Bevezetés

A piaci kapcsolatokra való átállással egyre nagyobb szerepet kap a marketingpolitika, a piackutatás, a termékminőség javítása, az értékesítés menedzselése, vagyis mi alkotja a marketing fogalom tartalmának lényegét.

Ismeretes, hogy a piacon azok a termékmarketinggel foglalkozó gyártók a legsikeresebbek, amelyek tevékenységüket az adásvételen túl is jelentősen bővítették. Feladataik közé tartozik a gyártási folyamatok és a nem gyártási szakaszok ellenőrzése, beleértve a reklámozást is.

A marketingprogramokban történik a termék és kínálatának fejlesztése, a vásárlók, a versenytársak és a verseny tanulmányozása, az árpolitika, a kereslet kialakítása, az értékesítés ösztönzése és reklámozása, az értékesítési csatornák és az értékesítési szervezés optimalizálása, az értékesítés bővítése. nyújtott szolgáltatások körét, valamint azok fejlesztését.

Jelenleg a fogyasztó vonzza az árutermelők figyelmét kérésének minden árnyalatával. Bármilyen tulajdonformájú vállalkozás végső és fő célja a termékek sikeres marketingje, ezért is releváns a javasolt munkatéma.

A cég jólétének fő és meghatározó tényezője a piac, vagy inkább a vevő. Végső soron a cég teljes tevékenysége az ő pozíciójában találja meg koncentrált kifejezését.

A marketingpolitika kialakításakor a gyártó a termékek értékesítési csatornáinak megválasztásával és azok javításával, az áruk árképzésével, a versenykörnyezet tanulmányozásával kapcsolatos problémákkal szembesül. A gyártott termékek iránti kereslet maximalizálása érdekében a gyártónak optimális rendszerre van szüksége a termékek fogyasztóhoz történő eljuttatására.

A záró minősítő munka célja egy szakmai szervezet marketing tevékenységének szervezettségének fejlesztése.

A cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

a marketingtevékenység modern körülmények között történő megszervezésének elméleti alapjainak tanulmányozása;

az árueladási csatornák meghatározásának módszertanának feltárása;

meghatározza a marketing funkcióit és módszereit;

feltárja a vállalkozás szervezeti és gazdasági tevékenységét;

elemzi a vállalkozás marketingtevékenységét, miután korábban feltárta annak szervezeti és gazdasági jellemzőit;

tanulmányozni a szervezet marketingpolitikájának módszereit;

meghatározza a szervezet marketingtevékenységének fejlesztésére szolgáló területeket, és meghatározza a javasolt tevékenységek hatékonyságát.

A vizsgálat tárgya a Stik LLC, Blagoveshchensk.

A záró minősítő munka tárgya a Stik LLC értékesítési tevékenysége.

A munka megírásakor az összehasonlító elemzés módszereit, a közgazdasági-statisztikai módszert, a mérlegmódszert, a megfigyeléseket és a kérdőíveket alkalmaztam.

A fő információforrások a 2007-2009-es éves jelentések, a kereskedelmi tevékenységről szóló statisztikai jelentések, az árueladásról szóló jelentések, a pénzügyi tervek, a technológiai térképek, a vállalkozás tevékenysége során felhasznált dokumentumok, a marketing témájú kézikönyvek és irodalmi kiadványok.

1. Az árumarketing piaci viszonyok között történő megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A vállalkozás marketingtevékenységének szerepe

A marketingtevékenység folyamatában az értékesítés problémája már a vállalati politika kialakításának szakaszában megoldódik. Megtörténik az adott piacok vonatkozásában a leghatékonyabb marketing rendszer, csatornák és módszerek kiválasztása. Ez azt jelenti, hogy a termékek előállítása kezdettől fogva a marketing meghatározott formáira és módszereire, a legkedvezőbb feltételekre összpontosít. Ezért a marketingpolitika kialakításának célja az árueladási folyamat legnagyobb hatékonyságának biztosításához szükséges optimális irányok és eszközök meghatározása, ami magában foglalja a marketingtevékenység szervezeti formáinak és módszereinek ésszerű megválasztását, a kívánt végső eredmények elérésére összpontosítva. .

A fejlett piacgazdasággal rendelkező országokban az ipari cégek marketing-kereskedelmi tevékenységének részesedése folyamatosan növekszik. Azok az ipari cégek, amelyek jól működő értékesítési apparátust hoztak létre, nagy versenyelőnnyel rendelkeznek.

A marketingpolitika kialakítása és indokolása egy adott termékkel kapcsolatban a következő kérdések megoldását foglalja magában:

Az értékesítés csatornáinak és módszereinek megválasztása, a piacra lépés módja és ideje;

A marketing rendszer megválasztása és a szükséges pénzügyi költségek meghatározása;

Az áruelosztás rendszerének és az áruszállítás költségének meghatározása;

Az eladásösztönzés formáinak és módszereinek meghatározása.

Gerchikova I.N. a marketingpolitika kialakítása során elemzik és kidolgozzák a fogyasztókkal való munka konkrét módszereit, és azonosítják a marketingpolitika megvalósításához javasolt leghatékonyabb eszközöket.

Ezek tartalmazzák:

a végfelhasználók készségei és preferenciái a forgalmazás jellegét illetően: nagykereskedelem, kiskereskedelem, csomagküldés;

a cég hírneve és hírneve, a fogyasztók hozzáállása a vállalat védjegyéhez;

kapcsolatok és kapcsolatok elérhetősége a potenciális vevőkkel;

a potenciális vásárló figyelmének egy új termékre való felkeltésének formái;

az új termék vásárlói általi értékelése és a vásárlói visszajelzések elemzése annak műszaki és gazdasági mutatóiról és egyéb jellemzőiről.

A marketingpolitika kialakításakor kiemelten fontos a végfelhasználókkal való munkavégzés módszereinek fejlesztése. Ugyanakkor a fő szerepet az ügyfélszolgálat technikai eszközei (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek felmérése kapja.

A viszonteladóknak, különösen a nagy cégeknek saját értékesítési hálózatuk van - kereskedők; saját anyagi és műszaki bázisuk van - raktárak, üzletek, bemutatótermek, karbantartási és javítási műhelyek; számítógépes technológiával felszerelt az üzleteken keresztül értékesített termékek mennyiségének, a raktári alkatrész-elérhetőségének folyamatos elszámolására és ellenőrzésére. Képesek a megfelelő alkatrészt a kereskedőhöz bármikor eljuttatni néhány óra alatt.

Viszonteladó kiválasztásakor vegye figyelembe a következő kérdéseket:

A közvetítő által a gyártónak nyújtott szolgáltatások köre;

A közvetítő kapcsolata a gyártó márkájával;

Az eladások növelésének lehetősége közvetítő segítségével;

A közvetítő fenntartásához szükséges költségek;

A közvetítő elhelyezkedése az ügyfelekkel szemben;

A közvetítő gyakorlata milyen mértékben felel meg a gyártó követelményeinek;

Közvetítő részvétele eladásösztönző tevékenységekben;

A közvetítő pénzügyi helyzete;

A közvetítő cég irányítási formái;

A közvetítő igénybevételével kapcsolatos kiadások összege;

A közvetítő hozzáállása a versenytárs tevékenységéhez;

A számlák közvetítő általi fizetésének szabályszerűsége;

A közvetítő által a piacról nyújtott információk mennyisége;

A végfelhasználók panaszainak elérhetősége a közvetítő munkájával kapcsolatban;

A közvetítőn keresztül lebonyolított tranzakciók hatékonysága.

Ipari áruk értékesítése során lehetőség nyílik írásos ajánlat megküldésére potenciális vevőnek, tárgyalások megkezdésére vagy konkrét eladói ajánlat (ajánlat) mérlegelésére, valamint személyes kapcsolatok kialakítására kiállításon, bemutatóteremben.

A fogyasztási cikkek értékesítése során ez mindenekelőtt a legmegfelelőbb és legmegbízhatóbb viszonteladó kiválasztása.

A piacra lépés helyes megválasztása nagymértékben a következő tényezőktől függ: a piacon szerzett tapasztalat; üzleti kapcsolatok elérhetősége a piacon lévő partnerekkel; megfelelő közvetítők vagy más kereskedelmi partnerek elérhetősége a piacon; a vállalat hírneve és hírneve a piacon; az infrastruktúra piaci elérhetősége és jellemzői.

A marketingpolitika kialakítását megelõzi a meglévõ marketingrendszer hatékonyságának elemzése mind egészében, mind annak egyes elemei szerint, valamint a vállalat által követett marketingpolitika konkrét piaci feltételeknek való megfelelõsége.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását, az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségelemzés lehetővé teszi az értékesítési csatornánkénti és költségtípusonkénti tényleges értékesítési költségek tervmutatókkal történő összehasonlítását az indokolatlan kiadások felderítése, a termékforgalmazás során keletkező veszteségek kiküszöbölése, valamint a működő értékesítési rendszer jövedelmezőségének növelése érdekében. Nem annyira az értékesítés termékenkénti és régiónkénti mennyiségi mutatóit elemezzük, hanem az értékesítés nagyságát befolyásoló tényezők összességét: az értékesítési hálózat szervezettségét, a reklámozás és egyéb értékesítésösztönzési eszközök hatékonyságát, a piac helyes megválasztása, a piacra lépés időpontja és módja.

Az elosztási csatornák és módszerek kiválasztásakor mindenekelőtt az egyes csatornák szerepét a termelési részleg átfogó programjában, hatékonyságát, az elosztási költségek nagyságát, a raktári és egyéb kiszolgáló helyiségek elhelyezésének rendszerét, valamint az árképzési jellemzőket kell figyelembe venni. kiderülnek.

A marketingtevékenység eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a piacon vagy annak szegmensében a marketingtevékenység fő területei számára optimális választási lehetőség.

V. A. Goremykin felhívja a figyelmet arra, hogy egy gyártó vállalkozásnak célszerű felmérnie termékei értékesítésének lehetőségeit. Ennek az értékelésnek az eredménye egy megalapozott és reális marketingpolitika kialakítása, valamint egy olyan marketingrendszer kiválasztása, amely lefedi a piac legjelentősebb aspektusait, beleértve az árpolitikát, az értékesítés-ösztönzési és promóciós tevékenységeket, az elosztási és szállítási rendszereket.

Az elosztási rendszer felépítése magában foglalja mindazt, ami a termékkel az előállítás pillanatától a fogyasztás kezdetéig tartó időszakban történik.

Az áruelosztási rendszer biztosítja olyan feltételek megteremtését, amelyek mellett az áruk ott lesznek, ahol szükség van rá, akkor, amikor szükség van rá, és olyan mennyiségben, amelyben igény van rá, és olyan minőséget (értsd: szállítási biztonságot) fogyasztó. Ez a szállítási és szállítmányozási szolgáltatásokon túl magában foglalja az optimális raktározási lehetőségek megszervezését és az elosztóhálózat kialakítását, nagy- és kiskereskedelmi egyaránt.

Az értékesítési rendszer magában foglalja olyan részlegek jelenlétét a vállalati struktúrában, amelyek közvetlenül részt vesznek a termékek piaci értékesítésében, mind a külső, mind a belső piacon. Az ilyen egységek funkciói és hatásköre eltérő.

Saját értékesítési rendszer - leányvállalatok és fióktelepek külföldön és saját országukban: termelés és marketing; külföldi marketing; exportálni az országukban.

A cég képviselői külföldön és saját országukban vezetők; külföldi egyetemes képviselők állandó és ideiglenes; utazó értékesítők a hazai piacon; értékesítési irodák, ügynökségek saját országukban és külföldön; értékesítési irodák, kiskereskedelmi egységek.

Közös marketing tevékenységek - közös marketing cégek; közös marketing megállapodások; értékesítési egyesületekben és egyesületekben való részvétel.

A külföldi célpiacon saját értékesítő cégek létrehozása a következő előnyöknek köszönhető: a termékárak magasabb szinten tarthatósága és a meglévő kereslethez való gyors adaptálása; megtakarítás az áruk piacra kerülése, a szállítási és a reklámozás költségeiből; az új termékekkel kapcsolatos információk gyors és hatékony terjesztésének biztosítása; magas színvonalú értékesítés utáni műszaki szolgáltatás biztosítása; a vezetők és adminisztrátorok, valamint a hétköznapi alkalmazottak képzését, átképzését lebonyolító anyavállalatnál felhalmozott menedzsment és marketing tevékenység tapasztalatait felhasználva.

Az anyavállalat meglehetősen széles körű szolgáltatást és anyagi támogatást nyújt saját kereskedőinek, különösen a bemutatótermekben, kiállításokon és vásárokon való termékbemutatók megszervezésében és lebonyolításában, valamint a kereskedő által értékesített termékminták állandó kiállításának szervezésében. A kereskedők anyagi támogatást nyújtanak hitelek, árengedmények, támogatások, reklám- és promóciós források formájában a célpiacon.

Marketingműveleteket folytató vegyesvállalatokat akkor hoznak létre, ha figyelembe kell venni egy adott ország sajátos feltételeit – a teljes mértékben külföldi tőke tulajdonában lévő cégek létrehozását tiltó nemzeti jogszabályokat; ha a vevőkkel való közvetlen kapcsolattartást a meglévő kereskedelmi szabályok akadályozzák (például a pályázatok kötelező alkalmazása az importműveletekben); amikor a piac fel van osztva nagy cégek között vagy nehezen hozzáférhető.

Más cégek értékesítési apparátusát a megfelelő cég értékesítési rendszerén keresztül történő termékértékesítésről szóló megállapodások alapján használják.

A marketingrendszer megválasztása a szükséges pénzügyi költségek nagyságától, azok megvalósíthatóságától és hatékonyságától függ, amelyet az alternatív lehetőségek összehasonlítása és megfelelő számítások elvégzése határoz meg.

A tengerentúli termelési és marketing ágak és leányvállalatok lehetővé teszik a nagy cégek számára, hogy alaposabban tanulmányozzák a piacokat, a vevői igényeket, figyelembe vegyék ízlésüket és igényeiket, aktívabban generálják a keresletet, és jobban végezzék a karbantartást. A saját külföldi bázis létrehozása ugyanakkor nagy beruházásokat igényel, amelyek megtérülését előre tudni kell.

A disztribúciós rendszer kiválasztása magában foglalja a legolcsóbb és legkényelmesebb megoldás megtalálását az áruk vevőhöz történő eljuttatására, figyelembe véve az áruk szállításának, raktározásának és tárolásának feltételeit az úton, a be- és kirakodást a járművekből, a megbízhatóságot a karbantartás szempontjából. az áru minőségi mutatói.

Az "árumozgás" kifejezést a cégek irányítási tevékenységében használják, és a szállítási, raktározási, biztosítási műveletek és a kapcsolódó papírmunka végrehajtásának integrált megközelítését jelenti.

A merchandising jelentős hatással lehet a költségek nagyságára és szerkezetére, különösen a rezsiköltségekre. Így az olyan áruk mozgásának megszervezésével kapcsolatos költségek, mint a fémek, vegyszerek, műtrágyák, egyes kőolajtermékek, az exportbevételek 25% -át, az élelmiszeriparban pedig a 30% -át tehetik ki. Jelentősen befolyásolja a kapott nyereség összegét a gépek és berendezések mozgatásának költségei.

Az elosztórendszerben az elosztási költségek a következő költségeket foglalhatják magukban:

Áruszállításra (szállítási költség), fizetett szállítási díjként számolva;

Áruszállításhoz a vállalkozástól a szállítási pontig (járművekhez vagy raktárba);

Áruk szállítására járművekből a vevő raktárába;

Az áru feladónál történő berakodásáért, átvevőnél történő kirakodásáért és esetleges útközbeni átrakodásáért (rakodási költség);

Áruk tárolására szállítás, átcsomagolás, újraválogatás közben;

Raktári áruk szállítására és karbantartására azok eladásáig (árveréseken, konszignációs raktárakból);

Csomagoláshoz, címkézéshez, papírmunkához, szállított áruk biztosításához;

A kikötőkben és határállomásokon rakománydíj fizetésére, adók, adminisztrációs költségek stb.

Abban az esetben, ha az eladó úgy ítéli meg, hogy nem helyénvaló saját maga az áruforgalmat bonyolítani, azt egy szállítmányozó cégre bízza, és ennek megfelelő ellenszolgáltatást fizet.

Az elosztórendszer megválasztása körültekintően mérlegeli a költségeket és az optimális eredmény elérését, összehasonlítható mutatókkal. A legfontosabb tényezők a termékforgalmazás költségeinek minimalizálása, a szolgáltatás színvonalának és az áruk célpiacra és egy konkrét vásárlóra történő szállításának időtartamának meghatározása.

Az eladásösztönzés leghatékonyabb eszközei a célpiacon a termék reklámozása, a védjegyhasználat és az eladott termékek karbantartása.

A reklámtevékenység eredményességének meghatározása magában foglalja a reklámköltségek szerkezetének elemzését mind általánosságban, mind egyes elemek szerint: reklámkampányok, meghatározott reklámhordozók használata, reklámanyagok készítése és terjesztése esetén.

A reklámtevékenység megszervezése magában foglalja: az adott termékhez és piachoz a leghatékonyabb reklámhordozó kiválasztását; célzott reklámkampányok lebonyolítása; gondosan elkészített reklámok elhelyezése a folyóiratokban, nyílt és közvetett reklámozás, vásárlói vélemények a termékről; speciális újságok és folyóiratok, referenciakönyvek, tudományos folyóiratok reklámcélú felhasználása; promóciós rendezvények tartása újságírók, tudósok, egészségügyi dolgozók számára az új termékekről - berendezésekről, a tudomány és technológia terén elért eredményekről; védjegy felhasználása promóciós célokra.

A reklámtevékenység eredményességét a következő mutatók elemzésével határozzuk meg: az ezer potenciális vásárlóra jutó hirdetési költségek minden médiumra és reklámtípusra; azon vásárlók százalékos aránya, akik odafigyeltek a reklámozásra és megvásárolták a terméket; a cég termékeinek népszerűsége a reklámtevékenység eredményeként. A reklámozás hatékonyságának meghatározása azt is magában foglalja, hogy a reklám milyen mértékben segíti elő az értékesítést. Ez a promóciós tevékenységek költségeinek és a segítségével elért eredményekhez viszonyított arányával történik (az árbevétel növekedése). Egy ilyen elemzés hozzájárul a reklámhordozó helyes megválasztásához és megvalósításának időzítéséhez, valamint a reklámozás pénzügyi költségeinek ésszerűbb megtervezéséhez marketingprogram kidolgozásakor. A karbantartási rendszer megszervezése kiemelt szerepet játszik a vállalat marketingpolitikájának meghatározásában, hiszen a működésétől függ a vállalat piaci pozíciója. A karbantartás jó megszervezése jobban vonzza a vásárlókat, mint az áru magas műszaki és gazdasági jellemzői, amikor lehetetlen gyorsan és hatékonyan javítani.

A hatékony ügyfélszolgálat magas szintű garanciális karbantartást és javítást igényel; szolgáltatások, hosszú távú garanciák és ingyenes szolgáltatások nyújtása ügyfeleinek.

A korrekt és hatékony ügyfélszolgálati rendszer megszervezéséhez szükséges pénzügyi források felmérése magában foglalja a szervizek, alkatrészraktárak, javítóműhelyek létrehozásának, modern számítástechnikával való felszerelésének költségeinek kiszámítását, valamint a szolgáltatást nyújtó mobil műhelyek szakképzett személyzetének biztosítását. az áru üzemeltetési helyén, és egyebek marketingprogram kidolgozásakor figyelembe vett költségek.

Az eladásösztönzés legfontosabb módszerei közé szükséges felvenni a fogyasztói kereslet és szükségleteik kialakításának rendszerét is. Ez a rendszer magában foglalja a személyes kapcsolatok kialakítását a fogyasztókkal az értékesítési pontokon, üzleti találkozókon, bemutatókon, szimpóziumokon, kiállításokon és vásárokon, a vállalat katalógusainak és prospektusainak célzott terjesztését, az áruk bemutatását és bemutatását. Elsősorban szakemberek és cégvezetők elvárásával üzemelő gépek, berendezések, potenciális fogyasztók ideiglenes ingyenes használatba vétele, áruk hitelre és részletfizetéssel történő értékesítése.

Egy nagy diverzifikált vállalatnak olyan omnichannel elosztórendszerre van szüksége, amelynek minden célpiacon megvannak a maga sajátosságai. De egy ilyen rendszer következetesen, lépésről lépésre készül.

A kezdeti szakaszban, amikor szórványos exportszállításokat hajtanak végre, nincs szükség speciális apparátus kialakítására, azokat a termelési részleg értékesítési osztálya kezeli. Az export volumenének növekedésével szükségessé válik vagy egy exportosztály létrehozása, vagy az országban működő független exportcégek igénybevétele.

A második szakaszban, amikor a külföldi célpiacra való stabil belépést tervezik, szükségessé válik egy független viszonteladó kiválasztása az erre a piacra kidolgozott célok és stratégia alapján. Talán több különböző kategóriájú közvetítő egyidejű alkalmazása.

Ezt követően a legjobban bizonyított viszonteladó kizárólagos jogot kaphat a termékek értékesítésére a számára kijelölt területen. A jól kiépített, stabil kapcsolatok kialakítása után lehetőség van egy képviselő bevezetésére a közvetítő cég igazgatóságába, majd a közvetítő cégben meghatározó részesedés megszerzésére és a gyártó értékesítési rendszerébe fiókként vagy leányvállalatként történő bevonására.

1.2 A forgalmazás és az elosztási csatorna kiválasztása

Az árutervezés szisztematikus, tájékozott döntéshozatal egy termék vagy szolgáltatás fizikai mozgásával és tulajdonjogának átruházásával kapcsolatban a termelőtől a fogyasztóig, beleértve a szállítást, tárolást és tranzakciókat.

Az áruforgalom (elosztás) funkciói csatornákon keresztül valósulnak meg, amelyek magukban foglalják az áruk és szolgáltatások mozgásával és cseréjével kapcsolatos összes szervezetet, amely az elosztási csatornák résztvevője vagy közvetítője.

A disztribúciós csatorna kiválasztására vonatkozó döntés az egyik legfontosabb döntés, amelyet egy vállalkozás vezetésének meg kell hoznia, hiszen a választott csatorna jellemzői jelentősen befolyásolják az összes többi marketingdöntést. A javak elosztási rendszere fontosságát tekintve olyan fontos belső tényezőkhöz hasonlítható, mint a termelés, a kutatás, a technikai támogatottság szintje.

Sőt, a vállalatnál alkalmazott teljes politika jelentős része, minden hosszú távú kapcsolat kiépítésének alapja.

Sok időbe telik, hogy jó kapcsolatokat alakítsanak ki a csatorna tagjaival. Amikor már megalakulnak, egy új vállalkozásnak meglehetősen nehéz manőverezni, a réginek pedig könnyebb megszervezni az új áruk értékesítését. A csatornaválasztás a költségeket és a nyereséget is befolyásolja. Az összes funkciót átvállaló vállalkozásnak fizetnie kell ezekért: ennek megfelelően az összes bevételt megkapja.

A független (külső) csatornákat használó vállalkozás csökkentheti a termékforgalmazás relatív költségeit; ennek azonban alacsonyabb a relatív nyeresége is, mivel az érintett értékesítő szervezeteknek ki kell kapniuk a részüket. Ebben az esetben az össznyereség akkor nőhet, ha az értékesítő vállalkozások hozzájárulnak ahhoz, hogy az eladásokat túllépjék azon, amit maga a vállalkozás tud elérni.

Az elosztási csatorna magánszemélyek és jogi személyek összessége, amelyek átvesznek áruk vagy szolgáltatások tulajdonjogát a termelőtől a fogyasztóig vezető úton.

Az elosztási csatorna résztvevői a következő funkciókat látják el:

Kutatómunka (információk gyűjtése a csere megtervezéséhez és javításához);

Értékesítésösztönzés (a termékkel kapcsolatos információk létrehozása és terjesztése);

Kapcsolatok kialakítása (meglévő és potenciális vásárlókkal való kommunikáció kialakítása és fenntartása);

Az áruk hozzáigazítása a vevő igényeihez (válogatás, beszerelés, csomagolás);

Tárgyalás (árakban és egyéb feltételekben való megegyezés az aktív tulajdonátruházás megvalósításához);

Áruforgalom szervezése (szállítás és raktározás);

Finanszírozás (a csatorna költségeinek fedezésére szolgáló források felkutatása és felhasználása);

Kockázatvállalás (a következmények és a csatorna működéséért való felelősségvállalás).

Az elosztásnak két fő típusa van:

A közvetlen elosztási csatornák az áruknak és szolgáltatásoknak a termelőtől a fogyasztóig történő mozgásához kapcsolódnak független közvetítők igénybevétele nélkül. Leggyakrabban olyan vállalkozások használják őket, amelyek teljes marketingprogramjukat szeretnék irányítani, szoros kapcsolatot keresnek a fogyasztókkal, és korlátozott célpiacokkal rendelkeznek.

A közvetett elosztási csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak a termelőtől az áruelosztás független résztvevőjéhez, majd a fogyasztóhoz. Általában olyan cégeket vonzanak, amelyek piacaik és eladásaik növelése érdekében hajlandók lemondani számos értékesítési funkcióról és kiadásról. Tekintettel arra, hogy a közvetett csatornák független résztvevőket tartalmaznak, szükséges egy átfogó marketingterv kidolgozása és a felelősségek elosztása. A szerződéses megállapodások értelmében az árumozgással, az árakkal stb. kapcsolatos minden feltételt minden résztvevő számára egyértelműen és írásban rögzítik. Például a gyártó és a kiskereskedő szerződést köthet, amelyben meghatározza az átfutási időt, a méretkedvezményeket, a jutalékokat, a fizetési feltételeket, a promóciós és kezelési támogatást, valamint a vitrinek címkézését. Ellenőrzött csatornával a termékforgalmazási folyamatokban domináns vállalkozás, a vezető marketingprogramot tervez és felelősséget oszt el. Az erőviszonyoktól függően a vezető gyártó, nagykereskedő vagy kiskereskedelmi üzlet lehet. Az elosztási csatornákat a csatornaszintek száma jellemzi.

Csatornaszint – bármely közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső címzetthez.

Az elosztási csatornák négy szintjét különböztetik meg és alkalmazzák a gyakorlatban.

A nulladik szintű csatorna az árut előállító cégből és a közvetlen fogyasztóból áll. Ebben az esetben a következő közvetlen értékesítési módokat alkalmazzák: árusítás, csomagküldés, kereskedelem saját kiskereskedelmi hálózaton keresztül. Az egyszintű csatorna egy közvetítőt tartalmaz, a fogyasztói piacon ez általában egy kiskereskedő.

Kétszintű csatorna - két közvetítőt, egy nagykereskedőt és egy kiskereskedőt foglal magában. Háromszintű csatorna - három közvetítő, azaz. nagykereskedő, nagykereskedő és kiskereskedő. A cég saját maga választja ki a csatorna hosszát a piaci feltételektől függően.

A legerősebb a nulla szintű csatorna, az úgynevezett marketingcsatorna, amely abból áll, hogy a gyártó közvetlenül a fogyasztónak értékesít egy terméket. A közvetítők nélküli direkt marketing akkor optimális, ha a termék komplex vevőszolgálatot igényel, nem esik további raktári feldolgozás alá, ha a fogyasztó egy-két régióban koncentrálódik, az előállítási költségek és a piaci ár különbsége elegendő magas költségeket biztosít a direkt marketing esetében, ha az ár nem változik, gyakran változik, így nem szükséges nagyszámú piaci szakértő igénybevétele.

Bár a direkt marketing csatorna a legegyszerűbb, nem feltétlenül a legolcsóbb. Kellően sokrétű termékpaletta, nagy piacok esetén a gazdasági megvalósíthatóság megköveteli az értékesítési csatornák bonyolultabb típusainak vizsgálatát.

A gyártó szempontjából minél hosszabb a csatorna, annál nehezebb ellenőrizni a működését. Egy korrupt gazdaságban a szabályozási rendszer köztes láncszemei ​​a magasabb fogyasztói árakon keresztül profitforrásként szolgálhatnak anélkül, hogy értéket teremtenének számukra. A közvetítők kiválasztása és motivációja nélkül lehetetlen hatékonyan kezelni az értékesítési csatornát. A menedzsment fő célja egy hosszú távú partnerség kialakítása – olyan, hogy a csatorna minden résztvevője profitot termelhessen. Rendszeresen értékelni kell az egyes résztvevőket, ellenőrizve, hogy megfelelnek-e bizonyos követelményeknek.

A forgalmazási csatorna kiválasztásakor a fő feltétel annak elérhetősége a gyártó számára. A kereskedelmi siker elérése érdekében egy adott értékesítési csatorna használatakor alaposan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést. Összehasonlító leírást kell végezni a vállalkozás költségeiről a lehetséges értékesítési csatornákra vonatkozóan. Ezek a költségek magukban foglalják: az értékesítési személyzet toborzásának és képzésének költségeit; Igazgatási költségek; a reklámozás és az eladásösztönzés, a termékforgalmazás megszervezésének költsége, beleértve a szállítási, raktározási költségeket is; jutalékszint. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vállalkozás kezdeti szakaszában a marketing költségek nőnek, de nem állandó jellegűek.

Az egyes értékesítési csatornák költségeinek összehasonlító értékelését az áruk értékesítési volumenének növekedési kilátásaihoz is össze kell kapcsolni. Fontos megjegyezni azt is, hogy a forgalmazási csatorna kiválasztása általában a szerződő felek közötti hosszú távú megállapodások megkötésével jár. A forgalmazási csatorna helytelen megválasztása jogi megállapodások érvénytelenítéséhez vezethet, ami természetesen kihat a vállalkozás és a jelen megállapodásban részt vevő közvetítők eredményeire. A gyártó közvetítőkkel fennálló kereskedelmi kapcsolatait szerződés rögzíti, amely rögzíti a felek felelősségét és kötelezettségeit veszteségek, szerződéses kötelezettségek nem egyértelmű teljesítése esetén, a jutalék és a bónusz levonások összegét stb. A szerződés megkötése közvetítővel történő egyeztetés jogalapként szolgál a viták és nézeteltérések rendezésére. A szerződés általában tartalmaz egy záradékot, amely megtiltja a közvetítőnek, hogy a gyártó írásos hozzájárulása nélkül bármilyen változtatást hajtson végre a terméken. A termékek folyamatos értékesítésének garantálása érdekében rendszerint bevezetnek egy záradékot, amely kötelezi a közvetítőt a szerződés aláírása után azonnal bizonyos számú termék és alkatrész vásárlására a raktári készlet létrehozása érdekében. A szerződésnek egyértelműen és pontosan meg kell határoznia a felmondási eljárást. A világgyakorlatban a következő okokat tekintik érvényesnek, és bizonyos mértékig igazolják a szerződés felmondását kezdeményező intézkedéseit: a szerződésben foglaltak bármely fél általi súlyos megsértése, az egyik partner csődje vagy önfelszámolása, a fizetési feltételek gyakori megsértése. A közvetítővel kötött szerződéstervezet készítése során célszerű megismerkedni a már megkötött megállapodásokkal, azok más vállalkozásoknál történő megkötésének gyakorlatával, elemezni azok előnyeit és hátrányait, a felek közötti nézeteltérések okait.

A disztribúciós csatornák kiválasztása után a vállalat vezetése számos feladattal szembesül e csatornák sikeres menedzselése érdekében. Mindegyik megoldása meghatározott célt követ, és meghatározott módszerekkel valósul meg.

A közvetítők köztes helyet foglalnak el a termékek gyártói és fogyasztói között, és nem mindig kerülnek szoros kapcsolatba a beszállítókkal, inkább a fogyasztókkal kommunikálnak. A beszállítók és a közvetítők között olykor felmerülő konfliktusok oka az utóbbiak meggyőződése, hogy nem kapnak kellő segítséget a beszállítóktól a személyzet képzésében, promóciós anyagok megszervezésében stb. A közvetítők, különösen a nagykereskedők azt akarják, hogy a gyártók árukat adjanak el nekik, és ne rajtuk keresztül, mivel ez utóbbi esetben a gyártó nem tekinti a közvetítőket fogyasztóknak, akiknek szükségleteit tanulmányozni és kielégíteni kell. A nagykereskedőkön keresztül történő értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó a fő figyelmet a végfelhasználókra fordítja, és a közvetítő szervezetek igényei nem túl fontosak számára. A közvetítőkkel való munka megszervezésekor ezeket a kérdéseket elemezni kell és figyelembe kell venni. Ez elősegíti a jó kapcsolatok kialakítását a gyártók és a közvetítő szervezetek között.

1.3 A marketing funkciói és módszerei

A nemzetgazdasági munkamegosztás keretein belül az értékesítési szektor bizonyos funkciókat lát el.

Beszerzés – funkciók. A marketing szektor a mezőgazdasági nyersanyagok formai, térbeli és időbeni megváltoztatásával fogyasztásra készteti azokat. A formai változások az áruk feldolgozása, szabványosítása és csomagolása miatt következnek be; térbeli változások - a termelők és a fogyasztók térbeli elkülönülésének következménye; időbeli változások - a mezőgazdasági termék megvásárlásának pillanata és a fogyasztásra kész áru értékesítésének pillanata közötti szakadék miatt. Az időeltolódás különösen a szezonális mezőgazdasági termékeknél és az egy évnél tovább tárolható termékeknél jelentkezik.

Csere funkciók. A marketingszektor mind a termelő, mind a fogyasztó költségeit csökkentheti azáltal, hogy tájékoztatást ad a termékekről és az árakról, például tájékoztató reklámozással és termékszabványosítással. A csere funkciói csak akkor teljesülnek, ha az áru bármikor és minden értékesítési helyen kielégíti a fogyasztói igényeket. Ehhez megfelelő termékskála kialakítása szükséges.

A cserefunkció megvalósítása során az általános gazdasági költségek értékét a minimumra kell törekedni, ami az árucsere összköltségének minimalizálását jelenti, amelyet a termelőknek, a kereskedelemnek és a fogyasztóknak kell viselniük.

A tranzakciós költségek csökkentésére szolgáló funkciók. Az értékesítési szektor azzal a feladattal néz szembe, hogy segítsen csökkenteni a piaci partnerkeresés költségeit. Egy adott mezőgazdasági termék előállítója magas tranzakciós költségekkel járhat, ha magának kell keresnie a végső fogyasztót. A marketing szektor bevonása az értékesítési láncba (például marketingszervezetek létrehozása) megkönnyíti a mezőgazdasági termelő számára a termékek értékesítését.

Az alábbi tényezők befolyásolják a tranzakciós költségek csökkentését. Az információs piacok elérhetősége. A gyors és olcsó információszerzés képességét, ceteris paribus, a kommunikációs rendszerek nemzeti és nemzetközi gazdaságban való jelenléte határozza meg. Ha egy országnak gyenge telefonhálózata van, a kereskedelem lassan és nem hatékonyan fejlődik. A modern információátviteli rendszerek alkalmazása segít csökkenteni a tranzakciós költségeket.

A szabad mozgás lehetősége a gazdasági térben. Az országok és régiók közötti kereskedés során a tranzakciós költségek az utazás időtartamától és a szükséges utazási lehetőségtől függenek. Utazásra lehet szükség az áruk ellenőrzéséhez vagy az üzleti kapcsolatok létesítéséhez. A belső piac kialakulásával a szállítási költségek csökkennek, a kereskedelem fejlődik.

Kidolgozott jogszabály. Ha a jogrendszer nem kellően fejlett, megnő a cserefolyamat során felmerülő kockázat. Ennek eredményeként a gazdasági egységek közötti tranzakciók nem mindig vezetnek kielégítő eredményre.

Marketing útvonalak kiválasztása. Ha a mezőgazdasági termékek feldolgozói nem tudják beszerezni a kívánt mennyiségű homogén alapanyagot a kívánt minőségben és a kívánt időben, akkor a piacon keresztül történő termékcsere magas tranzakciós költségek mellett történhet. Ezekben az esetekben a feldolgozó vállalkozások a mezőgazdasági termékek előállítóival igyekeznek szerződést kötni annak ellátására. A mezőgazdasági termelők is érdeklődnek a vertikális integráció ilyen formái iránt.

Ha homogén (homogén) termékekről beszélünk, amelyek tulajdonságai szabványokkal leírhatók, a tranzakciós költségek alacsonyak lesznek: ebben az esetben az eladó könnyebben válthat kereskedelmi partnert magas költségek nélkül. A fogyasztói kereslet befolyása itt kevésbé jelentős, mint az inhomogén (heterogén) áruk esetében, amelyeknél a kereskedelmi partnerváltás fokozott kockázattal és költséggel járhat.

Kockázati biztosítás és korlátozott tőkemobilitás. A kereskedelem főszabály szerint biztosítja az áruk egy időpontban történő megvásárlását, majd az értékesítést egy későbbi időpontban. Mivel a vásárlás időpontjában az eladási árak nem ismertek, az árubeszerzés bizonyos kockázattal jár. Ugyanakkor a tőke le van kötve. Következésképpen az értékesítési szektor átveszi a kockázatbiztosítás és a tőkemobilitás korlátozása funkcióit.

A termelési és értékesítési szféra fejlesztése lehetetlen az agráripari komplexum további ökologizálása nélkül, amely lehetővé teszi a mezőgazdasági nyersanyagok felhasználásának javítását, veszteségeinek kiküszöbölését és a termékminőség javítását. A környezeti helyzet stabilizálása és az élelmiszer-probléma megoldása szempontjából fontos a marketing infrastruktúra (utak, tároló létesítmények stb.) és a feldolgozóipar (élelmiszer és könnyű) fejlesztése.

Jelenleg az infrastruktúra és a feldolgozóipar elmaradása miatti veszteségek 20-30%-ot tesznek ki. Ez azt jelenti, hogy az agráripari komplexum természeti erőforrásainak egy részét, amely az elveszett termékek előállítására van igény, irracionálisan hasznosul. A veszteségeket a mezőgazdasági termelés bővítésével, és ennek következtében egyre több új természeti erőforrás üzembe helyezésével vagy a meglévők nyomásának növelésével kell kompenzálni. A mezőgazdasági termékek veszteségeinek megszüntetése, a tartalékok felhasználása révén jelentős mennyiségű természeti erőforrás felszabadítása lehetséges a fogyasztási alap csökkentése nélkül (az összes felhasznált mezőgazdasági terület 30-40%-a).

Az agráripari komplexum infrastruktúra- és feldolgozóipar-fejlesztésen alapuló erőforrás-takarékos fejlesztési módja a mezőgazdaság helyzetének romlása miatt rövid távon a leghatékonyabb.

Lényegében az agráripari komplexum racionális termelési és marketing szférájának kialakítása alternatív lehetőség a mezőgazdaság környezeti problémáinak megoldására. Először is, az agráripari komplexum egyes tevékenységeiből származó környezeti károk (külső hatások) megszüntetéséhez szükséges környezetvédelmi kompenzációs költségek az "alapanyag-takarékos" beruházási lehetőségnél minimálisak. A mezőgazdasági termékek fogyasztókhoz való eljuttatásának folyamatát javító tőkebefektetések gyakorlatilag környezetbarátak. Másodsorban a mezőgazdasági nyersanyagok teljes körű, hulladékszegény és hulladékmentes technológiákon alapuló hasznosítása és integrált felhasználása a feldolgozóiparban megakadályozza a környezetszennyezést. Harmadszor, a mezőgazdasági termékek veszteségének megszüntetése oda vezet, hogy nem lesz szükség a mezőgazdasági termelés anyagi és technikai bázisának növelésére, a termékek bruttó hozamának növelésére, ami csökkenti az agroökoszisztémák terhelését. Negyedszer, a termelési és marketing szektorba történő tőkebefektetések gyorsabban térülnek meg, mint az agráripari komplexum más területein.

Ez az irány az agráripari komplexum mélyreható átstrukturálását írja elő, amelynek során csökken a mezőgazdaság tárgyi eszközökben való részesedése, a foglalkoztatottak száma, az agráripari komplexum végső kibocsátása és e mutatók növekedése. az infrastruktúrában és a feldolgozóiparban. A föld- és vízkészletek megőrzése érdekében a végső fogyasztás növelésére szolgáló alternatív lehetőségeket szélesebb körben kell alkalmazni.

Annak érdekében, hogy a kiadott termék megtalálja hálás vásárlóját, aki kész pénzt „kitenni” a vásárlásra, a gyártó többféle marketing módszert alkalmazhat.

A közvetlen vagy azonnali értékesítés lehetővé teszi, hogy közvetlen kapcsolatokat létesítsen a vevőkkel anélkül, hogy független közvetítők szolgáltatásait igénybe venné.

A direkt marketing elterjedt a termelőeszközök piacán. A közvetlen értékesítés az olaj-, szén-, szerszámgépgyártó cégekre jellemző, amelyek a feldolgozóipar főbb alapanyagait szállítják. A direkt marketing lehetővé teszi, hogy teljes ellenőrzést tartson fenn a kereskedelmi műveletek lefolytatása felett, jobban tanulmányozza árui piacát, hosszú távú kapcsolatokat alakítson ki a kulcsfontosságú fogyasztókkal, és tudományos kutatásokat végezzen a fogyasztókkal a termékminőség javítása érdekében. Nem valószínű azonban, hogy a közvetítői szolgáltatások fizetésén megtakarított pénz és a fogyasztóval való közvetlen kapcsolat helyettesítheti ugyanazon közvetítő magas szakmai színvonalát az értékesítési és kereskedelmi területeken.

A fogyasztási cikkek piacán ritkábban alkalmazzák a direkt marketinget. A cégek szívesebben veszik igénybe a független közvetítők szolgáltatásait, és alaptevékenységükbe fektetnek be, ami magasabb megtérülést hoz.

A közvetett marketing olyan marketing módszer, amelyben az áruk termelői különféle független közvetítők szolgáltatásait veszik igénybe.

A már jól ismert közvetítők vállalják az értékesítési funkciók jelentős részét, ezen kívül beszerzik a gyártók számára a termeléshez szükséges alapanyagokat, anyagokat, feltárják a piacot és a fogyasztói igényeket, közvetlen kapcsolatot alakítanak ki a fogyasztókkal, promóciót ösztönző politikát valósítanak meg. áruk a fogyasztóknak, reklám- és kiállítási rendezvények .

Megmutatjuk a termelő vállalkozás lehetséges munkaformáit közvetítőkkel.

Kiterjedt értékesítés - áruk elhelyezése és értékesítése minden olyan viszonteladó vállalkozásnál, amely kész és képes erre.

Jelenleg a technológiailag egyszerű, kicsi és olcsó tömegigényű termékeket forgalmazzák így. Ebben az esetben a gyártó nagy tételben adja ki termékeit, és egy nagyon sűrű elosztóhálózaton keresztül egyszerre sok fogyasztó számára teszi elérhetővé.

Kizárólagos disztribúció - egy viszonteladó választása egy adott régióban, aki a gyártó termékeit értékesíti.

Ez a közvetítő rendszerint kizárólagos joggal rendelkezik áruk értékesítésére egy adott régióban.

Szelektív (szelektív) marketing - korlátozott számú közvetítő választása, jellegüktől, ügyfélkörüktől, a termékek szervizeléséhez és javításához szükséges képességektől, valamint a személyzet képzésének szintjétől függően.

Ezt a módszert akkor alkalmazzák, ha az áru speciális karbantartást, alkatrészellátást, javítóműhelyek létrehozását vagy speciálisan képzett szervizszemélyzetet igényel.

Ez a módszer akkor előnyös, ha olyan drága, tekintélyes termékeket értékesít, amelyeket ésszerűbb megfelelő környezetben értékesíteni.

A marketingben különbséget tesznek egyszerű és összetett marketingrendszerek között.

Egy egyszerű rendszer - az elosztási lánc két láncszemből áll - a termelőből és a fogyasztóból.

Az utóbbi időben az ipari cégek részéről folyamatos az a vágy, hogy közelebb kerüljenek fogyasztóikhoz. Ez egy saját üzlethálózat létrejöttéhez és bővítéséhez, valamint a független közvetítő szolgáltatásainak elutasításához vezet. Az értékesítési iroda a gyártó részeként jön létre. Az egyes gyártók saját kiskereskedelmi hálózatukon keresztül értékesítik termékeiket. Ezt teszik az olajtársaságok, amikor üzemanyagot árulnak a „márkás” benzinkutakon; sörbárral rendelkező sörgyárak; ruházati cikkek, lábbelik és egyes elektromos háztartási cikkek gyártói.

Komplex rendszer - az értékesítési rendszer a gyártó saját értékesítési fiókjaiból és leányvállalataiból, független értékesítési közvetítőkből, nagy- és kiskereskedőkből áll.

Ez a fajta komplex marketingrendszer, mint például a kétcsatornás rendszer, széles körben elterjedt. Ebben az esetben a gyártó ugyanazon a piacon két független vagy egymással összefüggő értékesítési csatornát használ.

Egy modern cég a marketingkommunikáció (kommunikáció) komplex rendszerét irányítja. Kapcsolatot tart fenn közvetítőivel, fogyasztóival és különböző kapcsolattartói közönségeivel.

A marketingkommunikációs komplexum négy fő befolyásolási eszközből áll:

Az értékesítési promóciók rövid távú ösztönzők egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására vagy eladására;

A propaganda az áruk vagy szolgáltatások iránti kereslet ösztönzésének nem személyes és nem fizetett formája azáltal, hogy fontos információkat terjeszt róluk nyomtatott forrásokban és a médiában;

Személyes értékesítés - áruk szóbeli bemutatása egy vagy több vevővel folytatott beszélgetés során értékesítés céljából.

Tekintsük részletesebben a stimulációs komplexum fő összetevőit.

A reklámozás a finanszírozási források megjelölésével fizetett információterjesztési eszközökön keresztül történik. Jelentős pénzeket költenek rá, és ez egy meglehetősen költséghatékony módja az információterjesztésnek.

A reklámozásnak három típusa van: tájékoztató - információkat hordoz egy új termékről, árváltozásokról, szolgáltatások leírásáról, ellátja a vállalkozásról alkotott kedvező imázs kialakításának és fenntartásának funkcióit; a buzdítás a vevőnek a vállalkozás áruival kapcsolatos megítélésének megváltoztatására szolgál, az áruk és szolgáltatások versenytársakkal szembeni előnyeinek bemutatására, a fogyasztó meggyőzésére, hogy haladéktalanul vásároljon; emlékeztető - arra szolgál, hogy a terméket a vásárló emlékezetében tartsa, emlékeztető a kivételes tulajdonságaira, árára, értékesítési helyére és idejére.

A reklámhordozó megválasztása függ a reklámozott termék jellegétől, a reklámozásra elkülönített összegtől, a reklámcéloktól, a reklámcég méretétől, a potenciális fogyasztók körétől, valamint a reklámgyártás technikai lehetőségeitől.

A reklámozás egyre növekvő jelentősége, piaci helyzetre gyakorolt ​​hatása kell, hogy alapul szolgáljon a cégek reklámtevékenységükhöz való komoly és szakszerű hozzáállásához. A marketingmixben a reklámtevékenységet általában értékesítésösztönző tevékenység egészíti ki.

Értékesítésösztönzés - a vevők vagy közvetítők befolyásolásának eszközei annak érdekében, hogy preferenciáikat a vállalkozás termékei és szolgáltatásai javára módosítsák. Ide tartozik: a fogyasztók ösztönzése, a kereskedelem ösztönzése (kereskedelmi tevékenység), saját értékesítőik (eladók) ösztönzése.

A stimulációs problémák megoldása különféle eszközökkel érhető el:

minták kiosztása - áruk felkínálása a fogyasztó részére ingyenesen vagy tesztelésre.

kuponok - igazolások, amelyek a fogyasztónak jogot adnak a megállapodás szerinti megtakarításhoz egy adott termék vásárlásakor

prémium - olyan termék, amelyet meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínálnak egy másik termék vásárlásának ösztönzéseként.

hitelkuponok - egy bizonyos típusú prémium, amelyet a fogyasztók vásárláskor kapnak, és amelyeket aztán speciális pénzváltókban válthatnak be árukra.

kiállítások árubemutatókkal az értékesítési pontokon.

szakmai találkozók és kiállítások.

versenyek, lottójátékok.

A marketingkommunikáció rendszerében ma már különösen elterjedt a kiállításokon és vásárokon való részvétel, amelyek elősegítik az áruk és szolgáltatások piaci népszerűsítését, és akár 10%-kal növelik eladásaikat.

A kiállítás olyan kiállítás, amelynek fő célja a közvélemény oktatása azáltal, hogy bemutatja az emberiség rendelkezésére álló eszközöket a szükségletek kielégítésére, valamint egy vagy több tevékenységi területen való előrelépésre.

A vásár olyan mintákból álló kiállítás, amely nevétől függetlenül, a rendezési ország szokásai szerint a fogyasztási cikkek és berendezések nagy piaca, meghatározott időpontban, korlátozott ideig működik. Ugyanott, ahol a kiállítók mintákat mutathatnak be termékeikből a nemzeti és nemzetközi kereskedelmi ügyletekhez.

Nehéz választóvonalat húzni a kiállítások és a vásárok között. A vásárok között talán csak annyi a különbség, hogy időszakosan ugyanabban az időben, ugyanazon a helyen tartják őket. A kiállításokon és vásárokon való részvétel lehetővé teszi a gyártó számára, hogy minőségi tulajdonságaik ismertetésével erősítse termékei pozícióját a potenciális vásárlók szemében, termékeit gyakorlatban is bemutathassa, lehetőséget biztosítson a vásárlónak az önálló munkavégzésre és meggyőződhessen az áruk érdemei, a cég imázsának javítása, új ügyfelek felkutatása, kereslet ösztönzése törzsvásárlói körből, hasznos kapcsolatok kialakítása az üzleti világban, beleértve a versenytársakat is, objektív információk felkutatása a piacról, nyereséges megkötés ajánlatok stb.

A vevőkre kiterjesztett értékesítési promóció célja, hogy kézzelfogható kereskedelmi előnyt kínáljon számára, ami a kereslet jelentős növekedéséhez vezethet.

A különféle kereskedőkkel kapcsolatos ösztönzés célja az áruk értékesítésével kapcsolatos munkájuk javítása. Az üzleti partnerek és az értékesítési ügynökök számára kialakított ösztönzők ösztönözzék az utóbbiakat arra, hogy a közvetítőknek és közvetlenül a gyakran tétovázást mutató vásárlóknak ajánlják az árukat, élénkítsék fel a kereskedési helyeket, élénkítsék a kereskedelmet.

Az értékesítésösztönzés a kommunikációs politika legaktívabb formájává válik, különösen a reklámozással kombinálva. Az értékesítés-ösztönző eszközöket leggyakrabban akkor alkalmazzák, ha egy vállalat olyan termékeket értékesít, amelyek gyakorlatilag nem különböznek a versenytársak áruitól, és a vevő nem nagyon érzékeny az áruk márkájára.

A propaganda egy termék, szolgáltatás és cég iránti kereslet fizetés nélküli ösztönzése azáltal, hogy minden médiában fontos információkat terjesztenek róluk. A propaganda szerves részét képezi a cég közvélemény-szervezési tevékenységének. Ezen a területen a társaság a következő feladatokat oldja meg: a kedvező nyilvánosság biztosítása, a cég arculatának alakítása, a kedvezőtlen híresztelések, akciók ellensúlyozása. Hasonló célt követ a vállalkozás a szponzori tevékenység megvalósítása során is.

A szponzorálás olyan tevékenység, amelynek során egy cég pénzeszközöket biztosít a sporttal, kultúrával, egészséggel, oktatással stb.

A személyes értékesítés közvetlen interakciót jelent egy vagy több potenciális vevővel.

Ezt a tevékenységet utazó értékesítők vagy egyszerűen értékesítési ügynökök végzik. Munkájuk magában foglalja a potenciális vásárlók azonosítását, értékelését, a látogatásra való előzetes felkészülést, az ügyfél megközelítését és a termék bemutatását, a kifogások leküzdését, az üzlet lezárását.

Összegzésképpen hangsúlyozni kell, hogy egy adott helyzetben a marketingkommunikáció bizonyos formái eltérő szerepet játszhatnak. Ugyanakkor csak az aggregátumban való felhasználásuk teszi lehetővé a legnagyobb eredmény elérését.

2. A STIK Kft. értékesítési tevékenységének értékelése

.1 A Stik LLC szervezeti és jogi jellemzői

A piacgazdaság fejlődésével megjelentek a szövetkezetek, cégek és kisvállalkozások. A központosított gazdálkodástól mentesen az új, nehéz gazdasági körülmények között kellett dolgozniuk. Nem mindenki állta ki a versenyt. Az idő próbára tette az állóképességet, a legszorgalmasabbak, lendületesebbek, céltudatosabbak maradtak. Az egyik ilyen vállalkozás a STIK cég munkatársai, amelynek vezérigazgatója Storozhkova Natalya Sergeevna.

Storozhkova N.S. egy magánvállalkozó 15893 RP számú, 1998. december 15-én kelt bizonyítványa alapján működik, amelyet Blagovescsenszk város közigazgatása állított ki. A polgárok (magánszemélyek) vállalkozói tevékenységét szabályozó fő jogalkotási aktus az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve.

Enterprise PBOYuL Storozhkova N.S. élelmiszeripari termékek értékesítésével foglalkozik. A cég arra törekszik, hogy az Amur régió és a Távol-Kelet régió lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájával szolgálja ki és elégítse ki, profitot termelve és munkavállalóinak munkahelyet biztosítva.

A fő erőfeszítések egy erőteljes áruelosztó hálózat létrehozására irányulnak, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatot, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert.

A vállalkozás célja az áruk és szolgáltatások piacának bővítése, valamint a profit.

A fő tevékenységi körök jelenleg a következők:

Kereskedelmi és beszerzési tevékenységek;

nagykereskedelem, kis-nagykereskedelem, kiskereskedelem megvalósítása, üzletnyitás;

épületek és helyiségek bérbeadása;

kereskedelmi tevékenység.

A fenti tevékenységek mindegyike az Orosz Föderáció hatályos jogszabályainak megfelelően történik. Az élelmiszerek szállítására vonatkozó fő szerződéseket a PBOYuL Storozhkova N.S. köti meg, ő egyben az áruk címzettje is, majd az élelmiszereket a vállalkozó saját részlegei között osztják szét: a kereskedelmi osztály, a szállítási osztály, a kisvállalkozások. a Blagovescsenszk városában található Storozhkova N.S. egyéni vállalkozó nagykereskedelmi és kiskereskedelmi üzletei.

A vállalkozás fő tevékenysége élelmiszerek széles skálájának nagy- és kiskereskedelme:

cukrászda;

Tea kávé;

olaj- és zsírtermékek;

gyümölcs és zöldség, hús, hal konzerválása;

gyümölcslevek és italok;

A cég saját gyártó- és raktárbázissal, fejlett kereskedelmi hálózattal, kiépített kapcsolatokkal rendelkezik a régió legnagyobb élelmiszer-beszállítóival, valamint az egész Amur régió vásárlóival. A vállalkozás Blagoveshchensk városában található - az Amur régió közigazgatási központjában, a következő címen: st. Textil, 47 épület 4. Saját gyártó- és raktárbázissal, 7 db 5000 nm összterületű nagykereskedelmi raktárral, 3 kiskereskedelmi üzlettel, kiskereskedelmi üzletekbe áruszállítási részleggel rendelkezik a városban és a határokon túl. az Amur régió területe. A cég értékesítési képviselői a város (350 üzlet) és a régió (200 üzlet) üzleteinek többségével dolgoznak. Jelenleg tizenöt jármű üzemel a városban és az Amur régió szatellitvárosaiban. Ugyanakkor az értékesítési képviselők kiszolgálják a város nagykereskedelmi telephelyeit és kisméretű nagybani piacait.

A mai napig a Storozhkova N.S. vállalkozásnál. tendencia az értékesítési képviselők számának növelésére és a tevékenységek bővítésére a régión belül és a szatellit városokban.

A társaság fő tevékenysége a régióban az áruk értékesítésében a nagykereskedelmi raktárakból származó áruk értékesítése. Az értékesítési képviselők által értékesített áruk a teljes élelmiszer-értékesítés 40%-át teszik ki. Stabil árak, a kiszállítások rendszeressége, rugalmas kedvezményrendszer – ez a törzsvásárlói vonzerő. Egy részük szerződés alapján dolgozik. Az ügyfelek egyszeri és halmozott kedvezményben részesülnek. Ezenkívül a cég az ügyfeleknek kínál: halasztott fizetést, ingyenes áruszállítást, reklámtámogatást.

Jó piaci hírnév van. Üzleti együttműködést alakítottunk ki számos beszállítóval és vevővel.

A vállalkozás küldetése, hogy Blagovescsenszk lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájával lássa el és elégítse ki, profitot termeljen és munkahelyeket biztosítson az alkalmazottaknak.

A cég tervei és kilátásai a következőképpen fogalmazhatók meg:

Piaci részesedés növekedése;

új piacok meghódítása;

erőteljes áruelosztó hálózat létrehozása, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatot, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert;

az ügyfelek igényeinek teljes kielégítése;

automatizált szupermarket megnyitása.

Megjegyzendő, hogy a fejlesztés ezen szakaszában a fő cél a versenyképesség növelése. Ezenkívül a taktikai célok a következőképpen határozhatók meg:

Nyereség megszerzése;

fogyasztók, piaci feltételek, versenytársak folyamatos elemzése;

a kínált termékek körének bővítése;

vállalati költségek csökkentése;

versenyelőnyök megszerzése;

értékesítés növekedése;

a kereskedelem és a technológiai folyamatok szervezettségének javítása.

2.2 Az OOO "Stik" tevékenységének gazdasági jellemzői

Annak érdekében, hogy képet kapjunk az LLC "Stik" tevékenységi köréről, tevékenységeinek jellemzőiről, elemezni kell a vállalkozás tevékenységének fő mutatóit (1. táblázat). A mutatók bemutatása és kiszámítása a pénzügyi kimutatások alapján történik.

1. táblázat - A "Stik" LLC méretének főbb mutatói 2007-2009-re

Indikátor 2007 2008 2009 -es arány 2009 -től 2007 -ig, a forgalomba hozható termékek költsége, ezer rubel 24835328222263611106.12 A rögzített eszközök átlagos éves értéke, ezer rubel 51185560757610202.13 A működőtőke átlagos egyenlege, ezer rubles 455806271749 Az alkalmazottak száma, Percisons 7684110.555.55. , hp 102610321032100.6

A vizsgált időszakban az árukibocsátás 6,1%-kal nőtt 2007-hez képest.

A tárgyi eszközök átlagos éves költsége 2009-ben 2,1%-kal nőtt, és 57 276 ezer rubelt tett ki 2007-hez képest.

A forgótőke éves átlagos egyenlege kismértékben, 1,5%-kal, a vállalkozás átlagos foglalkoztatotti létszáma 10,5%-kal nőtt 2009-ben 2007-hez képest.

Így a Stik LLC egy kisvállalkozás.

A foglalkoztatottak száma 8 fővel bővült, és 2009-ben 84 főt tett ki.

Az energiakapacitások értéke is 6 LE-vel nőtt. 2009-ben pedig 1032 ezer rubelt tett ki.

A "Stik" üzlethálózat jól bevált termékválasztékkal rendelkezik, amelynek kiválasztását a fogyasztók igényei határozzák meg.

A fő árucsoportok szerkezetét az 1., 2. és 3. ábra mutatja.

1. ábra - A kereskedelem szerkezete 2007-ben

Az 1. ábra szerint a társaság forgalmában 2007-ben a legnagyobb részesedést a hús- és halételmiszerek, a legkisebb, 0,1%-ot a cukor tette ki.

2. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2008-ban

A 2. ábra szerint 2008-ban a legnagyobb részesedést a hús- és haltermékek adják - 33,0%-ot - 2007-hez hasonlóan, a legkisebbet 1,0%-kal a cukor, valamint a tej és savanyú tejtermékek.

3. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2009-ben

A 2009. évi kereskedelmi forgalom szerkezetében a legnagyobb arányt a hús- és haltermékek adják - 20,0%-ot, a legkisebbet - 4,0%-ot az egyéb árucsoportok.

A számokból kitűnik, hogy a Stik LLC a hús- és haltermékek értékesítéséből szerzi a legnagyobb bevételt, a legkisebbet egyéb áruk értékesítéséből. A kereskedelem szerkezete megváltozott az elmúlt három évben. Így két év alatt bővült az árukínálat, és 2009-re szinte egyenletesen oszlanak meg az összes áru forgalmának részesedései.

Elemezzük az LLC "Stik" tárgyi eszközeinek összetételét és szerkezetét a 2. táblázatban bemutatott mutatók segítségével.

2. táblázat - A tárgyi eszközök összetétele és szerkezete

Befektetett eszközök 2007 2008 2009 Eltérés 2009-től 2007-ig Növekedési ütem % ezer. руб.%Промышленно-производственные основные средства51185100,055607100,057276100,060910111,90а) здания3741273,093892770,004058370,863171-2,23108,48б) сооружения871217,02812414,61824014,39-472-2,6394,58в) оборудование18423,6048728 ,7647088.2228664.62255.60d) gépek 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 aktív alkatrész (1c + 1d tétel) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

A táblázatból látható, hogy a 2007-2009. a tárgyi eszközök rendelkezésre állása és összetétele jelentősen megváltozott. A tanulmányi időszak során a tárgyi eszközök gyarapodása tapasztalható.

A leggyorsabb ütemben a berendezések növekszik, értékük 2,5-szeresére nőtt, ennek eredményeként az aktív rész értéke 67,02%-kal nőtt és 2009-ben 8453 ezer rubelt tett ki. 16,34%, illetve 8,48%.

2009-ben a tárgyi eszközök értéke 57276 ezer rubelt tett ki, ebből az aktív rész 8453 ezer rubel.

A befektetett eszközök összvolumenéből a legnagyobb részt az épületek foglalják el. Részesedésük 2007-hez képest 2,23%-kal csökkent, 2009-ben pedig 70,86%-ot tett ki.

A tárgyi eszközök aktív részének részesedése kismértékben - 4,87%-kal - nőtt.

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát tükröző együtthatókat a 3. táblázat tartalmazza.

3. táblázat - Az OOO "Stik" tárgyi eszközei felhasználásának hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re abszolút növekedési ütem, %1. Az állóeszközök átlagos éves költsége, ezer rubel 5118555607572766091111,902. Átlagos éves létszám, fő 7684848110.533. Értékesítési bevétel, ezer rubel 24835328282226361115258106.144. Nettó nyereség, ezer rubel 459562211999-259643.505. Tőketermelékenység, dörzsölje. (3. tétel / 1. tétel)4.855.094.60-0.2594.856. Tőkeintenzitás, dörzsölje. (1. záradék / 3. pont) 0.210.200.220.01104.767. Tőkehozam, dörzsölje. (4. záradék / 1. záradék) 0.090.110.03-0.0633.33

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát csökkentette, hogy a tárgyi eszközök éves átlagos bekerülési értéke 11,9%-kal, míg a bevétel 6,14%-kal nőtt. 2009-ben 1 rubelért. állóeszközök 4,6 rubelt tettek ki. bevétel, ami 0,25 rubel. Ennek megfelelően a termelés tőkeintenzitása 4,76%-kal nőtt.

Ha 2007-ben 21 kopejknyi állóeszközt költöttek 1 rubelre.

bevétel, akkor 2009-ben 1 kopijkával több. Az alapok jövedelmezősége is csökkent. 2007-ben 1 rubelért. a tárgyi eszközök 9 kopejknyi nettó nyereséget tettek ki, 2009-ben pedig 6 kopijkával, 66,67%-kal volt kevesebb. Így a vállalkozási tárgyi eszközök felhasználásának hatékonyságának csökkenéséről mondhatjuk el.

Egy kereskedelmi vállalkozás munkaerő-forrásai fontos gazdasági tartalékot jelentenek.

Tekintsük a Stik LLC három jelentési évének munkaerő-forrásainak összetételét és szerkezetét.

4. táblázat - A munkaerő-források összetétele és szerkezete

Mutató 2007 2008 2009 2009 és 2007 aránya people % to total people % to total people % to total absolute, people % to total-managers68.3367.7067.41098.32-specialists1012.501011.541214.813130.95-employees3850.04553.854451.856114.62-workers2226.172322 ,912225.93098.25 Average annual population, total 7610084100841008110.53

Amint az a táblázatból látható, a munkaerő-források közé tartoznak a munkavállalók, a vezetők, a szakemberek és az alkalmazottak.

A vizsgált időszakban az éves átlagos létszám 8 fővel nőtt, 2009-ben 84 fő volt.

A létszámbővülés 6 fős létszámbővüléssel (létszámuk 2009-ben 44 fő) és a szakdolgozók létszámának 2 fővel (2009-ben 12 fővel) kapcsolatos. A vezetők és dolgozók száma a tanulmányi időszak alatt változatlan marad. A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzését az 5. táblázat mutatja be

5. táblázat - A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re Abszolút (+,-) növekedési ütem, % Átlagos létszám, fő 7684848110,53 Értékesítési bevétel, ezer rubel106023363636363636363.8.

A számításokból az következik, hogy a munkatermelékenység munkavállalónként 129,57 ezer rubelrel csökkent, és 2009-ben 3138,23 ezer rubelt tett ki. A munkatermelékenység csökkenése az átlagos foglalkoztatottak számának az értékesítési bevételek növekedési ütemét meghaladó ütemű növekedésével függ össze, a munkaintenzitás 3,23%-kal nőtt.

A pénzügyi tevékenység értékelését a 6. táblázat mutatóival mutatjuk be.

6. táblázat - Az LLC "Stik" pénzügyi tevékenységének elemzése Ezer rubel

A 2007. évi 2007. évi 2007. évi 2008. évi változás 2009-ben 2007-ben Abszolút, (+,-) növekedési ráta, % bevétel az áruk eladásából, ezer rubel 2483532eladott áruk költsége, ezer rubelek 14895164548387-650856.31 eladási költségek, ezer rubelek 495445312758-216555555555. eladások, ezer rubel 9941119235629-431256,62 Egyéb bevételek és kiadások egyenlege, ezer rubel RUB666685843613-305354,20

Általában véve a vállalkozás pénzügyi tevékenysége csökkenő tendenciát mutat. Csak 2008-ban volt pozitív tendencia a profitmutatókban. A vizsgált időszakban az áruk értékesítéséből származó bevétel 15258 ezer rubel, a költségek pedig 21766 ezer rubel nőttek. Mivel a bevétel növekedési üteme alacsonyabb, mint a költségek növekedési üteme, a bruttó eredmény csökkenő tendenciát mutat. A 2007-2009 6508 ezer rubellel, 43,69%-kal csökkent, és 2009-ben 8387 ezer rubelt tett ki. A kereskedelmi költségek is csökkentek - 2196 ezer rubellel, azaz 44,33%-kal. Ennek megfelelően az értékesítésből származó nyereség is negatív tendenciát mutat. Ha 2007-ben ez az érték 9941 ezer rubel volt, akkor 2009-ben 43,38%-kal csökkent, és 5629 ezer rubelt tett ki.

Az adózás előtti eredmény 2009-ben 45,8%-kal csökkent, és 3613 ezer rubelt tett ki. A nettó nyereség 2009-ben 1999 ezer rubelt tett ki, ami 2596 ezer rubel, 56,5%-kal alacsonyabb, mint 2007-ben.

A jövedelmezőségi mutatók jobban jellemzik a gazdálkodás végeredményét, mint a nyereséget, mert értékük tükrözi a hatásnak a befektetett tőkéhez, illetve felhasznált erőforrásokhoz viszonyított arányát. Ezeket a vállalkozás tevékenységének értékelésére, valamint a befektetési politika és az árképzés eszközeként használják. Kiszámoljuk a jövedelmezőség főbb mutatóit, amelyeket a 7. táblázatban foglalunk össze.

7. táblázat - A Stik LLC jövedelmezőségi mutatói százalékban

Показатель2007г.2008г.2009г.Отклонения2008 к 20072009 к 20081234561 Рентабельность оказанных услуг4,264,482,210,22-2,272 Рентабельность продаж4,04,222,140,22-2,083 Чистая рентабельность1,852,20,760,35-1,44Продолжение таблицы 74 Экономическая рентабельность4,575,121,950,55-3,175 Saját tőke megtérülése 9 0911 273 592,18-7 686 Állandó tőke megtérülése 6 829 233 092,41-6,14 Az LLC "Stik" tevékenységének jövedelmezőségének elemzése pozitív mutatókat mutatott ki, amelyek a jelentési időszakban csökkenő tendenciát mutattak.

Az árbevétel megtérülési mutatója a nettó nyereség részesedését mutatja a vállalat értékesítési volumenében. 2009-ben ez a mutató kétszeresére csökkent az előző évhez képest, és 2,14 rubelt tett ki. A pozitívum azonban az, hogy a mutatónak nem negatív értéke van.

A tőkearányos megtérülési mutató lehetővé teszi a tőkefelhasználás hatékonyságának meghatározását, megmutatja, hogy a társaság tulajdonosai által befektetett egy egység hány pénzegység nettó nyereséget ért el.

Ez a mutató a vizsgált vállalkozásnál a legnagyobb értékű a többi mutatóhoz képest, de van egy csökkenő tendencia is (2009-ben 2008-hoz képest háromszorosára csökkent). 1 dörzsölésért. saját tőke 2008-ban 11,27 rubelt kapott. nyereséget, 2009-ben pedig csak 3,59 kopecket. Ez a saját tőke felhasználásának alacsony hatékonyságát jelzi.

Megjegyzendő, hogy 2009-ben az összes mutató dinamikája negatív előjelű, így a legnagyobb csökkenést a saját tőke és az állandó tőke megtérülése szenvedte el - 7,68%-kal, illetve 6,14%-kal.

A mutatók ilyen csökkenése a szervezet nettó nyereségének 2009-es 4222 ezer rubel csökkenésével jár. 2008-hoz képest, ami a vállalkozás termelési költségeinek növekedésével jár.

2.3 Az OOO "Stik" marketing tevékenységének szervezése

A Stik LLC ellátási és marketing tevékenységét a kereskedelmi osztály végzi, melynek szervezeti felépítését a 4. ábra mutatja.

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a „Stik” Kft. kevesebb árut értékesített, megőrizte struktúráját, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac korszerű követelményeinek, megállapítható, hogy a meglévő szervezeti felépítés a kereskedelmi részleg szerkezetének javítására van szükség a következő okok miatt:

Az értékesítési vezető foglalkozik az üzem boltjainak termékeivel, és ellenőrzi a választék teljességét. Naponta fogadja az üzletvezetők jelentkezését a megfelelő típusú termékek szállítására, ellenőrzi az üzletekbe szállított termékek szavatossági idejét.

Az értékesítési vezető feladatai közé tartozik a nagykereskedőkkel való együttműködés: a szerződéses kötelezettségek egyik vagy mindkét oldali be nem tartásával kapcsolatos problémák megoldása. A nagykereskedőket a termékek minősége és eltarthatósága egyaránt érdekli.

Néha konfliktusok adódhatnak a termékek raktárból történő átvételekor. A raktárosoknak nem kifizetődő a lejárt szavatossági idejű termékeket megtartani, és igyekeznek „kiszorítani”, függetlenül attól, hogy egy ideig úton maradnak, amíg a fogyasztóhoz nem érnek. Az ilyen konfliktusokat az értékesítési vezetőn keresztül oldják meg. A készáru-raktár alkalmazottai neki vannak alárendelve, ezért magának az értékesítési vezetőnek joga van különféle szankciókat kiszabni a vevővel szembeni ilyen hozzáállásért.

A gyártásból a késztermékek a késztermék raktárba kerülnek, ahonnan kiadják a vevőknek és az üzem üzleteibe szállítják.

A raktárosok végzik a termékek gyártásból történő átvételét, a vállalkozás vevőinek, szállítmányozóinak történő kiadását, minden típus mennyiségéről nyilvántartást vezetnek, a szavatossági időt figyelemmel kísérik.

A termékek raktárból történő átvételéhez szükséges dokumentumok regisztrációja a vezérlőteremben kezdődik. A vezérlőterem dolgozói kapcsolatot tartanak a késztermék raktárral. A vezérlőterem munkatársai ezen adatok alapján írják ki a termékeket a vásárlóknak. A vevők termék iránti kérelmét a diszpécserek előre elfogadják. A pályázatokat írásban kell benyújtani a késztermékek raktárába. Ha valamelyik termék mennyisége nem elegendő az igények teljesítéséhez, a raktári dolgozók áthelyezik a termelésbe, így ott egy bizonyos típusú termék kibocsátásának prioritása felé orientálódnak.

Az ilyen termékek kivonatai a vezérlőteremben, a vásárlók számlát állítanak ki a gépben és a számviteli irodában, amelyet vezető kezelő vezet.

Ha a vevő pénzt utal át a vállalkozás elszámolási számlájára, akkor az üzemeltető azonnal számlát állít ki a raktárosoknak történő bemutatásra. Ha a vevő készpénzért veszi át a termékeket, akkor a számlához nyugtát csatolunk. Ezekkel az okmányokkal a vásárló a pénztárhoz megy fizetésre, majd a könyvelésre, ahol nyilvántartásba veszi és aláírással, pecséttel hitelesíti a számlát, majd csak ezt követően kerül bemutatásra a raktárosoknak a termékek átvételére.

Az ellátási ügynökök naponta, a nap legelején fogadják az üzletek jelentkezését a szükséges áruk szállítására. A kérelmek végrehajtása gyorsan megtörténik, mivel ettől függ a Stik LLC kereskedési folyamatának folyamatossága. A kereskedési folyamat és annak folyamatosságának biztosítása az ellátási láncban dolgozók egyik fő feladata. E feladat ellátásához az ellátási ügynökök kötelesek gondos nyilvántartást vezetni a raktáron lévő árukról, figyelembe véve az egyes árufajták termelési igényeit (az áruk fogyasztási szabványai minden fajtára és méretre vonatkozóan). A beszerzési ügynökök nemcsak az áruk szállításának időszerűségét, hanem azok minőségét is ellenőrzik. Évről évre bővül az eladott áruk köre. Az ellátó munkások feladata az is, hogy megfelelő minőségű árukat vásároljanak a legalacsonyabb áron, hogy a vállalkozás által az ellátásra szánt pénzt megtakarítsák.

A Stik LLC értékesítés-ösztönzési feladatai a termékmarketing feladataiból következnek. A konkrét ösztönző célok a célpiac típusától függően változnak. A fogyasztók ösztönzésének feladatai között szerepel a termék intenzívebb használatának ösztönzése, nagyobb kiszerelésben történő vásárlása, a terméket nem használók ösztönzése a kipróbálásra, a versenytársak márkáit vásárlók rácsábítása. A kiskereskedők számára ez arra ösztönzi őket, hogy új termékkel bővítsék kínálatukat, magasabb szintű készletet tartsanak fenn a termékből és a kapcsolódó termékekből, aláássák a versenytársak ösztönzőit, építsék ki a márkahűséget a kereskedők körében, és új kiskereskedőkbe hatoljanak be termékeikkel. . Ami a házon belüli értékesítőket illeti, ezek jutalmak egy új termék vagy új modell fenntartásáért, bátorítást jelentenek számukra a nagyszámú vásárlói látogatásra, valamint a szezonon kívüli értékesítések szintjének emelésére irányuló erőfeszítéseikért.

A „Stik” LLC fő ösztönzőit a befolyás tárgyának megfelelően kombinálják (8. táblázat).

8. táblázat – Alapvető ösztönzők

Értékesítési apparátus Közvetítő Fogyasztó Célprémium: Versenyek; Játékok.Kupon akciósan eladó; kedvezmények; Kiárusítás kedvezményes áron; Versenyek; Játékok Kedvezményesen eladó kuponok; Kiárusítás kedvezményes áron: Áruminták; További árumennyiség Csomagolás, további felhasználásra; Termékteszt, kóstoló, díjak, vetélkedők, sorsolások

Az LLC "Sbyt" értékesítési promóciós problémáinak megoldása különféle eszközökkel érhető el. A terv kidolgozója ugyanakkor figyelembe veszi a piac típusát, az értékesítésösztönzés területén konkrét feladatokat, valamint az aktuális piaci helyzetet, az egyes alkalmazott eszközök jövedelmezőségét.

Az ösztönzők kiválasztása a kitűzött céloktól függ. Minden alap három nagy csoportba sorolható:

Árakció (kedvezményes értékesítés, kedvezményre jogosító kedvezményes kuponok);

Természetbeni felajánlások (bónuszok, termékminták);

Aktív ajánlat (vásárlói versenyek, játékok, lottó).

Az értékesítési piacok osztályozása különféle szempontok szerint lehetséges, de figyelembe kell venni, hogy a piacok osztályozásának bármilyen megközelítése esetén a köztük lévő határok feltételesek. Az LLC "Stik" értékesítési piacának osztályozási jellemzőit a 9. táblázat mutatja be.

9. táblázat - Piactípusok osztályozása

Osztályozási jel Piacok típusai1. Területi lefedettség1.1. Regionális piac: Blagovescsenszk 2. Az állami befolyás piaci mechanizmusa 2.1. Piac az állam részvételével3. A verseny típusa 3.1. Monopolisztikus verseny piaca: sok hasonló terméket értékesítő cég, befolyását korlátozza a helyettesítés lehetősége, a termékek piaci szegmensenként differenciáltak, a nagy cégek számára nehéz a be- és kilépés. A kereslet-kínálat aránya4.1. Vásárlói piac. A vevőnek nagy a választéka különböző típusú árukból, korlátozásai csak a vágyaihoz kapcsolódnak, mert. A piacon sok eladó kínálja a számára szükséges termékeket. Előnyben részesítik egyik vagy másik terméket, ártól, minőségtől és szolgáltatástól függően. Ezt a kereslet feletti kínálat jellemzi. A piaci kapcsolatok érettségi foka5.1. fejlett piacokon. A sok éve hasonló tevékenységet folytató cégek jelenléte. 6. A piaci jogszabályoknak való megfelelés6.1. Jogi piac 7. Az áru használatának időtartama 7.1. Középtávú áruk piaca 8. A termék anyagi sajátossága 8.1 Élelmiszeripari termékek 9. A fogyasztás típusa Fogyasztói piac: átlagos jövedelemmel rendelkezők, társadalmi helyzettől függetlenül.

Az elvégzett elemzés segít azonosítani a Stik LLC termékeinek piacait. Cégünk számára ez egy nagy- és kiskereskedelmi élelmiszerpiac.

Az értékesítési piac Blagovescsenszk városára korlátozódik, a vásárlók a lakosság. A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk nagy nagykereskedelmi áron történő értékesítésével jön létre, ami lehetővé teszi a forgalom növelését.

A partnerek nagy élelmiszer-nagykereskedelmi beszállítók, akikkel hosszú távú üzleti kapcsolataik vannak, és a jövőben lehetőség nyílik rendeléseik mennyiségi és választékbeli tervezésére.

Az élelmiszerbolt megszervezésének nehézségei, amelyekkel a Stik LLC szembesül:

a kis áruk széles választéka gyártása és értékesítése szempontjából a munkaigényes termékek közé tartozik.

magas szintű verseny;

nincs elegendő forgótőke az áruk széles választékának fenntartásához.

Ugyanakkor a termékválaszték hiánya vevők elvesztéséhez vezet.

Blagovescsenszk lakosságának alacsony fizetőképessége.

Üzleti előnyök:

a fogyasztók széles köre;

állandó kereslet a termékek iránt;

az üzlet népszerűsége miatt nincs szükség agresszív reklámozásra.

A Stik LLC előnyei a versenytársakkal szemben:

Egy kis nagykereskedelmi üzlet jelenléte. Az 1000 rubelt meghaladó árut vásárló vásárlóknak nagykereskedelmi árakat kínálnak az árukért;

Létezik szállítási rendszer. Ugyanakkor a városon belüli szállítás ingyenes, legalább 1000 rubel összegű megrendelés esetén;

Jelentkezési lehetőség telefonon;

Áruértékesítés szerződés alapján 2 hét halasztott fizetéssel;

A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk nagy nagykereskedelmi áron történő értékesítésével jön létre, ami lehetővé teszi a forgalom növelését. Rendszeres partnereinknek kedvezményt biztosítunk.

Az LLC "Stik" meglévő áruválasztékával és értékesítési mennyiségével: a direkt marketing lehetővé teszi a kereskedelmi műveletek lefolytatásának ellenőrzését, az áruk piacának jobb tanulmányozását, hosszú távú kapcsolatok kialakítását a főbb fogyasztókkal.

A Stik LLC az értékesítésösztönző rendszer következő területeit használja:

kedvezmény biztosítása nagy mennyiségű vásárolt áru esetén;

kuponok felhasználása különféle nyomtatott kiadványokban;

A Stik LLC termékeinek népszerűsítésének feladata, hogy a potenciális felhasználók körében ismereteket szerezzen a vállalkozásról és kedvező hozzáállást alakítson ki az iránt, megszilárdítsa a fogyasztói preferenciákat a törzsvásárlókban, majd a meggyőződést, hogy vásároljon a Stick LLC-től, és végül rábírja a fogyasztókat a vásárlásra, például árengedménnyel. A Stik LLC-nek presztízsképet kell kialakítania vállalkozásáról, ami elősegíti versenyképességének növelését.

Az eladott áruk árának meghatározásakor a Stik LLC-nek mindenekelőtt céljait kell követnie.

Ilyen cél a jelenlegi szakaszban egy bizonyos mértékű profit megszerzése és a vezető pozíció megerősítése a piaci részesedés tekintetében.

A fogyasztási cikkek piacának szegmentálásához a fő jellemzők a következők lesznek: szocio-demográfiai, fogyasztói státusz.

Az LLC "Stik" marketingtevékenységének teljes leírásához elemezni kell a marketing termékek költségeit.

A marketingköltségek nettó összege jelenleg nem különíthető el a költségek teljes összegéből az elszámolás hiánya miatt, ezért elemezzük a „Stik” LLC kereskedés költségeit, az adatokat a táblázatban foglaljuk össze. 10.

10. táblázat - A "Stik" LLC kereskedelmi tevékenységének költségeinek jellemzői 2007-2009 között, ezer rubelben.

Költségtételek 2007 2008 2009 Vasúti és közúti fuvarozás költségei349.6257.1263.8 Épületfenntartási költségek1236.81045.31156.3 ,9Tárolási költségek9,46,17.8Reklámhitel költségei3,2127,29,24,29 igénybevétel költségei munkavédelemről

A 12. táblázat azt mutatja, hogy a költségek általános szintje a 2008-2009. csökkent. Így 2009-ben a költségek 2007-hez képest 21,9%-kal, 2009-ben pedig 18,7%-kal csökkentek 2009-hez képest. 2009-ben 2008-hoz képest általában 36,14%-kal csökkentek a költségek.

A marketingtevékenység eredményességének értékeléséhez elemezzük a termékek értékesítéséből származó nyereség (értékesítési szolgáltatás nyereség) és a vállalkozás teljes nyereségének arányát. Az adatokat a 11. táblázatban foglaljuk össze.

11. táblázat - A "Stik" LLC értékesítési tevékenységének eredményességének értékelése 2007-2009 között

Mutató 2007 2008 20092. Az értékesítési szolgálatban dolgozók száma 4553 fő. Termékértékesítésből származó bruttó bevétel, ezer rubel 611253045285. Az értékesítési szolgáltatás alkalmazottankénti nyereségének volumene (1. o.: 2. o.) 23224.526116.226142.46. Árbevétel növekedési ütem, % -140.5100.17. Értékesítési jövedelmezőség, % (4. o.: 3. o.) 0.61.93.4

A táblázat szerint a kereskedelmi osztály marketingtevékenységének eredményességéről beszélhetünk: az értékesítés jövedelmezősége a vizsgált időszakban 0,6%-ról 3,4%-ra nőtt. Ugyanakkor az értékesítés növekedési üteme 2008-hoz képest 2009-ben mindössze 100,1%, szemben a 2008-as 140,5%-kal, 2007-hez képest.

Így az LLC "Stik" marketingtevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vonhatjuk le a meglévő hiányosságokról:

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a Stik Kft. kevesebb terméket gyártott, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac korszerű követelményeinek, arra a következtetésre jutott, hogy a meglévő szervezeti felépítést 2004 óta megőrizte. a kereskedelmi osztály szerkezetének javítására van szükség a következő okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

Így az új tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály szervezetének felülvizsgálatát, amelyet a munka harmadik részében mutatunk be.

3. Az OOO "Stik" marketing tevékenységének fejlesztése

.1 A Stik LLC értékesítési tevékenysége irányításának optimalizálása

Az értékesítés funkcionális területe a legjelentősebb a vállalkozás számára. A piacról történő forrásbevétel biztosítja az értékesítést. A vállalat és a piac közötti interakciók oroszlánrészét az értékesítés zárja. Az értékesítésben minden olyan probléma azonosításra kerül, amely a stratégiákban, a menedzsmentben, az értékesítési szolgáltatás szervezeti felépítésében felmerült.

A saját termelésű vállalkozás termékeinek elosztására az értékesítési részleg egyik vagy másik struktúráját használják, amely szükségszerűen a piacra épül az eladók, értékesítési ügynökök, menedzserek révén, akik közvetlenül kapcsolatba lépnek a vevőkkel.

Ez az interakció az értékesítés optimalizálásának elsődleges tárgya.

Általában a nagy ügyfeleket a legcélszerűbb közvetlenül a vállalkozás az értékesítési ügynökökön keresztül elérni. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy nagy nyereségre tegyen szert a szükségtelen hivatkozások megszüntetésével. Ezenkívül a nagy vevők általában inkább közvetlenül a szállítóval dolgoznak együtt.

Az átlagos vásárlókat ügynökök vagy kereskedők szolgálják ki, a vállalkozás sajátosságaitól függően.

A piac ügynökök segítségével történő lefedésének legprogresszívebb módja jelenleg a területi felosztás.

Egy gyártó vagy nagykereskedelmi nagykereskedelmi vállalkozás értékesítésfejlesztési logikája először a nagy, majd a közepes, végül a kis vevők lefedését biztosítja.

A vállalkozás struktúrája fejlődik, először az ügynöki hálózat létrehozására összpontosítva, majd egy kereskedői hálózatra és a saját fiókjainak hálózatára.

Az ügynök, a kereskedő és a saját fiókja interakciója verseny jellegű, mivel tevékenységük ugyanarra a területre irányul. értékesítési termékek elosztásának optimalizálása

Ezért különösen körültekintően kell megszervezni, tükrözve az értékesítés irányítási struktúrájában.

A marketingtevékenység irányításának fejlesztése jelenleg két irányban lehetséges: az áruk marketingrendszerének fejlesztése, nevezetesen az értékesítési osztály irányítása, valamint az értékesítési piacok bővítése.

Erre elsősorban a versenytársak élénk tevékenységének beindulása miatt van szükség, ami arra kényszeríti az LLC Stik-t, hogy a korábbi időszakok árbevétel-növekedése ellenére gyorsan reagáljon a külső környezet változásaira.

Az értékesítés javítását célzó jelzett irányvonalaknak megfelelően bemutatjuk a Stik LLC számára kidolgozott konkrét intézkedéseket.

A vállalkozás munkájának eredményei alapján javasolják a vállalkozás marketingtevékenységének kiterjesztését a távol-keleti régióban Zeya, Zavitinsk és Chita városokban.

Ezt a döntést a Stik LLC piackutatásának eredményei alapján hozta meg.

A vállalkozás marketingtevékenységének javításának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása.

Mivel a termelés és az értékesítés volumene növekszik, és mint a munka második részében kiderült, az értékesítési részleg meglévő struktúrája javításra szorul, a Stik LLC értékesítési részlegének szervezeti felépítését fejlesztjük (ábra 5).

Indokolja meg az értékesítési részleg személyzeti egységeinek bevezetésének szükségességét (lásd 12. táblázat).

12. táblázat - A személyzeti egységek bevezetésének előnyei

A személyzeti egység megnevezéseFő feladatok és előnyökIrodavezető Ügyfélszolgálati színvonal javítása, melynek célja a vásárolt áruk mennyiségének magasabb áron történő növelése, nagyobb számú vásárló igényeit kielégítve, amellyel elkerülhető a potenciális profit egy részének elvesztése Nagykereskedelmi Ügyfélmenedzser Ez a személynek meg kell találnia a legjobb megközelítést az intézményekhez, létre kell hoznia egy vállalkozási bázist, és a megfelelő terméket kell kínálnia a megfelelő időben. A munka eredménye az ismétlődő vásárlások számának növekedése lesz, aminek következtében a bevétel nő Pénztáros diszpécser Ügyfelek telefonhívásainak fogadása, tájékoztatása az akciós áruk elérhetőségéről; vevők számítása a nagykereskedésben Régiókkal végzett munka menedzser Folyamatos piackutatások alapján szervezze meg a vállalkozás saját értékesítési hálózatát, biztosítva a megfelelő mennyiségben és időben megszakítás nélküli termékellátást Marketinges Piackutatás, ill. elemzés, marketing és szociológiai kutatás értékesítési osztályvezető megbízásából .Értékesítési osztályvezető Az értékesítési osztály dolgozóinak munkájának koordinálása; Az értékesítés elemzése alapján tervezzen olyan termelési igényeket, amelyek mennyiségét az igényeknek megfelelően sikeresen értékesítjük.

Az értékesítési részleg hozzáértő és hatékony munkájához minden vezető számára munkaköri feladatokat alakítottak ki, a munkájuk pontosítása érdekében. Így az osztály minden egyes alkalmazottja tevékenységének ellenőrzési képessége javul.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, a tanfolyami munka részeként az alábbi stratégiai irányokat dolgozzuk ki az értékesítési osztály marketingtevékenységére vonatkozóan:

1. a termékek lehetséges piacainak tanulmányozása a távol-keleten.

Ezt a kutatást marketingszakembernek kell elvégeznie. A tanulmányt a távol-keleti régió újságok, internetes források, szakirodalom, statisztikai gyűjtemények elemzésével kell elvégezni. Így egy speciális archívum készülne a távol-keleti fagylaltpiac helyzetének tanulmányozására. Az archívum heti rendszerességgel bővülő gyakorlati útmutatója lesz az értékesítési osztály számára a hosszú távú marketingstratégia kialakításában;

1. beszállítói elemzés.

A Stik LLC gyártóként való részvétele különböző vásárokon és kiállításokon lehetővé teszi új beszállítókkal való kapcsolatteremtést. A meglévő beszállítókkal szerzett pozitív múltbeli tapasztalat megerősíti a régi kapcsolatokat. A regionális képviselők munkája megbízható és tisztességes beszállítók formájában hozza meg eredményét. Szállító kiválasztási kritériumok: minőségi szint, szállítási feltételek, korábbi üzleti kapcsolatok, ajánlati ár, költségcsökkentés lehetősége.

Ez nagyon fontos, hiszen az értékesítési osztály saját felelősségére köt szállítási szerződést a szállítóval.

) versenytársak elemzése – hetente egyszer, hogy információkat gyűjtsünk az Amur régióban működő versenytársak árakról, választékról és reklámtevékenységekről. Havonta elemezze a versenytársak marketingpolitikáját az árképzés, a választék és a hirdetési stratégia szempontjából. A versenytársak tevékenységeiről szóló teljes körű megbízható információk birtokában a legpontosabban és sikeresen megtervezheti a vállalkozás átfogó marketingstratégiáját, és megőrizheti vezető pozícióját az Amur régió piacán;

1. az értékesítési osztály lesz felelős az áruk árának meghatározásáért LLC "Stik" Az árképzést a versenytársak elemzése, az áruk jövedelmezősége, az alapok forgalmának stb.

A Stik LLC értékesítési osztályának marketingpolitikájának általános irányai a következő hat hónapra:

• az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében az áruk értékesítéséből származó nyereség;
• imázs rendezvények tartása több ügyfél vonzására és a meglévő kapcsolatok megerősítésére;

Tehát az osztály normál működésének biztosításához a következő berendezéseket kell megvásárolnia (lásd 13. táblázat):

13. táblázat - Az értékesítési részleg kialakításának költségei

Név Összeg, dörzsölés Egyszeri költségek: Bútorok (asztalok, székek) Irodatechnika: 2 számítógép xerox fax Irodajavítás (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000

Tehát az értékesítési részleg létrehozásának költsége 87 500 rubel lesz. A személyzet havi fizetése és a járművek bérlése 125 000 rubel lesz. De ezek a költségek teljes mértékben megtérülnek, amint azt az alábbi számítás is bizonyítja.

3.2 Áruértékesítési csatornák fejlesztése

Tekintettel arra, hogy jelenleg az OOO "Stik" bővíti az eladott áruk körét, az értékesítési részleg bővítésének szükségessége releváns. Az új munkaerő-forrásokba történő befektetések hatékonyságának meghatározásához kiszámítható az előre jelzett piaci kapacitás és potenciális jövedelem.

Számítsuk ki Zeya, Zavitinsk és Chita városok áruértékesítésének lehetséges piaci kapacitását.

Az ezekben a régiókban élő népességre vonatkozó információkat a 14. táblázat tartalmazza.

14. táblázat - Népesség a LLC "Stik" lehetséges fióktelepüléseiben

VárosNépesség, ezer fő Beleértve az egyedülállókat, ezer főt beleértve a családokat, ezer * egy családban átlagosan 3,5 fő.

A Stik LLC termékértékesítési tevékenysége a kiválasztott régiókban a teljes piacra irányul, a lehető legtöbb vásárló igényeit kielégítve.

A potenciális fogyasztók a lakosság minden szegmense, nemtől, kortól, jövedelmi szinttől vagy családi állapottól függetlenül. Igényeik kielégítése érdekében rendszeresen és gyakran vásárolnak.

Tegyük fel, hogy a család átlagosan 146 000 (400 rubel x 365) rubelért vásárol árut, az egyedülállók pedig 54 750 rubelért. Így megkapjuk a potenciális piaci kapacitást (lásd 15. táblázat).

15. táblázat - A potenciális városok potenciális piaci kapacitásának kiszámítása - az OOO "Stik" fiókjai ezer rubelben

VárosPotenciális piaci kapacitásZeya1436Zavitinsk961.48Chita16022.15Összesen18.419.63

A számításokból az következik, hogy Zeya, Zavitinsk és Chita városokban történő áruk értékesítése során a potenciális piaci kapacitás egésze 18 419,63 ezer rubelrel nőtt.

Így a Stik LLC potenciális bevétele szükségessé teszi az értékesítési osztály bővítését és az áruk értékesítési csatornáinak bővítését.

4. Életbiztonság

.1 Munkahelyi biztonság

4.1.1 A munkavédelmi munkaszervezés elemzése

A Stik LLC-ben a munkakörülmények állapotáért és a munkavédelemért az általános felelősség a munkáltatót terheli. A termelési osztályok vezetőinek a következő funkcionális feladatai vannak a munkavédelem terén:

azon szakmák és munkák jegyzékének meghatározása, amelyekhez előzetes és időszakos orvosi vizsgálat szükséges;

a nehéz munka jegyzékének meghatározása, amely megtiltja a fogamzóképes korú nők és a 21 év alatti személyek munkaerő alkalmazását;

a munkavállaló megismertetése a munkahelyi körülményekkel és munkavédelemmel, az egészségkárosodás lehetséges kockázatával, a hatósági kötelezettségekkel, beleértve a munkavédelmi követelményeket, a munkakörülményekért járó juttatásokat és kompenzációkat;

a munkahelyi elsődleges tájékoztatás alól mentesített munkavállalók szakmáinak és beosztásainak jegyzékének meghatározása, azon munkakörök jegyzékének meghatározása, amelyekre további (fokozott) munkavédelmi követelmények vonatkoznak;

biztonsági eligazítások tartása;

a vezetők és a szakemberek megismertetése a létesítmény munkakörülményeivel, a védőfelszerelésekkel, sérülésekkel, a munkavédelmi előírásokkal és munkaköri kötelezettségekkel;

a munkavállalók munkavédelmi és gyártási utasításokkal való fejlesztése és biztosítása;

azon munkakörök és szakmák listáinak elkészítése, amelyekre egyéni védőeszközt kell kiadni, alkalmazásuk helyességének ellenőrzése;

az áldozat elsősegélynyújtásának megszervezése és egészségügyi intézménybe szállítása;

baleset bejelentése meghatározott címekre;

intézkedések kidolgozása a balesetek megelőzésére, a munkakörülmények javítására és javítására, a munkahelyek munkaügyi normák és szabályok követelményeinek való megfeleltetésére;

munkahelyek tanúsítása;

termelő létesítmények, berendezések, munkahelyek kollektív védőfelszereléssel történő felszerelése, hatékony működésük megszervezése;

a káros és veszélyes termelési tényezők szintje feletti ellenőrzés megszervezése;

a dolgozók szaniter helyiségek és eszközök biztosítása a termelés sajátosságai alapján.

A vállalati szolgáltatások vezetőinek funkcionális feladatai:

HR osztály:

előzetes orvosi vizsgálat megszervezése a munkába bocsátáskor;

az időszakos orvosi vizsgálaton átesett kontingens meghatározása;

működő egyes szakterületek professzionális kiválasztása;

a káros vagy veszélyes munkakörülményekkel járó nehéz munka jegyzékének meghatározása;

a jelentkezők megismertetése a munkakörülményekhez kapcsolódó juttatások és kompenzációkkal.

Ellátási Osztály:

a vállalkozás részlegeinek biztosítása védelmi, irányítási és jelzési eszközökkel.

Könyvelés:

kártérítés fizetése a munkavállalónak a munkabaleset által okozott károkért;

a munkavállalók betegség miatti átmeneti rokkantság, valamint munkahelyi baleset és foglalkozási megbetegedések elleni kötelező biztosításának megvalósítása.

Energetikai főmérnök osztály:

az elektromos hálózatok és elektromos berendezések biztonságának biztosítása.

A munkavédelem funkcionális felelősségének megosztását a vezetők között a vállalkozás számára kiadott megbízás támogatja.

4.1.2 A sérülések és morbiditás mértékének és okainak elemzése

A munkabiztonság szintjének tanulmányozásához elemezzük a balesetek mértékét és okait, valamint a munkavédelmi munkaszervezést.

Számítsa ki a sérülések arányát. A gyakorisági együttható a sérülések gyakoriságát mutatja, és a következő képlettel számítják ki:

ahol N az évi balesetek száma,

P - az alkalmazottak átlagos száma.

Ezután a sérülés súlyossági együtthatóját a következő képlettel számítjuk ki:

ahol D a balesetek következtében elvesztett munkanapok száma. A veszteségi tényezőt a következők határozzák meg:

A sérülések arányát a 16. táblázat tartalmazza.

16. táblázat - A sérülések szintjének mutatói a "Stik" LLC-ben

Indikátor 2007 2008 2009 3 év átlaga Balesetek száma 3122 Sérülés miatti rokkantsági nap, nap 1273618,3 Sérüléssel összefüggő átmeneti rokkantság kifizetése, dörzsölés 545560610571,67 Morbiditással járó rokkantsági napok, morbiditási napok, átmeneti rokkantsággal járó napok. , Кn157.8983.33391.30210.84

Átlagosan három év alatt az 1 napos átmeneti rokkantság kifizetése 571,67 rubelt tett ki. A munkavédelmi alapok költsége évi 83 ezer rubelt tett ki. A baleseti ráta 2007-ben volt a legmagasabb, átlagosan 25,5 baleset/1000 alkalmazott. A sérülések súlyossága 2009-ben 14 nappal nőtt 2007-hez képest, és 11 nappal nőtt 2008-hoz képest. 2008-ban volt a legmagasabb a kiesett munkanapok aránya. Átlagosan 210,84 nap volt 1000 alkalmazottra vetítve.

Így a táblázat adatai alapján sérüléscsökkenésről beszélhetünk.

A vállalkozásnál bekövetkező balesetek megelőzése érdekében meg kell határozni azok előfordulásának okait, figyelembe kell venni az összes hiányosságot és intézkedéseket kell tenni.

17. táblázat – Balesetek okai a vállalkozásnál

Okok 2007 2008 2009 Összesen Biztonsági követelmények megsértése a járművek üzemeltetésében - 11 Nem kielégítő tartalom és munkahelyi szervezeti hiányosságok 1-12 Munka- és termelési fegyelem megsértése 21-3 Összesen 3126

Így a balesetek visszaszorítása érdekében szükséges a munkafegyelem betartása feletti ellenőrzés erősítése, a munkavállalók kizárólag a munkavégzésének megfelelő foglalkoztatása, a gépek, berendezések megbízhatóságának javítása. Összesen 6 balesetet regisztráltak a 2007 és 2009 közötti időszakban.

4.1.3 A sérülések és a morbiditás gazdasági következményeinek számítása

Határozzuk meg a sérülések és a morbiditás gazdasági következményeit!

A vállalkozás sérülésekkel és morbiditással összefüggő összes veszteségét (Ps) a vizsgált időszakban a következők határozzák meg:

ahol a sérülésekkel kapcsolatos veszteségek összege;

A morbiditással járó veszteségek mértéke.

A sérülések következményeihez kapcsolódó veszteségek () összege egyenlő:

ahol SLT a sérülések következményeihez kapcsolódó kezelés költsége, dörzsölje.;

SNT - a sérülések következményeihez kapcsolódó adóhiány összege, dörzsölje.;

SBT - a sérülések következményeihez kapcsolódó betegszabadság-kifizetések összege, rubel;

SVT - a sérülések miatt elvesztett bruttó termelés költsége, dörzsölés;

CPT - a munkahelyi balesetek kivizsgálásának költsége, dörzsölje.

A sérülések következményeihez (SLT) kapcsolódó kezelés költségeit a következők határozzák meg:

DNT - a sérülésekkel járó rokkantsági napok, napok száma.

Az elveszett adó SN összegét a következő képlet határozza meg:

A sérülések következményeihez kapcsolódó átmeneti rokkantság (beteglevelek) (SB) kifizetéseinek összege:

A sérülések és betegségek miatt kieső bruttó kibocsátás értéke (GBT):

A munkahelyi balesetek kivizsgálásának költsége

ahol DR egy munkahelyi baleset kivizsgálásával töltött napok száma (három napot vesznek igénybe), napok;

NHC - a munkahelyi balesetek száma a jelentési időszakban;

NChK - a munkahelyi balesetek, emberek kivizsgálásával foglalkozó bizottság tagjainak száma. (legalább három ember).

A nem kielégítő munkakörülményekből eredő betegségekből eredő veszteségeket a következők határozzák meg:

ahol SLZ a morbiditással összefüggő kezelés költsége, rubel;

SNZ - a morbiditás miatt elveszett adó összege, dörzsölje.;

SBZ - a betegséggel kapcsolatos betegszabadság-kifizetések összege, rubel;

CBT - a bruttó kibocsátás költsége, amely a munkavállalók előfordulása miatt elveszett, dörzsölje.

A betegséggel kapcsolatos kezelési költségeket (CCO) a következők határozzák meg:

ahol SP egy egészségügyi intézmény látogatásának átlagos költsége, dörzsölje.

DNZ - a morbiditással járó rokkantsági napok száma, napok.

Az alulbeérkezett morbiditási adó (SAT) összegét a következő képlet határozza meg:

ahol SZ az alkalmazottak átlagos napibére rubelben;

NESN - egységes szociális adókulcs, %;

NT - az üzemi balesetek és foglalkozási megbetegedések elleni társadalombiztosítási levonások százalékos aránya, %.

A morbiditással összefüggő átmeneti rokkantság (beteglevelek) (SB) kifizetéseinek összege:

ahol SB - kifizetések egy napra átmeneti rokkantság a munkavállaló, dörzsölje.

A morbiditás miatt kieső bruttó kibocsátás értéke (SVZ):

ahol SVG az összes bruttó kibocsátás költsége az évre, rubel;

P - a vállalkozás átlagos alkalmazottainak száma, fő;

D - az évi munkanapok száma, napok.

A költségmegtakarítást a következő képlet határozza meg:

ahol PS1, PS2 - a sérülésekből eredő összes veszteség és a morbiditás az elemzett években, rendre dörzsölődik.

Határozzuk meg a forrásköltség mutatót:

ahol Zn - a munkavédelmi nómenklatúra-intézkedések költsége, dörzsölje.

Zd - a hivatalos munkavédelmi intézkedések költsége, dörzsölje.

Fo - az OPF átlagos éves költsége, dörzsölje.

4.2 Életbiztonság vészhelyzetekben

A veszélyhelyzet egy adott területen baleset, természeti veszély, katasztrófa, természeti vagy egyéb katasztrófa következtében kialakult helyzet, amely emberáldozatot, emberi egészség vagy környezet károsodását, jelentős anyagi kárt okozhatott vagy okozhatott. veszteségek és az emberek életkörülményeinek megsértése.

A tudomány és a technika fejlődésének bolygószintű léptéke minden földi problémára kiélezte a figyelmet. Most már több mint egy tucat úgynevezett globális problémát számolhat össze: környezetvédelem, energia, információ és még sok más. És van egy ugyanilyen globális probléma is ebben a sorozatban – ez a földi tüzek problémája. A tűz szerepét az emberiség fejlődéstörténetében nem lehet túlbecsülni. A tűz, az égési folyamatok elsajátítása teremtette meg az emberi civilizációt. Az emberiség fejlődésének dialektikája azonban olyan, hogy sok és különböző okok miatt a tűz kialudt és kialudt az emberi irányítás alól, irányíthatatlanná válik, és félelmetes ellenséggé válik - olyan tűzvé, amely hatalmas veszteségeket és szerencsétlenségeket hoz az embereknek.

A nemzetgazdasági létesítményekben keletkező tüzek okai gyakran az alapvető tűzbiztonsági követelmények munkavállalói és alkalmazottai általi megsértése. Az ilyen jelenségek elkerülése érdekében a Stik LLC az alábbi eljárást alakította ki, melynek során minden újonnan felvett személy a feladatellátás megkezdése előtt tűzoltói eligazításon esik át, pl. megismeri a vállalkozásnál érvényben lévő szabályokat, utasításokat, valamint a tűzoltóság kihívásának és a tűzoltásnak a rendelkezésre álló módjait. A vezető utasítást ad ki, amely meghatározza az újonnan felvett munkavállalók tűzvédelmi eligazításának helyét, rendjét, idejét, valamint kijelöli a tájékoztatót levezető személyt. A tűzbiztonság biztosításáért a vállalkozás vezetőjének személyes felelőssége tartozik. Az egyes helyiségek tűzbiztonságáért felelőst a háztartás vezetője határozza meg. A háztartási rend meghatározza a tűzoltóság feladatait a vállalkozás alkalmazottai közül.

A helyiségekben a tűzoltó készülékek hozzáférhető helyekre vannak felszerelve, az épület közelében egy homokos doboz van felszerelve. Minden elektromos berendezés földelt, a helyiségek tűzjelzővel felszereltek. Az épületbe való bejáratok, átjárók és a tűzoltó berendezésekhez való hozzáférés mindig ingyenes, télen pedig hó- és jégmentesítés történik.

Minden dolgozó elsődleges kötelessége, hogy tűz esetén életeket mentsen. Tűz esetén a Stik Kft. vezetője köteles:

tüzet azonnal jelenteni a legközelebbi tűzoltóságnak, riasztani a helyi önkéntes tűzoltóságot;

• tegyen meg minden tőle függő intézkedést a dolgozók és alkalmazottak telephelyéről való evakuálására. A kiürítést abból a helyiségből kell megkezdeni, ahol a tűz keletkezett, valamint azokból a helyiségekből, ahol fennáll a tűz terjedésének veszélye; ezzel egyidejűleg azonnal kezdjék meg a tűz oltását saját erőből és a rendelkezésre álló tűzoltó eszközökkel;

A tűzoltósággal való találkozáshoz a vállalkozás személyi állományából ki kell választani egy személyt, akinek egyértelműen tájékoztatnia kell a kiérkező tűzoltóság vezetőjét arról, hogy az égő vagy füstös épületből minden embert evakuáltak-e, és mely helyiségekben van. még mindig emberek.

Az evakuálás során az emberek egyértelmű, szervezett mozgásának biztosítása és a pánik elkerülése érdekében a cég kidolgozott egy evakuálási tervet az épületből tűz esetére.

5. Természetvédelem

A természetvédelem azon intézkedések (technológiai, gazdasági, biotechnikai, közigazgatási és jogi, nemzetközi, oktatási stb.) általános megjelölése, amelyek biztosítják a természeti erőforrás- és környezetreprodukciós funkciók, a génállomány megőrzésének lehetőségét, valamint a természeti környezet megőrzését. nem megújuló természeti erőforrások. A természetvédelem szorosan összefügg a természetgazdálkodással. A természetvédelem fontos alapelvei; megelőzés, komplexitás, mindenütt jelenlét, területi differenciálódás és tudományos érvényesség.

A természetvédelem fő feladatai a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, a természet védelme a szennyezéstől, valamint a biológiai sokféleség megőrzése.

A környezetvédelem problémája nagyon aktuális. Végül is a nem megújuló természeti erőforrások (például egyes ásványok) felhasznált részaránya összemérhetővé válik a bolygón lévő összes készletükkel. Ugyanez mondható el a megújuló erőforrásokról - édesvízről, erdőkről és másokról. A természet az emberi gazdasági tevékenység erőforrásainak forrása. Ugyanakkor természetes a környezet olyan létfontosságú összetevőkkel, amelyek biztosítják az ember élettani szükségleteit, mint például a napenergia, a légköri levegő, a víz, a növény- és állatvilág. Az emberiség természeti környezetre gyakorolt ​​hatása növekszik.

A környezetvédelem legfontosabb feladata jelen szakaszban az ok-okozati összefüggések feltárása az emberi társadalom és a természet kölcsönhatásában. Ennél is nehezebb feladat megoldást találni az emberi tevékenység okának vagy káros következményeinek megszüntetésére.

Az oroszországi természetvédelmi rendszer a jogi intézkedések négy csoportját tartalmazza:

A természeti erőforrások felhasználásával, megőrzésével és megújításával kapcsolatos kapcsolatok jogi szabályozása.

A személyzet oktatásának, képzésének szervezése, a környezetvédelmi tevékenységek finanszírozása, anyagi és technikai támogatása.

A környezetvédelmi követelmények teljesítésének állami és állami ellenőrzése.

Az elkövetők jogi felelőssége.

Az Orosz Föderációban a környezetvédelmi kapcsolatokat az Orosz Föderáció "Környezetvédelemről szóló törvénye" szabályozza, amelyet ennek megfelelően az Orosz Föderáció és az Orosz Föderáción belüli területi egységek jogalkotási aktusai dolgoztak ki. A környezetvédelmi jogszabályok értelmében a jogi védelem tárgya a természeti környezet - egy objektív valóság, amely az emberen kívül és tudatától függetlenül létezik, élőhelyeként, létfeltételeként és eszközeként szolgál. A környezetvédelem fontos alapelvei:

az emberi élet és egészség védelme, a lakosság életéhez, munkához és rekreációjához kedvező környezeti feltételek biztosítása prioritása;

a társadalom környezeti és gazdasági érdekeinek tudományosan alátámasztott kombinációja, valódi garanciákat nyújtva az emberi jogoknak az élethez kedvező környezethez;

a környezetvédelmi jogszabályok követelményeinek való megfelelés, azok megsértéséért való felelősség visszafordíthatatlansága;

a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, figyelembe véve a természet törvényeit, a természeti környezet potenciálját, a természeti erőforrások újratermelésének szükségességét;

nyilvánosság a munkában és szoros kapcsolat az állami szervezetekkel és a lakossággal a környezeti problémák megoldásában;

nemzetközi környezetvédelmi együttműködés.

Tekintsük a környezet állapotát a Stik LLC példáján.

A vállalaton belüli és a környező területek légkörének megváltoztatásában a legjelentősebb tényező ezeknek a területeknek a gépjárművekkel való túltelítettsége. A tehergépjárművek a vállalkozásnál szinte egész nap végzik a be- és kirakodást. Következésképpen a közlekedési kibocsátások ökológiai helyzetre gyakorolt ​​negatív hatása növekszik. A közúti közlekedés a környezetszennyezés egyik fő forrása. Az autómotorok kipufogógázai körülbelül kétszáz anyagot tartalmaznak, amelyek többsége mérgező. A karburátoros motorok kibocsátásában a káros termékek fő része a szén-monoxidra, a szénhidrogénekre és a nitrogén-oxidra, a dízelmotorok kibocsátásában - a nitrogén-oxidra és a koromra esik.

A régi gumiabroncsok nyersanyagként szolgálhatnak a gumimorzsa és az újrahasznosított gumi előállításához – olyan műanyag, amely részben helyettesíti a gumit különböző gumitermékekben, beleértve az új gumikat is. A morzsákból és a bitumenből rengeteg hasznos építőipari és műszaki anyagot nyernek. Egy tonna újrahasznosított gumiabroncs termék 400 kg szintetikus gumit takarít meg. A régi autógumikat finn telepítéssel ártalmatlaníthatja. A növény apró darabokra vágja és granulátumokat képez, amelyeket utak és sportpályák építésénél használnak fel.

Ugyanez vonatkozik a fénycsövek ártalmatlanítására is: környezetvédelmi okokból tilos szeméttelepre vinni. Oroszországban a fénycsövek ártalmatlanítására szolgáló berendezéseket fejlesztettek ki, amelyek lehetővé teszik a higany kinyerését. Jelenleg alapvetően új fénycsövek készülnek, amelyek abban különböznek a korábban gyártottaktól, hogy 5-ször kevesebb higanyt tartalmaznak. Az új lámpák környezetbaráttá és biztonságossá váltak, teljesítményük javult.

Arra is figyelni kell, hogy miként oldják meg a szemétszállítás problémáját: annak ellenére, hogy a szemetet a kialakított konténerekbe dobják, szükséges újrahasznosításra válogatni. Ezt a problémát nem vállalati szinten kell megoldani, hiszen a hulladékok újrahasznosítása költséges és környezetkárosító termelés.

A zöldfelületek a környezet védelmét és átalakítását célzó intézkedések szerves részét képezik. A védőzöldfelületek kialakításakor olyan fák és cserjék telepítése javasolt, amelyek ellenállnak a szennyezésnek, és lehetővé teszik a fotoszintézis termelékenységének növelését: nyír, nyár, tűlevelűek. Ugyanakkor az örökzöld tűlevelűek a keményfákkal ellentétben az év nagy részében szén-dioxidot szívnak fel és oxigént bocsátanak ki a légkörbe.

A Stik LLC-ben környezetvédelmi okokból szükséges:

A környezetvédelmi intézkedések megtervezése a vállalkozás gazdasági fejlődésének egyéb főbb mutatóival elválaszthatatlan komplexumban;

A gépeket és berendezéseket jó állapotban tartani és rendeltetésszerűen használni;

Ne gyújtson fel szemetet, válogatja szét, vigye ki a vállalkozás területéről;

A folyamatban lévő környezetvédelmi tevékenységek pénzügyi nyilvántartása;

Határozza meg a természetvédelemre fordított pénzek gazdaságfejlesztési szempontból való hatékonyságát;

A vezetőségnek szigorúbb megközelítést kell alkalmaznia a környezetvédelmi intézkedések megsértése esetén.

A környezeti problémák megoldása tehát csak a Természet és a Társadalom interakciójával lehetséges, ami csak a környezet védelmét szolgáló intézkedések széles körével lehetséges.

Következtetés

Az értékesítési tevékenységeknek minden országban megvannak a sajátosságai. Így például Olaszországban a magasan fejlett ipari termeléssel rendelkező északi régiók érdeklik leginkább a beszállítókat. Az értékesítési tevékenység szervezése Olaszországban és más nyugati országokban is alapvetően a különféle disztribúciós csatornák igénybevételére fókuszál szakszolgálatok és értékesítési ügynökök bevonásával. Az ipari berendezések, nyersanyagok és félkész termékek értékesítésének megszervezéséhez más országok cégeit arra ösztönzik, hogy vegyenek igénybe brókerek, nagykereskedők és független ügynökök szolgáltatásait.

Meg kell azonban jegyezni, hogy a marketingszervezésben tisztán nemzeti hagyományok léteznek és őrződnek. Így az olaszországi külföldi beszállító számára a legelőnyösebb marketingforma az olasz marketingcéggel kötött szerződés megkötése, amely utóbbi nevében áruértékesítést biztosít. Ebben az esetben az olasz fél bizonyos értékesítési kötelezettségeket vállal, amelyek az exportáló vállalat és az értékesítési társaság közötti magánjellegű kockázatmegosztásban fejeződnek ki. Az ilyen kereskedelem előnye a különféle adók és pénzügyi díjak jelentős csökkenése. Az olasz piacon történő értékesítés jellegzetes vonása a közvetlen áruvásárlási aktus, meglehetősen tiszta formában való megvalósítása, amikor a nagy intézmények vagy értékesítő cégek a származási országban lévő értékesítési ügynökeiken keresztül vásárolnak termékeket.

A marketingtevékenység mechanizmusai az uralkodó külső feltételek függvényében folyamatosan változnak. Arra kell számítani, hogy a következő 15 évben a nyugati piacon tovább folytatódik a marketingtevékenység területén a szerkezeti átalakulások folyamata. Ez egyrészt az elosztórendszerek központosítása, amely növeli az ellátás megbízhatóságát, miközben csökkenti a vállalkozások készletszintjét, ugyanakkor piacra jutást biztosít a kis beszállítók számára; másodszor, a legtöbb áru termékellátására vonatkozó megrendelések koncentrációja; harmadszor, a beszállítók azon intézkedései, amelyek a termékeik eladásösztönzését egy kereskedelmi vállalkozás reklámozásával kombinálják; negyedrészt információs támogatás kialakítása az áruszállítási gazdasági szerződések valamennyi résztvevője számára.

Az elvégzett munka eredményeként a Stik LLC példáján figyelembe vették az értékesítési szolgáltatás szerepét a vállalkozásnál, az értékesítés mutatókra gyakorolt ​​hatását és az értékesítési módszereket.

Az LLC "Stik" marketingtevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vontuk le a meglévő hiányosságokról.

A piackutatások kimutatták, hogy a versenykörnyezetet a passzivitás jellemzi, a nagy kereskedő cégek felosztották a piacot, megtalálták szegmenseiket és nem tesznek aktív lépéseket a termék népszerűsítésére, tartva a felesleges költségektől és a termékek árának emelkedésétől. A keresletet nem serkentik, de vannak tartalékai, és aktív stimulálással megtérülhet a termék promóciójával járó költségek. Általánosságban elmondható, hogy a helyzet várakozással jellemezhető: a kereskedő azt reméli, hogy valamelyik cég átveszi a vezető szerepet az áruk árképzésében és promóciójában, és vállalja az esetleges veszteségek kockázatát, és mindenki más követi.

A termékpiaci kereslet a heterogenitása miatt figyelemreméltó, a fő termékek közül gyengén rugalmas, a presztízstermékek szortiment csoportjaira pedig erősen rugalmas.

Egy vállalat azon képessége, hogy konstruktívan reagáljon a válságra, az üzlet jellegétől függ. Ha az üzlet veszteségesnek bizonyul, az azt jelenti, hogy a menedzsmentből hiányzott a fő elem - a termékstratégia. Így a cégvezetőknek gyakran fogalmuk sincs arról, hogy a piaci réseikben melyik termék lehet olyan mértékben hasznos a fogyasztó számára, hogy az bármilyen feltételek mellett fizetni fog érte.” Egy vállalkozó megosztotta a probléma megoldásának módszerét: „Eszemben tartom, hogy ötven lehetséges termék listája, és időről időre értékelje azokat egy adott helyzethez képest.

De függetlenül a termékstratégia kialakításának konkrét mechanizmusától, az eredmény ugyanaz: válság idején egy vállalat biztosan talál kiutat, ha a válság idején egy hasznos termékkel találja magát. Ha egy cég a vásárlói igények alapján tud kifejleszteni egy termékcsaládot, nem csak spekulatív tranzakciók alapján, akkor talpon maradhat, sőt profitot is termelhet.

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a Stik Kft. kevesebb árut értékesített, megőrizte struktúráját, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac korszerű követelményeinek, arra a következtetésre jutottunk, hogy a meglévő szervezeti felépítés a kereskedelmi osztály szerkezetének javítására van szükség a következő okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

A piacgazdaságban az értékesítés elválaszthatatlanul összekapcsolódik a marketinggel. A termékek gyártásának tervezésekor a vállalkozásnak mindenekelőtt fel kell mérnie a potenciális fogyasztók keresletét és igényeit bizonyos termékek iránt. Ezen túlmenően, a termékértékesítés növelése érdekében a vállalkozásnak hatékonyan alkalmaznia kell a teljes marketingmixet, amely a marketingpolitika mellett a termék-, árképzési és kommunikációs politikákat is magában foglalja.

Így az új tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály szervezetének felülvizsgálatát.

A 2009-es eredmények alapján a Stik LLC vezetése úgy döntött, hogy kiterjeszti a vállalkozás értékesítési tevékenységét a távol-keleti régióban, különösen Zeyában, Zavitinskben és Chitában. Ezt a döntést a Stik LLC értékesítési osztályának szakemberei által végzett piackutatás eredményei alapján hozták meg.

Az értékesítési tevékenység optimalizálásának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása volt.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, a tanfolyami munka részeként kidolgozásra kerültek az értékesítési osztály marketingtevékenységének stratégiai irányai, amelyek közül a legfontosabbak:

• az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében a Stik LLC termékeinek értékesítéséből származó nyereség;
• a cég értékesítési hálózatának bővítése - belépés a távol-keleti piacra;
• kutatások lefolytatása a legyártott termékek értékesítése területén, és információk gyűjtése az ezekkel való vevői elégedettségről.

Bibliográfia

1. Abryutina M.S. Kereskedelmi tevékenység gazdasági elemzése: Tankönyv. - M.: "Delo i Service" kiadó, 2007. - 356 p.

Aksaeva I. Az agrár-élelmiszerpiac kialakulása // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. - 2005. - 5. sz. - S. 15.

3. Altukhov A. Az ország gabonapiacának működése // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. - 2008. - 10. szám - 69. o.

Alimov I.I., Iljin V.G. Polgári védelem mezőgazdasági létesítményeknél.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.

A vállalkozás pénzügyi és gazdasági tevékenységének elemzése: Kézikönyv egyetemeknek / Prof. Lyubashina N.P. szerkesztésében. - M.: UNITI-DANA, 2009. - 654 p.

A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése: V. évf. / Szerk. G.V. Savitsky. - Minszk: "Új kiadás", 2007. - 688 p.

Anichin V. A gazdasági hatékonyság kritériumának tartalma // Economics of agriculture in Russia. - 2007.-№7.- P.28

Bannikov A.V. Természetvédelem [Szöveg] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.

Belyakov G.I. Munkavédelem [Szöveg] / G.I. Beljakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.

10. Életbiztonság: Tankönyv [Szöveg] / E.A. Arustamov - M.: szerk. Ház "Dashkov és társaság", 2005. - 678 p.

11.Borhunov P., Nazarenko A. A gabona intervenciós felvásárlási árának kiszámítása // Oroszország mezőgazdasági gazdaságtana. - 2009. - 7. sz. - 20. o

12. Burtsev V.V. A vállalat termékeinek értékesítésirányítási rendszerének fejlesztése // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2004. - 6. sz. - Val vel. 17-25.

13. A hatékony mezőgazdasági termelés fontos tényezője // Economics of agriculture in Russia. - 2007. - 6. sz. - 10-13.o

14. Gulyaeva T. Ilyina I. A gazdasági mutatók és a termelési hatékonyság kapcsolatának értékelése // APK: Economics and Management. -2007. -№12.- P.62-67

Demyanov N.S. A gabonapiac áttekintése // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2005. - 1. sz.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. A mezőgazdaság gazdaságtana [Szöveg] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.

Kovanov S.I. A mezőgazdasági vállalkozások gazdasági teljesítménye [Szöveg] / S.I. Kovanov [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Krjucskov V.G. Gabonagazdaságok, területi szervezés és termelési hatékonyság [Szöveg] / V.G. Kovanov [i dr.]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Az értékesítés előrejelzésének módszertani kérdései. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 3. sz. - Val vel. 17-20.

Mazmanova B.G. Az értékesítő személyzet ösztönzése. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 4. sz. - Val vel. 42-43.

22. Marketing az agráripari komplexumban [Szöveg] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kolos, 2008.

23. Matvejev A.M., Medvedeva T.N. A gabonapiac fejlesztésének irányai // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2004. - 4. sz. - S. 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. A marketingtevékenység mint a vállalat versenyképességének tényezője / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003. - 6. sz. - Val vel. 25-28.

25. Nikitisin V.I. "Agrokémiai alapok a műtrágyák hatékony használatához az intenzív gazdálkodásban" [Szöveg] / V.I. Nikitisin.- M.: Szerk. "A tudomány". 2004. - S. 66

26. Novikov Yu.V. Ökológia, környezet és ember: Proc. kézikönyv egyetemek, középiskolák és főiskolák számára - 2. kiadás, javítva és kiegészítve / Yu.B.

Stepanovskikh A.S. Környezetvédelem: Tankönyv egyetemeknek [Szöveg] / A.S. Sztepanovszkij. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 p.

Suvorov S. Kereskedelmi tevékenység az élelmiszerpiacon az orosz gazdaság reformjának körülményei között // International Agricultural Journal. - 2005. No. 6. S. 22-27.

Popov N.A. A mezőgazdaság gazdaságtana [Szöveg] / N.A. Popov. - M.: Üzlet és szolgáltatás, 2008. - 368 p.

Protasov V.F. Ökológia, egészség- és környezetvédelem Oroszországban: Oktatási és referencia útmutató.-2. d.-M. - Pénzügy és statisztika, 2005. - 212 p.

Savitskaya G.V. A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése [Szöveg] / G.V. Savitskaya. - M: INFRA -M, 2007. - 336 p.

Az Amur régió mezőgazdasági rendszere / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure", 2003. - 120 p.

Állapot és intézkedések a termelés növelésére és a gabonapiac stabilizálására // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. -2009. - No. 9. - P.9

Shelepa A., Távol-Kelet élelmiszerellátása // APK: Közgazdaságtan és menedzsment. - 2004. - S.16-20.

Kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana és tevékenységének szervezése: Tankönyv / Szerk. szerk. A. N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 p.

Jakovlev V.B., Kornev G.N. Termelési hatékonyság elemzése - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.

Küldjön azonnali kérelmet témával, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.

ZÁRÓ MINŐSÍTŐ MUNKÁT

"Kereskedelmi vállalkozás marketingtevékenységének fejlesztése"

Bevezetés

1.4 Vevőelemzés

1.5 SWOT elemzés Spektr LLC

Az 1. fejezet következtetései

3.2 Új termék piacra vitelének gazdasági hatékonyságának számítása

4. fejezet Biztonság

4.1 Biztonsági utasítások a számítógépen végzett munkához

Következtetés

Bibliográfiai lista

Bevezetés

A záró minősítő munka témájának relevanciájaEgy adott termék értékesítésének piaci sikere nem annyira a cégek termelési és pénzügyi képességeitől, hanem a vállalkozás marketingtevékenységének szervezeti jellemzőitől függ.

A vállalkozás marketingtevékenységének fejlesztése az, hogy a fogyasztóhoz az árut a kívánt helyen, olyan mennyiségben és minőségben juttassák el, valamint lehetőségeiket maximalizálják az ügyfélszolgálat javítására.

A marketingtevékenység fejlesztésével a vállalat céljainak elérése a fogyasztói igények felmérésén és kielégítésén keresztül történik. Tekintettel arra, hogy a kereskedelmet jelenleg a kereslet csökkenése jellemzi, különösen a nem létfontosságú áruk iránt, a vállalkozások tevékenységének számos aspektusa alapos elemzésre és korszerűsítésre szorul. Különösen az értékesítési tevékenységek javítására van szükség, mivel ezek határozzák meg a vállalkozás jövedelmezőségét. A piacon lezajló jelenségek hátterében a jövedelmi szint csökkenése, ezáltal a lakosság fizetőképességének csökkenése áll.

Az érettségi képesítés megírásának céljamunka a marketingtevékenységek megszervezésének tanulmányozása és fejlesztése egy kereskedelmi vállalkozás példáján

A záró minősítő munka feladatai:

a kiválasztott vállalkozás tevékenységének elemzése;

-kereskedelmi vállalkozás versenyképességi szintjének meghatározása;

azonosítani a gyenge és erős oldalakat a szervezet jelenlegi állapotában;

módszereket dolgozzon ki az értékesítés javítására, és kiszámítsa azok végrehajtásának hatékonyságát.

A végső minősítő munka tárgyaaz LLC "Spektr" vállalat, amely elektromos termékek nagy- és kiskereskedelmével foglalkozik.

A végső minősítő munka céljacélja, hogy javaslatokat dolgozzon ki a vállalat marketingpolitikájának javítására, amely lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje eladásait, további nyereséget érjen el, és megerősítse pozícióját a szentpétervári elektromos termékek piacán.

értékesítési versenytárs beszállító vevő

1. fejezet

1.1 A vállalkozás jellemzői

"Korlátolt Felelősségű Társaság" Spektr - több jogi személy alapította gazdasági társadalom<#"justify">3.Kábelezési és huzalozási termékek;

4.Hajtástechnika, el. motorok;

.Víz- és klímaberendezések.

A vállalat több mint 50 000 elektromos termékkel rendelkezik.

A Spektr LLC a következő címen található:

Szentpétervár, st. Magnyitogorszkaja 51., E betű, 106-os szoba.

Létezik áruk kibocsátása is azoknak a vásárlóknak, akik az önszállítást preferálják, megtakarítás céljából. A cég "közvetítő", így nincs nagy raktár, minden terméket gyártóknál vagy nagy beszállítóknál tárolnak.

Közvetítő- olyan személy, cég, szervezet, amely segíti a kapcsolatteremtést és az ügyletek, szerződések megkötését termelők és fogyasztók, áruk és szolgáltatások eladói és vásárlói között. Ügynökök, brókerek, kereskedők, brókerek, bizományosok, utazó értékesítők közvetítik. A mediáció a vállalkozói tevékenység egyik fajtája.

Az alábbiakban a vállalkozás felépítését mutatjuk be, ez egy lineáris szervezeti struktúrára utal.

1.1.1. ábra - A vállalkozás szervezeti felépítése

Lineáris-funkcionális szerkezet - funkcionális szolgáltatások kijelölése - adatok előkészítése a vonalvezetők számára a felmerülő termelési és irányítási feladatokban kompetens döntések meghozatala érdekében. A funkcionális szervek (szolgáltatások) szerepe a gazdasági tevékenység mértékétől és a vállalatirányítás egészének szerkezetétől függ. A legtöbb vállalkozásban lineáris-funkcionális irányítási struktúrákat alkalmaznak.

A teljes létszám 12 fő:

vezérigazgató- megszervezi a vállalkozás összes munkáját, és teljes felelősséggel tartozik annak állapotáért.

Képviseli a vállalkozást minden intézményben, szervezetben, kezeli a vállalkozás vagyonát, köt szerződéseket;

Főkönyvelő- vezeti a könyvelést és beszámolást a vállalkozásnál, gondoskodik a bérszámfejtések, az adók és illetékek különböző szintű költségvetésbe történő felszámítások, átutalások, banki befizetések előkészítéséről;

értékesítési vezetők- foglalkozik az ügyfelek felkutatásával, a potenciális ügyfelekkel való találkozó szervezésével, az ügylet lebonyolításával, a kereskedelmi megbízás végrehajtásának megszervezésével és a feltételek betartásának ellenőrzésével;

beszerzési menedzserek- elvégezni a beszállítók kiválasztását (legjobb árak és feltételek), megrendelések leadását, fizetések ellenőrzését, az áruk kiszállításának időzítését, az áruk mozgásának ellenőrzését, a beszállítókkal szembeni igények rendezését (ki nem szállítás stb.), ellenőrzést termékminőség;

sofőrök – futárok- anyagi értékek szállítását és kísérését a beszállítótól a vevőig, a szállítási dokumentációt kitölteni.

1.2 Spektr beszállítói elemzés

Szolgáltató- természetes vagy jogi személy<#"justify">A nagy, jó hírű gyártó cégek érdeklődnek termékeik nagy mennyiségben történő értékesítésében és új piacok keresésében. De még egy nagyon gazdag cégnek sem könnyű minden településre eljuttatnia áruit.

Itt van szükség a forgalmazók és kereskedők - viszonteladók szolgáltatásaira.

A forgalmazó (angolul distributor - distributor) általában egy meglehetősen nagy nagykereskedő, amely teljes egészében a saját nevében kereskedik. Kétoldalú megállapodásokat köt mind a gyártókkal, mind a vevőkkel. Saját raktárral és teherszállítási járművel rendelkezik, önállóan tanulmányozza a piacot és meghatározza az árakat, szolgáltatást nyújt. A forgalmazó lehet magánszemély is.

Kereskedő (kereskedő - kereskedő, értékesítési ügynök) - egy kis független cég vagy vállalkozó, aki kedvezményesen vásárol termékeket a gyártóktól, és eladja azokat a fogyasztóknak. A gyártókkal kötött szerződések alapján működnek, és általában részt vesznek reklámkampányaikban. A jó hírű cégek nem csak „töltik” termékeiket eladásra az első elérhető közvetítőknek, hanem gondosan együttműködnek kereskedőikkel és forgalmazóikkal. Biztosítson számukra különféle juttatásokat, kedvezményeket, képezze őket, vonzza őket a reklámozásra.

A gyártók kibővítik értékesítési hálózatukat és új piacokra lépnek be, a közvetítőknek pedig, akik "gyári ár alatti áron" vásárolnak árukat, lehetőségük nyílik komoly nyereségre az értékesítés során.

A beszállító megfelelő megválasztása nagy jelentőséggel bír a közvetítő üzletág számára, mivel ez lehetővé teszi az árak versenyképes szinten tartását. A Spektr LLC számos elektromos termék gyártójának kereskedője, beleértve a külföldieket is.

Vegye figyelembe a vállalat fő beszállítóit.

ETM- a hazai és külföldi gyártók elektromos termékeinek egyik vezető beszállítója. A cég 20 éve, 1991. szeptember 24-e óta működik a piacon. A cég először szakosodott elektromos munkákra. Fokozatosan a cég teljes mértékben a kereskedelmi és beszerzési tevékenységre koncentrált. Több mint 200 orosz és külföldi gyártó hivatalos forgalmazója. A cég nemcsak az elektromos termékek széles választékát, hanem számos kiegészítő szolgáltatást is kínál. Ez természetesen lehetővé teszi, hogy ügyfélközpontú cégnek nevezzük:

Személyes együttműködési feltételek - halasztott fizetés és áruhitel, amelynek összegét az elfogyasztott termékek mennyisége határozza meg

-Rendeléskezelő rendszer az interneten keresztül "ETM iPro".

Technikai konzultációk, szemináriumok, új termékek, katalógusok és füzetek.

NAVIGÁTOR-gyártó Kínából.

Először 2009-ben jelent meg a piacon. Brenda NAVIGÁTORrövid időn belül sikerült szilárdan megszilárdítani piaci pozícióinkat és pozitív képet kialakítani a márkáról a fogyasztók körében. Megjelenések:

energiatakarékos, halogén, fénycsövek;

-izzólámpák;

Lámpák, lámpák háztartási és ipari használatra;

hosszabbító kábelek, akkumulátorok, elektronikus eszközök;

elektromos termékek.

A választék folyamatosan bővül.

Ardatovsky világító üzem- Oroszország egyik legnagyobb világítástechnikai vállalkozása, amelynek fő tevékenységi köre általános és speciális célú világítótestek gyártása és értékesítése. Nagy teljesítményű berendezésekkel felszerelve a teljes gyártási folyamatot végzi: a tudományos fejlesztéstől a késztermékek gyártásáig. A cég modern technológiákat és nemzetközi szabványoknak megfelelő dizájnt alkalmaz.

Jelenleg a JSC "ASTZ" több mint 500 lámpamódosítást gyárt. A nagy tudományos és műszaki potenciállal rendelkező cég folyamatosan fejleszti termékkínálatát. Nagy figyelmet fordítanak a minőségre. Az üzem saját tesztvilágítási laboratóriummal rendelkezik, amelyet az állami szabvány akkreditált. Minden termék tanúsítvánnyal rendelkezik, és megfelel az orosz és az IEC szabványoknak.

A JSC "ASTZ" a következő célú termékek előállítására szakosodott:

Világítóberendezések ipari helyiségekhez fénycsövekkel, nagynyomású gázkisülési lámpákkal, izzólámpák különféle iparágak ipari helyiségeihez normál és agresszív környezeti feltételekkel rendelkező helyiségekben történő üzemeltetéshez;

-világítótestek adminisztratív és nyilvános helyiségekbe fénycsövekkel, például T5, T8, CFL;

világító eszközök kültéri világításhoz energiatakarékos lámpákkal;

Baktériumölő és erythema besugárzók mezőgazdasági, köz- és igazgatási helyiségekhez;

előtétek fénycsövekhez.

Öko-Kínai cég, az energiatakarékos lámpák vezető gyártója. Újító ezen a területen - ennek a cégnek köszönhetően fokozatosan gyengülő, fokozatosan fellángoló fénycsövek kerültek piacra. Először 2004-ben jelent meg a piacon.

IEC -a legnagyobb oroszországi elektromos termékek gyártója építőipari, lakásépítési és kommunális szolgáltatások, valamint ipari vállalkozások számára.

Ma az IEK egy holding, amely ellenőrzi saját termelési létesítményeinek tevékenységét Oroszországban és külföldön.

A védjegy 10 éve ismert Oroszországban és a FÁK-ban. Ez egy jól bevált orosz elektromos márka. A cég magas szintű biztonságot garantál.

Termékeiket nagy lakó- és ipari létesítmények építésébe telepítik; Az IEK-re bízzák az iskolák, kórházak felszerelését, az építészeti emlékek felújítását és a létfontosságú infrastruktúra fejlesztését.

Fénytechnológiák -nemzetközi cégcsoport, a FÁK-országok vezető világítóberendezés-gyártója. A cégcsoport fő tevékenységi köre általános és speciális célú világítóberendezések gyártása, értékesítése. A kiváló minőségű termékek és a széles termékválaszték egyedülálló kombinációja biztosítja a Lighting Technologies védjegy vezető pozícióját.

A mai napig a "Lighting Technologies" védjegy alatt több mint 1000 lámpamódosítást gyártunk saját gyártásunkban 49 alkalmazási területen, az adminisztratív és irodaépületektől az ipari létesítményekig és stadionokig.

A Lighting Technologies védjegy gyártott termékeivel két irányban folyik a munka - a modellek számának és azok módosításainak növelése, valamint a FÁK-országokban még nem túl ismert, de már népszerű új termékek piacra kerülése. Európában.

1.3 A Spektr LLC fő versenytársai elemzése

Versenya piac egyik fő mozgatórugója.

A versenytársak ismerete nélkül, anélkül, hogy tudná, mik az erősségeik és gyengeségeik, nem szerezhet versenyelőnyt.

A versenytársak ismerete mellett azonban figyelembe kell venni a piacon működő versenyerők befolyását is.

A versenykörnyezet hatékony monitorozási rendszerének felépítéséhez egy vállalat számára meg kell határozni saját álláspontját a versenykörnyezet fogalmának, a kutatandó szerkezeti egységek halmazának szélességében.

1.3.1. ábra – Az iparági verseny jellegét meghatározó erők

A vállalati működési környezet szerkezetének klasszikus modellje M. Porter piaci erők modellje (1.3.1. ábra).

E modell szerint az iparágban a verseny természetét öt tényezőcsoport (erők) alkotja, amelyek meghatározzák az iparág marginális profitpotenciálját:

.az ezen a piacon versenyző eladók közötti rivalizálás - az iparág helyzete;

2.a helyettesítő áruk versenye - a helyettesítő áruk hatása;

.az új versenytársak veszélye - a potenciális versenytársak befolyása;

.beszállítók pozíciói, gazdasági lehetőségeik - beszállítók befolyása;

.a fogyasztók helyzete, gazdasági lehetőségeik - a vásárlók befolyása.

A figyelembe vett versenyerők mindegyike eltérő hatással lehet az iparág helyzetére, mind irányában, mind jelentőségében, és ezek összhatása végső soron meghatározza az iparági verseny jellemzőit, az iparág jövedelmezőségét, a vállalat helyét az iparágban. a piac és annak sikere.

Azt javaslom, hogy fontolja meg a cég fő versenytársait a szentpétervári elektromos piacon.

Minimax -1993 óta működik Oroszország elektrotechnikai piacán, és az egyik elismert vezető szerepet tölt be a kisfeszültségű berendezések szállítói között; kábel és vezeték, világítás és kapcsolótábla termékek; villanyszerelési és vezetékezési termékek.

A Minimax cég komplex elektromos berendezések szállítását végez építőipari projektek, lakás- és kommunális szolgáltatások, valamint ipari vállalkozások számára. Ügyfeleink között megtalálhatóak villanyszerelő professzionális szervezetek, villanyszerelők, építőipari cégek és ipari szervezetek, valamint magánszemélyek, akik lakásfelújításhoz vagy magánházak építéséhez vásárolnak elektromos berendezéseket.

A mai minimum:

több mint 15 ezer termék

A mai minimum:

több mint 40 értékesítési iroda Oroszország-szerte

több mint 55 ezer m2 raktárterület;

több mint 3,5 ezer m2 kereskedelmi és kiállítási terület;

több mint 15 ezer termék.

ElectroTrade- 2007 óta foglalkozik elektromos termékek komplex szállításával. Olyan vezető világ- és orosz gyártók kereskedője, mint a DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. A kínálatban megtalálhatók kábel- és vezetéktermékek, lámpák (háztartási, spot, dekoratív, speciális), fényforrások (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), kisfeszültségű berendezések, villanyszerelési termékek és fogyóeszközök.

Eco Trading Neva -A céget 2006-ban alapították. Ipari és polgári (irodák, bevásárlóközpontok) világítástechnikai berendezések nagykereskedelmével foglalkozik. Magasan képzett szakemberek segítenek kiválasztani, hogy pontosan mire van szüksége a vásárlóknak. A világhírű gyártók egyik legnagyobb forgalmazója: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Az izzók legnagyobb választéka a piacon. A könnyű piac 20%-át fedi le (6 fiók Oroszországban és 1 fiók Minszkben).

Az alábbi 1.3.2. táblázat összehasonlító információkat nyújt a versengő vállalatokról.

1.3.2. táblázat – A főbb versengő vállalkozások összehasonlító táblázata

A szervezet neve Alkalmazott marketing technikák és versenystratégiák A piacon eltöltött idő Minimaxcomplex megoldás elektromos berendezések ellátására; termékminőség; Termék elérhetőség- a nagy raktárterületek és az évek során hibakereső logisztikai rendszer lehetővé teszi, hogy körülbelül 7000 darab árut tartsunk készleten; egyéni megközelítés- a cég szakemberei minden ügyféllel egyénileg dolgoznak, a kedvezmények, a szállítási és fizetési feltételek legjobb kombinációját kínálva számára a választás szabadsága- a cég termékcsaládja különböző igényekre és árszegmensekre összpontosul8 éve Elektrotradestratégiai partnerség egy megbízható szállítóval, a vevő érdekei és szükségletei alapján; az elektromos termékek széles skálájának komplex szállítása a szabványos aljzattól az exkluzív dizájnig; egyéni megközelítés és odafigyelés minden ügyfélre, lehetővé téve az optimális együttműködési rendszer és feltételek kialakítását minden konkrét esetben; professzionális technikai támogatás. egyedi termékek szállításának minimális feltételei ingyenes szállítás Szentpéterváron belül. Közúton kiszállítás az észak-nyugati régió bármely pontjára 4 év Eco Trading Nevaegyedi világítási projektek; lámpák, világítási alkatrészek, lámpatestek legjobb választéka; egyedi megközelítés minden ügyfélhez az áruk gyors szállítása és csomagolása 6 évig Spectrumegyüttműködés a legnagyobb elektromos termékek gyártóival; széles termékválaszték, több mint 70 000 tétel; professzionális tanácsadás az ügyfeleknek, és a legjobb, minden szempontból kielégítő megoldást kínáljuk; lojális árpolitika és rugalmas kedvezményrendszer egyedi megközelítés minden ügyfélhez, azonnali válaszadás a megrendelésekre és a lehető legrövidebb időn belüli kiszállítás Ingyenes kiszállítás a városon belül 4 évig

1.4 Vevőelemzés

A "Spektr" LLC vásárlói három csoportra oszthatók:

Társasági- Olyan szervezetekről van szó, amelyek nagy mennyiségben vásárolnak elektromos termékeket, és hosszú távon együttműködnek, amelyeket aztán más áruk vagy szolgáltatások előállítására használnak fel, amelyeket értékesítenek, szállítanak más fogyasztóknak.

-Közvetítők- egyfajta vállalati fogyasztók, hiszen a megvásárolt terméket üzleti folyamatok szervezésére, megvalósítására használják fel a profitigény kielégítése érdekében. Alapvetően egy olyan cikk megvásárlásához fordulnak, amely nem elérhető a raktárukban. A vásárlások volumene a hozzájuk forduló vásárlók jelentkezésének függvényében változik. A hívások aránya alacsony.

Egyéni fogyasztó- személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárló egyének és háztartások

A Spectrum vállalati ügyfelei közé tartozik:

Üzleti központok;

-Építőipari vállalatok;

Nagy szállodák és szállodák;

Éttermek és kávézók lánca.

Közvetítők:

Villanyszerelő cégek;

-kis nagykereskedelmi cégek;

Kiskereskedelmi üzletek.

Egyéni fogyasztó:

Iskolák;

Egyetemek;

Magánszemélyek.

A vevők szerkezetét tekintve megállapítható, hogy a magánszemélyeknek történő eladások aránya hozzávetőlegesen 30%, a vállalatié 60%. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a jogi személyek vásárlásainak összege általában nagyobb, mint a magánszemélyek által elkölthető összeg. Jól látható, hogy az értékesítési részesedések vásárlók közötti megoszlását az 1.4.1. ábra mutatja.

1.4.1 ábra - Az értékesítési részesedések vásárlók közötti megoszlásának diagramja

1.5 SWOT elemzés Spektr LLC

A SWOT - elemzés biztosítja a szükséges információkat a Spektr LLC lehetséges fejlesztési stratégiáinak meghatározásához. A SWOT elemzés segítségével olyan problémák is azonosíthatók és kiküszöbölhetők, amelyekkel a vállalat a jövőben szembesülhet.

SWOT módszer elemzés<#"justify">S ErősségekW GyengeségekA termékek alacsony árai Széles termékválaszték Képzett szakemberek Ingyenes áruszállítás a városon belül Rendszeres vásárlók jelenléte Kiváló minőségű versenyképes termékek Törzsvásárlóknak halasztott fizetések Közvetlen együttműködés a gyártókkal Nem túl nagy értékesítési volumen Pénzügyi források hiánya Kicsi nagy megrendelések száma Nincs állandó készlet A vállalkozás gyenge reklámkampánya Az értékesítési piac elégtelen lefedettsége Nincs naprakész információ az elérhető termékről Lehetőségek Veszélyek Belépés új piacokra Új ügyfelek szerzése Szervezet bővítése és kiskereskedelmi üzletek nyitása Marketing stratégia fejlesztése a vállalkozás új versengő cégek megjelenése A szállítóktól kapott halasztások megszűnése olyan kemény verseny

A pénzügyi források hiánya korlátozott lehetőségekhez vezet a vállalkozás számára.

A cégnek saját raktárra van szüksége a készletek tárolására.

A cégnek új piacokra kell lépnie az új rendszeres fizetőképes ügyfelek felkutatásával.

Tevékenységbővítésre, kiskereskedelmi üzletek nyitására van szükség.

1.5.1 Spektr LLC üzleti elemzés

1.5.1. táblázat – A Spektr LLC általános teljesítménymutatói a 2008-2010.

Mutató Évek200820092010Bevétel (nettó) szolgáltatások értékesítéséből, ezer rubel 287456422118459873 A szolgáltatások értékesítésének költsége, ezer rubel. 246789357256459873 Bruttó nyereség, ezer rubel 4066764862389720 Kereskedelmi költségek, ezer rubel. 378904468970153Adminisztratív költségek, ezer rubel 037754897 Nyereség (veszteség) szolgáltatások értékesítéséből, ezer rubel. 277719796408 Egyéb bevétel, ezer rubel 227831214848 Egyéb költségek, ezer rubel 28334104219 Egyéb tevékenységek eredménye, ezer rubel -555-37923355 Adózás előtti eredmény (veszteség), ezer rubel 222216004-3136 Halasztott adókövetelés, ezer rubel 0011712 Halasztott adókötelezettségek, ezer rubel 000 Jövedelemadó, ezer rubel 47928790A beszámolási időszak nettó eredménye (veszteség), ezer rubel. 1743131253008

Mivel a vállalkozás nem foglalkozik termékgyártással, helyesebb lenne a termék promóciójával járó költségeket figyelembe venni, figyelmen kívül hagyva a vételárat, amit a társadalom nem tud befolyásolni.

A dinamika és költségstruktúra költségtételenkénti elemzését az 1.5.2. táblázat mutatja

1.5.2. táblázat - A dinamika és a költségstruktúra elemzése költségtételek szerint

Mutatók200820092010Növekedési ütem, % az előzőhöz képest Ezer év dörzsölés. %ths. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228 .10Összesen költségelemenként37890100.044689100.054897100.022.84

Az 1.5.2. táblázatból kitűnik, hogy a költségekben az egyéb ráfordítások és a munkaerőköltségek a vezető pozíciók. Sőt, ha 2008-ban az egyéb költségeké volt a vezető pozíció (43,21%), akkor 2009-ben a munkaerőköltségek jelentős hányada (37,55%).

A munkaerőköltségek arányának növekedése a vállalkozás által követett személyzeti politikához kapcsolódik, amelynek célja a fluktuáció csökkentése és a munkahelyek vonzerejének növelése.

Az anyagköltségek is folyamatosan emelkednek, ami az áruk promóciós eszközeinek és módszereinek korszerűsödését jelzi.

A termékek átlagárainak dinamikájának elemzését az 1.5.3. táblázat mutatja be

1.5.3. táblázat – A termékek átlagárainak dinamikájának elemzése

TermékekÁtlagos termékárak Növekedési ütem, % az előzőhöz képest 200820092010 dörzsölje. %dörzsölés. %dörzsölés. %Aljzatok mechanizmusa ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Kapcsoló ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lámpa HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Műanyag falpanelek, m 21005,901106,231306,9618,18Izzó OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT klip a mennyezet gipszkarton mennyezetbe történő rögzítéséhez 502,95502,83552,9410,00KVVG 27*1,5 kábel, m18510.9119010.7619010.170.00Lámpa NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Halogén lámpa. JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL lámpa 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL lámpa 14W Genie 6y1257,389613,3W,37068,3W 201,18301,70351,8716,67 LSH 60W-os lámpa E27251,47281,59291,553,57MO lámpa 12V/40W E27191,12221,25271,4522,70 lámpa Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Az 1.5.3. táblázat azt mutatja, hogy egyes terméktípusok áremelkedése nagyobb, mint más típusok esetében. Ennek oka elsősorban a beszállítói árak emelkedése, valamint a termékek vásárlásakor a szállítási költségek növekedése.

A tárgyi eszközök felhasználásának meghatározásához mindenekelőtt a tárgyi eszközök szerkezetét kell figyelembe venni (1.5.4 és 1.5.5 táblázat).

1.5.4 táblázat - A tárgyi eszközök szerkezetének és dinamikájának elemzése 2009-ben

Mutatók Év elején Kapott Nyugdíjas Év végén ezer. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %egy. Épületek és építmények00,0000,0000,0000,002. Szerkezetek és átviteli eszközök00,0000,0000,0000,003. Munkagépek és berendezések722,48285,24142,22863,064. Járművek201369.2515228.4618729.68197870.375. Termelési és háztartási készlet100,34325,99243,81180,646. Egyéb81227.9332260.3040564.2972925.93 ÖSSZESEN 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Értékcsökkenés80143

Az 1.5.4 és 1.5.5 táblázatból látható, hogy a befektetett eszközök legnagyobb hányada a járművekre esik. Ennek oka az a tény, hogy a vállalkozás nem rendelkezik olyan erőforrás-igényes eszközökkel, mint az épületek és építmények. Kereskedelmi és raktár helyiségek bérelhetők. A befektetett eszközök szerkezetének dinamikája azt mutatja, hogy a gépjárművek aránya nem változik jelentősen, és továbbra is a 70%-os szinten marad.

Ugyanakkor jelentős részarány esik az "Egyéb"-re, amely magában foglalja a kereskedelmi és irodai berendezéseket.

1.5.5. táblázat - A tárgyi eszközök szerkezetének és dinamikájának elemzése 2010-ben

Mutatók Év elején Kapott Nyugdíjas Év végén ezer. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %ths. dörzsölés. %egy. Épületek és építmények0,000,000,0000,002. Szerkezetek és átviteli eszközök0,000,000,0000,003. Munkagépek és berendezések863,06132,06162,64832,934. Járművek197870.3720232.0619131.57198970.135. Termelési és háztartási készlet180,64284,44264,30200,716. Egyéb72925.9338761.4337261.4974426.23 ÖSSZESEN 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Értékcsökkenés 143192

A befektetett eszközök műszaki állapotának és mozgásának elemzését az 1.5.6. táblázat tartalmazza.

2009-ben az üzembe helyezési arány kisebbnek bizonyult, mint a nyugdíjazás mértéke, 2010-ben azonban megváltozott a helyzet, és ez azt jelzi, hogy a társaság vezetése figyelemmel kíséri a tárgyi eszközök időben történő megújítását. A kopási tényező 2009 végére 5%-ot tett ki, 2010 végére 6,8%-ra nőtt, ezzel 1,8%-kal csökkentette az eltarthatóságot.

1.5.6. táblázat - Befektetett eszközök műszaki állapotának és mozgásának elemzése

Mutató megnevezése 20092010 Növekedési ütem, % az előző évhez képest Beviteli együttható 0,19000,222116,94% Selejtezési együttható 0,22410,2133-4,81% ,77%

A tárgyi eszközök felhasználásának hatékonyságának elemzését az 1.5.7. táblázat mutatja be.

1.5.7. táblázat - Befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságának elemzése

Mutató neve 20082009 Növekedési ütem, % az előző évhez képest 2010 Növekedési ütem, % az előző évhez képest1. Értékesítési bevétel, ezer rubel 28745642211846.854598738.942. A tárgyi eszközök átlagos értéke eredeti bekerülési értéken, ezer rubel. 29072811-3.3028360.893. Nettó nyereség (veszteség), ezer rubel 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Eszközarányos megtérülés (bekerülési értéken) 98.884150.16651.86162.1567.985. Tőkeintenzitás 0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Tőkearányos megtérülés, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Az eszközök megtérülése a vizsgált időszakban folyamatosan növekszik. Ráadásul a legnagyobb növekedés 2009-ben következett be (51,86%).

A tőkeintenzitás a vizsgált időszakban folyamatosan csökken. A nyereség több mint háromszoros növekedése 2009-ben a tőkearányos megtérülés hasonló növekedéséhez vezetett.

2010-ben a tőkearányos megtérülés kismértékben csökkent, azonban a 2008. évinél magasabb szinten maradt.

Az anyagi erőforrások felhasználásának elemzéséhez figyelembe kell venni az olyan mutatók dinamikáját, mint az anyagi megtérülés és az anyagintenzitás (1.5.8. táblázat).

1.5.8. táblázat – Az anyagi erőforrások felhasználásának elemzése

Mutató neve 20082009 Növekedési ütem, % az előző évhez képest 2010 Növekedési ütem, % az előző évhez képest1. Szolgáltatásnyújtásból származó bevétel, ezer rubel 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. A szolgáltatások előállításának és értékesítésének anyagköltségei, ezer rubel. 25368636599144,27%40258410,00%3. A termékek anyagfelhasználása 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Anyagvisszaadás1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Az anyagi erőforrások relatív megtakarítása (túlköltése) ezer rubel. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Az 1.5.8 táblázatból látható, hogy a bevétel növekedésével az anyagköltségek növekedtek. Ez elsősorban abból adódik, hogy az érintett vállalkozás nem foglalkozik termékgyártással, és itt az önköltségi ár a továbbértékesítendő áruk beszerzési ára.

Ugyanakkor az anyagfelhasználás és az anyaghozam elenyésző mértékben változik, nagyrészt a termékértékesítés anyagköltségeinek változása miatt.

A vállalkozás pénzügyi helyzetének elemzése a mérlegszerkezet elemzésével kezdődik.

Tekintsük az 1.5.9. táblázat összetételét, elemzését és mérlegszerkezetét

1.5.9. táblázat – A mérleg összetételének és szerkezetének elemzése

MutatókAbszolút értékek Fajlagos súlyok (%) a mérleg főösszegéhez / a szakasz végösszegéhez Év eleji eltérések év végén év elején év végén +, - ezer rubel . %Befektetett eszközök228124055,07%6,09%1241,02%Egyéb befektetett eszközök87240, 19%0,06%-63-0,13%Befektetett eszközök összesen236824295,26%6,15%610,89%6,15%610,89%6,15%610,89%Inventoris.1%-15%610,89%Inventory A beszerzett eszközök áfája4608399910,24%10,12%-609-0,12%Rövid lejáratú követelések5257441211,68%11,17%-845-0,52%Pénzpénz182225434,05%Pénzeszköz182225434,05%Készpénz182225434,05%További eszközök 182225434,05%6.8.8.8.3.8.3.8.5.8.5.8.5.4.3%26.8.8.5.4.3%7. tőke2002000.44%0.51%00.06%Feltartott eredmény (fedetlen veszteség) 47220.10% 0.06%-25-0.05%Összes valós saját tőke (nettó vagyon) 2472220.55%0.56%-0.0.0.5%0.56%-250.5%0.56%-250.9%0.56%-250.01%0.56%-250.01%3.4.5%-250.8%3.4.4.5%-9.8.4.8.4.9%-250.01%C. -lejáratú kötelezettségek4780354210, 62%8,97%-1 238-1,66%Összes kölcsön447493928799,45%99,44%-5462-0,01%Egyenleg44996339509100,00%1040709100,00%10408,0%

Az eszközállomány szerkezete azt mutatja, hogy 2009-ben a forgóeszközök adták a legnagyobb részesedést (94%). Ezek közül a fő részesedés a részvényekre esik.

A mérleg forrásoldalán a legnagyobb részarányt a rövid lejáratú kötelezettségek teszik ki. Pontosabban, a pénzügyi stabilitás természetét a mutatóinak külön figyelembe vételével lehet megmondani (1.5.10. táblázat).

1.5.10. táblázat – A pénzügyi stabilitási mutatók elemzése

Mutatók 2008200920101. Reál saját tőke2472222792. Befektetett eszközök2 3682 4292 5503. Forgóeszközök42 62837 08040 5054. Saját forgóeszközök rendelkezésre állása (1. záradék 2. pont) -2 121-2 207-2 2715. Hosszú lejáratú kötelezettségek 4 46432. készletképzés (4. pont) +5. o.) 2 6591 3351 9487. Rövid lejáratú kölcsönök és kölcsönök 39 96935 74538 5578. A készletképzés fő forrásainak összértéke (6+7. o.) 42 62837 085940. Tartalékok teljes összege (íratlan áfával együtt) 35 54930 12532 96210. Saját forgótőke többlet (+) vagy hiány (-) (3-9. pont) 7 0796 9557 54311. Hosszú többlet (+) vagy hiány (-) -készletképzés lejáratú forrásai (6-9. pont) -32 890-28 790-31 01412. A készletképzés fő forrásainak többlete (+) vagy hiánya (-) (8-9. o.) 7 0796 9557 54313. Pénzügyi stabilitás típusa11114. Befektetett eszközök saját tőkével való fedezettsége (2. pont/1. pont) 0.100.090.1115. Autonómia-együttható (saját tőke szintje) (1.o./5.o.+7.o.) 0.010.010.0116. A saját forgótőkével rendelkező forgóeszközök biztonságának együtthatója (4. pont / 3. pont) -0,05-0,06-0,0617. A kölcsönvett és a szavatolótőke aránya (5. záradék+7. pont) / 1181177153. záradék

Az 1.5.10. táblázat azt mutatja, hogy a vállalat pénzügyi stabilitása normális. A saját forgótőke nyilvánvalóan nem elegendő a rövid lejáratú kötelezettségek törlesztésére, ugyanakkor középtávon stabil a cég.

A saját forgótőke nem biztosít forgóeszközöket, ezt mutatja a forgóeszközök saját forgótőkéhez viszonyított aránya.

A felvett és a saját tőke aránya ugyanakkor azt mutatja, hogy a vállalkozásnak nagyon kevés a saját tőkéje, amelyek nem biztosítanak pénzügyi stabilitást.

1.5.11. táblázat - A likviditási és fizetőképességi mutatók elemzése

MutatókNorm korlátozások2008200920101. Készpénz - 1 8222 5432 2642. Rövid távú pénzügyi befektetések - 0003. Követelések-5 2574 4125 2794-5. Tartalék, beszerzett értéktárgyak áfája - 35 54930 12532 9626. Eszközök összesen - 44 99639 50943 0557. Részvényesektől visszavásárolt saját részvények - 8. Tőke és tartalékok - 2472222799. Hosszú lejáratú kötelezettségek-4 7803 5424 21910. Rövid lejáratú kötelezettségek-39 96935 74538 55711. Abszolút likviditási mutató (1. záradék+2. pont) /10. záradék>0.20.050.070.0612. Kritikus likviditási mutató (p.1+p.2+p.3) /p.10>10,180, 190, 2013. Fedezettségi mutató (aktuális likviditás) (p.1+p.2+p.3+p.4+ p.5) /p.10>21,071,041,05

Amint a 11. táblázatból látható, a vizsgált vállalkozás likviditása és fizetőképessége alacsony.

Valójában mindhárom évben egyetlen likviditási mutató sem közelítette meg a normatív értéket. Ennek ellenére a vállalkozás nyereséges marad, sőt nyereséget is termel.

Nyilvánvaló, hogy ennek érdeme az ország és a térség stabil gazdasági helyzete, nem pedig a vállalkozás gazdasági tevékenysége.

A mérleg likviditásának elemzését az 1.5.12. táblázat tartalmazza

1.5.12. táblázat – A mérleg likviditásának elemzése

Eszközcsoport év elején Év végén Források csoportja Év elején Év végén Többlet / Hiány Év elején Év végén PKO170848421A2-P2-11827 -4009Lassan realizálható (A3) Z+ÁFA3554930125Hosszú lejáratú kötelezettségek (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583Alig realizálható (A4) VA23682429Tartós kötelezettségek (24P4)2SK224P4

A 12. táblázat azt mutatja, hogy a vállalkozás nem rendelkezik abszolút likviditással, mivel az első két mutató esetében nem teljesül a szükséges egyenlőtlenség. Ez arra utal, hogy vészhelyzet esetén a cég fizetésképtelenné válik, ami csődhöz vezethet.

Az általános forgalmi rátákat az 1.5.13. táblázat tartalmazza

1.5.13. táblázat – A forgalmi mutatók elemzése

IndikátorÉvekNövekedési ütem, % az előző évhez képest20092010Bevétel (nettó) szolgáltatásnyújtásból, ezer rubel. 4221184598738,94 Az összes eszköz átlagos éves összege, ezer rubel. 4225341282-2,30 Befektetett eszközök és immateriális javak átlagos éves költsége (kezdeti költség), ezer rubel. 28592824-1,24 A forgótőke átlagos éves egyenlege, ezer rubel. 3985438793-2,66 Átlagos éves készletegyenleg, ezer rubel 2853427149-4,85 Követelések átlagos éves összege, ezer rubel. 483548460.23 Készpénz és rövid távú pénzügyi befektetések átlagos éves összege, ezer rubel. 2183240410.12 A tartozás éves átlagos összege, ezer rubel. 251052898315,45 A hitelek és kölcsönök átlagos éves értéke, ezer rubel. 41613881-6,73 A korrigált kötelezettségek átlagos éves összege, ezer rubel. 000.00Összes eszköz forgalma 1. o./29.9911.1411.51 Összes eszköz átlagos forgalma napokban 360/p. 65162.8710.31Forgóeszközök forgalma 1.o./410.5911.8511.92 Forgóeszközök átlagos futamideje forgalom nap360/o.1433.9930.37-10.65Készletforgalom (bevétel szerint) 1.o./514.o.,7916,9414,50Átlagos készletforgalmi periódus napokban 360/1624o.3321,25-12,67Követelések p.1/p. 687,3094,908,70Átlagos követelés-forgási periódus napokban 360/p.184,123 ,79-8,00Pénzeszközök és rövid lejáratú pénzügyi befektetések forgalma 1. o./7193.37191.29-1.07 201 861 881,08 Kötelezettségek forgalmi aránya 1. o/816 8115,87-5,63 Szállítói forgalom átlagos futamideje napokban 360/2221 4122 695,97 Hitelek és kölcsönök futamideje 1. o., 8115,87-5,63 Hitelek és hitelek futamideje 1/p. hitelfelvétel napokban 360/243 553,04-14,39Korrigált kötelezettségek forgalma 1.o/100 000 000,00Korrigált kötelezettségek átlagos futamideje napokban 360/o ,17+o. 1928.4625.05-11.99 Pénzügyi ciklus napokban 28. old.-237.052.36-66.55 Átlagos létszám, fő. 971025.15 Munkatermelékenység 1. tétel/304. tétel 351.734 508.563.60

Az 1.5.13. táblázat eredményei szerint az összes eszköz forgalma rendkívül alacsony, bár javuló tendenciát mutat - 36, illetve 32 nap.

A forgóeszközök és azon belül is az állomány átlagos forgási ideje csökkent, ami a termelés élénkülését jelzi. A készpénzforgalom nagyon magas, ami stabil és intenzív pénzáramlást jelez.

A passzív mutatók forgalmi feltételei is emelkedtek, ami általában a cég pénzügyi forgalmának növekedését jelzi.

A jövedelmezőségi mutatók elemzését az 1.5.14. táblázat mutatja be

1.5.14. táblázat - A jövedelmezőségi mutatók elemzése

Mutató Évek200920101. Bevétel (nettó) a szolgáltatások nyújtásából, ezer rubel 4221184598732. Nyereség a szolgáltatások nyújtásából, ezer rubel. 19796148483. Nettó nyereség, ezer rubel. 1312587044. Az összes eszköz átlagos éves összege, ezer rubel. 42253412825. Befektetett eszközök és immateriális javak éves átlagértéke (maradványérték szerint), ezer rubel. 285928246. A forgóeszközök éves átlagos értéke, ezer rubel. 39854387937. A valódi saját tőke éves átlagos összege (nettó eszközök), ezer rubel. 239924908. Vagyonarányos megtérülés a nettó eredmény alapján 3. o./431.0621.089. A befektetett eszközök megtérülése a nettó eredményben 3. o./5459,08308,2710. Forgóeszközök megtérülése a nettó eredmény alapján 3. o./632,9322,4411. Reáltőke megtérülése a nettó nyereség alapján 3. o./7547,10349,5612. Az árbevétel megtérülése az értékesítésből származó nyereség alapján 2. o./14.693.2313. Értékesítés megtérülése a nettó nyereség alapján 3. o./13.111.89

A jövedelmezőség-értékelés eredményei alapján megállapítható, hogy szinte minden jövedelmezőségi mutató nagyon magas értékkel bír. A fennálló forgalom és a viszonylag alacsony tőkeköltségek mellett a befektetett eszközök és a saját tőke jövedelmezősége jelentősen meghaladja a 100%-os szintet.

Az árbevétel megtérülése a nyereség és a nettó nyereség tekintetében a legalacsonyabb, de a meglévő tőkeforgalmat figyelembe véve ez a mutató normális.

Az 1. fejezet következtetései

Az összes fent leírt paraméter elemzése után, figyelembe véve a SWOT elemzés eredményeit és az elektromos termékek piacának fejlődési trendjeit, az értékesítési tevékenység javítása mellett döntöttek:

-a szortiment szerkezetének javítása új típusú termékek bevezetésével;

Ezek a megvalósítások lehetővé tennék a vállalat jelenlegi állapotában számos problémás terület megváltoztatását jobb és jövedelmezőbb irányba.

2. fejezet

2.1 A marketingtevékenység lényege és célja

A marketingtevékenység megszervezése a vállalkozásnál a működésének egyik legfontosabb összetevője. A marketing tevékenység biztosítja a vállalkozás számára a működéséhez szükséges fő cash flow-t. A vállalkozás piaci sikere vagy veresége a marketingtevékenység megfogalmazásától és fejlesztésétől függ.

A marketing tevékenység M. Akulich szerint az anyagi értékek és szolgáltatások cseréjének gyakorlata, pl. olyan speciális tevékenységtípus, amelytől a társaság egésze gazdasági tevékenységének végeredménye függ. Az értékesítési tevékenység meghatározott típusú termékek értékesítésére irányul, függetlenül attól, hogy azt mikor végzik el: a gyártás megkezdése előtt (megrendelés alapján) vagy a gyártás befejezése után (már előállított áruk vásárlóinak keresése, amikor a gyártó ismeretlen piacon dolgozik).

A szervezet hazai teoretikusainak munkáiban a marketingtevékenység többféle értelmezése is megtalálható. Íme néhány közülük:

értékesítési tevékenység - áru-pénzcsere, amelynek során a szállítótól származó áruk egy kereskedelmi vállalkozás tulajdonába kerülnek, a piaci kereslet igényeire összpontosítva;

marketingtevékenység minden, ami biztosítja a kereskedelmi ügylet maximális jövedelmezőségét az egyes partnerek számára, miközben figyelembe veszi a fogyasztók érdekeit és igényeit;

marketing tevékenység - az áruk értékesítéséhez kapcsolódó speciális tevékenység, amelytől a vállalat végeredménye függ.

Az értékesítési tevékenységek fogalmát először a Harvard Business School fogalmazta meg 1958-ban: "Az értékesítési tevékenységek azért léteznek, hogy a fogyasztói igényeket nyereséggel kielégítsék."

Ennek a logikának a lényege a piaci (fogyasztói) keresletet célzó, jól megérdemelt haszonszerzést célzó áruk adásvételeként ábrázolható. Nagyon tanulságosak A. Fayolnak, a francia közigazgatási iskola alapítójának megállapításai: "Az értékesítés művészetét a piac mély ismerete és a riválisok erőssége, a távoli előrelátás és a megállapodások gyakorlata jellemzi. Az értékesítési funkció biztos abban, hogy a magasabb szervezetekre szabott árak nem jelentenek veszélyes téveszmék forrását."

Az értékesítési tevékenység a működési mechanizmuson keresztül történik, amely V. Burtsev szerint a következő tartalommal rendelkezik:

vevőt találni üzletet kötni vele (azaz hozzáértően szerződést vagy megállapodást kötni, amelyben minden feltételt rögzíteni kell: áru, mennyisége, minősége, ára, határideje) a szállítás, az alapvető szállítási feltételek, a fizetési mód, a körülmények vis maior, szállítási feltételek - áru átvétele stb.);

-teljesíteni a szerződést, azaz. előkészíti az árut a kiszállításra, átadja a vevőnek, kifizeti a leszállított árut.

A kereskedelemben és marketingben végrehajtott átalakítások számos körülményt nem tudnak csak figyelembe venni.

Először is a folyamatban lévő gazdasági változások, az átmeneti időszak sajátosságai, a lakosság mentalitása, vásárlói magatartása.

Másodszor, a makro- és mikrokörnyezet minden elemének egységes és jól koordinált mechanizmusként kell működnie az új gazdasági körülmények között.

Harmadszor, a piaci reformokat a világgyakorlatban kialakult gazdasági folyamatokkal és piaci elvekkel összhangban kell végrehajtani.

Az értékesítési tevékenység sokféle megnyilvánulásban tükröződik, ezért szükséges kiemelni annak alapját.

Ez a megközelítés fogja a legteljesebben feltárni az értékesítés lényegét és konkretizálni a képességeit.

A marketingpolitika kialakítása, amint azt a marketing egyik leghíresebb hazai szakértője, E.P. Golubkov, a marketingmix „a terméket a fogyasztóhoz hozása” elemének felhasználásán alapul, amely a szervezet azon tevékenységeit jellemzi, amelyek célja a termék elérhetővé tétele a célfogyasztók számára.

A "terméket a fogyasztóhoz hozó" marketingkomplexum elemének fő tartalma a termék gyártótól a fogyasztóhoz való eljuttatásának optimális sémája, annak fizikai megtestesülése, az úgynevezett fizikai elosztás vagy merchandising (szállítás megszervezése, raktározás, rakománykezelés), valamint az értékesítés utáni (szerviz) ügyfélszolgálat. Ezeken a területeken kialakul egy bizonyos marketingpolitika, amely stratégiai és taktikai marketingdöntéseket egyaránt tartalmaz. A stratégiai döntésekhez E.P. Golubkov, tartalmazza a következőket:

annak meghatározása, hogy a termékek marketingje (értékesítése) mely csatornákon és milyen arányban történjen;

-adott esetben az áruforgalom folyamatában résztvevők integrációjának formáinak meghatározása;

marketing módszerek kiválasztása;

„logisztikai” marketingrendszer kialakítása.

A gyakorlat azt mutatja, hogy az értékesítés a fogyasztói piac mozgatórugója. Ha egy vállalkozás árut ad el, az azt jelenti, hogy pénzt kap és fejlődik, ha nem, akkor csődbe megy. Az értékesítés kulcsfontosságú rendelkezései az eredmények általánosításának, életpróbának vannak kitéve, pl. megvalósításuk a cégek és vállalatok gyakorlatában. M. Porter és D. Stock az értékesítési problémák megoldásának stratégiai megközelítését hangsúlyozzák. Úgy vélik, hogy a marketingrendszer túllépett hagyományos szűk befolyásán, mint egyik vagy másik termék kizárólagos értékesítése, és nagy jelentőséggel bír a stratégiai szándékban, pl. a marketingeszközök arzenálja kimeríthetetlen.

A kutatók szempontjait elemezve megállapíthatjuk, hogy a marketingtevékenység eltérő értelmezését meghatározza annak többdimenziós volta. Az értékesítési kategóriát a vállalkozó, üzletember, közgazdász, pénzügyes stb. szemszögéből vizsgálják. Ugyanakkor formálódó helyzetben van a tudomány, a gyakorlat, a piac fejlettségi szintje, az értékesítés köre. Mindazonáltal a feltűnő különbségek ellenére sok teoretikus egyetért abban, hogy a marketing lényege a forgalom szférájában lévő áruk adásvételében rejlik, figyelembe véve a piaci (beszerzési) keresletet és a vevőtől kapott pénzt. Az áruk adásvétele az értékformák változása miatt a marketing tevékenység fontos elemeként jelenik meg. Az áruvásárlás és a termékbeszállítókkal való csereműveletek azonban, amelyek értékesítési alapra épülnek, nem merítik ki a kereskedelmi funkciók teljes skáláját.

A marketingpolitika teljessége és integrált megközelítése arra korlátozódik, hogy lefedje a termék termelőtől a fogyasztóig való eljutásának minden szakaszát. A marketing mechanizmusnak ugyanakkor a feltörekvő vásárlói igények és érdekek érvényesítésére kell irányulnia. És ebből a szempontból a marketinghez kapcsolódik.

A marketingtevékenység formáló feltételeinek középpontjában a piaci viszonyok és a termékek termelőtől fogyasztóig történő eljuttatásának technológiája objektív valóság.

A tervezés meghatározó tényező a vállalatfejlesztési rendszer felépítésében. A közép- és rövid távú előrejelzés nemcsak a vállalkozásban felmerülő problémákat, hanem azok megoldási módjait is lehetővé teszi. A pontosabb előrejelzéshez szükséges a piaci fejlődési trendek, a versenykörnyezet és a makrogazdasági paraméterek figyelemmel kísérése. Az értékesítés tervezése lehetővé teszi a vállalat raktárkészletének és pénzügyi erőforrásainak optimalizálását, és ezek egyetlen sémába történő összekapcsolását.

Általában az értékesítés tervezése magában foglalja: a külső és belső feltételek tanulmányozását; célokat kitüzni; piaci és keresleti előrejelzések kidolgozása; árueladási előrejelzések készítése; késztermék-ellátási tervek készítése; optimális gazdasági kapcsolatok tervezése; az áruk elosztásának csatornáinak kiválasztása; kiegészítő szolgáltatások tervezése, külkereskedelmi műveletek, reklámtevékenység; értékesítési és disztribúciós menedzsment költségbecslésének elkészítése, jövedelmezőség tervezése.

Az értékesítési szolgáltatás megszervezése két fő blokkot foglal magában - a keresést és a nyereséges ügyfélszolgálatot. Az első blokk megvalósításához egyértelmű fogyasztói keresési rendszert kell létrehozni, amely az információ teljes spektrumát - a médiát, a televíziót, a rádiót - felhasználja. A második blokk megvalósításához meg kell határozni a vállalkozás marketingpolitikáját, maximalizálni kell a profitot a termékek értékesítésében, és elemezni kell a versenytársak árait. Ezen túlmenően az értékesítési szervezet magában foglalja: a keresletre vonatkozó információgyűjtés megszervezését; gazdasági szerződések megkötése a fogyasztókkal termékellátásra; a termékek értékesítésének formáinak és módszereinek megválasztása, a fogyasztókhoz való eljuttatás módja; termékek előkészítése a fogyasztóhoz történő szállításhoz; áruelosztási technológia; információs és diszpécserszolgálat szervezése, jelentéskészítés; kereskedelmi kommunikáció, jogi és követelési munka szervezése; keresletösztönző és promóciós tevékenységek szervezése.

Az értékesítési szolgálat munkájának ellenőrzése és koordinálása magában foglalja: a marketingfunkciók megvalósításának a marketingkutatási programnak való megfelelésének felmérését; az értékesítési szolgáltatás tevékenységének elemzése, valamint az értékesítési tevékenységek összehangolására és hatékonyságának javítására kidolgozott intézkedések; értékesítésösztönzési és promóciós tevékenységek hatékonyságának nyomon követése és értékelése; harcászati ​​irányítás; a termékellátás ellenőrzése, a külkereskedelmi műveletek végrehajtása, a szerződéses kötelezettségek betartása, a számlák időben történő kifizetése; a gyártási program igazítása a beérkezett rendeléseknek megfelelően; fogyasztókkal szembeni igények előterjesztése szerződéses kötelezettségek megszegése és késedelmes számlafizetés miatt.

Az értékesítés tervezésének kezdeti szakasza (valamint a vállalkozás marketingtevékenységeinek rendszerében más része is) a vállalkozás működésének külső és belső feltételeinek vizsgálata. A külső körülmények változásaitól függően szükségessé válik a belső feltételek módosítása. A termékek értékesítésével kapcsolatos meglévő problémákat azonosítják, célokat tűznek ki, amelyek elérése hozzájárul azok megoldásához. Ilyen célok lehetnek: bizonyos mértékű bevétel, értékesítési volumen, piaci részesedés és nagykereskedelmi forgalom elérése a választék tekintetében; optimális gazdasági kapcsolatok kialakítása; az értékesítési személyzet hatékonyságának javítása; késztermék-készletek optimalizálása; a fogyasztónak nyújtott kiegészítő szolgáltatások hatékonysága; az áruforgalom racionalizálása; a kárigénylési munka hatékonyságának növelése; optimális csatornák kiválasztása a termékek értékesítéséhez; a szállítási költségek minimalizálása; minden típusú értékesítési költség optimalizálása; a vállalkozás külkereskedelmi tranzakcióinak jövedelmezőségének növelése; a cég reklámpolitikája hatékonyságának erősítése; a vásárlók keresletének ösztönzése.

Az ellenőrzés a sikeres marketingtevékenység elengedhetetlen funkciója, és a tevékenység fő paraméterei közötti eltérések rögzítésére szolgál. Eltérés esetén (értékesítés visszaesése, vevők számának csökkenése, értékesítés csökkenése egy adott régióban) intézkedéseket kell hozni a helyzet javítására és azok gyors végrehajtására.

A motiváció a marketingszervezés egyik meghatározó katalizátora. Megfelelő munkaerő-ösztönzés nélkül a munkatársak nem látják el hatékonyan feladataikat, és az értékesítés növelésére törekszenek az eredményért. És itt fontos a személyzet fizetését az eladott termékek mennyiségéhez kötni, ami jó ösztönző a növekedésre.

A marketingtevékenység tanulmányozásának fontos eleme nemcsak a stratégia kialakítása, hanem a marketingtevékenység megszervezésén keresztül történő megvalósítása is. Minden értékesítési tevékenységet az idő tesztel. Végül minden a marketingszervezet hatékonyságán múlik. Az értékesítési kutatás több komponens elemzését foglalja magában. Az olyan mutatók, mint az értékesítési volumen és a vevőkör dinamikája, az értékesítés régiónkénti szerkezete és az export részesedése, képet adnak a vállalkozás értékesítési tevékenységéről.

2.1. ábra - A vállalkozás marketingpolitikájának tanulmányozása

Ha az értékesítési stratégiát végrehajtják és a várt eredményt elérik - a vállalat elérte a kitűzött célt, akkor hatékony. Ha a célokat nem érik el, a marketingstratégiát felül kell vizsgálni, vagy javítani kell, vagy fel kell hagyni. Fontos megérteni azt is, hogy az értékesítés megszervezésének és kutatásának egyik meghatározó tényezője a piaci fejlődési trendek tervezése és előrejelzése. Az értékesítési tevékenység szervezése a fogyasztók folyamatos elemzése, új vevők felkutatása és igényeik kielégítése, a piacok kiválasztása, az értékesítés jövedelmezőségének növelése.

Az átgondolt vezetői jövőkép felkészíti a vállalatot a jövőre, meghatározza a korai fejlődési irányokat és meghatározza a vállalat konkrét üzleti pozíciók elfoglalási szándékát, piaci helyét. A stratégia kidolgozása és előrejelzése az értékesítési szolgálat egyik fő feladata a munkaszervezésben. Külön meg kell jegyezni, hogy a marketing alapismereteit nem ismerő ember számára problémás ezt megtenni, kezdetben rossz úton járhat.

Nyilvánvalóan az értékesítési stratégia kialakítása jelentős hatással van a vállalat jólétére, a versenyképes és hatékony stratégiai cselekvések és üzleti megközelítések kialakítására és a stratégia megvalósítására úgy, hogy az elérje a kívánt eredményt. A sikeres stratégia és annak ügyes megvalósítása ugyanis éppen az ügyes szervezet jele, amelyre törekedni kell.

Annak érdekében, hogy a vállalat maximális potenciálra tegyen szert, a vezetőknek kombinálniuk kell egy marketingstratégia egyértelmű kidolgozását a végrehajtási folyamat sikeres megszervezésével, valós körülmények között, számos belső és külső probléma esetén. Minél jobban átgondolt a stratégia és minél ügyesebben van megszervezve, annál nagyobb az esély egy erős pozícióra a cégben. A stratégia megvalósításának sikeres megszervezése nem csak az üzleti siker bevált receptje, hanem a szervezeti vizsga legjobb tesztje is. Ez egy ideális, amelyre törekedni kell.

Természetesen az értékesítési stratégia jó szervezettel párosulva nem garantálja, hogy a vállalat képes lesz elkerülni a hanyatlás időszakait. Néha időbe telik, amíg a vezetők erőfeszítései pozitív eredményekhez vezetnek, és figyelembe kell venni a termék életciklusának szakaszait is, amelyek mindegyike más-más marketing tevékenységet igényel. Vegye figyelembe, hogy a marketingstratégia nem mindig és nem mindenhol adott pozitív eredményt. Még a sikeres cégek is követnek el hibákat. Az ilyen helyzetekben a legfontosabb az, hogy levonjuk a következtetést, és ne ismételjük meg őket a jövőben.

A vezetői döntés meghozatalának motivációs kezdeteitől függően megtörténik az értékesítési szolgáltatás korábbi céljainak megválasztása, majd a célok megvalósításának teljes folyamatának megszervezése. Ez lehet a cég túlélési célja - a lehető legalacsonyabb pénzáramlás biztosítása egy meglévő termék maximális eladási árán, vagy a maximális piaci részesedés megszerzése - ugyanazt a terméket minimális jövedelmezőséggel, de jelentős növekedéssel értékesíteni. kötetekben.

Ebből a szempontból meg kell jegyezni, hogy az értékesítési szolgáltatás minden további lépése a szervezet helyességétől és egyértelműségétől függ. Célok kialakítása és kitűzése viszont nem hatékony a makro- és mikrokörnyezet fejlődését előrejelző előzetes rendszer nélkül.

Csak azok a célok lehetnek valósak és a környezetnek megfelelőek, amelyeket mélyreható előzetes elemzés és előrejelzés alapján tűznek ki.

Az elemzés funkciója a marketingtevékenység megszervezésében - külső elemzés és szervezeten belüli elemzés elvégzésével valósul meg. Az elvégzett elemző tevékenységek eredményei lehetővé teszik a szervezet erősségei és gyengeségei, valamint a külső környezetből származó lehetséges veszélyek azonosítását. Az elemzés orientációját (a szisztematikus megközelítés követelményét) egy előre kiválasztott cél biztosítja. A külső környezetnek a szervezet stratégiai tevékenységére adott reakciójáról további információt a befolyásoló tényezők elemzése és előrejelzése ad.

A marketingtevékenység szervezése információk alapján történik: a piac, a versenytársak stratégiai elemzése, a gazdasági helyzet elemzése, a kockázatértékelés. A stratégia megválasztását és a megvalósítás következő mechanizmusát a választott stratégiai cél irányítja. A marketingtevékenység megszervezésének eredménye a kereskedelmi szintű cselekvés ötlete: jóváhagyásra kerül a cél, a megvalósítás és az ellenőrzés szakaszai.

A marketingtevékenység megszervezése a vállalkozásnál nagymértékben függ a vállalkozás céljaitól, munkaszervezési elveitől, fejlődési kilátásaitól és az elfogadott tervezési módszerektől. A szervezetet alapvetően új stratégiák kidolgozása, új szervezési stílusok és elvek átvételét igénylő új fejlesztési irányzatok, új stratégiai pozíciók, időszakokra vonatkozó stratégiai tervek kidolgozása alapján határozza meg.

Ahogy a tudományos marketing megalapítója, F. Kotler megjegyzi, az előnyök egyik alapvető összetevője a piaci előny. Fő célja a vállalat piaci pozíciójának szabályozása a lehető legnagyobb részesedés megszerzése érdekében. Ha a vállalkozás nem oldja meg ezt a problémát, a versenytársak kiszorítják a piacról, és végül csődbe megy.

A piac elemzéséhez és a piaci előnyök ebből a szempontból történő meghatározásához ismerni kell a következőket: piaci kapacitás, egyes szegmensek kapacitása, piaci trendek, a vállalat piaci részesedése általában és az egyes szegmensekben, a piac árukkal való telítettsége, szezonális értékesítési szerkezet.

A vállalkozás belső környezetének elemzése megértheti, hogy milyen belső tényezők érnek el versenyelőnyt, hogyan kell megszervezni a marketingtevékenységet az előny növelése érdekében. Piaci részesedés, imázs, értékesítési szerkezet (Oroszország régiói szerint), export a hazai piacra, a legnagyobb fogyasztói cégek részesedése a teljes értékesítési struktúrában, az egyes termékcsoportok részesedése, barter részesedés, készlet/eladási mennyiség. A vállalkozás külső környezetének elemzése előírja a környezeti tevékenységek irányításának megszervezését és az általa jelentett veszélyeket: a fő versenytársak (ki áll mögöttük, piaci részesedésük, a piac áru-vállalati szerkezete, termelés). kapacitás és kihasználtság, barter részesedés, létszám, fejlesztési kilátások, akik potenciális befektető, marketing rendszer) A versenytársak stratégiája és céljaik.

Így a marketing fontos szempontjainak elemzése után meghatározható, hogy a marketingtevékenységet hogyan kell úgy megszervezni, hogy azok versenyelőnyhöz jussanak, és milyen árufajtákban.

Az értékesítési tevékenységek megszervezésének problémája jól tanulmányozott, de nem minden vállalat valósítja meg jól a gyakorlatban. Mindegyiknek van sajátossága. A marketingtevékenységet úgy kell kialakítani, hogy a vállalkozás minimális finanszírozás mellett maximális bevételhez jusson. Nincsenek egyértelmű szabályok és ajánlások, ami azt jelenti, hogy van lehetőség különféle munkamódszerek alkalmazására. Az elmélet alapjait tanulmányozva azonban a gyakorlati életben az üzletember kevesebb hibát követ el - minden hibája pénzügyi veszteségekhez vezet. Ennek eredményeként a következő következtetéseket vonhatjuk le:

A marketing tevékenység lényege a vállalkozás nyereséges működésének biztosítása.

Az értékesítési tevékenység a vállalkozás egyik fő tevékenysége, mivel készpénzfelvételt biztosít.

A marketingtevékenységek megszervezésének hatékonysága a vállalkozás más összetevőivel - marketing, logisztika, szolgáltatási részlegekkel - való interakció megszervezésétől függ. Ez sok tekintetben a közvetítők választásától is függ, amikor a termékeket a fogyasztók felé reklámozzák.

2.2 A marketingtevékenység típusai és formái

A termékmarketing módszerének megválasztása a vállalkozás marketing logisztikájának szerves része, és magában foglalja a vállalat összes tevékenységének értelmezését, meg kell tervezni és meg kell szervezni a termékek forgalmazási rendszerét a gyártótól a címzettig. Eszerint. Az áruelosztás megszervezésének folyamata a következő lépéseket tartalmazza:

a készlet tárolási helyének és tárolási módjának megválasztása;

-az áruk mozgási rendszerének meghatározása;

készletgazdálkodási rendszer bevezetése;

rendelésfeldolgozási eljárás kialakítása;

a termékek szállításának módjainak megválasztása.

Az árumozgások hatékony megszervezésével ezen szakaszok mindegyikét egy jól kiegyensúlyozott és logikusan felépített átfogó rendszer szerves részeként tervezzük. A gyártó, a viszonteladók és a végfelhasználók közötti kapcsolatok sokféle formát és formát ölthetnek.

Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerep a gyártóé, aki az értékesítési rendszer kiválasztásánál mindenekelőtt a termékforgalmazás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítés költségeit és a profitot is. A cégek által elfoglalt pozíciók az értékesítéssel kapcsolatban rendelkeznek olyan jellemzőkkel, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típus szerinti osztályozását (2.2.1. táblázat).

2.2.1. táblázat – Értékesítési típusok osztályozása

Jelek Az értékesítés típusai1. A marketing rendszer felépítése szerint 1.1 Közvetlen - a gyártó termékeinek közvetlen értékesítése meghatározott fogyasztó számára; 1.2 Közvetett - független viszonteladók alkalmazása az értékesítési csatornában; 2. A közvetítők száma szerint 2.1 Intenzív - nagyszámú nagykereskedelmi és különféle közvetítő. Célja: az értékesítés bővítése, a termék fogyasztóhoz való közelítése; 2.2 Szelektív - a közvetítők számának korlátozása. Cél: Magas értékesítési volumen elérése az értékesítési tőke feletti ellenőrzés megőrzése mellett; 2.3 Kizárólagos – kis számú (vagy egyetlen) közvetítő. Cél: tekintélyes imázs megőrzése és ellenőrzése a terjesztési csatorna felett. 3. A résztvevők közötti kapcsolattól függően 3.1 Hagyományos forgalmazási rendszer - egy független gyártóból, egy vagy több nagykereskedőből és egy vagy több kiskereskedőből áll. A rendszer minden résztvevője független és nem mások által irányított, csak a marketingrendszer saját részében törekszik a profitmaximalizálásra. 3.2 Vertikális marketingrendszer - egységes rendszerként működik, magában foglal egy gyártót, egy vagy több nagy- és kiskereskedőt közös célok. Általában az egyik résztvevő domináns szerepet játszik. A vertikális rendszerek lehetnek vállalati, szerződéses vagy adminisztratívak. 3.3 Horizontális marketing rendszer - két vagy több cég társulása egy adott piacon a marketing lehetőségek megnyitásának közös fejlesztésében. 4. A termék jellemzőitől függően 4.1 Célzott értékesítés - meghatározott vásárlói csoportra (piaci szegmensre) irányul. 4.2 Nem célzott marketing – a marketingtevékenység a vásárlók minden csoportját megcélozza.

A direkt marketing rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végső fogyasztó számára. Ennek megfelelően közvetlen elosztási csatorna köti össze őket. Megkülönböztető jellemzője, hogy a gyártó ellenőrizheti a termék végső fogyasztóhoz való eljutását, valamint a megvalósítás feltételeit. Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a költséges készlet létrehozásának szükségessége miatt, és nagy mennyiségű erőforrást fordít arra a funkcióra, hogy az árut közvetlenül eljuttassa (eladja) a végfelhasználóhoz, miközben az összes a termékforgalmazás kereskedelmi kockázatai. Ugyanakkor a gyártó álláspontjából ennek a marketing formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonhoz. A közvetlen értékesítési csatorna kereskedelmi hasznát növeli a termékeik piacának közvetlen tanulmányozásának lehetősége, a fogyasztókkal való szoros kapcsolattartás, az áruk minőségének javítását célzó kutatások elvégzése, a megvalósítás sebességének befolyásolása a többletigény csökkentése érdekében. működő tőke. A közvetlen értékesítés a gyártó tulajdonában lévő következőkkel valósul meg: regionális értékesítési fiókok képzett, a helyi piacot ismerő szakembergárdával, versenytársak, akik képesek a fogyasztói igényeket kielégítő áruk és szolgáltatások értékesítésének feltételeit kínálni; értékesítési irodák vagy szolgáltatások készletek létrehozása nélkül „rendelésre” tranzakciók megkötése, a piac tanulmányozása, a fogyasztókkal való kapcsolattartás funkciója; ügyletkötési joggal vagy anélkül speciális ügynökségek, amelyek funkcionális feladatai közé tartozik többek között az áruk ügyfélnek történő bemutatása; kiskereskedelmi hálózat (kioszkok, üzletek, szalonok stb.). A direkt marketing akkor előnyös, ha a magasabb kereskedelmi árréssel megtakarított pénz meghaladja az értékesítési struktúra tulajdonjogának megszervezésével járó költségeket (2.2.2. táblázat).

A direkt marketing közvetlen hatással van a fogyasztóra, így Ön ellenőrizheti az áruk minőségét és gyorsan reagálhat a piaci igényekre.

2.2.2. táblázat - A direkt marketing szervezésének egyes költségeinek jellemzői

Forgalmazó szervezet Az elosztás megszervezésének fő költségtételei Értékesítési osztály: hirdetés útján történő értékesítés utólagos telefonos jelentkezés elfogadásával. Lehetséges áruszállítás Reklámköltségek (a reklámnak folyamatosan futnia kell) Szállításhoz szállítóeszköz beszerzése (vagy szállítóeszköz bérbeadása) Értékesítési osztály: értékesítés fogyasztók felhívásával. Áru kiszállítás lehetséges Reprezentatív és tájékoztató anyagok költségei (árlisták, hírlevelek, hirdetési szórólapok) Telefonbeszélgetések fizetése Gépjárművek vásárlása vagy bérlése Értékesítési osztály: értékesítés az értékesítési ügynökökön és utazó értékesítőkön keresztül. Lehetséges áruszállítás Reprezentatív és tájékoztató anyagok költségei Ügynöki jutalék költségei Ügynöki vagy utazó eladó gépjárműveinek esetleges fizetése (részleges értékcsökkenés) Értékesítés saját kiskereskedelmi hálózaton keresztül (üzlet, bódé, tálca, autó) Vásárlással vagy bérléssel kapcsolatos költségek a vállalkozáson kívül található üzlet Kiskereskedelmi üzlet biztonsága Gépjárművek beszerzése Fiókok, képviseleti irodák útján történő értékesítés Fiók vagy képviseleti iroda szervezésének költségei (partner keresése, helyiség bérbeadása, biztonsági stb.) Tevékenységének fenntartása az első 6- 12 hónap Leányvállalatokon keresztüli értékesítés Leányvállalat szervezésének költségei (fennáll annak a veszélye, hogy később más tevékenységet is folytathat) Nagy- és kiskereskedelem raktárból Raktárszervezés (javítás, felszerelés) és működésének (személyzet, biztonság, stb.) Eladás vásárokon, aukciókon, kiállításokon, cseréken Üzlethelyiség bérbeadás költségei Fizetés brókerek és aukciósok szolgáltatásai

Abban az esetben, ha a rendszer biztosítja a viszonteladók részvételét az értékesítésben, és a termelő és a végfelhasználó közötti különbségek közvetítésre kerülnek, az ilyen kapcsolatukat közvetett csatornának nevezzük. Az ilyen csatornák a közvetítők tapasztalatainak felhasználására és a kereskedelmi hálózattal való együttműködés különböző formáira épülnek. Itt a társaság a forgalmazási költségek jelentős részét és a kockázat megfelelő részét formálisan független szerződő felekre hárítja át, csökkentve az árumozgás feletti kontrollt, és ennek eredményeként a kereskedelmi haszon egy részét átengedi nekik. A közvetett értékesítéssel nehéz fenntartani a gyártó márka imázsát, megszervezni a szükséges szervizt, ellenőrizni az árakat. Nincs kapcsolat a végfelhasználóval, ami végső soron befolyásolhatja a termék versenyképességét. Az értékesítés területén a marketingpolitika jelentősen eltér, ha az eladó a gyártó és mikor a közvetítő. A direkt és indirekt marketingnek számos sajátos jellemzője van. Ezeket a jellemzőket az alábbi 2.2.3. táblázat mutatja be.

2.2.3. táblázat – A direkt és a közvetett marketing politikák közötti különbség

Értékesítési politikaKözvetlen marketingKözvetlen marketingÁrpolitika Egységes eladási ár, egységes kiskereskedelmi árra törekvés. Mérsékelt kereskedelmi árrés Árdifferenciálás kereslet, régió, fogyasztó alapján Magas kiskereskedelmi árrésekTermékpolitika A termék piacon tartása általában konzervatív kereskedelempolitika, mert a termékinnováció befektetést igényel. Olyan termék kiválasztása, amelyre kereslet van. A közvetítőnek a gyártó módosítására vagy új termékre van szüksége. Elosztási politika Nagy megrendelések, nagy állandó közvetítők vagy fogyasztók. A teljes választék kivetéseKis rendelési mennyiségek. Igény a választék iránt, amelyre kereslet Reklám- és imázspolitika Saját márka népszerűsítése. A gyártó imázsának kialakulása A gyártó védjegye és imázsa miatt a közvetítő arculatának kialakítása

Vannak vegyes csatornák is, amelyek az első két terjesztési csatorna jellemzőit egyesítik.

Közvetett elosztási csatorna szervezésekor meg kell határozni annak hosszát és szélességét. A csatorna hossza a csatornaszintek, vagyis az egyfunkciós közvetítők száma, a csatorna szélessége pedig a feltételesen azonos szinten lévő közvetítők száma. A közvetítők száma alapján a csatornák minden szintjén a marketing lehet intenzív szelektív vagy kizárólagos.

A termék piacra kerülésével a gyártó közvetítőket keres a termékek további forgalmazásához, és attól függően, hogy hány közvetítőn keresztül jutott el a termék, a forgalmazási csatorna eltérő hosszúságú és szélességű lehet.

Nyilvánvaló, hogy mivel az áru a forgalmazási csatornákon közvetítők közreműködésével halad, fizikai mozgása a tulajdonosi jogok átruházásával járhat együtt. Ebben az esetben a közvetítőre átruházott árukra vonatkozó jogok teljessége, az átruházás formája, felelősségének mértéke és kockázata eltérő. Ennek megfelelően tipizálódnak a közvetítők, és a részvételükkel működő csatornák összetett struktúrát kapnak.

Az értékesítési logisztika ott kezdődik, ahol a termelés a piacra, a vevők igényeire orientálódik. De ez csak az egyik oldala a dolognak. Másrészt ő maga is aktív befolyást gyakorol a piacra és a vevőre. Ezek a funkciók alapvetően két részfunkciót foglalnak magukban: - a nyilvánosság befolyásolása annak érdekében, hogy az emberek megvásárolják a terméket. Ezt az alfunkciót "keresletgenerálásnak" nevezik; - befolyásolni az értékesítőket, az értékesítőket, hogy aktív és proaktív munkára kényszerítsék őket. Ezt az alfunkciót "értékesítésösztönzésnek" nevezik. Természetesen ezek az alfunkciók egymással összefüggenek, összefonódnak, így kiválasztásuk bizonyos mértékig feltételes.

A kereslet kialakításával foglalkozó művek listája. Ez a funkció a következő típusú munkákat tartalmazza:

az emberek figyelmének felkeltése az árukra;

-emberi kérések aktiválása;

az emberek áruvásárlási indítékainak kialakulása;

a vásárlók körében ezekhez a termékekhez való jobb hozzáállás kialakítása.

A reklámozási módok a következők: nyomtatott reklám (katalógusok, füzetek, prospektusok, szórólapok stb.); reklámozás a sajtóban (reklámhirdetések folyóiratokban, újságokban stb.); márkás kiadványok; Címjegyzékek; Telefonkönyvek; Reklámozás könyvekben; TV-reklám; rádiós reklámozás; filmreklám; kültéri reklámozás (plakátok, jelzőtáblák, megvilágított stb.).

A kereslet megteremtésének egyéb módjai: autókázás, bemutatók, bemutató repülések, csomagolás, márkajelzés és védjegyek. A reklámkampány egy speciális munkatípus a kereslet kialakításán. A keresletgeneráló tevékenységek és mindenekelőtt a reklámozás sok tényezőtől függően változnak, kivéve a következőket:

termék életciklus szakaszai;

-A termék jellemzői;

piaci jellemzők.

Az értékesítésösztönzés a vásárlókra, valamint a kereskedelmi és ipari személyzetre gyakorolt ​​közvetett hatások összessége, hogy előbbit a vásárlások fokozására, utóbbiakat pedig aktívabb és proaktívabb munkára vonzza. Ez az alfunkció a következő tevékenységeken keresztül valósul meg:

kereskedelmi tárgyalások vezetők vagy kereskedelmi képviselők szintjén;

-szolgáltatások kínálata;

a vásárlók újraelosztása az értékesítési folyamatban;

terméktanácsadás;

árubemutató, néha színházi;

áruk kínálata (áruszámok);

Az eladásösztönzés folyamatában a befolyás tárgyai a vevők, a közvetítők, a nagykereskedők és a kiskereskedők, az értékesítők, a kereskedési helyiségek értékesítői; az értékesítési munkatársai, mindazok az emberek és szervezetek, akik befolyásolni tudják a vásárlók és fogyasztók magatartását, olyan szervezetek és szakértők, akiknek következtetései a termékek értékesítését, a tájékoztatás módjait érintik.

Az áruk és szolgáltatások ösztönzésének módjai:

ipari vállalkozók fedezete (árcsökkentés nagy áruszállítmány vásárlásakor, fizetési kedvezmények stb.);

-bónuszok és ajándékok a beszerző szervezetek képviselőinek;

a kereskedelmi vállalkozók érdeklődése (alacsonyabb árak, bónuszok, ajándékok);

fogadások szervezése a vállalkozók és a kereskedelem képviselői számára;

a kereskedelmi dolgozók munkájának ösztönzése (szerződéses vagy bónuszrendszer kialakítása díjazásban, különleges ajándékok az eladóknak, versenyek az áruk eladójának legjobb megismeréséért, versenyek az eladók számára a legjobb szakmai készségekért);

tömeges vásárlók lefedettsége (az áruk első példányainak ingyenes kiküldése; ingyenes ajándéktárgyak hozzáadása a fő vásárláshoz; árak csökkentése nem egy dolog, hanem bizonyos összeg vásárlásakor; márkák vagy kuponok alkalmazása az árukra; árcsökkentés vagy vásárlási utalvány kiadása bizonyos mennyiségű áru díjmentes meghatározott számú csomag bemutatása esetén, matricák, stb., vásárlói verseny - ki ismeri jobban a termékünket, bónuszok árut vásárlóknak bizonyos összegért, másra felhasználható csomagok kidolgozása cél, pénzvisszafizetési garancia, kuponsorsolás stb.);

speciális kereskedési módok alkalmazása (önkiszolgálás, házhozszállítás, csomagküldő kereskedés, hitelkereskedés, elavult áruk átvétele előlegként újért).

Az eladások ösztönzésének módjai a kiállítások és vásárok, valamint a közönségkapcsolatok kialakítása, amelyek célja a termékkel és a céggel szembeni "bizalmatlanság korlátjának" leküzdése. Ehhez létrejön egy kép a cég „imázsáról”. A közvetítőkön keresztül történő értékesítésnek vannak pozitív és negatív oldalai is. Egyrészt előnyös a közvetítők alkalmazása, mivel sok gyártónak egyszerűen nincs erőforrása a direkt marketing megvalósítására. Még ha egy gyártó meg is engedheti magának, hogy saját disztribúciós csatornáit hozzon létre, sok esetben többet tud majd keresni, ha pénzt irányít az alaptevékenységébe. Ha a gyártás 20%-os megtérülést biztosít, a kiskereskedelem pedig csak 10%-ot, a cég természetesen nem akarja magát kiskereskedni. A közvetítők kapcsolataik, tapasztalataik, specializációjuk és hatókörük révén többet kínálnak a cégnek, mint egyedül. Ennek az elosztási rendszernek az az előnye is a gyártó számára, hogy azonnal nagy mennyiségű árut szállíthat a nagy nagykereskedőknek. Így nincs szükség saját disztribúciós csatornák létrehozására és tevékenységének finanszírozására. Másrészt a közvetítőkön keresztül a gyártó bizonyos mértékig elveszíti az ellenőrzést a szolgáltatás minősége és a fogyasztói elégedettség felett, és nem mindig kapja meg a szükséges és kellően hatékony információkat a kereskedelmi cégektől a piaci pozícióról és a termék promóciójáról. Ezenkívül minél hosszabb a forgalmazási útvonal, annál magasabb a termék értékesítési költsége.

A vállalkozás marketingpolitikájának kialakításában nagy jelentőséggel bír a végfelhasználókkal folytatott munkamódszerek javításának kérdésének megoldása. Ebben a kérdésben az elsődleges szerepet az ügyfélszolgálati technikai eszközök (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek felmérése játssza.

Modern körülmények között egyetlen cég sem – akár kereskedelmi volumenét tekintve nagy, akár kicsi – gyakorlatilag nélkülözheti a számítástechnika és az automatizált információfeldolgozó rendszerek használatát. Ezért a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe kell venni a termékek értékesítéséhez szükséges összes költséget és azok megtérülését.

A marketingpolitika hatékonyságának indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján az optimális változat kiválasztása a marketingtevékenység fő területein a célpiacon vagy annak szegmensében.

Az értékesítési rendszer kialakításának fontos lépése az értékesítési rendszer tervezése.

A marketingtevékenység tervezési folyamatának algoritmusa:

piaci viszonyok elemzése;

-értékesítésre szánt terméktípusok meghatározása;

értékesítési költségbecslés készítése;

értékesítési csatornák kiválasztása;

kereskedelmi kommunikáció szervezése;

az értékesítés előrehaladásának és dinamikájának tervezése és elemzése;

értékesítési személyzeti tevékenységek tervezése és értékelése;

az értékesítési rendszer tevékenységeinek koordinálása.

A marketingpolitika tervezésének kiindulópontja a piaci viszonyok elemzése.

A konjunktúra a piacon kialakult gazdasági helyzet, amelyet a kereslet és kínálat meghatározott aránya, az árak és a készletek szintje jellemez. A piacelemzés olyan tényezők tanulmányozását foglalja magában, amelyek különösen fontosak a múltban, a jelenben és a jövőben. A piacelemzés egyik formája a piacelemzés vagy referencia, amely képet ad a piac fejlődésének jellemzőiről, trendjeiről, és azonosítja a különböző jelenségek közötti fő ok-okozati összefüggéseket.

Az értékesítésre szánt termékcsoportok meghatározásakor a kereskedő és közvetítő cégnek a következő feladatokat kell megoldania:

fogyasztói igények kielégítése;

a vállalkozásban rejlő potenciál optimális kihasználása;

a vállalkozás pénzügyi eredményeinek optimalizálása;

új ügyfelek megnyerése.

Ezen túlmenően a termék kiválasztásakor a következő tényezőket kell figyelembe venni: a termék árának és minőségének aránya, a termék életciklusának szakasza, a verseny mértéke, a helyettesítő termékek elérhetősége. Mindezeket a kérdéseket a szortiment szabályzatban oldják meg.

Az értékesítési költségvetés egy olyan dokumentum, amely rögzíti az értékesítési mennyiségeket, az értékesítési költségeket és az értékesítési nyereséget. Az egyes terméktípusokra vonatkozó egyedi becslések alapján összefoglaló becslés készül a termékek értékesítéséről. Egy ilyen költségbecslés hozzávetőleges szerkezete:

értékesítési forgalom;

-gyártási költségek;

elosztási költségek;

kereslet kialakítása és ösztönzése;

általános költségek;

nettó nyereség.

Az elosztási csatorna kiválasztása a vállalkozás stratégiai döntése. Az elosztási csatorna olyan szervezetek vagy magánszemélyek összessége, amelyek átvállalják vagy segítenek átruházni egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát egy másik entitásra, a termelőtől a végfelhasználóig. Az elosztási csatornák használata a következő feltételeken alapul:

a pénzügyi források megtakarításának szükségessége és lehetősége a termékek forgalmazásában;

az áruk értékesítésének hatékonyabb megszervezése;

az értékesítési volumen növekedése és az áruk megfizethetőbb értékesítése a célpiacokon. Ugyanakkor pontosan tudni kell, hogy egy adott termékhez milyen marketingtípus illik.

A kereskedelmi kommunikáció szervezése magában foglalja a meglévő és leendő ügyfelekkel való kapcsolatok megszervezését, a viszonteladók ösztönzését szolgáló intézkedések kidolgozását és végrehajtását, a PR stb.

A kiskereskedelmi üzlet helyének kiválasztásakor a fő szempont a terület vásárlóereje. Az előnyben részesített lehetőség értékelésekor a következőket is értékelik: az áruk kiszállításának szállítási költsége, a verseny alakulása, a vásárlások gyakorisága, a tömegközlekedési útvonalak elérhetősége, a parkolási lehetőség.

Az értékesítés tervezése az értékesítési mennyiség előrejelzésével zárul, figyelembe véve a tervezett korlátozásokat. Az árbevétel-előrejelzés a vállalat rövid- és középtávú kereskedelmi tevékenységének tervezéséhez, költségbecslésekhez, készletgazdálkodáshoz és profittervezéshez szükséges. Erre a kérdésre különös figyelmet kell fordítani, tekintettel a marketingtevékenységek hatékonyságának értékelésében betöltött fontosságára.

Célzott értékesítés – a vevők egy meghatározott csoportjára irányul (piaci szegmens).

A nem célzott értékesítés - marketing tevékenységek a vásárlók minden csoportját megcélozzák.

Az egyik vagy másik típusú értékesítési tevékenység során a kereskedelmi siker eléréséhez gondosan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést, és összehasonlító leírást kell végeznie a költségekről és az eredményekről.

Egy adott termék marketingrendszerének kialakításakor a termelő és közvetítő cégnek számos tényezőt kell figyelembe vennie, amelyek közül a legfontosabbak:

A végfelhasználók jellemzői - számuk, koncentrációjuk, az átlagos egyszeri vásárlás értéke. A jövedelem szintje, az áruvásárlási magatartás mintája, az eladó szükséges működési módja, az értékesítő személyzet szolgáltatásai stb.

Magának a vállalkozásnak a képességei a pénzügyi helyzet, a versenyképesség, a piaci stratégia fő irányai és a termelés mértéke.

Termékjellemzők - típus, átlagár, termelés és kereslet szezonalitása, tárolási és szállítási követelmények.

A verseny szintje és a versenytársak marketingpolitikája - a versenytársak száma és koncentrációja, marketing stratégiájuk és taktikájuk, kapcsolatok az értékesítési rendszerben.

Az értékesítési piac jellemzői és jellemzői - tényleges és potenciális kapacitás, szokások és kereskedelmi gyakorlatok, a vevők megoszlási sűrűsége, a vevők átlagos jövedelme.

Különféle marketingrendszerek összehasonlító költségei.

A marketingpolitika kialakítását a meglévő marketingrendszer egészének eredményességének, egyes elemeinek elemzése előzi meg, a vállalat által követett marketingpolitika konkrét piaci feltételeknek való megfelelését. Az elemzés nemcsak termékenkénti mennyiségi értékesítési volumen, hanem régiónkénti, hanem az értékesítés nagyságát befolyásoló tényezők összessége alapján történik: az értékesítési hálózat szervezése, a reklámozás és egyéb értékesítés-ösztönzési eszközök hatékonysága, a piac helyes megválasztása, a piacra lépés ideje és módja.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását, az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségelemzés lehetővé teszi az értékesítési csatornánkénti és költségtípusonkénti tényleges értékesítési költségek tervmutatókkal történő összehasonlítását az indokolatlan kiadások felderítése, a termékforgalmazás során felmerülő veszteségek kiküszöbölése, valamint a működő értékesítés jövedelmezőségének növelése érdekében.

A vállalkozás marketingpolitikájának kialakításában nagy jelentőséggel bír a végfelhasználókkal folytatott munkamódszerek javításának kérdésének megoldása. Ebben a kérdésben az elsődleges szerepet az ügyfélszolgálati technikai eszközök (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek felmérése játssza. Modern körülmények között egyetlen cég sem – akár kereskedelmi volumenét tekintve nagy, akár kicsi – gyakorlatilag nélkülözheti a számítástechnika és az automatizált információfeldolgozó rendszerek használatát. Ezért a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe kell venni a termékek értékesítéséhez szükséges összes költséget és azok megtérülését. A marketingpolitika hatékonyságának indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján az optimális változat kiválasztása a marketingtevékenység fő területein a célpiacon vagy annak szegmensében.

2.3 Marketingdöntések a nagykereskedő marketingtevékenységében

A nagykereskedelmi cég vagy a nagykereskedelemmel foglalkozó gyártó helyzete jelentősen függ a választott marketingstratégiától, marketingpolitikától és a marketingdöntések jellegétől.

A nagykereskedelmi marketing feladatait (funkcióit) a 2.3.1. táblázat mutatja be

2.3.1. táblázat - Marketing feladatok a nagykereskedelmi rendszerben

Marketing feladatokTartalomMarketingstratégiák kidolgozása Piaci részesedés megtartása és növelése; marketing csatorna tervezés; versengő magatartás kialakítása. Marketingkutatás végzése professzionális értékesítési piackutatás: versenytársak, kiskereskedelmi és kiskereskedelmi hálózatok; fogyasztói kutatás; beszállítói piackutatás. Az értékesítési piac szegmentálása, a professzionális közvetítő vásárlók szegmentálása; fogyasztói szegmentáció; célszegmensek kiválasztása. Beszerzési marketing az árukereslet jellege és a beszerzési igények közötti kapcsolat meghatározása; beszállítók marketingértékelése; beszerzési politika kialakítása. Marketing-logisztikai vevői igények meghatározása a nagykereskedői elosztási rendszer logisztikai struktúrájával szemben; versenyelőnyök keresése az értékesítési logisztika területén. Marketing megoldások a nagykereskedelmi vállalat eladási árpolitikájához; áru- és választékpolitika; marketingpolitika; szolgáltatási szabályzat; kommunikációs politika. Merchandising szervezése Merchandising szervezése a gyártó kezdeményezésére; merchandising szervezése a nagykereskedelmi cég kezdeményezésére. Elosztórendszer marketing auditja, kiskereskedelmi panaszokkal kapcsolatos munka megszervezése; munkaszervezés a vevők követeléseivel; értékesítési marketing audit program kidolgozása.

A vállalkozás marketingtevékenységének területén marketingstratégiákat dolgoznak ki a régi piacon történő értékesítés bővítése, új piacokra lépés, új marketing csatornák tervezése esetén, például amikor a régi értékesítési rendszer megszűnt.

A marketingtevékenység során egy vállalkozás elkerülhetetlenül találkozik egymással versengő cégekkel, és néha kifejezetten versenyez a saját disztribúciós csatornái között (horizontális vagy vertikális típusok).

A külső versenytársakkal kapcsolatban versenystratégia vagy együttműködési stratégia kialakítása folyik. A rivalizálási stratégia megválasztása esetén a vállalkozás meghatározza a verseny típusát (ár, nem ár), és előrejelzi a versenytársak viselkedését.

A nagykereskedő által végzett marketingkutatás a három legfontosabb területet fedi le:

az értékesítési piac szakmai alanyainak kutatása: versenytársak, kiskereskedelmi hálózat, egyéb áruvásárlók, például éttermi vendéglátó rendszer, kávézók, nagy- és kiskereskedelmi piacon működő kis nagykereskedők stb.;

-a fogyasztók – a lakosság – kutatása annak érdekében, hogy információt szerezzenek tőlük a keresett árukról és a különböző márkákkal való elégedetlenség mértékéről;

beszállítók piackutatása a beszerzéssel kapcsolatos saját problémáik megoldására.

A vállalatok stratégiai céljai alapján más tanulmányok is készülhetnek.

A marketingkutatás megszervezése a marketingesek képzettségétől és elérhetőségétől függ. Ezek hiányában külső kutatók bevonására van lehetőség, vagy megvásárolható egy marketingcég által, korábbi kutatások alapján összeállított kész jelentés.

A szállító-gyártó kezdeményezésére lehetőség nyílik különböző kísérleti vizsgálatok elvégzésére az áruk fogyasztói minőségének felmérésére.

A piac szegmentálása egy nagykereskedelmi vállalkozás kötelező marketing funkciója. Például a professzionális vásárlók célszegmenseinek kiválasztására, valamint a lakosság különböző szegmenseinek vásárlási preferenciáinak és a szállított termékre adott reakcióinak megismerésére.

A professzionális értékesítési piac olyan szempontok szerint szegmentálódik, mint: beszerzési mennyiségek, választék szélessége, üzleti hírnév, fizetőképesség, árpolitika stb.

Ha a fogyasztó a lakosság, akkor különféle mutatórendszereket használnak, amelyek közül kiválasztják azokat, amelyek a fogyasztói szegmenst a legjobban jellemzik (társadalmi, demográfiai, gazdasági, magatartási és egyéb mutatók).

A beszerzési marketing a versenyelőnyök megszerzését szolgálja már a beszállítókkal való együttműködés szakaszában a végfelhasználói igényeket kielégítő árubeszerzéssel.

Ebben az esetben a következő feladatokat kell megoldani:

a fogyasztó által keresett áruk vásárlása;

-a beszerzési folyamatnak gazdasági hasznot kell nyújtania a nagykereskedő számára (kedvezmények megszerzése, halasztott fizetés miatt);

nem megfelelő áruk esetén a nagykereskedő képes legyen azt kicserélni.

A gyártó vállalkozás nyersanyagokat, alkatrészeket vásárol, figyelembe véve az előállított áruk elvárt minőségét is. A beszerzési folyamat több egymást követő lépésből áll:

.egy adott termékre, egy adott márkára vonatkozó igények meghatározása mennyiségének megállapításával;

2.az igények meghatározása a választékban, amelyet kívánatos egy szállítótól vásárolni;

.a beszállítók értékelésének és a velük folytatott tárgyalások kezdeti alapját képező kritériumok meghatározása (gazdasági, marketing, műszaki, logisztikai követelmények);

.beszállítók keresése és elemzése a piac marketing kutatásának módszereivel;

.beszállítók kiválasztása és tárgyalások szervezése velük;

.próbarendelések leadása;

.az eredmények értékelése;

.hosszú távú szerződéses megállapodások megkötése.

Meg tudjuk fogalmazni a beszállítókkal szemben támasztott főbb követelményeket:

népszerűség (a márka hírneve;

Megbízhatóság;

elérhetőség;

a közös munka iránti érdeklődés;

megérteni a marketing szerepét a termékek reklámozásában;

minimális szállítási idő;

vegyen részt a kockázatban, például a szállítással kapcsolatosan.

A beszállítók kiválasztásakor a nagykereskedelmi vállalat dönt arról, hogy egy szállítót választ (a rendelések koncentrációjának elve), vagy több beszállítót (a rendelések szétszórtságának elve).

A rendelések egy szállítóhoz történő koncentrálásának előnye, hogy a nagyobb rendelési méret miatt nagy kedvezményeket kaphat. Ezt a szoros együttműködés is elősegíti, beleértve az új áruk előállítását célzó közös projektek megvalósítását. A nagykereskedő cég tájékoztatást tud adni az új keresleti trendekről, más gyártóktól piacra kerülő új termékekről.

Az egyetlen szállítóval való együttműködés azonban növeli a nagykereskedő kockázatát, és korlátozza azt a képességét, hogy gyorsan alkalmazkodjon a kiskereskedelmi hálózat követelményeihez.

Ennek a kockázatnak a csökkentése érdekében a nagykereskedelmi vállalat egyszerre több beszállítóval dolgozik. Ha a beszállítók érdeklődnek egy nagykereskedővel való együttműködés iránt, akkor ez további előnyök elérésére használható fel, ha engedményeket von ki tőlük.

Egy nagykereskedelmi cég marketinglogisztikája egy olyan szállítási és raktári konstrukció kialakítása, amely figyelembe veszi a beszerzési marketing és az értékesítési marketing követelményeit. Más, munkájuk során marketingszemléletű vállalati struktúrákhoz hasonlóan a logisztikai szolgáltatásoknak is figyelembe kell venniük a kiskereskedők magatartásának és követelményeinek sajátosságait, amelyeket beszállítóikkal – nagykereskedőikkel – szemben támasztanak. Ez elsősorban az áruszállítmány mérete és a kézbesítés sebessége.

Az ilyen követelmények gyakran azt a tényt eredményezik, hogy a nagykereskedelmi vállalat kénytelen az üzletekhez legközelebb elhelyezni a kereskedelmi raktárakat. Másrészt a nagykereskedő saját nagy mennyiségű áru beszerzése a gyártóktól a következő probléma megoldására kényszeríti: legyen központi elosztó raktár, vagy azt megkerülve az árut regionális raktárakba szállítsa.

A disztribúciós rendszer marketingmegoldásai a tervezett árumennyiség megvalósítását hivatottak támogatni a helyi és regionális piacokon.

Az értékesítést elősegítő marketinginformációk segítenek csökkenteni az értékesítési tevékenység kockázatát.

Az értékesítési marketing megoldások lefedik a teljes marketing mixet.

termékvonal döntés

A választékkal kapcsolatos döntések meghozatalakor figyelembe kell venni a különböző termékcsoportok áruinak közelségének mértékét, a vállalkozás adottságait (pénzügyi, személyzeti, raktári stb.), a vevői igényeket és a versenytársak jelenlétét.

Pénzügyi szempontból a szortiment kialakítása az áruforgalom, a forgalom nagysága és a kapott nyereség figyelembevételével történik.

A kínálat bővítésére több okból kerül sor, többek között:

a fő szortiment egyes termékeihez kiegészítő termékekre (kiegészítő termékekre) van szükség;

egy nagykereskedelmi cég tevékenysége ezzel a választékkal veszteséges (kis forgalom);

egyéb marketingfeladatokat oldanak meg: új termékeket népszerűsítenek, nagyobb kiskereskedelmi szegmensekre tér át a cég, stb.

Nagykereskedelmi céges megoldás a kommunikáció területén

A nagykereskedők többségének kommunikációs politikája elsősorban a szakmai piacra irányul.

A leggyakrabban használt kommunikációs módszerek a következők:

személyes eladás

eladásösztönzés

Üzleti hirdetés - üzleti ajánlat elhelyezése kiválasztott csatornákon az áruk meghatározott áron történő szállításának lehetőségéről. Néha kedvezményeket és szállítási feltételeket is közzétesznek. A hirdetési csatornákat úgy választják ki, mint a szakemberek által használtakat: előre gyártott katalógusok (nagykereskedő, szentpétervári üzlet, Apraksin Dvor stb.), speciális magazinok, néhány népszerű újság és magazin.

A személyes értékesítés az értékesítési részleg alkalmazottainak minden hierarchikus szintjén történik: az igazgató, a menedzserek és az értékesítési ügynökök. Néha a személyes kommunikációt a nagykereskedelmi vállalat vezetői végzik. A sikeres munkavégzéshez az értékesítési osztály dolgozóinak reprezentatív reklámokkal kell rendelkezniük névjegykártyák, ajándéktárgyak, márkás mappák, tollak stb.

Az eladó professzionális magatartása hozzájárul a sikeres tárgyalásokhoz, tekintélye pedig befolyásolja az egész nagykereskedelmi cég arculatának kialakulását.

Az eladásösztönzés a nagykereskedelemben három irányban valósul meg:

a) fogyasztói ösztönzők;

b) a közvetítők ösztönzése;

c) saját értékesítő személyzet ösztönzése.

A. A fogyasztók ösztönzésére azért kerül sor, hogy a vásárlókat rávegyék az adott termék vásárlására. A vevő érzelmi nyomás alá kerül az intenzív reklámozás révén.

A konkrét módszerek és ösztönzők a vásárlók típusától és a termék típusától függenek.

A leggyakoribb ösztönzők a következők:

minták szétosztása megjelenítésre vagy tesztelésre. Ez történhet feladás, postázás, bolti kiosztás formájában, bármilyen termékhez csatolva. Egyes élelmiszerek esetében a kóstolás hatásos.

Kuponok - jogot adnak az áruk bizonyos engedményes vásárlására. A kuponokat postai úton, az első vásárláshoz csatolva, hirdetésben lehet küldeni. A kuponokat a csomag tartalmazhatja. Hatékonyak a növekedési vagy érettségi fázisban lévő termékek stimulálására.

Mennyiségi kedvezmény, amikor több csomag előrecsomagolt áru, vagy különböző árukészlet (készlet) kerül értékesítésre kedvezményes áron.

A prémium egy másik termékhez akciósan (10 db + 1 doboz ingyen) kapcsolódó, kedvezményesen vagy ingyenesen értékesített termék.

Az utalványok egyfajta bónusz, amelyet termék vásárlásakor kap, hogy kedvezményt kapjon a következő vásárláskor.

Ingyenes szolgáltatás (bútorok házhoz szállítása).

A korábbi vásárlások bizonyítékaként meghatározott számú csomag (fedő stb.) bemutatása esetén kedvezmény vagy ingyenes árukiadás.

Jutalmak bizonyos összegű áruk vásárlásakor. Ilyenkor a boltban kapható vonzó termékek valamelyikét szokták prémiumként használni.

Olyan csomagolások használata, amelyek a termék elfogyasztása után más célokra is felhasználhatók, például egy doboz instant kávé kávékanna formájában, amely teljesen alkalmas ennek az italnak az elkészítésére.

Pénzvisszafizetési garancia, ha a termék nem illik, vagy valamilyen okból nem tetszik. Ennek szokásos feltétele az áru biztonságos visszaküldése. Ugyanakkor nem igényelnek magyarázatot az áruk visszautasításának okára, és a pénz átvételének eljárása rendkívül egyszerű.

Elavult áruk átvétele előlegként új vásárlásakor részletfizetés esetén.

A megvásárolt termékhez csatolt lottószelvények. A nyeremény(ek) sokszor nagyon drága dolgok - autók, bundák, főleg jó minőségű szórakoztató elektronikai cikkek stb.

Az értékesítés-ösztönző intézkedések célja nemcsak az eladások növelése és a nyereség tömegének ennek megfelelő növelése. Az árbevétel növekedése a tárolási költségek csökkenését jelenti, ezt a körülményt az adott tevékenységből adódó kedvezmény mértékének meghatározásakor figyelembe kell venni. A külföldi cégek gyakorlatában az ilyen engedmény szokásos mértéke körülbelül 2,5%.

B. Ösztönzők a közvetítők számára

A kereskedelem ösztönzésének fő eszközei a következők:

a mennyiségek árából kedvezmények biztosítása (halmozott, nem kumulatív engedmények);

-kedvezmények biztosítása új terméknek a vásárolt szortimentbe való bekerüléséhez;

kedvezmény kedvezmény;

forgalmazói (kereskedői) kedvezmények biztosítása;

reprezentatív anyagok biztosítása a gyártó védjegyének reklámozásával;

szakmai találkozók és szakkiállítások szervezése;

versenyek, lottójátékok, kereskedők és egyéb közvetítők számára a vásárlások növekedésének ösztönzése;

szolgáltatásszervezés;

képzés szervezése;

fogyasztói kedvezmények (gyártói árcsökkentés az árak csökkentése érdekében a teljes közvetítői láncban);

Az ipari termékek vásárlóinak ösztönzése:

pótalkatrészek szállítása;

Beszerelés, beállítás;

kiképzés;

berendezések javítása;

garanciális és jótállás utáni szerviz;

elhasználódott berendezések átvétele.

Az ösztönző program kidolgozásának fő szakaszai:

célmeghatározás;

-a stimuláció intenzitásának meghatározása;

a gyártó ösztönző programban való részvételének feltételeinek meghatározása;

az ösztönző programmal kapcsolatos információk terjesztésének csatornáinak meghatározása;

az ösztönző program időtartamának meghatározása;

promóciós tevékenységek időzítése;

összevont költségvetés elkészítése az ösztönző program végrehajtására;

a stimuláció eredményeinek értékelése.

A teljes körű ösztönző program elindítása előtt el kell végezni a választott módszer előzetes tesztelését.

B. Ösztönzők a saját értékesítők számára

Az értékesítési tevékenység sikere nagyban függ attól, hogy az értékesítési osztály dolgozói mennyire érdeklődnek munkájuk eredménye iránt. Ehhez a vállalatnak ösztönző rendszerrel kell rendelkeznie az értékesítők számára.

A legáltalánosabb formájában az ösztönző rendszernek van pénzügyi és nem pénzügyi alapja. A pénzügyi ösztönző módszerek a fizetés fix részének kombinálását jelentik bónusz, jutalékos jutalék formájában meghatározott eredményekért.

Nem anyagi módok - tárgyi (ingyenes ebéd, szállítás fizetése stb.) és nem anyagi (poha, bizonyítvány stb.) ösztönzés egyaránt vonatkozhat egyéni munkavállalóra és bármely csoportra.

A szervizpolitika nagy szerepet játszik, ha a termék műszakilag összetett, és nagy mennyiségű vevőszolgálatot igényel. Az utóbbi időben a szolgáltatás szerepe nagymértékben megnőtt, és ez egy erős marketingtényező a versenypiacon. A nagyvállalatok, mind a gyártók, mind a közvetítők a fogyasztókhoz a lehető legközelebb elhelyezkedő szolgáltató központok hálózatát hozzák létre.

A gyártó kétféle módon szervezi meg a szolgáltatást:

a) teljes körű karbantartást saját (márkás) szervizközpontok létrehozásával;

b) a gyártó csak független szerviz cégnek vállalja a pótalkatrészek szállítását.

Marketing szempontból a szervizkarbantartás megszervezésének feladata a termék értékének növelése. Ugyanakkor feltételezzük, hogy a szolgáltatás a vevő számára a termék fontos attribútumaként szerepel, beleértve annak immateriális, immateriális összetevőjét (figyelem, goodwill). A szolgáltatási területen a kommunikációt a személyes kommunikáció egyénre szabása, nagy rugalmasság, a gyártási folyamat átláthatósága jellemzi (például mosógép, villanytűzhely beszerelése a vevő előtt történik).

A fogyasztók folyamatosan változó igényeihez való orientáció az eladó és a vevő közötti interaktív kapcsolat szükségességéhez vezet, és ebben az esetben a szolgáltatás felbecsülhetetlen szerepet játszik. A szolgáltató központok szakemberei, akik rendszeresen találkoznak az ügyfelekkel, jól ismerik terméküket és a fogyasztók véleményét arról. Ez alapul szolgálhat az interakciós marketing elvek kialakításához.

3. fejezet Az értékesítési tevékenység javítását szolgáló intézkedések kidolgozása

3.1 Az értékesítési tevékenység fejlesztése piaci újdonság termék bevezetésével

A modern marketing megköveteli a cégtől, hogy ne csak jó terméket készítsen, annak elfogadható árat határozzon meg, biztosítsa a célfogyasztók számára elérhetőségét, hanem rendszeres kommunikációt is folytasson törzs- és potenciális vásárlóival.

A hatékony kommunikáció érdekében sok vállalkozás veszi igénybe marketingközvetítők, például reklámügynökségek, értékesítés-ösztönző szakemberek, közvélemény-specialisták szolgáltatásait, hogy pozitív képet alakítson ki a szervezetről. A legtöbb gyártó és közvetítő számára nem az a kérdés, hogy vegyenek-e részt kommunikációban vagy sem, hanem az, hogy mennyit és hogyan költsenek erre a területre.

A marketingkommunikáció rendszerének fontos eleme az energiatakarékos lámpák piacára belépő cég eladásösztönzése. Navigátor. Az új termék fogyasztói tulajdonságainak sajátosságai alapján értékesítésösztönző programot kell kidolgozni, amely kiterjed a viszonteladókra, a végfelhasználókra és az építőipari szervezetekre.

Az energiatakarékos lámpák piacának elemzése alapján kiderült, hogy a lámpák népszerűsítése érdekében NavigátorAz északnyugati régió piacára a leghatékonyabb értékesítési csatornák és a legolcsóbbak a nulla- és egyszintű csatornák. A nulla szintű csatorna (direkt marketing) energiatakarékos lámpák értékesítését jelenti az építőipari és villanyszerelő szervezetek számára személyes értékesítés útján. Az egyszintű csatornába az építési termékeket értékesítő kiskereskedők tartoznak.

Egy ilyen eszköz, mint a személyes értékesítés, legteljesebb használatához jól felépített motivációs rendszerre van szükség a vezetők számára és a személyzet képzésére.

Kidolgozásra került egy értékesítésösztönző program, amely különféle ösztönző eszközöket tartalmaz az építőipari szervezetekkel és közvetítőkkel kapcsolatban, melynek fő célja tevékenységük növelése, a beszerzések és eladások volumenének növelése (3.1. táblázat). Az ügyfelekkel kapcsolatos értékesítés-ösztönző program célja, hogy jelentős kereskedelmi előnyt kínáljon számukra az akvizícióból.

3.1. táblázat - A fő ösztönző módszerek mátrixa az energiatakarékos lámpák észak-nyugati piacra történő népszerűsítéséhez Navigátor

Ösztönzés módjaKözvetlen értékesítés Közvetítők 1 Prototípus termékek ingyenes forgalmazása építőipari szervezetek részére + 2 Pénzvisszafizetési garancia a vásárolt termékekre olyan esetekben, amikor a lámpák a szavatossági idő lejárta előtt kiégnek ++ 3 Ajándékátadás 1000 db-os tétel vásárlása esetén. ++4 Pályázat lebonyolítása az év legjobb partnere címért (az év során a legtöbb terméket vásárló közvetítő külföldi ajándékutat kap) +5 Építőipari és elektromos kiállításokon való részvétel - 5% 3000 db-tól. - 7%++7 Szállítási szolgáltatás nyújtása 1500 db-os tétel vásárlásakor. ++8 Részesedés a reklám- és egyéb rendezvények költségeiből + 9 Versenytársakhoz képest alacsony ár ++ 10 Hitelre történő termékek értékesítése + 11 Új típusú termékek bemutatása építőipari szervezeteknél ++

A regionális piacra először belépő termékeknél reklámkampányt kell lefolytatni a potenciális fogyasztók megismertetése érdekében. A reklámkampány költségvetését a 3.1.2. táblázat tartalmazza.

Reklám típusaLeírásGyakoriság, elhelyezésIndoklásCikk 1. Nyomtasson hirdetéseket Promóciós névjegykártyák tervezése és gyártása A Spektr LLC céges logójával, a szervezet telefonszámaival és címeivel, "Új szó az energiatakarékosság világában" szlogen felirattal 1500 "Ipari nagykereskedő" Fekete-fehér modul a újság harmadik oldal, 60 nm. cm, 8 számokIngyen terjesztve Oroszország nagyvárosaiban5200 2. Reklám az interneten Csoportok létrehozása a közösségi hálózatokon Vkontkte.ru Tematikus csoport létrehozása. Ismerteti a cég tevékenységét és a 1700 Energy Portal termékeit. RU

Címkék: Kereskedelmi vállalkozás értékesítési tevékenységének fejlesztése Diploma Marketing

SZÖVETSÉGI OKTATÁSI ÜGYNÖKSÉG

URÁLI HUMANITÁRUS INTÉZET

VEZETÉSI KAR

IRÁNYÍTÁSI OSZTÁLY

Tanfolyami munka

a "Marketing" tudományágban

a témában: "Intézkedések kidolgozása a marketingpolitika és a termékforgalmazás megszervezésének javítására az MPK Chernysheva vállalat példáján"

Bevezetés.

1.2. Elosztócsatorna funkciók.

1.4 A piac jellemzői

Következtetések az 1. fejezethez

2. A vállalkozás marketingtevékenységének elemzése az IPC Chernysheva példáján.

2.2. Az IPC Chernysheva marketingpolitika elemeinek és megvalósítási formáinak elemzése.

2.3. Az IPC Chernysheva értékesítési csatornájának kiválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

2.4. A Chernysheva MPK árképzésének elemzése a marketingpolitika elemeként.

Következtetések a 2. fejezethez

3.1. Közvetlen értékesítés szervezése az IPC Chernysheva-nál.

3.2. Szortiment-kezelési megoldás az MPK Chernysheva számára.

Következtetés.

Bevezetés.

A modern gazdaságra jellemző, hogy a termék előállítási és fogyasztási helye időben nem esik egybe. Idővel ezek a folyamatok sem következnek közvetlenül egymás után. Az emiatt felmerülő problémák kiküszöbölése sok pénzt igényel. Egyes esetekben ezek a költségek a fogyasztói termék kiskereskedelmi árának akár 70%-át is megkövetelik.

A legyártott termékek forgalmazásának feladatát a gyártónak racionálisan bővítenie kell. Ez bizonyos esélyt ad neki, hogy kitűnjön a versenytársakkal szemben.

Az áruk elosztási rendszere a marketing kulcsfontosságú láncszeme és egyfajta befejező komplexum a vállalat minden tevékenységében az áruk létrehozásában, előállításában és a fogyasztóhoz történő eljuttatásában. Valójában itt a fogyasztó vagy felismeri, vagy nem ismeri el a vállalat minden erőfeszítését hasznosnak és szükségesnek, és ennek megfelelően megvásárolja vagy nem veszi meg termékeit és szolgáltatásait.

Ennek ellenére a termékek értékesítését a marketingmix alkotóelemének kell tekinteni. A marketingmix további összetevői a termék, az ár és a promóciós rendszer. A termékek közvetlen forgalmazása előtt meg kell győződni arról, hogy a termék megfelelő minőségű, elfogadható áron van, és a promóciós intézkedések terén megtörtént a munka.

A marketingrendszerek gazdaságban betöltött szerepét több ok is meghatározza. Az egyik szükséglet. Természetesen, ha egyedi, speciális gyártósor értékesítéséről van szó, az eladó és a vevő is jól megvan egy dedikált marketingrendszer nélkül. De a világ a tömegcikkek korszakát éli, és ma már nem túl kényelmes megvenni őket egy gyár vagy cég kapujában.

A második ok a fogyasztó pénzéért folytatott küzdelem. A bőségben élő fogyasztók százmillióit késztette arra a hiedelemre szerte a világon, hogy egy termék megvásárlásának kényelme a normális életstílus elengedhetetlen része. Ez pedig azt jelenti, hogy a fogyasztónak szüksége van a termékkészlet alapos megismerésére; az áruk megvásárlásának minimális ideje; maximális kényelem a vásárlás előtt, alatt és után.

Mindezen követelmények teljesíthetők, ha az értékesítési hálózatot minden lehetséges módon fejlesztjük, annak végpontjait közelebb hozzuk a fogyasztóhoz, maximális kényelmet teremtve számára ezeken a pontokon. És ha a cégnek ez sikerült, akkor (ceteris paribus) vevőt vonzott, és előnyhöz jutott a piaci küzdelemben.

A következő ok a termelési folyamatok racionalizálása. A múlt század közgazdászai írtak az elosztóhálózat e szerepéről. Konkrétan arról van szó, hogy a gyártásnak számos olyan befejező művelete van, amelyek nagyobb mértékben nem a gyártáshoz, hanem az áruk értékesítésre való előkészítéséhez (válogatás, csomagolás, csomagolás) kapcsolódnak. Célszerű mindezeket a műveleteket már a „gyári-fogyasztói” szakaszban, azaz a szállítás előtt elvégezni a raktárakban, az üzletekben, az értékesítés előtti folyamatban; megvalósításuk időszerűsége, minősége és ésszerűsége pedig jelentősen függ az értékesítéstől, mint olyantól. Ennek megfelelően a marketingrendszer bizonyos mértékig magában foglal néhány (néha meglehetősen jelentős) „technológiai összetevőt”. A fentiek ezt igazolják: minél közelebb kerül a termék a vásárlóhoz, annál inkább van értelme a marketingszolgáltatásra bízni annak pontosítását, értékesítésre való felkészítését.

A negyedik ok a piaci magatartás hatékonyságának és a cég fejlődésének problémája. A fogyasztói igények megismerésében és kielégítésében a legfontosabb, hogy tanulmányozzuk véleményüket a vállalat termékeiről, a versengő termékekről, a fogyasztók életével és munkájával kapcsolatos problémákról, kilátásokról. Ki és hol tudja ezt a leghatékonyabban megtenni? A világgyakorlat válasza egyértelmű: ezt elsősorban ott lehet megtenni, ahol a vállalat közvetlen kapcsolatban áll a fogyasztóval, vagyis az értékesítési rendszerben. Ezt pedig a rendszerben alkalmazott személyzetnek kell megtennie.

Munkatársaik adminisztratív létrán való előléptetésének egyik legfontosabb feltételeként sok cég az értékesítési rendszerben, illetve közvetlenül a vevőnek történő árueladás területén végzi munkáját.

Ezek az indokok elegendőek ahhoz, hogy megértsük, mennyire fontos az értékesítési alrendszer a marketingben, és miért költenek rá hatalmas összegeket a bőséges piacok mellett.

Oroszországban az értékesítési rendszer a fejlődés átmeneti szakaszában van, ami nagymértékben megnehezíti az értékesítést országunk piacán. Általában a következő jellemzők jellemzik:

rossz csatornakezelés;

a csatornán belüli kötelezettségek hiányos teljesítése;

a folyamatban lévő tárgyalások eredményeként minden ügyletről külön-külön döntenek;

„szerződéses” kötelezettségek gyakori megsértése.

A cél elméleti és módszertani rendelkezések, valamint gyakorlati ajánlások kidolgozása az ipari vállalkozás gazdasági fenntarthatóságát biztosító marketingpolitika kialakításához.

E cél eléréséhez a következő feladatok megoldására volt szükség:

Tanulmányozni a vállalkozás marketingpolitikája kialakulási elméletének jelenlegi állását, tisztázni e fogalom közgazdasági tartalmát, elméletileg alátámasztani elemei szerkezeti és funkcionális kapcsolatát;

Alternatív koncepciók feltárása a vállalkozás marketingpolitikájának kialakítására és pénzügyi támogatására;

Olyan marketingpolitika kialakításának módszertanának kidolgozása, amely lehetővé teszi a vezetői döntések meghozatalát a gyártó gazdasági fenntarthatóságának biztosításával összefüggésben;

Feltárja a vállalkozás marketingpotenciáljának kialakítását szolgáló programok hatékonyságának meghatározásának fogalmi és módszertani problémáit;

Kísérletileg tesztelje a javasolt módszertant a marketingpolitika kialakítására egy meglévő ipari vállalkozás alapján.

A tárgy a vállalkozás marketingtevékenységének fejlesztése és megvalósítása során keletkező gazdasági kapcsolatok összessége.

A tárgy a vállalkozás marketingpolitikájának irányítási rendszere, mint a vállalkozás gazdasági fenntarthatóságának biztosításának szükséges feltétele.

A tudományos újdonság a módszertani ajánlások és gyakorlati javaslatok kidolgozásában rejlik a vállalkozás marketingpolitikájának kialakítási folyamatának javítására, amely lehetővé teszi az optimális pénzügyi stratégia biztosítását a piacgazdaságban.

1. A gyártó marketingpolitikájának kialakításának elméleti alapjai.

1.1. Értékesítési politika, elemei és megvalósítási formái.

A marketingpolitika fő elemei a következők:

Termékek szállítása - fizikai mozgása a termelőtől a fogyasztóig;

A termékek véglegesítése - a késztermék kiválasztása, válogatása, összeállítása stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Termékek tárolása - a szükséges készletek létrehozásának és karbantartásának megszervezése;

Fogyasztókkal való kapcsolattartás - áruk fizikai átadására, rendelések leadására, fizetési és elszámolási tranzakciók szervezése, az áru tulajdonjogának átruházásának jogi nyilvántartásba vétele, a fogyasztó tájékoztatása a termékről és a cégről, valamint a piacról információgyűjtés. .

A cégek által elfoglalt pozíciók az értékesítéssel kapcsolatban rendelkeznek olyan jellemzőkkel, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típus szerinti osztályozását (1. táblázat), [Dubrovsky V.Zh.,
Chaikin B.I. "Gazdaság és vállalatirányítás": Tankönyv
Jekatyerinburg, 1995 p. 308].

1. számú táblázat. 1. melléklet.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jellemző van
(a rendszer felépítésének és a közvetítők számának alapja), a gyártó, a viszonteladók és a végfelhasználók közötti kapcsolat sokféle és formát ölthet. Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerep a gyártóé, aki a marketingrendszer kiválasztásakor elsősorban a termékforgalmazás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítés költségeit és a profitot is.

A direkt marketing rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végső fogyasztó számára. Ennek megfelelően közvetlen elosztási csatorna köti össze őket. Megkülönböztető jellemzője a vállalat számára való képesség
- a gyártó a termék végső fogyasztóhoz vezető útját, valamint megvalósításának feltételeit ellenőrizni. Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem gyártási költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt. Nagy mennyiségű erőforrást fordít a közvetlen kommunikáció funkciójának megvalósítására
áruk (értékesítése) a végfelhasználó felé, miközben vállalja a termékelosztás összes kereskedelmi kockázatát. Ugyanakkor a gyártó álláspontjából ennek a marketing formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonhoz. A közvetlen értékesítési csatorna kereskedelmi hasznát növeli a termékeik piacának közvetlen tanulmányozásának lehetősége, a fogyasztókkal való szoros kapcsolattartás, az áruk minőségének javítását célzó kutatások elvégzése, a megvalósítás sebességének befolyásolása a többletigény csökkentése érdekében. működő tőke.

A közvetlen értékesítés a gyártóhoz tartozó alábbi eszközökkel történik:

Regionális értékesítési fiókok képzett szakembergárdával, akik ismerik a helyi piacot, a versenytársakat, képesek a fogyasztói igényeket kielégítő áruk és szolgáltatások értékesítésének feltételeit kínálni;

Értékesítési irodák vagy szolgáltatások leltár létrehozása nélkül „rendelésre” tranzakciók megkötésére, piactanulmányozásra, fogyasztókkal való kapcsolattartásra;

Ügyletkötési joggal vagy anélkül speciális ügynökségek, amelyek funkcionális feladatai közé tartozik többek között az áruk ügyfélnek történő bemutatása;

Kiskereskedelmi hálózat (kioszkok, üzletek, szalonok stb.).

Ezenkívül előírja a cég tulajdonosának - a gyártónak a végfelhasználóval - a médiájának és személyes kapcsolatainak használatát.

Abban az esetben, ha a rendszer biztosítja a viszonteladók részvételét az értékesítésben, és a termelő és a végfelhasználó közötti különbség közvetett, az ilyen kapcsolatot közvetettnek nevezzük. Az ilyen csatornák a közvetítők tapasztalatainak felhasználására és a kereskedelmi hálózattal való együttműködés különböző formáira épülnek. Itt a társaság a forgalmazási költségek jelentős részét és a kockázat megfelelő részét formálisan független szerződő felekre hárítja át, csökkentve az árumozgás feletti kontrollt, és ennek eredményeként a kereskedelmi haszon egy részét átengedi nekik.

Közvetett elosztási csatorna szervezésekor meg kell határozni a hosszát és szélességét:

A csatorna hossza a csatornarétegek, azaz az egyfunkciós közvetítők száma;

Csatorna szélessége - azon közvetítők száma, amelyek feltételesen azonos szinten vannak

1.2. Elosztócsatorna funkciók.

Az elosztási csatorna szerepe az, hogy az árukat a termelőtől a vásárlókhoz továbbítsa. A csatorna áthidalja azokat az idő-, hely- és tulajdonbeli szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni szeretnék őket. Az elosztási csatorna résztvevői számos nagyon fontos funkciót látnak el:

Információ: információk gyűjtése és terjesztése a meglévő és potenciális ügyfelekről, versenytársakról és a marketingkörnyezet egyéb szereplőiről, tényezőiről.

Promóciók: információk fejlesztése és terjesztése a vásárlók vonzása érdekében.

Tárgyalás: megegyezés az árban és egyéb kérdésekben az áruk tulajdonjogának átruházásának vagy rendelkezésének biztosítása érdekében.

Megrendelések: megállapodások megkötése a csatorna többi tagjával a gyártótól való áruvásárlásra.

Finanszírozás: A csatorna különböző szintjein felmerülő költségek fedezéséhez szükséges források felkutatása és felosztása.

Kockázatvállalás: felelősségvállalás a csatorna működéséért.

Árutulajdonlás6 maguknak a termékeknek a szekvenciális tárolása és mozgása a gyártó raktárától a végső fogyasztóig.

Fizetések: a vevő pénzének bankokon és egyéb pénzintézeteken keresztül történő átutalása az eladó számlájára.

Jelölések: a tulajdonjog átruházása egyik személyről vagy szervezetről a másikra.

Ezen funkciók egy része a közvetlen adatfolyamhoz tartozik, pl. a cselekvések a termelőtől a vevőig irányulnak. Mások a vevőtől az eladóig fordított áramlást alkotják. Egyéb jellemzők mindkét irányban jelen vannak.

1.2.1. Termékek promóciója a piacon.

A reklámtevékenység tanulmányozása lényegében a termékek és szolgáltatások piaci promóciójának különféle módszerei összehasonlító hatékonyságának elemzése és értékelése. A modern marketingben egy termék promóciója alatt mindenekelőtt egy vállalkozás - gyártó vagy cég - beszállító azon törekvése értendő, hogy kommunikáljon fogyasztóival, hogy megtalálja a megfelelő választ a beérkező kérdésekre. A termékpromóció olyan elemeket tartalmaz, mint:

Értékesítési promóció. Ezek rövid távú ösztönzők (kedvezmények, ajándékok és szuvenírek) azoknak a fogyasztóknak, akik felkeltik érdeklődésüket egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásában.

Public, vagy public, hírnév és PR.

Ez a termék iránti kereslet ösztönzésének bármely formáját jelenti, amely nem egy konkrét fogyasztóhoz szól, vagy arra az ötletre, hogy a médiában (televízióban, rádióban és nyomtatott formában) kereskedelmileg jelentős híreket terjesztenek egy termékről.

Személyes értékesítés. Ez a vállalat termékének vagy szolgáltatásának bemutatása abból a célból, hogy eladja a potenciális vevőnek.

Ezen elemek mindegyikének vannak erősségei és gyengeségei.
Egyes formák fontosabbak (6. ábra.) [Shaughnessy O. "Cégvezetés alapelvei": per. angolról. M.: Nauka 1968 38. o.] fogyasztási cikkek értékesítésére (reklám), mások - high-tech termékek értékesítésére (személyes értékesítés).

A termék promóciójának összetevői a piacon.

A fenti termékpromóciós formák általános arzenáljából a leghatékonyabb, a vállalkozás és az általa forgalmazott termékek sajátosságainak leginkább megfelelő kiválasztásakor;

A termékek promóciós formái és módszerei közötti kapcsolat jellegének meghatározása a marketing egyéb elemeivel, mindenekelőtt a kiválasztott célszegmensek és fogyasztói profil, valamint az értékesítési hálózat jellemzői figyelembevételével.

6. ábra Áruk piaci promóciós stratégiájának kialakítása.

R
7. ábra A termékpromóció főbb módszereinek hatékonysága az életciklus különböző szakaszaiban.

Az egyes termékpromóciós módszerek megvalósítási költségei
(például reklámozás, eladásösztönzés) különböző költségtételeket tartalmazhatnak

NÁL NÉL
Ezeket a költségeket általában az egyes termékekre, cikkekre és szolgáltatásokra osztják fel, ugyanúgy, mint a vállalkozás általános rezsiköltségeit. Bár az értékesítési költségeket elsősorban árazási céllal határozzák meg, a költségvetésben szereplő értékesítési költségek elkészítésének fő célja az értékesítési költségek és az értékesítési volumen megfelelő arányának elérése.
(forgalom) vagy bruttó nyereség. Az értékesítési költségvetést általában részletezzük, hogy az egyes promóciós tevékenységek költségeit, az egyes régiók költségeit, ahol a cég termékeit értékesítik, kimutassák.

A hirdetési költségek, valamint az értékesítési költségek számítása a tervezett összes értékesítési volumen alapján történik. A kapott becslések alapján döntheti el a vállalkozás vezetése, hogy mennyit tud költeni céljainak megvalósítására, mind az értékesítés, mind a piac meghódítása, mind pedig a profitszerzés terén. De ha egy nagyvállalatról beszélünk, amely széles termékskálát valósít meg, akkor a költségek kiszámításának ilyen megközelítése teljesen irreális. Egy ilyen vállalkozás vezetőségének minden terméktípushoz külön-külön kell kiszámítania az értékesítési költségeket, és csak ezután kapja meg a vállalkozás teljes hirdetési költségkeretét. Ellenkező esetben kiderül, hogy a cég az értékesítési költségek nagy részét a legkevesebb profitot hozó tevékenységekre fordította.

Általánosságban elmondható, hogy a vállalkozás összes megvalósítási költsége két csoportra osztható - közvetlen és közvetett (rezsi).

A direkt marketing költségek olyan típusú költségek, amelyek azonosíthatók és az egyes termékekhez, szolgáltatástípusokhoz, vásárlókhoz vagy viszonteladókhoz rendelhetők. Ezek a költségek általában egyenesen arányosak az értékesítés volumenével.

A közvetett, vagy általános költségeket különböző célokra vetik ki, és nem függenek közvetlenül az értékesítés volumenétől, és nehéz őket egy adott termékhez „kötni”.

A termék egy adott régióban történő népszerűsítésének költségei magukban foglalják az összes viszonteladónak biztosított pénzeszközöket (beleértve a helyi reklámozást, a fogyasztók vonzását célzó speciális műsorok szervezését, a gyártók költségére számukra kiadott ösztönzők költségeit stb.). Természetesen a vállalkozás vezetésének el kell döntenie, hogyan allokálja mindezen és hasonló típusú költségeket a termékek értékesítéséhez.
Csak azt kell szem előtt tartani, hogy a reklámozási rezsiköltségek költségvetésében a vállalkozás összes termékének értékesítésére irányuló intézkedések összes költségét csoportosítják, és csak ezután oszlik meg arányosan az egyes terméktípusok között.

stimuláns;

A reklám céljai csoportokba sorolhatók aszerint, hogy milyen feladatokra irányul ez a reklám. Mindenesetre mindig szem előtt kell tartani, hogy a reklám típusa leginkább a céljaihoz kapcsolódik, a célok pedig a lakossági csoportokhoz, piaci szegmensekhez és a termék fogyasztóihoz.

Értékesítési promóció. A reklámozás mellett a termék népszerűsítésében fontos helyet foglal el az eladásösztönzés – rendezvények kidolgozása, különféle innovációk az eladások ösztönzésére, a termék (különösen egy új termék) észlelésének felgyorsítására a potenciális fogyasztók körében, arra késztetve őket vásárolni. De az eladásösztönzés nem korlátozódik erre az elemre. Ha kiválasztottuk azt a szegmenst, amelyben cégünk működni fog, beazonosítottuk a célpiacot, akkor meg kell határoznunk azokat a módszereket, intézkedéscsomagokat a viszonteladókkal és fogyasztókkal való együttműködés során, hogy felkeltsük érdeklődésüket az Ön termékei értékesítése iránt.

Az értékesítésösztönzés általában a következő módszereket tartalmazza:

Ingyenes áruminták biztosítása;

Ingyenes bemutató és lehetőség a termék tesztelésére;

Előnyöket és kedvezményeket tartalmazó tájékoztató szórólapok közvetlen terjesztése értékesítési ügynökök által;

Kedvezményekről és kedvezményekről szóló tájékoztató anyagok és ajánlatok terjesztése speciális magazinokon és mellékleteiken keresztül;

Pénz-visszafizetési garanciával kapcsolatos közlemények;

A vásárlás apró ajándékkal való ellátása;

Több termékből álló csomag kialakítása kedvezményesen;

Versenyek és sorsjátékok szervezése potenciális fogyasztók számára;

Árubemutató az értékesítés helyén.

Az értékesítést ösztönző reklámmarketing-módszerek előnyeinek és hátrányainak értékelése (előnyök és kedvezmények biztosítása a fogyasztóknak).
2. számú táblázat.

Módszer	Előnyök	Hibák
1. Ingyenes termékminták biztosítása	Új fogyasztókat vonz. Lehetőséget ad a termék teljes körű értékelésére. Elősegíti a termék gyorsabb elfogadását	Jelentős költségekkel jár. Nem teszi lehetővé a termék megvalósításának kilátásainak teljes körű felmérését
2. Ingyenes bemutató és termékteszt	Az immunitás leküzdése egy új, szokatlan termékkel szemben. Új termék kialakítása	Bonyolult és költséges a szervezés és a lebonyolítás. Nagy időbefektetés. Egy szűk fogyasztói kör lefedettsége
3. Az értékesítési ügynökök által kínált előnyök és kedvezmények információk terjesztése	Magas szelektivitás, előre kiválasztott fogyasztói kört céloz meg. Magas fokú fogyasztói fogékonyság és figyelem a termék iránt	Nagyon munkaigényes folyamat, amely sok időt igényel a kézzelfogható hatás eléréséhez. Gondos megfigyelést igényel
	Nagyon nagy szelektivitás és a termék jó fogyasztói elfogadása. Az a képesség, hogy a fogyasztókat ismerős környezetben ragadják meg a termék használatához	Sok időbe telik, hogy kézzelfogható eredményeket érjünk el. Nagy függőség a fogyasztóknak szóló írásos tájékoztató üzenet minőségétől
5. A kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése újságokon keresztül	Gyorsaság és kényelem a gyakorlati használat során. Az értékesítés földrajzi jellemzőinek elszámolása	Alacsony fokú fogyasztói fogékonyság. Előfordulhat, hogy a kiskereskedők nem ismerik el a kedvezményeket és az előnyöket. Gondos tervezés szükséges
6. A kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése különkiadásokon keresztül	A legpontosabb tájékozódás előre kiválasztott fogyasztói csoportokhoz. A legfontosabb fogyasztói csoportok hatékony lefedettsége	Elég költséges lehet. A legfontosabb fogyasztók nem mindig reagálnak a kínált előnyökre
7. Pénz-visszafizetési garanciákról szóló közlemények	Növeli a cég presztízsét. Piacot képez az új termékek számára Az eredmények nem jelennek meg azonnal.	Nagyon korlátozott hatással van az értékesítés növekedésére
8. A vásárlás apró ajándékkal való ellátása	Hozzájárul az értékesítési volumen növekedéséhez. Kisebb további forgalmazási költségek Fennáll a kisebb lopások veszélye (különösen a kiskereskedőktől).	Elégtelen ösztönzés egy hűséges vásárló számára
9. Akciós gyűjtőcsomag	Elősegíti az eladások gyors növekedését. Intuitív és könnyen használható	Alacsony szelektivitás az előre kiválasztott fogyasztói csoportokkal szemben. Csökkentheti a márka imázsát
10. Versenyek és sorsjátékok	Segít kiépíteni a márka bizalmát	Drága a használata. Korlátozott számú ügyfél részvétele
11. Áruk bemutatása az értékesítés helyén	Hatékony eszköz a fogyasztók figyelmének felkeltésére	Kereskedő hozzájárulása szükséges

A kereskedővel vagy viszonteladóval folytatott kommunikáció során továbbra is a „pénz nyelve” a legérthetőbb és leginkább hozzáférhető. Más szóval, fontos, hogy a kereskedőt gazdaságilag érdekelje termékei értékesítése, a cég márkájára való fokozott figyelem. Ehhez meg kell találnia azokat a lehetőségeket, amelyekkel megoszthatja velük nyereségének egy részét. Egyéb módok az árengedmények a rendelési mennyiségek növelésével, a közös reklámozás, a gyártó részvétele a kereskedő egy részének helyi reklámozásra történő finanszírozásában.

1.3. A disztribúciós csatorna megválasztása és a marketingpolitika kialakításának szakaszai.

Az értékesítési csatorna megválasztása és a termék forgalmazásának teljes ezt követő megszervezése a gyártó belső és külső környezeti tényezőinek befolyásától függ.

Annak felméréséhez, hogy a termékjellemzők milyen hatást gyakorolnak az értékesítési csatorna kiválasztására, figyelembe kell venni annak helyét az árutípusok cél és fogyasztói szokások szerinti osztályozásában.

A bemutatott besorolásban minden terméktípus megfelel a tárolás módjára és feltételeire, a szállítási feltételekre, valamint a fogyasztó számára különleges értékesítési feltételek felajánlásának lehetőségére vonatkozó speciális követelményeknek. Ezenkívül figyelembe veszik egy adott termék szolgáltatással vagy más kapcsolódó (valamint kiegészítő) termékkel való kapcsolatának fokát, valamint a gyártó által kínált terméklehetőségek számát.
A vállalat rendszercéljai határozzák meg az áruk értékesítési céljainak meghatározását abban az esetben, ha ezek tartalmaznak jelzést: a tevékenység irányára, egy adott piacon, az áru fogyasztói kategóriájára. A cég stratégiája segítségével kialakítják a viszonteladókkal és a fogyasztókkal való kapcsolattartás módszereit (együttműködés az eladókkal vagy a disztribúciós csatornák feletti ellenőrzés), valamint azoknak a funkcióknak a listáját, amelyeket az eladók, közvetítők és a marketingtevékenység más résztvevői kapnak. a gyártó.

A vállalat termelési erőforrásai, mint az értékesítési csatorna kiválasztásának tényezője, a marketingtevékenység megszervezésével kapcsolatos döntések teljes körének anyagi alapját képezik.

Ez figyelembe veszi mind a pénzügyi, tárgyi, munkaerő- és információforrásokkal való ellátásának tényleges lehetőségét, mind az ezzel járó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

A fogyasztók speciális igényeket támasztanak a marketing szervezettel szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint egyéni igényeik és szubjektív szokásaik miatt. A piac fogyasztók általi szegmentálásának módszere segít figyelembe venni bármely termék fogyasztói magatartásának jellemzőit és jellemzőit.

1.4 A piac jellemzői.

Lényegében a piacgazdaság törvényei szerint fejlődő szolgáltatási piac egyfajta árupiac, ugyanakkor számos sajátos tulajdonsággal rendelkezik, ami a vállalkozói és marketingtevékenység sajátos megközelítését eredményezi. szolgáltatási igények kielégítésére tervezték.

A szolgáltatási piac jellemzői elsősorban:

A piaci folyamatok nagy dinamizmusában (A szolgáltatásnyújtás az emberi szükségletek közvetlen kielégítésére irányul);

Területi szegmentációban (A szolgáltatásnyújtás formái, a szolgáltató vállalkozások kereslete és működési feltételei az adott piac által lefedett terület sajátosságaitól függenek);

Magas tőkeforgalom mellett (A szolgáltató szektorban működő vállalkozás egyik fő előnye, ami a rövidebb termelési ciklus következménye);

A piaci viszonyok változásaira nagy érzékenységben (Ingatlan a szolgáltatások tárolásának, raktározásának és szállításának lehetetlensége, valamint előállításuk és fogyasztásuk időbeli és térbeli egybeesése miatt);

A szolgáltatás-termelés megszervezésének sajátosságaiban (Nagyobb mobilitás mellett a szolgáltatást előállító kis- és középvállalkozások széleskörű lehetőségeket kínálnak a piaci helyzet változásaira való rugalmas reagálásra);

A szolgáltatásnyújtás folyamatának sajátosságaiban (a gyártó és a fogyasztó közötti személyes kapcsolat egyrészt megteremti a feltételeket a kommunikációs kapcsolatok bővítéséhez, másrészt növeli a szakmai képesítési, tapasztalati, etikai és általános követelményeket). a gyártó kultúrája);

A szolgáltatások nagyfokú differenciáltságában (A szolgáltatások iránti kereslet diverzifikációjával, személyre szabásával és egyénre szabásával összefüggésben a szolgáltató szektor innovációjának legfontosabb ösztönzője, mivel a kereslet összetett szerkezete új, nem szabványos szolgáltatások, az újszerű szolgáltatás keresése állandó folyamattá válik, amely a piaci kereslet telítődésével egyre nagyobb fejlődésnek indul);

A szolgáltatásnyújtási tevékenység eredményének bizonytalanságában (A szolgáltatásnyújtási tevékenység eredménye, amelyet sok esetben a termelő különféle tulajdonságai befolyásolnak, nem határozható meg előre kellő pontossággal; a végső az eredmény értékelése csak a szolgáltatás igénybevétele után lehetséges).

Következtetések az 1. fejezethez.

A termékgyártó marketingpolitikáját olyan céltudatos tevékenységnek, elveknek és módszereknek kell tekinteni, amelyek megvalósítása az áruk végső fogyasztóhoz való áramlásának megszervezésére irányul. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vásárló igényei egy adott termék iránti valós keresletté váljanak. Ezek a feltételek magukban foglalják a marketingpolitika elemeit, a disztribúciós tőkét (értékesítés, áruelosztás), valamint a rájuk ruházott funkciókat.

Így a gyártó árumozgása (cégei) olyan tevékenység, amelynek célja az áruk áramlásának a végső fogyasztóhoz történő eljuttatásának megszervezése, és amelynek célja, hogy megteremtse a feltételeket a potenciális vásárló igényeinek a fogyasztóvá történő átalakulásához. egy adott termék iránti valós keresletet, és termékei értékesítéséből a vállalkozás legnagyobb hasznát érheti el.

Mindenekelőtt egy vállalkozás vagy cég vezetésének meg kell határoznia a célokat és célokat mind a reklám, mind az értékesítés területén. Attól függően, hogy a vállalat milyen célokkal néz szembe az értékesítés területén, meghatározzák a célokat és a megfelelő reklámtípust. A következő reklámtípusokat szokás megkülönböztetni:

a kapcsolódó költségek megfelelősége.

A fogyasztók speciális igényeket támasztanak a marketing szervezettel szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint egyéni igényei és szubjektív szokásai miatt. A piac fogyasztók általi szegmentálásának módszere segít bármely termék fogyasztói magatartásának jellemzőinek és jellemzőinek figyelembevételében.

2. A vállalkozás marketingtevékenységének elemzése az IPC példáján
"Csernisheva".

2.1. A vállalkozás általános jellemzői.

Az MPK "Chernysheva" termelési létesítményeket bérel berendezésekkel
(hűtőegység) a város fő vállalkozása - VSMPO (Verkhnesalda Kohászati ​​Termelő Egyesület) tulajdonában lévő kolbászgyárban. A bérleti díj tartalmazza a rezsit és az energiaellátást, az előállított termék mennyiségétől függ és az eladási ár 5%-a.

2.2. Az IPC marketingpolitikája elemeinek és megvalósítási formáinak elemzése
"Csernisheva".

Fedjük fel az IPC "Chernysheva" értékesítési politikájának fő elemeit:

A termékek szállítása az IPC "Chernysheva"-ba a következő:

A független kereskedelmi közvetítők (üzletek szállítmányozói, Verkhnyaya Salda kereskedelmi pavilonjai) saját járműveikkel veszik fel a termékeket;

Termékek tárolása - mivel az MPK "Chernysheva" hűtőegysége műszaki lehetőségei szerint lehetővé teszi a termékkészletek tárolását, igyekszünk körülbelül 200 csomag gombócot tartalékolni előre nem látható helyzetekre (váratlan termékrendelés lehetséges , az egyik alkalmazott betegszabadsága stb. .d.

Kapcsolattartás a fogyasztókkal (ebben az esetben az IPC "Chernysheva" számára a termékek fő fogyasztói a Verkhnyaya Salda-i üzletek és kereskedelmi pavilonok, amelyek üzleti szervezet formájában vagy korlátolt felelősségű társaságok vagy egyéni vállalkozók) - ez a megrendelés leadására irányuló kereset:

A fogyasztók a szükséges mennyiségű termékre két nappal a termékek raktárból történő kiadása előtt adják telefonon az IPC "Chernysheva"-hoz;

Fizetési és elszámolási dokumentumok megszervezése, az áruk tulajdonjogának átruházásának jogi bejegyzése: az IPC „Chernysheva” pénztárosa számlát, számlát, átvételi utalványt állít ki az áruk raktárból történő fogyasztó általi átvétele és kifizetésekor;

A fogyasztók tájékoztatása a termékről és a cégről: adásvételi szerződést kötöttek a termékek összes fő fogyasztójával, a mai napig az IPC Chernysheva által kötött szerződések száma 30 példány, a szerződések információkat tartalmaznak az IPC Chernysheva-ról, az elszámolások eljárása; az összes eladott termékre az IPC "Chernysheva" minőségi tanúsítványt állít ki, amelyet a város főállatorvosa igazol;

Információgyűjtés a piacról: a cégvezető, valamint a pénztáros (mivel közvetlenül a fogyasztókkal dolgoznak, okmányok kiállításával foglalkoznak) folyamatosan érdeklődik és visszajelzéseket gyűjt a termékekről - hogyan fogy a termék, mit nem felel meg a termék ízének, melyik gyártó gombócáira jelenleg nagy a kereslet és milyen okokból.

2.3. Az IPC "Chernysheva" értékesítési csatornájának kiválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

Elemezzük ezeket a tényezőket az IPC "Chernysheva" kapcsán

1) A termék jellemzői. Az IPC "Chernysheva" termékei a következő helyet foglalják el az árutípusok osztályozásában:

Cél szerint - ezek fogyasztási cikkek;

A fogyasztói szokások szerint - a mindennapi kereslet termékei.

A termék az alábbi speciális követelményeknek felel meg:

A tárolás módja szerint minden üzletben, valamint a gyártónál hűtőberendezésekre van szükség, ami többletköltséget igényel, de a vállalkozók megtalálták a kiutat azáltal, hogy egy hűtőegységet kombinálnak többféle áru értékesítésére ( fagylalt, mélyhűtött termékek, galuskák) ;

A tárolási feltételekkel nincs további probléma, mert a termék nem romlandó, ami az egyik előnye, eltarthatósága eléri a 6 hónapot speciális hőmérsékleti viszonyok között;

A szállítás feltételei szerint - ha a cég meglehetősen nagy távolságra található a gyártótól, akkor a nyári időszakban problémák adódhatnak a termékek szállításával, csak olyan izoterm szállítást kell használni, amely fenntartja a tárolási hőmérsékletet , ami a költségek növekedéséhez vezet. De míg az IPC "Chernysheva" csak a Verkhnyaya Salda városában működő üzletekkel és pavilonokkal kötött szerződést, a termékek szállításával nincs probléma.

Az értékesítést befolyásoló tényezőt (a termék tulajdonságait) figyelembe véve a következő következtetést vonhatjuk le a marketingpolitikáról: fókusz a tömegfogyasztóra.

2) Az IPC "Csernysheva" termelési erőforrásai képezik az anyagi alapot a marketingtevékenységek megszervezésével kapcsolatos döntések teljes köréhez, pl. figyelembe veszi a pénzügyi, tárgyi, munkaerő- és információforrásokkal való ellátásának lehetőségét, valamint az ezzel járó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

Az MPK "Chernysheva" a következő számú terméket gyártja egy munkanap alatt:

2 (műszak) x 12 (levelek) x 10 (kg., Egy manó termelési sebessége) = 240 kg.

Az IPC "Saldinskiy" havi értékesítési volumene:

240 kg x 30 nap (munkanapok száma) = 7200 kg.

A pelmeneket 1 kg tömeggel csomagolják. minden csomagolózsákban.

A gombócgyártás megkezdése után a Chernysheva MPK eleinte szokásos műanyag zacskókat használt csomagolásként, és a következő összeget költötte csomagolóanyagokra (az értékesítési volumen havi 6000 csomag volt).

6000 csomag x 0,50 rubel (1 csomag ára) = 3000 rubel.

Mivel sok olyan eladó volt a piacon, akinek a tevékenysége jogosulatlan volt, és az általuk forgalmazott áruk eredete kétséges, emellett az IPC gombócok tanúsítványának másolatát is ki kellett venni.
A "Chernysheva" az IPC "Chernysheva" termékeihez adta ki termékeit, a cég vezetése arra a következtetésre jutott, hogy termékeiket speciális csomagolózsákokba kell csomagolni. Most a csomagoláson a termék összetételére, szavatossági idejére, gyártási dátumára, energiaértékére vonatkozó információkon túl világos és nagy betűkkel azonnal felhívja magára a figyelmet: "Csak az eredeti csomagolásban vásárolja meg termékeinket."

Most az MPK "Chernysheva" csomagolóanyagokra költ:

6000 x 1,20 dörzsölje. (egy csomagolózsák ára) = 7200 rubel.

Az IPC "Chernysheva" intézkedéseivel összefüggésben az értékesítés volumene 1200 kg-mal nőtt. gombóc havonta, i.e. elvették a piacnak azt a rését, amelyet kétes árukkal rendelkező eladók foglaltak el.

Azok. költségek voltak:

7200 rubel. + 100 dörzsölje. = 8200 rubel,

ami növelte a terjesztési költségeket:

5200 dörzsölje. (8200 rubel - 3000 rubel = 5200 rubel)

Ugyanakkor az IPC "Chernysheva" bruttó bevétele 10 121 rubellel nőtt, azaz. arra a következtetésre jutottunk, hogy az IPC „Csernysheva” által marketingtevékenységre fordított pénzeszközök igazolták azok gazdasági megvalósíthatóságát.

Az IPC "Csernysheva" tevékenységére vonatkozó adatokat a 6. számú táblázat és a 7. táblázat tartalmazza.

Előállítási költségek elemenkénti becslése, gyártási mennyiségenként = 1200 kg.

6. táblázat A termelés becslése.

No. p.p.	Elem neve		Számítás
	Nyersanyagok és anyagok, beleértve	30 090,00 RUB
		4 290,00 dörzsölje.	1200 x 0,55 x 6,5 \u003d 4290,0 rubel.
	Marhahús	12 00,00 rubel.
	Sertéshús	12 00,00 rubel.	1200 x 0,2 x 50,0 \u003d 12 000,0 rubel.
	Ízesítő adalékok		1200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 rubel
	Csomag	1 440,00 dörzsölje.	1200 x 1,2 = 1440,0 rubel
	Értékcsökkenés.
	Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget.	2 640,00 dörzsölje.	1200 x 44,0 x 5% \u003d 2640,0 rubel.
	Bérszámfejtési költségek, beleértve	9 116,00 RUB
	Lepscsici	7 200,00 rubel.	4 x 1200 = 7200,0 rubel
	Ezermester
	Raktáros		7200,0 / 1200 = 2500,0 / fizetés / fizetés
	Sofőr		7200,0 / 1200 = 3000,0 / fizetés / fizetés
	Ch. Könyvelő		7200,0 / 1200 = 3000,0 / fizetés / fizetés
	Viteldíj.		7200 x 1200 = 2000 kiadás

Főbb pénzügyi teljesítménymutatók 1200 kg-os értékesítésnél.

7. számú táblázat.

Vegye figyelembe a vállalat belső környezetéhez kapcsolódó tényezőket (a termék jellemzőit, termelési erőforrásait), pl. az IPC "Csernysheva" vezetése képes kezelni őket.

3) Fogyasztók. Ebben az esetben az IPC "Csernysheva" vezetése a következő piaci lefedettségi stratégiát alkalmazta - differenciálatlan marketing, azaz. úgy döntött, hogy figyelmen kívül hagyja a szegmensek közötti különbségeket, és egyszerre szólította meg az egész piacot egyetlen ajánlattal - húsgombócokkal, és nem arra összpontosította az erőfeszítéseket, hogy miben térnek el a vásárlók igényei egymástól, hanem arra, hogy mi a közös bennük.

4) Versenyzők. Bármely cég sokféle versenytárssal szembesül. Tevékenységük eredményes lebonyolítása érdekében az IPC vezetése
A "Csernysheva"-nak meg kell határoznia és jellemeznie kell legközelebbi versenytársait, pl. A legközelebbi pozíciókkal és versenylehetőségekkel rendelkező versenytársak stratégiai csoportjának jellemzésére az elemzés szakaszosan történik.

1. szakasz. A versenytársak stratégiai csoportjának azonosítása. A stratégiai csoport feltérképezésének fő tartalma.

A térképezés így megy:

A) Először is a vállalkozások számos alapvető jellemzőjét választjuk ki, ezek a jellemzők leggyakrabban a következők:

minőségi szint;

hatótávolság;

szolgáltatási szint;

szállítási idő;

szolgáltatási szint.

B) Készítünk egy térképet két fő jellemzővel, amelyek nem feltétlenül korrelálnak, például páros, nem korrelált jellemzőkkel lehet szolgáltatási szint. Minden vállalkozásnál van egy pont ezeken a térképeken, ennek eredményeként megjelenik egy pontkészlet, meghatároznak egy bizonyos teret, amelyben a Chernysheva MPK karakteréhez legközelebb eső jellemzők kombinálódnak. Így számos, hasonló pozíciót elfoglaló vállalkozás minden jellemzőpár esetében beleesik a körbe.

A térképen a kör mérete megközelítőleg arányos a vállalkozások részesedésének nagyságával a teljes volumenben. Azok. kiemelkedik a leginkább hasonló pozíciókkal rendelkező vállalkozások igen szűk köre, ezek között alakul ki a legnagyobb verseny.

2. Színpad. - A verseny viszonylagos előnyeinek meghatározásából áll. Az elemzés ezen részének elfogadása: egy adott vállalkozás helyzetéből történik, összehasonlítva a „Csernysheva” IPC-vel. Vállalkozások - versenytársak relatív elveinek meghatározása.

10. számú táblázat.

Elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok és anyagok, beleértve		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) liszt		7200 x 0,55 x 6,5 rubel = 25 740,0
B) marhahús
B) sertéshús		7200 x 0,2 x 50,0 rubel = 72 000,0
D) ízesítő adalékok		7200 x 0,50 x 6,0 rubel = 2160,0
D) csomagolás		7200 x 1,2 rubel = 8640
2. Értékcsökkenési leírás		416,6 + 1500,0 RUB = 1916.6
A) tésztakeverő		10 000 / 2 év / 12 hónap = 416,6
B) elektromos húsdaráló		18 000 / 1 év / 12 hónap = 1 500,0
Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget		7200 x 44,0 x 5%
4. Bérszámfejtési költségek		43 200,0 RUB + 3000,0 RUB + 2500,0 RUB + 3000,0 RUB + 3000,0 RUB = 54 700,0 rubel.
A) naplopók		24 x 1800,0 RUB = 43 200,0 rubel
B) ezermester		3000,0 RUB
B) raktáros		2500,0 RUB
D) sofőr		3000,0 RUB
D) főkönyvelő		3000,0 RUB
5. Szállítási költségek
7. Egyéb fix költségek
Teljes gyártási költség:

2.5. Az MPC pénzügyi és gazdasági tevékenységének főbb mutatóinak elemzése
"Csernisheva".

Tekintsük a pénzügyi és gazdasági tevékenység fő mutatóit
IPC "Csernysheva", az adatok a 11. számú táblázatban vannak felsorolva.

Pénzügyi tevékenységi mutatók

MPK "Csernysheva".

11. számú táblázat.

Mutatók		Számítási módszer
1. Értékesítési bevétel		7200 x 44,0 rubel = 316 800
2. Gyártási költség
3. Összes adóköteles jövedelem.		316 800 RUB - 256 996,6 \u003d 59 803,4 rubel.
4. Jövedelemadó 13%-os kulccsal.		59 803,4 RUB x 13% = 7774,4
5. Szociális igények elvonása 31,1 %.		59 803,4 dörzsölje. x 31,1% = 18 598,9
6. Nettó összbevétel.		59 803,4 dörzsölje. - 7774,4 rubel. - 18 598,9 rubel. = 33 430,1
7. Az eladott termékek jövedelmezősége.		33 430,1 RUB / 316 800,0 RUB x 100% = 10%
8. A fő tevékenység jövedelmezősége.		59 803,4 RUB / 316 800,0 RUB x 100% = 18,87%
9. Működési tőke megtérülése.		316 800,0 RUB / 208 540,0 RUB x 100% = 151%

Az IPC "Csernysheva" tevékenységének megtervezéséhez, mint minden más vállalkozáshoz, rendkívül fontos megtalálni a pontot, pl. a termelés és az értékesítés mennyisége, amelynél nincs veszteség és nincs nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét, képlete a következő:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr - kritikus termelési mennyiség;

F - fix költségek;

P - termék ára;

Ved. - változó költségek 1 kg-onként. Termékek

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 rubel - 25,56 rubel) = 58 616,6 rubel. / 18,44 RUB = 3179 kg.

A fix költségek a következők szerint kerülnek összeadásra:

1916,6 RUB + 54 700,0 RUB + 1000 rubel. + 1000 rubel. = 198 380 rubel.

A változó költségek a következők:

180 540 RUB + 15 840 dörzsölje. + 2000 dörzsölje. = 198 380 rubel.

Változó költségek 1 kg-onként. A termékek egyenlőek:

198 380 RUB / 7200 = 25,56 rubel.

A termékek termelése nagyobb, mint a 3179 kg-nak megfelelő érték. nyereséget termel
MPK "Csernysheva".

Következtetések a 2. fejezethez.

A "Chernysheva" húsfeldolgozó komplexum egy privát termelési struktúra. 2000. augusztus 1-jén szervezték meg a Szverdlovszki régióban, 2000. október 1-től kezdett el gyártani termékeket. Az IPC "Csernysheva" szervezeti és jogi tevékenysége szerint a Pershina E.A. gazdasági osztályán van bejegyezve, i.e. Az IPC "Chernysheva" nem jogi személy, és a Pershin E.A. jogi személyiséggel nem rendelkező vállalkozó.

Az MPK "Chernysheva" készterméke a húsgombóc - ez a termék megfelel az egészségügyi és járványügyi felügyelet szabványainak és követelményeinek, tesztelték és minőségi tanúsítványt kapott.

A disztribúciós csatornák megválasztása és a termék forgalmazásának teljes ezt követő megszervezése a tényezők hatásától, a vállalat környezetétől függ, mind belső, mind külső.

Így, miután a munka 2. fejezetében elemeztük az IPC "Chernysheva" jelenlegi értékesítési politikáját, arra a következtetésre juthatunk, hogy minden irányítási tevékenység olyan hosszú távú ígéretes tevékenységekre irányul, amelyek kielégítik a fogyasztók igényeit és maximális profitot hoznak az IPC-nek.
"Csernisheva".

3. Javaslatok a marketingtevékenység irányításának javítására.
3.1. Közvetlen értékesítés szervezése az IPC "Chernysheva"-nál.

A direkt marketing rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végső fogyasztó számára.

Az MPK "Chernysheva" nem rendelkezik saját értékesítési hálózattal.

Szervezeti terv. Az IPC „Csernysheva” vezetése megállapodásokat köt a piacok vezetőivel az együttműködésről (sőt, bérleti szerződéseket), pl. kiskereskedelmi területet bérel termékei értékesítésére. A VSMPO piacon
(1. sz. piac) - bérbeadás biztosított hűtőpulttal, a piacon
Verkhnyaya Salda College hűtőberendezések nélkül (tehát hűtőberendezés beszerzése szükséges). A piacokkal való együttműködési megállapodásokat egy évre kötik.

Vegyük figyelembe a termelési program növelésére vonatkozó havi költségbecslést és az ugyanazon jelentési időszakra a piacon elért nyereség számításait (12. táblázat).
Költségbecslés a gombócgyártás termelési programjának növelésére egy hónapra. tábla 12. sz

A táblázat adatait a következőképpen vesszük figyelembe:

A nyersanyagköltségek a következők:

1200 x 24 - 90 = 29 880 (rubel)

A csomagolás költségei a következők:

1200 x 1,2 = 1440 (rubel)

Szobrászok fizetése:

4 x 1800 = 7200 (rubel)

A bérleti díjat a nagykereskedők eladási áron számítják ki:

1200 x 44 + 5% = 2640 (rubel)

Havi költségbecslés a direkt marketing szervezéséhez. 13. számú táblázat.

	Költségtétel neve
	Kereskedelmi hely bérlése		1350 dörzsölje.
	Hűtőberendezések karbantartása
	Eladó fizetése		1908 RUB
	Egységes adó		420 dörzsölje.
	Szállítási költség a szállításhoz		450 dörzsölje.
	Összes direkt marketing költség (1. sor + 2. sor + 3. sor + 4. sor + 5. sor)		4 328 dörzsölje.

A mutatókat a következőképpen számítottuk ki:

Kereskedési hely bérlése:

1. számú piac 30 (nap) x 50,00 (RUB) = 1500 (RUB)

2. számú piac 30 (nap) x 45,00 (dörzsölje) = 1350 (dörzsölje)

Eladók fizetése:

(1200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1908 (rubel)

Szállítási költségek a kiszállításhoz:

30 (nap) x 15 (rubel) = 450 (rubel), ahol 15 rubel. - az egyszeri szállítás összege (a távolság és a benzin ára alapján számítva).

A gombócgyártás gazdasági tevékenységének mutatói.

14. számú táblázat.

Ha figyelembe vesszük, hogy az 1. és a 2. piac adatai megegyeznek, akkor:

Az értékesítésből származó bevétel egyenlő:

1200 x 44,00 = 52 800 (rubel)

A jövedelemadó kiszámítása:

(52 800 - 41 160) x 13% / 100% = 1 513,2 (rubel)

A szociális szükségletekre vonatkozó levonások a következő mutatókból állnak, és összesen 31,1%-ot tesznek ki, ami 3620 rubelnek felel meg:

Nyugdíjpénztár:

(52 800 - 41 160) x 26% / 100% = 3 026,4 (rubel)

Egészségbiztosítási Pénztár:

(52 800 - 41 160) x 3,6% / 100% = 419,04 (rubel)

Foglalkoztatási Alap:

(52 800 - 41 160) x 1,5% / 100% = 174,6 (rubel)

A nettó nyereség egyenlő:

52 800 - 41 160 - 1 513,2 - 3 620 = 6 506,8 (rubel)

A gazdasági tevékenység mutatói a kiskereskedelmi egységek munkájáról. 15. számú táblázat.

A táblázatban szereplő adatok az alábbi kiadások alapján kerülnek beírásra:

A védjegy egyenlő:

(53,00–44,00) x 1200 = 10 800 (rubel)

A nettó nyereség egyenlő:

az 1. számú piacra: 10 800 - 4 278 = 6 522 (rubel) a 2. piacra: 10 800 - 4 328 = 6 472

A direkt marketing rendszer bevezetésével növeljük a termelés volumenét, ami többlet forgótőke szükséglethez (alapanyag költség) jár.

Szükséges: 29 880 (rubel) x 2 (piacok) = 59 760 (rubel) további forrás havonta.

A következő következtetéseket vonjuk le: a saját kereskedelmi hálózat megszervezése növelte a termékek értékesítési volumenét az IPC termelési tevékenységének megfelelően.
"Csernysheva", a bruttó bevétel 105 600 rubelrel nőtt. havonta, a nettó nyereség pedig 13 012 rubellel nőtt, emellett a kiskereskedelmi egységek működéséből származó nettó nyereség 12 944 rubelt tett ki. Összességében az IPC "Chernysheva" nyeresége 26 006 rubelrel nőtt. havi.

3.2. A megoldás a választék kezelésére az IPC "Chernysheva"-nál.

A termékcsalád egy vállalat termékeinek összessége. A szortiment a működési hasonlóság, az eladási árak alapján összefüggő szortiment-csoportokra oszlik.

A választékcsoportok választékelemekből állnak - ezek konkrét modellek, márkák, mérettípusok.

A termékpalettát a következő mutatók jellemzik:

A szélesség a kínált választékcsoportok száma;

A mélység a választék tételeinek száma az egyes csoportokban;

Az összehasonlítás a termékcsoportok közötti kapcsolat a végfelhasználás, az értékesítési csatornák, a fogyasztói csoportok, az árfekvés tekintetében.

Az IPC "Chernysheva" szortiment kezelésének megoldása a következő.

Nem elég nagy a szortiment, ha egy új termékmódosítással lehet profitot növelni. A termékpaletta mélységét részben meghatározzák a cég által kitűzött célok. Az IPC célja
A "Csernysheva" egy nagyobb piaci részesedés meghódítása.

A széles választék lehetővé teszi a különböző vásárlók egy termékre vonatkozó igényeinek kielégítését, maximalizálja a kiskereskedelmi üzletek helykihasználását, megakadályozza a versenytársak piacra lépését, és növeli az árkategóriát. A választék elmélyítésének célja a nagyobb piaci részesedés megszerzése, ami egybeesik az IPC "Chernysheva" céljával.

Fontolja meg a kínálat elmélyítését a következő termékek gyártásba való bevezetésével:

Burgonyagombóc.

Az új termékek fejlesztését a gyártás újszerűsége, a változó jellemzők jellege szempontjából fogjuk figyelembe venni, ezek új pozicionálású termékek lesznek, a frissítés az alapon történik. saját fejlesztéseinkről.

A termékfejlesztés szakaszai.

Az első szakasz az ötlet és a megvalósítási módszerek kialakítása. Az alkalmazott módszerek intuitívak és kreatívak.

Ez az ötlet abban rejlik, hogy a Chernysheva MPK által bérelt termőterületeken megszervezzék a következő termékek gyártását - burgonyagombóc.

Az életciklus elmélete szempontjából, amelyet az idő és az értékesítési mennyiség változóival írnak le, egy új termék a következő életszakaszokban lesz:

A termékfejlesztés nulladik szakasza (ez az idő az ötlet megjelenésétől a termékek piacra kerüléséig);

A piaci bevezetés első szakasza (amelyet a termék alacsony népszerűsége jellemez, 16. ábra. [Kotler F. "A marketing alapjai": Fordítás angolból
- M .: "Üzleti könyv", Ima - Cross. Plusz, 1995. november – 212 o.]

A termék életciklusának ezen szakaszaiban a következő marketingtevékenységekhez fogunk folyamodni - racionális marketingprogramot dolgozunk ki, melynek célja a termék széleskörű elterjesztése a disztribúciós csatornákban, a potenciális vásárló megismertetése a termékkel információs reklámozással, ösztönzés vevőt a termék tesztelésére (19. számú táblázat).

Marketing tevékenységek a piaci szakaszokban

termék életciklus.

19. számú táblázat.

Események		Elérési módszer
1. Racionális értékesítési program.	Az áruk széles körű elosztása az elosztási csatornában.	A disztribúciós csatornák motiváló részlegeit (közvetítőit) vesszük igénybe, előleg fizetést biztosítva (az árut készpénzes fizetés nélkül adjuk ki, azaz eladásra, a fizetés eladáskor történik, azaz a közvetítők nem fektetnek be saját pénzt és minimális kockázatot vállalnak).
2. A fogyasztó áruinak megismerése.	A vevő tudatossága a minőségről, tulajdonságokról.	Hirdetést adunk fel a Novator újságban (a város legolvasottabb kiadványa), az alábbi sorrendben: tájékoztatja vásárlóit az új termékek - burgonyagombóc - megjelenéséről. Termékeink legmagasabb minősége és megfizethető ára tetszeni fog."
3. A fogyasztó ösztönzése a termék kipróbálására.	A termékek értékesítésének növelése.	A termékeket 0,5 kg-os csomagba helyezzük. (mivel a termék új, a fogyasztók gyorsabban veszik igénybe, ha kisebb mennyiségben és árban). A csomagolás kialakítása hasonló lesz az összes korábbi csomaghoz (mivel a vásárlók bizonyos képet alkotnak a cégről, a kép alapja a termék minősége, megfizethető áron).

A második szakasz a piaci szegmentáció, a célszegmensek kiválasztása és a termék pozicionálása.

Ebben a szakaszban a célzott marketinghez folyamodunk, pl. különbséget teszünk a főként általunk kiszolgált piaci szegmensek között, ehhez három fő tevékenységre van szükség.

Célmarketing tevékenységek.

Tehát rendezvényeket tartunk az IPC új termékeivel kapcsolatban
"Csernysheva":

Először is kiválasztottuk a fogyasztói piacok szegmentálásához használt fő változókat, és lebontottuk őket:

Földrajzi elv (régió, kerületek, város, éghajlat);

Pszichográfiai elv (társadalmi osztály, életmód, személyiségtípus);

Viselkedési elv (vásárlás indoka, kívánt előnyök, felhasználói státusz, fogyasztás intenzitása, elkötelezettség mértéke, a termék észlelésére való készség foka, a termékhez való viszonyulás);

Demográfiai elv (életkor, nem, család mérete, családi életciklus szakasza, jövedelmi szint, foglalkozás, iskolai végzettség);

Másodszor, értékeljük a kapott szegmensek vonzerejének mértékét egy új termék számára, egy új termékkel kapcsolatban a viselkedési elv konzisztens a kívántak alapján - következtetés.

Kívánt következtetések - a szegmentálás egyik hatékony formája - a vásárlók osztályozása a termékben keresett előnyök alapján, pl. Az áruk fő vásárlói a következő fogyasztók lesznek (sz. táblázat:
20).
A burgonyagombóc piacának szegmentálása egyéni előnyök alapján.

20. számú táblázat.

Előny szegmensek	Demográfiai jellemzők	Viselkedési jellemzők	Pszichográfiai jellemzők	Előnyben részesített márkák
Megtakarítás (alacsony ár)	Alacsonyabb jövedelmű fogyasztók	Aktív fogyasztók	felsőbbrendű alsóbbrendű, Alsó közép, felső középosztály	Márka elérhető Eladó (mert a piacon marketing Nem választás)
Íz tulajdonságok	Olyan fogyasztók, akik értékelik a minőséget, függetlenül az áruk költségétől	Aktív fogyasztók	esztéták
Könnyű használat (a főzés gyors és egyszerű)	Férfiak, tinédzserek, diákok, korlátozott szabadidővel rendelkezők	mindennapi vásárlás	életkedvelőket
Elkötelezettség a termék iránt	A burgonya szerelmesei bármilyen formában	Az elkötelezettség mértéke erős	Tradicionalisták
Szerviz (0,5 kg-os kiszerelés)	Családi méret 1-2 ember, nők	mindennapi vásárlás	esztéták

A marketingszegmentáció feltárja a különböző piaci szegmensek lehetőségeit, amelyekben az IPC "Chernysheva" fog fellépni

Harmadszor, három lehetőség van a piaci lefedettségre:

differenciálatlan marketing;

Differenciált marketing:

Koncentrált marketing.

Az IPC "Csernysheva" vezetése úgy döntött, hogy ugyanazzal a javaslattal egyszerre szólítja meg a teljes piacot, ebben az esetben a vezetés nem arra fog összpontosítani, hogy az ügyfelek igényei miben térnek el egymástól, hanem arra, hogy mi a közös ezekben az esetekben, tegyük bele az űrlapsémákba (18. ábra).

Az IPC "Chernysheva" vezetése olyan terméket (burgonyagombóc) fejlesztett ki, amely a lehető legtöbb vásárló számára vonzónak tűnik, a tömeges forgalmazás módszereire, a tömeges reklámozásra támaszkodva arra törekszik, hogy a terméknek a felsőbbrendűség képét adja. az emberek elméje.

Ezért ebben az esetben úgy gondolom, hogy a verseny hatása elenyésző, i.e. Az MPK "Chernysheva" megnyeri azokat a fogyasztókat, akik ilyen típusú gombócokat keresnek, mivel a versenytársak nem kínálják őket

Mielőtt azonban ilyen döntést hozna, az IPC vezetése
"Csernysheva"-nak meg kell győződnie arról, hogy:

Elegendő számú vásárló, aki inkább a burgonyagombócot részesíti előnyben;

A "burgonya" gombóc létrehozásának technikai lehetőségei;

Gazdasági lehetőségek a burgonyagombóc készítéséhez.

Ha minden válasz pozitív, akkor az IPC vezetése
Cserniseva „rést” talált a piacon, és lépéseket kell tennie annak pótlására.

Ennek a termelési programnak a megvalósításához további munkaerő-erőforrásra lesz szükség, a munkaerő-szükségletet a 23. számú táblázat számolja ki.

A többletmunkaszükséglet meghatározása
Erőforrások. 23. számú táblázat.

További 5 szobrászt felveszünk. A műszakonkénti munka mennyisége a következőképpen oszlik meg közöttük:

4 fröccsöntő, amelyek mindegyike 10 kg-os terméket gyárt. Műszakban;

1 szobrász 6 kg-ot készít. gombócokat és segédmunkát végez (burgonya pucolása és burgonyapüré készítése).

3) A nyersanyagok fő rakományárama egy hónapig 1200 kg előállításához. burgonyagombóc. Munkaidő - 26 munkanapot elfogadunk. A technológia szerint 1 kg-ra. gombóc, a következő mennyiségű nyersanyagot fogyasztják:

Liszt - 0,55 kg;

Burgonya - 0,4 kg;

Ízesítő adalékok (só, tojás, fűszerek) - 0,05 kg.

lásd a 24. számú táblázatot.

A termékekhez szükséges alapanyagok havi szükséglete
IPC "Csernysheva". 24. számú táblázat.

4) Gyártási séma: gombócokat és alapanyagokat készítenek a lapos kenyérsütők, segédmunkákat ezermester segít, az alapanyagok kiszállítását a szállítmányozói munkát egyidejűleg végző gépkocsivezető, raktáros a készterméket raktárból veszi át és kiadja, pénztáros termékek nyilvántartásba vétele, pénztárbizonylatok kiállítása, eladott termékek ellenértékének elfogadása.

A negyedik szakasz a havi költségbecslés elkészítése.

1) Nyersanyagok (liszt, burgonya, adalékanyagok)

A havi lisztfogyasztás 660 kg., A lisztszállítók nagykereskedelmi ára 6,50 rubel. 1 kg-onkénti áfával. A liszt költsége havonta 4290 rubel.

Burgonya fogyasztás havonta 480 kg., nagykereskedelmi ár burgonya beszállítóktól 4,00 rubel. 1 kg-ra. A burgonya költsége havonta 1920 rubel.

Az ízesítő adalékanyagok havi fogyasztása 60 kg., Átlagos nagykereskedelmi ára a
65 dörzsölje. 1 kg-onként. Gombóc, az ízesítő adalékok költsége 360 ​​rubel.

Kiszerelés 1 440 dörzsölje.

Összes nyersanyag: 8010 rubel.

2) Berendezések értékcsökkenése. A gombóc előállításához szükségünk van:

Tésztakeverő;

Hűtőberendezések.

Vásárolunk 10.000 rubel értékben egy tésztakeverőt és egy keverőt
4000 rubel, a berendezés garanciális ideje a tésztakeverőre vonatkozik
2 év, a keverőnek 1 év, ezeket a feltételeket vesszük alapul az amortizáció számításánál.

A tésztakeverő értékcsökkenése - 416 rubel havonta, a keverő értékcsökkenése - 330 rubel. havonta.

A hűtőberendezések gyártási területtel együtt bérelhetők, térfogata elegendő az új termékek mennyiségének befogadására.

Teljes értékcsökkenés: 760 rubel.

3) Helyiségbérlés. A SES előírásai szerint a burgonyagombóc előállítását külön elkülönített helyiségben kell végezni

(a húsgombóc gyártástól elkülönítve). Van egy ilyen helyiség a Chernysheva MPK által bérelt termelési helyiségekben, ennek a helyiségnek a bérleti díja 25 rubel. 1 négyzetméterenként havonta (közüzemi számlákkal együtt).

A szobabérlés költsége - 500 rubel.

Teljes bérleti díj: 500 rubel.

4) Fizetés. Munkatársainkkal kötött szerződésben a következő feltételek vannak rögzítve: havi 1200 kg gyártása és értékesítése.

A burgonyagombócért a következő fix fizetést fizetik:

Modellező 1800 rubel. minden hónapban;

Ezermester 500 dörzsölje. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Raktáros 300 rubel. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Könyvelő 200 dörzsölje. havonta (a fő tevékenységi típus bérpótléka).

Ha többet vagy kevesebbet termelnek és értékesítenek, akkor a bérek arányosan változnak, ami a kollektív felelősségvállaláson keresztül serkenti a munka termelékenységének növekedését.

Teljes fizetés: 10 000 rubel.

5) Energiaköltségek. A berendezés teljesítménye:

Tésztakeverő 6 kW.;

Keverő 4 kW.

Munkaidő:

Tésztakeverő napi 2 órában;

Mixer naponta 1 órát.

Munkanapok havonta 26. 1 kW óránkénti villamos energia költsége áfával 0,5 rubel. A tésztakeverő elektromos költségei:

2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 150 rubel.

keverő fogyasztás:

1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 50 rubel.

Teljes energiafogyasztás: 200 rubel. havonta.

6) Szállítási költségek. Az alapanyagok szállítása gépkocsival történik

"Gazelle", az IPC "Chernysheva" tulajdona.

A gép teherbírása 1500 kg. Egy havi gyártási programhoz 1200 kg szükséges. Nyersanyagok, pl. havi egy utazás ide
N. Tagil nyersanyagokhoz. Fizetjük a sofőrt a ténylegesen elvégzett munka mennyiségéből, egy utazást N. Tagil városába 100 rubel áron fizetünk. A benzinfogyasztás átlagosan 10 liter 40 kilométeren, pénzben kifejezve 80 rubel.

A szállítási költségek összesen 180 rubelt tesznek ki.

Teljes szállítási költség: 180 rubel. havonta.

7) Egyéb állandó kiadások (vödör, fürdőköpeny, rongy, szappan, por, kés, vágódeszka stb.).

Összesen 200 rubel. havonta.

Teljes költség: 19 836 rubel. (számítására vonatkozó összes adat a 26. számú táblázatban található).

A költségek feltételesen rögzített és feltételesen változókra vonatkozó megoszlását a 25. számú táblázat tartalmazza.

Feltételesen - fix és feltételesen - változó költségek.

25. számú táblázat.

Költségtípus	Teljes dörzsölés.	Feltételesen - állandó	Feltételesen - változók
Értékcsökkenés
Kiadó helyiségek
Energia költségek
Szállítás
Egyéb állandó

A termelési költségek elemenkénti osztályozása.

26. számú táblázat.

Elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok, beleértve	8010 RUB	1440 + 4290 + 1920 + 360 = 8010 rubel
A) liszt		660 kg. x 6,5 rubel. = 4290 rubel.
B) burgonya		480 kg. x 4,00 RUB = 1920 rubel.
B) ízesítő adalékok		60 kg. x 6,00 dörzsölje. = 360 rubel.
D) csomagolás		2400 db. x 0,6. = 1440
2. Értékcsökkenési leírás	746 dörzsölje.	416 dörzsölje. + 330 dörzsölje. = 746 rubel.
A) tésztakeverő		10 000 rubel / 2 év / 12 hónap = 416 rubel.
B) keverő		4000 rubel / 1 év / 12 hónap = 330 rubel.
3. Helyiségek bérbeadása, beleértve a közműveket is		25 dörzsölje. x 20 nm. = 500
4. Fizetés: beleértve		9000 + 500 + 300 rubel +200 =10 000
A) naplopók		1800 dörzsölje. x 5 fő = 9000
B) ezermester
B) raktáros
D) könyvelő
5. Energiafogyasztás		150 dörzsölje. + 50 dörzsölje. = 200
A) tésztakeverő		2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 150
B) keverő		1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. =50
6. Szállítási költségek		100 dörzsölje. + 80 dörzsölje. = 180
Sofőr		A szerződésben foglaltak szerint.
B) benzin		10 liter x 8 rubel. = 80
7. Egyéb állandó kiadások (vödrök, fürdőköpenyek, rongyok, szappanok, porok, kések, vágódeszkák stb.)
8. Teljes előállítási költség		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Az ötödik szakasz a pénzügyi terv.

Az eladásból származó bevétel 40 800 rubel. havonta (1200 x 34 rubel.
= 40 800 dörzsölje.

A teljes gyártási költség 19 836 rubel. havonta.

A teljes adóköteles bevétel 20 964 RUB. havonta.

Az összjövedelem adókulcsa:

Jövedelemadó - 13%, a költségvetésbe fizetendő jövedelemadó összege 2725,32 rubel. havonta;

A szociális szükségletek fedezésére vonatkozó elvonás mértékének mértéke az alábbiak szerint alakul

Nyugdíjpénztár - 26% - 5450,64 rubel.

Egészségbiztosítás - 3,6% - 754,70 rubel.

Foglalkoztatási Alap - 1,5% - 314,46 rubel.

Szociális igények teljes levonása: - 6 519,80 rubel.

A vállalkozás rendelkezésére álló nettó teljes bevétel egyenlő

20 964 RUB - 2725,32 rubel. - 6519,80 RUB = 11 718,88 rubel.

A számítási adatokat a 27. számú táblázat tartalmazza
Az IPC "Csernysheva" pénzügyi terve.

27. számú táblázat.

Mutatók	Összeg RUB	Számítási módszer
1. Értékesítési bevétel		1200 x 34 rubel = 40 800 rubel.
2. Gyártási költség
3. Adóköteles bevétel összesen		40 800 dörzsölje. - 19 836 rubel. = 20 964 rubel.
4. Jövedelemadó 13%-os kulcs		20 964 RUB x 13% / 100 = 2725,32
5. Szociális levonások. Igények 31,1%		20 964 RUB x 31,1% / 100 = 6519,80
6. Nettó átfogó eredmény		20 964 RUB - 2725,32 rubel. - 6519,80 RUB = 11 718,88 rubel.

Meghatározzuk azt a termelési és értékesítési mennyiséget, amelynél nincs veszteség és nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét.

Rajzoljuk le a termelés kritikus mennyiségének képletét:

ahol W - bevétel;

H - ár 1 kg-ra;

Q - a gombócok termelésének mennyisége kg-ban.

ahol S - változó költségek;

Ved. - termékegységenkénti változó költségek;

Ved. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 rubel.

A termelés kritikus mennyisége esetén a bevétel megegyezik a költségekkel:

W = S és nyereség = 0

(mennyit kaptál, mennyit költöttél)

A W és S képleteket összevonva levezetjük a termelés kritikus mennyiségének képletét - a termelés veszteség nélküli mennyiségét: egység. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Ved. x Qcr. = F

Qcr.(p - Ved.) = F

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. \u003d F / (P - Ved.) \u003d 11 446 / (34,00 - 7,00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 kg. havonta.

Ezen érték feletti termékek előállítása nyereséget jelent az NPK-nak
"Csernisheva".
A hatodik szakasz az IPC "Chernysheva" termékeinek árának kialakítása.

Az IPC "Chernysheva" árképzési céljainak meghatározása - a piaci részesedés tekintetében vezető pozíció megszerzése - a vállalat hosszú távú stratégiája, bízik a termékek iránti nagy keresletben.

Bár egy termék árának maximumát a kereslet, a minimumot a költségek határozhatják meg, a vállalkozás átlagos ársávjának kialakítását a versenytársak árai és piaci reakciói segítik elő.

Ha a termék hasonló a fő versenytárs termékéhez, akkor a vállalat kénytelen olyan árat meghatározni, amely közel áll a versenytárs termékének árához. Ha az áru minősége magasabb vagy rosszabb, akkor ennek megfelelően az ár magasabb vagy alacsonyabb lesz. Az értékesítési piac elemzése után megállapítottuk, hogy a verseny hatása ebben a termelésben elhanyagolható, ennek ellenére továbbra is a Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó Üzem áraira koncentrálunk, mivel ez a Chernyshevo MPK fő versenytársa.

A hasonló termékek ára az OAO Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó Üzemben 36,00 rubel. kg-onként. Termékeink versenyképességének növelése érdekében, és az ár biztosította a vezető pozíciót az IPC "Chernysheva" új termékeinek piaci részesedése tekintetében, a következő árat határozzuk meg, amely 34 rubel. kg-onként. Fontolja meg, hogy ez az ár hogyan hasonlítható össze az 1 kg-onkénti költséggel. termékek, adatok a 29. számú táblázatban.

Új termékek árazása
MPK "Csernysheva".

29. számú táblázat.

Azok. az IPC "Chernysheva" termékeinek ára 1 kg-onként. 34 rubelnek felel meg, teljes mértékben biztosítja a költségek megtérítését és a maximális nyereséget.

A hetedik szakasz - egy új típusú termék marketingpolitikájának kialakítása - a 30. számú táblázatba került.

A burgonyagombóc előállítására vonatkozó marketingpolitika kialakításának szakaszai.
30. számú táblázat.

Művésznév	Események.
1 - szakasz - az értékesítési célok meghatározása.	Az értékesítés célja a piaci részesedés növelése.
2. szakasz – marketingstratégia.	Értékesítési csatorna kiválasztása: A) közvetlen (saját értékesítési pontokon keresztül az 1. és a 2. piacon) Értékesítési csatorna diagram: B) közvetett (a Verkhnyaya Salda-i üzletekkel rendelkező közvetítőkön keresztül) Elosztási csatorna séma: Az indirekt csatorna felépítésének elve "Mixed" (mind "push" és "pull") - azaz. az értékesítési erőfeszítések megoszlanak a közvetítőkkel való együttműködés, valamint a végfelhasználókkal végzett munka és munka között; A közvetítők száma szerint: szelektív (a közvetítők számának korlátozása), a nagy volumenű értékesítés elérése érdekében az értékesítési csatorna feletti ellenőrzés megtartása mellett, pl. a közvetett elosztási csatorna végső sémája az IPC "Chernysheva"-nál
3. szakasz - a közvetítők és a marketingrendszer résztvevőinek kiválasztása.	A „Csernysheva” IPC által a közvetítőkre vonatkozó követelmények: közvetítő piaci lehetőségek (piaci lefedettség), ügyfélszolgálat, termékbemutató lehetőségek.
4 - szakaszban keresik a sikeres együttműködési módokat az elosztási csatorna résztvevői között.	Az IPC "Chernysheva" a következő módszereket választja: 1. a résztvevők motiválása a közvetítők áruértékesítési érdeklődésének elérése érdekében saját versenypozíciójuk javítására a szemükben; -alapok - új termékek kerülnek eladásra, a fizetés eladáskor történik, azaz. a kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai saját pénzük befektetése nélkül kereskedelmi árrés formájában részesülnek a nyereségből, és minimális kockázatot vállalnak. 2. a kapcsolatok formalizálása a közvetítővel való kapcsolattartás rendszerességének biztosítása érdekében; eszközök - szerződések, megállapodások, termékrendelés leadása.
5 - szakasz - marketingtevékenységek ellenőrzése.	Szabályozott paraméter: - a fogyasztókban nyert imázs; - Elért értékesítési volumen.

Így a választék mélységének bővítésére vonatkozó döntés lehetővé teszi az IPC számára
"Csernysheva" nettó nyereségét 11 718 rubel növeli. Havi rendszerességgel emellett további öt bérmunkásnak ad munkát, illetve adó formájában az alábbi forrásokat juttatja az államkasszába:

Szociális igényekre - 6519,8 rubel;

Jövedelemadó 2725,3 RUB

Összesen a hónapban: 9 245,1 rubel.

Következtetés.

Az elvégzett munka eredményei alapján a következő következtetések vonhatók le.

Első. Az IPC "Chernysheva" értékesítési tevékenységének elemzése azt mutatta, hogy az IPC "Chernysheva" termékei versenyképesek és keresettek a fogyasztók körében. Az IPC "Chernysheva" vezetése mindent megtesz annak érdekében, hogy a fogyasztóknak képük legyen egy jó minőségű termékeket ésszerű áron kínáló cégről.

Az IPC "Csernysheva" célja a nagyobb piaci részesedés elérése, és ennek a gazdasági tevékenységben történő eléréséhez szükséges a belső és külső környezet átfogó elemzése.

Az elemzés az IPC következő gyengeségeit tárta fel
"Csernysheva":

Nincs közvetlen elosztási csatorna;

Korlátozott a cégekhez képest - a tartomány versenytársai;

A fogyasztóknak nyújtott szolgáltatás színvonala.

Második. A fentiek alapján a következő fejlesztéseket javasolták a nagyobb piaci részesedés elérése érdekében:

Közvetlen disztribúciós csatorna bevezetése és szervezése, a termelési program 1200 kg-os növelése. A havi gombócok a „Csernysheva” IPC-nek a termékei gyártásából és értékesítéséből származó maximális profitot hoztak: a fő tevékenység (gombócgyártás) esetében 13 012 rubel. - kereskedelmi tevékenységekre (két kiskereskedelmi egység szervezése) - 12 994 rubel, összesen a nettó nyereség 16 006 rubelrel nőtt;

A termékmódosítás javulása, ez a fejlesztés további piaci szegmenseket vonz majd az IPC Chernysheva termékeihez, pl. 0,5 kg kapacitású csomagolás gyártásba történő bevezetése. növeljük a potenciális vásárlók számát a termékekre vonatkozó további követelményekkel, digitális adatokban ez így néz ki: a termelési mennyiség fizikai értelemben 1800 kg-mal nőtt, a nettó nyereség 9760,2 rubel-növekedése, különösebb többlettermelés nélkül költségek és minimális kockázat;

A választékkezelési megoldás célja az új ügyfelek vonzása is, a termékkínálat elmélyítése a burgonyagombóc kiadásával, a Chernysheva MPK bruttó bevételét 40 800 rubellel, a nettó bevételt pedig 11 718,88 rubellel növeljük.

Összességében az IPC Chernysheva értékesítési tevékenységét javító intézkedések elfogadásától kezdve a következő adatokat kapjuk egy hónapra:

A nettó nyereség növekedése 47 485 RUB-al;

A bruttó bevétel növekedése 225 600 rubel;

További források a költségvetéshez 22 078 rubel:

További állások - 17.

Ezen túlmenően ezeknek a fejlesztéseknek a megszervezése nem igényli a magas belépési korlátok leküzdését, az IPC vezetésére vonatkozó kockázatot.
A "Csernysheva" minimálisra csökken, a szervezési technológia is egyszerű, mindezzel a profit meglehetősen magas.

ESSZÉ

Diplomamunka 97 p., 27 táblázat, 12 ábra, 52 bibliográfia. forrás.

Kulcsszavak: ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIA, VÁLLALKOZÁS, IPAR, ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG, FORGALMAZÁSI CSATORNÁK, MŰSZAKI ÉS GAZDASÁGI MUTATÓK, TERMÉKÉRTÉKESÍTÉS, XYZ – ELEMZÉS, TERMÉKVÁLASZTÉK, GAZDASÁGI HATÁS.

A vizsgálat tárgya azLLC Mechano-öntödei üzem.

A tanulmány célja: a marketingstratégia elméleti szempontjainak tanulmányozása és az MLZ LLC tevékenységének elemzése alapján a marketingstratégia javítására, valamint a vállalkozás marketingtevékenységének hatékonyságát növelő intézkedések kidolgozása.

A munka során alkalmazott módszerek és megközelítések. A vállalkozás marketingpolitikájának elemzése során a külső és belső környezet tényezőinek hatását vizsgáltuk (stratégiai elemzés, PEST-analízis, SWOT -elemzés, versenyelemzés, szakértői értékelések módszere stb.). A javasolt intézkedések hatékonyságának fő kritériumaként egy külön termékcsoport nyereségét és értékesítési volumenét veszik figyelembe.

Bevezetés 3

1 A vállalkozás marketingstratégiájának kialakításának elméleti alapjai 6

1.1 A marketing lényege és elméleti alapjai 6

1.2 A vállalkozás értékesítési stratégiái 16

1.3 Javítási szolgáltatással foglalkozó vállalkozás tevékenységének megszervezése 28

2 Az MLZ LLC marketingstratégiája eredményességének elemzése 37

2.1 Az MLZ LLC műszaki és gazdasági jellemzői 37

2.2 Az MLZ LLC külső és belső környezetének elemzése 43

2.3 A vállalkozás értékesítési stratégiája eredményességének elemzése 58

3.1 Az MLZ LLC 70 marketingstratégiájának kialakítására szolgáló mechanizmusok kidolgozása

3.2 Intézkedések az LLC MLZ termékek értékesítési szerkezetének megváltoztatására 7 5

3.3 Új termékek előállításának bevezetésének számítása és indoklása 77

91. következtetés

A felhasznált források listája 94

Pályázatok 98

BEVEZETÉS

Az értékesítésen a késztermékek piacra juttatását szolgáló eljárások összességét kell érteni (kereslet kialakítása, rendelések fogadása és feldolgozása, termékek beszerzése és előkészítése a vevők számára történő kiszállításra, termékek járműre rakodása és értékesítési vagy rendeltetési helyre történő szállítása) és ennek kifizetésének megszervezése (a szállított termékekért a vevőkkel való elszámolás feltételeinek és eljárásainak kialakítása).

A marketing fő célja a gyártó gazdasági érdekének érvényesítése (vállalkozási haszon megszerzése) a tényleges fogyasztói igények kielégítése alapján.

Bár a marketing az árutermelő gazdasági tevékenységének utolsó szakasza, piaci körülmények között a marketing tervezése megelőzi a termelési szakaszt, és a piaci helyzet és a vállalkozás termelési képességeinek tanulmányozásából, keresett (ígéretes) termékek előállítására, valamint a tervezésből áll. értékesítési terveket, amelyek alapján ellátási és termelési terveket kell kialakítani.

Az értékesítés szervezési és ellenőrzési rendszerének optimalizálása képes biztosítani a vállalkozás versenyképességét nehéz piaci körülmények között.

A marketingstratégia hosszú és középtávú döntés a marketing csatornák, valamint az áruk időben és térben való fizikai mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. Az értékesítési stratégia, akárcsak a marketingmix többi eleme, egyfajta „fairway”, amelyen a vállalat halad a céljai elérése érdekében.

A marketingstratégia különböző piacokra, különböző termékekre (ha a vállalat nem egy terméket, hanem több terméket állít elő), a termék életciklusának szakaszaira és egyéb okokra épül. Formulációs folyamat

Munkastruktúra. A munka egy bevezetőből, három fejezetből, ebből nyolc bekezdésből, egy következtetésből, valamint a hivatkozások és alkalmazások listájából áll.

A bevezető alátámasztja a vizsgált probléma relevanciáját, meghatározza a kutatás célját, célkitűzéseit, tárgyát és tárgyát, feltárja elméleti és információs bázisát, megfogalmazza a tudományos újdonságot, elméleti és gyakorlati jelentőségét,

Az első fejezetben tanulmányozza a vállalkozás marketingstratégiájának kialakításának elméleti és módszertani alapjait.

A második fejezetben megadják a szervezet fejlődésének történetét, a tevékenység céljait és tárgyát, a szervezeti felépítést, elvégzik az LLC "MLZ" marketingtevékenységének elemzését.

A harmadik fejezetben meghatározásra kerültek az MLZ LLC marketingpolitikájának fejlesztésének fő irányai.

Őrizetben megfogalmazásra kerülnek a főbb következtetések és ajánlások fogalmazódnak meg az MLZ LLC marketingtevékenységének hatékonyságának javítására.

1 ELMÉLETI ALAPOK A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIÁJÁNAK KIALAKÍTÁSÁHOZ

1.1 A MARKETING LÉNYEGE ÉS ELMÉLETI ALAPJA

A legtöbb piacon a gyártó és a végfelhasználók közötti fizikai vagy pszichológiai távolság akkora, hogy a kereslet és kínálat hatékony összehangolásához közvetítőkre van szükség.

Az elosztóhálózat szükségessége abból adódik, hogy a gyártó nem tudja a szabad csere követelményeiből következő összes felelősséget és funkciót a potenciális fogyasztók elvárásainak megfelelően átvállalni. A közvetítőkhöz fordulás a vállalkozás számára az értékesítési folyamat egyes elemei feletti kontroll elvesztését jelenti, ezért a vállalkozás számára a disztribúciós hálózat választása, pl. A disztribúciós csatornák stratégiai döntés, amelynek nem csak a célszegmens elvárásaival, hanem a vállalat saját céljaival is összeegyeztethetőnek kell lennie.

Az elosztói hálózat olyan struktúraként definiálható, amelyet olyan partnerek alakítanak ki, akik egy kompetitív cserefolyamatban vesznek részt, hogy árukat és szolgáltatásokat nyújtsanak a termelési felhasználók egyéni fogyasztóinak. Ezek a partnerek gyártók, viszonteladók és végfelhasználók (fogyasztók).

Értékesítés alatt a szállítást, raktározást, tárolást, finomítást, a nagy- és kiskereskedelmi kapcsolatok felé történő promóciót, az áruk értékesítés előtti előkészítését és értékesítését kell érteni, pl. A marketing minden olyan tevékenység rendszere, amelyet a termékeknek a vállalkozás kapujából való kiadása után hajtanak végre, és az értékesítésben csúcsosodnak ki. A marketinget a szó szűk és tág értelmében is értjük. Az értékesítés a szó legtágabb értelmében minden olyan művelet, amely attól a pillanattól kezdődik, amikor az áru elhagyja a vállalkozást, egészen addig a pillanatig, amikor a megvásárolt árut átadják a vevőnek. Szűk értelemben a marketing csak a végső művelet, i.e. kapcsolat eladó és vevő között. A termékek vállalkozáson belüli marketingje a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének egyik szempontja. Az értékesítés a vállalkozás céljainak elérésének eszköze és a vásárlók ízlésének és preferenciáinak azonosításának végső szakasza. A termékértékesítés a vállalkozás számára több okból is fontos: az értékesítési volumen meghatározza a vállalkozás egyéb mutatóit (bevétel, nyereség, jövedelmezőségi szint); a termelés és a logisztika az értékesítéstől függ; a marketing folyamatában véglegesen meghatározásra kerül a vállalkozás tevékenységének eredménye, amelynek célja a tevékenységek volumenének bővítése és a profit maximalizálása.

Az értékesítés szerepe a következő:

1. a marketing területén meghatározzák a vállalkozás által a termelés fejlesztésére és a profit maximalizálására irányuló erőfeszítések végső eredményét;
2. a disztribúciós hálózatot a vásárlók igényeihez igazítva, maximális kényelmet teremtve számukra az áruvásárlás előtt, közben és után a gyártó sokkal nagyobb eséllyel nyerhet a versenyben;
3. a marketinghálózat mintegy folytatja a termelési folyamatot, magára vállalva az áru finomítását, értékesítésre való előkészítését (válogatás, csomagolás, csomagolás);
4. az értékesítés során hatékonyabb a fogyasztók ízlésének és preferenciáinak azonosítása és tanulmányozása.
5. A marketingtevékenység, amely bizonyos értelemben a termelés folytatása, nemcsak megőrzi az áruk létrejött használati értékét és értékét, hanem továbbiakat hoz létre, ezáltal növeli annak összértékét;
6. marketing tevékenység, amelynek célja a marketing és a gyártás anyagi befejezése

technológiai jellegükből adódóan a raktári és szállítási logisztika fő tartalmát alkotják.

A marketingtevékenység tehát az a folyamat, amely során meghatározott vállalkozások által előállított végtermékeket (köztes) a piacra hoznak, és fogyasztói szervezeteknek (termelési cikkek) és egyéni fogyasztóknak (fogyasztási cikkek) értékesítik. Az értékesítés a termékek szállítótól a fogyasztóig történő szállításához, értékesítéséhez és promóciójához kapcsolódó szervezési, tervezett és operatív irányítási tevékenységek összessége. .

A 2. táblázat bemutatja a vállalkozásnál az értékesítési szolgáltatás megszervezésének elveinek besorolását a marketingtényezők függvényében.

2. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás szervezeti elveinek osztályozása a vállalkozásnál

Szervezési alapelvek	Értékesítési tényezők	Szerkezeti építés
Működési elv	A vállalkozás által gyártott késztermékek korlátozott választéka	Funkcionális osztályok vagy csoportok
A termék elve	A vállalkozás által gyártott késztermékek széles választéka	Osztályok késztermék-csoportok szerint
Földrajzi elv	Különféle régiók késztermékek fogyasztói értékesítésére	Felosztások területi felosztás szerint
Fogyasztó által	Korlátozott számú fogyasztó a késztermékek széles skálájával	Osztályok ügyfél vagy ügyfélcsoport szerint
Kombinált elv	A késztermékek széles választéka és a fogyasztók jelentős része	Különböző irányvonalak mentén szerveződő osztályok vagy csoportok

A vállalkozás értékesítési szolgáltatásának szervezeti felépítése során alkalmazott elvek a következő szervezési formákba sorolhatók: funkcionális szervezés elve; termékelv (termékcsoportok szerinti rendszerezés); földrajzi elv (térségi szervezet); az egyes fogyasztók vagy csoportok szerinti szervezés elve A gyakorlatban a 3. táblázatban bemutatott szervezési elvek számos kombinációja lehetséges, az úgynevezett kombinált elv, amely több késztermék marketing séma egyszerű kombinációjának eredménye lehet. vagy gondosan átgondolt döntések eredménye, amelyet a termelés volumenének növekedése vagy a választék bővítése, új csatornák vagy piacok megjelenése okoz.

Amint azt a gyakorlat mutatja, minél szélesebb a termékválaszték és minél nagyobb a termelés volumene, minél nagyobb a fogyasztók száma és minél változatosabb az egyes fogyasztók által kapott termékek köre, annál nehezebb megszervezni a termékek szállítását Minél több időt vesz igénybe a szállítások rögzítése és ellenőrzése, annál nagyobb az értékesítési műveletek és eljárások volumene, és ebből adódóan az értékesítési osztály szervezeti felépítése is bonyolultabb. A szállítási formák változatossága, a kis tranzitfogyasztók számának növekedése és a válogatóközpontok hiánya az értékesítési osztály szervezeti felépítését is bonyolítja.

1.2 A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIAI

Értékesítési stratégia - hosszú távú tervezés, értékesítésszervezési és irányítási módszertan, amely lehetővé teszi egy adott eladó értékesítési filozófiájának sikeres megvalósítását.

A marketingstratégiák osztályozását az 1. ábra mutatja.

Mélypiaci behatolási stratégiacélja, hogy a vállalat agresszívebb marketing segítségével növelje termékeinek értékesítését a már fejlett piacokon. Ez a stratégia akkor hatékony, ha a piac még bővül, vagy még nem telített. A cég a termékforgalmazás intenzívebbé tételével, a termékek offenzív promóciójával és a legversenyképesebb árak alkalmazásával igyekszik kiterjeszteni a meglévő termékek értékesítését a meglévő piacokon. Ez növeli az eladásokat: vonzza azokat, akik korábban nem használták ennek a cégnek a termékeit, de

Szintén a gazdasági iroda foglalkozik az ellátási osztályhoz és az üzlet részlegeitől érkező külső rendelések osztályához benyújtott kérelmek összesítésével és az üzem ezen részlegeibe történő továbbításával. Az értékesítési osztály napi operatív kommunikációt tart fenn az MLZ LLC valamennyi készterméket előállító gyártóüzletével, valamint kommunikációt tart a következő részlegekkel: termelési és műszaki, tervezési és gazdasági, külgazdasági kapcsolatok, logisztikai osztály, számviteli főosztály, pénzügyi osztály. , szállítás - irányítóterem (4. táblázat).

4. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás funkciói az LLC "MLZ" vállalat részlegeinek tevékenységével összefüggésben 2

A vállalkozás strukturális felosztása	Az értékesítési szolgálat interakciója a vállalkozás részlegeivel meghatározott kérdésekben
Műszaki osztály	Érdeklődést nyújt be és fogad a kért termékek gyártásának műszaki megvalósíthatóságával kapcsolatban.
Termelési részleg	Tájékoztatást ad a szerződésben meghatározott határidőn belül nem teljesített rendelésekről. Gyártási információkat kap.
Információs Számítástechnikai Központ	Információkat kap a szoftverekről és a számítástechnika működéséről.
Jogi osztály	Jogszabályi tanácsokat kap a jogi osztály szakértőitől.
Szerződéses osztály	Információkat kap az árakról, kérésre - előre fizetési számlákat, információkat a megrendeléshez szükséges pénzeszközök elosztásáról. Biztosítja a szerződéskötéshez, megrendelések felbontásához szükséges információkat.
Pénzügyi Osztály	Tájékoztatást kap a pénzeszközök folyószámlára történő beérkezéséről. Adatokat ad a tervezett pénztári bevételekről, a tartozásokról.
Információs és elemző osztály	Biztosítja az osztály működéséhez szükséges adatokat. Információkat kap a versenytársak árairól, kiállításairól stb.
Gazdasági osztály	Információkat kap a termékek áráról.

az OAO SinTZ igényeihez e kategória befolyásának mértéke elhanyagolható. Az elemzés következő szakaszában felmérjük a beszállítók hatását az MLZ LLC tevékenységére.

A 6. ábra grafikusan mutatja az MLZ LLC fő versenytársai piaci részesedését.

6. ábra - Az MLZ LLC fő versenytársai piaci részesedése 3

A Mechano-öntödei üzemben hatalmas mennyiségű fogyóeszközre van szükség a gyártási folyamatban, amelyek közül a főbbek a következők: hengerelt fém, folyasztószer, tégla (öntödében történő öntéshez), kemény ötvözött és erősen ötvözött acélok (a szerszámhoz). bolt), fa (a modellhelyiséghez). 2012. 01. 07-én mintegy 30 beszállító szállítja a szükséges alkatrészanyagokat az LLC MLZ vállalkozásnak, a legjelentősebbeket a 8. táblázat tartalmazza.

8. táblázat - Az MLZ LLC beszállítóinak elemzése a 2012. I. félévi adatok szerint 4

Fő beszállítók	Vásárlási mennyiség, ezer rubel	Fajsúly, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevsky Refractories" Bogdanovics	30812,4
Tech-TRADE LLC, Jekatyerinburg	27388,8
JSC "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
CJSC "Kataysky szivattyútelep", Kataysk	20541,6
LLC RMS "Mechanic", Jekatyerinburg	10270,8
OAO SinTZ, Kamensk-Uralsky	6847,2
CJSC Olajmérnöki Vállalat, Jekatyerinburg	20541,7
CJSC NPO „Ural Technológiai Berendezések Központja”, Cseljabinszk	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo	27388,2
Más szolgáltatók	191721,1
Teljes	342360,0

Az elemzés eredményei alapján megállapítható, hogy az ellátási csatornák egységesítése, az „egy beszállító” hiánya, valamint a vállalat mint ügyfél fontossága a beszállítók szemében enyhe befolyást jelez a beszállítók részéről. szállítók. Ezenkívül az MLZ LLC összes beszállítója a Sverdlovsk régióban vagy a szomszédos régiókban található. Nincsenek nagyobb beszállítók.

A 7. ábra az MLZ LLC fő beszállítóktól való vásárlási volumenét mutatja 2012 első félévében.

7. ábra – Az MLZ LLC fő beszállítóktól történő vásárlásainak volumene 2012 első félévében 5

A vevőktől (vevőktől) való nagy függés veszélyezteti a vállalkozás hatékonyságát. Az árupolitika a termelés és az iparcikkek folyamatos fejlesztéséből áll, és a menedzserek is érdekeltek termékeik marketingjében, pl. A szervezet célja a célpiacok igényeinek és érdekeinek kielégítése, a kívánt elégedettség hatékonyabb biztosítása, ugyanakkor a fogyasztó és a társadalom egészének jólétének fokozása.

9. ábra - Az OAO "SinTZ" megrendeléseinek részesedése 2010-2012 között,% 6

Az elemzés következő szakaszában az MLZ LLC szolgáltatási körének megújítási együtthatóját értékeljük (15. táblázat).

15. táblázat - Az LLC "MLZ" szolgáltatási körének megújítási együtthatójának kiszámítása 2009-2010 7

Termékcsoport neve	Nómenklatúrák (árumegnevezések) száma termékcsoportonként, db.		Szortiment frissítési arány	Ki (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
Hardfacing szolgáltatások			1,09
Emelőszerkezetek gyártása			1,06
Kovácsolás, öntés			1,05
Hőkezelés			1,09
Hegesztett szerkezetek gyártása			1,04
Fémszerkezetek gyártása			1,05
fémvágás			1,01
Eszközkészítés			1,00
TELJES			1,05

Y kategória - az erőforrásokat az igények meghatározásában ismert trendek (például szezonális ingadozások) és előrejelzésük átlagos lehetőségei jellemzik. A variációs együttható értéke 10-25%.

Z kategória - az erőforrás-felhasználás szabálytalan, nincsenek trendek, alacsony az előrejelzési pontosság. A variációs együttható értéke 25% feletti. Az XYZ - elemzésnek többféle változata létezik, például a tervezett adatok elemzése a tényleges adatokkal, ami pontosabb %-os eltérést ad az előrejelzéstől.

Nagyon gyakran az XYZ-analízist az ABC-analízissel együtt hajtják végre, lehetővé téve, hogy pontosabb csoportokat válasszon ki tulajdonságaik alapján. A variációs együttható a szórás és a mért erőforrás értékek számtani átlagának aránya. A képletek szerint számítva:

, (1)

, (2)

, (3)

ahol v - a variációs együttható;

σ - szórás;

számtani átlaga;

a statisztikai sorozat I-edik értéke;

n - az értékek száma a statikus sorozatban.

Csoportonként osztjuk szét az árut X, Y és Z , a 17. táblázatban bemutatott kezdeti adatok alapján.

	Jellegzetes
	Az árukat értékesítési stabilitás jellemzi, ezért gazdag értékesítési előrejelzési lehetőségek állnak rendelkezésre. A variációs együttható nem haladja meg a 10%-ot. Az árukereslet ingadozása jelentéktelen, a kereslet stabil, ami azt jelenti, hogy ezekből az árukból lehet optimális készleteket készíteni, és matematikai módszereket alkalmazni a kereslet és az optimális készlet előrejelzésére.
	az áruk iránti keresletben nincs ingadozás, ennek következtében nem lehet átlagos értékesítési előrejelzést készíteni. A variációs együttható 10% és 25% között mozog. Van eltérés az átlagos értékesítési értéktől, de mérete ésszerű határokon belül - 25% -on belül ingadozik.
	áruk, amelyek fogyasztása rendszertelen, nincsenek trendek, az értékesítési előrejelzés pontossága nem magas. A variációs együttható meghaladja a 25%-ot, és nagyobb is lehet, mint 100%. Ezek lehetnek az ügyfelek megrendelésére behozott vagy nemrégiben akciós áruk.

18. táblázat megtartva XYZ - elemzés a kiválasztott terméknómenklatúrák hat hónapra vonatkozó értékesítési adatai szerint.

18. táblázat - XYZ - elemzés elvégzése a kiválasztott terméknómenklatúrák 2012. félévi értékesítési adatai szerint9.

Termékskála								Szórás	Variációs együttható, %
	Március.	április	Lehet.	június	július	augusztus
Hengerek	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Tányérok				1107	1173
kerekek	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
mátrixok
guruló állványok
Öntvény		1100			1121	1200	1037
Áttört tüskék	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

18. táblázat vége

Termékskála	Piacképes termékek értékesítéséből származó bevétel, ezer rubel.						Átlagos havi eladások, ezer rubel	Szórás	Variációs együttható, %
	július	augusztus	szeptember	október	november	december
Bélyegek	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Csigák
Ütések
Eszközök				1104	1233	1415	1080
Mátrixok beszúrása
Hegesztett szerkezetek
Tengelyek	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Betörő tüskék	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kaliber	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Teljes	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

A 18. táblázatból kitűnik, hogy egyes kategóriákra állandó kereslet mutatkozik, és termékeik eladása meglehetősen pontosan előre jelezhető. Ezen vámtarifaszámok alá a következő áruk tartoznak: görgők; kerekek; mátrixok; piercing tüskék; gördülő tüskék; kaliberek.

Az olyan kategóriájú árukat azonban, mint a csigák, lyukasztók, gördülőállványok, rendszertelenül értékesítik. Érdemes ezeket a kategóriákat közelebbről is szemügyre venni, esetleg szakaszosan történik a bennük szereplő árukínálat, vagy a kereslet szabálytalansága egy rövid távú keresletet serkentő akció eredménye. Különös figyelmet kell fordítani a csoport termékeire is x , különösen akkor, ha a teljes forgalomhoz vagy nyereséghez való hozzájárulásuk csekély. Valószínűleg a szállítás nagysága rendeléstől függően fix, és a következő szállításig nulla egyenleggel kerül értékesítésre az áru. Ebben az esetben tovább kell vizsgálni az ilyen termék iránti keresletet. A hatékony termékskála kialakítása érdekében javasolt a kilátástalan terméknómenklatúrák kizárása a gyártásból, és a legígéretesebb árucikkek előállítása. Ezt a javaslatot a dolgozat harmadik fejezetében tárgyaljuk részletesebben.

T a pénzáramlás csökkentésének (diszkontálásának) együtthatója a projekt megvalósításának kezdetéig.

, (11)

ahol E a diszkontráta vagy kamatláb, a befektetési jegyek részesedése;

T annak az évnek a sorszáma, amelynek be- és kiáramlását a kezdeti évre csökkentjük.

Határozzuk meg a javasolt pályázatok gazdasági hatékonyságát a nettó jelenérték módszerrel (a továbbiakban: NPV). Az alapvető számításokhoz a csökkentési tényezőt a diszkontrátán keresztül kell kiszámítani. Projektünk esetében a diszkontráta 18%-ban lesz meghatározva. (7%-os kamatláb az Orosz Föderáció Központi Bankjában és 11%-os kockázati komponens). A kapott adatokat a 25. táblázat foglalja össze.

25. táblázat – A csökkentési tényező kiszámítása 10

Számítási lépés (év)	Csökkentő tényező
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

A nettó bevétel növekedése a t lépésben az eredmények és a költségek növekedésétől függ ebben a lépésben, vagy a beáramlás növekedésétől és a pénzkiáramlás növekedésétől. A stratégia megvalósítási tevékenységből származó nettó jelenérték számítását a 26. táblázat mutatja be. A táblázat a fent bemutatott képletekkel (a csökkentési tényező figyelembevételével) számított adatokat foglalja össze.

HASZNÁLT FORRÁSOK LISTÁJA

1. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve. Első, második, harmadik rész [Elektronikus forrás]: [az állam elfogadta. Duma október 21. 1994: a legújabb változatokkal. és add hozzá.]. – Hozzáférés a „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
2. Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve[Szöveg] (2 órakor). – M.: Os-89, 2010. – 526 p.
3. A számvitelről [Elektronikus forrás]: 2006.02.18-i szövetségi törvény. 47-FZ sz. – Hozzáférés a „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
4. Részvénytársaságokról [Elektronikus forrás]: 1995. december 26-i 208-FZ szövetségi törvény – Hozzáférés a „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, M.S. Vállalati gazdaság[Szöveg] / KISASSZONY. Abryutina. – M.: Üzlet és szolgáltatás, 2007. – 471 p.

6. A vállalkozás pénzügyi-gazdasági tevékenységének elemzése[Szöveg] : tanulmányok. kézikönyv egyetemeknek / szerk. N.P. Lyubushin. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 512p.

10. Bilan, S.K. A csőpiac nehéz növekedés [Szöveg] // Bulletin of TMK. -2011. -#1. - P.16-22.

1. Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Szöveg] . - M.: UNITI, 2010.- 443 p.
2. Adminisztrációs és menedzsment portál. - [Elektronikus erőforrás].- Hozzáférési mód: http://www.aup.ru/
3. A vezető válságellenes arzenálja: a döntéstámogató eszközök áttekintése [Elektronikus forrás]. - Hozzáférési mód: http://www.atlantgroup.ru
4. Burjakovszkij, V. V. Vállalkozásfinanszírozás[Elektronikus forrás].- Hozzáférési mód: http://books.efaculty.kiev.ua
5. A gazdasági tevékenység elemzésének fogalma, kialakulásának és fejlődésének története[Elektronikus forrás]// "Conspectus of the Economist" webhely - Hozzáférési mód: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Téma: A cég termékeinek értékesítésének (értékesítésének) tervezése

Bevezetés

1. A vállalkozás marketingtevékenységének céljai, céljai és tartalma

2. A vállalkozás marketing tevékenységének szervezése

2.1. A vállalkozás rövid leírása

2.2. Az elosztási csatornák jellemzői

2.2.1. Az elosztási csatornák hosszának és fenntartási költségének meghatározása

2.2.2. A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának értékelése

3. A vállalkozás marketing tevékenységének tervezése

3.1. A vállalkozás fejlődésének kilátásai

3.2. A cég termékeinek értékesítési terv változatainak kidolgozása, hatékonyságuk értékelése és a legmegfelelőbbek kiválasztása

Következtetés

Bibliográfia

BEVEZETÉS

A gyártott termékek értékesítése az ipari vállalkozások tevékenységének szerves részét képezi piaci viszonyok között. A cég csak egy racionálisan szervezett forgalmazás és csere feltétele mellett számíthat valódi kereskedelmi sikerre, pl. termékek értékesítése. A "termelés - elosztás - csere - fogyasztás" láncban az utolsó három láncszem a marketingtevékenységek részesedésére esik. Az iparcikkek hatékony értékesítésének biztosítása érdekében a vállalkozásnak célzott intézkedéscsomagot kell végrehajtania, amely biztosítja az áruk mozgását a piaci térben, és aktívan befolyásolja az árpolitikát.

A vállalkozás termékeinek forgalmazásának megszervezése a végfelhasználó sokrétű igényeinek kielégítésére irányuló orientáción és egy olyan intézkedéscsomagon alapul, amely a terméket a lehető legközelebb hozza a fogyasztói célcsoporthoz. A fogyasztói igények kielégítésének orientációjának és módszerének megválasztása a vállalat értékesítési „politikájának” lényege.

A termékgyártó marketingpolitikáját céltudatos tevékenységnek kell tekinteni, amelynek elvei és megvalósítási módjai az áruk végső fogyasztóhoz történő áramlásának megszervezésére irányulnak. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vásárló igényei egy adott termék iránti valós keresletté váljanak. Ezek a feltételek magukban foglalják a marketingpolitika elemeit, a disztribúciós tőkét (értékesítés, áruelosztás), valamint a rájuk ruházott funkciókat.

A tudósok-közgazdászok két megközelítést különböztetnek meg az "eladás" lényegének meghatározásában. Az első szerint a marketing műveletek attól a pillanattól kezdődnek, amikor a termék elhagyja a vállalkozást, és az árunak a vevőhöz való átadásával ér véget. Az értékesítés e fogalom tág értelmében az ipari termékek értékesítésének folyamata annak érdekében, hogy az árukat pénzzé alakítsák, és kielégítsék a vásárlók igényeit és szükségleteit.

A szűkebb értelemben vett értékesítés sajátosságai csak a reprodukciós folyamat utolsó fázisát fedik le - az eladó és a vevő közötti közvetlen kommunikációt, és a legtöbb közgazdász az "eladás" területén minden más műveletet áruforgalomnak nevez. Ennek oka az a tény, hogy az eladók és a vevők közötti közvetlen kommunikáció során létrejövő tranzakciót számos tényező befolyásolja, amely a külső környezettel (az értékesítési hely légkörével) kapcsolatos, amelyben lezajlik.

A kurzusmunka fő célja a vállalat termékei értékesítésének tervezésének módszertani alapjainak tanulmányozása, valamint a termékek értékesítési tervének kidolgozása a Lesko OJSC példáján.

A műben szereplő tanulmány tárgya a vállalkozás marketingtevékenysége, a vizsgálat tárgya az OAO Lesko vállalkozása.

A cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

Feltárja a vállalati marketingtevékenység elméleti alapjait;

A termékek értékesítési csatornáinak jellemzése;

A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának felmérése;

Lehetőségek kidolgozása a vállalati termékek értékesítésére vonatkozó tervhez;

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG FOGALMA, LÉNYEGE ÉS SZEREPE A VÁLLALKOZÁSBAN

Az értékesítési politikára hagyományosan kevesebb figyelmet fordítottak a vállalkozások, mint az áru-, ár-, kommunikációs és szolgáltatási politikák kialakításánál. Csak amikor ezeken a területeken nem lehetett versenyelőnyt elérni, a tekintet a marketingpolitika felé fordult. Mindeközben a marketing területén a legnehezebb a sikeres megoldásokat lemásolni, mivel ez a megoldandó problémák összetettségéből, a megtett lépések relatív „rejtettségéből” a kíváncsi szemek elől, illetve a megnyilvánulások késleltetett megjelenéséből adódik. a szervezeti és emberi erőforrások sikeres kombinációja.

Az értékesítés egy olyan tevékenységi terület, ahol a vállalat céljai végső soron megvalósulnak. Az értékesítés az áruk termelőtől fogyasztóig történő szállításának folyamata, beleértve az áruk szállítását, raktározást, tárolást, a készletek megfelelő szinten tartását, a nagy- és kiskereskedők felé történő promóciót, az értékesítés előtti előkészítést, a rendelést, a dokumentációt és a biztosítást, az áruk mozgásának figyelemmel kísérését. és árut árulnak..

Az értékesítési folyamat összetettsége miatt nem tekinthető egyszeri eseménynek, a vállalat mélyen átgondolt hosszú távú stratégiájának része kell, hogy legyen. A cég céljainak megfelelően értékesítési tervet összességében kell kidolgozni, majd a termékcsoportokra és az egyes termékekre vonatkozó tervet, az egyes piacokra vonatkozó tervet, az értékesítési képviselők tervet, valamint nagy vásárlók esetén a terv a fogyasztók számára.

A marketingtevékenység fő elemei a következők:

Termékek szállítása - fizikai mozgása a termelőtől a fogyasztóig;

A termékek véglegesítése - a késztermék kiválasztása, válogatása, összeállítása stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Termékek tárolása - a szükséges készletek létrehozásának és karbantartásának megszervezése;

A marketing fő célja a gyártó gazdasági érdekének érvényesítése (vállalkozási haszon megszerzése) a tényleges fogyasztói igények kielégítése alapján.

A marketing tevékenység fő feladatai:

az árut olyan helyre, olyan időpontban és olyan mennyiségben szállítani, amely a fogyasztónak leginkább megfelelő;

Felkelteni a fogyasztó figyelmét a termékre, felkelteni az érdeklődését.

A marketingpolitika egy magatartási filozófia vagy általános tevékenységi elv, amelyet a vállalat követni fog a termékei elosztási csatornáinak kiépítése és az áruk időben és térben történő mozgatása terén.

Ebben az összefüggésben a forgalmazás területén végzett tevékenységek fő elvei a következők:

céltudatosság;

A marketinginformációk átfogó mérlegelése a vásárlók igényeivel, az értékesítési csatorna potenciális résztvevőinek igényeivel és problémáival, saját marketingköltségeivel, a versenytársak marketingpolitikájával, az állami politikával a szerződések és megállapodások szabályozása terén a többi piaci szereplővel ;

Bonyolultság;

Koordináció (az értékesítéssel kapcsolatos döntések összeegyeztethetősége az áruk, árképzés, kommunikáció és szolgáltatás területén hozott döntésekkel);

Konzisztencia (az értékesítési és egyéb marketingeszközök olyan elemeknek tekintendő, amelyek együttes használatukból szinergikus hatást váltanak ki);

Rugalmasság (hajlandóság helyzetük felülvizsgálatára, ha szükséges).

Vagyis a marketing tevékenység az áruelosztás tudatos irányítása.

A marketingpolitika alapelveinek megfelelően marketing stratégia, majd taktika kialakítása történik. A marketingstratégia hosszú és középtávú döntés a marketing csatornák, valamint az áruk időben és térben való fizikai mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. A marketingstratégia különböző piacokra, különböző termékekre, termék életciklus-szakaszaira és egyéb okokból kerül kidolgozásra.

Az értékesítési taktika rövid távú és egyszeri események. A taktikai intézkedések célja a termelési egységek és az értékesítési hálózat tevékenységében a piaci viszonyok előre nem látható változásai, a vezetők hibái miatt fellépő deformációk kiküszöbölése, amelyek teljes ellentmondáshoz vezethetnek a vállalat stratégiai céljaival. Minden értékesítési politika lényege a stratégiai és taktikai akciók tervezése és végrehajtása során derül ki.

A fogyasztó befolyásolásának eszköze a vállalkozás részéről a marketingpolitika keretében a marketingmechanizmus. Ez a mechanizmus magában foglalja egyrészt az elosztási csatornákat, azok felépítését, a marketingcsatornák kiválasztásának folyamatát, másrészt az áruk fizikai elosztására irányuló marketingtevékenységek fejlesztésére és megvalósítására irányuló tevékenységeket.

A marketingtevékenység megvalósítása során döntési szempontként alkalmazhatók: a forgalom értéke; piaci részesedés; elosztási költségek; az elosztóhálózat elágazási foka; az elosztási csatornák, vagyis az áruk forgalmazását és marketingjét biztosító szervezetek imázsa; az alanyok együttműködési szintje az elosztási rendszerben, amely biztosítja a konfliktus- és kereskedelmi kockázat csökkentését; az elosztóhálózat rugalmassága és túlélhetősége.

Az elosztóhálózat a következő szervezeteket foglalhatja magában: a gyártó forgalmazó szervezetei; marketing közvetítők; marketing partnerek.

Marketingközvetítőként főszabály szerint gazdasági és jogi függetlenséggel rendelkező nagy- és kiskereskedelmi vállalkozások járnak el.

A fő marketing módszerek a következők:

Kereskedési rendszerek, beleértve a központosított és decentralizált értékesítést;

Saját vagy külső értékesítési szervezési formák;

Közvetlen és közvetett marketing kereskedelmi közvetítő vállalkozásokon keresztül (elosztási útvonalak).

Az elosztórendszerben lévő közvetítők számától függően kerül meghatározásra a csatornaszint, amely lehet ügyvédi iroda vagy magánszemély, aki az áruk termelőtől fogyasztóig történő mozgatását látja el. A köztes szintek száma jellemezheti a csatorna hosszát. A nullaszintű csatorna például nem tartalmaz közvetítőt, mivel a gyártó saját belső vagy külső formációi segítségével közvetlenül a fogyasztóknak adja át az árut.

Az értékesítési tevékenység tervezése során a vállalkozás nem a lehetséges csatornák közül egyet, hanem e csatornák legjobb kombinációját választja, nem a pillanatnyi előnyöket, hanem az üzleti partnerekkel való hosszú távú kapcsolatok kialakítását veszi figyelembe.

2. A vállalkozás marketing tevékenységének szervezése

2.1. A JSC "LesCo" vállalkozás rövid leírása

A fafeldolgozó vállalkozás, a JSC "LesKo" nyílt részvénytársaság egy független szervezet, amely magánszemélyek hozzájárulásaiból jött létre.

A szovjet körzet Malinovszkij falujában bejegyzett, gyártása 1994. május 1-jén kezdődött.

A JSC "LesCo" egy nyílt részvénytársaság alapszabálya alapján működik. A Társaság fő célja a profitszerzés.

A JSC "LesCo" a következő tevékenységeket végzi:

fa komplex feldolgozása, beleértve a fűrészáru, technológiai apríték és egyéb fogyasztási cikkek előállítását;

fatermékek értékesítése;

kereskedelmi és közvetítői tevékenység;

külgazdasági tevékenység;

ipari és szociális létesítmények építése és üzemeltetése;

más típusú tevékenységek, amelyeket az Orosz Föderáció jogszabályai nem tiltanak.

Az OAO Lesko jegyzett tőkéje hatmillió rubel.

A részvénytársaság háromezer törzsrészvényt bocsátott forgalomba, kétezer rubel névértékű. Minden részvény teljes mértékben ki van fizetve.

A teljes bérszámla 130 fő.

A JSC "LesCo" fő tevékenysége a kisméretű és alacsony minőségű kerek fa feldolgozása fűrészáruvá exportra és belföldi felhasználásra. A darabos hulladékot technológiai chipek előállítására használják fel, amelyeket exportra értékesítenek.

2010-ben program került elfogadásra az alacsony minőségű és kisméretű, nem kerek formában értékesített fa feldolgozásával, valamint a fűrészáru termelés hatékonyságának növelésére azok mélyebb feldolgozása - száraz fűrészáru előállítása miatt. fűrészáru. Ennek oka, hogy a jelenleg gyártott termékek (nyers fűrészáru) nem versenyképesek a külpiacon.

A hazai piacot a nemzetgazdaság csökkenő igényei korlátozzák. A kínai piacra elsősorban a régió kínai tőkével rendelkező vállalkozásai által termelt nyers fűrészáru érkezik. Azzal, hogy fűrészárut termelnek és Kínába exportálnak, kiszorítják az orosz gyártók hasonló termékeit a kínai piacról.

A 2010-ben elfogadott program megvalósításának részeként megépült a 2-es számú műhely kisméretű és gyenge minőségű fa feldolgozására, amely alkalmas 10-20 centiméter átmérőjű fa fűrészáru feldolgozására, amelyre kereslet van a japán piac.

A LesCo OJSC 10 éve szállít termékeket a japán piacra partnerén, a Sumi cégen keresztül. Az elmúlt években a vásárlók igényei egyre magasabbak lettek. Ez annak köszönhető, hogy a japán piacot más országokból szállítják kiváló minőségű fával.

Napjainkban a fűrészáru fő követelményei a következők:

a fa nedvességtartalma nem haladhatja meg a 14 százalékot

a fát gyalugépen négy oldalról hosszanti irányban kell megmunkálni

Annak ellenére, hogy az ilyen fa drágább, egyre több vásárló preferálja.

A vállalkozás céljainak elérését és a belső ellenőrzést olyan feladatok megvalósítása biztosítja, amelyekben különböző elemeinek összekapcsolása és kölcsönhatása szükséges ahhoz, hogy olyan általános vagy specifikus mutatókat (határokat) érjünk el, amelyek alapján megítélhető a gazdálkodás és a fejlesztés hatékonysága. a szervezet különböző szemszögekből. A vállalkozás főbb teljesítménymutatói a következő pontokkal jellemezhetők: fűrészáru, p/m, ezen belül exportra termelt, előállított faapríték, árbevétel, értékesítési költség, értékesítésből származó nyereség, mérleg szerinti eredmény, nettó eredmény .

táblázat.2.1

A JSC "LesKo" fafeldolgozó vállalat által gyártott termékek főbb mutatóinak dinamikája

Fűrészelt alapanyagok
Gyártva p/m
beleértve az exportot is
Chips gyártott

A 2.1. táblázat azt mutatja, hogy a kísérő termékek aránya növekszik, míg a fűrészáru termelése összességében csökken, a termékekre vonatkozó minőségi követelmények növekedése miatt.

Ebből arra következtethetünk, hogy a termékek előállítása a minőségére irányul, nem a mennyiségére.

táblázat.2.2

Az eladott termékek pénzügyi eredményeinek dinamikája.

Tanfolyam $ C.B
Eladott termékekből származó bevétel
Az eladott termékek költsége
Az eladott termékek nyeresége.
egyensúly nyereség.
Nettó nyereség.

A gyártott termékek főbb mutatóinak és a termékek értékesítésének pénzügyi eredményeinek dinamikájából látható, hogy a Lesko OJSC nyeresége a fűrészáru exportjától függ (az összes faaprítékot exportálják), a fűrészárut a hazai piacon kis tételekben.

Az elosztási csatornák jellemzői

A termékmarketing módszerének megválasztása a vállalkozás marketingtervezésének szerves része, és magában foglalja a vállalat összes tevékenységének értelmezését, ennek megfelelően kell megtervezni és megszervezni a termék marketing rendszerét a gyártótól a címzettig.

Az áruelosztás megszervezésének folyamata a következő lépéseket tartalmazza

a készlet tárolási helyének és tárolási módjának megválasztása;

az áruk mozgási rendszerének meghatározása;

készletgazdálkodási rendszer bevezetése;

rendelésfeldolgozási eljárás kialakítása;

a termékek szállításának módjainak megválasztása.

Az árumozgások hatékony megszervezésével ezen szakaszok mindegyikét egy jól kiegyensúlyozott és logikusan felépített átfogó rendszer szerves részeként tervezzük.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jellemző van (a rendszer felépítésének alapja és a közvetítők száma), a gyártó, a viszonteladó és a végfelhasználó közötti kapcsolatok sokféle és formát ölthetnek.

Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerep a gyártóé, aki az értékesítési rendszer kiválasztásánál mindenekelőtt a termékforgalmazás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítés költségeit és a profitot is.

A cégek által elfoglalt pozíciók értékesítéssel kapcsolatban olyan előjelekkel rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típus szerinti osztályozását (2.3. táblázat).

A direkt marketing rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végső fogyasztó számára. Ennek megfelelően közvetlen elosztási csatorna köti össze őket. Megkülönböztető jellemzője, hogy a gyártó ellenőrizheti a termék végső fogyasztóhoz való eljutását, valamint a megvalósítás feltételeit.

Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a költséges készlet létrehozásának szükségessége miatt, és nagy mennyiségű erőforrást fordít arra a funkcióra, hogy az árut közvetlenül eljuttassa (eladja) a végfelhasználóhoz, miközben az összes a termékforgalmazás kereskedelmi kockázatai.

Ugyanakkor a gyártó álláspontjából ennek a marketing formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonhoz.

1.1. táblázat.

Értékesítési típusok osztályozása

Osztályozási jel