Менежерийн ажлын шалгалт. Борлуулалтын менежерүүд, борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан тест. Борлуулалтын менежер дараахтай адил эсэргүүцэлтэй ажиллаж эхлэх ёстой.

Энэ материал нь борлуулалтын менежерүүдийг үнэлэхэд ашигладаг борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан амжилттай тохиолдлууд болон тестүүдийг танилцуулж байна. Материалыг ОХУ-ын шилдэг борлуулалтын мэргэжилтнүүдийг сонгох чиглэлээр мэргэшсэн ажилд зуучлах агентлагийн сайтаас өгсөн.

1. Борлуулалтын менежерүүдийг үнэлэх хэрэглэгчийн хайлтын ур чадвар

Өргөдөл гаргагч үйлчлүүлэгч олох, мэдээлэлтэй ажиллах ур чадвараа хэр сайн хөгжүүлснийг мэдэхийн тулд дараах асуултыг асуугаарай.

Манай компанид идэвхтэй худалдагчийн байр суурь нь шинэ үйлчлүүлэгч олох ажлыг багтаадаг. Тэднийг хэрхэн хайхаа бидэнд хэлээч?

Сайн худалдагч нь хэн боломжит худалдан авагч байж болохыг тодорхойлох (компанийн салбар болон түүний бүтээгдэхүүнээс хамаарч), мэдээлэл авах боломжтой эх сурвалжуудыг жагсаах, энэ мэдээлэлтэй хэрхэн ажиллах, шийдвэр гаргагч үүнийг хэрхэн тодорхойлох талаар ярилцах, мөн түүнчлэн эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой үйл ажиллагааныхаа төлөвлөгөөг зааж өгнө.

2. Борлуулалтын технологи эзэмшсэн байх

Сонгохдоо нэр дэвшигч хэрхэн зарж байгааг ойлгох нь чухал: зөн совингоор эсвэл борлуулалтын технологийг мэддэг. Үүнийг олж мэдэхийн тулд өргөдөл гаргагчаас борлуулалтын техникийн талаарх мэдлэгээ хэрхэн үнэлж байгааг асуугаарай, жишээлбэл: таван онооны систем? Борлуулалтын үе шатуудын талаар ярихыг түүнээс хүс.

Ажиглалт: хэрэв нэр дэвшигч борлуулалтын технологийн талаар өөрийн үгээр (номын эсвэл боловсролын бус) өөрийн туршлага дээр үндэслэн тайлбар хийж байгаа бол энэ нь түүний гадаад эх сурвалжаас авсан мэдлэг чадвар, чадвар болон хувирсан (мөн хэвтээгүй) гэсэн үг юм. "Ширээн дээр" сургалтын тараах материал).

Ярилцлагын үеэр ажил горилогч технологийг эзэмшсэн гэдгээ харуулах нь хамгийн тохиромжтой (Ярилцлага нь ижил борлуулалттай байдаг: мэндчилгээ дэвшүүлэх, хэрэгцээгээ тодорхойлох, танилцуулга хийх, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлэлцээрийг хаах).

3. Борлуулалтын гүйцэтгэл

Нэр дэвшигчийн гүйцэтгэлийг урьдчилан таамаглах нь түүний өмнөх туршлагад тулгуурлаж болох бөгөөд үүнийг дараах асуултуудаар тодорхойлдог.

• Та борлуулалтын зорилтоо хэр олон удаа биелүүлсэн бэ? Мөн тэд хэр олон удаа хэтрүүлсэн бэ?
• Тус хэлтсийн бусад борлуулагчидтай харьцуулахад таны үр дүн ямар байсан бэ?
• Компанитай хамтран ажиллахад оролцсон нь таны гавьяа болох үйлчлүүлэгчдийн жишээг өг.
• Хамгийн том наймааныхаа талаар бидэнд хэлээч.
• Таны хувьд аль наймаа хамгийн хэцүү байсан бэ? Яагаад?

Нэмж дурдахад, та тодорхой болгох асуултуудыг асууж болно: энэ эсвэл тэр үйлчлүүлэгч хэрхэн гарч ирсэн, нэр дэвшигч хэнтэй тохиролцсон, гүйлгээний явцад ямар бэрхшээл тулгарсан гэх мэт. Энэ нь өргөдөл гаргагчийн жинхэнэ үүргийг ойлгоход тусалдаг - зөвхөн гүйлгээг хийсэн хүн. алхам алхмаар үүнийг хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйл хүртэл санаж байна. Эсрэгээр, хэрэв нэр дэвшигч "Би санахгүй байна" гэж хэлэх эсвэл бүрхэг хариулсан бол түүний гавьяа нь түүнийг харуулахыг оролдсон шиг тийм ч их биш байх магадлалтай.

4. Борлуулалтын чиглэлээр хөгжих хүсэл

• Борлуулалтын менежер байхын танд юу хамгийн их таалагддаг вэ? Яагаад?
• Таны бодлоор худалдагчийн ажилд хамгийн хэцүү ба / эсвэл тааламжгүй зүйл юу вэ? Яагаад?
• Та жилийн дотор ямар хэмжээний орлогод хүрэхийг хүсч байна вэ?
• Нэг, гурав, таван жилийн дараа өөрийгөө хаана харж байна вэ?
• "Амжилттай худалдагч (борлуулалтын менежер)" гэсэн нэр томъёог тодорхойл. Хэрэв нэр дэвшигч өөрийгөө тийм ч амжилттай биш бөгөөд / эсвэл хичээх зүйл байгаа гэж хэлбэл "Та амжилтанд хүрсэн гэж итгэлтэй хэлэхэд танд юу дутагдаж байна вэ?" Гэсэн тодорхой асуулт асуу.

5. "Миний үйлчлүүлэгч".

Нэг минутын дотор нэр дэвшигчид компанийхаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, ирээдүйд хамтран ажиллах үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг тайлбарлана уу. хувь хүнэсвэл бизнес, түүний хэрэгцээ, орлогын түвшин гэх мэт. Дараа нь нэр дэвшигчээс түүний бодлоор үйлчлүүлэгч борлуулалтын төлөөлөгч / худалдагчаас хүлээж буй таван хувийн чанарыг бичихийг хүс.

Хэрэв ажил хайгч нь компанийн найдвартай байдал, бүтээгдэхүүний боломжийн үнэ, үйлчилгээний онцгой байдал (мөн энэ нь ихэвчлэн тохиолддог) гэх мэт гадаад шинж чанаруудыг нэрлэвэл энэ худалдагчаас сурах зүйл их байгаа гэдгийг мэдэж аваарай.

Хэрэв хүн таныг хурдан чиглүүлж, үнэн зөв байдал, хичээнгүй байдал, давж заалдах хүсэлтэд хариу өгөх хурд, ур чадвар, тусархуу байдал, эсвэл худалдагчийн ажлыг үнэхээр тодорхойлдог бусад шинж чанаруудыг дуудаж байвал нэр дэвшигч нь ажлын үндэс суурьтай гэдгийг мэдэх хэрэгтэй. хэлэлцээр, борлуулалтын чиглэлээр.

Нэр дэвшигчээс жагсаасан зүйлээсээ давуу талаа харуулахыг хүс. Энэ нь аль үйлчлүүлэгчийн хувьд ашигтай байх вэ? Үйлчлүүлэгч үүнээс яг юуг сонгож, үнэлэх вэ? Ямар төрлийн үйлчлүүлэгч зөвхөн худалдан авагч биш харин шүтэн бишрэгч болох вэ?

6 . Хөнгөлөлт үзүүлээрэй

"Нөхцөл байдалд аль болох олон шийдлийг өг: үйлчлүүлэгч таны өгөх боломжгүй хөнгөлөлтийг хүсч байна."

Энэ тохиолдол нь борлуулалтын онцлог шинж чанаруудын талаархи сэтгэлгээ, мэдлэг, түүнчлэн наймаа хийх чадварыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Сайн борлуулалтын менежер дор хаяж 3 - 5 шийдлийг өгөх ёстой. Жишээ нь: "Би хямдралын оронд юу санал болгож болох вэ?", "Би танд арай бага хөнгөлөлт санал болгож чадна, гэхдээ танд илүү тохиромжтой хэлбэрээр" эсвэл "Би танд X үнийн дүнтэй хямдралыг санал болгож чадна. .”

Сайн худалдагч дор хаяж 3-5 сонголтыг өгөх ёстой (боломжтой жишээнүүд):

• Хөнгөлөлтийн оронд би юу санал болгож болох вэ?
• Бид танд XXX худалдан авахдаа ийм хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой.
• Бид танд нэмэлт ашиг (үйлчилгээ, сурталчилгаа) санал болгож магадгүй юм.
• Бид танд арай бага хямдрал санал болгож чадна, гэхдээ танд хамгийн тохиромжтой хэлбэрээр.
• Урьдчилсан төлбөрт тээвэрлэлтэнд бид танд ийм хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой.
• Би танд ийм хөнгөлөлт үзүүлэхэд таатай байх болно, гэхдээ компанид миний дагаж мөрдөх ёстой тодорхой дүрэм байдаг.
• Энэ нь манай бусад түншүүдэд шударга бус байх болно гэдгийг та мэдэж байгаа, учир нь бүгд ижил схемийн дагуу ажилладаг (XXX) учраас манай компанийн бизнесийн түншийн нэр хүндийг гутаахыг та биднээс хүсэхгүй гэдэгт итгэлтэй байна. гэх мэт.

7.Нэхэмжлэлтэй ажиллах

"Үйлчлүүлэгч хүргэлтийн нөхцлийн талаар нэхэмжлэл гаргасан (тэдгээрийг үнэхээр зөрчсөн), гэхдээ та эдгээр нөхцөлийг хариуцахгүй байгаа нөхцөлд та хэрхэн ажиллах вэ?".

Эндээс та зөрчилдөөнтэй нөхцөлд хэлэлцээр хийх чадвар, зан төлөв, шийдвэр гаргах чадварын талаархи мэдээллийг авах боломжтой.

Хариулт: Сайн худалдагчийн үзүүлж чадах үйл ажиллагааны ерөнхий схем:

• Би нөхцөл байдлын зохицуулалтыг өөртөө авч, ийм нөхцөл байдал үүссэнд маш их харамсаж байгаагаа, яг одоо ойлгож, аль болох зохицуулахыг хичээх болно гэдгээ үйлчлүүлэгчид хэлж байна. Би ерөнхий цаг хугацаа, цаашдын хэлэлцээр, харилцан үйлчлэлийн алгоритмыг зааж өгдөг.
• Би хүргэлтийн ажил эрхэлдэг ажилтантай нөхцөл байдлыг тодруулж, үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхол, компанийн ашиг сонирхлыг хослуулан хамгийн тохиромжтой шийдлийг олж авахыг хичээдэг. Би хамтран ажиллагсадтайгаа нөхцөл байдлыг зохицуулах талаар ярилцдаг.
• Би үйлчлүүлэгчтэй холбогдож, түүний ашиг сонирхолд нийцүүлэн асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд аль хэдийн хийгдсэн, хийх зүйлийнхээ талаар ярьж байна.
• Ийм нөхцөл байдлаас зайлсхийхийн тулд ирээдүйд юу хийх талаар би үйлчлүүлэгчтэй ярилцдаг.
• Би хамт ажиллагсадтайгаа ирээдүйд ижил төстэй нөхцөл байдлаас хэрхэн зайлсхийх талаар ярилцдаг.

8. Үнийн үндэслэл гаргах техникийг үнэлэх

"Хэлэлцээний үеэр үйлчлүүлэгч эргэлзэж, "Таны бүх зүйл маш үнэтэй байна" гэж хэлнэ гэж төсөөлөөд үз дээ. Та яаж жүжиглэх вэ?

Хамгийн тохиромжтой нь борлуулалтын менежер эсэргүүцлийг анхааралтай сонсож, тодруулах асуултуудыг асууж, зөвхөн аргумент өгдөг. Жишээ нь: "Би зөвшөөрч байна, үнийн асуудал үнэхээр чухал. Тодруулъя, та ямар нэг зүйлтэй харьцуулж байна уу, эсвэл өөр шалтгаан байна уу?

Ярилцагчийн хариултаас хамааран борлуулалтын сайн менежер 2-3 ноцтой аргумент өгдөг.

9. Шаардлагатай үйлчлүүлэгч

Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бид хэтэрхий их зүйлийг шаарддаг ийм үйлчлүүлэгчтэй тулгарах ёстой. Та ийм төрлийн үйлчлүүлэгчтэй харьцаж байсан үеэ дурсаж байна уу? Ийм нөхцөлд та хэрхэн биеэ авч явсан бэ?

Энд зөвхөн ийм үйлчлүүлэгчтэй харьцах хандлага, нэр дэвшигчийн чин сэтгэлээс гадна ямар байр суурь эзэлсэн, юу хийсэн бэ гэдгийг анхаарч үзэх нь чухал юм. Энэ нь ийм нөхцөл байдалд таны компанийн зан үйлийн зарчимд нийцэж байна уу?

10. Үйлчлүүлэгчийн чадавхийг үнэлэх

Үйлчлүүлэгч ирээдүйтэй эсэхийг анхны уулзалтаар хэрхэн тодорхойлох вэ?

Хариулт: Сайн худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хэтийн төлөвийн талаар хоёрдмол утгагүй дүгнэлт хийх боломжгүй гэдгийг ойлгодог. Түүний хөгжилд нөхцөл байдлыг үнэлэх шаардлагатай. Тиймээс, анхны уулзалт дээр үйлчлүүлэгч хэр их ирээдүйтэй болохыг таамаглаж болно, энэ таамаглал нь:

• асуултанд үйлчлүүлэгчийн хариулт;
• таны илтгэлийн үеэр түүний хариу үйлдэл, хэлсэн үгийг ажиглах;
• онцлог Гадаад төрх("өөртөө" худалдаж авах) болон оффисын байр (компанид худалдаж авах);
• урьдчилсан мэдээлэл цуглуулсан

шошго: Борлуулалтын менежерүүдийн үнэлгээ, борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан тохиолдлууд, борлуулалтын менежерт зориулсан тестүүд, борлуулалтын сургалтын кейс, борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан тестийн хариултууд

Манай сонголтыг сонирхож байна уу, асуух зүйл байна уу?

Р.Морганы борлуулалтын менежерийн мэргэжлийн ур чадварын шалгалт нь борлуулалтад оролцож буй бүх хүмүүст борлуулалтад тусалж буй хувийн чанар, боломж, хөгжлийн талбараа тодорхойлоход тусална.

Тэгэхээр борлуулалтын мэргэжилтэн, мэргэжлийн бус хоёрын ялгаа юу вэ? Худалдан авагчийг үнэн зөв үнэлэх, жижиг зүйлд анхаарлаа хандуулах чадвар. Эдгээр жижиг зүйлсийг өөртөө ашигтайгаар ашиглах чадвар.

Мэргэжлийн бус хүн ихэвчлэн жижиг зүйлийг үл тоомсорлодог бөгөөд мэргэжлийн хүн үүнийг анзаараад зогсохгүй өөрт ашигтайгаар эргүүлж, дараа нь худалдан авагчийг худалдан авалт хийх боломжийг олгодог. Үүний үр дүнд, мэргэжлийн менежерхудалдагч болон мэргэжлийн бус хүмүүс ажлаасаа тэс өөр сэтгэл ханамж, өөр өөр цалин авдаг.

Магадгүй та өнөөдөр үр дүнгээ харуулж, борлуулалт сайтай, зорилгодоо хүрч чадсан супер мэргэжлийн хүн байж магадгүй юм. Магадгүй та борлуулалтад "нохой идсэн" тул шилжүүлэхэд бэлэн болсон байх өөрийн туршлагатуршлага багатай ажилчдыг удирдан чиглүүлэх. Эсвэл та дөнгөж борлуулалтын замд орж, дөнгөж суралцаж эсвэл дадлага хийж, шинэ хэцүү салбарт амжилтанд хүрч, өөрийн төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэхийг хичээсэн байж магадгүй юм. Таны өсөлтийн боломж санал болгож буй борлуулалтын менежерийн ур чадварын тестийг тодорхойлоход тусална.

Мэргэжлийн чанарыг бодитойгоор үнэлэхийн тулд санал болгож буй тестийн асуултанд шударгаар хариулах шаардлагатай. Таны ашиглаж болох хариултын сонголтууд: Тийм, Ихэвчлэн, Заримдаа, Ховор, Үгүй. Хуудас цаас аваад асуултуудад тохирох хариултыг тэмдэглэ.

Борлуулалтын менежерүүдийн мэргэжлийн ур чадварыг тодорхойлох тест:

Борлуулалтын чиглэлээр үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа та:

1. Та шийдэмгий байдлыг харуулж байна.
2. Өөртөө, хамтран ажиллагсад, үйлчлүүлэгчиддээ үргэлж шударга бай.
3. Үйлчлүүлэгчийн хувьд манай бүтээгдэхүүний хэрэгцээ, ач холбогдол, түүний давуу тал гэдэгт бид итгэлтэй байна.
4. "Бүх зүйл таны гарт" гэдэгт итгээрэй, таны амжилт зөвхөн чамаас болон таны гүйцэтгэлээс хамаарна.
5. Хийж буй зүйлдээ дуртай, ажилдаа дуртай.
6. Харилцаанд нээлттэй.
7. Өөртөө зорилго тавьж, түүндээ анхаарлаа хандуул.
8. Мэргэжлийн хүн шиг ажиллаж, мэргэжлийн хүн шиг хувцаслаарай.
9. Хүмүүстэй харьцахдаа эелдэг ханд
10. Та үйлчлүүлэгчээ мэднэ.
11. Ярилцагчдаа анхааралтай хандах.
12. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хэрхэн хангах талаар бодож үзээрэй.
13. Хэрхэн гэдгийг мэддэг, гэхдээ нэгэн зэрэг, шаардлагатай үед идэвхтэй ажилла.
14. Үйлчлүүлэгчдээ юу хэрэгтэй байгааг та өөрийн үгээр илэрхийлж болно.
15. Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг сонсож, тэдэнтэй хамтран ажиллахад бэлэн байна.
16. Хэрэв та татгалзсан бол санаа зовох хэрэггүй.
17. Танихгүй хүмүүст утасны дугаараа залгахаас бүү эргэлз, энэ мөчийг бүү хойшлуул.
18. Үйлчлүүлэгчид болон хамтран ажиллагсаддаа амласан бүхнээ хийхээ мартуузай.
19. Хуучин үйлчлүүлэгчидтэйгээ сайн харилцаатай байхын зэрэгцээ олон шинэ үйлчлүүлэгчдийг тат.
20. Шинэ санаанууд дээр ажиллахад бэлэн байна.
21. ""-гүй байхыг хичээж үүргээ мэргэжлийн түвшинд гүйцэтгээрэй.
22. Тууштай байгаарай, гэхдээ үүнийг бүү хэтрүүл.
23. Өөрийн давуу болон сул талуудыг мэдэж, өөрийгөө хөгжүүлэх тал дээр ажилла.
24. Өөрийнхөө үр дүнг сайжруулахын тулд санаачлага гаргаж, идэвхтэй үйл ажиллагаа явуул.
25. Боломжит эрсдэл хүлээхэд бэлэн байна.

Одоо таван онооны системээр авсан онооны тоог тооцоол.

• "Тийм" - 1 оноо;
• "Дүрмээр" - 2 оноо;
• "Заримдаа" - 3 оноо;
• "Ховор" - 4 оноо;
• "Үгүй" - 5 оноо.

Хэрэв та 25-50 оноо авсан болТа маш сайн борлуулалттай хүн, танд юу хэрэгтэй, түүнд хэрхэн хүрэхээ мэддэг. Таны үйлчлүүлэгчид танд сэтгэл хангалуун байгаа бөгөөд танд төгсгөл байхгүй.

Хэрэв та 51-ээс 75 оноо авсан бол, та борлуулалтын сайн менежер бөгөөд таны удирдлага үр дүндээ сэтгэл хангалуун байна. Та өөрийнхөө амжилт, үр дүнгийн төлөө шаргуу хөдөлмөрлөж, зорилгодоо бараг хүрчихлээ.

Хэрэв та 76-аас 100 оноо авсан бол, та борлуулалтын чиглэлээр удаан хугацаанд ажиллаагүй бөгөөд танд хангалттай туршлага байхгүй байх магадлалтай. Хамгийн сайн үр дүнд хүрэхийн тулд та борлуулалтын арга техникийг эзэмшиж, хувийн зан чанарыг хөгжүүлэх тал дээр ажиллах хэрэгтэй.

Хэрэв та 101-ээс 125 оноо авсан болтанд яаралтай тусламж хэрэгтэй байна! Та өөрийн практик ур чадвараа яаралтай дамжуулж, сургах хэрэгтэй. Боломжтой бол борлуулалтын зөвлөх олж, тэдний зөвлөгөөг дагаарай.

Дашрамд хэлэхэд шинэ амжилттай борлуулалтын менежер хайж байгаа, тэднийг татах арга зам, амжилтыг нь үнэлэх арга замын талаар санаа зовж буй компаниудын төлөөлөгчдөд энэ видео хамааралтай болно.

Ярилцлагад үр дүнтэй борлуулалтын менежерийг хэрхэн тодорхойлохыг дараахь түүхээс үзэх болно.

Энэ нийтлэлээс та 15 асуултын тусламжтайгаар ажил горилогчдын бүх дутагдлыг хэрхэн тодорхойлох, борлуулалтын менежер ажилд шаардлагатай мэдээллийг санаж чадах эсэхийг ойлгох, ажилд авах гурван зөвлөмжийг уншиж, ажилд авахдаа алдаа гаргахаас зайлсхийх болно.

AXES Management-ийн мэдээлснээр 2016 онд байгууллагуудын 45% нь ажилтнаа 5%-иар цомхотгожээ. Үүний зэрэгцээ хүний ​​нөөцийн мэргэжилтнүүд нэр дэвшигчдэд тавигдах шаардлагын улмаас ажилд авах нь илүү хэцүү болсныг тэмдэглэж байна. Хямралын үед компаниуд удаан хугацаанд ажиллаж, үр дүнгээ харуулах ажилчдыг хайж цаг хугацаа, хүч чармайлт гаргахад бэлэн байдаг. Өгүүлэлд бид жишээнүүдийг авч үзэх болно борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан тестүүдхамгийн зохистой нэр дэвшигчдийг олоход тань туслах.

Сарын шилдэг нийтлэл

Хэрэв та бүх зүйлийг өөрөө хийвэл ажилчид хэрхэн ажиллахыг сурахгүй. Дэд албан тушаалтнууд таны даалгасан даалгаврыг тэр дор нь даван туулахгүй, гэхдээ шилжүүлэхгүйгээр та цаг хугацааны дарамтанд орох болно.

Бид энэ нийтлэлд хэвшмэл байдлаас ангижрах, өдрийн цагаар ажиллахаа зогсооход туслах төлөөлөгчдийн алгоритмыг нийтэлсэн. Та хэнд нь даатгаж, даалгаж болохгүй, даалгавраа хэрхэн зөв өгөх, ажилчдыг хэрхэн хянах талаар суралцах болно.

• IQ тест болон борлуулалтын менежерийг ярилцлагад шалгах бусад аргууд

Яагаад ажилд авах стратегийг өөрчилж, борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан тестүүдийг нэвтрүүлж байна вэ?

Үйлчлүүлэгчид худалдаж авахыг хүсэхгүй байна.Хямрал нь хэрэглэгчийн зан төлөвийг өөрчилсөн. B2c худалдан авагчид зардлаа бууруулж, b2b хэрэглэгчид төсвөө танаж байна. Үйлчлүүлэгчид худалдан авалт хийх, шилжүүлэхээс татгалзаж, ашигтай саналаас татгалзаж, дуудлага, захидалд хариу өгөхгүй. Борлуулалт буурч байгаа тул удирдлагууд төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй худалдагчдыг ажлаас нь халж, шинээр ажилд авч байна. Гэхдээ юу ч өөрчлөгдөхгүй. Шалтгаан: та үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд бүтээгдэхүүнийг байнга сайжруулж, стандарт бус аргыг хайж олох хэрэгтэй.

Ажилтнууд ажиллахыг хүсдэггүй.Хямралын үед хуучин ажлын стандарт нь үр дүнгүй байдаг тул худалдагч нар тав тухтай бүсээ орхихоос өөр аргагүй болдог. Шинэ ур чадваргүй, бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид хэрхэн тохируулахаа мэдэхгүй менежерүүд бэрхшээлийг даван туулж чадахгүй. Үүний үр дүнд урам зориг буурч, ажилчид асуудлыг шийдэхийн тулд хүчин чармайлт гаргадаггүй.

2013 онд компаний танилцуулах бүтээгдэхүүн (төслийн өмнөх хөрсний судалгаа) 3 дахь өдрийн сургалтын дараа дадлагажигч зарсан. 2015 онд байдал улам дордов. Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх загварууд ажиллахгүй байна. Үүнээс гадна худалдагч нар алдаа гаргасан (жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид үнийн санал илгээнэ гэж амласан боловч мартсан) алдаа гаргасан бөгөөд үүнийг засаагүй.

• өндөр түвшний менежерүүд дотоод урам зоригмэргэжилтнүүдийн борлуулалтын үйл явцыг сонирхож буй хүмүүс, учир нь ийм ажилчдыг ятгаж, албадан ажиллуулах шаардлагагүй;
• хүмүүстэй хэрхэн харилцахыг мэддэг, хайрладаг харилцааны ур чадвартай нэр дэвшигчид;
• стандарт бус шийдлийг олох бүтээлч эхлэлтэй, бүтэлгүйтлийн улмаас зогсохгүй байх өргөдөл гаргагчид.

Ийм ховор мэргэжилтнүүдийн эрэл хайгуулыг хялбарчлахын тулд бид 2016 оны 4-р сараас хойш борлуулалтын менежерүүдэд нарийн төвөгтэй тест, практик даалгавар өгч байна. Сонгогдсон ажилтнууд компанийн борлуулалтыг 10%-иар нэмэгдүүлж, өндөр гүйцэтгэлийг харуулсан.

• Төгс борлуулалтын менежерийг хэрхэн олох вэ: 3 үе шаттай ярилцлага

Борлуулалтын менежерийн боломжийн талаар ямар туршилтууд үнэнийг хэлэх болно

Зөвлөмж.Бүтээлч, урам зоригтой, харилцах чадвартай нэр дэвшигчдийг тодорхойлохын тулд борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан ер бусын тестийг ашигла. Туршлагатай ажил горилогчид ярилцлага хийхээс өмнө интернетээс нийтлэг даалгаврын хариултыг хайдаг. Тиймээс энгийн IQ тест, асуулга, стандарт асуултууд нь хувийн шинж чанарыг шалгахгүй мэргэжлийн чанарболомжит ажилчид. Ямар туршилтууд туслах вэ?

2016 он хүртэл бид худалдагчдыг стандарт аргаар ажилд авсан: бид анкет сонгох, ярилцлагад ажлын туршлагын талаар асуух гэх мэт. Гэсэн хэдий ч хүлээн авсан шинээр ирсэн хүмүүс үүргээ биелүүлээгүй. Дараа нь тэд ажилд авах стратегиа өөрчлөхөөр шийдэж, нэр дэвшигчдийг үнэлэх гурван тестийг сонгосон.

Амьдралын байрлалын тест.Хэрэв ажилтан ярилцлагад амжилттай тэнцсэн боловч муу ажилладаг бол шалтгаан нь үндсэн үнэ цэнэ, хувийн шинж чанар юм. Боломжит худалдагчаас юу хүлээж байгааг ойлгохын тулд тусгай тест тусалдаг. 15 асуулт бүрийн хувьд дөрвөөс зургаа хүртэлх хариултыг сонгох эсвэл өөрийн хариултыг өгөхийг санал болгож байна. Зальт тест: бэлэн хариултууд нь сөрөг шинж чанаруудыг илтгэнэ - санаачлагагүй байдал, хоцрох хандлага, сэтгэлийн хямрал гэх мэт. Үүнээс гадна санал болгож буй хариултуудаас тохирох хувилбаруудыг олоход хэцүү байдаг. Асуулт нь сэтгэж буй хүнийг өөрийн хариултыг өгөхөд хүргэдэг. Энэ арга нь нэр дэвшигчийн стандарт бус сэтгэлгээ, хувийн үзэл бодлоо илэрхийлэх хүсэл эрмэлзэлийг харуулдаг. Хариугаа бичихээс айдаггүй өргөдөл гаргагчид ажилдаа сайн удирдагч, бодолтой, хариуцлагатай ажилтан гэдгээ харуулдаг.

• Борлуулалтын менежерийн үр ашгийг хэрхэн дээшлүүлэх вэ

Борлуулалтын менежерийг үнэлэх математикийн тест.Дөрөвдүгээр ангийн сурагчдад нэр дэвшигчдэд даалгавар өг. Юуны төлөө? Зөв боловсрол, ажлын туршлагатай менежерүүд математикийн жишээн дээр зургаан алдаа гаргасан тохиолдолтой бид тааралдлаа. бага сургууль. Хэрэв худалдагч сайн бодож байвал компаний санал болгож буй санхүүгийн ашиг тусын талаар үйлчлүүлэгчид зөв хэлж чадна. Хэрэв тэр үүнийг хийхгүй бол борлуулалт хийхгүй.

Текст санах ойн тест.Зах зээлийн өөрчлөлтөд дасан зохицож, үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ өөрчлөхийн тулд худалдагч нь хүлээн авсан мэдээллээ зөв дамжуулах ёстой бөгөөд худалдан авагчийн хувьд үүнийг бодож болохгүй. Боломжит худалдагч мэдээллийг санаж, маркетингийн хэлтэст хүргэж чадах эсэхийг тодорхойлохын тулд нэр дэвшигчээс текстийг уншиж, гол санааг бичихийг хүс. Бид шураг овоолгын талаар товчхон ишлэлийг өгдөг. Өргөдөл гаргагчийн даалгавар бол хэсэгчилсэн хэсгийг нэг минутын дотор судалж, эх хувийг нь харахгүйгээр санах ойгоос бичих явдал юм. Хэрэв хүн тексттэй ойролцоо мэдээлэл өгсөн бол үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан тодорхой мэдээллийг чадварлаг, тодорхой дамжуулах боломжтой болно. Хэрэв тэр өөрөөсөө бичсэн бол тэр худалдан авагчдыг сонсохгүй бөгөөд борлуулалтыг хэрэглэгчийн хэрэгцээнд тохируулж чадахгүй.

Багийн бүрэлдэхүүнд тохирох ажилчдыг сонго.Дэд албан тушаалтнуудын хооронд санал нэгдэхгүй бол бизнест хохирол учирна. Жишээ нь: Bi-Rite Market компанийн шинэ худалдагч багтай таарахгүй - зөрчилдөөн эхэлсэн. Үүний үр дүнд шилдэг менежер компанийг орхиж, борлуулалт буурчээ. Үүний дараа тус компани ажил горилогч бүрийг дэлгүүрт ажиллуулахыг урьж эхэлжээ. Ажилчид хоёр өдөр дараалан шинээр ирсэн хүн үйлчлүүлэгчид болон ирээдүйн хамт ажиллагсадтайгаа хэрхэн харилцаж байгааг судалж, хариу үйлдэл үзүүлэхийн тулд стресстэй нөхцөл байдлыг бий болгодог. Хэрэв хүн авъяас чадвар, хичээл зүтгэл, эелдэг байдлыг харуулдаг бол компанид ажиллахад л үлддэг.

Ярилцлагын үеэр өргөдөл гаргагчдыг хүч чадлыг нь шалгана уу.Стандарт ярилцлага нь боломжит ажилтны талаар юу ч илчлэхгүй. Radio Flyer нь нэр дэвшигчдээс хувийн болон мэргэжлийн гурван амжилтын түүх, нэг бүтэлгүйтлийн түүхийн талаар эссэ бичиж, ажил олгогчид зориулсан 15 асуултын жагсаалт гаргахыг хүсдэг. Энэ нь тухайн хүн өөрийгөө хэрхэн харуулдаг (өөрийгөө магтдаг эсвэл өөрийгөө үнэлэх чадваргүйгээс болж зовж шаналж байдаг) болон ирээдүйн ажилд юу сонирхож байгааг ойлгоход тусалдаг.

Нэр дэвшигчдийн талаар хамтран ажиллагсадтайгаа ярилц.Энэ нь танд цогц харагдах байдлыг өгөх болно. Balsam Brands-д ярилцлага хийсний дараа удирдлага нь шинэ хүнтэй (нарийн бичгийн дарга, хүний ​​нөөцийн мэргэжилтэн гэх мэт) харилцаж байсан ажилчдыг цуглуулдаг. Ийм уулзалтууд нь нэр дэвшигчийн талаархи эргэлзээг илрүүлэхэд тусалдаг.

Нээлттэй эх сурвалжийн материалд үндэслэсэн "KD".

Би "худалдагч"-ыг бөөнөөр нь сонгон шалгаруулж байна. Саяхан би дадлагын эхний өдөр шалгалт өгөхөөр шийдсэн. (Хоёр долоо хоногийн бүтээгдэхүүний курсын дараа бидэнтэй танилцуулах). Ийм хачин юм! - Борлуулалтын чиглэлээр 2 жил ажилласан туршлагатай хүмүүс олонх нь борлуулалтын сургалтанд хамрагдсан гэрчилгээ, дипломтой байдаг бол буруу хариултыг сонгодог.

1. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахад хамгийн чухал гурван чанарыг сонгоно уу?

A. Хувийн боловсрол, таны бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, сэтгэл татам дүр төрх.

B. Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг сонирхож, бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнийг ойлгох, харилцааны ур чадвар.

C. Стратегийн сэтгэлгээ, урам зориг, үр дүнд чиглэсэн.

2. Борлуулалтын менежерийн үндсэн үүрэг нь:

A. Бүтээгдэхүүний танилцуулга.

B. Худалдах гүйлгээнд хяналт тавих, хэрэгжүүлэх.

C. Үйлчлүүлэгчийг компанид татах.

3. Борлуулалтын менежер нь бизнес эрхлэгчтэй хэрхэн адилхан вэ?

A. Борлуулалтын менежер өөрийн үйлчлүүлэгчийн баазөөрийн фирмийн бизнес эрхлэгчийн хувьд.

B. Ур чадвар, мэдлэг, ур чадвараа ашиглан хамгийн их ашиг олох хүсэл.

C. Хөгжлийн чиг хандлагыг урьдчилан харж, стратеги төлөвлөгөө боловсруулах чадвартай.

4. Зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхдээ борлуулалтын менежерийн хувьд юу хамгийн чухал вэ?

A. Үйлчлүүлэгчид, таны бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчид.

B. Зах зээлийн сегментчилэл, SWOT шинжилгээ, ABC шинжилгээ.

C. Нефтийн үнэ, улс төрийн байдал, улирлын шинж чанар.

5. Шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхэд юу илүү их нөлөөлдөг вэ?

A. Харизматик борлуулалтын менежер.

B. Хуучин үйлчлүүлэгчидтэй удаан хугацаанд тогтоосон харилцаа.

C. Менежерийн үйл ажиллагаа, зорилтот үйлчлүүлэгчийн талаарх ойлголт.

6. Борлуулалтын менежерт хэрэглэгчийн мэдээллийн сан хөтлөх нь ямар давуу талтай вэ?

A. Мэдээллийн алдагдлын баталгаа.

B. Цаг хэмнэх.

C. Удирдлагын өмнө таатай байдлаар гарч ирэх боломж.

7. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй анхны утсаар холбогдох зорилго нь юу байж болох вэ?

A. Борлуулалт.

B. Өөртөө болон компанийхаа талаар таатай сэтгэгдэл төрүүлэх.

C. Цаашид хамтран ажиллах талаар тохиролцоонд хүрэх.

8. Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа яагаад "ТА-хандлага"-ыг илүүд үздэг вэ, жишээлбэл, "Та шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах боломжийг олж авах болно" ("Бид танд нэр төрлийг өргөжүүлэхийг санал болгож байна" гэхийн оронд)?

B. Та-хандлага нь баримт болгон хүлээн авсан ашиг тусын талаар ярилцагчдаа хэлдэг.

C. Энэ нь итгэлцлийг бий болгоход хялбар болгодог.

9. Та компани руу залгаж, нарийн бичгийн дарга утсаа авсан, энэ нь таны хувьд юу гэсэн үг вэ?

A. Нарийн бичгийн даргыг цохихгүй байсан нь дээр, тэд зөвхөн замд нь саад болно.

B. Та охинтой уулзаж болно.

C. Та боломжит үйлчлүүлэгчийн талаар нэмэлт мэдээлэл цуглуулж болно.

10. Борлуулалтын менежер дараахь хувцастай байх ёстой.

A. Амжилтанд хүрсэн сэтгэгдэл төрүүлж, хамтрагчиддаа дурсагдахын тулд үнэтэй костюм өмсөж, анхаарал татахуйц дагалдах хэрэгслийг ашигла.

B. Тав тухтай, энгийн хувцас өмсөх (жишээ нь: жинсэн өмд + цамц эсвэл холбогч). Энэ нь албан бус харилцааг өдөөдөг.

C. Хүрээлэн буй орчин дахь заншил ёсоор бизнесийн хувцаслалт боломжит үйлчлүүлэгч. Нямбай, эмх цэгцтэй.

11. Борлуулалтын менежер яагаад үйлчлүүлэгчтэй харилцах явцад демо материал хэрэгтэй байдаг вэ?

A. Энэ нь тохиромжтой, учир нь та бүх зүйлийг зураг, тоогоор тодорхой харуулах боломжтой.

B. Энэ нь илүү найдвартай, үйлчлүүлэгч бүх зүйлийг өөрөө олж мэдэх боломжтой бөгөөд юу ч мартах эрсдэлгүй болно.

12. Үйлчлүүлэгч санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг үнэлэхэд дараах хүчин зүйл чухал байдаг.

B. Мөнгөний үнэ цэнэ.

C. Үр ашиг-зардлын харьцаа.

13. Өрсөлдөөний эерэг үүрэг нь:

A. Үнийн динамикийн зохицуулалт.

B. Үйлчилгээг хөгжүүлэх урамшуулал.

C. Ажиллахад илүү сонирхолтой, урам зориг өгдөг.

14. Хүмүүс яагаад үнэтэй бараа худалдаж авдаг вэ?

B. Зардлын хэмнэлтээс бусад ашиг тусыг хангах.

C. Илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн нь илүү найдвартай, өндөр чанартай байдаг.

15. Борлуулалтын менежер дараахь байдлаар эсэргүүцэж ажиллах ёстой.

A. "Чи зарим талаараа буруу байна, би одоо танд яг юу гэдгийг хэлэх болно."

Б."Би чамтай санал нэг байна."

C. "Би таны байр суурийг ойлгож байна."

16. Борлуулалтын менежер эсэргүүцэлтэй харьцахдаа ямар чанаруудыг ашигладаг вэ?

A. Тэвчээр.

B. Тууштай байдал.

C. Уран илтгэх чадвар.

17. "Таны үнэ бидний хувьд хэтэрхий өндөр байна" гэсэн үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлд борлуулалтын менежерээс хамгийн мэргэжлийн хариулт юу байх вэ?

A. "Тийм ээ, бид үнэтэй."

Б."Тийм ээ, таны зөв, манай үнэ манай бүтээгдэхүүний өндөр чанартай шууд холбоотой."

C. “Юу гэсэн үг вэ, үнэтэй юу? Өрсөлдөгчдийн маань үнийг хар л даа!"

18. Гол үйлчлүүлэгч нь:

A. Тохиромжтой худалдан авалтаар пүүс болон борлуулалтын менежер нь борлуулалтын зорилтынхоо нэлээд хэсгийг хангадаг.

B. Томоохон аж ахуйн нэгжүүдийн төлөөлөл.

C. Нэг жил хагасаас доошгүй жил пүүс болон борлуулалтын менежертэй шууд хамтран ажиллаж байгаа түншүүд.

19. Борлуулалтын менежер гомдол хүлээн авахдаа ямар чанарыг илрүүлэх ёстой вэ?

A. Түрэмгий мэдэгдлийг давах чадвар.

B. Энэрэнгүй сэтгэл, ухамсар.

C. Үйлчлүүлэгчийн нөхцөл байдлын талаархи тэнцвэртэй байдал, ойлголт.

20. Үйлчлүүлэгчийг буцаах ажил нь:

A. Хуучин эсвэл идэвхгүй үйлчлүүлэгчээс түүний явах / үйл ажиллагаа буурах шалтгааныг олж мэдэх чадвар.

B. Компанийн үйл ажиллагааны хангалтгүй байдлын төлөө уучлалт гуйх чадвар.

C. Үйлчлүүлэгчид үйл ажиллагаагаа орхих / багасгах нь түүний стратегийн алдаа гэдгийг тайлбарлах чадвар.

21. Олон талт үзэсгэлэнгийн борлуулалтын менежерийн даалгавар:

A. Аль болох их зарах.

B. Шинэ харилцаа тогтоож, урьдчилсан гэрээ хэлцэл хийх.

C. Компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

Зөв хариулт бүрт нэг оноо өгөөд оноогоо нэгтгэнэ үү.

Та борлуулалтын сургалтанд хамрагдмаар байна уу?

0-8 ОНОО

Та шинэ борлуулалтын менежер: хамгийн бага санаачлага, хамгийн бага дүн шинжилгээ. Юуны өмнө эрэмбэлэх чадвар, эсэргүүцэлд хариулах чадварыг эзэмшихэд суралцах зүйл их байна. Мөн идэвхтэй байгаарай!

Таны үр дүн: Сургалт шаардлагатай

9-18 ОНОО

Маш их амжилтанд хүрсэн. Борлуулалтын менежерийн цалинг үйлчлүүлэгч өөрөө төлдөг гэдгийг та ойлгож байгаа ч заримдаа үйлчлүүлэгчийг ялагдах ёстой дайсан гэж үздэг. Өөрийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, "сайжруулах" шаардлагатай "мэгшүүд" -ийг тоймлосноор та өндөр мэргэшсэн мэргэжилтэн гэж нэрлэгдэх боломжтой.

Таны үр дүн: Сургалтаас та маш их ашиг тусыг авах болно.

19-24 ОНОО

Та бол мэргэжлийн хүн бөгөөд энэ нь бүгдийг хэлж байна. Та ажилдаа идэвхтэй байдаг, та өөрөө хэрэглэгчдийг хайж байгаа бөгөөд сонирхолд нийцсэн тул үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтгүйгээр явуулахыг зөвшөөрдөггүй. Тэрээр зах зээлийн механизмыг сайн ойлгодог, хүмүүстэй хэрхэн харьцахаа мэддэг бөгөөд арилжааны амжилтанд хор хөнөөл учруулахгүй.

Таны үр дүн: Сургалт нь зөвхөн байгаа ур чадвараа бататгах, ажлын стрессээс ангижрахад л тустай байх болно.

25-27 ОНОО

Эдгээр нь маш сайн үр дүн боловч маш ховор тохиолддог. Тиймээс та дахин шалгах хэрэгтэй. Та зөвхөн зөв хариултыг мэдээд зогсохгүй үүнийг үнэхээр хийж байна уу? Хэрэв - Тийм бол та өөрөө борлуулалтын сургалт явуулж, туршлагаа бусадтай хуваалцах боломжтой. Та ажилдаа хамгийн сайн үр дүнг үзүүлж байна, албан тушаал ахихад бэлэн байгаарай!

Туршилт нь дараахь зүйлийг тодорхойлоход тусална.
- Худалдагч нь борлуулалтын үе шат бүрт үйлчлүүлэгчтэй ажиллах зарчмуудыг мэддэг үү?
- худалдагч борлуулалтын ямар арга техникийг мэддэг, тэдгээрийг хэр сайн ойлгодог,
- худалдагчийн мэдлэгийг засахын тулд борлуулалтын ямар арга техникийг худалдагчид зааж өгөх, алийг нь илүү нарийвчлан хэлэх хэрэгтэй.
Тест нь онолын мэдлэгийг шалгадаг бөгөөд сургалтын өмнөх ажлын явцад оношлогооны элемент, сургалтын дараа оролцогчдын мэдлэгийг үнэлэх арга болгон ашиглаж болно.

"Борлуулалтын техникийн мэдлэг" тестийн тодорхойлолт

Блок 1. Холбоо барих.

Тооцоолсон:

• холбоо барих техникийн талаархи мэдлэг;
• холбоо тогтоохдоо сэтгэлзүйн шинж чанарыг субъектуудын ойлгох;
• үйлчлүүлэгчтэй удахгүй болох харилцааны үр дүнд нөлөөлж буй хүчин зүйлийн талаархи мэдлэг.

Энэ блокийн хувьд авсан хамгийн их оноо (5) нь:

• холбоо тогтоох арга техникийг ойлгох, мэдлэг;
• мэргэжлийн хэллэгээр тухайн сэдвийн үйлчлүүлэгчид чиглэсэн байдал;
• тэдний ажилд системтэй хандах талаар.

Блок 2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, бүтээгдэхүүний танилцуулгыг тодорхойлох.

Тооцоолсон:

• бүтээгдэхүүнийг танилцуулах үе шатуудын онцлог шинж чанаруудын талаархи ойлголт;
• эдгээр үе шатанд үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа үйлдлийн дарааллын сэдвийг ойлгох.

• бүтээгдэхүүн танилцуулах арга техникийн мэдлэг;

Блок 3. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

Тооцоолсон:

• эсэргүүцлийн шалтгааныг субъектуудын ойлгох;
• эсэргүүцлийн эсрэг субьектийн хариу үйлдэл;
• Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх аргын талаархи мэдлэг.

Энэ блокийн хамгийн их оноо (5-6) нь:

Блок 4. Гүйлгээ болон борлуулалтын дараах үйлчилгээг дуусгах.

Тооцоолсон:

• хаалтын техникийн талаархи мэдлэг;
• үнийг зөвтгөх техникийн талаархи мэдлэг;
• Үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох чадвартай.

Энэ блокийн хамгийн их оноо (5-6) нь:

БОРЛУУЛАЛТЫН ТЕХНИКИЙН ТУРШИЛТ

(энэ нь дасгалжуулагчийн сонголт бөгөөд тестийн хувьд бид оноо заагаагүй маягт өгдөг !!!)

БЛОК 1. Харилцаа холбоо тогтоох.

1. Бид яагаад удахгүй болох ярианд бэлдэх хэрэгтэй байна вэ?

Хэцүү нөхцөл байдалд орохгүйн тулд - 2 оноо

Юу хэлэхээ мэдэх, харилцан ярианд тааруулах - 1 оноо

Ярилцлагад тусгай бэлтгэл хийх шаардлагагүй, бүх зүйл худалдагчийн туршлага, мэргэжлийн ур чадвараар тодорхойлогддог - 3 оноо.

2. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах үр дүнтэй бэлтгэл нь:

Үйлчлүүлэгчтэй хийх ярианы зорилго, зорилтыг тодорхойлох - 2 оноо

Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг (компанийн ажилчдын ур чадвар бүхнээс илүү) ба найрсаг хандлага - 3 оноо

Инээмсэглэл, ур чадвар, тодорхой зорилго - 1 оноо.

3. Бидэнд яагаад утасны ярианы дэлгэрэнгүй скрипт хэрэгтэй байна вэ?

Дуудлагын зорилгоос хазайхгүйгээр үйлчлүүлэгчтэй чадварлаг яриа өрнүүлэх - 1 оноо

Та скрипт бичих шаардлагагүй, яриа аль хэдийн богино байна - 3 оноо.

4. Бизнесийн утсаар ярих эхний 10 секундэд та дараахь зүйлийг хийх ёстой.

Ярилцагчтай танилц, өөрийгөө танилцуул - 2 оноо

Мэндчилгээ солилцож, үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах - 1 оноо

Өөрийнхөө тухай болон саналын мөн чанарын талаар мэдээлэл өгөх - 3 оноо.

5. Юу гэсэн үг вэ утасны яриаярилцагчийг нэр, овог нэрээр нь давж заалдах уу?

хамаагүй - 3 оноо

Хэрэв мэдэгдэж байгаа бол нэр, овог нэрээр нь боломжтой, эсвэл албан тушаалд өргөдөл гаргаж болно, ялгаагүй - 2 оноо

Харилцааны хувийн түвшинд шилжих - 1 оноо

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ:

5-6 оноо	маш сайн үр дүн
Энэ үр дүн нь ач холбогдлын талаархи ойлголтыг харуулж байна системийн хандлагаажил дээрээ, үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох арга техникийн мэдлэг, ажилдаа үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хандлага
7-9 оноо	хүчинтэй үр дүн
Энэхүү үр дүн нь үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох, ажилдаа үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хандлагыг ойлгох чиглэлээр мэдлэгтэй байгааг харуулж байна.
10-12 оноо	сэтгэл ханамжтай үр дүн
Энэхүү үр дүн нь харилцаа холбоо тогтоох чиглэлээр мэдлэгийг системчлэх, ажилдаа үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хандлагыг дутуу байгааг харуулж байна.
13-15 оноо	хангалтгүй үр дүн
Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчид чиглэсэн үйл ажиллагааны чиглэлээр мэдлэг дутмаг байгааг харуулж байна

БЛОК 2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох, бүтээгдэхүүний танилцуулга.

6. Хэрэв та үйлчлүүлэгчид санал тавихыг хүсвэл ямар үг хэллэгийг илүүд үзэх вэ?

Түншүүдээ баярлуулах боломж танд ямар санагддаг вэ ... (бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний нэр) дээр Шинэ он? - 1 оноо

Шинэ жил холгүй байна. Надад хэлээч, та түншүүддээ ... (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний нэр) бэлдэж байна уу? - 2 оноо

Бид ... (үйл ажиллагааны талбар) талаар бүгдийг мэддэг бөгөөд танд үйлчилгээгээ санал болгохыг хүсч байна. - 3 оноо.

7. Та үйлчлүүлэгчтэй зөвшилцөх хэрэгтэй цаашдын арга хэмжээ. Хамгийн сайн үг хэллэгийг сонго.

Энэ нь танд ойлгомжтой байна ... - 1 оноо

Та заавал...- 3 оноо

Магадгүй та дургүйцэхгүй байх ... - 2 оноо.

8. Ярилцлагын үеэр менежер тодруулах асуулт асууна. Юуны төлөө?

Тиймээс хүлээн зөвшөөрсөн - 3 оноо

цуглуулах нэмэлт мэдээлэл- 2 оноо

үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгохын тулд - 1 оноо.

9. Та үйлчлүүлэгчийн хувьд хэн бэ (чухал байдлын дарааллаар):

Шинжээч, зан чанар, компанийн төлөөлөгч - 2 оноо

Зан чанар, компанийн төлөөлөгч, шинжээч - 3 оноо

Мэргэжилтэн, компанийн төлөөлөгч, хувийн шинж чанар - 1 оноо

10. Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний танилцуулга гэж юу вэ?

Үйлчилгээ/бүтээгдэхүүний тухай түүх - 3 оноо

Үйлчилгээний ашиг тусын тухай түүх - 2 оноо

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх тухай түүх - 1 оноо.

11. Ярилцлагын аль хэсэгт бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг танилцуулах нь дээр вэ?

Харилцагчтай холбоо тогтоож, асуусны дараа - 3 оноо

Харилцаа холбоо тогтоож, үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг олж мэдсэний дараа - 2 оноо

Үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгаа нь тодорхой болсны дараа - 1 оноо.

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ:

бүтээгдэхүүний "хэрэгцээг илчлэх - танилцуулах" борлуулалтын схемийн талаархи тодорхой мэдлэг;

бүтээгдэхүүн танилцуулах арга техникийн мэдлэг;

хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд үйлчлүүлэгч, худалдагчийн зан үйлийн сэтгэлзүйн үндсийг ойлгох.

2-р блокийн хувьд дараах үнэлгээний хуваарийг ашигласан.

Энэхүү үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын талаар ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчийг ойлгох хүсэл эрмэлзэл, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг танилцуулах арга техникийг ойлгох, ажилдаа мэргэжлийн чиг баримжаа байгааг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын төлөөх ажилд анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг ойлгох хүсэл эрмэлзэл, борлуулалтын тодорхой аргуудын дундаж мэдлэг (бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний танилцуулга, хэрэгцээг тодорхойлох), мэргэжлийн хандлага давамгайлж байгааг гэрчилж байна. ажиллах.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусыг голчлон анхаарч, борлуулалтын арга барилын талаар муу мэдлэгтэй (бараа/үйлчилгээний танилцуулга, хэрэгцээг тодорхойлох), мэргэжлийн арга барилаас илүүтэйгээр борлуулалтанд сэтгэл хөдлөлийн хандлага давамгайлж байгааг харуулж байна.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын талаархи ажлын чиг баримжаа бага, борлуулалтын арга барилын талаар мэдлэг муу эсвэл үл тоомсорлодог (бараа, үйлчилгээг танилцуулах, хэрэгцээг тодорхойлох), мэргэжлийн арга барилаас илүүтэйгээр борлуулалтын сэтгэл хөдлөлийн хандлага давамгайлж байгааг харуулж байна.

БЛОК 3. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

12. Та яагаад эсэргүүцэж байна гэж бодож байна вэ?

Менежер ямар нэг зүйлийг анхаарч үзээгүй, алдсан - 3 оноо

Үйлчлүүлэгчид сонголттой болж, маш их зүйлийг хүсдэг болсон -2 оноо

Магадгүй үйлчлүүлэгч илүү ихийг мэдэхийг хүсч байгаа байх - 1 оноо

13. Та эсэргүүцлийг хэрхэн хүлээж авдаг вэ?

Зайлшгүй мэдрэмжээр - үргэлж эсэргүүцэлтэй байдаг - 3 оноо

Тодорхой хүсэл тэмүүлэлтэй - бид үйлчлүүлэгчтэй "хэн ялах" тоглоом тоглох болно - 2 оноо

Тодорхой сонирхолтой бол - шинэ зүйл сурах боломж үргэлж байдаг - 1 оноо

14. Үйлчлүүлэгч "үнэтэй" гэж хэлдэг. Хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх нь дээр вэ?

Таны хариулт: "Бусад компаниудын санал болгож буй зүйлтэй харьцуулахад та хямдхан гэдгийг харах болно" - 3 оноо

Таны хариулт: "Тийм ээ, энэ нь үнэтэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрч байна, гэхдээ энэ мөнгөөр ​​юу авахыг харцгаая" - 2 оноо

Таны хариулт: "Тийм ээ, би мөнгөний асуудал чухал гэдгийг ойлгож байна, тиймээс үүнийг нөгөө талаас нь харцгаая ..." - 1 оноо.

15. Үйлчлүүлэгч объектууд. Менежер нь үйлчлүүлэгчийн буруу гэж боддог. Юу хийх вэ?

Менежер өөрийн үзэл бодлыг хамгаалах, үйлчлүүлэгчийн бурууг нотлох / нотлохыг оролдох - 3 оноо

Үйлчлүүлэгчийн үзэл бодлыг нотолж эсвэл маргаж чадвал хүлээн зөвшөөр - 2 оноо

Хоёр стратеги хоёулаа үр дүнгүй - 1 оноо.

16. Үйлчлүүлэгч хоёр удаа "үнэтэй" гэж эсэргүүцсэн. Таны үйлдэл?

Түүнд мөнгө байхгүй байх. Хариулах өөр утгагүй. - 3 оноо

Магадгүй энэ нь шалтаг байх. Бид олж мэдэх хэрэгтэй. - 1 оноо

Би хөнгөлөлт, тусгай санал, зээл санал болгоно. Мөнгөний хомсдолын асуудлыг шийдэх гарцыг олох боломжтой. 2 оноо

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ

эсэргүүцэлтэй харьцах техникийн сайн мэдлэг;

эсэргүүцлийн шалтгааныг сайн ойлгох;

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцлийн шалтгааныг маш сайн ойлгосон, эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга техникийг сайн мэддэг, эсэргүүцэлтэй тулгарсан нөхцөл байдалд ажлын сэтгэлзүйн шинж чанарыг ойлгодог болохыг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцлийн шалтгааныг ойлгоогүй, эсэргүүцэл илэрхийлэх нөхцөл байдлын ажлын сэтгэлзүйн шинж чанарыг ойлгоогүй, эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга барилын талаар сул / муу мэдлэгтэй байгааг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга техникийг үл тоомсорлож, эсэргүүцэл гарч ирсэн шалтгааныг буруу ойлгосон, эсэргүүцэлтэй тулгарсан нөхцөлд ажиллах чадваргүй байгааг харуулж байна.

БЛОК 4. Гүйлгээ болон борлуулалтын дараах үйлчилгээг дуусгах.

17. Боломжит дарааллыг хэлэлцэхдээ асуултыг дараах байдлаар бөглөсөн нь дээр.

Та захиалга өгөх үү? - 3 оноо

Бид чиний төлөө үүнийг хийж чадна ... (тэгвэл). - 1 оноо

Хэрэв та яг одоо захиалга өгөхөд бэлэн байгаа бол бид даруй биелүүлэх болно. Үгүй бол та жаахан хүлээх хэрэгтэй болно. - 2 оноо.

18. Үйлчлүүлэгч ярианы эхэнд үнийн талаар асууна. Таны үйлдэл:

Үнийг нэрлэ - 2 оноо

Үнэ болон нэмэлт урамшуулал, хөнгөлөлтийг нэрлэнэ үү - 3 оноо

Би үнийг нэрлэхгүй байхыг хичээдэг - 1 оноо

19. Үйлчлүүлэгч хөнгөлөлт хүсч байна. Яагаад?

Үйлчлүүлэгчид үргэлж хөнгөлөлт шаарддаг - 3 оноо

Менежер өөрөө ярианы явцад хөнгөлөлтийн талаар хэлсэн - 2 оноо

Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн худалдаж авсны ашиг тусыг олж харахгүй байна - 1 оноо.

20. Үйлчлүүлэгч үйлчилгээгээ танилцуулсны дараа үнийн талаар асууна. Таны үйлдэл:

Би үнийг нэрлээд хариу хүлээж байна - 2 оноо

Би үнэ, боломжит хөнгөлөлт, урамшууллыг нэрлэв - 3 оноо

Би нэрлэсэн үнийг тайлбарлаж байна - 1 оноо.

21. Хэлэлцээрийн дараа хэрэглэгчийн дэмжлэг гэж юу вэ?

Энэ бол үйлчилгээ, баталгаат үүргээ биелүүлэх явдал юм - 3 оноо

Энэ бол сэтгэл хангалуун, сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч юм - 2 оноо

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ

сайн мэдлэг, хэлцлийг дуусгах чадвар;

тухайн субьектийн үнийг зөвтгөх үе шатанд ажиллах чадвар;

Үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцааг бий болгох ажилдаа энэ сэдвийг онцолсон.

Энэхүү үр дүн нь хэлцлийг хаах арга техник, үнийг батлах, танилцуулах арга техникийг маш сайн мэддэг, үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтооход анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг маш сайн ойлгодог болохыг гэрчилж байна. бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний үнийг хэлэлцэх.

Энэхүү үр дүн нь гүйлгээг хаах арга техник, үнийг зөвтгөх, танилцуулах арга техникийг маш сайн / сайн мэддэг, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний үнийг хэлэлцэх үед үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг сайн ойлгож, түүнийг бий болгох ажилд чиглүүлж байгааг харуулж байна. урт хугацааны харилцаа.

Энэхүү үр дүн нь гүйлгээг дуусгах арга техник, үнийг нотлох, танилцуулах аргын талаар хэсэгчилсэн мэдлэгтэй, үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох үйл явцын талаар ойлголт дутмаг, үнийг батлахдаа ятгахад анхаарлаа хандуулж байгааг харуулж байна. .

Энэхүү үр дүн нь ажил гүйлгээг дуусгах арга техник, үнийг нотлох, танилцуулах арга техникийг үл тоомсорлож, ажилд богино хугацааны үр нөлөөг төвлөрүүлж байгааг гэрчилж байна.