Цэвэр ашгийн борлуулалтын ашигт ажиллагаа - томъёо. Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцоолох вэ: энэ нь юу вэ, Ros стандарт үнэ цэнэ хэрхэн үүсдэг вэ
Ашигт ажиллагааг бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны үр нөлөөг тодорхойлдог янз бүрийн харьцангуй үнэ цэнэ гэж нэрлэдэг. Борлуулалтын ашгийн харьцаа нь компанийн мэргэжилтнүүд зардлаа хэрхэн хянаж, үнийн бодлогыг хэрхэн хэрэгжүүлж байгааг харуулдаг.
Та зөвхөн уламжлалт аж ахуйн нэгжийн хувьд төдийгүй олон хэлтэс, салбартай асар том корпорацийн хувьд коэффициентийг тооцоолж болно. Үнэ цэнэ нь салбар, эргэлтийн хэмжээ, хөрөнгийн бүтцээс (хөшүүрэг) хамаарна. Эдийн засгийн онол нь энэ үзүүлэлтийг тооцоолох янз бүрийн хувилбаруудыг санал болгодог.
Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашгийг тооцоолох томъёо
Энэ харьцаа нь орлогын рубль тус бүрийн ашгийн эзлэх хувийг харуулдаг. Үнэ цэнэ нь тухайн үйлдвэр, аж ахуйн нэгжийн цар хүрээ, үйлдвэрлэлийн мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа зэргээс хамаарна.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны уламжлалт томъёо:
- K = НӨАТ, онцгой албан татваргүй борлуулалтаас олсон ашиг / орлого * 100%
Тооцооллын хувьд та нийт, үйл ажиллагааны болон цэвэр ашгийн утгыг ашиглаж болно.
- бүдүүлэг ( VP) \u003d орлого (үнэ * борлуулалтын хэмжээ) бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх эсвэл худалдан авах бүх зардлыг хассан;
- хагалгааны өрөө ( OP) = VPүйл ажиллагааны (урсгал) зардлыг хасах;
- цэвэрхэн ( онц байдал) – OPтатвар хассан.
Нийт ашгийн дагуу борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёо:
- VP/орлого*100%.
Үр дүн нь орлогын нийт ашгийн хэмжээ юм.
Үйл ажиллагааны ашгийн үнэ цэнэ:
- OP/орлого*100%
Үр дүн нь орлогод үйл ажиллагааны ашгийн хэмжээ юм.
Цэвэр ашиг (татварын дараах) дээр үндэслэн борлуулалтын ашгийг тооцоолох томъёо:
- NP/орлого*100%
Энэ харьцаа нь бага хэмжээний өөрийн хөрөнгө, үндсэн хөрөнгөтэй аж ахуйн нэгжүүдэд чухал ач холбогдолтой. Шинжилгээний найдвартай байдлыг хангахын тулд үүнийг хэд хэдэн хугацаанд тооцоолох шаардлагатай. Коэффицентийг мөн тус тусад нь бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд тооцож болно.
Онолын хувьд банкны хадгаламжийн дундаж хүүтэй тэнцэх ашгийн доод хэмжээ гэсэн ойлголт бас бий. Практикт хамгийн бага үзүүлэлт нь аж ахуйн нэгжийн цар хүрээнээс хамаарна. Томоохон супермаркет 3-5%, мини талх нарийн боовны үйлдвэр 15% -иар дампуурна. Өөрөөр хэлбэл, аж ахуйн нэгжийн нөхцөл байдал харьцангуй үзүүлэлтээр үргэлж тодорхойлогддоггүй. Гэхдээ мэдэгдэл үргэлж үнэн байдаг: "Борлуулалтын ашгийн харьцаа нэмэгдэх нь сайн, буурах нь муу."
Шалгуур үзүүлэлт буурсан шалтгаан, түүнийг нэмэгдүүлэх арга зам
Үнэ буурч, нэр төрөл өөрчлөгдөх, зардал нэмэгдэх тохиолдолд коэффициент буурдаг. Шалтгаанаас үл хамааран буурах нь таагүй нөхцөл байдлыг илтгэнэ. Шалтгааныг тодорхойлохын тулд зардал, үнийн зарчим, төрөл зүйлд дүн шинжилгээ хийдэг.
Хэрэв бууралт нь борлуулалтын хэмжээ буурсантай холбоотой бол зөвхөн 2 сонголт байж болно. эрэлт буурах эсвэл маркетингийн хэлтсийн хангалтгүй гүйцэтгэл.Шалгуур үзүүлэлтүүдийн тогтмол тооцоо нь нөхцөл байдлыг хурдан удирдах, бууралтын шалтгааныг олж тогтоох, арилгах боломжийг олгодог.
Гэхдээ борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн олохыг мэдэх нь хангалтгүй - томъёо нь юу ч өөрчлөхгүй. Гүйцэтгэлийг хэрхэн сайжруулах талаар мэдэх нь чухал юм. Хэд хэдэн арга байж болно:
- зардлыг бууруулах;
- зардлыг бууруулах;
- тодорхой бүлгийн барааны үнийн өсөлт.
Эхний аргыг ихэвчлэн ашигладаг.Энэ нь боловсон хүчнийг багасгаж, үйл ажиллагааны зардлыг бууруулж магадгүй юм. Хоёр дахь арга нь эхнийхтэй харьцдаг. Жишээлбэл, орон тооны цомхотгол хийснээр зардал нь автоматаар буурдаг. Илүү түгээмэл арга бол нэг барааны өртгийг бууруулахын тулд аж ахуйн нэгжийг өргөжүүлэх явдал юм.
Гурав дахь арга бол хамгийн эрсдэлтэй.Хэрэгжүүлэх нь болгоомжтой, үнэн зөв тооцоолол, хүрээг тэлэхийг шаарддаг. Бараг ямар ч үнээр худалдаж авдаг бүлэг барааны байнгын үйлчлүүлэгчдээ алдах эрсдэлгүйгээр та үнийг өсгөж чадна. Өөр нэг сонголт бол маш үнэтэй, гэхдээ элит бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх явдал юм.
Эдийн засгийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийхдээ барааны борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцааны үүрэг
Хэрэв коэффициентүүдийн утгыг хэд хэдэн үе дараалан тооцдог бол тэдгээрийн харьцуулалт нь шийдвэрийг хэрхэн чадварлаг гаргаж, нөөцийг хэр үр ашигтай ашиглаж байгааг тодорхойлох боломжийг олгоно. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээг өмнөх үеийн үзүүлэлтүүд болон салбарын дундаж үзүүлэлтүүдтэй харьцуулж эхлэхийг зөвлөж байна.
Аж ахуйн нэгжийн ашиг нь бусад үйл ажиллагааны орлогоос ихээхэн хувийг эзэлдэг бол тооцооллын үр дүн зөв гарахгүй гэдгийг анхаарах нь чухал юм. Энэ нь зөвхөн борлуулалтаас олох ашгийг тооцоололд тооцох ёстой гэсэн үг юм. Өөр нэг нюанс бол зээлсэн хөрөнгийн хэмжээ юм. Зээлд төлсөн хүүг мөн цэвэр орлогоос хасах ёстой.
Бизнесийн амжилтын гол шалгуур бол үйл ажиллагааны ашигт ажиллагаанаас бүрддэг санхүүгийн эцсийн үзүүлэлтүүд юм. Эдийн засгийн харилцааны үр ашгийг тооцоолох хэд хэдэн хувилбар байдаг бөгөөд тэдгээрийн нэг нь борлуулалтын ашгийг цэвэр ашгаар тооцох явдал юм. Энэ аргын томъёог доор өгөв.
Цэвэр ашиг
Эдийн засгийн амьдралд оролцож буй Оросын бүх аж ахуйн нэгжүүд орлого олох зорилгоор байгуулагдсан.
Үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх гол шалгуур нь аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашгийн үзүүлэлт юм.
Энэ утгыг номонд заавал тусгах ёстой. компанийн баланс (PBU 4/99-ийн 23-р зүйл).
Түүнчлэн, ОХУ-ын Сангийн яам 2010 оны 7-р сарын 2-ны өдрийн 66н тоот тушаалаар тайлан баланс, орлогын тайлангийн албан ёсны маягтуудыг баталсан.
Дээрх актын дагуу аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашгийн үзүүлэлтийг орлогын тайлангийн 2400-р мөрөнд тусгав.
Та 2300-р мөрөнд байгаа үзүүлэлтүүдээс 2410-р хэсгийн мэдээллийг хасч байгууллагын үр ашгийн хүссэн утгыг авах боломжтой.
Энэ аргаас гадна компанийн цэвэр ашгийг нийт орлогоос хасч авч болно.
- бүрэн зардал;
- татвар, шимтгэл, албан журмын төлбөр.
Мөн энэ тооцоонд тухайн байгууллагын үндсэн бус үйл ажиллагааны орлого, зарлага оролцдог.
Аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашиг нь компанийн өмч хэвээр байгаа бөгөөд компанийн ашиг хүртэгчдийн үзэмжээр дараахь зорилгоор зарцуулж болно.
- бизнес эрхлэгчдэд орлогын төлбөр;
- компанийн эргэлтийн хөрөнгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ашгийг ашиглах;
- байгууллагын хөгжил;
- эдийн засгийн харилцааны субъектын эздийн үзэмжээр бусад хэрэгцээ.
Мөн цэвэр ашгийг борлуулалтын ашгийг тооцоолоход ашиглаж болно гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Цэвэр ашиг дээр үндэслэн борлуулалтын өгөөж
Аж ахуйн нэгжийн ашиг орлого, борлуулалтын үр ашгийг тооцоолох нь санхүүгийн тайланг зөв хөтлөх, бэлтгэх урьдчилсан нөхцөл биш гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Гэсэн хэдий ч, энэ утга нь дараахь зүйлд шаардлагатай.
- аж ахуйн нэгжийн ашигт ажиллагааны зөв үнэлгээ;
- төрөл бүрийн борлуулалтаас олсон ашгийн хувийг тодруулах;
- борлуулалтаас олсон орлогын динамикийг тодорхойлох;
- бизнесийн тактик, стратегийг цаг тухайд нь засах.
Одоогийн байдлаар цэвэр орлогод суурилсан борлуулалтын өгөөжийн томъёо дараах байдалтай байна.
RP = PE / BP, үүнд:
- RP - борлуулалтын ашиг орлого;
- PE - цэвэр ашиг;
- VR - орлого.
Дээр дурдсанчлан цэвэр ашгийн үнэ цэнийг аж ахуйн нэгж заавал бөглөсөн санхүүгийн үр дүнгийн тайлангийн 2400-р мөрөнд оруулсан болно.
Орлогын үзүүлэлтийг ижил баримт бичигт тусгасан боловч 2110-р мөрөнд тусгасан болно.
Борлуулалтын өгөөжийг цэвэр ашиг, түүнчлэн бусад үзүүлэлтээр тооцох албан ёсны хэлбэрийг хууль тогтоомжийн түвшинд боловсруулаагүй байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүний дагуу бизнесийн үр ашгийг бусад утгыг ашиглан тооцоолж болно, жишээлбэл:
- нийт ашиг;
- татварын өмнөх ашиг.
Дээр дурдсан бүх тоо баримтыг орлогын тайланд тусгасан болно.
Дүгнэж хэлэхэд, дотоодын хууль тогтоомжийн заалтуудад ашигт ажиллагааны норматив үзүүлэлт байхгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүний дагуу эдийн засгийн эрх зүйн харилцааны субьект бүр түүний хэрэгжилтийн онцлогийг харгалзан бизнесийн үр ашгийн түвшинг хүлээн зөвшөөрөх эсэхийг тодорхойлох ёстой.
Ашигт ажиллагаа гэдэг нь аливаа төрлийн нөөцийг (материал, байгалийн, хөдөлмөр, хөрөнгө, хөрөнгө оруулалт, борлуулалт гэх мэт) ашиглах үр ашгийн түвшинг харуулдаг эдийн засгийн үзүүлэлт юм. Өөрөөр хэлбэл ашигт ажиллагаа гэдэг нь бизнесийн ашиг орлого, эдийн засгийн үр ашиг, ашиг тус юм.
Үүний дагуу ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүд сөрөг байвал бизнес эрхлэх нь ашиггүй бөгөөд ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх үзүүлэлтүүд дээр ажиллаж, ашиг багатай байгаа шалтгааныг олж, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг эрэлхийлэх шаардлагатай байна. Ашигт ажиллагаа, түүний түвшинг коэффициентээр, харьцангуй үзүүлэлтийг хувиар илэрхийлдэг.
Эрхэм уншигч! Манай нийтлэлүүд хууль эрх зүйн асуудлыг шийдвэрлэх ердийн аргуудын талаар ярьдаг боловч тохиолдол бүр өвөрмөц байдаг.
Мэдэхийг хүсвэл Асуудлыг яг яаж шийдэх вэ - баруун талд байгаа онлайн зөвлөхийн маягттай холбоо барина уу эсвэл утсаар холбогдоно уу.
Энэ нь хурдан бөгөөд үнэ төлбөргүй юм!
Мөн ашигт ажиллагаа нь тухайн компани бүх зардлаа нөхөөд зогсохгүй ашиг олох үед тодорхой хөрөнгийг ашиглах үр нөлөөг харуулдаг.
Ашигт ажиллагааны босго гэж нэг зүйл байдаг - энэ бол ашиггүй үйлдвэрлэл, компанийн үр дүнтэй үйл ажиллагааны үеийг бодитоор тусгаарладаг үзүүлэлт (цэг) юм (үүнийг эвдрэлийн цэгтэй харьцуулах).
Аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг шинжлэхийн тулд бодит ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүдийг төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулж, өнгөрсөн үеийн мэдээлэл, бусад компаниудын ижил төстэй эдийн засгийн мэдээлэлтэй харьцуулна. Нийт орлогын үндсэн урсгал буюу хөрөнгийн харьцаа - эдгээр нь ашигт ажиллагааны индекс (харьцаа) байх болно.
Ашигт ажиллагааны үндсэн стандартуудыг дараахь үндсэн бүлгүүдэд хувааж болно.
- борлуулалтын ашиг орлого (борлуулалтын ашиг);
- хөрөнгийн өгөөж (эргэлтийн бус хөрөнгийн ашигт ажиллагаа);
- хөрөнгө оруулалтын өгөөж;
- эргэлтийн хөрөнгийн өгөөж;
- өөрийн хөрөнгийн өгөөж;
- бүтээгдэхүүний ашиг орлого;
- үйлдвэрлэлийн хөрөнгийг үр ашигтай ашигласны орлого;
Компанийн нийт ашигт ажиллагаа нь үйл ажиллагааны цар хүрээнээс хамааран эдгээр үндсэн үзүүлэлтүүдээр тодорхойлогддог.Хөрөнгө, тэдгээрийн ашигт ажиллагаа нь өөрийн хөрөнгө эсвэл оруулсан хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг, хөрөнгө хэрхэн ашиг олдог, ямар хэмжээгээр нөөцөөс хамаарч байна. зарцуулсан. Хөрөнгийн өгөөжийг тодорхой хугацааны ашгийг тухайн үеийн хөрөнгийн хэмжээтэй харьцуулсан харьцаагаар тооцдог.
Томъёо:
Хөрөнгийн өгөөж, R акт. \u003d P (ашиг) / A (хөрөнгийн хэмжээ)
Үүнтэй ижил параметрийн дагуу эдийн засагчид үйлдвэрлэлийн хөрөнгө, хөрөнгө оруулалтын хөрөнгө, өөрийн үндсэн хөрөнгийг ашиглах ашгийг тооцдог. Тухайлбал, өөрийн хөрөнгийн өгөөж нь хувь нийлүүлэгчдийн бизнест оруулсан хөрөнгө оруулалт хэр үр дүнтэй болохыг харуулдаг.
Борлуулалтын ашигт ажиллагаа, түүнийг тооцоолох томъёо
Борлуулалтын ашигт ажиллагаа (борлуулсан бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа) нь коэффициентоор илэрхийлэгдэх ашгийн үзүүлэлт бөгөөд зарцуулсан мөнгөний нэгж бүрийн орлого (түүний эзлэх хувь) юм. Борлуулалтын өгөөжийг цэвэр ашгийн нийт орлогод харьцуулсан харьцаагаар тооцдог.
Томъёо:
Борлуулалтын өгөөж, R бүтээгдэхүүн = P (цэвэр орлого) / V (орлого).
Борлуулалтын ашиг нь компанийн үнийн бодлого, тодорхой сегмент дэх зах зээлийн нөхцөл байдлын дагуу уян хатан байхаас шууд хамаардаг. Зарим пүүсүүд борлуулалтаас өндөр ашиг олохын тулд гадаад болон дотоод стратегиа хэрэгжүүлж, өрсөлдөгчийн зах зээл, бүтээгдэхүүний хүрээ, тэдгээрийн чиглэлийг судалж үздэг.
Норматив үнэ цэнэ, тэдгээрийн үзүүлэлтүүд нь компанийн үйл ажиллагааны онцлогоос хамаардаг тул борлуулалтын ашиг орлогыг тодорхойлох тодорхой хэм хэмжээ, үнэ цэнэ байдаггүй. Борлуулалтын өгөөжийн хэмжүүр нь тодорхой хугацааны үйл ажиллагааны ерөнхий гүйцэтгэлийг харуулдаг.
Борлуулалтын ашгийг тооцоолох үндсэн томъёо
Борлуулалтын үр дүнтэй удирдлага, компанийн гүйцэтгэлийг хянахын тулд борлуулалтын ашгийг дараахь үзүүлэлтүүдийн дагуу тооцдог.
- нийт ашгаар;
- үйл ажиллагааны орлого EBIT;
- балансын дагуу;
- борлуулалтын цэвэр өгөөж;
Нийт ашгийн борлуулалтын ашиг нь ашигт ажиллагааны үзүүлэлт (коэффициент) бөгөөд энэ нь олсон мөнгөний нэгж бүрийн ашгийн хувийг илэрхийлдэг. Энэ үзүүлэлтийг аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны ижил хугацаанд цэвэр орлогын (бүх татварыг төлсний дараа) нийт мөнгөн дүнтэй харьцуулсан харьцаагаар тооцдог.
Томъёо нь:
Үйл ажиллагааны ашигт ажиллагаа = Нийт орлого / Худалдааны орлого.
Нийт ашигбайгууллага нь нягтлан бодох бүртгэлийн мэдээлэлд мөн харагдана. Үйл ажиллагааны ашгийн ахиуц EBIT нь EBIT-ийн нийт орлогод харьцуулсан харьцаа юм. EBIT нь бүх татвар, хүүгийн өмнөх нийт орлого юм.
Энэ үзүүлэлтийг тооцоолох томъёо:
Үйл ажиллагааны орлогын борлуулалтын өгөөж EBIT = Нийт орлого (татвар төлөхөөс өмнөх) / Нийт орлого
Борлуулалтын EBIT өгөөжийг мөн үйл ажиллагааны борлуулалтын өгөөж гэж нэрлэдэг. Энэ харьцаа нь нийт борлуулалтын өгөөж болон компанийн цэвэр орлогын үр дүнгийн хоорондох завсрын харьцаа юм.
Балансаар борлуулалтын өгөөж- энэ нь санхүүгийн тайлангийн дагуу тооцдог коэффициент бөгөөд компанийн борлуулалтаас олсон ашгийн нийт орлогын хэмжээнд эзлэх хувийг тодорхойлдог.
Дараахь томъёог ашиглан тооцоолно.
Балансын ашигт байдал = борлуулалтын нийт орлого (эсвэл алдагдал) / борлуулалтын орлого.
Борлуулалтын цэвэр өгөөж- энэ коэффициент нь орлогын мөнгөн нэгж бүрт хэдэн копейк цэвэр ашиг байгааг харуулж байгаа бөгөөд цэвэр ашгийн (бүх татвар, зардал, ажилчдын цалингийн сан, бусад зардлыг хассан) нийт орлогод харьцуулсан харьцаагаар тооцдог.
Томъёо:
Цэвэр борлуулалтын өгөөж = Цэвэр ашиг / Орлого
Борлуулалтын цэвэр ашгийн талаархи мэдээллийг бие даан тооцоолохын тулд борлуулсан бүтээгдэхүүний нийт тоо, орлого (холбогдох бүх татвар, засвар үйлчилгээний зардлыг төлсний дараа) компанийн үйл ажиллагааны бус үйл ажиллагаатай холбоогүйг мэдэхэд хангалттай. аж ахуйн нэгж (энэ нь ханшийн зөрүү, хөрөнгө оруулалт, борлуулалтын хувьцаа эсвэл бусад үнэт цаас байж болно).
Үр дүнгийн шинжилгээ.Борлуулалтын өгөгдлийн ашигт ажиллагаа нь компанид нийт орлогод янз бүрийн төрлийн ашгийг тооцоолоход тусалдаг боловч энэ нь тухайн байгууллагын үндсэн үйл ажиллагааны онцлогоос хамаарна.
Хэд хэдэн хугацааны ашигт ажиллагааг тооцоолох үзүүлэлтүүд нь байгууллагын эдийн засгийн үйл ажиллагааны үйл явцыг хурдан удирдах, зах зээлийн хэлбэлзэлд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх, эдийн засгийн янз бүрийн аргуудаар гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг сайжруулах, тогтмол орлого бүрдүүлэхэд нөлөөлдөг.
Борлуулалтын өгөөжийн үзүүлэлтийг үйл ажиллагааны үйл ажиллагааг тооцоолоход ашигладаг бөгөөд урт хугацааны туршид энэ үзүүлэлтийг ашиглахгүй байх нь дээр, учир нь борлуулалтын зах зээл маш динамик бөгөөд та түүний бүх өөрчлөлтөд аль болох хурдан хариу өгөх хэрэгтэй.
Эдгээр үзүүлэлтүүд нь өдөр тутмын болон сарын даалгавар, бүтээгдэхүүн, бараа борлуулах төлөвлөгөөг шийдвэрлэхэд үр дүнтэй байдаг.
Борлуулалтын ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
Борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх үндсэн арга замууд нь дараах байдалтай байна.
- үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах (зардал бууруулах);
- үйлдвэрлэлийн хэмжээ, үүнээс үүдэн нийт орлого нэмэгдэх;
Гэхдээ эдгээр сайжруулалтыг нэвтрүүлэхдээ аж ахуйн нэгж материаллаг болон хөдөлмөрийн нөөцтэй байх ёстой. Энэ чиглэлд ажиллах нь өндөр мэргэшсэн боловсон хүчнийг сонгохыг шаарддаг бөгөөд дэлхийн эдийн засгийн практикт үр дүнтэй хэрэглэгддэг шинэ арга, туршлагын дагуу боловсон хүчний дунд сургалт явуулах боломжтой юм.
Юуны өмнө та зах зээл дээрх өрсөлдөгчдийн байр суурь, танилцуулсан бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үнийн бодлого, урамшуулал зэргийг судалж, үүний үндсэн дээр таны бүтээгдэхүүний өртөг буурахад юу нөлөөлж болохыг шинжлэх хэрэгтэй.
Та бүс нутгийнхаа зах зээл дээрх саналуудыг харьцуулах төдийгүй зах зээлд тэргүүлэгч компаниудын онцлог, давуу талыг харгалзан үзэх хэрэгтэй. Магадгүй шинэ технологиудыг байнга нэвтрүүлэх нь хямд өртөгт нөлөөлж магадгүй, дараа нь эдгээр технологийг бизнестээ нэвтрүүлэх нь хэр ашигтай вэ, инноваци хэр хурдан зардлаа нөхөх талаар судалгаа хий.
Практикаас харахад боловсон хүчнийг хөгжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх анхны зардал их мэт санагдаж болох ч төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдийг харгалзан эдийн засгийн дүн шинжилгээ хийсний дараа эдгээр зардал үргэлж өөрсдийгөө зөвтгөдөг.
Зах зээлийн стандартыг бүрэн дагаж мөрдөхийн тулд та борлуулалтын зах зээлийн динамик, үйлчлүүлэгчдийн шаардлагыг байнга хянаж, бүх өөрчлөлт, хэлбэлзэлд маш хурдан хариу өгөх хэрэгтэй. Зөвхөн үнийн бодлого төдийгүй төрөл зүйл нь үр дүнтэй байх ёстой. Худалдан авагчид бүгдийг нь харахын тулд нэр төрлийг байнга шинэчилж, сайжруулж байх ёстой (хүмүүс шинэ зүйлд дуртай, сонирхдог). Бүтээгдэхүүний чанар нь бас тохирсон байх ёстой.
Борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд зөвхөн эдийн засгийн хүчин зүйл, боломжуудыг (өртөг бууруулах, ашгийг оновчтой болгох) төдийгүй маркетингийн үр дүнтэй бодлогыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Ихэнх тохиолдолд эдийн засагчид борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд зарим зардлын зүйлүүдийг хасах эсвэл багасгахыг зөвлөдөг бөгөөд маркетерууд үнийн үр дүнтэй бодлогыг санал болгодог.
Маркетингийн болон эдийн засгийн шийдлүүдийн зөв хослол нь борлуулсан бүтээгдэхүүн, бараа, үйлчилгээнээс тогтмол орлого олох баталгаа болдог.
Аливаа арилжааны аж ахуйн нэгжийн гол зорилго нь Ашиг хүртэх. Орлогыг энгийн байдлаар нэмэгдүүлэхийн тулд ажил хийх нь борлуулалтын хэмжээнээс цалин авдаг ажилтнуудын зөвхөн нэг хэсэгт тохирсон байх болно.
Аж ахуйн нэгжийн хувьцаа эзэмшигчид эсвэл үүсгэн байгуулагчид, тэдний ажилд авсан менежерүүдийн хувьд ийм нөхцөл байдлыг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй юм. Тэд санхүүгийн байдлыг сайжруулж, цэвэр ашиг олохын тулд шаардлагатай өөрчлөлтүүдийг хийх шаардлагатай болно.
Тиймээс санхүүгийн менежерүүд борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд байнга дүн шинжилгээ хийж, нэмэлт эх үүсвэр хайж байдаг.
Борлуулалтын ашигтодорхой хугацааны ашгийн цэвэр орлогод харьцуулсан харьцаагаар тооцно. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг үнэлэх гол үзүүлэлт юм.
Тооцоолох томъёо
Борлуулалтын өгөөжийг тооцоололд ашигласан зардлын үзүүлэлтүүдээр ялгаатай янз бүрийн томъёог ашиглан тооцдог.
Нийт ашгийн орлогын харьцааны хамгийн энгийн, гэхдээ хангалттай бодитой бус үзүүлэлт:
GRM = VP/TR,
GRM - борлуулалтын өгөөжийг нийт ашиг,
VP - нийт ашиг,
TR - цэвэр орлого.
Орлогын хувьд борлуулалтын зардлыг хасна.
ОХУ-ын хууль тогтоомжид батлагдсан Ашиг, алдагдлын тайлангийн дагуу (маягт №2) борлуулалтын ашгийг нийт ашгаар тооцохдоо энэ үзүүлэлтийг (тайлангийн 2100-р мөр) орлогын үзүүлэлтэд (мөр 2110) хуваах ёстой. тайлан).
Жишээ. 2015 оны эхний улирлын байдлаар Темп ХХК-ийн орлого 100 сая рубль байв. 2014 оны мөн үед - 80 сая рубль. 2015 оны эхний улиралд нийт ашиг 25 сая рубль, 2014 оны эхний улиралд 22 сая рубль болжээ.
Борлуулалтын өгөөж 2015 оны эхний гурван сарын нийт ашгийн хувьд байна
25 сая рубль / 100 сая рубль = 0.25,
мөн 2014 оны гурван сарын хугацаанд 22 сая рубль / 80 сая рубль = 0.275.
Тооцооллын үр дүнд 2015 оны эхний улиралд өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад нийт ашиг 3 сая рублиэр (25-22) үнэмлэхүй өссөнөөр нийт ашгийн хэмжээ 0.025 (0.25-0.275)-аар буурсан байна.
Нийт ашгийн хувьд борлуулалтын ашигт ажиллагааны үзүүлэлт нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны объектив шинж чанар биш, учир нь тооцоонд бусад зардлыг оруулаагүй тул үүнгүйгээр дараахь зүйлийг хийх боломжгүй юм. бизнесийн зардал(тайлангийн 2210-р мөр) баудирдлагын зардал(тайлангийн 2220-р мөр).
Нийт ашгийн хувьд борлуулалтын ашигт ажиллагааны дагуу бараа, түүхий эд, материал худалдан авах, борлуулахтай шууд холбоотой үйлчилгээ хэр амжилттай ажилласныг үнэлэх боломжтой.
Нийт ашгийн борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь тайлант үеийн нэмэгдэл, хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн нийт дүнгийн дундаж түвшинг илэрхийлдэг.
Аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг илүү нарийвчлалтай үнэлэхийн тулд борлуулалтын өгөөжийн томъёог ихэвчлэн ашигладаг.
RP = Борлуулалтын ашиг (тайлангийн 2200-р мөр) / орлого (тайлангийн 2110-р мөр).
Энэхүү томьёог ашиглан ашгийг тооцоолохдоо менежментийн болон арилжааны зардлыг аль хэдийн тооцдог тул олон аж ахуйн нэгжийн хувьд RP коэффициент нь бодит байдлыг тусгах болно.
Жишээний үргэлжлэл. 2015 оны эхний улиралд Темп ХХК-ийн арилжааны зардал 4 сая рубль, менежментийн зардал 2 сая рубль байв. Өнгөрсөн жил эхний гурван сард арилжааны зардал 3.5 сая рубль, менежментийн зардал 1.5 сая рубль байв.
2015 оны эхний улирлын борлуулалтын ашиг 19 сая рубль, 2014 оны эхний улиралд 17 сая рубль байв.
2015 оны эхний гурван сарын борлуулалтын өгөөж нь:
19 сая рубль / 100 сая рубль = 0.19;
мөн 2015 оны гурван сарын хугацаанд 17 сая рубль / 80 сая рубль = 0.2125.
Ашиг нь 2 сая рублиэр үнэмлэхүй өссөнөөр борлуулалтын ашиг 0.0225-аар буурсан байна.
Олон улсын практикт хүү, татвар, (EBITDA)-ийг хасч тооцохын өмнө ашгийн ашгийг тооцох нь заншилтай байдаг.
EBITDA margin = EBITDA / Борлуулалтын орлого
Гэсэн хэдий ч аж ахуйн нэгжийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны бүрэн дүр зургийг олж авахын тулд үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй тайлант хугацаанд гарсан бусад орлого, зарлага:
- бусад аж ахуйн нэгж, байгууллагад оруулсан хөрөнгө оруулалтын орлого;
- хөрөнгө оруулалтын хүү хүлээн авсан;
- бусад орлого;
- арилжааны зээл болон бусад зээлийн хүүгийн зардал;
- одоогийн орлогын албан татварыг төлөх;
- бусад зардал;
Цэвэр ашгаар борлуулалтын өгөөжийн томъёо
аж ахуйн нэгжийн эцсийн үнэлгээ, дүн шинжилгээ юм.
Хөрөнгө оруулагчдад зориулсан нэмэлт томъёолол
Аж ахуйн нэгжийн оролцогчид эсвэл хувьцаа эзэмшигчид оруулсан хөрөнгийн өгөөжийг хэр их авах вэ гэдэг асуултыг юуны түрүүнд сонирхож байна. Тэдний хэрэгцээ, тав тухыг хангах үүднээс шалгуур үзүүлэлтүүдийг мөн тооцдог нийт хөрөнгийн өгөөжтомъёоны дагуу.
Бүх борлуулалтыг нэг зорилгод хүрэхийн тулд хийдэг - санхүүгийн ашиг. Гэхдээ ашигт ажиллагааны үзүүлэлтгүйгээр борлуулалтын үр ашгийн талаар бодитой үнэлгээ өгөх боломжгүй юм.
Ашигт ажиллагаа гэж юу вэ?
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа гэж нэрлэгддэг борлуулалтын ашиг нь олсон рубль бүрийн ашгийн эзлэх хувь юм. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын өгөөж нь бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогод цэвэр орлогын харьцааг зуун хувиар үржүүлсэн байна.
Зарим бизнес эрхлэгчид борлуулалтын өгөөж нь хөрөнгө оруулалтын өгөөж гэж төөрөгддөг. Энэ нь зөв биш. Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь татвар, холбогдох төлбөрийг хассан аж ахуйн нэгжийн ашгийг борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээнээс хэр их мөнгө болохыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно.
Энэхүү ашигт ажиллагааны үзүүлэлт нь зөвхөн борлуулалтын үйл явцын үр ашгийг харуулдаг. өөрөөр хэлбэл Бүтээгдэхүүний өртөг нь тухайн бараа/үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн үйл явцын зардлыг хэр их хэмжээгээр төлдөг (шаардлагатай бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг худалдан авах, эрчим хүч, хүний нөөцийг ашиглах гэх мэт).
Коэффициентийг тооцоолохдоо хөрөнгийн хэмжээ (эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ) гэх мэт үзүүлэлтийг тооцохгүй. Үүний ачаар та өөрийн сегмент дэх өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн борлуулалтын ашиг орлогыг найдвартай шинжлэх боломжтой.
ROI нь бизнес эрхлэгчдэд юуг харуулж байна вэ?
- Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь компани эсвэл аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн чухал зүйл болох үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг тодорхойлох боломжийг олгодог. . Нэмж дурдахад борлуулалтын үйл явцад өртгийн эзлэх хувь хэмжээг тооцоолсон болно.
- Борлуулалтын ашиг орлогыг мэддэг тул компани үнэ, зардлыг хянах боломжтой . Янз бүрийн компаниуд өөр өөр стратеги, техникийг ашиглан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бөгөөд энэ нь ашигт ажиллагааны янз бүрийн харьцааг үүсгэдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Гэхдээ хоёр компанийн орлого, үйл ажиллагааны зардал, татварын өмнөх орлого тэнцүү байсан ч борлуулалтын өгөөж нь өөр байх болно. Энэ нь нийт цэвэр ашгийн хэмжээнд хүүгийн төлбөрийн хэмжээ шууд нөлөөлж байгаатай холбоотой.
- Борлуулалтын өгөөж нь урт хугацааны хөрөнгө оруулалтын төлөвлөсөн үр нөлөөний тусгал биш юм . Хамгийн гол нь хэрэв компани технологийн схемийг өөрчлөх эсвэл шинэлэг тоног төхөөрөмж худалдаж авахаар шийдсэн бол энэ коэффициент бага зэрэг буурч магадгүй юм. Гэхдээ шинэчлэлийн стратегийг зөв сонгосон бол тэр байр сууриа сэргээж, тэднийг давах болно. Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг сайжруулахыг хүсч байвал "борлуулалтын ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх" нийтлэлийг уншина уу.
Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцох вэ?
Борлуулалтын ашгийн харьцааг тооцоолохын тулд дараахь томъёог ашиглана.
ROS- "Борлуулалтын өгөөж" гэсэн англи товчлол нь орос хэл рүү орчуулбал хүссэн ашгийн харьцааг хувиар илэрхийлдэг;
Н.И.- Англи хэлний товчлол Net Income, цэвэр ашгийн үзүүлэлт, мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн;
NS- Англи хэлний товчлол Цэвэр борлуулалт, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон ашгийн хэмжээг мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ.
Анхны мэдээлэл, хуурай тооцоолол нь борлуулалтын бодит ашиг олох боломжийг танд олгоно. Борлуулалтын ашгийн томъёо нь энгийн байдаг - олж авсан үр дүн нь үйлдвэрлэлийн үр ашгийн үзүүлэлт юм.
Ашигт ажиллагааны тооцооллын жишээ:
Харамсалтай нь борлуулалтын өгөөжийн ерөнхий томъёо нь зөвхөн компанийн үр ашиг эсвэл үр ашиггүй байдлыг харуулж чаддаг боловч бизнесийн асуудлын талаар хариулт өгдөггүй.
2 жилийн ашигт ажиллагааны мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний дараа компани дараахь тоо баримтыг хүлээн авлаа гэж бодъё.
2011 онд тус компани 2,24 сая долларын ашигтай ажилласан бол 2012 онд энэ үзүүлэлт 2,62 сая доллар болж өсч, 2011 онд цэвэр ашиг 494 мянган доллар, 2012 онд 516 мянган доллар болжээ. 2012 онд борлуулалтын орлогод ямар өөрчлөлт гарсан бэ?
2011 оны ашигт ажиллагааны харьцаа нь дараахь байдалтай тэнцүү байна.
ROS2011 = 594 / 2240 = 0.2205 буюу 22%.
2012 оны ашигт ажиллагааны харьцаа нь дараахь байдалтай тэнцүү байна.
ROS2012 = 516 / 2620 = 0.1947 буюу 19.5%.
Борлуулалтын ашгийн эцсийн өөрчлөлтийг тооцоолъё.
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19.5 = -2.5%.
2012 онд аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын ашиг 2.5 хувиар буурсан байна.
Эндээс 2 жилийн хугацаанд ашигт ажиллагаа 2,5%-иар буурсан байгааг харж болно, гэхдээ илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх хүртэл шалтгаан нь тодорхойгүй байна. Үүнд:
- NI-д тооцоход шаардагдах татварын зардал, суутгалын өөрчлөлтийг шалгана уу.
- Бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний ашигт ажиллагааны тооцоо. Томъёо:
Ашигтай байдал \u003d (орлого - зардал * - зардал) / орлого * 100%
- Борлуулалтын менежер бүрийн ашиг орлого. Томъёо:
Ашигтай байдал \u003d (орлого - цалин * - татвар) / орлого * 100%.
- Бараа/үйлчилгээний зар сурталчилгааны ашиг. Томъёо:
*Хэрэв та үйлчилгээ үзүүлж байгаа бол зардалд: борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан ажлын байр зохион байгуулах (компьютерийн тоног төхөөрөмж, м.кв талбайн түрээс, утасны тоног төхөөрөмж, хүнтэй пропорциональ хэрэглээний төлбөр гэх мэт), тэдний цалин, утасны зардал, сурталчилгаа орно. , шаардлагатай програм хангамжийн зардал (CRM, 1C гэх мэт), виртуал PBX-ийн төлбөр.
ROS = GP (нийт ашиг) / NS (нийт орлого) борлуулалтын өгөөжийн хувьд илүү энгийн томъёог ашиглах боломжтой гэдгийг нэн даруй тэмдэглэж байна. Гэхдээ энэ нь "нарийн" үзүүлэлтүүдийг (менежер бүрийн ашиг орлого, тодорхой бүтээгдэхүүн, вэбсайт дээрх хуудас гэх мэт) тооцоолоход илүү тохиромжтой.
Менежер бүр борлуулалтын өөр бүтэцтэй байж болно гэдгийг анхаарах нь чухал: хэн нэгэн нь зөвхөн үнэтэй, ховор, хэн нэгэн жижиг, гэхдээ ихэвчлэн зардаг - энэ нь цэвэр ашгийг (татварын дараах ахиуц) тооцоход гол бэрхшээл байх болно. CRM ашиглан худалдагч бүрийн бүтээгдэхүүн бүрийн маржин мэдээлэлд хандах шаардлагатай.
- Борлуулалтын хэмжээ ба ашгийн тооцоо. Учир нь ашиг орлого нь буурсан байх. хамгийн ахиу бараа худалдаанд гарахаа больсон.
| Сайтын худалдаа | Контекст сурталчилгааны худалдаа | |
|---|---|---|
| Томъёогоор ашиг олох | (Татварын хувьд 500К - 135К - 90К)/500К = 55% | (900к - 600к - 162к татвар)/900к = 15% |
| Сарын борлуулалтын хэмжээ | 500 мянган рубль (5 сайтын үнэ) | 900 мянган рубль (3 төслийн өртөг) |
| Материаллаг зардал | 15 мянган рубль (домэйн худалдаж авах, програм хангамжийн төлбөр төлөх, зар сурталчилгаа гэх мэт) | 600 мянган рубль (сурталчилгааны үйлчилгээнд өгсөн мөнгө гэх мэт) |
| Хөдөлмөрийн зардал | 120 мянган рубль. (3-аас доошгүй ажилтны цалин) | 40 мянган рубль. (1 ажилтны цалин) |
Борлуулалтын ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэхийн нэг хэсэг нь зардал, зардлыг бууруулах явдал гэдгийг бид дээр хэлсэн. Гэхдээ үүний зэрэгцээ бид танд энэ зүйлд болгоомжтой хандахыг зөвлөж байна. сөрөг үр дагавар нь бараа (үйлчилгээ) чанар муудах, мэргэжилтнүүдийн үр ашиг буурах зэрэг хэлбэрээр илэрч болно. Үүнээс зайлсхийхийн тулд борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх асуудалд иж бүрэн хандах шаардлагатай байна! Үүнд судалгаа багтсан: Контекст сурталчилгаа нь компанийн харилцах дансанд илүү их мөнгө авчирсан хэдий ч ашиг орлого нь 3.7 дахин бага байгааг хүснэгтээс харж болно. Энэ нь хэрэв менежерүүд сайтуудыг муу зарж эхэлбэл контекст сурталчилгаа сайн байвал ашиг орлого буурахаас зайлсхийх боломжгүй гэсэн үг юм.
- өрсөлдөгчид
- Борлуулалт ба зардлын бүтэц
- Борлуулалтын сувгууд
- CRM хэрэглээ
- Менежерийн үр ашиг
Энэ бүхнийг судалсны дараа та тактик, борлуулалтын стратеги боловсруулах ажлыг үргэлжлүүлж болно. Зөвхөн одоо л үйл ажиллагааны шийдвэр гаргах болно.
Дууссан өгөгдөл нь оффисын нэг хуудасны зардлыг нэмэгдүүлэх боломжтойг харуулж байна. тэд бизнесийн хамгийн өндөр өгөөжийг өгдөг.
Бүх давхаргын ашигт ажиллагааг тооцоолох нь нэлээд хэцүү ажил юм, ялангуяа хэрэв та үүнийг өмнө нь хийж байгаагүй бол хэдэн сар, бүр хэдэн жилийн турш (нэг долоо хоногоос дээш) дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болно. Эцэст нь та "хамгийн хүчтэй ба сул тал хаана байна" гэсэн асуултын хариултыг авах боломжтой боловч дараа нь юу, хэрхэн хийхээ ойлгохгүй байна. Тиймээс бид бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын хэлтсийн оновчтой байдлыг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, зөвлөмж өгөх, хэрэгжүүлэх, хянахад туслахыг санал болгож байна.