Ma szinte minden árut meg lehet vásárolni az interneten, és az online áruházak tulajdonosai gyakran jól keresnek.

Az online árusított termékekre példa a kozmetikumok. BAN BEN Utóbbi időben A kozmetikumok internetes értékesítése egyre népszerűbb, ezért arra a következtetésre juthatunk jövedelmező üzlet kozmetikumokat árul online. A világhálón történő kereskedés számos előnnyel jár, amelyeket sokáig lehet sorolni. Például nem kell irodát vagy helyiséget bérelni egy üzletnek, nem kell pénzt költeni biztonsági őrökre, eladók és egyéb alkalmazottakra, akikre szükség lehet. Éppen ezért a fiatal üzletemberek egyre gyakrabban töprengenek azon, hogyan lehet internetes oldalt nyitni és árukat eladni vele. Érdemes tudni, hogy ehhez kozmetikumokra van szükség.

Érdekes tény, hogy az illatszerek és kozmetikumok rést az internet orosz szegmensében mintegy száz üzlet képviseli, amelyek többsége inaktív, vagy nem kap megrendeléseket.

A vezető internetes kozmetikumokat árusító oldalakat elemezve érdemes tudni, hogy ezek látogatottsága napi 5000-15000 körül mozog.

Több tucat középszintű üzletben megközelítőleg 30-40 rendelés érkezik naponta. Érdemes arra törekedni, hogy az első hat hónapban ilyen mutatókra hozzuk kozmetikai üzletünket.

Vissza az indexhez

Mennyibe kerül egy online kozmetikai bolt nyitása?

Az internetes üzlet megnyitása a következő költségekkel jár:

• online szervezési költségek;
• szervezési költségek offline esetén;
• működő tőke;
• a telephely karbantartási költségeit havonta.

Meg kell érteni, hogy az online áruház létrehozásának két módja van:

• weboldal készítése a semmiből;
• meglevő cég bázisán indítani.

Ha az első lehetőségre esett a választás, akkor a felsorolt ​​költségek minden összetevője fontos. Abban az esetben, ha a weboldal egy kész cég alapján készül, az offline költségek egy része elengedhető, hiszen az ezzel kapcsolatos kérdések egy része már megoldódott. A költségek csökkenthetők, ha a vállalkozó kezdetben otthon dolgozik, és online áruházvezetőként működik, és az árut nem vásárolják meg, hanem egyszerűen átveszik a szállító raktárából megrendelésre.

Vissza az indexhez

Online szervezési költségek

Először regisztrálnia kell egy domaint. A költség a kiválasztott zónától függ. Az „RU” például évente körülbelül 500 rubelbe kerül.

A következő megrendelendő dolog az online áruház exkluzív kialakítása. A tervezési költség körülbelül 30 000-60 000 rubel lesz.

Az online áruház indításához meg kell vásárolnia egy online áruház menedzsment rendszert, valamint a tárhelyet és technikai támogatás. Fontos megjegyezni, hogy a fizetés havonta és évente egyszer is történhet. Hozzávetőleges költségek - 2000-5000 rubel havonta vagy 24000-60000 rubel évente.

Teljes költség - 55 000 és 120 000 rubel között.

Vissza az indexhez

Szervezési költségek offline módban

Az első dolog, amiről gondoskodnia kell, egy vállalkozás LLC formájában történő bejegyzése. Ezután bankszámlát kell nyitnia, ha még nem rendelkezik ilyennel, és be kell helyeznie egy minimálisan 20 000 rubelt engedélyezett tőkét.

A következő lépés a vezető munkahelyének megszervezése lesz, amelynek a következő elemeket kell tartalmaznia:

• hordozható számítógép;
• nyomtató (tintasugaras vagy lézeres);
• pénztárgép.

Ennek a berendezésnek az ára körülbelül 40 000-60 000 rubel, a kiválasztott gyártótól és a nyomtató típusától függően.

A teljes offline költség körülbelül 60 000-80 000 rubel lesz.

Vissza az indexhez

Kozmetikumokat árusító online bolt forgótőkéje

Ha az oldalon körülbelül 1000 pozíciót terveznek elhelyezni, ebből körülbelül 75 népszerű, akkor célszerű csak az utolsókat tartani raktáron, a fennmaradó 925-öt pedig megrendelésre biztosítani a vásárlóknak.

Ha például egy tétel 1000 rubelbe kerül, és legalább két példányban kell megvásárolni, akkor a költségek körülbelül 150 000 rubelek lesznek.

Vissza az indexhez

Egy internetes kozmetikai üzlet havi karbantartásának költségei

A teljes költség a következő tételekből áll majd:

• egy kis helyiség bérlése iroda-raktár számára - 20 000 rubel havonta;
• számviteli támogatás - 15 000 rubel havonta;
• a telefon és az internet közüzemi számláinak fizetése - körülbelül 5000 rubel havonta;
• irodai költségek - 1000 rubel havonta;
• fizetés a vezető által végzett munkáért (ha ilyen alkalmazottat vesznek fel) - 25 000 rubel havonta;
• kontextuális reklámozás - havi 20 000 rubeltől;
• bolti promóció a keresőmotorokban - körülbelül 20 000 rubel havonta;
• további reklámkísérletek - további 10 000 rubel havonta.

A teljes költség körülbelül 116 000 rubel lesz.

Egy internetes vállalkozás tulajdonosa a kezdetekkor a megtakarítás érdekében önállóan tudja ellátni a rendeléskezelő, valamint a választék- és ármenedzser funkcióit. Abban az esetben, ha az üzlet fejlődik és a megrendelések száma nő, a vezetői feladatok ellátására egyéni alkalmazottak felvétele javasolt.

A futárszolgálat külön költségtétel, de gyakran benne van a rendelés árában. Éppen ezért, amíg az internetes kozmetikai üzlet meg nem szervezi a saját kiszállítási egységet, ajánlatos a biztosított futárszolgálatokat igénybe venni, amelyek az online áruházakból történő áruk kiszállítására szakosodtak.

Érdemes megjegyezni, hogy bizonyos kiadási tételeken lehet spórolni, ha van vágy és igény. Az interneten kozmetikumokat értékesítő vállalkozás létrehozásának minimális költsége azonban 100 000 rubel, a havi karbantartási költségek pedig 30 000 rubeltől. Árpéldákat adunk Moszkvára.

Az online áruház létrehozásának összköltsége eltérő lehet, ezért az összeget minden esetben egyedileg kell kiszámítani.

Vissza az indexhez

Mit kell tennie annak érdekében, hogy az online áruház megtérüljön és stabil bevételt hozzon

Ahhoz, hogy egy webáruház önfenntartóvá váljon, a nettó nyereség összege nem lehet kevesebb, mint a havi fenntartási költség, figyelembe véve az összes adót és az esetleges további kiadásokat.

Például, ha a megtérülés eléréséhez a nyereségnek 1,5-szer nagyobbnak kell lennie, mint a fenti költségek összessége, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a havi nyereségnek körülbelül 170 000 rubelnek kell lennie. Ebben az esetben a bolt kifizetődik.

Ha egy áruegység átlagos költsége egy online áruházban 1000 rubel, míg a kereskedelmi árrés körülbelül 70%, akkor a megtérülés eléréséhez körülbelül 400-440 árut kell eladni havonta, azaz kb. 20 áru minden munkanapon. Napi 20 termék eladásához a webhely forgalmának körülbelül napi 2000 embernek kell lennie.

A reklámozással kapcsolatban érdemes elmondani, hogy a promóció első néhány hónapja után előfordulhat olyan helyzet, hogy a látogatók 40%-a maga érkezik. Ez az ügyfelek személyes ajánlásainak és az ismétlődő eladásoknak köszönhető. A többi 40%-ot ezzel lehet megszerezni kontextuális reklámozásés keresőoptimalizálás, a fennmaradó 20% pedig harmadik felek webhelyein található hivatkozásokból származik. Ebben az esetben az átváltás 1% lesz.

Egy online áruház népszerűsítése érdekében kezdeti szakaszban, ajánlott minél több felhasználót toborozni, akiknek első pozitív vásárlási élményük lesz az üzletben. A szolgáltatás minőségét ellenőrizni kell, hogy az ügyfelek visszatérjenek és más árukat vásároljanak.

Mindig legyen tudatában

Hogyan értesülhetsz a legfontosabb hírekről távozás nélkül nemzetközi konferenciákonés nem követi minden nap a híreket a vezető kozmetikai márkák weboldalairól? A Cosmo Expo kiállítói tudják a választ, tudják, hol publikálják információikat, oktatási rendezvényekről szóló közleményeiket.

Hogyan lehet növelni a professzionális kozmetikumok eladásait

Alekszandr Hodakov

Bármely professzionális kozmetikum beszállítója érdekelt a kozmetikai termékcsaládjára áttérő szépségszalonok számának bővítésében. Ehhez értékesítési menedzsereket vesznek fel, pénzt költenek képzéseikre, kiállításokra, reklámozásra, ingyenes képzési szemináriumokat tartanak - sajnos ezek a hagyományos módszerek a közelmúltban elkezdtek csúszni, mert a szalonkozmetikumok szállítói közötti verseny elérte a forráspont. A szalonkozmetikumok választéka nemcsak nagyszerű – túlzó a szalonszolgáltatások hazai piacára nézve. A professzionális kozmetikumok értékesítése rendkívül nehézzé vált. Már csak azért is, hogy mintákkal, prospektusokkal bejusson egy szépségszalonba, egy utazó eladónak nagy erőfeszítéseket kell tennie, drágulnak a kiállítások, és érezhetően csökkent a megtérülésük, a szakmagazinokon keresztül a szépségszalonok tulajdonosaihoz, kozmetikusokhoz is egyre jobban eljut drága, és a megtérülés nem nagy.

Újak születnek? modern módokon a professzionális kozmetikumok értékesítésének ösztönzése? Olyan új technológiák jelentek meg, amelyek megkönnyítik a professzionális kozmetikai cég vezetőjének kapcsolatát a potenciális fogyasztókkal? Új hirdetési csatornák jelentek meg a professzionális kozmetikumoknak? Igen, a szépségipar piaca folyamatosan fejlődik, és néhány professzionális kozmetikai beszállító új módszerekkel rukkol elő az eredmények elérése érdekében. Senki nem törekszik a szakmai titkok felfedésére, ezért nem fogok minden új „trükköt” megnevezni, de néhányat elárulok.

Professzionális kozmetikumok közvetett értékesítése

A szépségszalonok professzionális kozmetikumainak és felszereléseinek értékesítésének ez a módszere nem nevezhető túl újnak - öt évvel ezelőtt a SPORTMEDIMPORT, a VIP CLINIC, az ALFA SPA, a szépségipari piac több jelentős szereplője tanácsadói részlegeket alakított ki magukon belül, amelyek feladata volt. az volt, hogy segítsen a kezdőknek szépségszalonok létrehozásában. Most már legalább egy tucat cég rendelkezik ilyen részleggel - elvégre akár aprópénzért is, ha egy szalon üzlet tervezéséhez szolgáltatásokat nyújtanak, természetesen új szépségszalont készíthet felszerelésével és szalonkozmetikumaival. . Természetesen a varrást nem lehet táskába rejteni - a szalonüzletben gondolkodó újoncok megértik, hogy amikor kulcsrakész szalon létrehozását rendelik meg a beszállítóktól, őszintén elfogult felszerelést és kozmetikumot kapnak. De még nem mindenki értette meg és nem tájékozott, miközben a „közvetett értékesítés” módszere még mindig működik, 10%-os vagy annál nagyobb árbevétel-növekedést hozva a cégeknek.

Azok a beszállítók, akik még nem hoztak létre saját tanácsadói részleget, elkezdtek felkeresni a kulcsrakész szépségszalonok és gyógyfürdők létrehozásában részt vevő független tanácsadó csoportokat abban a reményben, hogy új szépségszalonok elkészítésekor ajánlani fogják felszereléseiket és kozmetikai termékeiket. Saját példámon elmondhatom, hogy havonta több ilyen felhívás érkezik hozzánk. Nem hiszem, hogy szégyen az ilyen javaslatokat hallgatni - elvégre a fej nem a Szovjetek Háza, nincs mindig ideje megismerkedni az új termékekkel. Szóval lemaradhat valami igazán érdemesről, a kozmetikai kiállításról pedig nem a legjobb hely a behatolás érdekében: túl zajos, zavaró és kaotikus. Ezt követően kezdünk igazán együttműködni a beszállítók egy részével - de egy feltétellel, hogy szalonfelszerelésük vagy professzionális kozmetikumsoruk ne csak jól nézzen ki, hanem ne csak füzetekben, hanem az interneten is megfelelően legyen bemutatva. Ellenkező esetben hülye helyzetbe kerülünk - tanácsadói csoportunk ajánl valamit, ügyfeleink pedig - a szépségszalonok leendő tulajdonosai, akik minket választottak tanácsadónak, nem tudnak egyértelműen megismerkedni jövőbeli vásárlásuk érdemeivel, és azt hiszik, hogy valami hamisítványt ajánlunk. , Odesszában készült a Malaya Arnautskaya-n. De ne feledjük Kisa Vorobyaninovot 12 székből, aki TITANIC festékkel festette a haját! Tehát itt - semmi sem érthető a professzionális kozmetikumokról az interneten, ami azt jelenti, hogy azonnal az a benyomása támad, hogy nem szabad komolyan venni.

Hálózatok beállítása az interneten

– Fogj halat – kicsiket és nagyokat! - mondta a farkas, és leengedte a farkát a lyukba. Irigylhetetlen volt a sorsa. Rossz helyen horgászott. Természetesen a fogyasztókat így nem lehet megfogni. Meglepő módon nagyon kevés professzionális kozmetikai beszállító tesz közzé információkat termékeiről az interneten. Leggyakrabban gyönyörű oldalakat lát, amelyek létrehozása sok pénzt költött. És amiért valójában potenciális fogyasztók jönnek az oldalra - nincs egyértelmű, közérthető információ. A második lehetőség a szükséges, de elégtelen információk megadása. Ez túl rövid. A harmadik lehetőség - éppen ellenkezőleg, szövegek és képek özönét üti meg, és sajnos - a szövegek a kommentárokról kozmetikumokra vagy felszerelésekre íródnak át, láthatóan rossz idegen nyelvű fordításban, amiből kevés derül ki. Ilyen vadonban könnyű eltévedni, és egy potenciális fogyasztó... elveszik. Egyszerű emberi vágy van, hogy bezárják az oldalt, majd, mint egy odesszai viccben, azt mondják a szerzőknek, hogy „menjen a piacra, vegyen ott egy kakast, és... agyaljon hozzá”. Elnézést az idézetért, nem lehet szavakat kidobni belőle.

Chip és Dale Rescue Rangers

Egyes beszállítóknak segítünk pozícióinak megszilárdításában az interneten, ha azt látjuk, hogy nem rendelkeznek nagy tapasztalattal az internetes promócióban - információkészítésben, keresőoptimalizálásban, olyan oldalak azonosításában, ahol érdemes lenne keresni. szépségszalonok tulajdonosai (jelenleg a jövőben) és kozmetikusok. Tudod, hány ilyen van az interneten? Csak a szalon témájú weboldalainkat havonta legalább 250 000 ember keresi fel. Öt évvel ezelőtt pedig még csak 75 000. Így növekszik az internet a professzionális kozmetikumok és szalonfelszerelések keresésére. Sőt, a szépségipari szakemberek között még több az internetező. Több mint 35 ezer (öt éve még 10 ezer!) előfizetője van a Cosmo Expo elektronikus magazinnak - minden héten megkapják e-mail címükre ennek a magazinnak a következő számát (az előfizetés ingyenes). További ötezer előfizetője a "Kozmetológus Értesítő" ingyenes elektronikus magazinnak. Néhány éve megjelent egy internetes kiállítás a szépségszalonok kozmetikai és berendezési tárgyaiból, ahol a nap 24 órájában, az év 365 napján minden beszállító elérhetősége megtalálható, több tucatnyian megépítették pavilonjukat. Ez mind - modern módszerek fogyasztókkal való kapcsolattartás. A fő érték az értékesítési menedzserek elérhetősége a munkaidőn kívül is (és ki utasítja el a fogyasztóhoz intézett üzleti hívást munkaidőn kívül is, ha mindannyian érdeklődnek). Így a modern módszerekkel egyes beszállítók megvernek másokat.

Szavaim alátámasztására több oldal látogatottságáról adok adatot szalonpiaci szakemberek tájékoztatásával:

Szalon oldalak:

№	a cím	cím	Részvétel (havonta)
1	www.fabrikabiz.ru	Üzleti gyár	65 000
2		kozmetikai kiállítás	50 000
3	www.newsalon.ru	Szalon kulcsrakész	42 500
4	www.salon-expert.ru	Szalon szakértő	13 000
5	www.cosmonews.ru	Kozmetikai hírek	8 000
6	www.spa-expert.ru	SPA szakértő	7 000
7	www.startbiz.ru	Hogyan indítsa el vállalkozását	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Fodrászat Online	5 000
9	www.pro-cosmetology.ru	A kozmetikusról	5 000
10	www.studybiz.ru	Tanulj üzletet!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Arcfiatalítás	4 000
12	www.prettyface.ru	Arcápolás	4 000
13	www.salonnews.ru	szalon hírek	4 000
14	www.gotospa.ru	Menjünk a fürdőbe!	3 000
15	www.body-shape.ru	Testformálás	3 000
16	www.pretty-body.ru	Testápolás	3 000
17	www.beauty-town.ru	A szépség városa	3 000
18	www.massage-news.ru	Mindent a masszázsról	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Ajándék tanúsítványok	2 000
20	www.nensi.ru	Szépségszalonok	1 500
21	www.spaprogram.ru	SPA programok	1 500
22	www.best-manicure.ru	Mindent a manikűrről	1 000
23	www.pro-solarium.ru	A szoláriumokról	1 000
24	www.spa-certificat.ru	SPA tanúsítványok	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Mindent a pedikűrről	1 000
26	Hírlevél magazin vezetőknek	Szalon üzleti hírek a Cosmo Expo-ról	35 000
27	A magazin hírlevele kozmetikusoknak	A Kozmetikus hírei	5 000
		Teljes közönség	több mint 250.000

Az oldal összes statisztikája megtekinthető, nézze meg saját szemével a számlálókra kattintva.

Az internetes promóciót aktívan használják a kozmetikai piac óriásai - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron és néhány más jelentős szereplő. De kevesen vannak. A többiek előszeretettel költenek pénzt értékesítési vezetőik képzésére, kiállítási standokra, szakmagazinok fényes reklámozására és egyéb, egyre kevésbé hatékony tevékenységekre. Nos, mindenki választja az utat. És mindenki megérdemli, ahová ennek eredményeként került. Elfelejtette vagy nem ismeri a kínai bölcsek híres mondatát: "Ha nem tudod, hová akarsz menni, miért menj oda?"

A barikád két oldala

A professzionális kozmetikumok szállítói és termékeik fogyasztói közötti kapcsolatok - a szépségszalonok egyre inkább a háborúra emlékeztetnek. A beszállítók vezetőit ellenségesen fogadják a szalonok. Igen, és egyre megszállottabbak a javaslataikban. „Néha öt telefonhívás naponta – panaszkodott nekem keserűen az egyik szalon igazgatója –, de mennyire megsértődnek, ha nem hajlandó találkozni! És egy hét múlva újra telefonálnak... "Eközben a népi bölcsesség azt mondja:" jobb a rossz béke, mint egy jó háború. Miért nem próbálja megérteni, mire van szüksége a szépségszalonoknak, hogy segítsen nekik valamiben. Barátkozzon, csatlakozzon szövetséghez – egyes beszállítók ragaszkodnak ehhez a stratégiához.

A helyzet a professzionális kozmetikai beszállítók részéről

„Mintákat adunk, részt veszünk professzionális kozmetikumaink bemutatóin a szépségszalonokban, plakátokat osztunk ki – mire van még szükségük?” És amint megkérdezi a szépségszalonok vezetőit - mit szeretne kapni a beszállítóktól a kiváló minőségű kozmetikumok mellett, két-három pontot így hívnak:

1. Emberi hozzáállás - vagyis nem „holnap hívj”, hanem gyors válasz a feltett kérdésekre.
2. Az ellátás folyamatossága – nem a "vámnál van az autó, légy még türelemmel" kifejezés
3. Valódi reklámtámogatás - a logóval ellátott kávéscsészék, poszterek és mintavevők nem helyettesítik a szépségszalonokkal kapcsolatos komoly akciókat.

Egyes professzionális kozmetikai beszállítók egyik régi lelete, hogy támogatást hirdet azoknak a szépségszalonoknak, amelyek beleegyeztek, hogy áttérjenek kozmetikai termékcsaládjukra. Itt több lehetőség is van:

1. Reklámcikkek a professzionális kozmetikumokról szóló történettel a végfelhasználók számára, hol vannak a szépségszalonok koordinátái, ahol ez a legprofibb kozmetikum van jelen. Ugyanakkor minden reklámcikk kétharmadát a meghirdetett professzionális kozmetikumok előnyeinek, a fennmaradó harmadát pedig azon szépségszalonok koordinátáinak lehet szentelni, ahol ezt használják. Sőt, fontos, hogy ne a versengő szalonokat lökdössük előre, hanem jelezzük a város különböző pontjain található szépségszalonok elérhetőségeit. Ez a módszer továbbra is működik, csak a reklámhordozót kell megváltoztatni - ha korábban fényes magazinokban hirdette a szállító, most - tömeges női internetes oldalakon: divat, szépség, egészség - azt a három pillért, amelyre a női közönség igényt tart. . Miért nőstény? Igen, egyszerűen azért, mert a szépségszalonok fő ügyfelei továbbra is a nők. Régóta észrevettek egy jelenséget - egy nőt vonz a szalonba, és ő maga viszi oda a férfit.
2. Egyszerű megoldás, ha nem magát a kozmetikai vonalat, mint inkább a szalonszolgáltatásokat népszerűsítjük ezzel a kozmetikai vonallal, megjelölve azokat a helyeket, ahol ezek a szolgáltatások elérhetők. Ezt a megközelítést nem egyszer alkalmazták a magazinokban, de valamiért még senki sem sejtette, hogy az interneten megcsinálja. Moszkva több mint 5000 szépségszalonja között minden bizonnyal lesz egy bizonyos százaléka azoknak, akik egyetértenek ezzel, különösen, ha nagyon sűrű a reklámnyomás az interneten. Még 2007-ben végeztük az első kísérleteket a "reklámozással egy edényben" - amikor egy tucat szépségszalont "dömpingelt" egy kis összegért, ami elég volt ahhoz, hogy két tucat oldalon elhelyezzenek egy hirdetési cikket. Az így megszerzett száz ügyfelet szétosztották a szövetség tagjai között, egy-egy tucatnyit. A több mint 150 webhelyen tömegesen, alacsony áron való közzététel lehetőségével megduplázhatja az eredményeket. Nekünk, a Szalon Üzleti Osztálynak pedig van egy ilyen lehetőségünk, másfélszáz telephely áll rendelkezésünkre, amelyek összforgalma meghaladja a 100 milliót havonta. Ezek női oldalak a szépségről és egészségről, valamint a férfiaknak szóló hírekről és üzletről. És a blogszféra és közösségi média. És sajtóoldalak és így tovább. Miért ne a célközönség fogyasztók?
3. A legcsodálatosabb lelet shareware szemináriumok. A Martinex, a Christina Cosmetics és sok más professzionális kozmetikai beszállító pedig már régóta megértette és gyakorolta az értékesítést képzéseken keresztül. Nyilvánvaló, hogy egy kozmetikus, aki új technikákat és technológiákat tanult, és még kupont is kapott a professzionális kozmetikumok próbatételének megvásárlására, akár 80%-os valószínűséggel is ennek a kozmetikai termékcsaládnak a híve lesz. A legújabb szolgáltatás pedig a szépségszalonok vezetőinek rendezett vezetői szemináriumok, ahol magának a szemináriumnak a költségeinek kompenzációja nem csak és nem annyira egy kozmetikai készlet (a vezetőknek nincs rá szüksége), hanem pl. kupon egy bizonyos összegre, amit egy szépségszalon vezetője reklámra költhet. Például mi, a szalon üzletág részlege bocsátunk ki ilyen kuponokat, a szépségszalonok tulajdonosai pedig szívesen járnak ilyen szemináriumokra, majd beváltják nálunk a kuponjukat internetes hirdetésre, felismerve, hogy ez ad vásárlókat.

Szalon üzleti helyzet

A szépségszalonoknak és SPA-központoknak olyan vevőkre van szükségük, mint a levegőre. Reklám nélkül ezeket nem lehet beszerezni, és egyre nehezebb reklámforrást találni, és a szalon üzletágban a reklám megtérülése is romlik - a szépségszalonok ügyfele „siket-vak beton” lett, ill. igyekszik kihagyni a hirdetéseket a fülek és a szemek mellett. Ez azt jelenti, hogy több legyen belőle, legyen sokszínű, és ott várja a szépségszalon szolgáltatások potenciális fogyasztóját, ahol még szívesen fogadná. Például, amikor egy nő arra a következtetésre jut, hogy ideje megváltoztatnia a frizuráját, kisimítania a ráncokat az arcán, vagy javítani az alakján, akkor a legtöbb hagyományos hirdetési csatorna véletlen egybeesést követel - a Walked című sorozatból meglátta egy szépségszalon feliratát, bement." Vagy – „nyitott fényes magazin, és pontosan ott van a megfelelő cikk, és még szépségszalon hirdetésével is. Egy másik dolog az internet: „Beírtam egy keresőkifejezést, láttam a cikk címét, és benne a szalon koordinátáit.” Ha egy szépségszalon ügyfele az interneten keres megoldást a problémájára, akkor ha egyszer felkerült a szalon weboldalára, akkor valószínűleg azonnal felhív, vagy időpontot egyeztet. Sok szépségszalon MIELŐTT a beszállítók felfedezték az internet ezen funkcióját, és sokkal jobban képviseltetik magukat az interneten - webhelyeik informatívak, vizuálisak és könnyen használhatóak. De nem elég egy saját weboldal – a szalonok manapság tömeges „női” oldalakon szeretnék elhelyezni hirdetéseiket, ahol potenciális ügyfeleik koncentrálódnak. Erre pedig nincs elég pénz.

aranyalku szabály

A 20-as években Chicagóban éltek az "eladva és elfutva" elv szerint. A modern menedzsment apologéták pedig azzal érvelnek, hogy minden üzletnek kölcsönösen előnyösnek kell lennie. Az is, aki elad, és aki vesz. Az "aranyügylet" tankönyvi példája az, amikor egy ismeretlen újságíró 100 dollárért vásárolt egy Underwood írógépet, és könyvet nyomtatott rá, amivel 100 000 dollárt keresett. Underwood pedig jól van (az áruit megveszik), az újságíró pedig jól van. Miért jó ez egy írógépgyártónak? Mert amint meggazdagodott, vett magának egy új, drágább, ugyanolyan Underwood márkájú írógépet (szerencsét hozott!), És emellett a márkát dicsőítette következő könyvében.

A fent leírt javasolt intézkedés mechanizmusa a szépségszalonok internetes hirdetési kuponjainak kiadására, ha a szeminárium után (vagy önállóan) új kozmetikai termékcsaládra váltottak, egyszerű és átlátható. Segítségünkkel megtalálhatja azokat a szépségszalonokat, amelyek más szalonkozmetikumokra szeretnének áttérni, cserébe hirdetési segítséget kaptak. Ezt az interneten is felkínálhatjuk, hiszen vannak olyan oldalak, ahová sok szépségszalon-vezető látogat el. Vezetőknek szemináriumokat szervezhetünk, összehozhatunk.

Mindannyian tudjuk, hogy a profittermeléshez és az önállóan dolgozó értékesítési menedzser fejlődéséhez bizonyos képességekkel kell rendelkeznie, ismernie kell az emberek pszichológiáját. Szerinted nehéz? Egyáltalán nem!

Ezenkívül mindig tisztában kell lennie a divat és a smink főbb irányzataival, fogalmával. Ezen kívül szükség van önfejlesztésre, speciális képzések, tréningszemináriumok tömegére való részvételre. És mellesleg az élvezet meglehetősen drága. Nem minden menedzser, még egy átlagos sem engedhet meg magának ekkora luxust. De nem nélkülözheti az alapvető ismereteket és ismereteket.

Tegyük fel, hogy úgy dönt, hogy menedzserként dolgozik, és kozmetikumokat ad el katalógusokon keresztül, de fogalma sincs, hogyan értékesítsen. Ugyanakkor tudja, hogy a minőségi munkáért jó osztalékot kaphat. De ne gondolja, hogy ezen a területen dolgozva vállalkozói képességekkel kell rendelkeznie. Egyszer még Bill Gatesnek is lehetősége volt a tudásmorzsák összegyűjtésével kezdeni, tapasztalatot és készségeket szerezni az emberekkel való kommunikációban. Az értékesítési modellekben nincs semmi bonyolult. Elég alaposan átgondolni az önálló tanulás folyamatát és egy kicsit gyakorolni.

Tapasztalt tanárok, menedzserek, sőt pszichológusok is kidolgoztak egy sémát, amely alapján könnyen fel lehet építeni saját kommunikációs rendszerét a különböző ügyfelekkel, bőséges lehetőséget kaphat ötletei megvalósítására, és ami a legfontosabb, egy tervet megvalósíthat. sikeres értékesítés. Szóval lássuk:

A szakemberek a fenti pontokra összpontosítanak. Miért? Nézzük meg közelebbről, példákat hozva a valós értékesítés tapasztalataiból.

A potenciális vevő azonosítása

Ez egy egyszerű folyamat, és ha sorra választja a potenciális ügyfeleket, akkor sokkal könnyebb lesz eladni. Mi az értelme? Csak meg kell határoznia magának a potenciális vásárlók körét. Itt érdemes alaposan átgondolni, és nem csak a saját ismerőseit és rokonait figyelembe venni, hanem elemezni a kozmetikumok értékesítésének összes elérhető lehetőségét, beleértve a nagykereskedelmet is. Így.

Határozza meg a városban vagy a környező településen található, kozmetikai termékeket árusító vagy használó kiskereskedelmi láncok, cégek listáját és elhelyezkedését (elárusítóhelyek, piac, szépségszalonok, fodrászok).

A potenciális vásárlók listájának összeállítása során meg kell határozni azokat a lehetséges versenytársakat is, akik szintén érdeklődnek a kiskereskedelmi egységek értékesítésében vagy a város utcáin történő áruforgalmazásban.

diagram potenciális ügyfelek nagyvállalatok körében, amelyek alkalmazottai kozmetikai termékeket használnak (főleg női csapatok, tanárok oktatási intézmények, háztartási vegyszert, szappant stb. saját szükségletükre vásárló vállalkozások).

Fontos emlékezni a vállalkozás alkalmazottainak képességeire. Ha ez államilag finanszírozott szervezet, ahol a csapat nincs elkényeztetve magas fizetésekkel és prémiumokkal, az alkalmazottak vásárlóereje csak a legszükségesebbek beszerzésére csökken. Abban az esetben, ha a cég nagy, fejlődő, az alkalmazottak magas jövedelműek, és az ünnepekig jelentős prémiumokat kapnak, érdemes előnyben részesíteni az ilyen csapatokat.

Azonban a dadus óvoda kínálhat egy bizonyos terméksort, amely megfelel a pénztárcájának. Néhány olcsó dezodor, mintavevő, alacsony árú termék, de nagyon szükséges.

Cégek más városokban. Itt fel kell mérnie a szállítási lehetőségeket és azt, hogy mennyire lesz olcsó.

Egy másik lehetőség, ha kozmetikai vonalakat kínálunk a járókelőknek. Ha az utcán dolgozik, egy szempontra kell figyelnie. A kezdők egyébként gyakran nem veszik figyelembe. Nézze meg az arcokat, mert a meglévő kozmetikai problémák gyakran a száraz bőrben (ami azt jelenti, hogy az embernek csak hidratálóra van szüksége, télen pedig tápláló krémre), aknéban (alkalmasak speciális tisztítószerek, szárító krémek, könnyű gél krémek), pigmentáció (fehérítő krémek, tonikok).uborkavíz vagy petrezselyem kivonat alapú) stb. Itt fontos, hogy nagyon tapintatosan kezdjük a beszélgetést. Ne dobja a homlokába a következő mondatot: "Helló, pattanások vannak, ajánlom ezt a krémet ...". Érdemes megismerkedni, beszélni az absztraktról, elmesélni, hogy egyszer volt egy olyan problémád, amivel egy krém segített megbirkózni, amiben volt ez-az. Itt az a fontos, hogy a potenciális vásárlót ne megzavarjuk, hanem megnyerjük, egyértelművé tegyük, hogy Önben megbízhatunk.

Javasoljuk, hogy az elit kozmetikai márkák használatához szokott vásárlók kínáljanak árukat a legmagasabb szint drágább vonalaktól. Nem szabad azt gondolni, hogy ha egy nő drága krémeket és testápolókat rakott a fürdőszobája polcaira, és a kozmetikai táskájában csak márkás árnyékok és rúzsok vannak, akkor nem a nagyon jó minőségű, hanem ömlesztve árusított termékek fogják érdekelni. vagy rendelni. Csak meg kell találnia a megfelelő megközelítést minden ügyfél számára.

Ha a megvalósítás kozmetikai sorozatok cégeknek történő nagykereskedelmi értékesítésére vonatkozik, akkor a vásárlók árpreferenciáit is figyelembe kell venni. Vannak esetek, amikor megtiltják bizonyos áruk értékesítését. Érdemes alaposan áttanulmányozni az outlet termékpalettáját, mielőtt egy adott terméket kínálna.

A potenciális ügyfelek kiválasztásakor nem nélkülözheti kreatív megközelítés. Írd fel egy papírra, ami először eszedbe jut! És legyen szó Dasha szomszédról, egy nő Anyáról az utca túloldalán lévő sokemeletes épületből vagy idegenekről, akik kutyákkal sétálnak, az első lépést a győzelemhez már megtették.

Fontos, hogy utána gondolja át a vázlatot, és tegye rendbe a listákat. Például nagyon kényelmes kozmetikai készleteket kínálni a ruhákat árusító üzletekben. Hiszen rokon termékként szétterülhetnek. Hogy tetszik az ötlet? Vagy érdemes elképzelni egy másik helyzetet: egy nő cipőért megy a boltba, és a vásárlása mellé egy rúzsmintát kap ajándékba, majd megvásárolja egy katalógusból.

Számos nem szabványos megoldást kigondolhat, megverheti és ezüsttálcán bemutathatja a vásárlónak.

Értékesítés előkészítése

Ne ismerkedjen meg egy potenciális ügyféllel (céggel) anélkül, hogy először összegyűjti a szükséges információkat a vevőről. Fontos az alábbi területeken tájékozódni:

1. Milyen cég (vagy ügyfél) ez? Mi az általa értékesített (használt) fő termékkör, milyen tételekben vásárolhat kozmetikumokat.
2. Ki hozza meg a vásárlási döntést? Fontos, hogy megtudja ennek a személynek a személyes tulajdonságait, megpróbálja megérteni, mire összpontosít, előnyben részesítve bizonyos árukat.
3. Magánügyfelekkel kapcsolatban lehetőleg ne csak a fizetőképességét, hanem élettani jellemzőit is célszerű megtudni (ismerősökön keresztül, vagy ha közeli barátok, akkor elemezni), hanem a fiziológiai jellemzőit is: bőrproblémák, akár apróbb hibákat is ki lehet javítani. kozmetikumok. Például a nők leengedett szájzugát ajakceruzával tökéletesen „emeljük”. Csak a termék alkalmazásának technikáját kell ezen ügyfél esetében tanulmányozni és részletesen elmagyarázni. Ugyanez a pattanásokkal vagy a pigmentációval. Elég, ha példákat hozunk a barátokról, barátnőkről, beszélünk róluk saját tapasztalat"mosók" és krémek használata, és a kliens, ahogy mondani szokás, a tiéd.

A kezdők megengedik tipikus hiba. Elkezdenek értékes információkat közölni, és ezáltal felkeltik érdeklődését a vásárlások iránt, akiknek semmi közük az áruk értékesítési ponton történő megrendelésének folyamatához. Ez idő- és erőfeszítéspazarlás. Fontos, hogy gyorsan érdeklődjön a vásárlást lebonyolító személyről, és vele kapcsolatot létesítsen, vagy tájékozódjon a leendő magánügyfél anyagi lehetőségeiről, élettani adottságairól. Ezért olyan fontos a potenciális partnerről (cégről) vagy ügyfélről az előzetes információgyűjtés.

Mellesleg, az ügyfél preferenciáiról és képességeiről való információgyűjtés segít személyes, számára nagyon előnyös ajánlatok kialakításában. Ne feledje, hogy nem csak az eladó, hanem a vevő számára is nyereségesnek kell lennie.

Fontos, hogy pontosan ismerjük az értékesített terméket: tulajdonságait, előnyeit, felhasználási lehetőségeit, előnyeit és hátrányait. Ennek a szempontnak a vizsgálatára is érdemes fokozottan odafigyelni. Ez segít az értékesítés kezdeti szakaszában és a jövőben is.

Kapcsolatok kialakítása az ügyfelekkel

Mindez két szakaszban történik. Az első bevezető és felületes. Ez csak egy beszélgetés, ahogy mondani szokás - "az időjárásról". Úgy tűnik, hogy semmiről nem beszél, de a beszélgetés során megtudja a szükséges információkat anélkül, hogy bizonyos kérdéseket feltenne. Fontos, hogy bizalmi kapcsolatot alakítsunk ki az ügyféllel, ami legfeljebb 5-7 percet vesz igénybe. Tégy jó benyomást, ne hagyd ki a lehetőséget, hogy egy emberrel megbarátkozz és megbízható partnerré válj!

Az első szakaszban kívánatos figyelembe venni a következőket:

1. Bizalmi légkör megteremtése. Jó beállítottság, figyelni akarás, könnyű kommunikáció teszi a dolgát.
2. Egy történet arról a cégről, ahol dolgozol, mint egy kedvező, sikeres cégről.
3. Az a képesség, hogy azt a benyomást keltsd, mintha profi lennél a szakterületeden, mindig a divat és sminktrendek témakörében.

Hogyan kezdjünk beszélgetést? Egyszerűen csak ismerkedhet, vagy elmondhatja, hogy nagyon hálás a kommunikációs percért, amelyet kaptál. Ezt követően érdemes megjegyezni, hogy kívülről mi vonzza a tekintetet. Például azt mondani, hogy az üzletben lenyűgözően szépen díszített vitrin vagy nagyon világos, eredeti csarnokdísz van.

Nem kevésbé kellemes kommunikációs alkalom, forró akciós ajánlat, mely ben érvényes Ebben a pillanatban vagy apró ajándékot ad.

A második lépés a potenciális vásárló igényeinek azonosítása. Itt előzetes felkészülés szükséges, különben a bizalmi kapcsolat kialakulása után nem mennek tovább az üres beszédnél. És el kell adnia! Mellesleg, az üzlet szinte teljes sikere attól függ, hogy milyen szakaszban gyűjtik az információkat az ügyfélről.

Fontos megtanulni, hogyan kérdezz oly módon, hogy végül a vásárlás gondolatához terelje az ügyfelet. Ez egyszerű dolog, de némi találékonyságot igényel.

Érdemes tehát mindenekelőtt olyan kérdéseket feltenni, amelyek a vevő pozícióját illetően választ kapnak. Tovább - problematizáló. Tájékoztatást nyújtanak az ügyfél igényeiről. Utána - aktiválás, amely arra irányítja az ügyfél figyelmét, hogy a probléma e vásárlás nélkül nem fog megoldódni. Az is fontos, hogy olyan tervezési kérdéseket tegyünk fel, amelyek megértik, hogy van motiváció a vásárlásra. Ne feledkezzünk meg a zavaró, úgynevezett átmeneti kérdésekről.

Vegyünk egy példát egy ilyen „tölcsérre”, amely logikusan elvezeti az ügyfelet a vásárláshoz:

Jó napot, Anna Vasziljevna! Elena Petrovna vagyok - a Cosmetic Firm cég vezető értékesítési vezetője.

Helló! Kérem, jöjjön be, foglaljon helyet!

Nagyon érdekesek az ablakaid. Nem tudtam levenni róluk a szemem, miközben követtelek a kereskedésen keresztül! Látható, hogy cége kozmetikai kínálata meglehetősen széles.

A legjobb cégektől rendelünk, gondosan válogatva a termékeket. Nemrég írtunk alá megállapodást az „O” nagy védjegy képviselőivel.

Igen, ez egy nagyon jó minőségű kozmetikum, amely úgy fogy, mint a meleg sütemény.

Általában minden rendben van, de mint minden cégnél, továbbra is vannak fennakadások.

Tehát továbbra is előfordulnak fennakadások?

Igen, néha!

Az ilyen helyzetek valószínűleg nincsenek a legjobb hatással az eladásokra és a vásárlók véleményére a cégről, beleértve az üzletét is?

Igen, igen, el kell ismernem! A vásárlók elégedetlenek, ha a kívánt termék nem elérhető, és ebből a profitunk nem nő.

És ha kizárja azokat a helyzeteket, amikor fennakadások vannak a termékekben, ez hatással lesz üzlete munkájára?

Természetesen pozitívan! Ezen túlmenően az értékesítési mennyiséget is tudjuk növelni, és ez a százalékos arány meglehetősen jelentős. Ez akár 40% is lehet, ami a profit jelentős növekedéséhez vezet.

Tehát lehet, hogy csak egy megbízhatóbb beszállító van, aki nem okoz gondot a választékkal, és mindig mindent időben szállít?

És ha garantálom az együttműködést? hogy nézed?

Ez a lehetőség előnyösebb, és fontolóra vehetem az Önnel való együttműködést. Milyen garanciákat adsz? (...)

A javasolt párbeszéd fő téziseit fentebb vázoljuk. A menedzser könnyen rávezette az ügyfelet arra a tényre, hogy olyan cégre van szüksége, amely kész garantálni a folyamatos termékellátást. Ebben a beszélgetésben logikusan maga az ügyfél fejezte be a beszélgetést, és most már az Ön cége kozmetikai termékeinek legjobb tulajdonságait kell bemutatnia.

A bemutató szakaszai

Nos, az ügyfélnek szüksége van egy termékre, és a menedzser ismeri preferenciáit úgy, hogy körbejárja a kereskedést, és megvizsgálja a választékot. A lényeg kicsi: pontosan a típust kínálni kozmetikai termékek aki korábban eladta a vevőt. A jó prezentáció elkészítéséhez fontos tudni a következőket:

1. Teljes körű információval rendelkezzen a szállított termékről.
2. Teljesen saját információ a vállalat árpolitikájáról, beleértve az Önét is.
3. Legyen tudatában annak, hogy minden kozmetikai termékcsalád értékes a maga módján.

Az, hogy megérti, mit kínál az ügyfeleknek, nem tud semmit a termékről. Fontos, hogy alaposan tanulmányozzon minden információt a termékről, annak paramétereiről, összetételéről, alkalmazási módjairól, hátrányairól és előnyeiről, sőt a lehetséges mellékhatásokról is.

Ne hagyja figyelmen kívül azt a gondolatot, hogy csökkentenie kell a költségeket. Itt azonban nyomást gyakorolhat magának a terméknek az értékére, ami a költség és a minőség arányától, valamint a pszichológiai jellemzőktől függ (a vevő megérti, hogy milyen hasznot kap, hogy a termékre van kereslet, és van divat egyik vagy másik terméktípushoz). Ezen túlmenően a menedzser komoly motivációt kínál az együttműködésre. További szolgáltatások. Például értékesítési ajánlások, amelyek megadják a szükséges információkat a kozmetikumok potenciális vásárlóinak jellemzőiről.

Érdemes az ügyfél igényeire és a problémás kérdésekre koncentrálni. A fenti párbeszéd alapján a vásárlónak problémái vannak a választékkal. Egyszerűen felkérheti őt, hogy kövesse nyomon a legkelendőbb termékeket, és előre lefoglalja a megfelelő mennyiségű terméket valamelyik vagy másik típusból. Hagyja, hogy a dobozok jobban álljanak a raktárban, mint amikor egy döntő pillanatban nem lesz elég.

Az előadás így hangzik:

1. Teljes információ a cégről, ahol dolgozik, egészen a történetéig.
2. Információk a termékről, értékesítési lehetőségeiről, cége termékeinek főbb jellemzőiről, gazdasági és pszichológiai értékéről.
3. Az önmagadról, mint egy értékes, a munkában megbízható alkalmazottról szóló információ nem marad el.
4. Garanciák.
5. A kereskedelmi ajánlat lényege.

Az előadás végén érdemes kontrollkérdéseket feltenni, amelyekre adott válaszok segítenek megérteni, hogy valóban ez az ügyfele, érdemes-e vele dolgozni. A fő kérdések közé tartozik:

1. Tetszik ez az ajánlat?
2. Feltételeink 100%-ban megfelelőek az Ön számára?
3. Mi a véleményed a termékünkről?
4. Segítünk megoldani egy ellátási problémát?

Az ügyfelet közvetetten el kell vezetni az első tétel megvásárlásának és a hosszú távú együttműködés ötletéhez. Ha kérdéseket tesz fel a „homlokra”, elriaszthatja a potenciális vásárlót, kétségbe vonhatja a döntést. Ezt követően az eredményektől függően a bemutató folytatható vagy sikeresen eltávolítható.

Vevői kifogások kezelése

Egy okos ügyfél minden bizonnyal fogást keres a történetében. Sokan gyanakodni fognak az Ön által megadott információkra. Ez teljesen normális. Ma az „Ingyen sajt csak egérfogóban van” közmondást használják. Természetesen szó sincs semmiféle „ingyenesről”, de ha túlságosan dicséri a termékeit, túlzottan dicséri a céget és magát mint menedzsert, akkor bárkiben felmerül a kérdés: másodrangú terméket csúsztat nekem , mint a legjobb?

A kifogásokkal való munka nélkül lehetetlen elképzelni az optimális tárgyalást. Ebben a szakaszban a menedzser bemutatja valódi szándékait - gondolja a potenciális vevő. Nem kell őt lebeszélni erről.

A kifogások kezelése nem „itt és most” történik. Fel kell rá készülni. Először is érdemes leírni azon ügyfelek leggyakoribb megjegyzéseit, akik kételkednek a menedzser hitelességében, és ellenőrizni akarják, hogy „tetű-e”. Ugyanakkor érdemes elgondolkodni a kérdésekre adott válaszokon.

A nagyvállalatok szakembereinek tapasztalata szerint kívánatos az ügyfelek kifogásainak egész bankját létrehozni, és megtanulni, hogyan kell vele dolgozni. Tartalmazza az évek során különböző forrásokból összegyűjtött összes kérdést. A válaszok írásakor számos szabályt kell követnie:

1. Még a legjelentéktelenebb kifogásokat sem szabad válasz nélkül hagyni.
2. A kifogásoló ügyféllel folytatott beszélgetés során tisztázó kérdéseket tehet fel. Például: "pontosan mit értesz túlzottan magas ár alatt?".
3. Ilyen magyarázatokat adhat: "Az ár tartalmazza a kiegészítő szolgáltatások költségét."
4. Ne mondd el az ügyfélnek, hogy téved, még akkor sem, ha az. Érdemes egyetérteni azzal a jogával, hogy kételkedjen, és őszintén érdeklődjön egy ilyen vélemény okai iránt, majd minden „nem”-et zúzni.

Vannak olyan kifejezések, amelyek jól működnek a „Hitetlen Tamás”-val folytatott párbeszéd során: „Megértem a kétségeit…”, „Szóval, megértem, hogy aggódik a kérdés miatt…”, „Nagyon vagyok sajnálom, hogy…”, „Az aggodalmai teljesen világosak számomra, és természetesen minden előnyét és hátrányát elemezni fogja, mielőtt döntést hozna, „Milyen egyéb információra van szüksége kiegészítő információként?”, „Azt mondja hogy a termék rossz minőségű, mit mutat?"

A szakemberek tapasztalatai szerint a vásárlók leggyakoribb kifogásai az áruk árával kapcsolatosak. Mindegyik azt mondja, hogy a versenytársak olcsóbbak, vagy ez önmagában drága. A fő dolog itt az, hogy rámutasson arra, hogy az Ön által kínált termékek nagyon értékesek és egyediek.

Ha minden lehetséges kifogást előre kidolgozol, 99%-ban készen állhatsz a beszélgetésre. Hiszen továbbra is fennáll annak a lehetősége, hogy az ügyfél olyan kérdést tesz fel, ami nem egészen általános.

Szépségszalonok kifogásainak kezelése

Úgy tűnik, hogy ezeknek a szervezeteknek az adminisztrátorai megettek egy kutyát kozmetikai vonalak megrendelésére, és pontosan tudják, mire van szüksége a szalonnak. Biztosak abban, hogy amit jelenleg vásárolnak, az szükséges, és semmi több.

Az értékesítési menedzser viszont könnyen megtalálja a megközelítést a szalon alkalmazottjához, és megtudja, milyen problémák vannak most, hogy a beszállítók hibáznak-e, teljes mértékben kielégítik-e a vevői igényeket. Íme egy példa párbeszédpanel, amely tartalmazza a leggyakoribb rendszergazdai kifogásokat:

Egy új sampont kínálok, ami 100%-ban működik.

Adminisztrátor: Ez nagyon drága nekünk, nem kifizetődő a vásárlóknak ilyen költségű termékkel fejet mosni.

Igen egyetértek veled. A haszonnak mindenben meg kell jelennie. Az általam képviselt gyártó cég alkalmazottai figyelembe vettek egy ilyen árnyalatot. Tehát biztosan mondom, ez a termék gazdaságosabb a használata, mint mások. Ez nem alaptalan állítás. Nemrég beállítottunk egy kísérletet annak tesztelésére, mennyire előnyös egy ilyen sampont. Mértékként egy kis injekciós üveg kupakot használtunk. Hosszú haj esetén az egész sapka megy, közepes hosszúságúra - pontosan fele, rövidre - egy csepp. Ha van mérősapka, akkor nemcsak a szerszámot, hanem pénzt is jelentősen megtakaríthat. Itt a hasznod!

Egyébként a hajmosáshoz használt sampon minden egyes adagja benne van a fodrász szolgáltatás díjában. A vezető azonban ezt felismerve mégis elfogadja a kifogás okát, és talál rá méltó választ. Ebben az esetben az adminisztrátor teljesen megfeledkezhet arról, hogy az „all inclusive”, és az érveivel való egyetértésnek pszichológiai konnotációja van, ami hibátlanul működik.

Egy másik helyzet: a menedzser hajlakkot kínál az adminisztrátornak.

Nem csak drága, hanem "borzasztó" is!

Gondolom dolgoztál már ezzel a lakkal?

Pontosan! Egyenetlenül permetez, az illata borzasztó.

Nyilvánvalóan már régóta használja ezt a terméket. Biztosíthatom Önöket, hogy a gyártó ezt a hiányosságot megszüntette. Kicserélték az alkatrészszállítót, és a porlasztó most remekül működik. Az áru egyébként megfelelt a vizsgán, ami megerősítette a kiváló minőséget.

De megemlítettem az árat. Túl drága.

Teljesen egyetértek veled. De ismétlem: a frissített porlasztó hibátlanul működik, ami miatt a palack nem szivárog. A lakksugár vékony, ami jelentősen kíméli a terméket. Ez előnyöket és előnyöket biztosít.

Ismét bevált a feltételes beleegyezési technika. Ez a pszichológiai trükk soha nem vall kudarcot. Ebben az esetben a lakkal kapcsolatban azonnal 2 kifogás hangzott el: az ár és a minőség. A második jelentősebb.

Leleményességéből adódóan tehát mindkét esetben a menedzser meggyőzte az adminisztrátort, de a helyzetek eltérőek, és némelyik nagyon kiszámíthatatlan. De nem szabad elfelejteni, hogy mindig a feltételes beleegyezés technikáját kell használni, miközben a „nem” elöljárószó használata nélkül beszélünk, és a „nem” szó használata teljesen tilos.

Ezenkívül nem kevésbé fontos, hogy teljes körű információval rendelkezzen az Ön által értékesített termékről, valamint a leendő vevő üzletének árnyalatairól és szervezetéről. Az információ akár magának az ügyfélnek a szájáról is kinyerhető, kötetlen beszélgetésbe kezd. Az ügyfelek problémáit megértve és megoldási módokat keresve új barátokra, állandó partnerekre lelhet a vásárlók sorában.

Tranzakció eredményei

Ebben a szakaszban érdemes megkérdezni az ügyfelet, hogy készen áll-e az első megrendelés fogadására. De ezt nem teheted meg úgy, hogy előre kérdezel. Fontos megkérdezni: „Mit gondol erről a termékről?”, „Hogy tetszik az ajánlatom?”, „Hogyan látja, hogy csütörtökön kézhez kapja az első, próbatételt?” .

Érdemes úgy lefolytatni a beszélgetést, mintha a vásárló már döntött volna a vásárlás mellett. Például: „További katalógusokat tettem fel Önnek, de a kiszállítás holnap délután lesz”, „mikor kényelmesebb átvenni az árut, hétfőn vagy kedden?”.

Egy másik lépés: tájékoztassa az ügyfelet, hogy a hónap végén ennek az árutételnek az ára 15%-kal magasabb lesz. Ha most rendel, sokat spórolhat. Az ajánlat elfogadása után nem érdemes folytatni a termék reklámozását. Ez új ellenkezési hullámot válthat ki. Miután pozitívan fejezte be a beszélgetést, hajoljon meg. Most fontos, hogy teljesítse mindazt, amit ígért.

Kapcsolatok fenntartása és további interakció a vevővel

A hosszú távú és sikeres együttműködéshez bizalmi kapcsolatokat kell kialakítani az ügyféllel, és azokat folyamatosan fenntartani. A beváltott ígéretek a későbbi eladások fő feltétele. Fontos továbbá a szállítási feltételek betartása, valamint a szükséges termékkör biztosítása.

A bizalom megszerzésére és a potenciális vásárlókkal való kommunikációra vonatkozó fenti séma csak hozzávetőleges cselekvési terv. A bemutatott adatok alapján minden vezető képes kidolgozni saját cselekvési irányelveit. Az ügyfelekkel való kommunikáció során a fenti lépések közül néhány kihagyható. Ennek oka lehet a vevő hajlandósága a tranzakció lebonyolítására.

Kívánatos, hogy az Ön által elkészített válaszok természetesek legyenek. És maga a termékkel kapcsolatos információk bemutatása sem vetett fel kérdéseket. Nem mellesleg érdemes figyelembe venni, hogy az ügyfelek többsége az úgynevezett „tudó”. Készen állnak az esetleges érvekre a termék mellett, és arra, amit a menedzser mond, dicsérve a terméket. Rendszergazdák kivezetések a szépségszalonok pedig tökéletesen áttanulmányozták az összes trükköt, amit a kozmetikai árusok bevállalhatnak. Az esetek hatalmas tömegében tehát érdemes saját egyedi forgatókönyv szerint értékesíteni. Mindez tapasztalattal jön. Sok sikert kívánunk ehhez a termékeny és érdekes munkához!

Kozmetikumok online értékesítése

Bónuszként elmondjuk, hogyan találhat vevőt az interneten. Szó szerint 10 évvel ezelőtt az internet teljesen más volt. Nagyon sok oldal működött a nyílt terein, voltak hirdetések is, de a közösségi oldalak nem voltak olyan népszerűek, mint most. Manapság már nagyon sokan a világhálót kizárólag az oldalukon megjelenő „lájkokkal” és fotókkal társítják. Az értékesítésnek pedig hatalmas tevékenységi területe van. Mellesleg, itt sokkal könnyebb információkat szerezni a potenciális ügyfelekről. Elég elolvasni a fotóhoz fűzött kommenteket, vagy megnézni a szalagot, amely az Ön által kedvelt népszerű kifejezéseket és mondásokat tükrözi, elbűvölő fotókat vagy egyáltalán nem. Ez alapján reális megalapozott döntést hozni: kínáljon-e ez az ember számára előnyös árut, vagy ez időpocsékolás.

Az ügyfél érdekeit követve, az oldalán korábban tanulmányozott információk szerint, könnyebb ésszerű kereskedelmi ajánlatot alkotni, figyelembe véve az egyéni sajátosságokat.

Egy másik lehetőség az, hogy saját blogot indítasz. Itt lehet barangolni, ahogy mondani szokták, de több alapszabály is van: kívánatos, hogy a termékről a legteljesebb információt adjon több fotóval vagy akár videóval, mindenképpen beszéljen a termék összetételéről, költségéről. Fontos beszélni arról, hogyan kell helyesen használni a kozmetikumokat, milyen bőrtípusra és életkorra előnyösek bizonyos termékek. És végül - elérhetőség, amely lehetővé teszi a megrendelések fogadását.

Rengeteg faliújság található az interneten, ahol egy fillérért vagy teljesen ingyenesen hagyhatod a hirdetésedet. Segítség és fórumok kozmetikai termékek vagy sminktechnikák, bőrápolás témakörében.

Nos, hogyan anélkül modern típus női magazin – a virtuális prototípusa? És ezek a portálok fogadnak hirdetéseket.

Rangsorolni kell az online rendeléseket, és mindenképpen elemezni kell: milyen hirdetési manipulációkon keresztül jut el hozzád a legtöbb vásárló. Az összes adat gondos rögzítésével időnként növelheti a nyereséget.

Ebben a cikkben részletesen leírok és példát adok egy olyan prezentációra, amely sokszor segített nekem a kozmetikumok értékesítése során, még a legkiszámíthatatlanabb helyzetekben is, és a séma, amellyel a termékemet bemutatom, a legegyszerűbb:

Kozmetikumok eladása során már régen észrevettem, hogy a nőknek nagyon nehéz pirosítót választani, vagy nem észrevehetőek, vagy túl fényesek, vagy rosszul hangsúlyozzák az arccsontokat. Sokáig szenvedtem, míg rátaláltam a Faberlic bársonyos pirosítójára.

Először is finomak, rétegről rétegre alkalmazva a szín intenzitását te magad állítod be, mindenesetre inkább kiemelik az arcod szépségét, mintsem pirosítanak. Mindkét ujjal (útviszonyok között) vagy ecsettel könnyen felvihetők.

A felfedezés után a körülöttem lévők észrevették, hogy arccsontom van. És főleg a férfiak, az idegenek bókolni kezdtek.

A legfontosabb, hogy jó bónuszt jelentenek azok számára, akiknek szoros az ereik, vörös csillagok vannak az arcán, vagy a saját túl fényes pírjuk.

Az ilyen nők számára ez a pirosító igazi felfedezés lesz, mert a megfelelően tónusos arcvonások ezzel a pirosítóval kombinálva elrejtik a hibáidat, ugyanakkor az orcád NEM lesz piros. ”

Vessünk egy pillantást az előadásomra, és fontoljuk meg azt a sémát, amely szerint működik.

egy . „Általában így…”

Ezt a kifejezést csatlakozom a nők problémájához, a kliensem problémájához, és ezzel mutatom meg, hogy nagyon megértem őt.

opciók:

- Észrevetted...

- Sokszor van így...

- Tudom …

Ezek a kifejezések összekapcsolják Önt az ügyféllel, ami arra készteti, hogy meghallgassa Önt.

2. Maga a termék

A termék olyan, mint egy hihetetlen találmány, a termék olyan, mint egy probléma megoldása, a termék olyan, mint egy kiút egy helyzetből. Itt már nagyon fontos, hogy minél több érzést érints: mutasd meg a terméket, tedd a kezedre, próbáld ki. Minél több érzékszerv van bevonva, annál valószínűbb, hogy a kliens helyesen fog érteni.

3. Használj bizonyos szavakat

Ezek közé tartozik: felülmúlhatatlan, elegáns, bársony, amelyek segítenek részletesebben megvizsgálni azt a képet, amelyben egy nő látni akarja magát. Ön nem terméket árul, hanem egy képet, egy női képet ebben a termékben, egy nő képét ezzel a termékkel.

4. szép bónusz

Pontosan ez az a bónusz, amely segít ügyfeleinek több ügyfelet szerezni Önnek. Miért hoztam példát olyan nőkre, akiknek nehéz megtalálni a pírt? Mert van érhálózatuk? Igen, ez valóban sokak problémája, és bűn nem hangot adni ennek, még akkor is, ha a kliensnek nincs ilyen problémája, de az édesanyjának vagy barátjának igen. Biztosan emlékezni fog erre, és ajándékba rendel egy ilyen terméket.

Gyakorolj tükör előtt, és akkor megnő a potenciális vásárlóid száma!

A kozmetikumok és az illatszerek a hálózaton keresztül értékesített tíz legnépszerűbb termék közé tartoznak. Után Háztartási gépek, könyvek, ruhák és cipők, virágküldés és pizza. Ugyanakkor erre a piacra már nem olyan egyszerű betörni, mint korábban. igazi siker egy adott márka vagy alkotás iránti szeretettől függően érhető el saját termelés. A mai napig a krémek és testápolók létrehozásának eljárása jelentősen leegyszerűsödött a minőségi összetevők széles választékának köszönhetően. Éppen ezért nyugodtan odafigyelhet a saját kozmetikumok elkészítésének lényegére. Kezdheti olyan egyszerű dolgokkal, mint az ajakbalzsamok vagy a szemöldökviasz, majd bővítheti a választékot. Szerencsére az országban nem hiányoznak a szappankészítéshez szükséges alapanyagok boltjai.

De még ha egyáltalán nem is tervezi saját kozmetikai termékcsalád létrehozását, akkor is minden esélye megvan a piac meghódítására apró tippjeink segítségével. A kozmetikai kereskedelemnek számos előnye van. Először is találhat egy olyan márkát, amelyet igazán szeret, és csak egyetlen cég termékeit értékesítheti, vagy akár egyetlen terméket is. Másodszor, olyan jól ismeri a terméket, hogy lehetővé teszi, hogy professzionális tanácsot adjon. Harmadszor, nem kell az egész piacot megcéloznia, és nem kell egy darabot nyernie a tortából olyan cégektől, amelyek tömegpiaci termékeket importálnak és hatalmas forgalmúak. Megtalálja a rést, ahol egyáltalán nincs verseny. Ha szeret egy bizonyos márkát, nem valószínű, hogy nehézségei lesznek vásárlók keresésében és online áruházának bővítésében. Most pedig jöjjenek az ígért tippek.

1. Keressen egy vagy egy tucat terméket, amelyet valóban el szeretne adni. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, ha szereted az eladott terméket, akkor úgy tűnik, hogy az eladja magát. Ha nincsenek érzelmei a termék iránt, az árthat az eladásainak. Különösen az első szakaszban, amikor az ügyfélhálózat még nem bővült, és nincs értékesítés. Az Ön lelkesedése és képessége, hogy tűzzel a szemében beszéljen egy kozmetikai termékről, az első és legszükségesebb értékesítési eszköz hirdetési költségvetés hiányában. Van legalább 1 termék, amit el szeretne adni? Térj bele az üzletbe, és később lehetőség nyílik 10-20 termékre bővíteni a választékot. Ne feledje, hogy a niche üzleteknek van egy fontos előnye - teljesen függetlenek lehetnek a választéktól. Akár egyetlen terméket is meg lehet tanulni eladni és üzletelni vele.

2. Írjon legalább 3 termékcikket minden héten. Ez egyszerűen szükséges feltétele egy termék reklámozásának. A tartalmat királynak nyilvánítják, és még ha kontextuális hirdetéseket is használsz, akkor sem nélkülözheted a tartalmat. Nem csak a keresőknek írják, hanem az embereknek is. A tartalom növeli az emberek projektje iránti bizalmát, ezért ez rendkívül fontos összetevője bármely termék reklámozásának.

3. Használjon kontextus szerinti reklámozást. Még a több tíz dolláros költségvetés is sikert hozhat az értékesítésben, feltéve, hogy helyes használat kontextuális reklámozás. Tanuld meg megtalálni a legjövedelmezőbb szavakat a reklámozáshoz. Ismerje meg, hogyan kezelheti megfelelően hirdetési költségkeretét, és hogyan érheti el a befektetés legjobb megtérülését – ez jól fog jönni. Még 10 dollárral is elkezdheti szerezni első vásárlóit.

4. Vezessen webináriumokat és workshopokat. Ez egy nagyszerű módja a közönség bevonásának és a bizalom építésének. Semmi sem segít az önbizalom növelésében, mint például élő műhelyek vagy online webináriumok szervezése. Rögzíthet egy mesterkurzust videóra is, és ezzel folyamatosan új közönséget vonzhat. Egy videó örökké működhet a nevedért, feltéve persze, ha értékes információkkal látja el a felhasználókat.

5. Hívjon meg egy jó kozmetikust. Nagyon fontos szakértői tanácsot kérni! Készítsen interjút kozmetikusokkal és sminkesekkel, adja meg valódi nevüket és telefonszámukat. Általában egyezzenek meg az együttműködésben! Egy jó kozmetikus tippjei segítenek sokkal több kozmetikum eladásában. A professzionalizmust az alapján ítélik meg, hogy egy szakember milyen tanácsokat, tanácsokat ad. Tehát vegye a fáradságot és keressen egy jó szakembert. Ha sikerül jó interjúkat és tanácsokat kapnod, akkor a tartalmad komolyan növeli a hitelességedet.

6. Látogassa meg a fórumokat és a blogokat. Ott találhatja meg a "legdögösebb" és legfelkészültebb közönséget. Az emberek azonnal vásárolhatnak Öntől, ha közli velük egyedi eladási ajánlatát, és az megfelel nekik.

7. Mutasd meg, hogy az emberek már vásárolnak tőled, és folyamatosan érkeznek rendelések. Például készítsen fényképet a becsomagolt rendelések számáról, és küldje el futárral még ma. Az ilyen fotóriportok egyértelműen azt mutatják, hogy az emberek vásárolnak és rendelnek Öntől, hogy megbízhat benned, meg kell próbálnod vásárolni tőled.

8. Fényképezze le a sminket és kísérletezzen vele. Krémet vagy bio sampont árulsz? Csodálatos. Próbálj kísérletezni velük. Például adjon hozzá fehér vagy kék agyagot a samponjához. Fotózd le a receptet. Alkalmazza a krémet maszkként. Mindezek a tanácsok nagyon ritkán kiemelkedőek. De azt mutatják, hogy a kozmetikumok nemcsak üvegekbe tölthetők, hanem a szépség és a fiatalság munkaeszköze is.

9. Mutasd meg az arcod, és rögzíts néhány videoüzenetet. Rögzítsen legalább 1-2 videót a részvételével. Mind ugyanazért a bizalomért. Enélkül nem lesz eladás, bármit is mondjunk.

10. Keressen egy USP-t, és ne felejtse el emlékeztetni a közönségét. Végül emlékezzen az egyedi eladási ajánlatra. Kialakult USP nélkül nem fogja tudni megmondani a vevőnek, hogy miért érdemes kipróbálnia az Ön termékét. Nem mindegy, milyen széles a választék.