Si të shesësh një produkt që. Karakteri dhe disponimi i një personi përcaktojnë dëshirën e tij për të blerë një produkt. Identifikimi i nevojave të klientëve

24.01.2022

Gjenerator i shitjeve

Ne do t'ju dërgojmë materialin:

Shumë biznesmenë në një mënyrë ose në një tjetër janë të angazhuar në shitje përmes Internetit. Kjo është një mënyrë shumë e përshtatshme dhe fitimprurëse për të fituar para. Një person mund të qëndrojë në shtëpi dhe të kontrollojë biznesin e tij dhe të ketë të ardhura të mira. Për t'u bërë një biznesmen në internet, nuk keni nevojë të merrni një arsim special, thjesht duhet të zotëroni këtë lloj shitjesh. Sot do t'ju tregojmë se si të shesni në internet në mënyrë që paratë të rrjedhin tek ju.

Nga ky artikull do të mësoni:

Ku të shesësh në internet
Si të shesësh jashtë vendit në internet

Çfarë të shesësh online për t'u pasuruar

Shumë njerëz duan të kenë sukses në tregtinë elektronike, por jo të gjithë ia dalin. Situata rëndohet nga fakti se konkurrenca po rritet në mënyrë të pashmangshme. Është mjaft e vështirë në kushte të tilla të gjesh dhe të zësh vendin tënd dhe të shesësh në mënyrë efektive ato mallra që i nevojiten një konsumatori të mundshëm nëpërmjet internetit. Ndër objektet më të suksesshme të shitjeve janë këto.

Navigatorë, detektorë radarësh, videoregjistrues

Ka shënime shumë të larta në këto artikuj. Një situatë e zakonshme është kur një produkt blihet për 500-700 rubla, dhe shitet për 1000-3000 rubla dhe më shumë. A mendoni se është joreale? Por ky është realiteti. Detektorët kinezë të radarëve kushtojnë një qindarkë. Çmimi i blerjes së tyre fillon nga 200 rubla, por në Rusi ato nuk mund të gjenden më lirë se 700 rubla. Siç e keni kuptuar tashmë, shitja e mallrave të tilla do t'ju lejojë të pasuroheni shumë shpejt.

Këpucë dhe rroba

E njëjta situatë është edhe me veshjet, të cilat mund të blihen direkt nga prodhuesi me një çmim shumë të ulët dhe mund të shiten përmes internetit me një diferencë të madhe.

Aksesorë automjetesh dhe produkte për kujdesin e makinave

Motoristët janë gjithmonë të gatshëm të japin shumë para për t'u kujdesur për kalin e tyre të hekurt. Produktet e pastrimit, mbulesat e timonit dhe sediljeve, aksesorët e shumtë të dobishëm dhe dekorativë të makinave janë gjithmonë të kërkuara. Prandaj, shitësit vendosin çmime mjaft të larta për të gjitha këto pajisje. Për shembull, ata mund të shesin një ventilator dëbore në internet për 500 rubla, ndërsa çmimi i tij i vërtetë është pesë herë më pak.

Mallra të pazakonta

Të njohura në audiencën e internetit janë të gjitha llojet e dhuratave të pazakonta, suvenire argëtuese, lodra qesharake. Gjëra të tilla origjinale si, për shembull, mbajtësit e kartave të biznesit në formën e një thike, kanë një tarifë shtesë prej 100%.

Aksesorë për femra dhe meshkuj

Nëpërmjet internetit, në të njëjtën Kinë mund të blini shumë lirë aksesorë të ndryshëm, të cilët të gjithë mund t'i blejnë vetë në Aliexpress-in famëkeq. Për shembull, ju blini byzylykë, syze, rripa për çmimin minimal prej 100 rubla dhe i shisni të njëjtat mallra as për 200, por të paktën 500 rubla, si artikuj të markës mjaft të denjë.

Artikuj të brendshëm, liri krevati, peshqir

Artikujt e bukur të brendshëm kanë një markë shumë të lartë dhe është fitimprurëse t'i shisni ato përmes Internetit. Pra, ju mund të blini çarçafë shumë të lirë nga shitësit me shumicë dhe t'i shesni me dy ose edhe trefishin e çmimit. Të tjera sende dekorimi që kanë një qëllim ndihmës (stenda për shishe, rafte, enë sapuni etj.) janë gjithashtu të kërkuara, kështu që mund të fitoni para shumë të mira duke shitur këto mallra.

Telefonat dhe tabletat

Telefonat inteligjentë, telefonat, tabletët dhe mjetet e tjera të komunikimit janë shumë të njohura në Kinë. Zejtarët aziatikë patën mundësinë t'i bëjnë ato të zbatueshme për një çmim shumë të vogël. Për 2,000 rubla, mund të blini një smartphone Android, dhe më pas ta shisni atë në internet për të paktën 5,000 rubla.

Pajisje të vogla elektronike

Mjeshtrit kinezë prodhojnë pajisje të ndryshme dhe pajisje teknologjike në sasi të mëdha. Një përzgjedhje e madhe e karikuesve universalë, lojtarëve, librave elektronikë, përshtatësve dhe pajisjeve të tjera që janë kaq të nevojshme në epokën moderne mund të blihen atje me çmime jashtëzakonisht të ulëta dhe të fitoni vërtet para duke i shitur ato në Rusi.

Pajisjet e dritës

Pajisje të ndryshme muzikore dhe ndriçuese për klube mund të shiten përmes internetit me fitim të madh. Treguesit me laser dhe muzika e lehtë janë shumë të lira nga tregtarët me shumicë.

Kuti dhe aksesorë të tjerë për telefona

Artikuj shumë të kërkuar! Shumë njerëz preferojnë t'i blejnë ato në internet, sepse ka shumë më tepër zgjedhje dhe çmimet janë më të ulëta se në dyqanet offline. Çmimi i blerjes për të njëjtat mbulesa fillon nga 100 rubla dhe madje edhe më i ulët, por ju mund t'i shesni me një çmim prej 500 rubla. Dhe njerëzit do të blejnë. Disa bëjnë kuti me duart e tyre dhe i shesin me një çmim më të lirë se ato të dyqaneve, gjë që në përgjithësi është gjithashtu një mënyrë e mirë për të fituar para.

Punuar me dorë

Nëse hobi juaj është puna me gjilpërë, atëherë ky hobi mund të jetë një burim i mirë të ardhurash. Në fund të fundit, gjithçka shitet në internet. Bizhuteritë, lodrat, zanatet mund të gjejnë blerësin e tyre nëse gjëja ka gjallërinë e vet. Krijimet individuale dhe të pazakonta janë gjithmonë të kërkuara. Nëse keni "duar të arta", atëherë bëjeni zanatin tuaj një mënyrë për të fituar vazhdimisht para përmes internetit.

Në çdo kohë njerëzit do të blejnë ushqim. Ushqimi është një tjetër mall i nxehtë që mund të shitet në internet. Njerëzit janë të mirë në blerjen e pastave dhe ëmbëlsirave. Por ju mund të shesni në internet vetëm ato produkte që dini t'i gatuani vetë dhe që jeni në gjendje t'i dorëzoni adresuesit.

Shërbimet

Interneti është një vend për të shitur jo vetëm mallra, por edhe shërbime. Çfarëdo aftësie që keni, e gjithë kjo do të jetë në kërkesë. Ndoshta do të jeni në gjendje të hartoni një deklaratë pretendimi për të porositur ose paraqitur pasqyra financiare pranë autoritetit tatimor, të zhvilloni trajnime për një metodë efektive të humbjes së peshës ose një klasë master në teknikën e origami. Gjëja kryesore është që ju keni forcë dhe energji të mjaftueshme për të ofruar kaq shumë shërbime për të fituar jetesën tuaj.

Paraqisni aplikacionin tuaj

Koleksionet

Koleksionistët gjithmonë mund të fitojnë para të mira duke shitur thesaret e tyre. Ka gjëra që kushtojnë shumë: antike, një koleksion monedhash të rralla etj. Për gjëra të tilla të hollë dhe të shtrenjta, madje këshillohet të organizoni ankande. Ka blerës për koleksione të rralla. Por, më duhet të them se kjo lloj shitje nuk është e disponueshme për të gjithë, pasi ky produkt është copë.

Grafika

Si një opsion për të fituar para në internet, ju mund të shesni foto ose video me të drejtë autori përmes Rrjetit. Shitja e një produkti të tillë ka specifikat e veta, por një biznes i shpërndarjes së grafikës mund të jetë fitimprurës nëse organizohet siç duhet dhe vihet në rrugën e duhur.

Njohuri

Kozmetikë

Si të shesësh kozmetikë në internet? Zakonisht, blerësit pranojnë të blejnë kozmetikë, kimikate shtëpiake vetëm nga kompani të njohura. Nëse sapo keni filluar biznesin tuaj, do t'ju duhet të punoni shumë për të fituar besimin e klientëve. Kjo është një fushë shumë e vështirë e shitjeve për fillestarët.

Këtu janë disa rregulla për një biznes të suksesshëm në internet:

Cilësia kryesore.Është shumë e rëndësishme të ofroni gjëra cilësore në internet, vetëm atëherë audienca do t'ju kontaktojë shpejt dhe do të plotësojë bazën tuaj të klientëve. Fama e produkteve të mira përhapet shpejt.
Gjithmonë ia vlen të filloni me një produkt të njohur për konsumatorin. Ju nuk duhet t'u ofroni njerëzve diçka të re kur ata nuk janë të njohur me kompaninë tuaj. Filloni duke shitur ato gjëra që janë në kërkesë të konsiderueshme. Vendosni një shënim të mirë që do t'ju bëjë të filloni.
Unike e produktit tuaj do të jetë shkas për nisjen e shitjeve. Edhe nëse keni zgjedhur një produkt të njohur, bëjeni atë të ndryshëm nga të gjithë të tjerët. Diçka në produktin tuaj duhet të jetë unike: teknologjia e prodhimit, çmimi, cilësia - çfarëdo.
Sa më shumë të investoni në një biznes, aq më të mëdha janë shanset që të kaloni konkurrentët tuaj.

A është e mundur të shiten ilaçe dhe alkool në internet

Nëse vendosni seriozisht të angazhoheni në shitje online, atëherë duhet të filloni duke studiuar Rregullat për shitjen nga distanca, të miratuara me Dekret të Qeverisë së Federatës Ruse të 27 shtatorit 2007 Nr. 612. Nga ky dokument mund të mësoni se çfarë saktësisht mund të shitet përmes internetit.

Paragrafi 5 i Rregullores thotë se është e papranueshme shitja e alkoolit nga distanca. I njëjti ndalim zbatohet për duhanin dhe mallrat, shitja e lirë e të cilave është e ndaluar ose e kufizuar nga ligji rus. Gjithashtu nuk do të mund të shesësh ilaçe dhe armë, substanca narkotike dhe psikotrope nëpërmjet internetit.

Për shkeljen e normave të tilla, përgjegjësia administrative parashikohet në nenin 14.2 të Kodit të Kundërvajtjeve Administrative të Federatës Ruse:

për qytetarët -1500–2000 rubla me ose pa konfiskim të mallrave;
për punonjësit e organizatave - 3,000–4,000 rubla me konfiskim të mundshëm të mallrave;
për organizatat - 30-40 mijë rubla me ose pa konfiskim të mallrave.

Si të shesësh në internet në mënyrën e duhur

Të vendosësh se si të shesësh mallra të caktuara përmes internetit nuk është një detyrë e lehtë. Kjo detyrë është e një natyre strategjike. Ju duhet të mendoni mirë gjithçka në mënyrë që të keni të ardhura maksimale me investime minimale.

Kontabiliteti. Për të kursyer para, duhet të braktisni specialistin me kohë të plotë. Mendoni për një mënyrë alternative të mbajtjes së kontabilitetit, e cila mund të jetë një nga shërbimet efektive në internet, për shembull, MoeDelo. Ky hap do t'ju kursejë një shumë të drejtë parash.
Logjistika.Është shumë e rëndësishme të vendosni se si do ta dërgoni produktin tuaj. Ndoshta biznesi juaj ju lejon ta bëni vetë. Por, kur të rritet, do t'ju duhet të drejtoheni në një shërbim shpërndarjeje. Një nga kompanitë e besueshme dhe të përballueshme është shërbimi MultiShip. Kur dërgoni mallra me ndihmën e tij, gjithmonë mund të gjurmoni dërgesën.
Telefonia. Kjo pikë gjithashtu nuk ia vlen të kursehet. Ka organizata që ju lejojnë të krijoni një PBX për një tarifë shumë modeste. Kompania Mango do t'ju ofrojë një PBX virtual me një aparat telefonik për pak para. Si opsion, mund të blini një kartë SIM nga operatori Megafon dhe të blini një numër qyteti për 200 rubla në muaj.
E bute. Nëse keni vendosur të kurseni në qiranë e zyrës dhe rekrutimin e stafit, atëherë duhet të kujdeseni për organizimin e ndërveprimit të suksesshëm midis të gjithë anëtarëve të ekipit tuaj. Pra, mund të përdorni shërbimin Google Docs, i cili ju lejon të krijoni diagrame, të modifikoni tekste, të ndërtoni tabela dhe të zgjidhni detyra të tjera në të njëjtën kohë nga disa persona.

Ku të shesësh në internet

Tabelat virtuale të buletineve

Faqja më aktive e shitjeve në Rusi është Avito, një bord buletini falas që përfshin tregtimin pa ndërmjetës. Nuk është shumë i përshtatshëm për të postuar informacione për një produkt çdo herë, por burimi është më se i përshtatshëm për transaksione një herë. Tabelat virtuale të buletinit janë gjithmonë në gjendje të tërheqin klientë shtesë.

Rrjetet sociale janë një ndihmë e madhe për ata që vendosin të shesin nëpërmjet internetit. Rrjetet sociale aktualisht mbajnë në grackat e tyre një numër të madh njerëzish të cilët do të jenë shumë më të qetë duke bërë blerje pa lënë Facebook ose Vkontakte. Detyra juaj është të hartoni dhe vendosni saktë një reklamë, si dhe të hapni një llogari bankare ose një portofol elektronik me të cilin mund të paguani për mallrat.

Në një mënyrë apo tjetër, por Avito dhe njoftimi në rrjetin social do t'i çojnë të interesuarit në faqen tuaj zyrtare. Nëse nuk ka asnjë, atëherë interesi i shumë njerëzve do të mbetet i pakënaqur dhe blerja nuk do të bëhet. Prandaj, të kesh platformën tënde online ku mund të mësosh gjithçka për produktin tënd është shumë e rëndësishme.

Nëse jeni duke shitur një produkt të vetëm, veçanërisht nëse është një biznes informacioni, atëherë një faqe ulje do t'ju përshtatet. Një faqe shitjesh funksionon më mirë nëse qëllimi juaj është të shesni shpejt, për shembull, një paketë turne në një drejtim pa ndonjë ofertë alternative.

Ka shumë shkëmbime në internet ku njerëzit ofrojnë shërbimet e tyre. Këto janë analoge të shkëmbimeve të punës në jetën reale, por këtu nuk po flasim për punonjës që përpiqen të regjistrohen me një libër pune, por për përkthyes të pavarur që duan të punojnë nga distanca dhe të shesin shërbimet e tyre nëpërmjet internetit. Dhe ky është gjithashtu një opsion shitjesh.

Në thelb, këto shkëmbime të pavarura punësojnë autorë kopjimi dhe stilistë. Gjithçka që lidhet me krijimin, promovimin dhe dizajnimin e faqeve të internetit shoqërohet me disa shërbime që do të jenë të kërkuara për sa kohë të ekzistojë interneti. Gjithçka që i duhet aplikantit është të regjistrohet në bursë dhe të tregojë portofolin e tij elektronik. Faqet më të famshme janë Advego, TextSale dhe eTXT.

Si të shisni artikuj të përdorur në internet

Ndodh që njerëzit shesin gjëra që kanë qenë në përdorim dhe në pamje bie në sy. Në një artikull të tillë ka gërvishtje, gërvishtje, etj. Çmimi i tij do të jetë dukshëm më i ulët se çmimi i blerjes. Por, nëse sendi është përdorur me kujdes ose për një kohë shumë të shkurtër, atëherë ai ka të gjitha karakteristikat e një produkti të ri, megjithëse kushton më pak. Shumë njerëz preferojnë të blejnë artikuj që kanë qenë tashmë tek disa pronarë, pikërisht për arsyen se çmimi për ta bëhet shumë më i ulët se dyqani. Por me kujdesin, kursimin dhe saktësinë e duhur, blerësi i mëvonshëm nuk do ta kujtojë ish-pronarin e sendit.

Ndonjëherë një produkt krejt i ri hiqet nga etiketa dhe nuk përdoret kurrë. Sigurisht, kjo gjë nuk mund të quhet më e re dhe automatikisht klasifikohet si e përdorur. Çmimi i një produkti të tillë bie, përkatësisht, nuk do të jetë e vështirë të gjesh një blerës për të. Gjëja kryesore është të përcaktohet platforma tematike. Konsideroni disa opsione për shitjen e artikujve të përdorur në internet. Le të përcaktojmë kategorinë e produktit:

Produkte për fëmijë;
rroba;
gëzof;
mobilje.

Çdo lloj produkti ka platformën e vet ku shitjet do të jenë më efektive.

Për shembull, nëse vendosni të shisni gjërat e fëmijëve përmes Internetit, atëherë ka disa vëmendje të denjë në Ueb. faqet të përshtatshme për këto qëllime:

faqja në gjuhën ruse Yu-mama, e cila ofron jo vetëm mallra me çmime të përballueshme, por edhe një forum me diskutime të temave djegëse dhe urgjente për prindërit aktualë ose të ardhshëm;
një sit me emrin e qartë "Tregu i pleshtave për fëmijë". Ajo ofron jo vetëm rroba, por edhe karroca, lodra, tekste, banja, pishina dhe shumë gjëra të tjera interesante dhe të dobishme për rritjen dhe zhvillimin e fëmijëve.

Le të zbulojmë disa sekretet për shitje të shpejtë të mallrave:

Përgatitni fotot tuaja. Në fund të fundit është më mirë të shtoni imazhe, sepse psikologjikisht njerëzit janë më të interesuar për ato reklama ku produkti mund të shihet menjëherë. Mos merrni foton e dikujt tjetër nga Interneti. Nëse ilustrimi i sendit është shumë më i mirë se vetë sendi, blerësi do të refuzojë qartë të blejë në të ardhmen, duke humbur kohën e tij dhe tuajën.
Krijoni një propozim unik shitjeje. Duhet të dallohet nga të gjithë të tjerët. Përparësitë mund të jenë një çmim më i ulët ose një lloj bonusi si dhuratë.
Mos e mbiçmoni një artikull. Vlerësoni artikullin në mënyrë realiste. Disa besojnë se është më mirë të mbivlerësohet paksa kostoja, në mënyrë që më vonë në procesin e pazareve të lëshohet rrugë. Por në fakt, çmimi i lartë i largon shumë njerëz menjëherë. Dhe askush nuk mendon se sa do të jetë e mundur të pazaret. Llogaritni koston mesatare dhe shisni artikullin që nuk ju nevojitet për disa përqind më lirë.
Mos e mashtroni blerësin. Jini të sinqertë për veçoritë e artikullit që po shisni. Mos harroni se nëse një person ju telefonon dhe ju pyet për një gjë, atëherë ai është i interesuar të blejë.
Në një lidhje artikujt sezonalë përcaktojnë kohën optimale ne shitje. Kërkesa për to rritet pikërisht në sezonin përkatës. Rrobat solemne shiten më së miri në prag të festave, gjërave të vjeshtës dhe dimrit - para të ftohtit. Drejtohuni nga koha dhe postoni reklama rreth një muaj para sezonit.
Është më efektive të postoni informacione menjëherë në disa site. Pas shitjes, ato do të jenë të lehta për t'u hequr.

Si të shisni mallra përmes një dyqani online

Nëse po planifikoni jo vetëm një shitje një herë, por një biznes të vërtetë, atëherë, natyrisht, ju duhet të shesni mallrat në kërkesë. Mënyra më e mirë për të tregtuar në internet është të hapni një faqe shitjeje. Nuk nevojiten shumë para për ta krijuar dhe promovuar atë. Është e rëndësishme të organizoni siç duhet dhe të mendoni për gjithçka.

Një dyqan online mund të funksionojë sipas mekanizmave të mëposhtëm:

Shitje standarde. Një histori tipike për një dyqan online. Faqja e internetit përmban një katalog të produkteve me çmime. Sapo një klient vendos një porosi, ju e dërgoni atë në adresën e specifikuar. Kështu, transaksioni kryhet drejtpërdrejt midis jush dhe blerësit tuaj.
Dropshipping. Ky model biznesi përdoret shpesh nga ata shitës që nuk kanë magazinat e tyre. Ja se si ndodh gjithçka: faqja juaj përmban informacione për produktin, karakteristikat dhe koston e tij, por në realitet ju nuk e keni këtë produkt. Dhe, sapo përdoruesi bën një porosi, ju bëni një porosi me furnizuesin e mallrave, duke vepruar si ndërmjetës.

Ju mund të shesni në internet mallra me pakicë dhe shumicë. Përsëri, jo të gjithë mund të përballojnë të mbajnë aksione për shitje me shumicë. Në rastin e dytë, mbajtja e kontabilitetit do të jetë më e vështirë. Prandaj, është më mirë që fillestarët në fushën e tregtisë elektronike të fillojnë me shitjen me pakicë.

Nëse hapni një dyqan online që shet vetëm në një rajon të caktuar, do të jetë më pak e kushtueshme për ju. Është shumë më i përshtatshëm për të kryer shpërndarjen vetëm brenda rajonit tuaj. Ky është opsioni më i pranueshëm në fillim, por më pas mund të mbuloni një zonë më të gjerë mbulimi.

Si të filloni shitjen përmes një dyqani online

Faza numër 1. Zgjedhja e një kamare

Kur zgjidhni një vend, duhet të llogaritni shanset tuaja paraprakisht. A jeni në një pozicion për të konkurruar me furnitorë të tjerë të mallrave të ngjashëm me ata që keni ndërmend të shisni në internet? A është lloji i zgjedhur i shitjeve i aftë t'ju sjellë fitim, apo lidhet vetëm me humbje?

Zgjedhja e vetë produktit, shitja e të cilit do të angazhoheni, gjithashtu varet drejtpërdrejt nga financat tuaja. Kapitali fillestar vendos kufij të caktuar. Nëse nuk keni shumë para, nuk ka gjasa të jeni duke shitur bizhuteri ose pajisje elektronike të nivelit të lartë.

Para së gjithash, duhet të bëni një analizë marketingu. Kjo mund të bëhet në mënyrë të pavarur ose me përfshirjen e specialistëve. Sigurisht, ju do të bëni zgjedhjen përfundimtare bazuar në ndjenjat dhe preferencat tuaja personale. Ajo që shkakton një stuhi emocionesh tek ju, ndoshta do t'i pëlqejë edhe konsumatorit.

Por, megjithatë, shtyni ndjenjat dhe preferencat personale në planin e fundit, kur drejtimet kryesore tashmë janë përzgjedhur në bazë të analizave serioze. Për shembull, ju keni vendosur që kamari juaj do të shesë rroba. Por tani duhet të vendosni nëse do të filloni duke shitur kravata apo doreza? Besoni intuitës suaj.

Çfarë duhet të udhëhiqeni në zgjedhjen tuaj? Produkti që do të shitet duhet të jetë:

në kërkesë;
konkurrues (është e dëshirueshme që konkurrenca të mos jetë shumë e lartë);
jashtë sezonit.

Kur filloni një biznes, këto kritere kanë një rëndësi të madhe. Të dish se si të shesësh në internet nuk mjafton. Ju duhet të vendosni se çfarë do të shisni.

Faza numër 2. Kërkoni për furnitorë

Informacioni rreth furnitorëve të mallrave të caktuara tani me sa duket është i padukshëm. Dhe gjetja e tij nuk është problem. Ne listojmë disa mënyra për të gjetur furnitorë për një dyqan online.

internet. Ka shumë drejtori që përmbajnë informacione për kompanitë që furnizojnë një shumëllojshmëri mallrash. Studioni informacione në forume, faqe tematike që përmbajnë komente të paanshme rreth furnitorëve të lënë nga klientët dhe partnerët e tyre. Përdorni këtë informacion për të krijuar listën tuaj të furnitorëve me detajet e kontaktit dhe reputacionin e biznesit.
Botime të shtypura. Shumë përfitime mund të nxirren përmes studimit të revistave të specializuara, gazetave, broshurave. Por ju duhet të zgjidhni pikërisht ato botime që lidhen me temën e dyqanit tuaj online.
Ekspozitat. Ngjarjet ku prodhuesit shfaqin produktet e tyre janë vendi i përsosur për të ndërtuar ura dhe për të mësuar nga një sektor i caktuar tregu. Këtu mund të shihni mallrat me sytë tuaj, të komunikoni me punonjësit e kompanive. E vetmja negative është se zakonisht organizatat që marrin pjesë në ekspozita dhe konferenca të tilla kanë për qëllim shitjen me shumicë.
Tregjet. Në një qytet të vogël, ky opsion mund të jetë gjithashtu mjaft i pranueshëm. Në treg, ju mund t'i shihni mallrat dhe madje t'i prekni ato, të mbledhni kartat e biznesit të furnitorëve dhe të bini dakord për kushte të favorshme të transaksionit.
Konkurrentët. Nëse i kërkoni shitësit certifikatat e produktit, mund të shihni informacione rreth furnizuesit të tij. Por për të marrë të njëjtat kushte të favorshme për të punuar me furnitorët si ato të konkurrentëve, duhet të punoni shumë, pasi jo të gjithëve u është dhënë të lidhin marrëveshje fitimprurëse.

Faza numër 3. Regjistrimi i biznesit

Kur keni blerë partnerë, keni krijuar bazën e një biznesi, duhet të mendoni për formën në të cilën organizohet më së miri ky biznes. Cila është mënyra më e mirë për të shitur online? Ekzistojnë dy forma për një dyqan online:

shoqëri me përgjegjësi të kufizuar (SHPK);
sipërmarrës individual (IP).

Regjistrimi si sipërmarrës individual është një procedurë më e thjeshtë me kosto të ulët. Por LLC ka perspektiva më të gjera. Vërtetë, për regjistrim do t'ju duhet të bëni kosto për sa i përket kohës dhe financave. Për shembull, vlera minimale e kapitalit të autorizuar për një LLC është 10 mijë rubla. Përveç kësaj, ju gjithashtu duhet të paguani:

tarifa shtetërore e regjistrimit;
një tarifë për shërbimet noteriale për të vërtetuar kopjet e dokumenteve dhe nënshkrimin e aplikantit;
tarifa për lëshimin e autorizimit, nëse është e nevojshme;
shpenzime të tjera;
tarifë për hapjen e një llogarie rrjedhëse.

Shuma minimale për të krijuar një person juridik është 50 mijë rubla. Përveç kësaj, është e rëndësishme të keni adresën tuaj ligjore, kështu që do t'ju duhet të mendoni për lokalet. Llogaritni nëse të gjitha këto kosto justifikojnë fitimin e planifikuar?

Nëse ende hapeni si sipërmarrës individual, atëherë do t'ju duhet të paguani vetëm një detyrë shtetërore në shumën prej 800 rubla. Një sipërmarrës individual mund të mos ketë as vulë, as llogari rrjedhëse. Sidoqoftë, për një bashkëpunim më të përshtatshëm, është akoma më mirë t'i filloni ato. Edhe nëse i besoni të gjitha dokumentet e nevojshme një pale të tretë, shpenzimet tuaja nuk do të jenë më shumë se 4000 rubla.

Faza numër 4. Gjetja e një zyre dhe një magazine (mund të anashkalohet)

Si do të jetë zyra juaj dhe nëse mund të mbani një depo varet nga sa para keni në fillim. Pa llogaritur fitimin e pritur, është e vështirë të merret vendimi i duhur. Nëse të ardhurat pritet të jenë të vogla dhe do të duhet shumë kohë për të pritur, mund të jetë më mirë të bëni pa një depo dhe një zyrë në fillim.

Nëse keni nevojë absolutisht për një zyrë dhe një depo, atëherë bëni një studim mbi koston e marrjes me qira të ambienteve përkatëse. Kushtojini vëmendje rrugëve hyrëse, vendndodhjes territoriale të strukturave, si dhe gjendjes së tyre teknike.

Marrja me qira e një zyre shpesh shoqërohet me punësimin e një ose më shumë punonjësve. Dhe e gjithë kjo kërkon kosto shtesë. Prandaj, vendosni nëse duhet të shpenzoni kapitalin fillestar për marrjen me qira të këtyre ambienteve.

Faza numër 5. Krijimi i një dyqani online

Si të shesësh online nëse nuk ke një dyqan online? Teorikisht, kjo mund të bëhet, por është e papërshtatshme. Pra, për të krijuar një dyqan online, ju nevojitet një logo dhe identitet i korporatës. Prisni që imazhi të jetë fytyra juaj për shumë vite, mendoni me kujdes për këtë moment të organizimit të biznesit tuaj.

Pothuajse të gjithë pronarët e dyqaneve në internet zhvillojnë logot e tyre dhe faqet e uljes nga përkthyes të pavarur. Faqet e shumta të shërbimit në distancë do t'ju lejojnë të gjeni një specialist i cili do të krijojë një logo me cilësi të lartë dhe konceptuale për ju. Do të kushtojë rreth 3-10 mijë rubla, dhe vetë dizajni i burimit të internetit do të kushtojë 10-30 mijë rubla.

Nuk ka rëndësi se çfarë shisni në internet, në çdo rast, dhuratat me identitet korporativ mund t'i përdorni si nxitje për klientët. Mundohuni të jeni kreativ në hartimin e tij. Udhëhiquni jo vetëm nga shija juaj, por edhe nga mendimi i një specialisti, si dhe nga pajtueshmëria e stilit të zgjedhur me drejtimin e përgjithshëm të dyqanit.

Për faqen tuaj, përmes së cilës do të shisni produktet tuaja në internet, duhet të keni tre gjëra:

hosting;
domain;
motorri.

Hosting - një server në distancë për ruajtjen e të gjitha materialeve të dyqanit. Domeni është adresa e dyqanit në internet. Shpesh, si pritja ashtu edhe një domen ofrohen nën të njëjtën kontratë, mirëmbajtja e tyre zakonisht fillon me 600 rubla në vit.

Motori është një sistem i menaxhimit të përmbajtjes së faqes. Motorët falas përmbajnë një grup minimal karakteristikash. Nëse dëshironi të krijoni një faqe interneti më të zhvilluar dhe më miqësore për përdoruesit, atëherë duhet të kërkoni një opsion më të shtrenjtë.

Faza numër 6. Mbushja e dyqanit online me përmbajtje

Për një faqe interneti të dyqaneve online, ju duhet të krijoni përmbajtje me cilësi të lartë. Dhe është e dëshirueshme të mendoni për çdo gjë të vogël. Filloni me një përshëndetje tërheqëse dhe histori të kompanisë, vazhdoni me përshkrimet e produkteve (foto, çmime, veçori) dhe përfundoni me lehtësinë e navigimit dhe një buton konvertimi që stimulon blerjet. E gjithë kjo është shumë e rëndësishme dhe ndikon në fitimin.

Besojeni hartimin e teksteve profesionistëve të lirë ose realizojeni vetë këtë event. Kostoja e tekstit të përfunduar matet në rubla për mijë karaktere pa hapësira. Çmimi minimal është 20-30 rubla. Nëse thjesht kopjoni tekstet e njerëzve të tjerë, motorët e kërkimit do t'ju bllokojnë dhe më pas mund të harroni të promovoni një dyqan në internet dhe të shisni në internet për një kohë të gjatë.

Është më mirë t'i besoni një fotografi profesionist për të bërë fotografi të mallrave. Shërbimet e tij nuk janë kënaqësi e lirë: për çdo foto do t'ju duhet të paguani 150-200 rubla. Në disa raste, kjo shumë i afrohet kostos aktuale të produktit. Nëse kjo është e shtrenjtë për ju, atëherë në rastin më të keq, një foto mund të merret nga katalogu i furnizuesit.

Faza numër 7. Nisja e një fushate reklamuese

Për të shitur gjëra ose shërbime përmes internetit, është e rëndësishme jo vetëm të krijoni një faqe interneti, por edhe ta promovoni atë, përndryshe askush nuk do të dijë as për ekzistencën e saj. Promovimi kryhet nga kompani të veçanta që kanë përvojë të konsiderueshme në këtë çështje. Ju nuk ka gjasa të jeni në gjendje ta bëni këtë vetë.

Përkthyes të pavarur mund të bëjnë gjithashtu SEO. Ata do të përgatisin tekste për faqen tuaj që përfshijnë fjalë kyçe. Është për ta që motorët e kërkimit do të ofrojnë faqen tuaj në rezultatet e kërkimit kur të merren kërkesat përkatëse. Do të duhet të prisni për të parë frutat, por funksionon në planin afatgjatë. Reklamimi tërheq shumë shpejt vizitorët. Ju merrni një kthim pothuajse menjëherë pas pagesës, por është jetëshkurtër.

Është mirë që të kombinohen të gjitha metodat e mësipërme për të promovuar një produkt.

Si të shesni jashtë vendit përmes internetit: udhëzime hap pas hapi

Çdo produkt mund të shitet përmes internetit dhe jashtë vendit. Shitjet do të jenë veçanërisht të suksesshme në rastet e mëposhtme.

Produkt me cilësi të lartë ose ekskluziv intereson si bashkatdhetarët ashtu edhe të huajt. Ekskluzive mund të jetë një produkt i prodhimit tuaj, diçka e pazakontë dhe origjinale. Por nëse nuk ka asnjë, atëherë përpiquni të shisni një produkt të bërë nga njerëz të tjerë.
Çmimi është më i ulët se analogët e huaj me të njëjtën cilësi. Të gjithë janë në kërkim të skemave fitimprurëse të biznesit. Kjo është arsyeja pse mallrat mund të porositen jashtë vendit nëse kushtet tuaja duken fitimprurëse për blerësit vendas. Vetëm mbani në mend se përfitimi i ofertës suaj duhet të mbulojë koston dhe kohën e dorëzimit nga Rusia në një vend tjetër.

Me gjendjen aktuale ekonomike për shkak të kursit të këmbimit të rublës, kostoja e mallrave tuaj është tashmë më e ulëtçmime konkurruese në vende të tjera, që do të thotë se ia vlen të provosh. Merrni parasysh udhëzimet e hollësishme për organizimin e shitjeve jashtë vendit.

Hapi 1. Studimi i tregut të huaj

Para së gjithash, ju duhet të zgjidhni vendin në të cilin dëshironi të shisni produktin tuaj. Është më mirë të filloni në Evropë ose Shtetet e Bashkuara, sepse në nivel prodhues vendas, çmimet tuaja atje do të duken të ulëta dhe cilësia do të jetë shumë më e mirë se ajo e mallrave kineze. Pasi të keni vendosur për vendin, studioni tërësisht tregun e tij dhe tiparet e ekonomisë.

Konkurrentët

Zbuloni nëse dikush po ofron atë që do të shisni në internet. Përdorni platformat ndërkombëtare të tregtimit Ebay.com, Etsy.com. Kërkoni produkte të ngjashme në to. Nëse e gjeni, krahasojeni me tuajën. Zbuloni avantazhet dhe disavantazhet tuaja. Nëse nuk ka analoge, atëherë produkti juaj me siguri do të jetë në kërkesë.

Blerësit

Audienca e huaj është dukshëm e ndryshme nga ajo ruse. Atje, njerëzit janë më të gatshëm të lënë komente në faqet, janë më pak skandalozë dhe më miqësorë. Por më e rëndësishmja, ata udhëhiqen nga kritere të tjera kur zgjedhin një produkt. Eksploroni gamën e dyqaneve lokale. Ajo që mund të tërheqë rusët nuk do t'u tërheqë domosdoshmërisht amerikanëve apo belgëve. Gjëja kryesore është që të huajt vërtet vlerësojnë cilësinë dhe origjinalitetin e lartë.

Çmimet

Vendosja e çmimit të një produkti nuk është e vështirë për ju. Zbuloni koston mesatare për produkte të ngjashme në vendin e shitjes, zbritni kostot e transportit nga kjo shifër dhe merrni çmimin e ofertës suaj. Në disa raste, është shumë e rëndësishme të sigurohet transport falas për klientët, veçanërisht në vendet ku njerëzit historikisht janë mësuar me këtë (për shembull, në SHBA).

Legjislacioni

Është shumë e rëndësishme të studioni plotësisht ligjet e vendit në të cilin do të shisni produktet tuaja nëpërmjet internetit. Ndoshta ka disa kufizime në shitjen e produkteve të një lloji të caktuar. Këto kufizime mund të jenë sasiore, cilësore ose të tjera. Këtu vijnë në ndihmë rregullat e tregtisë ndërkombëtare. Duke i studiuar me kujdes ato, mund të përcaktoni nëse biznesi juaj ka të ardhme.

Hapi 2. Përgatitja e faqes

Nëse tashmë keni një faqe interneti, atëherë thjesht duhet ta përshtatni atë për tregtinë ndërkombëtare. Nëse jo, atëherë ndiqni udhëzimet.

Krijo një version anglisht të faqes

Për të shitur mallra jashtë vendit nëpërmjet internetit, ju duhet të krijoni një faqe interneti në anglisht, edhe nëse jeni duke shitur në Gjermani. Në të ardhmen do të jeni në gjendje të përktheni në gjuhën kombëtare dhe për fillim është më praktike të bëni një version në anglisht. Është më mirë ta vendosni në zonën e domenit com, sepse përndryshe mund të keni vështirësi me SEO për pyetjet në anglisht.

Versioni në anglisht i faqes është shumë i rëndësishëm për blerësit: është i kuptueshëm për vizitorët dhe frymëzon besim. Mos lini as fjalën më të vogël në Rusisht, ajo mund të trembë klientët e mundshëm. Përktheni edhe tekste në foto. Mundohuni ta bëni fjalimin tuaj të shkolluar dhe të natyrshëm. Punësoni një përkthyes profesionist për të kontrolluar.

Për dyqanin Ecwid Mund të propozohen dy metoda të lokalizimit.

1. Një dyqan Ecwid në dy site.

Ecwid është shumë i lehtë për t'u përdorur. Vlen të shtohet në versionet ruse dhe angleze të faqes, kështu që butonat do të përkthehen automatikisht në gjuhën e dëshiruar në varësi të gjuhës së shfletuesit të vizitorit të faqes. Pasi të krijoni një kartë produkti që do të shisni përmes Internetit, vendosni një përshkrim në rusisht dhe anglisht në skeda të veçanta. Këtë mund ta bëni duke përdorur aplikacionin Tabber.

Mos harroni të ndryshoni monedhën. Kjo mund të bëhet përmes aplikacionit të konvertuesit të monedhës.

Disa këshilla të rëndësishme:

Bëni emrat e produkteve në anglisht. Shumë rusë e duan këtë, dhe alfabeti cirilik mund të trembë një klient të huaj.
Vitrina për blerësit rusishtfolës dhe të huaj do të jetë e njëjtë, pavarësisht se ata preferojnë mallra të ndryshëm.

2. dyqane të ndryshme Ecwid në faqe të ndryshme.

Është shumë më i përshtatshëm për të krijuar dy Ecwid në faqe të ndryshme në mënyrë që të mos ngatërroni asnjë nga vizitorët. Në këtë rast, ju do të jeni në gjendje të shisni mallra përmes internetit duke vendosur mënyra të ndryshme dërgimi dhe pagese. Mos harroni të sinkronizoni mbetjet midis dyqaneve.

Shkruani informacione rreth dorëzimit, pagesës dhe kthimit të mallrave

Në seksionin e politikës së kthimit, duhet të specifikoni në detaje dhe qartë të gjithë informacionin se çfarë veprimesh duhet të ndërmerrni në rast të kthimit të mallrave. Për blerësit e mundshëm, kjo është shumë e rëndësishme.

Shikoni emrin e markës

Mund të ndodhë që kur përkthehet në anglisht, emri juaj i markës do të tingëllojë qesharak, qesharak ose i paqartë. Sigurohuni që të gërmoni nëpër fjalorin e zhargonit lokal, të kërkoni fjalë që janë bashkëtingëllore dhe të afërta në drejtshkrim. Për të shkurtuar kohën e kërkimit, është më mirë të konsultoheni me një folës amtare.

Jini të përgatitur për të komunikuar në një gjuhë të huaj

Merrni parasysh ndryshimin në zonat kohore dhe tregoni në faqe në cilën orë mund t'u përgjigjeni klientëve tuaj.

Merrni parasysh rregullat e tregtisë ndërkombëtare

Më të rëndësishmet prej tyre janë përcaktuar në Direktivën Evropiane të Tregtisë në Internet të vitit 2002.

Hapi 3. Organizoni dorëzimin

Pothuajse të gjitha faqet moderne ofrojnë disa mënyra për të ofruar mallra. Kushtet e dorëzimit janë të lidhura ngushtë me kushtet e kthimit të mallrave. Kur dërgoni me Postën Ruse, duhet të plotësoni me kujdes formularët postar. Faqja e internetit e Postës Ruse përmban të gjitha formularët e nevojshëm dhe një kalkulator të kostos së dorëzimit. I njëjti kalkulator duhet të jetë në dyqanin tuaj online.

Sigurohuni që të siguroni të gjitha dërgesat tuaja.

Zgjidhni paketimin që do të sigurojë sigurinë e mallrave.

Dhe një detaj më i rëndësishëm - siguroni blerësit një kod gjurmimi.

Hapi 4. Zgjidhni një mënyrë pagese

Vlen të merren parasysh disa lloje pagese. Por mbani në mend se për transfertat ndërkombëtare, sistemi më i besueshëm është PayPal.

Hapi 5. Ne lidhim kanalet e reklamimit

Blerësit e huaj tërhiqen nga të njëjtat metoda si ata rusë.

Instagram

Për të shitur produkte online, tërhiqni vëmendjen ndaj tyre përmes Instagramit. Ata vërtet vlerësojnë produktet unike të stilistëve. Është jashtëzakonisht e rëndësishme t'i fotografoni ato bukur. Është mjaft e pranueshme të mbash një llogari, duke kopjuar hyrjet në rusisht dhe anglisht.

facebook

Faqe dedikuar dyqanit tuaj online. Në të, ju flisni për të gjitha ngjarjet që lidhen me të, promovimet, veçoritë e produktit dhe lajmet e shitjeve. Ju do të jeni në gjendje të krijoni postime në rusisht dhe anglisht, duke vendosur secila prej tyre të shfaqet në rajonin përkatës.
reklama, të cilat çojnë drejtpërdrejt në një dyqan online ose në një faqe në Facebook.

Google AdWords

Shitja në internet ndihmon reklamimin kontekstual në Google, veçanërisht përmes aplikacionit AdWords. Respektoni rregullat themelore për shkrimin e teksteve reklamuese - ato duhet të jenë të qarta dhe koncize.

Hapi 6. Përdorni tregjet

Një treg, ose platformë tregtare, është një vend i mrekullueshëm për të bërë të njohur veten dhe ofertën tuaj. Këtu janë disa tregje ku mund t'i ofroni produktet tuaja klientëve të huaj:

eBay.com

Mos harroni se të gjithë blerësit e kësaj faqeje i kushtojnë vëmendje vlerësimit të shitësit. Është e nevojshme të keni të paktën disa komente në mënyrë që të frymëzoni besimin tek klientët. Prandaj, pasi të regjistroheni në sit, bëni disa blerje dhe paguani për to shumë shpejt në mënyrë që të fitoni reagime pozitive. Reputacioni është një element shumë i rëndësishëm i biznesit, veçanërisht në eBay.

etsy.com

Në këtë faqe, para së gjithash, janë paraqitur ato kompani që merren me shitjen e gjërave të bëra vetë, antike, mallra të cilësisë së mirë, mjete dhe materiale për kreativitet dhe punime me gjilpërë. Ju duhet të paguani për përdorimin e shërbimit: 0,20 dollarë - për vendosjen e një produkti për një periudhë jo më shumë se katër muaj; 3.5% - nga kostoja e mallrave pas blerjes.

Ju mund të shesni mallra përmes internetit në faqen Etsy.com duke marrë pjesë në një program filial që ju lejon të vendosni 40 produktet e para falas nëse ndiqni një lidhje nga një kompani partnere.

Në këtë faqe, është e rëndësishme të vendosni tashmë në fazën e regjistrimit. Ju krijoni një llogari ose për një shitës privat - "Shitësit individualë", ose një organizatë profesionale - "Shitësit profesionistë". Në rastin e parë, ju jeni të përjashtuar nga tarifat, por paguani një komision kur bëni një shitje.

Faqja ofron një shërbim ku një përdorues i regjistruar vendos një sasi të caktuar mallrash në depon e Amazon. Faqja kujdeset për të gjithë transportin dhe paketimin.

Marketplace.asos.com

Ato organizata që planifikojnë të shesin rroba përmes internetit do ta kenë shumë të përshtatshme të vendosen në këtë faqe. Vërtetë, do t'ju duhet të paguani 20 £ në muaj për regjistrim, si dhe të zbrisni 20% të kostos së produktit nëse e blini atë. Përveç kësaj, nuk mund të postoni në faqe nëse keni më pak se 15 pozicione dhe gjithashtu duhet të respektoni të gjitha kërkesat e faqes në lidhje me postimin e fotove.

Por nëse kaloni procesin e përzgjedhjes dhe zhvilloni një reputacion të shkëlqyer në të ardhmen, kompania mund t'ju ofrojë të paraqiteni në faqen e saj kryesore, asos.com.

Duke analizuar të gjitha sa më sipër, duhet të konkludohet se shitja në internet është e mundur vetëm me ndihmën e mjeteve të marketingut dhe promovimit të produktit. Pa reklama dhe kërkime përkatëse, produkti juaj nuk ka gjasa të jetë i njohur apo edhe i njohur.

Është pothuajse e pamundur të bëni gjithçka që ju nevojitet vetë. Kur promovoni një produkt, duhet të kryeni shumë veprime në të njëjtën kohë, secila prej të cilave kërkon përvojë dhe një qasje profesionale. Prandaj, çfarëdo që mund të thuhet, do t'ju duhet të përfshini specialistë.

Ne sugjerojmë të filloni punën për promovimin e burimit nga i cili planifikoni të bëni shitje prej tij. Specialist i marketingut në internet "Gjenerator i shitjeve" do të kryejë një analizë të detajuar të faqes tuaj, do të identifikojë problemet kryesore të saj dhe do të përgatisë 47+ rekomandime për promovimin e suksesshëm të produkteve dhe shërbimeve tuaja në internet.

Pyetje nga Maxim Zhukov:

Përshëndetje Nikolai dhe lexues të tjerë të kësaj faqeje interesante. Unë kam një biznes në të cilin shitjet direkte luajnë një rol shumë të rëndësishëm dhe ju duhet të jeni në gjendje të mbyllni një marrëveshje duke komunikuar me një klient. A mund të më tregojë dikush disa truke ose teknika për shitje të drejtpërdrejta efektive. Ose jepni këshilla se si të shesni diçka që nuk shitet?) Faleminderit paraprakisht!

Përgjigja në pyetjen e Maxim:

Përshëndetje Maksim. Emri im është Nikolai (autor i këtij blogu). Fakti është se unë nuk jam veçanërisht i fortë në shitjet direkte, kështu që iu drejtova një prej specialistëve. Prandaj, Stepasyuk Mykola, një menaxher shitjesh me përvojë, do t'i përgjigjet pyetjes suaj;). Pra, përgjigja!

Të gjithë ata që hyjnë në fushën e shitjeve duhet të punojnë shumë dhe fort, duke përmirësuar aftësitë e tyre - këtë e kuptova që në ditën e parë të stazhit si shitës jo ushqimor. Problemi është se asnjë nga kolegët e mi të sapoformuar nuk u dogj me një dëshirë të veçantë për të më mësuar diçka. Pyete pse? Përgjigja është shumë e thjeshtë dhe nuk kërkon shumë shpjegime - konkurrencë. Konkurrenca është një lloj konfrontimi midis njerëzve, i krijuar për të zbuluar fytyrën më të fortë dhe më të mirë. Një person që ka një sasi të madhe njohurish dhe aftësish në një fushë të caktuar, padyshim që ka më shumë shanse për të dalë fitimtar në një përballje konkurruese. Dhe çfarë do të thotë të jesh fitues, pra një shitës më i mirë se kolegët e tu, si mendon? Respekti, autoriteti, ndjenja e dominimit dhe, më e rëndësishmja, një pagë e madhe është ajo që e dallon një shitës të mirë nga një super shitës.

Pasi e kuptova këtë në ditët e para, hoqa shpresën se dikush do të më mësonte diçka vërtet të vlefshme dhe efektive dhe fillova të bëj hapa drejt qëllimit tim pa ndihmë nga jashtë. Vëzhgimi është bërë mjeti im kryesor i të mësuarit. Ndoqa vazhdimisht këshillat e kolegëve të mi dhe dëgjoja çdo fjalë, duke zgjedhur pak nga pak teknikat më të suksesshme dhe më bindëse të shitjes. Kështu, brenda dy muajsh, fillova të kaloj të gjithë kolegët e mi në artin e shitjes së mallrave të ndryshme. Personalisht kam punuar si konsulent në departamentin e IT, por nuk ka rëndësi, sepse skema e shitjes për çdo produkt është e njëjtë.

Në tre dyqanet e elektronikës ku punoja, pata mundësinë të njihem me të ashtuquajturat “standardet e shërbimit ndaj klientit”. Duhet të them që koha e kaluar për të lexuar këto rregulla nuk ishte e humbur. Dokumentet e tilla janë përpiluar në bazë të një kërkimi të gjerë që përfshin kategori të ndryshme blerësish. Më tej, informacioni përpunohet nga psikologë dhe financierë, të cilët, mbi bazën e të dhënave të mbledhura, hartojnë standardet e shërbimit. Jo të gjithë zinxhirët e shitjes me pakicë janë të njëjtë. Kjo për faktin se rregulla të tilla të sjelljes për shitësit janë të përshkruara për kategori të caktuara të klientëve dhe produkteve që shpërndan pika.

Për t'ju dhënë një përshtypje të përgjithshme, unë do të jap një shembull të skemës standarde bazë me të cilën klientët shërbehen në çdo dyqan ku ofrohen këshilla. Pra, këtu është:

Përshëndetje (kontakti me sy, buzëqeshje, përshëndetje vetë);
Shprehja e bashkëngjitjes (asistenti i shitjes duhet t'i bëjë klientit një pyetje të cilës ai nuk mund t'i përgjigjet "Jo");
Sqarimi i nevojave (duke bërë lloje të ndryshme pyetjesh, konsulenti duhet të kuptojë sa më qartë nevojën e klientit);
Prezantimi (për prezantimin, duhet të zgjidhni dy, maksimumi tre produkte. Kur një person tregon interes për njërin prej tyre, duhet të flisni për të në detaje. Kur emërtoni një funksion, shitësi duhet të tregojë menjëherë se si është i dobishëm dhe çfarë përfitimesh i jep klientit);
Shtytja për të blerë (duhet ta "detyrosh" blerësin të marrë një vendim për të blerë një produkt. Ka shumë metoda për këtë, ndër të cilat është një metodë shumë efektive prej tre "Po", më shumë rreth saj më poshtë);
Përfundimi i blerjes (plotësoni të gjitha dokumentet dhe jepini mallin blerësit).

Metoda e tre "Po"

Psikologjia njerëzore është rregulluar në atë mënyrë që pas disa përgjigjeve pohuese, ai nuk do të jetë në gjendje t'i përgjigjet menjëherë "jo" asnjë pyetjeje tjetër, por automatikisht do të thotë "po". Bazuar në këtë veçori njerëzore, u zhvillua kjo teknikë. Në praktikë, është akoma më e lehtë sesa me fjalë. Për shembull, shitësi bën pyetjen: "A ju pëlqen ky model telefoni?", "A jeni i kënaqur me kamerën?", "A po blini?". Në pyetjen e fundit, 90% e njerëzve do të japin një përgjigje pozitive, domethënë do të thonë "po". Sigurisht, kjo nuk garanton që blerësi do ta blejë patjetër produktin, por rrit ndjeshëm shanset për këtë. Gjëja kryesore në këtë teknikë është të zgjidhni saktë dy pyetjet e para, të cilave një person patjetër do t'u thotë "po" pa hezitim.

Nga fillimi në fund, një bisedë me një blerës është një betejë për besim dhe respekt për veten, domethënë shitësin. Kur komunikoni me njerëzit, nuk duhet të ndiqni verbërisht frazat e memorizuara paraprakisht, por të përshtateni me çdo person individual që ka vizituar rrjetin tuaj tregtar. Është ky parim që më ka frymëzuar të zhvilloj metodat e mia individuale të të folurit me klientët. Dhe, thelbi i këtyre metodave është si më poshtë:

Filloni drejt. Jam i sigurt që pak prej jush e kuptoni se çfarë dua të them. Në fund të fundit është se skema standarde kërkon që ju të filloni një bisedë me një bashkëngjitje të frazës, por nuk e detyron asistentin e shitjes që fillimisht të japë emrin e tij përpara se të shkojë në biznes. Dhe kjo, do të them nga përvoja ime, është një gjë shumë e rëndësishme. Nëse jeni prezantuar, atëherë personi ndjen një lidhje të fortë me ju, sepse ju keni treguar se jeni gati të komunikoni jo vetëm si punonjës, por edhe si person. Njerëzimi është ajo që secili dëshiron për vete. Shitës të zgjuar dhe me përvojë gjithmonë emërtojnë të parët dhe vetëm atëherë fillojnë të flasin për pikën;
Jepni një kompliment. Shikojeni më nga afër personin edhe në momentin kur ai sapo hyri. Gjeni diçka tek ai për të cilën mund ta komplimentoni, por jini të butë. Një kompliment mund të bëhet jo vetëm për pamjen. Për shembull, gjatë një konsultimi, keni parë që një person është mjaft i aftë për produktin që po i shisni - lëvdojeni për këtë. Kështu, do të mund të ngjallni një ndjenjë mirënjohjeje ndaj jush, e cila do të ndikojë pozitivisht në rrjedhën e mëtejshme të bisedës;
Drejtoni bisedën me shkathtësi. Mos e shikoni klientin tuaj në sy gjatë gjithë kohës, dhe gjithashtu në duart tuaja, në mur ose diku tjetër - nuk është e nevojshme. Më e mira nga të gjitha, kur shitësi i hedh një sy produktit, thotë një ose dy nga veçoritë e tij dhe më pas kthehet në sytë e bashkëbiseduesit, ku ai ndalon për 5-8 sekonda. Dhe, sa i përket vëllimit të bisedës, çfarë mendoni? Mbajeni volumin e zërit vetëm nën mesataren. Është vërtetuar shkencërisht se në këtë pikë zëri i çdo personi është më i këndshëm, dhe për këtë arsye informacioni perceptohet më së miri në rrethana të tilla;
Kontrolloni vëmendjen e bashkëbiseduesit. Ky artikull duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë punonjësve të pikave të mëdha të shitjes me pakicë me trafik të rënduar klientësh, të cilët shëtisin, bëjnë zhurmë dhe shpërqendrojnë si shitësin ashtu edhe blerësin. Në mënyrë që klienti të mos shpërqendrohet, merrni në dorë çdo objekt (një stilolaps do të jetë opsioni më i mirë) me ngjyrë të ndezur dhe herë pas here përqendroni vëmendjen e bashkëbiseduesit në të. Për ta bërë këtë, mund ta drejtoni këtë objekt drejt produktit ose ta ngrini atë në nivelin e syve, të bëni dy ose tre lëvizje rrethore, duke vërtetuar ose përshkruar funksionet e produktit;
Punoni me kundërshtime. Personalisht, mendoj se mënyra se si kompanitë ofrojnë për t'u marrë me kundërshtimet e klientëve është thelbësisht e gabuar, dhe tani do ta kuptoni pse. Nëse blerësi bën një pretendim për mallrat, atëherë sipas skemës së pranuar përgjithësisht, shitësi duhet të thotë sa vijon: "Ju keni pjesërisht të drejtë, por ...", "Unë mund të pajtohem me ju, por ...", dhe kështu me radhë. Unë jam i bindur se nëse e thua këtë, atëherë personi nuk do të jetë plotësisht i sigurt për vërtetësinë e asaj që ju, domethënë shitësi, do të thoni më pas. Kështu, ai nënndërgjegjeshëm e kupton se mund të mashtrohet. Kjo është arsyeja pse ju rekomandoj që të thoni qartë sa vijon: "Jo, nuk është" ose "Më falni, por nuk mund të pajtohem me ju". Me fjalë të tilla, ju nuk do të vini në dyshim autoritetin tuaj dhe nuk do të ofendoni blerësin, sepse nuk keni thënë drejtpërdrejt se ai kishte gabuar;
Luaj me dinjitet. Me "humbje" nënkuptoj dështimin, domethënë kur klienti nuk "piqet" kurrë për të bërë një blerje. Shumë shitës në këtë rast, edhe "lamtumirë" normalisht nuk mund të thonë, për të mos përmendur diçka tjetër. Në rastin kur një person largohet pa bërë një blerje, duhet të buzëqeshni sinqerisht dhe të pajtoheni me vendimin e tij. Do të jetë shumë e këndshme për klientin nëse e çoni në dalje dhe i uroni të gjitha të mirat atje dhe i kërkoni që të vijë përsëri tek ju. Por ky moment është i rëndësishëm. Në përgjithësi pranohet që një person duhet të ftohet në dyqan, por, personalisht, mendoj se blerësi duhet të ftohet në shtëpinë e tij, për shembull: "Do të jem shumë i lumtur nëse do të vini përsëri dhe do të kemi mundësinë të fol përsëri."

E shkrova këtë artikull për t'iu përgjigjur pyetjes së Mkxim dhe që të rinjtë që sapo kanë filluar rrugëtimin e tyre të mësojnë dhe përmirësojnë aftësitë e tyre. Nëpërmjet konkurrencës dhe lakmisë, më duhej të mësoja gjithçka vetë dhe të shpenzoja kohë të çmuar për të. Nuk dua të mbaj asgjë sekret, jam gati të ndaj njohuritë e mia, sepse besoj se në këtë mënyrë mund të kontribuoj në formimin e profesionistëve të rinj. Unë kurrë nuk i kam kuptuar njerëzit që fshehin dijen sepse ajo nuk duhet t'i përkasë një personi - është pronë e shumë njerëzve.

Në fushën e tregtimit, konkurrenca është aq e lartë sa për të zhvilluar me sukses biznesin, një biznesmen duhet të zhvillojë dhe zbatojë saktë një strategji të teknikës së shitjes që do të ishte efektive në tregun e propozimit të tij. Nuk ka mënyra universale për të promovuar mallra dhe shërbime, pasi ato kanë karakteristika jo identike dhe audienca të ndryshme të synuara. Megjithatë, është e mundur të identifikohen modelet dhe tendencat e përgjithshme që tërheqin blerësit e çdo produkti.

Shitjet e sakta

Shitjet efektive lehtësohen nga orientimi i shitësit ndaj nevojave të blerësit. Detyra kryesore e çdo biznesmeni që operon në fushën e tregtisë është të zgjidhë çështjen se si të mësojë se si të shesë çdo produkt.

Vendosja e kontaktit me blerësin

Rezultati i komunikimit me një blerës të mundshëm varet nga përshtypja e parë që i bëhet atij nga shitësi. Besimi i humbur i konsumatorit është pothuajse i pamundur të rivendoset. Pa kontaktin e të dy palëve të transaksionit, shitja nuk do të funksionojë.

Kur planifikoni aktivitete në fushën e shitjeve, duhet të merret parasysh aspekti psikologjik, i cili nënkupton qëndrimin fillestar negativ të klientit ndaj shitësit dhe mosgatishmërinë për të komunikuar me të. Njerëzve nuk u pëlqen të detyrohen në një produkt, ata preferojnë të bëjnë zgjedhjen e tyre. Promovimi aktiv i ofertës suaj mund të çojë në efektin e kundërt.

Organizata e Shitjeve

Për të tërhequr vëmendjen e blerësit, duhet të filloni një bisedë të rastësishme. Një faktor i rëndësishëm për të siguruar një marrëdhënie besimi është mbajtja e një distance të sigurt midis bashkëbiseduesve, marrja e një pozicioni të hapur, sigurimi i kontaktit me sy dhe përdorimi i shprehjeve dhe gjesteve të dallueshme të fytyrës. Biseda duhet të përbëhet nga dy faza, të cilat karakterizohen nga njohja dhe biseda e drejtpërdrejtë, qëllimi i të cilave është tërheqja e interesit të konsumatorit.

Njohja

Kur takoheni, duhet të jepni emrin tuaj, të tregoni pa vëmendje fushën e aktivitetit dhe të pyesni për emrin e bashkëbiseduesit. Njohja duhet të rimishërohet nga modeli "blerës-shitës" në "person në person", pasi është më e lehtë t'i besosh një personi sesa një shitës. Vlen të përmendet se nëse klienti u prezantua, atëherë duhet t'i drejtoheni me emër, pasi secili person është më i kënaqur të dëgjojë emrin e tij. Nuk duhet të shndërrohet në variacione të dashura ose tepër të rrepta dhe biznesore, është më mirë të përdorni variantin e emrit që është paraqitur nga klienti gjatë takimit.

Tërheqja e interesit

Pikat kryesore të strategjisë së shitjes

Për të interesuar blerësin, është e nevojshme t'i theksoni atij përfitimet që ai do të marrë duke blerë produktin e propozuar. Për ta bërë këtë, duhet të flisni për koleksionet e reja, tendencat aktuale dhe promovimet aktuale. Para se të bëni një bisedë të tillë, duhet të kuptoni plotësisht ndërlikimet e fushës suaj të veprimtarisë dhe nuancat e saj nga konkurrentët, në mënyrë që të theksoni në heshtje avantazhet tuaja.

Si të identifikoni nevojat e klientëve

Nevojat e klientit formohen nga nevojat e tij. Ato mund të jenë të konjuguara ose të pakonjuguara. Zgjidhja e çështjeve të lidhura çon në formimin e problemeve të palidhura. I njëjti produkt mund t'u shitet konsumatorëve për qëllime të ndryshme.

Për shembull, nevoja shoqëruese për të blerë këpucë mund të shkaktojë formimin e një nevoje të palidhur për të zgjedhur një çantë të përshtatshme për të. Një fund mund të përfshijë blerjen e një bluze, një telefoni me aksesorë dhe një makine me qilima dhe mbulesa sediljeje.

Për të shitur një produkt në internet, duhet të ndiqni të njëjtin model si kur shisni në një mjedis real. Në çdo rast, është e nevojshme të identifikohen nevojat e klientëve. Për ta bërë këtë, kur ata tregojnë interes për ofertën, duhet të bëni disa lloje pyetjesh, përgjigjet e të cilave do ta ndihmojnë shitësin të kuptojë më afër se çfarë i nevojitet një blerësi potencial.

Gyp shitjesh

Pyetjet e mbyllura duhet të bëhen në sasi të kufizuar, sepse në të kundërtën, klienti mund të mbyllet nga bashkëbiseduesi. Ato duhet të formohen në mënyrë të tillë që të mund të përgjigjen pa mëdyshje. Për shembull: "A preferoni produktet e këtij konfigurimi?"

Lexoni gjithashtu: Kushtet dhe kostoja e ekskluzivitetit Zara

Pyetjet e hapura kërkojnë përgjigje të hollësishme. Në këtë fazë të negociatave, klienti mund të ndërpresë bisedën nëse nuk ka ndërmend të bëjë një blerje, por është interesuar për objektin e shitjes vetëm për kuriozitet. Ai gjithashtu mund t'i drejtohet një shitësi tjetër nëse i duhet të bëjë biseda të gjata dhe nuk është në humor për atë lloj bisede. Për këtë arsye, përpara se të kalohet në fazën e negociatave të formuara nga pyetjet e hapura, duhet vlerësuar disponimi i bashkëbiseduesit, gjë e cila është e pamundur pa njohjen e bazave të psikologjisë. Një shembull i një pyetjeje të hapur është fraza: "Cilat këpucë preferoni të vishni?".

Pesë rregulla për të kaluar fazat e shitjes

Pyetjet alternative i lejojnë blerësit të ndiejë lirinë e zgjedhjes. Për shembull, pyetja: "Të pëlqejnë palltot e gjata apo të shkurtra?" do t'i lejojë klientit të kuptojë se bashkëbiseduesi nuk e bind atë të blejë një model të caktuar, por i jep të drejtën të zgjedhë të bëjë një blerje, ose të kthehet dhe të largohet.

Pyetjet kryesore janë të nevojshme në situatat kur blerësi nuk e kupton se çfarë do të dëshironte të blinte. Në këtë këndvështrim të bisedës, shitësi depërton në nevojat personale të klientit dhe ndihmon në zgjedhjen e tij.

Një bisedë e suksesshme duhet të përmbajë shënime retorike që krijojnë një atmosferë lehtësie dhe lehtësie të nevojshme për të mbajtur një bisedë. Gjatë një bisede me një klient, shitësi duhet të formojë mendërisht një pyetësor të preferencave të klientit, i cili do ta ndihmojë atë jo vetëm të zgjedhë saktë produktin e duhur, por edhe të krijojë reputacionin e tij pozitiv.

Prezantimi i ofertës

Prezantimi i propozimit kryhet sipas një strategjie të zhvilluar më parë nga menaxhmenti dhe tregtarët.

Shitësit e realizojnë vetëm idenë e tyre. Detyra e tyre është të ofrojnë një ofertë në atë mënyrë që klienti i mundshëm të kuptojë se kjo është pikërisht ajo që i nevojitet. Kur prezantoni një produkt, nuk duhet të veproni në mënyrë rigoroze sipas një shablloni. Gjatë ngjarjes, duhet të përqendroheni te një blerës specifik, nevojat e tij dhe disponimin psikologjik. Gjatë paraqitjes, duhet:

formoni një imazh me blerësin duke përdorur objektin e blerjes ose gjatë funksionimit të tij;
tregoni përfitimin që mund të marrë blerësi i produktit;
të përcaktojë saktë nevojat e një personi dhe të bëjë një prezantim të përshtatshëm për secilën prej tyre;
parashikoni paraprakisht kundërshtimet logjike dhe përgatituni për përgënjeshtrimin e tyre pa vëmendje;
përdor termat profesionale në një bisedë në mënyrë që bashkëbiseduesi të mos mendojë se është budalla dhe të mos kuptojë gjëra të dukshme;
ofroni zgjedhje dhe mos e kufizoni atë;
mos e mbivlerësoni propozimin, pasi kjo mund të zmbrapset me tepricë pozitive, duke formuar elementë dyshimi në cilësi;
flisni për produktet, duke cituar të dhëna dixhitale, grafikë, foto dhe video, certifikata dhe komente;
ofrojnë mundësi për të testuar produktet përpara blerjes;
inkurajoni klientin të blejë përmes zbritjeve, bonuseve, dhuratave dhe promovimeve.

Si të formuloni një propozim

Pas prezantimit, shitësi duhet të kontrollojë gatishmërinë e klientit për bashkëpunim.

Ju nuk duhet të bëni pyetje të drejtpërdrejta në lidhje me blerjen, pasi psikologjia e një personi është e tillë që ai ka më shumë gjasa t'i përgjigjet atyre negativisht. Është më mirë të pyesni në këtë këndvështrim: "A ju pëlqeu oferta?" ose “A jeni të kënaqur me kushtet?”. Kur bëhen pyetje të tilla, është e nevojshme të zbatohet teknika e rritjes së vlerës së ofertës duke krijuar mungesë mallrash, një ofertë të kufizuar në kohë ose duke aplikuar efektin e imitimit. Oferta duhet të formulohet qartë dhe qartë. Mos i mashtroni klientët e mundshëm, sepse, në këtë mënyrë, besimi humbet shpejt.

Identifikimi i nevojave

Një ofertë e kufizuar me kohë i lejon klientit të marrë një vendim pozitiv blerjeje më shpejt. Skadimi i afërt i aksioneve tregon kërcënimin e humbjes së përfitimeve.

Njerëzit shpesh përpiqen të kopjojnë veprimet e njëri-tjetrit, kështu që popullariteti i një produkti tregon rëndësinë dhe cilësinë e tij, gjë që rrit gjasat për një blerje.

Efekti i mungesës është një faktor psikologjik që prek një person, edhe nëse ai zotëron themelet psikologjike të parimeve të ndikimit në vetëdijen e tij. Ju bën të dëshironi atë që është e pranishme në një sasi të kufizuar. Duke i shtuar këtij efekti një element ekskluziviteti të ofertës, shitësi do t'i lejojë blerësit të ndjejë veçantinë e tij.

Ekonomia ruse kohët e fundit ka hyrë në binarët e marrëdhënieve të tregut, kur çdo shitës i plotë përballet me problemin se si të shesë siç duhet një produkt ose shërbim. Kjo temë është aq e gjerë dhe e shumëanshme sa që mbulimi i saj i plotë thjesht nuk mund të jetë objekt i këtij artikulli.

Si të shesësh një produkt në mënyrën e duhur

Këtu dhe tani do të flasim vetëm për shitjet B2B. Ky është një biznes i tillë kur disa kompani përpiqen ta bëjnë

t'i shesë diçka kompanive të tjera.

Njohja e gabimeve të shitësve është një nga sekretet e shitjeve të suksesshme:

shitësi nuk e di pse produkti i tij është më i mirë se konkurrentët;

organizata shitëse po përpiqet të shesë produktin ose shërbimin e saj, por është e nevojshme të shesë statusin e saj, statusin e një eksperti, një specialisti në fushën e saj, gjë që shkakton një ndjenjë besimi tek blerësi dhe me të cilin është e papërshtatshme të flasësh. rreth çmimit;

oferta për të blerë një produkt ose shërbim nuk i ka studiuar plotësisht nevojat e vërteta të blerësit;

shitësi harron të bëjë një afat (afati kohor, sasia);

pamundësia për të punuar me kompetencë me kundërshtimet e klientëve;

duke bërë prezantime për vendimmarrësit jo-përfundimtar;

mungesë energjie dhe pozitive nga shitësi.

Le të hedhim një vështrim më të afërt në trajtimin e kundërshtimeve. Ato mund të jenë të vërteta ose të rreme. Shumë shpesh blerësi fsheh kundërshtimet e vërteta pas atyre të rreme. Një nga kundërshtimet kryesore të vërteta është "i shtrenjtë", si ta trajtojmë këtë "të keqe", çfarë të kundërshtojmë?

Edhe para fillimit të prezantimit, negociatave, etj., duhet të dini se sa pret blerësi dhe ofroni produktin në gamën e tij të çmimeve.

Qëndrimi ndaj çmimit. Pyetja që i bëhet blerësit që thonë se ka një produkt që të duhet me këtë çmim, a ia vlen të tregohet më në detaje. Dhe me intonacionin e përgjigjes, përcaktoni lidhjen e saj me çmimin, dhe rrjedhimisht, vetë mundësinë e shitjes me këtë çmim.

Reputacioni. Kishte një produkt me përafërsisht të njëjtat karakteristika, por me çmim më të ulët nga një prodhues tjetër, por më duhej ta refuzoja, pasi cilësia e produktit linte shumë për të dëshiruar, dhe kishte ankesa të shumta për blerësit. Ka kosto reputacioni. Ne jemi të interesuar që klientët tanë të jenë të kënaqur dhe të na rekomandojnë kolegëve të tyre. Prandaj, reputacioni nuk lejon të ofrohen mallra të lira dhe me cilësi të ulët.

Ka më të lira. Blerësi thotë se së fundmi i është ofruar i njëjti produkt, por me një çmim shumë më të lirë. Ju mund të përgjigjeni si më poshtë. Bëjmë N numër shitjesh në muaj dhe 50% janë klientë të rinj, 50%. - sipas rekomandimeve. A ishte vërtet e mundur nëse tregu do të kishte vërtet të njëjtin produkt me një çmim më të ulët.

Të gjithë e dinë se është më e lehtë të shesësh një produkt kur blerësi dëshiron ta blejë atë. Kjo do të thotë, ka lindur një problem që mund të zgjidhet duke blerë produktin ose shërbimin e nevojshëm. Si të jesh në raste të tjera, është e nevojshme të bësh shitje gjithmonë dhe sa më shpesh. Ekziston një teknikë interesante që ju lejon t'i përgjigjeni pyetjes - si t'i ofroni siç duhet një produkt një blerësi.

Thelbi i tij është të ndihmojë blerësin të shohë problemin, të kuptojë dhe të zhytet në të, duke formuar kështu nevojën për të blerë një produkt ose shërbim. Skematikisht, kjo teknikë mund të përfaqësohet në formën e një hinke; në fakt, është vetëm një seri pyetjesh për një blerës të ardhshëm. Le të shohim një shembull specifik. Le të themi se ne po përpiqemi të shesim një shërbim si trajnimi i shitjeve dhe shefi i shitjeve dhe drejtuesi i kompanisë nuk e kuptojnë se ata kanë nevojë për këtë trajnim.

Lloji i parë i pyetjeve është i situatës, ato bëhen sipas situatës dhe janë të një natyre të përgjithshme:

- Sa është madhësia e departamentit të shitjeve?

- cilët janë klientët tuaj tani, b2b apo b 2c ?;

- Keni një fluks telefonatash hyrëse apo menaxherët ju quajnë të ftohtë?;

Pyetje të përgjithshme në lidhje me departamentin e shitjeve.

Lloji i dytë i pyetjeve janë pyetje problematike, qëllimi i të cilave është ta bëjnë klientin të mendojë për problemin:

Sa telefonata të ftohta bën në ditë një menaxher shitjesh? Në përpjekje për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje, klienti fillon të zhytet në problemin;

Cila është norma e konvertimit të këtyre thirrjeve? Nëse përgjigja është një numër i saktë, atëherë ky është një problem, pasi konvertimi ka shumë të ngjarë të jetë i ulët. Nëse ka vështirësi me përgjigjen, atëherë edhe ky është problem, autoritetet nuk e dinë se si funksionon departamenti i shitjeve;

Sa klientë të rinj gjetën menaxherët tuaj gjatë muajit të kaluar? Qëllimi i një pyetjeje është të fokusohet në një problem. Klienti mund të jetë i vetëdijshëm për problemin, por ai nuk fokusohet në të.

Lloji i tretë i pyetjeve janë pyetjet e rikthimit. Qëllimi i tyre kryesor është thellimi, forcimi i problemit dhe janë shumë të varur nga pyetjet dhe përgjigjet problematike të tyre.

- sa shpesh ka kundërshtime të blerësve, si i përpunojnë menaxherët këto kundërshtime, sa shitje ishin pas kundërshtimeve të përpunimit;

- Muajin e kaluar ka pasur 100 thirrje hyrëse dhe sa prej tyre kanë qenë shitje?

— Si i vlerësoni menaxherët tuaj në një sistem me dhjetë pikë?

- në përgjigjen e pyetjes - sa klientë të rinj gjetën menaxherët tuaj në muajin e kaluar, për shembull tre, mund të themi se pas trajnimeve tona në filan kompani, menaxherët e tyre e çuan këtë numër në tetë. Këtu ka një zhytje të fortë në problem dhe nxjerrjen e specifikave nga blerësi i ardhshëm, në mënyrë që problemi të mos identifikohet lehtë, por të jetë mjaft i dukshëm, specifik dhe i shprehur në numra.

Lloji i katërt i pyetjeve janë ato kryesore. Qëllimi i këtyre pyetjeve është të sugjerojnë se gjithçka mund të ndryshohet. Në fakt, këtu fillon parashitja.

- sa u rritën shitjet nëse menaxheri nuk bënte dhjetë telefonata në ditë, por pesëdhjetë telefonata në ditë?

- nëse menaxheri juaj i teknologjisë trajtoi të gjitha kundërshtimet tipike të klientëve, të tilla si "është e shtrenjtë për ty", "Unë duhet të mendoj", "nuk ka para tani", "ne po punojmë tashmë me të tjerët", sa klientë shtesë do të ti merr?

- Nëse ekipi juaj i shitjeve rrit shitjet me 1.5 herë muajin e ardhshëm, a do të keni mjaft mallra në magazinë?

Kur mendon për përgjigjet, klienti është edhe më i zhytur në problem dhe ai vetë fillon të ketë pyetje që ai bën. Që nga ai moment është gati për prezantimin e produktit apo shërbimit tuaj.

Të udhëhequr nga rregullat bazë të shitjeve, nuk mund të bëhet pa një mjet të tillë si thirrjet e ftohta. Ato janë të nevojshme nëse duam t'i përgjigjemi pyetjes - si t'i shesim siç duhet një produkt një blerësi? Shumë shpesh, shumë nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur këtij mjeti dhe kështu privojnë veten nga një pjesë e fitimit. Më poshtë janë disa ide për t'i bërë thirrjet e ftohta më efektive.

Përcaktoni qëllimin e thirrjes. Një telefonatë e ftohtë, si e gjithë strategjia aktive e shitjeve, është një sekuencë blloqesh që çojnë në fitim dhe qëllimin e thirrjes së parë.

opsionale është një shitje. Qëllimet e mundshme janë përgatitja e klientit për njohjen me ofertën komerciale, identifikimi i nevojave të klientit për mallrat ose shërbimet e kompanisë.

Mos përdorni shprehjet "duam t'ju ofrojmë", "shesim" në thirrjen e parë, përndryshe biseda nuk do të funksionojë.

Përpiquni të dalloheni nga masa e përgjithshme e shumtë e shitësve që telefonojnë, filloni të flisni jo për veten tuaj, por për ta, shkoni në faqen e tyre të internetit, merrni informacione (me kë punojnë, çfarë bëjnë) Shembull. "Me sa di unë, ju jeni të angazhuar në transportin e mallrave në Rusi dhe Evropë, kryesisht në transportin rrugor të mallrave, dhe tani po zgjeroni në mënyrë aktive stafin tuaj, sepse pashë një listë të gjerë të vendeve të lira të punës në faqen tuaj të internetit. Kështu që?" Përgjigje e mundshme: Po, po. Dhe ç'farë?" Klienti tashmë është pak i interesuar dhe, pasi të jetë i lidhur me këtë, mund të vazhdoni bisedën.

Për të forcuar besnikërinë, mund të thoni se aktualisht po punoni me specifikat e tij ose po filloni të punoni. Shembull. “Tani kemi filluar të punojmë me kompanitë e angazhuara në transportin e kamionëve në Rusinë qendrore. Vetëm kompania juaj është e përshtatshme dhe ne dëshirojmë të diskutojmë opsionet për bashkëpunim.”

Ka raste kur klienti është thjesht i parehatshëm duke folur (ai është duke drekuar, duke vozitur, ka një bisedë të rëndësishme, etj.). Është e nevojshme të pyesësh për vetë mundësinë e një bisede.

Flisni qartë dhe lexueshëm, nëse klienti nuk e kupton që në fillim, fajin e ka telefonuesi dhe ka shumë të ngjarë, kontakti nuk do të funksionojë.

Kur flisni, bëni pauzë.

Të gjitha pikat e mësipërme - blloku i parë, vendosja e kontaktit me klientin në mënyrë që të identifikoni disi pozicionet, të njiheni pak me njëri-tjetrin, atëherë blloku i dytë po bën pyetje. Por nuk rekomandohet ta bëni këtë menjëherë, mund të hasni keqkuptim dhe refuzim. Për të kaluar te pyetjet, duhet të bëni një tranzicion logjik, ta bëni klientin të dëshirojë të përgjigjet dhe të kuptojë pse po e bën këtë, se pyetjet janë të rëndësishme dhe janë në kompetencën e tij.

Sigurohuni që biseda të jetë me vendimmarrësin.

Sekretarja është miku juaj, por mund të jetë një pengesë e pakapërcyeshme.

Çështjet e diskutuara në material:

Cilat janë parimet bazë të shitjes së shpejtë të mallrave?

Si të shesësh shpejt një produkt?

Me pyetjen se si të shesësh shpejt një produkt, një person u ndesh për herë të parë, ndoshta, në kohën kur u shfaqën paratë. Çfarëdo metode që ai përdori, duke u përpjekur për të shitur produktet e tij sa më shpejt të jetë e mundur. Për një ekonomi moderne tregu, shpejtësia e qarkullimit është shumë më e rëndësishme sesa marzhi tregtar. Prandaj, për suksesin e çdo biznesi, nuk është e rëndësishme se sa më shtrenjtë është shitur ky apo ai produkt, por sa shpejt është shitur. Nga artikulli do të mësoni për parimet themelore të marketingut të shpejtë të produkteve.

5 parimet bazë të shitjes së shpejtë të mallrave

Prej shumë kohësh janë kryer studime që analizojnë sjelljen e klientëve, duke studiuar mënyrat për të ndikuar tek një person që do ta nxiste atë të blinte çdo gjë. Shkencëtarët kanë arritur në përfundimin se menaxhimi i njerëzve është shumë më i lehtë sesa mund të duket në shikim të parë. Ne duket se as nuk i vërejmë disa gjëra, por ndërkohë ato janë të fiksuara mirë në nënndërgjegjeshëm, dhe më pas befas lind një dëshirë për të parë nga afër disa mallra, për të ndaluar pranë një rafti të caktuar në katin e tregtimit, për të blerë këtë apo atë produkt .

1. Kontabiliteti për parashikueshmërinë e klientëve.

Parashikueshmëria e njerëzve mund të krahasohet me parashikueshmërinë e sjelljes së kafshëve gjatë migrimit. Shumicën e kohës ne ecim nëpër dyqan duke përdorur të njëjtën rrugë. Studimet e kryera në vende të ndryshme kanë treguar se ne inspektojmë qendrat tregtare në drejtim të kundërt të akrepave të orës.

Të gjitha dyqanet moderne janë të dizajnuara në atë mënyrë që klienti të kalojë nëpër sportele përgjatë një rruge të planifikuar me kujdes. Meqenëse, duke hyrë në katin e tregtimit, një person fillimisht kthehet djathtas, këtu tregtarët vendosin produktet më të fundit dhe tërheqëse. Dhe ju, vullnetarisht ose pa dashje, duke i parë ato, mendoni për nevojën për të blerë.

Në shumicën e rasteve, këtu nuk vendosen produkte të njohura, por ato që duhet të zbatohen sa më shpejt që të jetë e mundur. Kjo do të thotë, pasi ka parë një frigorifer me birrë ose një raft me patate të skuqura dhe krisur në hyrje të dyqanit, blerësi do t'i marrë ato dhe do të shkojë në arkë pa u njohur me pjesën tjetër të asortimentit të ofruar.

Një tjetër truk për të shitur shpejt është t'i jepni klientit përshtypjen e parë të duhur. Në fund të fundit, kur të hyni në katin e tregtimit dhe të shihni mollë me shkëlqim, perime të freskëta dhe zarzavate aromatike, automatikisht do të filloni ta lidhni atë me ngjyra të ndezura dhe aroma të këndshme.

Produktet esenciale si buka, produktet e qumështit, mishi dhe vezët vendosen në pjesën më të largët të dyqanit nga hyrja. Pra, rrit gjasat që në momentin që të arrini tek ata, shporta juaj të mbushet me mallra që as nuk i keni menduar kur keni hyrë në prizë.

Detyra e tregtarëve është që të bëjnë konsumatorin të kalojë sa më shumë kohë në dyqan, të anashkalojë numrin maksimal të rafteve dhe të shohë të gjithë gamën e produkteve. Klienti nuk do të blejë kurrë asnjë produkt nëse nuk e di që ekziston.

2. Shkëlqim tërheqës.

Një person beson automatikisht se nëse një produkt duket i shkëlqyer dhe i bukur, atëherë ai është i ri, në modë dhe i vlefshëm. Disa shoferë madje raportojnë se një larje e mirë e makinave përmirëson performancën e automjetit. Dhe tani makina e vjetër, e cila është e lëmuar dhe e depiluar në një shkëlqim, duket se ka filluar të ngasë më mirë.

Për këtë arsye, në dyqanet e mira dhe të shtrenjta të fokusuara në mënyrën e shitjes së shpejtë të mallrave, produktet e ofruara, raftet dhe raftet shkëlqejnë dhe shkëlqejnë.

Si rezultat i një kërkimi të gjerë nga Envirosell Inc. rezultoi se shumica e njerëzve padashur e ngadalësuan shpejtësinë, duke kaluar pranë një vitrine të shkëlqyer dhe disa prej tyre ndaluan për të njohur më nga afër produktet e vendosura aty. Dhe t'i rezistosh kësaj dëshire është pothuajse e kotë.

Një nga hipotezat që ekziston sot është se më herët, kur shkonte në kërkim të ujit, një person e njohu atë nga shkëlqimi i tij. Kjo aftësi është e rrënjosur në nënndërgjegjen tonë, pavarësisht mijëvjeçarëve të kaluar. Kjo është arsyeja pse, kur shohim diçka të shkëlqyer, padashur ndalemi për të parë nga afër dhe për të kuptuar se çfarë është saktësisht para nesh.

3. Shijoni blerjet.

Shumica e dyqaneve në Evropë dhe Amerikë, dhe vitet e fundit, qendrat e mëdha tregtare në Rusi, të cilët kujdesen se si të shesin shpejt mallrat, organizojnë shitje të mëdha në festa të rëndësishme, si dhe para Vitit të Ri dhe Krishtlindjeve. Shtetet e Bashkuara janë të famshme për sezonin e zbritjeve, fillimi i të cilit shënon të Premten e Zezë. Në pritje të një zbritjeje të madhe, njerëzit marrin pushime ose ditë pushimi nga puna dhe qëndrojnë në radhë në qendrat tregtare natën, duke pritur që ato të hapen.

Për më tepër, kjo nuk shkaktohet aspak nga dëshira për të blerë ndonjë gjë të veçantë ose për të kursyer para. Në fakt, 95% e konsumatorëve gjatë shitjeve shijojnë vetë procesin e blerjeve, blerjeve dhe mundësinë për të marrë atë që kanë ëndërruar prej kohësh, dhe ndonjëherë diçka krejtësisht të panevojshme, por më të lirë se disa ditë më parë. Falë njohjes së kësaj dobësie njerëzore, shitës me përvojë që kuptojnë se si të shesin shpejt mallrat gjatë kësaj periudhe arrijnë të shesin produkte që kanë qenë prej kohësh në magazina.

Ju mund të talleni me adoleshentët dhe vajzat që janë gati të bëjnë pothuajse gjithçka për një bluzë, çantë apo një palë këpucë të reja. Megjithatë, jo vetëm shitësit e rrobave, këpucëve apo aksesorëve e përdorin këtë teknikë. Statistikat tregojnë se pothuajse çdo lojtar ka rreth 10% të lojërave që ka blerë, por që ka lançuar vetëm disa herë, duke mbledhur pluhur në raftet e tyre. Dhe dikush kalon nga një vend në tjetrin librat e blerë me zbritje, por nuk janë hapur kurrë. Nëse një person beson se ka nevojë për një gjë, atëherë probabiliteti që ai ta fitojë atë është shumë i lartë.

Fajësoni hormonin dopamine. Ajo prodhohet nga truri i njeriut gjatë periudhës së rënies në dashuri, duke bërë atë që doni, duke parë një film të mirë ose gjatë një darke të shijshme. Ky hormon kontrollon funksione të tilla si sjelljen, njohjen, lëvizjen, etj. Për shembull, ai ndikon në aftësinë tonë për të mbajtur pështymën në gojë.

Veprimi i hormonit përmirësohet kur vizitoni një butik të ri ose qendër tregtare, qytete dhe vende të tjera. Emocionet e freskëta lindin dëshira. Shkencëtarët kanë vërejtur prej kohësh se shumica e blerjeve absolutisht të kota janë bërë gjatë udhëtimit. Ne blejmë gjëra krejtësisht të panevojshme, vetëm për të ndjerë emocione pozitive, për të marrë një dozë tjetër dopamine.

4. Apel për magjinë e numrave.

Shumica e etiketave të çmimeve ende nuk përfundojnë në numra të rrumbullakët, por në nëntë. Dhe nuk ka rëndësi që blerësit e dinë që 3999 rubla janë, në përgjithësi, 4000. Po, shumë prej kohësh e kanë ditur se kjo është vetëm një marifet marketingu dhe asgjë më shumë. Sidoqoftë, një kuptim që ata po përpiqen t'ju manipulojnë nuk është i mjaftueshëm, është e rëndësishme të mos i dorëzoheni kësaj.

Jo shumë njerëz janë miq me numrat dhe mund të llogarisin përfitimin real, të përcaktojnë se cila është kostoja aktuale e një produkti të caktuar. Për shembull, keni pritur për një zbritje në këpucët që ju pëlqyen dhe i keni blerë duke paguar me një kartë krediti. Dhe banka ngarkoi një përqindje për përdorimin e saj, dhe në fund doli që gjëja e re me zbritje doli edhe më e shtrenjtë se sa kushtonte fillimisht.

Shitësit që dinë të shesin shpejt një produkt janë të vetëdijshëm se çmimi i tij varet prej tyre. Edhe nëse shihni një zbritje prej 50%. Ju mund të bëni një eksperiment duke studiuar çmimin e zbritur në dyqan, për shembull, për pajisje shtëpiake, dhe më pas duke kërkuar produkte të ngjashme në internet. Jeni të sigurt se do të gjeni oferta të ngjashme, por pa zbritje dhe me çmim më të ulët. Dmth, zbritja në pikën e shitjes do të bëhet nga çmimi i vendosur nga vetë shitësi.

Studiues të shumtë kanë arritur në përfundimin interesant se shpenzimet e klientëve që llogaritin shpenzimet direkt në dyqan, duke kërkuar të kursejnë në blerje, në fakt rezulton të jenë edhe më të mëdha. Për shkak të nëntëve në fund të çmimit, ne nuk mund të përcaktojmë shpejt dhe saktë koston e mallrave. Epo, për shembull, është e lehtë të llogarisni se sa duhet të paguani për tre mango me pesëdhjetë rubla secila. Por nëse e njëjta mango shitet me një çmim prej 49,89 rubla, atëherë bëhet shumë më e vështirë të llogaritet kostoja e saktë.

5. Logo tërheqëse.

Konsumatorët u besojnë markave. Megjithatë, ky besim mund të justifikohet vetëm në një farë mase. Për shembull, nëse drejtoni një makinë Mercedes-Benz, është e natyrshme që herën tjetër të preferoni një makinë të së njëjtës markë. Po kështu, fansat e markës "mollë" nuk kanë gjasa të blejnë një telefon apo tablet Lenovo. Megjithatë, mund të ndodhë që në një moment të filloni të idealizoni produktet e një kompanie të caktuar aq shumë sa që kënaqësia e përdorimit të saj të ekzagjerohet shumë.

Këtë herë do të jetë në hemisferat e trurit tonë, njëra prej të cilave është përgjegjëse për perceptimin tonë vizual dhe e dyta për shijen. Nëse nuk e shihni logon e një marke të caktuar, atëherë po e gjykoni produktin bazuar në shijen reale. Por sapo marka bie në fushën tuaj të vizionit, kujtesa zgjohet, duke e lidhur produktin me diçka të famshme, që do të thotë të mirë dhe cilësor. Kështu, vetë produkti, duke rënë nën ndikimin e logos, duket se është më i miri.