Rentowność sprzedaży na zysku netto – formuła. Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży: co to jest i skąd pochodzi wartość standardowa Ros
Rentowność nazywa się różnymi wartościami względnymi, które determinują efektywność działalności przedsiębiorczej. Wskaźnik rentowności sprzedaży pokazuje, jak specjaliści firmy potrafią kontrolować koszty i realizować politykę cenową.
Możesz obliczyć współczynnik nie tylko dla tradycyjnego przedsiębiorstwa, ale także dla ogromnej korporacji z wieloma oddziałami lub branżami. Wartość będzie zależeć od branży, stopy obrotu i struktury kapitału (dźwigni). Teoria ekonomii oferuje różne opcje obliczania tego wskaźnika.
Formuły do obliczania rentowności sprzedaży produktów
Wskaźnik ten pokazuje udział zysku w każdym rublu przychodu. Wartość zależy od branży, skali przedsiębiorstwa i długości cyklu produkcyjnego.
Tradycyjna formuła opłacalności sprzedaży:
- K = zysk ze sprzedaży / przychód bez VAT i akcyzy * 100%
Do obliczeń można wykorzystać wartości zysku brutto, operacyjnego i netto.
- obrzydliwy ( wiceprezes) \u003d przychody (cena * wielkość sprzedaży) minus pełny koszt produkcji lub zakupu towarów;
- sala operacyjna ( OP) = wiceprezes minus koszty operacyjne (bieżące);
- czysty ( stan wyjątkowy) – OP bez podatków.
Wzór na rentowność sprzedaży przez zysk brutto:
- VP/przychód*100%.
Wynikiem jest kwota zysku brutto w przychodach.
Wartość zysku operacyjnego:
- OP/przychody*100%
Wynikiem jest kwota zysku operacyjnego w przychodach.
Wzór na obliczenie rentowności sprzedaży na podstawie zysku netto (po opodatkowaniu):
- NP/przychód*100%
Wskaźnik ten jest istotny dla przedsiębiorstw z niewielką ilością kapitału własnego i środków trwałych. Aby uzyskać wiarygodność analizy, należy ją obliczyć dla kilku okresów. Współczynnik można również obliczyć dla poszczególnych grup produktów.
W teorii istnieje również pojęcie minimalnej rentowności, która jest równa średniemu oprocentowaniu lokaty bankowej. W praktyce minimalna wielkość zależy od skali przedsiębiorstwa. Duży supermarket przetrwa przy 3-5%, a mini-piekarnia zbankrutuje przy 15%. Oznacza to, że sytuacja w przedsiębiorstwie nie zawsze zależy od wskaźników względnych. Ale stwierdzenie jest zawsze prawdziwe: „Zwiększenie wskaźnika rentowności sprzedaży jest dobre, zmniejszanie jest złe.”
Przyczyny spadku wskaźników i sposoby ich zwiększania
Współczynniki maleją wraz ze spadkiem cen, zmianą asortymentu, wzrostem kosztów. Bez względu na przyczynę spadek wskazuje na niekorzystną sytuację. W celu zidentyfikowania przyczyn przeprowadzana jest analiza kosztów, zasad ustalania cen oraz asortymentu.
Jeśli spadek jest spowodowany spadkiem wielkości sprzedaży, mogą istnieć tylko 2 opcje: spadek popytu lub niezadowalające wyniki działu marketingu. Ciągłe obliczanie wskaźników pozwala szybko poruszać się w sytuacji, znajdować przyczyny spadku i je eliminować.
Ale nie wystarczy wiedzieć, jak znaleźć zwrot ze sprzedaży – formuła niczego nie zmieni. Ważne jest, aby wiedzieć, jak poprawić wydajność. Istnieje kilka sposobów:
- redukcja kosztów;
- redukcja kosztów;
- wzrost cen na niektóre grupy towarów.
Najczęściej stosowana jest pierwsza metoda. Może to oznaczać redukcję personelu i redukcję kosztów operacyjnych. Drugi sposób współdziała z pierwszym. Na przykład przy redukcji personelu koszt jest automatycznie redukowany. Mniej powszechnym sposobem jest rozbudowa przedsiębiorstwa w celu obniżenia kosztu jednostkowego towaru.
Trzeci sposób jest najbardziej ryzykowny. Wdrożenie wymaga ostrożności, dokładnych obliczeń i poszerzenia asortymentu. Możesz podnieść cenę bez ryzyka utraty stałych klientów dla grup towarów, które kupowane są niemal za każdą cenę. Inną opcją jest rozszerzenie asortymentu bardzo drogich, ale elitarnych produktów.
Rola wskaźnika opłacalności sprzedaży towarów w analizie działalności gospodarczej
Jeżeli wartości współczynników są obliczane dla kilku okresów z rzędu, ich porównanie pozwala określić, jak umiejętnie podejmowane są decyzje i jak efektywnie wykorzystywane są zasoby. Wskazane jest rozpoczęcie analizy wskaźników od porównania z wartościami za poprzednie okresy oraz średnimi wskaźnikami branży.
Należy również wziąć pod uwagę, że wyniki obliczeń nie będą poprawne, jeśli zysk przedsiębiorstwa ma duży udział w przychodach z innej działalności. Oznacza to, że w obliczeniach należy uwzględniać tylko zysk ze sprzedaży. Kolejnym niuansem jest kwota pożyczonych środków. Od dochodu netto należy również odliczyć odsetki zapłacone od pożyczek.
Głównym kryterium sukcesu firmy są ostateczne wskaźniki finansowe, na które składają się rentowność działalności. Istnieje kilka opcji obliczania efektywności relacji ekonomicznych, z których jedną jest obliczanie rentowności sprzedaży na podstawie zysku netto. Wzór na tę metodę podano poniżej.
Zysk netto
Wszystkie rosyjskie przedsiębiorstwa zaangażowane w życie gospodarcze tworzone są w celu generowania dochodu.
Głównym kryterium oceny efektywności działań jest wskaźnik zysku netto przedsiębiorstwa.
Wartość ta podlega obowiązkowemu odzwierciedleniu w księdze. bilans spółki (klauzula 23 PBU 4/99).
Ponadto Ministerstwo Finansów Federacji Rosyjskiej rozporządzeniem nr 66n z dnia 2 lipca 2010 r. zatwierdziło oficjalne formularze bilansu i rachunku zysków i strat.
Zgodnie z powyższą ustawą wskaźniki zysku netto przedsiębiorstwa znajdują odzwierciedlenie w wierszu 2400 rachunku zysków i strat.
Możesz uzyskać pożądaną wartość wydajności organizacji, odejmując informacje z sekcji 2410 od wskaźników w wierszu 2300.
Oprócz tej metody zysk netto firmy można uzyskać poprzez wyłączenie z przychodu brutto:
- pełny koszt;
- podatki, składki i opłaty obowiązkowe.
W kalkulacji tej biorą udział również dochody i wydatki z działalności niezwiązanej z podstawową działalnością jednostki.
Zysk netto przedsiębiorstwa pozostaje własnością firmy i może być wydany według uznania beneficjentów firmy na następujące cele:
- wypłata dochodów właścicielom firm;
- wykorzystanie zysków na zwiększenie kapitału obrotowego firmy;
- rozwój organizacji;
- inne potrzeby według uznania właścicieli przedmiotu stosunków gospodarczych.
Należy również wziąć pod uwagę, że zysk netto można wykorzystać do obliczenia rentowności sprzedaży.
Zwrot ze sprzedaży na podstawie zysku netto
Należy zauważyć, że kalkulacja rentowności przedsiębiorstwa jako całości, a także efektywności sprzedaży nie jest warunkiem prawidłowego prowadzenia i sporządzania sprawozdań finansowych.
Jednak ta wartość jest wymagana dla:
- prawidłowa ocena rentowności przedsiębiorstwa;
- wyjaśnienie udziału w zyskach z różnych sprzedaży;
- określenie dynamiki przychodów ze sprzedaży;
- terminowa korekta taktyki i strategii biznesowej.
Obecnie formuła zwrotu ze sprzedaży w oparciu o dochód netto wygląda następująco:
RP = PE / BP, gdzie:
- RP - rentowność sprzedaży;
- PE - zysk netto;
- VR - przychody.
Jak wspomniano powyżej, wartość zysku netto zawarta jest w wierszu 2400 sprawozdania z wyników finansowych, które przedsiębiorstwo bezbłędnie wypełnia.
Wskaźnik przychodów znajduje odzwierciedlenie w tym samym dokumencie, ale w linii 2110.
Należy w szczególności zauważyć, że oficjalny formularz obliczania rentowności sprzedaży według zysku netto, jak również według innych wskaźników, nie został opracowany na poziomie legislacyjnym. W związku z tym efektywność biznesową można obliczyć przy użyciu innych wartości, na przykład:
- zysk brutto;
- rentowność przed opodatkowaniem.
Wszystkie powyższe dane są również uwzględnione w rachunku zysków i strat.
Podsumowując, należy zauważyć, że w przepisach prawa krajowego brak jest normatywnych wskaźników rentowności. W związku z tym każdy podmiot gospodarczych stosunków prawnych powinien określać dopuszczalność poziomu efektywności prowadzonego przez siebie biznesu, z uwzględnieniem specyfiki jego realizacji.
Rentowność jest wskaźnikiem ekonomicznym, który pokazuje stopień efektywności wykorzystania dowolnego rodzaju zasobów (materiałowych, naturalnych, pracy, kapitału, inwestycji, sprzedaży itp.). Innymi słowy, rentowność to rentowność biznesu, jego efektywność ekonomiczna i korzyści.
W związku z tym, jeśli wskaźniki rentowności są ujemne, prowadzenie działalności jest nieopłacalne i należy pracować nad wskaźnikami zwiększającymi rentowność, znaleźć przyczyny niskiej rentowności i poszukać sposobów ich rozwiązania. Rentowność, jej poziom wyraża się we współczynnikach, a wskaźniki względne wyrażone są w procentach.
Drogi Czytelniku! Nasze artykuły mówią o typowych sposobach rozwiązywania problemów prawnych, ale każda sprawa jest wyjątkowa.
Jeśli chcesz wiedzieć jak dokładnie rozwiązać Twój problem - skontaktuj się z formularzem konsultanta online po prawej stronie lub zadzwoń telefonicznie.
To szybkie i bezpłatne!
Również rentowność świadczy o efektywności wykorzystania określonych środków, gdy firma nie tylko rekompensuje wszystkie koszty, ale także osiąga zysk.
Jest coś takiego jak próg rentowności – jest to wskaźnik (punkt), który faktycznie oddziela okresy nieopłacalnej produkcji i efektywnego działania firmy (porównaj z progiem rentowności).
Aby przeanalizować efektywność przedsiębiorstwa, porównuje się rzeczywiste wskaźniki rentowności z planowanymi, z danymi z poprzednich okresów i podobnymi danymi ekonomicznymi innych firm. Stosunek całkowitego dochodu do głównych przepływów lub aktywów – będą to wskaźniki (wskaźniki) rentowności.
Główne standardy rentowności można podzielić na następujące główne grupy:
- rentowność sprzedaży (rentowność sprzedaży);
- zwrot z aktywów (rentowność aktywów trwałych);
- zwrot z inwestycji;
- zwrot z aktywów obrotowych;
- zwrotu z kapitału;
- rentowność produktu;
- dochód z efektywnego wykorzystania majątku produkcyjnego;
Ogólna rentowność firmy i jest określana przez te główne wskaźniki, w zależności od zakresu jej działalności.Aktywa i ich rentowność równa się efektywności wykorzystania środków własnych lub zainwestowanych środków, w jaki sposób aktywa przynoszą zysk i w jakiej ilości, w zależności od zasobów wydatkowane. Rentowność aktywów obliczana jest jako stosunek zysku za dany okres do wielkości aktywów za ten sam okres.
Formuła:
Zwrot z aktywów, ustawa R. \u003d P (zysk) / A (wielkość aktywów)
Według tych samych parametrów ekonomiści obliczają opłacalność wykorzystania majątku produkcyjnego, kapitału inwestycyjnego oraz własnego kapitału trwałego. Na przykład zwrot z kapitału własnego pokazuje, jak efektywne są inwestycje udziałowców w biznesie.
Rentowność sprzedaży i wzory do jej obliczania
Rentowność sprzedaży (rentowność sprzedanych produktów) jest wskaźnikiem rentowności wyrażonym we współczynnikach i wyświetla dochód (jego udział) dla każdej wydanej jednostki pieniężnej. Rentowność sprzedaży liczona jest jako stosunek zysku netto do przychodów ogółem.
Formuła:
Zwrot ze sprzedaży, R prod. = P (dochód netto) / V (przychód).
Rentowność sprzedaży bezpośrednio zależy od polityki cenowej firmy, jej elastyczności w zależności od warunków rynkowych w danym segmencie. Niektóre firmy stosują swoje strategie zewnętrzne i wewnętrzne, badają rynki konkurencji, asortymenty i ich linie, aby uzyskać wysoką rentowność ze sprzedaży.
Nie ma jasnych norm i wartości, które wskazywałyby na opłacalność sprzedaży, ponieważ wartość normatywna i ich wskaźniki zależą od specyfiki działalności firmy. Miary zwrotu ze sprzedaży pokazują ogólną wydajność operacji w określonym okresie.
Podstawowe wzory do obliczania rentowności sprzedaży
W celu efektywnego zarządzania sprzedażą i kontroli wyników firmy, rentowność sprzedaży jest obliczana według następujących wskaźników:
- według zysku brutto;
- zysk operacyjny EBIT;
- zgodnie z bilansem;
- zwrot netto ze sprzedaży;
Rentowność sprzedaży według zysku brutto jest wskaźnikiem (współczynnikiem) rentowności, który oznacza udział zysku na każdej zarobionej jednostce pieniężnej. Wskaźnik ten jest obliczany jako stosunek dochodu netto (po zapłaceniu wszystkich podatków) do całkowitej kwoty gotówki za ten sam okres działalności operacyjnej przedsiębiorstwa.
Formuła będzie:
Rentowność operacyjna = Dochód brutto / Przychód handlowy.
Zysk brutto organizacja jest również wyświetlana w danych księgowych. Marża zysku operacyjnego EBIT to stosunek EBIT do przychodów ogółem. EBIT to całkowity dochód bez podatków i odsetek.
Wzór na obliczenie tego wskaźnika:
Zwrot ze sprzedaży z dochodu operacyjnego EBIT = Całkowity dochód (przed opodatkowaniem) / Całkowity dochód
Rentowność EBIT ze sprzedaży określana jest również jako operacyjna rentowność sprzedaży. Jest to relacja pośrednia między całkowitą rentownością sprzedaży a wynikami zysku netto firmy.
Zwrot ze sprzedaży według bilansu- jest to współczynnik, który jest obliczany na podstawie sprawozdań finansowych i charakteryzuje udział zysku ze sprzedaży firmy w wysokości całkowitych przychodów.
Obliczane według następującego wzoru:
Rentowność bilansowa = całkowity przychód ze sprzedaży (lub strata) / przychód ze sprzedaży.
Zwrot sprzedaży netto- współczynnik ten pokazuje, ile kopiejek zysku netto znajduje się w każdej monetarnej jednostce przychodu i jest obliczany jako stosunek zysku netto (odliczenie wszystkich podatków, kosztów i funduszu płac personelu, innych wydatków) do całkowitego przychodu.
Formuła:
Zwrot ze sprzedaży netto = Zysk netto / Przychody
Aby samodzielnie obliczyć dane o rentowności netto ze sprzedaży, wystarczy znać łączną liczbę sprzedanych jednostek produktów oraz przychody (po opłaceniu wszystkich odpowiednich podatków i kosztów utrzymania), które nie są związane z działalnością pozaoperacyjną przedsiębiorstwa (mogą to być różnice kursowe, inwestycje, udziały w sprzedaży lub inne papiery wartościowe).
Analiza wyników. Rentowność danych sprzedażowych pomaga firmie obliczyć różne rodzaje zysku w przychodach całkowitych, ale zależy również od charakterystyki głównej działalności przedsiębiorstwa.
Wskaźniki do obliczania rentowności za kilka okresów pomagają szybko zarządzać procesami działalności gospodarczej organizacji, szybko reagować na wahania rynkowe i różnymi metodami ekonomicznymi wpływać na poprawę wskaźników efektywności i stałe generowanie przychodów.
Wskaźniki zwrotu ze sprzedaży służą do obliczania działań operacyjnych, w okresach długoterminowych lepiej nie używać tego wskaźnika, ponieważ rynek sprzedaży jest bardzo dynamiczny i trzeba jak najszybciej reagować na wszystkie jego zmiany.
Wskaźniki te są skuteczne w rozwiązywaniu codziennych i miesięcznych zadań oraz planów sprzedaży produktów i towarów.
Jak zwiększyć rentowność sprzedaży
Główne sposoby na zwiększenie rentowności sprzedaży to:
- redukcja kosztów produkcji (redukcja kosztów);
- wzrost wielkości produkcji i dzięki temu wpływów brutto;
Ale przedsiębiorstwo, wprowadzając te ulepszenia, musi mieć zasoby materialne i robocze. Praca w tym kierunku wymaga doboru wysoko wykwalifikowanej kadry, możliwe jest prowadzenie szkoleń wśród kadr według nowych metod i praktyk skutecznie stosowanych w światowej praktyce gospodarczej.
Przede wszystkim musisz przestudiować pozycje konkurentów na rynku, prezentowany asortyment, politykę cenową, promocje i na tej podstawie przeanalizować, co może wpłynąć na obniżenie kosztów Twoich produktów.
Musisz porównać nie tylko oferty na rynku w swoim regionie, ale także wziąć pod uwagę cechy i zalety wiodących firm na rynku. Być może ciągłe wprowadzanie nowych technologii wpływa na niski koszt, to przeprowadź badanie, na ile opłaca się wprowadzić te technologie w swoim biznesie i jak szybko innowacje się zwrócą.
Jak pokazuje praktyka, mimo początkowych kosztów rozwoju personelu i wprowadzania nowych produktów, mogą wydawać się duże, ale po przeprowadzeniu analizy ekonomicznej, uwzględniającej planowane wskaźniki, koszty te zawsze mają swoje uzasadnienie.
Aby w pełni dostosować się do standardów rynkowych, trzeba stale monitorować dynamikę rynków sprzedaży, wymagania klientów i bardzo szybko reagować na wszelkie zmiany i wahania. Skuteczna powinna być nie tylko polityka cenowa, ale i asortyment. Asortyment musi być stale aktualizowany i ulepszany, aby kupujący to wszystko widzieli (ludzie kochają nowe pozycje i są nimi zainteresowani). Jakość produktów również musi być odpowiednia.
Aby zwiększyć rentowność sprzedaży, należy wziąć pod uwagę nie tylko czynniki i możliwości ekonomiczne (redukcja kosztów, optymalizacja zysków), ale także skuteczną politykę marketingową. Ekonomiści w większości przypadków zalecają usunięcie lub zmniejszenie niektórych pozycji wydatków w celu zwiększenia rentowności sprzedaży, a marketerzy oferują skuteczną politykę cenową.
Właściwe połączenie rozwiązań marketingowych i ekonomicznych gwarantuje stały dochód ze sprzedanych produktów, towarów lub usług.
Głównym celem każdego przedsiębiorstwa handlowego jest: Otrzymywanie zysku. Praca na rzecz prostego wzrostu przychodów może odpowiadać tylko części personelu, która otrzymuje wynagrodzenie z wolumenu sprzedaży.
Dla udziałowców lub założycieli przedsiębiorstwa, zatrudnionych przez nich menedżerów, taka sytuacja będzie nie do zaakceptowania. Będą wymagały wprowadzenia niezbędnych zmian, aby poprawić sytuację finansową i wygenerować zysk netto.
Dlatego menedżerowie finansowi nieustannie analizują i szukają dodatkowych zasobów, aby zwiększyć rentowność sprzedaży.
Rentowność sprzedaży obliczany jako stosunek zysku do przychodów netto za dany okres. To główny wskaźnik oceny efektywności przedsiębiorstwa.
Wzory do obliczeń
Zwrot ze sprzedaży jest obliczany przy użyciu różnych formuł, które różnią się wskaźnikami kosztów użytymi w obliczeniach.
Najprostszy, ale niewystarczająco obiektywny wskaźnik stosunku zysku brutto do przychodów:
GRM= wiceprezes/TR,
GRM - zwrot ze sprzedaży wg marży brutto,
VP - zysk brutto,
TR - przychody netto.
W przypadku przychodów odejmuje się koszt sprzedaży.
Zgodnie z rachunkiem zysków i strat (formularz nr 2), przyjętym w ustawodawstwie rosyjskim, w celu obliczenia rentowności sprzedaży według zysku brutto, wskaźnik ten (wiersz 2100 raportu) należy podzielić przez wskaźnik przychodów (wiersz 2110 raport).
Przykład. Za pierwszy kwartał 2015 r. Przychody Temp LLC wyniosły 100 milionów rubli. Za ten sam okres w 2014 r. - 80 mln rubli. Zysk brutto w I kwartale 2015 roku wyniósł 25 mln rubli, aw I kwartale 2014 roku – 22 mln rubli.
Rentowność sprzedaży w ujęciu zysku brutto za pierwsze trzy miesiące 2015 roku wyniosła
25 milionów rubli / 100 milionów rubli = 0,25,
a za trzy miesiące 2014 roku 22 mln rubli / 80 mln rubli = 0,275.
Wyniki obliczeń wskazują, że przy bezwzględnym wzroście zysku brutto o 3 mln rubli (25-22) w I kwartale 2015 roku w porównaniu do analogicznego okresu roku ubiegłego marża zysku brutto spadła o 0,025 (0,25-0,275).
Wskaźnik rentowności sprzedaży pod względem zysku brutto nie jest obiektywną cechą działalności przedsiębiorstwa, ponieważ nie uwzględnia w obliczeniach innych kosztów, bez których nie można: Wydatki służbowe(wiersz 2210 raportu) orazkoszty zarządzania(wiersz 2220 raportu).
Na podstawie opłacalności sprzedaży w ujęciu zysku brutto można ocenić, na ile skutecznie działały usługi bezpośrednio związane z zakupem towarów, surowców, materiałów i ich sprzedażą.
Wskaźnik rentowności sprzedaży przez zysk brutto odzwierciedla średni poziom łącznej kwoty narzutów, ulg i rabatów za okres sprawozdawczy.
Dla dokładniejszej oceny efektywności przedsiębiorstwa częściej stosuje się formułę zwrotu ze sprzedaży:
RP = Zysk ze sprzedaży (wiersz 2200 raportu) / przychód (wiersz 2110 raportu).
Przy obliczaniu zysku za pomocą tego wzoru uwzględnia się już koszty zarządzania i handlu, dlatego dla wielu przedsiębiorstw współczynnik RP będzie odzwierciedlał rzeczywisty stan rzeczy.
Kontynuacja przykładu. W pierwszym kwartale 2015 r. Koszty handlowe Temp LLC wyniosły 4 miliony rubli, koszty zarządzania - 2 miliony rubli. W ubiegłym roku przez pierwsze trzy miesiące wydatki handlowe wyniosły 3,5 miliona rubli, koszty zarządzania - 1,5 miliona rubli.
Zysk ze sprzedaży za I kwartał 2015 roku wyniósł 19 mln rubli, w I kwartale 2014 roku 17 mln rubli.
Rentowność sprzedaży za pierwsze trzy miesiące 2015 roku wyniosła:
19 milionów rubli / 100 milionów rubli = 0,19;
a za trzy miesiące 2015 r. 17 mln rubli / 80 mln rubli = 0,2125.
Przy bezwzględnym wzroście zysku o 2 mln rubli rentowność sprzedaży spadła o 0,0225
W praktyce międzynarodowej zwyczajowo oblicza się rentowność na podstawie zysku przed odliczeniem odsetek, podatków i (EBITDA):
Marża EBITDA = EBITDA / Przychody ze sprzedaży
Aby jednak uzyskać absolutnie pełny obraz działalności finansowej i gospodarczej przedsiębiorstwa, należy wziąć pod uwagę inne przychody i wydatki poniesione w okresie sprawozdawczym:
- dochody z inwestycji w inne przedsiębiorstwa, organizacje;
- otrzymane odsetki od inwestycji;
- inne przychody;
- wydatki na odsetki od kredytów komercyjnych i innych pożyczek;
- zapłata bieżącego podatku dochodowego;
- inne wydatki;
Wzór na zwrot ze sprzedaży przez zysk netto
to ostateczna ocena i analiza przedsiębiorstwa.
Dodatkowe formuły dla inwestorów
Uczestników lub akcjonariuszy przedsiębiorstwa interesuje przede wszystkim pytanie, ile otrzymają zwrotu z zainwestowanego kapitału. Dla ich potrzeb i wygody obliczane są również wskaźniki zwrot z całkowitego kapitału według wzoru.
Cała sprzedaż prowadzona jest w celu osiągnięcia tego samego celu – zysku finansowego. Nie da się jednak obiektywnie ocenić efektywności sprzedaży bez wskaźnika ich rentowności.
Czym jest rentowność?
Rentowność sprzedaży, zwana również wskaźnikiem rentowności sprzedaży, to procent udziału w zysku z każdego zarobionego rubla. Innymi słowy, rentowność sprzedaży to stosunek dochodu netto do kwoty wpływów ze sprzedaży produktów pomnożony przez sto procent.
Niektórzy przedsiębiorcy łudzą się, myśląc, że zwrot ze sprzedaży reprezentuje zwrot z inwestycji. To nie jest właściwe. Wskaźnik rentowności sprzedaży pozwala określić, jaka kwota pieniędzy w ilości sprzedanych produktów to zysk przedsiębiorstwa pomniejszony o podatek i związane z nim płatności.
Ten wskaźnik rentowności pokazuje rentowność wyłącznie z samego procesu sprzedaży. Tj ile koszt towaru pokrywa koszty procesu produkcyjnego towaru/usługi? (zakup niezbędnych komponentów, zużycie energii i zasobów ludzkich itp.).
Przy obliczaniu współczynnika nie uwzględnia się takiego wskaźnika, jak wysokość kapitału (wielkość kapitału obrotowego). Dzięki temu możesz bezpiecznie analizować opłacalność sprzedaży konkurencyjnych przedsiębiorstw w swoim segmencie.
Co ROI pokazuje przedsiębiorcy?
- Wskaźnik rentowności sprzedaży pozwala scharakteryzować najważniejszą rzecz dla firmy lub przedsiębiorstwa – sprzedaż głównych produktów . Dodatkowo szacowany jest udział kosztu w procesie sprzedaży.
- Znając rentowność sprzedaży firma może kontrolować ceny i koszty . Warto zauważyć, że różne firmy wytwarzają towary przy użyciu różnych strategii i technik, co powoduje różne wskaźniki rentowności. Ale nawet jeśli przychody, koszty operacyjne i zysk przed opodatkowaniem są równe dla dwóch firm, ich zwrot ze sprzedaży będzie inny. Wynika to z bezpośredniego wpływu wysokości wypłat odsetek na łączną kwotę zysku netto.
- Zwrot ze sprzedaży nie odzwierciedla planowanego efektu długoterminowych inwestycji . Najważniejsze jest to, że jeśli firma zdecyduje się na zmianę schematu technologicznego lub zakup innowacyjnego sprzętu, to współczynnik ten może się nieznacznie obniżyć. Ale odzyska swoją pozycję i prześcignie je, jeśli strategia modernizacji zostanie dobrana prawidłowo. Przy okazji, jeśli chcesz poprawić wskaźnik rentowności, przeczytaj artykuł „Zwiększenie rentowności sprzedaży”.
Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży?
Do obliczenia wskaźnika rentowności sprzedaży stosuje się następujący wzór:
ROS- angielski skrót Return on Sales, który w tłumaczeniu na język rosyjski faktycznie oznacza pożądany wskaźnik rentowności, wyrażony w procentach;
N.I.- angielski skrót Net Income, wskaźnik zysku netto, wyrażony w wartościach pieniężnych;
NS- skrót angielski Net Sales, kwota zysku uzyskanego ze sprzedaży wytworzonych produktów, wyrażona w wartościach pieniężnych.
Prawidłowe dane wyjściowe i sucha kalkulacja pozwolą Ci wywnioskować realną rentowność sprzedaży. Wzór na opłacalność sprzedaży jest prosty – uzyskany wynik jest wskaźnikiem efektywności produkcji.
Obrazowy przykład obliczenia rentowności:
Niestety ogólna formuła zwrotu ze sprzedaży może jedynie pokazać efektywność lub nieefektywność firmy, ale nie daje odpowiedzi na temat problematycznych obszarów działalności.
Załóżmy, że po przeanalizowaniu danych dotyczących rentowności za 2 lata firma otrzymała następujące dane:
W 2011 roku firma zarobiła 2,24 mln dolarów, w 2012 roku ta wartość wzrosła do 2,62 mln dolarów, zysk netto w 2011 roku wyniósł 494 tysięcy dolarów, aw 2012 roku 516 tysięcy dolarów. Jakie zmiany przeszła rentowność sprzedaży w 2012 roku?
Wskaźnik rentowności za 2011 rok wynosi:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 lub 22%.
Wskaźnik rentowności za 2012 rok wynosi:
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 lub 19,5%.
Obliczmy ostateczną zmianę rentowności sprzedaży:
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5%.
W 2012 roku rentowność sprzedaży przedsiębiorstwa spadła o 2,5%.
Tutaj widać, że rentowność spadła o 2,5% w ciągu 2 lat, ale przyczyny nie są jasne, dopóki nie zostanie przeprowadzona bardziej szczegółowa analiza. Obejmuje:
- Zbadaj zmianę kosztów podatkowych i odliczeń, które są wymagane do obliczenia w NI.
- Obliczanie rentowności produktu/usługi. Formuła:
Rentowność \u003d (przychody - koszt * - koszty) / przychody * 100%
- Rentowność każdego kierownika sprzedaży. Formuła:
Rentowność \u003d (przychody - wynagrodzenie * - podatki) / przychody * 100%.
- Opłacalność reklamy towarów/usług. Formuła:
*Jeżeli świadczysz usługi, to koszt obejmuje: organizację miejsca pracy dla kierowników sprzedaży (sprzęt komputerowy, wynajem mkw., sprzęt telefoniczny, opłaty za media proporcjonalne do osoby itp.), ich wynagrodzenie, koszty telefonu, reklamę , koszty niezbędnego oprogramowania (CRM, 1C itp.), płatności za wirtualną centralę PBX.
Od razu zauważamy, że możliwe jest zastosowanie prostszej formuły na zwrot ze sprzedaży: ROS = GP (zysk brutto) / NS (całkowity przychód). Ale bardziej odpowiednie jest obliczanie „wąskich” wskaźników (rentowność dla każdego menedżera, dla konkretnego produktu, dla strony na stronie internetowej itp.).
Należy zauważyć, że każdy menedżer może mieć inną strukturę sprzedaży: ktoś sprzedaje tylko drogo i rzadko, ktoś mały, ale często - to będzie główna trudność w obliczeniu zysku netto (marża po opodatkowaniu). Konieczne jest odwołanie się do danych dotyczących marży każdego produktu dla każdego sprzedawcy za pomocą CRM.
- Kalkulacja wielkości sprzedaży i marż. Być może rentowność spadła, ponieważ. najbardziej marginalne dobra przestały być w sprzedaży.
| Wyprzedaż w witrynie | Sprzedaż reklamy kontekstowej | |
|---|---|---|
| Rentowność według wzoru | (500K - 135K - 90K dla podatków)/500K = 55% | (900k - 600k - 162k dla podatków)/900k = 15% |
| Wielkość sprzedaży miesięcznie | 500 tysięcy rubli (koszt 5 stron) | 900 tysięcy rubli (koszt 3 projektów) |
| Koszty materiałowe | 15 tysięcy rubli (kupno domeny, opłacenie oprogramowania, reklama itp.) | 600 tysięcy rubli (pieniądze przekazane na usługi reklamowe itp.) |
| Koszty pracy | 120 tysięcy rubli. (wynagrodzenie dla min. 3 pracowników) | 40 tysięcy rubli. (wynagrodzenie dla 1 pracownika) |
Powiedzieliśmy powyżej, że elementem zwiększania rentowności sprzedaży jest redukcja kosztów i wydatków. Ale jednocześnie zalecamy ostrożność w przypadku tego przedmiotu. mogą wystąpić negatywne konsekwencje w postaci pogorszenia jakości towarów (usług), spadku wydajności specjalistów. Aby tego uniknąć, do kwestii zwiększenia rentowności sprzedaży należy podejść kompleksowo! Zawiera badanie: Z tabeli wynika, że pomimo tego, że reklama kontekstowa przyniosła więcej pieniędzy na rachunek bieżący firmy, jej rentowność jest 3,7 razy niższa. Oznacza to, że jeśli menedżerowie zaczynają słabo sprzedawać witryny, ale reklama kontekstowa jest dobra, nie można uniknąć spadku rentowności.
- konkurenci
- Struktury sprzedaży i kosztów
- Kanały sprzedaży
- Wykorzystanie CRM
- Efektywność menedżera
Po przestudiowaniu tego wszystkiego możesz przystąpić do opracowywania taktyk i strategii sprzedaży. I dopiero teraz podejmować decyzje operacyjne.
Z zebranych danych wynika, że możliwe jest zwiększenie kosztów w przeliczeniu na stronę urzędów. zapewniają najwyższy zwrot z biznesu.
Obliczanie rentowności dla wszystkich warstw jest dość pracochłonnym zadaniem, zwłaszcza jeśli wcześniej tego nie robiłeś i potrzebujesz analizy na kilka miesięcy lub nawet lat (ponad tydzień). A mimo to w końcu możesz uzyskać odpowiedź na pytanie „gdzie są najsilniejsze i najsłabsze punkty”, ale nie rozumiesz, co i jak dalej robić. Dlatego oferujemy Państwu naszą pomoc w gromadzeniu, analizowaniu, rekomendowaniu, wykonywaniu i monitorowaniu optymalizacji zespołu sprzedażowego w celu zwiększenia rentowności biznesu.