Mit csinál egy értékesítési vezető? Mit kell először tudnia az értékesítési vezetőnek - a terméket vagy a meggyőzési technikákat. Az értékesítési vezető feladatai: napi jelentési rendszer kialakítása

A „család” fő kenyérkeresője az, aki nap mint nap védi a cég érdekeit azzal, hogy kereskedelmi tárgyalásokat folytat potenciális ügyfelekkel. Végső soron a szervezet és minden alkalmazottjának sorsa az értékesítésen múlik.

A híres orosz menedzser, Maxim Batyrev a „45 eladott tetoválás” című bestsellerben arról beszél, hogyan lehet magas eredményeket elérni ebben a nehéz munkában, és még élvezni is. Ötleteket osztunk meg a könyvből.
Maxim további könyvei:

Mindannyian az öröm árusai vagyunk

Minden értékesítőnek az a feladata, hogy energiával töltse fel az embereket, örömet és inspirációt adjon nekik. Vigyen jó hangulatot ügyfeleinek, sugározzon fényt – ez a szakmájának szerves része, és ezt külön kell képezni.

Egy őszinte mosoly csodákra képes!

A legtöbb termék és szolgáltatás javítja az ügyfelek életét, ami azt jelenti, hogy elégedettnek kell lennie azzal, amit csinál. Ha az ügyfél nem lesz boldogabb az Ön termékeitől, akkor tízszer át kell gondolnia: ezt árulja, vagy mit csinál?

Egy eladó, aki nem nagyon érti a termékét, de élvezi ezt a világot és csillog az életben, a végén mégis sikeresebben dolgozik, mint egy unalmas és rosszkedvű szakértő.

Ruhák üdvözölték

Az eladónak legalább szimpatikusnak kell lennie. Nem mindegy, hogy lakásokat, 3D nyomtatókat, kozmetikumokat, számítógépes programokat vagy favágó baltákat árul.

Függetlenül attól, hogy melyik iparágban vagy régióban dolgozik, az ügyfelek mindig nagyobb örömmel lépnek kapcsolatba frissen vasalt ingben, nyírt körmökkel és tiszta cipővel rendelkező emberekkel.

A bizalom szintje magasabb azokban, akik jól néznek ki.

Ha öltönyt viselsz, pszichológiailag könnyebb lesz az embereknek a kezedbe adni nehezen megkeresett pénzüket. Már csak azért is, mert egy ilyen megjelenés státuszt és szilárdságot ad.

Eladjuk az ügyfél jövőbeli életmódját

Az eladás az ügyfél pénzének cseréje egy jobb jövő érdekében az Ön áruival és szolgáltatásaival. Vagyis az Ön által kínált terméknek köszönhetően az ember szebbnek, okosabbnak, státuszosabbnak, kompetensebbnek, erősebbnek, gazdagabbnak érzi magát; kicsit érdekesebb lesz az élete; a kapcsolatok harmonikusabbak; a munka könnyebb és kényelmesebb...

Mondja el erről ügyfelének! Mennyivel kényelmesebb lesz neki egy szabott öltönyben. Hogyan fog javulni az egészsége, ha tagságot vásárol a fitneszközpontba? Milyen szemekkel néznek majd rá a szeretett női, amikor lefut egy maratont egy futóiskolában (vagy szeretett férfiai, amikor minden SPA kezelésen részt vesz).

Mennyivel lesz kényelmesebb egy új autóban?

Egy fontos kiegészítés: ne hazudj és ne ígérj olyasmit, amiről tudod, hogy nem teljesíthető. Felelősnek kell lenned a szavaidért. Ez az egyetlen módja annak, hogy „életre szóló ügyfelet” szerezzen, és egyúttal dicsérő véleményeket és ajánlásokat kapjon.

Az értékesítés az első „nem” után kezdődik

Az eladónak le kell küzdenie az ügyfél fejében felmerülő kételyeket és kifogásokat. Soha senki nem fog azonnal a csodálatos termékei és szolgáltatásai bemutatása után kivenni egy köteg pénzt a széfből, és örömmel tömni a zsebébe.

Az embereknek bizonyára vannak kétségei, és ezeket kifogások formájában fejezik ki: „Drága”, „Nincs pénz”, „A rendező nem akar venni semmit”, „Gyere vissza a válság után” stb. De ez nem ok arra, hogy azonnal feladjuk.

Az ellenvetéseket vedd jelzésnek. A „már használom a versenytársai szolgáltatásait” azt jelenti, hogy „nem látok alapvető különbséget az Ön termékei és a versenytársai termékei között”. „A férjem nem hajlandó ennyi pénzt fizetni a kozmetikai eljárásokért” így fordítják: „Nem tudom, milyen érvekkel lehet beszélgetni a férjemmel, hogy a családi költségvetésből pénzt szánjon az Ön csodálatos SPA szalonjára.” Stb.

Tekintsük úgy, hogy minden kifogás kérés: „Kedves eladó, kérem, magyarázza el nekem...”

Küzdj és menj a végéig. Folytassa a párbeszédet, próbálja megvédeni javaslata megbízhatóságát és előnyeit. Néha nagyon szeretne hinni az ügyfélnek, és az első ellenvetés után elengedni! De nem teheted.

Legjobb improvizáció – előkészített improvizáció

Az értékesítő minőségét az határozza meg, hogy képes-e zsonglőrködni különféle, memorizált beszédmodulokkal, amelyeket szkripteknek nevezünk. Természetesen az a személy, aki monotonan motyog egy betanult szöveget termékeiről vagy szolgáltatásairól anélkül, hogy megváltoztatná arckifejezését vagy érzelmeket, nem kelt bizalmat. De az előkészített kifejezéseket teljesen másképp érzékelik, ha az eladó kifejezővé teszi őket, és valóban hisz az ügyfél előnyeiben.

Sokan kritizálják a forgatókönyveket, azt hiszik, hogy korlátozzák a kreatív gondolatok repülését. De csak az a színész tud jól improvizálni a színpadon, aki elsajátítja a tanult szerepet. Így van ez az értékesítésben is.

Az eladónak választ kell adnia a legvalószínűbb kérdésekre és kifogásokra, amelyek kipattannak a fogából. Aztán a megfelelő pillanatban képes lesz világosan kifejteni érveit, és nem motyogni: "Na... hát ez... hogy hívják..."

A felkészülés az eladó legjobb barátja

Mindig legyen kész a tárgyalásra. Milyen ügyfél? Mit csinál? Mit lehet tudni róla? Mi a probléma története? Az internet és a közösségi hálózatok segíthetnek.

A harcot megnyerték, mielőtt elkezdődne.

Miért olyan szükséges ez a szakasz? Először is, ha veszi a fáradságot, hogy megtudjon valamit az ügyfélről, akkor legalább tisztelni fogja az Ön professzionalizmusát. Másodszor, az eladók a találkozóra való felkészüléssel lényegében egy olyan forgatókönyvet alkotnak meg maguknak, amelyben a tárgyalások kibontakozhatnak, és növelik az esélyeiket, hogy befolyásolják a történéseket.

Megpróbál. Mindig működik!

Nem minden ügyfél dönt úgy, hogy azonnal pénzt ad Önnek a látogatása után, függetlenül attól, hogy milyen zseniális az előadása, és bármilyen magabiztosan mutatja be a terméket.

Ha az ügyfél sokáig gondolkodik, adja meg neki a lehetőséget, hogy ingyenesen dolgozzon Önnel, és saját maga értékelje a termék előnyeit. Ebben az esetben jó okuk lesz arra, hogy hetente egyszer eljöjjön vagy felhívjon, és visszajelzést kapjon.

Egy termék próbaüzembe helyezése a legjobb módja annak, hogy megnyerje az ügyfél szívét.

Néhány hónapos Önnel való munka után az ügyfél végre kialakítja a hozzáállását a termékhez. Természetesen a visszautasítás valószínűsége továbbra is magas, de akkor legalább biztos lehet benne, hogy az illető tudatosan választ. Kipróbálta, meggyőződött róla, hogy nem tetszik neki, és elutasította az ajánlatot. Vagy éppen ellenkezőleg, ő maga döntött úgy, hogy visszavonhatatlanul beleszeretett Önbe és szolgáltatásaiba.

Még ha nem is értékesíti a terméket, egyszerűen mondja el az ügyfélnek ezt a mondatot: „Mindig számíthat rám, ha kérdése van. És hálás lennék, ha szakemberként ajánlana ismerőseinek vagy barátainak.” Aztán adj nekik pár extra névjegykártyát.

Nincs nagyszerű termék, nincs egyedi szolgáltatási vonal, egyetlen nagyszerű cég sem fog akkora szerepet játszani, mint Ön. Te vagy az a személy, akit az ügyfél már egy kicsit ismer, te vagy az a személy, akit a barátai kedvelhetnek, és ami a legfontosabb, te vagy az, aki segíthet nekik. Ez a kulcs.

Szükségünk van az ügyfél megoldására. Bármi!

Vannak, akik különféle körülmények miatt nem tudnak dönteni. Vannak, akik félnek felelősséget vállalni, mások vég nélkül mérlegelni próbálják az előnyöket és hátrányokat stb. Az értékesítésben ezek a legkeményebb ügyfelek. Nem mondanak igent, de nem is adnak kategorikus visszautasítást.

Több tucat potenciális vevő lehet a munkája során, akik „gondolkoznak” vagy várnak valamire. De nincs eladás. Ebben az esetben csak mindegyiküktől kell döntést hoznia.

Ha valaki megtagadja az együttműködést, az is jó! Mert a negatív eredmény sokkal jobb, mint az eredménytelenség. Képes lesz arra, hogy az ügyfelet tartásba helyezze, áttérjen valaki másra, és produktívabban tudja felhasználni az idejét.

Minden vezető mindenekelőtt egyéni. A könyvben Maxim Batyrev szabályokat ad a világgal, a családdal és önmagával való interakcióra – és a sikerek és nehézségek egy képet alkotnak arról, hogyan lehet minden helyzetben önmagad maradni, és egyre feljebb lépkedni az önfejlesztés létráján. és karrier.

Mi a menedzser feladata? Erről lesz szó ebben a cikkben. Korábban az áruhiány és a tervgazdaság körülményei között a vállalkozások fő figyelme a termelési folyamatra irányult, nem az értékesítésre. Árumenedzser, eladó, marketinges – akkoriban nem volt rangos munka.

Az értékesítési menedzser csak a huszadik század kilencvenes éveiben kezdett megjelenni a vállalkozásoknál, amikor a kisvállalatok tulajdonosai elkezdtek nagyobb figyelmet fordítani saját termékeik értékesítésére. Ennek a szakembernek kapcsolatnak kell lennie a vásárlók és a gyártók (vagy kereskedelmi szervezetek) között.

A mű lényege

Az értékesítési vezető fő munkaterületei:

• kommunikáció az ügyfelekkel;
• a termék típusának és tulajdonságainak részletes ismerete az ügyfelek elégedettsége érdekében.

Ugyanakkor ismernie kell néhány technológiát és bizonyos készségekkel kell rendelkeznie a rendszeres értékesítéshez.

Mi a menedzser feladata? Ez nem csak egy termék eladása. Ez egy egyedülálló rendszer a szakember munkájának megszervezésére, amelynek célja a kiskereskedelmi hálózat fejlesztése és az értékesítési volumen növelése.

Van azonban olyan vélemény is, hogy a menedzser munkája nem tekintélyes. Ugyanakkor ez a legkeresettebb specialitás. A jelenlegi helyzet a gazdasági rendszernek a szolgáltató szektor felé orientálásával függ össze. A fiókmenedzser az, aki segít a legtöbb vállalkozás pénzügyi egészségének biztosításában. Élete főleg folyamatos telefonbeszélgetésekben telik el.

Az értékesítési menedzser munkájának lényege, hogy az árukat közvetítőkön keresztül értékesítse, akik azokat boltokba vagy kiskereskedelmi egységekbe szállítják. Az értékesítés egységességének és következetességének biztosításához szükséges a vevőkkel való partneri kapcsolatok fenntartása és kialakítása. A szerződés aláírása után a menedzsernek figyelemmel kell kísérnie a szerződésben résztvevők kötelezettségeinek teljesítését, valamint az áruk szállítását. Más szóval, az ügyfél siker menedzsernek mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy a fogyasztók ne bánják meg a vásárlást, és ne térjenek vissza az űrlaphoz.

Értékesítési menedzser szakma: előnyei és hátrányai

A specialitás pozitív oldalai:

• folyamatosan javítani kell az oktatás színvonalát;
• örömszerzés a sikeres tranzakcióból;
• szabálytalan munkaidő;
• lehetőség van az önmegvalósításra és a jó pénzkeresetre.

Ennek a szakmának a hátrányai:

• nagy felelősség;
• a tevékenység spontaneitásának jelei;
• a munka dinamizmusának maximális szintje;
• magas szintű analitika;
• állandó ellenőrzés.

Személyes tulajdonságok

Először is, a menedzsernek alaposan ismernie kell a piacot, hogy időben reagálhasson a piac változásaira. Kommunikációs kompetenciával kell rendelkeznie. Más szóval, képes legyen meghallgatni másokat, elfoglalni a partner pozícióját, és képes legyen megnyerni másokat. Tudni kell úgy beszélni, hogy az emberek megértsék.

Fenn kell tartani és fenntartani a kapcsolatot a beszélgetőtárssal akkor is, ha konfliktus keletkezik, ilyen munka! Az értékesítési vezetőnek nyugodtan kell fogadnia a kritikát, és nem a problémákra kell összpontosítania. A speciális felsőoktatás fontos szerepet játszik az ilyen készségek elsajátításában. Megértést ad arról, hogy mi a menedzser feladata.

Ezen a területen egy szakembernek kreatív képességekkel kell rendelkeznie: képesnek kell lennie saját ötletek generálására, kreatív megközelítést alkalmazni a felmerülő problémákkal kapcsolatos döntések meghozatalában és a potenciális ügyfelekkel való interakcióban.

Hogyan válhat értékesítési szakemberré

Mint fentebb említettük, a szakma jellemzőinek alapos megértéséhez megfelelő oktatásra van szükség. Tehát, ha ruhaeladást tervez, akkor textilipari felsőoktatási intézményt kell végeznie, traktorok értékesítése esetén pedig az autóiparhoz kapcsolódó szakon kell diplomát szereznie.

Milyen területeken dolgozik egy menedzser?

A távmunka a legkényelmesebb módja a funkcionális feladatok ellátásának. Az értékesítés tárgyától függően a következő szakterületek különböztethetők meg:

• készáruk;
• fogyasztási cikkek;
• szolgáltatások.

A menedzser szakmát meglehetősen széles körben alkalmazzák a nagykereskedelemben. Egyes vállalatoknál ezek a szakemberek közvetlenül a fogyasztókkal dolgoznak (például nagy és drága áruk értékesítésekor), másokban pedig olyan forgalmazó cégekkel, amelyek árukat vásárolnak, majd elosztják azokat az üzletekben. Gyakran találkozhat olyan helyzettel, amikor a menedzser munkaterve az első és a második értékesítési sémát is kombinálja.

Első pillantásra úgy tűnhet, hogy egy ilyen szakember tevékenysége folyamatos telefonálásból, unalmas ügyfélkeresésből, tárgyalásokból áll. Meg kell azonban jegyezni, hogy a menedzser munkája meglehetősen érdekes. Feladatai közé tartozhat információgyűjtés és -elemzés, projektek bemutatása, dokumentáció készítés, szerződéskötés, különböző kiállításokon való munkavégzés. Ezenkívül ennek a szakembernek folyamatosan figyelemmel kell kísérnie az áruk időben történő szállítását.

Menedzsment karrier

A tapasztalt menedzserek azt állítják, hogy a kezdeti (legalacsonyabb) pozícióban végzett több éves munka után az értékesítési osztály vezetője lesz.
És ez már egy érdekes munka, amely magában foglalja az osztály tevékenységének megszervezését és tervezését, az értékesítési volumen ellenőrzését, valamint az ügyfelek egy bizonyos kategóriájával való tárgyalást.

A vezetők fő feladata az értékesítési volumen növelése, új potenciális ügyfelek felkutatása, termékük vagy szolgáltatásuk piacra juttatása. Ugyanakkor szükséges a kedvező együttműködési feltételek elérése. Ebben az esetben a beszélgetést egy kicsit más - stratégiai - szemszögből folytathatja. Ez pedig a működő piac elemzése az értékesítés bővítésének lehetőségeinek fejlesztésével, a potenciális partnerek felmérésével, valamint az üzleti tervezéssel.

Értékesítési vezetők bevétele

Tudniillik az értékesítők fizetése mindig egy nagyságrenddel magasabb volt, mint a termelésben dolgozóké. Van azonban néhány árnyalat is. Így a kezdeti szakaszban az értékesítési szakemberek csekély bevétellel rendelkeznek, mivel pénzük nagy részét az általuk kötött ügyletek kamataiból kapják. Az újoncnak még nincs saját ügyfélköre, amelyet a jövőben fejlesztenek.

Az alacsony szintű menedzser havi jövedelme egy kereskedelmi társaságnál 15-20 ezer rubel között van. Az értékesítési osztály vezetőjének fizetése 30-90 ezer rubel.

A menedzser posztra jelentkezőknek a fizetésen kívül képzést (ingyenes), bónuszokat, vagy magas értékesítési százalékot kínálhatnak. Lehetőség van részmunkaidős állás keresésére. A szociális csomag részét képezheti a céges szabadidő is.

Az értékesítési menedzser keresetének alapja azonban a vonzott ügyfelek száma. Ennek a szakembernek bármilyen módon kell kialakítania saját ügyfélkörét, gyakran a vállalkozások szolgáltatásait igénybe véve, például egy létrehozott webhely formájában. Ezenkívül a menedzser jövedelme közvetlenül függ a termék eladhatóságától és presztízsétől. Ugyanezt a szempontot veszik figyelembe a kereskedelmi vállalat felső vezetői az alkalmazottak kiválasztásakor.

Kereslet értékesítési szakemberekre

Ma a munkaerőpiacon a betöltetlen állások mintegy negyede értékesítési vezetők. Vitatható, hogy ez az egyik legkeresettebb pozíció bármely vállalkozásban. A vállalat profitja ezeknek az embereknek a hozzáértésétől függ. Azonban annak ellenére, hogy a munkaerőpiacon nagyszámú szakember van ezen a területen, kevés az igazi szakember.

A legtöbb munkáltató megköveteli a jelöltektől, hogy alapos ismeretekkel rendelkezzenek az alappiacról, a kulcsfontosságú beszállítókról és ügyfelekről. Szintén a követelmények között szerepel a hasonló tevékenységi területen szerzett tapasztalat és az iparág összes sajátosságának ismerete.

következtetéseket

Így ebben a cikkben megpróbáltuk megérteni, mi a menedzser feladata. Megbeszélték továbbá az adott szakmaválasztás fő prioritásait és a munkáltatók által a jelöltekkel szemben támasztott követelményeket.

A menedzser munkájához társulhatnak bizonyos neuropszichés jellegű stresszek, amelyeket az anyagi felelősség, valamint a különféle ügyfelekkel való folyamatos kommunikáció okoz. Fontos, hogy az ezen a területen dolgozó szakember jó elemző készségekkel rendelkezzen.

Napjainkban a modern gazdaság egyik fő irányvonala a szolgáltató szektor fejlesztése. Emiatt az értékesítési menedzser szakma végül is népszerűvé vált. Az ezt a pozíciót betöltő személy felelősségi köre széleskörű, azonban munkájának lényege mindig egy célból adódik - hogy viszonteladóként kommunikáljon az ügyfél és egy kereskedelmi cég között, azaz megvalósítson valamit. Még ha egy vezető nem is tölt be vezető pozíciót, de beosztásban van, akkor is felelős vezetőnek számít.

Értékesítési vezető

Minden kereskedelmi tevékenységet folytató cégnek van ilyen alkalmazottja a székhelyén. Felelős a szervezet vagy annak egyes pontja vagy osztálya pénzügyi fejlesztéséért és kereskedelmi tevékenységének előrehaladásáért. Az értékesítési menedzsernek (SM) képesnek kell lennie üzletvitelre, kereskedői kapcsolatok fejlesztésére és rendezésére, az ügyfelek érdeklődésére, szerződések megkötésére, valamint az ügyfelekkel való jó kapcsolatok fenntartására a tranzakciók befejezése után. Erre a szakmára különösen nagy a kereslet a nagykereskedelemben, mivel itt kell a menedzsernek olyan kereskedelmi csatornákat kidolgozni és létrehozni, amelyeken keresztül megtörténik az áruk mozgása a fogyasztókhoz. A termékeket általában közvetítőkön keresztül értékesítik, akik az árut a végső elosztási pontokra továbbítják. Annak érdekében, hogy az értékesítési folyamat egységes legyen, hozzáértően képesnek kell lennie partneri kapcsolatok kiépítésére a vevővel.

Az igazi elemzőnek elégedettséget kell kapnia a munkájával, virtuóznak kell lennie abban, és ha az ember kényelmetlenséget tapasztal, akkor jobb, ha megváltoztatja tevékenységi körét. Végül Az értékesítési menedzser nem üresedés vagy szakma. Ez egy lelkiállapot. Cikkünkből megtudhatja, mi a felelőssége egy értékesítési vezetőnek, és milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy olyan embernek, aki úgy szeretne dolgozni.

Értékesítési menedzser képzés

A nagy központokban az értékesítési vezető olyan alkalmazott, aki nemcsak a fogyasztókkal való kommunikációval foglalkozik, hanem információgyűjtéssel és elemzéssel, stratégiaalkotással, valamint a megkötött ügyletek dokumentációjának karbantartásával is foglalkozik. Az ilyen munkavállaló munkahelye az iroda, a beosztástól és a felelősség típusától függően különféle típusú munkákat végezhet. A munkaköri leírás számos pontot tartalmaz, az alapvető telefonhívásoktól a termékértékesítés meghatározott területéig. Még az értékesítési osztály legegyszerűbb vezetői egysége is meghatározza az egész osztály általános termelékenységét. Ezért, mint fentebb említettük, a menedzser, függetlenül a rá ruházott feladatok típusától, felelős végrehajtó, akitől a vállalat általános piaci sikere függ. Íme az értékesítési vezető fő feladatai, amelyek négy részre oszthatók:

• • értékesítés szervezése és lebonyolítása a vállalat terméke - az értékesítés növekedése, az ügyfelek számának növekedése, valamint a maximális profit megszerzése a munkavégzésre szánt területi szektorból;
  • elemző munka tervezése és elvégzése;
  • Vevőszolgálat;
  • áruszállítások ellenőrzéseés az ügyfelekkel való elszámolások.

Az értékesítési objektumtól függően több szakterület is érinti a munkaköri kötelezettségeket. Az értékesítési vezető további funkciói általában a következők:

Néha a vállalkozások csak azért veszítik el ügyfeleiket, mert az alkalmazottak hanyagul végzik el feladataikat. Ezért a cég sikerének kulcsa a cég valamennyi részlegének kifogástalan munkája az ügyfelekkel kapcsolatban. Ha egy értékesítési vezető élelmiszer- vagy kisfelszerelés-kereskedelemben dolgozik, akkor a következők nehezednek a vállára:

• kiállítási rendezvények megvalósítása, termékkóstoló;
• tréningek lebonyolítása a termékekről és azok új termékeiről;
• az áruk polcokon való megjelenítésének ellenőrzése;
• a kereskedők tevékenységének segítése és ellenőrzése.

Általánosságban elmondható, hogy a feladatkörök listája, más néven munkaköri leírás, kizárólag a vállalat fókuszától függ. A különböző cégeknek megvannak a saját, megkülönböztető utasításai, vagyis a munkavállaló konkrétan végezhet bizonyos típusú munkákat: „hideghívások”, tárgyalások, piacelemzések vagy akár úton is lehet. Felsoroltuk Önnek az értékesítési vezető leggyakoribb funkcionális feladatait, mivel a valóságban sokkal több van belőlük. Minden vezetőnek rendszeresen részt kell vennie képzéseken és továbbképzéseken. Hiszen nem elég ügyfelet találni – meg kell tudni tartani, így csak a szakterületének szakembere értékesíti ügyesen a terméket, és gondoskodik arról, hogy az ügyfél elégedett legyen a vásárlással. Ráadásul egy hozzáértő vezető nem csak teljesíti, hanem túl is teljesíti a vezetés által előírt célokat.

Az értékesítési vezetők típusai

Az értékesítési vezetők típusai

Mivel a terület képviselőinek kompetenciái nagyon sokrétűek lehetnek, az értékesítési vezetőket több fő csoportra osztják:

1. Aktív értékesítési vezető. Az iroda falain kívül dolgozik, általában hideghívásokat intéz, ügyfeleket keres és különféle rendezvényeken vesz részt.
2. Passzív értékesítési vezető. Az ilyen típusú menedzser funkciói közé tartozik a már megtalált és bevont ügyfelektől érkező hívások feldolgozása. Híváskor a potenciális vásárló minden információval tisztában van a termékről vagy a cégről. Ennek az alkalmazottnak a vállán fekszik az a feladat, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy a megfelelő céghez fordult, és minden színben leírja annak előnyeit.
3. Közvetlen értékesítési vezető. Ez egyfajta aktív értékesítési vezető, de ennek az alkalmazottnak személyesen kell találkoznia a vevővel. Itt a megjelenése kiemelt szerepet játszik, a munkavállalónak reprezentatívnak kell lennie, és jó verbális alapokkal kell rendelkeznie a kommunikációhoz. Az ebben a helyzetben lévő személynek képesnek kell lennie az ügyfélhez időben alkalmazkodni, valamint helyesen viccelni, ezáltal kellemes benyomást kelteni. Jellemzően az ilyen típusú menedzserek multidiszciplinárisak, stressztűrőek, mobilisak, a pszichológiában jártasak.
4. Telesales. Ez egy menedzser, aki aktív értékesítéssel foglalkozik, de csak telefonon keresztül. Néha az ilyen alkalmazottak felhívják a meglévő ügyfeleket, hogy kiderítsék termékeik véleményét, és elmondják nekik a megjelent új termékeket. Lényegében új termékeket hirdet. A nehéz, megterhelő munka ellenére az ilyen típusú munkavállalót nem tartják nagy becsben, a díjak általában jelentéktelenek.

   

   Híváskezelő

5. Értékesítési vezető asszisztens. Amikor egy menedzser sikeres lesz, már nehezen tudja egy személyben egyesíteni az összes típusú munkát, ezért asszisztenst rendelnek hozzá. A zsoldos megkezdi az összes rutinmunkát, azaz szerződéseket tölt ki, jelentéseket készít, számlákat állít ki és kereskedelmi ajánlatokat készít. Ezenkívül az asszisztensek önállóan is végezhetnek értékesítést. A vállalkozónak ismernie kell a szabályozási és jogi dokumentumokat, piacgazdaságt, pszichológiát, értékesítési elveket, egyszóval ugyanolyan tudástárral kell rendelkeznie, mint a menedzsernek.
6. Vezető értékesítési vezető. Ez az, aki kiemelkedett a többi székházvezető közül, de nem éri el az értékesítési osztály vezetői szintjét. Képes az összes értékesítési osztály megszervezésére, koordinálására, esetenként ellenőrzésére, a cég méretétől függően. Ezt a pozíciót általában felsőfokú végzettséggel és több mint három éves értékesítési tapasztalattal rendelkező személy tölti be. A pozíció betöltése előtt az alkalmazott képzésen vesz részt speciális központokban. A főmenedzsernek az osztályok irányítása mellett biztosítania kell a cég pénzügyi stabilitását, vagyis a központ munkáját eredmény felé irányítani.
7. Értékesítésfejlesztési menedzserek. Ez a pozíció univerzális, mert szinte rendezői feladatokat foglal magában, így sok követelményt támasztanak a szakemberrel szemben. Az ilyen menedzser megoldja a szervezet minden stratégiai feladatát, azaz piackutatást végez, reklámkampányokat folytat, módszereket dolgoz ki a költségek csökkentésére, igyekszik növelni a cég jövedelmezőségét.

   

   Irodai értékesítési szakember

8. Nagykereskedelmi értékesítési vezető. Olyan szakember, aki mind a termékkel, mind az üzlet egészével kapcsolatban specifikus. Nem keres új ügyfeleket, hiszen biztosan vannak törzsvásárlói a poggyászában. Az embernek ismernie kell az értékesítés minden alapját, tudnia kell eligazodni a piacon, és munkatapasztalattal kell rendelkeznie.
9. Irodai értékesítési vezető. Ez az alkalmazott nem megy a vevőkkel való találkozókra, és általában csak az irodájából keresi őket. Az alkalmazott foglalkozik a papírmunkával, intézi a keresztértékesítést, tájékoztatja a vásárlókat a termékekről, valamint az ügyfélszolgálat fejlesztéséért is felelős az irodában.
10. Beszerzési és értékesítési menedzser. A menedzser fő feladata a beszerzési terv átgondolása és szigorú végrehajtása, de ez csak akkor van, ha a cég fiatal. Amikor a beszállítók ismertek, és a beszerzési tervek már régóta használatban vannak, és nem igényelnek komolyabb változtatásokat, akkor a munkavállaló elkezd foglalkozni a raktár raktározásával, a pénzügyekkel, a termék mozgásával, minőségével, és megoldja a beszállítókkal kapcsolatos vitás kérdéseket. Alosztályától függetlenül minden hozzáértő menedzser ismeri és tud dolgozni ennek a szakmának az alapkészségeivel.

Alapvető követelmények egy értékesítési vezetővel szemben

Minden vezetőnek megvan a saját nézőpontja arról, hogy mely kulcsfontosságú értékesítési menedzser készségek a legfontosabbak.

A munkaerő-felvétel követelményei

A legtöbb esetben a munkáltató a következőket követeli meg a pozícióra jelentkezőktől:

• aktív értékesítési készségek;
• számítógépes ismeretek, 1C és irodai programok, elektronikus katalógusokkal kapcsolatos tapasztalat;
• orosz állampolgárság(de vannak kivételek);
• felsőoktatás.

Az alapkövetelményeken túl mindig szívesen látjuk a következőket:

• értékesítési tapasztalat;
• B kategóriás jogosítvány;
• képes megbirkózni a dokumentációval.

De ez nem jelenti azt, hogy ha valaki nem felel meg a fenti követelményeknek, akkor megtagadják tőle az állást. Bármilyen végzettséggel rendelkező pályázó válhat menedzserré. A kéreg megléte további előnyt jelent az álláskeresés során. Sokkal fontosabb, hogy a jelölt tudjon kommunikálni a fogyasztókkal, legyen szenvedélye a tanuláshoz, és szigorúan eleget tegyen az értékesítési osztályvezető minden feladatának. És minden más elérhető, ha kívánja. Egyes esetekben, amikor állásra jelentkezik, a jelöltnek idegen nyelvet vagy speciális szoftvert kell beszélnie. A szakmai ismeretek, készségek és képességek készlete nagymértékben függ a jövőbeni tevékenységének ágazatától, valamint a vállalat sajátos funkcióitól, sajátosságaitól. Általánosságban elmondható, hogy az embernek ismernie kell a munkakörnyezetét kívül-belül, meg kell értenie az ügyfelek kívánságait, és képesnek kell lennie azokhoz alkalmazkodni.

Menedzser készségek

Tehát valaminek az eladása terén a jelentkezőtől nem kell különösebb tulajdonságokkal rendelkeznie. Tevékenysége kiterjed majd a keresésre és tájékoztatásra, az ügyfélarchívumokkal való munkavégzésre, a szerződések elkészítésére, valamint az internetes munkára. Ha kozmetikai termékeket forgalmazó cégekről beszélünk, akkor a tapasztalatnak legalább két évnek kell lennie mind a hideg, mind az aktív, pontosan hasonló termékek értékesítése területén. Ami a szolgáltatási szektort illeti, némileg eltérőek a jelöltek kérései. Például az informatikai szektorhoz kötődő cégek informatikára koncentrálnak, ezért a PC és az Internet ismerete előfeltétel. De a legtöbb esetben a menedzser maga határozza meg a látogatást és a munkaidőt. A munkatapasztalat nem fontos, a lényeg, hogy tudjunk ügyfeleket találni és vonzani.

Megkövetelt tulajdonságok

Nyilvánvaló, hogy a munkáltató nem bízza meg a fontos feladatokat akárkire. Elsősorban azok a jelentkezők részesülnek előnyben, akik megfelelnek bizonyos követelményeknek. Aki ezen a területen szeretne dolgozni, annak energikusnak és társaságkedvelőnek kell lennie, mert a kereskedésben minden az értékesítési terv teljesülésén múlik. Ebben az üzletben mindig verseny van, és a vevők, felismerve fontosságukat, lekezelően viselkednek. Ahhoz, hogy az ügyfelet maga mellé tudja nyerni, a menedzsernek olyan trükköket kell találnia, amelyek vonzzák a fogyasztót.

Értékesítési menedzser képességei

Kreatívnak kell lenni a munkádban, különbözni mindenki mástól, mert mindig az érdekesebb, aktívabb és meggyőzőbbek iránt van igény. Az üzleti szféra nem áll meg, tehát fejlődnie kell az embernek, de ehhez szükség van a tanulásra, az új magasságokra. Egy menedzser munkája nem heti 5 nap és nem napi 8 óra. Az embernek magának kell megszerveznie a munkaidejét, a lényeg, hogy a végeredmény a legjobb legyen. Miután áttekintették az értékesítési menedzser fő feladatait, felsorolhatók a tulajdonságok. Ők:

1. Képesség az információk megismerésére és elemzésére.
2. Képes kötetlen és hatékony kommunikációra.
3. Műszaki és irodavezetési ismeretek.
4. Jogi tudatosság.
5. Számviteli dokumentáció ismerete.

Kapcsolatban áll

Az értékesítési menedzser pozícióra jelentkező követelményeket, a beszerzési menedzser munkakörét, a menedzser utasításait mindig a vállalatban elfogadott gyakorlati készségmodell határozza meg.

A készségmodell egy útmutató a vállalati folyamatokhoz és eljárásokhoz. Leírja az alkalmazottak, köztük az eladók eljárását és viselkedési szempontjait egy adott helyzetben, valamint az üzletkötéshez szükséges készségeket.

Az üzleti folyamatokat szó szerint különböző ügyfélszegmensekre kell bontani, hogy azonosítani lehessen az értékesítési menedzser feladatait.

Tehát az értékesítő felelőssége teljes mértékben attól függ, hogy az értékesítési menedzser mely üzleti szegmensekben tevékenykedik, az eredményfunkció felelőssége - mindent le kell írni a vállalkozás konkrét készségmodelljében.

A táblázat segít kitalálni, hogy az alkalmazottaknak milyen készségekre van szükségük, és egy ügyfélszolgálati vezető mely feladatai kulcsfontosságúak egy adott esetben:

Az értékesítési vezető feladatai: szegmenstől függően határozzuk meg a munkavállalóval szemben támasztott követelményeket

Ez az eszköz olyan kényelmes, mint egyszerű. Könnyen azonosíthatja a megfelelő készségkészletet az alábbi táblázatban azon üzleti szegmensek közül, amelyekben működik. Ha ez megtörtént, nagyon világossá válik, hogy az Ön osztályán dolgozó alkalmazottak felelősségi körébe mit kell belefoglalni.

B2 C: rövid kereskedések

A B2C rövid kiskereskedelmi tranzakcióinál a legminimálisabb készségekre van szükség - „a tranzakció 5 szakasza”, amelyet az értékesítési vezető hajt végre. A követelmények természetesen minimálisak, de még mindig sok van belőlük. Végtére is, az „5 szakasz” sok készséget foglal magában a kapcsolatteremtéshez, az igények azonosításához, a hozzáértő prezentációhoz és az üzlet lezárásához.

B2 C: hosszú üzletek

Az azonos szegmensben lebonyolított hosszú tranzakciókhoz, a bonyolult és költséges termékekkel történő tranzakció sikeres lezárásához alkuváltozók, érdeklődési körök ismerete, sőt, a SPIN módszertan segítségével alkudni és kérdésfeltevés képessége szükséges.

B2 B: kis- és középvállalkozások

Amikor egy vállalat kapcsolatba lép a B2B szegmenssel a kis- és középvállalkozási szektorban, az eladóval szemben támasztott követelmények jelentősen bővülnek. Lehetséges, hogy szükség lesz hideghívásokra, prezentációkra.

B2 G ÉsB2 B: nagy üzlet

A nagyvállalatok esetében a B2B és a B2G magasabb követelményeket támaszt az eladókkal szemben. Ennek a szegmensnek a készségmodelljét ki kell egészíteni a teljes körű tárgyalások, hálózatépítés és pályázati területek készségeivel. Igaz, ebben a szakaszban már nem lehet megkövetelni a munkavállalótól, hogy univerzális közelítő legyen. Külön szakértőkre lesz szüksége a pályázatokhoz, a VIP ügyfelekkel való együttműködéshez, a nagykereskedőkkel, regionális képviselőkkel stb.

B2 P

A B2P magában foglalja a kereskedői vagy partnerhálózaton keresztüli munkát. Ebben a szegmensben többek között értékesítési és marketingmenedzseri ismeretekkel kell rendelkeznie a szakembernek.

Az értékesítési vezető feladatai: a funkcionális sajátosságok figyelembevétele

Az értékesítési vezető feladatai: eladók kiválasztása

Ha kidolgozott egy készségmodellt, akkor nem lesz gondja a megfelelő munkavállaló munkaköri profiljának létrehozásával. Ennek a dokumentumnak tartalmaznia kell:

• Munka megnevezése
• teljes munkaidős alkalmazotti funkcionalitás
• követelményeknek
• körülmények

Csak miután a jól meghatározott funkcionalitású munkaprofilok elkészültek, indítsa el a jelöltek kiválasztásának üzleti folyamatát.

Az új alkalmazottak, különösen az értékesítők toborzása gyakori üzleti folyamat, amely tölcsér felállítását igényli.

• Igény benyújtása/fogadása
• Hívjon/egyeztessen időpontot
• Találkozó
• Újratalálkozó
• Dekoráció

A kiválasztási tölcsér nem sokban különbözik a normál ügyletcsatornától. A munka ugyanabban a szellemben zajlik: az általános és a közbülső szakaszok közötti konverzió, a hossz, a probléma szakaszok azonosítása stb.

A toborzási tölcsér kitöltése érdekében törekedjen arra, hogy hetente 10-15 interjút készítsen. Határozza meg a hét egy konkrét napját és időpontját, amikor ezt megteszi.

Készítsen forgatókönyvet a jelölttel való telefonos beszélgetéshez. Készítsen válaszokat a gyakori kifogásokra. Ha az interjúra e-mailben küldenek meghívót, a szövegnek rendkívül világosnak és vonzónak kell lennie a vállalatról, a rendszerről és az életpályamodellről.

Az értékesítési vezető feladatai: cél kitűzése

Annak megértéséhez, hogy az értékesítőinek mit kell tenniük, és milyen funkciókat kell átruházni rájuk, határozza meg, milyen célokat szeretne elérni. Gondolja át, hogy tulajdonosként mit szeretne kapni az értékesítési csapatától.

Válassza ki referenciapontként:

Nyereségmutató (+300 000 rub.);
A forgalom adatai (+2 millió rubel);
Konverziós százalék (+3%);
Időközi indikátor adat (+10 000 lead).

És most, a csatorna egyes szakaszainak konverziós arányának ismeretében kiszámíthatja, hogy egy menedzsernek hány műveletet kell végrehajtania egy bizonyos összegű ügylet sikeres lezárásához.

Például:

X dörzsölést akarsz. megérkezett. Tudja, hogy ehhez 25 tranzakciót kell lezárnia egy bizonyos átlagos számlával.Ebben az esetben a tranzakciós átváltás 50%. Eszközök. az előző szakasznak 2-szer több műveletet kell tartalmaznia.

Tegyük fel, hogy az előző szakasz egy értekezlet, ami azt jelenti, hogy a menedzsernek legalább 500 megbeszélést kell lefolytatnia.

Ezután értékeli a találkozót megelőző szakasz átalakítását - a kereskedelmi ajánlatot. Tegyük fel, hogy ennek a szakasznak a konverziója is 50%. Ez azt jelenti, hogy az eladó kötelességei közé tartozik legalább 1000 kereskedelmi ajánlat küldése.

Ahhoz, hogy ezt a dokumentumot meleg ügyfeleknek küldje el, meg kell mérnie a telefonhívások konverzióját. Ha ebben a szakaszban a tölcsér konverziója körülbelül 20%, akkor az eladó felelősségének legalább 10 000 hívást kell tartalmaznia.

Azáltal, hogy látja ezeket az összesített számokat, és megérti, hogy az összes vezetőjének mekkora munkát kell végeznie, kiszámíthatja, hogy mindegyiküknek mi legyen a felelőssége.

Megvettük a nagy célodat, és apróra bontottuk, amit aztán neked kell kitűzned az alkalmazottaid elé.

Az értékesítési vezető feladatai: telefonhívások és értekezletek

Ha most szeretné megérteni, hogy az egyes vezetők mekkora terhelése lehet, és milyen feladatokat kell beállítania, használjon három módszert:

1. Hasonlítsa össze céljait jelenlegi teljesítményével. A legbiztosabb módja a meglévő alkalmazottak eredményeinek szemlélésének. Mérje meg egy alkalmazott átlagos teljesítményét a csatorna egyes szakaszaiban kapott számok segítségével. És ezek alapján iktasson be konkrét feladatokat az eladó felelősségi körébe.

2. Végezze el saját elemzését. Ha csak egy értékesítési osztályt alakít, akkor az egyik lehetőség az értékesítési vezető felelősségének meghatározására az, hogy maga is belemerül a folyamatba.

Merüljön el egy napra az osztály munkájában és végezze el az értékesítési vezetői feladatokat. Természetesen ez nem a te kompetenciád, nem a közvetlen felelősséged és nem az, amit az üzleti életben folyamatosan csinálnod kellene. De kísérleti szempontból ez segít megérteni, mit kell tennie a vezetőknek az Ön üzleti területe alapján.

Ne felejtse el megszorozni az eredményeket egy 0,7-es hatékonysági tényezővel. Mert az alkalmazottak valószínűleg kevesebbet dolgoznak, mint a cég tulajdonosa.

3. Tippelj. Ez nem a legpontosabb módszer, de létjogosultsága is van. Tételezzük fel, hogy egy menedzser átlagosan 3 percet vesz igénybe egy hívás. Számolja ki, hogy óránként, majd naponta hány hívást kezdeményezhet egy értékesítési vezető. És akkor vegye ezt a mutatót a feladatai közé. Ha az Ön menedzsere hatékonyan tud dolgozni, akkor egy 8 órás munkanap alapján 160 hívást tud lebonyolítani.

A munkanapi térkép segítségével ellenőrizheti feltételezéseit. Kérjen meg minden alkalmazottat, hogy töltse ki. Látható lesz, hogy a vezetőknek mennyi idejük van a telefonhívásokkal, értekezletekkel kapcsolatos feladatok elvégzésére, illetve mennyit fordítanak egyéb feladatokra (kereskedelmi ajánlat küldése, dokumentumok elkészítése, személyi kérdések). Ez a lépés abban is segít megérteni, hogy vezetőként milyen felelősségeket kell magában foglalnia, és mit lehet átruházni más alkalmazottakra.

A kapott adatokat hívások és értekezletek összeállítására használja.

Az értékesítési vezető feladatai: napi jelentési rendszer kialakítása

Minden értékesítés alapja a napi célok teljesítésének figyelemmel kísérése. Egy bizonyos jellegű adatok gyűjtése alapján történik: értékesítés ténye, értékesítési terv, a munkában végzett tranzakciók száma (csővezeték), egy adott munkavállaló tervteljesítésének aktuális százaléka stb.

Az értékesítési vezető feladatai közé kell tartoznia:

1. a tranzakciók megfelelő lebonyolítása;
2. beszámolók elkészítése a társaság által elfogadott formában.

Mind az első, mind a második képes minden szükséges információval ellátni az osztályvezetőt a megfelelő taktikai döntések meghozatalához a havi bevételi terv teljesítése érdekében.

Tehát milyen jelentéseket ellenőrizünk naponta?

1. A „Heti fizetési terv” a beszámolás alapvető formája, ennek elkészítése az értékesítési vezető feladata. Minden tranzakció egy bizonyos információs rács szerint van leírva: elérhetőségek, tevékenység típusa, éves forgalom és ami a legfontosabb, a fizetés becsült dátuma. Ezenkívül ez a jelentés jelezheti a fizetés valószínűségének szintjét. Attól függ, hogy az üzlet melyik szakaszában van. Minél magasabb a szint, annál több erőfeszítést kell tennie, ha dolgozik vele.

2. A „Holnapi fizetési tervet” minden menedzser naponta összegyűjti, és összeveti a „heti fizetési tervével”. Ez biztosítja az egyes alkalmazottak tervei feletti kiegyensúlyozott ellenőrzést. Ennek eredményeként biztosítjuk az összes vezető tevékenységének folyamatos elemzését és a beosztottak taktikájának gyors korrekcióját.

3. „A mai napra vonatkozó kifizetési törvény” - egy jelentés, amelyet naponta többször is be lehet gyűjteni az alkalmazottaktól. Referenciapontok jönnek létre. Ez lehet például 12:00, 16:00 és 18:00. Ezekben az órákban a napi fizetési terv előrehaladását ellenőrzik.

4. Az összesítő jelentést manuálisan vagy automatikusan tölti ki. Minden dolgozónál fel van tüntetve: a teljes időszakra vonatkozó terv, a hét végéig tartó terv, az értékesítés ténye, a hét végéig fennmaradó terv, a munkanapok száma, a hátralévő munkanapok, a tervteljesítés százalékos aránya az adott napon. Az utolsó mutató azt mutatja, hogy az eladó milyen ütemben halad előre a terv teljesítése felé. Ha kevesebb, mint 100%, akkor a menedzser lemaradt. A mutató kiszámítása a következő képlettel történik:

Aktuális tény /(A hónap terve / a hónap munkanapjainak teljes száma havi ledolgozott napok száma) 100

Kérjük, vegye figyelembe az alábbi feladatokat, amelyek az értékesítő feladatai lehetnek. Javasoljuk, hogy már a kiválasztási szakaszban az üresedés leírásakor feltétlenül tüntesse fel a következő pontokat:

Meleg ügyfélkör hívásai

Ha azt tervezi, hogy az értékesítési vezető feladatai közé beépíti a meglévő ügyfelekkel való munkát, ezt mindenképpen jelezze. Sok tapasztalt értékesítő van a munkaerőpiacon, akik évek óta hideg ügyfélkörrel dolgoznak, de jelenleg unják, hogy továbbra is ebben az irányban dolgozzanak. Ezért a meleg ügyfélkörnek való értékesítés az egyik előnye lesz számukra a cég kiválasztásában.

Hideg ügyfélkör hívása

A hideg vezetékek azok, akikkel még nem kommunikált. Ha velük kell dolgoznia, akkor is jobb, ha ezt azonnal jelezze a feladatai között. Ellenkező esetben nagyszámú jelentkezőt vonz majd, akik a munkakörülmények megismerése után azonnal visszautasítják azt. És egyszerűen csak az idejét vesztegeti.

Jelentkezések feldolgozása a webhelyről

Ha van webáruháza, és az alkalmazottak feladatai közé tartozik az oldalról származó információk feldolgozása, akkor ezt az értékesítési vezető feladatai között is fontos jelezni.

Piacfigyelés a 2-bengis

Információk bevitele az 1C-be

Dolgozik veleCRM-rendszer

Ezeket az elemeket az értékesítési vezetői pozícióra keresésekor is célszerű feltüntetni a munkavállaló feladatai között. Hogy a jelentkező tisztában legyen a tanulási lehetőséggel, a szakmai fejlődéssel, vagy akár az előnyével, ha már dolgozott ezekkel a rendszerekkel és megtetszik neki.

Bejövő jelentkezések elfogadása

Ennél a feladatnál az értékesítési vezető feladatai szinte ugyanazok a tevékenységek, mint egy meleg ügyfélkörrel végzett munka.

Munka a bejövő ügyfelekkel

Kérjük, figyeljen itt több pontra. Ezen a területen az értékesítési vezető feladatai a következőkre oszthatók:

1. Jelentkezések feldolgozása a webhelyről;
2. Bejövő kérelmek fogadása;
3. Munka a bejövő ügyfelekkel.

Ezek a feladatok jelentősen eltérnek egymástól. A beérkező jelentkezéseket nem csak a weboldalon keresztül, hanem telefonon vagy e-mailben is lehet fogadni. Ezenkívül a webhelyről származó alkalmazásokkal való munka teljesen más jellegű. A beérkező ügyfelekkel való munka telefonon és élőben is elvégezhető. Ezért a felelősségek leírásakor vegye figyelembe ezeket a szempontokat.

Áruk bemutatása

Ha az értékesítési vezető feladatkörébe olyan tevékenység is beletartozik, amely nem közvetlenül kapcsolódik az értékesítéshez, akkor ezt is jelezni kell az állásban.

Értékesítési vezető feladatai: további feladatok

Hogyan érthető meg, hogy egy alkalmazott a lehető legjobban látja el feladatait. Ezt a legegyszerűbben a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (Key Performance Indicators) rendszerén keresztül lehet ellenőrizni, amelyek megvalósítása valóban befolyásolja a bevételt, és az adott munkatársak intézkedéseitől függ.

Alapvető KPI-k az értékesítési osztály számára

Bevétel volumene. A mutató a tényleges bevétel és a tervezett bevétel arányát mutatja.

Az ügyletek mennyisége. Általában a csekkek számát számolják.

Átlagos számla. Ez a mutató nagyon fontos a keresztértékesítés és az up-sale esetében. Az upsell viszont jelentős hatással van a teljes bevételre és a profitra.

Forgalom. A tölcsérbe belépő potenciális ügyfelek száma. A vadászok felelősek ezért.

Átalakítás. A vásárlók részesedése a csatornába belépő teljes forgalomból.

ROI vagy befektetés megtérülése. A mutató a befektetésekből származó nyereség százalékos arányát mutatja.

Miért fogja a menedzser ellátni a feladatait

Minden nagyon egyszerű: KPI-mutatókhoz vannak kötve, amelyek végrehajtása, mint már említettük, közvetlenül befolyásolja a bevételt.

Ha feltételezzük, hogy a vállalat az „összetett fizetés” elve szerint fizeti az értékesítőket (kemény fizetés, puha fizetés a KPI-mutatók és bónuszok teljesítéséhez), akkor a funkciójuk elmulasztása személyes bevételkieséssel jár.

Kiderül, hogy ez kettős negatív hatás

1. Feladatok ellátása nélkül a munkavállaló nem tudja teljesíteni a KPI-mutatókat, ezért nem kap puha fizetést.
2. Feladatok ellátása nélkül a munkavállaló nem tud megfelelni a KPI-mutatóknak, ezért nem hatékony. Ha a bevétel csökken, a bónusz csökken, vagy teljesen eltűnik.
3. Jelentés
4. Interakció a kapcsolódó részlegekkel (első a marketing)
5. Részvétel az analitikai adatok elkészítésében
6. Ügyfélajánlatok fogadása
7. Számításhoz felmérés lebonyolítása
8. Kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétel

Nagyon fontos, hogy ne terheljük túl az értékesítési vezetőt további funkciókkal. Számla kiállítása, szállítások nyomon követése – mindezt az asszisztensekre és a logisztikai osztályra lehet bízni.

Áttekintettük az eszközöket, hogy helyesen fogalmazzuk meg az eladó felelősségét. Javaslataink alapján javítsa ki a munkaköri leírást vagy tekintse át az egyes vezetők feladatait, felmérve a leterheltséget és a célok elérésének eredményeit.

Az értékesítési menedzser szakirány az egyik vezető kereslet az ukrán munkaerőpiacon. Mind az üresedési adatbázis elemzése, mind a munkáltatói felmérések megerősítik ezt a tényt. Azok azonban, akik az értékesítésben szeretnének elhelyezkedni, mielőtt döntenének a megüresedett pozíció megkeresésének irányáról, jól teszik, ha megismerkednek a munkaadók követelményeivel. Milyen feladatokat kell majd ellátnia? Hogyan lesz irányítva a folyamat? Milyen személyes tulajdonságok és készségek lesznek hasznosak a munkahelyi siker eléréséhez? Ezekre a kérdésekre a válasz az új anyagban található

Mit tegyen egy értékesítési vezető?

Az értékesítési menedzser fő felelőssége, ahogyan a szakma neve is jelzi, az értékesítés, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésével kapcsolatos aktív munka. Mivel a vállalkozás érdekelt értékesítési piacának bővítésében, az értékesítők célja a meglévő ügyfelek támogatása és új ügyfelek felkutatása.

Bár az értékesítési vezető munkaköri feladatai a vállalkozás jellemzőitől függően változnak, a megüresedett állások elemzése lehetővé teszi számunkra, hogy több általános kulcspontot azonosítsunk:

• Kommunikáció az ügyfelekkel. Hívások, találkozók, ajánlatok, tárgyalások, szerződések aláírása, a beszerzések mennyiségének egyeztetése, azok végrehajtásáért való felelősség, a fizetés beérkezésének ellenőrzése, az el nem adott áruk visszaküldése - mindezt az értékesítési osztály munkatársa végzi;
• Piacfigyelés. Bárki, aki nem követi a lépést iparága trendjeivel, gyorsan lemarad a versenytársakról. Egy jó értékesítő számára elengedhetetlen, hogy az ujját a pulzuson tartsa;
• Kereskedelmi ajánlatok, prezentációk készítése. Talán az értékesítési vezető képes lesz befolyásolni a választékot és az árakat. De lehetséges, hogy a már megállapított szabályok szigorú keretei között kell dolgoznia. Mindenesetre úgy kell tudni bemutatni a termékét, hogy vevőt lehessen rá találni;
• Jelentéskészítés és dokumentáció. Minden tranzakciót formalizálni kell. Ezért a szerződések, a specifikációk, a számlák és gyakran az adók is az értékesítési szakember foglalkoztatásának szerves részeivé válnak. És be kell számolnia az elvégzett munka mennyiségéről. És ha a kisvállalatoknál a könyvelés és a jelentéskészítés meglehetősen egyszerű lehet, akkor a nagyvállalatoknál alkalmazkodnia kell egy speciális dokumentumfolyamat-rendszerhez;
• Csapatmunka. Az értékesítési tevékenységet egyrészt a vezetők közötti belső verseny ösztönzi. Másrészt a vállalati célok tudatosítása és az ezek elérésére irányuló közös erőfeszítések nélkül ritkán ér el valaki sikert.

Hideghívás vagy VIP ügyfelek

Az értékesítési vezető feladatai jelentősen eltérhetnek attól függően, hogy milyen iparágat választ, és milyen szakirányra jelentkezik. A toborzók az üres álláshelyekre jelöltek kiválasztásakor figyelembe veszik felhalmozott tapasztalatukat és szakmai képzettségüket. terület, ahol az értékesítési szakember részt vett. Hiszen például a fogyasztási cikkek értékesítésének jellemzői nagyon eltérnek az IT szektorban vagy a pénzügyi szektorban nyújtott szolgáltatások értékesítésétől.

Számos olyan szakirány is létezik, amely a felelősségi köröktől függ. A nagykereskedelmi értékesítési vezető szolgáltatásokat nyújt a forgalmazóknak és a kiskereskedelmi egységeknek. A vállalati ügyfelekkel foglalkozó szakember célja a közönség szolgáltatási igényeinek általános felmérése és az egyedi üzleti megoldások kiválasztása. A regionális vezető felelős a termékek vagy szolgáltatások értékesítéséért a rábízott területen. Karrierje kezdeti szakaszában mérlegelheti a megüresedett asszisztensi/asszisztensi állásokat. Az egyes szakterületek funkcióinak eltérései igen jelentősek lehetnek. Ám bár előfordulhat, hogy az egyik értékesítő fejletlen bázist kap a hideghívásokhoz, a másik pedig csak néhány, millió dolláros forgalmú kulcsfontosságú ügyfelet bíz meg, a készségek és képességek azonban szinte azonosak.

Az értékesítési vezető kulcsfontosságú képességei

A munkaadók elvárásai az ezen a területen pályázókkal szemben általában egybeesnek. Egy ilyen megüresedett jelölt akkor lesz sikeres, ha:

• tudja, hogyan kell üzleti kommunikációt felépíteni;
• képes meggyőzni;
• ellenáll a stressznek, gyorsan eligazod a feszült helyzetekben;
• képes az új ismeretek minőségi elsajátítására;
• képes a megfelelő kérdéseket feltenni és a kapott válaszokra időben válaszolni.

Hogyan lehet „mérni” az értékesítési szakember munkájának eredményét

Az értékesítési alkalmazottak megüresedett állásainak többségére jellemző a viszonylag alacsony fizetés, amelyet bónusz egészít ki. Mérete a mért teljesítményeredményektől függ. A bónuszok alapelvei a különböző cégeknél nagyon eltérőek. A kereset bónusz része függhet a bevételi terv teljesítésétől, áruszállítástól; az árrés vagy a haszon bizonyos százalékát képezik; a vállalat céljainak elérésétől függően halmozódnak fel.

Az értékesítési menedzserek munkájának értékelésére egyre gyakrabban használják a KPI rendszert - kulcsfontosságú teljesítménymutatókat. Példaként szolgálhatnak olyan mutatók, amelyek a hideghívások és az eladások számának arányát mutatják; új ügyfelek vonzása, a szállítások vagy fizetések mennyisége. A KPI-k lehetővé teszik a vezetés számára, hogy azonosítsa a problémás területeket az értékesítési osztály munkájában, értékelje és motiválja az alkalmazottakat.