Vevő személyes tapasztalata: áruinak kiskereskedelmi láncokban való értékesítésének trükkjei. Hogyan kell csinálni: tegye a terméket a bolt polcára A munkaalgoritmus számos műveletet tartalmaz

26.06.2023

Az eljárás egyszerű és kényelmes

A közbeszerzési törvények többféle eljárást írnak elő. Ezek egyike a szerződéskötés lehetősége egyetlen szállítótól történő vásárlás révén. Az ilyen beszerzési eljárásokat nem versenyjoginak nevezzük.
Az egyetlen szállítótól való vásárlás talán a legkedveltebb mind a vásárlók, mind a beszállítók körében. Ebben az esetben a szerződés megkötése a beszerzési szakaszok, például a jelentkezések elbírálása, árverés, összegzés megkerülésével történik. Azok. A szerződés közvetlenül az eladó és a vevő között jön létre.

Az egyetlen szállítótól való vásárlás előnyei
Ennek az eljárásnak kétségtelen előnyei vannak mindkét fél számára:

rövid beszerzési idők
A megrendelő olyan szállítóhoz fordul, aki garantálni tudja a szerződés teljesítését
A működés felfüggesztése és a szerződés aláírása szinte lehetetlen
Az eljárás egyszerű és kényelmes
Ahhoz, hogy egyetlen szállítóval kössön szerződést, az utóbbi nem igényel nagy mennyiségű humán erőforrást.

Egyetlen szállítótól történő vásárlások felhasználási esetei 44 fz-ért
Minden esetet a szövetségi törvény 44. cikkének 93. része ismertet. Valójában a törvény nem kötelezi e beszerzési mód alkalmazását. Ilyen jogot biztosít az ügyfeleknek (kivétel az az eset, amikor a meghirdetett beszerzési eljárás nem valósult meg), és hogy élnek-e vele vagy sem - a döntés a megrendelőnél marad. Az ügyfelek szívesen élnek ezzel a jogukkal, de ebben az esetben semmilyen összegre nem köthető szerződés a törvény szerint. Alapvetően a vásárlás összege legfeljebb százezer rubel lesz. Egyes esetekben nagy összeg megengedett a vásárláshoz, például egyetlen szállítótól történő vásárlás, hogy az árvákat minden szükséges felszereléssel ellássa, akár négyszázezer rubel értékben is végrehajtható. Az egyetlen szállítótól történő beszerzés esetei minden olyan vis maior helyzetet lefednek, amely sürgős megoldást igényel. A törvény ötvenkét pontot ír le, amikor egy ilyen vásárlás végrehajtható. Jelzi azt is, hogy a vásárló mely vásárlásokról dönt önállóan, melyekben köteles a felügyelt szervet tájékoztatni, és melyekben kell azt csak a felügyeleti szerv jóváhagyásával végrehajtania. Ugyanakkor az, aki vásárol, kénytelen az eladó bejelentett árain vásárolni az árukat, esetleges csökkentés nélkül és az ő feltételeivel, ez nagy mínusz a vevő számára, mivel kénytelen egyetérteni a javasoltval. ár csökkentési lehetőség nélkül. Ugyanakkor az ilyen vásárlások teljes összege nem haladhatja meg az évi kétmillió rubelt, vagy az ügyfél teljes vásárlásának több mint öt százalékát, de legfeljebb ötven millió rubelt.

Vásárlás egyetlen szállítótól
Mivel ilyen típusú beszállítói beszerzést mérlegelünk, nem foglalkozunk minden olyan tevékenységgel, amelyet a vevőnek meg kell tennie, hanem az általános algoritmusra összpontosítunk.

Az ügyfél kiválaszt egy céget, amellyel szerződést köt, és megállapodik a vásárlás feltételeiben és a megállapodás (szerződés) szövegében.
Az értesítést a vevő elhelyezi a rendszerben (egységes információs rendszerben), és még öt nap van hátra a szerződés aláírásáig.
A vásárlás ellenőrző szervének bejelentésére a vevőnek egy munkanapja van hátra a szerződés aláírását követően, és ne felejtse el átadni annak egy példányát a vásárlás szükségességének és árának indoklásával.

Minden nem kompetitív beszerzési mód a felügyeleti és szabályozó hatóságok szigorú felügyelete alatt áll, és ezt figyelembe kell venni a dokumentumok elkészítésekor. Nincs olyan algoritmus, amellyel meg lehetne becsülni, mennyire jogos egyetlen szállítóval szerződést kötni. Minden az ellenőrző szerv munkatársain és a beszerzés szükségességének érvelésén múlik. Mivel az ilyen beszerzési módszerekre fokozott figyelmet fordítanak, az árak helyes indoklása és az egyetlen szállítótól való vásárlás szükségessége nagyban leegyszerűsíti nemcsak a vevő, hanem a szállító életét is.

Vásároljon egyetlen szállítótól 223 FZ alatt
A 223 szövetségi törvénynek is van ilyen fogalma. Néha közvetlen vásárlásnak is nevezik. A kezdeményezés érkezhet a vásárlótól és az eladótól is. Az ilyen 223 fz-es vásárlás szabályait a vevő beszerzési szabályzata írja elő, bizonyos esetekben (ezt a 4 223 fz cikk 15. része írja le) az ilyen vásárlások nem kerülnek be a rendszerbe. Megértheti, hogyan kell egy ilyen vásárlásnak egy adott ügyféltől megtörténnie, ha elolvassa a Beszerzési Szabályzatot (a közbeszerzési weboldalon található)

Hogyan lehetsz egyedüli szállító
Hogyan lehet tehát egyetlen szállítótól vásárolni? Megjegyezzük a legfontosabb dolgot: az ügyfél azokra a beszállítókra utal, akikkel kapcsolatba lép. Vagy olyan cégnek, amelynek a javasolt termék vagy szolgáltatás egyedisége miatt nincs versenytársa. Ezért, ha nem kommunikál az ügyféllel, akkor az egyetlen szállítóval kötött szerződést a versenytársa kapja. Ha az ügyfél valamilyen oknál fogva nem elégedett azzal, ahogyan Ön más szerződésekből eredő kötelezettségeit teljesíti, a vásárlást a versenytársa kapja. Ha raktárában hibás cikk található, az nagyban növeli az esélyeit, hiszen ezt a terméket csak Öntől lehet megvásárolni.
Egy szállítóval történő szerződéskötéshez a vevőnek igazolnia kell a vásárlás megvalósíthatóságát, valamint meg kell adnia az ár ésszerűségét és számítási módját. Általában a megkeresett szállító segít az ár indoklásában. Kereskedelmi ajánlatot tesz. Előfordulhat, hogy a vevő több szállítóhoz fordul kéréssel, és alacsonyabb árú ajánlatot választ.

A Regionális Jogbiztonsági Központ Partnerségi Programja
Ha egy szállító egyetlen szállítótól kíván szerződést kötni, akkor először lelkiismeretes és felelősségteljes vállalkozóként kell hírnevet kivívnia. Legyen erőforrása a gyors és minőségi munkavégzéshez vagy az áruk gyors kiszállításához. Legyen figyelmes az ár kialakítására az ügyfél kereskedelmi ajánlatában. Ismerkedjen meg a 44 fz és 223 fz cikkekkel az ilyen típusú vásárlással kapcsolatban. A 223 fz-el végzett munka során a Megrendelői Beszerzési Szabályzatot is át kell tanulmányozni.
Természetesen megteheti saját maga. De manapság egyre nagyobb figyelmet fordítanak a kis- és középvállalkozásoktól történő vásárlásokra, beleértve az egyetlen szállítótól történő vásárlást is. Ennek elősegítésére speciális partnerségi programok készülnek, amelyekben a vevők és a beszállítók egyaránt részt vesznek. A Regionális Jogbiztonsági Központ egyik ilyen programjának oldala elérhető forrásunkon. Az ilyen programokon való részvétellel a nagy ügyfelek állandó lelkiismeretes beszállítókat szereznek a kisvállalkozók közül, a kisvállalkozások pedig lehetőséget kapnak arra, hogy beszállítókká és teljes értékű partnerré váljanak nagyvállalatok számára az Ön profiljának tervezett (és meghirdetett) vásárlásaihoz, pályázataihoz. Ezenkívül a program résztvevőinek személyes menedzsere is van, aki segít megérteni a komplex ajánlattételi rendszert és megkeresni az Ön speciális aukcióit. Mint ismeretes, a kisvállalkozások számára nagyon nehéz olyan pályázati osztályt fenntartani, amely magasan kvalifikált szakembereket foglalkoztat, a Partnerségi Program célja ennek a probléma megoldásának segítése és a kisvállalkozások számára magasan képzett pályáztatási szakemberek támogatása.

Könnyű nagy ügyfelet szerezni. Elég ahhoz, hogy a legjobb árat kínálja neki. De ha Ön egy kisvállalkozás, valószínűleg ez nem az Ön választása. Bizonyítania kell, hogy termékei vagy szolgáltatásai valamilyen módon egyediek.

Elmondom, hogyan lehet ezt elérni, a cég példáján, ahol dolgozom. A Volvo Pentának 26 kereskedője van. Ezek 5-15 fős kis cégek, amelyek dízelmotorokat karbantartanak és javítanak. A nagy ügyfelekkel való munka nem tűnt túl jövedelmező foglalkozásnak.

Közel öt éve alakítunk ki együttműködést kereskedőink és nagyvállalatok között. Ennek eredményeként 2015-ben 25%-os növekedést mutattak, bár a piac átlagosan harmadával süllyedt, mi pedig tovább növekszünk. Főleg a nagy szállítmányozási cégeknek történő szállítások miatt.

1. lépés: Keresse meg a problémás területeket

A kisvállalkozások képviselői ritkán kérdezik, hogyan működik egy nagy cég, mert félnek az érthetetlen kifejezésektől. A vállalkozók eltévednek, amikor meghallják a „pénzforgalmat generál” kifejezést. Ez a probléma könnyen megoldható olyan kurzusokkal, mint a „Pénzügyek „Nem pénzügyi menedzsereknek” és a „Vezetői számvitel”.

Kereskedőinknek meg kellett érteniük, hogy a dízelmotorok hogyan befolyásolják az ügyfelek bevételeit, és milyen problémák vannak ezen a területen. Az ügyfelek szeretik a „vásároljon olcsóbban – keressen többet” konstrukciót, de ez nem mindig működik. Egy konténerterminál beszerzési részlege a miénknél négyszer olcsóbb rakodógéphez vásárolt kínai indítót, amivel kereskedőink nem tudtak mit tenni.

Amikor megnéztük az üzemi statisztikákat, azt láttuk, hogy a kínai indító négyszer gyakrabban hibázott. A gépek állásideje nőtt, az indítók beszerzési költsége pedig megközelítette az eredetiek költségeit. A csere háromszor annyiba került. A megtakarítások miatt a cég veszteséges volt - ezt megmutattuk az ügyfélnek, majd üzletet kötöttünk.

2. lépés: Javasoljon hatékony megoldást

Nem elég azt mondani, hogy döntésével javíthatja a pénzforgalmat. Számokkal kell bizonyítanunk. Ez az egyik kulcsprobléma: kevesen foglalkoznak részletes költségkalkulációval, beleértve a berendezések meghibásodása miatti leállási költségeit is.

Oroszországban úgy gondolják, hogy az állásidőt mindig „ki lehet fogni” – például az éjszakai műszakba járással. A nyugati számvitelben az üresjárat helyrehozhatatlan veszteség: az időt nem lehet visszaforgatni. A veszteségfelmérés szinte olyan, mint a pénzügyi tanácsadás, és sok vállalkozó így gondolkodik: mi, kicsik hogyan fogunk tanácsot adni a nagyoknak? A hamis szerénységet le kell győzni.

Ha egy vállalkozó szakember és szakértő, akkor tanácsot kell adnia egy nagy cégnek a saját területén. Ideális esetben, ha egy kisvállalkozás ebben a szakaszban nem csak egyszeri, hanem hosszú távú megoldást is tud kínálni.

Márkakereskedőink megmutatták az ügyfeleknek, hogy alkatrészeik és szolgáltatásaik egy adott időszak alatt ennyi százalékkal csökkenthetik az állásidőt, ami annyi százalékos javulást eredményez a pénzforgalomban. Ennek érdekében a kereskedők felajánlották, hogy a berendezést rendszeres karbantartásra helyezik át. Javasolták minden egyes berendezés nyilvántartását, a karbantartó személyzet képzését és egy raktár megnyitását a gyakran használt alkatrészek számára. A kereskedő átvállalta a raktár rendszeres feltöltését, a szezonalitás figyelembe vételével igény szerint érkeztek a számlák a pótalkatrészekről.

3. lépés: Szolgáltatások értékesítése a döntéshozóknak

A beszerzési osztály vezetőivel lehet a legegyszerűbben egyeztetni, de ők sosem tanulmányozzák átfogóan a feladatokat. Piacunkon kicsit nehezebb elérni a berendezésüzemeltetési osztályok munkatársait. A problémát tágabban látják, de a pénzügyeket nem kezelik. Ha üzletet akar kötni - menjen fel.

Esetünkben, ha a kereskedő megbirkózott az első és a második lépéssel, meg kell érteni, hogy a beszerzési és üzemeltetési osztály kinek tartozik jelentéssel. Az ilyen személlyel való találkozás során a kereskedő nem adhat el alkatrészeket és javítási szolgáltatásokat. Ez egyértelműen vesztes stratégia. Hangsúlyozni kell, hogy a vállalat cash flow-ja és nyeresége forog kockán.

Egy ilyen javaslat alapján az ügyfél feladatot fogalmaz meg a pályázatra. Persze még nyerni kell. De ha jól felkészültél, kevés versenytársad lesz.

A gazdasági válság idején minden kereskedelmi szervezet és egyéni vállalkozó aggódik az eladások válság előtti szinten tartása érdekében. Erre kiváló lehetőségeket nyújt a szerződéses rendszer, amelyen belül a kormányzati szervek, költségvetési intézmények árukat, munkákat, szolgáltatásokat vásárolnak szükségleteikre. Ez egy nagyon nagy és stabil piac, amely lehetővé teszi a megbízható és „kompetens” beszállítók számára, hogy jelentősen növeljék áruik vagy szolgáltatásaik értékesítéséből származó bevételüket. Elkezdünk megjelentetni egy cikksorozatot, amely részletezi, hogyan válhat egy szervezet vagy magánszemély beszállítóvá a szerződéses rendszerben. Az első cikkben ismertetjük a szerződéses rendszert és a működésének alapelveit. A sorozat további cikkei részletes utasításokat tartalmaznak, amelyek leírják a szállító tevékenységét az ajánlattételi folyamat különböző szakaszaiban.

Mi az a szerződéses rendszer

2014 óta szerződéses rendszer működik hazánkban - egy speciális szabályrendszer, amely az állami és önkormányzati szükségletekre vonatkozó áruk, munkák és szolgáltatások beszerzését szabályozza. Ezeket a szabályokat minden olyan esetben alkalmazni kell, amikor az állami és önkormányzati szervezeteknek, hatóságoknak, költségvetési intézményeknek bármilyen termékre, szolgáltatásra van szükségük, amikor az bizonyos munka elvégzéséhez szükséges.

Minden állami és önkormányzati beszerzést meg kell tervezni és meg kell indokolni. Ezért minden megrendelő jóváhagyja beszerzési tervét, amelyben megjelöli a beszerzés céljait, ismerteti a beszerzés tárgyait, felvázolja a pályázat időpontját, megindokolja, hogy a beszerzés tárgya miként szolgálja majd a kitűzött célok elérését. különböző programokkal, és ellátja az állam által a megrendelőre ruházott funkciókat.

Az állami és önkormányzati igények kielégítésére vásárolt áruknak, munkáknak és szolgáltatásoknak meg kell felelniük ezeknek az igényeknek, de nem lehetnek túlzott fogyasztói tulajdonságokkal, és nem lehetnek luxuscikkek.

Kitől vásárolhatnak majd meg mindent az állami és önkormányzati vásárlók? A beszerzési rendszer fő beszállítói az üzleti struktúrák - egyéni vállalkozók és kereskedelmi szervezetek. Az üzletemberek benyújthatják pályázatukat az ügyfelek által igényelt árukra, munkákra, szolgáltatásokra, és ezáltal a beszerzés résztvevőivé válhatnak.

A mai napig több mint 330 000 állami és önkormányzati ügyfelet regisztráltak az Egységes Információs Rendszerben, a vásárolt áruk, munkák és szolgáltatások teljes összege 2015-ben 6,6 billió rubelt tett ki. rubel.

Ezzel kijelenthetjük, hogy a szerződéses rendszer kivételesen ígéretes lehetőség azon szereplők üzletfejlesztésére, akik készek az állam számára szükséges árukat, munkákat és szolgáltatásokat szállítani.

Mik a beszerzési szabályok?

A beszerzési szabályokat, feltételeket és végrehajtásukra vonatkozó követelményeket a 2013. május 4-i szövetségi törvény „Az áruk, építési beruházások, szolgáltatások állami és önkormányzati szükségletekre történő beszerzésének szerződési rendszeréről” határozza meg. A szabályok kötelezőek mindazokra, akik a törvény értelmében vásárlók áruk, munkák és szolgáltatások (állami szervek, beleértve az állami hatóságokat, a Rosatom Állami Atomenergia Társaság, az állami költségvetésen kívüli alapok kezelő szervei, állami közintézmények, önkormányzatok, önkormányzati hatóságok, önkormányzati közintézmények), valamint azok számára, akik résztvevők szerződéses rendszert, és ellátja az ügyfeleket mindennel, amire szükségük van.

A nyitottság és az átláthatóság elve

A szerződéses rendszer több meghatározó alapelv alapján működik, amelyek közül a legfontosabb az információ nyitottságának és átláthatóságának elve, ezért az egyes megrendelők beszerzésével kapcsolatos abszolút minden információ megjelenik az Egységes Információs Rendszerben - egy külön honlapon a az interneten a www.zakupki.gov.ru címen.

Itt rengeteg hasznos információhoz juthat ingyenesen és ingyenesen - beszerzési terveket, amelyeket az ügyfelek kötelesek előzetesen közzétenni, hirdetményeket és dokumentációkat az éppen zajló beszerzésekről, az aukció összesítésének eredményeit, információkat a megkötött szerződések, maguk a szerződések és minden információ a végrehajtásukról és fizetésükről, és még sok más.

Sok tapasztalt beszállító egy speciális webszolgáltatást is használ az információk keresésére és strukturálására. A szolgáltatás lehetővé teszi a vásárlások keresésének hatékonyabbá tételét. Eltér az "okos" kereséstől, amely lehetővé teszi az aukció típusa, iparág, régió, ár vagy vevő szerinti keresést, valamint kijavítja az elírásokat és nem tulajdonít jelentőséget a szóvégződéseknek. A szolgáltatás korábbi vásárlásaira vonatkozó információk alapján elemezheti az ügyfelek igényeit, és megjósolhatja a versenytársak viselkedésének stratégiáját. De ami a legfontosabb, a ""-ben a szállító sablonokat állíthat be a "saját" áruira (építési munkáira, szolgáltatásaira) vonatkozó ajánlatkérésekhez, és e-mailben értesítést kaphat arról, hogy az őt érdeklő pályázatok, versenyek vagy aukciók megjelentek a rendszerben.

A tisztességes verseny biztosításának elve

A szerződéses rendszer másik fontos alapelve a tisztességes verseny biztosítása. Ez azt jelenti, hogy a közbeszerzési rendszer célja az egyenlő feltételek megteremtése, hogy biztosítsák a versenyt azok között, akik áru-, építési- és szolgáltatásajánlatukat állami és önkormányzati megrendelőknek kívánják megtenni.

A szerződési rendszerről szóló törvény rögzítette, hogy a törvénynek megfelelően bármely érdekeltnek lehetősége van állami és önkormányzati szükségletek kielégítésére szállítóvá (vállalkozóvá, kivitelezővé) válni, így bárki lehet beszerzési résztvevő:

magánszemélyek - olyan esetekben, amikor a vásárlás feltételei külön biztosítanak ilyen lehetőséget, például az ügyfél idegenvezető szolgáltatását vásárolja meg;
minden más esetben - egyéni vállalkozók és jogi személyek.

A beszállító verseny alapján történő kiválasztása érdekében a megrendelőknek meg kell határozniuk a beszerzési résztvevők azon ajánlatait, amelyek a legjobb feltételekkel rendelkeznek az áruszállítás, a munkavégzés és a szolgáltatásnyújtás szempontjából. Tilos ugyanakkor a jogszabályi előírásokkal ellentétes, versenykorlátozáshoz, a beszerzésben résztvevők számának indokolatlan korlátozásához vezető cselekményt végrehajtani.

A szerződési rendszerre vonatkozó jogszabályok számos szigorú korlátozó normát tartalmaznak. Ezek betartását a beszerzés területén működő ellenőrző szerv - a Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálat (FAS) és területi részlegei - ellenőrzi, amely az államvédelmi parancsok területén ellenőrzési (felügyeleti) funkciókat lát el. A szerződéses rendszer résztvevői jogosultak fellebbezni az ügyfelek illegális intézkedései ellen a Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálatnál.

A beszerzési szabályozó az Orosz Föderáció Gazdaságfejlesztési Minisztériuma, a beszerzések területén a szerződési rendszer szabályozásával foglalkozó végrehajtó szerv.

A szerződéses rendszer keretében eljáró megrendelő fő célja az állami vagy önkormányzati igények kielégítéséhez szükséges áruk (munka, szolgáltatás) beszerzése. Ehhez az ügyfél a következőket teszi:

A vásárlás a kívánt termék, a munka vagy szolgáltatás eredménye leírásának elkészítésével és a jövőbeli szerződés kezdeti (maximális) árának kialakításával kezdődik.
A vásárlás tervezett és indokolt, minden szükséges dokumentáció készül.
A beszerzés licitálás útján, vagy áruk, munkák, szolgáltatások egyetlen szállítótól történő beszerzésével történik.
Állami, önkormányzati kapcsolatfelvétel történik, melynek teljesítése a beszerzés célja.

Hogyan lehetsz állami és önkormányzati szükségletek beszállítója?

Pénz kell hozzá

A szerződési rendszer jellemzője a beszerzésben való részvételt lehetővé tevő pénzügyi feltételek kötelező teljesítése. Kivétel nélkül minden résztvevőnek fel kell készülnie arra, hogy biztosítékot kell fizetnie a jelentkezéssel együtt. Az ajánlati biztosíték nagysága a kezdeti (maximális) szerződéses ár 0,5-5%-a.

Az aukció nyertesévé váló résztvevőnek, akivel az állami vagy önkormányzati szerződést kötik, még nagyobb összeget kell fizetnie a szerződés biztosítékáért - a kezdeti (maximális) ár (IMCC) 5-30%-áig, ha a szerződéses ár egyenlő vagy kevesebb, mint 50 millió rubel, rubel, és az NMTsK 10-30%-a, ha a szerződéses ár meghaladja az 50 millió rubelt.

A törvény kétféle biztosítékot tesz lehetővé - pénzeszköz letétbe helyezését és bankgarancia nyújtását, de a bankgarancia igénybevételéhez speciális szabályozási feltételeket kell figyelembe venni.

Dokumentumok szükségesek

A résztvevőknek meg kell erősíteniük, hogy megfelelnek a jogi követelményeknek. Először is megerősítik a résztvevő egyéni vállalkozóként vagy jogi személyként történő állami regisztrációjának tényét, ezért meg kell adnia:

kivonat a jogi személyek egységes állami nyilvántartásából vagy az EGRIP-ből, tájékoztassa a TIN-t;
jogi személy létesítő okiratai;
IP útlevél adatok;
a szervezet vezetőjének jogosultságát igazoló dokumentumok;
dokumentumok, amelyek megerősítik a személy jogosultságát a résztvevő érdekeinek képviseletére;
a jelen beszerzés dokumentációjában meghatározott egyéb dokumentumok és információk.

EIS regisztráció szükséges

Annak érdekében, hogy teljes körű tájékoztatást kapjon az őt érdeklő vásárlásokról, a résztvevőnek regisztrálnia kell az Egységes Információs Rendszerben - www.zakupki.gov.ru. Ezt követően az információkhoz való hozzáférés teljes és ingyenes lesz.

A szerződéses rendszer keretében az ügyfelek különféle kereskedési eljárásokat alkalmaznak, de a legelterjedtebb az elektronikus árverés. Az ilyen aukciókat 5 elektronikus platformon tartják:

Vállalat « Sberbank-Automatizált kereskedési rendszer" - www.sberbank-ast.ru;
JSC "Unified Electronic Trading Platform" (Moszkva) - www.roseltorg.ru;
Szövetségi Állami Egységes Vállalat "A Tatár Köztársaság Állami Rendelési, Beruházási és Interregionális Kapcsolatok Ügynöksége" - www.zakazrf.ru;
RTS Index Agency LLC - www.rts-tender.ru;
CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

Az elektronikus árverésről szóló hirdetményben, amelyet az ügyfeleknek el kell helyezniük az EIS-ben, meg kell jelölni azt az elektronikus oldalt, ahol az aukciót tartják.

Az elektronikus árverésre való jelentkezéshez a résztvevőknek akkreditációt kell szerezniük - regisztrálniuk kell az ügyfél által megadott elektronikus oldalon, és ott elektronikus formában kell benyújtaniuk az összes szükséges dokumentumot.

Minden elektronikus platform közzéteszi weboldalán a résztvevőkkel való interakció szabályait és a használati szabályokat.

Figyelem: az aukción való részvételhez elektronikus aláírást kell szereznie, amely lehetővé teszi a pályázatok aláírását és az árajánlatok benyújtását.

Kapcsolódó árukra lesz szükség (munkavégzés vagy szolgáltatásnyújtás képessége)

A résztvevők pályázataikban pontosan azoknak az áruknak a szállítására, a munkák elvégzésére és a szolgáltatások nyújtására tesznek javaslatot, amelyeket az ügyfél a vásárláshoz szükséges dokumentációjában megjelöl.

A kereskedési eljárás győzelme esetén a résztvevő beszállítóvá válik, szerződést köt, és annak feltételeit szigorúan teljesítenie kell. A szállítónak csak a szerződésben rögzített kötelezettségeinek teljesítése után van joga megérdemelt fizetést követelni.

Hogyan néz ki az ideális beszállító egy kiskereskedő szemével? Dmitrij Motorin több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a láncvásárlás vasszabályait, hiszen ő maga is sikeresen részt vett azok létrehozásában.

A kiskereskedelmi láncok még válság idején is növekednek. A legnagyobb orosz kiskereskedők számára 2015 rekordév volt a piaci részesedésük növekedési sebességét tekintve. Elemzők szerint a TOP-10 legnagyobb FMCG-láncok a piac 24,3%-át képviselték, szemben az egy évvel korábbi 21,6%-kal. A kiskereskedelem általános, 8,5%-os visszaesésével az országban ezek az eredmények lenyűgözőnek tűnnek, és megváltoztatják a kiskereskedelem erőegyensúlyát.

2015-ben a barkács-kiskereskedelemben a tíz legnagyobb kereskedő részesedése meghaladta a 30%-ot. A Hard&Soft teljes kiskereskedelmi volumenét tavaly 1 billióra becsülték. rubel, teljes piaci kapacitással, a B2B-vel és az építőiparral együtt 4,3 billió. Logikus, hogy az elmúlt két évben tapasztalt piaci visszaesés ellenére ez az értékesítési csatorna keresett a gyártók körében.

Azonban, mint a híres filmben, a „Moszkva nem hisz a könnyekben”, az egyik hősnő azt mondja: „Ahhoz, hogy tábornok felesége lehessen, feleségül kellett vennie egy hadnagyot, és körbe kellett járnia vele a helyőrségben”. Ez azt jelenti, hogy az új árugyártók ideje, akik arról álmodoznak, hogy áruikat kiskereskedelmi láncoknak adják el, örökre elmúlt? Egyáltalán nem! Maradnak a rések, folyamatos a beszállítók rotációja a láncokban a polcokon.

Ekkor felmerül napjaink legtrükkösebb kérdése: „Hogyan adjunk el árut a kiskereskedelmi láncoknak?”. A cikk szerzője több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a hálózati vásárlások vasszabályait, hiszen ő maga is sikeresen részt vett azok létrehozásában. Több mint nyolc éves tapasztalattal rendelkezik kulcsfontosságú lakossági ügyfelek vezetése és értékesítéseik menedzselése terén. Ezért a hálózat - a szállító ismeri a kommunikáció teljes folyamatát első személyben és a barikádok mindkét oldalán.

Ezekkel a módszerekkel kapcsolatos meglepetésem jó motivációt jelentett a cikk elkészítéséhez. A stratégiai döntések kategóriájába emelt taktika mindig is szórakoztatott. A teljes tárgyalási stratégia hat-kilenc hónapon belül három-négy találkozóból áll a vevőkkel és feletteseikkel. Ha a második találkozón nem született eredmény, akkor a gyakorlatban már lehetetlen megváltoztatni.

A vevő személyes tapasztalata alapján határozottan kijelenthetem: ha nincs szükség a szállítóra, nem kerül be a hálózatba! A legrosszabb megoldás, ha felülről, a hatóságokon keresztül próbálják meg nyomás alá helyezni a vevőt. A közeljövőben felmerülő problémák és a személyes feketelistára kerülés, kiszámítható eredménnyel kívül semmi jóra nem kell számítani. És te magad adsz rá okot, ismered magad.

Annak érdekében, hogy a tárgyalások szerepe a hálózattal való eredmény elérésében ne váljon kulcsfontosságúvá, meghatározóvá a cég sorsában, kezdjük az alapkoncepciókkal. Itt egy egyszerű és logikus beszállítói cselekvési rendszer kerül körvonalazásra a valódi eredmény elérése érdekében, ahelyett, hogy előfizetnénk a hálózati ügyfelekkel folytatott hatékony tárgyalásokról szóló éves személyzeti tréningekre. Nagyra értékelem a tárgyalásokra való jó felkészülést és a konkrétumokat, de a taktikát nem szabad túlbecsülni!

Kezdjük ennek a történetnek a fő kérdésével: Miért akarsz azzá válni támogató hálózati kiskereskedelem? A válasz nem olyan egyszerű, mint gondolná. A tény az, hogy a kiskereskedelmi hálózatnak két feladata van - növelni az értékesítés forgalmát, és ezzel egyidejűleg maximális profitot elérni.

A kiskereskedelmi hálózat az első feladatot a kiskereskedelmi árak csökkentésével oldja meg. A második problémát a beszállító, vagyis az Ön profitjának rovására oldja meg. Részben a beszállítók és a polcon lévő áruk rotációja a beszállítók természetes veszteségének pótlásának gyakori folyamata, vagyis a hálózattal való együttműködés önkéntes megtagadása vagy a teljes csőd.

Gyakorlatom szerint, ha a kiskereskedelmi láncok részesedése a gyártó eladásaiból 30% felett van, az komoly jelzés az egész üzletág diverzifikációjára, legalább a többi vásárló számát növelni kell, új terméket keresni. , fejlessze kiskereskedelmét, készítsen és értékesítsen franchise-t. Ülni és várni, hogy minden rendben van veled, egyenlő Anna Karenina tettével az azonos című könyv végén.

Ha sikeresen teljesítette az első tesztet, és határozottan meg van győződve arról, hogy a kiskereskedelmi láncok jelentik a szükséges promóciós csatornákat, tegye meg a második lépést: becsülje meg a kiskereskedelmi csatorna költségeit. Készítsen gazdasági értékelést az ilyen munka költségeiről és jövedelmezőségéről, határozza meg a marginalitás küszöbértékét, amely az Ön vállalatának hatáskörébe tartozik. Ehhez érdemes egy bemutatkozó megbeszélésre menni a vevőkkel, tájékozódni a lehetséges munkakörülményekről, vagy megtudni a hozzávetőleges munkakörülményeket iparági kollégáitól, nem versenytársaitól. Ez nem nehéz!

Mindig vannak optimisták a szakmában, akik tárgyalás közben felteszik nekem a kérdést: „Kit ismersz a hálózatokon, kit hívhatsz most?” Ez a kérdés az emberek torz szovjet elképzelését tükrözi a vásárlók „tolvajmálnájáról”, vagy egy romantikus téveszmét a „céhes testvériségről”. Ez veszélyes tényező! Még akkor is, ha cége alapítói között van a hálózat vezérigazgatójának felesége vagy dédunokaöccse. Minden változik, és az emberek is, különösen a vezető pozíciókban. A tegnapi „blatból” pedig kő lesz a cég nyakában, ami a romok fenekére megy. Ezért a legjobb és legfenntarthatóbb megoldás a hálózattal fenntartani a kapcsolatot oly módon, hogy a „vevők” megváltozzanak, és a terméked a polcon maradjon.

Szóval hogyan kerülhetsz be a kiskereskedelmi láncba? A hálózatba való belépésnek csak két civilizált módja van. Az első módszer két kulcsparaméteren alapul: a hálózat szempontjából vonzó terméke van vonzó áron. A 6P marketingmix összes többi paramétere ugyanolyan fontos:

Hely. Például annak lehetősége, hogy a szállító árukat szállítson az elosztóközpontba vagy közvetlenül az üzletekbe,
Promóció. Például az a képesség és vágy, hogy az alacsony szállítási ár mellett akciók során különleges árat adjunk a termékért,
Emberek. Például hozzáértő és hatékony ügyfélszolgálati vezetők jelenléte, akik minden kérdést az "egyablakos" elve alapján oldanak meg,
Folyamatok. Például a rendelések azonnali további kézbesítésének lehetősége, vagy a koordináció gyorsasága és egyértelműsége, a visszaigazolás, a hálózati alkalmazások feldolgozása, a kísérő dokumentumok készleteinek hibamentes elkészítése.
Ugyanakkor a termék-ár tényező továbbra is a fő tényező ebben a történetben. Ha sem az első, sem a második paraméter nem kiemelkedő a hálózat szempontjából, akkor ne pazarolja az idejét és az övéket. Vegyen részt terméke finomításában, és azonosítsa a lehetőségeket az ár megváltoztatására. A termék létrehozásának és beállításának elvei meglehetősen egyszerűek, de itt szükség van egy megbízható termékkészítő szakemberre, azaz marketingesre.

Ha van egy terméke, annak értéke a fogyasztók/vásárlók számára tesztelve és megértve lett, akkor jó áron szuperpozícióba kerül. Bármely hálózat örömmel fogadja termékét, és profitot termel belőle.

Ha az első lehetőség több okból kifolyólag nem lehetséges, és a termék és az árak nagyon közel állnak a hálózaton lévő versenytárs viszonyaihoz és hasonlóak, akkor van egy hosszabb, de ugyanolyan hatékony üldözői stratégia. Jelzi hajlandóságát és hajlandóságát a kereskedővel való együttműködésre, és készenléti állapotba helyezi magát, amikor lehetőség nyílik a csere lehetőségére. Itt tapintatot, türelmet és kitartást kell mutatnia. Évente legalább egyszer a láncokban forgatják a választékot.

Ezt az időt a saját előnyére kell fordítania. Az Ön feladata, hogy minden részletet megtudjon arról, hogyan dolgozik egy versenytárs (esetleg egy versenytárs köre) a hálózattal, beszéljen a hálózatban a lehető legtöbb emberrel, aki a termékével dolgozik. Ha pontosan meghatározza az ellenfél gyengeségeit, akkor a várakozási idő alatt meg tudja erősíteni ezeket a pontokat a munkája során. A következő tárgyalások alkalmával ezeket most szilárd pluszként mutathatja meg.

Még mindig vannak olyan apró trükkök, amelyek segítségével az ellenfél pozíciója a hálózatban fokozatosan gyengül. Valójában a kereskedési hálózat szabályainak és bürokratikus folyamatainak ismeretében rendszeresen támadhat egy versenytársat érdekesebb promóciós ajánlatokkal. A gyors hálózatváltás valószínűsége kicsi, és merész árai arra kényszeríthetik a hálózatot, hogy nyomást gyakoroljon az ellenségre, csökkentve az amúgy is alacsony jövedelmezőséget.

A vásárlókkal való későbbi konfliktusoknak, mint emlékszünk, szintén megvannak a maguk hatása. Ennek eredményeként egy idő után Ön kényelmesebb és kívánatosabb a hálózat számára, mint szerencsétlen kollégája. Legyen azonban óvatos. A nyílt hazugságok lelepleződnek, és esélye sincs a győzelemre. Ezenkívül, amikor a polcon áll, meg kell védenie magát a versenytársak támadásaival szemben. Erőd a termékedben van. Ha a fogyasztó szeret téged, erősítsd meg ezt a szeretetet, és a kudarcok megkerülnek.

Vannak civilizálatlan lehetőségek a hálózatba lépésre, ami ismét a nem piaci kapcsolatok távoli időszakából érkezett hozzánk, amikor az árukat „húzással szerezték meg”. A legtöbb hálózatban a beszerzési folyamatok megfelelően vannak beállítva, és a rendszer nem reagál az ilyen javaslatokra, mivel a beszerzési döntések átláthatóak és nagyszámú ember által hozzák meg.

Körülbelül hét éve, amikor elkezdtem megosztani kollégáimmal az értékesítési és beszerzési tapasztalataimat, egy érdekes anyagot készítettem, amely egy ideális hálózati szolgáltató portréját írja le. Ezt a listát egy időben árajánlatokra adták el, és sok cégnek segített. Ma ennek modernebb változatát ajánlom olvasóink figyelmébe.

Az ideális beszállítónak a kiskereskedelmi hálózat szemében tapasztalatom és meggyőződésem szerint így kell kinéznie:

Szolgáltató egy márka. Én egy márkát nem védjegynek nevezek, amiből sok van a piacon, hanem annak, hogy a vásárlók, fogyasztók, ügyfelek stabilan érzékelik ezt a márkát. Ha sikerült erőssé, érdekessé, az ügyfelek és a fogyasztók számára nyereségessé tenni a cég termékét, gratulálunk! Értékes erőforrásod van, van egy márkád, amiért az emberek elmennek a boltba, és szívesen megveszik.
Gyártó. Ellentmondásos tézis, ha harmadik féltől származó termékeket forgalmaz. De ha kizárólagos terjesztési jogokkal rendelkezik egy jó termékhez, az is nagyon jó pozíció. Miért hajlandók a hálózatok együttműködni a gyártókkal? A válasz nyilvánvaló - ez egy biztos jele annak, hogy a hálózat maximális profitot fog kapni az Önnel való együttműködésből. A hálózatot egyáltalán nem érdekli a profitod, de ha te magad termelsz, akkor nagy a valószínűsége annak, hogy az áru szállítási ára lesz a legalacsonyabb, és egyúttal túlélheted is.
Logisztikus. Itt minden nagyon egyszerű. A hálózatok nagyszámú üzlettel rendelkeznek különböző távoli városokban és régiókban. A raktárban vagy a hálózat gyártásában lévő árukra nagyon ritka kivételektől eltekintve nincs szükség. Ha Ön kiépített és menedzselt elosztóhálózattal rendelkezik, a kiszállítások zavartalan és nagy pontosságát tudja biztosítani, rendelkezik ezzel a hazánkban fontos vevői megrendelés teljesítési képességével, akkor a hálózat és a fogyasztók megtiszteltetése és dicsérete!
Partner. A lényeg nem kulcsfontosságú, hanem fontos. Nem számít, hogyan alakul a hálózattal való kommunikáció formális folyamata, az emberek jelen vannak benne. A munka során mindig vannak pillanatok, amikor van értelme engedményeket tenni vagy segíteni egy nehéz helyzetben. És három az egyhez arányban. Háromszoros valódi segítségért elméletileg egy lépést várhat a hálózattól. Más szóval, az Ön munkamódszere egy finom, immateriális eszközt hoz létre, amelyet hírnévnek neveznek. Minél magasabb, annál erősebb a pozíciója.

Tapasztalt. A kérdés már nem kulcsfontosságú, bár kétségtelenül előnyökkel jár az Ön javaslatában. Ha jelenleg egy adott kereskedelmi lánccal dolgozik, az új lánc számára ez azt jelenti, hogy nem kell nagyszámú általános igazságot elmagyaráznia, vagy olyan kérdésekre válaszolnia, amelyek a hálózat szempontjából irrelevánsak. Ez egy bizonyos jelző minden kiskereskedő számára, hogy a cég megfelelő, és lehet vele dolgozni.

Egy ilyen kissé kaotikus cikk végén szeretném még egyszer hangsúlyozni a címben feltett kérdésre adott válaszom fő gondolatát. Hogyan adhatja el termékét a kiskereskedelmi láncoknak? A válasz nagyon egyszerű.

Két népszerű értékesítési lehetőség létezik:

Először termeljen, majd gondolja át, hol és hogyan adja el mindezt. Bármilyen viccesen is hangzik, a piac 80%-a pontosan ezt teszi. Ez inspirálja Önt, hiszen nem az egész iparággal kell versenyeznie, hanem csak annak 20%-ával.
Egy összetettebb lehetőség a termék megalkotásán és állandó munkán alapul, hogy a fogyasztók kedvére tegyenek. A piac 20%-a ezt teszi. Azt javaslom, hogy csak itt keressen üzleti modelljére. Számos előnye van - érdekesebb, hatékonyabb és a hatás tovább tart.

Ha követi a második modell megvalósításának útját, akkor előfordulhat olyan helyzet, amikor maguk a hálózatok fordulnak Önhöz áruért. Nem hiszed? És emlékszem az ilyen lehetőségekre, és sok van belőlük. Sok sikert neked és marketingesednek!

R2 mester, üzleti építész

Nagykereskedelmi üzlet a semmiből: hogyan kezdje el a kereskedést, mit kell tudnia? Ma ez a kérdés sok embert aggaszt. Az ok egyszerű: ez a terület jelentős bevételt hozhat.

Rövid leírás

Ez az iparág magában foglalja az áruk viszonteladását egy szállítótól, akitől ömlesztve vásárolják azokat olyan vevőknek (például élelmiszerboltoknak), akiknek az árukat sokkal kisebb mennyiségben adják át. Fontos megérteni, hogy nem a végfelhasználónak való értékesítésről beszélünk, hanem a vállalkozóknak.

A sikeres nagykereskedelmi üzlet kulcsfontosságú követelménye egy nagyméretű helyiség bérbeadása vagy vásárlása, amelyet alapraktárként használnak. Fontos a megfelelő helyszín kiválasztása, mivel annak kényelmesnek kell lennie az ügyfelek számára. Ezenkívül ez a vállalkozás igényes a kezdeti befektetésre, mivel az áruk bérlete és vásárlása kerek összegbe kerül.

Az első szakaszban a legfontosabb feladat a beszállítók és vevők megtalálása, akik a jövőben értékesítik az árut.

Előnyök és hátrányok

Nincs szükség reklámkampányra. Ehelyett előre meg kell szereznie egy ügyfélbázist.
Amikor dolgozik a nagy nagykereskedelmi árak sokkal magasabbak.
Az áruk értékesítési területe a lehető legszélesebb.
Lehetőség nagy gyártókkal való együttműködésre, akik gyakran igénybe veszik a nagykereskedelmi cégek szolgáltatásait.
Csak a legjövedelmezőbb árupozíciókkal dolgozzon, beleértve az alkoholt, a dohánytermékeket és a félkész termékeket.
Megtakarítás az áruk vásárlásakor.
Lehetőség a fizetés közvetlen kézbesítésére, anélkül, hogy meg kellene várni a tétel végső értékesítését.
Egyszerű szabályok és adórendszer. Csak az egyszerűsített adórendszerbe vagy az OSN-be kell rendszeres hozzájárulást fizetnie.
Az eltérésekből adódó konfliktushelyzetek hiánya az ezen a területen érvényes szerződéskötési szabályok miatt.

Gyakori kérések halasztott fizetésekre.
A tapasztalt vásárlók folyamatosan megpróbálják csökkenteni az árat.
Gyakori és súlyos tartozások a vevők részéről.
Jelentős ügyfélforgalom.
Megrendelői igények különböző alkalmakkor, például speciális matricák felhelyezése.
Hatalmas büntetések a szerződésszegésért.

A háztartási vegyi anyagokat példaként használó nagykereskedelmi vállalat részletesebb üzleti terve letölthető a címről.

A munka kezdete

Itt két fő üzleti lehetőség van. Az első a nagykereskedő és az árukat értékesítő kiskereskedelmi hálózat közötti összeköttetést jelenti. A másodikban viszonteladókkal kell foglalkoznia, jelentős felárak jelennek meg, ami végső soron negatívan befolyásolja a nyereséget.

A kezdeti szakaszban jogi személyt kell regisztrálnia, irodát kell bérelnie, valamint szakmai vezetőket és könyvelőket kell felvennie. Ezenkívül fel kell bérelnie egy ügyvédi irodát, amely minden ügyletet kísér. Külön érdemes megjegyezni, hogy egy raktárépületet kell bérelni, amelyben az árukat az eladás előtt tárolják. Ritka esetekben kiderül, hogy megteszi nélküle, ami jelentősen csökkenti a költségeket.

Ha áruszállítási szolgáltatásokat kíván nyújtani, akkor meg kell szerveznie saját struktúráját, amely ezzel foglalkozik, vagy megállapodást kell kötnie a jelenleg piacon lévő szállítmányozási társaságok egyikével.

Finanszírozási forrás felkutatása

A munka kezdeti szakaszában jelentős összeget kell találnia, amelyet az első árutételek megvásárlására használnak fel. Három fő ötlet létezik a finanszírozási forrásra vonatkozóan:

A bank nem nyereséges, mivel a hitelintézetek néha az üzletember számára legkedvezőtlenebb feltételekkel finanszírozzák az ilyen projekteket.
Kis- és középvállalkozások állami támogatása - erre a lehetőségre nincs különösebb remény, hiszen a finanszírozás prioritása a mezőgazdaság, a társadalmi struktúrák és az innovatív fejlesztési területek kapnak helyet.
Magánszemélyek - ez a lehetőség az egyik legígéretesebb, bár a befektetők gyakran biztosítanak forrásokat, cserébe a bevétel hatalmas százalékát követelve.

A felfedezés 7 szakasza

A nagykereskedelmi üzlet megnyitása több alapvető lépésben történik. Szóval hol kezdjem?

Ezek közül az első alapos piacelemzést igényel annak érdekében, hogy a lehető leggyorsabban meghatározzuk a leglikvidebb árukategóriákat. Különös figyelmet kell fordítani az élelmiszerek értékesítésére.

A marketingstratégia második szakaszában meghatározzák azt a rést, amelyben a vállalat működni fog. A kezdők számára a legegyszerűbb és legolcsóbb lehetőség a kis nagykereskedelmi tételekkel való munka. Ez lehetővé teszi, hogy tökéletesítse készségeit, hogy aztán továbbléphessen a nagyobb és több készpénzes ajánlatok felé.

A következő szakaszban megtörténik a termékcsoportok végső kiválasztása. A legjobb azokkal az árukkal dolgozni, amelyeket közvetlenül ismer. Ennek eredményeként bármilyen iparág termékeivel foglalkozhat, de ez sok időt vesz igénybe. Ezt követően meg kell találnia a termékek gyártóját, amely megfizethető árakat kínál.

Ezzel párhuzamosan keresik a fogyasztókat, akikhez eljuttatják a termékeket. Egy fontos szempont: ne dolgozzon exkluzív árukkal, mivel nehéz rájuk vevőt találni, valamint a romlandó termékekre.

A nyitási modell következő szakasza a raktár kiválasztása lesz. A saját raktár hiánya sok problémát okozhat. Leggyakrabban az ilyen ingatlanok piaci hiánya miatt a bérleti díj nagyon magas. Ez különösen igaz a jó elhelyezkedésű nagy helyiségekre.

A nagykereskedelmi üzletágban talán a kulcspont a beszállító keresése. Ideális esetben az alapraktár területi közelében kell lennie. A regionális szintű nagy termelők érdeklődnek a nagykereskedelmi cégekkel való együttműködésben, így nem lesz nehéz megállapodást kötni. A hosszú távú együttműködés minden fél érdeke. Lehetővé teszi, hogy a jövőben különféle bónuszokat és kedvezményeket kapjon.

A marketing osztályon való toborzás szintén fontos szempont. Az értékesítési képviselőknek megfelelő képesítéssel kell rendelkezniük a kiskereskedelmi üzletek megtalálásához. Sofőröket, kérelmeket feldolgozó operátorokat, pénztárost, raktárost és könyvelőt is fel kell venni.

Az utolsó szakaszban már csak a szállításhoz szükséges szállítóeszköz vásárlása van hátra. A legjobb megoldás saját teherautó vásárlása. Ha ez nem lehetséges, megpróbálhatja bérelni. Nagy tételek esetén a targonca hasznos lesz.

A nyereség növelésének módszerei

A vállalkozás nyereségének növelésének fő módja az ügyfélkör növelése és az értékesítés növelése. Ezen mutatók javítására számos alapvető módszert alkalmaznak. Először is ez az irányítási rendszer racionalizálása, egy klasszikus reklámkampány lebonyolítása.

Utóbbi jellemzője, hogy jóval kisebb léptékű, mint más vállalkozások esetében – az ügyfélkör specifikus, így közvetlenül is felveheti vele a kapcsolatot.

Videó: TOP rések a nagykereskedelmi üzletágban.

Minta üzleti terv

Egy rövid példa az alábbi táblázatban foglalható össze:

Ha hibát talál, jelöljön ki egy szövegrészt, és kattintson rá Ctrl+Enter.