Kereskedői hálózat fejlesztése. Ki a kereskedő Kereskedői hálózat fejlesztési terv minta

Neszterov A.K. Kereskedői hálózat // Nesterov Encyclopedia

Az aktívan fejlődő vállalatok szembesülhetnek azzal, hogy a hagyományos disztribúciós stratégiák követése korlátozó tényezővé válik a vállalat további növekedésében, vagy a vállalat kiadásainak növekedéséhez vezet anélkül, hogy különböző objektív tényezők hatására jelentős eredményt hozna. Erre a problémára a megoldás a vállalati disztribúciós rendszer fejlesztése és a márkakereskedői hálózat kiépítése.

A kereskedői hálózat kiépítésének sajátosságai

A kereskedői hálózat egy gyűjtemény kereskedelmi társaságok akik eladják és népszerűsítik a vállalat termékeit a végső vásárló számára. A márkakereskedői hálózat működésének alapelve, hogy olyan számú aktív márkakereskedőt hozzanak létre, amely biztosítja a piaci lefedettséget és eléri a cég céljait ezen a piacon.

A vállalatoknak szükségük van a disztribúciós rendszer hatékony megszervezésére, ami strukturáló munkát igényel a régiók képviselőivel. A kereskedői hálózatokkal való munka a kereskedők differenciálásán és az értékesítési csatornák diverzifikációján kell, hogy alapuljon az értékesítési rendszer hatékonyságának növelése érdekében.

A márkakereskedői hálózat kialakítása hosszadalmas lehet, és jelentős pénz- és időköltséget igényelhet olyan körülmények között, ahol a vállalkozás értékesítési rendszerének hatékonyságának növelése közvetlenül függ a márkakereskedői hálózat kiépítésétől. E tekintetben az értékesítési csatorna egészének fejlesztésének hatékonysága attól függ, hogy mennyire formalizált és objektíven meghatározott a kereskedőkkel folytatott munka, függetlenül a vállalkozás iparágától és tevékenységi területétől. Ebből következően a vállalkozások óhatatlanul szembesülnek azzal a kérdéssel, hogy hogyan lehet hatékonyan megszervezni a kereskedői hálózattal való munkát, milyen hatékony intézkedéseket kell tenni a vállalati elosztási rendszer hatékonyságának növelésére.

Vállalati elosztórendszer koncepciója modern körülmények között alapja az elosztási csatornák szétosztása a piaci lefedettség növelése érdekében. E tekintetben a vállalkozás elosztási rendszerének hatékonyságának növelése, az elosztási útvonalak kiválasztása a vállalkozás stratégiai döntései közé tartozik. Következésképpen az ilyen változtatások fő kritériuma az, hogy elegendő idő álljon rendelkezésre végrehajtásukra.

Eszközök a márkakereskedői hálózat kialakításához egy ajándéktárgyakkal foglalkozó cég példáján

3. KERESKEDELMI HÁLÓZAT.

Bontsuk fel a bekezdést alkotórészeire.

Első rész. Általános információ.

1. A kereskedelmi vállalat márkakereskedői hálózatának feladatainak és hosszú távú céljainak meghatározása;
2. Meghatározás szervezeti struktúraés a szervezet egyéb gazdálkodási kérdéseinek megoldása;
3. Az értékesítési és elosztási csatornák számának meghatározása (például: az uráli régió hálózatának kereskedőinek száma);
4. Határozza meg a termékek forgalmazásának intenzitását a kereskedők között (az intenzív forgalmazás kiegészíthető kizárólagos vagy szelektív (szelektív) elosztással, azaz ez azt jelenti, hogy különféle termékek különböző kereskedők, különböző fogyasztói csoportok, amelyek egy adott kiskereskedő fogyasztói közönsége). Ha egy ilyen tételt nem vesznek figyelembe, akkor leírható;
5. Tervezze meg a kereskedői hálózat kezelését és karbantartását;
6. A kereskedői hálózat növekedésének előrejelzése időegységekben;
7. Megjósolni a termékválaszték időbeli növekedését;
8. A termék jövedelmezőségének folyamatos felmérése;
9. Pozitív szervezetkép kialakítása a fogyasztók és a kereskedők tudatában a széles információs bázisnak, valamint a munka- és rendelés-végrehajtás minőségének köszönhetően.
10. Hozzon létre egy kereskedő térképet a városról, régióról (bővített lista vagy adatbázis a vállalkozásokról):

• A szervezet neve és teljes csomag információk a cégről;
• Kapcsolatok és képviselő;
• Kereskedelmi vállalatunk iránti hűség szakasza;
• Érdemes válaszolni a kérdésekre: „Kik ők?”, „Mi az életmódjuk?”, „Mi az érdeklődési körük?”, „Külső kommunikáció?”;
• Kereskedői tevékenységek osztályozása;
• Mi a Vállalat és a kereskedő személyazonossága? Olyan közös pontokra vagy jellemzőkre van szükség, amelyek közös alap létrehozásához vezetnek;
• a kereskedő termékeinek választéka, minősége és szintje;
• A kereskedő tevékenységének sajátosságai;
• Elhelyezkedés;
• Reklámtevékenység;
• Versenytársainkkal való együttműködés (ha volt vagy van tapasztalata, milyen tapasztalattal rendelkezik?);
• Megoldott és megoldás alatt álló kérdések, további együttműködési tervek;
• Termék promóciós program;
• Szállítási feltételek, szállítások;
• Minimális termelési mennyiség évente;
• Ösztönző kampányok időszakai (rövid távú);
• Közvetlen vagy közvetett versenytárssal való együttműködés (ha van ilyen);
• Megrendelés teljesítési sebessége, szállítási szolgáltatás teljesítménye;
• Követelések stb.

Második rész. Termékértékesítési promóció.

1. A kereskedők halmozott engedményeinek progresszív rendszere (a forgalom százaléka);
2. Kedvezmények a katalógusban szereplő termékekre (új termékek);
3. Kedvezmények a vásárolt áru mennyiségére;
4. Jutalmak a legjobb bemutató nagykereskedelmi cég és termék-/reklámkompenzációja (vagy tőlünk reklámtámogatás, az árbevétel növekedésétől függően);
5. A versenyszellem serkentése, erősítése versenyekkel, versenyekkel (forgalom, mennyiség, szolgáltatás minősége és gyorsasága, munkavégzés stb. tekintetében);
6. Ingyenes minták kiosztása egyéni használatra (kiskereskedelmi eladók számára);
7. Ajándékok, képeslapok, nyereményjátékok (rövid távú, a fogyasztót, partnert sietségre kényszerítve), akciók;
8. Érték alapú eladásösztönzés (értsd, értékek, a cég egy része elad - vállalati elem!);
9. gerillamarketing (például pozitív ügyfélkapcsolatok, névjegykártyák, public relations, folyóiratcikkek, rendszeres olvasóközönségű blogírás);
10. Vírusmarketing (egyik személyről a másikra továbbított mémek: viccek, felvételek, tollak, fényképek, videók és egyebek); buzz marketing (esetünkben ez egy olyan vélemény, amely az egyik kereskedőtől származhat, és ajánlás formájában eljuthat a másikhoz; ugyanez vonatkozik a végfogyasztóra is, ahol a „szóbeszéd” működik, azaz a vírusmarketing);
11. Az internet a közvélemény befolyásolásának hatékony eszköze, ezért érdemes kihasználni a benne rejlő lehetőségeket (tematikus fórumok, blogok, közösségek, közösségi média, közösségi híroldalak). Egy sikeres cég jobban szereti, ha látható és meghallja.

Harmadik rész. Interakció megszervezése ügynökökkel (kereskedőkkel) és végfogyasztókkal.

1. Pozitív kapcsolatok kialakítása és ösztönzése a kereskedőkkel olyan baráti és partneri kapcsolatokon keresztül, amelyek egy vállalati kultúrát alkotnak, és egy csapat érzését keltik;
2. A hűség érzésének átadása a kereskedelmi vállalat termékei iránt; pozitív kép kialakítása a szervezetről a fogyasztók szemében (ugyanaz a lojalitás);
3. A kereskedő pénzügyi motivációja a megkötött szerződés összegének egy százaléka. A jutalmak és ajándékok progresszív piramisa is épül;
4. Vagy a „kezdeti alapbónusz” képlet: at próbaidő a kereskedőt a kereskedő költségére biztosítják a termékekkel, elemzést készítenek a kereskedő eladásairól és értékesítési képességeiről, melynek eredményeként képet alkotnak az ügynök „teljesítményéről” és a vele folytatott további munka kilátásairól. épített, valamint a jutalék összegét. (Használja, ha a kereskedő érdeklődik irántunk és termékeink iránt, de nincs pénze);
5. Munkavégzés a végfelhasználóval az interakció szintjén közvetítőkön - kereskedőkön, valamint internetes forráson keresztül, amely jó és folyamatos promóciót és frissítést igényel (további részletekért lásd az „Internetes erőforrás” bekezdést).
6. A Vállalat és a kereskedők között viszonteladói szerződés jön létre, amely meghatározza

• Szervezetek, amelyek ezt a megállapodást kötötték;
• A megállapodás tárgya;
• A kereskedő kötelezettségei (például termékreklám biztosítása; értékesítés; vásárlók nyilvántartása; fogyasztók tájékoztatása; a forgalmazó (vagy eladó) érdekeinek és jogainak védelme, piaci viszonyok elemzése;
• A forgalmazó (vagy szállító) feladatai: a tételek számának, az áruk mennyiségének, a szállítási időnek egyeztetése; rekláminformációk biztosítása a termékről; a fogyasztók „forró kérdéseire” adott válaszok listájának továbbítása; szükség esetén képzés a kereskedő cég költségére; felelős személy kijelölése; adás ingyenes minta stb.;
• Termékköltség és fizetési mód: a kereskedő társaság a végfelhasználó számára meghatározza a termék maximális vagy minimális árát, melynek értékét a felek (eladó és kereskedő) megtárgyalják; a kereskedő saját áron értékesíthet, de a kereskedő cég kérésére összpontosítva (ami azt jelenti, hogy olcsóbban ad el, ha maximum limit van meghatározva; drágábban, ha van minimum limit); a tételben lévő áruk mennyisége meg van adva (például ez az n-edik szám, amely nem lehet kisebb, mint az X szám); meghatározásra kerül a kereskedői engedmény és díjazás mértéke, valamint az áruátadás ténye (raktárból történő ki- és átvétel vagy szervezett szállítás); a szerződés többek között tartalmazza az átvett küldemény fizetését és az előlegfizetés lehetőségét;
• Az áruk Vállalathoz történő szállításának és átvételének eljárása: például egy kereskedelmi cég raktárában történik, és magát a kiszállítás tényét az áru átadás-átvételi okirata dokumentálja; itt az áruval kapcsolatos reklamáció benyújtásával kapcsolatos pont kap helyet;
• A felek felelőssége: termékminőséggel kapcsolatos kérdések, termékkésések, szerződésszegés (például: versenytárssal való együttműködés esetén) stb.;
• A szerződés idő előtti felmondásának indokai;
• Szerződési idő;
• A megállapodás további feltételei (például viták és nézeteltérések);
• Alkalmazások: termékleírás, árlista, kereskedői engedmények, akciók stb.

Negyedik rész. A kereskedői hálózatban rejlő lehetőségek felszabadítása.

1. A regionális márkakereskedők hálózata a régióban található márkakereskedői központokhoz kötődik; márkakereskedés – jelentés a központi irodának (ügyvezető igazgató);
2. A kereskedők kiválasztására vonatkozó kritériumok kidolgozása (a kereskedő hírnevének ellenőrzése);
3. Árrendszer kialakítása, kedvezményrendszer a márkakereskedési központ és a regionális kereskedők számára;
4. Kapcsolatok dokumentálása, kereskedői szerződések, Disztribúciós Szabályzat kidolgozása, hatékony disztribúció kialakítása (az ügynökök munkájának tervezése, a kereskedői központok integrált irányítása, a kereskedőkkel végzett munka prioritásainak meghatározása és a disztribúció hatékonyságának elemzése egy professzionálisan igazított, munkájuk nyomon követésére szolgáló rendszeren keresztül. látja, a dinamika figyelése implikált vásárlási volumenek);
5. Automatizálási rendszer megszervezése az áruk végfelhasználóhoz történő szállításának tervezésére (itt egy speciális menedzsmentprogramra gondolunk, amely lehetővé teszi az áruk időben és térben történő mozgásának ellenőrzését: a megrendelés elfogadásától a telephelyre érkezésig);
6. „Események” (promó) szervezése a kereskedői hálózatban;
7. Fejlett információs technológia az elosztó hálózatban (pl. operatív munka a vállalkozás internetes fiókján keresztül, ahol számos folyamat tükröződik az átlátható használhatóságban és „műveleti eszközöket” biztosítanak);
8. Értékesítés tervezés regionális kereskedők számára;
9. A kereskedelmi nagykereskedelmi vállalat ellenőrzésének kialakítása a kereskedői központok felárai felett; a kereskedői központok ellenőrzése a regionális kereskedők felárai felett;
10. A szervezeti struktúra egyes elemeinek folyamatos optimalizálása; munka a hibakeresés kezelésén;
11. Piaci pozíció az USP miatt, az eladási ötlet miatt. Az USP fejlesztése és korszerűsítése jól ismert ötletek generálásával vagy „oldalsó marketinggel” (F. Kotler);
12. A márkakereskedői hálózat lehetősége a minőségben rejlik. Ahhoz, hogy minőségi disztribúciót tudjunk kéznél tartani, végre kell hajtanunk

• A termékcsoportok helyes raktározása;
• Hozzáértő készlet- és újraelosztás-menedzsment;
• Azonnali szállítás (ha nem kereskedő végzi);
• Optimális rendeléskezelési folyamat az automatizálásnak és az innovatív folyamatoknak köszönhetően;
• Logisztikai költségek elemzése (jól működő disztribúciós infrastruktúra);
• Jelentős információáramlások kezeléséhez szükséges működő kommunikációs hálózat kiépítése (kisebb és alapos!).

13. Kiderült, hogy a lánc most négy összetevőből áll:

Ötödik rész. Kérdések a beszélgetéshez az értékesítés témájában. Mit kell tenni annak érdekében, hogy a kereskedők beleegyezzenek a vásárlásba?

1. Az USP miatt (saját termékmátrix + végrehajtási sebesség + technológiai hatékonyság + teljes értékű weboldal a kereskedők és a regionális forgalmazók számára);
2. Ellátás miatt kedvező feltételek(alacsony költség, mobilitás, gyárthatóság, bónuszok, kintlévőség csökkentése új jó áruvásárlással);
3. A reklámköltségek csökkentése és a kereskedelmi marketing költségek növelése (a viszonteladók megfelelően szervezett ösztönzése növeli az értékesítés és a disztribúció szintjét, hozzájárul a termékkészletek növekedéséhez és a holtszezonban a kereskedelmi aktivitás növekedéséhez, valamint növeli a lojalitást);
4. Együttműködés az egyes kiskereskedelmi üzletekkel nem általános sémák szerint, hanem egyedi sémák szerint, amelyek működési változásai lehetnek (például: reklámügynökség, ajándékbolt, szálloda, kioszk);
5. Képviseleti lehetőség: a kereskedői hálózatban a nagykereskedelmi Társaság képviselői vannak, akik számára a kiskereskedelmi értékesítési irodákban munkahelyet alakítanak ki;
6. Vírusmarketing (külön témakörhöz méltóan). Ehhez a következő aktivált elemekre van szükség:

• Kényelmes környezet magában a cégben ( vállalati kultúra a szervezetben);
• Mentális és kompetens szervezeti kérdések;
• Meglévő ügyfélkörrel bizalmi kapcsolatok fenntartása;
• A termékcsalád bővítése;
• Hosszú távú tervezés;
• A nagyközönség kedvező hozzáállása és számos egyéb szempont.

7. Ezt követően, miután megtekintettem az „N” weboldalt, hozzáadtam egy kis részt további szolgáltatásokhoz, amelyeket bővíteni kell az ajándéktárgyak kereskedői hálózatában:

• Elrendezések ingyenes készítése szimbólumok alkalmazásához;
• Termékminták és katalógusok biztosítása;
• Ingyenes áruszállítás Jekatyerinburgon belül. Közvetlenül a kereskedő ügyfeleknek történő kiszállítás lehetséges;
• Exkluzív termékek kiállításának szervezése irodánkban;
• Exkluzív termékek felvétele a megrendelőink irodáiban történő bemutatáshoz szükséges termékek listájára.

A modern társadalom nap mint nap rohamos ütemben fejlődik, egyre több új szakma és kifejezés jelenik meg. Így egészen a közelmúltban a ma már híres kereskedőket és közvetítőket kereskedőknek nevezték. A jelenlegi piaci viszonyok között azonban a különbségek különböző típusokáruforgalmazók. Kereskedők és forgalmazók – ki kicsoda, ebben a cikkben megpróbáljuk kitalálni.

Aki kereskedő

A "kereskedő" szó angol eredetű, és "ügynöknek, kereskedőnek" fordítják. A kereskedő olyan vállalat vagy magánszemély, aki nagykereskedelemben vásárol termékeket, és kis mennyiségben vagy kiskereskedelemben értékesíti azokat.

Ebbe a kereskedői körbe tartoznak a gyártó vagy forgalmazó ügyletekben részt vevő ügynökei is.

Így a kereskedő az utolsó helyet foglalja el az árutőzsdei láncban, és közvetlen kapcsolatban áll a végső vásárlóval. Ez a fő válasz a gyakran ismételt kérdésre – mi a különbség a kereskedő és a forgalmazó között.

A kereskedők típusai

A kereskedésben kétféle kereskedő létezik:

1. A kiskereskedelmi kereskedő klasszikus típusú közvetítő egy kereskedelmi társaság és a jogi és magánszemélyek akik meg akarják vásárolni a terméket.
2. A kizárólagos kereskedő közvetítő az eredeti ritka áruk értékesítésében egy bizonyos régióban. Ő rendelkezik a prémium termékek képviseletének jogával, és lehetősége van korlátlan haszonszerzésre.

Ahhoz, hogy jobban megértsük a kereskedő és a forgalmazó közötti különbséget, tekintsük át fő funkcióikat, jogaikat és kötelezettségeiket.

Mi a kereskedők feladata?

A kereskedő tevékenysége közvetítői műveletek végrehajtásából áll:

• vállalkozások által előállított vagy forgalmazók és tulajdonosok által értékesített termékek vásárlása és értékesítése;
• a termék gyártója és márkája érdekeinek képviselete a piacon.

A kereskedők és a terméktulajdonosok közötti együttműködés magában foglalja egy megállapodás megkötését, amely meghatározza mindkét fél jogait és kötelezettségeit. Az áruk szállításán és fizetésén túl azonban a kereskedőknek be kell tartaniuk bizonyos elveket. Így a közvetítőnek az alapvető funkcióin túl további jogai és bizonyos kötelezettségei vannak a gyártóval szemben.

Más szóval, a kereskedő teljes mértékben felelős tevékenységéért, és ha a szerződés feltételeit nem tartják be, elveszítheti munkáját. Tehát, ha az értékesítés nem megy jól, az ügynök nem népszerűsíti aktívan a márkát, és a termék tulajdonosa nem adja el a szükséges mennyiségű terméket, a cég megtagadhatja egy ilyen közvetítő szolgáltatását. Ebben az esetben a márkakereskedés átkerülhet egy másik kereskedőhöz.

Annak érdekében, hogy a közvetítő érdeklődjön az értékesítésben, minden gyártó cég és forgalmazó felajánlja az ügynököknek a tényleges mennyiség egy százalékát. eladott árut, miben különbözik a kereskedő a forgalmazótól.

Kereskedői jogok

Minden kereskedőnek joga van:

1. Hívja magát a gyártó vagy a forgalmazó hivatalos képviselőjének.
2. Az áruk átvétele a kereskedői kedvezmények figyelembevételével. Viszonteladói szerepet tölt be, így akciós áron vásárol termékeket.
3. Képviseli egy gyártó cég kereskedelmi érdekeit egy adott régióban vagy egy meghatározott vásárlói körben.
4. Kapjon kölcsönt a gyártótól a saját fejlesztése érdekében kereskedelmi tevékenység. Ebből a pontból következik, hogy a közvetítőnek nem kell feltétlenül anyagilag biztonságosnak lennie. Mi a különbség a kereskedő és a forgalmazó között? Az, hogy minimális hozzájárulással tudja megkezdeni tevékenységét.

A kereskedő kötelezettségei

Sokkal több van szakmai jellemzők, amelyek bemutatják, miben különbözik a kereskedő a forgalmazótól. A különbséget a gyártók által támasztott követelmények határozhatják meg. Így a kereskedő feladatai közé tartozik:

1. Tervezett beszerzés - a kereskedőnek bizonyos mennyiségben és a szerződésben meghatározott gyakorisággal kell árut vásárolnia. Ha a közvetítő valamilyen okból nem tudta eladni a szükséges mennyiségű terméket, akkor a különbözet ​​a következő időszakra kerül át. A tény az, hogy a szerződés tárgya az áruk kereskedő általi megvásárlása a gyártótól, nem pedig annak értékesítése a végső vevőnek. Ezért az ügynök köteles meghatározott mennyiségben vásárolni termékeket. Ha a közvetítő már a termék tulajdonosa, a gyártót nem érdekli a kereskedő harmadik felekkel való kapcsolata.
2. Területiség – a közvetítőnek saját megvalósítási területe van, és ehhez be kell tartania. Általában egy ilyen értékesítési terület egybeesik az ország földrajzi vagy közigazgatási felosztásával. Ez lehet egy falu, egy város, egy régió vagy egy egész állam. Ha a szerződés egy meghatározott területen történő értékesítés jogát írja elő, a kereskedő egyetlen személyként is elláthatja a piacot termékével. Bár lehetséges, hogy más, hasonló termékekkel rendelkező ügynökök is működnek ezen a területen. A közvetítőkkel való ilyen telítettség jellemző a fogyasztási cikkekre (például élelmiszerekre).
3. Az áruk promóciója – ez a felelősség minden kereskedőt – kereskedőt vagy forgalmazót – érint, de különböző módon nyilvánul meg. Ezen a ponton az egyes kereskedési típusoknak vannak sajátosságai, amelyek szintén választ adnak a kérdésre – mi a különbség. A kereskedő és a forgalmazó szinte egyformán köteles az áruk értékesítését elősegíteni. Csak mindegyikük használja a saját marketingeszközeit. Tehát a kereskedőnek különféle promóciós eseményeket és promóciókat kell lebonyolítania. Így a közvetítő aktívan hirdeti a gyártót. És ha egy ilyen cégnek több közvetítője van a területen, akkor egy ügynök reklámkampányainak ösztönözniük kell az összes kereskedő értékesítését. A promóció finanszírozása csak a közvetítő költségére történik. Ehhez képest a forgalmazó marketing kampányait a termék gyártója fizeti.
4. Csak egy gyártó termékeivel kereskedjen. Ez különösen akkor ellenőrzött, ha a vállalkozás versenytársaival küzd az értékesítési piacért. Általános szabály, hogy ugyanazon márka kereskedőinek be kell tartaniuk egy bizonyos cégstílust. Például viseljen márkás ruhát, használjon speciális felszerelést reklámképekkel és szlogenekkel.
5. Értékesítés utáni szolgáltatás - az áru értékesítése mellett a kereskedőnek kell gondoskodnia az eladott termékek garanciális és garancián túli javításáról. A garanciális javításokat a vevő ingyenesen végzi el, a kereskedőnél felmerülő költségeket a gyártónak kell megtérítenie.

A közvetítő a vevőket is köteles kiszolgálni magas szint, hiszen ő a gyártó arca. A kereskedővel folytatott kommunikáció során a vásárlók hozzáállást alakítanak ki a márkához, ami jelentősen befolyásolja a termékkereslet mutatóját.

Előfordulhat, hogy a szerződés további kötelezettségeket ír elő: a gyártó anyaggal és nyersanyaggal való ellátása, a termelés hitelezése előlegként.

Ki a forgalmazó

A forgalmazó magánszemély ill entitás, amely a gyártó cég hivatalos képviselője, és ellátja az áruk elosztását a vállalkozástól a kis- vagy nagykereskedelmi viszonteladók - kereskedők felé. Az ilyen forgalmazó közvetítő a termelők és a későbbi kereskedők között. Ez egy fontos jellemzője annak, hogy miben különbözik a forgalmazó a kereskedőtől. Bár vannak olyan esetek, amikor a forgalmazó végfelhasználókkal dolgozik.

Elosztó lehet bármelyik nagy cégés egy bizonyos képességekkel és tudással rendelkező személy.

Ezen túlmenően, a forgalmazó kizárólagos joga az árukat csökkentett áron, kereskedelmi felárak nélkül értékesíteni. Ezek a legfontosabb különbségek a forgalmazó és a kereskedő között.

Elosztó funkciók

A forgalmazó és a kereskedő funkciói nagyon hasonlóak. A forgalmazó részt vesz az áruk értékesítésében, a termékkészletek feltöltésében és az értékesítési módok megtalálásában. De még mindig van egy fő jellemző, amely megkülönbözteti a forgalmazót a kereskedőtől - a kereskedői hálózat fejlesztése és karbantartása. Vagyis a forgalmazó folyamatosan új közvetítőket keres. Így a nagy értékesítési volumenek növelése érdekében minden disztribútor igyekszik saját kereskedői hálózatot kialakítani, amely stabil rendszeres bevételt generálna.

A forgalmazókkal szemben támasztott követelmények

Funkcióinak ellátásához az elosztónak meg kell felelnie bizonyos követelményeknek. Tehát a következőnek kell lennie:

• speciálisan kijelölt hely a szükséges mennyiségű áru tárolására;
• saját kereskedői hálózat;
• közvetítőknek nyújtott hitelezési alapok;
• Szakképzett személy.

Az ilyen különbségek a forgalmazó és a kereskedő között a szakma bizonyos összetettségére utalnak, mivel a forgalmazónak rendelkeznie kell bizonyos pénzügyi alapokkal.

Ki a fontosabb – a forgalmazó vagy a kereskedő?

Minden gyártó a tevékenységének kezdetén fejlett értékesítési hálózatot szeretne kialakítani termékei számára. Ehhez a forgalmazókat és a kereskedőket egyaránt igénybe veszi. Mindkettő ugyanazt a szerepet tölti be – árut értékesít. De ki hoz több bevételt?

Az árbevétel és a nyereség mennyiségi mutatói alapján a forgalmazó tekinthető a kereskedelmi lánc legjelentősebb láncszemének.

Általános szabály, hogy egy tapasztalt forgalmazó nagy értékesítési hálózattal rendelkezik, amely stabil értékesítési mennyiséget biztosít.

De ha a kereskedőket kivonják ebből a folyamatból, a forgalmazók kénytelenek önállóan vevőket keresni. Ez pedig lelassítja a kereskedést, és jelentősen befolyásolja a gyártó nyereségét. Végül is az ügyfelekkel való együttműködés képessége különbözteti meg a kereskedőt a forgalmazótól. Ezért a forgalmazók és a közvetítők egyaránt fontosak a kereskedési folyamatban.

A modern orosz nyelv az ország gazdasági növekedésével együtt fejlődik, szükség van kölcsönszavakra, amelyek használata a Szovjetunió gazdasági és piaci rendszerének sajátosságai szerint nem volt szükséges.

Mi az a kereskedés

Egy dinamikusan fejlődőben orosz piacüzleti lexikon is alakult. Az alapoknak köszönhetően tömegmédia az emberek egyre több üzlettel kapcsolatos szót kezdtek felismerni, és végül abbahagyták a kereskedő és a vezető összekeverését. De az elismerés nem mindig jelent megértést. Ahhoz, hogy végre megértsük, mit jelent a kereskedő szó, el kell mélyedni a kérdés lényegében.

Szóval, ki a kereskedő? A kereskedés két fő tevékenységtípusra utal:

• A kereskedő közvetlenül eladó, forgalmazó. Az a természetes vagy jogi személy, aki egy cégtől (vagy szállítótól) nagy mennyiségű terméket vásárol minimális, akciós áron, majd magasabb áron értékesíti. Más szóval, a kereskedő kereskedelmi közvetítő.
• Az üzletkötő az értékpapírpiac egyik kulcsszereplője. Saját forrásaiból lép be a piacra, és közvetlenül a saját nevében jár el. Ebben az esetben a kereskedő nem közvetítő. Értékpapírok és nemesfémek vásárlásával és eladásával foglalkozik, kizárólag saját forrás felhasználásával.

Amikor egy kereskedő eladóként jár el, és meghatározott mennyiségben vásárol árukat és szolgáltatásokat, ezáltal értékesítési piacot hoz létre a szállító számára. A kereskedő nyereségének fő forrása a neki biztosított kedvezmény százaléka, amelyet a forgalom nagyságától függően határoznak meg. Ezenkívül a gyártó gyakran felajánlja a kereskedőnek, hogy állítson be egy bizonyos árszintet a piaci kudarcok elkerülése érdekében.

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki nem csak a saját, hanem a cég érdekeire is gondol, hiszen tevékenységét nem első személyben, hanem a szállító vagy gyártó nevében végzi. Feladatai közé tartozik nemcsak az áruk vásárlása, szállítása és értékesítése, hanem bizonyos fogyasztói érték biztosítása is. Számos általánosan elfogadott mechanizmus létezik erre:

• Szakképzett szakemberek tanácsadása;
• Kiegészítő szolgáltatások széles választéka;
• Kapcsolódó termékek nagy választéka, amelyek szerepelnek a kereskedői megállapodás által jóváhagyott listán és sok más.

Egyes esetekben a kereskedői szerződés feltételei meglehetősen szigorúak: minden részlet egyértelműen kikötött, egészen az üzlethelyiség méretéig és a beszállítói szimbólumok használatáig.

A kereskedés előnyeinek köszönhetően azonban a legtöbb beszállító a kereskedők kezében hagyja a termékei értékesítésére szolgáló hálózat létrehozását. Ez meglehetősen praktikus és nyereséges a tranzakció mindkét fél számára.

Mi a hivatalos kereskedő

A gyártó cégekkel való közvetlen szerződések megkötésekor hivatalos kereskedésről beszélünk. Ezekben az esetekben maga a kereskedő mentesül a felelősség alól. A termék minőségével kapcsolatos minden kérdést, valamint a hibák észlelését csak a gyártóknak küldjük el. A hivatalos kereskedő nem szenved közvetlen veszteséget, mivel a gyártó nevében jár el. A hivatalos márkakereskedővel való együttműködés előnye a fogyasztók számára a biztosított termékgaranciák és különféle kísérő szolgáltatások. Az autóközpontokban ez lehet:

• Segítségnyújtás autóhitel megszerzésében;
• Járműbiztosítás;
• Bejegyzés.

Kereskedői hálózat

A kereskedői hálózat a közvetítő partnerek összekapcsolt lánca, akik a gyártó termékeit közvetlenül a fogyasztóhoz juttatják el a gyártó egyetlen terméke alatt. védjegy. A márkakereskedői hálózat a gyártók leghatékonyabb gazdasági eszköze, mivel minimalizálja a kockázatokat és a készpénzköltségeket, miközben bővíti az értékesítési piacot. Minimális költségek mellett (pl. kommunikációs és szállítási költségek nélkül) az értékesítés minősége folyamatosan javul. A kereskedői hálózatok növekedése azonban számos kihívás elé állítja a gyártókat:

• A kereskedőktől kapott piaci információk tisztázása és ellenőrzése;
• A kereskedők tevékenységének folyamatos nyomon követése;
• További erőforrások a kereskedői hálózatok kezeléséhez;
• A kereskedői tevékenységet támogató költségek optimalizálása.

A gyártó cégeknek javítaniuk kell viszonteladói hálózatukat annak hatékony szabályozásával, a fogyasztói igényekre összpontosítva.

Hogyan válhat kereskedővé

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki pénzét és idejét az üzletbe fekteti, és ennek megfelelően jelentős nyereséggel rendelkezik.

Ha van egy ötlete, hogy kereskedést indítson, akkor ha szeretné, nem lesz nehéz. Először is fontos tudni, hogy csak jogi személy válhat kereskedővé, ezért venni kell a fáradságot, hogy létrehozzon egyet.

Ezután kereskedői szerződést kell kötnie a szállítóval vagy közvetlenül a gyártó céggel. Szerződéskötéskor fontos figyelembe venni a következőket:

• Ha van rá mód, vegye igénybe egy marketingügynökség szolgáltatásait, amely felméri a piaci viszonyokat, annak telítettségét és a valós költségeket. Ha az alapok nem teszik lehetővé marketinges alkalmazását, használhatja a szükséges, nyilvánosan elérhető statisztikai adatokat;
• Ellenőrizze a szállító részéről a szerződésben meghatározott összes feltételt és korlátozást;
• A szerződésben rögzítse nyereségét és egyéb juttatásait;
• Ügyvédek bevonása a megállapodás áttekintésébe és tisztázásába a kereskedés első lépései során;
• Amennyire csak lehetséges, ellenőrizze a kereskedői megállapodás (szerződés) egyes pontjainak átláthatóságát.

Fontos megjegyezni, hogy a nyereség arányos lesz az értékesítési volumennel. A márkakereskedésben meglehetősen alacsony a verseny, így az eladások növekedése előre tervezhető. Hosszú távú együttműködés esetén pozitív ajánlások jelennek meg, ami bizalmibb partnerkapcsolatokhoz vezet, és ennek eredményeként a kereskedői kedvezmények és a beszállítói bónuszok növekedéséhez vezet.

Saját disztribúciós hálózatot szervez, vagy kereskedőkkel dolgozik? A szakemberek cégeik példáján keresztül beszélnek arról, hogy mi a hatékonyabb és milyen esetekben.

Hálózatépítés

Mennyiségek, határidők vagy ellenőrzés?

Ha a hálózatszervezés egyik vagy másik módszerének hatékonyságáról beszélünk, akkor minden a piactól, a terméktől és a cég által kitűzött céloktól függ. Ha a vállalat célja csak a piaci részesedés, akkor a saját hálózata jövedelmezőbb. Értékesítési szempontból a saját disztribúciós hálózata nagyobb eredményeket ér el. Minden technológia azonos kezekben van, teljes mértékben tudjuk irányítani a folyamatot. Másrészt, ha a hatékonyságot vesszük figyelembe, a fizetéseket és a nyereséget figyelembe véve, egy házon belüli egység sokkal drágább és nagyobb befektetést igényel. Ezért abból a szempontból minimális befektetés, maximális megtérülési idő és minimális időtartam - a kereskedők előnye. A külső kereskedők kevésbé erőforrásigényes megoldást jelentenek: elad egy terméket, gyorsan megkapja a pénzt és befekteti. Ugyanakkor nem irányíthatja ezt a folyamatot, és nem befolyásolhatja a hangerőt.

A feltételeknek átláthatónak kell lenniük

Egy másik komoly probléma a kereskedőkkel való együttműködés során az irányíthatóság. Már régóta fejlesztjük a márkakereskedői hálózatot, hiszen ezt az utat elég hatékonynak tartjuk, és tudjuk, hogy az egyik fő szempont a cég és a márkakereskedő közötti kapcsolatok maximális szabályozása. Az átlátható bónuszrendszer, az egyértelmű együttműködési feltételek és a kötelezettségek teljesítésére vonatkozó írásos garanciák közvetlenül befolyásolják a folyamat hatékonyságát. Ezért mindig olyan megállapodást kötünk, amelyben részletesen rögzítjük az együttműködés minden feltételét. És működik. A lényeg az, hogy világosan megértsük, mit értünk hatékonyságon - értékesítési szint, profitszint, növekedési szint. Ha most létrehozzuk a saját, 2000 üzletből álló kiskereskedelmi hálózatunkat, akkor 30 százalékkal nagyobb lesz az eladás, de figyelembe véve, hogy ez milyen beruházás és mennyibe kerül, ez nem kifizetődő a cég számára. Ezért mindig mérlegelnie kell értékesítési elvárásait a költségekkel.

Igor KAMELKOV, kiskereskedelmi értékesítési igazgató, RALF RINGER

Saját disztribúció – megbízható védelem és a siker kulcsa

A kereskedőkkel való együttműködés folyamatban van Ebben a pillanatban a termékek értékesítésének leggyakoribb módja. Ez a rendszer megfizethető, mert nem jár jelentős költségekkel a gyártó vállalat számára. Ugyanakkor a harmadik fél kereskedő cégeken keresztül történő forgalmazás bizonyos kockázatokkal jár, és nem garantálja a gyártót eredményes munka kiskereskedelmi hálózattal. A saját disztribúció felépítése olyan rendszer, amely fenntartható sikert hozhat. Cégünk termékeinek gyártója és szállítója is egyben. Teljes körűen ellenőrizzük a teljes üzleti folyamatot a gyártástól a termékek kiszállításáig és az üzletek polcain való elhelyezéséig. Ez pozitív hatással van az eladások dinamikájára: 2007-ben termékeink jelenléte az Orosz Föderációban 200%-ot tett ki.

Ha saját disztribúciónk előnyeit nézzük, akkor három fő szempontot nevezhetünk meg. Először is a kiskereskedelmi lefedettség. Az áruk polcokon való megjelenése is

függ a termékek helyes bemutatásától a kiskereskedelmi egység vezetői előtt. A külső forgalmazók értékesítési ügynökei a termékek széles skálájával dolgoznak, és nem tesznek különösebb erőfeszítést egy adott márkára. Az a személy tudja a legjobban bemutatni a terméket, aki személyesen érdeklődik a termék reklámozásában. Cégünk értékesítési ügynökeiből álló gárda dolgozik azon, hogy bővítse és biztosítsa a teljes termékcsalád állandó jelenlétét a kiskereskedelmi üzletekben. Az eredmény az, hogy a „Khortytsya”-t sikeresen exportálják a világ 77 országába. A második pont a logisztika. Az ország léptékét tekintve meg kell jegyezni a piacunkra jellemző magas logisztikai meghibásodási kockázatot. A saját forgalmazás jelentősen csökkenti ezeket a kockázatokat. A harmadik fontos előny a termékminőség garanciája. A saját disztribúció a legmegbízhatóbb védelem: a termékek a termelésből a boltok polcaira jutnak. Ennek eredményeként a vásárló 100%-ban biztos abban, hogy a megvásárolt termékek abszolút minőségiek.

Roman MARCHENKO, vezérigazgató A TM "Khortitsa" orosz képviselet

A kereskedői hálózat hatékony fejlesztése

A kereskedők típusai

A kereskedők segítenek az értékesítésben. Minél többen vannak, általában annál magasabbak az eladások. Ezért az egyik legfontosabb prioritás a márkakereskedői hálózat kialakítása egy olyan vállalat számára, amely magas eladásokat szeretne elérni. A hálózatok nem fejlődnek maguktól, idő-, pénz- és egyéb erőforrások befektetésével kell menedzselni őket, folyamatosan új kereskedőket kell keresni.

Új kereskedők keresése meglehetősen nehéz feladat, mert vannak árnyalatok. A probléma az, hogy kétféle kereskedő létezik. Az első típus a monetaristák. Ennek a típusnak a lényegét a „pénz – áru – pénz” képlet tartalmazza. Van pénzük, árukba fektetik be, hogy eladva több pénzt keressenek. A pénz a fő erőforrásuk, aminek a legjobb felhasználását keresik.

A második típus az eladók. Ennek a típusnak a lényege az „értékesítés – termék – értékesítés” sémában rejlik. Abban különböznek az első típustól, hogy elsősorban nem pénzt fektetnek be, hanem eladási képességüket. Az értékesítési képesség alapvető kompetenciájuk és a fő erőforrás, amelynek a legjobb felhasználását keresik. Lényegében azáltal, hogy kereskedőkké válnak, pénzzé teszik az eladási képességüket.

A kereskedői hálózat megfelelő fejlesztése

Úgy tűnik, nem mindegy, milyen típusú a kereskedő, amíg a lehető legtöbbet és a lehető leggyakrabban vásárol. Azonban van különbség, és ez óriási. A lényeg az, hogy az árut nem a kereskedő vásárolja meg magának. Az árukat későbbi viszonteladás céljából vásárolják meg. Ha a kereskedő monetarista, ha nem tudja, hogyan kell eladni, akkor a termék 99%-os valószínűséggel „lefagy”.

A „fagyasztott” árukkal rendelkező monetarista problémák forrása. Először is megtörheti a piacot. A pénz prizmáján keresztül gondolkodik, ennek megfelelően, hogy a pénzt bármi áron visszaadhassa, elkezdi csökkenteni a „beragadt” termék árát, ez pedig megöli a piacot, leértékeli a terméket és rontja a profitot. Másodszor, megpróbálhatja visszaküldeni az árut, ami szintén nem túl jó.

Nyilvánvaló, hogy a kereskedői hálózat fejlesztése olyanok segítségével, akik egyszerűen csak tudják, hogyan kell pénzt fektetni, de nem tudják, hogyan kell eladni, számos kockázattal jár. Ezek közül a legfontosabb a csődveszély. Számít a kereskedőkre, megtervezi az eladási mennyiségeket, de végül mindent lelassítanak. Sokkal megbízhatóbb és hatékonyabb azokkal dolgozni, akik tudják, hogyan kell jól eladni.

Hol találsz minőségi kereskedőket?

Nehéz olyan embereket találni, akik tudják, hogyan kell eladni. Ezért is nehéz olyan céget találni, amely tudja, hogyan kell eladni. Ezek az emberek és cégek általában elfoglaltak. Véletlenül összefuthatsz azokkal, akik még nem elfoglaltak, de nehéz. Megpróbálhatod elcsábítani az ilyen embereket és az ilyen cégeket. Azonban a végén annyi időt tölthet minderre, hogy le kell zárnia.

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik tudják, hogyan kell eladni

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik tudják, hogyan kell eladni. Ezt meglehetősen könnyű megtenni. Csak tanfolyamokat kell szerveznie a vállalaton belül, hogy mindenkit megtanítson termékei vagy szolgáltatásai értékesítésére. Tekintettel arra, hogy megtanítják Önnek, hogyan kell eladni termékeit, ez garantálja, hogy a kereskedők ne kezdjenek el együttműködni más cégekkel.

Minden egyes termék értékesítése árnyalatokat tartalmaz. Ezek képezhetik a képzési program alapját. Mivel az ember maga nem tanult meg sehol eladni, ez azt jelenti, hogy nem fog tanulni. Azok. a te termékeden kívül mást nem fog tudni eladni. Így kap egy hűséges kereskedőt, aki ragaszkodik hozzád, aki csak az Ön áruit és szolgáltatásait adja el.

Hogyan neveljünk hatékony kereskedőt?

Az ember árukat és szolgáltatásokat vásárol, hogy megvalósítsa elképzeléseit. Ennek megfelelően a termékedre annyiban van szükség, hogy az embernek vannak olyan ötletei, amelyeket a segítségével meg tud valósítani. Ez azt jelenti, hogy megtanítani egy személyt áruk vagy szolgáltatások értékesítésére, mindenekelőtt azt jelenti, hogy elmondjuk neki, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és hogyan közvetítse azokat az ügyfelek felé.

Csak az tud ötletet közvetíteni, aki elsajátította, de ez általában probléma. Általában kevesen tudják a cégből, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és kevesen tudják, hogyan kell ezeket közvetíteni. Ennek megfelelően először meg kell érteni, hogy a termék milyen ötleteket képes megvalósítani, és azokat továbbfejleszteni. Valakinek a cégből fel kell pumpálnia őket, hogy tovább pumpálja a neokereskedőket.

Miután valaki a cégből felpumpálta a szükséges ötleteket, kereskedőket tud majd kicsalni érte. Képes lesz ötleteket bemutatni a kereskedőknek, ezáltal a cég ügynökeivé változtatja őket. Ezek nem csak kereskedők, hanem vállalati ügynökök különböző régiókban. Részei lesznek a csapatnak, annak érdekében fognak játszani, szemei ​​és kezei lesznek a különböző régiókban.

Kereskedői hálózat fejlesztő rendszer

Nagyszámú hatékony kereskedő megtalálása szisztematikus és szisztematikus munkát igényel. E munka elvégzéséhez hatékony rendszert kell kialakítani, amely „bélyegzi” a kereskedőket, és ezáltal fejleszti a kereskedői hálózatot. A kereskedők létrehozása rendszer nélkül drága, időigényes és nem hatékony.

A márkakereskedői hálózat kialakítását nem lehet a véletlenre bízni, ha nagy és stabil értékesítésre vágyunk. Csak a tervszerű és szisztematikus munka ad jó minőségű eredményt. Ha nem rendelkezik a megfelelő technológiákkal, módszerekkel és tudással, mindig fordulhat szakemberekhez, akik minden szükséges segítséget megadnak egy erőteljes márkakereskedői hálózat kiépítéséhez.

Hogyan lehet új kereskedőket bevonni az együttműködésbe?

Milyen kritériumok alapján fogadják el a kereskedők az új beszállítóval való együttműködés feltételeit, vagy hagyják el a versenytársakat? A beszállító kiválasztási szempontok fontossága csökkenő sorrendben van felsorolva.

1. A termék versenyelőnyei (egyediség). A legtöbb kereskedő ezt a kritériumot részesíti előnyben. A kereskedő azon termékek értékesítésében és reklámozásában érdekelt, amelyek a termék fogyasztói tulajdonságai alapján versenyelőnyökkel rendelkeznek. Egyediség, „trükk” - a sokféle termék közül fontos „újdonságot”, „friss levegőt” adni a piacnak, és ezáltal újítóként kiemelkedni a vásárlók elméjében. A beszállító kiválasztásánál is nagy előnyt jelent a márka ismertsége. Egy jól reklámozott márkát sokkal könnyebb eladni, mint egy ismeretlen terméket.

2. A kereskedői engedmény összege. Az árképzés ebben az értékesítési csatornában nagyon fontos szerepet játszik. A márkakereskedői hálózat fejlesztésének célja az értékesítési volumen növelése és az értékesítési piac bővítése. A kereskedő árrésének szintje közvetlenül meghatározza a beszállító termékeinek népszerűsítésében való érdekeltségét. Miért nevezik a kereskedői díjat "kereskedői engedménynek"? Hiszen sok cég, amely ezen az értékesítési csatornán működik, rendelkezik a „kereskedői ár” fogalmával. A két fogalom közötti különbség alapvető. Amikor kereskedői árról beszélünk, akkor azt értjük, hogy nincs ajánlott kiskereskedelmi ár. Ez egy gyakori hiba, amelyet sok cég elkövet. Ezt a hibát súlyosbítja, hogy a beszállító cég kiskereskedelmi vagy vállalati értékesítést is végezhet.

Ebben az esetben az árzavar és az ajánlott kiskereskedelmi ár hiánya árversenyhez vezet mind a kereskedők, mind a szállító és a kereskedők között. Az árverseny megöli a haszonkulcsot, az eladások, a nyereség és a jövedelmezőség csökkenéséhez vezet, és gyengíti a piacra lépés akadályát azon versenytársak számára, akik teljes mértékben kihasználják az ilyen szállítói hibákat. Egy másik fontos szabály. Ha egy gyártó cég kiskereskedelmi, vállalati, projekt (hosszú távú) értékesítéssel foglalkozik a régiójában, akkor csak más régiókban kell márkakereskedői hálózatot kialakítania!

3. Értékesítési helyek kialakítása. A tömegpusztító fegyverek egy sor tevékenységet foglalnak magukban, beleértve nemcsak a termékmintákat a szállító által, hanem a kísérő promóciós berendezéseket is a termék hatékony bemutatása érdekében. az értékesítés helyén kereskedő. Ide tartoznak: belső táblák, kiállítási standok, pultok, információs táblák, ipari asztalok, füzetek, standok, „csendes” árusok stb. Ne feledkezzünk meg természetesen a katalógusokról, füzetekről és egyéb reklámtermékekről sem. Természetesen a kereskedő számára elfogadható választás a tömegpusztító fegyver fizetés nélkül. Ebben az esetben szerződést köthet az áru- és berendezésminták felelős tárolására. A gyakorlatban a szállító leggyakrabban jelentős kedvezményeket ad a kiállítási árumintákra és a halasztott fizetésre.

4. Ellátási logisztika. A beszállító és a kereskedő közötti együttműködés egyik legfontosabb szempontja. Az áruk szállítási ideje, valamint a szállító azon kötelezettségei, hogy az árut a megállapodás szerinti határidőn belül szállítsák, nagymértékben meghatározzák az értékesítési ciklus sebességét az áru előállításától a végső fogyasztóhoz való eljuttatásig. A „megrendelhető” áruk minimális szállítási ideje az egyik versenyelőnyök. A „forró” árukhoz (a forgalom 60-70%-a) a szállító leggyakrabban raktári programot vagy úgynevezett promóciós készletet készít.

Egyes cégek távoli raktárakat nyitnak olyan régiókban, ahol sok a kereskedő. Ezek a raktárak áruátvételi és átadási pontként, valamint promóciós készletek tárolására szolgálnak. Az áruk szállítási (szállítási) módjai gyakran meghatározzák, hogy ki viseli a szállítási költségeket. Egyes esetekben a kereskedők maguk határozzák meg a termék szállításának módját (szállítás jármű szállító, saját átvétel vagy harmadik fél fuvarozókon keresztül).

5. Halasztott fizetés elérhetősége. Miért van szüksége a kereskedőnek halasztásra?

Fő ok:

• hiánya működő tőke vállalati termékek vásárlása esetén (például a kereskedő ügyfele részleges előrefizetéssel dolgozik);
• a kereskedő több árut rendel a készlet fenntartása érdekében, ezáltal csökkenti a népszerű áruk szállítási idejét;
• a kereskedő pénzeszközöket fektet be az anyagi és technikai bázisba, a halasztott fizetés ebben az esetben lehetőség a jövőbeli bevételek és kiadások tervezésére.

A halasztott fizetés alapvetően pénzügyi szolgáltatás. Bankok és egyéb pénzügyi Az intézmények csak bizonyos százalékban hiteleznek. A halasztott fizetés biztosításával a szállító lehetővé teszi, hogy a pénzén dolgozzon, míg a kereskedő ráadásul „olcsó” hitellel is pénzt kereshet.

6. Jótállási kötelezettségek teljesítése. A kereskedő számára a garanciális kötelezettségek időben történő teljesítése és a panaszok kezelése az „arcmentés” módja arra az esetre, ha az ügyfél a termékben hibákat, meghibásodásokat fedez fel. Megbízható partner az, aki kötelezettségeit hatékonyan és időben teljesíti.

7. Közös marketing tevékenység. A marketingtevékenység és a reklámozás lehetővé teszi, hogy felhívja a potenciális vásárlók figyelmét a kereskedő üzletére. A közös akciós programok, promóciók és mintavételek lendületet adnak az eladások növekedésének és a márkaismertségnek. Leggyakrabban egy adott kereskedő marketing költségvetése a forgalom %-ában alakítható ki. A tematikus kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétel, valamint a médiában történő reklámozás költségvetése a kereskedő és a beszállító között 50/50 arányban alakul ki.