Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх. Дилер гэж хэн бэ Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх төлөвлөгөөний загвар

Нестеров А.К. Дилерийн сүлжээ // Нестеровын нэвтэрхий толь бичиг

Идэвхтэй хөгжиж буй компаниуд уламжлалт түгээлтийн стратегийг дагаж мөрдөх нь компанийн цаашдын өсөлтийг хязгаарлах хүчин зүйл болж, эсвэл янз бүрийн объектив хүчин зүйлийн нөлөөгөөр мэдэгдэхүйц үр дүнд хүргэхгүйгээр аж ахуйн нэгжийн зардлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг болохыг олж мэднэ. Энэ асуудлыг шийдэх арга бол аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийг хөгжүүлэх, дилерийн сүлжээг бий болгох явдал юм.

Дилерийн сүлжээг бий болгох онцлог

Дилерийн сүлжээ гэдэг нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг эцсийн худалдан авагчид борлуулж сурталчлах худалдааны компаниудын багц юм. Дилерийн сүлжээний үйл ажиллагааны гол зарчим бол зах зээлд хамрагдах, компанийн зорилгод хүрэх ийм идэвхтэй дилерүүдийг бий болгох явдал юм.

Компаниудад хуваарилалтын системийг үр дүнтэй зохион байгуулах шаардлагатай бөгөөд энэ нь бүс нутаг дахь төлөөлөгчидтэй ажиллах бүтцийг бий болгохыг шаарддаг. Борлуулалтын системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд дилерийн сүлжээнүүдтэй ажиллах нь дилерүүдийн ялгаа, түгээлтийн сувгийг төрөлжүүлэхэд үндэслэсэн байх ёстой.

Компанийн борлуулалтын системийн үр ашгийг дээшлүүлэх ахиц дэвшил нь дилерийн сүлжээг бий болгохоос шууд хамаардаг нөхцөлд дилерийн сүлжээг бий болгох нь урт хугацааны байж болох бөгөөд мөнгөний болон түр зуурын ихээхэн зардал шаарддаг. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн салбар, хамрах хүрээнээс үл хамааран энэхүү түгээлтийн сувгийг бүхэлд нь хөгжүүлэх үр нөлөө нь дилерүүдтэй хийх ажил хэр албан ёсны, бодитой байхаас хамаарна. Тиймээс аж ахуйн нэгжүүд дилерийн сүлжээтэй ажиллах ажлыг хэрхэн үр дүнтэй зохион байгуулах, аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар үр дүнтэй арга хэмжээ авах вэ гэсэн асуултуудтай тулгарах нь гарцаагүй.

Орчин үеийн нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийн үзэл баримтлал нь зах зээлийн хамрах хүрээг нэмэгдүүлэхийн тулд түгээлтийн сувгуудыг тараах хэрэгцээ шаардлагад суурилдаг. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн түгээлтийн системийн үр ашгийг дээшлүүлэх, түгээлтийн замыг сонгох нь аж ахуйн нэгжийн стратегийн шийдвэрт хамаарна. Тиймээс ийм өөрчлөлтийн гол шалгуур бол тэдгээрийг хэрэгжүүлэх хангалттай цаг хугацаа юм.

Бэлэг дурсгалын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг компанийн жишээн дээр дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх хэрэгсэл

3. ДИЛЕРИЙН СҮЛЖЭЭ.

Догол мөрийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд нь салгацгаая.

Нэгдүгээр хэсэг. Ерөнхий мэдээлэл.

1. Худалдааны компанийн дилерийн сүлжээний зорилт, хэтийн зорилгыг тодорхойлох;
2. Байгууллагын бүтцийг тодорхойлох, байгууллагын удирдлагын бусад асуудлыг шийдвэрлэх;
3. Борлуулалтын сувгийн тоог тодорхойлох, түгээх (жишээлбэл: Уралын бүсийн сүлжээн дэх дилерүүдийн тоо);
4. Дилерүүдийн бүтээгдэхүүний хуваарилалтын эрчмийг тодорхойлох (эрчимтэй түгээлтийг онцгой эсвэл сонгомол (сонгомол) түгээх замаар нөхөж болно, өөрөөр хэлбэл энэ нь тодорхой жижиглэнгийн худалдааны хэрэглэгчдэд зориулагдсан янз бүрийн дилерүүд, янз бүрийн хэрэглэгчдийн бүлгүүдэд зориулагдсан өөр өөр бүтээгдэхүүнийг хэлнэ). Хэрэв ийм зүйлийг тооцохгүй бол хасч болно;
5. Дилерийн сүлжээний удирдлага, засвар үйлчилгээг төлөвлөх;
6. Дилерийн сүлжээний өсөлтийг цаг хугацааны нэгжээр урьдчилан таамаглах;
7. Цаг хугацааны явцад бүтээгдэхүүний нэр төрөл нэмэгдэхийг урьдчилан таамаглах;
8. Бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааны тасралтгүй үнэлгээ;
9. Мэдээллийн өргөн бааз, ажлын чанар, захиалгын биелэлт зэргээс шалтгаалан хэрэглэгчийн болон дилерийн оюун санаанд байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгох.
10. Хот, бүс нутгийн дилерийн газрын зургийг гаргах (дэлгэрэнгүй жагсаалт эсвэл аж ахуйн нэгжүүдийн мэдээллийн сан):

• Байгууллагын нэр, компанийн талаархи мэдээллийн бүрэн багц;
• Харилцагч, төлөөлөгч;
• Манай худалдааны компанид үнэнч байх үе шат;
• "Тэд хэн бэ?", "Тэдний амьдралын хэв маяг юу вэ?", "Тэдний сонирхол юу вэ?", "Гадаад харилцаа холбоо?" Гэсэн асуултуудад хариулах нь зүйтэй.
• Дилерийн үйл ажиллагааны ангилал;
• Компани болон дилерийн хэн бэ? Холбоо барих цэгүүдийг бий болгоход хүргэдэг нийтлэг цэгүүд эсвэл шинж чанарууд шаардлагатай;
• Дилерийн бүтээгдэхүүний нэр төрөл, чанар, түвшин;
• Дилерийн үйл ажиллагааны онцлог;
• Байршил;
• Зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа;
• Манай өрсөлдөгчидтэй ажиллах (хэрэв туршлагатай эсвэл туршлагатай бол яах вэ?);
• Шийдвэрлэсэн асуудал, шийдвэрлэх шатандаа байгаа асуудлууд, цаашид хамтран ажиллах төлөвлөгөө;
• Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хөтөлбөр;
• Хүргэлтийн нөхцөл, тээвэрлэлт;
• Жилд үйлдвэрлэлийн хамгийн бага хэмжээ;
• Урамшууллын арга хэмжээ авах хугацаа (богино хугацааны);
• Шууд болон шууд бус өрсөлдөгчтэй ажиллах (хэрэв байгаа бол);
• Захиалга биелүүлэх хурд, хүргэлтийн үйлчилгээний ажил;
• Авлага гэх мэт.

Хоёрдугаар хэсэг. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сурталчлах.

1. Дилерүүдэд зориулсан хуримтлагдсан хөнгөлөлтийн дэвшилтэт систем (эргэлтийн хувь);
2. Каталогт орсон барааны хөнгөлөлт (шинэ бүтээгдэхүүн);
3. Худалдан авсан барааны үнийн хөнгөлөлт;
4. Бөөний худалдааны компани, түүний бүтээгдэхүүн / сурталчилгааны нөхөн олговрыг хамгийн сайн танилцуулсан шагнал (эсвэл борлуулалтын эргэлт нэмэгдсэн тохиолдолд манай талаас сурталчилгааны дэмжлэг үзүүлэх);
5. Өрсөлдөөн, уралдаан тэмцээн (эргэлт, тоо хэмжээ, үйлчилгээний чанар, хурд, ажлын гүйцэтгэл гэх мэт) замаар өрсөлдөөний сэтгэлийг өдөөх, бэхжүүлэх;
6. Хувь хүний ​​​​хэрэглэх үнэ төлбөргүй дээжийг тараах (жижиглэн худалдаалагчдын хувьд);
7. Бэлэг, карт, зураг (богино хугацааны, хэрэглэгч эсвэл түншийг яаравчлуулах), урамшуулал;
8. Үнэ цэнэд суурилсан борлуулалтыг дэмжих (утга, үнэ цэнэ, компанийн нэг хэсгийг зардаг - корпорацийн элемент!);
9. Партизан маркетинг (жишээлбэл, харилцагчийн эерэг харилцаа, нэрийн хуудас, олон нийттэй харилцах, сэтгүүлийн нийтлэл, байнгын уншигчидтай блог хөтлөх);
10. Вирусын маркетинг (нэг хүнээс нөгөөд шилжүүлэх меме: хошигнол, тэмдэглэл, үзэг, зураг, видео гэх мэт); шуугиан дэгдээсэн маркетинг (манай тохиолдолд энэ нь нэг дилерээс гарч, нөгөөд зөвлөмж хэлбэрээр дамжуулж болох үзэл бодол юм; ам дамжсан, өөрөөр хэлбэл вирусын маркетинг үйл ажиллагаа явуулдаг эцсийн хэрэглэгчтэй ижил нөхцөл байдал);
11. Интернет бол олон нийтийн санаа бодолд нөлөөлөх хүчирхэг хэрэгсэл тул түүний боломжуудыг ашиглах нь зүйтэй (сэдэвчилсэн форум, блог, олон нийтийн сүлжээ, нийгмийн мэдээллийн сайтууд). Амжилтанд хүрсэн компани нь нүдэнд харагдах, сонсохыг илүүд үздэг.

Гуравдугаар хэсэг. Агентууд (дилерүүд) болон эцсийн хэрэглэгчидтэй харилцах зохион байгуулалт.

1. Корпорацийн нэг соёлыг бүрдүүлж, нэг багийн мэдрэмжийг бий болгох нөхөрлөл, түншлэлээр дамжуулан дилерүүдтэй эерэг харилцааг хөгжүүлэх, идэвхжүүлэх;
2. Худалдааны компанийн бүтээгдэхүүнд үнэнч байх мэдрэмжийг шилжүүлэх; хэрэглэгчдийн нүдэн дээр байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгох (ижил үнэнч байдал);
3. Дилерийн материаллаг урам зориг нь байгуулсан гэрээний үнийн дүнгийн тодорхой хувийг эзэлдэг. Шагнал, бэлгүүдийн дэвшилтэт пирамид бас баригдаж байна;
4. Эсвэл "анхны үндсэн урамшуулал" томъёо: туршилтын хугацаанд дилерийг худалдааны компанийн зардлаар бүтээгдэхүүнээр хангадаг, дилерийн борлуулалт, түүний борлуулалтын боломжуудад дүн шинжилгээ хийж, үр дүнд нь төлөөлөгчийн " ажиллах хүчин чадал” болон түүнтэй цаашид хамтран ажиллах хэтийн төлөв, түүнчлэн комиссын хэмжээг тодорхойлсон. (Дилер биднийг болон манай бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа боловч мөнгөгүй бол ашиглаарай);
5. Эцсийн хэрэглэгчтэй зуучлагч - дилерүүд, түүнчлэн сайн, байнгын сурталчилгаа, шинэчлэх шаардлагатай интернет нөөцөөр дамжуулан харилцан үйлчлэлийн түвшинд ажиллана (дэлгэрэнгүй мэдээллийг "Интернет нөөц" гэсэн хэсгээс үзнэ үү).
6. Компани болон дилерийн хооронд дилерийн гэрээ байгуулдаг бөгөөд үүнд заасан

• Энэхүү гэрээг байгуулсан байгууллагууд;
• Гэрээний сэдэв;
• Дилерийн үүрэг хариуцлага (жишээлбэл, бүтээгдэхүүний сурталчилгаа хийх; борлуулалт хийх; худалдан авагчдыг бүртгэх; хэрэглэгчдэд мэдээлэх; дистрибьютерийн (эсвэл худалдагчийн) ашиг сонирхол, эрхийг хамгаалах, зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх);
• Дистрибьютерийн (эсвэл худалдагчийн) үүрэг хариуцлага: багцын тоо, барааны тоо хэмжээ, хүргэх хугацааг зохицуулах; бүтээгдэхүүний талаархи сурталчилгааны мэдээлэл өгөх; хэрэглэгчдийн "халуун асуулт" -ын хариултын жагсаалтыг дамжуулах; шаардлагатай бол худалдааны компанийн зардлаар сургалтын ажил; хариуцлагатай хүнийг томилох; дээжийг үнэ төлбөргүй шилжүүлэх гэх мэт;
• Бүтээгдэхүүний өртөг ба тооцооны журам: Худалдааны компани нь эцсийн хэрэглэгчдэд зориулж бүтээгдэхүүний хамгийн дээд буюу доод үнийг тогтоодог бөгөөд үнэ цэнийг талууд (борлуулагч ба дилер) тохиролцсон байдаг; дилер өөрийн үнээр зарж болно, гэхдээ арилжааны компанийн захиалгад анхаарлаа хандуулдаг (тиймээс хамгийн дээд бар тогтоосон бол хямд зарах; хамгийн бага баар байгаа бол илүү их зарах); багц дахь барааны тоо хэмжээг тодорхойлсон (жишээлбэл, энэ нь n-р тоо бөгөөд хамгийн багадаа X тоо байх ёстой); дилерийн хөнгөлөлт, урамшууллын үнэ цэнэ, түүнчлэн барааг шилжүүлэх (агуулахаас хүргэх-хүлээн авах эсвэл зохион байгуулалттай хүргэх) тохиролцсон; бусад зүйлсийн дотор гэрээнд хүлээн авсан багцын төлбөр, урьдчилгаа төлбөр хийх боломжтой;
• Компанийн барааг хүргэх, хүлээн авах журам: жишээлбэл, энэ нь худалдааны компанийн агуулахад хийгддэг бөгөөд шилжүүлгийн баримт нь өөрөө барааг хүргэх, хүлээн авах актаар баримтжуулсан болно; энд бараатай холбоотой нэхэмжлэл гаргахтай холбоотой зүйл зохих байр сууриа олох;
• Талуудын хариуцлага: бүтээгдэхүүний чанарын асуудал, бүтээгдэхүүний саатал, гэрээг зөрчсөн (жишээлбэл: өрсөлдөгчтэй ажиллах тохиолдолд) гэх мэт;
• Гэрээг хугацаанаас нь өмнө цуцлах үндэслэл;
• Гэрээ хийх хугацаа;
• Гэрээний нэмэлт нөхцөл (жишээлбэл, маргаан, санал зөрөлдөөн);
• Хэрэглээ: бүтээгдэхүүний тодорхойлолт, үнийн жагсаалт, дилерийн хөнгөлөлт, акт гэх мэт.

Дөрөвдүгээр хэсэг. Дилерийн сүлжээний боломжийг нээх.

1. Бүс нутгийн дилерүүдийн сүлжээ нь тухайн бүс нутгийн брэнд дилерийн төвүүдтэй холбоотой байдаг; дилерийн төв - үндсэн оффист (гүйцэтгэх захирал) тайлагнадаг;
2. Дилер сонгох шалгуурыг боловсруулах (дилерийн нэр хүндийг шалгах);
3. Үнийн тогтолцоо, дилерийн төв болон бүсийн дилерүүдэд зориулсан хөнгөлөлтийн тогтолцоог хөгжүүлэх;
4. Харилцааны баримт бичиг, дилерийн гэрээ, түгээлтийн журмыг боловсруулах, үр дүнтэй түгээлтийг бий болгох ажил (агентуудын ажлыг төлөвлөх, дилерийн төвүүдийн нэгдсэн удирдлага, дилерүүдтэй хийх ажлыг эрэмбэлэх, мэргэжлийн алдаа гаргасан системийн ачаар түгээлтийн үр ашгийн шинжилгээ) Тэдний ажлыг хянах зорилгоор. Таны харж байгаагаар динамикийг хянах нь худалдан авалтын хэмжээг илэрхийлдэг)
5. Барааг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх төлөвлөлтийг автоматжуулах системийг зохион байгуулах (энэ нь барааны хөдөлгөөнийг цаг хугацаа, орон зайд хянах боломжийг олгодог тусгай удирдлагын хөтөлбөрийг хэлнэ: захиалга хүлээн авахаас эхлээд тухайн газарт ирэх хүртэл). );
6. Дилерийн сүлжээнд "үйл явдал" (сурталчилгаа) зохион байгуулах;
7. Борлуулалтын сүлжээнд мэдээллийн технологи хөгжсөн (жишээлбэл, олон үйл явцыг ил тод ашиглах боломжтой, "үйл ажиллагааны хэрэгсэл" хэлбэрээр тусгасан аж ахуйн нэгжийн интернет дансаар дамжуулан үйл ажиллагааны ажил);
8. Бүс нутгийн дилерүүдийн борлуулалтын төлөвлөлт;
9. Худалдааны бөөний худалдааны компанид дилерийн зах зээлд хяналт тавих; бүс нутгийн дилерүүдийн маржин дахь дилерийн хяналт;
10. Байгууллагын бүтцийн зарим элементүүдийг тогтмол оновчтой болгох; дибаг хийх менежмент дээр ажиллах;
11. Худалдах санааны улмаас USP-ийн улмаас зах зээлд байр суурь эзэлдэг. Үе үеийн санаанууд эсвэл "Хажуугийн маркетинг" (F. Kotler) -ийн улмаас USP-ийг сайжруулах, шинэчлэх;
12. Дилерийн сүлжээний боломж нь чанарт оршдог. Түгээлтийн чанарыг гартаа байлгахын тулд бид хийх ёстой

• Бараа бүтээгдэхүүний бүлгийг зөв хадгалах;
• Хувьцаа, дахин хуваарилалтыг чадварлаг удирдах;
• Шуурхай тээвэрлэлт (хэрэв үүнийг дилер хийгээгүй тохиолдолд);
• Үйл явцын автоматжуулалт, шинэлэг байдлаас шалтгаалан захиалгын удирдлагын оновчтой үйл явц;
• Логистикийн зардлын шинжилгээ (бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх дэд бүтэц сайн тогтсон);
• Мэдээллийн чухал урсгалыг удирдахад шаардлагатай үйл ажиллагааны харилцаа холбооны сүлжээг барих (жижиг бөгөөд нарийн!).

13. Гинж нь одоо дөрвөн бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрдэж байна.

Тавдугаар хэсэг. Борлуулалтын сэдвээр ярилцах асуултууд. Дилерүүд биднээс худалдаж авахыг зөвшөөрөхийн тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?

1. USP-ийн улмаас (өөрийн бүтээгдэхүүний матриц + гүйцэтгэлийн хурд + үйлдвэрлэх чадвар + дилерүүд болон бүс нутгийн дистрибьютерүүдэд зориулсан бүрэн хэмжээний вэбсайт);
2. Тааламжтай нөхцөлийг санал болгосны улмаас (бага өртөгтэй, хөдөлгөөнт байдал, үйлдвэрлэх чадвар, урамшуулал, шинэ сайн бараа худалдан авах замаар авлагыг бууруулах);
3. Зар сурталчилгааны зардлыг бууруулж, худалдааны маркетингийн зардлыг нэмэгдүүлэх (худалдан авагчдыг сайтар зохион байгуулалттай урамшуулах нь борлуулалт, түгээлтийн түвшинг нэмэгдүүлж, барааны нөөцийг нэмэгдүүлэх, улирлын бус худалдааны үйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх, үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулна);
4. Жижиглэн худалдааны цэг бүртэй ерөнхий схемийн дагуу биш, харин үйл ажиллагааны өөрчлөлтөд хамаарах бие даасан схемийн дагуу ажиллах (жишээлбэл: зар сурталчилгааны агентлаг, бэлэг дурсгалын дэлгүүр, зочид буудал, ТҮЦ);
5. Төлөөлөх боломж: дилерийн сүлжээнд бөөний худалдааны компанийн төлөөлөгчид байдаг бөгөөд жижиглэнгийн худалдааны оффисуудад ажлын байр бий болсон;
6. Вирусын маркетинг (тусдаа сэдэвтэй байх ёстой). Энэ нь дараах идэвхжүүлсэн элементүүдийг шаарддаг:

• Компанийн тав тухтай орчин (байгууллага дахь байгууллагын соёл);
• Оюун санааны болон чадварлаг зохион байгуулалтын мөчүүд;
• Одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй итгэлцсэн харилцааг хадгалах;
• Бүтээгдэхүүний шугамыг өргөжүүлэх;
• Урт хугацааны төлөвлөлт;
• Олон нийтийн эерэг хандлага болон бусад олон зүйл.

7. Дараа нь, "N" сайтыг харсны дараа би барааны дилерийн сүлжээнд өргөжүүлэх ёстой нэмэлт үйлчилгээний багахан хэсгийг нэмсэн:

• Тэмдэгтүүдийг хэрэглэх схемийг үнэ төлбөргүй хийх;
• Бүтээгдэхүүний дээж, каталогоор хангах;
• Екатеринбург дотор бараа хүргэлт үнэгүй. Дилерийн үйлчлүүлэгчдэд шууд хүргэх боломжтой;
• Манай оффис дээр онцгой бүтээгдэхүүний үзэсгэлэн зохион байгуулах;
• Манай үйлчлүүлэгчдийн оффис дээр танилцуулахад шаардлагатай бүтээгдэхүүний жагсаалтад онцгой бүтээгдэхүүнийг оруулах.

Орчин үеийн нийгэм өдөр бүр хурдацтай хөгжиж, улам олон шинэ мэргэжил, нэр томъёо гарч байна. Тиймээс саяхан, одоо алдартай дилер, зуучлагчдыг худалдаачид гэж нэрлэдэг байв. Гэсэн хэдий ч өнөөгийн зах зээлийн харилцаанд янз бүрийн төрлийн бараа борлуулагчдын ялгааг тодорхой тодорхойлсон байдаг. Дилерүүд ба дистрибьютерүүд - хэн нь хэн бэ, бид энэ нийтлэлд үүнийг олж мэдэхийг хичээх болно.

Дилер гэж хэн бэ

"Дилер" гэдэг үг нь англи гаралтай бөгөөд "агент, худалдаачин" гэж орчуулагддаг. Дилер гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр нь авч, бага хэмжээгээр эсвэл жижиглэнгээр борлуулдаг пүүс, хувь хүн юм.

Мөн энэ бүлэг дилерүүд нь гүйлгээнд оролцож буй үйлдвэрлэгч эсвэл дистрибьютерийн төлөөлөгчдийг багтаадаг.

Тиймээс дилер нь барааны биржийн сүлжээнд хамгийн сүүлийн байрыг эзэлдэг бөгөөд эцсийн худалдан авагчтай шууд холбоотой байдаг. Энэ бол дилер ба дистрибьютер хоёрын ялгаа юу вэ гэсэн түгээмэл асуултын гол хариулт юм.

Дилерийн төрлүүд

Худалдааны бүсэд хоёр төрлийн дилер байдаг.

1. Жижиглэнгийн дилер бол худалдааны компани болон бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэлтэй хуулийн этгээд, хувь хүмүүсийн хоорондох зуучлагчийн сонгодог хэлбэр юм.
2. Онцгой дилер нь тодорхой бүс нутагт анхны ховор бүтээгдэхүүнийг борлуулах зуучлагч юм. Тэрээр дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнийг төлөөлөх эрхтэй бөгөөд хязгааргүй ашиг олох боломжтой.

Дилер ба дистрибьютер хоёрын ялгааг илүү сайн ойлгохын тулд тэдгээрийн үндсэн чиг үүрэг, эрх, үүргийг анхаарч үзээрэй.

Дилерүүдийн ажил юу вэ

Дилерийн үйл ажиллагаа нь зуучлалын үйл ажиллагаанаас бүрдэнэ.

• аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэсэн болон борлуулагч, эзэмшигчдийн борлуулсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, худалдах;
• зах зээлд бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болон түүний барааны тэмдгийн ашиг сонирхлыг төлөөлөх.

Дилерүүд болон бүтээгдэхүүн эзэмшигчдийн хамтын ажиллагаа нь талуудын эрх, үүргийг тодорхойлсон гэрээ байгуулна гэсэн үг юм. Гэхдээ бараа хүргэх, төлөхөөс гадна дилерүүд тодорхой зарчмуудыг баримтлах шаардлагатай байдаг. Тиймээс зуучлагч нь үндсэн чиг үүргээс гадна үйлдвэрлэгчийн өмнө нэмэлт эрх, тодорхой үүрэг хүлээдэг.

Өөрөөр хэлбэл, дилер нь үйл ажиллагаагаа бүрэн хариуцаж, гэрээнд заасан нөхцөлийг биелүүлээгүй тохиолдолд ажилгүй болж болзошгүй юм. Тиймээс, борлуулалт муу байгаа бол агент нь брэндийг идэвхтэй сурталчлахгүй, барааны эзэн шаардлагатай хэмжээний бүтээгдэхүүн зардаггүй бол компани ийм зуучлагчийн үйлчилгээнээс татгалзаж болно. Энэ тохиолдолд дилерийн газрыг өөр дилерт шилжүүлж болно.

Зуучлагчийг борлуулалтыг сонирхож байхын тулд бүх үйлдвэрлэгч пүүсүүд болон дистрибьютерүүд борлуулагчдаас борлуулагчаас ялгаатай борлуулсан барааны бодит эзлэхүүний тодорхой хувийг төлөөлөгчдөд санал болгодог.

Дилерийн эрх

Дилер бүр дараахь эрхтэй.

1. Өөрийгөө үйлдвэрлэгч эсвэл борлуулагчийн албан ёсны төлөөлөгч гэж нэрлэнэ үү.
2. Дилерийн хөнгөлөлттэй барааг хүлээн авах. Тэрээр борлуулагчийн дүрд тоглодог тул тусгай үнээр бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг.
3. Тодорхой бүс нутаг эсвэл худалдан авагчдын тодорхой хүрээлэл дэх үйлдвэрлэлийн компанийн арилжааны ашиг сонирхлыг төлөөлөх.
4. Худалдааны үйл ажиллагаагаа хөгжүүлэхийн тулд үйлдвэрлэгчээс зээл аваарай. Энэ зүйлээс харахад зуучлагч нь санхүүгийн хувьд аюулгүй байх албагүй. Дилер ба дистрибьютер хоёрын ялгаа юу вэ? Тэр үйл ажиллагаагаа хамгийн бага хувь нэмэр оруулснаар эхлүүлж чадна.

Дилерийн үүрэг хариуцлага

Дилер ба дистрибьютер хоёрын ялгааг харуулсан олон мэргэжлийн шинж чанарууд байдаг. Ямар ялгаа байгааг үйлдвэрлэгчдийн тавьсан шаардлагын дагуу тодорхойлж болно. Тиймээс дилерийн үүрэг дараахь зүйлийг агуулна.

1. Төлөвлөсөн худалдан авалт - дилер нь тодорхой тоо хэмжээ, гэрээнд заасан давтамжтайгаар бараа худалдаж авах ёстой. Хэрэв ямар нэг шалтгаанаар зуучлагч шаардлагатай хэмжээний бүтээгдэхүүнийг борлуулж чадаагүй бол зөрүүг дараагийн үе рүү шилжүүлнэ. Баримт нь гэрээний зүйл бол дилерийн бараа бүтээгдэхүүнийг эцсийн худалдан авагчид худалдах биш харин үйлдвэрлэгчээс худалдан авах явдал юм. Тиймээс агент нь тодорхой хэмжээгээр бүтээгдэхүүн худалдаж авах үүрэгтэй. Зуучлагч нь аль хэдийн барааны эзэн болсон үед үйлдвэрлэгч нь дилерийн гуравдагч этгээдтэй харилцах харилцааг сонирхдоггүй.
2. Нутаг дэвсгэр - зуучлагч нь өөрийн хэрэгжүүлэх талбартай бөгөөд үүнийг дагаж мөрдөх ёстой. Дүрмээр бол ийм борлуулалтын нутаг дэвсгэр нь тухайн улсын газарзүйн болон засаг захиргаа-нутаг дэвсгэрийн хуваагдалтай давхцдаг. Энэ нь тосгон, хот, бүс нутаг эсвэл бүхэл бүтэн муж байж болно. Хэрэв гэрээнд тодорхой нутаг дэвсгэрт борлуулах эрхийг заасан бол дилер нь зах зээлд бараагаа нэг хүнээр нийлүүлэх боломжтой. Хэдийгээр ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй бусад агентууд энэ чиглэлээр ажиллах боломжтой. Зуучлагчдын ийм ханалт нь өргөн хэрэглээний барааны (жишээлбэл, хоол хүнс) ердийн зүйл юм.
3. Барааг сурталчлах - энэ үүрэг нь худалдаачин - дилер эсвэл дистрибьютер бүрт хамаатай боловч энэ нь өөр өөр хэлбэрээр илэрдэг. Энэ догол мөрөнд худалдааны төрөл бүрийн онцлог шинж чанарууд байдаг бөгөөд энэ нь мөн ялгаа нь юу вэ гэсэн асуултын хариултыг өгдөг. Дилер ба дистрибьютер бараг л адил барааны борлуулалтыг сурталчлах үүрэгтэй. Зөвхөн тус бүр өөрийн гэсэн маркетингийн хэрэгслийг ашигладаг. Тиймээс дилер нь янз бүрийн сурталчилгаа, сурталчилгаа явуулах ёстой. Тиймээс зуучлагч нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийг идэвхтэй сурталчилдаг. Хэрэв тухайн нутаг дэвсгэрт ийм пүүсийн хэд хэдэн зуучлагч байгаа бол нэг төлөөлөгчийн сурталчилгаа нь бүх дилерүүдийн борлуулалтыг идэвхжүүлэх ёстой. Сурталчилгааг зөвхөн зуучлагч санхүүжүүлдэг. Харьцуулбал дистрибьютерийн маркетингийн кампанит ажил нь тухайн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс төлдөг.
4. Зөвхөн нэг үйлдвэрлэгчийн барааг худалдаалах. Компани нь борлуулалтын зах зээлийн төлөө өрсөлдөгчидтэй тулалдаж байх үед энэ нь ялангуяа хянагддаг. Дүрмээр бол нэг брэндийн дилерүүд компанийн тодорхой хэв маягийг дагаж мөрдөх ёстой. Жишээлбэл, брендийн хувцас өмсөх, сурталчилгааны зураг, уриа лоозон бүхий тусгай хэрэгсэл ашиглах.
5. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ - барааны борлуулалтаас гадна борлуулагч нь борлуулсан бүтээгдэхүүний баталгаат болон баталгаат хугацааны дараах засвар үйлчилгээ үзүүлэх ёстой. Баталгаат засварыг худалдан авагчид үнэ төлбөргүй хийдэг бөгөөд дилерийн гаргасан зардлыг үйлдвэрлэгч нөхөн төлөх ёстой.

Мөн зуучлагч нь үйлдвэрлэгчийн нүүр царай болсон тул хэрэглэгчдэд өндөр түвшинд үйлчлэх үүрэгтэй. Дилертэй харилцах явцад худалдан авагчид брэндэд хандах хандлагыг бий болгодог бөгөөд энэ нь барааны эрэлтийн үзүүлэлтэд ихээхэн нөлөөлдөг.

Заримдаа гэрээнд нэмэлт үүрэг хариуцлага тооцож болно: үйлдвэрлэгчийг материал, түүхий эдээр хангах, үйлдвэрлэлийг урьдчилгаа төлбөр болгон зээлэх.

Дистрибьютер гэж хэн бэ

Дистрибьютер гэдэг нь үйлдвэрлэгчийн албан ёсны төлөөлөгч бөгөөд аж ахуйн нэгжээс жижиглэнгийн болон бөөний худалдаачид - дилерүүдэд бараа түгээх чиг үүргийг гүйцэтгэдэг хувь хүн эсвэл хуулийн этгээд юм. Ийм борлуулагч нь үйлдвэрлэгчид болон дараагийн худалдаачдын хооронд зуучлагч юм. Энэ нь дистрибьютер нь дилерээс хэрхэн ялгаатай байдгийн чухал шинж чанар юм. Хэдийгээр дистрибьютер нь эцсийн хэрэглэгчидтэй ажилладаг зарим тохиолдол байдаг.

Дистрибьютер нь томоохон компани эсвэл тодорхой ур чадвар, мэдлэгтэй нэг хүн байж болно.

Нэмж дурдахад дистрибьютер нь бараа бүтээгдэхүүнийг худалдааны ашиггүйгээр хямд үнээр борлуулах онцгой эрхтэй. Эдгээр нь дистрибьютер болон дилерийн хоорондох хамгийн чухал ялгаа юм.

Дистрибьюторын функцууд

Дистрибьютер болон дилерийн чиг үүрэг маш төстэй. Дистрибьютер нь бараа борлуулах, бүтээгдэхүүний нөөцийг нөхөх, борлуулах арга замыг эрэлхийлдэг. Гэсэн хэдий ч дистрибьютерийг дилерээс ялгах гол шинж чанар байсаар байна - энэ нь дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх, засвар үйлчилгээ юм. Өөрөөр хэлбэл, дистрибьютер нь шинэ зуучлагчдыг байнга хайж байдаг. Тиймээс их хэмжээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дистрибьютер бүр өөрийн дилерийн сүлжээг бий болгохыг хичээдэг бөгөөд энэ нь тогтвортой тогтмол орлого авчрах болно.

Дистрибьютерүүдэд тавигдах шаардлага

Чиг үүргээ биелүүлэхийн тулд дистрибьютер нь тодорхой шаардлагыг хангасан байх ёстой. Тиймээс, энэ нь байх ёстой:

• шаардлагатай хэмжээний барааг хадгалах тусгайлан зориулсан газар;
• өөрийн дилерийн сүлжээ;
• зуучлагчдад зээл олгох хөрөнгө;
• мэргэшсэн боловсон хүчин.

Дистрибьютер ба дилерийн хоорондох ийм ялгаа нь тухайн мэргэжлийн нарийн төвөгтэй байдлыг илтгэнэ, учир нь дистрибьютер нь тодорхой материаллаг үндэслэлтэй байх ёстой.

Хэн нь илүү чухал вэ - дистрибьютер эсвэл дилер?

Үйлдвэрлэгч бүр үйл ажиллагааныхаа эхэн үед бүтээгдэхүүнийхээ хөгжсөн борлуулалтын сүлжээг бий болгохыг хүсдэг. Үүнийг хийхийн тулд тэрээр дистрибьютер болон дилерийн аль алиныг нь ашигладаг. Тэд хоёулаа ижил үүрэг гүйцэтгэдэг - бараа борлуулах. Гэхдээ хэн илүү их орлого авчирдаг вэ?

Борлуулалт, ашгийн тоон үзүүлэлтүүдийн хувьд дистрибьютерийг худалдааны гинжин хэлхээний хамгийн чухал холбоос гэж үзэж болно.

Дүрмээр бол туршлагатай дистрибьютер нь борлуулалтын томоохон сүлжээтэй байдаг бөгөөд энэ нь борлуулалтын тогтвортой хэмжээг баталгаажуулдаг.

Гэхдээ хэрэв дилерүүд энэ процессоос хасагдах юм бол дистрибьюторууд өөрсдөө худалдан авагч хайхаас өөр аргагүй болно. Энэ нь дуудлага худалдааг удаашруулж, үйлдвэрлэгчийн ашигт ихээхэн нөлөөлнө. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах чадвар нь дилерийг дистрибьютерээс ялгадаг зүйл юм. Тиймээс худалдааны үйл явцад дистрибьютер, зуучлагч нар адилхан чухал үүрэгтэй.

Орчин үеийн орос хэл нь улс орны эдийн засгийн өсөлттэй зэрэгцэн хөгжиж байгаа тул ЗХУ-ын эдийн засаг, зах зээлийн тогтолцооны онцлогт нийцүүлэн ашиглах шаардлагагүй байсан зээлсэн үгсийн хэрэгцээ гарч байна.

Дилер гэж юу вэ

Оросын динамик хөгжиж буй зах зээлийн нөхцөлд бизнесийн толь бичиг бий болсон. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн ачаар хүмүүс илүү олон бизнесийн үгсийг таньж эхэлсэн бөгөөд эцэст нь дилерийг удирдагчтай андуурхаа больсон. Гэхдээ хүлээн зөвшөөрөх нь үргэлж ойлгодог гэсэн үг биш юм. Дилер гэдэг үг ямар утгатай болохыг эцэст нь ойлгохын тулд асуудлын мөн чанарыг судлах шаардлагатай.

Тэгэхээр дилер гэж юу вэ? Дилерийн үйлчилгээ нь хоёр үндсэн үйл ажиллагааг хэлнэ.

• Дилер бол шууд борлуулагч, борлуулагч юм. Компани (эсвэл ханган нийлүүлэгч)-ээс хямд, хямд үнээр их хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдан авч, улмаар өндөр үнээр борлуулдаг хувь хүн, аж ахуйн нэгж. Өөрөөр хэлбэл, дилер бол арилжааны зуучлагч юм.
• Дилер бол үнэт цаасны зах зээлийн гол тоглогчдын нэг юм. Тэр зах зээлд өөрийн зардлаар орж, өөрийнхөө нэрийн өмнөөс шууд ажилладаг. Энэ тохиолдолд дилер нь зуучлагч биш юм. Тэрээр зөвхөн өөрийн нөөц бололцоогоо ашиглан үнэт цаас, үнэт металл худалдан авах, худалдах үйл ажиллагаа эрхэлдэг.

Дилер нь тодорхой хэмжээгээр бараа, үйлчилгээ худалдан авах, худалдагчаар ажиллахдаа нийлүүлэгчийн борлуулалтын зах зээлийг бий болгодог. Дилерийн ашгийн гол эх үүсвэр нь эргэлтээс хамааран түүнд олгосон хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ юм. Түүгээр ч барахгүй үйлдвэрлэгч нь зах зээлд бүтэлгүйтэхээс зайлсхийхийн тулд үнийн тодорхой түвшинг тогтоохыг дилерүүдэд санал болгодог.

Юуны өмнө дилер бол зөвхөн өөрийн ашиг сонирхлын талаар төдийгүй компанийн эрх ашгийн талаар боддог түнш юм, учир нь түүний үйл ажиллагаа нь эхний хүнээр бус, харин ханган нийлүүлэгч эсвэл үйлдвэрлэгч компанийн нэрийн өмнөөс хийгддэг. Үүний үүрэг нь зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, хүргэх, борлуулах төдийгүй тэдэнд тодорхой хэрэглээний үнэ цэнийг бий болгох явдал юм. Үүний хэд хэдэн нийтлэг хүлээн зөвшөөрөгдсөн механизмууд байдаг:

• Мэргэшсэн мэргэжилтнүүдээс зөвлөгөө авах;
• Өргөн хүрээний нэмэлт үйлчилгээ;
• Дилерийн гэрээгээр батлагдсан жагсаалтад багтсан олон төрлийн холбогдох бүтээгдэхүүнүүд болон бусад.

Зарим тохиолдолд дилерийн гэрээний нөхцөл нь нэлээд хатуу байдаг: жижиглэнгийн талбайн хэмжээ, ханган нийлүүлэгчийн тэмдэглэгээг ашиглах хүртэл нарийн ширийн зүйл бүрийг тодорхой зааж өгсөн байдаг.

Гэхдээ дилерийн ашиг тустай холбогдуулан ихэнх ханган нийлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ борлуулах сүлжээг бий болгох ажлыг дилерүүдийн гарт өгдөг. Энэ нь гүйлгээнд оролцогч талуудын хувьд нэлээд практик бөгөөд ашигтай юм.

Албан ёсны дилер гэж юу вэ

Үйлдвэрлэгч компаниудтай шууд гэрээ байгуулахдаа албан ёсны дилерийн талаар ярьж байна. Эдгээр тохиолдолд дилер шууд хариуцлагаас чөлөөлөгдөнө. Бүтээгдэхүүний чанарын талаархи бүх асуулт, түүнчлэн согог илэрсэн тохиолдолд зөвхөн үйлдвэрлэгчид илгээдэг. Албан ёсны дилер нь үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс ажилладаг тул шууд алдагдал хүлээхгүй. Хэрэглэгчдэд зориулсан албан ёсны дилертэй хамтран ажиллахын давуу тал нь бүтээгдэхүүний баталгаа, холбогдох үйлчилгээ юм. Автомат төвүүдэд энэ нь дараахь байж болно.

• автомашины зээл авахад туслах;
• Тээврийн хэрэгслийн даатгал;
• Бүртгэл.

Дилерийн сүлжээ

Дилерийн сүлжээ гэдэг нь үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг нэг барааны тэмдгийн дор шууд хэрэглэгчдэд хүргэдэг зуучлагч түншүүдийн харилцан уялдаатай сүлжээ юм. Дилерийн сүлжээ нь борлуулалтын зах зээлийг тэлэхийн зэрэгцээ эрсдэл, бэлэн мөнгөний зардлыг багасгадаг тул үйлдвэрлэгчдийн эдийн засгийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Хамгийн бага зардлаар (жишээлбэл, харилцаа холбооны зардал, тээврийн зардлыг эс тооцвол) борлуулалтын чанар тогтвортой өсч байна. Гэхдээ дилерийн сүлжээний өсөлт нь үйлдвэрлэгчдэд хэд хэдэн сорилт үүсгэдэг.

• Дилерүүдээс хүлээн авсан зах зээлийн мэдээллийг боловсронгуй болгох, баталгаажуулах;
• Дилерүүдийн үйл ажиллагааг тогтмол хянах;
• Дилерийн сүлжээг удирдах нэмэлт нөөц;
• Дилерийн үйл ажиллагааг дэмжих зардлыг оновчтой болгох.

Үйлдвэрлэлийн компаниуд дилерийн сүлжээгээ үр дүнтэй зохицуулах замаар хэрэглэгчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулж сайжруулах ёстой.

Хэрхэн дилер болох вэ

Дилер гэдэг нь юуны түрүүнд бизнест мөнгө, цаг заваа зориулж, үүний дагуу ихээхэн ашиг олдог түнш юм.

Хэрэв танд дилерийн чиглэлээр ажиллах санаа байгаа бол хэрэв хүсвэл энэ нь тийм ч хэцүү биш байх болно. Юуны өмнө, зөвхөн хуулийн этгээд л дилер болж чадна гэдгийг мэдэх нь чухал тул та үүнийг бий болгоход гайхах хэрэгтэй.

Дараа нь нийлүүлэгчтэй эсвэл шууд үйлдвэрлэгч компанитай дилерийн гэрээ байгуулах шаардлагатай. Гэрээ байгуулахдаа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

• Хэрэв хөрөнгө байгаа бол зах зээлийн нөхцөл байдал, түүний ханасан байдал, бодит үнэ цэнийг үнэлэх маркетингийн агентлагийн үйлчилгээг ашиглаарай. Хэрэв хөрөнгө нь маркетер ажилд авахыг зөвшөөрдөггүй бол та нийтийн эзэмшлийн шаардлагатай статистик мэдээллийг ашиглаж болно;
• Гэрээнд заасан ханган нийлүүлэгчийн бүх нөхцөл, хязгаарлалтыг шалгах;
• Гэрээнд ашиг болон бусад ашиг тусаа зааж өгөх;
• Дилерийн анхны алхмуудыг хийхдээ энэхүү гэрээг хянаж, тодруулахын тулд хуульчдыг татан оролцуулах;
• Дилерийн гэрээний (гэрээ) заалт бүрийн ил тод байдлыг аль болох шалгана уу.

Таны ашгийн хэмжээ нь борлуулалтын хэмжээтэй пропорциональ байх болно гэдгийг санах нь зүйтэй. Дилерийн өрсөлдөөний түвшин нэлээд доогуур байгаа тул борлуулалтын өсөлтийг урьдчилан төлөвлөж болно. Урт хугацааны хамтын ажиллагааны үр дүнд эерэг зөвлөмжүүд гарч ирдэг бөгөөд энэ нь илүү найдвартай түншлэлийг бий болгож, улмаар дилерийн хөнгөлөлт, ханган нийлүүлэгчдээс авах урамшуулал нэмэгдэхэд хүргэдэг.

Өөрийн түгээлтийн сүлжээг зохион байгуулах уу эсвэл дилерүүдтэй хамтран ажиллах уу? Мэргэжилтнүүд өөрсдийн компанийн жишээн дээр юу нь илүү үр дүнтэй, ямар тохиолдолд ярьдаг.

Сүлжээ

Эзлэхүүн, цаг хугацаа эсвэл хяналт уу?

Хэрэв бид сүлжээг зохион байгуулах нэг буюу өөр аргын үр дүнтэй байдлын талаар ярих юм бол энд бүх зүйл зах зээл, бүтээгдэхүүн, компанийн өмнө тавьсан зорилгоос хамаарна. Компанийн зорилго нь зөвхөн зах зээлд эзлэх хувь байх тохиолдолд өөрийн сүлжээ нь илүү ашигтай байдаг. Борлуулалтын хувьд өөрийн түгээлтийн сүлжээтэй байх нь илүү үр дүнтэй байх болно. Бүх технологиуд нэг гарт байгаа тул бид үйл явцыг бүрэн хянах боломжтой. Нөгөөтэйгүүр, үр ашиг, цалин хөлс, ашгийг тооцож үзвэл хэлтэстэй байх нь хамаагүй илүү үнэтэй бөгөөд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Тиймээс хамгийн бага хөрөнгө оруулалт, хамгийн их эргэн төлөгдөх хугацаа, хамгийн бага хугацаа гэсэн үүднээс дилерүүд ашигтай байдаг. Гуравдагч талын дилерүүд бол нөөц бага зарцуулдаг сонголт юм: та бүтээгдэхүүнээ зарж, мөнгөө хурдан авч, хөрөнгө оруулалт хийсэн. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн та энэ үйл явцыг хянах боломжгүй, эзлэхүүнд нөлөөлж чадахгүй.

Нөхцөлүүд нь ил тод байх ёстой

Дилерүүдтэй ажиллах өөр нэг ноцтой асуудал бол менежментийн чадвар юм. Бид энэ аргыг нэлээд үр дүнтэй гэж үзэж байгаа тул дилерийн сүлжээг удаан хугацаанд хөгжүүлж ирсэн бөгөөд гол цэгүүдийн нэг нь компани болон дилерийн хоорондын харилцааг дээд зэргээр зохицуулах явдал гэдгийг бид мэднэ. Урамшууллын ил тод тогтолцоо, хамтын ажиллагааны тодорхой нөхцөл, үүргээ биелүүлэх баталгаа нь үйл явцын үр ашигтай байдалд шууд нөлөөлдөг. Тиймээс бид үргэлж хамтран ажиллах бүх нөхцлийг нарийвчлан тодорхойлсон гэрээ байгуулдаг. Тэгээд ажилладаг. Хамгийн гол нь үр ашиг гэж юу болохыг тодорхой ойлгох явдал юм - борлуулалтын түвшин, ашгийн түвшин, өсөлтийн түвшин. Одоо бид 2000 гаруй жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг бий болгочихвол борлуулалт нь 30 хувиар өснө.Гэхдээ энэ нь ямар хөрөнгө оруулалт вэ, хэр их няцаах вэ гэдгийг бодоход энэ нь компанид ашиггүй. Тиймээс та борлуулалт, зардлын хүлээлтийн түвшинг үргэлж жинлэх хэрэгтэй.

Игорь КАМЕЛКОВ, RALF RINGER-ийн жижиглэнгийн худалдааны захирал

Өөрийн түгээлт - найдвартай хамгаалалт, амжилтанд хүрэх түлхүүр

Дилерүүдтэй ажиллах нь одоогоор бүтээгдэхүүн борлуулах хамгийн түгээмэл арга юм. Үйлдвэрлэгч компанид их хэмжээний зардал гарахгүй тул ийм схемийг ашиглах боломжтой. Үүний зэрэгцээ, гуравдагч этгээдийн дилерүүдээр дамжуулан түгээх нь тодорхой эрсдэлтэй холбоотой бөгөөд үйлдвэрлэгчийн жижиглэн худалдааны сүлжээтэй үр дүнтэй ажиллах баталгаа болж чадахгүй. Өөрийн түгээлтийг бий болгох нь тогтвортой амжилтыг авчрах схем юм. Манай компани нь бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэгч, нийлүүлэгч юм. Бид бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, хүргэх, дэлгүүрийн лангуун дээр байрлуулах хүртэлх бүх бизнесийн үйл явцыг бүрэн хянадаг. Энэ нь борлуулалтын динамик байдалд эерэгээр нөлөөлж байна: 2007 онд манай бүтээгдэхүүний ОХУ-ын нутаг дэвсгэрт байгаа өсөлт 200% байна.

Хэрэв бид өөрсдийн түгээлтийн давуу талуудад дүн шинжилгээ хийвэл бид гурван үндсэн зүйлийг нэрлэж болно. Нэгдүгээрт, жижиглэнгийн худалдаа. Тавиур дээрх барааны харагдах байдал

Мөн жижиглэн худалдааны менежерүүдэд бүтээгдэхүүнийг зөв танилцуулахаас хамаарна. Гуравдагч этгээдийн дистрибьютерийн борлуулалтын агентууд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг бөгөөд тодорхой брэндийг гаргахад их хүчин чармайлт гаргадаггүй. "Барааг нүүр царайгаар нь" харуулахын тулд барааг сурталчлах сонирхолтой хүн хамгийн сайн хийдэг. Манай компани нь худалдааны төлөөлөгчдийн ажилтнуудыг ажиллуулж, өргөжин тэлж, бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний шугамыг жижиглэн худалдааны цэгүүдэд байнга байлгахын төлөө ажиллаж байна. Үүний үр дүнд Хортицыг дэлхийн 77 оронд амжилттай экспортолж байна. Хоёрдахь зүйл бол логистик юм. Улсын хэмжээний хувьд манай зах зээлд логистикийн доголдол гарах эрсдэл өндөр байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Өөрийн хуваарилалт нь эдгээр эрсдлийг эрс бууруулдаг. Гурав дахь чухал давуу тал бол бүтээгдэхүүний чанарын баталгаа юм. Өөрийн түгээлт нь хамгийн найдвартай хамгаалалт юм: бүтээгдэхүүнүүд нь үйлдвэрлэлээс дэлгүүрийн тавиур дээр дуусдаг. Үүний үр дүнд худалдан авагч нь худалдан авсан бүтээгдэхүүн нь туйлын чанартай гэдэгт 100% итгэлтэй байна.

Роман МАРЧЕНКО, "Хортицца" ТМ-ийн Оросын төлөөлөгчийн газрын ерөнхий захирал

Дилерийн сүлжээг үр дүнтэй хөгжүүлэх

Дилерийн төрлүүд

Дилерүүд борлуулахад тусалдаг. Тэд илүү их байх тусам борлуулалт өндөр байдаг. Тиймээс өндөр борлуулалттай байхыг хүсч буй компаний хувьд дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь нэн тэргүүний зорилтуудын нэг юм. Сүлжээ нь өөрөө хөгждөггүй, цаг хугацаа, мөнгө болон бусад нөөцийг хөрөнгө оруулалт хийх замаар шийдвэрлэх шаардлагатай бөгөөд та шинэ дилерүүдийг байнга хайж байх хэрэгтэй.

Шинэ дилер хайж олох нь нэлээд хэцүү ажил юм, учир нь энд нюансууд байдаг. Асуудал нь хоёр төрлийн дилер байдаг. Эхний төрөл нь монетаристууд юм. Энэ төрлийн мөн чанар нь "мөнгө - бараа - мөнгө" гэсэн томъёонд оршдог. Тэд мөнгөтэй, түүнийгээ зарж илүү орлого олохын тулд бүтээгдэхүүнд хөрөнгө оруулдаг. Мөнгө бол тэдний хамгийн сайн ашиглахыг эрэлхийлдэг гол нөөц юм.

Хоёр дахь төрөл нь худалдагч юм. Энэ төрлийн мөн чанар нь "борлуулалт - бараа - борлуулалт" гэсэн схемд оршдог. Тэд эхний төрлөөс ялгаатай нь юуны түрүүнд мөнгө биш, харин зарах чадвараараа хөрөнгө оруулалт хийдэг. Борлуулах чадвар нь тэдний гол ур чадвар бөгөөд хамгийн сайн ашиглахыг эрэлхийлдэг гол нөөц юм. Үнэн хэрэгтээ дилер болсноор тэд борлуулах чадвараа мөнгөжүүлдэг.

Дилерийн сүлжээг зөв хөгжүүлэх

Аль болох их, аль болох олон удаа худалдаж авбал ямар төрлийн дилер байх нь ялгаагүй юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч ялгаа байгаа бөгөөд энэ нь асар их юм. Хамгийн гол нь барааг дилер өөрөө худалдаж авдаггүй. Барааг дахин худалдах зорилгоор худалдаж авдаг. Хэрэв дилер нь монетарист бол яаж зарахаа мэдэхгүй бол бараа нь 99% магадлалтайгаар "өлгөгдөнө".

"Өлгөгдсөн" бараатай монетарист бол асуудлын эх үүсвэр юм. Нэгдүгээрт, энэ нь зах зээлийг эвдэж чадна. Тэрбээр мөнгөө ямар ч үнээр хамаагүй буцааж өгөхийн тулд "өлгөөтэй" бүтээгдэхүүний үнийг бууруулж эхлэх бөгөөд энэ нь зах зээлийг устгаж, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бууруулж, ашгийг нь сүйтгэдэг. Хоёрдугаарт, тэр бараагаа буцааж өгөхийг оролдож болно, энэ нь бас тийм ч сайн биш юм.

Хэрхэн мөнгө оруулахаа мэддэг ч яаж зарахаа мэддэггүй хүмүүсийн тусламжтайгаар дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь олон тооны эрсдэлтэй холбоотой нь ойлгомжтой. Тэдгээрийн хамгийн чухал нь дампуурлын эрсдэл юм. Та дилерүүдэд найдаж, борлуулалтын хэмжээг төлөвлөж, эцэст нь тэд бүх зүйлийг удаашруулдаг. Хэрхэн сайн борлуулахаа мэддэг хүмүүстэй ажиллах нь илүү найдвартай, үр дүнтэй байдаг.

Чанартай дилерүүдийг хаанаас олох вэ?

Хэрхэн зарахаа мэддэг хүмүүсийг олоход хэцүү байдаг. Тиймээс яаж борлуулахаа мэддэг компани олоход хэцүү байдаг. Эдгээр бүх хүмүүс, компаниуд ихэвчлэн завгүй байдаг. Та завгүй байгаа хүмүүстэй санамсаргүй таарч болно, гэхдээ энэ нь хэцүү байдаг. Ийм хүмүүс, ийм компаниудыг өөртөө татахыг оролдож болно. Гэсэн хэдий ч эцэст нь энэ бүхэн маш их цаг зарцуулж болох тул та хаах хэрэгтэй болно.

Хамгийн ойлгомжтой шийдэл бол яаж борлуулахаа мэддэг дилерүүдийг бий болгох явдал юм

Хамгийн ойлгомжтой шийдэл бол яаж борлуулахаа мэддэг дилерүүдийг бий болгох явдал юм. Үүнийг хийхэд хангалттай хялбар. Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулахыг хүссэн хүн бүрийг сургах зорилгоор компани дотроо сургалт зохион байгуулахад л хангалттай. Танай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сургах тул дилерүүд бусад компанитай ажиллахгүй байх баталгаа болно.

Тодорхой бүтээгдэхүүн бүрийн борлуулалт нь нарийн ширийн зүйлийг агуулдаг. Эдгээр нь сургалтын хөтөлбөрийн үндэс суурийг бүрдүүлэх ёстой. Хүн өөрөө хаана ч зарж сураагүй болохоор сурахгүй гэсэн үг. Тэдгээр. тэр таны бүтээгдэхүүнээс өөр юу ч зарж чадахгүй. Ингэснээр та зөвхөн таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулдаг үнэнч борлуулагчтай болно.

Хэрхэн үр дүнтэй дилерийг өсгөх вэ?

Хүн санаагаа хэрэгжүүлэхийн тулд бараа, үйлчилгээ худалдаж авдаг. Үүний дагуу хүн өөрийнх нь тусламжтайгаар хэрэгжүүлэх санаатай байгаа тул таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй болно. Энэ нь тухайн хүнд бараа, үйлчилгээг борлуулахыг заана гэдэг нь юуны түрүүнд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгжүүлж болох санаа, түүнийг хэрэглэгчдэд хэрхэн хүргэх талаар хэлж өгөх явдал юм.

Аливаа санааг зөвхөн түүндээ урссан хүн л дамжуулж чаддаг ч ихэнхдээ энэ нь асуудалтай байдаг. Ихэвчлэн компанид цөөхөн хүн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар санааг хэрэгжүүлж болохыг мэддэг, цөөхөн хүн үүнийг хэрхэн дамжуулахаа мэддэг. Үүний дагуу хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол бүтээгдэхүүн нь ямар санааг хэрэгжүүлж болохыг ойлгож, тэдгээрийг сайжруулах явдал юм. Компанийн хэн нэгэн нь нео-дилерүүдийг сайжруулахын тулд тэдгээрийг шинэчлэх хэрэгтэй.

Компанийн хэн нэгэн зөв санаа дэвшүүлсний дараа тэр түүний төлөө дилерийн тамга дарах боломжтой болно. Тэрээр дилерүүдэд санаагаа нэвтрүүлж, улмаар тэднийг компанийн төлөөлөгч болгон хувиргах боломжтой болно. Эдгээр нь зөвхөн дилерүүд биш, харин өөр өөр бүс нутаг дахь компанийн төлөөлөгч байх болно. Тэд багийн нэг хэсэг болж, ашиг сонирхлынхоо төлөө тоглож, янз бүрийн бүс нутагт түүний нүд, гар нь байх болно.

Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх систем

Олон тооны үр дүнтэй дилерүүдийг олохын тулд системтэй, системтэй ажиллах шаардлагатай. Энэ ажлыг гүйцэтгэхийн тулд дилерүүдийг “тамгалах” үр дүнтэй системийг зохион байгуулж, улмаар дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх шаардлагатай байна. Системгүйгээр дилерүүдийг бий болгох нь үнэтэй, цаг хугацаа их шаарддаг, үр ашиггүй байдаг.

Томоохон, тогтвортой борлуулалттай байх хүсэл байгаа бол дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь хувь тавилангаар үлдэх боломжгүй юм. Зөвхөн системтэй, системтэй ажил нь чанарын үр дүнг өгдөг. Хэрэв зохих технологи, арга, мэдлэг байхгүй бол та хүчирхэг дилерийн сүлжээг бий болгоход шаардлагатай бүх туслалцааг үзүүлэх мэргэжилтнүүдэд хандаж болно.

Шинэ дилерүүдийг хэрхэн хамтын ажиллагаанд татах вэ?

Дилерүүд ямар шалгуурыг үндэслэн шинэ ханган нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллах нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрөх эсвэл өрсөлдөгчөө орхих вэ? Нийлүүлэгчийг сонгох шалгуурын ач холбогдлыг буурах дарааллаар жагсаав.

1. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал (өвөрмөц байдал).Ихэнх дилерүүд энэ шалгуурыг илүүд үздэг. Дилер нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт үндэслэн өрсөлдөх давуу талтай бүтээгдэхүүнийг борлуулах, сурталчлах сонирхолтой байдаг. Өвөрмөц байдал, "заль мэх" - олон төрлийн бүтээгдэхүүнээс зах зээлд "шинэлэг зүйл", "цэвэр амьсгал" өгөх нь чухал бөгөөд ингэснээр худалдан авагчдын оюун санаанд шинийг санаачлагч байдлаар тодрох нь чухал юм. Брэндийн мэдлэг нь ханган нийлүүлэгчийг сонгоход маш том давуу тал болдог. Тогтсон брэндийг борлуулах нь үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүнээс хамаагүй хялбар байдаг.

2. Дилерийн хөнгөлөлтийн хэмжээ.Энэхүү түгээлтийн суваг дахь үнэ нь маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх зорилго нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх явдал юм. Дилерийн нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сонирхол нь дилерийн ашгийн түвшингээс шууд хамаардаг. Дилерийн хураамжийг яагаад "дилерийн хөнгөлөлт" гэж нэрлэдэг вэ? Эцсийн эцэст, энэ түгээлтийн сувагт ажилладаг олон компаниуд "дилерийн үнэ" гэсэн ойлголттой байдаг. Эдгээр хоёр ойлголтын ялгаа нь үндсэн юм. Дилерийн үнийн талаар ярихдаа бид санал болгож буй жижиглэнгийн үнэ байхгүй гэсэн үг юм. Энэ бол олон компаниудын гаргадаг нийтлэг алдаа юм. Нийлүүлэгч компани нь жижиглэнгийн болон корпорацийн борлуулалт хийх боломжтой тул энэ алдаа улам бүр нэмэгддэг.

Энэ тохиолдолд үнийн төөрөгдөл, санал болгож буй жижиглэнгийн үнэ байхгүй байгаа нь дилерийн хооронд болон ханган нийлүүлэгч, дилерүүдийн хооронд үнийн өрсөлдөөнд хүргэдэг. Үнийн өрсөлдөөн нь ашгийг алж, борлуулалт, ашиг, ашиг орлого буурахад хүргэж, ханган нийлүүлэгчдийн ийм алдааг бүрэн ашигладаг өрсөлдөгчдийн энэ зах зээлд нэвтрэх саадыг сулруулдаг. Өөр нэг чухал дүрэм. Хэрэв үйлдвэрлэгч компани өөрийн бүс нутагт жижиглэнгийн худалдаа, корпорацийн, төслийн (урт) борлуулалт хийдэг бол зөвхөн бусад бүс нутагт дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх шаардлагатай!

3. Худалдааны цэгийн бүртгэл. WMD нь зөвхөн ханган нийлүүлэгчээс бүтээгдэхүүний дээжийг нийлүүлэх төдийгүй дилерийн худалдааны цэг дээр барааг үр дүнтэй танилцуулах сурталчилгааны хэрэгслийг багтаасан бүхэл бүтэн үйл ажиллагаа юм. Үүнд: дотоод засал чимэглэл, үзэсгэлэнгийн тавиур, тавиур, мэдээллийн самбар, төгсөлтийн ширээ, товхимол эзэмшигч, тавиур, "чимээгүй" худалдагч гэх мэт. Мэдээжийн хэрэг, бид каталог, товхимол болон бусад сурталчилгааны бүтээгдэхүүний талаар мартаж болохгүй. Мэдээжийн хэрэг, дилерийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн сонголт бол төлбөргүйгээр WMD байх болно. Энэ тохиолдолд та бараа, тоног төхөөрөмжийн дээжийг хадгалах гэрээ байгуулж болно. Практикт ханган нийлүүлэгч нь бараа бүтээгдэхүүний үзэсгэлэнгийн дээж, төлбөрийг хойшлуулах зэрэгт ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлдэг.

4. Нийлүүлэлтийн логистик.Нийлүүлэгч болон дилерийн хамтын ажиллагааны хамгийн чухал талуудын нэг. Барааг хүргэх хугацаа, түүнчлэн нийлүүлэгчийн барааг тохиролцсон хугацаанд хүргэх үүрэг нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээс эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх хүртэлх борлуулалтын мөчлөгийн хурдыг ихээхэн тодорхойлдог. "Захиалгын дагуу" бараа хүргэх хамгийн бага нөхцөл нь өрсөлдөх давуу талуудын нэг юм. "Халуун" барааны хувьд (эргэлтийн 60-70%) ханган нийлүүлэгч ихэвчлэн агуулахын хөтөлбөр эсвэл сурталчилгааны нөөц гэж нэрлэдэг.

Зарим компаниуд олон тооны дилерүүдтэй бүс нутагт алсын агуулах нээдэг. Эдгээр агуулахууд нь бараа хүлээн авах, шилжүүлэх цэг, сурталчилгааны нөөцийг хадгалах газар юм. Барааг хүргэх (тээвэрлэх) арга зам нь тээврийн зардлыг хариуцдаг хүнийг тодорхойлдог. Зарим тохиолдолд борлуулагчид бүтээгдэхүүн хүргэх аргыг өөрсдөө тодорхойлдог (нийлүүлэгчийн тээврийн хэрэгслээр хүргэх, өөрөө цуглуулах эсвэл гуравдагч этгээдийн тээвэрлэгчээр дамжуулан хүргэх).

5. Төлбөрийг хойшлуулах боломжтой байх.Дилер яагаад хойшлуулах шаардлагатай байна вэ?

Гол шалтгаанууд:

• компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад эргэлтийн хөрөнгийн дутагдал (жишээлбэл, дилерийн үйлчлүүлэгч хэсэгчилсэн урьдчилгаа төлбөрөөр ажилладаг);
• дилер бараа материалыг хадгалахын тулд илүү их бараа захиалж, улмаар халуун бараа хүргэх хугацааг багасгадаг;
• дилер материал техникийн бааздаа хөрөнгө оруулалт хийдэг бол энэ тохиолдолд хойшлуулсан төлбөр нь ирээдүйн орлого, зардлыг төлөвлөх боломж юм.

Төлбөрийг хойшлуулах нь үнэндээ санхүүгийн үйлчилгээ юм. Банк болон бусад санхүүгийн байгууллагууд зөвхөн тодорхой хувиар зээл олгодог. Төлбөрийг хойшлуулсанаар ханган нийлүүлэгч нь мөнгө дээрээ ажиллах боломжтой болгодог бол дилер "хямдхан" зээлээр нэмэлт мөнгө олох боломжтой.

6. Баталгаат үүргийн биелэлт.Дилерийн хувьд баталгаат үүргээ цаг тухайд нь биелүүлэх, гомдлыг шийдвэрлэх нь үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнд согог, доголдол илэрсэн тохиолдолд "нүүрээ аврах" арга юм. Найдвартай хамтрагч гэдэг бол хүлээсэн үүргээ цаг тухайд нь чанартай, чанартай биелүүлдэг хүн юм.

7. Хамтарсан маркетингийн үйл ажиллагаа.Маркетингийн үйл ажиллагаа, зар сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг дилерийн борлуулалтын цэг рүү татах боломжийг олгодог. Хамтарсан хөнгөлөлтийн хөтөлбөрүүд, урамшуулал, түүвэрлэлт нь борлуулалтын өсөлт, брэндийг таниулахад "түлхэл" өгдөг. Ихэнх тохиолдолд тодорхой дилерийн маркетингийн төсвийг эргэлтийн хувиар бүрдүүлж болно. Сэдэвчилсэн үзэсгэлэн, бусад арга хэмжээнд оролцох, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгаа явуулах төсвийг дилер ба ханган нийлүүлэгчийн хооронд 50/50 харьцаагаар бүрдүүлдэг.