Утсаар сургалт, семинарыг хэрхэн зарах вэ. "Шууд" сургалтыг хэрхэн зарах вэ. Харгис тойргийг эвдэх. Шилдэг борлуулалтын схем

02.12.2021

Борлуулалт нь нэг цэгт холбогдсон олон элементүүдээс бүрдэнэ. Бүх элементүүдийг холбох нь цаг хугацаа, шаргуу хөдөлмөр шаарддаг. Та хаа нэг газар эхлэх хэрэгтэй.

Өнөөдөр бид дасгалжуулагчийн ажил эхлэхээс өмнө үйлчлүүлэгчиддээ өгдөг тестийн даалгаврын талаар ярих болно. Энэ ажлыг "тэнэгээр" хийж, үр дүнг тайлбарлах хэрэгтэй. Би танд бүртгэлээ анхааралтай хадгалахыг зөвлөж байна, тэдгээр нь танд хэрэгтэй хэвээр байх болно. Эдгээр ажлыг гүйцэтгэхэд хэр хялбар болохыг олж мэдэхийн тулд уншина уу. Үйлчлүүлэгчид ирдэг өөр өөр түвшинмэргэшсэн, өөр өөр ажлын туршлагатай тул би даалгавруудыг 3 бүлэгт хуваасан.

1. Мэлхий бол мөнгөний төлөө хараахан зөвлөлдөөгүй байгаа хүмүүс юм. Үнэгүй зөвлөгөө өгөх - гуйя, гэхдээ мөнгө авах нь тохиромжгүй юм. Хэрэв та өөрийгөө таних юм бол би танд даалгавраа биелүүлэхийг санал болгож байна:

2 долоо хоногийн дотор та 10 удаа зөвлөгөө өгч, үйлчлүүлэгчээс 100 рубль авах шаардлагатай. Тийм ээ, ердөө 100 рубль. Энэ нь үүдэнд үнэгүй ачаалагчдыг таслан зогсоож, та төлбөрийнхөө талаар ярих чадвартай болно. Хэрэв та илүү их мөнгө авахад бэлэн байгаа бол илүү их хэмжээний бооцоо тавь.

Эдгээр зөвлөгөөнүүдэд та юу амжилтанд хүрсэн, юунд гацсан, үйлчлүүлэгч ямар эсэргүүцлийг даван туулсан, ямар бэрхшээл тулгарсан зэрэг тайлбарыг хийх нь чухал юм. Тэд хураамжийн хэмжээг дуудаж, мөнгөө авах үед танд ямар мэдрэмж төрж байсан бэ? Үүний үр дүнд та дор хаяж 10 удаа зөвлөгөө авсан судалгааны туршлагатай байх ёстой.

Таны танилууд, хөршүүд, ажлын хамт олон эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх найз нөхөд үйлчлүүлэгч байж болно (Skype цуцлагдаагүй).

2. Дундаж - эдгээр нь цагт "3 копейк" гэж зөвлөдөг хүмүүс юм. Янз бүрийн шалтгааны улмаас та үйлчилгээнийхээ үнийг өсгөж зүрхлэхгүй бөгөөд ямар нэгэн зүйл олохын тулд шаргуу хөдөлмөрлөж байна. Та үйлчлүүлэгчдийн араас гүйж, зөвхөн мөнгө олохын тулд танд тохиромжгүй үед ажиллахад бэлэн байна.

Таны даалгавар бол энгийн: үйлчилгээнийхээ үнийг 1.5 дахин өсгөж, шинэ үнээр 10 удаа зөвлөгөө өгөх.

Та мөн энэ ажлын үр дүнгийн талаар тэмдэглэл хөтлөх хэрэгтэй: анх удаа үйлчилгээнийхээ өртөг нэмэгдсэн гэж нэрлэхэд хамгийн хэцүү зүйл юу байсан бэ, 3, 5, 10 үйлчлүүлэгчийн талаархи таны мэдрэмж хэрхэн өөрчлөгдсөн бэ. Хэрэглэгчийн ямар эсэргүүцлийг та амархан шийдэж, юутай тэмцэж байсан бэ?

3. Ахисан түвшний хэрэглэгчид - та туршлагатай мэргэжилтнүүд, таны ур чадвар өндөр, орлого нь хүссэн зүйлээ үлдээдэг. Би танд дараахь зүйлийг хийхийг санал болгож байна.

Сэтгэл зүйчид цагаа зарах хандлагатай байдаг. Үйлчлүүлэгч та ч, та өнөөдөр хэр их мөнгө олохоо мэдэхгүй байна - 1 цаг, 1.5 цаг, 2 цаг.

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах ийм туршлага олж авахыг би танд санал болгож байна: Та зөвлөгөө авахдаа төлбөрийн хэмжээгээ нэрлээд, хэр удаан ажиллахаа зааж өгнө үү. Жишээ:
"Миний зөвлөгөө 3000 рублийн үнэтэй, бид тантай 1.5 цагийн дотор ажиллах болно" Тиймээс та 40 минут, 60 минут, 1.5 цаг зарцуулж, 3000 рубль олох болно - яаж явах нь тодорхой байна. Үйлчлүүлэгчийн хувьд энэ нь бас тодорхой бөгөөд тодорхой юм.

Энэхүү ажлын аргыг ашиглахдаа өөрийн мэдрэмжийн талаар тэмдэглэж авахыг зөвлөж байна, үүнээс гадна үйлчлүүлэгчийн хариу үйлдэл чухал - ямар нэгэн эсэргүүцэл байгаа эсэх, тэдгээр нь юу вэ.

Тиймээс та эдгээр ажлуудын аль нэгийг хийхээр шийдсэн. Та яагаад өнөөдөр ийм үйлдэл хийж байгаагаа үйлчлүүлэгчдэдээ тайлбарлаж эхэлдэг байх. Энэ нь таны сэтгэлийн түгшүүрийг нэмэгдүүлж, өөрийгөө хорлон сүйтгэх үйлдлийг багтаадаг бөгөөд энэ нь ямар ч байдлаар илэрч болно: та "дараа нь" гэж хойшлуулж, дургүйцэж, үүнийг "бүрэн дэмий хоосон зүйл" гэж хэлдэг, та даалгавраа огт биелүүлдэггүй.

Одоо таны зовлон зүдгүүрээс ангижрах амласан. Тархи ийм өмчтэй байдаг: бид өөрсдөдөө илэрхий зүйлийг ярихдаа тайвширч, тайвширдаг. "Үнэнийг хэл - чи илүү дээрдэх болно." Тиймээс, юу ч зохион бүтээх хэрэггүй, үйлчлүүлэгчдээ үнэнийг хэлээрэй. Та одоо дасгалжуулагчийн ажил хийж, шинэ туршлага олж авч байна гэж хэлж болно - энэ нь үнэн! Та энэхүү бичлэгийг уншиж байгаа тул үйлчилгээгээ борлуулах сэдэв танд хамааралтай бөгөөд санал болгож буй даалгавруудыг биелүүлж, шинэ туршлага олж авснаар энэхүү сургалтанд хамрагдах боломжтой гэсэн үг юм. Таныг сургалтанд хамрагдаж, өөртөө шинэ зүйл хийж байгааг сонсоод үйлчлүүлэгчид таныг дэмжиж эхэлдэг. Тэд танд маш их хэрэгтэй, үнэ цэнэтэй мэдээллийг өгдөг. Сонсо, бич, тодруул, дахин асуу. AT Энэ мөчҮйлчлүүлэгч танд үнэ цэнийг өгч, зөвлөгөөний төлбөрийг төлдөг.

Мөн уншина уу:

23.06.2016

Сайн байна уу манай эрхэм уншигчид! Өнөөдөр бид зөвхөн хамааралтай биш, бас маш их байна сонирхолтой сэдэв. Орчин үеийн бодит байдалд бид бие махбодид харагдахгүй, гарт баригддаггүй зүйлийг зарах хэрэгцээтэй тулгарч байна. Жишээлбэл, хэрэв та энэ нь юу болохыг мэдэхгүй бөгөөд түүний бодит үнэ цэнийн талаар маш тодорхойгүй ойлголттой бол сургалтыг хэрхэн зарах талаар эндээс үзнэ үү.

Эдийн засгийн нөхцөл байдлаас болж сэтгэлээр унасан хүмүүс эргэлзэж байсан ч сургалтын загвар өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Түүгээр ч барахгүй зарим хүмүүсийн хувьд мэдээлэл авах ийм арга нь зуршил эсвэл амьдралын хэв маяг болсон. Зарим сургалт нь огт сонирхолгүй, хэнд ч хэрэггүй мэдээллийн мөнгө цуглуулдаг гэдэгтэй хэн ч маргахгүй. Саятан хүний сэтгэлгээг төлөвшүүлнэ гэж амласан арга хэмжээнд итгэмтгий олон нийтийг уруу татдаг бизнесийн дасгалжуулагч гэгддэг хүмүүсийн үйл ажиллагааг бид бас мэднэ. Америкийн бүх төрлийн шинжлэх ухааны "профессор" Роберт Флетчер баривчлагдах хүртлээ амжилттай явуулсан сүүлийн арван жилийн хамгийн тод сургалтуудыг бид санаж байна. Чухамдаа олон төрлийн сургалтын талаар зөвхөн нийтлэл, диссертаци төдийгүй бүхэл бүтэн ном бичсэн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ бүх сөрөг байдлын цаана хамгийн сайн, хамгийн хэрэгтэй сургалтыг зарах нь маш хэцүү байдаг.

Үл хамаарах зүйл бол нарийн мэргэжилтнүүдэд зориулсан сургалтууд байж магадгүй юм. Тэд урт хугацааны харилцаа тогтоодог томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд сургалтаа зарах хандлагатай байдаг. Жишээлбэл, дэлхийн өнцөг булан бүрээс мэргэжилтнүүд томоохон корпорациудын сургалтанд ирдэг. Арга хэмжээний хөтөлбөрт дугуй ширээ, сэдэвчилсэн аялал, бие даасан хичээл хийх боломжтой. Ийм сургалтыг зарахгүй нь ойлгомжтой. Наад зах нь энд, өнөөдөр. Харин та энгийн сургалтуудыг хэрхэн зарах талаар манай дараагийн хэсгээс сурах болно.

Надад боломж өгөөч

Сургалтыг хэрхэн борлуулахыг ойлгохын тулд таны санал тавих гэж буй үйлчлүүлэгч ямар зорилго тавьж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Сургалт хайж байгаа хүн дараахь ажлуудын нэг буюу хэд хэдэн ажлыг хэрэгжүүлэхээр төлөвлөж байгаа байх.

Бидний туршлагад итгээрэй - энэ жагсаалт нэлээд удаан үргэлжлэх болно. Сургалтыг худалдахад маш хэцүү, боломжгүй юм бол боломжгүй гэдгийг өөртөө болон ажил олгогчдоо хэлэхээсээ өмнө жагсаалтыг дахин анхааралтай уншиж, эргэн тойрноо харах хэрэгтэй - үнэндээ хоёр дахь хүн бүр таны үйлчлүүлэгч байж болно. Сонирхож амжаагүй байгаа хүнд энэ сургалтанд хамрагдах нь гарцаагүй хэрэгтэй зүйлээ авах болно гэдгийг ойлгуулах хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ та хэнийг ч хуурч, буруу зүйл хийхгүй байна. Хамгийн гол нь сургалтын хэлбэр, сэдвийг ойлгож, сургагч багш гэж юу болохыг ойлгох, дараа нь ойролцоогоор тодорхойлох явдал юм. зорилтот бүлэгтүүнтэй ажиллах ёстой.

Орчин үеийн хүмүүсийн дийлэнх нь ямар ч байсан сургалтанд хамрагдах нь маш чухал гэдгийг ойлгодог. Хэдийгээр танд энэ үйл явдал таалагдаагүй бөгөөд тэнд хэлсэн бүх зүйлийг Google-ээс олоход хялбар байсан ч та үнэ цэнийг нь хараахан ойлгоогүй олон хэрэгтэй ур чадвар эзэмшсэн хэвээр байна:

Харилцааны ур чадвар сайжирсан.
Шинэ харилцагчидтай болсон.
Тэд өөрсдийгөө зарлав.

Надад итгээрэй, заримдаа сургалтанд хамрагдах нь хамгийн гэнэтийн үр дүнг өгдөг. Жишээлбэл, өмнө нь нэхэмжлээгүй мэргэжилтнүүд бизнесийн арга хэмжээний үеэр уулзсан оршин суугч бус ажил олгогчдоос санал авсан тохиолдлыг бид мэднэ.

Үр дүнг худалдаж авах

Сургалтын борлуулалтын схемүүд нь сургалттай адил олон янз байдаг. Гэхдээ хамгийн үр дүнтэй борлуулалт бол ямар ч схемгүйгээр хийгддэг борлуулалт юм. Та ийм сургалтыг зарж болохгүй. Хэн ч зааланд хэдэн цагаар сууж, байгальд "ганя" худалдаж авах шаардлагагүй. Худалдан авагч нь тасалбар хүлээн авч, тэр хэрэгслээр сольж, хүссэн үр дүнг хүлээн авах болно гэдгийг анхаарна уу. Тийм ч учраас та худалдагчдыг сургах хамгийн нийтлэг алдааг давтаж, "энэ эсвэл үүнийг хэрхэн яаж хийх талаар үлгэр" худалдаж авахыг санал болгож болохгүй. Надад итгээрэй, хэрэв таныг зүгээр л соёлтойгоор гэртээ илгээвэл энэ нь маш том амжилт болно! Хүн сургалтыг худалдаж авахыг хүсдэггүй, тэр үр дүнг худалдаж авахыг хүсдэг, эсвэл энгийнээр хэлбэл, асуудлаа шийддэг. Хэрэв илүү энгийн бол тэр эм авахыг хүсч байгаа бөгөөд уусны дараа асуудал шийдэгдэх болно.

Сургалтын аль нэг давуу тал дээр хүний анхаарлыг хэзээ ч бүү төвлөрүүл. Хэдийгээр бүх зүйл тодорхой бөгөөд гарчигт тодорхой бичигдсэн байсан ч гэсэн жагсаалтыг өргөжүүлж, уран зөгнөлд зориулж хэдэн мөр үлдээгээрэй. Жишээлбэл, бие хамгаалагчдад зориулсан сургалтыг зарахдаа тэд хууль тогтоомжийн шинэ өөрчлөлтүүдтэй танилцаж, гардан тулааны өвөрмөц арга техникийг эзэмшиж, мэргэн буучдын зэвсгээр бай руу буудах боломжийг олж авна гэдэгт анхаарлаа төвлөрүүлж болохгүй. Энэ бүхэн хүн бүрт хүртээмжтэй. Эхнийх нь интернет, хоёр дахь нь биеийн тамирын заал, гар гэрэлтүүлгийн систем, гурав дахь нь дүрмээр бол шаардлагатай бол буудлагын талбайг ашигладаг.

Бие хамгаалагчийн сонирхлыг татахуйц онцлог шинж чанаруудын жагсаалтыг бөглөнө үү. Жишээлбэл:

Тус сургалтад улсын томоохон БХГ-ын удирдлагууд оролцож байна.
Холбоо барихгүй байхыг үзүүлж, Кадочниковын сурагчийн удирддаг сургуульд элсэлт хийнэ.
Эмэгтэйчүүдийн бие хамгаалагчдын сургуулийг төгсөгчид ур чадвараа харуулах юм.

Эдгээр боломжууд нь анхан шатны болон мэргэжлийн хүмүүсийн аль алинд нь сонирхолтой байх магадлалтай бөгөөд та сургалтуудыг хялбархан зарж, дараагийн борлуулалтын суурийг дүүргэх боломжтой.

Сургалтыг хэрхэн зарах вэ гэдэг асуултын бараг гол цэг , захиргаа юм. Зөвхөн борлуулалт төдийгүй борлуулалтын дараах үйл явцыг дагалдан залхуурах хэрэггүй. Тийм ээ, мөнгө аль хэдийн зохион байгуулагчийн дансанд орж, та албан ёсоор ажлаа дуусгасан. Гэхдээ битгий зогсоо:

Утсаар холбогдож тодруулах асуулт асуугаарай.
Оролцогчийн сонирхсон асуултын талаар нэмэлт судалгаа явуулах.
Тоног төхөөрөмжийн талаар зөвлөгөө өгнө үү.
Урамшуулал болон шинэ боломжуудыг мэдээлэх.
Үр дүнг сонирхож үзээрэй. Дараах үйл явдлуудыг хүсч байгаагаа чин сэтгэлээсээ сонирхоорой.
Тодорхой эх сурвалж дээр сургалтын тоймыг нийтлэхийг санал болго.
Бүлгүүдэд урих Нийгмийн сүлжээ.
Оролцогчдын ихэнх нь ижил төстэй хүмүүс, ижил асуудалтай хүмүүс, эдгээр асуудлыг аль хэдийн амжилттай шийдэж чадсан хүмүүстэй уулзах гэж найдаж сургалтанд хамрагддаг гэдгийг санаарай.
Үүнтэй төстэй үйл явдал, мэдээ мэдээлэх.

Салах үгсийн оронд

Сургалтыг зарах анхны оролдлогууд хүссэн үр дүнд хүрээгүй бол цөхрөл бүү зов. Танд байгаа бүх нөөцийн талаархи мэдээллийг үргэлжлүүлэн нийтлээрэй. Хувцаслалт, уриа лоозонгоос зайлсхийж, хүн бүртэй харилцах. Надад итгээрэй, ихэнх нь боломжит үйлчлүүлэгчид- сонирхож буй хүмүүс, сургалтыг хэрхэн зарах талаар өөрсдийн алгоритмаа өгөхөд бэлэн байна. Тэдэнтэй болон өөртөө үнэнч шударга бай, тэгвэл та амжилтанд хүрнэ. Мөн бид тантай баяртай гэж хэлээд бид өөрсдөө зочлох гэж байгаа сургалтандаа урьж байна гэж амлаж байна. Манай нийтлэлийг дагаж, найзууддаа бидний тухай хэлэхээ бүү мартаарай.

Хүндэтгэсэн, Иван Балашов!

Ихэнх борлуулалтын менежерүүд эрт орой хэзээ нэгэн цагт янз бүрийн мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх асуудалтай тулгардаг. Түүгээр ч барахгүй шинэхэн менежерүүд болон туршлагатай хүмүүст энэ асуудал үүсдэг. Эдгээр асуудлыг шийдэхийн тулд янз бүрийнборлуулалтын менежерүүдэд зориулсан сургалт.

Борлуулалтын сургалтыг газар дээр нь болон менежерүүдэд хэрхэн явуулах вэ? Борлуулалтын бүрэн сургалтанд хамрагдах боломж байхгүй хүмүүст зориулж борлуулалтын ур чадварыг хөгжүүлэх дасгалуудыг сонгон санал болгож байна. Таны борлуулалтын менежерүүд одоо байгаа менежерүүд дээр ажиллах эсвэл өөрсдийн зэвсэглэлд борлуулалт хийхэд шаардлагатай шинэ ур чадвар эзэмших боломжтой болно.

Бид дасгалуудыг авч үзэх болно:

Анхны сэтгэгдэл
Самурай худалдагч
эсэргүүцлийн сандал
Данетки
Цагаан ба хар сахиусан тэнгэр
Хэцүү ярилцагч
Илүү их сонс, бага ярь
Анхан шатны арга хэмжээ

1. Анхны сэтгэгдэл

Борлуулалтын менежерүүд борлуулалтын мөн чанарт анхаарлаа хандуулж, анхны сэтгэгдэлд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй.

Энэхүү борлуулалтын сургалтын дасгал нь худалдан авагчтай анхны холбоо тогтоох чадварыг хөгжүүлэх, анхны эерэг сэтгэгдэл төрүүлэхэд чиглэсэн үйлдлүүдийг сайжруулахад тусална. Гэхдээ бид өөрсдийнхөө тухай анхны тааламжтай сэтгэгдэл төрүүлэх чадвартаа хангалттай анхаарал хандуулдаг уу?

Үргэлжлэх хугацаа - 30-45 минут, борлуулалтын менежерүүдийн тоо 6-аас 14 хүртэл байна. Та бүлгийн гишүүдийн тоо + 2-ийн дагуу даалгаврын текстийг хэвлэх хуудсыг урьдчилан бэлтгэх хэрэгтэй.

Биелэлт: удирдагч (энэ нь борлуулалтын хэлтсийн дарга байж болно) оролцогчдод даалгаврыг уншиж, 5-7 минутын турш хуудсан дээр бичсэн даалгаврыг гүйцэтгэдэг. Хуудас дээр бичсэн даалгавар: ихэнх тохиолдолд анхны тааламжтай сэтгэгдэл нь гүйлгээний эерэг үр дүнд нөлөөлдөг. Борлуулалтын менежер өөрийнхөө тухай анхны эерэг сэтгэгдэл үлдээх аргуудыг жагсаах хэрэгтэй.

Үүний дараа менежерүүд мини бүлгүүдэд (3-4 хүн) цугларч, бэлтгэсэн зүйлээ нэг бүрчлэн ярилцаж, бүх мэдээллийг нэг бүлгийн танилцуулгад оруулдаг. Мини-бүлэг бүр өөрсдийн бүтээлээ танилцуулж, сургагч багш бүх үзүүлбэрийг дүгнэдэг. Үүний дараагаар бүлгийг хоёр баг болгон нэгтгэж, нэг нь борлуулалтын менежер, нөгөө нь үйлчлүүлэгчид болж, анхны эерэг сэтгэгдэл төрүүлэхийн тулд дээрх бүх аргыг ашиглан танил талдаа ажиллах шаардлагатай.

2. Самурай худалдагч

Борлуулалтын сургалтын энэхүү дасгал нь худалдан авагчтай үр дүнтэй харилцах ур чадварыг бий болгодог. Үүнээс гадна бүтээлч чадварыг хөгжүүлэх боломжийг олгодог.

Үргэлжлэх хугацаа - хязгаарлагдмал биш, оролцох борлуулалтын менежерүүдийн тоо - 12-16 хүн.

Оролцож буй борлуулалтын менежерүүдийн бүлгээс 3-4 хүн сонгогддог. Тэд самурай худалдагчийн дүрд тоглох болно, бусад нь энгийн худалдан авагчид байх болно.

Самурай худалдагчдад дараах заавар өгдөг: “Та самурай нарт зориулсан тусгай сургалтанд хамрагдаж байна. Одоо та маш чухал ур чадвар эзэмшиж байна - хажууд байгаа хүнээ алс холын ууланд байгаа мэт харах, өөрөөр хэлбэл түүнтэй харилцахдаа бүрэн тайван байдлыг ажиглах. Худалдан авагчтай харилцахдаа түүний бүх асуултад хариулахдаа яг л үүнийг харуулах хэрэгтэй.

Үлдсэн борлуулалтын менежерүүд нь "Худалдан авагчид" юм. Тэдэнд “Та жирийн худалдан авагчийн дүрд тоглож, үнийг нь асууж, авахыг хүсч буй барааныхаа талаар аль болох мэдэж аваарай. Худалдагчтай харилцах явцад таны гол ажил бол түүнтэй ярилцахдаа ямар мэдрэмж төрж байгааг ойлгох явдал юм.

Борлуулалтын сургалтын дасгал хийсний дараа ямар арга техник, асуултууд нь худалдан авагчтай хамгийн амжилттай харилцахад тусалсан талаар ярилцах ёстой.

3. Даргалагчийн эсэргүүцэл

Борлуулалтын сургалтын энэхүү дасгал нь туршлагатай менежерүүдэд эсэргүүцэлтэй ажиллах ур чадварыг дээшлүүлэхэд туслах бөгөөд залуу мэргэжилтнүүд тэдэнтэй ажиллах нэмэлт практик сургалтанд хамрагдах болно.

Эсэргүүцэлтэй ажиллах нэг менежер сонгогддог. Тэр төвд сандал дээр сууна. Сургалтын бусад оролцогчид түүнийг тойрон зогсоод "Би бодох хэрэгтэй байна", "Би одоо завгүй байна", "Үнэтэй байна" гэх мэт эсэргүүцэж эхэлдэг. Сандал дээр сууж буй хүн хариултын талаар хамгийн бага бодолтойгоор эсэргүүцэл бүрийг даван туулах ёстой.

Тэрээр "үгүй" гэсэн үгийг хэлж чадахгүй, "үйлчлүүлэгч"тэй маргаж болохгүй гэсэн хоёр хязгаарлалттай.

4. Данетки

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох маш чухал ур чадвар болох бүх төрлийн асуулт асуух чадварыг эзэмшүүлэхэд тань туслах харьцангуй шинэ борлуулалтын сургалтын дасгал. Бүлгийн гишүүдэд данетка - ихэвчлэн гэнэтийн төгсгөлтэй оньсого өгдөг бөгөөд үүнийг шийдвэрлэхийн тулд зөвхөн асуухыг зөвшөөрдөг. хаалттай асуултууд.

Үргэлжлэх хугацаа - хязгаарлагдмал биш, оролцогч борлуулалтын менежерүүдийн тоо - ямар ч, гэхдээ оновчтой - 6 - 10.

Жишээ нь: тод гялбаа - мөн хүн үхсэн ... Эхний удаад хэн ч зөв хариултыг гаргаж чадаагүй: циркт арслан сургагч байсан. Гарын үсэг зурсан үйлдлээ арслангийн ангорхой ам руу толгойгоо хийж байтал урд эгнээнд суусан үзэгчдийн нэг нь зураг авахуулахаар шийдэн арслан гялбаанаас айж, амаа таглаж, хэлмэрчийн хүзүүг хазав.

Бүлгийн гишүүд зөвхөн асуулт асууж болно, эхлээд зөвхөн хаалттай асуултууд (зөвхөн тийм эсвэл үгүй гэж хариулж болно). Асуулт асууснаар оролцогчид таамаглах ёстой. Үүний дараа та бүлгийн гишүүдэд асуултын юүлүүрийн онолыг (нээлттэй, хаалттай, хувилбар) сануулж, тэдэнд өөр нэг зүйлийг өгөх хэрэгтэй бөгөөд энэ удаад бүх төрлийн асуултуудыг ашиглах боломжтой болно.

5. Цагаан ба хар сахиусан тэнгэр

Худалдан авагч хэрхэн тохиролцоонд хүрэхээр шийдсэнийг харахад тань туслах, эсэргүүцлийг шийдвэрлэх гайхалтай дасгал.

Гурван оролцогч шаардлагатай бөгөөд тэдгээрийг дараагийн тоглолтын үеэр сольж болно. Голд нь оролцогч-үйлчлүүлэгч, түүний баруун талд цагаан сахиусан тэнгэр байгаа бөгөөд тэрээр гүйлгээний талд маргаж, хар сахиусан тэнгэр үүнийг эсэргүүцдэг. Үйлчлүүлэгч юу ч хэлдэггүй, зөвхөн хоёр сахиусан тэнгэрийн аргументыг сонсдог, хэрвээ маргаан түүнийг ятгасан бол тэр нэг алхам урагшилдаг, үгүй бол байрандаа үлддэг.

Хэлэлцэхдээ аль аргументууд хамгийн чухал байсан, хар сахиусан тэнгэрийн эсэргүүцлийг хэрхэн шийдвэрлэх боломжтой байсныг онцлон тэмдэглэх хэрэгтэй. Борлуулалтын сургалтын тоглоомыг хэд хэдэн удаа тоглодог тул оролцогч бүр цагаан сахиусан тэнгэрийн дүрд тоглодог.

6. Хэцүү ярилцагч

Энэхүү сургалтын дасгал нь үйлчлүүлэгчтэйгээ утсаар яриа хэлэлцээ хийдэг борлуулалтын менежерүүдэд хэрэг болно.

Үргэлжлэх хугацаа - 40 - 45 минут, оролцох борлуулалтын менежерүүдийн тоо - 8 - 10.

Нэгдүгээрт, менежер бүр цаасан дээр аль үйлчлүүлэгч нь тэдний хувьд хамгийн хэцүү борлуулалттай болохыг бичдэг, та санал бодлоо самбар дээр бичиж болно. Үүний дараа өрөөний төвд хоёр сандлыг нуруугаараа нэг нэгээр нь байрлуулсан бөгөөд энэ нь утсаар ярих нөхцөл байдлыг дуурайхад тусална. Менежерүүдийн нэг нь хүнд хэцүү үйлчлүүлэгчийн дүрд тоглодог, үйлчлүүлэгчийн асуудалтай тулгарсан хүн үүнийг хамгийн үр дүнтэй хийх болно, хоёр дахь борлуулалтын менежер нь үйлчлүүлэгчийн төрлийг тодорхойлж, түүнд хандах хандлагыг олж, эсэргүүцлийг боловсруулж зарах ёстой. Хэрэв яриа хэлэлцээ мухардалд хүрвэл дасгалжуулагч оролцогчийг өөрчлөх шаардлагатай.

Хос бүрийн ажлын дараа харилцан ярилцах шаардлагатай: ийм үйлчлүүлэгчтэй ярилцах нь ямар хэцүү байсан, юу нь хамгийн хэцүү байсан, тэд ийм тохиолдолд хэрхэн ханддаг, тэд юу хийхийг үнэхээр хүсч байсан, ямар удирдамжтай байсан бэ? ийм үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бий болгохдоо өөрсдөө сонгосон.

7. Илүү их сонс, бага ярь

Энэхүү борлуулалтын сургалтын дасгал нь таныг идэвхтэй сонсох чадварыг хөгжүүлэх, хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлоход тусална.

Үргэлжлэх хугацаа - 30 - 40 минут, оролцогч борлуулалтын менежерүүдийн тоо - 3-ын үржвэр.

Гурвалсан тоо бүрт шатрын цаг эсвэл хоёр дахь гартай цаг хэрэгтэй. Ярилцлагыг сургалтын дасгалд оролцож буй 2 борлуулалтын менежер удирдаж байна. Тэд зүгээр л хоорондоо ярьдаг. Гэхдээ харилцан ярианы үеэр тэд жишээлбэл, ирэх амралтын өдрүүдийн төлөвлөгөөг олж мэдэх хэрэгтэй. Гурав дахь оролцогч хоёр дахь үүрэг гүйцэтгэнэ. Тэрээр ярилцагч энэ өгүүлбэрээ дуусгасан цагийг тэмдэглэх ёстой. Сонсох, ярих хамгийн тохиромжтой харьцаа нь 70:30 байх ёстой.

Дасгалын үеэр менежерүүд яриаг идэвхтэй сонсох арга хэрэглэдэг, сонссоныхоо хагасаар ярьдаг хүн удирддаг гэдгийг бататгах хэрэгтэй. Ярилцлага 3 минут үргэлжилнэ, дараа нь оролцогчид цагийн зүүний дагуу дүрээ өөрчилнө. Бүх оролцогчид бүх үүргийг гүйцэтгэсний дараа хэлэлцүүлэг явагдана: ямар идэвхтэй сонсох чадварыг ашигласан, өргөн хариулт авахын тулд ямар асуулт асуух ёстой байсан, үүний тусламжтайгаар ярилцагчтай ярилцах боломжтой болсон.

8. Анхан шатны үйлдэл

Борлуулалтын менежерүүдийн нийтлэг асуудал бол скриптийг цээжилсний дараа тэд текстийг санаагүйгээр давтдаг "автор хариулагч робот" болж хувирдаг явдал юм. Борлуулалтын сургалтын энэхүү дасгал нь менежерүүдэд ярианы сэтгэл хөдлөлийн баялаг байдлыг хөгжүүлэхэд тусална.

Үргэлжлэх хугацаа - 15 - 25 минут, оролцогч борлуулалтын менежерүүдийн тоо - 6-аас 14 хүртэл.

Урьдчилан та тодорхойлсон сэтгэл хөдлөлийг агуулсан хуудас бэлтгэх хэрэгтэй: давуу байдал, хуурамч байдал, дургүйцэл, уур хилэн, баяр баясгалан гэх мэт. Борлуулалтын үйл ажиллагааны алгоритмууд үргэлж ижил байдаг бөгөөд тэдгээрийг аль болох үр дүнтэй ажиллуулахын тулд та тэдний хүн чанарыг санаж байх хэрэгтэй гэж дасгалжуулагч тайлбарлав. Үүний дараа тэрээр мэндчилгээний үе шатуудыг эргэн санахыг санал болгож, бүлгийн гишүүн бүрийг сургалтын өрөөнд орж, хуудсан дээрээ заасан байдлаар танилцуулахыг урив. Бүх оролцогчид өөрсдийн аялгуунд дүн шинжилгээ хийж, өөрсдийгөө танилцуулж, тодорхой сэтгэл хөдлөлийг харуулдаг.

Мэндчилгээ болгоны дараа менежерүүд илтгэлийн хэлсэн сэтгэл хөдлөл, аялгууг таах ёстой. Дараа нь даалгаврыг биелүүлэхэд хэцүү байсан эсэх, борлуулалтын багийн гишүүд үүнийг хийхэд ямар сэтгэгдэлтэй байсан талаар ярилцах болно. Бүх үзүүлбэрийг видео камер дээр буулгасан нь илүү дээр юм, энэ нь илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийхэд тусална.

Дүгнэлт

Таны харж байгаагаар янз бүрийн ур чадварыг дадлагажуулах дасгалуудын ихэнх нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах нөхцөл байдал эсвэл борлуулалтын үе шатуудыг бүрэн дуурайдаг. Танилцуулах нөхцөл байдлыг өөрчилж, бүтээгдэхүүний онцлог эсвэл гүйлгээ хийх нөхцөл байдалд аль болох ойртуулж болно. Илүү үр дүнтэй байхын тулд туршлагатай борлуулалтын менежер манлайлагч эсвэл сургагч багшийн үүрэг гүйцэтгэх ёстой бөгөөд ингэснээр тэр өгч чадна практик зөвлөгөөмухардмал нөхцөл байдалд. Залуу мэргэжилтнүүд ур чадвар бүрийг хамтад нь биш харин ээлжлэн хөгжүүлэхийг сануулах нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр тэд хамгийн сайн үр дүнд хүрэх болно.

Борлуулалтын сургалт. Дасгалжуулагчид зориулсан тэмдэглэл.

1. Сургагч багшийг бүлгийн гишүүдэд танилцуулах (40 мин).

Сургагч багш өөрийгөө танилцуулж, өөрийнхөө тухай, туршлага, сургалт гэж юу болох талаар ярилцдаг (хүн өмнө нь сургалтанд хамрагдаж байсан эсэх, юу таалагдсан, юунд дургүй байсан талаар асууна - бусдын алдааг давтахгүйн тулд энэ мэдээллийг ашиглана уу). энэхүү сургалтын зорилго, агуулгын талаар.

Сургалтын зорилго:

Борлуулалтын техникийн талаархи мэдээллийг бүтэцжүүлэх

Шинэ мэдлэг, ур чадвар эзэмших

· Шинэ техникийг сургах, хөгжүүлэх

Одоо байгаа ур чадварыг сайжруулах

· Туршлага солилцох

Хэрэглэгчидтэй ажиллах үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд өөрийн хувийн чадавхийг судлах

Хөтөлбөрийн хураангуй:

1. Танил. Дүрмийг хүлээн зөвшөөрөх.

2. Хувийн зорилгоо тодорхойлох

3. Борлуулалтын эхний шат бол холбоо тогтоох явдал юм.

3.1 40 секундын дүрэм

3.2 магтаалын дүрэм

3.3 Үйлчлүүлэгчийн тохируулга. Толин тусгал.

4. Хоёр дахь шат нь хэрэгцээг тодорхойлох явдал юм.

4.1 Хэрэгцээний төрлүүд

4.2 Асуултын төрлүүд

4.3 Идэвхтэй сонсох

5. Борлуулалтын гурав дахь шат нь бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн танилцуулга юм.

5.1 Онцлог, давуу тал

5.2 Гурван үе шаттай танилцуулга

5.3 SPIN арга

6. Борлуулалтын дөрөв дэх үе шат нь эсэргүүцлийг даван туулах явдал юм.

6.1 Эсэргүүцлийг даван туулах алгоритм

6.2 Нэмэлт аргументууд

6.3 Үнийн бодлого

7. Борлуулалт дууссан.

8. Миний компанийн зах зээлийн байр суурь.

Оролцогчидтой танилцах:

1 сонголт-Надад нэрээ хэлээч. Оролцогчид эцэг эх нь тэднийг яагаад ингэж нэрлэсэн, нэр нь ямар утгатай, юу гэж дуудагдах дуртай, юунд дургүйг нь хуваалцахыг хүс. Сургагч багш оролцогч бүрийн нэрний утгыг урьдчилан хайж, түүхийг нь дуусгах боломжтой.

Сонголт 2-Хөршийнхөө тухай яриач. Оролцогчид хосоороо хуваагдаж, 5 минутын турш харилцаж, дараа нь тус бүр хамтрагчаа танилцуулна.

Дараагийн алхам бол оролцогч бүр өөрийн нэрийг тэмдэг дээр бичих явдал юм. Нэр нь яг таарч байх албагүй. Өөрөөр хэлбэл, бүлэгт ижил нэртэй хоёр охин байгаа бол нэг нь Наташа, нөгөө нь Наталья байж болно.

Дүрэм журам тогтоох.

Сургалт бол амьдралын тоглоом юм. Энд бид борлуулалтын үйл явцад хэрэглэж болох сэтгэл зүйн янз бүрийн арга техникийг туршиж үзээд үр дүнг нь хэлэлцэх болно. Энэ үйл явцыг үр дүнтэй болгохын тулд бүлгийн ажлыг хөнгөвчлөх сургалтуудад дүрмийг ихэвчлэн нэвтрүүлдэг.

Би танд дараах дүрмийг санал болгож байна.

1. Бие биенээ хүндлэх (доромжлохгүй, нэр дуудаж болохгүй).

2. Өөрийнхөө өмнөөс ярь ("бидэнд дургүй" биш, харин "би үүнд дургүй").

3. Ээлжлэн ярих ("Би хэлмээр байна" гэсэн болзолт дохиог хүлээн зөвшөөр).

4. Тэмдэгт заасан нэрээр хатуу гомдол гаргах.

5. Хичээлийн үеэр гар утсаа унтраа.

Бидний ашиглаж болох бусад дүрэм байдаг: нууцлалын дүрэм, "энд, одоо", цагтаа ирэх, идэвхтэй оролцох, ЗОГСООХ.

Бүлэгт өгөх асуулт: ая тухтай ажиллахын тулд танд ямар дүрэм хэрэгтэй вэ?

Дүрмийг хүлээн зөвшөөрөх: оролцогч бүр: "Би эдгээр дүрмийг хүлээн зөвшөөрч, дагаж мөрдөх үүрэгтэй."

Бид дүрмийн жагсаалтыг самбар дээр өлгөдөг.

2. Хувийн зорилгоо тодорхойлох (20 мин).

Дасгалын дэвтэрийн №1 дасгал:"Би юунд хүрэхийг хүсч байна, үүний төлөө юу хийхэд бэлэн байна"

Таны мэдэж байгаагаар тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд та эхлээд бага зэрэг хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй. Дараагийн дасгал нь оролцогч бүр энэ сургалтаас яг юу авахыг хүсч байгаагаа, үүний төлөө ямар хүчин чармайлт гаргахад бэлэн байгаагаа тодорхой тодорхойлохыг хичээх болно.

Жишээлбэл, та үйлчлүүлэгчээ хэрхэн итгүүлэх эсвэл эсэргүүцлийг даван туулахыг сурахыг хүсч байгаа бөгөөд үүний тулд та бүх дасгалд идэвхтэй оролцох, асуулт асуух, цагтаа ирэх гэх мэт бэлэн байна. Оролцогчдод 10 минутын хугацаа өгдөг. хуудсыг бөглөх. Дараа нь тэд тус бүр бичсэн зүйлээ уншиж, сургагч багш оролцогчдод аль асуудал онцгой чухал болохыг тэмдэглэж авдаг (тэд сургалтанд илүү их цаг зарцуулах ёстой).

3. Борлуулалтын эхний шат бол харилцаа холбоо тогтоох явдал юм. (2 цаг)

Харилцаа холбоо тогтоох үе шат нь аливаа хэлэлцээрт заавал байх ёстой. Энэ үе шат нь хүмүүст шилжихэд зайлшгүй шаардлагатай шинэ сэдэв, шинэ хүн дээр гадны хүчин зүйлсээс анхаарал сарниулах.

At утасны яриахолбоо тогтоох үе шат нь хамаагүй богино. Бүлэгт асуулт: яагаад?

Учир нь ярилцагчийн анхаарал илүү хурдан "хөвдөг", учир нь тэр таныг харахгүй байна.

Учир нь утсаа авангуутаа тэр аль хэдийн ярихад бэлэн байна.

Харилцаа холбоог амжилттай бий болгохын тулд хэд хэдэн энгийн дүрмийг дагаж мөрдөх шаардлагатай.

3.1 40 секундын дүрэм.

Эхний сэтгэгдэл эхний 30-40 секундэд бий болдог. Энэ нь маш чухал ач холбогдолтой:

Гадаад төрх байдал: хамгийн тохиромжтой нь энэ нь үйлчлүүлэгчийн хэв маяг, түвшинд тохирсон байх болно: энэ нь хэлэлцээрийг тэгш түвшинд суулгахад хувь нэмэр оруулдаг. Бизнесийн амжилтын хэрэгслүүдийг санаарай: цаг, үзэг, гар утас. Давуу байдлаа харуулах эсвэл эсрэгээр нь цаашдын хамтын ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлнө.

Эхний хэллэгүүд: үйлчлүүлэгчийг нэр, овог нэрээр нь дуудаж, өөрийгөө танилцуулахыг зөвлөж байна. "Санаа зовдог", "Би таны цагийг маш бага авах болно" гэсэн хэллэгийг ашиглахгүй байх нь дээр. Бүлэгт асуулт: алийг нь ашиглах вэ? ("Хамтран ажиллах санал болгох" гэх мэт эерэг талууд юу вэ? ..) Та гэрээнд хандаж, ярилцагчдаа ярихад тохиромжтой эсэх (утсаар) болон цаг хэр байгааг асуу.

Эхний алхамууд: өөртөө итгэлтэй, бухимдалгүйгээр, нэрийн хуудсаа санал болго; хаана суухыг хүсч байгаагаа олж мэдээрэй. Та зогсож байхдаа яриа эхлүүлэх ёсгүй: энэ нь тодорхойгүй байдал, яаруу сэтгэгдэл төрүүлдэг.

Харц тулгарах. Хэрвээ хүн нүд рүү нь харахгүй бол тэр ямар нэг зүйл нууж, худлаа ярьж, дуусгаагүй гэсэн үг юм.

Гар барих нь таны харилцааны байр суурийг тодорхойлдог.

4 оролцогчид зориулсан дасгал:нэг оролцогч нүдээ аниад гурван хүнтэй гар барина. Дараа нь тэр гар барих үеийн сэтгэгдлээ хуваалцаж, хэн хаана байсныг таахыг оролдож болно.

Инээмсэглэл: найрсаг хүнтэй харилцах нь илүү хялбар бөгөөд тааламжтай байдаг.

Бүтэн бүлэгт зориулсан дасгал:Баруун талд байгаа хөрш рүүгээ инээмсэглээрэй, үүнийг байгалийн жамаар хийхийг хичээ. Инээмсэглэл нь эргэн тойрон, эргэн тойрон эргэлддэг. Дасгалжуулагч эхэлж болно. Тохиромжтой болгохын тулд та оролцогчийн нэрийг нэгэн зэрэг хэлэх эсвэл "Сайн уу" гэж хэлж болно.

3.2 Магтаал хэлэх дүрэм.

Ихэнх хүмүүс магтаал сайшаалтай байдаг. Тохиромжтой магтаал нь ярилцагчийг тань руу чиглүүлэх болно. Бизнесийн харилцаанд юу магтаж болохыг харцгаая.

Хүний гайхдаг бүх зүйл: гэрчилгээ, диплом, шагнал, саванд хийсэн цэцэг;

Байшингийн гадна болон дотоод засал чимэглэл;

Үйлчлүүлэгчийн шинжлэх ухаан, олон нийт, нийгмийн үйл ажиллагаа;

Хүний ажил эрхлэлт, эрэлт хэрэгцээ, ач холбогдол ("зөвхөн та энэ асуудлыг шийдэж чадна", "бүх зүйл чамаас хамаарна", дээд албан тушаалтнууд эсвэл түншүүдийн эерэг санал хүсэлт);

Алдартай хүмүүстэй авахуулсан зураг;

Хувийн магтаал (зөвхөн алдартай үйлчлүүлэгчидтэй хамт).

Хамгийн гол нь: магтаал чин сэтгэлээсээ байх ёстой!

Ажлын дэвтэрт байгаа 2-р дасгал: Нөхцөл байдал бүрт аль болох олон магтаал хэлэхийг хичээ. Оролцогч бүр бие даан ажилладаг, дараа нь бид үр дүнг бүлэгт хэлэлцдэг.

3.3 Үйлчлүүлэгчийн тохируулга.

Үйлчлүүлэгчтэй дасан зохицно гэдэг түүн шиг болно гэсэн үг. Хүмүүс өөртэйгөө адилхан хүмүүст ухамсаргүйгээр итгэж, сонгодог. Дасан зохицох зорилго нь хүний далд ухамсарт нөлөөлж, "Би чамтай адилхан" гэдгийг харуулах явдал юм.

Удаан хугацааны турш бие биетэйгээ харилцдаг хүмүүс ижил төстэй илэрхийлэл, үг хэллэгтэй байдаг, бие биенээсээ дохио зангаа авдаг, хэмнэлддэг гэдгийг та анзаарсан байх. Дотно яриа нь ихэвчлэн ярилцагчдын дунд ижил хэмнэлтэй, ижил хэмжээтэй байдаг.

Бид эсрэгээрээ явж болно: эхлээд үйлчлүүлэгчтэй дасан зохицож, үүний үр дүнд түүний байршил, итгэлийг олж аваарай.

Үүнийг хийхийн тулд та түүний зан байдал, ярианы хурд, хөдөлгөөний хурд, дохио зангааг анхааралтай ажиглаж, үгийг нь сонсож, түүнд тав тухтай зайг барих хэрэгтэй.

Бүтэн бүлэгт зориулсан дасгал:Дотор тойрогт гурван хүн, гадна талд гурван хүн зогсоно. Одоо гаднах тойрог дээр зогсож байгаа хүмүүс эхлээд холдож, дараа нь хамтрагчдаа ойртож, түүнд тохирох харилцааны зайг олох хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ та ямар ч төвийг сахисан сэдвээр ярилцаж болно.

Хэлэлцүүлэг: Та энэ зайг хэрхэн олж чадсан бэ, хамтрагчийнхаа зан байдал (байдал, яриа) юуг анзаарсан бэ?

Толин тусгал нь дохио зангаа, байрлалыг тохируулах явдал юм. Энэ нь тэдний үл үзэгдэх хуулбар юм. Ярианы тохируулга - та ижил дуугаар эсвэл бага зэрэг чимээгүй, ижил хурдаар ярих хэрэгтэй. Ярилцагчдаа ашигладаг үг, хэллэгийг ашигла. Толин тусгал нь "Бид адилхан, бид нэг хэлээр ярьдаг" гэсэн зарчмаар ажилладаг.

Бүхэл бүтэн бүлэгт зориулсан дасгал.

1 сонголт.Оролцогчдын тал хувь нь орхиж, үлдсэн хэсэг нь ирээдүйн ярилцагчдынхаа байрлал, дохио зангаа, дууны хэмжээ, ярианы хурдыг хуулбарлах ажлыг чимээгүйхэн өгдөг. Ярилцагч орж ирдэг, бүгд хосоороо суудаг. Ярилцлагын ойролцоо сэдэв бол би зуныг хэрхэн өнгөрөөсөн, цаг хугацаа - 5 минут. Хэлэлцүүлэг: гадуур гарсан хүмүүсийн яриа ямар мэдрэмж төрж байна вэ? Юу болсон бэ / толинд ажиллахгүй байна уу?

Сонголт 2"Скаутууд". Оролцогч бүрийн хувьд дасгалжуулагч толин тусгал хийх хүнийхээ нэрийг хэлж эсвэл бичдэг. Дараа нь харилцааны сэдвийг өгч, оролцогч бүр ээлжлэн ярьдаг. "Ерөнхий түүх"-ийн үеэр та нэрээ хүлээн авсан хүнээ толин тусгаж, хэн таныг тольдож байгааг анзаарахыг хичээх хэрэгтэй. Хамгийн тохиромжтой нь дасгалын төгсгөлд бүгд ижил байрлалд сууж байна.

4. Борлуулалтын хоёр дахь шат - хэрэгцээг тодорхойлох (2 цаг).

Хүн бүр ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа хэрэгцээгээ хангах, зорилгодоо хүрэхийг хичээдэг. Тиймээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонгохдоо түүний хувьд зарим онцлог шинж чанарууд чухал байдаг. Үүний нууц нь эхлээд түүнд яг юу чухал болохыг олж мэдээд дараа нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийн дагуу бүтээгдэхүүнийхээ танилцуулгыг хийх явдал юм.

Хүн яагаад ч юм хэрэгтэй зүйлээ л худалдаж авдаг. Та бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо хүнийг юу хөдөлгөж байгааг таахыг оролдож болно, эсвэл түүнд юу хэрэгтэй байгааг тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл түүний хэрэгцээг тодорхойлох боломжтой. Үүнийг нээлттэй асуултын тусламжтайгаар хийдэг, учир нь энэ асуулт нь нарийвчилсан хариултыг агуулдаг тул үйлчлүүлэгчид "ярих" боломжийг олгодог. Нэг чухал дүрэм байдаг: асуулт илүү ерөнхий байх тусам илүү үр дүнтэй байдаг. Жишээ нь: "Та утасны ямар онцлогийг сонирхож байна вэ?" эсвэл "Утасны хувьд танд юу чухал вэ?". Илүү ерөнхий асуултилүү чөлөөтэй хариулт өгөх, эрэмбэлэхийг санал болгож байна: үйлчлүүлэгч эхлээд түүний хувьд хамгийн чухал тэмдгийг нэрлэнэ. Хэрэв хүн зөвхөн нэг үгээр хариулсан бол "Та өөр юу хүсэх вэ?" Гэсэн тодорхой асуулт асууж болно. Түүний хэрэгцээг (нөхцөл) жагсаасан дарааллыг санаарай. Хариултын танилцуулга нь ижил дарааллаар хийгдсэн байх ёстой, тэгвэл та үйлчлүүлэгчийг итгүүлэх илүү их боломж байх болно. Нэмж дурдахад, үйлчлүүлэгчтэй "түүний хэлээр" ярихын тулд ижил үг, томъёоллыг ашиглах нь зүйтэй.

Дасгалын дэвтэр дэх 3-р дасгал:миний үйлчлүүлэгчдэд юу чухал вэ? "Тусгай" хүсэлт бүхий хоёр, гурван үйлчлүүлэгчийнхээ талаар бодоод тайлбарла. Бүтээгдэхүүн сонгохдоо тэдний хувьд яг юу чухал байсан бэ?

4.1 Хэрэгцээний төрлүүд.

Борлуулалтын сэтгэл зүйд 4 бүлгийн хэрэгцээг нөхцөлт байдлаар ялгадаг.

материаллаг ашиг. Хэрэв та үйлчлүүлэгч мөнгөө хэмнэхийг хичээж байгаа эсвэл бизнес эрхлэхийг хүсч байгаа бол хамгийн бага (атай) үнээр худалдаж аваарай, та үүн дээр тоглож болно.

Аюулгүй байдал.Хэрэв үйлчлүүлэгч юуны түрүүнд өөрийгөө хамгаалахыг (жишээлбэл, хулгай хийх, эвгүй байдалд орох) хайж байгаа нь тогтоогдвол та илтгэлдээ зөвлөмжийн баталгаа, нэр хүнд, найдвартай байдлыг харуулах ёстой. нэгдүгээр байр. Хэрэв үйлчлүүлэгч нь консерватив хүн бол цаг хугацаагаар шалгагдсан брэндийн уламжлалт шинж чанарт анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Тайтгарал.Үйлчлүүлэгч тав тухтай байдал, өндөр үйлчилгээг хүсч байна - түүнд өг!

Нэр төр.Зөвхөн нэр хүндтэй шинэлэг зүйлд хариу үйлдэл үзүүлдэг хүмүүсийн ангилал байдаг. Тэд хуучин кино үзэх дургүй, шинэ зүйл гарч ирснээр тэдний сонирхол буурдаг. Хэрэв та бардамналын мэдрэмж дээр тоглох шаардлагатай бол нэр хүнд, онцгой байдал, брэндийн талаар ярих хэрэгтэй.

Хэрэгцээг сонсох, асуух, эсвэл хоёуланг нь илүү сайн гэсэн хоёр аргаар тодорхойлж болно. Оролцогчдод асуулт: яагаад тэднийг тодорхойлох ёстой вэ?

Хос дасгал:хамтрагчдаа үзэг зарж үзээрэй. Үүнийг хийхийн тулд эхлээд үзэгнээсээ түүнд юу чухал болохыг олж мэдээрэй. Тэгээд үзгээ түүнд таалагдахын тулд дүрслэн хэлээрэй (бараг өөрийнхөө үгээр).

4.2 Асуултын төрлүүд

Нээлттэй.

Нээлттэй асуултуудад "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэж хариулах боломжгүй, тэд нарийвчилсан хариулт шаарддаг; ихэвчлэн "Юу", "Хаана", "Хэзээ", "Хэр их" гэх мэт үгсээр эхэлдэг. Зорилго: үйлчлүүлэгчийг ярих, мэдээлэл авах. Үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгохын тулд нөхцөл байдлыг тодруулахад ашигладаг.

Хаалттай.

Хаалттай асуултанд зөвхөн "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэж хариулж болно; ихэвчлэн төлөөний үг эсвэл үйл үгээр эхэлдэг; жишээ нь: "Та унших дуртай юу?! Зорилго: зөвшөөрөл авах эсвэл баталгаажуулах. Баримтыг илрүүлэхэд ашигладаг.

Альтернатив асуултууд ("сонголтын хуурмаг").

Зорилго: үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрлийг авах. Энэ бол үйлчлүүлэгчийг зөв чиглэлд түлхэх гэсэн хоёр хариулттай асуулт бөгөөд "Өглөө эсвэл үдээс хойш утсаар ярих нь танд илүү тохиромжтой юу?" эсвэл "Та улаан эсвэл харыг илүүд үздэг үү?"

"Сүүлт" асуултууд.

"Тийм" гэсэн баталгаатай асуулт: "Үйлчилгээ борлуулахад итгэлцэл маш чухал, тийм үү?"

Зорилго: Үйлчлүүлэгчээс маш чухал ашиг тусын талаар баталгаа эсвэл тохиролцоог олж авах, харилцан ярианд үйлчлүүлэгч оролцохыг баталгаажуулах: "Тийм үү?". "Үнэн үү?", "Үнэн үү?", "Та санал нийлж байна уу?", "Үнэхээр?"

Альтернатив довтолгоо (эсрэг довтолгоо).

Зорилго: үйлчлүүлэгчийг хэлцэл хийхэд түлхэх. "Сарын эцэс гэхэд мөнгөө шилжүүлж амжих уу?", "Хэрвээ бид танд үүнийг баталгаажуулах юм бол одоо гэрээнд гарын үсэг зурахад бэлэн үү?"

Санал болгож байна.

Зорилго: үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүний эерэг шинж чанарт үл мэдэгдэх түлхэц өгөх, жишээлбэл: "Танай хүүхдүүд ч гэсэн компьютер ашиглах болов уу?"

Тэргүүлэх асуултууд нь үйлчлүүлэгчид тусалдаг ойлгохтүүнд манай бүтээгдэхүүн хэрэгтэй, ашигтай, тохиромжтой гэх мэт.

· Үйлчлүүлэгчид манай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) хэрэгтэй болох асуудлыг санал болгох шаардлагатай.

· Ийм асуудал байгаа эсэхийг баталгаажуулах.

· Манай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) энэ асуудлыг шийдэхийг санал болго.

Тодруулж байна.

Үйлчлүүлэгчийн шууд асуултанд хариулахад маш хэцүү эсвэл хүсээгүй тохиолдолд тэдгээрийг ашигладаг. "Энэ ямар үнэтэй вэ?" - "Тэгээд ямар хэмжээгээр?"; "Яг юу?";

"Надад тохирох болов уу?" - "Тэгээд ямар зорилгоор?"

Хэлэлцээр байгуулахад бэлэн байгаа эсэхийг шалгаж байна.

"Чи юунд дуртай байсан бэ?". "Чи үүнийг юу гэж бодож байна?". "Чи худалдаж авмаар байна уу?"

Дасгалын дэвтэр дэх 4-р дасгал: Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулахын тулд төрөл тус бүрээс 2 асуулт гаргаж ирээрэй.

4.3 Хэрхэн зөв сонсох буюу идэвхтэй сонсох арга техник.

Идэвхтэй сонсох хэд хэдэн арга байдаг. Тэд таныг хүнтэй "ярих" боломжийг олгодог, өөрөөр хэлбэл түүнд үг хэлэх, сонсох боломжийг олгодог. Эдгээр аргууд нь зөвхөн борлуулалтын үйл явцад төдийгүй өдөр тутмын амьдралд тань найдвартай туслах болно.

1. Толгой дохих, “аха”, “өө-хөө”, “тийм” гэсэн үг хэллэг хэрэглэх, анхаарал, сонирхлын байрлал (ярилцагч руу бага зэрэг хазайх, нээлттэй эсвэл төвийг сахисан байдал, нүдтэй харьцах).

2. Ярилцагчийн үг, хэллэгийг давтах: "Бид үүнийг аль болох хурдан хийх нь чухал" - "Аль болох хурдан"

3. Тодруулга: “Чи юу гэсэн үг вэ?”, “Чамд яг юу чухал вэ?”, “Үүнийг тайлбарлаад өгөөч”, “Энэ талаар дэлгэрэнгүй ярина уу”

4. Өөрчлөлт: "Тэр бол ..." "Хэрвээ би чамайг зөв ойлговол .."

5. Сэтгэл хөдлөлийн тусгал: "Энэ бол үнэхээр гомдоосон", "Тийм ээ, аймшигтай", "Чи маш их баяртай байсан байх", "Таагүй нөхцөл байдал".

6. Дүгнэлт: "Тиймээс бид тохиролцсон ...", "Тиймээс ..."

Хос дасгал:нэг нь ярьж, нөгөө нь идэвхтэй сонсдог. Хоёр дахь асуулт: Таныг үнэхээр сонсож байгаа юм шиг мэдрэмж төрж байсан уу?

5. Дараагийн шат нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга (2.5 цаг) юм.

Оролцогчдод асуулт: аль танилцуулга илүү дээр вэ, яагаад:

Монолог маягийн бүтэцтэй, худалдагч ихэнх цагаа ярьдаг илтгэл.

Танилцуулга нь зохион байгуулалттай харилцан яриатай адил бөгөөд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийг жижиг яриа хэлэлцээнд оролцуулж, танилцуулгын бүх гол санааг дараалан хэлэлцдэг.

Танилцуулга хийх явцад "ирмэг" -ийн нөлөөг санаж байх хэрэгтэй: илтгэлийн нийт сэтгэгдэл 80% нь бидний танилцуулгыг хэрхэн эхлүүлж, дуусгаж байгаагаас тодорхойлогддог. Богино өгүүлбэрээр удаан ярь. Судалгаанаас харахад насанд хүрэгчдийн тал хувь нь 13-аас дээш үг агуулсан хэллэгийн утгыг ойлгох чадваргүй байдаг. Түүнчлэн, ямар нэг хэллэг 6 секундээс илүү хугацаагаар зогсолтгүй үргэлжилбэл гэнэт ойлгогддог. Гэсэн хэдий ч туршлагатай худалдагчид урт хэллэгийг ашигладаг хэвээр байгаа боловч ихэнхдээ "ба", "эсвэл" гэсэн угтвар үгсийг ашигладаг нь тэдний тусламжтайгаар хүн бага зэргийн ховсдох байдалд орж, үйлчлүүлэгчдийн итгэлийн түвшин нэмэгддэг.

Бүхэл бүтэн бүлгийн оюуны довтолгоо:"Хортой үгс" (та самбар дээр бичиж болно)

1. Асуулт, өгүүлбэрт “үгүй”, “үгүй” гэсэн тоосонцорыг эерэг үгээр эсвэл өөр хувилбараар сольсон нь дээр.

Энэ нь эрүүл мэндэд хор хөнөөл учруулахгүй.
Та асуухгүй юу?
Та юунд дургүй вэ?
Бид ийм хөнгөлөлт үзүүлж чадахгүй.

2. "Хэрэв" гэдэг үгийг: "хэзээ" гэсэн үгээр солино.

Та эдгээр тавиур дээр жигнэмэг байрлуулах ёстой.
Та бялуу дуусах хугацааг сайтар хянаж байх хэрэгтэй.

4. "Үнэтэй", "хямд", "худалдаж авах", "зарах" гэсэн үгсийг ижил утгатай үгээр солино.

6. Худалдан авагчийн хувьд хэцүү нэр томъёог тайлах хэрэгтэй.

	Тодорхой тайлбар

7. “Асуудал”, “Хэцүү”, “Тохирохгүй” гэсэн сөрөг үгийг эерэг үгээр солино.

Дасгалын дэвтэр дэх 5-р дасгал:Нэг бүтээгдэхүүнийг өөр өөр хэрэгцээтэй хэрэглэгчдэд хэрхэн үзүүлэх вэ? Хүснэгтийг 4 байрлалд бөглөнө үү.

Бараа, үйлчилгээ	материаллаг ашиг	Аюулгүй байдал
Шарсан тахиа	бэлэн бүтээгдэхүүн, нэмэлт хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй	Тусгай зууханд чанаж болгосон	Хоол идэхэд бэлэн, халуун хэвээр байна.	Шарсан хоол яг одоо моодонд ороод байна.

5.1 Онцлог, давуу тал

Онцлог шинж чанар нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний объектив шинж чанар юм. Тухайлбал, хэмжээ, хадгалах хугацаа, үнэ, хүргэлт, зөвлөгөө. Онцлог нь өөрөө сайн ч биш, муу ч биш. Түүний үйлчлүүлэгч төвийг сахисан байдлаар ойлгож магадгүй: "За, тийм ээ, дугуй. Тэгээд юу гэж?".

Тиймээс шинж чанарыг ашиг тус болгон хувиргах нь үргэлж шаардлагатай байдаг. Үр ашиг гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн энэ онцлогоос авч болох ашиг юм.

Ийм ийм шинж чанараас болж ийм ашиг гарч ирдэг;

Энэ шинж чанар нь танд ийм ашиг тусыг өгдөг;

Гол асуулт - тийм ээ, бидэнд ийм ашиг тус хэрэгтэй байна - шинж чанараараа баталгаажуулах.

Бүтэн бүлэгт зориулсан оюуны довтолгоо: "Онцлогууд ба давуу талууд"

Онцлог шинж чанарууд
Жижиг хайрцаг	Энэ нь алдахад амархан, үл анзаарагдам авч явахад хялбар, удаан хугацаагаар тоолдог.	Авсаархан, бага зай эзэлдэг, агуулахын зайг хэмнэдэг.
Хүргэлт	Та машинаа хүлээх хэрэгтэй, цаг хугацаатай холбоотой байх ёстой, хэн буулгах вэ, гэнэт энэ нь буруу эсвэл хаягдлаа	Тээврийн зардал болон таны цагийг хэмнээрэй, манай экспедитор ачаа буулгах болно
Татаж авах

5.2 Гурван үе шаттай танилцуулга

Хүнд оюун ухаан, мэдрэмж байдаг гэдгийг та мэднэ. Тэрээр "хэрэгтэй" учраас оновчтой сэдэл дээр тулгуурлан, эсвэл "хүссэн" учраас бүтээгдэхүүнд хандах сэтгэл хөдлөлийн хандлагад үндэслэн худалдан авалт хийж болно. Гурван үе шаттай танилцуулга нь зөвхөн оновчтой тал төдийгүй сэтгэл хөдлөлийн тал дээр нөлөөлөх боломжийг олгодог.

Тиймээс энэ нь шинж чанар, ашиг тус, дүрслэлийн зураг гэсэн 3 үе шатаас бүрдэнэ.

Жишээ нь: "Аленка" - шоколад, бага насыг санагдуулдаг. Тиймээс энэ нь үргэлж эрэлт хэрэгцээтэй, сайн борлуулалттай байдаг. Дэлгүүрт ирсэн 5 дахь худалдан авагч бүр Аленкагийн царайг цонхноос хайж байна.

Дүрслэлийн зураг бол сонсогчдод тааламжтай, сэтгэл хөдлөлийн өнгөт дүрс юм.

Энэ нь таван мэдрэхүйн аль нэгэнд тулгуурлаж болно: хараа (яаж харах ...), сонсох (яаж сонсох ...), үнэрлэх (үнэрлэх ...), хүрэх (та мэдрэх, хүрэх ...), амтлах (чихэрлэг, зөөлөн, өтгөн). Жишээ нь: "гарт биш, аманд хайлдаг." Энэ нь мөн хошин шог, өнгөний мэдрэмж (тэнгэр мэт хөх), дугаарлалт (статистик) гэх мэт зүйлд үндэслэж болно.

Дасгалын дэвтэр дэх 6-р дасгал:Аль ч бүтээгдэхүүндээ гурван үе шаттай танилцуулга хий. Үр дүнд хүрсэн илтгэлүүдийн хэлэлцүүлэг.

5.3 SPIN арга

Түрэмгий борлуулалтын аргууд нь жижиг борлуулалтад илүү тохиромжтой бөгөөд их хэмжээний борлуулалтын хувьд идэвхтэй сонсох, чадварлаг асуултуудыг ашиглах нь дээр.

SPIN бол зөв асуултуудыг зөв дарааллаар нь асуух урлаг юм.

-тай- нөхцөл байдлын: "юу юу вэ?" - хүн болон түүний бизнесийн талаар мэдээлэл цуглуулах. Тэд харилцахад бэлэн байгаа компанийн бусад төлөөлөгчдөд тохируулж болно.

П- асуудалтай: "Ямар бэрхшээл байна?" - асуудал, дутагдал, бэрхшээлийг тодорхойлох.

Тэгээд- задлах: "Энэ нь ямар аймшигтай үр дагаварт хүргэж болох вэ?" - илэрсэн асуудлын болзошгүй сөрөг үр дагаврыг арилгах.

Х- хөтөч: "Бидний санал танд хэрхэн туслах вэ?" - асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг санал болгох.

Та энэ машиныг хэр удаан худалдаж авсан бэ?
Мэдээжийн хэрэг, удаан эдэлгээтэй учраас энэ нь ихэвчлэн гацдаг уу? Энэ нь зогсоход та чухал уулзалтаас хоцорсон гэдэгтээ итгэлтэй байна уу?
Хуралдаа хоцорсон нь хэлцэл бүтэлгүйтэхэд хүргэж болох уу? Мөн гэрээ хэлцэл тасрахад гэр бүлийн төсөв хохирдог уу?
Хэрэв та шинэ машинтай бол нөхцөл байдал хэрхэн өөрчлөгдөх вэ? Яг яаж? Та юу хожих вэ?

Дасгалын дэвтэр дэх 7-р дасгал:Дадлагаасаа зарим нөхцөл байдлын талаар SPIN асуултуудыг гарга.

6. Борлуулалтын дөрөв дэх үе шат - эсэргүүцлийг даван туулах (2 цаг).

Эсэргүүцэл нь муу эсвэл сайн шинж үү? Энэ бол эргэлзээ, сонирхол аль аль нь юм.

Бүлэгт өгөх асуулт: Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлд ямар хариулт өгдөг вэ? "Үгүй тийм биш." Жишээ хэлнэ үү. Үйлчлүүлэгчийн хариу үйлдэл юу вэ? Хүмүүс маргалдахад бие биенээ сонсдоггүй, хүн бүр өөрийнхөө хэргийг нотлох гэж оролддог, тэр ч байтугай өрсөлдөгч нь "юу ч ойлгохгүй байна". Тиймээс эсэргүүцлийн үе шатанд бидний үүрэг бол маргах биш, харин санал нийлэх явдал юм. Зөвхөн бүхэл бүтэн эсэргүүцэлтэй нь биш, харин багахан хэсэг нь.

6.1 Эсэргүүцлийг даван туулах алгоритм нь 5 алхамаас бүрдэнэ.

1. Үйлчлүүлэгчийг сонсох, өөрөөр хэлбэл түүнд эсэргүүцэх боломжийг олгох

Заримдаа эсэргүүцлийг "шийдвэрлэх" тулд үйлчлүүлэгчид өөрийгөө бүрэн илэрхийлэх боломжийг олгох шаардлагатай байдаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчийн сүүлчийн үгийг давтах замаар та түүний эсэргүүцлийг тодорхойлох хүчин чармайлтад хувь нэмэр оруулдаг.

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчдийн ердийн эсэргүүцлийн хариуд: "Энэ нь маш үнэтэй юм." - Та дахин асууж болно: "Үнэтэй юу?". Үүний дараа та түр зогсоож, үйлчлүүлэгчийг ярихыг зөвшөөрөх хэрэгтэй.

2. Эсэргүүцэлд сэтгэл зүйн хамаарал.

Та үйлчлүүлэгчид түүний эсэргүүцэл үндэслэлтэй бөгөөд оршин байх эрхтэй гэдгийг ойлгуулна. Үүнд: "Энэ бол маш чухал асуулт", хэсэгчилсэн тохиролцоо: "Тийм ээ, энэ үнэхээр маш үнэтэй машин" эсвэл магтаал: "Сонирхолтой тэмдэглэл. Та үүнийг хамгийн түрүүнд анзаарч байна."

3. Тодорхой болгох асуултууд.

Та эсэргүүцлийн мөн чанарыг тодруулах боломжийг олгодог хэд хэдэн асуулт асуудаг. Жишээлбэл, "Энэ нь хэтэрхий үнэтэй байна" гэсэн үйлчлүүлэгчийн ердийн эсэргүүцлийн хариулт нь "Юутай харьцуулахад?", "Та хэр их үнэтэй байх ёстой гэж бодож байна?" гэх мэт байж болно. Үүний үр дүнд эсэргүүцэл нь бодитой, эргэлзээ (мэдээлэл дутмаг) эсвэл орлуулах (цаана нь өөр бодит эсэргүүцэл) байж болно. Тодруулсан мэдээллээс хамааран бид маргаан үүсгэдэг.

4. Маргаан.

Энэ үе шатанд бид тодруулах асуулт тавих явцад хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн таны саналын ашиг тусыг цөөн хэдэн өгүүлбэрээр томъёолж байна. Та тодорхой хариулт өгнө (яагаад тайлбарлах).

5. Үйлдэлд уриалах.

Эсэргүүцэлд хариулахдаа та хэлэлцээр хийхийг зөөлөн дуудна.

Дээр дурдсан бүх зүйл нь та бүх 5 алхамыг заавал давах ёстой гэсэн үг биш юм. Гэхдээ эдгээр алхмуудыг мэдэх нь тодорхой нөхцөл байдлаас шалтгаалан эсэргүүцэлтэй ажиллах нэг буюу өөр аргыг сонгох эрх чөлөөг өгдөг. Сэтгэл зүйн хавсралтаас бусад зарим алхмуудыг алгасаж болно, энэ нь үргэлж тохиромжтой бөгөөд үргэлж ажиллах болно. Үүний нууц нь та үйлчлүүлэгчтэй маргахгүй, түүний хүлээж байгаа шиг түүнтэй тулгарах хэрэггүй, харин түүнтэй хамт "хаалтны нэг талд" байгаарай.

6.2 Итгэх нэмэлт аргууд.

· Хууль, дүрмийн нөлөөлөл. "Тийм л байх ёстой...", "Хийхээр... тэгэх ёстой." Хуулийн албадлага - тиймээс болзолтой үр дүнтэй аргаэсэргүүцэл үүсгэдэг тул ОХУ-д. Бүх зүйлийг "зөв" эсвэл "зөв аргаар" хийдэг хүмүүст үр дүнтэй. Бүлэгт өгөх асуулт: энэ аргыг танай үйлчлүүлэгчдээс хэнтэй нь ашиглаж болох вэ?

· Харилцан тохиролцсоны нөлөө. “Бид тохиролцсоноор...” Талуудын тэгш байдал, хамтын шийдвэр. Хэлэлцээр байгаа бөгөөд тухайн хүн хариуцаж байгаа тохиолдолд хүчин төгөлдөр болно. Танай үйлчлүүлэгчдийн хэн нь энэ аргыг хэрэглэж болох, ашиглах боломжгүй вэ?

· Бүлгийн хэм хэмжээний нөлөөлөл. "Энэ бол бидний хувьд заншил юм", "Энэ бизнест энэ нь заншил юм." Бичсэн болон бичигдээгүй хэм хэмжээг хүндэтгэдэг хүмүүс эсвэл таны хувьд эрх мэдэл бүхий байгууллага. Танай үйлчлүүлэгчдээс аль нь энэ аргыг хэрэглэж болох вэ? Мөн "хүн бүр үүнийг хийдэг" гэсэн хэллэгийн сайн болон сул талууд юу вэ?

· Шинжээчдийн нөлөө. Энэ талаар шинжээчдийн дүгнэлт. Та өөрөө шинжээч, статистикч эсвэл гуравдагч этгээдээр ажиллаж болно. "Би ийм нөхцөл байдалтай тулгараад би санал болгож байна ..." Танай үйлчлүүлэгчдийн хэн нь энэ аргыг ашиглаж болох вэ?

· Цалин хөлсний нөлөөлөл. Таны саналыг хүлээн авснаар үйлчлүүлэгчид дараах ашиг тусыг авчрах болно. Онцлог болон ашиг тусын хувьд. "Та үүнийг хийх болно, энэ нь танд өгөх болно ..." Энэ үйлчлүүлэгч ямар ашиг тустай болохыг мэдэх нь чухал юм. Дадлагаасаа жишээ өг: өөр өөр ашиг тусыг үнэлдэг үйлчлүүлэгчид (шалгуур).

· албадлагын нөлөөлөл. Эцсийн арга. "Хэрвээ тэгэхгүй бол чи цаашид өсөх боломжгүй." Шагнал болон албадлагын үр дүнтэй харьцаа нь 70% -иас 30% байна.

· Алдаа дутагдлыг худалдах. Төгс төгөлдөр зүйл гэж байдаггүй, компани болгонд дутагдал байдаг. Та үйлчлүүлэгчийн хувьд чухал ач холбогдолтой сул тал, дараа нь түүний хувьд чухал ач холбогдолтой ашиг тусын талаар ярьж болно. Алдаа дутагдлаа илчлэх нь үйлчлүүлэгчийн өмнө таны үнэнч шударга байдлыг харуулах бөгөөд та түүнийг илүү ихээр байлдан дагуулна. Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний дутагдалтай тал нь юу вэ?

· Ирээдүй рүү шилжих буюу "тохирох нөлөө". Энэ талаар аль хэдийн шийдвэр гарсан мэт цаашдын хамтын ажиллагааны талаар дэлгэрэнгүй ярилцсан. Жишээлбэл, боломжит ашгийг тооцоолох эсвэл худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх. Та "Энэ даашинзаар та үдшийн хатан хаан байх болно" гэсэн дүрслэлийн зургийг бүтээж болно. Та энэ техникийг хэрхэн ашиглах вэ?

"Муугийн шилдэг нь." Хүн бүр ийм сул талтай байдаг. Бусад сонголтууд бүр ч дор байна.

Эсэргүүцлийг даван туулах схемийг нэгтгэн харуулъя.

1. Зөвшөөрөх (маргааныг арилгах)	Эсэргүүцлийн баримтаар: "Тийм ээ, энэ бол үнэхээр чухал зүйл" Эсэргүүцлийн нэг хэсэг нь: "Энэ үнэхээр тааламжгүй байна"
2. Тодруулга (юу нь тохирохгүй байна вэ)	Үүний дагуу эсэргүүцэл нь бодитой, эргэлзээтэй эсвэл орлуулах шинж чанартай байж болно.
3. Маргаан (үнэн шалтгаантай тохирч)	Хууль, дүрмийн нөлөөлөл. Харилцан тохиролцсоны нөлөө. Бүлгийн хэм хэмжээний нөлөө. шинжээчийн нөлөө. Шагналын нөлөө. Албадах нөлөө. Борлуулалтын дутагдал. Ирээдүй рүү шилжих буюу "тохирох нөлөө". "Хамгийн муугийн шилдэг"
4. Дүгнэлт (дүгнэлт)	Тиймээс бид тохиролцсон ...

Дасгалын дэвтэр дэх 8-р дасгал:Үйлчлүүлэгчдийнхээ ердийн эсэргүүцлийг бичээрэй, эсвэл танд шийдвэрлэхэд хэцүү байдаг. Тэдэнтэй ажиллах алгоритмыг бич. Хосоор тогло.

6.3 Үнийн бодлого.

Бүтэн бүлэгт зориулсан хэлэлцүүлэг: Таны үйлчлүүлэгчид үнэтэй гэж юуг хэлээд байна вэ?

Үнэтэй ажиллах үндсэн аргууд:

Хямд, үнэтэй үгсийг ... гэж сольж болно.

Эхлээд барааны үнэ цэнийг бүрдүүлж, үйлчлүүлэгчтэй тохиролцож, дараа нь үнийг тохиролцоно

Уулзалтын эхэнд нааш цааш үнэ маш их байгаа гэж хариулсан нь дээр

Төсөв хязгаарлагдмал эсэхийг олж мэдээрэй

Үйлчлүүлэгч ямар үнийн сегментийг зорьж байгааг олж мэдээрэй

Үнийг уучлалт гуйхгүйгээр, харамсахгүйгээр итгэлтэй, тодорхой хэлэх ёстой. Үнэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй тохирч байна.

Зөвшилцөл: үнэ бол чухал үзүүлэлт юм

Тодруулга: Үйлчлүүлэгчийн хувьд юу үнэтэй вэ (эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан үнэ, үнэ нь хурдан эргэлт хийх боломж, үнэ нь сайн маржин хийх боломж, үнэ нь сурталчилгааны зардал, ажилчдын цаг хугацаа)

Шалтгаан: төлбөрийн хэмжээг хэсэгчлэн хуваах өдөр

Нэмэлт үйлчилгээ: үнэгүй хүргэлт, буцаалтыг хүлээн авах

Хөнгөлөлт (сүүлийн)

Гол асуулт: хэрэв хаа нэг газар хэтэрхий хямд байвал үүний шалтгаан юу байж болох вэ?

8. Сүүлийн шат бол борлуулалтыг дуусгах (1 цаг).

Борлуулалтыг дуусгах хэд хэдэн арга байдаг:

1. Шууд санал тавьж, түр зогсоо.

Худалдан авагчид дарамт шахалт үзүүлэх цорын ганц арга зам нь зөвтгөгддөг, тухайлбал худалдагч шууд худалдан авах санал тавьсны дараа зогсох ёстой. Чимээгүй байдлыг эвдсэн анхны хүн түүнд таатай үр дүнд хүрэх магадлал багатай гэсэн үзэл бодол байдаг. Борлуулалтын үйл явцын бүх таван үе шатанд түр зогсоох чадвар чухал гэдгийг хэлэх хэрэгтэй. Хэдий тийм ч зогсох нь ярихаас илүү зориг шаарддаг нь үнэн.

2. Яаралтай байдал үүсгэ.

Жишээ нь: "Сүүлийн 10 тасалбар үлдлээ..." Үйлчлүүлэгчид нэг хэллэгт маш их дуртай байх шиг байна, тэдний хувьд энэ нь үнэхээр аюулгүй юм: "Би бодох хэрэгтэй" эсвэл "Би дараа эргэж ирнэ." Үйлчлүүлэгчид шийдэмгий бус байдалдаа харамсдаг гэж бодоорой. Хэрэв худалдан авалт маргааш болтол хойшлогдвол өнөөдрөөс таашаал авч чадахгүй гэдгийг үйлчлүүлэгчдээ мэдрүүл.

Туршлагатай худалдагч нар худалдан авагчдад худалдан авалт хийхийг урамшуулан дэмждэг хэд хэдэн түүх байдаг. Зүйрлэл, өгүүллэгийн онцлог нь үүнд оршдог Тэд тайвширч, сэтгэл хөдлөлийн түлхэц өгч, сайн санаж байдаг.

3. "Оролдоод үзээрэй"

Хүлээн авах хэд хэдэн суваг байдаг: харааны, сонсголын, хүрэлцэх. Хүлээн авах давамгайлсан арга барилын дагуу хүмүүсийг нөхцөлт байдлаар харааны, сонсголын болон кинестетик гэж хуваадаг. Хүнийг итгүүлэхийн тулд та зөвхөн хэлэхээс гадна харуулах, хэлэх, хүрэхийг зөвшөөрөх (оролдох, үнэрлэх) боломжтой.

Xerox компани хувилагч машинуудаа түрээсэлж, мөн. Дараа нь хүмүүс худалдаж авсан нь тодорхой болсон. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнд дурлуулахын тулд түүнд хүрч, барьж, оролдох, таван мэдрэхүйгээр нь мэдрэх боломжийг олгох хэрэгтэй. Энэ аргыг ихэвчлэн мал зардаг дэлгүүрийн эзэд ашигладаг. Тэд танд амьтныг тодорхой хугацаанд авах боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр та хүсвэл дараа нь түүнийг бүрмөсөн худалдаж авах боломжтой (хэдийгээр амьтдын хувьд олон хүн ийм зарах нь хэтэрхий хүмүүнлэг бус гэж үздэг). Дүрмээр бол энэ хугацаанд үйлчлүүлэгчид, ялангуяа хүүхдүүд нь шууд худалдан авалтад дасах цагтай байдаг.

4. Гүйлгээний баримтын таамаглал.

Худалдагч нь худалдан авах шийдвэрийг аль хэдийн гаргасан гэсэн таамаглал дээр үндэслэн үйлчлүүлэгчтэй харилцан яриа өрнүүлдэг бөгөөд зөвхөн худалдан авалтын зарим нарийн ширийн зүйлийг тодруулахад л үлддэг. Жишээлбэл, тэр: "Та бэлнээр эсвэл зээлийн картаар төлөх үү?"

Тиймээс худалдагч нь үйлчлүүлэгчээ худалдан авах зайлшгүй бүсэд байрлуулахыг хичээдэг. Худалдагч нь “Хэрвээ чи энэ машиныг авчихвал” гэхгүй, харин “Энэ машиныг авсны дараа” гэж хэлдэг.

5. Таван асуултаар бөглөнө үү.

Асуулт 1. Татгалзахдаа сайн шалтгаан байх ёстой. Энэ юу болохыг мэдэж болох уу?

Асуулт 2. Үүнээс гадна өөр шалтгаан бий юу?

Асуулт 3. Та үүнд итгэлтэй байж чадсан гэж бодъё ... Тэгвэл та тийм гэж хариулна уу?

(Хариулт сөрөг байвал 4 эсвэл 5 асуулт)

Асуулт 4. Тэгэхээр өөр шалтгаан байгаа байх. Би түүнийг таньж болох уу?

Асуулт 5. Юу таныг итгүүлж чадах вэ?

Ямар ч тохиолдолд борлуулалтын үр дүн ямар ч байсан худалдагчийн үүрэг бол уулзалтыг дүгнэж, эерэг тэмдэглэлээр дуусгах явдал юм. Хэрэв үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсэн бол "борлуулалтын дараах" үйлчилгээний талаар санаж, худалдан авалт хийсэнд талархаж, магтаал хэлэх, худалдан авагчийг үдэх. Төлбөр төлсний дараа үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг шууд алдсан худалдагч сөрөг сэтгэгдэл үлдээдэг.

Бүтэн бүлэгт зориулсан хэлэлцүүлэг:Та борлуулалтын үйл явцыг ихэвчлэн яаж дуусгадаг вэ, яагаад? Та өөр ямар аргыг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ?

9. Миний ажилладаг компани (40 мин)

Энэ блок нь зах зээлийн чиг баримжаа олгоход зориулагдсан. Худалдагч нь өрсөлдөгчөө сайн мэддэг байх ёстой, тэдний давуу болон сул талууд, түүнчлэн зах зээл дэх өөрийн компанийн байр суурийг мэддэг байх ёстой.

Дасгалын дэвтэр дэх 9-р дасгал:миний компанийн өрсөлдөх давуу тал.

Дасгалын дэвтэр дэх 10-р дасгал:манай өрсөлдөгчид, тэдгээрийн давуу болон сул талууд

10. Сургалтыг дуусгах (30 мин)

Сургалтын үр дүнгийн талаархи санал хүсэлт. Дүгнэж байна.

Бүтэн бүлэгт зориулсан хэлэлцүүлэг:"Би юунд хүрэхийг хүсч байна, юу хийхэд бэлэн байна" гэсэн хуудсыг нээ. Та зорилгодоо хүрсэн үү? Та бүрэн хувь нэмрээ оруулсан уу?

Сургалтын талаар танд ямар сэтгэгдэл төрж байна: танд юу таалагдсан, юу нь таалагдаагүй вэ? Хүсэл юу вэ?

Эцсийн маягтуудыг бөглөнө үү

Таны ажилд баярлалаа. Та бүхэнтэй хамтран ажиллах нь надад таатай бас таатай байлаа.

Тэгэхээр та тус компанид үйлчилгээгээ бие даан зардаг бизнесийн дасгалжуулагч юм. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ хэрхэн биеэ авч явах вэ?

Чөлөөт зах зээлд (чөлөөт) ажилладаг олон шинэхэн сургагч багш нарын асуудал бол тэдний орлого сургалтын өдрийн тооноос шууд хамаардаг явдал юм. Бизнесийн дасгалжуулагч болох энэ үе шатанд би өөрийнхөө үйлчилгээг борлуулагчийн хувьд өөрийнхөөрөө амьдарч байсан. Тэгээд 2005 онд цахим хуудас ч байхгүй болж, карт нь унамагц үйлчлүүлэгч хайж байсан. Яг үүнтэй ижилхэн тохиролцсоны эцэст 100 хувь итгэлтэй биш, хамгийн бага мөнгөөр тохиролцсон тул үнэд "түлхэж" болно.

Нэг зүйлийг би ойлгосон - боломжит үйлчлүүлэгчийг ятгах тусам үнэ цэнэ нь өсдөг. Мөн дасгалжуулагчийн хувьд таны үнэ цэнэ буурч байна.

Би "буцаж ирдэггүй" бүсийг даван туулж, "гуйлга гуйдаг" дасгалжуулагчийн байр суурийг эзэлж чадсан. Заримдаа шинэхэн сургагч багш нар бизнесээ эхлүүлэхдээ хулчгар гөрөөс шиг гишгэдэг тул үнэ төлбөргүй сургалт явуулах "туршлага олж авахад" бэлэн байдаг. Энэ талархалгүй хандлагыг нэн даруй зогсоох хэрэгтэй. Үгүй бол та өөртөө болон үйлчлүүлэгчдэд муугаар үйлчилнэ. Мөнгө авахаас татгалзах нь хариуцлага хүлээх айдас, алдаа гаргахаас айдаг.

Дасгалжуулагч хүн айдасдаа хөтлөгдөх ёсгүй. Ангийн дасгалжуулагч бүрэн дүүрэн, бие даасан байдлаасаа яриа хэлэлцээ хийдэг. Энэ төлөвт орохын тулд би хэд хэдэн ердийн үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг шинжилсэн.

1. "Тийм ээ, энэ бүхэн сайн, гэхдээ бид одоо маш их ажил байна, улирал, бэлтгэл хийх цаг алга"

Удирдагч нь "хөрөө хурцлах" зарчмыг мэддэггүй. Компани боломжит ашгаа алдах үед алдагдсан ашгийн зарчмын талаар үйлчлүүлэгчээс асуу. Тэд 16 цагийн сургалтаар борлуулалтаа хэр их өсгөж чадахыг хэлээрэй. "Цаг бол мөнгө" бөгөөд та үүнтэй маргаж болохгүй.

2. "Сургалт, боловсрол - мэдээж бидэнд хэрэгтэй, гэхдээ бидэнд мөнгө байхгүй"

Менежерээс зардал, хөрөнгө оруулалтын ялгааг ойлгож байгаа эсэхийг асууна уу? Компани хямралд орсон үед бид хувилбарыг авч үзэхгүй байгаа нь ойлгомжтой, үнэхээр мөнгө байхгүй. Магадгүй компани урт хугацааны зорилгын талаар бага санаа тавьдаг байх. Гэхдээ дүрмээр бол мөнгө дутагдалтай байгаа нь бусад асуудлуудыг нуудаг: сургалтын үнэ цэнийн талаархи ойлголт байхгүй, менежер үр дүн нь юу болохыг ойлгодоггүй. Дасгалжуулагч нь сургалтын үнэ цэнийг хэрхэн илэрхийлж сурах хэрэгтэй. Сургалт ба нэмэлт сургалт!

3. "Энэ нь маш үнэтэй тул бид өөрсдөө зааж өгсөн нь дээр"

Энэ тухай миний хамгийн дуртай ишлэл бол: "Хэрэв та мэргэжлийн хүнийг үнэтэй гэж бодож байгаа бол мэргэжлийн бусыг туршиж үзээрэй." Дасгалжуулагч өөрийгөө түүнийхтэй тодорхой тодорхойлох ёстой өрсөлдөх давуу тал. "Би борлуулалтын сургалт явуулдаг" гэдэг нь юу ч биш юм. Үйлчлүүлэгч яагаад ажилчдын сарын цалингийн хэмжээг өдөрт төлөх ёстойг та тодорхой ойлгох ёстой. Дасгалжуулагчийн үнэ танилцуулах асуулт нь хүний өөрийгөө таних, өөрийгөө үнэлэх асуудал юм. Та цагаа яг ямар үнэ цэнэтэй болохыг мэдэх ёстой. чиний өдөр. Хамтран ажиллагсад маань надаас байнга асуудаг - "Надя, би энд сургалт захиалсан - хэр их мөнгө авах вэ?". Харамсалтай нь би танд үнэ хэлж чадахгүй. Мөн таны өмнөөс хариуцлага хүлээнэ. Бид өөрсдийгөө үнэлж сурах ёстой.

4. “Танаас өмнө нэг бизнесийн дасгалжуулагч ирсэн. Шинэ зүйл биш. Тэд тэнэг юм хийж байсан. Тоглоом тоглосон"

Та энд байна. Тус компани мэргэжлийн бус сургагч багштай тааралдсан. Эсвэл өөр нэг сонголт байна: "Зөвхөн бидэнд сэтгэл зүйч хэрэггүй." Сургалтын үеэр тэд шууд сэтгэлзүйн эмчилгээ хийлгэж байсан нь тогтоогджээ. За, хамт олон, баяр хүргэе. Өөрийгөө танилцуулах, итгэл үнэмшлийг өөрчлөх, эсэргүүцэлтэй ажиллах, дахин боловсруулах чадвараа харуулах сайхан боломж.

Харамсалтай нь муу үсчин, шүдний эмч нар бас байна. Гэхдээ үүний эсрэг жишээг хүн бүр мэддэг байх?

Энэ нь бизнесийн дасгалжуулагчийн мэргэжлийн эерэг дүр төрхийг бий болгоход хувь нэмэр оруулах зорилготой юм. Би Дасгалжуулагчдын сургуулийг байгуулсан. Мөн би төгсөгчиддөө маш их баяртай байна!

5. "Чи сургалт явуулна, тэгвэл миний ажилчид бүгдийг мартна"

Асуулт нь зүй ёсны хэрэг. Сургалтанд ур чадвар бий болдог гэдгийг бүгд ойлгодог. Ур чадвар нь 21-ээс 78 хоногийн хооронд үүсдэг. Сургалтын дараах дэмжлэгийг зохион байгуулах хэрэгтэй. Бие даалт, онлайн сургалт, технологи дамжуулах, шугамын боловсон хүчний сургалтын гарын авлага гаргах, Ажилтны хувь хүний хөгжлийн төлөвлөгөө, төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хэлтсийн даргаар хяналт тавина.