Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan lehet növelni a vállalat értékesítési volumenét az ügyfelekkel való interakció révén
• Hogyan lehet növelni a termékértékesítést árakkal és promóciókkal
• Hogyan lehet növelni az eladásokat nagykereskedelem
• Hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban

A helyes válasz a következő kérdésre: „Hogyan lehet növelni az eladásokat?” – bármely cég sikeréhez vezethet. A vállalkozás kereskedelmi irányításának fő célja ennek a kritériumnak a maximalizálása. Megnézzük a leghatékonyabb módszereket az eladások növelésére.

Mit kell tenni a nyereség növelése érdekében: 19 univerzális módszer

1. Alapos piackutatás.

A kereskedelem nem fogadja el a rosszul kigondolt cselekvéseket.

Meg kell ismernie a modern piac minden mozgását, a versengő cégek sikereit vagy kudarcait, majd az összegyűjtött információkat saját vállalkozásának fejlesztésére kell felhasználnia.

Írásban írja le stratégiáját.

1. Ígéretes irányok azonosítása.

Az eladások növeléséhez meg kell találnia, melyik gazdasági szférák a legígéretesebbek. Ebben segíthetnek a fogyasztói index elemzéséből származó adatok és egy-egy terület különböző eseményei.

1. Az ügyfelek számának növekedése.

A kisszámú vevő egyformán érinti a piaci struktúrába újonnan belépő és még nem szerzett népszerűséget, illetve a már előléptetett cégeket, amelyek ügyfelei a szervezet belső problémái miatt versenytársakhoz fordulhatnak.

Új ügyfelek keresése során nagyon fontos, hogy ne veszítse el a régieket.

Az igazgatók és a felsővezetők gyakran úgy döntenek, hogy radikálisan megváltoztatják a vállalkozás működését, teljesen frissítik a termékpalettát - ez távozásra kényszerítheti a korábbi vásárlókat.

Csak akkor cselekedhet így, ha nincs vesztenivalója – például nagyon kevés régi ügyfele van.

Ellenkező esetben az innovációt fokozatosan kell bevezetni.

1. Szolgáltatások és áruk reklámozása.

Ha nem engedheti meg magának, hogy teljes körű reklámokat készítsen és mutasson, új technológiák állnak a segítségére: vállalati promóció a közösségi hálózatokon, e-mailek, telefonhívások az ügyfeleknek, vírushirdetés. Ne feledkezzünk meg a jó öreg újsághirdetésekről és a promóterek által terjesztett szórólapokról sem.

1. Bevételnövelés a telefon segítségével.

Egy hagyományos telefon segíthet a kiskereskedelmi volumen növelésében. A gátlástalan cégek által gyakran alkalmazott, több számról történő hívás módszerét legjobb elfelejteni: a túlzott tolakodóság rossz szolgálatot tehet szervezetének.

Próbálja meg termékeit és szolgáltatásait azoknak ajánlani, akiket érdekelnek. Nemcsak teljes körű információval kell rendelkeznie a termékéről, hanem a potenciális vásárlójáról is: kivel dolgozik együtt, mi a hobbija, milyen problémák foglalkoztatják – és hogyan segíthet a terméke ezek megoldásában.

1. Változások végrehajtása a cégben.

Tudja meg, hogy vállalkozásának mely módszerei nem működnek.

Talán tudatlan eladókról van szó. Vagy termékei már régen elavultak, miközben a költségek a piaci szint felett maradnak. Vagy talán egyszerűen csak fel kell újítania a helyiséget, vagy át kell alakítania a márkát, és az eladások növelésének kérdése magától eltűnik.

1. Magasan speciális megoldások készítése.

Az év során a divatruházati piacon működő vállalkozások többször frissítik termékkatalógusukat. Az egyes régiókra vonatkozó rendelésgyűjtést ellenőrizni kívánják, és a kereskedelmi lánc bármely szakaszában módosítani akarják. Az ilyen ügyfeleknek speciális szoftvereket kínálhatnak a raktárkezeléshez és az ügyfelekkel folytatott automatizált üzenetküldéshez. Partnereiknek lehetőséget kínálnak arra is, hogy a terméket az értékesítési helyről visszaküldjék az elosztóközpontba. Ennek megfelelően légi vagy multimodális kiszállítást kell biztosítaniuk, szőrmetermékek szállítása esetén pedig a szállítást a biztosítéknak kell kísérnie.

1. USP vagy elhangolódás a versenytársaktól.

A forgalom növeléséhez meg kell találni az összes előnyös különbséget a vállalkozás és versenytársai között. Ha a fő előnye a költség, akkor radikális reformokat kell végrehajtania. Jelentős előnyök lehetnek:

• ingyenes azonnali szállítás;
• magas színvonalú szolgáltatás;
• kapcsolódó szolgáltatások nyújtása;
• kedvezmények, bónuszok és ajándékok az ügyfelek számára;
• raktáron lévő áruk széles választéka stb.

1. Negyedéves előrehaladási jelentés.

Az ügyfelek gyakran nem veszik észre, hogy pontosan mit kapnak, ha előfizetési szolgáltatási szerződést kötnek egy adott szervezettel. Ezért érdemes rendszeresen részletes jelentéseket küldeni a partnereknek, beleértve az elvégzett munkák listáját is. Ez segít növelni a potenciális fogyasztók lojalitásának szintjét, és ennek megfelelően növelni a termelési értékesítés méretét.

1. társadalmi bizonyíték.

A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek nagyobb valószínűséggel vásárolnak árukat és szolgáltatásokat olyan cégektől, amelyek megbízhatóak és jó hírnévvel rendelkeznek.

Ezen jellemzők megerősítése lehet például a megfelelőségi tanúsítványok vagy egyéb hivatalos dokumentumok, szociológiai tanulmányok számításai, amelyek a fogyasztók meggyőzésének legjobb módja (társadalmi bizonyíték): „2500 vásárló nem tévedhet!”.

1. A szolgáltatások minőségének javítása.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy válaszoljon arra a kérdésre, hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején. Miután előzetesen interjút készített az ügyfelekkel, folytathatja a kívánt stratégiai terv megvalósítását. Szükséges a szolgáltatások minőségének javítása, a személyzet képzése, új berendezések beszerzése. A vásárlók kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat kínálhatnak az ünnepekre.

1. "Titokzatos vásárló".

Ez egy speciálisan képzett személy, akit titokban alkalmaz az alkalmazottaitól. Egy közönséges ügyfél szerepét játssza, és rejtett kamerával vagy hangrögzítővel rögzítenie kell a kereskedési lánc minden szakaszát. Ez lehetővé teszi az üzletember számára, hogy megértse, hogyan is állnak a dolgok valójában. Amit a vállalkozás tulajdonosa tudott, és a valós helyzet, az merőben ellentétes lehet.

Az alkalmazottak feletti további ellenőrzés érdekében speciális szoftvereket telepíthet a munkahelyi számítógépekre, amelyek figyelik a monitoron lévő képet. A helyiséget videokamerával kell felszerelni. Ez segít azonosítani a fegyelmezetlen és hozzá nem értő munkatársakat, és végső soron kiküszöbölni azokat a tényezőket, amelyek hátráltatják a vállalat bevételének növekedését.

1. A motivációs rendszer megváltoztatása.

Meglehetősen nehéz helyzetbe került a korszerűsített termékcsalád elindításával a számítástechnikai eszközök nagykereskedelmi és forgalmazási piacán tevékenykedő társaságok egyike. Az értékesítés volumene a versenytársakhoz képest nagyon kicsi volt. A menedzserek elmondták, hogy a vevők nem voltak érdekeltek, és ritkán keresték meg a céget. Nem lehetett egy terméket valaminek alternatívájaként felkínálni, mivel nem lehetett a fogyasztónak tájékoztatást adni arról. versenyelőnyök. Általánosságban elmondható, hogy a termékek gyakorlatilag ismeretlenek voltak a hazai piacon, és nem rendelkeztek megbízható marketingtámogatással. Maga a vállalkozás is nagy reményeket fűzött ehhez a vonalhoz, de az alkalmazottak bérszámfejtésének elveit nem lehetett megváltoztatni. A vezetőség úgy döntött, hogy rendszeres prémiumokat fizet a szakemberek motiválása érdekében. Nemcsak normál fizetést, hanem 0,5 dollárt is kaptak minden egyes eladott cikkért. Eleinte pusztán szimbolikusnak tűnt az összeg, de idővel egy váratlan lépés nagyon jó eredményt hozott - a bevételek szintje 60%-kal nőtt. Minden menedzser jelentősen bővítette személyes ügyfélkörét, növelve bevételeit és szervezeteit.

1. Oldalfejlesztés értékesítése.

A modern üzletnek jó minőségű weboldalra van szüksége – ez egy axióma. Az internetes portál a vásárlók vonzásának egyik fő módja, és egy eszköz, amely segít növelni a vásárlások szintjét az üzletekben. Hatékonyságának növelése érdekében három fő elemre kell különös figyelmet fordítani: a jó SEO szöveggel ellátott főoldalra, a jelentkezési lapokra és a visszajelzésekre. Íme néhány tipp a webhely teljesítményének javításához:

• egyszerűsítse a szerkezetet: ne töltsön be heterogén információkat tartalmazó oldalakat. A látogatóknak intuitív módon meg kell érteniük, mit és hol kell keresniük;
• készítsen két külön menüt: egy általánost a webhelyen való navigációhoz és egy termékkatalógust, amelyet üzleti szegmensekre osztanak (például Expert. Étteremlánc, Expert.Club stb.);
• Tegyen közzé egy infografikát a honlapon, amely bemutatja szolgáltatásai előnyeit. Például leírhatja, hogy mennyit veszít a cég, ha nincs automatizálás termelési folyamatokés mennyit kapnak, ha végre automatikus módban hibakeresésre kerülnek;
• helyezzen el a főoldalon egy hivatkozást egy olyan részhez, amely korábbi ügyfelek véleményét tartalmazza (természetesen pozitív). Arra késztethetik a potenciális fogyasztót, hogy működjön együtt Önnel;
• hagyjon helyet a kulcsoldalon a különleges ajánlatokat, promóciókat és bónuszokat hirdető szalaghirdetés számára;
• minden bal felső sarokban el kell helyezni egy gombot a menedzser hívás megrendeléséhez.

1. A pályázatok feldolgozásának javítása, automatizálása.

A kiskereskedelem méretének növelésének másik módja az elektronikus kérelem küldése. Segítségével a vevő nyomon követheti, hogy a jelentkezése melyik szakaszban van. A beérkező kérések automatikus feldolgozása egyszerre két célt szolgál: az ügyfélhűség szintjének növelését és a munkatársak munkájának megkönnyítését.

1. Az eladások növelése a promóciós csatornák megfelelő megválasztásával.

Próbáljon meg csatlakozni a Yandex hirdetési kampányaihoz. Közvetlenül helyezze el bannereit és cikkeit a régiója fő webhelyein. Például egy telket értékesítő szervezet nyolc tárgyat adott el, éppen most hirdette meg akciós ajánlatát. Eddig a televíziós reklámozás a promóció hatékony módja volt. Különösen az egyik építőipari vállalatnak sikerült gyorsan elérnie saját márkájának elismerését a „Stroyka” valóságshow elindításának köszönhetően. Három hónap múlva a házad.

1. Kék óceán stratégia.

Ez a módszer olyan új piacok felkutatásán és kialakításán alapul, amelyeket a versenytársak még nem sajátítottak el. Vessen egy pillantást a következő gyakorlati példára. A világítástechnikai szalonok hálózata szakképzett tervezési segítséget kínált ügyfeleinek. Ehhez minden ügyfélnek le kellett fényképeznie a lakását, és el kellett küldenie a képeket a szalonba. A fotó tanulmányozása után a tervező a legmegfelelőbb lámpákat kínálta a szalon kínálatából. Az akció eredményeként 37%-kal sikerült növelni az értékesítési volument. A szóbeszéd különösen hatékonynak bizonyult.

1. Keressen versenytársat.

Hozzon létre egy virtuális vetélytársat magának – és termékei és szolgáltatásai egyedi előnyei még hangsúlyosabbá válnak a háttérben. Az ügyfelek sokkal lojálisabban fognak bánni Önnel, ha érdekes játékmódban versenyez.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, amely többszörösére segítette az Apple rajongók számát. Vagy a Coca-Cola és a Pepsi-Co közötti PR-csaták klasszikus példája. Ez utóbbi vitathatatlan előnye az ital nyilvános összetétele - ez a vásárlók bizalmát kelti (ellentétben a receptet titokban tartó Coca-Colával).

1. Az alacsony kereslet okainak elemzése.

Gyakran nem is kell növelni egy vállalkozás értékesítési volumenét, csak el kell távolítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy elérje a maximális magasságot. Például elriaszthatják a fogyasztókat a tudatlan vagy túlzottan tolakodó eladók, egy régi, felújítás nélküli helyiség, akár egy rosszul megtervezett kirakat is. Ezen okok kiküszöbölésével jelentősen növelheti a kiskereskedelem színvonalát.

Technikák a cég értékesítési arányának növelésére az ügyfelekkel való interakció révén

1. Tájékozódás a gazdaságos vásárlók felé.

Egyszerre több módszer is létezik arra, hogy az első típusú fogyasztókat (ők az összes 24%-a) vásárlásra ösztönözzék.

Íme néhány példa ezeknek a módszereknek a működésére.

Az ajánlat költsége a lényegi változtatás nélkül módosítható, de csak pszichológiailag könnyebben érzékelhető összegekre bontva (például évi 1200 helyett havi 100 dollár).

Az AOL internetes cég szolgáltatásainak óradíját havira cserélte. Ez a stratégia ellentétes a korábban leírttal, és célja, hogy rákényszerítse a felhasználókat arra, hogy ne kövessék nyomon minden nap költéseiket.

Az all inclusive üdülőhelyek biztonság és kényelem érzését nyújtják, mivel a turisták úgy gondolják, hogy minden költséget már fedeztek, és nincs szükség további kiadásokra.

A Netflix felváltotta a fizetős rendszert egyetlen film esetében egy átalánydíjjal, amely korlátlan hozzáférést biztosít az összes tartalomhoz.

1. Komplex megoldások a fogyasztók számára.

Készítsen halmozott logisztikai ajánlatokat az ügyfeleknek, amelyek figyelembe veszik vállalkozása erősségeit. Tesztelje az új szolgáltatást valamelyik partneren, és ha sikeres, terjessze ki más ügyfelekre is.

1. "Ördög ügyvédje".

Ez az ősi katolikus hagyomány sok mindenre megtanította a modern marketingeseket. Tanulmányok azt mutatják, hogy ha valakinek az elképzelését az „ördög ügyvédje” cáfolja, az illetőnek csak nő az igazába vetett bizalom. Cége kihasználhatja ezt a tapasztalatot, és önállóan is „ördög ügyvédjeként” léphet fel. Így növelheti a vásárlók bizalmát (ők a termékeinek fő fogyasztói). Hagyja, hogy az "ördög ügyvédje" kifejezze kétségeit, és tudományos és gyakorlati tapasztalatok segítségével eloszlatja azokat.

1. Hasonló gondolkodású emberek vonzása.

Mondja el potenciális vásárlóinak az általa követett magas célt (ez lehet jótékonysági adománygyűjtés vagy bármilyen más társadalmi projekt). Ez lehetőséget ad arra, hogy hasonló gondolkodású embereket vonzanak szállítóként. A szociológusok által megkérdezett állampolgárok 64%-a azt mondta, hogy ez a tényező késztette őket vásárlási döntésre.

Jó példa erre egy jótékonysági rendezvény a TOMS Shoes eladásainak növelésére. Lényege egyszerű: ha veszel magadnak egy pár cipőt, a másodikat a rászoruló gyerekeknek adod. Az akció több millió pár cipő eladását segítette elő – és gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt. Így a jó és kedves tettek növelhetik az eladásokat!

1. A belépési akadály leküzdése.

Gyakran vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó már majdnem készen áll a vásárlásra, de további ösztönzésre van szüksége. Lehetséges, hogy teljesen ingyenesen kipróbálhatnak egy jövőbeli beszerzést. Egy bizonyos ideig, amíg a tesztelés zajlik, az ügyfélnek lesz ideje megszokni a terméket vagy szolgáltatást. Ez növeli annak valószínűségét, hogy ezen időszak után megveszi a terméket, egyszerűen nem akar lemondani róla.

A helyesen megfogalmazott javaslat döntő szerepet játszik ebben a helyzetben. Sokan a szokásos mondathoz folyamodnak: "Próbálja ki a 30 napos bemutatót ingyen." Abban azonban egyetértesz, hogy az „Az első hónap ingyenes” szlogen szebben és meggyőzőbben hangzik. A cél egy, de az eszközök mások, ezért az eredmény más is lehet.

1. értékesítési forgatókönyvek.

A technológia magában foglalja az eladó és a vevő megkérdezését a következő kérdéstípusokkal: szituációs, problémás, kivonatolás és iránymutatás. Ha válaszol rájuk, az ember nagyobb érdeklődést mutat a kínált termékek iránt. Ne feledje, hogy lehetetlen univerzális sablonokat létrehozni minden típusú vásárló számára. A tanszékvezetőnek önállóan kell kidolgoznia egy kérdőívet, amelyen minden tételhez meg kell adni a várható válaszokat. Annak érdekében, hogy a SPIN értékesítési tréningeken megszerzett készségeket ne veszítse el, egy hónapon keresztül minden nap meg kell szilárdítani. Az alkalmazottaknak naponta kétszer vagy háromszor kell átgondolniuk a kérdések lehetőségét egy ilyen interjúhoz. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a rendszeres ügyfelek, akik hozzászoktak egy bizonyos típusú tárgyaláshoz vezetőivel, kezdetben elfogadhatják új modell szuronyokban. Ezért először tesztelni kell az új vásárlókon, és csak ezután kell átadni a készségeket a rendszeres vásárlóknak.

1. Elmagyarázza a fogyasztóknak a következő lépéseiket.

Dr. Howard Leventhal kutatásában azt a tézist idézi, hogy az ember nem fogja fel a releváns információkat, ha az nem tartalmaz egyértelmű utasításokat. A vásárlók úgy vélik, hogy a leírt nehézségek nem vonatkoznak rájuk, és inkább nem aggódnak. De ha a problémák leírását követik azok megszüntetésére vonatkozó utasítások, az eredmény minden várakozást felülmúl.

Így negyedével nőtt az influenza elleni védőoltások száma, miután egyértelmű tanácsokat tettek közzé a betegség elkerülésére. Ez az egyik leggyakoribb módja annak, hogy új ügyfeleket vonzzon a biztosítótársaságokhoz.

1. up-sell módszer.

Tanítsa meg vezetőit a látogatókkal való együttműködésre, figyelembe véve érzelmi állapotukat. Tudniuk kell, mit kell elmondaniuk a vásárlóknak a termékek minőségéről, figyelembe kell venniük annak minden lehetőségét és előnyeit. És tegye ezt hozzáférhető formában, hogy a fogyasztó teljes mértékben értékelje az ajánlat jövedelmezőségét.

1. A hiányosságok felismerése.

Hogyan növelheti eladásait válsághelyzetben saját hibáinak tapasztalatai alapján? Itt számos valós ipari katasztrófa esetet írhat le, amelyek az elmúlt években történtek (például olajszennyezés). Ezeknek a helyzeteknek az oka leggyakrabban az volt, hogy a cégek nem voltak hajlandók észrevenni hibáikat és kijavítani azokat. Ez egészen addig folytatódott, amíg el nem jött a válság pillanata, amikor már késő volt bármin is változtatni. Például a TEPCO (Japán) energiacég csak másfél évvel később ismerte el azt a hibát, amely a japán tengerparton „nukleáris válsághoz” vezetett.

Amikor online alkalmazásokkal dolgozik, biztosan találkozott már olyan helyzetekkel, amikor a fejlesztők e-maileket küldtek elnézést kérve a technikai hibákért és problémákért. Az ilyen levelek egyértelművé teszik, hogy a szervezet dolgozik a hibákon, nem hagyja őket felügyelet nélkül, és továbbra is mindent megtesz, hogy ne ismétlődjenek meg.

1. Az áru szervizszolgáltatása (csomagolás, szállítás, padlóra emelés, garanciális és garancián túli szerviz).

A funkcionalitás és a használat kényelme az áru árának fele is lehet. Egyes vásárlói kategóriák számára ezek a tényezők alapvetőek, és leginkább befolyásolják a vásárlási döntést. Főleg idősekről, kisgyermekes anyákról és saját autóval nem rendelkező emberekről van szó. Ebben az esetben nem csak az átlagos csekk növekedésére kell gondolni, hanem az eladás egészére is.

1. Az ügyfelek pályán tartása.

Tartsa talpon a fogyasztókat. Norberg Schwartz klasszikus tanulmánya azt mutatja, hogy egy talált fillér is elég ahhoz, hogy megváltoztassa az ember nézeteit. Használja marketing célokra az emberek pozitív reakcióját a meglepetésekre, ajándékozza meg őket apró ajándékokkal. Egy ilyen akció jelentősen növeli az értékesítés volumenét, miközben nem kell nagyon drágának lennie - nem az ár számít, hanem az emberi figyelem.

1. Hírlevél potenciális vásárlóknak.

Ez olyan emberek bázisainak kialakítása, akik érdeklődést mutattak a projektje iránt, még akkor is, ha a szerződést nem kötötték meg. Ezután promóciók, kedvezmények vagy a választék változása esetén azonnal értesülhetnek ezekről az eseményekről.

1. Meglepetések az ügyfeleknek.

Kényeztesd vásárlóidat meglepetésekkel – és elnyerheted bizalmukat és hűségüket, rengeteg hálás véleményt kapva. A Zappos online cipőbolt hagyományosan éppen ilyen befolyásolási taktikát alkalmaz.

Ha arra számít, hogy öt napon belül megkapja a rendelést, ahogy azt az oldalon ígérte, hirtelen egy napon belül megkapja. Vagy kapjon lehetőséget a cipők visszaküldésére egész évben. Az ilyen meglepetések nagyszámú vélemény felhalmozódását segítették elő a webhelyen, amely hatékony marketingeszközzé vált a potenciális vásárlók befolyásolására.

1. A parancsikonok erejének felhasználása.

Használjon értékelő nyilatkozatokat. A szavazási eredményeket befolyásoló tényezők vizsgálata során speciális viselkedési tesztet végeztünk. Eredményei szerint a tudósok azt találták, hogy azok, akiket véletlenül „politikailag aktív állampolgároknak” neveztek, 15%-kal szívesebben szavaztak. Annak ellenére, hogy az emberek véletlenül kapták ezt az értékelést, ez a tulajdonság komoly hatással volt rájuk. Használja ki ezt a módszert: mutassa meg ügyfeleinek, hogy Ön szerint haladók, innovatívak és aktívak. Akkor e címke szerint fognak cselekedni.

Hogyan lehet növelni az eladásokat árakkal és promóciókkal

1. Az áruk költségének növelése, a termék drágább analógjának értékesítése.

Még ha a vevő azt mondja is, hogy pénzt akar megtakarítani, ez nem ok arra, hogy a legolcsóbb terméket adja el neki. A menedzser a következőképpen strukturálhatja a beszélgetést: „Természetesen kínálhatok egy autót háromszázezer rubelért. De valószínűleg azt szeretné, hogy legyen benne klímaberendezés, szervokormány és fűthető ülések.” Ha a vevő igennel válaszol, érdemes megjegyezni: „Miért költene pénzt egy olyan autóra, amely nem felel meg Önnek?”.

Drágább terméket csak akkor adhat el, ha annak további előnyei vannak. Vegyünk például két szinte egyforma, különböző márkájú és különböző árú hűtőszekrényt. A legtöbb menedzser azt mondja, hogy nincs köztük különbség. De vajon az? Természetesen nem! Az osztályvezető feladata, hogy elmagyarázza a dolgozóknak, hogy a különböző modellek miben térnek el egymástól technológiai, gyártási szabványok, garanciák stb.

1. Az átlagos csekk növekedése.

Ez a legelérhetőbb módszer. Úgy tűnik, ez a fent leírt módszerből következik, de némi eltéréssel. A csekket egyszerűen az árak emelésével, a szolgáltatási funkciók számának növelésével, a fizetési feltételek módosításával lehet növelni. Egyébként 1%-os költségnövekedés 3-10%-kal növeli a profitot. Fontos, hogy az áremelkedés ne legyen túl jelentős, és új lehetőségeket hozzon magával.

1. Megosztások hozzáadása.

A vásárlók túlnyomó többsége nagyon szereti őket.

Ukrajna vezetője a szupermarketek között a részvények eredetiségét tekintve a "Silpo".

Még a komoly ésszerű emberek is reagálnak az akcióikra: „A hét ára”, „Forró ajánlat”, „Témanapok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.

1. Kereskedelmi ajánlatok láthatósága.

Egy kereskedelmi kezdeményezésnek valódi érdeklődést kell mutatnia az áruk vagy szolgáltatások potenciális fogyasztója számára. Tartalmaznia kell a termék jellemzőinek és előnyeinek részletes leírását. Egyszeri akciók lebonyolítása vagy rövid távú kedvezmények nyújtása során a piaci utasítást az ezekre vonatkozó információkkal kell kiegészíteni. Kiváló jellemző cikk - 10 trükkös trükk a kereskedelmi ajánlat összeállításához.

1. Különféle ajánlások az ügyfelek számára (legalább három).

Amikor új ügyfelek veszik fel a kapcsolatot a céggel, nagyon nehéz megjósolni, hogy milyen árkategóriájú áruk és szolgáltatások érdeklik őket. Így ha csak egy árkategóriában kínál termékeket, akkor eltévesztheti a jelölést, és nem találja ki a preferenciáikat. Helyesebb egyszerre több alternatív lehetőséget kínálni - például „standard”, „business” és „prémium” készleteket.

Ebben az esetben az értékesítés pszichológiája jól fog működni. A vásárló megérti, hogy széles árkategóriájú termékeket kínáltak neki, és nagyon kevés oka van arra, hogy ne vásároljon. Ugyanakkor helyesen kell összeállítani a különböző árú termékkészleteket, és egyértelműen el kell magyarázni a vásárlónak a köztük lévő különbségeket. Kezdje a legdrágább készletekkel - akkor ő pozitívan fogja érzékelni az olcsóbb árukat.

1. Égő kedvezmények biztosítása.

Például kínáljon az ügyfeleknek egy egyedi kóddal ellátott bónuszkártyát. Ha a vásárló a hónap folyamán elkölt egy bizonyos összeget az üzletben, a következő alkalommal minden termékre kedvezményt kap. A koncesszió mértéke az előző hónapban leadott rendelések számától függ. Ugyanakkor a kedvezmény kiég, ha az ember egy teljes hónapig nem vett semmit. A kedvezmények hozzávetőleges tartománya a következő lehet: 5% -tól 100 rubel vásárlás esetén 30% -ig 20 ezer rubel elköltése esetén.

1. Költségdifferenciálás.

A gyártók egységes árat határoznak meg bizonyos termékkategóriákra. Ez gyakran nem teljesen indokolt. Ha a látogató közvetlenül az árról kérdez, a menedzsernek nincs ideje azonosítani az igényeit - egyértelműen meg kell adnia az összeget. Ha nincs meghatározva egyetlen költség, a menedzser sok tisztázó kérdést tehet fel, párbeszédet alakíthat ki, és olyan információkat kaphat, amelyek segítenek befolyásolni a vevőt. Ráadásul így némileg növelheti az ügyfelek számát.

1. Kedvező árú kép.

Pszichológiai szempontból jobb, ha az árcédulára írjuk, hogy „100 rubel havonta”, mint „évi 1200 rubel”. A nem félelmetes ár megfelelő beállításával jelentősen megnövelheti az eladások méretét.

Eszközök az eladások növelésére a kiskereskedelmi üzletekben

1. Átjárhatóság.

Hogyan lehet megérteni még az üzlet kezdete előtt, hogy mennyire forgalmas az a hely, ahol működni fog? Könnyen! Álljon a leendő társaság ajtajához, és egy bizonyos ideig számolja meg az összes elhaladó embert, és vessen egy pillantást az Ön irányába. Így számolja ki a végösszeget potenciális ügyfelek. A pontosabb leírás érdekében figyelembe kell vennie az elhaladó emberek nemét és életkorát. Hasonlítsa össze a kapott adatokat a vevő elméleti portréjával, és értse meg a kiskereskedelmi üzlet hozzávetőleges látogatottságát a hétköznapi járókelők körében.

1. Jelzőtábla.

Tehát kitaláltad a lehetséges vásárlók-járókelők számát. Most "akasztóba" kell őket tenni. Először is egy cégtábla segíthet ebben. Biztosan ő:

• fényes és szemet gyönyörködtető;
• érthető és képet ad arról, hogy milyen termékeket értékesítenek az ajtón kívül;
• vásárlásra ösztönöz ebben az üzletben (széles választék, megfizethető árak, kiváló minőség stb.).

Leggyakrabban csak tapasztalat alapján lehet megtudni, hogy ez vagy az a jel mennyire hatékony.

1. Keresztértékesítés.

Egy bizonyos termék eladása után kínálhat kísérő szolgáltatások. Például egy akváriumot vásároló személy megrendelheti annak megfelelő beszerelését, bekötését és karbantartását – mindezt a pénztárgép elhagyása nélkül. Ezért kiskereskedelmi meg kell állapodni az érintett cégekkel, majd vonzzák a vásárlókat, és megkapják a százalékot.

1. A vásárlási küszöb meghatározása.

Itt nincs konkrét modell - minden az üzlet tulajdonosának képzeletétől függ. A módszer lényege a következő:

• vásárláskor, amelynek ára meghaladja a bizonyos határt, az ügyfél kupont kap ingyenes szállítás, kedvezmény vagy ajándék;
• Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen megkapja.

A lista vég nélkül folytatható. Minden üzlet igyekszik saját promóciókkal előállni, hogy növelje az értékesítést az üzletekben.

1. Árucsere fizetése.

Ez a módszer nem túl gyakori, de nagyon érdekes. A termékek kifizetésekor a vásárló nem pénzben, hanem áruban kap aprópénzt - például gyufát vagy cukorkát.

1. Sárga és piros árcédulák.

Ez a módszer széles körben ismert. Sok szupermarket kedvezményes áron értékesít olyan termékeket, amelyeknek lejárt a lejárati ideje. Erről számolnak be a sokszínű árcédulák.

1. Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik.

Sőt, van egy törvény, amely arra kötelezi az eladókat, hogy az eladást követő két héten belül visszavegyék a termékeket.

1. Ár tippek.

A címkéken olyan információkat helyezhet el, amelyeket mások általában vásárolnak ezzel a termékkel együtt. A vevő valószínűleg megfogadja a tanácsot, és a fő termék mellett vásárol valamit.

1. "fotel" a vevő társának.

Az emberek ritkán mennek el egyedül vásárolni, és az Ön közvetlen vásárlója gyakran olyan személy, akit egyáltalán nem érdekelnek az Ön szolgáltatásai. Annak elkerülése érdekében, hogy a lehető leghamarabb megpróbálja kitenni vásárlóját az üzletből, ajánljon neki egy olyan tevékenységet, amely segít eltölteni az időt: tévézés férfiaknak, játék gyerekeknek, divatlapok olvasása nőknek.

1. Egyedi értékesítési javaslat.

Nem minden üzlettulajdonosnak van lehetősége szobát bérelni egy forgalmas utcán, és elegáns táblát kiakasztani. Azonban bárki létrehozhat olyan egyedi terméket vagy szolgáltatást, amelyért az emberek mindent megtesznek. Ez az értékesítés növelésének fő módja.

1. Utánértékesítés.

Ez egy további vásárlási ajánlat a fő ajánlat mellett. Például okostelefon vásárlásakor SIM-kártyát és biztosítást kínálnak, a megvásárolt virágcsokrot pedig külön díj ellenében ajánlatos csomagolni. A fő szabály az, hogy egy kiegészítő szolgáltatás ára nem haladhatja meg a fő termék árát. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy 30% -kal növelje a vállalat végrehajtási szintjét.

1. Munka margóval.

Talán a legolcsóbb módszer a nyereség növelésére. Azt mondják, hogy a vevő nem mindig az áruk alacsony költségét tartja a legvonzóbbnak. Gyakran a drágán eladott terméket a vásárlók jobb minőségűnek tartják. Tedd fel magadnak a kérdést: számít, hogy egy kolbász 300 vagy 310 rubelbe kerül? Leggyakrabban ez a különbség elhanyagolhatónak tűnik a vásárlók számára. Most számítsa ki a teljes nyereséget.

Tekintsük Robert Cialdini The Psychology of Influence című művében leírt példát. Az ékszerüzlet tulajdonosa nem tudott eladni néhány darab türkiz ékszert. Nyaralni távozva írásbeli parancsot hagyott beosztottjainak "* az összes türkiz árának 1/2-e". Képzelje el meglepetését, amikor megérkezésekor megtudta, hogy az összes ékszert... kétszer annyiért adták el. Az eladó egyszerűen nem értette a megrendelését, és növelte, nem csökkentette a költségeket.

1. Árcédula.

Kritikusan tekintse át ármatricáit. Általában személytelenek, és nem vonják magukra a tekintetet. A potenciális vásárlónak csak néhány másodperce van a vásárlási döntés meghozatalára az általa meglátogatott üzletben. Próbáld meg annyira meglepni, hogy legalább néhány percig elhúzódjon, és kérdezősködni kezdjen. Ezen segíthetnek a színes papírra nyomtatott, bonyolult formákba kivágott árcédulák, csábító, olykor sokkoló ajánlatokkal. Például az újévi ünnepek előestéjén kinyomtathatja őket hópelyhek, karácsonyfák, hóemberek és egyéb ünnepi kellékek formájában. Vagy elhelyezhet egy jól látható helyen egy olyan terméket, amelyet borzasztó áron adnak el. Valószínűleg senki nem fogja megvenni, de sokan meg akarnak majd nézni, és esetleg vásárolni valami mást. Nem számít, mit mondanak rólad – mindaddig, amíg a cím helyesen van feltüntetve.

1. Mosoly.

Azok az üzletek, ahol az eladók mosolyognak vásárlóikra, 20-30%-kal növelik az eladásokat a mogorva személyzettel rendelkező üzletekhez képest. Tanítsa meg alkalmazottait mosolyogni, hangulatuktól függetlenül.

1. « Ingyenes sajt" egérfogó nélkül.

A híres lakberendezési márka ingyenes sütiket kínált a vásárlóknak. Így vonzotta a gyermekes szülőket a vásárlók számához és megnyerte a fogyasztókat.

1. Nem szabványos garanciák.

Adjon további garanciákat, és új ügyfeleket szerezhet. – Ha fél órán belül nem szállítjuk ki a pizzát, ingyen megkapja. "Ha az eladó udvariatlan veled, akkor kedvezményt kapsz." „Ha nálunk olcsóbb terméket talál, a különbözet ​​110%-át visszatérítjük!” A tapasztalatok azt mutatják, hogy nagyon ritkán érvényesülnek ezek a garanciák, de maga a lehetőség mindenképpen vonzza a vásárlókat.

1. Egyéb szolgáltatások.

Tegyük fel, hogy üzlettulajdonos vagy kozmetikai termékek egy kisvárosban. Hogyan lehet az egész város tudomást szerezni róla? Könnyű: béreljen fel egy kiváló stylistot, és osszon szét szórólapokat, amelyeken egy hónapig egy mester dolgozik az üzletében, hogy segítsen kiválasztani a kozmetikumokat, és megtanítsa a helyes sminkelésre. Egy hónap múlva a nők már csak a cégedről fognak beszélni – azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és a promócióról a barátnőiktől értesültek.

Műanyag ablakokat árul? Hirdessen egy akciót, melynek keretében minden vásárló ingyenesen kap egy olyan készüléket, amely az ablakok hővezető képességét méri és hőveszteséget számol. Akinek ki kell cserélnie az ablakokat a lakásban, az elsősorban Önre gondol. Háromszáz rubelért kínálhatja a szúnyoghálók felszerelését. Talán eleinte veszteségeket fog hozni, de aztán látni fogja, hogy hány ügyfél fog hozzád rendelni ablakokat, akiknek telepítette őket. Sőt, mesterei finoman utalhatnak arra, hogy ideje cserélni az ablakokat.

Hogyan lehet növelni a nagykereskedelmi értékesítést

1. Marketing osztály létrehozása.

Az eladások növeléséhez megfelelően meg kell szervezni a marketing osztály munkáját. A szakembereknek folyamatosan fel kell fedezniük a piacot, új lehetőségeket kell keresniük, optimalizálniuk kell a termelési és logisztikai folyamatokat. Alkalmazzon hozzáértő munkaerőt, és cége virágzik.

1. Hatótáv bővítés.

Mindig gondoljon a kínált termékválaszték bővítésének lehetőségére. Tovább bővítheti a modelleket, méretválasztékukat, a kapcsolódó termékek számát. Az ajánlat megsokszorozásával megkíméli az ügyfelet attól, hogy más beszállítókat kelljen keresnie.

1. Igényvizsgálat.

Határozza meg vásárlói képességeit, és állítson fel feladatokat a menedzserek számára, ne az elmúlt évek tapasztalatai alapján, hanem a szállítások vásárlói részesedése alapján. Például a menedzsere 100 ezer rubelért árul. A partner forgalma nő. Kiderült azonban, hogy ennek a szervezetnek a potenciálja 10 millió rubel, és az Ön cégét egyszerűen tartalékszállítóként használják. Rossz, ha a menedzser nem tud róla. Még rosszabb, ha a menedzser nem is tudja.

1. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal.

A legtöbb nagykereskedő nagyvállalatokkal próbál partnerséget kötni. Egy ilyen megállapodás megkötése általában meglehetősen egyszerű és szinte mindig nyereséges.

1. Átlátható árpolitika.

Tartson fenn világos és érthető árpolitikát, vagy tegye vezetői fizetését közvetlenül a nyereségtől függővé. Vagy egy szigorú árlista szerint dolgozol, amelybe az ügyfelek minden kategóriája regisztrálva van, vagy felhatalmazza a vezetőt, hogy bármilyen kedvezményt és bónuszt biztosítson, de egyúttal bevételtől is függővé teszi. Nincs harmadik.

1. Szerződéses kötelezettségek megkötése rendszeres fogyasztókkal.

Szerződések a következővel átlagos vásárlók egy kölcsönösen előnyös együttműködés nemcsak a költségek és a haszon, hanem az ár és a minőség tekintetében is. Vásároljon jó terméket jó áron. Ez lehetővé teszi, hogy ügyfelei számára optimális árakat és releváns termékjellemzőket biztosítson, ami vitathatatlan előnye lesz. A vásárlók egyszerűen nem fognak tudni visszautasítani egy ilyen előnyös ajánlatot. Őrizze meg a lelkiismeretes beszállító hírnevét – jobban fog működni, mint bármely reklám.

1. Behatolás az ügyfél üzletébe.

Minél jobban megérted vállalkozói tevékenység a vásárlód, kisebb a kockázat ha elveszíti, minél közelebb van a végfelhasználókhoz, annál jobban megy a feladó értékesítése.

1. Ügyfélhibák alapos elemzése.

Tegyük fel, hogy egy kis vásárló elhagyta Önt. Nem idegesked, és nem gondolja, hogy több ideje lesz a nagy cégekkel való kapcsolattartásra. Valójában ez a helyzet súlyos következményekkel jár. Azok az okok, amelyek miatt a kisvállalatok abbahagyták az Önnel való üzletet, a nagyokat is érinthetik. A modern piac úgy van berendezve, hogy a kis szervezetek érzékenyebbek az új trendekre és trendekre – ez segít a túlélésben. Ezért a rájuk ható tényezők később a nagyvállalkozásokban is megmutatkoznak. Gondosan elemeznie kell minden vásárló távozását, és le kell vonnia a megfelelő következtetéseket.

1. A hangsúly az ügyfélen van, nem a vállalkozáson.

Ez a működés alapelve, és nem a profitszerzés módja. Miután elkezdte a nagykereskedelmet, összpontosítson ügyfelei kereskedelmére. Gondolja át, hogyan növelheti a partnercég értékesítési volumenét, melyik termékre van a legnagyobb kereslet, hogyan növelheti a vállalkozás jövedelmezőségét. Amíg a partner a felszínen van, te a hullám csúcsán vagy.

1. A forgalmazókkal való munkavégzés szabályainak betartása.

Nagyon fontos a kereskedőkkel való interakció megfelelő kialakítása - hogy ez ne zavarja a hétköznapi vásárlókkal való munkát. Döntse el, mi a prioritása: a kiskereskedelem vagy a vendéglátás. Gyakran érdemes bezárni saját kiskereskedését és abbahagyni a közvetítőknek nyújtott kedvezmények nyújtását. Más esetekben a saját megvalósítására kell összpontosítania – ha az erőforrások engedik.

1. Érdekes javaslatok készítése.

A vállalat árpolitikájának és bónuszrendszerének a hosszú távú együttműködésre kell irányulnia, nem pedig az egyszeri tranzakciókra.

1. Monitoring.

Folyamatosan elemezze a versenytársak ajánlatait. Ebben segítenek Önnek azok az ügyfelek, akik korábban igénybe vették szolgáltatásaikat.

1. Közlekedéssel dolgozni.

Hozzon létre saját logisztikai részleget. Ez hatalmas előnyt jelent a versenytársakkal szemben - Ön képes lesz biztosítani az áruk megszakítás nélküli szállítását. Természetesen az első szakaszban jelentős veszteségeket kell elszenvednie, de rövid idő múlva szépen megtérülnek, segítve a vállalkozás értékesítési szintjének növelését.

1. Folyamatos új ügyfelek keresése.

A darabos üzlet fő célja a profitszerzés. Leggyakrabban az ilyen cégek nyitottak az ígéretes ajánlatokra kiegészítő bevétel. Természetesen fennáll annak a veszélye, hogy elveszítheti állandó ügyfelét, akit a versenytársak elcsábítottak. Másrészt nagy valószínűséggel kedvezőbb feltételeket tud majd kínálni. Ezért ne hagyja abba az új fogyasztók keresését, még akkor sem, ha a vállalkozás már teljes kapacitással működik.

1. Személyzet képzése.

A kereskedelem volumene nagyban függ a terméket vagy szolgáltatást értékesítő személytől. A hozzáértő személyzet kiválasztására és képzésére kell összpontosítani. Számos mesterkurzuson, szemináriumon és képzésen való részvétel azonban semmi esetre sem lehetséges. Meg kell értenie, hogy a tevékenységek közül melyik a leghatékonyabb, és azt kell választania. Tanítsd meg az alkalmazottakat, hogy mutassák meg a termék arcát, hangsúlyozva annak előnyeit, és ne foglalkozz az elkerülhetetlen hiányosságokkal. A személyzet professzionalizmusa A legjobb mód emelni az eladások szintjét.

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

Mint ismeretes, annak három feltétele van, aki jó rendben akar kereskedni: pénz, számla és megrendelés.

Az eladások növelése: 101 tipp az eladónak

Közülük a legfontosabb a készpénz és különféle egyéb értéktárgyak, amelyek nélkül nehéz kereskedni ... A kereskedés második feltétele, hogy helyesen tudjon könyvelni és gyorsan számolni ...

A harmadik és egyben utolsó szükséges feltétel az, hogy ügyeit kellő rendben és megfelelően intézze, hogy mind a tartozásokról, mind a követelésekről minden információ késedelem nélkül megszerezhető legyen.

L. Pacioli

Kezdve a saját kereskedelmi tevékenység, minden cég, akár sikeres, akár nem, arról álmodik, hogyan tegye annak érdekében, hogy többet adjon el.

Hiszen az árbevétel növekedése a vállalat nyereségének 100%-os növekedését jelenti. Ez pedig csak hasznot hoz, ahogy több pénz jelenik meg, bővül a cég, nő az alkalmazottak fizetése, kezdve a hétköznapi eladótól a cég igazgatójáig.

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy a pénz soha nem felesleges. Nem könnyű őket nagyobbra tenni, de bizonyos lépésekkel az eladások növelése felé még egy kezdő vállalkozónak is sikerülni fog.

Valójában a kudarcok legtöbbször nem azért következnek be, mert az ember nem tesz semmit, hanem azért, mert nem tudja, mit tegyen. A probléma mindig aktuális. Mit kell tehát tenni az eladások jelentős növelése érdekében? Milyen módszereket és eszközöket kell alkalmazni?

Vannak konkrét eszközök az eladások növelésére?

Egy olyan üzletben, mint a kereskedelemből származó bevétel növelése, a technológia nem annyira. Az eladások növelésére olyan ún. eszközöket használnak, amelyek megfelelő végrehajtása esetén növelik a munka hatékonyságát:

Bár nincs olyan sok módszer, de folyamatos alkalmazásával garantáltan növelik az eladások növekedését. Érdemes alaposabban megvizsgálni őket, és megtanulni helyesen alkalmazni őket.

A kiskereskedelmi forgalom növelésének módszerei

Mindenki többet akar. A kiskereskedelmi forgalom növekedése pedig olyan módszereken alapul, amelyek már pozitívan beváltak:

• Keresztértékesítés. Egy dolog vásárlásakor az ügyfél felajánlja a megfelelő szolgáltatást. Például egy akvárium megvásárlásakor a vevő megrendeli annak telepítését és karbantartását. És mindez egy helyen. Az üzletnek csak ilyen cégekkel kell megállapodást kötnie, vásárlókat vonzani és ebből százalékot kapni.
• Utánértékesítés. Ajánlat a fő termék további vásárlására. Például egy telefon vásárlásakor azonnal felajánlják, hogy vásárolnak hozzá SIM-kártyát, vagy felár ellenében becsomagolják a megvásárolt csokrot. Csak azt a szabályt kell betartani, hogy a kiegészítő szolgáltatás költsége nem lehet magasabb, mint a fő vásárlás. Ilyenkor az árbevétel növekedése 30 százalékos profitot hozhat.
• A vásárlási küszöb meghatározása. Itt nincs konkrét modell, csak a bolttulajdonos fantáziája. Az általános lényeg a következő:

1. Vásárláskor az érték egy bizonyos összeg felett van, a vevő ingyenes szállítást, tombolakupont vagy ajándékot kap.
2. Két termék vásárlása esetén a harmadik ingyenes.
3. Három termék vásárlása esetén a vevő kettő áráért kapja meg azokat.

A lista még sokáig folytatható. Minden üzlet próbál valami mást kitalálni, új módokat keresve az eladások növelésére:

• Árucsere fizetése. Ez a technika nem annyira elterjedt, de elég érdekes. Az árut fizető vásárló nem a pénztárgépből származó pénzzel, hanem a bolti áruval, például gyufával vagy édességekkel kap aprópénzt.
• Sárga és piros árcédulák. Ez a módszer régóta ismert. Sok szupermarketben kedvezményes áron árulják azokat a termékeket, amelyek lejárt a lejárati idejükön, és senki sem veszi meg, erre utalnak a különböző színű árcédulák.
• Ár vagy kedvezmény korlátozott ideig. Az eladások növelésének ez a formulája erősen motiválja a vásárlókat, és arra kényszeríti őket, hogy ebben az időben vásároljanak.
• Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik. Sőt, van egy törvény, amely továbbra is kötelezi a terméket visszavenni, ha a vásárlást követő 14 napon belül visszaküldi.
• Ár tippek. Az árcédulákon információ található, hogy egy másikat és egy harmadikat is vásároltak ezzel a termékkel. Az ügyfél ezt látva minden bizonnyal szerez valamit azon felül, amit vásárolni akart.

Ezek a módszerek lehetővé teszik a kiskereskedelmi eladások többszöri növelését bármely üzletben. Azt is garantálják, hogy a vásárló a következő vásárlás alkalmával visszatér ebbe az üzletbe, hiszen ott annyi különféle dolgot kínáltak neki, hogy nincs értelme máshol keresgélni.

Módszerek a nagykereskedelmi értékesítés növelésére

A kiskereskedelem mellett van nagykereskedelem is. A nagy áruszállítmányok értékesítése jelenti a nagykereskedelmi eladások jelentős növekedését. Minden vezető erre törekszik. A legjobb eredmény eléréséhez szükséges, mint pl kiskereskedelem különböző módszereket és technikákat alkalmaznak:

• Hangsúly a személyzet professzionalizmusán. Valójában gyakran az eladótól vagy a menedzsertől sok múlik. A professzionalizmus fejlesztése érdekében pedig a dolgozókat rendszeresen képezni kell, és lehetőséget kell biztosítani a megszerzett készségek gyakorlati gyakorlására.
• Csak kiváló minőségű áru a legkedvezőbb áron. Az ár és a minőség optimális aránya jobban vonzza a nagykereskedőket, mint más mutatók. Az ilyen áruk folyamatos értékesítésével a pozitív hírnevet növeljük és megszilárdítjuk, ami jelentősen növeli az értékesítés hatékonyságát.
• Hozzon létre saját közlekedési osztályt. Ez további előnyöket biztosít a rendelések zavartalan ellátásában. Természetesen jelentős pénzügyi befektetésekre lesz szükség, de egy bizonyos idő elteltével megtérülnek, és további bevételt hoznak.
• Jó marketing osztály felépítése. Szakembereinek fel kell tárniuk az eladott termékek piacát, új lehetőségeket kell keresniük, minden folyamatot maradéktalanul optimalizálva.

Mindezekre a módszerekre pontosan szüksége van az eladások növeléséhez. Ezeket követve egy vállalkozó biztos lehet vállalkozása sikerében.

10 tipp az ár alkudásához az ügyféllel az akció során?

Egy termék árának meghatározása a megfelelő értékesítési mód. De még mindig be kell mutatnia az ügyfélnek, és meg kell győznie a tisztességéről. Nemcsak az alkuképesség, hanem a konstruktív párbeszéd is eredményre vezethet. Milyen kulcsokkal lehet sikeresen alkudni egy árat?

Ruzalina 2015. október 20-án 16:04-kor

• Trinion blog,
• Értékesítési menedzsment

NÁL NÉL mostanában A válság kapcsán üzleti tanácsadóként sok ügyfelem tesz fel kérdéseket az eladások növelésével kapcsolatban. Az üzletembereknek szinte soha nem merülnek fel kérdések az anyagok vagy késztermékek felkutatásával és beszerzésével, valamint a termelés megszervezésével kapcsolatban. Nem titok, hogy ma Oroszország fele viszonteladást folytat, a másik fele pedig ezt szeretné. Ezért mindenekelőtt mindenkit aggaszt a kérdés: hogyan lehet növelni az eladásokat.

Ezen túlmenően, amikor könyvelési rendszer szervezésével, CRM és egyéb szoftvertermékek bevezetésével kapcsolatos projekteket vezetek, ezekkel a problémákkal is találkozom. A projekten való munka során folyamatosan kommunikálok cégtulajdonosokkal, vezetőkkel, értékesítési osztályvezetőkkel. Nagyon sok információt kapok arról, hogy a különböző cégek hogyan értékesítenek, hogyan értékesítenek különféle csoportokáruk, milyen értékesítésszervezési módszereket alkalmaznak egy-egy esetben, milyen ötletek vezetnek sikerre, és milyen döntések nem járnak sikerrel.

Amikor szembesültem az eladások növelésének problémájával, rájöttem, hogy ezeket a kérdéseket rosszul fedezik az interneten. Nincsenek normál értékesítési anyagok. A neten találsz vagy fantáziákat a témában: hogyan lehet növelni az eladásokat 14 nap alatt, értékesítési forgatókönyveket és egyéb hasonló információkat, vagy különféle marketing- és árképzési könyveket, de ezek nem relevánsak a kis- és középvállalkozások számára (hogyan könyvet arról, hogyan növelhetik Coca-Cola-eladásaikat?)

Ebben a cikkben úgy döntöttem, hogy beszélek azokról az eszközökről, amelyek növelik az eladásokat. Tanácsaim gyakorlatiak, és inkább szervezési, mint pénzügyi költségeket igényelnek, ami nagyon fontos a bevételek csökkenésekor.

Mindenekelőtt a meglévővel végzett munka hatékonyságának növeléséről szólok ügyfélkör. Az új ügyfelek felkutatása és vonzása, a cég internetes és offline népszerűsítése külön cikk témája lesz.

Az alábbiakban tárgyalandó megoldások egy része komplex módon fog működni, pl. nemcsak növeli az eladásokat, hanem új ügyfeleket is vonz. A cikknek azonban nem ez lesz a fő célja. Itt és most az értékesítési volumen növeléséről fogok beszélni.

Minden ötletet és megoldást, amiről beszélni fogok, ügyfeleim a gyakorlatban tesztelték. Azt javaslom azonban, hogy alaposan fontolja meg ezt vagy azt a tanácsot, és hajtsa végre, figyelembe véve vállalkozása valóságát. Egyes megoldások csak a gyártóknak szólnak, mások szinte mindenki számára megfelelőek.

Növelje a termék értékét.

Ha az Ön cége bármilyen termék gyártásával foglalkozik, akkor az értékesítést pozitívan befolyásoló döntések egyike a termék értékének növelése. Sok esetben az eladások növelése érdekében változtathat megjelenés termék, például annak csomagolása. Ennek eredményeként pedig megváltozik az áru értéke a vásárlók szemében.

Megoldás megvalósítási példa

Ügyfelem cége olcsó ruhák gyártásával foglalkozott, amelyeket a piacokon és olcsó boltokban árultak. Az elemzés eredményeként kiderült, hogy ennek a vállalatnak a fő versenytársa Kína volt. A vállalat által gyártott árukat a fogyasztók kínainak tartották, és a termékek ára valamivel magasabb volt.

Nyilvánvaló, hogy az Oroszországban készült ruhák árban nem versenyezhetnek a kínaiakkal. A jelenlegi helyzetben még az sem segített, hogy a termékek minősége magasabb volt, hiszen az áruk leírhatatlan megjelenése a viszonylag magas ár mellett csökkentette a vásárlók érdeklődését.

Elemeztük a terméket és annak vásárlói megítélését. Konzultált a kereskedőkkel és az eladókkal. És egy meglehetősen kockázatos döntésre jutottak: jobbra és modernebbre cserélték a csomagolást.

Mit tettünk:

• Megváltoztatták a logót, a betűtípusokat, a dizájnt. Világossá, stílusossá, vonzóvá tette.
• Más anyagot választottunk. Az olcsó műanyag zacskók helyett jó minőségű karton csomagolást használtak.
• A csomagolás a lehető legtöbb információt tartalmazza a termékről.

Ennek eredményeként az áruk a vásárlók felfogásában "kiestek" a megszokott árkategóriájukból. A csomagolásnak köszönhetően a vásárlók drágábbnak és jobb minőségűnek ítélték. Ugyanakkor eleinte egyáltalán nem emelték az árat, és a valós költség meglehetősen megnőtt.

Így a vásárlók megítélése szerint az áruk „elhagyták” a kínai árukkal megtöltött rést, és a valós ár enyhén emelkedett, mivel egy kartoncsomag áruegységenkénti költsége nagyon kicsinek bizonyult. Természetesen az új csomagolások bevezetésén kellett bütykölni, a gyártásban minden változtatás nehézségekkel jár. De ez egy másik történet.

Ám az új csomagolásnak köszönhetően az áruk egyik értékkategóriából a másikba kerültek a vásárlók megítélésében, ami igazi „ugródeszka” lett az eladások növeléséhez.

Minőségi munka megrendelésre.

Valamilyen oknál fogva sok cég még mindig figyelmen kívül hagyja a vevő megrendelésével való együttműködést. Természetesen bizonyos intézkedéseket megtesznek. A menedzser elfogadja a rendelést, feldolgozza, számlát állít ki, majd megtörténik a kiszállítás stb. Ugyanakkor a kis- és középvállalkozások többsége, és emlékeztetem Önöket, hogy ezekkel a szegmensekkel dolgozom, nem rendelésre dolgozik.

A cégek értékesítési részlege némileg a standokra emlékeztet: amit árulnak, az elérhető. És ha a keresett termék nincs az egyenlegen, a menedzser fel sem ajánlja a kívánt tétel „rendelésre” kiadását. Leggyakrabban ez azért történik, mert a rendszer nem rendelkezik a szükséges eszközökkel, és a menedzser egyszerűen nem tudja, hogyan kell ilyen megrendelést leadni.

Úgy tűnik, hogy a megoldás a felszínen rejlik. Ne utasítsa el a vásárlókat! Ne csak analógokat kínáljon, hanem a kívánt termék tervezését is "rendelésre". Azok. ügyfele bármit rendel, amire szüksége van. A menedzser pedig elfogadja a rendelést, és értesíti a vevőt a szállítási időről, figyelembe véve a hiányzó tételek mérlegre érkezésének időpontját. Minden vállalat, amely bevezette ezt a rendszert, észrevehető árbevétel-növekedést ért el.

Ez esetben nem azokra a webáruházakra gondolok, amelyek raktár nélkül működnek, pl. csak megrendelésre, függetlenül attól, hogy erről a tényről tájékoztatják-e vásárlóikat vagy sem. Olyan cégekről beszélek, amelyek saját raktárral rendelkeznek, ugyanakkor beszállítótól is tudnak árut rendelni.

Mi a probléma egy ilyen munkarend megvalósításával? Ez abban rejlik, hogy a vállalatok nem tudják, hogyan kell technikailag megvalósítani. Most bemutatok egy példát arra, hogyan valósított meg egy ilyen rendszert ügyfelem, aki kerámia csempék nagykereskedelmével foglalkozik.

Minden termék két csoportra osztható:

• Az első az áru saját raktár, azaz azokat az árukat, amelyeket saját maga rendelt a fő szállítójától.
• A második a „külföldi” áru, azaz. amelyek gyorsan megrendelhetők egy másik szállítótól vagy versenytárstól. A termékkártyán az „Alien” attribútumot a versenytársaktól rendelt áruk megjelölésére töltötték ki. A termékkártyán fel volt tüntetve a szállító (versenytárs), akitől ezt a terméket vásárolta.

Ez a hosszú szállítási idővel importált árukkal foglalkozó cég (a megrendeléstől a raktárba történő beérkezésig körülbelül két hónap vagy több telik el) egy speciális rendszert fejlesztettek ki arra az esetre, amikor a vevői rendelés átvételekor nincs áru. a raktárban, de a következő szállítás előtt még egy hónapig a menedzser megtudhatja, hogy a versenytárs rendelkezik-e ezzel a termékkel, és megrendelheti. A menedzser ezt a terméket (Külföldi termék) a vevői rendelésbe a Megrendelés alá (Kiszállításra) megjelöléssel beveszi, és a vevő megrendelésének rendszerben történő feladásakor automatikusan létrejön a szállítóhoz/szállítókhoz intézett rendelés/megrendelések (adat beszállítók a termékkártyáról kerülnek levételre).

Ennek eredményeként az ügyfél megkapja az összes szükséges választékot, és továbbra is aktívan együttműködik az Ön cégével. Nem fog versenytárshoz menni, hogy megkeresse azt a pozíciót, amelyre szüksége van, mert mindened megvan, amire szüksége van.

Ez a megközelítés jelentősen növeli az eladások volumenét, miközben sok esetben a profit enyhén nő, mert kis mennyiségben vásárol árut, esetleg a versenytársaktól, és ezért bizonyos termékeket szinte felár nélkül ad el. Mi értelme van?

Ügyfélhűséget kapsz. Ügyfele nem hagyja el, kitölti Öntől a kérelmet, veszteséges „külföldi” pozíció mellett más árut vásárol. És észre fogja venni, hogy a hónap, a negyedév vagy bármely más jelentési időszak végén megnő az ilyen munkaprogramból származó nyereség. A vásárlói hűség növelésével az eladások és a nyereség jelentősen nő.

Kapcsolódó (kiegészítő) szolgáltatások értékesítése.

Sok cég csak árut értékesít, további szolgáltatások nélkül. De gyakran a szolgáltatás az, ami hozzájárul ahhoz, hogy a vásárlók az Ön javára döntsenek.

Például ügyfeleim között volt egy kábeltermékek értékesítésére szakosodott cég. Valamikor úgy döntöttek, hogy bevezetnek egy kiegészítő szolgáltatást - a kábelfektetést. Azok. a mindenki számára elérhető kiszállítás mellett megkezdték a kábel helyszíni átvágását, valamint a megrendelőnél történő beszerelését. Ennek eredményeként nem csak a nyereség nőtt a kiegészítő szolgáltatás fizetésével, hanem az áruk értékesítésének volumene is.

Mi az oka az eladások növekedésének? Az ilyen termékek egyes vásárlói nagy előnynek tartják, hogy mindent egy helyen rendelhetnek: árukat és szolgáltatásokat egyaránt. Nem akarnak időt vesztegetni a fellépők keresésére, és nem tudják önállóan telepíteni (fektetni) a szükséges kábelt. Azok. ebben az esetben a vásárlók magánvásárlóként vitatkoznak: „ha vettem egy kanapét, akkor azonnal össze kell szerelnem, bár felár ellenében”.

Valamilyen oknál fogva sok vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a lehetőséget, hogy növelje az ügyfelek lojalitását, a termékek vonzerejét az új ügyfelek számára, valamint a haszonkulcsot. Valójában a szolgáltatások értékesítése nagyszerű módja az eladások növelésének. Ne feledkezz meg róla.

Tegye lágyabbá az együttműködés feltételeit.

Sok cég nagyon szigorú feltételek mellett dolgozik ügyfeleikkel. Különösen gyakran azok, akik régóta, gyakran a 90-es évek óta dolgoznak a piacon, import árukkal, olyan termékekkel dolgoznak, amelyeknek nincs analógja a piacon stb.

Például volt egy ügyfelem, aki importált áruval kereskedett professzionális kozmetikumok Annak ellenére, hogy egy doboz alap 17 eurótól és még többig is kerülhet, ugyanakkor ahhoz, hogy a kereskedő 5% kedvezményt kapjon, 2500 eurós vásárlást kellett teljesíteni, és 20% kedvezmény megszerzéséhez - 7500 euró. Emellett a kereskedők vállalták a senki által nem kívánt folyóiratok megvásárlásának és terjesztésének kötelezettségét. Más követelmények is voltak, amelyek gyakran kényelmetlenek és barátságtalanok az ügyfelek számára.

Mit tettek az eladások növelése érdekében ennél a cégnél?

A társaság csökkentette a kedvezmények igénybevételének küszöbét. Egyszeri összkedvezményt, promóciót nem, hanem puhább feltételeket alkottak, ami nemcsak az árbevétel növekedését, hanem a vásárlói hűséget is biztosította.

Azok. az eladások növelése érdekében egyszerűen enyhítheti az együttműködési feltételeket. Ez nagyon fontos ügyfelei számára. A piac folyamatosan fejlődik, a verseny minden területen nő. Még ha valami exkluzív és különleges dologgal kereskedik is, előbb-utóbb néhány analóg megjelenik a piacon.

Például a fent tárgyalt ügyfél szépségápolási szakembereknek szóló termékeket értékesít. Termékeinek végfelhasználói magánkézművesek és szépségszalonok voltak és továbbra is azok. Egyrészt a szakemberek hozzászoknak egy bizonyos márka minőségéhez és tulajdonságaihoz. Másrészt, ha az ár túl magas lesz, vagy megjelenik egy analóg, amelyet jövedelmezőbb lesz megvásárolni, átgondolhatják preferenciáikat.

Általában azok az ügyfelek, akik nem akarják enyhíteni az együttműködési feltételeket, a következő érveket adják fel:

• Mi a legjobb árut adjuk el, mi vagyunk a legjobbak, és bármilyen feltételekkel együttműködnek velünk.
• Ha a feltételek enyhülnek, árrést veszíthetünk, ennek következtében csökken a profit.

De! Jobb, ha veszít 10 kopejkát egy kedvezményen, de keres 2 rubelt, mint nem veszíti el ezt a 10 kopejkát, de nem is keres semmit.

Szinergia.

A szinergia két vagy több tényező kölcsönhatásának összegző hatása, azzal jellemezve, hogy hatásuk egyszerű összegük formájában jelentősen meghaladja az egyes komponensek hatását. Wikipédia

Mi a szinergia üzleti szempontból, és mire gondolok, amikor szinergiáról beszélek?

Sok olyan vállalat, amely egyidejűleg több iránnyal dolgozik, például olyan árukat és szolgáltatásokat értékesít, amelyek egymással semmilyen kapcsolatban nem állnak, vagy gyengén kapcsolódnak egymáshoz, teljesen felosztja ezeket az irányokat egészen a különböző oldalak és különböző jogi személyek létrehozásáig. Ezenkívül az értékesítési osztályok nem lépnek kapcsolatba egymással, ami észrevehető mínusz. Mit lehet tenni ebben az esetben? Különböző irányok kombinálása egy márka alatt.

Ismét hozok egy példát egy olyan cégről, amelynek tevékenysége szépségszalonokhoz kapcsolódik. Ez a példa nagyon kényelmes és vizuális, ezért gyakran használom. Ennek a cégnek közvetlenül vannak szépségszalonjai, van képzési részlege, van hajápoló termékek nagykereskedelmi osztálya. És mindegyik egymástól függetlenül működik.

Igen, ugyanazon márkanév alatt dolgoznak, de valójában nem egységesek: különböző, nem linkelt oldalaik vannak, a vállalat egészére és részlegeire vonatkozó információk átadásának kultúrája vagy üzleti folyamata nincs kidolgozva. Szinte lehetetlen megtudni egy szalonkliensnek, hogy van képzés a cégnél, ahogyan a nagybani vásárló is, esetleg véletlenül tájékozódhat a szalonról és annak szolgáltatásairól.

Mit tettem ezért a cégért?

Az első és legegyszerűbb - mindhárom részleget egy helyen egyesítették. Azok. aki felkeresi az oldalt, a cég tevékenységének mindhárom területét látja. Ez növeli a szilárdságot, a bizalom szintjét, és tájékoztatja az embereket bizonyos dolgokról további jellemzők cégek.

Ha például egy mester felkeresi a webhelyet egy termék keresésére, akkor a választék mellett megtudja, hogy mindig kaphat képzést ezekkel a termékekkel, valamint értékelheti hatékonyságukat egy szépségszalon meglátogatásával. . Hasonlóképpen az irányok kombinációja más esetekben is pozitív hatást fejt ki.

Sőt, egy ilyen összeolvadás növeli a bizalom szintjét a vállalat egésze iránt, hiszen az emberek látják, hogy a cég nagy, szilárd, több területen tevékenykedik stb. Ezenkívül a különböző területek szakértői elkezdték egymást ajánlani. Így egy szinergikus hatás jelentkezett, pl. a különböző területek közös munkája mindegyikben a hatékonyság növekedését eredményezte.

Kezdje el az értékesítést a webhelyen keresztül.

Eddig sok nagykereskedő és árugyártó nem használja webhelyét közvetlen értékesítésre. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél elveszik.

Még akkor is, ha minden termékét szépen bemutatta az oldalon, de a termék mellett nincs ár, nagy valószínűséggel vásárlás vagy hívás nélkül távozik az, aki a keresőkben megtalálta Önt, vagy egy hirdetési linkre kattintott. Van egy ilyen szabály: a termék ár nélkül nem termék. Amíg az ember nem látja a költségszámot, addig gondolhat, amit akar. És messze nem mindenki hajlandó felhívni vagy kéréseket küldeni, különösen azért, mert a közelben (a szomszédos sorok keresőjében) valószínűleg vannak versenytársak webhelyei árakkal és kényelmes rendelési gombokkal.

Most nem a végfogyasztónak történő értékesítésről beszélek, nyilvánvalóan szükség van egy webáruházra, hanem a B2B szektorban történő értékesítésről beszélek, ahol a kereskedelmi szektor képviselői keresnek anyagokat, árukat saját vállalkozásukhoz. , ezért elsősorban a gyártók, kereskedők, regionális képviselők stb. weboldalait nézik meg. d.

Mit mondanak ezek az oldalak? „Hívjon minket munkaidőben”, „Árlista igénylése”. De végül is előfordulhat, hogy egy látogató a helyszínen tartózkodik munkaidőn kívül vagy hétvégén. Távolról sem mindenki, és nem mindig hagy egy kérelmet kéréssel. Általában sokan ár híján tudat alatt kezdenek gyanakodni, hogy itt megtéveszthetik őket, ezért igyekeznek nem hagyni semmilyen elérhetőséget. Vagy arra gyanakodnak, hogy az ár nem szerepel az oldalon, mert túl magas. A potenciális vásárlók mindenesetre vásárlás és jelentkezés nélkül hagyják el az oldalt. Szóval mutasd meg az áraidat!

Gyakran felmerül a kérdés: ha mi, forgalmazók elkezdünk árukat árulni saját kereskedőink vásárlóinak az oldalon keresztül, az nem zavarja-e az üzletet?

Nem, nem fog. Először is Ön, mint forgalmazó, egyetlen árat határozhat meg. A lényeg az, hogy ne legyen alacsonyabb, mint a kereskedőknél. Másodszor, hozzáadhat egy oldalt a kereskedők listájával, hogy az ügyfél eldönthesse, hogy vásárol-e Öntől, és várja-e a szállítást egy másik városból, vagy válasszon beszállítót a régiójában.

Ez a megoldás még az eladások növelését is elősegíti. Például, ha egy murmanszki vevő felkeresi az Ön webhelyét, úgysem fog árut rendelni Öntől Moszkvában, erre a termékre túl sokáig kell várnia, és a szállítás drága lesz. Sőt, ha az Ön webhelyén talál egy kereskedő elérhetőségét a régiójában, akkor az értékesítés megtörténik, még a kereskedőtől is, aki viszont több árut rendel Öntől.

Ha időben tájékoztatja partnereit arról, hogy árakat tesz közzé az oldalon, valamint időben tájékoztatja őket az árpolitika változásairól, ez semmilyen módon nem károsítja az üzletüket. Ha pedig felkéri partnereit, hogy adataikat közzétegyék az Ön webhelyén, hálásan megadnak minden szükséges információt.

Ne felejtse el, hogy ügyfelei és partnerei leggyakrabban kis regionális cégek, amelyek gyengén képviseltetik magukat az interneten. És az Ön webhelye valószínűleg vezető helyet foglal el a keresési eredmények között, mivel Ön forgalmazó. Tehát az ilyen interakció mind Önnek, mind partnereinek hasznára válik.

Állítsa be az oldal árait, fejlessze projektjét, a márkanév szerint az elsők között legyen a keresési eredmények között. Végezzen értékesítést a webhelyen keresztül. És tedd ki a partnereid elérhetőségeit. Ennek eredményeként jelentősen megnő az eladások száma, a vásárlók megtalálják az Ön oldalát, és akár Öntől, akár kereskedőitől rendelnek árut.

Egy másik gyakori félelem az, hogy a kereskedők nem akarják, hogy árakat mutasson, mert a webhelyén lévő vásárlók az árak megtekintése után kereskedővé válhatnak.

Mit lehet itt mondani? Ezek az aggodalmak a kereskedők problémái. Az Ön számára az új potenciális partnerek ilyen jellegű érdeklődése csak előnyt jelent. Minden vállalkozásnak növekednie és fejlődnie kell. Az a potenciális veszély pedig, hogy egy adott régióban kereskedőt válthat, arra ösztönzi kereskedőit, hogy jobban dolgozzanak, aktívabban fejlődjenek, többet adjanak el. A kereskedő nem megy másik beszállítóhoz, még akkor sem, ha van vevője, és van versenytársa a saját régiójában. És vállalkozásának növekednie kell.

Mennyiségi kedvezmények.

Sok cég kedvezményeket rendel egy adott megrendeléshez, hirdet különféle akciókat, de nagyon ritkán alkalmaz mennyiségi kedvezményeket. Vagy nagyon magas, mondhatni elérhetetlen küszöböt szabnak meg egy ilyen kedvezmény megszerzéséhez.

Valószínűleg Ön is ismer egy ilyen marketingtörvényt: minden egyes megvásárolt termékegységnél csökken az ügyfél vásárlási vágya.

Ennek megfelelően minél többet vásárolt már, annál kevésbé van benne vágy, hogy többet vásároljon. A mennyiségi kedvezmény pedig segít leküzdeni ezt a pszichológiai tényezőt.

És itt ismét kifogások merülnek fel: a kedvezmények miatt az áruk értékesítéséből származó nyereség egy része elvész.

Emlékeztetlek arra, hogy a zuhanó piacon nem a legnagyobb veszteség az, ha egy egységnyi áru eladásából származó nyereség egy kis részét elveszítjük. Sokkal rosszabb, ha ezt a terméket egyáltalán nem értékesítik, vagy értékesítési volumene csökken.

A mennyiségi kedvezmény több rendelésre ösztönzi a vásárlót. Ennek eredményeként az árcsökkentésből adódó nyereségkiesést teljes mértékben kompenzálja az értékesítési volumen növelésével és hűséges vásárlóhoz jut, ami üzletfejlesztési szempontból sokkal fontosabb, mint a rövid távú profit.

Okos lépés egy "sztár" felvétele.

Manapság az értékesítési menedzserekre nagy a kereslet. Ezen a szakterületen óriási a betöltetlen állások száma. Ugyanakkor az üzletemberek nagyon gyakran nagyon alacsony fizetést és az eladások szerény százalékát kínálják leendő vezetőiknek. Kit tudnak majd ilyen feltételekkel felvenni? Mennyire lesz sikeres ez a szakember?

A hanyatló piacon, ahol nagyra értékelik az értékesítést, a vállalatok igyekeznek spórolni az értékesítőkön.

Itt van egy ilyen paradoxon. Ennek a paradoxonnak az oka pedig a banális kapzsiság. De érted, hogy a pillanatnyi kapzsiság senkit sem hoz jóra?

Meg kell érteni, hogy a legtöbb sikeres cégnél az eladások jelentős része egy-két olyan szakemberre épül, akik mindent tudnak az áruról, tudják, hogyan találjanak közös nyelvet bármely ügyféllel, és tudják, hogyan kell a „sztáron” eladni. szint. De ezek a szakemberek sokkal drágábbak, mint egy közönséges értékesítési vezető.

Ne légy fukar, vegyen fel egy ilyen „sztárt” az értékesítési osztályára. Higgye el, a minőség és az eladási mennyiségek megtérítik a "csillag" vásárlásával kapcsolatos összes költséget. Nem szabad sok olcsó és gyenge eladóra fogadni. Jobb, ha ugyanazt az összeget egy igazán jó menedzserre költi.

Igen, a "sztárnak" sokkal többet kell fizetnie. Igen, a gyakorlatban ellenőriznie kell a szintjét. Igen, mindig fennáll annak a veszélye, hogy csalóba ütközünk. De mindezek a költségek és nehézségek teljes mértékben megtérülnek, amikor egy igazi „csillag” jelenik meg az értékesítési osztályon.

Ha olyan cégeket vizsgál, amelyek erős értékesítési erővel rendelkeznek, akkor szinte minden esetben talál egy-két elsőrangú "sztár" embert az adott osztályon. Ezek a "sztárok" mindig tudnak jó megoldást javasolni a kollégáknak, a többit magukkal húzzák, segítik, oktatják munka közben. Ennek köszönhetően a teljes értékesítési részleg sokkal hatékonyabban működik.

Ahogy Elon Musk mondta: "A szám soha nem pótolja a tehetséget, és két ember, aki nem tud valamit, semmivel sem jobb, mint ugyanaz."

Ezért ne vásároljon sok olcsó alkalmazottat, keresse a tehetségeket!

Pénz elfogadása kártyákon, online pénztárcán stb.

Furcsa módon, de egy olyan nyilvánvaló pluszt, mint a fizetési módok listájának bővítése, a legtöbb üzletember figyelmen kívül hagyja. Szeretnék minden üzletembert emlékeztetni: a 21. században élünk, és a banki vagy postai utalványos készpénzes fizetés messze nem a legnépszerűbb fizetési mód.

Napjainkban minden területen aktívan használják az internetes pénztárcákat, hitel- és betéti kártyákat, sőt bizonyos esetekben még a mobiltelefonszámlák is pénzforrásként szolgálnak. És minél több fizetési mód áll az ügyfelek rendelkezésére, annál valószínűbb, hogy a vásárlás sikeres lesz.

Gyakran, amikor megtagadják az interneten keresztüli fizetést, az érv hangzik el: „Miért veszítsek pénzt (3-4%) pénzfelvételkor?”

Egyszerű: azokban az esetekben, amikor valaki valamilyen okból nem tudja kiegyenlíteni a számláját az Ön által megadott határidőn belül, nem tartja lehetségesnek, hogy időt és energiát fordítson az Ön számára megfelelő fizetési mód keresésére, vagy nem akar készpénzben fizetni az áruért, az eladásra általában nem kerül sor. És akkor nem 3-4%-ot veszít, hanem az eladásból származó összes lehetséges nyereséget.

Például amikor a weboldalon vagy telefonon ad le rendelést, egyes ügyfelek hajlamosak azonnal fizetni, csak azért, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy az áru le van foglalva, és időben kézbesítik. Ha pedig nem tud megfelelő fizetési módot ajánlani neki, az ügyfél a versenytársaihoz fordulhat.

Még egy példa. A kisvállalkozások gyakran nem rendelkeznek bankkártyás fizetési terminálokkal vagy kártyaszámlákkal a közvetlen kártya-kártya átutaláshoz. Ugyanúgy dolgoznak, mint sok évvel ezelőtt: bankban fizethető számlákat állítanak ki, vagy felajánlják az áruk készpénzes fizetését.

Személyesen figyeltem az egyik ilyen cég munkáját a folyamat során. És amit észrevettem: a vásárlók egy része hitelkártyával érkezett hozzájuk. Mindannyiukat egy közeli ATM-hez küldték. De nem mindenki tért vissza. Az ok az lett, hogy a készpénzfelvételkor ezek az ügyfelek az összeg 2%-át elvesztették. Kedvezményük nem haladta meg az 5%-ot. A készpénzes fizetés pedig a dokumentumok hiányát feltételezte. Ennek eredményeként a kedvezmény már nem tűnt annyira vonzónak, és a vásárlók jobb megoldást kerestek.

Fogadj el minél több fizetési módot! Az ügyfeleknek kényelmesnek kell lenniük. Ne feledje: jobb, ha elveszít 2 rubelt 100 rubel beváltásakor, mint ha nem kap semmilyen nyereséget. Igen, nem veszítesz semmit, de keresni sem fogsz semmit.

A konverzió növekedése.

Ebben az esetben a konverzió az irodában, üzletben vagy weboldalon tartózkodó látogatóinak vásárlóvá alakítása, azaz. azoknak, akik megrendelték és fizették. És ha kérdése van az eladások növelésével kapcsolatban, akkor növelnie kell a konverziókat is.

Elgondolkozott már azon, hogy miért mutatnak olyan sokan érdeklődést cége iránt, olvassák el a webhelyén található információkat, tegyenek fel kérdéseket az irodában vagy az üzletben, és miért mennek el vásárlás nélkül?

De ennek a viselkedésnek az objektív okai mellett vannak hibáid és hiányosságaid is. Például az árak hiánya az oldalon. Erről fentebb már beszéltem. Vannak más hibák is, amelyek negatívan befolyásolják a látogató vásárlóvá válását.

Volt egy ügyfelem, aki rekordszámú ilyen hibát gyűjtött össze a webhelyén:

• A weboldalán 7 telefonszám volt. És egyik sem volt többcsatornás. Ezért egyszerre mindegyikük elfoglalt lehet. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél egyszerűen azért távozott, mert nem tudott átjutni.
• Egyes áruknak nem volt végleges ára. Azok. feltüntették az árucikk árat, de az folyamatosan változott, és az oldalon azt írták: "az euró ingadozása miatt ez az ár nem releváns, hívjon és egyeztessen az áru költségével." Az én szemszögemből nincs is rosszabb, mint ha azt mondjuk az ügyfélnek, hogy értetlenül adjuk el az érthetetlent mennyi pénzért, és hívjunk vissza. Az eladások növelése érdekében nagyon fontos, hogy azon az áron értékesítsünk, amelyet az ügyfélnek először bejelentettek. Ellenkező esetben a beléd vetett bizalom szintje katasztrofálisan csökken, és az eladások követni fogják.
• Hosszú pályázati feldolgozási idő. Egyes esetekben akár 2 hét is eltelhet a hívástól a válaszig az ügyfélhez – mikor és mennyiért kapja meg a megrendelt árut! Természetesen ez idő alatt néhány ügyfél is elveszett.

Mit tettem, hogy növeljem ennek az ügyfélnek a konverzióit?

Először is beléptem elektronikus dokumentumkezelés. Most, amikor érkezett egy pályázat az oldalról, azonnal bekerült az általános adatbázisba, felelős vezetőt jelöltek ki neki, akinek rövid időn belül ezzel az alkalmazással kellett dolgoznia.

Az alkalmazottak közötti interakció minőségét is javítottam. Sok mozzanat volt itt, sokat kellett változtatni, sőt, a cég egész struktúrája ilyen-olyan mértékben átalakult. Az oldalon is rendet tettem, segítettem a hibák kijavításában és a vásárlók információhoz jutásának megkönnyítésében.

Az átalakítások eredményeként az oldalról érkező jelentkezések, és ami még fontosabb, a vásárlások száma jelentősen megnőtt a webes erőforrás azonos látogatottsága mellett.

Azt javaslom, hogy elemezze és azonosítsa azokat a pontokat, ahol ügyfélhibát tapasztalhat: „leesett telefon”, rosszul beszélő menedzserek, kényelmetlen vagy nem informatív oldal, magas árak vagy szigorú együttműködési feltételek. Gondosan dolgozza ki ezeket a pontokat, gondoljon át egy hűségprogramot - és akkor a konverzió minden bizonnyal növekedni fog.

Használja az ügyfelekkel folytatott interakció összes csatornáját.

A vállalatok gyakran a lehetséges csatornák egy részét használják fel az ügyfelekkel való interakcióra és új ügyfelek felkutatására. Például egyesek csak a webhelyen keresztül dolgoznak, mások a Yandex.Directben jelenítenek meg hirdetéseket, és semmi mást, mások kiállításokon dolgoznak, mások pedig SMS-eket használnak. Valójában, mint egy részeg ember egy régi és széles körben ismert viccben, nem azt nézik, ahol elvesztek, hanem azt, ahol világos, pl. csak azokat a módszereket használja, amelyek egykor jó eredményeket mutattak.

Használja az összes elérhető csatornát. Tájékoztassa ügyfeleit arról, hogy ilyen vagy olyan akciója van, az árak csökkentek, új termékek jelentek meg, és minden, amit fontosnak tart. Jelentkezzen erre az összes módszerre egyszerre. Legyenek ezek az oldalon megjelenő hírek, e-mailek és SMS-ek, szórólapok és papíralapú levelek, internetes hirdetések, találkozók, szemináriumok, ügyfélhívások stb. Ne hagyja figyelmen kívül egyik lehetséges információs csatornát sem. Így a maximális közönséget érheti el.

Vegye fel a rendeléseket online.

Amikor arról beszélek, hogy online rendeléseket kell felvenni, akkor a B2B üzleti szegmensre gondolok. Eddig sok vállalat figyelmen kívül hagyta az interneten keresztüli megrendelések fogadásának lehetőségét. A legjobb esetben az Excel és az e-mail egyes űrlapjait használjuk. És legtöbbször minden rendelést telefonon vesznek fel.

Az online munkavégzést megtagadók érvei nagyon hasonlóak: „nem fogják megérteni, nem akarnak tanulni, csak vesztegetjük az időt” stb.

Valójában ma Oroszország a 6. helyen áll a szélessávú internet elérhetősége és elterjedtsége tekintetében a világon. A legtöbb ügyfele most nagyon jó internettel rendelkezik. És az online megrendelőlapok használatának képessége is nagyon fejlett. Tehát ne becsülje alá ügyfeleit. Aki nem szereti az online jelentkezés lehetőségét, az maga is megmondja, és továbbra is hagyományosan továbbra is telefonon diktálhat rendelést. A többiek pedig nyugodtan és megfontoltan küldhetnek online jelentkezést a megfelelő időpontban. Ugyanakkor a vezetői kérelmek feldolgozása minimális időt vesz igénybe, ami lehetővé teszi, hogy több időt és erőfeszítést fordítson az új ügyfelekre.

Ezenkívül az online munkavégzés képessége növeli ügyfelei lojalitását. Látni fogják egyenlegét és termékeinek teljes listáját. Többet is rendelhet, tekintse meg a teljes terméklistát. Míg a telefonos rendelésnél sok múlik a menedzseren, a szortiment ismeretén, azon, hogy meg tudja-e kínálni a megrendelőnek azt az árut, amire szüksége van. Az online rendelés során pedig maga az ügyfél lát mindent, amit kínálni tud neki, látja az árakat, a megrendelés költségét. Ne fossza meg ügyfeleit egy ilyen kényelmes eszköztől, nézze meg a gyakorlatban: az online rendelés bevezetése nagyon gyakran megnöveli az átlagos számlát.

Legyen mindig elérhető.

Az Ön bármikori elérhetősége fontos tényező az eladások növelésében. Voltak ügyfeleim, akiknek időnként nem volt elérhető telefonjuk, akik nem mindig válaszoltak azonnal e-mailben, esetenként még az oldalt is kikapcsolták egy időre.
Elérhetősége garancia arra, hogy egyetlen rendelésről sem marad le. Hagyja, hogy ne legyenek nem fogadott hívások telefonon és megválaszolatlan levelek az ügyfelektől a postafiókban.

Még egy fontos szempont: rendesen rendezze a leveleket! Például az ügyfelemnek csak egy postafiókja volt, amely kivétel nélkül az összes levelet megkapta. A titkár a postahivatalt irányította. És egyszerűen semmit sem értett az áruk választékából, a kérelmek több napig heverhettek egy dobozban válasz nélkül.

Miután áttanulmányoztam a helyzetet, átadtuk a hozzáférést a levelekhez az értékesítési osztály vezetőjének, és kikapcsoltuk a spamszűrőket. Egyrészt kissé megnőtt a levélszemét mennyisége. Másrészt az értékesítési osztály mindig felismeri a vevő vagy potenciális partner levelét, és azonnal reagál rá. A spamszűrő kikapcsolása pedig biztosítja, hogy egyetlen fontos e-mail sem kerüljön a Spam mappába.

Egy másik ügyfélnek, akit már példaként említettem, 7 telefonszám szerepelt az oldalon. Valahogy így nézett ki:

Nagykereskedelmi osztály:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
csőcselék. +7 (495) xxx-xx-xx (szombaton működik)

Mindezek a számok a folyamatosan szolgáló menedzserek munkaszámai nagykereskedelmi ügyfelek, vagyis egy adott időpontban minden szám elfoglalható. És közülünk ki fogja tárcsázni mind a 7 számot anélkül, hogy két, maximum három számot hívna?

Mindig legyen elérhető, és ügyeljen arra, hogy megfelelően állítsa be levelezését, telefonját és egyéb lehetőségeit, hogy a vásárlók hozzáférhessenek! Ne hagyj ki semmi fontosat.

Távolítsa el a belsőt.

Ma sok cég létezik egy másik, több rovására nagy cég ahol a bennfentes dolgozik. Azok. az értékesítési osztályon van egy alkalmazott, aki rendszeresen "összevonja" egy másik cég rendeléseit és ügyfeleit. Ez általában észrevétlenül történik, nagyon nehéz lehet bennfenteset elkapni, hibáztatni még nehezebb.

Például a reakciója egy ügyféltől érkező hívásra a következő lehet: „Van egy Ebben a pillanatban, sajnos nincs olyan termék, amire szüksége lenne, de felveheti a kapcsolatot ezzel a céggel, ők a partnereink, és biztosan mindenük megvan.

Egy másik lehetőség, hogy a bennfentes szándékosan magas árat nevez meg, vagy egyszerűen csak azt jelenti, hogy ez a termék nincs raktáron, annak ellenére, hogy elérhető. A vezető ugyanakkor megőrzi az ügyfél elérhetőségét: az övét mobiltelefon, amely megjelenik a képernyőn, a hívás során vagy korábban kapott egyéb információkat.

Mindezt az információt továbbítják egy versenytársnak, aki felhívja az ügyfelet, és pontosan azt kínálja neki, amire szüksége van, miközben mindig készen áll arra, hogy az Ön cégénél vonzóbb együttműködési feltételeket kínáljon. Az ügyfél természetesen onnan vásárol, ahonnan felhívta, és akciós áron kínálta a szükséges árut. Ennek eredményeként Ön befektetett a promócióba, egy ügyféllel dolgozott, időt és energiát fordított, és a versenytárs nyereséget kap.

Hogyan kell kiszámítani a bennfenteseket?

• A legegyszerűbb módszer az, ha megkéri megbízható barátait, hogy hívjanak egy olyan számról, amelyet az alkalmazottak nem ismernek, és adnak le próbarendelést. Hívjon fel minden vezetőt. És határozza meg, hogy melyik hívása után hívták vissza a versenytársai.
• Ha telefonhívásokat rögzít, hallgassa meg a különböző alkalmazottak beszélgetéseinek felvételeit. De általában a telefonbeszélgetések rögzítésekor a bennfentes nagyon óvatosan jár el.
• Őrizze adatbázisát. Óvatosan ossza el az ügyfelek adatait vezetői között, és korlátozza hozzáférésüket azokhoz az információkhoz, amelyekre nincs szükségük a munkájuk során.

Lehetséges, hogy nincs bennfentes a cégedben, és az értékesítéssel kapcsolatos problémáid teljesen más területen rejlenek. Egyrészt nem szükséges tömeges és rendszeres ellenőrzéseket szervezni a paranoiás kitartásával. Így csak arra ösztönzi a korábban lojális alkalmazottakat, hogy lépjenek ki, és esetleg bennfentes kereskedelmet hajtsanak végre. De az éberséget nem szabad elveszíteni.

Következtetés.

Végezetül szeretném elmondani, amit semmi esetre sem szabad megtenni: nem szabad árueladást intézni. Ami a kiskereskedelmi szektorban működik, azt a B2B szektor gyengeségének tekintik.

A lakossági ügyfélnek most kell fogyasztania, mert minden promóció és eladás vonzza a kedvező figyelmét. A nagykereskedelmi vásárló hosszú távú perspektívát vár. A stabilitás pedig fontosabb ennél az ügyfélnél, mint a pillanatnyi profit. Amikor az ügyfél megtudja, hogy árut ad el vagy nem megfelelő engedményeket ad, arra a következtetésre jut, hogy cége „süllyed” és hamarosan elhagyja a piacot, illetve a vele való hosszú távú együttműködés nem fog működni.

Az ellenkező helyzet alakul ki: többet szeretne eladni a kedvezmények rovására, és új ügyfeleket szeretne vonzani, de ennek eredményeként éppen ellenkezőleg, elriasztja törzsvásárlóit, akik a fő bevételt hozzák. A teljes árcsökkentés bejelentését fehér zászlónak tartják.

Ebben a cikkben természetesen nem minden módot soroltam fel az eladások növelésére. Itt a legáltalánosabb és legegyszerűbbet választottam, amelyek nem igényelnek különösebb kiadásokat. Ezek a módszerek inkább szervezési, mint pénzügyi jellegűek. Ezért a pénzügyi válság és a csökkenő eladások körülményei között megvalósíthatók.

Iljuha Szergej

Egy éve már minden eladó úgy érzi, hogy válságjelenségek vannak a piacon. A vásárlók ritkábban jönnek be a boltba, kevesebbet és olcsóbban vásárolnak árut. Az árbevétel és az árbevétel csökken, míg a kiadások nőnek. Ennek oka pedig nem csak a szankciók, a rubel leértékelődése, a hitelekhez jutás bonyolítása és drágulása. Ennek az az oka, hogy ezek a tényezők egyszerre hatnak. Tekintsük az eladások növelésének technológiáit ilyen helyzetben.

Ebben a cikkben a következőket olvashatja:

• Milyen technológiák működnek hatékonyan az értékesítés növelésére
• Egyedi értékesítési stratégia lépésről lépésre történő algoritmusa

Technológiák az eladások növelésére, amelyeket ma már minden piaci szereplő használ, hatástalanná váltak. Ennek oka, hogy megváltoztak a játék feltételei a piacon. Azok pedig, akik korábban megértik az új szabályokat, és megtanulják, hogyan kell hatékonyan dolgozni egy új helyzetben, képesek lesznek válságba nőni.

Mi változott a piacon?

1. A vásárlók bevételeinek csökkenése, működési költségek növekedése (rezsi, benzin, tandíj)
2. Szankcionált behozatal a hagyományos piacokról
3. Az új piacokról történő áruszállítások még nem alakultak ki
4. Jelentősen megemelkedett az importáruk ára
5. A hitelek drágulása és a bevételek csökkenése miatt szinte minden cég pénzügyi nehézségekkel küzdött.

A helyzet hasonló a vízbefulladók hajótörés utáni mentéséhez. Ha a helyén hemperegsz és várod a segítséget, megfulladhatsz. Ki kell úsznunk a partra! "A fuldoklók megmentése maguknak a fuldoklóknak a munkája."

A válságban lévő vállalatnak harcolnia kell és előre kell lépnie. Ugyanakkor gyorsabban megy, mint mások. Új technológiákat kell alkalmaznunk.

1. A folyamatmenedzsmenttől a személyzeti menedzsment felé haladunk. A "kövér" válság előtti időkben lehetett egészében feladatokat kitűzni, akciót tartani, vásárolni, kirakni, eladni. Az eredményt összességében értékelték. És ha a hónap végén legalább egy kis növekedést észleltek, akkor azt hitték, hogy az egész csapat jól működött. Válság idején el kell mélyedni az üzleti folyamatokba, feladatokat kell kitűzni, és értékelni kell az egyes egységek és alkalmazottak hatékonyságát a cél elérésében. Ahogyan ez aktív értékesítéssel történik.
2. Ambiciózus, de elérhető célt tűztünk ki magunk elé.

Milyen technológiák hatékonyak ma az eladások növelésére

Először is növelje a forgalmat!

Ugyanakkor természetesen nem szabad megfeledkeznünk a jövedelmezőségről és a kereskedelem növelésére fordítandó költségvetésről sem. A kiskereskedelemben a nagykereskedelemben alkalmazott eladásnövelő technológiákat is alkalmazhatja.

Tegyük fel, hogy egy vállalat válság idején azzal a feladattal néz szembe, hogy növelje a forgalmat. Mennyivel növelhető a forgalom? 1, 3, 5 százalék? Első pillantásra ez nagyon ambiciózus feladatnak tűnhet!

1. Minden osztálynak és munkatársnak célokat tűzünk ki a cél elérése érdekében.

A nagykereskedelmi értékesítésben a forgalom növelése érdekében feladatokat tűznek ki a vevők és az áruk felé. A kiskereskedelmi technológiákat régóta mindenki ismeri, ezeket a módszereket mindenki alkalmazza. Az áruk kiskereskedelmi értékesítéséhez új eszközöket és technológiákat kell keresni és alkalmazni. Az ambiciózus problémák megoldásához a legjobb szituáció szintézis technikáját javaslom.

Algoritmus az eladások növelésére

1. Fogalmazzon meg egy célt
2. Határozza meg azokat a mutatókat, amelyek befolyásolják a cél elérését (dekompozíció).
3. Határozza meg a célokat mutatókkal a cél elérése érdekében
4. Határozza meg a teljesítmény javításának módjait
5. Készítsen teljesítményjavító tervet
6. Végezzen szintézist, és határozza meg a célokat és a cél elérésének ütemezését.

A helyzet szintetizálása:

1. Cél (forgalomnövekedés)
2. Bomlás

Ahhoz, hogy sokat adjunk el, minden olyan összetevőt kell növelni, amely befolyásolja az értékesítés volumenét.

Bármely kereskedelemben ugyanazok a szabályok érvényesek:

Forgalom = eladások száma * eladások összege

A forgalom növeléséhez növelni kell az eladások számát és a tranzakció átlagos összegét (az "átlagszámla" összegét).

Egy ajánlat válsághelyzetben való hatékonyságának számszerűsítésére értékesítési tölcsért használunk, amelyet széles körben használnak az értékesítési teljesítmény értékelésére a személyes értékesítés során. A nagy- és kiskereskedelmi értékesítési tölcsér a 2. ábrán látható. egy.

Amint az ábrán látható, a kiskereskedelmi értékesítés folyamata több szakaszból áll (a vevővel való kapcsolatfelvételhez az üzlethez kell vonzódnia). Az értékesítési csatorna kiszámításának képlete pedig más.

Kiskereskedelemben:

A kiskereskedelmi értékesítésben a konverziót a vásárlók és a boltba látogatók aránya határozza meg. A "személyes" eladásoknál 0,1 és 0,5 között mozog. A nagykereskedelemben - 0,6 - 0,8. A kiskereskedelemben egy egységre törekedhet. Ennek megfelelően a kiskereskedelmi értékesítési csatorna elemzéséhez némileg eltérő algoritmusokat kell alkalmazni.

Az aktív értékesítés során a menedzser növelheti a kérések számát, ha egyszerűen több potenciális ügyfélnek tesz ajánlatot, és állandó konverziós arány mellett növelheti az értékesítések számát.

A kiskereskedelemben a marketing osztály elsősorban a vásárlók boltba csábításával foglalkozik. Olyan képet kell teremtenie az üzletről, amely a legvonzóbb a vásárló számára. A feladat összetett, és ebben a cikkben nem foglalkozom a további forgalom létrehozásának kérdéseivel.

A kiskereskedelmi konverziós arány iparágonként jelentősen eltér. Egy butikban való kereskedésnél 0,5 vagy akár 0,1 is lehet. De a butiknak van egy tanácsadója, aki „személyes” értékesítéseket végez, és közvetlenül befolyásolhatja a konverziós arányt.

Az élelmiszerboltban egészen más a helyzet. Általában a vevő megy élelmiszerbolt olyan termékhez, amely:

• kell neki
• garantáltan jelen lesz ebben az üzletben

Lehet, hogy van tanácsadó, vagy nincs. Ugyanakkor a konverziós arány továbbra is 1-re szokott fordulni. Általában meglehetősen nehéz és költséges megszámolni, hogy hány látogató jött, de nem vásárolt. Ahhoz, hogy az értékesítési tölcsér mutató hatékonyan működjön a kiskereskedelemben, meg kell határozni egy alsó határt (a minimális csekk összegét), amelynél a vásárlás megtörténtnek minősül. Feltételesen 100, 200, 300 rubel. A csekk összegének alsó határának megállapítása lehetővé teszi, hogy megkülönböztesse a hűséges vásárlókat azoktól az ügyfelektől, akik nem találták meg a megfelelő terméket, vásárolták meg a legszükségesebbből a minimumot, és elégedetlenek maradtak.

A második szorzó az eladások összege, vagyis az átlagos számla összege. NÁL NÉL Általános nézet a csekkösszegek elosztásának formája a következő, a 2. ábrán látható. Az ábrán egy példa látható a vásárlási összegek és az átlagos csekkösszeg eloszlására 20 vásárlás esetén. Nagyobb számú ellenőrzés esetén célszerű meghatározni, hogy egy bizonyos tartományba hány csekk kerüljön.

Milyen paraméterek befolyásolják közvetlenül az üzlet forgalmát?

• A vásárlók (csekkek) száma az egész üzletben
• A minimális összeget meghaladó összegű csekkek száma
• Konverziós arány
• A bolt átlagos csekkjének összege

Rizs. 2. Információ a csekk összegéről általában az üzletben.

Az üzlet kínálata termékkategóriák választékából áll. Az értékesítés általános szintjét a munkavállalók két csoportja befolyásolja: a pozicionálást meghatározó marketinges, az ügyfélszerzési stratégia és az általános promóciós politika, valamint a kategóriamenedzserek, akik ugyanazokat a feladatokat, de termékkategória szintjén oldják meg.

Egy termékkategória értékesítésének kezelésekor a konverziós arány megegyezik az ebbe a kategóriába tartozó termékeket tartalmazó „bizonylatok” számának az üzletben található összes bevételhez viszonyított arányával. (Ezt az együtthatót kategóriapenetrációs együtthatónak is nevezik). Az átváltási arányt azon csekkek számára vonatkozó információk alapján számítják ki, amelyek legalább egy tételt tartalmaztak ebből a kategóriából.

Az átlagos eladások (átlagos csekk) összegének kiszámítása egy termékkategóriában a kategória eladásainak összegének és azon „csekkek” számának hányadosával történik, amelyekben a termék jelen volt (3. ábra).

Egy kategóriában végzett munka minőségének értékeléséhez két paramétert kell használni:

• Kategória átváltási arány
• Az átlagos csekk összege a kategóriában

Rizs. 3. Tájékoztatás a termékkategória eladásairól.

Az általános feladatot - a forgalom növelését köztes feladatokra osztottuk: vásárlói áramlás növelése, átlagos csekk összegének növelése az üzletben és kategóriánként, konverzió növelése az üzletben és kategóriánként. Ezekért a mutatókért különböző osztályok és alkalmazottak felelősek. Most konkrét feladatokat állíthat be nekik.

A feladatokat a valósághoz közeli példa alapján állítjuk fel. Az üzlet jelenlegi állása a következő:

1. táblázat A mutatók aktuális értéke.

Cél: A forgalom növelése.

A forgalom növeléséhez szüksége van:

• minden termékkategóriában, hogy növelje a konverziót és az átlagos csekk összegét. A feladat kategóriamenedzserekhez van rendelve;
• reklámkampányok és marketingkampányok révén további vásárlói áramlást hozhat létre. A feladatot a marketing osztályra bízzák;
• növelje a konverziók számát és az átlagos csekk összegét az egész üzletben a hirdetési költségkeretek megfelelő elosztásával és a kategóriavezetők kategóriacéljainak elérésében. A feladatot a marketing osztály kapja.

Feladatként tűztük ki: a következő 6 hónapon belül mindegyik mutatót 5%-kal növeljük (elég teljesíthető feladat!). A céllista a 2. táblázatban látható.

2. táblázat: Céllista a forgalom növelésére.

Tervet dolgozunk ki a teljesítmény javítására.

Listát készítünk a szükséges tevékenységekről:

1. az üzletlátogatók számának növelését célzó tevékenységek

• az ügyfelek tájékoztatása az új ügyfelek vonzását célzó akciókról
• promóciók az ismételt vásárlások ösztönzésére
• hűségprogramok lebonyolítása
• ünnepek
• az üzlet imázsát és a vásárlók általános lojalitását formáló akciók stb.

2. az átlagos csekk- és bolti konverzió növelését célzó intézkedések

• halmozott kedvezmények biztosítása
• készletek eladása
• kedvezmény biztosítása bizonyos összeg vásárlásakor

3. A kategória konverziójának növelését célzó tevékenységek:

1. Cross Merchandising
2. A termékek további bemutatása
3. Árakciók lebonyolítása
4. Részvétel a készletekben, az üzlet egészében tartott akciókban
5. A kategóriában az átlagos csekk összegének növelését célzó tevékenységek:
6. Kategória készletére kedvezmény
7. Mennyiségi kedvezmény
8. Drágább áruk vásárlásának ösztönzése
9. Bármilyen marketing tevékenység

Minden vezetőnek intézkedési tervet kell készítenie 6 hónapra.

Az intézkedési terv alapján havi tervet készítünk az indikátorok elérésére. A terv elkészítésekor figyelembe vesszük a szezonalitást és az értékesítési statisztikákat, hiszen technológiáink feladata a szezonális és egyéb tényezők mellett a kiskereskedelmi forgalom növelése.

3. táblázat Havi terv mutatókonként.

Az árukiskereskedelmi technológiák alkalmazásának első szakaszában a feladat kitűzésekor a forgalom 5%-os növekedését tekintettük ambiciózus célnak. Ismertük ugyanakkor az általános módszerkészletet, de nem voltunk készek arra, hogy azokat célirányosan alkalmazzuk, és értékeljük a kiválasztott kiskereskedelmi értékesítési technológiák hatékonyságát.

Megteremtettük a legjobb helyzetet a forgalom növelésére:

• Határozza meg, milyen mutatók befolyásolják a forgalmat
• Megtudtuk, mely osztályok és alkalmazottak befolyásolják a mutatók értékeit
• Állítson be egy feladatot minden osztálynak és alkalmazottnak
• Cselekvési tervet készített a cél elérése érdekében
• Tervet készítettünk a cél elérésére minden mutató esetében

Most el kell készítenie az üzlet főtervét.

4. táblázat A forgalom növelésének terve.

A 4. táblázatból kiderül, hogy az egyes mutatók mindössze 5%-os növekedését biztosító tervünk 10%-kal tudja növelni az üzlet forgalmát. Ha minden kategória növekedési terve teljesül, akkor a kereskedelmi forgalom növekedése a szinergikus hatásnak köszönhetően elérheti a 16%-ot. Ugyanakkor az egyes mutatók növekedéséért egy adott teljesítő felelős.

Ugyanez a technika alkalmazható a költségcsökkentés, a profitnövelés és a vállalat előtt álló egyéb feladatok megoldásában is.

Ahhoz, hogy a legjobb légy a válságban, a következőket kell tenned:

1. Válasszon olyan mutatókat, amelyek fontosak a vállalat teljesítményének értékeléséhez
2. Határozza meg, mi és ki befolyásolja az egyes mutatók értékét!
3. Értékelje ezeknek a mutatóknak az értékeit a versenytársaktól és az iparág vezetőitől
4. Minden mutatóhoz állítson be egy célt
5. A legjobb szituáció szintézis technológiájával dolgozzon ki tervet a célértékek eléréséhez
6. Határozzon meg és foglaljon le költségvetést a cél eléréséhez
7. Rendszeresen értékelje az eredményeket, és ha szükséges, módosítsa a technológiát az értékesítés növelése érdekében.

És ne felejtse el figyelemmel kísérni a piacot és a versenytársak tevékenységét. Ők is ambiciózus célokat tűzhetnek ki maguk elé.

Képzelje el az N. céget, amely X alkatrészek nagykereskedelmi értékesítésével foglalkozik Y vállalkozások számára. Ez a cég több éve van a piacon, van törzsvásárlói bázis, nyereség, lassan felfelé mennek a dolgok... Nos, általában minden többé-kevésbé normális.
Most képzelje el ennek a cégnek az értékesítési osztályát. Egy nagy, világos szoba, asztalok, számítógépek, telefonok, nyomtatók... Menedzserek, természetesen az üzleti életben, már zsíros öltönyök, ülnek - plafonra köpnek, méregviccek... Új szint átlépése között egy "standard" irodában játékot, feldolgozzák a partnerektől érkező kéréseket. Az egykori értékesítési részleg a piaci gépezetet aktívan szorongató gépezetből az ügyfélszolgálat perverz látszatává változott. Igen, persze vannak új vásárlóik, de honnan???! E tekintetben a cég hírneve és marketingpolitikája segít, vagyis úgymond „kereskedőink” dolgoznak a bejövő folyamon, és „ne fújják a bajuszt”. Ráadásul egész jó pénzt kapnak mindezért.

Mi vezette az osztályt funkciói hatékonyságának ilyen „összeomlásához”?

És mit lehet tenni a teljesítmény optimalizálása érdekében?

Az ok egyszerű. Az ügyfélbázis „feltöltése” során a menedzserek folyamatosan növelték a feldolgozott bejövő kérések számát. Ennek megfelelően a keresésre fordított idő egyre kevesebb lett. És egy nap az ügyfelek száma elérte a maximumot, amit a menedzser elbír. Dolgozik velük egy napig, még egy, egy hónapig, hat hónapig, majd BAM!!! "Wow: Csak ülök az irodában, és a munka folyik, a fizetés nő ...". Mi történik ezután - de semmi: a kereskedő lépésről lépésre degradálni kezd... Lusta lesz: telefonál párat - most már egész gondot jelent neki, de megbeszélést tartani - MI, MI TALÁLKOZÁS: „A katona alszik - a szolgálat be van kapcsolva” !!! Az ilyen menedzserek azért veszélyesek, mert az IBI-jük (erőszakos tevékenység imitációja) nagyon magas, már professzionális szinten működik. Amint a főnök belép a terembe, mindenki azonnal előkapja a telefonját, elkezd számolni, írni, és még a tanácsvezetőt is megkérdezi: „Ivan Ivanovics, most beszéltem itt egy ügyféllel, két hét haladékot kér. adni vagy nem? »
Az időben érkező bejelentések örömétől megrészegült osztályvezetők észre sem veszik, hogy nap mint nap nem kapnak hatalmas összeget, a versenytársak már rég előrébb járnak, és a maguk módján felosztják a piacot.

Mi a legjobb módja egy ilyen helyzet kezelésének?

Soha és semmilyen körülmények között nem tudja többé úgy működni, mint korábban – ez 100%, ha 1000%-ot akar. Ezért ne is pazarolja az erejét és az idegeit. Mert úgy fognak szabotálni, bár „technikailag”, hogy úgy tűnik, nem lesz elég!
És légy tudatában! Már olyan baráti kapcsolataik vannak az ügyfelekkel, hogy ha kívánják, teljes felhalmozott bázisukat elviszik a versenytársakhoz.
Azonban (De szerencsére) nem minden olyan rossz, mint amilyennek első pillantásra tűnik! És a döntés nem fog sokáig várni!
Ilyen erőviszonyok mellett párhuzamosan egy új kereskedelmi szolgáltatást is ki kell építeni, míg a régi fokozatosan ügyfélszolgálati részleggé - ügyfélszolgálattá fejlődik.
Az értékesítési részleg új szervezeti felépítésével rendelkezik, amely egyértelműen elválasztja az új ügyfeleket a rendszeres vásárlást végzőktől. Egyesek árulnak, mások szolgálnak, a leglogikusabb értékesítési modell!
Fontos figyelembe venni, hogy az ügyfélszolgálati személyzet kevésbé képzett. Minimum program: termék, piaci sajátosságok ismerete, plusz számítógép. Ez pedig azt jelenti, hogy ezen az osztályon jóval alacsonyabbak lesznek a bérek, így hamarosan az elhízott "érkezőit" kellemes megjelenésű fiatal lányok váltják fel.

2. Állítsa be értékesítői motivációs rendszerét.

Egy jól felépített motivációs rendszer nagyon komoly eszköz az értékesítési osztály hatékonyságának növelésére, és nem mindegy, hogy milyen b2b vagy b2c értékesítésről beszélünk.
Az egyik cégnél volt ilyen eset. A kereskedelmi osztály vezetői az első eladásból származó bónuszok mellett a folyó kifizetések egy kis százalékát kapták, i.е. azoktól az ügyfelektől, akiket nagyon régen hoztak, és most az ügyfélosztály szolgálja ki őket. Így pár év után ez a kis százalék is elég volt ahhoz, hogy ne kapjunk fizetést. Arról, hogy az alkalmazottak ilyen könnyen pénzhez jutnak, a vezető véletlenül tudta meg. Egyszer egy „tapasztalt” üzletember és egy újonc beszélgetését hallotta egy dohányzóban, aki azt mondta: „Két évig dolgozol, aztán kamatból élsz, a jelenlegiekből. A lényeg az, hogy csendben maradjon: ne késsen, időben nyújtson be jelentéseket, mosolyogjon, vannak „bejövők”, megosztjuk ... ".
Képzeld el, mennyi pénzt pazaroltak el, horror.
Ha a "kutyák" tele vannak, micsoda vadászat! (Az eladók bocsássák meg az ilyen összehasonlítást).
A motivációs rendszer egy erőteljes vezetői kar! A lényeg az, hogy okosan használd.
Az arányok és százalékok felülvizsgálata ugyanolyan fontos, mint az értékesítési tervek megváltoztatása. Sok cég "régi módon" dolgozik: a standard rendszer a fizetés +%. De ez már nem megy, felejtsd el!
Ha szeretné az eladókat jó formában tartani, ha nagy intenzitást szeretne a munkájukban, akkor a fizetés kiszámításakor vegye figyelembe a többi mutatót is: a hívások számát (hideg, ismétlődő), a megbeszélések számát, a szerződések számát, konverziók, átlagos számla, átlagos idő "felhívástól szerződéskötésig", utasítások teljesítése a projekt keretében (szolgáltatás minőségének javítása, fogyasztói igények vizsgálata stb.).
Természetesen minden motivációs rendszer fő elve az átláthatóság és a könnyű érzékelés. De szerencsére a mai lehetőségek lehetővé teszik, hogy ezt a számítást automatikussá tegyük, és több tucat alkalmazotti teljesítménymutatót vegyünk figyelembe. Például a legegyszerűbb módja egy Excel-táblázat. A menedzser a napi jelentést kitöltve azonnal láthatja az eredményeit egy nap vagy hét összefüggésében, az értékesítési tervből mennyit teljesített, mit kell szigorítani, hol lépték túl már a normatívákat.

Ellenőrizze motivációs rendszerének relevanciáját!

3. Állítsa be az értékesítési terveket

Lehet, hogy valaki abszurdnak fogja tartani ezt a módszert, de hidd el, sok olyan kereskedelmi szervezet van, ahol nincs értékesítési tervezés, és ha igen, akkor csak formálisan.
Nincs eladási terv = csődterv.
A tervezési folyamat nem más, mint egy virtuális modell létrehozása a történésekről. Ha nincs értékesítési terved, akkor nagyon nehéz lesz értékelni a munka hatékonyságát és mérni az eredményt, mérés nélkül pedig elvileg nincs menedzsment.

Nézzük meg az értékesítési terv elkészítésének főbb szakaszait:
1) A tervezés egy éves értékesítési tervvel kezdődik. Igen, pontosan az évestől!
Anélkül, hogy bonyolítaná a dolgokat, vegye ki az elmúlt év adatait (100 millió rubel), adja hozzá az iparág növekedésének százalékos arányát (10% = 110 millió rubel), és adja hozzá a növekedés százalékos arányát, amelyet szeretne kapni (10 % = 121 millió rubel) .
2) Ezután a tervet értékesítési csatornákra bontja, sajátosságai szerint, például:

• Jelenlegi kereskedők (40% = 48 millió rubel)
• Újonnan vonzott kereskedők (20% = 24 millió rubel)
• Pályázatok és közbeszerzés (10% = 12 millió rubel)
• Egyszeri vállalati megrendelések (10 = 12 millió rubel)
• Saját elosztóhálózat (20% = 24 millió rubel)
• Stb. (1 millió rubel)

3) A következő lépés: ezeket az összegeket értékesítési osztályokra és minden vezetőre személyesen lebontjuk. A jelenlegi kereskedők - ügyfélszolgálatra, újak - a kereskedelmi osztályra, majd - a vállalati rendelések osztályára, üzletláncok igazgatói stb.
4) Ezután ezeket a számokat negyedévekre és hónapokra osztja, figyelembe véve a szezonalitást, az előző év tapasztalatait, az árukínálatot stb.
Ezzel a nem trükkös módszerrel minden részlegre beállíthat értékesítési tervet az egész évre.
Fontos megjegyezni egy trükköt!

Ideális esetben az értékesítési tervet két oldalról készítik: az alkalmazottaktól és közvetlenül Öntől. Amikor megegyeznek, megszületik valami a kettő között, és a vezető ezeket a számokat saját maga által kidolgozott dokumentumnak tekinti, ezért inkább azon gondolkodik, hogyan valósítsa meg, és nem azon, hogyan magyarázza el, miért nem lehet végrehajtani.
Mindenkinek megvan a saját elképzelése a jövőről, és mindenki azt fogja gondolni, hogy az ő terve "helyesebb". Vezetőként azt fogja mondani, hogy a piac lehetővé teszi a növekedést, és ezt ki kell használni! A menedzserek pedig azt mondják majd, hogy nehéz az életük, nem gumi a piac, sok a versenytárs, és Oroszország nem Európa.
Készülj fel rá!

4. Adjon „teljes” tudást a termékről.

Valójában nem minden értékesítési vezető ismeri jól az általa értékesített terméket, bármilyen furcsán is hangzik. Minden nap, az értekezletek során hatalmas számú tranzakció megszakad a vezetők hozzá nem értése miatt a termék sajátosságaival kapcsolatos kérdésekben. Ez különösen igaz a technológiai termékekre. Gondolom sokaknak ismerős az a helyzet, amikor a tárgyalások során egy ügyfél olyan kérdést tesz fel, amit nem is várt: „Kérem, mondja meg a betonja hőátbocsátási ellenállási tényezőjének pontos adatait, mert azt felhasználjuk. az északi régiókban számunkra ez rendkívül fontos…” Ebben a pillanatban összerándul a szemed és görcsöl a lábad – mit mondott? Ön előveszi a telefont, a következő szavakkal: „Most pontosítok”, - hívja fel az idősebbet, és nem tudja, hogyan fogalmazza meg a kérdést, adja át a telefont az ügyfélnek ...
Minden vásárló profikkal szeretne dolgozni! Ez a vágy az emberi pszichológia szintjén indokolt - bíznak a szakemberekben, és ha van bizalom, akkor van vásárlás.
Mindenekelőtt az ügyfélnek az eladót szakértőnek, szakterületének szakértőnek kell tekintenie, aki képes bármilyen problémát megoldani, és minden lehetséges kérdésre tudja a választ.

A tudatlanság, vagy a termékkel kapcsolatos információk felületes birtoklása hülye helyzetbe hozza a vezetőt. Az ügyfél véleményt alkot a cégről, egy konkrét személlyel kommunikálva soha nem fogja tudni elmagyarázni az ügyfélnek, hogy "kezdő volt, bocsáss meg neki, most küldünk egy profit, várj." Senki nem fog rád várni! De határozottan kiküszöbölheti az ilyen helyzeteket egyszerű módon:

Először,összegyűjti a termékjellemzőkkel kapcsolatos összes lehetséges vásárlói kérdést;
Másodszor, természetesen írd le a válaszokat;
Harmadszor, tanúsítványt kell készíteni a termék ismeretéről (azok, akik nem feleltek meg, nem tárgyalhatnak);
Negyedik, kiegészítse a listát olyan új kérdésekkel, amelyekkel a vezetők szembesülnek a tárgyalások során;
És végül ötödször a termék bármely jellemzőjének vagy tulajdonságainak legkisebb változása esetén új termék hozzáadásakor adjon hozzá új kérdéseket.

Így folyamatosan frissített "tudásbázist" alkot Műszaki adatokés a termék tulajdonságait.
Vezessen képzést "kérdés-válasz" formájában - ez a legegyszerűbb és leghatékonyabb modell az ilyen anyagok memorizálására.
Természetesen lehetetlen mindent előre látni. Ezért a tranzakciók megszakadásának kockázatának csökkentése érdekében lássa el a menedzsereket táblázatokkal, listákkal, fényképekkel, minden olyan anyaggal, amely lehetővé teszi a menedzser számára, hogy kikerüljön egy kellemetlen helyzetből a termék értékesítése során.

Példa:
Körmök eladása. Kérje meg a menedzserét, hogy vigye ezeket a szögeket a megbeszélésre, mindegyikből egyet. Nem ismerem az asztalt annak a fémnek a jellemzőivel, amelyből készültek: torziós feszültség, hajlítás, feszültség, mi van még. És az autóban legyen neki egy kalapács, egy deszka és ugyanazok a hírhedt szögek, de csak kínai versenytársak. Nem hiszi el, hogy neked vannak a legjobb körmeid, hadd próbálkozzon (kihúzza a kezéből).

De mi a teendő, ha ennek ellenére olyan helyzet áll elő, amikor nem tudja, mit válaszoljon ?!

Először, ne aggódj! Amíg nem kezd aggódni, megtartja szakértői státuszát.
Másodszor, tisztázza a kérdést az ellenfél által mondottak megismétlésével (leírásával). Tehát megmutatja, hogy figyelmesen hallgat, és finoman jelzi, hogy nem áll készen egy ilyen kérdésre.
Harmadszor, mondd, hogy rég nem tettek fel neked ilyen kérdést, mindig mosolyogva, és egyenesen a szemébe nézve, amíg el nem fordítja a tekintetét. (Őszintén szólva, nem emlékszem, mikor kérdeztek utoljára erről…)
Negyedik, fordítsa tudatlanságát 180 fokkal a maga javára: hivatkozzon az ügyfél kompetenciájára ebben a kérdésben. Valahogy: "... ritkán találkozik igazi szakemberrel a mi iparágunkban...".
Ötödik, kérjen engedélyt az információk pontosításához. Jobb ebben a formában megtenni: "... hadd ellenőrizzem ezeket az adatokat a márkamenedzserrel, talán valami megváltozott, nem tart tovább egy percnél ...".
Ezek az ajánlások elegendőek lesznek ahhoz, hogy a termék ismeretében lévő "hézagok" fokozatosan eltűnjenek, és a megjelenők nem befolyásolhatják negatívan a találkozó kimenetelét.

5. Készítse el az osztály "értékesítési könyvét".

Mi az az "értékesítési könyv"?
Minden üzletben nehézséget okoz az újonnan érkezők új helyhez való alkalmazkodása. Most nem egy kezdő "akklimatizálódásáról" beszélek egy új csapatban, hanem az Ön technológiáira és munkaelveire vonatkozó képzéséről. Persze vannak munkaköri leírások, szabványok, előírások, amik a próbaidős alkalmazott fejére esnek: „Tanulj!!! Meg fogom nézni!!!"
Mit gondolsz, van-e olyan tudásbázis, amivel néhány nap (3-4 nap) alatt új linket építhetsz az értékesítési folyamatba? Ez lehetővé teszi, hogy néhány napon belül teszteljen egy kezdőt. Van-e időd próbaidőket"? Meg lehet várni, amíg egy újoncnak "gyakornoki lesz", ami után hallani lehet: "Nah, ez a munka nem nekem való"?
Szóval itt van! ilyen" lakmusz teszt' az 'eladási könyv'.
Semmi sem áll meg – minden fejlődik! Vállalkozásunk fejlődik, vásárlóink ​​fejlődnek, a kínált áruk korszerűsödnek, a munkaszemlélet változik. Ami tegnap egyedülálló eladási ajánlat volt, az ma már normának számít az iparágban. Hogyan lehet ezeket a szabványokat és előírásokat módosítani, hogyan lehet villámgyorsan reagálni a külső változásokra?
Tartsa formában vállalkozását, megengedi az "értékesítési könyvet"!
Vezetőink, szakmai feladataikat teljesítve, nap mint nap felbecsülhetetlen tapasztalatokra tesznek szert: új megoldásokat találnak a hatékony értékesítéshez, változtatásokat kezdeményeznek az értékesítési rendszerben, új lehetőségek nyílnak meg az üzletek megkötésére... Hol halmozhatjuk fel ezt a tudást, leletet? Így van - az "eladások könyvében".

Az "értékesítési könyv" fő előnye, hogy eszközt kap egy önfejlesztő értékesítési osztály megszervezéséhez.
Az elvekről:
Nincs forma vagy szigorú terv a dokumentum létrehozására. Ez a lényege. Fő elv- a dokumentum "élő". Folyamatosan változik, kiegészíti, közvetlenül az értékesítési részleg vezetője és munkatársai által egyaránt. A tapasztalatcsere ezen formája pozitívan befolyásolja a csapatszellem kialakulását a cégben. Minden tapasztalatot és tudást egy helyen tárolunk: minden technikát, minden kérdésre adott választ, a legjobb kifogáskezelést és hatékony beszédmodulokat – mindent, „amit a túlmunka során szerez meg”.
A szerkezetről:
Az értékesítési könyv két részből áll:
1. Az értékesítési folyamat megszervezése
2. Az értékesítés elvei és technikái
Az első részben megadja az ügyféllel való interakció összes sémáját: ki az Ön számára az ügyfél, hogyan néz ki, hogyan kell vele dolgozni, az ügyfél útja, milyen dokumentumokat kell kitölteni, hova kell elhelyezni, árképzési elvek, USP, vásárlói hűségösztönző programok stb. Általában minden, ami az értékesítési folyamattal kapcsolatos, az első blokkban található.
A második blokk az Ön cégében alkalmazott értékesítési elvekkel és technológiával foglalkozik. Például hideg hívások. Részletesen leírja, hogy mik ezek és hogyan kell csinálni.
Példa:
3.14. szakasz. "hideg hívások"
Leírás: "hideg hívások" - eszköz új ügyfelek vonzására cégünkhöz. "Hideg", mert a potenciális ügyfél nem várja a hívásunkat, és nem fontolgatta a velünk való együttműködés lehetőségét. Bla bla bla…
Rendszer:
1. Köszöntő - bemutató
Forgatókönyv: Hello, a nevem….
2. Ismertesse a hívás célját!
Forgatókönyv: Kivel beszélhetnék...
3. …
4. …
Röviden: igen.

A lényeg, hogy részletesen leírja az összes algoritmust és konkrét szkriptet, lehetőleg magyarázattal: miért mondjuk így, milyen technikát használunk. Hogy az eladó tisztában legyen azzal, hogy mit csinál.
Az "értékesítési könyv" megírása nagyon kreatív folyamat. Találkoztam olyan "értékesítési könyvekkel", amelyek mind az osztály szervezeti felépítését, mind az üzleti folyamatok leírását, a beszámolók szabványos formáit tartalmazzák. Az „értékesítési könyv” ilyen felépítése valójában nagyon kényelmes. Biztos vagyok benne, hogy egy idő után kereskedelmi szervezetek teljesen elhagyni a szabványokat, előírásokat, utasításokat és egyéb bürokratikus "pornográfiát". Személy szerint a vállalkozásomban már sok dokumentumot eltöröltem. Minél egyszerűbb, annál jobb és hatékonyabb. Hiszen senki előtt nem titok, hogy „minden zseniális egyszerű”! Nem!?

6. Adjon vásárlói visszajelzést.

Honnan tudod, hogy TE mit csinálsz rosszul? Hogyan javíthatja a cég munkáját úgy, hogy ne csak az Ön igényeit elégítse ki, hanem az ügyfelek kívánságait is? Honnan tudhatom: mitől jobb a cégem, mint mások?
Kérdezze meg ügyfeleit erről.
Sok ügyfélnek az Ön cégével való együttműködés mellett van egy vagy több beszállítója is, vagyis az Ön versenytársaival dolgozik együtt.
Az ügyfelek, mint senki más, ismerik a piac helyzetét. Ki és mit kínál, milyen feltételekkel és hogyan szállít, mi lesz új és mikor, és sok egyéb információ kering az ügyfélkörnyezetben.
A "visszacsatolás" nem csak arra szolgál, hogy megtudjuk, hogyan viselkednek a versenytársak, mit csinálnak és mit terveznek, hanem egy módja annak, hogy megelőzzük őket, vagyis felhasználjuk a kapott információkat az USP fejlesztése során.
Természetesen nem szabad megkérdezni: „Nos, mit keresnek ott a versenytársaink? ". A „visszajelzés” kérdőívnek tartalmaznia kell a következő kérdést: „Cégünk munkájában milyen változások teszik lehetővé, hogy az Ön részéről a vásárlások volumenének növekedésével számoljunk? ", -valami ilyesmi. Más szóval lehetséges, de a jelentést megtartva - miért nem csak velünk dolgozol?
A "visszajelzés" segít megismerni a vállalaton belüli ügyeket: kisebb problémákat, amelyek nem olyan jelentősek, de bizonyos kellemetlenségeket okoznak a munkában.
Például:
Ha a raktár egy órával korábban nyit, akkor 5 ügyfele számára kényelmes lesz. Egyetértek: egy raktárosnak megéri külön fizetni egy óra munkáért, ha ez ennyi ügyfélnek fontos.

Tehát készíts egy kérdőívet a "visszajelzéshez". Építsd fel a kérdéseket úgy, hogy a válasz részletes legyen ( nyitott kérdések). Használjon értékelő kérdéseket. A kérdések száma nem kritikus, és attól függ, hogy hány ügyfélkapcsolati pont van az Ön cégével.
Példa:
1. Mit kell változtatni cégünk munkájában?
2. Milyen további termékeket vagy szolgáltatásokat szeretne tőlünk vásárolni?
3. Értékelje az ügyfélszolgálat szakmai felkészültségét 5 fokú skálán!
4. Értékelje munkánkat.
5. ….

Ha egy kérdésre értékeléssel válaszolva az ügyfél azt mondja: „Igen, minden rendben – szilárd 4”, adja meg: miért nem öt.
Szintén fontos pont a "visszacsatolás" megszervezésében rendszerszemléletű. Vagyis nem elég évente egyszer felhívni az ügyfelet azzal a kérdéssel: „Hogy vagy?”.

Ennek az eszköznek a hatása csak két esetben lesz észrevehető:
1. Folyamatosan ellenőrizni fogja az ügyfelek hűségét.
2. A kapott információk alapján döntéseket hoznak és konkrét intézkedéseket tesznek.
Kijelölni a „visszacsatolásért” felelős személyt, szánni egy napot az információgyűjtésre és a jelentés elkészítésére. Ne hívjon túl gyakran, elég havonta egy hívás. Végezzen gyorsfelmérést (például az alkalmazottak alkalmasságára és a könnyű használattal kapcsolatos kérdésekre), és negyedévente egy részletes felmérést javaslatokkal és ajánlásokkal. Vállalkozása szezonalitását is vegye figyelembe, ha értékesít gazdaságok kombájnok gázolaja, majd januárban hívja fel a kérdést: „Mi növeli a vásárlások volumenét? ' egy kicsit hülyeség.
Valósítsa meg a „visszacsatolást”, és használja fel az információkat a rendeltetésszerűen.

7. Vonzza az ügyfeleket hideg hívásokkal

A b2b értékesítésben létezik olyan, hogy "hideg hívás". Ez nem más, mint az aktív értékesítés fő eszköze az ügyfelek vonzására. Sok vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a nyereségnövelési módszert, és ennek jó oka van. A szkepticizmus könnyen megmagyarázható:
először valaki megpróbálta bevezetni a "hideg hívásokat" az értékesítési modelljébe, és miután nem érte el a kívánt hatást, örökre elhagyta őket;
másodszor, egyes cégek marketingpolitikája lehetővé teszi számukra, hogy bizonyos számú ügyfelet kizárólag reklámozással vonzanak be, és ez elvileg elegendő is számukra. De valószínűleg többet szeretnék!
Az első esetben minden világos: ha nem tudja, hogyan kell repülőgépet vezetni, ne üljön a kormánynál. Az írástudatlan "hideg hívások" többet ártanak a cégnek, mint bármilyen pozitív eredményt adnak.
A második esetben bonyolultabb a helyzet: úgy tűnik, jól mennek a dolgok, nő az ügyfelek száma, mi kell még az üzletfejlesztéshez, de... Képzeld: a legközelebbi versenytárs vezetői 100 hideghívást intéznek nap ... És mit gondol: kinek lesz a javára a piaci részesedés még egy év múlva?

Tehát ahhoz, hogy hideg hívásokkal vonzzon ügyfeleket, el kell kezdenie őket! Azt kérdezed, hogyan? Nyolc lépésben:
1. Oszd fel szektorokra a régiót, ahol dolgozol: ha egész Oroszországnak dolgozol - oszd fel Oroszországot, ha az egész világnak dolgozol - vágd le a földgömböt.
2. Minden szektorhoz jelöljön ki egy felelős vezetőt (lehet, hogy több menedzsere van alárendelve, majd felosztják a szektorukat többre).
3. Minden menedzsernek össze kell gyűjtenie a szektorában lévő potenciális ügyfelek összes elérhetőségét, és minden szükséges információt róluk.
4. Gyűjtsd össze az ebben a szektorban lévő versenytársaid összes elérhetőségét és a velük kapcsolatos információkat.
5. Készítse el a piac SWOT elemzését a kapott információk alapján, és fejlessze ajánlat az egyes szektorokhoz.
6. Írjon hideghívási szkriptet.
7. Rendeljen tervet a havi és napi "hideg hívások" számához.
8. A hívások eredményéről készítsen napi jelentést (Excel formátum is megfelelő).
Elvileg ez elég lesz ahhoz, hogy a "hideg hívások" működjenek, és pozitív eredményeket adjanak.
Meg kell jegyezni, hogy ennek az eszköznek a használatakor elengedhetetlen a szisztematikus megközelítés. Az első hívások nem lesznek olyan sikeresek, mint szeretnénk, de minden tapasztalattal jön.

8. Strukturálja a tárgyalási folyamatot.

A menedzsere visszatért a tárgyalásokról, és a kérdésre: „Nos, most kivel dolgoznak együtt? ”, – feleli bűntudatosan: „Nem tudom, elfelejtettem pontosítani.” Hogyan lehet ebben az esetben nyereséges kereskedelmi ajánlatot készíteni - igen, dehogy. És visszahívni egy kérdéssel: „Elfelejtettem megkérdezni…” legalábbis hülyeség.
Általánosságban elmondható, hogy „elfelejtettem kérdezni”, „elfelejtettem pontosítani” elterjedt jelenség az aktív értékesítési vezetők körében. Ez nem csak az alkalmazottak képzettségének és a megfelelő tapasztalat hiányának köszönhető, hanem a hírhedt „emberi tényezőnek” is. Komoly leterheltség, szabálytalan időbeosztás, nagy intenzitás, értékesítési terv – mindez befolyásolja a tárgyalások minőségét. Főleg, ha estére esik a találkozó a klienssel, amikor már nem „főzik” a fej, és nagyon szeretne hazamenni, kapcsolja ki a telefont és feküdjön le.
mesélek magamról egyszerű módja javítsa a tárgyalások hatékonyságát!
Annak érdekében, hogy a tárgyalások könnyebbek, gyorsabbak és hatékonyabbak legyenek, használjon egy egyszerű, de rendkívül hatékony eszközt -
"kérdőív". Ami?
Ez egy A4-es lap a megbeszélésen felteendő kérdések listájával.
Hogyan kell összeállítani?
Először is kérdések formájában fel kell írni azokat a stratégiailag fontos információkat, amelyek a hatékony kereskedelmi ajánlat összeállításához szükségesek:
Milyen beszállítókkal dolgozik jelenleg?
- milyen termékeket vásárol, és milyen mennyiségben?
- elsőbbségi dátumok?

Általánosságban elmondható, hogy minden olyan információt, amely így vagy úgy befolyásolja a javaslat kialakítását, fel kell tüntetni a „kérdőívben”:
1. Ezután ezeket a kérdéseket az „egyszerűtől az összetettig” sorrendbe kell rendezni. Vagyis nem érdemes a tárgyalások elején megkérdezni, hogy a szerződés megkötésekor milyen szintű tőkésítést vár el az ügyfél befektetéseiből.
2. Kezdje egyszerű kérdésekkel, és jobb, ha általában elvont, nem kapcsolódik a tárgyalások témájához. Az érvelést igénylő összetett kérdéseket a lista közepére és a végére kell tenni. A tárgyalásokat olyan egyszerű kérdésekkel is fejezze be, amelyek pozitív választ igényelnek.
3. Hagyjon helyet a kérdések között, hogy rögzítse az ügyfél válaszait.
4. Próbáljon meg meggyőződni arról, hogy a "kérdőívében" legalább 10 kérdés szerepel. Ha számuk kevesebb, fennáll annak a veszélye, hogy hiányoznak a fontos részletek, ráadásul egy ilyen dokumentum nem tűnik komolynak. Az a tény, hogy ezt az eszközt nyíltan kell használni. Vagyis a tárgyalások során egy „kérdőívet” tesz az asztalra egy szép, márkás mappában, és habozás nélkül, rendeltetésszerűen használja, miközben lejegyzi az ügyfél válaszait.
Ez az eszköz lehetővé teszi vezetői számára a tárgyalási folyamat felépítését. A találkozókat az általuk kijelölt „csatornán” tartják. Miért fogják könnyen ellenőrizni a tárgyalások menetét és időtartamát. Egy ilyen "kérdőív" megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön alkalmazottja nem egy hétköznapi vezető, hanem egy jól képzett szakember, és azért van itt, hogy megválaszolja az ügyfél kérdéseit. Az asztalon heverő dokumentum fegyelmezi az ellenfelet. Az eladó viszont magabiztosnak érzi magát a tárgyalások bármilyen „árán”.

9. Ellenőrizze, mit csinálnak az eladók.

Nézze meg alaposan az értékesítési csapatát. Jelenleg mind vezetők a munkahelyükön. Valószínűleg nem. Valaki megbeszélésen van, valaki üzleti úton van, valaki ebédel, és valaki elment, a könyvelési osztály nevében... vagy elment az írószer boltba papírért... de soha nem tudhatod, mennyi minden más az irodában, ami egy vagy akár másfél óra alatt is elveszhet.
Lehetséges, hogy bizonyos típusú munkák közvetve befolyásolják az eladók eredményét: szerződés készítés, levelezés, előzetes számítások, szálloda- vagy jegyfoglalás. De ha mindez az eladó idejének legalább 20%-át elveszi a fő munkából, akkor legalább ugyanennyi profitot veszít.
Fizetsz a menedzsernek fizetést - ez az az összeg, amely a mindennapi kötelező műveletek kifizetése. Ön is fizet egy százalékot az eladásokból – ez a prémium rész az azonnali eredményekért. De a gyakorlatban Ön fizet a boltba tett utazásaiért, az első tétel költségének hosszú számításaiért, a kísérő dokumentumok végrehajtásáért és még sok másért, anélkül, hogy tudná, mennyi pénz megy el.
De a legérdekesebb az a kérdés: „Hol voltál? ”, - válaszolják, teljes bizalommal a szemükben és a hangjukban: „Tehát vége a papírnak, sokat kell várni a szállításra, de sürgősen szükség van rá – ezért gyorsan elszaladtam...” (1 óra). A történések egybevágósága bárkit összezavar, de...

Minden esetben és minden körülmények között - AZ ELADÓNAK EL KELL ELADNI!

Ha nem ez a helyzet, akkor pénzt veszít. Még ha csak a menedzser mehet is a szerencsétlenül járt papírért, a főkönyvelőt engedje el, különben a jövőben nem talál munkát. Egyébként egy könyvelőtől, különösen a főtől, ennek az ellenkezőjét hallhatod: „Ez nem a könyvelés feladata”, - ne feledd, ez a te számviteli osztályod, és TE fizeted őket, szóval mit fognak tenni neked kell eldöntened, ez így van – mellesleg.
Hogyan lehet megoldani ezt a problémát?
Először is meg kell találnia: mennyi "munkaidőt" töltenek az eladók "balra". Ez a munkaidő segítségével történik. A vezetőknek minden nap ki kell tölteniük egy űrlapot, amelyen mindent, abszolút mindent rögzítenek, a napközben végzett műveleteket (minél részletesebb, annál jobb). Minden művelettel szemben ráírják a munka kezdési és befejezési idejét. Ezt legalább egy héten belül meg kell tenni. Valószínűleg nem fogja megvárni a tapsot az alkalmazottaktól, amikor elmondja nekik az újítást, ez normális. Magyarázd el, hogy ezt a saját érdekükben teszik, és csak meg kell értened: túlterheltek-e, hogy az intézkedés kényszerített, és végül csak egy hétre: „Én vagyok a vezető, és én döntöm el, hogy ez szükséges-e vagy nem." Igen, és még több, az adatokat naponta kell benyújtani. Az első napokban szó szerint álljon felettük, és ellenőrizze a tölteléket.
Ez az egyszerű eszköz lehetővé teszi a vezetők komoly fegyelmezését - sok felesleges dolog magától elmúlik.
Másodszor, a kapott adatok alapján meg kell osztani a közvetlenül értékesítésre (hideg hívások, értekezletek, tárgyalásra való felkészülés, ismételt hívások, prezentációk stb.), illetve a pozíciókra nem jellemző műveletekre fordított időt. Ha több mint 10%-át kapja meg a "maradék keresetből", intézkednie kell. Melyik?
Minden, ami nem kapcsolódik az értékesítéshez, és amiről fentebb sokat volt szó, nem igényel speciális képzettséget és mély ismereteket. Ennek megfelelően az ilyen munka elvégezhető további alkalmazott, alacsonyabb fizetéssel (általában kis fizetés).
Például számítások végzésekor az egyik vezető munkaidejének 25%-át „hagyja”. Átlagosan egy eladó havi 100 000 rubelért ad el, és erre fordítja a munkaidő 75% -át. Szóval nem érted
körülbelül 33 000 rubel havonta. Ezt a 25%-ot ki lehet adni egy személyi asszisztensnek. Béreljen fel egy minimálbérért egy titkárnőt, vagy adminisztrátort, vagy akárhogy is hívja (15 000 rubel pl. egy részmunkaidős hallgatónak nem rossz pénz), és ez a titkár dolgozhat két vagy akár három menedzsernek is. : dokumentumok elkészítése, válaszadás e-mailben, egyszerű számítások készítése, egyeztetés a találkozó időpontjában és helyében, jegyfoglalás, hotelek stb. Mindent megtesz, ami elrabolja a kezelő értékes tőkéjétől – az Ön által fizetett időtől.
Egy asszisztens 15 000 rubelért az első hónapban megtérül, és az értékesítőinek tetszeni fog ez a munkaforma, amikor a megbeszélés végét meg sem várva elkészítheti a szerződéskötéshez szükséges papírokat.
Egyébként a munkaidő időmérésének előnyeiről bővebben. Ügyeljen a jelentéskészítésre fordított időre, ez nem lehet több napi 15 percnél (ha napi a jelentés).