Ruzalina 2015. október 20-án 16:04-kor

• Trinion cég blogja,
• Értékesítési menedzsment

BAN BEN Utóbbi időben Vállalkozási tanácsadóként a válság miatt sok ügyfelem tesz fel kérdéseket az eladások növelésével kapcsolatban. Az üzletembereknek szinte nincs kérdésük az anyagok vagy késztermékek felkutatásával és beszerzésével, valamint a termelés megszervezésével kapcsolatban. Nem titok, hogy ma Oroszország fele viszonteladással foglalkozik, a másik fele pedig erről álmodik. Ezért mindenekelőtt mindenkit foglalkoztat a kérdés: hogyan lehet növelni az eladásokat.

Ezen túlmenően, amikor számviteli rendszer megszervezésével, CRM bevezetésével és egyéb projektekkel kapcsolatos projekteket vezetek szoftver termékek, én is ezekkel a kérdésekkel állok szemben. A projekten való munka során folyamatosan kommunikálok cégtulajdonosokkal, vezetőkkel és értékesítési osztályvezetőkkel. Nagyon sok információt kapok arról, hogy a különböző cégek hogyan értékesítenek, hogyan értékesítenek különféle csoportok milyen termékeket, milyen értékesítésszervezési módszereket alkalmaznak ebben vagy abban az esetben, milyen ötletek vezetnek sikerre, és milyen döntések bizonyulnak sikertelennek.

Amikor szembesültem az eladások növelésének problémájával, rájöttem, hogy ezeket a kérdéseket rosszul fedezték fel az interneten. Nincsenek normál értékesítési anyagok. Az interneten találhat fantáziákat a témában: hogyan lehet növelni az eladásokat 14 nap alatt, értékesítési forgatókönyveket és más hasonló információkat, vagy különféle marketing- és árképzési könyveket, de ezek nem relevánsak a kis- és középvállalkozások számára (hogyan lehet egy könyvet arról, hogyan növelheti a Coca-Cola eladásait?)

Ebben a cikkben úgy döntöttem, hogy olyan eszközökről beszélek, amelyek növelik az eladásokat. Tanácsaim gyakorlatias jellegűek, és inkább szervezési, mint pénzügyi költségeket igényelnek, ami nagyon fontos, amikor a bevétel csökken.

Elsősorban a meglévő ügyfélkörrel való munka hatékonyságának növeléséről beszélek. Az új ügyfelek felkutatása és vonzása, a cég internetes és offline népszerűsítése külön cikk témája lesz.

Az alábbiakban tárgyalt megoldások egy része átfogó módon működik, pl. nemcsak növeli az eladásokat, hanem új ügyfeleket is vonz. De mégsem ez lesz a cikk fő fókusza. Itt és most az értékesítési volumen növeléséről fogok beszélni.

Minden ötletet és megoldást, amiről beszélni fogok, ügyfeleim a gyakorlatban tesztelték. Azt javaslom azonban, hogy minden tanácsot figyelmesen fogadjon meg, és a vállalkozása valósága alapján hajtsa végre azokat. Egyes megoldások csak a gyártók számára készültek, mások szinte mindenki számára megfelelőek.

Növelje a termék értékét.

Ha az Ön cége gyárt egy terméket, akkor az értékesítésre pozitívan ható megoldások egyike a termék értékének növelése. Sok esetben az értékesítés növelése érdekében változtathat kinézet termék, például a csomagolása. Ennek eredményeként pedig megváltozik a termék értéke a vásárlók szemében.

Példa a megoldás megvalósítására

Ügyfelem cége olcsó ruhákat gyártott, amelyeket piacokon és olcsó boltokban árultak. Az elemzés eredményeként kiderült, hogy ennek a vállalatnak a fő versenytársa Kína volt. A vállalat által gyártott árukat a fogyasztók kínaiként érzékelték, és a termékek ára valamivel magasabb volt.

Nyilvánvaló, hogy az Oroszországban készült ruhák árban nem versenyezhetnek a kínaiakkal. A jelenlegi helyzetben még az sem segített, hogy a termékek minősége magasabb volt, hiszen a termék leírhatatlan megjelenése a viszonylag magas ár mellett csökkentette a vásárlók érdeklődését.

Elemeztük a terméket és annak vásárlói megítélését. Konzultáltunk a kereskedőkkel és az eladókkal. És egy meglehetősen kockázatos döntésre jutottak: jobbra és modernebbre cserélték a csomagolást.

Mit tettünk:

• Megváltoztattuk a logót, a betűtípusokat és a dizájnt. Világossá, stílusossá, vonzóvá tettük.
• Más anyagot választottunk. Az olcsó műanyag zacskók helyett jó minőségű karton csomagolást használtunk.
• A csomagolás a lehető legtöbb információt tartalmazza a termékről.

Ennek eredményeként a termék a vásárlók megítélésében „kiesett” a megszokott árkategóriájából. A csomagolásnak köszönhetően a vásárlók drágábbnak és jobb minőségűnek ítélték. Ugyanakkor eleinte egyáltalán nem emelték az árat, és a valós költség meglehetősen megnőtt.

Így a vásárlók megítélésében a termék „kikerült” a kínai árukkal teli résből, a valós ára pedig nem sokat nőtt, hiszen a karton csomagolás termékegységenkénti költsége igen csekélynek bizonyult. Természetesen az új csomagolások bevezetésén kellett bütykölni, a gyártásban minden változtatás nehézségekkel jár. De ez egy másik történet.

Ám az új csomagolásnak köszönhetően a vásárlók megítélésében az egyik értékkategóriából a másikba került a termék, ami igazi „ugródeszka” lett az értékesítési volumen növekedéséhez.

Minőségi munka a megrendeléssel.

Valamilyen oknál fogva sok cég még mindig elhanyagolja a vásárlói megrendelések feldolgozását. Természetesen bizonyos intézkedéseket megtesznek. A menedzser elfogadja a rendelést, feldolgozza, számlát állít ki, majd kiszállítja stb. Ugyanakkor a legtöbb kis- és középvállalkozás, és hadd emlékeztessem önöket, kifejezetten ezekkel a szegmensekkel dolgozom, nem rendelésre dolgozik.

A cégek értékesítési osztályai némileg a standokra emlékeztetnek: azt árulják, ami készleten van. Ha pedig a keresett termék nincs raktáron, akkor a menedzser fel sem ajánlja a kívánt termék „rendelésre” leadását. Leggyakrabban ez azért történik, mert a rendszer nem rendelkezik a szükséges eszközökkel, és a menedzser egyszerűen nem tudja, hogyan kell ilyen megrendelést leadni.

Úgy tűnik, hogy a megoldás a felszínen rejlik. Ne utasítsa el az ügyfeleket! Kínáljon nemcsak analógokat, hanem „egyedi” tervezést is a kívánt termékhez. Azok. ügyfele mindent megrendel, amire szüksége van. A menedzser pedig elfogadja a rendelést, és értesíti a vevőt a szállítási időről, figyelembe véve a fennmaradó egyenlegekből hiányzó tételek beérkezésének határidejét. Minden vállalat, amely ezt a rendszert alkalmazta, észrevehető árbevétel-növekedést ért el.

Ebben az esetben nem azokról az online áruházakról beszélek, amelyek raktár nélkül működnek, pl. csak megrendelésre, függetlenül attól, hogy erről tájékoztatják-e ügyfeleit vagy sem. Olyan cégekről beszélek, amelyek saját raktárral rendelkeznek, ugyanakkor beszállítótól is tudnak árut rendelni.

Mi a probléma egy ilyen munkaséma megvalósításával? A probléma az, hogy a cégek nem tudják, hogyan kell technikailag megvalósítani. Most bemutatok egy példát arra, hogyan valósítottak meg egy ilyen rendszert ügyfelemmel, aki kerámia csempék nagykereskedelmével foglalkozik.

Minden termék két csoportra osztható:

• Az első az áruk saját raktár, azaz azokat az árukat, amelyeket saját maga rendelt a fő szállítójától.
• A második a „külföldi” áru, azaz. amelyek gyorsan megrendelhetők egy másik szállítótól vagy versenytárstól. A termékkártyán ez az „Alien” attribútum a versenytársaktól rendelt áruk jelzésére lett kitöltve. A termékkártyán feltüntették azt a szállítót (versenytársat is), akitől ezt a terméket vásárolták.

Ebben a hosszú szállítási idővel importált árukat értékesítő cégnél (a megrendeléstől a raktárba történő beérkezésig körülbelül két hónap vagy több telik el) egy speciális rendszert fejlesztettek ki arra az esetre, amikor a vevői rendelés elfogadásakor nincs termék. a raktárban, de a következő szállításig még egy hónapig a menedzser megtudhatja, hogy a versenytárs rendelkezik-e ezzel a termékkel, és megrendelheti. Ezt a terméket (Valaki más termékét) a menedzser a Megrendelni (Szállítandó) megjelöléssel szerepelteti a vevői rendelésben, és a vevői rendelés rendszerben történő feladásakor automatikusan rendelés/megrendelések jönnek létre a szállító/szállítók számára (adat beszállítókról a termékkártyáról van levéve).

Ennek eredményeként az ügyfél megkapja az összes szükséges választékot, és továbbra is aktívan együttműködik az Ön cégével. Nem fog versenytárshoz menni, hogy megkeresse azt a pozíciót, amelyre szüksége van, mert mindened megvan, amire szüksége van.

Ez a megközelítés jelentősen növeli az értékesítési volument, miközben sok esetben a nyereség kismértékben növekszik, mivel kis mennyiségben vásárol árut, esetleg a versenytársaktól, és ezért bizonyos termékeket szinte felár nélkül ad el. Mi az értelme?

Ügyfélhűséget nyersz. Ügyfele nem távozik, megrendelést tölt ki Önnel, és a veszteséges „idegen” pozícióval együtt más árut is vásárol. És észre fogja venni a nyereség növekedését egy ilyen munkaprogramból a hónap, a negyedév vagy bármely más jelentési időszak végén. A vásárlói hűség növelésével az értékesítés volumene és a nyereség jelentősen nő.

Kapcsolódó (kiegészítő) szolgáltatások értékesítése.

Sok cég csak termékeket értékesít, további szolgáltatások nélkül. De gyakran a szolgáltatás segíti az ügyfeleket az Ön javára történő választásban.

Például ügyfeleim között volt egy kábeltermékek értékesítésére szakosodott cég. Valamikor úgy döntöttek, hogy bevezetnek egy kiegészítő szolgáltatást - a kábelfektetést. Azok. A mindenki számára elérhető kiszállítás mellett elkezdték kínálni a helyszíni kábelvágást, valamint a megrendelő telephelyén történő szerelést. Ennek eredményeként nem csak a nyereség nőtt a fizetés miatt plusz szolgáltatás, hanem a termékértékesítés volumene is.

Mi az oka az eladások növekedésének? Az ilyen termékek egyes vásárlói nagy előnynek tartják, hogy mindent egy helyen rendelhetnek: árukat és szolgáltatásokat egyaránt. Nem akarnak időt vesztegetni vállalkozók keresésével, és nem tudják önállóan telepíteni (fektetni) a szükséges kábelt. Azok. ilyenkor a vásárlók úgy okoskodnak, mint a magánvásárlók: „ha vettem egy kanapét, akkor azt azonnal össze kell szerelnem, méghozzá felár ellenében.”

Valamilyen oknál fogva sok vállalat elhanyagolja ezt a lehetőséget, hogy növelje az ügyfelek lojalitását, a termékek vonzerejét az új ügyfelek számára, valamint a nyereséget. Valójában a szolgáltatások értékesítése nagyszerű módszer az eladások növelésére. Ne feledkezz meg róla.

Könnyítse meg az együttműködés feltételeit.

Sok cég nagyon szigorú feltételek mellett dolgozik ügyfeleivel. Ez különösen gyakori azoknál, akik hosszú ideje, gyakran a 90-es évek óta dolgoznak a piacon, import árukkal, analógokkal nem rendelkező termékekkel, stb.

Például volt egy ügyfelem, aki importtal kereskedett professzionális kozmetikumok szépségszalonok számára.Annak ellenére, hogy egy tégely a termékből 17 eurótól vagy még többig is kerülhet, ahhoz, hogy a kereskedő 5% kedvezményt kapjon, 2500 eurós vásárlási mennyiségre volt szükség, és 20 % kedvezmény - 7500 euró. Ráadásul a kereskedők magukra vállalták, hogy olyan magazinokat vásároljanak és terjesszenek, amelyeket senki sem akart. Más követelmények is voltak, gyakran kényelmetlenek és barátságtalanok az ügyfelekkel szemben.

Mit tettek az eladások növelése érdekében ennél a cégnél?

A társaság csökkentette a kedvezmény igénybevételének küszöbét. Egyszeri összkedvezményt, akciót nem tettek, inkább enyhébbek a feltételeket, ami nemcsak az árbevétel növekedését, hanem a vásárlói hűséget is biztosította.

Azok. Az eladások növelése érdekében egyszerűen enyhítheti az együttműködési feltételeket. Ez nagyon fontos ügyfelei számára. A piac folyamatosan fejlődik, a verseny minden területen nő. Még akkor is, ha valami exkluzív és különlegeset árul, előbb-utóbb néhány analóg megjelenik a piacon.

Például a fent tárgyalt ügyfél szépségipari szakemberek számára értékesít termékeket. Termékeinek végfelhasználói magán kézművesek és szépségszalonok voltak és maradtak. Egyrészt a szakemberek hozzászoknak egy bizonyos márka minőségéhez és tulajdonságaihoz. Másrészt, ha az ár túl magas lesz, vagy megjelenik egy analóg, amelyet jövedelmezőbb megvenni, akkor átgondolhatják preferenciáikat.

Azok az ügyfelek, akik nem akarják enyhíteni az együttműködési feltételeket, jellemzően a következő érveket mondják:

• Mi a legjobb terméket adjuk el, mi vagyunk a legjobbak, és bármilyen feltételekkel együttműködnek velünk.
• Ha a feltételek enyhülnek, elveszíthetjük az árrést, ami alacsonyabb profitot eredményez.

De! Jobb, ha veszít 10 kopejkát egy kedvezményen, de keres 2 rubelt, mint nem veszíti el ezt a 10 kopejkát, de nem keres semmit.

Szinergia.

A szinergia két vagy több tényező kölcsönhatásának összegző hatása, amelyre jellemző, hogy hatásuk lényegesen meghaladja az egyes komponensek hatását egyszerű összegük formájában. Wikipédia

Mi a szinergia üzleti szempontból, és mire gondolok, amikor szinergiáról beszélek?

Sok olyan vállalat, amely egyidejűleg több területen dolgozik, például olyan termékeket és szolgáltatásokat értékesít, amelyek egymással semmilyen kapcsolatban nem állnak, vagy csak gyengén kapcsolódnak egymáshoz, teljesen elválasztja ezeket a területeket, egészen addig, hogy különböző weboldalakat hozzon létre. jogalanyok minden irányhoz. Ezenkívül az értékesítési osztályok semmilyen módon nem lépnek kapcsolatba egymással, ami észrevehető hátrány. Mit lehet tenni ebben az esetben? Egyesítse a különböző területeket egy márka alatt.

Hadd említsek ismét egy olyan céget, amelynek tevékenysége szépségszalonokhoz kapcsolódik. Ez a példa nagyon kényelmes és vizuális, ezért gyakran használom. Ez a cég szépségszalonokkal, képzési részleggel és hajápoló termékek nagykereskedelmi értékesítési részlegével rendelkezik. És mindegyik egymástól függetlenül működik.

Igen, ugyanazon márkanév alatt dolgoznak, de lényegében nem egységesek: különböző független oldalaik vannak, nincs kidolgozva a vállalat egészéről és részlegeiről szóló információk továbbításának kultúrája vagy üzleti folyamata. Szinte lehetetlen, hogy egy szalonügyfél megtudja, hogy a cégnek van képzése, ahogy a nagybani vásárló is csak véletlenül tud majd tájékozódni a szalonról és annak szolgáltatásairól.

Mit tettem ezért a cégért?

Az első és legegyszerűbb dolog az volt, hogy mindhárom részleget egyetlen weboldalon egyesítjük. Azok. aki felkeresi az oldalt, a cég tevékenységének mindhárom területét látja. Ez növeli a hitelességet, a bizalom szintjét, és tájékoztatja az embereket bizonyos dolgokról további jellemzők cégek.

Ha például egy szakember egy terméket keresve érkezik a webhelyre, akkor a választék mellett megtanulja, hogy mindig kaphat képzést ezekkel a termékekkel, valamint értékelheti hatékonyságukat egy szépségszalon meglátogatásával. . Hasonlóképpen az irányok kombinálása más esetekben is pozitív hatást fejt ki.

Sőt, egy ilyen társulás növeli a bizalom szintjét a vállalat egésze iránt, hiszen az emberek látják, hogy a cég nagy, jó hírű, több területen tevékenykedik stb. Ezenkívül a különböző területek szakemberei elkezdték egymást ajánlani. Így szinergikus hatás nyilvánult meg, i.e. A különböző területek közös munkája mindegyikben a hatékonyság növekedését eredményezte.

Kezdje el az értékesítést a webhelyen keresztül.

Eddig sok nagykereskedő és termékgyártó nem használja webhelyét közvetlen értékesítésre. Ennek eredményeként egy része elvész potenciális ügyfelek.

Még akkor is, ha szépen bemutattad az összes termékedet az oldalon, de a termék mellett nincs feltüntetve ár, az, aki a keresőkön keresztül talált rád, vagy követett egy hirdetési linket, nagy valószínűséggel vásárlás vagy telefonálás nélkül távozik. Van egy szabály: a termék ár nélkül nem termék. Amíg az ember nem látja a költségszámot, addig gondolhat, amit akar. De nem mindenki vállalja, hogy hívjon vagy küldjön kéréseket, különösen azért, mert a közelben (a szomszédos sorok keresőjében) valószínűleg a versenytársak webhelyei találhatók árakkal és kényelmes rendelési gombokkal.

Most nem a végfogyasztónak történő értékesítésről beszélek, ahol nyilvánvaló az online áruház igénye, hanem a B2B szektorban történő értékesítésről, ahol a kereskedelmi szektor képviselői keresnek anyagokat és árukat. saját üzlet, és ezért elsősorban a gyártók, kereskedők, regionális képviselők stb. oldalait nézegetik.

Mit írnak az ilyen oldalakon? "Hívjon minket a számon munkaidő", "Küldjön kérést árlista fogadására." De előfordulhat, hogy egy látogató munkaidő után vagy hétvégén is felkeresi az oldalt. Nem mindenki hagy fel kérést, és nem is mindig. Általában sokan ár híján tudat alatt kezdenek gyanakodni, hogy itt megtéveszthetik őket, ezért igyekeznek nem hagyni semmilyen elérhetőséget. Vagy arra gyanakodnak, hogy az ár nem szerepel a weboldalon, mert túl magas. Mindenesetre a potenciális vásárlók vásárlás vagy jelentkezés nélkül hagyják el az oldalt. Ezért mutassa meg árait!

Gyakran felmerül a kérdés: ha mi, forgalmazók elkezdünk árusítani termékeket a weboldalon keresztül saját kereskedőink ügyfelei számára, az nem zavarja-e az üzletet?

Nem, nem fog. Először is Ön, mint forgalmazó, egyetlen árat határozhat meg. A lényeg az, hogy ne legyen alacsonyabb, mint a forgalmazóké. Másodszor, hozzáadhat egy oldalt a kereskedők listájával, így az ügyfél eldöntheti, hogy Öntől vásárol, és megvárja a szállítást egy másik városból, vagy válasszon szállítót a régiójában.

Ez a megoldás még az eladások növelését is elősegíti. Például, ha egy murmanszki vásárló érkezik az Ön webhelyére, semmi esetre sem fogja megrendelni Öntől a terméket Moszkvában, a termékre túl sokáig kell várni, és a szállítás drága lesz. Ezen túlmenően, ha webhelyén megtalálja a régiójában lévő kereskedő elérhetőségét, akkor az eladás megtörténik, bár a kereskedőtől, aki viszont több árut rendel Öntől.

Ha haladéktalanul tájékoztatja partnereit arról, hogy árakat tesz közzé az oldalon, és haladéktalanul tájékoztatja őket az árpolitika változásairól, ez semmilyen módon nem károsítja a vállalkozásukat. Ha pedig felkéri partnereit, hogy adataikat közzétegyék az Ön weboldalán, hálásan megadnak minden szükséges információt.

Ne felejtse el, hogy ügyfelei és partnerei leggyakrabban regionális kisvállalatok, amelyek alig jelennek meg az interneten. És az Ön webhelye valószínűleg vezető helyet foglal el a keresési eredmények között, mivel Ön forgalmazó. Tehát az ilyen interakció mind Önnek, mind partnereinek hasznára válik.

Tegye fel az árakat a weboldalra, fejlessze projektjét, és a márkanév alapján az elsők között legyen a keresési eredmények között. Végezzen értékesítést a webhelyen keresztül. És tegye közzé partnerei elérhetőségét. Ennek eredményeként jelentősen megnő az eladások száma, a vásárlók megtalálják az Ön weboldalát, és akár Öntől, akár kereskedőitől rendelnek árut.

Egy másik gyakori aggodalomra ad okot, hogy a kereskedők ellenzik az árak feltüntetését, mivel az Ön webhelyén lévő vásárlók az árak megtekintése után kifejezhetik azt a szándékot, hogy maguk is kereskedőkké váljanak.

Mit mondhatunk itt? Ezek az aggodalmak a kereskedők problémái. Az Ön számára az új potenciális partnerek ilyen jellegű érdeklődése csak előnyt jelent. Minden vállalkozásnak növekednie és fejlődnie kell. Az a potenciális veszély pedig, hogy egy adott régióban kereskedőt válthat, arra ösztönzi kereskedőit, hogy jobban dolgozzanak, aktívabban fejlesszék és többet adjanak el. A kereskedő nem megy másik beszállítóhoz, még akkor sem, ha van vevője, és van versenytársa a saját régiójában. És a vállalkozásának fejlődnie kell.

Kedvezmények a termelés mennyiségére.

Sok cég engedményeket rendel egy vagy másik megrendeléshez, hirdet különféle akciókat, de nagyon ritkán alkalmaz termékmennyiségre vonatkozó kedvezményeket. Vagy nagyon magas, mondhatni elérhetetlen küszöböt szabnak meg egy ilyen kedvezmény elnyerésére.

Valószínűleg Ön is ismeri ezt a marketingtörvényt: minden egyes megvásárolt termékegységnél csökken a vásárló vásárlási vágya.

Ennek megfelelően minél többet vásárolt már, annál kisebb a vágya, hogy többet vásároljon. A mennyiségi kedvezmény pedig segít leküzdeni ezt a pszichológiai tényezőt.

És itt ismét kifogások merülnek fel: a kedvezmények miatt az áruk értékesítéséből származó nyereség egy része elvész.

Hadd emlékeztessem önöket: a hanyatló piacon nem a legnagyobb veszteség az, ha egy egységnyi áru eladásából származó nyereség kis részét elveszítjük. Sokkal rosszabb, ha ezt a terméket egyáltalán nem értékesítik, vagy értékesítési volumene csökken.

A mennyiségi kedvezmény pedig több rendelésre ösztönzi a vásárlót. Ennek eredményeként az árcsökkenés miatti haszon kiesését teljes mértékben kompenzálja az értékesítési volumen növelésével, és hűséges vásárlót kap, ami az üzletfejlesztés szempontjából sokkal fontosabb, mint a rövid távú profit.

Okos lépés egy „sztár” felvétele.

Ma az értékesítési vezetőkre nagy a kereslet. Ezen a szakterületen óriási a betöltetlen állások száma. Ugyanakkor az üzletemberek nagyon gyakran nagyon alacsony fizetést és az eladások szerényebb százalékát kínálják leendő vezetőiknek. Kit tudnak majd ilyen feltételekkel felvenni? Mennyire lesz sikeres ez a szakember?

A hanyatló piacon, amikor az értékesítési készségeket hihetetlenül nagyra értékelik, a vállalatok megpróbálnak pénzt megtakarítani az értékesítési menedzsereken.

Ez egy olyan paradoxon. Ennek a paradoxonnak pedig az egyszerű kapzsiság az oka. De érted, hogy a pillanatnyi kapzsiság senkinek sem tesz jót?

Érdemes megérteni, hogy a legtöbb sikeres cégnél az eladások jelentős része egy-két olyan szakemberen nyugszik, aki mindent tud a termékekről, tudja, hogyan találja meg a közös nyelvet bármely ügyféllel, és képes "sztár" szinten értékesíteni. . De ezek a szakemberek is sokkal többe kerülnek, mint egy szokásos értékesítési vezető.

Ne spóroljon, vegyen fel egy ilyen „sztárt” az értékesítési részlegére. Higgye el, a minőség és az eladási mennyiség százszorosan megtéríti a „csillag” megvásárlásával járó összes költséget. Nem szabad sok olcsó és gyenge eladóra fogadni. Jobb, ha ugyanazt az összeget egy igazán jó menedzserre költi.

Igen, a „sztárnak” sokkal többet kell fizetnie. Igen, a gyakorlatban ellenőriznie kell a szintjét. Igen, mindig fennáll annak a veszélye, hogy csalóba ütközünk. De mindezek a költségek és nehézségek teljes mértékben megtérülnek, amikor egy igazi „sztár” jelenik meg az értékesítési osztályon.

Ha olyan cégek munkáját tanulmányozzuk, amelyek erős értékesítési részleggel rendelkeznek, akkor szinte minden esetben találkozhatunk egy-két klassz „sztár” szintű szakemberrel ezen az osztályon. Ezek a „sztárok” mindig tudnak jó megoldást javasolni kollégáiknak, magukkal vonnak másokat, segítenek, tanítanak az úton. Ennek köszönhetően a teljes értékesítési részleg sokkal hatékonyabban működik.

Ahogy Elon Musk mondta: "A mennyiség soha nem kompenzálja a tehetséget, és két ember, aki nem tud valamit, nem jobb egynél."

Ezért ne vásároljon sok olcsó alkalmazottat, keresse a tehetségeket!

Pénz elfogadása kártyákkal, online pénztárcákkal stb.

Furcsa módon a legtöbb üzletember figyelmen kívül hagyja azt a nyilvánvaló előnyt, mint a fizetési módok listájának bővítése. Szeretnék minden üzletembert emlékeztetni: a 21. században élünk, és a készpénz, valamint a banki vagy postai átutalás messze nem a legnépszerűbb fizetési mód.

Napjainkban minden területen aktívan használják az internetes pénztárcákat, hitel- és betéti kártyákat, sőt bizonyos esetekben a mobiltelefon-számlák is pénzforrásként szolgálnak. És minél több fizetési mód áll az ügyfelek rendelkezésére, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a vásárlás sikeres lesz.

Amikor megtagadják az interneten keresztüli fizetést, gyakran elhangzik az az érv: „Miért veszítsek pénzt (3-4%), amikor pénzt veszek ki?”

Egyszerű: azokban az esetekben, amikor valaki valamilyen okból nem tudja kifizetni a számláját az Ön által megadott határidőn belül, nem látja lehetségesnek időt és energiát fordítani az Önnek megfelelő fizetési mód megtalálására, vagy nem akar készpénzben fizetni az áruért, az értékesítés egyáltalán nem történik meg. És akkor nem 3-4%-ot veszít, hanem az eladásból származó összes lehetséges nyereséget.

Például, amikor egy weboldalon vagy telefonon ad le rendelést, néhány vásárló azonnali fizetésre törekszik, pusztán azért, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az áru le van foglalva, és a megadott határidőn belül megérkezik. És ha nem tudja felajánlani neki alkalmas módszer fizetés, az ügyfél a versenytársakhoz fordulhat.

Még egy példa. Kis cégek gyakran nem rendelkeznek bankkártyás fizetési terminálokkal vagy kártyaszámlákkal a kártyáról a kártyára történő közvetlen átutaláshoz. Ugyanúgy dolgoznak, mint sok évvel ezelőtt: bankban fizethető számlákat állítanak ki, vagy felajánlják az áruk készpénzes fizetését.

Személyesen figyeltem az egyik ilyen cég munkáját a folyamat során. És amit észrevettem: a vásárlók egy része hitelkártyával érkezett hozzájuk. Mindannyiukat egy közeli ATM-hez küldték. De nem mindenki tért vissza. Az ok az volt, hogy pénzkifizetéskor ezek az ügyfelek az összeg 2%-át elvesztették. Kedvezményük nem haladta meg az 5%-ot. A készpénzes fizetés pedig a dokumentumok hiányát feltételezte. Ennek eredményeként a kedvezmény már nem tűnt annyira vonzónak, és a vásárlók inkább jövedelmezőbb megoldást kerestek.

Fogadj el minél több fizetési módot! Ügyfelei jól érezzék magukat. Ne feledje: jobb, ha elveszít 2 rubelt 100 rubel beváltásával, mint ha egyáltalán nem termel profitot. Igen, nem veszítesz semmit, de nem is keresel semmit.

Fokozott konverzió.

Ebben az esetben a konverzió az irodában, üzletben vagy weboldalon tartózkodó látogatóinak vásárlóvá alakítása, pl. azoknak, akik megrendelték és fizették. És ha kérdése van az eladások növelésével kapcsolatban, akkor növelnie kell a konverziót is.

Elgondolkozott már azon, hogy miért mutatnak olyan sokan érdeklődést cége iránt, olvassák el a webhelyén található információkat, tegyenek fel kérdéseket az irodában vagy az üzletben, és miért mennek el vásárlás nélkül?

De emellett objektív okok Ez a viselkedés magában foglalja az Ön hibáit és hiányosságait is. Például az árak hiánya a webhelyen. Erről fentebb már beszéltem. Vannak más hibák is, amelyek negatívan befolyásolják a látogató vásárlóvá válását.

Volt egy ügyfelem, aki rekordszámú ilyen hibát gyűjtött össze a weboldalán:

• A weboldalán 7 telefonszám volt. És egyik sem volt többcsatornás. Ezért egyszerre mindegyikük elfoglalt lehet. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél egyszerűen azért távozott, mert nem tudta átjutni.
• Egyes áruknak nem volt végleges ára. Azok. feltüntették a termék árat, de az folyamatosan változott, és a honlapon azt írták: „az euró árfolyam ingadozása miatt ez az ár nem feltétlenül releváns, hívjon és ellenőrizze a termék árát.” Az én szemszögemből nincs rosszabb, mint azt mondani az ügyfélnek, hogy mennyi pénzért eladunk valami ismeretlent, és hívjunk vissza. Az eladások növelése érdekében nagyon fontos, hogy azon az áron értékesítsünk, amelyet az ügyfélnek először bejelentettek. Ellenkező esetben a beléd vetett bizalom szintje katasztrofálisan csökken, majd az eladások következnek.
• Hosszú pályázati feldolgozási időszak. Egyes esetekben a hívástól a válaszadásig az ügyfélnek - mikor és mennyiért kapja meg a megrendelt árut - akár 2 hét is eltarthat! Természetesen ez idő alatt néhány ügyfél is elveszett.

Mit tettem, hogy növeljem ennek az ügyfélnek a konverzióit?

Először is beléptem elektronikus dokumentumkezelés. Most, amikor érkezett egy pályázat az oldalról, azonnal bekerült az általános adatbázisba, és erre kijelöltek egy felelős vezetőt, akinek rövid időn belül ezzel az alkalmazással kellett dolgoznia.

Az alkalmazottak közötti interakció minőségét is javítottam. Sok mozzanat volt itt, sokat kellett változtatni, sőt, a cég egész struktúrája ilyen-olyan mértékben átalakult. Az oldalon is rendet tettem, segítettem a hibák kijavításában és megkönnyítettem az ügyfelek információhoz jutását.

Az átalakítások eredményeként az oldalról érkező kérések száma, és ami még fontosabb, a megtörtént vásárlások száma is jelentősen megnőtt a webes erőforrás azonos látogatottsága mellett.

Azt javaslom, hogy elemezze és azonosítsa azokat a pontokat, ahol ügyfele kudarcot vallhat: „leesett telefon”, rosszul beszélő menedzserek, kényelmetlen vagy informatív weboldal, magas árak vagy szigorú együttműködési feltételek. Gondosan dolgozza át ezeket a pontokat, gondolja át a hűségprogramot - és akkor a konverzió minden bizonnyal növekedni fog.

Használja az ügyfelekkel folytatott interakció összes csatornáját.

A vállalatok gyakran csak néhány lehetséges csatornát használnak az ügyfelekkel való interakcióra és új ügyfelek megtalálására. Például egyesek csak a webhelyen keresztül dolgoznak, mások a Yandex.Directben használnak hirdetéseket, és semmi mást, mások kiállításokon dolgoznak, mások pedig SMS-hírleveleket használnak. Valójában ők, mint a részeg ember a régi és jól ismert viccben, nem ott kutatnak, ahol elvesztek, hanem ott, ahol fény van, pl. Csak azokat a módszereket alkalmazzák, amelyek egykor jó eredményeket mutattak.

Használja az összes elérhető csatornát. Tájékoztassa vásárlóit arról, hogy ilyen vagy olyan akciót indít, az árakat csökkentették, új termékek jelentek meg, és bármi mást, amit fontosnak tart. Ehhez alkalmazza az összes módszert egyszerre. Legyen szó hírekről a weboldalon, e-mail és SMS-ek, szórólapok és papíralapú levelek, internetes hirdetések, találkozók, szemináriumok, ügyfélhívások stb. Ne hagyja figyelmen kívül egyik lehetséges információs csatornát sem. Így a maximális közönséget érheti el.

Vegye fel a rendeléseket online.

Amikor az online rendelések elfogadásának szükségességéről beszélek, a B2B üzleti szegmensre gondolok. Eddig sok vállalat figyelmen kívül hagyja az interneten keresztüli rendelések fogadásának lehetőségét. A legjobb esetben az Excel és az e-mail egyes űrlapjait használjuk. És leggyakrabban minden rendelést telefonon fogadnak el.

Az online munkavégzést megtagadók érvei hasonlóak: „nem fogják megérteni, nem akarnak tanulni, csak időt veszítünk” stb.

Valójában ma Oroszország a 6. helyen áll a szélessávú internet elérhetősége és elterjedtsége tekintetében a világon. A legtöbb ügyfele most nagyon jó internet. És az online megrendelőlapok használatának képessége is nagyon fejlett. Ezért ne becsülje alá ügyfeleit. Akinek nem tetszik az online rendelés, az maga is megmondja, és továbbra is a hagyományos módon telefonon keresztül diktálhat rendelést. A többiek pedig nyugodtan és megfontoltan nyújthatnak be kérelmet online, a megfelelő időpontban. Ugyanakkor a vezetői kérelmek feldolgozása minimális időt vesz igénybe, ami lehetővé teszi, hogy több erőfeszítést és időt fordítson az új ügyfelekre.

Ezenkívül az online munkavégzés képessége növeli ügyfelei lojalitását. Látni fogják egyenlegét és az áruk teljes listáját. Többet is lehet rendelni, nézd meg teljes listaáruk. Míg a telefonos rendelésnél sok múlik a menedzseren, a választék ismeretén, azon, hogy meg tudja-e kínálni azt az árut, amire az ügyfélnek szüksége van. És amikor online rendel, az ügyfél maga lát mindent, amit kínálhat neki, látja az árakat, a megrendelés költségét. Ne fossza meg ügyfeleit egy ilyen kényelmes eszköztől, ellenőrizze a gyakorlatban: az online rendelés bevezetése gyakran megnöveli az átlagos számlát.

Mindig legyen elérhető.

Az Ön bármikor elérhető fontos tényező az eladások növelése. Voltak ügyfeleim, akiknek időnként nem volt elérhető a telefonja, akik nem mindig válaszoltak azonnal e-mailben, esetenként még a weboldalt is kikapcsolták egy időre.
Elérhetősége garancia arra, hogy egyetlen rendelésről sem marad le. Ne legyenek nem fogadott hívásai a telefonján, és ne legyenek megválaszolatlan levelei az ügyfelektől a postafiókjában.

Egy másik fontos szempont: okosan rendezd a leveleidet! Például az ügyfelemnek csak egy postafiókja volt, amely kivétel nélkül az összes levelet megkapta. A posta a titkárnőt irányította. És egyszerűen nem értett semmit az áruk választékából; a kérelmek több napig heverhettek a dobozban válasz nélkül.

Miután áttanulmányoztam a helyzetet, átadtuk a hozzáférést a levelekhez az értékesítési osztály vezetőjének, és kikapcsoltuk a spamszűrőket. Egyrészt kissé megnőtt a levelekben lévő spam mennyisége. Másrészt az értékesítési osztály mindig felismeri a vevő vagy potenciális partner levelét, és azonnal válaszol rá. A spamszűrő letiltása pedig biztosítja, hogy egyetlen fontos e-mail sem kerüljön a Spam mappába.

Egy másik ügyfélnek, akit már példaként említettem, körülbelül 7 telefonszám szerepelt a weboldalon. Valahogy így nézett ki:

Nagykereskedelmi értékesítési osztály:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
csőcselék. +7 (495) xxx-xx-xx (nyitva szombaton)

Mindezek a számok a menedzserek munkaszámai, akik folyamatosan nagykereskedelmi ügyfeleket szolgálnak ki, vagyis egy adott időpontban minden szám elfoglalható. És melyikünk tárcsázza mind a 7 számot anélkül, hogy elérné a kettőt, maximum három számot?

Legyen mindig elérhető, és ügyeljen arra, hogy megfelelően állítsa be e-mail-címét, telefonját és egyéb lehetőségeit, hogy az ügyfelek elérhessék Önt! Ne hagyj ki semmi fontosat.

Távolítsa el a bennfenteseket.

Ma sok cég létezik egy másik, több rovására nagy cég, ahol a bennfentes dolgozik. Azok. Az értékesítési osztályon van egy alkalmazott, aki rendszeresen „kiszivárogtat” egy másik cég rendeléseit és ügyfeleit. Ez általában észrevétlenül történik; egy bennfentes személyt nagyon nehéz elkapni, és még nehezebb hibáztatni.

Például a reakciója egy ügyfél hívására a következő lehet: „Van Ebben a pillanatban Sajnos nálunk nincs olyan termék, amilyenre szüksége van, de felveheti a kapcsolatot ezzel a céggel, ők a partnereink, és biztosan mindent megvannak.”

Egy másik lehetőség, hogy a bennfentes szándékosan magas árat nevez meg, vagy egyszerűen csak azt jelenti, hogy ez a termék nincs raktáron, annak ellenére, hogy van raktáron. Ugyanakkor a menedzser az ügyfél elérhetőségénél marad: az övé mobiltelefon, amely a képernyőn megjelent, a hívás során vagy korábban kapott egyéb információkat.

Mindezt az információt továbbítják egy versenytársnak, aki felhívja az ügyfelet, és pontosan azt kínálja neki, amire szüksége van, és mindig készen áll olyan együttműködési feltételeket ajánlani, amelyek vonzóbbak, mint az Ön cége. Az ügyfél természetesen onnan vásárol, ahonnan felhívták, és kedvező áron felajánlották neki a szükséges árut. Ennek eredményeként Ön a promócióba fektetett, az ügyféllel dolgozott, időt és erőfeszítést fordított, miközben a versenytársa megkapja a nyereséget.

Hogyan lehet azonosítani egy bennfentes személyt?

• A legegyszerűbb módszer az, ha megkéri ismerőseit, akikben megbízik, hogy hívják fel őket az alkalmazottai számára ismeretlen számról, és adjanak próbarendelést. Minden vezetőt fel kell hívnia. És határozza meg, hogy melyik hívása után hívták vissza a versenytársai.
• Ha rögzített telefonhívásokat, hallgassa meg a különböző alkalmazottak közötti beszélgetések felvételeit. De általában a telefonbeszélgetések rögzítésekor a bennfentes nagyon óvatosan jár el.
• Őrizze adatbázisát. Óvatosan ossza el az ügyfelek adatait vezetői között, és korlátozza hozzáférésüket azokhoz az információkhoz, amelyekre nincs szükségük a munkájuk során.

Lehetséges, hogy a cégedben nincs bennfentes, és az értékesítési problémáid teljesen más területen rejlenek. Egyrészt nem szabad tömeges és rendszeres ellenőrzéseket szervezni egy paranoiás ember kitartásával. Ez csak arra ösztönzi a korábban lojális alkalmazottakat, hogy kilépjenek, és esetleg bennfentesekké váljanak. De nem szabad elveszítenie az éberségét sem.

Következtetés.

Befejezésül azt szeretném elmondani, amit soha nem szabad: nem szabad árut adni. Ami a kiskereskedelmi szektorban előnyös, azt a B2B szektor gyengeségének tekintik.

A lakossági ügyfélnek most kell fogyasztania, így minden promóció és eladás vonzza a kedvező figyelmét. A nagykereskedelmi vevő hosszú távra tekint. A stabilitás pedig fontosabb ennek az ügyfélnek, mint az azonnali haszon. Miután megtudta, hogy árukat ad el vagy nem megfelelő engedményeket ad, az ügyfél arra a következtetésre jut, hogy az Ön cége „megfullad”, és hamarosan elhagyja a piacot, ennek megfelelően a vele való hosszú távú együttműködés nem fog működni.

A helyzet éppen az ellenkezője: többet akarsz eladni a kedvezményekkel és új ügyfeleket szeretnél vonzani, de ennek eredményeként éppen ellenkezőleg, elriasztod törzsvásárlóidat, akik a fő bevételt hozzák. A teljes árcsökkentés bejelentését fehér zászló kidobásának tekintik.

Ebben a cikkben természetesen nem soroltam fel az eladások növelésének összes módját. Itt a legáltalánosabb és legegyszerűbbeket választottam, amelyek nem igényelnek különösebb kiadást. Ezek a módszerek inkább szervezési, mint pénzügyi jellegűek. Ezért feltételek mellett megvalósíthatók pénzügyi válságés csökkenő eladások.

A nagykereskedelmi értékesítés a viszonteladásra szánt áruk értékesítése. Vagyis gyakorlatilag nincs egyszeri értékesítés, és a „vaping” elfogadhatatlan. És a legfontosabb dolog az, hogy nem az eladásunkra kell gondolnunk, nem arra, hogy mennyit szállítunk az ügyfélnek, hanem arra, hogy mennyit tud eladni.

Valójában a nagykereskedelmi eladások növelése érdekében ügyfeleink üzletének szakértőjévé kell válnunk, ideális esetben akkor, ha a cég saját kiskereskedelmi egységekkel rendelkezik, és meg tudjuk érteni, hogyan jön létre a kapcsolat a végfelhasználóval, milyen érdekei vannak, és milyen léteznek értékesítésszervezési módszerek.

A nagykereskedelmi értékesítési osztály törvényei:

1. A hangsúly az ügyfél üzletén van, nem a mi üzletünkön. Attól a pillanattól kezdve, hogy elkezd dolgozni a nagykereskedelemmel, el kell felejtenie az értékesítést, és csak a vásárlói értékesítésekre kell gondolnia. Hogyan lehet növelni őket, melyik termék a legnépszerűbb, hogyan lehet növelni az üzleti jövedelmezőséget. Ha az ügyfél elad, te is eladod.

2. Hozzáértő munka a kereskedőkkel és forgalmazókkal, nem zavarja a hétköznapi ügyfelekkel való munkát. Fontos, hogy előnyben részesítsék a kiskereskedelmet vagy a képviselőkkel való együttműködést. Néha van értelme lemondani saját kiskereskedelmi értékesítéséről vagy jelentős kedvezményekről, hogy támogassa a kereskedőket. És néha a saját eladásaira kell összpontosítania, ha erre bizonyos erőforrásai vannak.

3. Árpolitika és kedvezményrendszer a hosszú távú interakció, és nem az egyszeri tranzakciók mellett kell elköteleződnie.

4. A versenytársak ajánlatainak rendszeres nyomon követése olyan ügyfeleken keresztül, akik vagy a versenytársak termékeit használják, vagy korábban használták azokat.

5. Folyamatos új ügyfelek keresése. A kiskereskedelmi üzletek fő célja az eladások növelésével nyereséget elérni, ezért gyakran hajlandók új ajánlatokat fontolóra venni. És fennáll annak a lehetősége, hogy elveszítenek egy ügyfelet, mivel a versenytárs felajánlja Jobb körülmények. Ez azonban azt is jelenti, hogy nagy a valószínűsége annak, hogy viszonylag könnyen elvesznek egy vásárlót a versenytárstól. Ezért soha ne hagyja abba az új ügyfelek keresését, még akkor sem, ha az üzleti forgalom elegendő.

6. Az ügyfelek hibáinak alapos elemzése. Egy kis vásárló elment. Nos, ez rendben van. Több idő a nagy vevőkkel való együttműködésre. Valójában nagyon ijesztő. Mivel azok az okok, amelyek a kis ügyfeleket a távozásra késztették, kegyetlen tréfát űzhetnek a nagyokkal. Az üzlet úgy épül fel, hogy a kis ügyfelek a túlélés érdekében rugalmasabbak és gyorsabban reagáljanak a változásokra külső környezet. Ennek eredményeként azok a tényezők, amelyek egy kis ügyfelet érintettek, hamarosan a nagy ügyfelekre is hatással lesznek. Ezért a nagykereskedelmi eladások növelése érdekében gyorsan reagálnia kell minden veszteségre, és nem kell pihennie, amíg a szakítás okai teljesen világosak nem lesznek.

7. Behatolás az ügyfél üzletébe. Minél jobban ismeri az ügyfél üzletét, annál kisebb az esélye annak elvesztésére, minél közelebb van a végfelhasználóhoz, annál hatékonyabb az értékesítés

8. Az ügyfél potenciáljának felméréseés nem a múltbeli tapasztalatok, hanem az árbevételünk beszerzésekből való részesedése alapján célokat tűzünk ki a vezetők felé. A menedzser 100 ezer rubelért ad el az ügyfélnek, és ez a forgalom növekszik, jónak tűnik. De ennek az ügyfélnek a potenciálja 10 millió rubel. Önt egyszerűen tartalék beszállítóként használják. És még csak nem is tud róla. Még rosszabb, ha maga a menedzser nem tud róla.

9. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal. Sok beszállító keresi a választ arra a kérdésre, hogyan lehet növelni nagykereskedelmi, igyekezzen belépni a hálózatba. Olvassa el a cikket erről, és ha úgy dönt, hogy megteszi.

A nagykereskedelmi értékesítési részlegre történő munkaerő-toborzás alapvetően különbözik a szokásos értékesítési osztályra történő toborzástól. Funkcióik jelentősen eltérnek, és a nagykereskedelmi értékesítési technológia ismerete is szerepet játszik.

Vezetők kiválasztása a nagykereskedelmi részleghez:

1. Kiskereskedelemben dolgozó személyzet toborzása Hasonló termékek . Az illető jól ismeri a végfelhasználó termékskáláját és üzletágát. Tudja forró árucikkés tudja, hogyan kell eladni a végfelhasználóknak. A nagykereskedelmi értékesítés alapjainak megfelelő képzésével nagyon sikeres lehet ebben az irányban, hiszen ismeri az ügyfél gondolkodásmódját.

2. Kiválasztás egy versengő cégből. A legkézenfekvőbb lehetőség, de nem mindig a leghatékonyabb. Igen, a menedzser piacismerettel jön, igen, a menedzser a saját ügyfélkörével jön. De készen áll-e arra, hogy az Ön terméke jelentősen eltér a versenytársaktól, készen áll-e arra, hogy megváltoztassa az arcát? És ami a legfontosabb: ha egy menedzser lecseréli Önnel a versenytársat, akkor az előző cégben lévő ismerőseinek szivárogtat ki ügyfeleket? Visszatér-e korábbi cégéhez, ha a vezetőség magához tér és visszahívja? Elmegy egy harmadik versenyzőhöz, átviszi a bázisodat az előző bázisra? Nem azt mondom, hogy nem szabad ilyen embereket felvenni, néha nagyon hatásos, de nagyon fontos a vezető személyes kapcsolata a cégeddel.

3. Menedzser kiválasztása a kapcsolódó nagykereskedelmi iparágak közül. Jó lehetőség. Neki van ügyfélkör, az Ön cégének kára nélkül tud ügyfelet áthelyezni régi cégéhez hasonló igényekre, ismeri a nagykereskedelmi értékesítés törvényeit és a végső vásárló működési elvét.

Bármelyik opciót is választja, egy dolgot ne felejtsen el - ez szükséges a nagy- és kiskereskedelemben, valamint bármely más vállalatnál. A nagykereskedelmi értékesítési részleg irányításának fő eszközei az ellenőrzés, a havi értékesítési volumen ügyfélenkénti elemzése, a vonzott ügyfelek számának és az elveszett ügyfelek okainak elemzése.

Sok sikert a nagykereskedelmi részleg értékesítésének növeléséhez!

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

Tudniillik annak három feltétele van, aki megfelelően kereskedni szeretne: pénz, számla és megrendelés

Az eladások növelése: 101 tipp eladóknak

Közülük a legfontosabb a készpénz és különféle egyéb értéktárgyak, amelyek nélkül nehéz kereskedni... A kereskedés második feltétele, hogy helyesen tudjunk könyvelni és gyorsan számolni...

A harmadik és egyben utolsó szükséges feltétel az, hogy az ember ügyeit kellő rendben és megfelelően intézze, hogy a tartozással és követelésekkel kapcsolatos minden információ késedelem nélkül megszerezhető legyen.

L. Pacioli

Kezdve az én kereskedelmi tevékenység, minden cég, függetlenül attól, hogy sikeres-e vagy sem, arról álmodik, hogyan érheti el, hogy többet eladjon.

Hiszen az árbevétel növekedése 100%-os vállalati profitnövekedést jelent. Ez pedig csak hasznot hoz, hiszen több pénz jelenik meg, a cég terjeszkedik, az alkalmazottak fizetése pedig emelkedik, egy hétköznapi eladótól kezdve a cég igazgatójáig.

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy a pénz sosem túl sok. Nem könnyű többet készíteni belőlük, de bizonyos lépésekkel az eladások növelése felé még egy kezdő vállalkozó is sikereket ér el.

Végül is a kudarcok leggyakrabban nem azért következnek be, mert az ember nem csinál semmit, hanem azért, mert nem tudja, mit tegyen. A probléma mindig aktuális marad. Mit kell tehát tenni az eladások jelentős növelése érdekében? Milyen módszereket és eszközöket érdemes használni?

Vannak bizonyos eszközök az eladások növelésére?

Olyan ügyben, mint a kereskedelemből származó bevételek növelése, nincs annyi technológia. Az eladások növelésére úgynevezett eszközöket használnak, amelyek helyes megvalósítása esetén növelik a munka hatékonyságát:

Bár nem sok módszer létezik, de folyamatos használat mellett garantáltan növelik az eladások növekedését. Érdemes alaposabban megvizsgálni őket, és megtanulni a helyes használatukat.

Módszerek a kiskereskedelmi forgalom növelésére

Mindenki többet akar. A kiskereskedelmi forgalom növekedése pedig olyan módszereken alapul, amelyek már beváltak:

• Keresztértékesítés. Egy dolog megvásárlásakor az ügyfélnek felajánlják a megfelelő szolgáltatást. Például, miután megvásárolt egy akváriumot, a vevő telepítési és karbantartási szolgáltatásokat rendel. És minden egy helyen. Az üzletnek csak ilyen cégekkel kell megállapodást kötnie, vásárlókat vonzani és ebből százalékot kapni.
• Utánértékesítés. További vásárlás felajánlása a fő termékhez. Tegyük fel, hogy telefon vásárlásakor azonnal felajánlják, hogy vásároljon hozzá SIM-kártyát, vagy a megvásárolt csokrot felár ellenében csomagolják. Csak be kell tartania azt a szabályt, hogy a kiegészítő szolgáltatás költsége nem lehet magasabb, mint a fő vásárlás. Ilyenkor az árbevétel növekedése 30 százalékos profitot hozhat.
• A vásárlási küszöb meghatározása. Konkrét modell nincs, csak az üzlet tulajdonosának fantáziája. Az általános lényeg a következő:

1. Egy bizonyos összeg feletti vásárlás esetén a vevő megkapja ingyenes szállítás, kupon rajzhoz vagy ajándékhoz.
2. Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kapja.
3. Három termék vásárlása esetén a vevő kettő áráért kapja meg azokat.

A lista még sokáig folytatható. Minden üzlet megpróbál kitalálni valamit, új módokat keresve az eladások növelésére:

• Áruváltás fizetése. Ez a technika nem túl gyakori, de elég érdekes. Az áruk kifizetésekor a vevő nem a pénztárgépből származó pénzzel, hanem az üzletből származó áruval, például gyufával vagy cukorkával kap aprópénzt.
• Sárga és piros árcédulák. Ez a módszer régóta ismert. Sok szupermarketben csökkentett áron árulják azokat az árukat, amelyeknek lejár a szavatossága és senki sem vásárol, erre utalnak a különböző színű árcédulák.
• Korlátozott ideig ár vagy kedvezmény. Az eladások növelésének ez a formulája nagymértékben motiválja a vásárlókat, és arra kényszeríti őket, hogy ebben az időben vásároljanak.
• Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik. Sőt, van egy törvény, amely továbbra is kötelezi a terméket visszavenni, ha a vásárlást követő 14 napon belül visszaküldi.
• Tippek az árcédulákon. Az árcédulákon olyan információ található, hogy ezzel a termékkel egy másikat és egy harmadikat is vásárolnak. Az ügyfél ezt látva biztosan vesz valamit azon felül, amit vásárolni akart.

A felsorolt ​​módszerek lehetővé teszik a kiskereskedelmi eladások növelését bármely területen az értékesítés helyén többször. Arra is garanciát vállalnak, hogy a következő vásárlás alkalmával a vásárló visszatér ebbe az üzletbe, hiszen ott annyi mindent kínáltak neki, hogy nincs értelme máshol keresgélni.

Módszerek a nagykereskedelmi értékesítés növelésére

A kiskereskedelem mellett nagykereskedelem is működik. A nagy mennyiségű áru értékesítése jelenti a nagykereskedelmi értékesítés jelentős növekedését. Bármely vezető erre törekszik. A jobb eredmények eléréséhez szükséges, mint pl kiskereskedelem, alkalmaz különféle módszerekés technikák:

• Hangsúly a személyzet professzionalizmusán. Hiszen sokszor sok múlik az eladón vagy menedzseren. A professzionalizmus fejlődése érdekében a dolgozókat rendszeresen képezni kell, és lehetőséget kell biztosítani a megszerzett ismeretek gyakorlati gyakorlására.
• Csak kiváló minőségű termékek a legkedvezőbb áron. Az optimális ár-minőség arány jobban vonzza a nagykereskedőket, mint más mutatók. Egy ilyen termék folyamatos értékesítésével a pozitív hírnév növekszik és megszilárdul, és ez jelentős mértékben növeli az értékesítés hatékonyságát.
• Saját létrehozása közlekedési osztály. Ez további előnyöket biztosít a rendelések zavartalan ellátásában. Természetesen jelentős pénzügyi befektetésekre lesz szükség, de egy bizonyos idő elteltével megtérülnek és további bevételt generálnak.
• Jó marketing osztály létrehozása. Szakembereinek fel kell kutatniuk az általuk értékesített termékek piacát, új lehetőségeket kell keresniük, minden folyamatot teljesen optimalizálva.

Mindezekre a módszerekre pontosan szüksége van az eladások növeléséhez. Ezeket követve egy vállalkozó bízhat vállalkozása sikerében.

10 tipp, hogyan alkudjunk meg árat az ügyféllel az akció során?

Egy termék árának meghatározása a megfelelő út az eladáshoz. De még mindig be kell mutatnia az ügyfélnek, és meg kell győznie az igazságosságáról. Nem csak az alkuképesség, hanem a konstruktív párbeszéd is vezethet eredményre. Milyen kulcsokat használhat az ár sikeres alkudásához?

Képzelje el az N. céget, amely X alkatrészek nagykereskedelmi értékesítésével foglalkozik Y vállalkozások számára. Ez a cég már több éve a piacon van, van törzsvásárlói bázis, nyereség, lassan felfelé megy az üzlet... Nos, általában minden nagyjából normális.
Most képzelje el ennek a cégnek az értékesítési osztályát. Nagy, világos szoba, asztalok, számítógépek, telefonok, nyomtatók... A menedzserek persze öltönyben, már koszosan ülnek, köpködnek a plafonra, viccet mesélnek... Új szint átlépése között „standardban” irodai játék, feldolgozzák a partnerektől beérkező kérelmeket. Az egykori értékesítési részleg a piacot aktívan toló gépből az ügyfélszolgálat perverz látszatává változott. Igen, persze kapnak új ügyfeleket, de honnan???! Ebben a cég hírneve és marketingpolitikája segít, vagyis úgymond „kereskedőink” dolgoznak a bejövő áramláson, és „ne adj’. Ráadásul elég jó pénzt kapnak mindezért.

Mi vezette az osztályt az általa ellátott funkciók hatékonyságának ilyen „összeomlásához”?

És mit kell tenni a tevékenységének optimalizálása érdekében?

Az ok egyszerű. A menedzserek az ügyfélbázis „feltöltése” során folyamatosan növelték a beérkező kérelmek feldolgozottságát. Ennek megfelelően a keresésre fordított idő egyre kevesebb lett. És egy napon az ügyfelek száma elérte a maximumot, amit a menedzser fel tud dolgozni. Dolgozik velük egy napig, még egy, egy hónapig, hat hónapig, majd BAM!!! "Ez az: csak ülök az irodában, és megy a munka, nő a fizetés..." Mi történik ezután - és semmi: az üzletember lépésről lépésre degradálódni kezd... Lusta lesz: egy-két telefonálás most már teljes problémát jelent számára, de a megbeszélés megtartása - MI VAGY TE, MI TALÁLKOZÓ: "a katona alszik - a szolgálat folyamatban van"!!! Az ilyen menedzserek azért veszélyesek, mert az IBD (erőteljes tevékenység utánzás) mutatójuk nagyon magas, ez már professzionális szinten működik. Amint a főnök belép a terembe, mindenki azonnal előkapja a telefonját, számolni kezd valamit, írni, és még a tanácsvezetőt is kérdezi: „Ivan Ivanovics, most beszéltem az ügyféllel, két hét halasztást kér. adjam vagy ne?” »
Az időben érkező bejelentések örömétől megrészegült osztályvezetők észre sem veszik, hogy nap mint nap hatalmas összegtől esnek el, a versenytársak már rég előrébb járnak, és a maguk módján felosztják a piacot.

Mi a legjobb tennivaló ilyen helyzetben!?

Soha nem fogja tudni úgy működni, mint korábban, soha és semmilyen körülmények között – ez 100%, ha 1000%-ot akar. Ezért ne is pazarolja az energiáját és az idegeit. Mert úgy fognak szabotálni, akár „technikailag” is, hogy nem fog soknak tűnni!
És vedd tudomásul! Már olyan baráti kapcsolataik vannak az ügyfelekkel, hogy ha kívánják, teljes felhalmozott bázisukat elviszik a versenytársakhoz.
Azonban (De szerencsére) nem minden olyan rossz, mint amilyennek első pillantásra tűnik! És a megoldás nem tart sokáig!
Ezen erőviszonyok mellett párhuzamosan egy új kereskedelmi szolgáltatást is ki kell építeni, míg a régiből zökkenőmentesen alakul ki ügyfélszolgálati részleg - ügyfélszolgálat.
Az értékesítési részleg új szervezeti felépítését alakította ki, amely egyértelműen elkülöníti az új ügyfeleket a rendszeres vásárlást végzőktől. Egyesek árulnak, mások szolgálnak, a leglogikusabb értékesítési modell!
Fontos figyelembe venni, hogy az ügyfélszolgálathoz kevésbé képzett személyzetre van szükség. Minimum program: termék, piaci sajátosságok ismerete, plusz számítógép. Ez azt jelenti, hogy ezen az osztályon lényegesen alacsonyabbak lesznek a bérek, így hamarosan az elhízott „reklámjaidat” fiatal, kellemes megjelenésű lányok váltják fel.

2. Állítsa be az eladók motivációs rendszerét.

Egy jól felépített motivációs rendszer nagyon komoly eszköz az értékesítési osztály hatékonyságának növelésére, és nem mindegy, hogy b2b vagy b2c értékesítésről beszélünk.
Az egyik cégnél volt ilyen eset. A kereskedelmi részleg vezetői az első eladáskor kapott bónuszon felül a folyó kifizetések egy kis százalékát, i. azoktól az ügyfelektől, akiket nagyon régen hoztak, és most az ügyfélosztály szolgálja ki őket. Így pár év után ez a kis százalék is elég volt ahhoz, hogy ne kapjon fizetést. A menedzser véletlenül jött rá, hogy az alkalmazottak ilyen könnyen pénzhez juthatnak. Egyik nap a dohányzóban meghallotta egy „tapasztalt” üzletember és egy újonc beszélgetését, aki így szólt: „Két évig dolgozol, aztán a jelenlegiek kamataiból élsz. A lényeg, hogy csendesen viselkedj: ne késs, időben küldd be a jelentéseket, mosolyogj, vannak „beérkező levelek”, megosztjuk...”
El tudod képzelni, mennyi pénzt pazaroltak el, ez szörnyű.
Ha megtelnek a „kutyák”, miféle vadászatról lehet szó! (az eladók bocsássák meg az ilyen összehasonlítást).
A motivációs rendszer egy erőteljes vezetői kar! A lényeg az, hogy okosan használd.
Az arányok és százalékok áttekintése ugyanolyan fontos, mint az értékesítési tervek megváltoztatása. Sok cég „régi módon” dolgozik: a standard rendszer a fizetés +%. De már nem megy, felejtsd el!
Ha szeretné az értékesítőket lábujjhegyen tartani, ha nagy intenzitást szeretne a munkájukban, akkor a fizetés kiszámításakor vegye figyelembe a többi mutatót is: a hívások számát (hideg, ismétlődő), a megbeszélések számát, a szerződések számát, konverziók, átlagos számla, átlagos idő „hívástól szerződésig”, megbízások elvégzése a projekt keretében (szolgáltatás minőségének javítása, fogyasztói igények vizsgálata stb.).
Természetesen minden motivációs rendszer fő elve az átláthatóság és a könnyű érzékelés. De szerencsére a mai képességek lehetővé teszik ennek a számításnak az automatikussá tételét és több tucat alkalmazotti teljesítménymutató figyelembevételét. Például a legegyszerűbb módja egy Excel-tábla. Egy menedzser a napi jelentést kitöltve azonnal láthatja az eredményeit egy nap vagy hét kontextusában, mennyit ért el, az értékesítési tervből, min kell javítani, hol lépték túl már a szabványokat.

Ellenőrizze motivációs rendszerének relevanciáját!

3. Állítsa be az értékesítési terveket

Lehet, hogy valaki abszurdnak fogja ezt a módszert, de hidd el, sok olyan kereskedelmi szervezet van, ahol nincs értékesítési tervezés, és ha létezik is, akkor csak formálisan.
Nincs eladási terv = csődterv.
A tervezési folyamat nem más, mint egy virtuális modell létrehozása arról, hogy minek kell történnie. Ha nincs értékesítési terved, akkor nagyon nehéz lesz értékelni a munkád eredményességét és mérni az eredményt, mérés nélkül pedig elvileg nincs menedzsment.

Nézzük meg az értékesítési terv elkészítésének főbb szakaszait:
1) A tervezés egy éves értékesítési tervvel kezdődik. Igen, igen, pontosan az év óta!
Anélkül, hogy bonyolítaná a dolgokat, felveszi az elmúlt év mutatóit (100 millió rubel), hozzáadja az iparág növekedésének százalékos arányát (10% = 110 millió rubel), és hozzáadja a növekedés százalékos arányát, amelyet szeretne kapni (10 % = 121 millió rubel) .
2) Ezután lebontja a tervet értékesítési csatornákra, sajátosságai szerint, például:

• Jelenlegi kereskedők (40% = 48 millió rubel)
• Újonnan vonzott kereskedők (20% = 24 millió rubel)
• Pályázatok és állami beszerzések (10% = 12 millió rubel)
• Egyszeri vállalati megrendelések (10 = 12 millió rubel)
• Saját értékesítési hálózat (20% = 24 millió rubel)
• Stb. (1 millió rubel.)

3) Következő lépés: ezeket az összegeket értékesítési osztályokra és minden vezetőre személyesen lebontjuk. Jelenlegi kereskedők - ügyfélszolgálathoz, új kereskedők - számára értékesítési osztály, majd – vállalati rendelések osztálya, üzletlánc igazgatói stb.
4) Ezt követően osztja fel ezeket a számokat negyedévekre és hónapokra, figyelembe véve a szezonalitást, az előző év tapasztalatait, a termékkínálatot stb.
Ezzel az egyszerű módszerrel értékesítési terveket állíthat be az összes részlegre az egész évre.
Fontos megjegyezni egy trükköt!

Ideális esetben az értékesítési tervet két oldalról készítik: az alkalmazottaktól és közvetlenül Öntől. Amikor megegyeznek, megszületik valami a kettő között, és a vezető saját maga által kidolgozott dokumentumként fogja fel ezeket a számokat, ezért inkább azon gondolkodik, hogyan valósítsa meg, semmint hogyan magyarázza meg, miért nem teljesíthető.
Mindenkinek megvan a saját elképzelése a jövőről, és mindenki azt fogja hinni, hogy a terve „helyes”. Vezetőként azt fogja mondani, hogy a piac lehetővé teszi a növekedést, és ezt ki kell használni! A menedzserek pedig visszavágnak, és azt mondják, hogy nehéz az életük, nem gumi a piac, sok a versenytárs, és Oroszország nem Európa.
Készülj fel erre!

4. Adjon „teljes” tudást a termékről.

Valójában nem minden értékesítési vezető ismeri jól az általa értékesített terméket, bármilyen furcsán is hangzik. Nap mint nap, az értekezletek során, hatalmas számú ügylet bomlik meg a vezetők termékspecifikus kérdésekben való hozzá nem értése miatt. Ez különösen igaz a technológiai termékekre. Gondolom: sokaknak ismerős az a helyzet, amikor a tárgyalások során az ügyfél feltesz egy olyan kérdést, amit nem is várt, hogy halljon: „Kérem, mondja meg a betonja hőátbocsátási ellenállási tényezőjének pontos adatait, mert azt felhasználjuk az északi régiók, számunkra ez rendkívül fontos…” Ebben a pillanatban megrándul a szemed és görcsöl a lábad – mit mondott? TE előveszed a telefonodat, a következő szavakkal: „Most pontosítok”, felhívod az idősebbet, és nem tudva, hogyan fogalmazza meg a kérdést, átadja a telefont az ügyfélnek...
Minden vásárló profikkal szeretne dolgozni! Ez a vágy az emberi pszichológia szintjén indokolt - bíznak a szakemberekben, és ha van bizalom, akkor van vásárlás.
Mindenekelőtt az ügyfélnek az eladót szakértőnek, szakterületének szakértőnek kell tekintenie, aki képes bármilyen problémát megoldani, és minden lehetséges kérdésre tudja a választ.

A tudatlanság, vagy a termékkel kapcsolatos információk felületes ismerete hülye helyzetbe hozza a vezetőt. Az ügyfél egy konkrét személlyel kommunikálva alkot véleményt a cégről, soha nem fogja tudni elmagyarázni neki, hogy "kezdő volt, bocsáss meg neki, most küldünk egy profit, várj." Senki nem fog rád várni! De határozottan kiküszöbölheti az ilyen helyzeteket egyszerű módon:

Először,összegyűjti az összes lehetséges ügyfél kérdést a termék jellemzőivel kapcsolatban;
Másodszor, Természetesen írja le a válaszokat;
Harmadik, tanúsítás elvégzése a termék ismeretére vonatkozóan (aki nem megy, nem tárgyalhat);
Negyedszer, kiegészítse a listát olyan új kérdésekkel, amelyekkel a vezetők szembesülnek a tárgyalások során;
És végül ötödször a termék bármely jellemzőjének vagy tulajdonságainak legkisebb változása esetén új termék hozzáadásakor új kérdéseket kell felvenni.

Így folyamatosan frissített „tudásbázist” fog alkotni Műszaki adatokés a termék tulajdonságait.
Végezzen képzést „kérdés-válasz” formájában - ez a legegyszerűbb és hatékony modell ilyen anyagok tanulása.
Természetesen lehetetlen mindent előre látni. Ezért az üzlet meghiúsulása kockázatának csökkentése érdekében a menedzsereket karolja fel táblázatokkal, listákkal, fényképekkel és minden olyan anyaggal, amely lehetővé teszi a menedzser számára, hogy kikerüljön egy kellemetlen helyzetből a termék eladása során.

Példa:
Ön körmöket árul. Kérje meg a menedzserét, hogy vigye magával ezeket a szögeket a megbeszélésekre, mindegyik típusból egyet. Nem ismerek asztalt annak a fémnek a jellemzőivel, amelyből készültek: torziós feszültség, hajlítás, feszültség, mi van még. És az autóban legyen neki egy kalapács, egy deszka és ugyanazok a hírhedt szögek, de csak a kínai versenytársaktól. Nem hiszi el, hogy neked vannak a legjobb körmeid, hadd próbálja meg (kihúzni a kezéből).

De mit tegyünk, ha olyan helyzet adódik, amikor nem tudja, mit válaszoljon?!

Először, Ne aggódj! Amíg nem kezd aggódni, továbbra is szakértői státuszban van.
Másodszor, tisztázza a kérdést az ellenfél által mondottak megismétlésével (leírásával). Így megmutatod, hogy figyelmesen hallgatsz rá, és finoman rávilágítasz arra, hogy nem vagy készen egy ilyen kérdésre.
Harmadik, mondd, hogy rég nem tettek fel neked ilyen kérdést, mindig mosolyogva, és egyenesen a szemébe nézve, amíg el nem néz. (Hogy őszinte legyek, nem emlékszem, mikor kérdeztek utoljára erről...)
Negyedszer, fordítsa tudatlanságát 180 fokkal a maga javára: hivatkozzon az ügyfél kompetenciájára ebben a kérdésben. Valahogy: „...ritkán találkozni igazi szakemberrel a mi iparágunkban...”.
Ötödször, kérjen engedélyt az információk pontosításához. Jobb ebben a formában megtenni: "...hadd ellenőrizzem ezeket az adatokat a márkamenedzsernél, talán változott valami, nem tart tovább egy percnél...".
Ezek az ajánlások elegendőek lesznek ahhoz, hogy a termékismeretben lévő „hézagok” fokozatosan eltűnjenek, és a felmerülők ne befolyásolják negatívan a találkozó kimenetelét.

5. Hozzon létre egy „értékesítési könyvet” az osztály számára.

Mi az az „eladási könyv”?
Minden üzletben nehézséget okoz az újonnan érkezők új helyhez való alkalmazkodása. Most nem arról beszélek, hogy „akklimatizálj” egy kezdőt egy új csapatban, hanem arról, hogy megtanítsd neki a technológiáidat és a működési elveidet. Természetesen van munkaköri leírások, szabványok, előírások, amelyek egy gyakornok fejére esnek: „Tanulj!!! Megnézem!!!"
Ön szerint van olyan tudásbázis, amivel néhány nap (3-4 nap) alatt beépíthet egy új linket az értékesítési folyamatba? Ez lehetővé teszi, hogy néhány napon belül tesztelje az újoncot. Van időd " próbaidőket"? Meg lehet várni, hogy egy újonc „átmenjen egy gyakorlaton”, ami után megvan a lehetőség, hogy meghallja: „Na, ez a munka nem nekem való”?
Szóval tessék! ilyen" lakmusz teszt" egy "értékesítési könyv".
Semmi sem áll meg – minden fejlődik! Vállalkozásunk fejlődik, ügyfeleink fejlődnek, termékeink modernizálódnak, munkaszemléletünk változik. Ami még tegnap egyedülálló eladási ajánlat volt, az ma már normának számít az iparágban. Hogyan lehet ezeket a szabványokat és előírásokat igazítani, hogyan lehet villámgyorsan reagálni a külső változásokra?
Az „értékesítési könyv” lehetővé teszi, hogy formában tartsa vállalkozását!
Vezetőink minden nap szakmai kötelességüknek eleget téve felbecsülhetetlen tapasztalatot szereznek: új megoldásokat találnak erre hatékony értékesítés, változtatásokat kezdeményezni az értékesítési rendszerben, új lehetőségeket nyitni az üzletek megkötésére... Hol lehet felhalmozni ezt a tudást, megállapítást? Így van – az „eladási könyvben”.

Az „értékesítési könyv” fő előnye, hogy eszközt kap egy önfejlesztő értékesítési részleg megszervezéséhez.
Az elvekről:
Ennek a dokumentumnak a létrehozására nincs forma vagy szigorú terv. Ez a lényege. Fő elv– „élő” dokumentum. Folyamatosan változik és egészíti ki mind közvetlenül a menedzser, mind az értékesítési osztály munkatársai. A tapasztalatcsere ezen formája pozitívan hat a formációra csapatszellem társaságban. Minden tapasztalatot és tudást egy helyen tárolunk: az összes technikát, a kérdésekre adott válaszokat, a legjobb kifogásokat és a hatékony beszédmodulokat – mindent, ami „hátrányos munkával szerzett”.
A szerkezetről:
Az értékesítési könyv két részből áll:
1. Az értékesítési folyamat megszervezése
2. Értékesítési elvek és technikák
Az első részben megadja az ügyféllel való interakció összes sémáját: ki az Ön számára az ügyfél, hogyan néz ki, hogyan kell vele dolgozni, az ügyfél útja, milyen dokumentumokat kell kitölteni, hova kell elhelyezni, árképzési elvek, USP, vásárlói hűségösztönző programok stb. Általában minden, ami az értékesítési folyamattal kapcsolatos, az első blokkban található.
A második blokk az Ön cégében alkalmazott értékesítési elvekkel és technológiával foglalkozik. Például „hideg hívás”. Részletesen leírja, hogy mik ezek és hogyan kell elkészíteni őket.
Példa:
3.14. szakasz. "hideg hívások"
Leírás: A „cold calling” egy olyan eszköz, amellyel új ügyfeleket vonzunk cégünkhöz. „Hideg”, mert a potenciális ügyfél nem várja a hívásunkat, és nem mérlegelte a velünk való együttműködés lehetőségét. Bla bla bla…
Rendszer:
1. Üdvözlet – bemutató
Forgatókönyv: Jó napot, a nevem….
2. A felhívás céljának magyarázata
Forgatókönyv: Kivel beszélhetek...
3. …
4. …
Röviden - igen.

A lényeg, hogy részletesen leírja az összes algoritmust és konkrét szkriptet, lehetőleg magyarázattal együtt: miért mondjuk ezt, milyen technológiát használunk. Hogy az eladó tisztában legyen azzal, hogy mit csinál.
Az értékesítési könyv írása nagyon kreatív folyamat. Találkoztam „értékesítési könyvekkel”, amelyek tartalmazzák az osztály szervezeti felépítését, az üzleti folyamatok leírását és a szabványos beszámolási űrlapokat. Ez az „értékesítési könyv” felépítése valójában nagyon kényelmes. Biztos vagyok benne, hogy egy idő után kereskedelmi szervezetek Teljesen elhagyják a szabványokat, előírásokat, utasításokat és egyéb bürokratikus „pornográfiát”. Személy szerint a vállalkozásomban már sok dokumentumot eltöröltem. Minél egyszerűbb, annál jobb és hatékonyabb. Hiszen nem titok, hogy „minden zseniális egyszerű”! Nem!?

6. Adjon vásárlói visszajelzést.

Honnan tudod, hogy TE mit csinálsz rosszul? Hogyan javíthatja cége teljesítményét úgy, hogy ne csak saját igényeit elégítse ki, hanem ügyfelei kívánságait is figyelembe vegye? Hogyan lehet megtudni: hogyan lehet a cégem jobb, mint mások?
Kérdezze meg ügyfeleit erről.
Sok ügyfélnek amellett, hogy az Ön cégével dolgozik, van egy vagy több beszállítója is, vagyis az Ön versenytársaival dolgozik együtt.
Az ügyfelek, mint senki más, ismerik a piac helyzetét. Ki mit kínál, milyen időkeretben és hogyan szállítja, milyen újdonságok és mikor, és sok egyéb információ lebeg az ügyfélkörnyezetben.
A „visszacsatolás” nem csak egy módja annak, hogy megtudjuk, hogyan viselkednek a versenytársak, mit csinálnak és mit terveznek, hanem egy módja annak, hogy megelőzzük őket, vagyis felhasználjuk a kapott információkat az USP fejlesztése során.
Természetesen nem szabad megkérdezni: „Nos, mit csinálnak a versenytársaink?” " A „visszajelzési” kérdőívnek tartalmaznia kell a következő kérdést: „Cégünk munkájában milyen változások teszik lehetővé, hogy az Ön részéről a vásárlások volumenének növekedésével számoljunk? ", -valami ilyesmi. Használhatsz más szavakat is, de a jelentést megtartva - miért nem csak velünk dolgozol?
A „visszajelzés” a vállalaton belüli ügyek megismerésében is segít: kisebb problémákról, amelyek nem olyan jelentősek, de bizonyos kellemetlenségeket okoznak a munkában.
Például:
Ha a raktár egy órával korábban nyit, akkor 5 ügyfele számára kényelmes lesz. Egyetértek: megéri külön fizetni a raktárosnak egy óra munkáért, ha ennyi ügyfélnek fontos.

Tehát hozzon létre egy „visszajelzési” kérdőívet. Szerkessze meg a kérdéseket úgy, hogy a válasz részletes legyen ( nyitott kérdések). Használjon értékelő kérdéseket. A kérdések száma nem kritikus, és az ügyfél és az Ön cége közötti kapcsolattartási pontok számától függ.
Példa:
1. Mit kell változtatni cégünk munkájában?
2. Milyen további termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolna szívesen tőlünk?
3. Értékelje az ügyfélszolgálat szakmai felkészültségét 5 fokú skálán!
4. Értékelje munkánkat.
5. ….

Ha egy kérdésre értékeléssel válaszolva az ügyfél azt mondja: „Igen, minden rendben – szilárd 4”, akkor tisztázza: miért nem öt.
Szintén fontos szempont a „visszacsatolás” szervezésekor rendszerszemléletű. Vagyis nem elég évente egyszer felhívni az ügyfelet azzal a kérdéssel: „Hogy vagy?”

Ennek az eszköznek a hatása csak két esetben lesz észrevehető:
1. Folyamatosan ügyfélhűség-auditokat fog végezni.
2. A kapott információk alapján döntéseket hoznak és konkrét intézkedéseket tesznek.
Jelöljön ki valakit a „visszacsatolásért”, szánjon rá egy napot az információgyűjtésre és a jelentés összeállítására. Nem szabad túl gyakran telefonálni, elég havonta egy hívás. Végezzen egy gyors felmérést (például az alkalmazottak alkalmasságára és a munka egyszerűségére vonatkozó kérdéseket), és negyedévente egy részletes felmérést javaslatokkal és ajánlásokkal. Vállalkozása szezonalitását is vegye figyelembe, ha értékesít gazdaságok dízel üzemanyagot kombájnokhoz, majd januárban hívja fel a kérdést: „Mi teszi lehetővé a vásárlási volumen növelését? "- egy kicsit hülye.
Vezessen be visszajelzést, és használja fel az információkat a rendeltetésszerűen.

7. Vonzza az ügyfeleket hideghívásokkal

A b2b értékesítésben létezik olyan, hogy „hideg hívás”. Ez nem más, mint a fő aktív értékesítési eszköz az ügyfelek vonzására. Sok vállalat figyelmen kívül hagyja a nyereség növelésének ezt a módját, és hiába. A szkepticizmus könnyen megmagyarázható:
először valaki megpróbálta bevezetni a „hideg hívást” az értékesítési modelljébe, és anélkül, hogy elérte volna a kívánt hatást, örökre elhagyta őket;
másodszor, egyes cégek marketingpolitikája lehetővé teszi számukra, hogy bizonyos számú ügyfelet kizárólag reklámozással vonzzanak, és ez elvileg elegendő is számukra. De valószínűleg többet szeretnék!
Az első esetben minden világos: ha nem tudja, hogyan kell repülőgépet vezetni, ne vegye át a kormányt. Az írástudatlan hideghívás több kárt okozhat a vállalatnak, mint amennyi pozitív eredményt produkál.
A második esetben bonyolultabb a helyzet: látszólag jól mennek a dolgok, növekszik az ügyfelek száma, mi kell még az üzlet fejlesztéséhez, de... Képzeld el: a legközelebbi versenytárs vezetői 100 „hideg hívást” intéznek. ” egy nap... És mit gondolsz: kinek lesz a javára a piaci százalék, még egy év múlva?!

Tehát ahhoz, hogy ügyfeleket vonzzon hideg hívásokkal, el kell kezdenie őket! Azt kérdezed, hogyan? Nyolc lépésben:
1. Oszd fel szektorokra a régiót, ahol dolgozol: ha egész Oroszországnak dolgozol, oszd fel Oroszországot, ha pedig az egész világnak dolgozol, vágd le a földgömböt.
2. Minden szektorhoz rendeljen felelős vezetőt (lehet, hogy több menedzsere van alárendelve, majd többre osztják fel a szektorukat).
3. Minden menedzsernek össze kell gyűjtenie a szektorában lévő potenciális ügyfelek kapcsolatait, és minden szükséges információt róluk.
4. Gyűjtsd össze az ebben a szektorban lévő versenytársaid összes elérhetőségét és a velük kapcsolatos információkat.
5. A kapott információk alapján SWOT piacelemzés készítése és fejlesztése Üzleti ajánlat az egyes szektorokhoz.
6. Hozzon létre egy hideghívási szkriptet.
7. Állítsa be a havi és napi „hideg hívások” számát.
8. A hívások eredményei alapján készítsen napi jelentést (az Excel formátum is megfelelő).
Elvileg ez elég lesz ahhoz, hogy „hideg hívásai” működjenek, és pozitív eredményeket hozzanak.
Kérjük, vegye figyelembe, hogy ennek az eszköznek a használatakor elengedhetetlen a szisztematikus megközelítés. Az első hívások nem lesznek olyan sikeresek, mint szeretnénk, de minden tapasztalattal jön.

8. Strukturálja a tárgyalási folyamatot.

A menedzsere visszatért a tárgyalásokról, és a kérdésre: "Nos, kivel dolgoznak most?" ", - feleli bűntudatosan: "Nem tudom, elfelejtettem pontosítani." Hogyan lehet ebben az esetben nyereséges kereskedelmi ajánlatot készíteni - igen, dehogy. És visszahívni azzal a kérdéssel: „Elfelejtettem megkérdezni…” enyhén szólva hülyeség.
Általánosságban elmondható, hogy az „elfelejtett kérdezni”, „elfelejtett pontosítani” elterjedt jelenség a cégvezetők körében. aktív értékesítés. Ez nem csak a munkavállalók képzettségének és a megfelelő tapasztalat hiányának köszönhető, hanem a hírhedt „emberi tényezőnek” is. Nagy munkaterhelés, szabálytalan időbeosztás, nagy intenzitás, értékesítési terv – mindez befolyásolja a tárgyalások minőségét. Főleg, ha estére esik a találkozó a klienssel, amikor már nem jár a feje, és nagyon szeretne hazamenni, kapcsolja ki a telefont és feküdjön le.
Mesélek magamról egyszerű módon növelje a tárgyalások hatékonyságát!
A tárgyalások egyszerűbbé, gyorsabbá és hatékonyabbá tétele érdekében használjon egy egyszerű, de rendkívül hatékony eszközt -
"kérdőív". Ami?
Ez egy A4-es lap a megbeszélésen felteendő kérdések listájával.
Hogyan kell összeállítani?
Először is kérdések formájában le kell írni azokat a stratégiailag fontos információkat, amelyek szükségesek egy hatékony kereskedelmi ajánlat elkészítéséhez:
Milyen beszállítókkal dolgozik jelenleg?
- milyen termékeket vásárol, és milyen mennyiségben?
- kiemelt határidők?

Általánosságban elmondható, hogy a „kérdőívben” minden olyan információt fel kell tüntetni, amely így vagy úgy befolyásolja a javaslat kialakítását:
1. Ezután ezeket a kérdéseket „egyszerűtől az összetettig” sorrendbe kell rendezni. Vagyis a tárgyalások kezdetén ne kérdezze meg, hogy a szerződés aláírásakor milyen befektetési tőkésítést vár el az ügyfél.
2. Kezdje egyszerű kérdésekkel, vagy ami még jobb, elvont kérdésekkel, amelyek nem kapcsolódnak a tárgyalások témájához. Helyezzen összetett, érvelést igénylő kérdéseket a lista közepére és a végére! A tárgyalásokat is fejezze be egyszerű kérdésekkel, amelyek pozitív választ igényelnek.
3. Hagyjon helyet a kérdések között, hogy leírja az ügyfél válaszait.
4. Próbáljon meg meggyőződni arról, hogy a „kérdőíve” legalább 10 kérdést tartalmaz. Ha számuk kisebb, fennáll annak a veszélye, hogy hiányoznak a fontos részletek, ráadásul egy ilyen dokumentum nem tűnik komolynak. A lényeg az, hogy ezt az eszközt nyíltan kell használni. Vagyis a tárgyalások során egy „kérdőívet” tesz az asztalra egy szép, márkás mappában, és habozás nélkül, rendeltetésszerűen használja, miközben lejegyzi az ügyfél válaszait.
Ez az eszköz lehetővé teszi vezetői számára a tárgyalási folyamat felépítését. A találkozókra az általuk meghatározott „csatornán” kerül sor. Emiatt könnyen ellenőrizni fogják a tárgyalások menetét és időtartamát. Egy ilyen „kérdőív” megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön alkalmazottja nem egy átlagos menedzser, hanem egy jól képzett szakember, és azért van itt, hogy megoldja az ügyfél problémáit. Az asztalon heverő dokumentum fegyelmezi az ellenfelet. Az eladó magabiztosnak érzi magát a tárgyalások bármilyen „árán”.

9. Ellenőrizze, mit csinálnak az értékesítői.

Nézze meg alaposan értékesítési csapatát. Most már minden menedzser a munkahelyén van? Valószínűleg nem. Valaki megbeszélésen van, valaki üzleti úton van, valaki ebédel, és valaki elment a könyvelési osztály nevében... vagy elment az írószer boltba papírért... de soha nem tudhatod, hány másik olyan tennivalók vannak az irodában, amelyek egy vagy akár másfél óra alatt eltévedhetnek.
Lehet, hogy bizonyos típusú munkák közvetetten befolyásolják az eladók eredményeit: szerződés előkészítése, levelezés küldése, előzetes számítások, szálloda- vagy jegyfoglalás. De ha mindez az eladó idejének legalább 20% -át elveszi a fő munkájától, akkor legalább annyi profitot veszít.
Fizetsz a menedzsernek fizetést - ez az az összeg, amely a napi kötelező műveletek kifizetése. Ön is fizet egy százalékot az eladásokból – ez bónusz az azonnali eredményekért. A gyakorlatban azonban Ön fizeti az üzletbe tett utazásait, az első tétel költségének hosszú számításait, a kísérő dokumentumok elkészítését, és sok minden mást, amiért fizet, anélkül, hogy sejtené, mennyi pénz megy el mellette. .
De a legérdekesebb az a kérdés: „Hol voltál?” ”, - Teljes bizalommal a szemükben és a hangjukban válaszolnak: „Tehát a papír elfogyott, sokat kell várni a kézbesítésre, de sürgősen szükségem van rá – így gyorsan futottam...” (1 óra) . A történések egybeesése bárkit megzavar majd, de...

Az ELADÓNAK minden körülmények között és minden körülmények között ELADNI KELL!

Ha nem ez a helyzet, akkor pénzt veszít. Még akkor is, ha a menedzser marad az egyetlen, aki el tud menni a balszerencsés papírért, engedje el Főkönyvelő, Ellenkező esetben a jövőben nem talál munkát. Egyébként egy könyvelőtől, főleg a vezetőtől, az ellenkezőjét hallhatod: „Ez nem a számviteli osztály feladata” – ne feledd, ez a te számviteli osztályod, és TE fizeted őket, szóval mit fognak tenni Ön dönti el, ez így van - mellesleg.
Hogyan lehet megoldani ezt a problémát?
Először is meg kell találnia, hogy az eladók mennyi „munkaidőt” töltenek „balra”. Ez munkaidő-követéssel történik. A vezetőknek minden nap ki kell tölteniük egy űrlapot, amelyen mindent, abszolút mindent rögzítenek, a napközben végzett műveleteket (minél részletesebb, annál jobb). Minden művelettel szemben felteszik a munka kezdési és befejezési idejét. Ezt egy héten belül meg kell tenni, nem kevesebbet. Valószínűleg nem kap tapsot az alkalmazottaktól, amikor elmondja nekik az újítást, ez normális. Magyarázd el, hogy ezt a saját érdekükben teszik, és csak azt kell megértened: nincsenek-e túlterhelve, hogy az intézkedés kényszerű, és végül is csak egy hétre: „Én vagyok a vezető, és én döntök hogy ez szükséges-e vagy sem." Igen, és az adatokat naponta kell benyújtani. Az első napokban szó szerint álljon felettük, és ellenőrizze a tölteléket.
Ez az egyszerű eszköz lehetővé teszi a vezetők komoly fegyelmezését - sok felesleges dolog magától elmúlik.
Másodszor, a kapott adatok szerint fel kell osztani a közvetlenül értékesítésre (hideghívások, értekezletek, tárgyalásra való felkészülés, utóhívások, prezentációk stb.) és a munkakörhöz nem kapcsolódó műveletekre fordított időt. Ha bevételének több mint 10%-át kapja meg, cselekednie kell. Melyik?
Minden, ami nem kapcsolódik az értékesítéshez, és amiről fentebb sokat volt szó, nem igényel különösebb képzettséget, mély ismereteket. Ennek megfelelően az ilyen munka elvégezhető további alkalmazott, alacsonyabb fizetéssel (általában kis fizetés).
Például a számítás során az egyik vezető munkaidejének 25%-át „balra” tölti. Átlagosan egy értékesítő havonta 100 000 rubelt ad el, és erre fordítja a munkaidő 75% -át. Így nem kapsz pluszt,
körülbelül 33 000 rubel havonta. Ezt a 25%-ot ki lehet adni egy személyi asszisztensnek. Vegyél fel a menedzsernek egy titkárnőt, vagy adminisztrátort, vagy ahogy hívod, minimális fizetésért (15 000 rubel pl. nem rossz pénz egy levelező hallgatónak), és ez a titkárnő két vagy akár három vezetőnek is dolgozhat: dokumentumokat készít, válaszolva tovább email, egyszerű számítások elvégzése, a találkozó időpontjának és helyének egyeztetése, jegyfoglalás, hotelek stb. Mindent megtesz, ami elveszi a menedzser értékes tőkéjét – az időt, amiért Ön fizet.
Egy asszisztens, 15 000 rubelért, az első hónapban megtérül, és az eladóinak tetszeni fog ez a munkaforma, amikor anélkül készíthet papírokat a szerződés aláírásához, hogy megvárná a megbeszélés végét.
Egyébként a munkaidő időzítésének előnyeiről bővebben. Ügyeljen a jelentéskészítésre fordított időre, ez nem lehet több napi 15 percnél (ha napi jelentésről van szó).

A jelenlegi üzleti folyamatok rögzítésével kezdődik a vállalat szerkezetátalakítása, amelynek célja a helyzet gyökeres megváltoztatása és az értékesítés jelentős növelése. Hogyan történik?

Ki kell emelnie azokat a főbb szakaszokat, amelyeken a tranzakció a jelentkezéstől a fizetésig tart. Ez az út nem lehet túl hosszú. Minden szakasznak egy igazán jelentős szakaszt kell képviselnie az eladáshoz vezető úton. Nincs „gondolkodás”, „jóváhagyás alatt”, „dolgozás alatt”. Próbáld meg valahogy így kinézni az üzleti folyamatodat.

1. Kapcsolatfelvétel (hideg hívás, kérés a weboldalról stb.)
2. Javaslat (találkozó, prezentáció)
3. Számlázás
4. Fizetés
5. Feleladás

Amint az üzleti folyamat ellenőrzése és rögzítése megtörtént, biztosítani kell annak lépésről lépésre történő támogatását a CRM-ben. Ez automatikusan lehetőséget ad az értékesítési csatornák kiépítésére. Ezzel az eszközzel vizuálisan elképzelheti, hogyan mennek a dolgok az értékesítéssel a vállalatnál.

A tölcséreket az üzleti folyamatoknak megfelelően kell kiépíteni. Javasoljuk, hogy legalább 7 típusú tölcsér használatával kövesse nyomon az értékesítést.

Tölcsér az új ügyfelek számára

A potenciális ügyfelek konverziós üzleti folyamatát külön kell nyomon követni. Ez az, ami a jövőben a vállalat jelenlegi eladásainak nagy részét teszi ki.

Tölcsér a jelenlegi ügyfelek számára

Egy cég nem tud egyedül új ügyfelekből megélni. Az elsődleges értékesítés sokkal drágább, mint a másodlagos értékesítés. Ezért kövesse a megfelelő csatornát az értékesítési folyamathoz az aktuális adatbázis alapján. Soha ne hagyja felügyelet nélkül.

Csatorna csatornánként

Építsd fel saját csatornádat minden csatornához. Így látni fogja, hogy melyek működnek valójában, és melyek képeznek „fekete lyukat” a marketing költségvetésben.

Tölcsér termékenként

Kövesse nyomon termékcsatornáit. Így megtudhatja, mi fogy rosszabbul vagy jobban, és módosíthatja például a vásárlási stratégiáját.

Tölcsér célközönség szerint

Az adatbázisban szereplő összes ügyfelet fogyasztói magatartásuk szerint kell szegmentálni, és az egyes szegmensekben az értékesítési dinamikát figyelni kell. Így könnyebben célozhatja meg értékesítési ajánlatát.

Tölcsér az alkalmazottak által

Személyes tölcsérek létrehozása minden alkalmazott számára. Így azonosíthatja a problémás szakaszokat, és egyénileg állíthatja be a munkát.