Hogyan kezdjünk el helyesen beszélgetést az együttműködésről. Hogyan kell helyesen lefolytatni az üzleti tárgyalásokat. Az üzleti tárgyalások szabályai és jellemzői

A meggyőző beszéd képessége és a beszélgetőpartnerek megnyerése segít a kapcsolatok kialakításában és fenntartásában. Ha a hazai üzleti életben a vezetési stílus vicces ereklyének tűnik, a nyugati partnerek kábulatba esnek az ilyen modortól, és megszakítják a kapcsolatokat.

A szó ura, a helyzet ura. Az üzleti kommunikációban és a mindennapi életben egyaránt hasznos lesz az a képesség, hogy meggyőzze beszélgetőpartnerét, megnyerje őt, ésszel megvédje álláspontját, és kompromisszumokat találjon.

A tekintélyelvű kommunikációs vezetési stílus már senkiben sem áhítatot, sem tiszteletet nem vált ki. A nyugati partnerekkel való kommunikáció során pedig az adminisztratív-parancsos tárgyalási stílus megszokása törést okozhat a kapcsolatokban.

Az üzleti világban azok a holisztikus egyének érnek el sikereket, akik gyorsan tudnak döntéseket hozni, tisztán látják a kilátásokat és felhagynak a sztereotip gondolkodással. Ma már elképzelhetetlen az üzleti tárgyalások sikeres lebonyolítása tudás nélkül üzleti etikett(cm. " ").

Az orosz vállalkozók „betegségei” a bizonytalanság, amely megnövekedett agresszivitással és a kölcsönösen előnyös megoldások keresésétől való vonakodással párosul. Sok üzletember sajnos nem tartja szükségesnek, hogy az imázsán dolgozzon és folyamatosan fejlődjön. Az orosz üzlet másik jellemzője: a vágy, hogy ismeretségeket találjanak és „költözzön”, ahelyett, hogy maguk új kapcsolatokat létesítenének.

A modern menedzsernek tapintattal kell rendelkeznie, képesnek kell lennie gondolatait tömören és világosan megfogalmazni, megőrizni jóindulatát és kifogástalanul udvariasnak kell lennie. A reprezentatív megjelenés szintén a kultúra fontos része üzleti kommunikáció. Meg kell tanulni figyelmesen hallgatni beszélgetőpartnerét, nem gyakorolni rá nyomást, és figyelembe kell venni az egyes személyek nemzeti és kulturális sajátosságait.

Végül az egész üzlet sikere nem utolsósorban azon múlik, hogy sikerül-e kapcsolatokat teremteni, tárgyalni és bizalmi kapcsolatokat fenntartani az ügyfelekkel.

Az üzleti kommunikáció jellemzői

Az üzleti kommunikáció céljaiban különbözik a többi kommunikációtól - közös munkát kell létrehozni, vagy minőségileg javítani kell. Ugyanakkor az üzleti tárgyalások mindig formálisak, és megkövetelik a megállapított szabályok szigorú betartását és az egyes tárgyaló felek szerepének betartását.

Választhat egyet az üzleti kommunikáció számos stílusa közül, és ennek a stílusnak a normái szerint viselkedhet:

1. Tekintélyelvű

A magasabb pozíciójú tárgyaló fél szigorúan diktálja akaratát, nyíltan demonstrálja saját előnyeit.

Ez a stílus csak a rendvédelmi szervek szemszögéből lehet megfelelő a jogérvényesítés során. A hatalom szinttől függetlenül képviselői és a monopolisták, és ami különösen meglepő, a menedzserek előszeretettel alkalmazzák ezt a stílust a beosztottaikkal való kommunikáció során. Az elnyomás szinte mindig sikertelen üzleti tárgyalásokhoz vezet. Ennek a stílusnak a használata csak akkor indokolt, ha:

• az egyik fél jogainak súlyos megsértése;
• súlyos következményekkel fenyegető engedetlenség;
• megrovás a vétkes alkalmazottnak stb.

2. Demokratikus

Egyenlő feltételek melletti kommunikációt foglal magában. A felek meghallgatják és megvitatják egymás álláspontját, kompromisszumos megoldást keresnek és választanak a legjobb lehetőség a lehetséges. Ez a stílus nagyon ígéretes, és akkor vezet kiváló eredményekhez, ha a tárgyalások valamennyi résztvevője betartja a demokratikus stílus szabályait. Az ilyen tárgyalások intellektuális környezetben lehetségesek.

3. Probléma-célpont

Olyan kialakult helyzet okozta kommunikáció, amelyet gyorsan, esetleg nem szabványos módon kell megoldani. A gyorsan változó körülmények között szükséges, hogy az egyes felek érdekeit a közös céloknak rendeljék alá, és egyúttal minden érdeket a lehető legnagyobb mértékben tiszteletben tudjunk tartani.

A legtöbb esetben az üzleti tárgyalások egy szabványos séma szerint zajlanak:

• Előkészületi szakasz (lásd ""). A tárgyalások félig formális keretek között zajlanak, céljuk az előzetes megállapodások.
• Kezdeti pozicionálás. Szándékok, vélemények és kívánságok nyílt és indokolt bemutatása minden fél részéről.
• Megoldás keresése. A feladatok és végrehajtásuk módszereinek közös megbeszélése.
• A végső. A végső döntés meghozatala.

Előfordul, hogy a tárgyalások zsákutcába jutnak. Ebben az esetben a feleknek el kell hagyniuk döntéseiket, és új utakat kell kidolgozniuk.

Típusuk szerint az üzleti tárgyalások a következőkre oszlanak:

• Hivatalos. Szigorúan szabályozott tárgyalások, dokumentumok rögzítésével és aláírásával.
• Nem hivatalos. Kötetlen beszélgetés, amely nem jár jogi erejű döntések meghozatalával.
• Külső. Kommunikáció ügyfelekkel és üzleti partnerekkel.
• Belső. Interakciók az alkalmazottakkal.

A forma alapján az üzleti kommunikáció meglehetősen változatos:

• orális;
• írott;
• köszöntő beszéd,
• reklám üzenet,
• jelentés,
• párbeszéd (beszélgetés);
• vita,
• találkozó,
• konferencia,
• interjú;
• telefonbeszélgetés stb.

Az üzleti tárgyalások formájának és típusának megválasztásánál figyelembe kell venni a partnerek nemzeti identitását. Például a franciák gyakran keményen választanak, szinte tekintélyelvű stílus kommunikáció.

A japánok éppen ellenkezőleg, nem fogadják el a nyomást és pozícióik kemény védelmét. Amikor üzletileg pontos németekkel kommunikál (lásd „”), ügyeljen arra, hogy időben, kifogástalan ruhában jelenjen meg a tárgyalásokon, és világosan és tömören fogalmazza meg gondolatait. Az amerikaiak nem tudják elviselni a formalitások szigorú betartását, velük kell kezdeni a probléma megoldását bevezetés nélkül.

Az üzleti találkozóra való felkészülés során alaposan tanulmányozza át, hogy milyen üzleti kommunikációs normákat fogadnak el az országban, amelynek képviselőivel együttműködni fog, és vegye figyelembe kultúrájuk sajátosságait. Nem olyan ritka, hogy az amerikai üzletemberekkel folytatott tárgyalási stílus zsákutcába vezeti a japánokkal folytatott tárgyalásokat.

Üzleti kommunikációs technika

Az üzleti tárgyalási készségek elsajátításához nem nélkülözheti az üzleti etikett ismereteit, a megfelelő pszichológiai gondolkodásmódba kerülés képességét, valamint a kívánt eredmények elérését segítő módszerek és technikák megértését.

Íme néhány alapvető szabály, amelyet be kell tartani az üzleti tárgyalások során:

Készüljön fel előre a kommunikációra, gondolja át és írja le azokat a kérdéseket, amelyekről szeretne beszélni, vázolja fel az üzleti kapcsolatok fejlesztésének lehetséges tervét. Nagyon világosan fogalmazza meg érveit és álláspontját, amelyet a tárgyalások során ragaszkodni fog.

Tartsa szemkontaktust beszélgetőpartnereivel, legyen mérsékelten laza, és ne vigye túlzásba a gesztusokat. Gondolatait úgy fogalmazza meg, hogy beszélgetőpartnerében ne legyen olyan benyomása, hogy kijelentései kétértelműek.

Törekedjen a demokratikus tárgyalási stílusra. A gyakorlat azt mutatja, hogy ez a stílus soha nem emel kifogást az üzleti partnerek körében. Ne próbálja elnyomni beszélgetőpartnerét, figyeljen figyelmesen, és hallgassa meg, mit akar mondani.

Az Ön által kifejtett ítéletek nem lehetnek értékelő jellegűek. Tartsa kontroll alatt érzelmeit. A tárgyalások művészete rugalmasságot feltételez – ha a helyzet megkívánja, változtassa meg álláspontját a tárgyalásokon (lásd „”).

A tárgyalások befejezése után elemezze, mennyire tudta hatékonyan lefolytatni azokat. Jegyezze fel saját hibáit és sikereit, hogy legközelebb felhasználhassa saját tárgyalási tapasztalatait.

Találkozóra készül egy üzleti partnerrel? Nem szeretnél lemaradni egy nagy ügyfelet? Vagy esetleg befektetőt keres webáruházához? Akkor olvasd el cikkünket és légy teljesen felfegyverkezve!

Ebben a cikkben elmondjuk, hogyan kell felkészülni és tárgyalni partnerekkel, befektetőkkel és ügyfelekkel. Ezek teljesen különböző helyzetek, amelyekben azt tanácsoljuk, hogy válasszon bizonyos viselkedési taktikákat. És csak egy dolog marad változatlan: kifogástalan kinézet, udvariasság és professzionalizmus.

Felkészülés a tárgyalásokra

1. Határozza meg a célját amit a tárgyalások eredményeként szeretne megszerezni. Ez lehet üzletkötés, új szerződés, pénzeszközök átvétele vagy együttműködési megállapodás. A tárgyalási folyamat során ne engedje meg magának, hogy eltérjen a céltól (kisebb engedmények lehetségesek, de több nem).
2. Készítsen több lehetőséget a tárgyalások fejlesztésére- attól függően, hogy a beszélgetőpartner milyen irányvonalat fog követni (ne felejtse el, hogy saját célja is van). Gyakorolja őket előre, hogy elkerülje a bajt.
3. Vigyázz a megjelenésedre. Minél fontosabbak a tárgyalások, annál kifogástalanabbnak kell lennie. Férfiaknak nincs póló vagy rövidnadrág (lehetőleg öltöny vagy legalább klasszikus farmer ing), nőknek pedig mini nyakkivágás. A szép nem is mérsékelt, diszkrét sminket igényel: az indiai háborús festék nem megfelelő. A csiszolt cipők és az ápolt kezek teszik teljessé megjelenését.
4. Vigye magával a szükséges tulajdonságokat: napló és toll - jegyzetekhez, névjegykártyákhoz és füzetekhez, prezentáció laptopon - cég képviseletére, üveg víz - torok nedvesítésére, szerződéses nyomtatványok - hirtelen jól jönnek! De kapcsolja ki a telefont, hogy ne terelje el a figyelmét.

Tanács: Próbáljon meg egy találkozót a saját területén: az online áruház irodájában. Ez önbizalmat ad. Ha a beszélgetőpartner ragaszkodik a semleges területhez - például egy kávézóhoz -, válasszon egy ismerős helyet. Ha idegen pályán kell játszania, kétszer keményebben készüljön.

Tárgyalások a partnerekkel

Partnere lehet egy új beszállító, egy kapcsolódó terület vállalkozója, vagy egyszerűen csak érdeklődő, akivel úgy döntött, hogy új projektet indít. Ez egyenrangú felek játéka – mindkét fél érdekelt, ahogy mondják, „a kölcsönösen előnyös együttműködésben”. Ez azt jelenti, hogy senki nem tartozik senkinek semmivel, mindkét beszélgetőtárs azonos körülmények között van. Az alapvető szabályokat be kell tartania.

Így, A sikeres tárgyalások szabályai a következő pontokat tartalmazzák:

1. Beszélj tisztán, ne adj kettős jelentést szavakba. Szereti, ha potenciális partnere célzásokkal és homályos kifejezésekkel beszél? Ez ugyanaz. Viselkedj ugyanígy: ha azt mondtad, hogy „A”, az azt jelenti, hogy „A”, nem pedig „B” vagy „C”. Különösen ügyeljen arra, hogy ezt a szabályt az írásos megállapodásokban tartsa be. Természetesen a szerződésben csillagot is tehet, és a feltételek felét felírhatja apró betűkkel, de akkor majd üzletelni akarnak Önnel? A pletykák gyorsan terjednek az üzleti környezetben: ne tegye tönkre a hírnevét.
2. Őszintének lenni. Meséljen őszintén online áruházáról, írja le előnyeit és hátrányait, ossza meg kilátásait és jövőbeli terveit. Mondj el mindent, kivéve a bankszámlád állapotát :)
3. Kérem ellenőrizze. Előfordul, hogy maga a beszélgetőpartner homályosan fejezi ki magát, szó nélkül hagy valamit, vagy témáról témára ugrik. Nyugodtan kérdezzen újra, és pontosítson – talán a kutya bele van temetve a részletekbe.
4. Legyen udvarias. Még ha a leendő partner alacsonyabb társadalmi státuszú is, mint te, ne engedd a szarkazmust és az összeszokottságot: légy határozottan korrekt. Nem tudni, hogyan alakul az élet a jövőben: lehet, hogy a mai fiatalember úgy fog felszállni, mint egy rakéta, de neked éppen ellenkezőleg, a dolgok nem mennek olyan simán. Egyszóval, emlékezzen az orosz közmondásra: "Ne köpj a kútba - meg kell innod a vizet."
5. Ne próbálja meg magára húzni a takarót. Van egy olyan vélemény, hogy minél pimaszabban viselkedik valaki a tárgyalásokon, annál aktívabban „nyomja” magát jövedelmező feltételek- annál jobb. Az ilyen tanácsadók tűzterében: így csak egy nyájas típus hírneve lesz, akivel nem lehet kását főzni. És a pletykák az üzleti környezetben... nos, értitek.
6. A barátság barátság, de a dohány külön. A tapasztalt vállalkozók azt mondják, hogy a barátokkal és a jó ismerősökkel kell a legóvatosabbnak lenni. Ez igaz: nehezebb visszautasítani egy barátot, könnyebb megadni magát, és a tisztességére hagyatkozni. És az eredmény megjósolhatatlan lehet. Bízzon, de ellenőrizze!
7. Jegyzetel. Ez a szabály egyébként cikkünk következő részeire is jellemző. Szokjon rá, hogy a tárgyalások során leírja a legfontosabb pontokat. Hasznosak lesznek a találkozó után, amikor összegzi az eredményeket. A tárgyalások végén pedig nem lenne hiábavaló megbeszélni a főbb pontokat, és tisztázni, hogy jól értetted-e egymást.

Tanács: ne csüggedj, ha elsőre nem sikerül megbízható partnert találnod. Az emberek különbözőek: mindenkinek megvan a saját elképzelése a helyzetről, a saját üzleti módszerei, saját értékei, végül is. Ami a beszélgetőpartnere számára normális, az Ön számára elfogadhatatlan lehet. A legfontosabb dolog az, hogy találj egy személyt, akivel egy hullámhosszon leszel - ők a legjobb partnerek!

Tárgyalások a befektetőkkel

Teljesen más helyzet: Ön a befektetőtől, vagy inkább a pénzétől függ. Erről már írtunk. Meg kell érteni miről beszélgessünk vele és hogyan viselkedjünk:

1. Ne dicsekedj. A befektetők komoly srácok, folyamatosan tárgyalnak, és képesek átlátni minden hazugságot. El tudod képzelni, hányszor hallottak olyan beszédet, hogy „nekünk van a legtöbb legjobb startup”, hogy „hamarosan biztosan előléptetünk” és „megtörjük a piacot”? A legjobb esetben az ilyen beszélgetések mosolyt okoznak, rosszabb esetben pedig nem hajlandók veled dolgozni. Valójában érdekelnie kell a beszélgetőpartnert, hogy megkapja, amit akar - pénzeszközöket az üzletfejlesztéshez.
2. Ne blöffölj. Ha nulla van indulótőke, nincsenek hasonló gondolkodású emberek és partnerek, nincs más befektető - csak mondd, talán valami egészen másban rejlik az erőd. Ne feledje, hogy minden szót ellenőriznek – egyetlen befektető sem fektet be pénzt anélkül, hogy mikroszkóp alatt nem ellenőrizné az indulót.
3. Legyünk konkrétak. Nem „egyszer majd milliós forgalom”, hanem „egy év múlva ilyen-olyan forgalmat érünk el: itt a számítások, itt az üzleti terv”. Nem „van”, hanem „itt a beszállítóink listája: itt vannak a szerződések, itt vannak a kötelezettségek, itt vannak a garanciák.” Nem „szerte dolgozunk Oroszországban”, hanem „ilyen-olyan városokban vagyunk, itt a lista”. Stb.
4. Beszéljen vállalkozása előnyeiről. Mi értelme sírni, hogy rosszul megy az üzlet, emelkednek az adók – a múlt héten újabb öt webáruház nyílt, és mindez az Ön résén? A befektetők nagyon jól tudják, milyen nehéz kisvállalkozást vezetni hazánkban. Legyen pozitív: mondja el nekünk, hogy az Ön üzlete pontosan miben különbözik a többitől, és pontosan mit tesz a talpon maradás érdekében.
5. Ne kritizálja versenytársait. Számodra ez a „Horns and Hooves” cég közvetlen versenytárs, de egy befektető számára csak egy másik cég (és talán több is: ki tudja, talán a befektető is együttműködik velük?). Ha garanciái vannak arra, hogy eltávolítanak egy versenytársat a piacról, mondják ezt bizonyítékokkal alátámasztva. Ha itt versenyelőnyök- mondd meg, melyiket. Az üzletemberek számokkal dolgoznak, nem érzelmekkel. Még jobb, ha barátkozik a versenytársaival, viselkedjen, és mondja el a befektetőnek.
6. Ne köhögjön. A másik véglet az, hogy a tárgyalások kezdetétől fogva alázatos hangot veszünk, és mindenben egyetértünk a befektetővel. Még ha beszélgetőpartnere sokkal tapasztaltabb is, viselkedjen méltósággal. Bizonyítsa be, hogy igazi üzletember: válaszoljon becsülettel a kínos kérdésekre, mutassa meg hozzáértését és piacismeretét, mutasson hűséget versenytársaihoz.

Tanács: Légy őszinte, mondd el a teljes igazságot- Ez jobb, mint a dicsekvés és a túlzott önértékelés. A befektető azt gondolhatja, hogy egy magabiztos fiatallal van dolga, és nem hajlandó segíteni Önnek.

Tárgyalások az ügyfelekkel

Hurrá, egy ügyfelekkel megrakott teherautó felborult az utcátokban! Egy olyan személy kereste meg Önt, aki nagy tételt szeretne vásárolni – esetleg azért nagykereskedelmi ár. Ez az együttműködés mindenesetre előnyökkel kecsegtet, ezért találkoznia kell és meg kell beszélnie minden részletet. Bizonyos mértékig az Ön álláspontja ezeken a tárgyalásokon is függ: Ha az ügyfél nagy és ígéretes, akkor ne hagyja ki. Másrészt ő maga fordult hozzád, vagyis ő is érdeklődik. Ez azt jelenti, hogy nagy meccs lesz, és rajtad múlik, hogy te leszel-e a győztes!

1. Legyen udvarias. Tartsa be az üzleti etikett szabályait: ezzel megmutatja az ügyfélnek, hogy az Ön webáruházában a szolgáltatás kiváló, és nincs mitől tartania a jövőben. Ön pedig modern, képzett vezető, akivel öröm foglalkozni.
2. Mondd el az igazat. Ne hazudj, ne beszélj a többletnyereségedről és a VIP ügyfeleidről, ha nincs. Nem olyan egyszerű ellenőrizni, de ha kiderül a megtévesztés, az üzleti környezetben fénysebességgel terjednek a pletykák.
3. Blöff, de mértékkel. Igen, igen, ez a szabály az ellenkező irányba is működik. Még ha ugrál is az örömtől, hogy nyereséges ügyfelet szerezhetsz, ne mutasd meg neki. Természetesen azt sem érdemes mondani, hogy az irodája előtt sorakoznak mások: értse meg beszélgetőpartnerével, hogy ő az egyetlen, ugyanakkor tapintatosan mondja ki, hogy az üzlet jól megy, és nincs ügyfélhiány.
4. Ismerje meg az ügyfél igényeit. Tudja meg, miért van szüksége erre az együttműködésre, milyen célokat követ, miért választott téged. Ez megkönnyíti a beszélgetési vonal kialakítását és a jó hangnem kiválasztását.
5. Meséljen nekünk webáruházának működési elveiről. Például mindig – még ha az árut a törvény nem is tudja visszaküldeni, félúton találkozik az ügyféllel. Vagy van egy másik megkülönböztető jele - márkás csomagolás, ajándékok a rendeléshez. Adjon meg teljes körű tájékoztatást, hogy elkerülje a meglepetéseket a munkafolyamat során.

Tanács: vigyázzon nagy ügyfelekre, néha rajtuk nyugszik az egész e-kereskedelmi üzlet. Költeni, tenni, arra. Ne hagyja, hogy versenytársai elcsábítsák őket!

Akkor mit?

A tárgyalások tehát megtörténtek. Ön kezet fogott és beleegyezett (most nem vesszük figyelembe azokat az eseteket, amikor nem született megállapodás). Akkor most mi van?

1. Ne írjon alá azonnal megállapodást, ne kezdjen új projektekbe - szánjon egy kis időt, hogy újra átgondoljon mindent. Hallgassa meg intuícióját - ez segít megérteni, hogy érdemes-e üzletet kötnie ezzel a partnerrel. Bevonni – érdeklődni a személyről. De ne késlekedjen túl sokat – a biztosíték kiéghet, és partnere meggondolhatja magát. Két-három nap elég!
2. Írjon egy e-mailt beszélgetőpartnerének, megköszönve a találkozót, Gondolja át még egyszer a főbb pontokat, és fejezze ki azon szándékát, hogy mielőbb megkezdje az együttműködést. Minden esetre írja le a tárgyalások során megbeszélt számokat (a befektetések összege, az áruk darabszáma stb.) - mi van, ha a beszélgetőtárs valamit rosszul ért? Ha hirtelen nem válaszol, várjon egy-két napot, és emlékeztesse ismét magára. Ha ismét csend lesz, jobb visszavonulni, mint erőltetni. Bármi megtörténhet: beszélgetőpartnere meggondolhatja magát.
3. Amikor elkezdi a közös munkát, tartsa be az ígéreteit. Nem hiába jegyzeteltél: rendszeresen vedd elő, és ne térj le az adott kurzustól. Ne sértse meg a megállapodást - különben pletykák az üzleti környezetben... és így tovább.

És végül

A sikeres üzleti tárgyalások csak a kezdete egy hosszú együttműködésnek. Most már minden csak rajtad (és a párodon is) múlik. Sok sikert az előléptetéshez!

A sikeres tárgyalások lebonyolítása igazi művészet, amelyet nem csak vállalkozóknak érdemes elsajátítani. A mindennapi életben is hasznos lesz. Mindennapi élet konfliktusos problémák megoldására, és ha egy üzletember új vállalkozást fogant fel, akkor feltétlenül tudnia kell, hogyan kell tárgyalni, hogy minden vitás kérdés percek alatt megoldódjon.

A kölcsönösen előnyös megállapodások szabályai

A tárgyalás művészete adja a legfontosabb eredményeket - nemcsak megoldást tesz lehetővé bármilyen problémára, hanem javítja az emberek közötti kommunikációt is. És ezt könnyebb megtenni, mint amilyennek látszik, mindössze 5 alapszabályt kell ismernie.

1. szabály: Elválasztás

A tárgyalások megkezdésekor el kell választani az emberhez és a vállalkozáshoz való hozzáállást: lágynak kell lenni az emberekkel, függetlenül attól, hogy kik és milyen a vállalkozó hozzáállása hozzájuk, de határozottnak kell lennie az üzleti elvekhez képest . Ahhoz, hogy gyengédséget mutasson egy személy felé, csak az ő szemén keresztül kell néznie a helyzetet.

2. számú szabály Koncentráció

Tárgyaláskor a közös érdekekre, értékekre kell koncentrálni, ugyanakkor háttérbe kell szorítani a felek véleményét. Legyen a kommunikáció fő célja a mindenki számára előnyös eredmény elérése.

3. számú szabály Eredetiség

Egyes kérdéseket nagyon nehéz megbeszélni, és még a helyes tárgyalások ismeretében is „lepereghet” a helyszínen. Ennek elkerülése érdekében meg kell próbálnia a kereteken kívül gondolkodni. A váratlan döntések nem várt eredményekhez vezethetnek.

4. szabály. Objektivitás

A döntés meghozatalakor nem vezérelhetnek szubjektív és személyes indítékok. Elég csak objektív kritériumokhoz fordulni, és ez soha nem lesz hátrányos.

5. számú szabály: Együttműködés

Még ha a tárgyalás nagyon nehéz, és az ellenfél irritáló, akkor sem szabad versenyszellemben folytatni a beszélgetést. Jobb, ha a kérdést az együttműködés szellemében vitatják meg - akkor minden fél érdekelt lesz a különféle javaslatok megfontolásában.

Trükkök: hogyan kell tárgyalni, ha ismer néhány trükköt?

A potenciális ügyfelekkel, ügyfelekkel, versenytársakkal, partnerekkel való kommunikáció nagyon nehéz lehet, különösen, ha ők is tudják, hogyan kell helyesen tárgyalni. És hogy ne adja fel pozícióit, a másik oldalt egyszerűen ki lehet csalni. Ismét 5 szabály van.

1. szabály: Hülye, mint amilyennek látszik

Ez a szókratészi módszer – elég, ha egy vállalkozó úgy tesz, mintha bizonyos információ ismeretlen vagy érthetetlen számára. Ez arra kényszeríti a másik felet, hogy még teljesebben kifejezze álláspontját, és talán még néhány titkot is felfedjen. Később is felhasználhatók.

2. szabály: Az idő segítő

A tárgyalások megfelelő időpontja segít megfelelő benyomást kelteni a másik oldalon. Tehát a találkozót nem szabad 10:00-nál korábban és 16:00-nál későbbre ütemezni. Az első esetben azt a benyomást keltik, hogy ezek a tárgyalások túl fontosak az üzletember számára. A másodikban - hogy már elvesztette minden reményét ezek végrehajtására. Mindkettő nem járul hozzá a számára előnyös döntés meghozatalához.

3. szabály: „nem” mentése

A tárgyalás sajátos művészete, amikor egy vállalkozót megkérnek valamire, az, hogy először megtagadja a partnert, és csak azután tesz fokozatosan engedményeket. Ez kezdetben némileg „demoralizálja” őt, és arra kényszeríti, hogy keményebben próbálkozzon, és még a kedvezőtlenebb megállapodás feltételeit is elfogadja. Egy üzletember nagyobb haszonnal költheti el saját maga számára.

4. számú szabály Kereskedelem

Ahhoz, hogy bármilyen ötletet életre keltsünk, nem bátortalanul fel kell ajánlani, hanem el kell adni. Éppen az a tény, hogy a vita tárgya eladó és ára van, az fogja a másik felet nagy érdeklődéssel nézni. Ugyanakkor a „vásárlás” vágya elfojthatja a kételyeket a vitás kérdések megvitatása során.

5. szabály: Ne hagyj ki valami fontosat.

Ez a szabály közvetlenül magára a technikára vonatkozik - hogyan kell tárgyalni, minden szabályt betartva. Bármilyen vita megköveteli:

• személyes találkozás
• kellemes kommunikációs mód - a megbeszélésnek a beszélgetés könnyedségét kell feltételeznie
• konkrétumok – nincs „víz”, csak ötletek és javaslatok
• a második fél iránti érdeklődés - előzetesen tájékozódjon az ügyfél igényeiről
• késleltetett beleegyezés - még ha minden tökéletes is, nem szabad azonnal „igen”-t mondani, jobb, ha azt mondod, hogy „gondolok rá”

Mindez nem csak azt mondja meg, hogyan kell hozzáértően tárgyalni, hanem azt is lehetővé teszi, hogy magának a tárgyaló félnek „árát emelje”. A legbizonytalanabb körülmények között is a legjobb fényben tudja magát bemutatni, és még azt is megkapja, amire ő maga sem számított, amikor beleegyezett ebbe a találkozóba.

A bolygónkon élők mindegyike, különböző mértékben, részese volt valamilyen kapcsolatnak. Miért van szükség tárgyalásokra? Mindenekelőtt azért, hogy véleményt cseréljen partnerével és közös megegyezésre jusson. Üzletembereknek a tárgyalásoknak külön helyük van. Hogyan lehet sikeres egy üzleti találkozón? Mire kell először figyelni? Vannak olyan „titkok”, amelyek lehetővé tennék, hogy az Ön javára végződjön? Egészen a közelmúltig Oroszországban nem fordítottak kellő figyelmet ezekre a kérdésekre, úgy gondolták, hogy minden a tárgyaló felek megérzésén múlik. Nyugaton már régóta teljes technológiákat fejlesztettek ki erre a problémára.

Először is fel kell készülnie

"Miért kérdezed. Találkozni az ellenséggel. Végül is az a cél, hogy meggyőzze a résztvevőt arról, hogy a probléma megoldásával kapcsolatos álláspontja helyes. Mentálisan saját magának kell modelleznie a beszélgetés menetét, végig kell gondolnia azokat a kérdéseket, amelyekben kompromisszumot köthet, és azokat a pontokat, amelyeket engedmények nélkül a végsőkig megvédene. Az üzleti megbeszélés ne egy véletlenszerű beszélgetés legyen, hanem egy jól átgondolt cselekvési terv, amely magában foglalja az időben történő támadást, támadást, védekezést és mindenféle manővert. Világosan meg kell érteni az ellenfelek beállítottságát, prioritásait és készségét, hogy elmozduljanak eredeti pozíciójuktól. Továbbá helyesen tárgyalni, „felderítést” kell végezni, hogy hozzáértő legyél partnerei üzletében, és a kezében tartsa a kezdeményezést. Kövesse azoknak a tanácsait, akik tudják, hogyan kell tárgyalni. A beszédet is érdemes elgyakorolni, tisztán és lényegre törően beszélni. Ez mindig jó benyomást kelt.

Hogyan bonyolítsunk üzleti tárgyalásokat – „hagyd, hogy a partnered csinálja úgy, ahogy”

Tehát az üzleti tárgyalások kezdetét több pont megértésével kell megközelítenie: 1. Mi a különbség az Ön és az ellenfél célja között? 2. Melyek a partner tervének paraméterei? 3. Milyen információval rendelkezik a párod, ami ismeretlen számodra? Ő tudja, amit te? 4. Milyen elképzelései vannak a partnernek a megoldásáról? 5. Ha megvitatja a vállalkozás megnyitásának kérdését, maximális információval kell rendelkeznie partnere meglévő vállalkozásáról. A legelső lépés az üdvözlés, általában ez egy általánosan elfogadott kézfogás. Úgy tartják, hogy a tulajdonosnak kezet kell adnia. Az asztalnál ülve névjegykártyákat cserélhet, és kötetlen beszélgetésbe kezdhet. Az üzleti tárgyalások lefolytatásának ismerete a következő fő szakaszokat foglalja magában: 1. A felek érdekeinek és álláspontjainak tisztázása. 2. A résztvevők mindegyike érvel és alátámasztja nézeteit. 3. Az egyeztetett álláspontok alapján megállapodásokat dolgoznak ki. Beszélgetés közben feltétlenül emlékezzen arra, hogy beszélgetőpartnerei figyelme nem végtelen. Próbálja világosan, egyszerűen és világosan előadni javaslatát. A pszichológusok arra figyelmeztetnek, hogy az üzleti tárgyalások helyes lebonyolításához emlékezni kell erre a lehető legnagyobb mértékben az ember figyelmesen hallgat 5-10 perc, aztán a figyelem elszáll. Próbálja azonnal felkelteni az ellenfél érdeklődését. A birtokában lévő információkat Önnek 100%-ban fel kell használnia.

A tárgyalás művészete - a hibák elkerülésének képessége

Mit kell tenni és mit kell tenni a kívánt eredmény elérése érdekében? Hasznos lesz tudni azokról a hibákról, amelyeket gyakran elkövetnek a felkészületlen résztvevők, akik nem sajátítják el a tárgyalás művészetét. Íme néhány tipp: 1. Soha ne engedj az érzelmeknek. 2. Ne fedje fel egyszerre az összes kártyáját, ne ossza meg egyszerre az összes ismert információt. 3. Ha nehezen válaszol egy kérdésre, tegyél fel magadnak egy ellenkérdést. 4. Mindig legyen készen tapintatosan reagálni egy kifogásra. Nehéz azt mondani, hogy a fenti szabályok elegendőek a siker garantálásához, de ezek be nem tartása szinte garantáltan negatív eredményt hoz. A művészetet csak természetes adottság birtokában értheti meg, vagy ha mikroszkóp alatt vizsgálja ezt a folyamatot, a minták és szabályok részletes tanulmányozásával. A tárgyalási készségeket nem nehéz elsajátítani, de sok gyakorlást igényel. Az is elterjedt hiedelem, hogy a természetes adottságokkal megajándékozott emberek egyszerűen csak használják őket, amíg a kitartó munkások nem kezdik felülmúlni készségeiket a folyamatos képzés és fejlesztés révén. Innen a megértés a tárgyalás művészete- ezek nemcsak jó kiindulási adatok, hanem elmélet, gyakorlat és kemény munka eredményei is.

A tárgyalás egy olyan folyamat, amelyben két vagy több, eltérő érdeklődésű és célú személy vesz részt annak érdekében, hogy minden fél számára elfogadható megoldást találjanak. Ez a tudományos meghatározás. Mindenkinek képesnek kell lennie tárgyalni. Ez egyszerűen létfontosságú ahhoz, hogy minden ember harmóniában éljen az őt körülvevő világgal és fejlesszék vállalkozását. Ehhez ismernie kell bizonyos tárgyalási szabályokat, és meg kell ismerkednie a gyakran elkövetett hibákkal.

A tárgyalások konfrontációként való megközelítése. A tárgyalások nem lehetnek konfrontatívak. Valójában a hatékony tárgyalások alapja a felek együttműködése a kérdés megoldásában, nem pedig a pozícióharc megnyerésének vágya.

A vágy, hogy bármi áron nyerjünk. Ha nyersz, akkor van vesztes. Meg kell találnunk a kiutat, ahol mindkét fél nyer.

Érzelmesség. Természetes, hogy érzelmessé válunk. De néha az érzelmesség lecsúszik a mértékéről, és agresszivitássá válik. Ilyen körülmények között konfliktusok keletkeznek, amelyek tönkreteszik a tárgyalásokat.

Az ellenfél félreértése. Az emberek gyakran nem figyelnek ellenfeleik érdekeire. Ez zavarja a tárgyalásokat, mert nem teszi lehetővé a közös megoldás elérését. Gyakran, amikor megpróbáljuk kideríteni a másik fél véleményét, azt látjuk, hogy nem lehet félreértés.

Fókuszban a személyiségek, nem kérdésekre. Az emberek gyakran a személyes ellenszenvre összpontosítanak a tárgyaló személy iránt. Megfeledkeznek a tárgyalások tárgyáról, és rossz oldalakat keresnek ellenfelükben. Ez csak az összeomláshoz vezet. Ezért a tárgyalásoknak a megoldásra váró kérdésekre kell összpontosítaniuk.

Az ellenfelek vádjai. Az emberek gyakran beleragadnak az egymás hibáztatásába, és elfelejtik, hogy közös megoldást keresnek. Az ilyen pillanatokat ki kell hagyni, és éppen ellenkezőleg, erősíteni kell az együttműködés szellemét.

Mi kell a sikeres tárgyalásokhoz? Néhány dolgot meg kell tanulni jó szabályokés technikák.

Az első dolog, amit meg kell tennie, hogy felkészüljön a tárgyalásokra. Fogalmazd meg a célodat, határozd meg az érdeklődési köreidet, dolgozz ki egy maximum- és minimumprogramot, gondolj át alternatív akciókat ellenfeled hajthatatlansága esetén. Gyűjts információkat az ellenfél pozíciójáról.

Nos, az üzleti tárgyalások már elkezdődtek. Az első lépés egy kinyújtott kéz és egy széles, őszinte mosoly. Bár ez a technika nem minden tárgyaláson megfelelő és hatékony, tartsa szem előtt. És akkor emlékezzen a következőkre.

Ne vállaljon fölösleges kötelezettségeket, hiszen egy figyelmes partner biztosan kihasználja komolytalanságát.

Beszélgessen beszélgetőpartnerével az ő nyelvén, a tárgyalások során használja kijelentéseit, gesztusait, sőt testtartásait is, ezt mindig jól fogadják.

Ne halogasd, gyorsan dolgozd fel az információkat és válaszolj rá. A bőbeszédűség és a lassú reakciók irritációt okoznak.

Kerülje az ismerkedést. Még akkor is, ha a partnere régi ismerős, a „Szia, Kolja, hogy érzi magát a felesége” kifejezésre adott reakció elégtelen lehet.

Kérdésre csak akkor válaszolj kérdéssel, ha valamit tisztázni akarsz. Ellenkező esetben agresszióként fogható fel.

Ne maradj csendben, amikor az emberek választ várnak tőled. Mert a beszélgetőtársnak úgy tűnhet, hogy vagy megalázni akarod, vagy nem a témában tájékozódsz.

Soha ne emlékeztesse partnereit múltbeli hibáira vagy konfliktusaira, ez támadásnak minősül. Ne dicsérd magad, hanem kissé eltúlozd beszélgetőpartnered érdemeit. Játssz a hiúsággal – ez a legegyszerűbb módja hasonló gondolkodásúvá tegye az embert.

Ha a beszélgetőpartnere ideges, tegyen úgy, mintha nem venne észre semmit. Még a megnyugtatási vagy támogatási kísérlet is konfliktust válthat ki.

Ne beszélj megállás nélkül. Beszélj nyugodtan és ne gyorsan. Kérdezze meg ellenfelét az elhangzottakkal kapcsolatos véleményéről. Tegyél fel kérdéseket, ez vonzza a másik felet a beszélgetésbe. Kérdez nyitott kérdések, ez arra kényszeríti az ellenfelet, hogy teljes választ adjon, és világosabban fejezze ki célját.

Figyeljen figyelmesen, és ne szakítsa félbe. Ne félj újra kérdezni, és kérj tisztábban és lassabban beszélni. Tegyen meg mindent, hogy jobban megértse beszélgetőpartnerét. Ha nem érted, kérdezz!
NE hajoljon beszélgetőpartnere felé, mutasson általános érdeklődést.

Fenntartja a szemkontaktust, ez megmutatja érdeklődését a kérdés iránt és tiszteletét az ellenfél iránt.

Foglalja össze beszélgetőpartnere véleményét. Ezzel ellenőrizheti, hogy jól értelmezte-e.
Az érdekekre és az értékekre összpontosítson, ne a pozíciókra.

Ne engedjen a nyomásnak, kössön elveken alapuló megállapodást.
A vitás kérdéseket közösen vitassák meg.

Minél hülyébb vagy, annál okosabb – tégy úgy, mintha nem tudna semmit. Szókratész ezzel a taktikával kényszerítette beszélgetőpartnereit véleményük teljesebb kifejtésére.

Használja a 80/20 elvet. A vitatott kérdések 20%-a tartalmazza az összes vitatott terület értékének 80%-át. Az összes engedmény 80%-át a tárgyalásokra szánt idő utolsó 20%-ában teszik meg. Az üzlet első törvénye: soha ne tárgyaljon délelőtt 10:00 előtt vagy 16:00 után. Az első esetben úgy tűnik, hogy a tárgyalások témája túl fontos az Ön számára, a másikban pedig úgy tűnik, hogy elvesztette minden reményét.

Ha nem lehetett elkerülni a konfliktust, drámaian meg kell változtatnia viselkedési stílusát, és más irányba kell terelnie a beszélgetést. A pszichológusok több taktika használatát javasolják.

A nyilak elnyelésének taktikája az, hogy hagyjuk az ellenfelet beszélni, és amikor lemerül, próbáljunk finoman, nyomás nélkül megegyezni. Ez a taktika kíméletes és nem mindig hatékony, különösen, ha makacs emberrel van dolgod. Ezért csak akkor használja, ha a beszélgetőpartnerrel való jó kapcsolat elsőbbséget élvez a tisztán szakmai érdekekkel szemben.

Az információs csapda taktikája az, hogy részben meggyújtja az értékes információkat, így a beszélgetőpartner érdeklődni kezd, és szilárd és hasznos partnerként fogja fel. A forgatókönyv megzavarásának taktikája az, hogy időben felismerjük a támadást vagy árulást, és váratlanul megragadjuk a kezdeményezést, így megzavarjuk az ellenfél forgatókönyvét, és rákényszerítjük a sajátunkat. Mindig törekedjen az együttműködésre, és tegyen kezdeményezést ebben a tekintetben.