Dziś prawie każdy towar można kupić w Internecie, a właściciele sklepów internetowych często mają dobre zarobki.

Przykładem produktu sprzedawanego online są kosmetyki. W Ostatnio sprzedaż kosmetyków przez Internet staje się coraz bardziej popularna, można więc stwierdzić, że biznes przynoszący zyski sprzedaje kosmetyki online. Handel w sieci WWW ma wiele zalet, które mogą być notowane przez długi czas. Na przykład nie ma potrzeby wynajmowania biura czy lokalu na sklep, nie ma potrzeby wydawania pieniędzy na ochroniarzy, sprzedawców i innych pracowników, którzy mogą być potrzebni. Dlatego młodzi biznesmeni coraz częściej zastanawiają się, jak otworzyć stronę internetową i sprzedawać za jej pomocą towary. Warto wiedzieć, że do tego potrzebne są kosmetyki.

Ciekawostką jest to, że niszę perfumeryjną i kosmetyczną w rosyjskim segmencie Internetu reprezentuje około stu sklepów, z których większość jest nieaktywna lub nie otrzymuje żadnych zamówień.

Analizując wiodące serwisy sprzedające kosmetyki przez Internet, warto wiedzieć, że ich frekwencja to około 5000-15000 odwiedzających dziennie.

Kilkadziesiąt sklepów średniego szczebla ma około 30-40 zamówień dziennie. Warto postarać się doprowadzić nasz biznes kosmetyczny do takich wskaźników w pierwszych sześciu miesiącach.

Powrót do indeksu

Jaki jest koszt otwarcia internetowego sklepu kosmetycznego?

Otwarcie sklepu w Internecie wiąże się z następującymi wydatkami:

• wydatki organizacyjne online;
• wydatki organizacyjne w trybie offline;
• kapitał obrotowy;
• koszty utrzymania witryny co miesiąc.

Należy rozumieć, że istnieją dwa sposoby na stworzenie sklepu internetowego:

• wykonanie strony internetowej od podstaw;
• uruchomienie w oparciu o istniejącą firmę.

Jeśli wybór padł na pierwszą opcję, ważne są wszystkie składniki wymienionych kosztów. W przypadku, gdy strona będzie tworzona na bazie gotowej firmy, część kosztów offline można odstąpić od tego, ponieważ niektóre kwestie z tym związane zostały już rozwiązane. Koszty można zmniejszyć, jeśli przedsiębiorca początkowo pracuje w domu i pełni funkcję kierownika sklepu internetowego, a towary nie są kupowane, ale po prostu odbierane z magazynu dostawcy na zamówienie.

Powrót do indeksu

Koszty organizacyjne online

Najpierw musisz zarejestrować domenę. Koszt będzie zależał od strefy, która zostanie wybrana. Na przykład „RU” będzie kosztować około 500 rubli rocznie.

Następną rzeczą do zamówienia jest ekskluzywny projekt sklepu internetowego. Koszt projektu wyniesie około 30 000-60 000 rubli.

Aby uruchomić sklep internetowy, należy zakupić system do zarządzania sklepem internetowym wraz z hostingiem i pomoc techniczna. Należy pamiętać, że płatności można dokonywać zarówno co miesiąc, jak i raz w roku. Przybliżone koszty - 2000-5000 rubli miesięcznie lub 24000-60000 rubli rocznie.

Całkowite koszty - od 55 000 do 120 000 rubli.

Powrót do indeksu

Wydatki organizacyjne w trybie offline

Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać, jest zarejestrowanie przedsiębiorstwa w formie LLC. Następnie będziesz musiał otworzyć konto bankowe, jeśli jeszcze go nie masz, a także wpłacić minimalny kapitał zakładowy w wysokości 20 000 rubli.

Kolejnym krokiem będzie zorganizowanie stanowiska pracy managera, które powinno zawierać następujące elementy:

• komputer przenośny;
• drukarka (atramentowa lub laserowa);
• Kasa.

Koszt tego sprzętu to około 40 000-60 000 rubli, w zależności od wybranych producentów i rodzaju drukarki.

Całkowite wydatki offline wyniosą około 60 000-80 000 rubli.

Powrót do indeksu

Kapitał obrotowy sklepu internetowego sprzedającego kosmetyki

Jeśli planowane jest umieszczenie w serwisie około 1000 pozycji, z czego około 75 jest popularnych, to warto trzymać na stanie tylko te ostatnie, a pozostałe 925 przekazać klientom na zamówienie.

Jeśli na przykład jeden przedmiot kosztuje 1000 rubli i trzeba go kupić w co najmniej dwóch egzemplarzach, koszty wyniosą około 150 000 rubli.

Powrót do indeksu

Koszty miesięcznego utrzymania sklepu kosmetycznego w Internecie

Całkowite koszty będą składać się z następujących pozycji:

• wynajem małego pokoju na magazyn - 20 000 rubli miesięcznie;
• wsparcie księgowe - 15 000 rubli miesięcznie;
• opłacanie rachunków za telefon i Internet - około 5000 rubli miesięcznie;
• wydatki biurowe - 1000 rubli miesięcznie;
• płatność za pracę wykonaną przez kierownika (jeśli taki pracownik jest zatrudniony) - 25 000 rubli miesięcznie;
• reklama kontekstowa - od 20 000 rubli miesięcznie;
• promocja sklepu w wyszukiwarkach - około 20 000 rubli miesięcznie;
• dodatkowe eksperymenty reklamowe - kolejne 10 000 rubli miesięcznie.

Całkowite koszty wyniosą około 116 000 rubli.

Na samym początku właściciel biznesu internetowego może samodzielnie obsługiwać funkcje menedżera zamówień oraz menedżera asortymentu i cen, aby zaoszczędzić pieniądze. W przypadku, gdy sklep się rozwija i rośnie liczba zamówień, zaleca się zatrudnianie poszczególnych pracowników do wykonywania obowiązków kierowników.

Przesyłka kurierska jest odrębną pozycją kosztową, ale często jest wliczona w koszt zamówienia. Dlatego do czasu zorganizowania przez internetowy sklep kosmetyczny własnej jednostki dostawczej zaleca się korzystanie ze świadczonych usług firm kurierskich, które specjalizują się w dostawie towarów ze sklepów internetowych.

Warto zauważyć, że można zaoszczędzić na niektórych pozycjach wydatków, jeśli jest taka chęć i potrzeba. Jednak minimalny koszt stworzenia firmy sprzedającej kosmetyki w Internecie to 100 000 rubli, a miesięczne koszty utrzymania wynoszą od 30 000 rubli. Przykłady cen podano dla Moskwy.

Całkowity koszt stworzenia sklepu internetowego może być różny, dlatego kwota musi być każdorazowo wyliczana indywidualnie.

Powrót do indeksu

Co trzeba zrobić, aby sklep internetowy się opłacił i przyniósł stabilny dochód

Aby sklep internetowy stał się samowystarczalny, kwota zysku netto musi być nie mniejsza niż koszt miesięcznego utrzymania, z uwzględnieniem wszystkich podatków i dodatkowych ewentualnych wydatków.

Na przykład, jeśli aby osiągnąć zwrot, zysk musi być 1,5 razy większy niż wszystkie powyższe koszty, możemy wywnioskować, że miesięczny zysk powinien wynosić około 170 000 rubli. W takim przypadku sklep się opłaci.

Jeśli średni koszt jednej jednostki towaru w sklepie internetowym wynosi 1000 rubli, a marża handlowa wynosi około 70%, to aby osiągnąć zwrot, konieczne jest sprzedawanie około 400-440 towarów miesięcznie, czyli około 20 towarów każdego dnia roboczego. Aby sprzedawać 20 produktów dziennie, ruch w witrynie powinien wynosić około 2000 osób dziennie.

Odnośnie reklamy warto powiedzieć, że po kilku pierwszych miesiącach promocji może dojść do sytuacji, w której 40% zwiedzających przyjdzie samodzielnie. Wynika to z osobistych rekomendacji od klientów i powtarzającej się sprzedaży. Pozostałe 40% można uzyskać za pomocą reklama kontekstowa i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, a pozostałe 20% będzie pochodzić z linków w witrynach stron trzecich. W takim przypadku konwersja wyniesie 1%.

W celu promocji sklepu internetowego na etap początkowy, zaleca się rekrutację jak największej liczby użytkowników, którzy będą mieli pierwsze pozytywne doświadczenia zakupowe w sklepie. Jakość obsługi musi być monitorowana, aby klienci wracali i dokonywali zakupów innych towarów.

Zawsze bądź świadomy

Jak dowiedzieć się o najważniejszych wiadomościach bez wychodzenia? konferencje międzynarodowe i nie śledzisz na co dzień aktualności ze stron czołowych marek kosmetycznych? Wystawcy Cosmo Expo znają odpowiedź, wiedzą, gdzie publikować swoje informacje i zapowiedzi wydarzeń edukacyjnych.

Jak zwiększyć sprzedaż kosmetyków profesjonalnych

Aleksander Chodakow

Każdy dostawca profesjonalnych kosmetyków jest zainteresowany zwiększeniem liczby salonów kosmetycznych przechodząc na jego linię kosmetyczną. W tym celu zatrudnia się kierowników sprzedaży, wydaje się pieniądze na ich szkolenia, wystawy, reklamy, odbywają się bezpłatne seminaria szkoleniowe - niestety wszystkie te tradycyjne metody ostatnio zaczęły się wymykać, ponieważ konkurencja między dostawcami kosmetyków salonowych osiągnęła temperatura wrzenia. Wybór kosmetyków salonowych jest nie tylko świetny - jest przesadny dla krajowego rynku usług salonowych. Sprzedaż profesjonalnych kosmetyków stała się niezwykle trudna. Nawet aby dostać się do salonu z próbkami i prospektami, komiwojażer musi się postarać, wystawy drożeją, a zwrot z nich zauważalnie spadł, coraz częściej dociera do właścicieli salonów i kosmetologów za pośrednictwem branżowych magazynów drogie, a zwrot nie świetny.

Czy rodzą się nowe? nowoczesne sposoby stymulowanie sprzedaży kosmetyków profesjonalnych? Czy pojawiły się nowe technologie ułatwiające kontakt menedżera profesjonalnej firmy kosmetycznej z potencjalnymi konsumentami? Czy pojawiły się nowe kanały reklamowe kosmetyków profesjonalnych? Tak, rynek branży kosmetycznej stale się rozwija, a niektórzy profesjonalni dostawcy kosmetyków wymyślają nowe metody osiągania rezultatów. Nikt nie stara się zdradzać tajemnic zawodowych, więc nie będę wymieniał wszystkich nowych „sztuczek”, ale niektóre z nich zdradzę.

Sprzedaż pośrednia kosmetyków profesjonalnych

Ten sposób na zwiększenie sprzedaży profesjonalnych kosmetyków i wyposażenia gabinetów kosmetycznych nie może być nazwany zbyt nowym - pięć lat temu SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALFA SPA, kilku innych znaczących graczy na rynku branży kosmetycznej utworzyło w sobie działy konsultingowe, których zadaniem miała pomóc początkującym w tworzeniu salonów kosmetycznych. Obecnie takie działy ma już co najmniej kilkanaście firm – w końcu nawet za grosze, świadcząc usługi w zakresie projektowania biznesu salonowego, możesz oczywiście skompletować nowy salon kosmetyczny swoim sprzętem i swoimi salonowymi kosmetykami . Oczywiście nie można ukryć szycia w torbie - myślący nowicjusze w branży salonowej rozumieją, że zamawiając u dostawców stworzenie salonu pod klucz, otrzymają szczerze stronniczy wybór sprzętu i kosmetyków. Ale nie wszyscy to jeszcze zorientowali i zorientowali, podczas gdy metoda „sprzedaży pośredniej” nadal działa, przynosząc firmom wzrost sprzedaży o 10% lub więcej.

Ci dostawcy, którzy nie założyli jeszcze własnego działu konsultingowego, zaczęli zwracać się do niezależnych grup doradczych zajmujących się tworzeniem salonów kosmetycznych pod klucz i SPA w nadziei, że będą polecać swój sprzęt i linie kosmetyczne przy realizacji nowych gabinetów. Na własnym przykładzie mogę powiedzieć, że co miesiąc trafia do nas kilka takich apeli. Nie sądzę, że to wstyd słuchać takich propozycji – w końcu głową nie jest Dom Sowietów, nie zawsze masz czas na zapoznanie się z nowościami. Możesz więc przegapić coś naprawdę wartościowego, a wystawy kosmetyczne nie są najlepsze miejsce? w celu penetracji: zbyt hałaśliwy, kłopotliwy i chaotyczny. Potem naprawdę zaczynamy współpracę z niektórymi dostawcami - ale pod warunkiem, że ich linia wyposażenia salonów czy profesjonalnych kosmetyków będzie nie tylko ładna, ale również odpowiednio zaprezentowana nie tylko w książeczkach, ale i w Internecie. Inaczej wpadniemy w głupią sytuację – nasza grupa doradcza coś poleca, a nasi klienci – przyszli właściciele salonów kosmetycznych, którzy wybrali nas na konsultantów, nie mogą jednoznacznie zapoznać się z zasadnością ich przyszłego zakupu i uważają, że polecamy coś podrobionego , wykonany w Odessie na Malaya Arnautskaya. Ale pamiętajcie Kisę Vorobyaninov z 12 krzeseł, która farbowała włosy farbą TITANIC! A więc tutaj – o profesjonalnych kosmetykach w internecie nie ma nic zrozumiałego, co sprawia, że ​​od razu odnosi się wrażenie, że nie należy tego brać na poważnie.

Jak skonfigurować sieci w Internecie

"Złap rybę - dużą i małą!" - powiedział wilk, spuszczając ogon do dziury. Jego los był nie do pozazdroszczenia. Połowy w złym miejscu. Oczywiście konsumentów nie da się w ten sposób złapać. Co zaskakujące, bardzo niewielu dostawców profesjonalnych kosmetyków zamieszcza informacje o swoich produktach w Internecie. Najczęściej widzisz piękne strony, na których stworzenie wydano dużo pieniędzy. I ze względu na to, że tak naprawdę potencjalni konsumenci przychodzą na stronę - nie ma jasnych, zrozumiałych informacji. Drugą opcją jest dostarczenie niezbędnych, ale niewystarczających informacji. To za krótko. Trzecia opcja - wręcz przeciwnie, uderza lawiną tekstów i obrazów, i niestety - teksty są przepisywane z adnotacji na kosmetyki lub sprzęt, najwyraźniej w złym tłumaczeniu z języka obcego, z którego niewiele wiadomo. W takiej dziczy łatwo się zgubić, a potencjalny konsument… ginie. Istnieje zwykłe ludzkie pragnienie, aby zamknąć stronę, a potem, jak w żartie z Odessy, powiedzieć autorom „idź na targ, kup tam koguta i… mózg dla niego”. Wybaczcie cytat, nie da się z niego wyrzucić słów.

Chip and Dale Rescue Rangers

Niektórym dostawcom pomagamy ugruntować swoją pozycję w Internecie, jeśli widzimy, że nie mają pracowników z dużym doświadczeniem w promocji w Internecie – przygotowywanie informacji, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, identyfikowanie witryn z grupą docelową, których warto szukać właściciele salonów kosmetycznych (obecni w przyszłości) i kosmetolodzy. Czy wiesz, ile z nich jest w Internecie? Co najmniej 250 000 osób miesięcznie odwiedza same nasze witryny o tematyce salonowej. A pięć lat temu było ich tylko 75 000. Tak rozwija się Internet w poszukiwaniu profesjonalnych kosmetyków i wyposażenia salonu. W rzeczywistości wśród specjalistów z branży kosmetycznej jest jeszcze więcej internautów. Ponad 35 tysięcy (pięć lat temu było 10 tysięcy!) prenumeratorów elektronicznego magazynu Cosmo Expo - co tydzień otrzymują na swój adres e-mail kolejny numer tego magazynu (prenumerata jest bezpłatna). Kolejne pięć tysięcy subskrybentów bezpłatnego magazynu elektronicznego „Biuletyn Kosmetologa”. Kilka lat temu pojawiła się internetowa wystawa kosmetyków i wyposażenia dla gabinetów kosmetycznych, gdzie 24 godziny na dobę i 365 dni w roku można znaleźć kontakty wszystkich dostawców, a kilkudziesięciu z nich zbudowało swoje pawilony. To wszystko - nowoczesne metody kontakt z konsumentami. Główną wartością jest dostępność menedżerów sprzedaży nawet poza godzinami pracy (a którzy z nich odmówią klientowi rozmowy biznesowej nawet po godzinach, jeśli wszyscy są zainteresowani). Tak więc, stosując nowoczesne metody, niektórzy dostawcy biją innych.

Na poparcie moich słów podaję dane dotyczące obecności na kilku stronach z informacjami dla specjalistów rynku salonów:

Witryny salonu:

№	adres	tytuł	Frekwencja (na miesiąc)
1	www.fabrikabiz.ru	Fabryka biznesu	65 000
2		wystawa kosmetyczna	50 000
3	www.nowysalon.ru	Salon pod klucz	42 500
4	www.salon-ekspert.ru	Ekspert od salonu	13 000
5	www.cosmonews.ru	Nowości kosmetyczne	8 000
6	www.spa-expert.ru	Ekspert SPA	7 000
7	www.startbiz.ru	Jak rozpocząć działalność	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Salon fryzjerski online	5 000
9	www.pro-kosmetologia.ru	O kosmetyczce	5 000
10	www.studybiz.ru	Dowiedz się biznes!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Odmładzanie twarzy	4 000
12	www.prettyface.ru	Pielęgnacja twarzy	4 000
13	www.salonnews.ru	nowości z salonu	4 000
14	www.gotospa.ru	Chodźmy do spa!	3 000
15	www.body-shape.ru	Kształtujące sylwetkę	3 000
16	www.ładne-ciało.ru	Pielęgnacja ciała	3 000
17	www.beautytown.ru	Miasto piękna	3 000
18	www.masaż-aktualności.ru	Wszystko o masażu	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Bony upominkowe	2 000
20	www.nensi.ru	Salony piękności	1 500
21	www.spaprogram.ru	programy SPA	1 500
22	www.najlepszy-manicure.ru	Wszystko o manicure	1 000
23	www.pro-solarium.ru	O solariach	1 000
24	www.spa-certificat.ru	Certyfikaty SPA	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Wszystko o pedicure	1 000
26	Biuletyn dla kadry kierowniczej	Salonowe wiadomości biznesowe z Cosmo Expo	35 000
27	Newsletter magazynu dla kosmetologów	Aktualności Kosmetyczki	5 000
		Całkowita liczba odbiorców	ponad 250 000

Wszystkie statystyki witryny są dostępne do przeglądania, przekonaj się sam, klikając liczniki.

Promocja internetowa jest aktywnie wykorzystywana przez gigantów rynku kosmetycznego - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron i kilku innych znaczących graczy. Ale jest ich niewielu. Pozostali wolą wydawać pieniądze na szkolenia swoich kierowników sprzedaży, na stoiska wystawiennicze, na błyszczącą reklamę w branżowych magazynach i na inne coraz mniej efektywne działania. Cóż, każdy wybiera ścieżkę. I każdy zasługuje na to, gdzie w rezultacie trafił. Zapominanie lub nieznajomość słynnego zdania chińskich mędrców – „jeśli nie wiesz, dokąd chcesz się udać, po co miałbyś tam jechać?”

Dwie strony barykady

Relacje między dostawcami kosmetyków profesjonalnych a konsumentami ich produktów – salonów kosmetycznych coraz bardziej przypominają wojnę. W salonach z wrogością witani są menedżerowie dostawców. Tak i stają się coraz bardziej obsesyjni w swoich propozycjach. „Czasem pięć telefonów dziennie” – skarżył się gorzko dyrektor jednego z salonów – „ale jakże się obrażają, kiedy odmawiasz spotkania! A tydzień później znów dzwonią... „Tymczasem ludowa mądrość mówi:” zły pokój jest lepszy niż dobra wojna. Dlaczego nie spróbować zrozumieć, czego potrzebują salony kosmetyczne, aby im w czymś pomóc. Zaprzyjaźnij się, dołącz do sojuszu – niektórzy dostawcy stosują się do takiej strategii.

Sytuacja ze strony profesjonalnych dostawców kosmetyków

„Dajemy próbki, uczestniczymy w prezentacjach naszych profesjonalnych kosmetyków w samych gabinetach kosmetycznych, rozdajemy plakaty – czego jeszcze potrzebują?” A gdy tylko zapytasz szefów salonów kosmetycznych - co chcesz uzyskać od dostawców oprócz wysokiej jakości kosmetyków, dwa lub trzy punkty nazywają się tak:

1. Ludzka postawa – czyli nie „dzwoń jutro”, ale szybka odpowiedź na zadawane pytania.
2. Ciągłość dostaw - nie fraza "samochód jest na odprawie celnej, bądź cierpliwy"
3. Realne wsparcie reklamowe – filiżanki do kawy z logo, plakaty i próbniki nie zastąpią poważnych promocji w połączeniu z salonami kosmetycznymi.

Jednym ze starych odkryć niektórych profesjonalnych dostawców kosmetyków jest wsparcie reklamowe dla tych salonów kosmetycznych, które zgodziły się na przejście na swoją linię kosmetyków. Jest tu kilka opcji:

1. Artykuły reklamowe z opowieścią o ich profesjonalnych kosmetykach dla użytkowników końcowych, gdzie są współrzędne salonów kosmetycznych, w których występuje ten bardzo profesjonalny kosmetyk. Jednocześnie dwie trzecie każdego artykułu reklamowego można przeznaczyć na zalety reklamowanych kosmetyków profesjonalnych, a pozostałą trzecią na współrzędne tych salonów kosmetycznych, w których jest on stosowany. Co więcej, ważne jest, aby nie stawiać czoła konkurencyjnym salonom, ale wskazywać kontakty salonów kosmetycznych w różnych częściach miasta. Ta metoda nadal działa, tylko nośnik reklamy będzie musiał zostać zmieniony - jeśli wcześniej dostawca reklamował się w błyszczących czasopismach, teraz - na masowych kobiecych stronach internetowych: moda, uroda, zdrowie - te trzy filary, na które jest zapotrzebowanie kobiecej publiczności . Dlaczego kobieta? Tak, po prostu dlatego, że kobiety są nadal głównym klientem salonów kosmetycznych. Od dawna zauważono zjawisko - przyciągasz kobietę do salonu, a ona sama przyprowadzi tam swojego mężczyznę.
2. Prostym rozwiązaniem jest wypromowanie nie tyle samej linii kosmetycznej, ile usług salonowych z wykorzystaniem tej linii kosmetycznej, ze wskazaniem miejsc, w których te usługi można uzyskać. Takie podejście zostało zastosowane niejednokrotnie w czasopismach, ale z jakiegoś powodu nikt jeszcze nie odgadł, jak zrobić to w Internecie. Wśród ponad 5000 moskiewskich salonów kosmetycznych z pewnością znajdzie się pewien procent tych, którzy się na to zgodzą, zwłaszcza jeśli presja reklamowa w Internecie jest bardzo gęsta. Już w 2007 roku zrobiliśmy pierwsze eksperymenty z „reklamą w doniczce” – kiedy kilkanaście salonów kosmetycznych zostało „wyrzuconych” za niewielką kwotę, która wystarczyła, aby umieścić artykuł reklamowy na dwóch tuzinach serwisów. Pozyskanych w ten sposób stu klientów rozdzielono pomiędzy członków aliansu, każdy otrzymał po tuzin. Dzięki możliwości zbiorczego publikowania w ponad 150 witrynach przy niskich stawkach możesz podwoić swoje wyniki. A my, Dział Biznesu Salonów, mamy taką możliwość, mamy do dyspozycji półtorej setki witryn o łącznym ruchu przekraczającym 100 mln miesięcznie. Są to strony dla kobiet poświęcone urodzie i zdrowiu oraz wiadomości i biznes dla mężczyzn. A blogosfera i Media społecznościowe. I strony prasowe i tak dalej. Dlaczego nie grupy docelowej konsumenci?
3. Najbardziej niesamowite znalezisko seminaria shareware. A Martinex, Christina Cosmetics i wielu innych profesjonalnych dostawców kosmetyków od dawna rozumie i praktykuje sprzedaż poprzez szkolenia. Oczywiste jest, że kosmetolog, który poznał nowe techniki i technologie, a nawet otrzymał kupon na zakup próbnej partii kosmetyków profesjonalnych, stanie się zwolennikiem tej linii kosmetycznej z prawdopodobieństwem do 80%. A ostatnią nowością są seminaria menedżerskie dla szefów salonów kosmetycznych, gdzie rekompensatą za koszty samego seminarium jest nie tylko i nie tyle zestaw kosmetyków (menedżerowie go nie potrzebują), ale np. kupon na określoną kwotę, którą szef salonu kosmetycznego może przeznaczyć na reklamę. Na przykład my, dział salonu, wydajemy takie kupony, a właściciele salonów kosmetycznych chętnie chodzą na takie seminaria, a następnie wymieniają u nas swoje kupony na reklamę w Internecie, zdając sobie sprawę, że to daje klientom.

Salonowa sytuacja biznesowa

Salony kosmetyczne i centra SPA potrzebują klientów jak powietrze. Bez reklamy nie można ich uzyskać, coraz trudniej jest znaleźć środki na reklamę, a zwrot z reklamy w biznesie salonowym również się pogarsza – klient w salonach kosmetycznych stał się „głuchoniewidomym betonem” i stara się pomijać reklamy w oczach i uszach. Oznacza to, że powinno być jej więcej, powinno być zróżnicowane i powinno czekać na potencjalnego konsumenta usług salonu kosmetycznego, gdzie nadal chciałby to zaakceptować. Na przykład, gdy kobieta dochodzi do wniosku, że nadszedł czas, aby zmienić fryzurę, wygładzić zmarszczki na twarzy lub poprawić sylwetkę, to większość tradycyjnych kanałów reklamowych wymaga przypadkowego zbiegu okoliczności – z serialu „walked przez, zobaczyłem znak salonu piękności, wszedłem.” Lub - „otwarty błyszczący magazyn, i jest dokładnie ten artykuł, a nawet reklama salonu kosmetycznego. Inna sprawa to Internet: „Wpisałem wyszukiwaną frazę, zobaczyłem tytuł artykułu, a w nim współrzędne salonu”. Jeśli klient salonu kosmetycznego szuka w Internecie rozwiązania swojego problemu, to raz na stronie salonu prawdopodobnie od razu zadzwoni lub umówi się na wizytę. Wiele salonów kosmetycznych ZANIM dostawcy odkryli tę funkcję Internetu i są znacznie lepiej reprezentowane w Internecie - ich witryny mają charakter informacyjny, wizualny, są łatwe w użyciu. Ale nie wystarczy mieć własną stronę internetową – dziś salony chcą umieszczać swoje reklamy na masowych „kobiecych” serwisach, na których skupiają się ich potencjalni klienci. I nie ma na to wystarczających środków.

zasada złotego interesu

To właśnie w Chicago w latach 20. żyli według zasady – „sprzedajcie się i uciekajcie”. Współcześni apologeci zarządzania twierdzą, że każda umowa powinna być korzystna dla obu stron. Zarówno ten, który sprzedaje, jak i ten, który kupuje. Podręcznikowy przykład „złotej umowy” to sytuacja, w której nieznany dziennikarz kupił maszynę do pisania Underwood za 100 dolarów i wydrukował na niej książkę, sprzedając ją za 100 000 dolarów. A Underwood ma się dobrze (jego towary są kupowane), a dziennikarz ma się dobrze. Dlaczego jest to dobre dla producenta maszyn do pisania? Bo jak tylko się wzbogacił, kupił sobie nową, droższą maszynę do pisania tej samej marki Underwood (przyniósł szczęście!), a poza tym w swojej kolejnej książce gloryfikował markę.

Opisany powyżej mechanizm proponowanego działania polegający na wydawaniu kuponów na reklamę w Internecie salonom kosmetycznym, jeśli po seminarium (lub samodzielnie) przeszli na nową linię kosmetyków, jest prosty i przejrzysty. Możesz znaleźć salony urody, które chcą przejść na inne kosmetyki salonowe, otrzymując w zamian pomoc reklamową, z naszą pomocą. Możemy to zaoferować w Internecie, ponieważ są strony, które odwiedza wielu szefów salonów kosmetycznych. Możemy organizować seminaria dla liderów, gromadzić ich razem.

Wszyscy wiemy, że aby zarabiać i rozwijać się jako menedżer sprzedaży pracujący samodzielnie, trzeba mieć pewne umiejętności, znać psychologię ludzi. Myślisz, że to trudne? Zupełnie nie!

Ponadto zawsze musisz być na bieżąco, mieć wyobrażenie o głównych trendach w modzie i makijażu. Ponadto konieczne jest doskonalenie się, udział w masie specjalistycznych szkoleń, seminariów szkoleniowych. A tak przy okazji, przyjemność jest dość droga. Nie każdy menedżer, nawet przeciętny, może sobie pozwolić na taki luksus. Ale nie możesz się obejść bez podstawowych umiejętności i wiedzy.

Załóżmy, że decydujesz się pracować jako menedżer, sprzedając kosmetyki za pośrednictwem katalogów, ale nie masz pojęcia, jak to sprzedać. Jednocześnie wiesz, że możesz otrzymać dobre dywidendy za wysokiej jakości pracę. Ale nie myśl, że pracując w tym obszarze musisz mieć umiejętności przedsiębiorcy. Nawet Bill Gates miał kiedyś szansę zacząć od zbierania okruchów wiedzy, zdobywania doświadczenia i umiejętności komunikowania się z ludźmi. W modelach sprzedaży nie ma nic skomplikowanego. Wystarczy dokładnie przemyśleć proces samouczenia się i trochę poćwiczyć.

Doświadczeni nauczyciele, menedżerowie, a nawet psycholodzy opracowali schemat, dzięki któremu łatwo zbudować własny system komunikacji z różnymi klientami, uzyskać szerokie możliwości realizacji swoich pomysłów i, co najważniejsze, wdrożyć plan udana sprzedaż. Zobaczmy to:

Specjaliści skupiają się na powyższych punktach. Czemu? Przyjrzyjmy się bliżej, podając przykłady z doświadczeń prawdziwej sprzedaży.

Identyfikacja potencjalnego nabywcy

To prosty proces, a jeśli uszeregujesz swoich potencjalnych klientów, wybierając kolejno od jednego do drugiego, znacznie łatwiej będzie sprzedać. Jaki jest sens? Wystarczy samodzielnie określić krąg potencjalnych nabywców. Tutaj warto dobrze się zastanowić i wziąć pod uwagę nie tylko własnych znajomych i bliskich, ale także przeanalizować wszystkie dostępne możliwości sprzedaży kosmetyków, w tym hurtowej. Więc.

Ustal listę i lokalizację sieci handlowych i firm w mieście lub pobliskiej miejscowości, które sprzedają lub używają produktów kosmetycznych (punkty sprzedaży, market, salony kosmetyczne, fryzjerzy).

W trakcie sporządzania listy potencjalnych nabywców konieczne jest również zidentyfikowanie ewentualnych konkurentów, którzy są również zainteresowani sprzedażą w punktach sprzedaży detalicznej lub dystrybucją towarów na ulicach miast.

wykres potencjalni klienci wśród dużych przedsiębiorstw, których pracownicy używają produktów kosmetycznych (głównie zespoły kobiece, nauczyciele instytucje edukacyjne, przedsiębiorstw dokonujących zakupów chemii gospodarczej, mydła itp. na własne potrzeby).

Należy pamiętać o możliwościach pracowników przedsiębiorstwa. Jeśli to organizacja finansowana przez państwo, gdzie zespół nie jest rozpieszczany wysokimi pensjami i premiami, siła nabywcza pracowników sprowadza się tylko do pozyskiwania najbardziej potrzebnych. W przypadku, gdy firma jest duża, rozwijająca się, pracownicy mają wysokie dochody i otrzymują znaczne premie na wakacje, warto dać pierwszeństwo właśnie takim zespołom.

Jednak niania przedszkole możesz zaoferować pewną linię produktów, która pasuje do jej portfela. Kilka niedrogich dezodorantów, samplery, produkty o niskiej cenie, ale bardzo potrzebne.

Firmy w innych miastach. Tutaj musisz ocenić opcje dostawy i jak tania będzie.

Innym sposobem jest oferowanie linii kosmetycznych przechodniom. Jeśli pracujesz na ulicy, powinieneś zwrócić uwagę na jeden aspekt. Nawiasem mówiąc, początkujący często nie biorą tego pod uwagę. Spójrz na twarze, ponieważ istniejące problemy kosmetyczne często wyrażają się suchą skórą (co oznacza, że ​​osoba potrzebuje tylko kremu nawilżającego, a zimą kremu odżywczego), trądziku (odpowiednie są specjalistyczne środki myjące, suszące balsamy, lekkie kremy żelowe), pigmentacja (kremy wybielające, toniki) na bazie wody z ogórka lub ekstraktu z pietruszki) itp. Tutaj ważne jest, aby rozpocząć rozmowę bardzo taktownie. Nie wyrzucaj w czoło frazy: „Witam, masz trądzik, mogę zaoferować ten krem…”. Warto się zapoznać, porozmawiać o abstraktach, powiedzieć, że kiedyś miałeś jeden problem, z którym pomógł sobie krem, który obejmował to i owo. Tutaj ważne jest, aby nie mylić potencjalnego nabywcy, ale przekonać go, aby było jasne, że można ci zaufać.

Wskazane dla klientów, którzy są przyzwyczajeni do korzystania z elitarnych marek kosmetyków do oferowania towarów najwyższy poziom z droższych linii. Nie powinieneś myśleć, że jeśli kobieta umieściła drogie kremy i balsamy na półkach swojej łazienki, a w jej kosmetyczce są tylko markowe cienie i szminka, nie będzie zainteresowana produktami bardzo wysokiej jakości, ale sprzedawanymi hurtowo lub na zamówienie. Wystarczy znaleźć odpowiednie podejście do każdego klienta.

Jeżeli wdrożenie dotyczy hurtowej sprzedaży serii kosmetyków do firm, to należy również wziąć pod uwagę preferencje cenowe klientów. Zdarzają się przypadki, kiedy nie wolno im sprzedawać niektórych towarów. Warto dokładnie zapoznać się z asortymentem outletu przed zaoferowaniem konkretnego produktu.

Wybierając potencjalnych klientów, nie możesz się bez niego obejść kreatywne podejście. Zapisz na kartce pierwszą rzecz, która przychodzi ci do głowy. I niech to będzie sąsiadka Dasha, kobieta Anya z wieżowca po drugiej stronie ulicy lub nieznajomi spacerujący z psami, pierwszy krok do zwycięstwa już zrobiony.

Ważne jest, aby później pomyśleć o zarysie i uporządkować listy. Na przykład bardzo wygodne jest oferowanie zestawów kosmetyków do punktów sprzedaży detalicznej, które sprzedają ubrania. W końcu mogą rozproszyć się jako powiązany produkt. Jak ci się podoba pomysł? Albo warto sobie wyobrazić inną sytuację: kobieta idzie do sklepu po buty i wraz z zakupem otrzymuje w prezencie próbnik szminki, a następnie kupuje go z katalogu.

Można wymyślić wiele niestandardowych rozwiązań, przebić je i zaprezentować kupującemu na srebrnej tacy.

Przygotowanie sprzedaży

Nie należy zapoznawać się z potencjalnym klientem (firmą) bez uprzedniego zebrania niezbędnych informacji o kupującym. Ważne jest, aby znaleźć informacje w następujących obszarach:

1. Co to za firma (lub klient)? Jaki jest główny asortyment produktów, które sprzedaje (stosuje), w jakich partiach może kupować kosmetyki.
2. Kto podejmuje decyzję zakupową? Ważne jest, aby poznać cechy osobiste tej osoby, spróbować zrozumieć, na czym się skupia, dając pierwszeństwo niektórym towarom.
3. W odniesieniu do klientów prywatnych pożądane jest, aby w miarę możliwości dowiedzieć się (poprzez znajomości lub, jeśli jesteście bliskimi przyjaciółmi, przeanalizować) nie tylko jego wypłacalność, ale także cechy fizjologiczne: problemy ze skórą, nawet drobne wady, które można skorygować kosmetyki. Na przykład opuszczone kąciki ust u kobiet są doskonale „podnoszone” ołówkiem do ust. Jedynie technika aplikacji produktu w przypadku tego konkretnego klienta powinna zostać przestudiowana i szczegółowo wyjaśniona. To samo z pryszczami czy pigmentacją. Wystarczy podać przykłady przyjaciół i koleżanek, o których można porozmawiać własne doświadczenie używaj „podkładek” i kremów, a klient, jak mówią, jest twój.

Początkujący pozwalają dość typowy błąd. Zaczynają układać cenne informacje i tym samym zainteresować zakupami osoby, które nie mają nic wspólnego z procesem zamawiania towaru w punkcie sprzedaży. To strata czasu i wysiłku. Ważne jest, aby szybko zapytać o osobę dokonującą zakupu i nawiązać z nią kontakt lub dowiedzieć się, jakie są możliwości finansowe i cechy fizjologiczne potencjalnego klienta prywatnego. Dlatego tak ważne jest wstępne zebranie informacji o potencjalnym partnerze (firmie) lub kliencie.

Przy okazji zbieranie informacji o preferencjach i możliwościach klienta pomoże w formułowaniu dla niego osobistych, bardzo korzystnych ofert. Pamiętaj, że powinno to być opłacalne nie tylko dla sprzedającego, ale także dla kupującego.

Ważne jest, aby doskonale znać sprzedawany produkt: jego cechy, zalety, możliwości zastosowania, plusy i minusy. Warto również zwrócić baczną uwagę na badanie tego aspektu. Pomoże to zarówno na początkowym etapie sprzedaży, jak iw przyszłości.

Nawiązywanie kontaktów z klientami

Wszystko to odbywa się w dwóch etapach. Pierwsza jest wstępna i powierzchowna. To tylko rozmowa, jak to mówią - "o pogodzie". Wygląda na to, że o niczym nie mówisz, ale w trakcie rozmowy dowiadujesz się potrzebnych informacji, nawet nie zadając pewnych pytań. Ważne jest nawiązanie z klientem relacji opartej na zaufaniu, co zajmie nie więcej niż 5-7 minut. Zrób świetne wrażenie, nie przegap szansy na zaprzyjaźnienie się z osobą i uczynienie z niej niezawodnego partnera!

Na pierwszym etapie warto wziąć pod uwagę:

1. Stworzenie atmosfery zaufania. Dobre usposobienie, chęć słuchania, łatwość komunikacji wykonują swoją pracę.
2. Opowieść o firmie, w której pracujesz, jako korzystnej, odnoszącej sukcesy firmie.
3. Umiejętność sprawiania wrażenia profesjonalisty w swojej dziedzinie, zawsze w temacie trendów w modzie i makijażu.

Jak rozpocząć rozmowę? Możesz się po prostu zapoznać lub powiedzieć, że jesteś bardzo wdzięczny za minutę komunikacji, którą ci dano. Następnie warto zwrócić uwagę na to, co na zewnątrz przyciąga wzrok. Na przykład, aby powiedzieć, że sklep ma oszałamiająco pięknie udekorowaną witrynę lub bardzo jasne, oryginalne dekoracje przedpokoju.

Nie mniej przyjemna okazja do komunikacji, gorąca oferta promocyjna, która obowiązuje w ten moment lub wręczenie drobnego prezentu.

Drugim etapem jest identyfikacja potrzeb potencjalnego nabywcy. Tutaj konieczne jest wstępne przygotowanie, w przeciwnym razie po nawiązaniu relacji opartej na zaufaniu nie pójdą dalej niż pusta rozmowa. I musisz sprzedawać! Nawiasem mówiąc, prawie cały sukces biznesu zależy od etapu zbierania informacji o kliencie.

Ważne jest, aby nauczyć się zadawać pytania w taki sposób, aby ostatecznie skłonić klienta do myśli o zakupie. To prosta sprawa, ale wymaga pewnej pomysłowości.

Warto więc przede wszystkim zadać pytania, które pozwolą uzyskać odpowiedzi dotyczące sytuacji kupującego. Dalej - problematyzowanie. Dostarczają informacji o potrzebach klienta. Po – aktywacja, która skupia uwagę klienta na tym, że bez tego zakupu problem nie zostanie rozwiązany. Ważne jest również zadawanie pytań projektowych, które pozwalają zrozumieć, że istnieje motyw zakupu. Nie zapomnij o rozpraszających, tzw. kwestiach przejściowych.

Rozważmy przykład takiego „lejka”, który logicznie prowadzi klienta do zakupu:

Dzień dobry, Anno Wasiliewna! Jestem Elena Pietrowna - wiodący kierownik sprzedaży firmy „Firma Kosmetyczna”.

Cześć! Proszę wejdź, usiądź!

Twoje okna są bardzo interesujące. Nie mogłem oderwać od nich oczu, gdy podążałem za tobą przez parkiet! Widać, że asortyment kosmetyków Twojej firmy jest dość szeroki.

Zamawiamy u najlepszych firm, starannie dobierając produkty. Całkiem niedawno podpisaliśmy umowę z przedstawicielami dużej marki handlowej „O”.

Tak, to kosmetyki bardzo wysokiej jakości, które sprzedają się jak ciepłe bułeczki.

Ogólnie wszystko jest w porządku, ale jak w każdej firmie, nadal są przerwy.

Czy nadal występują przerwy?

Tak czasami!

Takie sytuacje prawdopodobnie nie mają najlepszego wpływu na sprzedaż i opinie klientów na temat firmy, w tym Twojego sklepu?

Tak, tak, muszę przyznać! Klienci są niezadowoleni, gdy pożądany produkt nie jest dostępny, a nasz zysk z tego nie rośnie.

A jeśli wykluczysz sytuacje, w których występują przerwy w produktach, czy wpłynie to na pracę Twojego sklepu?

Oczywiście pozytywnie! Ponadto jesteśmy w stanie zwiększyć wolumeny sprzedaży, a odsetek ten jest dość spory. To nawet 40%, co doprowadzi do znacznego wzrostu zysków.

A może po prostu masz bardziej wiarygodnego dostawcę, który nie sprawi Ci kłopotów z asortymentem i zawsze dowiezie wszystko na czas?

A czy gwarantuję Ci taką współpracę? Jak na to patrzysz?

Ta opcja jest lepsza i mogę rozważyć współpracę z Tobą. Jakie dajecie gwarancje? (...)

Powyżej zarysowano główne tezy proponowanego dialogu. Menedżer łatwo naprowadził klienta na to, że potrzebuje firmy, która jest gotowa zagwarantować nieprzerwane dostawy produktów. W tej rozmowie klient logicznie dokończył rozmowę i teraz pozostaje tylko wykazać się najlepszymi właściwościami kosmetyków Twojej firmy.

Etapy prezentacji

Cóż, klient ma zapotrzebowanie na produkt, a menedżer zna jego preferencje, chodząc po parkiecie i badając asortyment. Mała sprawa: oferować dokładnie taki typ produkty kosmetyczne kto sprzedawał klientowi. Aby zrobić dobrą prezentację, ważne jest, aby wiedzieć:

1. Mieć pełne informacje o dostarczonym produkcie.
2. W pełni własna informacja o polityce cenowej firmy, w tym Twoja.
3. Pamiętaj, że każda linia kosmetyków jest cenna na swój sposób.

Zrozumienie tego, co oferujesz klientom, nie ma żadnej wiedzy o produkcie. Ważne jest, aby dokładnie przestudiować wszystkie informacje o produkcie, jego parametrach, składzie, sposobie aplikacji, wadach i zaletach, a nawet możliwych skutkach ubocznych.

Nie możesz przegapić pomysłu, że będziesz musiał obniżyć koszty. Jednak tutaj można położyć nacisk na wartość samego produktu, która zależy od stosunku ceny do jakości, a także cech psychologicznych (kupujący rozumie, jakie korzyści otrzymuje, że na produkt jest popyt i że jest moda dla tego lub innego rodzaju produktu). Ponadto menedżer proponuje ważki motyw współpracy. Dodatkowe usługi. Na przykład rekomendacje sprzedażowe, dostarczające niezbędnych informacji o cechach potencjalnych nabywców tych kosmetyków.

Warto skupić się na potrzebach klienta i problematycznych kwestiach. Na podstawie powyższego dialogu klient ma problemy z asortymentem. Możesz po prostu zaprosić go, aby śledził najlepiej sprzedające się przedmioty i wstępnie zarezerwował odpowiednią ilość produktów tego lub innego rodzaju. Niech kartony lepiej staną w magazynie, niż w kluczowym momencie nie starczą.

Prezentacja wygląda tak:

1. Pełne informacje o firmie, w której pracujesz, aż do jej historii.
2. Informacje o produkcie, możliwościach jego sprzedaży, głównych cechach, ekonomicznej i psychologicznej wartości produktów Twojej firmy.
3. Informacja o sobie jako wartościowym i rzetelnym w pracy pracowniku nie zawodzi.
4. Gwarancje.
5. Istota oferty handlowej.

Na zakończenie prezentacji warto zadać pytania kontrolne, na które odpowiedzi pomogą Ci zrozumieć, czy to naprawdę jest Twój klient i czy warto z nim pracować. Wśród głównych pytań są:

1. Podoba Ci się ta oferta?
2. Czy nasze warunki są dla Ciebie w 100% odpowiednie?
3. Co myślisz o naszym produkcie?
4. Czy możemy pomóc w rozwiązaniu problemu z zaopatrzeniem?

Klient powinien być pośrednio nakierowany na pomysł zakupu pierwszej partii i długofalowej współpracy. Jeśli zadajesz pytania „na czole”, możesz wystraszyć potencjalnego kupującego, sprawić, by wątpił w decyzję. Następnie, w zależności od wyników, prezentację można kontynuować lub skutecznie usunąć.

Radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów

Sprytny klient z pewnością będzie szukał haczyka w Twojej historii. Wielu będzie podejrzliwych w stosunku do podanych przez Ciebie informacji. To całkiem normalne. Dziś w użyciu jest przysłowie „Darmowy ser jest tylko w pułapce na myszy”. Oczywiście nie ma mowy o jakimkolwiek „darmowym”, ale jeśli wychwalasz swoje produkty, za bardzo chwalisz firmę i siebie jako menedżera, to każda osoba będzie miała pytanie: czy wsuwa mi produkt podrzędny , rozdawane jako najlepsze?

Bez pracy z zastrzeżeniami nie sposób wyobrazić sobie optymalnych negocjacji. Na tym etapie menedżer demonstruje swoje prawdziwe intencje – myśli potencjalny nabywca. Nie trzeba go od tego odwodzić.

Rozpatrywanie zastrzeżeń nie odbywa się „tu i teraz”. Musisz się na to przygotować. Na początek warto spisać najczęstsze uwagi klientów, którzy wątpią w prawdziwość kierownika i chcą go sprawdzić „na wszy”. Jednocześnie warto zastanowić się nad odpowiedziami na pytania.

Zgodnie z doświadczeniem specjalistów z dużych firm, pożądane jest stworzenie całego banku zastrzeżeń klientów i nauczenie się, jak z nim pracować. Zawiera wszystkie pytania zebrane przez lata z różnych źródeł. Pisząc odpowiedzi, należy kierować się szeregiem zasad:

1. Nawet najmniejsze zastrzeżenia nie powinny pozostać bez odpowiedzi.
2. W trakcie rozmowy z klientem zgłaszającym sprzeciw możesz zadawać pytania wyjaśniające. Na przykład „co dokładnie masz na myśli przez zbyt wysoką cenę?”.
3. Możesz podać takie wyjaśnienia: „Cena zawiera koszt usług dodatkowych”.
4. Nie mów klientowi, że się myli, nawet jeśli tak jest. Warto zgodzić się z jego prawem do zwątpienia i szczerze zainteresować się powodami takiej opinii, a następnie rozbić na strzępy wszelkie „nie”.

Jest kilka zwrotów, które dobrze sprawdzają się podczas prowadzenia dialogu z „Niewierzącym Tomaszem”: „Rozumiem twoje wątpliwości…”, „Więc rozumiem, że niepokoi cię pytanie…”, „Jestem bardzo przepraszam, że…”, „Twoje obawy są dla mnie całkowicie jasne i oczywiście przeanalizujesz wszystkie za i przeciw przed podjęciem decyzji, „Jakich innych informacji potrzebujesz jako dodatkowych informacji?”, „Mówisz że produkt jest złej jakości, na czym to polega?”

Jak wynika z doświadczenia specjalistów, najczęstsze zastrzeżenia klientów dotyczą ceny towaru. Każdy z nich mówi, że konkurencja jest tańsza lub sama w sobie jest droga. Najważniejsze jest tutaj podkreślenie, że produkty, które oferujesz, są bardzo cenne i niepowtarzalne.

Jeśli z góry ustalisz wszystkie możliwe zastrzeżenia, możesz być w 99% gotowy do rozmowy. W końcu nadal istnieje możliwość, że klient zada pytanie, które nie jest dość powszechne.

Radzenie sobie z zastrzeżeniami salonów kosmetycznych

Wydaje się, że administratorzy tych organizacji zjedli psa na zamówienie na linie kosmetyczne i dokładnie wiedzą, czego potrzebuje salon. Są pewni, że to, co kupują w tej chwili, jest konieczne i nic więcej.

Z kolei kierownik sprzedaży może łatwo znaleźć podejście do pracownika salonu i dowiedzieć się, jakie są obecnie problemy, czy dostawcy zawodzą, czy wymagania klientów są w pełni spełnione. Oto przykładowy dialog, który zawiera najczęstsze zastrzeżenia administratorów:

Oferuję Ci nowy szampon, który zadziała w 100%.

Administrator: To jest dla nas bardzo drogie, klientom nie opłaca się myć głowy produktem o takiej cenie.

Tak, zgadzam się z wami. Korzyść musi być we wszystkim. Pracownicy firmy produkcyjnej, którą reprezentuję, uwzględnili taki niuans. Powiem więc na pewno, że ten produkt jest bardziej ekonomiczny w użyciu niż inne. Nie jest to twierdzenie bezpodstawne. Niedawno przeprowadziliśmy eksperyment, aby sprawdzić, jak korzystne jest używanie właśnie takiego szamponu. Jako miary użyliśmy małej fiolki. Na długie włosy idzie cała czapka, na średniej długości - dokładnie na pół, a na krótkie - kroplę. Jeśli masz miarkę, możesz znacznie zaoszczędzić nie tylko narzędzie, ale także pieniądze. Oto twoja korzyść!

Nawiasem mówiąc, każda porcja szamponu, którego klientka używa do mycia włosów, jest wliczona w koszt usługi fryzjerskiej. Jednak kierownik, zdając sobie z tego sprawę, nadal akceptuje powód sprzeciwu i znajduje godną odpowiedź. W takim przypadku administrator może zupełnie zapomnieć, że „all inclusive”, a zgoda z jego argumentacją ma wydźwięk psychologiczny, który działa bez zarzutu.

Inna sytuacja: kierownik oferuje administratorowi lakier do włosów.

Jest nie tylko drogi, ale także „przerażający”!

Zakładam, że pracowałeś już z tym lakierem?

Dokładnie tak! Rozpyla się nierównomiernie, a zapach okropny.

Oczywiście od dawna używasz tego produktu. Zapewniam, że producent wyeliminował tę wadę. Dostawca części został wymieniony i rozpylacz działa teraz świetnie. Nawiasem mówiąc, towar przeszedł badanie, które potwierdziło wysoką jakość.

Ale wspomniałem o cenie. Jest za drogi.

Całkowicie się z tobą zgadzam. Ale powtarzam: zaktualizowany atomizer działa bez zarzutu, dzięki czemu butelka nie przecieka. Strumień lakieru jest cienki, co znacznie oszczędza produkt. Daje to korzyści i korzyści.

Po raz kolejny zadziałała technika warunkowej zgody. Ta psychologiczna sztuczka nigdy nie zawodzi. W tym przypadku w odniesieniu do lakieru od razu wyrażono 2 zastrzeżenia: cena i jakość. Drugi jest bardziej znaczący.

Tak więc dzięki swojej pomysłowości w obu przypadkach menedżer przekonał administratora, ale sytuacje są różne, a niektóre bardzo nieprzewidywalne. Warto jednak pamiętać, że zawsze należy stosować technikę warunkowej zgody, wypowiadając się bez użycia przyimka „nie”, a słowo „nie” jest całkowicie zabronione.

Co nie mniej ważne, upewnij się, że masz pełne informacje o sprzedawanym produkcie, a także niuanse i organizację biznesu potencjalnego nabywcy. Informacje można wydobyć nawet z ust samego klienta, rozpoczynając swobodną rozmowę. Rozumiejąc problemy klientów i próbując znaleźć sposoby ich rozwiązania, możesz znaleźć nowych przyjaciół i stałych partnerów w szeregach kupujących.

Wyniki transakcji

Na tym etapie warto zapytać klienta, czy jest gotowy na przyjęcie pierwszego zamówienia. Ale nie możesz tego zrobić, zadając pytania bezpośrednio. Warto zapytać: „Co myślisz o tym produkcie?”, „Jak podoba Ci się moja oferta?”, „Jak patrzysz na to, że w czwartek otrzymasz pierwszą, próbną partię towaru?” .

Warto prowadzić rozmowę tak, jakby klient podjął już decyzję o zakupie. Na przykład: „Wstawiam dla Ciebie dodatkowe katalogi, ale dostawa jutro po południu”, „kiedy wygodniej Ci odebrać towar, w poniedziałek czy wtorek?”.

Kolejny ruch: poinformuj klienta, że ​​pod koniec miesiąca cena za tę partię towaru będzie wyższa o 15%. Zamawiając teraz, możesz dużo zaoszczędzić. Po przyjęciu oferty nie warto dalej reklamować produktu. Może to wywołać nową falę sprzeciwów. Po zakończeniu rozmowy na pozytywną nutę pokłoń się. Teraz ważne jest, aby spełnić wszystko, co obiecałeś.

Utrzymywanie relacji i dalsza interakcja z kupującym

Aby współpracować długo i skutecznie, konieczne jest budowanie relacji z klientem opartych na zaufaniu i stałe ich utrzymywanie. Spełnione obietnice są głównym warunkiem późniejszej sprzedaży. Ważne jest również przestrzeganie terminów dostaw, a także zapewnienie niezbędnego asortymentu.

Powyższy schemat zdobywania zaufania i komunikacji z potencjalnymi nabywcami jest jedynie orientacyjnym planem działania. Na podstawie przedstawionych danych każdy menedżer jest w stanie wypracować własne wytyczne działania. Podczas komunikacji z klientami niektóre z powyższych kroków można pominąć. Powodem tego może być chęć sfinalizowania transakcji przez kupującego.

Pożądane jest, aby odpowiedzi, które przygotowałeś, brzmiały naturalnie. A sama prezentacja informacji o produkcie nie budziła wątpliwości. Przy okazji warto wziąć pod uwagę, że większość klientów to tzw. „wiedzy”. Są gotowi na ewentualne argumenty przemawiające za produktem i na to, co powie menedżer, chwaląc produkt. Administratorzy sklepy a salony kosmetyczne doskonale przestudiowały wszystkie sztuczki, jakie mogą zastosować sprzedawcy kosmetyków. Tak więc w ogromnej liczbie przypadków warto sprzedawać według własnego, unikalnego scenariusza. Wszystko to wiąże się z doświadczeniem. Życzymy powodzenia w tej płodnej i ciekawej pracy!

Sprzedaż online kosmetyków

Jako bonus powiemy Ci, jak znaleźć kupca w Internecie. Dosłownie 10 lat temu internet był zupełnie inny. Na jej otwartych przestrzeniach działało wiele witryn, były też reklamy, ale sieci społecznościowe nie były tak popularne jak teraz. W dzisiejszych czasach wielu ludzi kojarzy World Wide Web wyłącznie z „polubieniami” i zdjęciami na swoich stronach. A pole działania na sprzedaż jest ogromne. Nawiasem mówiąc, tutaj znacznie łatwiej znaleźć informacje o potencjalnych klientach. Wystarczy przeczytać komentarze pod zdjęciem lub spojrzeć na taśmę, która odzwierciedla popularne wyrażenia i powiedzenia, które lubisz, zdjęcia efektowne lub wcale. Na tej podstawie realistyczne jest podjęcie świadomej decyzji: czy ta osoba oferuje dobra dla niej korzystne, czy jest to strata czasu.

Kierując się zainteresowaniami klienta zgodnie z wcześniej zbadanymi informacjami na jego stronie, łatwiej jest z powodzeniem stworzyć rozsądną ofertę handlową, biorąc pod uwagę indywidualne cechy.

Innym sposobem jest założenie własnego bloga. Tutaj możesz, jak mówią, wędrować, ale istnieje kilka podstawowych zasad: pożądane jest podanie najbardziej kompletnych informacji o produkcie za pomocą kilku zdjęć, a nawet filmów, koniecznie porozmawiaj o składzie produktu, jego koszcie. Ważne jest, aby porozmawiać o tym, jak prawidłowo używać kosmetyków, dla jakiego rodzaju skóry i wieku preferowane są określone produkty. I wreszcie - dane kontaktowe, które umożliwią otrzymywanie zamówień.

W Internecie jest wiele tablic ogłoszeniowych, na których możesz zostawić swoją reklamę za grosze lub zupełnie za darmo. Pomoc i fora na tematy związane z produktami kosmetycznymi lub technikami makijażu, pielęgnacji skóry.

Cóż, jak bez nowoczesny typ magazyn kobiecy - jego wirtualny pierwowzór? A te portale akceptują reklamy.

Konieczne jest uszeregowanie zamówień online i koniecznie przeanalizuj: przez jakie manipulacje reklamowe trafia do Ciebie większość Twoich klientów. Uważnie rejestrując wszystkie dane, możesz czasami zwiększyć zyski.

W tym artykule opiszę szczegółowo i podam przykład prezentacji, która pomogła mi niejednokrotnie przy sprzedaży kosmetyków, nawet w najbardziej nieprzewidywalnych sytuacjach, a schemat według którego przedstawiam swój produkt jest najprostszy:

Sprzedając kosmetyki, już dawno zauważyłam, że kobietom bardzo trudno jest wybrać róż, albo są niewidoczne, albo zbyt jasne lub słabo podkreślają kości policzkowe. Cierpiałam przez długi czas, aż znalazłam aksamitny rumieniec Faberlic.

Po pierwsze są delikatne, nakładasz je warstwa po warstwie, sam regulujesz intensywność koloru, w każdym razie częściej podkreślają urodę Twoich policzków niż czynią je czerwonymi. Można je łatwo nakładać dwoma palcami (w warunkach drogowych) lub pędzlem.

Po tym odkryciu ludzie wokół mnie zaczęli zauważać, że mam kości policzkowe. A zwłaszcza mężczyźni, nieznajomi zaczęli mnie komplementować.

Co najważniejsze, będą miłym dodatkiem dla osób, które mają zamknięte naczynka, czerwone gwiazdki na twarzy lub własny zbyt jasny rumieniec.

Dla takich kobiet ten rumieniec będzie prawdziwym odkryciem, ponieważ odpowiednio stonowane rysy twarzy w połączeniu z tym różem ukryją Twoje wady, a jednocześnie Twoje policzki NIE będą czerwone. ”

Przyjrzyjmy się mojej prezentacji i rozważmy schemat, według którego to działa.

jeden . „Zazwyczaj tak…”

Łączę to zdanie z problemem kobiet, z problemem mojej klientki i tak pokazuję, że bardzo ją rozumiem.

opcje:

- Czy zauważyłeś...

- Często tak jest...

- Wiem to …

Te frazy łączą cię z klientem, co sprawia, że ​​cię słucha.

2. Sam produkt

Produkt jest jak niesamowity wynalazek, produkt jest jak rozwiązanie problemu, produkt jest jak wyjście z sytuacji. Tutaj już bardzo ważne jest, aby dotknąć więcej uczuć: pokazać produkt, założyć go na rękę, spróbować. Im więcej zmysłów jest zaangażowanych, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zrozumie Cię poprawnie.

3 . Użyj pewnych słów

Należą do nich: niezrównany, szykowny, aksamitny, który pomaga bardziej szczegółowo rozważyć wizerunek, w którym kobieta chce się zobaczyć. Nie sprzedajesz produktu, sprzedajesz zdjęcie, zdjęcie kobiety w tym produkcie, zdjęcie kobiety z tym produktem.

4 . fajny bonus

To jest dokładnie ten bonus, który pomoże Twoim klientom przyciągnąć do Ciebie więcej klientów. Dlaczego podałam przykład kobiet, którym trudno jest znaleźć rumieniec? Bo mają sieć naczyniową? Tak, to rzeczywiście jest problem dla wielu i grzechem jest tego nie wypowiadać, nawet jeśli klientka nie ma takiego problemu, a jej mama lub koleżanka ma. Z pewnością to zapamięta i zamówi taki produkt w prezencie.

Ćwicz przed lustrem, a wtedy liczba Twoich potencjalnych klientów wzrośnie!

Kosmetyki i perfumy należą do dziesięciu najpopularniejszych produktów sprzedawanych za pośrednictwem sieci. Później sprzęt AGD, książki, ubrania i buty, dostawa kwiatów i pizza. Jednocześnie wejście na ten rynek nie jest już tak łatwe, jak kiedyś. prawdziwy sukces można osiągnąć z miłością do konkretnej marki lub kreacji własna produkcja. Do tej pory procedura tworzenia kremów i balsamów została znacznie uproszczona ze względu na dostępność szerokiej gamy wysokiej jakości składników. Dlatego możesz spokojnie zwrócić uwagę na punkt tworzenia własnych kosmetyków. Możesz zacząć od prostych rzeczy, takich jak balsam do ust lub wosk do brwi, a następnie rozszerzyć gamę. Na szczęście w kraju nie brakuje sklepów ze składnikami do produkcji mydła.

Ale nawet jeśli w ogóle nie planujesz tworzyć własnej linii kosmetyków, to masz szansę podbić rynek dzięki naszym małym wskazówkom. Korzyści z handlu kosmetykami jest wiele. Po pierwsze, możesz znaleźć markę, którą naprawdę lubisz i sprzedawać tylko produkty jednej firmy, a nawet jeden produkt. Po drugie, znasz produkt na tyle dobrze, że pozwala to na udzielenie fachowej porady. Po trzecie, nie trzeba celować w cały rynek i wygrywać kawałka tortu od firm, które importują produkty na rynek masowy i mają ogromne obroty. Znajdujesz swoją niszę, w której w ogóle nie ma konkurencji. Jeśli kochasz konkretną markę, raczej nie będziesz mieć trudności ze znalezieniem klientów i rozszerzeniem swojego sklepu internetowego. Teraz obiecane wskazówki.

1. Znajdź produkt lub kilkanaście produktów, które naprawdę chcesz sprzedać. Jak pokazuje praktyka, jeśli kochasz sprzedawany produkt, to wydaje się, że sam się sprzedaje. Jeśli nie masz uczuć do produktu, może to zaszkodzić Twojej sprzedaży. Zwłaszcza na pierwszym etapie, kiedy sieć klientów nie jest jeszcze rozbudowana i nie ma sprzedaży. Twój entuzjazm i umiejętność mówienia o produkcie kosmetycznym z ogniem w oczach to pierwsze i najpotrzebniejsze narzędzie sprzedaży przy braku budżetu reklamowego. Czy jest co najmniej 1 produkt, który chciałbyś sprzedać? Zabierz się do roboty, a później będzie można rozszerzyć asortyment do 10-20 produktów. Pamiętaj, że sklepy niszowe mają jedną ważną zaletę – mogą być całkowicie niezależne od asortymentu. Nawet pojedynczy produkt można nauczyć się sprzedawać i robić na nim interesy.

2. Pisz co najmniej 3 artykuły o produktach tygodniowo. To po prostu niezbędny warunek promocji produktu. Treść jest uznawana za królową, a nawet jeśli zamierzasz używać reklamy kontekstowej, nie możesz obejść się bez treści. Jest napisany nie tylko dla wyszukiwarek, ale także dla ludzi. Treść zwiększa zaufanie ludzi do Twojego projektu, dlatego jest to niezwykle ważny element promocji każdego produktu.

3. Używaj reklamy kontekstowej. Nawet budżet rzędu kilkudziesięciu dolarów może przynieść sukces w sprzedaży, pod warunkiem prawidłowe użycie reklama kontekstowa. Naucz się znajdować najbardziej opłacalne słowa do promowania. Dowiedz się, jak prawidłowo zarządzać budżetami reklamowymi i uzyskać najlepszy zwrot z inwestycji — to się przyda. Nawet mając 10 USD, możesz już zacząć zdobywać pierwszych klientów.

4. Przeprowadź webinaria i warsztaty. To świetny sposób na zaangażowanie odbiorców i budowanie zaufania. Nic tak nie buduje zaufania, jak prowadzenie warsztatów na żywo lub webinariów online. Możesz także nagrać lekcję mistrzowską na wideo i używać jej do ciągłego przyciągania nowych odbiorców. Jeden film może działać na Twoje imię na zawsze, pod warunkiem oczywiście, że dostarcza użytkownikom cennych informacji.

5. Zaproś dobrą kosmetyczkę do odwiedzenia. To bardzo ważne, aby zasięgnąć porady eksperta! Przeprowadzaj wywiady z kosmetyczkami i wizażystami, podaj ich prawdziwe nazwiska i numery telefonów. Ogólnie zgadzam się na współpracę! Porady dobrej kosmetyczki pomogą Ci sprzedać dużo więcej kosmetyków. Profesjonalizm jest oceniany na podstawie porad i porad udzielanych przez specjalistę. Więc zadajcie sobie trud, aby znaleźć dobrego profesjonalistę. Jeśli uda Ci się uzyskać dobre wywiady i porady, Twoje treści poważnie podniosą Twoją wiarygodność.

6. Idź na fora i niszowe blogi. Tam znajdziesz najbardziej „gorącą” i przygotowaną publiczność. Ludzie mogą kupować od Ciebie od razu, jeśli przekażesz im swoją wyjątkową propozycję sprzedaży, która im odpowiada.

7. Pokaż, że ludzie już od Ciebie kupują, a zamówienia cały czas napływają. Na przykład zrób zdjęcie liczby zamówień, które dzisiaj spakowałeś i wysłałeś kurierem. Takie fotoreportaże wyraźnie pokazują, że ludzie kupują i zamawiają u Ciebie, że można Ci zaufać, powinieneś spróbować kupować u Ciebie.

8. Fotografuj makijaż i eksperymentuj z nim. Sprzedajesz kremowy lub organiczny szampon? Wspaniały. Spróbuj z nimi poeksperymentować. Na przykład dodaj trochę białej lub niebieskiej glinki do swojego szamponu. Zrób zdjęcie przepisu. Nałóż krem ​​jako maskę. Wszystkie te rady bardzo rzadko są czymś wyjątkowym. Ale pokazują, że Twoje kosmetyki nie tylko mogą być bezpiecznie w słoikach, ale że są narzędziem pracy dla urody i młodości.

9. Pokaż swoją twarz i nagraj kilka wiadomości wideo. Nagraj co najmniej 1-2 filmy ze swoim udziałem. Wszystko dla tego samego zaufania. Bez tego nie będzie sprzedaży, cokolwiek by to powiedzieć.

10. Znajdź USP i pamiętaj, aby o tym przypomnieć swoim odbiorcom. Na koniec pamiętaj o wyjątkowej propozycji sprzedaży. Bez utworzonego USP nie będziesz w stanie powiedzieć kupującemu, dlaczego powinien wypróbować Twój produkt. Nie ma znaczenia, jak szeroki jest twój zasięg.