i na końcu listy. Zakończ negocjacje również prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Zrób odstęp między pytaniami, aby zapisać odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, to istnieje ryzyko pominięcia ważnych szczegółów, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Faktem jest, że konieczne jest otwarte korzystanie z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji „kwestionariusz” kładziesz na stole w pięknym, markowym folderze i bez wahania używasz go zgodnie z jego przeznaczeniem, jednocześnie spisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom ustrukturyzować proces negocjacji. Spotkania odbywać się będą w wyznaczonym przez nich „kanale”. Dlaczego z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taki „kwestionariusz” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menedżerem, ale dobrze wyszkolonym profesjonalistą, a on jest po to, aby odpowiedzieć na pytania klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedający natomiast czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.

9. Sprawdź, co robią Twoi sprzedawcy.

Przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są teraz w swoich miejscach pracy. Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś jest w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu działu księgowości… albo poszedł do sklepu papierniczego po papier… ale nigdy nie wiadomo ile innych rzeczy w biurze, które można stracić na godzinę, a nawet półtorej.
Możliwe, że niektóre rodzaje prac pośrednio wpływają na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, korespondencja mailowa, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zajmie co najmniej 20% czasu sprzedawcy od głównej pracy, stracisz co najmniej taką samą kwotę zysku.
Płacisz menedżerowi pensję - jest to kwota, która stanowi opłatę za codzienne, obowiązkowe czynności. Płacisz również procent od sprzedaży - jest to część premium za natychmiastowe wyniki. Ale w praktyce płacisz za jego wyjazdy do sklepu i długie kalkulacje kosztów pierwszej partii i wykonanie dokumentów towarzyszących, i wiele więcej płacisz, nawet nie wiedząc, ile pieniędzy mija.
Ale najciekawsze jest to, że pytanie: „Gdzie byłeś? ”, - odpowiedzą ci, z całkowitą pewnością w swoich oczach i głosie: „Więc papier się skończył, dostawa jest długo czekać, ale pilnie potrzebna - więc uciekłem szybko ...” (1 godzina). Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale ...

W każdym przypadku iw każdych okolicznościach - SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!

Jeśli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli kierownik jest jedynym, który może iść po feralną gazetę, odpuść głównego księgowego, bo inaczej nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, możesz usłyszeć coś przeciwnego: „To nie jest zadanie księgowości”, - pamiętaj, to jest twój dział księgowości, a TY im płacisz, więc to, co zrobią, jest gotowe do decyzji, tak jest - nawiasem mówiąc.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się: ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „pozostało”. Odbywa się to za pomocą godzin pracy. Każdego dnia menedżerowie muszą wypełniać formularz, w którym odnotowują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji stawiają nad nią czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Musi to nastąpić przynajmniej w ciągu tygodnia. Najprawdopodobniej nie będziesz czekać na aplauz pracowników, gdy powiesz im o innowacji, to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty po prostu musisz zrozumieć: czy są przeciążeni, że środek jest wymuszony i tylko na tydzień, w końcu: „Jestem liderem i decyduję, czy jest to konieczne albo nie." Tak, i więcej, dane należy przesyłać codziennie. Na początku dosłownie stój nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli poważnie zdyscyplinować menedżerów - wiele niepotrzebnych rzeczy samo zniknie.
Po drugie, zgodnie z uzyskanymi danymi należy podzielić czas poświęcony bezpośrednio na sprzedaż (zimne rozmowy, spotkania, przygotowanie do negocjacji, wielokrotne rozmowy, prezentacje itp.) oraz na operacje nietypowe dla stanowisk. Jeśli uzyskasz więcej niż 10% „pozostałych zarobków”, musisz podjąć działanie. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co było już wielokrotnie omawiane powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji i głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę może wykonywać dodatkowy pracownik z niższą pensją (zazwyczaj niewielką pensją).
Na przykład przy dokonywaniu obliczeń jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „pozostało”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje za 100 000 rubli miesięcznie, wydając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostaniesz
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić osobistemu asystentowi. Zatrudnij kierownika sekretarki lub administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (15 000 rubli na przykład dla studenta w niepełnym wymiarze godzin to niezłe pieniądze), a ta sekretarka może pracować dla dwóch, a nawet trzech menedżerów : przygotowywanie dokumentów, odpowiadanie mailowe, dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie czasu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co pozbawi menedżera cennego kapitału - czasu, za który zapłacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się w pierwszym miesiącu, a Twoim handlowcom spodoba się ta forma pracy, kiedy możesz przygotować dokumenty do podpisania umowy bez czekania na zakończenie spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z mierzenia czasu pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).