Hogyan lehet megtanulni sikeresen eladni a matracokat. Matracot szeretnék venni. Amit egy átlagos utcai férfinak tudnia kell matrac vásárlásakor. Tudja meg, mikor van szüksége
Az ágyneműtermékek értékesítésével foglalkozni racionális döntés. Az ebbe az osztályba tartozó áruk a széles körben keresett kategóriába tartoznak. Az emberek még válsághelyzetben is gondolkodnak azon, hol vegyenek matracot és ágyneműt. Sőt, a matrac biztonságosan a prémium termékek kategóriájába sorolható. Az ortopéd fülekkel készült márkás modellek drágák és felkeltik a fogyasztó figyelmét.
Mi kell egy matrac üzlet elindításához?
A vállalkozó fő feladata a kereskedési platform kiválasztása. Lehet helyhez kötött piac vagy online áruház. A virtuális térben való munkavégzés praktikus. Ez egy ígéretes befektetés, amely gyorsan megtérül és minimális kockázattal jár. Egy online szalon szervezése minimális pénzösszeget igényel. Meghibásodás esetén a veszteségek minimálisak lesznek.
Nem szükséges a külföldi termékekre koncentrálni. A márkás matracok drágák, és egy válogatós vásárló nem valószínű, hogy készen áll arra, hogy egy ismeretlen üzletre bízza a pénzét. Az orosz és ukrán cégek termékei olcsóbbak, és a hazai márkák minősége sem rosszabb. Ezenkívül a legtöbb "helyi" gyártó hajlandó felvenni a kapcsolatot a kereskedőkkel.
Az ortopédiai modellek előnyei
Az ortopéd matracokat kiszámítható felárakkal értékesítik. Ez a termék különleges és hasznos is. A hátproblémák a bolygó minden második lakója számára ismerősek. Az ortopéd ágy optimális és sokoldalú megoldássá válik.
Az európai gyártók fejlett technológiákat alkalmaznak a termékek elkészítése során. Elektromos masszírozókról, környezetbarát anyagokról, számos kiegészítő opcióról és beállításról beszélünk. Az ilyen matracokon sok pénzt lehet keresni. Igaz, nem szabad megfeledkeznünk a reklámról sem. Egy ritka termék reklámozása a globális válság idején nem könnyű feladat.
A felfújható termékek határozottan népszerűvé váltak kompaktságuk miatt. Az ilyen bútorok iránti kereslet exponenciálisan növekszik. Nem meglepő, mert összecsukva az ilyen termékek minimális helyet foglalnak el. Őket…
Egy fárasztó nap után mindig kényelmesen szeretne pihenni, reggel jó hangulatban és energiával telve ébredni. Ennek kulcsa a matrac, amelyen az ember életének majdnem felét tölti. A rugó nélküli dizájn értéke…
A párna az egyik leghasznosabb és legszükségesebb textiltermék, amely nagyban befolyásolja az alvás minőségét. Jó közérzete, hangulata és fizikai állapota a jó és teljes alvástól függ. Ami tele van...
Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítése során maga az értékesítés feltételesen fel van osztva értékesítési szakaszokés általában öt klasszikus szakaszt különböztetnek meg, ezek értékesítési szakaszok a kapcsolatfelvételtől az ügylet megkötéséig.
Az értékesítési útmutató szakaszai b2b vezetőknek:
Szokásos az értékesítés szakaszait úgy tekinteni, hogy öt vagy 7, 10, 12 vagy akár 13 van, de ez egy feltételes felosztása egy technikának az értékesítési szakaszokra a jobb memorizálás érdekében, mert az eladás maga pontosan az értékesítési folyamat, azaz , a menedzser bizonyos műveleteket végez.
Ezenkívül a helyzettől függően néhány műveletet teljesen kihagyhat, és továbbra is elérheti a kívánt eredményt.
Valójában a képzéseinken külön keretekbe vágjuk az aktív értékesítés teljes folyamatát, ilyen percenkénti storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.
Ezért az öt klasszikus értékesítési szakasz mindegyikét több kisebb szakaszra bontjuk, egy vagy két rövid, konkrét kifejezés hosszúságúra, amelyeket az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ.
Tesszük ezt annak érdekében, hogy könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátítsa az értékesítési készségeket, valójában ez az egyik jellemzője értékesítésünknek. iskola.
Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.
Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egymás után egymás után kell elvégeznie, ez a klasszikus értékesítési menedzser értékesítési technikája, akkor meg is tudja az eredményt.
Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.
De az élet olyan, hogy mindig minden a tervek szerint alakul, és ez teljesen normális.
Emiatt egyes értékesítések egyes szakaszai ilyen vagy olyan okból kifolyólag a valós életben egy valódi ügyféllel kimaradnak, megszakadnak vagy felcserélődnek. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről lentebb bővebben.
A b2b értékesítés ezen öt klasszikus szakasza egy ideális eladás vázlata, egy terv, amelyet jobb követni, emlékezve arra, hogy a való életben biztosan nem minden a terv szerint fog menni.
Az alapötlet az, hogy ha van egy terved, ami azt jelenti, hogy felkészültél, tehát ha felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.
Ha például egy autókereskedésben (MVideo, Leroy Merlin) dolgozol és autókat adsz el (porszívók, fűnyírók), és egy pénzes ügyfél áll előtted, és könyörög, adjon el neki egy autót (porszívó, fűnyíró) gyorsabban, mert egy óra múlva kezdődik a foci a stadionban. Nem kell próbaútra kényszeríteni.
Vedd el a pénzt, baszd meg ezt a tesztvezetést, hadd kapja el a futballt.
Másrészt fontos észben tartani, hogy ha az ügyfél nem kedvel téged (1. értékesítési szakasz, kapcsolatfelvétel), akkor ne adj el, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, akit szeret, és nem olyantól, akit nem.
Ezért, mielőtt eladja, először meg kell kedveskednie az ügyféllel.
Kapcsolatfelvétel - értékesítési szakaszok 1. sz.
Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldhatja ezt a problémát.
A kapcsolatfelvétel során három plusz szabály érvényes.
Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt könnyedén megteheti a következőkkel:
- Nem verbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
- Tegyél egy bókot
- Tegyen fel egy ilyen kérdést: „Mondd, hogy IGEN!”
A kapcsolatteremtést nagyban segíti még az üzleti öltöny (uszonyban és búvármaszkban sokkal nehezebb lesz eladni), a csiszolt cipő, a magabiztos hang és az ügyfél iránti jóindulat.
Miután létrejött egy pozitív kapcsolat (ez körülbelül öt perc az Ön idejéből), áttér az értékesítés második szakaszára, az igények azonosítására.
Csak ügyeljen arra, hogy előtte legyen a főnök. És az őr, a sofőr, meg a titkárnő érdekes beszélgetőpartnerek lehetnek, csak te nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a „hé, bácsi, te vagy a főnök” kérdést? .
Igények azonosítása - értékesítési szakaszok eladók számára 2. sz.
A telefonos vagy személyes találkozó során történő értékesítés ezen szakaszának korábbinak kell lennie, mint a prezentáció szakasza, ellenkező esetben az üzlet sikertelennek minősül.
Sok eladó fő problémája, hogy azonnal elkezdi bemutatni a termékét, elmondani, milyen szuper és duper.
Általában az értékesítés szakaszainak ismeretében teszik ezt, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszél, akkor miről beszéljen?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal fecsegni kezdenek, gyorsan átadva a kliensnek termékük sok jellemzőjét.
Az igények azonosításának szakasza nagyon szereti a lusta eladókat. Lusta a szó legjobb értelmében.
Minél többet beszél az ügyfél, annál valószínűbb, hogy eladja neki szuperételét [a termék neve itt].
A trükk a szükségletek azonosításának szakaszában az, hogy bizonyos kérdéseket meghatározott sorrendben tegyünk fel, és meg tudjunk állapodni a klienssel (aktív hallgatás), így az örömmel válaszol a kérdésekre.
A recept dióhéjban a következő: körülbelül 20 kérdés nincs több, többnyire nyitott kérdések, néhány zárt, egy kis alternatíva, és egy csipetnyi zárt kérdés.
Miután elvégezte a kutatási fázist, és rájött, hogy az ügyfél milyen ötletért osztaná meg a pénzét, és vásárolna [a termék neve itt], akkor továbblép a következő értékesítési fázisba, a bemutatási fázisba.
Árubemutatás - értékesítés szakaszai 3. sz.
Itt is minden egyszerű. A prezentáció szakaszában egyszerűen megismétli azt az ötletet, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért készen áll, hogy alkut kössön Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.
Egyébként a prezentáció nem PowerPoint bemutató. A prezentáció minden olyan kényelmes hely, ahol "megmutathatja a termék arcát": étteremben, vadászaton, szaunában, liftben, végül egy autóban stb. stb.
A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott ötletet speciálisan összeállított frázisokban fejezi ki, amelyeket a HPV (FAB) értékesítésében hívnak.
Ezek a kifejezések a termék jellemzőit egy adott ügyfélelőnyhöz kapcsolják. Ivan Ivanovics konkrét ügyfelének, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek a javára, akik általában az Ön ideális és csodálatos [itt a termékének neve] vásárolják meg.
A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, az ügyfél már nem fogja tudni észlelni.
A bemutató szakaszban feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen menő volt az egyik ügyfelének, aki vásárolt Öntől, vagy arról, hogy egy másiktól mindent beborítottak rézmedencével, mert nem vásárolt időben.
Ezek kerékpárokat árulnak. Minden eladó elmondja nekik, a sikeres profi eladóknak 10-20 értékesítési meséjük van előre elkészítve (videó).
Képzéseinken eladási történeteket tanítunk elmondani, ez egy speciális technika, amelyet a politikában, a pszichiátriában és az egyházi prédikációkban is alkalmaznak, vagyis ahol az előadó beszédével meg kell győznie másokat valamiről. Igen, nos, ezt is megtanítjuk az edzéseinken.
A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztása a kifogások leküzdésének szakasza.
A kifogások leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai 4. sz.
Valójában a kifogáskezelésre az értékesített áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában szükség van. Az eladó feladata az ügyfelek nézeteltéréseinek előrejelzése azáltal, hogy az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában csökkenti az összesített számukat. Nos, azokkal a "nemekkel", amelyek még megmaradtak, hozzáértően foglalkoznak velük.
Az ügyfél minden bizonnyal vitatkozni és ellenállni, az eladás csak öt vagy hat után történik meg, az ügyfél „nem” orvosi tényállása.
A fő jellemző, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének 4. szakaszában, a „megegyezés” az ügyféllel.
Bármit mond az ügyfél, mi "egyetértünk" vele.
Nekünk a pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az "Igaz a neved" felirattal! Nem kell nekünk ilyen érem, ugye?
Itt van egy fontos szempont, figyeljen – nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél konkrétan mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy "igen, barátom, jogod van ezt gondolni".
Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt a jogot elismerjük, majd speciális algoritmust alkalmazunk a „nem” leküzdésére.
Hogyan ért egyet egy ügyféllel, aki azt mondja: "...a műanyag ablakai rossz minőségűek"?
Nagyon egyszerű.
"Peter Ivanovich, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor…" majd folytassa, felhozva egy érvet AZ.
Azaz, amikor egy kifogásra válaszolunk, ne „bolond vagyok” bokszot, hanem aikido-t.
Minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet az értékesítőként és értékesítési edzőként szerzett tapasztalataimmal kapcsolatban. Nos, csak azért, mert ott ablakokat árulnak, egy másik vásárló árul acél csövek, harmadik sárga buldózerek.
Nos, nézd meg magad:
Miért vannak ilyen drága ablakai?
Miért vannak ilyen drága acélcsövek?
Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?
Látod, kicsit lemaradtak.
De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb "nem", nem több. Vagyis minden alkalommal ugyanaz a "nem", minden nagyon egyszerű, legyen szó személygépkocsik, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, gerendaházak értékesítéséről, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.
Miután megbirkózott és leküzdötte az ügyfél „nem”-ét, folytathatja az ügylet lezárását.
Az ügylet teljesítése - értékesítési szakaszok 5. sz.
Az ügylet lezárásának szakaszában egyszerűen csak finoman rátapintja az ügyfelet arra a tényre, hogy már ideje lenne vásárolni.
Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt megtenni, de az általános jelentés a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen haladjon a tranzakció befejezéséhez, ajánlja fel az ügyfélnek a vásárlást.
Számos egyszerű technika létezik erre, például minta:
Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:
- Szóval meggondoltuk ezt-azt, Pjotr Ivanovics, mondd meg, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár).
Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Itt az ügyfél, látva, hogy megálltál, és valami választ vársz tőle, megérti, hogy valami választ kell szülnie, valami ilyesmit mond: „Nos, ez a zseniális baromság van a traktorodon / szénagyártódon / intergalaktikus porszívódon. tisztítószer [itt általában a terméked neve] semminek tűnik." Akkor tedd fel a következő kérdést
mi van veled általában? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár)
Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami tetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőzni magát arról, hogy az egészet szereti [itt a terméked neve], így erre a kérdésre az ügyfél általában ugyanúgy pozitívan válaszol, vagy dúdol, ill. egyetértően bólogat a feje. Ezután felteszi a következő kérdést
Petr Ivanovics, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár)
Ha igen, részletezze, ha nem, akkor...
"Ivanovics Péter, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amelyet meg kell beszélnünk..." majd valamilyen konkrét (például átvétel vagy a mi szállításunk?)
PS Hogy az értékesítés 5 szakaszának témája jobban beleférjen a fejembe, itt egy videó nem az értékesítésről, hanem a pozitívumról ☺
teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldd el a videó linkjét egy munkatársadnak ☺
Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűbben - ZYYY.
Az értékesítés szakaszai segítenek emlékezni arra, hogy mit kell tennie az értékesítéshez, és hatékonyan alkalmazza az értékesítési technika ezen szakaszait a valós munkában az ügyfelekkel.
Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nem csak ebben az első eladásban járnak, hanem sok ismétlődő eladásnál is. Ezért ne ígérjen túl sokat, igazolja a vásárlók elvárásait és boldog lesz.
Az értékesítési tréningeken vizuális képekkel emlékezünk (gondoljunk most egy jegesmedvére, aki sárga futballmezt visel, és a mellkasán a „Just Do It.” felirat látható).
Általában a képek megközelítőleg azonosak, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sokak számára segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha a pólójában lévő medve rendben van, akkor segít, ha nem Rendben, akkor ez is normális – csak nem a te módszered), vannak mások is .
Szükséges felfedezési lépés nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki saját ötletét.
A 2. szakaszban két kérdésalapú módszert adunk az igények azonosítására, és néhány hasznos chipet adunk azokhoz, a 3. szakaszban pedig egy technikát, „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.
Ez nagyon rövid kb értékesítési szakaszok, a legfontosabb, amit egy értékesítési vezetőnek észben kell tartania, hogy a legkedvesebb vásárlók a törzsvásárlók.
Miért a visszatérő vásárlók a legkedvesebbek?
Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonjuk, jelszavuk és megjelenésük), és nem kell sokat győzködni, újra és újra jönnek és vásárolnak, és megkapod a bónuszokat őket újra és újra.
Annak érdekében, hogy az ügyfél ismételt vásárlást hajtson végre, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy * beállítsa neki a terméket, hanem az, hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.
* A vparit annyit jelent, mint három dobozt ígérni, felkavarni, összezavarni, hazudni. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásával most már bármelyik lányt elcsábíthat. Ki utasítana vissza egy ilyen alkalmazást? Egyik sem. Mindenki vásárolni fog. És mi lesz ezután? Megverik az arcodat és másodszor biztosan nem vesznek tőled szoftvert, új l...v után kell nézned.
Psssss!, ez az értékesítési menedzser szakma titka
Azok az eladók, akik túl komolyan veszik az életet, és igyekeznek mindent jól csinálni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben zsarnokoskodnak (Sssss!, ez az eladói szakma titka, ezt senki nem fogja megmondani).
Legyünk őszinték: eladni nehéz. A HubSpot egy 2016-os tanulmánya szerint csak az emberek 3%-a bízik az értékesítőkben. A siker esélyeinek növelése érdekében használja hozzáértő emberek tapasztalatát - ehhez tanulmányoztuk az ügyfelekkel való munkavégzés különböző módszereit, és összegyűjtöttük a legjobb tippeket az értékesítési technikákról.
Tanácsadó értékesítés
Ki illik:„Nehéz” piacokra, ahol nem könnyű a választás az ügyfél számára.
lényeg: Megpróbálja azonosítani a vevő problémáit és igényeit, asszisztensévé és mentorává válni, a legjobb megoldásokat kínálni neki.
Példa: A biztosítási ügynök felajánlja a társaságnak, hogy biztosítsa a munkavállalókat a VHI keretében. Ez így működik:
- Helló.
- Kérdéseket tesz fel: az alkalmazottak gyakran betegek? Vannak nagy kockázatok a munkahelyen? Van a cégnek szerződése biztosító társasággal?
- Biztosításokat kínál, és az előnyökről beszél: a biztosítási díj összegével csökken a személyi jövedelemadó, ritkábban lesznek betegek és gyorsabban gyógyulnak a munkatársak, vonzóbbá válik a cég az álláskeresők számára.
- Most, amikor az ügyfél megérti, hogy a biztosítás költségeit az általa kapott juttatások fedezik, az ügynök megnevezi a biztosítás árát.
SPIN értékesítés
Ki illik: Ez az értékesítési technika a legjobban a nagy értékű áruk és szolgáltatások területén működik.
Lényeg:Ösztönözze az ügyfelet a megfelelő következtetésekre, amelyek segítenek neki a vásárlási döntés meghozatalában 4 típusú kérdés feltevésével: 
Példa: A cég alközpontokat kínál nagyvállalatok számára. A menedzser kérdéseket tesz fel a következőkről:
- Milyen típusú telefonálást használ jelenleg? Hány hívás érkezik naponta?
- Előfordul, hogy az ügyfelek nem tudnak eljutni Önhöz, mert minden vonal foglalt?
- Mennyi az elvesztett nyeresége minden egyes elvesztett ügyfél miatt?
- Ha minimálisra tudná csökkenteni a nem fogadott hívások számát, megtenné?
Koncepció értékesítés
Ki illik: B2B cégek, amelyek nem a mennyiségért, hanem a minőségért dolgoznak.
Lényeg: Ennek az értékesítési technikának vagy technológiának az az elve, hogy „mindenki nyer”. Nem terméket, hanem koncepciót árulunk. Meggyőzés helyett ügyfélelemzés:
- Tanulmányozzuk az ügyfelet annak érdekében, hogy megértsük, az „ideális” termék vagy szolgáltatás milyen fogalma van az elméjében.
- Megfelelő fényben mutatjuk be a terméket.
- Azonosítjuk az ügyfél ügylet iránti érdeklődését.
Ha a tranzakció az egyik fél számára nem nyereséges, akkor az eladónak meg kell tagadnia azt. Ha az ügyfél nem a "tiéd" - még a legjobb értékesítési technikák sem segítenek.
Példa: A biztosítási ügynök megállapította, hogy a társaságnál személyi problémák vannak, és keresik a megoldási módokat. A szociális csomag fő elemeként a VHI-biztosítást mutatja be, megemlítve, hogy az álláskeresők 30%-a számára a szociális csomag kulcsfontosságú szempont az állásválasztásnál.
SNAP értékesítés, ezek is rugalmas értékesítés
Ki illik: Vállalatok erős versenyben és gyorsan változó piacokon.
Lényeg: 4 alapelvet kell követned: 
Példa: Tegyük fel, hogy elad egy rendszert elektronikus dokumentumkezelésügyvédi Iroda.
S. Először elmondja, mi ez, és hogyan segít az ügyfélnek: Az elektronikus dokumentumkezelő rendszer 10-szer csökkenti a dokumentumokkal való munkavégzés idejét, és 30-szorosára csökkenti a papírköltséget.
N. előadás versenyelőnyök: A dokumentumot egyszerűen le lehet fényképezni, a rendszer maga felismeri és digitális formátumba konvertálja, ezt a versenytársak nem tudják megtenni.
A. Tegyük fel, hogy „kiélezett” az ügyfél számára: A programnak van egy speciális verziója az ügyvédi irodák számára.
P. Motiváljon a mielőbbi üzletkötésre: Csak a hónap végéig a rendszer bevezetése ingyenes, általában 10 000 rubelbe kerül.
Kihívás értékesítés
Ki illik: bármely B2B cég.
Ügyfélközpontú értékesítés
Ki illik: Vállalatok erős versenyben lévő piacokon.
Lényeg: Az élen az ügyfél áll, és minden, amit teszünk, az ő problémáit kell megoldani. Legjobb tippek az ilyen értékesítési technikákról:
- Ne sablon szerint adjon el, haladjon a helyzetből.
- Ne csak tanácsot adj, hanem hallgass és érdeklődj.
- Csak a döntéshozókkal lépjen kapcsolatba.
- Próbálja lezárni az ügyfél problémáit, és ne az értékesítés kedvéért adjon el.
- Oldd meg a problémákat, ne építs kapcsolatokat.
- Adjon gyorsan és hatékonyan, szabaduljon meg az elakadt üzletektől.
- Alkalmazkodj a vevő tempójához és határidőihez, és ne hajlítsd meg a vonalat.
- Ne rábeszélj a vásárlásra, hanem inspirálj a vásárlásra!
Ez az a hét alapvető értékesítési technika, amelyre szerintünk érdemes odafigyelni. Írd meg, melyik technika tűnik számodra hatékonyabbnak, mi pedig külön szöveget szentelünk neki. Ha pedig segítségre van szüksége a cége számára megfelelő berendezések kiválasztásában, akkor rendeljen auditot professzionális üzleti elemzőktől. 50 mutató alapján elemzik az Ön vállalkozását, és javaslatot tesznek arra, hogy mit kell javítani, és milyen módokon érdemes ezt megtenni.
Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítésének teljes folyamata feltételesen értékesítési szakaszokra oszlik, és általában öt klasszikus szakasz van, ez értékesítési szakaszok a kapcsolatfelvételtől az ügylet megkötéséig.
Értékesítési szakaszok (aktív értékesítési folyamat) útmutató b2b menedzserek számára:
- Kapcsolatfelvétel
- Az igények azonosítása
- Termékbemutató
- Az ellenvetések leküzdése
- Az üzlet befejezése
Ezenkívül a helyzettől függően néhány műveletet teljesen kihagyhat, és továbbra is elérheti a kívánt eredményt.
Valójában a képzéseinken külön keretekbe vágjuk az aktív értékesítés teljes folyamatát, ilyen percenkénti storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.
Ezért az öt klasszikus értékesítési szakasz mindegyikét több kisebb szakaszra bontjuk, egy vagy két rövid, konkrét kifejezés hosszúságú szakaszaira, amelyeket Ön az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ.
Tesszük ezt annak érdekében, hogy könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátítsa az értékesítési készségeket, valójában ez az egyik jellemzője értékesítésünknek. iskola.
Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.
Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egymás után egymás után kell elvégeznie, ez a klasszikus értékesítési menedzser értékesítési technikája, akkor meg is tudja az eredményt.
Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.
De az élet olyan, hogy mindig minden a tervek szerint alakul, és ez teljesen normális.
Emiatt egyes értékesítések egyes szakaszai ilyen vagy olyan okból kifolyólag a valós életben egy valódi ügyféllel kimaradnak, megszakadnak vagy felcserélődnek. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről lentebb bővebben.
A b2b értékesítés ezen öt klasszikus szakasza egy ideális eladás vázlata, egy terv, amelyet jobb követni, emlékezve arra, hogy a való életben biztosan nem minden a terv szerint fog menni.
Az alapötlet az, hogy ha van egy terved, ami azt jelenti, hogy felkészültél, tehát ha felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.
Ha például egy autókereskedésben dolgozik (M, Leroy Merlin) és autókat ad el (porszívók, fűnyírók), és egy pénzes ügyfél áll előtted, és könyörög, adjon el neki egy autót (porszívó, fűnyíró) gyorsabban, mert egy óra múlva kezdődik a foci a stadionban. Nem kell próbaútra kényszeríteni.
Vedd el a pénzt, baszd meg ezt a tesztvezetést, hadd kapja el a futballt.
Másrészt fontos észben tartani, hogy ha az ügyfél nem kedvel téged (1. értékesítési szakasz, kapcsolatfelvétel), akkor ne adj el, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, akit szeret, és nem olyantól, akit nem.
Ezért, mielőtt eladja, először meg kell kedveskednie az ügyféllel.
Kapcsolatfelvétel - értékesítés szakaszai 1. sz
Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldhatja ezt a problémát.
A kapcsolatfelvétel során három plusz szabály érvényes.
Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt könnyedén megteheti a következőkkel:
- Nem verbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
- Tegyél egy bókot
- Tegyen fel egy ilyen kérdést: „Mondd, hogy IGEN!”
A kapcsolatteremtést nagyban segíti még az üzleti öltöny (uszonyban és búvármaszkban sokkal nehezebb lesz eladni), a csiszolt cipő, a magabiztos hang és az ügyfél iránti jóindulat.
Miután létrejött egy pozitív kapcsolat (ez körülbelül öt perc az Ön idejéből), áttér az értékesítés második szakaszára, az igények azonosítására.
Csak ügyeljen arra, hogy előtte legyen a főnök. És az őr, a sofőr, meg a titkárnő érdekes beszélgetőpartnerek lehetnek, csak te nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a „hé, bácsi, te vagy a főnök” kérdést? olvasd el itt.
Igények azonosítása – Értékesítési szakaszok értékesítők számára #2
A telefonos vagy személyes találkozó során történő értékesítés ezen szakaszának korábbinak kell lennie, mint a prezentáció szakasza, ellenkező esetben az üzlet sikertelennek minősül.
Sok eladó fő problémája, hogy azonnal elkezdi bemutatni a termékét, elmondani, milyen szuper és duper.
Általában az értékesítés szakaszainak ismeretében teszik ezt, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszél, akkor miről beszéljen?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal fecsegni kezdenek, gyorsan átadva a kliensnek termékük sok jellemzőjét.
Az igények azonosításának szakasza nagyon szereti a lusta eladókat. Lusta a szó legjobb értelmében.
Minél többet beszél az ügyfél, annál valószínűbb, hogy eladja neki szuperételét [a termék neve itt].
A trükk a szükségletek azonosításának szakaszában az, hogy bizonyos kérdéseket meghatározott sorrendben tegyünk fel, és meg tudjunk állapodni a klienssel (aktív hallgatás), így az örömmel válaszol a kérdésekre.
A recept dióhéjban a következő: körülbelül 20 kérdés nincs több, többnyire nyitott kérdések, néhány zárt, egy kis alternatíva, és egy csipetnyi zárt kérdés.
Miután elvégezte a kutatási fázist, és rájött, hogy az ügyfél milyen ötletért osztaná meg a pénzét, és vásárolna [a termék neve itt], akkor továbblép a következő értékesítési fázisba, a bemutatási fázisba.
Itt is minden egyszerű. A prezentáció szakaszában egyszerűen megismétli azt az ötletet, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért készen áll, hogy alkut kössön Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.
Egyébként a prezentáció nem PowerPoint bemutató. A bemutató minden olyan kényelmes hely, ahol „megmutathatja a termék arcát”: étteremben, vadászaton, szaunában, liftben, végül egy autóban stb. stb.
A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott ötletet speciálisan összeállított frázisokban fejezi ki.
Ezek a kifejezések a termék jellemzőit egy adott ügyfélelőnyhöz kapcsolják. Ivan Ivanovics konkrét ügyfelének, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek a javára, akik általában az Ön ideális és csodálatos [itt a termékének neve] vásárolják meg.
A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, az ügyfél már nem fogja tudni észlelni.
A bemutató szakaszban feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen menő volt az egyik ügyfelének, aki vásárolt Öntől, vagy arról, hogy egy másiktól mindent beborítottak rézmedencével, mert nem vásárolt időben.
Képzéseinken eladási történeteket tanítunk elmondani, ez egy speciális technika, amelyet a politikában, a pszichiátriában és az egyházi prédikációkban is alkalmaznak, vagyis ahol az előadó beszédével meg kell győznie másokat valamiről. Igen, nos, ezt is megtanítjuk az edzéseinken.
A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztása a kifogások leküzdésének szakasza.
A kifogások leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai 4. sz
Valójában a kifogáskezelésre az értékesített áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában szükség van. Az eladó feladata az ügyfelek nézeteltéréseinek előrejelzése azáltal, hogy az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában csökkenti az összesített számukat. Nos, azokkal a "nemekkel", amelyek még megmaradtak, hozzáértően foglalkoznak velük.
Az ügyfél minden bizonnyal vitatkozni és ellenállni, az eladás csak öt vagy hat után történik meg, az ügyfél „nem” orvosi tényállása.
A fő jellemző, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének 4. szakaszában, a „megegyezés” az ügyféllel.
Bármit mond az ügyfél, mi "egyetértünk" vele.
Nekünk a pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az "Igaz a neved" felirattal! Nem kell nekünk ilyen érem, ugye?
Itt van egy fontos szempont, figyeljen – nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél konkrétan mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy "igen, barátom, jogod van ezt gondolni".
Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt mi elismerjük, majd speciális algoritmust alkalmazunk a „nem” leküzdésére.
Hogyan ért egyet egy ügyféllel, aki azt mondja: "...a műanyag ablakai rossz minőségűek"?
Nagyon egyszerű.
"Peter Ivanovich, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor…" majd folytassa, felhozva egy érvet AZ.
Azaz, amikor egy kifogásra válaszolunk, ne „bolond vagyok” bokszot, hanem aikido-t.
Minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet az értékesítőként és értékesítési edzőként szerzett tapasztalataimmal kapcsolatban. Nos, csak azért, mert ott ablakokat árulnak, egy másik vásárló acélcsöveket, a harmadik sárga buldózereket.
Nos, nézd meg magad:
Miért vannak ilyen drága ablakai?
Miért vannak ilyen drága acélcsövek?
Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?
Látod, kicsit lemaradtak.
De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb "nem", nem több. Vagyis minden alkalommal, amikor ugyanaz a „nem”, minden nagyon egyszerű, legyen szó személygépkocsik, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, rönkházak értékesítéséről, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.
Miután megbirkózott és leküzdötte az ügyfél „nemét”, folytathatja az ügylet lezárását.
Az ügylet lezárása – Értékesítési szakaszok #5
Az ügylet lezárásának szakaszában egyszerűen csak finoman rátapintja az ügyfelet arra a tényre, hogy már ideje lenne vásárolni.
Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt megtenni, de az általános jelentés a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen haladjon a tranzakció befejezéséhez, ajánlja fel az ügyfélnek a vásárlást.
Számos egyszerű technika létezik erre, például minta:
Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:
- Szóval meggondoltuk ezt-azt, Pjotr Ivanovics, mondd meg, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár).
Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Itt az ügyfél, látva, hogy megálltál, és valami választ vársz tőle, megérti, hogy valami választ kell szülnie, valami ilyesmit mond: „Nos, ez a zseniális baromság van a traktorodon / szénagyártódon / intergalaktikus porszívódon. tisztítószer [itt általában a terméked neve] semminek tűnik.” Akkor tedd fel a következő kérdést
mi van veled általában? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár)
Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami tetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőzni magát arról, hogy az egészet szereti [itt a terméked neve], így erre a kérdésre az ügyfél általában ugyanúgy pozitívan válaszol, vagy dúdol, ill. egyetértően bólogat a feje. Ezután felteszi a következő kérdést
Petr Ivanovics, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, ügyfél válaszára vár)
Ha igen, részletezze, ha nem, akkor...
"Ivanovics Péter, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amelyet meg kell beszélnünk..." majd valamilyen konkrét (például átvétel vagy a mi szállításunk?)
PS Hogy az értékesítés 5 szakaszának témája jobban beleférjen a fejembe, itt egy videó nem az értékesítésről, hanem a pozitívumról ☺
teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldd el a videó linkjét egy munkatársadnak ☺
Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűbben - ZYYY
Az értékesítés szakaszai segítenek emlékezni arra, hogy mit kell tennie az értékesítéshez, és hatékonyan alkalmazza az értékesítési technika ezen szakaszait a valós munkában az ügyfelekkel.
Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nem csak ebben az első eladásban járnak, hanem sok ismétlődő eladásnál is. Ezért ne ígérjen túl sokat, igazolja a vásárlók elvárásait és boldog lesz.
Az értékesítési tréningeken vizuális képekkel emlékezünk (gondoljunk most egy jegesmedvére, aki sárga futballmezt visel, mellkasán „Csak csináld!” felirattal).
Általában a képek nagyjából ugyanazok, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sokak számára segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha a pólóban lévő medve rendben van, akkor segít, ha nem Rendben, akkor ez is normális – csak nem a te módszered), vannak mások is .
Szükséges felfedezési lépés nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki saját ötletét.
A 2. szakaszban két kérdésalapú módszert adunk a szükségletek azonosítására és néhány, számukra hasznos trükköt, a 3. szakaszban pedig egy technikát „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.
Ez nagyon rövid kb értékesítési szakaszok, a legfontosabb, amit egy értékesítési vezetőnek észben kell tartania, hogy a legkedvesebb vásárlók a törzsvásárlók.
Miért a visszatérő vásárlók a legkedvesebbek?
Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonjuk, jelszavuk és megjelenésük), és nem kell sokat győzködni, újra és újra jönnek és vásárolnak, és megkapod a bónuszokat őket újra és újra.
Annak érdekében, hogy az ügyfél ismételt vásárlást hajtson végre, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy * beállítsa neki a terméket, hanem az, hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.
* A vparit annyit jelent, mint három dobozt ígérni, felkavarni, összezavarni, hazudni. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásával most már bármelyik lányt elcsábíthat. Ki utasítana vissza egy ilyen alkalmazást? Egyik sem. Mindenki vásárolni fog. És mi lesz ezután? Arcon vernek, és a második alkalommal biztosan nem vesznek tőled szoftvert, új l ... v.
Psssss!, ez az értékesítési menedzser szakma titka
Azok az eladók, akik túl komolyan veszik az életet, és igyekeznek mindent jól csinálni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben zsarnokoskodnak (Sssss!, ez az eladói szakma titka, ezt senki nem fogja megmondani).
Kapcsolódó cikkek:
Forrás: http://wintobe.ru/etapy-sales.html
Az ortopéd matracok a megfelelő választás mindazok számára, akiknek fontos az alvás minősége.
Kiváló minőségű ortopéd matracok széles választékát kínáljuk, amelyek az egészséges alvásszervezés fő attribútumai. Vásároljon ortopéd matracot ágyhoz a matracok webáruházában.
ru most lehetséges.
A weboldalunkon kiválasztható és megvásárolható minden termék kényelmes körülmények között, az alvó ember súlyát egyenletesen elosztva képes pihenni, aminek köszönhetően minden izom teljesen ellazul.
Az ortopéd matracok rugós és rugó nélküli matracokra oszthatók.
A rugó nélküli modellek jellemzői a következők:
- tartósság - az átlagos élettartam körülbelül 7 év;
- kényelem, különösen, ha olyan töltőanyagokat, mint a természetes latex és a kókuszdió, kombinálják a matracban. Ha a matrac csak az egyik töltőanyagból készül, akkor az ortopédiai hatás és/vagy kényelem szempontjából gyengébb lesz. A nagy merevség miatt a kókusz matracok nem kényelmesek, míg a latex matracok éppen ellenkezőleg, túl puhák és jelentősen gyengébbek az ortopédiai tulajdonságokban. A matrac kiválasztásakor az egyes modellek ortopédiai hatásának szintjére kell összpontosítania, és összehasonlítania kell az Ön igényeivel. Nagyon könnyű ortopéd matracot vásárolni Moszkvában szállítással, a weboldalunkon található jelentkezés kitöltésével.
- a rugó nélküli matracok ára alacsony (műanyagból 7-15 tr, természetesből 20-40 tr), sok modell összehasonlítható néhány független rugós matraccal (amelyet megfelelő szintű ortopédia jellemez).
A rugós matrac jellemzői:
A rugós matracok függő vagy független rugótömbök alapján készülhetnek.
A fő különbség a rugók terhelés alatti működésében van.
- A függő rugók (más néven Bonnel) összekapcsolódnak (összefonódnak) egymással, így az egyik rugó mozgása a többi rugó mozgását okozza.
- A független rugók semmilyen módon nem kapcsolódnak egymáshoz, hanem éppen ellenkezőleg, mindegyik a saját szövetburkolatában van elhelyezve. Éppen ezért az ilyen rugók egyénileg reagálnak a súlyból származó terhelésre, és külön-külön is hatnak a fekvő személy testének különböző részeire. Természetesen a négyzetméterenkénti nagyobb számú rugó nagyobb ortopédiai hatást biztosít a matracnak - a négyzetméterenkénti rugók számának növekedésével csökken az átmérőjük, ami lehetővé teszi az emberi test profiljának olyan pontos megismétlését, mint lehetséges, és anatómiai támogatást nyújtanak.
A függő rugós tömbökön lévő matracok előnyei közé tartozik az alacsony költségük a többi matrachoz képest (5-10 tr.). Átlagos kifejezés működésük mindössze 5 év.
Az ilyen matracokban gyakorlatilag nincs ortopédiai hatás, ezért ha fontos az egészséges alvás, akkor azt javasoljuk, hogy független rugós matracot válasszon.
A független rugós matracok 3 osztályba sorolhatók:
- Közepes - a rugók száma az ilyen matracokban négyzetméterenként 250-től. A névnek megfelelően az ilyen termékeket az ortopédiai tulajdonságok átlagos (elvileg elegendő) szintje jellemzi, és az ár / minőség arány szempontjából a legoptimálisabbak (10-30 ezer rubel). Az élettartam 7-10 év.
- Magas (más néven "multipack") - 500 rugótól négyzetméterenként. Az ilyen matracok ortopédiai hatása nagyon magas, akárcsak a kényelem szintje. Egy ilyen termék ára 30-45 tr. Ebben a kategóriában egy másik matractípus tűnik ki a legmagasabb ortopédiai hatással - "mikrocsomaggal" - 1000 rugó/nm-től. Egy ilyen termék ára 40-50 tr. A „több csomagok” és „mikrocsomagok” élettartama több mint 10 év.
- Rugó a rugóban mechanizmus - kis rugók vannak elhelyezve a nagy átmérőjű rugók belsejében. Az ilyen matracok kényelmesen használhatók az 50 kg-nál nagyobb súlykülönbséggel, amikor egy kisebb súlyú személyt nagy rugók támasztanak meg, a másodikhoz pedig, amely a nagyokat tolja, kis rugókat tartalmaznak. a munka.
Felhívjuk figyelmét, hogy egyes gyártók az áruleírásban a rugók számát NEM 1 négyzetméterenként, hanem 1 ágyonként tüntetik fel, ez körülbelül 1x2 m, 1 ágyhoz 2-szer több rugó tartozik.
A független rugós matracok alkalmasak a mozgásszervi betegségben szenvedők számára, de nem kevésbé tökéletesek az abszolút egészséges emberek számára, biztosítva az ilyen betegségek megelőzését. Ugyanez vonatkozik a fent leírt rugó nélküli matracokra is.
Ortopéd matrac töltőanyagok:
- A természetes - például latex, gyapjú, kókuszdió, szizál szálak a kényelem és az ortopédiai jellemzők tekintetében jelentősen megelőzik a második csoportot - a mesterségeseket.
- A mesterségesek - mint például a mesterséges latex, PPU (poliuretán hab), memorix, struttofiber - rosszabbak a természeteseknél, kivéve a memorixot, amely "memória" (az alvó test helyzetének ismétlése) hatású. az egyik legjobb ortopédiai töltőanyagnak tartják.
Közvetlenül együttműködünk a legjobb hazai és külföldi gyárakkal, amelyek termékei kifogástalan minőségüknek köszönhetően már elnyerték az igényes orosz fogyasztók megérdemelt tiszteletét. Ezért kedvező áron vásárolhatunk ortopéd matracokat a gyártótól.
Néhány ok, amiért érdemes tőlünk matracot vásárolni
- Bármikor rendelhet ortopéd matracot a matrases.ru moszkvai online áruházban, anélkül, hogy elhagyná otthonát vagy az irodáját.
- A vezető gyártók modelljei széles választékát kínáljuk felnőtteknek és gyermekeknek. A kollekció rendszeresen frissül új modellekkel.
A jó ortopéd matracok értékesítése a fő irányunk szakmai tevékenység. Nagyra értékeljük ügyfeleink bizalmát, ezért csak a legjobbat kínáljuk.
- Rendkívül kényelmes katalógusunk van az ágyhoz való ortopéd alvómatracokról, árakkal.
Minden modellhez jó minőségű fénykép (ahol a matrac a részben látható) és egy rövid leírás tartozik.
- A termékek azonnali kiszállítása a címre, a vásárló számára megfelelő időben. A legtöbb termék esetében a moszkvai körgyűrűn belüli szállítás ingyenes.
- Az alvómatracok online áruházának árai a matrases.ru mindenki számára elérhetőek.
Emellett üzletünkben a szortiment jelentős részén rendszeresen akciók és akár 50%-os kedvezmények is vannak!
Mindent megteszünk annak érdekében, hogy minden ügyfél számára a lehető legkényelmesebb, kellemesebb és legjövedelmezőbb legyen a velünk való együttműködés.
Forrás: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8% D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D1%85%D0%B8%D1%82%D1 %80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0% B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8%D0%BB%D0%B8-%D0%BA%D0%B0%D0% BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1% 88%D0%B5-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2/
Hatékony matracértékesítési rendszer
Cégem nagyon régóta foglalkozik matracok gyártásával és értékesítésével. Mindig is profinak tartottuk magunkat ezen a területen. A személyzet nagy tapasztalattal rendelkezik. Megnéztük azonban néhány cég értékesítési eredményeit, és az az érzésünk, hogy valamit rosszul csinálunk. Korábban léptünk piacra, mint sok versenytárs, „méltóként” vertek meg minket. A versenytársak sokkal többet adnak el, mint mi, és nem mondom, hogy jobb vagy olcsóbb a matracuk.
Sőt, ezeknek a cégeknek sikerül a márkakereskedői hálózat fejlesztését is végrehajtani, folyamatosan bővíteni, de ez nem sikerül.
Több kereskedőnk is van, de elég nehéz velük dolgozni, mert egyrészt ők diktálják a feltételeiket, másrészt a versenytársak folyamatosan próbálják nekik kínálni termékeiket, megszakítva az ajánlatainkat.
A kereskedőknek elvileg nem mindegy, hogy mit adnak el, a lényeg, hogy többet keressenek a matracból. Mit gondol, minek köszönhetően érhetnek el jobb eredményeket a versenyzők, mint a mieink?
Modern matracértékesítési rendszer
Nagyon gyakran a siker titka a matracértékesítési rendszer. Lehetővé teszi, hogy szinergiát szerezzen, és ennek köszönhetően sokkal többet préseljen ki ugyanazokból az elemekből, kevesebb erőfeszítéssel. Például a rendszeren belül dolgozó 5 értékesítő sokkal jobb eredményt ad, mint a rendszer nélkül dolgozó 5 értékesítő.
Úgy tűnik, a versenytársaknak megvan, de neked nincs. A rendszer további előnye, hogy jelentősen felgyorsítja és csökkenti az összes folyamatot, és lehetővé teszi a matracpiac fejlesztését. Ennek eredményeként, miközben te azon gondolkodsz, hogyan csinálj valamit, a versenytárs már régóta csinálja. Minden fordulóban megkerül, és csak azokat az ügyfeleket kapja meg, akiket nem ért el, vagy akik egyszerűen már túl vannak az értékesítési rendszerén.
Vegyünk egy példát. Két kamion görögdinnyével érkezik. Az egyiket 5 rakodó rakodja ki, mindegyik önállóan rakja ki a görögdinnyét. Ő maga közeledik az autóhoz, vesz egy görögdinnyét, és beviszi a raktárba. A másodikat 5 rakodó rakodja ki, de nem egymástól külön, hanem a „görögdinnye kirakodó rendszer” keretein belül. Lánczá válnak, és egyszerűen átengedik rajta a görögdinnyét.
Gondolom te magad is kitaláltad, hogy ki rakja ki gyorsabban és mennyivel gyorsabban a görögdinnyét. Sőt, a második csapat nemcsak gyorsabban rakja ki a görögdinnyét, hanem kevesebb erőforrást is költ a kirakodásra. A matracértékesítési rendszer hasonló a „görögdinnye kirakodó rendszerhez”, de fejlettebb. Valami hasonlót kell felépítenie, ha ugyanazt az eredményt szeretné elérni, mint a versenytársai.
Az értékesítési rendszer szerepe
Az értékesítési rendszer azért jó, mert folyamatosan fejleszthető, új körülményekhez igazítható, valamint nagyon gyorsan méretezhető, nem csak bővítve, de gyorsan leszűkítve is. Ha nincs rendszer, minden megy magától, semmit nem lehet irányítani, semmit nem lehet befolyásolni. Ha van rendszer, akkor mindent lehet kezelni. Az értékesítési rendszer részeként különféle eszközöket használhat, ha viszont nincs, akkor ez egyszerűen irreális.
Használhat például egy olcsó céloldalt, valamint egy kereskedői könyvet. Ez egy olyan eszköz a kereskedők számára, amely lehetővé teszi a kereskedői hálózat gyors kiépítését a kereskedői logika használatával. A kereskedők logikája egyszerű – kevesebb erőfeszítés, több profit. A fő erőfeszítés a termék tanulmányozása. De nem teszik meg, mert az idejük elvesztése.
Egy termék kereskedő számára történő tanulmányozása időpocsékolás, mert minden olyan idő, amelyet nem pénzszerzésre fordít, elpazarolt.
Egy termék kereskedő számára történő tanulmányozása időpocsékolás, mert minden olyan idő, amelyet nem pénzszerzésre fordít, elpazarolt. Ezért még akkor is, ha jó terméket kínál a kereskedőknek, amely sok munkát igényel, valószínűleg visszautasítják. Ahhoz, hogy a kereskedők hajlandóak legyenek az Ön termékével dolgozni, kész értékesítési eszközt kell kapniuk. Mint már megértette, a kereskedési könyv az Ön által keresett eszköz.
A kereskedőt amennyire csak lehet tehermentesíti abból, ami nem jellemző rá, szinte az összes értékesítési idejét felszabadítja.
Nyilvánvalóan a versenytársai valami hasonló eszközt kínálnak a kereskedőknek, aminek eredményeként nagyon gyorsan megegyeznek velük matracaik eladásában.
Azt is meg kell jegyezni matrac értékesítési rendszer csak akkor tud maximális eredményt adni, ha a matracmarketinget, a matracreklámot és a matrac márkajelzést alkalmazzák.
Szükség további információ a hatékony marketingről? Menjen el az értékesítési tanácsadóhoz, és olvassa el a kész ingyenes konzultációkat. Ha nem találja meg kérdésére a választ, személyes értékesítési tanácsot kérhet. Tanácsot szeretne kérni a problémájával kapcsolatban? Kattintson a "kérdezzen fel" gombra.
Forrás: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov
Aktív értékesítési technika
Ebből a cikkből megtudhatja:
- Mi az aktív értékesítés és mikor alkalmazható?
- Melyek az aktív értékesítés főbb szakaszai
- Hogyan használjuk az aktív hallás technikáját
- Hogyan kezeljük az elutasításokat az aktív értékesítési folyamatban
- Miféle tipikus hibák lehetővé teszi a menedzserek számára az aktív értékesítést, és hogyan kell kezelni őket
Bármely vállalkozás célja, legyen szó játékok vagy nagyméretű készülékek értékesítéséről, a profitszerzés. Ennek elérése érdekében különféle eszközökkel népszerűsítik a termékeket a piacon, bővítik a fogyasztói kört, és végső soron vezető pozíciót szereznek szegmensükben.
Az egyik ilyen az aktív értékesítés technikája. Ennek az eszköznek a lényege, hogy az eladó képes meggyőzni a vevőt egy olyan termék megvásárlásának szükségességéről, amely kielégíti az igényeit. Az eladások növelésének technikájának a menedzserek, az értékesítési képviselők és az értékesítési tanácsadók birtokában kell lennie.
Kinek van szüksége aktív értékesítési technikára és mikor
Aktív értékesítés- Ez egyfajta interakció az eladó és a vevő között, amelyben a kezdeményezés attól származik, akinek el kell adnia áruit vagy szolgáltatásait. Ennek a technikának az a sajátossága, hogy a fogyasztó esetleg nem tud ennek a terméknek a létezéséről.
Az aktív értékesítési technika sajátossága, hogy az ügyfél nem tervezte meg az akvizíciót, hanem a menedzserrel folytatott kommunikáció során győződött meg annak szükségességéről. Ugyanakkor az eladónak sok esetben nem csak a közvetlen értékesítés, hanem a vevők önálló felkutatása is a feladata.
Az aktív értékesítési technika legfejlettebb alkalmazási területe a b2b („business-to-business”) szegmens. Itt adja a legjobb eredményt. minimális költség. Vállalati partnereknek történő áruk vagy szolgáltatások értékesítése során sokkal hatékonyabb és olcsóbb ajánlatot tenni közvetlenül ezzel a technikával, mint tömeges reklámozással.
Az aktív értékesítés nagyon fontos jellemzője- az ügyfél sürgős vásárlási igényének hiánya. Ha létezik, akkor ő maga keres egy terméket vagy szolgáltatást. Ennek a technikának a segítségével akár a fogyasztó számára ismeretlen új termékek népszerűsítése, akár az áruk és szolgáltatások értékesítése erős versenykörnyezetben. Hogyan lehet kideríteni az ügyfél rejtett igényeit? Tudja meg a képzési programban „KÉPZŐK ISKOLA”.
Az aktív értékesítési technikák köre rendkívül széles. Használata azonban nem mindig indokolt. Ha fogyasztási cikkek magánszemélyeknek történő értékesítéséről (ún. FMCG) beszélünk, célszerűbb másként cselekedni.
Az állandó forgalmú és hozzáértő marketinggel rendelkező értékesítési pont nagyobb profitot hoz, mint az aktív értékesítési technika alkalmazása.
Ezzel szemben, ha egy adott terméket kell reklámoznia, amely iránt a fogyasztók szűk köre érdeklődik, akkor jövedelmezőbb néhány nagy potenciális vásárló felhívása, mint a reklámba fektetni.
Mint már említettük, az aktív értékesítés technikáját használják a legszélesebb körben. a b2b szegmensben:
- Értékesítési képviselők. Feladatuk a termék népszerűsítése azáltal, hogy közvetlenül a kiskereskedőknek kínálják. körbejárja a boltokat és kereskedelmi társaságok, a vezetők megállapodásokat kötnek a hosszú távú együttműködésről. Az aktív értékesítés technikája itt az eladó és a vevő közötti közvetlen kommunikációban kerül bemutatásra. Ez egy meglehetősen fejlett piaci szegmens, amelyben nagyszámú ember vesz részt. A verseny ezen a területen meglehetősen nagy, nemcsak a hasonló termékek különböző eladói között, hanem ugyanazon cég ügynökei között is.
- Telemarketing kis- és középvállalkozások számára. A telefonon keresztül történő aktív értékesítés technikája nagyon elterjedt. Hasonló módon értékesítenek különféle szolgáltatásokat és bizonyos típusú árukat. A telemarketingesek az ügyféllel folytatott kommunikáció során rávezetik őt egy adott termék megvásárlására.
- Drága üzleti berendezések értékesítése. A konkrét áruk kereskedelme hosszú, több szakaszból álló előkészítést igényel, kezdve a potenciális vevő felhívásával és a több millió dolláros szerződések aláírásával. Az aktív értékesítés technikájának betartása minden szakaszban szükséges.
- Áruk értékesítése más országokba és városokba. Termékek promóciója távoli fogyasztók számára telefonos vagy e-mailes egyeztetés útján.
A b2c ("üzleti ügyfél") szegmenshez az aktív értékesítési technikák alkalmazása sem kizárt. Használata különösen indokolt egy új termék reklámozásának szakaszában. Egyes cégek azonban az aktív értékesítés technikáját tették létük alapjává. Ez a jól ismert hálózati marketing, amikor a fogyasztási cikkeket közvetlenül kínálják. egy egyénnek megkerülve a kiskereskedelmet.
Magánszemélyeknek szóló aktív értékesítés típusai:
- telefonos értékesítés. Ezt a fajta kereskedelmet széles körben alkalmazzák különféle áruk és különösen szolgáltatások értékesítésében (internetszolgáltatók, kábeltévé, konyhai gépek, karbantartás műanyag ablakok stb.).
- Internetes értékesítés.
A hálózat korlátlan lehetőséget biztosít a termékek népszerűsítésére aktív értékesítési technikák alkalmazásával.
- Háztól-házig túra. Ez a módszer alacsony hatékonysága miatt fokozatosan a múlté válik.
- Különféle promóciós tevékenységek.
Aktív értékesítés az utcán vagy bent bevásárló központok különféle módszereket alkalmazva az ügyfelek figyelmének felkeltésére, például hangerősítő berendezésekkel.
- Eladók a tömegközlekedésben. Kis árukat kínáló kereskedők az elővárosi vonatok és metrók utasainak. Joggal tekinthetők az aktív értékesítési technikák úttörőinek.
Tanulja meg, hogyan kell megfelelően tisztázni az ügyfelek kifogásait. Tudja meg a képzési programban „KÉPZŐK ISKOLA”.
Aktív értékesítési technika: előnyei és hátrányai
Az aktív értékesítés pozitív tényezői:
- Fogyasztói bázis kialakítása az áruk stabil értékesítéséhez.
- A vevő az eladó erőfeszítései révén rendszeres vásárlóvá válhat.
- Folyamatos kapcsolattartás a fogyasztóval.
- Az eladások növelésének lehetősége az aktív értékesítési technikák alkalmazása miatt.
- A vevő áruvásárlási igényének megjelenése a menedzser befolyása következtében.
- Az eladó azon képessége, hogy személyes tulajdonságait felhasználja a cél elérése érdekében.
Az aktív értékesítés negatív tényezői:
- A menedzser bevétele közvetlenül függ az értékesítés növekedésétől.
- Kommunikáció nagyszámú potenciális fogyasztóval.
- Magas követelmények a szakemberek személyes tulajdonságaival szemben.
- A személyzet képzésének szükségessége az aktív értékesítési technikákra.
- Kommunikációs szabványok javítása a leendő vásárlókkal.
- A személyzet követelményeknek való megfelelésének ellenőrzése.
Mi az aktív értékesítés technikája: a főbb szakaszok
- 1. szakasz: Kapcsolatfelvétel.
Ennek a feladatnak a sikeres elvégzése nagymértékben meghatározza, hogy megtörténik-e a kommunikáció. Ezért az aktív értékesítés technikájában különös figyelmet fordítanak erre a szakaszra.
Ismert három szabálya segít a barátságos légkör kialakításában. Azzal, hogy háromszor pozitív érzelmeket vált ki egy idegenben, pozitív hozzáállásra készteti őt önmagával szemben. Természetesen attól függően, hogy milyen aktív értékesítési lehetőséget alkalmazunk, a kedvező benyomás kialakításának módjai eltérőek lesznek.
A személyes kommunikációban nagy jelentősége van a bemutathatóságnak. kinézet, mosoly, bók a leendő ügyfélnek. Ha telefonon kommunikál, a kellemes hang, a barátságos hangnem és az udvariasság a beszélgetés során nagy szerepet játszik. Interneten keresztüli aktív értékesítéshez az oldal műszakilag hozzáértő kialakítása és Részletes leírásáruk.
Miután felvette a kapcsolatot a kívánt fogyasztóval, tájékozódjon arról, hogy szüksége van-e az Ön termékére. Az aktív értékesítés technikája nem jelent negatív választ erre a kérdésre.
- 2. szakasz. Igények azonosítása.
Ez a szakasz azt a feladatot jelöli ki a menedzser számára, hogy rávegye a vásárlót arra, hogy az Ön által kínált termékre vagy szolgáltatásra sürgősen szüksége van. Ez az egyik kulcspontja az aktív értékesítés technikájának.
Sok eladó fő problémája az áruk idő előtti bemutatásából áll. Annak érdekében, hogy megragadják a vásárló figyelmét, a menedzserek sok információt adnak ki, a termék érdemeit hirdetve. Ezt tartják a fő dolognak az aktív értékesítés technikájában.
A hallgató előzetes felkészítése nélkül azonban az ilyen ékesszólás gyakran kárba vész. Az ügyfél megszakíthatja a beszélgetést, ha megtagadja a további kommunikációt. Ennek a hibának a elkerülése érdekében ne hagyja ki az igények azonosításának szakaszát.
Az aktív értékesítés technikájának alkalmazásának eredményeként in lehetséges ügyfél azt a benyomást kell kelteni, hogy ő maga döntött a termék megvásárlása mellett.
A leghatékonyabb módja annak, hogy valakit a termék megvásárlásának gondolatára tereljen, az a képesség, hogy kérdezzen. Ez az aktív értékesítési technika alapja. A hozzáértő megközelítéssel és a kérdések ügyes megfogalmazásával az embernek nincs más választása, mint válaszolni rájuk. Minél többet beszél az ügyfél, annál valószínűbb, hogy eladja neki a termékét..
Ha kérdéseket tesz fel meghatározott sorrendben, és helyesen válaszol a válaszokra ( aktív hallgatás), biztosítja, hogy a vevő maga mondja el igényeit. Csak ügyesen kell bemutatnia a terméket, mint az egyetlen lehetséges eszközt kielégíteni. Ebben az esetben az aktív értékesítés technikája betölti funkcióját.
- 3. szakasz. Termékbemutató.
A vásárló igényeinek megértésével felkészítette őt arra, hogy megismerje az Ön termékének előnyeit. Ebben a szakaszban egyszerűen megismétli azt a gondolatot, amely értékes az ügyfél számára,és végül meggyőzze őt a tranzakció befejezésének szükségességéről.
Az aktív értékesítés technikája magában foglalja a termék bemutatását. A terméket sajátosságaitól függően kell bemutatni, mindenféle hallgatói figyelem és különféle pszichológiai technikák alkalmazásával. Az előadás célja a termék előnyeinek bemutatása.
Kötelező pillanatnak kell jeleznie azt az előnyt, amelyet a vásárló a termék megvásárlásával kap. A szakemberek ehhez az ügyfél saját, az igények megállapításának szakaszában szerzett nyilatkozatait használják fel. Az aktív értékesítési technika egyik megkülönböztető vonása az egyéni megközelítés, amely minden ember számára vonzó.
Az előadás ne legyen túl hosszú, hogy ne fárassza az ügyfelet. Elegendő 5-7 mondat, amely jellemzi a terméket és bizonyítja a vásárlás szükségességét. Az aktív értékesítés technikájának szakemberei mesterien csinálják.
A bemutató szakaszban feltétlenül el kell mesélni az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Tartalmuknak egyértelműen meg kell mutatniuk azokat az előnyöket, amelyeket a fogyasztók az Ön termékeinek megvásárlása révén élveztek.
Az aktív értékesítési technika figyelembe veszi, hogy az embereket mindig mások irányítják, ami azt jelenti, hogy az ilyen történetek motiválják őket a termék megvásárlására.
Ráadásul kevesen szeretnek úttörő szerepet vállalni, a harmadik felek sikeres használatáról szóló történetek pedig megnyugtatják és alkura késztetik őket.
Még a legsikeresebb prezentáció sem garantálja, hogy a fogyasztónak nem lesz kérdése és kifogása egy adott termék megvásárlásával kapcsolatban. Ezért fel kell készülnie az eladások növelésének technikájának következő szakaszára.
- 4. szakasz. Munka kifogásokkal.
Az ügyfél a beszélgetés során végig kifejezheti kétségeit. Az aktív értékesítés technikájának ismerete lehetővé teszi a menedzser számára, hogy tapintatosan elfojtsa a kifogásokat, csökkentse azok számát, leküzdje a vevő ellenállását, és ennek eredményeként elvezesse a tranzakcióhoz.
A kifogások mindenképpen vannak. A vételi ajánlat elleni fogyasztói tiltakozás az aktív értékesítés elengedhetetlen eleme. Az emberi természethez tartozik a pozitív hozzáállás saját döntéseketés ellenállni, ha kívülről kényszerítik őket.
A menedzser feladata, hogy ezzel a technikával meggyőzze a vásárlót arról, hogy véleménye nagyon értékes az Ön számára. Nem számít, mit mond az ügyfél, egyetértünk vele.Így érezteti az emberrel függetlenségét és a független döntéshozatalhoz való jogát.
Ez az egyik kulcspontja az aktív értékesítés technikájának.
A vásárló kifogásaival való egyetértés során azonban fel kell mutatnia saját ellenérveit, amelyek meggyőzően igazolják a fogyasztó számára a vásárlás szükségességét.
Miután kezelte az ügyfél ellenállását, eljön az aktív eladás utolsó pillanata.
- 5. szakasz. A tranzakció befejezése.
Az eladások növelésének technikájának alkalmazásának logikus eredménye a termék megvásárlásának ténye.
Felkészítette az ügyfelet, beszélt a termék érdemeiről, elhárította a kifogásait. Eljön az a pont, amikor ez világossá válik hagyja abba az előadást, ideje befejezni. Közvetlen ajánlatot kell tenni a termék megvásárlására.
Az aktív értékesítés technikája számos lehetőséget tartalmaz a tranzakcióhoz való hozzájárulás megszerzésére. Például téged rövid összefoglalót készíteni. Érdemes felhívni a vásárló figyelmét a termék azon előnyeire, amelyeket saját maga is észrevett és a beszélgetés során hangot adott. Még egyszer, az aktív értékesítés technikájának megfelelően, emlékeztetve őt azokra az előnyökre, amelyeket ez a termék hoz számára, ezzel arra készteti az ügyfelet, hogy gondolkodjon el a vásárlás szükségességéről.
Ezt követően a tranzakció befejeződik.
A kiskereskedő szemszögéből a matracok olyanok, mint az autók – mondja Roman Ershov, az Askona, Vladimir, Oroszország legnagyobb matracgyártójának értékesítési és marketing alelnöke. Ha növelni szeretné az árrést, adjon el több lehetőséget. A modern matracnak, akárcsak az autónak, sok belőlük van: több rétegből álló különböző töltőanyagok, kárpitozás, fűtési és szárítási lehetőségek, „többzónás” - például különböző súlyú párok számára. „Nem csoda, hogy 400 modellünk van!” – mondja büszkén Ershov.
Oroszországban mindössze négy nagy cég foglalkozik matracok gyártásával. Maguk a játékosok szerint ezek a "Big Four" uralják a piac kétharmadát. „Szinte nincs verseny” – von le váratlan következtetést Ershov. - Például az USA-ban a 25 legnagyobb cég a piac 13%-át birtokolja. Optimális feltételeink vannak: még mindig könnyebb két-három versenyzővel küzdeni, mint több tucat egyenrangú ellenféllel.” Ebben a szegmensben azért is kényelmes, mert viszonylag csekély az importtermékek aránya benne - különböző becslések szerint 5-15% az összértékesítésben, míg a kapcsolódó bútorpiacon az import eléri az 50%-ot. Nemcsak a hazai matracgyártók gyorsasága miatt nem engedték meg külföldieknek, hogy megforduljanak Oroszországban. „Szervesen védve vagyunk az idegen betolakodóktól” – magyarázza Roman Ershov. A matrac sok, sok „levegő”, aminek a vámhatáron való átmozgatása gazdaságilag nem mindig indokolt – főleg az alsó és közepes árszegmens termékeinél. „A logisztika túl drága – még akkor is, ha a matracok össze vannak hengerelve és összenyomva” – mondja Roman.
Esetleg külföldi cégek orosz piac A matracok még nem voltak elég érdekesek. Legalábbis ritkán nyitják meg gyártóüzemeiket, sőt képviseleti irodáikat is hazánkban. A külföldiek aktivitása csak a magas árszegmensben figyelhető meg: ezek olyan márkák, mint az olasz Magniflex és a Pirelli, a Hukla (Németország), a Sleepeezee (Anglia). Nem minden orosz hajlandó lefeküdni a hazai termékekre, félretéve minden előítéletet a termelésünk szintjével kapcsolatban.
A válság előtt az orosz matracgyártók hiperaktívak voltak, és sikerült újjáépíteniük a modern termelési létesítményeket. Maga a piac évi 30-40%-os növekedésével ösztönözte őket erre. Először is, gyorsan kialakult a matracok leginkább árukategóriája. Az oroszok gyakrabban kezdtek matracot cserélni - átlagosan 15-17 évente egyszer, és nem 27 évesen, mint a múltban. Másodszor, az ország lakhatási fellendülést élt át. Hogyan kapcsolódik ez a matracpiachoz? Közvetlenül: minél több "kopeck darab" és "három rubel", annál "speciálisabb" ágyra van szükség matracokkal, és nem összecsukható kárpitozott bútorokkal.
A matracértékesítés dinamikáját a 2008-as válság súlyosan érintette, 2009-hez képest 25%-kal esett vissza. A kárpitozott bútorok és a konyhák viszont jobban süllyedtek. Azonban már 2010-ben a matrac szegmens aktívan helyreállt. De ez messze van a korábbi ütemtől: a növekedés 11-15% évente. Nikolai Epishin, helyettes kereskedelmi igazgató A másik nagy gyártó, a Toris szerint ez két dolog egyikére utal: vagy a kereslet továbbra is a válság hatása alatt áll, vagy - nagy valószínűséggel - a piac az életciklusának megfelelő "fennsíkot" ér el. Ahol, ahogy el tudod képzelni, elég lomhán fog ingadozni. A Finam szakértői a matracok piacán is mérsékelt – évente átlagosan 10%-os – emelkedő tendenciát jósolnak a közeljövőben.
Az Askona optimistább a piacon lévő többinél, öt éven belül megduplázódását és saját részesedésének a 2011-es 37%-ról 47%-ra való növekedését jósolja öt év távlatában. „Nem látunk klasszikus fenyegetéseket az üzleti élet szemszögéből – az esetlegesen felmerülő áruhelyettesítőket, és a versenytársakat, amelyek nagyban akadályozhatják a fejlődésünket” – optimista Roman Ershov.
Mozgás felé
A matracpiac résztvevőinek fő problémacsomópontja manapság az értékesítési csatornákért folyó verseny, amelyek egyre inkább „eldugulnak”. A fő csatorna természetesen a független és láncos bútorkiskereskedelem. Ennek a csatornának megvannak a maga sajátos problémái: például a válság beköszöntével leálltak a láncbútor-hipermarketek. Ám a bútorgyártók, akik inkább saját matracokkal árulják az ágyakat, egyre nagyobb problémákat kezdenek okozni a fedőmatracokkal, félretéve a speciális játékosokat.
Ez a tendencia már régóta fennáll. Körülbelül öt évvel ezelőtt a matracokat gyártó "Azbuka Vash Snov" (ABC) moszkvai vállalkozás elveszítette egy jelentős ügyfelét - "Shatura". „A bútorgyártók immár 90%-ban gazdálkodnak matracaikkal” – mondja Alekszandr Szakejev, az ABC vezérigazgatója. „Az esetek felében nagy gyárakhoz rendelnek, és egyszerűen felragasztják a címkét a termékre.” A szekrényes bútorok és matracok gyártása eltérő technológiákat és berendezéseket igényel, de a bútorkészítők fokozatosan tanulják meg a matrac üzletet. „Idővel minden nagyobb gyártók a bútorok a matracok és ágyak gyártásának egyesítéséhez érkeznek – ismeri fel az elkerülhetetlen piaci szereplők egyike.
A tendencia azonban igaznak bizonyult a „matrackészítőkre”: ők is kezdik beindítani a saját bútorgyártást. Alapvetően persze ágyak, melyeket matracok egészítenek ki. Így működik az Ascona, az Ormatek és a Toris, amely bútorimporttal és -gyártással kezdte tevékenységét. Ez pedig a piaci igényeknek köszönhető: eltűnnek a nagy nagykereskedők, akik matracot vásároltak a bútoraikhoz (talán csak egy IKEA marad, amelynek árpolitikája olyan, hogy nem minden gyártó tud vele dolgozni).
Nagyon logikus, és a "matrachuzatok" megjelenése a kiskereskedelemben. A formátumú kiskereskedelem – saját és franchise – ma fejlesztési prioritás a szegmens minden résztvevője számára. Igyekeznek időt hagyni a hálózatok újjáépítésére, mert attól tartanak, hogy Oroszország WTO-csatlakozása olyan külföldi befektetőket hoz nekünk, akiknek pénzük lesz, akik komolyan érdeklődhetnek matracpiacunk iránt. (Az Ascona legmerészebb tervei között szerepel, hogy 2013-ban ezerre növeljék a pontok számát.) Emellett fennáll annak a lehetősége, hogy Oroszországba özönlenek az olcsó matractermékek, amelyeket elsősorban üzletláncokban, hipermarketekben és szupermarketekben árulnak majd. Ez a matracértékesítési mód alacsony árral és kompakt csomagolással jár, nincs idő a sallangra. Nikolai Epishin (Toris) szerint az online kiskereskedelem már más csatornák dinamikájához mérhető növekedést mutat. Az Auchan már harmadik éve forgalmaz nagyon nagy mennyiségben matractermékeket – mondja. „Most csak egy lusta kiskereskedő nem vitt be matracokat a mátrixba.”
A szakosodott gyártók aligha álmodoznak arról, hogy a matracok közönséges, olcsó termékké váljanak, amelyet futólag bármelyik boltban megvásárolhat. Nem hiába találták ki az évek során a „chipjüket”, megkülönböztetve őket a versenytársaktól, így a bútorszegmenstől is, és teljes értékű matrac termékkategóriát alkotva.
Aludt a vezető
Az orosz matracpiac úttörője a Consul cég, amely megalapozta az oroszországi „matrackultúra” kialakulását. Ahogy Nikolai Epishin emlékszik vissza, ő vezette be széles körben az „ortopéd matrac” kifejezést, amely alapvetően marketing jellegű. Valójában ez egyszerűen a "minőségi matrac" fogalmának szinonimája. Ezenkívül a "Consul" kitartóan népszerűsítette a "kókuszdió"-t, mint a legjobb töltőanyagot - és sikeresen bevezette ezt az ötletet az orosz fogyasztók elméjébe.
Aztán a "konzul" kezdett elveszíteni. A piac szerint "a felső vezetés súlyos működési és stratégiai hibái miatt". És akkor Ascona kezdett előtérbe kerülni. „Nagyon gyorsan átvettük a vezetést” – mondja Roman Ershov. - Az "Ascona" egy kis társaság volt a harmadik lépcsőből, és mindannyian egyszerűen "aludtunk". Mi csak igazi fanatikusai vagyunk a vállalkozásunknak.” „A kiállításokon néztük őket és mosolyogtunk” – mondja Alekszandr Szakejev, az ABC of Your Dreams munkatársa. - Itt azt mondják, "Ascona": az emberek egy távoli hátországból jöttek, és magukra állnak négyzetméter". Ma senki sem mosolyog.
Más szereplők szerint az Ascona a megfelelő időben és a megfelelő termékkel jelent meg, valójában az első igazán marketingjavaslat. „Ezek az emberek egy teljesen csodálatos nyugati irányítási rendszert építettek ki, és éppen akkor dobták piacra termékeiket, amikor a piac a fejlesztési szakaszban volt, és készen állt arra, hogy elfogadja azt” – ismeri el egy versenytárs érdemeit Nikolai Epishin, a Torisból. Abban az időben, amikor az Askona szabadalmaztatta a "homokóra" rugót, és elkezdte piacra dobni az "orvosi" vagy "megelőző" Mediflex matracok sorozatát, amelyeket Valentin Dikul, a biológia doktorával együttműködésben hoztak létre, a fogyasztók valóban elkezdtek jobban érdekli a matrac funkcionalitása, kialakítása és minősége. Nikolai Epishin még azt is javasolja, hogy szerepeltessen egy esetet a Mediflex vonal népszerűsítésével az üzleti tankönyvekben: „Itt minden helyesen van megépítve - a színsémától és a reklámplakátok helyétől kezdve Dikul úr képének használatáig.”
Ma, ahogy a piaci szereplők mondják, a magas színvonalú pozicionálás és marketing lehetővé teszi, hogy az Askona magasabb árréssel rendelkezzen, mint az Ormatek és a Toris. Először is, a fogyasztó hajlandó "márkaprémiumot" fizetni. Másodszor, a termelés mértéke miatt a vállalat alacsony költségeket ért el. A cég szerint 2012-es bevétele körülbelül 10 milliárd rubel lesz. A "Toris" forgalma - körülbelül 660 millió, az "Ormatek" - 2,4 milliárd (az "Üzleti magazin" becslései szerint).
2010-ben az Askona üzlete további lendületet kapott egy stratégiai befektető bevonásával: a Hilding Anders, egy jelentős európai matracgyártó megszerezte a cég részvényeinek 51%-át. Az Askona számos, az „alvástermékek” kategóriájába tartozó, Európában jól ismert márka használatához kapott hozzáférést technológiákhoz, alapanyagokhoz, ingyenes licencekhez.
Komolyra fordult a piacon a márkák és a gyártási technológiák harca. Az Ormatek például 2011-ben többzónás rugóblokkok gyártásához szükséges berendezéseket vásárolt a japán Matsushita Electric cégtől. „A forradalmi japán technológia alapelve az, hogy egyetlen rugótömbön belül korlátlan számú pontmerevségi zónát lehet létrehozni” – magyarázza a vállalat. A „Toris” is igyekszik kitűnni versenytársai közül – a termék és a választék egyediségének segítségével. „Például – sorolja Epishin – szinte soha nem használunk orosz alapanyagokat a matrac kiváló minőségének biztosítására. Kínai szövetgyártókkal nem dolgozunk, csak belgákkal. Nem veszünk kókuszt Oroszországban - csak a belgáktól és a lengyelektől. Mások aktívan használják a hazai nyersanyagokat: Askona - 85% -kal. Oroszországban most már mindent elkészítenek, amire szüksége van, kivéve a matracszövetet. „Ha megjelenik egy matracszövet-gyártó Oroszországban, mindannyian tapsolunk neki” – mondja Roman Yershov.
Szinte minden piacvezető termelése a szovjet időkben lefektetett erős textilbázisú régiókban található: Ivanovban, Muromban, Kovrovban. A technológiákat kivették az európai gyárakból, a berendezések nagy részét importálták. Az orosz gyártók jelentős sikereket értek el: például Askona Kovrov üzemét tartják a világ legerősebb üzemének. A termelési potenciált tekintve az Askona áll az élen, mintegy 4-szeresével megelőzve az Ormateket.
A legerősebb verseny az Ascona és az Ormatek között van, mivel a piaci szereplők megfigyelései szerint megközelítőleg azonos árszegmensben működnek - elsősorban a középső és az „átlagmínuszban”.
A kiskereskedelemben mindkét cég megközelítőleg azonos módon működik, a "soft franchise"-t részesítik előnyben, és a partnereknek és a kereskedőknek kész kereskedési formát és a márkaszekció kialakítását kínálják - egyösszegű díj és jogdíj nélkül. Ez a fejlesztési módszer nem igényel nagy beruházásokat, és lehetővé teszi az értékesítés növelését. Amint azonban Nikolai Epishin megjegyzi, a kereskedők nem adnak olyan forgalmat, mint a sajátjuk. Hiszen a kereskedők szinte soha nem nyitnak pontosan ugyanolyan formátumú és területű üzleteket, mint az anyavállalat: általában kisebb a méretük. A "Toris" nem is olyan régen kezdett kereskedői irányt fejleszteni; az 1990-es évek eleje óta a cég kiskereskedelmi hálózatára koncentrált, mintegy százat nyitott kivezetések országszerte. Nem túl érdekes önállóan továbbfejlődni, mondja Epishin: „Ahol csak lehet, ott állunk, a legnagyobb városokban.” A kereskedői irány tehát előtérbe került, annak ellenére, hogy az ilyen kiskereskedelmet nehéz kezelni. Az Ormatek 150 márkás üzlettel rendelkezik Oroszországban, az Askonának több mint 300, ezek fele franchise. A kereskedőkért folyó versenyben az Askona előnyt élvez a többi szereplővel szemben - hírnév és nagyobb reklámlehetőség a nagy forgalomnak köszönhetően. Az Askona egész részlegeket hoz létre a kereskedők számára, kihelyezi promóciós termékeit, bolti berendezés, - mondja Galina Matvienko, az orosz matracgyártó cég értékesítési osztályának vezetője. "Csak el kell adniuk, minden mást helyettük intéznek."
Míg az értékesítés fő része - a régiókban. Az Ascona esetében ez a szám 70%. Itt azonban a matracgyártó cégek kezdenek problémákba ütközni, mivel egyre több helyi vállalkozás jelenik meg. Nikolai Epishin szerint, ha 2010-ben Oroszországban 138 matracgyártó volt, kivéve a kicsiket. garázsszövetkezetek”, majd 2012 végén – már mintegy kétszázan. Az alacsony belépési küszöb és a régiókban népszerű turistaosztályú matracok egyszerű gyártási technológiája új szereplők beáramlását biztosítja. Az egyszerű berendezés, amelyet havonta több száz matrac gyártására terveztek, mindössze 500 ezer rubelért vásárolható meg, mondja Alexander Sakeyev az ABC-től. A helyi termelők természetesen minőségben nem vehetik fel a versenyt a jelentősebb szereplőkkel, árban viszont igen. Az ilyen kis produkciók száma azonban nem lesz egyhamar kritikus. „A matracok helyszíni gyártása csak akkor válik nyereségessé, ha havonta több mint 8 ezer darabot gyártanak” – számol Roman Ershov. "És ez már egy olyan kötet, amelyet egy kis régióban nehéz megvalósítani: el kell menni a szomszédokba és Moszkvába." Másrészt a matracok nagy távolságra történő szállítása a középső régió nagyvállalatai számára gazdaságilag nem túl kifizetődő: az Askona nem ok nélkül nyitotta meg Novoszibirszkben és Cseljabinszkban gyárait, hogy széles körben jelen legyen ezek a régiók.
Egy másik kellemetlen tényező a FÁK-szomszédok - elsősorban Fehéroroszország és Ukrajna - tevékenysége. „Régebben küldtünk matracokat Szentpétervárra, Nyizsnyij Novgorodba – de most Fehéroroszország rontja el a képet számunkra” – írja le Galina Matvienko („Orosz matrac”). „Ukrajna aktívan költözik a voronyezsi régióba, a belgorodi régióba délre.” A moszkvai gyárak nehezen vehetik fel a versenyt az ukránokkal és a fehéroroszokkal: magasabbak a bérek és a bérleti díjak is, így a versenytársak nyomást gyakorolhatnak az árakra. A harkovi Neolux 2011-ben lépett be az orosz piacra. „Nem fogunk lerakni, ez nem a mi módszerünk” – biztosítja Szergej Daricsev, a cég vezérigazgatója. Ezt megelőzően a Neolux Moldova, Kazahsztán, Moldova, Izrael, Németország és Olaszország piacán dolgozott. De mindenhol „zsúfolt lett” – magyarázza Szergej Daricsev. A moszkvai piac már most is megfelel az eladási várakozásoknak – mondja.
Alekszandr Szakejev szerint a verseny és a dömpingkísérletek oda vezettek, hogy ma a matracszegmens szereplőinek kiskereskedelmi árrése nem haladja meg a 20-25%-ot.
„A kiskereskedelemben pedig többnyire 50%-tól. Tehát „hajtottuk” magunkat – panaszkodik Sakeyev.
Ez persze elsősorban a kistermelőknek jelent nagy problémát, a nagytermelőknek pedig általában véve a forgalom növelése a fontos.