Jak sprzedawać szkolenia i seminaria przez telefon. Jak sprzedawać szkolenia „na żywo”. Przełamanie błędnego koła. Najlepszy program sprzedaży

02.12.2021

Sprzedaż składa się z wielu elementów, które łączą się w jednym punkcie. Połączenie wszystkich elementów wymaga czasu i żmudnej pracy. Musisz od czegoś zacząć.

Dziś porozmawiamy o zadaniu testowym, które daję moim klientom przed rozpoczęciem coachingu. To zadanie musi zostać „głupio wykonane” i opisać wyniki. Zalecam ostrożne prowadzenie dokumentacji, nadal będą dla Ciebie przydatne. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak łatwo wykonać te zadania. Klienci pochodzą z różne poziomy kwalifikacje, z różnym stażem pracy, więc warunkowo podzieliłem zadania na 3 grupy.

1. Żaba to ci z was, którzy jeszcze nie konsultują się w sprawie pieniędzy. Przeprowadzić konsultację za darmo - proszę, ale branie pieniędzy jest niewygodne. Jeśli rozpoznajesz siebie, proponuję wykonać zadanie:

W ciągu 2 tygodni musisz przeprowadzić 10 konsultacji i otrzymać 100 rubli od klienta jako opłatę. Tak, tylko 100 rubli. To odcina freeloaderów przy wejściu i zyskujesz umiejętność mówienia o swojej opłacie. Jeśli jesteś gotowy na większą kwotę, postaw większą kwotę.

Ważne jest, aby do tych konsultacji sporządzić notatki wyjaśniające: co Ci się udało, w czym utknąłeś, z jakim oporem klient sobie poradził, jakie były trudności. Jakie odczucia odczułeś, gdy zadzwonili do kwoty opłaty i kiedy wzięli pieniądze. W rezultacie powinieneś mieć doświadczenie badawcze co najmniej 10 konsultacji.

Twoi znajomi, sąsiedzi, koledzy z pracy lub znajomi z sieci społecznościowych mogą być klientami (Skype nie został anulowany).

2. Średnia - to ci z Was, którzy radzą "za 3 kopiejki" na godzinę. Z różnych powodów nie odważysz się podnieść kosztów swoich usług i nadal ciężko pracujesz, aby coś zarobić. Biegasz za klientami, jesteś gotowy do pracy w niedogodnym dla Ciebie czasie, tylko po to, by zarobić.

Zadanie dla Ciebie jest proste: podnieś koszt swoich usług 1,5 raza i przeprowadź 10 konsultacji w nowej cenie.

Musisz także zanotować wyniki tej pracy: co było najtrudniejsze, kiedy po raz pierwszy nazwałeś wzrost kosztów swoich usług, jak zmieniły się Twoje uczucia do 3, 5 i 10 klientów. Z jakimi zastrzeżeniami klientów poradziłeś sobie bez trudu i z czym zmagałeś się?

3. Zaawansowani użytkownicy - jesteście specjalistami z doświadczeniem, masz wysokie kwalifikacje, a dochody pozostawiają wiele do życzenia. Proponuję wykonać następujące czynności:

Psychologowie sprzedają swój czas. Zarówno klient jak i ty nie wiesz ile dzisiaj zarobisz - 1 godzina, 1,5 godziny, 2 godziny.

Sugeruję, abyś uzyskał takie doświadczenie interakcji z klientem: określasz wysokość opłaty za konsultację, a następnie określasz, jak długo będziesz pracować. Przykład:
„Moja konsultacja kosztuje 3000 rubli, będziemy z tobą współpracować w ciągu 1,5 godziny” Dzięki temu masz pewność, że za swoją usługę zarobisz 3000 rubli, wydając 40 minut, 60 minut, 1,5 godziny - jak pójdzie. Dla klienta to także jasność i pewność.

Proponuję, abyś robił notatki z obserwacji swoich odczuć przy stosowaniu tej metody pracy, dodatkowo ważna jest reakcja klienta - czy są jakieś zastrzeżenia, jakie są.

Więc podjąłeś decyzję o wykonaniu jednego z tych zadań. Najprawdopodobniej zaczynasz wyjaśniać klientom, dlaczego zachowujesz się tak, jak dzisiaj. Zwiększa to niepokój i obejmuje samosabotaż, który może objawiać się w dowolny sposób: zwlekasz „na później”, oburzasz się i mówisz, że to „kompletna bzdura”, w ogóle nie wykonujesz zadania.

A teraz obiecana ulga w twoim cierpieniu. Mózg ma taką właściwość: kiedy mówimy o rzeczach, które są dla nas oczywiste, uspokajamy się i relaksujemy. „Mów prawdę – poczujesz się lepiej”. Dlatego nie wymyślaj niczego, mów prawdę klientowi. Możesz powiedzieć, że teraz wykonujesz zadanie coachingowe, zdobywasz nowe doświadczenie – to prawda! Skoro czytasz ten post oznacza to, że temat sprzedaży Twoich usług jest dla Ciebie istotny i możesz zostać uczestnikiem tego szkolenia, wykonując zaproponowane zadania i zdobywając nowe doświadczenia. Kiedy klienci słyszą, że trenujesz i robisz coś nowego dla siebie, zaczynają Cię wspierać. Dostarczają wielu cennych i przydatnych informacji. Słuchaj, pisz, wyjaśniaj, pytaj ponownie. W ten moment klient daje Ci wartość, a także płaci za konsultację.

Przeczytaj także:

23.06.2016

Witajcie nasi drodzy czytelnicy! Dziś mamy nie tylko aktualne, ale i bardzo interesujący temat. We współczesnych realiach coraz częściej stajemy przed koniecznością sprzedaży czegoś, czego nie można zobaczyć w fizycznym wcieleniu lub dotknąć. Na przykład, oto jak sprzedawać szkolenie, jeśli nie wiesz, co to jest i masz bardzo mgliste pojęcie o jego rzeczywistej wartości.

Mimo sceptycyzmu osób zniechęconych sytuacją gospodarczą, moda na szkolenia pozostaje niezmienna. Co więcej, dla niektórych ten sposób zdobywania informacji stał się nawykiem lub sposobem na życie. Nikt nie kłóci się z tym, że niektóre szkolenia w ogóle się nie interesują i są elementarną zbiórką pieniędzy na informacje, których nikt nie potrzebuje. Znamy też działalność tzw. trenerów biznesu, którzy zwabiają naiwną publiczność na wydarzenia, podczas których obiecują ukształtować mentalność milionera. Pamiętamy najzdolniejsze treningi ostatniej dekady, które z powodzeniem prowadził amerykański „profesor” wszelkich nauk Robert Fletcher, aż do jego aresztowania. Właściwie napisano nie tylko artykuły i rozprawy, ale także całe książki o całej różnorodności szkoleń. Oczywiście na tle całej tej negatywności dość trudno jest sprzedać nawet najlepsze i najbardziej przydatne szkolenie.

Wyjątkiem są być może szkolenia dla wąskich specjalistów. Sprzedają swoje szkolenia dużym przedsiębiorstwom, z którymi budują długoterminowe relacje. I tak np. na szkolenia prowadzone przez największe korporacje przyjeżdżają specjaliści z całego świata. W programie imprezy są okrągłe stoły, wycieczki tematyczne oraz możliwość lekcji indywidualnych. Wiadomo, że takich szkoleń nie będziemy sprzedawać. Przynajmniej tu i dzisiaj. Ale dowiesz się, jak sprzedawać zwykłe szkolenia w naszym następnym dziale.

Zapakuj mi okazję

Aby zrozumieć, jak sprzedawać szkolenia, musisz zrozumieć, do jakich celów dąży klient, któremu zamierzasz złożyć ofertę. Najprawdopodobniej osoba poszukująca szkolenia zamierza zrealizować jedno lub więcej z poniższych zadań:

Zaufaj naszemu doświadczeniu – ta lista może trwać dość długo. Zanim powiesz sobie i swojemu pracodawcy, że szkolenie jest bardzo trudne do sprzedania, jeśli nie niemożliwe, powinieneś jeszcze raz uważnie przeczytać listę i rozejrzeć się wokół siebie – tak naprawdę co druga osoba może być Twoim klientem. Należy wyjaśnić osobie, która nie wykazała jeszcze zainteresowania, że na tym szkoleniu na pewno dostanie to, czego potrzebuje. Jednocześnie nikogo nie oszukujesz i nie robisz nic złego. Najważniejsze jest zrozumienie formatu szkolenia i jego tematu, zrozumienie kim jest trener, a następnie określenie przybliżonego grupa docelowa z którym musisz pracować.

Zdecydowana większość współczesnych ludzi, bez względu na wszystko, rozumie, że uczestnictwo w szkoleniach jest bardzo ważne. Nawet jeśli wydarzenie Ci się nie podobało, a wszystko, co było tam powiedziane, można łatwo znaleźć w Google, nadal zdobyłeś wiele przydatnych umiejętności, z których wartości jeszcze nie zdajesz sobie sprawy:

Wyostrzone umiejętności komunikacyjne.
Mam nowe kontakty.
Ogłosili się.

Uwierz mi, czasami udział w szkoleniu daje najbardziej nieoczekiwane rezultaty. Na przykład znamy przypadki, w których wcześniej nieodebrane specjaliści otrzymywali oferty od pracodawców nierezydentów, których spotkali na imprezie biznesowej.

Kup wynik

Schematy sprzedaży szkoleń są tak różnorodne, jak same szkolenia. Ale najskuteczniejsza sprzedaż to tylko te, które są realizowane bez żadnych schematów. Nie powinieneś sprzedawać szkolenia jako takiego. Nikt nie musi kupować godzin siedzenia w przedpokoju lub „ganii” w naturze. Należy pamiętać, że kupujący otrzymuje bilet, który wymieni na narzędzie, za pomocą którego otrzyma pożądany rezultat. Dlatego nie powinieneś powtarzać najczęstszego błędu szkolenia sprzedawców i proponować zakup „historii o tym, jak najlepiej zrobić to lub tamto”. Uwierz mi, jeśli po prostu zostaniesz kulturalnie odesłany do domu, będzie to wielki sukces! Człowiek nie chce kupować szkolenia, chce kupić wynik lub po prostu rozwiązanie swojego problemu. Jeśli jeszcze prościej, to chce dostać pigułkę, po której zażyciu problem się rozwiąże.

Nigdy nie skupiaj uwagi osoby na jakiejkolwiek korzyści wynikającej z treningu. Nawet jeśli wszystko jest oczywiste i określone w samym tytule, wciąż rozwijaj listę i zostaw kilka linijek na fantazję. Na przykład, sprzedając szkolenia dla ochroniarzy, nie należy skupiać się na tym, że zapoznają się oni z nowymi zmianami w przepisach, opanują unikalne techniki walki wręcz i otrzymają możliwość strzelania do celów z broni snajperskiej. To wszystko jest dostępne dla każdego. W przypadku pierwszego jest Internet, w drugim siłownia i ręczne systemy oświetleniowe, a w trzecim z reguły w razie potrzeby wykorzystywana jest strzelnica.

Uzupełnij listę o funkcje, które naprawdę zainteresują ochroniarza. Na przykład:

W szkoleniu biorą udział liderzy największych PSC w kraju.
Zademonstrowany zostanie brak kontaktu i zostanie dokonana rejestracja do szkoły prowadzonej przez ucznia Kadochnikova.
Swoje umiejętności zaprezentują absolwentki szkoły ochroniarzy dla kobiet.

Możliwości te z dużym prawdopodobieństwem zainteresują zarówno początkujących, jak i profesjonalistów, a szkolenia można łatwo sprzedać i zapełnić bazę pod kolejną sprzedaż.

Prawie główny punkt w pytaniu, jak sprzedawać szkolenia , jest administracja. Nie bądź leniwy, aby towarzyszyć nie tylko sprzedaży, ale także procesowi posprzedażowemu. Tak, pieniądze wpłynęły już na konto organizatora i formalnie zakończyłeś pracę. Ale nie przestawaj:

Zadzwoń i zadaj pytania wyjaśniające.
Przeprowadź dodatkowe ankiety dotyczące pytań, które interesują uczestnika.
Udziel porady na temat sprzętu.
Zgłaszaj promocje i nowe możliwości.
Interesuj się wynikami. Okaż szczere zainteresowanie swoimi życzeniami dotyczącymi następujących wydarzeń.
Zaproponuj opublikowanie przeglądu szkolenia dotyczącego niektórych zasobów.
Zaproś do grup w sieciach społecznościowych.
Pamiętaj, że większość uczestników uczestniczy w szkoleniach z nadzieją na poznanie ludzi o podobnych poglądach, ludzi z tymi samymi problemami i tych, którzy już te problemy pomyślnie rozwiązali.
Zgłaszaj podobne wydarzenia i aktualności.

Zamiast rozstania słów

Nie rozpaczaj, jeśli pierwsze próby sprzedaży szkolenia nie przyniosły pożądanego rezultatu. Kontynuuj publikowanie informacji o wszystkich dostępnych zasobach. Komunikuj się z każdą osobą, unikając frazesów i sloganów. Uwierz mi, większość twoich potencjalni klienci- osoby zainteresowane, gotowe dać własny algorytm jak sprzedawać szkolenia. Bądź niezwykle szczery z nimi i ze sobą, a odniesiesz sukces. A my się z Tobą żegnamy i obiecujemy zaprosić na szkolenie, które sami odwiedzimy. Śledź nasze publikacje i nie zapomnij powiedzieć o nas znajomym.

Z poważaniem Iwan Bałaszow!

Większość menedżerów sprzedaży prędzej czy później staje przed problemem rozwijania różnych umiejętności zawodowych. Co więcej, problem ten pojawia się zarówno dla początkujących menedżerów, jak i dla doświadczonych. Aby rozwiązać te problemy, różne szkolenia dla managerów sprzedaży.

Jak prowadzić szkolenia sprzedażowe, w terenie iz korzyścią dla managerów? Dla tych, którzy nie mają możliwości odbycia pełnego szkolenia sprzedażowego, oferujemy zestaw ćwiczeń rozwijających umiejętności sprzedażowe. Twoi menedżerowie sprzedaży będą mieli możliwość pracy nad istniejącymi lub zdobycia nowych umiejętności potrzebnych w sprzedaży do swojego arsenału.

Przyjrzymy się ćwiczeniom:

Pierwsze wrażenie
Sprzedawca samurajów
krzesło sprzeciw
Danetki
Biały i czarny anioł
Trudny rozmówca
Słuchaj więcej, mów mniej
Podstawowe działania

1. Pierwsze wrażenie

Menedżerowie sprzedaży nie zwracają wystarczającej uwagi na pierwsze wrażenie, skupiając się na istocie sprzedaży.

To ćwiczenie sprzedażowe pomoże rozwinąć umiejętność nawiązywania pierwszego kontaktu z kupującym i pompowania działań mających na celu zrobienie pozytywnego pierwszego wrażenia. Ale czy zwracamy wystarczającą uwagę na naszą zdolność do tworzenia pierwszego przyjemnego wrażenia o sobie?

Czas trwania - 30-45 minut, ilość uczestniczących managerów sprzedaży od 6 do 14 osób. Wcześniej należy przygotować arkusze, na których zostanie wydrukowany tekst zadania według liczby członków grupy + 2.

Realizacja: lider (może to być kierownik działu sprzedaży) odczytuje uczestnikom zadanie i przez 5-7 minut wypełniają zapisane na arkuszach zadanie. Zadanie zapisane na kartce: w większości przypadków pierwsze przyjemne wrażenie wpływa na pozytywny wynik transakcji. Musisz wymienić sposoby, w jakie kierownik sprzedaży może pozostawić pozytywne pierwsze wrażenie o sobie.

Następnie menedżerowie spotykają się w mini-grupach (3-4 osoby) i omawiają to, co indywidualnie przygotowali, łącząc wszystkie informacje w jedną grupową prezentację. Każda minigrupa prezentuje swoją pracę, a trener podsumowuje wszystkie występy. Następnie grupę należy połączyć w dwa zespoły, jeden - menedżerowie sprzedaży, drugi - klienci i wypracować znajomość, wykorzystując wszystkie powyższe metody wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia.

2. Sprzedawca samurajów

To ćwiczenie w szkoleniu sprzedażowym buduje umiejętności efektywnej interakcji z kupującym. Ponadto daje możliwość rozwijania zdolności twórczych.

Czas trwania - nieograniczony, liczba uczestniczących kierowników sprzedaży - 12-16 osób.

Z grona uczestniczących menedżerów sprzedaży wybierane są 3-4 osoby. Wcielą się w rolę sprzedawców samurajów, reszta to zwykli nabywcy.

Sprzedawcy samurajów otrzymują następującą instrukcję: „Przechodzisz specjalne szkolenie dla samurajów. Teraz ćwiczysz bardzo ważną umiejętność - patrzenie na osobę, która jest obok ciebie, jak na odległą górę, to znaczy obserwowanie pełnego spokoju w komunikowaniu się z nim. Właśnie to musisz wykazać, komunikując się z kupującym, odpowiadając jednocześnie na wszystkie jego pytania.

Pozostali menedżerowie sprzedaży to „Kupujący”. Otrzymują następujące instrukcje: „Wcielisz się w rolę zwykłego kupca, zapytaj o cenę, dowiedz się o produkcie, który chcesz kupić jak najwięcej. Podczas komunikacji ze sprzedawcą Twoim głównym zadaniem jest zrozumienie, jakich uczuć doświadczasz podczas rozmowy z nim.

Po szkoleniu sprzedażowym należy przeprowadzić dyskusję na temat tego, jakie techniki i pytania pomogły w najskuteczniejszej interakcji z kupującym.

3. Zastrzeżenia krzesła

To ćwiczenie ze szkolenia sprzedażowego pomoże doświadczonym menedżerom poprawić umiejętność pracy z zastrzeżeniami, a młodzi profesjonaliści otrzymają dodatkowe praktyczne szkolenie z pracy z nimi.

Wybierany jest jeden kierownik, który będzie pracował z zastrzeżeniami. Siedzi na krześle pośrodku. Pozostali uczestnicy ćwiczenia stoją wokół niego i zaczynają kolejno protestować: „Muszę pomyśleć”, „Teraz jestem zajęty”, „To jest drogie” itp. Osoba siedząca na krześle powinna przepracować każdy zarzut z minimalną refleksją nad odpowiedzią.

Ma dwa ograniczenia: nie może powiedzieć słowa „nie” i spierać się z „klientem”.

4. Danetki

Stosunkowo nowe ćwiczenie sprzedażowe, które pomaga doskonalić umiejętność zadawania wszelkiego rodzaju pytań, co jest bardzo ważną umiejętnością na etapie identyfikowania potrzeb klienta. Członkowie grupy dostają danetkę - zagadkę, często z nieoczekiwanym zakończeniem, o rozwiązanie której można tylko prosić pytania zamknięte.

Czas trwania - nieograniczony, liczba uczestniczących kierowników sprzedaży - dowolna, ale optymalnie - 6 - 10.

Przykład: jasny błysk - i osoba nie żyje... Za pierwszym razem nikomu nie udaje się wymyślić prawidłowej odpowiedzi: był to treser lwów w cyrku. Podczas wykonywania swojego popisowego aktu, wkładając głowę w otwartą paszczę lwa, jeden z widzów w pierwszym rzędzie postanowił zrobić zdjęcie, lew przestraszył się błysku i zamknął pysk, gryząc kark pogromcy.

Członkowie grupy mogą zadawać tylko pytania, początkowo tylko te zamknięte (na które można odpowiedzieć tylko tak lub nie). Zadając pytania, uczestnicy muszą zgadywać. Następnie należy przypomnieć członkom grupy teorię ścieżki pytań (otwarte, zamknięte, alternatywne) i dać im jeszcze jedną rzecz, tym razem pozwalającą na użycie wszystkich typów pytań.

5. Biały i czarny anioł

Świetne ćwiczenie dotyczące radzenia sobie z zastrzeżeniami, które pomaga zobaczyć, w jaki sposób kupujący decyduje się na zawarcie umowy.

Czas trwania - nieograniczony, liczba uczestniczących kierowników sprzedaży - dowolna, ale optymalnie - 6 - 10.

Potrzebne są trzy osoby, które mogą być zmieniane w trakcie gry za każdym razem. Pośrodku uczestnik-klient, na prawo od niego biały anioł, opowiada się za transakcją, a czarny anioł się jej sprzeciwia. Klient nic nie mówi, tylko słucha argumentów obu aniołów, jeśli argument go przekonał, robi krok do przodu, jeśli nie, pozostaje na miejscu.

W dyskusji należy podkreślić, które argumenty były najważniejsze, jak udało się rozpracować zarzuty czarnego anioła. Gra na szkoleniu sprzedażowym rozgrywana jest kilkakrotnie, tak aby każdy z uczestników wcielił się w rolę białego anioła.

6. Trudny rozmówca

To ćwiczenie szkoleniowe będzie przydatne dla tych menedżerów sprzedaży, którzy często negocjują z klientem telefonicznie.

Czas trwania - 40 - 45 minut, liczba uczestniczących kierowników sprzedaży - 8 - 10.

Najpierw każdy menedżer zapisuje na kartce, który klient jest dla niego najtrudniejszą sprzedażą, możesz napisać opinie na tablicy. Następnie na środku pokoju ustawia się dwa krzesła, ustawiając je plecami jeden do drugiego, co pomoże zasymulować sytuację rozmowy telefonicznej. Jeden z kierowników wciela się w rolę trudnego klienta, ten, który zgłosił problem, zrobi to najskuteczniej, a drugi kierownik sprzedaży musi określić typ klienta, znaleźć do niego podejście i po wypracowaniu zastrzeżeń sprzedać. Jeśli dialog dojdzie do ślepego zaułka, trener musi zmienić uczestnika.

Po pracy każdej pary konieczna jest dyskusja: jak trudno było rozmawiać z takim klientem, co było najtrudniejsze, jak zachowywali się w takich przypadkach i co tak naprawdę chcieli zrobić, jakie mieli wytyczne wybrali dla siebie budując komunikację z takim klientem.

7. Słuchaj więcej, mów mniej

To ćwiczenie dotyczące sprzedaży pomoże Ci rozwinąć umiejętności aktywnego słuchania i zidentyfikować potrzeby klientów.

Czas trwania - 30 - 40 minut, liczba uczestniczących menedżerów sprzedaży - dowolna wielokrotność 3.

Do każdej trójki potrzebny jest zegar szachowy lub zegar z sekundnikiem. Rozmowę prowadzi 2 managerów sprzedaży biorących udział w szkoleniu. Po prostu ze sobą rozmawiają. Ale w trakcie rozmowy powinni dowiedzieć się np. planów na nadchodzący weekend. Trzeci uczestnik będzie działał jako drugi. Powinien zanotować godzinę, w której rozmówca skończył frazę. Idealny stosunek słuchania do mówienia powinien wynosić 70:30.

Podczas ćwiczenia menedżerowie powinni podkreślać, że rozmowa jest kontrolowana przez osobę, która stosuje techniki aktywnego słuchania i mówi o połowę mniej niż słucha. Rozmowa trwa 3 minuty, następnie uczestnicy zamieniają się rolami zgodnie z ruchem wskazówek zegara. Kiedy wszyscy uczestnicy wypełnili wszystkie role, odbywa się dyskusja: jakie umiejętności aktywnego słuchania zostały użyte, jakie pytania należało zadać, aby uzyskać wyczerpujące odpowiedzi, za pomocą których można było porozmawiać z rozmówcą.

8. Podstawowe czynności

Częstym problemem menedżerów sprzedaży jest to, że po zapamiętaniu skryptu zamieniają się w „autoresponderowe roboty” bezmyślnie powtarzające tekst. To ćwiczenie w szkoleniu sprzedaży pomoże menedżerom wypracować emocjonalne bogactwo mowy.

Czas trwania - 15 - 25 minut, ilość uczestniczących managerów sprzedaży - od 6 do 14.

Wcześniej należy przygotować kartki z opisanymi emocjami: wyższość, pochlebstwo, uraza, złość, radość itp. Trener tłumaczy, że algorytmy działań w sprzedaży są zawsze takie same, a żeby zawsze działały jak najefektywniej, trzeba pamiętać o ich człowieczeństwie. Następnie sugeruje przypomnienie sobie etapów powitania i zaprasza każdego członka grupy do wejścia do sali szkoleniowej i przedstawienia się w sposób wskazany na jego kartce. Wszyscy uczestnicy analizują swoje intonacje i przedstawiają się po kolei, demonstrując określone emocje.

Po każdym przywitaniu menedżerowie muszą odgadnąć emocje i intonację, z jaką została wypowiedziana prezentacja. Następnie toczy się dyskusja o tym, czy zadanie było trudne do wykonania i jak czuli się robiąc to członkowie zespołu sprzedażowego. Lepiej, jeśli wszystkie występy są kręcone kamerą wideo, pomoże to w przeprowadzeniu bardziej szczegółowej analizy.

Wniosek

Jak widać, większość ćwiczeń ćwiczących różne umiejętności całkowicie symuluje sytuację komunikacji z klientem czy etapy sprzedaży. Sytuacje wprowadzające można zmieniać, zbliżając je jak najbardziej do cech produktu lub warunków, w jakich dokonywana jest transakcja. Dla większej efektywności doświadczony manager sprzedaży powinien pełnić rolę lidera lub trenera, aby mógł dawać praktyczne porady w sytuacjach impasu. Należy również przypomnieć młodym profesjonalistom, aby rozwijali każdą umiejętność po kolei, a nie wszystkie razem, aby osiągnęli jak najlepszy wynik.

Trening sprzedaży. Uwagi dla trenera.

1. Przedstawienie trenera członkom grupy (40 min).

Trener przedstawia się i opowiada o sobie, swoim doświadczeniu i czym jest szkolenie (pyta, czy ktoś był wcześniej na treningu, co mu się podobało, a czego nie – wykorzystaj te informacje, aby nie powtarzać błędów innych), o celu i treści tego szkolenia.

Cele treningowe:

Strukturyzacja informacji o technikach sprzedaży

Nabywanie nowej wiedzy i umiejętności

· Szkolenie i rozwój nowych technik

Doskonalenie istniejących umiejętności

· Wymiana doświadczeń

Odkrywanie swoich indywidualnych możliwości w celu poprawy efektywności pracy z klientami

Podsumowanie programu:

1. Znajomość. Akceptacja regulaminu.

2. Wyznaczanie osobistych celów

3. Pierwszym etapem sprzedaży jest nawiązanie kontaktu.

3.1 Zasada 40 sekund

3.2 Zasada komplementu

3.3 Dostosowanie do klienta. Odbicie lustrzane.

4. Drugim etapem jest identyfikacja potrzeb.

4.1 Rodzaje potrzeb

4.2 Rodzaje pytań

4.3 Aktywne słuchanie

5. Trzecim etapem sprzedaży jest prezentacja produktu (usługi).

5.1 Funkcje i korzyści

5.2 Prezentacja w trzech krokach

5.3 Metoda SPIN

6. Czwarty etap sprzedaży to przezwyciężenie obiekcji.

6.1 Algorytm pokonywania obiekcji

6.2 Dodatkowe argumenty

6.3 Polityka cenowa

7. Zakończenie sprzedaży.

8. Pozycja rynkowa mojej firmy.

Poznawanie uczestników:

1 opcja"Opowiedz mi o swoim imieniu." Poproś uczestników, aby powiedzieli, dlaczego rodzice tak ich nazwali, co oznacza ich imię, jak lubią być nazywani, a czego nie lubią. Trener może wcześniej wyszukać znaczenie imienia każdego uczestnika i dokończyć swoją historię.

Opcja 2„Opowiedz mi o swoim sąsiedzie”. Uczestnicy są podzieleni na pary, komunikują się przez 5 minut, a następnie każdy przedstawia swojego partnera.

Następnym krokiem jest napisanie przez każdego uczestnika swojego imienia i nazwiska na plakietce. Nazwy nie muszą dokładnie pasować. Oznacza to, że jeśli w grupie są dwie dziewczyny o tym samym imieniu, to jedna może być Nataszą, a druga Natalią.

Ustalanie zasad.

Trening to gra życia. Tutaj wypróbujemy różne techniki psychologiczne, które można zastosować w procesie sprzedaży i omówimy wyniki. Aby proces ten był skuteczny, na szkoleniach wprowadzane są zazwyczaj zasady ułatwiające pracę grupy.

Proponuję następujące zasady:

1. Szacunek dla siebie (nie obrażaj, nie wyzywaj).

2. Mów za siebie (nie „nie podoba nam się to”, ale „nie podoba mi się to”).

3. Mów po kolei (zgódź się na sygnał warunkowy „Chcę powiedzieć”).

4. Odwołaj się ściśle według nazwiska wskazanego na plakietce.

5. Wyłącz telefony komórkowe podczas zajęć.

Są jeszcze inne zasady, z których możemy skorzystać: zasada poufności, „tu i teraz”, stawić się na czas, aktywnie uczestniczyć, STOP.

Pytanie do grupy: jakich zasad potrzebujesz, aby wygodnie pracować?

Akceptacja regulaminu: każdy uczestnik mówi: „Akceptuję niniejszy regulamin i zobowiązuję się do jego przestrzegania”.

Wywieszamy na tablicy listę zasad.

2. Wyznaczanie osobistych celów (20 min).

Ćwiczenie w zeszytach ćwiczeń nr 1:„Co chcę osiągnąć i co jestem gotów w tym celu zrobić”

Jak wiesz, aby uzyskać jakiś wynik, musisz najpierw podjąć pewien wysiłek. Kolejne ćwiczenie jest poświęcone temu, że każdy uczestnik postara się jasno określić, co konkretnie chce uzyskać dzięki temu szkoleniu i jaki wysiłek jest w tym gotowy.

Na przykład chcesz nauczyć się przekonywać klienta lub przezwyciężać zastrzeżenia, a do tego jesteś gotowy do aktywnego udziału we wszystkich ćwiczeniach, zadawania pytań, przychodzenia na czas itp. Uczestnicy mają do dyspozycji 10 minut. aby uzupełnić arkusz. Następnie każdy z nich odczytuje to, co zostało napisane, a trener sam odnotowuje, które kwestie są szczególnie ważne dla uczestników (powinni mieć więcej czasu na szkoleniu).

3. Pierwszym etapem sprzedaży jest nawiązanie kontaktu. (2 godziny)

Etap nawiązywania kontaktu jest koniecznie obecny w każdych negocjacjach. Ten etap jest niezbędny, aby ludzie mogli się przestawić nowy motyw, na nową osobę, odwróć uwagę od czynników zewnętrznych.

Na rozmowy telefoniczne etap nawiązania kontaktu jest znacznie krótszy. Pytanie do grupy: dlaczego?

Bo uwaga rozmówcy „odpływa” szybciej, bo cię nie widzi,

Bo po odebraniu telefonu jest już gotowy do rozmowy,

Istnieje kilka prostych wzorców, których należy przestrzegać, aby nawiązanie kontaktu zakończyło się sukcesem.

3.1 Zasada 40 sekund.

Pierwsze wrażenie powstaje w ciągu pierwszych 30-40 sekund. Ma to ogromne znaczenie:

Wygląd: idealnie pasuje do stylu i poziomu klienta: sprzyja to układaniu negocjacji na równych prawach. Zapamiętaj akcesoria sukcesu biznesowego: zegarek, długopis, telefon komórkowy. Demonstracja wyższości lub odwrotnie może negatywnie wpłynąć na przyszłą współpracę.

Pierwsze frazy: wskazane jest, aby zadzwonić do klienta po imieniu i patronimicznie i przedstawić się. Lepiej nie używać zwrotów „zmartwienia”, „zajmę ci bardzo mało czasu”. Pytanie do grupy: których użyć? (Pozytywne, np. „zaproponuj współpracę” i nie tylko?..) Należy zapoznać się z umową, zapytać, czy rozmówcy wygodnie jest rozmawiać (przez telefon) i jaki ma czas.

Pierwsze kroki: działaj pewnie, bez zamieszania, zaoferuj swoją wizytówkę; dowiedz się, gdzie chciałbyś usiąść. Nie należy rozpoczynać rozmowy stojąc: sprawia to wrażenie niepewności i pośpiechu,

Kontakt wzrokowy. Jeśli dana osoba nie patrzy w oczy, to znaczy, że coś ukrywa, kłamie, nie kończy.

Uścisk dłoni charakteryzuje Twoją pozycję w komunikacji.

Ćwiczenie dla 4 uczestników: jeden z uczestników zamyka oczy i podaje ręce trzem osobom. Następnie dzieli się wrażeniami z uścisków dłoni, może próbować odgadnąć, kto gdzie był.

Uśmiech: łatwiej i przyjemniej komunikować się z przyjazną osobą.

Ćwiczenie dla całej grupy: uśmiechnij się do sąsiada po prawej, postaraj się zrobić to naturalnie. Uśmiech krąży w kółko i w kółko. Trener może zacząć. Dla wygody możesz jednocześnie wypowiedzieć imię uczestnika lub powiedzieć „Cześć”.

3.2 Zasada komplementu.

Większość ludzi lubi być komplementowane. Odpowiedni komplement przyciąga rozmówcę do ciebie. Zobaczmy, co możesz komplementować w komunikacji biznesowej:

Wszystko, czym się obnosi: certyfikaty, dyplomy, nagrody, kwiaty w doniczkach;

Dekoracja wewnętrzna i zewnętrzna lokalu;

Działalność naukowa, publiczna i społeczna klienta;

Zatrudnienie, zapotrzebowanie, znaczenie osoby („tylko Ty możesz rozwiązać ten problem”, „wszystko zależy od Ciebie”, pozytywne opinie przełożonych lub partnerów);

Zdjęcia ze znanymi osobami;

Osobiste komplementy (tylko ze znanymi klientami).

Najważniejsze: komplementy muszą być szczere!

Ćwiczenie numer 2 w zeszytach ćwiczeń: Postaraj się wymyślić jak najwięcej komplementów dla każdej sytuacji. Każdy uczestnik pracuje samodzielnie, następnie omawiamy wyniki w grupie.

3.3 Dostosowanie do klienta.

Dostosować się do klienta oznacza stać się takim jak on. Ludzie nieświadomie ufają i wybierają tych, którzy są do nich podobni. Celem dostosowania jest wpłynięcie na podświadomość osoby, pokazanie, że „jestem taki sam jak ty”.

Zapewne zauważyłeś, że ludzie, którzy komunikują się ze sobą od dłuższego czasu, mają podobne wyrażenia i słowa, przejmują od siebie gesty, dotrzymują kroku. Rozmowy intymne są zwykle prowadzone półgłosem, z tym samym tempem i głośnością wśród rozmówców.

Możemy iść odwrotnie: najpierw dostosuj się do klienta, a potem w efekcie zdobądź jego lokalizację i zaufanie.

Aby to zrobić, musisz uważnie obserwować jego zachowanie, tempo mowy, prędkość ruchu, gesty, słuchać jego słów, zachować dla niego wygodny dystans.

Ćwiczenie dla całej grupy: Trzy osoby proszę stanąć w wewnętrznym kręgu, a trzy w zewnętrznym. Teraz osoby stojące w zewnętrznym kręgu muszą najpierw odsunąć się, a następnie podejść do partnera i znaleźć dla niego optymalną odległość komunikacyjną. Jednocześnie możesz rozmawiać na dowolny neutralny temat.

Dyskusja: jak udało Ci się odnaleźć ten dystans, co zauważyłeś w zachowaniu (postawie, mowie) partnera?

Odbicie lustrzane to dostosowanie gestów i postawy. To znaczy ich niezauważalne kopiowanie. Regulacja mowy - musisz mówić z taką samą głośnością lub trochę ciszej, z tą samą prędkością. Używaj tych samych słów i wyrażeń, których używa twój rozmówca. Mirroring działa na zasadzie „jesteśmy podobni, mówimy tym samym językiem”.

Ćwicz dla całej grupy.

1 opcja. Połowa uczestników wychodzi, reszta po cichu ma za zadanie naśladować postawę, gesty, głośność i szybkość wypowiedzi swoich przyszłych rozmówców. Rozmówcy wchodzą, wszyscy siedzą w parach. Przybliżony temat do rozmowy to jak spędziłem lato, czas - 5 minut. Dyskusja: jakie są odczucia z rozmowy wśród tych, którzy wyszli? Co się stało / nie zadziałało dla lusterek?

Opcja 2„Harcerze”. Dla każdego uczestnika trener mówi lub zapisuje imię osoby, którą będzie odzwierciedlał. Następnie podawany jest temat do komunikacji, każdy z uczestników mówi po kolei. Podczas „ogólnej historii” musisz odzwierciedlić tego, którego imię otrzymałeś, i spróbować zauważyć, kto odzwierciedla Ciebie. Idealnie, pod koniec ćwiczenia wszyscy siedzą w tej samej pozycji.

4. Drugi etap sprzedaży – identyfikacja potrzeb (2 godz.).

Każda osoba, kupując coś, stara się zaspokoić swoją potrzebę, osiągnąć swój cel. Dlatego przy wyborze produktu lub usługi ważne są dla niego pewne szczególne cechy. Sekret polega na tym, aby najpierw dowiedzieć się, co jest dla niego ważne, a następnie dokonać prezentacji swojego produktu zgodnie z życzeniem klienta.

Człowiek z jakiegoś powodu kupuje tylko to, czego potrzebuje. Możesz spróbować odgadnąć, co kieruje osobą przy wyborze produktu lub możesz określić, czego potrzebuje, czyli zidentyfikować jego potrzeby. Odbywa się to za pomocą pytania otwartego, ponieważ pytanie to zawiera szczegółową odpowiedź, daje klientowi możliwość „porozmawiania”. Istnieje ważna zasada: im bardziej ogólne pytanie, tym skuteczniejsze. Na przykład: „Jakie funkcje telefonu Cię interesują?” lub „Co jest dla Ciebie ważne w telefonie?”. Więcej pytanie ogólne sugeruje swobodniejszą reakcję i ustalanie priorytetów: klient jako pierwszy wymieni najważniejszy znak dla siebie. Jeśli dana osoba ograniczyła się do jednowyrazowej odpowiedzi, możesz zadać wyjaśniające pytanie: „Co jeszcze byś chciał?”. Zapamiętaj kolejność, w jakiej wymienił swoje potrzeby (warunki). Prezentacja odpowiedzi powinna przebiegać w tej samej kolejności, wtedy będziesz miał większą szansę na przekonanie klienta. Ponadto pożądane jest używanie tych samych słów i sformułowań, aby rozmawiać z klientem „w jego języku”.

Ćwiczenie numer 3 w skoroszytach: co jest ważne dla moich klientów? Pomyśl o dwóch lub trzech swoich klientach z „specjalnymi” prośbami i opisz. Co dokładnie było dla nich ważne przy wyborze produktu?

4.1 Rodzaje potrzeb.

W psychologii sprzedaży warunkowo wyróżnia się 4 grupy potrzeb.

zysk materialny. Jeśli czujesz, że klient stara się zaoszczędzić pieniądze lub chce być przedsiębiorczy, kup po najniższej (korzystnej) cenie, to możesz na tym pograć.

Bezpieczeństwo. Jeśli okaże się, że klient dąży przede wszystkim do zabezpieczenia się (na przykład przed kradzieżą, wejściem w niewygodną sytuację), to w swojej prezentacji należy przedstawić gwarancję, reputację i wiarygodność rekomendacji w pierwsze miejsce. Jeśli klient jest konserwatystą, to trzeba postawić na tradycyjny, sprawdzony w czasie charakter marki.

Komfort. Klient pragnie wygody i wysokiej obsługi - daj mu to!

Prestiż. Istnieje kategoria osób, które reagują tylko na prestiżowe nowości. Nie lubią oglądać starych filmów, rzeczy dla nich tracą zainteresowanie wraz z pojawieniem się czegoś nowego. Jeśli chcesz grać na poczuciu dumy, porozmawiaj o prestiżu, ekskluzywności, marce.

Potrzeby można zidentyfikować na dwa sposoby: słuchanie i pytanie, lub lepiej oba. Pytanie do uczestników: dlaczego mają być zidentyfikowani?

Ćwiczenie w parach: spróbuj sprzedać swojemu partnerowi długopis. Aby to zrobić, najpierw dowiedz się, co jest dla niego ważne w kojcach. A potem opisz pióro tak, aby mu się podobało (prawie własnymi słowami).

4.2 Rodzaje pytań

Otwarty.

Nie da się po prostu odpowiedzieć „tak” lub „nie” na pytania otwarte, wymagają one szczegółowej odpowiedzi; często zaczynają się od słów „Co”, „Gdzie”, „Kiedy”, „Ile” itp. Cel: nakłonienie klienta do rozmowy, uzyskanie informacji. Służą do wyjaśnienia sytuacji w celu lepszego zrozumienia klienta.

Zamknięte.

Na pytania zamknięte można odpowiedzieć tylko „Tak” lub „Nie”; często zaczynają się od zaimka lub czasownika; na przykład: „Czy lubisz czytać?! Cel: uzyskanie zgody lub potwierdzenia. Służy do poznawania faktów.

Pytania alternatywne („iluzja wyboru”).

Cel: uzyskanie zgody klienta. To pytanie, które ma dwie odpowiedzi, które kierują klienta we właściwym kierunku: „Czy wygodniej byłoby zadzwonić rano czy po południu?”. lub „Wolisz czerwony czy czarny?”

Pytania „ogoniaste”.

Gwarantowane pytanie „Tak”: „W sprzedaży usług zaufanie jest bardzo ważne, prawda?”

Cel: Uzyskanie od klienta potwierdzenia lub zgody na bardzo ważne korzyści i zapewnienie, że klient jest zaangażowany w rozmowę: „Czy to nie jest?”. „Naprawdę?”, „Naprawdę?”, „Zgadzasz się?”, „Naprawdę?”

Alternatywna ofensywa (kontratak).

Cel: nakłonienie klienta do zawarcia umowy. „Czy zdążysz przelać pieniądze do końca miesiąca?”, „Jeśli ci to zagwarantujemy, czy jesteś gotowy podpisać umowę już teraz?”

Sugestywny.

Cel: niepostrzeżenie popchnąć klienta do pozytywnej cechy produktu, na przykład: „Prawdopodobnie twoje dzieci również będą korzystać z komputera?”

Pytania wiodące pomagają klientowi rozumiećże potrzebuje naszego produktu, jest opłacalny, wygodny itp.

· Konieczne jest zasugerowanie sytuacji problemowej, w której klient potrzebowałby naszego produktu (usługi).

· Uzyskaj potwierdzenie, że taki problem istnieje.

· Zasugeruj, że nasz produkt (usługa) rozwiązuje ten problem.

Wyjaśnienie.

Stosuje się je, gdy odpowiedź na bezpośrednie pytanie klienta jest bardzo trudna lub niepożądana. "Ile to kosztuje?" - „A za jaką kwotę?”; "Co dokładnie?";

"Czy będzie mi odpowiadać?" - "A w jakim celu?"

Sprawdzenie gotowości do zawarcia transakcji.

"Co ci się podobało?". "Co o tym myślisz?". "Chcesz kupić?"

Ćwiczenie numer 4 w zeszytach ćwiczeń: wymyśl 2 pytania każdego typu, aby sprzedać swój produkt lub usługę.

4.3 Jak prawidłowo słuchać lub aktywne techniki słuchania.

Istnieje kilka sposobów aktywnego słuchania. Pozwalają „rozmawiać” z osobą, czyli dają mu możliwość zabrania głosu i bycia wysłuchanym. Techniki te mogą stać się Twoimi niezawodnymi pomocnikami nie tylko w procesie sprzedaży, ale także w życiu codziennym.

1. Kiwanie głową, stosowanie wtrąceń „aha”, „aha”, „tak”, postawa uwagi i zainteresowania (lekkie pochylenie w kierunku rozmówcy, otwarta lub neutralna postawa, kontakt wzrokowy).

2. Powtórzenie słowa lub frazy rozmówcy: „Ważne jest, abyśmy zrobili to tak szybko, jak to możliwe” - „Jak najszybciej”

3. Wyjaśnienie: „Co masz na myśli?”, „Co dokładnie jest dla Ciebie ważne?”, „Wyjaśnij to, proszę”, „Opowiedz mi o tym więcej”

4. Reformulacja: „To jest…” „Jeśli dobrze cię rozumiem,…”

5. Refleksja emocji: „To naprawdę obraźliwe”, „Tak, okropne”, „Musiłeś być bardzo szczęśliwy”, „Nieprzyjemna sytuacja”.

6. Podsumowanie: „Więc zgodziliśmy się, że…”, „Więc…”

Ćwiczenie w parach: jeden mówi, a drugi aktywnie słucha. Drugie pytanie: czy miałeś wrażenie, że naprawdę jesteś słuchany?

5. Kolejnym etapem jest prezentacja produktu lub usługi (2,5 godziny)

Pytanie do uczestników: która prezentacja jest lepsza i dlaczego:

Prezentacja w formie monologu, w której sprzedawca rozmawia przez większość czasu.

Prezentacja przypomina ustrukturyzowaną rozmowę, podczas gdy sprzedawca angażuje klienta w mini dialog, omawiając kolejno wszystkie główne punkty prezentacji.

W procesie prowadzenia prezentacji należy pamiętać o efekcie „krawędzi”: całkowite wrażenie prezentacji w 80% zależy od tego, jak zaczynamy i kończymy naszą prezentację. Mów powoli, krótkimi zdaniami. Według badań połowa dorosłych nie jest w stanie zrozumieć znaczenia wypowiadanych zwrotów, jeśli fraza zawiera więcej niż 13 słów. Ponadto, gdy zdanie trwa dłużej niż 6 sekund bez przerwy, jest ono rozumiane nagle. Zauważono jednak, że doświadczeni sprzedawcy nadal używają długich fraz, ale bardzo często używają przyimków „i”, „lub”, za ich pomocą osoba pogrąża się w łagodnym stanie hipnozy, a stopień zaufania klientów wzrasta.

Burza mózgów dla całej grupy:„Szkodliwe słowa” (możesz napisać na tablicy)

1. Lepiej zastąpić partykuły „nie” i „nie” pozytywnym sformułowaniem lub alternatywą w pytaniach i stwierdzeniach.

Nie jest szkodliwy dla zdrowia.
Nie będziesz podpowiadał?
Czego nie lubisz?
Nie możemy zrobić takiej zniżki.

2. Słowo „jeśli” zastępuje się słowem „kiedy”

Musisz umieszczać ciasteczka na tych półkach.
Będziesz musiał uważnie monitorować datę ważności ciast.

4. Zamień słowa „drogi”, „tani”, „kup”, „sprzedaj” na synonimy.

6. Trudne terminy powinny być dla kupującego rozszyfrowane.

	Jasne wyjaśnienie

7. Zamień negatywne słowa „problem”, „trudność”, „nie pasuje” na pozytywne.

Ćwiczenie numer 5 w skoroszytach: Jak zaprezentować ten sam produkt klientom o różnych potrzebach? Uzupełnij tabelę o 4 pozycje.

Towary, usługi	zysk materialny	Bezpieczeństwo
Grillowany kurczak	ukończony produkt, nie wymaga dodatkowych inwestycji	Gotowane w specjalnym piekarniku	Gotowe do spożycia, jeszcze gorące.	Grillowane jedzenie jest teraz modne.

5.1 Funkcje i korzyści

Cecha to obiektywna właściwość produktu lub usługi. Na przykład rozmiar, termin przydatności do spożycia, cena, dostawa, konsultacje. Cecha sama w sobie nie jest ani dobra, ani zła. Jej klient może postrzegać neutralnie: „No tak, okrągły. Więc co?".

Dlatego zawsze konieczne jest przełożenie cechy na korzyść. Korzyść to korzyść, jaką klient może czerpać z tej funkcji.

Taka korzyść pojawia się dzięki takiej a takiej charakterystyce;

Ta cecha daje taką a taką korzyść;

Pytanie wiodące - tak, potrzebujemy takiej korzyści - potwierdzenie cechami.

Burza mózgów dla całej grupy: "Cechy i zalety"

Charakterystyka
Małe pudełko	Łatwo się zgubić, łatwo unieść niepostrzeżenie i liczyć przez długi czas.	Kompaktowy, zajmuje mało miejsca, oszczędza miejsce w magazynie.
Dostawa	Trzeba poczekać na auto, być przywiązanym do czasu, kto rozładuje i nagle nie jest dobrze albo złom	Oszczędź koszty transportu i swój czas, nasz spedytor rozładuje
Odebrać

5.2 Prezentacja w trzech krokach

Jak wiecie, człowiek ma umysł i uczucia. Może dokonać zakupu, ponieważ „potrzebuje”, kierując się racjonalnymi pobudkami, lub „chce”, kierując się ich emocjonalnym nastawieniem do produktu. Trzyetapowa prezentacja pozwala wpływać nie tylko na stronę racjonalną, ale także emocjonalną.

Składa się więc z 3 etapów: charakterystycznego, korzyści, obrazu figuratywnego.

Na przykład: „Alenka” - czekolada, przypomina dzieciństwo. Dlatego jest zawsze poszukiwany i dobrze się sprzedaje. Co piąty kupujący, przychodzący do sklepu, szuka w oknie twarzy Alenki.

Obraz figuratywny to obraz zabarwiony emocjonalnie, przyjemny dla słuchacza.

Może opierać się na jednym z pięciu zmysłów: wzroku (zobacz jak…), słuchu (usłyszysz jak…), węchu (zapach…), dotyku (czujesz, dotykasz…), smaku (słodki, delikatny, kremowy). Na przykład: „rozpływa się w ustach, a nie w dłoniach”. Może również opierać się na humorze, postrzeganiu kolorów (błękitny jak niebo), numeracji (statystyka) itp.

Ćwiczenie numer 6 w skoroszytach: Zrób prezentację w trzech krokach dla dowolnego ze swoich produktów. Omówienie powstałych prezentacji.

5.3 Metoda SPIN

Agresywne metody sprzedaży są bardziej odpowiednie w przypadku małej sprzedaży, a w przypadku dużej sprzedaży lepiej jest używać aktywnego słuchania i kompetentnych pytań.

SPIN to sztuka zadawania właściwych pytań we właściwej kolejności.

OD- sytuacyjne: „co jest co?” - zbieranie informacji o osobie i jej firmie. Można je ustawić na innych, gotowych do komunikacji, przedstawicieli firmy.

P– problematyczne: „jakie są trudności?” - identyfikacja problemów, niedociągnięć, trudności.

ORAZ- wydobywanie: „Do jakich strasznych konsekwencji może to prowadzić?” - wyodrębnienie ewentualnych negatywnych konsekwencji stwierdzonych problemów.

h– poradniki: „w czym pomoże Ci nasza oferta?” - zaproponowanie rozwiązania problemu.

Jak dawno kupiłeś ten samochód?
Z pewnością ze względu na długą żywotność często się zatrzymuje? Kiedy się zatrzymuje, czy jesteś pewien, że spóźniłeś się na ważne spotkanie?
Czy spóźnienie się na spotkanie może spowodować zerwanie umowy? A kiedy umowy są łamane, czy ucierpi budżet rodzinny?
Jak zmieni się sytuacja, jeśli będziesz miał nowy samochód? Jak dokładnie? Co wygrasz?

Ćwiczenie numer 7 w skoroszytach: Wymyśl pytania SPIN dotyczące jakiejś sytuacji ze swojej praktyki.

6. Czwarty etap sprzedaży - przezwyciężenie obiekcji (2 godziny).

Czy sprzeciw to zły czy dobry znak? To jest zarówno wątpliwość, jak i zainteresowanie.

Pytanie do grupy: Jaka jest typowa odpowiedź na zastrzeżenia klienta? "Nie, nie jest." Daj przykłady. Jaka jest reakcja klienta? Kiedy ludzie się kłócą, nie słyszą się nawzajem, wszyscy starają się udowodnić swoją sprawę lub nawet, że przeciwnik „nic nie rozumie”. Dlatego naszym zadaniem na etapie sprzeciwów nie jest kłótnia, ale zgoda. Tylko nie z całym sprzeciwem, ale z niewielką jego częścią.

6.1 Algorytm pokonywania obiekcji składa się z 5 kroków:

1. Wysłuchaj klienta, tj. daj mu możliwość sprzeciwu

Czasami konieczne jest umożliwienie klientowi pełnego wyrażenia siebie, aby sprzeciw został „rozwiązany”. Czyli na przykład powtarzając ostatnie słowo klienta, przyczyniasz się do jego starań o sprecyzowanie jego sprzeciwu.

Na przykład w odpowiedzi na typowy zarzut klienta: „Jest bardzo drogi”. - możesz zapytać ponownie: "Drogie?". Następnie musisz się zatrzymać i pozwolić klientowi mówić.

2. Psychologiczne przywiązanie do sprzeciwu.

Dajesz klientowi do zrozumienia, że jego sprzeciw jest uzasadniony i ma prawo istnieć. Można to osiągnąć poprzez ugodowe stwierdzenie: „To bardzo ważne pytanie”, częściowe porozumienie: „Tak, to rzeczywiście bardzo drogi samochód” lub komplement: „Ciekawa uwaga. Jesteś pierwszym, który to zauważył”.

3. Pytania wyjaśniające.

Zadajesz serię pytań, które pozwalają wyjaśnić istotę sprzeciwu. Na przykład odpowiedź na typowy zarzut klienta „To za drogie” może wyglądać tak: „W porównaniu do czego?”, „Ile Twoim zdaniem powinno to kosztować?”. W efekcie sprzeciw może okazać się obiektywny, wątpliwy (brak informacji) lub substytucyjny (za nim kryje się inny realny sprzeciw). W zależności od wyjaśnionych informacji prowadzimy kłótnię.

4. Argumentacja.

Na tym etapie w kilku zdaniach formułujemy korzyść z Twojej propozycji na podstawie informacji uzyskanych w trakcie zadawania pytań wyjaśniających. Dajesz konkretną odpowiedź (wyjaśnienie dlaczego).

5. Wezwanie do działania.

Odpowiadając na sprzeciw, delikatnie wzywasz do zawarcia umowy.

Wszystko to nie oznacza, że za każdym razem musisz przejść przez wszystkie 5 kroków. Ale znajomość tych kroków daje ci swobodę wyboru takiego lub innego sposobu pracy z zastrzeżeniami, w zależności od konkretnej sytuacji. Niektóre kroki można pominąć, z wyjątkiem kroku psychologicznego przywiązania, który jest zawsze odpowiedni i zawsze będzie działał. Sekret polega na tym, że nie kłócisz się z klientem, nie konfrontujesz się z nim tak, jak tego oczekuje, ale trzymasz się z nim „po tej samej stronie barykad”.

6.2 Dodatkowe metody perswazji.

· Wpływ prawa, zasad. "Tak powinno być...", "Zgodnie z... powinieneś." Przymus prawa – a więc warunkowo skuteczna metoda w Federacji Rosyjskiej, ponieważ wywołuje sprzeciw. Skuteczny dla osób, które robią wszystko „w odpowiedni sposób” lub „w odpowiedni sposób”. Pytanie do grupy: z którym z Twoich klientów można skorzystać z tej metody?

· Wpływ wzajemnego porozumienia. „Jak ustaliliśmy…” Równość stron, wspólne podejmowanie decyzji. Skuteczne, jeśli istnieje umowa i jeśli osoba jest odpowiedzialna. Którzy z Twoich klientów mogą i nie mogą korzystać z tej metody?

· Wpływ norm grupowych. „To dla nas zwyczaj”, „To zwyczaj w tym biznesie”. Dla ludzi, którzy szanują pisane i niepisane normy lub dla tych, dla których jesteś autorytatywną organizacją. Z którym z Twoich klientów można skorzystać z tej metody? A jakie są plusy i minusy wyrażenia „wszyscy to robią”?

· Wpływ ekspertów. Opinia eksperta w tej kwestii. Możesz sam występować jako ekspert, statystyk lub osoba trzecia. „Zetknąłem się z taką sytuacją i sugeruję…” Którzy z Twoich klientów mogą, a których nie mogą skorzystać z tej metody?

· Wpływ wynagrodzenia. Przyjęcie Twojej oferty przyniesie klientowi następujące korzyści. Jako cecha i korzyść. „Zrobisz to, co da ci…” Ważne jest, aby wiedzieć, jakich korzyści potrzebuje ten konkretny klient. Podaj przykłady ze swojej praktyki: klienci, którzy cenią różne korzyści (kryteria).

· Wpływ przymusu. Metoda ostateczna. „Jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz w stanie dalej się rozwijać”. Efektywny stosunek nagrody do przymusu wynosi od 70% do 30%.

· Sprzedaż braków. Nic nie jest idealne, każda firma ma wady. Możesz mówić o wadzie, która jest WAŻNA dla klienta, a potem o korzyściach, które są dla niego istotne. Ujawnienie swoich niedociągnięć zademonstruje klientowi Twoją uczciwość i jeszcze bardziej go przekonasz. Jakie są wady Twojego produktu, usługi, możesz głosować klientom?

· Przejście w przyszłość lub „efekt dopasowania”. Szczegółowe omówienie przyszłej współpracy, jak gdyby już została podjęta decyzja. Na przykład, aby obliczyć potencjalny zysk lub wzrost liczby kupujących. Możesz stworzyć obrazowy obraz: „W tej sukience będziesz królową wieczoru”. Jak możesz wykorzystać tę technikę?

„Najlepsi z najgorszych”. Każdy ma tę wadę. Inne opcje są jeszcze gorsze.

Podsumujmy schemat pokonywania obiekcji:

1. Zgoda (likwidacja sporu)	Z faktem sprzeciwu: „Tak, to naprawdę ważny punkt” Z częścią zarzutu: „To naprawdę nieprzyjemne”
2. Wyjaśnienie (co dokładnie nie pasuje)	W związku z tym sprzeciw może okazać się obiektywny, wątpliwy lub substytucyjny.
3. Argument (odpowiada prawdziwej przyczynie)	Wpływ prawa, zasad. Wpływ wzajemnej zgody. Wpływ norm grupowych. wpływ ekspertów. Wpływ nagrody. Wpływ przymusu. Sprzedawanie wad. Przenieś się w przyszłość lub „efekt dopasowania”. „Najlepsze z najgorszych”
4. Podsumowanie (podsumowanie)	Uzgodniliśmy więc, że…

Ćwiczenie numer 8 w skoroszytach: Zapisz typowe zastrzeżenia klientów lub te, z którymi szczególnie trudno ci sobie poradzić. Napisz algorytm pracy z nimi. Graj w parach.

6.3 Polityka cenowa.

Dyskusja dla całej grupy: co Twoi klienci mają na myśli mówiąc drogie?

Główne metody pracy z ceną:

Słowa tani i drogi można zastąpić ...

Najpierw sformułuj wartość towaru, oferty dla klienta, a następnie negocjuj cenę

Na początku spotkania lepiej odpowiedzieć, że jest duża rozpiętość cen od i do

Dowiedz się, czy budżet jest ograniczony

Dowiedz się, na jaki segment cenowy kieruje się klient

Cenę należy określić pewnie i wyraźnie, bez przeprosin i żalu. Cena odpowiada produktowi i usługom.

Konsensus: cena jest ważnym parametrem

Wyjaśnienie: co jest drogie dla klienta (cena dla użytkownika końcowego, cena jako szansa na szybką realizację, cena jako możliwość uzyskania dobrej marży, cena jako czynnik kosztów promocji i czasu pracy)

Uzasadnienie: rozbicie kwoty na dni ratalne

Usługi dodatkowe: Darmowa dostawa, przyjmowanie zwrotów

Rabaty (ostatni)

Wiodące pytanie: jeśli gdzieś jest za tanio, co może być tego przyczyną?

8. Ostatnim etapem jest zakończenie sprzedaży (1 godzina).

Istnieje kilka sposobów na sfinalizowanie sprzedaży:

1. Złóż bezpośrednią ofertę i przerwij.

Mówi się, że tylko jeden sposób wywierania presji na kupującego jest uzasadniony, a mianowicie w formie pauzy, którą sprzedawca musi zachować po złożeniu bezpośredniej oferty kupna. Istnieje opinia, że ten, kto pierwszy przerwie milczenie, ma mniejsze szanse na pomyślne zakończenie dla niego. Należy powiedzieć, że umiejętność pauzowania jest ważna na wszystkich pięciu etapach procesu sprzedaży. Prawdą jest jednak, że pauza wymaga więcej odwagi niż mówienie.

2. Stwórz pośpiech.

Na przykład: „Pozostało 10 ostatnich biletów…” Klienci wydają się strasznie lubić jedno zdanie i dla nich jest to naprawdę całkiem bezpieczne: „Muszę pomyśleć” lub „Wrócę później”. Spraw, aby klient pomyślał, że często żałuje swojego niezdecydowania. Niech Twój klient poczuje, że jeśli zakup zostanie przełożony na jutro, to nie będzie mógł się nim dziś cieszyć.

Istnieje wiele historii, które doświadczeni sprzedawcy opowiadają klientom, aby zachęcić ich do zakupu. Osobliwością metafor i opowieści jest to, że aby się rozluźniły, dawały impulsy emocjonalne i były dobrze zapamiętywane.

3. Spróbuj "spróbować"

Istnieje kilka kanałów percepcji: wzrokowy, słuchowy, dotykowy. Zgodnie z dominującym sposobem postrzegania ludzi warunkowo dzieli się na wzrokowe, słuchowe i kinestetyczne. Aby przekonać osobę, możesz nie tylko powiedzieć, ale także pokazać, powiedzieć, pozwolić dotknąć (spróbować, powąchać).

Firma Xerox wypożyczyła swoje kopiarki i. Jak się później okazało, ludzie je kupili. Aby klient zakochał się w Twoim produkcie, musisz dać mu ten produkt do dotknięcia, przytrzymania, przymierzenia, aby poczuł wszystkimi pięcioma zmysłami. Metoda ta jest często stosowana przez właścicieli sklepów, w których sprzedawane są zwierzęta. Pozwalają na zabranie zwierzęcia na określony czas, aby później, jeśli chcesz, można było je kupić na stałe (choć w stosunku do zwierząt, wielu uważa ten sposób sprzedaży za zbyt nieludzki). Z reguły w tym okresie klienci – a zwłaszcza ich dzieci – mają czas na przyzwyczajenie się do akwizycji na żywo.

4. Domniemanie faktu transakcji.

Sprzedający buduje dialog z klientem w oparciu o założenie, że decyzja o zakupie została już przez niego podjęta i pozostaje tylko doprecyzowanie niektórych szczegółów zakupu. Na przykład pyta: „Zapłacisz gotówką czy kartą kredytową?”

W ten sposób sprzedawca stara się umieścić klienta w strefie nieuchronności zakupu. Sprzedawca nie mówi: „Jeśli kupisz ten samochód”, ale zamiast tego: „Po kupieniu tego samochodu”.

5. Zakończenie przez pięć pytań.

Pytanie 1. Musi istnieć dobry powód Twojej odmowy. Czy mogę wiedzieć, co to jest?

Pytanie 2. Czy oprócz tego są inne powody?

Pytanie 3. Załóżmy, że mógłbyś się upewnić, że... Następnie odpowiadasz tak?

(Jeśli odpowiedź jest negatywna - pytanie 4 lub 5)

Pytanie 4. Musi być więc jakiś inny powód. Czy mogę ją rozpoznać?

Pytanie 5. Co mogłoby Cię przekonać?

W każdym razie, bez względu na wynik sprzedaży, zadaniem sprzedawcy jest podsumowanie spotkania i pozytywne zakończenie. Jeśli klient dokonał zakupu, pamiętaj o usłudze "posprzedażowej", podziękuj za zakup, pogratuluj, odwiedz kupującego. Sprzedawca, który po dokonaniu płatności natychmiast traci zainteresowanie klientem, pozostawia negatywne wrażenie.

Dyskusja dla całej grupy: jak zwykle kończysz proces sprzedaży i dlaczego? Jakie inne sposoby chciałbyś wypróbować?

9. Firma, w której pracuję (40 min)

Ten blok jest poświęcony orientacji rynkowej. Sprzedawca musi dobrze znać swoich konkurentów, ich zalety i wady, a także pozycję swojej firmy na rynku.

Ćwiczenie numer 9 w skoroszytach: przewagi konkurencyjne mojej firmy.

Ćwiczenie nr 10 w skoroszytach: nasi konkurenci, ich zalety i wady

10. Zakończenie szkolenia (30 min)

Informacja zwrotna o wynikach szkolenia. Zreasumowanie.

Dyskusja dla całej grupy: otwórz swoje arkusze „Co chcę osiągnąć i co jestem gotów zrobić”. Czy osiągnąłeś swoje cele? Czy w pełni się przyczyniłeś?

Jakie są Twoje wrażenia z treningu: co Ci się podobało, a co nie? Jakie są życzenia?

Prosimy o wypełnienie ostatecznych formularzy

Dziękujemy za Twoją pracę. Praca z Wami była dla mnie przyjemnością i przyjemnością.

Jesteś więc trenerem biznesu, który samodzielnie sprzedaje swoje usługi firmie. Jak zachować się w negocjacjach z potencjalnym klientem?

Problemem wielu początkujących trenerów pracujących na wolnym rynku (freelance) jest to, że ich dochody zależą bezpośrednio od liczby dni szkoleniowych. Ten etap zostania trenerem biznesu, jako sprzedawca własnych usług, żyłem we własnej skórze. Potem w 2005 roku nie miałem nawet strony internetowej i szukałem klientów, jak tylko karta wyjdzie. Mniej więcej w ten sam sposób, w jaki negocjowałem, mogłem zostać „pchnięty” ceną, ponieważ nie czułem się na 100% pewien i zgodziłem się na najmniejsze pieniądze.

Uświadomiłem sobie jedno - im bardziej przekonasz potencjalnego klienta, tym bardziej rośnie jego wartość. A twoja wartość jako trenera spada.

Udało mi się pokonać strefę „bez powrotu” do pozycji „żebrzącego” trenera. Czasami początkujący trenerzy, tupiący jak nieśmiałe jelenie na początku swojej działalności, są gotowi „zdobyć doświadczenie”, aby przeprowadzić szkolenie za darmo. Ten niewdzięczny trend należy natychmiast zatrzymać. W przeciwnym razie wyrządzasz krzywdę sobie i klientowi. Odmowa przyjęcia pieniędzy to lęk przed odpowiedzialnością i lęk przed popełnieniem błędu.

Trener nie powinien kierować się strachem. Trener klasowy prowadzi negocjacje ze stanu pełni i samowystarczalności. Aby wejść w ten stan, przeanalizowałem kilka typowych obiekcji klientów.

1. „Tak, wszystko dobrze, ale mamy teraz dużo pracy, sezon, nie ma czasu na treningi”

Lider nie zna zasady „ostrzenia piły”. Zapytaj klienta o zasadę utraconych zysków, kiedy firma traci potencjalny zysk. Powiedz, jak bardzo mogą zwiększyć sprzedaż dzięki 16 godzinom szkolenia. „Czas to pieniądz” i nie można się z tym kłócić.

2. „Szkolenia, edukacja – oczywiście potrzebujemy, ale nie mamy na to pieniędzy”

Zapytaj kierownika, czy rozumie różnicę między kosztami a inwestycjami? Oczywiste jest, że nie bierzemy pod uwagę tej opcji, gdy firma jest w kryzysie, a tak naprawdę nie ma pieniędzy. Być może firma niewiele dba o cele długoterminowe. Ale z reguły brak pieniędzy kryje inne problemy: nie ma zrozumienia wartości szkolenia, menedżer nie rozumie, jaki będzie wynik. Trener musi nauczyć się, jak przekazać wartość szkolenia. Trening i więcej treningów!

3. „To takie drogie, lepiej uczmy sami”

Mój ulubiony cytat na ten temat to: „Jeśli uważasz, że profesjonalista jest drogi, spróbuj nieprofesjonalisty”. Trener musi wyraźnie identyfikować się ze swoim przewaga konkurencyjna. „Prowadzę szkolenia sprzedażowe” o niczym nie chodzi. Musisz jasno zrozumieć, dlaczego klient powinien płacić Ci dzienną kwotę, którą pracownicy zarabiają miesięcznie. Kwestia prezentacji ceny przez trenera to kwestia własnej identyfikacji i poczucia własnej wartości. Musisz dokładnie wiedzieć, ile warta jest Twoja godzina. Twój dzień. Moi koledzy często mnie pytają - "Nadia, kazano mi tutaj szkolenie - ile pieniędzy wziąć?". Niestety nie mogę podać ceny. I weź odpowiedzialność za siebie. Musimy nauczyć się cenić siebie.

4. „Jeden trener biznesu przyszedł tu przed tobą. Nic nowego. Robili bzdury. Rozegrane gry"

Tu masz. Firma wpadła na nieprofesjonalnego trenera. Albo oto inna opcja: „Tylko my nie potrzebujemy psychologa”. I okazuje się, że na szkoleniu mieli przypadek ekspresowej psychoterapii. No kolego, gratulacje. Dobra okazja do wykazania się umiejętnościami autoprezentacji, zmiany przekonań, pracy z obiekcjami, przeformułowania.

Niestety są też źli fryzjerzy i dentyści. Ale na pewno wszyscy znają odwrotny przykład?

Ma to przyczynić się do kształtowania pozytywnego wizerunku zawodu trenera biznesu, Stworzyłem Szkołę Trenerów. I bardzo się cieszę z moich absolwentów!

5. „Przeprowadzisz szkolenie, a wtedy moi pracownicy zapomną o wszystkim”

Pytanie jest zasadne. Wszyscy rozumieją, że na szkoleniu kształtuje się umiejętności. Umiejętność tworzona jest od 21 do 78 dni. Musisz zorganizować wsparcie poszkoleniowe. Praca domowa, szkolenie online, transfer technologii, tworzenie podręczników szkoleniowych dla personelu liniowego, Plan Rozwoju Osobistego dla pracownika oraz kontrola realizacji planu przez kierownika działu.