Танилцуулга

Зах зээлийн харилцаанд шилжсэнээр маркетингийн бодлого, зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, борлуулалтын менежмент, өөрөөр хэлбэл маркетингийн үзэл баримтлалын агуулгын мөн чанарыг бүрдүүлдэг чухал үүрэг улам бүр нэмэгдэж байна.

Худалдан авалт, борлуулалтаас гадна үйл ажиллагаагаа ихээхэн өргөжүүлсэн бүтээгдэхүүний маркетингийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг үйлдвэрлэгчид зах зээлд хамгийн амжилттай байгаа нь мэдэгдэж байна. Тэдний үүрэг хариуцлагад үйлдвэрлэлийн үйл явц болон үйлдвэрлэлийн бус үе шат, түүний дотор зар сурталчилгааг хянах зэрэг орно.

Маркетингийн хөтөлбөрүүдэд бүтээгдэхүүн, түүний нэр төрлийг сайжруулах, худалдан авагчид, өрсөлдөгчид, өрсөлдөөнийг судлах, үнийн бодлогыг хангах, эрэлтийг бүрдүүлэх, борлуулалтыг дэмжих, сурталчлах, түгээлтийн суваг, борлуулалтын зохион байгуулалтыг оновчтой болгох, борлуулалтын үйл ажиллагааг өргөжүүлэх зэрэг арга хэмжээг авч хэрэгжүүлдэг. үзүүлж буй үйлчилгээний хүрээ, түүнчлэн тэдгээрийг сайжруулах.

Одоогийн байдлаар бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдийн анхаарлыг татдаг зүйл бол түүний хүсэлтийн олон янзын сүүдэртэй хэрэглэгч юм. Бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулах нь аливаа өмчийн хэлбэрийн аж ахуйн нэгжийн эцсийн бөгөөд гол зорилго бөгөөд иймээс санал болгож буй ажлын сэдэв нь хамааралтай юм.

Компанийн сайн сайхан байдлын гол бөгөөд тодорхойлох хүчин зүйл бол зах зээл, эс тэгвээс худалдан авагч юм. Эцсийн эцэст пүүсийн бүх үйл ажиллагаа нь түүний байр сууринд төвлөрсөн илэрхийлэлийг олдог.

Маркетингийн бодлого боловсруулахдаа үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүн борлуулах сувгийг сонгох, түүнийг сайжруулах, барааны үнийг бүрдүүлэх, өрсөлдөөний орчныг судлахтай холбоотой асуудалтай тулгардаг. Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний эрэлтийг дээд зэргээр хангахын тулд үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх оновчтой схем хэрэгтэй.

Эцсийн мэргэшлийн ажлын зорилго нь худалдааны байгууллагын маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалтыг сайжруулахад оршино.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

орчин үеийн нөхцөлд маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах онолын үндэслэлийг судлах;

бараа борлуулах сувгийг тодорхойлох аргачлалыг судлах;

маркетингийн чиг үүрэг, аргыг тодорхойлох;

аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн үйл ажиллагааг илчлэх;

аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн шинж чанарыг урьд өмнө нь илчилсэн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх;

байгууллагын маркетингийн бодлогын аргуудыг судлах;

байгууллагын маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах чиглэлүүдийг тодорхойлж, санал болгож буй үйл ажиллагааны үр нөлөөг тодорхойлох.

Судалгааны объект нь Стик ХХК, Благовещенск хот юм.

Эцсийн мэргэшлийн ажлын сэдэв нь Стик ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагаа юм.

Бүтээлийг бичихдээ харьцуулсан шинжилгээний арга, эдийн засаг-статистикийн арга, балансын арга, ажиглалт, асуулгын аргыг ашигласан.

Мэдээллийн үндсэн эх сурвалж нь 2007-2009 оны жилийн тайлан, худалдааны үйл ажиллагааны статистикийн тайлан, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын тайлан, санхүүгийн төлөвлөгөө, технологийн зураглал, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд ашигласан баримт бичиг, маркетингийн талаархи лавлах ном, уран зохиолын хэвлэл юм.

1. Зах зээлийн нөхцөлд барааны маркетингийн зохион байгуулалтын онолын үндэс

1.1 Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны үүрэг

Маркетингийн үйл ажиллагааны явцад борлуулалтын асуудал нь компанийн бодлогыг боловсруулах шатанд аль хэдийн шийдэгдсэн байдаг. Тодорхой зах зээлтэй холбоотой маркетингийн хамгийн үр дүнтэй систем, суваг, аргыг сонгох ажлыг гүйцэтгэдэг. Энэ нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд анхнаасаа маркетингийн тодорхой хэлбэр, арга, хамгийн таатай нөхцөл дээр анхаарлаа хандуулдаг гэсэн үг юм. Тиймээс маркетингийн бодлогыг боловсруулах нь бараа борлуулах үйл явцад хамгийн их үр ашгийг хангахад шаардлагатай оновчтой чиглэл, арга хэрэгслийг тодорхойлоход чиглэгддэг бөгөөд энэ нь төлөвлөсөн эцсийн үр дүнд хүрэхэд чиглэсэн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалтын хэлбэр, аргыг оновчтой сонгох явдал юм. .

Зах зээлийн эдийн засагтай орнуудад аж үйлдвэрийн пүүсүүдийн маркетингийн арилжааны үйл ажиллагааны эзлэх хувь байнга өсч байна. Борлуулалтын аппаратыг сайн ажиллуулсан аж үйлдвэрийн пүүсүүд өрсөлдөөний давуу талтай байдаг.

Маркетингийн бодлогыг боловсруулах, зөвтгөх нь тодорхой бүтээгдэхүүнтэй холбоотой дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд оршино.

Борлуулалтын суваг, аргуудын сонголт, зах зээлд нэвтрэх арга, цаг хугацаа;

Маркетингийн системийг сонгох, шаардлагатай санхүүгийн зардлыг тодорхойлох;

Бараа түгээлтийн систем, бараа хүргэх зардлыг тодорхойлох;

Борлуулалтыг дэмжих хэлбэр, аргуудын тодорхойлолт.

Герчиковагийн хэлснээр I.N. Маркетингийн бодлогыг боловсруулахдаа хэрэглэгчидтэй ажиллах тодорхой аргуудыг судалж, боловсруулж, маркетингийн бодлогыг хэрэгжүүлэхэд санал болгож буй хамгийн үр дүнтэй арга хэрэгслийг тодорхойлдог.

Үүнд:

түгээлтийн шинж чанарын талаархи эцсийн хэрэглэгчдийн ур чадвар, сонголт: бөөний худалдаа, жижиглэн худалдаа, шуудангаар захиалах;

компанийн алдар нэр, нэр хүнд, хэрэглэгчдийн компанийн барааны тэмдэгт хандах хандлага;

боломжит худалдан авагчидтай холболт, холбоо барих боломж;

боломжит худалдан авагчийн анхаарлыг шинэ бүтээгдэхүүнд татах хэлбэрүүд;

шинэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдын үнэлгээ, түүний техникийн болон эдийн засгийн үзүүлэлтүүд болон бусад шинж чанаруудын талаархи хэрэглэгчийн санал хүсэлтэд дүн шинжилгээ хийх.

Маркетингийн бодлогыг боловсруулахдаа эцсийн хэрэглэгчидтэй ажиллах арга барилыг сайжруулах асуудлыг шийдвэрлэх нь чухал юм. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх техникийн хэрэгсэл (захиалга хүлээн авах), агуулахад хүлээн авсан, жижиглэнгийн сүлжээгээр эсвэл шууд агуулахаас хэрэглэгчдэд борлуулсан барааны нягтлан бодох бүртгэлийн компьютерийн тоног төхөөрөмжийг нэвтрүүлэх зардлыг үнэлэхэд гол үүрэг гүйцэтгэдэг.

Борлуулагчид, ялангуяа томоохон пүүсүүд өөрсдийн борлуулалтын сүлжээтэй байдаг - дилерүүд; өөрийн материал, техникийн баазтай байх - агуулах, дэлгүүр, үзэсгэлэнгийн танхим, засвар үйлчилгээ, засварын цехүүд; Дэлгүүрээр дамжуулан борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ, агуулах дахь сэлбэг хэрэгслийн бэлэн байдлыг тогтмол бүртгэх, хянах зорилгоор компьютерийн технологиор тоноглогдсон. Тэд хэдхэн цагийн дотор хүссэн сэлбэг хэрэгслийг дилерт хүргэх чадвартай.

Борлуулагчаа сонгохдоо дараах асуултуудыг анхаарч үзээрэй.

Зуучлагчаас үйлдвэрлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний цар хүрээ;

Зуучлагчийн үйлдвэрлэгчийн брэндтэй харилцах харилцаа;

Зуучлагчийн тусламжтайгаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломж;

Зуучлагчийг ажиллуулахад шаардагдах зардал;

Хэрэглэгчтэй холбоотой зуучлагчийн байршил;

Зуучлагчийн үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэгчийн шаардлагад хэр нийцэж байгаа эсэх;

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаанд зуучлагчийн оролцоо;

Зуучлагчийн санхүүгийн байдал;

Зуучлагч пүүсийн удирдлагын хэлбэр;

Зуучлагчийг ашиглахтай холбоотой зардлын хэмжээ;

Зуучлагчийн өрсөлдөгчийн үйл ажиллагаанд хандах хандлага;

Зуучлагчаар нэхэмжлэхийг тогтмол төлөх;

Зах зээлийн талаар зуучлагчийн өгсөн мэдээллийн хэмжээ;

Зуучлагчийн ажлын талаархи эцсийн хэрэглэгчдийн гомдол байгаа эсэх;

Зуучлагчаар дамжуулан хийсэн гүйлгээний үр нөлөө.

Аж үйлдвэрийн бараа борлуулахдаа боломжит худалдан авагчид бичгээр санал илгээх, хэлэлцээр хийх эсвэл тодорхой худалдагчийн саналыг (санал) авч үзэх, түүнчлэн үзэсгэлэн, үзэсгэлэнгийн танхимд хувийн харилцаа холбоо тогтоох боломжтой.

Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн борлуулахдаа энэ нь юуны түрүүнд хамгийн тохиромжтой, найдвартай борлуулагчийг сонгох явдал юм.

Зах зээлд нэвтрэх арга замыг зөв сонгох нь дараахь хүчин зүйлээс ихээхэн хамаарна: зах зээл дээрх туршлага; зах зээл дээрх эсрэг талуудтай бизнесийн харилцаатай байх; зах зээлд тохиромжтой зуучлагч эсвэл бусад худалдааны түншүүд байгаа эсэх; зах зээл дээрх компанийн алдар нэр, нэр хүнд; зах зээл дэх дэд бүтцийн хүртээмж, түүний онцлог.

Маркетингийн бодлогыг боловсруулахын өмнө одоо байгаа маркетингийн тогтолцооны үр нөлөөг бүхэлд нь болон түүний бие даасан элементүүдийн аль алинд нь дүн шинжилгээ хийх, компанийн явуулж буй маркетингийн бодлого нь зах зээлийн тодорхой нөхцөл байдалд нийцэж байгаа эсэхэд дүн шинжилгээ хийдэг.

Борлуулалтын системийн шинжилгээ нь энэ системийн элемент бүрийн үр нөлөөг тодорхойлох, борлуулалтын аппаратын үйл ажиллагааг үнэлэх явдал юм. Түгээлтийн зардлын шинжилгээ нь үндэслэлгүй зардлыг илрүүлэх, бүтээгдэхүүн хуваарилах явцад гарч буй алдагдлыг арилгах, борлуулалтын системийн ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх зорилгоор түгээлтийн суваг, зардлын төрөл тус бүрийн бодит борлуулалтын зардлыг төлөвлөгөөний үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах боломжийг олгодог. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын тоон үзүүлэлтүүд болон бүс нутгуудад дүн шинжилгээ хийхээс гадна борлуулалтын хэмжээнд нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлүүд: борлуулалтын сүлжээний зохион байгуулалт, зар сурталчилгааны үр нөлөө, борлуулалтыг дэмжих бусад хэрэгсэл, зах зээлийг зөв сонгох, зах зээлд нэвтрэх цаг хугацаа, арга.

Түгээх суваг, аргыг сонгохдоо юуны түрүүнд үйлдвэрлэлийн хэлтсийн ерөнхий хөтөлбөрт суваг тус бүрийн үүрэг, түүний үр нөлөө, түгээлтийн зардлын хэмжээ, агуулах болон бусад үйлчилгээний байрыг байршуулах систем, үнийн онцлог зэргийг харгалзан үзнэ. илчлэгдэж байна.

Маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнтэй байдлын үндэслэл нь түгээлтийн зардлын олон талт тооцоолол, түүний үндсэн дээр зах зээл эсвэл түүний сегмент дэх маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүдийн оновчтой хувилбарыг сонгох явдал юм.

V. A. Goremykin үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгж бүтээгдэхүүнээ борлуулах боломжийг үнэлэх нь зүйтэй гэж онцлон тэмдэглэв. Энэхүү үнэлгээний үр дүн нь маркетингийн оновчтой, бодитой бодлого боловсруулж, үнийн бодлого, борлуулалтыг дэмжих, дэмжих үйл ажиллагаа, бүтээгдэхүүн түгээх, хүргэх тогтолцоо зэрэг зах зээлийн хамгийн чухал асуудлуудыг хамарсан маркетингийн тогтолцоог сонгох явдал юм.

Түгээлтийн системийн зохион байгуулалтад бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн үеэс эхлэн хэрэглэж эхлэх хүртэлх хугацаанд тохиолддог бүх зүйл багтана.

Бараа түгээлтийн систем нь бараа нь хэрэгцээтэй газар, шаардлагатай цагт, эрэлт хэрэгцээтэй байгаа тоо хэмжээ, чанар (тээвэрлэлтийн явцад аюулгүй байдал гэсэн үг) байх нөхцлийг бүрдүүлэх боломжийг олгодог. хэрэглэгч. Тээвэр, зуучлалын үйлчилгээнээс гадна хамгийн оновчтой хадгалах байгууламжийг зохион байгуулах, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг бий болгох зэрэг орно.

Борлуулалтын систем нь компанийн бүтцэд гадаад болон дотоод зах зээл дээр бүтээгдэхүүн борлуулахад шууд оролцдог ийм хэлтэс байдаг гэсэн үг юм. Ийм нэгжийн чиг үүрэг, эрх мэдлийн хамрах хүрээ нь өөр өөр байдаг.

Өөрийн борлуулалтын систем - гадаад болон өөрийн улс дахь охин компани, салбарууд: үйлдвэрлэл, маркетинг; гадаадад маркетинг хийх; эх орондоо экспортлох.

Пүүсийн төлөөлөгчид гадаадад болон өөрийн улсад тэргүүлэгч; гадаадын бүх нийтийн төлөөлөгч, байнгын болон түр зуурын; дотоодын зах зээлд аялагч борлуулагчид; өөрийн улс болон гадаад дахь борлуулалтын алба, агентлагууд; худалдааны оффисууд, жижиглэн худалдааны цэгүүд.

Хамтарсан маркетингийн үйл ажиллагаа - хамтарсан маркетингийн пүүсүүд; хамтарсан маркетингийн гэрээ; борлуулалтын холбоо, холбоодод оролцох.

Гадаадын зорилтот зах зээлд өөрийн борлуулалтын компаниудыг бий болгох нь дараахь давуу талуудтай холбоотой юм: бүтээгдэхүүний үнийг илүү өндөр түвшинд барьж, одоо байгаа эрэлт хэрэгцээнд хурдан тохируулах чадвар; бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах зардал, тээврийн зардал, сурталчилгааны зардлыг хэмнэх; шинэ бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хурдан, үр дүнтэй түгээх ажлыг хангах; борлуулалтын дараах өндөр чанартай техникийн үйлчилгээ үзүүлэх; менежер, менежерүүд, түүнчлэн жирийн ажилчдыг сургах, давтан сургах ажлыг зохион байгуулдаг толгой компанид хуримтлуулсан менежмент, маркетингийн үйл ажиллагааны туршлагыг ашиглах.

Толгой компани нь өөрийн дилерүүддээ нэлээд өргөн хүрээний үйлчилгээ, санхүүгийн дэмжлэг үзүүлдэг, тухайлбал үзэсгэлэнгийн танхим, үзэсгэлэн, яармагт бүтээгдэхүүний танилцуулгыг зохион байгуулах, зохион байгуулах, дилерийн борлуулсан бүтээгдэхүүний дээжийн байнгын үзэсгэлэнг зохион байгуулахад тусалдаг. Зээл олгох, үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх, татаас олгох, зорилтот зах зээлд сурталчлах, сурталчлах сан зэргээр дамжуулан дилерүүдэд санхүүгийн дэмжлэг үзүүлдэг.

Маркетингийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг хамтарсан үйлдвэрүүд нь тухайн улсын тодорхой нөхцөлийг харгалзан үзэх шаардлагатай үед үүсдэг - гадаадын хөрөнгийн бүрэн эзэмшдэг пүүсүүдийг байгуулахыг хориглосон үндэсний хууль тогтоомж; Худалдан авагчидтай шууд харилцах нь одоо байгаа худалдааны дүрмийн дагуу саад болж байвал (жишээлбэл, импортын үйл ажиллагаанд тендерийг заавал ашиглах); зах зээл томоохон пүүсүүдийн хооронд хуваагдсан эсвэл нэвтрэхэд хэцүү үед.

Бусад пүүсүүдийн борлуулалтын төхөөрөмжийг холбогдох пүүсийн борлуулалтын системээр дамжуулан бүтээгдэхүүн борлуулах гэрээний үндсэн дээр ашигладаг.

Маркетингийн системийг сонгох нь шаардлагатай санхүүгийн зардлын хэмжээ, тэдгээрийн боломж, үр нөлөө зэргээс шалтгаалж, өөр хувилбаруудыг харьцуулах, зохих тооцоолол хийх замаар тодорхойлогддог.

Хилийн чанад дахь үйлдвэрлэл, маркетингийн салбар, охин компаниуд нь томоохон пүүсүүдэд зах зээл, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг илүү нарийвчлан судалж, тэдний амт, хэрэгцээг харгалзан үзэх, эрэлт хэрэгцээг илүү идэвхтэй бий болгох, засвар үйлчилгээ хийх боломжийг олгодог. Үүний зэрэгцээ өөрийн гадаад баазыг бий болгохын тулд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардлагатай бөгөөд түүний эргэн төлөлтийг урьдчилан мэдэж байх ёстой.

Түгээлтийн системийг сонгохдоо барааг тээвэрлэх, хадгалах, хадгалах нөхцөл, тээврийн хэрэгслээс ачих, буулгах, найдвартай байдлыг харгалзан худалдан авагчид бараа хүргэх хамгийн хямд, хамгийн тохиромжтой хувилбарыг хайж олох явдал юм. барааны чанарын үзүүлэлтүүд.

"Барааны хөдөлгөөн" гэсэн нэр томъёог пүүсүүдийн удирдлагын үйл ажиллагаанд ашигладаг бөгөөд тээвэрлэлт, хадгалалт, даатгалын үйл ажиллагаа, холбогдох бичиг баримтыг хэрэгжүүлэх нэгдсэн арга барилыг хэлнэ.

Борлуулалт нь зардлын хэмжээ, бүтцэд, ялангуяа нэмэлт зардалд ихээхэн нөлөөлдөг. Тиймээс металл, химийн бодис, бордоо, зарим нефтийн бүтээгдэхүүн зэрэг барааны хөдөлгөөнийг зохион байгуулахтай холбоотой зардал нь экспортын орлогын 25%, хүнсний үйлдвэрт 30% хүртэл байж болно. Машин, тоног төхөөрөмжийг хөдөлгөх зардлаас олж авсан ашгийн хэмжээнд ихээхэн нөлөөлнө.

Түгээлтийн систем дэх түгээлтийн зардалд дараахь зардлууд багтаж болно.

Төлбөртэй тээврийн тарифаар тооцсон ачаа тээвэрлэх (тээврийн зардал);

Барааг аж ахуйн нэгжээс тээвэрлэх цэг хүртэл (тээврийн хэрэгсэл эсвэл агуулах руу) тээвэрлэхэд;

Тээврийн хэрэгслээс худалдан авагчийн агуулах руу бараа тээвэрлэхэд;

Барааг илгээгч дээр ачих, хүлээн авагч дээр буулгах, замд дахин ачаалах боломжтой (зөөврийн зардал);

Тээвэрлэх, савлах, дахин ангилах явцад барааг хадгалах;

Агуулахад барааг борлуулах хүртэл (дуудлага худалдаагаар, ачааны агуулахаас) нийлүүлэх, засвар үйлчилгээ хийх;

Дамжуулж буй барааны сав баглаа боодол, шошго, бичиг баримт, даатгалд зориулсан;

Боомт, хилийн өртөөнд ачааны төлбөр төлөх, татвар төлөх, захиргааны зардал гэх мэт.

Худалдагч өөрөө бараа эргэлтийн үйл ажиллагаанд оролцох нь зохисгүй гэж үзвэл түүнийг тээвэр зуучийн компанид даатгаж, зохих цалин хөлсийг нь төлдөг.

Түгээх системийг сонгохдоо зардал, харьцуулж болохуйц үзүүлэлт бүхий оновчтой үр дүнд хүрэхийн тулд анхааралтай авч үзэх шаардлагатай. Хамгийн чухал хүчин зүйл бол бүтээгдэхүүн түгээх зардлыг багасгах, үйлчилгээний түвшин, бараа бүтээгдэхүүнийг зорилтот зах зээл, тодорхой худалдан авагчид хүргэх хугацааг тодорхойлох явдал юм.

Зорилтот зах зээлд борлуулалтыг дэмжих хамгийн үр дүнтэй арга бол бүтээгдэхүүний сурталчилгаа, барааны тэмдгийг ашиглах, борлуулсан бүтээгдэхүүний засвар үйлчилгээ юм.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөөг тодорхойлох нь зар сурталчилгааны зардлын бүтцийг ерөнхийд нь болон бие даасан элементүүдийн аль алинд нь дүн шинжилгээ хийх явдал юм: сурталчилгааны кампанит ажил, тусгай сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглах, зар сурталчилгааны материал үйлдвэрлэх, түгээх.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг зохион байгуулахад: тухайн бүтээгдэхүүн, зах зээлд хамгийн үр дүнтэй сурталчилгааны хэрэгслийг сонгох; зорилтот сурталчилгааны кампанит ажил явуулах; тогтмол хэвлэлд сайтар боловсруулсан зар сурталчилгаа, нээлттэй ба шууд бус зар сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний талаархи хэрэглэгчийн тоймыг байрлуулах; төрөлжсөн сонин, сэтгүүл, лавлах ном, шинжлэх ухааны сэтгүүлийг сурталчилгааны зориулалтаар ашиглах; сэтгүүлч, эрдэмтэн, эмнэлгийн ажилтнуудад шинэ бүтээгдэхүүн - тоног төхөөрөмж, шинжлэх ухаан, технологийн салбарын ололт амжилтыг сурталчлах арга хэмжээ зохион байгуулах; сурталчилгааны зорилгоор барааны тэмдгийг ашиглах.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөөг дараахь үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийх замаар тодорхойлно: зар сурталчилгааны хэрэгсэл, төрөл тус бүрийн мянган боломжит худалдан авагчид ногдох зар сурталчилгааны зардал; зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулж, бүтээгдэхүүнийг худалдан авсан худалдан авагчдын хувь; сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр дүнд компанийн бүтээгдэхүүний алдартай болсон. Зар сурталчилгааны үр нөлөөг тодорхойлох нь зар сурталчилгаа нь борлуулалтыг хэр хэмжээгээр дэмжиж байгааг олж мэдэх явдал юм. Үүнийг сурталчилгааны үйл ажиллагааны өртгийг түүний тусламжтайгаар олж авсан үр дүнд (борлуулалтын өсөлт) харьцуулсан харьцаагаар хийдэг. Ийм дүн шинжилгээ нь зар сурталчилгааны хэрэгсэл, түүнийг хэрэгжүүлэх хугацааг зөв сонгох, маркетингийн хөтөлбөр боловсруулахдаа зар сурталчилгааны санхүүгийн зардлыг илүү оновчтой төлөвлөхөд хувь нэмэр оруулдаг. Зах зээл дэх компанийн байр суурь нь түүний үйл ажиллагаанаас хамаардаг тул засвар үйлчилгээний системийн зохион байгуулалт нь компанийн маркетингийн бодлогыг тодорхойлоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Засвар үйлчилгээний сайн зохион байгуулалт нь хурдан бөгөөд үр дүнтэй засвар хийх боломжгүй үед барааны өндөр техник, эдийн засгийн шинж чанараас илүүтэйгээр худалдан авагчдыг татдаг.

Үйлчлүүлэгчийн үр дүнтэй үйлчилгээ нь өндөр түвшний баталгаат засвар үйлчилгээ, засвар үйлчилгээ шаарддаг; хэрэглэгчдэд үйлчилгээ, урт хугацааны баталгаа, үнэ төлбөргүй үйлчилгээ үзүүлэх.

Үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний зөв, үр ашигтай тогтолцоог зохион байгуулахад шаардагдах санхүүгийн эх үүсвэрийн үнэлгээ нь орчин үеийн компьютерийн технологи бүхий үйлчилгээний газрууд, сэлбэг хэрэгслийн агуулах, засварын газруудыг бий болгох, тоноглох, үйлчилгээ үзүүлдэг явуулын цехүүдэд мэргэшсэн боловсон хүчин бэлтгэхэд шаардагдах зардлыг тооцоолоход оршино. тухайн барааны ашиглалтын газар болон бусад.маркетингийн хөтөлбөр боловсруулахад харгалзан үзсэн зардал.

Борлуулалтыг дэмжих хамгийн чухал аргуудын дунд хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, хэрэгцээг бүрдүүлэх тогтолцоог оруулах шаардлагатай. Энэхүү систем нь худалдааны цэгүүд, ажил хэргийн уулзалт, танилцуулга, симпозиум, үзэсгэлэн, яармаг зэрэгт хэрэглэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо тогтоох, компанийн каталог, товхимолыг зорилтот түвшинд хүргэх, бараа бүтээгдэхүүнээ дэлгэн үзүүлэх, үзүүлэх зэрэг орно. Юуны өмнө мэргэжилтэн, компанийн удирдлагуудын хүлээлтээр машин, тоног төхөөрөмжийг ажиллуулж, боломжит хэрэглэгчдэд түр хугацаагаар үнэ төлбөргүй ашиглах, бараа бүтээгдэхүүнийг зээлээр болон хэсэгчлэн борлуулах.

Томоохон төрөлжсөн компанид зорилтот зах зээл бүрт өөрийн гэсэн шинж чанартай олон сувгийн түгээлтийн систем хэрэгтэй. Гэхдээ ийм тогтолцоог үе шаттайгаар тууштай бий болгож байна.

Эхний үе шатанд экспортын нийлүүлэлтийг үе үе хийх үед тусгай аппарат бий болгох шаардлагагүй бөгөөд тэдгээрийг үйлдвэрлэлийн хэлтсийн борлуулалтын хэлтэс хариуцдаг. Экспортын хэмжээ нэмэгдэхийн хэрээр экспортын хэлтэс байгуулах эсвэл тус улсад байрладаг бие даасан экспортын фирмүүдийг ашиглах шаардлагатай болж байна.

Хоёр дахь шатанд, гадаадын зорилтот зах зээлд тогтвортой нэвтрэхээр төлөвлөж байгаа бол энэ зах зээлд зориулж боловсруулсан зорилго, стратегид үндэслэн бие даасан борлуулагчийг сонгох шаардлагатай болно. Магадгүй өөр өөр ангиллын хэд хэдэн зуучлагчийг нэгэн зэрэг ашиглах.

Дараа нь өөрийгөө хамгийн сайнаар нотолсон борлуулагч нь түүнд хуваарилагдсан нутаг дэвсгэрт бүтээгдэхүүн борлуулах онцгой эрхийг олгож болно. Тогтвортой харилцаа тогтоосны дараа зуучлагч пүүсийн ТУЗ-д төлөөлөгчөө танилцуулж, улмаар зуучлагч пүүсийн хяналтын багцыг эзэмшиж салбар, охин компани хэлбэрээр үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын системд оруулах боломжтой.

1.2 Түгээх, түгээх сувгийн сонголт

Бараа бүтээгдэхүүний төлөвлөлт гэдэг нь тээвэрлэлт, хадгалалт, гүйлгээ зэрэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэх, өмчлөх эрхийг шилжүүлэх талаар системтэй, үндэслэлтэй шийдвэр гаргах явдал юм.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлт (түгээх) чиг үүргийг сувгаар гүйцэтгэдэг бөгөөд үүнд түгээлтийн суваг буюу зуучлагч болох бараа, үйлчилгээний хөдөлгөөн, солилцоотой холбоотой бүх байгууллагууд багтдаг.

Сонгосон сувгийн шинж чанар нь бусад маркетингийн шийдвэрт ихээхэн нөлөөлдөг тул түгээлтийн сувгийг сонгох шийдвэр нь аж ахуйн нэгжийн удирдлагын гаргах хамгийн чухал шийдвэрүүдийн нэг юм. Ач холбогдлын хувьд бараа бүтээгдэхүүний хуваарилалтын систем нь үйлдвэрлэл, судалгаа, техникийн дэмжлэгийн түвшин зэрэг дотоод чухал хүчин зүйлүүдтэй харьцуулах боломжтой юм.

Түүнчлэн, энэ нь компанид баримталж буй бүх бодлогын чухал хэсэг, урт хугацааны бүх харилцааг бий болгох үндэс суурь юм.

Сувгийн гишүүдтэй сайн харилцаа тогтооход удаан хугацаа шаардагдана. Тэд аль хэдийн үүссэн үед шинэ аж ахуйн нэгж маневрлахад нэлээд хэцүү байдаг бөгөөд хуучин нь шинэ бараа борлуулах ажлыг зохион байгуулах нь илүү хялбар байдаг. Сувгуудын сонголт нь зардал, ашигт бас нөлөөлдөг. Бүх үүргийг гүйцэтгэдэг аж ахуйн нэгж нь тэдний төлбөрийг төлөх ёстой: үүний дагуу бүх орлогыг авдаг.

Бие даасан (гадаад) сувгийг ашигладаг аж ахуйн нэгж нь бүтээгдэхүүний хуваарилалтын харьцангуй зардлыг бууруулах боломжтой; гэхдээ холбогдох борлуулалтын байгууллагууд нь хувиа авах ёстой тул харьцангуй бага ашиг тустай. Энэ тохиолдолд борлуулалтын аж ахуйн нэгжүүд нь тухайн аж ахуйн нэгжийн хүрч чадах хэмжээнээс илүү борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг бол нийт ашиг нэмэгдэх боломжтой.

Түгээлтийн суваг гэдэг нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх зам дагуу бараа, үйлчилгээг өмчлөх хувь хүн, хуулийн этгээдийн багц юм.

Түгээлтийн сувгийн оролцогчид дараахь үүргийг гүйцэтгэдэг.

Судалгааны ажил (биржийг төлөвлөх, сайжруулах зорилгоор мэдээлэл цуглуулах);

Борлуулалтын урамшуулал (бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг бий болгох, түгээх);

Харилцаа холбоо тогтоох (одоо байгаа болон боломжит худалдан авагчидтай харилцаа холбоо тогтоох, хадгалах);

Барааг худалдан авагчийн шаардлагад нийцүүлэх (ангилах, суурилуулах, савлах);

Хэлэлцээр хийх (үнэ болон эд хөрөнгийн идэвхтэй шилжүүлгийг хэрэгжүүлэх бусад нөхцлийг тохиролцох);

Барааны эргэлтийн зохион байгуулалт (тээвэр, агуулах);

Санхүүжилт (сувгийн зардлыг нөхөх хөрөнгийг хайх, ашиглах);

Эрсдэлийг хүлээн зөвшөөрөх (үр дагаврыг хүлээн зөвшөөрөх, сувгийн үйл ажиллагаанд хариуцлага хүлээх).

Түгээлтийн хоёр үндсэн төрөл байдаг:

Шууд түгээлтийн суваг нь бие даасан зуучлагч ашиглахгүйгээр бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэхтэй холбоотой юм. Эдгээрийг маркетингийн хөтөлбөрөө бүхэлд нь хянах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоохыг хүсдэг, зорилтот зах зээл хязгаарлагдмал бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн ашигладаг.

Шууд бус түгээлтийн сувгууд нь бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс бараа хуваарилах бие даасан оролцогч руу, дараа нь хэрэглэгч рүү шилжүүлэхтэй холбоотой байдаг. Тэд ихэвчлэн зах зээл, борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын олон чиг үүрэг, зардлаас татгалзахад бэлэн байгаа компаниудыг татдаг. Шууд бус сувагт бие даасан оролцогчид багтдаг тул маркетингийн ерөнхий төлөвлөгөө боловсруулж, үүрэг хариуцлагын хуваарилалт хийх шаардлагатай байна. Гэрээний дагуу барааны хөдөлгөөн, үнэ гэх мэт бүх нөхцлийг оролцогч бүрт бичгээр тодорхой зааж өгсөн болно. Жишээлбэл, үйлдвэрлэгч болон жижиглэн худалдаачин хоёр гэрээ байгуулж, нийлүүлэх хугацаа, нийлүүлэлтийн хэмжээ, шимтгэлийн хөнгөлөлт, төлбөрийн нөхцөл, сурталчилгааны болон харьцах дэмжлэг, дэлгэцийн хайрцагны шошгыг зааж өгч болно. Хяналттай сувагтай, бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцад давамгайлж буй аж ахуйн нэгж, удирдагч нь маркетингийн хөтөлбөрийг төлөвлөж, хариуцлагыг хуваарилдаг. Эрх мэдлийн тэнцвэрт байдлаас хамааран удирдагч нь үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаа, жижиглэнгийн дэлгүүр байж болно. Түгээх сувгууд нь сувгийн түвшний тоогоор тодорхойлогддог.

Сувгийн түвшин - эцсийн хүлээн авагчид бүтээгдэхүүн болон түүний өмчлөлийг ойртуулахын тулд тодорхой ажил хийдэг аливаа зуучлагч.

Дөрвөн түвшний түгээлтийн сувгийг ялгаж, практикт ашигладаг.

Тэг түвшний суваг нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг пүүс болон шууд хэрэглэгчээс бүрдэнэ. Энэ тохиолдолд шууд борлуулалтын дараах аргуудыг ашигладаг: худалдаа хийх, шуудангаар илгээх, өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээгээр дамжуулан худалдаа хийх. Нэг түвшний суваг нь нэг зуучлагчийг агуулдаг бөгөөд энэ нь хэрэглээний зах зээлд ихэвчлэн жижиглэн худалдаалагч байдаг.

Хоёр түвшний суваг - бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачин гэсэн хоёр зуучлагч орно. Гурван түвшний суваг - гурван зуучлагч, i.e. бөөний, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа. Зах зээлийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан пүүс сувгийн уртыг өөрөө сонгодог.

Хамгийн хүчтэй нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ шууд борлуулдаг үйлдвэрлэгчээс бүрддэг маркетингийн суваг гэж нэрлэгддэг тэг түвшний суваг юм. Бүтээгдэхүүн нь борлуулалтын дараах нарийн төвөгтэй үйлчилгээ шаарддаг, агуулахад нэмэлт боловсруулалт хийдэггүй, хэрэглэгч нэг эсвэл хоёр бүс нутагт төвлөрдөг бол үйлдвэрлэлийн зардал ба зах зээлийн үнийн зөрүү хангалттай байвал зуучлагчгүйгээр шууд маркетинг хийх нь оновчтой байдаг. Хэрэв үнэ нь байнга өөрчлөгддөггүй бол шууд маркетингийн өндөр зардлыг хангах, тиймээс олон тооны зах зээлийн мэргэжилтнүүдийг ашиглах шаардлагагүй.

Хэдийгээр шууд маркетингийн суваг нь хамгийн энгийн боловч хамгийн хямд байх албагүй. Хангалттай олон төрлийн бүтээгдэхүүн, олон тооны зах зээлтэй тохиолдолд эдийн засгийн үндэслэл нь илүү нарийн төвөгтэй түгээлтийн сувгуудыг судлахыг шаарддаг.

Үйлдвэрлэгчийн үзэл бодлоос харахад суваг урт байх тусам түүний ажиллагааг хянах нь илүү хэцүү байдаг. Авлигад идэгдсэн эдийн засагт зохицуулалтын тогтолцооны завсрын холбоосууд нь хэрэглэгчдэд үнэ цэнийг бий болгохгүйгээр өндөр үнээр дамжуулан ашгийн эх үүсвэр болдог. Зуучлагчдыг сонгох, урам зориг өгөхгүйгээр түгээлтийн сувгийг үр дүнтэй удирдах боломжгүй юм. Удирдлагын гол зорилго бол урт хугацааны түншлэлд хүрэх явдал юм - суваг дахь бүх оролцогчид ашиг олох боломжтой. Үе үе оролцогчдыг тодорхой шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг шалгаж үнэлж байх ёстой.

Түгээх сувгийг сонгохдоо гол нөхцөл бол үйлдвэрлэгчийн хувьд хүртээмжтэй байх явдал юм. Тодорхой түгээлтийн сувгийг ашиглахдаа арилжааны амжилтанд хүрэхийн тулд санхүүгийн бүх асуудлыг сайтар шинжлэх хэрэгтэй. Боломжит түгээлтийн сувгуудын хувьд аж ахуйн нэгжийн зардлын харьцуулсан тайлбарыг хийх шаардлагатай. Эдгээр зардалд: борлуулалтын ажилтнуудыг элсүүлэх, сургах зардал; Захиргааны зардал; зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих зардал, бүтээгдэхүүн түгээх зохион байгуулалт, түүний дотор тээвэрлэлт, агуулахын зардал; комиссын түвшин. Аж ахуйн нэгжийн эхний шатанд маркетингийн зардал нэмэгддэг боловч байнгын шинж чанартай биш гэдгийг санах нь зүйтэй.

Хувь хүний ​​түгээлтийн сувгуудын өртгийн харьцуулсан үнэлгээг мөн барааны борлуулалтын хэмжээ өсөх хэтийн төлөвтэй уялдуулах ёстой. Түгээх сувгийг сонгох нь ихэвчлэн эсрэг талуудын хооронд урт хугацааны гэрээ байгуулахтай холбоотой байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Түгээх сувгийн буруу сонголт нь хууль ёсны гэрээг цуцлахад хүргэж болзошгүй бөгөөд энэ нь мэдээжийн хэрэг аж ахуйн нэгж болон энэхүү гэрээнд оролцогч зуучлагчдын үр дүнд нөлөөлнө. Үйлдвэрлэгчийн зуучлагчидтай хийх арилжааны харилцааг гэрээгээр тогтоодог бөгөөд үүнд хохирол учирсан, гэрээний үүргээ тодорхой бус биелүүлсэн, шимтгэл, урамшууллын суутгалын хэмжээ гэх мэт тохиолдолд талуудын хүлээх хариуцлага, хүлээх үүргийг заасан байдаг.Гэрээ байгуулах зуучлагчтай байх нь маргаан, санал зөрөлдөөнийг шийдвэрлэх эрх зүйн үндэс болдог. Гэрээнд ихэвчлэн үйлдвэрлэгчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр зуучлагч бүтээгдэхүүнд ямар нэгэн өөрчлөлт хийхийг хориглосон заалт орсон байдаг. Бүтээгдэхүүнийг тасралтгүй борлуулахыг баталгаажуулахын тулд дүрмээр бол агуулахын нөөц бүрдүүлэхийн тулд гэрээ байгуулсны дараа зуучлагч тодорхой тооны бүтээгдэхүүн, сэлбэг хэрэгслийг худалдаж авахыг үүрэг болгосон заалтыг оруулсан болно. Гэрээнд түүнийг цуцлах журмыг тодорхой, нарийн заасан байх ёстой. Дэлхийн практикт гэрээг цуцлах санаачлагчийн үйлдлийг үндэслэлтэй, тодорхой хэмжээгээр зөвтгөх дараах шалтгаанууд байдаг: аль нэг тал гэрээний зүйл заалтыг бүдүүлгээр зөрчсөн, түншүүдийн аль нэг нь дампуурсан эсвэл өөрөө татан буугдсан, төлбөрийн нөхцөлийг байнга зөрчих. Зуучлагчтай гэрээ байгуулах төслийг бэлтгэхдээ аль хэдийн байгуулсан гэрээ, бусад аж ахуйн нэгжид байгуулах практиктай танилцах, тэдгээрийн давуу болон сул талууд, талуудын санал зөрөлдөөний шалтгааныг шинжлэхийг зөвлөж байна.

Түгээх сувгуудыг сонгосны дараа аж ахуйн нэгжийн удирдлага эдгээр сувгийг амжилттай удирдах хэд хэдэн ажилтай тулгардаг. Тэдгээрийн шийдэл нь тодорхой зорилготой бөгөөд тодорхой арга замаар хэрэгждэг.

Зуучлагчид бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчдийн хооронд завсрын байр суурийг эзэлдэг бөгөөд ханган нийлүүлэгчидтэй үргэлж ойр дотно харилцаатай байдаггүй бөгөөд хэрэглэгчидтэй харилцахыг илүүд үздэг. Заримдаа ханган нийлүүлэгчид болон зуучлагчдын хооронд үүсдэг зөрчилдөөний шалтгаан нь боловсон хүчин бэлтгэх, сурталчилгааны материалыг зохион байгуулах гэх мэт ханган нийлүүлэгчдээс хангалттай тусламж авдаггүй гэсэн итгэл үнэмшилтэй байдаг. Зуучлагчид, тэр дундаа бөөний худалдаачид үйлдвэрлэгчдээс бараагаа түүгээр дамжуулан бус харин өөрсдөдөө худалдахыг хүсдэг, учир нь сүүлийн тохиолдолд үйлдвэрлэгч зуучлагчдыг хэрэгцээг нь судалж, хангах ёстой хэрэглэгч гэж үздэггүй. Бөөний худалдаагаар дамжуулан борлуулах нь үйлдвэрлэгч эцсийн хэрэглэгчдэд гол анхаарлаа хандуулдаг бөгөөд зуучлагч байгууллагуудын хэрэгцээ нь түүнд тийм ч чухал биш гэсэн үг юм. Зуучлагчтай ажиллах ажлыг зохион байгуулахдаа ийм асуудлуудад дүн шинжилгээ хийж, анхааралдаа авах хэрэгтэй. Энэ нь үйлдвэрлэгчид болон зуучлагч байгууллагуудын хооронд сайн харилцааг бий болгоход тусална.

1.3 Маркетингийн чиг үүрэг, арга

Үндэсний эдийн засгийн хөдөлмөрийн хуваарилалтын хүрээнд борлуулалтын салбар нь тодорхой чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Худалдан авалт - чиг үүрэг. Маркетингийн салбар нь хөдөө аж ахуйн түүхий эдийг хэлбэр, орон зай, цаг хугацааны хувьд өөрчилснөөр хэрэглээнд бэлэн болгодог. Барааны боловсруулалт, стандартчилал, сав баглаа боодлын үр дүнд хэлбэрийн өөрчлөлт; орон зайн өөрчлөлт - үйлдвэрлэгчид болон хэрэглэгчдийн орон зайн тусгаарлалтын үр дагавар; цаг хугацааны өөрчлөлт - хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн худалдан авах мөч болон хэрэглээнд бэлэн бараа борлуулах мөч хоорондын зөрүүгээс шалтгаална. Цагийн зөрүү нь ялангуяа улирлын чанартай хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн, нэг жилээс дээш хугацаагаар хадгалах боломжтой бүтээгдэхүүнд тод илэрдэг.

Солилцооны функцууд. Маркетингийн салбар нь бүтээгдэхүүн, үнийн талаарх мэдээллээр хангах, тухайлбал мэдээллийн сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний стандартчилал зэргээр дамжуулан үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчдийн зардлыг бууруулж чадна. Бараа нь ямар ч үед, бүх борлуулалтын газарт хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангаж чадвал солилцооны чиг үүрэг биелнэ. Энэ нь зохих бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэхийг шаарддаг.

Солилцооны функцийг хэрэгжүүлэхдээ эдийн засгийн ерөнхий зардлын үнэ цэнэ хамгийн бага байх ёстой бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгч, худалдаа, хэрэглэгчдийн хариуцах ёстой барааны солилцооны нийт зардлыг багасгахыг хэлнэ.

Гүйлгээний зардлыг бууруулах функцууд. Борлуулалтын салбар зах зээлд түнш олох зардлыг бууруулахад туслах үүрэг даалгавартай тулгарч байна. Хөдөө аж ахуйн тодорхой бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч өөрөө эцсийн хэрэглэгчээ хайх шаардлагатай бол гүйлгээний өндөр зардал гаргаж болзошгүй. Маркетингийн салбарыг түгээлтийн сүлжээнд оруулах (жишээлбэл, маркетингийн байгууллагуудыг бий болгох) нь хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулахад хялбар болгодог.

Гүйлгээний зардлыг бууруулахад дараах хүчин зүйлс нөлөөлдөг. Мэдээллийн зах зээлийн хүртээмж. Мэдээллийг хурдан бөгөөд хямд үнээр олж авах чадвар нь үндэсний болон олон улсын эдийн засагт харилцаа холбооны системийн боломжоор тодорхойлогддог. Хэрэв тухайн улс утасны сүлжээ муутай бол худалдаа удаан, үр ашиггүй хөгждөг. Орчин үеийн мэдээлэл дамжуулах системийг ашиглах нь гүйлгээний зардлыг бууруулахад тусалдаг.

Эдийн засгийн орон зайд чөлөөтэй хөдөлгөөн хийх боломж. Улс орон, бүс нутгийн хооронд худалдаа хийхдээ гүйлгээний зардал нь аяллын үргэлжлэх хугацаа, шаардлагатай үед аялах чадвараас хамаарна. Аялал нь барааг шалгах эсвэл бизнесийн харилцаа тогтооход шаардлагатай байж болно. Дотоод зах зээл бүрэлдэснээр тээврийн зардал буурч, худалдаа хөгжиж байна.

Хууль тогтоомжийг боловсруулсан. Эрх зүйн тогтолцоо хангалттай хөгжөөгүй бол солилцооны явцад үүсэх эрсдэл нэмэгддэг. Иймээс аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын гүйлгээ тэр бүр сэтгэл ханамжтай үр дүнд хүргэдэггүй.

Маркетингийн чиглэлийн сонголт. Хэрэв хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн боловсруулагчид хүссэн чанар, хүссэн хугацаанд нь нэгэн төрлийн түүхий эдийг шаардлагатай хэмжээгээр авч чадахгүй бол зах зээлээр дамжуулан бүтээгдэхүүн солилцох нь гүйлгээний өндөр өртөгтэй байж болно. Эдгээр тохиолдолд боловсруулах үйлдвэрүүд хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчидтэй нийлүүлэх гэрээ байгуулахыг эрмэлздэг. Хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэгчид ч босоо интеграцийн ийм хэлбэрийг сонирхож байна.

Хэрэв бид шинж чанарыг стандартын дагуу тодорхойлж болох нэгэн төрлийн (нэг төрлийн) бүтээгдэхүүний талаар ярьж байгаа бол гүйлгээний зардал бага байх болно: энэ тохиолдолд худалдагч нь худалдааны түншийг өндөр зардалгүйгээр өөрчлөхөд хялбар байдаг. Хэрэглэгчийн эрэлтийн нөлөөлөл нь нэг төрлийн бус (нэгдмэл бус) бараатай харьцуулахад бага ач холбогдолтой бөгөөд худалдааны түнш солигдох нь эрсдэл, зардал нэмэгдэхтэй холбоотой байж болно.

Эрсдлийн даатгал ба хөрөнгийн хязгаарлагдмал хөдөлгөөн. Дүрмээр бол худалдаа нь бараа бүтээгдэхүүнийг нэг цагт худалдаж авах, дараа нь борлуулах боломжийг олгодог. Худалдан авах үед борлуулалтын үнэ тодорхойгүй тул барааг олж авах нь тодорхой эрсдэлтэй холбоотой байдаг. Үүний зэрэгцээ капитал нь уягдсан байдаг. Иймээс борлуулалтын салбар эрсдэлийн даатгал, хөрөнгийн хөдөлгөөнийг хязгаарлах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Агро аж үйлдвэрийн цогцолборыг цаашид экологижуулахгүйгээр үйлдвэрлэл, маркетингийн салбарыг хөгжүүлэх боломжгүй бөгөөд энэ нь хөдөө аж ахуйн түүхий эдийн ашиглалтыг сайжруулах, алдагдлыг арилгах, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах боломжийг олгодог. Байгаль орчны нөхцөл байдлыг тогтворжуулах, хүнсний асуудлыг шийдвэрлэхэд маркетингийн дэд бүтэц (зам, агуулах гэх мэт), боловсруулах үйлдвэр (хүнс, гэрэл)-ийг хөгжүүлэх нь чухал юм.

Одоогийн байдлаар дэд бүтэц, боловсруулах үйлдвэрийн хөгжил хоцрогдсоноос үүдэн алдагдал 20-30 хувьтай байна. Энэ нь алдагдсан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа агро аж үйлдвэрийн цогцолборын байгалийн нөөцийн нэг хэсгийг зүй бусаар ашиглаж байна гэсэн үг юм. Алдагдлыг хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэлийг өргөжүүлэх, улмаар улам бүр шинэ байгалийн нөөцийг ашиглалтад оруулах, эсвэл байгаа нөөцөд үзүүлэх дарамтыг нэмэгдүүлэх замаар нөхөх шаардлагатай байна. Хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүний алдагдлыг арилгах, нөөцийг ашиглах замаар хэрэглээний санг багасгахгүйгээр байгалийн нөөцийг их хэмжээгээр гаргах боломжтой (хөдөө аж ахуйн нийт газрын 30-40% хүртэл).

Хөдөө аж ахуйн нөхцөл байдал хүндэрч байгаатай холбоотойгоор дэд бүтэц, боловсруулах үйлдвэрийг хөгжүүлэхэд түшиглэн хөдөө аж ахуйн цогцолборыг хөгжүүлэх нөөц хэмнэх арга нь богино хугацаанд хамгийн үр дүнтэй арга юм.

Үндсэндээ агро аж үйлдвэрийн цогцолборын зохистой үйлдвэрлэл, маркетингийн салбарыг бий болгох нь хөдөө аж ахуй дахь байгаль орчны асуудлыг шийдвэрлэх өөр хувилбар юм. Нэгдүгээрт, "түүхий эдийг хэмнэх" хөрөнгө оруулалтын хувилбарт агро-аж үйлдвэрийн цогцолбор дахь зарим үйл ажиллагаанаас (гадаад нөлөө) байгаль орчны хохирлыг арилгахад шаардагдах байгаль орчны нөхөн төлбөрийн зардал хамгийн бага байна. Хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явцыг сайжруулахад чиглэсэн хөрөнгө оруулалт нь байгаль орчинд ээлтэй байдаг. Хоёрдугаарт, боловсруулах үйлдвэрт хөдөө аж ахуйн гаралтай түүхий эдийг хог хаягдал багатай, хаягдалгүй технологид тулгуурлан бүрэн ашиглаж, нэгдмэл байдлаар ашигласнаар байгаль орчны бохирдлоос сэргийлнэ. Гуравдугаарт, хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүний алдагдлыг арилгаснаар хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэлийн материал техникийн баазыг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүний нийт ургацыг нэмэгдүүлэх шаардлагагүй болж, агроэкосистемийн ачааллыг бууруулна. Дөрөвдүгээрт, үйлдвэрлэл, маркетингийн салбарт оруулсан хөрөнгө оруулалт нь агро аж үйлдвэрийн цогцолборын бусад салбараас илүү хурдан үр дүнгээ өгдөг.

Энэ чиглэл нь хөдөө аж ахуйн үндсэн хөрөнгө дэх хөдөө аж ахуйн эзлэх хувь, ажиллагсдын тоо, агро аж үйлдвэрийн цогцолборын эцсийн үйлдвэрлэл, эдгээр үзүүлэлтүүдийн өсөлтийг бууруулж, агро аж үйлдвэрийн цогцолборыг гүнзгийрүүлэн өөрчлөхийг тусгасан болно. дэд бүтэц, боловсруулах үйлдвэрт . Газар, усны нөөцийг хэмнэхийн тулд эцсийн хэрэглээг нэмэгдүүлэх ийм хувилбаруудыг илүү өргөн ашиглах хэрэгтэй.

Худалдан авалтад зориулж мөнгө гаргахад бэлэн байгаа талархалтай худалдан авагчаа олохын тулд үйлдвэрлэгч маркетингийн хэд хэдэн аргыг ашиглаж болно.

Шууд эсвэл шууд борлуулалт нь бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашиглахгүйгээр худалдан авагчидтай шууд холбоо тогтоох боломжийг олгодог.

Шууд маркетинг нь үйлдвэрлэлийн хэрэгслийн зах зээлд өргөн тархсан. Шууд борлуулалт нь боловсруулах үйлдвэрлэлийн үндсэн түүхий эдийг нийлүүлдэг газрын тос, нүүрс, машин механизмын компаниудын хувьд ердийн зүйл юм. Шууд маркетинг нь арилжааны үйл ажиллагааг бүрэн хянах, бараа бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлийг илүү сайн судлах, гол хэрэглэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахын тулд хэрэглэгчидтэй шинжлэх ухааны судалгаа хийх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч зуучлалын үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд мөнгө хэмнэж, хэрэглэгчтэй шууд харьцах нь борлуулалт, арилжааны чиглэлээр ижил зуучлагчийн мэргэжлийн өндөр түвшинг орлох магадлал багатай юм.

Хэрэглээний барааны зах зээлд шууд маркетингийг бага ашигладаг. Пүүсүүд бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашиглахыг илүүд үздэг бөгөөд үндсэн бизнестээ хөрөнгө оруулалт хийдэг бөгөөд энэ нь өндөр ашиг авчирдаг.

Шууд бус маркетинг нь бараа үйлдвэрлэгчид янз бүрийн төрлийн бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашигладаг маркетингийн арга юм.

Аль хэдийн алдартай зуучлагчид борлуулалтын чиг үүргийн нэлээд хэсгийг хариуцдаг бөгөөд үүнээс гадна үйлдвэрлэгчдэд үйлдвэрлэхэд шаардлагатай түүхий эд, материалыг худалдан авч, зах зээл, хэрэглэгчийн хэрэгцээг судалж, хэрэглэгчидтэй шууд холбоо тогтоож, сурталчилгааг идэвхжүүлэх бодлогыг хэрэгжүүлдэг. хэрэглэгчдэд хүргэх бараа, сурталчилгаа, үзэсгэлэнгийн арга хэмжээ .

Бид үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн зуучлагчидтай ажиллах боломжит хэлбэрүүдийг харуулах болно.

Өргөн цар хүрээтэй борлуулалт - үүнийг хийхэд бэлэн, боломжтой борлуулагчдын аль ч аж ахуйн нэгжид бараа байршуулах, борлуулах.

Одоогийн байдлаар технологийн хувьд энгийн, бага оврын, хямд өртөгтэй олон нийтийн эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг ийм байдлаар тарааж байна. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ их хэмжээгээр гаргаж, маш нягт түгээлтийн сүлжээгээр дамжуулан олон хэрэглэгчдэд нэгэн зэрэг хүргэдэг.

Онцгой хуваарилалт - тухайн бүс нутагт үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах нэг борлуулагчийн сонголт.

Энэхүү зуучлагч нь дүрмээр бол тухайн бүс нутагт бараа борлуулах онцгой эрхийг олгодог.

Сонгомол (сонгомол) маркетинг - тэдгээрийн шинж чанар, үйлчлүүлэгчид, бүтээгдэхүүнд үйлчлэх, засварлах чадвар, ажилтнуудын сургалтын түвшингээс хамааран хязгаарлагдмал тооны зуучлагчдын сонголт.

Барааг тусгай засвар үйлчилгээ, сэлбэг хэрэгсэлээр хангах, засварын газар байгуулах эсвэл тусгайлан бэлтгэгдсэн үйлчилгээний ажилтан шаардлагатай үед энэ аргыг хэрэглэнэ.

Тохиромжтой орчинд зарах нь илүү ухаалаг, үнэтэй, нэр хүндтэй бүтээгдэхүүнийг зарах үед энэ арга нь ашигтай байдаг.

Маркетингийн хувьд энгийн ба нарийн төвөгтэй маркетингийн системийг ялгадаг.

Энгийн систем - түгээлтийн сүлжээ нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгч гэсэн хоёр холбоосоос бүрдэнэ.

Сүүлийн үед аж үйлдвэрийн пүүсүүд хэрэглэгчидтэйгээ ойртох хүсэл эрмэлзэл байнга ажиглагдаж байна. Энэ нь өөрийн дэлгүүрийн сүлжээг бий болгож, өргөжүүлэх, бие даасан зуучлагчийн үйлчилгээнээс татгалзахад хүргэдэг. Борлуулалтын алба нь үйлдвэрлэгчийн нэг хэсэг болгон байгуулагдсан. Бие даасан үйлдвэрлэгчид өөрсдийн жижиглэн худалдааны сүлжээгээр дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг. Газрын тосны компаниуд “брэнд” шатахуун түгээх станцуудад шатахуун зарахдаа ийм зүйл хийдэг; шар айрагны баар эзэмшдэг шар айраг үйлдвэрлэгч компаниуд; хувцас, гутал, зарим цахилгаан гэр ахуйн бараа үйлдвэрлэгчид.

Цогцолбор систем - түгээлтийн систем нь үйлдвэрлэгчийн өөрийн борлуулалтын салбар, охин компани, бие даасан худалдааны зуучлагч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдаас бүрдэнэ.

Энэ төрлийн маркетингийн цогц систем, тухайлбал, давхар сувгийн систем өргөн тархсан. Энэ тохиолдолд нэг зах зээлд байгаа үйлдвэрлэгч нь бие даасан эсвэл харилцан уялдаатай хоёр түгээлтийн сувгийг ашигладаг.

Орчин үеийн пүүс нь маркетингийн харилцааны (харилцаа) цогц системийг удирддаг. Энэ нь зуучлагчид, хэрэглэгчид болон янз бүрийн холбоо барих үзэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодог.

Маркетингийн харилцааны иж бүрдэл нь дөрвөн үндсэн нөлөөллийн хэрэгслээс бүрдэнэ.

Борлуулалтын урамшуулал нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах, борлуулахыг дэмжих богино хугацааны урамшуулал юм;

Суртал ухуулга гэдэг нь бараа, үйлчилгээний талаарх чухал мэдээллийг хэвлэмэл эх сурвалж, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр түгээх замаар тэдний эрэлт хэрэгцээг өдөөх хувийн бус, төлбөргүй хэлбэр юм;

Хувийн борлуулалт - борлуулалт хийх зорилгоор нэг буюу хэд хэдэн худалдан авагчтай ярилцахдаа бараагаа амаар танилцуулах.

Өдөөлтийн цогцолборын үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Зар сурталчилгаа нь санхүүжилтийн эх үүсвэрийг харуулсан мэдээлэл түгээх төлбөртэй хэрэгслээр хийгддэг. Үүнд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө зарцуулагддаг бөгөөд энэ нь нэлээд хэмнэлттэй мэдээлэл түгээх арга юм.

Гурван төрлийн зар сурталчилгаа байдаг: мэдээллийн шинж чанартай - шинэ бүтээгдэхүүн, үнийн өөрчлөлт, үйлчилгээний талаархи мэдээллийг дамжуулах, аж ахуйн нэгжийн таатай дүр төрхийг бий болгох, хадгалах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг; Захиалга нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүний талаархи худалдан авагчийн ойлголтыг өөрчлөх, бараа, үйлчилгээний өрсөлдөгчдөөс давуу талыг харуулах, худалдан авагчийг цаг алдалгүй худалдан авалт хийхийг итгүүлэхэд ашигладаг; санагдуулам - бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчийн санах ойд хадгалах, түүний онцгой шинж чанар, үнэ, борлуулсан газар, цаг хугацааг сануулахад ашигладаг.

Зар сурталчилгааны хэрэгслийг сонгох нь сурталчилж буй бүтээгдэхүүний шинж чанар, зар сурталчилгааны хуваарилалтын хэмжээ, сурталчилгааны зорилго, сурталчилгааны компанийн цар хүрээ, боломжит хэрэглэгчдийн хүрээ, зар сурталчилгааны үйлдвэрлэлийн техникийн боломжоос хамаарна.

Зар сурталчилгааны ач холбогдол, түүний зах зээлийн нөхцөл байдалд үзүүлэх нөлөө нь улам бүр нэмэгдэж байгаа нь пүүсүүдийн сурталчилгааны үйл ажиллагаанд нухацтай, мэргэжлийн хандлагын үндэс суурь болж өгөх ёстой. Маркетингийн иж бүрдэлд зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг ихэвчлэн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаануудаар нөхдөг.

Борлуулалтыг дэмжих - худалдан авагчид эсвэл зуучлагчдын давуу талыг аж ахуйн нэгжийн бараа, үйлчилгээний ашиг тусын тулд өөрчлөхийн тулд тэдэнд нөлөөлөх арга хэрэгслийг ашиглах. Үүнд: хэрэглэгчдийг өдөөх, худалдааны салбарыг өдөөх (худалдааны үйл ажиллагаа), өөрийн борлуулалтын ажилтнуудыг (худалдагч) урамшуулах.

Өдөөлтийн асуудлыг шийдэх нь янз бүрийн арга хэрэгслийг ашиглан хийгддэг.

дээж тараах - барааг хэрэглэгчдэд үнэ төлбөргүй эсвэл туршилтанд санал болгох.

купон - тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа хэрэглэгчдэд тохиролцсон хэмнэлт хийх эрхийг олгодог гэрчилгээ

дээд зэрэглэлийн - өөр бүтээгдэхүүн худалдан авахад урамшуулал болгон нэлээд хямд үнээр эсвэл үнэ төлбөргүй санал болгож буй бүтээгдэхүүн.

зээлийн купон - хэрэглэгчид худалдан авалт хийхдээ авдаг урамшууллын тодорхой төрөл бөгөөд дараа нь тусгай солилцооны цэгүүдээр бараагаа сольж болно.

худалдааны цэгүүд дээр барааны үзүүлэнгийн үзэсгэлэн.

мэргэжлийн уулзалт, үзэсгэлэн.

тэмцээн, сугалаа.

Маркетингийн харилцааны системд бараа, үйлчилгээг зах зээл дээр сурталчлах, борлуулалтыг 10% хүртэл нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг үзэсгэлэн, яармагт оролцох нь одоо ялангуяа өргөн тархсан байна.

Үзэсгэлэн гэдэг нь хүн төрөлхтний хэрэгцээг хангах, үйл ажиллагааны нэг буюу хэд хэдэн чиглэлээр ахиц дэвшил гаргах замаар олон нийтийг соён гэгээрүүлэх гол зорилго юм.

Үзэсгэлэн худалдаа гэдэг нь нэрээс үл хамааран тухайн улс орны зан заншлын дагуу өргөн хэрэглээний бараа, тоног төхөөрөмжийн томоохон зах зээл болох, тодорхой өдөр, хязгаарлагдмал хугацаанд үйл ажиллагаа явуулдаг дээжийн үзэсгэлэн юм. Үзэсгэлэн худалдаанд оролцогчид үндэсний болон олон улсын худалдааны хэлцэлд зориулж бүтээгдэхүүнийхээ дээжийг танилцуулах боломжтой цагт, ижил газар, хаана.

Үзэсгэлэн яармаг хоёрыг зааглахад хэцүү байдаг. Үзэсгэлэн худалдаануудын ялгаа нь нэг дор, нэг газар үе үе зохиогддогт л байгаа юм болов уу. Үзэсгэлэн, яармагт оролцох нь үйлдвэрлэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ чанарын онцлогийг тайлбарлах замаар боломжит худалдан авагчдын нүдэн дээр байр сууриа бэхжүүлэх, бүтээгдэхүүнээ бодитоор харуулах, худалдан авагчдад бие даан ажиллах боломжийг олгож, худалдан авагчдад итгэлтэй байх боломжийг олгодог. Барааны ашиг тус, компанийн нэр хүндийг сайжруулах, шинэ хэрэглэгчдийг олох, эрэлт хэрэгцээг өдөөх, байнгын үйлчлүүлэгчдээс, бизнесийн ертөнцөд, түүний дотор өрсөлдөгчидтэй ашигтай холбоо тогтоох, зах зээлийн талаар бодитой мэдээлэл олж авах, ашигтай дүгнэлт гаргах. хэлэлцээр гэх мэт.

Худалдан авагчдад зориулсан борлуулалтыг дэмжих нь түүнд арилжааны бодит ашиг тусыг санал болгох явдал бөгөөд энэ нь эрэлтийг ихээхэн нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Төрөл бүрийн худалдаачидтай холбоотой урамшуулал нь бараа борлуулах ажлыг сайжруулахад чиглэгддэг. Бизнесийн түншүүд болон худалдааны төлөөлөгчдөд зориулсан урамшуулал нь зуучлагчид болон худалдан авагчдад бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгоход түлхэц өгөх ёстой бөгөөд ихэнхдээ эргэлзээ төрүүлдэг худалдан авагчид худалдааны газруудыг сэргээх, худалдааг эрчимжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой.

Борлуулалтын урамшуулал нь ялангуяа зар сурталчилгаатай хослуулсан харилцааны бодлогын хамгийн идэвхтэй хэлбэр болж байна. Ихэнх тохиолдолд борлуулалтыг сурталчлах хэрэгслийг компани нь өрсөлдөгчийн бараанаас бараг ялгаагүй бараа зарж борлуулах үед ашигладаг бөгөөд худалдан авагч нь барааны брэндэд тийм ч мэдрэмтгий байдаггүй.

Суртал ухуулга гэдэг нь бүх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, пүүсийн талаархи чухал мэдээллийг түгээх замаар тэдний эрэлт хэрэгцээг үнэ төлбөргүй өдөөх явдал юм. Суртал ухуулга нь олон нийтийн санаа бодлыг зохион байгуулах фирмийн үйл ажиллагааны салшгүй хэсэг юм. Энэ чиглэлээр компани нь дараахь ажлуудыг шийддэг: таатай сурталчилгааг хангах, компанийн дүр төрхийг бий болгох, таагүй цуу яриа, үйлдлүүдийн эсрэг тэмцэх. Ивээн тэтгэх үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэхдээ аж ахуйн нэгж ижил төстэй зорилгыг баримталдаг.

Ивээн тэтгэгч гэдэг нь спорт, соёл, эрүүл мэнд, боловсрол гэх мэт чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг хувь хүн, байгууллагад пүүсээс санхүүжилт олгох үйл ажиллагаа юм.

Хувийн борлуулалт нь нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчтай шууд харилцах явдал юм.

Энэ үйл ажиллагааг явуулын худалдагч эсвэл зүгээр л худалдааны агентууд гүйцэтгэдэг. Тэдний ажилд: боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлох, үнэлэх, айлчлалын урьдчилсан бэлтгэл, үйлчлүүлэгчтэй ойртож, бүтээгдэхүүнээ үзүүлэх, эсэргүүцлийг даван туулах, хэлэлцээрийг хаах зэрэг орно.

Эцэст нь хэлэхэд, тодорхой нөхцөл байдалд маркетингийн харилцааны тодорхой хэлбэрүүд өөр үүрэг гүйцэтгэдэг гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүний зэрэгцээ зөвхөн тэдгээрийг нэгтгэхэд ашиглах нь хамгийн их үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог.

2. СТИК ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны үнэлгээ

.1 Стик ХХК-ийн зохион байгуулалт, эрх зүйн онцлог

Зах зээлийн эдийн засаг хөгжихийн хэрээр хоршоо, пүүс, жижиг үйлдвэрүүд бий болж эхэлсэн. Төвлөрсөн удирдлагын аргаас ангид, эдийн засгийн шинэ хүнд нөхцөлд ажиллах шаардлагатай болсон. Хүн бүр өрсөлдөөнийг эсэргүүцэж чадаагүй. Цаг хугацаа тэсвэр тэвчээрээр шалгагдсан, хамгийн шаргуу, эрч хүчтэй, зорилготой хэвээр үлдсэн. Эдгээр аж ахуйн нэгжүүдийн нэг бол ерөнхий захирал Сторожкова Наталья Сергеевна болох STIK компанийн ажилтнууд юм.

Сторожкова Н.С. Благовещенск хотын захиргаанаас 1998 оны 12-р сарын 15-ны өдрийн 15893 RP хувийн бизнес эрхлэгчийн гэрчилгээний үндсэн дээр ажилладаг. Иргэдийн (хувь хүн) бизнес эрхлэх үйл ажиллагааг зохицуулдаг хууль тогтоомжийн гол акт бол ОХУ-ын Иргэний хууль юм.

Аж ахуйн нэгж PBOYuL Storozhkova N.S. хүнсний бүтээгдэхүүний худалдаа эрхэлдэг. Тус компани нь Амур муж болон Алс Дорнодын бүс нутгийн хүн амын хэрэгцээг өндөр чанартай хүнсний бүтээгдэхүүнээр хангах, хангах, ашиг олох, ажилчдаа ажлын байраар хангахыг эрмэлздэг.

Өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээ, жижиг бөөний систем, бөөний томоохон систем зэрэг өргөн хэрэглээний бараа түгээх сүлжээг бий болгохын тулд гол хүчин чармайлт гаргаж байна.

Аж ахуйн нэгжийн зорилго нь бараа, үйлчилгээний зах зээлийг өргөжүүлэх, ашиг олох явдал юм.

Одоогийн байдлаар үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүд нь:

Худалдаа, худалдан авалтын үйл ажиллагаа;

бөөний, жижиг бөөний худалдаа, жижиглэнгийн худалдаа, дэлгүүр нээх;

байр, байр түрээслэх;

арилжааны үйл ажиллагаа.

Дээрх бүх үйл ажиллагаа нь ОХУ-ын одоогийн хууль тогтоомжийн дагуу хийгддэг. Хүнсний бүтээгдэхүүн нийлүүлэх үндсэн гэрээг PBOYuL Storozhkova N.S.-т байгуулдаг бөгөөд тэрээр мөн бараа хүлээн авагч бөгөөд үүний дараа хүнсний бүтээгдэхүүнийг бизнес эрхлэгчийн өөрийн хэлтэс, худалдааны хэлтэс, хүргэлтийн хэлтэс, жижиг хэсгүүдэд хуваарилдаг. Благовещенск хотод байрладаг хувиараа бизнес эрхлэгч Сторожкова Н.С.-ийн бөөний худалдаа, жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүд.

Аж ахуйн нэгжийн үндсэн үйл ажиллагаа нь олон төрлийн хүнсний бүтээгдэхүүний бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа юм.

чихэр;

Цайны кофе;

тос, өөх тосны бүтээгдэхүүн;

жимс, хүнсний ногоо, мах, загасыг хадгалах;

шүүс, ундаа;

Тус компани нь өөрийн үйлдвэрлэл, агуулахын баазтай, хөгжсөн худалдааны сүлжээтэй, бүс нутгийн хамгийн том хүнсний ханган нийлүүлэгчид, түүнчлэн Амур муж дахь үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа тогтоосон. Тус аж ахуйн нэгж нь Амур мужийн засаг захиргааны төв болох Благовещенск хотод байрладаг: st. Нэхмэлийн 47 байр 4. Өөрийн гэсэн үйлдвэрлэл, агуулахын бааз, нийт 5000 м.кв талбай бүхий бөөний 7 агуулах, 3 жижиглэнгийн дэлгүүр, хот болон бусад жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд бараа хүргэх тасагтай. Амур мужийн нутаг дэвсгэр. Компанийн борлуулалтын төлөөлөгчид хот (350 дэлгүүр) болон бүс нутгийн (200 дэлгүүр) ихэнх дэлгүүрүүдтэй ажилладаг. Одоогийн байдлаар 15 тээврийн хэрэгсэл хотын дотор болон Амур мужийн дагуул хотуудад ажиллаж байна. Үүний зэрэгцээ худалдааны төлөөлөгч нар хотын бөөний бааз, бөөний жижиг захуудад үйлчилдэг.

Өнөөдрийг хүртэл аж ахуйн нэгжид Сторожкова Н.С. бүс нутаг болон дагуул хотуудад борлуулалтын төлөөлөгчдийн тоог нэмэгдүүлэх, үйл ажиллагааг өргөжүүлэх хандлага ажиглагдаж байна.

Бүс нутагт бараа борлуулах компанийн гол ажил бол бөөний агуулахаас бараа борлуулах явдал юм. Худалдааны төлөөлөгчдийн бараа борлуулах нь хүнсний бүтээгдэхүүний нийт борлуулалтын 40 хувийг эзэлж байна. Тогтвортой үнэ, хүргэлтийн тогтмол байдал, хөнгөлөлтийн уян хатан систем нь байнгын үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татдаг. Зарим нь гэрээгээр ажилладаг. Үйлчлүүлэгчид нэг удаагийн болон хуримтлагдсан хөнгөлөлт үзүүлдэг. Нэмж дурдахад, компани нь үйлчлүүлэгчдэд санал болгодог: төлбөрийг хойшлуулах, барааг үнэгүй хүргэх, сурталчилгааны дэмжлэг.

Зах зээлд сайн нэр хүнд бий. Олон ханган нийлүүлэгч, худалдан авагчидтай бизнесийн хамтын ажиллагаа тогтоосон.

Аж ахуйн нэгжийн эрхэм зорилго нь Благовещенск хотын хүн амыг өндөр чанартай хүнсний бүтээгдэхүүнээр хангах, хангах, ашиг олох, ажилчдыг ажлын байраар хангах явдал юм.

Компанийн төлөвлөгөө, хэтийн төлөвийг дараах байдлаар томъёолж болно.

Зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх;

шинэ зах зээлийг эзлэх;

өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээ, жижиг бөөний систем, бөөний худалдааны томоохон системийг багтаасан хүчирхэг бараа түгээх сүлжээг бий болгох;

хэрэглэгчийн хүсэлтийг бүрэн хангах;

автомат супермаркет нээх.

Хөгжлийн энэ үе шатны гол зорилго нь өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүнээс гадна тактикийн зорилгыг дараахь байдлаар тодорхойлж болно.

ашиг олох;

хэрэглэгчид, зах зээлийн нөхцөл байдал, өрсөлдөгчид байнгын дүн шинжилгээ хийх;

санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх;

компанийн зардлыг бууруулах;

өрсөлдөх давуу талыг олж авах;

борлуулалтын өсөлт;

худалдаа, технологийн процессын зохион байгуулалтын түвшинг дээшлүүлэх.

2.2 "Стик" ХХК-ийн үйл ажиллагааны эдийн засгийн шинж чанар

"Стик" ХХК-ийн үйл ажиллагааны цар хүрээ, түүний үйл ажиллагааны онцлог шинж чанаруудын талаар ойлголттой байхын тулд аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай (хүснэгт 1). Шалгуур үзүүлэлтүүдийг санхүүгийн тайлангийн үндсэн дээр танилцуулж, тооцдог.

Хүснэгт 1 - 2007-2009 оны "Стик" ХХК-ийн хэмжээний гол үзүүлэлтүүд

2007 он онигчлогч 2007 оны 2007-р сарын 2007-20076126861261861261-61861261261261-61402611260176861-612600000 оны 120,31261261261261,20000318338612600000 оны 918111110 Ажилчдын дундаж тэнцэл , hp 102610321032100.6

Шинжилгээнд хамрагдсан хугацаанд түүхий эдийн үйлдвэрлэл 2007 онтой харьцуулахад 6.1%-иар өссөн байна.

Үндсэн хөрөнгийн жилийн дундаж өртөг 2009 онд 2.1% -иар өсч, 2007 онтой харьцуулахад 57,276 мянган рубль болжээ.

Эргэлтийн хөрөнгийн жилийн дундаж үлдэгдэл 2007 онтой харьцуулахад 2009 онд 1.5%-иар бага зэрэг, аж ахуйн нэгжийн ажиллагсдын дундаж тоо 10.5%-иар өссөн байна.

Тэгэхээр “Стик” ХХК нь жижиг үйлдвэр юм.

Ажиллагсдын тоо 8 хүнээр нэмэгдэж 2009 онд 84 ажилтантай болсон.

Эрчим хүчний хүчин чадлын үнэ цэнэ мөн 6 морины хүчээр нэмэгдсэн. 2009 онд 1032 мянган рубль болсон.

"Stik" дэлгүүрийн сүлжээ нь олон төрлийн бүтээгдэхүүнтэй бөгөөд сонголт нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагаас хамаарч тодорхойлогддог.

Үндсэн бүлгийн барааны бүтцийг Зураг 1,2, 3-т үзүүлэв.

Зураг 1 - 2007 оны худалдааны бүтэц

Зураг 1-ээс харахад 2007 оны компанийн бараа эргэлтийн хамгийн их хувийг мах, загасны хүнсний бүтээгдэхүүн эзэлж, хамгийн бага 0.1%-ийг элсэн чихэр эзэлж байна.

Зураг 2 - 2008 оны худалдааны эргэлтийн бүтэц

Зураг 2-оос харахад 2008 оны бүтээгдэхүүний эргэлтэд хамгийн их хувийг мах, загасны бүтээгдэхүүн эзэлж байна - 2007 оных шиг 33.0%, хамгийн бага нь 1.0% -ийг элсэн чихэр, сүү, исгэлэн сүүн бүтээгдэхүүн эзэлж байна.

Зураг 3 - 2009 оны худалдааны эргэлтийн бүтэц

2009 оны худалдааны эргэлтийн бүтцэд хамгийн их хувийг мах, загасны бүтээгдэхүүн - 20.0%, хамгийн бага - 4.0% -ийг бусад бүлгийн бараа эзэлж байна.

“Стик” ХХК мах, загасны бүтээгдэхүүний борлуулалтаас хамгийн их орлого, бусад төрлийн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтаас хамгийн бага орлоготой байгааг тоо баримтаас харж болно. Сүүлийн гурван жилийн хугацаанд худалдааны бүтэц өөрчлөгдсөн. Ийнхүү хоёр жилийн хугацаанд барааны нэр төрөл өргөжиж, 2009 он гэхэд бүх барааны эргэлтийн эзлэх хувь бараг жигд тархсан байна.

Хүснэгт 2-т үзүүлсэн үзүүлэлтүүдийг ашиглан "Стик" ХХК-ийн үндсэн хөрөнгийн бүтэц, бүтцэд дүн шинжилгээ хийцгээе.

Хүснэгт 2 - Үндсэн хөрөнгийн бүрдэл, бүтэц

Үндсэн хөрөнгө 2007 2008 2009 2009-2007 он хүртэлх хазайлт Өсөлт % мян. руб.%Промышленно-производственные основные средства51185100,055607100,057276100,060910111,90а) здания3741273,093892770,004058370,863171-2,23108,48б) сооружения871217,02812414,61824014,39-472-2,6394,58в) оборудование18423,6048728 ,7647088.2228664.62255.60г) машин 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 идэвхтэй хэсэг (1в зүйл + 1d зүйл) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Хүснэгтээс харахад 2007-2009 онуудад. үндсэн хөрөнгийн хүртээмж, найрлага ихээхэн өөрчлөгдсөн. Судалгааны хугацаанд үндсэн хөрөнгийн өсөлт ажиглагдаж байна.

Тоног төхөөрөмж хамгийн хурдацтай өсч, тэдгээрийн үнэ цэнэ 2.5 дахин нэмэгдэж, үүний үр дүнд идэвхтэй хэсгийн үнэ 67.02% -иар нэмэгдэж, 2009 онд 8453 мянган рубль болсон.Мөн машин, барилга байгууламжийн өртөг нэмэгдсэн байна. 16.34% ба 8.48% тус тус .

2009 онд үндсэн хөрөнгийн үнэ цэнэ 57276 мянган рубль, үүний идэвхтэй хэсэг нь 8453 мянган рубль байна.

Үндсэн хөрөнгийн нийт эзлэхүүний хамгийн их хувийг барилга байгууламж эзэлдэг. Тэдний эзлэх хувь 2007 онтой харьцуулахад 2.23%-иар буурч, 2009 онд 70.86%-иар буурчээ.

Үндсэн хөрөнгийн идэвхтэй хэсгийн эзлэх хувь бага зэрэг өссөн - 4.87%.

Үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгийг харуулсан коэффициентүүдийг 3-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 3 - "Стик" ХХК-ийн үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээ

Үзүүлэлт 2007 2008 2009 2009 оноос 2007 он хүртэлх үнэмлэхүй өсөлтийн хувьсал, %1. Үндсэн хөрөнгийн жилийн дундаж өртөг, мянган рубль 5118555607572766091111.902. Ажилчдын жилийн дундаж тоо, хүн 7684848110.533. Борлуулалтын орлого, мянган рубль 24835328282226361115258106.144. Цэвэр ашиг, мянган рубль 459562211999-259643.505. Хөрөнгийн бүтээмж, руб. (3-р зүйл / 1-р зүйл)4,855,094.60-0.2594.856. Капиталын эрчим, урэх. (1-р зүйл / 3-р зүйл) 0.210.200.220.01104.767. Хөрөнгийн өгөөж, урэх. (4-р зүйл / 1-р зүйл) 0.090.110.03-0.0633.33

Үндсэн хөрөнгийн жилийн дундаж өртөг 11.9%-иар өссөн бол орлого 6.14%-иар өссөнөөр үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг буурчээ. 2009 онд 1 рубль. үндсэн хөрөнгө 4.6 рубль байна. орлого, энэ нь 0.25 рубль юм. 2007 оныхоос бага байна.Үүний дагуу үйлдвэрлэлийн капиталын хэмжээ 4.76%-иар өссөн байна.

Хэрэв 2007 онд 1 рубль тутамд 21 копейк үндсэн хөрөнгө зарцуулсан бол.

орлого, дараа нь 2009 онд энэ нь 1 kopek илүү байна. Мөн сангийн ашигт ажиллагаа буурсан. 2007 онд 1 рубль. үндсэн хөрөнгө 9 копейк цэвэр ашиг эзэлж байсан бол 2009 онд 6 копейк буюу 66,67%-иар бага байна. Тиймээс аж ахуйн нэгжид үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг буурч байгаа талаар бид хэлж болно.

Арилжааны аж ахуйн нэгжийн хөдөлмөрийн нөөц бол эдийн засгийн чухал нөөц юм.

Стик ХХК-ийн тайлант гурван жилийн хөдөлмөрийн нөөцийн бүтэц, бүтцийг авч үзье.

Хүснэгт 4 - Хөдөлмөрийн нөөцийн бүрдэл, бүтэц

Үзүүлэлт 2007 2008 2009 Харьцаа 2009-2007 people % to total people % to total people % to total absolute, people % to total-managers68.3367.7067.41098.32-specialists1012.501011.541214.813130.95-employees3850.04553.854451.856114.62-workers2226.172322 ,912225.93098.25 Average annual population, total 7610084100841008110.53

Хүснэгтээс харахад хөдөлмөрийн нөөцөд ажилчид, менежерүүд, мэргэжилтнүүд, ажилчид багтдаг.

Судалгааны хугацаанд ажиллагсдын жилийн дундаж тоо 8 хүнээр нэмэгдэж 2009 онд 84 хүн болжээ.

Энэ тооны өсөлт нь ажилчдын тоо 6 ажилтан (2009 онд тэдний тоо 44 хүн байсан), мэргэжилтнүүдийн тоо 2 ажилтан (2009 онд 12 ажилтан байсан) нэмэгдсэнтэй холбоотой юм. Судалгааны хугацаанд менежер, ажилчдын тоо өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Хөдөлмөрийн нөөцийн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээг 5-р хүснэгтэд үзүүлэв

Хүснэгт 5 - Хөдөлмөрийн нөөцийн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээ

Үзүүлэлт 2007 2008 2009 2009 оноос 2007 он хүртэлх өөрчлөлт Үнэмлэхүй (+,-) өсөлтийн хувь, % Ажилчдын дундаж тоо, хүн 7684848110.53 Борлуулалтын орлого, мян.руб.

Тооцооллоос харахад хөдөлмөрийн бүтээмж нэг ажилтанд 129.57 мянган рублиэр буурч, 2009 онд 3138.23 мянган рубль болжээ. Хөдөлмөрийн бүтээмж буурсан нь ажилчдын дундаж тоо борлуулалтын орлогын өсөлтөөс давж, хөдөлмөрийн эрч хүч 3.23 хувиар өссөнтэй холбоотой юм.

Бид 6-р хүснэгтийн үзүүлэлтүүдийг ашиглан санхүүгийн үйл ажиллагааны үнэлгээг танилцуулна.

Хүснэгт 6 - "Stik" ХХК-ийн санхүүгийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ Мянган рубль

Залилуулагч 2007 2007 оны 2008 онд 2009 оны 2009 оны 2009 он, хэмжээ, мянган иргэн зардаг, 28838216861682-211111111112-21111112-2115555555 сурталчилгаа үргэлж сурталчилдаг / Санрын 199582-211.31 зардлаар 1982867-211.31 зардлаа 1 ба борлуулалт, мянган рубль 9941119235629-431256.62 Бусад орлого зарлагын үлдэгдэл, мянган рубль666685843613-305354.20

Ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үйл ажиллагаа буурах хандлагатай байна. Зөвхөн 2008 онд ашгийн үзүүлэлтүүд эерэг хандлагатай байсан. Судалгааны хугацаанд бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлого 15258 мянган рубль, өртөг нь 21766 мянган рублиэр өссөн байна. Орлогын өсөлт нь зардлын өсөлтөөс доогуур байгаа тул нийт ашиг буурах хандлагатай байна. 2007-2009 онуудад Энэ нь 6508 мянган рубль буюу 43.69% -иар буурч, 2009 онд 8387 мянган рубль болжээ. Мөн арилжааны зардал 2196 мянган рубль буюу 44,33 хувиар буурсан байна. Үүний дагуу борлуулалтын орлого ч сөрөг хандлагатай байна. Хэрэв 2007 онд энэ үнэ цэнэ 9941 мянган рубль байсан бол 2009 онд 43.38% -иар буурч, 5629 мянган рубль болжээ.

2009 онд татварын өмнөх ашиг 45.8 хувиар буурч, 3613 мянган рубль болжээ. 2009 онд цэвэр ашиг 1999 мянган рубль болсон нь 2007 оныхоос 2596 мянган рубль буюу 56.5%-иар бага байна.

Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүд нь ашгаас илүүтэйгээр менежментийн эцсийн үр дүнг тодорхойлдог, учир нь тэдгээрийн үнэ цэнэ нь оруулсан хөрөнгө эсвэл хэрэглэсэн нөөцийн үр нөлөөний харьцааг илэрхийлдэг. Тэдгээрийг аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг үнэлэх, хөрөнгө оруулалтын бодлого, үнэ тогтоох хэрэгсэл болгон ашигладаг. Бид ашигт ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдийг тооцдог бөгөөд үүнийг 7-р хүснэгтэд нэгтгэн харуулав.

Хүснэгт 7 - Стик ХХК-ийн ашигт ажиллагааны үзүүлэлт хувиар

Показатель2007г.2008г.2009г.Отклонения2008 к 20072009 к 20081234561 Рентабельность оказанных услуг4,264,482,210,22-2,272 Рентабельность продаж4,04,222,140,22-2,083 Чистая рентабельность1,852,20,760,35-1,44Продолжение таблицы 74 Экономическая рентабельность4,575,121,950,55-3,175 Өөрийн хөрөнгийн өгөөж9,0911,273,592.18-7,686 Байнгын хөрөнгийн өгөөж6,829,233,092.41-6.14 "Стик" ХХК-ийн үйл ажиллагааны ашигт ажиллагааны дүн шинжилгээ нь тайлант хугацаанд буурах хандлагатай эерэг үзүүлэлтүүд байгааг харуулж байна.

Борлуулалтын өгөөжийн үзүүлэлт нь компанийн борлуулалтын хэмжээнд цэвэр ашгийн эзлэх хувийг харуулдаг. 2009 онд энэ үзүүлэлт өмнөх онтой харьцуулахад 2 дахин буурч, 2.14 рубль болжээ. Гэсэн хэдий ч эерэг тал нь индикатор нь сөрөг бус утгатай байна.

Өөрийн хөрөнгийн өгөөжийн харьцаа нь хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгийг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд компанийн эздийн оруулсан нэгж тус бүрээс хэдэн мөнгөн нэгж цэвэр ашиг олсон болохыг харуулдаг.

Тухайн аж ахуйн нэгжийн энэ үзүүлэлт бусад үзүүлэлтүүдтэй харьцуулахад хамгийн их утгатай боловч буурах хандлага ажиглагдаж байна (2009 онд 2008 онтой харьцуулахад гурав дахин буурсан). 1 урэхийн тулд. 2008 онд өөрийн хөрөнгө 11.27 рубль авсан. ашиг, 2009 онд - ердөө 3.59 kopecks. Энэ нь өөрийн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг бага байгааг харуулж байна.

2009 оны бүх үзүүлэлтийн динамик сөрөг шинж тэмдэгтэй байгаа тул өөрийн хөрөнгийн өгөөж, байнгын хөрөнгийн өгөөж хамгийн их буурсан буюу 7.68% ба 6.14% -иар тус тус буурсан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Үзүүлэлтүүдийн ийм бууралт нь 2009 онд байгууллагын цэвэр ашиг 4222 мянган рублиэр буурсантай холбоотой юм. 2008 онтой харьцуулахад энэ нь аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн өртөг нэмэгдсэнтэй холбоотой юм.

2.3 "Стик" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт

Стик ХХК-ийн ханган нийлүүлэлт, маркетингийн үйл ажиллагааг худалдааны хэлтэс хариуцдаг бөгөөд зохион байгуулалтын бүтцийг Зураг 4-т үзүүлэв.

2004 оноос хойш "Стик" ХХК бараа бүтээгдэхүүн бага борлуулснаас хойш өнөөг хүртэл бүтэц, зохион байгуулалтаа хадгалж ирсэн худалдааны хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц, хэлтсийн ажлын тогтолцоо нь тухайн үеийн зах зээлийн орчин үеийн шаардлагад нийцсэн гэж дүгнэж болно. худалдааны хэлтсийн бүтцийг сайжруулах шаардлагатай байна.Дараах шалтгаанаар.

Борлуулалтын менежер нь үйлдвэрийн дэлгүүрүүдийг бүтээгдэхүүнээр хангах, түүний нэр төрлийн бүрэн байдлыг хянах үүрэгтэй. Тэрээр өдөр бүр дэлгүүрийн менежерүүдээс холбогдох төрлийн бүтээгдэхүүн нийлүүлэх хүсэлтийг хүлээн авч, дэлгүүрт нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний хадгалах хугацааг хянадаг.

Борлуулалтын менежерийн үүрэг хариуцлагад бөөний худалдаачидтай ажиллах зэрэг орно: гэрээний үүргээ нэг эсвэл хоёр талаас нь биелүүлээгүйтэй холбоотой асуудлыг шийдвэрлэх. Бөөний худалдаачид бүтээгдэхүүний чанар, хадгалах хугацааг хоёуланг нь сонирхож байна.

Заримдаа агуулахаас бүтээгдэхүүн хүлээж авахдаа зөрчил гардаг. Хадгалах хугацаа нь дууссан барааг хадгалах нь ашиггүй, хэрэглэгчдэд хүртлээ зам дээр хэсэг хугацаагаар зогсохыг үл тоон “хөөх” гэж оролддог. Ийм зөрчилдөөнийг борлуулалтын менежерээр дамжуулан шийдвэрлэдэг. Бэлэн бүтээгдэхүүний агуулахын ажилчид түүнд захирагддаг тул борлуулалтын менежер өөрөө худалдан авагчтай харьцахдаа янз бүрийн торгууль ногдуулах эрхтэй.

Үйлдвэрлэлээс эхлээд бэлэн бүтээгдэхүүн нь эцсийн бүтээгдэхүүний агуулах руу орж, тэндээсээ хэрэглэгчдэд хүргэж, үйлдвэрийн дэлгүүрүүдэд хүргэдэг.

Хадгалагчид бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлээс хүлээн авах, аж ахуйн нэгжийн худалдан авагч, экспедицид хүргэх, бүх төрлийн тоо хэмжээний бүртгэл хөтөлж, хадгалах хугацааг хянаж байдаг.

Агуулахаас бүтээгдэхүүн хүлээн авах баримт бичгийн бүртгэл хяналтын өрөөнд эхэлдэг. Удирдлагын өрөөний ажилтнууд бэлэн бүтээгдэхүүний агуулахтай холбоотой байдаг. Хяналтын өрөөний ажилчид эдгээр мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнээ бичдэг. Худалдан авагчдын бүтээгдэхүүний өргөдлийг диспетчерүүд урьдчилан хүлээн авдаг. Өргөдлийг бэлэн бүтээгдэхүүний агуулахад бичгээр өгнө. Хэрэв аливаа төрлийн бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ нь хүсэлтийг биелүүлэхэд хангалтгүй бол агуулахын ажилчид үүнийг үйлдвэрлэлд шилжүүлдэг бөгөөд ингэснээр тэд эргээд тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг гаргахад чиглэгддэг.

Хяналтын өрөөнд байгаа бүтээгдэхүүний ийм хандыг худалдан авагчид ахлах оператор удирддаг машин, нягтлан бодох бүртгэлийн товчоонд нэхэмжлэхийг гаргадаг.

Хэрэв худалдан авагч нь аж ахуйн нэгжийн тооцооны дансанд мөнгө шилжүүлсэн бол оператор нэн даруй нэхэмжлэхийг хадгалагчдад танилцуулах болно. Хэрэв худалдан авагч бүтээгдэхүүнийг бэлэн мөнгөөр ​​авбал нэхэмжлэх дээр төлбөрийн баримт хавсаргасан болно. Эдгээр баримт бичгүүдийн хамт худалдан авагч нь кассанд очиж төлбөрөө төлж, дараа нь нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэст очиж, нэхэмжлэхийг гарын үсэг, лацаар баталгаажуулж, үүний дараа л бараагаа хүлээн авахын тулд нэхэмжлэхийг хадгалагч нарт танилцуулдаг.

Хангамжийн агентууд өдөр бүр, өдрийн эхэнд шаардлагатай бараа нийлүүлэх хүсэлтийг дэлгүүрээс хүлээн авдаг. Стик ХХК-ийн арилжааны тасралтгүй байдал үүнээс хамаардаг тул өргөдлийг шуурхай гүйцэтгэдэг. Худалдааны үйл явц, түүний тасралтгүй байдлыг хангах нь нийлүүлэлтийн сүлжээний ажилчдын гол зорилтуудын нэг юм. Энэ ажлыг гүйцэтгэхийн тулд ханган нийлүүлэгчдээс нөөцөд байгаа барааны бүртгэлийг нягт нямбай хөтлөх, бүтээгдэхүүний төрөл тус бүрийн үйлдвэрлэлийн хэрэгцээг (төрөл, хэмжээ тус бүрийн барааны хэрэглээний хувь хэмжээ) бүртгэх шаардлагатай. Худалдан авагчид барааг цаг тухайд нь хүргэхээс гадна чанарыг нь хянадаг. Жил бүр борлуулсан барааны нэр төрөл өргөжиж байна. Нийлүүлэлтийн ажилчдын үүрэг бол аж ахуйн нэгжээс нийлүүлэхэд хуваарилсан мөнгийг хэмнэхийн тулд зохих чанартай, хамгийн бага зардлаар бараа худалдаж авах явдал юм.

Стик ХХК-ийн борлуулалтыг дэмжих зорилтууд нь бүтээгдэхүүний маркетингийн даалгавраас хамаарна. Зорилтот зах зээлийн төрлөөс хамааран урамшууллын тодорхой зорилтууд өөр өөр байна. Хэрэглэгчдийг урамшуулах зорилтуудын нэг бол бүтээгдэхүүнийг илүү эрчимтэй ашиглах, том савлагаатай худалдан авах, хэрэглэдэггүй хүмүүсийг турших, өрсөлдөгчийн брэндийг худалдан авдаг хүмүүсийг татах явдал юм. Жижиглэн худалдаачдын хувьд эдгээр нь тэднийг төрөл зүйлдээ шинэ бүтээгдэхүүн нэмж оруулах, бүтээгдэхүүн болон холбогдох бүтээгдэхүүний нөөцийг өндөр түвшинд байлгах, өрсөлдөгчдөөс авах урамшууллыг сулруулж, жижиглэн худалдаалагчдын дунд брэндийн үнэнч байдлыг бий болгох, шинэ жижиглэн худалдаачдад бүтээгдэхүүнээ нэвтрүүлэхэд түлхэц өгч байна. . Дотоодын борлуулалтын ажилтнуудын хувьд шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ загвараа хадгалахын тулд урамшуулал, үйлчлүүлэгчид олон удаа зочлоход урам зориг өгч, улирлын бус борлуулалтын түвшинг дээшлүүлэх хүчин чармайлтыг урамшуулдаг.

"Стик" ХХК-ийн үндсэн урамшууллыг нөлөөллийн объектын дагуу нэгтгэнэ (хүснэгт 8).

Хүснэгт 8 - Үндсэн урамшуулал

Борлуулалтын аппарат Зуучлагч Хэрэглэгчийн Зорилтот урамшуулал: Уралдаан; Тоглоом.Хямдралтай үнээр худалдах купон; хөнгөлөлт; Хямдралтай үнээр борлуулах; Тэмцээн; Тоглоом.Хямдралтай үнээр борлуулах купон; Хямдралтай үнээр худалдаа: Барааны дээж; Барааны нэмэлт тоо хэмжээ Сав баглаа боодол, цаашид ашиглах; Бүтээгдэхүүний туршилт, амталгаа, шагнал, уралдаан, сугалаа

"Сбыт" ХХК-ийн борлуулалтыг дэмжих асуудлыг шийдвэрлэх нь янз бүрийн арга хэрэгслийг ашиглан хийгддэг. Үүний зэрэгцээ төлөвлөгөөг боловсруулагч нь зах зээлийн төрөл, борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр хийх тодорхой ажлууд, зах зээлийн өнөөгийн байдал, ашигласан хэрэгсэл бүрийн ашигт байдлыг харгалзан үздэг.

Урамшууллын сонголт нь тавьсан зорилгоос хамаарна. Бүх санг гурван том бүлэгт нэгтгэж болно.

Үнийн урамшуулал (хямдралтай үнээр худалдах, хөнгөлөлт үзүүлэх эрх бүхий хөнгөлөлттэй купон);

Материалын санал (урамшуулал, бүтээгдэхүүний дээж);

Идэвхтэй санал (худалдан авагчийн тэмцээн, тоглоом, сугалаа).

Борлуулалтын зах зээлийг янз бүрийн шалгуурын дагуу ангилах боломжтой боловч зах зээлийг ангилах аливаа арга барилд тэдгээрийн хоорондын хил хязгаар нь нөхцөлт байдаг гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. "Стик" ХХК-ийн борлуулалтын зах зээлийн ангиллын онцлогийг 9-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 9 - Зах зээлийн төрлүүдийн ангилал

Ангиллын тэмдэг Зах зээлийн төрөл1. Нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээ1.1. Бүс нутгийн зах зээл: Благовещенск 2. Төрийн нөлөөллийн зах зээлийн механизм 2.1. Төрийн оролцоотой зах зээл3. Тэмцээний төрөл 3.1. Монополь өрсөлдөөний зах зээл: ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг олон пүүс, нөлөө нь орлуулах боломжоор хязгаарлагддаг, бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн сегментүүдэд ялгадаг, томоохон пүүсүүдэд нэвтрэх, гарахад хүндрэлтэй байдаг. Эрэлт нийлүүлэлтийн харьцаа4.1. Худалдан авагчийн зах зээл. Худалдан авагч нь янз бүрийн төрлийн барааны сонголттой байдаг тул түүний хязгаарлалт нь зөвхөн түүний хүсэл эрмэлзэлтэй холбоотой байдаг, учир нь. Зах зээл дээр түүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүнийг санал болгодог олон худалдагч байдаг. Түүний давуу эрх нь үнэ, чанар, үйлчилгээ зэргээс шалтгаалан нэг эсвэл өөр бүтээгдэхүүнд өгдөг. Энэ нь эрэлтээс нийлүүлэлт илүү байгаагаар тодорхойлогддог. Зах зээлийн харилцааны төлөвшлийн зэрэг5.1. хөгжингүй зах зээл. Олон жилийн турш ижил төстэй үйл ажиллагаа эрхэлдэг пүүсүүдийн дийлэнх нь байгаа. 6. Зах зээлийн хууль тогтоомжид нийцсэн байдал6.1. Хуулийн зах зээл 7. Барааг ашиглах хугацаа 7.1. Дунд хугацааны барааны зах зээл 8. Бүтээгдэхүүний материалын онцлог 8.1 Хүнсний бүтээгдэхүүн 9. Хэрэглээний төрөл Хэрэглээний зах зээл: нийгмийн байдлаас үл хамааран дундаж орлогын түвшинтэй хүмүүс.

Хийсэн дүн шинжилгээ нь Стик ХХК-ийн бүтээгдэхүүний зах зээлийг тодорхойлоход тусалдаг. Манай компанийн хувьд энэ бол хүнсний бөөний болон жижиглэнгийн зах юм.

Борлуулалтын зах зээл нь Благовещенск хотод хязгаарлагддаг бөгөөд худалдан авагчид нь хүн ам юм. Жижиг өрсөлдөгчидтэй буулт хийх нь бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээний бөөний үнээр борлуулах замаар хийгддэг бөгөөд энэ нь эргэлтийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Түншүүд нь хүнсний бүтээгдэхүүний бөөний худалдааны томоохон нийлүүлэгчид бөгөөд тэдэнтэй урт хугацааны бизнесийн холбоотой байдаг бөгөөд ирээдүйд тэдний захиалгыг тоо хэмжээ, нэр төрлөөр нь төлөвлөх боломжтой.

Стик ХХК-д тулгарч буй хүнсний бизнесийг зохион байгуулахад тулгарч буй бэрхшээлүүд:

Үйлдвэрлэл, борлуулалтын хувьд жижиг барааны өргөн хүрээний жагсаалт нь хөдөлмөр их шаарддаг бүтээгдэхүүний тоонд багтдаг.

өрсөлдөөний өндөр түвшин;

өргөн хүрээний барааг хадгалахад эргэлтийн хөрөнгө хүрэлцэхгүй байна.

Үүний зэрэгцээ олон төрлийн бүтээгдэхүүний хомсдол нь үйлчлүүлэгчдээ алдахад хүргэдэг.

Благовещенскийн хүн амын төлбөрийн чадвар бага.

Бизнесийн ашиг тус:

өргөн хүрээний хэрэглэгчид;

бүтээгдэхүүний байнгын эрэлт;

Бизнесийн алдартай байдлаас шалтгаалан түрэмгий сурталчилгаа хийх шаардлагагүй.

Стик ХХК-ийн өрсөлдөгчдөөс давуу тал:

Жижиг бөөний дэлгүүр байгаа эсэх. 1000 рублиас дээш үнээр бараа худалдаж авсан худалдан авагчдад барааны бөөний үнийг санал болгодог;

Хүргэлтийн систем байдаг. Үүний зэрэгцээ хот доторх хүргэлтийг дор хаяж 1000 рублийн захиалгаар үнэ төлбөргүй гүйцэтгэдэг;

Утсаар өргөдөл гаргах боломж;

Төлбөрийг 2 долоо хоногоор хойшлуулсан гэрээний дагуу бараа бүтээгдэхүүн борлуулах;

Жижиг өрсөлдөгчидтэй буулт хийх нь бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээний бөөний үнээр борлуулах замаар хийгддэг бөгөөд энэ нь эргэлтийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Байнгын түншүүдэд хөнгөлөлт үзүүлдэг.

"Стик" ХХК-ийн одоо байгаа барааны нэр төрөл, борлуулалтын хэмжээг харгалзан шууд маркетинг нь худалдааны үйл ажиллагаанд хяналт тавих, бараа бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлийг илүү сайн судлах, томоохон хэрэглэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох боломжийг олгодог.

Стик ХХК нь борлуулалтыг дэмжих системийн дараах чиглэлүүдийг ашигладаг.

их хэмжээний худалдан авсан барааны хөнгөлөлт үзүүлэх;

төрөл бүрийн хэвлэмэл хэвлэлд купон ашиглах;

Стик ХХК-ийн бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зорилго нь боломжит хэрэглэгчдийн дунд аж ахуйн нэгжийн талаархи мэдлэг, түүнд хандах таатай хандлагыг төлөвшүүлэх, байнгын үйлчлүүлэгчдийн дунд хэрэглэгчдийн сонирхлыг нэгтгэх, улмаар Стик ХХК-аас худалдан авалт хийх итгэл үнэмшил, эцэст нь хэрэглэгчдийг худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх, жишээлбэл үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх. Стик ХХК нь аж ахуйн нэгжийнхээ нэр хүндтэй дүр төрхийг бий болгох шаардлагатай бөгөөд энэ нь өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд туслах ёстой.

Борлуулсан барааны үнийг тогтоохдоо "Стик" ХХК нь юуны түрүүнд зорилгоо чиглүүлэх ёстой.

Одоогийн үе шатанд ийм зорилго нь тодорхой хэмжээний ашиг олж, зах зээлд эзлэх байр сууриа бэхжүүлэх явдал юм.

Өргөн хэрэглээний барааны зах зээлийг сегментчилэхийн тулд үндсэн шинж чанарууд нь: нийгэм-хүн ам зүй, хэрэглэгчийн байдал.

"Стик" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааны талаархи бүрэн тайлбарыг хийхийн тулд маркетингийн бүтээгдэхүүний өртөгт дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

Нягтлан бодох бүртгэлд хамрагдаагүйгээс маркетингийн зардлын цэвэр дүнг нийт зардлын дүнгээс ялгах боломжгүй байгаа тул бид "Стик" ХХК-ийн арилжааны зардлыг шинжлэх болно, өгөгдлийг хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. 10.

Хүснэгт 10 - "Стик" ХХК-ийн 2007-2009 оны худалдааны үйл ажиллагааны зардлын шинж чанар, мянган рубль.

Зардлын зүйл 2007 2008 2009 Төмөр зам, авто тээврийн зардал349.6257.1263.8 Барилгын засвар үйлчилгээний зардал1236.81045.31156.3 ,9Хадгалах зардал9,46,17.8Банкны төлбөрийн зардал9,46,17.8Банкны төлбөрийн зардал24.2,зарын зардал24.20,зардал24.19 хөдөлмөр хамгааллын талаар18,217,918.6Савны зардал01,21.4Бусад зардал125,21910,51090.0Нийт 6294,240192 .3

2008-2009 оны зардлын ерөнхий түвшинг Хүснэгт 12-оос харж болно. буурсан. Ийнхүү 2009 онд 2007 онтой харьцуулахад зардал 21.9%-иар, 2009 онд 2009 оныхоос 18.7%-иар буурсан байна.Ерөнхийдөө 2009 онд 2008 онтой харьцуулахад зардал 36.14%-иар буурсан байна.

Маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэхийн тулд бид бүтээгдэхүүн борлуулснаас олсон ашгийг (борлуулалтын үйлчилгээний ашиг) аж ахуйн нэгжийн нийт ашигт харьцуулсан харьцаанд дүн шинжилгээ хийдэг. Бид 11-р хүснэгтэд байгаа өгөгдлийг нэгтгэн харуулав.

Хүснэгт 11 - "Стик" ХХК-ийн 2007-2009 оны борлуулалтын үйл ажиллагааны үр дүнгийн үнэлгээ.

Үзүүлэлт 2007 2008 20092. Борлуулалтын үйлчилгээний ажилчдын тоо, хүн 4553. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын нийт орлого, мянган рубль 611253045285. Нэг ажилтанд ногдох борлуулалтын үйлчилгээний ашгийн хэмжээ (х. 1: х. 2) 23224.526116.226142.46. Борлуулалтын өсөлтийн хувь, % -140.5100.17. Борлуулалтын ашигт ажиллагаа, % (4-р тал: 3-р тал) 0.61.93.4

Хүснэгтийн дагуу бид худалдааны хэлтсийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөний талаар ярьж болно: хянан үзэж буй хугацаанд борлуулалтын ашиг 0.6% -иас 3.4% хүртэл өссөн байна. Үүний зэрэгцээ 2009 онд 2008 онтой харьцуулахад борлуулалтын өсөлтийн хурд 2007 онтой харьцуулахад 2008 онд 140.5% байсан бол дөнгөж 100.1% байсан.

Тиймээс "Стик" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийсний дараа одоо байгаа дутагдлуудын талаар дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно.

2004 онд “Стик” ХХК бага хэмжээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн цагаас хойш өнөөг хүртэл бүтцээ хадгалсаар ирсэн худалдааны хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц, хэлтсийн ажлын тогтолцоо нь тухайн үеийн зах зээлийн орчин үеийн шаардлагад нийцэж байгаа талаар дүгнэлт хийж үзээд одоо байгаа зохион байгуулалтын Худалдааны хэлтсийн бүтцийг дараах шалтгаанаар сайжруулах шаардлагатай байна.

борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын хоорондох ажлын хариуцлагыг тодорхой заагаагүй байх;

Байгууллагын бүтцийг бий болгох үндэслэлгүй байдал - нэг хэлтсийн бүтцэд гурван түвшний менежмент нь орчин үеийн удирдлагын шаардлагад нийцэхгүй байгаа тул сайжруулах шаардлагатай байна.

Тиймээс шинэ үйл ажиллагаанд шилжихийн тулд борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтыг шинэчлэх шаардлагатай бөгөөд үүнийг ажлын гурав дахь хэсэгт танилцуулах болно.

3. "Стик" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах

.1 Стик ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг оновчтой болгох

Борлуулалтын функциональ талбар нь аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн чухал зүйл юм. Зах зээлээс мөнгө хүлээн авах нь борлуулалтыг баталгаажуулдаг. Аж ахуйн нэгжийн зах зээлтэй харилцах харилцааны арслангийн хувь нь борлуулалтад хаалттай байдаг. Борлуулалтын хувьд борлуулалтын үйлчилгээний стратеги, менежмент, зохион байгуулалтын бүтцэд үүссэн бүх бэрхшээлийг тодорхойлсон болно.

Өөрийн үйлдвэрлэсэн аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг түгээхийн тулд борлуулалтын хэлтсийн нэг буюу өөр бүтцийг ашигладаг бөгөөд энэ нь худалдагч, борлуулалтын агентууд, худалдан авагчидтай шууд харьцдаг менежерүүдээр дамжуулан зах зээлд суурилсан байх ёстой.

Энэхүү харилцан үйлчлэл нь борлуулалтыг оновчтой болгох үндсэн сэдэв юм.

Дүрмээр бол худалдааны төлөөлөгчөөр дамжуулан аж ахуйн нэгжээс томоохон хэрэглэгчдэд шууд хүрэх нь хамгийн тохиромжтой байдаг. Энэ арга нь шаардлагагүй холбоосыг арилгах замаар их хэмжээний ашиг олох боломжийг олгодог. Үүнээс гадна томоохон худалдан авагчид ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчтэй шууд ажиллахыг илүүд үздэг.

Аж ахуйн нэгжийн онцлогоос хамааран дундаж худалдан авагчдад агентууд эсвэл дилерүүд үйлчилдэг.

Агентуудын тусламжтайгаар зах зээлийг хамрах хамгийн дэвшилтэт арга нь одоогоор нутаг дэвсгэрийн хуваагдал гэж тооцогддог.

Үйлдвэрлэлийн эсвэл томоохон бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн борлуулалтыг хөгжүүлэх логик нь эхлээд томоохон худалдан авагчдыг, дараа нь дунд, эцэст нь жижиг худалдан авагчдыг хамрах боломжийг олгодог.

Аж ахуйн нэгжийн бүтэц хөгжиж байгаа бөгөөд эхлээд агентийн сүлжээ, дараа нь дилерийн сүлжээ, өөрийн салбаруудын сүлжээг бий болгоход анхаарч байна.

Агент, дилер болон өөрийн салбаруудын харилцан үйлчлэл нь өрсөлдөөний шинж чанартай байдаг, учир нь тэдний үйл ажиллагаа нь нэг нутаг дэвсгэрт чиглэгддэг. борлуулалтын бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг оновчтой болгох

Тиймээс үүнийг борлуулалтын удирдлагын бүтцэд тусгаж, ялангуяа болгоомжтой зохион байгуулах хэрэгтэй.

Маркетингийн үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах нь одоогоор хоёр чиглэлд боломжтой: барааны маркетингийн тогтолцоо, тухайлбал борлуулалтын хэлтсийн менежмент, борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх.

Энэ нь юуны түрүүнд өрсөлдөгчдийн идэвхтэй үйл ажиллагаа эхэлсэнтэй холбоотой бөгөөд энэ нь өмнөх жилүүдэд борлуулалт нэмэгдсэн хэдий ч Стик ХХК-ийг гадаад орчны өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэхэд хүргэдэг.

Борлуулалтыг сайжруулахад заасан чиглэлийн дагуу бид "Стик" ХХК-д зориулж боловсруулсан тодорхой арга хэмжээг танилцуулах болно.

Аж ахуйн нэгжийн ажлын үр дүнд үндэслэн Алс Дорнодын бүс нутгийн Зея, Завитинск, Чита хотуудад аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг өргөжүүлэхийг санал болгож байна.

Стик ХХК-ийн зах зээлийн судалгааны үр дүнд үндэслэн ийм шийдвэр гаргажээ.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах эхний алхам бол борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг сайжруулах явдал юм.

Үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж байгаа тул ажлын хоёрдугаар хэсэгт дурдсанчлан борлуулалтын хэлтсийн одоо байгаа бүтцийг сайжруулах шаардлагатай байгаа тул бид Стик ХХК-ийн борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг боловсруулах болно (Зураг 1). 5).

Борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын нэгжийг нэвтрүүлэх шаардлагатай байгаа үндэслэлийг тайлбарлая (хүснэгт 12-ыг үзнэ үү).

Хүснэгт 12 - Ажилтны нэгжийг нэвтрүүлэхийн ашиг тус

Ажилтны нэгжийн нэр Үндсэн үүрэг, давуу тал Оффисын менежер Худалдан авсан барааны хэмжээг илүү өндөр үнээр нэмэгдүүлэх, олон тооны худалдан авагчдын хэрэгцээг хангахад чиглэсэн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний түвшинг дээшлүүлэх, ингэснээр боломжит ашгийн тодорхой хэсгийг алдахгүй байх болно.Бөөний худалдааны менежер Энэ Тухайн хүн институцид хамгийн сайн хандлагыг олж, аж ахуйн нэгжийн бааз суурийг бий болгож, зөв ​​бүтээгдэхүүнийг зөв цагт санал болгох ёстой. Ажлын үр дүн нь давтан худалдан авалтын тоо нэмэгдэж, үүний үр дүнд орлого нэмэгдэх болно Касс диспетчер Үйлчлүүлэгчдээс ирсэн утасны дуудлагад хариулах, худалдаанд байгаа бараа байгаа талаар мэдээлэх; бөөний худалдааны төвд худалдан авагчдыг тооцоолох.Бүс нутагтай ажиллах менежер Зах зээлийн байнгын судалгаанд үндэслэн тухайн аж ахуйн нэгжийн өөрийн борлуулалтын сүлжээг зохион байгуулж, бүтээгдэхүүнийг зөв тоо хэмжээ, зөв ​​цагт тасралтгүй нийлүүлэх Маркетер Зах зээлийн судалгаа хийж, борлуулалтын албаны даргын тушаалаар шинжилгээ, маркетинг, социологийн судалгаа .Борлуулалтын албаны дарга Борлуулалтын албаны ажилчдын ажлыг зохицуулах; Борлуулалтын дүн шинжилгээн дээр үндэслэн эрэлт хэрэгцээний дагуу тоо хэмжээ нь амжилттай борлуулагдаж байгаа үйлдвэрлэлийн ийм хүсэлтийг төлөвлө.

Борлуулалтын албаны чадамжтай, үр дүнтэй ажиллахын тулд менежер тус бүрийн ажлыг тодорхой болгох үүднээс ажлын хариуцлагыг боловсруулсан. Тиймээс тус хэлтсийн ажилтан бүрийн үйл ажиллагааг хянах чадвар нэмэгддэг.

Стик ХХК-ийн одоо байгаа борлуулалтын хэлтэс нь тодорхой боловсруулсан стратегигүй тул сургалтын ажлын хүрээнд борлуулалтын хэлтсийн маркетингийн үйл ажиллагааны дараах стратегийн чиглэлийг боловсруулна.

1. Алс Дорнод дахь бүтээгдэхүүний боломжит зах зээлийг судлах.

Энэ судалгааг маркетер хийх ёстой. Судалгааг Алс Дорнодын бүс нутгийн сонин хэвлэл, интернетийн эх сурвалж, тусгай ном зохиол, статистикийн цуглуулгад дүн шинжилгээ хийх замаар хийх ёстой. Тиймээс Алс Дорнод дахь зайрмагны зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах тусгай архив бий болно. Архивын долоо хоног бүрийн нэмэлтүүд нь урт хугацааны маркетингийн стратеги боловсруулахад борлуулалтын хэлтэст чиглүүлэх практик гарын авлага болно;

1. ханган нийлүүлэгчдийн шинжилгээ.

Стик ХХК нь төрөл бүрийн үзэсгэлэн худалдаанд үйлдвэрлэгчийн хувиар оролцож байгаа нь шинэ ханган нийлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох боломжийг олгодог. Одоо байгаа ханган нийлүүлэгчидтэй хийсэн эерэг туршлага нь хуучин харилцааг бэхжүүлдэг. Бүс нутгийн төлөөлөгчдийн ажил нь найдвартай, зохистой ханган нийлүүлэгч хэлбэрээр үр дүнгээ өгдөг. Нийлүүлэгчийг сонгох шалгуур: чанарын түвшин, хүргэх нөхцөл, өнгөрсөн бизнесийн харилцаа, санал болгож буй үнэ, зардлыг бууруулах боломж.

Борлуулалтын алба нь ханган нийлүүлэгчтэй нийлүүлэх гэрээг өөрийн хариуцлагын дагуу байгуулдаг тул энэ нь маш чухал юм.

) өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ - долоо хоногт нэг удаа Амур муж дахь өрсөлдөгчдийн үнэ, нэр төрөл, сурталчилгааны үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг цуглуулах. Өрсөлдөгчдийн маркетингийн бодлогыг үнэ, нэр төрөл, сурталчилгааны стратегийн хувьд сар бүр дүн шинжилгээ хийх. Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны талаар бүрэн найдвартай мэдээлэлтэй байх нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегийг хамгийн зөв, амжилттай төлөвлөх, Амур мужийн зах зээлд тэргүүлэгч байр сууриа хадгалах боломжийг олгоно;

1. борлуулалтын алба нь "Стик" ХХК-ийн барааны үнийг хариуцах болно Үнийг өрсөлдөгчид, барааны ашиг орлого, хөрөнгийн эргэлт гэх мэт дүн шинжилгээнд үндэслэн хийх ёстой.

Стик ХХК-ийн борлуулалтын албаны дараагийн зургаан сарын маркетингийн бодлогын ерөнхий чиглэлүүд нь:

• борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, улмаар бараа борлуулснаас олсон ашиг;
• илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа харилцааг бэхжүүлэх зорилгоор имиж арга хэмжээ зохион байгуулах;

Тиймээс хэлтсийн хэвийн үйл ажиллагааг хангахын тулд та дараахь тоног төхөөрөмжийг худалдан авах шаардлагатай (хүснэгт 13-ыг үзнэ үү).

Хүснэгт 13 - Борлуулалтын алба үүсэх зардал

Нэр Дүн, урэх Нэг удаагийн зардал: Тавилга (ширээ, сандал) Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж: 2 компьютер xerox факс Оффис засвар (10х6 м) 24500 40000 10000 6000 7000

Тиймээс борлуулалтын хэлтэс байгуулах зардал 87,500 рубль болно. Ажилчдын сарын цалин, тээврийн хэрэгслийн түрээс 125,000 рубль болно. Гэвч эдгээр зардлыг бүрэн нөхөж байгаа нь доорх тооцооноос харагдаж байна.

3.2 Барааны борлуулалтын сувгийг сайжруулах

Одоогийн байдлаар "Stik" OOO нь борлуулсан барааны нэр төрлийг өргөжүүлж байгаа тул борлуулалтын хэлтсийг өргөжүүлэх шаардлагатай байна. Хөдөлмөрийн шинэ нөөцөд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр ашгийг тодорхойлохын тулд зах зээлийн таамагласан хүчин чадал, боломжит орлогыг тооцоолох боломжтой.

Зея, Завитинск, Чита хотуудад бараа борлуулах боломжит зах зээлийн багтаамжийг тооцоолъё.

Эдгээр бүс нутгийн хүн амын талаарх мэдээллийг 14-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 14 - "Стик" ХХК-ийн боломжтой салбар хотуудын хүн ам

Хот Хүн ам, мянган хүн Үүнд Ганц бие хүн, мянган хүн Үүнд гэр бүл, мянга * нэг гэр бүлийн дундаж хүний ​​тоо 3.5 хүн байна.

Сонгогдсон бүс нутгуудад бараа борлуулах чиглэлээр Стик ХХК-ийн үйл ажиллагаа бүхэл бүтэн зах зээлд чиглэж, аль болох олон худалдан авагчдын хэрэгцээг хангах болно.

Боломжит хэрэглэгчид нь хүйс, нас, орлогын түвшин, гэр бүлийн байдлаас үл хамааран хүн амын бүх хэсэг юм. Тэд хэрэгцээгээ хангахын тулд байнга, байнга худалдан авалт хийх болно.

Гэр бүл дунджаар 146,000 (400 рубль х 365) рубль, ганц бие хүмүүс 54,750 рублийн бараа худалдаж авдаг гэж бодъё. Тиймээс бид боломжит зах зээлийн багтаамжийг олж авдаг (Хүснэгт 15-ыг үзнэ үү).

Хүснэгт 15 - Боломжит хотуудын боломжит зах зээлийн багтаамжийн тооцоо - "Stik" OOO-ийн салбарууд мянган рубль

Хот Боломжит зах зээлийн багтаамжЗея1436Завитинск961.48Чита16022.15Нийт 18419.63

Тооцооллоос харахад Зея, Завитинск, Чита хотуудад бараа борлуулах үед зах зээлийн боломжит хүчин чадал бүхэлдээ 18,419.63 мянган рублиэр нэмэгдсэн байна.

Тиймээс "Стик" ХХК-ийн боломжит орлого нь борлуулалтын хэлтсийг өргөжүүлэх, бараа бүтээгдэхүүн борлуулах сувгийг өргөтгөх шаардлагатай байна.

4. Амьдралын аюулгүй байдал

.1 Ажлын байрны аюулгүй байдал

4.1.1 Хөдөлмөр хамгааллын ажлын зохион байгуулалтад хийсэн дүн шинжилгээ

Стик ХХК-ийн хөдөлмөрийн нөхцөл, хөдөлмөр хамгааллын бүх хариуцлагыг ажил олгогч хариуцна. Үйлдвэрлэлийн хэлтсийн дарга нар хөдөлмөр хамгааллын чиглэлээр дараахь чиг үүргийг хүлээнэ.

урьдчилсан болон үе үе эрүүл мэндийн үзлэгт хамрагдах шаардлагатай мэргэжил, ажлын жагсаалтыг тодорхойлох;

нөхөн үржихүйн насны эмэгтэйчүүд, 21 нас хүрээгүй хүмүүсийн хөдөлмөрийг ашиглахыг хориглосон хүнд ажлын жагсаалтыг тогтоох;

Ажилтныг ажлын байрны нөхцөл, хөдөлмөр хамгаалал, эрүүл мэндэд учирч болзошгүй эрсдэл, албан үүрэг, түүний дотор хөдөлмөр хамгааллын шаардлага, хөдөлмөрийн нөхцлийн тэтгэмж, нөхөн олговортой танилцах;

Ажлын байранд анхан шатны танилцуулга хийхээс чөлөөлөгдсөн ажилчдын мэргэжил, албан тушаалын жагсаалт, хөдөлмөрийн аюулгүй байдлын нэмэлт (нэмэгдүүлсэн) шаардлага тавигдах ажлын жагсаалтыг тодорхойлох;

аюулгүй ажиллагааны зааварчилгаа өгөх;

менежер, мэргэжилтнүүдийг тухайн байгууламж дахь хөдөлмөрийн нөхцөл, хамгаалалтын хэрэгсэл, осол гэмтэл, хөдөлмөр хамгааллын дүрэм журам, ажлын хариуцлагатай танилцах;

ажилчдад хөдөлмөр хамгаалал, үйлдвэрлэлийн зааварчилгааг боловсруулж, хангах;

хувийн хамгаалах хэрэгсэл олгох ажил, мэргэжлийн жагсаалтыг боловсруулж, тэдгээрийг зөв хэрэглэхэд хяналт тавих;

хохирогчдод анхны тусламж үзүүлэх, түүнийг эмнэлгийн байгууллагад хүргэх ажлыг зохион байгуулах;

ослын талаар заасан хаягаар мэдэгдэх;

ослоос урьдчилан сэргийлэх, хөдөлмөрийн нөхцлийг сайжруулах, сайжруулах, ажлын байрыг хөдөлмөрийн стандарт, дүрмийн шаардлагад нийцүүлэх арга хэмжээ боловсруулах;

ажлын байрны гэрчилгээ;

үйлдвэрлэлийн байгууламж, тоног төхөөрөмж, ажлын байрыг хамтын хамгаалалтын хэрэгслээр тоноглож, үр ашигтай ажиллуулах ажлыг зохион байгуулах;

хортой, аюултай үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлийн түвшинд хяналт тавих ажлыг зохион байгуулах;

үйлдвэрлэлийн онцлогт тулгуурлан ажилчдыг ариун цэврийн байгууламж, төхөөрөмжөөр хангах.

Аж ахуйн нэгжийн үйлчилгээний дарга нарын чиг үүрэг:

Хүний нөөцийн хэлтэс:

ажилд орохдоо эрүүл мэндийн урьдчилсан үзлэгийг зохион байгуулах;

үе үе эрүүл мэндийн үзлэгт хамрагдах бүрэлдэхүүнийг тодорхойлох;

ажлын бие даасан мэргэжлийг мэргэжлийн сонголт;

хөдөлмөрийн хортой, аюултай нөхцөл бүхий хүнд ажлын жагсаалтыг тодорхойлох;

өргөдөл гаргагчдыг хөдөлмөрийн нөхцлийн тэтгэмж, нөхөн олговортой танилцуулах.

Хангамжийн хэлтэс:

аж ахуйн нэгжийн хэлтэсүүдийг хамгаалалт, хяналт, дохиоллын хэрэгслээр хангах.

Нягтлан бодох бүртгэл:

хөдөлмөрийн гэмтлээс учирсан хохирлын нөхөн төлбөрийг ажилтанд төлөх;

ажилчдыг өвчний улмаас түр хугацаагаар тахир дутуу болох, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн осол, мэргэжлээс шалтгаалсан өвчнөөс урьдчилан сэргийлэх даатгалд хамруулах.

Эрчим хүчний ерөнхий инженерийн хэлтэс:

цахилгаан сүлжээ, цахилгаан байгууламжийн аюулгүй байдлыг хангах.

Удирдлагын ажилтнуудын дунд хөдөлмөр хамгааллын чиг үүргийн хуваарилалтыг аж ахуйн нэгжийн захиалгаар дэмжинэ.

4.1.2 Осол гэмтэл, өвчлөлийн түвшин, шалтгааны шинжилгээ

Хөдөлмөрийн аюулгүй байдлын түвшинг судлахын тулд бид ослын түвшин, шалтгаан, хөдөлмөр хамгааллын ажлын зохион байгуулалтад дүн шинжилгээ хийдэг.

Гэмтлийн түвшинг тооцоолох. Давтамжийн коэффициент нь гэмтлийн давтамжийг харуулдаг бөгөөд дараах томъёогоор тооцоолно.

Энд N нь жилд гарсан ослын тоо,

P - ажилчдын дундаж тоо.

Дараа нь гэмтлийн хүндийн коэффициентийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

Энд D нь ослын улмаас алдсан ажлын өдрийн нийт тоо. Алдагдлын хүчин зүйлийг дараахь байдлаар тодорхойлно.

Осол гэмтлийн түвшинг 16-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 16 - "Стик" ХХК-ийн гэмтлийн түвшний үзүүлэлтүүд

Үзүүлэлт 2007 2008 2009 3 жилийн дундаж Ослын тоо 3122 Осол гэмтлийн улмаас тахир дутуу болсон хоног, хоног 1273618.3 Осол гэмтлийн улмаас хөдөлмөрийн чадвараа түр алдсаны төлбөр, руб 545560610571.67 Хөдөлмөрийн чадвараа алдсан өдөр, хөдөлмөрийн чадвараа түр алдсан өдөр. , Кn157.8983.33391.30210.84

Дунджаар гурван жилийн хугацаанд 1 өдрийн хөдөлмөрийн чадвар түр алдсаны төлбөр 571.67 рубль байна. Хөдөлмөр хамгааллын сангийн зардал жилд 83 мянган рубль байв. Ослын түвшин 2007 онд хамгийн өндөр буюу 1000 ажилтан тутамд дунджаар 25.5 осол гарсан байна. 2009 онд гэмтэл бэртлийн зэрэг 2007 онтой харьцуулахад 14 хоногоор, 2008 онтой харьцуулахад 11 хоногоор нэмэгджээ.2008 онд ажлын өдрийн алдагдлыг хамгийн өндөр түвшинд хүргэсэн байна. 1000 ажилтанд дунджаар 210.84 хоног ногдож байна.

Тиймээс, хүснэгтийн өгөгдлүүд дээр үндэслэн бид осол гэмтлийн бууралтын талаар ярьж болно.

Аж ахуйн нэгжид ослоос урьдчилан сэргийлэхийн тулд тэдгээрийн үүсэх шалтгааныг олж тогтоох, бүх дутагдлыг харгалзан үзэх, арга хэмжээ авах шаардлагатай.

Хүснэгт 17 - Аж ахуйн нэгжид гарсан ослын шалтгаан

Шалтгаан 2007 2008 2009 Нийт Тээврийн хэрэгслийн ашиглалтын аюулгүй ажиллагааны шаардлага зөрчсөн - 11 Ажлын байрны зохион байгуулалт хангалтгүй агуулга, дутагдал 1-12 Хөдөлмөр, үйлдвэрлэлийн сахилга бат зөрчсөн 21-3 Нийт 3126

Иймд осол аваарыг бууруулахын тулд хөдөлмөрийн сахилга батыг сахин биелүүлэхэд тавих хяналтыг чангатгах, ажилчдыг зөвхөн мэргэжлийн ур чадварын дагуу ажиллуулах, машин механизм, тоног төхөөрөмжийн найдвартай ажиллагааг сайжруулах шаардлагатай байна. 2007-2009 онд нийт 6 осол бүртгэгдсэн байна.

4.1.3 Осол гэмтэл, өвчлөлийн эдийн засгийн үр дагаврын тооцоо

Осол гэмтэл, өвчлөлийн эдийн засгийн үр дагаврыг тодорхойлъё.

Шинжилсэн хугацаанд осол гэмтэл, өвчлөлтэй холбоотой аж ахуйн нэгжийн нийт алдагдлыг (Ps) дараахь байдлаар тодорхойлно.

гэмтэлтэй холбоотой хохирлын нийлбэр хаана байна;

Өвчлөлтэй холбоотой алдагдлын хэмжээ.

Гэмтлийн үр дагавартай холбоотой хохирлын нийлбэр () нь дараахь хэмжээтэй тэнцүү байна.

энд SLT нь гэмтлийн үр дагавартай холбоотой эмчилгээний зардал, руб.;

SNT - гэмтлийн үр дагавартай холбоотой татварын дутагдлын хэмжээ, руб.;

SBT - гэмтлийн үр дагавартай холбоотой өвчний чөлөө олгох төлбөрийн хэмжээ, рубль;

SVT - гэмтлийн улмаас алдагдсан нийт бүтээгдэхүүний өртөг, руб.;

CPT - ажил дээрх ослын мөрдөн байцаалтын зардал, урэх.

Гэмтлийн үр дагавартай холбоотой эмчилгээний зардлыг (SLT) дараахь байдлаар тодорхойлно.

DNT - гэмтэлтэй холбоотой хөгжлийн бэрхшээлтэй өдрийн тоо, хоног.

Алдагдсан татварын SN-ийн хэмжээг дараахь томъёогоор тодорхойлно.

Гэмтлийн үр дагавартай холбоотой түр зуурын тахир дутуугийн (өвчний хуудас) (SB) төлбөрийн хэмжээ:

Осол гэмтэл, өвчний улмаас алдагдсан нийт бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ (GBT):

Ажлын байрны ослыг судлах зардал

Энд DR нь ажил дээрх нэг ослын мөрдөн байцаалтын өдрийн тоо (гурван өдөр авдаг), хоног;

NHC - тайлант хугацаанд ажил дээрээ гарсан ослын тоо;

NChK - ажил дээрх ослыг судлах комиссын гишүүдийн тоо, хүмүүс. (дор хаяж гурван хүн).

Хөдөлмөрийн хангалтгүй нөхцлөөс үүдэлтэй өвчний хохирлыг дараахь байдлаар тодорхойлно.

энд SLZ нь өвчлөлтэй холбоотой эмчилгээний зардал, рубль;

SNZ - өвчлөлийн улмаас алдагдсан татварын хэмжээ, руб.;

SBZ - өвчлөлтэй холбоотой өвчний чөлөө олгох төлбөрийн хэмжээ, рубль;

SVT - ажилчдын тохиолдлын улмаас алдагдсан нийт бүтээгдэхүүний өртөг, урэх.

Өвчинтэй холбоотой эмчилгээний зардлыг (CCO) дараахь байдлаар тодорхойлно.

Энд SP нь эмнэлгийн байгууллагад нэг удаа очих дундаж зардал, руб.

DNZ - өвчлөлтэй холбоотой хөгжлийн бэрхшээлтэй өдрийн тоо, хоног.

Өвчлөлтэй холбоотой татварын (SAT) дутуу хүлээн авсан хэмжээг дараахь томъёогоор тодорхойлно.

энд SZ нь ажилчдын өдрийн дундаж цалин, рубль;

NESN - нэг нийгмийн татварын хувь хэмжээ,%;

NT - үйлдвэрлэлийн осол, мэргэжлээс шалтгаалах өвчний нийгмийн даатгалын шимтгэлийн хувь, %.

Өвчлөлтэй холбоотой түр зуурын тахир дутуугийн (өвчний хуудас) төлбөрийн хэмжээ:

Энд SB - ажилтны түр зуурын тахир дутуугийн нэг өдрийн төлбөр, руб.

Өвчлөлийн улмаас алдагдсан нийт бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ (SVZ):

энд SVG нь тухайн жилийн нийт бүтээгдэхүүний өртөг, рубль;

P - аж ахуйн нэгжийн ажилчдын дундаж тоо, хүн;

D - жилийн ажлын өдрийн тоо, хоног.

Зардлын хэмнэлтийг дараахь томъёогоор тодорхойлно.

Энд PS1, PS2 - дүн шинжилгээ хийсэн жилүүдийн гэмтэл, өвчлөлөөс үүдэлтэй нийт алдагдал, урэх.

Сангийн зардлын үзүүлэлтийг тодорхойлъё:

Энд Zn - хөдөлмөр хамгааллын нэрлэсэн арга хэмжээний зардал, урэх.

Zd - хөдөлмөр хамгааллын албан ёсны арга хэмжээний зардал, урэх.

Fo - OPF-ийн жилийн дундаж зардал, урэх.

4.2 Онцгой байдлын үеийн амьдралын аюулгүй байдал

Онцгой байдал гэдэг нь осол, байгалийн аюул, сүйрэл, байгалийн болон бусад гамшгийн улмаас хүний ​​амь нас, эрүүл мэнд, хүрээлэн буй орчинд хохирол учруулсан, томоохон хэмжээний материалын улмаас үүссэн тодорхой нутаг дэвсгэрт үүссэн нөхцөл байдлыг хэлнэ. алдагдал, хүмүүсийн амьдрах нөхцөлийг зөрчих.

Шинжлэх ухаан, технологийн хөгжлийн гаригийн цар хүрээ нь дэлхийн бүх асуудалд анхаарлаа төвлөрүүлэв. Одоо та байгаль орчныг хамгаалах, эрчим хүч, мэдээлэл болон бусад олон тооны дэлхийн гэж нэрлэгддэг арав гаруй асуудлыг тоолж болно. Мөн энэ цувралд дэлхийн хэмжээний асуудал байдаг - энэ бол газар дээрх гал түймрийн асуудал юм. Хүн төрөлхтний хөгжлийн түүхэнд галын гүйцэтгэсэн үүргийг хэт үнэлж баршгүй. Гал түймэр, шатаах үйл явц нь хүн төрөлхтний соёл иргэншлийг бий болгосон. Гэсэн хэдий ч хүн төрөлхтний хөгжлийн диалектик нь олон, янз бүрийн шалтгааны улмаас гал гарч, хүний ​​хяналтаас гарч, хяналтгүй болж, аймшигт дайсан болж хувирдаг бөгөөд энэ нь хүмүүст асар их хохирол, золгүй явдал авчирдаг гал түймэр болж хувирдаг.

Ихэнхдээ үндэсний аж ахуйн байгууламжид гал гарах шалтгаан нь ажилчид, ажилчдын галын аюулгүй байдлын анхан шатны шаардлагыг зөрчсөн явдал юм. Ийм үзэгдлээс зайлсхийхийн тулд "Стик" ХХК нь дараахь журмыг тогтоосон бөгөөд шинээр ажилд орсон хүн бүр ажил үүргээ гүйцэтгэж эхлэхээсээ өмнө гал түймэртэй тэмцэх зааварчилгаа, жишээлбэл. аж ахуйн нэгжид мөрдөгдөж буй дүрэм, заавар, түүнчлэн галын тусламж дуудах, гал унтраах боломжтой арга хэрэгсэлтэй танилцах. Дарга нь шинээр ажилд орсон ажилчдад галын аюулгүй байдлын зааварчилгаа өгөх газар, журам, цагийг тодорхойлсон тушаал гаргаж, мэдээлэл өгөх хүнийг томилдог. Галын аюулгүй байдлыг хангах хувийн хариуцлага нь аж ахуйн нэгжийн даргад хамаарна. Бие даасан байрны галын аюулгүй байдлыг өрхийн тэргүүн тогтоодог. Аж ахуйн нэгжийн ажилчдын дундаас галын бригадын үүрэг хариуцлагыг гэр ахуйн захиалгаар тодорхойлдог.

Байшин дахь гал унтраагчийг хүртээмжтэй газарт суурилуулсан, барилгын ойролцоо элстэй хайрцаг суурилуулсан. Бүх цахилгаан хэрэгслийг газардуулсан, байр нь галын дохиололоор тоноглогдсон. Барилга руу орох хаалга, гарц, галын хэрэгсэлд нэвтрэх нь үргэлж чөлөөтэй байдаг бөгөөд өвлийн улиралд цас мөсийг цэвэрлэдэг.

Ажилчин бүрийн үндсэн үүрэг бол гал түймрийн үед хүний ​​амь насыг аврах явдал юм. Гал гарсан тохиолдолд Стик ХХК-ийн дарга дараахь зүйлийг хийх үүрэгтэй.

хамгийн ойрын гал түймрийн албанд нэн даруй мэдэгдэх, орон нутгийн сайн дурын гал унтраах ангид дохио өгөх;

• түүнээс хамаарч ажилчид, ажилчдыг байрнаас нь нүүлгэн шилжүүлэх бүх арга хэмжээг авах. Нүүлгэн шилжүүлэх ажлыг гал гарсан байрнаас, түүнчлэн гал тархах эрсдэлтэй байрнаас эхлэх ёстой; үүнтэй зэрэгцэн галыг өөрөө болон бэлэн байгаа гал унтраах хэрэгслээр нэн даруй унтрааж эхлэх;

Гал командтай уулзахын тулд тухайн аж ахуйн нэгжийн ажилтнуудаас хүнийг сонгох шаардлагатай бөгөөд тэрээр шатаж буй эсвэл утаатай барилгаас бүх хүмүүсийг нүүлгэн шилжүүлсэн эсэх, аль өрөөнд байгаа талаар ирсэн галын бригадын даргад тодорхой мэдэгдэх ёстой. хүмүүс хэвээр байна.

Хүмүүсийг нүүлгэн шилжүүлэх үед тодорхой, зохион байгуулалттай хөдөлгөөнийг хангах, сандралд орохгүйн тулд тус компани гал гарсан тохиолдолд барилгаас нүүлгэн шилжүүлэх төлөвлөгөө боловсруулсан.

5. Байгаль хамгаалах

Байгаль хамгаалах гэдэг нь байгалийн нөөц, хүрээлэн буй орчны нөхөн үржихүйн үйл ажиллагаа, удмын санг хадгалах, түүнчлэн байгаль орчныг хамгаалах боломжийг хангах арга хэмжээний (технологи, эдийн засаг, биотехник, захиргааны болон хууль эрх зүйн, олон улсын, боловсролын гэх мэт) ерөнхий зориулалт юм. нөхөн сэргээгдэхгүй байгалийн нөөц. Байгаль хамгаалах нь байгаль орчны менежменттэй нягт холбоотой. Байгаль хамгаалах чухал зарчмууд нь; урьдчилан сэргийлэх, нарийн төвөгтэй байдал, хаа сайгүй байх, нутаг дэвсгэрийн ялгаа, шинжлэх ухааны үндэслэлтэй байдал.

Байгаль хамгаалах үндсэн ажил бол байгалийн нөөцийг зохистой ашиглах, байгаль орчныг бохирдлоос хамгаалах, биологийн олон янз байдлыг хамгаалах явдал юм.

Байгаль орчныг хамгаалах асуудал маш их хамааралтай. Эцсийн эцэст, нөхөн сэргээгдэхгүй байгалийн нөөцийн ашигласан хувь хэмжээ (жишээлбэл, зарим ашигт малтмал) дэлхий дээрх нийт нөөцтэй харьцуулах боломжтой болдог. Сэргээгдэх нөөцийн талаар ижил зүйлийг хэлж болно - цэвэр ус, ой мод болон бусад. Байгаль бол хүний ​​эдийн засгийн үйл ажиллагааны нөөцийн эх үүсвэр юм. Үүний зэрэгцээ нарны эрчим хүч, агаар мандлын агаар, ус, ургамал, амьтны аймаг гэх мэт хүний ​​физиологийн хэрэгцээг хангадаг амин чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй хүрээлэн буй орчин нь байгалийн юм. Хүний байгаль орчинд үзүүлэх нөлөө улам бүр нэмэгдсээр байна.

Орчин үеийн байгаль орчныг хамгаалах хамгийн чухал ажил бол хүн төрөлхтний нийгэм ба байгалийн харилцан үйлчлэлийн шалтгаан-үр дагаврын холбоог илрүүлэх явдал юм. Хүний үйл ажиллагааны шалтгаан, сөрөг үр дагаврыг арилгах арга хэмжээг олох нь бүр илүү хэцүү ажил юм.

ОХУ-ын байгаль орчныг хамгаалах тогтолцоонд дөрвөн бүлэг хууль эрх зүйн арга хэмжээ багтдаг.

Байгалийн баялгийг ашиглах, хамгаалах, нөхөн сэргээх харилцааны эрх зүйн зохицуулалт.

боловсон хүчний боловсрол, сургалтын зохион байгуулалт, байгаль орчныг хамгаалах үйл ажиллагааг санхүүжүүлэх, материал, техникийн дэмжлэг үзүүлэх.

Байгаль орчныг хамгаалах шаардлагын биелэлтэд төрийн болон олон нийтийн хяналт.

Гэмт хэрэгтнүүдийн хуулийн хариуцлага.

ОХУ-ын байгаль орчны харилцааг ОХУ-ын хууль тогтоомж, ОХУ-ын нутаг дэвсгэр дэх нутаг дэвсгэрийн нэгжүүдийн хууль тогтоомжийн актуудаар боловсруулсан "Байгаль орчныг хамгаалах тухай" ОХУ-ын хуулиар зохицуулдаг. Байгаль орчны хууль тогтоомжийн дагуу эрх зүйн хамгаалалтын объект нь байгаль орчин - хүний ​​гадна орших, түүний ухамсараас үл хамааран түүний амьдрах орчин, нөхцөл, арга хэрэгсэл болж үйлчилдэг объектив бодит байдал юм. Байгаль орчныг хамгаалах гол зарчим нь:

хүний ​​амь нас, эрүүл мэндийг хамгаалах, хүн амын амьдрах, хөдөлмөрлөх, амрах орчны таатай нөхцлийг бүрдүүлэхийн тэргүүлэх чиглэл;

нийгмийн байгаль орчин, эдийн засгийн ашиг сонирхлыг шинжлэх ухааны үндэслэлтэй хослуулах, хүний ​​​​эрхийг бодитоор хангах, амьдрах таатай орчныг бүрдүүлэх;

байгаль орчны хууль тогтоомжийн шаардлагыг дагаж мөрдөх, тэдгээрийг зөрчсөний хариуцлагын эргэлт буцалтгүй байдал;

байгалийн хууль тогтоомж, хүрээлэн буй орчны боломж, байгалийн нөөцийг нөхөн үржүүлэх хэрэгцээг харгалзан байгалийн нөөцийг зохистой ашиглах;

ажлын сурталчилгаа, байгаль орчны асуудлыг шийдвэрлэхэд олон нийтийн байгууллага, хүн амтай нягт холбоотой байх;

байгаль орчныг хамгаалах чиглэлээр олон улсын хамтын ажиллагаа.

Стик ХХК-ийн жишээн дээр хүрээлэн буй орчны төлөв байдлыг авч үзье.

Байгууллагын доторх болон ойр орчмын газруудын уур амьсгалыг өөрчлөх хамгийн чухал хүчин зүйл бол эдгээр газруудыг автомашинаар дүүргэх явдал юм. Аж ахуйн нэгжийн ачааны машинууд бараг өдрийн турш ачих, буулгах ажлыг гүйцэтгэдэг. Улмаар тээврийн хэрэгслийн утааны экологийн нөхцөл байдалд үзүүлэх сөрөг нөлөөлөл нэмэгдэж байна. Байгаль орчныг бохирдуулагч гол эх үүсвэрийн нэг бол авто тээвэр юм. Автомашины хөдөлгүүрийн яндангийн хий нь хоёр зуу орчим бодис агуулдаг бөгөөд ихэнх нь хортой байдаг. Карбюраторын хөдөлгүүрийн ялгаруулалтад хортой бүтээгдэхүүний гол хувь нь нүүрстөрөгчийн дутуу исэл, нүүрсустөрөгч ба азотын исэл, дизель хөдөлгүүрийн ялгаралт - азотын исэл, хөө тортог юм.

Хуучин дугуй нь янз бүрийн резинэн бүтээгдэхүүн, тэр дундаа шинэ дугуй зэрэг резинийг хэсэгчлэн сольдог хуванцар материал болох үйрмэг резин, дахин боловсруулсан резин үйлдвэрлэх түүхий эд болж чаддаг. Үйрмэг, битумаас маш их хэрэгцээтэй барилгын болон техникийн материалыг олж авдаг. Нэг тонн дахин боловсруулсан дугуй бүтээгдэхүүн нь 400 кг синтетик резинийг хэмнэдэг. Та Финляндын суурилуулалтыг ашиглан хуучин машины дугуйг хаяж болно. Уг үйлдвэр нь тэдгээрийг жижиг хэсгүүдэд хувааж, мөхлөг үүсгэдэг бөгөөд энэ нь зам, спортын талбайн барилгын ажилд ашиглагддаг.

Флюресцент чийдэнг устгахад мөн адил хамаарна: хүрээлэн буй орчны шалтгаанаар тэдгээрийг хогийн цэгт аваачихыг хориглоно. Орос улсад флюресцент чийдэнг устгах суурилуулалтыг боловсруулсан бөгөөд тэдгээрээс мөнгөн ус гаргаж авах боломжтой болсон. Одоогийн байдлаар үндсэндээ шинэ флюресцент чийдэнг үйлдвэрлэж байгаа бөгөөд энэ нь урьд өмнө үйлдвэрлэгдсэнээс 5 дахин бага мөнгөн ус агуулдаг гэдгээрээ ялгаатай юм. Шинэ чийдэн нь байгаль орчинд ээлтэй, аюулгүй болж, гүйцэтгэл нь сайжирсан.

Хог хаягдлыг зайлуулах асуудлыг хэрхэн шийдэж байгааг анхаарч үзэх хэрэгтэй: хогийг тогтоосон саванд хаяж байгаа ч дахин боловсруулах зорилгоор ангилах шаардлагатай байна. Хог хаягдлыг дахин боловсруулах нь өндөр өртөгтэй, байгаль орчинд халтай үйлдвэрлэл учраас энэ асуудлыг аж ахуйн нэгжийн түвшинд биш шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

Ногоон байгууламж нь байгаль орчныг хамгаалах, өөрчлөх цогц арга хэмжээний салшгүй хэсэг юм. Хамгаалалтын ногоон байгууламжийг бий болгохдоо бохирдолд тэсвэртэй, фотосинтезийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэх боломжтой мод, бут сөөг тарихыг зөвлөж байна: хус, улиас, шилмүүст мод. Үүний зэрэгцээ мөнх ногоон шилмүүст мод нь хатуу модноос ялгаатай нь нүүрстөрөгчийн давхар ислийг шингээж, жилийн ихэнх хугацаанд хүчилтөрөгчийг агаар мандалд ялгаруулдаг.

Стик ХХК-д байгаль орчныг хамгаалах зорилгоор дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

Байгаль орчныг хамгаалах арга хэмжээг аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн хөгжлийн бусад үндсэн үзүүлэлтүүдтэй салшгүй цогц байдлаар төлөвлөх;

Машин, тоног төхөөрөмжийг хэвийн байлгах, зориулалтын дагуу ашиглах;

Хог хаягдлыг шатааж, ангилж, аж ахуйн нэгжийн нутаг дэвсгэрээс гаргахгүй байх;

Байгаль орчныг хамгаалах үйл ажиллагааны санхүүгийн бүртгэл хөтлөх;

Байгаль хамгаалахад зарцуулах хөрөнгийг эдийн засгийн хөгжлийн үүднээс үр ашгийг тодорхойлох;

Удирдлага нь байгаль орчныг хамгаалах арга хэмжээг зөрчсөн тохиолдолд илүү хатуу хандах ёстой.

Тиймээс байгаль орчны асуудлыг шийдвэрлэх нь зөвхөн Байгаль, Нийгэм хоёрын харилцан үйлчлэлээр л боломжтой бөгөөд энэ нь байгаль орчныг хамгаалах өргөн хүрээний арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар л боломжтой юм.

Дүгнэлт

Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь улс орон бүрт өөрийн гэсэн онцлогтой байдаг. Жишээлбэл, Италид аж үйлдвэрийн үйлдвэрлэл өндөр хөгжсөн хойд бүсүүд ханган нийлүүлэгчдийн сонирхлыг хамгийн ихээр татдаг. Үндсэндээ Итали болон барууны бусад орнуудад борлуулалтын үйл ажиллагааны зохион байгуулалт нь төрөлжсөн үйлчилгээ, борлуулалтын төлөөлөгчдийн оролцоотойгоор төрөл бүрийн түгээлтийн сувгуудыг ашиглахад чиглэдэг. Аж үйлдвэрийн тоног төхөөрөмж, түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулахын тулд бусад орны пүүсүүд брокер, бөөний худалдаачид, бие даасан төлөөлөгчдийн үйлчилгээг ашиглахыг зөвлөж байна.

Гэсэн хэдий ч маркетингийн зохион байгуулалтад цэвэр үндэсний уламжлал байдаг бөгөөд хадгалагдаж байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тиймээс Итали дахь гадаадын ханган нийлүүлэгчийн хувьд маркетингийн хамгийн ашигтай хэлбэр бол Италийн маркетингийн компанитай сүүлийнх нь нэрийн өмнөөс бараа борлуулах гэрээ байгуулах явдал юм. Энэ тохиолдолд Италийн тал экспортлогч компани болон борлуулалтын компанийн хооронд эрсдэлийн хувийн хуваарилалтаар илэрхийлэгдсэн борлуулалтын тодорхой үүргийг хүлээнэ. Ийм худалдааны давуу тал нь янз бүрийн татвар, санхүүгийн хураамжийг мэдэгдэхүйц бууруулах явдал юм. Италийн зах зээл дээрх борлуулалтын нэг онцлог шинж чанар нь томоохон байгууллага эсвэл худалдааны пүүсүүд тухайн улс дахь борлуулалтын төлөөлөгчөөрөө дамжуулан бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах үед барааг шууд худалдан авах үйлдлийг нэлээд цэвэр хэлбэрээр хэрэгжүүлэх явдал юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааны механизм нь давамгайлж буй гадаад нөхцөл байдлаас хамааран байнга өөрчлөгдөж байдаг. Ирэх 15 жилд маркетингийн үйл ажиллагааны чиглэлээр бүтцийн өөрчлөлт хийх үйл явц өрнөдийн зах зээлд үргэлжлэх болно гэж найдаж байна. Энэ нь нэгдүгээрт, түгээлтийн системийг төвлөрүүлж, нийлүүлэлтийн найдвартай байдлыг нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ аж ахуйн нэгжүүдийн нөөцийн хэмжээг бууруулж, жижиг ханган нийлүүлэгчдийн зах зээлд нэвтрэх боломжийг олгоно; хоёрдугаарт, ихэнх барааны бүтээгдэхүүн нийлүүлэх захиалгын эзлэхүүний төвлөрөл; гуравдугаарт, ханган нийлүүлэгчдийн өөрсдийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сурталчлах, худалдааны байгууллагын сурталчилгаатай хослуулах үйл ажиллагаа; дөрөвдүгээрт, бараа нийлүүлэх эдийн засгийн гэрээний бүх оролцогчдод мэдээллийн дэмжлэг үзүүлэх.

Гүйцэтгэсэн ажлын үр дүнд Стик ХХК-ийн жишээн дээр тухайн аж ахуйн нэгж дэх борлуулалтын үйлчилгээний үүрэг, борлуулалтын үзүүлэлтэд үзүүлэх нөлөө, борлуулалтын аргуудыг авч үзсэн.

"Стик" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийсний дараа одоо байгаа дутагдлуудын талаар дараахь дүгнэлтийг гаргасан.

Зах зээлийн судалгаанаас харахад өрсөлдөөний орчин нь идэвхгүй байдгаараа онцлогтой, томоохон худалдааны компаниуд зах зээлээ хувааж, сегментээ олж, шаардлагагүй зардал, бүтээгдэхүүний үнэ өсөхөөс эмээж, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах идэвхтэй алхам хийдэггүй. Эрэлт нь өдөөгддөггүй, гэхдээ нөөцтэй, идэвхтэй өдөөлтөөр бүтээгдэхүүнээ сурталчлахтай холбоотой зардлыг нөхөж чаддаг. Ерөнхийдөө нөхцөл байдлыг хүлээлт гэж тодорхойлж болно: худалдаачин зарим пүүс бараа бүтээгдэхүүний үнэ, сурталчилгаанд тэргүүлж, болзошгүй алдагдлын эрсдэлийг үүрч, бусад нь дагаж мөрдөх болно гэж найдаж байна.

Бүтээгдэхүүний зах зээл дэх эрэлт нь нэг төрлийн бус байдгаараа онцлог бөгөөд үндсэн бүтээгдэхүүнээс төрөл бүрийн бүлгүүдэд сул, нэр хүндтэй бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн бүлгүүдэд маш уян хатан байдаг.

Пүүсийн хямралд эерэг хариу үйлдэл үзүүлэх чадвар нь бизнесийн онцлогоос хамаарна. Хэрэв бизнес ашиггүй болсон бол энэ нь менежментийн гол элемент болох бүтээгдэхүүний стратеги дутагдаж байна гэсэн үг юм. Тиймээс компанийн удирдлагууд зах зээлд байгаа ямар бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд ямар ч нөхцөлд ашиг тустай байхын тулд ямар ч нөхцөлд төлбөрөө төлж чадах талаар мэдэхгүй байдаг.Нэг бизнес эрхлэгч энэ асуудлыг шийдэх арга замаасаа хуваалцсан: "Би санаж байна. 50 боломжит бүтээгдэхүүний жагсаалтыг гаргаж, тодорхой нөхцөл байдалтай холбогдуулан үе үе үнэл.

Бүтээгдэхүүний стратеги боловсруулах тодорхой механизмаас үл хамааран үр дүн нь ижил байдаг: хямралын үед компани хямралын үед ашигтай бүтээгдэхүүн олж чадвал гарцыг олох нь гарцаагүй. Хэрэв пүүс зөвхөн дамын гүйлгээний үндсэн дээр биш, харин хэрэглэгчийн хэрэгцээнд тулгуурлан бүтээгдэхүүний шугамыг хөгжүүлж чадвал тогтвортой байж, бүр ашиг олох боломжтой.

2004 онд “Стик” ХХК бараа бүтээгдэхүүн бага борлуулснаас хойш өнөөг хүртэл бүтцээ хадгалсаар ирсэн худалдааны хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц, хэлтсийн ажлын тогтолцоо тухайн үеийн зах зээлийн орчин үеийн шаардлагад нийцэж байгааг харгалзан үзээд одоо байгаа зохион байгуулалтын Дараахь шалтгааны улмаас худалдааны хэлтсийн бүтцийг сайжруулах шаардлагатай байна.

борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын хоорондох ажлын хариуцлагыг тодорхой заагаагүй байх;

Байгууллагын бүтцийг бий болгох үндэслэлгүй байдал - нэг хэлтсийн бүтцэд гурван түвшний менежмент нь орчин үеийн удирдлагын шаардлагад нийцэхгүй байгаа тул сайжруулах шаардлагатай байна.

Зах зээлийн эдийн засагт борлуулалт нь маркетингтай салшгүй холбоотой болдог. Бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг төлөвлөхдөө аж ахуйн нэгж юуны өмнө тодорхой бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийн эрэлт, хэрэгцээг үнэлэх шаардлагатай. Нэмж дурдахад, бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгж нь маркетингийн бодлого, бүтээгдэхүүн, үнэ, харилцааны бодлогоос гадна маркетингийн бүхэл бүтэн багцыг үр дүнтэй ашиглах ёстой.

Тиймээс шинэ үйл ажиллагаанд шилжих нь борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтыг эргэн харахыг шаарддаг.

2009 оны үр дүнд үндэслэн "Стик" ХХК-ийн удирдлагууд Алс Дорнодын бүс нутаг, ялангуяа Зея, Завитинск, Чита хотод борлуулалтын үйл ажиллагааг өргөжүүлэхээр шийдсэн. Стик ХХК-ийн борлуулалтын албаны мэргэжилтнүүдийн хийсэн зах зээлийн судалгааны үр дүнд үндэслэн ийм шийдвэр гаргажээ.

Борлуулалтын үйл ажиллагааг оновчтой болгох эхний алхам бол борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг сайжруулах явдал байв.

Стик ХХК-ийн одоо байгаа борлуулалтын хэлтэс нь тодорхой боловсруулсан стратегигүй тул курсын ажлын хүрээнд борлуулалтын хэлтсийн маркетингийн үйл ажиллагааны стратегийн чиглэлийг боловсруулсан бөгөөд гол нь:

• борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, улмаар Стик ХХК-ийн бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон ашиг;
• компанийн борлуулалтын сүлжээг өргөжүүлэх - Алс Дорнодын зах зээлд нэвтрэх;
• үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын чиглэлээр судалгаа хийж, түүнд хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн талаарх мэдээлэл цуглуулах.

Ном зүй

1. Абрютина М.С. Худалдааны үйл ажиллагааны эдийн засгийн шинжилгээ: Сурах бичиг. - М.: "Дело и сервис" хэвлэлийн газар, 2007. - 356 х.

Аксаева I. Агро-хүнсний зах зээлийн төлөвшил // ОХУ-ын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. - 2005. - No 5. - S. 15.

3. Алтухов А. Улс орны үр тарианы зах зээлийн үйл ажиллагаа // ОХУ-ын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. - 2008. - No 10. - Х.69.

Алимов И.И., Ильин В.Г. Хөдөө аж ахуйн байгууламж дахь иргэний хамгаалалт.-М.: Колос, 1999. - 412 х.

Аж ахуйн нэгжийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ: Их дээд сургуулиудад зориулсан гарын авлага / Проф. Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 654 х.

Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ: 5-р хэвлэл. / Ред. Г.В. Савицки. - Минск: "Шинэ хэвлэл", 2007. - 688 х.

Аничин V. Эдийн засгийн үр ашгийн шалгуурын агуулга // ОХУ-ын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. - 2007.-№7.- P.28

Банников А.В. Байгаль хамгаалах [Текст] / A.V. Банников. - М .: Агропромиздат, 2005. - 328 х.

Беляков Г.И.Хөдөлмөр хамгаалал [Текст] / Г.И. Беляков. - М .: Агропромиздат, 2004. - 389 х.

10. Амьдралын аюулгүй байдал: Сурах бичиг [Текст] / E.A. Арустамов - М.: Ред. Хаус "Дашков ба компани", 2005. - 678 х.

11.Борхунов П., Назаренко А. Үр тарианы интервенц худалдан авах үнийг тооцоолох нь // Оросын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. - 2009. - No7. - х.20

12. Бурцев В.В. Компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог сайжруулах // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2004. - No6. - хамт. 17-25.

13. Хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэлийн үр дүнтэй чухал хүчин зүйл // ОХУ-ын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. - 2007. - No6. - хуудас 10-13

14. Гуляева Т.Ильина I. Эдийн засгийн үзүүлэлт ба үйлдвэрлэлийн үр ашгийн хоорондын хамаарлын үнэлгээ // APK: Эдийн засаг ба менежмент. -2007. -№12.- P.62-67

Демьянов Н.С. Үр тарианы зах зээлийн тойм // Хөдөө аж ахуй, боловсруулах үйлдвэрүүдийн эдийн засаг. - 2005. - No 1.- S. 55-57.

Коваленко Н.Я. Хөдөө аж ахуйн эдийн засаг [Текст] / Н.Я. Коваленко. - М.: EKMOS, 2008.- 448 х.

Кованов С.И. Хөдөө аж ахуйн аж ахуйн нэгжүүдийн эдийн засгийн гүйцэтгэл [Текст] / S.I. Кованов [би доктор]. - М.; Агропромиздат, 2007. - 158s.

18. Крючков В.Г. Үр тарианы аж ахуй, нутаг дэвсгэрийн зохион байгуулалт, үйлдвэрлэлийн үр ашиг [Текст] / V.G. Кованов [би доктор]. - М.; МТУ, 2004

19. Мазманова Б.Г. Борлуулалтын урьдчилсан таамаглалын арга зүйн асуудал. // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2003. - No3. - хамт. 17-20.

Мазманова Б.Г. Борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах. // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2003. - No4. - хамт. 42-43.

22. Агро аж үйлдвэрийн цогцолбор дахь маркетинг [Текст] / Г.П. Абрамова [би доктор]. - М .: Колос, 2008.

23. Матвеев А.М., Медведева Т.Н. Үр тарианы зах зээлийг хөгжүүлэх чиглэл // Хөдөө аж ахуй, боловсруулах үйлдвэрүүдийн эдийн засаг. - 2004. - No 4. - S. 37-39

24. Моисеева Н.С.Кнышева Л.М. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь компанийн өрсөлдөх чадварын хүчин зүйл болох / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Маркетинг. - 2003. - No6. - хамт. 25-28.

25. Никитишин В.И. "Эрчимжсэн аж ахуйд бордоог үр дүнтэй ашиглах агрохимийн үндэс" [Текст] / V.I. Никитишин.- М.: Ред. "Шинжлэх ухаан". 2004. - S. 66

26. Новиков Ю.В. Экологи, байгаль орчин ба хүн: Proc. их, дээд сургууль, коллежид зориулсан гарын авлага.- 2-р хэвлэл, зассан, нэмсэн / Ю.Б.

Степановских А.С. Байгаль орчныг хамгаалах: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг [Текст] / A.S. Степановский. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 559 х.

Суворов С. Оросын эдийн засгийг шинэчлэх нөхцөлд хүнсний зах зээл дэх арилжааны үйл ажиллагаа // Олон улсын хөдөө аж ахуйн сэтгүүл. - 2005. No 6. S. 22-27.

Попов Н.А. Хөдөө аж ахуйн эдийн засаг [Текст] / Н.А. Попов. - М.: Бизнес ба үйлчилгээ, 2008. - 368 х.

Протасов В.Ф. Орос дахь экологи, эрүүл мэнд, байгаль орчныг хамгаалах: Боловсрол, лавлах гарын авлага.-2-р д.-М. - Санхүү, статистик, 2005. - 212 х.

Савицкая Г.В. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ [Текст] / G.V. Савицкая. - М: INFRA -M, 2007. - 336 х.

Амур мужийн газар тариалангийн систем / A. Ya. Ala [болон бусад] - Благовещенск: IPK "Priamure", 2003. - 120 х.

Үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэх, үр тарианы зах зээлийг тогтворжуулах нөхцөл байдал, арга хэмжээ // Оросын хөдөө аж ахуйн эдийн засаг. -2009. - No 9. - P.9

Шелепа А., Алс Дорнодын хүнсний хангамж // APK: Эдийн засаг, менежмент. - 2004. - С.16-20.

Худалдааны аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг, үйл ажиллагааны зохион байгуулалт: Сурах бичиг / Ed. ed. Соломатина А.Н. - М.: INFRA-M.2008. - 465 х.

Яковлев В.Б., Корнев Г.Н. Үйлдвэрлэлийн үр ашгийн шинжилгээ - М.; Росагропромиздат, 2008 - 220 х.

Зөвлөгөө авах боломжийн талаар мэдэхийн тулд яг одоо сэдэвтэй хүсэлт илгээнэ үү.

ЭЦСИЙН МЭРГЭШЛИЙН АЖИЛ

"Арилжааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах"

Танилцуулга

1.4 Худалдан авагчийн шинжилгээ

1.5 SWOT шинжилгээ Спектр ХХК

1-р бүлгийн дүгнэлт

3.2 Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах эдийн засгийн үр ашгийн тооцоо

Бүлэг 4. Аюулгүй байдал

4.1 Компьютер дээр ажиллах аюулгүй ажиллагааны заавар

Дүгнэлт

Ном зүйн жагсаалт

Танилцуулга

Эцсийн мэргэшлийн ажлын сэдвийн хамааралЗах зээлд тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулах амжилт нь пүүсүүдийн үйлдвэрлэл, санхүүгийн чадавхиас бус харин тухайн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалтын онцлогоос хамаарна.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах нь бараа бүтээгдэхүүнийг шаардлагатай газар, тоо хэмжээ, чанарын хувьд хэрэглэгчдэд хүргэх, түүнчлэн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг сайжруулах боломжийг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Маркетингийн үйл ажиллагаа сайжирснаар компанийн зорилгод хүрэх нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг үнэлэх, хангах замаар явагддаг. Одоогийн байдлаар худалдаа нь эрэлт хэрэгцээ, ялангуяа хэрэгцээт бараа биш барааны эрэлт буурч байгаа тул аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааны олон талыг сайтар судалж, шинэчлэх шаардлагатай байна. Тэр дундаа аж ахуйн нэгжийн ашиг орлогыг тэд тодорхойлдог тул борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах шаардлагатай байна. Зах зээлд гарч буй үзэгдлүүд нь орлогын түвшин буурч, улмаар хүн амын төлбөрийн чадвар буурсантай холбоотой юм.

Төгсөлтийн мэргэшлийн бичиг бичих зорилгоажил нь арилжааны аж ахуйн нэгжийн жишээн дээр маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалтыг судлах, сайжруулах явдал юм

Эцсийн мэргэшлийн ажлын даалгавар:

сонгосон аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх;

-арилжааны аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын түвшинг тодорхойлох;

Байгууллагын өнөөгийн байдлын сул болон давуу талыг тодорхойлох;

борлуулалтыг сайжруулах аргуудыг боловсруулах, тэдгээрийн хэрэгжилтийн үр дүнг тооцох.

Эцсийн мэргэшлийн ажлын объектнь цахилгаан бүтээгдэхүүний бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг "Спектр" ХХК юм.

Эцсийн мэргэшлийн ажлын зорилгокомпаний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, нэмэлт ашиг олох, Санкт-Петербург хотын цахилгаан бүтээгдэхүүний зах зээлд байр сууриа бэхжүүлэх боломжийг олгох компанийн маркетингийн бодлогыг сайжруулах санал боловсруулах явдал юм.

борлуулалтын өрсөлдөгч нийлүүлэгч худалдан авагч

1-р бүлэг

1.1 Аж ахуйн нэгжийн онцлог

"Хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани" Spektr - хэд хэдэн хуулийн этгээдийн үүсгэн байгуулсан эдийн засгийн нийгэм<#"justify">3.Кабель ба утаснуудын бүтээгдэхүүн;

4.Жолоодлогын технологи, эл. хөдөлгүүр;

.Сантехник, цаг уурын тоног төхөөрөмж.

Тус компани нь 50,000 гаруй цахилгаан бараа бүтээгдэхүүнтэй.

Спектр ХХК нь дараах хаягаар байрлаж байна.

Санкт-Петербург, ст. Магнитогорская 51, Е үсэг, 106 тоот.

Өөрөө хүргэхийг илүүд үздэг үйлчлүүлэгчдэд хэмнэлт гаргахын тулд бараа бүтээгдэхүүн гаргадаг. Тус компани нь "зуучлагч" тул том агуулах байхгүй, бүх бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчид эсвэл томоохон ханган нийлүүлэгчид хадгалдаг.

Зуучлагч- бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэгч, хэрэглэгч, худалдагч, худалдан авагчдын хооронд харилцаа холбоо тогтоох, хэлцэл, гэрээ байгуулахад тусалдаг хүн, пүүс, байгууллага. Агент, брокер, дилер, брокер, комиссын агент, аялагч худалдагч нар зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Зуучлах нь бизнес эрхлэлтийн нэг хэлбэр юм.

Аж ахуйн нэгжийн бүтцийг доор харуулав, энэ нь шугаман зохион байгуулалтын бүтцийг хэлнэ.

Fig.1.1.1 - Аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтэц

Шугаман-функциональ бүтэц - функциональ үйлчилгээг томилох - шинээр гарч ирж буй үйлдвэрлэл, менежментийн ажлуудад чадварлаг шийдвэр гаргахын тулд шугамын менежерүүдэд мэдээлэл бэлтгэх. Функциональ байгууллагуудын (үйлчилгээний) үүрэг нь эдийн засгийн үйл ажиллагааны цар хүрээ, аж ахуйн нэгжийн удирдлагын бүтцээс хамаарна. Ихэнх аж ахуйн нэгжүүдэд шугаман функциональ удирдлагын бүтцийг ашигладаг.

Нийт ажилчдын тоо 12 хүн байна.

Гүйцэтгэх захирал- Аж ахуйн нэгжийн бүх ажлыг зохион байгуулж, түүний нөхцөл байдалд бүрэн хариуцлага хүлээнэ.

Бүх байгууллага, байгууллагад аж ахуйн нэгжийг төлөөлөх, аж ахуйн нэгжийн өмч хөрөнгийг удирдах, гэрээ байгуулах;

Ахлах нягтлан бодогч- Аж ахуйн нэгжийн нягтлан бодох бүртгэл, тайлагналыг удирдаж, цалингийн тооцоо, татвар, хураамжийг янз бүрийн түвшний төсөвт шилжүүлэх, банкны байгууллагад төлөх төлбөрийг бэлтгэх;

борлуулалтын менежерүүд- үйлчлүүлэгч хайх, боломжит үйлчлүүлэгчидтэй уулзалт зохион байгуулах, хэлцэл боловсруулах, худалдааны захиалгын гүйцэтгэлийг зохион байгуулах, нөхцөл, нөхцлийг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих;

худалдан авалтын менежерүүд- ханган нийлүүлэгчдийг сонгох (хамгийн сайн үнэ, нөхцөл), захиалга өгөх, төлбөрийг хянах, бараа тээвэрлэх хугацааг хянах, барааны хөдөлгөөнд хяналт тавих, ханган нийлүүлэгчидтэй нэхэмжлэлийг шийдвэрлэх (хүргүүлээгүй төлбөр гэх мэт), хяналт тавих. бүтээгдэхүүний чанар;

жолооч - шуудан зөөгч- ханган нийлүүлэгчээс үйлчлүүлэгчдэд материаллаг үнэт зүйлийг тээвэрлэх, хамгаалах, тээврийн баримт бичгийг бөглөх.

1.2 Spektr ханган нийлүүлэгчдийн шинжилгээ

Нийлүүлэгч- хувь хүн, хуулийн этгээд<#"justify">Томоохон нэр хүндтэй үйлдвэрлэлийн пүүсүүд бүтээгдэхүүнээ их хэмжээгээр борлуулж, шинэ зах зээл хайх сонирхолтой байдаг. Гэхдээ маш баян компани ч гэсэн орон нутаг бүрт бараагаа хүргэх амаргүй.

Энд дистрибьютер, дилерийн үйлчилгээ шаардлагатай байдаг.

Дистрибьютер (Англи дистрибьютор - дистрибьютер) нь дүрмээр бол бүхэлдээ өөрийн нэрийн өмнөөс худалдаа эрхэлдэг нэлээд том бөөний худалдаачин юм. Үйлдвэрлэгч болон худалдан авагчидтай хоёр талын гэрээ байгуулдаг. Өөрийн гэсэн агуулахтай, ачаа тээвэрлэх тээврийн хэрэгсэлтэй, зах зээлээ бие даан судалж үнэ тогтоодог, үйлчилгээ үзүүлдэг. Дистрибьютер нь хувь хүн байж болно.

Дилер (дилер - худалдаачин, худалдааны төлөөлөгч) - жижиг бие даасан пүүс эсвэл бизнес эрхлэгчид бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчдээс хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авч, хэрэглэгчдэд борлуулдаг. Тэд үйлдвэрлэгчидтэй байгуулсан гэрээний үндсэн дээр ажилладаг бөгөөд дүрмээр бол тэдний сурталчилгааны ажилд оролцдог. Нэр хүндтэй пүүсүүд бүтээгдэхүүнээ худалдах анхны бэлэн зуучлагчдад "түлхээд" зогсохгүй, дилер, дистрибьютерүүдтэйгээ нягт хамтран ажилладаг. Тэдэнд янз бүрийн хөнгөлөлт, хөнгөлөлт үзүүлэх, сургах, сурталчилгаанд татах.

Үйлдвэрлэгчид борлуулалтын сүлжээгээ өргөжүүлж, шинэ зах зээлд нэвтэрч, зуучлагчид бараагаа "үйлдвэрийн үнээс доогуур" үнээр худалдан авч, борлуулахдаа хатуу ашиг олох боломжтой болдог.

Нийлүүлэгчийн зөв сонголт нь үнийг өрсөлдөхүйц түвшинд байлгах боломжийг олгодог тул зуучлалын бизнест чухал ач холбогдолтой юм. Спектр ХХК нь олон тооны цахилгаан бүтээгдэхүүн, тэр дундаа гадаадын үйлдвэрлэгчдийн дилер юм.

Компанийн гол ханган нийлүүлэгчдийг авч үзье.

ETM- дотоодын болон гадаадын үйлдвэрлэгчдийн цахилгаан бараа нийлүүлэгчдийн нэг. Тус компани нь 1991 оны 9-р сарын 24-нөөс хойш 20 жилийн турш зах зээлд үйл ажиллагаагаа явуулж байна. Тус компани нь анх удаа цахилгааны ажилд мэргэшсэн. Аажмаар тус компани худалдаа, худалдан авалтын үйл ажиллагаанд бүрэн төвлөрчээ. Орос, гадаадын 200 гаруй үйлдвэрлэгчдийн албан ёсны дистрибьютер. Тус компани нь зөвхөн олон төрлийн цахилгаан бүтээгдэхүүн төдийгүй хэд хэдэн нэмэлт үйлчилгээг санал болгодог. Энэ нь мэдээж хэрэглэгчдэд чиглэсэн компани гэж нэрлэгдэх боломжийг олгодог:

Хамтын ажиллагааны хувийн нөхцөл - төлбөрийг хойшлуулсан, бараа бүтээгдэхүүний зээл, түүний хэмжээ нь хэрэглэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээгээр тодорхойлогддог.

-"ETM iPro" интернетээр дамжуулан захиалгын удирдлагын систем.

Техникийн зөвлөгөө, семинар, шинэ бүтээгдэхүүн, каталог, товхимол.

НАВИГАТОР-Хятадаас үйлдвэрлэгч.

Анх 2009 онд зах зээлд гарч ирсэн. Бренда НАВИГАТОРбогино хугацаанд бид зах зээл дэх байр сууриа бэхжүүлж, хэрэглэгчдийн дунд брэндийн эерэг дүр төрхийг бүрдүүлж чадсан. Хувилбарууд:

эрчим хүч хэмнэх, галоген, флюресцент чийдэн;

-улайсдаг чийдэн;

гэр ахуйн болон үйлдвэрлэлийн зориулалттай дэнлүү, чийдэн;

өргөтгөлийн утас, батерей, электрон төхөөрөмж;

цахилгаан бүтээгдэхүүн.

Төрөл бүрийн хүрээ байнга өргөжиж байна.

Ардатовскийн гэрэлтүүлгийн үйлдвэр- ОХУ-ын хамгийн том гэрэлтүүлгийн инженерийн үйлдвэрүүдийн нэг бөгөөд үйл ажиллагааны үндсэн чиглэл нь ерөнхий болон тусгай зориулалтын гэрэлтүүлгийн хэрэгсэл үйлдвэрлэх, борлуулах явдал юм. Өндөр хүчин чадалтай тоног төхөөрөмжөөр тоноглогдсон, шинжлэх ухааны хөгжүүлэлтээс эхлээд эцсийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх хүртэлх бүх үйлдвэрлэлийн процессыг гүйцэтгэдэг. Тус компани нь олон улсын стандартад нийцсэн орчин үеийн технологи, дизайныг ашигладаг.

Одоогийн байдлаар "ASTZ" ХК нь 500 гаруй төрлийн чийдэнг үйлдвэрлэдэг. Шинжлэх ухаан, техникийн асар их чадавхитай компани нь нэр төрлөө байнга сайжруулж байдаг. Чанарт ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Тус үйлдвэр нь Улсын стандартаар итгэмжлэгдсэн өөрийн гэрэлтүүлгийн туршилтын лабораторитой. Бүх бүтээгдэхүүн нь гэрчилгээжсэн бөгөөд ОХУ болон IEC стандартад нийцдэг.

"ASTZ" ХК нь дараахь зорилгоор бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн.

флюресцент чийдэн, өндөр даралтын хийн ялгаруулагч чийдэн бүхий үйлдвэрлэлийн байрны гэрэлтүүлгийн төхөөрөмж, хүрээлэн буй орчны хэвийн болон түрэмгий нөхцөлд ажиллах зориулалттай төрөл бүрийн үйлдвэрийн үйлдвэрлэлийн байранд зориулсан улайсдаг чийдэн;

-T5, T8, CFL зэрэг флюресцент чийдэн бүхий захиргааны болон нийтийн зориулалттай гэрэлтүүлгийн хэрэгсэл;

эрчим хүчний хэмнэлттэй чийдэн бүхий гадаа гэрэлтүүлгийн гэрэлтүүлгийн төхөөрөмж;

хөдөө аж ахуй, олон нийтийн болон захиргааны байранд зориулсан нян устгах, улайлттай цацраг туяа;

флюресцент чийдэнгийн тогтворжуулагч.

Экола-Эрчим хүчний хэмнэлттэй чийдэнгийн тэргүүлэгч үйлдвэрлэгч Хятадын компани. Энэ салбарт шинийг санаачлагч - энэ компанийн ачаар аажмаар бүдгэрч, аажмаар асаж буй флюресцент чийдэнг зах зээлд гаргасан. Анх 2004 онд зах зээлд гарч ирсэн.

IEC -барилга, орон сууц, нийтийн аж ахуй, аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдэд зориулсан цахилгаан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг Оросын хамгийн том үйлдвэрлэгч.

Өнөөдөр IEK бол Орос болон гадаад дахь өөрийн үйлдвэрлэлийн байгууламжийн үйл ажиллагааг хянадаг холдинг юм.

Барааны тэмдэг нь Орос болон ТУХН-ийн орнуудад 10 жилийн турш танигдсан. Энэ бол цаг хугацаагаар шалгагдсан Оросын цахилгааны брэнд юм. Тус компани нь өндөр түвшний аюулгүй байдлыг баталгаажуулдаг.

Тэдний бүтээгдэхүүнийг томоохон орон сууц, үйлдвэрлэлийн байгууламж барихад суурилуулсан; IEK нь сургууль, эмнэлгүүдийг тоноглож, архитектурын дурсгалт газруудыг сэргээн засварлаж, амин чухал дэд бүтцийн ажилд итгэдэг.

Хөнгөн технологи -ТУХН-д гэрэлтүүлгийн тоног төхөөрөмжийн тэргүүлэгч үйлдвэрлэгч олон улсын групп. Компанийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэл нь ерөнхий болон тусгай зориулалтын гэрэлтүүлгийн төхөөрөмж үйлдвэрлэх, борлуулах явдал юм. Өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, өргөн хүрээний бүтээгдэхүүний өвөрмөц хослол нь Lighting Technologies барааны тэмдгийн манлайллыг баталгаажуулдаг.

Өнөөдрийг хүртэл "Гэрэлтүүлгийн технологи" барааны тэмдгийн дор захиргаа, оффисын барилгаас үйлдвэрлэлийн байгууламж, цэнгэлдэх хүрээлэн хүртэлх 49 төрлийн 1000 гаруй төрлийн чийдэнг өөрсдийн үйлдвэрт үйлдвэрлэж байна.

Lighting Technologies барааны тэмдгийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрөлтэй ажиллах нь хоёр чиглэлд явагддаг - загваруудын тоо, тэдгээрийн өөрчлөлтийг нэмэгдүүлэх, ТУХН-ийн орнуудад төдийлөн сайн танигдаагүй боловч аль хэдийн алдартай болсон шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах. Европт.

1.3 Спектр ХХК-ийн гол өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ

Өрсөлдөөнзах зээлийн гол хөдөлгөгч хүчний нэг юм.

Өрсөлдөгчөө мэдэхгүй, тэдний давуу болон сул талууд юу болохыг мэдэхгүй бол та өрсөлдөөний давуу талыг олж авч чадахгүй.

Гэхдээ өрсөлдөгчөө мэдэхээс гадна зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй өрсөлдөх хүчний нөлөөг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Компанийн өрсөлдөөний орчныг хянах үр дүнтэй тогтолцоог бий болгохын тулд өрсөлдөөний орчин гэсэн ойлголтыг ашиглах өргөн хүрээний талаархи өөрийн байр суурийг тодорхойлох, судлах бүтцийн нэгжийн багцыг тодорхойлох шаардлагатай.

Зураг 1.3.1 - Салбар дахь өрсөлдөөний мөн чанарыг тодорхойлох хүч

Компанийн үйл ажиллагааны орчны бүтцийн сонгодог загвар бол М.Портерын зах зээлийн хүчний загвар юм (Зураг 1.3.1).

Энэхүү загварын дагуу салбарын өрсөлдөөний мөн чанарыг энэ салбарын ахиу ашгийн боломжийг тодорхойлдог таван бүлэг хүчин зүйл (хүч) бүрдүүлдэг.

.энэ зах зээлд өрсөлдөж буй худалдагчдын хоорондох өрсөлдөөн - салбарын нөхцөл байдал;

2.орлуулагч барааны өрсөлдөөн - орлуулагч барааны нөлөөлөл;

.шинэ өрсөлдөгчдийн аюул занал - боломжит өрсөлдөгчдийн нөлөө;

.ханган нийлүүлэгчдийн байр суурь, тэдний эдийн засгийн боломжууд - ханган нийлүүлэгчдийн нөлөө;

.хэрэглэгчдийн байр суурь, тэдний эдийн засгийн боломжууд - худалдан авагчдын нөлөө.

Өрсөлдөөний хүчин зүйлүүд тус бүр нь тухайн салбарын нөхцөл байдалд чиглэл, ач холбогдлын хувьд өөр өөр нөлөө үзүүлж болох бөгөөд тэдгээрийн нийт нөлөөлөл нь эцсийн дүндээ тухайн салбар дахь өрсөлдөөний шинж чанар, салбарын ашиг орлого, аж ахуйн нэгжийн байр суурийг тодорхойлдог. зах зээл ба түүний амжилт.

Би Санкт-Петербург хотын цахилгааны зах зээлд компанийн гол өрсөлдөгчдийг авч үзэхийг санал болгож байна.

Минимакс -1993 оноос хойш ОХУ-ын цахилгааны инженерийн зах зээл дээр ажиллаж байгаа бөгөөд нам хүчдэлийн тоног төхөөрөмж нийлүүлэгчдийн дунд хүлээн зөвшөөрөгдсөн удирдагчдын нэг юм; кабель ба утас, гэрэлтүүлэг, самбарын бүтээгдэхүүн; цахилгаан угсралт, утас бүтээгдэхүүн.

Minimax компани нь барилгын төсөл, орон сууц, нийтийн аж ахуй, аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдэд цахилгаан тоног төхөөрөмжийн цогц нийлүүлэлтийг гүйцэтгэдэг. Манай үйлчлүүлэгчид нь цахилгаан монтажийн мэргэжлийн байгууллагууд, хувийн цахилгаанчин, барилгын компани, аж үйлдвэрийн байгууллагуудаас гадна орон сууцны засварын ажил, хувийн байшин барихад зориулж цахилгаан тоног төхөөрөмж худалдан авдаг хувь хүмүүс юм.

Minimax өнөөдөр:

15 мянга гаруй нэр төрлийн бүтээгдэхүүн

Minimax өнөөдөр:

Орос даяар 40 гаруй борлуулалтын алба

55 мянга гаруй м2 агуулахын талбай;

3.5 мянга гаруй м2 худалдаа, үзэсгэлэнгийн талбай;

15 мянга гаруй нэр төрлийн бүтээгдэхүүн.

Цахилгаан худалдаа- 2007 оноос хойш цахилгаан бүтээгдэхүүний цогц нийлүүлэлт хийж байна. Энэ нь DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ зэрэг дэлхийн болон Оросын тэргүүлэх үйлдвэрлэгчдийн дилер юм. Энэ төрөлд кабель ба утас бүтээгдэхүүн, чийдэн (гэрийн, спот, гоёл чимэглэлийн, тусгай), гэрлийн эх үүсвэр (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), бага хүчдэлийн төхөөрөмж, цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн, хэрэглээний материалууд орно.

Эко худалдаа Нева -Тус компани нь 2006 онд байгуулагдсан. Үйлдвэрийн болон иргэний (оффис, худалдааны төв) гэрэлтүүлгийн төхөөрөмжийн бөөний худалдаа эрхэлдэг. Өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд худалдан авагчдад яг юу хэрэгтэй байгааг сонгоход тань туслах болно. Энэ бол дэлхийн алдартай үйлдвэрлэгчдийн хамгийн том дистрибьютерүүдийн нэг юм: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Зах зээл дээрх гэрлийн чийдэнгийн хамгийн том хүрээ. Гэрлийн зах зээлийн 20% -ийг хамардаг (ОХУ-д 6 салбар, Минск хотод 1 салбар).

Доорх Хүснэгт 1.3.2-т өрсөлдөгч компаниудын харьцуулсан мэдээллийг үзүүлэв.

Хүснэгт 1.3.2 - Өрсөлдөгч гол аж ахуйн нэгжүүдийн харьцуулсан хүснэгт

Байгууллагын нэр Ашигласан маркетингийн арга техник, өрсөлдөөний стратеги Зах зээлд ажиллах хугацаа Цахилгаан тоног төхөөрөмж нийлүүлэх Minimaxcomplex шийдэл; бүтээгдэхүүний чанар; Бүтээгдэхүүний хүртээмж- том агуулах, олон жилийн турш алдаагаа зассан логистикийн систем нь 7000 орчим барааг нөөцөд хадгалах боломжийг бидэнд олгодог; хувь хүний ​​хандлага- компанийн мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгч бүртэй тус тусад нь ажиллаж, түүнд хөнгөлөлт, хүргэх нөхцөл, төлбөрийн хамгийн сайн хослолыг санал болгодог. сонгох эрх чөлөө- компанийн бүтээгдэхүүний шугам нь янз бүрийн хүсэлт, үнийн сегментэд чиглэгддэг 8 жил Цахилгаан худалдаахудалдан авагчийн ашиг сонирхол, хэрэгцээнд тулгуурлан найдвартай ханган нийлүүлэгчтэй стратегийн түншлэл; стандарт залгуураас эхлээд онцгой дизайн хийх хүртэл өргөн хүрээний цахилгааны бүтээгдэхүүнийг цогцоор нь нийлүүлэх; Үйлчлүүлэгч бүрт бие даасан хандлага, анхаарал хандуулах нь тодорхой тохиолдол бүрт хамтын ажиллагааны оновчтой схем, нөхцлийг боловсруулах боломжийг олгодог; мэргэжлийн техникийн дэмжлэг. Санкт-Петербург хотод захиалгат барааг үнэгүй хүргэх хамгийн бага нөхцөл. Баруун хойд бүсийн аль ч цэгт авто замаар хүргэж өгнө.4 жил Эко худалдаа Неваөвөрмөц гэрэлтүүлгийн төслүүд; чийдэн, гэрэлтүүлгийн бүрэлдэхүүн хэсэг, бэхэлгээний хамгийн сайн сонголт; Үйлчлүүлэгч бүрт 6 жилийн хугацаанд барааг түргэн шуурхай хүргэх, савлах Хүрээцахилгаан бүтээгдэхүүний томоохон үйлдвэрлэгчидтэй хамтран ажиллах; өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн, 70,000 гаруй нэр төрлийн бүтээгдэхүүн; үйлчлүүлэгчдэд мэргэжлийн зөвлөгөө өгөх, бүх талаараа сэтгэл ханамжтай хамгийн сайн сонголтыг санал болгох; Үнийн үнэнч бодлого, хөнгөлөлтийн уян хатан тогтолцоо Үйлчлүүлэгч бүрд тус тусад нь хандах захиалгад шуурхай хариу өгөх, хамгийн богино хугацаанд хүргэх Хот дотор 4 жилийн хугацаанд үнэгүй хүргэлт

1.4 Худалдан авагчийн шинжилгээ

"Спектр" ХХК-ийн худалдан авагчдыг гурван бүлэгт хувааж болно.

Корпорацийн- Эдгээр нь цахилгаан барааг их хэмжээгээр худалдан авч, урт хугацаанд хамтран ажиллаж, улмаар бусад бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэхэд ашигладаг, борлуулж, бусад хэрэглэгчдэд нийлүүлдэг байгууллагууд юм.

-Зуучлагч- Ашиг олох хэрэгцээг хангахын тулд худалдан авсан бүтээгдэхүүнээ бизнесийн үйл явцыг зохион байгуулах, хэрэгжүүлэхэд ашигладаг тул нэг төрлийн корпорацийн хэрэглэгчид юм. Үндсэндээ тэд агуулахад байхгүй барааг худалдаж авахаар ханддаг. Худалдан авалтын хэмжээ нь тэдэнд хандсан худалдан авагчдын хүсэлтээс хамаарч өөр өөр байдаг. Дуудлагын хурд бага байна.

Хувь хэрэглэгч- хувийн хэрэглээний бараа, үйлчилгээг худалдан авч буй хувь хүн, өрх

Spectrum-ийн корпорацийн үйлчлүүлэгчид нь:

Бизнесийн төвүүд;

-Барилгын компаниуд;

Том зочид буудал, зочид буудал;

Ресторан, кафены сүлжээ.

Зуучлагч:

Цахилгаан угсралтын компаниуд;

-жижиг бөөний компаниуд;

Жижиглэнгийн дэлгүүрүүд.

Хувь хүн:

Сургууль;

Их дээд сургуулиуд;

Хувийн хүмүүс.

Худалдан авагчдын бүтцийг авч үзвэл хувь хүмүүст хийсэн борлуулалтын эзлэх хувь ойролцоогоор 30%, аж ахуйн нэгжид 60% байна. Энэ нь хуулийн этгээдийн худалдан авалтын хэмжээ нь дүрмээр бол хувь хүмүүсийн зарцуулж чадах хэмжээнээс их байдагтай холбоотой юм. Хэрэглэгчдийн хооронд борлуулалтын хувьцааны хуваарилалтыг Зураг 1.4.1-д үзүүлэв.

Зураг 1.4.1 - Худалдан авагчдын борлуулалтын хувьцааны хуваарилалтын диаграмм

1.5 SWOT шинжилгээ Спектр ХХК

SWOT шинжилгээ нь Spektr ХХК-ийн хөгжлийн боломжит стратегийг тодорхойлоход шаардлагатай мэдээллээр хангадаг. Мөн SWOT шинжилгээний тусламжтайгаар компанид ирээдүйд тулгарч болох бэрхшээлүүдийг тодорхойлж, арилгах боломжтой.

SWOT арга шинжилгээ<#"justify">Сул талБүтээгдэхүүний үнэ хямд Олон нэр төрлийн бүтээгдэхүүн Мэргэшсэн мэргэжилтэн Хот дотор үнэгүй хүргэлт Байнгын үйлчлүүлэгчтэй байх Чанартай өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүн Байнгын хэрэглэгчдэд төлбөрийг хойшлуулах үйлчилгээ Үйлдвэрлэгчидтэй шууд ажиллах Борлуулалтын хэмжээ тийм ч их биш Санхүүгийн эх үүсвэр дутмаг их хэмжээний захиалгын тоо Байнгын бараа материал байхгүй Аж ахуйн нэгжийн сурталчилгааны кампанит ажил сул Борлуулалтын зах зээлийг хангалттай хамруулаагүй Боломжтой бүтээгдэхүүний талаарх сүүлийн үеийн мэдээлэл байхгүй Боломж Аюул Шинэ зах зээлд гарах Шинэ хэрэглэгчтэй болох Байгууллагыг өргөжүүлэх, жижиглэн худалдааны дэлгүүр нээх Маркетингийн стратегийг сайжруулах аж ахуйн нэгжийн шинэ өрсөлдөгч пүүсүүд бий болох нь ханган нийлүүлэгчдээс хойшлуулах цуцлах маш ширүүн өрсөлдөөн

Санхүүгийн эх үүсвэрийн хомсдол нь аж ахуйн нэгжийн боломжийг хязгаарлахад хүргэдэг.

Бараа материалаа хадгалахын тулд компанид өөрийн агуулах хэрэгтэй.

Тус компани төлбөрийн чадвартай шинэ хэрэглэгчдийг хайж шинэ зах зээлд гарах шаардлагатай байна.

Үйл ажиллагаагаа өргөжүүлж, жижиглэнгийн дэлгүүр нээх шаардлагатай байна.

1.5.1 Спектр ХХК-ийн бизнесийн шинжилгээ

Хүснэгт 1.5.1 - Спектр ХХК-ийн 2008-2010 оны үйл ажиллагааны ерөнхий үзүүлэлт.

Үзүүлэлт жил200820092010Үйлчилгээний борлуулалтаас олсон орлого (цэвэр), мянган рубль 287456422118459873 Үйлчилгээний борлуулалтын зардал, мянган рубль. 246789357256459873 Нийт ашиг, мянган рубль 4066764862389720 Арилжааны зардал, мянган рубль. 378904468970153Захиргааны зардал, мянган рубль 037754897 Үйлчилгээний борлуулалтаас олсон ашиг (алдагдал), мянган рубль. 277719796408 Бусад орлого, мянган рубль 227831214848 Бусад зардал, мянган рубль 28334104219 Бусад үйл ажиллагааны үр дүн, мянган рубль -555-37923355 Татварын өмнөх ашиг (алдагдал), мянган рубль 222216004-3136 Хойшлогдсон татварын хөрөнгө, мянган рубль 0011712 Хойшлогдсон татварын өр төлбөр, мянган рубль 000 Орлогын татвар, мянган рубль 47928790 Тайлант хугацааны цэвэр ашиг (алдагдал), мянган рубль. 1743131253008

Аж ахуйн нэгж нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх үйл ажиллагаа эрхэлдэггүй тул нийгэмд нөлөөлөх боломжгүй худалдан авалтын үнийг үл тоомсорлож, бүтээгдэхүүнийг сурталчлахтай холбоотой зардлыг тооцох нь илүү зөв байх болно.

Зардлын зүйлээр динамик ба зардлын бүтцийн шинжилгээг хүснэгт 1.5.2-т үзүүлэв

Хүснэгт 1.5.2 - Зардлын зүйлээр динамик ба зардлын бүтцийн шинжилгээ

Үзүүлэлт200820092010Өсөлтийн хувь, өмнөх мянган жил үрэх. %ths. үрэх. %ths. үрэх. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228 .10 Зардлын элементүүдээр нийт 37890100.044689100.054897100.022.84

Хүснэгт 1.5.2-оос харахад зардлын тэргүүлэх байр суурийг бусад зардал, хөдөлмөрийн зардал эзэлж байна. Түүнчлэн, 2008 онд бусад зардал (43.21%) тэргүүлж байсан бол 2009 онд хөдөлмөрийн зардал (37.55%) ихээхэн хувийг эзэлж байна.

Хөдөлмөрийн зардлын эзлэх хувь нэмэгдэж байгаа нь эргэлтийг бууруулах, ажлын байрны сонирхолыг нэмэгдүүлэх зорилготой аж ахуйн нэгжийн баримталж буй боловсон хүчний бодлоготой холбоотой юм.

Материалын зардал мөн тасралтгүй нэмэгдэж байгаа нь бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга, хэрэгсэл шинэчлэгдэж байгааг харуулж байна.

Бүтээгдэхүүний дундаж үнийн динамикийн шинжилгээг 1.5.3-р хүснэгтэд үзүүлэв

Хүснэгт 1.5.3 - Бүтээгдэхүүний дундаж үнийн динамикийн шинжилгээ

БүтээгдэхүүнБүтээгдэхүүний дундаж үнэӨсөлтийн хувь, өмнөхөөс % 200820092010 урэх. % урэх. % урэх. %Механизм залгуурууд ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Switch ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lamp HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Ханын хуванцар хавтан, м 21005,901106,231306,9618,18Булцуу OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59Хуванцар хавтангын таазанд тааз суурилуулах зориулалттай CT клип 502,95502,83552,9410,00КВВГ 27*1.5 кабель, м18510.9119010.7619010.170.00Чийдэн NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Галоген чийдэн. JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL чийдэн 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL чийдэн 14W Genie 6y1257,3891200,3701630W 201,18301,70351,8716,67Чийдэн LSH 60W E27251,47281,59291,553,57Чийдэн MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,7121,4522,73Вт, E27251, E27251, E27281, E27251 чийдэн Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Хүснэгт 1.5.3-аас харахад зарим төрлийн бүтээгдэхүүний үнийн өсөлт бусад төрлийнхээс илүү байна. Энэ нь юуны түрүүнд ханган нийлүүлэгчдээс үнийн өсөлт, түүнчлэн бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа тээврийн зардал нэмэгдсэнтэй холбоотой юм.

Үндсэн хөрөнгийн ашиглалтыг тодорхойлохын тулд юуны өмнө үндсэн хөрөнгийн бүтцийг авч үзэх хэрэгтэй (Хүснэгт 1.5.4, 1.5.5).

Хүснэгт 1.5.4 - 2009 оны үндсэн хөрөнгийн бүтэц, динамик байдалд хийсэн дүн шинжилгээ.

Үзүүлэлтүүд Оны эхэнд хүлээн авсан тэтгэвэрт гарсан Жилийн эцэст мян. үрэх. %ths. үрэх. %ths. үрэх. %ths. үрэх. %нэг. Барилга байгууламж00,0000,0000,0000,002. Бүтэц ба дамжуулах төхөөрөмж00,0000,0000,0000,003. Ажлын машин, тоног төхөөрөмж722,48285,24142,22863,064. Тээврийн хэрэгсэл201369.2515228.4618729.68197870.375. Үйлдвэрлэл, өрхийн бараа материал100,34325,99243,81180,646. Бусад81227.9332260.3040564.2972925.93НИЙТ 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Элэгдэл80143

Хүснэгт 1.5.4, 1.5.5-аас үндсэн хөрөнгийн дийлэнх хувийг тээврийн хэрэгсэл эзэлж байгааг харж болно. Энэ нь тухайн аж ахуйн нэгж нь барилга байгууламж гэх мэт нөөц их шаарддаг хөрөнгийг эзэмшдэггүйтэй холбоотой юм. Худалдааны болон агуулахын байр түрээслүүлнэ. Үндсэн хөрөнгийн бүтцийн динамикаас харахад тээврийн хэрэгслийн эзлэх хувь мэдэгдэхүйц өөрчлөгдөөгүй бөгөөд 70% -ийн түвшинд хэвээр байна.

Үүний зэрэгцээ арилжааны тоног төхөөрөмж, албан тасалгааны тоног төхөөрөмжийг багтаасан "Бусад"-д ихээхэн хувийг эзэлдэг.

Хүснэгт 1.5.5 - 2010 оны үндсэн хөрөнгийн бүтэц, динамик байдалд хийсэн дүн шинжилгээ.

Үзүүлэлтүүд Оны эхэнд хүлээн авсан тэтгэвэрт гарсан Жилийн эцэст мян. үрэх. %ths. үрэх. %ths. үрэх. %ths. үрэх. %нэг. Барилга байгууламж0,000,000,0000,002. Бүтэц ба дамжуулах төхөөрөмж0,000,000,0000,003. Ажлын машин, тоног төхөөрөмж863,06132,06162,64832,934. Тээврийн хэрэгсэл197870.3720232.0619131.57198970.135. Үйлдвэрлэл, өрхийн бараа материал180,64284,44264,30200,716. Бусад72925.9338761.4337261.4974426.23НИЙТ 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Элэгдэл143192

Үндсэн хөрөнгийн техникийн байдал, хөдөлгөөний шинжилгээг Хүснэгт 1.5.6-д үзүүлэв.

2009 онд ашиглалтад оруулах хувь хэмжээ нь тэтгэвэрт гарах хувь хэмжээнээс бага байсан бол 2010 онд нөхцөл байдал өөрчлөгдсөн нь компанийн удирдлага үндсэн хөрөнгийг цаг тухайд нь шинэчлэхэд хяналт тавьж байгааг харуулж байна. 2009 оны эцэс гэхэд элэгдлийн хүчин зүйл 5% байсан бол 2010 оны эцэс гэхэд 6.8% болж өссөн нь хадгалах хугацааг 1.8%-иар бууруулсан байна.

Хүснэгт 1.5.6 - Үндсэн хөрөнгийн техникийн байдал, хөдөлгөөний шинжилгээ

Үзүүлэлтийн нэр 20092010 Өсөлт, өмнөх оныхоос % Ашиглалтанд орох хувь 0.19000.222116.94% Тэтгэврийн хувь 0.22410.2133-4.81% .77%

Үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээг Хүснэгт 1.5.7-д үзүүлэв.

Хүснэгт 1.5.7 - Үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээ

Үзүүлэлтийн нэр 20082009 Өсөлтийн хувь, өмнөх оных % 2010 оны өсөлтийн хувь, өмнөх оных % 1. Борлуулалтын орлого, мянган рубль 28745642211846.854598738.942. Үндсэн хөрөнгийн дундаж үнэ анхны өртөг, мянган рубль. 29072811-3.3028360.893. Цэвэр ашиг (алдагдал), мянган рубль 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Хөрөнгийн өгөөж (түүхэн өртгөөр) 98.884150.16651.86162.1567.985. Капиталын эрчим 0.010110.00666-34.150.00617-7.396. Өөрийн хөрөнгийн өгөөж, %59.97466.92678.57306.93-34.27

Хөрөнгийн өгөөж нь хянан үзэж буй бүх хугацаанд тасралтгүй нэмэгддэг. Түүнчлэн хамгийн их өсөлт 2009 онд (51.86%) гарсан.

Хөрөнгийн эрчимжилт нь хянан үзэж буй бүх хугацаанд тус тус буурч байна. 2009 онд ашиг гурав дахин өссөн нь өөрийн хөрөнгийн өгөөжийн ижил төстэй өсөлтөд хүргэсэн.

2010 онд өөрийн хөрөнгийн өгөөж бага зэрэг буурсан ч 2008 оныхоос өндөр түвшинд хэвээр байна.

Материаллаг нөөцийн ашиглалтыг шинжлэхийн тулд материалын өгөөж, материалын эрч хүч зэрэг үзүүлэлтүүдийн динамикийг анхаарч үзэх хэрэгтэй (Хүснэгт 1.5.8).

Хүснэгт 1.5.8 - Материаллаг нөөцийн ашиглалтын дүн шинжилгээ

Үзүүлэлтийн нэр 20082009 Өсөлтийн хувь, өмнөх оных % 2010 оны өсөлтийн хувь, өмнөх оных % 1. Үйлчилгээ үзүүлэхээс олсон орлого, мянган рубль 287 456422 11846.85%459 8738.94%2. Үйлчилгээ үйлдвэрлэх, борлуулах материалын зардал, мянган рубль. 25368636599144.27%40258410.00%3. Бүтээгдэхүүний материалын зарцуулалт 0.88250.8670-1.75% 0.87540.97%4. Материалын өгөөж1.13311.15341.79%1.1423-0.96%5. Материаллаг нөөцийн харьцангуй хэмнэлт (хэт зарцуулалт) мянган рубль. 33 77056 12766, 20%57 2892.07%

Хүснэгт 1.5.8-аас орлого нэмэгдэхийн хэрээр материалын зардал өссөнийг харж болно. Энэ нь юуны түрүүнд тухайн аж ахуйн нэгж бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэл эрхэлдэггүйтэй холбоотой бөгөөд энд байгаа өртөг нь дахин борлуулах барааг худалдан авах үнэ юм.

Үүний зэрэгцээ, материалын зарцуулалт, материалын гарц бага зэрэг өөрчлөгддөг бөгөөд энэ нь ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүн борлуулах материалын зардал өөрчлөгдсөнтэй холбоотой юм.

Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн байдлын дүн шинжилгээ нь балансын бүтцэд дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг.

Бүрэлдэхүүн ба дүн шинжилгээ, балансын бүтцийг хүснэгт 1.5.9-д авч үзье

Хүснэгт 1.5.9 - Балансын бүтэц, бүтцийн шинжилгээ

ҮзүүлэлтүүдҮнэмлэхүй утга.Тухайн жин (%) балансын нийт дүн / хэсгийн нийт дүн Жилийн эхэн дэх жилийн эцсийн хазайлт оны эцэст оны эхэнд +, - мянган рубль . %Үндсэн хөрөнгө228124055.07%6.09%1241.02%Бусад эргэлтийн бус хөрөнгө87240, 19%0.06%-63-0.13%Нийт эргэлтийн бус хөрөнгө236824295.26%6.15%69-68%79%-616.8%69-6100%. Авсан хөрөнгийн НӨАТ4608399910.24%10.12%-609-0.12%Богино хугацаат авлага5257441211.68%11.17%-845-0.52%Бэлэн мөнгө182225434.05%6.44225434.05%6.44225434.05%6.44%-609-0.12%10.12%-609-0.12%. капитал2002000.44%0.51%00.06%Хуримтлагдсан ашиг (дагдаагүй алдагдал) 47220.10% 0.06%-25-0.05%Нийт өөрийн хөрөнгө (цэвэр хөрөнгө) 2472220.55%0.56%-250.00.55%0.56%-250.00.55% 0.56%-250.00.55%Хуримтлагдсан ашиг (дагдаагүй алдагдал) -хугацаатай өр төлбөр4780354210, 62%8.97%-1,238-1.66%Нийт зээл447493928799.45%99.44%-5462-0.01%Үлдэгдэл4499639509100.00%07%-0.08.%108.

Хөрөнгийн үлдэгдлийн бүтцээс харахад 2009 оны хамгийн их хувийг эргэлтийн хөрөнгө (94%) эзэлж байна. Үүнээс хувьцааных нь гол хувийг эзэлдэг.

Балансын пассив хэсэгт хамгийн их хувийг богино хугацаат өр төлбөр эзэлдэг. Бүр тодруулбал санхүүгийн тогтвортой байдлын мөн чанарыг түүний үзүүлэлтүүдийг тусад нь авч үзэх замаар хэлж болно (Хүснэгт 1.5.10).

Хүснэгт 1.5.10 - Санхүүгийн тогтвортой байдлын үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ

Үзүүлэлтүүд 2008200920101. Бодит өөрийн хөрөнгө2472222792. Эргэлтийн бус хөрөнгө2 3682 4292 5503. Эргэлтийн хөрөнгө42 62837 08040 5054. Өөрийн эргэлтийн хөрөнгийн боломж (х.1-х.2) -2 121-2 207-2 2715. Урт хугацаат өр төлбөр A30242. Урт хугацаат өр төлбөр A30242. нөөц бүрдүүлэх хугацааны эх үүсвэр (х.4+х.5) 2 6591 3351 9487. Богино хугацаат зээл, зээл39 96935 74538 5578. Бараа материал бүрдүүлэх үндсэн эх үүсвэрийн нийт үнэ (х.6+х.7) 42 62837 08040 5059. Нөөцийн нийт дүн (бичигдээгүй НӨАТ орсон) 35 54930 12532 96210. Өөрийн эргэлтийн хөрөнгийн илүүдэл (+) буюу дутагдал (-) (3-р зүйлийн 9-р зүйл) 7 0796 9557 54311 (+) буюу нэмэгдэл. нөөц бүрдүүлэх урт хугацааны эх үүсвэрийн (6-р зүйл 9-р зүйл) -32 890-28 790-31 01412. Нөөц бүрдүүлэх үндсэн эх үүсвэрийн илүүдэл (+) буюу хомсдол (-) (х.8-х.9) 7 0796 9557 54313. Санхүүгийн тогтвортой байдлын төрөл11114. Эргэлтийн бус хөрөнгийг өөрийн хөрөнгөөр ​​нөхөх харьцаа (2-р зүйл/1-р зүйл) 0.100.090.1115. Бие даасан байдлын коэффициент (өөрийн хөрөнгийн түвшин) (х.1/х.5+х.7) 0.010.010.0116. Өөрийн эргэлтийн хөрөнгөтэй эргэлтийн хөрөнгийн аюулгүй байдлын коэффициент (4-р зүйл / 3-р зүйл) -0.05-0.06-0.0617. Зээл авсан болон өөрийн хөрөнгийн харьцаа (5-р зүйл+7-р зүйл) / 1181177153

Хүснэгт 1.5.10-аас тус компанийн санхүүгийн тогтвортой байдал хэвийн байгааг харуулж байна. Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө нь одоогийн өр төлбөрийг төлөхөд хангалтгүй байгаа нь тодорхой боловч дунд хугацаанд компани тогтвортой байна.

Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө нь эргэлтийн хөрөнгийг хангадаггүй бөгөөд энэ нь эргэлтийн хөрөнгийн аюулгүй байдлын өөрийн эргэлтийн хөрөнгөтэй харьцуулсан харьцаагаар илэрхийлэгддэг.

Үүний зэрэгцээ зээл авсан болон өөрийн хөрөнгийн харьцаа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн өөрийн хөрөнгө маш бага, санхүүгийн тогтвортой байдлыг хангаж чадахгүй байгааг харуулж байна.

Хүснэгт 1.5.11 - Хөрвөх чадвар, төлбөрийн чадварын үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ

Үзүүлэлт Норм хязгаарлалт2008200920101. Бэлэн мөнгө - 1 8222 5432 2642. Богино хугацаат санхүүгийн хөрөнгө оруулалт - 0003. Авлага-5 2574 4125 2794-5. Нөөц, худалдан авсан үнэт зүйлийн НӨАТ - 35 54930 12532 9626. Нийт хөрөнгө - 44 99639 50943 0557. Хувьцаа эзэмшигчдээс эргүүлэн худалдаж авсан төрийн сангийн хувьцаа - 8. Хөрөнгө, нөөц - 2472222799. Урт хугацаат өр төлбөр-4 7803 5424 21910. Богино хугацаат өр төлбөр-39 96935 74538 55711. Үнэмлэхүй хөрвөх чадварын харьцаа (1-р зүйл+2-р зүйл) /10-р зүйл>0.20.050.070.06. Хөрвөх чадварын чухал харьцаа (х.1+х.2+х.3) /х.10>10,180, 190, 2013. Хамгаалалтын харьцаа (одоогийн хөрвөх чадвар) (х.1+х.2+х.3+х.4+ х.5) /х.10>21,071,041,05

Хүснэгт 11-ээс харахад тухайн аж ахуйн нэгж нь хөрвөх чадвар, төлбөрийн чадвар багатай байна.

Үнэн хэрэгтээ бүх гурван жилийн хугацаанд хөрвөх чадварын нэг ч харьцаа нормативт ойртоогүй. Гэсэн хэдий ч аж ахуйн нэгж ашигтай хэвээр байгаа бөгөөд бүр ашиг олдог.

Үүний гавьяа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн идэвхжил бус улс орон, бүс нутгийн эдийн засгийн байдал тогтвортой байгаа нь ойлгомжтой.

Балансын хөрвөх чадварын шинжилгээг 1.5.12-р хүснэгтэд үзүүлэв

Хүснэгт 1.5.12 - Балансын хөрвөх чадварын шинжилгээ

Бүлэг хөрөнгийн оны эхэнд Жилийн эцэст Бүлэг өр төлбөр Жилийн эхэнд Жилийн эцэст Илүүдэл / хомсдол Жилийн эхэнд оны эцэст PKO170848421A2-P2-11827 -4009Удаан хэрэгжих боломжтой (A3) Z+VAT3554930125Урт хугацаат өр төлбөр (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583Бараг биелэх боломжтой (A4) VA23682429Байнгын өр төлбөр (A4)SK222P

Эхний хоёр үзүүлэлтийн хувьд шаардлагатай тэгш бус байдал хангагдаагүй тул аж ахуйн нэгж үнэмлэхүй хөрвөх чадваргүй болохыг Хүснэгт 12-оос харуулав. Энэ нь онцгой байдлын үед пүүс төлбөрийн чадваргүй болох эрсдэлтэй бөгөөд энэ нь дампууралд хүргэж болзошгүйг харуулж байна.

Эргэлтийн ерөнхий түвшинг Хүснэгт 1.5.13-т үзүүлэв

Хүснэгт 1.5.13 - Эргэлтийн үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ

Үзүүлэлт Он жилүүдӨсөлтийн хувь, өмнөх онтой харьцуулахад % 20092010 Үйлчилгээ үзүүлснээс олсон орлого (цэвэр), мянган рубль. 4221184598738.94 Бүх хөрөнгийн жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 4225341282-2.30 Үндсэн хөрөнгө ба биет бус хөрөнгийн жилийн дундаж өртөг (анхны өртөг), мянган рубль. 28592824-1.24 Эргэлтийн хөрөнгийн жилийн дундаж үлдэгдэл, мянган рубль. 3985438793-2.66 Бараа материалын жилийн дундаж үлдэгдэл, мянган рубль 2853427149-4.85 Авлагын жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 483548460.23 Бэлэн мөнгө, богино хугацааны санхүүгийн хөрөнгө оруулалтын жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 2183240410.12 Дансны жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 251052898315.45 Зээл, зээлийн жилийн дундаж үнэ, мянган рубль. 41613881-6.73 Тохируулсан өр төлбөрийн жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 000.00Бүх хөрөнгийн эргэлт х.1/х.29,9911,1411.51 Бүх хөрөнгийн хоногийн дундаж эргэлт 360/х 65162.8710.31Эргэлтийн хөрөнгийн эргэлт х.1/х.410.5911.851. хоног360/х.1433.9930.37-10.65Бараа материалын эргэлт (орлогоор) х.1/х.514 ,7916,9414,50Бараа материалын эргэлтийн дундаж хугацаа 360/х.1624,3321.25-12.67рх. 687,3094,908.70Өдөрт авлагын эргэлтийн дундаж хугацаа 360/х.184,123 .79-8.00Хөрөнгийн эргэлт, богино хугацаат санхүүгийн хөрөнгө оруулалт х.1/х.7193.37191.29-1.07 201,861,881.08 Дансны эргэлтийн харьцаа х.1/х.816,8115.87-5.63Өглөгийн өдрийн дундаж хугацаа 360/х.2221,4122,695.97Зээл, зээлийн эргэлт х.1/х.695.97. хоногоор авсан зээл 360/х.243,553.04-14.39Тохируулсан өр төлбөрийн эргэлт х.1/х.100,000,000.00Зассан өр төлбөрийн дундаж хугацаа 360 хоног/х.260,000,000.00. 1928.4625.05-11.99 Санхүүгийн мөчлөг хоногоор 28-р тал 237.052.36-66.55 Ажилчдын дундаж тоо, н. 971025.15 Хөдөлмөрийн бүтээмж 1/304 351.734 508.563.60

Хүснэгт 1.5.13-ын үр дүнгээс харахад бүх хөрөнгийн эргэлт нь 36, 32 хоногоор сайжрах хандлагатай ч туйлын бага байгааг харж болно.

Эргэлтийн хөрөнгийн эргэлтийн дундаж хугацаа, тэр дундаа хувьцааны эргэлт буурсан нь үйлдвэрлэл эрчимжиж байгааг харуулж байна. Бэлэн мөнгөний эргэлт маш өндөр байгаа нь мөнгөний тогтвортой, эрчимтэй урсгалыг илтгэнэ.

Идэвхгүй үзүүлэлтүүдийн эргэлтийн нөхцөл нэмэгдсэн нь ерөнхийдөө компанийн санхүүгийн эргэлт нэмэгдэж байгааг харуулж байна.

Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүдийн шинжилгээг 1.5.14-р хүснэгтэд үзүүлэв

Хүснэгт 1.5.14 - Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ

Үзүүлэлт жил200920101. Үйлчилгээ үзүүлэхээс олсон орлого (цэвэр), мянган рубль 4221184598732. Үйлчилгээ үзүүлсний ашиг, мянган рубль. 19796148483. Цэвэр ашиг, мянган рубль. 1312587044. Бүх хөрөнгийн жилийн дундаж хэмжээ, мянган рубль. 42253412825. Үндсэн хөрөнгө ба биет бус хөрөнгийн жилийн дундаж үнэ (үлдэгдэл өртгийн дагуу), мянган рубль. 285928246. Эргэлтийн хөрөнгийн жилийн дундаж үнэ, мянган рубль. 39854387937. Бодит хөрөнгийн жилийн дундаж хэмжээ (цэвэр хөрөнгө), мянган рубль. 239924908. Цэвэр ашигт суурилсан хөрөнгийн өгөөж х.3/х.431,0621,089. Эргэлтийн бус хөрөнгийн өгөөж цэвэр ашгийн хувьд х.3/х.5459,08308,2710. Цэвэр ашигт үндэслэн эргэлтийн хөрөнгийн өгөөж х.3/х.632,9322,4411. Цэвэр ашигт суурилсан бодит өөрийн хөрөнгийн өгөөж х.3/х.7547,10349,5612. Борлуулалтын ашиг дээр үндэслэн борлуулалтын өгөөж х.2/х.14,693,2313. Цэвэр ашигт үндэслэн борлуулалтын өгөөж х.3/х.13,111,89

Ашигт ажиллагааны үнэлгээний үр дүнгээс харахад бараг бүх ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүд маш өндөр утгатай болохыг тэмдэглэж болно. Одоо байгаа эргэлт, хөрөнгийн зардал харьцангуй бага байгаа нөхцөлд эргэлтийн бус хөрөнгө болон өөрийн хөрөнгийн ашигт ажиллагаа 100%-ийн түвшнээс мэдэгдэхүйц давж байна.

Ашиг, цэвэр ашгийн хувьд борлуулалтын өгөөж хамгийн бага боловч хөрөнгийн одоогийн эргэлтийг харгалзан үзвэл энэ үзүүлэлт хэвийн байна.

1-р бүлгийн дүгнэлт

Дээр дурдсан бүх үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийсний дараа SWOT шинжилгээний үр дүн болон цахилгаан бүтээгдэхүүний зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагыг харгалзан борлуулалтын үйл ажиллагааг дараахь байдлаар сайжруулахаар шийдсэн.

-шинэ төрлийн бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх замаар нэр төрлийн бүтцийг сайжруулах;

Эдгээр хэрэгжилт нь компанийн өнөөгийн байдал дахь хэд хэдэн асуудалтай хэсгийг илүү сайн, илүү ашигтайгаар өөрчлөх боломжийг олгоно.

2-р бүлэг

2.1 Маркетингийн үйл ажиллагааны мөн чанар, зорилго

Байгууллага дахь маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах нь түүний үйл ажиллагааны хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь аж ахуйн нэгжийг үйл ажиллагааныхаа үндсэн мөнгөн урсгалаар хангадаг. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг боловсруулж, хөгжүүлэхээс түүний зах зээлийн амжилт эсвэл ялагдал хамаарна.

М.Акуличийн хэлснээр маркетингийн үйл ажиллагаа нь материаллаг үнэт зүйлс, үйлчилгээг солилцох практик юм. компанийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны эцсийн үр дүн бүхэлдээ хамаардаг үйл ажиллагааны тусгай төрөл. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг хэзээ хийхээс үл хамааран борлуулахад чиглэгддэг: үйлдвэрлэл эхлэхээс өмнө (захиалгын үндсэн дээр) эсвэл үйлдвэрлэж дууссаны дараа (үйлдвэрлэгч аль хэдийн үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдыг хайх) үл мэдэгдэх зах зээл дээр ажилладаг).

Байгууллагын дотоодын онолчдын бүтээлүүдээс та маркетингийн үйл ажиллагааны хэд хэдэн тайлбарыг олж болно. Тэдгээрийн заримыг энд дурдъя:

борлуулалтын үйл ажиллагаа - бараа, мөнгөний солилцоо, энэ үеэр нийлүүлэгчийн бараа нь зах зээлийн эрэлт хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж худалдааны аж ахуйн нэгжийн өмч болдог;

маркетингийн үйл ажиллагаа нь хэрэглэгчдийн ашиг сонирхол, хэрэгцээг харгалзан түнш бүрийн хувьд худалдааны гүйлгээний хамгийн их ашиг орлогыг хангах бүх зүйл юм;

маркетингийн үйл ажиллагаа - компанийн эцсийн үр дүн хамаарах бараа борлуулахтай холбоотой тусгай төрлийн үйл ажиллагаа.

Борлуулалтын үйл ажиллагааны тухай ойлголтыг анх 1958 онд Харвардын Бизнесийн Сургууль: "Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг ашигтайгаар хангахын тулд байдаг."

Энэхүү логикийн мөн чанарыг зах зээлийн (хэрэглэгчийн) эрэлт хэрэгцээнд чиглүүлж, зохих ашиг олоход чиглэсэн бараа худалдах, худалдан авах үйл ажиллагаа гэж илэрхийлж болно. Францын захиргааны сургуулийг үндэслэгч А.Файолын хэлсэн үг маш их сургамжтай байдаг: "Борлуулалтын урлаг нь зах зээлийн гүн гүнзгий мэдлэг, өрсөлдөгчдийн хүч чадал, алсын хараатай, гэрээ хэлцлийн дадлагаар тодорхойлогддог. Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь Дээд байгууллагад тогтоосон үнэ нь аюултай төөрөгдлийн эх үүсвэр биш гэдэгт итгэлтэй байна."

Маркетингийн үйл ажиллагаа нь үйл ажиллагааны механизмаар явагддаг бөгөөд В.Бурцевын хэлснээр дараах агуулгатай байна.

худалдан авагч олох түүнтэй гэрээ байгуулах (жишээ нь: бараа, түүний тоо хэмжээ, чанар, үнэ, хугацаа, хүргэх үндсэн нөхцөл, төлбөрийн хэлбэр, нөхцөл байдлыг тусгасан бүх нөхцөлийг тусгасан гэрээ, хэлэлцээрийг чадварлаг хийх. давагдашгүй хүчин зүйл, хүргэх нөхцөл - бараа хүлээн авах гэх мэт);

-гэрээг биелүүлэх, өөрөөр хэлбэл. барааг хүргэхэд бэлтгэх, худалдан авагчид хүргэх, хүргэсэн барааны төлбөрийг хийх.

Худалдаа, маркетингийн салбарт хийгдсэн өөрчлөлтүүд нь хэд хэдэн нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх боломжгүй юм.

Нэгдүгээрт, явагдаж буй эдийн засгийн өөрчлөлт, шилжилтийн үеийн онцлог, хүн амын сэтгэхүй, худалдан авах зан үйл.

Хоёрдугаарт, макро болон микро орчны бүх элементүүд эдийн засгийн шинэ нөхцөлд ажиллах нэг, сайн зохицуулалттай механизм болж ажиллах ёстой.

Гуравдугаарт, зах зээлийн шинэчлэлийг дэлхийн практикт тогтсон эдийн засгийн үйл явц, зах зээлийн зарчимтай уялдуулан хийх ёстой.

Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь янз бүрийн илрэлүүдээр илэрхийлэгддэг тул түүний үндсийг тодруулах шаардлагатай.

Энэхүү хандлага нь борлуулалтын мөн чанарыг бүрэн илчилж, түүний чадавхийг тодорхой болгоно.

Маркетингийн бодлогыг бий болгох талаар маркетингийн салбарын хамгийн алдартай дотоодын мэргэжилтнүүдийн нэг Э.П. Голубков маркетингийн хольцын "бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх" элементийг ашиглахад үндэслэсэн бөгөөд энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд хүргэхэд чиглэсэн байгууллагын үйл ажиллагааг тодорхойлдог.

"Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх" маркетингийн цогцолборын элементийн гол агуулга нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд хүргэх оновчтой схемийг сонгох, түүний биет биелэл, биет хуваарилалт эсвэл худалдаа (тээврийн зохион байгуулалт, хадгалах, ачаа тээвэрлэх), түүнчлэн борлуулалтын дараах (үйлчилгээ) харилцагчийн үйлчилгээ. Эдгээр чиглэлээр стратеги болон тактикийн маркетингийн шийдвэрүүдийг багтаасан тодорхой маркетингийн бодлогыг боловсруулж байна. Стратегийн шийдвэр гаргахад, E.P. Голубков, дараахь зүйлийг багтаана.

бүтээгдэхүүний маркетинг (борлуулалт) ямар сувгаар, ямар хувь хэмжээгээр явагдах ёстойг тодорхойлох;

-шаардлагатай бол барааны эргэлтийн үйл явцад оролцогчдыг нэгтгэх хэлбэрийг тодорхойлох;

маркетингийн аргыг сонгох;

"логистик" маркетингийн тогтолцоог бүрдүүлэх.

Борлуулалт нь хэрэглээний зах зээлийн хөдөлгөгч хүчин зүйл гэдгийг практик харуулж байна. Аж ахуйн нэгж бараа зарж байгаа бол мөнгө аваад хөгжинө, үгүй ​​бол дампуурна гэсэн үг. Борлуулалтын гол заалтууд нь үр дүнг нэгтгэх, амьдралын туршилтанд хамрагдах, жишээлбэл. пүүс, компаниудын практикт тэдгээрийн хэрэгжилт. М.Портер, Д.Сток нар борлуулалтын асуудлыг шийдвэрлэх стратегийн хандлагыг чухалчилдаг. Маркетингийн систем нь уламжлалт явцуу нөлөөллөөсөө давж, нэг юмуу өөр бүтээгдэхүүнийг дагнан худалдах, стратегийн зорилгод ихээхэн ач холбогдолтой гэж тэд үзэж байна. маркетингийн хэрэгслийн арсенал шавхагдашгүй юм.

Судлаачдын үзэл бодлыг шинжилсний дараа маркетингийн үйл ажиллагааны янз бүрийн тайлбар нь түүний олон талт байдлаас хамаарч тодорхойлогддог гэж бид дүгнэж болно. Тэд борлуулалтын категорийг бизнес эрхлэгч, бизнесмэн, эдийн засагч, санхүүч гэх мэтийн байр сууринаас авч үздэг. Үүний зэрэгцээ шинжлэх ухаан, практик, зах зээлийн хөгжлийн түвшин, борлуулалтын цар хүрээ зэрэг нь төлөвшсөн байр суурь эзэлдэг. Гэсэн хэдий ч тэмдэглэсэн ялгааг үл харгалзан олон онолчид маркетингийн мөн чанар нь зах зээлийн (худалдан авах) эрэлт, худалдан авагчаас мөнгө хүлээн авахыг харгалзан эргэлтийн хүрээн дэх барааг худалдах, худалдан авахаас хамаардаг гэдэгтэй санал нийлдэг. Үнийн хэлбэр өөрчлөгдсөний улмаас бараа худалдан авах, худалдах нь маркетингийн үйл ажиллагааны чухал бүрэлдэхүүн хэсэг болгон танилцуулагддаг. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын үндсэн дээр бүтээгдсэн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчидтэй солилцох үйл ажиллагаа нь арилжааны олон төрлийн функцийг бүрэн шавхдаггүй.

Маркетингийн бодлогын бүрэн бүтэн байдал, нэгдмэл хандлага нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих бүх үе шатыг хамардаг. Үүний зэрэгцээ маркетингийн механизм нь худалдан авагчдын шинээр гарч ирж буй эрэлт, ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой. Мөн энэ тал дээр маркетингтай холбоотой.

Зах зээлийн харилцаа, бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд хүргэх технологи нь маркетингийн үйл ажиллагааны нөхцлийг бүрдүүлэх үндэс суурь юм.

Төлөвлөлт нь аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн тогтолцоог бий болгоход шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог. Дунд болон богино хугацааны урьдчилсан таамаглал нь зөвхөн аж ахуйн нэгжид гарч болзошгүй асуудлуудыг төдийгүй тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг урьдчилан харах боломжийг олгодог. Илүү нарийвчлалтай таамаглахын тулд зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлага, өрсөлдөөний орчин, макро эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийг хянах шаардлагатай. Борлуулалтын төлөвлөлт нь аж ахуйн нэгжийн бараа материал, санхүүгийн нөөцийг оновчтой болгож, тэдгээрийг нэг схемд холбох боломжийг олгодог.

Ерөнхийдөө борлуулалтын төлөвлөлт нь: гадаад болон дотоод нөхцөл байдлыг судлах; зорилго тавих; зах зээлийн болон эрэлтийн таамаглалыг боловсруулах; бараа борлуулах урьдчилсан мэдээ бэлтгэх; бэлэн бүтээгдэхүүн нийлүүлэх төлөвлөгөө гаргах; эдийн засгийн оновчтой харилцааг төлөвлөх; бараа түгээх сувгийг сонгох; нэмэлт үйлчилгээ, гадаад худалдааны үйл ажиллагаа, сурталчилгааны үйл ажиллагааг төлөвлөх; борлуулалт, түгээлтийн менежментийн зардлын тооцоог бэлтгэх, ашигт ажиллагааны төлөвлөлт.

Борлуулалтын үйлчилгээний зохион байгуулалт нь хайлт ба ашигтай үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээ гэсэн хоёр үндсэн блокийг агуулдаг. Эхний блокийг хэрэгжүүлэхийн тулд хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, телевиз, радио гэх мэт мэдээллийн бүх хүрээг ашиглан хэрэглэгчийн тодорхой хайлтын системийг бий болгох шаардлагатай. Хоёрдахь блокийг хэрэгжүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг тодорхойлж, бүтээгдэхүүн борлуулах ашгийг нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчийн үнийг шинжлэх шаардлагатай. Үүнээс гадна борлуулалтын байгууллагад дараахь зүйлс орно: эрэлтийн талаархи мэдээлэл цуглуулах ажлыг зохион байгуулах; бүтээгдэхүүн нийлүүлэх хэрэглэгчидтэй эдийн засгийн гэрээ байгуулах; бүтээгдэхүүн борлуулах хэлбэр, аргыг сонгох, хэрэглэгчдэд хүргэх арга; бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэхээр бэлтгэх; бараа бүтээгдэхүүн түгээх технологи; мэдээлэл, диспетчерийн үйлчилгээг зохион байгуулах, тайлагнах; худалдааны харилцаа холбоо, хууль эрх зүйн болон нэхэмжлэлийн ажил зохион байгуулах; эрэлтийг өдөөх, сурталчлах үйл ажиллагааг зохион байгуулах.

Борлуулалтын үйлчилгээний ажлыг хянах, зохицуулах нь: маркетингийн чиг үүргийг хэрэгжүүлэх нь маркетингийн судалгааны хөтөлбөртэй нийцэж байгаа эсэхийг үнэлэх; борлуулалтын үйлчилгээний үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ, түүнчлэн борлуулалтын үйл ажиллагааг зохицуулах, үр ашгийг дээшлүүлэх чиглэлээр боловсруулсан арга хэмжээ; борлуулалтыг дэмжих, сурталчлах үйл ажиллагааны үр нөлөөг хянах, үнэлэх; тактикийн хяналт; бүтээгдэхүүн нийлүүлэлт, гадаад худалдааны үйл ажиллагааны хэрэгжилт, гэрээний үүргийн биелэлт, нэхэмжлэхийг цаг тухайд нь төлөхөд хяналт тавих; хүлээн авсан захиалгын дагуу үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг тохируулах; гэрээгээр хүлээсэн үүргээ зөрчсөн, төлбөрөө цаг тухайд нь төлөөгүй гэж хэрэглэгчдийн эсрэг нэхэмжлэл гаргах.

Борлуулалтын төлөвлөлтийн эхний үе шат (түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны тогтолцооны бусад хүмүүс) нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны гадаад ба дотоод нөхцөл байдлыг судлах явдал юм. Гадаад нөхцөл байдлын өөрчлөлтөөс хамааран дотоод нөхцөлийг тохируулах шаардлагатай болдог. Бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой одоо байгаа асуудлуудыг тодорхойлж, зорилгоо тодорхойлсон бөгөөд үүнд хүрэх нь тэдгээрийг шийдвэрлэхэд хувь нэмэр оруулах болно. Ийм зорилго нь: нэр төрлийн хувьд тодорхой хэмжээний орлого, борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь, бөөний худалдааны эргэлтэд хүрэх; эдийн засгийн оновчтой харилцааг бий болгох; борлуулалтын ажилтнуудын үр ашгийг дээшлүүлэх; бэлэн бүтээгдэхүүний нөөцийг оновчтой болгох; хэрэглэгчдэд үзүүлэх нэмэлт үйлчилгээний үр нөлөө; барааны эргэлтийг оновчтой болгох; нэхэмжлэлийн ажлын үр нөлөөг нэмэгдүүлэх; бүтээгдэхүүн борлуулах оновчтой сувгуудыг сонгох; тээврийн зардлыг багасгах; бүх төрлийн борлуулалтын зардлыг оновчтой болгох; аж ахуйн нэгжийн гадаад худалдааны гүйлгээний ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх; компанийн зар сурталчилгааны бодлогын үр нөлөөг бэхжүүлэх; худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээг өдөөх.

Хяналт нь амжилттай маркетингийн үйл ажиллагаанд зайлшгүй шаардлагатай функц бөгөөд үйл ажиллагааны үндсэн параметрүүдийн хазайлтыг засахад чиглэгддэг. Хазайлт (борлуулалтын хэмжээ буурах, үйлчлүүлэгчдийн тоо буурах, тодорхой бүс нутагт борлуулалт буурах) тохиолдолд нөхцөл байдлыг сайжруулах арга хэмжээ авч, тэдгээрийг шуурхай хэрэгжүүлэх шаардлагатай.

Сэдэл бол маркетингийн зохион байгуулалтын тодорхойлогч хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Хөдөлмөрийн зохих урамшуулалгүй бол ажилтнууд үүргээ үр дүнтэй гүйцэтгэж чадахгүй, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хичээдэг. Энд боловсон хүчний төлбөрийг борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээтэй холбох нь чухал бөгөөд энэ нь өсөлтийг дэмжих сайн хөшүүрэг юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааг судлах чухал элемент бол зөвхөн боловсруулалт төдийгүй маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах замаар стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм. Аливаа борлуулалтын үйл ажиллагааг цаг хугацаагаар шалгадаг. Эцсийн эцэст энэ бүхэн маркетингийн байгууллагын үр дүнтэй холбоотой байдаг. Борлуулалтын судалгаа нь хэд хэдэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн шинжилгээг хамардаг. Борлуулалтын хэмжээ, хэрэглэгчийн баазын динамик, бүс нутаг дахь борлуулалтын бүтэц, экспортын эзлэх хувь зэрэг үзүүлэлтүүд нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагааны талаархи ойлголтыг өгдөг.

Зураг 2.1 - Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогын судалгаа

Хэрэв борлуулалтын стратеги хэрэгжиж, урьдчилан таамагласан үр дүнд хүрсэн бол компани зорьсон зорилгодоо хүрсэн бол үр дүнтэй байна. Хэрэв зорилгодоо хүрэхгүй бол маркетингийн стратегийг эргэн харах, сайжруулах эсвэл орхих шаардлагатай. Мөн борлуулалтыг зохион байгуулах, судлахад шийдвэрлэх хүчин зүйлүүдийн нэг нь зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагыг төлөвлөх, урьдчилан таамаглах явдал гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах нь хэрэглэгчдийн байнгын дүн шинжилгээ, шинэ үйлчлүүлэгч хайх, тэдний хэрэгцээг хангах, зах зээлийг сонгох, борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Сайн бодож боловсруулсан менежментийн алсын хараа нь компанийг ирээдүйд бэлтгэж, хөгжлийн эхний чиглэлийг тодорхойлж, компанийн тодорхой бизнесийн байр суурийг эзлэх хүсэл эрмэлзэл, зах зээл дэх байр сууриа тодорхойлдог. Стратеги боловсруулах, урьдчилан таамаглах нь борлуулалтын үйлчилгээний ажлыг зохион байгуулах үндсэн чиг үүргүүдийн нэг юм. Маркетингийн үндсийг мэддэггүй хүн үүнийг хийх нь асуудалтай тул эхэндээ буруу замаар явж болно гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Борлуулалтын стратеги боловсруулах нь компанийн сайн сайхан байдал, өрсөлдөх чадвартай, үр дүнтэй стратегийн арга хэмжээ, бизнесийн арга барилыг боловсруулах, стратегийг төлөвлөсөн үр дүнд хүрэхийн тулд хэрэгжүүлэхэд чухал нөлөө үзүүлэх нь ойлгомжтой. Үнэн хэрэгтээ амжилттай стратеги, түүнийг чадварлаг хэрэгжүүлэх нь яг л чадварлаг зохион байгуулалтад тэмүүлэх ёстой шинж тэмдэг юм.

Компани хамгийн их чадавхийг олж авахын тулд менежерүүд маркетингийн стратегийн тодорхой боловсруулалтыг бодит нөхцөлд хэрэгжүүлэх үйл явцыг амжилттай зохион байгуулахтай хослуулах ёстой. Бодсон стратеги хэдий чинээ сайн, илүү чадварлаг зохион байгуулалттай байх тусам компанид хүчтэй байр суурь эзлэх боломж нэмэгдэнэ. Стратегийн хэрэгжилтийг амжилттай зохион байгуулах нь бизнесийн амжилтанд хүрэх баталгаатай жор төдийгүй байгууллагын шалгалтын хамгийн сайн тест юм. Энэ бол хичээх хамгийн тохиромжтой зүйл юм.

Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын стратеги нь сайн зохион байгуулалттай хослуулсан нь компани уналтын үеээс зайлсхийх боломжгүй болно. Заримдаа менежерүүдийн хүчин чармайлт эерэг үр дүнд хүрэхийн тулд цаг хугацаа шаардагддаг бөгөөд бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатуудыг харгалзан үзэх шаардлагатай бөгөөд тэдгээр нь тус бүрдээ өөр өөр маркетингийн үйл ажиллагаа шаарддаг. Үргэлж, хаа сайгүй маркетингийн стратеги эерэг үр дүнг өгдөггүй гэдгийг анхаарна уу. Амжилтанд хүрсэн компаниуд хүртэл алдаа гаргадаг. Ийм нөхцөл байдалд гол зүйл бол дүгнэлт хийж, ирээдүйд давтахгүй байх явдал юм.

Удирдлагын шийдвэр гаргах урам зоригийн эхлэлээс хамааран борлуулалтын үйлчилгээний өмнөх зорилгыг сонгож, дараа нь эдгээр зорилгыг хэрэгжүүлэх бүх үйл явцыг зохион байгуулдаг. Энэ нь пүүсийн оршин тогтнох зорилго байж болох юм - одоо байгаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын дээд үнээр хамгийн бага мөнгөн урсгалыг хангах, эсвэл зах зээлд хамгийн их хувийг авах зорилго - ижил бүтээгдэхүүнийг хамгийн бага ашиг орлоготой, гэхдээ мэдэгдэхүйц өсөлттэй борлуулах. эзлэхүүнээр.

Энэ тал дээр борлуулалтын үйлчилгээний дараагийн бүх үйл ажиллагаа нь тухайн байгууллагын зөв, тодорхой байдлаас хамаарна гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Улмаар макро болон микро орчны хөгжлийг урьдчилан таамаглах урьдчилсан системгүйгээр зорилгоо бүрдүүлэх, тодорхойлох нь үр дүнтэй биш юм.

Гүн гүнзгий урьдчилсан дүн шинжилгээ, урьдчилсан таамаглалд үндэслэн тавьсан зорилго л бодит бөгөөд байгаль орчинд тохирсон байх болно.

Маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулахад дүн шинжилгээ хийх функц нь гадны дүн шинжилгээ хийх, байгууллагын дотоод шинжилгээ хийх замаар хэрэгждэг. Гүйцэтгэсэн аналитик үйл ажиллагааны үр дүн нь байгууллагын давуу болон сул талууд, гадаад орчны болзошгүй аюулыг тодорхойлох боломжийг олгодог. Шинжилгээний чиг баримжаа (системтэй арга барилын шаардлага) нь өмнө нь сонгосон зорилгод нийцдэг. Байгууллагын стратегийн үйл ажиллагаанд гадаад орчны хариу урвалын талаархи нэмэлт мэдээллийг нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ, урьдчилан таамаглах замаар өгдөг.

Маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт нь зах зээл, өрсөлдөгчдийн стратегийн дүн шинжилгээ, эдийн засгийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ, эрсдлийн үнэлгээ зэрэг мэдээллийн үндсэн дээр явагддаг. Стратегийн сонголт, түүнийг хэрэгжүүлэх дараагийн механизм нь сонгосон стратегийн зорилгод чиглэгддэг. Маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах үр дүн нь арилжааны түвшний үйл ажиллагааны санаа юм: зорилго, түүнийг хэрэгжүүлэх үе шат, хяналтыг баталсан.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах нь тухайн байгууллагын зорилго, ажлыг зохион байгуулах зарчим, түүний хөгжлийн хэтийн төлөв, батлагдсан төлөвлөлтийн аргуудаас ихээхэн хамаардаг. Энэ нь зохион байгуулалтын шинэ хэв маяг, зарчмуудыг нэвтрүүлэх, стратегийн шинэ байр суурь, үе үеийн стратеги төлөвлөгөө боловсруулахыг шаарддаг цоо шинэ стратеги, хөгжлийн шинэ чиг хандлагыг боловсруулах үндсэн дээр байгууллагыг тодорхойлдог.

Шинжлэх ухааны маркетингийг үндэслэгч Ф.Котлерийн тэмдэглэснээр давуу талуудын үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг нь зах зээл дээрх давуу тал юм. Үүний гол зорилго нь зах зээл дэх компанийн байр суурийг хамгийн их хэмжээгээр авахын тулд зохицуулах явдал юм. Хэрэв аж ахуйн нэгж энэ асуудлыг шийдэхгүй бол өрсөлдөгчид түүнийг зах зээлээс шахаж, эцэст нь дампуурна.

Зах зээлд дүн шинжилгээ хийж, энэ чиглэлээр зах зээлийн давуу талыг тодорхойлохын тулд зах зээлийн багтаамж, бие даасан сегментүүдийн багтаамж, зах зээлийн чиг хандлага, компанийн зах зээлийн ерөнхий болон тусдаа сегмент дэх эзлэх хувь, зах зээлийн бараагаар ханасан байдал, улирлын борлуулалтын бүтэц зэргийг мэдэх шаардлагатай.

Аж ахуйн нэгжийн дотоод орчны шинжилгээ нь ямар дотоод хүчин зүйл нь өрсөлдөөний давуу талыг бий болгодог, энэ давуу талыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын үйл ажиллагааг хэрхэн зохион байгуулах талаар ойлголт өгдөг. Зах зээлийн эзлэх хувь, дүр төрх, борлуулалтын бүтэц (ОХУ-ын бүс нутгаар), дотоодын зах зээлд экспортлох хэмжээ, борлуулалтын ерөнхий бүтцэд хамгийн том хэрэглэгчийн пүүсүүдийн эзлэх хувь, бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн эзлэх хувь, бартерын эзлэх хувь, бараа материал/борлуулалтын хэмжээ. Аж ахуйн нэгжийн гадаад орчны дүн шинжилгээ нь хүрээлэн буй орчны үйл ажиллагаа, түүнд учирч буй аюул заналхийллийн менежментийг зохион байгуулах боломжийг олгодог: гол өрсөлдөгчид (тэдний ард хэн байгаа, зах зээлд эзлэх хувь, зах зээлийн түүхий эд-компанийн бүтэц, үйлдвэрлэл, үйлдвэрлэл. хүчин чадал ба ашиглалтын түвшин, бартерын эзлэх хувь, боловсон хүчний тоо, хөрөнгө оруулагч боломжит хөгжлийн хэтийн төлөв, маркетингийн систем) Өрсөлдөгчдийн стратеги, тэдгээрийн зорилго.

Тиймээс маркетингийн чухал талуудад дүн шинжилгээ хийсний дараа маркетингийн үйл ажиллагааг хэрхэн зохион байгуулах, ингэснээр тэд ямар төрлийн бараа бүтээгдэхүүнд өрсөлдөх давуу талтай болохыг тодорхойлох боломжтой юм.

Борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах асуудлыг сайтар судалсан боловч бүх компаниуд үүнийг практикт сайн хэрэгжүүлдэггүй. Тус бүр өөрийн гэсэн онцлогтой. Маркетингийн үйл ажиллагааг аж ахуйн нэгж хамгийн бага санхүүжилтээр хамгийн их орлого олохуйц байдлаар зохион байгуулах ёстой. Тодорхой дүрэм журам, зөвлөмж байхгүй бөгөөд энэ нь янз бүрийн ажлын аргыг хэрэглэх боломж байгаа гэсэн үг юм. Гэсэн хэдий ч онолын үндсийг судалсны дараа бизнесмэн практик амьдралдаа бага алдаа гаргах болно - түүний алдаа бүр санхүүгийн алдагдалд хүргэдэг. Үүний үр дүнд бид дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно.

Маркетингийн үйл ажиллагааны мөн чанар нь аж ахуйн нэгжийн ашигтай үйл ажиллагааг хангах явдал юм.

Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь бэлэн мөнгөний орлого өгдөг тул аж ахуйн нэгжийн үндсэн үйл ажиллагааны нэг юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах үр нөлөө нь аж ахуйн нэгжийн бусад бүрэлдэхүүн хэсэг болох маркетинг, ложистик, үйлчилгээний хэлтэстэй харилцах зохион байгуулалтаас хамаарна. Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд сурталчлахдаа олон талаараа зуучлагчийн сонголтоос бас шалтгаална.

2.2 Маркетингийн үйл ажиллагааны төрөл, хэлбэр

Бүтээгдэхүүний маркетингийн аргыг сонгох нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн логистикийн салшгүй хэсэг бөгөөд компанийн бүх үйл ажиллагааг тайлбарлахтай холбоотой тул үйлдвэрлэгчээс хүлээн авагч хүртэлх бүтээгдэхүүний маркетингийн тогтолцоог төлөвлөж, зохион байгуулах шаардлагатай. үүний дагуу. Барааны хуваарилалтыг зохион байгуулах үйл явц нь дараахь алхмуудыг агуулна.

нөөцийг хадгалах байршил, хадгалах аргыг сонгох;

-барааны хөдөлгөөний тогтолцоог тодорхойлох;

хувьцааны удирдлагын тогтолцоог нэвтрүүлэх;

захиалга боловсруулах журмыг бий болгох;

бүтээгдэхүүний тээврийн хэрэгслийн сонголт.

Барааны хөдөлгөөнийг үр дүнтэй зохион байгуулснаар эдгээр үе шат бүрийг тэнцвэртэй, логикоор барьсан ерөнхий системийн салшгүй хэсэг болгон төлөвлөдөг. Үйлдвэрлэгч, борлуулагч болон эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондын харилцаа олон хэлбэр, хэлбэртэй байж болно.

Эдгээр харилцаанд хамгийн идэвхтэй үүрэг гүйцэтгэдэг үйлдвэрлэгч нь борлуулалтын системийг сонгохдоо юуны түрүүнд бүтээгдэхүүн түгээх эрсдэлийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд борлуулалт, ашгийн зардлыг үнэлдэг. Борлуулалттай холбоотой пүүсүүдийн байр суурь нь борлуулалтыг төрлөөр нь ангилах боломжийг олгодог онцлог шинж чанартай байдаг (хүснэгт 2.2.1).

Хүснэгт 2.2.1 - Борлуулалтын төрлүүдийн ангилал

Шинж тэмдэг Борлуулалтын төрлүүд1. Маркетингийн тогтолцооны зохион байгуулалтын дагуу 1.1 Шууд - тодорхой хэрэглэгчдэд үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг шууд борлуулах; 1.2 Шууд бус - түгээлтийн сувагт бие даасан борлуулагчдыг ашиглах; 2. Зуучлагчдын тоогоор 2.1 Эрчимжсэн - бөөний болон төрөл бүрийн зуучлагчдын тоо их байна. Зорилго: борлуулалтыг өргөжүүлэх, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд ойртуулах; 2.2 Сонгомол - зуучлагчдын тоог хязгаарлах. Зорилго: Борлуулалтын хөрөнгийн хяналтыг хадгалахын зэрэгцээ борлуулалтын өндөр хэмжээнд хүрэх; 2.3 Онцгой - цөөн тооны (эсвэл ганц) зуучлагч. Зорилго: Нэр хүндтэй дүр төрхийг хадгалах, түгээлтийн сувгийг хянах. 3. Оролцогчдын хоорондын харилцаанаас хамааран 3.1 Уламжлалт түгээлтийн систем - бие даасан үйлдвэрлэгч, нэг буюу хэд хэдэн бөөний болон нэг буюу хэд хэдэн жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчдээс бүрдэнэ. Системийн бүх оролцогчид бие даасан бөгөөд бусдын хяналтанд байдаггүй, тэд зөвхөн маркетингийн системийн өөрийн хэсэгт ашгийг нэмэгдүүлэх зорилгоо баримталдаг. нийтлэг зорилго. Дүрмээр бол оролцогчдын нэг нь давамгайлах үүрэг гүйцэтгэдэг. Босоо систем нь байгууллагын, гэрээт болон захиргааны байж болно. 3.3 Хэвтээ маркетингийн систем - тодорхой зах зээлд маркетингийн боломжийг нээхэд чиглэсэн хоёр ба түүнээс дээш пүүсүүдийн нэгдэл. 4. Бүтээгдэхүүний онцлогоос хамааран 4.1 Зорилтот борлуулалт - худалдан авагчдын тодорхой бүлэгт (зах зээлийн сегмент) чиглэсэн. 4.2 Зорилтот бус маркетинг - маркетингийн үйл ажиллагаа нь бүх бүлгийн худалдан авагчдад чиглэгддэг.

Шууд маркетингийн систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах боломжийг олгодог. Үүний дагуу тэдгээрийг шууд түгээх сувгаар холбодог. Үүний ялгагдах онцлог нь үйлдвэрлэгчээс бүтээгдэхүүн нь эцсийн хэрэглэгчдэд дамжих зам, түүнийг хэрэгжүүлэх нөхцөлийг хянах чадвар юм. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд компани нь үнэтэй бараа материал бий болгох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргаж, эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнийг шууд хүргэх (борлуулах) үйл ажиллагаанд ихээхэн хэмжээний нөөцийг зарцуулдаг. бүтээгдэхүүн түгээлтийн арилжааны эрсдэл. Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэгчийн байр сууринаас харахад маркетингийн энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм. Шууд түгээлтийн сувгийн арилжааны ашиг тус нь бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлийг шууд судлах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоох, барааны чанарыг сайжруулах судалгаа хийх, нэмэлт хэрэгцээг багасгахын тулд хэрэгжилтийн хурдад нөлөөлөх зэргээр нэмэгддэг. эргэлтийн хөрөнгө. Шууд борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн эзэмшдэг дараахь зүйлийг ашиглан гүйцэтгэдэг: орон нутгийн зах зээлийг мэддэг мэргэшсэн мэргэжилтнүүд, хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн бараа, үйлчилгээг борлуулах нөхцлийг санал болгох чадвартай өрсөлдөгчидтэй бүс нутгийн борлуулалтын салбарууд; "захиалгын дагуу" хэлцэл хийх, зах зээлийг судлах, хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох чиг үүрэг бүхий бараа материал бүрдүүлэхгүйгээр борлуулалтын алба, үйлчилгээ; гүйлгээ хийх эрх бүхий эсвэл эрхгүй тусгай агентлагууд, тэдгээрийн функциональ үүрэг нь үйлчлүүлэгчдэд бараа үзүүлэх явдал юм; жижиглэнгийн сүлжээ (ТҮЦ, дэлгүүр, салон гэх мэт). Худалдааны өндөр ашгийн улмаас хэмнэгдсэн мөнгө нь борлуулалтын бүтцийг өмчлөх ажлыг зохион байгуулахтай холбоотой зардлаас өндөр байвал шууд маркетинг нь ашигтай байдаг (хүснэгт 2.2.2).

Шууд маркетинг нь хэрэглэгчдэд шууд нөлөөлдөг тул та барааны чанарыг хянаж, зах зээлийн шаардлагад хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой.

Хүснэгт 2.2.2 - Шууд маркетингийг зохион байгуулах зарим зардлын шинж чанар

Түгээлтийн байгууллага Түгээлтийг зохион байгуулах зардлын үндсэн зүйл Борлуулалтын алба: зар сурталчилгаагаар дамжуулан борлуулалт хийх, дараа нь утсаар өргөдөл хүлээн авах. Барааг хүргэх боломж Зар сурталчилгааны зардал (сурталчилгааг тасралтгүй явуулах ёстой) Хүргэлтийн тээврийн хэрэгсэл авах (эсвэл тээврийн хэрэгслийг түрээслэх) Борлуулалтын алба: хэрэглэгчдийг дуудаж борлуулах. Барааг хүргэх боломжтой Төлөөлөгч болон мэдээллийн материалын зардал (үнийн жагсаалт, мэдээллийн хуудас, сурталчилгааны хуудас) Утсаар ярих төлбөр Тээврийн хэрэгсэл худалдаж авах эсвэл түрээслэх Борлуулалтын алба: худалдааны төлөөлөгч, явуулын худалдагчаар дамжуулан борлуулах. Бараа хүргэх боломж Төлөөлөгчийн болон мэдээллийн материалын зардал Төлөөлөгчийн комиссын зардал Төлөөлөгчийн болон явуулын худалдагчийн тээврийн хэрэгслийн төлбөр (хэсэгчилсэн элэгдэл) Өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээгээр дамжуулан борлуулах (дэлгүүр, лангуу, тавиур, машин) Худалдан авалттай холбоотой зардал эсвэл аж ахуйн нэгжийн гадна байрлах дэлгүүр түрээслэх Жижиглэнгийн худалдааны цэгийн аюулгүй байдал Тээврийн хэрэгсэл худалдан авах Салбар, төлөөлөгчийн газраар дамжуулан борлуулах Салбар, төлөөлөгчийн газар байгуулах зардал (хамтрагч хайх, байр түрээслэх, харуул хамгаалалт гэх мэт) Эхний ээлжинд үйл ажиллагаагаа явуулах 6-12 сар Охин компаниар дамжуулан борлуулах Охин компанийг зохион байгуулах зардал (дараа нь өөр үйл ажиллагаа явуулах эрсдэлтэй) Агуулахаас бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа Агуулах (засвар, тоног төхөөрөмжөөр хангах) зохион байгуулах зардал, түүний үйл ажиллагаа ( ажилтан, харуул хамгаалалт гэх мэт) Үзэсгэлэн худалдаа, дуудлага худалдаа, үзэсгэлэн, биржээр борлуулах Жижиглэнгийн талбай түрээслэх зардал Төлбөр брокер, дуудлага худалдаа эрхлэгчдийн үйлчилгээ

Систем нь борлуулалтад борлуулагчдыг оролцуулах, үйлдвэрлэгч болон эцсийн хэрэглэгчийн хоорондох ялгааг зуучлах тохиолдолд тэдгээрийн холболтыг шууд бус суваг гэж нэрлэдэг. Ийм сувгууд нь зуучлагчдын туршлага, худалдааны сүлжээтэй хамтран ажиллах янз бүрийн хэлбэрүүд дээр суурилдаг. Энд компани нь түгээлтийн зардлын нэлээд хэсэг, эрсдэлийн зохих хувийг албан ёсоор бие даасан эсрэг талуудад шилжүүлж, бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнд тавих хяналтыг бууруулж, улмаар арилжааны ашгийн тодорхой хэсгийг тэдэнд шилжүүлдэг. Шууд бус борлуулалт хийснээр үйлдвэрлэгчийн брэндийн дүр төрхийг хадгалах, шаардлагатай үйлчилгээг зохион байгуулах, үнийг хянах нь хэцүү байдаг. Эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах харилцаа байхгүй бөгөөд энэ нь эцсийн эцэст бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварт нөлөөлж болзошгүй юм. Борлуулалтын чиглэлээрх маркетингийн бодлого нь худалдагч нь үйлдвэрлэгч болон зуучлагч байх үед ихээхэн ялгаатай байдаг. Шууд болон шууд бус маркетинг нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг. Эдгээр шинж чанарыг доорх Хүснэгт 2.2.3-т үзүүлэв.

Хүснэгт 2.2.3 - Маркетингийн шууд ба шууд бус бодлогын ялгаа

Борлуулалтын бодлогоШууд маркетингШууд бус маркетингҮнийн бодлого Нэг борлуулалтын үнэ, нэг жижиглэнгийн үнэ рүү тэмүүлэх. Дунд зэргийн худалдааны ашгийн хэмжээ Эрэлт, бүс нутаг, хэрэглэгчээс хамаарч үнийн ялгаа. Жижиглэнгийн худалдааны өндөр ашиг Бүтээгдэхүүний бодлого Бүтээгдэхүүнээ зах зээлд байлгах нь ихэвчлэн консерватив худалдааны бодлого байдаг. Зуучлагч нь үйлдвэрлэгчийн өөрчлөлт эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн Түгээлтийн бодлого Том захиалга, томоохон байнгын зуучлагч эсвэл хэрэглэгчдийг шаарддаг. Бүхэл бүтэн нэр төрлийг нэвтрүүлэх Бага хэмжээний захиалгын хэмжээ. Эрэлттэй нэр төрлийн бүтээгдэхүүний эрэлт Зар сурталчилгаа, имижийн бодлого Өөрийн брэндийг сурталчлах. Үйлдвэрлэгчийн дүр төрхийг бий болгох Үйлдвэрлэгчийн барааны тэмдэг, имижээс шалтгаалан зуучлагчийн дүр төрхийг бий болгох

Мөн эхний хоёр түгээлтийн сувгийн онцлогийг хослуулсан холимог сувгууд байдаг.

Шууд бус түгээлтийн сувгийг зохион байгуулахдаа түүний урт, өргөнийг тодорхойлох шаардлагатай. Сувгийн урт нь сувгийн түвшний тоо, өөрөөр хэлбэл нэг функцтэй зуучлагчдын тоо, сувгийн өргөн нь нөхцөлт ижил түвшинд байгаа зуучлагчдын тоо юм. Сувгийн түвшин бүрийн зуучлагчдын тоогоор маркетинг нь эрчимтэй сонгомол эсвэл онцгой байж болно.

Бүтээгдэхүүн зах зээлд шилжихийн хэрээр үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ цааш түгээх зуучлагчдыг хайж байдаг бөгөөд бүтээгдэхүүн дамжсан зуучлагчдын тооноос хамааран түгээлтийн суваг нь өөр өөр урт, өргөнтэй байж болно.

Мэдээжийн хэрэг, бараа нь зуучлагчдын оролцоотойгоор түгээлтийн сувгуудаар дамжин өнгөрөхөд түүний биет хөдөлгөөн нь өмчлөх эрхийг шилжүүлэх замаар дагалдаж болно. Энэ тохиолдолд зуучлагчид шилжүүлсэн барааны эрхийн бүрэн байдал, шилжүүлэх хэлбэр, түүний хариуцлагын зэрэг, эрсдэл өөр байна. Үүний дагуу зуучлагчдыг ялгаж, тэдгээрийн оролцоотой сувгууд нь нарийн төвөгтэй бүтцийг олж авдаг.

Борлуулалтын логистик нь үйлдвэрлэл нь зах зээлд, худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээнд чиглэгдсэн газраас эхэлдэг. Гэхдээ энэ бол зөвхөн нэг тал юм. Нөгөөтэйгүүр тэр өөрөө зах зээл, худалдан авагчид идэвхтэй нөлөө үзүүлдэг. Эдгээр функцууд нь үндсэндээ хоёр дэд функцийг агуулна: - хүмүүсийг тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хүргэхийн тулд олон нийтэд нөлөөлөх. Энэ дэд функцийг "эрэлт үүсгэх" гэж нэрлэдэг; - борлуулалтын ажилчид, борлуулалтын ажилтнуудыг идэвхтэй, идэвхтэй ажиллахыг албадахын тулд тэдэнд нөлөөлөх. Энэ дэд функцийг "борлуулалтын урамшуулал" гэж нэрлэдэг. Мэдээжийн хэрэг, эдгээр дэд функцууд нь хоорондоо холбоотой, хоорондоо уялдаа холбоотой байдаг тул тэдгээрийн сонголт нь тодорхой хэмжээгээр нөхцөлт байдаг.

Эрэлт бий болгох ажлын жагсаалт. Энэ функц нь дараахь төрлийн ажлыг агуулна.

хүмүүсийн анхаарлыг бараа бүтээгдэхүүнд татах;

-хүний ​​хүсэлтийг идэвхжүүлэх;

хүмүүсийн бараа худалдан авах сэдлийг бий болгох;

худалдан авагчдын дунд эдгээр бүтээгдэхүүнд илүү сайн хандлагыг бий болгох.

Зар сурталчилгааны аргад: хэвлэмэл сурталчилгаа (каталог, товхимол, товхимол, ухуулах хуудас гэх мэт); хэвлэлд зар сурталчилгаа (сэтгүүл, сонин гэх мэт зар сурталчилгаа); брэндийн хэвлэл; хаягийн дэвтэр; утасны лавлах; номонд сурталчилгаа хийх; ТВ сурталчилгаа; радио сурталчилгаа; киноны сурталчилгаа; гадаа сурталчилгаа (зурагт хуудас, самбар, гэрэлтүүлэгтэй гэх мэт).

Эрэлт бий болгох бусад арга замуудад: машин унах, жагсаал хийх, үзүүлэх нислэг, сав баглаа боодол, брэнд, барааны тэмдэг орно. Зар сурталчилгааны кампанит ажил бол эрэлтийг бий болгох тусгай төрлийн ажил юм. Эрэлт бий болгох үйл ажиллагаа, юуны түрүүнд зар сурталчилгаа нь дараахь зүйлээс бусад олон хүчин зүйлээс хамаарч өөр өөр байдаг.

бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатууд;

-Бүтээгдэхүүний онцлог;

зах зээлийн онцлог.

Борлуулалтыг дэмжих гэдэг нь худалдан авагчдыг худалдан авалтыг эрчимжүүлэх, нөгөөг нь илүү идэвхтэй, санаачлагатай ажилд татах зорилгоор худалдан авагчид, түүнчлэн худалдаа, үйлдвэрлэлийн ажилтнуудад үзүүлэх шууд бус нөлөөллийн цогц юм. Энэхүү дэд функцийг дараахь үйлдлүүдээр хэрэгжүүлдэг.

менежерүүд эсвэл худалдааны төлөөлөгчдийн түвшинд худалдааны хэлэлцээр хийх;

-үйлчилгээний санал;

борлуулалтын явцад худалдан авагчдыг дахин хуваарилах;

бүтээгдэхүүний зөвлөгөө;

бараа бүтээгдэхүүний үзүүлбэр, заримдаа театрын үзүүлбэр;

барааны санал (барааны тоо);

Борлуулалтыг дэмжих үйл явцад нөлөөлөх объектууд нь худалдан авагчид, зуучлагчид, бөөний худалдаачид болон жижиг худалдаачид, худалдааны ажилтнууд, худалдааны талбайн худалдагч; Энэ нь мөн түүний борлуулалтын ажилтнууд, худалдан авагч, хэрэглэгчдийн зан төлөвт нөлөөлж чадах бүх хүмүүс, байгууллагууд, дүгнэлт нь бүтээгдэхүүний борлуулалтад нөлөөлдөг байгууллага, мэргэжилтнүүд, мэдээллийн арга юм.

Бараа, үйлчилгээг өдөөх арга замууд:

аж үйлдвэрийн бизнес эрхлэгчдийн хамрах хүрээ (их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах үед үнийн бууралт, төлбөрийн хөнгөлөлт гэх мэт);

-худалдан авагч байгууллагын төлөөлөгчдөд урамшуулал, бэлэг өгөх;

арилжааны бизнес эрхлэгчдийн сонирхол (бага үнэ, урамшуулал, бэлэг);

бизнес эрхлэгчид, худалдааны төлөөлөгчдийг хүлээн авах ажлыг зохион байгуулах;

худалдааны ажилчдын хөдөлмөрийг өдөөх (цалин хөлсний гэрээ, урамшууллын тогтолцоог бий болгох, худалдагчдад тусгай бэлэг өгөх, бараагаа худалдагчийн хамгийн сайн мэдлэгийг шалгаруулах уралдаан, мэргэжлийн ур чадварын шилдэг худалдагчдыг шалгаруулах тэмцээн);

бөөнөөр худалдан авагчдыг хамрах (барааны эхний хувийг үнэ төлбөргүй илгээх; үндсэн худалдан авалтдаа бэлэг дурсгалын зүйл нэмж өгөх; нэг зүйлийг биш, харин тодорхой хэмжээгээр худалдаж авахдаа үнийг бууруулах; бараа бүтээгдэхүүнд брэнд, купон хэрэглэх; үнийг бууруулах, тодорхой тооны багц, наалт зэргийг танилцуулахад тодорхой хэмжээний барааг үнэ төлбөргүй авах, манай бүтээгдэхүүнийг хэн сайн мэдэх худалдан авагчдын уралдаан, тодорхой хэмжээний бараа худалдан авагчдад урамшуулал олгох, бусад зүйлд ашиглаж болох багцыг боловсруулах зорилго, мөнгө буцааж өгөх баталгаа, купоны сугалаа гэх мэт);

арилжааны тусгай аргыг ашиглах (өөртөө үйлчлэх, гэртээ хүргэх, шуудангаар худалдаа хийх, зээлийн арилжаа хийх, хуучирсан барааг шинээр авахын тулд урьдчилгаа төлбөр болгон авах).

Борлуулалтыг өдөөх арга замууд нь үзэсгэлэн, яармаг зохион байгуулах, олон нийттэй харилцах харилцааг бий болгох нь бүтээгдэхүүн, компанид "итгэл үл итгэх саадыг" даван туулах явдал юм. Үүний тулд компанийн "имидж" дүр төрхийг бий болгодог. Зуучлагчаар дамжуулан борлуулах нь эерэг ба сөрөг талтай. Нэг талаас, олон үйлдвэрлэгчид шууд маркетинг хийх нөөц байхгүй тул зуучлагчдыг ашиглах нь ашигтай байдаг. Хэдийгээр үйлдвэрлэгч өөрийн түгээлтийн сувгийг бий болгох боломжтой байсан ч ихэнх тохиолдолд үндсэн бизнестээ мөнгө төвлөрүүлбэл илүү их орлого олох боломжтой. Хэрэв үйлдвэрлэл нь 20%-ийн өгөөжийг бий болгож, жижиглэнгийн худалдаа нь ердөө 10%-ийг бий болгодог бол пүүс өөрөө жижиглэн худалдаа хийхийг хүсэхгүй байх нь ойлгомжтой. Зуучлагчид харилцаа холбоо, туршлага, мэргэшил, хамрах хүрээ зэргээрээ пүүст дангаараа хийж чадахаас илүүг санал болгодог. Мөн үйлдвэрлэгчийн хувьд энэхүү түгээлтийн системийн давуу тал нь томоохон бөөний худалдаа эрхлэгчдэд их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг шууд нийлүүлэх боломж юм. Тиймээс өөрсдийн түгээх сувгуудын үйл ажиллагааг бий болгож, санхүүжүүлэх шаардлагагүй болно. Нөгөөтэйгүүр, зуучлагчаар дамжуулан үйлдвэрлэгч нь үйлчилгээний чанар, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжид тавих хяналтаа тодорхой хэмжээгээр алдаж, худалдааны компаниудаас зах зээл дээрх байр суурь, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах талаар шаардлагатай, хангалттай үр дүнтэй мэдээллийг үргэлж авдаггүй. Түүнчлэн түгээлтийн зам урт байх тусам тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулах зардал нэмэгддэг.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэхэд чухал ач холбогдолтой зүйл бол эцсийн хэрэглэгчидтэй ажиллах арга барилыг сайжруулах асуудлыг шийдвэрлэх явдал юм. Энэ асуудалд гол үүрэг нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх техникийн хэрэгслийг (захиалга хүлээн авах), агуулахад хүлээн авсан, жижиглэнгийн сүлжээгээр эсвэл шууд агуулахаас хэрэглэгчдэд борлуулсан барааны нягтлан бодох бүртгэлийн компьютерийн тоног төхөөрөмжийг нэвтрүүлэх зардлын үнэлгээ юм.

Орчин үеийн нөхцөлд арилжааны хэмжээгээрээ том, жижиг аль ч компани компьютерийн технологи, автоматжуулсан мэдээлэл боловсруулах системийг ашиглахгүйгээр бараг боломжгүй юм. Тиймээс маркетингийн хөтөлбөрийг боловсруулахдаа бүтээгдэхүүн борлуулах, түүний эргэн төлөлтөд шаардагдах бүх зардлыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Маркетингийн бодлогын үр дүнтэй байдлын үндэслэл нь түгээлтийн зардлын олон талт тооцоолол, зорилтот зах зээл эсвэл түүний сегмент дэх маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлд оновчтой хувилбарыг сонгох явдал юм.

Борлуулалтын системийг бий болгох чухал алхам бол борлуулалтын системийг төлөвлөх явдал юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх үйл явцын алгоритм:

зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх;

-борлуулах бүтээгдэхүүний төрлийг тодорхойлох;

борлуулалтын зардлын тооцоог бэлтгэх;

борлуулалтын сувгийг сонгох;

худалдааны харилцаа холбооны зохион байгуулалт;

борлуулалтын явц, динамикийг төлөвлөх, дүн шинжилгээ хийх;

борлуулалтын ажилтнуудын үйл ажиллагааг төлөвлөх, үнэлэх;

борлуулалтын системийн үйл ажиллагааны зохицуулалт.

Маркетингийн бодлого төлөвлөлтийн эхлэл нь зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

Коньюнктура гэдэг нь эрэлт, нийлүүлэлтийн тодорхой харьцаа, үнэ, бараа материалын түвшин зэргээр тодорхойлогддог зах зээлд үүссэн эдийн засгийн нөхцөл байдал юм. Зах зээлийн шинжилгээ нь өнгөрсөн, одоо болон ирээдүйд онцгой ач холбогдолтой хүчин зүйлсийг судлах явдал юм. Зах зээлийн шинжилгээний нэг хэлбэр нь зах зээлийн хөгжлийн онцлог, түүний чиг хандлагын талаархи ойлголтыг өгдөг, янз бүрийн үзэгдлийн хоорондох үндсэн учир шалтгааны холбоог тодорхойлдог зах зээлийн тойм, лавлагаа юм.

Борлуулах бүтээгдэхүүний бүлгийг тодорхойлохдоо арилжааны болон зуучлагч компани дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх ёстой.

хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах;

аж ахуйн нэгжийн чадавхийг оновчтой ашиглах;

аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үр дүнг оновчтой болгох;

шинэ үйлчлүүлэгчдийг ялах.

Түүнчлэн, бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо дараахь хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх шаардлагатай: бүтээгдэхүүний үнэ, чанарын харьцаа, бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат, өрсөлдөөний түвшин, орлуулах бүтээгдэхүүний хүртээмж. Энэ бүх асуудлыг төрөлжүүлэлтийн бодлогын хүрээнд шийддэг.

Борлуулалтын төсөв нь борлуулалтын хэмжээ, борлуулалтын зардал, борлуулалтын ашгийг бүртгэдэг баримт бичиг юм. Бүтээгдэхүүний төрөл тус бүрийн тооцоололд үндэслэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хураангуй тооцоог гаргадаг. Ийм зардлын тооцооны ойролцоо бүтэц:

борлуулалтын эргэлт;

-үйлдвэрлэлийн зардал;

түгээлтийн зардал;

эрэлт хэрэгцээг бий болгох, өдөөх;

ерөнхий зардал;

цэвэр ашиг.

Түгээх сувгийг сонгох нь аж ахуйн нэгжийн стратегийн шийдвэр юм. Түгээлтийн суваг гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч рүү шилжүүлэх замдаа өмчлөх эрхийг өөр байгууллагад шилжүүлэхэд тусалдаг байгууллага, хувь хүмүүсийн цуглуулга юм. Түгээх сувгийг ашиглах нь дараахь байранд суурилдаг.

бүтээгдэхүүний хуваарилалтад санхүүгийн эх үүсвэрийг хэмнэх хэрэгцээ, боломж;

барааны борлуулалтыг илүү үр ашигтайгаар зохион байгуулах;

борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, зорилтот зах зээлд бараа бүтээгдэхүүнийг илүү хямд зарах. Үүний зэрэгцээ тухайн бүтээгдэхүүнд ямар төрлийн маркетинг тохирохыг яг таг мэдэх шаардлагатай.

Худалдааны харилцаа холбооны зохион байгуулалт нь одоо байгаа болон ирээдүйн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг зохион байгуулах, борлуулагчдыг урамшуулах арга хэмжээг боловсруулах, хэрэгжүүлэх, олон нийттэй харилцах гэх мэт орно.

Жижиглэн худалдааны цэгийн байршлыг сонгохдоо тухайн бүс нутгийн худалдан авах чадварын түвшинг гол шалгуур болгодог. Сонгосон сонголтыг үнэлэхдээ дараахь зүйлийг үнэлдэг: бараа хүргэх тээврийн зардал, өрсөлдөөнийг хөгжүүлэх, худалдан авалтын давтамж, нийтийн тээврийн хэрэгслийн хүртээмж, зогсоолын хүрэлцээ.

Борлуулалтын төлөвлөлт нь төлөвлөсөн хязгаарлалтыг харгалзан борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах замаар төгсдөг. Борлуулалтын таамаглал нь компанийн арилжааны үйл ажиллагааг богино болон дунд хугацаанд төлөвлөх, зардлын тооцоо, бараа материалын менежмент, ашгийн төлөвлөлтөд зайлшгүй шаардлагатай. Маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэхэд чухал ач холбогдолтой тул энэ асуудалд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Зорилтот борлуулалт - худалдан авагчдын тодорхой бүлэгт (зах зээлийн сегмент) чиглэсэн.

Зорилтот бус борлуулалт - маркетингийн үйл ажиллагаа нь бүх бүлгийн худалдан авагчдад чиглэгддэг.

Нэг буюу өөр төрлийн борлуулалтын үйл ажиллагааг ашиглахдаа арилжааны амжилтанд хүрэхийн тулд санхүүгийн бүх асуудлыг сайтар судалж, зардал, үр дүнгийн харьцуулсан тайлбарыг хийх хэрэгтэй.

Тодорхой бүтээгдэхүүний маркетингийн тогтолцоог бүрдүүлэхдээ үйлдвэрлэлийн болон зуучлагч компани нь олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой бөгөөд тэдгээрийн гол нь:

Эцсийн хэрэглэгчдийн онцлог шинж чанарууд - тэдгээрийн тоо, төвлөрөл, нэг удаагийн дундаж худалдан авалтын үнэ цэнэ. Орлогын түвшин, бараа худалдаж авахдаа зан төлөв, худалдагчийн ажиллах горим, борлуулалтын ажилтнуудын үйлчилгээ гэх мэт.

Аж ахуйн нэгжийн чадавхи нь түүний санхүүгийн байдал, өрсөлдөх чадвар, зах зээлийн стратегийн үндсэн чиглэл, үйлдвэрлэлийн цар хүрээ юм.

Бүтээгдэхүүний шинж чанар - төрөл, дундаж үнэ, үйлдвэрлэлийн улирал, эрэлт хэрэгцээ, хадгалах, тээвэрлэхэд тавигдах шаардлага.

Өрсөлдөөний түвшин, өрсөлдөгчдийн маркетингийн бодлого - өрсөлдөгчдийн тоо, төвлөрөл, тэдний маркетингийн стратеги ба тактик, борлуулалтын систем дэх харилцаа холбоо.

Борлуулалтын зах зээлийн шинж чанар, онцлог - бодит болон боломжит хүчин чадал, гаалийн болон худалдааны практик, худалдан авагчдын хуваарилалтын нягтрал, худалдан авагчдын дундаж орлого.

Төрөл бүрийн маркетингийн системийн харьцуулсан зардал.

Маркетингийн бодлогыг боловсруулахын өмнө одоо байгаа маркетингийн тогтолцооны үр нөлөө, түүний бие даасан элементүүд, компанийн явуулж буй маркетингийн бодлого нь зах зээлийн тодорхой нөхцөл байдалд нийцэж байгаа эсэхэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Шинжилгээг зөвхөн бүтээгдэхүүний борлуулалтын тоон хэмжээгээр төдийгүй бүс нутгуудад төдийгүй борлуулалтын хэмжээнд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн цогцоор хийдэг: борлуулалтын сүлжээний зохион байгуулалт, зар сурталчилгааны үр нөлөө, борлуулалтыг дэмжих бусад арга хэрэгсэл, зах зээлийг зөв сонгох, зах зээлд нэвтрэх цаг хугацаа, арга.

Борлуулалтын системийн шинжилгээ нь энэ системийн элемент бүрийн үр нөлөөг тодорхойлох, борлуулалтын аппаратын үйл ажиллагааг үнэлэх явдал юм. Түгээлтийн зардлын шинжилгээ нь үндэслэлгүй зардлыг илрүүлэх, бүтээгдэхүүн хуваарилах явцад гарч буй алдагдлыг арилгах, борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх зорилгоор түгээлтийн суваг, зардлын төрөл тус бүрийн борлуулалтын бодит зардлыг төлөвлөгөөний үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах боломжийг олгодог.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэхэд чухал ач холбогдолтой зүйл бол эцсийн хэрэглэгчидтэй ажиллах арга барилыг сайжруулах асуудлыг шийдвэрлэх явдал юм. Энэ асуудалд гол үүрэг нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх техникийн хэрэгслийг (захиалга хүлээн авах), агуулахад хүлээн авсан, жижиглэнгийн сүлжээгээр эсвэл шууд агуулахаас хэрэглэгчдэд борлуулсан барааны нягтлан бодох бүртгэлийн компьютерийн тоног төхөөрөмжийг нэвтрүүлэх зардлын үнэлгээ юм. Орчин үеийн нөхцөлд арилжааны хэмжээгээрээ том, жижиг аль ч компани компьютерийн технологи, автоматжуулсан мэдээлэл боловсруулах системийг ашиглахгүйгээр бараг боломжгүй юм. Тиймээс маркетингийн хөтөлбөрийг боловсруулахдаа бүтээгдэхүүн борлуулах, түүний эргэн төлөлтөд шаардагдах бүх зардлыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Маркетингийн бодлогын үр дүнтэй байдлын үндэслэл нь түгээлтийн зардлын олон талт тооцоолол, зорилтот зах зээл эсвэл түүний сегмент дэх маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлд оновчтой хувилбарыг сонгох явдал юм.

2.3 Бөөний худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаанд маркетингийн шийдвэр

Бөөний худалдааны компани эсвэл бөөний худалдаа эрхэлдэг үйлдвэрлэгчийн байр суурь нь сонгосон маркетингийн стратеги, маркетингийн бодлого, маркетингийн шийдвэрийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг.

Бөөний маркетингийн үүрэг (функц)-ийг 2.3.1-р хүснэгтэд үзүүлэв

Хүснэгт 2.3.1 - Бөөний худалдааны систем дэх маркетингийн даалгавар

Маркетингийн даалгаваруудАгуулга Маркетингийн стратеги боловсруулах Зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, нэмэгдүүлэх; маркетингийн сувгийн дизайн; өрсөлдөөний зан үйлийг хөгжүүлэх. Маркетингийн судалгаа хийх мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийн судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэн худалдааны сүлжээ; хэрэглэгчийн судалгаа; нийлүүлэгчийн зах зээлийн судалгаа. Борлуулалтын зах зээлийн сегментчилэл, мэргэжлийн зуучлагч худалдан авагчдын сегментчилэл; хэрэглэгчийн сегментчилэл; зорилтот сегментүүдийг сонгох. Худалдан авалтын маркетинг нь барааны эрэлтийн шинж чанар ба худалдан авалтын шаардлагын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох; ханган нийлүүлэгчдийн маркетингийн үнэлгээ; худалдан авах ажиллагааны бодлогыг боловсруулах. Бөөний худалдааны түгээлтийн системийн логистикийн бүтцэд тавигдах худалдан авагчдын шаардлагыг маркетинг-логистикийн тодорхойлох; борлуулалтын логистикийн салбарт өрсөлдөх давуу талыг хайх. Бөөний худалдааны компанийн борлуулалтын үнийн бодлогын маркетингийн шийдэл; бараа, нэр төрлийн бодлого; маркетингийн бодлого; үйлчилгээний бодлого; харилцааны бодлого. Зохион байгуулалт merchandising Үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт; бөөний худалдааны компанийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт. Борлуулалтын системийн маркетингийн аудит, жижиглэнгийн худалдааны гомдолтой ажиллах зохион байгуулалт; худалдан авагчдын нэхэмжлэлтэй ажиллах ажлыг зохион байгуулах; борлуулалтын маркетингийн аудитын хөтөлбөр боловсруулах.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны чиглэлээр маркетингийн стратеги нь хуучин зах зээл дэх борлуулалтыг өргөжүүлэх, шинэ зах зээлд нэвтрэх, маркетингийн шинэ сувгийг төлөвлөх, жишээлбэл, хуучин борлуулалтын систем үр дүнтэй ажиллахаа больсон тохиолдолд боловсруулдаг.

Маркетингийн үйл ажиллагаанд аж ахуйн нэгж өрсөлдөгч пүүсүүдтэй зайлшгүй тулгардаг бөгөөд заримдаа энэ нь өөрийн түгээлтийн сувгуудын (хэвтээ эсвэл босоо төрөл) хоорондын өрсөлдөөнийг тусгайлан хангадаг.

Гадны өрсөлдөгчидтэй холбоотойгоор өрсөлдөх стратеги буюу хамтын ажиллагааны стратеги боловсруулж байна. Өрсөлдөөний стратегийг сонгохдоо аж ахуйн нэгж өрсөлдөөний төрлийг (үнэ, үнийн бус) тодорхойлж, өрсөлдөгчдийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглаж байна.

Бөөний худалдааны маркетингийн судалгаа нь хамгийн чухал гурван чиглэлийг хамардаг.

борлуулалтын зах зээлийн мэргэжлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ, бараа бүтээгдэхүүний бусад худалдан авагчид, жишээлбэл, рестораны хоолны систем, кафе, бөөний болон жижиглэнгийн зах зээл дээр ажилладаг жижиг бөөний худалдаачид гэх мэт;

-эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл авахын тулд хэрэглэгчдийн судалгаа, янз бүрийн брэндүүдэд сэтгэл ханамжгүй байдлын түвшин;

ханган нийлүүлэгчдийн зах зээлийн судалгаа, худалдан авалттай холбоотой асуудлыг өөрсдөө шийдвэрлэх.

Компаниудын стратегийн зорилгод үндэслэн бусад судалгааг хийж болно.

Маркетингийн судалгааны зохион байгуулалт нь маркетеруудын ур чадвар, хүртээмжээс хамаарна. Тэдний эзгүйд гуравдагч талын судлаачдыг татан оролцуулж эсвэл өмнөх судалгаанд үндэслэн маркетингийн фирмээс эмхэтгэсэн бэлэн тайланг худалдан авч болно.

Нийлүүлэгч-үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар барааны хэрэглээний чанарыг үнэлэх янз бүрийн туршилтын судалгаа хийх боломжтой.

Зах зээлийн сегментчилэл нь бөөний худалдааны байгууллагын зайлшгүй маркетингийн чиг үүрэг юм. Жишээлбэл, мэргэжлийн худалдан авагчдын зорилтот сегментийг сонгох, хүн амын янз бүрийн сегментүүдийн худалдан авалтын давуу байдал, нийлүүлсэн бараа бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл зэргийг мэдэх.

Мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийг худалдан авалтын хэмжээ, төрөл бүрийн өргөн цар хүрээ, бизнесийн нэр хүнд, төлбөрийн чадвар, үнийн бодлого гэх мэт шалгуурын дагуу ангилдаг.

Хэрэв хэрэглэгч бол хүн ам бол янз бүрийн шалгуур үзүүлэлтүүдийн системийг ашигладаг бөгөөд тэдгээрээс хэрэглэгчийн сегментийг (нийгэм, хүн ам зүй, эдийн засаг, зан үйлийн болон бусад үзүүлэлтүүд) хамгийн сайн тодорхойлдогийг сонгоно.

Худалдан авалтын маркетинг нь эцсийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахуйц бараа бүтээгдэхүүнийг олж авах замаар ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах үе шатанд аль хэдийн өрсөлдөөний давуу талыг олж авах зорилготой юм.

Энэ тохиолдолд дараахь ажлуудыг шийднэ.

хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээтэй бараа худалдаж авах;

-худалдан авах үйл явц нь бөөний худалдаачинд эдийн засгийн үр өгөөж өгөх ёстой (хөнгөлөлт авах, төлбөрийг хойшлуулах зэргээс шалтгаалан);

чанаргүй барааны хувьд бөөний худалдаачин түүнийг солих боломжтой байх ёстой.

Үйлдвэрлэгч нь түүхий эд, эд ангиудын эд ангиудыг худалдан авахаас гадна үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шаардлагатай чанарыг харгалзан үздэг. Худалдан авах үйл явц нь хэд хэдэн дараалсан алхмуудаас бүрдэнэ.

.тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой брэндийн хэрэгцээг түүний тоо хэмжээг тогтоох замаар тодорхойлох;

2.нэг ханган нийлүүлэгчээс худалдаж авах нь зүйтэй төрөл бүрийн хэрэгцээг тодорхойлох;

.ханган нийлүүлэгчдийг үнэлэх, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх (эдийн засаг, маркетинг, техник, логистикийн шаардлага) анхны үндэслэл болох шалгуурыг тодорхойлох;

.зах зээлийн маркетингийн судалгааны аргуудаар ханган нийлүүлэгчдийг хайх, дүн шинжилгээ хийх;

.ханган нийлүүлэгчдийг сонгох, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх ажлыг зохион байгуулах;

.туршилтын захиалга өгөх;

.үр дүнгийн үнэлгээ;

.урт хугацааны гэрээ хэлэлцээр байгуулах.

Бид ханган нийлүүлэгчдэд тавигдах үндсэн шаардлагыг томъёолж болно.

алдартай (брэндийн алдар нэр;

Найдвартай байдал;

бэлэн байдал;

хамтран ажиллах сонирхол;

бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад маркетингийн үүргийг ойлгох;

хүргэх хамгийн бага хугацаа;

эрсдэлээс тодорхой хувийг авах, тухайлбал, тээвэрлэлттэй холбоотой.

Нийлүүлэгчийг сонгохдоо бөөний компани нь нэг ханган нийлүүлэгчийг сонгох уу (захиалгын төвлөрлийн зарчим) эсвэл хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг сонгох уу (захиалгыг тараах зарчим).

Нэг ханган нийлүүлэгчтэй захиалгаа төвлөрүүлэхийн давуу тал нь захиалгын хэмжээ их байгаа тул томоохон хөнгөлөлт авах боломжийг танд олгоно. Үүнд шинэ бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх хамтарсан төслүүдийг хэрэгжүүлэх зэрэг нягт хамтын ажиллагаа ч тусалж байна. Бөөний компани нь шинэ эрэлтийн чиг хандлага, бусад үйлдвэрлэгчдээс зах зээлд гарч буй шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх боломжтой.

Гэсэн хэдий ч нэг ханган нийлүүлэгчтэй ажиллах нь бөөний худалдааны эрсдлийг нэмэгдүүлж, жижиглэн худалдааны сүлжээний шаардлагад хурдан дасан зохицох чадварыг хязгаарладаг.

Энэ төрлийн эрсдлийг бууруулахын тулд бөөний худалдааны компани хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчтэй нэгэн зэрэг ажилладаг. Хэрэв ханган нийлүүлэгчид бөөний худалдаачинтай хамтран ажиллах сонирхолтой байгаа бол тэднээс хөнгөлөлт эдлэх замаар нэмэлт ашиг олох боломжтой.

Бөөний худалдааны компанийн маркетингийн логистик нь худалдан авалтын маркетинг, борлуулалтын маркетингийн шаардлагыг харгалзан ийм тээвэр, агуулахын схемийг боловсруулах явдал юм. Ажилдаа маркетингийн арга барилд чиглэгддэг бусад аж ахуйн нэгжийн бүтцийн нэгэн адил логистикийн үйлчилгээ нь жижиглэн худалдаалагчдын өөрсдийн ханган нийлүүлэгчид болох бөөний худалдаачдад тавьж буй зан байдал, шаардлагыг харгалзан үзэх ёстой. Энэ нь юуны түрүүнд барааны ачааны хэмжээ, хүргэх хурд юм.

Ихэнхдээ ийм шаардлага нь бөөний компанийг дэлгүүрт хамгийн ойрхон худалдааны агуулах байрлуулахаас өөр аргагүй байдалд хүргэдэг. Нөгөөтэйгүүр, бөөний худалдаачин өөрөө үйлдвэрлэгчдээс их хэмжээний бараа худалдаж авах нь түүнийг дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд хүргэдэг: төвлөрсөн түгээлтийн агуулахтай байх эсвэл түүнийг тойрч, бүс нутгийн агуулахад хүргэх.

Түгээлтийн систем дэх маркетингийн шийдлүүд нь орон нутгийн болон бүс нутгийн зах зээлд төлөвлөсөн барааны хэмжээг хэрэгжүүлэхэд дэмжлэг үзүүлэх зорилготой юм.

Борлуулалтыг идэвхжүүлдэг маркетингийн мэдээлэл нь борлуулалтын үйл ажиллагааны эрсдлийг бууруулахад тусалдаг.

Борлуулалтын маркетингийн шийдлүүд нь маркетингийн багцыг бүхэлд нь хамардаг.

бүтээгдэхүүний шугамын шийдвэр

Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний талаар шийдвэр гаргахдаа янз бүрийн бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн барааны ойролцоо байдал, аж ахуйн нэгжийн чадавхи (санхүү, боловсон хүчин, агуулах гэх мэт), үйлчлүүлэгчдийн шаардлага, өрсөлдөгчид байгаа эсэхийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Санхүүгийн үүднээс авч үзвэл бараа бүтээгдэхүүний эргэлт, эргэлтийн хэмжээ, хүлээн авсан ашгийг харгалзан нэр төрлийг бүрдүүлэх явдал юм.

Хүрээг өргөжүүлэх нь хэд хэдэн шалтгааны улмаас хийгддэг, үүнд:

үндсэн нэр төрлийн зарим бүтээгдэхүүний хувьд нэмэлт бүтээгдэхүүн (нэмэлт бүтээгдэхүүн) байх шаардлагатай;

ийм нэр төрлийн бөөний худалдааны компанийн үйл ажиллагаа ашиггүй (бага эргэлт);

Маркетингийн бусад ажлуудыг шийддэг: шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, компани жижиглэн худалдааны томоохон сегмент рүү шилжих гэх мэт.

Харилцаа холбооны салбарт бөөний компанийн шийдэл

Ихэнх бөөний худалдаачдын харилцааны бодлого нь юуны түрүүнд мэргэжлийн зах зээлд чиглэдэг.

Хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг харилцааны аргууд нь:

хувийн борлуулалт

борлуулалтын урамшуулал

Бизнесийн зар сурталчилгаа - тодорхой үнээр бараа нийлүүлэх боломжийн талаархи бизнесийн саналыг сонгосон сувгууд дээр байрлуулах. Заримдаа хөнгөлөлт, тээвэрлэлтийн нөхцөлийг бас нийтэлдэг. Зар сурталчилгааны сувгуудыг мэргэжлийн хүмүүсийн ашигладаг шиг сонгосон: угсармал каталог (бөөний худалдаа, Санкт-Петербург дэлгүүр, Апраксин Двор гэх мэт), төрөлжсөн сэтгүүл, зарим алдартай сонин, сэтгүүл.

Хувийн борлуулалт нь борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын бүх шаталсан түвшинд явагддаг: захирал, менежерүүд, борлуулалтын агентууд. Заримдаа хувийн харилцаа холбоог бөөний худалдааны компанийн дарга нар гүйцэтгэдэг. Амжилттай ажиллахын тулд борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд нэрийн хуудас, бэлэг дурсгалын зүйл, брэндийн хавтас, үзэг гэх мэт төлөөллийн сурталчилгаатай байх ёстой.

Худалдагчийн мэргэжлийн зан байдал нь амжилттай хэлэлцээр хийхэд хувь нэмэр оруулдаг бөгөөд түүний эрх мэдэл нь бүхэл бүтэн бөөний худалдааны компанийн дүр төрхийг бүрдүүлэхэд нөлөөлдөг.

Бөөний худалдаанд борлуулалтыг сурталчлах ажлыг гурван чиглэлээр явуулдаг.

a) хэрэглэгчийн урамшуулал;

б) зуучлагчдыг өдөөх;

в) борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах.

A. Хэрэглэгчдийг өдөөх нь тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах худалдан авагчдыг татах зорилгоор хийгддэг. Хүчтэй сурталчилгаагаар худалдан авагч сэтгэл санааны дарамтад ордог.

Тодорхой арга, урамшуулал нь худалдан авагчдын төрөл, бүтээгдэхүүний төрлөөс хамаарна.

Хамгийн түгээмэл урамшуулал нь:

дээжийг үзүүлэх эсвэл турших зорилгоор хуваарилах. Үүнийг ямар ч бүтээгдэхүүнд хавсаргасан дэлгүүрт байршуулах, шуудангаар илгээх, түгээх хэлбэрээр хийж болно. Зарим хүнсний хувьд амтлах нь үр дүнтэй байдаг.

Купон - тодорхой хөнгөлөлттэй үнээр бараа худалдаж авах эрхийг олгоно. Купоныг зар сурталчилгаанд оруулсан анхны худалдан авалтад хавсаргасан шуудангаар илгээж болно. Купоныг багцад багтааж болно. Эдгээр нь өсөлт эсвэл боловсорч гүйцэх үе шатанд байгаа бүтээгдэхүүнийг өдөөхөд үр дүнтэй байдаг.

Хэд хэдэн багцыг урьдчилан савласан эсвэл өөр өөр бараа (иж бүрдэл) хямд үнээр борлуулах үед тоо хэмжээний хөнгөлөлт.

Дээд зэрэглэлийн гэдэг нь хямдралтай эсвэл үнэ төлбөргүй зарагдаж байгаа бүтээгдэхүүнийг урамшуулал болгон өөр бүтээгдэхүүнд хавсаргасан бүтээгдэхүүн юм (10 ширхэг + 1 лааз үнэгүй).

Ваучер нь дараагийн худалдан авалтдаа хөнгөлөлт үзүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа авдаг урамшууллын төрөл юм.

Үнэгүй үйлчилгээ (танай гэрт тавилга хүргэж өгөх).

Өмнөх худалдан авалтыг нотлох баримт болгон тодорхой тооны багцыг (таг, г.м.) үзүүлснээр барааг хямдруулах буюу үнэ төлбөргүй олгох.

Тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авахад урамшуулал олгодог. Энэ тохиолдолд дэлгүүрт байгаа сэтгэл татам бүтээгдэхүүний нэгийг ихэвчлэн дээд зэрэглэлийн үнэ болгон ашигладаг.

Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэсний дараа өөр зориулалтаар ашиглах боломжтой сав баглаа боодол, тухайлбал энэ ундааг бэлтгэхэд тохиромжтой кофены сав хэлбэрээр уусдаг кофены лаазыг ашиглах.

Бүтээгдэхүүн тохирохгүй эсвэл ямар нэг шалтгаанаар танд таалагдахгүй бол мөнгө буцааж өгөх баталгаа. Үүний ердийн нөхцөл бол барааг аюулгүйгээр буцааж өгөх явдал юм. Үүний зэрэгцээ тэд бараанаас татгалзах болсон шалтгааныг тайлбарлах шаардлагагүй бөгөөд мөнгө хүлээн авах журам нь маш хялбаршуулсан байдаг.

Хуучирсан барааг шинээр авахын тулд урьдчилгаа төлбөр болгон хүлээж авах.

Худалдан авсан бүтээгдэхүүнд хавсаргасан сугалааны купон. Шагнал(ууд) нь ихэвчлэн маш үнэтэй зүйлс байдаг - машин, үслэг дээл, ялангуяа өндөр чанартай цахилгаан бараа гэх мэт.

Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний утга нь зөвхөн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал биш юм. Борлуулалтын өсөлт нь хадгалалтын зардал буурах гэсэн үг бөгөөд тодорхой үйл явдлын үр дүнд бий болсон хөнгөлөлтийн хэмжээг тодорхойлохдоо энэ нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Гадаадын пүүсүүдийн практикт ийм хөнгөлөлтийн ердийн хэмжээ нь ойролцоогоор 2.5% байдаг.

B. Зуучлагчдыг урамшуулах

Худалдааг идэвхжүүлэх гол хэрэгсэл нь:

эзлэхүүний үнээс хөнгөлөлт үзүүлэх (хуримтлагдсан, хуримтлагдсан бус хөнгөлөлт);

-худалдан авсан төрөлд шинэ бүтээгдэхүүн оруулахад хөнгөлөлт үзүүлэх;

хөнгөлөлтийн хөнгөлөлт;

дистрибьютерийн (дилерийн) хөнгөлөлт үзүүлэх;

үйлдвэрлэгчийн барааны тэмдгийн сурталчилгаа бүхий төлөөллийн материалаар хангах;

мэргэжлийн уулзалт, төрөлжсөн үзэсгэлэн зохион байгуулах;

худалдан авалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дилерүүд болон бусад зуучлагчдад зориулсан тэмцээн, сугалаа, тоглоом;

үйлчилгээний байгууллага;

сургалтын зохион байгуулалт;

хэрэглэгчийн хөнгөлөлт (зуучлагчдын бүх сүлжээн дэх үнийг бууруулахын тулд үйлдвэрлэгчийн үнийг бууруулах);

Аж үйлдвэрийн бараа худалдан авагчдыг өдөөх:

сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэх;

Суурилуулалт, тохируулга;

сургалт;

тоног төхөөрөмжийн засвар;

баталгаат болон баталгаат хугацааны дараах үйлчилгээ;

хуучирсан тоног төхөөрөмжийг хүлээн авах.

Урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах үндсэн үе шатууд:

зорилго тавих;

-өдөөлтийн эрчмийг тодорхойлох;

үйлдвэрлэгчийн урамшууллын хөтөлбөрт оролцох нөхцөлийг тодорхойлох;

урамшууллын хөтөлбөрийн талаарх мэдээллийг түгээх сувгийг тодорхойлох;

урамшууллын хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацааг тогтоох;

сурталчилгааны үйл ажиллагааны цаг хугацаа;

урамшууллын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх нэгдсэн төсөв боловсруулах;

өдөөлтийн үр дүнгийн үнэлгээ.

Бүрэн хэмжээний урамшууллын хөтөлбөрийг эхлүүлэхийн өмнө сонгосон аргын урьдчилсан туршилтыг хийх шаардлагатай.

B. Өөрийн борлуулалтын хүчийг урамшуулах

Борлуулалтын үйл ажиллагааны амжилт нь борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд ажлынхаа үр дүнг хэрхэн сонирхож байгаагаас ихээхэн хамаардаг. Үүний тулд компани нь борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах тогтолцоотой байх ёстой.

Хамгийн ерөнхий хэлбэрээр урамшууллын тогтолцоо нь санхүүгийн болон санхүүгийн бус үндэслэлтэй байдаг. Санхүүгийн урамшууллын аргууд нь тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд цалингийн тогтмол хэсгийг урамшуулал, комиссын урамшуулалтай хослуулах явдал юм.

Санхүүгийн бус аргууд - материаллаг (үнэгүй үдийн хоол, тээврийн хэрэгслийн төлбөр гэх мэт) болон материаллаг бус (аяга, гэрчилгээ гэх мэт) урамшуулал нь бие даасан ажилтан болон аль ч бүлэгт хамаарах боломжтой.

Бүтээгдэхүүн нь техникийн хувьд нарийн төвөгтэй, борлуулалтын дараах их хэмжээний үйлчилгээ шаарддаг үед үйлчилгээний бодлого ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг. Сүүлийн үед үйлчилгээний үүрэг ихээхэн нэмэгдэж байгаа нь өрсөлдөөнт зах зээлд маркетингийн хүчирхэг хүчин зүйл болж байна. Томоохон аж ахуйн нэгжүүд, үйлдвэрлэгчид болон зуучлагчид хэрэглэгчдэд аль болох ойр байрлах үйлчилгээний төвүүдийн сүлжээг бий болгодог.

Үйлдвэрлэгч нь үйлчилгээг хоёр аргаар зохион байгуулдаг.

a) өөрийн (брэнд) үйлчилгээний төвүүдийг бий болгох замаар үйлчилгээний бүрэн засвар үйлчилгээ;

б) үйлдвэрлэгч нь зөвхөн бие даасан үйлчилгээний компанид сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэх үүрэгтэй.

Маркетингийн үүднээс авч үзвэл үйлчилгээний засвар үйлчилгээг зохион байгуулах үүрэг бол бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Үүний зэрэгцээ, үйлчилгээ нь худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүний чухал шинж чанар, түүний дотор биет бус, биет бус бүрэлдэхүүн хэсэг (анхаарал, сайн санааны байдал) багтсан гэж үздэг. Үйлчилгээний салбар дахь харилцаа холбоо нь хувийн харилцаа холбоо, маш уян хатан байдал, үйлдвэрлэлийн үйл явцын ил тод байдал (жишээлбэл, угаалгын машин, цахилгаан зуух суурилуулах нь худалдан авагчийн өмнө хийгддэг) онцлог шинж чанартай байдаг.

Хэрэглэгчдийн байнга өөрчлөгдөж буй хэрэгцээнд чиглүүлэх нь худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондын харилцан үйлчлэлийн хэрэгцээнд хүргэдэг бөгөөд энэ тохиолдолд үйлчилгээ нь үнэлж баршгүй үүрэг гүйцэтгэдэг. Үйлчилгээний төвүүдийн мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчидтэй үе үе уулзаж, бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэг бөгөөд энэ талаар хэрэглэгчдийн санал бодлыг мэддэг. Энэ нь харилцан үйлчлэлийн маркетингийн зарчмуудыг боловсруулах үндэс суурь болж чадна.

Бүлэг 3. Борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах

3.1 Зах зээлийн шинэлэг бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх замаар борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах

Орчин үеийн маркетинг нь компаниас зөвхөн сайн бүтээгдэхүүн бий болгох, түүнд тохирсон үнийг тогтоох, зорилтот хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй байхаас гадна байнгын болон боломжит үйлчлүүлэгчидтэйгээ тогтмол харилцаа холбоо тогтоохыг шаарддаг.

Үр дүнтэй харилцаа холбоог хангахын тулд олон бизнес эрхлэгчид байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгохын тулд зар сурталчилгааны агентлагууд, борлуулалтыг дэмжих мэргэжилтнүүд, олон нийтийн санаа бодлын мэргэжилтнүүд зэрэг маркетингийн зуучлагчдын үйлчилгээг ашигладаг. Ихэнх үйлдвэрлэгчид болон зуучлагчдын хувьд асуудал бол харилцаа холбоонд оролцох эсэхээс үл хамааран энэ чиглэлээр хэр их, хэрхэн мөнгө зарцуулах вэ гэсэн асуулт юм.

Маркетингийн харилцааны тогтолцооны чухал элемент бол эрчим хүчний хэмнэлттэй чийдэнгийн зах зээлд нэвтэрч буй компанийн борлуулалтыг дэмжих явдал юм. Навигатор. Шинэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт үндэслэн борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчид, барилгын байгууллагуудыг хамарсан борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийг боловсруулах ёстой.

Эрчим хүчний хэмнэлттэй чийдэнгийн зах зээлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр чийдэнг сурталчлах зорилгоор НавигаторБаруун хойд бүсийн зах зээлд хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын суваг, хамгийн хямд нь тэг ба нэг түвшний суваг юм. Тэг түвшний суваг (шууд маркетинг) нь хувийн борлуулалтаар эрчим хүчний хэмнэлттэй чийдэнг барилгын болон цахилгаан угсралтын байгууллагуудад худалдах явдал юм. Нэг түвшний сувагт барилгын бүтээгдэхүүн борлуулдаг жижиглэн худалдаачид багтдаг.

Хувийн борлуулалт гэх мэт хэрэгслийг бүрэн ашиглахын тулд менежерүүдийг урамшуулах, боловсон хүчнийг сургах сайн тогтолцоо шаардлагатай.

Барилгын байгууллага, зуучлагчдын үйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх, худалдан авалт, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх гол зорилго нь төрөл бүрийн урамшууллын хэрэгслийг агуулсан борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийг боловсруулсан (хүснэгт 3.1). Худалдан авагчдад зориулсан борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр нь худалдан авалтаас ихээхэн хэмжээний арилжааны ашиг олох зорилготой юм.

Хүснэгт 3.1 - Баруун хойд зах зээлд эрчим хүч хэмнэдэг чийдэнг сурталчлах үндсэн урамшууллын аргуудын багцын матриц. Навигатор

Урамшууллын арга Шууд худалдаа Зуучлагч 1 Барилгын байгууллагуудад загвар бүтээгдэхүүн үнэгүй тараах + 2 Баталгаат хугацаанаас өмнө чийдэн шатсан тохиолдолд худалдаж авсан бүтээгдэхүүний мөнгийг буцааж өгөх баталгаа ++ 3 1000 ширхэгийг их хэмжээгээр худалдан авахад бэлэг гардуулах. ++4 Оны шилдэг түнш шалгаруулах уралдаан зохион байгуулах (жилийн туршид хамгийн их хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдан авсан зуучлагч гадаадад бэлгийн тасалбар авдаг) - 3000 ширхэгээс 5%. - 7%++7 1500 ширхэг багц худалдан авахдаа тээврийн үйлчилгээ үзүүлэх. ++8 Зар сурталчилгаа болон бусад арга хэмжээний зардлыг төлөхөд хувь нэмэр оруулах + 9 Өрсөлдөгчөөс хямд үнэ ++ 10 Бүтээгдэхүүнийг зээлээр борлуулах + 11 Барилгын байгууллагуудад шинэ нэр төрлийн бүтээгдэхүүний танилцуулга ++

Бүс нутгийн зах зээлд анх удаа гарч буй бүтээгдэхүүний хувьд боломжит хэрэглэгчдийг таниулах зорилгоор сурталчилгааны кампанит ажил явуулах шаардлагатай байна. Сурталчилгааны кампанит ажлын төсвийг Хүснэгт 3.1.2-т үзүүлэв.

Зар сурталчилгааны төрөл Тодорхойлолт Давтамж, байршуулалтҮндэслэл Нийтлэл 1. Зар хэвлэхСурталчилгааны нэрийн хуудасны дизайн, үйлдвэрлэл Спектр ХХК-ийн лого, байгууллагын утас, хаяг, "Эрчим хүч хэмнэлтийн ертөнцөд шинэ үг" гэсэн бичигтэй 1500 "Үйлдвэрийн бөөний худалдаачин" Хар цагаан модуль. сонин Гуравдугаар хуудас, 60 кв. см, 8 тоо ОХУ-ын томоохон хотуудад үнэ төлбөргүй тараагддаг5200 2. Интернет дэх сурталчилгааНийгмийн сүлжээнд бүлгүүд үүсгэх Vkontkte.ruСэдэвчилсэн бүлгийг бий болгох. Компанийн үйл ажиллагаа болон 1700 Energy Portal-ийн бүтээгдэхүүнийг тайлбарлав. RU

Шошго: Арилжааны аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулахДипломын маркетинг

ХОЛБООНЫ БОЛОВСРОЛЫН ГАЗАР

УРАЛЫН ХҮМҮҮНЛЭГИЙН ДЭЭД СУРГУУЛЬ

УДИРДЛАГЫН ФАКУЛЬТ

УДИРДЛАГЫН ГАЗАР

Курсын ажил

"Маркетинг" чиглэлээр

сэдвээр: "МПК Чернышева аж ахуйн нэгжийн жишээн дээр маркетингийн бодлого, бүтээгдэхүүний түгээлтийн зохион байгуулалтыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах"

Танилцуулга.

1.2. Түгээх сувгийн функцууд.

1.4 Зах зээлийн онцлог

1-р бүлгийн дүгнэлт

2. IPC Chernysheva-ийн жишээн дээр аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх.

2.2. Чернышевагийн IPC дахь маркетингийн бодлогыг хэрэгжүүлэх элементүүд, хэлбэрүүдийн дүн шинжилгээ.

2.3. IPC Чернышевагийн түгээлтийн сувгийг сонгоход нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ.

2.4. Маркетингийн бодлогын нэг хэсэг болох Чернышева MPK-ийн үнийн дүн шинжилгээ.

2-р бүлгийн дүгнэлт

3.1. IPC Чернышева дахь шууд борлуулалтын зохион байгуулалт.

3.2. MPK Chernysheva-ийн төрөл бүрийн менежментийн шийдэл.

Дүгнэлт.

Танилцуулга.

Орчин үеийн эдийн засаг нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн газар, хэрэглээний газар цаг хугацааны хувьд давхцдаггүй гэдгээрээ онцлог юм. Цаг хугацаа өнгөрөхөд эдгээр үйл явц нь ар араасаа шууд дагалддаггүй. Энэ шалтгааны улмаас үүссэн бэрхшээлийг арилгахад маш их мөнгө шаардлагатай. Зарим тохиолдолд эдгээр зардал нь өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн үнийн 70 хүртэлх хувийг шаарддаг.

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг түгээх ажлыг үйлдвэрлэгч оновчтой байдлаар өргөжүүлэх ёстой. Энэ нь түүнд өрсөлдөгчдөөс ялгарах тодорхой боломжийг олгодог.

Бараа түгээлтийн систем нь маркетингийн гол холбоос бөгөөд бараа бүтээгдэхүүнийг бий болгох, үйлдвэрлэх, хэрэглэгчдэд хүргэх компанийн бүх үйл ажиллагаанд нэг төрлийн өнгөлгөөний цогцолбор юм. Үнэн хэрэгтээ, хэрэглэгч компанийн бүх хүчин чармайлтыг өөртөө ашигтай, шаардлагатай гэж хүлээн зөвшөөрдөг эсвэл хүлээн зөвшөөрдөггүй бөгөөд үүний дагуу бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ худалдаж авдаг эсвэл худалдаж авдаггүй.

Гэсэн хэдий ч бүтээгдэхүүний борлуулалтыг маркетингийн хольцын бүрэлдэхүүн хэсэг гэж үзэх ёстой. Маркетингийн хольцын бусад бүрэлдэхүүн хэсэг нь бүтээгдэхүүн, үнэ, урамшууллын систем юм. Бүтээгдэхүүнийг шууд түгээхээс өмнө тухайн бүтээгдэхүүн нь зохих чанартай, боломжийн үнээр байгаа эсэх, сурталчилгааны чиглэлээр ажил хийгдсэн эсэхийг шалгах шаардлагатай.

Маркетингийн системийн эдийн засагт гүйцэтгэх үүргийг тодорхойлдог хэд хэдэн шалтгаан бий. Тэдний нэг нь зайлшгүй хэрэгцээ юм. Мэдээжийн хэрэг, өвөрмөц, мэргэшсэн үйлдвэрлэлийн шугамыг борлуулах тухайд худалдагч, худалдан авагч хоёулаа тусгай маркетингийн системгүйгээр сайн ойлголцдог. Гэвч дэлхий нийтээр барааны эрин үед амьдарч байгаа бөгөөд өнөөдөр тэдгээрийг үйлдвэр, компанийн хаалган дээр худалдаж авах нь тийм ч тохиромжтой биш юм.

Хоёр дахь шалтгаан нь хэрэглэгчийн мөнгөний төлөөх тэмцэл. Элбэг дэлбэг амьдрах нь дэлхий даяарх олон зуун сая хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн худалдан авахад тав тухтай байх нь хэвийн амьдралын хэв маягийн чухал хэсэг гэдэгт итгэхэд хүргэсэн. Энэ нь хэрэглэгч бүтээгдэхүүний багцтай сайн танилцахыг шаарддаг гэсэн үг юм; бараа худалдан авах хамгийн бага хугацаа; Худалдан авалтын өмнө, худалдан авалтын үеэр болон дараа нь хамгийн их тав тухтай байдал.

Борлуулалтын сүлжээг бүх талаар хөгжүүлж, эцсийн цэгүүдийг хэрэглэгчдэд ойртуулж, эдгээр цэгүүдэд түүнд хамгийн их тав тухыг бий болгосноор эдгээр бүх шаардлагыг хангаж чадна. Хэрэв пүүс үүнийг хийж чадсан бол (ceteris paribus) худалдан авагчийг татаж, зах зээлийн тэмцэлд давуу талтай болсон.

Дараагийн шалтгаан нь үйлдвэрлэлийн үйл явцыг оновчтой болгох явдал юм. Түгээх сүлжээний энэ үүргийн талаар өнгөрсөн зууны эдийн засагчид бичсэн байдаг. Тодруулбал, бид үйлдвэрлэлтэй холбоотой биш, харин бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах (ангилах, савлах, савлах) зэрэгтэй холбоотой хэд хэдэн дуусгах үйл ажиллагаа байдаг тухай ярьж байна. Эдгээр бүх үйл ажиллагааг "үйлдвэр-хэрэглэгч" үе шатанд, өөрөөр хэлбэл тээвэрлэхээс өмнө, агуулах, дэлгүүрт, борлуулалтын өмнөх үе шатанд хийх нь зүйтэй; Тэдний хэрэгжилтийн цаг хугацаа, чанар, оновчтой байдал нь борлуулалтаас ихээхэн хамаардаг. Үүний дагуу маркетингийн систем нь зарим (заримдаа нэлээд чухал) "технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг" -ийг тодорхой хэмжээгээр агуулдаг. Дээрх нь үүнийг зөвтгөдөг: бүтээгдэхүүн худалдан авагчтай ойртох тусам маркетингийн үйлчилгээг боловсронгуй болгох, борлуулахад бэлтгэх ажлыг даатгах нь илүү утга учиртай болно.

Дөрөв дэх шалтгаан нь зах зээлийн үйл ажиллагааны үр ашиг, пүүсийг хөгжүүлэх асуудал юм. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагыг мэдэж, хангахад хамгийн чухал зүйл бол компанийн бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчдийн амьдрал, ажлын талаархи асуудал, хэтийн төлөвийн талаархи тэдний санал бодлыг судлах явдал юм. Үүнийг хэн, хаана хамгийн үр дүнтэй хийж чадах вэ? Дэлхийн практикийн хариулт нь хоёрдмол утгагүй юм: юуны түрүүнд компани нь хэрэглэгчтэй шууд харьцдаг, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын системд үүнийг хийж болно. Үүнийг энэ системд ажиллаж байгаа боловсон хүчин хийх ёстой.

Захиргааны шатанд ажилчдаа сурталчлах хамгийн чухал нөхцлүүдийн нэг бол олон пүүс борлуулалтын систем, шууд худалдан авагчид бараа борлуулах чиглэлээр ажилладаг гэж нэрлэдэг.

Эдгээр шалтгаанууд нь борлуулалтын дэд систем нь маркетингийн хувьд хэр чухал болохыг ойлгоход хангалттай бөгөөд зах зээл элбэг байгаа нөхцөлд яагаад үүнд асар их мөнгө зарцуулагддагийг ойлгоход хангалттай.

Орос улсад борлуулалтын систем нь хөгжлийн шилжилтийн үе шатанд байгаа бөгөөд энэ нь манай улсын зах зээлд борлуулалтыг ихээхэн хүндрүүлдэг. Энэ нь ихэвчлэн дараах шинж чанаруудаар тодорхойлогддог.

сувгийн менежмент муу;

суваг доторх үүргээ бүрэн гүйцэд биелүүлээгүй;

үргэлжилсэн хэлэлцээрийн үр дүнд гүйлгээ тус бүр дээр шийдвэр гаргадаг;

"гэрээний" үүргээ байнга зөрчих.

Зорилго нь аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн тогтвортой байдлыг хангахад чиглэсэн маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх онол, арга зүйн заалт, практик зөвлөмжийг боловсруулах явдал юм.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх онолын өнөөгийн байдлыг судлах, энэ үзэл баримтлалын эдийн засгийн агуулгыг тодруулах, түүний элементүүдийн бүтэц, үйл ажиллагааны хамаарлыг онолын хувьд үндэслэл болгох;

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлого, санхүүгийн дэмжлэгийг бий болгох өөр үзэл баримтлалыг судлах;

Үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн тогтвортой байдлыг хангах хүрээнд удирдлагын шийдвэр гаргах боломж бүхий маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх арга зүйг боловсруулах;

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн чадавхийг бүрдүүлэх хөтөлбөрийн үр нөлөөг тодорхойлох үзэл баримтлал, арга зүйн асуудлыг судлах;

Одоо байгаа аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжийн үндсэн дээр маркетингийн бодлогыг бий болгох санал болгож буй аргачлалыг туршилтаар турших.

Сэдэв нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх явцад үүсдэг эдийн засгийн харилцааны багц юм.

Объект нь аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн тогтвортой байдлыг хангах зайлшгүй нөхцөл болох аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогын удирдлагын тогтолцоо юм.

Шинжлэх ухааны шинэлэг зүйл нь зах зээлийн эдийн засагт санхүүгийн оновчтой стратегийг хангах боломжийг олгодог аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг боловсруулах үйл явцыг сайжруулах арга зүйн зөвлөмж, практик саналыг боловсруулах явдал юм.

1. Үйлдвэрлэгчийн маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх онолын үндэс.

1.1. Борлуулалтын бодлого, түүний элементүүд, хэрэгжүүлэх хэлбэрүүд.

Маркетингийн бодлогын үндсэн элементүүд нь дараах байдалтай байна.

Бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх - үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх биет хөдөлгөөн;

Бүтээгдэхүүний эцсийн боловсруулалт - бэлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох, ангилах, угсрах гэх мэт, энэ нь бүтээгдэхүүний бэлэн байдал, хэрэглээнд бэлэн байдлын түвшинг нэмэгдүүлдэг;

Бүтээгдэхүүнийг хадгалах - шаардлагатай нөөцийг бий болгох, хадгалах ажлыг зохион байгуулах;

Хэрэглэгчидтэй харилцах - барааг биечлэн шилжүүлэх, захиалга өгөх, төлбөр тооцооны гүйлгээг зохион байгуулах, барааны өмчлөлийн шилжүүлгийг хууль ёсны дагуу бүртгэх, хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, компанийн талаар мэдээлэх, түүнчлэн зах зээлийн талаархи мэдээлэл цуглуулах үйл ажиллагаа. .

Борлуулалттай холбоотой пүүсүүдийн эзэлдэг албан тушаалууд нь борлуулалтыг төрлөөр нь ангилах боломжийг олгодог онцлогтой (хүснэгт №1), [Дубровский В.Ж.,
Чайкин Б.И. "Эдийн засаг ба аж ахуйн нэгжийн менежмент": Сурах бичиг
Екатеринбург, 1995 х. 308].

Хүснэгтийн дугаар 1. Хавсралт 1.

Зөвхөн хоёр үндсэн ангиллын шинж чанартай байдаг
(системийн зохион байгуулалтын үндэс ба зуучлагчдын тоо), үйлдвэрлэгч, борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондын харилцаа олон төрөл, хэлбэртэй байж болно. Эдгээр харилцаан дахь хамгийн идэвхтэй үүрэг нь маркетингийн системийг сонгохдоо юуны түрүүнд бүтээгдэхүүн түгээх эрсдэлийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд борлуулалт, ашгийн зардлыг үнэлдэг үйлдвэрлэгч юм.

Шууд маркетингийн систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах боломжийг олгодог. Үүний дагуу тэдгээрийг шууд түгээх сувгаар холбодог. Үүний ялгарах онцлог нь компанид зориулсан чадвар юм
- үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчдэд хүрэх зам, түүнчлэн түүнийг хэрэгжүүлэх нөхцөлийг хянах. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд компани нь үнэтэй бараа материалыг бий болгох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргадаг. Шууд харилцааны функцийг хэрэгжүүлэхэд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө зарцуулдаг
(борлуулалт) барааг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхийн зэрэгцээ бүтээгдэхүүнийг түгээх арилжааны бүх эрсдэлийг өөртөө хүлээнэ. Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэгчийн байр сууринаас харахад маркетингийн энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм. Шууд түгээлтийн сувгийн арилжааны ашиг тус нь бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлийг шууд судлах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоох, барааны чанарыг сайжруулах судалгаа хийх, нэмэлт хэрэгцээг багасгахын тулд хэрэгжилтийн хурдад нөлөөлөх зэргээр нэмэгддэг. эргэлтийн хөрөнгө.

Шууд борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн дараахь зүйлийг ашиглан гүйцэтгэдэг.

Орон нутгийн зах зээлийг мэддэг, өрсөлдөгчидтэй, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бараа, үйлчилгээг борлуулах нөхцлийг санал болгох чадвартай, мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн бүрэлдэхүүнтэй бүсийн борлуулалтын салбарууд;

"Захиалгын дагуу" хэлцэл хийх, зах зээлийг судлах, хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох чиг үүрэг бүхий бараа материал бүрдүүлэхгүйгээр борлуулалтын алба, үйлчилгээ;

Гүйлгээ хийх эрх бүхий эсвэл эрхгүй тусгай агентлагууд, тэдгээрийн үйл ажиллагааны үүрэг нь үйлчлүүлэгчдэд бараа бүтээгдэхүүн үзүүлэх;

Жижиглэнгийн сүлжээ (ТҮЦ, дэлгүүр, салон гэх мэт).

Мөн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглах, компанийн эзэмшигч - үйлдвэрлэгчийн эцсийн хэрэглэгчтэй хувийн холбоо барих боломжийг олгодог.

Хэрэв систем нь борлуулалтад борлуулагчдын оролцоог хангаж, үйлдвэрлэгч ба эцсийн хэрэглэгчийн хоорондын ялгаа шууд бус байвал ийм холболтыг шууд бус гэж нэрлэдэг. Ийм сувгууд нь зуучлагчдын туршлага, худалдааны сүлжээтэй хамтран ажиллах янз бүрийн хэлбэрүүд дээр суурилдаг. Энд компани нь түгээлтийн зардлын нэлээд хэсэг, эрсдэлийн зохих хувийг албан ёсоор бие даасан эсрэг талуудад шилжүүлж, бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнд тавих хяналтыг бууруулж, улмаар арилжааны ашгийн тодорхой хэсгийг тэдэнд шилжүүлдэг.

Шууд бус түгээлтийн сувгийг зохион байгуулахдаа түүний урт, өргөнийг тодорхойлох шаардлагатай.

Сувгийн урт нь сувгийн давхаргын тоо, өөрөөр хэлбэл нэг функцтэй зуучлагч;

Сувгийн өргөн - нөхцөлт байдлаар ижил түвшинд байгаа зуучлагчдын тоо

1.2. Түгээх сувгийн функцууд.

Түгээлтийн сувгийн үүрэг бол барааг үйлдвэрлэгчээс худалдан авагч руу шилжүүлэх явдал юм. Энэ суваг нь бараа, үйлчилгээг ашиглахыг хүссэн хүмүүсээс тусгаарлах цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн цоорхойг нөхдөг. Түгээх сувгийн оролцогчид хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг:

Мэдээлэл: одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид болон бусад оролцогчид, маркетингийн орчны хүчин зүйлсийн талаархи мэдээллийг цуглуулах, түгээх.

Урамшуулал: худалдан авагчдыг татахын тулд мэдээлэл боловсруулах, түгээх.

Хэлэлцээр: барааг өмчлөх, захиран зарцуулах эрхийг баталгаажуулах үнэ болон бусад асуудлаар тохиролцоонд хүрэх.

Захиалга: бусад сувгийн гишүүдтэй үйлдвэрлэгчээс бараа худалдан авах гэрээ байгуулах.

Санхүүжилт: Сувгийн янз бүрийн түвшинд гарах зардлыг нөхөхөд шаардлагатай хөрөнгийг хайж олох, хуваарилах.

Эрсдэлийг хүлээн зөвшөөрөх: сувгийн үйл ажиллагаанд хариуцлага хүлээх.

Барааны өмчлөл6 бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн агуулахаас эцсийн хэрэглэгч хүртэл дараалсан хадгалалт, шилжилт хөдөлгөөн.

Төлбөр: Худалдан авагчийн мөнгийг банк болон бусад санхүүгийн байгууллагаар дамжуулан худалдагчийн данс руу шилжүүлэх.

Тэмдэглэгээ: өмчлөх эрхийг нэг хүн эсвэл аж ахуйн нэгжээс нөгөөд шилжүүлэх.

Эдгээр функцүүдийн зарим нь шууд урсгалд хамаардаг, i.e. Үйлдлүүд нь үйлдвэрлэгчээс худалдан авагч руу чиглэсэн байдаг. Бусад нь худалдан авагчаас худалдагч хүртэлх урвуу урсгалыг бүрдүүлдэг. Бусад шинж чанарууд нь хоёр чиглэлд байдаг.

1.2.1. Бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлах.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг судлах нь үндсэндээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээл дээр сурталчлах янз бүрийн аргуудын харьцуулсан үр ашгийн дүн шинжилгээ, үнэлгээ юм. Орчин үеийн маркетингийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд юуны түрүүнд аж ахуйн нэгж - үйлдвэрлэгч эсвэл компани - ханган нийлүүлэгч, ирж буй асуултуудад зөв хариулт олохын тулд хэрэглэгчидтэйгээ харилцах хүчин чармайлтыг ойлгодог. Бүтээгдэхүүний сурталчилгаанд дараахь зүйлс орно.

Борлуулалтын урамшуулал. Эдгээр нь тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах сонирхолтой хэрэглэгчдэд зориулсан богино хугацааны урамшуулал (хөнгөлөлт, бэлэг, бэлэг дурсгалын зүйл) юм.

Олон нийт, эсвэл олон нийт, алдар нэр, олон нийттэй харилцах.

Энэ нь тодорхой хэрэглэгчдэд чиглээгүй бүтээгдэхүүний эрэлтийг өдөөх аливаа хэлбэр, эсвэл хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр (телевиз, радио, хэвлэл) бүтээгдэхүүний талаар арилжааны ач холбогдолтой мэдээ түгээх санааг хэлнэ.

Хувийн борлуулалт. Энэ бол боломжит худалдан авагчдад борлуулах зорилгоор тус компанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулах явдал юм.

Эдгээр элемент бүр нь тодорхой давуу болон сул талуудтай байдаг.
Зарим хэлбэрүүд нь илүү чухал байдаг (Зураг No 6.) [Shaughnessy O. "Компанийн удирдлагын зарчмууд": per. англи хэлнээс. М.: Наука 1968 х. 38] өргөн хэрэглээний барааны борлуулалт (зар сурталчилгаа), бусад нь - өндөр технологийн бүтээгдэхүүн борлуулах (хувийн борлуулалт).

Зах зээл дээр бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бүрэлдэхүүн хэсгүүд.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах дээрх хэлбэрүүдээс хамгийн үр дүнтэй, тухайн аж ахуйн нэгжийн онцлог, борлуулж буй бүтээгдэхүүнд хамгийн тохиромжтойг нь сонгохдоо;

Юуны өмнө сонгосон зорилтот сегмент, хэрэглэгчийн хувийн байдал, түгээлтийн сүлжээний онцлогийг харгалзан маркетингийн бусад элементүүдтэй бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэлбэр, аргуудын хоорондын харилцааны мөн чанарыг тодорхойлох.

Зураг No 6. Барааг зах зээлд сурталчлах стратеги бүрдүүлэх.

Р
Зураг No 7. Амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн үе шатанд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үндсэн аргуудын үр нөлөө.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга тус бүрийн хэрэгжилтийн зардал
(зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт) өөр өөр зардлын зүйлүүдийг багтааж болно

AT
Эдгээр бүх зардлыг ихэвчлэн тухайн аж ахуйн нэгжийн ерөнхий зардлын нэгэн адил бүтээгдэхүүн, зүйл, үйлчилгээнд хуваарилдаг. Борлуулалтын зардлыг голчлон үнэ тогтоох зорилгоор тодорхойлдог хэдий ч төсөвт борлуулалтын зардлыг бэлтгэх гол зорилго нь борлуулалтын зардал ба борлуулалтын хэмжээ хоорондын зөв харьцаанд хүрэх явдал юм.
(эргэлт) эсвэл нийт ашиг. Борлуулалтын төсвийг ихэвчлэн сурталчилгааны үйл ажиллагааны зардал, компанийн бүтээгдэхүүн борлуулж буй бүс нутгийн зардлыг харуулахын тулд нарийвчилсан байдаг.

Зар сурталчилгааны зардал, түүнчлэн борлуулалтын зардлыг тооцоолсон нийт борлуулалтын хэмжээг үндэслэн тодорхойлно. Энэ нь олж авсан тооцоонд үндэслэн аж ахуйн нэгжийн удирдлага борлуулалт, зах зээлийг байлдан дагуулах, ашиг олох чиглэлээр зорилгодоо хүрэхийн тулд хэр их мөнгө зарцуулахаа шийдэж чадна. Гэхдээ хэрэв бид өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг томоохон аж ахуйн нэгжийн тухай ярьж байгаа бол зардлыг тооцоолох ийм хандлага нь бодитой бус юм. Ийм аж ахуйн нэгжийн удирдлага нь бүтээгдэхүүний төрөл тус бүрийн борлуулалтын зардлыг тусад нь тооцоолох ёстой бөгөөд зөвхөн дараа нь нэгтгэн дүгнэж, тухайн аж ахуйн нэгжийн зар сурталчилгааны нийт төсвийг авах ёстой. Үгүй бол компани борлуулалтын зардлын ихэнх хэсгийг хамгийн бага ашиг авчирдаг үйл ажиллагаанд зарцуулсан нь харагдаж байна.

Ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжийн хэрэгжүүлэх бүх зардлыг шууд ба шууд бус (нэмэлт зардал) гэсэн хоёр бүлэгт хувааж болно.

Шууд маркетингийн зардал гэдэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрөл, худалдан авагч эсвэл борлуулагч бүрийг тодорхойлж, хамааруулж болох зардлын төрлүүд юм. Эдгээр зардал нь ихэвчлэн борлуулалтын хэмжээтэй шууд пропорциональ байдаг.

Шууд бус буюу нэмэлт зардал нь янз бүрийн зорилгоор хийгддэг бөгөөд борлуулалтын хэмжээнээс шууд хамаардаггүй бөгөөд тэдгээрийг тодорхой бүтээгдэхүүнтэй "уяхад" хэцүү байдаг.

Тухайн бүс нутгийн зах зээл дээр бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зардалд бүх борлуулагчдад олгосон хөрөнгө (орон нутгийн сурталчилгаа, хэрэглэгчдийг татах тусгай шоу зохион байгуулах, үйлдвэрлэгчдийн зардлаар тэдэнд олгосон урамшууллын зардал гэх мэт) орно. Мэдээжийн хэрэг, аж ахуйн нэгжийн удирдлага бүтээгдэхүүн борлуулахад эдгээр болон ижил төрлийн зардлыг хэрхэн хуваарилахаа шийдэх ёстой.
Зар сурталчилгааны нэмэлт зардлыг төсөвлөхдөө аж ахуйн нэгжийн бүх бүтээгдэхүүнийг борлуулах арга хэмжээний бүх зардлыг нэгтгэж, зөвхөн дараа нь эдгээр зардлыг бие даасан бүтээгдэхүүний төрлүүдэд пропорциональ хуваарилдаг гэдгийг санах нь зүйтэй.

өдөөгч;

Зар сурталчилгааны зорилгыг энэ зар сурталчилгааг чиглүүлж буй ажлуудын дагуу бүлэг болгон нэгтгэж болно. Ямар ч тохиолдолд зар сурталчилгааны төрөл нь түүний зорилго, зорилго нь эргээд хүн амын бүлэг, зах зээлийн сегмент, энэ бүтээгдэхүүний хэрэглэгчидтэй хамгийн нягт холбоотой болохыг үргэлж санаж байх ёстой.

Борлуулалтын урамшуулал. Зар сурталчилгааны зэрэгцээ бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлахад борлуулалтыг дэмжих чухал байр суурийг эзэлдэг - үйл явдлуудыг хөгжүүлэх, борлуулалтыг өдөөх янз бүрийн инноваци, боломжит хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний (ялангуяа шинэ) ойлголтыг хурдасгах, тэднийг түлхэц өгөх. худалдан авалт хийх. Гэхдээ борлуулалтын урамшуулал нь энэ элементээр хязгаарлагдахгүй. Хэрэв бид компанийхаа үйл ажиллагаа явуулах сегментийг сонгосон бол зорилтот зах зээлээ тодорхойлсон бол борлуулагч, хэрэглэгчидтэй хамтран ажиллах арга, арга хэмжээний багцыг тодорхойлох шаардлагатай болно.

Ерөнхийдөө борлуулалтыг дэмжих нь дараахь аргуудыг агуулдаг.

Барааны дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх;

Үнэгүй үзүүлэх, бүтээгдэхүүнийг турших боломж;

Борлуулалтын төлөөлөгчдийн хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн санал бүхий мэдээллийн хуудсыг шууд тараах;

Хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээллийн материал, саналуудыг төрөлжсөн сэтгүүл, тэдгээрийн хавсралтаар дамжуулан түгээх;

Мөнгө буцааж өгөх баталгааны мэдэгдэл;

Худалдан авалтыг жижиг бэлгээр хангах;

Хөнгөлөлттэй хэд хэдэн бүтээгдэхүүний багцыг бүрдүүлэх;

Боломжит хэрэглэгчдэд зориулсан уралдаан, сугалаа зохион байгуулах;

Борлуулалтын цэг дээр бараагаа үзүүлэх.

Борлуулалтыг өдөөх зар сурталчилгааны маркетингийн аргуудын давуу болон сул талуудын үнэлгээ (хэрэглэгчдэд ашиг тус, хөнгөлөлт үзүүлэх).
Хүснэгтийн дугаар 2.

Арга	Давуу тал	сул талууд
1. Бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх	Шинэ хэрэглэгчдийг татдаг. Бүтээгдэхүүнийг бүрэн үнэлэх боломжийг тэдэнд олгодог. Бүтээгдэхүүнийг илүү хурдан хүлээн авахыг дэмждэг	Их хэмжээний зардал орно. Бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэх хэтийн төлөвийг бүрэн үнэлэх боломжийг олгодоггүй
2. Үнэгүй демо болон бүтээгдэхүүний туршилт	Шинэ, ер бусын бүтээгдэхүүний дархлааг даван туулах. Шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох	Зохион байгуулах, явуулахад төвөгтэй, зардал ихтэй. Их хэмжээний хөрөнгө оруулалт. Нарийн хүрээний хэрэглэгчдийн хамрах хүрээ
3. Борлуулалтын агентуудын хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн санал бүхий мэдээлэл түгээх	Урьдчилан сонгосон хэрэглэгчдэд чиглэсэн өндөр сонголттой. Хэрэглэгчийн хүлээн авалтын өндөр түвшин, бүтээгдэхүүнд анхаарал хандуулах	Бодит үр дүнд хүрэхийн тулд маш их цаг хугацаа шаардагддаг маш хүнд үйл явц. Нарийн хяналт хэрэгтэй
	Маш өндөр сонголттой, хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнийг сайн хүлээн зөвшөөрдөг. Бүтээгдэхүүнийг ашиглах танил орчинд хэрэглэгчдийг татах чадвар	Бодит үр дүнд хүрэхийн тулд маш их цаг хугацаа шаардагдана. Хэрэглэгчдэд бичсэн мэдээллийн чанараас ихээхэн хамааралтай
5.Хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээллийг сонин хэвлэлээр дамжуулан түгээх	Практик хэрэглээний хурд, тав тухтай байдал. Борлуулалтын газарзүйн онцлогийг бүртгэх	Хэрэглэгчийн мэдрэмтгий байдлын түвшин бага. Жижиглэн худалдаачид хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийг хүлээн зөвшөөрөхгүй байж магадгүй. Болгоомжтой төлөвлөлт шаардлагатай
6. Хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээллийг тусгай хэвлэлээр дамжуулан түгээх	Урьдчилан сонгосон хэрэглэгчдийн бүлгүүдэд хамгийн зөв чиг баримжаа. Хамгийн чухал хэрэглэгчдийн бүлгийг үр дүнтэй хамрах	Нэлээд үнэтэй байж болно. Хамгийн чухал хэрэглэгчид санал болгож буй ашиг тусад үргэлж хариу үйлдэл үзүүлдэггүй
7. Мөнгө буцаан олгох баталгааны тухай мэдэгдэл	Компанийн нэр хүндийг нэмэгдүүлдэг. Шинэ бүтээгдэхүүний зах зээлийг бүрдүүлдэг Үр дүн нь шууд гарч ирдэггүй.	Борлуулалтын өсөлтөд үзүүлэх нөлөө маш хязгаарлагдмал
8. Худалдан авалтыг жижиг бэлэгтэй нийлүүлэх	Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Бага зэргийн нэмэлт түгээлтийн зардал Жижиг хулгай хийх эрсдэлтэй (ялангуяа жижиглэн худалдаачдаас).	Үнэнч үйлчлүүлэгчийн урамшуулал хангалтгүй
9. Олон багцын хөнгөлөлт	Борлуулалтын хурдацтай өсөлтийг дэмждэг. Зөн совинтой, хэрэглэхэд хялбар	Урьдчилан сонгогдсон хэрэглэгчдийн бүлгийг сонгох чадвар бага. Брэндийн дүр төрхийг алдагдуулж болзошгүй
10. Уралдаан, сугалаа	Брэндийн итгэлийг бий болгоход тусалдаг	Ашиглахад үнэтэй. Хязгаарлагдмал тооны үйлчлүүлэгчдийн оролцоо
11. Борлуулалтын цэг дээр барааг үзүүлэх	Хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах үр дүнтэй хэрэгсэл	Дилерийн зөвшөөрөл шаардлагатай

Дилер эсвэл борлуулагчтай харилцахдаа "мөнгөний хэл" нь хамгийн ойлгомжтой, хүртээмжтэй хэвээр байна. Өөрөөр хэлбэл, дилерийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг эдийн засгийн хувьд сонирхож, компанийнхаа брэндэд анхаарал хандуулах нь чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд ашгийнхаа нэг хэсгийг тэдэнтэй хуваалцах боломжийг тодорхойлох хэрэгтэй. Бусад арга замууд бол захиалгын хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар үнийн хөнгөлөлт, хамтарсан сурталчилгаа, орон нутгийн зар сурталчилгаанд зориулж дилерийн нэг хэсгийг санхүүжүүлэхэд үйлдвэрлэгчийн оролцоо юм.

1.3. Түгээлтийн сувгийг сонгох, маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх үе шатууд.

Түгээлтийн сувгийн сонголт, бүтээгдэхүүний түгээлтийн дараагийн зохион байгуулалт нь үйлдвэрлэгчийн дотоод болон гадаад орчны хүчин зүйлийн нөлөөллөөс хамаарна.

Түгээлтийн сувгийг сонгоход бүтээгдэхүүний шинж чанарын нөлөөллийн түвшинг үнэлэхийн тулд барааны төрлийг зориулалт, хэрэглээний зуршлаар нь ангилахад түүний байр суурийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Энэхүү ангилалд бүтээгдэхүүний төрөл бүр нь хадгалах арга, нөхцөл, тээвэрлэлтийн нөхцөл, хэрэглэгчдэд борлуулалтын тусгай нөхцлийг санал болгох боломжийн тодорхой шаардлагуудтай нийцдэг. Нэмж дурдахад, тодорхой бүтээгдэхүүнийг үйлчилгээ эсвэл бусад холбогдох (түүнчлэн нэмэлт) бүтээгдэхүүнтэй холбох зэрэг, түүнчлэн үйлдвэрлэгчээс санал болгож буй бүтээгдэхүүний сонголтуудын тоог харгалзан үздэг.
Компанийн системийн зорилго нь үйл ажиллагааны чиглэл, тодорхой зах зээл, барааны хэрэглэгчдийн ангилал зэрэг заалтыг агуулсан тохиолдолд барааны борлуулалтын зорилгыг тодорхойлохыг тодорхойлдог. Пүүсийн стратегийн тусламжтайгаар борлуулагч, хэрэглэгчидтэй харилцах арга барил (худалдагчтай хамтран ажиллах эсвэл түгээлтийн сувгийг хянах), түүнчлэн худалдагч, зуучлагч болон маркетингийн үйл ажиллагаанд оролцогч бусад оролцогчдод өгөгдсөн чиг үүргийн жагсаалтыг гаргадаг. үйлдвэрлэгч.

Компанийн үйлдвэрлэлийн нөөц нь түгээлтийн сувгийг сонгох хүчин зүйл болох маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах талаархи бүхэл бүтэн шийдвэр гаргах материаллаг үндэс юм.

Энэ нь түүнийг санхүү, материаллаг, хөдөлмөр, мэдээллийн нөөцөөр хангах бодит боломж, үүнтэй холбоотой зардлын эдийн засгийн үндэслэлийг харгалзан үздэг.

Хэрэглэгчид зах зээлийн хувилбаруудын талаарх мэдлэг, хувийн хэрэгцээ, субьектив зуршлаас шалтгаалан маркетингийн байгууллагад онцгой шаардлага тавьдаг. Хэрэглэгчдийн зах зээлийг сегментчилэх арга нь аливаа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн зан төлөвийн шинж чанар, шинж чанарыг харгалзан үзэхэд тусалдаг.

1.4 Зах зээлийн онцлог.

Үндсэндээ зах зээлийн эдийн засгийн хууль тогтоомжийн дагуу хөгждөг үйлчилгээний зах зээл нь нэг төрлийн барааны зах зээл бөгөөд үүний зэрэгцээ хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг нь бизнес эрхлэх, маркетингийн үйл ажиллагаанд онцгой хандлагыг бий болгодог. үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг хангах зорилготой.

Үйлчилгээний зах зээлийн онцлог шинж чанарууд нь юуны түрүүнд:

Зах зээлийн үйл явцын өндөр динамик байдалд (үйлчилгээ үзүүлэх нь хүний ​​хэрэгцээг шууд хангахад чиглэгддэг);

Нутаг дэвсгэрийн сегментчилэлд (Үйлчилгээ үзүүлэх хэлбэр, эрэлт хэрэгцээ, үйлчилгээний аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааны нөхцөл нь тухайн зах зээлд хамрагдсан нутаг дэвсгэрийн онцлогоос хамаарна);

Хөрөнгийн эргэлтийн өндөр түвшинд (Үйлчилгээний салбарын бизнесийн гол давуу талуудын нэг нь үйлдвэрлэлийн мөчлөг богиноссоны үр дагавар юм);

Зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд өндөр мэдрэмжтэй байх (Үйлчилгээг хадгалах, хадгалах, тээвэрлэх боломжгүй, түүнчлэн тэдгээрийн үйлдвэрлэл, хэрэглээний цаг хугацаа, орон зайн давхцлаас шалтгаалан өмч);

Үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын онцлогт (Илүү их хөдөлгөөнтэй, үйлчилгээ үйлдвэрлэгч жижиг, дунд үйлдвэрүүд зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд уян хатан хариу үйлдэл үзүүлэх өргөн боломжуудтай);

Үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцын онцлогт (үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын хувийн холбоо нь нэг талаас харилцаа холбоог өргөжүүлэх нөхцөлийг бүрдүүлж, нөгөө талаас мэргэжлийн ур чадвар, туршлага, ёс зүй, ерөнхий шаардлагад тавигдах шаардлагыг нэмэгдүүлдэг. үйлдвэрлэгчийн соёл);

Үйлчилгээний ялгаатай байдлын өндөр түвшинд (Үйлчилгээний эрэлтийг төрөлжүүлэх, хувьчлах, хувьчлахтай холбоотой нь үйлчилгээний салбар дахь шинэлэг үйл ажиллагааны хамгийн чухал хөшүүрэг гэж тооцогддог, учир нь эрэлтийн нарийн бүтэц нь шинэ, бус, шинэ үйлчилгээ бий болоход хүргэдэг. -стандарт үйлчилгээ, шинэлэг үйлчилгээг эрэлхийлэх нь зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ ханасан тул илүү их хөгжлийг хүлээн авдаг байнгын үйл явц болдог);

Үйлчилгээ үзүүлэх үйл ажиллагааны үр дүн тодорхойгүй байгаа тохиолдолд (Ихэнх тохиолдолд үйлдвэрлэгчийн янз бүрийн чанарт нөлөөлдөг үйлчилгээ үзүүлэх үйл ажиллагааны үр дүнг хангалттай нарийвчлалтайгаар урьдчилан тодорхойлох боломжгүй; эцсийн Үйлчилгээг хэрэглэсний дараа л үр дүнг үнэлэх боломжтой).

1-р бүлгийн дүгнэлт.

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч компанийн маркетингийн бодлогыг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх барааны урсгалыг зохион байгуулах зорилготой үйл ажиллагаа, зарчим, арга гэж үзэх ёстой. Гол ажил бол боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Эдгээр нөхцлүүд нь маркетингийн бодлогын элементүүд, хуваарилалтын капитал (борлуулалт, барааны хуваарилалт) болон тэдэнд олгосон чиг үүргүүдийг агуулдаг.

Тиймээс үйлдвэрлэгчийн барааны (фирмийн) хөдөлгөөн нь эцсийн хэрэглэгч рүү чиглэсэн барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэсэн үйл ажиллагаа бөгөөд түүний зорилго нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг өөрчлөх нөхцөлийг бүрдүүлэх явдал юм. тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт хэрэгцээ, бүтээгдэхүүний борлуулалтаас аж ахуйн нэгжийн хамгийн их ашиг олох.

Юуны өмнө аж ахуйн нэгж, пүүсийн удирдлага нь зар сурталчилгаа болон борлуулалтын чиглэлээр зорилго, зорилтоо тодорхойлох ёстой. Борлуулалтын чиглэлээр компанид тулгарч буй зорилгоос хамааран зорилго, зар сурталчилгааны холбогдох төрлийг тодорхойлдог. Дараахь төрлийн зар сурталчилгааг ялгах нь заншилтай байдаг.

холбогдох зардлын зохистой байдал.

Хэрэглэгчид зах зээлийн хувилбаруудын талаарх мэдлэг, хувийн хэрэгцээ, субьектив зуршлаас шалтгаалан маркетингийн байгууллагад онцгой шаардлага тавьдаг. Хэрэглэгчдийн зах зээлийг сегментчилэх арга нь аливаа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн зан төлөвийн шинж чанар, шинж чанарыг харгалзан үзэхэд тусалдаг.

2. IPC-ийн жишээн дээр аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх
"Чернышева".

2.1. Аж ахуйн нэгжийн ерөнхий шинж чанар.

MPK "Chernysheva" үйлдвэрлэлийн байгууламжийг тоног төхөөрөмжөөр түрээслүүлдэг
(хөргөлтийн нэгж) хотын гол аж ахуйн нэгжийн эзэмшдэг хиамны үйлдвэрт - VSMPO (Верхнесалда металлургийн үйлдвэрлэлийн нэгдэл). Түрээсийн үнэд нийтийн аж ахуй, эрчим хүчний хангамж багтсан бөгөөд үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээнээс хамаардаг бөгөөд борлуулалтын үнийн 5% байна.

2.2. IPC-ийн маркетингийн бодлогыг хэрэгжүүлэх элементүүд, хэлбэрүүдэд дүн шинжилгээ хийх
"Чернышева".

"Чернышева" IPC-ийн борлуулалтын бодлогын үндсэн элементүүдийг тодруулцгаая.

"Чернышева" IPC руу бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх нь дараах байдалтай байна.

Бие даасан зуучлагчдын худалдаа (дэлгүүрийн экспедитор, Верхняя Салда дахь худалдааны павильонууд) өөрсдийн тээврийн хэрэгслээр бараагаа авах;

Бүтээгдэхүүн хадгалах - "Чернышева" MPK-ийн хөргөх төхөөрөмж нь техникийн чадавхийн дагуу бүтээгдэхүүний нөөцийг хадгалах боломжийг олгодог тул бид урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдалд зориулж 200 орчим багц бууз хадгалахыг хичээдэг (бүтээгдэхүүнийг гэнэтийн захиалга хийх боломжтой). , нэг ажилтны өвчний чөлөө гэх мэт .d.

Хэрэглэгчидтэй харилцах (энэ тохиолдолд "Чернышева" IPC-ийн хувьд бүтээгдэхүүний гол хэрэглэгчид нь бизнесийн зохион байгуулалтын хэлбэрээр хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани эсвэл хувиараа бизнес эрхлэгчид болох Верхняя Салда хотын дэлгүүр, худалдааны павильонууд юм) - энэ бол захиалга өгөх үйл ажиллагаа юм:

Үүнийг агуулахаас бүтээгдэхүүн гаргахаас хоёр хоногийн өмнө шаардлагатай хэмжээний бүтээгдэхүүний хэмжээгээр хэрэглэгчид "Чернышева" IPC руу утсаар өгнө;

Төлбөр тооцооны баримт бичгийг зохион байгуулах, барааны өмчлөх эрхийг шилжүүлэх хууль ёсны бүртгэл: "Чернышева" IPC-ийн касс нь хэрэглэгчээс агуулахаас бараа хүлээн авах, төлөх үед нэхэмжлэх, нэхэмжлэх, хүлээн авах захиалга гаргадаг;

Бүтээгдэхүүн, компанийн талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх: Бүтээгдэхүүний бүх гол хэрэглэгчидтэй худалдах, худалдах гэрээ байгуулсан бөгөөд өнөөг хүртэл ОУПК Чернышевагийн байгуулсан гэрээний тоо 30 хувь, гэрээнд IPC Чернышевагийн тухай мэдээлэл орсон байна. төлбөр тооцоо хийх журам; борлуулсан бүх бүтээгдэхүүний хувьд IPC "Chernysheva" нь хотын ерөнхий малын эмчээр баталгаажуулсан чанарын гэрчилгээ олгодог;

Зах зээлийн талаархи мэдээлэл цуглуулах: компанийн дарга, мөн кассчин (тэд хэрэглэгчидтэй шууд ажилладаг, бичиг баримт гаргахтай холбоотой байдаг) бүтээгдэхүүний талаар байнга сонирхож, санал хүсэлтийг цуглуулдаг - бүтээгдэхүүн хэрхэн зарагдаж байгаа, юу нь болохгүй байна вэ? Бүтээгдэхүүний амтанд тохирсон, аль үйлдвэрлэгчийн бууз одоогоор эрэлт ихтэй байгаа, ямар шалтгаанаар.

2.3. "Чернышева" IPC-ийн түгээлтийн сувгийг сонгоход нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ.

"Чернышева" IPC-тэй холбоотой эдгээр хүчин зүйлсийг шинжлэх болно.

1) Бүтээгдэхүүний онцлог. "Чернышева" IPC-ийн бүтээгдэхүүнүүд нь барааны төрлүүдийн ангилалд дараахь байрыг эзэлдэг.

Зориулалтын дагуу - эдгээр нь өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн юм;

Хэрэглэгчийн зуршлын дагуу - өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн.

Бүтээгдэхүүн нь дараах тусгай шаардлагыг хангасан байна.

Хадгалах аргын дагуу гарц бүрт, мөн үйлдвэрлэгч дээр хөргөлтийн төхөөрөмж байх шаардлагатай бөгөөд энэ нь нэмэлт зардал шаарддаг боловч бизнес эрхлэгчид хэд хэдэн төрлийн бараа борлуулахын тулд нэг хөргөлтийн төхөөрөмжийг нэгтгэх замаар гарах гарцыг олсон. зайрмаг, гүн хөлдөөсөн бүтээгдэхүүн, банш);

Хадгалах нөхцөлтэй холбоотой нэмэлт асуудал байхгүй, учир нь бүтээгдэхүүн нь хурдан мууддаггүй бөгөөд энэ нь түүний давуу талуудын нэг бөгөөд тусгай температурын нөхцөлд хадгалах хугацаа нь 6 сар хүртэл байдаг;

Тээврийн нөхцлийн дагуу - хэрэв компани нь үйлдвэрлэгчээс нэлээд хол зайд байрладаг бол зуны улиралд бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэхэд асуудал гарч болзошгүй тул зөвхөн хадгалах температурыг хадгалах изотермаль тээврийн хэрэгслийг ашиглах шаардлагатай болно. , энэ нь зардал нэмэгдэхэд хүргэнэ. Гэхдээ "Чернышева" IPC нь зөвхөн Верхняя Салда хотод үйл ажиллагаа явуулдаг дэлгүүр, павильонуудтай гэрээ байгуулсан боловч бүтээгдэхүүн хүргэхэд ямар ч асуудал гардаггүй.

Борлуулалтад нөлөөлдөг энэ хүчин зүйлийг (бүтээгдэхүүний онцлог) авч үзээд маркетингийн бодлогын талаар дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно: масс хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүл.

2) "Чернышева" IPC-ийн үйлдвэрлэлийн нөөц нь маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах талаархи бүхэл бүтэн шийдвэр гаргах материаллаг үндэс юм. түүнийг санхүү, материаллаг, хөдөлмөр, мэдээллийн нөөцөөр хангах боломж, түүнчлэн үүнтэй холбоотой зардлын эдийн засгийн үндэслэлийг харгалзан үздэг.

MPK "Чернышева" нь ажлын нэг өдөрт дараахь тооны бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг.

2 (ээлж) x 12 (навччин) x 10 (кг., Нэг лепречаун үйлдвэрлэх хурд) \u003d 240 кг.

"Салдинский" IPC-ийн сарын борлуулалтын хэмжээ:

240 кг x 30 хоног (ажлын өдрийн тоо) = 7200 кг.

Pelmeni нь 1 кг жинтэй савлагаатай байдаг. баглаа боодлын уут бүрт.

"Чернышева" МПК анх удаа савлагаа болгон энгийн гялгар уут хэрэглэж, савлагааны материалд дараах хэмжээг зарцуулсан (борлуулалтын хэмжээ сард 6000 ширхэг байсан).

6000 багц х 0.50 рубль (1 багцын үнэ) = 3000 рубль.

Зах зээл дээр үйл ажиллагаа нь зөвшөөрөлгүй, худалдаалж байсан барааны гарал үүсэл нь эргэлзээтэй олон худалдагч байсан тул IPC буузны гэрчилгээний хуулбарыг гаргаж авдаг.
"Чернышева" IPC "Chernysheva"-ийн бүтээгдэхүүнд зориулж бүтээгдэхүүнээ гаргаж өгсөн бөгөөд компанийн удирдлага бүтээгдэхүүнээ тусгай савлагаатай уутанд савлах шаардлагатай гэсэн дүгнэлтэд хүрчээ. Одоо сав баглаа боодол дээр бүтээгдэхүүний найрлага, хадгалах хугацаа, үйлдвэрлэсэн огноо, эрчим хүчний үнэ цэнийн талаарх мэдээллээс гадна тод томруунаар олны анхаарлыг татахуйц "Манай бүтээгдэхүүнийг зөвхөн эх сав баглаа боодол дээр нь худалдаж аваарай" гэсэн бичээс бий.

Одоо "Чернышева" MPK нь баглаа боодлын материалд зарцуулдаг.

6000 х 1.20 урэх. (нэг савлах уутны үнэ) = 7200 рубль.

"Чернышева" IPC-ээс авсан арга хэмжээнүүдтэй холбогдуулан борлуулалтын хэмжээ 1200 кг-аар нэмэгджээ. сар бүр бууз, өөрөөр хэлбэл. тэд эргэлзээтэй бараагаар худалдагчдын эзэлдэг захын торыг булаан авав.

Тэдгээр. зардал байсан:

7 200 рубль. + 100 урэх. = 8200 рубль,

түгээлтийн зардлыг дараахь байдлаар нэмэгдүүлсэн.

5 200 рубль. (8200 рубль - 3000 рубль = 5200 рубль)

Үүний зэрэгцээ "Чернышева" IPC-ийн нийт орлого 10,121 рублиэр өссөн байна. "Чернышева" IPC-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулсан хөрөнгө нь тэдний эдийн засгийн үндэслэлийг зөвтгөсөн гэж бид дүгнэж байна.

"Чернышева" IPC-ийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг 6-р хүснэгт, 7-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Үйлдвэрлэлийн зардлыг элементүүдээр тооцох, нэг үйлдвэрлэлийн хэмжээ = 1200 кг.

Хүснэгт 6. Үйлдвэрлэлийн тооцоо.

Үгүй p.p.	Элементийн нэр		Тооцоолол
	Түүхий эд, материал зэрэг.	30,090.00 рубль
		4 290.00 урэх.	1200 x 0.55 x 6.5 \u003d 4290.0 рубль.
	Үхрийн мах	12 00.00 урэх.
	Гахайн мах	12 00.00 урэх.	1200 x 0.2 x 50.0 \u003d 12,000.0 рубль.
	Амтлагч нэмэлтүүд		1200 x 0.05 x 6.0 = 360.0 рубль
	Багц	1 440.00 урэх.	1200 x 1.2 = 1440.0 рубль
	Элэгдэл.
	Байшин түрээслэх, үүнд нийтийн хэрэгсэл, эрчим хүчний зардал орно.	2 640.00 урэх.	1200 x 44.0 x 5% \u003d 2640.0 рубль.
	Цалингийн зардал орно.	9 116.00 рубль
	Лепщицы	7 200.00 урэх.	4 х 1,200 = 7,200.0 рубль
	Гар урлаач
	Агуулагч		7200.0 / 1200 = 2500.0 / цалин / цалин
	Жолооч		7,200.0 / 1,200 = 3,000.0 / цалин / цалин
	Ч. нягтлан бодогч		7,200.0 / 1,200 = 3,000.0 / цалин / цалин
	Үнэ.		7200 x 1200 = 2000 зардал

1200 кг борлуулалтын санхүүгийн гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүд.

Хүснэгтийн дугаар 7.

Компанийн дотоод орчинтой холбоотой хүчин зүйлсийг (бүтээгдэхүүний онцлог, үйлдвэрлэлийн нөөц) авч үзье, i.e. "Чернышева" IPC-ийн удирдлага тэднийг удирдах чадвартай.

3) Хэрэглэгчид. Энэ тохиолдолд "Чернышева" IPC-ийн удирдлага дараахь зах зээлийн хамрах стратегийг ашигласан - ялгаагүй маркетинг, i.e. сегментүүдийн ялгааг үл тоомсорлохоор шийдэж, бүх зах зээлийг нэг дор санал болгов - махан банш, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ бие биенээсээ хэрхэн ялгаатай байх талаар бус харин нийтлэг зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэв.

4) Өрсөлдөгчид. Аливаа компани олон төрлийн өрсөлдөгчидтэй тулгардаг. Үйл ажиллагаагаа амжилттай явуулахын тулд ЭЕШ-ын удирдлагууд
"Чернышева" нь хамгийн ойрын өрсөлдөгчөө тодорхойлж, тодорхойлох хэрэгтэй, i.e. Хамгийн ойр байр суурьтай, өрсөлдөх чадвартай стратегийн бүлгийг тодорхойлохын тулд шинжилгээг үе шаттайгаар явуулдаг.

1-р шат. Стратегийн өрсөлдөгчдийн бүлгийг тодорхойлох. Стратегийн бүлгийн зураглалын үндсэн агуулга.

Газрын зураг дараах байдлаар явагдана.

A) Юуны өмнө бид аж ахуйн нэгжүүдийн хэд хэдэн үндсэн шинж чанарыг сонгодог бөгөөд ихэнхдээ эдгээр шинж чанарууд нь:

чанарын түвшин;

хүрээ;

үйлчилгээний түвшин;

хүргэгдэх хугацаа;

үйлчилгээний түвшин.

B) Бид хосолсон хамааралгүй шинж чанаруудтай, үйлчилгээний түвшин байж болно гэх мэт заавал хамааралгүй хоёр үндсэн шинж чанар бүхий газрын зургийг гаргадаг. Аж ахуйн нэгж бүрийн хувьд эдгээр газрын зураг дээр цэг байдаг бөгөөд үүний үр дүнд багц цэгүүд гарч ирдэг бөгөөд Чернышева MPK-ийн шинж чанартай хамгийн ойр байрлах шинж чанаруудыг нэгтгэсэн тодорхой орон зайг тодорхойлдог. Ийнхүү хос шинж чанар бүрийн хувьд ижил төстэй байр суурь эзэлдэг хэд хэдэн аж ахуйн нэгжүүд зурсан тойрогт ордог.

Газрын зураг дээр тойргийн хэмжээ нь нийт эзлэхүүн дэх аж ахуйн нэгжүүдийн эзлэх хувьтай ойролцоогоор пропорциональ байна. Тэдгээр. ижил төстэй байр суурьтай маш нарийн бүлэг аж ахуйн нэгжүүд гарч ирдэг бөгөөд эдгээр аж ахуйн нэгжүүдийн хооронд хамгийн том өрсөлдөөн бий болно.

2. Үе шат. - Өрсөлдөөний харьцангуй давуу талыг тодорхойлохоос бүрдэнэ. Шинжилгээний энэ хэсгийг хүлээн зөвшөөрөх нь: энэ нь "Чернышева" IPC-тэй харьцуулахад тодорхой аж ахуйн нэгжийн байр сууринаас хийгддэг. Өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн харьцангуй зарчмуудыг тодорхойлох.

Хүснэгтийн дугаар 10.

Элементүүд		Тооцооллын арга
1. Түүхий эд материал, .		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) гурил		7200 х 0.55 х 6.5 рубль = 25,740.0
B) үхрийн мах
B) гахайн мах		7200 х 0.2 х 50.0 рубль = 72,000.0
D) амт оруулагч нэмэлтүүд		7200 х 0.50 х 6.0 рубль = 2160.0
D) савлагаа		7200 х 1.2 рубль = 8640
2. Элэгдэл хорогдол.		416.6 рубль + 1500.0 рубль = 1916.6
A) зуурсан гурил зуурагч		10,000 / 2 жил / 12 сар = 416.6
B) цахилгаан мах бутлуур		18,000 / 1 жил / 12 сар = 1,500.0
Байшин түрээслэх, үүнд нийтийн хэрэгсэл, эрчим хүчний зардал орно		7200 x 44.0 x 5%
4. Цалингийн зардал орно.		43,200.0 рубль + 3000.0 рубль + 2500.0 рубль + 3000.0 рубль + 3000.0 рубль = 54,700.0 рубль.
A) гутал		24 х 1800.0 рубль = 43,200.0 рубль
B) гар урчууд		3000.0 рубль
B) хадгалагч		2,500.0 рубль
D) жолооч		3000.0 рубль
D) ерөнхий нягтлан бодогч		3000.0 рубль
5. Тээвэрлэлтийн зардал
7. Бусад тогтмол зардал
Үйлдвэрлэлийн нийт зардал:

2.5. МХБХ-ны санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ
"Чернышева".

Санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдийг авч үзье
IPC "Chernysheva", өгөгдлийг 11-р хүснэгтэд жагсаав.

Санхүүгийн үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүд

MPK "Чернышева".

Хүснэгтийн дугаар 11.

Үзүүлэлтүүд		Тооцооллын арга
1. Борлуулалтын орлого		7200 х 44.0 рубль = 316 800
2. Үйлдвэрлэлийн зардал
3. Татвар ногдуулах нийт орлого.		316,800 рубль - 256,996.6 \u003d 59,803.4 рубль.
4. Орлогын албан татварыг 13%.		59,803.4 рубль x 13% = 7,774.4
5. Нийгмийн хэрэгцээний суутгал 31.1% байна.		59 803.4 урэх. x 31.1% = 18,598.9
6. Цэвэр нийт орлого.		59 803.4 урэх. - 7,774.4 рубль. - 18,598.9 рубль. = 33,430.1
7. Борлуулсан бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа.		33,430.1 рубль / 316,800.0 рубль X 100% = 10%
8. Үндсэн үйл ажиллагааны ашигт ажиллагаа.		59,803.4 рубль / 316,800.0 рубль X 100% = 18,87%
9. Үйл ажиллагааны хөрөнгийн өгөөж.		316,800.0 рубль / 208,540.0 рубль X 100% = 151%

"Чернышева" IPC-ийн үйл ажиллагааг төлөвлөхийн тулд бусад аж ахуйн нэгжүүдийн нэгэн адил цэгийг олох нь маш чухал юм. алдагдалгүй, ашиггүй үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээ, өөрөөр хэлбэл бид үйлдвэрлэлийн эгзэгтэй хэмжээг тодорхойлдог бөгөөд түүний томъёо нь дараах байдалтай байна.

Qcr. = F / (P - Вед.)

Qcr - үйлдвэрлэлийн чухал хэмжээ;

F - тогтмол зардал;

P - бүтээгдэхүүний үнэ;

Вед. - 1 кг тутамд хувьсах зардал. бүтээгдэхүүн

Qcr. = 58,616,6 / (44,0 рубль - 25,56 рубль) = 58,616,6 рубль. / 18.44 рубль = 3179 кг.

Тогтмол зардлыг дараахь байдлаар нэмнэ.

1,916.6 рубль + 54,700.0 рубль + 1000 рубль. + 1000 рубль. = 198,380 рубль.

Хувьсах зардал нь:

180,540 рубль + 15 840 урэх. + 2000 рубль. = 198,380 рубль.

1 кг тутамд хувьсах зардал. бүтээгдэхүүн тэнцүү байна:

198,380 рубль / 7200 = 25.56 рубль.

Бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл нь 3,179 кг-тай тэнцэх үнийн дүнгээс их байна. ашиг олдог
MPK "Чернышева".

2-р бүлгийн дүгнэлт.

"Чернышева" мах боловсруулах цогцолбор нь хувийн үйлдвэрлэлийн бүтэц юм. Энэ нь 2000 оны 8-р сарын 1-нд Свердловск мужид зохион байгуулагдаж, 2000 оны 10-р сарын 1-ээс эхлэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхэлсэн IPC "Chernysheva" -ын зохион байгуулалт, эрх зүйн үйл ажиллагааны дагуу энэ нь Pershina E.A.-д эдийн засгийн тэнхимд бүртгэгдсэн, өөрөөр хэлбэл. IPC "Chernysheva" нь хуулийн этгээд биш бөгөөд Першин Е.А. нь нэгдэлгүй бизнес эрхлэгч юм.

"Чернышева" IPC-ийн эцсийн бүтээгдэхүүн нь махан банш юм - энэ бүтээгдэхүүн нь ариун цэврийн болон эпидемиологийн хяналтын стандарт, шаардлагыг хангасан, туршиж, чанарын гэрчилгээ авсан.

Түгээх сувгийг сонгох, бүтээгдэхүүн түгээх бүхэл бүтэн зохион байгуулалт нь компанийн дотоод болон гадаад хүчин зүйлс, хүрээлэн буй орчны нөлөөллөөс хамаарна.

Тиймээс, "Чернышева" IPC-ийн одоогийн борлуулалтын бодлогыг ажлын 2-р бүлэгт дүн шинжилгээ хийсний дараа бид удирдлагын бүх үйл ажиллагаа нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангаж, IPC-д хамгийн их ашиг авчрах урт хугацааны ирээдүйтэй үйл ажиллагаанд чиглэгддэг гэж дүгнэж болно.
"Чернышева".

3. Маркетингийн үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах санал.
3.1. "Чернышева" IPC дээр шууд борлуулалтын зохион байгуулалт.

Шууд маркетингийн систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах боломжийг олгодог.

"Чернышева" MPK нь өөрийн худалдааны сүлжээгүй.

Зохион байгуулалтын төлөвлөгөө. "Чернышева" IPC-ийн удирдлага нь зах зээлийн удирдагчидтай хамтын ажиллагааны гэрээ (үнэндээ түрээсийн гэрээ) байгуулдаг. бүтээгдэхүүнээ борлуулах зорилгоор жижиглэнгийн худалдааны талбай түрээслэдэг. VSMPO зах зээл дээр
(зах No1) - зах дээр хөргөгчтэй лангуу түрээслүүлнэ
Верхняя Салда коллеж нь хөргөлтийн төхөөрөмжгүй (жишээ нь, хөргөлтийн төхөөрөмж худалдан авах шаардлагатай). Зах зээлтэй хамтран ажиллах гэрээг нэг жилийн хугацаатай байгуулдаг.

Үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг нэмэгдүүлэх сарын зардлын тооцоо, тухайн тайлант хугацаанд зах зээл дээр хүлээн авсан ашгийн тооцоог авч үзье (хүснэгт No 12).
Сарын хугацаанд бууз үйлдвэрлэх үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг нэмэгдүүлэх зардлын тооцоо. Хүснэгт №12

Бид хүснэгтийн өгөгдлийг дараах байдлаар авч үздэг.

Түүхий эдийн зардал нь:

1,200 x 24 - 90 = 29,880 (рубль)

Сав баглаа боодлын зардал нь:

1200 x 1.2 = 1440 (рубль)

Уран барималчдын цалин:

4 x 1800 = 7200 (рубль)

Түрээсийг бөөний худалдаачид борлуулах үнээр тооцно.

1200 x 44 + 5% = 2640 (рубль)

Шууд маркетингийн байгууллагын сарын зардлын тооцоо. Хүснэгтийн дугаар 13.

	Зардлын зүйлийн нэр
	Худалдааны газар түрээслүүлнэ		1 350 рубль.
	Хөргөлтийн төхөөрөмжийн засвар үйлчилгээ
	Борлуулагчийн цалин		1908 рубль
	Нэг татвар		420 рубль.
	Тээвэрлэлтийн зардал		450 рубль.
	Нийт шууд маркетингийн зардал (мөр 1 + мөр 2 + мөр 3 + мөр 4 + мөр 5)		4 328 рубль.

Шалгуур үзүүлэлтүүдийг дараах байдлаар тооцов.

Худалдааны байр түрээслэх:

Зах зээлийн №1 30 (өдөр) x 50.00 (RUB) = 1,500 (RUB)

захын дугаар 2 30 (өдөр) x 45.00 (руб.) = 1,350 (руб.)

Борлуулагчийн цалин:

(1,200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1,908 (рубль)

Хүргэлтийн зардал:

30 (өдөр) x 15 (рубль) = 450 (рубль) хаана 15 рубль байна. - нэг удаагийн хүргэлтийн хэмжээ (зай, бензиний үнийг үндэслэн тооцно).

Бууз үйлдвэрлэх эдийн засгийн үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүд.

Хүснэгтийн дугаар 14.

Хэрэв бид 1-р зах зээл ба 2-р зах зээлийн өгөгдөл тэнцүү байгааг харгалзан үзвэл:

Борлуулалтын орлого нь дараахь хэмжээтэй тэнцүү байна.

1,200 x 44,00 = 52,800 (рубль)

Орлогын татварыг дараахь байдлаар тооцно.

(52,800 - 41,160) x 13% / 100% = 1,513.2 (рубль)

Нийгмийн хэрэгцээний суутгал нь дараахь үзүүлэлтүүдээс бүрдэх бөгөөд нийт 31.1% -иар 3,620 (рубль) байна.

Тэтгэврийн сан:

(52,800 - 41,160) x 26% / 100% = 3,026.4 (рубль)

Эрүүл мэндийн даатгалын сан:

(52,800 - 41,160) x 3.6% / 100% = 419.04 (рубль)

Хөдөлмөр эрхлэлтийн сан:

(52,800 - 41,160) x 1.5% / 100% = 174.6 (рубль)

Цэвэр ашиг нь дараахтай тэнцүү байна.

52,800 - 41,160 - 1,513,2 - 3,620 = 6,506,8 (рубль)

Жижиглэн худалдааны цэгүүдийн ажлын талаархи эдийн засгийн үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүд. Хүснэгтийн дугаар 15.

Хүснэгтэд байгаа өгөгдлийг дараахь зардлын үндсэн дээр оруулсан болно.

Барааны тэмдэг нь дараахтай тэнцүү байна.

(53.00 - 44.00) x 1,200 = 10,800 (рубль)

Цэвэр ашиг нь дараахтай тэнцүү байна.

1-р зах зээлд: 10,800 - 4,278 = 6,522 (рубль) 2-р зах зээлд: 10,800 - 4,328 = 6,472

Шууд маркетингийн системийг нэвтрүүлснээр бид үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлж, улмаар эргэлтийн хөрөнгийн нэмэлт хэрэгцээ (түүхий эдийн зардал) үүсдэг.

Шаардлагатай: 29,880 (рубль) x 2 (зах зээл) = 59,760 (рубль) сар бүр нэмэлт хөрөнгө.

Бид дараах дүгнэлтийг гаргаж байна: IPC-ийн үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааны дагуу өөрийн худалдааны сүлжээг зохион байгуулснаар бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлсэн.
"Чернышева", нийт орлого 105,600 рублиэр өссөн. сард, цэвэр ашиг 13,012 рублиэр өссөн, үүнээс гадна жижиглэн худалдааны цэгүүдийн үйл ажиллагааны цэвэр ашиг 12,944 рубль байв. Нийтдээ "Чернышева" IPC-ийн ашиг 26,006 рублиэр өссөн байна. сар бүр.

3.2. "Чернышева" IPC-ийн төрөл бүрийн менежментийн шийдэл.

Бүтээгдэхүүний шугам гэдэг нь компанийн бүтээгдэхүүний нийлбэр юм. Төрөл бүрийн төрөл нь үйл ажиллагааны ижил төстэй байдал, борлуулалтын үнээс хамааран төрөл бүрийн бүлгүүдэд хуваагддаг.

Төрөл бүрийн бүлгүүд нь төрөл бүрийн байрлалаас бүрддэг - эдгээр нь тодорхой загвар, брэнд, хэмжээ юм.

Бүтээгдэхүүний хүрээ нь дараахь үзүүлэлтүүдээр тодорхойлогддог.

Өргөн нь санал болгож буй төрөл бүрийн бүлгүүдийн тоо;

Гүн гэдэг нь бүлэг тус бүрийн төрөл зүйлийн тоо юм;

Харьцуулалт гэдэг нь эцсийн хэрэглээ, түгээлтийн суваг, хэрэглэгчдийн бүлэг, үнийн хүрээ зэргээрээ бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн хоорондын харилцаа юм.

"Чернышева" IPC-ийн төрөл бүрийн менежментийн шийдэл нь дараах байдалтай байна.

Хэрэв та шинэ бүтээгдэхүүний өөрчлөлтөөр ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой бол төрөл нь тийм ч том биш юм. Бүтээгдэхүүний хүрээний гүн нь пүүсийн өөртөө тавьсан зорилгоос тодорхойлогддог. IPC-ийн зорилго
"Чернышева" бол зах зээлийн томоохон хувийг эзэлдэг.

Гүнзгий төрөл нь янз бүрийн хэрэглэгчдийн нэг бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангах, жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн орон зайг нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчид зах зээлд нэвтрэхээс урьдчилан сэргийлэх, үнийн хүрээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Хүрээг гүнзгийрүүлэх зорилго нь "Чернышева" IPC-ийн зорилттой давхцаж буй зах зээлд илүү их хувийг эзлэх явдал юм.

Дараахь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх замаар нэр төрлийг гүнзгийрүүлэх талаар бодож үзээрэй.

Төмсний банш.

Бид шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулахыг үйлдвэрлэлийн шинэлэг талаас нь авч үзэх болно, хувьсах шинж чанарын шинж чанарын үүднээс эдгээр нь шинэ байршилтай бүтээгдэхүүн байх болно, шинэчлэлтийг үндсэн дээр хийх болно. өөрсдийн хөгжил.

Бүтээгдэхүүний хөгжлийн үе шатууд.

Эхний үе шат бол түүнийг хэрэгжүүлэх санаа, арга барилыг бий болгох явдал юм. Хэрэглэсэн аргууд нь зөн совинтой, бүтээлч байдаг.

Энэхүү санаа нь Чернышева МПК-аас түрээсэлсэн үйлдвэрлэлийн талбайнуудад дараахь бүтээгдэхүүн болох төмсний банш үйлдвэрлэх ажлыг зохион байгуулахад оршино.

Хугацаа, борлуулалтын хэмжээ зэрэг хувьсагчдыг ашиглан тодорхойлсон амьдралын мөчлөгийн онолын үүднээс авч үзвэл шинэ бүтээгдэхүүн нь дараахь амьдралын үе шатанд байх болно.

Бүтээгдэхүүний хөгжлийн тэг үе шат (энэ нь санаа гарч ирэхээс эхлээд бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах хүртэлх хугацаа);

Зах зээлд нэвтрүүлэх эхний үе шат (бүтээгдэхүүн бага алдаршсанаар тодорхойлогддог, Зураг No16. [Котлер Ф. "Маркетингийн үндэс": Англи хэлнээс орчуулга.
- М .: "Бизнес ном", Има - Загалмай. Дээрээс нь 1995 оны 11-р сар - 212 х.]

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн эдгээр үе шатанд бид дараахь маркетингийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх болно - бид бүтээгдэхүүнийг түгээлтийн сувгуудад өргөнөөр түгээх, боломжит худалдан авагчийг мэдээллийн сурталчилгаагаар бүтээгдэхүүнтэй танилцуулах, худалдан авагчдыг урамшуулах зорилготой маркетингийн оновчтой хөтөлбөр боловсруулах болно. худалдан авагч бүтээгдэхүүнийг турших (Хүснэгт No19).

Зах зээлийн үе шат дахь маркетингийн үйл ажиллагаа

бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг.

Хүснэгтийн дугаар 19.

Үйл явдал		Амжилтанд хүрэх арга
1. Борлуулалтын оновчтой хөтөлбөр.	Түгээлтийн суваг дахь бараа бүтээгдэхүүнийг өргөнөөр түгээх.	Бид урьдчилгаа төлбөр хийх замаар түгээлтийн сувгуудын урамшуулах хэсгүүдэд (зуучлагч) ханддаг (барааг бэлнээр төлөхгүйгээр гаргах, тухайлбал худалдах, борлуулалтын үед төлбөр хийх, өөрөөр хэлбэл зуучлагчид өөрсдийн мөнгөөр ​​хөрөнгө оруулалт хийхгүй бөгөөд эрсдэл багатай байх болно).
2. Хэрэглэгчийн бараатай танилцах.	Худалдан авагчийн чанар, шинж чанарын талаархи мэдлэг.	Бид "Новатор" сонинд (хотын хамгийн их уншигддаг хэвлэл) дараах дарааллын агуулга бүхий сурталчилгааг байрлуулж байна. шинэ бүтээгдэхүүн болох төмсний бууз гаргах талаар үйлчлүүлэгчиддээ мэдээлж байна. Манай бүтээгдэхүүний хамгийн чанартай, боломжийн үнэ танд таалагдах болно.”
3. Хэрэглэгчийг тухайн бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэхийг урамшуулах.	Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.	Бүтээгдэхүүнийг 0.5 кг багтаамжтай багцад хийнэ. (бүтээгдэхүүн нь шинэ учраас хэрэглэгчид хэмжээ, үнийн хувьд бага байвал илүү хурдан худалдан авах болно). Багцын загвар нь өмнөх бүх багцтай төстэй байх болно (худалдан авагчид тухайн компанийн тодорхой дүр төрхтэй байдаг тул зураг нь бүтээгдэхүүний чанарт тулгуурлан боломжийн үнээр хийгдсэн байдаг).

Хоёр дахь шат нь зах зээлийн сегментчилэл, зорилтот сегментийг сонгох, бүтээгдэхүүний байрлалыг тодорхойлох явдал юм.

Энэ үе шатанд бид зорилтот маркетинг руу ханддаг, өөрөөр хэлбэл. Бид үндсэндээ үйлчлэх зах зээлийн сегментүүдийн хооронд ялгааг гаргадаг бөгөөд үүнд гурван үндсэн үйл ажиллагаа шаардлагатай.

Зорилтот маркетингийн үйл ажиллагаа.

Тиймээс бид IPC-ийн шинэ бүтээгдэхүүнтэй холбоотой арга хэмжээ зохион байгуулж байна
"Чернышева":

Эхлээд бид хэрэглэгчийн зах зээлийг сегментчилэх үндсэн хувьсагчдыг сонгож, тэдгээрийг задалсан.

Газарзүйн зарчим (бүс нутаг, дүүрэг, хот, уур амьсгал);

Сэтгэлзүйн зарчим (нийгмийн анги, амьдралын хэв маяг, зан чанарын төрөл);

Зан үйлийн зарчим (худалдан авах шалтгаан, хүссэн ашиг тус, хэрэглэгчийн байдал, хэрэглээний эрч хүч, тууштай байдлын түвшин, бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд бэлэн байдлын түвшин, бүтээгдэхүүнд хандах хандлага);

Хүн ам зүйн зарчим (нас, хүйс, гэр бүлийн хэмжээ, гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шат, орлогын түвшин, ажил мэргэжил, боловсрол);

Хоёрдугаарт, бид шинэ бүтээгдэхүүний хувьд олж авсан сегментүүдийн сэтгэл татам байдлын түвшинг үнэлдэг; шинэ бүтээгдэхүүнтэй холбоотойгоор зан үйлийн зарчим нь хүссэн зүйл дээрээ тулгуурлан нийцдэг - дүгнэлт.

Хүссэн дүгнэлт - сегментчлэлийн үр дүнтэй хэлбэрүүдийн нэг - худалдан авагчдыг бүтээгдэхүүнээс хайж буй ашиг тусын дагуу ангилах, i.e. Барааны гол худалдан авагчид нь дараах хэрэглэгчид байх болно (Хүснэгт №.
20).
Төмс баншны зах зээлийг хувь хүний ​​ашиг тусад үндэслэн сегментчилэл.

Хүснэгтийн дугаар 20.

Тэтгэмжийн сегментүүд	Хүн ам зүйн шинж чанар	Зан үйлийн онцлог	Сэтгэлзүйн шинж чанарууд	Сонгодог брэндүүд
Хадгаламж (бага үнэ)	Бага орлоготой хэрэглэгчид	Идэвхтэй хэрэглэгчид	дээд зэргийн доогуур, доогуур дунд, дундаас дээш давхарга	Брэнд боломжтой Хямдралтай (зэрэг Зах зээл дээр маркетинг Үгүй сонголт)
Амт чанар	Бараа бүтээгдэхүүний өртөгөөс үл хамааран чанарыг эрхэмлэдэг хэрэглэгчид	Идэвхтэй хэрэглэгчид	гоо зүйчид
Хэрэглэхэд хялбар (хоол хийх нь хурдан бөгөөд хялбар)	Эрэгтэй, өсвөр насныхан, оюутнууд, чөлөөт цаг хязгаарлагдмал хүмүүс	өдөр тутмын худалдан авалт	амьдрал хайрлагчид
Бүтээгдэхүүний төлөөх амлалт	Ямар ч хэлбэрээр төмс хайрлагчид	Тууштай байдлын зэрэг нь хүчтэй	Уламжлалт үзэлтнүүд
Үйлчилгээ (0.5 кг савлах)	Гэр бүлийн хэмжээ 1-2 хүн, эмэгтэйчүүд	өдөр тутмын худалдан авалт	гоо зүйчид

Маркетингийн сегментчилэл нь "Чернышева" IPC ажиллах зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдийн боломжийг нээж өгдөг.

Гуравдугаарт, зах зээлийг хамрах гурван сонголт байна:

ялгаваргүй маркетинг;

Ялгаварласан маркетинг:

Төвлөрсөн маркетинг.

"Чернышева" IPC-ийн удирдлага ижил саналаар бүхэл бүтэн зах зээлийг нэг дор шийдвэрлэхээр шийдсэн бөгөөд энэ тохиолдолд удирдлага нь үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ бие биенээсээ хэрхэн ялгаатай байгааг бус харин эдгээр тохиолдлуудад нийтлэг байдаг зүйлд анхаарлаа хандуулах болно. маягтын схемд оруулъя (Зураг No18).

"Чернышева" IPC-ийн удирдлага нь олон нийтэд түгээх, олон нийтийн сурталчилгаа хийх аргад тулгуурлан хамгийн олон худалдан авагчдын анхаарлыг татахуйц ийм бүтээгдэхүүн (төмс банш) боловсруулсан бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнд давуу байдлын дүр төрхийг өгөхийг хичээдэг. хүмүүсийн оюун ухаан.

Тиймээс, энэ тохиолдолд өрсөлдөөний нөлөөлөл нь ач холбогдолгүй, i.e. "Чернышева" MPK нь ийм төрлийн банш хайж байгаа хэрэглэгчдийг ялах болно, учир нь өрсөлдөгчид үүнийг санал болгодоггүй.

Гэсэн хэдий ч ийм шийдвэр гаргахаас өмнө УАШТ-ийн удирдлагууд
"Чернышева" дараахь зүйлийг баталгаажуулах ёстой.

Төмсний буузыг илүүд үздэг хангалттай тооны худалдан авагчид;

"Төмс" банш хийх техникийн боломжууд;

Төмсний банш бий болгох эдийн засгийн боломжууд.

Хэрэв бүх хариулт эерэг байвал IPC-ийн удирдлага
Чернышева зах зээлд "цоорхой" олсон бөгөөд түүнийг нөхөх арга хэмжээ авах ёстой.

Энэхүү үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхийн тулд нэмэлт хөдөлмөрийн нөөц шаардагдах бөгөөд хөдөлмөрийн нөөцийн хэрэгцээг 23-р хүснэгтэд тооцоолсон болно.

Хөдөлмөрийн нэмэлт хэрэгцээг тодорхойлох
Нөөц. Хүснэгтийн дугаар 23.

Нэмэлт 5 уран барималч ажилд авна. Тэдний хооронд нэг ээлжийн ажлын хэмжээг дараах байдлаар хуваарилна.

4 хэвлэгч, тус бүр нь 10 кг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Ээлжээр;

1 уран барималч 6 кг жинтэй. банш, туслах ажил эрхэлдэг (төмс хальслах, нухсан төмс бэлтгэх).

3) 1200 кг үйлдвэрлэхэд нэг сарын турш түүхий эдийн үндсэн ачааны урсгал. төмсний банш. Ажлын цаг - бид ажлын 26 өдрийг хүлээн зөвшөөрдөг. Технологийн дагуу 1 кг. бууз, дараах хэмжээний түүхий эд хэрэглэдэг.

Гурил - 0.55 кг;

Төмс - 0.4 кг;

Амтлагч нэмэлт (давс, өндөг, халуун ногоо) - 0.05 кг.

хүснэгт № 24-ийг үзнэ үү.

Бүтээгдэхүүний түүхий эдийн сарын хэрэгцээ
IPC "Чернышева" Хүснэгт No24.

4) Үйлдвэрлэлийн схем: хавтгай талхчин бууз, түүхий эд хийдэг, гар урчууд нь туслах ажил хийхэд тусалдаг, түүхий эдийг тээвэрлэгч нь экспедиторын ажлыг зэрэг гүйцэтгэдэг жолоочоор хангадаг, хадгалагч нь агуулахаас бэлэн бүтээгдэхүүнийг хүлээн авч, гаргадаг. кассчин нь бүтээгдэхүүнийг бүртгэж, бэлэн мөнгөний баримт бичгийг бүрдүүлж, борлуулсан бүтээгдэхүүний төлбөрийг хүлээн авдаг.

Дөрөв дэх үе шат бол сарын зардлын тооцоог бэлтгэх явдал юм.

1) Түүхий эд (гурил, төмс, нэмэлт)

Сард гурилын хэрэглээ 660 кг, гурил нийлүүлэгчдээс бөөний үнэ 6.50 рубль байна. 1 кг тутамд НӨАТ-тай. Гурилын үнэ сард 4290 рубль байна.

Сард төмсний хэрэглээ 480 кг., төмс нийлүүлэгчдээс бөөний үнэ 4.00 рубль. 1 кг-ийн хувьд. Сард төмсний үнэ 1920 рубль байна.

Сард амтлагч нэмэлтүүдийн хэрэглээ 60 кг., Тэдний бөөний үнэ дунджаар
65 рубль. 1 кг тутамд. Банш, амтлагч нэмэлтүүдийн үнэ 360 рубль байна.

Сав баглаа боодол 1 440 рубль.

Нийт түүхий эд: 8010 рубль.

2) Тоног төхөөрөмжийн элэгдэл. Банш үйлдвэрлэхийн тулд бидэнд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.

Зуурмаг холигч;

Хөргөх төхөөрөмж.

Бид 10,000 рублийн үнэтэй зуурмаг холигч, холигч худалдаж авдаг
4000 рубль, тоног төхөөрөмжийн баталгаат хугацаа нь зуурсан гурил зуурагч юм
2 жил, холигч 1 жил байна, бид эдгээр нэр томъёог элэгдлийн тооцох үндэс болгон авдаг.

Зуурсан гурил зуурагчийн элэгдэл нь сард 416 рубль, холигчийн элэгдэл - 330 рубль болно. сар бүр.

Хөргөх төхөөрөмжийг үйлдвэрлэлийн талбайн хамт түрээслүүлдэг бөгөөд түүний хэмжээ нь шинэ бүтээгдэхүүний хэмжээг багтаахад хангалттай.

Нийт элэгдлийн хэмжээ: 760 рубль.

3) байр түрээслэх. SES-ийн шаардлагын дагуу төмсний банш үйлдвэрлэх нь тусдаа тусгаарлагдсан өрөөнд явагдах ёстой.

(махан банш үйлдвэрлэхээс тусдаа). Чернышевагийн MPK-ийн түрээсэлсэн үйлдвэрлэлийн байранд ийм өрөө байдаг бөгөөд энэ өрөөний түрээсийн үнэ 25 рубль байна. 1 м.кв тутамд. сард (хэрэглээний төлбөрийг оруулаад).

Өрөө түрээслэх зардал - 500 рубль.

Нийт түрээс: 500 рубль.

4) Цалин. Манай ажилчидтай байгуулсан гэрээнд сард 1200 кг үйлдвэрлэх, борлуулах нөхцөлийг тусгасан болно.

Төмсний буузыг дараахь тогтмол цалингаар төлдөг.

Загварчин 1800 урэх. сар бүр;

Гарчин 500 рубль. сар бүр (үйл ажиллагааны үндсэн төрлөөр цалингийн нэмэгдэл);

Агуулагч 300 рубль. сар бүр (үйл ажиллагааны үндсэн төрлөөр цалингийн нэмэгдэл);

Нягтлан бодогч 200 рубль. сард (үндсэн төрлийн үйл ажиллагааны цалинд нэмэлт төлбөр).

Хэрэв их эсвэл бага хэмжээгээр үйлдвэрлэж, борлуулсан бол цалин пропорциональ байдлаар өөрчлөгддөг бөгөөд энэ нь хамтын хариуцлагын ачаар хөдөлмөрийн бүтээмжийн өсөлтийг өдөөдөг.

Нийт цалин: 10,000 рубль.

5) Эрчим хүчний зардал. Тоног төхөөрөмжийн хүч:

Зуурмаг холигч 6 кВт;

Холигч 4 кВт.

Ажлын цаг:

Зуурмаг холигч өдөрт 2 цаг;

Холигчоор өдөрт 1 цаг.

Сард ажлын өдрүүд 26. НӨАТ-тай 1 кВт-ын цахилгаан эрчим хүчний үнэ 0.5 рубль байна. Зуурмагийн цахилгааны зардал:

2 цаг х 6 кВт х 25 хоног х 0.5 урэх. = 150 рубль.

холигчийн эрчим хүчний хэрэглээ:

1 цаг х 4 кВт х 25 хоног х 0.5 урэх. = 50 рубль.

Нийт эрчим хүчний хэрэглээ: 200 рубль. сар бүр.

6) Тээврийн зардал. Түүхий эдийг хүргэх ажлыг машинаар гүйцэтгэдэг

"Чернышева" IPC-ийн эзэмшдэг "Цагаан зээр".

Машины даац нь 1500 кг. Сарын үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрт 1200 кг шаардлагатай. Түүхий эд, өөрөөр хэлбэл. сар бүр нэг аялал хийх
Н.Тагил түүхий эдийн . Бид жолоочийг бодитоор гүйцэтгэсэн ажлын дүнгээс төлдөг, Н.Тагил хотод нэг удаа явахад 100 рубль төлдөг. Бензиний хэрэглээ дунджаар 40 км тутамд 10 литр, мөнгөн дүнгээр 80 рубль байна.

Нийт тээврийн зардал 180 рубль байна.

Нийт тээврийн зардал: 180 рубль. сар бүр.

7) Бусад тогтмол зардал (хувин, халат, өөдөс, саван, нунтаг, хутга, хайчлах самбар гэх мэт).

Нийт 200 рубль. сар бүр.

Нийт зардал: 19,836 рубль. (түүний тооцооллын бүх өгөгдлийг хүснэгт No26-д жагсаасан).

Нөхцөлт тогтмол ба нөхцөлт хувьсагчийн зардлын хуваарилалтыг 25-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Нөхцөлт - тогтмол ба нөхцөлт - хувьсах зардал.

Хүснэгтийн дугаар 25.

Зардлын төрөл	Нийт үрэх.	Нөхцөлөөр - байнгын	Нөхцөлөөр - хувьсагч
Элэгдэл
Байр түрээслүүлнэ
Эрчим хүчний зардал
Тээвэр
Бусад байнгын

Үйлдвэрлэлийн зардлыг элементүүдээр нь ангилах.

Хүснэгтийн дугаар 26.

Элементүүд		Тооцооллын арга
1. Түүхий эд.	8010 рубль	1,440 + 4,290 + 1,920 + 360 = 8,010 рубль
A) гурил		660 кг. x 6.5 рубль. = 4,290 рубль.
B) төмс		480 кг. х 4.00 рубль = 1920 рубль.
B) амт нэмэлтүүд		60 кг. x 6,00 урэх. = 360 рубль.
D) савлагаа		2400 ширхэг. x 0.6. = 1440
2. Элэгдэл хорогдол.	746 рубль.	416 рубль. + 330 рубль. = 746 рубль.
A) зуурсан гурил зуурагч		10,000 рубль / 2 жил / 12 сар = 416 рубль.
B) холигч		4000 рубль / 1 жил / 12 сар = 330 рубль.
3. Байр түрээслэх, түүний дотор инженерийн шугам сүлжээ		25 рубль. х 20 м.кв. = 500
4. Цалин: орно		9000 + 500 + 300 рубль +200 =10,000
A) гутал		1800 рубль. x 5 хүн. = 9000
B) гар урчууд
B) хадгалагч
D) нягтлан бодогч
5. Эрчим хүчний хэрэглээ орно.		150 рубль. + 50 рубль. = 200
A) зуурсан гурил зуурагч		2 цаг х 6 кВт х 25 хоног х 0.5 урэх. = 150
B) холигч		1 цаг х 4 кВт х 25 хоног х 0.5 урэх. =50
6. Тээврийн зардал орно.		100 рубль. + 80 рубль. = 180
A) жолооч		Гэрээний дагуу.
B) бензин		10 литр х 8 рубль. = 80
7. Бусад тогтмол зардал (хувин, халат, өөдөс, саван, нунтаг, хутга, хайчлах самбар гэх мэт)
8. Үйлдвэрлэлийн нийт зардал		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Тав дахь шат бол санхүүгийн төлөвлөгөө юм.

Борлуулалтын орлого нь 40,800 рубль юм. сард (1200 х 34 рубль.
=40 800 рубль.

Үйлдвэрлэлийн нийт өртөг нь 19,836 рубль юм. сар бүр.

Татвар ногдох нийт орлого нь 20,964 рубль юм. сар бүр.

Нийт орлогод ногдуулах татварын хувь хэмжээ:

Орлогын татвар - 13%, төсөвт төвлөрүүлэх орлогын албан татварын хэмжээ 2,725.32 рубль байна. сар бүр;

Нийгмийн хэрэгцээнд зориулсан суутгалын дүнгийн хувь хэмжээ дараах байдалтай байна

Тэтгэврийн сан - 26% - 5,450.64 рубль.

Эмнэлгийн даатгал - 3.6% - 754.70 рубль.

Хөдөлмөр эрхлэлтийн сан - 1.5% - 314.46 рубль.

Нийгмийн хэрэгцээнд зориулсан нийт суутгал: - 6,519.80 рубль.

Аж ахуйн нэгжийн мэдэлд үлдсэн цэвэр нийт орлого нь тэнцүү байна

20,964 рубль - 2,725.32 рубль. - 6,519.80 рубль = 11,718.88 рубль.

Тооцооллын өгөгдлийг 27-р хүснэгтэд оруулсан болно
"Чернышева" IPC-ийн санхүүгийн төлөвлөгөө.

Хүснэгтийн дугаар 27.

Үзүүлэлтүүд	Дүн RUB	Тооцооллын арга
1. Борлуулалтын орлого		1200 х 34 рубль = 40,800 рубль.
2. Үйлдвэрлэлийн зардал
3. Татвар ногдуулах нийт орлого		40 800 рубль. - 19 836 рубль. = 20,964 рубль.
4. Орлогын татвар 13%		20,964 рубль x 13% / 100 = 2,725.32
5. Нийгэмд зориулсан суутгал. 31.1% -ийн хэрэгцээ		20,964 рубль x 31.1% / 100 = 6,519.80
6. Цэвэр иж бүрэн орлого		20,964 рубль - 2,725.32 рубль. - 6,519.80 рубль = 11,718.88 рубль.

Бид ямар ч алдагдалгүй, ашиггүй үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог, өөрөөр хэлбэл үйлдвэрлэлийн чухал хэмжээг тодорхойлдог.

Үйлдвэрлэлийн чухал эзэлхүүний томъёог зурцгаая.

хаана W - орлого;

H - 1 кг үнэ;

Q - кг бууз үйлдвэрлэх хэмжээ.

хаана S - хувьсах зардал;

Вед. - нэгж бүтээгдэхүүний хувьсах зардал;

Вед. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 рубль.

Үйлдвэрлэлийн эгзэгтэй хэмжээгээр орлого нь өртөгтэй тэнцүү байна.

W = S ба ашиг = 0

(та хэр их мөнгө авсан, та маш их зарцуулсан)

W ба S томъёог нэгтгэн бид үйлдвэрлэлийн чухал эзэлхүүний томъёог гаргаж авдаг - алдагдалгүй үйлдвэрлэлийн хэмжээ: нэгж. кр.

P x Qcr. = F x Вед. x Qcr.

P x Qcr. - Вед. x Qcr. = Ф

Qcr.(p - Вед.) = F

Qcr. = F / (P - Вед.)

Qcr. \u003d F / (P - Вед.) \u003d 11 446 / (34.00 - 7.00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 кг. сар бүр.

Энэ үнэ цэнээс дээш бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь IPC-д ашиг өгдөг
"Чернышева".
Зургаа дахь үе шат бол "Чернышева" IPC-ийн бүтээгдэхүүний үнийг бүрдүүлэх явдал юм.

"Чернышева" IPC-ийн үнийн зорилтыг тодорхойлох - зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авах нь бүтээгдэхүүний эрэлт ихтэй гэдэгт итгэлтэй байгаа компанийн урт хугацааны стратеги юм.

Бүтээгдэхүүний хамгийн дээд үнийг эрэлт, доод хэмжээг зардлаар тодорхойлж болох ч аж ахуйн нэгжийн дундаж үнийн хүрээг бий болгоход өрсөлдөгчдийн үнэ, зах зээлийн хариу үйлдэл тус болдог.

Хэрэв бүтээгдэхүүн нь гол өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй төстэй бол тухайн компани тухайн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний үнэтэй ойролцоо үнийг тогтоохоос өөр аргагүй болно. Хэрэв бараа нь чанарын хувьд өндөр эсвэл доогуур байвал үнэ нь өндөр эсвэл бага байх болно. Борлуулалтын зах зээлд дүн шинжилгээ хийсний дараа бид энэ үйлдвэрлэлд өрсөлдөөний нөлөөлөл бага байгааг олж мэдсэн боловч энэ нь Чернышево МПК-ийн гол өрсөлдөгч тул Екатеринбургийн мах боловсруулах үйлдвэрийн үнэд анхаарлаа хандуулсаар байна.

OAO Екатеринбургийн мах боловсруулах үйлдвэрт ижил төстэй бүтээгдэхүүний үнэ 36.00 рубль байна. кг тутамд. Манай бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, үнэ нь "Чернышева" IPC-ийн шинэ бүтээгдэхүүний зах зээлд эзлэх байр сууриа хангахын тулд бид дараахь үнийг 34 рубльтэй тэнцэх үнээр тогтооно. кг тутамд. Энэ үнийг 1 кг-ийн өртөгтэй хэрхэн харьцуулж болохыг анхаарч үзээрэй. бүтээгдэхүүн, 29-р хүснэгтийн өгөгдөл.

Шинэ бүтээгдэхүүний үнэ
MPK "Чернышева".

Хүснэгтийн дугаар 29.

Тэдгээр. 1 кг тутамд "Чернышева" IPC-ийн бүтээгдэхүүний үнэ. нь 34 рубльтэй тэнцэх бөгөөд зардлын нөхөн төлбөр, хамгийн их ашгийг бүрэн хангадаг.

Долоо дахь үе шат - шинэ төрлийн бүтээгдэхүүний маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх, 30-р хүснэгтэд оруулсан болно.

Төмсний банш үйлдвэрлэх маркетингийн бодлогыг бүрдүүлэх үе шатууд.
Хүснэгтийн дугаар 30.

Тайзны нэр	Үйл явдал.
1 - үе шат - борлуулалтын зорилгыг тодорхойлох.	Борлуулалтын зорилго нь зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх явдал юм.
2-р шат - маркетингийн стратеги.	Борлуулалтын сувгийн сонголт: A) шууд (1-р зах зээл ба 2-р зах зээл дэх өөрийн цэгээр) Борлуулалтын сувгийн диаграм: B) шууд бус (Верхняя Салда дахь худалдааны цэгүүдтэй зуучлагчаар дамжуулан) Түгээх сувгийн схем: Шууд бус суваг барих зарчим "Холимог" ("түлхэх" ба "татах" аль аль нь) - i.e. борлуулалтын хүчин чармайлтыг зуучлагчидтай хамтран ажиллах, эцсийн хэрэглэгчидтэй ажиллах хооронд хуваарилдаг; Зуучлагчдын тоогоор: сонгон шалгаруулах (зуучлагчдын тоог хязгаарлах), түгээлтийн сувгийг хянахын зэрэгцээ их хэмжээний борлуулалтад хүрэхийн тулд, өөрөөр хэлбэл. "Чернышева" IPC дахь шууд бус түгээлтийн сувгийн эцсийн схем
3-р шат - маркетингийн системд зуучлагч, оролцогчдыг сонгох.	"Чернышева" IPC-ээс тавьсан зуучлагчдад тавигдах шаардлага: зуучлалын зах зээлийн боломжууд (зах зээлийн хамрах хүрээ), харилцагчийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг харуулах боломж.
4 - түгээлтийн сувагт оролцогчдын хооронд амжилттай хамтын ажиллагаанд хүрэх арга замыг эрэлхийлэх үе шат.	"Чернышева" IPC нь дараахь аргуудыг сонгодог. 1. зуучлагчдын бараа борлуулах сонирхолд хүрэхийн тулд оролцогчдын урам зориг, тэдний нүдэн дээр өөрсдийн өрсөлдөх чадвараа дээшлүүлэх; -сан - шинэ бүтээгдэхүүнийг худалдаанд гаргах, борлуулалтын үед төлбөрийг хийх, i.e. жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн эзэд өөрсдийн мөнгөөр ​​хөрөнгө оруулалт хийхгүйгээр ашгийн тодорхой хувийг худалдааны ашгийн хэлбэрээр авч, хамгийн бага эрсдэлтэй байдаг. 2. зуучлагчтай харилцах тогтмол байдлыг хангах үүднээс харилцааг албан ёсны болгох; гэсэн үг - гэрээ, хэлэлцээр, бүтээгдэхүүний захиалга.
5 - үе шат - маркетингийн үйл ажиллагааг хянах.	Хяналттай параметр: - хэрэглэгчдийн анхаарлыг татсан дүр төрх; - Борлуулалтын хэмжээнд хүрсэн.

Тиймээс төрөл бүрийн гүнийг өргөжүүлэх шийдвэр нь IPC-ийг зөвшөөрөх болно
"Чернышева" цэвэр ашгаа 11718 рублиэр нэмэгдүүлнэ. Мөн сар бүр таван хүнийг нэмж ажлын байраар хангаж, төрийн санд дараах хөрөнгийг татвар хэлбэрээр төвлөрүүлнэ.

Нийгмийн хэрэгцээнд зориулж - 6,519.8 рубль;

Орлогын татвар 2,725.3 рубль

Сарын нийт дүн: 9,245.1 рубль.

Дүгнэлт.

Хийсэн ажлын үр дүнд үндэслэн дараахь дүгнэлтийг хийж болно.

Эхлээд. "Чернышева" IPC-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ нь "Чернышева" IPC-ийн бүтээгдэхүүнүүд өрсөлдөх чадвартай бөгөөд хэрэглэгчдийн дунд эрэлт хэрэгцээтэй байгааг харуулж байна. "Чернышева" IPC-ийн удирдлага нь хэрэглэгчдэд өндөр чанартай бүтээгдэхүүнийг боломжийн үнээр санал болгодог компанийн дүр төрхийг бий болгохын тулд бүх зүйлийг хийдэг.

"Чернышева" IPC-ийн зорилго нь зах зээлд илүү их хувь нэмэр оруулах явдал бөгөөд эдийн засгийн үйл ажиллагаанд энэ зорилгод хүрэхийн тулд дотоод болон гадаад орчны иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байна.

Шинжилгээгээр ЭЕШ-ын дараах сул талууд илэрсэн
"Чернышева":

Шууд түгээх суваг байхгүй;

Пүүсүүдтэй харьцуулахад хязгаарлагдмал - хүрээний өрсөлдөгчид;

Хэрэглэгчдэд үзүүлж буй үйлчилгээний түвшин.

Хоёрдугаарт. Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн зах зээлд илүү их хувийг эзлэхийн тулд дараах сайжруулалтыг санал болгов.

Шууд түгээх суваг, түүний зохион байгуулалтыг нэвтрүүлж, үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг 1200 кг-аар нэмэгдүүлсэн. Сар бүр бууз нь "Чернышева" IPC-д бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэх, борлуулснаас хамгийн их ашиг авчирсан: үндсэн үйл ажиллагааны хувьд (банш үйлдвэрлэх) - 13,012 рубль. - худалдааны үйл ажиллагааны хувьд (хоёр жижиглэнгийн худалдааны цэгийг зохион байгуулах) - 12,994 рубль, нийт цэвэр ашиг 16,006 рубль нэмэгдсэн;

Бүтээгдэхүүний өөрчлөлтийг сайжруулах, энэхүү сайжруулалт нь IPC Chernysheva-ийн бүтээгдэхүүнүүдэд зах зээлийн нэмэлт сегментүүдийг татах болно, i.e. 0.5 кг багтаамжтай савлагаатай үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх. бид бүтээгдэхүүнд тавигдах нэмэлт шаардлага бүхий боломжит худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх болно, дижитал өгөгдөлд дараахь байдлаар харагдаж байна: үйлдвэрлэлийн хэмжээ биет байдлаар 1,800 кг-аар, цэвэр ашиг 9,760.2 рубльээр нэмэгдэж, тусгай нэмэлт үйлдвэрлэлгүйгээр зардал, хамгийн бага эрсдэл;

Төрөл бүрийн менежментийн шийдэл нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, төмсний банш гаргах замаар бүтээгдэхүүний нэр төрлийг гүнзгийрүүлэхэд чиглэгдэж, бид Чернышева МПК-ийн нийт орлогыг 40,800 рубль, цэвэр орлогыг 11,718.88 рубльээр нэмэгдүүлэв.

Нийтдээ IPC Чернышевагийн борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах арга хэмжээ авснаас хойш бид нэг сарын хугацаанд дараахь мэдээллийг авах болно.

Цэвэр ашгийн өсөлт 47,485 рубль;

Нийт орлогын өсөлт 225,600 рубль;

Төсөвт нэмэлт хөрөнгө 22,078 рубль:

Нэмэлт ажлын байр - 17.

Нэмж дурдахад эдгээр сайжруулалтыг зохион байгуулах нь нэвтрэх өндөр саад бэрхшээлийг даван туулах шаардлагагүй, IPC-ийн удирдлагад эрсдэл учруулдаг.
"Чернышева" нь хамгийн бага хэмжээнд хүртэл буурсан, зохион байгуулалтын технологи нь бас энгийн бөгөөд энэ бүхний тусламжтайгаар ашиг нь нэлээд өндөр үр дүнтэй байдаг.

ЭССЭ

Дипломын ажил 97 х, 27 хүснэгт, 12 зураг, 52 ном зүй. эх сурвалж.

Түлхүүр үг: БОРЛУУЛАЛТЫН СТРАТЕГИ, ҮЙЛДВЭР, ҮЙЛДВЭР, БОРЛУУЛАЛТЫН ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА, ХУВААЛТЫН СУВГУУД, ТЕХНИК, ЭДИЙН ЗАСГИЙН ҮЗҮҮЛЭЛТ, БҮТЭЭГДЭХҮҮНИЙ БОРЛУУЛАЛТ, XYZ – ШИНЖИЛГЭЭ, БҮТЭЭГДЭХҮҮНИЙ НЭР ТӨРӨЛ, ЭДИЙН ЗАСГИЙН ҮР ДҮН.

Судалгааны объект ньХХК Механо-цутгах үйлдвэр.

Судалгааны зорилго: Маркетингийн стратегийн онолын талыг судалж, MLZ ХХК-ийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээнд үндэслэн маркетингийн стратегийг сайжруулах арга хэмжээ, аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга хэмжээг боловсруулах.

Ажлын явцад ашигласан арга, арга барил. Байгууллагын маркетингийн бодлогод дүн шинжилгээ хийхдээ гадаад болон дотоод орчны хүчин зүйлийн нөлөөллийн судалгааг хийсэн (стратегийн шинжилгээ, PEST-шинжилгээ, SWOT -шинжилгээ, өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ, шинжээчийн үнэлгээний арга гэх мэт). Санал болгож буй арга хэмжээний үр дүнтэй байдлын гол шалгуурын хувьд тусдаа бүтээгдэхүүний бүлгийн ашиг, борлуулалтын хэмжээг харгалзан үздэг.

Танилцуулга 3

1 Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегийг бүрдүүлэх онолын үндэс 6

1.1 Маркетингийн мөн чанар, онолын үндэс 6

1.2 Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын стратеги 16

1.3 Засварын үйлчилгээний чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж буй аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт 28

2 МЛЗ ХХК-ийн маркетингийн стратегийн үр дүнтэй байдлын шинжилгээ 37

2.1 МЛЗ ХХК-ийн техник, эдийн засгийн үзүүлэлтүүд 37

2.2 МЛЗ ХХК-ийн гадаад дотоод орчны шинжилгээ 43

2.3 Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын стратегийн үр нөлөөний шинжилгээ 58

3.1 MLZ ХХК-ийн маркетингийн стратегийг бүрдүүлэх механизмыг боловсруулах 70

3.2 MLZ ХХК-ийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын бүтцийг өөрчлөх арга хэмжээ 7 5

3.3 Шинэ бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг нэвтрүүлэх тооцоо, үндэслэл 77

Дүгнэлт 91

Ашигласан эх сурвалжийн жагсаалт 94

Хэрэглээ 98

ТАНИЛЦУУЛГА

Борлуулалт гэдэг нь бэлэн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах (эрэлт бүрдүүлэх, захиалга хүлээн авах, боловсруулах, бүтээгдэхүүнийг дуусгах, хэрэглэгчдэд хүргэх, тээврийн хэрэгсэлд ачих, борлуулах газар эсвэл очих газар руу тээвэрлэх) журам гэж ойлгох ёстой. түүний төлбөрийг зохион байгуулах (ачуулсан бүтээгдэхүүний худалдан авагчтай төлбөр тооцоо хийх нөхцөл, журмыг хэрэгжүүлэх).

Маркетингийн гол зорилго нь хэрэглэгчдийн үр ашигтай эрэлт хэрэгцээг хангах үндсэн дээр үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх (аж ахуйн нэгжийн ашиг олох) юм.

Маркетинг нь бараа үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны эцсийн шат боловч зах зээлийн нөхцөлд маркетингийн төлөвлөлт нь үйлдвэрлэлийн үе шатаас өмнө байдаг бөгөөд зах зээлийн нөхцөл байдал, эрэлт хэрэгцээтэй (ирээдүйтэй) бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн чадавхийг судлах, боловсруулахад оршино. борлуулалтын төлөвлөгөө, үүний үндсэн дээр нийлүүлэлт, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг бүрдүүлэх ёстой.

Борлуулалтын зохион байгуулалт, хяналтын тогтолцоог оновчтой болгох нь зах зээлийн хүнд нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварыг хангах боломжтой юм.

Маркетингийн стратеги гэдэг нь маркетингийн сувгийг бий болгох, өөрчлөх, түүнчлэн зах зээлийн нөхцөлд цаг хугацаа, орон зайд барааны биет хөдөлгөөний үйл явцтай холбоотой урт болон дунд хугацааны шийдвэр юм. Борлуулалтын стратеги нь маркетингийн хольцын бусад элементүүдийн нэгэн адил компани зорилгодоо хүрэхийн тулд эрэл хайгуул хийх нэгэн төрлийн "шударга зам" юм.

Маркетингийн стратеги нь өөр өөр зах зээл, өөр өөр бүтээгдэхүүн (хэрэв компани нэг бүтээгдэхүүн биш, харин хэд хэдэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бол), бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатууд болон бусад шалтгааны улмаас боловсруулагддаг. Томъёо хийх үйл явц

Ажлын бүтэц.Энэхүү бүтээл нь удиртгал, гурван бүлэг, найман догол мөр, дүгнэлт, ашигласан материал, хэрэглээний жагсаалтаас бүрдэнэ.

Танилцуулга нь хэлэлцэж буй асуудлын ач холбогдлыг нотолсон, судалгааны зорилго, зорилт, сэдэв, объектыг тодорхойлж, онолын болон мэдээллийн баазыг тодруулж, шинжлэх ухааны шинэлэг байдал, онол практикийн ач холбогдлыг томъёолж,

Эхний бүлэгт аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегийг бүрдүүлэх онол, арга зүйн үндэслэлийг судалж байна.

Хоёрдугаар бүлэгт байгууллагын хөгжлийн түүх, үйл ажиллагааны зорилго, сэдэв, зохион байгуулалтын бүтцийг өгч, "MLZ" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийсэн.

Гурав дахь бүлэгт MLZ ХХК-ийн маркетингийн бодлогыг боловсруулах үндсэн чиглэлийг тодорхойлсон.

Цагдан хоригдож байна MLZ ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэх үндсэн дүгнэлтийг боловсруулж, зөвлөмжийг өгсөн болно.

1 ҮЙЛДВЭРИЙН БОРЛУУЛАЛТЫН СТРАТЕГИ БҮРТГҮҮЛЭХ ОНОЛЫН ҮНДЭС

1.1 МАРКЕТИНГИЙН ҮЙЛДВЭР, ОНОЛЫН ҮНДЭС

Ихэнх зах зээлийн хувьд үйлдвэрлэгч болон эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондох бие махбодийн болон сэтгэл зүйн зай нь эрэлт, нийлүүлэлтийн үр дүнтэй нийцэх нь зуучлагчдыг шаарддаг.

Түгээх сүлжээний хэрэгцээ нь үйлдвэрлэгч нь боломжит хэрэглэгчдийн хүлээлтийн дагуу чөлөөт солилцооны шаардлагаас үүдэлтэй бүх үүрэг хариуцлага, чиг үүргийг өөртөө авч чадахгүй байгаатай холбоотой юм. Зуучлагчдад хандах нь аж ахуйн нэгжийн хувьд арилжааны үйл явцын тодорхой элементүүдийг хянах чадвараа алдах гэсэн үг бөгөөд ингэснээр аж ахуйн нэгжийн хувьд түгээлтийн сүлжээг сонгох, жишээлбэл. түгээлтийн сувгууд нь зөвхөн зорилтот сегментийн хүлээлттэй төдийгүй компанийн өөрийн зорилгод нийцсэн байх ёстой стратегийн шийдвэр юм.

Түгээх сүлжээг үйлдвэрлэлийн хэрэглэгчдийн бие даасан хэрэглэгчдэд бараа, үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд өрсөлдөөнт солилцооны үйл явцад оролцдог түншүүдээс бүрдсэн бүтэц гэж тодорхойлж болно. Эдгээр түншүүд нь үйлдвэрлэгч, борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчид (хэрэглэгч) юм.

Борлуулалт гэдэг нь тээвэрлэлт, агуулах, хадгалах, боловсронгуй болгох, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны холбоосыг сурталчлах, борлуулалтын өмнөх бэлтгэл, бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах, жишээлбэл. Маркетинг гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг аж ахуйн нэгжийн хаалганаас гаргасны дараа хийгддэг бүх үйл ажиллагааны систем бөгөөд борлуулалтад хүрдэг. Маркетингийг нарийн ба өргөн утгаар нь ойлгодог. Энэ үгийн өргөн утгаараа борлуулалт гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг аж ахуйн нэгжээс гарахаас эхлээд худалдан авсан барааг худалдан авагчид шилжүүлэх хүртэлх бүх үйл ажиллагаа юм. Нарийн утгаараа маркетинг нь зөвхөн эцсийн үйл ажиллагаа, i.e. худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондын харилцаа. Байгууллага дахь бүтээгдэхүүний маркетинг нь аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагааны нэг тал юм. Борлуулалт нь аж ахуйн нэгжийн зорилгод хүрэх арга хэрэгсэл бөгөөд хэрэглэгчдийн таашаал, сонирхлыг тодорхойлох эцсийн шат юм. Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний борлуулалт нь хэд хэдэн шалтгааны улмаас чухал байдаг: борлуулалтын хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн бусад үзүүлэлтүүдийг (орлого, ашиг, ашигт ажиллагааны түвшин) тодорхойлдог; үйлдвэрлэл, ложистик нь борлуулалтаас хамаардаг; Маркетингийн явцад үйл ажиллагааны хэмжээг өргөжүүлэх, ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэгдсэн аж ахуйн нэгжийн ажлын үр дүнг эцэслэн тодорхойлдог.

Борлуулалтын үүрэг дараахь байдалтай байна.

1. маркетингийн салбарт үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэх, ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн аж ахуйн нэгжийн бүх хүчин чармайлтын эцсийн үр дүнг тодорхойлдог;
2. түгээлтийн сүлжээг хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн тохируулах, бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахаас өмнө, худалдан авах явцад болон дараа нь тэдэнд хамгийн их тав тухыг бий болгох, үйлдвэрлэгч өрсөлдөөнд ялах магадлал илүү өндөр;
3. маркетингийн сүлжээ нь бараа бүтээгдэхүүнийг боловсронгуй болгох, борлуулахад бэлтгэх (ангилах, савлах, савлах) зэрэг үйлдвэрлэлийн процессыг үргэлжлүүлдэг;
4. борлуулалтын явцад хэрэглэгчдийн таашаал, хүсэл сонирхлыг тодорхойлж, судлах нь илүү үр дүнтэй байдаг.
5. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь тодорхой утгаараа үйлдвэрлэлийн үргэлжлэл болж, барааны бий болсон ашиглалтын үнэ цэнэ, үнэ цэнийг хадгалаад зогсохгүй нэмэлт бүтээгдэхүүнийг бий болгож, улмаар түүний нийт үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг;
6. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь маркетингийг арилжааны байдлаар дуусгах, үйлдвэрлэлийн материаллаг гүйцэтгэлийг хангахад чиглэгддэг

технологийн шинж чанараараа агуулах, тээврийн логистикийн үндсэн агуулгыг бүрдүүлдэг.

Тиймээс маркетингийн үйл ажиллагаа гэдэг нь тодорхой аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэсэн эцсийн (завсрын) бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах, түүнийг хэрэглэгчдийн байгууллага (үйлдвэрлэлийн бараа) болон хувь хүмүүст (өргөн хэрэглээний бараа) борлуулах үйл явц юм. Борлуулалт гэдэг нь ханган нийлүүлэгчээс хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлэх, худалдах, сурталчлахтай холбоотой зохион байгуулалт, төлөвлөгөөт болон шуурхай удирдлагын үйл ажиллагааны цогц юм. .

Маркетингийн хүчин зүйлээс хамааран аж ахуйн нэгжид борлуулалтын үйлчилгээг зохион байгуулах зарчмуудын ангиллыг 2-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 2 - Аж ахуйн нэгжид борлуулалтын үйлчилгээг зохион байгуулах зарчмуудын ангилал

Зохион байгуулалтын зарчим	Борлуулалтын хүчин зүйлүүд	Бүтцийн бүтээн байгуулалт
Функциональ зарчим	Аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэсэн эцсийн бүтээгдэхүүний нэр төрөл хязгаарлагдмал	Функциональ хэлтэс эсвэл бүлгүүд
Бүтээгдэхүүний зарчим	Аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэсэн олон төрлийн эцсийн бүтээгдэхүүн	Бэлэн бүтээгдэхүүний бүлгүүдээр хэлтэс
Газарзүйн зарчим	Хэрэглэгчдэд бэлэн бүтээгдэхүүн борлуулах янз бүрийн бүс нутаг	Нутаг дэвсгэрийн хуваариар хуваагдах
Хэрэглэгчээр	Бэлэн бүтээгдэхүүний өргөн хэрэглээний хязгаарлагдмал тооны хэрэглэгчид	Үйлчлүүлэгч эсвэл хэрэглэгчийн бүлгээр хэлтэс
Хосолсон зарчим	Өргөн хүрээний бэлэн бүтээгдэхүүн, олон тооны хэрэглэгчид	Янз бүрийн шугамын дагуу зохион байгуулагдсан хэлтэс эсвэл бүлгүүд

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйлчилгээний зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгоход ашигласан зарчмуудыг зохион байгуулалтын дараах хэлбэрүүдэд ангилдаг: функциональ зохион байгуулалтын зарчим; бүтээгдэхүүний зарчим (бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн зохион байгуулалт); газарзүйн зарчим (бүс нутгийн зохион байгуулалт); Хэрэглэгчид эсвэл бүлгүүдийн дагуу зохион байгуулалтын зарчим Практикт 3-р хүснэгтэд үзүүлсэн зохион байгуулалтын зарчмуудыг хослуулан хэрэглэх боломжтой бөгөөд энэ нь эцсийн бүтээгдэхүүний маркетингийн хэд хэдэн схемийн энгийн хослолын үр дүн байж болох хосолсон зарчим гэж нэрлэгддэг. эсвэл үйлдвэрлэлийн хэмжээ ихсэх, нэр төрлийг нь тэлэх, шинэ суваг, зах зээл үүсэх зэргээс шалтгаалсан сайтар бодож гаргасан шийдвэрийн үр дүн.

Дадлагаас харахад бүтээгдэхүүний нэр төрөл хэдий чинээ өргөн, үйлдвэрлэлийн хэмжээ их байх тусам хэрэглэгчдийн тоо ихсэх тусам хэрэглэгч бүрийн хүлээн авсан бүтээгдэхүүний нэр төрөл олон байх тусам бараа бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх ажлыг зохион байгуулахад хэцүү байдаг. хэрэглэгчид болон хүргэлтийг бүртгэх, хянахад илүү их цаг хугацаа шаардагдах тусам борлуулалтын үйл ажиллагаа, журам нь илүү их байх болно, улмаар борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц илүү төвөгтэй байдаг. Хүргэлтийн янз бүрийн хэлбэрүүд, жижиг дамжин өнгөрөх хэрэглэгчдийн тоо нэмэгдэж, ангилах төвүүд байхгүй байгаа нь борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг улам хүндрүүлж байна.

1.2 ҮЙЛДВЭРИЙН БОРЛУУЛАЛТЫН СТРАТЕГИ

Борлуулалтын стратеги - урт хугацааны төлөвлөлт, борлуулалтын зохион байгуулалт, менежментийн арга зүй нь тодорхой худалдагчийн борлуулалтын философийг амжилттай хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог.

Маркетингийн стратегийн ангиллыг 1-р зурагт үзүүлэв.

Зах зээлд гүн нэвтрэх стратегиЭнэ нь илүү түрэмгий маркетингийн тусламжтайгаар пүүс аль хэдийн хөгжсөн зах зээл дээр бүтээгдэхүүнийхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замыг хайж олох явдал юм. Энэ стратеги нь зах зээл өргөжиж байгаа эсвэл хараахан ханаагүй үед үр дүнтэй байдаг. Тус компани нь бүтээгдэхүүний түгээлтийг эрчимжүүлэх, бүтээгдэхүүнийг доромжлон сурталчлах, хамгийн өрсөлдөхүйц үнийг ашиглах замаар одоо байгаа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг одоо байгаа зах зээл дээр өргөжүүлэхийг эрмэлздэг. Энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг: энэ нь өмнө нь энэ компанийн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж байгаагүй хүмүүсийг татдаг, гэхдээ

Мөн эдийн засгийн товчоо нь цехийн хэлтсүүдээс ханган нийлүүлэлт, гадаад захиалгын хэлтэст ирүүлсэн өргөдлийг нэгтгэж, үйлдвэрийн эдгээр хэлтэст шилжүүлэх ажлыг хийж байна. Борлуулалтын алба нь бэлэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг MLZ ХХК-ийн бүх үйлдвэрлэлийн цехүүдтэй өдөр тутмын шуурхай харилцаа холбоог бий болгохоос гадна үйлдвэрлэл-техник, төлөвлөлт-эдийн засаг, гадаад эдийн засгийн харилцааны хэлтэс, логистикийн хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн үндсэн хэлтэс, санхүүгийн хэлтэстэй өдөр бүр харилцаа холбоо тогтоодог. , тээвэрлэлт - хяналтын өрөө (хүснэгт 4).

Хүснэгт 4 - "MLZ" ХХК-ийн аж ахуйн нэгжийн хэлтэсүүдийн үйл ажиллагаатай уялдуулан борлуулалтын үйлчилгээний чиг үүрэг. 2

Аж ахуйн нэгжийн бүтцийн хэлтэс	Борлуулалтын үйлчилгээ нь тодорхой асуудлаар аж ахуйн нэгжийн хэлтэстэй харилцах
Техникийн хэлтэс	Хүссэн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх техникийн боломжийн талаар лавлагаа гаргаж, хүлээн авдаг.
Үйлдвэрлэлийн хэлтэс	Гэрээнд заасан хугацаанд дуусаагүй захиалгын талаар мэдээлэл өгнө. Үйлдвэрлэлийн мэдээллийг авдаг.
Мэдээллийн тооцоолох төв	Програм хангамж, компьютерийн технологийн ажиллагааны талаарх мэдээллийг хүлээн авна.
Хуулийн хэлтэс	Хуулийн хэлтсийн мэргэжилтнүүдээс хууль тогтоомжийн талаар зөвлөгөө авдаг.
Гэрээт хэлтэс	Үнийн талаархи мэдээлэл, хүсэлтийн дагуу - урьдчилгаа төлбөрийн нэхэмжлэх, захиалгын мөнгийг хуваарилах тухай мэдээлэл. Гэрээ байгуулах, захиалга нээхэд шаардлагатай мэдээллээр хангана.
Санхүүгийн хэлтэс	Харилцах дансанд мөнгө орж ирсэн талаарх мэдээллийг хүлээн авна. Төлөвлөсөн бэлэн мөнгөний орлого, өглөгийн талаархи мэдээллийг өгдөг.
Мэдээлэл, аналитик хэлтэс	Хэлтсийн үйл ажиллагаанд шаардлагатай мэдээллээр хангана. Өрсөлдөгчдийн үнэ, үзэсгэлэн гэх мэт мэдээллийг хүлээн авдаг.
Эдийн засгийн хэлтэс	Бүтээгдэхүүний үнийн талаар мэдээлэл авдаг.

OAO SinTZ-ийн хэрэгцээнд энэ ангиллын нөлөөллийн зэрэг нь ач холбогдолгүй юм. Шинжилгээний дараагийн шатанд бид MLZ ХХК-ийн үйл ажиллагаанд нийлүүлэгчдийн нөлөөллийг үнэлэх болно.

Зураг 6-д MLZ ХХК-ийн гол өрсөлдөгчдийн зах зээлд эзлэх хувийг графикаар харуулав.

Зураг 6 - MLZ ХХК-ийн гол өрсөлдөгчдийн зах зээлд эзлэх хувь 3

Үйлдвэрлэлийн процесст "Механо-цутгах үйлдвэр" -д асар их хэмжээний хэрэглээний материал шаардлагатай байдаг бөгөөд үүнд: цувисан металл, флюс, тоосго (цутгамал цутгахад зориулагдсан), хатуу хайлш, өндөр хайлштай ган (хэрэглэх). багажны дэлгүүр), мод (загвар сайтын хувьд). 2012 оны 01-р сарын 07-ны байдлаар 30 орчим ханган нийлүүлэгч MLZ ХХК-д шаардлагатай эд ангиудыг нийлүүлж байгаа бөгөөд хамгийн чухал нь Хүснэгт 8-д үзүүлэв.

Хүснэгт 8 - 2012 оны эхний хагас жилийн мэдээгээр МЛЗ ХХК-ийн ханган нийлүүлэгчдийн дүн шинжилгээ 4

Гол ханган нийлүүлэгчид	Худалдан авалтын хэмжээ, мянган рубль	Тодорхой жин, %
ПромСНАБ ХХК	23965,2
"Богдановичевскийн галд тэсвэртэй" ХК Богданович	30812,4
Тех-ТРЕЙД ХХК, Екатеринбург	27388,8
"Каменск-Стальконструкция" ХК	10270,8
"Катайскийн шахуургын үйлдвэр" ХК, Катайск	20541,6
RMS "Механик" ХХК, Екатеринбург	10270,8
OAO SinTZ, Каменск-Уральский	6847,2
Нефть инженерийн компани CJSC, Екатеринбург	20541,7
CJSC NPO "Уралын технологийн тоног төхөөрөмжийн төв", Челябинск	13694,4
Промтехоборудование ХХК, Долматово	27388,2
Бусад үйлчилгээ үзүүлэгчид	191721,1
Нийт	342360,0

Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн нийлүүлэлтийн сувгийн стандартчилал, "дан нийлүүлэгч" байхгүй, ханган нийлүүлэгчдийн нүдэн дээр компани нь үйлчлүүлэгчийн хувьд чухал ач холбогдолтой зэрэг нь нийлүүлэгчдийн хувьд бага зэрэг нөлөөлж байгааг харуулж байна гэж дүгнэж болно. ханган нийлүүлэгчид. Үүнээс гадна, MLZ ХХК-ийн бүх ханган нийлүүлэгчид Свердловск муж эсвэл хөрш зэргэлдээ бүс нутагт байрладаг. Гол ханган нийлүүлэгчид байхгүй.

Зураг 7-д 2012 оны эхний хагас жилийн байдлаар MLZ ХХК-ийн үндсэн ханган нийлүүлэгчдээс худалдан авсан хэмжээг харуулав.

Зураг 7 - 2012 оны эхний хагас жилийн байдлаар MLZ ХХК-ийн үндсэн ханган нийлүүлэгчдээс хийсэн худалдан авалтын хэмжээ 5

Худалдан авагчдаас (үйлчлүүлэгчид) ихээхэн хамааралтай байх нь аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг алдагдуулж байна. Бараа бүтээгдэхүүний бодлого нь үйлдвэрлэл, үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнийг байнга сайжруулахаас бүрддэг бөгөөд менежерүүд бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргах сонирхолтой байдаг. Байгууллагын зорилго нь зорилтот зах зээлийн хэрэгцээ, ашиг сонирхлыг хангах, хүссэн сэтгэл ханамжийг илүү үр ашигтайгаар хангахын зэрэгцээ хэрэглэгчийн болон нийгмийн сайн сайхан байдлыг дээшлүүлэх явдал юм.

Зураг 9 - "SinTZ" OAO-ийн 2010-2012 оны захиалгын эзлэх хувь,% 6

Шинжилгээний дараагийн шатанд бид MLZ ХХК-ийн үйлчилгээний хүрээг шинэчлэх коэффициентийг үнэлнэ (Хүснэгт 15).

Хүснэгт 15 - "MLZ" ХХК-ийн 2009-2010 оны үйлчилгээний хүрээг шинэчлэх коэффициентийн тооцоо 7

Бүтээгдэхүүний бүлгийн нэр	Бүтээгдэхүүний бүлгээр нэрлэсэн нэрсийн тоо (барааны нэр), ширхэг.		Төрөл бүрийн шинэчлэлтийн хувь хэмжээ	Унтраах (+;-)
	2009 он	2010 он
			4=3/2	5=3-2
Хатуу бүрэх үйлчилгээ			1,09
Өргөх механизмын үйлдвэрлэл			1,06
Хуурамч, цутгамал			1,05
Дулааны эмчилгээ			1,09
Гагнасан байгууламжийн үйлдвэрлэл			1,04
Металл хийц үйлдвэрлэл			1,05
металл зүсэх			1,01
Багаж хийх			1,00
НИЙТ			1,05

Ангилал Y - нөөц нь тэдгээрийн хэрэгцээ (жишээлбэл, улирлын хэлбэлзэл) болон тэдгээрийг урьдчилан таамаглах дундаж боломжоор тодорхойлогддог. Өөрчлөлтийн коэффициентийн утга нь 10-25% байна.

Z ангилал - нөөцийн хэрэглээ тогтмол бус, чиг хандлага байхгүй, урьдчилан таамаглах нарийвчлал бага. Өөрчлөлтийн коэффициентийн утга нь 25% -иас дээш байна. XYZ-ийн хэд хэдэн сорт байдаг - дүн шинжилгээ хийх, жишээлбэл, төлөвлөсөн өгөгдлийг бодит өгөгдөлтэй дүн шинжилгээ хийх нь таамаглалаас илүү нарийвчлалтай% хазайлтыг өгдөг.

Ихэнхдээ XYZ-шинжилгээг ABC-шинжилгээний хамт хийдэг бөгөөд энэ нь шинж чанаруудын талаар илүү нарийвчлалтай бүлгүүдийг сонгох боломжийг олгодог. Вариацын коэффициент нь стандарт хазайлтыг хэмжсэн нөөцийн утгын арифметик дундажтай харьцуулсан харьцаа юм. Томъёоны дагуу тооцоолно:

, (1)

, (2)

, (3)

хаана v - өөрчлөлтийн коэффициент;

σ - стандарт хазайлт;

Арифметик дундаж;

Статистикийн цувралын I-р утга;

n - статик цуврал дахь утгуудын тоо.

Бид барааг бүлгээр нь тараана X, Y ба Z , Хүснэгт 17-д үзүүлсэн анхны өгөгдөлд үндэслэсэн.

	Онцлог шинж чанартай
	Бараа нь борлуулалтын тогтвортой байдалаар тодорхойлогддог тул борлуулалтыг урьдчилан таамаглах баялаг боломжууд байдаг. Өөрчлөлтийн коэффициент нь 10% -иас ихгүй байна. Барааны эрэлтийн хэлбэлзэл нь ач холбогдолгүй, эрэлт тогтвортой байгаа нь эдгээр барааны оновчтой нөөцийг бүрдүүлэх, эрэлт, оновчтой нөөцийг урьдчилан тооцоолох математик аргыг ашиглах боломжтой гэсэн үг юм.
	барааны эрэлтийн хэлбэлзэл байхгүй тул борлуулалтын дундаж таамаглалыг бий болгох боломжгүй юм. Өөрчлөлтийн коэффициент нь 10% -иас 25% хооронд хэлбэлздэг. Борлуулалтын дундаж үнээс хазайлт байгаа боловч хэмжээ нь боломжийн хязгаарт хэлбэлздэг - 25% дотор.
	хэрэглээ тогтмол бус, чиг хандлага байхгүй, борлуулалтын таамаглал өндөр биш байна. Өөрчлөлтийн коэффициент нь 25% -иас давж, 100% -иас их байж болно. Эдгээр нь үйлчлүүлэгчдийн захиалгаар авчирсан эсвэл саяхан худалдаанд гарсан бараа байж болно.

Хүснэгт 18 XYZ - зургаан сарын хугацаанд сонгосон бүтээгдэхүүний нэршлийн борлуулалтын талаархи мэдээллийн дагуу дүн шинжилгээ хийх.

Хүснэгт 18 - 2019 оны хагас жилийн сонгосон бүтээгдэхүүний нэршлийн борлуулалтын мэдээллийн дагуу XYZ - шинжилгээ хийх.

Бүтээгдэхүүний хүрээ								Стандарт хэлбэлзэл	Хувьсах коэффициент, %
	Гуравдугаар сар.	4-р сар	Тавдугаар сар.	6-р сар.	7-р сар.	Наймдугаар сар
Видеонууд	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Хавтсууд				1107	1173
дугуй	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
матрицууд
гулсмал тавиурууд
Casting		1100			1121	1200	1037
Мандрелуудыг цоолсон	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

18-р хүснэгтийн төгсгөл

Бүтээгдэхүүний хүрээ	Борлуулалтын бүтээгдэхүүн борлуулснаас олсон орлого, мянган рубль.						Сарын дундаж борлуулалт, мянган рубль	Стандарт хэлбэлзэл	Хувьсах коэффициент, %
	7-р сар.	Наймдугаар сар	9-р сар	Аравдугаар сар	11-р сар	12-р сар
Марк	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Дамар
Цоолтуур
Багаж хэрэгсэл				1104	1233	1415	1080
Матриц оруулах
Гагнасан бүтэц
Босоо ам	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Хагарах оролт	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Калибр	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Нийт	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Хүснэгт 18-аас харахад зарим категориуд байнгын эрэлт хэрэгцээтэй байдаг бөгөөд тэдний бүтээгдэхүүний борлуулалтыг маш нарийн урьдчилан таамаглах боломжтой байдаг. Эдгээр гарчиг нь дараахь барааг агуулна: өнхрөх; дугуй; матрицууд; цоолох эрд; гулсмал эрдэнэ; калибр.

Харин дамар, цоолтуурын, гулсмал тавиур зэрэг барааг тогтмол бус зарж байна. Эдгээр ангиллыг нарийвчлан авч үзэх нь зүйтэй бөгөөд магадгүй тэдгээрт багтсан барааны нийлүүлэлт нь үе үе хийгддэг, эсвэл эрэлтийн жигд бус байдал нь богино хугацааны эрэлтийг өдөөсөн сурталчилгааны үр дүн юм. Мөн бүлгийн бүтээгдэхүүнд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй X , ялангуяа тэдний нийт эргэлт эсвэл ашигт оруулах хувь нэмэр бага байвал. Захиалгаас хамаарч хүргэлтийн хэмжээг тогтоодог, дараагийн хүргэлт хүртэл тэг үлдэгдэлтэй барааг зардаг байх. Энэ тохиолдолд ийм бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээг цаашид судлах шаардлагатай. Бүтээгдэхүүний үр дүнтэй нэр төрлийг бий болгохын тулд ирээдүйгүй бүтээгдэхүүний нэр томъёог үйлдвэрлэлээс хасах, хамгийн ирээдүйтэй бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэхийг санал болгож байна. Энэхүү саналыг дипломын ажлын гуравдугаар бүлэгт илүү нарийвчлан авч үзэх болно.

T нь төслийн хэрэгжилтийн эхэн хүртэлх мөнгөн гүйлгээг бууруулах (хөнгөлөх) коэффициент юм.

, (11)

Энд E нь хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ буюу хувь хэмжээ, нэгжийн хувьцаа;

T нь эхний жил хүртэл орох, гарах урсгал нь буурсан жилийн дарааллын тоо юм.

Санал болгож буй саналуудын эдийн засгийн үр ашгийг цэвэр өнөөгийн үнэ цэнийн аргаар (цаашид NPV) тодорхойлъё. Үндсэн тооцооллын хувьд хөнгөлөлтийн хувь хэмжээгээр бууруулах коэффициентийг тооцоолох шаардлагатай. Манай төслийн хувьд хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг 18 хувиар тогтооно. (ОХУ-ын Төв банкны 7%, эрсдэлийн бүрэлдэхүүн хэсэг 11%). Хүлээн авсан өгөгдлийг 25-р хүснэгтэд нэгтгэн харуулав.

Хүснэгт 25 - Бууруулах коэффициентийн тооцоо 10

Тооцооллын алхам (жил)	Бууруулах хүчин зүйл
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

t алхам дахь цэвэр орлогын өсөлт нь энэ үе шатанд гарах үр дүн, зардлын өсөлт эсвэл мөнгөн урсгалын өсөлт, мөнгөн урсгалын өсөлтөөс хамаарна. Стратегийн хэрэгжилтийн үйл ажиллагааны NPV-ийн тооцоог Хүснэгт 26-д үзүүлэв. Хүснэгтэд дээр дурдсан томъёогоор (бууруулах хүчин зүйлийг харгалзан) тооцоолсон өгөгдлийг нэгтгэн үзүүлэв.

АШИГЛАСАН ЭХ ҮҮСВЭРИЙН ЖАГСААЛТ

1. ОХУ-ын Иргэний хууль. Нэг, хоёр, гуравдугаар хэсэг [Цахим нөөц]: [улс баталсан. Дум 10-р сарын 21. 1994 он: хамгийн сүүлийн үеийн засварууд. болон нэмнэ.]. – Хууль зүйн лавлагааны системээс “ConsultantPlus. Хувилбар Проф. - Хандалтын горим: http://www.consultant.ru
2. ОХУ-ын Татварын хууль[Текст] (2 цагт). – М.: Ос-89, 2010. – 526 х.
3. Нягтлан бодох бүртгэлийн тухай [Цахим нөөц]: 2006.02.18-ны Холбооны хууль. № 47-ФЗ. – Хууль зүйн лавлагааны системээс “ConsultantPlus. Хувилбар Проф. - Хандалтын горим: http://www.consultant.ru
4. Хувьцаат компаниудын тухай [Цахим нөөц]: 1995 оны 12-р сарын 26-ны өдрийн 208-ФЗ Холбооны хууль - "ConsultantPlus" хуулийн лавлагааны системээс нэвтрэх. Хувилбар Проф. - Хандалтын горим: http://www.consultant.ru
5. Абрютина, М.С. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг[Текст] / M.S. Абрютина. – М.: Бизнес ба үйлчилгээ, 2007. – 471 х.

6. Аж ахуйн нэгжийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх[Текст] : судалдаг. их дээд сургуулиудад зориулсан гарын авлага / ed. Н.П. Любушин. - М.: UNITI-DANA, 2007. - 512х.

10. Билан, С.К. Хоолойн зах зээл бол хэцүү өсөлт юм [Текст] // TMK-ийн товхимол. -2011. -#1. - Х.16-22.

1. Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг[Текст] . - М.: ЮНИТИ, 2010.- 443 х.
2. Захиргааны болон удирдлагын портал. - [Цахим нөөц].- Хандалтын горим: http://www.aup.ru/
3. Менежерийн хямралын эсрэг зэвсэг: шийдвэр гаргахад туслах хэрэгслүүдийн тойм [Цахим нөөц]. - Хандалтын горим: http://www.atlantgroup.ru
4. Буряковский, V. V. Аж ахуйн нэгжийн санхүү[Цахим нөөц].- Хандалтын горим: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээний үзэл баримтлал, түүний үүсэх, хөгжлийн түүх[Цахим нөөц]// "Эдийн засагчийн үзэл баримтлал" вэбсайт - Хандалтын горим: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Сэдэв: Компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах (борлуулах) төлөвлөлт

Танилцуулга

1. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, зорилт, агуулга

2. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт

2.1. Аж ахуйн нэгжийн товч тодорхойлолт

2.2. Түгээх сувгуудын онцлог

2.2.1. Түгээх сувгийн урт, тэдгээрийн засвар үйлчилгээний зардлыг тодорхойлох

2.2.2. Одоо байгаа түгээлтийн сувгуудын үр ашгийн үнэлгээ

3. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх

3.1. Аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн хэтийн төлөв

3.2. Компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах төлөвлөгөөний хувилбаруудыг боловсруулах, тэдгээрийн үр нөлөөг үнэлэх, хамгийн тохиромжтойг нь сонгох.

Дүгнэлт

Ном зүй

ТАНИЛЦУУЛГА

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах нь зах зээлийн харилцааны нөхцөлд аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааны салшгүй хэсэг юм. Зөвхөн оновчтой зохион байгуулалттай хуваарилалт, солилцооны нөхцөлд пүүс жинхэнэ арилжааны амжилтанд найдаж болно. бүтээгдэхүүний борлуулалт. "Үйлдвэрлэл - түгээлт - солилцоо - хэрэглээ" гинжин хэлхээнд сүүлийн гурван холбоос нь маркетингийн үйл ажиллагааны эзлэх хувь дээр ордог. Үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй борлуулахын тулд аж ахуйн нэгж нь зах зээлийн орон зайд барааны хөдөлгөөнийг хангах, үнийн бодлогод идэвхтэй нөлөө үзүүлэх зорилготой цогц арга хэмжээ авах ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулах нь эцсийн хэрэглэгчийн олон талт хэрэгцээг хангах чиг баримжаа, бүтээгдэхүүнийг зорилтот бүлэгт аль болох ойртуулах үйл ажиллагааны багцад суурилдаг. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах чиг баримжаа, аргыг сонгох нь компанийн борлуулалтын салбарын "бодлогын" мөн чанар юм.

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн маркетингийн бодлогыг хэрэгжүүлэх зарчим, арга нь эцсийн хэрэглэгч рүү чиглэсэн барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэгдсэн зорилготой үйл ажиллагаа гэж үзэх ёстой. Гол ажил бол боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Эдгээр нөхцлүүд нь маркетингийн бодлогын элементүүд, хуваарилалтын капитал (борлуулалт, барааны хуваарилалт) болон тэдэнд олгосон чиг үүргүүдийг агуулдаг.

Эрдэмтэд-эдийн засагчид "борлуулалтын" мөн чанарыг тодорхойлох хоёр аргыг ялгадаг. Эхнийх нь дагуу маркетингийн үйл ажиллагаа нь тухайн бүтээгдэхүүн аж ахуйн нэгжээс гарсан үеэс эхэлж, барааг худалдан авагчид шилжүүлснээр дуусдаг. Борлуулалт гэдэг нь энэ ойлголтын өргөн утгаараа бараа бүтээгдэхүүнийг мөнгө болгон хувиргах, худалдан авагчдын хэрэгцээ, хэрэгцээг хангах зорилгоор үйлдвэрлэлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах үйл явц юм.

Нарийн утгаараа борлуулалтын онцлог нь зөвхөн нөхөн үржихүйн үйл явцын эцсийн үе шат буюу худалдагч ба худалдан авагч хоёрын шууд харилцааг хамардаг бөгөөд ихэнх эдийн засагчид "борлуулалт" дахь бусад бүх үйл ажиллагааг барааны эргэлт гэж нэрлэдэг. Энэ нь худалдагч ба худалдан авагчдын хооронд шууд харилцах хэлцэлд гадаад орчин (борлуулалтын газрын уур амьсгал) холбоотой олон хүчин зүйл нөлөөлдөгтэй холбоотой юм.

Энэхүү курсын ажлын гол зорилго нь компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг төлөвлөх арга зүйн үндсийг судлах, Леско ХК-ийн жишээн дээр бүтээгдэхүүн борлуулах төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм.

Ажлын судалгааны сэдэв нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа, судалгааны объект нь ОАО Леско аж ахуйн нэгж юм.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

Байгууллага дахь маркетингийн үйл ажиллагааны онолын үндэслэлийг судлах;

Бүтээгдэхүүний түгээлтийн сувгийг тодорхойлох;

Одоо байгаа түгээлтийн сувгуудын үр нөлөөг үнэлэх;

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах төлөвлөгөөний хувилбаруудыг боловсруулах;

ҮЙЛДВЭР ДАХЬ БОРЛУУЛАЛТЫН ҮЙЛ АЖИЛЛАГААНЫ ҮЗЭЛЧИЛГЭЭ, ҮҮСГЭЛ, ҮҮРЭГ

Борлуулалтын бодлогод аж ахуйн нэгжүүд бараа бүтээгдэхүүн, үнэ, харилцаа холбоо, үйлчилгээний бодлогыг боловсруулахтай харьцуулахад бага анхаарал хандуулдаг уламжлалтай. Зөвхөн эдгээр чиглэлээр өрсөлдөх давуу талыг олж авах боломжгүй үед л маркетингийн бодлого руу харцгаажээ. Үүний зэрэгцээ, амжилттай шийдлүүдийг хуулбарлах нь маркетингийн салбарт хамгийн хэцүү байдаг, учир нь энэ нь шийдэгдэж буй асуудлын нарийн төвөгтэй байдал, хараа хяналтаас гарсан алхамуудын харьцангуй "далд" байдал, хожимдсон илрэл зэргээс шалтгаална. зохион байгуулалт болон хүний ​​нөөцийг амжилттай хослуулсан.

Борлуулалт бол компанийн зорилго эцсийн дүндээ хэрэгждэг үйл ажиллагааны салбар юм. Борлуулалт гэдэг нь барааг тээвэрлэх, агуулах, хадгалах, нөөцийг зохих түвшинд байлгах, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдад сурталчлах, борлуулалтын өмнөх бэлтгэл, захиалга, баримт бичиг, даатгал, барааны шилжилт хөдөлгөөнийг хянах зэрэг үйл явц юм. болон бараа зарах ..

Нарийн төвөгтэй байдлаас шалтгаалан борлуулалтын үйл явцыг нэг удаагийн үйл явдал гэж үзэх боломжгүй бөгөөд энэ нь компанийн гүн гүнзгий бодож боловсруулсан урт хугацааны стратегийн нэг хэсэг байх ёстой. Компанийн зорилгод нийцүүлэн борлуулалтын төлөвлөгөөг бүхэлд нь боловсруулж, дараа нь бүтээгдэхүүний бүлгүүд болон бие даасан бүтээгдэхүүний төлөвлөгөө, бие даасан зах зээлийн төлөвлөгөө, борлуулалтын төлөөлөгчдийн төлөвлөгөө, томоохон үйлчлүүлэгчдийн хувьд хэрэглэгчдэд зориулсан төлөвлөгөө.

Маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн элементүүд нь дараахь зүйлүүд юм.

Бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх - үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх биет хөдөлгөөн;

Бүтээгдэхүүний эцсийн боловсруулалт - бэлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох, ангилах, угсрах гэх мэт, энэ нь бүтээгдэхүүний бэлэн байдал, хэрэглээнд бэлэн байдлын түвшинг нэмэгдүүлдэг;

Бүтээгдэхүүнийг хадгалах - шаардлагатай нөөцийг бий болгох, хадгалах ажлыг зохион байгуулах;

Маркетингийн гол зорилго нь хэрэглэгчдийн үр ашигтай эрэлт хэрэгцээг хангах үндсэн дээр үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх (аж ахуйн нэгжийн ашиг олох) юм.

Маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн зорилтууд:

Барааг хэрэглэгчдэд хамгийн тохиромжтой газар, ийм цагт, тоо хэмжээгээр хүргэх;

Хэрэглэгчийн анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд татах, түүнийг сонирхох.

Маркетингийн бодлого гэдэг нь тухайн компани бүтээгдэхүүнээ түгээх сувгийг бий болгох, бараа бүтээгдэхүүнийг цаг хугацаа, орон зайд шилжүүлэх чиглэлээр баримтлах зан үйлийн философи буюу үйл ажиллагааны ерөнхий зарчим юм.

Үүнтэй холбогдуулан түгээлтийн чиглэлээр үйл ажиллагааны үндсэн зарчмуудыг дараахь байдлаар нэрлэж болно.

зорилготой байх;

Худалдан авагчдын шаардлага, түгээлтийн сувгийн боломжит оролцогчдын хэрэгцээ, асуудал, өөрсдийн маркетингийн зардал, өрсөлдөгчдийн маркетингийн бодлого, зах зээлийн бусад оролцогчидтой хийх гэрээ, хэлэлцээрийг зохицуулах чиглэлээрх төрийн бодлого зэрэг маркетингийн мэдээллийг иж бүрэн авч үзэх. ;

Нарийн төвөгтэй байдал;

Зохицуулалт (борлуулалтын талаар гаргасан шийдвэр нь бараа, үнэ, харилцаа холбоо, үйлчилгээний салбарын шийдвэртэй нийцэх байдал);

Тогтвортой байдал (борлуулалт болон маркетингийн бусад хэрэгслийг хамтын хэрэглээнээс синергетик нөлөө үзүүлдэг элемент болгон авч үзэх);

Уян хатан байдал (шаардлагатай бол байр сууриа өөрчлөх хүсэл).

Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн үйл ажиллагаа нь барааны хуваарилалтын ухамсартай удирдлага юм.

Маркетингийн бодлогын үндсэн зарчмуудын дагуу маркетингийн стратеги, дараа нь тактик боловсруулдаг. Маркетингийн стратеги гэдэг нь маркетингийн сувгийг бий болгох, өөрчлөх, түүнчлэн зах зээлийн нөхцөлд цаг хугацаа, орон зайд барааны биет хөдөлгөөний үйл явцтай холбоотой урт болон дунд хугацааны шийдвэр юм. Маркетингийн стратегийг өөр өөр зах зээл, өөр өөр бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатууд болон бусад шалтгааны улмаас боловсруулдаг.

Борлуулалтын тактик нь богино хугацааны болон нэг удаагийн үйл явдлууд юм. Тактикийн арга хэмжээ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын урьдчилан тооцоолоогүй өөрчлөлт, удирдлагын ажилтнуудын алдаа зэргээс шалтгаалан үйлдвэрлэлийн нэгж, борлуулалтын сүлжээний үйл ажиллагаанд гарч буй хэв гажилтыг арилгахад чиглэгддэг бөгөөд энэ нь компанийн стратегийн зорилтуудтай бүрэн зөрчилдөхөд хүргэдэг. Борлуулалтын бүх бодлогын мөн чанар нь стратеги, тактикийн үйл ажиллагааг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх явцад илэрдэг.

Маркетингийн бодлогын хүрээнд аж ахуйн нэгжийн хэрэглэгчдэд нөлөөлөх хэрэгсэл бол маркетингийн механизм юм. Энэ механизм нь нэг талаас түгээлтийн сувгууд, тэдгээрийн бүтэц, маркетингийн сувгуудыг сонгох үйл явц, нөгөө талаас бараа бүтээгдэхүүнийг биет байдлаар түгээх маркетингийн үйл ажиллагааг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх үйл ажиллагааг багтаадаг.

Маркетингийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэхэд дараахь зүйлийг шийдвэр гаргах шалгуур болгон ашиглаж болно: эргэлтийн үнэ цэнэ; зах зээлд эзлэх хувь; түгээлтийн зардал; түгээх сүлжээний салбарлалтын зэрэг; түгээлтийн сувгуудын дүр төрх, өөрөөр хэлбэл барааны түгээлт, маркетингийг хангадаг байгууллагууд; зөрчил, арилжааны эрсдлийг бууруулах боломжийг олгодог түгээлтийн систем дэх субъектуудын хамтын ажиллагааны түвшин; түгээх сүлжээний уян хатан байдал, оршин тогтнох чадвар.

Түгээх сүлжээнд дараахь байгууллагууд багтаж болно: үйлдвэрлэгчийн түгээх байгууллага; маркетингийн зуучлагч; маркетингийн түншүүд.

Маркетингийн зуучлагчийн хувьд ихэвчлэн эдийн засаг, хууль эрх зүйн бие даасан байдалтай бөөний болон жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүд ажилладаг.

Маркетингийн үндсэн аргууд нь:

Төвлөрсөн болон төвлөрсөн бус борлуулалтыг багтаасан худалдааны систем;

Борлуулалтын зохион байгуулалтын өөрийн болон гадаад хэлбэр;

Худалдааны зуучлалын аж ахуйн нэгжүүдээр дамжуулан шууд болон шууд бус маркетинг (түгээлтийн зам).

Түгээх систем дэх зуучлагчдын тооноос хамааран сувгийн түвшинг тогтоодог бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү бараа шилжүүлэх чиг үүргийг гүйцэтгэдэг хуулийн фирм эсвэл хувь хүн байж болно. Завсрын түвшний тоо нь сувгийн уртыг тодорхойлж болно. Жишээлбэл, тэг түвшний суваг нь зуучлагчийг агуулдаггүй, учир нь үйлдвэрлэгч өөрийн дотоод болон гадаад формацийг ашиглан бараагаа шууд хэрэглэгчдэд шилжүүлдэг.

Борлуулалтын үйл ажиллагааг төлөвлөхдөө аж ахуйн нэгж боломжит сувгуудын аль нэгийг нь биш, харин түр зуурын ашиг тусыг биш харин бизнесийн түншүүдтэй урт хугацааны харилцааг хөгжүүлэхийг харгалзан эдгээр сувгуудын хамгийн сайн хослолыг сонгоход анхаарлаа хандуулдаг.

2. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт

2.1. "LesCo" ХК-ийн товч танилцуулга

Мод боловсруулах үйлдвэр "ЛесКо" нээлттэй хувьцаат компани нь хувь хүмүүсийн оруулсан хувь нэмэрийн үр дүнд байгуулагдсан бие даасан байгууллага юм.

Зөвлөлт дүүргийн Малиновский тосгонд бүртгэлтэй, 1994 оны 5-р сарын 1-нд үйлдвэрлэж эхэлсэн.

"LesCo" ХК нь нээлттэй хувьцаат компанийн дүрмийн үндсэн дээр үйл ажиллагаагаа явуулдаг. Компанийн гол зорилго бол ашиг олох явдал юм.

"LesCo" ХК нь дараахь үйл ажиллагааг явуулдаг.

модыг цогцоор нь боловсруулах, түүний дотор зүсмэл мод, технологийн чипс болон бусад өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх;

модон бүтээгдэхүүний борлуулалт;

худалдаа, зуучлалын үйл ажиллагаа;

гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагаа;

үйлдвэрлэлийн болон нийгмийн байгууламж барих, ашиглах;

оХУ-ын хууль тогтоомжоор хориглоогүй бусад төрлийн үйл ажиллагаа.

Lesko OAO-ийн дүрмийн сан нь зургаан сая рубль юм.

Хувьцаат компани нь хоёр мянган рублийн нэрлэсэн үнэ бүхий гурван мянган энгийн хувьцааг эргэлтэд оруулав. Бүх хувьцааг бүрэн төлсөн.

Нийт цалингийн сан 130 хүн байна.

"LesCo" ХК-ийн үндсэн үйл ажиллагаа нь экспортын болон дотоодын хэрэгцээнд зориулж дугуй мод, жижиг, бага зэрэгтэй зүсмэл мод болгон боловсруулах явдал юм. Бөөн хог хаягдлыг технологийн чипс үйлдвэрлэхэд ашигладаг бөгөөд экспортод зардаг.

2010 онд бөөрөнхий хэлбэрээр худалдаалагддаггүй бага зэрэгтэй, жижиг оврын модыг боловсруулах замаар хэмжээг нэмэгдүүлэх, түүнчлэн гүн боловсруулалт хийх замаар зүсмэл модны үйлдвэрлэлийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх хөтөлбөрийг баталсан. мод. Энэ нь одоогоор үйлдвэрлэж буй бүтээгдэхүүн (түүхий мод) гадаад зах зээлд өрсөлдөх чадваргүй байгаатай холбоотой.

Дотоодын зах зээл нь үндэсний эдийн засгийн хэрэгцээ буурч байгаатай холбоотой. Хятадын зах зээлд Хятадын хөрөнгө оруулалттай тус бүс нутгийн аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэсэн түүхий зүсмэл модыг голчлон авч байна. Тэд Хятад руу модон материал үйлдвэрлэж экспортолсноор Оросын үйлдвэрлэгчдийн ижил төрлийн бүтээгдэхүүнийг Хятадын зах зээлээс шахаж байна.

2010 онд батлагдсан хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх ажлын хүрээнд 10-20 см-ийн диаметртэй модыг Япончуудын эрэлт хэрэгцээтэй мод болгон боловсруулах хүчин чадалтай бага оврын болон бага зэрэглэлийн мод боловсруулах 2-р цехийг барьсан. зах зээл.

ЛесКо ХК нь 10 жилийн турш өөрийн түнш Суми компаниар дамжуулан Японы зах зээлд бүтээгдэхүүн нийлүүлж байна. Сүүлийн жилүүдэд худалдан авагчдын шаардлага улам бүр нэмэгдэж байна. Энэ нь Японы зах зээлд бусад орноос өндөр чанартай мод нийлүүлдэгтэй холбоотой.

Өнөөдөр модонд тавигдах гол шаардлага нь:

модны чийг 14 хувиас хэтрэхгүй байх ёстой

модыг 4 талдаа уртааш чиглэлд зөөгч дээр боловсруулах ёстой

Ийм мод илүү үнэтэй хэдий ч худалдан авагчдын тоо нэмэгдэж байгаа нь үүнийг илүүд үздэг.

Аж ахуйн нэгжийн зорилгод хүрэх, дотоод хяналт нь ерөнхий эсвэл тодорхой үзүүлэлтүүдэд (хил хязгаар) хүрэхийн тулд түүний янз бүрийн элементүүдийн харилцан уялдаа холбоо, харилцан үйлчлэл шаардлагатай ажлуудыг хэрэгжүүлэх замаар хангагдана. байгууллага нь янз бүрийн өнцгөөс. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдийг дараахь үзүүлэлтээр тодорхойлж болно: хөрөөдөж авсан түүхий эд, үйлдвэрлэсэн х / м, түүний дотор экспортод зориулж үйлдвэрлэсэн модны чипс, борлуулалтаас олсон орлого, борлуулалтын өртөг, борлуулалтаас олсон ашиг, балансын ашиг, цэвэр ашиг .

Хүснэгт.2.1

"ЛесКо" ХК-ийн мод боловсруулах үйлдвэрээс үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний үндсэн үзүүлэлтүүдийн динамик

Хөрөөдсөн түүхий эд
Үйлдвэрлэсэн p/m
түүний дотор экспортод зориулсан
Чипс үйлдвэрлэсэн

Хүснэгт 2.1-ээс харахад бүтээгдэхүүний чанарт тавигдах шаардлага нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор дагалдан яваа бүтээгдэхүүний эзлэх хувь нэмэгдэж, модон материалын үйлдвэрлэл бүхэлдээ буурч байна.

Эндээс бид бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл нь тоо хэмжээгээр бус чанарт чиглэгддэг гэж дүгнэж болно.

Хүснэгт.2.2

Борлуулсан бүтээгдэхүүний санхүүгийн үр дүнгийн динамик.

Курс $ C.B
Борлуулсан бүтээгдэхүүний орлого
Борлуулсан барааны өртөг
Борлуулсан бүтээгдэхүүний ашиг.
тэнцвэрийн ашиг.
Цэвэр ашиг.

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний үндсэн үзүүлэлт, бүтээгдэхүүний борлуулалтын санхүүгийн үр дүнгийн динамикаас харахад "Леско" ХК-ийн ашиг нь зүсмэл модны экспортоос (бүх модны чипс экспортлогддог), зүсмэл модыг зах зээлд нийлүүлэхээс хамаардаг болохыг харж болно. дотоодын зах зээлд жижиг хэсгүүдэд .

Түгээх сувгуудын онцлог

Бүтээгдэхүүний маркетингийн аргыг сонгох нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөлтийн салшгүй хэсэг бөгөөд компанийн бүх үйл ажиллагааг тайлбарлахтай холбоотой тул үйлдвэрлэгчээс хүлээн авагч хүртэлх бүтээгдэхүүний маркетингийн тогтолцоог зохих ёсоор төлөвлөж, зохион байгуулах шаардлагатай.

Барааны хуваарилалтыг зохион байгуулах үйл явц нь дараах үе шатуудыг агуулна

нөөцийг хадгалах байршил, хадгалах аргыг сонгох;

барааны хөдөлгөөний тогтолцоог тодорхойлох;

хувьцааны удирдлагын тогтолцоог нэвтрүүлэх;

захиалга боловсруулах журмыг бий болгох;

бүтээгдэхүүний тээврийн хэрэгслийн сонголт.

Барааны хөдөлгөөнийг үр дүнтэй зохион байгуулснаар эдгээр үе шат бүрийг тэнцвэртэй, логикоор барьсан ерөнхий системийн салшгүй хэсэг болгон төлөвлөдөг.

Ангиллын хоёр үндсэн шинж чанар (системийн зохион байгуулалтын үндэс, зуучлагчдын тоо) байгаа хэдий ч үйлдвэрлэгч, борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондын харилцаа олон төрөл, хэлбэртэй байж болно.

Эдгээр харилцаанд хамгийн идэвхтэй үүрэг гүйцэтгэдэг үйлдвэрлэгч нь борлуулалтын системийг сонгохдоо юуны түрүүнд бүтээгдэхүүн түгээх эрсдэлийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд борлуулалт, ашгийн зардлыг үнэлдэг.

Борлуулалттай холбоотой пүүсүүдийн байр суурь нь борлуулалтыг төрлөөр нь ангилах боломжийг олгодог шинж тэмдгүүдтэй байдаг (хүснэгт 2.3).

Шууд маркетингийн систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах боломжийг олгодог. Үүний дагуу тэдгээрийг шууд түгээх сувгаар холбодог. Үүний ялгагдах онцлог нь үйлдвэрлэгчээс бүтээгдэхүүн нь эцсийн хэрэглэгчдэд дамжих зам, түүнийг хэрэгжүүлэх нөхцөлийг хянах чадвар юм.

Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд компани нь үнэтэй бараа материал бий болгох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргаж, эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнийг шууд хүргэх (борлуулах) үйл ажиллагаанд ихээхэн хэмжээний нөөцийг зарцуулдаг. бүтээгдэхүүн түгээлтийн арилжааны эрсдэл.

Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэгчийн байр сууринаас харахад маркетингийн энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм.

Хүснэгт 1.1.

Борлуулалтын төрлүүдийн ангилал

Ангиллын тэмдэг