A kereskedési bevétel csökkenésének okai. Hogyan lehet leküzdeni az eladások csökkenését válság idején? Megbeszéljük a munkamódszereket. Hogyan lehet megakadályozni az árbevétel csökkenését szezonális értékesítési csökkenés során

Miért nem teljesítik az egyes értékesítők vagy akár egész csapatok értékesítési tervüket? Gyakran sem a vezetők, sem a cégvezetők nem tudnak válaszolni erre a kérdésre. Ehelyett újabb kifogások születnek, elhamarkodott döntések születnek, de a helyzet nem változik.

A Qvidian, az üzleti megoldásokkal foglalkozó cég megpróbálta kideríteni, mi állhat az alacsony teljesítmény mögött, és tanulmányt készített ( 2015. évi értékesítési végrehajtási trendek tanulmánya), amely az értékesítés modern világának legújabb trendjeit tükrözte.

Kiderült, hogy az értékesítési vezetők felelősségének mértéke erősen eltúlzott: a megkérdezett cégvezetők mindössze 30%-a jelölte meg az alacsony eladások okaként a szakemberek gyenge coaching képességeit. Másrészt a két leggyakoribb válasz elgondolkodtatott az értékesítői képzés minőségén: a vezetők 42%-a panaszkodott túlzottan magas meghibásodási arányra, 41%-uk pedig meg volt győződve arról, hogy alkalmazottaik egyszerűen nem tudják, hogyan kell egy terméket nyereségesen bemutatni. .

Fő prioritások

A legtöbb cég fő gondja 2015-ben a magas pénzügyi teljesítmény elérése: a vezetők 94%-a profitnövekedést, 87%-a pedig az értékesítési tervek teljesülését várja. A beszerzett adatok alapján a tanulmány készítői azonosították a TOP 5 okot, amiért az értékesítők nem tudnak megbirkózni a felelősségükkel:

1. Túl sok az ügylet elutasítása (42%)
2. Képtelenség a termék megfelelő bemutatására (41%)
3. Túlterhelt adminisztrációs feladatokkal (36%)
4. Hosszú várakozás az új alkalmazottak eredményeire (36%)
5. Az értékesítők gyenge képzése (30%)

„Tipp 2015-re: biztosítson jobb képzést és motivációt alkalmazottai számára.”

A nagy nyereségért folyó végtelen versenyben ne feledkezzünk meg a vállalat növekedésének és bevételének legfontosabb forrásairól:

1. Új ügyfelek keresése (59%)
2. Átlagos csekkszám növekedése a keresztértékesítés miatt (43%)
3. Megnövekedett értékesítési hatékonyság (35%)
4. A tranzakciós konverziós arány optimalizálása (31%)

A legtöbb vállalkozás manapság fokozatosan ráébred, hogy szigorúbb előrejelzésekre van szüksége kereskedelmi politikájával kapcsolatban. A vezetők csaknem 46%-a vallja be, hogy a modern értékesítési ciklusról és a fogyasztói magatartásról való megértését tisztázni kell.

"Tipp 2015-re: Tanulmányozza ügyfelei viselkedését, és hozzon létre releváns tartalmat"

A tanulmány szerint az üzleti világban a nagy verseny mellett egyre nagyobb a szakadék az új és a régi technológiák között: a modern CRM rendszerek növekvő népszerűsége (2014-hez képest 7%-kal) a régi csatornák iránti egyértelmű elkötelezettséggel párosul. 2014 óta. Ez az eltérés csak hatással van általános folyamatértékesítés

Napjaink egyik legnagyobb nehézsége a cégvezetők 24%-a szerint az, hogy a vezetők nem elég hatékonyak az alkalmazottak képzésében. A tavalyi évhez képest ez a szám 15%-kal nőtt, ami azt jelzi, hogy szükség van a vezetők kompetenciájának növelésére és az értékesítés területén szerzett ismeretek frissítésére.

Tanács 2015-re: Fektessen be modern technológiákés üzleti elemzés

Következtetés

A Qvidian által készített tanulmány a jelenlegi üzleti helyzetet szemlélteti 2015-ig. Mindaddig, amíg a legtöbb vállalat az óvatos fejlesztésről az agresszív növekedésre való átállással foglalkozik, a gyenge pénzügyi teljesítmény fő okai maradnak az olyan akadályok, mint a hozzá nem értés, az alkalmazottak rossz felkészültsége, a vásárlási magatartásra vonatkozó irreleváns adatok, a nem megfelelő ügyfélkommunikációs csatornák és a rossz üzleti intelligencia. lassú növekedés..

2. fejezet A szervezet pénzügyi eredményeinek elemzése

A szervezet tevékenységének és tevékenységének pénzügyi eredményeinek célkitűzései, elemzésének fő irányai Információs támogatás

Olyan körülmények között piacgazdaság, fontossá válnak a profit- és jövedelmezőségi mutatók, amelyek a gazdasági társaságok tevékenységének gazdasági eredményei.

A profit az alap gazdasági fejlődés szervezetek, mert a profitnövekedés anyagi alapot teremt az önfinanszírozáshoz, a kibővített újratermeléshez, a munkaerő szociális és anyagi szükségleteinek megoldásához, a szervezet technikai újrafelszereléséhez. Ezért a piaci viszonyok között a szervezetek profitorientáltsága elengedhetetlen feltétel vállalkozói tevékenység. A profit egy szervezet tevékenységének abszolút hatékonyságát jellemzi, és a legfontosabb mutatója annak termelésének és értékelésének kereskedelmi tevékenység, üzleti tevékenységés a pénzügyi jólét.

A jövedelmezőség egy relatív mutató. A jövedelmezőség jobban tükrözi az üzlet végeredményét, mint a profit, mert A jövedelmezőség átfogóan tükrözi az anyagi, munkaerő- és pénzforrások felhasználásának hatékonyságát.

A pénzügyi eredmények elemzésének fő céljai a következők:

Az üzleti terv feladatok végrehajtásának értékelése szerint gazdasági eredményeket;

A szervezet profitjának összetételének és szerkezetének dinamikájának elemzése;

Az egyes tényezők árbevételi eredményre gyakorolt ​​hatásának meghatározása;

A működési és egyéb bevételek és ráfordítások összetételének, dinamikájának, a nettó eredményre gyakorolt ​​hatásának figyelembevétele;

A befizetett adók eredményre gyakorolt ​​hatásának elemzése;

A bevételek és kiadások teljes összegének elemzése;

Jövedelmezőségi mutatók számítása és az egyes tényezők jövedelmezőségi mutatókra gyakorolt ​​hatásának meghatározása;

Jövedelmezőségi elemzés;

A profit további növekedésének, a jövedelmezőség növelésének eredményeinek azonosítása.

A pénzügyi eredmények elemzésének információforrásai a mérleg és a pénzügyi eredménykimutatás.

A szervezet tevékenységének pénzügyi eredményeinek elemzése a következő célok érdekében történik:

A termékértékesítési tervek végrehajtásának és a profittermelésnek szisztematikus ellenőrzése;

Az értékesítési volument és a pénzügyi eredményeket befolyásoló tényezők azonosítása;

A termékértékesítés volumenének és a nyereség összegének növelésére szolgáló tartalékok azonosítása;

Intézkedések kidolgozása az azonosított tartalékok felhasználására.

A profit dinamikájának és szerkezetének általános értékelése

A profit a végső pénzügyi eredmény a szervezet tevékenységét, jellemzi munkájának abszolút hatékonyságát.

Az eredmény (veszteség) dinamikájának és szerkezetének általános értékelése horizontális és vertikális elemzés alapján történik a „pénzügyi eredményjelentés” szerint.

Nál nél átfogó értékelés nyereséget, ki kell számítani az abszolút eltérést, a profitnövekedési rátákat és a részesedéseket különböző típusok nyereség a szervezet bevételében.

Profittermelő mechanizmus:

1) A bruttó nyereség a bevétel (Qvyr.) és a költség (C/C) különbsége, azaz.

Pval = Qvyr. - C/C, (2.1)

2) Az értékesítésből származó nyereség a bruttó nyereség (Pval) és a kereskedelmi (CR) és az irányítási (UR) költségek különbözete, azaz.

Prod= Pval – KR-UR, (2.2)

3) Az adózás előtti eredmény az értékesítésből származó nyereség mínusz fizetendő kamat (PU) és egyéb költségek (PR), valamint a kapott kamat (PP) és egyéb bevételek (PD), azaz.

Pd.n.o.= Prod + PP – PU + PD – PR, (2.3)

4) A nettó eredmény az adózás előtti eredmény (Pd.n.o) és a halasztott adókövetelés (DTA) összege mínusz a tárgyi adó (CIT) és a halasztott adókötelezettségek (DTL), azaz.

Pchist= Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

2.1. táblázat – A profit dinamikájának és szerkezetének elemzése

A jelző neve	Összeg, ezer rubel	Növekedési üteme %	Fajsúly
13.12.31-i állapot szerint	12/31/2014	Eltérés (+;-)	13.12.31-i állapot szerint	12/31/2014	eltérés
1. Bevétel					-	-	-
2. Az értékesítés költsége
3. Bruttó nyereség
4. Vállalkozási költségek
5. Adminisztratív költségek
6. Az értékesítésből származó nyereség
7. Kamatkövetelés
8. Fizetendő kamat
9. Egyéb bevételek
10. Egyéb ráfordítások
11. Adózás előtti eredmény
12. Folyó jövedelemadó
13. Halasztott adó kötelezettség változása
14. Halasztott adókövetelés változása
15. Egyéb
16. Nettó nyereség

A 2.1. táblázat következtetései

A táblázat adatainak elemzése lehetővé teszi a következő elemzési következtetések levonását:

A bevétel 2014-ben 2013-hoz képest _______ ezer rubel vagy ______%-kal csökkent, ami negatív pont;

A bruttó nyereség _______ ezer rubel vagy _____%-kal csökkent, ami negatív pont;

Az értékesítésből származó nyereség ______ ezer rubel vagy ____%-kal csökkent, ami negatív pont; a szervezetnek ajánlható az üzleti kiadások csökkentése;

Az adózás előtti eredmény _______ ezer rubel vagy ______%-kal csökkent, ami szintén negatív pont; a szervezetnek alaposabban figyelemmel kell kísérnie az egyéb bevételeket és kiadásokat;

A nettó nyereség _______ ezer rubel vagy _____-kal csökkent;

Érdemes megjegyezni, hogy a szervezet minden típusú nyeresége a tárgyévben az előző évhez képest csökkent; a szervezetnek figyelmet kell fordítania a bevételek növelésére és a költségek csökkentésére és minden típusú kiadásra;

A bevételek és költségek eltérő növekedési üteme változásokat idézett elő a profitstruktúrában:

A bruttó eredmény részaránya ____%-kal nőtt;

Az értékesítésből származó nyereség aránya ____%-kal nőtt;

Az adózás előtti eredmény részaránya _____%-kal nőtt;

A nettó eredmény részaránya _____%-kal nőtt.

Az újraelosztás a bruttó nyereség javára történt, ami azt jelzi, hogy a vizsgált szervezet költségének növekedési üteme kisebb, mint a bevétel növekedési üteme.

Értékesítési eredmény elemzés

Az értékesítési eredmény jellemzően az adózás előtti eredmény legnagyobb részét teszi ki. Ezért fontos meghatározni az egyes tényezők hatását rá.

Az értékesítésből származó nyereség (veszteség) „Eredménykimutatás” szerinti elemzésekor a következő tényezők hatását határozhatja meg:

A bevétel változása;

A termékárak változásai;

Változások az üzleti költségekben;

Változások az igazgatási költségekben;

A termékköltségek változása.

Tekintsük az egyes mutatók hatását.

1) Az árváltozások hatása az értékesítési nyereségre.

A termékárak változásának az értékesítési nyereségre gyakorolt ​​hatásának meghatározásához célszerű a következő számításokat használni:

Határozzuk meg az árindexet (Y):

hol van a beszámolási év inflációja;

Határozzuk meg a termékértékesítésből származó árbevételt (Q’) összehasonlítható áron, amelyet a beszámolási időszak bevételének az árindexhez (Y) viszonyított arányaként definiálunk:

Az árváltozások árbevételre gyakorolt ​​hatását (∆Qvyr.price) a beszámolási időszak bevétele és a termékek összehasonlítható áron történő értékesítéséből származó bevétel különbsége határozza meg:

∆Qcalc.price=Qcalc.report.-Q’calc. , (2.7)

Most meghatározhatja az értékesítési eredmény változását a termékárak változásának hatására (∆Pts):

ahol az értékesítés jövedelmezősége, amelyet úgy határoznak meg, hogy elosztják az értékesítésből származó nyereséget a bevétellel;

2) Az árbevétel változásának hatása az értékesítési eredményre:

A termékértékesítési árbevétel változásának hatását a fejlesztéssel összefüggésben befolyt többlet árbevétel szorzata határozza meg gazdasági aktivitás szervezet, az előző évi értékesítés jövedelmezőségéről, i.e.

ahol Qcalc.jelentés. – beszámolási időszak bevétele, Qvyr.pr. – előző időszak árbevétele, Re – az árbevétel jövedelmezősége, amelyet úgy határozunk meg, hogy az árbevételből származó eredményt elosztjuk az előző időszaki bevételek összegével.

3) A költségek változásának az értékesítési eredményre gyakorolt ​​hatását a következő képlet határozza meg:

, (2.10)

hol van a beszámolási időszak költsége;

Az előző időszak költsége;

A beszámolási időszak bevétele;

Az előző időszak bevételei;

4) Az üzleti költségek változásának az árbevételre gyakorolt ​​hatását a következő képlet határozza meg:

, (2.11)

ahol - a beszámolási időszak üzleti kiadásai;

Az előző időszak értékesítési költségei.

5) Az irányítási költségek változásának az értékesítési eredményre gyakorolt ​​hatását a következő képlet határozza meg:

, (2.12)

ahol - a beszámolási időszak igazgatási költségei;

Előző időszak kezelési költségei.

Ezekkel a képletekkel faktoranalízist végzünk a JSC értékesítéséből származó nyereségről. Az eredményeket a 2.2. táblázat tartalmazza.

2.2. táblázat – Az értékesítési eredmény elemzése

1) Az árindex változása által befolyásolt vízértékesítésből származó nyereség változása.

Mindenekelőtt meg kell jegyezni, hogy a bevétel a termékek, áruk vagy szolgáltatások értékesítése eredményeként kapott pénzt jelenti. A bevétel csökkenését az áramlás csökkenése jellemzi Pénz, termékek (áruk, szolgáltatások) értékesítéséből kapott a vállalkozás, amelyet számos objektív vagy szubjektív ok idézhet elő.

A bevétel nagyon fontos egy gazdálkodó szervezet számára, mivel ez a tevékenység egyik fő finanszírozási forrása. E tekintetben a szervezet vezetésének rendszeresen figyelemmel kell kísérnie a mutató változásait, és időben reagálnia kell azokra.

REFERENCIA. Vannak helyzetek, amikor egy cég vezetése szándékosan csökkenti az árbevételt (például új piacok meghódítása érdekében egy adott termék árát csökkentik, ami utólag befolyásolja a bevétel nagyságát).

Milyen tényezők befolyásolják ezt a mutatót?

Megjegyzendő, hogy a bevétel nagyságát számos különböző tényező befolyásolja, amelyek két nagy csoportra oszthatók:

Az esés okai

A bevételcsökkenés leggyakoribb okai a következők:

1. A termék elavultsága– a piac előbb-utóbb telítődik egy bizonyos típusú termékkel, ami az értékesítési volumen és a bevétel csökkenését okozza.

   FONTOS. A vállalkozónak haladéktalanul frissítenie kell az előállított termékválasztékot, új minőségi jellemzőket adva annak, vagy új terméket kell létrehoznia.

2. Szezonális keresletcsökkenés– vannak meghatározott árufajták, amelyek iránt az évszaktól függően ingadozik a kereslet. Például nyáron sokkal aktívabban árusítják majd a fürdőruhákat. Télen azonban meredeken csökken irántuk a kereslet.
3. Költségnövekedés– például az alapanyagok és anyagok drágulása jelentősen megnövelheti az előállított termékek költségét. Ugyanakkor az árutermelőnek nem mindig van lehetősége az árat emelni, mivel ez csökkentheti a termék versenyképességét. Ennek eredményeként az árbevétel csökken.
4. Gyenge reklám- és marketingpolitika– ma az aktív reklámozás az egyik fő tényező, amely hozzájárul az eladások növekedéséhez.
5. Gyártási mennyiség csökkenése– például válság idején sok vállalkozás jelentősen csökkenti a termelési volument, ami végső soron befolyásolja a bevétel nagyságát stb.

Az érthetőség kedvéért nézzük meg a bevételcsökkenés okait egy építőipari cég és egy bolt példáján. Az építőiparban a bevétel a következő okok miatt csökkenhet:

Ha egy üzletben csökkent a bevétel, annak a következő okai lehetnek:

• az eladók hozzá nem értése és durva bánásmódja;
• gyenge promóciós tevékenységek;
• az „ízletes” ajánlatok, a különféle kedvezmények, promóciók és bónuszok hiánya;
• szűk termékválaszték;
• indokolatlanul felfújt árak (jelen esetben a fogyasztók széles körére tervezett üzletekről beszélünk) stb.

Lépésről lépésre: mi a teendő, ha a jövedelmi szintje csökkent?

Így, ha a bevétel csökken, a következő lépéseket kell megtenni:

1. Először is elemezni kell a vállalkozás jelenlegi bevételi helyzetét, valamint meg kell határozni a tényleges mutatóinak a tervezetttől való eltérésének mértékét.
2. Meg kell érteni azokat a fő okokat, amelyek a bevétel csökkenését okozták. Ez a szakasz nagyon fontos, mivel a vállalkozás tevékenységében fellépő kudarcok időben azonosított okai lehetővé teszik a szükséges intézkedések gyors megtételét azok kiküszöbölésére.
3. Miután azonosította a bevételcsökkenés fő okait, el kell kezdenie kiválasztani a bevételek növelésének konkrét módjait.

   Az értékesítésből származó bevétel növelésének következő módjai azonosíthatók:

   • a termelési költségek csökkentése;
   • a termelési mennyiség növekedése;
   • hatékony hirdetési politika lefolytatása;
   • új piacokra való belépés;
   • áruválaszték bővítése stb.
4. Különleges intézkedések végrehajtása a bevétel növelése érdekében. Ez a szakasz a következőket tartalmazza:
   • konkrét célok kitűzése;
   • a rábízott feladatok végrehajtásának ellenőrzése;
   • a kapott eredmények elemzése.

Mit ne tegyünk?

Meg kell jegyezni, hogy számos olyan tiltott technika létezik, amelyeket nem ajánlott használni, amikor a bevétel csökken. Ellenkező esetben a helyzet csak súlyosbodhat. Tehát nézzük meg őket részletesebben:

Összefoglalva, a bevételek szisztematikus csökkenése komoly aggodalomra ad okot. Ugyanakkor nem szabad elhamarkodott döntéseket hozni. Először is gondosan elemeznie és mérlegelnie kell mindent, és csak ezután tegyen konkrét lépéseket.

Különféle körülmények okozhatják: gazdasági válságok, átgondolatlan vállalatirányítási rendszer, termelési és értékesítési problémák, szezonalitás vagy kedvezőtlen időjárási viszonyok.

A gazdálkodó egység nyereségének csökkenésének okai

A következő okokat azonosítják, amelyek egy gazdálkodó egység bevételének csökkenéséhez vezetnek:

• Általános gazdasági. Növekvő infláció, a nemzeti valuta leértékelődése, ami megnehezíti a vállalat számára a külföldi partnerek áruinak és szolgáltatásainak fizetését. Az általános gazdasági tényezők kategóriájába tartoznak a pénzügyi rendszer válságjelenségei, amelyek a fogyasztói jövedelmek csökkenéséhez, a munkanélküliséghez és a gazdálkodó szervezet pénzeszköz-áramlásának lassulásához vezetnek.
• Állapot. Az állam vonakodása (képtelensége), hogy időben fizessen magáncégeknek az elvégzett munkáért vagy nyújtott szolgáltatásokért. A vállalatok leállásához vezető adminisztratív akadályok felállítása (például hosszú feldolgozási idő engedélyező dokumentációt vállalkozási tevékenység megkezdése), megemelkedett adók és illetékek, amelyek növelik az üzleti struktúrák költségeit, korrupció, nem kielégítő bírósági munka, ami miatt a felek közötti viták megoldása hónapokig tart.
• Piac. A vállalat profitjának csökkenése a piaci verseny fokozódásának, valamint a terméke mellett olcsóbb és (vagy) jó minőségű alternatívák megjelenésének a következménye. Pénzügyi mutatók hiánya miatt súlyosbodhat állami támogatás a hazai termelők, a külföldről érkező analóg áruk beáramlása. Az ellátás tervezésének hibái hozzájárulnak a nyereség csökkenéséhez, ami nagyszámú közvetítő jelenlétéhez vezet a láncban, akik jutalékot számítanak fel. További okok közé tartozik a tőzsdék instabilitása és a bankrendszer problémái.
• Vis major. Vészhelyzet esetén a vállalat nyeresége meredeken csökken. Ezek közé tartozik a tűzeset egy raktárban vagy az irodában, a természeti katasztrófák, a hadiállapot kihirdetése az országban, az értéktárgyak ellopása vagy a bizalmas információk nyilvánosságra hozatala.
• Műtők. A társaság bevételének jelentős részét elveszíti, ha nem használja hatékonyan a rendelkezésére álló tárgyi eszközöket.
• Pénzügyi. A nyereség csökkenését a hitelek és előlegek nagy aránya a vállalat tőkéjében, a hitelforrások nem hatékony felhasználása, a rosszul átgondolt árpolitika, a költségszerkezet jelentős mértékű költsége okozza (például indokolatlanul drága iroda bérbeadása) , valamint a nagy vevőkkel szembeni lejárt követelések.

A nyereséget csökkentő további tényezők közé tartozik a szezonalitás, a rosszul átgondolt marketingpolitika, a kedvezőtlen időjárási viszonyok (amelyek fontosak a mezőgazdasági termelők számára), valamint a vezetők és a hétköznapi alkalmazottak motiválatlansága.

Az élet olyan, mint a zebra: fekete csík váltja fel a fehéret. Az üzleti életre pedig ez nem is lehetne igazabb: vagy bevételcsökkenés, vagy növekedés. Bizonyára minden üzletember átélt már olyan időszakot, amikor az értékesítési volumen csökkenése miatt csökkent a cége bevétele. Itt a lényeg az, hogy ne ess pánikba, és ne keverd össze a dolgokat sietve. Egyes üzletemberek ilyen helyzetben azonnal úgy döntenek, hogy megszabadulnak az egyik áruválasztéktól, és vásárolnak egy másikat, átszervezik a személyzetet, vagy akár teljesen megváltoztatják a régóta fennálló csapatot. Megáll ezek után a bevételcsökkenés?

Tanulni fogsz:

• Milyen tényezők befolyásolják a bevétel szintjét.
• Mi az oka az árbevétel csökkenésének?
• Hogyan lehet elemezni a bevétel csökkenését egy vállalatnál.

Miért veszélyes a bevétel csökkenése egy vállalkozás számára?

Először is határozzuk meg magát a bevételt. Ez a vállalkozás áruinak értékesítéséből származó készpénzbevételek összege, amely egyúttal a szervezet tevékenységeinek finanszírozásának fő forrása. Egy vállalat teljes bevétele három fő tevékenységi terület kombinációja:

• áruk és nyújtott szolgáltatások értékesítéséből származó bevétel. Nagyjából ez a vállalkozás fő feladata;
• a befektetőktől részvényeik és kötvényeik kihelyezéséből származó bevételek;
• befektetési bevétel: értékpapírok és befektetett eszközök eladásából származó pénzbeli nyereség.

Mint már említettük, az ilyen típusú tevékenységek képezik a teljes bevételt, annak csökkenését vagy növekedését. Az egyik azonban a fő, nevezetesen a vállalkozás fő tevékenysége, aminek az oka, hogy valójában létezik - bizonyos termékek előállítása és értékesítése bevétel céljából.

Általában véve a termékértékesítés a vállalat munkaciklusának utolsó szakasza, ami szintén elsődleges fontosságú. Mert bevétel nélkül nem lehet új termelési ciklust elindítani, nem lehet fenntartani a pénzforgalmat. Bevétel csökkenés – termelési leállás. Mi az a termékértékesítés? Ezek olyan áruk, amelyeket a fogyasztó a kiskereskedelemben vásárolt vagy ömlesztve vett ki a raktárból, és már teljes egészében kifizetett. Fontos megjegyezni, hogy a különböző típusú közvetett adók nem szerepelnek a bevételben, ezekre külön könyvelési oszlop áll rendelkezésre.

Mi határozza meg cége bevételének csökkenését vagy növekedését? Csökken vagy növekszik? Itt sokféle tényező játszik szerepet, mint például: az eladott áruk köre, minősége és mennyisége, elszámolási és fizetési fegyelem és természetesen a cég árpolitikája.

Az eladott áruk összmennyisége, és ennek megfelelően a bevétel közvetlenül összefügg az előállítással, valamint az előző termelési ciklus termékmaradványaival, amelyek hónapról hónapra, negyedévről negyedévre, vagy akár 2008-tól „átvivődnek”. évről évre.

A következtetés egyszerű: a termékekből és szolgáltatásokból származó bevétel a vállalkozás jólétének fő anyagi összetevője. Mert a folyamatosan forgalomban lévő és folyamatosan feltöltött saját források nélkül egyetlen cég sem marad sokáig a felszínen.

Bevételt csökkentő tényezők

Az árbevétel nagyságát befolyásoló tényezők két típusra oszthatók: olyanokra, amelyek magával a vállalkozás működésével kapcsolatosak, és olyanokra, amelyek nem.

Tényezők, amelyektől függ a vállalat bevételének növekedése vagy csökkenése:

• gyártott termékek köre;
• a termelés mennyisége;
• az áruk minősége, valamint az, hogy képesek-e versenyezni a piacon lévő hasonlókkal;
• a vállalat árpolitikája;
• milyen módokon fizethet az áruért (minél több fizetési mód lehetséges, annál jobb);
• termékek szállítása (különböző szállítási módok prioritást élveznek);
• a vállalkozás stabilitása és ciklikus működése;
• az áruk teljessége;
• és természetesen az egyik fő tényező a termékek iránti kereslet.

Most azokról a vis maior tényezőkről, amelyek semmilyen módon nem kapcsolódnak a vállalkozás tevékenységéhez és annak megnövekedett vagy csökkenő bevételéhez. Ez:

• problémák a bankkal (például késések az elszámolásokban);
• szállítási nehézségek (késés, meghibásodás stb.);
• az áruk fizetésének késedelme vagy megtagadása a vásárlók részéről (különböző okok miatt).

Értékesítési technikák, amelyek megvédik Önt a bevételcsökkenéstől

Használ már kiegészítő és keresztértékesítést, rendszeresen tart akciókat, kínál „mozdonyos” termékeket, de bevétele még mindig csökken? Próbáld megvalósítani nem triviális technikák a „Kereskedelmi Igazgató” magazin szerkesztőitől, ami a közömbös vásárlók figyelmét is felkelti és vásárlásra ösztönzi őket.

Az árbevétel csökkenésének lehetséges okai

• Szezonális keresletcsökkenés

Sok fogyasztási cikk iránti kereslet így vagy úgy szezonhoz kötődik, és ez ellen nem lehet mit tenni. Kinek van szüksége sílécekre nyáron, ha természetesen nem a Távol-Északon él? De van egy jó hír: bizonyos vállalkozások már régóta alkalmazkodtak a szezonális bevételcsökkenéshez, és minden lépésüket „tól”-ig „ig” kiszámították. A szezonális bevételek csökkenése tehát nem nagyon befolyásolja a betelepült vállalkozások éves pénzügyi eredményeit. Ha teljesen új piacokra kíván belépni, akkor mindenképp ügyeljen ezek sajátosságaira e tekintetben. Például a bevételek csökkenése nyáron Dél-Európában. Ki ne hallott volna sziesztáról a forró Spanyolországban? Az eladók kevesebbet dolgoznak napközben, és ritkábban látják a vásárlókat az üzletekben. Ezért csökken a bevétel. Így a „vásárlási” szieszták még néhány hónapig eltarthatnak ugyanazon elviselhetetlen hőség miatt.

• A termék népszerűségének elvesztése

Emlékszel a mondatra: „Semmi sem tart örökké a nap alatt”? A bevételcsökkenés másik oka teljesen banális. Az ügyfél egyszerűen elvesztette érdeklődését a cég által előállított áruk iránt. Miért hirtelen? Sok oka lehet. Vagy a termékei elavultak. Vagy a versenytársaknak van hasonló minőségű termékük, csak sokkal olcsóbbak. Vagy végül a divat egyszerűen megváltozott, ami, mint tudod, egy szeszélyes hölgy. Az eredmény a bevétel csökkenése.

• Az ügyfelek a versenytársakhoz távoznak

A verseny áldás a fogyasztók számára, és örök irritáló a vállalkozások képviselői számára. A bevétel csökkenése szó szerint bármelyik pillanatban megtörténhet, és a legrosszabb az, hogy néha semmi sem múlik rajtad. Egy erős versenytárs cég jelenik meg a piacon - ez az, a bevétel azonnal csökken. A versenytársak dömpingáron kezdték el árulni az árukat – ismét a bevételek csökkenése. És itt lehetetlen biztonságosan játszani. Ha elfogadod az árak csökkentésének játékát - így vagy úgy, még többet veszítesz, harcolsz egy „nehézsúlyú” versenytárssal -, akkor bevétel nélkül maradhatsz.

• Kereslet csökkenése válság idején

A „válság”, a termelés csökkenése az egyik legszörnyűbb fogalom a vállalkozók számára. A válság mindig a lakosság vásárlóerejének csökkenését jelenti. És ennek eredményeként - a bevétel csökkenése. Egyébként az emberek gyakran nem azért nem költenek pénzt, mert nincs. Egyszerűen triviális módon spórolnak: „Mi van, ha történik valami?”, „Meddig tart ez a baj?”, „Jobb megvárni, amíg minden rendeződik...”. Válsághelyzetben a jelentős értékű áruk (autó, lakás), valamint azok, amelyek „egyelőre nélkülözhetők” szenvednek leginkább a „figyelemhiánytól”. És megint csökken a bevétel.

• A lakosságnak kiadott kölcsönök többlete

Sok szakértő szerint a válságok (és ennek következtében a vállalati bevételek csökkenésének) oka gyakran a bal- és jobboldali hitelek. Ez pontosan ugyanaz a kétélű kard. Úgy tűnik, a lakosság körében elérhető szabad pénznek (hála a banki hiteleknek) és a drága dolgok „hitelre” vásárlásának köszönhetően a cég növeli csökkenő bevételét, ami jó hír. De a pénz hajlamos gyorsan elfogyni. És akkor mi van? És akkor csökken a bevétel. Mert az átlagos család havi jövedelmének jelentős része pontosan ugyanezen hitelek törlesztésére megy el. De azért mégis közművek ki kell fizetnie és vissza kell fizetnie az adósságot a bank felé, és élelmiszereket kell befizetnie Utóbbi időben minden egyre drágább. Ennek eredményeként egyszerűen nem marad pénz az „opcionális” vásárlásokra, és sok cég és vállalkozás szomorúan veszi észre a bevételek csökkenését.

• Kiegyensúlyozatlan választék

Az alcímből kitűnik, hogy a szervezet választékának a lehető legkiegyensúlyozottabbnak kell lennie a bevétel csökkenésének elkerülése érdekében. Ehhez jobb, ha termékeket termelnek mind a bevétel, mind a forgalom érdekében. A második típusú terméknek azonban mindig vannak versenytársai, de állandó kereslet is van rá. Vegyünk egy egyszerű példát. A közelmúltban a lakosság körében divatossá vált a hőnyomtatás – a rajzok átvitele bármire, a csészéktől és csészealjaktól a születésnapi személy fényképével ellátott ajándék dekanterekig. Ahogy mondani szokták, kinek mire van elég fantáziája. Tehát a hőnyomtató berendezések nem olyan drágák a nagy verseny miatt. De több mint elég ember van, aki egy vicces dizájnt szeretne „lefordítani” kedvenc pólójára vagy pólójára! Ez azt jelenti, hogy a berendezések iránti kereslet nem halványul. És nem csökken a bevétel. E realitások alapján egy ezen a területen működő vállalat politikájának meglehetősen rugalmasnak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy egy bizonyos helyzetben a hőnyomtató berendezések értékesítése a vállalat teljes bevételének körülbelül a felét teszi ki. Sőt, nem is beszélünk profitcsökkenésről.

• A szervezet alkalmazottainak inkompetenciája és passzivitása

Itt nagyjából minden világos: gyakran a személyzet okolható a bevételcsökkenésért. Mit lehet itt csinálni? Először is elemezze a vállalat alkalmazottainak, különösen az értékesítési vezetők munkáját. Elpazarolja a pénzét, ha:

• Olyasmit kínálnak az ügyfeleknek, amit könnyebben eladhatnak nekik.. A bevételek csökkenése általában azért következik be, mert a személyzet nem ösztönzi a jó teljesítményt. Ahelyett, hogy olyan termékeket adnának el, amelyek a legtöbb profitot hozzák a vállalat számára, a menedzserek azt tanácsolják az ügyfeleknek, hogy mit szeretnek, mert így könnyebb. És a bevételek elkerülhetetlen csökkenéséhez vezet.
• Értékesítési szakember dolgozik sietve pont azért, hogy elkerüljük a nyereség csökkenését. De már régóta köztudott: ha rohansz, megnevetteted az embereket. Ebben a konkrét esetben választás nélkül hagyja az embereket, mivel a polcok választéka nem teljes. Ennek eredményeként a kapkodás figyelmetlenséget szül forró árucikk nem szállítják ki időben a raktárból. Az eredmény a bevétel csökkenése minden válság nélkül.

Hogyan állapítható meg a bevételcsökkenés oka

Nincs itt semmi rendkívül bonyolult. Próbálj csak a következőkre gondolni:

1. Mennyi volt tavalyi bevétele ugyanebben az időszakban? Lehet, hogy ez normális szezonális visszaesés, és a bevétel csökkenése normális?
2. Továbbra is a szezonról szólva, megfelelő-e a polcok választéka? Minél szélesebb a tartomány, annál nagyobb a bevétel. Nos, vagy legalábbis kisebb profitcsökkenést.
3. Az is előfordul: majdnem vagy pontosan ugyanannyi árut adtak el, mint tavaly, de a bevétel csökkenése tény. Ez valószínűleg a vállalat árpolitikájával függ össze.
4. Ha a bevételcsökkenés nem szezonális visszaesés, nem a választék vagy az árak miatt következik be, akkor alaposan gondolja át, milyen változások történtek a cégben az elmúlt évben? Két vagy három év? Egyes pénzügyi „betegségek” lappangási ideje meglehetősen hosszú lehet. A pénzügyi „betegség” pedig a bevételek elkerülhetetlen csökkenése.
5. Talán az az oka, amit tettél? Vagy pontosabban a tétlenség? Talán a reklámon kezdtek spórolni? A reklámozás minimalizálásának, vagy akár teljes elhagyásának következményei szintén nem jelentkeznek azonnal, és gyakran a bevétel csökkenéséhez vezetnek.
6. Hogyan mennek a dolgok a cégen belül, pontosabban a dolgozóival? Természetesen nem szabad minden második emberre gyanakodni, de előfordul, hogy egy cég bevételének csökkenése a banális lopás következménye.
7. És végül, ha minden paraméter normális, minden pontosan ugyanaz, mint egy-két évvel ezelőtt, akkor a probléma nem az Ön cégében van. A bevétel csökkentése pedig nem rajtad múlik. Nem lenne itt az ideje, hogy a versenytársaira gondoljon? Ha nem jelentették ki hangosan magukat, az egyáltalán nem jelenti azt, hogy az emberek inaktívak. Nyilvánvalóan tesznek valamit, és a bevételed egy részét maguknak veszik. Önnek csökken a bevétele, éppen ellenkezőleg, náluk nő.

Hogyan készítsünk részletes elemzést egy vállalkozás bevételcsökkenéséről

Hol érdemes elkezdeni az elemzést? Nem szabad azonnal tanulmányoznia a bevétel csökkenését vagy növekedését a vállalaton belül; először összpontosítson rá szerkezeti felosztások. Számítsa ki az egyes szervezeti egységek hozzájárulását a teljes vállalkozás üzleti tevékenységéhez, és készítsen havi grafikont az elmúlt évek nyereségcsökkenéséről vagy növekedéséről. Vannak speciális indexek, amelyek az árak csökkenését vagy a jelenlegi vagy összehasonlítható árak növekedését tükrözik. Egyes áruk árváltozási indexei is segítenek.

Ha a cég bevételi görbéje folyamatosan növekszik, akkor minden rendben van az Ön cégével, ahogy annak ideálisnak lennie kell. Ha visszaesés van, akkor gondolkodni kell rajta. Általánosságban elmondható, hogy az árdinamika csökkenésének vagy növekedésének okai faktorelemzési technikákkal mérhetők.

Vállalkozása állapotának elemzésekor ne feledkezzen meg bizonyos mutatókról, amelyek így vagy úgy összefüggenek a termékértékesítés volumenével és a vállalat nyereségével. A csökkenés vagy növekedés mutatói a következők:

• előállított áruk mennyisége;
• termékkészletek a vállalkozás raktárhelyiségében;
• szerződések bizonyos számú vállalati árura. Ennek a mennyiségnek a megfelelősége a szervezet műszaki lehetőségeinek;
• Mennyire teljes mértékben és hatékonyan teljesítik az áruk előállítására és berakodására vonatkozó megállapodásokat;
• a követelések törlesztésének részesedése.

Ha helyesen kívánja felmérni a termék értékesítéséből származó legnagyobb bevétel megszerzésének (és különösen annak csökkentésének) garanciáit, akkor helyesen kell kiszámítania a termékrendelések száma, a gyártási lehetőségek és az értékesítési mennyiség közötti egyensúlyt. A vállalati termelési mennyiségek és azok szinkron változása közötti egyensúly is feltétlenül szükséges. Ha a feltétel nem teljesül, a bevétel csökkenését kockáztatja. Tehát a változásokat a következő pontokban kell elemezni:

• A termékértékesítés alacsony vagy csökkenő szintje. A bevételek csökkenésének oka lehet az áruk értékesítésével kapcsolatos problémák és a túlbecsült termékgyártás. A listán szerepel a szerződésszegés és a fizetési fegyelem problémája is.
• A termelési volumen növekedési üteme meghaladja az értékesítési volumen növekedési ütemét. Ennek nagyon sok oka van. Helytelen piaci előrejelzés a termékek iránti keresletre vonatkozóan, amely tele van a nyereség csökkenésével. A vállalkozásfejlesztés helytelenül meghatározott dinamikája. Valamikor a cég termékei egyszerűen megszűntek a kereslet a potenciális vásárlók körében – ebből ered a bevétel csökkenés.
• A termelési volumen növekedési üteme alacsonyabb, mint az értékesítési volumen növekedési üteme. Ugyanaz a nyereségcsökkenés. De itt fordított a helyzet az előzőhöz képest. És kiderül, melyik a rosszabb a kettő közül. Ebben a helyzetben fennáll annak a veszélye, hogy megszegik az előzetesen megkötött megállapodásokat, és a legjobb esetben egyszerűen kifogynak az eladó termékekből. Néha azonban a termelési bevétel csökkenése a „tartalékban lévő” áruk túlkínálatának köszönhető.
• A termelési volumen növekedési üteme meghaladja a mennyiség növekedési ütemét gyártási megrendelések a megállapodásoknak megfelelően Ebben a pillanatban a termékek szállítására vonatkozó gazdasági szerződések ideje. A bevétel csökkenése annak köszönhető, hogy a cég törzsvásárlói „elfordultak” a terméktől. Szintén a bevételcsökkenés lehetséges okai között szerepel a cég nem teljesen kidolgozott termékleadási programja, vagy a túl gyors piaci változások, amelyekre nem volt idejük időben reagálni. Ebben az esetben mindaddig, amíg a termék értékesítésének alternatív lehetőségeit nem veszik figyelembe, az továbbra is haszontalanul foglal helyet a raktárakban. Ez azt jelenti, hogy a bevételek elkerülhetetlen csökkenése garantált.
• A termelési volumen növekedési üteme alacsonyabb, mint az adott időpontban kötött termékszállítási szerződések szerinti gyártási megrendelések mennyiségének növekedési üteme. Csökken a bevétel, és itt nem csak az üzleti hírnév forog kockán, bár elsősorban az fog csorbát szenvedni, ha a cég nem tud eleget tenni egy-egy termék előállítási kötelezettségének. Ez viszont nemcsak egyes nagy ügyfelek, hanem egész piacok elvesztésével is jár. Nos, negatív „bónuszként” elkerülhetetlen a cég bevételének csökkenése.
• Termékértékesítési szerződések számának és mennyiségének csökkentése. Ha a raktárak tele vannak árukkal, és senki sem siet a vásárlási szerződések aláírásával, akkor valószínűleg egy oka van - több mint elég termék. Ez a helyzet azt jelzi, hogy a vállalat termékei jelenleg nem versenyképesek. Az eredmény a bevétel csökkenése.

A fenti pontok változásainak elemzése a társaság teljes tevékenységére vonatkozóan értékben történik. A választék elemzése fizikai értelemben történik.

Hogyan kezeljük a költségeket, hogy az árbevétel ne csökkenjen

A növekedés dinamikája, valamint a bevétel csökkenésének vagy növekedésének mértéke is meghatározza pénzügyi egyensúlyát. Mind a vállalat eszközeinek forgalmához, mind az értékesítés jövedelmezőségéhez, mind pedig a vállalat tényleges vonzereje külső befektetésekhez kötődnek.

Az árbevétel két tényezőtől függ:

1. Az eladott termékek teljes mennyisége, az egyes terméktípusok darabértéke.
2. Eladott áruk költsége, értékesítésből származó bevétel.

Ennek fényében a bevétel egyenlő lesz a termék összköltségével és az értékesítésből származó bevétellel.

Az áruk értékesítéséből származó bevétel csökkenését vagy növekedését két tényezőcsoport határozza meg.

A tényezők egy csoportját egy adott termékből származó bevétel eléréséhez használják. A másik egy bizonyos mértékű árbevétel elérését oldja meg, és a végeredmény nem számít, ha végül nem mínuszba megy.

Leggyakrabban azonban a valóságban (és nem elméletben) a cégtulajdonosok a bevételcsökkenés megelőzése érdekében két legyet próbálnak egy csapásra ölni, ezért mindkét tényezőt használják a számításokhoz, különösen, ha figyelembe veszik kapcsolatukat. .

Mert hatékony irányítás Az árbevételnél fontos az értékesített termék költségeinek helyes meghatározása.

A változók olyan költségek, amelyek értéke az előállított termék mennyiségétől és értékesítésétől függ, és itt minden arányos. Ebbe beletartozik a pénz az áru alapanyagaira, darabmunka bérek. A termelési energia (áram, gáz, üzemanyag), valamint a termékek csomagolásának kifizetése is ebbe a témakörbe tartozik.

Az állandó kiadások közé tartoznak azok a kiadások, amelyek nem függenek közvetlenül a termelés és az értékesítés mennyiségétől. Ez mondjuk a helyiségek bérleti díja vagy a különböző vállalati eszközök értékcsökkenése.

Egyébként ezeknek a költségeknek vannak konkrétabb megfogalmazásai is, nevezetesen feltételesen változó és feltételesen állandó. Ennek az az oka, hogy bizonyos esetekben bizonyos költségek megváltoztatják a „színüket”, és egy napon egy állandó változóvá válhat, vagy fordítva.

Mondjunk egy egyszerű példát. Mondjuk be munkaszerződés A darabbéres munkakörben dolgozók számára tartalékot képeztek a kényszerleállások kifizetésére. Ezek az összegek nem kapcsolódnak közvetlenül a termelési volumen változásaihoz. Így kiderül, hogy a változók kategóriájából származó költségeket átminősítették állandóvá.

Ebből következik, hogy egyszerűen lehetetlen összeállítani egy cég bizonyos költségeinek pontos listáját a működésének teljes időtartamára. Éppen ezért vannak olyan szakemberek, akik minden egyes esetben pontosan kiszámolják, hogy a vállalkozás kapacitásának növelése, a teljes értékesítési volumen növelése után milyen költségek „ugrik meg”, és milyen arányban. És csökken vagy nő a bevétel? Tehát nem csak lehetséges, hanem szükséges is, hogy a költségeket átmenetileg fix és változóra bontsuk. Ez segít megérteni, hogy egy termék keresleti görbéje hogyan befolyásolja a vállalat bevételének növekedését vagy csökkenését.

Vannak más típusú költségek is, amelyek befolyásolják a bevétel csökkenését: közvetlen és közvetett. Azokat, amelyek csak egy bizonyos típusú áru előállítására és értékesítésére mennek, közvetlen költségeknek nevezzük. A többi kivétel nélkül közvetett költség.

Ez az a hely, ahol egy kis zavar adódhat egy nem szakember számára. Mert ha a közvetlen költségek szinte minden esetben változóak lesznek, akkor ez utóbbiak bizonyos típusai nem mindig annyira „igazak”, mint a közvetlenek, és könnyen kiderül, hogy közvetettek. Mondjunk egy egyszerű példát. Mondjuk ugyanabban a műszaki helyiségben, ahol gyártanak különböző fajtákáruk. De az összes gyártósorhoz csak egy áramellátás van.

Mint már említettük, egy bizonyos típusú termékhez csak közvetlen változó költségek kapcsolódnak. Minden egyéb költség esetében a termékpaletta közötti megoszlás nem több, mint feltételes. Mit jelent? Így egy adott disztribúciós funkció választásától függően egy bizonyos termék költségei növekedhetnek vagy csökkenhetnek. Ez az állapot rendkívül hasznos a vállalkozás által előállított egyes áruk felső és alsó árhatárainak megállapításához.

Van olyan, hogy határnyereség. Röviden és lényegre törően, az árueladásból származó állandó közvetett költségek és az áruk értékesítéséből származó nyereségek összegét az árueladásból származó bevételben ún. marginálisan th profit. Egy adott termék iránti kereslettől függően egyes alkatrészeket az ár tartalmazza marginális megérkezett.

A fentiekből a következő következtetést vonhatjuk le: egy termék értékesítésének pénzügyi megvalósíthatóságát egy feltétel határozza meg - az értékesítés költségének meg kell haladnia a közvetlen változó költségeket.

Hogyan lehet kiküszöbölni a termékértékesítésből származó bevétel csökkenését

1. Tanulmányozza alaposan a piacot

"Menj oda, nem tudom hova, találj valamit, nem tudom, mit, és add el valahogy" - ez a kifejezés nem az üzletről szól. Ebben egyáltalán nem bízhat a véletlenre. Ezért, mielőtt megnyitná saját vállalkozását, és valamilyen bevételre számítana, alaposan elemeznie kell jövőbeli piacának minden összetevőjét. Különösen gyűjtsön információkat a lehetséges versenytársakról. Értsd meg, miért jutottak ilyen eredményre (gyors felszállás, vagy éppen ellenkezőleg, katasztrofális bevételcsökkenés). Elemezze hibáikat és megállapításaikat. És persze nem ártana egy részletes üzleti terv, amely figyelembe veszi a bevételek csökkenését és növekedését különböző időszakokban.

Reklám nélkül nincs normális bevétel, ezt minden többé-kevésbé hozzáértő üzletember tudja. Más kérdés, hogy ez most mennyibe kerül. Például a televízióban megjelenő reklámok, „köszönhetően” a túlzott áraiknak, nem minden cég számára elérhetők. A televízió nem panaszkodik egyértelműen a bevételekre. Azonban mindig van kiút. A bevételcsökkenés elkerülése érdekében az utakon elhelyezett reklámszalagokat, oszlopokon elhelyezett szórólapokat és újsághirdetéseket még nem törölték. Többek között az internet fejlődésével számos más, meglehetősen hatékony hirdetési platform is megjelent: e-mailes hírlevelek, különféle weboldalak, ill. közösségi média. Töltsön pénzt reklámra, és elkerülheti a bevétel csökkenését.

3. Tegye rugalmassá az árakat

Nem éppen új trükk a bevételcsökkenés elkerülésére. Sok potenciális ügyfelek már régen rájött. Azonban továbbra is működik. Hányszor látott már hirdetést egy adott üzletben: 30 százalék kedvezmény! Minden korrekt, senki nem téveszt meg senkit, tényleg van kedvezmény. Csak valamivel a csökkentés előtt az üzlet 30 százalékkal emelte ugyanazon áruk árait, és ez jó, ha nem mind a 40 százalékkal.

4. Fuss több promóciót

A különböző típusú promóciók mindent megtesznek, hogy elkerüljük a bevétel csökkenését. Ez, mondhatni, egyfajta játék felnőtteknek. Gyűjts össze például egy bizonyos számú kupont, és kapsz valamit ingyen – bármitől függetlenül. Ugyanabban a kiskereskedelmi hálózatok„Pyaterochka”, „Dixie” stb. Minden héten vannak kedvezmények bizonyos termékkategóriákra – és ez is egy promóció. Mutasd meg fantáziádat, és biztosan nem fogsz szembesülni bevételcsökkenéssel!

5. Változtassa meg vállalata működését.

Nézze meg, hogy az Ön értékesítői olyan jók-e, mint ahogy azt az interjú során mondták, és megígérték, hogy soha többé nem csökkennek az eladások. Vagy esetleg valahol sokkal olcsóbban is megtalálható ugyanaz a termék? Vagy a cég logója nem nyűgözi le ügyfeleit?

Szakértői vélemény

Vevők megnyerése versenyképes ajánlattal

Timur Dasaev,

vezérigazgató"Dachny Season" cég

Néhány évvel ezelőtt, miután a cég bevétele csökkent, a versenytársak információi alapján tanulmányt készítettek. A marketingügynökségek is elemezték számunkra az érintett iparágat. Ez lehetővé tette számunkra, hogy felmérjük a teljes piaci mennyiséget, majd közzétessünk egy jót Üzleti ajánlat hogy elkerüljük az eladások csökkenését. Ez a javaslat nem csak az árpolitikát tekintve versenyezhetett más társaságokkal egyenlő feltételekkel, hanem tartalmazott néhányat is További szolgáltatások, amely többletbevételt jelentett a cégnek:

• Különböző árkategóriában. A cég árbevételének csökkenésének megakadályozása érdekében igyekszünk olyan ajánlatot tenni az ügyfélnek, amely nem csak minden igényét kielégíti, hanem pénzügyi lehetőségeihez is igazodik. Tegyük fel, hogy építhetünk házat ugyanazzal a technológiával, különböző konfigurációkban, nem kevesebb, mint három. Többek között minden konfiguráció másképp nézhet ki, ahogy mondani szokás, minden ízléshez és ugyanannyiért. És anélkül, hogy csökkentené a profitunkat.
• További szolgáltatások megrendelésének lehetősége. Például, ha az ügyfél kifejezi ezt a kívánságát, akkor az építkezés ideje alatt a munkások szállását kedvezményes áron teljes mértékben biztosítják a helyszínen. Az ügyfélnek nem kell gondoskodnia az alkalmazottak kabinjairól és ugyanazon áramtermelőről. Mindezt kedvezményes áron bérelheti tőlünk.
• Az információk egyszerű és kényelmes bemutatása. A potenciális ügyfeleket nemcsak a minőség és a csökkentett árak vonzzák, hanem a kínálat láthatósága is. Ha egyszerű és tömör magyarázatokat tartalmaz az előadásban (és az építőiparban jártas ügyfelek számára a főbb alkatrészek diagramjait), ez végső soron hatással lesz a cég ügyfélkörének, így bevételének növelésére. A kedvezményes ár a vevő számára jó bevétel a szervezet számára.

A cég egyébként mindezen újítások után húsz százalékkal több megrendelést kapott, mint egy évvel korábban.

Szakértői vélemény

Hogyan lehet bevételt növelni a szolgáltatások költségeinek csökkentésével

Askar Rakhimberdiev,

A My Warehouse szolgáltatás vezérigazgatója és társalapítója, Moszkva

Mi történik, ha az amúgy is kedvezményes árú szolgáltatások valamelyikét egy időre teljesen ingyenessé teszik? Ezt tettük.

Igaz, kezdetben mindent alaposan kiszámoltak. Cégünk szolgáltatásainak ára havi 400 és 6400 rubel között változott. Összesen négy tarifa volt. Az elemzés után kiderült, hogy a gazdasági értelemben leginkább csökkentett tarifa egyszerűen nem igazolja magát. Van egy olyan dolog, mint a vevőérték - a vállalat által a velük való munka teljes időtartama alatt kapott teljes nyereség. Tehát a minimális tarifát választó felhasználók 27,5-szer kevesebb profitot hoztak a szervezetnek, mint azok az ügyfelek, akik magasabb tarifákat rendeltek. És ez még nem minden. A legalacsonyabb tarifákkal rendelkező fogyasztók négyszer nagyobb valószínűséggel hagytak fel a cég szolgáltatásaival. Végül a 400 rubeles szolgáltatás iránti kereslet nem mutatott növekedési dinamikát. Vagyis az árbevétel csökkenése ebből a tarifából abszolút volt.

Mint már említettük, a legalacsonyabb tarifa teljesen ingyenes lett. Azok. az eladások teljes visszaesése. És abszolút mindenki számára elérhető volt: régi és új ügyfelek számára egyaránt. A számítások szerint az eladások öt százalékos visszaesésére számítottak. És ez csak akkor van így, ha az emberek többet fizetnek drága szolgáltatások, eszükbe sem jut ingyenesre cserélni.

Vállaltuk azonban az alacsonyabb bevétel kockázatát, annak reményében, hogy több ügyfelet szerezhetünk. Aztán, megszokva cégünket, áttérhetnek a „nulla” tarifáról egy drágábbra. A számítás nem a nulláról való csökkentésen alapult. Az a helyzet, hogy az ingyenes szolgáltatás inkább a nagyon kis cégeknek való, bizonyos értelemben akár egyfajta segítség is a növekedésükhöz. De amikor a cég fejlődik és „felnő”, a kis tarifa túl kicsi lesz számára, és át kell váltani egy nagyobbra. Azaz csökkentett tarifából a normálra.

Két fő módja volt az ingyenes csomagra való váltásnak. Az első a bevételek csökkenése miatt: ne reklámozzuk túlságosan innovációinkat (attól tartva, hogy elveszítjük a „fizető” ügyfeleket, akik az „ingyenes” átsorolás mellett döntenek). A második pedig éppen ellenkezőleg, az információk nyilvánossá tétele, sőt reklámkampány lebonyolítása a vállalat eladáscsökkentési politikájának megváltoztatásáról. A második út mellett döntöttünk: frissítettük a honlapot, kiküldtünk egy ajánlatot ügyfélkör. A bevételi remények a céghez új ügyfelek beáramlásához kötöttek, mégpedig olyan látogatók köréből, akik korábban nem voltak ügyfeleink. A bevétel csökkenését a felhasználók számával kellett ellensúlyozni.

És az eredmények nem késtek meg:

• az oldalon regisztrált látogatók száma 23%-kal nőtt;
• ha korábban egyáltalán nem volt ingyenes díjszabású társaság, akkor a csökkentés után 600 volt;
• A cég bevételi görbéje minden hónapban növekedést mutat: hat hónap alatt a nyereség nemhogy nem csökkent, hanem 12,5%-kal emelkedett.

És ami a legfontosabb, még az ingyenes tarifa bevezetése után sem csökkent a fizető ügyfelek száma - csak 1,5%-kal. A teljes bevétel azonban nőtt.

Szakértői vélemény

A bevétel növelése lépésről lépésre

Daria Goryakina,

osztály igazgatója kiskereskedelmi üzletág"Helix laboratóriumi szolgáltatás"

Cégünk évekkel ezelőtt a bevétel növelését tűzte ki célul.

Ilyen esetekben a legjobb, ha szakaszosan járunk el:

• Az ismételt rendelések számának növekedése

A bevétel maximalizálása és az ügyfelek újra és újra visszatérése érdekében a céges szolgáltatások listáját felvettük az online orvosi konzultációkkal, méghozzá nem kedvezményes áron, hanem teljesen ingyenesen. Hasonló szolgáltatás mindenki számára elérhetővé vált, aki a szervezet bármelyik központjához fordul tesztelés céljából. A tény az, hogy diagnosztikai központunk vizsgálati eredményeit a email, ami egyszerre gyors és kényelmes. És az eredményekkel együtt az ügyfél ajánlatot kap egy ingyenes online konzultációra egy orvossal, természetesen azonnal a szükséges hivatkozással. Az elemzés eredményeivel kapcsolatos leveleket kivétel nélkül mindenki elolvassa, ezért a javaslat mindenki figyelmét felkelti. Ennek eredményeként az ügyfelek 28 százaléka megnyitotta az oldalt és jelentkezett erre a szolgáltatásunkra.

• A fogyasztói lojalitás növelése

Itt két munkaterület van:

• Először is, azonnali megoldás az ügyfél problémájára.

Ehhez van egy úgynevezett visszacsatolás. Látogass el weboldalunkra vagy a " Személyes terület", hívja fel a telefonközpontot, és mondja el kívánságait, javaslatait, panaszait – és még csak nem is kedvezményesen, hanem teljesen ingyenesen!

• Másodszor, bónuszok használata az elégedetlen ügyfelek számára.

A konfliktushelyzetek megoldására a cég külön költségvetéssel rendelkezik (havonta 30 ezer rubel), amelyet a szolgáltatásminőség-ellenőrzés vezetője kezel. A pénz többféle célra felhasználható. Például valaki ingyenesen újra leteheti a teszteket (beleértve a mobilszolgáltatásunk segítségével otthon is). Legközelebb valaki kedvezményes áron (30 százalékos kedvezménnyel) esik át egy vizsgálaton, míg mások egyszerűen csak egy kis ajándékutalványnak vagy egy virágcsokor formájú figyelemjegynek örülnek a cégtől.

• A motivációs rendszer megváltoztatása

Ez a rész elsősorban a cégadminisztrátorokat érintette. Korábban 180 rubel/óra volt, most pedig 100 rubel/óra. Úgy tűnik, hogy a bevételek csökkentek, de olyan bónuszokat adtak hozzá, amelyek közvetlenül a bevételtől függenek. De ez még nem minden. A cég alkalmazottai további bónuszokat kapnak, ha átfogó szolgáltatásokat kínálnak a látogatóknak. Az ügyfelek vonzásáért és hűségükért járó bónuszokat (az összes bónusz 50 százaléka) speciális rendszer szerint ítélik oda.

• Átlagos csekk növekedése

Korábban az adminisztrátorok feladata csak az volt, hogy meghallgassák a látogatót és leadják a szükséges rendelést, még ha kedvezményes áron is. Ellenajánlat nem érkezett, de előfordulhat, hogy az ügyfelek túlnyomó többsége egyszerűen nincs tisztában a cég által nyújtott szolgáltatások teljes listájával. Mondjuk ugyanarról az online konzultációról vagy egy átfogó vizsgálat lehetőségéről. Egyetlen kiút volt: a bevétel növelése érdekében változtatni kell az adminisztrátorok és ügyfelek közötti kommunikáció formáját és tartalmát egyaránt. Ebben egy speciálisan kifejlesztett script program volt segítségünkre, amely automatikusan feldolgozza a látogatóval kapcsolatos összes rendelkezésre álló adatot: életkor, nem, korábban megrendelt vizsgálatok és azok eredményei, sok egyéb tényező, így például a terhesség és az aktuális rendelések. A programelemzés eredményeinek megtekintése után az adminisztrátor már hozzávetőlegesen tudja, hogy milyen egyéb szolgáltatások, tanulmányok érdeklik majd az ügyfelet. A bevételek csökkenése megállt.

• Projekt "Hősök"

A cég árbevételének növelése érdekében új pozíciót hoztunk létre, nevezetesen diagnosztikai központ vezetői pozíciót. Feladata bizonyos sürgős problémák megoldása és az adminisztrátorok munkájának ellenőrzése. A menedzser a felső vezetésnek is beszámol az értékesítési tervről. De a lényeg itt az, hogy megjelent egy bizonyos kapcsolat a beosztottak és a vezetés között. Ennek eredményeként a „személyzet fluktuációja” csökkent (3%-ra), a kiskereskedelmi egységek tervezett profitja pedig nőtt (96%-ra).

Hogyan lehet megakadályozni az árbevétel csökkenését szezonális értékesítési csökkenés során

• Különleges szolgáltatási ajánlatok kidolgozása

Egy jó üzletembernek nemcsak a szezonális szünetre kell alaposan felkészülnie, hanem az úgynevezett „főszezon” beköszöntére is. évad aktív értékesítés. Ha helyesen közelíti meg a jövőben, akkor megtérül. Mondjunk egy példát. A csúcsszoftvereket forgalmazó cég minden évben bevételkiesést okozott a nyári szezonális eladások visszaesése miatt, amikor sokan mennek nyaralni. Mit csináltak a tulajdonosok? A magas eladások téli és tavaszi hónapjaiban egy érdekes akciót hirdettek meg. Lényege a következő volt: a nyáron szoftverre költött bizonyos összeg függvényében a vevőnek joga van az egyik alkalmazott ingyenes képzésére, de csak nyáron. Ahogy az várható volt, sokan érdeklődtek a javaslat iránt. Emiatt a bevétel szezonális csökkenése nem volt annyira észrevehető. A cég versenyképessége pedig jelentősen megnőtt.

• Üzleti diverzifikáció

Az összetett név mögött egy egyszerű lényeg rejlik. Ha vállalkozása közvetlenül az évszaktól függ, próbálja meg más, jövedelmezőbb irányba terelni a „rossz” időkben. Például egy fekete-tengeri szállodalánc egyik tulajdonosa a téli hónapokban munkavállalókat szállásolt el ott, és különféle rendezvényeket tartott. Például öregdiák találkozók, céges rendezvények stb. Csökkent a bevétel, de nem katasztrofális.

• Hosszú távú projekttervezés

Nyáron készítse elő szánját, télen pedig hirdetési stratégiáját. És ami a legjobb, az év végén, figyelembe véve a múltbeli hiányosságokat. Különös figyelmet kell fordítani a jövőbeli szezonális visszaesésekre és az ebből eredő bevételcsökkenésekre. A reklám itt segít: mind a stabil régi, mind az újak, amelyek célja, hogy új ügyfeleket vonzanak a céghez. Az is jó lenne, ha a kiemelt üzletág kényszerű hanyatlása idején más piacokon próbálnánk meg tevékenységet fejleszteni. Külső bevétellel „nullázható” a szezonális üzletből származó bevételcsökkenés.

• Új termékek piacra dobása

Új termékek is, amelyeket korábban nem gyártott a vállalkozás jó út a szezonális bevételcsökkenés elleni küzdelem. A szakértők számításai szerint az új termékek piacra vitelének legjobb időpontja január és július. Példaként említhetjük az autókereskedők stratégiáját, akik a legtöbbet nyújtják a vásárlóknak jövedelmező feltételekáruk vásárlására. Így ellensúlyozzák a szezonális bevételcsökkenést.

• Szortiment beállítás

A termékpalettát is az évszaktól függően kell kiválasztani. Egyetértek, télen gyakran rendelnek forralt bort és különféle forró italokat az éttermekben, nyáron pedig éppen ellenkezőleg, koktélokat, turmixokat vagy hideg gyümölcslevet. Ez sok más üzletben is így van. Például tömeges flash mobok innen reklámkampányok Nyáron gyakrabban lehet látni, mint télen harminc fok alatt.

• Rövid távú előléptetések és alkalmazottak motiválása

A bevétel csökkenése vagy növekedése nagymértékben függ a vállalat hétköznapi alkalmazottaitól. És ha jól motiváltak, akkor a nyereség növekedése nem fog sokáig várni. Mit lehet tenni ennek érdekében? Például a hónap legjobb alkalmazottja versenyét. Vagy a legegyszerűbb lehetőség jó bónusz a legmagasabb eladásokhoz.

Szakértői vélemény

Hogyan készüljünk fel előre a szezonális eladások csökkenésére

Valerij Razguljajev,

információs menedzser az Izbenka és a VkusVill cégek számára, Moszkva

Itt a legfontosabb a pontos és finom számítás. Csak annyi termék legyen (vagy annak közelében), hogy ne romoljon, és egyben teljes mértékben ki tudja elégíteni a vásárlói igényeket. Nem szabad elfelejteni, hogy a holtszezonban bizonyos termékekből kevesebbet adnak el, ezért a készleteknek meg kell felelniük a fogyasztói keresletnek. Ez természetesen ideális. Ehhez három irányban kell dolgoznia:

• Szezonalitási együtthatók. Az ilyen együtthatók segítségével határozzák meg a vállalat bevételét az év egy adott hónapjában. A számítási eredmények alapján meg kell terveznie a megrendelt áruk mennyiségét. De ezek az együtthatók csak irányadóak abban az esetben, ha a termék szállítási ideje hosszú. A százalékban kifejezett számítási képlet a következő: egy adott hónap eladási összegének az év átlagos havi értékesítési összegéhez viszonyított aránya. Ez a képlet egyébként az árukészlet kiszámítására alkalmas az értékesítési szezonban és a szezonon kívül is. Ami pedig azt illeti rövid időszak kellékek, itt a legjobb az elmúlt egy-két hét termékértékesítésére összpontosítani.
• Szezonális és nem szezonális áruk készletezése. A tartalékok kiszámítása szezonalitási együtthatók használatával történik. Íme egy példa egy ilyen számításra. 100 darabot adtak el áprilisban. egy termék és 50 egység. egy másik. A májusi alaptermékek mennyiségét a következő képlet alapján számítjuk ki:

májusi árumennyiség = áprilisban eladott mennyiség × (kn: kn – 1), ahol

kn - szezonalitási együttható a szezon utolsó hónapjában;

kn – 1 - szezonalitási együttható a szezon utolsó előtti hónapjában.

• Időszerű reklámozás. A reklámozással nem kell az utolsó pillanatig várni, vagyis a szezonális visszaesésig. A fogyasztóknak előre tudniuk kell, hogy az üzlet hamarosan bővíti termékkínálatát. A szezon legelején azonban a reklámozás sem árt, mint valójában a végén - így vagy úgy, de tanácsos a fennmaradó termékeket továbbra is eladni.

Információk a szakértőkről

Timur Dasaev, a Dachny Sezon cég vezérigazgatója. Timur Dasaev a Moszkvai Állami Építőmérnöki Egyetemen (V. V. Kujbisevről elnevezett MISI) és a Moszkvai Állami Műszaki Egyetemen végzett. N.E. Bauman. Pályafutását a Mirax csoportnál kezdte, és nagy projektek kidolgozásában vett részt. Mérnökből telephelyvezetővé dolgozott fel. 2005-ben ő vezette építőipari cég"Dacha szezon" A "Dachny Season" egy 2002-ben alapított cég. Tevékenységi kör - vázas házak és faházak kisemeletes vidéki építése. A személyzetben 20 fő dolgozik.

Askar Rakhimberdiev, a My Warehouse szolgáltatás vezérigazgatója és társalapítója, Moszkva. Loginex LLC. Tevékenységi kör: kereskedelem automatizálás, felhőszolgáltatás ("My Warehouse" szolgáltatás). Terület: központi iroda - Moszkvában, fióktelep - Nyizsnyij Novgorodban. Alkalmazottak száma: 35. Árbevétel növekedés: 77% (2014-ben).

Daria Goryakina, a Helix Laboratóriumi Szolgálat kiskereskedelmi üzletágának igazgatója. Daria Goryakina az Orosz Állami Kereskedelmi és Gazdaságtudományi Egyetemen szerzett diplomát, Szentpéterváron kapott Executive MBA fokozatot. állami Egyetem. Pályafutását a Mobile TeleSystems cégnél kezdte, ahol marketingszakértőből egészen addig haladt kereskedelmi igazgató kiskereskedelmi hálózat. Jelenlegi beosztásában 2013 óta dolgozik. „A Helix laboratóriumi szolgáltatást 1998-ban hozták létre Szentpéterváron. A cég márkanév alatt több mint 170 diagnosztikai központot és laboratóriumi pontot nyitottak Oroszországban.

Valerij Razguljajev, információs menedzser az Izbenka és a VkusVill cégeknél, Moszkvában. A Moszkvai Állami Elektronikai és Matematikai Intézetben (Alkalmazott Matematikai Kar) és a Közgazdasági és Pénzügyi Intézetben (Gazdasági Kar) végzett. Az évek során elemzői, marketinges, logisztikai és osztályvezetői pozíciókat töltött be. Üzleti tréningeket tart. 2011 óta dolgozik a cégnél. Az „Izbenka” és a „VkusVill” egészséges élelmiszerboltok láncai. 2009 óta a piacon. Ma már több mint 300 Viszonteladói üzletek hálózatok Moszkvában és a moszkvai régióban.