Chcę nauczyć się sprzedawać rzeczy na rynku. Co zrobić, jeśli nie masz otwartych transakcji przed wiadomościami. Identyfikacja potrzeb klienta

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak oferować towary do sklepów
• Jak oferować produkt w sieciach społecznościowych i przez telefon
• Jak prawidłowo zaoferować produkt przedstawicielowi handlowemu

Gospodarka krajowa weszła niedawno na tory relacji rynkowych, od tego momentu każdy ze sprzedających zadaje fundamentalne pytanie: jak zaoferować produkt lub usługę, aby zainteresować kupującego. Rozważ kluczowe aspekty tego problemu.

Jak zaoferować produkt do kupienia

Oczywiście sukces firmy zależy w dużej mierze od wielkości sprzedaży, jest to być może jeden z czynniki krytyczne. Zdolności produkcyjne można dość szybko zwiększyć, ale możliwości rynkowe nie zawsze pozwalają na realizację tkwiącego w nim potencjału. Budżety reklamowe mogą stanowić 20-50% kosztów, firmy robią wszystko, co możliwe, aby pokonać konkurencję.

Wszystkie te czynniki wskazują, że ważny jest cały łańcuch dystrybucji – marketing/sprzedaż/sklep. Odpowiedź na pytania: „Jak prawidłowo zaoferować produkt” oraz „Jak sprzedać produkt klientowi” jest rozwiązaniem na potrzeby kupującego.

1. Przed zaoferowaniem produktu kupującemu dokładnie przestudiuj wszystkie kwestie z nim związane. Im bardziej obszerną i dogłębną informację o produkcie posiadasz (działanie, zakres, dostępność opcji i ich różnice itp.), tym rozsądniej możesz przekazać kupującemu, dlaczego tego potrzebuje.
2. Bądź bardzo uważny na pytanie o psychologię potencjalnego klienta. Musisz jasno zrozumieć, kto jest przed tobą: student czy intelektualista, młody czy stary, mężczyzna czy kobieta. Mając wyobrażenie o naturze potencjalnego klienta, łatwiej będzie Ci nie tylko zaoferować mu produkt, ale także zbudować z nim produktywny dialog, ustalić kompetentną strategię w relacji „kupujący-sprzedawca”.
3. Oferując produkt, nie zapominaj o składniku emocjonalnym: niech potencjalny nabywca poczuje się jak właściciel produktu, który nie został jeszcze kupiony. Pokaż, na czym polega działanie produktu, pozwól mu się dotknąć, dotknąć, powąchać. Stwórz wszystkie warunki dokonania zakupu, aby klient chciał kupić ten konkretny produkt właśnie teraz.

Jak oferować produkt luzem?

Istnieje kilka prostych zasad sprzedaży towarów luzem. W tym przypadku musisz skupić się na przyszłości, czyli na ciągłym poszukiwaniu klienta. Wielkość dostaw zależy od skali firmy klienta (będą to duże lub małe zamówienia). Kategorie takie jak dostawa, cena, terminy są pokusą dla kupującego i dużym plusem dla dostawcy.

W konsekwencji:

• robić wszystko, co możliwe, aby „przyciągnąć” klienta od samego początku niskimi cenami za dostarczone zamówienia i niskimi rachunkami za logistykę;
• przestrzegać warunków umowy - nigdy ich nie naruszać;
• dostarczać na czas i regularnie;
• Zapamietaj to handel hurtowy To jest równa sprzedaż.

Jak prawidłowo zaoferować klientowi produkt w sklepie?

Największy problem, z jakim borykają się detaliści sieci handlowe, w tym dużych, jest to problem rekrutacyjny, gdyż pracownicy większości sklepów nie są gotowi na efektywną sprzedaż (zjawiska szczątkowe sowieckiej edukacji). Ale jest też druga strona – sami detaliści często nie zwracają należytej uwagi na szkolenie i motywację sprzedawców, traktując ich jako trzeciorzędną „siłę roboczą”, która nieustannie się zmienia. Taka postawa prowadzi do braku odpowiedniego przeszkolenia. Sprzedający oferuje kupującemu towar niezbyt skutecznie, ponieważ nie wie, jak to zrobić. Ale wyszkoleni pracownicy z odpowiednią motywacją mogą być kluczem do sukcesu każdego wylot.

Skuteczny sprzedawca to ktoś, kto:

• łatwo identyfikuje problemy klientów;
• potrafi ocenić priorytety konsumenta w kontekście rozwiązywania tych problemów;
• może i stara się pomagać kupującym w znalezieniu rozwiązań tych problemów w najwygodniejszy, najskuteczniejszy, innowacyjny i terminowy sposób oraz za odpowiednią dla kupującego cenę.

Najczęściej, jeśli sprzedawca jest w stanie zidentyfikować kluczowe problemy klienta, klient będzie skłonny zapłacić za swoje rozwiązanie.

Umiejętność promowania swoich umiejętności rozwiązywania problemów wśród potencjalnych nabywców może być kluczem do sukcesu. Ma to zapewnić klientom świadomość tego, co możesz dla nich zrobić i jakie będą korzyści wynikające z zastosowania proponowanych przez Ciebie rozwiązań.

Liderzy sprzedaży nie skupiają się tylko na tym, jak oferować produkt (lub jak go sprzedawać), ale poszerzają horyzonty swoich klientów. Aby zostać topowym sprzedawcą, musisz okresowo odpowiadać na następujące pytania:

• Jakie problemy klientów rozwiązuję?
• Jakie jest spojrzenie klienta na te kwestie i oferowane przeze mnie rozwiązania?
• Jakie priorytety ma kupujący, szukając rozwiązań tych problemów?
• Jakie inne problemy klientów mogę rozwiązać?
• Jakich ukrytych lub przyszłych problemów kupujący nie zdają sobie sprawy?

Kupujący ma wiele problemów. Twoim zadaniem jest ich wskazanie i dokładne opisanie, ale nie z Twojego punktu widzenia, ale z pozycji klienta. Skoncentruj się na problemach, które należy najpierw rozwiązać, a do tego musisz sformułować właściwe pytania i uważnie słuchać odpowiedzi kupującego. A potem zaproponuj swoje rozwiązania (= zaoferuj produkt).

3 wskazówki, jak rozmawiać z kupującym podczas oferowania produktu

Eksperci dzielą się przydatne porady z dystrybutorami o tym, jak rozmawiać z kupującym, aby osiągnąć sukces, jak najefektywniej oferować produkt.

1. Znajomość produktu.

Pomimo tego, że już o tym fakcie wspomnieliśmy, powtórzymy jeszcze raz: przygotowania do tradingu powinny rozpocząć się jeszcze przed samą sprzedażą, w szczególności mówimy o uzyskaniu wszelkich możliwych informacji o produkcie. Co to może być: przed zaoferowaniem produktu sprawdź niuanse różnych producentów, specyfikę użytkowania, korytarze cenowe dla sprzedaży hurtowej/detalicznej, w różnych punktach sprzedaży oraz w miejscu, w którym dokładnie będziesz sprzedawać. Aspekt psychologiczny można jednak nazwać znacznie bardziej znaczącym.

Zadaniem każdego sprzedawcy jest oferowanie produktu, jednocześnie udzielając odpowiedzi na wszystkie pojawiające się pytania. Taki dystrybutor budzi zaufanie, kupujący rozumie, że jest profesjonalistą, a nie amatorem. Jest jeszcze jedna kwestia: jeśli klient otrzyma wyczerpującą odpowiedź, zaczyna czuć się zobowiązany, a w niektórych przypadkach może to wpłynąć na jego decyzję o zakupie towaru tutaj, od tego sprzedawcy. Jednak w odwrotnej sytuacji, gdy sprzedawca odpowiada bez entuzjazmu, w końcu konsument rozumie, że nie jest profesjonalistą.

Jedyny wyjątek: kupujący, z powodu pewnych okoliczności, posiada informacje o produkcie, na przykład brał udział w produkcji podobnych produktów. Następnie trzeba ostrożniej oferować towar, nie należy posuwać się za daleko: ważne jest, aby wykazać się kompetencjami w tej sprawie, szanować wiedzę rozmówcy, a może nawet zadać mu coś, zadać kilka pytań. Taki model zachowania zwiększy znaczenie kupującego we własnych oczach i jednocześnie podniesie ocenę sprzedającego.

1. Dobry humor.

W rzeczywistości nastrój sprzedawcy jest narzędziem pracy, ponieważ jest on aktorem, którego nie stać na dowolny nastrój. Jego zadaniem jest "trzymać twarz" niezależnie od tego, co myśli. W końcu kupujący natychmiast łapie nastrój sprzedawcy i reaguje na niego: dobry humor przekazywane, ale też źle. Jeśli kupujący przyszedł do sklepu w dobrym nastroju, a sprzedawca go zepsuł, to kupujący podświadomie (a może świadomie) chce zemścić się na sprzedającym, nie kupując od niego niczego.

1. Szacunek dla kupującego.

Szacunek dla kupującego przejawia się w szacunku dla jego pragnień i wyborów.

Oznacza to, że jeśli kupujący chce kupić herbatę, nie powinieneś próbować sprzedawać mu lemoniady. Oczywiście można oferować produkt zastępczy, ale jego sprzedaż niesie za sobą konsekwencje. Kupujący jest coraz bardziej doświadczony psychologicznie, często jest również dobrze zorientowany w produkcie. Dlatego fakt, że zamiast produktu zastępczego zaczynają bardzo uporczywie oferować coś zupełnie innego, nawet gdy taki zamiennik wydaje się sprzedawcy odpowiedni, wywołuje irytację i negatywność. Uznaje się to za manipulację, a po jej ujawnieniu powinna nastąpić kara: a to już utrata klienta, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby kiedykolwiek wrócił do miejsca, w którym został oszukany lub próbował oszukać.

Handel jest trochę podobny do łowienia ryb: nie da się dziobać ryb, ale można je zwabić wysokiej jakości przynętą. Kupujący lubi wysoką jakość usług, a szacunek jest ważnym elementem. I nawet w przypadku, gdy nie masz jakiegoś produktu, wysłanie kupującego do miejsca, w którym się znajduje, wpłynie to również pozytywnie na twoją ocenę przez kupującego i jest wysoce prawdopodobne, że do ciebie wróci.

Musisz szanować nie tylko problemy kupującego i jego pragnienia, ale także odmowę. Kupujący, który był niegrzeczny lub niegrzeczny po odmowie, prawdopodobnie nie pojawi się ponownie w Twoim sklepie. I nawet jeśli nie było oczywistej niegrzeczności, gwałtowna zmiana zachowania sprzedawcy (z łagodnego / uważnego do obojętnego / negatywnego) również zaszokuje kupującego i jest mało prawdopodobne, aby przyszedł do tego sklepu.

• w żadnym wypadku nie mów o negatywnych niuansach produktu, aby nie zepsuć pozytywów;
• nawet jeśli wiesz, jak prawidłowo oferować produkt, ale nie posiadasz zasad etyki, sukces nie będzie łatwy. Bądź czarujący, przyjazny, pełen szacunku - pomoże to sprzedać produkt, ale unikaj poufałości, poufałości, zachowania odpowiedniego dystansu.

Jak zaoferować produkt przedstawicielowi handlowemu

Początkujący przedstawiciel handlowy zawsze zostanie odrzucony, ponieważ punkty sprzedaży detalicznej są przeciwne współpracy z nowymi dostawcami lub nowymi produktami - półki sklepowe są już pełne towarów. Istnieją jednak dobre zasady sprzedaży i dobre metody oferowania produktu nieznanym klientom.

1. Zrób ilustrowany katalog.

Jeśli to kobieta decyduje o tym, czy pracować z tobą, czy nie, to jest jedna przydatna metoda: stworzenie katalogu z ilustracjami. Dotyczy to kobiet, które zazwyczaj wybierają towary z katalogów: ta forma zakupów wzbudza w nich zaufanie. Oferowanie produktu w ten sposób to wariant korzystniejszej formy: przeglądanie katalogu zajmuje mniej czasu niż przeglądanie cennika, a oglądanie zdjęć jest przyjemniejsze niż liczby.

1. Obejdź wszystkie punkty sprzedaży na wyznaczonym terytorium.

Bądź przygotowany na odrzucenie w większości miejsc, kiedy oferujesz produkt, ale nie powinno ci to przeszkadzać: to normalne dla psychologii sprzedawcy - sprawdzenie nowej osoby (czy pojawi się ponownie i jak jest wytrwały?). Nie zniechęcaj się, jeśli zostaniesz odrzucony. Po prostu daj im znać, że wrócisz innym razem, gdy pojawi się coś ciekawego. Sprzedający raczej nie odmówi tego. Skoncentruj się na znalezieniu pierwszego klienta - to trudne, ale możliwe.

1. Odwiedź ponownie sklepy znajdujące się w pobliżu pierwszego klienta.

Wróć po chwili z wiadomością, że masz wiadomości. W rozmowie podaj referencję do pierwszego klienta i poinformuj, że Twój produkt będzie prezentowany w jego sklepie. Kupujący zauważają wszystko: jeśli jeden sklep oferuje Twój produkt, a ten nie, to częściej będą przychodzić do sklepu z nowymi produktami. I dla wielu jest to ważne kryterium.

1. Zbieraj statystyki i recenzje.

Skontaktuj się z klientami z pytaniem, jak radzą sobie w sklepie z Twoim produktem. Nie pozwól, aby ich odpowiedzi przeszły przez twoje uszy - napraw i zwróć na to uwagę.

1. Odwiedź pozostałe sklepy.

Daj nam znać, że Twój produkt jest już dostępny w 15 sklepach. Ale nie kłam, ale powiedz tak, jak jest. Wypowiadaj słowa klientów, którzy są zadowoleni z Twojego produktu. To może być bodziec do rozpoczęcia z Tobą współpracy. Chcesz pracować z ludźmi sukcesu, ludziom, którzy są tak nastawieni, łatwiej jest oferować towary.

Jak oferować swój produkt do sklepów

To pytanie zawsze zadają nowicjusze, ponieważ szefowie punktów sprzedaży odmawiają nowych produktów, argumentując, że sklepy są już przepełnione towarem. Dlatego jest jedna cecha, jak zaoferować produkt do sklepu: musisz zaoferować nie tylko produkt, ale także coś więcej, na przykład lepszą obsługę niż konkurencja, lepsze rozwiązanie momentów pracy. Twoim zadaniem jest zaoferowanie produktu, jednocześnie przekonując klienta, że ​​nie będzie marnował czasu, jeśli zacznie z Tobą współpracować.

Aby skutecznie sprzedać swój produkt, musisz mieć wyobrażenie o wszystkich etapach wizyty u klienta:

• przygotowanie;
• podejście do wylotu;
• prezentacja;
• zawrzeć umowę;
• merchandising;
• analiza wizyt.

Istnieje liczba ważne wskazówki w jaki sposób oferować produkt:

1. Pamiętaj, że kierownicy sklepów postrzegają nowego dostawcę jako nowe problemy. Wynika to m.in. z przeszłych negatywnych doświadczeń z kontaktów z nierzetelnymi dostawcami. Dlatego każda nowa propozycja jest przez nich postrzegana z ostrożnością. Nie zapominaj, że sprzedaż produktu składa się z dwóch części: najpierw musisz „sprzedać się” jako bona fide partner biznesowy, a dopiero potem skupiasz się na tym, jak zaoferować produkt i go sprzedać. Jeśli spojrzysz na sytuację również z tej pozycji, łatwiej będzie Ci negocjować i znaleźć właściwe słowa.
2. Kiedy idziesz do sklepu, aby zaoferować produkt, skup się na nieco innym celu: poznaj problemy swoich potencjalnych partnerów. Daj mi znać, że planujesz pracować na tym rynku, ale dzisiaj przyszedłeś dowiedzieć się, z jakimi problemami boryka się sklep podczas współpracy z dostawcami. Zwracaj uwagę na otrzymywane odpowiedzi i mów, że wrócisz, gdy będziesz mógł zaoferować rozwiązanie tych problemów.
3. Przeanalizuj tę rozmowę: zidentyfikuj słabości w pracy konkurencji, stwórz schemat usług dla punktu sprzedaży, który przewyższy oferty konkurencyjnych dostawców. Skoncentruj się na tym, jak skutecznie zademonstrować tę różnicę kierownikom sklepów, gdy zaczniesz oferować produkt.
4. Zorganizuj kolejne negocjacje, ale znowu nie rozmawiaj o swoich produktach, skup się na tym, jak komfortowa będzie dla kupującego współpraca z Twoją firmą.
5. Odbierz swoje pierwsze zamówienie. Niech będzie mały – w końcu jest to rodzaj sprawdzenia, ale jasno określ, jaka powinna być minimalna wielkość zamówienia w przyszłości.

Pamiętać: konkurenci natychmiast zauważą spadek sprzedaży związany z wejściem na rynek. Odpowiedzią rywali może być np. poprawa jakości obsługi. Twoim zadaniem jest co jakiś czas powracać do powyższych kroków i powtarzać je.

Ważna rekomendacja:przejdź na parkiet po dokonaniu dostawy, dowiedz się, czy wszystko jest w porządku. Fakt, że zależy Ci na swoim partnerze- to dodatkowy bonus, który gra na korzyść współpracy z Tobą.

Jak oferować produkt w sieciach społecznościowych

SMM, czyli marketing w mediach społecznościowych, nabiera teraz rozpędu. Nie ma ani jednej firmy, która nie rozumie znaczenia promocji w sieciach społecznościowych. Jednocześnie nie wszyscy wiedzą, jak prawidłowo i tak wydajnie oferować tutaj towary.

Statystyki mówią tak: np. specjaliści z GfK Ukraine przeanalizowali, jakie towary, gdzie i jak często Ukraińcy kupują przez Internet. Oto wyniki: w 2016 roku ponad 39% internautów kupiło towary lub zamówiło usługi za pośrednictwem portali społecznościowych. Powiedzmy, że w 2013 roku tylko 12% dokonało zakupów za pośrednictwem sieci społecznościowych.

Najpopularniejsze produkty to: ubrania, akcesoria, upominki, buty, kosmetyki i perfumy. Większość klientów to oczywiście kobiety.

Takie statystyki po raz kolejny podkreślają, że naprawdę można sprzedawać w sieciach społecznościowych.

Ale jak to zrobić?

Wszystko nie jest takie trudne, wystarczy wziąć pod uwagę ważne czynniki:

• publiczność Twojej firmy pokrywa się z publicznością sieci społecznościowej;
• nie ma barier w zakupie produktu za pośrednictwem sieci społecznościowej (brak dodatkowych rejestracji, powolne przetwarzanie wniosków itp.);
• naprawdę rozwijasz swoją społeczność: jest odpowiednia treść, wystarczająca liczba uczestników i udało ci się dotrzeć do średniej lub nawet wysoki poziom uwikłanie;
• użytkownicy Ci ufają (na przykład dzięki wysokiej jakości pracy z informacją zwrotną);
• zdajesz sobie sprawę, że sprzedaż online wymaga czasu (minimum 3 miesiące).

Kiedy możesz umieścić plus przy każdym produkcie, to naprawdę pewnie zmierzasz we właściwym kierunku: możesz bezpiecznie zaoferować swój produkt.

1. Określ aktualną cenę.

Nie twórz niepotrzebnych barier na drodze kupującego do zakupu Twojego produktu: pozwól mu od razu zobaczyć cenę. Nie wątp w to potencjalni klienci, dla których podana przez Ciebie cena nie będzie odpowiednia, w każdym razie odmówią zakupu towaru.

1. Uprość proces zamawiania tak bardzo, jak to możliwe.

Konieczne jest oferowanie towarów w sklepach internetowych w taki sposób, aby klient miał możliwość niemal natychmiastowego zakupu produktu, który mu się podoba, bez zbędnych manipulacji wchodzenia na stronę, rejestracji itp. Im trudniej jest złożyć zamówienie , tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący zmieni zdanie. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że klient rozumie schemat zakupu towarów, a schemat ten powinien być prosty.

1. Regularnie aktualizuj asortyment, aby kupujący miał możliwość wyboru.

Pamiętaj o kobiecym pragnieniu zakupów: godzinne chodzenie dalej centra handlowe, możliwość wyboru, zrozumienie, że jedna z tych rzeczy prędzej czy później stanie się ich własnością. Ta sama zasada powinna działać w sieciach społecznościowych: użytkownicy powinni mieć wybór. Mogą to być albumy z towarami, na których można wszystko zobaczyć, porównać, a potem kupić. Plus - im więcej asortymentu zaoferujesz, tym więcej klientów (i ich potrzeb) będzie zadowolonych.

Pamiętaj o takim czynniku jak trafność produktu. Pozwól mieć album "W magazynie", który będzie regularnie aktualizowany i uzupełniany, nie zapomnij o okresowej ofercie towarów z tego albumu. Ponieważ często odmowa zakupu jest sprowokowana koniecznością długiego oczekiwania na odbiór towaru lub jego brakiem (pomimo tego, że jest on prezentowany w albumie / na stronie).

1. Podążaj za trendami i pokonaj je.

Trendy to świetny sposób na szybkie i duże zarobienie pieniędzy. Zwróć uwagę na to, o czym mówią użytkownicy w Internecie, co dzieje się wokół, co jest interesujące dla ludzi. Zastosuj to, czego się nauczyłeś, aby zaoferować swój produkt. Rzeczy, które są w modzie, z reguły cieszą się większą popularnością niż asortyment standardowy.

1. Regularnie aktualizuj informacje o społeczności.

Ważne jest, abyś przekazał swoim klientom, że Twoje produkty są cały czas aktualizowane. Nie powinieneś jednak robić tego zbyt gorliwie, w przeciwnym razie istnieje ryzyko bana (w aktualnościach). Rób to z umiarem, aby użytkownik, który potrzebuje czegoś z tego, co sprzedajesz, natychmiast Cię zapamiętał.

1. Odpowiadaj niezwłocznie na komentarze.

Terminowe odpowiedzi na komentarze zwiększają prawdopodobieństwo zakupu. Powolność może prowadzić do tego, że kupujący trafi do konkurentów.

1. Nie zaniedbuj zarządzania społecznością.

Zarządzanie społecznością jest prawie kluczowym elementem pracy ze społecznością. Daje możliwość budowania zaufania użytkowników, którzy mogą stać się Twoimi klientami. Udziel publicznych odpowiedzi na negatywne komentarze, nie usuwaj ich i bądź w stanie przyznać się do swoich błędów.

Pamiętaj o znaczeniu opinii i recenzji: ich obecność zwiększy lojalność odbiorców, którzy w przyszłości będą mogli polecić Twój sklep znajomym i znajomym. Ale po prostu nie fałszuj informacji, recenzje muszą być uczciwe i prawdziwe, a fikcyjne recenzje nigdy nie zagrają w Twoje ręce.

1. Reklamujmy ciekawe oferty, rabaty.

Zwróć uwagę klientów na różne ciekawe oferty, promocje i rabaty w kampanie reklamowe. Takie komunikaty zwiększają skuteczność reklamy, co prowadzi do wzrostu sprzedaży.

Dzień dobry, czytelnicy naszej strony. Czy wiesz, od czego zależy poziom sprzedaży? Ktoś może powiedzieć, że zależy to od jakości produktu, marki, reputacji firmy lub reklamy. Sprzedaż zależy również od udanej lokalizacji sklepu, działań marketingowych i pracy z klientami. Wszystko to się zgadza, czynników jest kilkadziesiąt, ale niewiele osób wie, że nawet najbardziej niesprzedany przedmiot można sprzedać, kupujący może zostać zmuszony do zakupu czegoś, czego absolutnie nie potrzebuje.
Naukowcy z całego świata od wielu lat analizują zachowanie kupującego, badając różne naukowe metody wpływania na nasze pragnienia zakupu tego czy tamtego. Okazuje się, że jesteśmy bardzo prostym gatunkiem, łatwiejszym w zarządzaniu niż się wydaje. Więc możesz pomyśleć, nie, nie jestem taki, nie wpadnę w różne naukowe sztuczki. Chcę rozczarować, ponieważ ty, ja i miliony ludzi na całym świecie każdego dnia w sklepach, restauracjach, supermarketach mamy do czynienia z ugruntowanymi technikami sprzedaży. Czasami nawet ich nie zauważamy, ale gdzieś, na poziomie podświadomości, wszystko jest odkładane i pojawia się chęć zwrócenia uwagi na pewną grupę towarów, zatrzymania się przy potrzebnej półce, kupienia tego lub innego produktu.
Dzisiejszy artykuł będzie dotyczył 5 najpopularniejszych metod naukowych, które pomagają sprzedać produkt. Koniecznie zapoznaj się z artykułem, wyciągnij wnioski i wykorzystaj te techniki podczas budowania swoich schematów sprzedażowych.

Jak sprzedać produkt: zasada nr 1 – kupujący jest przewidywalny

Następnym razem, gdy pójdziesz do wielkiego sklep spożywczy, a następnie zwróć uwagę na to, co znajduje się po prawej stronie. Pamiętając supermarkety w Kijowie, mogę powiedzieć, że wiele z nich od razu ma dział ze świeżymi owocami i warzywami po prawej stronie. Niektórzy próbują układać wypieki w pobliżu. Na uwagę zasługuje fakt, że praktycznie drzwi wejściowe są umieszczone w taki sposób, że po wejściu będziesz zmuszony skręcić w prawo. Taka konstrukcja nie jest przypadkowa, a wszystko podlega ścisłym regułom i długim badaniom naukowym.
Jak się okazało, ludzie są bardzo przewidywalni, prawie jak zwierzęta podczas migracji. Wokół sklepu wybieramy te same ścieżki. Naukowcy, którzy badali zachowania konsumentów różnych krajów, doszliśmy do wniosku, że wolimy chodzić po sklepie w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.
Współczesne targowiska są zaprojektowane w taki sposób, abyś nieświadomie podążał przemyślaną trasą. Wiedząc, że gdy wejdziesz do sklepu, na pewno skręcisz w prawo, marketerzy starają się umieścić tam najświeższy, najbardziej uwodzicielski i atrakcyjny produkt. To pierwszy, który rzuca się w oczy i czy ci się to podoba, czy nie, zastanów się, zastanów się nad potrzebą takiego zakupu. Z reguły towary są umieszczane nie najpopularniejsze, te, które trzeba szybko sprzedać. Rozumieją, że jeśli postawisz półkę z frytkami lub lodówkę z piwem przy wejściu, to po prostu je łapiesz i idziesz do kasy, nie widząc wszystkich ofert sklepu.
Inną sztuczką jest to, że pierwsza rzecz, którą widzisz, tworzy wrażenie całego sklepu. Wchodząc na rynek i widząc świeże zielenie, jasne i piękne owoce, automatycznie będziesz bardziej lojalny wobec tego sklepu, będzie kojarzył się ze świeżością, jasnymi kolorami i przyjemnymi zapachami.
Sekwencja „pokazywania” towarów jest również przemyślana w najdrobniejszym szczególe. Widząc paletę kolorów i świeżość owoców, idziesz dalej, widzisz inne produkty, ale wcale nie te, które kupuję najczęściej. Chleb, produkty mleczne, mięso, jajka - wszystko to znajduje się na najdalszym końcu rynku, a zanim tam dotrzesz, już wrzucasz do wózka mnóstwo wszelkiego rodzaju bzdur, których nie jechałeś kup początkowo.
Pamiętać! Najważniejszą rzeczą jest skłonienie kupującego do pozostania w sklepie jak najdłużej, ominięcia maksymalnej liczby stojaków i obejrzenia dużej ilości produktów. Człowiek nigdy nie kupi „Haporel Honey Pepper”, jeśli nie będzie wiedział o jego istnieniu.
Dlaczego to działa?
Chodzenie w kółko jest powszechną czynnością zwierząt stadnych, ale dlaczego ludzie tak się zachowują, nie jest jeszcze jasne. Badania wykazały, że kupujący w Anglii, Japonii i Australii wolą chodzić po sklepie zgodnie z ruchem wskazówek zegara, być może ze względu na ruch lewostronny w ich krajach. Jeśli jesteś przyzwyczajony do jazdy prawą stroną, to jest bardziej prawdopodobne, że w sklepie pójdziesz też w prawo, wzdłuż ściany.
Cokolwiek to było, możemy powiedzieć, że ten pęd jest naprawdę silny. W USA próbowali nawet zorganizować eksperyment. Sklep otworzył prawe drzwi i chciał zmusić klientów do przejścia zgodnie z ruchem wskazówek zegara, czyli skręcenia w lewo. Co za niespodzianka, gdy kupujący weszli prawymi drzwiami, ale nadal udali się do lewego wejścia, aby zacząć poruszać się w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara. Jest to już zapisane w podświadomości, więc ludzie czują się bardziej komfortowo.

Jak sprzedać produkt: zasada nr 2 – bardziej błyszczące

Wszystko, co błyszczące i piękne jest automatycznie postrzegane jako coś nowego, modnego i wartościowego. Wielu kierowców może zaświadczyć, że po dobrym umyciu i wypolerowaniu czują nawet, że auto prowadzi się znacznie lepiej. „To nie może być mój Zhiguli z 1990 roku, którym wcześniej jeździłem. Zobacz, jaki jest błyszczący, silnik pracuje inaczej.”
Właśnie dlatego w dobrych i drogich sklepach wszystko mieni się, błyszczy, mieni się różnymi kolorami tęczy.
Envirosell Inc. przeprowadził zakrojone na szeroką skalę badanie i okazało się, że błyszczące okno sprawia, że ​​przechodnie mimowolnie zwalniają, a niektórzy nawet przestają przyjrzeć się prezentowanym towarom. I trudno sobie z tym poradzić.
Dlaczego to działa?
W 1990 roku badacze z Anglii wysunęli dość ciekawą teorię. Wierzą, że nasza miłość do wszystkiego, co błyszczące, sięga czasów pierwszych ludzi. To wtedy pierwsi ludzie szukali dobrej, czystej i zdatnej do picia wody, skupiając się na jej blasku.
Naukowcy przeprowadzili badanie i zaprosili ludzi do wyboru naczyń z najlepszą ich zdaniem wodą. Wiele dziewczyn bez wahania wybrało tę, która najbardziej błyszczała. Argumentem było, że ta woda jest bardziej wiarygodna i powinna być czysta, smaczna i przyjemna.
Co więcej, eksperyment dotyczył dzieci, bardzo młodych, które nie miały czasu, aby wpaść pod wpływ społeczeństwa. Przed nimi ustawiono dwa talerze – białe i błyszczące. Prawie wszyscy wybrali tę błyszczącą, przykucnęli i próbowali ją wylizać. Żadne dziecko nigdy nie zrobiło tego z bielą.
Wyniki badań pozwoliły nam postawić hipotezę, że ludzie kiedyś szukali wody i rozpoznawali ją po jej blasku, to właśnie ta umiejętność pozostała w podświadomości, nie zniknęła przez tysiące lat. Dlatego widząc coś genialnego, mimowolnie zatrzymujemy się, staramy się zastanowić i zrozumieć, co to jest.

Jak sprzedawać produkt: zasada nr 3 Ciesz się zakupami

W Europie i w ostatnie czasy w naszym kraju we wszystkie większe święta, Boże Narodzenie, Nowy Rok wiele sklepów organizuje wielkie wyprzedaże. W USA trwa cały sezon wyprzedaży, który zaczyna się od Czarnego Piątku. Ludzie biorą wolne od pracy, od późnej nocy ustawiają się w kolejkach, stoją, tłoczą się przy wejściu, czekają na otwarcie sklepu i ogromne rabaty. Czy uważasz, że to wszystko dlatego, że muszą coś kupić, czy z chęci zaoszczędzenia pieniędzy? 95% kupujących w sezonie wyprzedażowym po prostu naćpaje się samymi zakupami, zakupami, zakupami i możliwością kupienia czegoś, a nawet taniej niż wczoraj. Umiejętni sprzedawcy są świadomi tej ludzkiej słabości i potrafią więcej niż sprzedać przeterminowane towary w magazynach w ciągu kilku dni.
Wielu z Was śmieje się z zakupoholików, którzy nie karmią dziewczyn chlebem, pozwalają im kupić nową kurtkę lub bluzkę. Ale czekaj, ta technika jest używana nie tylko do rzeczy i butów. Według statystyk, wielu graczy ma około 10% gier, które kupili, zagrali kilka razy i tyle, dyski kurzą się na półkach. Niektórzy ludzie kupują książki, a potem ich nie czytają. Tak, można zmusić osobę do kupowania czegokolwiek i pomyśli, że jest to konieczne. Zrozumienie, że rzecz jest bezużyteczna, przychodzi znacznie później.
Rozejrzyj się, nie masz takich rzeczy, które kupiłeś, ale teraz nie rozumiesz dlaczego? Mój przyjaciel ma dużo płyt DVD z różnymi filmami. Na pewno ich nie obejrzy, ale za każdym razem, gdy kupuje, mówi, że uzupełnia kolekcję. Proces znajdowania dobrego filmu i kupowania płyty to przyjemność.
Dlaczego to działa?
W tym miejscu do gry wkracza stara Dopamina. Tę substancję wytwarza Twój mózg, gdy się zakochujesz, jesz pyszne jedzenie lub robisz to, co kochasz. Dopamina wpływa na wszystkie funkcje organizmu, które odpowiadają za zachowanie, funkcje poznawcze, ruch i inne ważne rzeczy, takie jak zdolność zatrzymywania śliny w jamie ustnej.
Działanie dopaminy staje się silniejsze, jeśli wejdziesz w nowy sklep lub przyjedź do innego miasta. Nowe emocje, nowe pragnienia. Nic dziwnego, że naukowcy zauważają, że najbardziej bezsensowne zakupy robimy podczas podróży. I oczywiście, że rzecz w rzeczywistości nie jest nam potrzebna. Chcemy poczuć emocje, dostać dawkę dopaminy.

Jak sprzedać produkt: zasada nr 4 – liczby nie są twoją mocną stroną

W 2010 roku Steve Jobs przedstawił światu nowy cud technologii – iPad. A jego cena była dość niska, tylko 499 USD. To bardzo dobra cena za... ale czekaj, po co? Wcześniej na rynku nie było tabletów, nikt nie mógł powiedzieć na pewno ceny, ale wszyscy uważali, że jest znakomita, a nawet bardzo niska. Cena była wyższa niż telefony i większość laptopów, więc skąd możesz mieć pewność, że jest dobra?
I jeszcze jedno, dlaczego nadal umieszczają dziewiątki na końcu metki? Kupujący od dawna zrozumieli, że 499 to prawie 500 dolarów, więc ustal normalną cenę, która jest już tym dolarem. Wielu jest przekonanych, że zrozumieli tę sztuczkę marketingową i nie są przez nią prowadzeni. Ale czy tak jest? Nie fakt, daleko od faktu. Wiedza, że ​​jesteś w ten sposób manipulowana i nie dajesz się złapać na przynętę to dwie różne rzeczy.
W rzeczywistości ludzie są złymi przyjaciółmi z liczbami. Tylko nieliczni potrafią obliczyć rzeczywistą korzyść, zrozumieć rzeczywistą cenę towarów. Powiedzmy, że czekasz na zniżkę na sweter, który Ci się podoba, a potem idziesz do sklepu i płacisz kartą kredytową. Bank nalicza procent za wykorzystanie pieniędzy i zdarza się, że sweter kupiony z rabatem okazuje się droższy niż pierwotnie.
Również wielu upada z pożyczkami. Nikt nie bierze pod uwagę realnych kwot, kuszą go niewielkie miesięczne raty, ubiegają się o pożyczkę długoterminową, a jednocześnie nadpłata może sięgać 100% kwoty.
Sprzedawcy rozumieją, że od nich zależy cena towaru. Nawet jeśli widzisz, że towary są tańsze o 50%, to od ceny, którą wymyślili. Specjalnie przyjrzałem się cenom? sprzęt AGD z rabatem 30% w jednym dużym sklepie, a potem w internecie znalazłem podobną ofertę, bez rabatu, a nawet w niższej cenie. Okazuje się, że oszczędzasz 30% ceny pobranej „z sufitu”.
Wracając do bardzo niskiej ceny iPada wynoszącej 499 USD. Skąd wzięło się przekonanie, że cena jest naprawdę dobra? Kilka miesięcy przed prezentacją wiele czołowych magazynów i stron internetowych na zlecenie Apple wykonało dobry chwyt marketingowy. Podobno opublikowali informacje z wiarygodnych źródeł na temat nowego tabletu, jego funkcjonalności i zasugerowali, że przy takich cechach gadżet będzie kosztował co najmniej tysiąc dolarów. Podczas prezentacji Jobs również podkreślił ten fakt, że planowana cena była znacznie wyższa. Tak ludzie odnieśli wrażenie, że 499 jest bardzo tanie. Być może cena była zbyt wysoka, ale ludzie myśleli inaczej.
Jak to działa?
Wyobraź sobie 3 piłki tenisowe na stole. Reprezentowane? Teraz spróbuj wyobrazić sobie 4037 takich samych piłek. Jestem pewien, że będzie to prawie niemożliwe i trudno wyobrazić sobie stół, na którym będą pasować. Mózg wielu ludzi po prostu nie jest przystosowany do pracy z takimi liczbami, ponieważ natura nie zapewniła nam takiej funkcjonalności, a dobór naturalny nie uwzględniał zdolności matematycznych.
Historia 499 i 500 dolarów jest świetnym potwierdzeniem, że liczby nie są naszą mocną stroną. Nawet jeśli rozumiesz, że różnica jest znikoma, tylko jeden dolar, podświadomość odbiera inaczej. Dzieje się tak z jednego prostego powodu – ceny czytasz od lewej do prawej i pamiętasz w większym stopniu tylko pierwszy. 499 dolarów wolisz nazwać „czterysta coś”, a nie „praktycznie 500”. Czasami ludzie pytają mnie, ile kosztuje ten lub inny produkt. Odpowiadam, mówią, sto kilka rubli, a potem łapię się na myśleniu, że to kosztowało 199. Nawet znajomość i zrozumienie tego posunięcia marketingowego nie chroni przed błędami postrzegania ceny.
Badania pokazują również, że ci, którzy próbują obliczyć wydatki bezpośrednio w sklepie, oszczędzają na zakupach, wydają co najmniej tyle samo, a nawet więcej. Osławione dziewiątki na końcu metki nie dają nam możliwości dokładnego i szybkiego obliczenia ceny. Odpowiedz na pytanie, ile kosztuje 5 awokado po 30 rubli? Jestem pewien, że odpowiedziałeś od razu. Teraz oblicz cenę tej samej ilości awokado, ale po 29,89 za sztukę. Myślę, że są problemy.

Jak sprzedać produkt: Zasada nr 5 – Znajome logo może oszukać gust

Niesamowite zaufanie do marki jest uzasadnione, ale tylko do pewnego stopnia. Jeśli miałeś samochód BMW, kupując nowy, preferujesz tę konkretną markę. Użytkownicy produktów Apple raczej nie zmienią go na Samsunga. Ale w pewnym momencie nazwa marki może zagrać ci okrutny żart. Zaczynasz idealizować produkt, wyolbrzymiać przyjemność, jaką może dostarczyć. Muszę od razu powiedzieć, że nie mam na myśli fashionistek, którzy gonią za butami Gucci i torebkami Prady. Dla nich marka jest rodzajem etykiety, która przybliża te dziewczyny do wyższych warstw społeczeństwa.
mówię o czymś innym:
W 1970 roku Pepsi przeprowadziła interesujący eksperyment o nazwie „Pepsi Challenges”. Cola i Pepsi zostały przelane do identycznych szklanek. Ludzie zostali poproszeni o wybranie, który napój smakuje lepiej i który najbardziej im odpowiada. Większość Amerykanów wybrała Pepsi. Ten eksperyment zakończył się głośnym sukcesem, mówiło o tym wiele mediów i wydawałoby się, że Cola powinna się wtedy zadławić swoim syropem cukrowym, sprzedaż spadnie do minimum, a firma opuści większość rynku. Ale, jak widać, Coca-Cola do dziś sprzedaje się lepiej niż Pepsi. I to pomimo faktu, że wielu wciąż twierdzi, że Pepsi jest znacznie smaczniejsze.
Jeszcze bardziej zaskakujący jest fakt, że kiedy na okularach pojawiły się logo, ludzie, widząc znajomy biały napis na czerwonym tle, wybrali Colę. Zjawisko to nazwano paradoksem Pepsi.
Podobny eksperyment przeprowadzono z winem. Jednej grupie testowej podano cenę napoju (90 USD i 10 USD) i prawie wszyscy stwierdzili, że droższy napój jest lepszej jakości. Ale druga grupa nie znała cen, a odpowiedzi dotyczące jakości podzielono od 50 do 50. Swoją drogą, w Chinach jest bardzo drogie piwo (cena butelki to ponad 40 dolarów), a smakuje jak tania burda, która w stanach kosztuje nie więcej niż 3 dolary. Cała tajemnica polega na tym, że przedsiębiorczy Chińczyk nakleił piękną etykietę, przeprowadził kampanię reklamową i zawyżył cenę.
Dlaczego to działa?
I znowu, całość jest w naszym mózgu, a dokładniej w półkulach. Jeden odpowiada za percepcję wzrokową, a drugi za smak. Kiedy nie widzisz logo, ufasz tylko smakowi, prawdziwemu smakowi. Kiedy człowiek widzi logo, wtedy w grę wchodzi pamięć, która kojarzy logo z czymś dobrym, lepszym i bardziej znanym, co oznacza, że ​​produkty pod tą marką będą lepsze.
Bez logo Twój mózg podpowiada Ci, że Pepsi jest o wiele lepsze i smaczniejsze, wybierz to. Ale jak tylko zobaczysz logo, mózg powtarza – „Kiedy – jest super, powinieneś to wypić”. Dziesiątki lat kampanii reklamowej i wprowadzania danych do głowy człowieka wykonały swoją pracę. Firmy faktycznie robią pranie mózgów kupującym i sprawiają, że kochają nie to, co jest lepsze lub bardziej użyteczne, ale to, co chcą sprzedać.

Sprzedaż detaliczna wiąże się z wieloma przepisami, zasadami i pułapkami. Ponadto różnią się one w zależności od systemu podatkowego stosowanego przez organizację sprzedającą. Każdy z nich ma swoje własne niuanse i cechy jak robić sprzedaż detaliczną. W tym materiale szczegółowo opiszemy, co i jak zrobić, aby nie było problemów z kupującymi i organami regulacyjnymi.

Różnica między sprzedażą detaliczną a hurtową

Najpierw zastanówmy się, jaki rodzaj handlu jest uważany za sprzedaż detaliczną. Wydaje się, że wszystko jest proste: jeśli sprzedaje się dużo towarów na raz, to jest to handel hurtowy, a jeśli pojedynczo lub w małych ilościach, to jest to handel detaliczny. Jednakże różnica między sprzedażą detaliczną a hurtową, właściwie nie w nim. Zgodnie z prawem jesteś sprzedawcą towarów, jeśli kupujący używa ich do celów osobistych, a nie biznesowych. Ale jako sprzedawca nie musisz kontrolować tego, co osoba, która go od Ciebie kupiła, robi z produktem. Jednocześnie nie możesz sprzedawać w handlu detalicznym, na przykład handlu lub sprzęt kasowy,, czyli produkt, który nie może być używany do celów osobistych.

Handel detaliczny różni się od sprzedaży hurtowej i towarzyszącej mu dokumentacji. Sprzedając towary w handlu detalicznym, nie wolno wystawiać faktury na towary organizacji zakupującej, w przeciwnym razie transakcja może zostać uznana za transakcję hurtową.

Jak zrobić sprzedaż detaliczną bez konsekwencji

Jedną z głównych zasad jest wystawienie kupującemu dokumentu płatności. Może to być pisemna umowa sprzedaży, paragon lub paragon, a także inny dokument potwierdzający płatność (na przykład ścisły formularz sprawozdawczy lub zlecenie odbioru gotówki). W bardzo rzadkich przypadkach nie są potrzebne żadne dokumenty. Spróbujmy dowiedzieć się, jak zorganizować sprzedaż detaliczną bez konsekwencji. Rozważ wszystkie możliwe opcje.

Umowa sprzedaży detalicznej

W rzeczywistości umowa ta jest obowiązkowa dla każdej transakcji sprzedaży detalicznej. Ale najczęściej nie jest konieczne zawarcie go na piśmie. Na przykład przy prostym zakupie w sklepie odbywa się to ustnie. Warunkiem ustnego zawarcia umowy sprzedaży jest zbieżność momentów przekazania towaru kupującemu i jego zapłaty. Z chwilą wystawienia gotówki lub dowodu zakupu umowę uważa się za zawartą, a te dokumenty z kolei prawnie ją potwierdzają.

Dowód sprzedaży

Potwierdzeniem zawarcia umowy sprzedaży detalicznej może być również dowód sprzedaży. Z kilkoma wyjątkami w większości przypadków można go pominąć. W przypadku sprzedaży artykułów nieżywnościowych, mebli, broni i amunicji, samochodów, motocykli, przyczep i licencjonowanych jednostek wymagane jest wystawienie kupującemu dowodu sprzedaży. Jeżeli paragon gotówkowy nie zawiera takich informacji o produkcie, jak nazwa, artykuł, gatunek, rodzaj i inne cechy, wówczas paragon sprzedaży jest również wymagany przy sprzedaży:

• tekstylia, odzież, dzianiny, wyroby futrzane,
• skomplikowane technicznie artykuły gospodarstwa domowego (sprzęt komunikacyjny, sprzęt muzyczny, sprzęt elektryczny itp.),
• metale szlachetne i kamienie szlachetne,
• zwierzęta i rośliny,
• materiały budowlane.

Dodatkowo na życzenie kupującego wystawiany jest paragon.

Dokument ten jest sporządzony w dowolnej formie. Na naszej stronie internetowej możesz pobrać formularz dowodu sprzedaży, a także wyjaśnić wymagane dane, które musi on zawierać.

Handluj bez kasy fiskalnej

Firmy, które płacą jeden podatek od dochodów kalkulacyjnych (UTII), a także indywidualni przedsiębiorcy korzystający z patentowego systemu opodatkowania, mogą handel bez Kasa . Zamiast paragonu gotówkowego mogą wydać klientom dowolny dokument, który go zastępuje - paragon, paragon itp. A to najczęściej najlepsza opcja dla małych firm, ponieważ handlując bez kasy nie trzeba wydawać pieniędzy na zakup odpowiedniego sprzętu i jego utrzymanie. Pomimo tego, że zgodnie z prawem dokument gotówkowy zastępujący czek musi być wydany na żądanie kupującego, eksperci zalecają wydawanie go za każdym razem, aby uniknąć problemów podczas kontroli.

Niektórzy płatnicy UTII mogą nie tylko handlować w handlu detalicznym bez kasy fiskalnej - nie mogą w ogóle wydawać czeków i pokwitowań klientom. Nie zależy to od systemu podatkowego, ale od rodzaju działalności.

W 2016 r. zmieniono prawo umożliwiające płatnikom UTII i osobom stosującym system opodatkowania patentów obrót bez kasy.

Zasady cenowe

W sprzedaż równie ważne jest przestrzeganie zasady cenowe. Jeśli nie zastosują się do formularza zatwierdzonego przez rząd lub jeśli którykolwiek z nich ma nieprawidłową cenę, może to również prowadzić do nałożenia grzywny.

Prawidłowe wystawienie metki z ceną oznacza umieszczenie na niej informacji o nazwie produktu, jego gatunku i cenie za wagę lub jednostkę (wymagane w rublach). Zgodnie z przepisami, które weszły w życie w styczniu 2016 r., dozwolone jest wydawanie cenników zarówno na papierze, jak i na dowolnym innym nośniku - najważniejsze jest to, aby informacje były dobrze widoczne. Na przykład ceny mogą być wskazane na tablicy łupkowej, na tablicy elektronicznej lub lekkiej. We wszystkich przypadkach projekt musi być przejrzysty i jednolity.

Na naszej stronie internetowej zawsze możesz wyjaśnić, jak poprawnie sporządzić metkę z ceną, pobrać szablony za darmo lub wypełnić i wydrukować metki online.

W sklepie ten dokument jest uważany za ofertę publiczną, a sprzedawca jest zobowiązany do sprzedaży towaru dokładnie w cenie, która w nim widnieje. Uznaje się niespełnienie tego warunku, a także nieprzestrzeganie zasad wystawiania metek cenowych rażące naruszenie prawo. Jeśli cena na metce i przy kasie nie zgadzają się, może to prowadzić do sankcji administracyjnych, nawet jeśli sklep po prostu nie miał czasu na zmianę etykiet.

Przy sprzedaży książek, a także przy handlu, metki z cenami nie są potrzebne. Handlując towarami, musisz mieć cennik wskazujący nazwy i ceny towarów. Cennik jest poświadczony podpisem osoby odpowiedzialnej za jego wykonanie oraz pieczęcią sprzedawcy.

Odpowiedzialność za naruszenie zasad handlowych

Jeśli Twoja organizacja jest zobowiązana do wystawiania paragonu kasjera za każdy zakup, a audyt wykaże, że sprzedawca tego nie zrobił, może to skutkować nieprzyjemnymi sankcjami administracyjnymi. Odpowiedzialność za naruszenie zasad handlowych w szczególności za nieużywanie Kasa, uregulowany w art. 14.5 Kodeksu wykroczeń administracyjnych Federacji Rosyjskiej. Do urzędnicy kara wyniesie od 1,5 do 2 tysięcy rubli, dla przedsiębiorców indywidualnych - od 3 do 4 tysięcy, dla organizacji - od 30 do 40 tysięcy. Takie same sankcje przewidziane są za niewystawienie paragonu w przypadkach, gdy prawo nakłada na to obowiązek.

Jeśli organy kontrolne złapią Cię na rozbieżności między metkami a rzeczywistą wartością towaru, Twój sklep może zostać ukarany grzywną w wysokości 10-20 tysięcy rubli, a pracownik, który nie wystawił czeku, będzie musiał zapłacić od 1 do 2 tysięcy do skarbu państwa. W przypadku powtarzających się naruszeń konsekwencje mogą być poważniejsze, aż do zamknięcia sklepu.

Pracownicy organów regulacyjnych mogą „złapać” kasjera na niewłaściwej kolejności wydawania reszty i czeku. Jeśli kasjer najpierw wystawił resztę, a potem wydał czek, dla inspektora może to być powodem do stwierdzenia winy. odbiór gotówki należy przekazać kupującemu w tym samym czasie co dostawa, nie przed ani po. W przeciwnym razie grozi grzywna za niestosowanie CCP. Kolejne powszechne naruszenie zasad handlu, które pociąga za sobą poważną odpowiedzialność - często kasjerzy nie dodają kupującemu reszty w zamian. Można to interpretować jako oszustwo konsumenckie (art. 14.7 Kodeksu wykroczeń administracyjnych). Dla obywateli grzywna w tym przypadku wyniesie od 3000 do 5000 rubli, dla urzędników - od 10 do 30 tysięcy rubli, za osoby prawne- od 20 do 50 tys.

Jak można zostać przyłapanym na naruszeniu zasad handlu?

Przedstawiciele organów spraw wewnętrznych i Rospotrebnadzor mają prawo dokonać tzw. zakupu testowego (oficjalnie operacja ta nazywana jest „zakupem testowym”). Pracownicy Rospotrebnadzor pod postacią zwykłych gości przychodzą do sklepu i kupują określony produkt. Policjanci mogą zrobić to samo, ale przy ich sprawdzaniu muszą być obecne jeszcze dwie osoby, które również robią zakupy. Rospotrebnadzor sprawdza w sklepach zgodność z zasadami handlu, a policję – w ramach działań operacyjno-rozpoznawczych. Po dokonaniu zakupu testowego inspektorzy są zobowiązani do przedstawienia się, przedstawienia certyfikatów oraz zamówienia, na podstawie którego odbywa się impreza. W tej kolejności należy wymienić samego inspektora, w przeciwnym razie zakup testowy można uznać za nielegalny.

Urzędnicy podatkowi mają prawo dokonywać zakupów testowych tylko razem z policjantami. Inspektorzy podatkowi mogą sprawdzić obecność kasy fiskalnej i zasady jej instalacji, ale nie zasady wydawania czeku. Tak więc, jeśli inspektor dokonał zakupu testowego bez przedstawicieli organów spraw wewnętrznych, to wydarzenie jest nielegalne.

Powodem zakupu testowego może być skarga dowolnego z Twoich kupujących. Czasami te metody stają się metodami rywalizacji. Możesz nawet nie podejrzewać, że organy kontrolne idą do twojego sklepu. A jedyną receptą na pokój, jaka może tu być, jest przestrzeganie wszystkich praw i zasad zawsze, każdego dnia, nawet jeśli wydaje się, że nie ma powodów do zmartwień. A jeśli coś nie jest jasne - koniecznie się przekonaj.

Murat Turgunow, autor książki „Sprzedaż partyzancka: jak odciągnąć klienta od konkurencji” próbowałem tego osobiście. Stało się. Napisałem książkę (jak zwykle w Rosji). Część informacji wydawała się przydatna i dlatego okazała się być z nami.

Gdzie pozyskać klientów? Są dwa sposoby: odciągnąć ich od konkurentów lub wyhodować nowych. Druga opcja jest bardzo długa, droga i ryzykowna. Pierwsza pozostaje – rozpocząć wojnę o klientów. A w tej wojnie metody sprzedaży partyzanckiej przynoszą największe zyski najszybciej. Żadnych podziemnych walk i zakazanych sztuczek: będziemy walczyć mądrze!

W 2010 roku postanowiłem wrócić do biznesu szkoleniowo-doradczego. Zadzwoniłem do znanego i charyzmatycznego trenera biznesu Radmilo Lukić, wyraziłem chęć pracy w jego firmie i angażowania się w różne projekty. Radmilo odpowiedział, że potrzebuje sprzedawców i zgodził się na spotkanie. Kiedy rozmawialiśmy, postawił mi dość trudne warunki:
- zadanie: sprzedaż szkoleń i usług doradczych;
- staż- jeden miesiąc;
- konieczne było wyznaczenie co najmniej dwóch spotkań tygodniowo, czyli ośmiu miesięcznie;
- plan sprzedaży - 700 000 rubli miesięcznie (po kryzysie, podobnie jak wiele ośrodków szkoleniowych, firma doświadczyła trudności).
Bez wahania zgodziłem się pracować jako kierownik sprzedaży. Na początku oczywiście byłem zaskoczony: dlaczego inni nowicjusze mają trzymiesięczny okres próbny, a ja tylko jeden? Teraz jestem bardzo wdzięczny koledze za to, że postawił mi wtedy te trudne warunki. Tym samym Radmilo Lukic dał swojemu nowemu pracownikowi możliwość sprawdzenia się, a co najważniejsze, zdobycia wiedzy i ogromnego doświadczenia.

Co więc zdecydowałem się zrobić, aby osiągnąć pożądane rezultaty? Opracował własny system „Sprzedaż Partyzantów”. Oczywiście nie wszyscy w to wierzyli. Niektórzy nawet się śmiali i mówili: „Tak, to wszystko jest kreatywne, ale…” Nie miałem wyboru. Bardzo chciałem zarobić, a jeszcze bardziej – udowodnić, że mój program jest naprawdę skuteczny. W tym celu trzeba było zmienić zwykły styl pracy. Zapominając o grafiku biurowym, pracował od dwunastu do szesnastu godzin dziennie. Prowadził biznes jako partner firmy, a nie jako pracownik. Szukałem dochodowych klientów, udzielałem im fachowej pomocy itp. Oto owoce moich wysiłków:
- w pierwszym miesiącu umówiłem się na 12 wizyt;
— trzy miesiące później podpisał pierwszy duży kontrakt za 4 mln rubli (ze średnią wartość rynkowa szkolenie w tym momencie - 70 000 rubli);
- przyniosła firmie zysk do 3,8 mln rubli miesięcznie (wielokrotnie więcej niż cały dział sprzedaży, który składał się z pięciu osób);
— maksymalna kwota jednego kontraktu wynosiła 6,7 ​​mln rubli;
- został dyrektorem ds. rozwoju i oprócz sprzedaży zaczął zajmować się nowymi projektami;
- wymyślił nagrodę Dyrektor handlowy roku";
— pracował nad kampanią PR i promocją usług (artykuły, promocja SEO, marketing internetowy itp.);
- wymyślił projekt „Parada szkoleniowa”. Były to szkolenia demonstracyjne dla przyszłych klientów lub, jak to też nazwałem, „jazda próbna trenerów”. Kiedy pojawił się pomysł, wielu mnie przeraziło: mówią, że można zebrać maksymalnie trzy lub cztery osoby, które chcą. Wtedy postanowiłem sam przeprowadzić pierwsze demo-szkolenie. Rezultat przerósł wszelkie oczekiwania: ze względu na dużą liczbę aplikujących musieliśmy nawet zawiesić przyjęcie;
— w końcu udało mi się zostać bestsellerem w historii firmy!

Wcześniej odnosiłem wielkie sukcesy w biznesie i sprzedaży. Ale tutaj rywalizował ze sobą! Codziennie zadawałem pytanie: „Do czego jeszcze jestem zdolny?” I nie bał się tego zrobić, bo był pewny siebie. A moje „10 Sekretów Skutecznych Sprzedawców”, których zawsze używam, zadziałało!

Sekret numer 1. Stosunek do innych
Stosunek do ludzi nie powinien zależeć od ich pozycji i pozycji, płci i wieku, koloru skóry i narodowości. Wszyscy muszą być traktowani z równym szacunkiem. Nie ma znaczenia, kto jest przed tobą: kolega czy klient, przyjaciel czy nieznajomy, podwładny czy lider, to jest osoba i powinieneś ją traktować tak, jak sam chciałbyś być traktowany. To ludzie wokół ciebie tworzą twoją karierę i wpływają na twoje przeznaczenie.
Niestety często dzieje się tak: kiedy ludzie zaczynają odnosić sukcesy, stają się bardziej aroganccy. Dlaczego ich naśladować? Pamiętaj: skromność to najwyższa akrobacja dla człowieka biznesu.
Nie powinieneś zakładać, że biznesmen powinien mieć poważną twarz - tak nie jest. Uśmiechnij się, a ludzie cię pokochają. Każdy chce mieć do czynienia z osobą, która jest przyjemna pod każdym względem. Dlatego najpierw trzeba sprzedać swój urok, a dopiero potem pomysł, usługi i towary.

Sekret numer 2. Kształcenie ustawiczne
Kształcenie przez całe życie, studiuj przez całe życie. Ten proces nigdy nie powinien być przerywany! Tylko dzięki nieustannemu przyswajaniu nowej wiedzy będziesz w stanie nadążyć za postępem, być gotowym na nieuniknione zmiany w życiu i w pełni zrealizować siebie. Ale najbardziej udanym kapitałem dla każdej firmy jest jasny umysł i czas.
Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, rozumieją, że to, co działa dzisiaj, niekoniecznie zadziała jutro lub za sześć miesięcy. Możesz potrzebować zupełnie innego podejścia. Dlatego są gotowi do ciągłego uczenia się: nowych produktów, nowych metod, nowych technologii, nowych trendów, nowych potrzeb klientów itp. Nawiasem mówiąc, jedną z definicji drogi do sukcesu jest: „proces samodoskonalenia w ciągle zmieniający się świat”.
Wielu sprzedawców, a także niektórzy dyrektorzy, nie czytają książek. Wymówek może być wiele, ale tak naprawdę jest tylko jedna przeszkoda: lenistwo. Zatrudnienie nie ma z tym nic wspólnego. Ale czytając przynajmniej jedną nową książkę miesięcznie, możesz stać się lepszym niż 90% sprzedawców. Jeden na tydzień - aby stać się silniejszym niż 99% konkurentów. I mówimy nie tylko o literaturze biznesowej, która jest niezbędna jak powietrze, ale także o beletrystyce, zwłaszcza klasyce. Kompetentny sprzedawca zawsze otrzymuje w zamian szacunek i podziw od klientów i współpracowników. Najważniejsze jest, aby poznać jedną prostą prawdę: proces uczenia się i rozwoju nie powinien kończyć się po ukończeniu studiów. Pamiętaj, w jakich szkoleniach i seminariach uczestniczyłeś ostatnio, co zyskałeś cenne, jak nabyte umiejętności i wiedza zostały wykorzystane w praktyce. Czy kiedykolwiek chciałeś wziąć udział w kursie lub klasie mistrzowskiej? Już teraz! Przeczytaj rozdział i idź!

Znajomość języków obcych to ogromny plus dla każdego sprzedawcy, nawet jeśli nie jest wykorzystywana w komunikacji z klientem. W końcu języki umożliwiają czytanie najciekawszych nowości książkowych w oryginale! Z tym bagażem zawsze będziesz o kilka kroków przed innymi.

Polecam trzy na początek. najlepsze książki cały czas:
Książka nr 1- Praktyka sprzedaży Rudolfa Schnappaufa. Pomoże Ci zdobyć wiele przydatnej wiedzy i umiejętności supersprzedawcy.
Książka nr 2 Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi Dale Carnegie. Ta książka pomoże Ci szybko i łatwo budować przyjaźnie z ludźmi, zwiększyć Twoją popularność wśród klientów i współpracowników, a także da Ci możliwość przyciągnięcia nowych klientów i partnerów.
Książka nr 3 Myśl i bogać się przez Napoleona Hilla. Po przeczytaniu tej książki nauczysz się pokonywać wszelkie przeszkody, wyznaczając jasny cel, zbliżać się do niego bez rozpraszania się i odnosić sukcesy.

Dodatkowo do samorozwoju polecam książki następujących autorów:
. Jack Trout – o tajnikach marketingu;
. Gavin Kennedy - dla tych, którzy chcą nauczyć się skutecznie negocjować;
. Stephen Covey - za rozwój osobisty;
. Gleb Archangielski - wszystko o zarządzaniu czasem;
. Robert Kiyosaki - osiągnąć sukces finansowy;
. Neil Rackham - technologie sprzedaży SPIN;
. Peter Drucker lub Icchak Adizes - dla Efektywne zarządzanie;
. Michael Porter - Wszystko, co musisz wiedzieć o konkursie;
. Stephen Schiffman - Najlepsze książki o zimnych powołaniach
. Sun Tzu i jego traktat Sztuka wojny to najlepszy przewodnik po strategiach radzenia sobie z konfliktami na każdym poziomie.

Możesz samodzielnie kontynuować tę listę i polecać ją znajomym. Oprócz podstaw sprzedaży na pewno przyda Ci się wiedza z takich obszarów jak marketing, zarządzanie i zarządzanie projektami. Wszystko to pomoże nawiązać kontakty z klientami na każdym poziomie. Kupujący lubią mieć do czynienia z ludźmi wykształconymi i inteligentnymi.
Ostatecznie osoba, która wie „jak” nigdy nie straci pracy, ale ta, która wie „dlaczego”, zawsze będzie na stanowiskach kierowniczych.

Sekret #3: Pracuj inaczej
Eksperci od zarządzania czasem szacują, że przeciętny sprzedawca może wykonać ośmiogodzinną pracę w pięć godzin. Dodam od siebie: sprzedawca, który przychodzi godzinę wcześniej i wychodzi z godzinnym opóźnieniem, pracując z maksymalną wydajnością, może podwoić sprzedaż osobistą!
Aby to zrobić, wystarczy nauczyć się oszczędzać czas zarówno swój, jak i innych ludzi. Nie rozpraszaj się „obcymi dźwiękami”: rozmowami, intrygami, przerwami na dym, sieciami społecznościowymi. A zwłaszcza na „zagranicznych” projektach. W biznesie każdy musi wykonywać swoją pracę. Niech sprzedający zajmuje się tylko sprzedażą. Wystarczy, że wykona plan i zwiększy wolumen transakcji.
Przyda się, jeśli sprzedawca opracuje swój osobisty plan sprzedaży. Co więcej, jego poprzeczka powinna być co najmniej dwa razy wyższa od ustalonej przez kierownictwo. Jeśli ogólny plan sprzedaży dla menedżerów jest przedstawiony jako góra, osobisty (wewnętrzny) plan powinien sięgać szczytu tej góry. Dąż do szczytu, podczas gdy inni uważają to za wystarczające, aby dojść tylko do średniego poziomu. Dopiero po zdobyciu szczytu poczujesz prawdziwą dumę i satysfakcję.
Ale potem, kiedy plan zostanie zrealizowany, najważniejsza rzecz pozostaje do zrobienia: pozostać profesjonalistą. Nie zapomnij o swoim osobistym planie sprzedaży, raportując sobie codziennie, co tydzień i co miesiąc o tym, co osiągnąłeś. Jeśli osobisty plan sprzedaży zostanie zrealizowany w 70%, to i tak okaże się, że jest to znacznie więcej niż standardy wyznaczane z zewnątrz. Oczywiście błędy zdarzają się każdemu. W takich przypadkach wystarczy spokojnie przeanalizować swoje błędy i skierować należyte wysiłki, aby je poprawić. Nie bądź leniwy, śmiało idź naprzód - a wtedy szczyt szczęścia na pewno się podda.
Najważniejszą rzeczą jest wierzyć w siebie. Uwierz nawet wtedy, gdy nawet najbliżsi ludzie już przestali to robić. Sukces zależy tylko od osobistego nastawienia i osobistych działań. Po prostu musisz pracować inaczej niż reszta. Pracuj ciężej, wydajniej, bardziej bezinteresownie. Podejdź do sprawy twórczo i mądrze, a nie beztrosko. A potem wszystko się ułoży.

Sekret numer 4. Umieć słuchać
Kłopot z wieloma sprzedawcami polega na tym, że chcą cały czas rozmawiać. Przerywając klientowi, traci on najważniejsze informacje. Stąd liczne błędy w procesie sprzedaży: niezrozumienie życzeń klientów, listy z błędami, sporządzanie propozycji handlowych, których nikt nie czyta itp.
Badania pokazują, że nie więcej niż 10% osób wie, jak słuchać rozmówcy. Czy to nie jest bardzo smutne? Podzielę się z Tobą kilkoma technikami, które pomogą Ci słuchać i słyszeć.
Recepcja „Papuga”. Dosłowne powtórzenie przez sprzedawcę oświadczenia kupującego. Tej technice towarzyszą takie zwroty: „Czy myślisz, że…”, „O ile cię rozumiem…”.
Recepcja „Uogólnienie”. Podsumowując oświadczenie kupującego za pomocą zwrotów „Więc jesteś zainteresowany ...”, „Rozumiem, potrzebujesz ...”.
Odbiór „Główne znaczenie”. Powtórzenie głównego znaczenia wypowiedzi klienta. Na przykład sprzedawca mówi: „Na podstawie tego, co powiedziałeś, interesuje Cię tylko…”
Recepcja „Wyjaśnienie”. Sprzedawca prosi o wyjaśnienie niektórych punktów oświadczenia klienta: „Czy mógłbyś wyjaśnić…”
Bardzo ważne jest rozwijanie umiejętności słuchania! Rozmawiając z klientem, staraj się przestrzegać następujących zasad:
- skup się na mówcy, bądź cały czas czujny, staraj się wchłonąć wszystkie niuanse tego, co zostało powiedziane;
- w razie potrzeby reaguj szybko, ale nie przerywaj rozmówcy drobiazgami;
- w razie potrzeby zadawaj pytania w celu wyjaśnienia tego, co zostało powiedziane;
- od czasu do czasu komentuj kilka ważnych punktów, aby wykazać, że rozumiesz.
Nawet Plutarch powiedział: „Naucz się słuchać, a możesz skorzystać nawet z tych, którzy źle mówią”. Posłuchaj uważnie, a zrozumiesz, czego chce klient. Umiejętność zadawania pytań jest bez znaczenia bez możliwości wydobycia informacji z odpowiedzi. Naucz się czytać w myślach kupującego po jego głosie, gestach, poglądach. Pokaż rozmówcy, że uważnie słucha. Aby to zrobić, możesz użyć odpowiednich technik niewerbalnych: cechy postawy i życzliwego spojrzenia, kiwa głową, wstawione uwagi do miejsca. Warto nagrać ważne momenty rozmowy i dopiero po poznaniu i ustaleniu potrzeb klienta zaproponować swój produkt lub usługę.

Sekret numer 5. Pokonaj strach
Strach jest głównym wrogiem początkującego sprzedawcy. I to nie tylko dla początkujących: czasami nawet doświadczeni sprzedawcy boją się odrzucenia przez kupujących. Istnieją na to wyjaśnienia psychologiczne i fizjologiczne. W psychologii wszystko jest jasne: wszyscy nie chcemy obniżać naszego statusu, wygranego z takim trudem, a każda porażka jest zawsze obarczona właśnie tym. Jeśli chodzi o aspekt czysto fizjologiczny, od dawna ustalono, że w obliczu odmowy organizm ludzki zaczyna wytwarzać noradrenalinę, „hormon walki”. Wręcz przeciwnie, zgoda powoduje uwolnienie endorfin, hormonów przyjemności. Prawdopodobnie sam nieraz zauważyłeś, jak nawet najmniejszy sukces może Cię rozweselić na długi czas.
Wiesz co ludzie sukcesu różni się od wszystkich innych? Po pierwsze, nie wahają się długo, ale natychmiast rzucają się do bitwy - próbują wszystkiego w praktyce. Po drugie, robią lemoniadę z cytryn, zamieniając każdą porażkę, każdą porażkę, każde naruszenie planów na korzyść.
Rozwiążmy to. Na przykład były wojskowy może powiedzieć sobie: „Już z pierwszej ręki wiem, czym jest porządek, dyscyplina, jasność, wyznaczanie zadań i odpowiedzialność. Więc jeśli musisz coś sprzedać, zajmę się tym, nie ma tu nic skomplikowanego. Ale ta sama osoba, z tym samym doświadczeniem i umiejętnościami, może myśleć zupełnie inaczej: „Nigdy niczego nie sprzedałem i nie mam pojęcia o sprzedaży. Nic z tego nie wyjdzie, nie musisz nawet próbować!” Cóż, jak myślisz, kto będzie dobrym sprzedawcą?
Jak zostać sprzedawcą numer 1? Tak, bardzo proste. Czytaj, studiuj, próbuj i rozwijaj się bez rozpamiętywania porażek. Ci, którzy ciężko pracują, częściej popełniają błędy. Ale siedzenie na ławce nigdy nie umknie. Tylko opalając się na brzegu nie można nauczyć się pływać! Nie wyciągaj pochopnych wniosków na temat swoich umiejętności, zanim spróbujesz. Oczy się boją, ale ręce robią - już dobre motto. A wtedy oczy przestaną się bać. Musisz być silny, a jeśli już zdarzył się błąd, powinieneś go rozpoznać, przeanalizować i iść dalej!
Wiedza i umiejętności to najlepszy sposób na pokonanie lęków i braku pewności siebie. Pamiętaj: strach znika wraz z doświadczeniem. Istnieje jednak skuteczny sposób na przyspieszenie tego procesu. Każdego ranka po przebudzeniu powtarzaj na głos magiczne słowa:

1. „Jestem w 100% pewny siebie”.


2. „Jestem pewny swoich umiejętności”.


3. „Nie zależy mi na byciu ocenianym przez innych”.


4. „Nikt i nic nie powstrzyma mnie przed osiągnięciem sukcesu”.


5. Tak powinien zaczynać się każdy poranek. W tej chwili świadomość jeszcze się w pełni nie przebudziła, a podświadomość bez „filtra” przyjmie magiczną miksturę. Odrzuć niezadowolenie z wczesnego wstawania i potrzeby gdzieś jechać! Świetny dzień przed nami!

Tajny numer 6. Zarządzaj czasem
Czołowi eksperci uważają, że każdy pracownik może wykonać swój dzień pracy w cztery godziny. Zamiast wymieniać tutaj standardowe wskazówki dotyczące organizacji czasu, opowiem Ci, w jaki sposób zastosowałem zarządzanie czasem w mojej praktyce sprzedażowej.
Duży wpływ wywarł na mnie film W pogoni za szczęściem, w którym Will Smith znakomicie zagrał główną rolę. Przedstawił widzowi życie i sukces amerykańskiego finansisty i milionera Chrisa Gardnera. Z tego filmu wyciąłem kawałek, w którym bohater jest zajęty zimnymi telefonami i każdego ranka, kiedy przychodziłem do pracy, oglądałem go. Zawsze inspirowała mnie do nowych wyczynów. W efekcie stworzyłem własny system zarządzania czasem. Więc co zrobiłem?

1. Pracował od 8 rano do 20 każdego dnia roboczego. W ciągu dwunastu godzin byłem w stanie wykonać podwójną, a nawet potrójną pracę.
2. Podczas gdy inni pracownicy przychodzili do pracy o 9 rano i zaczynali dzień pracy od robienia kawy, ja byłem zajęty przez długi czas. Nawiasem mówiąc, piłem tylko czystą wodę. Po kawie i herbacie pragnienie tylko się nasila, a to prowadzi do biegania do toalety.
3. Przede wszystkim sprawdzałem pocztę, odpowiadałem na listy, pisałem do klientów. Zajęło to około pół godziny. I tak trzy razy dziennie: rano, w środku dnia i po 18 godzinach. Przez resztę czasu starałem się nie zaglądać na pocztę - to wymaga czasu. Jeśli klient napisał, ale nie zadzwonił, to nie jest to takie pilne i możesz mu odpowiedzieć w wyznaczonym czasie.
4. Wieczorami tworzyłem zimną bazę klientów, aby nie zajmować się tym dniem. Podczas rozmowy starałem się skrócić przerwy między rozmowami, aby nie zgubić napędu. Przez większość czasu po prostu nie rozłączałem się. Pozwala to zaoszczędzić do ośmiu sekund.
5. Zminimalizuj bezczynne rozmowy z kolegami. Zwykle w firmach próżniacy rozpraszają pracujących pracowników. Kiedy ktoś do mnie podszedł, powiedziałem, że teraz jestem zajęty i wrócę później. W końcu, jeśli przyjdę do biura osoby, będę miał możliwość wyjścia, kiedy zechcę.
6. Wyłączyłem takie usługi pocztowe jak ICQ, Mail.Agent itp. Więcej rozmawiałem z klientami telefonicznie. Portale społecznościowe służy wyłącznie do znajdowania nowych klientów i decydentów firmy klienta. Żadnej osobistej korespondencji podczas pracy, chociaż nikt mi tego nie zabronił.
7. Przez telefon próbowałem rozwiązać wszelkie problemy w trzy minuty. Krótko i na temat. Wykorzystywałem pocztę głównie do przesyłania materiałów: cenników, oferty handlowe itp. Należy zauważyć, że taki system pracy pomógł mi osiągnąć solidny sukces w sprzedaży.

Sekret numer 7. Zapomnij o wyprzedażach
Błędem wielu sprzedawców jest to, że zawsze sprzedają, próbując sprzedać towary i usługi swoim klientom. Nie interesuje ich to, czego chcą. Głównym celem takich kupców jest sprzedaż jak najwięcej i jak najdrożej.
Wyobraź sobie, że poszedłeś do sklepu komunikacyjnego, aby kupić telefon komórkowy. Nawet jeśli wcześniej wybrałeś konkretny model telefonu, opinia sprzedawcy może być nadal ważna. W końcu przyjmuje się, że sprzedawca jest ekspertem w swojej dziedzinie. Działając więc jako sprzedawca, warto zachowywać się dokładnie jak silny specjalista w swojej dziedzinie! Ludzie potrzebują też fachowca, asystenta, który rozwiąże problem.
Klient albo wie, jakiego rodzaju produktu potrzebuje, albo nie. W obu przypadkach będzie potrzebował eksperta. Jeśli kupujący nie zdecydował, jakiego rodzaju produktu potrzebuje, spróbuj dowiedzieć się, przed jakimi zadaniami stoi. Dopiero gdy prawdziwy motyw zakupu stanie się jasny, zaoferuj produkt lub usługę, której naprawdę potrzebujesz.
Są klienci, a dokładniej specjaliści firm klienckich, którzy już zdecydowali dokładnie, jakie towary chcą kupić. Zadaniem sprzedającego w tym przypadku jest potwierdzenie, że kupujący podjął właściwą decyzję. Jeśli klient specjalista czegoś nie wziął pod uwagę, wybrał zły produkt, popełnił błąd - bez upokarzania swojej dumy, zaproponuj najlepsza opcja. I uwierz mi, ta osoba stanie się twoim wiecznym klientem z radości.

Sekret numer 8. Pracuj jako partner firmy
Wyobraź sobie, że zdecydowałeś się na zakup sprzętu AGD do swojego domu. Szukasz tam, gdzie jest taniej i lepiej, czyli szukasz wartości. Oczywiście zakupiony produkt będziesz używać ostrożnie i ostrożnie. Wciąż pieniądze z własnej kieszeni. Dlaczego w biurze jest inaczej? Bo "wujek" płaci? Każdy, kto kiedykolwiek miał własny biznes, doskonale wie, jak kosztowną przyjemnością jest prowadzenie własnego biznesu. Pracownik ponosi odpowiedzialność – musisz terminowo płacić pensje. Plus podatki, czynsz, bieżące wydatki biurowe itp.
„Wujka” należy szanować chociażby za to, że bierze te zmartwienia na siebie. Pomysł na biznes, produkcja jest jeszcze droższa. Jeśli uważasz, że jesteś w stanie stworzyć własny biznes, nie powinieneś cierpieć siedząc w biurze. Lepiej pracować dla właściciela, dla firmy, ale jako partner.
Partnerstwa to nie tylko oszczędność kosztów, ale także traktowanie biznesu jak własnego. Zbuduj swój biznes tak, jakby był Twój! W tym celu przy podejmowaniu decyzji operacyjnych warto podjąć pewne ryzyko. Klient musi czuć, że pracownik bierze na siebie osobistą odpowiedzialność. Praca z takimi sprzedawcami jest zawsze przyjemnością, nie biegają do swojego lidera za drobiazgi.
Porozmawiaj z kierownictwem o posiadaniu pewnych uprawnień. Liderzy wielu firm chętnie się na to zdecydują. Ale jeśli zamiast tego zaczną „stawiać cię na swoim miejscu” i przypominać ci „kto tu jest szefem”, to wybrałeś niewłaściwą firmę. Poszukaj swojej wymarzonej pracy!

Sekret numer 9. Pomyśl o swojej rodzinie
Myślę, że to zdanie cię zaskakuje. Pozwól mi wyjaśnić. Aby odnieść sukces, musisz umieć wyznaczać cele. Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, spróbuj odpowiedzieć sobie dla kogo i po co chcesz. Każda osoba ma kochany sen, cel w życiu, a częściej - problemy, które trzeba rozwiązać. Stając się odnoszącym sukcesy sprzedawcą zarobisz więcej, a zarabiając więcej będziesz w stanie spłacić długi, kupić samochód, zbudować dom itp. Świetna motywacja!
Ogólnie rzecz biorąc, osoba zawsze potrzebuje kopnięcia zewnętrznego lub wewnętrznego. Motywacje „za co” i „dla kogo” działają jak wewnętrzny kopniak. Jeśli nie zmotywujesz się, nikt tego nie zrobi. Najlepszą motywacją „dla kogo” jest oczywiście rodzina. Dla dobra rodziny pracujemy, dla dobra rodziny zarabiamy. A jak są dzieci – to po prostu cudowne! Ze względu na te małe chłopczyki jesteśmy gotowi na wszystko, gdyby tylko były szczęśliwe. Jestem na 100% pewna: każda osoba chciałaby, żeby wieczorem, po ciężkim dniu, bliscy ludzie spotykali go w domu, dzieciaki wybiegały mu na spotkanie, rzucały mu się na szyję, ściskały i całowały. W takich chwilach naprawdę rozumiesz, co chcesz osiągnąć.
Wszystko w twoich rękach. Tworzymy własne szczęśliwe życie. Jeśli jeszcze nie ma rodziny, stwórz ją i żyj dla swoich bliskich i bliskich. To jest coś, co zawsze powinno być na pierwszym miejscu, a wszystko inne, w tym praca, powinno być na drugim. Wartości rodzinne to sens życia!

Sekret #10 Bądź zdyscyplinowany
Uczono nas tego już w szkole podstawowej, kiedy sumiennie przestrzegaliśmy tygodniowego harmonogramu i staraliśmy się planować lekcje. Niestety, z biegiem czasu często cierpimy na najstraszliwszą dla ludzi biznesu chorobę – lenistwo, które uniemożliwia nam zachowanie dyscypliny.
Czy zauważyłeś to wśród? odnoszący sukcesy biznesmeni wielu żołnierzy? Kto służył w wojsku wie, czym jest dyscyplina i porządek. Prawo nowoczesnego biznesu mówi: „Nigdy nie odkładaj rzeczy na później”. Jeśli nie ma dyscypliny, nie pomoże system CRM i żadne „przypomnienie”. W tej samej firmie jeden sprzedawca w systemie CRM jest w porządku, a drugi to po prostu bałagan. Akurat w drugim przypadku człowiek nie ma poczucia odpowiedzialności, uporządkowania, bo nie ma motywacji i aspiracji. Tak też jest w prawdziwym życiu. Nie ma siły woli i ducha walki.
To zdyscyplinowani sprzedawcy mają cechy wojowników. Uważają, że lepiej walczyć i przegrywać, niż wcale nie walczyć. Uwielbiają walczyć o klientów i nic ich nie odstraszy. Nawet jeśli taki sprzedawca z góry wie, że przegra, i tak rzuca się do walki i nieustannie oddycha tyłem głów konkurentów. Gdy tylko wróg popełni najmniejszy błąd, już go dogonili, a nawet prześcignęli. Sprzedawcy ci wiedzą, że mają wszystko pod kontrolą. A klienci z kolei kochają i szanują takich zdyscyplinowanych partnerów.

samodyscyplina- prosta sprawa, do tego wystarczy wyrobić nawyk kierowania sobą i dążenia do określonego celu. Nie ma opatentowanych przepisów na „jak stać się bardziej zdyscyplinowanym”, więc bezpieczniej jest opracować własne zasady gry. Możesz również skorzystać z poniższych wskazówek:

1. Zapisz swoje cele na miesiąc, rok, trzy i pięć lat. Łatwiej jest podejmować wysiłki, gdy wiesz, w jakim terminie, co należy zrobić i po co.


2. Zrób harmonogram na tydzień i rozpisz szczegóły na dzień. Aktualizuj te listy.


3. Ustal priorytety i zacznij od najważniejszego.


4. Skoncentruj się na głównym celu, wizualizuj efekt końcowy.


5. Naucz się zaprzeczać sobie i mówić „STOP”. Przede wszystkim zrezygnuj z pustej rozrywki, jaką są spotkania w Internecie. Ten czas można wykorzystać na znacznie ważniejsze rzeczy.


6. Zaplanuj swój odpoczynek i sen. Życie jest krótkie, oprócz pracy jest rodzina, przyjaciele i krewni, podróże, przyroda. Nie pracuj tylko dla pieniędzy.


7. Uprawiaj sport - bez względu na wszystko. Sport wzmacnia zarówno ciało, jak i ducha!

Aby osiągnąć globalność, musisz zrobić coś małego. Wygląda to mniej więcej tak:
Chcieć:
Aby założyć rodzinę
Kupić mieszkanie
Kupić samochód
Kup sprzęt AGD
Nawiąż kontakty biznesowe
Wykonaj plan sprzedaży
Rozwijaj się po szczeblach kariery
Umów się na spotkanie z nowym klientem
Złóż ofertę handlową
Wykonaj 100 zimnych połączeń

Zrób listę rzeczy do zrobienia na każdy dzień. To codzienne i pozornie nieistotne rzeczy prowadzą do globalnego sukcesu, do marzenia.

Kolego to są moje własne zasady gry i według tych zasad nadal żyję i pracuję. Jestem "trenerem grającym" i sprzedaję swoje usługi, a także pomagam sprzedawać szkolenia innych trenerów. Te umiejętności nigdy mnie nie zawiodły. Możesz dostosować mój system dla siebie, wypracowując w ten sposób własną formułę sukcesu.
Powodzenia we wszystkich twoich przedsięwzięciach, kolego!

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Rozmowa powinna być prowadzona w taki sposób, aby rozmówcy z wrogów byli przyjaciółmi, a nie przyjaciółmi wrogami.

Pitagoras

Ale każdy może nauczyć się pracować z ludźmi, po prostu trzeba ciężko pracować nad sobą. Umiejętność uczenia się i wytrwałość pozwalają nam „tworzyć prawdziwe cuda”. Spróbujmy wyodrębnić najważniejsze dla sukcesu.

1. Powitaj klienta w pełni uzbrojonego

„Nie muszę pracować przez całą dobę”, mówisz. Ale przygotowanie do pracy przed jej rozpoczęciem jest całkowicie normalne. W końcu nauczyciele przygotowują się z wyprzedzeniem do lekcji i nie zaczynają przeglądać podręcznika po wejściu do klasy. Aktorzy ćwiczą role i nie wychodzą na scenę z ściągawką w ręku. To jest miejsce, w którym musisz być gotowy do pracy.

2. Zapoznaj się z produktami i cenami podobnych produktów w innych firmach

Po pierwsze, musisz uzupełnić asortyment, jeśli widzisz, że jakiś produkt jest poszukiwany, ale go nie masz. Po drugie, będziesz przygotowany do omówienia spraw finansowych.

Twoje ceny nie powinny być wyższe niż u innych, a jeśli są wyższe, to koniecznie wytłumacz klientowi, dlaczego tak się dzieje: dłuższy okres użytkowania, dodatkowe funkcje („sprzedawane przez nas telefony komórkowe mają wbudowany GPS, Ty nie będzie musiał kupować osobnego nawigatora dla auto”).

3. Zapomnij o powiedzeniu „jak nie oszukujesz, nie sprzedajesz”

Co więcej, klient teraz poszedł poinformowany - przed spotkaniem z Tobą siedział już w Internecie i omawiał sprawę ze znajomymi, zaglądał do kilku innych firm lub dzwonił. W każdym razie możesz raz oszukać klienta, za drugim razem nie przyjdzie do ciebie.

Każdy, kto chce mieć stałą klientelę – handluje uczciwie (pamiętając przysłowie: „Mów prawdę, tylko prawdę, ale nie mów prawdy niewłaściwie!” – nie podawaj niepotrzebnych informacji bez potrzeby!).

4. Klient nie musi czekać

Taxi, prywatny handlarz, śmieciarka - ale musisz być tam dziesięć minut przed spotkaniem, żeby mieć czas na rozejrzenie się, sprawdź, czy wygląd zewnętrzny w porządku i wejdź do biura minuta po minucie.

To samo dotyczy realizacji zamówień – miej na ścianie tablicę lub kalendarz z adnotacją przy każdym terminie, kiedy przypominać klientom, że towar zostanie do nich wysłany jutro. A jeśli obiecali „jutro w pierwszej połowie dnia” – tak powinno być.

Upadki magazyniera, problemy z transportem, przyczyny techniczne nie dotyczą klienta. Dokładność to nie tylko zasługa królów. To pierwsza rzecz, której należy się nauczyć, zastanawiając się, jak nauczyć się sprzedawać.

5. Nie zgub się!

Przez cały czas, gdy nie przebywasz w biurze, musisz mieć sprawny telefon komórkowy (sprawdź wcześniej, czy jest naładowany). W biurze - telefon, fax, E-mail(Możliwe jest otrzymywanie powiadomień o przychodzących wiadomościach e-mail).

Klient powinien łatwo się z Tobą skontaktować. A jeśli dodatkowo pamiętasz (sam lub z pomocą listy na stole), do którego klienta dzwonisz, pomoże to aktywować kontakty.

6. Handluj „w biegu”

Na orientalnym bazarze zawsze ważą tyle, ile żądał kupujący, i dodają trochę więcej od siebie („z wycieczką”). Zawsze warto mieć przygotowane dla klienta niezbyt formalne dodatki - zaoferuj mu bezpłatną instrukcję użytkowania produktu, podaruj mu kalendarz z logo firmy.

Jednym słowem, zrób coś poza tym, co powinno. Czy klientowi zależy na Tobie? A ty do niego też! Widząc, że pracujesz całym sercem, spodoba mu się zakup, poleci Cię innym, a następnym razem wróci do Ciebie. Brak znajomości, ale bądź przyjazny.

7. Zrób dobre wrażenie!

Zawsze powinieneś być w świetnym humorze iw dobrej formie. Sprawnemu, zdrowemu, energicznemu sprzedawcy zawsze łatwiej osiągać wyniki. Nie ma tu drobiazgów - wszystko jest według Czechowa: „A twarz, ubrania, dusza i myśli”.

Porównując np. dwie w przybliżeniu identyczne kliniki dentystyczne, z jednakowymi cenami, jakością i zakresem usług, osoba dokona wyboru na korzyść tej, w której personel jest przyjemniejszy, uprzejmy, erudycyjny.

8. Pamiętaj, że zawsze łatwiej jest pracować z grupą niż z jednym kupcem.

Pamiętaj, od Gilyarovsky'ego: „Aby przekonać jednego wieśniaka, żeby poszedł do sklepu i coś kupił - to trudne. A ja namówię tłum, żeby w zimie pływał w dziurze!” Gdy w pobliżu znajdują się znajomi, członkowie rodziny, a nawet inni goście, klientowi trudniej jest odmówić zawarcia transakcji niż twarzą w twarz.

Jeśli istnieje możliwość zorganizowania spotkań z grupami klientów – koniecznie to zrób. Takie podejście jest dobre dla sprzedaży detalicznej. Korzystając z tej techniki, każdy konsultant ds. Sprzedaży bardzo szybko zrozumie, jak prawidłowo sprzedawać.

9. Nie ma dnia bez nowego klienta!

10. Wynik negatywny jest również wynikiem

Oczywiście, aby zrozumieć, jak prawidłowo sprzedawać, trzeba zdobyć doświadczenie, na które zwykle składa się duża liczba negatywnych wyników. Tak, to frustrujące, gdy umowa się nie powiedzie, ale daje to możliwość zrozumienia, co dokładnie poszło nie tak.

Po przeanalizowaniu przyczyn niepowodzenia zmieniasz taktykę - i następnym razem wszystko będzie dobrze. Musisz wierzyć w siebie, pracować nad sobą - a sukces nadejdzie.