Az áruk és szolgáltatások előfizetésén alapuló üzlet. Előfizetéses üzlet: hogyan lehet pénzt keresni az előfizetéses kereskedelemből Oroszországban. Az előfizetések fő típusai

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 14 perc

Az anyagot elküldjük Önnek:

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan működik egy előfizetéses vállalkozás?
• Milyen területen nyithat előfizetéses vállalkozást?
• Hol kezdjem
• Hogyan lehet webáruházat nyitni az alapján
• Milyen mutatókat kell figyelni egy előfizetéses vállalkozás elindítása után

Az előfizetéses üzleti modell az elmúlt évtized trendje. Egyes cégek fantasztikus sikereket érnek el, mások veszteségeket szenvednek el és kiesnek a pályáról. De ma talán nincs egyetlen olyan iparág sem, ahol ne találna példát egy sikeres vállalkozásra, amely az előfizetési üzletágat választotta stratégiának.

2017 áprilisában az előfizetéses üzleti modellel működő cégek ügyfelei számának növekedése 800%-os volt (három év alatt): 37 millió ember vált „automatikus vásárlóvá”.

Mit jelent az előfizetéses üzlet?

Egyszeri ügyfél és előfizető – ki értékesebb a cég számára? Természetesen az utóbbi, mert ez rendszeres profitot hoz a vállalkozásnak.

A fogyasztó egy termékre vagy szolgáltatásra történő előfizetéssel lehetőséget biztosít magának, hogy új könyveket olvasson, filmeket nézzen, naprakész információkat és szakértői tanácsokat kapjon, vagy egy konkrét terméket: doboz édességet, kozmetikumot, állateledelt. stb. Mindez ma Oroszországban lehetséges, ahol az előfizetési üzletág aktívan fejlődik.

Ha kezdetben előfizetést adtak ki olyan árukra, amelyeket bizonyos gyakorisággal kézbesítettek a vásárlóknak, mostanra egyre több cég kínálja fel a „lehetőséget”: ne vásároljon nyomtatott könyvet, hanem olvassa el elektronikus változatban, ne vegye el. egy DVD-t, amelyen egy filmet házhoz szállítanak, de nézzen meg egy filmet online moziban stb.

A világ legjövedelmezőbb vállalatainak helyzetét elemezve egyértelmű következtetésre juthatunk: az előfizetési üzlet modern körülmények között sikert hoz.

Így 2006-ban az első 10-ben a gáz-, villany-, autó- (azaz bizonyos áruk) eladók voltak, 2016-ban pedig a pénzügyi, energetikai és ipari szektor óriásait kiszorították az előfizetőkre támaszkodó informatikai cégek. régóta ügyfelek.

Elég csak felidézni a Microsoftot vagy a Google-t, amelyek a fogyasztói problémák megoldását tekintik prioritásnak, nem pedig az eladásra szánt termék létrehozását.

Az oroszországi előfizetési üzlet előnyei és hátrányai

Az előfizetéses üzleti modellnek megvannak a maga előnyei:

• Nem igényel nagy induló tőkét, a kockázat minimális. Az áruk kiszállítása csak a rendelés vevő általi kifizetése után történik.
• Világos mennyiségi mutatók arra vonatkozóan, hogy mennyi terméket kell előállítani vagy vásárolni ahhoz, hogy eladják az ügyfélnek.
• Lehetőség arra, hogy meglepetést vagy játékos pillanatot adjon előfizetéséhez, ha játékot, tusfürdőt vagy kreativitáskészletet ad a rendeléséhez. Mindenki szereti az ajándékokat, de a gyerekek és a nők különösen értékelik őket.

Milyen nehézségekre számíthat egy vállalkozás:

• Problémák a szállítással. Az előfizetéses üzlet működtetése Oroszországban problémás a hatalmas terület és a fejlett logisztikai szolgáltatások hiánya miatt. Még a fővárosban sem könnyű megbízható partnereket találni. Lehet, hogy magának kell megbirkóznia a szállítási problémákkal.
• A fogyasztók vonzásának költségei. Az előfizetői bázis felépítése nagyon drága.
• Ügyfélmegtartás. Az előfizetési időszak lejárta után (három hónapról egy évre) a fogyasztónak meg kell újítania - okosan kell dolgoznia a meggyőzésért.

Milyen területen nyithat előfizetéses vállalkozást?

• Termékek

Az élelmiszer- és élelmiszerszállítás már évek óta az e-kereskedelmi piac egyik legérdekesebb területe, amelynek nagy jövőt és gyors fejlődést jósolnak a szakemberek. Az elkészített ételek és az elkészítéshez szükséges hozzávalók (élelmiszerek és nem romlandó termékek egyaránt) kiválóak az előfizetésekhez.

Sok embernek fáj a feje: „Mit főzzek vacsorára?” eltávolítása például a „Food Party” szolgáltatás használatával történik. A projekt heti menüválasztást biztosít a preferenciák szerint: családi, klasszikus vagy vegetáriánus, prémium vagy fitness - és a szükséges termékek közvetlenül a címre történő szállítását.

Nem kell rohanni a boltokban – a hozzávalókat a szükséges mennyiségben már a vásárlóra várják. Bónuszként - érdekes receptek minden menüponthoz.

De ha a pizza és a sushi kiszállítása már megszokott, akkor az emberek még nem szoktak hozzá, hogy online vásároljanak termékeket, ezért elégedetlenek lehetnek például a zöldségek méretével és a sajt minőségével, kérdések merülnek fel a lejárati idővel kapcsolatban stb. A termékek előfizetésével foglalkozó vállalkozások megkövetelik a tulajdonosoktól, hogy mérlegeljék a kockázatokat, és legyenek hajlandóak felelősséget vállalni.

Az emberek előfizethetnek olyan termékekre, amelyeket a hagyományos boltokban nehéz vagy akár lehetetlen megvásárolni: gluténmentesek, vegetáriánus asztalra valók, természetes biotermékek, elit kávé és csokoládé, egzotikus gyümölcsök. A közönség nem lesz széles, de hűségéhez nem fér kétség.

A helyi gazdákkal való partneri kapcsolatok kiépítésével felajánlhatja vásárlóinak, hogy regisztráljanak kiváló minőségű biotermékek szállítására. Általánosságban elmondható, hogy élelmiszer-előfizetéses vállalkozás létrehozásakor ötleteket kell keresnie azon problémák között, amelyeket a fogyasztók egyszerűen előfizetéssel megoldhatnak.

• Ruhák és cipők

Mi ösztönözheti a divatosokat az előfizetésre:

1. Kedvezmények, exkluzív termékek, ingyenes szállítás.
2. Konzultáció professzionális stylisttal, akinek az ajánlásai személyesek (plusz szezonális vagy havi ajánlat bizonyos termékek kiválasztásához).
3. Előfizetés a „fogyóeszközökre” (fehérnemű, zokni stb.).
4. Dolgok bérlése – az előfizetők egy ideig bérleti díj ellenében kapnak dolgokat, majd visszaküldik vagy visszavásárolják.

Mint minden másnak, ennek az üzleti modellnek is megvannak a maga kockázatai. Így az emberek visszaküldhetik azokat a dolgokat, amelyek nem tetszettek nekik, vagy nem illtek be.

• Állateledel

Ideális előfizetéses vállalkozások számára. Ha kedvencének táplálékot a kívánt gyakorisággal közvetlenül házhoz szállítanak, az csak a vásárlónak lesz tetszése. És a vállalkozás néhány kapcsolódó terméket is kínálhat az előfizetőknek: samponok, fésűk, játékok, vitaminok, tálcák alom stb.

Egy előfizetéses doboz tartalmazhat egy terméket, de különféle hasznos és vonzó dolgokat is elhelyezhet benne.

• szépség

A szépségdobozok leggyakrabban a termékek mini-változataiból állnak, amelyeket tesztelhet, és ha tetszik valami, megvásárolhatja a teljes verziót. Meglehetősen elfogadható pénzért egyszerre több terméket vásárolhat. Ráadásul egy szépségdoboz kiváló ünnepi ajándék is lehet, mert a szállítási dátumok általában ismertek.

Előfizetéses vállalkozást is építhet borotválkozási kellékekre, parfümökre, azaz fogyóeszközökre.

Valódi példák az előfizetéses vállalkozásokra

Évről évre folyamatosan növekszik azoknak a száma, akik különböző szolgáltatások előfizetőivé válnak, amelyek biztosítják a szükséges áruk megfelelő mennyiségben, megfelelő időben történő ellátását. Oroszországban, az USA-t és Európát követően, magabiztosan lendületet vesz az előfizetési üzletág, amelyre már számos területen lehet példát találni:

• oktatókészletek gyerekeknek (Bimbasket, AistBox, készletek kémiai kísérletekhez MEL Science);
• élelmiszerek és termékek háziállatok számára ("Kiállat gond nélkül", "Etesd meg a fenevadat");
• borotvák („Csak egy borotvaklub”);
• női ruházat (DressBook, Garderobe);
• fehérnemű (Trusbox);
• zokni (Sockster);
• kozmetikai és parfümkészletek - úgynevezett szépségdobozok (Sample Society, Ellebox, Expert Box);
• szondakészletek (Proberry);
• kávé („Pörkölő kávé”, Coffeetrue, „Fekete” szövetkezet);
• készletek a receptek szerinti ételek elkészítéséhez ("Chefmarket", "Elementary", "Finomabb otthon", "Party of food", "Otthon főzés");
• mezőgazdasági termékek készletei („Helyi élelmiszer”, LavkaLavka);
• méz (Hello, Honey);
• csokoládé (Chocolo);
• gyümölcsök („Fruit mail”, „Soyuzfrukttorg”, „Fruitkultur”, GetFruit.me);
• virágok (német);
• bor (Láthatatlan);
• lekvárok (Zaklan) stb.

A Tron-Club egy olyan lelkes startup, amely egyformán megszállottja a csúcstechnológiának, és azoknak, akik csak tech geek akarnak lenni. Minden hónapban előfizetéssel egy mikroáramkört és egy feladatot kapnak az előfizetők, amelyek elvégzése után az ember egy lépéssel közelebb kerül az otthon készített, kézzel készített elektronikához.

4 lépés az előfizetéses vállalkozás elindításához

Háromféle fizetett előfizetés létezik:

• Hozzáférés az előfizetéshez- ide tartoznak a tévésorozatok, könyvek, valamint az információs előfizetéses vállalkozások. A teljes előfizetés 13%-át teszik ki.
• Időszakos előfizetés a piac 55%-át foglalja el. Ezek különböző tartalmú dobozok, amelyeket időszakonként kézbesítenek az ügyfélnek, lehetővé téve számára, hogy a trendben maradjon, és minden alkalommal felkeltse érdeklődését a csomag kitöltése iránt. Ugyanakkor az előfizető nem érez különösebb igényt a kiküldött árukra.
• Állandó előfizetés- ez a szegmens 32%-ot tesz ki. A kívánt terméket rendszeresen eljuttatják a személyhez. Például, miután hámot vásárolt egy kutyának, kihasználja a lehetőséget, hogy előfizessen a kistestű kutyák táplálékának kiszállítására, és nem vesztegeti az idejét bevásárlási utakra, mivel hetente egyszer kap otthon egy csomagot.

Nyilvánvalóan többen szeretnek időszakosan előfizetni egy-egy termékre, de nem szabad elfelejteni, hogy magasabb a leiratkozási arány. Ezért az előfizetési modell vállalkozásba való bevezetésének szükséges lépése egy olyan termék felkutatása, amelyre az előfizetés állandóvá válhat.

Mire van mindig szüksége ügyfeleinek? Mit kell vásárolniuk rendszeresen? Például egy speciális kapszula előfizetés kiváló kiegészítője lehet a kávéfőzőnek, előfizetés a folyóvíz szűrőire egy új mosogatóhoz, és előfizetés vízkőmentesítőre a mosógéphez.

Hogyan indítsunk előfizetéses vállalkozást egy online áruház alapján

A legjobb, ha egy előfizetéses üzletet fejleszt egy stabil online forrás alapján - ez a szakértők véleménye.

Az előfizetéses szolgáltatás elindításához a következőkre lesz szüksége:

1. Hozzon létre egy hatékony kedvcsinálót

Az előfizetési üzletágban tapasztalt emberek azt mondják, hogy már a projekt megkezdése előtt meg lehet ítélni a jövőbeni sikerét. Ha elkészült egy hatékony oldal (teaser), amely a cég küldetéséről és termékéről mesél, akkor feltételezhetjük, hogy a fő dolog megtörtént.

Teaser feladatok:

• Gyűjtsön össze egy adatbázist a potenciális ügyfelekről (e-mail címükről).
• Biztosítson lehetőséget a potenciális vásárlók visszajelzésére.
• Bizonyítson a jövőbeli előfizetők iránt.

Előfizetéses vállalkozás indításakor mindenképpen figyelembe kell venni a teaser kialakítását és tartalmát:

• Emlékezetes logó- olyan alap, amely tükrözi az üzlet lényegét, érzelmeket vált ki a vásárlókban és megmarad emlékezetükben.
• Központi kép, hangulat megteremtése. A webhely látogatóinak nem lehetnek kérdéseik azzal kapcsolatban, hogy pontosan mit kínál. Ugyanakkor a főkép nem feltétlenül magát a terméket mutatja.

Például, amikor felajánlja, hogy feliratkozik egy rendszeres kávéra, közzétehet egy fotót egy mosolygó házaspárról, csésze itallal a kezében. A potenciális ügyfelek a képen látható személyekhez kapcsolják magukat, és elő kell fizetniük.

Ha a várt eredményt nem sikerült elérni, a teaser nem tölti fel az ügyfélkört a tervezett mennyiségben, akkor nagyon valószínű, hogy az üzleti modellen kell változtatni.

Kísérletezzen stratégiákkal. Például egy akciós ajánlatra adott azonnali válasz jelezheti, hogy a kedvcsinálót legalább havonta néhány alkalommal frissíteni kell.

2. Információs zaj létrehozása

A teaser működött, a válasz megérkezett, az adatbázis összegyűjtve. Most egy előfizetéses szolgáltatás elindításának bejelentésével kell a közönség elé mennie. Szó szerint kell cselekednie minden csatornán keresztül: bloggerek, kritikusok, bírálók, média képviselői, akiknek véleményére potenciális ügyfelei hallgatnak.

Személyes kommunikáción keresztül szükséges az interakció kialakítása: meséljen magáról, vállalkozásáról, miért vezet be előfizetést. A „zúgásban” való segítésért fizetni kell – kínáljon bónuszokat a potenciális hirdetőknek.

Ha erőforrása nem új az online kereskedésben, akkor tájékoztatnia kell a meglévő ügyfeleit az új termékszállítási előfizetési lehetőségről.

Használjon különböző e-mail-beállításokat:

• Hála. Ezt a választ mindenki megkapja, aki elhagyta az e-mail címét köszönetnyilvánításként és megerősítésként, hogy helyesen döntött. Itt emlékeztet az erőforrás előnyeire, és megteremti a szükséges pozitív hozzáállást potenciális ügyfelében.
• Frissítés. Ezek a rendszeresen elküldött e-mailek információkat tartalmaznak az előfizetéssel kapcsolatos változásokról. Például hetente ismerteti az ügyfelet fontos hírekkel, beszél az elért sikerekről, az új termékek megjelenéséről a választékban, a termékszállítási lehetőségekről.
• Felhívás cselekvésre. Ez emlékezteti a felhasználókat a helyes döntésre, vagy arra, hogy itt az ideje végre megtenni, mert rengeteg bónusz és kiváltság várja őket. Röviddel az előfizetési projekt kezdete előtt küldheti ki.
• Emlékeztető. Az ügyfél tétovázik, hogy megtegye a szükséges lépést – az emlékeztető levelek segítenek cselekvésre ösztönözni. Kapcsolja be a visszaszámlálást a kedvező feltételek végéig, motiváljon kedvezményekkel.

A jóval az előfizetés kezdete előtt heti rendszerességgel és az indulás előtti utolsó két hétben két-három naponkénti e-mailek az optimális arány, amely minimalizálja a spambe kerülés kockázatát.

3. Indítsa el a projektet

A gyakorlatban az előfizetéses értékesítés elindítása két szakaszból állhat:

• Ajándékok küldése az első előfizetőknek.
• Az első szállítmány egyfajta névjegykártya minden további szállításhoz.

Mikor a legalkalmasabb az előfizetéses üzleti modell elindítására? A szakértők úgy vélik, hogy erre az optimális idő az első teaser megjelenése után 30 nap, vagy azután, hogy az adatbázis eléri a 2-5000 e-mail címet.

Egy üzleti projekt elindításakor bónuszokat kell küldenie asszisztenseinek. Így nemcsak megköszöni a támogatást, hanem megalapozza a jövőbeni együttműködést is.

4. Hozzon létre egy új oldalt

Vedd alapul sikeres, hatékonyságát bizonyított teaseredet - bővítsd ki az ajánlat leírását, ösztönözd az ügyfeleket promóciókkal és kedvezményekkel. Adja meg a termék előfizetési árát és a kiskereskedelmi árat: az embereknek látniuk kell az előnyt.

Egy percre se hagyd abba a munkát. Elemezze az információkat, ösztönözze a visszajelzéseket, vonjon le következtetéseket a hibákról és emelje ki a sikereket.

• Gondoljon a saját termelésére.

Sokan úgy döntenek, hogy más márkától származó termékeket értékesítenek, amelyeket nem kell reklámozni. Az üzleti haszon azonban ennél a lehetőségnél alacsonyabb, ami gyakran a szolgáltatások bezárásához vezet. Az előfizetők száma növekszik, és a forgalomban lévő forráshiány miatt egyre nehezebb őket termékekkel ellátni.

Ezért érdemes megfontolni a saját termékek gyártásának megszervezésének lehetőségét.

• Vonzza be a befektetést az üzletbe.

Komoly forgótőkére van szükség mind a más márkák termékeinek vásárlásához, mind a saját promóciójához, így a befektetők felkutatása válik a legfontosabb feladattá.

• Használjon kombinált modellt.

• Tartsa meg az ügyfelet egy kedvezményrendszerrel.

Az első rendelés leadása után a vásárló kedvezményes ajánlatot kap a következő vásárláskor. Ezután kezdje el zökkenőmentesen bevezetni a fogyasztót a ciklikus vásárlásokba, felajánlva neki a második vagy harmadik megrendelés után, hogy növelje a vásárlás kényelmét (adja meg a fizetési kártya adatait, a szállítási címet és a gyakoriságot).

A személyre szabás továbbra is trendben van, ezért szabja személyre kosarát. Kérje meg a felhasználókat, hogy válaszoljanak olyan kérdésekre, amelyek lehetővé teszik az ajánlat testreszabását az egyéni fogyasztói preferenciák alapján.

• Emlékeztetők küldése.

Ha még egy számukra szükséges és értékes szolgáltatásra vagy termékre is előfizetett, az emberek elfelejthetik, hogy a fizetett előfizetés lejár. Ezért emlékeztetnie kell elfoglalt előfizetőit arra, hogy meg kell újítani a vállalkozásával való partnerséget.

• Hosszú távú előfizetéseket kínáljon kedvezményesen.

Vannak előfizetők, akik komolyan és hosszú időre keresik fel Önt; van, aki csak szeretné megismerni a vállalkozását és tesztelni a termékeit. Természetesen az előfizetési lehetőségeknek eltérőnek kell lenniük. Az első dolog, hogy felajánlja a hosszú távú regisztrációt és a kedvezményt – ez segít megtartani a meglévő ügyfeleket és újakat vonzani.

• Használjon további anyagokat.

Lényegében olyan bónuszokról van szó, amelyekkel a vállalkozás megköszöni az ügyfélnek, hogy az együttműködést választotta és folytatja. Mind a fizikai dolgok (könyvek, ajándéktárgyak), mind a virtuális ösztönzők, például cím formájában egy tematikus közösségben, kiegészítő anyagként működhetnek. A lényeg az, hogy az ilyen kiegészítőket folyamatosan használjuk, és ne kelljen fizetni értük.

• Ügyeljen a csomagolásra.

A külső héj bizonyos értelemben a termék arca. Amikor a fogyasztók egy gyönyörű, eredeti dobozt kapnak, azonnal pozitívvá válnak. Természetesen a csomagolás ne kerüljön többe, mint a termékek, de az ezen való megtakarítás sem elfogadható.

Így az európai előfizetési üzletág szinte a fő figyelmet az áruk csomagolására fordítja, és nem csak a vásárló szemének igyekszik kedveskedni, hanem biológiailag lebomló zacskók, hipoallergén kézművesség stb. használatával is óvja a környezetet.

• Használjon kiszervezést

A komissiózás, a csomagolás, a szállítás és a kézbesítés idővel rutinfunkciókká válnak, amelyeket könnyen megbízhatunk egy harmadik fél céggel. Ha szerencséd van partnereddel, akkor teljes mértékben a stratégiai tervek tervezésének és megvalósításának szentelheted magad.

• Magas szintű szolgáltatást nyújtani.

Az Ön ügyfélszolgálata mindent megtesz az ügyfélért? Ez nem elég. Többet kell tennie. A fogyasztónak folyamatosan támogatást és figyelmet kell éreznie - akkor ő maga fogja hirdetni az Ön vállalkozását barátainak és ismerőseinek. A kommunikációhoz jobb, ha több különböző csatornát (telefonálás, közösségi hálózatok stb.) használ.

• Használjon mérőszámokat.

Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel (ARPU), az átlagos ügyfélélettartam (ACLV) és a havi ismétlődő bevétel (MRR) csak néhány a mérőszámok közül, amelyeket nyomon kell követni, és össze kell hasonlítani az egy ügyfelenkénti költéssel a beruházás megtérülésének (ROI) méréséhez.

Határozza meg teljesítménymutatóit, és tegye láthatóvá az üzleti csapat számára.

Főbb előfizetési üzleti mutatók

Az előfizetési modellre épülő vállalkozás már a pénzügyi év elején meg tudja jósolni előfizetési bevételének (ARR, éves ismétlődő bevétel) volumenét. Fontos, hogy ebben az esetben állandó összegű rendszeres befizetésről beszélünk, az egyszeri járulékok figyelembevétele nélkül.

De figyelembe kell venni az ügyfelek kiáramlását (Churn), valamint a leiratkozott előfizetőktől kieső bevételt. Az éves szerződésérték (ACV) lehetővé teszi, hogy növelje bevételét. Ennek eredményeként a számítási képlet így néz ki (n - év):

ARRn – Lemorzsolódás + ACV = ARRn + 1

A számításokat hagyományosan az időszak eredményei alapján végzik. Az előfizetési üzleti modellt az év eleji helyzet (bár hozzávetőleges) megértése jellemzi. A bevételek kiszámíthatósága lehetővé teszi a kiadások megtervezését (mennyit fektessen be a termékfejlesztésbe, vegyen-e fel új alkalmazottat).

Nos, most térjünk át közvetlenül a kulcsfontosságú mérőszámokra, amelyek alapján az előfizetéses üzleti modell hatékonyságát értékeljük.

1. Vevői lemorzsolódás




A vállalkozás által elvesztett ügyfelek bevételkiesés, és le kell vonni az ARR-ből. De hogyan határozza meg az ügyfelek lemorzsolódási arányát? Különféle módszereket alkalmaznak. Így Andreessen Horowitz elosztja a távozó ügyfelek számát a számlálási időszak elején (az ekkor kötött új tranzakciókat nem vesszük figyelembe).

Minden területnek megvan a saját havi kiáramlási aránya. Például egyes szolgáltatások esetében a 20 százalékos lemorzsolódás normális, de a felhő-előfizetéses szolgáltatások nem engedhetik meg az 5–7 százalékot. Minél kisebb a kiáramlás, annál jobban érdeklődnek a befektetők az üzlet iránt.

Tegyük fel, hogy a tervezett bevétel év végére 100 dollár, amiből le kell vonni a kiáramlás 10%-át (a B2B szektor esetében teljesen reális mutató), éves szinten 90 dollár bevételt kapunk. Nyilvánvaló, hogy még az elveszett ügyfelek igen szerény százaléka sem befolyásolja a legjobban az összeredményt.

A lemorzsolódási arány mutatója lehetővé teszi, hogy megértse, hány új előfizetőt kell együttműködésbe vonni a bevételi terv teljesítéséhez.

2. Reprodukálható jövedelem

Ez a mérőszám az ismétlődő bevételek és az ismétlődő kiadások közötti különbséget jelenti. Ennek megfelelően minél magasabb a mutató, annál több szabad finanszírozása van a vállalkozásnak.

Tegyük fel, hogy a 90 dolláros tervezett bevételünk egy részét az előfizetési szolgáltatás minőségi jellemzőinek (például egy SaaS-cégnél egy adatközpont költsége) fenntartásába kell fektetni. Ez az eladott áruk költsége (COGS, eladott áruk költsége), amelyre mondjuk körülbelül 20 dollárt költünk.

További 10 dollárt az üzleti adminisztrációra (G&A, általános és adminisztratív) költenek. Ez a számvitelhez, jogi támogatáshoz, irodabérleti költségekhez kapcsolódó feladatok széles köre.

Ne feledkezzünk meg a szolgáltatásfejlesztésről (K+F, kutatás-fejlesztés) – ezek a visszatérő költségek nagyrészt a mérnöki bérek költségeiből állnak. Példánkban éves bevételünkből 20 dollárt szánunk erre.

10 dollárt veszítünk az előfizetői kiáramlás miatt, 20 dollárt a szolgáltatás minőségének megőrzésére fordítunk, további 10 dollárt az adminisztráció emészt fel, 20 dollár pedig olyan újításokra lesz szükség, amelyeket először fejleszteni, majd megfelelően megvalósítani kell.

Így az eredetileg tervezett százdolláros bevételből már csak 40 dollár marad, vagyis a bevétel 40%-a. Vállalkozásfejlesztésre költhetők.

A bevétel nagysága közvetlenül kapcsolódik az ismétlődő kiadásokhoz: minél magasabb az utóbbi, annál alacsonyabb az előbbi.

A várható bevétel összegének kiszámításával a cég képes lesz megérteni, mennyi pénz marad a fejlesztésre. Az előfizetési modell lehetővé teszi a kilátások kiszámítását, míg egy olyan vállalkozás esetében, amely nem használ előfizetést, az ilyen előrejelzés sokkal kevésbé lesz pontos, mivel nem ismerik az ügyfelek éves számát és az ügyfelek tranzakciókra fordított összegeit.

3. Növekedési hatékonysági arány




Az üzleti nyereség (példánkban 40 dollár) osztalék formájában felosztható a cég tulajdonosai között, az értékesítési részleg fejlesztésébe és a marketing kampányokba fektethető, előzetesen kiszámítva a növekedési hatékonysági mutatót.

Mennyit kereshet a marketingbe és a termékértékesítésbe történő befektetéssel? Ha elkölt egy dollárt, mennyi az ismétlődő bevétel? A B2B térben a belső értékesítési csapattal rendelkező SaaS-cégek esetében a normál arány 1:1 (befektetésenként, dollár bevételenként).

Természetesen minden területnek, sőt minden vállalkozásnak megvannak a maga normái. Valaki fektethet 50 centet az eladásokba, és egy dollár bevételt kap. Ez az alacsony versenyhelyzetű területeken lehetséges, ha a vállalat előnyös helyzetben van a piacon.

Tegyük fel, hogy a város egyetlen taxijára mindenképpen lesz kereslet, még akkor is, ha a tulajdonos csökkenti az értékesítés megszervezését, és nem fektet be marketingbe.

Ennek ellenkezője is lehetséges, amikor a beruházások meghaladják a bevételeket. Az ilyen cégek növekedése lassú, vagy komoly külső injekciókra van szükségük. Ez a helyzet leginkább azokra a technológiai startupokra jellemző, amelyek a stratégiai fejlesztést helyezik előtérbe az azonnali profit helyett.

• Növekedés vagy profit?

Be kell fektetni a növekedésbe? Kell. Mennyi? Tegyük fel, hogy vállalkozásunk befektetésének és bevételének aránya 1:1. Elegendő pénzt kell befektetni a növekedésbe, hogy pótolja a távozó ügyfeleket – ez a minimum.

Példánkban az összeg 10 dollár. Ennek eredményeként a nettó nyereség továbbra is 30 dollár, amelyet a részvényesek osztalékfizetésére lehet fordítani. De akkor a jövőben ne számoljon növekedéssel, hanem megnyugtathatja magát, hogy a harminc százalékos jövedelem nagyon jó mutató egy vállalkozás számára.

De van egy másik út is. Ha bevételének mind a 30 dollárját növekedési befektetésekre költi, jövőre 130 dollár visszatérő bevétele lesz. Ha továbbra is követi a választott stratégiát, éves szinten harminc százalékos növekedést biztosíthat, hiszen, mint emlékszünk, befektetési hatékonyságunk egy az egyhez.

Ha okosan dolgozik a befektetők vonzásán, több mint 30 dollárt fektethet be új ügyfelek vonzására. És dolgozzon így, amíg biztonságosan nem tudja biztosítani a hatékony növekedési ütemet.

Ez egy jövőbe fektetett befektetés, de így lényegesen nagyobb összegű bevételt oszthat ki osztalékként, mint amit egy stabil, sikeres vállalkozás hoz.

Tömb ( => 23 [~ID] => 23 => 10.10.2019 18:39:53 [~TIMESTAMP_X] => 10.10.2019 18:39:53 => 1 [~MODIFIED_BY] => 1 => 10.10. 2019 18:39:24 [~DATE_CREATE] => 10.10.2019 18:39:24 => 1 [~CREATED_BY] => 1 => 6 [~IBLOCK_ID] => 6 => [~IBLOCK_SECTION_ID] => => Y [~ACTIVE] => I => Y [~GLOBAL_ACTIVE] => Y => 500 [~SORT] => 500 => Pavel Manzaday cikkei [~NAME] => Pavel Manzaday cikkei => 11743 [~PICTURE ] = > 11743 => 15 [~LEFT_MARGIN] => 15 => 16 [~RIGHT_MARGIN] => 16 => 1 [~DEPTH_LEVEL] => 1 => Pavel Manzaday [~DESCRIPTION] => Pavel Manzaday => szöveg [ ~DESCRIPTION_TYPE ] => text => Pavel Manzadeya cikkei Pavel Manzadeya [~SEARCHABLE_CONTENT] => Pavel Manzadeya cikkei Pavel Manzadeya => stati-pavla-manzadeya [~CODE] => stati-pavla-manzadeya => [~XML_ => => [~TMP_ID] => => [~DETAIL_PICTURE] => => [~SOCNET_GROUP_ID] => => /blog/index.php?ID=6 [~LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php ?ID=6 => /blog/list.php?SECTION_ID=23 [~SECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=23 => blog [~IBLOCK_TYPE_ID] => blog => blog [~IBLOCK_CODE] = > blog => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => => [~EXTERNAL_ID] =>)

A fogyasztói társadalom annyira felgyorsult, hogy már nem lehet megállítani. Másrészt a vállalkozások carte blanche-t kaptak. Milyen más időpontban lenne még lehetőség az üzleti ötlet tesztelésére? És ma már nincs ebben semmi bonyolult. A fogyasztók mindent megvesznek. Egy egyszerű képlet, amely korlátlan kereseti lehetőséget nyit meg előttünk. Most akár otthonról is milliós nyereségre tehet szert azzal, hogy megfelelően építi fel vállalkozása keresletét.

A kozmikus fogyasztási ráták ellenére. Amikor hat hónappal a megjelenés után a hetedik okostelefon-modell elavulttá válik, csak azért, mert a gyártó vagy „hét-es”-el vagy „nyolcadik”-al csábít bennünket. A fogyasztók kezdenek teret veszíteni, és a kereslet fókuszát új résekre helyezik át. Ez annak köszönhető, hogy a fogyasztási minta hasonló az élvezethez. Ha az élvezet adagolt és a kínálat korlátozott, akárcsak a fogyasztás, az ember sokáig boldogulhat ugyanazzal a dologgal. Ám a bőséges kínálat következtében fellépő túltelítettség arra készteti a fogyasztót, hogy olyan új termékeket keressen, amelyek elsősorban nem igényt, hanem érdeklődést elégítenek ki. Illetve, ha nincs új termék a piacon, a fogyasztó, akinek a fogyasztás öröme szükségletek rutinjává vált, megpróbálja elkerülni ezt a rutint, akár teljesen elhagyva, akár minimálisra csökkentve a vele való interakciót. Egyébként így alakulnak ki a rossz szokások. Melyik férfi nem ismeri azt a helyzetet, amikor a „hetes” készlet utolsó zoknija elszakad, de nincs új csere? És nem azért, mert a férfiak nem járnak boltokba, hanem csak azért, mert a zokni kiválasztása elengedhetetlen, és általában valahogy megfeledkeznek róla, még az üzletekbe látogatva is, és ha emlékeznek, hatalmas zokniválasztékkal találkoznak. , és mindegyik ugyanaz, és általában ezt választják helyettem.

A pszichológusok azt mondják, hogy az ember vásárlási döntéshozatali képessége korlátozott. Minél több a választék, annál kevesebb vásárlás történik. Vagyis a modern vásárlás sok ajánlattal nem elégíti ki az embert, hanem egyre jobban irritálja. Ezért egyre népszerűbbek a kész ajánlatok, amelyekre nem kell gondolni. Ez pedig az áruk időszakos elosztása az előfizetői bázis felé.

Pontosan ez a piaci kereslet adott új modellt - előfizetéses üzlet. A név magáért beszél. A felhasználó előfizetése az áruk rendszeres átvételére. Az előfizetés fix áron történik. Az előfizetésben szereplő áruk mennyisége, minősége és jellemzői nem változnak. Ez a megoldás a szükséges igényeket is kielégíti, például az éves előfizetéses zoknikészlet megkíméli a fogyasztót a vásárlástól és időt takarít meg. Az új termékek iránti kereslet is kielégített. A zokni példájában természetesen nincs újdonság a termékben, de maga a fogyasztási forma nem feltűnő és újszerű, ami megnyugtatja a folyamatosan új termékeket igénylő fogyasztás érzését.

Természetesen minden új, ez egy jól elfeledett régi. Az idősebb generáció emlékszik a szovjet „előfizetéses kiadványokra” - olyan könyvekre, amelyeket nem a bolti pultról, hanem speciális előfizetési osztályokon keresztül terjesztettek (1974-ben a Szovjetunióban több mint 1000 előfizetéses kiadvány volt, ami jelezte ennek a terjesztési modellnek a népszerűségét). A vevő előfizetést fizetett, és rendszeresen kapott egy új könyvet. A fogyasztó előnyei nyilvánvalóak - az új könyv mellett a teljes kiadvány tulajdonosává válik, anélkül, hogy egy kötetet is kihagyna. A 20. század 90-es éveinek elején ez a könyveladási képlet nagyon népszerű üzleti ötlet volt. A peresztrojka és az egyéni tőke kezdete nyomán ez lett a magánkiadók és nyomdák első terjesztési és bevételi módja. A történelem ciklikus. És most, miután gyökeresen megváltozott, de érthető maradt, az előfizetéses üzleti modell újjászületik! Lehetőséget adva mindenkinek egy „új” üzleti ötlet kipróbálására. Mivel az ebbe a résbe való belépés küszöbe még mindig nagyon alacsony, és beleillik az „otthoni üzlet” kifejezésbe.

Az előfizetéses üzleti modell főbb jellemzői

Az előfizetéses üzleti modell a profittermelés lényegesen új megközelítése. Itt az üzlet nem egyetlen árueladásra összpontosít a végfogyasztónak, hanem az ügyfelekkel való különféle interakciókra. Kommunikáljon velük, őrizze meg és szerezzen bevételt a tőlük érkező visszajelzésekről. Mivel a fő nyereség ugyanazon ügyfélnek történő ismételt értékesítésből származik. Egy ilyen üzleti modell fő előnye nyilvánvaló - ha sikerül állandó keresletet teremteni az előfizetők körében, akkor sokkal könnyebb megjósolni vállalkozása fejlődését. Nem sok üzleti modellnek van kiszámítható nyeresége. Egy előfizetéses vállalkozás rendelkezik ezzel a tulajdonsággal.

A hagyományos vállalkozási forma megfosztva ettől az előjogtól, csak az elmúlt időszak bevételeit tudja figyelembe venni. Az előfizetésből származó nyereség pedig már az időszak elején megbízhatóan előre látható és nyilvánvaló. Ez lehetővé teszi egy e modell szerint működő vállalkozás pontosabb fejlesztését. Mivel a „megismerés” az eladás előtt történik, és nem utána. Az ügyfélkör pedig folyamatosan bővül új előfizetésekkel, és nem mindegy, hogy az előfizetés fizetős-e vagy sem. Mert léteznek hatékony marketingeszközök, amelyek lehetővé teszik az előfizetői hűség növelését. Vagyis a modell fő előnye egyben a fő kockázati tényező is - ha nem tud állandó keresletet teremteni előfizetői között, akkor vállalkozása nem fog működni.

Előfizetési üzletág kilátásai Oroszországban

A fejlett piaci országokban virágzik az előfizetési üzletág. A fogyasztó megszokta, hogy vásárlás helyett különféle típusú árukra előfizet. Így időt takaríthat meg.

A világ leghíresebb példája a sikeres előfizetéses üzletre Dollar Shave Club. Igaz, sikere nem magának a cégnek az üzleti modelljében és szolgáltatásaiban rejlik, hanem abban, hogy ezt a szolgáltatást 2016 nyarán egymilliárd dollárért megvásárolta az Unilever. A Dollar Shave Club arra kér mindenkit, hogy iratkozzon fel az eldobható borotva levelezőlistájára. A szolgáltatásnak nincs más technológiája vagy áttörési ötlete. Ez megnövekedett érdeklődést és az induló vállalkozások számának növekedését okozta ebben a résben. Igaz, a kezdő vállalkozók elfelejtik, hogy egyetlen siker vak másolása nem garantálja annak megismétlődését.

Ma az előfizetéses kereskedelemnek két népszerű területe van. Nemcsak a szolgáltatások és az egyéni vállalkozások épülnek rájuk, hanem gyakran használják új marketingeszközként is a márkahűség növelésére.

• Hétköznapi cikkek forgalmazása. Ugyanazok a hírhedt zoknik, borotvák és egyéb higiéniai termékek. Vagyis mindazok a termékek, amelyek iránt stabil a kereslet és nagy a kínálat. Ebben az esetben a kereskedő nem találja fel újra a kereket, csak az ajánlat formáját változtatja meg. Nem kínál exkluzív megoldást, megtakarítási időt kínál a vevőnek.
• Minták vagy díszdobozok kiküldése. Kényelmes „mindent kipróbálni” űrlap minden vásárló számára. A kapott doboz általában mintákat, új piaci ajánlatokat és egyéb termékeket tartalmaz, amelyeket az előfizetés témája egyesít. Az ilyen küldemények legnépszerűbb típusa a szépségdobozok – az új kozmetikumok mintáinak havi postázása.

Ennek az üzletnek a látszólagos egyszerűsége és a résbe való belépés alacsony költsége ellenére azonban az oroszországi előfizetési üzlet továbbra is alacsony népszerűségnek örvend. Ez elsősorban az orosz fogyasztók eltérő mentalitásának és igényeinek köszönhető. Másodszor pedig a kiskereskedők álmait a logisztika szétzúzza. Igen, igen, a leghírhedtebb orosz posta. Bár nem ő az egyetlen. Az oroszországi logisztikai piac, különösen a kis dobozok esetében, szintén rosszul szervezett és instabil előfizetéses üzletágként. Mindezeket a tényezőket különösen a kezdő vállalkozók érzik, akik előfizetéssel kínálják termékeiket. Indításuk megszervezése során szembesülnek azzal a ténnyel, hogy az Oroszország-szerte alkalmazott postázási tarifák semmissé teszik a dobozos kereskedés minden előnyét. A vevők bizalmatlansága pedig, akik hozzászoktak ahhoz, hogy választásuk felelősségét minden alkalommal másokra hárítsák, véget vet a kezdő indulásnak. Mivel fogyasztónk úgy gondolja, hogy ha egy szolgáltatás előfizetést kínál valamilyen hétköznapi termékre, akkor ennek a terméknek magas előnnyel kell rendelkeznie egy másik termékkel szemben, amelyet a vásárló önállóan is megvásárolhat. Ami persze nem történik meg.

Így kiderül, hogy egy orosz vállalkozó, aki úgy döntött, hogy saját előfizetéses üzletet szervez, ahelyett, hogy állandó keresletű terméket keresne, sikeres nyugati startupokat keres. Azzal a céllal, hogy megismételjék sikerüket. De már tudjuk, mi lesz ennek a vége.

Felmerül a kérdés – hogyan lehet tanulmányozni és megtalálni ezt az állandó keresletet? Itt jelenik meg univerzális válaszként egy oroszországi előfizetéses üzlet kilátása.

— Bár az előfizetési üzlet eltér az egyszeri kereskedéstől, ugyanazok a piaci törvények vonatkoznak rá, mint bármely más kereskedésre. Beleértve az elektronikus. A „dobozból” történő kereskedés sikerét az ügyfelekkel való folyamatos munkának kell kísérnie. Oroszországban nem vagyunk kényeztetve a figyelem, a választás, az árképzési döntések és egyéb olyan dolgok miatt, amelyek a nyugati irányvonalhoz tartoznak. Ezért a „doboz”, mint független üzlettípus Oroszországban, korlátozott formában létezhet. Ilyen például a megoldás kizárólagossága, beleértve az árat, a márka iránti magas fogyasztói hűség, a minőség és a mennyiség. A kényelemért, gyorsaságért és időmegtakarításért felelős tényezők sajnos nálunk nem működnek. Vagyis az előfizetéses üzleti piacra való belépéshez eredeti ajánlattal vagy egyedi szolgáltatással kell rendelkeznie. Más esetekben a „dobozt” csak kiegészítő értékesítési csatornaként érdemes használni, például egy webáruház új szolgáltatásaként.

Az online áruházakban kínált összes áru két csoportra osztható: egyszeri keresletre és rendszeresen vásárolt árukra. Ez utóbbiak közé tartozik mindenféle fogyóeszköz, háztartási vegyszer, élelmiszer és ital, állateledel, harisnya stb.

Ezeket a dolgokat mindenki rendszeresen vásárolja, állandó gyakorisággal és megközelítőleg azonos mennyiségben. A rendszeresen keresett termékek értékesítésénél ideálisan működik az előfizetési modell.

A vásárlás és az előfizetés összehasonlítása

Klasszikus webáruház	Vásárlás előfizetéssel
1 vásárlás/fizetés = 1 szállítás	1 vásárlás / fizetés = 3, 6, 12 vagy több szállítás
Az ügyfél kiválaszt egy terméket, kifizeti azt és megszervezi a szállítást. Ezeket a műveleteket minden alkalommal végrehajtja, amikor egy terméket (cikket) vásárol, vagy egyszerre több terméket rendel.	Az ügyfél kiválasztja azokat az árukat, amelyeket rendszeresen szeretne kapni (például havonta egy csomag mosópor, egy liter folyékony szappan és egy otthoni tisztítókészlet), és előfizetést fizet a megbeszélt időtartamra - hat hónap, egy év stb. .
A vételár magában a termék árából és a szállítási költségből áll.	Az előfizetési költség az áruk és a szállítás költségéből áll. Ebben az esetben az ügyfél gyakran azonnal fizet minden neki szállított áruért.
Egyetlen megrendelés esetén az áruk ára csak az akció időtartama alatt csökkenthető.	Az előfizetés típusától függően az ügyfél kedvezményes áron veheti át az árut – annak köszönhetően, hogy az eladó a rendelések mennyiségének ismeretében pontosan ki tudja számítani a megvásárolni kívánt áruk mennyiségét. Általában az árukat ömlesztve, nagy mennyiségben vásárolják meg a szállítótól.
Az áruk kiskereskedelmi értékesítése során az eladó gyakran nem tudja pontosan megjósolni az értékesítési mennyiséget.	Az előfizetéssel árusító eladónak lehetősége van az eladások pontosabb megtervezésére és bevételének előrejelzésére.

Hogyan működnek az előfizetéses szolgáltatások?

1. Az ügyfél kiválasztja az előfizetés típusát: előre meghatározott termék(ek) vagy előfizetés „meglepetés csomagokra”.
2. Az ügyfél előfizetést vásárol:
   • Kiválasztja az előfizetés lejárati dátumát
   • Kiválasztja a kézbesítés gyakoriságát
   • Kiválasztja az egyszerre leszállított cikk mennyiségét (ismétlődő cikkrendelés esetén)
   • Fizet a teljes áruszállításért egyszerre, vagy az első szállításért, ha a szolgáltatási díj minden szállítási ciklusra külön-külön kerül felszámításra.
3. Az ügyfél az előfizetés teljes időtartama alatt rendszeresen megkapja a számára szükséges terméket, miközben magának a terméknek a költségeit megtakarítja, és nem veszít időt az egyszeri vásárlásra.

Az előfizetések fő típusai

Ugyanazon termék értékesítése meghatározott ideig

A vásárló kiválaszt egy terméket, kifizeti a megállapodás szerinti mennyiséget, és az előfizetési időszak alatt rendszeresen megkapja azt.

Online áruház IGAZI KÁVÉPÖRKÖZŐK - rendszeres kávészállítás az irodába, otthonba, étterembe

“Kurált vásárlás”

A megrendelő minden kiszállítással különböző terméket kap, de csak a neki tetsző termékért fizet, a többit visszaküldi.

Rendszeres szállítások a B2B szegmensben

Az ügyfelek ebben az esetben szervezetek vagy egyéni vállalkozók. Szembetűnő példa a termékek vagy fogyóeszközök kiszállítása a gyártótól a cég irodájába.

Friss virágok és kész csokrok szállítása - német szerviz

Look Box – szolgáltatás a divatos ruhák egyedi kiválasztásához

Promóciós dobozok fogadása

Az ügyfél havonta legfeljebb egyszer kap promóciós készletet új termékek mintáival az online áruházból.

Pudra Discovery Box – promóciós szett a Pudra online kozmetikai áruházból

Hogyan építsünk fel előfizetéses szolgáltatást online áruház formátumban?

1. Használjon kész megoldásokat az előfizetések értékesítéséhez – például a Subbly platformot
2. Előfizetés értékesítése normál termékként (1 előfizetés = 1 termék)
3. Bővítse egy már működő online áruház funkcionalitását, ha egyszeri vásárlás mellett egy sor termékhez előfizetést is vásárolhat (programozó segítségére lesz szükség).

Kinek alkalmas az előfizetéses modell?

• Kiskereskedelmi üzletek, ahol az átlagos számla nem haladja meg a 2500–3000 rubelt. A nagyobb értékű árucikkeket árusító üzletek esetében az előfizetések nem növelik jelentősen a profitot.
• Rendszeres keresletű árukat árusító üzletek: élelmiszerek és italok, kozmetikumok és szépségápolási termékek, gyógyszerek, gyermektermékek, háztartási vegyszerek, irodai berendezések fogyóeszközei.
• Vállalatok, amelyek szeretnék kiterjeszteni kapcsolataikat az ügyfelekkel és növelni vevő életciklusa- az ügyfél és a vállalat közötti interakció folyamata, kezdve a termékkel való első megismerkedés pillanatától és az ügyfél által a vállalatnál végrehajtott utolsó vásárlásig.
• A B2B szegmensben árukat és szolgáltatásokat nyújtó gyártók (friss virágok vagy italok szállítása, irodaszerek stb.).

Előfizetéses üzlet: hogyan lehet pénzt keresni előfizetéses kereskedelemmel Oroszországban

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Készen állnak az oroszok a kocsik helyett dobozos vásárlásra?

A nyáron az Unilever kereskedőóriás 1 milliárd dollárért eladta az eldobható borotvák amerikai előfizetési szolgáltatását, a Dollar Shave Club-ot, amely az év egyik legkiemelkedőbb üzlete lett. Sokakat megzavart az üzlet összege, és az, hogy egy áttörést jelentő technológia nélküli startup hogyan tudott egyszarvúvá válni.

A fejlett piacokon a vásárlás gyorsan bosszantó feladattá válik. Különösen nehéz az újévi hisztéria közepette élvezni a vásárlást. Egyre nehezebb a növekvő választék közül választani. Nem hiába mondják a pszichológusok, hogy az ember döntéshozatali képessége korlátozott. Mark Zuckerberg hozzáillő szürke pólót visel kék farmernadrággal, hogy idejét és agyi erejét felszabadítsa az üzletre.

Nyugaton a lusta és fáradt ügyfelek ügye gyorsan növekszik. Régóta hozzászoktak ahhoz, hogy előfizessenek a mindennapi árukra - borotvák, zoknik, kozmetikumok. Az előfizetéses kiskereskedők nem kínálnak semmi újat, ugyanakkor feltalálják a megszokott dolgokat, mert a jövő fő terméke az időmegtakarítás.

Kétféle előfizetéses szolgáltatás létezik:

1) előfizetés az úgynevezett „fogyóeszközökre” - olyan mindennapi árukra, amelyek iránti igény rendszeresen megjelenik (élelmiszer, takarmány, higiéniai termékek);

2) kipróbálandó új termékek rendszeres szállítása, amelyek segítenek a trendben maradni anélkül, hogy a hétvégét bevásárlóközpontokban töltené (például szépségdobozok – új kozmetikai termékek mintáit tartalmazó készletek).

Az előfizetési modell vonzereje az alacsony belépési küszöbben és a kiszámítható rendszeres keresletben rejlik. „A BirchBox amerikai szépségdobozokra előfizető háromszor több pénzt hoz, mint egy átlagos vásárló” – érvel Andrey Lapin, a Fixti.me előfizetéses értékesítési szolgáltatás alapítója.

Hogyan fejlődik az előfizetési modell Oroszországban

Az orosz átlagember az előfizetési modellt a szovjet papír újságokkal és folyóiratokkal asszociálja. A fiatalok már nem ismerik ezt a gyakorlatot. A hazai startupok kitartóan próbálják orosz földre átvinni a sikeres nyugati projekteket. Oroszországban 2012-2013-ban kezdtek tömegesen megjelenni az előfizetéses startupok. Aztán beindultak az előfizetéses kiskereskedelem régi idői. A „Simply Razor Club” borotvák előfizetései és a „Two Palms” játékokra vonatkozó előfizetések részt vettek az IIDF gyorsító első készletében, és 25 ezer dollárt kaptak előzetes befektetésként.

„Csak mostanában jutottunk el a méretgazdaságos fogyasztáshoz: az Auchanhoz megy, és azonnal vesz egy doboz tejesdobozt, ami darabonként olcsóbb” – mondja Vladimir Mokhte, a Simply Razor Club alapítója. - Az előfizetéses vásárlás a fogyasztói gondolkodás fejlődésének következő állomása. A kényelem és a márkamegtakarítás kerül előtérbe.”

A meglehetősen alacsony belépési küszöb rossz szolgálatot tett a hazai startupoknak. Sok előfizetéses startup bezárt. A zokniszolgáltatások (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, „2 socks”, Dostavkanoskov.ru, férfi szettek MuzhchineNado.rf) és a kutyabarátoknak nyújtott szolgáltatások (RIP „GavBox”, BroBox) különösen szerencsétlenek. A szelektív illatszerszolgálat bezárt A Parfumist, gyümölcs házhozszállítás Fruktier, élelmiszer házhozszállítás Kumin és mások.

„Számom előtt több olyan projekt is megnyílt és bezárult, amelyek a termék egyértelmű leírása nélkül kínáltak egy meglepetésdobozra való előfizetést, számítva az emberek meglepetés iránti szeretetére” – emlékszik vissza Anna Gorodetskaya, a Trusbox fehérnemű-előfizetéses szolgáltatás társalapítója. - Ezt a modellt is ki akartuk próbálni. Aztán alaposan kiszámoltak mindent, és nem kezdték el. Amint látjuk, ez nem hiábavaló." A fogyasztók attól tartanak, hogy nem fog tetszeni a készlet összes terméke. Az eladóknak pedig folyamatosan új beszállítókat kell keresniük, hogy változatossá tegyék dobozaik választékát.

„Körülbelül száz orosz előfizetéses projekt van a megfigyelési listámon, amelyek közül húszat zártak le egy év alatt” – mondja Andrey Lapin, a Fixti.me munkatársa. – Leginkább zoknik, kozmetikumok, kávé.

A válság ellenére minden évben új előfizetéses startupok jelennek meg Oroszországban. Sok cég a hagyományos értékesítés mellett előfizetéseket is fejleszt. Például a LavkaLavka mezőgazdasági termelőszövetkezet felajánlja a mezőgazdasági termékeket tartalmazó kosarak előfizetését, a "Planet of Tights" online áruház pedig a harisnyanadrágok rendszeres szállítását kínálja.

Más projektek, amelyek eredetileg előfizetésként indultak, kísérleteznek az üzleti modellel. Például a Trusbox szolgáltatás elindította saját fehérnemű-kollekcióját és az egyszeri szállítás lehetőségét. A gyerekeknek szóló oktatási készleteket árusító Startup Bimbasket a klasszikus kártyás modellről a korlátozott időtartamú (három, hat és 12 hónapos) előfizetésre tért át.

Az orosz előfizetési szegmensről nincsenek nyilvános értékelések. A Rusbase beszélgetőpartnerei egyetértenek abban, hogy az összes előfizetéses szolgáltatás az összes online értékesítés kevesebb mint öt százalékát teszi ki. Ez több száz millió rubel abból a billióból, amelyre a Data Insight elemzői nemrég becsülték a hazai e-kereskedelmet.

Ennek ellenére az oroszországi doboz szegmens az előfizetéses szolgáltatások piacterének, az Allboxesnek a megjelenéséig nőtt. Jelenleg 171 projektet mutatnak be az aggregátor oldalon, bár egyértelműen több ajánlat van a piacon.

Milyen előfizetési szolgáltatások vannak Oroszországban?

Oktatási készletek gyerekeknek (Bimbasket, AistBox, készletek kémiai kísérletekhez MEL Science);
- élelmiszerek és termékek háziállatok számára ( "Kisállat gond nélkül", "Etesd a vadállatot");
- borotvák ("Csak egy borotvaklub");
- fehérnemű (Trusbox);
- kávé („Pörkölő kávé”, Coffeetrue, „Fekete” szövetkezet);
- kozmetikai és parfüm készletek - úgynevezett szépségdobozok (Sample Society, Ellebox, Expert Box);
- szondakészletek (Proberry);
- készletek receptek szerinti főzéshez ("Chefmarket", "Elementary", "Finomabb otthon", "Food Party", "Otthon főz");
- mezőgazdasági termékek készletei („Helyi élelmiszer”, LavkaLavka);
- női ruházat (DressBook, Garderobe);
- méz (Hello, Honey);
- csokoládé (Chocolo);
- gyümölcsök („Fruit mail”, Soyuzfrukttorg, Fruitkultur, GetFruit.me);
- virágok (német);
- bor (Láthatatlan);
- zokni (Sockster);
- lekvárok (Zaklan);
és mások.

Milyen termékek értékesíthetők előfizetéssel?

A vállalkozásukat már előfizetésre építő vállalkozók szerint ez a modell azoknál a termékeknél működik a legjobban, amelyek:

1) rendszeresen vásárolják és gyorsan elfogynak, ezért a fogyasztó át akarja helyezni a rutint az üzlet vállára;

2) egyhangúak és ismerősek az emberek számára, így nem kell a boltba futniuk, hogy ellenőrizzék, megfelelő-e a vásárlás vagy sem;

3) nem túl drágák, hogy a vevő ne féljen új dolgokat kipróbálni.

„Kiváló példa arra, hogy milyen termékekre lehet kereslet, az előfizetés az állatoknak szánt élelmiszerekre és fogyóeszközökre” – mutat példát Anna Gorodetskaya, a Trusbox munkatársa. "A macskájának nincs szüksége változatosságra, és az étel és az alom túl nehéz ahhoz, hogy maga menjen el a boltba." A Bimbasket vezérigazgatója, Victoria Pavlova hozzáteszi, hogy a háromezer rubel alatti átlagos számlával rendelkező szolgáltatások járnak a legjobban.

„Az általunk fogyasztott áruk és szolgáltatások fele megfelel ezeknek a kritériumoknak” – jegyzi meg Andrey Lapin, a Fixti.me munkatársa. - Idővel az emberek tömegesen előfizetnek majd vízre, háztartási vegyszerekre, állateledelre stb. Az előfizetéses értékesítést szervező szolgáltatás alapítója, Zuora Tian Tsuo azt mondta, hogy az előfizetés abszolút minden vállalkozásra alkalmas, a kérdés a konkrét feltételekhez való alkalmazkodás.”

A híres szépségblogger, Elena Krygina sikeresen értékesít kozmetikai mintakészleteket előfizetőinek

Az előfizetéses kereskedelem problémái Oroszországban

Az orosz előfizetési projektek egyelőre messze vannak nyugati társaik sikerétől. A legnagyobb akadályt a vásárlók eltérő mentalitása és a logisztikai problémák jelentik. Az oroszok kevésbé hajlanak a költségvetés tervezésére, és nem hajlandók beleegyezni a hosszú távú előfizetésbe – magyarázza Rodion Repin, a Feed the Beast macskák és kutyák ételszállítási szolgáltatásának vezérigazgatója.

Az amerikai fogyasztók hozzászoktak ahhoz, hogy a bankkártyát a szolgáltatásokhoz kapcsolják, így a pénz automatikusan megterhelődik. Az oroszok bizalmatlanul tekintenek erre a gyakorlatra. A hazai vállalkozók kénytelenek olyan kompromisszumos megoldásokat kidolgozni, amelyek nagyobb szabadságot biztosítanak az ügyfeleknek. Például a „Party of Food” élelmiszercsomagok szállítója futáron keresztül készpénzben fizet. „Gyakran hibrid modelleket kell használnunk, amikor az ügyfél minden további megrendelést visszaigazol” – mondja Rodion Repin.

Az előfizetéses szolgáltatás szállítása a sarokköve. A vele kapcsolatos problémák megcáfolhatják az előfizetés kényelmét. Természetesen az orosz logisztika sokkal rosszabb, mint a nyugati - mind minőségben, mind árban. Ez megnehezíti az előfizetéses vállalkozások méretezését. Most az előfizetések főleg Moszkvában és Szentpéterváron működnek. A régiókba történő szállítás lényegesen drágább, bár ott alacsonyabb a vásárlóerő.

Ha az USA-ban a dobozokat egyszerűen az ajtó előtt lehet hagyni, akkor vállalkozóinknak az „utolsó mérföldön” kell törniük az agyukat. Anna Gorodetskaya szerint a nyugati vásárlók kevésbé igényesek a kiszállítást illetően: hajlandóak elfogadni a választék hiányát, hogy ne fizessenek túl azért, hogy egy offline boltban hozzáérjenek a termékhez. Az orosz fogyasztók magas színvonalú szállítást és otthoni választékot várnak el.