Hogyan lehet belépni a kereskedelmi hálózatokba? Hogyan reklámozza termékeit online Hogyan értékesítse termékeit a kiskereskedelmi láncokban

Ha egy versengő termék az utazási irányban található, akkor fennáll annak a lehetősége, hogy a fogyasztó úgy vásárolja meg, hogy kedvenc márkájához soha nem jut el.

A fogyasztás jellemzői

Ma az üzletben sok cikk az impulzus áruk kategóriájába tartozik.

Ebbe az árukategóriába tartozik a csokoládé, csokoládécukorkák, tábla csokoládé, mindenféle müzli, dió, magvak, chips, rágógumi, valamint kávé, tea, alkohol (nem prémium márkák) és sok más termék.

Az impulzustermékek piaca folyamatosan fejlődik. Ugyanakkor a válság, amely életünk számos területét érintette, gyakorlatilag egyáltalán nem érintette ezt a piacot.

Az impulzusigényű áruk nem tervezett fogyasztásának elvét a gyártó nagyon aktívan használja ki, és új márkákat vezet be a piacra.

A nagy sokszínűség széles tevékenységi kört biztosít a reklámozás területén. Hiszen a fogyasztói magatartás sajátosságai és az impulzusigényes áruk fogyasztói tulajdonságai szigorú versenyfeltételeket diktálnak: ha nincs kedvenc márka a polcon, akkor a fogyasztó másikat választ.

A spontán vásárlások aránya hazánkban 82%, ennyi a vásárlók aránya, akik az utolsó pillanatban döntenek arról, hogy mit vásároljanak (Európában ez az arány 64%).

Promóciós módszerek

Az alkalmazott merchandising és BTL technológiák lehetőségeit tekintve az impulzusvásárlások alkotják a legvonzóbb csoportot.

A nem tervezett (impulzus) vásárlások esetében különösen fontos a kiállítás (kiállítás, választékelemek bemutatása) az értékesítés helyén. A pszichológia elmélete szerint egy személy döntéseinek 70%-át olyan okok befolyásolják, amelyek szinte kizárják a logikus gondolkodás részvételét. Az impulzusvásárlás a vágy egyértelmű dominanciája az ész felett, amikor a döntés azonnal megszületik, anélkül, hogy megértené a termék erősségeit és gyengeségeit.

A VTL-technológiákat egyre több élelmiszergyártó veszi át, és számuk a verseny növekedésével nőni fog. A BTL növekedését elősegíti az ezen a területen szolgáltatásaikat kínáló ügynökségek növekvő professzionalizmusa is.

A kiskereskedelemben az impulzusvásárlások ma nem kis jelentőséggel bírnak. Az impulzuskeresletben lévő áruk száma a minimarket láncokban a forgalom 50%-a, szuper- és hipermarketekben - akár 20%-a is lehet. Ezért a kiskereskedelmi láncoknak érdekeltnek kell lenniük a termékgyártókkal való együttműködésben a promóciós tevékenységek végrehajtása során.

Kiskereskedelemben dolgozik

A kiskereskedelmi láncban az impulzustermékek népszerűsítése érdekében végzett munka a merchandising-el kezdődik. Hazánkban elsőként olyan nagy transznacionális vállalatok marketingesei alkalmazták a merchandising technikákat, mint a Wrigley, a Coca-Cola, a Pepsi, amelyek termékei az impulzusigényű áruk kategóriájába tartoznak. Ezek a cégek alkalmazták azt a világszerte elterjedt elképzelést, hogy a fogyasztók kétharmada az eladótérben, a pultnál hozza meg a vásárlási döntéseit. Ugyanakkor, ha a keresett márka nem elérhető az üzletben, akkor nagyobb eséllyel alternatívát vásárolnak.

Nyugati szakértők arra a következtetésre jutottak, hogy a helyes megjelenítés önmagában 12-18%-kal növeli a forgalmat.

Nagyon fontos az értékesítési alapterület optimális kihasználása:

• A vásárlók 80-90%-a megkerüli az értékesítési terület kerülete mentén elhelyezkedő összes értékesítési pontot, a vásárlók 40-50%-a pedig a belső sorokat;
• A vásárlók figyelmének felkeltése szempontjából a „legkeresettebb” a bejárati rész és a pénztárrész.

Zónázás

A vágy, hogy valami nem tervezett dolgot vásároljon, különösen erős a vásárló üzleten keresztüli mozgásának kezdetén. Ha egy versenytárs termék az utazási irányban korábban helyezkedik el, akkor nagyon nagy a valószínűsége annak, hogy a fogyasztó anélkül vásárolja meg, hogy elérné kedvenc márkáját.

A vásárló pénzeszközei korlátozottak. Minél több tétel van a kosárban, annál kevesebb pénze marad a vásárlásra, és ha távolabb található a termék, akkor fennáll annak a lehetősége, hogy a vevő nem veszi meg, mert nem lesz biztos benne, hogy lesz elég pénze a vásárlás után. a tervezett vásárlásokat.

A vásárló ideje nagy részét a pénztárak közelében tölti. A pénztár ideális hely az impulzus hatására vásárolt áruk számára. A vásárló a pénztárnál sorban állás közben semmivel nem foglalatoskodik, jobban ki van téve a reklámanyagoknak.

Az eladótéren a terület elosztásának fő kritériuma az, hogy növelje az egységnyi területre jutó bevételt az eladótéren.

Kijelző

A termék megfelelő területen történő elhelyezése nem a siker kulcsa. Az impulzuskeresletű árukkal kapcsolatban nagyon élesen érezhető a merchandising arany elve: ha egy terméket padlószintről szemmagasságra mozgatják, az eladások 78%-kal, kézmagasságtól szemmagasságig - 63%-kal nőnek.

A pénztárgép mellett a polcok mozgás közben jól látható végrészei vonzó helyszínként szolgálnak a spontán vásárlásokhoz, reklámokhoz. Itt ajánlott további értékesítési pontokat, akciós termékeket vagy termékinformációkat elhelyezni.

Az áruk eladótéren történő kihelyezésénél fontos figyelembe venni a szezonális rotáció elvét, amely lehetővé teszi az üzlethelyiség optimális kihasználását is.
Például nyáron a felső polcon lévő méz helyettesíthető gyümölcslevekkel, édes szénsavas vízzel vagy kvasszal.

Pénztárgép

A pénztár az impulzus áruk ízletes falatja, de nem minden termék illik ide. Sok kiskereskedő túlzott haszonra törekedve megfeledkezik erről, és nagymértékben túlterheli a pénztári polcokat, ezzel kellemetlenséget okozva a vásárlóknak.

Ideális termékek ebben a zónában a rágógumi, csokoládé, apró édességek és cigaretta. De gyakran vannak dobozok csokoládéval, borotválkozási kellékekkel, könyvekkel. Volt egy kiskereskedő, akinek sikerült egy állványt gyümölcslével elhelyeznie a pénztárban.

A filmeket és zenét tartalmazó CD-k elhelyezése ezen a területen szintén nem túl kényelmes. A fogyasztó szereti, ha sokáig válogat a kínált kínálatból, ami a pénztári sorban álláson kívül további tömeget teremt.

A termék sajátosságainak nem ismerete és a kereskedő meggyőződése, hogy itt bármit el lehet adni, ahhoz vezet, hogy ebben a zónában a választék nagyon kaotikus.

A beszállítók között harc folyik a pénztári polcért, a kereskedők ezt aktívan kihasználják, megfelelő feltételeket szabva a beszállítóknak termékeik elhelyezéséhez.

Ez szinte a legdrágább terület a szupermarketben. A „polcdíj” itt a legmagasabb, ami nem feltétlenül rubel egyenértékben fog megjelenni. Ahhoz, hogy a pénztárban elhelyezkedhessen, a szállítónak a legkedvezőbb feltételeket kell kínálnia a kiskereskedőnek: bónuszokat, árengedményeket, termékpromóciós költségvetést stb. A végső döntést a kiskereskedő hozza meg.

„Mindenki a maga módján alakítja ki a pénztárválasztékát. Ideális esetben a lehető legpontosabbnak kell lennie: a termékcsoportok optimális száma, csak impulzuskereslet termékei, és ami a legfontosabb, a túlkínálat hiánya. Túltelítettség esetén a zóna hatékonysága jelentősen csökken. És az a pénz, amit a gyártók az áruk pénztárgép közelében történő elhelyezéséért fizettek, értelmét veszti” – mondja Anton Bychenko, a Spectrum Brands oroszországi üzletfejlesztési vezetője.

A szezonalitás jelentős szerepet játszik a pénztár kialakításában: szívek Valentin-napra, csokoládé ajándékok újévre stb.

A választékot folyamatosan frissíteni kell, felmelegítve a vevő érdeklődését, de a legjobb eladóknak mindig jelen kell lenniük.

"Holt zóna

A mindennapi életben a kereskedők gyakran hallhatják a „hideg” vagy „halott” zóna kifejezést. Ezek azok a polcok, amelyek a legkevésbé láthatók a vásárlók számára, ami azt jelenti, hogy nagyon veszteséges az áruk bemutatása. Ezek tartalmazzák:

• bejárati területek, amelyek a fogyasztó háta mögött maradnak;
• Az üzlet legtávolabbi része (a statisztikák szerint a fogyasztók mindössze 40-50%-a lép be a legtávolabbi önkiszolgáló zónába);
• Az állvány bal alsó sarka;
• Egy polc vagy állvány eleje és vége;
• Zugok és sarkok;
• Szűk átjárók és zsákutcák, elszigetelve a fő vásárlói áramlástól.

Az ezekben a zónákban található áruk forgalma jóval alacsonyabb az üzletek átlagánál. Ez rossz mind a kereskedőnek, aki elveszíti a profitot, mind a gyártónak, akinek termékforgalma nagyon alacsony.

Nagyon érdekes helyzetnek bizonyul. Valójában nem kifizetődő, ha egy bolt alacsony forgalmú „rossz” polcokat ad a fogyasztói vezetőknek. Ez azt jelenti, hogy ezek a helyek olyan árukra kerülnek, amelyek iránt alacsony a kereslet. Az ilyen termékek nyomorúságos létre vannak ítélve, vagy akár kikerülnek az üzlet szortiment mátrixából.

Az ilyen problémák megoldására létezik egy szabványos módszerkészlet, mint például a tömegigényű, a vásárlók tudatosan keresett áruk (tej, kenyér, élelmiszerek) vagy speciális áruk elhelyezése az üzlet hátsó részében és a sarkokban. igény (drága alkohol, bébiétel, takarmány stb.).

„Ezeket a „horgonyokat” biztosan megtaláljuk. Az ő érdekükben a vásárló készen áll a leghosszabb utat megtenni, és útközben impulzus-keresleti árukat tesz a kosárba” – mondja Albina Mikalova, a Magnolia áruházlánc merchandising specialistája.

Megpróbálhat megszabadulni a „halott” zónáktól az üzlet tervezési szakaszában. „Egyes termékcsoportok elhelyezkedése és az üzlet vásárlóinak Vidnoje városába való átirányítása lehetővé tette a kereskedelmi forgalom növelését” – mondja Larisa Dumanskaya, a 12 hónapos üzletlánc élelmiszer-kiskereskedelem szervező-szakértője.

A „holt” zóna hátrányait nem lehet teljesen kiküszöbölni. Egyes gyártók pénzt költenek további kommunikációs eszközökre: POS anyagok, táblák, wobblerek, táblák vagy promóciók.

Európában például a kiskereskedelmi láncok a problémás területeket nem a polcok számára osztják ki, hanem a különböző gyártók promócióinak állandó pontjaként. Ezt teszi a 12 hónapos hálózat, amely sikeresen átvette külföldi kollégáinak tapasztalatait.

Az üzlethelyiség megfelelő rendezéséhez olyan POS anyagokat használnak, amelyek felkeltik a fogyasztók figyelmét a termékekre. Ezek adagolók, wobblerek, matricák, apró tárgyak tálcái, világítódobozok.

Az árusító hely reklámanyagokkal való teljes túlterheltsége esetén a POS-anyagok kényszerversenyt folytatnak egymással, és igyekeznek helyet nyerni a napon, ahelyett, hogy ténylegesen reklámoznák a védjegyeket és márkákat.

Ha rátérünk a mobil POS állványokra (Mobile display systems), akkor megjegyezhetjük, hogy a hagyományos POS anyagokhoz képest számos jelentős előnnyel rendelkeznek: mobilitás és hordozhatóság.

A standok mobilitása olyan problémák megoldását teszi lehetővé, mint a márkás termékek kiemelése egy termékkategórián belül, a pontmarketing gyakorlatok alkalmazásának lehetőségének biztosítása, ezáltal az impulzusvásárlások gyakoriságának növelése.

Az ilyen állványok hasznos tulajdonságai:

• Olcsóság;
• Gyors össze- és szétszerelés;
• Tartósság;
• Magas bemutathatóság;
• Nagyszerű design;
• kompaktság;
• Változatlanság.

Mit lehet elérni a mobil állványokkal?

• Az értékesítési volumen növelése a felhasznált POS anyagok számának túllépése és az értékesítési helyek számának növelése nélkül;
• A promóciók hatékonyságának növelése a reklámozott termékek kereskedési platformon történő gyors áthelyezésével;
• Lehetőségek integrálódni a változó vevőfolyamokba az értékesítési pontok topográfiájának megváltoztatásával az értékesítési szinten. Az impulzus értékesítési zónák optimális rögzítése.

Csomag

Az impulzus árukkal való munka során nem szabad megfeledkezni arról, hogy a merchandising, valamint a POS anyagok mennyisége és minősége semmiképpen sem segít abban, ha a termék csomagolása teljesen nem vonzó a fogyasztó számára. A fülbemászó promóciós csomagolás átlagosan 20%-kal növelheti az eladásokat.

A jó „korrekt” csomagolásban bemutatott termék a cég arca, növeli imázsát és a hozzá való hűség szintjét.

Merchandising háborúk

Minél nagyobb a kiskereskedelmi egység, annál több termékpozíció képviselteti magát benne, annál élesebb a versenyháború, beleértve a kereskedők háborúját is.
Ebben a háborúban sok, különösen az induló cégek nem viselkednek egészen helyesen.

Például az adminisztráció tudta nélkül áthelyezhetik egy versenytárs termékét egy kedvező helyről egy raktárba, és cserébe szállíthatják a sajátjukat. Vagy helyezze át a versenytárs termékeit egy másik polcra, néha akár egy „halott” zónába. Még egyszerűbb egy versenytárs termékét a polc hátuljára tolni, és az első sort (szemben lévő) feltölteni saját termékeivel.

A kereskedők ilyen magatartása súlyos veszteségeket okoz a hálózatoknak. Ezért megfelelő intézkedéseket tesznek.

Néhányan megkövetelik a beszállítóktól, hogy adják meg azoknak a kereskedőknek a listáját, akik hozzáférhetnek a termékhez. A pontra érkezésük és onnan indulásuk időpontját rögzítjük a szabálysértők azonosítása érdekében.

A metróhálózat nem engedi, hogy az FMCG kategóriába tartozó beszállítók árusai a helyszínen dolgozzanak. Ez a termékcsoport magában foglalja a kategóriás árusítókat, a kereskedelmi ügynökségek független alkalmazottait, akik egy kategóriát jelenítenek meg (például „sör, gyümölcslevek, vizek”).

Az árusító csatákat azonban nem olyan könnyű megállítani.

Irina Ivanova,

Hogyan néz ki egy ideális beszállító egy kiskereskedő szemével? Dmitrij Motorin több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a hálózati beszerzés vaskalapos szabályait, hiszen ő maga is sikeresen részt vett azok létrehozásában.

A kiskereskedelmi láncok még válság idején is növekednek. A legnagyobb orosz kiskereskedők számára 2015 rekordév volt a piaci részesedésük növekedésének sebességét tekintve. Elemzők szerint a TOP 10 legnagyobb FMCG lánc a piac 24,3%-át tette ki, szemben az egy évvel korábbi 21,6%-kal. Tekintettel a kiskereskedelem 8,5%-os visszaesésére az országban, ezek az eredmények lenyűgözőnek tűnnek, és megváltoztatják az erőviszonyokat a kiskereskedelemben.

2015-ben a tíz legnagyobb kiskereskedő részesedése a barkács-kiskereskedelemben meghaladta a 30%-ot. A Hard&Soft kiskereskedelem teljes volumenét tavaly 1 billióra becsülték. rubel, teljes piaci kapacitása 4,3 billió, beleértve a B2B-t és az építkezést. Logikus, hogy az elmúlt két év piaci visszaesése ellenére ez az értékesítési csatorna keresett a gyártók körében.

Ahogy azonban az egyik hősnő mondja a híres „Moszkva nem hisz a könnyekben” című filmben: „Ahhoz, hogy tábornok felesége lehessen, feleségül kellett mennie egy hadnagyhoz, és el kellett utaznia vele a helyőrségekbe”. Ez azt jelenti, hogy az új termékgyártók ideje, akik arról álmodoznak, hogy kiskereskedelmi láncoknak adják el áruikat, örökre elmúlt? Egyáltalán nem! Maradnak a rések, a beszállítók körforgása a láncok polcain folyamatosan történik.

Ekkor felmerül napjaink legtrükkösebb kérdése: „Hogyan adjunk el árut a kiskereskedelmi láncoknak?” A cikk írója több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a hálózati beszerzés vaskalapos szabályait, hiszen azok létrehozásában ő maga is sikeresen részt vett. Több mint nyolc évet szentelt kulcsfontosságú lakossági ügyfelek fenntartásának és értékesítéseik menedzselésének. Ezért a teljes hálózat-szolgáltató kommunikációs folyamat első személytől és a kerítés mindkét oldalán ismert.

Ezekkel a módszerekkel kapcsolatos meglepetésem jó motivációt jelentett a cikk elkészítéséhez. A stratégiai döntések szintjére emelt taktika mindig is szórakoztatott. A teljes tárgyalási stratégia három-négy találkozóból áll a vevőkkel és feletteseikkel hat-kilenc hónapon keresztül. Ha a második találkozón nem született eredmény, akkor ezen a gyakorlatban nem lehet változtatni.

Személyes vásárlói tapasztalatból határozottan kijelenthetem: ha nincs szükség a szállítóra, nem kerül be a hálózatba! A legrosszabb megoldás, ha felülről, a hatóságokon keresztül próbálják meg nyomás alá helyezni a vevőt. A közeljövőben felmerülő problémákon és a személyes feketelistán való szerepeltetésen kívül előrelátható eredménnyel semmi jóra nem lehet számítani. És te magad fogod megadni az okot, tudod magad.

Annak érdekében, hogy a tárgyalások szerepe a hálózattal való eredmény elérésében ne váljon kulcsfontosságúvá és meghatározóvá a vállalat sorsában, kezdjük az alapkoncepciókkal. Itt egy egyszerű és logikus cselekvési rendszert vázolunk fel, amellyel a szállító valódi eredményeket érhet el, ahelyett, hogy előfizetést vásárolna a hálózati ügyfelekkel folytatott hatékony tárgyalásokról szóló éves személyzeti képzésre. Nagyra értékelem a tárgyalásokra való jó felkészülést és a konkrétumokat, de a taktikát nem szabad túlbecsülni!

Kezdjük ennek az egész történetnek a fő kérdésével: Miért akarsz azzá válni támogató hálózati kiskereskedelem? A válasz nem olyan egyszerű, mint gondolná. A helyzet az, hogy egy kiskereskedelmi láncnak két feladata van: növelni értékesítési forgalmát, és ezzel párhuzamosan maximális profitot elérni.

A kiskereskedelmi lánc az első problémát a kiskereskedelmi árak csökkentésével oldja meg. A második problémát a beszállító, azaz Ön rovására oldja meg. A beszállítók és az áruk részleges forgatása a polcon a beszállítók természetes elvesztésének pótlásának gyakori folyamata, vagyis a hálózattal való együttműködés önkéntes megtagadása vagy a teljes csőd.

Gyakorlatom szerint, ha egy gyártó eladásaiban a kiskereskedelmi láncok részesedése meghaladja a 30%-ot, az komoly jelzés a teljes üzletág diverzifikációjára, minimum a többi ügyfél számának növelése, új utánpótlás keresése szükséges. terméket, fejleszteni a kiskereskedelmet, létrehozni és eladni egy franchise-t. Ülni és várni, hogy minden rendben van veled, egyenlő Anna Karenina akciójával az azonos című könyv végén.

Ha megfelelt az első teszten, és határozottan meg van győződve arról, hogy a kiskereskedelmi láncok jelentik a szükséges promóciós csatornákat, tegye meg a második lépést: becsülje meg a kiskereskedelmi csatorna költségeit. Készítsen gazdasági értékelést az ilyen munkák költségeiről és jövedelmezőségéről, határozza meg azt a küszöbértéket, amelyet cége képes kezelni. Ehhez érdemes egy bemutatkozó megbeszélésre menni a vevőkkel, tájékozódni a lehetséges munkakörülményekről, vagy megtudni a hozzávetőleges munkakörülményeket iparági kollégáitól, nem versenytársaitól. Ez nem nehéz!

Mindig vannak optimisták a szakmában, akik tárgyalás közben felteszik nekem a kérdést: „Kit ismersz a most hívható hálózatokból?” Ez a kérdés az emberek torz szovjet elképzelését tükrözi a vásárlók „tolvajok málnájáról”, vagy a „céhes testvériségről” szóló romantikus tévhitet. Ez veszélyes tényező! Még akkor is, ha a cég alapítói között van a hálózat vezérigazgatójának felesége vagy dédunokaöccse. Minden változik, és az emberek is, különösen a vezető pozíciókban. A tegnapi „blatból” pedig kő lesz a romok fenekére süllyedő cég nyakában. Ezért a legjobb és legfenntarthatóbb megoldás az, ha a hálózattal úgy viszonyulsz, hogy a „vevők” megváltoznak, és a terméked a polcon marad.

Szóval hogyan kerülhetsz be a kiskereskedelembe? A hálózatba való belépésnek csak két civilizált módja van. Az első módszer két kulcsparaméteren alapul: hálózati szempontból vonzó terméke van vonzó áron. A 6P marketingmix összes többi paramétere ugyanolyan fontos:

• Hely. Például annak lehetősége, hogy a szállító árukat szállítson az elosztóközpontba vagy közvetlenül az üzletekbe,
• Promóció. Például az a képesség és vágy, hogy az alacsony szállítási ár mellett speciális árat adjunk egy termékért az akciók során,
• Emberek. Például hozzáértő és hatékony ügyfélszolgálati vezetők jelenléte, akik minden problémát az „egy ablak” elve alapján oldanak meg,
• Folyamatok. Például a megrendelések azonnali további kézbesítésének lehetősége, vagy a hálózati kérések jóváhagyásának, visszaigazolásának, feldolgozásának gyorsasága és egyértelműsége, a kísérő dokumentumok készleteinek hibamentes elkészítése.
• Ugyanakkor ebben a történetben a fő tényező továbbra is a termék-ár tényező. Ha sem az első, sem a második paraméter nem kiemelkedő hálózati szempontból, akkor ne vesztegesd az idejét és az övéket. Dolgozzon terméke finomításán, és azonosítsa az ár megváltoztatásának lehetőségeit. A termék létrehozásának és beállításának alapelvei meglehetősen egyszerűek, de ehhez szilárd termékkészítő szakemberre, azaz marketingesre van szükség.

Ha van egy terméked, annak értéke a fogyasztók/vásárlók számára tesztelve és megértve van, akkor jó áron szuperpozícióba kerülsz. Bármely hálózat örömmel fogadja termékét, és profitot termel belőle.

Ha az első lehetőség több okból kifolyólag nem lehetséges, és a termék és az árak nagyon közel állnak az Ön online versenytársának feltételeihez és hasonlóak, akkor van egy hosszabb, de ugyanolyan hatékony stratégiája az üldözőnek. Jelzi a kereskedővel való együttműködési szándékát és készségét, és készenléti üzemmódba kapcsol, amikor kényelmes lehetőség adódik a cserére. Itt tapintatot, türelmet és kitartást kell mutatnia. A láncok évente legalább egyszer váltogatják a választékot.

Ezt az időt az előnyére kell fordítania. Az Ön feladata, hogy megtudja a versenytárs (esetleg egy versenytárs kör) hálózattal végzett munkájának minden részletét, beszéljen a hálózaton a termékükkel dolgozó maximális számú emberrel. Ha pontosan meghatározza az ellenfél gyengeségeit, akkor a várakozási idő alatt pontosan ezeket a pontokat tudja erősíteni munkája során. A következő tárgyalások során ezeket most szilárd pluszként mutathatja meg.

Vannak apró trükkök is, amelyekkel fokozatosan gyengítheted ellenfeled pozícióját a hálózaton. Valójában egy kiskereskedelmi lánc szabályainak és bürokratikus folyamatainak ismeretében rendszeresen támadhatja versenytársát érdekesebb akciós ajánlatokkal. Kicsi annak a valószínűsége, hogy a hálózat gyorsan Önhöz kapcsol, és a merész árai arra kényszeríthetik a hálózatot, hogy nyomást gyakoroljon az ellenségre, csökkentve az amúgy is alacsony jövedelmezőséget.

A vásárlókkal való későbbi konfliktusoknak, mint emlékszünk, szintén megvannak a maguk hatása. A végeredmény egy idő után az, hogy Ön kényelmesebb és kívánatosabb az interneten, mint szerencsétlen kollégája. Legyen azonban óvatos. A nyílt hazugságok feltárulnak, és esély nélkül maradsz a győzelemre. Ezenkívül, amikor a polcon áll, meg kell védenie magát a versenytársak támadásaival szemben. Erőd a termékedben van. Ha a fogyasztó szeret téged, erősítsd meg ezt a szeretetet, és a kudarcok megkerülnek.

Vannak civilizálatlan lehetőségek a hálózatba lépésre, amelyek ismét a nem piaci kapcsolatok távoli időszakából érkeznek hozzánk, amikor az árukat „húzással szerezték meg”. A legtöbb hálózatban a beszerzési folyamatok megfelelően vannak beállítva, és a rendszer nem reagál az ilyen javaslatokra, mivel a vásárlási döntések átláthatóak és nagyszámú ember által hozzák meg.

Körülbelül hét évvel ezelőtt, amikor elkezdtem megosztani kollégáimmal értékesítési és beszerzési menedzsment tapasztalataimat, egy érdekes anyagot készítettem, amely egy ideális hálózati beszállító portréját írja le. Ezt a listát egy időben idézték, és sok cégnek segített. Ma ennek egy modernebb változatát ajánlom olvasóink figyelmébe.

Egy kiskereskedelmi lánc szemével egy ideális beszállítónak tapasztalatom és meggyőződésem szerint így kell kinéznie:

• Szolgáltató egy márka. Nem egy márkát nevezek védjegynek, amiből sok van a piacon, hanem azt, hogy a vásárlók, fogyasztók és ügyfelek stabilan érzékelik ezt a márkát. Ha sikerült a cég termékét erőssé, érdekessé és az ügyfelek és fogyasztók számára előnyössé tenni, gratulálunk! Értékes erőforrásod van, van egy márkád, amiért az emberek elmennek a boltba, és szívesen vásárolnak.
• Gyártó. Ellentmondásos tézis, ha harmadik féltől származó termékeket forgalmaz. De ha kizárólagos terjesztési joga van egy jó termékhez, akkor ez is nagyon jó pozíció. Miért hajlandók a hálózatok együttműködni a gyártókkal? A válasz nyilvánvaló - ez biztos jele annak, hogy a hálózat maximális profitot fog kapni az Önnel való együttműködésből. A hálózatot egyáltalán nem érdekli az Ön nyeresége, de ha Ön maga állítja elő, nagy a valószínűsége annak, hogy az áruszállítás ára a legalacsonyabb lesz, és Ön továbbra is képes lesz túlélni.
• Logisztikus Itt minden nagyon egyszerű. A láncoknak nagyszámú üzletük van különböző távoli városokban és régiókban. A raktárban vagy a termelési hálózatban lévő árukra nagyon ritka kivételektől eltekintve nincs szükség. Ha Ön fejlett és menedzselt elosztóhálózattal rendelkezik, a kiszállítások megszakítás nélküli és nagy pontosságát tudja biztosítani, és rendelkezik ezzel a hazánkban fontos vevői megrendelés teljesítési képességével, akkor a hálózat és a fogyasztók megtiszteltetése és dicsérete!
• Partner. A lényeg nem kulcsfontosságú, hanem fontos. Nem számít, hogyan alakul a hálózattal való kommunikáció formális folyamata, az emberek jelen vannak benne. A munka során mindig adódnak olyan pillanatok, amikor van értelme engedményeket tenni vagy segíteni egy nehéz helyzetben. És három az egyhez arányban. Háromszoros valódi segítségért elméletileg egy lépést várhat előre a hálózattól. Más szavakkal, a munkastílusa egy finom immateriális eszközt hoz létre, amelyet hírnévnek neveznek. Minél magasabb, annál erősebb a pozíciója.

Tapasztalt. A kérdés már nem kulcsfontosságú, bár kétségtelenül előnyökkel jár az Ön javaslatában. Ha jelenleg egy adott kiskereskedelmi lánccal dolgozik, ez egy új lánc esetében azt jelenti, hogy nem kell nagyszámú közhelyet elmagyaráznia, vagy olyan kérdésekre válaszolnia, amelyek a lánc szempontjából nem megfelelőek. Ez minden kiskereskedelem számára határozott jelzője annak, hogy a cég megfelelő, és lehet vele dolgozni.

A kissé kaotikus cikk végén szeretném még egyszer hangsúlyozni a címben feltett kérdésre adott válaszom fő gondolatát. Hogyan adja el termékét a kiskereskedelmi láncoknak? A válasz nagyon egyszerű.

Két népszerű értékesítési lehetőség létezik:

1. Először termeljen, majd gondolja át, hol és hogyan adja el mindezt. Bármilyen viccesnek is tűnik, a piac 80%-a pontosan ezt teszi. Ennek inspirálnia kell, mert nem kell versenyeznie az egész iparággal, csak 20%-kal.
2. Egy összetettebb lehetőség azon alapul, hogy megalkotja és folyamatosan dolgozza termékét a fogyasztók kedvére. A piac 20%-a ezt teszi. Azt javaslom, hogy csak itt keressen üzleti modelljére. Számos előnye van - érdekesebb, hatékonyabb és a hatás tovább tart.

Ha a második modell megvalósításának útját követi, olyan helyzet adódhat, amikor maguk a hálózatok fordulnak Önhöz áruért. Ne higgy nekem? De emlékszem az ilyen lehetőségekre, és sok van belőlük. Sok sikert neked és marketingesednek!

R2 mester, üzleti építész

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan kínáljunk termékeket az üzleteknek
• Hogyan kínáljunk termékeket a közösségi hálózatokon és telefonon
• Hogyan kínáljunk megfelelő terméket az értékesítési képviselőnek

A hazai gazdaság az utóbbi időben a piaci viszonyok útjára lépett, ezentúl az eladók mindegyike feltesz egy alapvető kérdést: hogyan lehet úgy kínálni egy terméket, szolgáltatást, hogy a vevőt érdekelje. Tekintsük ennek a kérdésnek a legfontosabb szempontjait.

Hogyan kínáljunk egy terméket úgy, hogy az emberek megvásárolják

Természetesen egy vállalkozás sikere nagyban függ az értékesítési volumentől, ez talán az egyik legfontosabb tényező. A termelési kapacitás meglehetősen gyorsan növelhető, de a piaci kapacitás nem mindig ad lehetőséget a benne rejlő potenciál kiaknázására. A reklámköltségvetés a termelési költségek 20-50%-át teheti ki, és a cégek mindent megtesznek, hogy felülmúlják a versenytársakat.
Mindezek a tényezők azt jelzik, hogy a teljes értékesítési lánc – marketing részleg/értékesítési részleg/üzlet – fontos. A „Hogyan kínáljunk helyesen egy terméket” és „Hogyan adjunk el egy terméket az ügyfélnek” kérdésekre a válasz a vevő igényeire.
Ajánlások marketingesnek:

1. Mielőtt felkínálna egy terméket a vásárlónak, alaposan tanulmányozza át a vele kapcsolatos összes kérdést. Minél kiterjedtebb és alaposabb információval rendelkezik egy termékről (működés, alkalmazási kör, az opciók elérhetősége és azok eltérései stb.), annál meggyőzőbben tudja átadni a vásárlónak, hogy miért van rá szüksége.
2. Nagyon ügyeljen a lehetséges kliens pszichológiájára. Világosan meg kell értened, hogy ki áll előtted: diák vagy értelmiségi, fiatal vagy idős, férfi vagy nő. Ha van elképzelése a potenciális ügyfél jelleméről, könnyebb lesz nemcsak terméket kínálni neki, hanem produktív párbeszédet is kialakítani vele, kompetens stratégiát kialakítani a vevő-eladó kapcsolatban.
3. Egy termék felkínálásakor ne feledkezzünk meg az érzelmi komponensről: hagyjuk, hogy a potenciális vásárló egy olyan termék tulajdonosának érezze magát, amelyet még nem vásárolt meg. Mutasd meg, milyen a termék működés közben, engedd, hogy érintsék, érezzék, szagolják. Teremtse meg a vásárláshoz szükséges összes feltételt annak érdekében, hogy az ügyfél azonnal meg akarja vásárolni ezt a terméket.

Hogyan kínáljunk árut nagykereskedelemben

Számos egyszerű szabály létezik az áruk tömeges értékesítésére. Ilyenkor a jövőre kell koncentrálni, vagyis a folyamatos vevőkeresésre. A szállítások mennyisége az ügyfél cég méretétől függ (akár nagy, akár kis megrendelésekről van szó). Az olyan kategóriák, mint a szállítás, az ár, a feltételek, csábítást jelentenek a vevő számára, és nagy pluszt jelentenek a szállítónak.
Ennélfogva:

• tegyen meg mindent annak érdekében, hogy az ügyfelet a kezdetektől fogva alacsony árakkal és alacsony logisztikai számlákkal „táplálja”;
• figyelemmel kíséri a szerződési feltételek betartását - soha ne sértse meg azokat;
• időben és rendszeresen szállít;
• Ne feledje, hogy a nagykereskedelem peer-to-peer értékesítés.

Hogyan kínáljunk megfelelően egy terméket a vásárlónak az üzletben

A legnagyobb probléma, amellyel a kiskereskedelmi láncok, köztük a nagyok is szembesülnek, a munkaerő-toborzás problémája, mivel a legtöbb üzlet alkalmazottai nem állnak készen a hatékony értékesítésre (a szovjet nevelés maradványhatásai). De van ennek egy másik oldala is: maguk a kiskereskedők gyakran nem fordítanak kellő figyelmet az értékesítők képzésére és motiválására, és folyamatosan változó, harmadrangú „munkaerőként” kezelik őket. Ez a hozzáállás a szükséges képzés hiányához vezet. Az eladó nem túl hatékonyan kínálja fel a terméket a vevőnek, mert nem tudja, hogyan kell csinálni. De a megfelelő motivációval rendelkező képzett alkalmazottak minden kiskereskedelmi egység sikerének kulcsa lehet.
A sikeres értékesítő az, aki:

• könnyen azonosítja az ügyfél problémáit;
• fel tudja mérni a fogyasztói prioritásokat e problémák megoldásával összefüggésben;
• tud és igyekszik segíteni a vásárlókat ezekre a problémákra a legkényelmesebb, leghatékonyabb, leginnovatívabb és legidőszerűbb módon, a vevő számára megfelelő áron megoldást találni.

Leggyakrabban, ha az eladó képes azonosítani az ügyfél alapvető problémáit, akkor az ügyfél hajlandó fizetni azok megoldásáért.
A siker kulcsa olyan módszerek ismerete lehet, amelyek segítségével népszerűsítheti problémamegoldó képességét a potenciális vásárlók körében. Erre azért van szükség, hogy az ügyfelek tisztában legyenek azzal, hogy Ön mit tehet értük, és milyen előnyökkel jár az Ön által kínált megoldások használata.
A vezető értékesítők nem csak arra összpontosítanak, hogyan kínáljanak fel egy terméket (vagy hogyan adják el), hanem kibővítik ügyfeleik lehetőségeit. Ahhoz, hogy értékesítési vezető lehessen, rendszeresen meg kell válaszolnia a következő kérdéseket:

• Milyen ügyfelek problémáit oldjam meg?
• Mi a vásárló véleménye ezekről a problémákról és az általam javasolt megoldásokról?
• Hogyan helyezi előtérbe a vevő a megoldásokat ezekre a problémákra?
• Milyen egyéb vásárlói problémákat tudok megoldani?
• Milyen rejtett vagy jövőbeni problémákról nem tudnak a vásárlók?

A vevőnek rengeteg problémája van. Az Ön feladata, hogy rámutasson rájuk és részletesen leírja őket, de nem az Ön szemszögéből, hanem az ügyfél pozíciójából. Fókuszáljon azokra a problémákra, amelyeket először meg kell oldani, és ehhez meg kell fogalmaznia a megfelelő kérdéseket, és figyelmesen meg kell hallgatnia a vásárló válaszait. Utána pedig kínáld fel a megoldásaidat (= kínálj fel egy terméket).

3 tipp, hogyan beszélhetsz a vásárlóval, amikor egy terméket kínálsz
A szakértők hasznos tippeket osztanak meg az eladókkal, hogyan beszéljenek az ügyfelekkel a siker érdekében, és hogyan kínálják a terméket a lehető leghatékonyabban.

1. Termékismeret.

Annak ellenére, hogy ezt a tényt már említettük, ismételten megismételjük: már az értékesítés előtt el kell kezdeni a felkészülést a kereskedésre, különösen arról beszélünk, hogy minden lehetséges információt megkapjunk a termékről. Mi lehet ez: mielőtt felkínálja a terméket, ellenőrizze a különböző gyártók árnyalatait, a felhasználás sajátosságait, a nagy-/kiskereskedelmi ártartományokat, a különböző kiskereskedelmi üzletekben és azon a helyen, ahol pontosan értékesíteni fogja. A pszichológiai aspektus azonban sokkal jelentősebbnek nevezhető.
Minden eladó feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben minden felmerülő kérdésre választ ad. Az ilyen eladó bizalmat kelt, a vevő megérti, hogy profi, és nem amatőr. Van még egy szempont: ha az ügyfél átfogó választ kap, akkor kötelességének érzi magát, és ez bizonyos esetekben befolyásolhatja azt a döntését, hogy itt, az eladótól vásárolja meg a terméket. Ellenkező esetben azonban, amikor az eladó lelkesedés nélkül, hosszan válaszol, a fogyasztó megérti, hogy nem szakember dolgozik vele.
Az egyetlen kivétel: a vevő bizonyos körülmények miatt információval rendelkezik a termékről, például részt vett hasonló áruk gyártásában. Ezután óvatosabban kell felkínálnia a terméket, nem szabad túl messzire mennie: fontos, hogy megmutassa hozzáértését ebben a kérdésben, és tiszteletben tartsa beszélgetőpartnere tudását, és talán kérdezzen tőle valamit, kérdezzen. Ez a viselkedési modell növeli a vevő jelentőségét a saját szemében, és egyúttal növeli az eladó megítélését.

1. Jó hangulat.

Valójában az eladó hangulata munkaeszköz, hiszen olyan színész, aki nem engedheti meg magának az önkényes hangulatot. Feladata az, hogy „szemet tartson”, függetlenül attól, hogy mi van a lelkében. Hiszen a vevő azonnal elkapja az eladó hangulatát, és reagál rá: a jó hangulat közvetítődik, de a rossz is. Ha a vevő jó hangulatban érkezett az üzletbe, és az eladó elrontotta, akkor a vevő tudat alatt (és talán tudatosan is) bosszút akar állni az eladón anélkül, hogy bármit is vásárolna tőle.

1. Tisztelet a vevőnek.

A vevő iránti tisztelet a vágyai és választásai iránti tiszteletben nyilvánul meg.
Vagyis ha egy vevő teát akar venni, akkor ne próbáljon meg neki limonádét eladni. Természetesen megengedett helyettesítő terméket kínálni, de ennek „eladása” következményekkel jár. A vásárló pszichológiailag egyre okosabb, és gyakran jól is érti a terméket. Ezért az a tény, hogy egy helyettesítő termék helyett nagyon kitartóan valami egészen mást kezdenek kínálni neki, még akkor is, ha az eladó számára megfelelőnek tűnik egy ilyen csere, irritációt és negatívumot okoz. Ez manipulációnak minősül, és ennek nyilvánosságra hozatalát büntetésnek kell követnie: ez pedig már az ügyfél elvesztése, mert nem valószínű, hogy valaha is visszatér arra a helyre, ahol becsapták vagy megkísérelték.
A kereskedés némileg hasonlít a horgászathoz: a halakat nem lehet harapásra kényszeríteni, de jó minőségű csalival csalogathatod őket. A vevő szereti a minőségi szolgáltatást, és a tisztelet is fontos összetevő. És még abban az esetben is, ha nem rendelkezik egy bizonyos termékkel, a vevő odairányítása, ahol az elérhető, szintén pozitív hatással lesz a vásárló értékelésére, és nagy a valószínűsége annak, hogy visszatér Önhöz.
Nemcsak a vevő problémáit és vágyait kell tiszteletben tartania, hanem az elutasítását is. Nem valószínű, hogy újra találkozni fog az üzletében olyan vásárlóval, aki durva vagy durva volt az elutasítás után. És még ha nem is volt nyilvánvaló durvaság, az eladó viselkedésében bekövetkező éles változás (a sápadtságról/figyelmesről a közömbösre/negatívra) szintén sokkolja a vásárlót, és nem valószínű, hogy ebbe az üzletbe jön.
További ajánlások a bolti eladóknak a termék felkínálásával kapcsolatban:

• semmilyen körülmények között ne beszéljen a termék negatív árnyalatairól, hogy ne rontsa el a pozitívumot;
• Még ha tudja is, hogyan kell helyesen piacra dobni egy terméket, ha nem ismeri az etikai szabályokat, akkor is nehéz lesz a siker. Legyen elbűvölő, barátságos, tisztelettudó - ez segít a termék eladásában, de kerülje az ismerősséget és az ismerősséget, tartsa be a szükséges távolságot.

Hogyan kínáljunk terméket az értékesítési képviselőnek

A kezdő értékesítési képviselő mindig szembesül az elutasításokkal, ez azzal magyarázható, hogy a kiskereskedelmi egységek ellenzik az új beszállítókkal vagy új termékekkel való együttműködést - az üzlet polcai már tele vannak árukkal. Vannak azonban jó alapelvek az értékesítésben és jó módszerek arra, hogyan kínáljunk terméket ismeretlen vásárlóknak.

1. Készítsen illusztrált katalógust.

Ha a nő dönti el, hogy dolgozzon-e Önnel vagy sem, akkor van egy hasznos módszer: készítsen egy katalógust illusztrációkkal. Ez a nőkre vonatkozik, mivel a nők általában hajlamosak katalógusból választani: ez a vásárlási forma bizalmat kelt bennük. A termék ily módon történő felkínálása előnyösebb: a katalógus megtekintése kevesebb időt vesz igénybe, mint az árlista, a képeket nézegetni pedig kellemesebb, mint a számokat.

1. Keresse fel az összes kiskereskedelmi üzletet a kijelölt területén.

Készüljön fel arra, hogy a legtöbb helyen elutasítják, amikor kínál egy terméket, de ez nem aggaszthatja Önt: normális, hogy az eladó pszichológiája próbára teszi az új személyt (megjelenik-e újra, és mennyire kitartó?). Ne légy ideges, ha elutasítanak. Csak tudasd velük, hogy máskor is visszajössz, ha valami érdekes lesz. Nem valószínű, hogy az eladó ezt visszautasítja. Összpontosítson az első ügyfél megtalálására – ez nehéz, de kivitelezhető.

1. Térjen vissza az első vásárlója közelében található üzletekbe.

Egy idő után térjen vissza egy üzenettel, hogy hírei vannak. A beszélgetés során hivatkozzon az első ügyfélre, és mondja el neki, hogy termékét bemutatják az üzletében. A vásárlók mindent észrevesznek: ha az egyik bolt kínálja a termékét, de ez nem, akkor gyakrabban jönnek új termékekkel az üzletbe. És ez sokak számára fontos kritérium.

1. Gyűjtsön statisztikákat és értékeléseket.

Forduljon az ügyfelekhez, ha kérdése van arról, hogy miként állnak a dolgok az Ön termékével az értékesítési helyükön. Ne hagyd, hogy válaszaik süket fülekre találjanak – rögzítsd, és figyelj rá.

1. Látogassa meg a fennmaradó üzleteket.

Tudassa velük, hogy terméke már 15 üzletben elérhető. De ne hazudj, mondd úgy, ahogy van. Mondja el azoknak az ügyfeleknek a szavait, akik elégedettek a termékével. Ez lehet a lendület, hogy elkezdjenek veled dolgozni. Sikeres emberekkel szeretne együtt dolgozni; könnyebb kínálni egy terméket azoknak, akik ilyenek.

Hogyan kínálja fel termékét az üzletekbe
Ezt a kérdést mindig felteszik az újoncok, mert a kiskereskedelmi egységek vezetői elutasítják az új termékeket, arra hivatkozva, hogy az üzletek már zsúfolásig megteltek árukkal. Ezért van egy sajátossága annak, hogyan kell egy terméket felkínálni egy boltnak: nem csak egy terméket kell kínálni, hanem valami többet is, például a versenytársaknál jobb szolgáltatást, jobb megoldást a munkahelyi problémákra. Az Ön feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben meggyőzi az ügyfelet arról, hogy nem vesztegeti az idejét, ha Önnel együtt kezd dolgozni.
Ahhoz, hogy termékét sikeresen értékesíthesse, ismernie kell az ügyféllátogatás minden szakaszát:

• Készítmény;
• megközelítés a kimenethez;
• bemutatás;
• ajánlatot tenni;
• merchandising;
• látogatás elemzése.

Számos fontos tipp található a termék felkínálásához:

1. Ne feledje, hogy az üzletvezetők az új beszállítót új problémaként érzékelik. Ennek oka például a megbízhatatlan beszállítókkal való kapcsolatfelvétel korábbi negatív tapasztalatai. Ezért minden új javaslatot óvatosan kezelnek. Ezt ne felejtsd el: a termék eladásának két része van: először jó üzlettársként kell „eladni magát”, és csak ezután kell arra koncentrálni, hogyan kínálja fel a terméket és hogyan adja el. Ha ebből a pozícióból is nézi a helyzetet, akkor könnyebben tud tárgyalni és megtalálni a megfelelő szavakat.
2. Amikor egy boltba megy, hogy terméket kínáljon, egy kicsit más célra összpontosítson: tájékozódjon potenciális partnerei problémáiról. Mondja el nekik, hogy ezen a piacon tervez dolgozni, de azért jött ma, hogy megtudja, milyen problémákkal kell szembenéznie az üzletnek a beszállítókkal való együttműködés során. Figyeljen a kapott válaszokra, és mondja el nekik, hogy vissza fog térni, ha megoldást tud kínálni ezekre a problémákra.
3. Elemezze ezt a beszélgetést: azonosítsa a versenytársak munkájának gyenge pontjait, készítsen szolgáltatási tervet egy kiskereskedelmi egység számára, amely felülmúlja a versengő beszállítók ajánlatait. Koncentráljon arra, hogy ezt a különbséget a lehető leghatékonyabban mutassa be az üzletvezetőknek, amikor elkezdi kínálni a terméket.
4. Szervezzen még egy tárgyalást, de ismét ne beszéljen a termékeiről, összpontosítson arra, hogy a vevő mennyire lesz kényelmes az Ön cégével való együttműködésben.
5. Kapja meg első vásárlási rendelését. Legyen kicsi - elvégre ez egyfajta teszt, de egyértelműen fogalmazza meg, hogy mekkora legyen a minimális rendelési mennyiség a jövőben.

Emlékezik: a versenytársak azonnal felfigyelnek az eladások csökkenésére, ami az Ön piacra lépésével kapcsolatos. A riválisok válasza lehet például a szolgáltatás minőségének javítása. Az Ön feladata, hogy időnként visszatérjen a fent felsorolt ​​lépésekhez, és ismételje meg azokat.

Fontos tanács:a kiszállítás után menjen az eladótérbe, és ellenőrizze, hogy minden rendben van-e. Az, hogy törődsz a partnereddel– ez egy további bónusz, amely az Önnel való együttműködést szolgálja.

Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon

Az SMM, vagyis a közösségi média marketing napjainkban egyre nagyobb lendületet kap. Nincs egyetlen olyan cég sem, amely ne értené a közösségi hálózatokon való promóció fontosságát. Ugyanakkor nem mindenki tudja, hogyan kell itt helyesen és a lehető legtermékenyebben kínálni az árukat.
A statisztikák a következőket mutatják: például a GfK Ukraine szakemberei elemzést végeztek arról, hogy az ukránok milyen árukat, hol és milyen gyakran vásárolnak az interneten keresztül. Íme az eredmények: 2016-ban az internetezők több mint 39%-a vásárolt termékeket vagy rendelt szolgáltatásokat a közösségi hálózatokon. És mondjuk 2013-ban mindössze 12%-uk vásárolt közösségi hálózatokon.
A legnépszerűbb termékek: ruházat, kiegészítők, ajándékok, cipők, kozmetikumok és parfümök. A vásárlók többsége természetesen nő.
Az ilyen statisztikák ismét hangsúlyozzák, hogy valóban eladhat a közösségi hálózatokon.
De hogyan kell ezt csinálni?
Ez nem olyan bonyolult, csak fontos tényezőket kell figyelembe vennie:

• a vállalat közönsége egybeesik a közösségi hálózat közönségével;
• nincs akadálya a termék közösségi hálózaton keresztüli megvásárlásának (nincs további regisztráció, a kérések feldolgozása lassan történik, stb.);
• valóban fejleszted a közösségedet: van megfelelő tartalom, kellő számú résztvevő és el tudtál érni egy közepes vagy akár magas érintettségi szintet;
• a felhasználók megbíznak benned (például a jó minőségű visszajelzések miatt);
• Tudja, hogy az online értékesítés időbe telik (minimum 3 hónap).

Ha minden tétel mellé pluszt tud tenni, akkor valóban magabiztosan halad a jó irányba: nyugodtan kínálhatja termékét.
Íme néhány további irányelv annak biztosítására, hogy termékét a lehető leghatékonyabban tudja kínálni és értékesíteni.

1. Kérjük, adja meg az aktuális árat.

Ne állítson fölösleges akadályokat a vásárló útjába a termék megvásárlásához: azonnal lássa az árat. Ne kételkedjen abban, hogy a potenciális vásárlók, akiknek az Ön által megnevezett ár alkalmatlan lesz, minden esetben megtagadják a termék megvásárlását.

1. Egyszerűsítse a rendelési folyamatot, amennyire csak lehetséges.

Az online áruházakban úgy kell kínálni az árut, hogy az ügyfélnek lehetősége legyen szinte azonnal megvásárolni a neki tetsző terméket, anélkül, hogy szükségtelen manipulációkat kellene végrehajtania az oldalra lépéssel, regisztrációkkal stb. Minél nehezebb a rendelés leadása , annál nagyobb az esélye annak, hogy a vevő meggondolja magát. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél megérti a termék megvásárlásának sémáját, és ennek egyszerűnek kell lennie.

1. Rendszeresen frissítse a választékot, hogy a vásárlónak lehetősége legyen választani.

Emlékezzen a nők vásárlási vágyára: órákig tartó sétálás a bevásárlóközpontokban, választási lehetőség, annak megértése, hogy ezek közül a dolgok előbb-utóbb a tulajdonuk lesz. Ugyanez az elv érvényesüljön a közösségi médiára is: a felhasználóknak választási lehetőséget kell biztosítani. Ezek lehetnek árukat tartalmazó albumok, ahol mindent megnézhet, ami elérhető, összehasonlíthatja, majd megvásárolhatja. Ráadásul minél nagyobb választékot kínál, annál több vásárló (és igényei) lesz elégedett.
Ne felejtsen el egy olyan tényezőt, mint a termék relevanciája. Legyen egy „Raktáron” albumod, amelyet rendszeresen frissítünk és feltöltünk, ne felejts el rendszeresen kínálni termékeket ebből az albumból. Mert a vásárlás visszautasítását gyakran az áru megérkezésére való hosszú várakozás, vagy annak hiánya váltja ki (annak ellenére, hogy az albumban/weboldalon szerepel).

1. Kövesse a trendeket és játsszon velük.

A trendek nagyszerű módja annak, hogy gyorsan és sokat keress. Ügyeljen arra, hogy a felhasználók miről beszélnek az interneten, mi történik körülöttük, mi érdekes az emberek számára. Alkalmazza a tanultakat terméke piacra dobásához. A trendben lévő cikkek általában népszerűbbek, mint a standard szortiment.

1. Rendszeresen frissítse közösségi adatait.

Fontos, hogy közvetítse ügyfelei felé, hogy termékei folyamatosan frissülnek. Ezt azonban nem kell túl buzgón csinálni, különben fennáll a kitiltás veszélye (a hírfolyamban). Csináld ezt mértékkel, hogy amikor egy felhasználónak szüksége van valamire, amit eladsz, azonnal rád gondoljon.

1. A megjegyzésekre azonnal válaszoljon.

A megjegyzésekre adott időben adott válaszok növelik a vásárlás valószínűségét. A lassúság oda vezethet, hogy a vevő a versenytársakhoz távozik.

1. Ne hanyagolja el a közösség irányítását.

A közösségkezelés szinte kulcsfontosságú összetevője a közösséggel való együttműködésnek. Lehetőséget ad arra, hogy bizalmat építsen ki a felhasználókkal, akik az Ön ügyfeleivé válhatnak. A negatív megjegyzésekre nyilvános válaszokat adjon, ne törölje azokat, és ismerje be hibáit.
Ne feledje a visszajelzések és vélemények fontosságát: jelenlétük növeli a közönség lojalitását, amely a jövőben ajánlhatja üzletét barátainak, ismerőseinek. De ne hamisítson meg információkat, az értékeléseknek őszintének és valódinak kell lenniük, és a fiktív vélemények soha nem fognak az Ön javára válni.

1. Hirdessünk érdekes ajánlatokat, kedvezményeket.

Hívja fel ügyfelei figyelmét a különböző érdekes ajánlatokra, akciókra és kedvezményekre a reklámkampányokban. Az ilyen üzenetek növelik a reklámozás hatékonyságát, ami az eladások növekedéséhez vezet.

A nagy kereskedelmi láncokon keresztül történő értékesítés komolyan növelheti a vállalat termékeinek értékesítését. A láncok kiskereskedelmi területe azonban korlátozott, és nem tud minden árut elhelyezni. Hogyan biztosíthatják a kis gyártók, hogy termékeik az üzletláncok polcaira kerüljenek?

A gyártók és a nagy kereskedelmi cégek képviselői szerint is meglehetősen nehéz az internetre jutni hétköznapi árukkal. Egy nagyon kicsi termelési volumenű cégnek is nehéz megállapodásra jutni a hálózatokkal. "Havonta 20-30 üzletet kell ellátnia termékeivel. Erre nem minden kisvállalkozás képes" - mondja Igor Kotov, a Sitronics (TV-gyártó) kereskedelmi igazgatója.

Ezenkívül a hálózatok megkövetelik, hogy a beszállítók együttműködjenek a kiskereskedőkkel termékeik reklámozásában. "Megmondjuk nekik, mekkora összeget vonnak le az áruk értékesítéséből származó bevételből, amire nagy szemeket vetnek, és azt mondják, hogy ez sok. De nem tehetünk semmit - piaci feltételek mellett dolgozunk. Ha tudtok" Ha nem dolgozik velünk, akkor sok más hálózat is létezik” – mondja Valentin Zapevalov, a hetedik kontinens vezérigazgató-helyettese.

Mégis, a kiskereskedelmi láncok különleges „ravaszokat” alkalmaznak, akik érdekes ajánlatokat keresnek. A Kopeykánál például erre külön csoportot hoztak létre a marketing osztályon. "Konferenciákra járnak, megtekintik a cégek speciális jelentéseit, amelyeket partnereink kínálnak nekünk. Egyszóval a piacon vannak" - mondja Andrei Nikolaevsky marketingigazgató. Ezután együttműködést ajánlanak fel egy érdekes termék gyártójának. „Azonban nem sok áru érkezett hozzánk így” – ismeri el.

Az új beszállítóknak az első dolga, hogy felhívja a figyelmet terméke egyedi tulajdonságaira. Ebben a kiskereskedelmi láncok valamennyi képviselője egyetért. Vlagyimir Sadovin, az Azbuka Vkusa kereskedelmi igazgatója elmondta, hogyan sikerült az egyik gyümölcslé-gyártónak felkelteni a lánc menedzsmentjének érdeklődését. A gyümölcsleveket Örményország bizonyos hegyoldalain termesztett őszibarackból és kajszibarackból készítették. Szokatlan módon gyűjtötték is. „Sikerült felkelteni minket ez ügyben, bár szokásos gyümölcslevet kínáltak” – mondja Sadovin.

Sokkal nehezebb olyan terméket bevezetni, amely nem rendelkezik egyedi tulajdonságokkal. Mint Igor Kotov a Sitronicstól elmondta, a cég képviselői az összes hálózattal tárgyaltak, de csak a Tekhnosilával tudtak megegyezni. A hálózatok általában már a teljes területet lefedték. "Ahhoz, hogy a terméket a polcokra helyezzék, el kell távolítaniuk a régit vagy bővíteni kell. Mindkettőnek jó okai kell, hogy legyenek - például az egyediség" - mondja Kotov.

Ez azonban nem jelenti azt, hogy egy egyedi terméket garantáltan értékesítenek a hálózatokban. Vladimir Sadovin elmondta, hogy voltak olyan esetek, amikor az áruk polcokon való jelenlétéről szóló tárgyalások az ár meghatározásának szakaszában véget értek.

Ráadásul a hálózatokat nem érdekli olyan termék, amelyről a vásárló nem tud. „Ez egy ördögi kör – mondja Andrej Pugacsov, a Sitronics márkamenedzsere –, a láncok azt mondják, hogy a termék addig nem kerül a polcokra, amíg a fogyasztók nem értesülnek róla, és a gyártónak nincs lehetősége sokat költeni. a reklámozásra, mivel termékei nem kelnek el nagy mennyiségben."

Ilyenkor a hagyományos reklámozás helyett érdemes alternatív promóciós módszereket alkalmazni. „Ha a fő ütőkártya a minőség, akkor kóstolókat kell szervezni, ha az olcsóság, akkor olyan reklámokat kell nyomtatni, amelyekben ezt igyekszünk eljuttatni a fogyasztóhoz” – mondja Pugacsov.

A szakértők szerint mindenesetre a kitartás a lényeg. „A jó menedzser az, akit kitolnak az ajtón, de kimászik az ablakon” – mondja Vlagyimir Szadovin. Szergej Nikolaev, az Arany Perec cég alapítója egyetért vele. Emberei utaztak, demonstráltak, és felajánlották, hogy kipróbálják a cég termékeit a hálózatoknak, amíg meg nem törik bizalmatlanságukat.

Ne feledkezzünk meg a személyes kapcsolatokról sem. A fürdő- és szaunakiegészítőket gyártó Korsa AS cégnek sikerült termékeit a Ramstore-ban népszerűsítenie annak köszönhetően, hogy a szakmában jó kapcsolatokkal rendelkező embert vett fel. "Ez gyakorlatilag ugyanaz a szovjet rendszer. Csak a hálózatok vezérigazgatói változtak - az MBA diplomával rendelkezők és a fő menedzserek ugyanazok a szovjet értékesítők" - mondja Alekszandr Ermosin, a Korsa AS cég vezérigazgatója. az előléptetés módja ugyanaz marad”. Most ennek a cégnek a termékeit a hetedik kontinensen, a Stockmann szupermarketekben és másokon árulják.„Amikor a láncokhoz érkeztünk, és azt mondtuk, hogy Ramstore-ban és Perekrestokban árulnak minket, kérdés nélkül elvittek minket” – mondja Alexander Ermoshin.

Az olyan egyesületek, mint a RATEK (Elektromos Háztartási és Számítástechnikai Berendezések Kereskedelmi Vállalkozások és Gyártók Szövetsége) segítik az árutermelők és a kiskereskedelmi láncok közötti kapcsolatok kialakítását. „Rengeteg találkozókat tartunk, ahol számos kapcsolatra tehet szert” – mondja az egyesület elnöke, Alekszandr Pljacevoj.

Azonban nem minden vállalkozó biztos abban, hogy törekednie kell az áruk hálózatokon keresztül történő népszerűsítésére. Szergej Nikolaev, az Arany Perec szerint a nagy kereskedelmi vállalatokkal való együttműködés kockázatokkal jár. „Ma a hálózat biztosítja az eladások 50%-át, holnap pedig nem tetszett neki, hogy időben leszállítottad az árut, és felbontották veled a szerződést – és a csőd szélén találod magad” – mondja Nikolaev. . ("Vedomosti", 2003.04.14.)

Termékpromóció szervezése a kiskereskedelemben

A kereskedelmet nagy- és kiskereskedelmi cégek képviselik. Ez utóbbiak a termékek végfelhasználók felé történő népszerűsítésével foglalkoznak. A piacon erősödik a verseny, amit a kiskereskedelmi láncok aktív fejlődése is befolyásol.

1. definíció

A kiskereskedelmi hálózat olyan kereskedelmi szervezetek (üzletek és egyéb áruk értékesítési pontjai) összessége, amelyek egy adott földrajzi területen találhatók.

Számos vállalat szállítja termékeit nagy kereskedelmi láncoknak, hogy minél több vásárlót vonzzon. Ennek oka az értékesítési piacok bővülése, a nagyobb forgalom, az impulzív vásárlások valószínűsége (a fogyasztó egy termékért jött a boltba, de vásárolt másokat).

A kiskereskedelmi láncokban az árukat népszerűsítő rendszer számos célt követ:

• keresletgenerálás;
• eladásösztönzés;
• a kiskereskedelmi hálózat imázsának javítása.

A kiskereskedelmi üzletláncokban az áruk promóciójának struktúrája egy általános és specifikus kommunikációs program a kiskereskedelmi láncok számára. Négy elemből álló komplexumot foglal magában: reklám, eladásösztönzés, PR és személyes értékesítés. A hálózatok jellemzően nem egyetlen eszközt használnak az áruk népszerűsítésére, hanem átfogóan használják azokat.

Modern körülmények között a kiskereskedelmi láncokban a promóció eszköze az aktív értékesítés, amely magában foglalja:

1. új vevők keresése;
2. értékesítési logisztika;
3. átfogó promóciós technikák.

1. megjegyzés

Az aktív értékesítés leghatékonyabb marketingeszközének a kereskedelemösztönzést tartják. Ez a kereskedelmi tevékenység ösztönzése olyan ösztönzőkkel, amelyek célja az áruk kiskereskedelmi láncokban történő értékesítésének felgyorsítása.

A kereskedelemösztönzés olyan marketingmódszer, amely a boltok polcain megjelenő áruk iránti kereslet növelését célozza mintaosztás (mintavétel), akciós árak, termékbemutatók, hűségprogramok és eladásösztönzés révén.

Az áruk reklámozásának feltételei a kiskereskedelmi láncokban

Sok gyártó álmodik arról, hogy bekerüljön kiskereskedelmi láncokba, sőt olyan nagyokba is (helyi vagy szövetségi), mint a Metro, Auchan, Dixie stb. Annak érdekében, hogy a termék a kiskereskedelmi láncok polcain legyen, és vonzza a vásárlókat, számos lépést kell végrehajtania:

• potenciális fogyasztók marketingkutatása;
• előrejelzések készítése a várható nyereségről;
• versenytársak kutatása;
• képviselő meghatározása vagy döntés a termékek kiskereskedelmi láncok számára történő önálló felkínálásáról;
• a kereskedési hálózat alapelveinek megismerése;
• találkozás egy termékkategória menedzserrel;
• termékbemutatók lebonyolítása.

A kiskereskedelmi piac tanulmányozása és a kiskereskedelmi lánc kiválasztása során számos kérdésre kell válaszolni:

1. Az Ön terméke keresett és keresett, vagy a piacon van?
2. Van olyan kiskereskedő vagy áruházlánc, amely hasznot húzna termékéből?
3. Mit kell tudni egy termékről, hogy megtalálja a vevőt?
4. Egy kereskedelmi lánccal kötve a terméket a szükséges, akár nagy mennyiségben is elő tudja állítani?

Az ezekre a kérdésekre adott válaszok megmutatják, hogy megvalósítható-e termékei reklámozása a kiskereskedelmi láncokban.

Célszerű előre jelezni a várható profitot. Ésszerű határokon belül kell lennie, de nem okozhat veszteséget a vállalatnak.

Az előállítási költség a kiskereskedelmi ár 1/5-e, néha kevesebb. Ezt követően kiszámítják a csomagolás, a marketingtevékenységek és a termékek nagykereskedelmi áron történő értékesítésének költségeit. Ne felejtse el figyelembe venni a kiskereskedő költségeit az egyéb díjaknál. A kiskereskedelmi láncok gyakran promóciókat szerveznek és kedvezményeket biztosítanak a vásárlóknak. Ezért előfordulhatnak kérések a kiskereskedelmi nagykereskedelmi ár csökkentésére. Gondosan tanulmányoznia kell az árképzési folyamatot.

Amikor egy cég keresi a vevőjét, jelen esetben egy kiskereskedelmi láncot, tanulmányozza a tevékenységét. Mielőtt a kiskereskedelmi lánc mellett döntene, szemrevételezéssel meg kell vizsgálnia a hasonló termékeket kínáló üzleteket. Ezt követően, amikor a termék már a kiskereskedelmi lánc polcain van, prezentációkat kell készítenie a vásárlóknak, hogy tájékoztassák és felkeltsék a figyelmet.

A gyártó cég önállóan reklámozhatja termékét a kiskereskedelmi láncban, vagy megbízhat képviselőt.

Miután úgy döntött, hogy belép egy adott kiskereskedelmi láncba, a vállalat kérelmet készít, és elkészíti a szükséges dokumentumok csomagját. Feltétlenül tanulmányoznia kell a kiválasztott kiskereskedelmi lánc működési elveit, és meg kell értenie, mit jelent beszállítójává válni.

A kiskereskedelmi lánc kiválasztása előtt célszerű felvenni a kapcsolatot a termékkategória vezetőjével, és megtudni, hogy a hasonló versenytársak termékeire van-e kereslet, érdeklődnek-e másik beszállító beszerzése iránt. Talán megbeszélnek egy találkozót, ahol felkérik a céget, hogy tartson prezentációt. A szavakon és a szép diákon kívül lehetőséget kell biztosítani a termék megtekintésére, kipróbálására. Ezért a megbeszélésen a bemutatás mellett a termék bemutatóját vagy kóstolóját is meg kell szervezni.

A merchandising, mint a promóció hatékony módja

Jelenleg a merchandising nagy jelentőséggel bír a kereskedelem fejlődése szempontjából.

2. definíció

A merchandising olyan tevékenységek összessége, amelyeket egy üzlet eladóterén végeznek, és amelyek célja egy termék vagy márka népszerűsítése.

A merchandising a fogyasztók és a termékek közötti hatékony kommunikáció létrehozására szolgáló technológiák listája az értékesítés helyén.

A merchandising használatához a vállalatoknak meg kell felelniük a következő követelményeknek:

• teljes választék elérhetősége;
• speciális kialakítás, nevezetesen az eladótér szervezése (szükség esetén vitrinek, standok, pultok, hűtőszekrények);
• áruk elhelyezése a csarnokban;
• világítás.

A legdrágább és legexkluzívabb termékek a polcokon, szemmagasságban helyezkednek el a könnyebb megfogás érdekében. Az olcsó áruk legalul vannak, amiért a vevőnek le kell hajolnia.

A nélkülözhetetlen áruk (kenyér és tejtermékek) az eladótér legvégén helyezkednek el, így miközben a vásárló a polcokra ér ezekkel az árukkal, nagyobb eséllyel tesz a kosárba olyat, amit nem szándékozott megvenni.

A merchandising legfontosabb célja a vállalati nyereség és a forgalom mutatóinak növelése.

E cél eléréséhez a következő eszközöket használják:

• üzlet kialakítása kívül és belül;
• hirdetés az értékesítés helyén;
• útvonal összeállítása a vásárlók számára az üzletben való mozgáshoz;
• színes megoldások;
• választék, stb.

A kutatások azt mutatják, hogy a vásárlási döntések akár 70%-át a fogyasztók közvetlenül az értékesítés helyén hozzák meg. Ez arra utal, hogy a nem tervezett vásárlások okoznak nagy eladásokat. És ez a hozzáértő merchandising érdeme.