Meg akarom tanulni, hogyan kell eladni dolgokat a piacon. Mi a teendő, ha nincs nyitott kereskedése a hírek előtt. Az ügyfél igényeinek azonosítása

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan kínáljunk termékeket az üzleteknek
• Hogyan kínáljunk termékeket a közösségi hálózatokon és telefonon
• Hogyan kínáljunk megfelelő terméket az értékesítési képviselőnek

A hazai gazdaság az utóbbi időben a piaci viszonyok útjára lépett, ezentúl az eladók mindegyike feltesz egy alapvető kérdést: hogyan lehet úgy kínálni egy terméket, szolgáltatást, hogy a vevőt érdekelje. Tekintsük ennek a kérdésnek a legfontosabb szempontjait.

Hogyan kínáljunk egy terméket úgy, hogy az emberek megvásárolják

Természetesen egy vállalkozás sikere nagymértékben függ az eladások mennyiségétől; ez talán az egyik a legfontosabb tényezők. A termelési kapacitás meglehetősen gyorsan növelhető, de a piaci kapacitás nem mindig ad lehetőséget a benne rejlő potenciál kiaknázására. A reklámköltségvetés a termelési költségek 20-50%-át teheti ki, és a cégek mindent megtesznek, hogy felülmúlják a versenytársakat.

Mindezek a tényezők azt jelzik, hogy a teljes értékesítési lánc – marketing részleg/értékesítési részleg/üzlet – fontos. A „Hogyan kínáljunk helyesen egy terméket” és „Hogyan adjunk el egy terméket az ügyfélnek” kérdésekre a válasz a vevő igényeire.

1. Mielőtt felkínálna egy terméket a vásárlónak, alaposan tanulmányozza át a vele kapcsolatos összes kérdést. Minél kiterjedtebb és alaposabb információval rendelkezik egy termékről (működés, alkalmazási kör, az opciók elérhetősége és azok eltérései stb.), annál meggyőzőbben tudja átadni a vásárlónak, hogy miért van rá szüksége.
2. Nagyon ügyeljen a lehetséges kliens pszichológiájára. Világosan meg kell értened, hogy ki áll előtted: diák vagy értelmiségi, fiatal vagy idős, férfi vagy nő. Ha van elképzelése a potenciális ügyfél jelleméről, könnyebb lesz nemcsak terméket kínálni neki, hanem produktív párbeszédet is kialakítani vele, kompetens stratégiát kialakítani a vevő-eladó kapcsolatban.
3. Egy termék felkínálásakor ne feledkezzünk meg az érzelmi komponensről: hagyjuk, hogy a potenciális vásárló egy olyan termék tulajdonosának érezze magát, amelyet még nem vásárolt meg. Mutasd meg, milyen a termék működés közben, engedd, hogy érintsék, érezzék, szagolják. Teremtse meg a vásárláshoz szükséges összes feltételt annak érdekében, hogy az ügyfél azonnal meg akarja vásárolni ezt a terméket.

Hogyan kínáljunk árut nagykereskedelemben

Számos egyszerű szabály létezik az áruk tömeges értékesítésére. Ilyenkor a jövőre kell koncentrálni, vagyis a folyamatos vevőkeresésre. A szállítások mennyisége az ügyfél cég méretétől függ (akár nagy, akár kis megrendelésekről van szó). Az olyan kategóriák, mint a szállítás, az ár, a feltételek, csábítást jelentenek a vevő számára, és nagy pluszt jelentenek a szállítónak.

Ennélfogva:

• tegyen meg mindent annak érdekében, hogy az ügyfelet a kezdetektől fogva alacsony árakkal és alacsony logisztikai számlákkal „táplálja”;
• figyelemmel kíséri a szerződési feltételek betartását - soha ne sértse meg azokat;
• időben és rendszeresen szállít;
• Emlékezz arra nagykereskedelem– ez egyenlő feltételekkel történő eladás.

Hogyan kínáljunk megfelelően egy terméket a vásárlónak az üzletben

A kiskereskedők legnagyobb problémája kiskereskedelmi láncok, beleértve a nagyokat is, ez toborzási probléma, hiszen a legtöbb üzlet alkalmazottai nem állnak készen a hatékony értékesítésre (a szovjet nevelés maradványjelenségei). De van ennek egy másik oldala is: maguk a kiskereskedők gyakran nem fordítanak kellő figyelmet az értékesítők képzésére és motiválására, és folyamatosan változó, harmadrangú „munkaerőként” kezelik őket. Ez a hozzáállás a szükséges képzés hiányához vezet. Az eladó nem túl hatékonyan kínálja fel a terméket a vevőnek, mert nem tudja, hogyan kell csinálni. De a megfelelő motivációval rendelkező képzett alkalmazottak bármelyik sikerének kulcsa lehet az értékesítés helyén.

A sikeres értékesítő az, aki:

• könnyen azonosítja az ügyfél problémáit;
• fel tudja mérni a fogyasztói prioritásokat e problémák megoldásával összefüggésben;
• tud és igyekszik segíteni a vásárlókat ezekre a problémákra a legkényelmesebb, leghatékonyabb, leginnovatívabb és legidőszerűbb módon, a vevő számára megfelelő áron megoldást találni.

Leggyakrabban, ha az eladó képes azonosítani az ügyfél alapvető problémáit, akkor az ügyfél hajlandó fizetni azok megoldásáért.

A siker kulcsa olyan módszerek ismerete lehet, amelyek segítségével népszerűsítheti problémamegoldó képességét a potenciális vásárlók körében. Erre azért van szükség, hogy az ügyfelek tisztában legyenek azzal, hogy Ön mit tehet értük, és milyen előnyökkel jár az Ön által kínált megoldások használata.

A vezető értékesítők nem csak arra összpontosítanak, hogyan kínáljanak fel egy terméket (vagy hogyan adják el), hanem kibővítik ügyfeleik lehetőségeit. Ahhoz, hogy értékesítési vezető lehessen, rendszeresen meg kell válaszolnia a következő kérdéseket:

• Milyen ügyfelek problémáit oldjam meg?
• Mi a vásárló véleménye ezekről a problémákról és az általam javasolt megoldásokról?
• Hogyan helyezi előtérbe a vevő a megoldásokat ezekre a problémákra?
• Milyen egyéb vásárlói problémákat tudok megoldani?
• Milyen rejtett vagy jövőbeni problémákról nem tudnak a vásárlók?

A vevőnek rengeteg problémája van. Az Ön feladata, hogy rámutasson rájuk és megadja őket Részletes leírás, de nem az Ön szemszögéből, hanem az ügyfél pozíciójából. Koncentrálj azokra a problémákra, amelyeket először meg kell oldani, és ehhez meg kell fogalmaznod a megfelelő kérdéseketés figyelmesen hallgassa meg a vevő válaszait. Utána pedig kínáld fel a megoldásaidat (= kínálj fel egy terméket).

3 tipp, hogyan beszélhetsz a vásárlóval, amikor egy terméket kínálsz

Szakértők megosztják hasznos tippeket az eladókkal arról, hogyan beszéljünk a vevővel a siker érdekében, hogyan kínáljuk a terméket a lehető leghatékonyabban.

1. Termékismeret.

Annak ellenére, hogy ezt a tényt már említettük, ismételten megismételjük: már az értékesítés előtt el kell kezdeni a felkészülést a kereskedésre, különösen arról beszélünk, hogy minden lehetséges információt megkapjunk a termékről. Mi lehet ez: mielőtt felkínálja a terméket, ellenőrizze a különböző gyártók árnyalatait, a felhasználás sajátosságait, a nagy-/kiskereskedelmi ártartományokat, a különböző kiskereskedelmi üzletekben és azon a helyen, ahol pontosan értékesíteni fogja. A pszichológiai aspektus azonban sokkal jelentősebbnek nevezhető.

Minden eladó feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben minden felmerülő kérdésre választ ad. Az ilyen eladó bizalmat kelt, a vevő megérti, hogy profi, és nem amatőr. Van még egy szempont: ha az ügyfél átfogó választ kap, akkor kötelességének érzi magát, és ez bizonyos esetekben befolyásolhatja azt a döntését, hogy itt, az eladótól vásárolja meg a terméket. Ellenkező esetben azonban, amikor az eladó lelkesedés nélkül, hosszan válaszol, a fogyasztó megérti, hogy nem szakember dolgozik vele.

Az egyetlen kivétel: a vevő bizonyos körülmények miatt információval rendelkezik a termékről, például részt vett hasonló áruk gyártásában. Ezután óvatosabban kell felkínálnia a terméket, nem szabad túl messzire mennie: fontos, hogy megmutassa hozzáértését ebben a kérdésben, és tiszteletben tartsa beszélgetőpartnere tudását, és talán kérdezzen tőle valamit, kérdezzen. Ez a viselkedési modell növeli a vevő jelentőségét a saját szemében, és egyúttal növeli az eladó megítélését.

1. Jó hangulat.

Valójában az eladó hangulata munkaeszköz, hiszen olyan színész, aki nem engedheti meg magának az önkényes hangulatot. Feladata az, hogy „szemet tartson”, függetlenül attól, hogy mi van a lelkében. Végül is a vevő azonnal elkapja az eladó hangulatát, és reagál rá: jó hangulat továbbított, hanem rossz dolgokat is. Ha a vevő jó hangulatban érkezett az üzletbe, és az eladó elrontotta, akkor a vevő tudat alatt (és talán tudatosan is) bosszút akar állni az eladón anélkül, hogy bármit is vásárolna tőle.

1. Tisztelet a vevőnek.

A vevő iránti tisztelet a vágyai és választásai iránti tiszteletben nyilvánul meg.

Vagyis ha egy vevő teát akar venni, akkor ne próbáljon meg neki limonádét eladni. Természetesen megengedett helyettesítő terméket kínálni, de ennek „eladása” következményekkel jár. A vásárló pszichológiailag egyre okosabb, és gyakran jól is érti a terméket. Ezért az a tény, hogy egy helyettesítő termék helyett nagyon kitartóan valami egészen mást kezdenek kínálni neki, még akkor is, ha az eladó számára megfelelőnek tűnik egy ilyen csere, irritációt és negatívumot okoz. Ez manipulációnak minősül, és ennek nyilvánosságra hozatalát büntetésnek kell követnie: ez pedig már az ügyfél elvesztése, mert nem valószínű, hogy valaha is visszatér arra a helyre, ahol becsapták vagy megkísérelték.

A kereskedés némileg hasonlít a horgászathoz: a halakat nem lehet harapásra kényszeríteni, de jó minőségű csalival csalogathatod őket. A vevő szereti a minőségi szolgáltatást, és a tisztelet is fontos összetevő. És még abban az esetben is, ha nem rendelkezik egy bizonyos termékkel, a vevő odairányítása, ahol az elérhető, szintén pozitív hatással lesz a vásárló értékelésére, és nagy a valószínűsége annak, hogy visszatér Önhöz.

Nemcsak a vevő problémáit és vágyait kell tiszteletben tartania, hanem az elutasítását is. Nem valószínű, hogy újra találkozni fog az üzletében olyan vásárlóval, aki durva vagy durva volt az elutasítás után. És még ha nem is volt nyilvánvaló durvaság, az eladó viselkedésében bekövetkező éles változás (a sápadtságról/figyelmesről a közömbösre/negatívra) szintén sokkolja a vásárlót, és nem valószínű, hogy ebbe az üzletbe jön.

• semmilyen körülmények között ne beszéljen a termék negatív árnyalatairól, hogy ne rontsa el a pozitívumot;
• Még ha tudja is, hogyan kell helyesen piacra dobni egy terméket, ha nem ismeri az etikai szabályokat, akkor is nehéz lesz a siker. Legyen elbűvölő, barátságos, tisztelettudó - ez segít a termék eladásában, de kerülje az ismerősséget és az ismerősséget, tartsa be a szükséges távolságot.

Hogyan kínáljunk terméket az értékesítési képviselőnek

A kezdő értékesítési képviselő mindig szembesül az elutasításokkal, ez azzal magyarázható, hogy a kiskereskedelmi egységek ellenzik az új beszállítókkal vagy új termékekkel való együttműködést - az üzlet polcai már tele vannak árukkal. Vannak azonban jó alapelvek az értékesítésben és jó módszerek arra, hogyan kínáljunk terméket ismeretlen vásárlóknak.

1. Készítsen illusztrált katalógust.

Ha a nő dönti el, hogy dolgozzon-e Önnel vagy sem, akkor van egy hasznos módszer: készítsen egy katalógust illusztrációkkal. Ez a nőkre vonatkozik, mivel a nők általában hajlamosak katalógusokból választani: ez a vásárlási forma bizalmat kelt bennük. A termék ily módon történő felkínálása előnyösebb: a katalógus megtekintése kevesebb időt vesz igénybe, mint az árlista, a képeket nézegetni pedig kellemesebb, mint a számokat.

1. Keresse fel az összes kiskereskedelmi üzletet a kijelölt területén.

Készüljön fel arra, hogy a legtöbb helyen elutasítják, amikor kínál egy terméket, de ez nem aggaszthatja Önt: normális, hogy az eladó pszichológiája próbára teszi az új személyt (megjelenik-e újra, és mennyire kitartó?). Ne légy ideges, ha elutasítanak. Csak tudasd velük, hogy máskor is visszajössz, ha valami érdekes lesz. Nem valószínű, hogy az eladó ezt visszautasítja. Összpontosítson az első ügyfél megtalálására – ez nehéz, de kivitelezhető.

1. Térjen vissza az első vásárlója közelében található üzletekbe.

Egy idő után térjen vissza egy üzenettel, hogy hírei vannak. A beszélgetés során hivatkozzon az első ügyfélre, és mondja el neki, hogy termékét bemutatják az üzletében. A vásárlók mindent észrevesznek: ha az egyik bolt kínálja a termékét, de ez nem, akkor gyakrabban jönnek új termékekkel az üzletbe. És ez sokak számára fontos kritérium.

1. Gyűjtsön statisztikákat és értékeléseket.

Forduljon az ügyfelekhez, ha kérdése van arról, hogy miként állnak a dolgok az Ön termékével az értékesítési helyükön. Ne hagyd, hogy válaszaik süket fülekre találjanak – rögzítsd, és figyelj rá.

1. Látogassa meg a fennmaradó üzleteket.

Tudassa velük, hogy terméke már 15 üzletben elérhető. De ne hazudj, mondd úgy, ahogy van. Mondja el azoknak az ügyfeleknek a szavait, akik elégedettek a termékével. Ez lehet a lendület, hogy elkezdjenek veled dolgozni. Sikeres emberekkel szeretne együtt dolgozni; könnyebb kínálni egy terméket azoknak, akik ilyenek.

Hogyan kínálja fel termékét az üzletekbe

Ezt a kérdést mindig az újoncok teszik fel, mert a kiskereskedelmi egységek vezetői ezt megtagadják új termékek, azzal érvelve, hogy az üzletek már zsúfolásig megteltek árukkal. Ezért van egy sajátossága annak, hogyan kell egy terméket felkínálni egy boltnak: nemcsak a terméket kell kínálnia, hanem valami többet is, például jobb szolgáltatást, mint a versenytársak, A legjobb döntés munka pillanatai. Az Ön feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben meggyőzi az ügyfelet arról, hogy nem vesztegeti az idejét, ha Önnel együtt kezd dolgozni.

Ahhoz, hogy termékét sikeresen értékesíthesse, ismernie kell az ügyféllátogatás minden szakaszát:

• Készítmény;
• megközelítés a kimenethez;
• bemutatás;
• ajánlatot tenni;
• merchandising;
• látogatás elemzése.

Van egy szám fontos tanács a termék kínálatában:

1. Ne feledje, hogy az üzletvezetők az új beszállítót új problémaként érzékelik. Ennek oka például a megbízhatatlan beszállítókkal való kapcsolatfelvétel korábbi negatív tapasztalatai. Ezért minden új javaslatot óvatosan kezelnek. Ezt ne felejtsd el: a termék eladásának két része van: először jó üzlettársként kell „eladni magát”, és csak ezután kell arra koncentrálni, hogyan kínálja fel a terméket és hogyan adja el. Ha ebből a pozícióból is nézi a helyzetet, akkor könnyebben tud tárgyalni és megtalálni a megfelelő szavakat.
2. Amikor egy boltba megy, hogy terméket kínáljon, egy kicsit más célra összpontosítson: tájékozódjon potenciális partnerei problémáiról. Mondja el nekik, hogy ezen a piacon tervez dolgozni, de azért jött ma, hogy megtudja, milyen problémákkal kell szembenéznie az üzletnek a beszállítókkal való együttműködés során. Figyeljen a kapott válaszokra, és mondja el nekik, hogy vissza fog térni, ha megoldást tud kínálni ezekre a problémákra.
3. Elemezze ezt a beszélgetést: azonosítsa a versenytársak munkájának gyenge pontjait, készítsen szolgáltatási tervet egy kiskereskedelmi egység számára, amely felülmúlja a versengő beszállítók ajánlatait. Koncentráljon arra, hogy ezt a különbséget a lehető leghatékonyabban mutassa be az üzletvezetőknek, amikor elkezdi kínálni a terméket.
4. Szervezzen még egy tárgyalást, de ismét ne beszéljen a termékeiről, összpontosítson arra, hogy a vevő mennyire lesz kényelmes az Ön cégével való együttműködésben.
5. Kapja meg első vásárlási rendelését. Legyen kicsi - elvégre ez egyfajta teszt, de egyértelműen fogalmazza meg, hogy mekkora legyen a minimális rendelési mennyiség a jövőben.

Emlékezik: a versenytársak azonnal felfigyelnek az eladások csökkenésére, ami az Ön piacra lépésével kapcsolatos. A riválisok válasza lehet például a szolgáltatás minőségének javítása. Az Ön feladata, hogy időnként visszatérjen a fent felsorolt ​​lépésekhez, és ismételje meg azokat.

Fontos tanács:menj bevásárló szoba A kiszállítás után ellenőrizze, hogy minden rendben van-e. Az, hogy törődsz a partnereddel– ez egy további bónusz, amely az Önnel való együttműködést szolgálja.

Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon

Az SMM, vagyis a közösségi média marketing napjainkban egyre nagyobb lendületet kap. Nincs egyetlen olyan cég sem, amely ne értené a közösségi hálózatokon való promóció fontosságát. Ugyanakkor nem mindenki tudja, hogyan kell itt helyesen és a lehető legtermékenyebben kínálni az árukat.

A statisztikák a következőket mutatják: például a GfK Ukraine szakemberei elemzést végeztek arról, hogy az ukránok milyen árukat, hol és milyen gyakran vásárolnak az interneten keresztül. Íme az eredmények: 2016-ban az internetezők több mint 39%-a vásárolt termékeket vagy rendelt szolgáltatásokat a közösségi hálózatokon. És mondjuk 2013-ban mindössze 12%-uk vásárolt közösségi hálózatokon.

A legtöbb népszerű áruk: ruházat, kiegészítők, ajándékok, cipők, kozmetikumok és parfümök. A vásárlók többsége természetesen nő.

Az ilyen statisztikák ismét hangsúlyozzák, hogy valóban eladhat a közösségi hálózatokon.

De hogyan kell ezt megtenni?

Ez nem olyan bonyolult, csak fontos tényezőket kell figyelembe vennie:

• a vállalat közönsége egybeesik a közösségi hálózat közönségével;
• nincs akadálya a termék közösségi hálózaton keresztüli megvásárlásának (nincs további regisztráció, a kérések feldolgozása lassan történik, stb.);
• valóban fejleszted a közösségedet: van megfelelő tartalom, kellő számú résztvevő és sikerült elérni az átlagot, ill. magas szint részvétel;
• a felhasználók megbíznak benned (például a jó minőségű visszajelzések miatt);
• Tudja, hogy az online értékesítés időbe telik (minimum 3 hónap).

Ha minden tétel mellé pluszt tud tenni, akkor valóban magabiztosan halad a jó irányba: nyugodtan kínálhatja termékét.

1. Kérjük, adja meg az aktuális árat.

Ne állítson fölösleges akadályokat a vásárló útjába a termék megvásárlásához: azonnal lássa az árat. Ne kételkedj ebben potenciális ügyfelek, akinek az Ön által megnevezett ár nem megfelelő, minden esetben megtagadja a termék megvásárlását.

1. Egyszerűsítse a rendelési folyamatot, amennyire csak lehetséges.

Az online áruházakban úgy kell kínálni az árut, hogy az ügyfélnek lehetősége legyen szinte azonnal megvásárolni a neki tetsző terméket, anélkül, hogy szükségtelen manipulációkat kellene végrehajtania az oldalra lépéssel, regisztrációkkal stb. Minél nehezebb a rendelés leadása , annál nagyobb az esélye annak, hogy a vevő meggondolja magát. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél megérti a termék megvásárlásának sémáját, és ennek egyszerűnek kell lennie.

1. Rendszeresen frissítse a választékot, hogy a vásárlónak lehetősége legyen választani.

Emlékezzen a női vásárlási vágyra: órákig sétálni pláza, a választás képessége, annak megértése, hogy ezek közül a dolgok közül előbb-utóbb az ő tulajdonuk lesz. Ugyanez az elv érvényesüljön a közösségi médiára is: a felhasználóknak választási lehetőséget kell biztosítani. Ezek lehetnek árukat tartalmazó albumok, ahol mindent megnézhet, ami elérhető, összehasonlíthatja, majd megvásárolhatja. Ráadásul minél nagyobb választékot kínál, annál több vásárló (és igényei) lesz elégedett.

Ne felejtsen el egy olyan tényezőt, mint a termék relevanciája. Legyen egy „Raktáron” albumod, amelyet rendszeresen frissítünk és feltöltünk, ne felejts el rendszeresen kínálni termékeket ebből az albumból. Mert a vásárlás visszautasítását gyakran az áru megérkezésére való hosszú várakozás, vagy annak hiánya váltja ki (annak ellenére, hogy az albumban/weboldalon szerepel).

1. Kövesse a trendeket és játsszon velük.

A trendek nagyszerű módja annak, hogy gyorsan és sokat keress. Ügyeljen arra, hogy a felhasználók miről beszélnek az interneten, mi történik körülöttük, mi érdekes az emberek számára. Alkalmazza a tanultakat terméke piacra dobásához. A trendben lévő cikkek általában népszerűbbek, mint a standard szortiment.

1. Rendszeresen frissítse közösségi adatait.

Fontos, hogy közvetítse ügyfelei felé, hogy termékei folyamatosan frissülnek. Ezt azonban nem kell túl buzgón csinálni, különben fennáll a kitiltás veszélye (a hírfolyamban). Csináld ezt mértékkel, hogy amikor egy felhasználónak szüksége van valamire, amit eladsz, azonnal rád gondoljon.

1. A megjegyzésekre azonnal válaszoljon.

A megjegyzésekre adott időben adott válaszok növelik a vásárlás valószínűségét. A lassúság oda vezethet, hogy a vevő a versenytársakhoz távozik.

1. Ne hanyagolja el a közösség irányítását.

A közösségkezelés szinte kulcsfontosságú összetevője a közösséggel való együttműködésnek. Lehetőséget ad arra, hogy bizalmat építsen ki a felhasználókkal, akik az Ön ügyfeleivé válhatnak. A negatív megjegyzésekre nyilvános válaszokat adjon, ne törölje azokat, és ismerje be hibáit.

Ne feledje a visszajelzések és vélemények fontosságát: jelenlétük növeli a közönség lojalitását, amely a jövőben ajánlhatja üzletét barátainak, ismerőseinek. De ne hamisítson meg információkat, az értékeléseknek őszintének és valódinak kell lenniük, és a fiktív vélemények soha nem fognak az Ön javára válni.

1. Hirdessünk érdekes ajánlatokat, kedvezményeket.

Hívja fel ügyfelei figyelmét a különböző érdekes ajánlatokra, akciókra és kedvezményekre reklámkampányok. Az ilyen üzenetek növelik a reklámozás hatékonyságát, ami az eladások növekedéséhez vezet.

Jó napot, oldalunk olvasói. Tudod, mi határozza meg az eladások szintjét? Egyesek azt mondhatják, hogy ez a termék minőségétől, a márkától, a cég hírnevétől vagy a reklámtól függ. Az értékesítés az üzlet sikeres elhelyezkedésétől, a marketingstratégiáktól és az ügyfélszolgálattól is függ. Mindez helyes, tucatnyi tényező van, de kevesen tudják, hogy a legeladhatatlanabb dolgot is el lehet adni, a vevőt arra lehet kényszeríteni, hogy olyat vegyen, amire abszolút nincs szüksége.
A világ minden tájáról érkezett tudósok évek óta elemezték a vásárlói magatartást, különféle tudományos módszereket tanulmányozva annak érdekében, hogy befolyásolják a vásárlási vágyainkat. Kiderült, hogy egy nagyon egyszerű faj vagyunk, amelyet könnyebb irányítani, mint amilyennek látszik. Most azt gondolhatja, hogy nem, nem vagyok ilyen, nem tévesztenek meg különféle tudományos trükkök. Csalódást akarok okozni Önnek, mert Ön, én és sok millió ember szerte a világon nap mint nap jól kidolgozott értékesítési technikákkal szembesül az üzletekben, éttermekben és szupermarketekben. Néha észre sem vesszük őket, de valahol, a tudatalatti szinten, minden félreteszik, és felmerül a vágy, hogy figyeljünk egy bizonyos termékcsoportra, megálljunk egy polc közelében, megvásároljuk ezt vagy azt a terméket.
Ma a cikk az 5 leggyakoribb tudományos módszerről fog szólni, amelyek segítenek az áruk értékesítésében. Feltétlenül olvassa el figyelmesen a cikket, vonjon le következtetéseket, és használja ezeket a technikákat az értékesítési sémák felépítése során.

Hogyan adjunk el egy terméket: 1. szabály – a vevő kiszámítható

Legközelebb egy nagyra mész élelmiszerbolt, majd figyeljen arra, hogy mi van a jobb oldalon. Emlékezve a kijevi szupermarketekre, elmondhatom, hogy sokuknál közvetlenül jobbra van egy részleg friss gyümölcsökkel és zöldségekkel. Vannak, akik pékárut próbálnak a közelben elhelyezni. Figyelemre méltó, hogy gyakorlatilag a bejárati ajtók úgy helyezkednek el, hogy belépéskor jobbra kell fordulni. Ez a konstrukció nem véletlen, mindenre szigorú szabályok és hosszas tudományos kutatások vonatkoznak.
Mint kiderült, az emberek nagyon kiszámíthatóak, szinte olyanok, mint az állatok a vándorlás során. Ugyanazokat az útvonalakat választjuk az üzlet körül. A fogyasztói magatartást tanulmányozó tudósok különböző országok, arra a következtetésre jutott, hogy inkább az óramutató járásával ellentétes irányba sétálunk a boltban.
A modern piacokat úgy alakították ki, hogy az ember akaratlanul is jól átgondolt útvonalon haladjon. Tudva, hogy amikor belépsz egy üzletbe, biztosan jobbra fordulsz, a marketingesek igyekeznek ott a legfrissebb, legcsábítóbb és legvonzóbb terméket elhelyezni. Ez az első, amelyik megragadja a tekintetét, és akár tetszik, akár nem, elgondolkodni fog rajta, mérlegelnie kell egy ilyen vásárlás szükségességét. Általában nem a kihelyezett termékek a legnépszerűbbek, azokat gyorsan el kell adni. Megértik, hogy ha chipses polcot vagy sört tartalmazó hűtőszekrényt helyez el a bejáratnál, egyszerűen megragadja és a pénztárhoz megy anélkül, hogy látná az összes bolti ajánlatot.
Egy másik trükk az, hogy az első dolog, amit meglátsz, alakítja az egész üzletről alkotott benyomásodat. Ha kimész a piacra és látod a friss fűszernövényeket, a fényes és gyönyörű gyümölcsöket, automatikusan hűségesebb leszel ehhez az üzlethez, frissesség, élénk színek és kellemes illatok társulnak hozzá.
A termékek „megmutatásának” sorrendje is a legapróbb részletekig átgondolt. Látva a színek palettáját és a gyümölcsök frissességét, továbblépsz, más termékeket látsz, de egyáltalán nem azokat, amelyeket a leggyakrabban vásárolok. Kenyér, tejtermékek, hús, tojás – mindez a piac legtávolabbi végén található, és mire odaérsz, már egy rakás hülyeséget dobtál a kosárba, amire nem is állt szándékodban. először vásárolni.
Emlékezik! A legfontosabb, hogy a vásárló minél tovább maradjon az üzletben, járjon végig minél több polcon, és nézzen át minél több terméket. Az ember soha nem vásárol „Haporel Honey Pepper”-t, ha nem tud a létezéséről.
Miért működik ez?
A körbejárás gyakori tevékenység a csordaállatok számára, de hogy az emberek miért viselkednek így, az még nem világos. Kutatások kimutatták, hogy Angliában, Japánban és Ausztráliában a vásárlók szívesebben sétálnak a boltban az óramutató járásával megegyező irányban, valószínűleg azért, mert országukban az út bal oldalán közlekednek. Ha szokott a jobb oldalon vezetni, akkor nagy a valószínűsége annak, hogy a boltban is jobbra, a fal mentén fog menni.
Bárhogy is legyen, elmondhatjuk, hogy ez az impulzus nagyon erős. Az USA-ban még kísérletet is próbáltak végezni. Kinyitották a jobb oldali ajtót az üzletben, és arra akarták rákényszeríteni a vásárlókat, hogy az óramutató járásával megegyezően járjanak, azaz balra forduljanak. Képzelje el azt a meglepetést, amikor az ügyfelek a jobb oldali ajtón beléptek, de mégis a bal bejárathoz mentek, hogy az óramutató járásával ellentétes irányban mozogjanak. Ez már be van ágyazva a tudatalattiba, így az emberek kényelmesebben érzik magukat.

Hogyan adjunk el egy terméket: 2. szabály – fényesebb

Minden fényes és szép automatikusan valami új, divatos és értékes dolognak tekinthető. Sok sofőr megerősítheti, hogy egy jó mosás és polírozás után még azt is érzi, hogy az autó sokkal jobban vezet. „Ez nem lehet az én 1990-es Ladám, amit korábban vezettem. Nézd, milyen fényes, a motor másképp működik.”
Éppen ezért a jó és drága üzletekben minden a szivárvány különböző színeiben csillog, ragyog, csillog.
Envirosell Inc. nagyszabású vizsgálatot végzett, és megállapította, hogy a fényes kijelző miatt az arra haladók akaratlanul is lelassulnak, sőt néhányan meg is állnak, hogy közelebbről is szemügyre vegyék a kiállított termékeket. És nehéz ez ellen küzdeni.
Miért működik ez?
1990-ben az angliai kutatók egy meglehetősen érdekes elméletet terjesztettek elő. Azt hiszik, hogy szeretetünk minden fényes iránt az első emberek idejére nyúlik vissza. Ekkor keresték először az emberek a jó, tiszta és iható vizet, annak fényére összpontosítva.
A tudósok tanulmányt végeztek, és arra kérték az embereket, hogy válasszák ki véleményük szerint a legjobb vízzel rendelkező edényeket. Sok lány habozás nélkül azt választotta, amelyik a legjobban ragyogott. Az érv az volt, hogy ez a víz megbízhatóbb, legyen tiszta, ízletes és kellemes.
Ezután a kísérletet nagyon fiatal gyerekekkel végezték, akiknek nem volt idejük a társadalom befolyása alá kerülni. Két tányér került eléjük - fehér és fényes. Szinte mindenki a fényeset választotta, leguggolt és megpróbálta megnyalni. Egyetlen gyerek sem tett ilyet fehér lánnyal.
A kutatás eredményei lehetővé tették azt a hipotézist, hogy az emberek a vizet keresték és fényéről ismerték fel, ez a készség a tudatalattiban maradt, és nem tűnt el évezredek alatt. Ezért ha valami fényeset látunk, önkéntelenül megállunk, megpróbálunk ránézni és megérteni, mi az.

Hogyan adjunk el egy terméket: 3. szabály: élvezze a vásárlást

Európában és belföldön Utóbbi időben hazánkban minden nagyobb ünnepen, karácsonykor, Újév, sok üzlet hatalmas kiárusításokat szervez. Az USA-ban egy teljes értékesítési szezon van, amely a Black Friday-vel kezdődik. Az emberek szabadságot vesznek ki a munkából, késő este sorakoznak az üzletekben, állnak és tolonganak a bejáratnál, várják a bolt nyitását és a hatalmas kedvezményeket. Ön szerint mindez azért van, mert vásárolniuk kell valamit, vagy azért, mert pénzt akarnak megtakarítani? Az értékesítési szezonban a vásárlók 95%-a egyszerűen csak magától a vásárlástól, a vásárlástól, a vásárlástól és a vásárlás lehetőségétől kap izgalmat, és még olcsóbban is, mint tegnap. A szakképzett eladók ismerik ezt az emberi gyengeséget, és néhány nap alatt többet tudnak adni, mint a raktárakban tárolt árut.
Sokan nevettek a boltmániásokon, akiket a lányok nem etetnek kenyérrel, vegyenek új kabátot vagy blúzt. De várj, ezt a technikát nem csak ruhákhoz és cipőkhöz használják. Statisztikák szerint sok játékosnál a megvásárolt játékok kb 10%-a megvan, többször lejátszott és ennyi, a lemezek porosodnak a polcokon. Vannak, akik vásárolnak könyveket, aztán nem olvassák el. Igen, az embert rákényszeríthetik, hogy bármit megvegyen, és azt fogja gondolni, hogy ez szükséges. A felismerés, hogy egy dolog haszontalan, sokkal később jön.
Nézz körül, nincsenek nálad ezek a dolgok, amiket vásároltál, de most nem érted, miért? A barátomnak sok DVD-je van különféle filmekkel. Biztosan nem fogja megnézni őket, de minden alkalommal, amikor megveszi, azt mondja, hogy bővíti a kollekciót. Maga a jó film megtalálásának és a lemez megvásárlásának folyamata örömet okoz.
Miért működik ez?
Itt jön képbe a régi dopamin. Ezt az anyagot az agyad állítja elő, amikor szerelmes vagy, amikor finomakat eszel, vagy azt csinálod, amit szeretsz. A dopamin hatással van a test minden olyan funkciójára, amely felelős a viselkedésért, a megismerésért, a mozgásért és más fontos dolgokért, például a nyál szájban való visszatartásáért.
A dopamin hatása erősebbé válik, ha belemegy új bolt, vagy jöjjön egy másik városba. Új érzelmek, új vágyak. A tudósok nem véletlenül jegyzik meg, hogy utazás közben vesszük a legtöbb értelmetlen vásárlást. És persze valójában nincs is szükségünk erre a dologra. Szeretnénk érezni egy érzelmet, kapni egy adag dopamint.

Hogyan adj el egy terméket: 4. szabály – a számok nem az erős oldalad

2010-ben Steve Jobs bemutatta az egész világot a technológia új csodájával – az iPaddel. Az ára pedig meglehetősen alacsony volt, mindössze 499 dollár. Ez nagyon jó ár... bár várjunk csak, mire? Ezelőtt nem volt táblagép a piacon, senki nem tudta megmondani a pontos árat, de mindenki kiválónak tartotta, sőt nagyon alacsonynak. Az ára több volt, mint a telefonok és a legtöbb laptop ára, akkor honnan lehetsz olyan biztos benne, hogy jó volt?
És még valami, miért teszik továbbra is a kilenceseket az árcédulák végére? A vásárlók már régóta megértették, hogy 499 majdnem 500 dollár, ezért állítson be egy normál árat, amely már ez a dollár. Sokan biztosak abban, hogy átlátták ezt a marketingfogást, és nem dőlnek be neki. De vajon az? Nem tény, messze a ténytől. Két különböző dolog tudni, hogy így manipulálnak, és nem dől be a csalinak.
Valójában az emberek nem értenek jól a számokhoz. Csak kevesen tudják kiszámítani a valódi hasznot és megérteni a termék valós árát. Tegyük fel, hogy megvárod, amíg lesz kedvezmény egy neked tetsző pulóverre, aztán bemész a boltba és fizetsz bankkártyával. A bank százalékot számol a pénz felhasználására, és előfordul, hogy egy akciósan vásárolt pulóver drágábbnak bizonyul, mint eredetileg volt.
Emellett sokan kölcsönhöz jutnak. Senki nem veszi figyelembe a valós összegeket, csábítja kis havi törlesztőrészlet, hosszú futamidejű hitelt vesz fel, ugyanakkor a túlfizetés elérheti az összeg 100%-át.
Az eladók megértik, hogy a termék ára tőlük függ. Még ha látod, hogy 50%-kal olcsóbb a termék, akkor abból az árból, amit kitaláltak. Külön néztem az árakat Háztartási gépek egy nagy üzletben 30% kedvezménnyel, majd a neten találtam hasonló ajánlatot, kedvezmény nélkül, sőt még alacsonyabb áron. Kiderült, hogy megtakarítod az ár 30%-át, amit „a semmiből” vettél.
Térjünk vissza az iPad nagyon alacsony, 499 dolláros árához. Honnan jött az a hit, hogy az ár tényleg jó? Néhány hónappal a bemutató előtt számos vezető magazin és internetes oldal az Apple megbízásából jó marketingfogást hajtott végre. Állítólag megbízható forrásból származó információkat tettek közzé az új táblagépről, annak funkcionalitásáról, és utaltak arra, hogy ilyen tulajdonságokkal rendelkező kütyü legalább ezer dollárba kerülne. A bemutatón Jobs azt is hangsúlyozta, hogy az árat jóval magasabbra tervezték. Így az emberekben az a benyomás alakult ki, hogy a 499 nagyon olcsó. Talán túl magas volt az ár, de az emberek másként gondolták.
Hogyan működik?
Képzeld el, hogy 3 teniszlabda hever az asztalon. Bemutatott? Most próbáljon meg elképzelni 4037 azonos golyót. Biztos vagyok benne, hogy ezt szinte lehetetlen lesz megtenni, és nehéz elképzelni olyan asztalt, amelyen elférnek. Sok ember agya egyszerűen nincs felszerelve arra, hogy ilyen számokkal dolgozzon, mert a természet nem biztosított számunkra ilyen funkcionalitást, és a természetes szelekció nem vette figyelembe a matematikai képességeket.
A 499 dolláros és 500 dolláros történet kiválóan igazolja, hogy nem a számok az erős oldalunk. Még ha megérti is, hogy a különbség kicsi, csak egy dollár, a tudatalatti ezt másképp érzékeli. Ez egy egyszerű okból történik - balról jobbra olvassa az árakat, és nagyobb mértékben emlékszik csak az elsőre. Inkább neveznéd a 499 dollárt „négyszáz és valami”-nek, nem pedig „majdnem 500-nak”. Néha az emberek megkérdezik, mennyibe kerül ez vagy az a termék. Azt válaszolom, hogy száz és valami rubel, aztán azon kapom magam, hogy 199-be került. Még ennek a marketingfogásnak a tudása és megértése sem véd az árérzékelési hibáktól.
A kutatások azt is kimutatják, hogy azok, akik közvetlenül a boltban próbálják kiszámolni a kiadásokat, és spórolnak a vásárlásokon, nem kevesebbet, ha nem többet költenek. Az árcédula végén elhíresült kilences nem teszi lehetővé, hogy pontosan és gyorsan kiszámoljuk az árat. Válaszoljon arra a kérdésre, hogy mennyibe kerül 5 avokádó darabonként 30 rubel? Biztos vagyok benne, hogy azonnal válaszolt. Most számolja ki ugyanannyi avokádó árát, de darabonként 29,89. Szerintem problémák merültek fel.

Hogyan adjunk el egy terméket: 5. szabály – az ismerős logó megtévesztheti az ízlést

A hihetetlen márkabizalom indokolt, de csak egy bizonyos mértékig. Ha volt BMW autója, akkor új vásárlásakor ezt a márkát részesíti előnyben. Nem valószínű, hogy az Apple-termékeket használók valaha is Samsungra cserélnék. De egy bizonyos ponton egy márkanév kegyetlen tréfát űzhet veled. Elkezdi idealizálni a terméket, eltúlozva az általa nyújtott örömöt. Azonnal mondom, hogy nem a Gucci cipőket és Prada kézitáskákat kergető divatosokra gondolok. Számukra a márka egyfajta védjegy, amely közelebb hozza ezeket a lányokat a társadalom felső rétegeihez.
Teljesen másról beszélek:
1970-ben a Pepsi cég végzett egy érdekes kísérletet, amelyet "Pepsi Challenge"-nek neveztek el. A kólát és a pepsit egyforma poharakba öntötték. Az embereket arra kérték, hogy válasszák ki, melyik ital ízlik jobban, és mi illik hozzájuk a legjobban. A legtöbb amerikai a Pepsit választotta. Ez a kísérlet elképesztő sikerrel zárult, sok média beszámolt róla, és úgy tűnik, hogy miután ennek a Colának bele kellett volna fulladnia a cukorszirupjába, az eladások minimálisra csökkentek volna, és a cég elhagyta volna a piac nagy részét. De mint látjuk, a Coca-Cola a mai napig túladja a Pepsit. És ez annak ellenére, hogy sokan még mindig azt mondják, hogy a Pepsi sokkal finomabb.
Ennél is meglepőbb, hogy amikor logók voltak a poharakon, az emberek a piros alapon ismerős fehér feliratot látva a kólát választották. Ezt a jelenséget "Pepsi-paradoxonnak" nevezték.
Hasonló kísérletet végeztek borral is. Az egyik tesztcsoportnak megmondták az ital árát (90 és 10 dollár), és szinte mindenki azt mondta, hogy a drága jobb minőségű. De a második csoport nem tudta az árakat, és a minőségre vonatkozó válaszok 50/50 arányban oszlottak meg.Kínában egyébként nagyon drága sör van (egy üveg több mint 40 dollárba kerül), de az íze olyan, mint az olcsó sör. az államok nem kerülnek többe 3 dollárnál. Az egész titok az, hogy a vállalkozó szellemű kínaiak egy gyönyörű címkére ragadtak, reklámkampányt hajtottak végre, és felfújták az árat.
Miért működik ez?
És megint minden az agyunkról szól, pontosabban a féltekékről. Az egyik a vizuális érzékelésre, a másik az ízre reagál. Ha nem lát logót, akkor kizárólag az ízében bízik, az igazi ízben. Amikor az ember meglát egy logót, akkor a memória lép működésbe, ami a logót valami jó, jobb minőségű és híres dologhoz társítja, ami azt jelenti, hogy a márka alatti termékek jobbak lesznek.
Logók nélkül az agyad azt mondja, hogy a Pepsi sokkal jobb és finomabb, válaszd. De amint meglátja a logót, az agya megismétli: "Ha nagyszerű, meg kell innia." Több tucat éves reklámkampány és adatok behajtása az ember fejébe tette a dolgát. A cégek valójában arra mossák a fogyasztókat, hogy ne azt szeressék, ami jobb vagy egészségesebb, hanem azt, amit el akarnak adni.

A kiskereskedelmi kereskedelem számos előírást, szabályt és buktatót foglal magában. Ezenkívül az értékesítő szervezet által alkalmazott adózási rendszertől függően eltérőek. Mindegyiknek megvannak a saját árnyalatai és sajátosságai, hogyan hogyan kell helyesen bonyolítani a kiskereskedelmet. Ebben az anyagban részletesen elmondjuk, mit és hogyan kell tenni annak érdekében, hogy ne legyenek problémák a vásárlókkal és a szabályozó hatóságokkal.

A kis- és nagykereskedelem közötti különbség

Először is nézzük meg, milyen kereskedelem minősül kiskereskedelemnek. Úgy tűnik, minden egyszerű: ha sok árut adnak el egyszerre, akkor ez a nagykereskedelem, és ha egyenként vagy kis mennyiségben, akkor ez a kiskereskedelem. azonban különbség a kis- és nagykereskedelem között, valójában nem ez a lényeg. A törvény értelmében Ön kiskereskedelmi árut értékesítőnek minősül, ha a vevő azokat személyes, nem pedig üzleti célokra használja. Eladóként azonban nem köteles ellenőrizni, hogy az, aki Öntől vásárolta, mit csinál a termékkel. Kiskereskedelemben viszont nem értékesíthetsz például kereskedni ill pénztárgép berendezések, azaz személyes célokra nem használható termék.

A kiskereskedelem eltér a nagykereskedelemtől és az azt kísérő dokumentációtól. Az áruk kiskereskedelmi értékesítése során ne állítson ki az áruról számlát a beszerző szervezetnek, ellenkező esetben a tranzakció nagykereskedelminek minősülhet.

Hogyan rendezzünk kiskereskedelmi értékesítést következmények nélkül

Az egyik fő szabály a fizetési bizonylat kiállítása a vevőnek. Ez lehet írásos adásvételi szerződés, készpénz- vagy adásvételi bizonylat, vagy egyéb fizetést igazoló dokumentum (például szigorú bejelentőlap vagy pénztárbizonylat). Nagyon ritka esetekben nincs szükség dokumentumokra. Próbáljuk meg kitalálni, hogyan lehet megszervezni a kiskereskedelmi értékesítést következmények nélkül. Nézzük meg az összes lehetséges lehetőséget.

Kiskereskedelmi értékesítési szerződés

Valójában ez a megállapodás kötelező minden kiskereskedelmi tranzakcióhoz. De legtöbbször nem kell írásban lekötni. Például egy egyszerű bolti vásárlás esetén ez szóban történik. Az adásvételi szerződés szóbeli megkötésének feltétele az áru vevőnek történő átadása és annak kifizetése pillanatainak egybeesése. A pénztárbizonylat vagy adásvételi bizonylat kiállítását követően a szerződés megkötöttnek minősül, és ezek az okmányok azt jogilag megerősítik.

Vásárlási nyugta

Az adásvételi bizonylat a kiskereskedelmi adásvételi szerződés megkötésének igazolásaként is szolgálhat. Néhány kivételtől eltekintve a legtöbb esetben előfordulhat, hogy nem írják elő. Eladási elismervényt kell kiállítania a vevőnek, ha nem élelmiszer jellegű árut árul, valamint bútorok, fegyverek és lőszerek, személygépkocsik, motorkerékpárok, pótkocsik és számozott egységek eladásakor. Ha a pénztárbizonylat a termékről nem tartalmaz olyan adatokat, mint a név, cikkszám, minőség, típus és egyéb jellemzők, akkor az értékesítéskor is szükséges az adásvételi bizonylat:

• textil-, varrás-, kötött-, szőrmetermékek,
• műszakilag összetett háztartási cikkek (kommunikációs, zenei berendezések, elektromos készülékek stb.),
• nemesfémek és drágakövek,
• állatok és növények,
• építőanyagok.

Ezenkívül a vevő kérésére adásvételi bizonylatot állítanak ki.

Ez a dokumentum bármilyen formában készült. Weboldalunkról letöltheti az eladási bizonylat nyomtatványt, valamint pontosíthatja, hogy milyen kötelező adatokat kell tartalmaznia.

Pénztárgép nélküli kereskedés

Az imputált jövedelem után egységes adót (UTII) fizető vállalatok, valamint a szabadalmi adórendszert alkalmazó egyéni vállalkozók engedélyezettek. nélkül kereskedni pénztárgép . A készpénzes fiskális bizonylat helyett bármilyen, azt helyettesítő dokumentumot kiállíthatnak az ügyfeleknek - eladási bizonylatot, nyugtát stb. És ez legtöbbször a legjobb megoldás a kisvállalkozások számára, hiszen a pénztárgép nélküli kereskedés során nem kell pénzt költenie a megfelelő berendezések beszerzésére és karbantartására. Annak ellenére, hogy a törvény szerint a csekket helyettesítő készpénzes bizonylatot a vevő kérésére kell kiállítani, a szakértők azt tanácsolják, hogy minden alkalommal állítsák ki, hogy elkerüljék az ellenőrzés során felmerülő problémákat.

Egyes UTII-fizetők nem csak kiskereskedelmi kereskedelmet folytathatnak pénztárgép nélkül – előfordulhat, hogy egyáltalán nem adnak ki csekket vagy nyugtát az ügyfeleknek. Ez nem az adózás rendjétől, hanem a tevékenység típusától függ.

2016-ban módosult az a törvény, amely lehetővé teszi az UTII-fizetők és a szabadalmi adórendszert alkalmazók számára a pénztárgép nélküli kereskedést.

Az árcédulák regisztrációjának szabályai

BAN BEN kiskereskedelem ugyanolyan fontos megfigyelni árcédulák regisztrációjának szabályai. Ha nem felelnek meg a Kormány által jóváhagyott formanyomtatványnak, vagy valamelyiküknek rossz az ára, az is bírságot vonhat maga után.

Az árcédula helyes felállítása azt jelenti, hogy a termék nevére, típusára és súlyára vagy egységára vonatkozó információkat kell elhelyezni (feltétlenül rubelben). A 2016 januárjában életbe lépett szabályok szerint papíron és bármilyen más adathordozón is megengedett az árcédulák kibocsátása - a lényeg, hogy az információ jól látható legyen. Például az árak feltüntethetők palatáblán, elektronikus vagy megvilágított kijelzőn. A tervezésnek minden esetben világosnak és egységesnek kell lennie.

Weboldalunkon mindig megtudhatja, hogyan kell helyesen összeállítani egy árcédulát, ingyenesen letöltheti a sablonokat, vagy online töltheti ki és nyomtathatja ki az árcédulákat.

Az üzletben ez a dokumentum nyilvános ajánlatnak minősül, és az eladó köteles a terméket pontosan az abban feltüntetett áron értékesíteni. Ennek a feltételnek a be nem tartása, valamint az árcédula kiállítására vonatkozó szabályok be nem tartása minősül durva jogsértés törvény. Ha az árcédulán és a pénztárnál szereplő ár nem egyezik, az adminisztratív szankciókat vonhat maga után, még akkor is, ha az üzletnek egyszerűen nem volt ideje kicserélni a címkéket.

Könyveladáskor, valamint könyveladáskor nincs szükség árcédulára. Árukereskedés esetén rendelkeznie kell egy árjegyzékkel, amelyen feltüntetik az áruk nevét és árát. Az árlistát az elkészítéséért felelős személy aláírásával és az eladó pecsétjével hitelesíti.

Felelősség a kereskedelmi szabályok megsértéséért

Ha az Ön szervezete minden vásárlásról pénztárbizonylatot köteles kiállítani, és az ellenőrzés során kiderül, hogy az eladó ezt nem tette meg, az kellemetlen adminisztratív szankciókat vonhat maga után. Felelősség a kereskedelmi szabályok megsértéséért, különösen nem használat esetén pénztárgép berendezések, szabályozza az Art. 14.5 Az Orosz Föderáció közigazgatási szabálysértési kódexe. Mert tisztviselők a bírság 1,5-2 ezer rubel lesz egyéni vállalkozók- 3-4 ezer, szervezetek esetében - 30-40 ezer. Ugyanezek a szankciók vonatkoznak az adásvételi bizonylat kiállításának elmulasztására azokban az esetekben, amikor a törvény ezt kötelezővé teszi.

Ha az ellenőrző hatóságok az árcédulák és az áru valós ára közötti eltérésen észlelték, üzletét 10-20 ezer rubel pénzbírsággal sújthatják, és annak az alkalmazottnak, aki nem állított ki csekket, 1-2 ezret kell fizetnie. államkincstár. Ismételt jogsértések esetén a következmények súlyosabbak lehetnek, beleértve az üzlet bezárását is.

A szabályozó hatóságok alkalmazottai „elkaphatják” a pénztárost az aprópénz és a csekk kiállításának rossz sorrendjében. Ha a pénztáros először berakta az aprópénzt, majd átadta a csekket, ez okot jelenthet az ellenőr számára, hogy hibát találjon. Nyugta a szállítással egyidejűleg, nem előtte vagy utána kell átadni a vevőnek. Ellenkező esetben pénzbírsággal fenyeget a CCP nem használatáért. A kereskedési szabályok másik gyakori megsértése, amely súlyos felelősséggel jár, az, hogy a pénztárosok gyakran nem adnak aprópénzt a vevőnek. Ez a fogyasztó megtévesztéseként értelmezhető (a közigazgatási törvénykönyv 14.7 cikkelye). A polgárok számára a bírság ebben az esetben 3000 és 5000 rubel között, a tisztviselők esetében 10 és 30 ezer rubel között lesz. jogalanyok- 20-50 ezer.

Hogyan lehet elkapni kereskedési jogsértésért

A belügyi szervek és a Rospotrebnadzor képviselői jogosultak úgynevezett próbavásárlásra (hivatalosan ezt a műveletet „próbavásárlásnak” nevezik). A Rospotrebnadzor alkalmazottai hétköznapi látogatók leple alatt eljönnek a boltba, és vásárolnak egy bizonyos terméket. Ugyanezt megtehetik a rendőrök is, de ellenőrzésükkor még két személynek jelen kell lennie, akik szintén vásárolnak. A Rospotrebnadzor a kereskedelmi szabályok betartását ellenőrzi az üzletekben, a rendőrség pedig az operatív kutatási tevékenység részeként ellenőrzi azokat. A próbavásárlást követően az ellenőrök kötelesek bemutatkozni, bemutatni azonosítójukat és a rendezvény lebonyolításának sorrendjét. Ebben a végzésben magát az ellenőrt is meg kell említeni, ellenkező esetben a próbavásárlás jogellenesnek tekinthető.

Az adótisztek próbavásárlásra csak rendőrökkel együtt jogosultak. Az adóellenőrök ellenőrizhetik a pénztárgép meglétét és beszerelésének szabályait, de a csekk kiállításának szabályait nem. Tehát, ha egy ellenőr próbavásárlást végzett a belügyi szervek képviselői nélkül, ez az esemény illegális.

A próbavásárlás oka lehet bármely ügyfele panasza. Néha ezek a módszerek a versengés módszereivé válnak. Talán nem is sejti, hogy ellenőrző szervek érkeznek az üzletébe. És a béke egyetlen receptje, ami itt létezhet, az, hogy minden törvényt és szabályt mindig, minden nap be kell tartani, még akkor is, ha úgy tűnik, nincs ok az aggodalomra. És ha valami nem tiszta, mindenképpen tájékozódjon.

Murat Turgunov, könyv szerzője "Guerilla értékesítés: hogyan lopj el egy ügyfelet a versenytársaktól" személyesen próbálta ki. Megtörtént. Írt egy könyvet (mint általában Oroszországban). Az információk egy része hasznosnak tűnt, és ezért jutottunk hozzá.

Honnan lehet ügyfeleket szerezni? Két módja van: elcsábítani őket a versenytársaktól, vagy újakat növeszteni. A második lehetőség nagyon hosszú, drága és kockázatos. Az első dolog, ami marad, az, hogy háborút indítsunk az ügyfelekért. És ebben a háborúban a gerillaértékesítési módszerek hozzák a leggyorsabban a legtöbb profitot. Nincs földalatti harc vagy tiltott technikák: okosan fogunk harcolni!

2010-ben úgy döntöttem, hogy visszatérek a képzési és tanácsadási üzletághoz. Felhívtam a híres és karizmatikus üzleti edzőt, Radmilo Lukicot, és kifejeztem azon vágyam, hogy az ő cégénél dolgozzak, és különböző projektekben vegyek részt. Radmilo azt válaszolta, hogy eladókra van szüksége, és beleegyezett a találkozásba. Amikor beszélgettünk, meglehetősen nehéz feltételeket szabott számomra:
- feladat: képzési, tanácsadási szolgáltatások értékesítése;
- próbaidő- egy hónap;
- hetente legalább kétszer, azaz havonta nyolc alkalommal kellett időpontot egyeztetni;
- értékesítési terv - 700 000 rubel havonta (a válság után, mint sok képzési központ, a vállalat nehézségekbe ütközött).
Habozás nélkül beleegyeztem, hogy értékesítési vezetőként dolgozzak. Először persze meglepődtem: miért adnak más újoncoknak három hónap próbaidőt, de nekem csak egyet? Most nagyon hálás vagyok kollégámnak, hogy aztán ezeket a szigorú feltételeket szabta számomra. Így Radmilo Lukic lehetőséget adott új alkalmazottjának, hogy bizonyítson, és ami a legfontosabb, tudást és hatalmas tapasztalatot szerezzen.

Szóval, mi mellett döntöttem, hogy elérjem a kívánt eredményt? Kifejlesztette saját „Guerilla Sales” rendszerét. Persze nem mindenki hitt benne. Néhányan még nevettek is, és azt mondták: „Igen, ez mind kreatív, de...” Nem volt más választásom. Nagyon szerettem volna pénzt keresni, és még inkább bebizonyítani, hogy a programom valóban hatékony. Ennek eléréséhez a megszokott munkastílust kellett megváltoztatni. Megfeledkezve az irodai beosztásról, napi tizenkét-tizenhat órát dolgoztam. A cég partnereként, és nem alkalmazottként végzett üzletet. Jövedelmező ügyfeleket kerestem, és szakértői segítséget nyújtottam nekik, stb. Erőfeszítéseim gyümölcsei:
— az első hónapban tizenkét alkalommal egyeztettem;
- három hónappal később megkötötte az első nagyobb szerződést 4 millió rubelért (átlaggal piaci értéke képzés abban a pillanatban - 70 000 rubel);
- havi 3,8 millió rubel nyereséget hozott a társaságnak (többször több, mint az öt főből álló teljes értékesítési osztály);
— egy szerződés maximális összege 6,7 millió rubel volt;
— fejlesztési igazgató lett, és az értékesítés mellett új projekteken kezdett dolgozni;
- kitalálta a díjat" Kereskedelmi igazgató az év ... ja";
— dolgozott egy PR-cégnél és szolgáltatások reklámozásában (cikkek, SEO promóció, internetes marketing stb.);
— állt elő a „Tréningparádé” projekttel. Ezek demótréningek leendő ügyfeleknek, vagy ahogy én is neveztem, „oktatók tesztvezetése”. Amikor felmerült az ötlet, sokan megijesztettek: azt mondják, maximum három-négy embert lehet összeszedni, aki erre vágyik. Aztán úgy döntöttem, hogy az első demótréninget magam vezetem le. Az eredmény minden várakozást felülmúlt: a jelentkezők nagy száma miatt fel is kellett függesztenünk a felvételt;
— végre sikerült a cég történetének legjobb értékesítőjévé válnom!

Korábban nagy sikereim voltak az üzleti életben és az értékesítésben. De itt versenyeztem magammal! Minden nap feltettem a kérdést: "Mire vagyok még képes?" És nem féltem megtenni, mert bíztam magamban. És az általam mindig használt „A rendkívül hatékony értékesítők 10 titka” működött!

Titok No. 1. Hozzáállás másokhoz
Az emberekhez való hozzáállás nem függhet pozíciójuktól és pozíciójuktól, nemüktől és koruktól, bőrszínüktől és nemzetiségüktől. Mindenkivel azonos tisztelettel kell bánni. Nem számít, ki áll előtted: egy kolléga vagy egy ügyfél, egy barát vagy egy idegen, egy beosztott vagy egy vezető, ő egy személy, és úgy kell vele bánni, ahogy szeretnéd, hogy bánjanak veled. A körülötted lévő emberek alakítják karrieredet és befolyásolják sorsodat.
Sajnos gyakran megesik, hogy amikor az emberek valamiben elkezdenek sikereket elérni, arrogánsabbak lesznek. Miért lenne olyan, mint ők? Ne feledje: a szerénység a legmagasabb műrepülés egy üzletember számára.
Nem kell azt feltételezni, hogy egy üzletembernek komoly arccal kell rendelkeznie – ez nem így van. Mosolyogj, és az emberek szeretni fognak. Mindenki olyan emberrel akar üzletet kötni, aki minden tekintetben kellemes. Ezért először el kell adnia varázsát, és csak ezután - ötletét, szolgáltatásait és termékeit.

Titok No. 2. Élethosszig tartó oktatás
Egész életen át tartó tanulás, tanulj egész életedben. Ezt a folyamatot soha nem szabad megszakítani! Csak az új ismeretek folyamatos befogadásával lesz képes lépést tartani a fejlődéssel, készen áll az elkerülhetetlen változásokra az életben, és teljes mértékben megvalósulhat. De a legsikeresebb tőke minden vállalkozás számára a tiszta elme és az idő.
A sikeres értékesítők megértik, hogy ami ma működik, az nem feltétlenül működik holnap vagy hat hónap múlva. Teljesen más megközelítésre lehet szükség. Ezért készek folyamatosan tanulni: új termékeket, új módszereket, új technológiákat, új trendeket, új vásárlói igényeket, stb. A sikerhez vezető út egyik definíciója egyébként: „az önfejlesztés folyamata egy folyamatosan változó világ."
Sok értékesítő és néhány vezető sem olvas könyveket. Sok kifogás létezik, de valójában egyetlen akadály van: a lustaság. Az elfoglaltságnak ehhez semmi köze. De ha havonta legalább egy új könyvet elolvas, jobbá válhat az eladók 90%-ánál. Hetente egyszer - erősebbé válik, mint a versenytársak 99%-a. És nemcsak az üzleti irodalomról beszélünk, amely szükséges, mint a levegő, hanem arról is kitaláció, főleg a klasszikusok. A művelt értékesítő mindig tiszteletet és csodálatot kap ügyfeleitől és kollégáitól cserébe. A legfontosabb dolog egy egyszerű igazság megtanulása: a tanulás és a fejlődés folyamata nem állhat meg az érettségi után. Emlékezzen, milyen képzéseken, szemináriumokon vett részt a közelmúltban, milyen értékes dolgokat sajátított el, és hogyan alkalmazta a megszerzett készségeket és ismereteket a gyakorlatban. Mindig is szeretett volna részt venni egy tanfolyamon vagy mesterkurzuson? Épp most! Fejezd be a fejezetet és lépj tovább!

Az idegen nyelvek ismerete hatalmas előnyt jelent minden eladó számára, még akkor is, ha nem használják az ügyféllel való kommunikációban. Végül is a nyelvek lehetővé teszik a legérdekesebb új könyvek eredetiben történő olvasását! Ezzel a csomaggal mindig több lépéssel mások előtt jársz.

Kezdésnek hármat ajánlok legjobb könyvek Minden idők:
1. könyv— Rudolf Schnappauf „értékesítési gyakorlata”. Segítségével rengeteg hasznos tudásra és készségre tehet szert szuper eladóként.
2. könyv– Dale Carnegie „Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket”. Ez a könyv segít gyorsan és egyszerűen kialakítani baráti kapcsolatokat az emberekkel, növelni népszerűségét az ügyfelek és kollégák körében, valamint lehetőséget ad új ügyfelek és partnerek vonzására.
3. könyv- Napoleon Hill „Gondolkodj és gazdagodj” A könyv elolvasása után megtanulod, hogyan győzhetsz le minden akadályt egy világos cél kitűzésével, figyelemelvonás nélkül haladhatsz felé, és érhetsz el sikereket.

Ezen kívül az önfejlesztéshez a következő szerzők könyveit ajánlom:
. Jack Trout - a marketing titkairól;
. Gavin Kennedy - azoknak, akik szeretnének megtanulni, hogyan kell hatékonyan tárgyalni;
. Stephen Covey – érte személyes növekedés;
. Gleb Arkhangelsky – minden az időgazdálkodásról;
. Robert Kiyosaki - pénzügyi siker elérése érdekében;
. Neil Rackham - SPIN értékesítési technológiák;
. Peter Drucker vagy Isaac Adizes – azért hatékony irányítás;
. Michael Porter – minden, amit a versenyről tudni kell;
. Stephen Shiffman – a legjobb könyvek a hideghívásról;
. Sun Tzu és értekezése "A háború művészete" legjobb útmutató viselkedési stratégiákról bármilyen szintű konfliktusban.

Ezt a listát maga is folytathatja, és ajánlhatja ismerőseinek. Az értékesítés alapjai mellett mindenképp szükséged lesz olyan ismeretekre, mint a marketing, a menedzsment és a projektmenedzsment. Mindez segíti a kapcsolatok kialakítását bármilyen szintű ügyfelekkel. A vásárlók szeretnek tanult és intelligens emberekkel foglalkozni.
Végső soron az, aki tudja a „hogyan”, soha nem lesz munkanélküli, de aki tudja a „miért”, az mindig vezető pozícióban lesz.

Titok No. 3. Dolgozzon másként, mint mindenki más
Az időgazdálkodási szakértők becslése szerint egy átlagos eladó nyolc óra munkát tud elvégezni öt óra alatt. Hadd tegyem hozzá magamtól: az egy órával korábban érkező és egy órával később távozó értékesítő maximális hatékonysággal dolgozik, megduplázhatja személyes eladásait!
Ehhez csak meg kell tanulnod törődni a saját és mások idejével. Ne terelje el figyelmét „idegen zajok”: beszélgetések, intrikák szövése, dohányzási szünetek, közösségi hálózatok. És különösen a „mások” projektjeinél. Az üzleti életben mindenkinek a munkáját kell végeznie. Hagyja, hogy az eladó csak értékesítést végezzen. Csak a terv teljesítése és a tranzakciók volumenének növelése szükséges tőle.
Hasznos lesz, ha az eladó kidolgozza személyes értékesítési tervét. Sőt, a lécének legalább kétszer olyan magasnak kell lennie, mint a menedzsment által felállított. Ha átfogó terv A menedzserek értékesítését hegynek kell tekinteni, egy személyes (belső) tervnek el kell jutnia ennek a hegynek a tetejére. Törekedj a csúcsra, amikor mások elégségesnek tartják csak az átlagos szintet elérni. Csak a csúcs meghódítása után lesz képes valódi büszkeséget és elégedettséget érezni.
De aztán, amikor a terv elkészül, a legfontosabb tennivaló marad: maradjon professzionális. Ne feledkezzen meg személyes értékesítési tervéről, naponta, hetente és havonta beszámol arról, hogy mit ért el. Ha a személyes értékesítési terv 70%-ban teljesül, az akkor is jóval több lesz, mint a külsőleg kialakított standardok. Persze mindenkivel előfordulnak hibák. Ilyen esetekben csak nyugodtan elemeznie kell hibáit, és kellő erőfeszítéseket kell tennie azok kijavítására. Ne legyen lusta, haladjon előre magabiztosan - és akkor biztosan meghódítja a siker csúcsát.
A legfontosabb, hogy higgy magadban. Hinni akkor is, amikor még a hozzád legközelebb állók is abbahagyták ezt. A siker csak a személyes hozzáálláson és a személyes cselekedeteken múlik. Csak másképp kell dolgozni, mint másoknak. Dolgozz keményebben, hatékonyabban, önzetlenebben. Kreatívan és bölcsen közelíts a dolgokhoz, és ne hanyagul. És akkor minden sikerülni fog.

Titok No. 4. Legyen jó hallgató.
Sok eladóval az a probléma, hogy állandóan beszélni akarnak. Az ügyfél félbeszakításával a legfontosabb információkat hiányolják. Ez számos hibához vezet az értékesítési folyamatban: az ügyfelek kívánságának félreértése, hibás levelek, olyan kereskedelmi ajánlatok összeállítása, amelyeket senki sem olvas el, stb.
A kutatások azt mutatják, hogy az emberek legfeljebb 10%-a tudja, hogyan kell hallgatni beszélgetőpartnerére. Hát nem elég szomorú? Megosztok veled néhány technikát, amelyek segítenek hallani és hallani.
"Papagáj" technika. A vevő nyilatkozatának az eladó általi szó szerinti megismétlése. Ezt a technikát a következő mondatok kísérik: „Úgy gondolja, hogy...”, „Amennyire én értem...”.
Fogadás "Általánosság". A vevő nyilatkozatának összefoglalása a „Szóval, érdekli...”, „Megértelek, szüksége van...” kifejezésekkel.
Recepció "Alapvető jelentés". Az ügyfél nyilatkozatának fő jelentésének megismétlése. Például az eladó azt mondja: „Az Ön által elmondottak alapján Önt csak a...”
Fogadás "Tisztázat". Az eladó kéri az ügyfél nyilatkozatának néhány pontjának pontosítását: „Tudna pontosítani a...”
A halláskészség fejlesztése nagyon fontos! Amikor egy ügyféllel beszél, próbálja meg betartani az alábbi szabályokat:
- összpontosítson a beszélőre, legyen mindig éber, próbálja magába szívni az elhangzottak minden árnyalatát;
- szükség esetén gyorsan válaszoljon, de ne szakítsa félbe beszélgetőpartnerét apróságokon;
- szükség esetén kérdéseket tesz fel az elhangzottak tisztázására;
- időnként kommentáljon néhány fontos pontot, hogy bizonyítsa megértését.
Plutarkhosz azt is mondta: „Tanulj meg hallgatni, és még azokból is profitálhatsz, akik rosszul beszélnek.” Figyeljen figyelmesen, és meg fogja érteni, mit akar az ügyfél. A kérdezés képessége értelmetlen a válaszokból információ kinyerésének képessége nélkül. Tanuljon meg olvasni a vevő gondolataiban hangja, gesztusai és pillantásai alapján. Mutassa meg beszélgetőpartnerének, hogy figyelmesen hallgat. Ehhez megfelelő non-verbális technikákat alkalmazhat: testtartás sajátosságai és rokonszenves tekintet, bólogatások, jól elhelyezett megjegyzések. Hasznos rögzíteni a beszélgetés fontos pontjait, és csak az ügyfél igényeinek megismerése és rögzítése után ajánlani termékét vagy szolgáltatását.

Titok No. 5. Győzd le a félelmedet
A félelem a kezdő eladó fő ellensége. És nem csak a kezdők: néha még a tapasztalt eladók is félnek attól, hogy a vásárlók elutasítják őket. Ennek pszichológiai és fiziológiai magyarázata is van. Pszichológiailag minden világos: mindannyian nem akarjuk csökkenteni a nehezen kivívott státuszunkat, és minden kudarc mindig pontosan ezzel jár. Ami a tisztán fiziológiai vonatkozást illeti, már régóta bebizonyosodott: amikor kudarccal szembesül, az emberi szervezet elkezdi termelni a noradrenalint, a „harci hormont”. Éppen ellenkezőleg, a beleegyezés endorfinok, az örömhormonok felszabadulását okozza. Bizonyára Ön is észrevette már nem egyszer, hogy a legjelentéktelenebb siker is hosszú időre feldobhatja a hangulatát.
Tudod mit sikeres emberek más mint mindenki más? Először is, nem gondolkodnak sokáig, hanem azonnal csatába rohannak - mindent kipróbálnak a gyakorlatban. Másodszor pedig citromból készítenek limonádét, minden kudarcot, minden visszautasítást, a tervek minden megszegését előnnyé fordítva.
Találjuk ki. Egy volt katona például azt mondja magában: „Többről tudom, mi a rend, a fegyelem, a világosság, a feladatmeghatározás és a felelősség. Szóval ha el kell adni valamit, én kitalálom, nincs benne semmi bonyolult." De ugyanaz a személy, ugyanolyan tapasztalattal és képességekkel, teljesen másként érvelhet: „Soha nem adtam el semmit, és fogalmam sincs az eladásokról. Nekem semmi sem fog sikerülni, még csak próbálkoznom sem kell!” Szóval szerinted ki lenne jó eladó?
Hogyan lehetsz az első számú eladó? Igen, nagyon egyszerű. Olvass, tanulj, próbálkozz és fejlődj anélkül, hogy a kudarcokon elmélkedne. Azok, akik sokat dolgoznak, gyakrabban hibáznak, mint mások. De aki a padon ül, az soha nem fog hiányozni. De a parton napozás közben nem lehet megtanulni úszni! Ne vonjon le elhamarkodott következtetéseket a képességeiről, mielőtt megpróbálná. A szem fél, de a kéz csinál - ez már jó mottó. És akkor a szemek megszűnnek félni. Erősnek kell lenni, és ha hiba történt, azt be kell ismerni, elemezni és továbblépni, előre!
A tudás és a készségek a legjobb eszközök a félelmek és az önbizalomhiány leküzdésére. Ne feledje: a félelem a tapasztalattal eltűnik. De van egy hatékony módja ennek a folyamatnak a felgyorsítására. Minden reggel, amikor felébredsz, ismételd hangosan a varázsszavakat:

1. "100%-ig bízom magamban."


2. – Bízom a saját képességeimben.


3. – Nem érdekel mások ítélete.


4. "Senki és semmi nem akadályoz meg abban, hogy sikereket érjek el."


5. Mindenki reggelének így kell kezdődnie. Ekkor a tudat még nem ébredt fel teljesen, és a „szűrő” nélküli tudatalatti veszi be a varázsitalt. Száműzd el az elégedetlenséget amiatt, hogy korán kelsz és menned kell valahova! Szuper nap előttünk!

Titok No. 6. Kezelje az időt
A vezető szakértők úgy vélik, hogy bármely alkalmazott négy óra alatt képes elvégezni a napi munkáját. Ahelyett, hogy itt megemlítenék az időszervezés szokásos tippjeit, elmondom, hogyan alkalmaztam az időgazdálkodást az értékesítési gyakorlatomban.
Nagy hatással volt rám a The Pursuit of Happiness című film, ahol Will Smith zseniálisan alakította a főszerepet. Beavatta a nézőt Chris Gardner amerikai pénzember és milliomos életébe és sikereibe. Kivágtam egy darabot ebből a filmből, amelyben a hős hideghívást végez, és minden reggel megnéztem, amikor dolgozni jöttem. Ez mindig inspirált új kizsákmányolásra. Ennek eredményeként létrehoztam saját időgazdálkodási rendszeremet. Szóval mit csináltam?

1. Minden munkanap reggel 8-tól este 8-ig dolgozott. Tizenkét óra alatt dupla, sőt háromszoros munkát sikerült elvégeznem.
2. Míg más alkalmazottak 9 órakor érkeztek dolgozni, és kávéfőzéssel kezdték a munkanapjukat, én már régóta munkával voltam elfoglalva. Egyébként csak tiszta vizet ittam. Kávé és tea után a szomjúság csak fokozódik, ez pedig a mellékhelyiségbe való rohanáshoz vezet.
3. Először is megnéztem a leveleimet, válaszoltam a levelekre, és írtam az ügyfeleknek. Körülbelül fél órát töltöttem ezzel. És így naponta háromszor: reggel, a nap közepén és 18 óra után. A fennmaradó időben igyekeztem nem nézni a leveleimet – ez időt vesz igénybe. Ha az ügyfél írt, de nem hívott, az azt jelenti, hogy nem olyan sürgős, és a megadott időben válaszolhat neki.
4. Esténként összeállítottam egy hideg ügyfélkört, hogy ne kelljen ezzel foglalkozni napközben. Hívásindításkor igyekeztem lerövidíteni a hívások közötti intervallumokat, hogy ne veszítse el a meghajtót. Leggyakrabban egyszerűen nem tettem le. Ezzel akár nyolc másodpercet is megtakaríthat.
5. Minimálisra csökkenti a tétlen csevegést a kollégákkal. Általában a cégeknél a lazák elvonják a dolgozó alkalmazottak figyelmét. Amikor valaki megkeresett, azt mondtam, hogy most elfoglalt vagyok, és később visszajövök. Hiszen ha bejövök egy személy irodájába, akkor lehetőségem lesz elmenni, amikor csak akarok.
6. Letiltott e-mail szolgáltatások, mint az ICQ, Mail.Agent stb. Többet telefonon kommunikáltam az ügyfelekkel. Közösségi média csak új ügyfelek és az ügyfélvállalat döntéshozóinak felkutatására szolgál. Munka közben nem volt személyes levelezés, bár senki nem tiltotta meg.
7. Telefonon próbáltam három perc alatt megoldani bármilyen problémát. Röviden és lényegre törően. A postát elsősorban anyagok küldésére használtam: árlisták, kereskedelmi ajánlatok stb. Megjegyzendő, hogy ez a munkarendszer segített komoly sikereket elérni az értékesítésben.

Titok No. 7. Felejtsd el az eladásokat
Sok eladó hibája abban rejlik, hogy folyamatosan árulnak, és megpróbálnak árukat és szolgáltatásokat eladni vásárlóiknak. Nem érdekli őket, amit akarnak. Az ilyen kereskedők fő célja, hogy minél többet és minél drágábban adjanak el.
Képzelje el, hogy elment egy kommunikációs üzletbe vásárolni mobiltelefon. Még akkor is fontos lehet az eladó véleménye, ha előre kiválasztott egy konkrét telefonmodellt. Végül is azt feltételezik, hogy az eladó a szakterületének szakértője. Tehát, ha eladóként jár el, úgy kell viselkednie, mint egy erős szakember a szakterületén! Az embereknek is kell egy szakember, egy asszisztens, aki megoldja a problémát.
Az ügyfél vagy pontosan tudja, milyen termékre van szüksége, vagy nem. Mindkét esetben szakemberre lesz szüksége. Ha a vásárló még nem döntötte el, melyik termékre van szüksége, próbálja meg utánajárni, milyen feladatok várnak rá. Csak miután kiderült a vásárlás valódi indítéka, ajánlja fel azt a terméket vagy szolgáltatást, amelyre valóban szüksége van.
Vannak olyan ügyfelek, vagy inkább ügyfélcégek szakemberei, akik már eldöntötték, hogy pontosan milyen termékeket szeretnének megvásárolni. Az eladó feladata ebben az esetben annak megerősítése, hogy a vevő helyesen döntött. Ha az ügyfélspecialista valamit nem vett figyelembe, nem a megfelelő terméket választotta, vagy hibázott - anélkül, hogy megalázná büszkeségét, ajánljon jobb lehetőséget. És hidd el, ez a személy boldogan lesz az Ön örök vásárlója.

Titok No. 8. Munka a cég partnereként
Képzelje el, hogy úgy döntött, hogy vásárol néhány háztartási készüléket otthonába. Olcsóbb és jobb minőséget keresel, vagyis értéket keresel. Természetesen azt, amit vásárolt, óvatosan és körültekintően fogja használni. Ennek ellenére a pénzt a saját zsebemből költöttem. Miért lehet másként viselkedni az irodában? Mert a „bácsi” fizet? Bárki, akinek volt valaha saját üzlet, nagyon jól tudja, milyen drága örömet jelent vállalkozása számára biztosítani. Felelősség van az alkalmazottakkal szemben – időben ki kell fizetni a béreket. Plusz adók, bérleti díjak, folyamatos irodai költségek stb.
A „bácsit” legalább azért tisztelni kell, mert magára veszi ezeket a gondokat. Az üzleti ötlet és a gyártás még drágább. Ha képesnek tartja magát saját vállalkozás létrehozására, akkor ne szenvedjen az irodában ülve. Jobb a tulajdonosnak, a cégnek dolgozni, de partnerként.
A partnerkapcsolatok nemcsak költségmegtakarítást jelentenek, hanem azt is, hogy a vállalkozást sajátjaként kezelik. Fejlessze vállalkozását úgy, mintha a tiéd lenne! Ennek érdekében érdemes bizonyos kockázatokat vállalni az operatív döntések meghozatalakor. Az ügyfélnek éreznie kell, hogy a munkavállaló személyes felelősséget vállal. Mindig öröm ilyen eladókkal dolgozni, semmi apróságért nem futnak a menedzserükhöz.
Beszélje meg a vezetőséggel, hogy van-e némi felhatalmazása. Sok cég vezetője szívesen megteszi ezt. De ha ehelyett elkezdenek a helyedre tenni, és emlékeztetni „ki a főnök”, akkor rossz céget választottál. Keresd álmaid állását!

Titok No. 9. Gondoljon a családjára
Gondolom, ez a mondat meglep téged. Hadd magyarázzam. A siker eléréséhez tudni kell célokat kitűzni. Ha az értékesítésben szeretnél sikereket elérni, próbáld meg megválaszolni magadnak, hogy kinek és mire szeretnéd. Minden embernek van dédelgetett álom, életcél, és gyakrabban - megoldandó problémák. Ha sikeres eladóvá válik, többet keres, és ha többet keresett, akkor képes lesz adósságait kifizetni, autót venni, házat építeni stb. Remek motiváció!
Általában az embernek mindig szüksége van egy külső vagy belső rúgásra. A „miért” és a „kiért” motiváció belső rúgásként hat. Ha nem motiválod magad, senki sem tudja megtenni. A legjobb motiváció „a kedvéért” természetesen a család. A család érdekében dolgozunk, a család érdekében keresünk. És amikor megjelennek a gyerekek, az egyszerűen csodálatos! Ezekért a kis kölykökért mindenre készek vagyunk, hogy boldoggá tegyük őket. 100%-ig biztos vagyok benne: mindenki azt szeretné, ha este, egy fárasztó munkanap után otthon a szerettei üdvözölnék, gyerekekkel szaladgálnának ki, a nyakába vetve, megölelve, csókolgatva. Az ilyen pillanatokban érti meg igazán, hogy kiért próbálkozik.
Minden a te kezedben. Mi létrehozzuk a sajátunkat boldog élet. Ha még nincs családod, hozz létre egyet, és élj szeretteid kedvéért. Ennek mindig elsőnek kell lennie, és minden másnak, beleértve a munkát is, a második. A családi értékek az élet értelme!

Titok 10. Légy fegyelmezett
Ezt még általános iskolában tanítottuk, amikor kötelességtudóan követtük a heti beosztást, és igyekeztünk megtervezni az órákat. Sajnos idővel gyakran szenvedünk az üzletemberek legszörnyűbb betegségétől - a lustaságtól, amely megakadályozza, hogy fegyelmezettek maradjunk.
Észrevetted már, hogy között sikeres üzletemberek sok katonaság? Bárki, aki a hadseregben szolgált, tudja, mi a fegyelem és a rend. Törvény modern üzlet azt mondja: "Soha ne halaszd későbbre a dolgokat." Ha nincs fegyelem, akkor semmilyen CRM rendszer és „emlékeztető” nem segít. Ugyanabban a cégben az egyik értékesítő CRM rendszere rendben van, míg a másiké csak káosz. Csak arról van szó, hogy a második esetben az embernek nincs felelősségérzete, rendezettsége, mert nincs motiváció és törekvés. Ő is ilyen az életben. Nincs akaraterő és küzdőszellem.
A fegyelmezett eladók rendelkeznek a harcosok tulajdonságaival. Úgy gondolják, hogy jobb harcolni és veszíteni, mint nem harcolni. Szeretnek küzdeni az ügyfelekért, és semmi sem riaszthatja el őket. Még ha egy ilyen eladó előre tudja is, hogy veszíteni fog, akkor is lelkesen küzd, és folyamatosan a versenytársak nyakába lélegzi. Amint az ellenség a legkisebb hibát is elköveti, már utoléri, sőt felülmúlja. Ezek az eladók tudják, hogy mindent kézben tartanak. Az ügyfelek pedig szeretik és tisztelik az ilyen fegyelmezett partnereket.

Önfegyelem- egy egyszerű dolog, ehhez elég kialakítani az önkezelés szokását és egy bizonyos cél követését. Nincsenek szabadalmaztatott receptek a „hogyan legyünk fegyelmezettebbek”, ezért biztonságosabb, ha saját játékszabályokat dolgozunk ki. Használhatja az alábbi tippeket is:

1. Írja le a céljait egy hónapra, egy évre, három és öt évre. Könnyebb erőfeszítéseket tenni, ha tudod, hogy mikorra mit kell tenni és miért.


2. Készítsen ütemtervet a hétre, és bontsa le részletesen a feladatait napra. Tartsa naprakészen ezeket a listákat.


3. Rangsorolja a feladatait prioritás szerint, és kezdje a legfontosabbakkal.


4. Koncentrálj a fő célra, képzeld el a végeredményt.


5. Tanuld meg tagadni magad, és azt mondani, hogy „STOP”. Először is, mondjon le az üres szórakozásról, például az internetes összejövetelekről. Ez az idő sokkal fontosabb dolgokra használható fel.


6. Tervezze meg pihenését és alvását. Az élet rövid, a munka mellett van család, barátok és szerettek, utazás, természet. Nem szabad csak pénzért dolgozni.


7. Sportolj – nem számít, milyen. A sport erősíti a testet és a lelket egyaránt!

Ahhoz, hogy valami globálisat elérjen, valami apróságot kell tennie. Valahogy így néz ki:
Akar:
Hozz létre egy családot
Lakást venni
Autót venni
Vásároljon háztartási gépeket
Üzleti kapcsolatok kialakítása
Az értékesítési terv végrehajtása
Nőj fel a karrier létrán
Foglaljon időpontot egy új ügyféllel
Küldjön kereskedelmi ajánlatot
Indítson 100 hideg hívást

Készíts egy listát a feladatokról minden napra. A mindennapi és jelentéktelennek tűnő dolgok azok, amelyek globális sikerhez, álomhoz vezetnek.

Kolléga, ezek a saját játékszabályaim, és ezek szerint élek és dolgozom továbbra is. „Játékos edző” vagyok, és értékesítem szolgáltatásaimat, valamint segítek más edzők képzésének értékesítésében. Ezek a képességek még soha nem hagytak cserben. A rendszeremet saját igényeihez igazíthatja, így kidolgozhatja saját képletét a siker eléréséhez.
Sok sikert minden igyekezetéhez, kolléga!

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

A beszélgetést úgy kell lefolytatni, hogy a beszélgetőpartnerek ellenségből barátokká váljanak, és ne barátokból ellenségekké

Pythagoras

De bárki megtanulhat emberekkel dolgozni, csak keményen kell dolgoznia önmagán. A tanulási képesség és a kitartás lehetővé teszi számunkra, hogy „igazi csodákat műveljünk”. Próbáljuk meg azonosítani a legfontosabb dolgokat a siker eléréséhez.

1. Teljesen felkészülten találkozzon az ügyféllel

„Nem szabad éjjel-nappal dolgoznom” – mondod. De teljesen normális, ha a munka megkezdése előtt felkészülünk. Hiszen a tanárok előre készülnek az órákra, és nem az osztályterembe lépés után kezdik el lapozgatni a tankönyvet. A színészek szerepeket próbálnak, nem csellappal a kezükben mennek a színpadra. Tehát fel kell készülni a munkára.

2. Tanulmányozza más cégek hasonló termékeinek termékeit és árait

Először is fel kell töltenie a választékot, ha azt látja, hogy egy adott termékre van kereslet, és nincs meg. Másodszor, készen állsz pénzügyi kérdések megvitatására.

Az Ön ára nem lehet magasabb, mint másoké, és ha magasabbak, akkor feltétlenül magyarázza el az ügyfélnek, hogy miért van ez: hosszabb élettartam, további funkciók ("az általunk forgalmazott mobiltelefonok beépített GPS-szel rendelkeznek, akkor nem külön navigátort kell vásárolni az autóhoz").

3. Felejtsd el örökre a közmondást: "Ha nem csalsz, nem adsz el"

Sőt, az ügyfél most tájékozódni kezdett – mielőtt találkozott Önnel, már böngészett az interneten, megbeszélte a kérdést a barátaival, és megnézett vagy felhívott néhány másik céget. Mindenesetre egyszer megtévesztheti az ügyfelet, másodszor nem jön el hozzád.

Aki állandó vendégkörre vágyik, az becsületesen kereskedik (emlékezve a közmondásra: „Mondd az igazat, a teljes igazat, de ne mondd ki az igazat helytelenül!” - ne adj ki feleslegesen!).

4. Az ügyfélnek nem szabad várnia

Taxi, magán sofőr, szemeteskocsi – de ott kell lennie tíz perccel a találkozó előtt, hogy legyen ideje körülnézni és ellenőrizni kinézet oké, és percről percre lépjen be az irodába.

Ugyanez vonatkozik a megrendelés teljesítésére is – legyen egy tábla vagy naptár a falon, minden dátum mellett egy megjegyzéssel, amikor emlékeztetnie kell az ügyfeleket, hogy holnap kiszállítják az árut. És ha azt ígérték, hogy „holnap reggel” – így kell lennie.

A raktáros ivási szokásai, szállítási problémái, technikai okok a vásárlót nem érintik. A precizitás nem csak a királyok udvariassága. Ez az első dolog, amit meg kell tanulnod, ha azon tűnődsz, hogyan tanulj meg helyesen értékesíteni.

5. Ne tévedj el!

Amíg nem tartózkodik az irodában, mobiltelefonja legyen működőképes állapotban (előzetesen ellenőrizze, hogy fel van-e töltve). Az irodában - telefon, fax, Email(beérkező levelek beérkezéséről értesítést kapni lehetőség van).

Az ügyfélnek könnyen fel kell vennie Önnel a kapcsolatot. És ha arra is emlékszik (önmagában vagy a táblázaton lévő lista segítségével), hogy melyik ügyfél neve, az segíti a kapcsolatok elmélyítését.

6. Kereskedjen "menet közben"

A keleti bazárban mindig annyit mérnek, amennyit a vevő kért, és egy kicsit többet tesznek hozzá maguktól („túrával”). Mindig legyen készenlétben néhány nem túl formális kiegészítés az ügyfél számára – ajánljon neki ingyenes használati utasítást a termék használatához, adjon neki egy naptárt a cég logójával.

Egyszóval tegyél valamit a kötelezően túl. Nem közömbös az ügyfél iránt? És te is! Látva, hogy szívből dolgozol, élvezni fogja a vásárlást, ajánlani fogja másoknak, és legközelebb újra eljön hozzád. Nem ismerős, de légy barátságos.

7. Kelj jó benyomást!

Mindig jó hangulatban és jó formában kell lenni. Egy fitt, egészséges, energikus eladó mindig könnyebben ér el eredményt. Itt nincsenek apróságok - minden Csehov szerint van: "És az arc, és a ruhák, és a lélek és a gondolatok."

Összehasonlítva például két, nagyjából egyforma, azonos árakkal, minőséggel és szolgáltatásokkal rendelkező fogászati ​​rendelőt, az ember azt választja, ahol a személyzet kellemesebb, udvariasabb és műveltebb.

8. Ne feledje, hogy egy csoporttal dolgozni mindig könnyebb, mint egy vásárlóval

Emlékezzen Giljarovszkijtól: "Nehéz rávenni egy falusi parasztot, hogy menjen be egy boltba és vásároljon valamit - ez nehéz. De ráveszek egy tömeget, hogy télen ússzon egy jéglyukban!" Ha ismerősök, családtagok, vagy akár csak más látogatók vannak a közelben, az ügyfélnek nehezebb visszautasítani a tranzakciót, mint szemtől szemben.

Ha lehetséges találkozókat szervezni ügyfélcsoportokkal, mindenképpen tegyük meg. Ez a megközelítés arra jó a kiskereskedelmi forgalom. Ezzel a technikával minden értékesítési tanácsadó nagyon gyorsan megérti, hogyan kell helyesen eladni.

9. Nincs nap új vásárló nélkül!

10. A negatív eredmény is eredmény.

Természetesen a helyes eladás megértéséhez tapasztalatot kell szereznie, amely általában sok negatív eredményből áll. Igen, kellemetlen, ha egy üzlet meghiúsul – de ez lehetőséget ad arra, hogy megértse, mi is történt veled.

A kudarc okainak elemzése után taktikát vált – és legközelebb minden rendben lesz. Hinned kell magadban, dolgoznod kell magadon – és jön a siker.