Хэрхэн матрас амжилттай зарж сурах вэ. Би матрас худалдаж авмаар байна. Гудамж худалдаж авахдаа гудамжны дундаж эрийг юу мэдэх хэрэгтэй вэ. Хэрэгтэй үедээ олж мэдээрэй

Ор дэрний цагаан хэрэглэл борлуулах бизнес эрхлэх нь оновчтой шийдвэр юм. Энэ ангиллын бараа нь өргөн эрэлттэй ангилалд багтдаг. Хямралтай үед ч хүмүүс матрас, ор дэрний цагаан хэрэглэл хаанаас авах вэ гэж боддог. Түүнээс гадна матрасыг дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүний ангилалд найдвартай холбож болно. Ортопедийн хавчаараар хийсэн брендийн загварууд нь үнэтэй бөгөөд хэрэглэгчдийн анхаарлыг татдаг.

Матрасны бизнес эрхлэхэд юу хэрэгтэй вэ?

Бизнес эрхлэгчийн гол ажил бол арилжаа хийх платформыг сонгох явдал юм. Энэ нь суурин зах эсвэл онлайн дэлгүүр байж болно. Виртуал орон зайд ажиллах нь практик юм. Энэ бол үр өгөөжөө хурдан өгөх, эрсдэл багатай ирээдүйтэй хөрөнгө оруулалт юм. Онлайн салоныг зохион байгуулахад хамгийн бага мөнгө шаардагдана. Алдаа гарсан тохиолдолд алдагдал, алдагдал хамгийн бага байх болно.

Гадны бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах шаардлагагүй. Брэндийн гудас нь үнэтэй байдаг тул сонгомол худалдан авагч нь үл мэдэгдэх дэлгүүрт мөнгөө даатгахад бэлэн байх магадлал багатай. Орос, Украины компаниудын бүтээгдэхүүн хямд, дотоодын брэндүүдийн чанар муугүй. Үүнээс гадна ихэнх "орон нутгийн" үйлдвэрлэгчид дилерүүдтэй холбоо тогтооход бэлэн байдаг.

Ортопедийн загваруудын давуу тал

Ортопедийн матрасыг урьдчилан таамаглах боломжтой үнээр зардаг. Энэ бүтээгдэхүүн нь онцгой бөгөөд бас ашигтай. Нурууны асуудал манай гаригийн хоёр дахь оршин суугч бүрт танил байдаг. Ортопедийн ор нь оновчтой, олон талт шийдэл болж байна.

Европын үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүн бэлтгэхдээ дэвшилтэт технологийг ашигладаг. Бид цахилгаан массаж, байгальд ээлтэй даавуу, олон тооны туслах сонголт, тохиргооны талаар ярьж байна. Ийм гудас дээр та маш их мөнгө олох боломжтой. Бид зар сурталчилгааны талаар мартаж болохгүй. Дэлхийн хямралын үед ховор бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нь тийм ч амар ажил биш.

Хийлдэг бүтээгдэхүүн авсаархан байдгаараа алдартай болсон нь гарцаагүй. Ийм тавилганы эрэлт хэрэгцээ асар хурдацтай нэмэгдэж байна. Энэ нь гайхах зүйл биш юм, учир нь нугалахад ийм бүтээгдэхүүн хамгийн бага зай эзэлдэг. Тэд…

Завгүй өдрийн дараа та үргэлж тав тухтай амарч, өглөө нь сайхан сэтгэлтэй, эрч хүчээр дүүрэн босохыг хүсдэг. Үүний гол түлхүүр нь хүн амьдралынхаа бараг тал хувийг зарцуулдаг гудас юм. Пүршгүй загварын үнэ цэнэ...

Дэр бол нойрны чанарт ихээхэн нөлөөлдөг хамгийн хэрэгцээтэй, шаардлагатай нэхмэл бүтээгдэхүүний нэг юм. Таны сайн сайхан байдал, сэтгэлийн байдал, биеийн байдал нь сайн, бүрэн унтахаас хамаарна. Юугаар дүүрэн байна ...

Бараа, үйлчилгээний идэвхтэй борлуулалтын хувьд борлуулалтыг өөрөө нөхцөлт байдлаар хуваадаг борлуулалтын үе шатуудба ихэвчлэн таван сонгодог үе шатыг ялгадаг, эдгээр нь борлуулалтын үе шатуудхолбоо тогтоохоос эхлээд хэлэлцээрийг хаах хүртэл.

B2b менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын гарын авлагын үе шатууд:

Борлуулалтын үе шатуудыг тав, 7, 10, 12, бүр 13 гэж үздэг заншилтай боловч энэ нь илүү сайн цээжлэх арга техникийг борлуулалтын үе шат болгон хуваах явдал юм, учир нь борлуулалт нь өөрөө борлуулалтын үйл явц юм. , менежер тодорхой үйлдэл хийдэг.

Нэмж дурдахад, нөхцөл байдлаас шалтгаалан та зарим үйлдлийг бүрэн орхиж, хүссэн үр дүндээ хүрч чадна.

Чухамдаа бид сургалтандаа идэвхтэй борлуулалтын үйл явцыг бүхэлд нь салангид фрейм болгон хувааж, борлуулалтын бүх үйл явцын нэг минут тутамд өгүүллийн самбар хийдэг.

Тиймээс, бид эдгээр таван сонгодог борлуулалтын үе шат бүрийг хэд хэдэн жижиг үе шатанд хуваасан, нэг юмуу хоёр богино тодорхой хэллэгтэй бөгөөд үүнийг үйлчлүүлэгчтэй шууд яриа хэлэлцээ хийхэд ашигладаг.

Борлуулалтын техник, эхний холбоо барихаас эхлээд гүйлгээг дуусгах хүртэлх үе шатуудыг санаж, борлуулалтын ур чадварыг хурдан эзэмшихийн тулд бид үүнийг хийдэг, үнэндээ энэ бол манай борлуулалтын нэг онцлог юм. сургууль.

Борлуулалтын үе шатуудын сонгодог хуваагдал руу буцаж орцгооё.

Ихэвчлэн менежер эдгээр бүх алхмуудыг дарааллаар нь хийх шаардлагатай байдаг, энэ нь борлуулалтын менежерийн сонгодог борлуулалтын арга техник юм, тэгвэл тэр үр дүнд хүрч чадна.

Үр дүн нь зарах, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгчдээ ихэвчлэн зардаг "тэр супер тоос сорогч эсвэл нано экскаваторын төлөө" мөнгө авах явдал юм.

Гэвч амьдрал бол бүх зүйл үргэлж төлөвлөгөөний дагуу явагддаг зүйл бөгөөд энэ нь туйлын хэвийн зүйл юм.

Тиймээс, зарим нэг шалтгааны улмаас зарим борлуулалтын зарим үе шатууд жинхэнэ амьдралБодит үйлчлүүлэгчтэй бол алгасах, таслах, солих. Зарим үе шатыг сольж, алгасаж болно, зарим нь боломжгүй. Энэ талаар доор дэлгэрэнгүй үзнэ үү.

B2b борлуулалтын эдгээр таван сонгодог үе шат нь схем юм төгс борлуулалт, бодит амьдрал дээр бүх зүйл төлөвлөгөөний дагуу явахгүй гэдгийг санаж явах нь дээр тодорхой төлөвлөгөө.

Үндсэн санаа бол төлөвлөгөөтэй байх нь бэлтгэлтэй байна гэсэн үг юм, тиймээс бэлтгэлтэй байх үед үүнийг хийх нь маш хялбар байдаг.

Жишээлбэл, та автомашины дилерийн газар (MVideo, Leroy Merlin) ажиллаж, машин зардаг (тоос сорогч, хадуур), мөнгөтэй үйлчлүүлэгч таны өмнө зогсоод түүнд машин (тоос сорогч, хадуур) зарахыг гуйвал илүү хурдан, учир нь нэг цагийн дараа хөлбөмбөг цэнгэлдэх хүрээлэнд эхэлдэг. Түүнийг туршилтын жолоодлого хийхийг албадах шаардлагагүй.

Мөнгөө ав, энэ туршилтын жолоодлогыг новш, түүнийг хөл бөмбөгийг барьж ав.

Нөгөөтэйгүүр, хэрэв хэрэглэгч танд таалагдахгүй бол (Борлуулалтын үе шат №1 холбоо тогтоох) дараа нь зарах хэрэггүй, тэд өөр газраас худалдаж авах болно гэдгийг санах нь чухал юм. Яагаад? Учир нь хүн ихэвчлэн дуртай хүнээсээ худалдаж авдаг, дургүй хүнээсээ авдаггүй.

Тиймээс зарахаасаа өмнө эхлээд үйлчлүүлэгчээ баярлуулах хэрэгтэй.

Холбоо барих - борлуулалтын үе шат No1.

Үүнийг хэрхэн хийх вэ? Маш энгийн. Уулзалтын эхний 1-5 минутад та энэ асуудлыг хялбархан шийдэж чадна.

Холбоо барихдаа гурван давуу талтай дүрэм байдаг.

Үүнд: танихгүй хүнд таалагдахын тулд дор хаяж гурван удаа эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөх хэрэгтэй. Та үүнийг хялбархан хийж болно:

1. Амаар бус зан байдал (инээмсэглэл гэх мэт)
2. Магтаал хэлээрэй
3. "Надад ТИЙМ гэж хэлээч!" гэх мэт асуулт асуу.

Бизнесийн костюм (сэрвээ, усанд шумбах маск зарах нь илүү хэцүү байх болно), өнгөлсөн гутал, өөртөө итгэлтэй дуу хоолой, үйлчлүүлэгчтэй харилцах сайхан сэтгэл нь харилцаа холбоо тогтооход ихээхэн тусалдаг.

Та эерэг холбоо тогтоосны дараа (энэ нь таны цаг хугацааны таван минут орчим) борлуулалтын хоёр дахь шат болох "Хэрэгцээг тодорхойлох" руу шилжинэ.

Зүгээр л урд чинь дарга байгаа эсэхийг шалгаарай. Хамгаалагч, жолооч, нарийн бичгийн дарга нар сонирхолтой яриа өрнүүлдэг хүмүүс байж болно, зөвхөн та тэдэнд юу ч зарахгүй, учир нь тэдэнд мөнгө байхгүй, даргад бүх мөнгө бий. Шийдвэр гаргагч нь хэн бэ, түүнд "Хөөе, авга ах та дарга мөн үү?" Гэсэн асуултыг хэрхэн зөв тавих вэ? .

Хэрэгцээг тодорхойлох - худалдагчдад зориулсан борлуулалтын үе шат No2.

Утсаар эсвэл хувийн уулзалтын үеэр борлуулалтын энэ үе шат нь танилцуулгын үе шатнаас өмнө байх ёстой, эс тэгвээс хэлцэл бүтэлгүйтсэн гэж тооцогддог.

Олон борлуулагчдын гол асуудал бол бүтээгдэхүүнээ шууд танилцуулж, ямар супер, хуурамч болохыг хэлж эхэлдэг.

Ихэнхдээ тэд борлуулалтын үе шатуудын талаар мэддэг байж үүнийг хийдэг, гэхдээ тэд үйлчлүүлэгчид хэлэх үггүй байх вий гэж айсандаа үүнийг хийдэг. Хэрэв та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ярихгүй бол юу ярих вэ?! Тэд эвгүй завсарлага, чимээгүй байхаас айдаг тул тэр даруй ярьж эхэлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ олон шинж чанарыг хурдан өгдөг.

Хэрэгцээг тодорхойлох үе шат нь залхуу худалдагчдад маш их дуртай байдаг. Хамгийн сайн утгаараа залхуу.

Үйлчлүүлэгч хэдий чинээ их ярих тусам та тэдэнд супер хоолоо [энд байгаа бүтээгдэхүүнийхээ нэрийг] зарах магадлал өндөр болно.

Хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд байгаа заль мэх бол тодорхой асуултуудыг тодорхой дарааллаар асууж, үйлчлүүлэгчтэй санал нийлэх (идэвхтэй сонсох) бөгөөд ингэснээр тэр асуултуудад таатайгаар хариулдаг.

Товчхондоо жор нь: 20 орчим асуулт байхаа больсон, ихэвчлэн нээлттэй асуултууд, цөөн хэдэн хаалттай асуултууд, бага зэрэг хувилбарууд, нэг чимх хаалттай асуултууд.

Судалгааны үе шатыг хийж, худалдан авагч мөнгөө [таны бүтээгдэхүүний нэр эндээс] ямар санаагаар хувааж авахыг олж мэдсэний дараа та борлуулалтын дараагийн үе шат болох танилцуулга руу шилжинэ.

Барааны танилцуулга - борлуулалтын үе шат No3.

Энд бас бүх зүйл энгийн байдаг. Танилцуулгын үе шатанд та үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэ цэнэтэй санаагаа давтаж, тэр тантай гэрээ байгуулахад бэлэн байна. Тэр өөрөө судалгааны шатандаа энэ тухай хэлсэн.

Дашрамд хэлэхэд, танилцуулга бол PowerPoint танилцуулга биш юм. Танилцуулга бол "бүтээгдэхүүний нүүр царайг харуулах" тохиромжтой газар юм: ресторан, ан хийх, саун, лифт, эцэст нь машин гэх мэт. гэх мэт.

Энэ заль мэх нь та үйлчлүүлэгчийн хэлсэн санааг тусгайлан зохиосон хэллэгээр илэрхийлдэг бөгөөд үүнийг борлуулалтын FAB хэллэг гэж нэрлэдэг.

Эдгээр хэллэгүүд нь таны бүтээгдэхүүний онцлогийг тодорхой хэрэглэгчийн ашиг тустай холбодог. Иван Ивановичийн энэ тодорхой үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын тулд, мөн Иван Ивановичтэй адилгүй бүх үйлчлүүлэгчид таны хамгийн тохиромжтой, гайхалтай зүйлийг худалдаж авдаг [энэ бол таны бүтээгдэхүүний нэр юм].

Бүтээгдэхүүнийхээ танилцуулгад ийм хэллэг 5-7-оос илүүгүй байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгч үүнийг ойлгохоо болино.

Танилцуулгын үе шатанд гуравдагч этгээдийн тухай өнгөлөг түүхийг үйлчлүүлэгчдээ хэлэхээ мартуузай. Таны нэг үйлчлүүлэгч танаас худалдан авалт хийсэн нь ямар дажгүй байсан тухай эсвэл нөгөөгөөсөө бүх зүйл нь зэсийн саваар бүрхэгдсэн тухай, тэр цагтаа худалдаж аваагүйн тухай.

Эдгээр нь дугуй зарж байна. Бүх худалдагчид тэдэнд хэлдэг, амжилттай мэргэжлийн борлуулагчид 10-20 борлуулалтын үлгэрийг урьдчилан бэлтгэсэн байдаг (видео).

Манай сургалтууд дээр бид борлуулалтын түүхийг ярихыг заадаг, энэ бол улс төр, сэтгэл судлал, сүмийн номлолд хэрэглэгддэг тусгай арга, өөрөөр хэлбэл илтгэгчийн хэлсэн үг бусад хүмүүст ямар нэгэн зүйл итгүүлэх ёстой. Тийм ээ, бид ч гэсэн сургалтаараа үүнийг зааж өгдөг.

Та танилцуулгаа хийсний дараа борлуулалтын үе шатуудын сонгодог хуваагдал нь эсэргүүцлийг даван туулах үе шат юм.

Эсэргүүцлийг даван туулах - бараа, үйлчилгээг борлуулах үе шат No4.

Үнэн хэрэгтээ таны зарж буй бараа, үйлчилгээг борлуулах аль ч үе шатанд эсэргүүцлийг шийдвэрлэх шаардлагатай байдаг. Худалдагчийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүх үе шатанд тэдний нийт тоог багасгах замаар үйлчлүүлэгчдийн санал зөрөлдөөнийг урьдчилан таамаглах явдал юм. За, "үгүй" хэвээр байгаа хүмүүсийн хувьд тэдэнтэй чадварлаг харьцдаг.

Үйлчлүүлэгч нь мэдээж маргаж, эсэргүүцэх болно, борлуулалт нь үйлчлүүлэгчийн тав, зургаан "но"-ын дараа л хийгдсэн эмнэлгийн баримт юм.

4-р бараа, үйлчилгээг борлуулах үе шатанд эдгээр саад бэрхшээлийг амжилттай даван туулахад туслах гол онцлог нь үйлчлүүлэгчтэй хийсэн "гэрээ" юм.

Үйлчлүүлэгч юу ч гэж хэлсэн бид түүнтэй "зөвшөөрдөг".

Бидэнд "Би [таны нэр энд] зөв байна!" гэсэн бичээстэй медаль биш харин түүний мөнгө хэрэгтэй байна. Бидэнд ийм медаль хэрэггүй биз дээ?

Энд нэг чухал зүйл байна, анхаарлаа хандуулаарай - бид үйлчлүүлэгчийн тусгайлан хэлсэнтэй санал нийлэхгүй байна. Түүний үгээр биш, харин "Тийм ээ, найз минь, чи тэгж бодох эрхтэй" гэсэн утгатай.

Бид үйлчлүүлэгчдээ ямар ч байсан түүний санаа бодлыг хүндэтгэдэг гэдгээ харуулдаг. Үйлчлүүлэгч өөрийн хувийн үзэл бодлоо илэрхийлэх эрхтэй, бид энэ эрхийг хүлээн зөвшөөрч, дараа нь түүний "үгүй" -ийг даван туулах тусгай алгоритмыг ашигладаг.

Үйлчлүүлэгч “...таны хуванцар цонх чанаргүй байна” гэсэнтэй яаж санал нийлэх вэ?

Маш энгийн.

"Петр Иванович, хуванцар цонхыг сонгохдоо чанарын асуудал маш чухал гэдэгтэй би санал нэг байна ..." тэгээд үргэлжлүүлж, FOR аргумент дэвшүүлнэ.

Энэ нь эсэргүүцэлд хариулахдаа "Би тэнэг" бокс биш, харин айкидо юм.

Салбар болгонд үйлчлүүлэгчид миний худалдагч, борлуулалтын дасгалжуулагчийн ажлын туршлагад янз бүрээр санал нийлдэггүй. За тэгээд тэнд цонх зардаг болохоор л өөр үйлчлүүлэгч зардаг ган хоолой, гуравдугаар шар бульдозерууд.

За, өөрөө үзээрэй:

Та яагаад ийм үнэтэй цонхтой байдаг вэ?

Яагаад ийм үнэтэй ган хоолойтой байдаг юм бэ?

Яагаад ийм үнэтэй шар бульдозерууд байгаа юм бэ?

Харж байна уу, тэд бага зэрэг сул байна.

Гэхдээ салбараас үл хамааран хамгийн түгээмэл "үгүй" гэсэн 20-30 орчим байдаг. Өөрөөр хэлбэл, ижил "үгүй" болгонд автомашин, ачааны машин эсвэл цахилгаан тоног төхөөрөмжийн худалдаа, модон байшингийн борлуулалт, арилжааны тоног төхөөрөмжийн борлуулалт эсвэл үйлчилгээний борлуулалт гэх мэт бүх зүйл маш энгийн байдаг.

Үйлчлүүлэгчийн "үгүй"-тэй харьцаж, даван туулж чадсаны дараа та хэлэлцээрийг хаах руу шилжинэ.

Гүйлгээг дуусгах - борлуулалтын үе шат No5.

Гүйлгээг хаах үе шатанд та зүгээр л худалдан авах цаг нь болсон гэж үйлчлүүлэгчийг зөөлөн түлхэж өгнө.

Мэдээжийн хэрэг, үүнийг хэрхэн хийх талаар жижиг нюансууд байдаг, гэхдээ ерөнхий утга нь: дуусгах цаг болоход танилцуулахаа зогсоо. Гүйлгээг дуусгах хүртэл хялбархан шилжиж, үйлчлүүлэгчид худалдан авалт хийхийг санал болго.

Үүнийг хийх хэд хэдэн энгийн арга байдаг, жишээ нь жишээ нь:

Та илтгэл тавьсны дараа хэлсэн зүйлийн талаар товч дүгнэлт гаргана.

"Тиймээс бид энийг, тэрийг нь авч үзлээ, Петр Иванович, эдгээрийн алинд нь хамгийн их таалагдсан бэ? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна).

Ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид ядаж л ямар нэг зүйл таалагддаг байсан, тэгэхгүй бол тэр чамайг аль эрт хаалганаас хөөх байсан. Энд үйлчлүүлэгч таныг зогсоож, түүнээс ямар нэгэн хариу хүлээж байгааг хараад хариуд нь ямар нэгэн зүйл төрүүлэх ёстой гэдгээ ойлгоод: "За, таны трактор / хадланчин / галактик хоорондын вакуум дээр ийм гайхалтай новш байна. цэвэрлэгч [энд ерөнхийдөө таны бүтээгдэхүүний нэр] юу ч биш юм шиг санагдаж байна." Дараа нь та дараах асуултыг асуугаарай

Ер нь та яах вэ? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна)

Үйлчлүүлэгч ядаж л ямар нэг зүйлд дуртай болвол тэр таныг бүхэлд нь [таны бүтээгдэхүүний нэр энд байна] гэдэгт итгүүлэхэд хялбар байх болно, тиймээс үйлчлүүлэгч энэ асуултанд ихэвчлэн эерэгээр хариулдаг, эсвэл дуугардаг. зөвшөөрч толгой дохих. Дараа нь та дараах асуултыг асуугаарай

Петр Иванович, Та нэг зүйлийг тодруулахгүй юу? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна)

Хэрэв тийм бол зааж өгнө үү, үгүй ​​бол...

"Петр Иванович, танд бүх зүйл таалагдсанд би маш их баяртай байна, тэгээд бидний хэлэлцэх цорын ганц асуулт ...." Дараа нь зарим нэг зүйл (жишээ нь, хүлээн авах эсвэл манай хүргэлт үү?)

Жич Борлуулалтын 5 үе шаттай сэдвийг миний толгойд илүү сайн оруулахын тулд борлуулалтын тухай биш харин эерэг зүйлийн тухай видеог энд оруулав ☺

Найздаа амьдралд эерэг хандлагыг туршиж үзээрэй, видеоны холбоосыг ажлын хамт олон руу илгээнэ үү ☺

Борлуулалтын үе шатууд - Гүйцэтгэх хураангуй, i.e. PPPS, эсвэл илүү энгийнээр - ZYYY.

Борлуулалтын үе шатууд нь борлуулахын тулд хийх зүйлсийнхээ дарааллыг санаж, борлуулалтын техникийн эдгээр үе шатуудыг үйлчлүүлэгчидтэйгээ бодит ажилдаа үр дүнтэй хэрэгжүүлэхэд тусална.

Борлуулалт хийхдээ таны урамшуулал зөвхөн анхны хямдралд төдийгүй олон удаа давтагдах болно гэдгийг санаарай. Тиймээс, хэт их зүйл амлаж болохгүй, үйлчлүүлэгчдийн хүлээлтийг зөвтгөж, аз жаргалтай байх болно.

Борлуулалтын сургалтанд бид харааны дүрслэлээр санаж байна (Цээжинд нь "Зүгээр л үүнийг хий" гэсэн бичигтэй шаргал хөлбөмбөгийн өмсгөл өмссөн цагаан баавгайг одоо бодоорой).

Ерөнхийдөө зургууд нь ойролцоогоор ижил, заримдаа арай бага зохимжтой байдаг бөгөөд тэдгээр нь олон хүнд шаардлагатай мэдээллийг хурдан санахад тусалдаг (гэхдээ хүн бүрт биш - хэрэв таны цамцан дээрх баавгай зүгээр байвал энэ нь танд туслах болно, үгүй ​​бол энэ нь танд туслах болно. За, энэ нь бас хэвийн зүйл - зүгээр л таны арга биш), бидэнд бусад нь бий.

Нээлт хийх шаардлагагүй бол таны танилцуулга нэг ч төгрөгийн үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Үйлчлүүлэгч юу худалдаж авахад бэлэн байгааг олж мэдээд түүнд өөрийн санаагаа зарах.

2-р үе шатанд бид хэрэгцээг тодорхойлох асуултад суурилсан хоёр арга, тэдэнд хэрэгтэй хэд хэдэн арга заль, 3-р шатанд "бид ашиг тус, ашиг тусын хэлээр ярьдаг" нэг аргыг өгдөг.

Энэ бол маш товч юм борлуулалтын үе шатууд, борлуулалтын менежерийн санаж байх ёстой хамгийн чухал зүйл бол хамгийн эелдэг үйлчлүүлэгчид нь байнгын үйлчлүүлэгчид байдаг.

Яагаад дахин үйлчлүүлэгчид хамгийн амттай байдаг

Учир нь та тэдгээрийг шинэ гэж хайх шаардлагагүй (тэдний бүх утас, нууц үг, гадаад төрх нь танд байгаа), та тэднийг нэг их ятгах шаардлагагүй, тэд дахин дахин ирж, худалдаж авдаг бөгөөд та урамшууллаа авдаг. тэднийг дахин дахин.

Үйлчлүүлэгч дахин худалдан авалт хийхийн тулд таны даалгавар бол түүнд * бүтээгдэхүүнээ тохируулах биш, харин үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх ямар нэг зүйлийг зарах явдал гэдгийг санаарай. Дараа нь тэр сэтгэл хангалуун байх болно, дахин тан дээр ирж, дахин худалдаж аваад, урамшууллаа дахин авчрах болно.

* Впарит гэдэг нь амлах, хутгах, төөрөгдүүлэх, гурван хайрцаг худал хэлэх гэсэн утгатай. Жишээлбэл, iPhone дээрх энэхүү шинэ нано програмын тусламжтайгаар та ямар ч охиныг уруу татах боломжтой гэж хэлээрэй. Ийм програмыг хэн татгалзах вэ? Байхгүй. Хүн бүр худалдаж авна. Тэгээд дараа нь яах вэ? Тэд таны нүүрийг зодох бөгөөд хоёр дахь удаагаа тэд чамаас програм хангамж худалдаж авахгүй байх болно, та шинэ l...v хайх хэрэгтэй болно.

Psssss!, энэ бол борлуулалтын менежерийн мэргэжлийн нууц юм

Амьдралд хэтэрхий нухацтай хандаж, бүх зүйлийг зөв хийхийг хичээдэг худалдагч нар амьдралдаа дээрэлхдэг хүмүүсээс бага орлоготой байдаг (Sssss! энэ бол борлуулалтын мэргэжлийн нууц, энэ талаар хэн ч танд хэлэхгүй).

Шударгаар хэлье: зарах нь хэцүү. HubSpot 2016 оны судалгаагаар хүмүүсийн ердөө 3% нь худалдагчдад итгэдэг болохыг тогтоожээ. Амжилтанд хүрэх боломжоо нэмэгдүүлэхийн тулд мэдлэгтэй хүмүүсийн туршлагыг ашигла - үүний тулд бид үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах янз бүрийн аргуудыг судалж, борлуулалтын арга техникийн шилдэг зөвлөмжүүдийг цуглуулсан.

Зөвлөх борлуулалт

Хэн тохирох вэ:Сонголт нь үйлчлүүлэгчийн хувьд амаргүй байдаг "хэцүү" зах зээлийн хувьд.

мөн чанар: Та худалдан авагчийн асуудал, хэрэгцээг тодорхойлж, түүний туслах, зөвлөгч болж, түүнд хамгийн сайн шийдлийг санал болгохыг хичээдэг.

Жишээ:Даатгалын төлөөлөгч компанид VHI-ийн дагуу ажилчдыг даатгуулахыг санал болгодог. Энэ нь дараах байдлаар ажилладаг.

1. Сайн уу.
2. Асуулт асуудаг: ажилчид байнга өвддөг үү? Ажил дээр эрсдэл өндөр байдаг уу? Тус пүүс даатгалын компанитай гэрээ байгуулсан уу?
3. Даатгалыг санал болгож, ашиг тусын талаар ярьдаг: орлогын татвар нь даатгалын шимтгэлийн хэмжээгээр буурч, ажилтнууд бага өвдөж, хурдан эдгэрч, компани ажил хайгчдад илүү сонирхолтой болно.
4. Одоо үйлчлүүлэгч даатгалын зардлыг түүний авах үр өгөөжөөр нөхөх болно гэдгийг ойлгох үед төлөөлөгч даатгалын үнийг нэрлэнэ.

SPIN борлуулалт

Хэн тохирох вэ:Борлуулалтын энэ техник нь өндөр үнэ цэнэтэй бараа, үйлчилгээний салбарт хамгийн сайн ажилладаг.

Essence:Үйлчлүүлэгчийг 4 төрлийн асуулт асууж худалдан авах шийдвэр гаргахад нь туслах зөв дүгнэлтэд хүргэ.

Жишээ: Тус компани нь томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд зориулсан PBX санал болгож байна. Менежер дараахь асуултуудыг асууна.

1. Та одоо ямар төрлийн утас ашиглаж байна вэ? Өдөрт хэдэн дуудлага ирдэг вэ?
2. Бүх шугам ачаалал ихтэй байгаа тул үйлчлүүлэгчид тань руу хүрч чадахгүй байх тохиолдол гардаг уу?
3. Алдагдсан үйлчлүүлэгч бүрээс таны алдсан ашиг юу вэ?
4. Хэрэв та аваагүй дуудлагын тоог хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулж чадвал үүнийг хийх үү?

Концепци борлуулалт

Хэн тохирох вэ:Тоо хэмжээний төлөө бус чанарын төлөө ажилладаг B2B компаниуд.

Essence:Энэхүү борлуулалтын техник, технологийн зарчим нь "хүн бүр ялах" юм. Бид бүтээгдэхүүн биш, харин концепцийг зардаг. Итгэхийн оронд - үйлчлүүлэгчийн шинжилгээ:

1. Үйлчлүүлэгчийн оюун санаанд "хамгийн тохиромжтой" бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай ямар ойлголт агуулагдаж байгааг ойлгохын тулд бид түүнийг судалдаг.
2. Бид бүтээгдэхүүнийг зөв гэрэлд танилцуулдаг.
3. Бид гүйлгээнд үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг тодорхойлдог.

Хэрэв гүйлгээ нь талуудын аль нэгэнд ашиггүй бол худалдагч түүнээс татгалзах ёстой. Хэрэв үйлчлүүлэгч "таны" биш бол борлуулалтын шилдэг арга техник ч тус болохгүй.

Жишээ:Даатгалын төлөөлөгч тус компани боловсон хүчний асуудалтай тулгарч байгааг олж мэдээд түүнийг шийдвэрлэх арга замыг хайж байна. Тэрээр нийгмийн багцын үндсэн элемент болох VHI даатгалыг танилцуулж, ажил хайгч иргэдийн 30 хувьд нь ажил сонгоход нийгмийн багц гол зүйл болдгийг дурджээ.

SNAP борлуулалт, тэдгээр нь бас уян хатан борлуулалт юм

Хэн тохирох вэ:Өрсөлдөөн ихтэй, хурдацтай өөрчлөгдөж буй зах зээл дэх компаниуд.

Essence:Та 4 зарчмыг баримтлах хэрэгтэй.

Жишээ:Та системийг зарж байна гэж бодъё цахим баримт бичгийн менежментхуулийн алба.

С.Эхлээд та энэ нь юу болох, үйлчлүүлэгчид хэрхэн туслахыг хэлээрэй. Цахим баримт бичгийн удирдлагын систем нь баримт бичигтэй ажиллах цагийг 10 дахин, цаасны зардлыг 30 дахин бууруулдаг.

Н.шоу өрсөлдөх давуу тал: Баримт бичгийг зүгээр л зураг авах боломжтой, систем өөрөө үүнийг таньж, дижитал формат руу хөрвүүлдэг тул өрсөлдөгчид үүнийг хийж чадахгүй.

А.Үйлчлүүлэгчийн хувьд өөрийгөө "хурцалсан" гэж хэлээрэй: Хуулийн фирмүүдэд зориулсан хөтөлбөрийн тусгай хувилбар байдаг.

П.Хэлэлцээрийг аль болох хурдан хийх сэдэл төрүүлээрэй: Зөвхөн сарын эцэс хүртэл системийг хэрэгжүүлэх нь үнэ төлбөргүй байдаг, ихэвчлэн 10,000 рубль байдаг.

Борлуулалтын сорилт

Хэн тохирох вэ:аливаа B2B компани.

Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалт

Хэн тохирох вэ:Өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээл дээрх компаниуд.

Essence:Хамгийн тэргүүнд үйлчлүүлэгч байдаг бөгөөд бидний хийж байгаа бүх зүйл түүний асуудлыг шийдэх ёстой. Шилдэг зөвлөмжүүдЭнэ төрлийн борлуулалтын техник дээр:

1. Загварын дагуу зарж болохгүй, нөхцөл байдлаасаа үргэлжлүүлээрэй.
2. Зөвхөн зөвлөгөө өгөх биш, харин сонсож, сонирхоорой.
3. Зөвхөн шийдвэр гаргагчидтай харилцах.
4. Борлуулалтын зорилгоор зарах биш, үйлчлүүлэгчийн асуудлыг хааж үзээрэй.
5. Асуудлыг шийдэж, харилцаа холбоог бүү үүсгэ.
6. Хурдан бөгөөд үр дүнтэй зарж, гацсан хэлцлээсээ сал.
7. Худалдан авагчийн хурд, эцсийн хугацааг тохируулж, шугамаа бүү хазайлгаарай.
8. Худалдан авахыг бүү ятга, харин худалдаж авахад урам зориг өг!

Эдгээр нь бидний анхаарах ёстой гэж үздэг борлуулалтын долоон үндсэн арга техник юм. Аль техник танд илүү үр дүнтэй санагдаж байгааг бичээрэй, бид түүнд тусдаа текст зориулах болно. Хэрэв танд компанидаа тохирох тоног төхөөрөмжийг сонгоход тусламж хэрэгтэй бол мэргэжлийн бизнесийн шинжээчдээс аудит захиалаарай. Тэд танай бизнест 50 үзүүлэлтээр дүн шинжилгээ хийж, юуг сайжруулах, ямар арга замаар хийх нь дээр гэдгийг санал болгоно.

Бараа, үйлчилгээний идэвхтэй борлуулалтын бүх үйл явцыг нөхцөлт байдлаар борлуулалтын үе шатуудад хуваадаг бөгөөд ихэвчлэн таван сонгодог үе шатыг ялгадаг. борлуулалтын үе шатуудхолбоо тогтоохоос эхлээд хэлэлцээрийг хаах хүртэл.

b2b менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын үе шатууд (идэвхтэй борлуулалтын үйл явц) гарын авлага:

1. Харилцаа холбоо тогтоох
2. Хэрэгцээг тодорхойлох
3. Бүтээгдэхүүний танилцуулга
4. Эсэргүүцлийг даван туулах
5. Хэлэлцээрийг дуусгах

Нэмж дурдахад, нөхцөл байдлаас шалтгаалан та зарим үйлдлийг бүрэн орхиж, хүссэн үр дүндээ хүрч чадна.

Чухамдаа бид сургалтандаа идэвхтэй борлуулалтын үйл явцыг бүхэлд нь салангид фрейм болгон хувааж, борлуулалтын бүх үйл явцын нэг минут тутамд өгүүллийн самбар хийдэг.

Тиймээс, бид эдгээр таван сонгодог борлуулалтын үе шат бүрийг хэд хэдэн жижиг үе шатанд хуваасан, нэг юмуу хоёр богино тодорхой хэллэгтэй бөгөөд үүнийг үйлчлүүлэгчтэй шууд яриа хэлэлцээ хийхэд ашигладаг.

Борлуулалтын техник, эхний холбоо барихаас эхлээд гүйлгээг дуусгах хүртэлх үе шатуудыг санаж, борлуулалтын ур чадварыг хурдан эзэмшихийн тулд бид үүнийг хийдэг, үнэндээ энэ бол манай борлуулалтын нэг онцлог юм. сургууль.

Борлуулалтын үе шатуудын сонгодог хуваагдал руу буцаж орцгооё.

Ихэвчлэн менежер эдгээр бүх алхмуудыг дарааллаар нь хийх шаардлагатай байдаг, энэ нь борлуулалтын менежерийн сонгодог борлуулалтын арга техник юм, тэгвэл тэр үр дүнд хүрч чадна.

Үр дүн нь зарах, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгчдээ ихэвчлэн зардаг "тэр супер тоос сорогч эсвэл нано экскаваторын" мөнгө авах явдал юм.

Гэвч амьдрал бол бүх зүйл үргэлж төлөвлөгөөний дагуу явагддаг зүйл бөгөөд энэ нь туйлын хэвийн зүйл юм.

Тиймээс бодит үйлчлүүлэгчтэй бодит амьдрал дээр ямар нэг шалтгаанаар зарим борлуулалтын зарим үе шатыг алгасах, хасах, солих тохиолдол гардаг. Зарим үе шатыг сольж, алгасаж болно, зарим нь боломжгүй. Энэ талаар доор дэлгэрэнгүй үзнэ үү.

B2b борлуулалтын эдгээр таван сонгодог үе шат бол бодит амьдрал дээр бүх зүйл төлөвлөгөөний дагуу явахгүй гэдгийг санахад илүү тохиромжтой борлуулалтын зураг төсөл юм.

Үндсэн санаа бол төлөвлөгөөтэй байх нь бэлтгэлтэй байна гэсэн үг юм, тиймээс бэлтгэлтэй байх үед үүнийг хийх нь маш хялбар байдаг.

Жишээлбэл, та автомашины дилер (М, Лерой Мерлин) ажиллаж, машин зардаг (тоос сорогч, хадуур), мөнгөтэй үйлчлүүлэгч таны өмнө зогсоод түүнд машин (тоос сорогч, хадуур) зарахыг гуйвал илүү хурдан, учир нь нэг цагийн дараа хөлбөмбөг цэнгэлдэх хүрээлэнд эхэлдэг. Түүнийг туршилтын жолоодлого хийхийг албадах шаардлагагүй.

Мөнгөө ав, энэ туршилтын жолоодлогыг новш, түүнийг хөл бөмбөгийг барьж ав.

Нөгөөтэйгүүр, хэрэв хэрэглэгч танд таалагдахгүй бол (Борлуулалтын үе шат №1 холбоо тогтоох) дараа нь зарах хэрэггүй, тэд өөр газраас худалдаж авах болно гэдгийг санах нь чухал юм. Яагаад? Учир нь хүн ихэвчлэн дуртай хүнээсээ худалдаж авдаг, дургүй хүнээсээ авдаггүй.

Тиймээс зарахаасаа өмнө эхлээд үйлчлүүлэгчээ баярлуулах хэрэгтэй.

Холбоо барих - борлуулалтын үе шат No1

Үүнийг хэрхэн хийх вэ? Маш энгийн. Уулзалтын эхний 1-5 минутад та энэ асуудлыг хялбархан шийдэж чадна.

Холбоо барихдаа гурван давуу талтай дүрэм байдаг.

Үүнд: танихгүй хүнд таалагдахын тулд дор хаяж гурван удаа эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөх хэрэгтэй. Та үүнийг хялбархан хийж болно:

1. Амаар бус зан байдал (инээмсэглэл гэх мэт)
2. Магтаал хэлээрэй
3. "Надад ТИЙМ гэж хэлээч!" гэх мэт асуулт асуу.

Бизнесийн костюм (сэрвээ, усанд шумбах маск зарах нь илүү хэцүү байх болно), өнгөлсөн гутал, өөртөө итгэлтэй дуу хоолой, үйлчлүүлэгчтэй харилцах сайхан сэтгэл нь харилцаа холбоо тогтооход ихээхэн тусалдаг.

Та эерэг холбоо тогтоосны дараа (энэ нь таны цаг хугацааны таван минут орчим) борлуулалтын хоёр дахь шат болох "Хэрэгцээг тодорхойлох" руу шилжинэ.

Зүгээр л урд чинь дарга байгаа эсэхийг шалгаарай. Хамгаалагч, жолооч, нарийн бичгийн дарга нар сонирхолтой яриа өрнүүлдэг хүмүүс байж болно, зөвхөн та тэдэнд юу ч зарахгүй, учир нь тэдэнд мөнгө байхгүй, даргад бүх мөнгө бий. Шийдвэр гаргагч нь хэн бэ, түүнд "Хөөе, авга ах та дарга мөн үү?" Гэсэн асуултыг хэрхэн зөв тавих вэ? эндээс уншина уу.

Хэрэгцээг тодорхойлох - Худалдагчдад зориулсан борлуулалтын үе шат №2

Утсаар эсвэл хувийн уулзалтын үеэр борлуулалтын энэ үе шат нь танилцуулгын үе шатнаас өмнө байх ёстой, эс тэгвээс хэлцэл бүтэлгүйтсэн гэж тооцогддог.

Олон борлуулагчдын гол асуудал бол бүтээгдэхүүнээ шууд танилцуулж, ямар супер, хуурамч болохыг хэлж эхэлдэг.

Ихэнхдээ тэд борлуулалтын үе шатуудын талаар мэддэг байж үүнийг хийдэг, гэхдээ тэд үйлчлүүлэгчид хэлэх үггүй байх вий гэж айсандаа үүнийг хийдэг. Хэрэв та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ярихгүй бол юу ярих вэ?! Тэд эвгүй завсарлага, чимээгүй байхаас айдаг тул тэр даруй ярьж эхэлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ олон шинж чанарыг хурдан өгдөг.

Хэрэгцээг тодорхойлох үе шат нь залхуу худалдагчдад маш их дуртай байдаг. Хамгийн сайн утгаараа залхуу.

Үйлчлүүлэгч хэдий чинээ их ярих тусам та тэдэнд супер хоолоо [энд байгаа бүтээгдэхүүнийхээ нэрийг] зарах магадлал өндөр болно.

Хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд байгаа заль мэх бол тодорхой асуултуудыг тодорхой дарааллаар асууж, үйлчлүүлэгчтэй санал нийлэх (идэвхтэй сонсох) бөгөөд ингэснээр тэр асуултуудад таатайгаар хариулдаг.

Товчхондоо жор нь: 20 орчим асуулт байхаа больсон, ихэвчлэн нээлттэй асуултууд, цөөн хэдэн хаалттай асуултууд, бага зэрэг хувилбарууд, нэг чимх хаалттай асуултууд.

Судалгааны үе шатыг хийж, худалдан авагч мөнгөө [таны бүтээгдэхүүний нэр эндээс] ямар санаагаар хувааж авахыг олж мэдсэний дараа та борлуулалтын дараагийн үе шат болох танилцуулга руу шилжинэ.

Энд бас бүх зүйл энгийн байдаг. Танилцуулгын үе шатанд та үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэ цэнэтэй санаагаа давтаж, тэр тантай гэрээ байгуулахад бэлэн байна. Тэр өөрөө судалгааны шатандаа энэ тухай хэлсэн.

Дашрамд хэлэхэд, танилцуулга бол PowerPoint танилцуулга биш юм. Танилцуулга бол "бүтээгдэхүүний нүүр царайг харуулах" тохиромжтой газар юм: ресторан, ан хийх, саун, цахилгаан шатанд, эцэст нь машин гэх мэт. гэх мэт.

Энэ заль мэх нь та үйлчлүүлэгчийн хэлсэн санааг тусгайлан зохиосон хэллэгээр илэрхийлэх явдал юм.

Эдгээр хэллэгүүд нь таны бүтээгдэхүүний онцлогийг тодорхой хэрэглэгчийн ашиг тустай холбодог. Иван Ивановичийн энэ тодорхой үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын тулд, мөн Иван Ивановичтэй адилгүй бүх үйлчлүүлэгчид таны хамгийн тохиромжтой, гайхалтай зүйлийг худалдаж авдаг [энэ бол таны бүтээгдэхүүний нэр юм].

Бүтээгдэхүүнийхээ танилцуулгад ийм хэллэг 5-7-оос илүүгүй байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгч үүнийг ойлгохоо болино.

Танилцуулгын үе шатанд гуравдагч этгээдийн тухай өнгөлөг түүхийг үйлчлүүлэгчдээ хэлэхээ мартуузай. Таны нэг үйлчлүүлэгч танаас худалдан авалт хийсэн нь ямар дажгүй байсан тухай эсвэл нөгөөгөөсөө бүх зүйл нь зэсийн саваар бүрхэгдсэн тухай, тэр цагтаа худалдаж аваагүйн тухай.

Манай сургалтууд дээр бид борлуулалтын түүхийг ярихыг заадаг, энэ бол улс төр, сэтгэл судлал, сүмийн номлолд хэрэглэгддэг тусгай арга, өөрөөр хэлбэл илтгэгчийн хэлсэн үг бусад хүмүүст ямар нэгэн зүйл итгүүлэх ёстой. Тийм ээ, бид ч гэсэн сургалтаараа үүнийг зааж өгдөг.

Та танилцуулгаа хийсний дараа борлуулалтын үе шатуудын сонгодог хуваагдал нь эсэргүүцлийг даван туулах үе шат юм.

Эсэргүүцлийг даван туулах - бараа, үйлчилгээг борлуулах үе шат No4

Үнэн хэрэгтээ таны зарж буй бараа, үйлчилгээг борлуулах аль ч үе шатанд эсэргүүцлийг шийдвэрлэх шаардлагатай байдаг. Худалдагчийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүх үе шатанд тэдний нийт тоог багасгах замаар үйлчлүүлэгчдийн санал зөрөлдөөнийг урьдчилан таамаглах явдал юм. За, "үгүй" хэвээр байгаа хүмүүсийн хувьд тэдэнтэй чадварлаг харьцдаг.

Үйлчлүүлэгч нь мэдээж маргаж, эсэргүүцэх болно, борлуулалт нь үйлчлүүлэгчийн тав, зургаан "но"-ын дараа л хийгдсэн эмнэлгийн баримт юм.

4-р бараа, үйлчилгээг борлуулах үе шатанд эдгээр саад бэрхшээлийг амжилттай даван туулахад туслах гол онцлог нь үйлчлүүлэгчтэй хийсэн "гэрээ" юм.

Үйлчлүүлэгч юу ч гэж хэлсэн бид түүнтэй "зөвшөөрдөг".

Бидэнд "Би [таны нэр энд] зөв байна!" гэсэн бичээстэй медаль биш харин түүний мөнгө хэрэгтэй байна. Бидэнд ийм медаль хэрэггүй биз дээ?

Энд нэг чухал зүйл байна, анхаарлаа хандуулаарай - бид үйлчлүүлэгчийн тусгайлан хэлсэнтэй санал нийлэхгүй байна. Түүний үгээр биш, харин "Тийм ээ, найз минь, чи тэгж бодох эрхтэй" гэсэн утгатай.

Бид үйлчлүүлэгчдээ ямар ч байсан түүний санаа бодлыг хүндэтгэдэг гэдгээ харуулдаг. Үйлчлүүлэгч өөрийн хувийн үзэл бодлоо илэрхийлэх эрхтэй, бид энэ эрхийг хүлээн зөвшөөрч, дараа нь түүний "үгүй" -ийг даван туулах тусгай алгоритмыг ашигладаг.

Үйлчлүүлэгч “...таны хуванцар цонх чанаргүй байна” гэсэнтэй яаж санал нийлэх вэ?

Маш энгийн.

"Петр Иванович, хуванцар цонхыг сонгохдоо чанарын асуудал маш чухал гэдэгтэй би санал нэг байна ..." тэгээд үргэлжлүүлж, FOR аргумент дэвшүүлнэ.

Энэ нь эсэргүүцэлд хариулахдаа "Би тэнэг" бокс биш, харин айкидо юм.

Салбар болгонд үйлчлүүлэгчид миний худалдагч, борлуулалтын дасгалжуулагчийн ажлын туршлагад янз бүрээр санал нийлдэггүй. За тэгээд тэнд цонх зардаг болохоороо нөгөө үйлчлүүлэгч нь ган хоолой, гурав дахь нь шар бульдозер зардаг.

За, өөрөө үзээрэй:

Та яагаад ийм үнэтэй цонхтой байдаг вэ?

Яагаад ийм үнэтэй ган хоолойтой байдаг юм бэ?

Яагаад ийм үнэтэй шар бульдозерууд байгаа юм бэ?

Харж байна уу, тэд бага зэрэг сул байна.

Гэхдээ салбараас үл хамааран хамгийн түгээмэл "үгүй" гэсэн 20-30 орчим байдаг. Өөрөөр хэлбэл, ижил "үгүй" болгонд автомашин, ачааны машин эсвэл цахилгаан тоног төхөөрөмжийн худалдаа, дүнзэн байшингийн борлуулалт, арилжааны тоног төхөөрөмжийн борлуулалт эсвэл үйлчилгээний борлуулалт гэх мэт бүх зүйл маш энгийн байдаг.

Үйлчлүүлэгчийн "үгүй"-тэй харьцаж, даван туулж чадсаны дараа та хэлэлцээрийг хаах ажил руу шилжинэ.

Хэлэлцээрийг хаах - Борлуулалтын үе шат №5

Гүйлгээг хаах үе шатанд та зүгээр л худалдан авах цаг нь болсон гэж үйлчлүүлэгчийг зөөлөн түлхэж өгнө.

Мэдээжийн хэрэг, үүнийг хэрхэн хийх талаар жижиг нюансууд байдаг, гэхдээ ерөнхий утга нь: дуусгах цаг болоход танилцуулахаа зогсоо. Гүйлгээг дуусгах хүртэл хялбархан шилжиж, үйлчлүүлэгчид худалдан авалт хийхийг санал болго.

Үүнийг хийх хэд хэдэн энгийн арга байдаг, жишээ нь жишээ нь:

Та илтгэл тавьсны дараа хэлсэн зүйлийн талаар товч дүгнэлт гаргана.

"Тиймээс бид энийг, тэрийг нь авч үзлээ, Петр Иванович, эдгээрийн алинд нь хамгийн их таалагдсан бэ? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна).

Ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид ядаж л ямар нэг зүйл таалагддаг байсан, тэгэхгүй бол тэр чамайг аль эрт хаалганаас хөөх байсан. Энд үйлчлүүлэгч таныг зогсоож, түүнээс ямар нэгэн хариу хүлээж байгааг хараад хариуд нь ямар нэгэн зүйл төрүүлэх ёстой гэдгээ ойлгоод: "За, таны трактор / хадланчин / галактик хоорондын вакуум дээр ийм гайхалтай новш байна. цэвэрлэгч [энд ерөнхийдөө таны бүтээгдэхүүний нэр] юу ч биш юм шиг байна." Дараа нь та дараах асуултыг асуугаарай

Ер нь та яах вэ? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна)

Үйлчлүүлэгч ядаж л ямар нэг зүйлд дуртай болвол тэр таныг бүхэлд нь [таны бүтээгдэхүүний нэр энд байна] гэдэгт итгүүлэхэд хялбар байх болно, тиймээс үйлчлүүлэгч энэ асуултанд ихэвчлэн эерэгээр хариулдаг, эсвэл дуугардаг. зөвшөөрч толгой дохих. Дараа нь та дараах асуултыг асуугаарай

Петр Иванович, Та нэг зүйлийг тодруулахгүй юу? (ЗУРАГСАХ, хэрэглэгчийн хариуг хүлээж байна)

Хэрэв тийм бол тодруулна уу, үгүй ​​бол...

"Петр Иванович, танд бүх зүйл таалагдсанд би маш их баяртай байна, тэгээд бидний хэлэлцэх цорын ганц асуулт ...." Дараа нь зарим нэг зүйл (жишээ нь, хүлээн авах эсвэл манай хүргэлт үү?)

Жич Борлуулалтын 5 үе шаттай сэдвийг миний толгойд илүү сайн оруулахын тулд борлуулалтын тухай биш харин эерэг зүйлийн тухай видеог энд оруулав ☺

Найздаа амьдралд эерэг хандлагыг туршиж үзээрэй, видеоны холбоосыг ажлын хамт олон руу илгээнэ үү ☺

Борлуулалтын үе шатууд - Гүйцэтгэх хураангуй, i.e. PPPS, эсвэл илүү энгийнээр - ZYYY

Борлуулалтын үе шатууд нь борлуулахын тулд хийх зүйлсийнхээ дарааллыг санаж, борлуулалтын техникийн эдгээр үе шатуудыг үйлчлүүлэгчидтэйгээ бодит ажилдаа үр дүнтэй хэрэгжүүлэхэд тусална.

Борлуулалт хийхдээ таны урамшуулал зөвхөн анхны хямдралд төдийгүй олон удаа давтагдах болно гэдгийг санаарай. Тиймээс, хэт их зүйл амлаж болохгүй, үйлчлүүлэгчдийн хүлээлтийг зөвтгөж, аз жаргалтай байх болно.

Борлуулалтын сургалтанд бид харааны дүрслэлээр санаж байна (одоо цагаан баавгайг цээжиндээ "Зүгээр л хий" гэсэн бичигтэй шаргал хөлбөмбөгийн өмсгөл өмссөн тухай бодоорой).

Ерөнхийдөө зургууд нь ижилхэн, заримдаа арай бага зэрэгтэй байдаг бөгөөд тэдгээр нь олон хүнд шаардлагатай мэдээллийг хурдан санахад тусалдаг (гэхдээ хүн бүрт биш - хэрэв таны цамцан дээрх баавгай зүгээр байвал энэ нь танд туслах болно, үгүй ​​бол энэ нь танд туслах болно. За, энэ нь бас хэвийн зүйл - зүгээр л таны арга биш), бидэнд бусад нь бий.

Нээлт хийх шаардлагагүй бол таны танилцуулга нэг ч төгрөгийн үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Үйлчлүүлэгч юу худалдаж авахад бэлэн байгааг олж мэдээд түүнд өөрийн санаагаа зарах.

2-р үе шатанд бид хэрэгцээгээ тодорхойлох асуултад суурилсан хоёр арга, тэдэнд хэрэгтэй хэд хэдэн заль мэхийг, 3-р шатанд "бид ашиг тус, ашиг тусын хэлээр ярьдаг" нэг аргыг өгдөг.

Энэ бол маш товч юм борлуулалтын үе шатууд, борлуулалтын менежерийн санаж байх ёстой хамгийн чухал зүйл бол хамгийн эелдэг үйлчлүүлэгчид нь байнгын үйлчлүүлэгчид байдаг.

Давтан үйлчлүүлэгчид яагаад хамгийн амттай байдаг вэ?

Учир нь та тэдгээрийг шинэ гэж хайх шаардлагагүй (тэдний бүх утас, нууц үг, гадаад төрх нь танд байгаа), та тэднийг нэг их ятгах шаардлагагүй, тэд дахин дахин ирж, худалдаж авдаг бөгөөд та урамшууллаа авдаг. тэднийг дахин дахин.

Үйлчлүүлэгч дахин худалдан авалт хийхийн тулд таны даалгавар бол түүнд * бүтээгдэхүүнээ тохируулах биш, харин үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх ямар нэг зүйлийг зарах явдал гэдгийг санаарай. Дараа нь тэр сэтгэл хангалуун байх болно, дахин тан дээр ирж, дахин худалдаж аваад, урамшууллаа дахин авчрах болно.

* Впарит гэдэг нь амлах, хутгах, төөрөгдүүлэх, гурван хайрцаг худал хэлэх гэсэн утгатай. Жишээлбэл, iPhone дээрх энэхүү шинэ нано програмын тусламжтайгаар та ямар ч охиныг уруу татах боломжтой гэж хэлээрэй. Ийм програмыг хэн татгалзах вэ? Байхгүй. Хүн бүр худалдаж авна. Тэгээд дараа нь яах вэ? Тэд чамайг нүүрэн дээр нь зодох бөгөөд хоёр дахь удаагаа тэд чамаас програм хангамж худалдаж авахгүй байх болно, та шинэ l ... v хайх хэрэгтэй болно.

Psssss!, энэ бол борлуулалтын менежерийн мэргэжлийн нууц юм

Амьдралд хэтэрхий нухацтай хандаж, бүх зүйлийг зөв хийхийг хичээдэг худалдагч нар амьдралдаа дээрэлхдэг хүмүүсээс бага орлоготой байдаг (Sssss! энэ бол борлуулалтын мэргэжлийн нууц, энэ талаар хэн ч танд хэлэхгүй).

Холбоотой нийтлэлүүд:

Эх сурвалж: http://wintobe.ru/etapy-sales.html

Ортопедийн гудас нь нойрныхоо чанарт санаа тавьдаг хүн бүрийн зөв сонголт юм.

Бид эрүүл унтах зохион байгуулалтын гол шинж чанар гэж тооцогддог олон төрлийн өндөр чанартай ортопед матрасуудыг санал болгож байна. Матрас онлайн дэлгүүрт ортопедийн ортопед матрас худалдаж аваарай.

ru яг одоо боломжтой.

Манай вэбсайтаас сонгож, худалдан авах боломжтой бүтээгдэхүүн бүр нь тав тухтай нөхцөлд сайн амрах, унтаж буй хүний ​​биеийн жинг гадаргуу дээр жигд хуваарилах чадвартай тул бүх булчингууд бүрэн тайвширдаг.

Ортопедийн матрасыг хавар, хаваргүй гэж хуваадаг.

Пүршгүй загваруудын онцлог шинж чанарууд нь:

• бат бөх чанар - үйлчилгээний дундаж хугацаа ойролцоогоор 7 жил;
• тав тухтай байдал, ялангуяа байгалийн латекс, наргил модны кокос зэрэг дүүргэгчийг матрасанд хослуулсан тохиолдолд. Хэрэв матрас нь эдгээр дүүргэгчийн зөвхөн нэгээр хийгдсэн бол энэ нь ортопедийн нөлөө ба / эсвэл тав тухтай байдлын хувьд доогуур байх болно. Өндөр хатуулагтай тул кокосын гудас нь тав тухтай биш, харин латекс гудас нь эсрэгээрээ хэт зөөлөн бөгөөд ортопедийн шинж чанараас хамаагүй доогуур байдаг. Матрас сонгохдоо та загвар бүрийн ортопедийн нөлөөний түвшинд анхаарлаа хандуулж, өөрийн хэрэгцээтэй харьцуулах хэрэгтэй. Манай вэбсайт дээр анкет бөглөж Москвад ортопедийн матрасыг хүргэлтээр худалдаж авах нь маш хялбар юм.
• пүршгүй гудасны үнэ бага (хиймэл материалаас 7-15 тр, байгалийн 20-40 тр), олон загвар нь бие даасан пүрш дээр суурилсан зарим гудастай нэлээд харьцуулагддаг (хангалттай ортопедийн түвшингээр тодорхойлогддог).

Хаврын матрасны онцлогууд:

Хаврын матрасыг хамааралтай эсвэл бие даасан хаврын блок дээр үндэслэн хийж болно.

Гол ялгаа нь ачаалал дор байгаа булгийн үйлдэл юм.

• Хамааралтай булаг (мөн Боннел гэж нэрлэдэг) нь хоорондоо холбогдсон (холбоотой) байдаг тул нэг булгийн хөдөлгөөн нь бусдын хөдөлгөөнийг үүсгэдэг.
• Бие даасан булаг нь бие биентэйгээ ямар ч байдлаар холбогдоогүй, харин эсрэгээр тус бүр нь өөрийн даавууны нөмрөгт байрладаг. Тийм ч учраас ийм булаг нь жингийн ачаалалд тус тусад нь хариу үйлдэл үзүүлэхээс гадна хэвтэж буй хүний ​​биеийн янз бүрийн хэсэгт тус тусад нь нөлөөлдөг. Мэдээжийн хэрэг, квадрат метр тутамд илүү олон тооны булаг нь матрасанд илүү ортопедийн нөлөө үзүүлдэг - нэг хавтгай дөрвөлжин метр талбайд булгийн тоо ихсэх тусам диаметр нь багасч, хүний ​​​​биеийн дүр төрхийг яг нарийн давтах боломжийг олгодог. боломжтой ба анатомийн дэмжлэг үзүүлэх.

Хамааралтай пүршний блок дээрх матрасуудын давуу тал нь бусад төрлийн гудастай харьцуулахад бага өртөгтэй байдаг (5-10 тр. хүртэл). Дундаж хугацааТэдний үйл ажиллагаа ердөө 5 жил байна.

Ийм матрасанд ортопедийн нөлөө бараг байдаггүй тул хэрэв та эрүүл унтах талаар санаа тавьдаг бол бие даасан булагтай матрас сонгохыг зөвлөж байна.

Бие даасан булгийн гудас нь 3 ангилалд хуваагдана.

• Дунд зэрэг - ийм матрас дахь булгийн тоо нь нэг квадрат метр тутамд 250 байдаг. Нэрийн дагуу ийм бүтээгдэхүүн нь ортопедийн шинж чанарын дундаж (зарчмын хувьд хангалттай) түвшингээр тодорхойлогддог бөгөөд үнэ / чанарын харьцаа (10-30 мянган рубль) хамгийн оновчтой байдаг. Үйлчилгээний хугацаа 7-10 жил байна.
• Өндөр (мөн "multipack" гэж нэрлэдэг) - нэг квадрат метр тутамд 500 рашаанаас. Ийм матрасуудын ортопедийн нөлөө нь маш өндөр бөгөөд тав тухтай байдлын түвшин юм. Ийм бүтээгдэхүүний үнэ 30-45 тр. Энэ ангилалд өөр төрлийн матрас нь хамгийн өндөр ортопедийн нөлөөгөөр ялгардаг - "микро багц" - м2 тутамд 1000 булагтай. Ийм бүтээгдэхүүний үнэ 40-50 тр байна. "Олон багц" болон "бичил багц" -ын үйлчилгээний хугацаа 10 гаруй жил байна.
• Хавар-хавар механизм - жижиг булаг нь том диаметртэй булаг дотор байрладаг. Ийм гудас нь 50 кг-аас дээш жинтэй унтдаг хүмүүсийн жингийн зөрүүтэй хэрэглэхэд тохиромжтой, бага жинтэй хүнийг том булгаар түших үед, хоёр дахь нь томыг нь түлхэж, жижиг пүршийг багтаасан байдаг. ажил.

Зарим үйлдвэрлэгчид барааны тайлбарт булгийн тоог 1 м2 талбайд БИШ, харин 1 ор тутамд ойролцоогоор 1х2 м хэмжээтэй, 1 ортой 2 дахин их булагтай болохыг анхаарна уу.

Бие даасан булагтай гудас нь булчингийн тогтолцооны өвчтэй хүмүүст тохиромжтой боловч эрүүл хүмүүст төгс төгөлдөр биш бөгөөд ийм өвчнөөс урьдчилан сэргийлэх боломжийг олгодог. Дээр дурдсан хаваргүй матрасуудад мөн адил хамаарна.

Ортопедийн матрас дүүргэгч:

1. Байгалийн - латекс, ноос, наргил модны кокос, сисал утас зэрэг нь тав тухтай байдал, ортопед шинж чанараараа хоёр дахь бүлгийг гүйцэж түрүүлдэг - хиймэл.
2. Хиймэл - хиймэл латекс, PPU (полиуретан хөөс), меморикс, стрюттофибер зэрэг нь "санах ой" (унтаж буй биеийн байрлалыг давтах) нөлөөтэй мемориксээс бусад нь байгалийнхаас доогуур байдаг. Энэ нь хамгийн сайн ортопед дүүргэгчийн нэг гэж тооцогддог.

Бид бүтээгдэхүүн нь өөгүй чанараараа Оросын эрэлт хэрэгцээтэй хэрэглэгчдийн хүндэтгэлийг хүлээсэн дотоодын болон гадаадын шилдэг үйлдвэрүүдтэй шууд хамтран ажилладаг. Тиймээс бид үйлдвэрлэгчээс ортопедийн матрасыг хямд үнээр худалдан авах боломжтой.

Та манайхаас матрас худалдаж авах хэд хэдэн шалтгаан

1. Та Москвагийн matrases.ru онлайн дэлгүүрт ортопедийн матрасыг хүссэн үедээ гэрээсээ гаралгүйгээр, оффисоосоо гаралгүйгээр захиалж болно.
2. Бид тэргүүлэгч үйлдвэрлэгчдийн насанд хүрэгчид болон хүүхдүүдэд зориулсан өргөн хүрээний загваруудыг санал болгож байна. Цуглуулга нь шинэ загваруудаар байнга шинэчлэгддэг.

   Сайн ортопед гудас худалдаалах нь бидний гол чиглэл юм мэргэжлийн үйл ажиллагаа. Бид бүх үйлчлүүлэгчдийнхээ итгэлийг үнэлдэг тул зөвхөн хамгийн сайныг санал болгодог.

3. Бидэнд ортопедийн унтлагын матрасуудын үнэ маш тохиромжтой каталог байдаг.

   Загвар бүрийг өндөр чанартай гэрэл зураг (хэсэгт матрасыг харж болно) болон товч тайлбарыг танилцуулж байна.

4. Үйлчлүүлэгчид тохиромжтой цагт бүтээгдэхүүнийг хаягаар нь түргэн шуурхай хүргэх. Ихэнх бүтээгдэхүүний хувьд Москвагийн тойрог замд хүргэлт үнэ төлбөргүй байдаг.
5. matrases.ru унтлагын матрас онлайн дэлгүүрийн үнийг хүн бүрт авах боломжтой.

   Нэмж дурдахад, манай дэлгүүрт төрөл бүрийн томоохон хэсэг нь тогтмол урамшуулал, 50% хүртэл хямдралтай байдаг!

Үйлчлүүлэгч бүрт аль болох тохь тухтай, тааламжтай, ашигтай хамтран ажиллахын тулд бид чадах бүхнээ хийдэг.

Эх сурвалж: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8% D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D1%85%D0%B8D1%82%D1 %80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0% B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8%D0%BB%D0%B8-%D0%BA%D0%B0%D0% BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1% 88%D0%B5-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2/

Матрасын борлуулалтын үр дүнтэй систем

Манай компани маш удаан хугацаанд гудас үйлдвэрлэж, худалдаалж байна. Бид өөрсдийгөө үргэлж энэ чиглэлээр мэргэшсэн хүмүүс гэж үздэг. Ажилтнууд нь маш их туршлагатай. Гэтэл зарим компанийн борлуулалтын үр дүнг харвал буруу зүйл хийж байна гэсэн сэтгэгдэл төрж байна. Бид зах зээлд олон өрсөлдөгчдөөс эрт орж ирсэн тул тэд биднийг "зохистой" гэж ялсан. Өрсөлдөгчид биднээс хамаагүй их зардаг бөгөөд би тэдний гудас илүү сайн эсвэл хямд гэж хэлэхгүй.

Түүгээр ч барахгүй эдгээр компаниуд дилерийн сүлжээг хөгжүүлж, байнга өргөжүүлж байгаа ч бид амжилтанд хүрч чаддаггүй.

Бидэнд бас хэд хэдэн дилер байдаг, гэхдээ тэдэнтэй ажиллахад нэлээд хэцүү байдаг, учир нь нэгдүгээрт, тэд өөрсдийн нөхцөлийг зааж өгдөг, хоёрдугаарт, өрсөлдөгчид бүтээгдэхүүнээ тэдэнд санал болгохыг байнга хичээдэг бөгөөд бидний саналыг тасалдуулж байдаг.

Эцсийн эцэст, дилерүүд зарчмын хувьд юу зарах нь хамаагүй, гол зүйл бол матрасаас илүү их орлого олох явдал юм. Ямар өрсөлдөгчид манайхаас илүү үр дүнд хүрч чадна гэж та юу гэж бодож байна вэ?

Орчин үеийн матрас борлуулалтын систем

Ихэнх тохиолдолд амжилтын нууц нь матрасын борлуулалтын систем юм. Энэ нь танд синергетикийг олж авах боломжийг олгодог бөгөөд үүний ачаар ижил элементүүдээс илүү ихийг шахаж, бага хүчин чармайлтаар гаргаж авдаг. Жишээлбэл, системд ажилладаг 5 борлуулалтын ажилтан системгүй ажилладаг 5 хүнээс хамаагүй илүү үр дүнг өгдөг.

Өрсөлдөгчдөд байгаа бололтой, харин танд байхгүй. Системийн өөр нэг давуу тал нь бүх процессын зардлыг мэдэгдэхүйц хурдасгаж, бууруулж, матрасын зах зээлийг хөгжүүлэх боломжийг олгодог. Үүний үр дүнд та ямар нэг зүйлийг яаж хийх вэ гэж бодож байхад өрсөлдөгч нь үүнийг удаан хугацаанд хийдэг. Тэр таныг эргэлт бүрт тойрч өнгөрдөг бөгөөд та зөвхөн түүний хүрч чадаагүй, эсвэл түүний борлуулалтын системийн хүчин чадлаас давсан үйлчлүүлэгчдийг олж авдаг.

Нэг жишээ татъя. Тарвас ачсан хоёр машин ирдэг. Нэгийг нь 5 ачигч буулгаж, тус бүр нь тарвас буулгадаг. Тэр өөрөө машин руу ойртож, тарвас аваад агуулахад хүргэдэг. Хоёр дахь нь 5 ачигчаар тус тусад нь бус “тарвас буулгах систем”-ийн хүрээнд буулгаж байна. Тэд гинж болж, зүгээр л тарвасыг түүгээр дамжуулдаг.

Тарвасыг хэн хурдан, хэр хурдан буулгахыг та өөрөө аль хэдийн таасан байх гэж бодож байна. Түүгээр ч барахгүй хоёрдугаар баг тарвасыг хурдан буулгаад зогсохгүй, буулгахад бага хөрөнгө зарцуулна. Матрас борлуулалтын систем нь "тарвас буулгах систем"-тэй төстэй боловч илүү дэвшилтэт. Хэрэв та өрсөлдөгчидтэйгээ ижил үр дүнд хүрэхийг хүсч байвал ижил төстэй зүйлийг бүтээх хэрэгтэй.

Борлуулалтын системийн үүрэг

Борлуулалтын систем нь сайн, учир нь түүнийг байнга сайжруулж, шинэ нөхцөл байдалд тохируулж, мөн маш хурдан цар хүрээг өргөжүүлж, цар хүрээгээ тэлэхээс гадна хурдан нарийсгаж чаддаг. Систем байхгүй үед бүх зүйл өөрөө явагддаг, юу ч удирдаж чадахгүй, юу ч нөлөөлж чадахгүй. Систем байгаа цагт бүх зүйлийг зохицуулж болно. Борлуулалтын системийн нэг хэсэг болгон та өөр өөр хэрэгслийг ашиглаж болно, хэрэв байхгүй бол энэ нь бодит бус юм.

Жишээлбэл, та хямд буух хуудас, түүнчлэн дилерийн номыг ашиглаж болно. Энэ нь дилерийн логикийг ашиглан дилерийн сүлжээг хурдан хөгжүүлэх боломжийг олгодог дилерүүдэд зориулсан хэрэгсэл юм. Дилерүүдийн логик нь энгийн байдаг - бага хүчин чармайлт, илүү их ашиг. Гол хүчин чармайлт бол бүтээгдэхүүнийг судлах явдал юм. Гэхдээ тэд үүнийг хийхгүй, учир нь энэ нь тэдний цагийг дэмий үрсэн хэрэг юм.

Дилерт зориулж бүтээгдэхүүн судлах нь дэмий цаг хугацаа, учир нь мөнгө авахад зарцуулаагүй цаг нь дэмий үрэгддэг.

Дилерт зориулж бүтээгдэхүүн судлах нь дэмий цаг хугацаа, учир нь мөнгө авахад зарцуулагдаагүй цаг хугацаа дэмий үрэгддэг. Тиймээс та дилерүүдэд маш их хөдөлмөр шаарддаг сайн бүтээгдэхүүнийг санал болгосон ч тэд татгалзах магадлалтай. Дилерүүд танай бүтээгдэхүүнтэй ажиллахад бэлэн байхын тулд бэлэн борлуулалтын хэрэгслийг өгөх хэрэгтэй. Та аль хэдийн ойлгосноор дилерийн ном бол таны хайж буй хэрэгсэл юм.

Энэ нь дилерийг өөрийнх нь бус зүйлээс аль болох их хэмжээгээр буулгаж, борлуулалтын бараг бүх цагийг чөлөөлдөг.

Таны өрсөлдөгчид дилерүүдэд ижил төстэй хэрэгслийг санал болгодог бөгөөд үүний үр дүнд тэд матрасаа зарахыг маш хурдан хүлээн зөвшөөрдөг.

Үүнийг бас тэмдэглэх хэрэгтэй матрас борлуулалтын системматрас маркетинг, матрасын сурталчилгаа, матрасын брэндинг хийж байж л дээд зэргийн үр дүнг өгөх болно.

Хэрэгтэй Нэмэлт мэдээлэлүр дүнтэй маркетингийн талаар? Борлуулалтын зөвлөх дээр очиж, бэлэн үнэгүй зөвлөгөөг уншина уу. Хэрэв та асуултынхаа хариултыг олохгүй бол хувийн борлуулалтын зөвлөгөө авах боломжтой. Та асуудлынхаа талаар зөвлөгөө авахыг хүсч байна уу? "Асуулт асуух" дээр дарна уу.

Эх сурвалж: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov

Идэвхтэй борлуулалтын техник

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

• Идэвхтэй борлуулалт гэж юу вэ, хэзээ хэрэглэх вэ?
• Идэвхтэй борлуулалтын үндсэн үе шатууд юу вэ
• Идэвхтэй сонсох техникийг хэрхэн ашиглах вэ
• Идэвхтэй борлуулалтын явцад татгалзсан хариуг хэрхэн яаж шийдвэрлэх вэ
• Ямар төрөл ердийн алдаануудменежерүүдэд идэвхтэй борлуулалт хийх, тэдэнтэй хэрхэн харьцахыг зөвшөөрөх

Тоглоом, том цахилгаан хэрэгсэл зардаг аливаа бизнесийн зорилго бол ашиг олох явдал юм. Үүнд хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлах, хэрэглэгчдийн хүрээг тэлэх, эцэст нь сегментдээ тэргүүлэх байр суурийг эзлэхийн тулд янз бүрийн хэрэгслийг ашигладаг.

Тэдний нэг нь идэвхтэй борлуулалт хийх арга техник юм. Энэхүү хэрэгслийн мөн чанар нь худалдагч нь худалдан авагчийг өөрийн хэрэгцээг хангаж чадах бүтээгдэхүүн худалдан авах хэрэгцээг итгүүлэх чадвар юм. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх техникийг менежерүүд, борлуулалтын төлөөлөгч, худалдааны зөвлөхүүд эзэмшдэг байх ёстой.

Идэвхтэй борлуулалтын техник хэнд, хэзээ хэрэгтэй вэ

Идэвхтэй борлуулалт- Энэ бол худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондын харилцан үйлчлэлийн нэг хэлбэр бөгөөд үүнд бараа, үйлчилгээгээ зарах шаардлагатай хүн санаачилга гаргадаг. Энэ техникийн онцлог нь хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүн байгаа эсэхийг мэдэхгүй байж болно.

Идэвхтэй борлуулалтын аргын нэг онцлог шинж чанар нь үйлчлүүлэгч худалдан авалтаа төлөвлөөгүй, харин менежертэй харилцах явцад зайлшгүй шаардлагатай гэдэгт итгэлтэй байсан явдал юм. Үүний зэрэгцээ худалдагч олон тохиолдолд шууд борлуулалт төдийгүй худалдан авагчдыг бие даан хайх үүрэгтэй тулгардаг.

Идэвхтэй борлуулалтын техникийг ашиглах хамгийн хөгжсөн талбар бол b2b ("бизнес-бизнес") сегмент юм. Энэ нь хамгийн сайн үр дүнг өгдөг газар юм. хамгийн бага зардал. Корпорацын түншүүдэд бараа, үйлчилгээг борлуулахдаа олон нийтэд сурталчлахаас илүүтэйгээр энэ техникийг ашиглан шууд санал болгох нь илүү үр дүнтэй бөгөөд хямд байдаг.

Идэвхтэй борлуулалтын маш чухал шинж чанар- үйлчлүүлэгч худалдан авах яаралтай хэрэгцээ байхгүй байх. Энэ нь байгаа үед тэр өөрөө бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хайж байдаг. Энэхүү техникийн тусламжтайгаар хэрэглэгчдэд үл мэдэгдэх шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, эсвэл өндөр өрсөлдөөнтэй орчинд бараа, үйлчилгээг борлуулах боломжтой. Үйлчлүүлэгчийн далд хэрэгцээг хэрхэн олж мэдэх вэ? Сургалтын хөтөлбөрөөс олж мэдээрэй "СУРГАГЧДЫН СУРГУУЛЬ".

Идэвхтэй борлуулалтын аргуудын хүрээ маш өргөн. Гэсэн хэдий ч түүний хэрэглээ үргэлж зөвтгөгддөггүй. Хэрэв бид өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг хувь хүмүүст зарах тухай ярьж байгаа бол (FMCG гэж нэрлэдэг) өөрөөр ажиллах нь зүйтэй юм.

Тогтмол хөдөлгөөн, чадварлаг маркетинг бүхий борлуулалтын цэг нь борлуулалтын идэвхтэй техникийг ашиглахаас илүү өндөр ашиг авчрах болно.

Эсрэгээр, хэрэв та хэрэглэгчдийн нарийн хүрээг сонирхож буй тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шаардлагатай бол зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулахаас илүү цөөн тооны томоохон боломжит худалдан авагчдыг дуудах нь илүү ашигтай байдаг.

Өмнө дурьдсанчлан идэвхтэй борлуулалтын техникийг хамгийн өргөн ашигладаг. b2b сегментэд:

• Борлуулалтын төлөөлөгчид. Тэдний даалгавар бол жижиглэн худалдаалагчдад шууд санал болгох замаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах явдал юм. дэлгүүрүүдээр явж, худалдааны компаниуд, менежерүүд урт хугацааны хамтын ажиллагааны гэрээ байгуулдаг. Идэвхтэй борлуулалтын техникийг энд худалдагч ба худалдан авагч хоёрын хооронд шууд харилцах хэлбэрээр танилцуулж байна. Энэ бол нэлээд хөгжсөн зах зээлийн сегмент бөгөөд үүнд олон тооны хүмүүс оролцдог. Энэ чиглэлээр өрсөлдөөн нэлээд өндөр байгаа нь зөвхөн ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулагчид төдийгүй нэг компанийн төлөөлөгчдийн хооронд байдаг.
• Жижиг дунд бизнест зориулсан телемаркетинг. Утасны дуудлагаар дамжуулан идэвхтэй борлуулалт хийх арга техник маш өргөн тархсан. Үүнтэй адилаар төрөл бүрийн үйлчилгээ болон тодорхой төрлийн бараа бүтээгдэхүүн зарагддаг. Харилцагчтай харилцах явцад телемаркетерууд түүнийг тодорхой бүтээгдэхүүн худалдан авах хэрэгцээнд хүргэдэг.
• Бизнесийн үнэтэй тоног төхөөрөмжийн худалдаа. Тодорхой барааг худалдаалах нь боломжит худалдан авагч руу залгахаас эхлээд олон сая долларын гэрээнд гарын үсэг зурах хүртэл олон үе шаттай урт бэлтгэл шаарддаг. Идэвхтэй борлуулалтын техникийг дагаж мөрдөх нь үе шат бүрт зайлшгүй шаардлагатай.
• Бусад улс, хотуудад бараа бүтээгдэхүүн борлуулах. Алсын хэрэглэгчдэд утсаар эсвэл цахим шуудангаар дамжуулан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

b2c ("бизнес үйлчлүүлэгч") сегментийн хувьдидэвхтэй борлуулалтын арга техникийг ашиглахыг үгүйсгэхгүй. Түүний хэрэглээ нь ялангуяа шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үе шатанд зөвтгөгддөг. Гэсэн хэдий ч зарим компаниуд идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг оршин тогтнох үндэс суурь болгосон. Энэ бол өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг шууд санал болгодог сүлжээний маркетинг юм. хувь хүнджижиглэнгийн худалдааг тойрч гарах.

Хувь хүмүүст идэвхтэй борлуулалтын төрлүүд:

• утасны худалдаа. Энэ төрлийн худалдаа нь төрөл бүрийн бараа, ялангуяа үйлчилгээ (интернет үйлчилгээ үзүүлэгч, кабелийн телевиз, гал тогооны хэрэгсэл, засвар үйлчилгээ) борлуулахад өргөн хэрэглэгддэг. хуванцар цонхгэх мэт).
• Интернет худалдаа.

  Сүлжээ нь идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг ашиглан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хязгааргүй боломжийг олгодог.

• Хаалганаас хаалганы аялал. Энэ арга нь үр ашиг багатай учраас аажмаар өнгөрсөн зүйл болж байна.
• Төрөл бүрийн сурталчилгааны үйл ажиллагаа.

  Гудамжинд эсвэл гудамжинд идэвхтэй борлуулалт худалдааны төвүүдхэрэглэгчдийн анхаарлыг татах янз бүрийн арга, жишээлбэл, дуу өсгөгч төхөөрөмж ашиглах.

• Нийтийн тээвэрт борлуулагчид.Зорчигчдын галт тэрэг, метроны зорчигчдод жижиг бараа санал болгодог худалдаачид. Тэднийг борлуулалтын идэвхтэй аргын анхдагчид гэж зүй ёсоор тооцож болно.

Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг хэрхэн зөв тайлбарлах талаар суралц. Сургалтын хөтөлбөрөөс олж мэдээрэй "СУРГАГЧДЫН СУРГУУЛЬ".

Идэвхтэй борлуулалтын техник: давуу болон сул талууд

Идэвхтэй борлуулалтын эерэг хүчин зүйлүүд:

• Бараа бүтээгдэхүүнийг тогтвортой борлуулах хэрэглэгчийн баазыг бий болгох.
• Худалдан авагч нь худалдагчийн хүчин чармайлтаар байнгын үйлчлүүлэгч болж чадна.
• Хэрэглэгчтэй тогтмол харилцах.
• Борлуулалтын идэвхтэй аргуудыг ашигласнаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломж.
• Менежерийн нөлөөллийн үр дүнд худалдан авагчийн бараа худалдан авах хэрэгцээ бий болсон.
• Зорилгодоо хүрэхийн тулд худалдагчийн хувийн чанараа ашиглах чадвар.

Идэвхтэй борлуулалтын сөрөг хүчин зүйлүүд:

• Менежерийн орлого нь борлуулалтын өсөлтөөс шууд хамаардаг.
• Олон тооны боломжит хэрэглэгчидтэй харилцах.
• Мэргэжилтнүүдийн хувийн чанарт тавигдах өндөр шаардлага.
• Ажилчдыг идэвхтэй борлуулалтын арга техникт сургах хэрэгцээ.
• Боломжит худалдан авагчидтай харилцах стандартыг сайжруулах.
• Ажиллагсдын шаардлагад нийцэж байгаа эсэхэд хяналт тавих.

Идэвхтэй борлуулалтын техник гэж юу вэ: үндсэн үе шатууд

• Үе шат 1. Харилцаа холбоо тогтоох.

Энэ даалгаврыг амжилттай дуусгах нь харилцаа холбоо үүсэх эсэхээс ихээхэн шалтгаална. Тиймээс идэвхтэй борлуулалтын техникт энэ үе шатанд онцгой анхаарал хандуулдаг.

Мэдэгдэж байгаа гурвын дүрэмнайрсаг уур амьсгалыг бий болгоход туслах болно. Танихгүй хүнд гурван удаа эерэг сэтгэл хөдлөлийг төрүүлснээр та түүнийг өөртөө эерэг хандлагыг төлөвшүүлдэг. Мэдээжийн хэрэг, ямар төрлийн идэвхтэй борлуулалтын сонголтыг ашиглахаас хамааран таатай сэтгэгдэл төрүүлэх арга замууд өөр байх болно.

Хувийн харилцааны хувьд дүр төрх нь маш чухал юм. Гадаад төрх, инээмсэглэл, ирээдүйн үйлчлүүлэгчдээ магтаал. Хэрэв та утсаар харилцдаг бол сайхан дуу хоолой, найрсаг өнгө, ярианы эелдэг байдал гол үүрэг гүйцэтгэдэг. Интернетээр дамжуулан идэвхтэй борлуулалт хийх, сайтын техникийн чадварлаг дизайн болон Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтбараа.

Зорилтот хэрэглэгчтэй холбоо тогтоосны дараа түүнд таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй эсэхийг олж мэдэх хэрэгтэй. Идэвхтэй борлуулалтын техник нь энэ асуултад сөрөг хариулт өгөхгүй.

• Үе шат 2. Хэрэгцээг тодорхойлох.

Энэ үе шат нь менежерийн өмнө таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ түүнд яаралтай хэрэгтэй гэсэн санааг худалдан авагчид хүргэх зорилт тавьдаг. Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникийн гол цэгүүдийн нэг юм.

Олон борлуулагчдын гол асуудалбарааг хугацаанаас нь өмнө танилцуулахаас бүрдэнэ. Үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахын тулд менежерүүд бүтээгдэхүүний ач тусыг сурталчлан олон мэдээлэл өгдөг. Энэ бол тэд идэвхтэй борлуулалтын техник дэх гол зүйл гэж үздэг.

Гэсэн хэдий ч сонсогчийг урьдчилан бэлтгэхгүйгээр ийм уран илтгэл ихэвчлэн дэмий үрэгддэг. Үйлчлүүлэгч цаашид харилцахаас татгалзаж яриаг тасалдуулж болно. Энэ алдаанаас зайлсхийхийн тулд хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шатыг алгасаж болохгүй.

Идэвхтэй борлуулалтын техникийг ашигласны үр дүнд боломжит үйлчлүүлэгчЭнэ нь тэр өөрөө бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар шийдсэн гэсэн сэтгэгдэл төрүүлэх ёстой.

Хүнийг бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах бодолд хөтлөх хамгийн үр дүнтэй арга бол асуух чадвар юм. Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникийн үндэс суурь юм. Чадварлаг арга барил, асуултыг чадварлаг боловсруулахад хүн тэдэнд хариулахаас өөр аргагүй болно. Үйлчлүүлэгч хэдий чинээ их ярих тусам та түүнд бүтээгдэхүүнээ зарах магадлал өндөр болно..

Тодорхой дарааллаар асуулт асууж, хариултанд зөв хариулснаар ( идэвхтэй сонсох), та худалдан авагч өөрөө хэрэгцээнийхээ талаар хэлэх болно. Та зөвхөн бүтээгдэхүүнээ тэдэнд сэтгэл хангалуун байлгах цорын ганц боломжит хэрэгсэл болгон чадварлаг танилцуулах хэрэгтэй болно. Энэ тохиолдолд идэвхтэй борлуулалтын техник нь үүргээ биелүүлэх болно.

• Үе шат 3. Бүтээгдэхүүний танилцуулга.

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгосноор та түүнийг тухайн бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусын талаар суралцахад бэлтгэсэн болно. Энэ үе шатанд та үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэ цэнэтэй санаагаа давтаж болно.эцэст нь түүнийг гүйлгээг дуусгах шаардлагатай гэдэгт итгүүлээрэй.

Идэвхтэй борлуулалтын техник нь бүтээгдэхүүнийг танилцуулах явдал юм. Бүтээгдэхүүнийг өөрийн онцлогоос хамаарч, сонсогчийн бүх төрлийн анхаарлыг татаж, сэтгэл зүйн янз бүрийн арга техникийг ашиглан танилцуулах ёстой. Танилцуулгын зорилго нь бүтээгдэхүүний давуу талыг харуулах явдал юм.

Заавал хийх мөч нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар худалдан авагч авах ашиг тусын үзүүлэлт байх ёстой. Мэргэжилтнүүд хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шатанд олж авсан үйлчлүүлэгчийн өөрийн мэдэгдлийг ашигладаг. Идэвхтэй борлуулалтын аргын ялгарах шинж чанаруудын нэг нь бүх хүмүүст таалагддаг хувь хүний ​​хандлага юм.

Үйлчлүүлэгчийг ядраахгүйн тулд илтгэл хэтэрхий урт байх ёсгүй. Бүтээгдэхүүнийг тодорхойлж, худалдан авах хэрэгцээг нотлох 5-7 өгүүлбэр хангалттай. Идэвхтэй борлуулалтын техникийн мэргэжилтнүүд үүнийг маш сайн хийдэг.

Танилцуулгын үе шатанд үйлчлүүлэгчид гуравдагч этгээдийн тухай өнгөлөг түүхийг ярих нь зайлшгүй юм. Тэдгээрийн агуулга нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авсны үр дүнд хэрэглэгчид ямар ашиг тустай болохыг тодорхой харуулах ёстой.

Идэвхтэй борлуулалтын арга нь хүмүүс үргэлж бусдаар удирддаг гэдгийг харгалзан үздэг бөгөөд ийм түүх нь тэднийг танай бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түлхэц болдог гэсэн үг юм.

Нэмж дурдахад цөөхөн хүн анхдагч байх дуртай байдаг бөгөөд гуравдагч этгээдийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг амжилттай ашигласан тухай түүхүүд тэднийг тайвшруулж, гэрээ байгуулахаар бэлтгэдэг.

Хамгийн амжилттай танилцуулга ч гэсэн хэрэглэгч тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахтай холбоотой асуулт, эсэргүүцэлтэй байх баталгаа болохгүй. Тиймээс та борлуулалтыг нэмэгдүүлэх техникийн дараагийн шатанд бэлэн байх ёстой.

• Үе шат 4. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

Үйлчлүүлэгч харилцан ярианы туршид эргэлзээгээ илэрхийлж болно. Идэвхтэй борлуулалтын техникийг мэддэг байх нь менежерт эсэргүүцлийг дарах, тэдний тоог цөөлөх, худалдан авагчийн эсэргүүцлийг даван туулах, улмаар түүнийг гүйлгээнд хөтлөх боломжийг олгодог.

Эсэргүүцэл гарах нь гарцаагүй. Худалдан авах саналыг эсэргүүцсэн хэрэглэгчийн эсэргүүцэл нь идэвхтэй борлуулалтын зайлшгүй элемент юм. Хүнд эерэг хандлагатай байх нь хүний ​​мөн чанар юм өөрийн шийдвэрүүдгаднаас нь тулгавал эсэргүүцнэ.

Менежерийн даалгавар бол худалдан авагчийг түүний санал бодол танд маш үнэ цэнэтэй гэдэгт итгүүлэхийн тулд энэ аргыг ашиглах явдал юм. Үйлчлүүлэгч юу ч гэж хэлсэн бид түүнтэй санал нэг байна.Ингэснээр та тухайн хүнд өөрийн бие даасан байдал, бие даан шийдвэр гаргах эрхийг мэдрүүлдэг.

Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникийн гол цэгүүдийн нэг юм.

Гэсэн хэдий ч худалдан авагчийн эсэргүүцлийг хүлээн зөвшөөрөхдөө та худалдан авалт хийх хэрэгцээг хэрэглэгчдэд баттай нотлох өөрийн сөрөг аргументуудыг гаргах ёстой.

Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлтэй тулгарсны дараа идэвхтэй борлуулалтын эцсийн мөч ирдэг.

• Үе шат 5. Гүйлгээг дуусгах.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга техникийг ашиглах логик үр дүн бол бүтээгдэхүүн худалдан авах явдал юм.

Та үйлчлүүлэгчээ бэлтгэж, бүтээгдэхүүний ач тусын талаар ярьж, түүний эсэргүүцлийг эсэргүүцсэн. Энэ нь тодорхой болох үе ирдэг танилцуулахаа боль, дуусгах цаг боллоо. Бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шууд санал байх ёстой.

Идэвхтэй борлуулалтын техник нь гүйлгээнд зөвшөөрөл авах хэд хэдэн сонголтыг агуулдаг. Жишээлбэл, та товч дүгнэлт хийх. Худалдан авагчийн өөртөө тэмдэглэж, яриандаа дурьдсан бүтээгдэхүүний давуу талуудад анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Дахин нэг удаа, идэвхтэй борлуулалтын техникийн дагуу, энэ бүтээгдэхүүн нь түүнд өгөх ашиг тусыг түүнд сануулснаар та үйлчлүүлэгчийг худалдан авах хэрэгцээний талаар бодоход түлхэх болно.

Үүний дараа гүйлгээ дууссан байна.

Жижиглэнгийн худалдаачдын нүдээр бол гудас нь машинтай адил юм гэж Оросын хамгийн том гудас үйлдвэрлэгч Владимир Аскона компанийн борлуулалт, маркетинг хариуцсан дэд ерөнхийлөгч Роман Ершов хэлэв. Хэрэв та маржингаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал илүү олон сонголтыг зараарай. Орчин үеийн матрас нь машин шиг маш олон зүйлтэй: хэд хэдэн давхаргаас бүрдэх өөр өөр дүүргэгч, бүрээс, халаах, хатаах сонголтууд, "олон бүс" - жишээлбэл, өөр өөр жинтэй хосуудад зориулагдсан. "Бидэнд 400 загвар байгаа нь гайхах зүйл биш!" Ершов бахархалтайгаар хэлэв.

ОХУ-д гудас үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн дөрвөн том компани байдаг. Тоглогчдын өөрсдийнх нь хэлснээр эдгээр "Дөрвөн том" зах зээлийн гуравны хоёрыг хянадаг. "Өрсөлдөөн бараг байхгүй" гэж Ершов гэнэтийн дүгнэлт хийжээ. - Жишээлбэл, АНУ-д 25 том компани зах зээлийн 13 хувийг эзэмшдэг. Бидэнд оновчтой нөхцөл бий: хоёр, гурван өрсөлдөгчтэй тулалдах нь олон арван өрсөлдөгчтэй тулалдах нь илүү хялбар хэвээр байна." Энэ сегментэд тохь тухтай байдаг, учир нь импортын бүтээгдэхүүний эзлэх хувь харьцангуй бага байдаг - янз бүрийн тооцоогоор нийт борлуулалтын 5-15%, харин холбогдох тавилгын зах зээлд импорт 50% хүрдэг. Энэ нь зөвхөн гадаадынхныг Орост эргүүлэхийг зөвшөөрөөгүй дотоодын гудас үйлдвэрлэгчдийн шуурхай байдал биш юм. "Бид гадны түрэмгийлэгчдээс органик байдлаар хамгаалагдсан" гэж Роман Ершов тайлбарлав. Матрас бол маш их, маш их "агаар" бөгөөд гаалийн хилээр нэвтрүүлэх нь эдийн засгийн хувьд үргэлж зөвтгөгддөггүй - ялангуяа доод ба дунд үнийн сегментийн бүтээгдэхүүний хувьд. "Гудас өнхрүүлж, шахаж байсан ч ложистик нь хэтэрхий үнэтэй" гэж Роман хэлэв.

Гадаадын компаниуд байж магадгүй Оросын зах зээлМатрасууд хангалттай сонирхолтой биш байна. Ядаж л манайд үйлдвэрлэлийнхээ газар, тэр байтугай төлөөлөгчийн газраа нээх нь ховор. Гадныхны үйл ажиллагаа нь зөвхөн өндөр үнийн сегментэд мэдэгдэхүйц юм: эдгээр нь Италийн Magniflex болон Pirelli, Hukla (Герман), Sleepezee (Англи) зэрэг брэндүүд юм. Бүх оросууд манай үйлдвэрлэлийн түвшний талаархи бүх өрөөсгөл үзлээс татгалзаж, дотоодын бүтээгдэхүүнээр унтахад бэлэн байдаггүй.

Хямралын өмнө Оросын матрас үйлдвэрлэгчид хэт идэвхжил үзүүлж, сэргээн босгож чадсан орчин үеийн үйлдвэрлэл. Жилд 30-40%-ийн өсөлттэй зах зээл өөрөө тэднийг ийм зүйлд түлхэц өгсөн. Нэгдүгээрт, матрасын хамгийн өргөн хэрэглээний ангилал хурдан бий болсон. Оросууд матрасаа илүү олон удаа сольж эхлэв - дунджаар 15-17 жилд нэг удаа, өмнөх шигээ 27 биш. Хоёрдугаарт, тус улс орон сууцны өсөлттэй байсан. Энэ нь матрасын зах зээлтэй ямар холбоотой вэ? Шууд: илүү "копейк хэсэг", "гурван рубль" байх тусмаа матрастай "мэргэшсэн" ор шаардлагатай бөгөөд аравчаар тавилга эвхдэггүй.

2008 оны хямралын үеэр матрасын борлуулалтын динамик хүнд цохилт болж, 2009 онтой харьцуулахад 25%-иар буурчээ. Харин аравчаар тавилга, гал тогооны өрөөнүүд илүү живсэн байна. Гэсэн хэдий ч 2010 онд аль хэдийн матрасын сегмент идэвхтэй сэргэж эхэлсэн. Гэхдээ энэ нь өмнөх ханшаас хол байна: өсөлт нь жилд 11-15% байна. Николай Епишин, орлогч Худалдааны захиралӨөр нэг томоохон үйлдвэрлэгч Торис энэ нь хоёр зүйлийн аль нэгийг харуулж байна гэж үзэж байна: эрэлт хямралын нөлөөн дор хэвээр байна, эсвэл зах зээл амьдралынхаа мөчлөгийн дагуу "өндөр өндөрлөгт" хүрч байна. Таны төсөөлж байгаагаар энэ нь нэлээд удаан хэлбэлзэх болно. Finam-ийн мэргэжилтнүүд ойрын ирээдүйд матрас зах зээлийн дундаж өсөлтийн хандлагыг урьдчилан таамаглаж байна - жилд дунджаар 10%.

Аскона зах зээл дээрх бусад компаниудаас илүү өөдрөг үзэлтэй бөгөөд таван жилийн дараа өөрийн хувь хэмжээ хоёр дахин өсөж, 2011 онд 37% байсан бол таван жилийн хугацаанд 47% хүртэл өснө гэж таамаглаж байна. Роман Ершов "Бид бизнесийн үүднээс сонгодог аюул заналхийллийг олж харахгүй байна - гарч ирж болзошгүй түүхий эдийг орлуулагчид болон бидний хөгжилд ихээхэн саад учруулж болох өрсөлдөгчид" гэж өөдрөгөөр харж байна.

чиглэсэн хөдөлгөөн

Өнөөдөр матрасын зах зээлд оролцогчдын тулгамдсан асуудлын гол зангилаа бол түгээлтийн сувгуудын төлөөх өрсөлдөөн бөгөөд энэ нь улам бүр "бөглөрч" байна. Гол суваг нь мэдээжийн хэрэг бие даасан, сүлжээний тавилгын жижиглэн худалдаа юм. Энэ суваг нь өөрийн гэсэн өвөрмөц асуудлуудтай байдаг: жишээлбэл, хямрал эхэлснээр сүлжээ дэлгүүрүүд нээгдэхээ больсон. Гэвч өөрийн гэсэн гудастай орыг жижиглэнгээр худалдаалахыг илүүд үздэг тавилга үйлдвэрлэгчид тусгай тоглогчдыг түлхэж, матрасын топеруудад илүү том асуудал үүсгэж эхэлжээ.

Энэ чиг хандлага удаан хугацааны туршид байсаар ирсэн. Таван жилийн өмнө Москвагийн матрас үйлдвэрлэдэг "Азбука Ваш Снов" (ABC) компани томоохон үйлчлүүлэгч болох "Шатура"-аа алджээ. ABC компанийн ерөнхий захирал Александр Сакеев "Тавилга үйлдвэрлэгчид матрасаараа 90% -ийг удирдаж байна" гэж хэлэв. "Тэр тохиолдлын тал хувь нь томоохон үйлдвэрүүдэд захиалга өгч, бүтээгдэхүүн дээр шошгоо наадаг." Шүүгээний тавилга, гудас үйлдвэрлэхэд өөр өөр технологи, тоног төхөөрөмж шаардлагатай байдаг ч тавилга үйлдвэрлэгчид матрасны бизнест аажмаар суралцаж байна. "Цаг хугацаа өнгөрөхөд бүх зүйл томоохон үйлдвэрлэгчидтавилга нь матрас, орны үйлдвэрлэлийг нэгтгэдэг - зах зээлийн тоглогчдын зайлшгүй нэгийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Гэсэн хэдий ч энэ чиг хандлага "матрас үйлдвэрлэгч"-ийн хувьд үнэн болж хувирав: тэд өөрсдийн тавилгын үйлдвэрлэлийг эхлүүлж байна. Үндсэндээ мэдээжийн хэрэг, матрасаар дүүргэгдсэн ор. Тавилгын импорт, үйлдвэрлэлээр бизнесээ эхлүүлсэн Ascona, Ormatek, Toris компаниуд ийнхүү үйл ажиллагаагаа явуулж байна. Энэ нь зах зээлийн шаардлагаас шалтгаалж байна: тавилгадаа гудас худалдаж авсан томоохон бөөний худалдаачид алга болдог (магадгүй ганцхан IKEA л үлдэж, үнийн бодлого нь үйлдвэрлэгч бүр үүнтэй ажиллах боломжгүй байдаг).

Энэ нь нэлээд логик бөгөөд жижиглэн худалдаанд "матрас бүрээс" -ийг гаргах явдал юм. Жижиглэн худалдааны формат - өөрийн болон франчайзинг - өнөөдөр сегментийн бүх оролцогчдын хөгжлийн тэргүүлэх чиглэл юм. Орос улс ДХБ-д элссэнээр манай матрасын зах зээлийг нухацтай сонирхож буй гадаадын хөрөнгө оруулагчид бидэнд мөнгөтэй болно гэсэн болгоомжлолын улмаас тэд сүлжээгээ сэргээхийг хичээж байна. (Асконагийн хамгийн зоримог төлөвлөгөө бол 2013 онд онооны тоог мянгад хүргэх явдал юм.) Үүнээс гадна Орос руу хямд матрас бүтээгдэхүүн орж ирэх магадлалтай бөгөөд гол төлөв сүлжээ дэлгүүр, гипермаркет, супермаркетуудаар зарагдах магадлалтай. Матрас зарах ийм арга нь хямд үнэ, авсаархан сав баглаа боодолтой тул матрас хийх цаг байдаггүй. Николай Епишиний (Торис) хэлснээр онлайн жижиглэнгийн худалдаа аль хэдийн бусад сувгуудын динамиктай харьцуулшгүй өсөлтийг харуулж байна. Auchan гудас бүтээгдэхүүнийг гурав дахь жилдээ маш их хэмжээгээр зарж байна гэж тэр хэлэв. "Одоо зөвхөн залхуу жижиглэнгийн худалдаачин матрацыг матрицад оруулаагүй байна."

Мэргэшсэн үйлдвэрлэгчид гудас нь ямар ч дэлгүүрээс худалдаж авч болох нийтлэг, хямд бүтээгдэхүүн болохыг мөрөөддөггүй. Тэд энэ олон жилийн турш "чип"-ээ зохион бүтээж, өрсөлдөгчдөөсөө, тэр дундаа тавилгын сегментээс ялгаж, матрасын бүтээгдэхүүний бүрэн ангиллыг бүрдүүлсэн нь дэмий хоосон биш юм.

Удирдагчийг хэт унтуулсан

Оросын матрасын зах зээлийн анхдагч нь Орост "матрас соёл" үүсэх үндэс суурийг тавьсан Консул компани юм. Николай Епишин дурссанчлан тэрээр "ортопедийн матрас" гэсэн нэр томъёог өргөн хэрэглээнд нэвтрүүлсэн бөгөөд энэ нь үндсэндээ маркетинг юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь зүгээр л "чанартай матрас" гэсэн ойлголттой ижил утгатай юм. Нэмж дурдахад, "Консул" "наргил модны кокос" -ыг хамгийн сайн дүүргэгч гэж тууштай сурталчилж, Оросын хэрэглэгчдийн оюун санаанд энэ санааг амжилттай нэвтрүүлсэн.

Дараа нь "Консул" байр сууриа алдаж эхлэв. "Дээд удирдлагын үйл ажиллагааны болон стратегийн ноцтой алдаа"-аас болж зах зээлийн . Дараа нь Аскона гарч ирж эхлэв. "Бид маш хурдан тэргүүлж чадсан" гэж Роман Ершов хэлэв. -“Аскона” бол гуравдугаар шатлалын жижиг компани байсан бөгөөд бид бүгд зүгээр л “унтсан”. Бид зүгээр л бизнесийнхээ жинхэнэ фанатууд юм." "Үзэсгэлэн дээр бид тэднийг хараад инээмсэглэв" гэж ABC of Your Dreams телевизийн сурвалжлагч Александр Сакеев хэлэв. - Энд тэд "Аскона" гэж хэлдэг: хүмүүс алс холын нутгаас ирж, бие даан зогсдог метр квадрат". Өнөөдөр хэн ч инээмсэглэдэггүй.

Бусад тоглогчдын үзэж байгаагаар Аскона зөв цагт, зөв ​​бүтээгдэхүүнээр гарч ирсэн нь үнэндээ анхны маркетингийн санал юм. "Эдгээр хүмүүс барууны менежментийн туйлын гайхалтай тогтолцоог бий болгож, зах зээл хөгжлийн шатандаа орж, түүнийг хүлээн авахад бэлэн байх үед бүтээгдэхүүнээ гаргасан" гэж Торис хотын Николай Епишин өрсөлдөгчийнхөө гавьяаг үнэлжээ. Аскона "Hourglass" пүршийг патентжуулж, биологийн ухааны доктор Валентин Дикултай хамтран бүтээсэн "эмнэлгийн" буюу "урьдчилан сэргийлэх" Mediflex гудаснуудыг зах зээлд гаргаж эхлэх тэр үед хэрэглэгчид үнэхээр эрэлт хэрэгцээтэй болж эхэлсэн. матрасын функциональ байдал, дизайн, чанарыг илүү сонирхож байна. Николай Епишин бизнесийн сурах бичигт Mediflex шугамыг сурталчлах тухай тохиолдлыг оруулахыг санал болгож байна: "Энд бүх зүйл зөв хийгдсэн - өнгөний схем, сурталчилгааны зурагт хуудасны байршлаас эхлээд ноён Дикулын дүр төрхийг ашиглах хүртэл."

Өнөөдөр зах зээлд оролцогчдын хэлснээр өндөр чанартай байршил, маркетинг нь Асконаг Орматек, Торис нараас илүү өндөр ашиг олох боломжийг олгодог. Нэгдүгээрт, хэрэглэгч "брэндийн урамшуулал" төлөхөд бэлэн байна. Хоёрдугаарт, үйлдвэрлэлийн цар хүрээний ачаар компани бага өртөгтэй болсон. Компанийн мэдээлснээр түүний 2012 оны орлого 10 тэрбум рубль болно. "Торис" -ын эргэлт - 660 сая орчим, "Ormatek" - 2.4 тэрбум ("Бизнес сэтгүүл"-ийн тооцоо).

2010 онд Асконагийн бизнест стратегийн хөрөнгө оруулагчийг татан оролцуулснаар нэмэлт түлхэц өгсөн: Европын томоохон матрас үйлдвэрлэгч Хильдинг Андерс компанийн хувьцааны 51 хувийг худалдаж авсан. Аскона нь "унтах бүтээгдэхүүн" гэсэн ангилалд багтдаг Европт алдартай хэд хэдэн брэндийг ашиглах технологи, түүхий эд, үнэ төлбөргүй лицензийг авсан.

Зах зээл дэх брэнд, үйлдвэрлэлийн технологийн тулаан ноцтой болж хувирав. Жишээлбэл, Ormatek компани 2011 онд Японы Мацушита Электрик компаниас олон бүсийн пүршний блок үйлдвэрлэх тоног төхөөрөмж худалдаж авсан. "Японы хувьсгалт технологийн зарчим бол нэг пүршний блок дотор хязгааргүй тооны цэгийн хөшүүн бүсийг бий болгох чадвар юм" гэж компани тайлбарлав. "Торис" нь бүтээгдэхүүн, төрөл зүйлийн өвөрмөц байдлын тусламжтайгаар өрсөлдөгчдөөсөө ялгарахыг хичээдэг. "Жишээ нь," гэж Эпишин жагсаав, "бид матрасын өндөр чанарыг хангахын тулд Оросын түүхий эдийг бараг хэзээ ч ашигладаггүй. Бид Хятадын даавуу үйлдвэрлэгчидтэй ажилладаггүй - зөвхөн Бельгичүүдтэй. Бид Орост кокос худалдаж авдаггүй - зөвхөн Бельги, Польшуудаас. Бусад нь дотоодын түүхий эдийг идэвхтэй ашигладаг: Аскона - 85%. ОХУ-д гудас даавуунаас бусад хэрэгцээт бүх зүйл үйлдвэрлэгдэж байна. "Хэрэв Орост матрас даавуу үйлдвэрлэгч гарч ирвэл бид бүгд түүнийг алга таших болно" гэж Роман Ершов хэлэв.

Бараг бүх зах зээлийн тэргүүлэгчдийн үйлдвэрлэл нь Зөвлөлтийн үед бий болсон хүчирхэг нэхмэлийн суурьтай бүс нутагт байрладаг: Иванов, Муром, Ковров. Технологийг Европын үйлдвэрүүдээс гаргаж, ихэнх тоног төхөөрөмжийг импортоор оруулж ирсэн. Оросын үйлдвэрлэгчидихээхэн амжилтанд хүрсэн: жишээлбэл, Аскона Ковровын үйлдвэр нь дэлхийн хамгийн хүчирхэг гэж тооцогддог. Үйлдвэрлэлийн боломжийн хувьд Аскона тэргүүлж, Ormatek-ээс 4 дахин илүү байна.

Ascona болон Ormatek хоёрын хооронд хамгийн хүчтэй өрсөлдөөн байдаг, учир нь зах зээлд оролцогчдын ажигласнаар тэд ойролцоогоор ижил үнийн сегментэд - голчлон дунд ба "дундаж хасах" хэсэгт ажилладаг.

Жижиглэнгийн худалдааны хувьд хоёр компани ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулдаг бөгөөд "зөөлөн франчайзинг"-ыг илүүд үздэг бөгөөд түншүүд болон дилерүүддээ нэг удаагийн хураамж, нөөц ашигласны төлбөргүйгээр худалдааны бэлэн хэлбэр, брэндийн хэсгийг санал болгодог. Хөгжлийн энэ арга нь их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй бөгөөд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч Николай Епишиний тэмдэглэснээр дилерийн цэгүүд өөрсдийнх шиг ийм эргэлт өгдөггүй. Эцсийн эцэст дилерүүд толгой компанитай яг ижил формат, талбайтай дэлгүүрүүдийг бараг хэзээ ч нээдэггүй: ихэвчлэн тэдний цар хүрээ бага байдаг. "Торис" саяхан дилерийн чиглэлийг хөгжүүлж эхэлсэн; 1990-ээд оны эхэн үеэс эхлэн тус компани жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд төвлөрч, зуу орчим дэлгүүр нээсэн цэгүүдулс даяар. Цаашид бие даан хөгжих нь тийм ч сонирхолтой биш гэж Епшин хэлэхдээ: "Бид аль болох хамгийн том хотуудад зогсож байна." Тиймээс ийм жижиглэнгийн худалдааг удирдахад хэцүү ч гэсэн дилерийн чиглэл тэргүүлэх байр суурь эзэллээ. Орматек нь Орост 150, Аскона 300 гаруй нэрийн дэлгүүртэй бөгөөд тэдгээрийн тал хувь нь франчайзинг юм. Дилерүүдийн өрсөлдөөнд Аскона нь бусад тоглогчдоос давуу талтай байдаг - өндөр эргэлтийн улмаас алдар нэр, сурталчилгааны боломжууд. Аскона дилерүүдэд зориулж бүхэл бүтэн хэлтсүүдийг гаргаж, сурталчилгааны бүтээгдэхүүнээ байршуулдаг, худалдааны програм хангамж, - гэж Оросын матрас компанийн борлуулалтын албаны дарга Галина Матвиенко хэлэв. "Тэд зөвхөн зарах ёстой, бусад бүх зүйлийг тэдний төлөө хийдэг."

Борлуулалтын гол хувийг бүс нутагт эзэлдэг. Асконагийн хувьд энэ үзүүлэлт 70% байна. Харин энд орон нутгийн бизнесүүд олноор бий болж байгаа тул матрас үйлдвэрлэгч компаниуд асуудалд орж эхэлж байна. Николай Епишиний хэлснээр, хэрэв 2010 онд Орост жижиг матрасыг эс тооцвол 138 матрас үйлдвэрлэгч байсан бол " гаражийн хоршоод”, дараа нь 2012 оны сүүлээр - аль хэдийн хоёр зуу орчим. Бүс нутагт түгээмэл хэрэглэгддэг эдийн засгийн ангиллын матрас үйлдвэрлэхэд бага босго, энгийн технологи нь шинэ тоглогчдын урсгалыг бий болгодог. Сард хэдэн зуун гудас үйлдвэрлэх зориулалттай энгийн тоног төхөөрөмжийг ердөө 500 мянган рублиэр худалдаж авах боломжтой гэж ABC-ээс Александр Сакеев хэлэв. Орон нутгийн үйлдвэрлэгчид мэдээж чанарын хувьд томоохон тоглогчидтой өрсөлдөж чадахгүй ч үнийн хувьд өрсөлдөх боломжтой. Гэсэн хэдий ч ийм жижиг продакшнуудын тоо удахгүй шүүмжлэгдэхгүй. "Сард 8 мянга гаруй ширхэг үйлдвэрлэсэн тохиолдолд л газар дээр нь матрас үйлдвэрлэх нь ашигтай байдаг" гэж Роман Ершов тооцоолжээ. "Энэ бол жижиг бүс нутагт хэрэгжүүлэхэд хэцүү байгаа хэмжээ юм: та хөршүүд болон Москва руу явах хэрэгтэй болно." Нөгөөтэйгүүр, матрасыг хол зайд тээвэрлэх томоохон компаниудТөвийн бүс нь эдийн засгийн хувьд тийм ч ашиггүй: Аскона эдгээр бүс нутагт өргөн хүрээтэй байхын тулд Новосибирск, Челябинск хотод үйлдвэрээ нээсэн нь дэмий хоосон зүйл биш юм.

Өөр нэг таагүй хүчин зүйл бол ТУХН-ийн хөршүүд болох Беларусь, Украины үйл ажиллагаа юм. "Бид Санкт-Петербург, Нижний Новгород руу гудас илгээдэг байсан, харин одоо Беларусь бидний дүр төрхийг сүйтгэж байна" гэж Галина Матвиенко ("Оросын матрас") зан чанарыг тайлбарлав. "Украин өмнөд зүгт Белгород муж, Воронеж муж руу идэвхтэй шилжиж байна." Москвагийн үйлдвэрүүд Украин, Беларусьчуудтай өрсөлдөхөд хэцүү байдаг: цалин, түрээс хоёулаа өндөр байдаг тул өрсөлдөгчид үнэд дарамт учруулж болзошгүй юм. Харьковын Neolux 2011 онд Оросын зах зээлд нэвтэрсэн. "Бид хог хаяхгүй, энэ бол бидний арга биш" гэж компанийн ерөнхий захирал Сергей Даричев хэлэв. Үүнээс өмнө Neolux нь Молдав, Казахстан, Молдав, Израиль, Герман, Италийн зах зээлд ажиллаж байсан. Гэхдээ хаа сайгүй "хүний ​​хөл хөдөлгөөн ихтэй болсон" гэж Сергей Даричев тайлбарлав. Москвагийн зах зээл борлуулалтын хүлээлтийг аль хэдийн хангаж байна гэж тэр хэлэв.

Александр Сакеевын хэлснээр, өрсөлдөөн, демпингийн оролдлого нь өнөөдөр матрас сегментийн тоглогчдын жижиглэнгийн худалдааны ашиг 20-25% -иас хэтрэхгүй байхад хүргэсэн.

"Ба жижиглэнгийн худалдаанд энэ нь ихэвчлэн 50% байдаг. Тиймээс бид өөрсдөө "хөтөгдсөн" гэж Сакеев гомдоллов.

Мэдээжийн хэрэг, энэ нь юуны түрүүнд жижиг үйлдвэрлэгчдийн хувьд том асуудал бөгөөд томоохон үйлдвэрлэгчдийн хувьд бараа эргэлтийг ерөнхийд нь нэмэгдүүлэх нь илүү чухал юм.