Портер дараах үндсэн өрсөлдөөний стратеги гэж нэрлэдэг. М.Портерын стратеги. Зардлыг багасгах стратеги. Энэ стратегийн ашиг тус

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг хичээл, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Пүүст нөлөөлж буй өрсөлдөөний хүч, тэдгээрийн харилцан үйлчлэлийн хэлбэрийг судлах. Байгууллагыг хөгжүүлэх үндсэн стратеги, учирч болох эрсдэлд дүн шинжилгээ хийх үндсэн стратеги. Тодорхой аж ахуйн нэгжийн зардлын ялгаа эсвэл манлайллын стратеги боловсруулах.

курсын ажил, 2011 оны 05-р сарын 01-нд нэмэгдсэн


Өрсөлдөөний тухай ойлголт, түүний төрлүүд. М.Портерын дагуу өрсөлдөөний давуу байдлын хүчин зүйлсийн шинжилгээ, Ж.-Ж. Ламбин. Зах зээлийн хувьслын үе шатууд, бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг, зах зээлийн хувьслын үе шатууд, мөнгөний үнэ цэнэ, өрсөлдөгчдийн зорилго, стратегийн ангилал.

2010 оны 12-р сарын 19-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Пүүсийн өрсөлдөх стратегийн ангилал. Хямралын үеийн Орос дахь компанийн бодлогын онцлог шинж чанарууд. Харьцуулсан шинжилгээОрос болон бусад орны пүүсүүдийн өрсөлдөх чадварын стратеги. Пүүсүүдийн хямралын эсрэг стратегийн үндсэн төрлүүд, тэдгээрийн шинж чанарууд.

2015 оны 08-р сарын 06-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Компанийн өрсөлдөх чадварын стратеги боловсруулах. Өрсөлдөөний давуу талыг хөгжүүлэх стратегийн хүчин зүйлүүд, түүнийг тодорхойлох хандлага. "TSC Service" ХХК-ийн өрсөлдөх чадварыг дээшлүүлэх арга замууд. Зах зээлийн байр суурь, компанийн өрсөлдөх давуу талуудын дүн шинжилгээ.

дипломын ажил, 2015 оны 10/27-нд нэмэгдсэн


2012 оны 11-р сарын 27-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Маркетингийн үндсэн стратегийн үзэл баримтлал, даалгавар, мөн чанар. Хөгжлийн үндсэн стратеги. Өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээлд ажиллах. Портерын үнэ цэнийн сүлжээ. Хүссэн зах зээлийн байрлалд суурилсан стратеги. Зах зээлийг дагагч стратеги.

хураангуй, 2014/12/15 нэмсэн


Стратегийн шийдвэрийн төрлүүд. Загасны бүтээгдэхүүн борлуулдаг компанийн стратеги. "туранхай" стратегийг хэрэгжүүлэх ердийн арга. Стратегийн зорилго нь ханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох явдал юм. Ялгарах, анхаарал төвлөрүүлэх, өсөлтийн стратегийн мөн чанар.

танилцуулга, 2016/10/31 нэмэгдсэн


Өрсөлдөөний стратегийн үзэл баримтлал ба төрөл зүй: Портерын дагуу Томпсон ба Стрикланд, Котлер, И.Ансофф. Байршил, зах зээлийн сегментчилэл. Товч тодорхойлолт IBS компанийн үйл ажиллагаа, мэдээлэл, харилцаа холбооны технологийн зах зээлийн онцлог.

хугацааны баримт бичиг, 2013 оны 01-р сарын 22-нд нэмэгдсэн

Портер "Стратеги бол энэ салбарт хүчирхэг байр сууриа олж, амжилттай даван туулах, улмаар хөрөнгө оруулалтын өндөр өгөөжийг авах зорилготой хамгаалалтын эсвэл довтолгооны үйл ажиллагаа юм" гэж бичжээ. Портер компаниуд энэ зорилгодоо хүрэх олон янзын арга замыг харуулсан гэдгийг хүлээн зөвшөөрч байгаа ч бусад пүүсүүдийг гүйцэх цорын ганц арга бол дотооддоо тууштай, амжилттай гурван стратеги хэрэгжүүлэх явдал гэдгийг тэрээр онцолж байна. Энд зарим нэг ердийн стратеги байна:

• Зардлыг багасгах.
• Ялгаварлах.
• Төвлөрөл.

Зардлыг багасгах стратеги

Зарим компаниудад менежерүүд зардлын менежментэд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Хэдийгээр чанар, үйлчилгээ болон бусад шаардлагатай зүйлсийг үл тоомсорлодоггүй ч эдгээр компаниудын гол стратеги нь тухайн салбарын өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад зардлыг бууруулах явдал юм. Бага зардал нь эдгээр компаниудыг өрсөлдөхүйц таван хүчнээс хэд хэдэн аргаар хамгаалдаг. Портер ингэж тайлбарлав: "Ийм пүүс зардлынхаа хувьд эзэлдэг байр суурь нь түүнийг өрсөлдөгчдийн өрсөлдөөнөөс хамгаалдаг, учир нь бага зардал нь өрсөлдөгчид нь өрсөлдөөний явцад ашгаа шавхсаны дараа пүүс ашиг олох боломжтой гэсэн үг юм. "

Энэ стратегийн ашиг тус.

• Бага зардал нь энэ пүүсийг хүчирхэг худалдан авагчдаас хамгаалдаг Худалдан авагчид өөрсдийн хүчийг зөвхөн энэ пүүсийн үр ашгийн хувьд дараагийн өрсөлдөгчийн санал болгож буй үнийн түвшинд хүргэхийн тулд ашиглах боломжтой.
• Бага зардал нь нийлүүлэгчдээс пүүсийг хамгаалж, орцын зардал нэмэгдэхийн хэрээр тэднийг эсэргүүцэх илүү уян хатан байдлыг бий болгодог.
• Бага зардалд хүргэдэг хүчин зүйлүүд нь ихэвчлэн өрсөлдөгчдийн салбарт ороход өндөр саад тотгор учруулдаг - эдгээр нь цар хүрээний хэмнэлт эсвэл зардлын давуу тал юм.
• Эцэст нь, бага зардал нь пүүсийг орлох бүтээгдэхүүний хувьд давуу талтай болгодог.
• Тиймээс бага зардлын байр суурь нь пүүсийг бүх таван өрсөлдөөний хүчнээс хамгаалдаг, учир нь тэдний төлөө тэмцдэг ашигтай нөхцөлгүйлгээ нь дараагийн хамгийн үр дүнтэй өрсөлдөгчийн ашиг устах хүртэл ашгаа бууруулж чадна. Өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нөхцөлд үр ашиг багатай пүүсүүд хамгийн түрүүнд хохирох болно.

Мэдээжийн хэрэг, хамгийн бага зардлын стратеги нь компани бүрт тохирохгүй. Ийм стратегийг хэрэгжүүлэхийг хүсч буй компаниуд өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад зах зээлийн томоохон хувийг хянах эсвэл түүхий эдэд хамгийн таатай хандах зэрэг бусад давуу талуудтай байх ёстой. Бүтээгдэхүүн нь үйлдвэрлэхэд хялбар байхаар хийгдсэн байх ёстой; мөн бүтээгдэхүүн тус бүрээр зардлыг жигд хуваарилж, бууруулахын тулд харилцан уялдаатай олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь үндэслэлтэй юм. Дараа нь хямд өртөгтэй компаниуд өргөн хэрэглээний баазыг олж авах хэрэгтэй. Ийм компани зах зээлийн жижиг хэсгүүдэд сэтгэл хангалуун байж чадахгүй. Компани зардлаа багасгах чиглэлээр тэргүүлэгч болмогцоо хадгалах чадварыг олж авдаг өндөр түвшинашигт ажиллагаа, хэрэв тэр ашиг орлогоо тоног төхөөрөмж, үйлдвэрүүдийг шинэчлэхэд ухаалгаар дахин хөрөнгө оруулалт хийвэл тэргүүлэгчийг хэсэг хугацаанд хадгалж чадна. Үүнийг хийсэн компаниудын жишээ болгон Портер Briggs & Stratton, Lincoln Electric, Texas Instruments, Black & Decker, DuFont.

Таны хүлээж байгаачлан зардлын манлайлал нь зарим бэрхшээл, таагүй байдал, аюулыг дагуулдаг гэж Портер анхааруулав. Хэдийгээр үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэх нь ихэвчлэн зардлыг бууруулахад хүргэдэг ч хэмнэлт нь автоматаар хийгддэггүй бөгөөд хямд өртөгтэй менежерүүд боломжит хэмнэлтийг бодитоор хэрэгжүүлэхийн тулд байнга эрэл хайгуул хийх ёстой. Менежерүүд хуучирсан хөрөнгийг татан буулгах, технологид хөрөнгө оруулалт хийх, товчхондоо зардлыг хянах шаардлагатай байгаа тул яаралтай хариу өгөх ёстой. Эцэст нь шинэ эсвэл хуучин өрсөлдөгч удирдагчийн технологи эсвэл зардлын менежментийн арга барилыг ашиглаж, ялах аюул бий. Зардлын манлайлал нь өрсөлдөөнт хүчинд үр дүнтэй хариу үйлдэл үзүүлж болох ч ялагдал хүлээхгүй.

Ялгах стратеги

Зардлын манлайллын өөр хувилбар болгон Портер бүтээгдэхүүний ялгааг санал болгож байна, өөрөөр хэлбэл. салбарын бусад салбараас ялгах. Ялгаалах стратеги баримталж буй пүүс зардалд санаа зовдоггүй бөгөөд тухайн салбартаа өвөрмөц зүйл мэт харагдахыг илүү эрмэлздэг. Жишээлбэл, Катерпиллар тракторуудынхаа эдэлгээ, үйлчилгээ, сэлбэг хэрэгслийн хүртээмж, дилерийн сүлжээгээрээ өрсөлдөгчдөөс ялгарах чадварыг онцолж байна. Jenn-Air нь үйлдвэрлэсэн нэгжүүд дээрээ өвөрмөц эд ангиудыг суурилуулснаар ижил зүйлийг хийдэг. Coleman нь өндөр чанартай кемпийн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэдэг. Салбарын жинхэнэ удирдагчийг бий болгох боломжийг олгодог зардлын манлайлалаас ялгаатай нь ялгах стратеги нь тухайн салбарт олон удирдагчид оршин тогтнох боломжийг олгодог бөгөөд тус бүр нь бүтээгдэхүүнийхээ онцлог шинж чанарыг хадгалдаг.

Ялгарах нь зардлын тодорхой өсөлтийг шаарддаг. Энэхүү стратегийг дагаж мөрдөж буй компаниуд зардлын удирдагчдаас илүү судалгаа, хөгжилд илүү их хөрөнгө оруулалт хийх ёстой. Ялгаалах стратеги баримталж буй компаниуд бүтээгдэхүүнтэй байх ёстой шилдэг загвар. Тэд илүү чанартай, ихэвчлэн илүү үнэтэй түүхий эдийг ашиглах хэрэгтэй. Тэд харилцагчийн үйлчилгээнд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийж, зах зээлийн тодорхой хувийг өгөхөд бэлэн байх хэрэгтэй. Ялгаалах замыг эрэлхийлж буй компаниудын санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний давуу талыг хэн ч хүлээн зөвшөөрч чаддаг ч олон хэрэглэгчид илүү их мөнгө төлөх боломжгүй эсвэл төлөхийг хүсдэггүй. Жишээлбэл, Мерседес бол хүн бүрийн машин биш юм.

Энэ стратеги нь пүүст ямар ашиг тустай вэ?

• Хэрэглэгчийн тодорхой брэндэд үнэнч байх нь тодорхой хэмжээгээр өрсөлдөгчдөөс хамгаалах хамгаалалт болдог.
• Ялгаалах стратеги хэрэгжүүлдэг пүүсүүдийн санал болгож буй бараа, үйлчилгээний өвөрмөц байдал нь шинэ өрсөлдөгчид хүрэхэд хангалттай саад болдог.
• Ялгарах замаар бий болсон өндөр ашиг нь ханган нийлүүлэгчдээс тодорхой хамгаалалтыг өгдөг, учир нь энэ нь орцын өөр эх үүсвэр хайх санхүүгийн нөөцтэй байх боломжийг олгодог.
• Ялгаалах стратеги бүхий пүүсүүдийн санал болгож буй бараа, үйлчилгээг солиход тийм ч хялбар биш юм.
• Тиймээс хэрэглэгчдийн сонголт хязгаарлагдмал, үнээ буулгах боломж хязгаарлагдмал байдаг.

Үүний зэрэгцээ, ялгавартай байдал нь зардлыг бууруулахад манлайлах стратегийн нэгэн адил тодорхой эрсдэлийг дагуулдаг.

• Хэрэв зардлаа багасгадаг пүүсүүд ялгаатай пүүсүүдээс хамаагүй хямд бүтээгдэхүүнтэй бол хэрэглэгчид эхнийхийг нь илүүд үзэж болно. Худалдан авагч нь зардлаа бууруулахын тулд хоёрдугаар бүлгийн пүүсүүдийн санал болгож буй зарим нарийн ширийн зүйл, үйлчилгээ, өвөрмөц байдлыг золиослох шийдвэр гаргаж магадгүй юм.
• Өнөөдөр компанийг өөр болгодог зүйл маргааш ажиллахгүй байж магадгүй юм. Мөн худалдан авагчдын амт нь өөрчлөгддөг. Ялгаалах стратеги баримталж буй пүүсийн санал болгож буй өвөрмөц онцлог нь ямар нэгэн байдлаар хуучирна.
• Өртөг бууруулах стратеги баримталж буй өрсөлдөгчид хэрэглэгчдийг татах, өөрсдөдөө шилжүүлэхийн тулд ялгах стратеги баримталж буй пүүсүүдийн бүтээгдэхүүнийг маш сайн дуурайж чаддаг. Жишээлбэл, их хэмжээний багтаамжтай мотоциклийн үйлдвэрлэлд ялгах стратеги баримталж, дэлхийд алдартай брэнд нэртэй Harley-Davidson нь Kawasaki эсвэл Японы бусад мотоцикль үйлдвэрлэгчидтэй өрсөлдөхөд хэцүү байж магадгүй юм. бага үнэ.

Төвлөрлийн стратеги

Ийм стратегийг баримталж буй компани нь тодорхой хэрэглэгч, тодорхой нэр төрлийн бүтээгдэхүүн эсвэл тодорхой газарзүйн бүс нутгийн зах зээлд өөрийн хүчин чармайлтаа төвлөрүүлдэг. "Өртгийг багасгах, ялгах стратеги нь салбарын хэмжээнд зорилгодоо хүрэхэд чиглэгддэг ч тодорхой нэг хэрэглэгчдэд маш сайн үйлчилгээ үзүүлэхэд бүрэн төвлөрлийн стратеги бий болдог." Жишээлбэл, Porter Paint нь зөвхөн мэргэжлийн зураачдад үйлчлэхэд анхаарлаа хандуулж, бусад будгийн компаниудад массын зах зээлийг үлдээдэг. Энэ стратегийн өмнөх хоёр стратегийн гол ялгаа нь төвлөрлийн стратегийг сонгосон компани зөвхөн зах зээлийн явцуу сегментэд өрсөлдөхөөр шийддэгт оршино. Төвлөрлийн стратеги компани нь хямд эсвэл өвөрмөц бүтээгдэхүүн үйлчилгээг санал болгох замаар бүх үйлчлүүлэгчдийг татахын оронд тодорхой төрлийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг. Нарийн зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж байгаа ийм компани зардлаа багасгах чиглэлээр тэргүүлэгч болох эсвэл сегментдээ ялгарах стратеги баримтлахыг оролдож болно. Ингэхдээ зардлын тэргүүлэгчид болон өвөрмөц бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч компаниудын адил ашиг, алдагдалтай тулгардаг.

Дунд байрлалд гацсан

Тиймээс аливаа компани зардлаа багасгах, ялгах, төвлөрөлд манлайлах гэсэн гурван стратегийн аль нэгийг сонгох боломжтой. Сүүлийнх нь эргээд зардлыг багасгах, ялгах гэсэн хоёр сонголтыг агуулдаг. Портерын хэлснээр эдгээр стратеги нь өрсөлдөөнт хүчний эсрэг тэмцэх маш үр дүнтэй гурван арга бөгөөд Портер эдгээр аргуудын зөвхөн нэгийг нь ашиглах нь илүү дээр гэдгийг бүх бизнесийн удирдагчдад сануулсан байна. Зөвхөн нэгийг нь дагаж мөрдөхгүй бол менежерүүд болон тэдний компаниуд "дунд нь хаа нэгтээ гацсан" бөгөөд ямар ч уялдаатай, оновчтой стратегигүй болно. Ийм пүүс нь "зах зээлд эзлэх хувь, хөрөнгө оруулалт, илүү нарийхан зах зээлийн сегментээс зайлсхийхийн тулд шаардлагатай салбар доторх зардлыг багасгах эсвэл ялгах шийдвэр гаргах чадваргүй" байх болно. Ийм пүүс нь бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдан авч, хямд үнээр худалдан авагчид болон бүтээгдэхүүн үйлчилгээний өвөрмөц байдлыг шаарддаг үйлчлүүлэгчдээ алдах болно. Хаа нэгтээ гацсан пүүс ашиг багатай, компанийн соёл бүдгэрч, зөрчилдөөнтэй байх болно зохион байгуулалтын бүтэц, урам зоригийн тогтолцоо сул гэх мэт. Ийм хэцүү нөхцөл байдлын эрсдэлд орохын оронд менежерүүд гурван стратегийн аль нэгийг нь сонгох сайн зөвлөгөөг авах хэрэгтэй гэж Портер үзэж байна.

Ерөнхий стратеги гэж Портер гэдэг нь бүх нийтэд хэрэглэгдэх боломжтой эсвэл тодорхой үндсэн постулатуудаас гаралтай стратеги гэсэн үг юм. Түүний дотор

Цагаан будаа. 3. Портерын дөрвөн эсийн матриц нь стратегийн сонголтыг харуулсан. Жишээлбэл, 1-р квадрантыг Европын жижиг автомашин үйлдвэрлэгчид эзэлдэг бөгөөд тэд үйлдвэрлэлээ өргөжүүлж, нэгжийн өртгийг бууруулснаар зардлын манлайлалд хүрсэн. Volvo-г 2-р квадратад, харин үнийн мэдрэмжгүй хэрэглэгчдэд зориулсан тансаг зэрэглэлийн автомашин үйлдвэрлэдэг BMW-г 3B квадратад байрлуулж болно.

М.Портер “Өрсөлдөөний стратеги” номондоо гурван төрлийг танилцуулжээ нийтлэг стратегиөрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх зорилготой. Үүсгэх хүсэлтэй компани өрсөлдөх давуу тал“Нүүр царайгаа алдахгүйн тулд” стратегийн сонголт хийх ёстой. Үүнд гурван үндсэн стратеги байдаг:

• зардлыг бууруулах манлайлал;
• ялгах;
• анхаарлаа төвлөрүүлэх (тусгай анхаарал). Эхний нөхцлийг хангахын тулд компани зардлаа өрсөлдөгчийнхөө зардлаас бага байлгах ёстой.

Ялгаатай байдлыг хангахын тулд энэ нь өөрийн гэсэн өвөрмөц зүйлийг санал болгох чадвартай байх ёстой.

Портерын санал болгосон гурав дахь стратеги нь компани нь тодорхой бүлэг үйлчлүүлэгчид, бүтээгдэхүүний тодорхой хэсэг эсвэл газарзүйн тодорхой зах зээлд анхаарлаа төвлөрүүлдэг гэж үздэг.

Хямд өртөгтэй үйлдвэрлэл нь зөвхөн туршлагын муруй руу шилжихээс илүү зүйл юм. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч нь зардлын давуу талыг олж авах бүх боломжийг олж ашиглах ёстой. Ихэвчлэн эдгээр ашиг тусыг стандарт бүтээгдэхүүнүүдийг нэмүү өртөггүй борлуулах, өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж борлуулах, мөн компани нь түгээлтийн хүчирхэг сүлжээтэй байх үед олж авдаг.

Зардлаа бууруулах чиглэлээр манлайлж чадсан компани ялгах зарчмуудыг үл тоомсорлож чадахгүй гэдгийг Портер цааш нь онцлон тэмдэглэв. Хэрэв хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнээ харьцуулахуйц эсвэл хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц гэж үзэхгүй бол удирдагч өрсөлдөгчөө сулруулж, тэргүүлэгч байдлаа алдахын тулд үнийн бууралт хийх шаардлагатай болно.

Портер бүтээгдэхүүнээ ялгах зардлаа бууруулах чиглэлээр тэргүүлэгч нь өрсөлдөгчидтэйгээ эн зэрэгцэх, эсвэл ядаж тэдэнтэй ойр байх ёстой гэж дүгнэжээ.

ялгах,Портерын хэлснээр компани нь олон тооны үйлчлүүлэгчид чухал гэж үздэг зарим талаараа өвөрмөц байдлыг эрэлхийлдэг гэсэн үг юм. Тэрээр эдгээр талуудаас нэг буюу хэд хэдэн зүйлийг сонгож, хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахуйц байдлаар биеэ авч явдаг. Ийм зан үйлийн үнэ нь үйлдвэрлэлийн өртөг өндөр байдаг.

Дээр дурдсанаас харахад ялгах параметрүүд нь салбар бүрт өвөрмөц байдаг. Ялгаа нь тухайн бүтээгдэхүүн, хүргэх арга, маркетинг эсвэл бусад хүчин зүйлээс шалтгаалж болно. Ялгаварт тулгуурласан компани үйлдвэрлэлийн үр ашгийг дээшлүүлэх, зардлыг бууруулах арга замыг олох ёстой.

Анхаарал хандуулах хоёр төрлийн стратеги байдаг. Сонгосон сегмент дэх компани нь зардлын давуу талыг олж авахыг хичээдэг, эсвэл салбарын бусад компаниудаас ялгарахын тулд бүтээгдэхүүний ялгааг нэмэгдүүлж байна. Тиймээс зах зээлийн тодорхой сегментүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлснээр өрсөлдөх давуу талыг олж авах боломжтой. Зорилтот бүлгийн хэмжээ нь анхаарлаа төвлөрүүлэх төрлөөс бус харин зэрэглэлээс хамаардаг бол авч үзэж буй стратегийн мөн чанар нь бусад бүлгүүдээс ялгаатай нарийн хэрэглэгчидтэй ажиллах явдал юм.

Портерын хэлснээр стратегийн гурван үндсэн төрлөөс аль нэгийг нь өрсөлдөөний давуу талыг олж авах, хадгалах үр дүнтэй хэрэгсэл болгон ашиглаж болно.

Хагас замдаа гацсан пүүсүүд.

Дараах хэсгийг М.Портерын Өрсөлдөөний стратегиас авав.

“Гурван үндсэн стратеги нь өрсөлдөөнд хүчтэй хандлагын өөр хувилбаруудыг төлөөлдөг. Өмнөх хэлэлцүүлгээс гарч болох сөрөг үр дагавруудын нэг нь стратегиа гурван замын аль нэгээр нь удирдаж чадахгүй, дунд нь гацсан пүүс маш муу байдалд байгаа явдал юм. стратегийн байр суурь. Түүний зах зээлд эзлэх хувь хангалтгүй, хөрөнгө оруулалт дутмаг, зардлын өрсөлдөөнөөс зайлсхийхийн тулд үйлдвэрлэлийн хэмжээнд зардал, бүтээгдэхүүний ялгааг багасгах, эсвэл зардал, бүтээгдэхүүний ялгааг багасгахын тулд илүү хязгаарлагдмал хүрээнд явах ёстой.

Хагас замдаа гацсан пүүс бараг л бага өгөөжтэй байх баталгаатай. Нэг бол хямд үнэтэй олон үйлчлүүлэгчээ алдах эсвэл хямд үнэтэй пүүсүүдийг давахын тулд ашгаа золиослох ёстой. Мөн өндөр ашиг орлоготой бизнес эрхлэх боломжоо алдаж, өөрөөр хэлбэл өндөр ашиг олохын тулд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлж чадсан эсвэл ялгавартай байдалд хүрсэн пүүсүүдэд үлдээж, цөцгий алддаг. “Хагас замд” гацсан пүүсийн түвшин доогуур байх магадлалтай Байгууллагын соёлзохион байгуулалтын бүтэц, урамшууллын тогтолцооны уялдаа холбоогүй байдал.

Хагас замд гацсан пүүс стратегийн үндсэн шийдвэр гаргах ёстой. Энэ нь: зардлын манлайлалд хүрэх алхмуудыг хийх, эсвэл ядаж дунд түвшинд хүрэх, энэ нь ихэвчлэн орчин үеийн шинэчлэлд идэвхтэй хөрөнгө оруулалт хийх, магадгүй зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авахад илүү их мөнгө зарцуулах шаардлагатай байх, эсвэл тодорхой зорилгоо сонгох, өөрөөр хэлбэл анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. зарим нэг тал, эсвэл ямар нэг өвөрмөц байдалд хүрэх (ялгарах). Сүүлийн хоёр хувилбар нь компанийн зах зээлд эзлэх хувь, тэр байтугай борлуулалтыг бууруулахад хүргэж болзошгүй юм.

Зардлын манлайллын эрсдэл

Зардлаар тэргүүлэгч пүүс байр сууриа хадгалахын тулд байнгын дарамтанд байдаг. Энэ нь удирдагч орчин үеийн тоног төхөөрөмжид хөрөнгө оруулалт хийж, хуучирсан бүтээгдэхүүнийг харгислалгүйгээр сольж, хүрээг тэлэх уруу таталтыг эсэргүүцэж, техникийн шинэчлэлийг анхааралтай ажиглаж байх ёстой гэсэн үг юм. Зардлын бууралт нь үйлдвэрлэлийн өсөлтийг автоматаар дагаж мөрддөггүй бөгөөд байнгын сонор сэрэмжгүйгээр хэмнэлттэй эдийн засгийн үр ашгийг хүртэх боломжгүй юм.

Дараах аюулыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

1) технологийн дэвшлийг бууруулж: оруулсан хөрөнгө оруулалт, ноу-хаугийн үнэ цэнэгүй байх;

2) шинэ өрсөлдөгчид болон таны дагалдагчид. дуураймал эсвэл орчин үеийн тоног төхөөрөмжид хөрөнгө оруулалт хийх замаар ижил зардлын давуу талыг олж авах;

3) өөрчлөх хэрэгцээг ойлгох чадваргүй байх < зардал бууруулах асуудалд живсний үр дүнд индукц эсвэл зах зээл;

4) өрсөлдөөний хүчин чармайлт эсвэл ялгавартай байдлын бусад давуу талыг үгүйсгэхийн тулд үнийн зөрүүг хангалттай өндөр байлгах компанийн чадварыг сааруулдаг инфляцийн зардлын өсөлт.

Ялгаатай холбоотой эрсдэл

Ялгарах нь зарим аюулыг дагуулдаг. Тэдний дунд:

1) бүтээгдэхүүнээ ялгадаг компани болон зардлын манлайллын стратегийг сонгосон өрсөлдөгчдийн хоорондын зардлын зөрүү нь энэ компанийн үйлчлүүлэгчдэд санал болгож чадах тусгай хүрээ, үйлчилгээ, нэр хүндээр үүнийг нөхөхөд хэтэрхий том байж болзошгүй;

2) худалдан авагчдын бүтээгдэхүүнийг ялгах хэрэгцээ буурч магадгүй бөгөөд энэ нь тэдний мэдлэгийн өсөлтөөр боломжтой юм;

3) дуураймал нь биет ялгааг нууж чаддаг бөгөөд энэ нь ерөнхийдөө төлөвших шатандаа хүрсэн салбаруудын онцлог шинж юм.

Эхний нөхцөл байдал нь маш чухал тул онцгой тайлбар хийх ёстой.

Компани бүтээгдэхүүнээ ялгаж чаддаг ч ялгаа нь үнийн зөрүүг л давж чаддаг. Тиймээс, хэрэв ялгаатай компани технологийн өөрчлөлт эсвэл энгийн хайхрамжгүй байдлаас болж зардлаа бууруулахад хэт хоцрох юм бол хямд өртөгтэй компани хүчтэй довтолгооны байрлал руу шилжиж болно. Тиймээс Кавасаки болон бусад Японы мотоцикль үйлдвэрлэгчид үнийг ихээхэн бууруулснаар Харли Дэвидсон, Триумф зэрэг ялгаатай үйлдвэрлэгчид рүү дайрч чадсан.

Эрсдэлд анхаарлаа төвлөрүүл

Мөн анхаарлаа төвлөрүүлэх стратегитай холбоотой янз бүрийн аюулууд байдаг:

1) Анхаарал хандуулах стратеги сонгосон компаниуд болон бусад үйлдвэрлэгчдийн хооронд зардлын зөрүүг нэмэгдүүлэх нь нарийн зорилтот бүлэгт үйлчлэхтэй холбоотой ашиг тусыг үгүйсгэж, эсвэл анхаарлаа төвлөрүүлснээр ялгаатай байдлын үр нөлөөг давж болзошгүй;

2) стратегийн зорилтот бүлэг болон зах зээлд шаардлагатай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрлүүдийн хоорондын ялгааг багасгах боломжтой;

3) Өрсөлдөгчид фокус стратеги сонгосон компаний үйлчилдэг зорилтот бүлгийн зорилтот бүлгийг олж, шинэ бизнестээ амжилтанд хүрч чадна.

Бизнесийн олон мэргэжилтнүүд Портерын онолыг бодит амьдралын нөхцөл байдлыг тайлбарлахад ашиглахад хэтэрхий ерөнхий гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч, бүтээгдэхүүний чанар, үнийн талаархи хэрэглэгчийн үнэлгээний хоорондын хамаарал нь гол асуудал гэдгийг үгүйсгэх аргагүй юм. Энэ нь Портерын дэвшүүлсэн ерөнхий стратегийн үзэл баримтлалд тусгагдсан болно.

Хамгийн оновчтой өрсөлдөөний стратегийг сонгох асуудал нь хэд хэдэн нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай нэлээд төвөгтэй ажил юм. Тиймээс хамгийн оновчтой өрсөлдөөний стратегийг сонгох нь зорилтот зах зээлд ажиллаж буй аж ахуйн нэгжийн чадавхиас хамаарна. Хэрэв энэ нь хуучирсан тоног төхөөрөмжтэй, хангалтгүй мэргэшсэн менежерүүд, ажилчид, ирээдүйтэй техникийн шинэчлэлгүй, гэхдээ хэт өндөр цалин хөлсгүй, үйлдвэрлэлийн бусад зардал өндөр байвал энэ тохиолдолд хамгийн тохиромжтой стратеги бол "зардлын чиг баримжаа" юм.

Түүхий эд, материал нь маш үнэтэй боловч тухайн аж ахуйн нэгж нь сайн тоног төхөөрөмжтэй, маш сайн дизайн, шинэ бүтээлтэй, ажилчид нь өндөр мэргэшсэн бол өвөрмөц эсвэл өвөрмөц бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх замаар өрсөлдөх чадварыг хангах стратегийг хэрэгжүүлэх боломжтой. Энэ нь худалдан авагчдын нүдэн дээр өндөр үнийг зөвтгөх ийм өндөр чанарын түвшин юм.

Амжилтын нарийн төвөгтэй байдлаас хамааран компанийн бүх төрлийн өрсөлдөх давуу талыг хоёр бүлэгт хувааж болно.

• захиалга багатай ашиг тус;
• өндөр захиалгын ашиг тус.

Бага захиалгын давуу тал нь харьцангуй хямд нөөцийг ашиглах бодит боломжтой холбоотой юм.

• ажиллах хүч;
• материал (түүхий эд), бүрэлдэхүүн хэсэг;
• янз бүрийн төрлийн эрчим хүч гэх мэт.

Өрсөлдөөний давуу талуудын доод эрэмб нь ихэвчлэн маш тогтворгүй байдаг бөгөөд үнийн өсөлт, үнийн өсөлтөөс болж амархан алдагдах боломжтой байдагтай холбоотой юм. цалин, эсвэл ижил аргаар хямд үйлдвэрлэлийн нөөцийг гол өрсөлдөгчид ашиглаж (эсвэл эргүүлэн худалдаж авах) боломжтой байдагтай холбоотой. Өөрөөр хэлбэл, бага эрэмбийн давуу тал нь удаан хугацааны туршид өрсөлдөгчдөөс давуу талыг хангах чадваргүй, тогтвортой байдал багатай давуу тал юм.

Өндөр захиалгын давуу талыг дурдах нь заншилтай байдаг: өвөрмөц бүтээгдэхүүний бэлэн байдал; хамгийн дэвшилтэт технологийг ашиглах; удирдлагын өндөр түвшин; компанийн маш сайн нэр хүнд.

Хэрэв ийм үр дүнд хүрсэн бол, жишээлбэл, өөрсдийн дизайны дэвшилтэд суурилсан өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах замаар өрсөлдөгчид энэ давуу талыг даван туулахын тулд ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, эсвэл илүү сайн зүйлийг санал болгох, эсвэл хамгийн бага зардлаар нууцыг олж авах ёстой. Эдгээр бүх арга нь өрсөлдөгчөөс маш их мөнгө, цаг хугацаа шаарддаг. Энэ нь зах зээлд цоо шинэ бүтээгдэхүүнээр орж ирсэн аж ахуйн нэгж хэсэг хугацаанд тэргүүлэгч байр суурь эзэлдэг бөгөөд өрсөлдөгчид хүрэх боломжгүй гэсэн үг юм. Энэ нь өвөрмөц технологи, ноу-хау, өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн хувьд ч мөн адил юм. Тэд хангалттай хурдан нөхөн үржихэд хэцүү байдаг.

Зах зээл дээрх бас нэг чухал давуу тал бол компанийн нэр хүнд (имидж) юм. Өрсөлдөөний энэхүү давуу тал нь хангалттай урт хугацаанд маш их бэрхшээлтэй тулгардаг бөгөөд үүнийг хадгалахын тулд их хэмжээний мөнгө шаарддаг.

Бүтээгдэхүүний (үйлчилгээ, ажил) өвөрмөц байдал, чанараараа манлайлах зэрэг стратегийн давуу тал дээр суурилсан найдвартай өрсөлдөөний стратеги гэж бид хэлж чадна.

М.Портер өрсөлдөөний үндсэн стратегиудыг онцлон тэмдэглэв.

Зардлын манлайллын стратеги.Үүний утга нь тухайн салбартаа хамгийн бага өртөгтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийн тулд үйлдвэрлэлийн зардал багатай үйлдвэрлэгч болохыг эрмэлзэх явдал юм.

Үүний утга нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, эрэлт хэрэгцээг илүү сайн хангахын тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ялгахыг хичээх явдал бөгөөд энэ нь эргээд үнийн түвшин өндөр байгааг илтгэнэ.

Үүний утга нь зах зээлийн үндсэн сегментүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлж, хямд үнэ эсвэл өндөр чанарын зардлаар хатуу тодорхойлогдсон хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, эрэлт хэрэгцээг хангах явдал юм.

Л.Г.Раменскийн дагуу өрсөлдөөнт стратегийн ангилал

Оросын эрдэмтэн Л.Г-ын санал болгосон биологийн арга гэж нэрлэгддэг аргачлалын дагуу. Раменский, ялга Байгууллагын өрсөлдөх чадварыг хангах стратеги:хүчирхийлэлтэй, тэвчээртэй, хувирамтгай, ил тод(Хүснэгт 1).

Нил ягаан стратегиЭнэ нь үйлдвэрлэлийн бага зардлаар хэрэглэгчдийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн чанартай бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийлүүлэхийг хэлдэг бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгчдэд ихээхэн хэмжээний эрэлт хэрэгцээнд үндэслэн бага үнэ тогтоох боломжийг олгодог. Нил ягаан өнгийн стратеги нь зах зээлд ноёрхож, үйлдвэрлэлийн зардал багатай (үүний үр дүнд хямд үнэ), хөдөлмөрийн бүтээмж өндөр зэргээс шалтгаалан өрсөлдөгчдөөсөө давж гардаг томоохон компаниудын хувьд ердийн зүйл бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэлийн томоохон (том хэмжээний) үйлдвэрлэлийг зохион байгуулахад боломжтой юм. дундаж худалдан авагч. Зах зээлийн томоохон сегментүүдийг аажмаар эзэмшсэн тогтвортой нэр хүндтэй томоохон байгууллагууд хүчирхийллийн стратегийг хэрэгжүүлж болно.

Л.Г.Раменскийн хэлснээр өрсөлдөөний төрлүүдийн шинж чанар

Стратегийн шинж чанарууд	Стратеги
	ягаан	тэвчээртэй	хувирах	мэдлэгтэй
Хэрэгцээнд чиглэсэн	массын стандарт	харьцангуй хязгаарлагдмал, тодорхой	орон нутгийн хязгаарлагдмал	шинэлэг
Үйлдвэрлэлийн төрөл	масс, том хэмжээний	мэргэшсэн, цуврал	бүх нийтийн, жижиг хэмжээний	туршилтын
Компанийн хэмжээ		том, дунд, жижиг		дунд, жижиг
Өрсөлдөөний түвшин
Зах зээлийн орчинд компанийн тогтвортой байдал
R&D зардлын харьцангуй эзлэх хувь			байхгүй эсвэл жижиг	өндөр, давамгайлсан
Өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох хүчин зүйлүүд	өндөр бүтээмж, нэгжийн зардал бага	бүтээгдэхүүн ялгахаас ашиг тустай	уян хатан байдал	инновацийн дэвшил
Хөгжлийн динамик	өндөр, дунд
Инновацийн төрөл	сайжирч байна	дасан зохицох чадвартай	алга	нээлт, кардинал
Хүрээ				алга

Патент стратегиЭнэ нь маш өндөр чанартай тусгай зориулалтын барааг зарж борлуулдаг харьцангуй нарийн зах зээлийг эзлэх, хадгалах зорилготой өвөрмөц шинж чанартай бүтээгдэхүүний төрөлжсөн үйлдвэрлэлийг зохион байгуулах үндсэн дээр тодорхой хэрэгцээтэй зах зээлийн нарийн сегментүүдэд үйлчлэх явдал юм. Ийм бараа үйлдвэрлэгч, худалдагч нар зах зээл дээр чинээлэг худалдан авагчдад өндөр үнээр зардаг бөгөөд энэ нь бага хэмжээний борлуулалтаар их хэмжээний ашиг олох боломжийг олгодог. Өрсөлдөх чадвар нь нарийн амт, хүсэлтийг хангасан бүтээгдэхүүний боловсронгуй байдал, өрсөлдөгчийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний чанараас давсан чанарын үзүүлэлтээр хангадаг.

Солих стратегиЭнэ нь ховор биш боловч хурдан өөрчлөгдөж буй хэрэглэгчдийн бараа, үйлчилгээний богино хугацааны хэрэгцээг хангах зорилготой юм. Сэлгэх стратеги нь орон нутгийн зах зээлийн хязгаарлагдмал эрэлт хэрэгцээнд дасан зохицох, хурдацтай өөрчлөгдөж буй хэрэгцээг хангах, шинэ бүтээгдэхүүнийг дуурайхад чиглэгддэг. Тиймээс солилцооны стратеги нь юуны түрүүнд өндөр уян хатан чанараараа тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь үе үе шинэчлэгддэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд зориулж үйлдвэрлэлийн бүтцийн өөрчлөлтөд тусгай шаардлага тавьдаг. Дүрмээр бол энэхүү стратегийг хэрэгжүүлэх нь өндөр чанарт хүрэх, өндөр үнээр борлуулах зорилго агуулаагүй тохиолдолд нэлээд олон талт технологи, хязгаарлагдмал үйлдвэрлэлийн хэмжээ бүхий мэргэшсэн бус байгууллагууд ийм стратегийг баримталдаг.

Туршлагатай стратегиэрс шинэчлэлд анхаарлаа хандуулж, шинэ бүтээгдэхүүнээр зах зээлд нэвтрэх. Хайгуулын стратеги нь цоо шинэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргаж, зах зээлд нийлүүлэх замаар өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлэх, ирээдүйтэй, хөрөнгө оруулалт хийх замаар бүтээмжтэй, технологийн шинэчлэлийг хэрэгжүүлэх замаар байгууллагын өрсөлдөх давуу талыг олж авахад суурилдаг. гэхдээ эрсдэлтэй шинэлэг төслүүд. Ийм төслүүд амжилттай хэрэгжсэн тохиолдолд зах зээл дээр гарч буй бүтээгдэхүүний чанараараа өрсөлдөгчөө давж гарахаас гадна тэд цорын ганц үйлдвэрлэгч учраас тодорхой хугацаанд өрсөлдөөнөөс айхгүй байх шинэ зах зээлийг бий болгох боломжийг олгоно. өвөрмөц бүтээгдэхүүн. Ийм стратегийг хэрэгжүүлэхэд чухал ач холбогдолтой анхны капитал, шинжлэх ухаан, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин. Инновацийг нэвтрүүлэх нь зах зээлийг монопольчлоход хувь нэмэр оруулж, өрсөлдөх давуу талыг олж авах радикал арга хэрэгслийн нэг юм. Нээлт, шинэ бүтээл болон бусад шинэлэг зүйл нь бүтээх боломжийг олгодог шинэ зах зээлхурдацтай өсөлтийн хэтийн төлөв, компанийн хувьд асар их боломжуудтай. Орчин үеийн зах зээлийн удирдагчдын дийлэнх нь зах зээлийн нөхцөл байдалд хувьсгалт өөрчлөлт хийхэд хүргэдэг инновацийг хөгжүүлж, ашигласны үр дүнд яг бий болсон. Үүний нэг жишээ бол нисэх, автомашин, цахилгаан, компьютер, программ хангамжийн салбарын тэргүүлэгчид бөгөөд инноваци нь одоо байгаа зах зээлийг нэгэн зэрэг "дэлбэлсэн" жижиг анхдагч аж ахуйн нэгжүүдээс бий болсон.

Инновацийн стратегийн гол давуу тал нь өрсөлдөгчдийн салбар руу орохыг (тодорхой хугацаанд) хааж, өндөр ашиг олох баталгаа юм. Орлуулах бүтээгдэхүүний хомсдол, инновацийн эрэлт их байгаа нь шинийг санаачлагч компанид зах зээлийн таатай нөхцлийг бүрдүүлдэг.

Гэсэн хэдий ч туршлагаас харахад зах зээл инновацийг хүлээн зөвшөөрөх хүсэлгүй, зарим тохиолдолд техник, технологийн төгс бус байдал, хуулбарлах туршлага дутмаг болон бусад шалтгааны улмаас өндөр эрсдэлтэй байдаг тул эдгээр компаниудын 80% нь бүтэлгүйтдэг. Гэхдээ салбар, зах зээлд тэргүүлэгч болох хэтийн төлөв, түүнтэй холбоотой эдийн засгийн үр өгөөж нь шинэлэг үйл ажиллагааг хөгжүүлэх хөшүүргийг бий болгодог.

Хайгуулын стратегийг хэрэгжүүлэхдээ дүрмээр бол тэд өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин, төслийн удирдлагын бүтэц, венчур бизнесийн байгууллагатай байдаг. эрт үе шатуудинновацийн үйл явц.

Ийм стратегийг хэрэглэх урьдчилсан нөхцөл: аналоги байхгүй (бүтээгдэхүүн, технологи гэх мэт); санал болгож буй шинэлэг зүйлд боломжит эрэлт хэрэгцээ байгаа эсэх.

Хайгуулын стратегийн ашиг тус:

• инновацийн эрх хүчинтэй байх хугацаанд үйлдвэрлэлд нэвтрэхийг хориглох;
• их хэмжээний борлуулалт хийх, илүүдэл ашиг олох боломж. Хайгуулын стратегийн эрсдэлүүд:
• инновацийг арилжаанд оруулахад ихээхэн эргэлзээ;
• дуурайх аюул, өрсөлдөгчдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хурдан хөгжүүлэх;
• зах зээл инновацийг хүлээж авах хүсэлгүй байх;
• шинэ бүтээгдэхүүн түгээх суваг байхгүй;
• инновацийн дизайн, технологийн болон бусад дутагдал.

Гурван төрлийн стратеги байдаг:

- үнийн манлайлал,

- ялгах,

- анхаарлаа төвлөрүүлэх.

стратеги гэж нэрлэдэг үндсэнҮйлдвэрлэл, үйлчилгээний болон ашгийн бус аж ахуйн нэгжүүд байгаа эсэхээс үл хамааран бүх төрлийн бизнес эсвэл үйлдвэрлэл тэднийг дагаж мөрддөг.

Бага зардалтай манлайллын стратегийн ашиг тустэргүүлэгч нь ижил ашгийн түвшинд өрсөлдөгчдөөсөө доогуур үнэ санал болгох боломж, үнийн дайнд гарааны нөхцөл сайтай учир өрсөлдөөнийг илүү сайн тэсвэрлэх чадвар юм.

Ялгах стратегийн зорилгоХэрэглэгчдэд өвөрмөц гэж ойлгогдох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох замаар өрсөлдөх давуу талыг бий болгох явдал юм. Үүний зэрэгцээ компаниуд нэмэгдсэн (дээд зэрэглэлийн) үнийг ашиглаж болно. Ялгарах стратегийн давуу тал нь хэрэглэгчид бүтээгдэхүүндээ тогтвортой үнэнч байх үед компанийг өрсөлдөгчдөөс аюулгүй байлгах явдал юм. Энэ нь түүнд өрсөлдөх давуу талыг бий болгодог.

Анхаарал төвлөрүүлэх стратегитайхязгаарлагдмал бүлэг сегментийг сонгосон. Маркетингийн салбарыг газарзүйн байрлал, хэрэглэгчийн төрлөөр эсвэл олон төрлийн бүтээгдэхүүнээс сегментээр нь ялгаж болно. Сегментийг сонгосны дараа компани нь ялгах эсвэл хямд үнийн аргыг ашигладаг.

Цагаан будаа. М.Портерын өрсөлдөөний матриц

М.Портер бүх нийтийн шинж чанартай, аливаа өрсөлдөөнт хүчинд хэрэглэгдэх гурван үндсэн стратегийг тодорхойлсон.

Манлайлалзардлын чиглэлээр үнийн бодлого, ашигт ажиллагааны түвшинг тодорхойлоход ихээхэн хэмжээний үйл ажиллагааг бий болгодог. Гол санаа: аж ахуйн нэгжийн бүх үйлдэл, шийдвэр нь зардлыг бууруулахад чиглэгдэх ёстой

. Ялгаварлахгэдэг нь ихэвчлэн барааны тэмдгээр баталгаажсан өвөрмөц шинж чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг компани бий болгохыг хэлнэ. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангах, хувь хүн болгох замаар стратеги өргөн тархсан. Өвөрмөц байдал нь өндөр үнийг тогтоох боломжийг олгодог

Сегментийн фокусзах зээлийн сегментүүдийн аль нэгэнд анхаарлаа хандуулж, зардлын манлайлал, эсвэл тусгай байр суурь, эсвэл хоёуланг нь хамтдаа олж авч байна.

Нэмэх. материал (1):

Өрсөлдөөний стратеги

Хамгийн ойлгомжтой нь өрсөлдөөний үндсэн (лавлагаа) стратегиудыг Портер зохих матриц хэлбэрээр танилцуулсан болно.

Портерын өрсөлдөөний матриц (1975)

Зардлыг бууруулах стратеги (зардлын манлайлал)

Энэхүү стратегийг ашиглах хөшүүрэг нь томоохон хэмжээний хэмнэлт, үнэ нь худалдан авалтад шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог олон тооны хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах явдал юм.

Стратегийн давуу талууд:

Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, ижил төстэй бүтээгдэхүүний үнэ өндөртэй өрсөлдөгчдийн зах зээлд эзлэх хувийг бууруулж илүүдэл ашиг олж авах;

Бүтээгдэхүүнийхээ боломжийн байдлаас шалтгаалан бүтээгдэхүүнийг ялгах, зах зээлийг нутагшуулах чиглэлээр өрсөлдөгчдийн стратегийг устгах;

Энэ салбарт орохыг зорьж буй аж ахуйн нэгжүүдэд өртгөөр нь үнийн саадыг чангатгах;

Түүхий эд, материал, эд ангиудын үнэ өссөн тохиолдолд их хэмжээний нөөц байгаа эсэх;

Хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийн үнийг бууруулсан ч гэсэн баталгаатай ашиг;

Барааны нүүлгэн шилжүүлэлт - их хэмжээний үйлдвэрлэл, үйлдвэрлэлийн өртөг багатай тул орлуулагч.

зах зээл дэх аж ахуйн нэгжийн ихээхэн хувийг эзэлдэг аж ахуйн нэгж хямд түүхий эд авах боломжтой;

үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний эрэлт нь үнийн уян хатан, бүтцийн хувьд нэлээд жигд байна;

өрсөлдөөн голчлон үнийн бүсэд үүсдэг;

үнэ өсөхөд хэрэглэгчид орлогынхоо ихээхэн хэсгийг алддаг;

аж ахуйн нэгж, үйлдвэр стандартчилсан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бөгөөд өнөөгийн нөхцөлд тэдгээрийг ялгах үр дүнтэй арга байхгүй.

их хэмжээний буюу масс үйлдвэрлэл;

дэвшилтэт нөөц, хэмнэлттэй технологи;

үйлдвэрлэлийн зардлыг хатуу хянах;

голдуу бүтээгдэхүүний бөөний худалдаа;

бүхэл бүтэн зах зээлд маркетингийн чиг баримжаа олгох.

Тогтворгүй болгох хүчин зүйлүүд:

технологийн шинэчлэл;

хэрэглэгчийн сонголтыг өөрчлөх;

хэрэглэгчдийн үнийн мэдрэмжийг бууруулах;

өрсөлдөгчдийн ажлын аргыг хуулбарлах.

Ялгаалах стратеги (ялгааны стратеги)

Энэхүү стратеги нь хэрэглэгчдийн үзэл бодлоос тодорхой давуу талтай тусгай (анхны) бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшихэд суурилдаг. Энэ нь чанарын шинж чанараас шалтгаалан зах зээлд барааг тусгаарлах явдал юм.

Стратегийн давуу талууд:

дээд зэргийн чанар, илүү сонголт дээр тулгуурлан янз бүрийн хэрэглэгчдийн бүлгүүдийн сонирхлыг татах замаар борлуулалтын өсөлт, ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх;

хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол бий болсон тул үйлдвэрлэлд нэвтрэх саадыг чангатгах;

зөвхөн энэ компанийн үйлчилгээг ашигладаг аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүн борлуулснаас олсон ашиг;

барааг нүүлгэн шилжүүлэх - хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг бэхжүүлэх замаар орлуулагч.

Зах зээлийн зайлшгүй нөхцөл:

бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанарыг хэрэглэгчид хүлээн зөвшөөрч, үнэлдэг;

үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний эрэлт бүтцийн хувьд нэлээд олон янз байдаг;

Өрсөлдөөн голчлон үнийн бус хэсэгт явагддаг;

Цөөн тооны бизнесүүд ялгах стратеги ашигладаг.

Үйлдвэрлэл, менежментийг зохион байгуулахад тавигдах шаардлага:

хялбархан дахин тохируулсан үйлдвэрлэлийн бэлэн байдал;

үйлдвэрлэлийн дизайны бэлтгэлийн өндөр түвшин;

бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн буюу жижиг бөөний худалдаа.

Тогтворгүй болгох хүчин зүйлүүд:

бүтээгдэхүүний дүр төрхийг бий болгох өндөр зардал, үнийн мэдэгдэхүйц өсөлт;

Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг энэ бүлэгт хамааруулахаа больсон хэт их бүтээгдэхүүний ялгаа.

Энэхүү стратеги нь борлуулалтын төлөөлөгчдийн оролцоотойгоор хувийн борлуулалтыг ихэвчлэн ашигладаг.

Сегментийн төвлөрлийн стратеги (төвлөрлийн стратеги)

Энэхүү стратеги нь зах зээлийн тусдаа сегмент дэх өрсөлдөгчдөөс давуу талыг бий болгоход чиглэгддэг. Үүний зэрэгцээ тогтвортой борлуулалт баталгаатай боловч дүрмээр бол энэ сегментэд мэдэгдэхүйц өсөлт байхгүй (өрсөлдөөнөөс зайлсхийх стратеги).

Үүний зэрэгцээ пүүс нь зах зээл даяар хүчин чармайлтаа тараадаг өрсөлдөгчдөөс илүү нарийн зорилтот сегментдээ илүү үр дүнтэй үйлчлэх боломжтой.

Стратегийн давуу талууд:

Тухайн сегмент дэх аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувь, мэргэшлийг бууруулах замаар борлуулалт, ашгийн нэмэлт өсөлт (тусгай хэрэгцээтэй худалдан авагчдын бүлэг);

зорилтот зах зээлийн сегмент дэх хязгаарлагдмал хүрээний хэрэглэгчдийн хувьд зардлыг бууруулах эсвэл бүтээгдэхүүнийг ялгах стратегийг ашиглах боломж;

Харьцангуй явцуу үйлчлүүлэгчдийн бүлэгт өртгийг бууруулах, бүтээгдэхүүнийг ялгах стратегийг хослуулан ашиглахад суурилсан зах зээлийн тодорхой сегментэд зориулсан цогц үйлчилгээ;

тодорхой үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд санаа тавьдаг аж ахуйн нэгжийн дүр төрхийг бий болгох.

Зах зээлийн зайлшгүй нөхцөл:

тодорхой хэрэгцээтэй, тодорхойлогдсон тусгаарлагдсан хэрэглэгчдийн бүлэг байгаа эсэх;

өрсөлдөгчид энэ сегментэд мэргэшихийг оролддоггүй;

аж ахуйн нэгжийн нөөц, маркетингийн чадвар нь бүхэл бүтэн зах зээлд үйлчлэх боломжийг олгодоггүй.

Үйлдвэрлэл, менежментийг зохион байгуулахад тавигдах шаардлага:

дүрмээр бол удирдлагын бүтцийн хэлтсийн зохион байгуулалт (бараагаар);

үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааг төрөлжүүлэх өндөр түвшин;

үйлдвэрлэлийн нэгжүүдийн хэрэглэгчдэд ойр байх;

голдуу жижиг хэмжээний үйлдвэрлэлийн төрөл;

өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээ.

Тогтворгүй болгох хүчин зүйлүүд:

зорилтот сегмент болон бүхэл бүтэн зах зээлийн бүтээгдэхүүний шинж чанарын ялгаа нь ач холбогдолгүй болсон;

зардлыг бууруулах стратеги ашиглан үйлдвэрлэсэн ижил төстэй барааны үнийг бууруулах.

Дараа нь Портерын өрсөлдөөний гурван үндсэн стратегид хоёр стратегийг нэмж оруулсан.

Инновацийн стратеги.

Энэхүү стратегийг баримталж буй аж ахуйн нэгжүүд цоо шинэ, өнөөг хүртэл тодорхойгүй байгаа бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийг зохион байгуулах арга, борлуулалтыг дэмжих аргуудыг хайхад хүчин чармайлтаа төвлөрүүлж байна.

Энэхүү стратеги нь борлуулалтын хэмжээ, супер ашгийн эх үүсвэр боловч эрсдэл нэмэгддэг. Энэ нь дүрмээр бол аж ахуйн нэгж юм - гайхалтай. Энэ нь төсөлд суурилсан эсвэл шинэ чиг баримжаатай матриц зохион байгуулалтын бүтцийг ашигладаг. Эрсдэл нь үр дүнгийн тодорхойгүй байдлын өндөр түвшингээр тодорхойлогддог.

Стратегийн давуу талууд:

монополь тогтоосон үнийн улмаас илүүдэл ашиг олж авах ("цөцгий арилгах" стратеги);

бүтээгдэхүүн, технологи, үйлчилгээ (патент, лиценз) -ийн онцгой эрхийг монополь эзэмшиж байгаагаас үүдэн үйлдвэрлэлд нэвтрэхийг хориглох;

барааны хомсдол - орлуулагч;

аж ахуйн нэгжийн дүр төрхийг бий болгох - шинийг санаачлагч.

Зах зээлийн зайлшгүй нөхцөл:

бүтээгдэхүүний аналоги дутагдалтай;

санал болгож буй шинэлэг зүйлд боломжит эрэлт байгаа эсэх;

хөрөнгө оруулагчдын оролцоо.

Үйлдвэрлэл, менежментийг зохион байгуулахад тавигдах шаардлага:

боловсон хүчний өндөр ур чадвар;

венчур бизнесийн зохион байгуулалт, ялангуяа эхний шатанд.

Тогтворгүй болгох хүчин зүйлүүд:

хөгжлийн эхний үе шатанд өндөр зардал;

их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгцээ;

зах зээлийн эсэргүүцэл;

бусад пүүсүүдийн инновацийг хууль бусаар дууриах;

дампуурлын өндөр эрсдэлтэй.

Зах зээлийн хэрэгцээнд нэн даруй хариу өгөх стратеги.

Энэхүү стратегийг хэрэгжүүлж буй аж ахуйн нэгжүүд шинээр гарч ирж буй зах зээлийн хэрэгцээг аль болох хурдан хангахыг зорьдог. Үйл ажиллагааны гол зарчим бол зах зээлийн өнөөгийн нөхцөлд хамгийн ашигтай төслийг сонгон хэрэгжүүлэх, богино хугацаанд хамгийн их ашиг олохын тулд үйлдвэрлэлийн чиглэлийг хурдан өөрчлөх, технологийн өөрчлөлтийг хийх явдал юм.

Стратегийн давуу талууд:

ховор бүтээгдэхүүний өндөр үнээс болж илүүдэл ашиг олж авах;

бараа худалдан авах хэрэглэгчдийн өндөр сонирхол;

цөөн тооны бараа - орлуулагч;

үйлчлүүлэгчдийн шинээр гарч ирж буй хэрэгцээг нэн даруй хангахын тулд бүх зүйлийг золиослоход бэлэн байгаа аж ахуйн нэгжийн дүр төрхийг бий болгох.

Зах зээлийн зайлшгүй нөхцөл:

бүтээгдэхүүний эрэлт уян хатан биш;

үйлдвэрлэлд орох, гарах нь хэцүү биш;

цөөн тооны өрсөлдөгчид;

зах зээлийн тогтворгүй байдал.

Үйлдвэрлэл, менежментийг зохион байгуулахад тавигдах шаардлага:

төрөлжсөн өндөр түвшний жижиг, уян хатан, мэргэшсэн бус үйлдвэр;

дизайны бүтэц;

ажилтнуудын өндөр зэрэглэлийн хөдөлгөөн;

боловсруулсан маркетингийн үйлчилгээ;

судалгаа нь зөвхөн өндөр ашигтай урт хугацааны бус төслүүдэд чиглэгдсэн.

Тогтворгүй болгох хүчин зүйлүүд:

нэгжийн өндөр өртөг;

тодорхой бизнест урт хугацааны хэтийн төлөв дутмаг;

олон тооны тогтворгүй орчны хүчин зүйлүүд;

ашиг олох баталгаа байхгүй;

дампуурлын өндөр эрсдэлтэй.

Нэмэх. материал (2):

Аж үйлдвэрийн ашигт ажиллагаа- өрсөлдөөнт стратегийн сонголтыг тодорхойлох хүчин зүйлүүдийн зөвхөн нэг нь. Өрсөлдөөний стратегийг сонгоход тулгарч буй хоёр дахь гол асуудал бол тухайн салбар дахь компанийн байр суурь юм. Зах зээлийн бусад оролцогчидтой харьцах байр сууриас хамааран орлого нь салбарын дунджаас дээгүүр эсвэл доогуур байх болно. Тааламжтай байр суурьтай компани нь салбарын бүтэц нь таагүй болсон ч өндөр ашиг олох бөгөөд энэ нөхцөл байдлаас шалтгаалан дундаж ашиг бага байх болно.

Компанийн урт хугацааны үр дүнтэй үйл ажиллагааны үндэс нь тогтвортой өрсөлдөх давуу тал юм. Хэдийгээр компани бүр өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад олон тооны давуу болон сул талуудтай байдаг ч дүрмээр бол зөвхөн хоёр төрлийн өрсөлдөөний давуу талтай байдаг. хямд өртөг, бүтээгдэхүүний ялгаа. Компанийн давуу болон сул талуудын ач холбогдол нь эцсийн дүндээ зардлаа хамгийн их байлгах (өрсөлдөгчтэй харьцуулахад) эсвэл өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад бүтээгдэхүүнийхээ илүү их ялгаатай байдалд хүрэх чадвараар тодорхойлогддог. Зардлаа багасгах эсвэл бүтээгдэхүүнийг ялгах чадвар нь эргээд тухайн салбарын бүтцээс хамаарна.

Өрсөлдөөний давуу талуудын хоёр үндсэн төрлийг тухайн компанийн эдгээр давуу талуудад хүрэхийг хичээж буй салбартай хослуулан үйлдвэрлэлийн дунджаас дээгүүр үр ашгийн түвшинд хүрэхийн тулд ашиглаж болох хамгийн түгээмэл өрсөлдөөний гурван стратегийг боловсруулах боломжийг олгодог. зардлыг багасгах, ялгах, анхаарлаа төвлөрүүлэхэд манлайлах. Фокус стратеги нь хоёр төрөлтэй: зардалд анхаарлаа хандуулахТэгээд ялгахад анхаарлаа төвлөрүүл. Эдгээр гурван стратегийг Зураг дээр үзүүлэв. 1.3.

Ерөнхий стратеги бүр нь эрэлхийлж буй тодорхой төрлийн давуу талыг сонгох сонголт, түүнчлэн эдгээр давуу талыг олж авахаар төлөвлөж буй стратегийн зорилтуудын цар хүрээ зэргээс бүрддэг өрсөлдөөний давуу талыг олж авах үндсэн өөр арга замыг агуулдаг. .

Зардлын манлайлал ба ялгах стратеги нь ихэвчлэн салбарын өргөн хүрээний сегментүүдэд өрсөлдөх давуу талыг олж авахад төвлөрдөг бол гол стратеги нь зардлын давуу тал буюу нарийн салбарын сегментүүдэд ялгаатай байдлыг олж авахад чиглэдэг. Стратеги бүрийг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах тодорхой арга хэмжээ нь тухайн салбарын төрлөөс хамаарч өөр өөр байх ба тухайн салбарт тодорхой ерөнхий стратегийг хэрэгжүүлэх боломжууд нь мөн өөр өөр байх болно. Ерөнхий стратегийг сонгох нь тийм ч амар биш, практикт хэрэгжүүлэх нь бүр ч хэцүү, гэхдээ өрсөлдөөний давуу талыг олж авах логик "барьсан" аргууд байдаг бөгөөд эдгээр аргуудыг аль ч салбарт туршиж үзэх боломжтой.

Цагаан будаа. 1.3. Өрсөлдөөний ерөнхий стратеги

Хамгийн түгээмэл стратегиудын талаар ойлгох ёстой гол зүйл бол эдгээр стратеги бүр нь тодорхой өрсөлдөөний давуу талыг олж авахад чиглэгддэг бөгөөд эдгээр давуу талыг олж авахын тулд компани сонголт хийх, өөрөөр хэлбэл ямар төрлийн өрсөлдөөний давуу тал хэрэгтэйг шийдэх ёстой. . мөн компани эдгээр үр өгөөжид хэр зэрэг хүрэх вэ. "Бүх зүйл хүн бүрийн төлөө" байх боломжгүй - энэ бол дунд зэргийн, үр дүнгүй үйл ажиллагааны стратегийн жор юм; Энэ нь ихэвчлэн компанид өрсөлдөх давуу тал байхгүй гэсэн үг юм.

ЗАРДЛЫГ БАГАСАХ

Магадгүй хамгийн түгээмэл гурван стратегийн нэг зардлыг багасгаххамгийн ойлгомжтой бөгөөд ойлгомжтой. Энэхүү стратегийн хүрээнд тус компани үйлдвэрлэлийн салбарт хямд өртөгтэй бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг зорьж байна. Дүрмээр бол ийм компани нь үйл ажиллагааны өргөн цар хүрээтэй байдаг: компани нь үйлдвэрлэлийн хэд хэдэн сегментүүдэд үйлчилдэг бөгөөд боломжтой бол холбогдох салбаруудыг эзэмшдэг - энэ нь ихэвчлэн ийм өргөн цар хүрээтэй үйл ажиллагаа бөгөөд компанид зардлыг бууруулахад манлайлах боломжийг олгодог. Зардлын давуу талуудын эх үүсвэрүүд нь маш олон янз байж болох бөгөөд салбарын төрлөөс хамаарч өөр өөр байдаг. Энэ нь цар хүрээний хэмнэлт, өөрийн эзэмшлийн технологи, түүхий эдийн эх үүсвэрт нэвтрэх тусгай эрх болон бусад олон хүчин зүйлийн нөлөөгөөр үр ашгийн өсөлт байж болно. Жишээлбэл, телевизийн салбарт зардлын манлайлал нь оновчтой хэмжээтэй зургийн хоолой, хямд дизайн, автоматжуулсан угсралт, судалгаа, хөгжлийг санхүүжүүлдэг дэлхийн үйлдвэрлэлийн цар хүрээг хамардаг. Хэрэв компани аюулгүй байдлын үйлчилгээ үзүүлдэг бол зардлын давуу тал нь зардал багатай, бага зардалтай ажиллах хүч ихтэй, салбартаа ажилчдын эргэлт их байгаатай холбоотой үр дүнтэй сургалтын хөтөлбөрүүд байдаг. Хямд өртөгтэй үйлдвэрлэгч байх нь зөвхөн суралцах давуу талыг ашиглах гэсэн үг биш юм. Ийм үйлдвэрлэгчид зардлын давуу талыг бий болгох шинэ эх үүсвэрүүдийг байнга эрэлхийлж, тэдгээрийг ашиглах ёстой.

Хэрэв компани зардлаа бууруулах тал дээр маргаангүй тэргүүлж, энэ давуу талыг удаан хугацаанд хадгалж чадвал ийм компанийн үр ашиг нь зах зээлийн дундаж түвшнээс хамаагүй өндөр байх болно, гэхдээ тухайн компани бүтээгдэхүүнийхээ үнийг тогтвортой байлгах боломжтой. энэ салбарын дундаж түвшин буюу түүнээс арай өндөр түвшинд байна. Зардлаа бууруулах чиглэлээр тэргүүлэгч компани нь энэхүү давуу талаа ашиглан өрсөлдөгчийн үнээр харьцуулж болохуйц үнээр эсвэл өрсөлдөгчдөөсөө хямд үнээр ч өндөр ашиг олох болно. Гэсэн хэдий ч ийм компани нь ялгах үндсийг мартаж болохгүй. Компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахуйц, эсвэл ядаж хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц гэж үнэлэх ёстой, эс тэгвээс компани зардлаа бууруулах чиглэлээр тэргүүлэгч байсан ч борлуулалт шаардлагатай үзүүлэлтэд хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүний үнийг мэдэгдэхүйц бууруулахаас өөр аргагүй болно. . Мөн энэ нь зардлыг бууруулах байр сууринаас бий болох аливаа ашиг тусыг үгүйсгэж болно. Жишээлбэл, Texas Instruments (цагны үйлдвэрлэл) болон Northwest Airlines (агаарын аялал) ийм урхинд орсон: хоёулаа зардлаа эрс багасгаж чадсан. Гэвч дараа нь Техас Инструментс бүтээгдэхүүнээ ялгах асуудлыг шийдэж чадалгүй зах зээлээ орхиход хүрсэн.

Northwest Airlines асуудлыг цаг тухайд нь илрүүлж, удирдлага нь маркетинг, зорчигчдын үйлчилгээ, тасалбарын үйлчилгээг сайжруулахын тулд хүчин чармайлт гаргаж, компанийн бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс дутахааргүй болсон.

Тиймээс, компани зардлаа бууруулах хэлбэрээр өрсөлдөх давуу талдаа хэчнээн найдаж байгаагаас үл хамааран бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс ялгах үндсэн дээр тэгш байдал, эсвэл дор хаяж ойролцоо тэгш байдлыг хангах ёстой - зөвхөн энэ тохиолдолд. компани нь дунджаас давсан үр ашгийн үзүүлэлтэд хүрэх боломжтой болно. Ялгарах үндэс дэх тэгш байдал нь зардлаа багасгах чиглэлээр тэргүүлэгч компанид хямд зардлын давуу талаа шууд өндөр ашиг болгон хувиргах боломжийг олгодог - өрсөлдөгчдөөсөө илүү өндөр ашиг. Гэсэн хэдий ч ялгааны үндэс нь ойролцоогоор тэнцүү байсан ч зах зээлийн хүссэн хувийг хянахад шаардлагатай хямд үнэ нь удирдагчийн зардлаа багасгах давуу тал дээр ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй бөгөөд үүний үр дүнд удирдагч зах зээлийн дунджаас өндөр орлого олж авдаг.

Зардлаа багасгах манлайллын стратегийн логик нь тухайн компанийг зөвхөн энэ албан тушаалд хүрэхийг эрмэлздэг хүмүүсийн нэг хэсэг биш харин цорын ганц удирдагч байхыг шаарддаг. Энэ баримтыг хүлээн зөвшөөрөхөөс татгалзсан олон компаниуд стратегийн ноцтой алдаа гаргасан. Зардлаа багасгах чиглэлээр тэргүүлэгчийн албан тушаалд хэд хэдэн нэр дэвшигч байгаа бол тэдний хоорондох өрсөлдөөн ялангуяа ширүүн болдог - эцэст нь зах зээлийн хамгийн жижиг сегмент бүр шийдвэрлэх ач холбогдолтой болж эхэлдэг. Компаниудын аль нэг нь тэргүүлж, бусад өрсөлдөгчдөө стратегийг өөрчлөхөд "итгүүлэх" хүртэл ашиг олохын төлөөх энэхүү тэмцлийн үр дагавар (мөн түүнчлэн урт хугацаанд салбарын бүтцэд) маш их хор хөнөөл учруулж болзошгүй юм. нефтийн химийн хэд хэдэн аж ахуйн нэгжийн хувьд ийм байсан.үйлдвэр.

Тиймээс зардлын манлайллын стратеги нь үндсэндээ тодорхой давуу талтай байх давуу эрх дээр суурилдаг бөгөөд хэрэв компани нь зардлынхаа ачаар зардлынхаа байр сууриа үндсээр нь өөрчлөх боломж олдохгүй бол энэ эрхээсээ татгалзахаас өөр аргагүй болдог. технологийн томоохон дэвшил.

ЯЛГААЛТ

Хамгийн түгээмэл өрсөлдөөний стратегийн хоёр дахь нь ялгах стратеги, Энэ нь компани нь олон тооны худалдан авагчдад таалагдах бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарыг өгч, тухайн салбарт онцгой байр суурь эзлэхийг хичээж байгаа явдал юм. Нэг буюу хэд хэдэн ийм шинж чанар, шинж чанарууд байж болно - гол зүйл бол худалдан авагчдад үнэхээр чухал юм.

Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүн нь эдгээр шинж чанаруудаар дамжуулан хэрэглэгчдийн тодорхой хэрэгцээг хангадаг компани нь өөрийгөө ямар нэгэн өвөрмөц байдлаар байрлуулдаг бөгөөд энэ өвөрмөц байдлын шагнал нь үйлчлүүлэгчид компанийн бүтээгдэхүүнийг өндөр үнээр төлөхөд бэлэн байдаг явдал юм.

Салбар бүрээс ялгах арга замууд өөр өөр байдаг. Ялгаа нь тухайн бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанар, хэрэгжүүлэх онцлог, маркетингийн тусгай арга барил, түүнчлэн бусад олон хүчин зүйлээс хамаарч болно. Жишээлбэл, барилгын тоног төхөөрөмжийн салбарт Caterpillar-ийн бүтээгдэхүүний ялгаа нь машины урт наслалт, засвар үйлчилгээ, эд ангиудын бэлэн байдал, дилерийн маш сайн сүлжээн дээр суурилдаг. Үнэртэй ус, гоо сайхны салбарт ялгах үндэс нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүний дүр төрх, түүнийг их дэлгүүрийн тавиур дээр байрлуулах явдал юм.

Бүтээгдэхүүнээ ямар нэгэн байдлаар ялгаж, сонгосон чиглэлээ удаан хугацаанд хадгалж чаддаг компани нь тухайн салбарын дундаж компаниас илүү үр ашигтай ажиллах болно, гэхдээ зөвхөн тухайн компанийн барааны үнийн дүн нь ялгах нэмэлт зардлаас давсан тохиолдолд л болно. бүтээгдэхүүнийг өвөрмөц болгох. Тиймээс ялгах стратеги сонгож байгаа компани нь ялгах шинэ арга замуудыг байнга эрэлхийлэх ёстой - энэ нь ялгах зардлаас давсан ашгийг бий болгодог. Гэхдээ ялгах замаар явж байгаа компани зардлын талаар мартаж болохгүй: аливаа, тэр ч байтугай хамгийн өндөр нэмэгдэл нь тухайн компани зардлын хувьд таагүй байр суурь эзэлвэл юу ч хүргэхгүй. Тиймээс, хэрэв компани ялгааг стратеги болгон сонгосон бол сонгосон ялгаатай чиглэлтэй шууд хамааралгүй бүх салбарт зардлаа бууруулж, зардлын паритет эсвэл өрсөлдөгчидтэйгээ ойролцоо тэнцүү байхыг эрмэлзэх ёстой.

Ялгаварлах стратегийн логик нь компанийг өрсөлдөгч компаниудын бүтээгдэхүүнээс ялгах бүтээгдэхүүний шинж чанарт үндэслэн ялгахыг шаарддаг. Хэрэв компани бүтээгдэхүүнээ өндөр үнээр төлөхийг хүсч байгаа бол энэ нь үнэхээр өвөрмөц байх ёстой эсвэл үйлчлүүлэгчдэд өвөрмөц байх ёстой. Гэхдээ зардлын манлайллын стратегиас ялгаатай нь ялгах стратегийг хэрэгжүүлэх нь тухайн салбарт зөвхөн нэг удирдагч байхыг шаарддаггүй - энэ тохиолдолд ялгах стратегийг амжилттай хэрэгжүүлдэг хэд хэдэн компани байж болох ч энэ салбарын бүтээгдэхүүнүүд ялангуяа үнэ цэнэтэй худалдан авагчид байдаг хэд хэдэн параметртэй.

АНХААРАХ

Өрсөлдөөний гурав дахь ерөнхий стратеги анхаарлаа төвлөрүүлэх стратеги. Энэхүү стратеги нь бусдаас ялгаатай: энэ нь тодорхой салбар дахь өрсөлдөөний нарийн талбайг сонгоход суурилдаг. Фокус стратеги сонгосон компани нь тодорхой сегмент эсвэл салбарын сегментүүдийг сонгож, үйл ажиллагаагаа зөвхөн энэ сегмент эсвэл сегментүүдэд үйлчлэхэд чиглүүлдэг. Зорилтот сегментүүдийн дагуу стратегиа оновчтой болгосноор компани нь эдгээр сегментүүдэд өрсөлдөхүйц тодорхой давуу талыг олж авахыг хичээдэг боловч нийт салбарт өрсөлдөхүйц давуу талтай байдаггүй.

Анхаарал хандуулах стратеги нь хоёр төрөлтэй. Зардал дээр анхаарлаа төвлөрүүлЭнэ нь зорилтот сегментдээ ажиллаж буй компани бага зардлаар давуу тал олж авахыг хичээдэг стратеги юм. At ялгахад анхаарлаа төвлөрүүлТус компани зорилтот сегментдээ бусдаас ялгардаг. Стратегийн сонголтуудын аль аль нь сонгосон зорилтот сегментийг салбарын бусад сегментүүдээс ялгах онцлог шинж чанарууд дээр суурилдаг. Зорилтот сегмент нь тусгай хэрэгцээтэй үйлчлүүлэгчид болон тэдэнд хамгийн сайн тохирох үйлдвэрлэл, түгээлтийн систем, энэ үндсэн дээр салбарын стандартаас ялгаатай байх магадлалтай. Зардал дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхдээ компани нь үйлдвэрлэлийн янз бүрийн салбар дахь бүтцийн ялгааг ашигладаг бол ялгахад анхаарлаа төвлөрүүлэхдээ зах зээлийн тодорхой сегментүүдэд тусгай хэрэгцээтэй худалдан авагчдын тусгай бүлгүүд байдгаас ашиг тус хүртдэг. Зардлын бүтэц, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд ийм ялгаа байгаа нь эдгээр сегментүүдэд өргөн хүрээний өрсөлдөгчид муу үйлчилдэг болохыг харуулж байна - ийм компаниуд эдгээр тусгай сегментүүдэд бусадтай адил тэгш үйлчилдэг. Энэ тохиолдолд анхаарлаа төвлөрүүлэх стратегийг сонгосон компани энэ сегмент дээр ажлаа бүрэн төвлөрүүлснээр өрсөлдөх давуу талыг олж авдаг. Энэ нь нарийн сегмент эсвэл өргөн сегмент байх нь хамаагүй: анхаарлаа төвлөрүүлэх стратегийн мөн чанар нь тухайн салбарыг бусад салбараас ялгаж буй энэ сегментийн онцлог шинж чанаруудаас орлого олж авдагт оршино. Нарийн мэргэшил нь компанид зах зээлийн дунджаас дээгүүр үзүүлэлтэд хүрэхэд хангалтгүй юм.

Hammermill Paper-ийн жишээг авч үзье. Энэ компанийн ажил нь анхаарал төвлөрүүлэх стратегийг хэрэгжүүлэх гайхалтай жишээ юм: компани нь үйлдвэрлэлийн үйл явцын ялгаан дээр үндэслэн стратегийг сонгож, дараа нь сонгосон зорилтот сегментийн дагуу үйлдвэрлэлээ оновчтой болгосон. Hammermill нь тодорхой хэрэглээнд зориулж харьцангуй бага хэмжээний өндөр чанартай цаас үйлдвэрлэх чиглэлд улам бүр шилжиж байгаа бол том багц үйлдвэрлэхээр тоног төхөөрөмж нь байгуулагдсан томоохон компаниуд ийм бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэснээр ихээхэн алдагдал хүлээх болно. Hammermill тоног төхөөрөмж нь жижиг хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, тодорхой бүтээгдэхүүний параметрүүдийг байнга өөрчлөхөд илүү тохиромжтой.

Өрсөлдөөнт стратеги болгон анхаарлаа төвлөрүүлэхийг сонгосон компани нь өргөн мэргэшсэн өрсөлдөгчдөөс ихээхэн давуу талтай байдаг, тухайлбал: ийм компани оновчлолын чиглэлийг сонгох боломжтой - ялгах эсвэл зардлыг бууруулах. Жишээлбэл, өрсөлдөгчид энэ салбарын худалдан авагчдын хэрэгцээг хангахуйц зах зээлийн тодорхой сегментэд хангалттай сайн үйлчилдэггүй байж магадгүй бөгөөд дараа нь компанийг ялгахад анхаарлаа хандуулах сайхан боломжууд бий. Нөгөөтэйгүүр, өргөн хүрээний өрсөлдөгчид энэ сегментэд үйлчлэхийн тулд хэт их мөнгө, хүчин чармайлт гаргах магадлалтай бөгөөд энэ нь энэ сегмент дэх худалдан авагчдын хэрэгцээг хангахад шаардагдах зардал хэт өндөр байна гэсэн үг юм. Энэ тохиолдолд компани нь зардалд анхаарлаа хандуулах сонголттой байдаг - эцэст нь та зөвхөн энэ сегмент дэх үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангахад мөнгө зарцуулснаар зардлыг бууруулж чадна, үүнээс өөр зүйл байхгүй.

Хэрэв компанийн сонгосон зорилтот сегмент нь бусад сегментүүдээс ялгаатай биш бол анхаарлаа төвлөрүүлэх стратеги нь хүссэн үр дүнг авчрахгүй. Тухайлбал, зөөлөн ундааны үйлдвэрлэлд Coca-Cola, Pepsi компани өөр өөр найрлага, амттай олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бол Royal Crown нь зөвхөн кола үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшэхээр шийджээ. Компанийн сонгосон сегментэд Coke and Pepsi аль хэдийн сайн үйлчилдэг боловч эдгээр компаниуд бусад сегментүүдэд үйлчилдэг. Тиймээс Coke and Pepsi нь зах зээлийн кола сегмент дэх Royal Crown-аас илт давуу талтай бөгөөд тэд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг.

Фокус стратеги сонгосон компанийн гүйцэтгэл нь дараах тохиолдолд салбарын дунджаас дээгүүр байх болно.

a) компани нь зардлаа багасгах (зардал дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх) эсвэл энэ сегмент дэх бүтээгдэхүүнээ аль болох ялгах (ялгаралд анхаарлаа хандуулах) чиглэлээр сегментдээ тогтвортой манлайлалд хүрэх боломжтой болно;

б) энэ тохиолдолд сегмент нь бүтцийн хувьд сонирхол татахуйц байх болно. Салбарын зарим сегментүүд бусдаасаа ашиг багатай байх тул тухайн сегментийн бүтцийн сонирхол татахуйц байх нь урьдчилсан нөхцөл юм. Ихэнхдээ салбар нь хэд хэдэн урт хугацааны гол стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог, гэхдээ энэ стратегийг сонгосон компаниуд өөр өөр сегментүүдэд хэрэгжүүлдэг тохиолдолд л. Ихэнх салбаруудад хэрэглэгчийн тодорхой хэрэгцээ эсвэл тодорхой үйлдвэрлэл, хүргэлтийн систем бүхий хэд хэдэн өөр сегментүүдийг ялгаж салгаж болох бөгөөд эдгээр сегментүүд нь анхаарлаа төвлөрүүлэх стратегид маш сайн туршилтын үндэс болдог.

"Дунд оосортой"

Гурван стратегийг хэрэгжүүлэх гэж оролдсон ч бүтэлгүйтсэн компани удирдагчид болон хоцрогчдийн дунд гацах нь гарцаагүй. Энэхүү стратегийн байр суурь нь компанийн гүйцэтгэл муу байгаагийн баттай шинж тэмдэг бөгөөд өрсөлдөх давуу талыг олж авах арга зам юм. Зогсолтгүй зогссон компани үргэлж маш өрсөлдөөнтэй байр суурьтай байх болно - зах зээлийн аль ч сегментэд бүх давуу талуудыг зардлыг бууруулах чиглэлээр тэргүүлэгчид, эсвэл ялгах, анхаарлаа төвлөрүүлэхийг сонгосон компаниуд эзэлдэг. Хэдийгээр гацсан компани ашигтай бүтээгдэхүүн эсвэл ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдийн бүлгийг амжилттай нээсэн ч давуу талтай бөгөөд эдгээр давуу талыг хэрхэн хадгалахаа мэддэг өрсөлдөгчид ашигтай бүх олдворыг хурдан авах болно. Ихэнх үйлдвэрүүдэд гацсан компаниуд үргэлж байдаг.

Хэрэв компани гэнэт гацаанд орвол тухайн салбарын бүтцэд ихээхэн таалагдсан эсвэл өрсөлдөгчид нь гацсан пүүсүүд аз таарсан тохиолдолд л их хэмжээний ашиг олох болно. Гэсэн хэдий ч ийм компаниуд ерөнхий өрсөлдөөний стратегийн аль нэгийг тууштай хэрэгжүүлдэг компаниудаас хамаагүй бага ашиг олдог. Аливаа салбар хөгжлийн явцдаа төлөвших шатандаа хүрэхэд энэ нь "ховор" компаниуд болон ерөнхий стратегийн аль нэгийг хэрэгжүүлж буй компаниудын гүйцэтгэлийн ялгааг илүү мэдэгдэхүйц, илэрхий болгодог. Эцсийн эцэст, ийм байдлаар компанийн стратеги анхнаасаа буруу байсан нь тодорхой болж байгаа ч салбарын хурдацтай өсөлт нь стратегийн дутагдлыг анх анзаарах боломжийг олгосонгүй.

Компани "гулсаж" эхлэх нь ихэвчлэн удирдлага нь тухайн үед стратегийн сонголтоо ухамсартайгаар хийгээгүй гэсэн үг юм. Ийм компани өрсөлдөөний давуу талыг олж авахын тулд шаргуу хичээж байгаа боловч дүрмээр бол ямар ч үр дүнд хүрэхгүй - нэгэн зэрэг өөр өөр төрлийн өрсөлдөөний давуу талыг олж авахыг оролдох нь таны үйлдлийг нийцэхгүй болгодог. Нэлээд амжилттай компаниуд ч гэсэн гацах магадлалтай: компанийн өсөлт, нэр хүндийн төлөө өрсөлдөөний ерөнхий стратегиудын аль нэгийг хэрэгжүүлэх явцад буулт хийхээр шийдсэн компаниуд. Үүний сонгодог жишээ бол "Лэйкер Эйрвэйз" нь Хойд Атлантын зах зээл дээр зардлаа сайтар тодорхойлсон стратегиар үйл ажиллагаагаа эхлүүлсэн: компани нь үйлчлүүлэгчдэд тасалбарын үнэ хамгийн чухал байдаг агаарын тээврийн зах зээлийн сегментэд төвлөрч байсан тул тус компани зөвхөн хамгийн энгийн үйлчилгээг санал болгодог. Гэсэн хэдий ч цаг хугацаа өнгөрөхөд тус компани шинэ үйлчилгээ, шинэ маршрутуудыг санал болгож эхэлсэн бөгөөд ингэснээр үйлчилгээндээ тансаг байдлын элемент нэмсэн. Энэ нь компанийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж, үйлчилгээ, нийлүүлэлтийн сүлжээг нь сүйтгэсэн. Үр дагавар нь эмгэнэлтэй байсан: компани эцэст нь дампуурсан.

Ерөнхий стратегийн аль нэгийг системтэй хэрэгжүүлэхээс холдох уруу таталт нь (энэ нь зайлшгүй "гацах" байдалд хүргэдэг) анхаарлаа төвлөрүүлэх стратеги сонгоод зах зээлийн сегментээ давамгайлж буй компаниудад хүчтэй байдаг. Мэргэшсэн байдал нь компаниас боломжит борлуулалтын хэмжээг зориудаар хязгаарлахыг шаарддаг. Амжилт нь ихэвчлэн харалган байдаг бөгөөд анхаарлаа төвлөрүүлэх стратеги хэрэгжүүлдэг компани нь амжилтанд хүргэсэн зүйлийг мартаж, сонгосон стратегиасаа холдож, цааш өсөхийн тулд буулт хийдэг. Гэхдээ анхны стратегиа золиослохын оронд компани нь өрсөлдөөнт стратегиудын аль нэгийг хэрэгжүүлэх эсвэл энэ салбарын одоо байгаа харилцан холболтын давуу талыг ашиглах боломжтой, өсөлтөд чиглэсэн шинэ салбаруудыг хайж олох нь зүйтэй.

НЭГ ХООЛ СТРАТЕГИГ НЭГ ЦАГТ ХЭРЭГЖҮҮЛЭХ БОЛОМЖТОЙ УУ?

Өрсөлдөөний хамгийн түгээмэл стратегиудын аль нэг нь өрсөлдөөний давуу талыг олж авах, түүнийг удаан хугацаанд хэрхэн хадгалах талаар огт өөр арга юм. Ийм стратеги бүр нь пүүсийн хүрэхийг оролдож буй тодорхой төрлийн өрсөлдөөний давуу тал болон стратегийн зорилгын цар хүрээг нэгтгэдэг.

Ихэнхдээ компани нь аль алиных нь тодорхой төрлийг сонгох ёстой - эс тэгвээс тэр удирдагчид болон хоцрогчдийн хооронд гацах болно. Хэрэв компани зардал эсвэл ялгавартай байдалд анхаарлаа төвлөрүүлэх замаар олон тооны зах зээлийн сегментүүдэд нэгэн зэрэг үйлчлэхийг оролдвол тодорхой зорилтот сегментийн стратегийг оновчтой болгох замаар олж авах үр ашгаа алддаг. Заримдаа компани нэг корпорацийн хүрээнд хоёр бүрэн бие даасан бизнесийн нэгжийг бий болгож чаддаг бөгөөд эдгээр нэгж тус бүр өөрийн стратегийг хэрэгжүүлдэг. Үүний тод жишээ бол Их Британийн Trusthouse Forte зочид буудлын фирм бөгөөд тус бүрдээ зах зээлийн тодорхой сегментэд чиглэсэн таван тусдаа сүлжээ зочид буудлын сүлжээг бий болгосон. Гэсэн хэдий ч ийм компани нь янз бүрийн стратегийг хэрэгжүүлэхэд чиглэсэн нэгжүүдийг бие биенээсээ хатуу тусгаарлах ёстой - эс тэгвээс эдгээр нэгжийн аль нь ч сонгосон стратегийг хэрэгжүүлсний үр дүнд олж авах гэж буй өрсөлдөөний давуу талыг олж авахгүй. удирдлага. Менежмент нь байгууллагын соёлыг нэг бизнесийн нэгжээс нөгөөд шилжүүлэх боломжийг олгодог, мөн бизнесийн нэгж тус бүрийн хувьд тодорхой бодлогогүй байдаг өрсөлдөөнд хандах хандлага нь бизнесийн нэгж тус бүрийн болон бүхэл бүтэн корпорацийн өрсөлдөөний стратегийг алдагдуулж, тэргүүлэх чиглэлийг бий болгодог. компани "гацсан" тоонд ороход .

Ихэвчлэн зардлын манлайлал ба ялгаа нь хоорондоо нийцэхгүй байдаг - ялгаа нь нэлээд үнэтэй байдаг. Компанийг өвөрмөц болгож, улмаар хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ хамгийн өндөр үнээр төлөхийг албадахын тулд удирдлага зардлыг нэмэгдүүлэхээс өөр аргагүй болдог - энэ бол ялгааны үнэ юм. Ялангуяа барилгын тоног төхөөрөмжийн үйлдвэрлэлд Катерпилларын удирдлага яг ийм зүйл хийсэн. Үүний эсрэгээр, зардлыг бууруулах нь ихэвчлэн ялгавартай байдлыг шаарддаг - нэмэлт зардал болон бусад зардлыг бууруулах нь бүтээгдэхүүний стандартчилалд хүргэдэг.

Гэсэн хэдий ч зардлыг бууруулах нь бүтээгдэхүүнийг ялгахдаа хөнгөлөлт үзүүлэхийг үргэлж шаарддаггүй. Олон компаниуд үр дүнтэй зохион байгуулалтын арга техник эсвэл үндсээрээ өөр технологи ашиглан бүтээгдэхүүнээ илүү ялгаатай болгохын зэрэгцээ зардлаа бууруулах арга замыг олсон. Заримдаа ийм байдлаар эрс таналт хийхдээ ялгааг алдагдуулахгүйгээр хийж болно—мэдээж хэрэг өмнө нь компани зардлаа ихээхэн бууруулж байгаагүй бол. Гэхдээ энгийн зардлыг бууруулах нь тодорхой өрсөлдөөний давуу тал болох зардлыг бууруулах ухамсартай ололтоос ялгах ёстой. Компани зардлаа багасгах чиглэлээр манлайлахын төлөө өрсөлдөж буй хүчтэй өрсөлдөгчидтэй өрсөлдөхөд эцсийн эцэст бүтээгдэхүүний ялгааг алдагдуулахгүйгээр цаашдын бууралтад хүрэх боломжгүй байдаг. Яг энэ үед компанийн стратеги зөрчилдөж, сонголт хийхээс өөр аргагүй болдог.

Хэрэв пүүс ялгавартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч хэвээр үлдэж зардлын манлайлалд хүрч чадвал хүчин чармайлтынхаа төлөө өгөөмөр шагнал хүртэх болно: ялгаа нь бүтээгдэхүүний өндөр үнэ, зардлын манлайлал - бага зардал гэсэн үг юм.

Тиймээс ашиг тус нь нэмэгддэг. Зардлын манлайлал болон ялгах стратегийн аль алинд нь хүрсэн компанийн жишээ бол металл сав үйлдвэрлэгч Crown Cork & Seal юм. Тус компани нь шингэн бүтээгдэхүүн болох шар айраг, зөөлөн ундаа, аэрозоль зэрэг сав үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн. Тус компанийн бүтээгдэхүүн нь гангаар хийгдсэн бөгөөд ган болон хөнгөн цагаан сав үйлдвэрлэдэг бусад компаниудаас ялгаатай. Тус компани зорилтот сегментүүдэд бүтээгдэхүүнээ тусгай үйлчилгээ, технологийн дэмжлэгээр ялгаж, ган битүүмжилсэн лааз, металл таг, лааз битүүмжлэх төхөөрөмжийг санал болгодог. Хэрэглэгчид өөр өөр хэрэгцээтэй байгаа салбарын бусад салбарт ийм төрлийн ялгааг бий болгоход илүү хэцүү байх болно. Үүний зэрэгцээ Crown нь зөвхөн зорилтот салбартаа үйлчлүүлэгчдэд шаардлагатай төрлийн савны үйлдвэрлэлд анхаарлаа хандуулж, хоёр ширхэг битүүмжилсэн лаазны хамгийн сүүлийн үеийн технологид идэвхтэй хөрөнгө оруулалт хийж байна. Үүний үр дүнд Crown нь зах зээлийн сегментүүдэд хямд өртөгтэй үйлдвэрлэгчийн статусыг авсан байх магадлалтай.

Дараах гурван нөхцөл хангагдсан тохиолдолд пүүс ялгах стратегийг нэгэн зэрэг хэрэгжүүлж, зардлын манлайлалд хүрч чадна: Компанийн өрсөлдөгчид гацсан. Компанийн өрсөлдөгчид гацсан үед тэдний хийж чадах зүйл нь компанийг зардлын манлайлал, ялгаа нь үл нийцэх байдалд оруулж чадахгүй. Crown Cork-д яг ийм зүйл тохиолдсон. Компанийн хамгийн ноцтой өрсөлдөгчид хямд өртөгтэй ган савны технологид хөрөнгө оруулалт хийгээгүй тул компани нь бүтээгдэхүүний ялгааг алдагдуулахгүйгээр зардлаа хэмнэж чадсан. Гэвч хэрэв компанийн өрсөлдөгчид зардлын манлайллын стратеги баримталсан бол Крауны хямд өртөгтэй, ялгаатай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болох гэсэн оролдлого бүтэлгүйтэх байсан: компани гацах байсан. Үнэн хэрэгтээ, энэ тохиолдолд ялгааг үл тоомсорлохгүйгээр зардлыг бууруулах бүх боломжийг Crown-ийн өрсөлдөгчид аль хэдийн ашиглах болно.

Гэсэн хэдий ч өрсөлдөгчид "гулсах" нөхцөл байдал, үүнээс болж компани өөрөө өртөг болон ялгаатай байдлын аль алинд нь давуу талтай байдаг нь ихэвчлэн түр зуурынх байдаг. Эцсийн эцэст өрсөлдөгчдийн аль нэг нь өрсөлдөөний ерөнхий стратегиудын аль нэгийг хэрэгжүүлж эхлэх бөгөөд зардал, ялгавартай байдлын тэнцвэрийг олоход төгс амжилтанд хүрэх болно. Өөрөөр хэлбэл, компани нь анхаарлаа төвлөрүүлж, удаан хугацаанд хадгалахыг хичээх тодорхой төрлийн өрсөлдөөний давуу талыг сонгох шаардлагатай хэвээр байна. Сул өрсөлдөгчид нь бас аюултай: ийм нөхцөлд компани нь ялгаатай байдал, зардлыг багасгахыг хичээж, эдгээр хоёр стратегийг хослуулахыг хичээж байгаа боловч үр дүнд нь зах зээлд шинэ хүчирхэг өрсөлдөгч гарч ирвэл ийм компани илчлэгдэх болно. .

Зардлын түвшинд зах зээлийн эзлэх хувь, салбарын харилцаа нөлөөлдөг. Зардлын түвшинг зах зээлийн хэмжээ, бүтээгдэхүүний дизайн, үйлдвэрлэх чадвар, үйлчилгээний түвшин болон бусад хүчин зүйлээс илүүтэйгээр тодорхойлдог бол зардлыг багасгах, ялгах чиглэлээр хоёуланд нь манлайлах боломжтой. Хэрэв компани зах зээлд томоохон байр суурь эзэлснээр давуу талтай бол зардлын давуу тал нь бусад салбарт нэмэлт зардал гаргасан ч зардлынхаа тэргүүлэх байр сууриа алдахгүй байх боломжийг олгодог. Өөр нэг тохиолдолд, компанийн зах зээлийн тодорхой хувийг эзэмшсэн тохиолдолд ялгах зардлын зардлыг өрсөлдөгчдөөс доогуур түвшинд хүртэл бууруулах боломжтой. Үүний нэгэн адил салбаруудын хооронд ийм харилцан уялдаа холбоо байгаа газруудад зардлаа бууруулж, ялгааг нэгэн зэрэг хийж болно, үүнийг зөвхөн тодорхой компаниуд ашигтайгаар ашиглах боломжтой, гэхдээ өрсөлдөгчид нь ашиглахгүй.Ийм өвөрмөц харилцан холболтууд нь ялгах зардлыг бууруулах, эсвэл наад зах нь өндөр зардлаа нөхөж.түүн дээр. Гэсэн хэдий ч зардлын зардлыг багасгах, бүтээгдэхүүний өндөр түвшний ялгааг хоёуланг нь манлайлах оролдлого нь стратегитайгаа уялдуулан ерөнхий стратегийн аль нэгийг хэрэгжүүлэхэд идэвхтэй хөрөнгө оруулалт хийх ийм өрсөлдөгчдийн өмнө компанийг үргэлж эмзэг, хамгаалалтгүй болгодог. тодорхой зах зээлд эзлэх хувь эсвэл тухайн салбарт байгаа харилцаатай.

Пүүс нь томоохон инновацийн анхдагч болж байна. Салбарт технологийн томоохон шинэчлэлийг нэвтрүүлэх нь компанид зардлаа нэгэн зэрэг бууруулж, бүтээгдэхүүнийг ялгах тал дээр мэдэгдэхүйц ахиц дэвшил гаргах боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр хоёр стратегийг хэрэгжүүлэхэд амжилтанд хүрдэг. Шинэ автоматжуулсан үйлдвэрлэлийн технологийг нэвтрүүлэх нь логистик эсвэл компьютерийн тусламжтай бүтээгдэхүүний дизайнд мэдээллийн шинэ технологийг ашиглахаас гадна ийм үр дүнд хүргэж болзошгүй юм. Технологитой холбоогүй зохион байгуулалтын шинэлэг арга техникийг ашигласнаар ижил үр дүнд хүрч болно.

Гэсэн хэдий ч хямд өртөгтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн статусыг олж авах чадвар нь тухайн компани хэрхэн инновацийн эрхийг цорын ганц эзэмшигч болохоос шууд хамаарна. Инновацийг өрсөлдөгчдийн аль нэг нь ашиглаж эхэлмэгц компани зардлаа бууруулах, ялгах хоёрын хооронд дахин сонголт хийхээс өөр аргагүйд хүрч, жишээлбэл, дараахь төрлийн бэрхшээлтэй тулгардаг: өрсөлдөгчийн ижил төстэй системтэй харьцуулахад компанийн мэдээллийн систем үү? Зардлаа багасгах эсвэл ялгахад илүү тохиромжтой юу? Анхдагч компани нь зардлаа багасгах, ялгахыг эрэлхийлэхдээ удирдлага нь өрсөлдөгчдийнхөө инновацийг хуулбарлах боломжийг урьдчилан харж чадахгүй бол сул талтай ч байж болно. Нэгэнт инновацийг нийтлэг стратегиудын аль нэгийг сонгосон өрсөлдөгчид хуваалцвал анхдагч компани ямар ч давуу тал олж чадахгүй.

Компани нь ялгах буулт шаарддаггүй зардлаа багасгах боломжийг үргэлж идэвхтэй эрэлхийлэх ёстой. Үүний зэрэгцээ компани нь өндөр зардал шаарддаггүй ялгах бүх боломжийг ашиглах ёстой. Гэсэн хэдий ч, хэрэв компани хоёр төрлийн боломжуудын огтлолцлыг олж чадаагүй бол компанийн удирдлага зардлын тэнцвэр, ялгааг тохируулахын тулд тодорхой төрлийн өрсөлдөөний давуу талыг сонгоход бэлэн байх ёстой.