Hogyan kezdjünk beszélgetést az együttműködésről. Hogyan kell üzleti tárgyalásokat lefolytatni. Az üzleti tárgyalások szabályai és jellemzői

A meggyőző beszéd képessége és a beszélgetőpartnerek megnyerése segíti a kapcsolatok kialakítását és fenntartását. Ha a hazai üzleti életben a vezetési stílus nevetséges ereklyének tűnik, az ilyen modorú nyugati partnerek kábulatba esnek és megszakítják a kapcsolatokat.

Akié a szó, azé a helyzet. A beszélgetőpartner meggyőzésének, megnyerésének, álláspontjának ésszerű megvédésének és kompromisszumok megtalálásának képessége hasznos lesz mind az üzleti kommunikációban, mind a mindennapi életben.

A tekintélyelvű, főnökös kommunikációs stílus már senkiben sem kelt félelmet vagy tiszteletet. A nyugati partnerekkel való kapcsolattartás során pedig az adminisztratív-parancsos tárgyalási stílus megszokása okozhat törést a kapcsolatokban.

Az üzleti világban a sikert holisztikus egyének érik el, akik képesek gyors döntéseket hozni, tisztán látják a jövőt és felhagynak a sztereotip gondolkodással. Korunkban elképzelhetetlen az üzleti tárgyalások sikeres lebonyolítása tudás nélkül üzleti etikett(cm. " ").

Az orosz vállalkozók „betegségei” a megnövekedett agresszivitással és a kölcsönösen előnyös megoldások keresésére való hajlandósággal kapcsolatos bizonytalanság. Sok üzletember sajnos nem tartja szükségesnek az imázson való munkát, folyamatosan fejlődik. Az orosz üzlet másik jellemzője az ismeretségek és a „költözés” iránti vágy, ahelyett, hogy önállóan létesítenének új kapcsolatokat.

Egy modern menedzsernek tapintattal kell rendelkeznie, képesnek kell lennie gondolatait tömören és világosan megfogalmazni, megőrizni jóindulatát és kifogástalanul udvariasnak kell lennie. A kultúra fontos része a reprezentatív megjelenés is üzleti kommunikáció. Meg kell tanulni figyelmesen hallgatni a beszélgetőpartnert, nem nyomást gyakorolni rá, figyelembe kell venni az egyes személyek nemzeti és kulturális sajátosságait.

Végül az egész üzlet sikere nem utolsósorban azon múlik, hogy sikerül-e kapcsolatokat teremteni, tárgyalni és bizalmi kapcsolatokat fenntartani az ügyfelekkel.

Az üzleti kommunikáció jellemzői

Az üzleti kommunikáció céljaiban különbözik a többi kommunikációtól - közös munkát kell létrehozni, vagy minőségileg javítani kell. Ugyanakkor az üzleti tárgyalások mindig formálisak, és megkövetelik a megállapított szabályok szigorú betartását és az egyes tárgyaló felek szerepének betartását.

Választhat egyet az üzleti kommunikáció számos stílusa közül, és ennek a stílusnak a normái szerint viselkedhet:

1. Tekintélyelvű

A tárgyalások magasabb pozíciójú oldala mereven diktálja akaratát, nyíltan demonstrálja saját előnyeit.

Ez a stílus csak a jogalkalmazás szempontjából lehet megfelelő, ha a rendvédelemről van szó. A hatalom szinttől függetlenül képviselői és a monopolisták, és ami a legmeglepőbb, a menedzserek szívesen alkalmazzák ezt a stílust a beosztottaikkal való kommunikáció során. Az elnyomás szinte mindig az üzleti tárgyalások kudarcához vezet. Ennek a stílusnak a használatát csak abban az esetben indokolhatja, ha:

• az egyik fél jogainak súlyos megsértése;
• engedetlenség, súlyos következményekkel való fenyegetés;
• megrovás egy bűnöző alkalmazottnak stb.

2. Demokratikus

Egyenrangú kommunikációt feltételez. A felek meghallgatják és megvitatják egymás álláspontját, kompromisszumos megoldást keresnek és választanak a legjobb mód a lehetséges. Ez a stílus nagyon ígéretes, és akkor vezet kiváló eredményekhez, ha a tárgyalások valamennyi résztvevője betartja a demokratikus stílus szabályait. Az ilyen tárgyalások intellektuális környezetben lehetségesek.

3. Probléma-célpont

Gyorsan megoldandó helyzet okozta kommunikáció, esetleg nem szabványos módon. Gyorsan változó körülmények között szükséges, hogy az egyes felek érdekeit a közös feladatoknak alá lehessen rendelni, és ezzel egyidejűleg minden érdeket maximálisan figyelembe kell venni.

A legtöbb esetben az üzleti tárgyalások a szabványos séma szerint zajlanak:

• Előkészületi szakasz (lásd ""). A tárgyalások félig formális keretek között zajlanak, céljuk az előzetes megállapodások.
• kezdeti pozicionálás. Szándékok, vélemények és kívánságok nyílt és indokolt nyilatkozata minden fél részéről.
• Keressen megoldást. A feladatok és végrehajtásuk módszereinek közös megbeszélése.
• A végső. A végső döntés meghozatala.

Előfordul, hogy a tárgyalások zsákutcába jutnak. Ebben az esetben a feleknek fel kell adniuk döntéseiket, és új utakat kell kidolgozniuk.

Az üzleti tárgyalások típusa szerint a következőkre oszthatók:

• Hivatalos. Szigorúan szabályozott tárgyalások a dokumentumok rögzítésével és aláírásával.
• Nem hivatalos. Kötetlen beszélgetés, amely nem jár jogi erejű döntések meghozatalával.
• Külső. Kommunikáció ügyfelekkel és üzleti partnerekkel.
• Belső. Interakciók az alkalmazottakkal.

Az üzleti kommunikáció formája alapján meglehetősen változatos:

• orális;
• írott;
• köszöntő beszéd,
• reklám üzenet,
• jelentés,
• párbeszéd (beszélgetés);
• vita,
• találkozó,
• konferencia,
• interjú;
• telefonbeszélgetés stb.

Az üzleti tárgyalások formájának és típusának megválasztásakor figyelembe kell venni a partnerek nemzeti identitását. Például a franciák gyakran választanak merev, már-már tekintélyelvű kommunikációs stílust.

A japánok éppen ellenkezőleg, nem fogadják el a nyomást és álláspontjuk kemény fenntartását. A pontos németekkel folytatott üzleti kommunikáció során (lásd "") feltétlenül haladéktalanul, kifogástalan ruhában jöjjön a tárgyalásokra, és világosan és tömören fogalmazza meg gondolatait. Az amerikaiak nem bírják a formalitások szigorú betartását, velük kell elkezdeni a probléma megoldását bevezetés nélkül.

Az üzleti találkozóra való felkészülés során alaposan tanulmányozza át, hogy az üzleti kommunikáció milyen normáit fogadják el abban az országban, amelynek képviselőivel együttműködik, és vegye figyelembe kultúrájuk sajátosságait. Nem ritka, hogy az amerikai üzletemberekkel elfogadott tárgyalási stílus zsákutcába sodorja a japánokkal folytatott tárgyalásokat.

Üzleti kommunikációs technika

Az üzleti tárgyalások lefolytatásának készségeinek elsajátításához nem nélkülözheti az üzleti etikett ismerete, a megfelelő pszichológiai attitűd kialakításának képessége, a kívánt eredmények elérését segítő módszerek és technikák megértése.

Íme néhány alapvető szabály, amelyet be kell tartani az üzleti tárgyalások során:

Készüljön fel előre a kommunikációra, gondolja át és írja le azokat a kérdéseket, amelyekről szeretne beszélni, vázolja fel az üzleti kapcsolatok fejlesztésének lehetséges tervét. Nagyon világosan fogalmazza meg érveit és álláspontját, amelyhez ragaszkodni fog a tárgyalásokon.

Tartsa szemkontaktust a beszélgetőpartnerekkel, legyen mérsékelten laza, ne éljen vissza a gesztusokkal. Gondolatait úgy fogalmazza meg, hogy a beszélgetőpartner ne azt a benyomást keltse, hogy kijelentései kétértelműek.

Törekedjen a demokratikus tárgyalási stílusra. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, ez a stílus soha nem emel kifogást az üzleti partnerek részéről. Ne próbálja elnyomni a beszélgetőpartnert, figyelmesen hallgassa meg, és hallgassa meg, mit akar mondani Önnek.

Az Ön által kifejtett ítéletek nem lehetnek értékelő jellegűek. Tartsa kordában érzelmeit. A tárgyalás művészete magában foglalja a rugalmasságot – ha a helyzet megkívánja, változtassa meg álláspontját a tárgyalásokon (lásd "").

A tárgyalások befejezése után elemezze, milyen hatékonyan tudta lefolytatni azokat. Ünnepelje saját hibás számításait és sikereit, hogy legközelebb saját tárgyalási tapasztalatait tudja használni.

Találkozni készül egy üzleti partnerrel? Nem akarsz lemaradni egy nagy ügyfelet? Vagy esetleg befektetőt keres webáruházához? Akkor olvassa el cikkünket, és legyen teljesen felszerelt!

Ebben a cikkben elmondjuk, hogyan kell felkészülni és tárgyalni partnerekkel, befektetőkkel és ügyfelekkel. Ezek teljesen különböző helyzetek, amelyekben azt tanácsoljuk, hogy válasszon bizonyos viselkedési taktikákat. És csak egy dolog marad változatlan: kifogástalan kinézet, udvariasság és professzionalizmus.

Felkészülés a tárgyalásokra

1. Határozzon meg egy célt amelyet tárgyalások eredményeként szeretne megkapni. Ez lehet üzletkötés, új szerződés, pénzeszközök átvétele, együttműködési megállapodás. A tárgyalási folyamat során ne engedje meg magának, hogy eltérjen a céltól (kisebb engedmények lehetségesek, de több nem).
2. Készítsen több lehetőséget a tárgyalások fejlesztésére- attól függően, hogy a beszélgetőpartner milyen vonalat fog hajolni (ne felejtse el, hogy saját célja is van). Előzetesen próbálja meg őket, hogy ne keveredjen össze.
3. Vigyázz a megjelenésedre. Minél fontosabbak a tárgyalások, annál kifogástalanabbnak kell kinéznie. Férfiaknak nincs póló és rövidnadrág (jobb egy öltöny vagy legalább egy ing klasszikus farmernadrággal), a nőknek pedig egy mini nyakkivágás. Mérsékelten diszkrét smink is szükséges a szép nem számára: az indián háborús festéke nem megfelelő. Polírozott cipők és ápolt kezek teszik teljessé megjelenését.
4. Vigye magával a szükséges tulajdonságokat: napló és toll - jegyzetekhez, névjegykártyákhoz és füzetekhez, prezentáció laptopban - a cég bemutatására, egy üveg víz - torok nedvesítésére, szerződéses nyomtatványok - hirtelen jól jön! Kapcsolja ki a telefont, nehogy elterelje a figyelmét.

Tanács: próbáljon időpontot egyeztetni az Ön területén: az online áruház irodájában. Ez önbizalmat fog adni. Ha a beszélgetőpartner ragaszkodik a semleges területhez - például egy kávézóhoz -, válasszon egy ismerős helyet. Ha idegen pályán kell játszania, kétszer keményebben készüljön.

Tárgyalások a partnerekkel

Partnere lehet egy új beszállító, egy kapcsolódó terület vállalkozója, vagy csak egy érdeklődő, akivel úgy dönt, hogy új projektbe kezd. Ez egy egyenrangú játék - mindkét partner érdekelt, mint mondják, "a kölcsönösen előnyös együttműködésben". Ez azt jelenti, hogy senki nem tartozik senkinek semmivel, mindkét beszélgetőtárs azonos körülmények között van. Az alapvető szabályokat be kell tartania.

Így, A sikeres tárgyalások szabályai a következő pontokat tartalmazzák:

1. Beszélj tisztán, ne adj kettős jelentést a szavaknak. Szereti, ha potenciális partnere célzásokkal és homályos kifejezésekkel beszél? Itt ugyanaz. Viselkedj ugyanígy: ha azt mondtad, hogy „A”, akkor ez „A”, és nem „B” vagy „C”. Különösen ügyeljen arra, hogy ezt a szabályt az írásos megállapodásokban tartsa be. Természetesen lehet csillagokat tenni a szerződésbe, és a feltételek felét beírni apró betűkkel, de akkor akarnak veled foglalkozni? Az üzleti környezetben gyorsan terjednek a pletykák: ne tegye tönkre a hírnevét.
2. Őszintének lenni. Mondja el az igazat online áruházáról, írja le az előnyeit és hátrányait, ossza meg kilátásait és jövőbeli terveit. Mondj el mindent, kivéve a bankszámla állapotát :)
3. Adja meg. Előfordul, hogy maga a beszélgetőpartner homályosan fejezi ki magát, nem mond valamit, vagy témáról témára ugrik. Nyugodtan kérdezz és pontosíts – talán a kutya bele van temetve a részletekbe.
4. Legyen udvarias. Még ha a leendő partner alacsonyabb társadalmi státuszú is, mint te, ne engedd a szarkazmust és az összeszokottságot: légy határozottan korrekt. Nem tudni, hogyan fog fordulni az élet a jövőben: lehet, hogy a mai fiatal rakétaként fog felszállni, és éppen ellenkezőleg, nem fognak olyan simán menni a dolgok. Egyszóval ne feledje az orosz közmondást: "Ne köpj a kútba - jól fog jönni vizet inni."
5. Ne próbálja meg magára húzni a takarót. Van egy olyan vélemény, hogy minél szemtelenebbül viselkedik a tárgyalásokon, annál aktívabban „nyomja át” magát jövedelmező feltételek- annál jobb. Az ilyen tanácsadók kemencéjében: így csak egy bolond típus hírnevét szerezheti meg, akivel nem lehet kását főzni. És a pletykák az üzleti környezetben... nos, akkor megérted.
6. Barátság – barátság és dohányzás külön. A tapasztalt vállalkozók azt mondják, hogy barátokkal és jó ismerősökkel a legkörültekintőbbnek kell lenni. Igaz: nehezebb visszautasítani egy barátot, könnyebb megadni magát, és a tisztességére hagyatkozni. És az eredmény megjósolhatatlan lehet. Bízzon, de ellenőrizze!
7. Jegyzetel. Ez a szabály egyébként jellemző cikkünk következő részeire. Szokjon rá, hogy a tárgyalások során leírja a legfontosabb beszédpontokat. Hasznosak lesznek a találkozó után, amikor összefoglalja. És a tárgyalások végén nem lesz felesleges elmondani a főbb pontokat, és tisztázni, hogy jól megértették-e egymást.

Tanács: ne csüggedjen, ha elsőre nem sikerül megbízható partnert találnia. Az emberek különbözőek: mindenkinek megvan a maga helyzetképe, saját üzleti módszerei, saját értékrendje. Ami a beszélgetőpartnere számára normális, az Ön számára elfogadhatatlan lehet. A legfontosabb dolog az, hogy találjon egy személyt, akivel egy hullámhosszon lesz - ezek a legjobb partnerek!

Tárgyalások a befektetőkkel

Egészen más helyzet: Ön a befektetőtől, vagy inkább a pénzétől függ. Már írtunk róla. Meg kell érteni miről beszéljünk vele és hogyan viselkedjünk:

1. Ne dicsekedj. A befektetők komoly bácsik, folyamatosan tárgyalnak, és képesek átlátni minden hazugságot. El tudod képzelni, hányszor hallottak olyan beszédet, hogy „nekünk van a legjobb startup”, „mindjárt biztosan előléptetünk” és „megtörjük a piacot”? A legjobb esetben az ilyen beszélgetések mosolyt okoznak, rosszabb esetben pedig nem hajlandók veled dolgozni. Valójában érdekelnie kell a beszélgetőpartnert, hogy megkapja, amit akar - pénzeszközöket az üzletfejlesztéshez.
2. Ne blöffölj. Ha nulla van indulótőke, nincsenek hasonló gondolkodású emberek és partnerek, nincs más befektető – csak mondd, talán teljesen más az erőd. Ne feledje, hogy minden szót ellenőriznek – egyetlen befektető sem fektet be pénzt anélkül, hogy mikroszkóp alatt ne ellenőrizné az indulást.
3. Konkrétizáljunk. Nem „egymilliós forgalom valamikor”, hanem „egy év múlva elérünk ilyen-olyan forgalmat: itt a számítások, itt az üzleti terv”. Nem „nálunk”, hanem „itt a beszállítóink listája: itt vannak a szerződések, itt vannak a kötelezettségek, itt vannak a garanciák”. Nem „szerte dolgozunk Oroszországban”, hanem „ilyen-olyan városokban vagyunk, itt a lista”. Nos, és így tovább.
4. Beszéljen vállalkozása előnyeiről. Mi értelme sírni, hogy rosszul mennek a dolgok, emelkednek az adók – a múlt héten újabb öt webáruház nyílt, és mindez az Ön témájában? A befektetők jól tudják, milyen nehéz kisvállalkozást vezetni hazánkban. Hangoljon pozitívan: mondja el nekünk, hogy az Ön üzlete pontosan miben különbözik a többitől, és pontosan mit tesz a talpon maradás érdekében.
5. Ne szidd a versenytársaidat. Ez a Horns and Hooves Önnek - közvetlen versenytársnak, de a befektetőnek - csak egy másik cégnek (és esetleg többnek is: ki tudja, talán a befektető is együttműködik velük?). Ha garanciái vannak arra, hogy eltávolítanak egy versenytársat a piacról, mondják ezt bizonyítékokkal alátámasztva. Ha itt versenyelőnyök- Mondd meg mit. Az üzletemberek számokkal dolgoznak, nem érzelmekkel. És még jobb: barátkozzon a versenytársakkal, költsön el, és szóljon róla a befektetőnek.
6. Ne köhögjön. A másik véglet az, hogy már a tárgyalások kezdetekor alázatos hangnemet veszünk fel, és mindenben egyetértünk a befektetővel. Még akkor is, ha beszélgetőpartnere sokkal tapasztaltabb - viselkedjen méltósággal. Bizonyítsa be magát, mint egy igazi üzletember: válaszoljon becsülettel a kényelmetlen kérdésekre, mutassa meg szakértelmét és piaci ismereteit, mutasson hűséget a versenytársakhoz.

Tipp: légy őszinte, mondd el a teljes igazságot- Ez jobb, mint a dicsekvés és az önbecsülés mértéktelen érzése. Egy befektető azt gondolhatja, hogy túlságosan magabiztos fiatallal van dolga, és nem hajlandó segíteni Önnek.

Tárgyalások az ügyfelekkel

Hurrá, egy teherautó vásárlókkal felborult az utcádban! Megkeresett egy olyan személy, aki nagy tételben szeretne vásárolni - talán nagykereskedelmi ár. Ez az együttműködés mindenesetre előnyökkel kecsegtet, ezért találkoznia kell és meg kell beszélnie minden részletet. Bizonyos mértékig az Ön álláspontja ezeken a tárgyalásokon is függ: Ha az ügyfél nagy és ígéretes, ne hagyja ki. Másrészt ő maga is hozzád fordult, vagyis ő is érdeklődik. Ez azt jelenti, hogy nagy meccs lesz, és csak rajtad múlik, hogy nyersz-e!

1. Legyen udvarias. Tartsa be az üzleti etikett szabályait: ezzel megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön webáruházában a szolgáltatás kiváló, és nincs mitől félnie a jövőben. Ön pedig egy modern, képzett vezető, akivel öröm foglalkozni.
2. Mondd el az igazat. Ne hazudj, ne beszélj a szupernyereségedről és a VIP ügyfeleidről, ha nincsenek. Ezt nem olyan egyszerű ellenőrizni, de ha kiderül a megtévesztés, az üzleti környezetben fénysebességgel terjednek a pletykák.
3. Blöff, de mértékkel. Igen, ez a szabály fordítva is működik. Még ha ugrál is az örömtől, hogy nyereséges ügyfelet szerezhetsz, ne mutasd meg neki. Természetesen arról sem érdemes beszélni, hogy mások sorban állnak az irodája előtt: hadd értse meg a beszélgetőpartner, hogy ő az egyetlen, ugyanakkor tapintatosan mondja ki, hogy az üzlet jól megy. és ügyfélben nincs hiány.
4. Ismerje meg az ügyfél igényeit. Tudja meg, miért van szüksége erre az együttműködésre, milyen célokat követ, miért választott téged. Ez megkönnyíti a beszélgetési vonal kialakítását és a jó hangnem kiválasztását.
5. Mesélje el webáruházának alapelveit, annak. Például mindig - még ha az árut a törvény nem tudja visszaküldeni, akkor az ügyfél felé fordul. Vagy van egy másik megkülönböztető jele - márkás csomagolás, ajándékok a rendelés mellé. Adjon meg minden információt, hogy elkerülje a meglepetéseket a folyamat során.

Tipp: vigyázzon a nagy ügyfelekre, néha rajtuk nyugszik az egész üzlet az e-kereskedelem területén. Költeni, tenni. Ne hagyja, hogy versenytársai elpusztítsák őket!

És akkor mi van?

A tárgyalások tehát megtörténtek. Ön kezet fogott és beleegyezett (most nem vesszük figyelembe azokat az eseteket, amikor nem született megállapodás). Mit fogunk csinálni?

1. Ne írjon alá azonnal szerződést, ne kezdjen új projekteket - szánjon egy kis időt, hogy újra átgondolja. Hallgassa meg intuícióját - ez segít megérteni, hogy érdemes-e üzletet kezdeni ezzel a partnerrel. Elköteleződés – információ készítése a személyről. De ne késlekedjen túl sokat - a biztosíték kiéghet, és a partner meggondolhatja magát. Két-három nap elég!
2. Írjon egy e-mailt a beszélgetőpartnernek, amelyben megköszöni a találkozást, ismételten tükrözze a főbb pontokat, és kifejezze azon óhaját, hogy mielőbb megkezdődjön az együttműködés. Minden esetre írja le a tárgyalások során megbeszélt számokat (a beruházások összege, az áruk darabszáma stb.) - mi van, ha a beszélgetőtárs valamit rosszul ért? Ha hirtelen nem válaszol - várjon egy-két napot, és emlékeztesse újra magát. Ha ismét csend lesz, jobb visszavonulni, mint erőltetni. Minden megtörténik: beszélgetőpartnere meggondolhatja magát.
3. Amikor elkezdi az együttműködést, tartsa be ígéreteit. Nem hiába jegyzetelt: rendszeresen emelje fel őket, és ne térjen el a kitűzött iránytól. Ne sértse meg a megállapodásokat - különben a pletykák az üzleti környezetben ... nos, és tovább a szövegben.

És végül

A sikeres üzleti tárgyalások csak a kezdete egy hosszú együttműködésnek. Most minden rajtad múlik (na meg a partnereden is). Sok sikert az előléptetéshez!

A sikeres tárgyalás igazi művészet, amit nem csak vállalkozónak érdemes elsajátítani. A hétköznapi életben is jól jön a konfliktusos problémák megoldásában, és ha egy üzletember új üzletet fogott ki, akkor feltétlenül tudnia kell, hogyan kell tárgyalni, hogy minden vitás kérdés percek alatt megoldódjon.

A kölcsönösen előnyös megállapodások szabályai

A tárgyalás művészete hozza a legfontosabb eredményeket – nem csak megoldást tesz lehetővé bármilyen problémára, hanem javítja az emberek közötti kommunikációt is. Ezt pedig könnyebb megtenni, mint amilyennek látszik, mindössze 5 alapszabályt kell ismernie.

1. szabály: Elválasztás

A tárgyalások megkezdésekor el kell választani az emberhez és a vállalkozáshoz való hozzáállást: gyengédnek kell lenni az emberekhez, függetlenül attól, hogy kik és milyen a vállalkozó hozzáállása hozzájuk, de határozottnak kell lenni az üzleti elvekhez képest. Ahhoz, hogy gyengédséget mutasson egy személy felé, csak az ő szemén keresztül kell néznie a helyzetet.

2. számú szabály. Koncentráció

Tárgyaláskor a közös érdekekre, értékekre kell koncentrálni, ugyanakkor háttérbe kell szorítani a felek nézeteit. A kommunikáció fő feladata legyen mindenki számára előnyös eredmény elérése.

3. számú szabály. Eredetiség

Egyes kérdéseket nagyon nehéz megbeszélni, és még a helyes tárgyalás ismeretében is „elcsúszhatunk” a helyszínen. Ennek elkerülése érdekében meg kell próbálnia a dobozon kívül gondolkodni. A váratlan döntések nem várt eredményekhez vezethetnek.

4. számú szabály. Objektivitás

A döntés meghozatalakor nem szabad szubjektív indítékoktól és személyes indítékoktól vezérelni. Elég objektív kritériumokhoz fordulni, és soha nem lesz veszteséges.

5. szabály: Együttműködés

Még ha a tárgyalások nagyon nehézek, és az ellenfél idegesítő, akkor sem szabad versenyszellemben folytatni a beszélgetést. Jobb, ha a kérdést az együttműködés szellemében vitatják meg – akkor minden fél érdekelt lesz a különféle javaslatok megfontolásában.

Trükkök: hogyan kell tárgyalni, ismerve néhány trükköt?

A potenciális ügyfelekkel, ügyfelekkel, versenytársakkal, partnerekkel való kommunikáció nagyon nehéz lehet, különösen, ha ők is tudják, hogyan kell helyesen tárgyalni. És hogy ne adják fel pozícióikat, a másik oldalt egyszerűen ki lehet csalni. Ismét az 5. szabály.

1. szabály

Ez a szókratészi módszer - elég, ha egy vállalkozó úgy tesz, mintha bizonyos információk nem ismertek vagy érthetetlenek számára. Ez arra kényszeríti a másik felet, hogy még teljesebben fejezze ki álláspontját, és talán még néhány titkot is felfedjen. Később felhasználhatók.

2. számú szabály. Az idő segítő

A megfelelően kijelölt tárgyalási idő segít megfelelő benyomást kelteni a másik oldalon. Tehát a találkozót nem szabad 10:00-nál korábban és 16:00-nál későbbre ütemezni. Az első esetben azt a benyomást kelti, hogy ezek a tárgyalások túl fontosak egy üzletember számára. A másodikban, hogy már minden reményét elvesztette, hogy megtartsa őket. Ez és egy másik sem segíti elő a számára kedvező döntés elfogadását.

3. szabály

A tárgyalás különleges művészete, ha a vállalkozótól kérnek valamit, először megtagadja a partnert, és csak azután tesz fokozatosan engedményeket. Ez eleinte némileg „demoralizálja” őt, és arra kényszeríti, hogy keményebben próbálkozzon, és vállalja a kevésbé kedvező tranzakciós feltételeket is. Egy üzletember nagyobb haszonnal költheti el magának.

4. szabály Kereskedés

Egy ötlet gyakorlatba ültetéséhez nem bátortalanul javaslatot kell tenni, hanem el kell adni. Éppen az a tény, hogy a vita tárgyát eladták és ára van, arra készteti a másik oldalt is nagy érdeklődéssel. Ugyanakkor a „vásárlás” vágya elfojthatja a kételyeket a vitás kérdések megvitatása során.

5. szabály

Ez a szabály közvetlenül magára a technikára vonatkozik – hogyan kell tárgyalni, minden szabályukat betartva. Minden beszélgetéshez szüksége van:

• személyes találkozás
• kellemes kommunikációs mód - a beszélgetésnek a beszélgetés könnyedségét kell sugalmaznia
• konkrétumok - nincs "víz", csak ötletek és javaslatok
• a második fél iránti érdeklődés - előzetesen tájékozódni kell az ügyfél igényeiről
• késleltetett beleegyezés - még ha minden tökéletes is, nem szabad azonnal „igen”-t mondani, jobb, ha azt mondod, hogy „gondolok rá”

Mindez nem csak azt mondja meg, hogyan kell hozzáértően tárgyalni, hanem azt is lehetővé teszi, hogy magának a tárgyaló félnek „árát emelje”. A legbizonytalanabb körülmények között is a legjobb fényben tudja magát bemutatni, és még azt is megkapja, amire ő maga nem számított, beleegyezve ebbe a találkozóba.

A bolygónkon élők mindegyike, különböző mértékben, részese volt bármilyen kapcsolatnak. Miért van szükség a tárgyalásokra? Először is, hogy a partnerével eszmecserét követően közös megegyezésre jussanak. Üzletembereknek a tárgyalások különleges helyet foglalnak el. Hogyan lehet sikeres egy üzleti találkozón? Mire kell mindenekelőtt figyelni? Vannak olyan "titkok", amelyek lehetővé tennék, hogy az Ön javára végződjenek? Egészen a közelmúltig Oroszország nem fordított kellő figyelmet ezekre a kérdésekre, azt hitték, hogy minden a tárgyaló felek megérzésein múlik. Nyugaton már régóta teljes technológiákat fejlesztettek ki erre a problémára.

Először fel kell készülnie

"Miért?" - kérdezed. Találkozni az ellenséggel. Végül is az a célod, hogy meggyőzd a résztvevőt arról, hogy a probléma megoldásával kapcsolatos álláspontod helyes. Szükséges, hogy mentálisan szimulálja a beszélgetés menetét, gondolja át azokat a kérdéseket, amelyekben kompromisszumot köthet, és azokat a pontokat, amelyeket a végsőkig megvéd, engedmények nélkül. Az üzleti megbeszélés ne egy véletlenszerű beszélgetés legyen, hanem egy jól átgondolt cselekvési terv, amely magában foglalja az időben történő támadást, támadást, védekezést és mindenféle manővert. Világosan meg kell érteni az ellenfelek beállítottságát, prioritásait és készségét, hogy elmozduljanak az eredeti pozíciótól. Továbbá megfelelően tárgyalni, "felderítést" kell végezni, hogy kompetensek legyenek partnereik üzletében, és kezükben tartsák a kezdeményezést. Kövesse azoknak a tanácsait, akik tudják, hogyan kell tárgyalni. A beszédet is érdemes gyakorolni, tisztán és lényegre törően beszélni. Mindig kedvező benyomást kelt.

Üzleti tárgyalások lefolytatása - "Hagyd, hogy a partnered csinálja úgy, ahogy"

Tehát az üzleti tárgyalások kezdetét több pont megértésével kell megközelítenie: 1. Mi a különbség az Ön és az ellenfél célja között? 2. Milyen paraméterei vannak a partner tervének. 3. Milyen, az Ön számára ismeretlen információkkal rendelkezik a partner? Tudja-e, amit te tudsz. 4. Milyen elképzelései vannak a partnernek a megoldásáról? 5. Ha egy vállalkozás nyitásáról beszél, a lehető legtöbb információval kell rendelkeznie a partner meglévő vállalkozásáról. A legelső lépés egy üdvözlés, általában egy hagyományos kézfogás. Úgy tartják, hogy a tulajdonosnak kezet kell adnia. Az asztalnál ülve névjegykártyákat cserélhet, kötetlen beszélgetésbe kezd. Az üzleti tárgyalások lefolytatásának ismerete a következő fő lépéseket tartalmazza: 1. A felek érdekeinek és álláspontjainak tisztázása. 2. A résztvevők mindegyike érvel és alátámasztja nézeteit. 3. A megállapodásokat az egyeztetett álláspontok alapján dolgozzák ki. Beszélgetés közben ne felejtse el, hogy beszélgetőpartnerei figyelme nem végtelen. Próbálja világosan, egyszerűen és világosan megfogalmazni javaslatát. A pszichológusok arra figyelmeztetnek, hogy az üzleti tárgyalások helyes lebonyolításához emlékezni kell erre figyelmes ember hallgat 5-10 perc, majd a figyelem gyengül. Próbáld meg azonnal felkelteni az ellenfél érdeklődését. A birtokában lévő információkat Önnek 100%-ban fel kell használnia.

A tárgyalás művészete - a hibák elkerülésének képessége

Hogyan és hogyan kell cselekedni a kívánt eredmény elérése érdekében? Hasznos lesz tudni azokról a hibákról, amelyeket gyakran elkövetnek a felkészületlen résztvevők, akik nem ismerik a tárgyalás művészetét. Íme néhány tipp: 1. Soha ne légy érzelmes. 2. Ne fedje fel egyszerre az összes kártyát, ne ossza meg egyszerre az összes ismert információt. 3. Ha nehézséget okoz egy kérdés megválaszolása, tegyél fel magadnak egy ellenkérdést. 4. Mindig legyen készen tapintatosan reagálni egy kifogásra. Nehéz azt mondani, hogy a fenti szabályok elegendőek a garantált sikerhez, de be nem tartásuk szinte garantáltan negatív eredményt hoz. A művészetet csak természeti adottság birtokában, vagy e folyamat mikroszkóp alatti vizsgálatával, a minták és szabályok részletes tanulmányozásával lehet megérteni. A tárgyalási készség elsajátítása nem nehéz, de sok gyakorlást igényel. Az is elterjedt tévhit, hogy a természetes adottságokkal megajándékozott emberek csak addig használják őket, amíg a kemény munkások nem kezdik felülmúlni őket képességeikben a folyamatos képzés és fejlesztés révén. Innen a megértés a tárgyalás művészete nemcsak jó kezdeti adatok, hanem elmélet, gyakorlat és kemény munka eredményei is.

A tárgyalás egy olyan folyamat, amelyben két vagy több különböző érdeklődésű és célú személy vesz részt annak érdekében, hogy minden fél számára elfogadható megoldást találjanak. Ez a tudományos meghatározás. Mindenkinek képesnek kell lennie tárgyalni. Egyszerűen létfontosságú, hogy minden ember harmóniában éljen a külvilággal és fejlessze vállalkozását. Ehhez ismernie kell bizonyos tárgyalási szabályokat, és meg kell ismerkednie a gyakran elkövetett hibákkal.

A tárgyalások konfrontációként való megközelítése. A tárgyalások nem lehetnek konfrontatívak. Valójában a hatékony tárgyalások alapja a felek együttműködése a kérdés megoldásában, nem pedig a pozíciók harcának megnyerése.

Törekvés a győzelemre, bármi áron. Ha nyersz, akkor van vesztes. Olyan megoldást kell találnunk, ahol mindkét fél nyer.

Érzelmesség. Természetes, hogy érzelgőssé válunk. De néha az emocionalitás lecsökken, és agresszivitássá válik. Ilyen körülmények között konfliktusok keletkeznek, amelyek tönkreteszik a tárgyalásokat.

Az ellenfél félreértése. Az emberek gyakran nem figyelnek ellenfeleik érdekeire. Ez hátráltatja a tárgyalásokat, mert nem teszi lehetővé a közös megoldás elérését. Amikor megpróbáljuk kideríteni a másik oldal véleményét, gyakran azt látjuk, hogy nem lehet félreértés.

Koncentrálj az egyénekreés nem kérdésekre. Az emberek gyakran a személyes ellenszenvre összpontosítanak a tárgyaló személy iránt. Megfeledkeznek a tárgyalások tárgyáról, és rossz oldalakat keresnek ellenfelükben. Ez csak az összeomláshoz vezet. Ezért a tárgyalásoknak a megoldásra váró kérdésekre kell összpontosítaniuk.

az ellenfelek vádjai. Az emberek gyakran kiakadnak az egymás hibáztatásán, és elfelejtik, hogy közös megoldást keresnek. Az ilyen pillanatokat ki kell hagyni, és éppen ellenkezőleg, erősítsük az együttműködés szellemét.

Mi kell a sikeres tárgyaláshoz? Meg kell tanulni néhányat jó szabályokés trükkök.

Az első dolog, hogy felkészüljünk a tárgyalásokra. Fogalmazd meg a célodat, határozd meg az érdekeket, dolgozz ki maximum- és minimumprogramot, gondolj át alternatív cselekvésekre az ellenfél rugalmatlansága esetén. Gyűjts információkat az ellenfél pozíciójáról.

Nos, az üzleti tárgyalások már elkezdődtek. Az első lépés egy kinyújtott kéz és egy széles, őszinte mosoly. Bár ez a technika megfelelő és nem minden tárgyaláson hatékony, tartsa szem előtt. És akkor emlékezzen a következőkre.

Ne vállaljon fölösleges kötelezettségeket, mert egy figyelmes partner biztosan kihasználja komolytalanságát.

A beszélgetőpartnerrel az ő nyelvén kommunikáljon, a tárgyalások során használja kijelentéseit, gesztusait, sőt testtartásait is, ezt mindig jól fogadják.

Ne pazarolja az időt, gyorsan dolgozza fel az információkat és reagáljon rá. A reakciók bőbeszédűsége és lassúsága irritációt okoz.

Kerülje az ismerkedést. Még ha a partner az Ön régi ismerőse, a „Szia, Kolja, hogy érzi magát a felesége” kifejezésre adott reakció elégtelen lehet.

Csak akkor válaszolj kérdésre kérdéssel, ha valamit tisztázni akarsz. Ellenkező esetben ez agresszióként fogható fel.

Ne maradj csendben, amikor választ várnak tőled. Mert a beszélgetőtársnak úgy tűnhet, hogy vagy megalázni akarod, vagy nem a témában tájékozódsz.

Soha ne emlékeztesse partnereit múltbeli hibákra vagy konfliktusokra, ez támadásnak minősül. Ne dicsérje magát, hanem kissé eltúlozza a beszélgetőpartner méltóságát. Játszani a hiúsággal az legegyszerűbb módja csinálj hasonló gondolkodású embert.

Ha a beszélgetőpartner ideges, tegyen úgy, mintha nem venne észre semmit. Még a megnyugtatási vagy támogatási kísérlet is konfliktust válthat ki.

Ne beszélj megállás nélkül. Beszélj nyugodtan és ne gyorsan. Kérd ki ellenfeled véleményét az elhangzottakkal kapcsolatban. Tegyél fel kérdéseket, ez a másik oldalt hozza a beszélgetésbe. kérdez nyitott kérdések, ez arra kényszeríti az ellenfelet, hogy teljes választ adjon, és világosabban fejezze ki célját.

Figyeljen figyelmesen, és ne szakítsa félbe. Ne féljen kérdéseket feltenni, és kérjen világosabban és lassabban beszélni. Tegyen meg mindent, hogy jobban megértse a beszélgetőpartnert. Amit nem értesz – kérdezz!
NE hajoljon a beszélgetőpartner felé, keltse az általános érdeklődés látszatát.

Tartsa fenn a szemkontaktust, hogy érdeklődjön a kérdés iránt, és tisztelje ellenfelét.

Foglalja össze a másik személy nézőpontját. Ez ellenőrzi, hogy jól értetted-e.
Az érdekekre és az értékekre összpontosítson, ne a pozíciókra.

Ne engedj a nyomásnak, köss elvek alapján egyezséget.
Az együttműködés szellemében vitassák meg a vitás kérdéseket.

Minél hülyébb, annál okosabb – tégy úgy, mintha nem tudna semmit. Szókratész ezt a taktikát alkalmazta, hogy rávegye beszélgetőpartnereit, hogy teljesebben fejezzék ki véleményüket.

Használja a 80/20 elvet. A vitatott kérdések 20%-a tartalmazza a teljes vitatott terület értékének 80%-át. Az összes engedmény 80%-ára a tárgyalási idő utolsó 20%-ában kerül sor. Az üzlet első törvénye: soha ne üljön le tárgyalni délelőtt 10:00 előtt vagy 16:00 után. Az első esetben úgy tűnik, hogy a tárgyalások témája túl fontos az Ön számára, a másik esetben pedig úgy tűnik, hogy elvesztette minden reményét.

Ha nem lehetett elkerülni a konfliktust, akkor drasztikusan meg kell változtatnia a viselkedési stílust, és más irányba kell terelnie a beszélgetést. A pszichológusok több taktika használatát javasolják.

A nyilak elnyelésének taktikája az, hogy hagyjuk az ellenfelet beszélni, és amikor lemerül, próbáljunk finoman, nyomás nélkül megegyezni. Ez a taktika kíméletes és nem mindig hatékony, különösen, ha makacs emberrel van dolgod. Ezért csak akkor használja, ha a beszélgetőpartnerrel való jó kapcsolat prioritást élvez, mint a tisztán szakmai érdekek.

Az információs csapda taktikája az, hogy részben meggyújtja az értékes információkat, így a beszélgetőpartner érdeklődni kezd, és szilárd és hasznos partnerként fogja fel. A forgatókönyv megzavarásának taktikája az, hogy időben felismerjük az ütközést vagy megtévesztést, és váratlanul megragadjuk a kezdeményezést, így megzavarjuk az ellenfél forgatókönyvét, és rákényszerítjük a sajátunkat. Mindig törekedjen az együttműködésre, és kezdeményezzen ebben az irányban.