Борлуулагчийн үндсэн чанарууд. Борлуулалтын менежерийн ур чадвар. Мэргэжилтнүүдийн онцолсон мэргэжлийн чанарууд
Борлуулалтын менежерүүдэд байх ёстой гол чанарууд юу вэ, тэднийг манлайлагчийн хувьд хэрхэн хөгжүүлэх вэ. Яагаад үргэлж ажиллахгүй байна вэ. Жишээнүүдийг манай шинжээч, бизнесийн дасгалжуулагч Андрей Карпенко өгсөн
- Мэргэжлийн бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг ойлгохын тулд худалдагч өөрийн төлөвлөгөөг гаргаж, мэргэжлийн капиталыг үнэлж, хэрэгцээтэй хэрэгслийг зөв чиглэлээр "олж авч", мэргэжлийн хөгжилд урагшлах нь чухал юм.
Энд байгаа удирдагчийн үүрэг бол эдгээр чанаруудыг хөгжүүлэхэд туслах явдал юм.
Борлуулагчийн зорилгоо хэрхэн хөгжүүлэх вэ
Зорилгоо тодорхойлох нь худалдагч өөрийн борлуулалтын зорилго, үр дүнд нь юу авахыг хүсч байгаагаа тодорхой ойлгох явдал юм.
Та борлуулагчиддаа борлуулалтын төлөвлөгөөгөө өөрсдөө тогтоох боломжийг олгож болно. Эцсийн тоог тэдэнд битгий хэлээрэй - тэд өөрсдөө томил. Мөн та удирдагчийн хувьд үр дүнг урьдчилсан үр дүнтэй харьцуулж үзээрэй. Хэрэв борлуулалтын менежерүүд илүү өндөр төлөвлөгөө гаргавал гайхалтай. Хэрэв та бага тавиад байвал тэдэнтэй хамт засаж, нөхцөл байдлаас гарч, үр дүнг нэмэгдүүлэхийг хичээдэг.
Практикаас харахад энэ чанарыг хөгжүүлснээр менежер нь ажилтандаа боломжит төлөвлөгөөгөө биелүүлэх, хамгийн бага зорилго тавихгүй байхыг хэлэх нь ердийн зүйл биш гэдгийг би тэмдэглэж байна. Мөн энэ нь аль хэдийн бүдүүлэг алдаа юм. Үүнийг хийснээр та өөрөө удирдагчийн хувьд үр дүн нь хангалтгүй гарсан тохиолдолд ажилтанд зугтах замыг өгдөг.
Энэ нь иймэрхүү сонсогдож байна: "Чи чадах чинээгээрээ хий!" Энэ тохиолдолд тэрээр боломжтой бүхнийг хийсэн гэж үргэлж хэлж чадна, гэхдээ тэр амжилтанд хүрээгүй: "Чадахаараа тэр маш их зүйлийг хийсэн." Надад нэг тохиолдол бий. Борлуулалтын менежер дэлгүүрийн нэг үйлчлүүлэгч дээр байнга ирдэг байсан - түүнийг шинэ бүтээгдэхүүн захиалахын тулд (тэр ердийн төрөл бүрийн захиалгад автоматаар захиалга өгдөг). Гэвч дэлгүүрийн менежер шинэ бараа захиалах тухай мэдээллийг сонсохыг хүссэнгүй. Охин өөртөө бараа, тэр дундаа шинэ барааг тодорхой хэмжээгээр зарах зорилго тавьсан учраас ийм зүйл болсон.
Нөхцөл байдлын талаар ярилцсаны дараа арай өөр зорилго тавьсан. Үнэн хэрэгтээ охин үйлчлүүлэгчийг өөрийг нь сонсдог болгох хэрэгтэй байв. Хоёр минут ярилцсаны дараа шинэ бүтээгдэхүүний талаар ярилц. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн борлуулж эхлэхээс хамаагүй илүү үр дүнтэй.
Үйлчлүүлэгчээс хэрхэн асуулт асуух вэ
Энэ чанар нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг олж мэдэхийг хэлнэ. Үйлчлүүлэгч нэмэлт мэдээлэл өгөхийн тулд та зөв үр дүнтэй асуултуудыг асуух хэрэгтэй.
Ажилтан үйлчлүүлэгчээс асуух 10-15 асуултыг шууд бичиж чадах эсэхийг шалгаарай. Хэрэв ажилтан энэ жагсаалтыг гаргавал тухайн үйлчлүүлэгчид тохирох 2-3-ыг сонгох боломжтой.
Менежерүүд ажилчдын энэ чанарыг хэрхэн устгадаг вэ? Энэ нь маш энгийн - удирдагчид өөрсдөө тэднээс асуулт асуудаггүй. Өөрөөсөө асуу: "Би ажилчдаас хэдэн асуулт асуух вэ? Би тэдэнд юу хийх, яаж хийхийг жишээгээр харуулах уу? Би нөхцөл байдлыг тодруулахын тулд үйлчлүүлэгчээс асуулт асуухыг мэдэх үү?"
Хэрэв та удирдагчийн хувьд ажилчдаас асуулт асуухгүйгээр зөвхөн даалгавар өгвөл тэд таны зан үйлийн загварыг хуулбарлаж, тайван сэтгэлээр үйлчлүүлэгчдэд ирэхэд тэд "бульдозер" загвар ашиглан бараагаа зарах болно. . Ийм нөхцөлд ажилчид үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлд бэлэн биш байна. Та бүтээгдэхүүнээ хүлээн зөвшөөрөхийн тулд илүү их хичээж, илүү олон жишээ, нотлох баримт өгөх хэрэгтэй гэж тэд үзэж байна.
Үүний зэрэгцээ, компаниудын ажилтнуудад зориулсан сургалтанд хамрагдсаны дараа олон ажилчид өөрсдөдөө дүгнэлт хийдэг гэдгийг санаарай - үйлчлүүлэгчээ тэдэнтэй "бөглөх" тулд хүссэн асуултаа асуух нь зүйтэй. Гэхдээ ямар ч үйлчлүүлэгч олон асуултад хариулахгүй. Тэр эхний 2-4-т хариулж, дараа нь "Чи юутай ирсэн бэ?" Гэсэн нэлээд логик асуултыг асууна.
Ярилцагчдаа нөлөөлөх чадварыг хэрхэн хөгжүүлэх вэ
Энэ нь маргаантай ажиллах, эргэлзээ, эсэргүүцлийг шийдвэрлэх, хэлэлцээрийг хаах тухай юм.
Хэрэв та эдгээр үйлдлүүдийг сайн хийхийг хүсч байвал скриптүүд, скриптүүд, танай компани дахь хамт ажиллагсдын туршлага, үр дүнтэй борлуулалтын сургалтын хөтөлбөрүүд аврах ажилд ирдэг.
1. Багийнхантайгаа нэг л удаа цуглар. Бүх ярианы загваруудыг бичээд дараа нь үе үе нэмж оруулаарай. Эдгээр үйлдлүүдийн тусламжтайгаар та жишээлбэл, хамгийн түгээмэл 20 эсэргүүцлийн хариулт, янз бүрийн ангиллын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүнийг дэмжих аргумент, гүйлгээний төгсгөлд юу хэлэх жишээг агуулсан хэрэгцээтэй мэдлэгийн санг бий болгоно.
2. Ажилчдаа дуудаж, ажлын нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, эсэргүүцэлтэй тулгарахдаа ердийн зан үйлийг тэднээс тусгаарла.
3. Олдсон шийдлүүдийг нэн даруй боловсруулж эхэл. Ажилтнаас шаардлагатай хэллэгүүдийг тэдэнтэй холбогдох хүртэл 2, 3, 5 удаа давтахыг хүс.
4. Ажилчдад үлгэр дуурайлал болох. Хэрэв менежер зөвхөн ажилтны өмнө зорилго тавьдаг, гэхдээ өөрөө хэзээ ч юу ч зараагүй бол ажилчид үүнийг үлгэр дуурайлал гэж ойлгох болно.
5. Хэрхэн ажиллахаа харуулах хоёр дахь арга бол "талбарт" байгаа ажилтантай хамт үйлчлүүлэгч рүү очиж, түүнтэй тохиролцож, амжилттай хэлцэл хийх явдал юм.
Та үр дүндээ сэтгэл санааны хувьд сэтгэл хангалуун байж болохгүй, бардам байж, ажилтандаа "Одоо үүнийг хэрхэн хийснийг ойлгож байна, дараагийн удаа үүнийг давтах болно" гэх мэт зүйлийг хэлээрэй.
6. Үйлчлүүлэгчтэй уулзсаны дараа мэдээлэл өгөх. Эерэг болон сөрөг талуудын талаар ажилтантай адил тэгш байдлаар ярилц.
Хөгжих чадварыг хэрхэн суулгах вэ
Миний туршлагаас харахад 10 хүн тутмын 2 нь өөрийгөө хөгжүүлэхэд бэлэн байдаг. Үлдсэн хэсэг нь удирдагчийн албадлагаар л хөгждөг. Ажилчдын бие даан суралцах зэрэг чанарыг анхаарал болгоомжтой хөгжүүлэх. Ингэснээр тэд суралцахаас залхахгүй, гэхдээ энэ нь мэргэжлийн өсөлтөд хангалттай юм. Үүнийг хийхийн тулд тэдний хувийн хөгжилд ихээхэн сонирхлыг бий болгох нь хамгийн сайн арга юм. Жишээлбэл:
- Корпорацийн номын сан үүсгэх
- Ашигтай кинонуудыг ажилчидтайгаа хуваалцаарай
- Долоо хоногт нэг удаа сурсан, сонссон, уншсан эсвэл практик дээр туршиж үзсэн шинэ зүйлээ ярилцаж байх ёстой.
Амьдралаас жишээ авлаа. Баталгаажуулалтын үеэр менежер хувь хүний хөгжлийн хэрэгцээг тэмдэглэж, ажилчдад материал, ном, сургалтыг судлахыг зааварлахад "Та өөрөө үүнийг судалж үзсэн үү?" гэсэн логик асуулт гарч ирэв. Удирдагч хариуд нь “Яагаад? Энэ надад хэрэггүй!".
Энэ тохиолдолд ажилчид удирдагчийн зан авирыг хуулж авдаг бөгөөд хөгжил нь тэдний хувьд шаардлагагүй болдог. Наад зах нь сонголттой.
Практикаас авсан өөр нэг тохиолдол. Удирдлагын сургалтын дараа менежер надаас “Би ажилчдаа хөгжөөсэй гэж үнэхээр хүсч байна, би хаанаас эхлэх ёстой вэ? Эцсийн эцэст тэд юу ч хийдэггүй, ямар ч байдлаар хөгждөггүй, зөвхөн бараагаа зардаг.
Хариулт нь энгийн - өөрөөсөө эхэл!
Мэргэжлийн дасгалжуулагч
Борлуулалт, менежмент, практик сургалтаар 16 жил ажилласан.
Хөрөнгийн хөгжлийн мэргэжлийн мэргэжилтэн
Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-холдинг зэрэгт ажиллаж байсан туршлагатай
Үйлчлүүлэгчид: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft software, Conte Trade болон бусад.
1200 гаруй борлуулалтын ажилтан, 180 удирдах ажилтны үнэлгээг хийсэн.
Хамтарсан хээрийн сургалтанд улс орны хамгийн сайн үр дүн - 800 гаруй (борлуулалт, хэлэлцээр, менежмент).
HotSalesDay сургалтын зохион байгуулагч
"Хобби шиг ажилла" төсөл, нийгэмлэгийн үүсгэн байгуулагч
Номын зохиогч: "Менежерийн шийдвэр", "Би энгийн ажил хүсч байна", "Маш сайн ярилцлага"
Та Pro Business-ийн шинэ агуулга, үйл явдлын талаар шууд мэдэгдмээр байна уу? -д бүртгүүлнэ үү
Борлуулалтын менежерийн хувийн шинж чанарууд
Мэргэжлийн менежерийн хүч бол харилцааны ур чадвар юм. Энэ ажилд ямар ч хүнтэй холбоо тогтоох чадвар маш чухал юм. Борлуулалтын менежерийн хувийн болон мэргэжлийн чанарын хувьд "нийтлэг байдал" гэсэн ойлголтод дараахь зүйлс орно.
Борлуулалтын янз бүрийн арга техникийг эзэмшсэн байх;
Чадвартай хэлэлцээр хийх чадвартай;
Үйлчлүүлэгчидтэй хурдан холбоо тогтоох чадвар;
Хамтын ажиллагааны бүх хугацаанд байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах чадвар;
Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, түүний ашиг тусыг чадварлаг, ойлгомжтой илэрхийлэх чадвар.
Борлуулалтын менежерийн хувьд тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь ашигтай гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд нарийн боловч баттай итгүүлэх боломжийг олгодог дотоод цөмтэй байх нь адил чухал юм. Борлуулалтын менежерийн хувийн чанар нь энэ мэргэжлээр шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг.
Та олон тооны сургалт, тусгай хөтөлбөр, туршлагаар дамжуулан мэргэжлийн ур чадвар олж авах боломжтой. Гэхдээ борлуулалтын жинхэнэ амжилт нь зөвхөн байгалиас заяасан шаардлагатай шинж чанаруудыг эзэмшсэн хүмүүст л ирнэ.
Борлуулалтын менежерийн хувийн шинж чанарууд
Менежер ямар ч чиглэлээр ажилладаг байсан ч шаардлагатай хувийн шинж чанарууд ижил хэвээр байна.
Үзэсгэлэнтэй харагдах байдал;
Аливаа үйлчлүүлэгчдэд хувийн хандлагыг олох чадвар;
Хэл зүйн зөв яриа;
Өргөн хүрээний хэтийн төлөв;
Борлуулалтын хувийн сонирхол;
сэтгэл татам;
Зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх чадвар.
Борлуулалтын менежерийн эдгээр бүх чухал чанарууд нь энэ салбарт амжилтанд хүрэх зайлшгүй нөхцөл юм. Мэргэжлийн менежерборлуулалтын хувьд өөрийн зан чанарын бат бөх байдалд итгэлтэй байх ёстой.
Маркетингийн судалгаа, борлуулалтын төлөвлөлт.
Маркетингийн судалгаа нь хэрэглэгчид, сурталчилгаа, борлуулалтын аргын үр нөлөө, өрсөлдөгчид, зах зээлийн нөхцөл байдал болон бусад талуудын талаархи мэдээллийг өгдөг. гадаад орчинаялал жуулчлал Маркетингийн судалгааны зорилго нь маркетингийн асуудлыг тодорхойлох, тэдгээрийг шийдвэрлэхэд туслах зорилгоор маркетингийн судалгаагаар системтэй, бодитой байх маркетингийн шийдвэрийн үр нөлөөг дээшлүүлэхэд шаардлагатай мэдээллийн хэрэгцээг тодорхойлж, менежерүүдэд шаардлагатай мэдээллээр хангах явдал юм. MIS-ийн салшгүй хэсэг болсон (Маркетинг Мэдээллийн систем) Маркетингийн судалгааны хувь нэмэр нь мэдээллийн сан, маркетингийн загвар, загварын мэдээллийн сангийн аналитик аргыг ашиглан тэднээс хүлээн авсан мэдээллийн санг нөхөхөд оршино.
Маркетингийн судалгааг аялал жуулчлалын компани өөрөө дотооддоо хийх эсвэл гадны гэрээт гүйцэтгэгчдээс захиалж хийлгэж болно.Генералист компаниуд маркетингийн судалгааны чиглэлээр маркетингийн судалгааг бэлтгэх, танилцуулах явцад тулгарч буй бэрхшээлийг тодорхойлохоос эхлээд цогц үйлчилгээг үзүүлдэг тайланд, тэдгээрийн үйлчилгээг нэгтгэсэн, стандартчилагдсан, захиалгат болон гүйцэтгэгддэг гэж хуваадаг. Интернэтээр дамжуулан тэдгээр Хязгаарлагдмал үйлчилгээний компаниуд маркетингийн судалгааны нэг буюу хэд хэдэн үе шатыг гүйцэтгэх чиглэлээр мэргэшдэг. Ийм компаниудын санал болгож буй ажлуудыг хээрийн ажил, код оруулах, өгөгдөл оруулах гэж ангилдаг. , өгөгдлийн шинжилгээ, аналитик үйлчилгээ, брэнд үйлчилгээ.
Маркетингийн судалгааны үйл явц нь харилцан уялдаатай, дараалсан зургаан үе шатаас бүрддэг.Олон улсын маркетингийн судалгаа нь муж улсын хэмжээнд хийгдэхээс хавьгүй илүү төвөгтэй байдаг тул олон улсын аялал жуулчлалын зах зээлийн онцлогт тохирсон орчны хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх шаардлагатай.
Ёс зүйн асуудлын шалтгаан Маркетингийн судалгааоролцогч талуудын ашиг сонирхлын зөрчил юм. Энэ нь тэдний нэг буюу хэд хэдэн нь бусдын өмнө хүлээсэн үүргээс ангид байх үед тохиолддог. Маркетингийн судалгаанд интернет, компьютерийн технологийг өргөн ашигладаг
Хажуугаар нь битгий өнгөрөөрэй...
Хайж буй хүн бүрт тохиромжтой ажилэсвэл тодорхой мэргэжилтэн хэрэгтэй байгууллага нь нээлттэй ажлын байр, анкет үүсгэдэг сайтуудыг үзэх ёстой байв. Өнөөдрийг хүртэл байгууллагуудаас танилцуулсан хамгийн чухал сул орон тоо бол борлуулалтын менежер юм. Ийм сул орон тоо нь шаардлага, нөхцлөөр дүүрэн байдаг бөгөөд сул орон тоо хэр бүтээлч байна, төдий чинээ олон хариу ирдэг. Хэн нэгэн ийм сул орон тоонд анх удаа хариулж, борлуулалтад өөрийгөө сорихоор шийдэж, энэ салбарт хүч чадлаа туршиж үзсэн хүн илүү дулаан газар хайж байна.
Хувийн шинж чанар
Борлуулалтын менежерт байх ёстой чанаруудыг харцгаая, мөн амжилттай борлуулалтын менежерийн чухал чанаруудын нэгийг авч үзье.
Би борлуулалтын гуру болон дөнгөж хөл тавьж буй дэгдээхэйнүүдтэй хамтарч ажилласан. Зарим дэгдээхэйнүүд хурдан гуру болж хувирдаг бөгөөд хэн нэгэнд дасан зохицоход удаан хугацаа шаардагддаг тул ажил олгогч үүнийг төлж чадахгүй.
Дээр дурдсан бүх тохиолдолд борлуулалтын менежерийн хувийн чанарыг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх хүчин зүйлүүд нь практик болон онолын хувьд хоёулаа байдаг. Тэднийг авч үзэхийг хичээцгээе. Хувь хүний онцлогоос эхэлье.
Нэг нь шалбааг дотор зөвхөн шалбааг л хардаг бол нөгөө нь шалбааг руу хараад оддыг хардаг.
Нэгдүгээрт, мэдээжийн хэрэг, энэ нь борлуулалтын чиглэлээр ажиллах, өөрийгөө энэ чиглэлээр хөгжүүлэх идэвхтэй хүсэл юм. Энэ чанаргүй бол энд дурдсан бусад зүйлийг анхаарч үзэх нь утгагүй юм. Эцсийн эцэст аливаа амжилтын эхлэл бол хүсэл юм.
Хоёрдугаарт, энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, магадгүй менежерийн худалдан авагчдад танилцуулж буй бүтээгдэхүүний шугам.
Гуравдугаарт, борлуулалтын арга техникийг мэддэг байх нь гарцаагүй, энэ ур чадварыг хөгжүүлэхийн тулд одоо нээлттэй эх сурвалжид маш их мэдээлэл байгаа бөгөөд мэдээж хэрэг, хэрэв ажил олгогч ажилтнуудаа хөгжүүлж, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх сонирхолтой байвал тэр зүгээр л харамлахгүй. сэдвээр сургалт, семинар зохион байгуулах тухай энэ чиглэл. Та бүхний мэдэж байгаагаар мэдлэгт хөрөнгө оруулалт хийх нь хамгийн их ногдол ашиг өгдөг.
Дөрөв, тав, зургаа... харилцааны соёлтой, зөвшилцөх чадвартай, хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх бүтээгдэхүүн үйлчилгээг зөв сонгох чадвартай.
Дээрх бүх чанарууд нь идэвхтэй борлуулалтын менежер болон түүний хувьд зайлшгүй шаардлагатай үр дүнтэй ажил, энэ нь зөвхөн хийсэн хүчин чармайлтаас таашаал авчрахаас гадна борлуулалтын менежерийн цаашдын хөгжил, менежерийн зорьж буй хамгийн их ашгийг олж авахад үр дүнг авчрах ёстой.
Ажлаа хамгийн сайн хийдэг хүнд хамгийн сайн зүйл очдог.
Одоо амжилттай борлуулалтын менежерт нөлөөлдөг чанарыг харцгаая.
Дээр дурдсан зүйлүүд нь аливаа борлуулалтын менежерийн бүрэлдэхүүн хэсэг бөгөөд эдгээр чанаруудгүйгээр менежер удаан үргэлжлэхгүй туршилтын хугацааажил дээрээ нэг бол эргэж харалгүй зугтана, эсвэл халагдана. Гэхдээ амжилттай борлуулалтын менежер юугаараа ялгаатай вэ? Энэ нь мэдээжийн хэрэг өөртөө итгэх итгэл юм. Итгэл, энэ нь эргээд гурван ангилалд хуваагдана:
- Өөртөө итгэх итгэл
- Бүтээгдэхүүний итгэл
- Компанийн итгэл
Менежер хүн зарж буй бүх бараагаа таваас дээш үнээр мэддэг, борлуулалтын арга техник, харилцааны ур чадвартай, стрессийг тэсвэрлэх чадварыг чадварлаг хослуулж чаддаг, гэхдээ тэрхүү цөм, итгэл үнэмшилгүйгээр бүх зүйл дэмий хоосон болж магадгүй юм. мөн үр дүнгүй.
Өөртөө итгэх итгэл, хувийн шинж чанарыг хөгжүүлэх нь хэд хэдэн аргаар боломжтой боловч юуны өмнө энэ нь өөрөө өөртөө ажиллах явдал юм. Үүнд эерэг сэтгэлгээ, тэсвэр тэвчээр, мэдлэг, ур чадвараа сайжруулах, амьдралын туршлага, бүтэлгүйтлийг эсэргүүцэх (анхны бүтэлгүйтлийн дараа бууж өгөх шаардлагагүй), хариуцлагатай шийдвэр гаргах, бизнесийн ном унших, семинар, сургалтанд хамрагдах зэрэг нь тусалж чадна. , дээд тушаалтнуудын магтаал, мэдээжийн хэрэг материаллаг урамшуулал.
Амжилттай борлуулалтын менежер бол хэв маягаар сэтгэж чаддаггүй бүтээлч хүн юм.
Өөрийн хүссэн хүн болоход хэзээ ч оройтдоггүй.
_______________________________
Ольга Катунина , InformConsulting компанийн мэдээллийн технологийн нэгдсэн шийдлүүдийн борлуулалтын хэлтсийн дарга
#InformConsulting
#Боломжийн хүрээг тэлэх
Борлуулалтын менежер нь тухайн компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг бүхэлд нь төлөөлдөг хүн учраас нийгэмд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Менежерээр дамжуулан бид шинэ компани, бүтээгдэхүүний талаар суралцдаг. Компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын гүйцэтгэл нь менежер бидэнд ямар сэтгэгдэл төрүүлэхээс хамаарна. Менежер нь бас сайн удирдагчийн шинж чанартай байх ёстой.
1. Цэвэрхэн харагдах байдал
Эцсийн эцэст чанар нь маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Цэвэрхэн Гадаад төрхЭнэ нь хүний хувийн шинж чанарыг илэрхийлдэг тул борлуулалтад нөлөөлдөг. Тиймээс менежер сайн хувцасласан, сайхан биетэй байх ёстой - энэ нь үйлчлүүлэгчдэд нөлөөлөхөд тусална.
Менежер хүн сайн зуршилтай байх ёстой. Яриа нь зөөлөн, тааламжтай байх ёстой. Нүүрний хувирал нь нүүрэн дээрх урам зоригийг сайн тусгах ёстой. Энэ бүхэн маш том нөлөө үзүүлдэг тул борлуулалтын менежер эдгээр зүйлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.
2. Зах зээлийн мэдлэг
Бүгд мэргэжлийн ажилтанМэдээжийн хэрэг тэр амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал бизнесийн талаар хамгийн их мэдлэгтэй байх ёстой. Үүний нэгэн адил менежер хүн зах зээлийн талаар эрүүл мэдлэгтэй байх ёстой. Тэрээр компанийг амжилтанд хүргэхийн тулд зах зээлийн өнөөгийн чиг хандлага, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, ирээдүйн зах зээлийн асуудлуудыг ойлгох ёстой. Менежер өрсөлдөгч, өрсөлдөгчөө мэдэж, олох ёстой үр дүнтэй аргуудтэдэнтэй тулалдах.
3. Төлөвлөлт ба зохион байгуулалт
Аливаа зүйлийг хийхээсээ өмнө үйл ажиллагаагаа төлөвлөх нь зайлшгүй чанар юм. Зохион байгуулалт, төлөвлөлт нь ажлыг илүү үр дүнтэй болгож, үр дүн нь илүү үр дүнтэй байх болно.Борлуулалтын менежер нь хэтийн төлөвийг хайж олох төлөвлөгөөтэй байх ёстой бөгөөд түүнийг олсны дараа түүнийг зохион байгуулах ёстой.
Тэрээр үйлчлүүлэгчидтэй уулзахаасаа өмнө бүх зүйлийг төлөвлөх ёстой. Хэрэв тэр үйлчлүүлэгч рүү залгах гэж байгаа бол тэр сайн төлөвлөгөөтэй байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн аливаа асуултад хариулахад бэлэн байх ёстой. Менежер аливаа ажлыг даван туулах чадвартай байх ёстой.
4. Шинэ харилцаа тогтоох боломж
Энэ ертөнцөд харилцаа холбоо, харилцаа холбоо маш чухал юм. Хүмүүстэй харилцах, харилцах нь амьдралын олон салбарт маш их хэрэгтэй байдаг. Менежер нь эелдэг байх ёстой, бүтээгдэхүүн зарахдаа үйлчлүүлэгчтэй шинэ харилцаа тогтоохуйц байдлаар ярих ёстой. Заримдаа эдгээр харилцаа нь түүнийг компанид ашиг тусаа өгөхийн тулд дэлхий даяар илүү олон харилцаа холбоог хайхад хүргэдэг.
5. Харилцааны соёлтой
Зах зээлд ажиллаж буй хүн бүрийн хувьд харилцааны ур чадвар чухал байдаг. Даяаршил өнөөдөр дэлхийг захирч байна. Улс орон бүр дэлхий даяар тархсан өөрийн үндэстэй. Аливаа компани тухайн улсад байрладаггүй, дэлхийн өнцөг булан бүрт салбартай, үйлчлүүлэгчидтэй байдаг.
Пүүсүүдийн ажилтнууд үйлчлүүлэгчиддээ санаагаа хүргэх ёстой тул харилцааны чанар хамгийн сайн байх ёстой нь ойлгомжтой. өндөр түвшин. Тэд харилцаагаа хөгжүүлэх, олон тооны үйлчлүүлэгчдийг татахад ихээхэн хувь нэмэр оруулдаг.
6. Санал хүсэлт
Өмнөх үр дүнг сайжруулахад чиглэсэн бүх хүмүүс илүү амжилттай, тогтвортой байдаг. Менежерийн орлого, карьер нь үйлчлүүлэгчдээс ихээхэн хамаардаг тул тэдний санал бодол маш чухал байдаг. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ өсөн нэмэгдэж буй хэрэгцээний дагуу цаг хугацааны явцад өөрчлөгддөгийг хүн бүр мэддэг.
Хэрэв менежер хуучин чиг хандлагатай бүтээгдэхүүнийг нийлүүлсээр байвал тэдгээрийг худалдаж авахгүй. Борлуулалтын менежер нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгох, бүтээгдэхүүний талаархи санал хүсэлтийг сонсох нь маш чухал юм.Тэрээр одоо байгаа чиг хандлагыг байнга хянаж, одоогийн чиг хандлагатай нийцүүлэх ёстой, тэгвэл амжилтанд хүрэх болно.
7. Тууштай байдал
болохын тулд амжилттай хүнТа нэг зүйлийг дахин дахин оролдох хэрэгтэй. Бид өөрсдийн алдаагаар мэдлэг олж авахаас нааш амжилтанд хүрэхгүй. Бид бүтэлгүйтлийн өмнө итгэл найдвараа алдах ёсгүй, харин хичээж, тэсвэр тэвчээртэй байх ёстой. Менежерүүд татгалзалтай олон удаа тулгардаг.
Ихэнхдээ тэдний өргөдөл, захидал маш олон оролдлогын дараа ч эерэг хариу авдаггүй. Иймд ийм нөхцөлд менежер барьцаа сулруулж, оролдохоо болих хэрэггүй, харин үүний оронд ийм бүтэлгүйтэлд бэлэн байх ёстой бөгөөд зөвхөн тэр амжилтанд хүрч чадна.
8. Тогтмол шингээлт
Дэлхий дээрх бүх хүн төгс байдаггүй. Хүн амьдралынхаа туршид суралцдаг. Өдөр бүр бид ямар нэг шинэ зүйл сурч, түүнийгээ амьдралдаа хэрэгжүүлбэл ажилдаа амжилт, шилдэг рүү тэмүүлэх болно. Энэ үйл явц нь дараалалтай байдаг.
Менежер хүн карьертаа хийсэн борлуулалт бүрээс шинэ зүйл сурахад бэлэн байх ёстой.. Тэрээр мэдлэгийн сүлжээгээ үргэлж өргөжүүлж, шинэчилж, сайжруулах шинэ арга замыг эрэлхийлэх ёстой. Мэдлэг нэмэгдэх тусам тэрээр илүү их туршлага хуримтлуулж, карьераа хөгжүүлэх боломжтой болно.
9. ятгах чадвар
Энэ бол менежер амжилтанд хүрэхийн тулд том, жижиг борлуулалт бүрт эзэмших ёстой ийм чадвар юм. Менежер нь бүтээгдэхүүнээр үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг хангах ёстой. Энэ бол жинхэнэ сайн бизнес. Түүнтэй уулзсан хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүний талаар ижил асуултуудыг мянган удаа асуух боловч тэр тэдэнд тэвчээртэйгээр бүрэн дүүрэн хариулах ёстой.
Энэ нь бас ятгах зан чанарын нэг хэсэг юм. Хэрэглэгчид асуулт бүрийн хариултыг олох үед тэд бүрэн сэтгэл хангалуун байж, бүтээгдэхүүнийг худалдан авах болно.
10. Өөртөө итгэх итгэл
Борлуулалтын менежер нь өөрийн бүтээгдэхүүндээ итгэлтэй байх ёстой, учир нь түүний итгэл үнэмшлээр худалдан авагчид худалдан авах гэж буй бүтээгдэхүүнийхээ талаархи санал бодлыг бий болгодог. Хэрэв тэд өөртөө маш итгэлтэй байвал тэд бүтээдэг сайхан сэтгэгдэлүйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр, заримдаа энэ итгэлийн төлөө худалдан авагчид эргэлзээгүйгээр бараа худалдаж авахад бэлэн байдаг.
Үүнийг бид бас хялбархан ажиглаж болно жинхэнэ амьдрал. Ямар ч салбарт итгэлцэл үнэхээр хэрэгтэй. Итгэл гэдэг нь тухайн хүний мэдлэг, чадварт нь чин сэтгэлээсээ итгэх итгэлээр ирдэг.. Итгэл нь бидний хийдэг бүх зүйлд төгс төгөлдөр байдлыг авчирдаг бөгөөд энэ нь биднийг аз жаргалтай, сэтгэл хангалуун болгодог.
- хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_validate()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. .inc 0 мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_submit($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. .inc 0 мөрөнд.
- Хатуу анхааруулга: Views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_fillersboo-н views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. .inc 0 мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_style_default::options()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc дээрх views_object::options()-тай нийцтэй байх ёстой.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: views_handler_argument::init()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument доторх views_handler::init(&$view, $options)-тай нийцтэй байх ёстой. .inc 0 мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
Цезарь болохыг хүсдэг хүн Цезарийн сүнстэй байх ёстой
Ромен Ролланд
n Борлуулалтын менежер нь зөвхөн бүтээгдэхүүнээ борлуулаад зогсохгүй компанийн нүүр царай болдог. Тиймээс борлуулалтын менежерийн чанарууд нь түүнд бүтээгдэхүүнээ амжилттай танилцуулах, компанитай хамтран ажиллахын ач тусыг харуулах, үйлчлүүлэгчтэй эерэг яриа өрнүүлэх боломжийг олгох ёстой.
Борлуулалтын менежерийн хувийн шинж чанарууд
Мэргэжлийн менежерийн хүч бол харилцааны ур чадвар юм. Энэ ажилд ямар ч хүнтэй холбоо тогтоох чадвар маш чухал юм. Борлуулалтын менежерийн хувийн болон мэргэжлийн чанарын хувьд "нийтлэг байдал" гэсэн ойлголтод дараахь зүйлс орно.
- Борлуулалтын янз бүрийн арга техникийг эзэмшсэн байх;
- Чадвартай хэлэлцээр хийх чадвартай;
- Үйлчлүүлэгчидтэй хурдан холбоо тогтоох чадвар;
- Хамтын ажиллагааны бүх хугацаанд байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах чадвар;
- Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, түүний ашиг тусыг чадварлаг, ойлгомжтой илэрхийлэх чадвар.
Борлуулалтын менежерийн хувьд тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь ашигтай гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд нарийн боловч баттай итгүүлэх боломжийг олгодог дотоод цөмтэй байх нь адил чухал юм. Борлуулалтын менежерийн хувийн чанар нь энэ мэргэжлээр шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг.
Та олон тооны сургалт, тусгай хөтөлбөр, туршлагаар дамжуулан мэргэжлийн ур чадвар олж авах боломжтой. Гэхдээ борлуулалтын жинхэнэ амжилт нь зөвхөн байгалиас заяасан шаардлагатай шинж чанаруудыг эзэмшсэн хүмүүст л ирнэ.
Борлуулалтын менежерийн хувийн шинж чанарууд
Менежер ямар ч чиглэлээр ажилладаг байсан ч шаардлагатай хувийн шинж чанарууд ижил хэвээр байна.
- Үзэсгэлэнтэй харагдах байдал;
- Аливаа үйлчлүүлэгчдэд хувийн хандлагыг олох чадвар;
- Хэл зүйн зөв яриа;
- Өргөн хүрээний хэтийн төлөв;
- Борлуулалтын хувийн сонирхол;
- сэтгэл татам;
- Зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх чадвар.
Борлуулалтын менежерийн эдгээр бүх чухал чанарууд нь энэ салбарт амжилтанд хүрэх зайлшгүй нөхцөл юм. Мэргэжлийн борлуулалтын менежер өөрийн зан чанарын бат бөх байдалд итгэлтэй байх ёстой.
Эдгээр нь мэдээллийн технологийн салбарт болон бусад аль ч салбарт автомашины борлуулалтын менежер, борлуулалтын менежерийн гол чанарууд юм.
Борлуулалтын менежерийн үндсэн чанарууд
Өнөөдөр компаниуд сайн борлуулалтын менежер олохын тулд маш их хүчин чармайлт гаргадаг. Энэ нь ямар ч компанид шийдвэрлэх байр суурь гэж бид хэлж чадна, учир нь үйлчлүүлэгч байхгүй бол компани утгагүй болно. Чадварлаг чадварлаг мэргэжилтэн олох нь маш хэцүү байдаг.
Ийм тодорхой хөрөг зураг байдаг хамгийн тохиромжтой менежерборлуулалтаар. Хүсэл эрмэлзэлтэй менежерүүд ажил олгогчдын сонирхож буй эдгээр чанаруудыг хөгжүүлэхийг хичээх ёстой.
- Борлуулалтын онолын маш сайн мэдлэгтэй;
- Мэргэжлээрээ ажиллаж байсан туршлагатай бол сайн талтай;
- Зах зээлийн талаархи мэдлэг, сонирхлын чиглэлээр тогтоосон харилцаа холбоо, өөрийн үйлчлүүлэгчийн баазтай байх;
- Худалдагчийн хувийн шинж чанаруудын цогц.
Эдгээр бүх шинж чанарууд нь өргөдөл гаргагчид нэгэн зэрэг ховор байдаг. Гэхдээ ямар ч шинэхэн ажилтан борлуулалтын менежерийн мэргэжлийн чанарыг энэ зорилгод ойртуулахыг хичээх хэрэгтэй.
Жишээлбэл, борлуулалтын онолын чиглэлээр мэдлэгийн түвшинг дээшлүүлэхийн тулд энэ сэдвээр орчин үеийн уран зохиолыг бие даан уншихаас гадна борлуулалтын онолыг эзэмшихэд туслах тусгайлсан сургалт, курсуудыг системтэйгээр хийх шаардлагатай байна. хэсэгчлэн биш, харин бүхэлд нь.
Зөвхөн санаж байхаас гадна практикт хэрхэн үр дүнтэй хэрэгжүүлэх талаар сурах болно. Эдгээр ур чадварын тусламжтайгаар ажил илүү хялбар болно.
Бүтээгдэхүүнээ сайтар судлах нь адил чухал юм. Онцлог бүрийг мэддэг байх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг судлах чадвар нь нэмэлт шинж чанар юм бизнесийн чанаруудборлуулалтын менежер.
Хаанаас эхлэх вэ?
Ажлын туршлагын хувьд эхлээд боломжтой бол санал болгож буй бүх зүйлийг авах нь зүйтэй. Амжилттай ажиллахын тулд борлуулалтын онолыг практикт хэрэгжүүлэх чадварын нотолгоо болох анхны бодит ажлын туршлага олж авах шаардлагатай.
Энэ нь тодорхой зах зээлийн бодит нөхцөл байдал, түүний коньюнктур, хууль тогтоомжийг судлах, мөн өөрийн анхны хэрэглэгчийн баазыг олж авах боломжийг олгоно. Энэ нь жижиг, гэхдээ бодит байг.
Мэдээжийн хэрэг аливаа борлуулалтын менежер ажилдаа шатах ёстой. Худалдах хүсэл нь алсаас мэдрэгдэх ёстой. Хэрэв энэ нь байхгүй бол бусад бүх чанарууд дэмий хоосон болно. Энэ нь магадгүй борлуулалтын менежерийн тодорхойлох чанар юм.
Хүнд урагшлах, улам бүр амжилттай борлуулахад хүргэдэг тэр “оч” байвал тэр хүн борлуулалтын онолыг эзэмшиж, үйлчлүүлэгчтэй болж, зах зээлээ судлах боломжтой болно.
Та зөвлөгчийн удирдлаган дор мэдлэг, туршлага олж авах боломжтой, дашрамд хэлэхэд тэдний ихэнх нь үүнийг хийхийг илүүд үздэг. Гэхдээ "борлуулалтын гал"-ыг төрөлхийн төрлөөс өөр аргаар олж авах боломжгүй.