Hogyan tanuljunk meg sikeresen eladni matracokat. Matracot szeretnék venni. Mit kell tudnia az átlagembernek, ha matracot vásárol? Tudja meg, mikor van szüksége rá

Az ágyneműtermékek értékesítésével foglalkozni racionális döntés. Az ebbe az osztályba tartozó termékek széles körben keresettek. Még válság idején is gondolkodnak az emberek, hogy hol vegyenek matracot és ágyneműt. Ráadásul a matrac könnyen besorolható a prémium kategóriás termékek közé. Az ortopéd betétekkel készült márkás modellek drágák és felkeltik a fogyasztó figyelmét.

Mi kell egy matrac üzlet elindításához?

A vállalkozó fő feladata a kereskedési platform kiválasztása. Ez lehet egy helyhez kötött piac vagy egy online áruház. A virtuális térben való munkavégzés praktikus. Ez egy ígéretes befektetés, amely gyorsan megtérül, és minimális kockázattal jár. Egy online szalon megszervezéséhez minimális pénzre van szüksége. Meghibásodás esetén a veszteségek minimálisak lesznek.

Nem szükséges a külföldi termékekre koncentrálni. A márkás matracok drágák, és egy válogatós vásárló nem valószínű, hogy készen áll arra, hogy egy ismeretlen üzletre bízza a pénzét. Az orosz és ukrán cégek termékei olcsóbbak, és a hazai márkák minősége sem rosszabb. Ezenkívül a legtöbb „helyi” gyártó hajlandó felvenni a kapcsolatot a kereskedőkkel.

Az ortopédiai modellek előnyei

Az ortopéd matracokat kiszámítható áron értékesítik. Ez a termék különleges és hasznos is. A hátproblémák a bolygó minden második lakója számára ismerősek. Az ortopéd ágy optimális és univerzális megoldássá válik.

Az európai gyártók fejlett technológiákat alkalmaznak a termékek elkészítése során. Elektromos masszírozókról, környezetbarát anyagokról, valamint számos kiegészítő opcióról és beállításról beszélünk. Az ilyen matracokon sok pénzt lehet keresni. Igaz, a reklámozásról sem szabad megfeledkeznünk. Egy ritka termék reklámozása globális válság idején nem a legkönnyebb feladat.

A felfújható termékek kompakt méretük miatt váltak népszerűvé. Az ilyen bútorok iránti kereslet exponenciálisan növekszik. Ez nem meglepő, mert összecsukva az ilyen termékek minimális helyet foglalnak el. Az ő…

Egy fárasztó nap után mindig kényelmesen szeretne pihenni, reggel együtt ébredni jó hangulatés tele erővel. Ennek kulcsa a matrac, amelyen az ember életének majdnem felét tölti. A rugó nélküli szerkezetek értéke...

A párna az egyik leghasznosabb és legszükségesebb textiltermék, amely nagyban befolyásolja az alvás minőségét. Jó közérzete, hangulata és fizikai állapota a jó és teljes alvástól függ. mivel van tele...

Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítése során magát az értékesítést hagyományosan a következőkre osztják értékesítési szakaszokés általában öt klasszikus szakasz van, ezek értékesítési szakaszok a kapcsolatfelvételtől a tranzakció lebonyolításáig.

Értékesítési szakaszok útmutatója b2b vezetőknek:

Általánosan elterjedt az a vélemény, hogy az értékesítésnek öt vagy 7, 10, 12 vagy akár 13 szakasza van, de ez egy feltételes felosztás az értékesítési technika szakaszaira a jobb memorizálás érdekében, mert az eladás maga az értékesítési folyamat, vagyis a bizonyos műveletek végrehajtása a vezető által.

Ezenkívül a helyzettől függően néhány műveletet teljesen kihagyhat, és így is elérheti a kívánt eredményt.

Valójában a képzéseinken a teljes aktív értékesítési folyamatot külön keretekbe vágjuk, így percről percre storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.

Ezért az értékesítés ezen öt klasszikus szakaszának mindegyikét több kisebb szakaszra bontjuk, egy vagy két rövid konkrét kifejezésre, amelyeket Ön az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ fel.

Ezt azért tesszük, hogy Ön könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátíthassa az értékesítési készségeket, sőt, ez értékesítési iskolánk egyik jellemzője. .

Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.

Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egymás után egymás után kell megtennie, ez az értékesítési menedzser klasszikus értékesítési technikája, akkor meg is tudja az eredményt.

Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.

De az élet olyan, hogy a dolgok nem mindig a tervek szerint alakulnak, és ez teljesen normális.

Ezért bizonyos értékesítési szakaszok ilyen vagy olyan okból való élet valódi ügyféllel kihagyják, megvágják, vagy felcserélik. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről bővebben alább.

A b2b értékesítés ezen öt klasszikus szakasza egy diagram tökéletes eladó, egy bizonyos tervet, amelyet jobb követni, emlékezve arra, hogy a való életben biztosan nem megy minden a terv szerint.

A fő gondolat az, hogy ha van egy terved, ami azt jelenti, hogy felkészültél, és amikor már felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.

Ha például egy autókereskedésben dolgozol (MVideo, Leroy Merlin) és autókat adsz el (porszívók, fűnyírók), és egy pénzes ügyfél áll előtted, és könyörög, adj el neki egy autót (porszívó, fűnyíró). ) gyorsan, mert egy óra múlva kezdődik a foci a stadionban. Nem kell próbaútra kényszeríteni.

Vigye el a pénzt, a pokolba ezzel a tesztvezetéssel, hadd menjen ki a focimeccsre.

Másrészt fontos észben tartani, hogy ha az ügyfél nem szeret téged (1. értékesítési szakasz Kapcsolatfelvétel), akkor nem fogsz eladni, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, akit szeret, és nem olyantól, akit nem szeret.

Ezért, mielőtt eladja, először meg kell kedveskednie az ügyféllel.

Kapcsolatfelvétel - értékesítési szakaszok 1. sz.

Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldja ezt a problémát.

A kapcsolatfelvétel során három előny érvényesül.

Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt egyszerűen megteheti a következőkkel:

1. Nonverbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
2. Tegyél egy bókot
3. Tegyen fel egy ilyen kérdést: „Mondd, hogy IGEN!”

A kapcsolatteremtést nagyban segíti még az üzleti öltöny (uszonyos, búvármaszkkal persze sokkal nehezebb lesz eladni), kifényesített csizma, magabiztos hang és jóindulat az ügyfél felé.

Miután kialakította a pozitív kapcsolatot (körülbelül öt percnyi idő), továbblép az értékesítés második szakaszába: Az igények azonosítása.

Csak győződjön meg róla, hogy a főnök előtted van. A biztonsági őr, a sofőr és a titkárnő érdekes beszélgetőpartnerek lehetnek, de nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a „hé, bácsi, te vagy a főnök?” kérdést? .

Igények azonosítása - értékesítési szakaszok eladók számára 2. sz.

Akár telefonon, akár személyesen értékesít, az értékesítés ezen szakaszának korábban kell lennie, mint a bemutatási szakasz, ellenkező esetben az üzlet sikertelennek minősül.

Sok eladó fő problémája az, hogy azonnal elkezdik bemutatni terméküket, elmondják, mennyire szuper és duper.

Általában az értékesítési szakaszok ismeretében teszik ezt, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszélünk, akkor miről beszélhetünk?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal elkezdenek dumálni, gyorsan átadják az ügyfélnek a termékük jellemzőit.

Az igények azonosításának szakasza nagyon népszerű a lusta értékesítők körében. Lusta a szó jó értelmében.

Minél többet beszél az ügyfél, annál nagyobb esélyed van eladni neki a szuper duperedet [itt a terméked neve].

A szükségletek azonosításának szakaszában az a trükk, hogy bizonyos kérdéseket egy bizonyos sorrendben tegyünk fel, és képesek legyünk egyetérteni az ügyféllel (aktív meghallgatás), hogy örömmel válaszoljon a kérdésekre.

A recept dióhéjban a következő: legfeljebb 20 kérdés, többnyire nyitott kérdések, néhány zárt, egy kis alternatív és egy csipetnyi zárt kérdés.

Miután elvégezte a kutatási szakaszt, és megtudta, hogy az ügyfél milyen ötletből fog megválni a pénzéből és vásárolni Öntől [itt van a termék neve], akkor továbblép az értékesítés következő szakaszába - a bemutatási szakaszba.

Termékbemutató - értékesítési szakaszok 3. sz.

Itt is minden egyszerű. A bemutató szakaszban egyszerűen megismétli azt az ötletet, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért kész pénzt kivenni, és üzletet kötni Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.

Egyébként egy prezentáció nem PowerPoint prezentáció. A prezentáció minden olyan kényelmes hely, ahol „megmutathatja termékét”: étteremben, vadászat közben, szaunában, liftben, autóban stb. stb.

A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott ötletet speciálisan összeállított frázisokkal fejezi ki, amelyeket az értékesítésben FAB kifejezéseknek neveznek.

Ezek a kifejezések terméke egy jellemzőjét egy adott ügyfélelőnyhöz kapcsolják. Ennek a konkrét ügyfélnek, Ivan Ivanovicsnak a javára, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek, akik általában az Ön ideális és csodálatos [itt a termékének neve] vásárolják meg.

A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, többet nem fog tudni észlelni az ügyfél.

A bemutató szakaszában feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen klassz volt az egyik ügyfelének, aki vásárolt Öntől, vagy arról, hogy egy másiknak minden rosszul sült el, mert nem vásárolt időben.

Eladó történetek ezek. Minden eladó elmondja nekik, a sikeres profi eladóknak 10-20 előre elkészített értékesítési meséjük van (videó).

Képzéseinken eladási történetek mesélését tanítjuk, ez egy speciális technika, amelyet a politikában, a pszichiátriában és a templomi prédikációkban alkalmaznak, vagyis ahol a beszélő beszédének meg kell győznie másokat valamiről. Igen, nos, ezt is megtanítjuk az edzéseinken.

A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztásában a kifogások leküzdésének szakasza következik.

A kifogások leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai 4. sz.

Valójában az eladott áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában kifogásokkal kell dolgozni. Az eladó feladata, hogy előre jelezze az ügyfél nézeteltéréseit, és az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában csökkentse a teljes számukat. Nos, azokkal a „nemekkel”, amelyek még megmaradtak, kompetensen bánjanak velük.

Az ügyfél minden bizonnyal vitatkozni és ellenállni fog, az eladás csak öt-hat „nem” után történik, ez egy orvosi tény.

A fő trükk, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének 4. szakaszában, a „megegyezés” az ügyféllel.

Nem számít, mit mond az ügyfél, mi „egyetértünk” vele.

Az ő pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az „Igaz vagyok [a teljes neved itt] van” felirattal! Nincs szükségünk ilyen éremre, igaz?

Itt van egy fontos pont, kérjük, vegye figyelembe - nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél konkrétan mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy „igen, barátom, jogod van ezt gondolni”.

Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt a jogot elismerjük, majd egy speciális algoritmus segítségével legyőzzük a „nemét”.

Hogyan ért egyet egy ügyféllel, aki azt mondja: „... rossz minőségűek a műanyag ablakai”?

Nagyon egyszerű.

"Ivanovics Péter, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor, ..." majd folytatod, felhozva egy érvet AZ.

Azaz, amikor egy kifogásra válaszolunk, akkor nem „Te bolond vagy” boksz, hanem Aikido.

Értékesítőként és értékesítési oktatóként szerzett tapasztalataim szerint minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet. Nos, csak azért, mert ott ablakokat árulnak, egy másik ügyfél árul acél csövek, harmadik sárga buldózerek.

Nos, nézd meg magad:

Miért olyan drágák az ablakaid?

Miért vannak ilyen drága acélcsövek?

Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?

Látod, egy kicsit öntöttek.

De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb „nem”, nem több. Vagyis minden alkalommal, amikor ugyanaz a „nem”, minden nagyon egyszerű, legyen szó személygépkocsik, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, gerendaházak értékesítéséről, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.

Miután megbirkózott és leküzdötte az ügyfél „nemét”, folytathatja az ügylet lezárását.

Az üzlet lezárása - értékesítési szakaszok 5. sz.

A tranzakció befejezésének szakaszában egyszerűen finoman rá kell ébreszteni az ügyfelet arra a tényre, hogy itt az ideje vásárolni.

Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt megtenni, de az általános ötlet a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen folytassa a tranzakció befejezését, és hívja meg az ügyfelet vásárlásra.

Számos egyszerű technika létezik erre, például itt van egy példa:

Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:

- Szóval megnéztünk ezt-azt, Pjotr ​​Ivanovics, mondd, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát).

Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Itt az ügyfél, látva, hogy megálltál, és valamiféle választ vársz tőle, megérti, hogy valami választ kell szülnie, valami ilyesmit mond: „Nos, ott van az a fényes vacak a traktorodon / kaszádon / Az intergalaktikus porszívó [itt általában a termék neve] semminek tűnik.” Akkor tedd fel a következő kérdést

Összességében hogy tetszik? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami tetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőznie magát arról, hogy az egészet szereti [itt a terméked neve], így az ügyfél általában pozitívan válaszol erre a kérdésre, vagy helyeslően dúdol, vagy egyetértően bólint. fej. Ezután felteszi a következő kérdést

Petr Ivanovics, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha igen, pontosítsd, ha nem, akkor...

"Ivanovics Péter, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amelyet meg kell vitatni, az ..." majd néhány részlet (például átvétel vagy szállításunk?)

PS Hogy az értékesítés 5 szakaszának témája jobban megemlékezzen a fejedben, itt egy videó nem az eladásokról, hanem a pozitivitásról ☺

teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldd el a videó linkjét egy munkatársadnak ☺

Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűbben fogalmazva - ZYYY.

Az értékesítés szakaszai segítenek megjegyezni, hogy mit kell tennie az eladáshoz, és hatékonyan alkalmazza az értékesítési technikák ezen szakaszait az ügyfelekkel folytatott valós munkában.

Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nemcsak ebben az első eladásban, hanem sok ismétlődő eladásban is szerepelnek. Ezért ne ígérjen túl sokat, feleljen meg ügyfelei elvárásainak, és boldog lesz.

Az értékesítési tréningen vizuális képeken keresztül emlékezünk (képzeljünk el egy jegesmedvét sárga futballmezben, a mellén a „Csak csináld!” felirattal).

A képek általában valami ehhez hasonlóak, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sok embernek segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha egy pólós medve rendben van, akkor segít, ha nem, akkor az szintén OK – csak nem a te módszered), vannak más .

Az igények azonosításának lépése nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki az ötletét.

A 2. szakaszhoz két kérdésalapú módszert adunk a szükségletek azonosítására és néhány hasznos tippet azokhoz, a 3. szakaszhoz pedig egy technikát, „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.

Ez nagyon röviden szól értékesítési szakaszok, a legfontosabb dolog, amit egy értékesítési vezetőnek emlékeznie kell, az az, hogy a legkedvesebb ügyfelek a rendszeres ügyfelek.

Miért a legkedvesebbek a törzsvásárlók?

Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonszámuk, jelszavuk és megjelenésük), és nem kell sokat győzködni, már jönnek, vásárolnak újra és újra, és megkapja a bónuszokat nekik újra és újra.

Annak érdekében, hogy az ügyfél ismételt vásárlást hajtson végre, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy eladja neki a terméket, hanem az, hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.

* Eladni annyit jelent, mint ígérni, elrontani, összezavarni, három nagy hazugságot mondani. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásával mostantól bármelyik lányt elcsábíthatja. Ki utasítana vissza egy ilyen kérelmet? Senki. Mindenki megveszi. És mi lesz ezután? Arcon ütik, és másodszor biztosan nem veszik meg tőled a szoftvert, új embereket kell keresned.

Shhhh!, ez az értékesítési menedzser szakma titka

Azok az eladók, akik túlságosan komolyan veszik az életet, és igyekeznek mindent jól csinálni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben huligánok (Pszt!, ez az eladói szakma titka, senki nem fogja megmondani).

Legyünk őszinték: nehéz az eladás. A HubSpot egy 2016-os tanulmánya szerint csak az emberek 3%-a bízik az értékesítőkben. A siker esélyeinek növelése érdekében használja ki a hozzáértő emberek tapasztalatait - ennek érdekében megvizsgáltuk az ügyfelekkel való munkavégzés különböző módszereit, és összegyűjtöttük a legjobb tippeket az értékesítési technikákról.

Tanácsadó értékesítés

Alkalmas:„Bonyolult” piacokra, ahol nem könnyű a választás az ügyfél számára.

A lényeg: Megpróbálja azonosítani a vevő problémáit és igényeit, asszisztensévé és mentorává válni, és a legjobb megoldásokat kínálja neki.

Példa: Egy biztosítási ügynök felajánlja a társaságnak, hogy biztosítsa az alkalmazottakat a VHI keretében. Ez így működik:

1. Köszönt.
2. Kérdéseket tesz fel: az alkalmazottak gyakran betegek? Vannak-e fokozott kockázatok a munkahelyen? Van a társaságnak szerződése biztosító társasággal?
3. Biztosításokat kínál, és az előnyökről beszél: csökken a jövedelemadó a biztosítási díjak összegével, a munkatársak ritkábban lesznek betegek és gyorsabban gyógyulnak, a cég vonzóbbá válik az álláskeresők számára.
4. Most, hogy az ügyfél megértette, hogy a biztosítás költségeit az általa kapott juttatások fedezik, az ügynök megjelöli a biztosítás árát.

SPIN értékesítés

Alkalmas: Ez az értékesítési technika a legjobban a drága áruk és szolgáltatások területén működik.

Lényeg:Ösztönözze az ügyfelet a szükséges következtetésekre, amelyek segítenek neki a vásárlási döntés meghozatalában 4 típusú kérdés feltevésével:

Példa: A cég irodai alközpontokat kínál a nagyvállalatok. A menedzser kérdéseket tesz fel a következőkről:

1. Milyen típusú telefonálást használ jelenleg? Hány hívást kap naponta?
2. Előfordul, hogy az ügyfelek nem tudják elérni, mert minden vonal foglalt?
3. Mennyi a kieső bevétele minden egyes elvesztett ügyfél után?
4. Ha minimálisra tudná csökkenteni a nem fogadott hívások számát, megtenné?

Koncepcionális értékesítés

Alkalmas: A B2B cégek nem a mennyiségen, hanem a minőségen dolgoznak.

Lényeg: Ennek az értékesítési technikának vagy technológiának az az elve, hogy „mindenki nyer”. Nem terméket árulunk, hanem koncepciót. A meggyőzés helyett elemezze az ügyfelet:

1. Tanulmányozzuk az ügyfelet, hogy megértsük, az „ideális” termék vagy szolgáltatás milyen fogalma van beágyazva a fejébe.
2. Megfelelő fényben mutatjuk be a terméket.
3. Azonosítjuk az ügyfél ügylet iránti érdeklődését.

Ha a tranzakció az egyik fél számára nem nyereséges, akkor az eladónak meg kell tagadnia azt. Ha az ügyfél nem a „tiéd”, még a legjobb értékesítési technikák sem segítenek.

Példa: A biztosítási ügynök megállapította, hogy a társaságnál személyi problémák merültek fel, és keresi a megoldási módokat. A szociális csomag fő elemeként az önkéntes egészségbiztosítást mutatja be, megemlítve, hogy az álláskeresők 30%-a számára a szociális csomag kulcsfontosságú szempont az állásválasztásnál.

SNAP értékesítés, más néven rugalmas értékesítés

Alkalmas: Vállalatok erős versenyben és gyorsan változó piacokon.

Lényeg: 4 alapelvet kell betartani:

Példa: Tegyük fel, hogy elad egy rendszert elektronikus dokumentumkezelésügyvédi Iroda.

S. Először elmondja, mi ez, és hogyan segít az ügyfélnek: Az elektronikus dokumentumkezelő rendszer 10-szeresére csökkenti a dokumentumokkal való munkavégzés idejét, és 30-szorosára csökkenti a papírköltséget.

N. Előadás versenyelőnyök: Egyszerűen lefényképezhet egy dokumentumot, a rendszer maga felismeri és digitális formátumba konvertálja, a versenytársak ezt nem tudják megtenni.

A. Mondja el, hogy az ügyfélre van „szabva”: A programnak van egy speciális verziója az ügyvédi irodák számára.

P. Motiválja a tranzakciót a lehető leggyorsabban: Csak a hónap végéig ingyenes a rendszer bevezetése, általában 10 000 rubelbe kerül.

Kihívás értékesítés

Alkalmas: bármely B2B cég.

Vevőorientált értékesítés

Alkalmas: Vállalatok erős versenyben lévő piacokon.

Lényeg: Az ügyfél az élen jár, és mindennek, amit teszünk, az ő problémáit kell megoldania. Legjobb tippek az ilyen értékesítési technikák szerint:

1. Ne sablon szerint adj el, a helyzetből indulj ki.
2. Ne csak tanácsot adj, hanem hallgass és érdeklődj.
3. Csak a döntéshozókkal lépjen kapcsolatba.
4. Próbálja megoldani az ügyfél problémáit, és ne az értékesítés kedvéért adjon el.
5. Oldd meg a problémákat, ne építs kapcsolatokat.
6. Adjon gyorsan és hatékonyan, szabaduljon meg az elakadt üzletektől.
7. Alkalmazkodjon a vevő tempójához és időzítéséhez, és ne hajlítsa meg a vonalat.
8. Ne rávegye az embereket a vásárlásra, hanem ösztönözze őket a vásárlásra!

Ez a hét fő értékesítési technika, amelyre szerintünk érdemes odafigyelni. Írja meg, melyik technika tűnik Önnek hatékonyabbnak, mi pedig külön szöveget szentelünk neki. Ha pedig segítségre van szüksége a cége számára megfelelő berendezések kiválasztásában, akkor rendeljen auditot professzionális üzleti elemzőktől. 50 mutató alapján elemzik az Ön vállalkozását, és elmondják, hogy min kell javítani, és mi a legjobb módja ennek.

Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítésének teljes folyamata hagyományosan értékesítési szakaszokra oszlik, és általában öt klasszikus szakasz van, ezek a értékesítési szakaszok a kapcsolatfelvételtől a tranzakció lebonyolításáig.

Értékesítési szakaszok (aktív értékesítési folyamat) útmutató b2b vezetőknek:

1. Kapcsolatfelvétel
2. Az igények azonosítása
3. Termékbemutató
4. Az ellenvetések leküzdése
5. Az üzlet befejezése

Ezenkívül a helyzettől függően néhány műveletet teljesen kihagyhat, és így is elérheti a kívánt eredményt.

Valójában a képzéseinken a teljes aktív értékesítési folyamatot külön keretekbe vágjuk, így percről percre storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.

Ezért mind az öt klasszikus értékesítési szakaszt több kisebb szakaszra bontjuk, egy vagy két rövid, konkrét kifejezés hosszúságúra, amelyeket Ön az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ fel.

Ezt azért tesszük, hogy Ön könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátíthassa az értékesítési készségeket, sőt, ez értékesítési iskolánk egyik jellemzője. .

Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.

Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egymás után egymás után kell megtennie, ez az értékesítési menedzser klasszikus értékesítési technikája, akkor meg is tudja az eredményt.

Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.

De az élet olyan, hogy a dolgok nem mindig a tervek szerint alakulnak, és ez teljesen normális.

Emiatt egyes értékesítések egyes szakaszai ilyen vagy olyan okból kifolyólag a valós életben, egy valódi ügyféllel, kimaradnak, lerövidülnek, vagy felcserélődnek. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről bővebben alább.

A b2b értékesítés ezen öt klasszikus szakasza egy ideális eladás sémája, egyfajta terv, amelyet jobb követni, emlékezve arra, hogy a való életben biztosan nem minden a terv szerint fog menni.

A fő gondolat az, hogy ha van egy terved, ami azt jelenti, hogy felkészültél, és amikor már felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.

Ha például egy autókereskedésben dolgozol (M, Leroy Merlin) és autókat adsz el (porszívók, fűnyírók), és egy ügyfél pénzzel áll előtted, és könyörög, adj el neki egy autót (porszívó, fűnyíró). ) gyorsan, mert egy óra múlva kezdődik a foci a stadionban. Nem kell próbaútra kényszeríteni.

Vigye el a pénzt, a pokolba ezzel a tesztvezetéssel, hadd menjen ki a focimeccsre.

Másrészt fontos észben tartani, hogy ha az ügyfél nem szeret téged (1. értékesítési szakasz Kapcsolatfelvétel), akkor nem fogsz eladni, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, akit szeret, és nem olyantól, akit nem szeret.

Ezért, mielőtt eladja, először meg kell kedveskednie az ügyféllel.

Kapcsolatfelvétel - Értékesítési szakaszok #1

Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldja ezt a problémát.

A kapcsolatfelvétel során három előny érvényesül.

Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt egyszerűen megteheti a következőkkel:

1. Nonverbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
2. Tegyél egy bókot
3. Tegyen fel egy ilyen kérdést: „Mondd, hogy IGEN!”

A kapcsolatteremtést nagyban segíti még az üzleti öltöny (uszonyos, búvármaszkkal persze sokkal nehezebb lesz eladni), kifényesített csizma, magabiztos hang és jóindulat az ügyfél felé.

Miután kialakította a pozitív kapcsolatot (körülbelül öt percnyi idő), továbblép az értékesítés második szakaszába: Az igények azonosítása.

Csak győződjön meg róla, hogy a főnök előtted van. A biztonsági őr, a sofőr és a titkárnő érdekes beszélgetőpartnerek lehetnek, de nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a „hé, bácsi, te vagy a főnök?” kérdést? olvasd el itt.

Igények azonosítása – Értékesítési szakaszok értékesítők számára #2

Akár telefonon, akár személyesen értékesít, az értékesítés ezen szakaszának korábban kell lennie, mint a bemutatási szakasz, ellenkező esetben az üzlet sikertelennek minősül.

Sok eladó fő problémája az, hogy azonnal elkezdik bemutatni terméküket, elmondják, mennyire szuper és duper.

Általában az értékesítési szakaszok ismeretében teszik ezt, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszélünk, akkor miről beszélhetünk?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal elkezdenek dumálni, gyorsan átadják az ügyfélnek a termékük jellemzőit.

Az igények azonosításának szakasza nagyon népszerű a lusta értékesítők körében. Lusta a szó jó értelmében.

Minél többet beszél az ügyfél, annál nagyobb esélyed van eladni neki a szuper duperedet [itt a terméked neve].

A szükségletek azonosításának szakaszában az a trükk, hogy bizonyos kérdéseket egy bizonyos sorrendben tegyünk fel, és képesek legyünk egyetérteni az ügyféllel (aktív meghallgatás), hogy örömmel válaszoljon a kérdésekre.

A recept dióhéjban a következő: legfeljebb 20 kérdés, többnyire nyitott kérdések, néhány zárt, egy kis alternatív és egy csipetnyi zárt kérdés.

Miután elvégezte a kutatási szakaszt, és megtudta, hogy az ügyfél milyen ötletből fog megválni a pénzéből és vásárolni Öntől [itt van a termék neve], akkor továbblép az értékesítés következő szakaszába - a bemutatási szakaszba.

Itt is minden egyszerű. A bemutató szakaszban egyszerűen megismétli azt az ötletet, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért kész pénzt kivenni, és üzletet kötni Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.

Egyébként egy prezentáció nem PowerPoint prezentáció. A prezentáció minden olyan kényelmes hely, ahol „megmutathatja termékét”: étteremben, vadászat közben, szaunában, liftben, autóban stb. stb.

A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott gondolatot speciálisan összeállított kifejezésekkel fejezi ki.

Ezek a kifejezések terméke egy jellemzőjét egy adott ügyfélelőnyhöz kapcsolják. Ennek a konkrét ügyfélnek, Ivan Ivanovicsnak a javára, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek, akik általában az Ön ideális és csodálatos [itt a termékének neve] vásárolják meg.

A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, többet nem fog tudni észlelni az ügyfél.

A bemutató szakaszában feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen klassz volt az egyik ügyfelének, aki vásárolt Öntől, vagy arról, hogy egy másiknak minden rosszul sült el, mert nem vásárolt időben.

Képzéseinken eladási történetek mesélését tanítjuk, ez egy speciális technika, amelyet a politikában, a pszichiátriában és a templomi prédikációkban alkalmaznak, vagyis ahol a beszélő beszédének meg kell győznie másokat valamiről. Igen, nos, ezt is megtanítjuk az edzéseinken.

A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztásában a kifogások leküzdésének szakasza következik.

A kifogások leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai 4. sz

Valójában az eladott áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában kifogásokkal kell dolgozni. Az eladó feladata, hogy előre jelezze az ügyfél nézeteltéréseit, és az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában csökkentse a teljes számukat. Nos, azokkal a „nemekkel”, amelyek még megmaradtak, kompetensen kezeljék őket.

Az ügyfél határozottan vitatkozni és ellenállni fog, az eladás csak öt-hat „nem” után történik, ez egy orvosi tény.

A fő trükk, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének 4. szakaszában, a „megegyezés” az ügyféllel.

Nem számít, mit mond az ügyfél, mi „egyetértünk” vele.

Az ő pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az „Igaz vagyok [a teljes neved itt] van” felirattal! Nincs szükségünk ilyen éremre, igaz?

Itt van egy fontos pont, kérjük, vegye figyelembe - nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél konkrétan mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy „igen, barátom, jogod van ezt gondolni”.

Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt a jogot elismerjük, majd egy speciális algoritmus segítségével legyőzzük a „nemét”.

Hogyan ért egyet egy ügyféllel, aki azt mondja: „... rossz minőségűek a műanyag ablakai”?

Nagyon egyszerű.

"Ivanovics Péter, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor, ..." majd folytatod, felhozva egy érvet AZ.

Azaz, amikor egy kifogásra válaszolunk, akkor nem „Te bolond vagy” boksz, hanem Aikido.

Értékesítőként és értékesítési oktatóként szerzett tapasztalataim szerint minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet. Nos, egyszerűen azért, mert ők ablakokat árulnak, egy másik ügyfél acélcsöveket, egy harmadik pedig sárga buldózereket.

Nos, nézd meg magad:

Miért olyan drágák az ablakaid?

Miért vannak ilyen drága acélcsövek?

Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?

Látod, egy kicsit öntöttek.

De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb „nem”, nem több. Vagyis minden alkalommal, amikor ugyanaz a „nem”, minden nagyon egyszerű, legyen szó személygépkocsik, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, gerendaházak értékesítéséről, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.

Miután megbirkózott és leküzdötte az ügyfél „nemét”, folytathatja az ügylet lezárását.

Ügylet lezárása - értékesítési szakaszok 5. sz

A tranzakció befejezésének szakaszában egyszerűen finoman rá kell ébreszteni az ügyfelet arra a tényre, hogy itt az ideje vásárolni.

Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt megtenni, de az általános ötlet a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen folytassa a tranzakció befejezését, és hívja meg az ügyfelet vásárlásra.

Számos egyszerű technika létezik erre, például itt van egy példa:

Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:

- Szóval megnéztünk ezt-azt, Pjotr ​​Ivanovics, mondd, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát).

Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Itt az ügyfél, látva, hogy megálltál és valamiféle választ vársz tőle, megérti, hogy valami választ kell szülnie, valami ilyesmit mond: „Nos, ott van az a fényes vacak a traktoron/szénakaszán/ Az intergalaktikus porszívó [itt általában a termék neve] semminek tűnik.” Akkor tedd fel a következő kérdést

Összességében hogy tetszik? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami tetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőznie magát arról, hogy az egészet szereti [itt a terméked neve], így az ügyfél általában pozitívan válaszol erre a kérdésre, vagy helyeslően dúdol, vagy egyetértően bólint. fej. Ezután felteszi a következő kérdést

Petr Ivanovics, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha igen, pontosítsd, ha nem, akkor...

"Ivanovics Péter, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amelyet meg kell vitatni, az ..." majd néhány részlet (például átvétel vagy szállításunk?)

PS Hogy az értékesítés 5 szakaszának témája jobban megemlékezzen a fejedben, itt egy videó nem az eladásokról, hanem a pozitivitásról ☺

teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldd el a videó linkjét egy munkatársadnak ☺

Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűen fogalmazva - ZYYY

Az értékesítés szakaszai segítenek megjegyezni, hogy mit kell tennie az eladáshoz, és hatékonyan alkalmazza az értékesítési technikák ezen szakaszait az ügyfelekkel folytatott valós munkában.

Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nemcsak ebben az első eladásban, hanem sok ismétlődő eladásban is szerepelnek. Ezért ne ígérjen túl sokat, feleljen meg ügyfelei elvárásainak, és boldog lesz.

Az értékesítési tréningen vizuális képeken keresztül emlékezünk (képzeljünk el egy jegesmedvét, aki sárga futballmezt visel, a mellén „Just Do It.” felirat).

A képek általában valami ehhez hasonlóak, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sok embernek segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha egy pólós medve rendben van, akkor segít, ha nem, akkor az szintén OK – csak nem a te módszered), vannak más .

Az igények azonosításának lépése nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki az ötletét.

A 2. szakaszhoz két kérdésalapú módszert adunk a szükségletek azonosítására és néhány hasznos tippet azokhoz, a 3. szakaszhoz pedig egy technikát, „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.

Ez nagyon röviden szól értékesítési szakaszok, a legfontosabb dolog, amit egy értékesítési vezetőnek emlékeznie kell, az az, hogy a legkedvesebb ügyfelek a rendszeres ügyfelek.

Miért a törzsvendégek a legkedvesebbek?

Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonszámuk, jelszavuk és megjelenésük), és nem kell sokat győzködni, már jönnek, vásárolnak újra és újra, és megkapja a bónuszokat nekik újra és újra.

Annak érdekében, hogy az ügyfél ismételt vásárlást hajtson végre, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy eladja neki a terméket, hanem az, hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.

* Eladni annyit jelent, mint ígérni, elrontani, összezavarni, három nagy hazugságot mondani. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásával mostantól bármelyik lányt elcsábíthatja. Ki utasítana vissza egy ilyen kérelmet? Senki. Mindenki megveszi. És mi lesz ezután? Arcon ütik, és másodszor biztosan nem veszik meg tőled a szoftvert, új embereket kell keresned.

Shhhh!, ez az értékesítési menedzser szakma titka

Azok az eladók, akik túlságosan komolyan veszik az életet, és igyekeznek mindent jól csinálni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben huligánok (Pszt!, ez az eladói szakma titka, senki nem fogja megmondani).

Kapcsolódó témájú cikkek:

Forrás: http://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Az ortopéd matracok a megfelelő választás mindazok számára, akiknek fontos az alvás minősége

Kiváló minőségű ortopéd matracok széles választékát kínáljuk, amelyek az egészséges alvás fő jellemzőinek számítanak. Vásároljon ortopéd matracot ágyhoz a matracok webáruházában.

ru most megteheti.

A weboldalunkon kiválasztható és megvásárolható minden termék alkalmas a teljes pihenésre, kényelmes körülmények között, egyenletesen elosztva az alvó ember súlyát a felszínen, aminek köszönhetően minden izom teljesen ellazul.

Az ortopéd matracok rugós és rugó nélküli matracokra oszthatók.

A rugó nélküli modellek jellemzői a következők:

• tartósság - az átlagos élettartam körülbelül 7 év;
• kényelem, különösen akkor, ha a matracban olyan töltőanyagokat használnak, mint a természetes latex és a kókuszdió. Ha a matrac csak az egyik ilyen töltőanyagból készül, akkor az ortopédiai hatás és/vagy kényelem szempontjából gyengébb lesz. Nagy merevségük miatt a kókusz matracok nem kényelmesek, míg a latex matracok éppen ellenkezőleg, túl puhák, és jelentősen gyengébbek az ortopédiai tulajdonságokban. A matrac kiválasztásakor az egyes modellek ortopédiai hatásának szintjére kell összpontosítania, és összehasonlítania kell az Ön igényeivel. Nagyon könnyű ortopéd matracot vásárolni Moszkvában szállítással, a weboldalunkon található jelentkezés kitöltésével.
• a rugó nélküli matracok ára alacsony (műanyagból 7-15 tr, természetes anyagokból 20-40 tr), sok modell meglehetősen összevethető néhány független rugóra épülő matraccal (amelyet megfelelő szintű ortopédia jellemez).

A rugós matrac jellemzői:

A rugós matracok függő vagy független rugótömbök alapján készülhetnek.

A fő különbség a rugók terhelés alatti működése.

• A függő rugók (más néven Bonnel) összekapcsolódnak (összefonódnak) egymással, így az egyik rugó mozgása a többi rugó mozgását okozza.
• A független rugók semmilyen módon nem kapcsolódnak egymáshoz, hanem éppen ellenkezőleg, mindegyik a saját szövettokjában van elhelyezve. Ezért az ilyen rugók egyénileg reagálnak a súlyból eredő terhelésre, és külön-külön is hatnak a fekvő személy testének különböző részein. Természetesen a négyzetméterenkénti nagyobb számú rugó nagyobb ortopédiai hatást biztosít a matracnak - a négyzetméterenkénti rugók számának növekedésével csökken az átmérőjük, ami lehetővé teszi az emberi test profiljának pontos megismétlését és anatómiai támogatást nyújtanak.

A függő rugótömbökön lévő matracok előnyei közé tartozik az alacsony költségük a többi matrachoz képest (5-10 rubelig). Átlagos kifejezésélettartamuk mindössze 5 év.

Az ilyen matracokban az ortopédiai hatás gyakorlatilag hiányzik, ezért ha fontos az egészséges alvás, akkor javasoljuk, hogy független rugós matracot válasszon.

A független rugós matracok 3 osztályba sorolhatók:

• Átlagos - a rugók száma az ilyen matracokban négyzetméterenként 250-től. A névnek megfelelően az ilyen termékeket az ortopédiai tulajdonságok átlagos (elvileg elegendő) szintje jellemzi, és az ár/minőség arány szempontjából a legoptimálisabbak (10-30 ezer rubel). Élettartam 7-10 év.
• Magas (több csomagnak is nevezik) - négyzetméterenként 500 rugótól. Az ilyen matracok ortopédiai hatása nagyon magas, csakúgy, mint a kényelem szintje. Egy ilyen termék ára 30-45 ezer rubel. Ebben a kategóriában van egy másik matractípus, amely a legmagasabb ortopédiai hatással rendelkezik - "mikrocsomag" - 1000 rugó/nm-től. Egy ilyen termék ára 40-50 ezer rubel. A „többcsomagok” és „mikrocsomagok” élettartama több mint 10 év.
• „Rugó a rugóban” mechanizmus – kis rugókat helyeznek el a nagy átmérőjű rugók belsejében. Az ilyen matracok kényelmesen használhatók, ha a talpfák súlykülönbsége meghaladja az 50 kg-ot, amikor egy kisebb súlyú személyt nagy rugók támasztanak meg, és a második személy számára, aki átnyomja a nagyobbakat, kis rugókat tartalmaznak. munkában.

Felhívjuk figyelmét, hogy egyes gyártók a termékleírásokban a rugók számát NEM 1 négyzetméterenként, hanem 1 ágyonként tüntetik fel, ez körülbelül 1x2 m, illetve 2-szer több rugó van 1 ágyhoz.

A független rugós matracok alkalmasak a mozgásszervi betegségekkel küzdők számára, de nem kevésbé ideálisak az abszolút egészséges emberek számára, biztosítva az ilyen betegségek megelőzését. Ugyanez vonatkozik a fent leírt rugó nélküli matracokra is.

Ortopéd matrac töltőanyagok:

1. A természetesek - például latex, gyapjú, kókusz kókuszrost, szizál szálak - kényelmi és ortopédiai tulajdonságok tekintetében jelentősen megelőzik a második csoportot - a mesterségeseket.
2. A mesterségesek - mint például a mesterséges latex, PPU (poliuretán hab), memoryx, struttofiber - rosszabbak a természeteseknél, kivéve a memoryx-et, amelynek „memória” hatása van (az alvó testhelyzet ismétlése), ami miatt az egyik legjobb ortopédiai töltőanyagnak tartják.

Közvetlenül együttműködünk a legjobb hazai és külföldi gyárakkal, amelyek termékei kifogástalan minőségüknek köszönhetően már megérdemelt tiszteletet vívtak ki az igényes orosz fogyasztók körében. Ezért alacsony áron vásárolhat ortopéd matracokat a gyártótól.

Számos ok, amiért érdemes tőlünk matracot vásárolni

1. Bármikor rendelhet ortopéd matracot a matrases.ru moszkvai online áruházban, anélkül, hogy elhagyná otthonát vagy az irodáját.
2. A vezető gyártók modelljei széles választékát kínáljuk felnőtteknek és gyermekeknek. A kollekció rendszeresen frissül új modellekkel.

   A jó ortopéd matracok értékesítése a fő irányunk szakmai tevékenység. Nagyra értékeljük minden ügyfelünk bizalmát, ezért csak a legjobbat kínáljuk.

3. Rendkívül kényelmes katalógusunk van az ágyakhoz használható ortopéd hálómatracokról, árakkal.

   Minden modellhez jó minőségű fénykép (ahol a matrac keresztmetszetében látható) és egy rövid leírás található.

4. A termékek azonnali kiszállítása a címre, a vásárló számára megfelelő időpontban. A legtöbb termék esetében a moszkvai körgyűrűn belüli szállítás ingyenes.
5. Az alvómatracok online áruházának árai a matrases.ru mindenki számára elérhetőek.

   Emellett üzletünkben rendszeresen akciók és akár 50%-os kedvezmények is vannak a szortiment jelentős részére!

Mindent megteszünk annak érdekében, hogy a velünk való együttműködés kényelmesebb, élvezetesebb és jövedelmezőbb legyen minden ügyfél számára.

Forrás: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8% D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D1%85%D0%B8%D1%82%D1 %80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0% B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8%D0%BB%D0%B8-%D0%BA%D0%B0%D0% BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1% 88%D0%B5-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2/

Hatékony matracértékesítési rendszer

Cégem nagyon régóta foglalkozik matracok gyártásával és értékesítésével. Mindig is profinak tartottuk magunkat ebben a kérdésben. A személyzet nagy tapasztalattal rendelkezik. Megnéztük azonban néhány cég értékesítési eredményeit, és az az érzésünk, hogy valamit rosszul csinálunk. Korábban léptünk piacra, mint sok versenytárs, ők „érdemesként” mentek el mellettünk. Versenytársaink sokkal többet adnak el, mint mi, de nem mondom, hogy az ő matracaik jobbak vagy olcsóbbak.

Sőt, ezeknek a cégeknek sikerül fejleszteni a márkakereskedői hálózatukat, folyamatosan bővíteni, de ezt nem tudjuk megtenni.

Több kereskedőnk is van, de elég nehéz velük dolgozni, mert egyrészt ők diktálják a feltételeiket, másrészt a versenytársak folyamatosan próbálják nekik kínálni termékeiket, megszakítva az ajánlatainkat.

A kereskedőket elvileg nem érdekli, hogy mit adnak el, a lényeg, hogy többet keressenek a matracból. Mit gondol, hogyan érhetnek el a versenytársak a miénknél jobb eredményeket?

Modern matracértékesítési rendszer

Nagyon gyakran a siker titka a matracértékesítési rendszer. Lehetővé teszi, hogy szinergiát szerezzen, és ennek köszönhetően sokkal többet préseljen ki ugyanazokból az elemekből, kevesebb erőfeszítéssel. Például a rendszeren belül dolgozó 5 értékesítési szakember sokkal jobb eredményeket produkál, mint 5 szakember, aki a rendszer nélkül dolgozik.

Nyilvánvalóan a versenytársaidnak megvan, de neked nincs. A rendszer további előnye, hogy jelentősen felgyorsítja és csökkenti az összes folyamat költségét, lehetővé téve a matracpiac fejlődését. Ennek eredményeként, miközben Ön azon gondolkodik, hogyan csináljon valamit, a versenytársa már régóta csinálja. Minden lépésnél megkerül, és csak azokat az ügyfeleket kapja meg, akiket nem ért el, vagy akik egyszerűen túl vannak az értékesítési rendszerének kapacitásán.

Képzeljünk el egy példát. Két kamion görögdinnyével érkezik. Az egyiket 5 rakodó fogja kirakni, mindegyik saját maga rakja ki a görögdinnyét. Odamegy a kocsihoz, vesz egy görögdinnyét és beviszi a raktárba. A másodikat 5 rakodó rakodja ki, de nem egymástól külön, hanem a „görögdinnye kirakodó rendszer” keretein belül. Lánczá válnak, és egyszerűen átengedik rajta a görögdinnyét.

Azt hiszem, már sejtette, hogy ki fogja gyorsabban és mennyivel gyorsabban kirakni a görögdinnyét. Sőt, a második csapat nemcsak gyorsabban rakja ki a görögdinnyét, hanem kevesebb erőforrást is költ a kirakodásra. A matracértékesítési rendszer a „görögdinnye kirakodórendszer” analógja, de csak fejlettebb. Valami hasonlót kell felépítenie, ha ugyanazokat az eredményeket szeretné elérni, mint versenytársai.

Az értékesítési rendszer szerepe

Az értékesítési rendszerben az a jó, hogy folyamatosan fejleszthető, új körülményekhez igazítható, valamint nagyon gyorsan skálázható, nemcsak bővítve, de gyorsan szűkítve is. Ha nincs rendszer, minden megy magától, semmit nem lehet irányítani, semmit nem lehet befolyásolni. Ha van rendszer, akkor mindent lehet irányítani. Egy értékesítési rendszer keretein belül különféle eszközöket használhat, ha viszont nem létezik, akkor egyszerűen irreális.

Használhat például egy olcsó céloldalt, valamint egy kereskedői könyvet. Ez egy olyan eszköz a kereskedők számára, amely lehetővé teszi a gyors fejlesztést kereskedői hálózat a kereskedői logika használatával. A kereskedők logikája egyszerű – kevesebb erőfeszítés, több profit. A fő erőfeszítés a termék tanulmányozása. De ezt nem teszik meg, mert az idejüket vesztegeti.

Egy termék kereskedő számára történő kutatása időpocsékolás, mert minden olyan idő, amit nem a pénzszerzésre fordít, elpazarolt

Egy termék kereskedő számára történő kutatása időpocsékolás, mert minden olyan idő, amelyet nem pénzszerzésre fordít, elvesztegetett idő. Ezért még akkor is, ha jó terméket kínál a kereskedőknek, amely sok munkát igényel, valószínűleg visszautasítják. Ahhoz, hogy a kereskedők hajlandóak legyenek az Ön termékével dolgozni, kész értékesítési eszközt kell kapniuk. Amint azt már megérti, a kereskedési könyv a keresett eszköz.

A kereskedőt a lehető legnagyobb mértékben tehermentesíti a rá nem jellemző dolgok alól, szinte minden értékesítési idejét felszabadítja.

Nyilvánvalóan a versenytársai valami hasonló eszközt kínálnak a kereskedőknek, aminek eredményeként nagyon gyorsan egyeztetnek velük matracaik eladásáról.

Azt is meg kell jegyezni matrac értékesítési rendszer csak matracmarketing, matracreklám és matracmárka alkalmazása esetén tud maximális eredményt adni.

Szükség további információ a hatékony marketingről? Látogasson el az értékesítési tanácsadás könyvtárába, és olvassa el a kész ingyenes konzultációkat. Ha nem találja meg kérdésére a választ, személyes értékesítési tanácsot kérhet. Tanácsot szeretne kapni a problémájával kapcsolatban? Kattintson a „kérdezzen fel” gombra.

Forrás: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov

Aktív értékesítési technika

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Mik az aktív értékesítés és milyen esetekben alkalmazzák?
• Melyek az aktív értékesítés fő szakaszai?
• Az aktív hallgatás technikáinak helyes használata
• Hogyan kezeljük az elutasításokat az aktív értékesítési folyamatban
• Melyik tipikus hibák mit ismernek be a menedzserek az aktív értékesítés során és hogyan kezeljék ezeket

Bármilyen vállalkozás célja, legyen szó játékok vagy nagy felszerelések értékesítéséről, a nyereség elérése. Ennek érdekében különféle eszközökkel népszerűsítik a termékeket a piacon, bővítik a fogyasztói kört, és végső soron vezető pozíciót szereznek szegmensükben.

Az egyik ilyen az aktív értékesítés technikája. Ennek az eszköznek a lényege, hogy az eladó képes meggyőzni a vevőt egy olyan termék megvásárlásának szükségességéről, amely kielégíti az igényeit. A menedzsereknek, az értékesítési képviselőknek és az értékesítési tanácsadóknak jártasnak kell lenniük az eladások növelésének technikájában.

Kinek van szüksége aktív értékesítési technikákra és mikor?

Aktív értékesítés– ez egyfajta interakció az eladó és a vevő között, amelyben a kezdeményezés attól származik, akinek el kell adnia áruit vagy szolgáltatásait. Ennek a technikának az a sajátossága, hogy a fogyasztó esetleg nem tud ennek a terméknek a létezéséről.

Az aktív értékesítési technika sajátossága, hogy az ügyfél nem tervezte meg az akvizíciót, hanem a menedzserrel folytatott kommunikáció során győződött meg annak szükségességéről. Ugyanakkor az eladónak sok esetben nem csak a közvetlen értékesítés, hanem a vevők önálló felkutatása is a feladata.

Az aktív értékesítési technikák legfejlettebb alkalmazási területe a b2b („business-to-business”) szegmens. Itt adja a legjobb eredményt, amikor minimális költségek. Amikor termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítünk vállalati partnereknek, sokkal hatékonyabb és olcsóbb ezeket közvetlenül kínálni ezzel a technikával, mint tömeges reklámozással.

Az aktív értékesítés nagyon fontos jellemzője– az ügyfélnek nincs sürgős vásárlási igénye. Ha létezik, ő maga keres egy terméket vagy szolgáltatást. Ezzel a technikával vagy a fogyasztó számára ismeretlen új termékek promóciója, vagy az áruk és szolgáltatások éles verseny körülményei között történő értékesítése történik. Hogyan lehet kideríteni az ügyfél rejtett igényeit? Tudja meg a képzési programban "KÉPZŐK ISKOLA".

Az aktív értékesítési technikák alkalmazási köre rendkívül széles. Használata azonban nem mindig indokolt. Ha fogyasztási cikkek magánszemélyeknek történő értékesítéséről beszélünk (ún. FMCG), célszerűbb másként cselekedni.

Egy állandó forgalmú és hozzáértő marketinggel rendelkező kiskereskedelmi egység nagyobb nyereséget hoz, mint az aktív értékesítési technikák alkalmazása.

Ezzel szemben, ha egy adott terméket kell népszerűsítenie, amelyben a fogyasztók szűk köre érdeklődik, akkor jövedelmezőbb több nagy potenciális vásárló felhívása, mint a reklámba fektetni.

Mint már említettük, az aktív értékesítési technika vált a legelterjedtebbé a b2b szegmensben:

• Értékesítési képviselők. Feladatuk a termék népszerűsítése azáltal, hogy közvetlenül a kiskereskedőknek kínálják. Körbejárni a boltokat és kereskedelmi társaságok, a vezetők hosszú távú együttműködési megállapodásokat kötnek. Az aktív értékesítés technikája itt a kereskedő és a vevő közötti közvetlen kommunikációban kerül bemutatásra. Ez egy meglehetősen fejlett piaci szegmens, amelyben nagyszámú ember vesz részt. Ezen a területen meglehetősen nagy a verseny, nemcsak a hasonló áruk különböző eladói között, hanem ugyanazon cég ügynökei között is.
• Telemarketing kis- és középvállalkozások számára. A telefonon keresztül történő aktív értékesítés technikája nagyon elterjedt. Így kerülnek értékesítésre a különféle szolgáltatások, egyes árufajták. A telemarketingesek az ügyféllel folytatott kommunikáció során rávezetik őt egy adott termék megvásárlására.
• Drága üzleti berendezések értékesítése. A konkrét áruk kereskedelme hosszadalmas, többlépcsős előkészítést igényel, kezdve a potenciális vevő felhívásától és a több millió dolláros szerződések aláírásáig. Az aktív értékesítési technikák betartása minden szakaszban szükséges.
• Áruk értékesítése más országokba és városokba. Termékek reklámozása távoli fogyasztók számára telefonos vagy e-mailes tárgyalások útján.

A b2c („üzleti ügyfél”) szegmenshez aktív értékesítési technikák alkalmazása is lehetséges. Használata különösen indokolt egy új termék reklámozásának szakaszában. Néhány vállalat azonban az aktív értékesítési technikákat tette létezésének alapjává. Ez egy jól ismert hálózati marketing, amikor a fogyasztási cikkeket közvetlenül kínálják egy egyénnek, a kiskereskedelmet megkerülve.

Magánszemélyeknek szóló aktív értékesítés típusai:

• Telefonos értékesítés. Ezt a fajta kereskedelmet széles körben alkalmazzák különféle áruk és különösen szolgáltatások értékesítésében (internetszolgáltatók, kábeltelevízió, konyhai gépek, karbantartás műanyag ablakok stb.).
• Internetes értékesítés.

  A hálózat korlátlan lehetőséget biztosít a termékek népszerűsítésére aktív értékesítési technikákkal.

• Háztól házig túra. Ez a módszer alacsony hatékonysága miatt fokozatosan a múlté válik.
• Különféle promóciós események.

  Aktív értékesítés az utcán vagy bent pláza különféle módszereket alkalmazva az ügyfelek figyelmének felkeltésére, például hangerősítő berendezésekkel.

• Eladók a tömegközlekedésben. Kisárut kínáló kereskedők az elővárosi vonat- és metróutasok számára. Joggal tekinthetők az aktív értékesítési technikák úttörőinek.

Tanulja meg: Hogyan lehet megfelelően tisztázni az ügyfelek kifogásait. Tudja meg a képzési programban "KÉPZŐK ISKOLA".

Aktív értékesítési technika: előnyei és hátrányai

Az aktív értékesítés pozitív tényezői:

• Fogyasztói bázis kialakítása a stabil áruértékesítés érdekében.
• A vevő az eladó erőfeszítéseinek köszönhetően rendszeres vásárlóvá válhat.
• Folyamatos kapcsolattartás a fogyasztóval.
• Az eladások növelésének lehetősége az aktív értékesítési technikák alkalmazásával.
• A vásárló termékvásárlási igénye a menedzser befolyásának eredményeként merül fel.
• Az eladó azon képessége, hogy személyes tulajdonságait felhasználja a cél elérése érdekében.

Az aktív értékesítés negatív tényezői:

• A menedzser fizetése közvetlenül függ az eladások növekedésétől.
• Kommunikáció nagyszámú potenciális fogyasztóval.
• Magas követelmények a szakemberek személyes tulajdonságaival szemben.
• A személyzet képzésének szükségessége az aktív értékesítési technikákra.
• A potenciális vásárlókkal való kommunikáció színvonalának javítása.
• A személyzet követelményeinek való megfelelés ellenőrzése.

Mi az aktív értékesítés technikája: a főbb szakaszok

• 1. szakasz: Kapcsolatfelvétel.

Ennek a feladatnak a sikeres elvégzése nagymértékben meghatározza, hogy megtörténik-e a kommunikáció. Ezért az aktív értékesítés technikájában különös figyelmet fordítanak erre a szakaszra.

Híres három plusz szabálya segít a barátságos légkör kialakításában. Ha háromszor pozitív érzelmeket ébreszt egy idegenben, akkor pozitív hozzáállásra készteti őt önmagával szemben. Természetesen attól függően, hogy az aktív értékesítés melyik változatát alkalmazzuk, a kedvező benyomás kialakításának módjai eltérőek lesznek.

A személyes kommunikáció során nagy jelentősége van a reprezentatívnak. kinézet, mosoly, bók egy leendő ügyfélnek. Ha telefonon kommunikál, a főszerep a kellemes hangon, a barátságos hangnemben és az udvariasságon van beszéd közben. Az Interneten keresztüli aktív értékesítésnél döntő lehet a weboldal technikailag hozzáértő kialakítása és Részletes leírásáruk.

Miután felvette a kapcsolatot a kívánt vásárlóval, meg kell találnia, hogy szüksége van-e az Ön termékére. Az aktív értékesítési technika nem jelent negatív választ erre a kérdésre.

• 2. szakasz. Igények azonosítása.

Ez a szakasz azt a feladatot jelöli ki a menedzsernek, hogy rávegye a vevőt arra a gondolatra, hogy sürgősen szüksége van az Ön által kínált termékre vagy szolgáltatásra. Ez az aktív értékesítési technika egyik kulcspontja.

Sok eladó fő problémája a termék idő előtti bemutatásából áll. Annak érdekében, hogy megragadják az ügyfél figyelmét, a menedzserek nagy mennyiségű információt adnak ki, dicsérve a termék előnyeit. Ezt tartják a fő dolognak az aktív értékesítés technikájában.

A hallgató előzetes felkészítése nélkül azonban az ilyen ékesszólás gyakran hiábavaló. Az ügyfél megszakíthatja a beszélgetést, ha megtagadja a további kommunikációt. A hiba elkerülése érdekében ne hagyja ki az igények azonosításának szakaszát.

Az aktív értékesítési technikák alkalmazásának eredményeként lehetséges ügyfél azt a benyomást kell kelteni, hogy ő maga döntött a termék megvásárlása mellett.

A leghatékonyabb módja annak, hogy valakit a termék megvásárlásának gondolatára tereljen, az a képesség, hogy kérdezzen. Ez az aktív értékesítési technika alapja. A hozzáértő megközelítéssel és a kérdések ügyes megfogalmazásával az embernek nincs más választása, mint válaszolni rájuk. Minél többet beszél az ügyfél, annál nagyobb az esélye, hogy eladja neki a termékét..

Ha kérdéseket tesz fel bizonyos sorrendben, és helyesen válaszol a válaszokra ( aktív hallgatás), biztosítja, hogy a vevő maga beszéljen az igényeiről. Mindössze annyit kell tennie, hogy ügyesen bemutatja termékét, mint az egyetlen lehetséges eszközt a kielégítésére. Ebben az esetben az aktív értékesítési technika betölti a funkcióját.

• 3. szakasz. Termékbemutató.

A vevő igényeinek azonosításával felkészítette őket arra, hogy megismerjék terméke előnyeit. Ebben a szakaszban egyszerűen megismétli azt a gondolatot, amely értékes az ügyfél számára,és végül meggyőzze őt a tranzakció befejezésének szükségességéről.

Az aktív értékesítési technika magában foglalja a termék bemutatását. A terméket sajátosságaitól függően kell bemutatni, mindenfajta hallgatói figyelem és különféle pszichológiai technikák alkalmazásával. A prezentáció célja a termék előnyeinek világos bemutatása.

Kötelező pontként kell feltüntetni azokat az előnyöket, amelyeket a vásárló az Ön termékének megvásárlásával kap. Erre a célra a szakemberek az ügyfél saját, az igények azonosításának szakaszában szerzett nyilatkozatait használják fel. Az aktív értékesítési technika egyik jellegzetes jellemzője az egyéni megközelítés, amely minden ember számára vonzó.

Az előadás ne legyen túl hosszú, hogy ne fárassza az ügyfelet. 5-7 mondat elegendő a termék jellemzésére és a vásárlás szükségességének bizonyítására. Az aktív értékesítési technikák szakemberei ezt mesterien végzik.

A bemutató szakaszban feltétlenül el kell mesélni az ügyfélnek a harmadik felekről szóló színes történeteket. Tartalmuknak egyértelműen be kell mutatniuk azokat az előnyöket, amelyeket a fogyasztók az Ön termékeinek megvásárlása révén élveztek.

Az aktív értékesítési technika figyelembe veszi, hogy az emberek mindig másokra koncentrálnak, ami azt jelenti, hogy az ilyen történetek motiválják őket a termék megvásárlására.

Ráadásul kevesen szeretnek úttörő szerepet vállalni, és a harmadik felek sikeres termék- vagy szolgáltatáshasználatáról szóló történetek megnyugtatják és motiválják őket a tranzakció végrehajtására.

Még a legsikeresebb prezentáció sem garantálja, hogy a fogyasztónak nem lesz kérdése és kifogása egy adott termék megvásárlásával kapcsolatban. Ezért érdemes felkészülni az eladásnövelő technikák következő szakaszára.

• 4. szakasz. Munka kifogásokkal.

Az ügyfél a beszélgetés során végig kifejezheti kétségeit. Az aktív értékesítési technikák ismerete lehetővé teszi a menedzser számára, hogy tapintatosan elnyomja a kifogásokat, csökkentse azok számát, leküzdje a vevő ellenállását, és ennek eredményeként rávegye őt egy tranzakció befejezésére.

Biztos lesz ellenvetés. A fogyasztói tiltakozás a vételi ajánlat ellen az aktív értékesítés elengedhetetlen eleme. Az emberi természethez tartozik a pozitív hozzáállás saját döntéseketés ellenállni, ha kívülről kényszerítik őket.

A menedzser feladata, hogy ezzel a technikával meggyőzze a vásárlót arról, hogy véleménye nagyon értékes az Ön számára. Nem számít, mit mond az ügyfél, egyetértünk vele.Így érezteti az illetővel a függetlenségét és a független döntéshozatalhoz való jogát.

Ez az aktív értékesítési technika egyik kulcspontja.

A vevő kifogásaival való egyetértéskor azonban fel kell tárnia saját ellenérveit, amelyek meggyőzően igazolják a fogyasztó számára a vásárlás szükségességét.

Miután kezelte az ügyfél ellenállását, eljön az aktív eladás utolsó pillanata.

• 5. szakasz. A tranzakció befejezése.

Az eladások növelésére irányuló technika alkalmazásának logikus eredménye a termék megvásárlásának ténye.

Felkészítette az ügyfelet, beszélt a termék előnyeiről, és ellenezte kifogásait. Eljön a pillanat, amikor ez világossá válik hagyja abba az előadást, ideje befejezni. Közvetlen ajánlatot kell tenni a termék megvásárlására.

Az aktív értékesítési technika számos lehetőséget tartalmaz a tranzakció befejezéséhez szükséges hozzájárulás megszerzésére. Például téged röviden összefoglalja az elhangzottakat. Érdemes felhívni a vásárló figyelmét a termék előnyeire, amelyeket saját maga jegyzett fel, és hangot adott a beszélgetésben. Még egyszer, az aktív értékesítés technikájának megfelelően, ha emlékezteti őt azokra az előnyökre, amelyeket ez a termék hoz neki, ezzel ráveti az ügyfelet a vásárlás gondolatára.

Ezt követően a tranzakció befejeződik.

Az eladó szemszögéből a matracok valamelyest hasonlítanak az autókhoz – mondja Roman Ershov, a vlagyimir Askona, Oroszország legnagyobb matracgyártójának értékesítési és marketingért felelős alelnöke. Ha növelni szeretné az árrést, adjon el több lehetőséget. Egy modern matracnak, akárcsak egy autónak, sok belőlük van: különböző több rétegből álló tömések, kárpitozás, fűtési és szárítási lehetőségek, „többzónás” - például különböző súlyú párok számára. „Nem hiába van 400 modellünk!” - mondja Ershov büszkén.

Oroszországban mindössze négy nagy cég foglalkozik matracok gyártásával. Maguk a játékosok szerint ezek a „Big Four” uralják a piac kétharmadát. „Szinte nincs verseny” – von le váratlan következtetést Ershov. - Például az USA-ban a 25 legnagyobb cég a piac 13%-át birtokolja. Optimális feltételeink vannak: még mindig könnyebb két-három versenyzővel küzdeni, mint több tucat társával.” Ez a szegmens azért is kényelmes, mert viszonylag csekély az importtermékek aránya benne - különböző becslések szerint az összértékesítés 5-15%-a, míg a szomszédos bútorpiacon az import eléri az 50%-ot. Nemcsak a hazai matracgyártók hatékonyságáról van szó, akik nem engedték meg a külföldiek terjeszkedését Oroszországban. „Szervesen védve vagyunk az idegen betolakodóktól” – magyarázza Roman Ershov. A matrac sok „levegő”, aminek a vámhatáron való áthelyezése nem mindig gazdaságilag indokolt – különösen az alsó és közepes árszegmens termékeinél. „A logisztika túl drága – még akkor is, ha a matracok össze vannak hengerelve és összenyomva” – mondja Roman.

Esetleg külföldi cégek orosz piac a matracok még nem voltak elég érdekesek. Legalábbis ritkán nyitják meg gyártóüzemeiket, sőt képviseleti irodáikat is hazánkban. A külföldiek aktivitása csak a magas árszegmensben figyelhető meg: ezek olyan márkák, mint az olasz Magniflex és a Pirelli, a Hukla (Németország), a Sleepeezee (Anglia). Nem minden orosz kész aludni a hazai termékeken, elvetve minden előítéletet a termelésünk szintjével kapcsolatban.

A válság előtt az orosz matracgyártók hiperaktivitást mutattak – és sikerült újjáépíteniük modern termelés. Maga a piac évi 30-40%-os növekedésével ösztönözte őket erre. Először is gyorsan kialakult a matracok termékkategóriája. Az oroszok gyakrabban cserélték matracaikat - átlagosan 15-17 évente egyszer, és nem 27-enként, mint az előző években. Másodszor, az ország lakhatási fellendülést élt át. Hogyan kapcsolódik ez a matracpiachoz? Közvetlenül: minél több „kétszobás” és „három-három” lakás, annál „speciálisabb” hálóhelyekre van szükség matracokkal, nem pedig összecsukható kárpitozott bútorokkal.

A matracértékesítés dinamikája a 2008-as válság során nagymértékben szenvedett, 2009-hez képest 25%-kal esett vissza. A kárpitozott bútorok és a konyhák viszont jobban süllyedtek. Azonban már 2010-ben a matrac szegmens aktívan helyreállt. De messze van a korábbi ütemtől: évi 11–15 százalékos a növekedés. Nikolay Epishin, helyettes kereskedelmi igazgató A másik nagy gyártó, a Toris szerint ez két dolog egyikére utal: vagy a kereslet továbbra is a válság hatása alatt áll, vagy – nagy valószínűséggel – a piac életciklusának megfelelő „fennsíkot” ér. Ahol, ahogy az várható is, meglehetősen lomhán ingadozik. A Finam szakértői a matracpiac mérsékelt felfutását jósolják a közeljövőben – átlagosan évi 10%-kal.

Az Askona a többieknél optimistább a piacot illetően, öt éven belül megduplázódását és saját részesedésének 2011-es 37%-ról 47%-ra való növekedését jósolja öt év távlatában. „Üzleti szempontból nem látunk klasszikus fenyegetéseket – esetlegesen felmerülő helyettesítő termékeket, és olyan versenytársakat, amelyek nagymértékben akadályozhatják a fejlődésünket” – optimista Roman Ershov.

felé haladva

A matracpiaci szereplők fő problémája ma az értékesítési csatornákért folyó verseny, amely egyre zsúfoltabb. A fő csatorna természetesen a független és láncos bútorkiskereskedelem. Ennek a csatornának megvannak a maga sajátos problémái: például a válság kezdetével a bútorlánc hipermarketei leálltak a nyitásról. De a bútorgyártók, akik szívesebben látják el a kiskereskedelmi ágyakat saját matracaikkal, egyre nagyobb problémákat kezdenek okozni az itteni „matrackészítőknek”, félretolva a speciális játékosokat.

Ez a tendencia már régóta kialakulóban van. Körülbelül öt évvel ezelőtt a matracokat gyártó ABC of Your Dreams (ABC) moszkvai vállalkozás elveszített egy jelentős ügyfelet - a Shaturát. „A bútorgyártók mára beérik matracaik 90%-ával” – mondja Alexander Sakeev, az ABC vezérigazgatója. „Az esetek felében nagy gyárakban rendelnek, és egyszerűen felteszik a saját címkéjüket a termékre.” A szekrényes bútorok és matracok gyártása eltérő technológiát és felszerelést igényel, de a bútorkészítők fokozatosan megtanulják a matracbizniszt. "Idővel minden nagy gyártók jönnek a bútorok a matracok és az ágyak gyártásának ötvözésére, vallja be az egyik piaci szereplő az elkerülhetetlent.

A tendencia azonban igaznak bizonyult a „matrackészítőkre”: ők is elkezdik beindítani a saját bútorgyártást. Főleg természetesen ágyak, matracokkal kiegészítve. Így működik az Askona, az Ormatek és a Toris, amelyek bútorimporttal és -gyártással indították tevékenységüket. Ez pedig a piaci igényeknek köszönhető: eltűnnek a nagy nagykereskedők, akik matracot vásároltak bútoraikhoz (talán csak egy IKEA maradt, amelynek árpolitikája olyan, hogy nem minden gyártó tud vele dolgozni).

Az is teljesen logikus, hogy a „matrachuzatok” a kiskereskedelembe kerüljenek. A kiskereskedelmi formátum – saját és franchise – ma a szegmens minden résztvevője számára prioritást élvez a fejlesztésben. Igyekeznek időt hagyni a hálózatok újjáépítésére, attól tartva, hogy Oroszország WTO-csatlakozása olyan külföldi befektetőket hoz majd hozzánk, akik komolyan érdeklődhetnek matracpiacunk iránt. (Az Ascona legmerészebb tervei között szerepel, hogy 2013-ban ezerre növeljék az üzletek számát.) Emellett fennáll annak a lehetősége, hogy Oroszországba özönlenek az olcsó matractermékek, amelyeket főként üzletláncokban, hipermarketekben és szupermarketekben árulnak majd. Ez a matracértékesítési mód alacsony árral és kompakt csomagolással jár, nincs idő a sallangra. Nikolai Epishin (Toris) szerint a hálózati kiskereskedelem már más csatornák dinamikájához mérhető növekedést mutat. „Az Auchan már három éve nagyon nagy mennyiségben értékesít matractermékeket” – mondja. "Most csak egy lusta kiskereskedő nem vett be matracokat a mátrixba."

A specializálódott gyártók aligha álmodoznak arról, hogy a matracok közönséges, olcsó termékké váljanak, amelyet bármelyik boltban lazán meg lehet vásárolni. Nem hiába találták ki az évek során saját „trükköket”, amelyek megkülönböztetik őket a versenytársaktól, így a bútorszegmenstől is, és egy teljes értékű matrac termékkategóriát alkottak.

Aludt a vezető

A „Consul” céget az orosz matracpiac úttörőjének tekintik, amely a „matrackultúra” kialakulásának kezdetét jelentette Oroszországban. Ahogy Nikolai Epishin emlékszik vissza, ő volt az, aki bevezette az „ortopéd matrac” kifejezést a széles körben elterjedt használatba, ami lényegében marketing kifejezés. Valójában ez egyszerűen a „minőségi matrac” fogalmának szinonimája. Ezenkívül a „Consul” kitartóan népszerűsítette a „kókuszdió”-t, mint a legjobb töltőanyagot - és sikeresen bevezette ezt az ötletet az orosz fogyasztó tudatába.

Aztán a „konzul” kezdett elveszíteni. A „felső vezetés súlyos működési és stratégiai hibái” miatt, ahogy a piacon hisznek. És akkor az „Ascona” kezdett előtérbe kerülni. „Nagyon gyorsan átvettük a vezetést” – mondja Roman Ershov. - Az „Ascona” egy kis társaság volt a harmadik lépcsőből, és mindenki egyszerűen „elaludt” minket. Mi csak igazi fanatikusai vagyunk a vállalkozásunknak.” „A kiállításokon néztük őket és mosolyogtunk” – mondja Alexander Sakeev, az ABC of Your Dreams munkatársa. - Itt azt mondják, „Ascona”: az emberek a távoli peremről jöttek, és megállnak a saját lábukon négyzetméter" Ma már senki sem mosolyog.

Más játékosok szerint az Askona a megfelelő időben és a megfelelő termékkel jelent meg, valójában az első igazán marketing ajánlat. „Ezek az emberek egy teljesen csodálatos nyugati irányítási rendszert építettek ki, és pontosan akkor dobták piacra termékeiket, amikor a piac még a fejlesztési szakaszban volt, és készen állt arra, hogy elfogadja azt” – ismeri el versenytársa érdemeit Nikolai Epishin a Torisból. Éppen abban az időben, amikor az Askona szabadalmaztatta a „homokóra” rugót, és elkezdte piacra dobni az „orvosi” vagy „megelőző” Mediflex matracok sorozatát, amelyeket a biológiai tudományok doktora, Valentin Dikul együttműködésével hoztak létre, a fogyasztók valóban elkezdtek érdeklődni. a matrac funkcionalitásában, kialakításában és minőségében. Nikolai Epishin még azt is javasolja, hogy szerepeltessen egy esetet a Mediflex vonal népszerűsítésével az üzleti tankönyvekben: „Itt minden hozzáértően van megépítve - a színsémától és a reklámplakátok elhelyezésétől a Dikul úr képének használatáig.”

Ma, ahogy a piaci szereplők mondják, a jó minőségű pozicionálás és marketing lehetővé teszi, hogy az Askona magasabb árréssel rendelkezzen, mint az Ormatek és a Toris. Először is, a fogyasztó hajlandó „márkaprémiumot” fizetni. Másodszor, a termelés mértékének köszönhetően a vállalat alacsony költségeket ért el. A cég szerint 2012-es bevétele körülbelül 10 milliárd rubel lesz. A Toris forgalma megközelítőleg 660 millió, az Ormatek forgalma 2,4 milliárd (Business Journal becslése szerint).

Az Ascona üzletének 2010-ben további lendületet adott egy stratégiai befektető bevonzása: a nagy európai matracgyártó, a Hilding Anders megszerezte a cég részvényeinek 51%-át. Az Askona hozzáférést kapott a technológiákhoz, nyersanyagokhoz és ingyenes licenceket számos, az „alvástermékek” kategóriájába tartozó, jól ismert márka használatához Európában.

A piacon a márkák és a gyártási technológiák közötti harc komolyra fordult. Az Ormatek például 2011-ben vásárolt berendezéseket a többzónás rugóblokkok gyártásához a japán Matsushita Electric cégtől. „A forradalmi japán technológia alapelve az, hogy egyetlen rugótömbön belül korlátlan számú merevségi pontzónát lehet létrehozni” – magyarázza a vállalat. A Toris is igyekszik megkülönböztetni magát a versenytársaktól - a termék és a választék egyedisége segítségével. „Például – sorolja Epishin – alig használunk orosz alapanyagokat a jó minőségű matracok biztosításához. Kínai szövetgyártókkal nem dolgozunk, csak belgákkal. Nem veszünk kókuszt Oroszországban, csak a belgáktól és a lengyelektől.” Mások aktívan használják a hazai nyersanyagokat: Askona - 85%. Mindent, amire szüksége van, most Oroszországban gyártják, kivéve a matracszövetet. „Ha megjelenik egy matracszövet-gyártó Oroszországban, mindannyian tapsolunk neki” – biztosítja Roman Ershov.

Szinte az összes piacvezető termelése olyan régiókban található, amelyek erős textilbázissal rendelkeznek a szovjet időkben: Ivanovóban, Muromban, Kovrovban. A technológiákat európai gyárakból exportálták, a berendezéseket többnyire importálták. Orosz gyártók jelentős sikereket értek el: például a Kovrov Ascona üzemet tartják a világ legerősebb üzemének. A termelési potenciált tekintve az Askona az élen, megközelítőleg 4-szer megelőzve az Ormatekot.

A legerősebb verseny az Askona és az Ormatek között van, hiszen a piaci szereplők megfigyelései szerint megközelítőleg azonos árszegmensben működnek - elsősorban az átlagos és az „átlagos mínusz” tartományban.

A kiskereskedelemben mindkét cég megközelítőleg azonos módon működik, előnyben részesítik a „soft franchise”-t, és kész kereskedési formát és márkaszelvény-kialakítást kínálnak a partnereknek és a kereskedőknek – átalánydíj és jogdíj nélkül. Ez a fejlesztési módszer nem igényel nagy beruházásokat, és lehetővé teszi az értékesítési volumen növelését. Amint azonban Nikolai Epishin megjegyzi, a márkakereskedők nem termelnek akkora forgalmat, mint a sajátjuk. Hiszen a kereskedők szinte soha nem nyitnak pontosan ugyanolyan formátumú és területű üzleteket, mint az anyavállalaté: általában kisebb a méretük. A „Toris” a közelmúltban kezdte fejleszteni kereskedői tevékenységét; Az 1990-es évek eleje óta a cég kiskereskedelmi hálózatára koncentrált, mintegy százat nyitott Viszonteladói üzletek országszerte. Nem túl érdekes saját magunkat továbbfejleszteni, mondja Epishin: „Ahol csak lehetséges, a legnagyobb városokban helyezkedünk el.” A kereskedői irány tehát előtérbe került, annak ellenére, hogy az ilyen kiskereskedelem kezelése nehézkes. Az Ormatek 150 márkás üzlettel rendelkezik Oroszország-szerte, az Askonának több mint 300, ezek fele franchise-alapú. A kereskedőkért folytatott versenyben az Askona előnyben van a többi szereplővel szemben - hírnév és nagyobb reklámlehetőség a nagy forgalomnak köszönhetően. Az Askona egész részlegeket szervez a kereskedők számára, szállítja reklámtermékeit, kiskereskedelmi bolti berendezések, mondja Galina Matvienko, az orosz matracgyártó cég értékesítési osztályának vezetője. "Csak el kell adniuk, minden mást helyettük intéznek."

Eddig az eladások nagy része a régiókban történik. Az Askona esetében ez a szám 70%. Azonban itt kezdenek bajba kerülni a matracgyártó cégek, mivel egyre több helyi vállalkozás bukkan fel. Nikolai Epishin szerint, ha 2010-ben 138 matracgyártó volt Oroszországban, nem számítva a kis „ garázsszövetkezetek", majd 2012 végén - már körülbelül kétszázan. Az alacsony belépési küszöb és a régiókban népszerű turistaosztályú matracok egyszerű gyártási technológiái új játékosok beáramlását biztosítják. A havi több száz matrac gyártására tervezett egyszerű berendezések mindössze 500 ezer rubelért vásárolhatók meg, mondja Alexander Sakeev az ABC-től. A helyi gyártók természetesen minőségben nem vehetik fel a versenyt a nagy szereplőkkel, árban viszont igen. Az ilyen kis termelőlétesítmények száma azonban nem lesz egyhamar kritikus. „A matracok helyszíni gyártása csak akkor válik nyereségessé, ha a gyártási mennyiség meghaladja a havi 8 ezer darabot” – számol Roman Ershov. "És ez már egy olyan kötet, amelyet egy kis régióban nehéz megvalósítani: el kell mennünk a szomszédokba és Moszkvába." Másrészt a matracok nagy távolságra történő szállítása nagy cégek a központi régió gazdaságilag nem túl jövedelmező: az Askona nem hiába nyitotta meg gyárait Novoszibirszkben és Cseljabinszkban, hogy ezekben a régiókban széles körben jelen legyen.

Egy másik kellemetlen tényező a szomszédok tevékenysége a FÁK-ban - elsősorban Fehéroroszország és Ukrajna. „Régebben küldtünk matracokat Szentpétervárra és Nyizsnyij Novgorodba – de most Fehéroroszország rontja el a képet számunkra” – írja le Galina Matvienko („Orosz matrac”). „Ukrajna aktívan költözik a voronyezsi régióba, a belgorodi régióba délre.” A moszkvai gyárak nehezen vehetik fel a versenyt az ukránokkal és a fehéroroszokkal: mind a bérek, mind a bérleti díjak magasabbak, így a versenytársak nyomást gyakorolhatnak az árakra. A harkovi Neolux 2011-ben lépett be az orosz piacra. „Nem fogunk lerakni, ez nem a mi módszerünk” – biztosítja Szergej Daricsev, a cég vezérigazgatója. Ezt megelőzően a Neolux Moldova, Kazahsztán, Moldova, Izrael, Németország és Olaszország piacán dolgozott. De mindenhol „zsúfolttá vált” – magyarázza Szergej Daricsev. Állítása szerint a moszkvai piac már megfelel az eladási elvárásoknak.

Alexander Sakeev szerint a verseny és a dömpingkísérletek oda vezettek, hogy ma a matracszegmens szereplőinek kiskereskedelmi árrése nem haladja meg a 20–25%-ot.

„A kiskereskedelemben pedig többnyire 50%. Így „hajtottuk magunkat” – panaszkodik Sakeev.

Ez persze elsősorban a kisgyártóknak jelent nagy problémát, míg a nagyoknál inkább általánosságban a forgalom növelése.