Ruzalina 2015. október 20-án 16:04-kor

• Trinion blog,
• Értékesítési menedzsment

BAN BEN Utóbbi időben A válság kapcsán üzleti tanácsadóként sok ügyfelem tesz fel kérdéseket az eladások növelésével kapcsolatban. Az üzletembereknek szinte soha nem merülnek fel kérdések az anyagok vagy késztermékek felkutatásával és vásárlásával, valamint a termelés megszervezésével kapcsolatban. Nem titok, hogy ma Oroszország fele viszonteladást folytat, a másik fele pedig ezt szeretné. Ezért mindenekelőtt mindenkit aggaszt a kérdés: hogyan lehet növelni az eladásokat.

Ezen túlmenően, amikor könyvviteli rendszer szervezésével, CRM és egyéb szoftvertermékek bevezetésével kapcsolatos projekteket vezetek, ezekkel a problémákkal is találkozom. A projekten való munka során folyamatosan kommunikálok cégtulajdonosokkal, vezetőkkel, értékesítési osztályvezetőkkel. Nagyon sok információt kapok arról, hogy a különböző cégek hogyan értékesítenek, hogyan értékesítenek különféle csoportokáruk, milyen értékesítésszervezési módszereket alkalmaznak egy-egy esetben, milyen ötletek vezetnek sikerre, és milyen döntések nem járnak sikerrel.

Amikor szembesültem az eladások növelésének problémájával, rájöttem, hogy ezeket a kérdéseket az internet rosszul tárgyalja. Nincsenek normál értékesítési anyagok. A neten találsz vagy fantáziákat a témában: hogyan lehet növelni az eladásokat 14 nap alatt, értékesítési forgatókönyveket és egyéb hasonló információkat, vagy különféle marketing- és árképzési könyveket, de ezek nem relevánsak a kis- és középvállalkozások számára (hogyan könyvet arról, hogyan növelhetik a Coca-Cola eladásaikat?)

Ebben a cikkben úgy döntöttem, hogy beszélek azokról az eszközökről, amelyek növelik az eladásokat. Tanácsom gyakorlatias, és inkább szervezési, mint pénzügyi költségeket igényel, ami nagyon fontos a bevételek csökkenésekor.

Elsősorban a meglévő ügyfélkörrel való munka hatékonyságának növeléséről szólok. Az új ügyfelek felkutatása és vonzása, a cég internetes és offline népszerűsítése külön cikk témája lesz.

Az alábbiakban tárgyalandó megoldások egy része komplex módon fog működni, pl. nemcsak növeli az eladásokat, hanem új ügyfeleket is vonz. A cikknek azonban nem ez lesz a fő célja. Itt és most az értékesítési volumen növeléséről fogok beszélni.

Minden ötletet és megoldást, amiről beszélni fogok, ügyfeleim a gyakorlatban tesztelték. Azt javaslom azonban, hogy alaposan fontolja meg ezt vagy azt a tanácsot, és hajtsa végre, figyelembe véve vállalkozása valóságát. Egyes megoldások csak a gyártóknak szólnak, mások szinte mindenki számára megfelelőek.

Növelje a termék értékét.

Ha az Ön cége bármilyen termék gyártásával foglalkozik, akkor az értékesítést pozitívan befolyásoló döntések egyike a termék értékének növelése. Sok esetben az eladások növelése érdekében változtathat kinézet termék, például annak csomagolása. Ennek eredményeként pedig megváltozik az áru értéke a vásárlók szemében.

Megoldás megvalósítási példa

Ügyfelem cége olcsó ruhák gyártásával foglalkozott, amelyeket a piacokon és olcsó boltokban árultak. Az elemzés eredményeként kiderült, hogy ennek a vállalatnak a fő versenytársa Kína volt. A vállalat által gyártott árukat a fogyasztók kínainak tartották, és a termékek ára valamivel magasabb volt.

Nyilvánvaló, hogy az Oroszországban készült ruhák árban nem versenyezhetnek a kínaiakkal. Ezen a helyzeten még az sem segített, hogy a termékek minősége magasabb volt, hiszen az áruk leírhatatlan megjelenése a viszonylag magas ár mellett csökkentette a vásárlók érdeklődését.

Elemeztük a terméket és annak vásárlói megítélését. Konzultált a kereskedőkkel és az eladókkal. És egy meglehetősen kockázatos döntésre jutottak: jobbra és modernebbre cserélték a csomagolást.

Mit tettünk:

• Megváltoztatták a logót, a betűtípusokat, a dizájnt. Világossá, stílusossá, vonzóvá tette.
• Más anyagot választottunk. Az olcsó műanyag zacskók helyett jó minőségű kartoncsomagolást használtak.
• A csomagolás a lehető legtöbb információt tartalmazza a termékről.

Ennek eredményeként az áruk a vásárlók felfogásában "kiestek" a megszokott árkategóriájukból. A csomagolásnak köszönhetően a vásárlók drágábbnak és jobb minőségűnek tartották. Ugyanakkor eleinte egyáltalán nem emelték az árat, és a valós költség meglehetősen megnőtt.

Így a vásárlók megítélése szerint az áru „elhagyta” a kínai árukkal megtöltött rést, a valós ár pedig kismértékben emelkedett, mivel egy kartoncsomag áruegységenkénti költsége nagyon kicsinek bizonyult. Természetesen az új csomagolások bevezetésén kellett bütykölni, a gyártásban minden változtatás nehézségekkel jár. De ez egy másik történet.

Ám az új csomagolásnak köszönhetően az áruk egyik értékkategóriából a másikba kerültek a vásárlók megítélésében, ami igazi „ugródeszka” lett az eladások növeléséhez.

Minőségi munka megrendelésre.

Valamilyen oknál fogva sok cég még mindig figyelmen kívül hagyja a vevő megrendelésével való együttműködést. Természetesen bizonyos intézkedéseket megtesznek. A menedzser elfogadja a rendelést, feldolgozza, számlát állít ki, majd megtörténik a kiszállítás stb. Ugyanakkor a kis- és középvállalkozások többsége, és emlékeztetem Önöket, hogy ezekkel a szegmensekkel dolgozom, nem rendelésre dolgozik.

A cégek értékesítési részlege némileg a standokra emlékeztet: amit árulnak, az elérhető. És ha a keresett termék nincs az egyenlegen, a menedzser fel sem ajánlja a kívánt tétel „rendelésre” kiadását. Leggyakrabban ez azért történik, mert a rendszer nem rendelkezik a szükséges eszközökkel, és a menedzser egyszerűen nem tudja, hogyan kell ilyen megrendelést leadni.

Úgy tűnik, hogy a megoldás a felszínen rejlik. Ne utasítsa el a vásárlókat! Ne csak analógokat kínáljon, hanem a kívánt termék tervezését is "rendelésre". Azok. ügyfele bármit rendel, amire szüksége van. A menedzser pedig elfogadja a rendelést és értesíti a vevőt a szállítási időről, figyelembe véve a hiányzó tételek egyenlegre történő beérkezésének időpontját. Minden cég, amely bevezette ezt a rendszert, észrevehető árbevétel-növekedést ért el.

Ebben az esetben nem azokra a webáruházakra gondolok, amelyek egyáltalán raktár nélkül működnek, pl. csak megrendelésre, függetlenül attól, hogy erről a tényről tájékoztatják-e vásárlóikat vagy sem. Olyan cégekről beszélek, amelyeknek van saját raktáruk, ugyanakkor beszállítótól is tudnak árut rendelni.

Mi a probléma egy ilyen munkarend megvalósításával? Ez abban rejlik, hogy a vállalatok nem tudják, hogyan kell technikailag megvalósítani. Most bemutatok egy példát arra, hogyan valósított meg egy ilyen rendszert ügyfelem, aki kerámia csempék nagykereskedelmével foglalkozik.

Minden termék két csoportra osztható:

• Az első a saját raktárunkban lévő áru, i.e. azokat az árukat, amelyeket saját maga rendelt meg fő szállítójától.
• A második a „külföldi” áru, azaz. amelyek gyorsan megrendelhetők egy másik szállítótól vagy versenytárstól. Ezt az „Alien” attribútumot a termékkártyán töltötték ki a versenytársaktól rendelt áruk megjelölésére. A termékkártyán fel volt tüntetve a szállító (versenytárs), akitől ezt a terméket vásárolta.

Ez a hosszú szállítási idővel importált árukkal foglalkozó cég (a megrendeléstől a raktárba történő átvételig körülbelül két hónap vagy több telik el) egy speciális rendszert fejlesztettek ki arra az esetre, amikor a vevő rendelése esetén, ha nincs áru. a raktárban, de a következő szállítás előtt még egy hónapig a menedzser megtudhatja, hogy a versenytárs rendelkezik-e ezzel a termékkel, és megrendelheti. A menedzser ezt a terméket (Külföldi termék) a Megrendelés alatt (Kiszállításra) megjelöléssel beveszi a vevő rendelésébe, és amikor a vevő megrendelése felkerül a rendszerbe, automatikusan létrejön a beszállítói/szállítói rendelés/megrendelések (adat beszállítók a termékkártyáról kerülnek levételre).

Ennek eredményeként az ügyfél megkapja az összes szükséges választékot, és továbbra is aktívan együttműködik az Ön cégével. Nem fog versenytárshoz menni, hogy megkeresse azt a pozíciót, amelyre szüksége van, mert mindened megvan, amire szüksége van.

Ez a megközelítés jelentősen növeli az eladások volumenét, miközben sok esetben a profit enyhén növekszik, mert kis mennyiségben vásárol árut, esetleg a versenytársaktól, és ezért bizonyos termékeket szinte felár nélkül ad el. Mi értelme van?

Ügyfélhűséget kapsz. Ügyfele nem hagyja el, kitölti Öntől a kérelmet, veszteséges „külföldi” pozíció mellett más árut vásárol. És észre fogja venni, hogy a hónap, a negyedév vagy bármely más jelentési időszak végén megnő az ilyen munkaprogramból származó nyereség. A vásárlói hűség növelésével az eladások és a nyereség jelentősen növekedni fog.

Kapcsolódó (kiegészítő) szolgáltatások értékesítése.

Sok vállalat csak árut értékesít, további szolgáltatások nélkül. De gyakran a szolgáltatás az, ami hozzájárul ahhoz, hogy a vásárlók az Ön javára döntsenek.

Például az ügyfeleim között volt egy kábeltermékek értékesítésére szakosodott cég. Valamikor úgy döntöttek, hogy bevezetnek egy kiegészítő szolgáltatást - a kábelfektetést. Azok. a mindenki számára elérhető kiszállítás mellett megkezdték a kábel helyszíni átvágását, valamint a megrendelőnél történő beszerelését. Ennek eredményeként nem csak a nyereség nőtt a kiegészítő szolgáltatás fizetésével, hanem az áruk értékesítésének volumene is.

Mi az oka az eladások növekedésének? Az ilyen termékek egyes vásárlói nagy előnynek tartják, hogy mindent egy helyen rendelhetnek: árukat és szolgáltatásokat egyaránt. Nem akarnak időt vesztegetni a fellépők keresésére, és nem tudják önállóan telepíteni (fektetni) a szükséges kábelt. Azok. ebben az esetben a vásárlók magánvásárlóként érvelnek: „ha vettem egy kanapét, akkor azt azonnal össze kell szerelnem, méghozzá felár ellenében.”

Valamilyen oknál fogva sok vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a lehetőséget, hogy növelje az ügyfelek lojalitását, a termékek vonzerejét az új ügyfelek számára, valamint a haszonkulcsot. Valójában a szolgáltatások értékesítése nagyszerű módja az eladások növelésének. Ne feledkezz meg róla.

Tegye lágyabbá az együttműködés feltételeit.

Sok cég nagyon szigorú feltételek mellett dolgozik ügyfeleikkel. Különösen gyakran azok, akik már régóta, gyakran a 90-es évek óta dolgoznak a piacon, import árukkal, olyan termékekkel dolgoznak, amelyeknek nincs analógja a piacon, és így tovább.

Például volt egy ügyfelem, aki importált áruval kereskedett professzionális kozmetikumok Annak ellenére, hogy egy doboz alap 17 eurótól és még többig is kerülhet, ugyanakkor ahhoz, hogy a kereskedő 5% kedvezményt kapjon, 2500 eurós vásárlást kellett teljesíteni, és 20% kedvezmény megszerzéséhez - 7500 euró. Ezenkívül a kereskedők kötelezettséget vállaltak olyan magazinok megvásárlására és terjesztésére, amelyeket senki sem akart. Más követelmények is voltak, gyakran kényelmetlenek és barátságtalanok az ügyfelek számára.

Mit tettek az eladások növelése érdekében ennél a cégnél?

A társaság csökkentette a kedvezmények igénybevételének küszöbét. Egyszeri összkedvezményt, akciót nem, hanem puhább feltételeket alkottak, ami nemcsak az árbevétel növekedését, hanem a vásárlói hűséget is biztosította.

Azok. az eladások növelése érdekében egyszerűen enyhítheti az együttműködési feltételeket. Ez nagyon fontos ügyfelei számára. A piac folyamatosan fejlődik, a verseny minden területen nő. Még ha valami exkluzív és különleges dologgal kereskedik is, előbb-utóbb néhány analóg megjelenik a piacon.

Például a fent tárgyalt ügyfél szépségápolási szakembereknek szóló termékeket értékesít. Termékeinek végfelhasználói magán kézművesek és szépségszalonok voltak és továbbra is azok. Egyrészt a szakemberek hozzászoknak egy adott márka minőségéhez és tulajdonságaihoz. Másrészt, ha az ár túl magas lesz, vagy megjelenik egy analóg, amelyet jövedelmezőbb lesz megvásárolni, átgondolhatják preferenciáikat.

Általában azok az ügyfelek, akik nem akarják enyhíteni az együttműködési feltételeket, a következő érveket adják fel:

• Mi a legjobb árut adjuk el, mi vagyunk a legjobbak, és bármilyen feltételekkel együttműködnek velünk.
• Ha a feltételek enyhülnek, árrést veszíthetünk, ennek eredményeként csökken a profit.

De! Jobb, ha veszít 10 kopejkát egy kedvezményen, de keres 2 rubelt, mint nem veszíti el ezt a 10 kopejkát, de nem is keres semmit.

Szinergia.

A szinergia két vagy több tényező kölcsönhatásának összegző hatása, azzal jellemezve, hogy hatásuk egyszerű összegük formájában jelentősen meghaladja az egyes komponensek hatását. Wikipédia

Mi a szinergia üzleti szempontból, és mire gondolok, amikor szinergiáról beszélek?

Sok olyan vállalat, amely egyidejűleg több iránnyal dolgozik, például olyan árukat és szolgáltatásokat ad el, amelyek semmilyen módon nem kapcsolódnak egymáshoz vagy gyengén kapcsolódnak egymáshoz, teljesen felosztja ezeket az irányokat egészen a különböző oldalak létrehozásáig és a különböző jogalanyok minden irányhoz. Ezenkívül az értékesítési osztályok nem lépnek kapcsolatba egymással, ami észrevehető mínusz. Mit lehet tenni ebben az esetben? Kombinálja a különböző irányokat egy márka alatt.

Ismét hozok egy példát egy olyan cégről, amelynek tevékenysége szépségszalonokhoz kapcsolódik. Ez a példa nagyon kényelmes és vizuális, ezért gyakran használom. Ennek a cégnek közvetlenül vannak szépségszalonjai, van képzési részlege, van hajápoló termékek nagykereskedelmi osztálya. És mindegyik egymástól függetlenül működik.

Igen, ugyanazon márka alatt dolgoznak, de valójában nem egységesek: különböző, nem linkelt oldalaik vannak, a vállalat egészére és részlegeire vonatkozó információk átadásának kultúrája vagy üzleti folyamata nem fejlett. Szinte lehetetlen egy szalonkliensnek megtudni, hogy van-e képzés a cégnél, ahogy a nagybani vásárlónak is, esetleg véletlenül tájékozódhat a szalonról és annak szolgáltatásairól.

Mit tettem ezért a cégért?

Az első és a legegyszerűbb - mindhárom részleget egy helyen egyesítették. Azok. aki felkeresi az oldalt, a cég tevékenységének mindhárom területét látja. Ez növeli a szilárdságot, a bizalom szintjét, és tájékoztatja az embereket a cég bizonyos további jellemzőiről.

Ha például egy mester felkeresi a webhelyet egy termék keresésére, akkor a választék mellett megtudja, hogy mindig kaphat képzést ezekkel a termékekkel, valamint értékelheti hatékonyságukat egy szépségszalon meglátogatásával. . Hasonlóképpen az irányok kombinációja más esetekben is pozitív hatást fejt ki.

Sőt, egy ilyen társulás növeli a bizalom szintjét a vállalat egésze iránt, hiszen az emberek látják, hogy a cég nagy, szilárd, több területen tevékenykedik stb. Ezenkívül a különböző területek szakértői elkezdték egymást ajánlani. Így egy szinergikus hatás jelentkezett, azaz. a különböző területek közös munkája mindegyikben a hatékonyság növekedését eredményezte.

Kezdje el az értékesítést az oldalon keresztül.

Eddig sok nagykereskedő és árugyártó nem használja webhelyét közvetlen értékesítésre. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél elveszik.

Még akkor is, ha minden termékét szépen bemutatta az oldalon, de a termék mellett nincs feltüntetve ár, nagy valószínűséggel vásárlás vagy hívás nélkül távozik az, aki a keresőkön keresztül rátalált, vagy egy hirdetési linkre kattintott. Van egy ilyen szabály: a termék ár nélkül nem termék. Amíg az ember nem látja a költségszámot, addig gondolhat, amit akar. És messze nem mindenki hajlandó felhívni vagy kéréseket küldeni, különösen azért, mert a közelben (a szomszédos sorok keresőjében) valószínűleg vannak versenytársak webhelyei árakkal és kényelmes rendelési gombokkal.

Most nem a végfogyasztónak történő értékesítésről beszélek, nyilvánvalóan szükség van egy webáruházra, hanem a B2B szektorban történő értékesítésről beszélek, ahol a kereskedelmi szektor képviselői keresnek anyagokat, árukat. saját üzlet, és ezért többnyire a gyártók, kereskedők, regionális képviselők stb. oldalait böngészik.

Mit mondanak ezek az oldalak? "Hívjon minket a számon munkaidő”, „Árjegyzék iránti igény benyújtása”. De végül is előfordulhat, hogy egy látogató munkaidőn kívül vagy hétvégén tartózkodik az oldalon. Távolról sem mindenki, és nem mindig hagy egy kérelmet kéréssel. Általában sokan ár hiányában tudat alatt kezdenek gyanakodni, hogy itt megtéveszthetik őket, ezért igyekeznek nem hagyni semmilyen elérhetőséget. Vagy azt gyanítják, hogy az ár nem szerepel az oldalon, mert túl magas. A potenciális vásárlók mindenesetre vásárlás és jelentkezés nélkül hagyják el az oldalt. Szóval mutasd meg az áraidat!

Gyakran felmerül a kérdés: ha mi, forgalmazók elkezdünk árut árulni saját kereskedőink vásárlóinak az oldalon keresztül, az nem zavarja az üzletet?

Nem, nem fog. Először is Ön, mint forgalmazó, egyetlen árat határozhat meg. A lényeg az, hogy ne legyen alacsonyabb, mint a kereskedőknél. Másodszor, hozzáadhat egy oldalt a kereskedők listájával, így az ügyfél eldöntheti, hogy Öntől vásárol, és megvárja a szállítást egy másik városból, vagy válasszon szállítót a régiójában.

Ez a megoldás még az eladások növelését is segíti. Például, ha egy murmanszki vevő felkeresi az Ön webhelyét, úgysem fog Moszkvában rendelni Öntől árut, erre az árura túl sokáig kell várnia, és a szállítás drága lesz. Sőt, ha az Ön webhelyén talál egy kereskedő elérhetőségét a régiójában, akkor az eladás megtörténik, még a kereskedőtől is, aki viszont több árut rendel Öntől.

Ha Ön időben tájékoztatja partnereit arról, hogy árakat tesz közzé az oldalon, valamint időben tájékoztatja őket az árpolitika változásairól, ez semmilyen módon nem károsítja a vállalkozásukat. Ha pedig felkéri partnereit, hogy adataikat közzétegyék az Ön webhelyén, hálásan megadnak minden szükséges információt.

Ne felejtse el, hogy ügyfelei és partnerei leggyakrabban kis regionális cégek, amelyek gyengén képviseltetik magukat az interneten. És az Ön webhelye valószínűleg vezető helyet foglal el a keresési eredmények között, mivel Ön forgalmazó. Tehát az ilyen interakció mind Önnek, mind partnereinek hasznára válik.

Állítsa be az oldal árait, fejlessze projektjét, a márkanév szerint az elsők között legyen a keresési eredmények között. Végezzen értékesítést a webhelyen keresztül. És tedd ki a partnereid elérhetőségeit. Ennek eredményeként jelentősen megnő az eladások száma, a vásárlók megtalálják az Ön oldalát, és akár Öntől, akár kereskedőitől rendelnek árut.

Egy másik gyakori félelem az, hogy a kereskedők nem akarják, hogy árakat mutasson meg, mivel az Ön webhelyén lévő vásárlók az árak megtekintése után kereskedőkké válhatnak.

Mit lehet itt mondani? Ezek az aggodalmak a kereskedők problémái. Az Ön számára az új potenciális partnerek ilyen jellegű érdeklődése csak előnyt jelent. Minden vállalkozásnak növekednie és fejlődnie kell. Az a potenciális veszély pedig, hogy egy adott régióban kereskedőt válthat, arra ösztönzi kereskedőit, hogy jobban dolgozzanak, aktívabban fejlesszék, többet adjanak el. A kereskedő nem megy másik beszállítóhoz, még akkor sem, ha van vevője, és van versenytársa a saját régiójában. És vállalkozásának növekednie kell.

Mennyiségi kedvezmények.

Sok cég kedvezményeket rendel egy adott megrendeléshez, hirdet különféle akciókat, de nagyon ritkán alkalmaz mennyiségi kedvezményeket. Vagy nagyon magas, mondhatni elérhetetlen küszöböt szabnak meg egy ilyen kedvezmény megszerzéséhez.

Valószínűleg Ön is ismer egy ilyen marketingtörvényt: minden egyes megvásárolt termékegységnél csökken az ügyfél vásárlási vágya.

Ennek megfelelően minél többet vásárolt már, annál kevésbé van benne vágy, hogy többet vásároljon. A mennyiségi kedvezmény pedig segít leküzdeni ezt a pszichológiai tényezőt.

És itt ismét kifogások merülnek fel: a kedvezmények miatt az áruk eladásából származó nyereség egy része elvész.

Emlékeztetlek arra, hogy a zuhanó piacon nem a legnagyobb veszteség az, ha egy egységnyi áru eladásából származó nyereség egy kis részét elveszítjük. Sokkal rosszabb, ha ezt a terméket egyáltalán nem értékesítik, vagy értékesítési volumene csökken.

A mennyiségi kedvezmény több rendelésre ösztönzi a vásárlót. Ennek eredményeként az árcsökkentésből adódó nyereségkiesést teljes mértékben kompenzálja az értékesítési volumen növelésével és hűséges vásárlóhoz jut, ami üzletfejlesztési szempontból sokkal fontosabb, mint a rövid távú profit.

Okos lépés egy „sztár” felvétele.

Manapság az értékesítési vezetőkre nagy a kereslet. Ezen a szakterületen óriási a betöltetlen állások száma. Ugyanakkor az üzletemberek nagyon gyakran nagyon alacsony fizetést és az eladások szerény százalékát kínálják leendő vezetőiknek. Kit tudnak majd ilyen feltételekkel felvenni? Mennyire lesz sikeres ez a szakember?

A hanyatló piacon, ahol nagyra értékelik az értékesítést, a vállalatok igyekeznek spórolni az értékesítőkön.

Itt van egy ilyen paradoxon. Ennek a paradoxonnak az oka pedig a banális kapzsiság. De megérted, hogy a pillanatnyi kapzsiság senkit sem hoz jóra?

Meg kell érteni, hogy a legtöbb sikeres vállalatnál az eladások jelentős része egy-két olyan szakemberre épül, akik mindent tudnak az áruról, tudják, hogyan találjanak közös nyelvet bármely ügyféllel, és tudják, hogyan kell a „sztáron” eladni. szint. De ezek a szakemberek sokkal drágábbak, mint egy közönséges értékesítési vezető.

Ne légy fukar, vegyen fel egy ilyen „sztárt” az értékesítési osztályára. Higgye el, a minőség és az eladási mennyiségek megtérítik a "csillag" vásárlásával kapcsolatos összes költséget. Nem szabad sok olcsó és gyenge eladóra fogadni. Jobb, ha ugyanazt az összeget egy igazán jó menedzserre költi.

Igen, a "sztárnak" sokkal többet kell fizetnie. Igen, a gyakorlatban ellenőriznie kell a szintjét. Igen, mindig fennáll annak a veszélye, hogy csalóba ütközünk. De mindezek a költségek és nehézségek teljes mértékben megtérülnek, amikor egy igazi „sztár” jelenik meg az értékesítési osztályon.

Ha olyan cégeket vizsgál, amelyek erős értékesítési erővel rendelkeznek, akkor szinte minden esetben talál egy-két elsőrangú "sztár" embert az adott osztályon. Ezek a "sztárok" mindig tudnak jó megoldást javasolni a kollégáknak, a többit magukkal húzzák, segítik, oktatják munka közben. Ennek köszönhetően a teljes értékesítési részleg sokkal hatékonyabban működik.

Ahogy Elon Musk mondta: "A szám soha nem pótolja a tehetséget, és két ember, aki nem tud valamit, semmivel sem jobb, mint ugyanaz."

Ezért ne vegyél sok olcsó alkalmazottat, keress tehetségeket!

Pénz elfogadása kártyákon, online pénztárcán stb.

Furcsa módon, de egy olyan nyilvánvaló pluszt, mint a fizetési módok listájának bővítése, a legtöbb üzletember figyelmen kívül hagyja. Szeretnék minden üzletembert emlékeztetni: a 21. században élünk, és a készpénzes fizetés a banki vagy postai átutalással együtt messze nem a legnépszerűbb fizetési mód.

Ma már minden területen aktívan használják az internetes pénztárcákat, hitel- és betéti kártyákat, sőt egyes esetekben még a mobiltelefonszámlák is pénzforrásként szolgálnak. És minél több fizetési mód áll az ügyfelek rendelkezésére, annál valószínűbb, hogy a vásárlás sikeres lesz.

Gyakran, amikor megtagadják az interneten keresztüli fizetést, az érv hangzik el: „Miért veszítsek pénzt (3-4%) pénzfelvételkor?”

Egyszerű: azokban az esetekben, amikor valaki valamilyen okból nem tudja kifizetni a számláját az Ön által megadott határidőn belül, nem tartja lehetségesnek, hogy időt és energiát fordítson az Ön számára kényelmes fizetési mód keresésére, vagy nem akar készpénzben kifizetni az árut, az értékesítés egyáltalán nem történik meg. És akkor nem 3-4%-ot veszít, hanem az összes lehetséges nyereséget az eladásból.

Például amikor a weboldalon vagy telefonon keresztül ad le rendelést, néhány vásárló hajlamos azonnal fizetni, csak azért, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az áru le van foglalva, és időben kézbesítik. Ha pedig nem tud megfelelő fizetési módot ajánlani neki, az ügyfél a versenytársaihoz fordulhat.

Még egy példa. A kisvállalkozások gyakran nem rendelkeznek bankkártyás fizetési terminálokkal vagy kártyaszámlákkal a közvetlen kártya-kártya átutaláshoz. Ugyanúgy dolgoznak, mint sok évvel ezelőtt: bankban fizethető számlákat állítanak ki, vagy felajánlják az áruk készpénzes fizetését.

Személyesen figyeltem az egyik ilyen cég munkáját a folyamat során. És amit észrevettem: a vásárlók egy része hitelkártyával érkezett hozzájuk. Mindannyiukat egy közeli ATM-hez küldték. De nem mindenki tért vissza. Az ok az lett, hogy a készpénzfelvételkor ezek az ügyfelek az összeg 2%-át elvesztették. Kedvezményük nem haladta meg az 5%-ot. A készpénzes fizetés pedig dokumentumok hiányát feltételezte. Ennek eredményeként a kedvezmény már nem tűnt annyira vonzónak, és a vásárlók jobb megoldást kerestek.

Fogadj el minél több fizetési módot! Az ügyfeleknek kényelmesnek kell lenniük. Ne feledje: jobb, ha veszít 2 rubelt 100 rubel beváltásakor, mint ha egyáltalán nem kap hasznot. Igen, nem veszítesz semmit, de keresni sem fogsz semmit.

A konverzió növekedése.

Ebben az esetben a konverzió az irodában, üzletben vagy weboldalon tartózkodó látogatóinak vásárlóvá alakítása, azaz. azoknak, akik megrendelték és fizették. És ha kérdése van az eladások növelésével kapcsolatban, akkor növelnie kell a konverziókat is.

Elgondolkozott már azon, hogy miért mutatnak olyan sokan érdeklődést cége iránt, olvassák el a webhelyén található információkat, tegyenek fel kérdéseket az irodában vagy az üzletben, és miért mennek el vásárlás nélkül?

De emellett objektív okok az ilyen viselkedésben ott vannak a hibáid és hiányosságaid is. Például az árak hiánya az oldalon. Erről fentebb már beszéltem. Vannak más hibák is, amelyek negatívan befolyásolják a látogató vásárlóvá válását.

Volt egy ügyfelem, aki rekordszámú ilyen hibát gyűjtött össze a webhelyén:

• A weboldalán 7 telefonszám szerepelt. És egyik sem volt többcsatornás. Ezért mindegyikük elfoglalt lehet egy-egy időben. Ennek eredményeként néhány potenciális ügyfél egyszerűen azért távozott, mert nem tudott átjutni.
• Egyes áruknak nem volt végleges ára. Azok. feltüntették az árucikk árat, de az folyamatosan változott, és az oldalon azt írták: "az euró ingadozása miatt ez az ár nem releváns, hívjon és egyeztessen az áruk költségével." Az én szemszögemből nincs is rosszabb, mint ha azt mondjuk az ügyfélnek, hogy érthetetlenül adjuk el neked az érthetetlent micsoda pénzért, és hívjunk vissza. Az eladások növelése érdekében nagyon fontos, hogy azon az áron értékesítsünk, amelyet az ügyfélnek először bejelentettek. Ellenkező esetben a beléd vetett bizalom szintje katasztrofálisan csökken, és az eladások követik ezt.
• Hosszú pályázati feldolgozási idő. Egyes esetekben akár 2 hét is eltelhet a hívástól a válaszig az ügyfélhez – mikor és mennyiért kapja meg a megrendelt árut! Természetesen ez idő alatt néhány ügyfél is elveszett.

Mit tettem, hogy növeljem ennek az ügyfélnek a konverzióit?

Az első lépés az elektronikus dokumentumkezelés bevezetése volt. Most, amikor érkezett egy pályázat az oldalról, azonnal bekerült az általános adatbázisba, felelős vezetőt jelöltek ki neki, akinek rövid időn belül ezzel az alkalmazással kellett dolgoznia.

Az alkalmazottak közötti interakció minőségét is javítottam. Sok mozzanat volt itt, sokat kellett változtatni, sőt, a cég egész struktúrája ilyen-olyan mértékben átalakult. Az oldalon is rendet tettem, segítettem a hibák kijavításában és a vásárlók információhoz jutásának megkönnyítésében.

Az átalakítások eredményeként az oldalról érkező jelentkezések, és ami még fontosabb, a vásárlások száma jelentősen megnőtt a webes erőforrás azonos látogatottsága mellett.

Azt javaslom, hogy elemezze és azonosítsa azokat a pontokat, ahol ügyfélhibát tapasztalhat: „leesett telefon”, rosszul beszélő menedzserek, kényelmetlen vagy informatív oldal, magas árak vagy szigorú együttműködési feltételek. Gondosan dolgozza ki ezeket a pontokat, gondoljon át egy hűségprogramot - és akkor a konverzió minden bizonnyal növekedni fog.

Használja az ügyfelekkel folytatott interakció összes csatornáját.

A vállalatok gyakran a lehetséges csatornák egy részét használják fel az ügyfelekkel való interakcióra és új ügyfelek felkutatására. Például egyesek csak a webhelyen keresztül dolgoznak, mások a Yandex.Directben jelenítenek meg hirdetéseket, és semmi több, mások kiállításokon dolgoznak, mások pedig SMS-eket használnak. Valójában, mint egy részeg ember egy régi és széles körben ismert viccben, nem azt nézik, ahol elvesztek, hanem azt, ahol világos, pl. csak azokat a módszereket használja, amelyek egykor jó eredményeket mutattak.

Használja az összes elérhető csatornát. Tájékoztassa vásárlóit, hogy ilyen vagy olyan akció van, árcsökkentésre került sor, új termékek jelentek meg, és minden, amit fontosnak tart. Jelentkezzen erre az összes módszerre egyszerre. Legyenek ezek az oldalon megjelenő hírek, e-mailek és SMS-ek, szórólapok és papíralapú levelek, internetes hirdetések, találkozók, szemináriumok, ügyfélhívások stb. Ne hagyja figyelmen kívül egyik lehetséges információs csatornát sem. Így a maximális közönséget érheti el.

Rendeléseket vegyen fel online.

Amikor arról beszélek, hogy online rendeléseket kell felvenni, akkor a B2B üzleti szegmensre gondolok. Eddig sok vállalat figyelmen kívül hagyta az interneten keresztüli megrendelések fogadásának lehetőségét. A legjobb esetben az Excel és az e-mail egyes űrlapjait használjuk. És legtöbbször minden rendelést telefonon vesznek fel.

Az online munkavégzést megtagadók érvei hasonlóak: „nem fogják megérteni, nem akarnak tanulni, csak vesztegetjük az időt” stb.

Valójában ma Oroszország a 6. helyen áll a szélessávú internet elérhetősége és elterjedtsége tekintetében a világon. A legtöbb ügyfele most nagyon jó internet. És az online megrendelőlapok használatának képessége is nagyon fejlett. Tehát ne becsülje alá ügyfeleit. Aki nem szereti az online jelentkezés lehetőségét, az maga is megmondja, és továbbra is hagyományosan továbbra is telefonon diktálhat rendelést. A többiek pedig nyugodtan és megfontoltan küldhetnek online jelentkezést a megfelelő időben. Ugyanakkor a vezetői kérelmek feldolgozása minimális időt vesz igénybe, ami lehetővé teszi, hogy több időt és erőfeszítést fordítson az új ügyfelekre.

Ráadásul az online munkavégzés képessége növeli ügyfelei lojalitását. Látni fogják egyenlegét és termékeinek teljes listáját. Többet is lehet rendelni, nézd meg teljes listaáruk. Míg a telefonos rendelésnél sok múlik a menedzseren, a választék ismeretén, azon, hogy meg tudja-e kínálni a megrendelőnek azt az árut, amire szüksége van. Az online rendelés során pedig maga az ügyfél lát mindent, amit kínálni tud neki, látja az árakat, a rendelés költségét. Ne fossza meg ügyfeleit egy ilyen kényelmes eszköztől, nézze meg a gyakorlatban: az online rendelés bevezetése nagyon gyakran megnöveli az átlagos számlát.

Legyen mindig elérhető.

Az Ön bármikor elérhető fontos tényező eladások növekedése. Voltak ügyfeleim, akiknek időnként nem volt elérhető telefonjuk, akik nem mindig válaszoltak azonnal e-mailben, esetenként még az oldalt is kikapcsolták egy időre.
Elérhetősége garancia arra, hogy egyetlen rendelésről sem marad le. Hagyja, hogy ne legyenek nem fogadott hívások telefonon és megválaszolatlan levelek az ügyfelektől a postafiókban.

Még egy fontos szempont: rendesen rendezze a leveleket! Például az ügyfelemnek csak egy postafiókja volt, amely kivétel nélkül az összes levelet megkapta. A titkár a postahivatalt irányította. És egyszerűen nem értett semmit az áruválasztékból, a kérelmek több napig heverhettek egy dobozban válasz nélkül.

Miután áttanulmányoztam a helyzetet, átadtuk a hozzáférést a levelekhez az értékesítési osztály vezetőjének, és kikapcsoltuk a spamszűrőket. Egyrészt kissé megnőtt a levelekben lévő spam mennyisége. Másrészt az értékesítési osztály mindig felismeri a vevőtől vagy potenciális partnertől érkező levelet, és azonnal válaszol rá. A spamszűrő kikapcsolása pedig biztosítja, hogy egyetlen fontos e-mail sem kerüljön a Spam mappába.

Egy másik ügyfélnek, akit már példaként említettem, 7 telefonszám szerepelt az oldalon. Valahogy így nézett ki:

Nagykereskedelmi Osztály:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
csőcselék. +7 (495) xxx-xx-xx (szombaton működik)

Mindezek a számok a menedzserek munkaszámai, akik folyamatosan nagykereskedelmi ügyfeleket szolgálnak ki, vagyis egy adott időpontban minden szám foglalt lehet. És közülünk ki fogja mind a 7 számot tárcsázni anélkül, hogy két, maximum három számot hívna?

Legyen mindig elérhető, és ügyeljen arra, hogy megfelelően állítsa be levelezését, telefonját és egyéb lehetőségeit, hogy a vásárlók hozzáférhessenek Önhöz! Ne hagyj ki semmi fontosat.

Távolítsa el a belsőt.

Ma sok cég egy másik, nagyobb cég rovására létezik, amelyben a bennfentes dolgozik. Azok. az értékesítési osztályon van egy alkalmazott, aki rendszeresen "összevonja" egy másik cég rendeléseit és ügyfeleit. Ez általában észrevétlenül történik, nagyon nehéz lehet bennfenteset elcsípni, hibáztatni még nehezebb.

Például a reakciója egy ügyféltől érkező hívásra a következő lehet: „Van egy Ebben a pillanatban, sajnos nincs olyan termék, amire szüksége lenne, de felveheti a kapcsolatot ezzel a céggel, ők a partnereink, és biztosan mindenük megvan.

Egy másik lehetőség, hogy a bennfentes szándékosan magas árat nevez meg, vagy egyszerűen csak azt jelenti, hogy ez a termék nincs raktáron, annak ellenére, hogy elérhető. A menedzser ugyanakkor megőrzi az ügyfél elérhetőségeit: a képernyőn megjelenő mobiltelefonját, a hívás során vagy korábban kapott egyéb információkat.

Mindezt az információt továbbítják egy versenytársnak, aki felhívja az ügyfelet, és pontosan azt kínálja neki, amire szüksége van, miközben mindig készen áll arra, hogy az Ön cégénél vonzóbb együttműködési feltételeket kínáljon. Az ügyfél természetesen onnan vásárol, ahonnan felhívta, és akciós áron kínálta a szükséges árut. Ennek eredményeként Ön a promócióba fektetett be, egy ügyféllel dolgozott, időt és energiát fordított, a versenytárs pedig profitot kap.

Hogyan kell kiszámítani a bennfenteseket?

• A legegyszerűbb módszer az, ha megkéri megbízható barátait, hogy hívjanak egy olyan számról, amelyet alkalmazottai nem ismernek, és adjanak le próbarendelést. Hívjon fel minden vezetőt. És határozza meg, hogy melyik hívása után hívták vissza a versenytársai.
• Ha telefonhívásokat rögzít, hallgassa meg a különböző alkalmazottak beszélgetéseinek felvételeit. De általában a telefonbeszélgetések rögzítésekor a bennfentes nagyon óvatosan jár el.
• Őrizze adatbázisát. Óvatosan ossza el az ügyfelek adatait vezetői között, és korlátozza hozzáférésüket azokhoz az információkhoz, amelyekre nincs szükségük a munkájuk során.

Lehetséges, hogy az Ön cégében nincs bennfentes, és az értékesítéssel kapcsolatos problémái teljesen más területen vannak. Egyrészt nem szükséges tömeges és rendszeres ellenőrzéseket szervezni a paranoiás kitartásával. Így csak arra ösztönzi a korábban lojális alkalmazottakat, hogy lépjenek ki, és esetleg bennfentes kereskedelmet hajtsanak végre. De az éberséget nem szabad elveszíteni.

Következtetés.

Befejezésül szeretném elmondani, amit semmi esetre sem szabad megtenni: nem szabad árueladást intézni. Ami a kiskereskedelmi szektorban működik, azt a B2B szektor gyengeségének tekintik.

A lakossági ügyfélnek most kell fogyasztania, mert minden promóció és eladás felkelti a kedvező figyelmét. A nagykereskedelmi vásárló hosszú távú perspektívát vár el. A stabilitás pedig fontosabb ennél az ügyfélnél, mint a pillanatnyi profit. Amikor az ügyfél megtudja, hogy árut ad el vagy nem megfelelő engedményeket ad, arra a következtetésre jut, hogy cége „süllyed” és hamarosan elhagyja a piacot, illetve a vele való hosszú távú együttműködés nem fog működni.

Az ellenkező helyzet alakul ki: többet akarsz eladni a kedvezmények rovására és új ügyfeleket szeretnél vonzani, de ennek eredményeként éppen ellenkezőleg, elriasztod törzsvásárlóidat, akik a fő bevételt hozzák. A teljes árcsökkentés bejelentését fehér zászlónak tartják.

Ebben a cikkben természetesen nem minden módot soroltam fel az eladások növelésére. Itt a legáltalánosabb és legegyszerűbbet választottam, amelyek nem igényelnek különösebb kiadásokat. Ezek a módszerek inkább szervezési, mint pénzügyi jellegűek. Ezért feltételek mellett megvalósíthatók pénzügyi válságés csökkenő eladások.

A nagykereskedelmi értékesítés a viszonteladásra szánt áruk értékesítése. Vagyis gyakorlatilag nincs egyszeri értékesítés, és a „benyomulás” elfogadhatatlan. És ami a legfontosabb, nem az eladásunkra kell gondolnunk, nem arra, hogy mennyit szállítunk az ügyfélnek, hanem arra, hogy mennyit tud eladni.

Valójában a nagykereskedelmi eladások növelése érdekében ügyfeleink üzletének szakértőjévé kell válnunk, ideális esetben, ha a cégnek saját kiskereskedelmi egységei vannak, és megértheti, hogyan zajlik a kapcsolat a végső vásárlóval, mik az érdekei. , milyen módjai vannak az értékesítés megszervezésének.

A nagykereskedelmi értékesítési osztály törvényei:

1. A hangsúly az ügyfél üzletén van, nem a mi üzletünkön. Attól a pillanattól kezdve, hogy elkezdi a nagykereskedelemmel foglalkozni, el kell felejtenie az értékesítést, és csak az ügyfelek értékesítésére kell gondolnia. Hogyan lehet növelni őket, melyik termék a legnépszerűbb, hogyan lehet növelni a vállalkozás jövedelmezőségét. Az ügyfél elad, te is el fogod adni.

2. Hozzáértő munka a kereskedőkkel és forgalmazókkal, anélkül, hogy zavarná a törzsvásárlókat. Fontos a kiskereskedelem vagy a képviselőkkel való együttműködés előnyben részesítése. Néha érdemes lemondani saját kiskereskedelmi értékesítéséről vagy jelentős árengedményekről a kereskedők támogatása érdekében. És néha a saját eladásaira kell összpontosítania, ha erre vannak bizonyos erőforrások.

3. Árpolitika és kedvezményrendszer hosszú távú interakcióra kell beállítani, nem pedig egyszeri tranzakciókra.

4. A versenytársak ajánlatainak rendszeres nyomon követése olyan ügyfeleken keresztül, akik vagy a versenytársak termékeit használják, vagy korábban használták azokat.

5. Folyamatos új ügyfelek keresése. A kiskereskedelmi üzletek fő célja, hogy az eladások növelésével profitot termeljenek, ezért gyakran készen állnak az új ajánlatok megfontolására. És van esély egy ügyfél elvesztésére, mivel a versenytárs jobb feltételeket kínál. De ez azt is jelenti, hogy nagyobb valószínűséggel veszi el a vevőt a versenytárstól viszonylag könnyen. Ezért soha ne hagyja abba az új ügyfelek keresését, még akkor sem, ha az üzleti forgalom elegendő.

6. Az ügyfelek hibáinak alapos elemzése. Egy kis ügyfél távozott. Hát nem nagy ügy. Több idő a nagy vevőkkel való együttműködésre. Valójában nagyon ijesztő. Mivel azok az okok, amelyek a kis ügyfeleket a távozásra késztették, kegyetlen tréfát űzhetnek a nagyokkal. Az üzlet úgy van kialakítva, hogy a kis ügyfelek a túlélés érdekében rugalmasabbak és gyorsabban reagáljanak a külső környezet változásaira. Ennek eredményeként azok a tényezők, amelyek a kis ügyfeleket befolyásolták, hamarosan a nagy ügyfelekre is hatással lesznek. Ezért a nagykereskedelmi eladások növelése érdekében gyorsan kell reagálni minden veszteségre, és nem kell megnyugodni, amíg a kapcsolatok felbomlásának okai teljesen tisztázottak.

7. Behatolás az ügyfél üzletébe. Minél jobban ismeri az ügyfél üzletét, annál kisebb az esélye annak elvesztésére, minél közelebb van a végfelhasználóhoz, annál hatékonyabb az értékesítés

8. Az ügyfél potenciáljának felméréseés nem a múltbeli tapasztalatok, hanem az árbevételünk kiszállításokból való részesedése alapján tűzünk ki célokat a vezetők felé. A menedzser 100 ezer rubelért ad el az ügyfélnek, és ez a forgalom növekszik, jónak tűnik. De ennek az ügyfélnek a potenciálja 10 millió rubel. Önt egyszerűen tartalék beszállítóként használják. És nem tud róla. Még rosszabb, ha maga a menedzser nem tud róla.

9. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal. Sok beszállító keresi a választ arra a kérdésre, hogyan lehet növelni nagykereskedelmi, hajlamosak belépni a hálózatba. Olvassa el a cikket, és ha úgy dönt, hogy megteszi.

A nagykereskedelmi részlegre történő toborzás alapvetően különbözik a szokásos értékesítési osztályra történő toborzástól. Funkcióik lényegesen eltérnek egymástól, és a nagykereskedelmi technikák ismerete is szerepet játszik.

Menedzserek kiválasztása a nagykereskedelmi osztályon:

1. Hasonló termékek kiskereskedelmében dolgozó személyzet toborzása. Az illető jól ismeri a végső vásárló körét és üzletágát. Tudja forró árucikkés tudja, hogyan kell eladni a végfelhasználóknak. A nagykereskedelmi értékesítés alapjainak megfelelő képzésével nagyon sikeres lehet ebben az irányban, hiszen ismeri az ügyfél gondolkodásmódját.

2. Kiválasztás egy versengő cégből. A legkézenfekvőbb lehetőség, de nem mindig a leghatékonyabb. Igen, egy menedzser piacismerettel jön, igen, egy menedzser jön az ügyfélkörével. De készen áll-e arra, hogy az Ön terméke jelentősen eltér a versenytársaktól, készen áll arra, hogy megváltoztassa az arcát? És ami a legfontosabb: ha a menedzser versenytársat cserélt Önre, összevonja az ügyfeleket az előző cégben lévő ismerőseivel? Visszatér az előző céghez, ha a vezetőség meggondolja magát és visszahívja? Elmegy a harmadik versenyzőhöz, átviszi a bázisodat az előző bázisra? Nem azt mondom, hogy nem érdemes ilyen embereket felvenni, néha nagyon hatásos, de nagyon fontos a vezető személyes kapcsolata a cégeddel.

3. Menedzser kiválasztása a kapcsolódó nagykereskedelmi iparágak közül. Jó lehetőség. Neki van ügyfélkör, az Ön cégének sérelme nélkül tud vevőket küldeni régi cégéhez hasonló igényekre, ismeri a nagykereskedelmi értékesítés törvényeit és a végső vásárló működési elvét.

Bármelyik opciót is választja, egy dolgot ne felejtsen el: szüksége van rá a nagy- és kiskereskedelemben, valamint bármely más vállalatnál. A nagykereskedelmi értékesítési osztály irányításának fő eszközei az ellenőrzés, a havi értékesítési adatok vevők általi elemzése, a vonzottak számának és az elveszett ügyfelek okainak elemzése.

Sok sikert a nagykereskedelmi részleg árbevételének növeléséhez!

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd/view_opers_handlers/views/handler_handlers/view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

Mint ismeretes, annak három feltétele van, aki jól akar kereskedni: pénz, számla és megrendelés.

Az eladások növelése: 101 tipp az eladónak

Közülük a legfontosabb a készpénz és különféle egyéb értéktárgyak, amelyek nélkül nehéz kereskedni ... A kereskedés második feltétele, hogy helyesen tudjon könyvelni és gyorsan számolni ...

A harmadik és egyben utolsó szükséges feltétel az ügyek megfelelő és megfelelő intézése, hogy mind a tartozásokról, mind a követelésekről minden információ késedelem nélkül megszerezhető legyen.

L. Pacioli

Kezdve a saját kereskedelmi tevékenység, minden cég, akár sikeres, akár nem, arról álmodik, hogyan tegye annak érdekében, hogy többet adjon el.

Hiszen az árbevétel növekedése a vállalat nyereségének 100%-os növekedését jelenti. Ez pedig csak hasznot hoz, ahogy több pénz jelenik meg, bővül a cég, nő az alkalmazottak fizetése, kezdve a hétköznapi eladótól a cég igazgatójáig.

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy a pénz soha nem felesleges. Nem könnyű őket nagyobbra tenni, de bizonyos lépésekkel az eladások növelése felé még egy kezdő vállalkozónak is sikerülni fog.

Valójában a kudarcok leggyakrabban nem azért következnek be, mert az ember nem tesz semmit, hanem azért, mert nem tudja, mit tegyen. A probléma mindig aktuális. Mit kell tehát tenni az eladások jelentős növelése érdekében? Milyen módszereket és eszközöket kell alkalmazni?

Vannak konkrét eszközök az eladások növelésére?

Egy olyan üzletben, mint a kereskedelemből származó bevétel növelése, a technológia nem annyira. Az eladások növelésére olyan ún. eszközöket használnak, amelyek megfelelő végrehajtása esetén növelik a munka hatékonyságát:

Bár nincs olyan sok módszer, de folyamatos alkalmazásával garantáltan növelik az eladások növekedését. Érdemes alaposabban megvizsgálni őket, és megtanulni helyesen alkalmazni őket.

A kiskereskedelmi forgalom növelésének módszerei

Mindenki többet akar. A kiskereskedelmi forgalom növekedése pedig olyan módszereken alapul, amelyek már pozitívan beváltak:

• Keresztértékesítés. Egy dolog vásárlásakor az ügyfélnek felajánlják a megfelelő szolgáltatást. Például egy akvárium megvásárlásakor a vevő megrendeli annak telepítési és karbantartási szolgáltatását. És mindez egy helyen. Az üzletnek csak ilyen cégekkel kell megállapodást kötnie, vásárlókat vonzani és ebből százalékot kapni.
• Utánértékesítés. Ajánlat a fő termék további vásárlására. Például egy telefon vásárlásakor azonnal felajánlják, hogy vásárolnak hozzá SIM-kártyát, vagy felár ellenében becsomagolják a megvásárolt csokrot. Csak azt a szabályt kell betartani, hogy a kiegészítő szolgáltatás költsége nem lehet magasabb, mint a fő vásárlás. Ilyen esetekben az árbevétel növekedése 30 százalékos profitot hozhat.
• A vásárlási küszöb meghatározása. Itt nincs konkrét modell, csak az üzlet tulajdonosának fantáziája. Az általános lényeg a következő:

1. Vásárláskor az érték egy bizonyos összeg felett van, a vevő ingyenes kiszállítást, tombolakupont vagy ajándékot kap.
2. Két termék vásárlása esetén a harmadik ingyenes.
3. Három termék vásárlása esetén a vevő kettő áráért kapja meg azokat.

A lista még sokáig folytatható. Minden üzlet próbál valami mást kitalálni, új módokat keresve az eladások növelésére:

• Árucsere fizetése. Ez a technika nem annyira elterjedt, de elég érdekes. Az árut fizető vásárló nem a pénztárgépből származó pénzzel, hanem a bolti áruval, például gyufával vagy édességekkel kap aprópénzt.
• Sárga és piros árcédulák. Ez a módszer régóta ismert. Sok szupermarketben kedvezményes áron árulják azokat a termékeket, amelyeknek lejárt a szavatossági ideje, és senki sem veszi meg, erre utalnak a különböző színű árcédulák.
• Ár vagy kedvezmény korlátozott ideig. Az eladások növelésének ez a formulája erősen motiválja a vásárlókat, és arra kényszeríti őket, hogy ebben az időben vásároljanak.
• Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik. Sőt, van egy törvény, amely továbbra is kötelezi a terméket visszavenni, ha a vásárlást követő 14 napon belül visszaküldi.
• Ár tippek. Az árcédulákon információ található, hogy egy másikat és egy harmadikat is vásároltak ezzel a termékkel. Az ügyfél ezt látva biztosan beszerez valamit azon felül, amit vásárolni akart.

Ezek a módszerek lehetővé teszik a kiskereskedelmi eladások növelését bármely az értékesítés helyén többször. Garantálják azt is, hogy a vásárló a következő vásárlás alkalmával visszatér ebbe az üzletbe, hiszen ott annyi mindent kínáltak neki, hogy nincs értelme máshol keresgélni.

Módszerek a nagykereskedelmi értékesítés növelésére

A kiskereskedelem mellett van nagykereskedelem is. A nagy áruszállítmányok értékesítése jelenti a nagykereskedelmi forgalom jelentős növekedését. Minden vezető erre törekszik. A legjobb eredmény eléréséhez szükséges, mint pl kiskereskedelem, alkalmaz különféle módszerekés trükkök:

• Hangsúly a személyzet professzionalizmusán. Valójában gyakran az eladótól vagy a menedzsertől függ sok minden. A professzionalizmus fejlesztése érdekében pedig a dolgozókat rendszeresen képezni kell, és lehetőséget kell adni a megszerzett készségek gyakorlati gyakorlására.
• Csak kiváló minőségű áruk a legkedvezőbb áron. Az ár és a minőség optimális aránya jobban vonzza a nagykereskedőket, mint más mutatók. Az ilyen áruk folyamatos értékesítésével a pozitív hírnév növekszik és megszilárdul, és ez jelentősen növeli az értékesítés hatékonyságát.
• Hozzon létre saját közlekedési osztályt. Ez további előnyöket biztosít a rendelések zavartalan ellátásában. Természetesen jelentős pénzügyi befektetésekre lesz szükség, de egy bizonyos idő után megtérülnek, és további bevételt hoznak.
• Jó marketing osztály felépítése. Szakembereinek fel kell tárniuk az eladott termékek piacát, új lehetőségeket kell keresniük, minden folyamatot maradéktalanul optimalizálva.

Mindezekre a módszerekre pontosan szüksége van az eladások növeléséhez. Ezeket követve egy vállalkozó biztos lehet vállalkozása sikerében.

10 tipp az ár alkudásához az ügyféllel az akció során?

Egy termék árának meghatározása a megfelelő értékesítési mód. De akkor is be kell mutatnia az ügyfélnek, és meg kell győznie a tisztességéről. Nemcsak az alkuképesség, hanem a konstruktív párbeszéd is eredményre vezethet. Milyen kulcsokkal lehet sikeresen alkudni egy árat?

Képzelje el az N. céget, amely X komponensek nagykereskedelmi értékesítésével foglalkozik Y vállalkozások számára. Ez a cég több éve van a piacon, van törzsvásárlói bázis, nyereség, lassan felfelé mennek a dolgok... Nos, általában minden többé-kevésbé normális.
Most képzelje el ennek a cégnek az értékesítési osztályát. Egy nagy, világos szoba, asztalok, számítógépek, telefonok, nyomtatók... Menedzserek, természetesen az üzleti életben, már zsíros öltönyök, ülnek - plafonra köpnek, méregviccek... Egy új szint átlépése között egy "standard" irodában játékot, feldolgozzák a partnerektől beérkező kérelmeket. Az egykori értékesítési részleg a piaci gépezetet aktívan szorongató gépezetből az ügyfélszolgálat perverz látszatává változott. Igen, persze vannak új vásárlóik, de honnan???! E tekintetben a cég hírneve és marketingpolitikája segít, vagyis úgymond "kereskedőink" dolgoznak a bejövő folyamon, és "nem fújnak bele a bajuszba". Ráadásul egész jó pénzt kapnak mindezért.

Mi vezette az osztályt funkciói hatékonyságának ilyen „összeomlásához”?

És mit lehet tenni a teljesítmény optimalizálása érdekében?

Az ok egyszerű. Az ügyfélbázis „feltöltése” során a menedzserek folyamatosan növelték a feldolgozott bejövő kérések számát. Ennek megfelelően a keresésre fordított idő egyre kevesebb lett. És egy nap az ügyfelek száma elérte a maximumot, amit a menedzser elbír. Dolgozik velük egy napig, még egy hónapig, hat hónapig és utána BAM!!! "Wow: Csak ülök az irodában, és folyik a munka, nő a fizetés...". Mi történik ezután - de semmi: a kereskedő lépésről lépésre degradálni kezd... Lusta lesz: telefonál párat - most már egész gondot jelent neki, de megbeszélést tartani - MI, MI TALÁLKOZÁS: „A katona alszik - a szolgálat be van kapcsolva” !!! Az ilyen menedzserek azért veszélyesek, mert az IBI-jük (erőszakos tevékenység imitációja) nagyon magas, már professzionális szinten működik. Amint a főnök belép a terembe, mindenki azonnal előkapja a telefonját, elkezd számolni, írni, és még a tanácsvezetőt is megkérdezi: „Ivan Ivanovics, most beszéltem itt egy ügyféllel, két hét haladékot kér. adni vagy nem? »
Az időben érkező bejelentések örömétől megrészegült osztályvezetők észre sem veszik, hogy nap mint nap nem kapnak hatalmas összeget, a versenytársak már rég előrébb járnak, és a maguk módján felosztják a piacot.

Mi a legjobb módja egy ilyen helyzet kezelésének?

Többé nem fogja tudni úgy működni, mint korábban, soha és semmilyen körülmények között – ez 100%, ha 1000%-ot akar. Ezért ne is pazarolja az erejét és az idegeit. Mert úgy fognak szabotálni, bár „technikailag”, hogy úgy tűnik, nem lesz elég!
És légy tudatában! Már olyan baráti kapcsolataik vannak az ügyfelekkel, hogy ha kívánják, teljes felhalmozott bázisukat elviszik a versenytársakhoz.
Azonban (De szerencsére) nem minden olyan rossz, mint amilyennek első pillantásra tűnik! És a döntés nem fog sokáig várni!
Ilyen erőviszonyok mellett párhuzamosan egy új kereskedelmi szolgáltatást is ki kell építeni, míg a régiből fokozatosan ügyfélszolgálati részleggé - ügyfélszolgálat - alakul ki.
Az értékesítési részleg új szervezeti felépítésével rendelkezik, amely egyértelműen elválasztja az új ügyfeleket a rendszeres vásárlást végzőktől. Egyesek árulnak, mások szolgálnak, a leglogikusabb értékesítési modell!
Fontos figyelembe venni, hogy az ügyfélszolgálati személyzet kevésbé képzett. Minimum program: termék, piaci sajátosságok ismerete, plusz számítógép. Ez pedig azt jelenti, hogy ezen az osztályon jóval alacsonyabbak lesznek a bérek, így hamarosan az elhízott "érkezőit" kellemes megjelenésű fiatal lányok váltják fel.

2. Állítsa be értékesítői motivációs rendszerét.

Egy jól felépített motivációs rendszer nagyon komoly eszköz az értékesítési osztály hatékonyságának növelésére, és nem mindegy, hogy milyen b2b vagy b2c értékesítésről beszélünk.
Az egyik cégnél volt ilyen eset. A kereskedelmi osztály vezetői az első eladásból származó bónuszok mellett a folyó kifizetések egy kis százalékát kapták, i.е. azoktól az ügyfelektől, akiket nagyon régen hoztak, és most az ügyfélosztály szolgálja ki őket. Így pár év után ez a kis százalék is elég volt ahhoz, hogy ne kapjunk fizetést. Arról, hogy az alkalmazottak ilyen könnyen pénzhez jutnak, a vezető véletlenül tudta meg. Egyszer egy dohányzószobában hallott egy „tapasztalt” üzletember és egy újonc beszélgetését, aki azt mondta: „Két évig dolgozol, aztán kamatból élsz, a jelenlegiekből. A lényeg az, hogy csendben maradjon: ne késsen, időben nyújtson be jelentéseket, mosolyogjon, vannak „bejövők”, megosztjuk ... ".
Képzeld el, mennyi pénzt pazaroltak el, horror.
Ha a "kutyák" tele vannak, micsoda vadászat! (Az eladók bocsássák meg az ilyen összehasonlítást).
A motivációs rendszer egy erőteljes vezetői kar! A lényeg az, hogy okosan használd.
Az arányok és százalékok felülvizsgálata ugyanolyan fontos, mint az értékesítési tervek megváltoztatása. Sok cég "régi módon" dolgozik: a standard rendszer a fizetés +%. De ez már nem megy, felejtsd el!
Ha szeretné az eladókat jó formában tartani, ha nagy intenzitást szeretne a munkájukban, akkor a fizetés kiszámításakor vegye figyelembe a többi mutatót is: a hívások számát (hideg, ismétlődő), a megbeszélések számát, a szerződések számát, konverziók, átlagos számla, átlagos idő "felhívástól szerződéskötésig", utasítások teljesítése a projekt keretében (szolgáltatás minőségének javítása, fogyasztói igények vizsgálata stb.).
Természetesen minden motivációs rendszer fő elve az átláthatóság és a könnyű érzékelés. De szerencsére a mai lehetőségek lehetővé teszik, hogy ezt a számítást automatikussá tegyük, és több tucat alkalmazotti teljesítménymutatót vegyünk figyelembe. Például a legegyszerűbb módja egy Excel-táblázat. A menedzser a napi jelentést kitöltve azonnal láthatja az eredményeit egy nap vagy hét összefüggésében, mennyit teljesített, az értékesítési tervből, mit kell szigorítani, hol lépték túl már a normatívákat.

Ellenőrizze motivációs rendszerének relevanciáját!

3. Állítsa be az értékesítési terveket

Lehet, hogy valaki abszurdnak fogja tartani ezt a módszert, de hidd el, sok olyan kereskedelmi szervezet van, ahol nincs értékesítési tervezés, és ha van, akkor csak formálisan.
Nincs eladási terv = csődterv.
A tervezési folyamat nem más, mint egy virtuális modell létrehozása a történésekről. Ha nincs értékesítési terved, akkor nagyon nehéz lesz értékelni a munka hatékonyságát és mérni az eredményt, mérés nélkül pedig elvileg nincs menedzsment.

Nézzük meg az értékesítési terv elkészítésének főbb szakaszait:
1) A tervezés egy éves értékesítési tervvel kezdődik. Igen, pontosan az évestől!
Anélkül, hogy bonyolítaná a dolgokat, vegye ki az elmúlt év adatait (100 millió rubel), adja hozzá az iparág növekedésének százalékos arányát (10% = 110 millió rubel), és adja hozzá a növekedés százalékos arányát, amelyet szeretne kapni (10 % = 121 millió rubel) .
2) Ezután a tervet értékesítési csatornákra bontja, sajátosságai szerint, például:

• Jelenlegi kereskedők (40% = 48 millió rubel)
• Újonnan bevonzott kereskedők (20% = 24 millió rubel)
• Pályázatok és közbeszerzés (10% = 12 millió rubel)
• Egyszeri vállalati megrendelések (10 = 12 millió rubel)
• Saját elosztóhálózat (20% = 24 millió rubel)
• Stb. (1 millió rubel)

3) A következő lépés: ezeket az összegeket értékesítési osztályokra és minden vezetőre személyesen lebontjuk. A jelenlegi kereskedők - ügyfélszolgálatra, újak - a kereskedelmi osztályra, majd - a vállalati rendelések osztályára, üzletláncok igazgatói stb.
4) Ezután ezeket a számokat negyedévekre és hónapokra osztja, figyelembe véve a szezonalitást, az előző év tapasztalatait, az árukínálatot stb.
Ezzel a nem trükkös módszerrel minden részlegre beállíthat értékesítési tervet az egész évre.
Fontos megjegyezni egy trükköt!

Ideális esetben az értékesítési tervet két oldalról készítik: az alkalmazottaktól és közvetlenül Öntől. Amikor megállapodnak, megszületik valami a kettő között, és a vezető ezeket a számokat saját maga által kidolgozott dokumentumnak tekinti, ezért inkább azon gondolkodik, hogyan valósítsa meg, és nem hogyan magyarázza el, miért nem lehet végrehajtani.
Mindenkinek megvan a maga elképzelése a jövőről, és mindenki azt fogja gondolni, hogy az ő terve "helyesebb". Vezetőként azt fogja mondani, hogy a piac lehetővé teszi a növekedést, és ezt ki kell használni! A menedzserek pedig azt mondják majd, hogy nehéz az életük, nem gumi a piac, sok a versenytárs, és Oroszország nem Európa.
Készülj fel rá!

4. Adjon „teljes” tudást a termékről.

Valójában nem minden értékesítési vezető ismeri jól az általa értékesített terméket, bármilyen furcsán is hangzik. Minden nap, az értekezletek során, hatalmas számú tranzakció megszakad a vezetők hozzá nem értése miatt a termék sajátosságaival kapcsolatos kérdésekben. Ez különösen igaz a technológiai termékekre. Gondolom sokaknak ismerős az a helyzet, amikor a tárgyalások során egy ügyfél olyan kérdést tesz fel, amit nem is várt: „Kérem, mondja meg az Ön betonja hőátbocsátási ellenállási tényezőjének pontos adatait, mert azt felhasználjuk. az északi régiókban számunkra ez rendkívül fontos…” Ebben a pillanatban összerándul a szemed és görcsöl a lábad – mit mondott? Ön előveszi a telefont, a következő szavakkal: „Most pontosítok”, - hívja fel az idősebbet, és nem tudja, hogyan fogalmazza meg a kérdést, adja át a telefont az ügyfélnek ...
Minden vásárló profikkal szeretne dolgozni! Ez a vágy az emberi pszichológia szintjén indokolt - bíznak a szakemberekben, és ha van bizalom, akkor van vásárlás.
Mindenekelőtt az ügyfélnek az eladót szakértőnek, szakterületének szakértőnek kell tekintenie, aki képes bármilyen problémát megoldani, és minden lehetséges kérdésre tudja a választ.

A tudatlanság, vagy a termékkel kapcsolatos információk felületes birtoklása hülye helyzetbe hozza a vezetőt. Az ügyfél véleményt alkot a cégről, egy konkrét személlyel kommunikálva soha nem fogja tudni elmagyarázni az ügyfélnek, hogy "kezdő volt, bocsáss meg neki, most küldünk egy profit, várj." Senki nem fog rád várni! De határozottan kiküszöbölheti az ilyen helyzeteket egyszerű módon:

Először,összegyűjti a termékjellemzőkkel kapcsolatos összes lehetséges vásárlói kérdést;
Másodszor, természetesen írd le a válaszokat;
Harmadszor, tanúsítványt kell készíteni a termék ismeretéről (azok nem tárgyalhatnak, akik nem feleltek meg);
Negyedik, kiegészítse a listát olyan új kérdésekkel, amelyekkel a vezetők szembesülnek a tárgyalások során;
És végül ötödször a termék bármely jellemzőjének vagy tulajdonságainak legkisebb változása esetén új termék hozzáadásakor - új kérdéseket adjon hozzá.

Így Ön folyamatosan frissített „tudásbázist” alkot a termék műszaki jellemzőiről és tulajdonságairól.
Tartson képzést "kérdés-válasz" formájában - ez a legegyszerűbb és leghatékonyabb modell az ilyen anyagok memorizálására.
Természetesen lehetetlen mindent előre látni. Ezért a tranzakciók megszakadásának kockázatának csökkentése érdekében lássa el a menedzsereket táblázatokkal, listákkal, fényképekkel, minden olyan anyaggal, amely lehetővé teszi a menedzser számára, hogy kikerüljön egy kellemetlen helyzetből a termék értékesítése során.

Példa:
Körmök eladása. Kérje meg a menedzserét, hogy vigye ezeket a szögeket a megbeszélésre, mindegyikből egyet. Nem ismerem az asztalt annak a fémnek a jellemzőivel, amelyből készültek: torziós feszültség, hajlítás, feszültség, mi van még. És az autóban legyen neki kalapács, deszka és ugyanazok a hírhedt szögek, de csak kínai versenytársak. Nem hiszi el, hogy neked vannak a legjobb körmeid, hadd próbálkozzon (kihúzza a kezéből).

De mi a teendő, ha ennek ellenére olyan helyzet áll elő, amikor nem tudja, mit válaszoljon ?!

Először, ne aggódj! Amíg nem kezd aggódni, megtartja szakértői státuszát.
Másodszor, tisztázza a kérdést az ellenfél által mondottak megismétlésével (leírásával). Tehát megmutatja, hogy figyelmesen hallgat, és finoman jelzi, hogy nem áll készen egy ilyen kérdésre.
Harmadszor, mondd, hogy rég nem tettek fel neked ilyen kérdést, mindig mosolyogva, és egyenesen a szemébe nézve, amíg el nem fordítja a tekintetét. (Őszintén szólva, nem emlékszem, mikor kérdeztek utoljára erről…)
Negyedik, fordítsa tudatlanságát 180 fokkal a maga javára: hivatkozzon az ügyfél kompetenciájára ebben a kérdésben. Valahogy: "... ritkán találkozik igazi szakemberrel a mi iparágunkban...".
Ötödik, kérjen engedélyt az információk pontosításához. Jobb ebben a formában megtenni: "... hadd ellenőrizzem ezeket az adatokat a márkamenedzserrel, talán valami megváltozott, ez nem tart tovább egy percnél ...".
Ezek az ajánlások elegendőek lesznek ahhoz, hogy a termék ismeretében lévő "hézagok" fokozatosan eltűnjenek, és a megjelenők nem befolyásolhatják negatívan a találkozó kimenetelét.

5. Készítse el az osztály "értékesítési könyvét".

Mi az az "értékesítési könyv"?
Minden üzletben nehézséget okoz az újonnan érkezők új helyhez való alkalmazkodása. Most nem egy kezdő "akklimatizálódásáról" beszélek egy új csapatban, hanem az Ön technológiáira és munkaelveire vonatkozó képzéséről. Természetesen van munkaköri leírások, szabványok, előírások, amelyek egy gyakornok fejére esnek: „Tanulj!!! Meg fogom nézni!!!"
Mit gondolsz, van-e olyan tudásbázis, amivel néhány nap (3-4 nap) alatt új linket építhetsz az értékesítési folyamatba? Ez lehetővé teszi, hogy néhány napon belül teszteljen egy kezdőt. Van-e időd próbaidőket"? Meg lehet várni, amíg egy újoncnak "gyakornoki lesz", ami után hallani lehet: "Nah, ez a munka nem nekem való"?
Szóval itt van! ilyen" lakmusz teszt' az 'eladási könyv'.
Semmi sem áll meg – minden fejlődik! Vállalkozásunk fejlődik, ügyfeleink fejlődnek, a kínált áruk korszerűsödnek, a munkavégzés szemlélete változik. Ami tegnap egyedülálló eladási ajánlat volt, az ma már normának számít az iparágban. Hogyan lehet ezeket a szabványokat és előírásokat igazítani, hogyan lehet villámgyorsan reagálni a külső változásokra?
Tartsa formában vállalkozását, megengedi az "értékesítési könyvet"!
Vezetőink, szakmai feladataikat teljesítve, nap mint nap felbecsülhetetlen tapasztalatokra tesznek szert: új megoldásokat találnak a hatékony értékesítéshez, változtatásokat kezdeményeznek az értékesítési rendszerben, új lehetőségek nyílnak meg az üzletek megkötésére... Hol halmozhatjuk fel ezt a tudást, leletet? Így van - az "eladások könyvében".

Az "értékesítési könyv" fő előnye, hogy eszközt kap egy önfejlesztő értékesítési részleg megszervezéséhez.
Az elvekről:
Nincs forma vagy szigorú terv a dokumentum létrehozására. Ez a lényege. Fő elv- a dokumentum "élő". Folyamatosan változik, kiegészíti, közvetlenül az értékesítési részleg vezetője és munkatársai által egyaránt. A tapasztalatcsere ezen formája pozitívan hat a formációra csapatszellem társaságban. Minden tapasztalatot és tudást egy helyen tárolunk: minden technikát, minden kérdésre adott választ, a legjobb kifogáskezelést és hatékony beszédmodulokat – mindent, „amit a túlmunkával megszerzett”.
A szerkezetről:
Az értékesítési könyv két részből áll:
1. Az értékesítési folyamat megszervezése
2. Az értékesítés elvei és technikái
Az első részben megadja az ügyféllel való interakció összes sémáját: ki az Ön számára az ügyfél, hogyan néz ki, hogyan kell vele dolgozni, az ügyfél útja, milyen dokumentumokat kell kitölteni, hova kell elhelyezni, árképzési elvek, USP, vásárlói hűségösztönző programok stb. Általában minden, ami az értékesítési folyamattal kapcsolatos, az első blokkban található.
A második blokk az Ön cégében alkalmazott értékesítési elvekkel és technológiával foglalkozik. Például hideg hívások. Részletesen leírja, hogy mik ezek és hogyan kell csinálni.
Példa:
3.14. szakasz. "hideg hívások"
Leírás: "hideg hívások" - eszköz új ügyfelek vonzására cégünkhöz. "Hideg", mert a potenciális ügyfél nem várja a hívásunkat, és nem fontolgatta a velünk való együttműködés lehetőségét. Bla bla bla…
Rendszer:
1. Köszöntés - bemutató
Forgatókönyv: Hello, a nevem….
2. Ismertesse a hívás célját!
Forgatókönyv: Kivel beszélhetnék...
3. …
4. …
Röviden: igen.

A lényeg, hogy részletesen leírja az összes algoritmust és konkrét szkriptet, lehetőleg magyarázattal: miért mondjuk így, milyen technikát használunk. Hogy átadja az eladó tudatosságát, hogy mit csinál.
Az "értékesítési könyv" megírása nagyon kreatív folyamat. Találkoztam olyan "értékesítési könyvekkel", amelyek mind az osztály szervezeti felépítését, mind az üzleti folyamatok leírását, a beszámolók szabványos formáit tartalmazzák. Az „eladási könyv” ilyen felépítése valójában nagyon kényelmes. Biztos vagyok benne, hogy egy idő után a kereskedelmi szervezetek teljesen felhagynak a szabványokkal, előírásokkal, utasításokkal és egyéb bürokratikus "pornográfiával". Személy szerint a vállalkozásomban már sok dokumentumot eltöröltem. Minél egyszerűbb, annál jobb és hatékonyabb. Hiszen senki előtt nem titok, hogy „minden zseniális egyszerű”! Nem!?

6. Adjon vásárlói visszajelzést.

Honnan tudod, hogy TE mit csinálsz rosszul? Hogyan javíthatja a cég munkáját úgy, hogy ne csak az Ön igényeit elégítse ki, hanem az ügyfelek kívánságait is? Honnan tudhatom: mitől jobb a cégem, mint mások?
Kérdezze meg ügyfeleit erről.
Sok ügyfél az Ön cégével való együttműködésen túlmenően egy vagy több beszállítóval is rendelkezik, vagyis az Ön versenytársaival dolgozik együtt.
Az ügyfelek, mint senki más, ismerik a piac helyzetét. Ki és mit kínál, milyen feltételekkel és hogyan szállít, mi lesz új és mikor, és sok egyéb információ kering az ügyfélkörnyezetben.
A „visszacsatolás” nem csupán arra szolgál, hogy megtudjuk, hogyan viselkednek a versenytársak, mit csinálnak és mit terveznek, hanem egyúttal megelőzhetjük is őket, vagyis felhasználhatjuk a kapott információkat az USP fejlesztése során.
Természetesen nem szabad megkérdezni: „Nos, mit keresnek ott a versenytársaink? ". A „visszajelzési” kérdőívnek tartalmaznia kell a következő kérdést: „Milyen változtatások teszik lehetővé cégünk munkájában, hogy az Ön részéről a vásárlások volumenének növekedésével számoljunk? ", -valami ilyesmi. Más szóval lehetséges, de a jelentést megtartva - miért nem csak velünk dolgozol?
A "visszajelzés" segít megismerni a vállalaton belüli ügyeket: kisebb problémákat, amelyek nem olyan jelentősek, de bizonyos kellemetlenségeket okoznak a munkában.
Például:
Ha a raktár egy órával korábban nyit, akkor 5 ügyfele számára kényelmes lesz. Egyetértek: egy raktárosnak megéri külön fizetni egy óra munkáért, ha ez ennyi ügyfélnek fontos.

Tehát készíts egy kérdőívet a "visszajelzéshez". Építsd fel a kérdéseket úgy, hogy a válasz részletes legyen ( nyitott kérdések). Használjon értékelő kérdéseket. A kérdések száma nem kritikus, és attól függ, hogy hány ügyfélkapcsolati pont van az Ön cégével.
Példa:
1. Mit kell változtatni cégünk munkájában?
2. Milyen további termékeket vagy szolgáltatásokat szeretne tőlünk vásárolni?
3. Értékelje az ügyfélszolgálat szakmai felkészültségét 5 fokú skálán!
4. Értékelje munkánkat.
5. ….

Ha egy kérdésre értékeléssel válaszolva az ügyfél azt mondja: „Igen, minden rendben – szilárd 4”, adja meg: miért nem öt.
Szintén fontos pont a "visszacsatolás" megszervezésében rendszerszemléletű. Vagyis nem elég évente egyszer felhívni az ügyfelet azzal a kérdéssel: „Hogy vagy?”.

Ennek az eszköznek a hatása csak két esetben lesz észrevehető:
1. Folyamatosan ellenőrizni fogja az ügyfelek hűségét.
2. A kapott információk alapján döntéseket hoznak és konkrét intézkedéseket tesznek.
Kijelölni a „visszacsatolásért” felelős személyt, szánni egy napot az információgyűjtésre és a jelentés elkészítésére. Ne hívjon túl gyakran, elég havonta egy hívás. Futtasson gyorsfelmérést (például az alkalmazottak alkalmasságával és a munkatapasztalattal kapcsolatos kérdéseket), és negyedévente végezzen részletes felmérést javaslatokkal és ajánlásokkal. Vegye figyelembe vállalkozása szezonalitását is, ha kombájnokhoz való gázolajat ad el a gazdaságoknak, akkor januárban hívja fel a kérdést: „Mi növeli a vásárlások volumenét? ' egy kicsit hülyeség.
Valósítsa meg a „visszacsatolást”, és használja fel az információkat a rendeltetésszerűen.

7. Vonzza az ügyfeleket hideg hívásokkal

A b2b értékesítésben létezik olyan, hogy "hideg hívás". Ez nem más, mint az aktív értékesítés fő eszköze az ügyfelek vonzására. Sok vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a nyereségnövelési módszert, és ennek jó oka van. A szkepticizmus könnyen megmagyarázható:
először valaki megpróbálta bevezetni a "hideg hívásokat" az értékesítési modelljébe, és miután nem érte el a kívánt hatást, örökre elhagyta őket;
másodszor, egyes cégek marketingpolitikája lehetővé teszi számukra, hogy bizonyos számú ügyfelet kizárólag reklámozással vonzanak magukhoz, és ez elvileg elég nekik. De valószínűleg többet szeretnék!
Az első esetben minden világos: ha nem tudja, hogyan kell repülőgépet vezetni, ne üljön a kormánynál. Az írástudatlan "hideg hívások" több kárt okozhatnak a cégnek, mint bármilyen pozitív eredményt hoznak.
A második esetben bonyolultabb a helyzet: látszólag jól mennek a dolgok, nő az ügyfelek száma, mi kell még az üzletfejlesztéshez, de... Képzeld: a legközelebbi versenytárs vezetői 100 hideghívást intéznek nap ... És mit gondol: kinek lesz a javára a piaci részesedés még egy év múlva?

Tehát ahhoz, hogy hideg hívásokkal csábítsa el az ügyfeleket, el kell kezdenie őket! Azt kérdezed, hogyan? Nyolc lépésben:
1. Oszd fel szektorokra a régiót, ahol dolgozol: ha egész Oroszországnak dolgozol - oszd fel Oroszországot, ha az egész világnak dolgozol - vágd le a földgömböt.
2. Minden szektorhoz jelöljön ki egy felelős vezetőt (lehet, hogy több menedzsere van alárendelve, majd felosztják a szektorukat többre).
3. Minden menedzsernek össze kell gyűjtenie a szektorában lévő potenciális ügyfelek összes elérhetőségét, és minden szükséges információt róluk.
4. Gyűjtsd össze az ebben a szektorban lévő versenytársaid összes elérhetőségét és a velük kapcsolatos információkat.
5. A kapott információk alapján készítse el a piac SWOT elemzését, és dolgozzon ki egy kereskedelmi ajánlatot az egyes szektorokra.
6. Írjon hideghívási szkriptet.
7. Rendeljen tervet a havi és napi "hideg hívások" számához.
8. A hívások eredményéről készítsen napi jelentést (Excel formátum is megfelelő).
Elvileg ez elég lesz ahhoz, hogy a "hideg hívások" működjenek, és pozitív eredményeket adjanak.
Meg kell jegyezni, hogy ennek az eszköznek a használatakor elengedhetetlen a szisztematikus megközelítés. Az első hívások nem lesznek olyan sikeresek, mint szeretnénk, de minden tapasztalattal jön.

8. Strukturálja a tárgyalási folyamatot.

A menedzsere visszatért a tárgyalásokról, és a kérdésre: „Nos, most kivel dolgoznak együtt? ”, – feleli bűntudatosan: „Nem tudom, elfelejtettem pontosítani.” Hogyan lehet ebben az esetben nyereséges kereskedelmi ajánlatot készíteni - igen, dehogy. És visszahívni egy kérdéssel: „Elfelejtettem megkérdezni…” legalábbis hülyeség.
Általánosságban elmondható, hogy „elfelejtettem kérdezni”, „elfelejtettem pontosítani” elterjedt jelenség az aktív értékesítési vezetők körében. Ez nem csak az alkalmazottak képzettségének és a megfelelő tapasztalat hiányának köszönhető, hanem a hírhedt „emberi tényezőnek” is. Komoly leterheltség, szabálytalan időbeosztás, nagy intenzitás, értékesítési terv – mindez befolyásolja a tárgyalások minőségét. Főleg, ha estére esik a találkozó a klienssel, amikor már nem „főzik” a fej, és nagyon szeretne hazamenni, kapcsolja ki a telefont és feküdjön le.
Mesélek a tárgyalások hatékonyságának legegyszerűbb módjáról!
Annak érdekében, hogy a tárgyalások könnyebbek, gyorsabbak és hatékonyabbak legyenek, használjon egy egyszerű, de rendkívül hatékony eszközt -
"kérdőív". Ami?
Ez egy A4-es lap a megbeszélésen felteendő kérdések listájával.
Hogyan kell összeállítani?
Először is kérdések formájában fel kell írni azokat a stratégiailag fontos információkat, amelyek a hatékony kereskedelmi ajánlat összeállításához szükségesek:
Milyen beszállítókkal dolgozik jelenleg?
- milyen termékeket vásárol, és milyen mennyiségben?
- elsőbbségi dátumok?

Általánosságban elmondható, hogy minden olyan információt, amely így vagy úgy befolyásolja a javaslat kialakítását, fel kell tüntetni a „kérdőívben”:
1. Ezután ezeket a kérdéseket az „egyszerűtől az összetettig” sorrendbe kell rendezni. Vagyis nem érdemes a tárgyalások elején megkérdezni, hogy a szerződés megkötésekor milyen szintű tőkésítést vár el az ügyfél befektetéseiből.
2. Kezdje egyszerű kérdésekkel, és jobb, ha általában elvont, nem kapcsolódik a tárgyalások témájához. Az érvelést igénylő összetett kérdéseket a lista közepére és a végére kell tenni. A tárgyalásokat olyan egyszerű kérdésekkel is fejezze be, amelyek pozitív választ igényelnek.
3. Hagyjon helyet a kérdések között, hogy rögzítse az ügyfél válaszait.
4. Próbáljon meg meggyőződni arról, hogy a "kérdőívében" legalább 10 kérdés szerepel. Ha számuk kevesebb, fennáll annak a veszélye, hogy hiányoznak a fontos részletek, ráadásul egy ilyen dokumentum nem tűnik komolynak. Az a tény, hogy ezt az eszközt nyíltan kell használni. Vagyis a tárgyalások során egy „kérdőívet” tesz az asztalra egy szép, márkás mappában, és habozás nélkül, rendeltetésszerűen felhasználja, miközben lejegyzi az ügyfél válaszait.
Ez az eszköz lehetővé teszi vezetői számára a tárgyalási folyamat felépítését. A találkozókat az általuk kijelölt „csatornán” tartják. Miért fogják könnyen ellenőrizni a tárgyalások menetét és időtartamát. Egy ilyen "kérdőív" megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön alkalmazottja nem egy hétköznapi vezető, hanem egy jól képzett szakember, és azért van itt, hogy megválaszolja az ügyfél kérdéseit. Az asztalon heverő dokumentum fegyelmezi az ellenfelet. Az eladó viszont magabiztosnak érzi magát a tárgyalások bármilyen „árán”.

9. Ellenőrizze, mit csinálnak az eladók.

Nézze meg alaposan az értékesítési csapatát. Jelenleg valamennyi vezető a munkahelyén. Valószínűleg nem. Valaki megbeszélésen van, valaki üzleti úton van, valaki ebédel, és valaki elment, a számviteli osztály nevében... vagy elment az írószer boltba papírért... de soha nem tudhatod, mennyi minden más az irodában, ami egy vagy akár másfél óra alatt is elveszhet.
Lehetséges, hogy bizonyos típusú munkák közvetve befolyásolják az eladók eredményeit: szerződés készítés, levelezés postázása, előzetes számítások, szálloda- vagy jegyfoglalás. De ha mindez az eladó idejének legalább 20%-át elveszi a fő munkából, akkor legalább ugyanennyi profitot veszít.
Fizetsz a menedzsernek fizetést - ez az az összeg, amely a mindennapi kötelező műveletek kifizetése. Ön is fizet egy százalékot az eladásokból – ez a prémium rész az azonnali eredményekért. A gyakorlatban azonban Ön fizet a boltba tett utazásaiért, az első tétel költségének hosszú számításaiért, a kísérő dokumentumok végrehajtásáért, és még sok másért, anélkül, hogy tudná, mennyi pénz megy el.
De a legérdekesebb az a kérdés: „Hol voltál? ”, - válaszolják, teljes bizalommal a szemükben és a hangjukban: „Tehát vége a papírnak, sokat kell várni a szállításra, de sürgősen szükség van rá – ezért gyorsan elszaladtam...” (1 óra). A történések egybevágósága bárkit összezavar, de...

Minden esetben és minden körülmények között - AZ ELADÓNAK EL KELL ELADNI!

Ha nem ez a helyzet, akkor pénzt veszít. Még ha csak a menedzser mehet is a szerencsétlenül járt papírért, a főkönyvelőt engedje el, különben a jövőben nem talál munkát. Egyébként egy könyvelőtől, főleg a főtől, ennek az ellenkezőjét hallhatod: „Ez nem a könyvelés feladata” – ne feledd, ez a te számviteli részleged, és TE fizeted őket, szóval mit fognak tenni neked kell eldöntened, ez így van – mellesleg.
Hogyan lehet megoldani ezt a problémát?
Először is meg kell találnia: mennyi "munkaidőt" töltenek az eladók "balra". Ez a munkaidő segítségével történik. A vezetőknek minden nap ki kell tölteniük egy űrlapot, amelyen mindent, abszolút mindent rögzítenek, a napközben végzett műveleteket (minél részletesebb, annál jobb). Minden művelettel szemben ráírják a munka kezdési és befejezési idejét. Ezt legalább egy héten belül meg kell tenni. Valószínűleg nem fog tapsot várni alkalmazottaitól, amikor elmondja nekik az újítást, ez normális. Magyarázd el, hogy ezt a saját érdekükben teszik, és csak meg kell értened: túlterheltek-e, hogy az intézkedés kényszerített, és végül csak egy hétre: „Én vagyok a vezető, és én döntöm el, hogy ez szükséges-e vagy nem." Igen, és még több, az adatokat naponta kell benyújtani. Az első napokban szó szerint álljon felettük, és ellenőrizze a tölteléket.
Ez az egyszerű eszköz lehetővé teszi a vezetők komoly fegyelmezését - sok felesleges dolog magától elmúlik.
Másodszor, a kapott adatok alapján meg kell osztani a közvetlenül értékesítésre (hideg hívások, értekezletek, tárgyalásra való felkészülés, ismételt hívások, prezentációk stb.), illetve a pozíciókra nem jellemző műveletekre fordított időt. Ha több mint 10%-át kapja meg a "maradék keresetből", intézkednie kell. Melyik?
Minden, ami nem kapcsolódik az értékesítéshez, és amiről fentebb sokat volt szó, nem igényel speciális képzettséget és mély ismereteket. Ennek megfelelően az ilyen munkát további alkalmazott végezhet alacsonyabb fizetéssel (általában csekély fizetéssel).
Például számítások végzésekor az egyik vezető munkaidejének 25%-át „hagyja”. Átlagosan egy eladó havi 100 000 rubelért ad el, és erre fordítja a munkaidő 75% -át. Szóval nem érted
körülbelül 33 000 rubel havonta. Ezt a 25%-ot ki lehet adni egy személyi asszisztensnek. Vegyél fel minimálbérért egy titkárnőt, vagy adminisztrátort, vagy akárhogy is hívják (15 000 rubel pl. egy részmunkaidős hallgatónak nem rossz pénz), és ez a titkár dolgozhat két vagy akár három menedzsernek. : dokumentumok elkészítése, válaszadás a email egyszerű számítások készítése, a találkozó időpontjának és helyének egyeztetése, jegyfoglalás, hotelek stb. Mindent megtesz, ami elrabolja a menedzser értékes tőkéjét – azt az időt, amiért fizet.
Egy asszisztens 15 000 rubelért az első hónapban megtérül, és az értékesítőinek tetszeni fog ez a munkaforma, amikor a megbeszélés végét meg sem várva elkészítheti a szerződéskötéshez szükséges papírokat.
Egyébként a munkaidő időmérésének előnyeiről bővebben. Ügyeljen a jelentéskészítésre fordított időre, ez nem lehet több napi 15 percnél (ha napi a jelentés).

A jelenlegi üzleti folyamatok rögzítésével kezdődik a cég szerkezetátalakítása a helyzet gyökeres megváltoztatása és időnként az értékesítés növelése érdekében. Hogyan történik?

Ki kell emelnie azokat a főbb szakaszokat, amelyeken a tranzakció a jelentkezéstől a fizetésig tart. Ez az út nem lehet túl hosszú. Minden szakasznak egy igazán jelentős szakaszt kell képviselnie az eladáshoz vezető úton. Nincs „gondolkodás”, „megegyezés szerint”, „munkában”. Próbáld meg valahogy így kinézni az üzleti folyamatot.

1. Kapcsolatfelvétel (hideghívás, jelentkezés az oldalról stb.)
2. Javaslat (találkozó, prezentáció)
3. Számlázás
4. Fizetés
5. Feleladás

Amint az üzleti folyamat ellenőrzése és javítása megtörtént, szükséges annak szakaszos támogatása a CRM-ben. Ez automatikusan lehetőséget ad értékesítési csatornák kiépítésére. Ezzel az eszközzel megjelenítheti, hogyan állnak a dolgok az értékesítéssel a vállalaton belül.

A tölcséreket az üzleti folyamatoknak megfelelően kell kiépíteni. Javasoljuk, hogy az értékesítést legalább 7 típusú tölcsérrel szabályozza.

Tölcsér az új ügyfelek számára

A lead-konverziós üzleti folyamatot külön kell nyomon követni. Ez az, ami a jövőben a vállalat jelenlegi árbevételének nagy részét teszi ki.

Tölcsér a jelenlegi ügyfelek számára

Egy cég nem tud egyedül új ügyfelekből megélni. Az elsődleges eladás sokkal drágább, mint a másodlagos. Ezért kövesse a megfelelő tölcsért az aktuális bázis értékesítési folyamatához. Soha ne hagyja felügyelet nélkül.

Csatorna csatornánként

Építsd meg csatornádat minden csatornához. Így látni fogja, hogy melyek működnek igazán, és melyek jelentenek „fekete lyukat” a marketing költségvetésében.

Terméktölcsér

Kövesse nyomon a termékcsatornákat. Így tudni fogja, mi fogy rosszabbul vagy jobban, és módosíthatja például a vásárlási stratégiáját.

Tölcsér célközönség szerint

Az adatbázisban szereplő összes ügyfelet szegmentálnia kell fogyasztói magatartása szerint, és figyelemmel kell kísérnie az eladások dinamikáját az egyes szegmensekben. Ez megkönnyíti az eladási ajánlat megcélzását.

Alkalmazotti tölcsér

Személyes tölcsérek létrehozása minden alkalmazott számára. Így azonosíthatja a problémás szakaszokat, és személyre szabhatja a munkát.