Kaip parduoti mokymus ir seminarus telefonu. Kaip parduoti „gyvus“ mokymus. Užburto rato nutraukimas. Geriausia pardavimo schema

02.12.2021

Pardavimas susideda iš daugelio elementų, kurie yra sujungti viename taške. Visų elementų sujungimas reikalauja laiko ir kruopštaus darbo. Reikia kažkur pradėti.

Šiandien kalbėsime apie testo užduotį, kurią duodu savo klientams prieš pradėdamas koučingą. Šią užduotį reikia atlikti „kvailai“ ir aprašyti rezultatus. Rekomenduoju atidžiai saugoti įrašus, jie vis tiek jums pravers. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte, kaip lengva atlikti šias užduotis. Klientai ateina iš skirtingi lygiai kvalifikacijos, turinčios skirtingą darbo patirtį, todėl užduotis sąlyginai suskirstiau į 3 grupes.

1. Varlė – tai tie, kurie dar nesikonsultuoja dėl pinigų. Konsultaciją vesti nemokamai – prašome, bet imti pinigus nepatogu. Jei atpažįstate save, siūlau atlikti užduotį:

Per 2 savaites turite atlikti 10 konsultacijų ir gauti iš kliento 100 rublių užmokestį. Taip, tik 100 rublių. Taip prie įėjimo nebeliks laisvai krauti žmonių, o jūs įgysite įgūdžių kalbėti apie savo mokestį. Jei esate pasirengęs gauti didesnę sumą, statykite didesnę sumą.

Šioms konsultacijoms svarbu pasidaryti aiškinamuosius užrašus: kas pavyko, kas įstrigo, su kokiu pasipriešinimu susidorojo klientas, kokie buvo sunkumai. Kokius jausmus išgyvenote, kai skambino mokesčio sumą ir paėmė pinigus. Dėl to turėtumėte turėti bent 10 konsultacijų tyrimo patirtį.

Klientais gali būti Jūsų pažįstami, kaimynai, darbo kolegos ar draugai iš socialinių tinklų (Skype neatšauktas).

2. Vidutinis – tai tie, kurie pataria „už 3 kapeikas“ per valandą. Dėl įvairių priežasčių nedrįstate pakelti savo paslaugų kainos ir toliau sunkiai dirbate, kad ką nors uždirbtumėte. Bėgiate paskui klientus, esate pasiruošę dirbti jums nepatogiu metu, kad tik užsidirbtumėte pinigų.

Užduotis jums paprasta: pabranginkite savo paslaugas 1,5 karto ir atlikite 10 konsultacijų nauja kaina.

Taip pat reikia pasižymėti šio darbo rezultatus: kas buvo sunkiausia pirmą kartą paskambinus dėl padidėjusių paslaugų kainų, kaip pasikeitė jūsų jausmai 3, 5 ir 10 klientų. Su kokius klientų prieštaravimus susitvarkėte lengvai ir su kuo susidūrėte?

3. Pažengę vartotojai – esate specialistai, turintys patirties, jūsų kvalifikacija aukšta, o pajamos palieka daug norimų rezultatų. Siūlau atlikti šiuos veiksmus:

Psichologai linkę parduoti savo laiką. Ir klientas, ir jūs nežinote, kiek šiandien uždirbsite – 1 val., 1,5 val., 2 val.

Siūlau pasisemti tokios bendravimo su klientu patirties: įvardinkite savo honoraro už konsultaciją dydį, o tada nurodykite, kiek laiko dirbsite. Pavyzdys:
„Mano konsultacija kainuoja 3000 rublių, mes su jumis dirbsime per 1,5 valandos“ Taigi, jūs turite aiškumą, kad už savo paslaugą uždirbsite 3000 rublių, sugaišdami 40 minučių, 60 minučių, 1,5 valandos – kaip seksis. Klientui tai taip pat yra aiškumas ir tikrumas.

Siūlau užsirašyti savo jausmų pastebėjimus, kai naudojate šį darbo metodą, be to, svarbi kliento reakcija – ar yra prieštaravimų, kokie jie.

Taigi jūs nusprendėte atlikti vieną iš šių užduočių. Greičiausiai pradedate sugalvoti klientams paaiškinimus, kodėl elgiatės taip, kaip elgiatės šiandien. Tai didina jūsų nerimą ir apima savęs sabotažą, kuris gali pasireikšti bet kokiu būdu: atidėliojate „vėliau“, piktinatės ir sakote, kad tai „visiška nesąmonė“, visiškai neatliekate užduoties.

O dabar pažadėtas palengvinimas jūsų kančioms. Smegenys turi tokią savybę: kai kalbame apie mums patiems akivaizdžius dalykus, nusiraminame ir atsipalaiduojame. „Pasakyk tiesą – jausitės geriau“. Todėl nieko nesugalvokite, sakykite tiesą klientui. Galima sakyti, kad dabar atliekate koučingo užduotį, įgyjate naujos patirties – tai tiesa! Kadangi skaitote šį įrašą, vadinasi, Jūsų paslaugų pardavimo tema Jums aktuali ir Jūs galite tapti šių mokymų dalyviu atlikę siūlomas užduotis bei įgydami naujos patirties. Kai klientai išgirsta, kad treniruojatės ir darote kažką naujo dėl savęs, jie pradeda jus palaikyti. Jie suteikia jums daug vertingos ir naudingos informacijos. Klausykite, rašykite, patikslinkite, paklauskite dar kartą. IN Šis momentas klientas suteikia jums vertę ir taip pat moka už konsultaciją.

Taip pat skaitykite:

23.06.2016

Sveiki, brangūs mūsų skaitytojai! Šiandien turime ne tik aktualių, bet ir labai įdomi tema. Šiuolaikinėje realybėje vis dažniau susiduriame su poreikiu parduoti tai, ko negalima pamatyti fiziškai įkūnijant ar paliesti. Pavyzdžiui, štai kaip parduoti mokymus, jei nežinote, kas tai yra, ir labai miglotai įsivaizduojate tikrąją jų vertę.

Nepaisant ekonominės padėties atgrasytų žmonių skepticizmo, mokymo mados nesikeičia. Be to, kai kuriems toks informacijos gavimo būdas tapo įpročiu ar gyvenimo būdu. Niekas nesiginčija su tuo, kad kai kurie mokymai visai nedomina ir yra elementarus pinigų rinkimas už informaciją, kuri niekam nereikalinga. Žinome ir apie vadinamųjų verslo koučerių veiklą, kurie vilioja patiklų publiką į renginius, kurių metu žada formuoti milijonieriaus mąstymą. Prisimename ryškiausius pastarojo dešimtmečio mokymus, kuriuos iki sulaikymo sėkmingai vedė visų mokslų „profesorius“ amerikietis Robertas Fletcheris. Tiesą sakant, apie visą mokymų įvairovę parašyta ne tik straipsniai ir disertacijos, bet ir ištisos knygos. Natūralu, kad viso šio negatyvo fone gana sunku parduoti net pačius geriausius ir naudingiausius mokymus.

Išimtis galbūt yra mokymai, kurie rengiami siauriems specialistams. Jie linkę parduoti savo mokymus didelėms įmonėms, su kuriomis užmezga ilgalaikius santykius. Taigi, pavyzdžiui, į didžiausių korporacijų vedamus mokymus atvyksta specialistai iš viso pasaulio. Renginio programoje – apskritieji stalai, teminės ekskursijos ir individualių pamokų galimybė. Aišku, kad tokių mokymų neparduosime. Bent jau čia ir šiandien. Bet jūs sužinosite, kaip parduoti įprastus mokymus kitame mūsų skyriuje.

Suteik man galimybę

Norėdami suprasti, kaip parduoti mokymus, turite suprasti, kokių tikslų siekia klientas, kuriam ketinate teikti pasiūlymą. Labiausiai tikėtina, kad asmuo, kuris ieško mokymo, ketina atlikti vieną ar daugiau iš šių užduočių:

Pasitikėk mūsų patirtimi – šį sąrašą galima tęsti dar ilgai. Prieš sakydami sau ir savo darbdaviui, kad mokymus parduoti labai sunku, o gal net neįmanoma, turėtumėte dar kartą atidžiai perskaityti sąrašą ir apsidairyti – iš tikrųjų kas antras žmogus gali būti jūsų klientas. Žmogui, kuris dar neparodė susidomėjimo, reikėtų aiškiai pasakyti, kad šiuose mokymuose jis tikrai gaus tai, ko jam reikia. Tuo pačiu jūs nieko neapgaunate ir nedarote nieko blogo. Svarbiausia suprasti mokymo formatą ir temą, suprasti, kas yra treneris, ir tada nustatyti apytikslį tikslinė auditorija su kuriais tenka dirbti.

Didžioji dauguma šiuolaikinių žmonių, kad ir kaip būtų, supranta, kad lankyti mokymus yra labai svarbu. Net jei jums nepatiko renginys ir viską, kas ten buvo pasakyta, nesunkiai rasite Google, vis tiek gavote daug naudingų įgūdžių, kurių vertės dar nesuvokiate:

Patobulinti bendravimo įgūdžiai.
Atsirado naujų kontaktų.
Jie paskelbė apie save.

Patikėkite, kartais apsilankymas treniruotėje duoda netikėčiausių rezultatų. Pavyzdžiui, žinome atvejų, kai anksčiau nepateikę specialistai sulaukė pasiūlymų iš darbdavių ne rezidentų, su kuriais susipažino verslo renginyje.

Pirkimo rezultatas

Mokymų pardavimo schemos yra įvairios, kaip ir patys mokymai. Tačiau efektyviausi pardavimai yra tik tie, kurie vykdomi be jokių schemų. Jūs neturėtumėte parduoti mokymų kaip tokių. Niekam nereikia pirkti valandų sėdėjimo salėje ar „ganya“ gamtoje. Atkreipkite dėmesį, kad pirkėjas gauna bilietą, kurį iškeis į įrankį, su kuriuo vėliau gaus norimą rezultatą. Būtent todėl nereikėtų kartoti dažniausiai pasitaikančios pardavėjų mokymo klaidos ir siūlyti įsigyti „pasakojimą, kaip geriausia tą ar aną padaryti“. Patikėkite, jei būsite tiesiog kultūringai išsiųstas namo, tai bus didžiulė sėkmė! Žmogus nenori pirkti mokymų, jis nori nusipirkti rezultatą arba, paprasčiau tariant, savo problemos sprendimą. Jei dar paprasčiau, tada jis nori gauti tabletę, kurią išgėrus problema išsispręs.

Niekada nekreipkite žmogaus dėmesio į vieną treniruočių pranašumą. Net jei pačiame pavadinime viskas akivaizdu ir surašyta, vis tiek išplėskite sąrašą ir palikite keletą eilučių fantazijai. Pavyzdžiui, parduodant mokymus asmens sargybiniams, nereikėtų susikoncentruoti į tai, kad jie susipažins su naujais teisės aktų pakeitimais, įvaldys unikalią kovos rankomis techniką ir gaus galimybę šaudyti į taikinius snaiperiniais ginklais. Visa tai prieinama kiekvienam. Pirmajam – internetas, antrajam – sporto salė ir šviestuvų sistemos iš rankų į rankas, o trečiajam prireikus paprastai naudojama šaudykla.

Užpildykite sąrašą funkcijomis, kurios tikrai sudomins asmens sargybinį. Pavyzdžiui:

Mokymuose dalyvauja didžiausių šalies PSC vadovai.
Bus demonstruojamas nesusikalbėjimas ir registruojama į mokyklą, kuriai vadovauja Kadočnikovo mokinys.
Savo įgūdžius demonstruos Moterų asmens sargybinių mokyklos absolventės.

Tikėtina, kad šios galimybės sudomins tiek pradedančiuosius, tiek profesionalus, o jūs galite lengvai parduoti mokymus ir užpildyti bazę kitiems išpardavimams.

Beveik pagrindinis klausimas, kaip parduoti mokymus , yra administravimas. Nepatingėkite palydėti ne tik išpardavimo, bet ir po pardavimo. Taip, pinigai jau pasiekė organizatoriaus sąskaitą ir jūs formaliai baigėte savo darbą. Bet nesustok:

Skambinkite ir paklauskite patikslinančių klausimų.
Atlikite papildomas apklausas dėl dalyvio dominančių klausimų.
Patarkite dėl įrangos.
Praneškite apie akcijas ir naujas galimybes.
Domėkitės rezultatais. Parodykite nuoširdų susidomėjimą savo pageidavimais dėl šių įvykių.
Pasiūlykite paskelbti mokymo apie tam tikrus išteklius apžvalgą.
Pakviesti į grupes socialiniuose tinkluose.
Atsiminkite, kad dauguma dalyvių lanko mokymus, tikėdamiesi sutikti savo bendraminčius, žmones, turinčius tų pačių problemų ir jau sėkmingai šias problemas išsprendusius žmones.
Praneškite apie panašius įvykius ir naujienas.

Vietoj skyrybų žodžių

Nenusiminkite, jei pirmieji bandymai parduoti mokymą nedavė norimo rezultato. Toliau skelbkite informaciją apie visus jums prieinamus išteklius. Bendraukite su kiekvienu žmogumi, vengdami klišių ir šūkių. Patikėk manimi, dauguma tavo potencialių klientų- žmonės, kurie domisi, pasiruošę pateikti savo algoritmą, kaip parduoti mokymus. Būkite nepaprastai sąžiningi su jais ir su savimi, ir jums pasiseks. O mes su jumis atsisveikiname ir pažadame pakviesti į treniruotę, kurią ir patys ketiname aplankyti. Sekite mūsų leidinius ir nepamirškite apie mus papasakoti savo draugams.

Pagarbiai, Ivanas Balašovas!

Dauguma pardavimų vadybininkų anksčiau ar vėliau susiduria su įvairių profesinių įgūdžių ugdymo problema. Be to, ši problema kyla tiek pradedantiesiems vadovams, tiek patyrusiems. Šioms problemoms spręsti įvairios mokymai pardavimų vadybininkams.

Kaip vesti pardavimų mokymus, lauke ir vadovų naudai? Neturintiems galimybės lankyti pilnų pardavimų mokymų, siūlome pardavimų įgūdžių ugdymo pratimų pasirinkimą. Jūsų pardavimų vadybininkai turės galimybę dirbti su esamais arba įgyti naujų įgūdžių, reikalingų pardavimui savo arsenale.

Pažiūrėsime į pratimus:

Pirmas įspūdis
Samurajus pardavėjas
prieštaravimo kėdė
Danetki
Baltas ir juodas angelas
Sunkus pašnekovas
Daugiau klausykite, mažiau kalbėkite
Elementarūs veiksmai

1. Pirmas įspūdis

Pardavimų vadybininkai per mažai dėmesio skiria pirmajam įspūdžiui, sutelkdami dėmesį į pardavimo esmę.

Šis pardavimų mokymas padės lavinti pirmojo kontakto su pirkėju įgūdžius ir patobulins veiksmus, kuriais siekiama padaryti teigiamą pirmąjį įspūdį. Tačiau ar pakankamai dėmesio skiriame savo gebėjimui susidaryti pirmąjį malonų įspūdį apie save?

Trukmė - 30-45 min., dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius nuo 6 iki 14 žmonių. Iš anksto reikia paruošti lapus, ant kurių bus atspausdintas užduoties tekstas pagal grupės narių skaičių + 2.

Vykdymas: vedėjas (gali būti pardavimų skyriaus vadovas) dalyviams perskaito užduotį ir jie 5-7 minutes atlieka lapuose surašytą užduotį. Lape parašyta užduotis: daugeliu atvejų pirmasis malonus įspūdis turi įtakos teigiamam sandorio rezultatui. Turite išvardyti būdus, kuriais pardavimų vadybininkas gali palikti teigiamą pirmąjį įspūdį apie save.

Po to vadovai susiburia į mini grupes (3-4 žmonės) ir aptaria, ką paruošė individualiai, visą informaciją sunešdami į vieną grupės pristatymą. Kiekviena mini grupė pristato savo darbus, o treneris apibendrina visus pasirodymus. Po to grupę reikia sujungti į dvi komandas, iš kurių viena – pardavimų vadybininkai, kita – klientai ir užmegzti pažintį, naudojant visus aukščiau išvardintus teigiamo pirmojo įspūdžio susidarymo būdus.

2. Samurajus pardavėjas

Šis pardavimų mokymo pratimas ugdo veiksmingos sąveikos su pirkėju įgūdžius. Be to, tai suteikia galimybę lavinti kūrybinius gebėjimus.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – 12-16 žmonių.

Iš dalyvaujančių pardavimų vadybininkų grupės atrenkami 3-4 žmonės. Jie atliks samurajų pardavėjų vaidmenį, likusieji bus paprasti pirkėjai.

Samurajų pardavėjai duoda tokį nurodymą: „Jūs dalyvaujate specialiuose samurajų mokymuose. Dabar praktikuojate labai svarbų įgūdį – žiūrėti į šalia esantį žmogų tarsi į tolimą kalną, tai yra stebėti visišką ramybę bendraujant su juo. Būtent tai ir reikia pademonstruoti bendraujant su pirkėju, tuo pačiu atsakant į visus jo klausimus.

Likę pardavimo vadybininkai yra „Pirkėjai“. Jiems pateikiami tokie nurodymai: „Atliksite paprastų pirkėjų vaidmenį, klauskite kainos, kuo daugiau sužinosite apie prekę, kurią norite įsigyti. Bendraujant su pardavėju pagrindinė jūsų užduotis yra suprasti, kokius jausmus patiriate pokalbio su juo metu.

Po pardavimų mokymo pratybų reikėtų surengti diskusiją, kokios technikos ir klausimai padėjo sėkmingiausiai bendrauti su pirkėju.

3. Kėdės prieštaravimai

Šis pardavimų mokymų pratimas padės patyrusiems vadovams patobulinti darbo su prieštaravimais įgūdžius, o jaunieji specialistai gaus papildomus praktinius darbo su jais mokymus.

Parenkamas vienas vadovas, kuris dirbs su prieštaravimais. Jis sėdi ant kėdės centre. Likę pratybų dalyviai stovi aplink jį ir paeiliui pradeda prieštarauti: „Man reikia pagalvoti“, „Aš dabar užsiėmęs“, „Brangu“ ir pan. Kėdėje sėdintis asmuo turėtų išnagrinėti kiekvieną prieštaravimą, minimaliai apgalvodamas atsakymą.

Jis turi du apribojimus: negali pasakyti žodžio „ne“ ir ginčytis su „klientu“.

4. Danetki

Palyginti naujas pardavimų mokymo pratimas, padedantis patobulinti įgūdžius užduoti įvairius klausimus, o tai yra labai svarbus įgūdis nustatant klientų poreikius. Grupės nariams užduodama danetka – mįslė, dažnai su netikėta pabaiga, kurios užduoti leidžiama tik uždari klausimai.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – bet koks, bet optimaliai – 6 – 10.

Pavyzdys: ryškus blyksnis – ir žmogus miręs... Pirmą kartą niekam nepavyksta sugalvoti teisingo atsakymo: tai buvo liūto dresuotojas cirke. Atlikdamas savo firminį veiksmą, įkišęs galvą į atvirą liūto burną, vienas iš pirmoje eilėje buvusių žiūrovų nusprendė nusifotografuoti, liūtas išsigando blykstės ir užsimerkęs įkando tramdytojui į kaklą.

Grupės nariai gali užduoti tik klausimus, iš pradžių tik uždarus (į kuriuos galima atsakyti tik taip arba ne). Užduodami klausimus dalyviai turi spėti. Po to grupės nariams turėtumėte priminti klausimų piltuvo (atviro, uždaro, alternatyvaus) teoriją ir duoti jiems dar vieną dalyką, šį kartą leisdami naudoti visų tipų klausimus.

5. Baltas ir juodas angelas

Puikus prieštaravimų nagrinėjimo pratimas, padedantis suprasti, kaip pirkėjas nusprendžia sudaryti sandorį.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – bet koks, bet optimaliai – 6 – 10.

Reikalingi trys dalyviai, juos galima keisti žaidimo metu ir vėlesnius kartus. Viduryje yra dalyvis-klientas, dešinėje nuo jo baltas angelas, jis pasisako už sandorį, o juodasis angelas tam prieštarauja. Klientas nieko nesako, tik išklauso abiejų angelų argumentus, jei ginčas jį įtikino, žengia žingsnį į priekį, jei ne – lieka vietoje.

Diskutuojant būtina pabrėžti, kurie argumentai buvo reikšmingiausi, kaip pavyko išsiaiškinti juodojo angelo prieštaravimus. Pardavimų mokymuose žaidimas žaidžiamas kelis kartus, kad kiekvienas iš dalyvių būtų balto angelo vaidmenyje.

6. Sunkus pašnekovas

Šis mokymas bus naudingas tiems pardavimų vadybininkams, kurie dažnai derasi su klientu telefonu.

Trukmė - 40 - 45 minutės, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - 8 - 10.

Pirmiausia kiekvienas vadovas ant lapelio surašo, kuris klientas jam yra sunkiausias pardavimas, lentoje galima surašyti nuomones. Po to kambario centre pastatomos dvi kėdės nugarėlėmis vienas prieš vieną, tai padės imituoti pokalbio telefonu situaciją. Vienas iš vadybininkų atlieka sudėtingo kliento vaidmenį, efektyviausiai tai padarys tas, kuris išsakė probleminį klientą, o antrasis pardavimų vadybininkas turi nustatyti kliento tipą ir rasti požiūrį į jį ir, išnagrinėjęs prieštaravimus, parduoti. Jei dialogas patenka į aklavietę, treneris turi pakeisti dalyvį.

Po kiekvienos poros darbo būtina aptarti: kaip sunku buvo kalbėtis su tokiu klientu, kas buvo sunkiausia, kaip pasielgė tokiais atvejais ir ką iš tikrųjų norėjo daryti, kokias gaires renkasi patys kurdami bendravimą su tokiu klientu.

7. Daugiau klausykite, mažiau kalbėkite

Šis pardavimų mokymo pratimas padės ugdyti aktyvaus klausymo įgūdžius ir atpažinti klientų poreikius.

Trukmė - 30 - 40 minučių, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - bet koks 3 kartotinis.

Kiekvienam trigubui reikia šachmatų laikrodžio arba laikrodžio su antra rodykle. Pokalbį veda 2 pardavimų vadybininkai, dalyvaujantys mokymuose. Jie tiesiog kalbasi vienas su kitu. Tačiau pokalbio metu jie turėtų išsiaiškinti, pavyzdžiui, ateinančio savaitgalio planus. Trečiasis dalyvis veiks kaip antrasis. Jis turėtų atkreipti dėmesį į laiką, kada pašnekovas baigė frazę. Idealus klausymosi ir kalbėjimo santykis turėtų būti 70:30.

Pratimo metu vadovai turėtų sustiprinti, kad pokalbį valdytų tas, kuris naudoja aktyvaus klausymosi technikas ir kalba perpus mažiau nei klauso. Pokalbis trunka 3 minutes, tada dalyviai keičiasi vaidmenimis pagal laikrodžio rodyklę. Visiems dalyviams atlikus visus vaidmenis, vyksta diskusija: kokie aktyvaus klausymo įgūdžiai buvo panaudoti, kokius klausimus reikėjo užduoti norint gauti plačius atsakymus, kurių pagalba buvo galima pasikalbėti su pašnekovu.

8. Elementarūs veiksmai

Dažna pardavimų vadybininkų problema yra ta, kad mintinai išmokę savo scenarijų, jie virsta „automatiniais atsakikliais“, be proto kartojančiais tekstą. Šis pardavimų mokymo pratimas padės vadovams išsiugdyti emocinį kalbos turtingumą.

Trukmė - 15 - 25 minutės, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - nuo 6 iki 14.

Iš anksto reikia paruošti lapus su aprašytomis emocijomis: pranašumu, gailestingumu, pasipiktinimu, pykčiu, džiaugsmu ir kt. Treneris aiškina, kad veiksmų algoritmai pardavimuose visada yra vienodi, o norint, kad jie visada veiktų kuo efektyviau, reikia prisiminti jų žmogiškumą. Po to jis siūlo prisiminti pasisveikinimo etapus ir kviečia kiekvieną grupės narį įeiti į mokymo kambarį ir prisistatyti taip, kaip nurodyta jo lape. Visi dalyviai analizuoja savo intonacijas ir prisistato paeiliui, demonstruodami nurodytą emociją.

Po kiekvieno pasisveikinimo vadovai turi atspėti, kokia emocija ir intonacija buvo pasakytas pristatymas. Tada diskutuojama, ar buvo sunku atlikti užduotį ir kaip jautėsi pardavėjų komandos nariai. Geriau, jei visi pasirodymai būtų filmuojami vaizdo kamera, tai padės atlikti išsamesnę analizę.

Išvada

Kaip matote, dauguma įvairių įgūdžių lavinimo pratimų visiškai imituoja bendravimo su klientu situaciją ar pardavimo etapus. Įvadines situacijas galima keisti, jas kuo labiau priartinant prie prekės savybių ar sąlygų, kuriomis atliekamas sandoris. Siekiant didesnio efektyvumo, patyręs pardavimų vadybininkas turėtų veikti kaip lyderis arba treneris, kad galėtų duoti praktinių patarimų aklavietėje. Jauniesiems specialistams taip pat reikėtų priminti, kad jie ugdytų kiekvieną įgūdį paeiliui, o ne visus kartu, taip pasieks geriausią rezultatą.

Pardavimų mokymai. Pastabos treneriui.

1. Trenerio supažindinimas grupės nariams (40 min.).

Treneris prisistato ir pasakoja apie save, savo patirtį ir kas yra mokymai (klausia, ar kas nors buvo treniruotėse anksčiau, kas patiko, o kas ne – naudokite šią informaciją, kad nekartotų kitų klaidų), apie šių mokymų tikslą ir turinį.

Treniruočių tikslai:

Informacijos apie pardavimo būdus struktūrizavimas

Naujų žinių ir įgūdžių įgijimas

· Naujų technikų mokymas ir tobulinimas

Esamų įgūdžių tobulinimas

· Patirties mainai

Savo individualių galimybių tyrinėjimas, siekiant pagerinti darbo su klientais efektyvumą

Programos santrauka:

1. Pažintis. Taisyklių priėmimas.

2. Asmeninių tikslų kėlimas

3. Pirmas pardavimo etapas – kontakto užmezgimas.

3.1 40 sekundžių taisyklė

3.2 Komplimento taisyklė

3.3 Pritaikymas klientui. Veidrodis.

4. Antrasis etapas – poreikių nustatymas.

4.1 Poreikių tipai

4.2 Klausimų tipai

4.3 Aktyvus klausymas

5. Trečiasis pardavimo etapas – prekės (paslaugos) pristatymas.

5.1 Savybės ir privalumai

5.2 Trijų žingsnių pristatymas

5.3 SUKIMO metodas

6. Ketvirtasis pardavimo etapas – prieštaravimų įveikimas.

6.1 Prieštaravimų įveikimo algoritmas

6.2 Papildomi argumentai

6.3 Kainų politika

7. Pardavimo užbaigimas.

8. Mano įmonės padėtis rinkoje.

Susipažinimas su dalyviais:

1 variantas– Papasakok apie savo vardą. Paprašykite dalyvių pasidalyti, kodėl tėvai juos taip pavadino, ką reiškia jų vardas, kaip jie mėgsta būti vadinami ir ko nemėgsta. Treneris gali iš anksto ieškoti kiekvieno dalyvio vardo reikšmės ir užbaigti jo istoriją.

2 variantas– Papasakok apie savo kaimyną. Dalyviai suskirstomi į poras, bendrauja 5 minutes, o vėliau kiekvienas pristato savo partnerį.

Kitas žingsnis – kiekvienas dalyvis ant ženklelio užrašo savo vardą. Vardai neturi tiksliai sutapti. Tai yra, jei grupėje yra dvi merginos su tuo pačiu vardu, tada viena gali būti Nataša, o kita - Natalija.

Taisyklių nustatymas.

Treniruotės yra gyvenimo žaidimas. Čia išbandysime įvairias psichologines technikas, kurias galima pritaikyti pardavimo procese ir aptarsime rezultatus. Kad šis procesas būtų efektyvus, mokymuose dažniausiai įvedamos taisyklės, palengvinančios grupės darbą.

Siūlau laikytis šių taisyklių:

1. Pagarba vienas kitam (neįžeidinėti, nevadinti).

2. Kalbėkite už save (ne „mums tai nepatinka“, o „man tai nepatinka“).

3. Kalbėkite paeiliui (sutikite dėl sąlyginio signalo „noriu pasakyti“).

4. Kreipkitės griežtai vadovaudamiesi ženklelyje nurodytu vardu.

5. Pamokos metu išjunkite mobiliuosius telefonus.

Yra ir kitų taisyklių, kuriomis galime vadovautis: konfidencialumo taisyklė „čia ir dabar“, pasirodyti laiku, aktyviai dalyvauti, STOP.

Klausimas grupei: kokių taisyklių reikia norint patogiai dirbti?

Taisyklių priėmimas: kiekvienas dalyvis sako: „Sutinku su šiomis taisyklėmis ir įsipareigoju jų laikytis“.

Ant lentos pakabiname taisyklių sąrašą.

2. Asmeninių tikslų išsikėlimas (20 min.).

Pratimas darbo knygelėse Nr. 1:„Ką aš noriu pasiekti ir ką esu pasirengęs dėl to padaryti“

Kaip žinote, norėdami gauti kažkokį rezultatą, pirmiausia turite šiek tiek pasistengti. Kitas pratimas skirtas tam, kad kiekvienas dalyvis stengsis aiškiai apibrėžti, ko tiksliai jis nori gauti iš šių mokymų ir kokias pastangas yra pasirengęs tam dėti.

Pavyzdžiui, norite išmokti įtikinti klientą ar įveikti prieštaravimus ir tam esate pasirengęs aktyviai dalyvauti visose pratybose, užduoti klausimus, atvykti laiku ir pan. Dalyviams suteikiama 10 min. užpildyti lapą. Tada kiekvienas iš jų perskaito, kas buvo parašyta, o treneris pats pažymi, kurie klausimai ypač svarbūs dalyviams (mokymuose jiems reikėtų skirti daugiau laiko).

3. Pirmas pardavimo etapas – kontakto užmezgimas. (2 valandos)

Bet kokiose derybose būtinai yra kontakto užmezgimo etapas. Šis etapas yra būtinas, kad žmonės galėtų pereiti nauja tema, apie naują žmogų, atitraukite dėmesį nuo pašalinių veiksnių.

At pokalbius telefonu kontakto užmezgimo etapas yra daug trumpesnis. Klausimas grupei: kodėl?

Nes pašnekovo dėmesys „išplaukia“ greičiau, nes jis tavęs nemato,

Nes, paėmęs ragelį, jis jau pasiruošęs kalbėti,

Norint sėkmingai užmegzti kontaktą, reikia laikytis kelių paprastų schemų.

3.1 40 sekundžių taisyklė.

Pirmas įspūdis susidaro per pirmąsias 30-40 sekundžių. Tai labai svarbu:

Išvaizda: idealiu atveju atitinka kliento stilių ir lygį: tai prisideda prie derybų įrengimo lygiomis teisėmis. Prisiminkite verslo sėkmės priedus: laikrodį, rašiklį, Mobilusis telefonas. Pranašumo demonstravimas arba atvirkščiai gali neigiamai paveikti būsimą bendradarbiavimą.

Pirmosios frazės: patartina skambinti klientui vardu ir patronimu bei prisistatyti. Geriau nevartokite frazių „nerimas“, „Užimsiu labai mažai jūsų laiko“. Klausimas grupei: kuriuos naudoti? (Teigiami, tokie kaip „siūlyti bendradarbiauti“ ir dar daugiau?..) Reikėtų remtis susitarimu, pasiteirauti, ar patogu pašnekovui kalbėti (telefonu) ir kiek turi laiko.

Pirmieji žingsniai: elkitės užtikrintai, be triukšmo, pasiūlykite savo vizitinę kortelę; išsiaiškinkite, kur norėtumėte sėdėti. Nereikėtų pradėti pokalbio stovint: susidaro netikrumo ir skubėjimo įspūdis,

Akių kontaktas. Jeigu žmogus nežiūri į akis, vadinasi, jis kažką slepia, meluoja, nebaigia.

Rankos paspaudimas apibūdina jūsų poziciją bendraujant.

Pratimas 4 dalyviams: vienas dalyvis užsimerkia ir paspaudžia ranką trims žmonėms. Tada dalijasi rankos paspaudimų įspūdžiais, gali bandyti atspėti, kas kur buvo.

Šypsena: lengviau ir maloniau bendrauti su draugišku žmogumi.

Pratimai visai grupei: nusišypsokite savo kaimynui dešinėje, stenkitės tai daryti natūraliai. Šypsena sukasi aplinkui ir aplinkui. Treneris gali pradėti. Kad būtų patogiau, vienu metu galite pasakyti dalyvio vardą arba „Labas“.

3.2 Komplimento taisyklė.

Daugumai žmonių patinka gauti komplimentus. Tinkamas komplimentas laimi pašnekovą jūsų atžvilgiu. Pažiūrėkime, ką galite pagirti verslo komunikacijoje:

Viskas, kuo žmogus puikuojasi: pažymėjimai, diplomai, apdovanojimai, gėlės vazonuose;

Patalpų vidaus ir išorės apdaila;

Užsakovo mokslinė, visuomeninė ir visuomeninė veikla;

Žmogaus užimtumas, paklausa, reikšmingumas („tik tu gali išspręsti šį klausimą“, „viskas priklauso nuo tavęs“, teigiami vadovų ar partnerių atsiliepimai);

Nuotraukos su žinomais žmonėmis;

Asmeniniai komplimentai (tik su gerai žinomais klientais).

Svarbiausia: komplimentai turi būti nuoširdūs!

2 pratimas darbo knygelėse: Kiekvienai situacijai stenkitės sugalvoti kuo daugiau komplimentų. Kiekvienas dalyvis dirba savarankiškai, vėliau rezultatus aptariame grupėje.

3.3 Pritaikymas klientui.

Prisitaikyti prie kliento reiškia tapti panašiam į jį. Žmonės nesąmoningai pasitiki ir renkasi į juos panašius. Koregavimo tikslas – paveikti žmogaus pasąmonę, parodant, kad „aš toks pat kaip tu“.

Tikriausiai pastebėjote, kad ilgai tarpusavyje bendraujantys žmonės turi panašius posakius ir žodžius, perima vienas iš kito gestus, žengia koja kojon. Intymūs pokalbiai tarp pašnekovų dažniausiai vyksta tokiu pačiu tempu ir apimtimi.

Galime elgtis priešingai: iš pradžių prisitaikyti prie kliento, o po to įgyti jo vietą ir pasitikėjimą.

Norėdami tai padaryti, turite atidžiai stebėti jo elgesį, kalbos tempą, judėjimo greitį, gestus, klausytis jo žodžių, išlaikyti jam patogų atstumą.

Pratimai visai grupei: Trys žmonės stovi vidiniame rate ir trys išoriniame. Dabar tie, kurie stovi išoriniame rate, pirmiausia turi atsitraukti, o tada prieiti prie savo partnerio ir rasti jam optimalų bendravimo atstumą. Tuo pačiu metu galite kalbėti bet kokia neutralia tema.

Diskusija: kaip pavyko rasti šį atstumą, ką pastebėjote partnerio elgesyje (laikysenoje, kalboje)?

Veidrodis yra gestų ir laikysenos koregavimas. Tai yra jų nepastebimas kopijavimas. Kalbos reguliavimas – reikia kalbėti tokiu pat garsu arba šiek tiek tyliau, tuo pačiu greičiu. Naudokite tuos pačius žodžius ir posakius, kuriuos vartoja jūsų pašnekovas. Veidrodis veikia pagal principą „mes panašūs, kalbame ta pačia kalba“.

Pratimai visai grupei.

1 variantas. Pusė dalyvių išeina, likusieji tyliai gauna užduotį nukopijuoti būsimų pašnekovų laikyseną, gestus, kalbos garsumą ir greitį. Įeina pašnekovai, visi susėda poromis. Apytikslė pokalbio tema – kaip praleidau vasarą, laikas – 5 min. Diskusija: kokie pokalbio jausmai tarp išėjusiųjų? Kas atsitiko / neveikė veidrodžiai?

2 variantas„Skautai“. Kiekvienam dalyviui treneris pasako arba užrašo asmens, kurį atspindės, vardą. Tada suteikiama komunikacijos tema, kiekvienas dalyvis kalba paeiliui. „Bendrosios istorijos“ metu turite atspindėti tą, kurio vardą gavote, ir pabandyti pastebėti, kas atspindi jus. Idealiu atveju pratimo pabaigoje visi sėdi toje pačioje padėtyje.

4. Antrasis pardavimo etapas – poreikių nustatymas (2 val.).

Kiekvienas žmogus, ką nors pirkdamas, stengiasi patenkinti savo poreikį, pasiekti savo tikslą. Ir todėl renkantis prekę ar paslaugą jam svarbios kai kurios specifinės savybės. Paslaptis – pirmiausia išsiaiškinti, kas būtent jam yra svarbu, o tada pagal kliento pageidavimą padaryti savo prekės pristatymą.

Žmogus perka tik tai, ko jam kažkodėl reikia. Galite pabandyti atspėti, kas skatina žmogų renkantis prekę, arba galite nustatyti, ko jam reikia, t.y., nustatyti jo poreikius. Tai daroma atviro klausimo pagalba, nes šis klausimas apima išsamų atsakymą, suteikia klientui galimybę „pasikalbėti“. Yra svarbi taisyklė: kuo bendresnis klausimas, tuo jis efektyvesnis. Pavyzdžiui: „Kokios telefono funkcijos jus domina? arba „Kas tau svarbu telefone?“. Daugiau bendras klausimas siūlo laisviau reaguoti ir nustatyti prioritetus: klientas pirmiausia įvardins jam svarbiausią ženklą. Jei žmogus apsiribojo atsakymu vienu žodžiu, galite užduoti patikslinantį klausimą: „Ko dar norėtumėte?“. Prisiminkite, kokia seka jis išvardijo savo poreikius (sąlygas). Atsakymo pristatymas turėtų būti atliekamas ta pačia seka, tada turėsite daugiau galimybių įtikinti klientą. Be to, pageidautina vartoti tuos pačius žodžius ir formuluotes, kalbėtis su klientu „jo kalba“.

3 pratimas darbo knygelėse: kas svarbu mano klientams? Pagalvokite apie du ar tris savo klientus, turinčius „ypatingų“ užklausų, ir apibūdinkite. Kas būtent jiems buvo svarbu renkantis prekę?

4.1 Poreikių tipai.

Pardavimų psichologijoje sąlyginai išskiriamos 4 poreikių grupės.

materialinė nauda. Jei jaučiate, kad klientas bando sutaupyti pinigų arba nori būti verslus, pirkti už mažiausią (palankią) kainą, tuomet galite žaisti.

Saugumas. Jeigu paaiškėja, kad klientas visų pirma siekia apsisaugoti (pavyzdžiui, nuo vagystės, patekimo į nepatogią situaciją), tuomet savo pristatyme turėtumėte pateikti rekomendacijos garantiją, reputaciją ir patikimumą. pirma vieta. Jei klientas yra konservatorius, tuomet reikia sutelkti dėmesį į tradicinį, laiko patikrintą, prekės ženklo charakterį.

Komfortas. Klientas nori patogumo ir aukšto aptarnavimo – duok jam!

Prestižas. Yra kategorija žmonių, kurie reaguoja tik į prestižines naujoves. Jie nemėgsta žiūrėti senų filmų, jiems skirti dalykai praranda susidomėjimą, kai atsiranda kažkas naujo. Jei reikia žaisti pasididžiavimo jausmu, tada kalbėkite apie prestižą, išskirtinumą, prekės ženklą.

Poreikius galima nustatyti dviem būdais: klausytis ir klausti, arba geriau abu. Klausimas dalyviams: kodėl jie turėtų būti identifikuoti?

Porinis pratimas: pabandykite parduoti savo partneriui rašiklį. Norėdami tai padaryti, pirmiausia išsiaiškinkite, kas jam svarbu rašikliuose. Ir tada apibūdinkite rašiklį taip, kad jis patiktų (beveik savais žodžiais).

4.2 Klausimų tipai

Atviras.

Neįmanoma tiesiog atsakyti „Taip“ arba „Ne“ į atvirus klausimus, į juos reikia išsamaus atsakymo; dažnai prasideda žodžiais „Kas“, „Kur“, „Kada“, „Kiek“ ir pan. Tikslas: priversti klientą kalbėti, gauti informaciją. Jie naudojami situacijai išsiaiškinti, siekiant geriau suprasti klientą.

Uždaryta.

Į uždarus klausimus galima atsakyti tik „Taip“ arba „Ne“; dažnai prasideda įvardžiu arba veiksmažodžiu; pavyzdžiui: "Ar jums patinka skaityti?! Tikslas: gauti sutikimą arba patvirtinimą. Naudojamas faktams išsiaiškinti.

Alternatyvūs klausimai („pasirinkimo iliuzija“).

Tikslas: gauti kliento sutikimą. Šis klausimas turi du atsakymus, kurie abu nukreipia klientą tinkama linkme. „Ar jums būtų patogiau skambinti ryte ar po pietų?“ arba "Ar jums labiau patinka raudona ar juoda?"

„Uodeginiai“ klausimai.

Garantuotas „Taip“ klausimas: „Parduodant paslaugas pasitikėjimas yra labai svarbus, ar ne?

Tikslas: gauti iš kliento patvirtinimą ar sutikimą dėl labai svarbių privalumų ir užtikrinti, kad klientas būtų įtrauktas į pokalbį: „Ar ne?“. "Tikrai?", "Tikrai?", "Ar sutinkate?", "Tikrai?"

Alternatyvus puolimas (kontrpuolimas).

Tikslas: paskatinti klientą sudaryti sandorį. „Ar turėsite laiko pervesti pinigus iki mėnesio pabaigos?“, „Jei tai jums garantuojame, ar esate pasiruošę pasirašyti sutartį dabar?“

Įtaigus.

Tikslas: nepastebimai pastūmėti klientą į teigiamą produkto savybę, pavyzdžiui: "Tikriausiai jūsų vaikai taip pat naudosis kompiuteriu?"

Pagrindiniai klausimai padeda klientui suprasti kad jam reikalingas mūsų produktas, yra pelningas, patogus ir pan.

· Būtina pasiūlyti probleminę situaciją, kurioje klientui prireiktų mūsų prekės (paslaugos).

· Gaukite patvirtinimą, kad tokia problema egzistuoja.

· Pasiūlykite, kad mūsų produktas (paslauga) išspręstų šią problemą.

Išaiškinimas.

Jie naudojami, jei labai sunku arba nepageidautina atsakyti į tiesioginį kliento klausimą. "Kiek tai kainuoja?" - „O už kokią sumą?“; "Kas tiksliai?";

– Ar man tiks? – O kokiais tikslais?

Pasirengimo sudaryti sandorį tikrinimas.

"Kas tau patiko?". "Ką tu apie tai manai?". — Ar nori pirkti?

4 pratimas darbo knygelėse: Pateikite 2 kiekvieno tipo klausimus, norėdami parduoti savo produktą ar paslaugą.

4.3 Kaip teisingai klausytis arba aktyvaus klausymosi technikos.

Yra keletas būdų, kaip aktyviai klausytis. Jie leidžia „pasikalbėti“ su žmogumi, tai yra, suteikia jam galimybę išsikalbėti ir būti išgirstam. Šios technikos gali tapti patikimais Jūsų padėjėjais ne tik pardavimo procese, bet ir kasdieniame gyvenime.

1. Linksėjimas, įterpimų „aha“, „uh-huh“, „taip“ vartojimas, dėmesio ir susidomėjimo poza (nežymus polinkis į pašnekovą, atvira arba neutrali laikysena, akių kontaktas).

2. Pašnekovo žodžio ar frazės kartojimas: „Mums svarbu tai padaryti kuo greičiau“ - „Kuo greičiau“

3. Paaiškinimas: „Ką turi omenyje?“, „Kas būtent jums svarbu?“, „Paaiškinkite tai, prašau“, „Papasakok apie tai daugiau“

4. Performulavimas: „Tai yra...“ „Jei gerai suprantu, ..“

5. Emocijų atspindys: „Tai tikrai įžeidžia“, „Taip, baisu“, „Turėjai būti labai laimingas“, „Nemaloni situacija“.

6. Santrauka: „Taigi mes sutarėme, kad…“, „Taigi...“

Porinis pratimas: vienas kalba, o kitas aktyviai klausosi. Klausimas antrajam: ar apėmė jausmas, kad tavęs tikrai klauso?

5. Kitas etapas – prekės ar paslaugos pristatymas (2,5 val.)

Klausimas dalyviams: kuris pristatymas geresnis ir kodėl:

Pristatymas, sudarytas kaip monologas, kuriame didžiąją laiko dalį kalba pardavėjas.

Pristatymas yra tarsi struktūrinis pokalbis, o pardavėjas įtraukia klientą į mini dialogą, paeiliui aptardamas visus pagrindinius pristatymo dalykus.

Vykdant pristatymą būtina prisiminti „krašto“ efektą: bendrą pristatymo įspūdį 80% lemia tai, kaip pradedame ir baigiame savo pristatymą. Kalbėkite lėtai, trumpais sakiniais. Tyrimų duomenimis, pusė suaugusiųjų nesugeba suvokti ištartų frazių reikšmės, jei frazėje yra daugiau nei 13 žodžių. Be to, kai frazė be pauzės trunka ilgiau nei 6 sekundes, ji suprantama staigiai. Tačiau pastebėta, kad patyrę pardavėjai vis dar vartoja ilgas frazes, tačiau labai dažnai vartoja prielinksnius „ir“, „arba“, jų pagalba žmogus pasineria į lengvą hipnotizuojančią būseną, didėja klientų pasitikėjimo laipsnis.

Protų šturmas visai grupei:„Žalingi žodžiai“ (galite parašyti lentoje)

1. Klausimuose ir teiginiuose daleles „ne“ ir „ne“ geriau pakeisti teigiama formuluote ar alternatyva.

Tai nekenksminga sveikatai.
Ar nepasuginsite?
kas tau nepatinka?
Tokios nuolaidos daryti negalime.

2. Žodis „jei“: pakeistas žodžiu „kada“

Į šias lentynas turite įdėti slapukus.
Turėsite atidžiai stebėti pyragų galiojimo datą.

4. Žodžius „brangiai“, „pigiai“, „pirkti“, „parduoti“ pakeiskite sinonimais.

6. Pirkėjui reikėtų iššifruoti sudėtingas sąlygas.

	Aiškus paaiškinimas

7. Neigiamus žodžius „problema“, „sunkumas“, „netinka“ pakeiskite teigiama formule.

5 pratimas darbo knygelėse: Kaip tą patį produktą galima pateikti skirtingų poreikių turintiems klientams? Užpildykite lentelę 4 pozicijoms.

Prekės, aptarnavimas	materialinė nauda	Saugumas
Kepta vištiena	Galutinis produktas, nereikalauja papildomų investicijų	Kepama specialioje orkaitėje	Paruošta valgyti, dar karšta.	Ant grotelių keptas maistas šiuo metu yra labai populiarus.

5.1 Savybės ir privalumai

Charakteristika yra objektyvi prekės ar paslaugos savybė. Pavyzdžiui, dydis, galiojimo laikas, kaina, pristatymas, konsultacija. Pati savybė nėra nei gera, nei bloga. Jos klientas gali suvokti neutraliai: „Na, taip, apvalus. Tai kas?".

Todėl visada būtina savybę paversti nauda. Nauda yra nauda, kurią klientas gali gauti iš šios funkcijos.

Tokia nauda atsiranda dėl tokios ir tokios savybės;

Ši savybė suteikia jums tokią ir tokią naudą;

Pagrindinis klausimas – taip, mums reikia tokios naudos – patvirtinimo pagal charakteristikas.

Protų šturmas visai grupei: "Savybės ir privalumai"

Charakteristikos
Maža dėžė	Jį lengva pamesti, lengva nepastebimai nunešti ir ilgai skaičiuoti.	Kompaktiškas, užima mažai vietos, taupo vietą sandėlyje.
Pristatymas	Reikia laukti automobilio, prisirišti prie laiko, o kas iškraus, o staiga netinka ar laužas	Sutaupykite gabenimo išlaidas ir savo laiką, mūsų ekspeditorius iškraus
Paimti

5.2 Trijų žingsnių pristatymas

Kaip žinote, žmogus turi protą ir jausmus. Jis gali pirkti, nes jam „reikia“, remdamasis racionaliais motyvais, arba todėl, kad „nori“, remdamasis jų emociniu požiūriu į prekę. Trijų etapų pristatymas leidžia paveikti ne tik racionaliąją, bet ir emocinę pusę.

Taigi, jis susideda iš 3 etapų: charakteristika, nauda, vaizdinis paveikslas.

Pavyzdžiui: "Alenka" - šokoladas, primena vaikystę. Todėl jis visada yra paklausus ir gerai parduodamas. Kas 5 pirkėjas, atėjęs į parduotuvę, vitrinoje ieško Alenkos veido.

Figūrinis paveikslas – tai emociškai spalvotas vaizdas, malonus klausytojui.

Jis gali būti pagrįstas vienu iš penkių pojūčių: regos (pažiūrėkite, kaip...), klausos (girdite, kaip...), uoslės (uoslės...), lytėjimo (galite jausti, liesti...), skonio. (saldus, švelnus, kreminis). Pavyzdžiui: „tirpsta burnoje, o ne rankose“. Jis taip pat gali būti pagrįstas humoru, spalvų suvokimu (mėlyna kaip dangus), numeracija (statistika) ir kt.

6 pratimas darbo knygelėse: Padarykite trijų žingsnių pristatymą bet kuriam savo produktui. Gautų pristatymų aptarimas.

5.3 SUKIMO metodas

Agresyvūs pardavimo metodai labiau tinka mažiems išpardavimams, o dideliems išpardavimams geriau naudoti aktyvų klausymąsi ir kompetentingus klausimus.

SPIN – tai menas užduoti tinkamus klausimus tinkama seka.

NUO- situacinis: "kas yra kas?" - informacijos apie asmenį ir jo verslą rinkimas. Jie gali būti nustatyti kitiems įmonės atstovams, kurie yra pasirengę bendrauti.

P– problemiškas: „kokie sunkumai? - problemų, trūkumų, sunkumų nustatymas.

IR- ištraukimas: "Kokias baisias pasekmes tai gali sukelti?" - galimų neigiamų rastų problemų pasekmių ištraukimas.

H– vadovai: „kaip mūsų pasiūlymas jums padės? - pasiūlyti problemos sprendimą.

Prieš kiek laiko pirkai šį automobilį?
Tikrai dėl ilgo tarnavimo jis dažnai stringa? Kai jis užstringa, ar tikrai pavėlavote į svarbų susitikimą?
Ar dėl vėlavimo į susitikimą susitarimas gali žlugti? O kai sandoriai nutrūksta, nukenčia šeimos biudžetas?
Kaip pasikeis situacija, jei turėsite naują automobilį? Kaip tiksliai? Ką laimėsi?

7 pratimas darbo knygelėse: Sudarykite SPIN klausimus tam tikrai situacijai iš savo praktikos.

6. Ketvirtasis pardavimo etapas - prieštaravimų įveikimas (2 val.).

Ar prieštaravimas yra blogas ar geras ženklas? Tai ir abejonės, ir susidomėjimas.

Klausimas grupei: koks yra tipiškas atsakymas į kliento prieštaravimą? "Ne, tai nėra." Pateikite pavyzdžių. Kokia kliento reakcija? Kai žmonės ginčijasi, vienas kito negirdi, visi bando įrodyti savo argumentus ar net tai, kad oponentas „visiškai nieko nesupranta“. Todėl mūsų užduotis prieštaravimų stadijoje yra ne ginčytis, o susitarti. Tik ne su visu prieštaravimu, o su maža jo dalimi.

6.1 Prieštaravimų įveikimo algoritmas susideda iš 5 žingsnių:

1. Išklausykite klientą, t.y. suteikite jam galimybę prieštarauti

Kartais reikia suteikti klientui galimybę visapusiškai išreikšti save, kad prieštaravimas „išspręstų“. Taigi, pavyzdžiui, kartodami paskutinį kliento žodį, prisidedate prie jo pastangų patikslinti savo prieštaravimą.

Pavyzdžiui, atsakant į tipišką kliento prieštaravimą: „Tai labai brangu“. – galite dar kartą paklausti: „Brangu?“. Po to turite padaryti pauzę ir leisti klientui kalbėti.

2. Psichologinis prisirišimas prie prieštaravimo.

Jūs leidžiate klientui suprasti, kad jo prieštaravimas yra pagrįstas ir turi teisę egzistuoti. Tai galima pasiekti taikinamuoju pareiškimu: „Tai labai svarbus klausimas“, daliniu susitarimu: „Taip, tai tikrai labai brangus automobilis“ arba komplimentu: „Įdomi pastaba. Jūs esate pirmasis, kuris tai pastebi“.

3. Patikslinantys klausimai.

Užduodate daugybę klausimų, kurie leidžia išsiaiškinti prieštaravimo esmę. Pavyzdžiui, atsakymas į tipinį kliento prieštaravimą „Per brangu“ gali atrodyti taip: „Palyginti su kuo?“, „Kiek, jūsų nuomone, turėtų kainuoti?“. Dėl to prieštaravimas gali pasirodyti objektyvus, abejonė (informacijos trūkumas) arba pakeitimas (už jo slypi kitas tikras prieštaravimas). Atsižvelgdami į patikslintą informaciją, vedame ginčą.

4. Argumentavimas.

Šiame etape keliais sakiniais suformuluojame Jūsų pasiūlymo naudą, remdamiesi informacija, gauta užduodant aiškinamuosius klausimus. Jūs pateikiate konkretų atsakymą (paaiškinimai kodėl).

5. Raginimas veikti.

Atsakydami į prieštaravimą, švelniai raginate susitarti.

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, nereiškia, kad kiekvieną kartą turite atlikti visus 5 veiksmus. Tačiau šių žingsnių žinojimas suteikia laisvę pasirinkti vieną ar kitą darbo su prieštaravimais būdą, priklausomai nuo konkrečios situacijos. Kai kuriuos žingsnius galima praleisti, išskyrus psichologinio prisirišimo žingsnį, kuris visada tinkamas ir visada veiks. Paslaptis yra ta, kad jūs nesiginčijate su klientu, nesipriešinate su juo, kaip jis to tikisi, o likite su juo „toje pačioje barikadų pusėje“.

6.2 Papildomi įtikinėjimo būdai.

· Įstatymo, taisyklių įtaka. „Taip, kaip turi būti...“, „Pagal... turėtum“. Įstatymo prievarta – todėl sąlyginai efektyvus metodas Rusijos Federacijoje, nes tai sukelia pasipriešinimą. Veiksminga žmonėms, kurie viską daro „teisingu būdu“ arba „teisingu būdu“. Klausimas grupei: su kuriuo iš jūsų klientų šis metodas gali būti naudojamas?

· Abipusio susitarimo įtaka. „Kaip susitarėme...“ Šalių lygybė, bendras sprendimų priėmimas. Galioja, jei yra susitarimas ir jei asmuo yra atsakingas. Kuris iš jūsų klientų gali ir negali naudoti šį metodą?

· Grupinių normų įtaka. „Tai mums įprasta“, „Tai įprasta šiame versle“. Žmonėms, kurie gerbia rašytas ir nerašytas normas arba tiems, kuriems esate autoritetinga organizacija. Su kuriuo iš jūsų klientų šis metodas gali būti naudojamas? O kokie yra posakio „visi taip daro“ pliusai ir minusai?

· Ekspertų įtaka. Ekspertų nuomonė šiuo klausimu. Galite būti ekspertu patys, statistiku arba trečiąja šalimi. „Aš susidūriau su tokia situacija ir siūlau…“ Kuris iš jūsų klientų gali ir negali naudoti šį metodą?

· Atlygio įtaka. Priėmęs pasiūlymą, klientui bus suteikta tokia nauda. Kaip savybė ir nauda. „Padarysite tai, kas jums duos...“ Svarbu žinoti, kokios naudos reikia šiam konkrečiam klientui. Pateikite pavyzdžių iš savo praktikos: klientai, vertinantys skirtingą naudą (kriterijų).

· Prievartos įtaka. Galutinis metodas. "Jei to nepadarysite, negalėsite toliau augti." Efektyvus atlygio ir prievartos santykis yra nuo 70% iki 30%.

· Trūkumų pardavimas. Nieko nėra tobulo, kiekviena įmonė turi trūkumų. Galima kalbėti apie trūkumą, kuris yra SVARBUS klientui, o po to – apie jam reikšmingą naudą. Atskleidę savo trūkumus klientui pademonstruosite savo sąžiningumą ir dar labiau jį laimėsite. Kokie yra jūsų produkto, paslaugos trūkumai, galėtumėte įgarsinti klientus?

· Perėjimas į ateitį arba „tinkamo efektas“. Išsamus tolimesnio bendradarbiavimo aptarimas, lyg dėl to jau būtų priimtas sprendimas. Pavyzdžiui, skaičiuoti galimą pelną ar pirkėjų skaičiaus padidėjimą. Galite sukurti figūrinį paveikslą: "Šioje suknelėje būsite vakaro karalienė". Kaip galite naudoti šią techniką?

„Geriausias iš blogiausių“. Kiekvienas turi šį trūkumą. Kiti variantai dar blogesni.

Apibendrinkime prieštaravimų įveikimo schemą:

1. Sutikimas (ginčo likvidavimas)	Su prieštaravimo faktu: „Taip, tai tikrai svarbus dalykas“ Su dalimi prieštaravimo: „Tai tikrai nemalonu“
2. Paaiškinimas (kas tiksliai netinka)	Atitinkamai, prieštaravimas gali būti objektyvus, abejotinas ar pakeičiantis.
3. Argumentas (atitinkantis tikrąją priežastį)	Įstatymo, taisyklių įtaka. Abipusio susitarimo įtaka. Grupinių normų įtaka. eksperto įtaka. Atlygio įtaka. Prievartos įtaka. Pardavimo defektai. Perėjimas į ateitį arba „tinkamas efektas“. „Geriausias iš blogiausių“
4. Apibendrinimas (apibendrinimas)	Taigi sutarėme, kad…

8 pratimas darbo knygelėse: Užsirašykite tipiškus klientų prieštaravimus arba tuos, kuriuos jums ypač sunku išspręsti. Parašykite darbo su jais algoritmą. Žaisti poromis.

6.3 Kainų politika.

Diskusija visai grupei: ką jūsų klientai reiškia brangiai?

Pagrindiniai darbo su kaina metodai:

Žodžius pigu ir brangu galima pakeisti...

Pirmiausia suformuokite prekių vertę, sudarykite sandorius klientui, tada susitarkite dėl kainos

Susitikimo pradžioje geriau atsakyti, kad yra didelis kainų diapazonas nuo ir iki

Sužinokite, ar biudžetas ribotas

Sužinokite, į kokį kainų segmentą orientuojasi klientas

Kaina turi būti skambinama užtikrintai ir aiškiai, neatsiprašant ir nesigailint. Kaina atitinka prekę ir paslaugas.

Sutarimas: kaina yra svarbus parametras

Paaiškinimas: kas brangu klientui (kaina galutiniam vartotojui, kaina kaip galimybė greitai atsiskaityti, kaina kaip galimybė užsidirbti gerą maržą, kaina kaip reklamos išlaidų ir personalo laiko veiksnys)

Motyvavimas: sumos suskirstymas pagal įmokos dienas

Papildoma paslauga: nemokamas pristatymas, priima grąžinimus

Nuolaidos (paskutinė)

Pagrindinis klausimas: jei kažkur per pigu, kokia gali būti to priežastis?

8. Paskutinis etapas – išpardavimo užbaigimas (1 val.).

Yra keletas būdų, kaip užbaigti pardavimą:

1. Pateikite tiesioginį pasiūlymą ir pristabdykite.

Teigiama, kad pateisinamas tik vienas spaudimo pirkėjui būdas – pauzės forma, kurią pardavėjas privalo išlaikyti po tiesioginio pasiūlymo pirkti. Egzistuoja nuomonė, kad pirmas, kuris nutraukia tylą, mažiau gali turėti jam palankių rezultatų. Reikia pasakyti, kad galimybė pristabdyti yra svarbi visuose penkiuose pardavimo proceso etapuose. Tačiau tiesa, kad sustabdyti reikia daugiau drąsos nei kalbėti.

2. Sukurkite skubėjimą.

Pavyzdžiui: „Liko paskutiniai 10 bilietų...“ Klientams, atrodo, baisiai patinka viena frazė, o jiems tikrai gana saugu: „Reikia pagalvoti“ arba „grįšiu vėliau“. Priverskite klientą galvoti, kad jis dažnai gailisi dėl savo neryžtingumo. Leiskite savo klientui pajusti, kad jei pirkinys atidėtas rytdienai, jis negalės juo džiaugtis šiandien.

Yra daugybė istorijų, kurias patyrę pardavėjai pasakoja klientams, norėdami paskatinti juos pirkti. Metaforų ir istorijų ypatumas yra tas kad jie atsipalaiduotų, suteiktų emocinių impulsų ir būtų gerai įsimenami.

3. Išbandykite

Yra keletas suvokimo kanalų: regėjimo, klausos, lytėjimo. Pagal vyraujantį suvokimo būdą žmonės sąlyginai skirstomi į vizualinius, klausos ir kinestetikus. Kad įtikintum žmogų, galima ne tik pasakoti, bet ir parodyti, pasakoti, leisti liesti (bandyti, uostyti).

„Xerox“ kompanija išnuomojo savo kopijavimo aparatus ir. Kaip paaiškėjo, žmonės tada juos pirko. Kad klientas įsimylėtų jūsų gaminį, turite duoti jam šį gaminį paliesti, laikyti, pasimatuoti, leisti pajusti visais penkiais pojūčiais. Šį metodą dažnai naudoja parduotuvių, kuriose parduodami gyvūnai, savininkai. Jie leidžia pasiimti gyvūną tam tikram laikui, kad vėliau, norint, būtų galima jį įsigyti visam laikui (nors gyvūnų atžvilgiu toks pardavimo būdas daugeliui atrodo per nežmoniškas). Paprastai šiuo laikotarpiu klientai – ir ypač jų vaikai – turi laiko priprasti prie gyvo įsigijimo.

4. Sandorio fakto prezumpcija.

Pardavėjas dialogą su klientu kuria remdamasis prielaida, kad sprendimą pirkti jis jau yra priėmęs ir belieka tik išsiaiškinti kai kurias pirkimo detales. Pavyzdžiui, jis klausia: „Ar mokėsite grynaisiais ar kreditine kortele?

Taigi pardavėjas bando įstumti klientą į pirkimo neišvengiamumo zoną. Pardavėjas nesako: „Jei perkate šį automobilį“, o sako: „Kai nusipirksite šį automobilį“.

5. Užbaigimas per penkis klausimus.

1 klausimas. Jūsų atsisakymas turi būti rimta priežastis. Ar galiu žinoti, kas tai yra?

2 klausimas. Ar yra kitų priežasčių, be šios?

3 klausimas. Tarkime, kad galėtumėte įsitikinti, kad... Tada atsakysite „taip“?

(Jei atsakymas neigiamas – 4 arba 5 klausimas)

4 klausimas. Taigi turi būti kokia nors kita priežastis. Ar galiu ją atpažinti?

5 klausimas. Kas galėtų jus įtikinti?

Bet kokiu atveju, kad ir koks būtų pardavimo rezultatas, pardavėjo užduotis yra apibendrinti susitikimą ir baigti teigiama nata. Jei klientas apsipirko, prisiminkite apie „po pardavimo“ paslaugą, padėkokite už pirkinį, pagirkite, atleiskite pirkėją. Pardavėjas, kuris po apmokėjimo iškart praranda susidomėjimą klientu, palieka neigiamą įspūdį.

Diskusija visai grupei: kaip dažniausiai baigiate pardavimo procesą ir kodėl? Kokius kitus būdus norėtumėte išbandyti?

9. Įmonė, kurioje dirbu (40 min.)

Šis blokas skirtas orientacijai į rinką. Pardavėjas turi gerai žinoti savo konkurentus, jų privalumus ir trūkumus, taip pat savo įmonės vietą rinkoje.

9 pratimas darbo knygelėse: mano įmonės konkurenciniai pranašumai.

10 pratimas darbo knygelėse: mūsų konkurentai, jų pranašumai ir trūkumai

10. Mokymų baigimas (30 min.)

Atsiliepimai apie mokymų rezultatus. Apibendrinant.

Diskusija visai grupei: atsidarykite savo lapus „Ką noriu pasiekti ir ką esu pasiruošęs daryti“. Ar pasiekei savo tikslus? Ar pilnai prisidėjote?

Kokie įspūdžiai iš mokymų: kas patiko, o kas nepatiko? Kokie pageidavimai?

Prašome užpildyti galutines formas

Ačiū už jūsų darbą. Man buvo malonu ir malonu dirbti su jumis.

Taigi, jūs esate verslo treneris, kuris savarankiškai parduoda savo paslaugas įmonei. Kaip elgtis derybose su potencialiu klientu?

Daugelio pradedančiųjų trenerių, dirbančių laisvoje rinkoje (freelance) problema yra ta, kad jų pajamos tiesiogiai priklauso nuo mokymo dienų skaičiaus. Šį verslo trenerės etapą, kaip savo paslaugų pardavėją, gyvenau savo kailiu. Tada 2005 metais net neturėjau internetinio puslapio, o klientų ieškojau, kai tik kortelė atsidūrė. Maždaug taip, kaip derėjausi, mane galėjo „pastumti“ kaina, nes nesijaučiau 100% tikras, o sutikau už mažiausius pinigus.

Supratau vieną dalyką – kuo labiau įtikini potencialų klientą, tuo labiau kyla jo vertė. Ir tavo, kaip trenerio, vertė krenta.

Man pavyko įveikti „negrįžimo“ zoną į „prašančiojo“ trenerio pareigas. Kartais pradedantieji dresuotojai, savo verslo pradžioje trypčiojantys kaip baikštūs elniai, yra pasirengę „sukaupti patirties“, kad galėtų nemokamai vesti mokymus. Šią nedėkingą tendenciją reikia nedelsiant sustabdyti. Priešingu atveju darote meškos paslaugą sau ir klientui. Atsisakymas imti pinigus – tai atsakomybės baimė ir baimė suklysti.

Treneris neturėtų būti varomas baimės. Klasės treneris veda derybas iš pilnatvės ir savarankiškumo būsenos. Norėdamas patekti į šią būseną, išanalizavau keletą tipiškų klientų prieštaravimų.

1. „Taip, visa tai gerai, bet dabar turime daug darbo, sezonas, nėra laiko treniruotėms“

Vadovas nėra susipažinęs su principu „pagaląsti pjūklą“. Paklauskite kliento apie prarasto pelno principą, kai įmonė praranda galimą pelną. Pasakykite, kiek jie gali padidinti pardavimus su 16 valandų mokymų. „Laikas yra pinigai“ ir jūs negalite su tuo ginčytis.

2. „Mokymai, išsilavinimas – žinoma, mums to reikia, bet neturime tam pinigų“

Paklauskite vadovo, ar jis supranta skirtumą tarp išlaidų ir investicijų? Aišku, kad nesvarstome varianto, kai įmonė ištinka krizę, o pinigų tikrai nėra. Galbūt įmonei mažai rūpi ilgalaikiai tikslai. Tačiau, kaip taisyklė, pinigų trūkumas slepia kitas problemas: nėra supratimo apie treniruočių vertę, vadovas nesuvokia, koks bus rezultatas. Treneris turi išmokti perteikti treniruočių vertę. Treniruotės ir dar daugiau treniruočių!

3. „Tai labai brangu, geriau mokysime patys“

Mano mėgstamiausia citata apie tai yra: „Jei manote, kad profesionalas yra brangus, pabandykite neprofesionalą“. Treneris turi aiškiai tapatinti save su savo Konkurencinis pranašumas. „Aš vedu pardavimų mokymus“ visai ne apie ką. Turite aiškiai suprasti, kodėl klientas turėtų mokėti jums per dieną tokią sumą, kurią darbuotojai uždirba per mėnesį. Kainos pateikimo trenerio klausimas – tai savo paties identifikavimo ir savigarbos klausimas. Turite tiksliai žinoti, kiek verta jūsų valanda. tavo diena. Kolegos manęs dažnai klausia – „Nadya, man čia buvo užsakyta treniruotė – kiek pasiimti pinigų?“. Deja, negaliu pasakyti kainos. Ir prisiimk atsakomybę už tave. Turime išmokti vertinti save.

4. „Vienas verslo treneris čia atvyko anksčiau nei jus. Nieko naujo. Jie darė nesąmones. Žaidė žaidimus"

Prašom. Bendrovė susidūrė su neprofesionaliu treneriu. Arba štai kitas variantas: „Tik mums psichologo nereikia“. Ir pasirodo, kad jie turėjo greitosios psichoterapijos atvejį tiesiog mokymuose. Na, kolega, sveikinu. Gera galimybė parodyti savo įgūdžius savęs pristatymo, įsitikinimų keitimo, darbo su prieštaravimais, perrėmimo srityje.

Deja, pasitaiko ir blogų kirpėjų, odontologų. Bet ar tikrai visi žino priešingą pavyzdį?

Taip siekiama prisidėti prie teigiamo verslo trenerio profesijos įvaizdžio formavimo, Sukūriau Trenerių mokyklą. Ir aš labai džiaugiuosi savo absolventais!

5. „Jūs vesite mokymus, tada mano darbuotojai viską pamirš“

Klausimas teisėtas. Visi supranta, kad treniruotėse formuojate įgūdžius. Įgūdis formuojasi nuo 21 iki 78 dienų. Turite organizuoti pagalbą po mokymo. Namų darbai, mokymai internetu, technologijų perdavimas, tiesioginio personalo mokymo vadovų kūrimas, darbuotojo asmeninio tobulėjimo planas ir skyriaus vedėjo vykdoma plano įgyvendinimo kontrolė.