Kereskedői hálózat fejlesztése. Ki a kereskedő Kereskedői hálózat fejlesztési terv minta

Neszterov A.K. Kereskedői hálózat // Neszterovok enciklopédiája

Az aktívan növekvő vállalatok azt tapasztalhatják, hogy a hagyományos disztribúciós stratégiák követése korlátozó tényezővé válik a vállalat további növekedésében, vagy a vállalkozás költségeinek növekedéséhez vezet anélkül, hogy különféle objektív tényezők hatására jelentős eredményt hozna. A probléma megoldása a vállalkozás disztribúciós rendszerének fejlesztése és a márkakereskedői hálózat kiépítése.

A kereskedői hálózat kiépítésének sajátosságai

A kereskedői hálózat olyan kereskedelmi társaságok összessége, amelyek a vállalat termékeit értékesítik és népszerűsítik a végső vásárló számára. A márkakereskedői hálózat működésének fő elve, hogy olyan számú aktív kereskedőt hozzunk létre, amely biztosítja a piaci lefedettséget és eléri a cég céljait ezen a piacon.

A vállalatoknak szükségük van a disztribúciós rendszer hatékony megszervezésére, ami strukturáló munkát igényel a régiók képviselőivel. A kereskedői hálózatokkal való munka a kereskedők differenciálásán és az értékesítési csatornák diverzifikációján kell, hogy alapuljon az értékesítési rendszer hatékonyságának növelése érdekében.

A márkakereskedői hálózat kialakítása lehet hosszú távú, jelentős pénzbeli és átmeneti költségeket igényel, olyan körülmények között, ahol a vállalat értékesítési rendszerének hatékonyságának javítása közvetlenül függ a márkakereskedői hálózat kiépítésétől. Ebben a tekintetben az értékesítési csatorna egészének fejlesztésének hatékonysága, függetlenül az iparágtól és a vállalkozás hatókörétől, attól függ, hogy a kereskedőkkel folytatott munka mennyire formalizált és objektíven kondicionált. Következésképpen a vállalkozások óhatatlanul szembesülnek azzal a kérdéssel, hogyan lehet hatékonyan megszervezni a kereskedői hálózattal való munkát, milyen hatékony intézkedéseket kell tenni a vállalati elosztási rendszer hatékonyságának növelése érdekében.

A modern körülmények között működő vállalkozás disztribúciós rendszerének koncepciója a piaci lefedettség növelésére való törekvés mellett az értékesítési csatornák szétszórására épül. E tekintetben a vállalkozás elosztási rendszerének hatékonyságának növelése és az elosztási útvonalak megválasztása a vállalkozás stratégiai döntései közé tartozik. Ezért az ilyen változtatások fő kritériuma az, hogy elegendő idő álljon rendelkezésre végrehajtásukra.

Eszközök a márkakereskedői hálózat fejlesztéséhez egy ajándéktárgy-termékekkel foglalkozó cég példáján

3. KERESKEDELMI HÁLÓZAT.

Bontsuk fel a bekezdést alkotórészeire.

Első rész. Általános információ.

1. A Kereskedelmi Társaság márkakereskedői hálózatának feladatainak és hosszú távú céljainak meghatározása;
2. A szervezeti struktúra meghatározása és a szervezet vezetése egyéb kérdéseinek megoldása;
3. Értékesítési csatornák számának meghatározása, forgalmazás (például: az uráli régió hálózatában a kereskedők száma);
4. Határozza meg a termékek kereskedők általi forgalmazásának intenzitását (az intenzív forgalmazás kiegészíthető kizárólagos vagy szelektív (szelektív) disztribúcióval, azaz más-más terméket jelent a különböző kereskedőknek, különböző fogyasztói csoportoknak, amelyek egy adott kiskereskedő fogyasztói közönsége). Ha egy ilyen tételt nem vesznek figyelembe, akkor leírható;
5. Tervezze meg a kereskedői hálózat kezelését, karbantartását;
6. A kereskedői hálózat növekedésének előrejelzése időegységben;
7. Megjósolni a termékskála időbeli növekedését;
8. A termék jövedelmezőségének folyamatos értékelése;
9. Pozitív szervezetkép kialakítása a fogyasztó és a kereskedő tudatában a széles információs bázis és a munka minősége, rendelés teljesítése miatt.
10. Készítsen kereskedői térképet a városról, régióról (a vállalkozások részletes listája vagy adatbázisa):

• A szervezet neve és a céggel kapcsolatos teljes információs csomag;
• Kapcsolatok és képviselő;
• Kereskedelmi vállalatunk iránti hűség szakasza;
• Érdemes válaszolni a kérdésekre: „Kik ők?”, „Mi az életmódjuk?”, „Mi az érdeklődési körük?”, „Külső kommunikáció?”;
• A kereskedő tevékenységeinek osztályozása;
• Mi a Vállalat és a kereskedő személyazonossága? Olyan közös pontokra vagy jellemzőkre van szükség, amelyek érintkezési pontok létrehozásához vezetnek;
• A kereskedő termékeinek választéka, minősége és szintje;
• A kereskedő tevékenységének sajátosságai;
• Elhelyezkedés;
• Reklámtevékenység;
• Versenytársainkkal való együttműködés (ha volt vagy van tapasztalat, akkor mi?);
• Megoldott és megoldás alatt álló kérdések, további együttműködési tervek;
• Termék promóciós program;
• Szállítási feltételek, szállítás;
• Az éves termelés minimális mennyisége;
• Ösztönző akciók időszakai (rövid távú);
• Közvetlen vagy közvetett versenytárssal dolgozni (ha van ilyen);
• A rendelés teljesítésének gyorsasága, a szállítószolgálat munkája;
• Követelések stb.

Második rész. Termékek értékesítésének elősegítése.

1. A kereskedők halmozott engedményeinek progresszív rendszere (a forgalom százaléka);
2. Kedvezmények a katalógusban szereplő árukra (új termékek);
3. Kedvezmények a vásárolt áru mennyiségére;
4. Jutalmak a nagykereskedelmi cég legjobb bemutatásáért és termékeiért/reklámkompenzációjáért (vagy reklámtámogatás részünkről, az értékesítési forgalom növekedésétől függően);
5. A versenyszellem serkentése, erősítése versenyekkel, versenyekkel (forgalom, mennyiség, szolgáltatás minősége és gyorsasága, munkavégzés stb. tekintetében);
6. Ingyenes minták kiosztása egyéni használatra (kiskereskedelmi eladók számára);
7. Ajándékok, képeslapok, rajzok (rövid távú, sietségre kényszerítve a fogyasztót, partnert), akciók;
8. Érték alapú értékesítés-ösztönzés (értelmet, értékeket, cégrészt értékesít - vállalati elem!);
9. gerillamarketing (pl. pozitív ügyfélkapcsolatok, névjegykártyák, public relations, folyóiratcikkek, rendszeres olvasóközönség melletti blogírás);
10. Vírusmarketing (egyik személyről a másikra továbbított mémek: viccek, jegyzetek, tollak, fotók, videók stb.); buzz marketing (esetünkben ez az a vélemény, ami az egyik kereskedőtől származhat, és ajánlás formájában átadható a másiknak; ugyanez a helyzet a végfogyasztóval, ahol a szájreklám, azaz a vírusmarketing működik);
11. Az internet a közvélemény befolyásolásának hatékony eszköze, ezért érdemes kihasználni a benne rejlő lehetőségeket (tematikus fórumok, blogok, közösségek, közösségi oldalak, közösségi híroldalak). A sikeres cég jobban szereti, ha látják és hallják.

Harmadik rész. Interakció megszervezése ügynökökkel (kereskedőkkel) és végfelhasználókkal.

1. Pozitív kapcsolatok fejlesztése és ösztönzése kereskedőkkel olyan barátságok és partnerségek révén, amelyek egy vállalati kultúrát alkotnak, és egy csapat érzését keltik;
2. A hűség érzésének átadása a kereskedő cég termékei iránt; pozitív kép kialakítása a szervezetről a fogyasztók szemében (ugyanaz a lojalitás);
3. A kereskedő anyagi motivációja a megkötött szerződés összegének egy százaléka. A jutalmak és ajándékok progresszív piramisa is épül;
4. Vagy a „kezdeti alapbónusz” képlet: próbaidőre a kereskedőt a kereskedő cég költségére biztosítják a termékekkel, elemzés készül a kereskedő eladásairól, értékesítési lehetőségeiről, ennek eredményeként képek az ügynök „ munkaképesség” és a vele való további munka kilátásai, valamint a jutalék nagysága. (Használja, ha a kereskedő érdeklődik irántunk és termékeink iránt, de nincs rá pénze);
5. Dolgozzon a végfelhasználóval az interakció szintjén közvetítőkön - kereskedőkön keresztül, valamint egy olyan internetes forráson keresztül, amely jó és állandó promóciót, frissítést igényel (további részletekért lásd az "Internetes erőforrás" bekezdést).
6. A Vállalat és a kereskedők között viszonteladói szerződés jön létre, amely meghatározza

• Szervezetek, amelyek ezt a megállapodást kötötték;
• A szerződés tárgya;
• A kereskedő kötelezettségei (például termékreklám biztosítása; eladás; vásárlók regisztrációja; fogyasztók tájékoztatása; a forgalmazó (vagy eladó) érdekeinek és jogainak védelme, piaci viszonyok elemzése;
• A forgalmazó (vagy eladó) feladatai: a tételek számának, az áruk mennyiségének, a szállítási időnek egyeztetése; rekláminformációk biztosítása a termékről; a fogyasztók "forró kérdéseire" adott válaszok listájának továbbítása; szükség esetén képzési munka a kereskedelmi társaság költségére; felelős személy kijelölése; ingyenes mintaátvitel stb.;
• Termékköltség és elszámolási eljárás: a kereskedő társaság a végfelhasználó számára a termék maximális vagy minimális árát határozza meg, melynek értékét a felek (eladó és kereskedő) megtárgyalják; a kereskedő eladhat saját áron, de a kereskedő társaság megrendelésére összpontosítva (és ezért olcsóbban értékesíthet, ha a maximális léc be van állítva; többet adjon el, ha van minimum léc); a tételben szereplő áruk mennyisége meg van adva (például ez az n-edik szám, amelynek legalább az X számnak kell lennie); a kereskedői engedmény és díjazás értéke, valamint az áruátadás ténye (raktárból történő ki--átvétel vagy szervezett kiszállítás) megbeszélés alatt áll; a szerződés többek között tartalmazza az átvett tétel fizetését és az előtörlesztés lehetőségét;
• A Társaság áruinak ki- és átvételi eljárása: például a kereskedő cég raktárában történik, és magát az átadás tényét az áru átadás-átvételi aktusa dokumentálja; itt találja meg jogos helyét az áruval kapcsolatos igény bejelentésével kapcsolatos tétel;
• A felek felelőssége: termékminőségi problémák, termékkésések, szerződésszegés (például: versenytárssal való együttműködés esetén) stb.;
• A szerződés idő előtti felmondásának indokai;
• Szerződési idő;
• A szerződés további feltételei (például viták és nézeteltérések);
• Alkalmazások: termékleírás, árlista, kereskedői engedmények, akciók stb.

Negyedik rész. A kereskedői hálózatban rejlő lehetőségek felszabadítása.

1. A regionális kereskedők hálózata a régióban található márkakereskedői központokhoz kötődik; kereskedői központ - a fő irodának (ügyvezető igazgató) jelent;
2. Kereskedőkiválasztási kritériumok kidolgozása (kereskedő hírnevének ellenőrzése);
3. Árképzési rendszer, kedvezményrendszer kialakítása a kereskedőközpont és a regionális kereskedők számára;
4. Kapcsolatok dokumentálása, kereskedői szerződések, a disztribúcióra vonatkozó Szabályzat kidolgozása, a hatékony disztribúció megteremtésén végzett munka (ügynöki munka tervezése, kereskedői központok integrált irányítása, a márkakereskedőkkel végzett munka priorizálása és a disztribúció hatékonyságának elemzése professzionálisan debuggolt rendszernek köszönhetően munkájuk nyomon követésére. Amint látható, a dinamika figyelése implikált vásárlási mennyiséget jelent)
5. Az áruk végfelhasználóhoz történő szállításának tervezését automatizáló rendszer megszervezése (ez egy speciális kezelőprogramot jelent, amely lehetővé teszi az áruk időben és térben történő mozgásának ellenőrzését: a megrendelés elfogadásától a helyre történő megérkezésig );
6. „Eventfulness” (promo) szervezése a kereskedői hálózatban;
7. Fejlesztett információs technológiák az értékesítési hálózatban (például operatív munka a vállalkozás internetes fiókján keresztül, ahol számos folyamat tükröződik az átlátható használhatóságban, és adottak a „cselekvési eszközök”);
8. Értékesítés tervezés regionális kereskedők számára;
9. A kereskedelmi nagykereskedelmi vállalat ellenőrzésének kialakítása a kereskedések árrése felett; a márkakereskedések ellenőrzése a regionális kereskedők árrése felett;
10. A szervezeti struktúra egyes elemeinek folyamatos optimalizálása; munka a hibakeresés kezelésén;
11. Piaci pozíció az USP miatt, az eladási ötlet miatt. Az USP fejlesztése és korszerűsítése jól ismert ötletgenerációk vagy "oldalsó marketing" (F. Kotler) révén;
12. A kereskedői hálózatban rejlő lehetőségek a minőségben rejlenek. Ahhoz, hogy a terjesztés minősége kéznél legyen, végre kell hajtanunk

• Az árucsoportok megfelelő raktározása;
• Hozzáértő készletkezelés és újraelosztás;
• Azonnali szállítás (abban az esetben, ha azt nem kereskedő végzi);
• Optimális rendeléskezelési folyamat a folyamatok automatizálásának és innovatívságának köszönhetően;
• Logisztikai költségelemzés (jól kiépített áruelosztási infrastruktúra);
• Jelentős információáramlások kezeléséhez szükséges operatív kommunikációs hálózat kiépítése (kicsiny és alapos!).

13. Kiderült, hogy a lánc most négy összetevőből áll:

Ötödik rész. Kérdések a beszélgetéshez az értékesítés témájában. Mit kell tenni ahhoz, hogy a kereskedők beleegyezzenek, hogy tőlünk vásároljanak?

1. Az USP miatt (saját termékmátrix + végrehajtási sebesség + gyárthatóság + teljes értékű weboldal a kereskedők és regionális forgalmazók számára);
2. Kedvező feltételek felkínálása miatt (alacsony költség, mobilitás, gyárthatóság, bónuszok, kintlévőség csökkentése új jó áruvásárlással);
3. Reklámköltségek csökkenése és kereskedelmi marketing költségek növekedése (a viszonteladók jól szervezett ösztönzése növeli az értékesítés és a disztribúció szintjét, hozzájárul az árukészletek növekedéséhez és a szezonon kívüli kereskedelmi aktivitás növekedéséhez, valamint növeli a lojalitást);
4. Az egyes kiskereskedelmi üzletekkel ne általános sémák szerint dolgozzon, hanem egyedi sémák szerint, amelyek működésében változhatnak (például: reklámügynökség, ajándékbolt, szálloda, kioszk);
5. Képviseleti lehetőség: a kereskedői hálózatban a nagykereskedelmi Társaság képviselői vannak, akik számára a kiskereskedelmi értékesítési irodákban munkahelyet alakítanak ki;
6. Vírusmarketing (külön témakörhöz méltóan). Ehhez a következő aktivált elemekre van szükség:

• Kényelmes környezet magában a vállalatban (vállalati kultúra a szervezetben);
• Mentális és kompetens szervezési pillanatok;
• Meglévő ügyfélkörrel bizalmi kapcsolat fenntartása;
• A termékcsalád bővítése;
• Hosszú távú tervezés;
• A nagyközönség kedvező hozzáállása és számos egyéb szempont.

7. Ezután, miután megtekintettem az "N" oldalt, hozzáadtam egy kis töredéket a további szolgáltatásokhoz, amelyeket bővíteni kell az árukereskedői hálózatban:

• Ingyenes elrendezések készítése szimbólumok alkalmazásához;
• Termékminták és katalógusok biztosítása;
• Ingyenes áruszállítás Jekatyerinburgon belül. Közvetlenül a kereskedő ügyfeleknek történő kiszállítás lehetséges;
• Exkluzív termékek kiállításának szervezése irodánkban;
• Exkluzív termékek felvétele a megrendelőink irodáiban történő bemutatáshoz szükséges termékek listájára.

A modern társadalom nap mint nap rohamos ütemben fejlődik, egyre több új szakma és kifejezés jelenik meg. Tehát a közelmúltban a jól ismert kereskedőket és közvetítőket kereskedőknek hívták. A jelenlegi piaci viszonyok között azonban egyértelműen meghatározottak a különböző típusú áruforgalmazók közötti különbségek. Kereskedők és forgalmazók - ki kicsoda, ebben a cikkben megpróbáljuk kitalálni.

Aki kereskedő

A "kereskedő" szó angol eredetű, és fordítása "ügynök, kereskedő"-nek felel meg. A kereskedő olyan cég vagy magánszemély, aki ömlesztve vásárol termékeket, és kis mennyiségben vagy kiskereskedelemben értékesíti azokat.

A kereskedők ebbe a csoportjába tartoznak a gyártó vagy forgalmazó ügynökei is, akik részt vesznek a tranzakciókban.

Így a kereskedő az utolsó helyet foglalja el az árutőzsdei láncban, és közvetlen kapcsolatban áll a végső vásárlóval. Ez a fő válasz a gyakran feltett kérdésre – mi a különbség a kereskedő és a forgalmazó között.

Kereskedő típusok

A kereskedelmi területen kétféle kereskedő létezik:

1. A kiskereskedő egy klasszikus típusú közvetítő egy kereskedelmi társaság és az árut vásárolni kívánó jogi személyek és magánszemélyek között.
2. A kizárólagos kereskedő közvetítő egy eredeti ritka termék értékesítésében egy bizonyos régióban. Ő rendelkezik a prémium termékek képviseletének jogával, és lehetősége van korlátlan haszonszerzésre.

A kereskedő és a forgalmazó közötti különbség jobb megértéséhez vegye figyelembe fő funkcióikat, jogait és kötelezettségeit.

Mi a kereskedők munkája

A kereskedői tevékenység közvetítői műveletek végrehajtásából áll:

• vállalkozások által gyártott vagy forgalmazók és tulajdonosok által értékesített termékek vásárlása és eladása;
• az árugyártó és védjegye érdekeinek képviselete a piacon.

A kereskedők és a terméktulajdonosok közötti együttműködés olyan megállapodás megkötését jelenti, amely meghatározza mindkét fél jogait és kötelezettségeit. Az áruk szállításán és fizetésén túl azonban a kereskedőknek be kell tartaniuk bizonyos elveket. Így a közvetítőnek az alapvető funkciókon túl további jogai és bizonyos kötelezettségei is vannak a gyártóval szemben.

Vagyis a kereskedő teljes felelősséggel tartozik tevékenységéért, és ha a szerződésben foglaltakat nem teljesíti, elveszítheti állását. Tehát, ha az eladások rosszak, az ügynök nem népszerűsíti aktívan a márkát, és a termék tulajdonosa nem adja el a szükséges mennyiségű terméket, a cég megtagadhatja egy ilyen közvetítő szolgáltatását. Ebben az esetben a márkakereskedés átkerülhet egy másik kereskedőhöz.

Annak érdekében, hogy a közvetítő érdeklődjön az értékesítésben, minden gyártó cég és forgalmazó felajánlja az ügynököknek az eladott áruk tényleges mennyiségének egy százalékát, amelyben a kereskedő eltér a forgalmazótól.

Kereskedői jogok

Minden kereskedőnek joga van:

1. Hívja magát a gyártó vagy a forgalmazó hivatalos képviselőjének.
2. A kereskedői kedvezmények hatálya alá tartozó áruk átvétele. Viszonteladói szerepet tölt be, így akciós áron vásárol termékeket.
3. Képviseli egy gyártó cég kereskedelmi érdekeit egy adott régióban vagy egy adott vásárlói körben.
4. Kérjen kölcsönt egy gyártótól kereskedelmi tevékenységének fejlesztéséhez. Ebből a bekezdésből az következik, hogy a közvetítőnek nem kell pénzügyileg biztosítottnak lennie. Mi a különbség a kereskedő és a forgalmazó között? Az, hogy minimális hozzájárulással megkezdheti tevékenységét.

A kereskedő kötelezettségei

Sokkal több professzionális funkció is bemutatja a különbséget a kereskedő és a forgalmazó között. Hogy mi a különbség, azt a gyártók által támasztott követelmények határozzák meg. Tehát a kereskedő feladatai közé tartozik:

1. Tervezett vásárlások - a kereskedőnek bizonyos mennyiségben és a szerződésben meghatározott gyakorisággal kell árut vásárolnia. Ha a közvetítő valamilyen oknál fogva nem tudta értékesíteni a szükséges mennyiségű terméket, akkor a különbözet ​​átkerül a következő időszakra. A tény az, hogy a szerződés tárgya az áruk kereskedő általi megvásárlása a gyártótól, nem pedig annak értékesítése a végső vevőnek. Ezért az ügynök köteles meghatározott mennyiségben vásárolni termékeket. Ha a közvetítő már az áru tulajdonosa, a gyártót nem érdekli a kereskedő harmadik felekkel való kapcsolata.
2. Területiség - a közvetítőnek megvan a maga végrehajtási területe, és be kell tartania azt. Általában egy ilyen értékesítési terület egybeesik az ország földrajzi vagy közigazgatási-területi felosztásával. Ez lehet egy falu, egy város, egy régió vagy egy egész állam. Ha a szerződés rendelkezik az értékesítés jogáról egy adott területen, a kereskedő egyetlen személyben szállíthatja a piacot áruival. Bár lehetséges, hogy más, hasonló termékekkel rendelkező szerek is dolgoznak ezen a területen. A közvetítőkkel való ilyen telítettség jellemző a fogyasztási cikkekre (például élelmiszerekre).
3. Az áruk promóciója – ez a kötelezettség minden kereskedőt – kereskedőt vagy forgalmazót – érint, de különböző módon nyilvánul meg. Ebben a bekezdésben az egyes kereskedési típusok jellemzői vannak, amelyek választ adnak arra a kérdésre is – mi a különbség. A kereskedő és a forgalmazó szinte egyformán köteles az áruk értékesítését elősegíteni. Csak mindegyikük használja a saját marketingeszközeit. Tehát a kereskedőnek különféle promóciós tevékenységeket és promóciókat kell végrehajtania. Így a közvetítő aktívan hirdeti az árutermelőt. És ha egy ilyen cégnek több közvetítője van a területen, akkor egy ügynök promócióinak ösztönözniük kell az összes kereskedő eladását. A promóciót csak a közvetítő finanszírozza. Összehasonlításképpen: a forgalmazó marketing kampányait a termék gyártója fizeti.
4. Csak egy gyártó termékeivel kereskedjen. Ez különösen ellenőrzött, amikor a vállalat versenytársaival küzd az értékesítési piacért. Általános szabály, hogy ugyanazon márka kereskedőinek egy adott vállalati stílushoz kell ragaszkodniuk. Például viseljen márkás ruhát, használjon speciális felszerelést reklámképekkel és szlogenekkel.
5. Vevőszolgálat - az áru értékesítése mellett a kereskedőnek kell gondoskodnia az eladott termékek garanciális és garancián túli javításáról. A garanciális javítás a vevő számára ingyenes, a kereskedőnél felmerülő költségeket a gyártónak kell megtérítenie.

Ezenkívül a közvetítő köteles az ügyfeleket magas színvonalon kiszolgálni, mivel ő a gyártó arca. A kereskedővel folytatott kommunikáció során a vásárlók hozzáállást alakítanak ki a márkához, ami jelentősen befolyásolja az árukereslet mutatóját.

Előfordulhat, hogy a szerződés további kötelezettségeket ír elő: a gyártó anyag- és nyersanyagellátása, a gyártás jóváírása előlegként.

Ki a forgalmazó

A forgalmazó az a természetes vagy jogi személy, aki a gyártó hivatalos képviselője, és ellátja az áruk elosztását a vállalkozástól a kis- vagy nagykereskedelmi viszonteladók – kereskedők – felé. Az ilyen forgalmazó közvetítő a gyártók és a későbbi kereskedők között. Ez egy fontos jellemzője annak, hogy miben különbözik a forgalmazó a kereskedőtől. Bár vannak olyan esetek, amikor a forgalmazó végfelhasználókkal dolgozik.

A forgalmazó lehet egy nagy cég, vagy egy személy, aki rendelkezik bizonyos képességekkel és ismeretekkel.

Ezen túlmenően a forgalmazónak kizárólagos joga van az árukat csökkentett áron, kereskedelmi árrések nélkül értékesíteni. Ezek a legfontosabb különbségek a forgalmazó és a kereskedő között.

Elosztó funkciók

A forgalmazó és a kereskedő funkciói nagyon hasonlóak. A forgalmazó emellett áruk értékesítésével, a termékkészletek feltöltésével és értékesítési módok keresésével is foglalkozik. De még mindig van egy fő jellemző, amely megkülönbözteti a forgalmazót a kereskedőtől - ez a kereskedői hálózat fejlesztése és karbantartása. Vagyis a forgalmazó folyamatosan új közvetítőket keres. Így a nagy értékesítési volumen növelése érdekében minden disztribútor igyekszik saját kereskedői hálózatot kialakítani, amely stabil rendszeres bevételt hozna.

A forgalmazókkal szemben támasztott követelmények

Funkcióinak betöltéséhez a forgalmazónak meg kell felelnie bizonyos követelményeknek. Tehát a következőknek kell lennie:

• speciálisan kijelölt hely a szükséges mennyiségű áru tárolására;
• saját kereskedői hálózat;
• közvetítőknek nyújtott hitelezési alapok;
• Szakképzett személy.

Az ilyen különbségek a forgalmazó és a kereskedő között a szakma bizonyos összetettségét jelzik, mivel a forgalmazónak bizonyos anyagi alappal kell rendelkeznie.

Ki a fontosabb – a forgalmazó vagy a kereskedő?

Minden gyártó tevékenységének legelején fejlett értékesítési hálózatot szeretne kialakítani termékei számára. Ehhez viszonteladókat és kereskedőket egyaránt igénybe vesz. Mindkettő ugyanazt a szerepet tölti be - az áruk értékesítését. De ki hoz több bevételt?

Az árbevétel és a nyereség mennyiségi mutatóit tekintve a forgalmazó tekinthető a kereskedelmi lánc legjelentősebb láncszemének.

Általános szabály, hogy egy tapasztalt forgalmazó nagy értékesítési hálózattal rendelkezik, amely stabil értékesítési mennyiséget biztosít.

De ha a kereskedőket kivonják ebből a folyamatból, a forgalmazók kénytelenek önállóan vevőket keresni. Ez pedig lelassítja az aukciót, és jelentősen befolyásolja a gyártó nyereségét. Végül is az ügyfelekkel való együttműködés képessége különbözteti meg a kereskedőt a forgalmazótól. Ezért a kereskedelem folyamatában a forgalmazók és a közvetítők egyaránt fontosak.

A modern orosz nyelv az ország gazdasági növekedésével együtt fejlődik, szükség van kölcsönszavakra, amelyek használata a Szovjetunió gazdasági és piaci rendszereinek sajátosságai szerint nem volt szükséges.

Mi az a kereskedés

A dinamikusan fejlődő orosz piac körülményei között üzleti lexikon is kialakult. A médiának köszönhetően az emberek egyre több üzleti szót kezdtek felismerni, és végül nem keverték össze a kereskedőt a vezetővel. De az elismerés nem mindig jelent megértést. Ahhoz, hogy végre megértsük, mit jelent a kereskedő szó, el kell mélyedni a kérdés lényegében.

Tehát mi az a kereskedő? A kereskedés két fő tevékenységre utal:

• A kereskedő közvetlen eladó, forgalmazó. Olyan magánszemély vagy jogi személy, aki egy cégtől (vagy szállítótól) nagy mennyiségű terméket vásárol minimális, kedvezményes áron, majd magasabb áron értékesíti. Más szóval, a kereskedő kereskedelmi közvetítő.
• Az üzletkötő az értékpapírpiac egyik kulcsszereplője. Saját költségén lép be a piacra, közvetlenül a saját nevében jár el. Ebben az esetben a kereskedő nem közvetítő. Értékpapírok, nemesfémek vételével és eladásával foglalkozik, kizárólag saját forrás felhasználásával.

Amikor a kereskedő eladóként jár el, és árukat, valamint szolgáltatásokat vásárol meghatározott mennyiségben, ezzel értékesítési piacot hoz létre a szállító számára. A kereskedő profitjának fő forrása a számára nyújtott kedvezmény egy százaléka, amelyet a forgalom függvényében határoznak meg. Ezenkívül a gyártó gyakran felajánlja a kereskedőnek, hogy állítson be egy bizonyos árszintet a piaci kudarcok elkerülése érdekében.

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki nem csak a saját, hanem a cég érdekeire is gondol, hiszen tevékenységét nem első személyben, hanem a beszállító vagy gyártó cég nevében végzi. Feladatai közé tartozik nemcsak az áruk vásárlása, szállítása, értékesítése, hanem bizonyos fogyasztói érték biztosítása is. Számos általánosan elismert mechanizmus létezik erre:

• Szakképzett szakemberek tanácsadása;
• Kiegészítő szolgáltatások széles skálája;
• A kereskedői megállapodás által jóváhagyott listán szereplő kapcsolódó termékek széles választéka és sok más.

Egyes esetekben a kereskedői szerződés feltételei meglehetősen szigorúak: minden részlet egyértelműen meg van határozva, egészen az üzlethelyiség méretéig és a szállítói szimbólumok használatáig.

A márkakereskedés előnyeihez kapcsolódóan azonban a legtöbb beszállító a kereskedők kezébe adja termékei értékesítési hálózatának kialakítását. Ez meglehetősen praktikus és nyereséges a tranzakció mindkét fél számára.

Mi a hivatalos kereskedő

A gyártó cégekkel való közvetlen szerződések megkötésekor hivatalos márkakereskedésről beszélünk. Ezekben az esetekben a kereskedő közvetlenül mentesül a felelősség alól. A termékek minőségével kapcsolatos kérdéseket, valamint a hibákat csak a gyártóknak küldik meg. A hivatalos kereskedő nem visel közvetlen veszteséget, mivel a gyártó nevében jár el. A hivatalos márkakereskedővel való együttműködés előnye a fogyasztók számára a biztosított termékgarancia és különféle kapcsolódó szolgáltatások. Az autóközpontokban ez lehet:

• Segítségnyújtás autóhitel megszerzésében;
• Járműbiztosítás;
• Bejegyzés.

Kereskedői hálózat

A kereskedői hálózat a közvetítő partnerek összekapcsolt lánca, amely közvetlenül a fogyasztóhoz juttatja el a gyártó termékeit egyetlen védjegye alatt. A márkakereskedői hálózat a gyártók leghatékonyabb gazdasági eszköze, mivel minimalizálja a kockázatokat és a készpénzköltségeket, miközben bővíti az értékesítési piacot. Minimális költségek mellett (pl. kommunikációs költségek, szállítási költségek nélkül) az értékesítés minősége folyamatosan javul. A kereskedői hálózatok növekedése azonban számos kihívás elé állítja a gyártókat:

• A kereskedőktől kapott piaci információk finomítása és ellenőrzése;
• A kereskedők tevékenységének folyamatos nyomon követése;
• További erőforrások a kereskedői hálózatok kezeléséhez;
• A kereskedői tevékenységet támogató költségek optimalizálása.

A gyártó cégeknek javítaniuk kell viszonteladói hálózatukat annak hatékony szabályozásával, a fogyasztói igényekre összpontosítva.

Hogyan válhat kereskedővé

A kereskedő mindenekelőtt olyan partner, aki pénzét és idejét az üzletbe fekteti, és ennek megfelelően jelentős haszonra tesz szert.

Ha van egy ötlete, hogy kereskedéssel vegyen részt, akkor ha kívánja, nem lesz nehéz. Mindenekelőtt fontos tudni, hogy csak jogi személy válhat kereskedővé, ezért el kell ismernie a létrehozását.

Ezután márkakereskedői szerződést kell kötni a szállítóval vagy közvetlenül a gyártó céggel. Szerződéskötéskor fontos figyelembe venni a következőket:

• Ha rendelkezésre áll pénz, vegye igénybe egy marketingügynökség szolgáltatásait, amely felméri a piaci viszonyokat, annak telítettségét és valós értékét. Ha az alapok nem teszik lehetővé marketinges alkalmazását, használhatja a szükséges statisztikai adatokat, amelyek nyilvánosak;
• Ellenőrizze a szállító részéről a szerződésben meghatározott összes feltételt és korlátozást;
• Adja meg nyereségét és egyéb előnyeit a szerződésben;
• Ügyvédek bevonása a megállapodás felülvizsgálatára és tisztázására a kereskedés első lépései során;
• Amennyire csak lehetséges, ellenőrizze a kereskedői megállapodás (megállapodás) egyes pontjainak átláthatóságát.

Emlékeztetni kell arra, hogy a nyereség összege arányos lesz az értékesítés volumenével. A márkakereskedésben meglehetősen alacsony a verseny, ezért előre tervezhető az értékesítés növekedése. A hosszú távú együttműködés során megjelennek a pozitív ajánlások is, ami bizalmasabb partnerkapcsolatokhoz, ennek eredményeként pedig a kereskedői kedvezmény és a beszállítói bónusz növekedéséhez vezet.

Saját disztribúciós hálózatot szervez, vagy kereskedőkkel dolgozik? A szakértők cégeik példáján beszélnek arról, hogy mi a hatékonyabb és milyen esetekben.

Hálózatépítés

Hangerő, időzítés vagy szabályozás?

Ha a hálózatszervezés egyik vagy másik módjának hatékonyságáról beszélünk, itt minden a piactól, a terméktől és a cég által kitűzött céloktól függ. Ha a vállalat célja csak a piaci részesedés, akkor a saját hálózat jövedelmezőbb. Ami az értékesítést illeti, jobban járna, ha saját elosztóhálózata van. Minden technológia azonos kezekben van, teljes mértékben tudjuk irányítani a folyamatot. Másrészt, ha a hatékonyságot vesszük figyelembe, akkor a fizetéseket és a nyereséget figyelembe véve egy divízió birtoklása sokkal drágább és nagy befektetést igényel. Ezért a minimális befektetés, a maximális megtérülés és a minimális futamidő szempontjából a kereskedők nyereségesek. A harmadik fél kereskedők kevésbé erőforrásigényes megoldás: Ön eladta a terméket, gyorsan megkapta a pénzt és befektette. De ugyanakkor nem irányíthatja ezt a folyamatot, nem befolyásolhatja a hangerőt.

A feltételeknek átláthatónak kell lenniük

A kereskedőkkel való együttműködés másik komoly problémája a kezelhetőség. Már régóta fejlesztjük a márkakereskedői hálózatot, hiszen ezt a módszert elég hatékonynak tartjuk, és tudjuk, hogy az egyik fő szempont a cég és a márkakereskedő közötti kapcsolatok maximális szabályozása. Az átlátható bónuszrendszer, az együttműködés világos feltételei, a kötelezettségek teljesítésére előírt garanciák közvetlenül befolyásolják a folyamat hatékonyságát. Ezért mindig olyan megállapodást kötünk, amelyben részletesen előírjuk az együttműködés minden feltételét. És működik. A lényeg az, hogy világosan megértsük, mit értünk hatékonyságon - az értékesítés szintjét, a profit szintjét, a növekedés szintjét. Ha most létrehozzuk a 2000 üzletből álló saját kiskereskedelmi hálózatunkat, akkor 30 százalékkal nagyobb lesz az eladás, de figyelembe véve, hogy milyen beruházásokról van szó, és mennyit fognak visszavágni, ez veszteséges a cég számára. Ezért mindig mérlegelnie kell az eladásokkal és a költségekkel kapcsolatos elvárások szintjét.

Igor KAMELKOV, kiskereskedelmi igazgató, RALF RINGER

Saját disztribúció – megbízható védelem és a siker kulcsa

A kereskedőkkel való együttműködés jelenleg a termékek értékesítésének leggyakoribb módja. Létezik ilyen rendszer, mivel nem jár jelentős költségekkel a gyártó vállalat számára. Ugyanakkor a harmadik fél kereskedőkön keresztül történő forgalmazás bizonyos kockázatokkal jár, és nem garantálhatja a gyártónak a kiskereskedelmi hálózattal való hatékony együttműködést. A saját disztribúció felépítése olyan rendszer, amely fenntartható sikert hozhat. Cégünk termékeinek gyártója és szállítója is egyben. Teljes körűen ellenőrizzük a teljes üzleti folyamatot a gyártástól a termékek kiszállításáig és az üzletek polcain való elhelyezéséig. Ez pozitív hatással van az értékesítési dinamikára: 2007-ben termékeink jelenléte az Orosz Föderáció területén 200%-ot tett ki.

Ha saját disztribúciónk előnyeit elemezzük, három fő szempontot nevezhetünk meg. Először is, a kiskereskedelmi lefedettség. Az áruk megjelenése a polcokon

a termékek kiskereskedelmi vezetők előtti helyes bemutatásától is függ. A külső forgalmazók értékesítési ügynökei a termékek széles választékával dolgoznak, és nem tesznek különösebb erőfeszítést egy adott márkáért. Az áruk „arcról” való bemutatását legjobban az a személy teheti meg, aki személyesen is érdeklődik az áruk reklámozásában. Cégünk értékesítési ügynökökből álló gárdát alkalmaz, akik a teljes termékcsalád bővítésén és a kiskereskedelmi üzletekben való folyamatos jelenléten dolgoznak. Ennek eredményeként a Khortytsyat sikeresen exportálják a világ 77 országába. A második pont a logisztika. Figyelembe kell venni az ország méretét tekintve a piacunkra jellemző magas logisztikai meghibásodási kockázatot. A saját forgalmazás jelentősen csökkenti ezeket a kockázatokat. A harmadik fontos előny a termékminőség garanciája. A saját disztribúció a legmegbízhatóbb védelem: a termékek a termelésből a boltok polcaira kerülnek. Ennek eredményeként a vásárló 100%-ban biztos abban, hogy a megvásárolt termékek abszolút minőségiek.

Roman MARCHENKO, a TM "Khortytsya" oroszországi képviseletének vezérigazgatója

A márkakereskedői hálózat hatékony fejlesztése

Kereskedő típusok

A kereskedők segítenek az értékesítésben. Minél több van belőlük, általában annál magasabbak az eladások. Ezért az egyik legfontosabb prioritás a márkakereskedői hálózat kialakítása egy olyan vállalat számára, amely magas eladásokat szeretne elérni. A hálózatok nem alakulnak ki maguktól, idő, pénz és egyéb erőforrások befektetésével kezelni kell őket, folyamatosan új kereskedőket kell keresni.

Új kereskedők keresése meglehetősen nehéz feladat, mert itt vannak árnyalatok. A probléma az, hogy kétféle kereskedő létezik. Az első típus a monetaristák. Ennek a típusnak a lényege a „pénz – áru – pénz” képletben rejlik. Van pénzük, befektetik egy termékbe, hogy több pénzt keressenek az eladásával. A pénz a fő erőforrásuk, amelyet a legjobb felhasználásra keresnek.

A második típus az eladók. Ennek a típusnak a lényege az "eladás - áru - értékesítés" sémában rejlik. Abban különböznek az első típustól, hogy elsősorban nem pénzt fektetnek be, hanem eladási képességüket. Az értékesítési képesség alapvető kompetenciájuk, és a fő erőforrás, amelyet a legjobb felhasználásra keresnek. Valójában azzal, hogy kereskedőkké válnak, pénzzé teszik az eladási képességüket.

A kereskedői hálózat megfelelő fejlesztése

Úgy tűnik, nincs különbség, hogy milyen típusú a kereskedő, amíg a lehető legtöbbet és a lehető leggyakrabban vásárol. Azonban van különbség, és ez óriási. A lényeg az, hogy az árut nem a kereskedő vásárolja meg magának. Az árukat viszonteladásra vásárolják. Ha a kereskedő monetarista, ha nem tudja, hogyan kell eladni, az áru 99%-os valószínűséggel „lefagy”.

A monetarista "lógó" árukkal problémák forrása. Először is megtörheti a piacot. A pénz prizmáján keresztül gondolkodik, annak érdekében, hogy bármi áron visszaadja a pénzt, elkezdi csökkenteni a „lógó” termék árát, és ez megöli a piacot, leértékeli a terméket és károsítja a profitot. Másodszor, megpróbálhatja visszaküldeni az árut, ami szintén nem túl jó.

Nyilvánvaló, hogy a kereskedői hálózat fejlesztése olyanok segítségével, akik egyszerűen csak tudják, hogyan kell pénzt fektetni, de nem tudják, hogyan kell eladni, számos kockázattal jár. Ezek közül a legfontosabb a csődveszély. Számít a kereskedőkre, megtervezi az eladási mennyiségeket, és a végén mindent lelassítanak. Sokkal megbízhatóbb és hatékonyabb azokkal dolgozni, akik tudják, hogyan kell jól eladni.

Hol találhat minőségi kereskedőket?

Nehéz olyan embert találni, aki tudja, hogyan kell eladni. Ezért nehéz olyan céget találni, amely tudja, hogyan kell eladni. Ezek az emberek és cégek általában elfoglaltak. Véletlenül össze lehet futni azokkal, akik még nem elfoglaltak, de nehéz. Megpróbálhatod magadhoz csábítani az ilyen embereket és az ilyen társaságokat. Azonban a végén mindezzel annyi időt lehet eltölteni, hogy le kell zárni.

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik tudják, hogyan kell eladni

A legkézenfekvőbb megoldás olyan kereskedők létrehozása, akik tudják, hogyan kell eladni. Ezt elég könnyű megtenni. Csak tanfolyamokat kell szerveznie a vállalaton belül, hogy mindenkit kiképezzen, aki el akarja adni termékeit vagy szolgáltatásait. Tekintettel arra, hogy termékei értékesítését tanítják, ez garantálja, hogy a kereskedők ne kezdjenek el más cégekkel együttműködni.

Minden egyes termék értékesítése árnyalatokkal jár. Ezeknek kell képezniük a tanterv alapját. Mivel az ember maga nem tanult meg sehol eladni, ez azt jelenti, hogy nem fog tanulni. Azok. a te termékeden kívül mást nem fog tudni eladni. Így kapsz egy hűséges kereskedőt, aki ragaszkodik hozzád, aki csak az Ön termékeit és szolgáltatásait értékesíti.

Hogyan neveljünk hatékony kereskedőt?

Az ember árukat és szolgáltatásokat vásárol, hogy megvalósítsa elképzeléseit. Ennek megfelelően az Ön termékére annyiban van szükség, hogy az embernek vannak olyan ötletei, amelyeket az ő segítségével meg is tud valósítani. Ez azt jelenti, hogy megtanítani egy személyt áruk vagy szolgáltatások értékesítésére, mindenekelőtt elmondjuk neki, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és hogyan közvetítheti ezeket a vásárlókhoz.

Ötletet csak az tud átadni, akit felpumpáltak vele, de ez általában probléma. Általában kevesen tudják a cégből, hogy egy termék vagy szolgáltatás milyen ötleteket tud megvalósítani, és kevesen tudják, hogyan kell ezeket közvetíteni. Ennek megfelelően először meg kell érteni, hogy a termék milyen ötleteket képes megvalósítani, és azokat továbbfejleszteni. Valakinek a vállalatnál frissítenie kell őket, hogy tovább frissítse a neokereskedőket.

Miután valaki a cégből kiváltotta a megfelelő ötleteket, képes lesz kereskedőket bélyegezni neki. Képes lesz ötleteket bevezetni a kereskedőkbe, így a cég ügynökeivé varázsolja őket. Ezek nem csak kereskedők lesznek, hanem a cég különböző régiókban működő ügynökei is. Részei lesznek a csapatnak, annak érdekében fognak játszani, szemei ​​és kezei lesznek a különböző régiókban.

Kereskedői hálózat fejlesztő rendszer

Nagyszámú hatékony kereskedő megtalálása szisztematikus és szisztematikus munkát igényel. E munka elvégzéséhez hatékony rendszert kell kialakítani, amely „bélyegzi” a kereskedőket, és ezáltal fejleszti a kereskedői hálózatot. A kereskedők létrehozása rendszer nélkül drága, időigényes és nem hatékony.

A márkakereskedői hálózat kialakítását nem lehet a véletlenre bízni, ha nagy és stabil értékesítésre vágyunk. Csak a szisztematikus és szisztematikus munka ad minőségi eredményt. Ha nem állnak rendelkezésre megfelelő technológiák, módszerek és ismeretek, mindig fordulhat szakemberekhez, akik minden szükséges segítséget megadnak egy erős kereskedői hálózat kiépítéséhez.

Hogyan vonzhatunk új kereskedőket az együttműködésre?

Milyen kritériumok alapján fogadják el a kereskedők az együttműködés feltételeit egy új beszállítóval, vagy hagyják el a versenytársakat? A beszállító kiválasztási szempontok fontossága csökkenő sorrendben van felsorolva.

1. A termék versenyelőnyei (egyediség). A legtöbb kereskedő ezt a kritériumot részesíti előnyben. A kereskedő azon termékek értékesítésében és reklámozásában érdekelt, amelyek a termék fogyasztói tulajdonságai alapján versenyelőnyökkel rendelkeznek. Egyediség, "trükk" - a termékek széles választékából fontos, hogy "újdonságot", "friss levegőt" adjon a piacnak, és ezáltal újítóként tűnjön ki a vásárlók fejében. A márka ismertsége is nagy előnyt jelent a beszállító kiválasztásánál. Egy bejáratott márkát sokkal könnyebb eladni, mint egy ismeretlen terméket.

2. A kereskedői engedmény nagysága. Az árképzés ebben az értékesítési csatornában nagyon fontos szerepet játszik. A márkakereskedői hálózat fejlesztésének célja az értékesítési volumen növelése és az értékesítési piac bővítése. A kereskedő érdeke a beszállító termékeinek reklámozásában közvetlenül függ a kereskedő árrésének szintjétől. Miért nevezik a kereskedői díjat „kereskedői engedménynek”? Végül is sok cég, amely ebben az értékesítési csatornában dolgozik, rendelkezik a "kereskedői ár" fogalmával. A két fogalom közötti különbség alapvető. Amikor a kereskedői árról beszélünk, az ajánlott kiskereskedelmi ár hiányát értjük. Ez egy gyakori hiba, amelyet sok cég elkövet. Ezt a hibát súlyosbítja, hogy a beszállító cég kiskereskedelmi vagy vállalati értékesítést is végezhet.

Ebben az esetben az árzavar és az ajánlott kiskereskedelmi ár hiánya árversenyhez vezet mind a kereskedők, mind a szállító és a kereskedők között. Az árverseny megöli a haszonkulcsot, az eladások, a nyereség, a jövedelmezőség csökkenéséhez vezet, gyengíti a piacra lépés akadályát azon versenytársak számára, akik teljes mértékben kihasználják az ilyen szállítói hibákat. Egy másik fontos szabály. Ha egy gyártó cég a régiójában kiskereskedelmi, vállalati, projekt (hosszú) értékesítést folytat, akkor csak más régiókban szükséges márkakereskedői hálózatot kialakítani!

3. Az értékesítési pontok regisztrációja. A tömegpusztító fegyverek olyan tevékenységek egész sorát jelentik, amelyek nemcsak termékmintákat biztosítanak a szállítónak, hanem a kapcsolódó promóciós berendezéseket is az áruk hatékony bemutatására a kereskedő értékesítési helyén. Ilyenek: belső táblák, kiállítási standok, állványok, információs táblák, bálasztalok, füzettartók, alátétek, "néma" árusok stb. Természetesen nem feledkezünk meg a katalógusokról, füzetekről és egyéb promóciós termékekről sem. Természetesen a kereskedő számára elfogadható megoldás a tömegpusztító fegyver fizetés nélkül. Ebben az esetben szerződést köthet az áru- és berendezésminták megőrzésére. A gyakorlatban a szállító leggyakrabban jelentős kedvezményeket ad a kiállítási árumintákra és a halasztott fizetésre.

4. Ellátási logisztika. A beszállító és a kereskedő közötti együttműködés egyik legfontosabb szempontja. Az áru szállítási ideje, valamint a szállító azon kötelezettségei, hogy az árut a megbeszélt határidőn belül szállítsák, nagymértékben meghatározzák az értékesítési ciklus sebességét az áru előállításától a végső fogyasztóhoz történő eljuttatásig. Az áruk „megrendelés szerinti” szállításának minimális feltételei az egyik versenyelőny. A "forró" árukhoz (a forgalom 60-70%-a) a szállító leggyakrabban raktári programot vagy úgynevezett promóciós készletet készít.

Egyes cégek távoli raktárakat nyitnak olyan régiókban, ahol sok a kereskedő. Ezek a raktárak az áruk átvételi és átadási pontjaként, valamint az akciós készletek tárolási helyeiként szolgálnak. Az áruk kézbesítési (szállítási) módjai gyakran meghatározzák, hogy ki viseli a szállítási költségeket. Egyes esetekben a kereskedők maguk határozzák meg a termékek szállításának módját (szállítás a szállító járművével, saját átvétel vagy harmadik fél fuvarozókon keresztül).

5. Halasztott fizetés elérhetősége. Miért van szüksége a kereskedőnek a késedelemre?

Fő ok:

• forgótőke hiánya a vállalat termékeinek megvásárlásához (például egy kereskedő ügyfele részleges előtörlesztéssel dolgozik);
• a kereskedő több árut rendel a készlet fenntartása érdekében, ezáltal csökkenti a forró áruk szállítási idejét;
• a kereskedő befektet az anyagi-technikai bázisba, a halasztott fizetés ebben az esetben lehetőség a jövőbeni bevételek és kiadások tervezésére.

A halasztott fizetés valójában pénzügyi szolgáltatás. Bankok és egyéb pénzügyi intézmények csak bizonyos százalékban kölcsönöznek. A halasztott fizetés biztosításával a szállító lehetővé teszi, hogy a pénzén dolgozzon, míg a kereskedő plusz pénzt kereshet egy "olcsó" hitellel.

6. Jótállási kötelezettségek teljesítése. A kereskedő számára a garanciális kötelezettségek időben történő teljesítése, a reklamációk kezelése az „arcmentés” módja arra az esetre, ha a vásárló a terméken hibákat, meghibásodásokat fedezne fel. Megbízható partner az, aki kötelezettségeit minőségileg és határidőre teljesíti.

7. Közös marketing tevékenység. A marketingtevékenység és a reklámozás lehetővé teszi, hogy felhívja a potenciális vásárlók figyelmét a kereskedő értékesítési pontjára. Közös akciós programok, akciók, mintavételek "lökést" adnak az eladások és a márkaismertség növekedéséhez. Leggyakrabban egy adott kereskedő marketing költségvetése a forgalom százalékában alakítható ki. A tematikus kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétel, valamint a médiában történő reklámozás költségvetése a kereskedő és a beszállító között 50/50 arányban alakul ki.