Jak rozpocząć rozmowę o współpracy. Jak prowadzić negocjacje biznesowe. Zasady i cechy negocjacji biznesowych

07.11.2021

Umiejętność przekonywania i pozyskiwania rozmówców pomaga w nawiązywaniu i utrzymywaniu kontaktów. Jeśli w rodzimym biznesie dowódczy styl zarządzania wygląda na śmieszny relikt, to zachodni partnerzy z takimi manierami popadają w osłupienie i zrywają więzy.

Ten, kto jest właścicielem słowa, jest właścicielem sytuacji. Umiejętność przekonania rozmówcy, pozyskania go, rozsądnej obrony swojego stanowiska i znajdowania kompromisów przyda się zarówno w komunikacji biznesowej, jak i w życiu codziennym.

Autorytarny, apodyktyczny styl komunikacji nie wzbudza już u nikogo podziwu ani szacunku. A w kontaktach z partnerami zachodnimi nawyk administracyjno-dowództwa negocjacji może spowodować zerwanie relacji.

Sukces w świecie biznesu osiągają holistyczne jednostki, które potrafią podejmować szybkie decyzje, jasno widzą przyszłość i porzucają stereotypowe myślenie. W naszych czasach nie do pomyślenia jest prowadzenie z sukcesem negocjacji biznesowych bez wiedzy etykieta biznesowa(cm. " ").

„Choroby” rosyjskich przedsiębiorców to niepewność związana ze zwiększoną agresywnością i niechęcią do poszukiwania rozwiązań korzystnych dla obu stron. Wielu biznesmenów niestety nie uważa za konieczne pracować nad wizerunkiem, stale się rozwija. Inną cechą rosyjskiego biznesu jest chęć znajdowania znajomości i „przeprowadzek”, zamiast nawiązywania nowych kontaktów na własną rękę.

Współczesny menedżer musi mieć wyczucie taktu, umieć zwięźle i jasno formułować swoje myśli, zachować dobrą wolę i być nienagannie uprzejmy. Prezentacyjny wygląd jest również ważną częścią kultury komunikacja biznesowa. Trzeba nauczyć się uważnie słuchać rozmówcy, nie wywierać na niego presji, brać pod uwagę cechy narodowe i kulturowe każdej osoby.

Ostatecznie sukces całego biznesu zależy nie tylko od umiejętności nawiązywania kontaktów, negocjowania i utrzymywania opartych na zaufaniu relacji z klientami.

Cechy komunikacji biznesowej

Komunikacja biznesowa różni się od innych komunikacji swoim celem - musisz nawiązać wspólną pracę lub poprawić ją jakościowo. Jednocześnie negocjacje biznesowe mają zawsze charakter formalny i wymagają ścisłego przestrzegania ustalonych zasad oraz przestrzegania roli każdego negocjatora.

Możesz wybrać jeden z kilku stylów komunikacji biznesowej i zachowywać się zgodnie z normami tego stylu:

1. Autorytarny

Strona negocjacji, która ma wyższą pozycję, sztywno dyktuje swoją wolę, otwarcie demonstrując swoje zalety.

Ten styl może być odpowiedni tylko z punktu widzenia organów ścigania, jeśli chodzi o egzekwowanie prawa. Przedstawiciele władzy, bez względu na szczebel, monopoliści i, co najdziwniejsze, menedżerowie lubią używać tego stylu w komunikacji z podwładnymi. Tłumienie prawie zawsze prowadzi do niepowodzenia negocjacji biznesowych. Możesz uzasadnić użycie tego stylu tylko w sytuacji, gdy:

rażące naruszenie praw jednej ze stron;
nieposłuszeństwo, grożąc poważnymi konsekwencjami;
nagana dla przestępcy pracownika itp.

2. Demokratyczny

Zakłada komunikację na równych prawach. Strony słuchają i omawiają swoje stanowiska, szukając kompromisowego rozwiązania i dokonując wyboru Najlepszym sposobem z możliwych. Styl ten jest bardzo obiecujący i prowadzi do doskonałych wyników, jeśli wszystkie strony negocjacji przestrzegają zasad stylu demokratycznego. Takie negocjacje są możliwe w środowisku intelektualnym.

3. Problem-cel

Komunikacja spowodowana sytuacją, która wymaga szybkiego rozwiązania, ewentualnie w niestandardowy sposób. W szybko zmieniających się warunkach konieczna jest umiejętność podporządkowania interesów każdej ze stron wspólnym zadaniom, przy jednoczesnym maksymalnym przestrzeganiu wszystkich interesów.

W większości przypadków negocjacje biznesowe prowadzone są według standardowego schematu:

Etap przygotowawczy (patrz „”). Negocjacje odbywają się w układzie półformalnym, a ich celem są umowy przedwstępne.
początkowe pozycjonowanie. Otwarte i uzasadnione oświadczenie o zamiarach, opiniach i życzeniach wszystkich stron.
Szukaj rozwiązania. Wspólne omówienie zadań i metod ich realizacji.
Finał. Podjęcie ostatecznej decyzji.

Zdarza się, że negocjacje wpadają w impas. W takim przypadku strony muszą porzucić swoje decyzje i przejść do wypracowania nowych sposobów.

Według rodzaju negocjacji biznesowych dzielą się na:

Urzędnik. Ściśle regulowane negocjacje polegające na nagrywaniu i podpisaniu dokumentów.
Nieoficjalny. Swobodna rozmowa, która nie wiąże się z podejmowaniem decyzji mających moc prawną.
Zewnętrzny. Komunikacja z klientami i partnerami biznesowymi.
Wewnętrzny. Interakcje z pracownikami.

W oparciu o formę komunikacji biznesowej jest dość zróżnicowana:

doustny;
pisemny;
przemówienie powitalne,
przekaz reklamowy,
raport,
dialog (rozmowa);
dyskusja,
spotkanie,
konferencja,
wywiad;
rozmowa telefoniczna itp.

Przy wyborze formy i rodzaju negocjacji biznesowych należy wziąć pod uwagę tożsamość narodową partnerów. Na przykład Francuzi często wybierają sztywny, niemal autorytarny styl komunikacji.

Japończycy wręcz przeciwnie, nie akceptują presji i twardego podtrzymywania swoich pozycji. Prowadząc interesy z punktualnymi Niemcami (patrz „”), należy bezzwłocznie przystąpić do negocjacji, w nienagannym ubraniu i jasno i zwięźle formułować swoje myśli. Amerykanie nie mogą znieść ścisłego przestrzegania formalności, przy nich trzeba zacząć rozwiązywać problem bez przedstawiania się.

Przygotowując się do spotkania biznesowego, dokładnie przestudiuj, jakie standardy komunikacji biznesowej są akceptowane w kraju, z którego przedstawicielami będziesz współpracować i weź pod uwagę specyfikę ich kultury. Nie jest niczym niezwykłym, że styl negocjacji przyjęty z amerykańskimi biznesmenami doprowadza negocjacje z Japończykami do ślepego zaułka.

Technika komunikacji biznesowej

Aby nabyć umiejętności prowadzenia negocjacji biznesowych, nie można obejść się bez znajomości etykiety biznesowej, umiejętności wejścia we właściwą postawę psychologiczną, zrozumienia metod i technik, które pomagają osiągnąć pożądane rezultaty.

Oto kilka podstawowych zasad, których należy przestrzegać w negocjacjach biznesowych:

Przygotuj się wcześniej do komunikacji, przemyśl i zapisz pytania, o których chciałbyś porozmawiać, naszkicuj możliwy plan rozwoju relacji biznesowych. Sformułuj bardzo jasno swoje argumenty i stanowisko, którego będziesz się trzymać w negocjacjach.

Utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcami, bądź umiarkowanie zrelaksowany, nie nadużywaj gestów. Sformułuj swoje myśli w taki sposób, aby rozmówca nie odniósł wrażenia, że Twoje wypowiedzi są niejednoznaczne.

Dąż do demokratycznego stylu negocjacji. Jak pokazuje praktyka, ten styl nigdy nie budzi zastrzeżeń partnerów biznesowych. Nie próbuj tłumić rozmówcy, słuchaj go uważnie i słuchaj, co chce ci powiedzieć.

Wyrażane przez ciebie osądy nie powinny być wartościujące. Miej emocje pod kontrolą. Sztuka negocjacji polega na elastyczności - jeśli sytuacja tego wymaga, zmień swoje stanowisko w negocjacjach (patrz "").

Po negocjacjach przeanalizuj, jak skutecznie je poprowadziłeś. Świętuj własne błędne obliczenia i sukcesy, aby następnym razem móc wykorzystać własne doświadczenie negocjacyjne.

Wybierasz się na spotkanie z partnerem biznesowym? Nie chcesz przegapić dużego klienta? A może szukasz inwestora dla swojego sklepu internetowego? Przeczytaj nasz artykuł i bądź w pełni wyposażony!

W tym artykule podpowiemy, jak się przygotować i negocjować z partnerami, inwestorami i klientami. To zupełnie inne sytuacje, w których radzimy wybrać określoną taktykę zachowania. I tylko jedno pozostaje niezmienne: bez zarzutu wygląd, uprzejmość i profesjonalizm.

Przygotowanie do negocjacji

Określ cel które chcesz otrzymać w wyniku negocjacji. Może to być zawarcie transakcji, nowa umowa, otrzymanie środków, umowa o współpracy. Podczas procesu negocjacji nie daj się zboczyć z celu (możliwe są drobne ustępstwa, ale nie więcej).
Przygotuj kilka opcji rozwoju negocjacji- w zależności od tego, jaką linię ugnie rozmówca (nie zapominaj, że ma też swój własny cel). Przećwicz je z wyprzedzeniem, aby nie popaść w bałagan.
Zadbaj o swój wygląd. Im ważniejsze są negocjacje, tym lepiej musisz wyglądać. Brak T-shirtów i szortów dla mężczyzn (lepiej jest garnitur biznesowy lub przynajmniej koszula z klasycznymi dżinsami) i mini dekolt dla kobiet. Umiarkowany dyskretny makijaż jest również niezbędny dla płci pięknej: wojenna farba Indian nie jest odpowiednia. Wypolerowane buty i zadbane dłonie dopełniają Twojego wyglądu.
Zabierz ze sobą niezbędne atrybuty: pamiętnik i długopis - na notatki, wizytówki i książeczki, prezentacja w laptopie - na przedstawienie firmy, butelka wody - na zmoczenie gardła, formularze umów - nagle przydają się! Wyłącz telefon, aby się nie rozpraszać.

Rada: spróbuj umówić się na wizytę na swoim terenie: w biurze sklepu internetowego. To doda ci pewności siebie. Jeśli rozmówca nalega na neutralne terytorium - na przykład kawiarnię - wybierz znajome miejsce. Jeśli musisz grać na obcym boisku, przygotuj się dwa razy mocniej.

Negocjacje z partnerami

Twoim partnerem może być nowy dostawca, przedsiębiorca z pokrewnej dziedziny lub po prostu zainteresowana osoba, z którą zdecydujesz się rozpocząć nowy projekt. To gra na równych prawach – obaj partnerzy są zainteresowani, jak to mówią, „obustronnie korzystną współpracą”. Oznacza to, że nikt nikomu nic nie jest winien, obaj rozmówcy są w takich samych warunkach. Jesteś zobowiązany do przestrzegania podstawowych zasad.

Więc, Zasady udanych negocjacji obejmują następujące punkty:

Mów wyraźnie, nie umieszczaj w słowach podwójnego znaczenia. Czy podoba Ci się, gdy Twój potencjalny partner mówi podpowiedziami i niejasnymi zwrotami? Oto ta sama rzecz. Zachowuj się tak samo: jeśli powiedziałeś „A”, to jest to „A”, a nie „B” lub „C”. Zachowaj szczególną ostrożność, aby przestrzegać tej zasady w pisemnych umowach. Możesz oczywiście umieścić gwiazdki w umowie i połowę warunków napisać drobnym drukiem, ale czy wtedy będą chcieli się z tobą zajmować? Plotki w środowisku biznesowym szybko się rozchodzą: nie psuj swojej reputacji.
Bądź szczery. Powiedz prawdę o swoim sklepie internetowym, opisz zalety i wady, podziel się perspektywami i planami na przyszłość. Powiedz mi wszystko oprócz stanu konta bankowego :)
Sprecyzować. Zdarza się, że sam rozmówca wypowiada się niejasno, nic nie mówi lub przeskakuje z tematu na temat. Zapraszam do zapytania i wyjaśnienia - być może pies jest pochowany w szczegółach.
Bądź uprzejmy. Nawet jeśli twój potencjalny partner ma niższy status społeczny niż ty, nie pozwalaj na sarkazm i poufałość: bądź zdecydowanie poprawny. Nie wiadomo, jak potoczy się życie w przyszłości: może dzisiejszy młodzieniec wystartuje jak rakieta, a wręcz przeciwnie, dla ciebie nie pójdzie tak gładko. Jednym słowem, pamiętaj o rosyjskim przysłowie „nie pluj do studni - przyda się pić wodę”.
Nie próbuj naciągać na siebie koca. Istnieje opinia, że im bardziej bezczelnie zachowujesz się w negocjacjach, tym aktywniej się „przepychasz” korzystne warunki- tym lepiej. W piecu takich doradców: w ten sposób zdobędziesz reputację tylko prostaka, z którym nie możesz ugotować owsianki. A plotki w środowisku biznesowym… no to rozumiesz.
Przyjaźń - przyjaźń i tytoń osobno. Doświadczeni przedsiębiorcy twierdzą, że mając przyjaciół i dobrych znajomych trzeba być jak najbardziej ostrożnym. To prawda: trudniej odmówić przyjacielowi, łatwiej się poddać i polegać na jego przyzwoitości. A wynik może być nieprzewidywalny. Zaufaj, ale sprawdź!
Robić notatki. Nawiasem mówiąc, ta zasada jest typowa dla kolejnych części naszego artykułu. Nabierz nawyku zapisywania najważniejszych punktów rozmowy podczas negocjacji. Przydadzą Ci się po spotkaniu, kiedy będziesz podsumować. A pod koniec negocjacji nie będzie zbyteczne wypowiadanie głównych punktów i wyjaśnianie, czy dobrze się rozumiecie.

Rada: nie trać serca, jeśli za pierwszym razem nie uda ci się znaleźć wiarygodnego partnera. Ludzie są różni: każdy ma własną wizję sytuacji, własne metody prowadzenia biznesu, w końcu własne wartości. To, co jest normalne dla twojego rozmówcy, może być dla ciebie nie do zaakceptowania. Najważniejsze jest, aby znaleźć osobę, z którą będziesz na tych samych falach - to najlepsi partnerzy!

Negocjacje z inwestorami

Zupełnie inna sytuacja: jesteś zależny od inwestora, a raczej od jego pieniędzy. O czym już pisaliśmy. Pozostaje zrozumieć o czym z nim rozmawiać i jak się zachowywać:

Nie chwal się. Inwestorzy to poważni wujkowie, nieustannie negocjują i potrafią przejrzeć wszelkie kłamstwa. Czy możesz sobie wyobrazić, ile razy słyszeli wypowiedzi, że „mamy najlepszy startup”, że „na pewno wkrótce awansujemy” i „przełamiemy rynek”? W najlepszym razie takie rozmowy wywołają uśmiech, w najgorszym odmówią współpracy z Tobą. Będziesz musiał naprawdę zainteresować rozmówcę, aby uzyskać to, czego chcesz - środki na rozwój biznesu.
Nie blefuj. Jeśli masz zero kapitał początkowy, nie ma ludzi o podobnych poglądach i partnerów, nie ma innych inwestorów - po prostu powiedz, może twoja siła jest zupełnie inna. Pamiętaj, że sprawdzane są wszystkie słowa – żaden inwestor nie zainwestuje pieniędzy bez sprawdzenia startupu pod mikroskopem.
Bądźmy konkretni. Nie „miliony obrotów jakiś czas później”, ale „taki a taki obrót osiągniemy za rok: oto kalkulacje, oto biznesplan”. Nie „z nami”, ale „tu jest lista naszych dostawców: tu kontrakty, tu zobowiązania, tu gwarancje”. Nie „pracujemy w całej Rosji”, ale „jesteśmy w takich a takich miastach, oto lista”. No i tak dalej.
Porozmawiaj o korzyściach płynących z Twojej firmy. Po co płakać, że sprawy idą źle, podatki idą w górę – w zeszłym tygodniu otwarto jeszcze pięć sklepów internetowych i wszystkie na twój temat? Inwestorzy doskonale zdają sobie sprawę z tego, jak trudno jest prowadzić mały biznes w naszym kraju. Nastrój w pozytywny sposób: powiedz nam dokładnie, czym Twój sklep różni się od innych i co dokładnie robisz, aby utrzymać się na powierzchni.
Nie łaj swoich konkurentów. Dla Ciebie Horns and Hooves to bezpośredni konkurent, ale dla inwestora to tylko inna firma (a może i więcej: kto wie, może inwestor też z nimi współpracuje?). Jeśli masz gwarancje, że usuniesz konkurenta z rynku, powiedz tak, poparte dowodami. Jeśli jest przewagi konkurencyjne- Powiedz mi co. Biznesmeni operują liczbami, a nie emocjami. A jeszcze lepiej – zaprzyjaźnij się z konkurencją, wydaj i opowiedz o tym inwestorowi.
Nie łasij się. Drugą skrajnością jest przyjęcie od samego początku negocjacji służalczego tonu i uzgadnianie wszystkiego z inwestorem. Nawet jeśli Twój rozmówca jest dużo bardziej doświadczony – zachowuj się z godnością. Udowodnij, że jesteś prawdziwym biznesmenem: odpowiadaj z honorem na niewygodne pytania, wykaż się kompetencjami i znajomością rynku, okazuj lojalność wobec konkurencji.

Wskazówka: bądź szczery, powiedz całą prawdę- to lepsze niż przechwalanie się i nieumiarkowane poczucie własnej ważności. Inwestor może pomyśleć, że ma do czynienia z zbyt pewnym siebie młodzieńcem i odmówić ci pomocy.

Negocjacje z klientami

Hurra, ciężarówka z przewróconymi klientami na Twojej ulicy! Zwróciła się do Ciebie osoba, która chce kupić dużą partię towaru - być może Cena hurtowa. W każdym razie ta współpraca obiecuje korzyści, dlatego trzeba się spotkać i omówić wszystkie szczegóły. W pewnym stopniu Twoja pozycja w tych negocjacjach jest również zależna: jeśli klient jest duży i obiecujący, nie można go przegapić. Z drugiej strony sam zwrócił się do ciebie, co oznacza, że również jest zainteresowany. Oznacza to, że będzie wielka gra i tylko od Ciebie zależy, czy zostaniesz zwycięzcą!

Bądź uprzejmy. Przestrzegaj zasad etykiety biznesowej: to pokaże klientowi, że obsługa w Twoim sklepie internetowym jest doskonała i nie ma się czego bać w przyszłości. A ty jesteś nowoczesnym, wykształconym liderem, z którym przyjemnie się pracuje.
Powiedzieć prawdę. Nie kłam, nie mów o swoich super zyskach i klientach VIP, jeśli ich nie ma. Nie jest łatwo to sprawdzić, ale jeśli oszustwo zostanie ujawnione, pogłoski w środowisku biznesowym rozchodzą się z prędkością światła.
Blef, ale z umiarem. Tak, ta zasada działa również w odwrotnej kolejności. Nawet jeśli skaczesz z radości, że możesz zdobyć dochodowego klienta, nie pokazuj mu tego. Oczywiście mówienie o tym, że przed Twoim biurem jest kolejka innych osób też nie jest tego warte: niech rozmówca zrozumie, że jest jedyny, a jednocześnie taktownie powie, że biznes ma się świetnie a klientów nie brakuje.
Poznaj potrzeby klienta. Dowiedz się, dlaczego potrzebuje tej współpracy, do jakich celów dąży, dlaczego wybrał Ciebie. Ułatwi to budowanie linii konwersacyjnej i wybór dobrego tonu.
Opowiedz nam o zasadach swojego sklepu internetowego, jego. Na przykład Ty zawsze – nawet jeśli towar nie może zostać zwrócony zgodnie z prawem, idziesz w stronę klienta. Lub masz inny znak rozpoznawczy - markowe opakowanie, prezenty w prezencie do zamówienia. Podaj pełne informacje, aby uniknąć niespodzianek w procesie.

Wskazówka: zadbaj o dużych klientów, czasami to na nich opiera się cały biznes w obszarze e-commerce. Wydaj, zrób. Nie pozwól, aby Twoi konkurenci je kłusowali!

I co wtedy?

Tak więc negocjacje miały miejsce. Podałeś sobie ręce i zgodziłeś się (nie będziemy teraz rozpatrywać przypadków, w których nie osiągnięto porozumienia). Co teraz?

Nie podpisuj umowy od razu, nie rozpoczynaj nowych projektów - poświęć trochę czasu, aby przemyśleć to jeszcze raz. Wsłuchaj się w swoją intuicję – pomoże Ci zrozumieć, czy warto rozpocząć biznes z tym partnerem. Zaangażuj - podaj informacje o osobie. Ale nie zwlekaj zbytnio - bezpiecznik może się przepalić, a partner może zmienić zdanie. Wystarczą dwa lub trzy dni!
Napisz maila do rozmówcy, w którym dziękujesz za spotkanie, jeszcze raz odzwierciedlić główne punkty i wyrazić chęć jak najszybszego rozpoczęcia współpracy. Na wszelki wypadek zapisz liczby, które były omawiane podczas negocjacji (ilość inwestycji, liczba jednostek towaru itd.) – a jeśli rozmówca coś źle zrozumiał? Jeśli nagle nie odpowiada - poczekaj dzień lub dwa i przypomnij sobie ponownie. Jeśli znowu zapanuje cisza, lepiej się wycofać niż narzucać. Wszystko się dzieje: twój rozmówca może zmienić zdanie.
Kiedy zaczynasz współpracę, dotrzymuj obietnic. Nie robiłeś notatek na próżno: okresowo je podnoś i nie zbaczaj z ustalonego kursu. Nie naruszaj umów - inaczej plotki w środowisku biznesowym... no i dalej w tekście.

I w końcu

Pomyślne prowadzenie negocjacji biznesowych to dopiero początek długiej współpracy. Teraz wszystko zależy od Ciebie (no, a także od Twojego partnera). Powodzenia w promocji!

Udane negocjacje to prawdziwa sztuka, którą warto opanować nie tylko dla przedsiębiorcy. Przyda się również w codziennym życiu przy rozwiązywaniu konfliktów, a jeśli biznesmen wymyśla nowy biznes, zdecydowanie musi umieć negocjować, aby wszystkie kontrowersyjne kwestie zostały rozwiązane w ciągu kilku minut.

Zasady obopólnie korzystnych umów

Sztuka negocjacji przynosi najważniejsze efekty – nie tylko pozwala na osiągnięcie rozwiązania każdego problemu, ale także usprawnia komunikację między ludźmi. A żeby to zrobić jest łatwiejsze niż się wydaje, wystarczy znać 5 podstawowych zasad.

Zasada nr 1: Separacja

Rozpoczynając negocjacje należy oddzielić stosunek do osoby od stosunku do biznesu: należy być łagodnym dla ludzi, niezależnie od tego, kim są i jaki jest stosunek przedsiębiorcy do nich, ale stanowczy w stosunku do zasad prowadzenia biznesu. Aby okazać człowiekowi delikatność, wystarczy spojrzeć na sytuację jego oczami.

Zasada nr 2. Koncentracja

W negocjacjach należy skupić się na wspólnych interesach i wartościach, ale jednocześnie spychać na dalszy plan poglądy stron. Niech głównym zadaniem komunikacji będzie osiągnięcie wyniku korzystnego dla wszystkich.

Zasada numer 3. Oryginalność

Bardzo trudno jest omówić niektóre kwestie, a nawet wiedząc, jak poprawnie negocjować, można „poślizgnąć się” na miejscu. Aby temu zapobiec, staraj się myśleć nieszablonowo. Nieoczekiwane decyzje mogą prowadzić do nieoczekiwanych rezultatów.

Zasada nr 4. Obiektywizm

Przy podejmowaniu decyzji nie należy kierować się subiektywnymi motywami i motywami osobistymi. Wystarczy sięgnąć do kryteriów obiektywnych, a to nigdy nie będzie nieopłacalne.

Zasada #5 Współpraca

Nawet jeśli negocjacje są bardzo trudne, a przeciwnik irytujący, nie powinieneś prowadzić rozmowy w duchu rywalizacji. Lepiej omówić sprawę w duchu współpracy – wtedy wszystkie strony będą zainteresowane rozważeniem różnych propozycji.

Sztuczki: jak negocjować, znając kilka sztuczek?

Komunikacja z potencjalnymi klientami, klientami, konkurentami, partnerami może być bardzo trudna, zwłaszcza jeśli oni również wiedzą, jak poprawnie negocjować. A żeby nie rezygnować ze swoich stanowisk, drugą stronę można po prostu przechytrzyć. Ponownie zasada 5.

Zasada nr 1

To jest metoda sokratejska – wystarczy, aby przedsiębiorca udawał, że jakaś informacja nie jest dla niego znana lub niezrozumiała. Zmusi to drugą stronę do pełniejszego wyrażenia swojego punktu widzenia, a być może nawet do ujawnienia pewnych sekretów. Później mogą być używane.

Zasada nr 2. Czas jest pomocnikiem

Właściwie wyznaczony czas negocjacji pomoże stworzyć odpowiednie wrażenie dla drugiej strony. Zatem spotkanie nie powinno być zaplanowane wcześniej niż o 10:00 i później niż o 16:00. W pierwszym przypadku będzie sprawiać wrażenie, że te negocjacje są zbyt ważne dla biznesmena. W drugim, że stracił już wszelką nadzieję na ich trzymanie. Zarówno to, jak i drugie nie będą sprzyjać akceptacji decyzji, która jest dla niej korzystna.

Zasada nr 3

Szczególną sztuką negocjowania, gdy przedsiębiorca jest o coś proszony, jest najpierw odmowa partnerowi, a dopiero potem stopniowe ustępstwa. Początkowo to go nieco „demoralizuje”, zmuszając do większego postarania się i wyrażenia zgody na nawet mniej korzystne warunki transakcji. Biznesmen będzie mógł je wydać z większym zyskiem dla siebie.

Zasada #4 Handel

Aby pomysł mógł zostać zrealizowany, nie można go nieśmiało proponować, ale sprzedawać. To właśnie fakt, że przedmiot dyskusji jest sprzedany i ma cenę, sprawi, że druga strona spojrzy na niego z dużym zainteresowaniem. Jednocześnie chęć „kupowania” może zagłuszyć wątpliwości przy omawianiu kontrowersyjnych kwestii.

Zasada nr 5

Ta zasada dotyczy bezpośrednio samej techniki - jak negocjować, przestrzegając wszystkich ich zasad. Każda dyskusja wymaga:

osobiste spotkanie
przyjemny sposób komunikowania się – dyskusja powinna sugerować łatwość prowadzenia rozmowy
konkrety - bez "wody", tylko pomysły i sugestie
zainteresowanie drugą stroną – należy wcześniej zapytać o potrzeby klienta
opóźniona zgoda - nawet jeśli wszystko jest idealne, nie powinieneś od razu mówić „tak”, lepiej powiedzieć „pomyślę o tym”

Wszystko to nie tylko podpowie Ci, jak kompetentnie negocjować, ale także pozwoli „podnieść cenę” samego negocjatora. Będzie mógł zaprezentować się w jak najlepszym świetle nawet w najbardziej niejednoznacznych okolicznościach i uzyskać nawet to, na co sam nie liczył, zgadzając się na to spotkanie.

Każdy z żyjących na naszej planecie w różnym stopniu był uczestnikiem jakiegokolwiek związku. Dlaczego negocjacje są konieczne? Przede wszystkim, aby po wymianie poglądów z partnerem dojść do wzajemnego porozumienia. Dla ludzi biznesu negocjacje zajmują szczególne miejsce. Jak odnieść sukces na spotkaniu biznesowym? Na co przede wszystkim zwrócić uwagę? Czy istnieją jakieś „tajemnice”, które pozwoliłyby im skończyć na twoją korzyść? Do niedawna Rosja nie zwracała należytej uwagi na te kwestie, uważano, że wszystko zależy od intuicji negocjatorów. Na Zachodzie całe technologie zostały opracowane dla tego problemu od dawna.

Najpierw musisz się przygotować

„Po co?” – pytasz. Spotkać się z wrogiem. Ostatecznie Twoim celem jest przekonanie uczestnika, że Twój punkt widzenia na rozwiązanie problemu jest słuszny. Trzeba sobie mentalnie zasymulować przebieg rozmowy, przemyśleć kwestie, w których można pójść na kompromis i punkty, których będziesz bronić do końca, bez ustępstw. Spotkanie biznesowe nie powinno być przypadkową rozmową, ale przemyślanym planem działania, obejmującym terminową ofensywę, atak, obronę i wszelkiego rodzaju manewry. Konieczne jest jasne zrozumienie dyspozycji, priorytetów i gotowości przeciwników do odejścia od pierwotnej pozycji. Oprócz negocjować poprawnie, konieczne jest przeprowadzenie „rozpoznania”, aby być kompetentnym w biznesie swoich partnerów i zachować inicjatywę w ich rękach. Postępuj zgodnie z radami tych, którzy wiedzą, jak negocjować. Warto też przećwiczyć mowę, mówiąc wyraźnie i rzeczowo. Zawsze robi pozytywne wrażenie.

Jak prowadzić negocjacje biznesowe - "niech Twój partner zrobi to po swojemu"

Tak więc powinieneś podejść do początku negocjacji biznesowych ze zrozumieniem kilku punktów: 1. Jaka jest różnica między twoim celem a celem przeciwnika. 2. Jakie są parametry planu partnera. 3. Jakie nieznane ci informacje posiada partner. Czy on wie to, co ty wiesz. 4. Jakie są możliwe pomysły partnera na temat jego rozwiązania. 5. Jeśli omawiasz, jak otworzyć firmę, powinieneś mieć jak najwięcej informacji o istniejącej firmie partnera. Pierwszym krokiem jest powitanie, zwykle konwencjonalny uścisk dłoni. Uważa się, że właściciel musi podać rękę. Siedząc przy stole można wymieniać się wizytówkami, rozpoczynając swobodną rozmowę. Wiedza na temat prowadzenia negocjacji biznesowych obejmuje następujące główne kroki: 1. Wyjaśnienie interesów i stanowisk stron. 2. Każdy z uczestników argumentuje i uzasadnia swoje poglądy. 3. Umowy są opracowywane na podstawie uzgodnionych stanowisk. Podczas rozmowy pamiętaj, że uwaga rozmówców nie jest nieskończona. Postaraj się jasno, prosto i jasno przedstawić swoją propozycję. Psychologowie ostrzegają, że aby prawidłowo prowadzić negocjacje biznesowe, trzeba o tym pamiętać uważny mężczyzna słucha 5-10 minut, potem uwaga słabnie. Postaraj się od razu zainteresować przeciwnika. Informacje, które posiadasz, muszą być przez Ciebie wykorzystane w 100%.

Sztuka negocjacji – umiejętność unikania błędów

Jak zrobić i jak działać, aby osiągnąć pożądany rezultat? Warto wiedzieć o błędach, które często popełniają nieprzygotowani uczestnicy, którzy nie znają sztuki negocjacyjnej. Oto kilka wskazówek: 1. Nigdy nie poddawaj się emocjom. 2. Nie ujawniaj wszystkich kart na raz, nie udostępniaj od razu wszystkich informacji, które znasz. 3. Jeśli masz trudności z odpowiedzią na pytanie, zadaj sobie odpowiedź na pytanie. 4. Zawsze bądź przygotowany do taktownej odpowiedzi na sprzeciw. Trudno powiedzieć, że powyższe zasady są wystarczające do gwarantowanego sukcesu, ale ich nieprzestrzeganie prawie gwarantuje wynik negatywny. Sztukę można pojąć tylko przez posiadanie naturalnego daru lub przez badanie tego procesu pod mikroskopem, ze szczegółowym studium wzorów i reguł. Opanowanie umiejętności negocjowania nie jest trudne, ale wymaga dużo praktyki. Istnieje również powszechne błędne przekonanie, że ludzie obdarzeni naturalnymi talentami po prostu je wykorzystują, dopóki ciężcy pracownicy nie zaczną przewyższać ich umiejętnościami poprzez ciągłe szkolenie i doskonalenie. Stąd zrozumienie, że sztuka negocjacji to nie tylko dobre dane wyjściowe, ale także wyniki teorii, praktyki i ciężkiej pracy.

Negocjacje to proces, w którym uczestniczą dwie lub więcej osób o różnych zainteresowaniach i celach, aby znaleźć rozwiązanie akceptowalne dla wszystkich stron. To jest naukowa definicja. Każdy powinien być w stanie negocjować. Po prostu ważne jest, aby każdy człowiek żył w harmonii ze światem zewnętrznym i rozwijał swój biznes. Aby to zrobić, musisz znać pewne zasady negocjacji i zapoznać się z często popełnianymi błędami.

Zbliżanie się do negocjacji jako konfrontacja. Negocjacje nie powinny być konfrontacyjne. W rzeczywistości skuteczne negocjacje opierają się na współpracy stron w znalezieniu rozwiązania problemu, a nie na chęci wygrania bitwy o stanowiska.

Dążenie do zwycięstwa za wszelką cenę. Jeśli wygrasz, jest przegrany. Musimy znaleźć rozwiązanie, w którym obie strony wygrywają.

Emocjonalność. To naturalne, żeby być emocjonalnym. Ale czasami emocjonalność przekracza skalę i zamienia się w agresywność. W takich warunkach powstają konflikty, które niszczą negocjacje.

Niezrozumienie przeciwnika. Często ludzie nie zwracają uwagi na interesy swoich przeciwników. Utrudnia to negocjacje, bo nie pozwala na wypracowanie wspólnego rozwiązania. Często, gdy próbujemy poznać zdanie drugiej strony, widzimy, że nie może być nieporozumienia.

Skoncentruj się na osobach a nie na pytania. Często ludzie skupiają się na osobistej niechęci do osoby, z którą negocjują. Zapominają o przedmiocie negocjacji i szukają w przeciwniku złych stron. To tylko prowadzi do upadku. Dlatego negocjacje powinny koncentrować się na kwestiach, które wymagają rozwiązania.

oskarżenia przeciwników. Często ludzie rozłączają się, obwiniając się nawzajem i zapominając, że szukają wspólnego rozwiązania. Takie chwile należy pominąć, a wręcz przeciwnie, wzmocnić ducha współpracy.

Co jest potrzebne do udanych negocjacji? Muszę się nauczyć kilku dobre zasady i sztuczki.

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest przygotowanie się do negocjacji. Sformułuj swój cel, określ zainteresowania, opracuj program maksymalny i program minimalny, zastanów się nad alternatywnymi działaniami w przypadku braku elastyczności przeciwnika. Zbierz informacje o pozycji przeciwnika.

Cóż, negocjacje biznesowe już się rozpoczęły. Pierwszym krokiem jest wyciągnięta dłoń i szeroki, szczery uśmiech. Chociaż ta technika jest odpowiednia i nieskuteczna we wszystkich negocjacjach, należy o tym pamiętać. A potem pamiętaj, co następuje.

Nie bierz na siebie zbędnych zobowiązań, bo uważny partner na pewno skorzysta z Twojej frywolności.

Komunikuj się z rozmówcą w jego języku, podczas negocjacji używaj jego wypowiedzi, gestów, a nawet postaw, to zawsze jest dobrze odbierane.

Nie trać czasu, szybko przetwarzaj informacje i reaguj na nie. Gadatliwość i powolność reakcji powoduje irytację.

Unikaj znajomości. Nawet jeśli partnerem jest twój stary znajomy, reakcja na zdanie „Cześć, Kolya, jak się czuje twoja żona” może być nieodpowiednia.

Odpowiadaj na pytanie pytaniem tylko wtedy, gdy chcesz coś wyjaśnić. W przeciwnym razie może to zostać odebrane jako agresja.

Nie milcz, gdy oczekuje się od ciebie odpowiedzi. Ponieważ rozmówcy może wydawać się, że albo chcesz go upokorzyć, albo nie jesteś zorientowany w temacie.

Nigdy nie przypominaj partnerom o przeszłych błędach lub konfliktach, będzie to traktowane jako atak. Nie chwal siebie, ale nieco przesadzaj godność rozmówcy. Graj na próżność jest najprostszy sposób stworzyć podobnie myślącą osobę.

Jeśli rozmówca jest zdenerwowany, udawaj, że niczego nie zauważasz. Nawet próba uspokojenia go lub wsparcia może wywołać konflikt.

Nie mów bez przerwy. Mów spokojnie i nie szybko. Zapytaj przeciwnika o opinię na temat tego, co zostało powiedziane. Zadawaj pytania, to sprowadzi drugą stronę do rozmowy. zapytać się otwarte pytania, zmusi to przeciwnika do udzielenia pełnej odpowiedzi i wyraźniejszego wyrażenia swojego celu.

Słuchaj uważnie i nie przerywaj. Nie bój się zadawać pytań i proś, aby mówić wyraźniej i wolniej. Zrób wszystko, aby lepiej zrozumieć rozmówcę. Czego nie rozumiesz - zapytaj!
NIE pochylaj się w kierunku rozmówcy, daj pozory ogólnego zainteresowania.

Utrzymuj kontakt wzrokowy, aby okazać zainteresowanie sprawą i szacunek dla przeciwnika.

Podsumuj punkt widzenia drugiej osoby. To sprawdzi, czy dobrze zrozumiałeś.
Skoncentruj się na interesach i wartościach, a nie na stanowiskach.

Nie poddawaj się presji, zawrzyj porozumienie oparte na zasadach.
Omów kontrowersyjne kwestie w duchu współpracy.

Im głupszy, tym mądrzejszy - udawaj, że nic nie wiesz. Sokrates zastosował tę taktykę, aby skłonić rozmówców do pełniejszego wyrażania swoich opinii.

Użyj zasady 80/20. 20% kontrowersyjnych kwestii zawiera 80% wartości całego kontrowersyjnego terytorium. 80% wszystkich ustępstw zostanie dokonanych w ostatnich 20% czasu negocjacji. Pierwsze prawo biznesu: nigdy nie siadaj do negocjacji przed 10:00 lub po 16:00. W pierwszym przypadku będzie się wydawać, że temat negocjacji jest dla Ciebie zbyt ważny, w drugim - że straciłeś wszelką nadzieję.

Jeśli nie udało się uniknąć konfliktu, trzeba drastycznie zmienić styl zachowania i skierować rozmowę w innym kierunku. Psychologowie zalecają stosowanie kilku taktyk.

Taktyka pochłaniania strzał polega na tym, aby przeciwnik mógł mówić, a gdy zostanie wystrzelony, staraj się delikatnie, bez nacisku, dojść do porozumienia. Ta taktyka jest delikatna i nie zawsze skuteczna, zwłaszcza jeśli masz do czynienia z upartą osobą. Dlatego używaj go tylko wtedy, gdy dobra relacja z rozmówcą jest priorytetem niż interesy czysto zawodowe.

Taktyka pułapki informacyjnej polega na tym, że częściowo zapalasz cenne informacje, aby rozmówca zainteresował się i zaczął postrzegać Cię jako solidnego i użytecznego partnera. Taktyka zakłócania scenariusza polega na rozpoznaniu kolizji lub oszustwa na czas i nieoczekiwanym przejęciu inicjatywy, zakłócając tym samym scenariusz przeciwnika i narzucając mu swój własny. Zawsze dąż do współpracy i podejmuj inicjatywę w tym kierunku.