Įvadas

Pereinant prie rinkos santykių, vis svarbesnis vaidmuo tenka marketingo politikai, rinkos tyrimams, gaminių kokybės gerinimui, pardavimų valdymui, tai yra kas sudaro marketingo sampratos turinio esmę.

Žinoma, kad sėkmingiausiai rinkoje sekasi tiems gamintojams, kurie užsiima produktų rinkodara, kurie gerokai išplėtė savo veiklą ne tik pirkimo – pardavimo srityje. Jų pareigos apima ir gamybos procesų, ir ne gamybos etapų, įskaitant reklamą, kontrolę.

Būtent marketingo programose imamasi priemonių tobulinti prekę ir jos asortimentą, tirti pirkėjus, konkurentus ir konkurenciją, užtikrinti kainų politiką, paklausos formavimą, pardavimų skatinimą ir reklamą, platinimo kanalų ir pardavimo organizavimo optimizavimą, pardavimo plėtrą. teikiamų paslaugų spektrą, taip pat jų tobulinimą.

Šiuo metu prekių gamintojų dėmesį patraukia vartotojas su įvairiais jo prašymų atspalviais. Sėkmingas produktų rinkodara yra galutinis ir pagrindinis bet kokios nuosavybės formos įmonės tikslas, todėl siūloma darbo tema yra aktuali.

Pagrindinis ir lemiamas įmonės gerovę lemiantis veiksnys yra rinka, tiksliau – pirkėjas. Galiausiai visa įmonės veikla koncentruotai išreiškiama jo pozicijoje.

Gamintojas, formuodamas rinkodaros politiką, susiduria su problemomis, susijusiomis su produkcijos pardavimo kanalų pasirinkimu ir jų tobulėjimu, prekių kainų formavimu, konkurencinės aplinkos tyrimu. Siekdamas maksimaliai patenkinti pagamintų gaminių paklausą, gamintojui reikalinga optimali produktų pristatymo vartotojui schema.

Baigiamojo kvalifikacinio darbo tikslas – tobulinti prekybos organizacijos rinkodaros veiklos organizavimą.

Norint pasiekti šį tikslą, būtina išspręsti šias užduotis:

išstudijuoti marketingo veiklos organizavimo šiuolaikinėmis sąlygomis teorinius pagrindus;

ištirti prekių pardavimo kanalų nustatymo metodiką;

nustatyti rinkodaros funkcijas ir būdus;

atskleisti įmonės organizacinę ir ūkinę veiklą;

analizuoti įmonės rinkodaros veiklą, prieš tai atskleidus jos organizacines ir ekonomines charakteristikas;

studijuoti organizacijos marketingo politikos metodus;

nustatyti organizacijos rinkodaros veiklos tobulinimo sritis ir nustatyti siūlomos veiklos efektyvumą.

Tyrimo objektas – Stik LLC, Blagoveščenskas.

Baigiamojo kvalifikacinio darbo objektas – Stik LLC pardavimų veikla.

Rašant darbą buvo naudojami lyginamosios analizės metodai, ekonominis-statistinis metodas, balansinis metodas, stebėjimai ir anketos.

Pagrindiniai informacijos šaltiniai yra 2007-2009 metų metinės ataskaitos, statistinės prekybos veiklos ataskaitos, prekių pardavimo ataskaitos, finansiniai planai, technologiniai žemėlapiai, įmonės veikloje naudojami dokumentai, žinynai ir literatūriniai rinkodaros leidiniai.

1. Prekių rinkodaros organizavimo rinkos sąlygomis teoriniai pagrindai

1.1 Įmonės rinkodaros veiklos vaidmuo

Rinkodaros veiklos procese pardavimų problema išsprendžiama jau įmonės politikos kūrimo stadijoje. Atliekamas efektyviausios rinkodaros sistemos, kanalų ir metodų pasirinkimas atsižvelgiant į konkrečias rinkas. Tai reiškia, kad gaminant produktus nuo pat pradžių orientuojamasi į konkrečias rinkodaros formas ir būdus, palankiausias sąlygas. Todėl formuojant rinkodaros politiką siekiama nustatyti optimalias kryptis ir priemones, reikalingas didžiausiam prekių pardavimo proceso efektyvumui užtikrinti, o tai reiškia racionalų marketingo veiklos organizacinių formų ir metodų pasirinkimą, orientuotą į numatytų galutinių rezultatų siekimą. .

Išsivysčiusios rinkos ekonomikos šalyse pramonės įmonių rinkodaros komercinių operacijų dalis nuolat auga. Pramonės įmonės, sukūrusios gerai veikiantį pardavimo aparatą, turi didelį konkurencinį pranašumą.

Rinkodaros politikos kūrimas ir pagrindimas apima šių klausimų, susijusių su konkrečiu produktu, sprendimą:

Pardavimo kanalų ir būdų pasirinkimas, įėjimo į rinką būdas ir laikas;

Rinkodaros sistemos pasirinkimas ir būtinų finansinių išlaidų nustatymas;

Prekių paskirstymo sistemos ir prekių pristatymo kainos nustatymas;

Pardavimų skatinimo formų ir metodų apibrėžimas.

Pasak Gerčikovos I.N. kuriant rinkodaros politiką, analizuojami ir plėtojami konkretūs darbo su vartotojais metodai, nustatomos efektyviausios priemonės, rekomenduojamos rinkodaros politikai įgyvendinti.

Jie apima:

galutinių vartotojų įgūdžiai ir pageidavimai dėl platinimo pobūdžio: didmeninė prekyba, mažmeninė prekyba, užsakymas paštu;

įmonės žinomumas ir reputacija, vartotojų požiūris į įmonės prekės ženklą;

ryšių ir kontaktų su potencialiais pirkėjais prieinamumas;

potencialaus pirkėjo dėmesio pritraukimo į naują prekę formos;

naujos prekės pirkėjų įvertinimas ir klientų atsiliepimų apie jos techninius ir ekonominius rodiklius bei kitas charakteristikas analizė.

Formuojant rinkodaros politiką labai svarbu spręsti darbo su galutiniais vartotojais metodų tobulinimo klausimą. Kartu pagrindinis vaidmuo skiriamas klientų aptarnavimo techninių priemonių diegimo (užsakymų priėmimo), kompiuterinės įrangos, skirtos sandėliuose gautų ir vartotojams per mažmeninės prekybos tinklą ar tiesiogiai iš sandėlio parduodamų prekių apskaitai, sąnaudų įvertinimui.

Perpardavėjai, ypač didelės firmos, turi savo prekybos tinklą – dilerius; turėti savo materialinę ir techninę bazę – sandėlius, parduotuves, salonus, dirbtuves priežiūrai ir remontui; aprūpinta kompiuterine technika, skirta nuolatinei per parduotuves parduodamos produkcijos kiekio apskaitai ir kontrolei, atsarginių dalių prieinamumui sandėliuose. Jie gali pristatyti reikiamą atsarginę dalį pardavėjui bet kuriuo metu per kelias valandas.

Rinkdamiesi perpardavėją apsvarstykite šiuos klausimus:

Tarpininko gamintojui teikiamų paslaugų apimtis;

Tarpininko santykis su gamintojo prekės ženklu;

Galimybę padidinti pardavimus su tarpininko pagalba;

Išlaidos, reikalingos tarpininko išlaikymui;

Tarpininko vieta klientų atžvilgiu;

kiek tarpininko veikla atitinka gamintojo reikalavimus;

Tarpininko dalyvavimas pardavimų skatinimo veikloje;

Tarpininko finansinė padėtis;

Tarpininkaujančios įmonės valdymo formos;

Išlaidų, susijusių su tarpininko naudojimu, suma;

Tarpininko požiūris į konkurento veiklą;

Sąskaitų faktūrų apmokėjimo tarpininko reguliarumas;

Tarpininko teikiamos informacijos apie rinką apimtis;

Galutinių vartotojų skundų dėl tarpininko darbo prieinamumas;

Per tarpininką vykdomų sandorių efektyvumas.

Parduodant pramonines prekes galima išsiųsti raštišką pasiūlymą potencialiam pirkėjui, pradėti derybas ar svarstyti konkretų pardavėjo pasiūlymą (pasiūlymą), taip pat užmegzti asmeninius ryšius parodoje, salone.

Parduodant plataus vartojimo prekes, tai visų pirma yra tinkamiausio ir patikimiausio perpardavėjo pasirinkimas.

Tinkamas įėjimo į rinką būdo pasirinkimas labai priklauso nuo šių faktorių: patirties rinkoje; verslo santykių su sandorio šalimis prieinamumas rinkoje; tinkamų tarpininkų ar kitų prekybos partnerių prieinamumas rinkoje; įmonės žinomumas ir reputacija rinkoje; infrastruktūros prieinamumas rinkoje ir jos savybės.

Rengiant marketingo politiką, išanalizuota esamos rinkodaros sistemos efektyvumas tiek kaip visuma, tiek pagal atskirus jos elementus bei įmonės vykdomos rinkodaros politikos atitiktis konkrečioms rinkos sąlygoms.

Pardavimo sistemos analizė apima kiekvieno šios sistemos elemento efektyvumo nustatymą, pardavimo aparato veiklos įvertinimą. Paskirstymo kaštų analizė numato kiekvieno paskirstymo kanalo ir išlaidų rūšies faktinių pardavimo kaštų palyginimą su plano rodikliais, siekiant aptikti nepagrįstas išlaidas, eliminuoti nuostolius, atsirandančius gaminių platinimo procese, padidinti veikiančios pardavimo sistemos pelningumą. Analizuojami ne tiek kiekybiniai pardavimų pagal produktą ir regioną rodikliai, o visas pardavimų dydžiui įtakos turinčių veiksnių kompleksas: prekybos tinklo organizavimas, reklamos ir kitų pardavimų skatinimo priemonių efektyvumas, teisingas rinkos pasirinkimas, įėjimo į rinką laikas ir būdai.

Renkantis paskirstymo kanalus ir būdus, pirmiausia atsižvelgiama į kiekvieno kanalo vaidmenį bendroje gamybos skyriaus programoje, jo efektyvumą, platinimo kaštų dydį, sandėlio ir kitų aptarnaujančių patalpų išdėstymo sistemą bei kainodaros ypatybes. yra atskleistos.

Marketingo veiklos efektyvumo pagrindimas yra daugiamatis platinimo kaštų apskaičiavimas ir jo pagrindu optimalaus varianto pasirinkimas pagrindinėms rinkodaros veiklos sritims rinkoje ar jos segmente.

V. A. Goremykinas atkreipia dėmesį, kad gamybinei įmonei tikslinga įvertinti savo produkcijos realizavimo galimybes. Šio vertinimo rezultatas – patikimos ir tikroviškos rinkodaros politikos sukūrimas ir rinkodaros sistemos, apimančios svarbiausius rinkos aspektus, įskaitant kainų politiką, pardavimo skatinimo ir skatinimo veiklą, produktų platinimo ir pristatymo sistemą, pasirinkimas.

Paskirstymo sistemos organizavimas apima viską, kas vyksta su produktu per laikotarpį nuo jo pagaminimo iki vartojimo pradžios.

Prekių platinimo sistema užtikrina, kad būtų sudarytos tokios sąlygos, kad prekės būtų ten, kur jų reikia, tuo metu, kai jų reikia, tokiais kiekiais, kokiais jos yra paklausios, ir tokios kokybės (ty saugumo transportavimo metu), kad vartotojas. Be transporto ir ekspedijavimo paslaugų, tai apima optimalių sandėliavimo patalpų organizavimą ir paskirstymo tinklo – tiek didmeninės, tiek mažmeninės – sukūrimą.

Pardavimo sistema reiškia, kad įmonės struktūroje yra tokių padalinių, kurie yra tiesiogiai susiję su produktų pardavimu rinkoje, tiek išorės, tiek vidaus. Tokių padalinių funkcijos ir įgaliojimų apimtis skiriasi.

Sava pardavimo sistema – dukterinės įmonės ir filialai užsienyje ir savo šalyje: gamyba ir rinkodara; rinkodara užsienyje; eksportuoti į savo šalį.

Firmos atstovai yra lyderiai užsienyje ir savo šalyje; užsienio visuotiniai atstovai, nuolatiniai ir laikinieji; keliaujantys pardavėjai vidaus rinkoje; pardavimo biurai, agentūros savo šalyje ir užsienyje; prekybos biurai, mažmeninės prekybos vietos.

Bendra rinkodaros veikla – jungtinės rinkodaros firmos; bendros rinkodaros sutartys; dalyvavimas pardavimų asociacijose ir asociacijose.

Savų pardavimo įmonių kūrimąsi užsienio tikslinėje rinkoje lemia šie privalumai: galimybė išlaikyti produktų kainas aukštesniame lygyje ir greitai jas pritaikyti prie esamos paklausos; sutaupoma prekių reklamavimo rinkoje, transportavimo ir reklamos išlaidų; užtikrinti greitą ir veiksmingą informacijos apie naujus produktus sklaidą; aukštos kokybės techninio aptarnavimo po pardavimo teikimas; panaudojant vadybos ir rinkodaros veiklos patirtį, sukauptą patronuojančioje įmonėje, vykdančioje vadovų ir administratorių, taip pat paprastų darbuotojų mokymus ir perkvalifikavimą.

Patronuojanti įmonė savo prekiautojams teikia gana platų paslaugų spektrą ir finansinę paramą, ypač organizuojant ir rengiant produktų demonstracijas salonuose, parodose ir mugėse, organizuojant nuolatines prekiautojo parduodamų gaminių pavyzdžių parodas. Finansinė parama prekiautojams teikiama suteikiant paskolas, suteikiant kainų nuolaidas, subsidijas, lėšas reklamai ir reklamai tikslinėje rinkoje.

Bendros įmonės, vykdančios rinkodaros operacijas, kuriamos, kai reikia atsižvelgti į specifines konkrečios šalies sąlygas – nacionalinius teisės aktus, draudžiančius steigti įmones, kurios visiškai priklauso užsienio kapitalui; kai tiesioginiams ryšiams su pirkėjais trukdo galiojančios prekybos taisyklės (pavyzdžiui, privalomas konkursų naudojimas importo operacijose); kai rinka yra padalinta tarp didelių firmų arba sunkiai prieinama.

Kitų firmų pardavimo aparatas naudojamas remiantis sutartimis dėl produkcijos pardavimo per atitinkamos firmos pardavimo sistemą.

Rinkodaros sistemos pasirinkimas priklauso nuo būtinų finansinių išlaidų dydžio, jų pagrįstumo ir efektyvumo, kuris nustatomas lyginant alternatyvias galimybes ir atliekant atitinkamus skaičiavimus.

Užjūrio gamybos ir rinkodaros filialai bei dukterinės įmonės leidžia didelėms firmoms nuodugniau ištirti rinkas, klientų paklausą, atsižvelgti į jų skonį ir poreikius, aktyviau generuoti paklausą, geriau atlikti techninę priežiūrą. Tuo pačiu savos užsienio bazės sukūrimas reikalauja didelių investicijų, kurių atsipirkimas turi būti žinomas iš anksto.

Parenkant paskirstymo sistemą reikia rasti pigiausią ir patogiausią prekių pristatymo pirkėjui variantą, atsižvelgiant į prekių transportavimo, sandėliavimo ir sandėliavimo pakeliui sąlygas, pakrovimą ir iškrovimą iš transporto priemonių, patikimumą išlaikymo požiūriu. prekių kokybės rodikliai.

Terminas „prekių judėjimas“ vartojamas įmonių valdymo veikloje ir reiškia integruotą požiūrį į transporto, sandėliavimo, draudimo operacijų ir susijusių dokumentų tvarkymą.

Prekyba gali turėti didelės įtakos išlaidų, ypač pridėtinių, dydžiui ir struktūrai. Taigi išlaidos, susijusios su tokių prekių, kaip metalai, chemikalai, trąšos, kai kurie naftos produktai, judėjimo organizavimu gali siekti iki 25% eksporto pajamų, maisto pramonėje - iki 30%. Didelę įtaką pelno sumai turi mašinos ir įrangos perkraustymo išlaidos.

Paskirstymo sąnaudos paskirstymo sistemoje gali apimti šias išlaidas:

Už prekių gabenimą (transportavimo išlaidas), skaičiuojant kaip mokami transporto tarifai;

Prekių gabenimui iš įmonės iki pervežimo vietos (į transporto priemones arba į sandėlį);

Prekių pervežimui iš transporto priemonių į pirkėjo sandėlį;

Už prekių pakrovimą pas siuntėją, iškrovimą pas gavėją ir galimą perkrovimą pakeliui (krovos išlaidos);

Prekių saugojimui transportavimo, perpakavimo, perrūšiavimo procese;

Prekių tiekimui ir priežiūrai sandėliuose iki jų pardavimo (aukcionuose, iš konsignacinių sandėlių);

Už pakavimą, ženklinimą, popierizmą, vežamų prekių draudimą;

Už krovinio rinkliavų mokėjimą uostuose ir pasienio stotyse, mokesčių, administracinių išlaidų ir kt.

Tais atvejais, kai pardavėjas mano, kad pačiam užsiimti prekių apyvartos procesu yra netikslinga, jis tai patiki ekspedijavimo įmonei ir sumoka jai atitinkamą atlygį.

Pasirenkant paskirstymo sistemą reikia atidžiai apsvarstyti išlaidas ir pasiekti optimalų rezultatą su palyginamaisiais rodikliais. Svarbiausi veiksniai yra prekių platinimo kaštų minimizavimas, paslaugų lygio ir prekių pristatymo į tikslinę rinką bei konkretų pirkėją trukmės nustatymas.

Veiksmingiausios pardavimo skatinimo priemonės tikslinėje rinkoje yra prekės reklama, prekės ženklo naudojimas, parduodamos produkcijos priežiūra.

Reklaminės veiklos efektyvumo nustatymas apima reklamos kaštų struktūros analizę tiek bendrai, tiek pagal atskirus elementus: reklaminėms kampanijoms, konkrečių reklamos priemonių naudojimui, reklaminės medžiagos gamybai ir jų platinimui.

Reklaminės veiklos organizavimas apima: efektyviausios reklamos priemonės tam produktui ir rinkai parinkimą; tikslinių reklamos kampanijų vykdymas; kruopščiai parengtų skelbimų, atviros ir netiesioginės reklamos patalpinimas periodiniuose leidiniuose, klientų atsiliepimai apie prekę; specializuotų laikraščių ir žurnalų, žinynų, mokslo žurnalų naudojimas reklamos tikslais; reklaminių renginių vedimas žurnalistams, mokslininkams, medicinos darbuotojams apie naujus produktus – įrangą, pasiekimus mokslo ir technologijų srityje; prekės ženklo naudojimas reklamos tikslais.

Reklaminės veiklos efektyvumas nustatomas analizuojant šiuos rodiklius: reklamos išlaidos tūkstančiui potencialių pirkėjų kiekvienai žiniasklaidos priemonei ir reklamos rūšiai; pirkėjų, kurie atkreipė dėmesį į reklamą ir nusipirko prekę, procentas; įmonės produkcijos populiarumą dėl reklaminės veiklos. Nustatant reklamos efektyvumą taip pat reikia išsiaiškinti, kiek reklama skatina pardavimą. Tai atliekama naudojant reklaminės veiklos sąnaudų santykį su jos pagalba pasiektais rezultatais (pardavimų padidėjimu). Tokia analizė prisideda prie teisingo reklamos priemonių pasirinkimo ir jos įgyvendinimo laiko bei pagrįstesnio finansinių išlaidų reklamai planavimo kuriant rinkodaros programą. Priežiūros sistemos organizavimas vaidina itin svarbų vaidmenį nustatant įmonės rinkodaros politiką, nes nuo jos funkcionavimo priklauso įmonės padėtis rinkoje. Geras priežiūros organizavimas pritraukia pirkėjus labiau nei aukštos techninės ir ekonominės prekės charakteristikos, kai neįmanoma greitai ir efektyviai suremontuoti.

Efektyviam klientų aptarnavimui reikalinga aukšto lygio garantinė priežiūra ir remontas; klientams teikiant paslaugas, ilgalaikes garantijas ir nemokamas paslaugas.

Finansinių išteklių, reikalingų tinkamai ir efektyviai klientų aptarnavimo sistemai organizuoti, įvertinimas apima degalinių, atsarginių dalių sandėlių, remonto dirbtuvių sukūrimo ir įrengimo moderniomis kompiuterinėmis technologijomis, kvalifikuoto personalo aprūpinimo mobiliosiomis dirbtuvėmis, teikiančiomis paslaugas, sąnaudų skaičiavimą. prekių eksploatavimo vietoje ir kiti.išlaidos, į kurias atsižvelgiama kuriant rinkodaros programą.

Prie svarbiausių pardavimų skatinimo būdų būtina įtraukti ir vartotojų paklausos bei jų poreikių formavimo sistemą. Ši sistema apima asmeninių ryšių su vartotojais užmezgimą prekybos vietose, verslo susitikimuose, pristatymuose, simpoziumuose, parodose ir mugėse, tikslingas įmonės katalogų ir brošiūrų platinimas, prekių demonstravimas ir demonstravimas. Visų pirma, su specialistų ir įmonių vadovų lūkesčiais eksploatuojama technika ir įrengimai, prekių suteikimas laikinai nemokamam naudojimui potencialiems vartotojams, prekių pardavimas į kreditą ir išsimokėtinai.

Didelei diversifikuotai įmonei reikia daugiakanalio paskirstymo sistemos, kuri turėtų savo ypatybes kiekvienoje tikslinėje rinkoje. Bet tokia sistema kuriama nuosekliai, žingsnis po žingsnio.

Pradiniame etape, kai vykdomi sporadiniai eksporto pristatymai, nereikia kurti specializuoto aparato, juos tvarko gamybos skyriaus pardavimo skyrius. Didėjant eksporto apimčiai, atsiranda būtinybė arba sukurti eksporto skyrių, arba pasitelkti šalyje esančias nepriklausomas eksporto įmones.

Antrajame etape, kai planuojamas stabilus įėjimas į užsienio tikslinę rinką, atsiranda būtinybė pasirinkti nepriklausomą perpardavėją pagal šios rinkos tikslus ir strategiją. Galbūt kelių skirtingų kategorijų tarpininkų naudojimas vienu metu.

Vėliau geriausiai pasiteisinusiam perpardavėjui gali būti suteikta išimtinė teisė prekiauti gaminiais jam priskirtoje teritorijoje. Užmezgus nusistovėjusius stabilius santykius, galima atstovą pristatyti į tarpininkavimo įmonės valdybą, o vėliau įgyti kontrolinį tarpininkavimo įmonės akcijų paketą ir įtraukti ją į gamintojo pardavimo sistemą kaip filialą ar dukterinę įmonę.

1.2 Platinimo ir platinimo kanalo pasirinkimas

Prekių planavimas – tai sistemingas, pagrįstas sprendimų priėmimas, susijęs su prekės ar paslaugos fiziniu judėjimu ir nuosavybės teisės perdavimu iš gamintojo vartotojui, įskaitant transportavimą, sandėliavimą ir sandorius.

Prekių apyvartos (paskirstymo) funkcijos vykdomos kanalais, kurie apima visas su prekių ir paslaugų judėjimu bei mainais susijusias organizacijas, kurios yra paskirstymo kanalų dalyvės ar tarpininkai.

Sprendimas pasirinkti platinimo kanalą yra vienas iš svarbiausių sprendimų, kuriuos turi priimti įmonės vadovybė, nes pasirinkto kanalo ypatybės turi reikšmingos įtakos visiems kitiems rinkodaros sprendimams. Prekių paskirstymo sistema pagal savo svarbą prilyginama tokiems svarbiems vidiniams veiksniams kaip gamyba, tyrimai, techninės paramos lygis.

Be to, tai yra reikšminga visos įmonėje vykdomos politikos dalis, visų ilgalaikių santykių kūrimo pagrindas.

Geriems santykiams su kanalo nariais užmegzti reikia daug laiko. Kai jie jau susiformavę, naujai įmonei gana sunku manevruoti, o senajai lengviau organizuoti naujų prekių pardavimą. Kanalų pasirinkimas taip pat turi įtakos sąnaudoms ir pelnui. Įmonė, kuri imasi visų funkcijų, turi už jas susimokėti: atitinkamai gauna visas pajamas.

Nepriklausomus (išorinius) kanalus naudojanti įmonė gali sumažinti santykinius produkto platinimo kaštus; tačiau jos santykinis pelnas yra mažesnis, nes atitinkamos prekybos organizacijos turi gauti savo dalį. Šiuo atveju bendras pelnas gali padidėti, jei pardavimo įmonės padeda padidinti pardavimus daugiau, nei gali pasiekti pati įmonė.

Paskirstymo kanalas yra fizinių ir juridinių asmenų visuma, kurie perima prekių ar paslaugų nuosavybę kelyje nuo gamintojo iki vartotojo.

Paskirstymo kanalo dalyviai atlieka šias funkcijas:

Tiriamasis darbas (informacijos rinkimas mainams planuoti ir tobulinti);

Pardavimo skatinimas (informacijos apie prekę kūrimas ir sklaida);

Kontaktų užmezgimas (bendravimo su esamais ir potencialiais pirkėjais užmezgimas ir palaikymas);

Prekių pritaikymas pirkėjo reikalavimams (rūšiavimas, montavimas, pakavimas);

Derybos (susitarimas dėl kainų ir kitų aktyvaus turto perleidimo įgyvendinimo sąlygų);

Prekių apyvartos organizavimas (transportavimas ir sandėliavimas);

Finansavimas (lėšų kanalo išlaidoms padengti paieška ir naudojimas);

Rizikos priėmimas (pasekmių ir atsakomybės už kanalo funkcionavimą prisiėmimas).

Yra du pagrindiniai platinimo tipai:

Tiesioginiai paskirstymo kanalai siejami su prekių ir paslaugų judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo, nenaudojant nepriklausomų tarpininkų. Jas dažniausiai naudoja įmonės, kurios nori kontroliuoti visą savo rinkodaros programą, siekia artimo kontakto su vartotojais ir turi ribotas tikslines rinkas.

Netiesioginiai paskirstymo kanalai siejami su prekių ir paslaugų judėjimu nuo gamintojo iki nepriklausomo prekių paskirstymo dalyvio, o vėliau pas vartotoją. Dažniausiai jie pritraukia įmones, kurios, siekdamos padidinti savo rinkas ir pardavimus, yra pasirengusios atsisakyti daugelio pardavimo funkcijų ir išlaidų. Dėl to, kad netiesioginiai kanalai apima nepriklausomus dalyvius, būtina parengti bendrą rinkodaros planą ir paskirstyti atsakomybę. Pagal sutartinius susitarimus visos sąlygos, susijusios su prekių judėjimu, kainomis ir pan., yra aiškiai išdėstytos kiekvienam dalyviui raštu. Pavyzdžiui, gamintojas ir mažmenininkas gali pasirašyti sutartį, kurioje nurodomas pristatymo laikas, nuolaidos tiekimo dydžiams, komisiniai, mokėjimo sąlygos, reklamos ir tvarkymo pagalba bei vitrinų ženklinimas. Turėdama kontroliuojamą kanalą, produktų platinimo procesuose dominuojanti įmonė, lyderė, planuoja rinkodaros programą ir paskirsto atsakomybę. Priklausomai nuo jėgų pusiausvyros, lyderis gali būti gamintojas, didmenininkas ar mažmenininkas. Paskirstymo kanalai apibūdinami kanalų lygių skaičiumi.

Kanalo lygis – bet koks tarpininkas, kuris atlieka tam tikrą darbą, kad priartintų produktą ir jo nuosavybę prie galutinio gavėjo.

Išskiriami ir praktikoje taikomi keturi platinimo kanalų lygiai.

Nulinio lygio kanalą sudaro įmonė, kuri gamina prekes, ir tiesioginis vartotojas. Šiuo atveju naudojami šie tiesioginio pardavimo būdai: prekyba, užsakymas paštu, prekyba per savo mažmeninės prekybos tinklą. Vieno lygio kanalas apima vieną tarpininką, vartotojų rinkoje tai dažniausiai yra mažmenininkas.

Dviejų lygių kanalas – apima du tarpininkus, didmenininką ir mažmenininką. Trijų lygių kanalas – trys tarpininkai, t.y. didmenininkas, didmenininkas ir mažmenininkas. Firma pati pasirenka kanalo ilgį, atsižvelgdama į rinkos sąlygas.

Stipriausias yra nulinio lygio kanalas, vadinamas rinkodaros kanalu, kurį sudaro gamintojas, parduodantis produktą tiesiogiai vartotojui. Tiesioginė rinkodara be tarpininkų yra optimali, jei prekei reikalingas kompleksinis garantinis aptarnavimas, jai netaikomas papildomas apdorojimas sandėlyje, jei vartotojas susikoncentravęs viename ar dviejuose regionuose, gamybos kaštų ir rinkos kainos skirtumas yra pakankamas užtikrinti dideles išlaidas tiesioginei rinkodarai, jei kaina nėra dažnai keičiama, todėl didelio skaičiaus rinkos ekspertų pasitelkimas nėra būtinas.

Nors tiesioginės rinkodaros kanalas yra paprasčiausias, jis nebūtinai yra pigiausias. Esant gana įvairiam produktų asortimentui, daugybei rinkų, ekonominis pagrįstumas lemia sudėtingesnių platinimo kanalų tipų tyrimą.

Gamintojo požiūriu, kuo ilgesnis kanalas, tuo sunkiau valdyti jo veikimą. Korumpuotoje ekonomikoje tarpinės grandys administracinėje sistemoje gali pasitarnauti kaip pelno šaltinis per aukštesnes kainas vartotojams, nesukuriant jiems jokios vertės. Neįmanoma efektyviai valdyti platinimo kanalo be tarpininkų atrankos ir motyvacijos. Pagrindinis valdymo tikslas yra pasiekti ilgalaikę partnerystę – tokią, kad visi kanalo dalyviai galėtų gauti pelno. Periodiškai turėtų būti vertinami atskiri dalyviai, tikrinant, ar jie atitinka tam tikrus reikalavimus.

Renkantis platinimo kanalą, pagrindinė sąlyga yra jo prieinamumas gamintojui. Norint pasiekti komercinės sėkmės naudojant tam tikrą platinimo kanalą, reikia atidžiai išanalizuoti visas finansines problemas. Būtina atlikti lyginamąjį įmonės išlaidų galimiems platinimo kanalams aprašymą. Šios išlaidos apima: pardavimo personalo įdarbinimo ir mokymo išlaidas; Administracinės išlaidos; reklamos ir pardavimo skatinimo, produkcijos platinimo organizavimo išlaidos, įskaitant transportavimo, sandėliavimo išlaidas; komisijos lygis. Reikėtų nepamiršti, kad pradiniame įmonės etape rinkodaros kaštai didėja, tačiau jie nėra nuolatinio pobūdžio.

Lyginamasis atskirų platinimo kanalų savikainos vertinimas taip pat turėtų būti susietas su prekių pardavimo apimties augimo perspektyvomis. Taip pat svarbu pažymėti, kad platinimo kanalo pasirinkimas dažniausiai siejamas su ilgalaikių susitarimų tarp sandorio šalių sudarymu. Netinkamas platinimo kanalo pasirinkimas gali lemti teisinių sutarčių pripažinimą negaliojančiomis, o tai, be abejo, turės įtakos įmonės ir šioje sutartyje dalyvaujančių tarpininkų rezultatams. Gamintojo komerciniai santykiai su tarpininkais nustatomi sutartimi, kurioje nustatoma šalių atsakomybė ir įsipareigojimai nuostolių, neaiškaus sutartinių įsipareigojimų vykdymo atveju, komisinių ir priedų atskaitymų dydis ir kt. Sutarties sudarymas su tarpininku yra teisinis pagrindas ginčams ir nesutarimams spręsti. Sutartyje dažniausiai yra nuostata, draudžianti tarpininkui atlikti bet kokius gaminio pakeitimus be raštiško gamintojo sutikimo. Siekiant garantuoti nenutrūkstamą produkcijos pardavimą, paprastai yra įvedamas punktas, įpareigojantis tarpininką iš karto po sutarties pasirašymo įsigyti tam tikrą kiekį gaminių ir atsarginių dalių, kad susidarytų sandėlio atsargas. Sutartyje turi būti aiškiai ir tiksliai nustatyta jos nutraukimo tvarka. Pasaulinėje praktikoje pagrįstomis ir tam tikru mastu pateisinančiomis sutarties nutraukimo iniciatoriaus veiksmus laikomos šios priežastys: bet kurios šalies šiurkštus sutarties straipsnių pažeidimas, vieno iš partnerių bankrotas ar jo savilikvidacija, dažnas mokėjimo sąlygų pažeidimas. Rengiant sutarties su tarpininku projektą, patartina susipažinti su jau sudarytomis sutartimis, jų sudarymo kitose įmonėse praktika, išanalizuoti jų privalumus ir trūkumus, šalių nesutarimų priežastis.

Pasirinkus platinimo kanalus, įmonės vadovybė susiduria su daugybe užduočių, kad šie kanalai būtų sėkmingai valdomi. Kiekvieno iš jų sprendimas siekia konkretaus tikslo ir pasiekiamas konkrečiais metodais.

Tarpininkai užima tarpinę padėtį tarp gaminių gamintojų ir vartotojų ir ne visada palaiko glaudžius ryšius su tiekėjais, mieliau bendrauja su vartotojais. Tarp tiekėjų ir tarpininkų kartais kylančių konfliktų priežastis – pastarųjų įsitikinimas, kad jie nesulaukia pakankamai pagalbos iš tiekėjų mokant personalą, organizuojant reklaminę medžiagą ir pan. Tarpininkai, ypač didmenininkai, nori, kad gamintojai parduotų prekes jiems, o ne per juos, nes pastaruoju atveju gamintojas tarpininkų nelaiko vartotojais, kurių poreikius reikia ištirti ir tenkinti. Pardavimas per didmenininkus reiškia, kad gamintojas didžiausią dėmesį skiria galutiniams vartotojams, o tarpinių organizacijų poreikiai jam nėra labai svarbūs. Organizuojant darbą su tarpininkais tokius klausimus reikia išanalizuoti ir į juos atsižvelgti. Tai padės sukurti gerus santykius tarp gamintojų ir tarpinių organizacijų.

1.3 Rinkodaros funkcijos ir metodai

Nacionalinio ekonominio darbo pasidalijimo rėmuose tam tikras funkcijas atlieka pardavimo sektorius.

Pirkimas – funkcijos. Rinkodaros sektorius paruošia jį vartoti, pakeisdamas žemės ūkio žaliavų formą, erdvę ir laiką. Formos pokyčiai atsiranda dėl prekių apdorojimo, standartizavimo ir pakavimo; erdvės pokyčiai – gamintojų ir vartotojų erdvinio atskyrimo pasekmė; laiko pokyčiai – dėl atotrūkio tarp žemės ūkio produkcijos įsigijimo momento ir paruoštų vartoti prekių pardavimo momento. Laiko skirtumas ypač ryškus sezoniniuose žemės ūkio produktuose ir gaminiuose, kuriuos galima laikyti ilgiau nei metus.

Keitimo funkcijos. Rinkodaros sektorius gali sumažinti išlaidas tiek gamintojui, tiek vartotojui, teikdamas informaciją apie produktus ir kainas, pavyzdžiui, per informacinę reklamą ir gaminių standartizavimą. Mainų funkcijos bus vykdomos tik tuo atveju, jei prekės bet kuriuo metu ir visose pardavimo vietose gali patenkinti vartotojų poreikius. Tam reikia suformuoti tinkamą produktų asortimentą.

Įgyvendinant mainų funkciją, bendrųjų ekonominių kaštų vertė turėtų būti minimali, o tai reiškia, kad minimalizuojamos bendrosios prekių mainų sąnaudos, kurias turi padengti gamintojai, prekyba ir vartotojai.

Funkcijos, skirtos sumažinti sandorio išlaidas. Pardavimo sektorius susiduria su užduotimi padėti sumažinti rinkos partnerio paieškos išlaidas. Tam tikros žemės ūkio produkcijos gamintojas gali patirti didelių sandorio kaštų, jei jis pats turi ieškoti galutinio vartotojo. Rinkodaros sektoriaus įtraukimas į platinimo grandinę (pavyzdžiui, rinkodaros organizacijų kūrimas) žemės ūkio gamintojui palengvina produkcijos pardavimą.

Sandorių sąnaudų mažinimui įtakos turi šie veiksniai. Informacijos rinkų prieinamumas. Galimybę greitai ir pigiai gauti informaciją, ceteris paribus, lemia ryšių sistemų prieinamumas nacionalinėje ir tarptautinėje ekonomikoje. Jei šalyje prastas telefonų tinklas, prekyba vystosi lėtai ir neefektyviai. Šiuolaikinių informacijos perdavimo sistemų naudojimas padeda sumažinti sandorių kaštus.

Laisvo judėjimo ekonominėje erdvėje galimybė. Prekiaujant tarp šalių ir regionų, sandorių kaštai priklauso nuo kelionės trukmės ir galimybės keliauti prireikus. Kelionės gali prireikti norint apžiūrėti prekes ar užmegzti verslo santykius. Formuojantis vidaus rinkai mažėja transporto išlaidos, vystosi prekyba.

Sukurti teisės aktai. Jei teisinė sistema nėra pakankamai išvystyta, didėja rizika, kuri kyla mainų procese. Dėl to sandoriai tarp verslo subjektų ne visada duoda patenkinamų rezultatų.

Rinkodaros kelių pasirinkimas. Jeigu žemės ūkio produkcijos perdirbėjai negali gauti reikiamo kiekio norimos kokybės vienarūšės žaliavos norimu laiku, tai produktų mainai per rinką gali vykti didelėmis sandorių sąnaudomis. Tokiais atvejais perdirbimo įmonės siekia sudaryti sutartis su žemės ūkio produktų gamintojais dėl jos tiekimo. Tokiomis vertikalios integracijos formomis domisi ir žemės ūkio gamintojai.

Jei kalbame apie vienarūšius (homogeniškus) gaminius, kurių savybes galima apibūdinti naudojant standartus, sandorio kaštai bus maži: tokiu atveju pardavėjui lengviau pakeisti prekybos partnerį be didelių išlaidų. Vartotojų paklausos įtaka čia mažesnė nei nehomogeniškų (heterogeninių) prekių atžvilgiu, kuriose prekybos partnerio keitimas gali būti susijęs su padidėjusia rizika ir kaštais.

Rizikos draudimas ir ribotas kapitalo mobilumas. Paprastai prekyba užtikrina prekių įsigijimą vienu momentu, o pardavimą – vėliau. Kadangi jo pirkimo metu pardavimo kainos nežinomos, prekių įsigijimas yra susijęs su tam tikra rizika. Tuo pačiu metu yra pririštas kapitalas. Vadinasi, pardavimų sektorius perima rizikos draudimo ir kapitalo mobilumo ribojimo funkcijas.

Gamybos ir rinkodaros sferos plėtra neįmanoma be tolesnio agropramoninio komplekso ekologizavimo, leidžiančio pagerinti žemės ūkio žaliavų panaudojimą, panaikinti jų nuostolius, pagerinti produkcijos kokybę. Aplinkos padėties stabilizavimui ir maisto problemos sprendimui svarbi rinkodaros infrastruktūros (kelių, sandėliavimo patalpų ir kt.) bei perdirbimo pramonės (maisto ir šviesos) plėtra.

Šiuo metu nuostoliai dėl infrastruktūros ir perdirbimo pramonės plėtros atsilikimo siekia 20–30 proc. Tai reiškia, kad dalis agropramoninio komplekso gamtinių išteklių, reikalaujančių prarastos produkcijos gamybai, yra naudojami neracionaliai. Nuostolius tenka kompensuoti plečiant žemės ūkio gamybą, taigi, pradedant eksploatuoti vis daugiau naujų gamtos išteklių arba didinant spaudimą esamiems. Dėl žemės ūkio produkcijos nuostolių pašalinimo, rezervų panaudojimo galima išleisti didelius gamtos išteklių kiekius, nesumažinant vartojimo fondo (iki 30-40 proc. visos naudojamos žemės ūkio paskirties žemės).

Išteklius tausojantis agropramoninio komplekso plėtros būdas, pagrįstas infrastruktūros ir perdirbimo pramonės plėtra, dėl prastėjančios padėties žemės ūkyje yra efektyviausias trumpuoju laikotarpiu.

Iš esmės racionalios agropramoninio komplekso gamybos ir rinkodaros sferos formavimas yra alternatyvus aplinkosaugos problemų sprendimo variantas žemės ūkyje. Pirma, aplinkosaugos kompensavimo sąnaudos, reikalingos tam, kad būtų pašalinta žala aplinkai dėl tam tikros veiklos agropramoniniame komplekse (išorinis poveikis), investuojant „žaliavas taupančiame“ investiciniame variante, yra minimalus. Kapitalinės investicijos į žemės ūkio produktų tiekimo vartotojui proceso tobulinimą yra praktiškai nekenksmingos aplinkai. Antra, visapusiškas žemės ūkio žaliavų panaudojimas ir integruotas naudojimas, pagrįstas mažai atliekų ir beatliekėmis technologijomis perdirbimo pramonėje, užkerta kelią aplinkos taršai. Trečia, žemės ūkio produkcijos nuostolių panaikinimas lems tai, kad nebereikės didinti žemės ūkio gamybos materialinės techninės bazės, didinti produkcijos bendrąjį derlių, o tai sumažins naštą agroekosistemoms. Ketvirta, kapitalo investicijos į gamybos ir rinkodaros sektorių atsiperka greičiau nei kitose agropramoninio komplekso srityse.

Ši kryptis numato gilią agropramoninio komplekso pertvarką, kurios metu sumažės žemės ūkio dalis ilgalaikiame turte, darbuotojų skaičius, galutinė agropramoninio komplekso gamyba ir šių rodiklių augimas. infrastruktūroje ir perdirbimo pramonėje. Siekiant tausoti žemės ir vandens išteklius, tokios alternatyvios galutinio vartojimo didinimo galimybės turėtų būti naudojamos plačiau.

Kad išleista prekė rastų dėkingą pirkėją, pasiruošusį „išsidėlioti“ pinigus už pirkinį, gamintojas gali pasitelkti kelis rinkodaros būdus.

Tiesioginis ar tiesioginis pardavimas leidžia užmegzti tiesioginius ryšius su pirkėjais nesinaudojant nepriklausomų tarpininkų paslaugomis.

Tiesioginė rinkodara yra plačiai paplitusi gamybos priemonių rinkoje. Tiesioginiai pardavimai būdingi naftos, anglies, staklių įmonėms, kurios tiekia pagrindines žaliavas gamybos pramonei. Tiesioginė rinkodara leidžia išlaikyti visišką prekybos operacijų vykdymo kontrolę, geriau ištirti savo prekių rinką, užmegzti ilgalaikius santykius su pagrindiniais vartotojais, atlikti mokslinius tyrimus su vartotojais, siekiant pagerinti produktų kokybę. Tačiau mažai tikėtina, kad sutaupę pinigų atsiskaitymui už tarpininkavimo paslaugas ir tiesioginį kontaktą su vartotoju pavyks pakeisti aukštą to paties tarpininko profesinį lygį pardavimo ir komercijos srityse.

Rečiau vartojimo prekių rinkoje naudojama tiesioginė rinkodara. Įmonės mieliau naudojasi nepriklausomų tarpininkų paslaugomis ir investuoja į savo pagrindinę veiklą, kuri atneša didesnę grąžą.

Netiesioginė rinkodara – tai rinkodaros būdas, kai prekių gamintojai naudojasi įvairių nepriklausomų tarpininkų paslaugomis.

Jau žinomi tarpininkai prisiima nemažą dalį pardavimo funkcijų, be to, perka gamintojams žaliavas ir gamybai reikalingas medžiagas, tyrinėja rinką ir vartotojų poreikius, užmezga tiesioginį ryšį su vartotojais, įgyvendina skatinimo politiką. prekių pristatymas vartotojui, reklama ir parodos renginiai .

Parodysime galimas gamybinės įmonės darbo su tarpininkais formas.

Platus pardavimas - prekių išdėstymas ir pardavimas bet kuriose perpardavėjų įmonėse, kurios yra pasiruošusios ir galinčios tai padaryti.

Šiuo metu taip platinami technologiškai paprasti, nedideli ir nebrangūs masinės paklausos gaminiai. Tokiu atveju gamintojas išleidžia savo gaminius didelėmis partijomis ir per labai tankų platinimo tinklą padaro juos prieinamus daugeliui vartotojų vienu metu.

Išskirtinis platinimas – vieno perpardavėjo pasirinkimas tam tikrame regione, kuris parduos gamintojo produkciją.

Šiam tarpininkui, kaip taisyklė, suteikiama išimtinė teisė parduoti prekes tam tikrame regione.

Atrankinė (atrankinė) rinkodara – riboto tarpininkų skaičiaus pasirinkimas, atsižvelgiant į jų prigimtį, klientų ratą, galimybes aptarnauti ir taisyti gaminius bei personalo apmokymo lygį.

Šis metodas taikomas, kai prekėms reikalinga speciali priežiūra, atsarginių dalių tiekimas, remonto dirbtuvių steigimas ar specialiai apmokytas aptarnaujantis personalas.

Šis metodas yra naudingas parduodant brangius, prestižinius produktus, kuriuos protingiau parduoti tinkamoje aplinkoje.

Rinkodaroje skiriamos paprastos ir sudėtingos rinkodaros sistemos.

Paprasta sistema – platinimo grandinė susideda iš dviejų grandžių – gamintojo ir vartotojo.

Pastaruoju metu pramonės įmonės nuolat nori priartėti prie savo vartotojų. Dėl to kuriamas ir plečiamas nuosavų parduotuvių tinklas bei atsisakoma nepriklausomo tarpininko paslaugų. Pardavimo biuras yra sukurtas kaip gamintojo dalis. Atskiri gamintojai parduoda savo gaminius per savo mažmeninės prekybos tinklą. Taip elgiasi naftos kompanijos, parduodančios degalus „firminėse“ degalinėse; alaus daryklos, turinčios alaus barus; drabužių, avalynės ir kai kurių elektros namų apyvokos prekių gamintojai.

Sudėtinga sistema – platinimo sistema susideda iš paties gamintojo pardavimo filialų ir dukterinių įmonių, nepriklausomų pardavimo tarpininkų, didmenininkų ir mažmenininkų.

Tokio tipo sudėtingos rinkodaros sistemos, tokios kaip dviejų kanalų sistema, tapo plačiai paplitusios. Tokiu atveju gamintojas toje pačioje rinkoje naudoja du nepriklausomus arba tarpusavyje susijusius platinimo kanalus.

Šiuolaikinė įmonė valdo sudėtingą rinkodaros komunikacijos (komunikacijos) sistemą. Ji palaiko ryšius su savo tarpininkais, vartotojais ir įvairiomis kontaktinėmis auditorijomis.

Rinkodaros komunikacijų kompleksas susideda iš keturių pagrindinių poveikio priemonių:

Pardavimo skatinimas – tai trumpalaikės paskatos, skatinančios pirkti ar parduoti prekę ar paslaugą;

Propaganda – neasmeninė ir neatlygintina prekių ar paslaugų paklausos skatinimo forma, skleidžiant svarbią informaciją apie jas spausdintuose šaltiniuose ir žiniasklaidoje;

Asmeninis pardavimas – prekių pristatymas žodžiu pokalbio su vienu ar keliais pirkėjais metu, siekiant parduoti.

Leiskite mums išsamiau apsvarstyti pagrindinius stimuliavimo komplekso komponentus.

Reklama vykdoma mokamomis informacijos sklaidos priemonėmis, nurodant finansavimo šaltinius. Tam išleidžiamos nemažos lėšos ir tai gana ekonomiškas būdas skleisti informaciją.

Skiriamos trys reklamos rūšys: informacinė – neša informaciją apie naują prekę, kainų pokyčius, paslaugų aprašymą, atlieka palankaus įmonės įvaizdžio kūrimo ir palaikymo funkcijas; raginimas naudojamas siekiant pakeisti pirkėjo suvokimą apie įmonės prekes, parodyti prekių ir paslaugų pranašumus prieš konkurentus, įtikinti vartotoją nedelsiant pirkti; primenantis – naudojamas norint išlaikyti prekę pirkėjo atmintyje, priminti apie išskirtines jos savybes, kainą, pardavimo vietą ir laiką.

Reklamos priemonės pasirinkimas priklauso nuo reklamuojamos prekės pobūdžio, reklamai skiriamų asignavimų kiekio, reklamos tikslų, reklamos įmonės masto, potencialių vartotojų spektro, reklamos gamybos techninių galimybių.

Vis didėjanti reklamos reikšmė, jos įtaka rinkos situacijai turėtų būti rimto ir profesionalaus įmonių požiūrio į reklaminę veiklą pagrindas. Rinkodaros komplekse reklamos veikla dažniausiai yra papildyta pardavimų skatinimo veikla.

Pardavimo skatinimas - įtakos pirkėjams ar tarpininkams priemonių naudojimas siekiant pakeisti jų pageidavimus įmonės prekėms ir paslaugoms. Tai apima: vartotojų skatinimą, prekybos sferos (prekybos veiklos) skatinimą, savo pardavimo personalo (pardavėjų) skatinimą.

Stimuliavimo problemos sprendžiamos įvairiomis priemonėmis:

pavyzdžių platinimas – prekių pasiūlymas vartotojui nemokamai arba testavimui.

kuponai – sertifikatai, suteikiantys vartotojui teisę į sutartą santaupą perkant konkrečią prekę

premium – prekė, kuri siūloma už gana mažą kainą arba nemokamai kaip paskata įsigyti kitą prekę.

kredito kuponai – tam tikra priemoka, kurią vartotojai gauna pirkdami ir kurią vėliau gali išsikeisti į prekes specialiose valiutos keityklose.

ekspozicijos su prekių demonstravimu prekybos vietose.

profesionalūs susitikimai ir parodos.

konkursai, loterijos.

Rinkodaros komunikacijų sistemoje dabar ypač paplitęs dalyvavimas parodose ir mugėse, kurios prisideda prie prekių ir paslaugų populiarinimo rinkoje bei jų pardavimų augimo iki 10 proc.

Paroda – tai ekspozicija, kurios pagrindinis tikslas – šviesti visuomenę, demonstruojant turimas priemones žmonijos poreikiams tenkinti, taip pat pažangai vienoje ar keliose veiklos srityse.

Mugė – tai pavyzdžių paroda, kuri, nepaisant jos pavadinimo, pagal šalies, kurioje ji vyksta, papročius yra didelė plataus vartojimo prekių ir įrangos rinka, veikia nustatytą dieną, ribotą laikotarpį. laiku, toje pačioje vietoje ir kur parodos dalyviams leidžiama pristatyti savo gaminių pavyzdžius nacionaliniams ir tarptautiniams prekybos sandoriams.

Sunku nubrėžti takoskyrą tarp parodų ir mugių. Bene vienintelis mugių skirtumas yra tas, kad jos vyksta periodiškai tuo pačiu metu, tose pačiose vietose. Dalyvavimas parodose ir mugėse gamintojui suteikia galimybę sustiprinti savo gaminių pozicijas potencialių pirkėjų akyse, paaiškinant jų kokybines savybes, demonstruoti savo gaminius veikiant, suteikti pirkėjui galimybę dirbti savarankiškai ir įsitikinti prekių pranašumai, gerinti įmonės įvaizdį, rasti naujų klientų, skatinti nuolatinių klientų paklausą, užmegzti naudingus kontaktus verslo pasaulyje, taip pat ir su konkurentais, rasti objektyvią informaciją apie rinką, sudaryti pelningus sandorius. ir kt.

Pardavimo skatinimas, taikomas klientams, turi pasiūlyti jam apčiuopiamą komercinę naudą, dėl kurios gali labai padidėti paklausa.

Įvairių prekybininkų skatinimas yra skirtas pagerinti jų darbą parduodant prekes. Verslo partneriams ir prekybos agentams skirtos paskatos turėtų paskatinti pastaruosius rekomenduoti prekes tarpininkams ir tiesiogiai pirkėjams, kurie dažnai rodo dvejones, pagyvinti prekybos vietas, suaktyvinti prekybą.

Pardavimų skatinimas tampa aktyviausia komunikacijos politikos forma, ypač derinant ją su reklama. Dažniausiai pardavimų skatinimo priemonės naudojamos tada, kai įmonė parduoda prekes, kurios praktiškai nesiskiria nuo konkurentų prekių, o pirkėjas nėra labai jautrus prekių ženklui.

Propaganda – tai neatlygintinas produkto, paslaugos ir įmonės paklausos skatinimas, skleidžiant svarbią informaciją apie juos visose žiniasklaidos priemonėse. Propaganda yra neatsiejama kontoros veiklos dalis organizuojant viešąją nuomonę. Šioje srityje įmonė sprendžia šiuos uždavinius: palankaus viešinimo užtikrinimas, įmonės įvaizdžio formavimas, nepalankių gandų ir veiksmų neutralizavimas. Panašaus tikslo įmonė siekia ir vykdydama rėmimo veiklą.

Rėmimas – tai veikla, kuria įmonė teikia lėšas asmenims ar organizacijoms, susijusioms su sportu, kultūra, sveikata, švietimu ir kt.

Asmeninis pardavimas yra tiesioginis bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais.

Šia veikla užsiima keliaujantys pardavėjai arba tiesiog prekybos agentai. Jų darbas apima: potencialių pirkėjų nustatymą ir įvertinimą, išankstinį pasiruošimą vizitui, priėjimą prie kliento ir prekės demonstravimą, prieštaravimų įveikimą, sandorio užbaigimą.

Apibendrinant, reikia pabrėžti, kad konkrečioje situacijoje tam tikros rinkodaros komunikacijos formos gali atlikti skirtingą vaidmenį. Tuo pačiu metu tik jų naudojimas suvestinėje leidžia gauti didžiausią rezultatą.

2. STIK LLC pardavimų veiklos įvertinimas

.1 Stik LLC organizacinės ir teisinės charakteristikos

Vystantis rinkos ekonomikai, pradėjo kurtis kooperatyvai, firmos, smulkios įmonės. Laisvi nuo centralizuoto valdymo būdo, jie turėjo dirbti naujomis atšiauriomis ekonominėmis sąlygomis. Ne visi atlaikė konkurenciją. Laikas išbandytas ištvermei, išliko darbštiausi, energingiausi, kryptingiausi. Viena iš šių įmonių yra STIK įmonės, kurios generalinė direktorė yra Storozhkova Natalya Sergeevna, darbuotojai.

Storozhkova N.S. dirba pagal privataus verslininko pažymą Nr. 15893 RP 1998 m. gruodžio 15 d., išduotą Blagoveščensko miesto administracijos. Pagrindinis teisės aktas, reglamentuojantis piliečių (fizinių asmenų) verslumą, yra Rusijos Federacijos civilinis kodeksas.

Įmonė PBOYuL Storozhkova N.S. užsiima prekyba maisto produktais. Įmonė siekia aprūpinti ir patenkinti Amūro regiono ir Tolimųjų Rytų regiono gyventojų poreikius plačiu kokybiškų maisto produktų asortimentu, uždirbdama pelną ir aprūpindama darbuotojus darbo vietomis.

Pagrindinės pastangos dedamos kuriant galingą prekių paskirstymo tinklą, apimantį: nuosavą mažmeninės prekybos tinklą, mažą didmeninės prekybos sistemą ir didelę didmeninės prekybos sistemą.

Įmonės tikslai – plėsti prekių ir paslaugų rinką bei pelną.

Pagrindinės veiklos sritys šiuo metu yra šios:

Prekybos ir pirkimo veikla;

didmeninės, smulkiosios didmeninės, mažmeninės prekybos įgyvendinimas, parduotuvių atidarymas;

pastatų ir patalpų nuoma;

komercine veikla.

Visa pirmiau nurodyta veikla vykdoma pagal galiojančius Rusijos Federacijos įstatymus. Pagrindinės maisto produktų tiekimo sutartys sudaromos PBOYuL Storozhkova NS, ji taip pat yra prekių gavėja, po to maisto produktai paskirstomi tarp paties verslininko padalinių: prekybos skyriaus, pristatymo skyriaus, smulkaus. didmeninė prekyba ir individualaus verslininko Storozhkova NS mažmeninės prekybos parduotuvės, esančios Blagoveščensko mieste.

Pagrindinė įmonės veikla – didmeninė ir mažmeninė prekyba įvairiais maisto produktais:

konditerijos gaminiai;

Arbata, kava;

aliejaus ir riebalų produktai;

vaisių ir daržovių, mėsos, žuvies konservavimas;

sultys ir gėrimai;

Įmonė turi savo gamybos ir sandėlių bazę, išplėtotą prekybos tinklą, užmegztus ryšius su didžiausiais regiono maisto tiekėjais, taip pat klientais visame Amūro regione. Įmonė įsikūrusi Blagoveščensko mieste - Amūro srities administraciniame centre, adresu: g. Tekstilė, 47 korpusas 4. Turi nuosavą gamybinę ir sandėliavimo bazę, 7 didmeninės prekybos sandėlius, kurių bendras plotas 5000 kv.m, 3 mažmeninės prekybos parduotuves, prekių pristatymo į mažmenines parduotuves mieste ir teritorijoje skyrius. Amūro regiono. Įmonės prekybos atstovai dirba su dauguma parduotuvių mieste (350 parduotuvių) ir regione (200 parduotuvių). Šiuo metu mieste ir palydoviniuose Amūro regiono miestuose veikia penkiolika transporto priemonių. Tuo pačiu metu prekybos atstovai aptarnauja didmeninės prekybos depus ir mažas didmenines miesto prekyvietes.

Iki šiol įmonėje Storozhkova N.S. pastebima tendencija didinti pardavimų atstovų skaičių ir plėsti veiklą regione bei palydoviniuose miestuose.

Pagrindinis įmonės darbas prekybai prekėmis regione yra prekių pardavimas iš didmeninių sandėlių. Prekybos atstovų parduodamos prekės sudaro 40% viso maisto produktų pardavimo. Stabilios kainos, pristatymų reguliarumas, lanksti nuolaidų sistema – tai nuolatinių klientų pritraukimas. Dalis jų dirba pagal sutartis. Klientams taikomos vienkartinės ir kaupiamos nuolaidos. Be to, įmonė klientams siūlo: atidėtą mokėjimą, nemokamą prekių pristatymą, reklamos palaikymą.

Yra gera reputacija rinkoje. Užmegztas verslo bendradarbiavimas su daugeliu tiekėjų ir pirkėjų.

Įmonės misija – tiekti ir patenkinti Blagoveščensko gyventojų poreikius įvairiais aukštos kokybės maisto produktais, gauti pelną ir aprūpinti darbuotojus darbo vietomis.

Įmonės planus ir perspektyvas galima suformuluoti taip:

Rinkos dalies padidėjimas;

naujų rinkų užkariavimas;

galingo prekių platinimo tinklo sukūrimas, įskaitant savo mažmeninės prekybos tinklą, mažą didmeninės prekybos sistemą ir didelę didmeninės prekybos sistemą;

pilnas klientų pageidavimų patenkinimas;

automatinio prekybos centro atidarymas.

Pažymėtina, kad pagrindinis tikslas šiame vystymosi etape yra konkurencingumo didinimas. Be to, taktinius tikslus galima apibrėžti taip:

Gauti pelną;

nuolatinė vartotojų, rinkos sąlygų, konkurentų analizė;

plečiant siūlomų prekių asortimentą;

įmonės išlaidų mažinimas;

konkurencinių pranašumų įgijimas;

pardavimų augimas;

prekybos ir technologinių procesų organizavimo lygio gerinimas.

2.2 OOO „Stik“ veiklos ekonominės charakteristikos

Norint susidaryti vaizdą apie UAB „Stik“ veiklos mastą, veiklos ypatybes, būtina išanalizuoti pagrindinius įmonės veiklos rodiklius (1 lentelė). Rodikliai pateikiami ir apskaičiuojami remiantis finansinėmis ataskaitomis.

1 lentelė - Pagrindiniai UAB "Stik" dydžio rodikliai 2007-2009 m.

Rodiklis 2007 2008 m. 2009 m. Ryšio 2009-2007 m.,% 1 Prekių pardavimo produktai, tūkst. Rublių 248353282822263611106.12 Vidutinės metinės ilgalaikio turto sąnaudos, tūkst. Vidutinis metinis apyvartinio kapitalo balansas, tūkst. Rublių 455806271749 Vidutinis darbuotojų skaičius, asmenys 768484110.55 Maitinimo pajėgumai, hp 102610321032100.6

Nagrinėjamu laikotarpiu prekių gamyba, palyginti su 2007 m., išaugo 6,1 proc.

Vidutinė metinė ilgalaikio turto kaina 2009 m. padidėjo 2,1% ir, palyginti su 2007 m., sudarė 57 276 tūkst.

Vidutinis metinis apyvartinių lėšų likutis padidėjo nežymiai – 1,5 proc., vidutinis įmonės darbuotojų skaičius 2009 m., palyginti su 2007 m., padidėjo 10,5 proc.

Taigi, Stik LLC yra maža įmonė.

Darbuotojų skaičius išaugo 8 žmonėmis ir 2009 m. siekė 84 darbuotojus.

Energetinių pajėgumų vertė taip pat išaugo 6 AG. ir 2009 metais siekė 1032 tūkstančius rublių.

Parduotuvių tinklas „Stik“ turi nusistovėjusį prekių asortimentą, kurio pasirinkimą lemia vartotojų poreikiai.

Pagrindinių prekių grupių struktūra parodyta 1,2 ir 3 pav.

1 pav. Prekybos struktūra 2007 m

Pagal 1 pav., didžiausią dalį įmonės apyvartoje 2007 metais užėmė mėsos ir žuvies maisto produktai, o mažiausią – 0,1% – cukrus.

2 pav. Prekybos apyvartos struktūra 2008 m

Pagal 2 pav. didžiausią dalį produkcijos apyvartoje 2008 m. užima mėsos ir žuvies produktai - 33,0%, kaip ir 2007 m., o mažiausią - 1,0% - cukrus ir pienas bei rūgpienio produktai.

3 pav. Prekybos apyvartos struktūra 2009 m

2009 metų prekybos apyvartos struktūroje didžiausią dalį užima mėsos ir žuvies gaminiai - 20,0%, o mažiausią - 4,0% kitos prekių grupės.

Iš skaičių matyti, kad LLC didžiausias pajamas gauna iš mėsos ir žuvies gaminių pardavimo, o mažiausias – iš kitų prekių pardavimo. Per pastaruosius trejus metus pasikeitė prekybos struktūra. Taigi per dvejus metus prekių asortimentas išsiplėtė, o visų prekių apyvartos dalys iki 2009 metų pasiskirsto beveik tolygiai.

Panagrinėkime UAB „Stik“ ilgalaikio turto sudėtį ir struktūrą pagal 2 lentelėje pateiktus rodiklius.

2 lentelė. Ilgalaikio turto sudėtis ir struktūra

Ilgalaikis turtas 2007 2008 2009 Nuokrypis nuo 2009 iki 2007 Augimo tempas % tūkst. Rub. ,7647088.2228664.62255.60d) mašinos 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 aktyvioji dalis (1c prekė + 1d punktas) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Kaip matyti iš lentelės, 2007–2009 m. labai pasikeitė ilgalaikio turto prieinamumas ir sudėtis. Per visą studijų laikotarpį didėja ilgalaikis turtas.

Sparčiausiais tempais auga įrenginiai, jų vertė išaugo 2,5 karto, todėl aktyviosios dalies vertė išaugo 67,02% ir 2009 metais siekė 8453 tūkst. 16,34% ir 8,48% atitinkamai.

2009 m. ilgalaikio turto vertė siekė 57276 tūkst. rublių, iš kurių aktyvioji dalis – 8453 tūkst.

Bendroje ilgalaikio turto apimtyje didžiausią dalį užima pastatai. Jų dalis, palyginti su 2007 m., sumažėjo 2,23 proc. ir 2009 m. sudarė 70,86 proc.

Ilgalaikio turto aktyviosios dalies dalis padidėjo nežymiai – 4,87 proc.

Ilgalaikio turto naudojimo efektyvumą atspindintys koeficientai pateikti 3 lentelėje.

3 lentelė - OOO "Stik" ilgalaikio turto panaudojimo efektyvumo analizė

Rodiklis 2007 2008 2009 Pokytis nuo 2009 m. iki 2007 m. absoliutus augimo tempas, %1. Vidutinė metinė ilgalaikio turto savikaina, tūkst. rublių 5118555607572766091111.902. Vidutinis metinis darbuotojų skaičius, asmenų 7684848110.533. Pardavimo pajamos, tūkstančiai rublių 24835328282226361115258106.144. Grynasis pelnas, tūkstančiai rublių 459562211999-259643.505. Kapitalo produktyvumas, rub. (3 punktas / 1 punktas)4 855 094,60-0, 2594 856. Kapitalo intensyvumas, rub. (1 punktas / 3 punktas) 0.210.200.220.01104.767. Kapitalo grąža, rub. (4 punktas / 1 punktas) 0.090.110.03-0.0633.33

Ilgalaikio turto naudojimo efektyvumas sumažėjo dėl to, kad vidutinė metinė ilgalaikio turto savikaina padidėjo 11,9%, o pajamos padidėjo 6,14%. 2009 m. už 1 rub. ilgalaikis turtas sudarė 4,6 rub. pajamų, kurios yra 0,25 rublio. mažesnis nei buvo 2007 metais. Atitinkamai gamybos kapitalo intensyvumas padidėjo 4,76%.

Jei 2007 m. už 1 rublį buvo išleista 21 kapeikas ilgalaikio turto.

pajamų, tai 2009 metais tai yra 1 kapeika daugiau. Taip pat sumažėjo fondų pelningumas. 2007 m. už 1 rub. ilgalaikio turto teko 9 kapeikas grynojo pelno, o 2009 metais – 6 kapeikomis arba 66,67 proc. Taigi galima teigti apie ilgalaikio turto naudojimo efektyvumo mažėjimą įmonėje.

Komercinės įmonės darbo ištekliai yra svarbus ekonominis rezervas.

Panagrinėkime trejų „Stik LLC“ ataskaitinių metų darbo išteklių sudėtį ir struktūrą.

4 lentelė. Darbo išteklių sudėtis ir struktūra

Rodiklis 2007 2008 2009 Santykis 2009 ir 2007 m. Žmonės% iki viso žmonių% iki viso žmonių% iki viso absoliutus, žmonės% iki visų vadybininkų68.3367.7067.41098.32-specialistų1012.501011.541214.813130.95-darbuotojų3850.04553.854451.856114.62-works2226.172322, 912225.93098.25 Vidutinis metinis gyventojų skaičius, bendras 7610084100841008110.53

Kaip matyti iš lentelės, darbo ištekliai apima darbuotojus, vadovus, specialistus ir darbuotojus.

Per tiriamąjį laikotarpį vidutinis metinis darbuotojų skaičius išaugo 8 žmonėmis ir 2009 m. siekė 84 žmones.

Skaičiaus padidėjimas siejamas su darbuotojų skaičiaus padidėjimu 6 darbuotojais (jų skaičius 2009 m. buvo 44 žmonės) ir specialistų skaičiaus padidėjimu 2 darbuotojais (jų skaičius 2009 m. buvo 12 darbuotojų). Vadovų ir darbuotojų skaičius per visą studijų laikotarpį nesikeičia. Darbo išteklių panaudojimo efektyvumo analizė pateikta 5 lentelėje

5 lentelė – Darbo išteklių panaudojimo efektyvumo analizė

Rodiklis 2007 2008 2009 Pokytis nuo 2009 m. iki 2007 m. Absoliutus (+,-) augimo tempas, % Vidutinis darbuotojų skaičius, asmenys 7684848110,53 Pardavimo pajamos, tūkst. rublių11065215.3636.361.

Iš skaičiavimų matyti, kad darbo našumas vienam darbuotojui sumažėjo 129,57 tūkst. rublių ir 2009 m. siekė 3138,23 tūkst. Darbo našumo mažėjimas siejamas su didesniu vidutinio darbuotojų skaičiaus augimo tempu, palyginti su pardavimo pajamų augimo tempu, atitinkamai darbo intensyvumas padidėjo 3,23%.

Finansinės veiklos vertinimą pateiksime naudodami 6 lentelės rodiklius.

6 lentelė - UAB "Stik" finansinės veiklos analizė Tūkstantis rublių

Rodiklis 2007 m. 2008 m. 2009 m. Pokytis 2009 m. iki 2007 m. absoliutus, (+,-) augimo tempas, % Pajamos iš prekių pardavimo, tūkst. rublių 248353282822263611115258106,14 Parduotų prekių savikaina, tūkst. RUB5-6066 tūkst. RUB5-6066

Apskritai įmonės finansinis aktyvumas turi tendenciją mažėti. Tik 2008 metais buvo pastebėta teigiama pelno rodiklių tendencija. Per tiriamąjį laikotarpį pajamos iš prekių pardavimo padidėjo 15258 tūkst. rublių, savikaina – 21766 tūkst. Dėl to, kad pajamų augimo tempas yra mažesnis nei sąnaudų augimo tempas, bendrasis pelnas turi tendenciją mažėti. Dėl 2007-2009 m sumažėjo 6508 tūkst. rublių arba 43,69% ir 2009 m. siekė 8387 tūkst. Sumažėjo ir komercinės išlaidos – 2196 tūkst. rublių arba 44,33 proc. Atitinkamai, pelnas iš pardavimų taip pat turi neigiamą tendenciją. Jei 2007 m. ši vertė buvo 9941 tūkst. rublių, tai 2009 m. ji sumažėjo 43,38% ir sudarė 5629 tūkst.

2009 m. pelnas neatskaičius mokesčių sumažėjo 45,8% ir sudarė 3613 tūkst. Grynasis pelnas 2009 metais siekė 1999 tūkst. rublių, tai yra 2596 tūkst. rublių arba 56,5% mažesnis nei 2007 m.

Pelningumo rodikliai geriau nei pelnas apibūdina galutinius valdymo rezultatus, nes jų vertė atspindi efekto santykį su investuotu kapitalu ar sunaudotais ištekliais. Jie naudojami įmonės veiklai įvertinti, investavimo politikos ir kainodaros priemonė. Apskaičiuojame pagrindinius pelningumo rodiklius, kuriuos apibendriname 7 lentelėje.

7 lentelė – UAB „Stik“ pelningumo rodikliai procentais

Rodiklis2007.2008.2008 Iki 2007 m. Iki 2007 m nuosavo kapitalo 9 0911 273 592,18–7 686 Nuolatinio kapitalo grąža6 829 233 092,41–6,14 UAB „Stik“ veiklos pelningumo analizė atskleidė teigiamus rodiklius su mažėjimo tendencija ataskaitiniu laikotarpiu.

Pardavimų grąžos rodiklis parodo grynojo pelno dalį įmonės pardavimų apimtyje. 2009 m. šis rodiklis, palyginti su praėjusiais metais, sumažėjo 2 kartus ir sudarė 2,14 rublio. Tačiau teigiamas dalykas yra tai, kad rodiklis turi ne neigiamą reikšmę.

Nuosavo kapitalo grąžos koeficientas leidžia nustatyti kapitalo panaudojimo efektyvumą, parodo, kiek piniginių vienetų grynojo pelno uždirbo kiekvienas įmonės savininkų investuotas vienetas.

Šis rodiklis nagrinėjamoje įmonėje turi didžiausią vertę lyginant su kitais rodikliais, tačiau pastebima ir mažėjimo tendencija (2009 m., palyginti su 2008 m., sumažėjo tris kartus). Už 1 rub. nuosavo kapitalo 2008 metais gauta 11,27 rub. pelno, o 2009 metais – tik 3,59 kapeikos. Tai rodo žemą nuosavo kapitalo panaudojimo efektyvumą.

Pažymėtina, kad visų rodiklių dinamika 2009 metais turi neigiamą ženklą, todėl labiausiai sumažėjo nuosavo kapitalo ir nuolatinio kapitalo grąža – atitinkamai 7,68 ir 6,14 procento.

Toks rodiklių kritimas yra susijęs su organizacijos grynojo pelno sumažėjimu 2009 m. 4222 tūkst. palyginti su 2008 m., o tai susiję su įmonės gamybos sąnaudų padidėjimu.

2.3 OOO "Stik" rinkodaros veiklos organizavimas

Stik LLC tiekimo ir rinkodaros veiklą vykdo prekybos skyrius, kurio organizacinė struktūra parodyta 4 pav.

Įvertinus prekybos skyriaus organizacinę struktūrą, kuri savo struktūrą išlaikė nuo 2004 m., kai UAB „Stik“ pardavė mažiau prekių, o skyriaus darbo sistema atitiko šiuolaikinius to laikotarpio rinkos reikalavimus, darytina išvada, kad egzistuojanti organizacinė struktūra. Prekybos skyriaus struktūra turi būti tobulinama dėl šių priežasčių:

Pardavimų vadybininkas rūpinasi gamyklos parduotuvių aprūpinimu savo produkcija ir kontroliuoja asortimento išsamumą. Kasdien priima parduotuvių vadovų prašymus dėl atitinkamų rūšių produkcijos tiekimo, kontroliuoja į parduotuves tiekiamos produkcijos tinkamumo vartoti terminus.

Pardavimo vadybininko pareigos apima darbą su didmenininkais: problemų, susijusių su bet kurios ar abiejų pusių sutartinių įsipareigojimų nevykdymu, sprendimas. Didmenininkus domina ir gaminių kokybė, ir galiojimo laikas.

Kartais kyla konfliktų gaunant produkciją iš sandėlio. Sandėliuotojams neapsimoka laikyti produktus, kurių galiojimo laikas baigiasi ir jie bando juos „išstumti“, nepaisant to, kad jie kurį laiką išliks kelyje, kol pasieks vartotoją. Tokie konfliktai sprendžiami per pardavimų vadybininką. Jam pavaldūs gatavos produkcijos sandėlio darbuotojai, todėl ir pats pardavimų vadovas turi teisę už tokį požiūrį į pirkėją skirti įvairias nuobaudas.

Iš gamybos gatava produkcija patenka į gatavos produkcijos sandėlį, iš kur parduodama klientams ir transportuojama į gamyklos parduotuves.

Sandėliuotojai vykdo produkcijos priėmimą iš gamybos, išdavimą įmonės pirkėjams ir ekspeditoriams, tvarko visų rūšių kiekio apskaitą, stebi tinkamumo laiką.

Prekių priėmimo iš sandėlio dokumentų registracija prasideda valdymo salėje. Valdymo skyriaus darbuotojai palaiko ryšį su gatavos produkcijos sandėliu. Valdymo skyriaus darbuotojai, remdamiesi šiais duomenimis, išrašo produktus klientams. Pirkėjų paraiškas gaminiams dispečeriai priima iš anksto. Paraiškos pateikiamos raštu į gatavų gaminių sandėlį. Jei bet kurios rūšies gaminio kiekio nepakanka užklausoms įvykdyti, sandėlio darbuotojai perkelia jį į gamybą, kad ten, savo ruožtu, būtų vadovaujamasi tam tikros rūšies gaminio išleidimo prioritetu.

Tokius gaminių išrašus valdymo patalpoje pirkėjai išrašo sąskaitą faktūrą mašinoje ir apskaitos biure, kuriam vadovauja vyresnysis operatorius.

Jei pirkėjas perveda pinigus į įmonės atsiskaitomąją sąskaitą, operatorius nedelsdamas išrašo sąskaitą faktūrą, kurią turi pateikti sandėlininkams. Jeigu pirkėjas prekes paima už grynuosius pinigus, tuomet prie sąskaitos pridedamas kvito raštelis. Su šiais dokumentais pirkėjas eina į kasą apmokėti, po to į buhalteriją, kur užregistruoja ir pasirašo bei antspaudu patvirtina sąskaitą ir tik po to, sąskaita pateikiama sandėlininkams, kad gautų produktus.

Tiekimo agentai kasdien, pačioje dienos pradžioje, priima paraiškas iš parduotuvių dėl reikalingų prekių tiekimo. Paraiškos vykdomos operatyviai, nes nuo to priklauso Stik LLC prekybos proceso tęstinumas. Prekybos proceso ir jo tęstinumo užtikrinimas yra vienas pagrindinių tiekimo grandinės darbuotojų uždavinių. Norėdami atlikti šią užduotį, tiekimo agentai privalo atidžiai registruoti sandėlyje esančias prekes, atsižvelgiant į kiekvienos rūšies prekių gamybos poreikius (kiekvienos rūšies ir dydžio prekių suvartojimo standartai). Pirkimo agentai kontroliuoja ne tik prekių pristatymo savalaikiškumą, bet ir jų kokybę. Kasmet parduodamų prekių asortimentas plečiasi. Tiekimo darbuotojų užduotis taip pat yra įsigyti tinkamos kokybės prekes už mažiausią kainą, siekiant sutaupyti įmonės tiekimui skirtų pinigų.

Stik LLC pardavimų skatinimo užduotys išplaukia iš produktų rinkodaros užduočių. Konkretūs skatinimo tikslai skirsis priklausomai nuo tikslinės rinkos tipo. Tarp vartotojų skatinimo užduočių – skatinti intensyviau naudoti prekę, pirkti ją didesnėje pakuotėje, paskatinti nenaudojančius žmones jį išbandyti, pritraukti į ją perkančius konkurentų prekės ženklus. Mažmenininkai skatinami papildyti savo asortimentą naujais produktais, išlaikyti aukštesnį produkto ir susijusių produktų atsargų lygį, menkinti konkurentų paskatas, didinti mažmenininkų lojalumą prekės ženklui ir įsiskverbti į naujus mažmenininkus savo gaminiais. Kalbant apie vidaus pardavėjus, tai atlygis už naujo produkto ar naujo modelio išlaikymą, paskatinimas sulaukti daug klientų apsilankymų ir paskatinimas už pastangas didinti pardavimų ne sezono metu lygį.

Pagrindinės paskatos UAB „Stik“ bus derinamos pagal įtakos objektą (8 lentelė).

8 lentelė. Pagrindinės paskatos

Prekybos aparatai Tarpininkas Vartotojas Tikslinė premija: Konkursai; Žaidimai.Parduodamas kuponas su nuolaida; nuolaidos; Išpardavimas sumažintomis kainomis; Konkursai; Žaidimai.Parduodami kuponai su nuolaida; Išpardavimas sumažintomis kainomis: Prekių pavyzdžiai; Papildomas prekių kiekis Pakavimas, tolesniam naudojimui; Produktų testavimas, degustacija, apdovanojimai, konkursai, loterijos

Pardavimų skatinimo problemos UAB „Sbyt“ sprendžiamos įvairiomis priemonėmis. Kartu plano rengėjas atsižvelgia į rinkos tipą ir konkrečias užduotis pardavimų skatinimo srityje bei esamą rinkos situaciją bei kiekvienos naudojamos priemonės pelningumą.

Skatinimo priemonių pasirinkimas priklauso nuo užsibrėžtų tikslų. Visas lėšas galima sujungti į tris dideles grupes:

Kainų skatinimas (išpardavimas sumažintomis kainomis, lengvatiniai kuponai, suteikiantys teisę į nuolaidą);

Pasiūlymai natūra (premijos, prekių pavyzdžiai);

Aktyvus pasiūlymas (pirkėjų konkursai, žaidimai, loterijos).

Pardavimo rinkas galima klasifikuoti pagal įvairius kriterijus, tačiau reikia atsižvelgti į tai, kad esant bet kokiam požiūriui į rinkų klasifikavimą, ribos tarp jų yra sąlyginės. UAB „Stik“ pardavimo rinkos klasifikavimo ypatumai pateikti 9 lentelėje.

9 lentelė. Rinkos tipų klasifikacija

Klasifikavimo ženklas Rinkų tipai1. Teritorinė aprėptis1.1. Regioninė rinka: Blagoveščenskas 2. Valstybės įtakos rinkos mechanizmas 2.1. Rinka dalyvaujant valstybei3. Varžybų tipas 3.1. Monopolinės konkurencijos rinka: daug firmų parduodančių panašius produktus, įtaką riboja pakeitimo galimybė, produktai diferencijuojami pagal rinkos segmentus, sudėtingas įėjimas ir išėjimas didelėms firmoms. Pasiūlos ir paklausos santykis4.1. Pirkėjų turgus. Pirkėjas turi didelį įvairių rūšių prekių pasirinkimą, jo apribojimai susiję tik su jo norais, nes. Rinkoje yra daug pardavėjų, siūlančių jam reikalingus produktus. Jo pirmenybė teikiama vienai ar kitai prekei, priklausomai nuo kainos, kokybės ir aptarnavimo. Tam būdingas pasiūlos perteklius, palyginti su paklausa. Rinkos santykių brandumo laipsnis5.1. išsivysčiusiose rinkose. Daugelį metų panašia veikla užsiimančių firmų buvimas. 6. Rinkos teisės aktų laikymasis6.1. Teisinė rinka 7. Prekių naudojimo laikotarpis 7.1. Vidutinės trukmės prekių rinka 8. Prekės materialinė specifika 8.1 Maisto produktai 9. Vartojimo rūšis Vartojimo rinka: žmonės, turintys vidutinį pajamų lygį, nepriklausomai nuo socialinės padėties.

Atlikta analizė padeda nustatyti Stik LLC produktų rinkas. Mūsų įmonei tai didmeninė ir mažmeninė maisto produktų rinka.

Pardavimo rinka apsiriboja Blagoveščensko miestu, pirkėjai yra gyventojai. Kompromisas su mažesniais konkurentais pasiekiamas parduodant prekes didelėmis didmeninėmis kainomis, o tai leidžia padidinti apyvartą.

Partneriai – stambūs didmeniniai maisto produktų tiekėjai, su kuriais sieja ilgalaikiai verslo ryšiai ir ateityje galima planuoti jų užsakymus pagal kiekį ir asortimentą.

Sunkumai organizuojant bakalėjos verslą, su kuriais susiduria Stik LLC:

platus asortimento sąrašas smulkių prekių pagal savo gamybą ir pardavimą yra tarp daug darbo reikalaujančių gaminių.

aukštas konkurencijos lygis;

nepakanka apyvartinių lėšų įvairiam prekių asortimentui išlaikyti.

Tuo pačiu metu prekių asortimento trūkumas lemia klientų praradimą.

mažas Blagoveščensko gyventojų mokumas.

Verslo privalumai:

platus vartotojų spektras;

nuolatinė produktų paklausa;

dėl verslo populiarumo nereikia agresyvios reklamos.

Stik LLC pranašumai prieš konkurentus:

Mažos didmeninės parduotuvės buvimas. Pirkėjams, perkantiems prekių daugiau nei 1000 rublių, siūlomos didmeninės prekių kainos;

Yra pristatymo sistema. Tuo pačiu metu pristatymas mieste atliekamas nemokamai, užsakius ne mažiau kaip 1000 rublių;

Galimybė pateikti prašymą telefonu;

Prekių realizavimas pagal sutartis su atidėtu mokėjimu 2 savaites;

Kompromisas su mažesniais konkurentais pasiekiamas parduodant prekes didelėmis didmeninėmis kainomis, o tai leidžia padidinti apyvartą. Nuolatiniams partneriams taikomos nuolaidos.

Esant UAB „Stik“ prekių asortimentui ir jų pardavimų apimčiai: tiesioginė rinkodara leidžia jums kontroliuoti prekybos operacijų vykdymą, geriau ištirti savo prekių rinką, užmegzti ilgalaikius santykius su pagrindiniais vartotojais.

Stik LLC naudoja šias pardavimo skatinimo sistemos sritis:

nuolaidos suteikimas dideliam įsigytų prekių kiekiui;

kuponų naudojimas įvairiuose spausdintuose leidiniuose;

„Stick LLC“ prekių reklamavimo užduotis yra formuoti žinias apie įmonę ir palankų požiūrį į ją tarp potencialių vartotojų, įtvirtinti vartotojų pageidavimus tarp nuolatinių klientų, o tada įsitikinimą pirkti iš „Stick LLC“ ir, galiausiai, paskatinti vartotojus pirkti, pavyzdžiui, su nuolaida. „Stik LLC“ turi sukurti prestižinį savo įmonės įvaizdį, kuris turėtų padėti padidinti jos konkurencingumą.

Nustatydama parduodamų prekių kainas, Stik LLC pirmiausia turėtų vadovautis savo tikslais.

Tokie tikslai šiuo metu yra gauti tam tikrą pelną ir stiprinti lyderystę pagal užimamą rinkos dalį.

Vartojimo prekių rinkos segmentavimui pagrindiniai bruožai bus: socialiniai-demografiniai, vartotojo statusas.

Norint išsamiai aprašyti UAB „Stik“ rinkodaros veiklą, būtina išanalizuoti produktų rinkodaros išlaidas.

Šiuo metu nėra galimybės išskirti grynosios marketingo kaštų sumos iš bendros kaštų sumos, nes nėra jų apskaitos, todėl analizuosime UAB „Stik“ prekybos kaštus, duomenys bus apibendrinti lentelėje. 10.

10 lentelė - UAB "Stik" prekybos veiklos sąnaudų charakteristikos 2007-2009 m., tūkst. rublių.

Sąnaudų straipsniai 2007 2008 2009 Geležinkelių ir kelių transporto išlaidos349.6257.1263.8 Pastatų priežiūros išlaidos1236.81045.31156.3 ,9Sandėliavimo išlaidos9,46,17.8Reklamos mokėjimų išlaidos2,naudojimosi išlaidos2,29,29naudojimo išlaidos29. darbo apsauga18,217,918,6Išlaidos konteineriams01,21,4Kitos išlaidos125,21910,51090,0Iš viso6294,240192 .3

12 lentelėje matyti, kad bendras išlaidų lygis 2008-2009 m. sumažėjo. Taigi 2009 m. sąnaudos sumažėjo 21,9%, palyginti su 2007 m., o 2009 m. - 18,7%, palyginti su 2009 m. Apskritai 2009 m., palyginti su 2008 m., išlaidos sumažėjo 36,14%.

Marketingo veiklos efektyvumui įvertinti analizuojame pelno iš produkto pardavimo (pardavimo paslaugų pelno) ir bendro įmonės pelno santykį. Duomenis apibendriname 11 lentelėje.

11 lentelė - UAB "Stik" pardavimų veiklos efektyvumo įvertinimas 2007-2009 m.

Rodiklis 2007 2008 20092. Pardavimo tarnybos darbuotojų skaičius 4553 asmenys. Bendros pajamos iš produktų pardavimo, tūkstančiai rublių 611253045285. Pardavimo paslaugos pelno apimtis vienam darbuotojui (t. 1: b. l. 2) 23224.526116.226142.46. Pardavimų augimo tempas, % -140.5100.17. Pardavimo pelningumas, % (p. 4: p. 3) 0.61.93.4

Pagal lentelę galima kalbėti apie prekybos skyriaus rinkodaros veiklos efektyvumą: pardavimų pelningumas per nagrinėjamą laikotarpį išaugo nuo 0,6% iki 3,4%. Tuo pačiu metu pardavimų augimo tempas 2009 m., palyginti su 2008 m., buvo tik 100,1%, palyginti su 140,5% 2008 m., palyginti su 2007 m.

Taigi, išanalizavus UAB „Stik“ rinkodaros veiklą, galime padaryti tokias išvadas apie esamus trūkumus:

Įvertinę prekybos skyriaus organizacinę struktūrą, kuri savo struktūrą išlaikė nuo 2004 m., kai UAB „Stik“ gamino mažiau produkcijos, o skyriaus darbo sistema atitiko šiuolaikinius to laikotarpio rinkos reikalavimus, padarėme išvadą, kad egzistuojanti organizacinė struktūra. Prekybos skyriaus struktūra turi būti tobulinama dėl šių priežasčių:

aiškaus darbo pareigų tarp pardavimų skyriaus darbuotojų atskyrimo nebuvimas;

neracionalumas kuriant organizacinę struktūrą – trys valdymo lygiai vieno skyriaus struktūroje neatitinka šiuolaikinių valdymo reikalavimų, todėl reikalauja tobulinimo.

Taigi, pereinant prie naujų veiklų, būtina peržiūrėti pardavimo skyriaus organizavimą, kuris bus pristatytas trečioje darbo dalyje.

3. OOO „Stik“ rinkodaros veiklos tobulinimas

.1 Stik LLC pardavimo veiklos valdymo optimizavimas

Funkcinė pardavimo sritis įmonei yra pati reikšmingiausia. Lėšų gavimas iš rinkos užtikrina pardavimą. Liūto dalis įmonės sąveikos su rinka yra uždara pardavimams. Pardavimuose identifikuojamos visos problemos, kurios iškilo strategijose, valdyme, pardavimų tarnybos organizacinėje struktūroje.

Savos gamybos įmonės produkcijai platinti naudojama vienokia ar kitokia pardavimo skyriaus struktūra, kuri būtinai remiasi rinka per pardavėjus, pardavimo agentus, vadybininkus, kurie tiesiogiai bendrauja su pirkėjais.

Ši sąveika yra pagrindinė pardavimo optimizavimo tema.

Paprastai stambius klientus tikslingiau pasiekti tiesiogiai įmonei per pardavimo agentus. Šis metodas leidžia gauti didelį pelną pašalinant nereikalingas nuorodas. Be to, stambūs pirkėjai paprastai nori dirbti tiesiogiai su tiekėju.

Vidutinius pirkėjus aptarnauja agentai arba prekiautojai, priklausomai nuo įmonės specifikos.

Pažangiausias būdas aprėpti rinką su agentų pagalba šiuo metu laikomas teritoriniu padalijimu.

Gamybinės ar stambios didmeninės prekybos įmonės pardavimų plėtros logika numato pirmiausia stambių pirkėjų aprėptį, po to vidutinius ir galiausiai mažuosius.

Įmonės struktūra vystosi, pirmiausia sutelkiant dėmesį į agentų tinklo sukūrimą, o vėliau - į atstovų tinklą ir savo filialų tinklą.

Agento, prekiautojo ir savo filialo sąveika yra konkurencinio pobūdžio, nes jų veikla nukreipta į tą pačią teritoriją. pardavimo produktų paskirstymo optimizavimas

Todėl jis turėtų būti organizuojamas ypač kruopščiai, atsispindint pardavimų valdymo struktūroje.

Tobulinti rinkodaros veiklos valdymą šiuo metu galima dviem kryptimis: tobulinant prekių rinkodaros sistemą, būtent pardavimų skyriaus valdymą ir plečiant pardavimo rinkas.

Tai būtina visų pirma dėl prasidėjusios energingos konkurentų veiklos, kuri verčia LLC Stik, nepaisant ankstesniais laikotarpiais išaugusių pardavimų, greitai reaguoti į išorinės aplinkos pokyčius.

Vadovaudamiesi nurodytomis pardavimų gerinimo kryptimis, pristatysime konkrečias Stik LLC sukurtas priemones.

Remiantis įmonės darbo rezultatais, siūloma išplėsti įmonės rinkodaros veiklą Tolimųjų Rytų regione Zejos, Zavitinsko ir Čitos miestuose.

Toks sprendimas buvo priimtas remiantis Stik LLC rinkos tyrimų rezultatais.

Pirmasis žingsnis tobulinant įmonės rinkodaros veiklą turėtų būti pardavimų skyriaus organizacinės struktūros tobulinimas.

Kadangi gamybos ir pardavimų apimtys didėja, o, kaip paaiškėjo antroje darbo dalyje, reikia tobulinti esamą pardavimų skyriaus struktūrą, plėtosime Stik LLC pardavimų skyriaus organizacinę struktūrą (pav. 5).

Pagrįskime poreikį įvesti pardavimo skyriaus personalinius padalinius (žr. 12 lentelę).

12 lentelė. Personalo padalinių įvedimo nauda

Personalo padalinio pavadinimasPagrindinės užduotys ir naudaBiuro vadybininkas Klientų aptarnavimo lygio gerinimas, siekiant didinti perkamų prekių kiekį didesne kaina tenkinant didesnio pirkėjų skaičiaus poreikius, o tai leis neprarasti dalies galimo pelno Didmeninės prekybos sąskaitų vadybininkas š. žmogus turi rasti geriausią požiūrį į institucijas, sukurti įmonių bazę ir tinkamu laiku pasiūlyti tinkamą produktą. Darbo rezultatas – padidės pakartotinių pirkimų skaičius, dėl to padidės pajamos Kasininkė dispečerinė Atsiliepiama į klientų skambučius, informuojant juos apie parduodamų prekių prieinamumą; suskaičiuoti pirkėjus didmeninėje prekybos salėje.Vadovas darbui su regionais Remdamiesi nuolatiniais rinkos tyrimais, suorganizuokite savo įmonės prekybos tinklą, užtikrindami nenutrūkstamą produkcijos tiekimą reikiamu kiekiu ir tinkamu laiku Rinkodaros specialistas Atlikite rinkos tyrimus ir analizė, marketingas ir sociologiniai tyrimai pardavimų skyriaus vedėjo įsakymu .Pardavimų skyriaus vedėjas Pardavimo skyriaus darbuotojų darbo koordinavimas; Remdamiesi pardavimų analize, suplanuokite tokias paraiškas gamybai, kurių kiekis sėkmingai parduodamas pagal paklausą.

Kompetentiškam ir efektyviam pardavimų skyriaus darbui kiekvienam vadovui buvo sukurtos darbo pareigos, siekiant konkretizuoti jų darbą. Taip sustiprinamos galimybės kontroliuoti kiekvieno skyriaus darbuotojo veiksmus.

Kadangi esamas Stik LLC pardavimų skyrius neturi aiškiai išplėtotos strategijos, kursinio darbo metu parengsime šias strategines pardavimo skyriaus rinkodaros veiklos kryptis:

1. galimų produktų rinkų Tolimuosiuose Rytuose tyrimas.

Šį tyrimą turėtų atlikti rinkodaros specialistas. Tyrimas turėtų būti atliekamas analizuojant Tolimųjų Rytų regiono laikraščius, interneto šaltinius, specialią literatūrą, statistikos rinkinius. Taigi būtų sukurtas specialus archyvas, tiriantis situaciją Tolimųjų Rytų ledų rinkoje. Kassavaitiniai archyvo papildymai taps praktiniu vadovu pardavimų skyriui kuriant ilgalaikę rinkodaros strategiją;

1. tiekėjo analizė.

Stik LLC, kaip gamintojo, dalyvavimas įvairiose mugėse ir parodose leidžia užmegzti ryšius su naujais tiekėjais. Teigiama patirtis su esamais tiekėjais sustiprina senus santykius. Regioninių atstovų darbas duoda rezultatą – patikimi ir padorūs tiekėjai. Tiekėjo pasirinkimo kriterijai: kokybės lygis, pristatymo sąlygos, buvę verslo santykiai, pasiūlymo kaina, sąnaudų mažinimo galimybės.

Tai labai svarbu, nes pardavimo skyrius su tiekėju savo atsakomybe sudarys tiekimo sutartį.

) konkurentų analizė – kartą per savaitę rinkti informaciją apie kainas, asortimentą ir konkurentų reklaminę veiklą Amūro regione. Kas mėnesį analizuoti konkurentų rinkodaros politiką kainodaros, asortimento ir reklamos strategijos požiūriu. Išsamios patikimos informacijos apie konkurentų veiklą turėjimas leis tiksliausiai ir sėkmingiausiai planuoti bendrą įmonės rinkodaros strategiją ir išlaikyti lyderio poziciją Amūro regiono rinkoje;

1. pardavimų skyrius bus atsakingas už prekių kainodarą UAB "Stik" Kainodara turėtų būti atliekama remiantis konkurentų analize, prekių pelningumu, lėšų apyvarta ir kt.

Bendrosios „Stik LLC“ pardavimo skyriaus rinkodaros politikos kryptys ateinantiems šešiems mėnesiams yra šios:

• pardavimo apimčių, taigi ir pelno iš prekių pardavimo padidėjimas;
• įvaizdžio renginių rengimas siekiant pritraukti daugiau klientų ir sustiprinti esamus santykius;

Taigi, norint užtikrinti normalią skyriaus veiklą, reikia įsigyti šią įrangą (žr. 13 lentelę):

13 lentelė - Pardavimų skyriaus formavimo išlaidos

Pavadinimas Suma, rub.Vienkartinės išlaidos: Baldai (stalai, kėdės) Biuro įranga: 2 kompiuteriai xerox faks Biuro remontas (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000

Taigi pardavimo skyriaus formavimo kaina bus 87 500 rublių. Darbuotojų mėnesinis atlyginimas ir transporto priemonių nuoma sieks 125 000 rublių. Tačiau šios išlaidos visiškai kompensuojamos, kaip rodo toliau pateiktas skaičiavimas.

3.2 Prekių pardavimo kanalų tobulinimas

Atsižvelgiant į tai, kad šiuo metu OOO „Stik“ plečia parduodamų prekių asortimentą, aktualus poreikis plėsti pardavimų skyrių. Norint nustatyti investicijų į naujus darbo išteklius efektyvumą, galima apskaičiuoti prognozuojamą rinkos pajėgumą ir galimas pajamas.

Paskaičiuokime galimus rinkos pajėgumus prekiauti prekėmis Zeya, Zavitinsk ir Chita miestuose.

Informacija apie gyventojų skaičių šiuose regionuose pateikta 14 lentelėje.

14 lentelė - Gyventojų skaičius potencialiuose UAB "Stik" filialų miestuose

Miestas Gyventojų skaičius, tūkst. žmonių Įskaitant vienišius, tūkstantis žmonių Įskaitant šeimas, tūkst. * Zeya31.59.4556.29 * vidutinis žmonių skaičius šeimoje – 3,5 žmogaus.

„Stik LLC“ veikla parduodant prekes pasirinktuose regionuose bus nukreipta į visą rinką, tenkinant kuo daugiau pirkėjų poreikius.

Potencialūs vartotojai – tai visos gyventojų grupės, nepriklausomai nuo lyties, amžiaus, pajamų lygio ar šeiminės padėties. Jie pirks reguliariai ir dažnai, kad patenkintų savo poreikius.

Tarkime, šeima vidutiniškai perka prekių už 146 000 (400 rublių x 365) rublių, o vienišiai – 54 750 rublių. Taip gauname potencialų rinkos pajėgumą (žr. 15 lentelę).

15 lentelė - Potencialaus rinkos pajėgumo potencialiuose miestuose - OOO "Stik" filialuose apskaičiavimas tūkstančiais rublių

MiestasPotencialus rinkos pajėgumasZeya1436Zavitinsk961.48Chita16022.15Iš viso18.419.63

Iš skaičiavimų matyti, kad parduodant prekes Zeya, Zavitinsk ir Chita miestuose potencialus rinkos pajėgumas apskritai padidėjo 18 419,63 tūkst.

Taigi, dėl galimų Stik LLC pajamų būtina plėsti pardavimo skyrių ir prekių pardavimo kanalus.

4. Gyvybės sauga

.1 Darbo vietos sauga

4.1.1 Darbo apsaugos darbo organizavimo analizė

Visa atsakomybė už darbo sąlygų būklę ir darbo apsaugą Stik LLC tenka darbdaviui. Gamybos padalinių vadovai turi šias funkcines pareigas už darbo apsaugą:

profesijų ir darbų, kuriems atlikti būtina išankstinė ir periodinė sveikatos patikra, sąrašų nustatymas;

Sunkiųjų darbų sąrašo nustatymas, draudžiantis dirbti vaisingo amžiaus moterims ir asmenims iki 21 metų;

darbuotojo supažindinimas su sąlygomis ir darbo apsauga darbo vietoje, su galimu žalos sveikatai pavojumi, su tarnybinėmis pareigomis, įskaitant darbo apsaugos reikalavimus, su išmokomis ir kompensacijomis už darbo sąlygas;

Darbuotojų, atleidžiamų nuo pirminio instruktavimo darbovietėje, profesijų ir pareigybių sąrašo, darbų, kuriems taikomi papildomi (padidinti) darbo saugos reikalavimai, sąrašo nustatymas;

saugos instruktažų vedimas;

vadovų ir specialistų supažindinimas su darbo sąlygų objekte būkle, apsaugos priemonėmis, traumomis, darbo apsaugos taisyklėmis ir darbo pareigomis;

darbuotojų rengimas ir aprūpinimas darbo apsaugos instrukcijomis ir gamybos instrukcijomis;

darbų ir profesijų, kurioms turi būti išduodamos asmeninės apsaugos priemonės, sąrašų rengimas ir jų naudojimo teisingumo stebėjimas;

pirmosios pagalbos nukentėjusiajam organizavimas ir jo pristatymas į gydymo įstaigą;

pranešimas apie nelaimingą atsitikimą nurodytais adresais;

nelaimingų atsitikimų prevencijos, darbo sąlygų gerinimo, darbo vietų suderinimo su darbo normų ir taisyklių reikalavimams priemonių kūrimas;

darbo vietų sertifikavimas;

aprūpinti gamybines patalpas, įrangą ir darbo vietas kolektyvinėmis apsaugos priemonėmis ir organizuoti efektyvų jų darbą;

kenksmingų ir pavojingų gamybos veiksnių lygio kontrolės organizavimas;

darbuotojų aprūpinimas sanitarinėmis patalpomis ir įrenginiais pagal gamybos specifiką.

Įmonės paslaugų vadovų funkcinės pareigos:

HR departamentas:

išankstinės medicininės apžiūros priėmimo į darbą organizavimas;

kontingento, kuriam periodiškai tikrinamasi, nustatymas;

profesionalus dirbančių individualių specialybių atranka;

sunkių darbų su kenksmingomis ar pavojingomis darbo sąlygomis sąrašo nustatymas;

pretendentų supažindinimas su išmokomis ir kompensacijomis už darbo sąlygas.

Tiekimo skyrius:

įmonės padalinių aprūpinimas apsaugos, valdymo ir signalizavimo priemonėmis.

Apskaita:

išmokėti darbuotojui kompensaciją už žalą, padarytą dėl traumos darbe;

darbuotojų privalomojo draudimo nuo laikinojo neįgalumo dėl ligos, taip pat nuo nelaimingų atsitikimų darbe ir profesinių ligų įgyvendinimas.

Vyriausiojo energetiko skyrius:

elektros tinklų ir elektros įrenginių saugos užtikrinimas.

Funkcinės atsakomybės už darbo apsaugą paskirstymas tarp vadovaujančių darbuotojų palaikomas įsakymu įmonei išdavimas.

4.1.2 Sužalojimų ir sergamumo lygio ir priežasčių analizė

Norėdami ištirti darbo saugos lygį, analizuojame nelaimingų atsitikimų lygį ir priežastis bei darbo apsaugos darbo organizavimą.

Apskaičiuokite traumų skaičių. Dažnio koeficientas parodo traumų dažnumą ir apskaičiuojamas pagal šią formulę:

čia N yra nelaimingų atsitikimų skaičius per metus,

P – vidutinis darbuotojų skaičius.

Tada traumos sunkumo koeficientas apskaičiuojamas pagal formulę:

čia D yra bendras dėl nelaimingų atsitikimų prarastų darbo dienų skaičius. Nuostolių koeficientas nustatomas pagal:

Sužalojimų rodikliai pateikti 16 lentelėje.

16 lentelė - UAB "Stik" traumų lygio rodikliai

Rodiklis 2007 2008 2009 3 metų vidurkis Nelaimingų atsitikimų skaičius 3122 Neįgalumo dienos dėl traumų, dienos 1273618,3 Išmokos už laikiną neįgalumą, susijusį su traumomis, rub. , Кn157.8983.33391.30210.84

Vidutiniškai trejus metus išmokos už laikiną neįgalumą už 1 dieną sudarė 571,67 rublio. Lėšų darbo apsaugai kaina siekė 83 tūkstančius rublių per metus. Didžiausias nelaimingų atsitikimų skaičius buvo 2007 m. – vidutiniškai 25,5 nelaimingo atsitikimo 1000 darbuotojų. Sužalojimų sunkumas 2009 m. padidėjo 14 dienų, palyginti su 2007 m., ir padidėjo 11 dienų, palyginti su 2008 m. 2008 m. buvo didžiausias prarastų darbo dienų skaičius. Vidutiniškai 1000 darbuotojų teko 210,84 dienos.

Taigi, remiantis lentelės duomenimis, galime kalbėti apie traumų sumažėjimą.

Norint išvengti nelaimingų atsitikimų įmonėje, būtina nustatyti jų atsiradimo priežastis, atsižvelgti į visus trūkumus ir imtis priemonių.

17 lentelė. Nelaimingų atsitikimų įmonėje priežastys

Priežastys 2007 2008 2009 Iš viso Transporto priemonių eksploatavimo saugos reikalavimų pažeidimai - 11 Netenkinantis turinys ir darbo vietų organizavimo trūkumai 1-12 Darbo ir gamybos drausmės pažeidimai 21-3 Iš viso 3126

Taigi, siekiant sumažinti nelaimingų atsitikimų skaičių, būtina stiprinti darbo drausmės laikymosi kontrolę, įdarbinti darbuotojus tik pagal jų darbo kvalifikaciją, gerinti mašinų ir įrenginių patikimumą. Iš viso per laikotarpį nuo 2007 iki 2009 metų užfiksuotos 6 avarijos.

4.1.3 Traumų ir sergamumo ekonominių pasekmių apskaičiavimas

Išsiaiškinkime traumų ir sergamumo ekonomines pasekmes.

Bendri įmonės nuostoliai, susiję su traumomis ir sergamumu (Ps) analizuojamu laikotarpiu, nustatomi:

kur yra nuostolių, susijusių su traumomis, suma;

Nuostolių, susijusių su sergamumu, dydis.

Nuostolių () suma, susijusi su traumų pasekmėmis, yra lygi:

kur SLT – gydymo išlaidos, susijusios su traumų pasekmėmis, rub.;

SNT - mokesčių trūkumo suma, susijusi su traumų pasekmėmis, rub.;

SBT - nedarbingumo atostogų išmokų suma, susijusi su traumų pasekmėmis, rubliai;

SVT - bendrosios produkcijos, prarastos dėl traumų, kaina, rub.;

CPT – nelaimingų atsitikimų darbe tyrimų kaina, rub.

Su traumų pasekmėmis (SLT) susijusio gydymo kaina nustatoma pagal:

DNT – neįgalumo dienų, susijusių su traumomis, skaičius, dienos.

Prarasto mokesčio SN suma nustatoma pagal formulę:

Išmokų už laikiną nedarbingumą (nedarbingumo lapus) (SB), susijusią su traumų pasekmėmis, dydis:

Bendrosios produkcijos, prarastos dėl traumų ir ligų, vertė (GBT):

Nelaimingų atsitikimų darbe tyrimo išlaidos

čia DR – vieno nelaimingo atsitikimo darbe tyrimo dienų skaičius (imamos trys dienos), dienos;

NHC – nelaimingų atsitikimų darbe skaičius per ataskaitinį laikotarpį;

NChK – nelaimingų atsitikimų darbe tyrimo komisijos narių skaičius, žmonės. (ne mažiau kaip trys žmonės).

Nuostoliai dėl ligų, atsiradusių dėl nepatenkinamų darbo sąlygų, nustatomi:

kur SLZ – gydymo, susijusio su sergamumu, kaina rubliais;

SNZ - mokesčių suma, prarasta dėl sergamumo, rub.;

SBZ - nedarbingumo atostogų išmokų, susijusių su sergamumu, suma, rubliai;

SVT - bendrosios produkcijos kaina, prarasta dėl darbuotojų skaičiaus, rub.

Su liga susijusios gydymo išlaidos (CCO) nustatomos pagal:

kur SP yra vidutinė vieno apsilankymo gydymo įstaigoje kaina, rub.

DNZ – neįgalumo dienų, susijusių su sergamumu, skaičius, dienos.

Nepakankamo su sergamumu susijusio mokesčio (SAT) suma nustatoma pagal formulę:

čia SZ – vidutinis darbuotojų dienos darbo užmokestis rubliais;

NESN - vieno socialinio mokesčio tarifas, %;

NT - nelaimingų atsitikimų darbe ir profesinių ligų socialinio draudimo įmokų procentas,%.

Išmokų už laikiną neįgalumą (nedarbingumo lapus) (SB), susijusį su sergamumu, dydis:

kur SB - išmokos už vieną dieną darbuotojo laikinam neįgalumui, rub.

Bendrosios produkcijos, prarastos dėl sergamumo, vertė (SVZ):

kur SVG yra visos metų bendrosios produkcijos kaina rubliais;

P - vidutinis darbuotojų skaičius įmonėje, žmonės;

D - darbo dienų skaičius per metus, dienos.

Sąnaudų taupymas nustatomas pagal formulę:

kur PS1, PS2 – atitinkamai bendri nuostoliai dėl traumų ir sergamumas analizuojamais metais.

Apibrėžkime lėšų kainos rodiklį:

kur Zn - darbo apsaugos priemonių nomenklatūros kaina, rub.

Zd - oficialių darbo apsaugos priemonių kaina, rub.

Fo - vidutinė metinė OPF kaina, rub.

4.2 Gyvybės sauga avarinėse situacijose

Ekstremalioji situacija – tai situacija tam tikroje teritorijoje, susidariusi dėl avarijos, stichinio pavojaus, katastrofos, stichinės ar kitokios nelaimės, dėl kurios galėjo ar žuvo žmonės, gali būti padaryta žala žmonių sveikatai ar aplinkai, reikšminga medžiaga. nuostoliai ir žmonių gyvenimo sąlygų pažeidimai.

Planetinis mokslo ir technologijų vystymosi mastas paaštrino dėmesį visoms žemiškoms problemoms. Dabar galite suskaičiuoti daugiau nei tuziną vadinamųjų globalių problemų: aplinkos apsaugos, energetikos, informacijos ir daugybės kitų. Ir šioje serijoje yra tokia pat globali problema – tai gaisrų ant žemės problema. Ugnies vaidmens žmonijos raidos istorijoje negalima pervertinti. Ugnies meistriškumas, degimo procesai sukūrė žmogaus civilizaciją. Tačiau žmonijos raidos dialektika tokia, kad dėl daugelio ir įvairių priežasčių ugnis užgeso ir nebevaldoma, tampa nevaldoma ir virsta didžiuliu priešu – gaisru, atnešančiu žmonėms didžiulius nuostolius ir nelaimes.

Dažnai gaisrų tautos ūkio objektuose priežastimi tampa darbuotojų ir darbuotojų elementarių priešgaisrinės saugos reikalavimų pažeidimai. Siekdama išvengti tokių reiškinių, UAB „Stik“ nustatė tokią tvarką, pagal kurią kiekvienas naujai priimtas asmuo, prieš pradėdamas eiti pareigas, praeina gaisro gesinimo instruktažą, t.y. susipažįsta su įmonėje galiojančiomis taisyklėmis ir instrukcijomis bei turimomis ugniagesių pagalbos iškvietimo ir gaisro gesinimo priemonėmis. Vadovas išleidžia įsakymą, kuriame nustatoma naujai priimtų darbuotojų priešgaisrinės saugos instruktažo vieta, tvarka ir laikas, taip pat paskiria instruktažą vedantį asmenį. Asmeninė atsakomybė už gaisrinės saugos užtikrinimą tenka įmonės vadovui. Atsakingą už atskirų patalpų priešgaisrinę saugą nustato namų ūkio vadovas. Namų tvarkymo tvarka apibrėžia ugniagesių komandos pareigas iš įmonės darbuotojų.

Gesintuvai patalpose įrengti prieinamose vietose, prie pastato įrengta dėžė su smėliu. Visa elektros įranga įžeminta, patalpose įrengta priešgaisrinė signalizacija. Įėjimai, praėjimai į pastatą ir prieiga prie gaisrinės įrangos visada yra nemokami, o žiemą jie valomi nuo sniego ir ledo.

Kiekvieno darbuotojo pagrindinė pareiga yra gelbėti gyvybes gaisro atveju. Kilus gaisrui, Stik LLC vadovas privalo:

nedelsiant pranešti apie gaisrą artimiausiai gaisrinei, duoti pavojaus signalą vietos savanorių ugniagesių komandai;

• imtis visų nuo jo priklausančių priemonių, kad darbuotojai ir darbuotojai būtų evakuoti iš patalpų. Evakuacija turi prasidėti iš patalpų, kuriose kilo gaisras, taip pat iš patalpų, kuriose kyla gaisro plitimo pavojus; tuo pačiu nedelsiant pradėti gesinti gaisrą savarankiškai ir turimomis gaisro gesinimo priemonėmis;

Susitikti su ugniagesiais reikia iš įmonės personalo atrinkti asmenį, kuris turi aiškiai informuoti atvykusios ugniagesių komandos vadovą, ar iš degančio ar dūmingo pastato buvo evakuoti visi žmonės, kokiose patalpose yra. vis dar yra žmonės.

Siekiant užtikrinti aiškų, organizuotą žmonių judėjimą evakuacijos metu ir išvengti panikos, įmonė parengė evakuacijos iš pastato planą gaisro atveju.

5. Gamtos apsauga

Gamtosauga – tai bendras priemonių (technologinių, ekonominių, biotechninių, administracinių ir teisinių, tarptautinių, edukacinių ir kt.), kurios užtikrina galimybę išsaugoti gamtos išteklius ir aplinką atkuriančias funkcijas, genofondą, taip pat gamtos išsaugojimą. neatsinaujinančių gamtos išteklių. Gamtos apsauga yra glaudžiai susijusi su gamtos tvarkymu. Svarbūs gamtos apsaugos principai yra: prevencija, sudėtingumas, visur, teritorinė diferenciacija ir mokslinis pagrįstumas.

Pagrindiniai gamtosaugos uždaviniai – racionalus gamtos išteklių naudojimas, gamtos apsauga nuo taršos, biologinės įvairovės išsaugojimas.

Aplinkos apsaugos problema labai aktuali. Juk panaudota neatsinaujinančių gamtos išteklių (pavyzdžiui, kai kurių naudingųjų iškasenų) dalis tampa palyginama su bendromis jų atsargomis planetoje. Tą patį galima pasakyti ir apie atsinaujinančius išteklius – gėlą vandenį, miškus ir kitus. Gamta yra žmogaus ūkinės veiklos išteklių šaltinis. O tuo pačiu natūrali yra jos aplinka su tokiais gyvybiškai svarbiais komponentais, kurie tenkina žmogaus fiziologinius poreikius, pavyzdžiui, saulės energija, atmosferos oras, vanduo, flora ir fauna. Žmogaus įtaka natūraliai aplinkai didėja.

Svarbiausias aplinkos apsaugos uždavinys šiuo metu yra atskleisti priežasties ir pasekmės ryšius žmonių visuomenės ir gamtos sąveikoje. Dar sunkesnė užduotis – rasti priemones, kurios padėtų pašalinti žmogaus veiklos priežastį ar neigiamas pasekmes.

Rusijos gamtos apsaugos sistemą sudaro keturios teisinių priemonių grupės:

Gamtos išteklių naudojimo, išsaugojimo ir atnaujinimo santykių teisinis reguliavimas.

Personalo švietimo ir mokymo organizavimas, aplinkosaugos veiklos finansavimas ir materialinė bei techninė pagalba.

Valstybės ir visuomenės aplinkos apsaugos reikalavimų vykdymo kontrolė.

Teisinė pažeidėjų atsakomybė.

Aplinkos santykius Rusijos Federacijoje reglamentuoja Rusijos Federacijos įstatymas „Dėl aplinkos apsaugos“, parengtas pagal jį Rusijos Federacijos ir Rusijos Federacijos teritorinių vienetų teisės aktais. Pagal aplinkosaugos teisės aktus teisinės apsaugos objektas yra gamtinė aplinka – objektyvi tikrovė, egzistuojanti už žmogaus ribų ir nepriklausomai nuo jo sąmonės, tarnaujanti kaip jo buveinė, sąlyga ir priemonė. Svarbūs aplinkos apsaugos principai yra šie:

prioritetas saugoti žmonių gyvybę ir sveikatą, užtikrinti palankias aplinkos sąlygas gyventojų gyvenimui, darbui ir poilsiui;

moksliškai pagrįstas aplinkosauginių ir ekonominių visuomenės interesų derinys, suteikiantis realias žmogaus teisių garantijas į palankią gyvenimui aplinką;

aplinkosaugos teisės aktų reikalavimų laikymasis, atsakomybės už jų pažeidimą negrįžtamumas;

racionalus gamtos išteklių naudojimas, atsižvelgiant į gamtos dėsnius, gamtinės aplinkos potencialą, gamtos išteklių atgaminimo poreikį;

viešumas darbe ir glaudus ryšys su visuomeninėmis organizacijomis bei gyventojais sprendžiant aplinkosaugos problemas;

tarptautinis bendradarbiavimas aplinkos apsaugos srityje.

Apsvarstykite aplinkos būklę Stik LLC pavyzdžiu.

Svarbiausias veiksnys, keičiantis atmosferą įmonės viduje ir šalia esančiose teritorijose, yra šių zonų perpildymas motorinėmis transporto priemonėmis. Pakrovimo ir iškrovimo darbai įmonėje atliekami sunkvežimiais beveik visą dieną. Vadinasi, didėja neigiamas transporto išmetamų teršalų poveikis ekologinei situacijai. Kelių transportas yra vienas pagrindinių aplinkos taršos šaltinių. Automobilių variklių išmetamosiose dujose yra apie du šimtus medžiagų, kurių dauguma yra nuodingos. Karbiuratoriaus variklių išmetamosiose dujose pagrindinė kenksmingų produktų dalis yra anglies monoksidas, angliavandeniliai ir azoto oksidas, dyzelinio variklio emisijose - azoto oksidas ir suodžiai.

Senos padangos gali pasitarnauti kaip žaliava gaminant trupininę kaučiuką ir regeneruotą kaučiuką – plastikinę medžiagą, kuri iš dalies pakeičia gumą įvairiuose gumos gaminiuose, taip pat ir naujose. Iš trupinių ir bitumo gaunama daug naudingų statybinių ir techninių medžiagų. Tona perdirbtų padangų gaminio sutaupo 400 kg sintetinės gumos. Senas automobilių padangas galite išmesti naudodami Suomijos instaliaciją. Jas augalas supjausto smulkiais gabalėliais ir suformuoja granules, kurios naudojamos kelių ir sporto aikštynų tiesimui.

Tas pats pasakytina ir apie liuminescencinių lempų utilizavimą: aplinkosaugos sumetimais draudžiama jas išvežti į sąvartyną. Rusijoje buvo sukurti fluorescencinių lempų šalinimo įrenginiai, leidžiantys iš jų išgauti gyvsidabrį. Šiuo metu gaminamos iš esmės naujos liuminescencinės lempos, kurios nuo anksčiau gamintų skiriasi tuo, kad jose gyvsidabrio yra 5 kartus mažiau. Naujos lempos tapo ekologiškos ir saugios, pagerėjo jų veikimas.

Taip pat reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kaip sprendžiama šiukšlių išvežimo problema: nepaisant to, kad šiukšlės metamos į nustatytus konteinerius, jas būtina rūšiuoti perdirbti. Šią problemą reikia spręsti ne įmonės lygmeniu, nes atliekų perdirbimas yra brangi ir aplinkai pavojinga produkcija.

Žaliosios erdvės yra neatsiejama aplinkos apsaugos ir transformavimo priemonių dalis. Kuriant apsauginius želdynus, rekomenduojama sodinti medžius ir krūmus, atsparius taršai ir leidžiančius padidinti fotosintezės produktyvumą: beržus, tuopas, spygliuočius. Tuo pačiu metu visžaliai spygliuočiai, skirtingai nei kietmedžiai, didžiąją metų dalį sugeria anglies dioksidą ir išskiria deguonį į atmosferą.

Stik LLC aplinkosaugos tikslais būtina:

Planuoti aplinkos apsaugos priemones neatsiejamai su kitais pagrindiniais įmonės ekonominės plėtros rodikliais;

Prižiūrėti mašinas ir įrenginius geros būklės ir naudoti juos pagal paskirtį;

Šiukšlių nedeginti, rūšiuoti, išvežti iš įmonės teritorijos;

Tvarkyti vykdomos aplinkosaugos veiklos finansinę apskaitą;

Nustatyti lėšų panaudojimo gamtos apsaugai efektyvumą ekonominės plėtros požiūriu;

Vadovybė turėtų griežčiau žiūrėti į aplinkos apsaugos priemonių pažeidimus.

Taigi aplinkosaugos problemų sprendimas įmanomas tik sąveikaujant Gamtai ir Visuomenei, o tai įmanoma tik taikant plačias aplinkos apsaugos priemones.

Išvada

Pardavimo veikla kiekvienoje šalyje turi savo ypatybes. Taigi, pavyzdžiui, Italijoje tiekėjus domina šiauriniai regionai su labai išvystyta pramonine gamyba. Iš esmės, organizuojant pardavimų veiklą Italijoje, kaip ir kitose Vakarų šalyse, orientuojamasi į įvairių platinimo kanalų naudojimą, įtraukiant specializuotas tarnybas ir pardavimo agentus. Pramonės įrangos, žaliavų ir pusgaminių prekybai organizuoti kitų šalių įmonės skatinamos naudotis brokerių, didmenininkų ir nepriklausomų agentų paslaugomis.

Tačiau reikia pažymėti, kad marketingo organizavime egzistuoja ir yra išlaikomos grynai nacionalinės tradicijos. Taigi palankiausia rinkodaros forma užsienio tiekėjui Italijoje yra sutarties su Italijos rinkodaros įmone sudarymas, numatantis prekių pardavimą pastarosios vardu. Šiuo atveju Italijos pusė prisiima tam tikrus pardavimo įsipareigojimus, išreikštus privačiu rizikos paskirstymu tarp eksportuojančios įmonės ir pardavimo įmonės. Tokios prekybos privalumas – reikšmingas įvairių mokesčių ir finansinių rinkliavų sumažinimas. Būdingas pardavimo Italijos rinkoje bruožas yra gana grynas tiesioginis prekių pirkimo veiksmas, kai didelės institucijos arba pardavimo įmonės perka produktus per savo pardavimo agentus kilmės šalyje.

Marketingo veiklos mechanizmai nuolat kinta priklausomai nuo vyraujančių išorės sąlygų. Tikėtina, kad per ateinančius 15 metų Vakarų rinkoje tęsis struktūrinių transformacijų procesas marketingo veiklos srityje. Tai, pirma, paskirstymo sistemų centralizavimas, kuris padidins tiekimo patikimumą, sumažins įmonių atsargų kiekį ir tuo pačiu suteiks galimybę patekti į rinkas smulkiesiems tiekėjams; antra, daugumos prekių produkcijos tiekimo užsakymų apimčių koncentracija; trečia, tiekėjų veiksmai derinant savo produkcijos pardavimo skatinimą su prekybos įmonės reklama; ketvirta, informacinės paramos kūrimas visiems ūkinių sutarčių dėl prekių tiekimo dalyviams.

Atlikus darbus, Stik LLC pavyzdžiu buvo apsvarstytas pardavimų tarnybos vaidmuo įmonėje, pardavimų įtaka rodikliams, pardavimo metodai.

Išanalizavus UAB „Stik“ rinkodaros veiklą, padarytos tokios išvados apie esamus trūkumus.

Rinkos tyrimai parodė, kad konkurencinė aplinka pasižymi savo pasyvumu, stambios prekybos įmonės suskaldė rinką, surado savo segmentus ir nesiima aktyvių veiksmų reklamuodamos prekę, bijodamos nereikalingų kaštų ir augančių produktų kainų. Paklausa nėra skatinama, tačiau ji turi atsargų, o aktyviai stimuliuojant ji gali susigrąžinti išlaidas, susijusias su produkto reklamavimu. Apskritai situaciją galima apibūdinti kaip laukimą: prekybininkas tikisi, kad kuri nors firma imsis lyderio pozicijų nustatant prekių kainodarą ir reklamavimą bei rizikuos dėl galimų nuostolių, o visi kiti seks paskui.

Paklausa prekių rinkoje išsiskiria savo nevienalytiškumu, ji yra silpnai elastinga asortimento grupėms iš pagrindinių produktų ir labai elastinga prestižinių prekių asortimento grupėms.

Įmonės gebėjimas konstruktyviai reaguoti į krizę priklauso nuo verslo pobūdžio. Jei verslas pasirodo nepelningas, vadinasi, valdyme trūko pagrindinio elemento – produkto strategijos. Taigi dažnai įmonių vadovai net neįsivaizduoja, koks produktas jų rinkos nišoje gali būti naudingas vartotojui tiek, kad jis sumokės už jį bet kokiomis sąlygomis.Vienas verslininkas pasidalino savo metodu, kaip išspręsti šią problemą: „Turiu omenyje penkiasdešimties galimų produktų sąrašą ir karts nuo karto juos įvertinti atsižvelgiant į konkrečią situaciją.

Tačiau nepaisant konkretaus produkto strategijos kūrimo mechanizmo, rezultatas yra tas pats: krizės metu įmonė tikrai ras išeitį, jei krizės metu atsidurs su naudingu produktu. Jei įmonė gali sukurti produktų liniją pagal klientų poreikius, o ne tik spekuliacinių sandorių pagrindu, ji gali išlikti ir net gauti pelno.

Įvertinę prekybos skyriaus organizacinę struktūrą, kuri savo struktūrą išlaikė nuo 2004 m., kai UAB „Stik“ pardavė mažiau prekių, o skyriaus darbo sistema atitiko šiuolaikinius to laikotarpio rinkos reikalavimus, padarėme išvadą, kad egzistuojanti organizacinė struktūra. Prekybos skyriaus struktūra turi būti tobulinama dėl šių priežasčių:

aiškaus darbo pareigų tarp pardavimų skyriaus darbuotojų atskyrimo nebuvimas;

neracionalumas kuriant organizacinę struktūrą – trys valdymo lygiai vieno skyriaus struktūroje neatitinka šiuolaikinių valdymo reikalavimų, todėl reikalauja tobulinimo.

Rinkos ekonomikoje pardavimas yra neatsiejamai susijęs su rinkodara. Planuodama produkcijos gamybą, įmonė visų pirma turi įvertinti potencialių vartotojų konkrečių produktų paklausą ir poreikius. Be to, siekdama padidinti produktų pardavimo apimtį, įmonė turėtų efektyviai taikyti visą rinkodaros kompleksą, kuris, be rinkodaros politikos, apima produktų, kainodaros ir komunikacijos politiką.

Taigi pereinant prie naujos veiklos reikia peržiūrėti pardavimų skyriaus organizavimą.

Remdamasi 2009 m. rezultatais, Stik LLC vadovybė nusprendė išplėsti įmonės pardavimų veiklą Tolimųjų Rytų regione, ypač Zeya, Zavitinske ir Chita. Toks sprendimas buvo priimtas remiantis „Stik LLC“ pardavimo skyriaus specialistų rinkos tyrimų rezultatais.

Pirmasis žingsnis optimizuojant pardavimų veiklą buvo pardavimų skyriaus organizacinės struktūros tobulinimas.

Kadangi esamas Stik LLC pardavimų skyrius neturi aiškiai išplėtotos strategijos, kursinio darbo metu buvo sukurtos strateginės pardavimo skyriaus rinkodaros veiklos kryptys, pagrindinės yra:

• pardavimo apimčių padidėjimas, taigi ir pelnas iš Stik LLC produkcijos pardavimo;
• plečiant įmonės prekybos tinklą – įžengiant į Tolimųjų Rytų rinką;
• atlikti tyrimus pagamintos produkcijos pardavimo srityje ir rinkti informaciją apie klientų pasitenkinimą ja.

Bibliografija

1. Abryutina M.S. Prekybos veiklos ekonominė analizė: vadovėlis. - M.: Leidykla "Delo i Service", 2007. - 356 p.

Aksaeva I. Žemės ūkio ir maisto produktų rinkos formavimas // Žemės ūkio ekonomika Rusijoje. - 2005. - Nr. 5. - S. 15.

3. Altuhovas A. Šalies grūdų rinkos funkcionavimas // Žemės ūkio ekonomika Rusijoje. - 2008. - Nr 10. - P.69.

Alimovas I.I., Iljinas V.G. Civilinė gynyba žemės ūkio objektuose.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.

Įmonės finansinės ir ekonominės veiklos analizė: Vadovas universitetams / Redaguoja prof. Lyubashina N.P. - M.: UNITI-DANA, 2009. - 654 p.

Įmonės ūkinės veiklos analizė: 5 leid. / Red. G.V. Savickis. - Minskas: "Naujas leidimas", 2007. - 688 p.

Anichinas V. Ekonominio efektyvumo kriterijaus turinys // Žemės ūkio ekonomika Rusijoje. - 2007.-№7.- P.28

Bannikovas A.V. Gamtos apsauga [Tekstas] / A.V. Bannikovas. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.

Belyakovas G.I. Darbo apsauga [Tekstas] / G.I. Beliakovas. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.

10. Sauga gyvybei: vadovėlis [Tekstas] / E.A. Arustamovas - M.: red. Namas "Daškovas ir kompanija", 2005. - 678 p.

11.Borhunovas P., Nazarenko A. Intervencinio grūdų supirkimo kainų skaičiavimas // Rusijos žemės ūkio ekonomika. - 2009. - Nr.7. - p.20

12. Burcevas V.V. Įmonės produktų pardavimo valdymo sistemos tobulinimas // Rinkodara Rusijoje ir užsienyje. - 2004. - Nr.6. - nuo. 17-25.

13. Svarbus efektyvios žemės ūkio gamybos veiksnys // Žemės ūkio ekonomika Rusijoje. - 2007. - Nr.6. - 10-13 p

14. Guljajeva T. Iljina I. Ekonominių rodiklių ir gamybos efektyvumo ryšio įvertinimas // APK: Ekonomika ir vadyba. -2007 m. -№12.- P.62-67

Demjanovas N.S. Grūdų rinkos apžvalga // Žemės ūkio ir perdirbimo įmonių ekonomika. - 2005. - Nr.1.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. Žemės ūkio ekonomika [Tekstas] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.

Kovanovas S.I. Žemės ūkio įmonių ekonominė veikla [Tekstas] / S.I. Kovanovas [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Kryuchkov V.G. Grūdų ūkiai, teritorinis organizavimas ir gamybos efektyvumas [Tekstas] / V.G. Kovanovas [i dr.]. - M.; MTU, 2004 m

19. Mazmanova B.G. Pardavimų prognozavimo metodiniai klausimai. // Rinkodara Rusijoje ir užsienyje. - 2003. - Nr.3. - nuo. 17-20.

Mazmanova B.G. Pardavimų personalo stimuliavimas. // Rinkodara Rusijoje ir užsienyje. - 2003. - Nr.4. - nuo. 42-43.

22. Rinkodara agropramoniniame komplekse [Tekstas] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kolos, 2008 m.

23. Matvejevas A.M., Medvedeva T.N. Grūdų rinkos plėtros kryptys // Žemės ūkio ir perdirbimo įmonių ekonomika. - 2004. - Nr. 4. - S. 37-39

24. Moisejeva N. S. Knysheva L. M. Marketingo veikla kaip įmonės konkurencingumo veiksnys / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketingas. - 2003. - Nr.6. - nuo. 25-28.

25. Nikitishinas V.I. „Agrocheminiai pagrindai efektyviam trąšų naudojimui intensyviame ūkininkavime“ [Tekstas] / V.I. Nikitišinas.- M.: Red. "Mokslas". 2004. - S. 66

26. Novikovas Yu.V. Ekologija, aplinka ir žmogus: Proc. vadovas universitetams, vidurinėms mokykloms ir kolegijoms – 2 leidimas, pataisytas ir pridėtas / Yu.B.

Stepanovskikh A.S. Aplinkos apsauga: vadovėlis universitetams [Tekstas] / A.S. Stepanovskis. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 p.

Suvorovas S. Komercinė veikla maisto produktų rinkoje reformuojant Rusijos ekonomiką // Tarptautinis žemės ūkio žurnalas. - 2005. Nr.6. S. 22-27.

Popovas N.A. Žemės ūkio ekonomika [Tekstas] / N.A. Popovas. - M.: Verslas ir paslauga, 2008. - 368 p.

Protasovas V.F. Ekologija, sveikata ir aplinkos apsauga Rusijoje: mokomasis ir informacinis vadovas.-2-asis nuo d.-M. - Finansai ir statistika, 2005. - 212 p.

Savitskaya G.V. Įmonės ūkinės veiklos analizė [Tekstas] / G.V. Savitskaja. - M: INFRA -M, 2007. - 336 p.

Amūro srities ūkininkavimo sistema / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveščenskas: IPK "Priamure", 2003. - 120 p.

Statusas ir priemonės gamybai didinti ir grūdų rinkai stabilizuoti // Žemės ūkio ekonomika Rusijoje. -2009 m. - Nr. 9. - P.9

Shelepa A., Tolimųjų Rytų maisto tiekimas // APK: Ekonomika ir vadyba. - 2004. - S.16-20.

Ekonomika ir prekybos įmonės veiklos organizavimas: vadovėlis / Red. red. A.N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 p.

Jakovlevas V.B., Kornevas G.N. Gamybos efektyvumo analizė - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.

Siųskite užklausą su tema jau dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.

BAIGIAMASIS KVALIFIKACINIS DARBAS

„Komercinės įmonės rinkodaros veiklos tobulinimas“

Įvadas

1.4 Pirkėjo analizė

1.5 SWOT analizė Spektr LLC

1 skyriaus išvados

3.2 Naujo produkto pateikimo į rinką ekonominio efektyvumo apskaičiavimas

4 skyrius. Sauga

4.1 Saugos instrukcijos dirbant kompiuteriu

Išvada

Bibliografinis sąrašas

Įvadas

Baigiamojo kvalifikacinio darbo temos aktualumasKonkrečios prekės pardavimo sėkmė rinkoje priklauso ne tiek nuo įmonių gamybinių ir finansinių galimybių, kiek nuo įmonės rinkodaros veiklos organizavimo ypatybių.

Įmonės rinkodaros veiklos tobulinimas – tiekti prekes vartotojui reikiamoje vietoje, tokiu kiekiu ir kokybe, kokios reikia, taip pat maksimaliai padidinti jo galimybes gerinti klientų aptarnavimą.

Tobulėjant rinkodaros veiklai, įmonės tikslų pasiekimas vyksta per vartotojų reikalavimų įvertinimą ir tenkinimą. Atsižvelgiant į tai, kad šiuo metu prekybai būdingas paklausos mažėjimas, ypač prekių, kurios nėra būtiniausios prekės, daug įmonių veiklos aspektų turi būti kruopščiai išanalizuoti ir modernizuoti. Visų pirma būtina tobulinti pardavimo veiklą, nes būtent jie lemia įmonės pelningumą. Rinkoje vykstančius reiškinius lemia sumažėjęs pajamų lygis, taigi ir gyventojų mokumas.

Baigimo kvalifikacijos rašymo tikslasdarbas yra ištirti ir tobulinti rinkodaros veiklos organizavimą komercinės įmonės pavyzdžiu

Baigiamojo kvalifikacinio darbo užduotys:

pasirinktos įmonės veiklos analizė;

-komercinės įmonės konkurencingumo lygio nustatymas;

nustatyti esamos organizacijos būklės silpnąsias ir stipriąsias puses;

parengti pardavimų gerinimo metodus ir apskaičiuoti jų įgyvendinimo efektyvumą.

Baigiamojo kvalifikacinio darbo objektasyra įmonė LLC "Spektr", užsiimanti didmenine ir mažmenine prekyba elektros produktais.

Baigiamojo kvalifikacinio darbo tikslasyra parengti pasiūlymus, kaip tobulinti įmonės rinkodaros politiką, kuri leis įmonei padidinti pardavimus, gauti papildomo pelno ir sustiprinti savo pozicijas Sankt Peterburgo elektros gaminių rinkoje.

pardavimo konkurentas tiekėjas pirkėjas

1 skyrius

1.1 Įmonės charakteristikos

„Ribotos atsakomybės bendrovė“ Spektr – įsteigta kelių juridinių asmenų ekonomine visuomene<#"justify">3.Kabelių ir laidų gaminiai;

4.Pavaros technika, el. varikliai;

.Santechnika ir klimato įranga.

Bendrovė turi daugiau nei 50 000 elektros gaminių.

Spektr LLC yra šiuo adresu:

Sankt Peterburgas, šv. Magnitogorskaya g. 51, E raidė, 106 kab.

Taip pat yra prekių išdavimas tiems klientams, kurie pageidauja pristatymo savarankiškai, siekiant sutaupyti. Įmonė yra „tarpininkė“, tad didelio sandėlio nėra, visa produkcija sandėliuojama pas gamintojus ar stambius tiekėjus.

Tarpininkas- asmuo, įmonė, organizacija, padedanti užmegzti ryšius ir sudaryti sandorius, sutartis tarp gamintojų ir vartotojų, prekių ir paslaugų pardavėjų ir pirkėjų. Agentai, brokeriai, prekiautojai, brokeriai, komisiniai agentai, keliaujantys pardavėjai veikia kaip tarpininkai. Tarpininkavimas yra viena iš verslumo rūšių.

Žemiau pateikiama įmonės struktūra, ji nurodo linijinę organizacinę struktūrą.

1.1.1 pav. – Įmonės organizacinė struktūra

Linijinė-funkcinė struktūra - funkcinių tarnybų paskyrimas - duomenų paruošimas tiesioginiams vadovams, siekiant priimti kompetentingus sprendimus kylančiose gamybos ir valdymo užduotyse. Funkcinių organų (paslaugų) vaidmuo priklauso nuo ekonominės veiklos masto ir visos įmonės valdymo struktūros. Daugumoje įmonių naudojamos linijinės funkcinės valdymo struktūros.

Bendras darbuotojų skaičius – 12 žmonių:

generalinis direktorius- organizuoja visą įmonės darbą ir prisiima visą atsakomybę už jos būklę.

Atstovauja įmonei visose institucijose ir organizacijose, tvarko įmonės turtą, sudaro sutartis;

Vyriausiasis buhalteris- tvarko apskaitą ir atskaitomybę įmonėje, užtikrina darbo užmokesčio apskaičiavimo, įkainių ir mokesčių bei rinkliavų pervedimų į įvairaus lygio biudžetus, mokėjimų bankinėms institucijoms rengimą;

pardavimų vadybininkai- užsiima klientų paieška, susitikimo su potencialiais klientais organizavimu, sandorio vykdymu, prekybos pavedimo vykdymo organizavimu ir sąlygų laikymosi stebėjimu;

pirkimo vadybininkai- atlikti tiekėjų atranką (geriausios kainos ir sąlygos), užsakymų pateikimą, mokėjimų kontrolę, prekių išsiuntimo laiko kontrolę, prekių judėjimo kontrolę, pretenzijų su tiekėjais sprendimą (apmokėjimas už nepristatymą ir kt.), kontrolę produkto kokybė;

vairuotojai – kurjeriai- vykdyti materialinių vertybių pervežimą ir palydėjimą iš tiekėjo klientams, pildyti transporto dokumentus.

1.2 „Spektr“ tiekėjų analizė

Tiekėjas- fizinis arba juridinis asmuo<#"justify">Didelės reputacijos gamybos įmonės yra suinteresuotos parduoti savo produkciją dideliais kiekiais ir rasti naujų rinkų. Tačiau net ir labai turtingai įmonei nelengva pristatyti savo prekes į kiekvieną vietovę.

Čia reikalingos platintojų ir prekiautojų – perpardavėjų paslaugos.

Distributorius (angl. distributor – distributor) paprastai yra gana didelis didmenininkas, kuris prekiauja tik savo vardu. Ji sudaro dvišales sutartis tiek su gamintojais, tiek su pirkėjais. Turi savo sandėlius ir transporto priemones krovinių pervežimui, savarankiškai tiria rinką ir nustato kainas, teikia paslaugas. Platintojas gali būti ir fizinis asmuo.

Dileris (pardavėjas – prekybininkas, pardavimo agentas) – nedidelė nepriklausoma firma ar verslininkas, perkantis prekes su nuolaida iš gamintojų ir parduodantis jas vartotojams. Jie veikia pagal sutartis su gamintojais ir, kaip taisyklė, dalyvauja jų reklamos kampanijose. Geros reputacijos įmonės ne tik „stumia“ savo gaminius parduoti pirmiesiems prieinamiems tarpininkams, bet ir kruopščiai dirba su savo pardavėjais ir platintojais. Suteikite jiems įvairias lengvatas ir nuolaidas, apmokykite, pritraukite į reklamą.

Gamintojai plečia savo prekybos tinklą ir žengia į naujas rinkas, o tarpininkai, įsigydami prekes „žemesne nei gamyklos“ kainomis, jas parduodant turi galimybę gauti solidų pelną.

Tinkamas tiekėjo pasirinkimas turi didelę reikšmę tarpininkaujančiam verslui, nes leidžia išlaikyti konkurencingas kainas. „Spektr LLC“ yra daugelio elektros gaminių gamintojų, įskaitant užsienio, prekiautojas.

Apsvarstykite pagrindinius įmonės tiekėjus.

ETM- vienas iš pirmaujančių šalies ir užsienio gamintojų elektros gaminių tiekėjų. Įmonė rinkoje veikia jau 20 metų, nuo 1991 metų rugsėjo 24 d. Pirmą kartą įmonė specializuojasi elektros darbų srityje. Pamažu įmonė visiškai susikoncentravo į prekybą ir pirkimų veiklą. Oficialus daugiau nei 200 Rusijos ir užsienio gamintojų platintojas. Įmonė siūlo ne tik platų elektros gaminių asortimentą, bet ir nemažai papildomų paslaugų. Tai, žinoma, leidžia ją vadinti į klientą orientuota įmone:

Asmeninės bendradarbiavimo sąlygos – mokėjimo atidėjimas ir prekių kreditas, kurio dydis nustatomas pagal suvartotų produktų kiekį

-Užsakymų valdymo sistema internetu „ETM iPro“.

Techninės konsultacijos, seminarai, nauji produktai, katalogai ir bukletai.

NAVIGATORIUS-gamintojas iš Kinijos.

Pirmą kartą rinkoje pasirodė 2009 m. Brenda NAVIGATORIAUSper trumpą laiką pavyko tvirtai įtvirtinti savo pozicijas rinkoje ir suformuoti teigiamą prekės ženklo įvaizdį tarp vartotojų. Išleidimai:

energiją taupančios, halogeninės, fluorescencinės lempos;

-kaitinamosios lempos;

Žibintai, lempos buities ir pramonės reikmėms;

ilginamieji laidai, baterijos, elektroniniai prietaisai;

elektros gaminiai.

Asortimento asortimentas nuolat plečiasi.

Ardatovskio apšvietimo gamykla- viena didžiausių apšvietimo inžinerijos įmonių Rusijoje, kurios pagrindinė veiklos sritis yra bendrosios ir specialiosios paskirties šviestuvų gamyba ir pardavimas. Įrengtas didelio našumo įranga, jis atlieka visą gamybos procesą: nuo mokslinės plėtros iki gatavos produkcijos gamybos. Įmonėje naudojamos modernios technologijos ir tarptautinius standartus atitinkantis dizainas.

Šiuo metu UAB "ASTZ" gamina daugiau nei 500 modifikacijų šviestuvų. Turėdama didelį mokslinį ir techninį potencialą, įmonė nuolat tobulina savo asortimentą. Daug dėmesio skiriama kokybei. Gamykla turi savo bandomojo apšvietimo laboratoriją, akredituotą pagal valstybinį standartą. Visi gaminiai yra sertifikuoti ir atitinka Rusijos bei IEC standartus.

UAB "ASTZ" specializuojasi gaminant produktus šiems tikslams:

gamybinių patalpų apšvietimo prietaisai su fluorescencinėmis lempomis, aukšto slėgio dujų išlydžio lempos, kaitrinės lempos įvairių pramonės šakų pramoninėms patalpoms, skirtos eksploatuoti patalpose, kuriose yra normalios ir agresyvios aplinkos sąlygos;

-administracinių ir visuomeninių patalpų šviestuvai su liuminescencinėmis lempomis, tokiomis kaip T5, T8, CFL;

apšvietimo prietaisai lauko apšvietimui su energiją taupančiomis lempomis;

baktericidiniai ir eritemos švitintuvai, skirti žemės ūkio, visuomeninėms ir administracinėms patalpoms;

Liuminescencinių lempų balastai.

Ecola-Kinijos įmonė, pirmaujanti energiją taupančių lempų gamintoja. Inovatorius šioje srityje – šios įmonės dėka į rinką buvo išleistos pamažu blėstančios, pamažu užsidegančios liuminescencinės lempos. Pirmą kartą rinkoje pasirodė 2004 m.

IEC -didžiausias Rusijos elektros gaminių gamintojas statyboms, būstui ir komunalinėms paslaugoms bei pramonės įmonėms.

Šiandien IEK yra holdingas, kontroliuojantis savo gamybos įrenginių veiklą Rusijoje ir užsienyje.

Prekės ženklas Rusijoje ir NVS šalyse žinomas 10 metų. Tai laiko patikrintas Rusijos elektros prekės ženklas. Įmonė garantuoja aukštą saugumo lygį.

Jų gaminiai montuojami statant didelius gyvenamuosius ir pramoninius objektus; IEK patikėta įrengti mokyklas, ligonines, renovuoti architektūros paminklus ir dirbti su gyvybiškai svarbia infrastruktūra.

Šviesos technologijos -tarptautinė įmonių grupė, pirmaujanti apšvietimo įrangos gamintoja NVS šalyse. Pagrindinė įmonių grupės veiklos sritis – bendros ir specialios paskirties apšvietimo prietaisų gamyba ir prekyba. Unikalus aukštos kokybės produktų ir plataus asortimento derinys užtikrina Lighting Technologies prekės ženklo lyderystę.

Iki šiol mūsų pačių gamyboje su prekės ženklu „Lighting Technologies“ gaminama daugiau nei 1000 šviestuvų modifikacijų, skirtų 49 pritaikymo sritims nuo administracinių ir biurų pastatų iki pramoninių objektų ir stadionų.

Darbas su prekės ženklo „Lighting Technologies“ gaminamos produkcijos asortimentu vyksta dviem kryptimis – didinant modelių ir jų modifikacijų skaičių bei pateikiant į rinką naujus produktus, kurie NVS šalyse dar nėra labai žinomi, tačiau yra jau populiarus Europoje.

1.3 Pagrindinių Spektr LLC konkurentų analizė

Varzybosyra viena iš pagrindinių rinkos varomųjų jėgų.

Nežinant savo konkurentų, nežinant, kokios yra jų stipriosios ir silpnosios pusės, neįgysite konkurencinio pranašumo.

Tačiau, be konkurentų pažinimo, būtina atsižvelgti ir į rinkoje veikiančių konkurencinių jėgų įtaką.

Norint sukurti efektyvią įmonės konkurencinės aplinkos stebėsenos sistemą, būtina nustatyti savo poziciją dėl konkurencinės aplinkos sąvokos panaudojimo platumo, tiriamų struktūrinių vienetų visumos.

1.3.1 pav. Jėgos, lemiančios konkurencijos pobūdį pramonėje

Klasikinis įmonės veiklos aplinkos struktūros modelis yra M. Porterio rinkos jėgų modelis (1.3.1 pav.)

Pagal šį modelį konkurencijos pobūdį pramonėje formuoja penkios veiksnių (jėgų) grupės, kurios lemia šios pramonės šakos ribinį pelno potencialą:

.konkurencija tarp šioje rinkoje konkuruojančių pardavėjų – padėtis pramonėje;

2.prekių, kurios yra pakaitalai, konkurencija – pakaitinių prekių poveikis;

.naujų konkurentų grėsmė – potencialių konkurentų įtaka;

.tiekėjų pozicijos, jų ekonominės galimybės - tiekėjų įtaka;

.vartotojų padėtis, jų ekonominės galimybės – pirkėjų įtaka.

Kiekviena iš nagrinėjamų konkurencijos jėgų gali turėti skirtingą įtaką situacijai pramonės šakoje tiek kryptimi, tiek reikšme, o bendras jų poveikis galiausiai lemia konkurencijos ypatumus pramonėje, pramonės pelningumą, įmonės vietą rinkoje. rinka ir jos sėkmė.

Siūlau apsvarstyti pagrindinius įmonės konkurentus Sankt Peterburgo elektros rinkoje.

Minimax -Rusijos elektrotechnikos rinkoje veikia nuo 1993 m., būdamas vienu pripažintų lyderių tarp žemos įtampos įrangos tiekėjų; kabelių ir laidų, apšvietimo ir skirstomųjų skydų gaminiai; elektros instaliacijos ir instaliacijos gaminiai.

Įmonė Minimax vykdo kompleksinius elektros įrangos tiekimus statybos projektams, būsto ir komunalinėms paslaugoms, pramonės įmonėms. Tarp mūsų klientų yra tiek profesionalios elektros instaliacijos organizacijos, tiek privatūs elektrikai, statybos įmonės ir pramonės organizacijos, tiek asmenys, perkantys elektros įrangą butų renovacijai ar privačių namų statybai.

Minimax šiandien yra:

daugiau nei 15 tūkstančių prekių vienetų

Minimax šiandien yra:

daugiau nei 40 pardavimo biurų visoje Rusijoje

daugiau nei 55 tūkst.m2 sandėliavimo patalpų;

daugiau nei 3,5 tūkst.m2 prekybos ir parodų ploto;

daugiau nei 15 tūkstančių prekių vienetų.

Elektros prekyba– kompleksiniu elektros gaminių pristatymu užsiima nuo 2007 m. Tai pirmaujančių pasaulio ir Rusijos gamintojų, tokių kaip DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ, atstovas. Asortimente yra kabelių ir laidų gaminiai, lempos (buitinės, taškinės, dekoratyvinės, specialios), šviesos šaltiniai (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), žemos įtampos įranga, elektros instaliacijos gaminiai ir eksploatacinės medžiagos.

Eco Trading Neva -Įmonė buvo įkurta 2006 m. Užsiima didmenine prekyba pramonės ir civilinės paskirties objektų (biurų, prekybos centrų) apšvietimo įranga. Aukštos kvalifikacijos specialistai padės išsirinkti būtent tai, ko reikia pirkėjams. Tai vienas didžiausių pasaulyje žinomų gamintojų platintojų: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Didžiausias lempučių asortimentas rinkoje. Apima 20% šviesos rinkos (6 filialai Rusijoje ir 1 filialas Minske).

1.3.2 lentelėje pateikta lyginamoji informacija apie konkuruojančias įmones.

1.3.2 lentelė – pagrindinių konkuruojančių įmonių lyginamoji lentelė

Organizacijos pavadinimas Naudoti marketingo metodai ir konkurencijos strategijos Darbo laikotarpis rinkoje Minimaxcomplex sprendimas elektros įrangos tiekimui; produkto kokybė; Produkto prieinamumas- dideli sandėliavimo plotai ir bėgant metams derinama logistikos sistema leidžia sandėlyje išlaikyti apie 7000 prekių vienetų; individualus požiūris- įmonės specialistai dirba individualiai su kiekvienu klientu, siūlydami jam geriausią nuolaidų, pristatymo ir apmokėjimo sąlygų derinį Pasirinkimo laisvė- Įmonės produktų linija orientuota į skirtingus poreikius ir kainų segmentus8 metai Elektrotradastrateginė partnerystė su patikimu tiekėju, vadovaujantis pirkėjo interesais ir poreikiais; kompleksinis plataus asortimento elektros gaminių pristatymas – nuo ​​įprasto kištukinio lizdo iki išskirtinio dizaino kūrinio; individualus požiūris ir dėmesys kiekvienam iš klientų, leidžiantis kiekvienu konkrečiu atveju sukurti optimalią bendradarbiavimo schemą ir sąlygas; profesionali techninė pagalba. minimalios nestandartinių prekių pristatymo sąlygos nemokamas pristatymas Sankt Peterburge. Pristatymas autotransportu į bet kurį Šiaurės Vakarų regiono tašką 4 metai Ekologinė prekyba Nevaunikalūs apšvietimo projektai; geriausias šviestuvų, apšvietimo komponentų, šviestuvų pasirinkimas; individualus požiūris į kiekvieną klientą operatyvus prekių pristatymas ir supakavimas 6 metus diapazonasbendradarbiavimas su didžiausiais elektros gaminių gamintojais; platus gaminių asortimentas, daugiau nei 70 000 prekių; profesionalias konsultacijas klientams ir pasiūlyti geriausią variantą, kuris tenkintų visais atžvilgiais; lojali kainų politika ir lanksti nuolaidų sistema individualus požiūris į kiekvieną klientą operatyvus atsakymas į užsakymus ir pristatymas per trumpiausią įmanomą laiką Nemokamas pristatymas miesto viduje 4 metus

1.4 Pirkėjo analizė

Pirkėjus UAB "Spektr" galima suskirstyti į tris grupes:

Įmonės– Tai dideliais kiekiais perkančios ir ilgai bendradarbiaujančios organizacijos, kurios vėliau panaudojamos gaminant kitas prekes ar paslaugas, kurios parduodamos, tiekiamos kitiems vartotojams.

-Tarpininkai- yra savotiški korporatyviniai vartotojai, nes įsigytą produktą naudoja verslo procesams organizuoti ir įgyvendinti, siekdami patenkinti pelno poreikį. Iš esmės jie kreipiasi norėdami įsigyti prekę, kurios nėra jų sandėlyje. Pirkimų apimtys skiriasi priklausomai nuo į juos besikreipiančių pirkėjų prašymo. Skambučio tarifas mažas.

Individualus vartotojas- asmenys ir namų ūkiai, perkantys prekes ir paslaugas asmeniniam vartojimui

Tarp „Spectrum“ verslo klientų yra:

Verslo centrai;

-Statybos įmonės;

Dideli viešbučiai ir viešbučiai;

Restoranų ir kavinių tinklas.

Tarpininkai:

Elektros instaliacijos įmonės;

-mažos didmeninės prekybos įmonės;

Mažmeninės parduotuvės.

Individualus vartotojas:

mokyklos;

Universitetai;

Privatūs asmenys.

Atsižvelgiant į pirkėjų struktūrą, galima pastebėti, kad pardavimų fiziniams asmenims dalis sudaro apie 30%, įmonėms – 60%. Taip yra dėl to, kad juridinių asmenų pirkinių sumos, kaip taisyklė, yra didesnės nei sumos, kurias gali išleisti fiziniai asmenys. Aišku, pardavimo dalių pasiskirstymas tarp pirkėjų parodytas 1.4.1 pav.

1.4.1 pav. Pardavimų dalių pasiskirstymo tarp klientų diagrama

1.5 SWOT analizė Spektr LLC

SSGG analizė suteikia reikiamą informaciją, kad būtų galima nustatyti galimas Spektr LLC plėtros strategijas. SSGG analizės pagalba taip pat galima nustatyti ir pašalinti problemas, su kuriomis įmonė gali susidurti ateityje.

SWOT metodas analizė<#"justify">S StiprybėsW SilpnybėsMažos gaminių kainos Platus prekių asortimentas Kvalifikuoti specialistai Nemokamas prekių pristatymas miesto viduje Nuolatinių klientų buvimas Aukštos kokybės konkurencingi produktai Nuolatiniams klientams atidėtų mokėjimų suteikimas Tiesioginis darbas su gamintojais Ne itin didelės pardavimo apimtys Finansinių išteklių trūkumas Mažas didelių užsakymų nėra nuolatinių atsargų Silpna įmonės reklaminė kampanija Nepakankamas pardavimo rinkos aprėptis Nėra naujausios informacijos apie turimą produktą Galimybės Grėsmės Įėjimas į naujas rinkas Naujų klientų pritraukimas Organizacijos išplėtimas ir mažmeninės prekybos parduotuvių atidarymas Marketingo strategijos tobulinimas Įmonės naujų konkuruojančių firmų atsiradimas Tiekėjų atidėjimų nutraukimas tokia didelė konkurencija

Finansinių išteklių trūkumas lemia ribotas įmonės galimybes.

Įmonei reikalingas nuosavas sandėlis inventoriui laikyti.

Ieškodama naujų nuolatinių mokių klientų, įmonei reikia žengti į naujas rinkas.

Būtina plėsti veiklą ir atidaryti mažmenines parduotuves.

1.5.1 Spektr LLC verslo analizė

1.5.1 lentelė. Bendrieji Spektr LLC veiklos rodikliai 2008-2010 m.

OrientacinėsMetai200820092010Pajamos (grynosios) iš paslaugų pardavimo, tūkst. 287456422118459873 Paslaugų pardavimo savikaina, tūkst. rublių. 246789357256459873 Bendras pelnas, tūkst 4066764862389720 Komercinės išlaidos, tūkst. rublių. 378904468970153Administracinės išlaidos, tūkst. rublių 037754897 Pelnas (nuostoliai) pardavus paslaugas, tūkst. 277719796408 Kitos pajamos, tūkst 227831214848 Kitos išlaidos, tūkst. rublių 28334104219 Kitos veiklos rezultatas, tūkst -555-37923355 Pelnas (nuostoliai) neatskaičius mokesčių, tūkst 222216004-3136 Atidėtojo mokesčio turtas, tūkst. rublių 0011712 Atidėtųjų mokesčių įsipareigojimai, tūkst. rublių 000 pajamų mokestis, tūkstantis rublių 47928790Ataskaitinio laikotarpio grynasis pelnas (nuostoliai), tūkst. 1743131253008

Kadangi įmonė neužsiima produkcijos gamyba, teisingiau būtų atsižvelgti į išlaidas, susijusias su prekės reklamavimu, ignoruojant pirkimo kainą, kurios visuomenė negali paveikti.

Dinamikos ir sąnaudų struktūros analizė pagal išlaidų straipsnius pateikta 1.5.2 lentelėje

1.5.2 lentelė – Dinamikos ir sąnaudų struktūros analizė pagal išlaidų straipsnius

Rodikliai200820092010Augimo tempas, % palyginti su ankstesniu tūkstantį metų patrinti. %ths. patrinti. %ths. patrinti. % Materialusis zatraty689718, 20873519,551286423,4347,27Zatraty mokėti truda1137930,031678237,551835433,439,37Otchisleniya socialinę nuzhdy31868,41453110,1449569,039,37Amortizatsiya570,15630,14490,09-22,22Prochie zatraty1637143,211457832,621867434,0228. 10Iš viso pagal išlaidų elementus37890100.044689100.054897100.022.84

Iš 1.5.2 lentelės matyti, kad kaštų lyderio pozicijas užima kitos išlaidos ir darbo sąnaudos. Be to, jei 2008 m. pirmavo kitos išlaidos (43,21 proc.), tai 2009 m. didelė dalis tenka darbo sąnaudoms (37,55 proc.).

Darbo sąnaudų dalies didėjimas siejamas su įmonės vykdoma personalo politika, kuria siekiama mažinti apyvartą ir didinti darbo vietų patrauklumą.

Medžiagų sąnaudos taip pat nuolat didėja, o tai rodo prekių reklamavimo priemonių ir metodų modernizavimą.

Produktų vidutinių kainų dinamikos analizė parodyta 1.5.3 lentelėje

1.5.3 lentelė. Produktų vidutinių kainų dinamikos analizė

ProduktaiVidutinės produktų kainosAugimo tempas, %, palyginti su ankstesne 200820092010 rub. %trinti. %trinti. % Lizdų mechanizmas ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Jungiklis ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lempa HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Plastikinės sienų plokštės, m 21005,901106,231306,9618,18Lemputė OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT klipas, skirtas luboms montuoti gipso kartono lubose 502,95502,83552,9410,00KVVG 27*1,5 kabelis, m18510.9119010.7619010.170.00Lemtuvas NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Halogeninė lempa. JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL lempa 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL lempa 14W Genie 6y1257,37061,3W,3718,3 201,18301,70351,8716,67LSH lempa 60W E27251,47281,59291,553,57LEmpa MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,70,25271,4522,70,25271,4522,73, 25271,4522,73 lempa lempa Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Iš 1.5.3 lentelės matyti, kad kai kurių rūšių produktai pabrango labiau nei kitų rūšių. Tai visų pirma lemia tiekėjų kainų padidėjimas, taip pat transportavimo išlaidų padidėjimas perkant produkciją.

Norint nustatyti ilgalaikio turto panaudojimą, visų pirma reikėtų atsižvelgti į ilgalaikio turto struktūrą (1.5.4 ir 1.5.5 lentelės).

1.5.4 lentelė - Ilgalaikio turto struktūros ir dinamikos analizė 2009 m.

Rodikliai Metų pradžioje Gauti išėję į pensiją Metų pabaigoje tūkst. patrinti. %ths. patrinti. %ths. patrinti. %ths. patrinti. %one. Pastatai ir statiniai00,0000,0000,0000,002. Konstrukcijos ir perdavimo įrenginiai00,0000,0000,0000,003. Darbo mašinos ir įrenginiai722,48285,24142,22863,064. Transporto priemonės201369.2515228.4618729.68197870.375. Gamybos ir buities inventorius100,34325,99243,81180,646. Kita81227.9332260.3040564.2972925.93 IŠ VISO 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Nusidėvėjimas80143

Iš 1.5.4 ir 1.5.5 lentelių matyti, kad didžiausia ilgalaikio turto dalis tenka transporto priemonėms. Taip yra dėl to, kad įmonė neturi tokio daug išteklių reikalaujančio turto kaip pastatai ir statiniai. Išnuomojamos komercinės ir sandėliavimo patalpos. Ilgalaikio turto struktūros dinamika rodo, kad transporto priemonių dalis iš esmės nesikeičia ir išlieka 70 proc.

Tuo pačiu metu nemaža dalis tenka „Kita“, kuri apima komercinę ir biuro įrangą.

1.5.5 lentelė - Ilgalaikio turto struktūros ir dinamikos analizė 2010 m.

Rodikliai Metų pradžioje Gauti išėję į pensiją Metų pabaigoje tūkst. patrinti. %ths. patrinti. %ths. patrinti. %ths. patrinti. %one. Pastatai ir statiniai0,000,000,0000,002. Konstrukcijos ir perdavimo įrenginiai0 000 000 0000 003. Darbo mašinos ir įrenginiai863,06132,06162,64832,934. Transporto priemonės197870.3720232.0619131.57198970.135. Gamybos ir buities inventorius180,64284,44264,30200,716. Kita72925.9338761.4337261.4974426.23 IŠ VISO 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Nusidėvėjimas143192

Ilgalaikio turto techninės būklės ir judėjimo analizė parodyta 1.5.6 lentelėje.

2009 metais paleidimo į eksploataciją rodiklis pasirodė mažesnis nei išėjimo į pensiją norma, tačiau 2010 metais situacija pasikeitė ir tai rodo, kad įmonės vadovybė stebi, ar laiku atnaujinamas ilgalaikis turtas. 2009 m. pabaigoje nusidėvėjimo koeficientas buvo 5 %, o 2010 m. pabaigoje padidėjo iki 6,8 %, todėl galiojimo laikas sumažėjo 1,8 %.

1.5.6 lentelė - Ilgalaikio turto techninės būklės ir judėjimo analizė

Rodiklio pavadinimas 20092010 Augimo tempas, % iki praėjusių metų Įėjimo koeficientas 0,19000,222116,94% Disponavimo koeficientas 0,22410,2133-4,81% ,77%

Ilgalaikio turto naudojimo efektyvumo analizė parodyta 1.5.7 lentelėje.

1.5.7 lentelė - Ilgalaikio turto naudojimo efektyvumo analizė

Rodiklio pavadinimas 20082009 Augimo tempas, % lyginant su praėjusiais metais 2010 Augimo tempas, % su praėjusiais metais1. Pardavimo pajamos, tūkstančiai rublių 28745642211846.854598738.942. Vidutinė ilgalaikio turto vertė pradine savikaina, tūkstančiai rublių. 29072811-3.3028360.893. Grynasis pelnas (nuostolis), tūkst. rublių 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Turto grąža (istorine savikaina) 98.884150.16651.86162.1567.985. Kapitalo intensyvumas 0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Nuosavo kapitalo grąža, %59.97466.92678.57306.93-34.27

Per visą nagrinėjamą laikotarpį turto grąža nuolat didėja. Be to, didžiausias augimas įvyko 2009 m. (51,86 proc.).

Per visą nagrinėjamą laikotarpį kapitalo intensyvumas atitinkamai mažėja. Daugiau nei tris kartus išaugęs pelnas 2009 m. lėmė panašų nuosavybės grąžos padidėjimą.

2010 m. nuosavo kapitalo grąža šiek tiek sumažėjo, tačiau išliko aukštesniame lygyje nei 2008 m.

Nagrinėjant materialinių išteklių panaudojimą, reikėtų atsižvelgti į tokių rodiklių, kaip materialinė grąža ir materialinis intensyvumas, dinamiką (1.5.8 lentelė).

1.5.8 lentelė – Materialinių išteklių naudojimo analizė

Rodiklio pavadinimas 20082009 Augimo tempas, % lyginant su praėjusiais metais 2010 Augimo tempas, % su praėjusiais metais1. Pajamos iš paslaugų teikimo, tūkstančiai rublių 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Medžiagų sąnaudos paslaugų gamybai ir pardavimui, tūkstančiai rublių. 25368636599144,27%40258410,00%3. Gaminių medžiagų sąnaudos 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Medžiagos grąžinimas1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Santykinis materialinių išteklių santaupas (perviršis) tūkstantis rublių. 33 77056 12766, 20 % 57 2892,07 %

Iš 1.5.8 lentelės matyti, kad padidėjus pajamoms išaugo medžiagų sąnaudos. Taip yra visų pirma dėl to, kad atitinkama įmonė neužsiima produkcijos gamyba, o savikaina čia yra perparduodamų prekių pirkimo kaina.

Tuo pačiu metu medžiagų sąnaudos ir medžiagų išeiga kinta nežymiai, daugiausia dėl produkcijos pardavimo medžiagų sąnaudų pokyčių.

Įmonės finansinės būklės analizė pradedama nuo balanso struktūros analizės.

Apsvarstykite 1.5.9 lentelėje pateiktą sudėtį ir analizę bei balanso struktūrą

1.5.9 lentelė. Balanso sudėties ir struktūros analizė

RodikliaiAbsoliučios vertės Konkretūs svoriai (%) prie balanso sumos / iki skyriaus sumos Nukrypimai metų pradžioje metų pabaigoje metų pradžioje metų pabaigoje +, - tūkst. . %Ilgalaikis turtas228124055.07%6.09%1241.02%Kitas ilgalaikis turtas87240, 19%0.06%-63-0.13%Iš viso ilgalaikio turto236824295.26%6.15%610.89%6.15%610.89%6.15%610.89%Inventoriai. Įsigytas turtas PVM kapitalas2002000,44%0,51%00,06% Nepaskirstytasis pelnas (nepadengtas nuostolis) 47220,10% 0,06% -25-0,05%Bendras tikrasis kapitalas (grynasis turtas) 2472220,55%0,56% -0,55%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0,0%0,56% -0.0% terminai įsipareigojimai4780354210, 62%8,97%-1 238-1,66%Visos skolintos lėšos447493928799,45%99,44%-5462-0,01%Likutis4499639509100,00%10%8,0.0%10%

Turto likučio struktūra rodo, kad didžiausią dalį 2009 m. sudarė trumpalaikis turtas (94 proc.). Iš jų pagrindinė dalis tenka akcijoms.

Balanso įsipareigojimų dalyje didžiausia dalis tenka trumpalaikiams įsipareigojimams. Tiksliau, finansinio stabilumo pobūdį galima pasakyti atskirai įvertinus jo rodiklius (1.5.10 lentelė).

1.5.10 lentelė – Finansinio stabilumo rodiklių analizė

Rodikliai 2008200920101. Nekilnojamasis akcinis kapitalas2472222792. Ilgalaikis turtas2 3682 4292 5503. Trumpalaikis turtas42 62837 08040 5054. Turimas nuosavo apyvartinio kapitalo (p.1-p.2) -2 121-2 207-2 2715. Ilgalaikiai įsipareigojimai4 7-240321 96 il. terminai atsargų formavimo šaltiniai (p.4 +p.5) 2 6591 3351 9487. Trumpalaikės paskolos ir skolinimai39 96935 74538 5578. Bendra pagrindinių atsargų formavimo šaltinių vertė (p.6+p.7) 42 62837 08040 5059. Bendra rezervų suma (su nerašytu PVM) 35 54930 12532 96210. Nuosavų apyvartinių lėšų perteklius (+) arba trūkumas (-) (3 punktas-9 p.) 7 0796 9557 54311. Perteklius (+) arba trūkumas ilgalaikių atsargų formavimo šaltinių (6-9 p.) -32 890-28 790-31 01412. Pagrindinių atsargų formavimo šaltinių perteklius (+) arba trūkumas (-) (p.8-p.9) 7 0796 9557 54313. Finansinio stabilumo tipas11114. Ilgalaikio turto padengimo nuosavu kapitalu koeficientas (2 punktas/1 punktas) 0.100.090.1115. Autonomijos koeficientas (nuosavo kapitalo lygis) (p.1/p.5+p.7) 0,010.010.0116. Trumpalaikio turto su nuosavomis apyvartinėmis lėšomis užtikrinimo koeficientas (4 p. / 3 p.) -0,05-0,06-0,0617. Skolintų ir nuosavų lėšų santykis (5 punktas+7 punktas) / 1181177153 punktas

1.5.10 lentelė rodo, kad įmonės finansinis stabilumas yra normalus. Nuosavų apyvartinių lėšų akivaizdžiai nepakanka trumpalaikiams įsipareigojimams apmokėti, tačiau vidutiniu laikotarpiu įmonė yra stabili.

Nuosavas apyvartinis kapitalas trumpalaikio turto nesuteikia, tai rodo trumpalaikio turto ir nuosavo apyvartinio kapitalo santykis.

Kartu skolintų ir nuosavų lėšų santykis rodo, kad įmonė turi labai mažai nuosavų lėšų ir jos neužtikrina finansinio stabilumo.

1.5.11 lentelė – Likvidumo ir mokumo rodiklių analizė

RodikliaiNormos apribojimai2008200920101. Pinigai - 1 8222 5432 2642. Trumpalaikės finansinės investicijos - 0003. Gautinos sumos-5 2574 4125 2794-5. Atsargos, įsigytų vertybių PVM - 35 54930 12532 9626. Iš viso turto - 44 99639 50943 0557. Iš akcininkų supirktos savos akcijos - 8 vnt. Kapitalas ir rezervai - 2472222799. Ilgalaikiai įsipareigojimai-4 7803 5424 21910. Trumpalaikiai įsipareigojimai-39 96935 74538 55711. Absoliutaus likvidumo koeficientas (1 punktas+2 punktas) /10 punktas>0.20.050.070.0612. Kritinio likvidumo koeficientas (p.1+p.2+p.3) /p.10>10,180, 190, 2013. Padengimo koeficientas (dabartinis likvidumas) (p.1+p.2+p.3+p.4+ p.5) /p.10>21,071,041,05

Kaip matyti iš 11 lentelės, nagrinėjamos įmonės likvidumas ir mokumas yra žemas.

Tiesą sakant, visus trejus metus nei vienas likvidumo rodiklis nepriartėjo prie normatyvinės vertės. Nepaisant to, įmonė išlieka pelninga ir netgi uždirba pelną.

Akivaizdu, kad to nuopelnas – stabili ekonominė padėtis šalyje ir regione, o ne įmonės ekonominė veikla.

Balanso likvidumo analizė pateikta 1.5.12 lentelėje

1.5.12 lentelė – Balanso likvidumo analizė

Turto grupė Metų pradžioje Metų pabaigoje Įsipareigojimų grupė Metų pradžioje Metų pabaigoje Perteklius / Trūkumas Metų pradžioje Metų pabaigoje PKO170848421A2-P2-11827 -4009Lėtai realizuojami (A3) Z+PVM3554930125Ilgalaikiai įsipareigojimai (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583Sunkiai realizuojami (A4) VA23682429Nuolatiniai įsipareigojimai (Nuolatiniai įsipareigojimai)2SK24P4

Iš 12 lentelės matyti, kad įmonė neturi absoliutaus likvidumo, nes pirmiems dviem rodikliams reikalingos nelygybės nėra. Tai rodo, kad kritinės situacijos atveju įmonė rizikuoja tapti nemokia, o tai gali sukelti bankrotą.

Bendrieji apyvartos rodikliai pateikti 1.5.13 lentelėje

1.5.13 lentelė – Apyvartos rodiklių analizė

OrientacinisMetaiAugimo tempas, % iki praėjusių metų20092010Pajamos (grynosios) iš paslaugų teikimo, tūkst. 4221184598738,94 Vidutinė metinė viso turto suma, tūkst. 4225341282-2,30 Vidutinė metinė ilgalaikio ir nematerialiojo turto savikaina (pradinė savikaina), tūkst. 28592824-1,24 Vidutiniai metiniai apyvartinių lėšų likučiai, tūkst. 3985438793-2,66 Vidutiniai metiniai atsargų likučiai, tūkst. 2853427149-4,85 Vidutinė metinė gautinų sumų suma, tūkst. 483548460,23 Vidutinė metinė grynųjų pinigų ir trumpalaikių finansinių investicijų suma, tūkst. 2183240410.12 Vidutinė metinė mokėtinų sumų suma, tūkst. 251052898315,45 Vidutinė metinė kreditų ir paskolų vertė, tūkst. 41613881-6,73 Koreguotų įsipareigojimų vidutinė metinė suma, tūkst. 000,00Viso turto apyvartumas p.1/p.29,9911,1411,51 Vidutinė viso turto apyvarta dienomis 360/p. d.360/p.1433.9930.37-10.65Atsargų apyvarta (pagal pajamas) p.1/p.514 ,7916,9414,50Vidutinis atsargų apyvartumo laikotarpis dienomis 360/p.1624,3321.25-12.67Gautinos sumos p.1/p. 687,3094,908,70Vidutinis gautinų sumų apyvartumo laikotarpis dienomis 360/p.184,123 ,79-8,00Lėšų ir trumpalaikių finansinių investicijų apyvarta p.1/p.7193.37191.29-1.07 201 861 881,08 Mokėtinų sąskaitų apyvartos koeficientas 1 p./p.816 8115,87-5,63 Vidutinis mokėtinų sumų apyvartos terminas dienomis 360/p. 2221 4122 695,97 Kreditų ir paskolų terminų apyvarta 1/psl ,4916 paskolų ir amžių. skolinimai dienomis 360/p.243 553,04-14,39Koreguotų įsipareigojimų apyvarta p.1/p.100 000 000,00Vidutinis koreguotų įsipareigojimų terminas dienomis 360/psl.,17+p. 1928.4625.05-11.99 Finansinis ciklas dienomis 28 p.-237.052.36-66.55 Vidutinis darbuotojų skaičius, žm. 971025.15 Darbo našumo prekė 1/prekė 304 351.734 508.563.60

Pagal 1.5.13 lentelės rezultatus matyti, kad viso turto apyvarta yra itin maža, nors ir linkusi gerėti – atitinkamai 36 ir 32 dienos.

Sumažėjo vidutinis trumpalaikio turto ir konkrečiai atsargų apyvartos laikotarpis, o tai rodo gamybos intensyvėjimą. Grynųjų pinigų apyvarta yra labai didelė, o tai rodo stabilų ir intensyvų pinigų srautą.

Padidėjo ir pasyviųjų rodiklių apyvartos terminai, o tai apskritai rodo įmonės finansinės apyvartos didėjimą.

Pelningumo rodiklių analizė parodyta 1.5.14 lentelėje

1.5.14 lentelė – Pelningumo rodiklių analizė

OrientaciniaiMetai200920101. Pajamos (grynosios) iš paslaugų teikimo, tūkstančiai rublių 4221184598732. Pelnas iš paslaugų teikimo, tūkst. 19796148483. Grynasis pelnas, tūkst. 1312587044. Vidutinė metinė viso turto suma, tūkst. 42253412825. Ilgalaikio ir nematerialiojo turto vidutinė metinė vertė (pagal likutinę vertę), tūkst. 285928246. Trumpalaikio turto vidutinė metinė vertė, tūkst. 39854387937. Vidutinė metinė nekilnojamojo įstatinio kapitalo suma (grynasis turtas), tūkst. 239924908. Turto grąža pagal grynąjį pelną p.3/p.431 0621 089. Ilgalaikio turto grąža pagal grynąjį pelną p.3/p.5459,08308,2710. Trumpalaikio turto grąža pagal grynąjį pelną p.3/p.632,9322,4411. Realiojo akcinio kapitalo grąža pagal grynąjį pelną p.3/p.7547,10349,5612. Pardavimų grąža pagal pelną iš pardavimo p.2/p.14,693,2313. Pardavimų grąža pagal grynąjį pelną p.3/p.13,111,89

Remiantis pelningumo vertinimo rezultatais, galima pastebėti, kad beveik visi pelningumo rodikliai turi labai didelę reikšmę. Atsižvelgiant į esamą apyvartą ir gana mažas kapitalo sąnaudas, ilgalaikio turto ir nuosavo kapitalo pelningumas gerokai viršija 100% lygį.

Pardavimo grąža pagal pelną ir grynąjį pelną yra mažiausia, tačiau atsižvelgiant į esamą kapitalo apyvartą, šis rodiklis yra normalus.

1 skyriaus išvados

Išanalizavus visus aukščiau aprašytus parametrus, atsižvelgiant į SSGG analizės rezultatus bei elektros gaminių rinkos plėtros tendencijas, buvo nuspręsta gerinti pardavimų veiklą per:

-asortimento struktūros tobulinimas diegiant naujas produktų rūšis;

Šie diegimai leistų pakeisti nemažai probleminių sričių esamoje įmonės būklėje į geresnę ir pelningesnę.

2 skyrius

2.1 Marketingo veiklos esmė ir tikslas

Rinkodaros veiklos organizavimas įmonėje yra vienas iš svarbiausių jos funkcionavimo komponentų. Rinkodaros veikla suteikia įmonei pagrindinį pinigų srautą jos veiklai. Būtent nuo rinkodaros veiklos formavimo ir plėtros įmonėje priklauso jos sėkmė ar pralaimėjimas rinkoje.

Marketingo veikla, anot M. Akulicho, yra apsikeitimo materialinėmis vertybėmis ir paslaugomis praktika, t.y. speciali veiklos rūšis, nuo kurios priklauso galutiniai visos įmonės ekonominės veiklos rezultatai. Pardavimo veikla nukreipta į konkrečių rūšių produkcijos pardavimą, neatsižvelgiant į tai, kada tai vykdoma: prieš pradedant gamybą (pagal užsakymą) ar baigus gamybą (jau pagamintų prekių pirkėjų paieška, kai gamintojas dirba nežinoma rinka).

Vidaus organizacijos teoretikų darbuose galima rasti keletą marketingo veiklos interpretacijų. Štai keletas iš jų:

pardavimo veikla - prekių-pinigų mainai, kurių metu prekės iš tiekėjo tampa prekybos įmonės nuosavybe orientuotos į rinkos paklausos poreikius;

rinkodaros veikla – tai viskas, kas užtikrina maksimalų prekybos sandorio pelningumą kiekvienam iš partnerių, kartu atsižvelgiant į vartotojų interesus ir poreikius;

rinkodaros veikla – speciali veiklos rūšis, susijusi su prekių pardavimu, nuo kurios priklauso galutiniai įmonės rezultatai.

Pardavimo veiklos sampratą pirmą kartą suformulavo Harvardo verslo mokykla 1958 m.: „Pardavimo veikla egzistuoja tam, kad būtų patenkinti vartotojų reikalavimai ir būtų pelningai“.

Šios logikos esmę galima pavaizduoti kaip prekių pardavimą ir pirkimą, nukreiptą į rinkos (vartotojų) paklausą ir uždirbant užtarnautą pelną. Labai pamokantys prancūzų administracinės mokyklos įkūrėjo A. Fayolio teiginiai: "Pardavimo menas pasižymi giliu rinkos išmanymu ir konkurentų stiprumu, tolimu numatymu ir susitarimų praktika. Pardavimo funkcija daro įsitikinęs, kad aukštesnėms organizacijoms skirtos kainos nėra pavojingų kliedesių šaltinis“.

Pardavimo veikla vykdoma per operacijų mechanizmą, kuris, pasak V. Burcevo, turi tokį turinį:

rasti pirkėją sudaryti su juo sandorį (ty kompetentingai sudaryti sutartį ar susitarimą, kuriame būtina numatyti visas sąlygas: prekes, jų kiekį, kokybę, kainą, terminą), pristatymo pagrindines sąlygas, mokėjimo formą, aplinkybes. force majeure aplinkybės, pristatymo sąlygos – prekių priėmimas ir pan.);

-įvykdyti sutartį, t.y. paruošti prekes pristatymui, pristatyti jas pirkėjui, atlikti mokėjimus už pristatytas prekes.

Vykdant prekybos ir rinkodaros pertvarkas neatsižvelgiama į daugybę aplinkybių.

Pirma, vykstantys ekonomikos pokyčiai, pereinamojo laikotarpio ypatumai, gyventojų mentalitetas ir pirkimo elgsena.

Antra, visi makro- ir mikroaplinkos elementai turėtų veikti kaip vienas ir gerai koordinuotas mechanizmas, veikiantis naujomis ekonominėmis sąlygomis.

Trečia, rinkos reformos turi būti vykdomos kartu su ekonominiais procesais ir pasaulinėje praktikoje nusistovėjusiais rinkos principais.

Pardavimo veikla atsispindi įvairiomis apraiškomis, todėl būtina pabrėžti jos pagrindą.

Toks požiūris geriausiai atskleis pardavimo esmę ir sukonkretins jo galimybes.

Rinkodaros politikos formavimas, kaip pažymėjo vienas garsiausių šalies rinkodaros srities ekspertų E.P. Golubkov, remiasi rinkodaros komplekso elemento „produkto pristatymas vartotojui“ naudojimu, kuris apibūdina organizacijos veiklą, kuria siekiama, kad produktas būtų prieinamas tiksliniams vartotojams.

Pagrindinis rinkodaros komplekso elemento „prekės pristatymas vartotojui“ turinys yra optimalios prekės pristatymo iš gamintojo vartotojui schemos pasirinkimas, jos fizinis įkūnijimas, vadinamas fiziniu paskirstymu arba prekybą (gabenimo organizavimas, sandėliavimas, krovinių tvarkymas), taip pat klientų aptarnavimas po pardavimo (serviso). Šiose srityse formuojama tam tikra rinkodaros politika, kuri apima tiek strateginius, tiek taktinius rinkodaros sprendimus. Į strateginius sprendimus, anot E.P. Golubkovo, įtraukite:

nustatant, kokiais kanalais ir kokiomis proporcijomis turi būti vykdoma produktų rinkodara (pardavimas);

-prireikus, prekių apyvartos proceso dalyvių integravimo formų nustatymas;

rinkodaros metodų pasirinkimas;

„logistinės“ rinkodaros sistemos formavimas.

Praktika rodo, kad pardavimai yra varomasis vartotojų rinkos veiksnys. Jei įmonė parduoda prekes, tai reiškia, kad ji gauna pinigų ir vystosi, o jei ne – bankrutuoja. Pagrindinės pardavimų nuostatos priklauso nuo rezultatų apibendrinimo, gyvybės išbandymo, t.y. jų įgyvendinimas firmų ir įmonių praktikoje. M. Porteris ir D. Stockas akcentuoja strateginį požiūrį į pardavimo problemų sprendimą. Jie mano, kad paskirstymo sistema peržengė savo tradicinę siaurą įtaką, kaip išskirtinai vieno ar kito produkto pardavimą, ir turi didelę reikšmę strateginiams tikslams, t.y. rinkodaros priemonių arsenalas yra neišsemiamas.

Išanalizavus tyrėjų požiūrius, galime daryti išvadą, kad įvairias marketingo veiklos interpretacijas lemia jos daugiamatiškumas. Pardavimų kategoriją jie vertina iš verslininko, verslininko, ekonomisto, finansininko ir tt pozicijų. Kartu formuojasi mokslas, praktika, rinkos išsivystymo lygis, pardavimų apimtis. Nepaisant to, nepaisant pastebimų skirtumų, daugelis teoretikų sutinka, kad rinkodaros esmė yra prekių pardavimas ir pirkimas apyvartos sferoje, atsižvelgiant į rinkos (pirkimo) paklausą ir pinigų gavimą iš pirkėjo. Prekių pirkimas ir pardavimas, pasikeitus vertės formoms, pristatomas kaip svarbus marketingo veiklos komponentas. Tačiau rinkodaros pagrindu vykdomi prekių pirkimai ir mainų sandoriai su prekių tiekėjais neišsemia visos komercinių funkcijų įvairovės.

Rinkodaros politikos išsamumas ir integruotas požiūris sumažinamas iki visų produkto perdavimo nuo gamintojo iki vartotojo etapų. Tuo pačiu rinkodaros mechanizmas turėtų būti nukreiptas į kylančią pirkėjų paklausą ir interesus. Ir šiuo aspektu tai susiję su rinkodara.

Rinkodaros veiklos sąlygų formavimo pagrindas – rinkos santykiai ir produktų reklamavimo nuo gamintojo iki vartotojo technologija yra objektyvi realybė.

Planavimas yra lemiamas veiksnys kuriant įmonės plėtros sistemą. Vidutinės ir trumpalaikės prognozės leidžia numatyti ne tik problemas, kurios gali kilti įmonėje, bet ir būdus jas spręsti. Tikslesniam prognozavimui būtina stebėti rinkos plėtros tendencijas, konkurencinę aplinką, makroekonominius parametrus. Pardavimų planavimas leidžia optimizuoti įmonės atsargas ir finansinius išteklius bei susieti juos į vieną schemą.

Apskritai pardavimų planavimas apima: išorinių ir vidinių sąlygų tyrimą; tikslų nustatymas; rinkos ir paklausos prognozių kūrimas; Prekių pardavimo prognozių rengimas; gatavos produkcijos tiekimo planų rengimas; optimalių ekonominių santykių planavimas; prekių paskirstymo kanalų pasirinkimas; papildomų paslaugų planavimas, užsienio prekybos operacijos, reklamos veikla; pardavimo ir paskirstymo valdymo išlaidų sąmatų rengimas, pelningumo planavimas.

Pardavimo paslaugų organizavimas apima du pagrindinius blokus – paiešką ir pelningą klientų aptarnavimą. Pirmajam blokui įgyvendinti būtina sukurti aiškią vartotojų paieškos sistemą naudojant visą informacijos spektrą – žiniasklaidą, televiziją, radiją. Norint įgyvendinti antrąjį bloką, būtina suformuoti įmonės rinkodaros politiką, maksimaliai padidinti pelną parduodant produkciją, analizuoti konkurentų kainas. Be to, pardavimo organizacija apima: informacijos apie paklausą rinkimo organizavimą; ūkinių sutarčių sudarymas su vartotojais dėl produktų tiekimo; gaminių pardavimo formų ir būdų, pristatymo jos vartotojui būdų pasirinkimas; gaminių paruošimas siuntimui vartotojui; prekių paskirstymo technologija; informacijos ir dispečerinės tarnybos organizavimas, ataskaitų teikimas; prekybos komunikacijos, teisinio ir pretenzijų darbo organizavimas; paklausos skatinimo ir skatinimo veiklos organizavimas.

Pardavimo tarnybos darbo kontrolė ir koordinavimas apima: marketingo funkcijų įgyvendinimo atitikties rinkodaros tyrimų programai vertinimą; pardavimų tarnybos veiksmų analizė, taip pat parengtos priemonės pardavimo veiklai koordinuoti ir jos efektyvumui gerinti; pardavimų skatinimo ir skatinimo veiklos efektyvumo stebėjimas ir vertinimas; taktinė kontrolė; produkcijos tiekimo, užsienio prekybos operacijų vykdymo, sutartinių įsipareigojimų vykdymo kontrolė, sąskaitų apmokėjimas laiku; gamybos programos koregavimas pagal gautus užsakymus; pretenzijų pateikimas vartotojams dėl sutartinių įsipareigojimų pažeidimo ir pavėluoto sąskaitų apmokėjimo.

Pradinis pardavimų planavimo etapas (kaip ir kiti įmonės rinkodaros veiklos sistemoje) yra išorinių ir vidinių įmonės funkcionavimo sąlygų tyrimas. Atsižvelgiant į išorinių sąlygų pokyčius, atsiranda būtinybė koreguoti vidines. Nustatomos esamos problemos, susijusios su produkcijos pardavimu, keliami tikslai, kurių pasiekimas prisidės prie jų sprendimo. Tokie tikslai gali būti: pasiekti tam tikrą pajamų dydį, pardavimų apimtį, rinkos dalį ir didmeninės prekybos apyvartą pagal asortimentą; optimalių ekonominių santykių užmezgimas; pardavimo personalo efektyvumo gerinimas; gatavų gaminių atsargų optimizavimas; vartotojui teikiamų papildomų paslaugų efektyvumas; prekių apyvartos racionalizavimas; didinti ieškinių nagrinėjimo efektyvumą; optimalių produktų pardavimo kanalų parinkimas; transportavimo išlaidų sumažinimas; visų rūšių pardavimo kaštų optimizavimas; įmonės užsienio prekybos sandorių pelningumo didinimas; įmonės reklamos politikos efektyvumo stiprinimas; pirkėjų paklausos skatinimas.

Kontrolė yra būtina sėkmingos rinkodaros veiklos funkcija ir atliekama pagrindinių veiklos parametrų nukrypimams fiksuoti. Esant nukrypimams (pardavimų kritimas, klientų skaičiaus mažėjimas, pardavimų sumažėjimas konkrečiame regione), būtina imtis priemonių situacijai gerinti ir operatyviai jas įgyvendinti.

Motyvacija yra vienas iš esminių rinkodaros organizavimo katalizatorių. Be tinkamų darbo paskatų darbuotojai savo funkcijų neatliks efektyviai ir dirbs dėl rezultato, siekdami didinti pardavimus. Ir čia svarbu personalo apmokėjimą susieti su parduotos produkcijos apimtimi, o tai yra geras augimo stimulas.

Svarbus rinkodaros veiklos tyrimo elementas yra ne tik strategijos kūrimas, bet ir įgyvendinimas, organizuojant marketingo veiklą. Bet kokia pardavimo veikla tikrinama pagal laiką. Galų gale viskas priklauso nuo rinkodaros organizacijos efektyvumo. Pardavimų tyrimas apima kelių komponentų analizę. Tokie rodikliai kaip pardavimų apimties ir klientų bazės dinamika, pardavimų struktūra pagal regionus ir eksporto dalis leidžia susidaryti vaizdą apie įmonės pardavimų veiklą.

2.1 pav. Įmonės rinkodaros politikos tyrimas

Jeigu pardavimų strategija įgyvendinama ir pasiekiamas prognozuojamas rezultatas – įmonė pasiekė užsibrėžtą tikslą, vadinasi, ji yra efektyvi. Jei tikslai nepasiekiami, rinkodaros strategiją reikia peržiūrėti arba tobulinti arba jos atsisakyti. Taip pat svarbu suprasti, kad vienas iš lemiamų veiksnių organizuojant ir tiriant pardavimus yra rinkos plėtros tendencijų planavimas ir prognozavimas. Pardavimo veiklos organizavimas – tai nuolatinė vartotojų analizė, naujų klientų paieška ir jų poreikių tenkinimas, rinkų pasirinkimas, pardavimų pelningumo didinimas.

Gerai apgalvota valdymo vizija parengia įmonę ateičiai, nustato ankstyvas plėtros kryptis ir lemia įmonės ketinimą užimti konkrečias verslo pozicijas, vietą rinkoje. Strategijos kūrimas ir prognozavimas yra viena iš pagrindinių pardavimo tarnybos funkcijų organizuojant savo darbą. Atkreiptinas dėmesys į tai, kad marketingo pagrindų neišmanančiam žmogui tai daryti yra problematiška, jis iš pradžių gali nueiti ne tuo keliu.

Akivaizdu, kad pardavimų strategijos kūrimas turi didelę įtaką įmonės gerovei, konkurencingų ir efektyvių strateginių veiksmų bei verslo požiūrių kūrimui ir strategijos įgyvendinimui taip, kad būtų pasiekti numatyti rezultatai. Iš tiesų sėkminga strategija ir sumaniai jos įgyvendinimas yra sumanios organizacijos, kurios reikia siekti, požymiai.

Kad įmonė įgytų maksimalų potencialą, vadovai turi derinti aiškų marketingo strategijos kūrimą su sėkmingu jos įgyvendinimo proceso organizavimu realiomis sąlygomis su daugybe vidinių ir išorinių problemų. Kuo geriau apgalvota strategija ir meistriškiau ji organizuota, tuo daugiau šansų užimti tvirtą poziciją įmonėje. Sėkmingas strategijos įgyvendinimo organizavimas yra ne tik patikrintas verslo sėkmės receptas, bet ir geriausias organizacijos egzamino išbandymas. Tai idealas, kurio reikia siekti.

Žinoma, pardavimo strategija kartu su gera organizacija negarantuoja, kad įmonė sugebės išvengti nuosmukio laikotarpių. Kartais prireikia laiko, kol vadovų pastangos atneša teigiamų rezultatų, taip pat reikia atsižvelgti į produkto gyvavimo ciklo etapus, kurių kiekvienas reikalauja skirtingos rinkodaros veiklos. Atkreipkite dėmesį, kad ne visada ir ne visur rinkodaros strategija davė teigiamą rezultatą. Net sėkmingos įmonės daro klaidų. Svarbiausia tokiose situacijose padaryti išvadą ir jų nekartoti ateityje.

Priklausomai nuo motyvacijos pradžios priimant vadovo sprendimą, atliekamas ankstesnis pardavimo paslaugų tikslų pasirinkimas, o vėliau – viso šių tikslų įgyvendinimo proceso organizavimas. Tai gali būti firmos išlikimo tikslas – kuo mažesnio pinigų srauto užtikrinimas už maksimalią esamo produkto pardavimo kainą, arba tikslas užimti maksimalią rinkos dalį – parduoti tą pačią prekę su minimaliu pelningumu, bet gerokai padidinus. apimtimis.

Šiuo aspektu pažymėtina, kad visi tolesni pardavimo tarnybos veiksmai priklauso nuo organizacijos teisingumo ir aiškumo. Savo ruožtu neefektyvu formuoti ir kelti tikslus be išankstinės tiek makro, tiek mikro aplinkos raidos prognozavimo sistemos.

Tik gilios išankstinės analizės ir prognozavimo pagrindu keliami tikslai gali būti realūs ir adekvatūs aplinkai.

Analizės funkcija marketingo veiklos organizavime – įgyvendinama atliekant išorinę analizę ir vidaus organizacinę analizę. Atliktos analitinės veiklos rezultatai leidžia nustatyti organizacijos stipriąsias ir silpnąsias puses bei galimas grėsmes iš išorinės aplinkos. Analizės orientaciją (sisteminio požiūrio reikalavimą) suteikia iš anksto pasirinktas tikslas. Papildomos informacijos apie išorinės aplinkos reakciją į strateginę organizacijos veiklą suteikia įtakojančių veiksnių analizė ir prognozavimas.

Rinkodaros veiklos organizavimas vykdomas remiantis informacija: strateginė rinkos, konkurentų analizė, ekonominės situacijos analizė, rizikos vertinimas. Strategijos pasirinkimą ir kitą jos įgyvendinimo mechanizmą nukreipia pasirinktas strateginis tikslas. Rinkodaros veiklos organizavimo rezultatas – veiksmo komerciniu lygmeniu idėja: patvirtinamas tikslas, jo įgyvendinimo etapai ir kontrolė.

Rinkodaros veiklos organizavimas įmonėje labai priklauso nuo įmonės tikslų, darbo organizavimo principų, jos plėtros perspektyvų ir priimtų planavimo metodų. Ji apibrėžia organizaciją remiantis iš esmės naujų strategijų kūrimu, naujomis plėtros tendencijomis, reikalaujančiomis perimti naujus organizavimo stilius ir principus, naujas strategines pozicijas ir strateginių laikotarpių planų kūrimą.

Kaip pažymi mokslinės rinkodaros įkūrėjas F. Kotleris, vienas iš esminių privalumų komponentų yra pranašumas rinkoje. Pagrindinis jos tikslas – reguliuoti įmonės padėtį rinkoje, siekiant gauti maksimalią įmanomą jos dalį. Jei įmonė šios problemos neišspręs, konkurentai ją išstums iš rinkos ir galiausiai bankrutuos.

Norint išanalizuoti rinką ir nustatyti rinkos pranašumus šiuo aspektu, būtina žinoti: rinkos pajėgumus, atskirų segmentų pajėgumus, rinkos tendencijas, įmonės rinkos dalį apskritai ir atskiruose segmentuose, rinkos prisotinimą prekėmis, sezoninę pardavimų struktūrą.

Įmonės vidinės aplinkos analizė leidžia suprasti, kokiais vidiniais veiksniais pasiekiamas konkurencinis pranašumas, kaip organizuoti rinkodaros veiklą, siekiant padidinti šį pranašumą. Rinkos dalis, įvaizdis, pardavimų struktūra (pagal Rusijos regionus), eksportas į vidaus rinką, didžiausių vartotojų firmų dalis bendroje pardavimų struktūroje, kiekvienos prekių grupės dalis, mainų dalis, atsargos/pardavimo apimtis. Įmonės išorinės aplinkos analizė numato organizuoti aplinkos veiklos ir jos keliamų grėsmių valdymą: pagrindiniai konkurentai (kas yra už jų, jų rinkos dalis, prekinė-įmonė rinkos struktūra, gamyba). pajėgumai ir panaudojimo lygis, mainų dalis, darbuotojų skaičius, plėtros perspektyvos potencialus investuotojas, rinkodaros sistema) Konkurentų strategija ir jų tikslai.

Taigi, išanalizavus svarbius marketingo aspektus, galima nustatyti, kaip organizuoti marketingo veiklą, kad ji turėtų konkurencinių pranašumų ir kokiose prekėse.

Pardavimo veiklos organizavimo problema yra gerai išnagrinėta, tačiau ne visos įmonės tai gerai įgyvendina praktikoje. Kiekvienas turi savo specifiką. Rinkodaros veikla turėtų būti organizuojama taip, kad įmonė uždirbtų maksimaliai pinigų su minimaliomis finansinėmis priemonėmis. Nėra aiškių taisyklių ir rekomendacijų, vadinasi, yra erdvės pritaikyti įvairius darbo metodus. Tačiau išmokęs teorijos pagrindus, praktiniame gyvenime verslininkas padarys mažiau klaidų – kiekviena jo klaida priveda prie finansinių nuostolių. Dėl to galime padaryti tokias išvadas:

Marketingo veiklos esmė – užtikrinti pelningą įmonės veiklą.

Pardavimo veikla yra viena iš pagrindinių įmonės veiklų, nes iš jos gaunami pinigų priėmimo kvitai.

Marketingo veiklos organizavimo efektyvumas priklauso nuo sąveikos su kitais įmonės komponentais – rinkodaros, logistikos, aptarnavimo skyriais organizavimo. Daugeliu atžvilgių tai priklauso ir nuo tarpininkų pasirinkimo reklamuojant produktus vartotojui.

2.2 Marketingo veiklos rūšys ir formos

Produktų rinkodaros metodo pasirinkimas yra neatsiejama įmonės rinkodaros logistikos dalis ir apima visos įmonės veiklos interpretavimą, būtina planuoti ir organizuoti produktų rinkodaros nuo gamintojo iki gavėjo sistemą. atitinkamai. Prekių paskirstymo organizavimo procesas apima šiuos veiksmus:

atsargų saugojimo vietos ir laikymo būdo pasirinkimas;

-prekių judėjimo sistemos nustatymas;

atsargų valdymo sistemos įdiegimas;

užsakymų apdorojimo tvarkos nustatymas;

produkcijos transportavimo priemonių pasirinkimas.

Efektyviai organizuojant prekių judėjimą, kiekvienas iš šių etapų planuojamas kaip neatsiejama gerai subalansuotos ir logiškai sukonstruotos bendros sistemos dalis. Gamintojo, perpardavėjų ir galutinių vartotojų santykiai gali būti įvairių formų ir formų.

Aktyviausias vaidmuo šiuose santykiuose tenka gamintojui, kuris, rinkdamasis pardavimo sistemą, visų pirma atsižvelgia į prekės platinimo rizikos veiksnį, taip pat įvertina pardavimo ir pelno kaštus. Firmų užimamos pozicijos pardavimų atžvilgiu turi ypatybių, leidžiančių klasifikuoti pardavimus pagal rūšis (2.2.1 lentelė).

2.2.1 lentelė. Pardavimų tipų klasifikacija

Ženklai Pardavimų tipai1. Pagal rinkodaros sistemos organizavimą 1.1 Tiesioginis - tiesioginis gamintojo produkcijos pardavimas konkrečiam vartotojui; 1.2 Netiesioginis – nepriklausomų perpardavėjų naudojimas platinimo kanale; 2. Pagal tarpininkų skaičių 2.1 Intensyvus – daug didmeninės prekybos ir įvairių tarpininkų. Tikslas: pardavimų išplėtimas, prekės priartinimas prie vartotojo; 2.2 Atrankinis – tarpininkų skaičiaus ribojimas. Tikslas: pasiekti didelę pardavimo apimtį išlaikant pardavimo kapitalo kontrolę; 2.3 Išskirtinis – nedidelis (arba vienas) tarpininkų skaičius. Tikslas: Prestižinio įvaizdžio išsaugojimas ir platinimo kanalo kontrolė. 3. Priklausomai nuo santykių tarp dalyvių 3.1 Tradicinė platinimo sistema – susideda iš nepriklausomo gamintojo, vieno ar kelių didmenininkų ir vieno ar kelių mažmenininkų. Visi sistemos dalyviai yra nepriklausomi ir nekontroliuojami kitų, jie siekia maksimalaus pelno tik savo rinkodaros sistemos skyriuje 3.2 Vertikali rinkodaros sistema – veikia kaip vientisa sistema, apima gamintoją, vieną ar kelis didmenininkus ir mažmenininkus, kurie siekia bendrų tikslų. Paprastai vienas iš dalyvių vaidina dominuojantį vaidmenį. Vertikalios sistemos gali būti korporatyvinės, sutartinės arba administracinės. 3.3 Horizontalioji rinkodaros sistema – dviejų ar daugiau firmų susivienijimas bendrai plėtojant rinkodaros galimybes konkrečioje rinkoje. 4. Priklausomai nuo prekės savybių 4.1 Tiksliniai pardavimai – nukreipti į konkrečią pirkėjų grupę (rinkos segmentą). 4.2 Netikslinė rinkodara – rinkodaros veikla yra skirta visoms pirkėjų grupėms.

Tiesioginės rinkodaros sistema numato tiesioginį produktų pardavimą galutiniam vartotojui. Atitinkamai, jie yra sujungti tiesioginiu paskirstymo kanalu. Jo skiriamasis bruožas yra galimybė gamintojui kontroliuoti, kaip produktas patenka į galutinį vartotoją, taip pat jo įgyvendinimo sąlygas. Tačiau šiuo atveju įmonė patiria didelių negamybinių kaštų dėl būtinybės sukurti brangias atsargas ir išleidžia daug resursų tiesioginio prekių pristatymo (pardavimo) galutiniam vartotojui funkcijai, prisiimdama visas išlaidas. komercinė produktų platinimo rizika. Tuo pačiu, žvelgiant iš gamintojo pozicijų, šios rinkodaros formos pranašumas yra jos teisė į didžiausią pelno sumą, kurią galima uždirbti parduodant pagamintus produktus (paslaugas). Tiesioginio platinimo kanalo komercinę naudą didina galimybė tiesiogiai tirti savo gaminių rinką, palaikyti glaudžius ryšius su vartotojais, atlikti tyrimus prekių kokybei gerinti, daryti įtaką diegimo greičiui, siekiant sumažinti papildomą poreikį apyvartinis kapitalas. Tiesioginė prekyba vykdoma naudojant gamintojui priklausančius: regioninius prekybos filialus, kuriuose dirba kvalifikuoti, vietos rinką išmanantys specialistai, konkurentai, galintys pasiūlyti vartotojų poreikius atitinkančias prekių ir paslaugų pardavimo sąlygas; pardavimo biurus ar paslaugas nekuriant inventorių su sandorių sudarymo „pagal užsakymą“, rinkos tyrimo, ryšių su vartotojais palaikymo funkcijomis; specialios agentūros, turinčios arba neturinčios teisę sudaryti sandorius, kurių funkcinės pareigos, be kita ko, apima prekių demonstravimą klientui; mažmeninės prekybos tinklas (kioskai, parduotuvės, salonai ir kt.). Tiesioginė rinkodara yra naudinga, jei dėl didesnės prekybos maržos sutaupytos lėšos yra didesnės nei išlaidos, susijusios su pardavimo struktūros nuosavybės organizavimu (2.2.2 lentelė).

Taikant tiesioginę rinkodarą, vartotojui daromas tiesioginis poveikis, todėl galite kontroliuoti prekių kokybę ir greitai reaguoti į rinkos reikalavimus.

2.2.2 lentelė – Kai kurių tiesioginės rinkodaros organizavimo išlaidų charakteristikos

Platinimo organasPagrindiniai platinimo organizavimo išlaidų punktai Pardavimo skyrius: pardavimas per reklamą, vėliau paraiškų priėmimas telefonu. Galimas prekių pristatymas Reklamos kaštai (reklama turi vykti nuolat) Transporto įsigijimas pristatymui (arba transporto nuoma) Prekybos skyrius: pardavimas skambinant vartotojams. Galimas prekių pristatymas Reprezentacinės ir informacinės medžiagos išlaidos (kainoraščiai, naujienlaiškiai, reklaminiai lankstinukai) Apmokėjimas už pokalbius telefonu Transporto priemonių pirkimas ar nuoma Prekybos skyrius: pardavimas per prekybos agentus ir keliaujančius pardavėjus. Galimas prekių pristatymas Reprezentacinės ir informacinės medžiagos išlaidos Agentų komisinių išlaidos Galimas agento ar keliaujančio pardavėjo transporto priemonių apmokėjimas (dalinis nusidėvėjimas) Pardavimas per savo mažmeninės prekybos tinklą (parduotuvė, kioskas, padėklas, automobilis) Išlaidos, susijusios su pirkimu ar nuoma parduotuvę, esančią už įmonės ribų. 12 mėnesių Pardavimas per dukterines įmones Dukterinės įmonės organizavimo išlaidos (yra rizika, kad ji vėliau gali užsiimti kita veikla) ​​Didmeninė ir mažmeninė prekyba iš sandėlio Sandėlio organizavimo (remonto, įrengimo) ir jo funkcionavimo (darbuotojai, apsauga, ir tt) Pardavimas mugėse, aukcionuose, parodose, biržose Prekybinio ploto nuomos išlaidos Mokėjimas brokerių ir aukcionų organizatorių paslaugos

Tuo atveju, kai sistema numato perpardavėjų dalyvavimą pardavimuose, o skirtumai tarp gamintojo ir galutinio vartotojo yra tarpininkaujami, toks jų ryšys vadinamas netiesioginiu kanalu. Tokie kanalai yra sukurti remiantis tarpininkų patirtimi ir įvairiomis bendradarbiavimo su prekybos tinklu formomis. Čia įmonė nemažą dalį platinimo kaštų ir atitinkamą rizikos dalį perkelia formaliai nepriklausomoms sandorio šalims, sumažindama prekių judėjimo kontrolę ir dėl to joms perleidžia dalį komercinės naudos. Su netiesioginiais pardavimais sunku išlaikyti gamintojo prekės ženklo įvaizdį, organizuoti reikiamą aptarnavimą, kontroliuoti kainas. Nėra kontakto su galutiniu vartotoju, o tai galiausiai gali turėti įtakos produkto konkurencingumui. Marketingo politika pardavimo srityje labai skiriasi, kai pardavėjas yra gamintojas ir kai tarpininkas. Tiesioginė ir netiesioginė rinkodara turi keletą specifinių savybių. Šios charakteristikos pateiktos 2.2.3 lentelėje.

2.2.3 lentelė. Tiesioginės ir netiesioginės rinkodaros politikos skirtumai

Pardavimo politikaTiesioginė rinkodaraNetiesioginė rinkodaraKainodaros politikaViena pardavimo kaina, siekiant vienos mažmeninės kainos. Vidutinė prekybos marža Kainų diferenciacija pagal paklausą, regioną, vartotoją Didelės mažmeninės prekybos maržosProduktų politika Prekės išlaikymas rinkoje dažniausiai yra konservatyvi prekybos politika, nes produkto inovacijoms reikia investicijųTokios paklausios prekės pasirinkimas. Tarpininkas reikalauja gamintojo modifikacijų arba naujo produkto Platinimo politika Dideli užsakymai, dideli nuolatiniai tarpininkai ar vartotojai. Viso asortimento įvedimasMaži užsakymų kiekiai. Asortimento paklausa, kurios paklausaReklamos ir įvaizdžio politika Savo prekės ženklo reklamavimas. Gamintojo įvaizdžio formavimas Tarpininko įvaizdžio formavimas dėl prekės ženklo ir gamintojo įvaizdžio

Taip pat yra mišrių kanalų, kurie sujungia pirmųjų dviejų platinimo kanalų savybes.

Organizuojant netiesioginį paskirstymo kanalą, reikia nustatyti jo ilgį ir plotį. Kanalo ilgis – tai kanalo lygių, tai yra vienos funkcijos tarpininkų, skaičius, o kanalo plotis – sąlyginai tame pačiame lygyje esančių tarpininkų skaičius. Pagal tarpininkų skaičių kiekviename kanalų lygyje rinkodara gali būti intensyvi atrankinė arba išskirtinė.

Prekei judant į rinką, gamintojas ieško tarpininkų tolimesniam produkcijos platinimui, o priklausomai nuo tarpininkų, per kuriuos prekė praėjo, skaičiaus platinimo kanalas gali būti įvairaus ilgio ir pločio.

Akivaizdu, kad prekėms judant platinimo kanalais dalyvaujant tarpininkams, fizinis jos judėjimas gali būti kartu su savininko teisių perdavimu. Šiuo atveju skiriasi tarpininkui perduotų teisių į prekes išsamumas, perdavimo forma, jo atsakomybės laipsnis ir rizika. Atitinkamai tarpininkai yra tipiški, o kanalai, kuriuose jie dalyvauja, įgauna sudėtingą struktūrą.

Pardavimų logistika prasideda ten, kur gamyba orientuota į rinką, į pirkėjų poreikius. Bet tai tik viena pusė. Kita vertus, jis pats daro aktyvią įtaką rinkai ir pirkėjui. Šios funkcijos iš esmės apima dvi pofunkcijas: - daryti įtaką visuomenei, kad žmonės pirktų produktą. Ši pofunkcija vadinama "paklausos generavimu"; - įtaka pardavimų darbuotojams, pardavimų personalui, siekiant priversti juos dirbti aktyviai ir iniciatyviai. Ši pofunkcija vadinama „pardavimo skatinimu“. Natūralu, kad šios subfunkcijos yra tarpusavyje susijusios, persipynusios, todėl jų pasirinkimas tam tikru mastu yra sąlyginis.

Paklausos formavimo darbų sąrašas. Ši funkcija apima šiuos darbo tipus:

pritraukti žmonių dėmesį į prekes;

-žmonių prašymų aktyvinimas;

žmonių motyvų pirkti prekes formavimas;

geresnio pirkėjų požiūrio į šias prekes formavimas.

Reklamos būdai apima: spausdintą reklamą (katalogai, bukletai, brošiūros, lankstinukai ir kt.); reklama spaudoje (reklaminiai skelbimai žurnaluose, laikraščiuose ir kt.); Firminiai leidiniai; Adresų knygos; telefonų katalogai; Reklama knygose; TV reklama; radijo reklama; filmų reklama; lauko reklama (plakatai, iškabos, šviečianti ir kt.).

Kiti paklausos kūrimo būdai: pasivažinėjimai automobiliais, demonstracijos, parodomieji skrydžiai, pakuotė, prekės ženklas ir prekės ženklas. Reklaminė kampanija yra specialus darbo tipas, skirtas formuoti paklausą. Paklausos generavimo veikla ir, visų pirma, reklama, skiriasi priklausomai nuo daugelio veiksnių, išskyrus šiuos:

produkto gyvavimo ciklo etapai;

-Prekės savybės;

rinkos ypatybės.

Pardavimų skatinimas – tai visuma netiesioginių poveikių pirkėjams, taip pat komercijos ir pramonės personalui, siekiant pritraukti pirmuosius aktyviau pirkti, o antrąjį – aktyvesniam ir iniciatyvesniam darbui. Ši pofunkcija įgyvendinama vykdant šią veiklą:

prekybos derybos vadovų arba prekybos atstovų lygiu;

-paslaugų pasiūlymas;

pirkėjų perskirstymas pardavimo procese;

produktų patarimai;

prekių demonstravimas, kartais teatralizuotas;

prekių pasiūlymas (skaičiai iš prekių);

Poveikio objektai pardavimų skatinimo procese yra pirkėjai, tarpininkai, didmenininkai ir smulkieji prekybininkai, pardavėjai, prekybos aukštų pardavėjai; tai ir jos pardavimų darbuotojai, visi žmonės ir organizacijos, galintys daryti įtaką pirkėjų ir vartotojų elgesiui, organizacijos ir ekspertai, kurių išvados turi įtakos prekių pardavimui, informavimo metodams.

Prekių ir paslaugų skatinimo būdai:

pramonės verslininkų aprėptis (kainos sumažinimas perkant didelę prekių siuntą, mokėjimo lengvatos ir kt.);

-premijos ir dovanos perkančiųjų organizacijų atstovams;

komercinių verslininkų susidomėjimas (mažesnės kainos, premijos, dovanos);

verslininkų ir prekybos atstovų priėmimų organizavimas;

prekybos darbuotojų darbo skatinimas (sutarčių ar premijų sistemos nustatymas, specialios dovanos pardavėjams, konkursai dėl geriausių savo prekių pardavėjo pažinimo, pardavėjų konkursai dėl geriausių profesinių įgūdžių);

masinių pirkėjų aprėptis (pirmųjų prekių egzempliorių išsiuntimas nemokamai; nemokamų suvenyrų pridėjimas prie pagrindinio pirkinio; kainų mažinimas perkant ne vieną daiktą, o tam tikrą sumą; prekių ženklų ar kuponų taikymas prekėms; kainos sumažinimas ar išdavimas). tam tikras prekių kiekis nemokamai pateikus tam tikrą skaičių pakuočių, lipdukai ir pan., pirkėjų konkursas - kas geriau pažįsta mūsų prekę, premijos prekių pirkėjams už tam tikrą sumą, pakuočių, kurias galima panaudoti kokiai nors kitai, kūrimas paskirtis, pinigų grąžinimo garantija, kuponų loterija ir pan.);

specialių prekybos būdų naudojimas (savitarna, pristatymas į namus, prekyba paštu, prekyba kreditais, nebenaudojamų prekių priėmimas kaip įmoka už naują).

Pardavimų skatinimo būdai yra parodos ir mugės, taip pat viešųjų ryšių užmezgimas, kurio tikslas – įveikti „nepasitikėjimo barjerą“ produktu ir įmone. Tam sukuriamas įmonės „įvaizdis“ įvaizdis. Pardavimas per tarpininkus turi ir teigiamų, ir neigiamų pusių. Viena vertus, tarpininkų naudojimas yra naudingas, nes daugelis gamintojų tiesiog neturi išteklių tiesioginei rinkodarai. Net jei gamintojas gali sau leisti sukurti savo platinimo kanalus, daugeliu atvejų jis galės uždirbti daugiau, jei nukreips pinigus į savo pagrindinę veiklą. Jei gamyba užtikrina 20% grąžą, o mažmeninė prekyba tik 10%, įmonė natūraliai nenorės pati prekiauti mažmenine prekyba. Savo kontaktais, patirtimi, specializacija ir apimtimi tarpininkai siūlo įmonei daugiau, nei ji galėtų padaryti viena. Taip pat šios paskirstymo sistemos privalumas gamintojui yra galimybė iš karto tiekti didelius prekių kiekius dideliems didmenininkams. Taigi nereikia kurti ir finansuoti savo platinimo kanalų veiklos. Kita vertus, dirbdamas per tarpininkus, gamintojas tam tikru mastu praranda paslaugų kokybės ir vartotojų pasitenkinimo kontrolę ir ne visada iš prekybos įmonių gauna reikiamą ir pakankamai efektyvią informaciją apie padėtį rinkoje bei produkto reklamą. Be to, kuo ilgesnis platinimo kelias, tuo didesnės prekės pardavimo išlaidos.

Didelę reikšmę formuojant įmonės rinkodaros politiką turi darbo su galutiniais vartotojais metodų tobulinimo problemos sprendimas. Pagrindinis vaidmuo šiuo klausimu tenka klientų aptarnavimo techninių priemonių diegimo (užsakymų priėmimo), kompiuterinės įrangos, skirtos sandėliuose gautų ir vartotojams per mažmeninės prekybos tinklą ar tiesiogiai iš sandėlio parduodamų prekių apskaitai, sąnaudų įvertinimui.

Šiuolaikinėmis sąlygomis nė viena įmonė, tiek didelė pagal prekybos apimtis, tiek maža, praktiškai neapsieina be kompiuterinių technologijų ir automatizuotų informacijos apdorojimo sistemų. Todėl kuriant rinkodaros programą būtina atsižvelgti į visas išlaidas, būtinas produkcijos pardavimui ir jų atsipirkimui.

Marketingo politikos efektyvumo pagrindimas yra daugiamatis platinimo kaštų apskaičiavimas ir jo pagrindu optimalaus varianto pasirinkimas pagrindinėse rinkodaros veiklos srityse tikslinėje rinkoje ar jos segmente.

Svarbus žingsnis kuriant pardavimo sistemą yra pardavimo sistemos planavimas.

Marketingo veiklos planavimo proceso algoritmas:

rinkos sąlygų analizė;

-parduodamų gaminių tipų nustatymas;

pardavimo išlaidų sąmatos rengimas;

pardavimo kanalų pasirinkimas;

Prekybos ryšių organizavimas;

pardavimų eigos ir dinamikos planavimas ir analizė;

pardavimų personalo veiklos planavimas ir vertinimas;

pardavimo sistemos veiklos koordinavimas.

Marketingo politikos planavimo išeities taškas yra rinkos sąlygų analizė.

Konjunktūra – tai rinkoje susidariusi ekonominė situacija, kuriai būdingas tam tikras pasiūlos ir paklausos santykis, kainų ir atsargų lygis. Rinkos analizė apima veiksnių, kurie yra ypač svarbūs praeityje, dabartyje ir ateityje, tyrimą. Rinkos analizės forma – tai rinkos apžvalga arba nuoroda, kuri suteikia supratimą apie rinkos raidos ypatumus, jos tendencijas, nustato pagrindinius priežastinius ryšius tarp įvairių reiškinių.

Prekybos ir tarpininkavimo įmonė, nustatydama parduodamų prekių grupes, turi išspręsti šiuos uždavinius:

vartotojų poreikių tenkinimas;

optimalus įmonės potencialo panaudojimas;

įmonės finansinių rezultatų optimizavimas;

pritraukti naujų klientų.

Be to, renkantis prekę, reikėtų atsižvelgti į šiuos veiksnius: prekės kainos ir kokybės santykį, prekės gyvavimo ciklo etapą, konkurencijos lygį, pakaitalų prieinamumą. Visi šie klausimai sprendžiami pagal asortimento politiką.

Pardavimo biudžetas yra dokumentas, kuriame registruojamos pardavimo apimtys, prekybos kaštai ir pardavimo pelnas. Remiantis individualiais kiekvienos rūšies produkto įvertinimais, sudaromas apibendrintas produkto pardavimo sąmata. Apytikslė tokio išlaidų sąmatos struktūra:

pardavimų apyvarta;

-gamybos sąnaudos;

platinimo išlaidos;

paklausos formavimas ir skatinimas;

bendrosios išlaidos;

grynasis pelnas.

Paskirstymo kanalo pasirinkimas yra strateginis įmonės sprendimas. Paskirstymo kanalas yra organizacijų ar asmenų, kurie prisiima arba padeda perduoti nuosavybės teisę į tam tikrą produktą ar paslaugą kitam subjektui, rinkinys pakeliui nuo gamintojo iki galutinio vartotojo. Platinimo kanalų naudojimas grindžiamas šiomis prielaidomis:

finansinių išteklių taupymo poreikis ir galimybė platinant produkciją;

efektyviau organizuoti prekių pardavimą;

pardavimo apimčių padidėjimas ir pigesnis prekių pardavimas tikslinėse rinkose. Tuo pačiu būtina tiksliai žinoti, koks rinkodaros tipas yra tinkamas konkrečiam produktui.

Prekybos komunikacijos organizavimas apima ryšių su esamais ir būsimais klientais organizavimą, perpardavėjų skatinimo priemonių kūrimą ir įgyvendinimą, viešuosius ryšius ir kt.

Renkantis mažmeninės prekybos vietos vietą, pagrindinis kriterijus yra vietovės perkamosios galios lygis. Vertinant pageidaujamą variantą, taip pat vertinama: transporto kaina prekių pristatymui, konkurencijos plėtra, pirkimų dažnumas, viešojo transporto maršrutų prieinamumas, automobilių stovėjimo aikštelės prieinamumas.

Pardavimų planavimas baigiamas pardavimų apimties prognoze, atsižvelgiant į planuojamus apribojimus. Pardavimų prognozė reikalinga planuojant įmonės prekybos veiklą trumpuoju ir vidutiniu laikotarpiu, sąmatas, atsargų valdymą, pelno planavimą. Šiam klausimui reikėtų skirti ypatingą dėmesį, atsižvelgiant į jo svarbą vertinant rinkodaros veiklos efektyvumą.

Tiksliniai pardavimai – nukreipti į konkrečią pirkėjų grupę (rinkos segmentą).

Netikslinis pardavimas – rinkodaros veikla yra skirta visoms pirkėjų grupėms.

Norint pasiekti komercinės sėkmės naudojant vienokią ar kitokią pardavimo veiklą, reikia atidžiai išanalizuoti visus finansinius klausimus, atlikti lyginamąjį išlaidų ir rezultatų aprašymą.

Kurdama tam tikros prekės rinkodaros sistemą, gamybos ir tarpininkavimo įmonė turi atsižvelgti į daugybę veiksnių, iš kurių pagrindiniai yra:

Galutinių vartotojų ypatumai – jų skaičius, koncentracija, vidutinio vienkartinio pirkimo vertė. Pajamų lygis, elgesio modelis perkant prekes, reikalingas pardavėjo veikimo būdas, pardavimų personalo paslaugos ir kt.

Pačios įmonės galimybės yra jos finansinė padėtis, konkurencingumas, pagrindinės rinkos strategijos kryptys, gamybos mastai.

Prekės charakteristikos – tipas, vidutinė kaina, gamybos sezoniškumas ir paklausa, reikalavimai sandėliavimui ir transportavimui.

Konkurencijos lygis ir konkurentų marketingo politika – konkurentų skaičius ir koncentracija, jų marketingo strategija ir taktika, santykiai pardavimo sistemoje.

Pardavimo rinkos ypatumai ir ypatumai - faktinis ir potencialus pajėgumas, papročiai ir prekybos praktika, pirkėjų pasiskirstymo tankis, vidutinės pirkėjų pajamos.

Įvairių rinkodaros sistemų lyginamoji kaina.

Rengiant marketingo politiką, išanalizuota visos esamos rinkodaros sistemos efektyvumas ir pagal atskirus jos elementus, įmonės vykdomos rinkodaros politikos atitiktis konkrečioms rinkos sąlygoms. Analizė atliekama ne tik pagal kiekybines pardavimų apimtis pagal produktą, bet ir pagal regionus, bet pagal visą pardavimų dydžiui įtakos turinčių veiksnių kompleksą: prekybos tinklo organizavimą, reklamos ir kitų pardavimų skatinimo priemonių efektyvumą, teisingas rinkos pasirinkimas, įėjimo į rinką laikas ir būdai.

Pardavimo sistemos analizė apima kiekvieno šios sistemos elemento efektyvumo nustatymą, pardavimo aparato veiklos įvertinimą. Paskirstymo kaštų analizė numato kiekvieno paskirstymo kanalo ir išlaidų rūšies faktinių pardavimo kaštų palyginimą su plano rodikliais, siekiant aptikti nepagrįstas išlaidas, pašalinti nuostolius, atsirandančius gaminių platinimo procese, padidinti veikiančių pardavimų pelningumą.

Didelę reikšmę formuojant įmonės rinkodaros politiką turi darbo su galutiniais vartotojais metodų tobulinimo problemos sprendimas. Pagrindinis vaidmuo šiuo klausimu tenka klientų aptarnavimo techninių priemonių diegimo (užsakymų priėmimo), kompiuterinės įrangos, skirtos sandėliuose gautų ir vartotojams per mažmeninės prekybos tinklą ar tiesiogiai iš sandėlio parduodamų prekių apskaitai, sąnaudų įvertinimui. Šiuolaikinėmis sąlygomis nė viena įmonė, tiek didelė pagal prekybos apimtis, tiek maža, praktiškai neapsieina be kompiuterinių technologijų ir automatizuotų informacijos apdorojimo sistemų. Todėl kuriant rinkodaros programą būtina atsižvelgti į visas išlaidas, būtinas produkcijos pardavimui ir jų atsipirkimui. Marketingo politikos efektyvumo pagrindimas yra daugiamatis platinimo kaštų apskaičiavimas ir jo pagrindu optimalaus varianto pasirinkimas pagrindinėse rinkodaros veiklos srityse tikslinėje rinkoje ar jos segmente.

2.3 Rinkodaros sprendimai didmenininko rinkodaros veikloje

Didmeninės prekybos įmonės ar gamintojo, užsiimančio didmenine prekyba, padėtis labai priklauso nuo pasirinktos rinkodaros strategijos, marketingo politikos ir rinkodaros sprendimų pobūdžio.

Didmeninės rinkodaros uždaviniai (funkcijos) pateikti 2.3.1 lentelėje

2.3.1 lentelė - Marketingo užduotys didmeninės prekybos sistemoje

Marketingo užduotysTurinysRinkodaros strategijų kūrimasRinkos dalies išlaikymas ir didinimas; rinkodaros kanalų projektavimas; konkurencinio elgesio ugdymas. Rinkodaros tyrimų atlikimas profesionalūs pardavimų rinkos tyrimai: konkurentai, smulkūs didmeninės ir mažmeninės prekybos tinklai; vartotojų tyrimai; tiekėjų rinkos tyrimas. Pardavimo rinkos segmentavimas, profesionalių pirkėjų tarpininkų segmentavimas; vartotojų segmentavimas; tikslinių segmentų pasirinkimas. Pirkimo marketingas ryšio tarp prekių paklausos pobūdžio ir pirkimo reikalavimų nustatymas; Tiekėjų rinkodaros vertinimas; pirkimų politikos kūrimas. Marketinginis-logistinis pirkėjų reikalavimų didmeninės prekybos paskirstymo sistemos logistinei struktūrai nustatymas; konkurencinių pranašumų paieška pardavimo logistikos srityje. Didmeninės prekybos įmonės pardavimo kainų politikos rinkodaros sprendimai; prekių ir asortimento politika; rinkodaros politika; paslaugų politika; komunikacijos politika. Prekybos organizavimas Prekybos organizavimas gamintojo iniciatyva; prekybos organizavimas didmeninės prekybos įmonės iniciatyva. Pardavimų sistemos rinkodaros auditas, darbo su mažmeninės prekybos skundais organizavimas; darbo su pirkėjų pretenzijomis organizavimas; pardavimų rinkodaros audito programos kūrimas.

Marketingo strategijos įmonės marketingo veiklos srityje kuriamos plečiant pardavimus senojoje rinkoje, žengiant į naujas rinkas, kuriant naujus rinkodaros kanalus, pavyzdžiui, kai senoji pardavimo sistema nustoja veikti.

Rinkodaros veikloje įmonė neišvengiamai susiduria su konkuruojančiomis įmonėmis, o kartais ji specialiai numato konkurenciją tarp savo platinimo kanalų (horizontalių ar vertikalių tipų).

Išorinių konkurentų atžvilgiu kuriama konkurencinė strategija arba bendradarbiavimo strategija. Pasirinkus konkurencijos strategiją, įmonė nustato konkurencijos tipą (kaina, ne kaina) ir numato konkurentų elgesį.

Didmenininko atliekami rinkodaros tyrimai apima tris svarbiausias sritis:

Prekybos rinkos profesinių dalykų tyrimas: konkurentai, prekybos tinklas, kiti prekių pirkėjai, pavyzdžiui, restoranų maitinimo sistema, kavinės, mažieji didmenininkai, veikiantys didmeninėje ir mažmeninėje rinkoje ir kt.;

-vartotojų – gyventojų tyrimas, siekiant iš jų gauti informaciją apie paklausias prekes ir apie nepasitenkinimo įvairiais prekių ženklais lygį;

tiekėjų rinkos tyrimas, siekiant išspręsti jų pačių problemas, susijusias su pirkimais.

Remiantis strateginiais įmonių tikslais, gali būti atliekami ir kiti tyrimai.

Marketingo tyrimų organizavimas priklauso nuo rinkodaros specialistų kvalifikacijos ir prieinamumo. Jei jų nėra, galima įtraukti trečiųjų šalių tyrėjus arba nusipirkti paruoštą ataskaitą, kurią rinkodaros įmonė parengė remiantis ankstesniais tyrimais.

Tiekėjo-gamintojo iniciatyva galima atlikti įvairius eksperimentinius tyrimus, siekiant įvertinti vartotojiškas prekių savybes.

Rinkos segmentavimas yra privaloma didmeninės prekybos įmonės rinkodaros funkcija. Pavyzdžiui, atrinkti tikslinius profesionalių pirkėjų segmentus ir žinoti skirtingų gyventojų sluoksnių pirkimo pomėgius bei reakciją į tiekiamas prekes.

Profesionalaus pardavimo rinka segmentuojama pagal tokius kriterijus kaip: pirkimo apimtys, asortimento platumas, dalykinė reputacija, mokumas, kainų politika ir kt.

Jeigu vartotojas yra gyventojai, tai naudojamos įvairios rodiklių sistemos, iš jų pasirenkant geriausiai vartotojų segmentą apibūdinančius (socialinius, demografinius, ekonominius, elgsenos ir kitus rodiklius).

Pirkimo rinkodara padeda įgyti konkurencinių pranašumų jau darbo su tiekėjais etape perkant prekes, kurios gali patenkinti galutinių vartotojų poreikius.

Tokiu atveju išsprendžiamos šios užduotys:

pirkti prekes, kurių paklausa vartotojas;

-pirkimo procesas turėtų teikti ekonominę naudą didmenininkui (dėl nuolaidų gavimo, atidėto mokėjimo);

nekokybiškų prekių atveju didmenininkas turėtų turėti galimybę jas pakeisti.

Gamybos įmonė perka žaliavas, komponentų dalis, taip pat atsižvelgdama į reikiamą gaminamų prekių kokybę. Pirkimo procesas susideda iš kelių nuoseklių etapų:

.tam tikros prekės, konkretaus prekės ženklo poreikių nustatymas su jo kiekio nustatymu;

2.poreikių nustatymas asortimente, kurį pageidautina pirkti iš vieno tiekėjo;

.kriterijų, kurie sudaro pradinį tiekėjų vertinimo ir derybų su jais pagrindą, nustatymas (ekonominiai, rinkodaros, techniniai, logistikos reikalavimai);

.tiekėjų paieška ir analizė rinkos marketingo tyrimo metodais;

.tiekėjų atranka ir derybų su jais organizavimas;

.bandomųjų užsakymų pateikimas;

.rezultatų vertinimas;

.ilgalaikių sutartinių sutarčių sudarymas.

Galime suformuluoti pagrindinius reikalavimus tiekėjams:

populiarumas (prekės ženklo šlovė;

Patikimumas;

prieinamumas;

noras dirbti kartu;

suprasti rinkodaros vaidmenį reklamuojant savo produktus;

minimalus pristatymo laikas;

prisiimti dalį rizikos, pavyzdžiui, susijusios su transportavimu.

Didmeninės prekybos įmonė, parinkdama tiekėjus, nusprendžia, ar pasirinkti vieną tiekėją (užsakymų koncentracijos principas), ar kelis tiekėjus (užsakymų išsklaidymo principas).

Užsakymų koncentravimo su vienu tiekėju privalumas leidžia gauti dideles nuolaidas dėl didesnio užsakymo dydžio. Tai palengvina ir glaudus bendradarbiavimas, įskaitant bendrų naujų prekių gamybos projektų įgyvendinimą. Didmeninės prekybos įmonė gali suteikti informaciją apie naujas paklausos tendencijas, naujus į rinką ateinančius kitų gamintojų produktus.

Tačiau darbas su vienu tiekėju didina didmenininko riziką ir apriboja jo galimybes greitai prisitaikyti prie mažmeninės prekybos tinklo reikalavimų.

Siekdama sumažinti tokią riziką, didmeninės prekybos įmonė vienu metu dirba su keliais tiekėjais. Jei tiekėjai yra suinteresuoti dirbti su didmenininku, tai gali būti panaudota norint gauti papildomos naudos iš jų išgaunant nuolaidas.

Didmeninės prekybos įmonės marketingo logistika – sukurti tokią transporto ir sandėliavimo schemą, kurioje būtų atsižvelgta į pirkimų rinkodaros ir pardavimo rinkodaros reikalavimus. Kaip ir kitos įmonių struktūros, savo darbe orientuotos į marketingą, logistikos paslaugos turi atsižvelgti į mažmenininkų elgesio specifiką ir reikalavimus, kuriuos jos kelia savo tiekėjams – didmenininkams. Tai, visų pirma, prekių siuntos dydis ir pristatymo greitis.

Dažnai tokie reikalavimai lemia tai, kad didmeninės prekybos įmonė yra priversta statyti arčiausiai parduotuvių esančius prekybos sandėlius. Kita vertus, paties didmenininko perkami dideli prekių kiekiai iš gamintojų verčia jį spręsti tokią problemą: turėti centrinį paskirstymo sandėlį arba, jį aplenkiant, pristatyti prekes į regioninius sandėlius.

Marketingo sprendimai paskirstymo sistemoje yra skirti padėti įgyvendinti planuojamą prekių kiekį vietinėse ir regioninėse rinkose.

Pardavimą skatinanti rinkodaros informacija padeda sumažinti pardavimo veiklos riziką.

Pardavimo rinkodaros sprendimai apima visą rinkodaros kompleksą.

produktų linijos sprendimas

Priimant sprendimus dėl asortimento, būtina atsižvelgti į įvairių prekių grupių prekių artumo laipsnį, įmonės galimybes (finansines, personalo, sandėlio ir kt.), klientų poreikius, konkurentų buvimą.

Finansiniu požiūriu asortimento formavimas vyksta atsižvelgiant į prekių apyvartą, apyvartos dydį ir gaunamą pelną.

Asortimentas plečiamas dėl kelių priežasčių, įskaitant:

kai kuriems pagrindinio asortimento gaminiams būtina turėti papildomas prekes (papildomus produktus);

didmeninės prekybos įmonės su šiuo asortimentu veikla yra nuostolinga (maža apyvarta);

sprendžiami kiti rinkodaros uždaviniai: reklamuojami nauji produktai, įmonė pereinama prie didesnių mažmeninės prekybos segmentų ir kt.

Didmeninės prekybos įmonės sprendimas komunikacijos srityje

Daugumos didmenininkų komunikacijos politika pirmiausia yra orientuota į profesionalų rinką.

Dažniausiai naudojami bendravimo būdai:

Asmeniniai pardavimai

pardavimų skatinimas

Verslo reklama – verslo pasiūlymo dėl galimybės tiekti prekes konkrečiomis kainomis patalpinimas pasirinktuose kanaluose. Kartais skelbiamos ir nuolaidos bei pristatymo sąlygos. Reklamos kanalai pasirenkami tokie, kokius naudoja profesionalai: surenkami katalogai (didmeninė prekyba, Sankt Peterburgo parduotuvė, Apraksin Dvor ir kt.), specializuoti žurnalai, kai kurie populiarūs laikraščiai ir žurnalai.

Asmeninis pardavimas vykdomas visuose pardavimo skyriaus darbuotojų hierarchijos lygiuose: direktorius, vadovai ir pardavimo agentai. Kartais asmeninius ryšius atlieka didmeninės prekybos įmonės vadovai. Sėkmingam darbui pardavimų skyriaus darbuotojai privalo turėti reprezentacinę reklamą vizitinių kortelių, suvenyrų, firminių aplankų, rašiklių ir kt.

Profesionalus pardavėjo elgesys prisideda prie sėkmingų derybų, o jo autoritetas įtakoja visos didmeninės prekybos įmonės įvaizdžio formavimąsi.

Pardavimų skatinimas didmeninėje prekyboje vykdomas trimis kryptimis:

a) vartotojų paskatos;

b) tarpininkų stimuliavimas;

c) savo pardavimo personalo stimuliavimas.

A. Vartotojų skatinimas vykdomas siekiant pritraukti pirkėjus pirkti būtent šią prekę. Per intensyvią reklamą pirkėjas patiria emocinį spaudimą.

Konkretūs metodai ir paskatos priklauso nuo pirkėjų tipo ir produkto tipo.

Dažniausios paskatos yra:

mėginių platinimas demonstravimui arba bandymams. Tai galima padaryti išsiunčiant, išsiunčiant paštu, platinant parduotuvėje, pridedama prie bet kurio produkto. Kai kuriems maisto produktams ragavimas yra veiksmingas.

Kuponai – suteikia teisę pirkti prekes su tam tikra nuolaida. Kuponai gali būti siunčiami paštu, pridedami prie pirmojo pirkimo, įtraukiami į skelbimą. Kuponai gali būti įtraukti į paketą. Jie yra veiksmingi skatinant produktą, kuris yra augimo ar brandos fazėje.

Kiekio nuolaida, kai parduodamos kelios fasuotų prekių pakuotės arba skirtingų prekių komplektas (komplektas) sumažinta kaina.

Premija – tai prekė parduodama su nuolaida arba nemokamai, kaip akcija pridedama prie kitos prekės (10 vnt + 1 skardinė nemokamai).

Kuponai yra premijos rūšis, kurią gaunate pirkdami prekę, kad gautumėte nuolaidą kitam pirkiniui.

Nemokama paslauga (baldų pristatymas į namus).

Prekių nuolaida arba nemokamas išdavimas pateikus nurodytą skaičių pakuočių (dangtelių ir pan.) kaip ankstesnių pirkimų įrodymą.

Apdovanojimai perkant prekes už tam tikrą sumą. Tokiu atveju vienas iš patrauklių parduotuvėje parduodamų produktų dažniausiai naudojamas kaip priemoka.

Pakuočių, kurios gali būti naudojamos kitiems tikslams po produkto suvartojimo, naudojimas, pavyzdžiui, tirpios kavos skardinė kavos puoduko pavidalu, kuri yra gana tinkama šiam gėrimui ruošti.

Pinigų grąžinimo garantija, jei prekė netinka arba dėl kokių nors priežasčių nepatiks. Įprasta to sąlyga – saugios prekės grąžinimas. Tuo pačiu jie nereikalauja jokių paaiškinimų dėl prekių atsisakymo priežasčių, o pinigų gavimo tvarka yra itin supaprastinta.

Pasenusių prekių priėmimas kaip įmoka už naują išsimokėtinai.

Prie įsigytos prekės pridedami loterijos kuponai. Prizas (-ai) dažnai būna labai brangūs daiktai – automobiliai, kailiniai, ypač kokybiška buitinė elektronika ir kt.

Pardavimo skatinimo priemonių prasmė yra ne tik padidinti pardavimus ir atitinkamai padidinti pelno masę. Pardavimų padidėjimas reiškia sandėliavimo išlaidų sumažėjimą, į šią aplinkybę būtina atsižvelgti nustatant nuolaidos dydį dėl konkretaus įvykio. Užsienio firmų praktikoje įprastas tokios nuolaidos dydis yra apie 2,5 proc.

B. Paskatos tarpininkams

Pagrindinės prekybos skatinimo priemonės yra šios:

nuolaidų nuo kainos teikimas apimtims (kaupiamos, nekaupiamos nuolaidos);

-nuolaidų teikimas naujos prekės įtraukimui į perkamą asortimentą;

nuolaida nuolaida;

platintojo (pardavėjo) nuolaidų teikimas;

reprezentacinės medžiagos su gamintojo prekės ženklo reklama teikimas;

profesinių susitikimų ir specializuotų parodų organizavimas;

konkursai, loterijos, žaidimai prekiautojams ir kitiems tarpininkams, skatinantys didinti pirkimus;

paslaugų organizavimas;

mokymų organizavimas;

vartotojų nuolaidos (gamintojo kainos sumažinimas, siekiant sumažinti kainas visoje tarpininkų grandinėje);

Pramoninių prekių pirkėjų skatinimas:

atsarginių dalių tiekimas;

Montavimas, reguliavimas;

mokymas;

įrangos remontas;

garantinis ir pogarantinis aptarnavimas;

susidėvėjusios įrangos priėmimas.

Pagrindiniai skatinimo programos kūrimo etapai:

tikslų nustatymas;

-stimuliacijos intensyvumo nustatymas;

gamintojo dalyvavimo skatinimo programoje sąlygų nustatymas;

informacijos apie skatinimo programą sklaidos kanalų nustatymas;

skatinamosios programos trukmės nustatymas;

reklaminės veiklos laikas;

skatinamosios programos įgyvendinimo konsoliduoto biudžeto sudarymas;

stimuliavimo rezultatų įvertinimas.

Prieš pradedant pilnos apimties skatinimo programą, reikia atlikti preliminarų pasirinkto metodo testą.

B. Paskatos už savo pardavimus

Pardavimų veiklos sėkmė labai priklauso nuo to, kaip pardavimų skyriaus darbuotojai domisi savo darbo rezultatais. Tam įmonėje turi būti pardavimų personalo skatinimo sistema.

Paprasčiausia skatinimo sistema turi finansinį ir nefinansinį pagrindą. Finansinio skatinimo metodai apima pastovios atlyginimo dalies derinimą su priedais, komisine atlygio už konkrečius rezultatus forma.

Nefinansiniai būdai – materialiniai (nemokami pietūs, apmokėjimas už transportą ir kt.) ir nematerialiniai (puodeliai, pažymėjimai ir kt.) paskatinimai gali būti taikomi tiek individualiam darbuotojui, tiek bet kuriai grupei.

Aptarnavimo politika vaidina svarbų vaidmenį, kai gaminys yra techniškai sudėtingas ir jam reikalingas didelis aptarnavimas po pardavimo. Pastaruoju metu paslaugos vaidmuo labai išaugo ir tai yra galingas rinkodaros veiksnys konkurencingoje rinkoje. Didelės įmonės – tiek gamintojai, tiek tarpininkai – kuria paslaugų centrų tinklą, esantį kuo arčiau vartotojų.

Gamintojas organizuoja aptarnavimą dviem būdais:

a) pilnas aptarnavimas kuriant savo (firminius) aptarnavimo centrus;

b) gamintojas įsipareigoja tiekti atsargines dalis tik nepriklausomai aptarnavimo įmonei.

Marketingo požiūriu, paslaugų priežiūros organizavimo užduotis yra padidinti prekės vertę. Kartu daroma prielaida, kad paslauga pirkėjui yra įtraukta kaip svarbus prekės atributas, įskaitant nematerialųjį, nematerialųjį komponentą (dėmesį, gerą valią). Bendravimas aptarnavimo srityje pasižymi asmeninio bendravimo individualizavimu, dideliu lankstumu, gamybos proceso skaidrumu (pavyzdžiui, skalbimo mašinos, elektrinės viryklės montavimas vyksta pirkėjo akivaizdoje).

Orientacija į nuolat kintančius vartotojų poreikius lemia interaktyvių pardavėjo ir pirkėjo santykių poreikį, o šiuo atveju paslauga atlieka neįkainojamą vaidmenį. Paslaugų centrų specialistai, periodiškai susitinkantys su klientais, puikiai žino savo prekę ir vartotojų nuomonę apie ją. Tai gali būti pagrindas kuriant sąveikos rinkodaros principus.

3 skyrius. Pardavimo veiklos tobulinimo priemonių kūrimas

3.1 Pardavimo veiklos tobulinimas, įvedant rinkoje naujovišką produktą

Šiuolaikinė rinkodara iš įmonės reikalauja ne tik sukurti gerą produktą, nustatyti jam priimtiną kainą, užtikrinti jo prieinamumą tiksliniams vartotojams, bet ir reguliariai bendrauti su savo nuolatiniais ir potencialiais klientais.

Siekiant užtikrinti efektyvią komunikaciją, daugelis verslų, siekdami sukurti teigiamą organizacijos įvaizdį, naudojasi marketingo tarpininkų, tokių kaip reklamos agentūros, pardavimų skatinimo specialistai, viešosios nuomonės specialistai, paslaugomis. Daugeliui gamintojų ir tarpininkų kyla klausimas ne užsiimti komunikacija ar ne, o kiek ir kaip išleisti pinigų šioje srityje.

Svarbus rinkodaros komunikacijos sistemos elementas yra į energiją taupančių lempų rinką ateinančios įmonės pardavimų skatinimas. Navigatorius. Atsižvelgiant į naujo produkto vartotojų savybių ypatybes, turėtų būti parengta pardavimo skatinimo programa, apimanti perpardavėjus, galutinius vartotojus ir statybos organizacijas.

Remiantis energiją taupančių lempų rinkos analize, buvo atskleista, kad siekiant populiarinti lempas Navigatoriusšiaurės vakarų regiono rinkai efektyviausi ir pigiausi pardavimo kanalai yra nuliniai ir vieno lygio kanalai. Nulinio lygio kanalas (tiesioginė rinkodara) apima energiją taupančių lempų pardavimą statybos ir elektros instaliacijos organizacijoms per asmeninį pardavimą. Vienos pakopos kanalas apima mažmenininkus, parduodančius statybos produktus.

Norint maksimaliai išnaudoti tokį įrankį kaip asmeninis pardavimas, būtina gerai sukurta vadovų motyvavimo ir personalo mokymo sistema.

Sukurta pardavimų skatinimo programa, apimanti įvairias skatinimo priemones, susijusias su statybos organizacijomis ir tarpininkais, kurios pagrindinis tikslas – didinti jų veiklą ir didinti pirkimų ir pardavimų apimtis (3.1 lentelė). Pardavimo skatinimo programa savo klientams siekia pasiūlyti jiems didelę komercinę naudą iš įsigijimo.

3.1 lentelė. Pagrindinių skatinimo būdų, skatinančių energiją taupančias lempas šiaurės vakarų rinkai, rinkinio matrica Navigatorius

Skatinimo būdasTiesioginiai pardavimai Tarpininkai 1 Nemokamas gaminių prototipų platinimas statybos organizacijoms + 2 Pinigų grąžinimo garantija įsigytai produkcijai tais atvejais, kai lempos perdega iki garantinio laikotarpio ++ 3 Dovanų įteikimas perkant daug 1000 vnt. ++4 Vykdomas konkursas dėl geriausio metų partnerio titulo (tarpininkas, per metus įsigijęs didžiausią produktų kiekį, gauna dovanų bilietą užsienyje) - 5% nuo 3000 vnt. - 7%++7 Transporto paslaugų teikimas perkant 1500 vnt partiją. ++8 Dalis išlaidų reklamai ir kitiems renginiams apmokėti + 9 Žema kaina, palyginti su konkurentais ++ 10 Prekių pardavimas į kreditą + 11 Naujų rūšių gaminių pristatymai statybos organizacijose ++

Produktams, pirmą kartą patenkantiems į regioninę rinką, būtina atlikti reklaminę kampaniją, kad būtų galima supažindinti potencialius vartotojus. Reklamos kampanijos biudžetas parodytas 3.1.2 lentelėje.

Reklamos tipasAprašasDažnis, talpinimasPagrindasStraipsnis 1. Spausdinkite skelbimus Reklaminių vizitinių kortelių projektavimas ir gamyba Su Spektr LLC firminiu logotipu, organizacijos telefonų numeriais ir adresais, užrašu su šūkiu „Naujas žodis energijos taupymo pasaulyje“ 1500 „Pramonės didmenininkas“ Juodai baltas modulis laikraštis Puslapis numeris trečias, 60 kv. cm, 8 numeriai Nemokamai platinami dideliuose Rusijos miestuose5200 2. Reklama internete Grupių kūrimas socialiniuose tinkluose Vkontkte.ru Teminės grupės sukūrimas. Aprašyta įmonės veikla ir 1700 Energy Portal produktai. RU

Žymos: Prekybos įmonės pardavimo veiklos tobulinimas Diplomų rinkodara

FEDERALINĖ ŠVIETIMO AGENTŪRA

URALO HUMANITARINIS INSTITUTAS

VADYBOS FAKULTETAS

VALDYMO SKYRIUS

Kursinis darbas

disciplinoje „Rinkodara“

tema: „Priemonių rinkodaros politikai tobulinti ir produktų platinimo organizavimui kūrimas įmonės MPK Chernysheva pavyzdžiu“

Įvadas.

1.2. Paskirstymo kanalų funkcijos.

1.4 Rinkos ypatybės

1 skyriaus išvados

2. Įmonės rinkodaros veiklos analizė IPC Chernysheva pavyzdžiu.

2.2. Rinkodaros politikos įgyvendinimo elementų ir formų IPC Chernysheva analizė.

2.3. Veiksnių, turinčių įtakos IPC Chernysheva platinimo kanalo pasirinkimui, analizė.

2.4. Černyševos MPK kainodaros analizė kaip rinkodaros politikos elementas.

Išvados dėl 2 skyriaus

3.1. Tiesioginių pardavimų organizavimas IPC Chernysheva.

3.2. Asortimento valdymo sprendimas MPK Chernysheva.

Išvada.

Įvadas.

Šiuolaikinei ekonomikai būdinga tai, kad gaminio gamybos ir vartojimo vieta nesutampa laike. Laikui bėgant šie procesai taip pat nevyksta tiesiogiai vienas po kito. Dėl šios priežasties kylančių problemų pašalinimas reikalauja daug pinigų. Kai kuriais atvejais šioms išlaidoms padengti reikia iki 70 % plataus vartojimo prekės mažmeninės kainos.

Pagamintos produkcijos platinimo užduotį gamintojas turi išplėsti racionaliai. Tai suteikia jam tam tikrą galimybę išsiskirti iš konkurentų.

Prekių paskirstymo sistema yra pagrindinė rinkodaros grandis ir savotiškas apdailos kompleksas visoje įmonės veikloje kuriant, gaminant ir pristatant prekes vartotojui. Tiesą sakant, būtent čia vartotojas arba pripažįsta, arba nepripažįsta, visas įmonės pastangas jam naudingas ir reikalingas ir atitinkamai perka arba neperka jos gaminių ir paslaugų.

Tačiau vis tiek produktų pardavimas turi būti laikomas rinkodaros komplekso sudedamąja dalimi. Kiti rinkodaros komplekso komponentai yra produktas, kaina ir skatinimo sistema. Prieš pradedant tiesioginį produkcijos platinimą, būtina įsitikinti, kad prekė yra tinkamos kokybės, už priimtiną kainą, atliktas darbas skatinimo priemonių srityje.

Rinkodaros sistemų vaidmenį ekonomikoje lemia kelios priežastys. Vienas iš jų yra būtinybė. Žinoma, kai kalbama apie unikalios specializuotos gamybos linijos pardavimą, tiek pardavėjas, tiek pirkėjas puikiai apsieina be specialios rinkodaros sistemos. Tačiau pasaulis gyvena masinių prekių epochoje, o pirkti jas prie gamyklos ar įmonės vartų šiandien nėra labai patogu.

Antra priežastis – kova dėl vartotojo pinigų. Gyvenimas gausoje paskatino šimtus milijonų vartotojų visame pasaulyje manyti, kad patogumas įsigyti produktą yra esminė įprasto gyvenimo būdo dalis. O tai reiškia, kad vartotojas reikalauja gerai susipažinti su gaminių rinkiniu; minimalus prekių įsigijimo laikas; maksimalus patogumas prieš pirkimą, pirkimo metu ir po jo.

Visus šiuos reikalavimus galima patenkinti visais įmanomais būdais plėtojant prekybos tinklą, priartinant jo galinius taškus prie vartotojo, sukuriant jam maksimalų patogumą šiose vietose. Ir jei firmai tai pavyko, ji (ceteris paribus) pritraukė pirkėją ir įgijo pranašumą rinkos kovoje.

Kita priežastis – gamybos procesų racionalizavimas. Praėjusio šimtmečio ekonomistai rašė apie šį paskirstymo tinklo vaidmenį. Konkrečiai kalbame apie tai, kad yra nemažai gamybos apdailos operacijų, kurios labiau siejamos ne su gamyba, o su prekių paruošimu pardavimui (rūšiavimu, pakavimu, pakavimu). Visas šias operacijas tikslinga atlikti jau „gamyklos-vartotojo“ stadijoje, tai yra prieš transportavimą, sandėliuose, parduotuvėse, išankstinio pardavimo procese; o jų įgyvendinimo savalaikiškumas, kokybė ir racionalumas labai priklauso nuo pardavimų kaip tokių. Atitinkamai, rinkodaros sistema tam tikru mastu apima tam tikrą (kartais gana reikšmingą) „technologinį komponentą“. Tai pateisina tai, kas išdėstyta pirmiau: kuo arčiau ir arčiau prekė liečiasi su pirkėju, tuo prasmingesnė jos tobulinimą ir paruošimą pardavimui patikėti rinkodaros tarnybai.

Ketvirta priežastis – rinkos elgesio efektyvumo ir firmos plėtros problema. Žinant ir tenkinant vartotojų poreikius svarbiausia ištirti jų nuomonę apie įmonės produkciją, konkuruojančius produktus, problemas ir vartotojų gyvenimo ir darbo perspektyvas. Kas ir kur gali tai padaryti efektyviausiai? Pasaulinės praktikos atsakymas yra vienareikšmis: pirmiausia tai galima padaryti ten, kur įmonė tiesiogiai kontaktuoja su vartotoju, tai yra pardavimo sistemoje. Ir tai turėtų daryti šioje sistemoje dirbantys darbuotojai.

Kaip vieną iš svarbiausių sąlygų siekiant pakelti savo darbuotojus administraciniais laiptais, daugelis firmų savo darbą vadina pardavimo sistemoje ir tiesiogiai prekių pardavimo pirkėjui sferoje.

Šių priežasčių pakanka, kad suprastum, koks svarbus marketinge yra pardavimų posistemis ir kodėl gausių rinkų sąlygomis tam išleidžiami didžiuliai pinigai.

Rusijoje pardavimo sistema yra pereinamajame vystymosi etape, o tai labai apsunkina pardavimą mūsų šalies rinkoje. Paprastai jam būdingos šios savybės:

prastas kanalo valdymas;

nepilnas įsipareigojimų vykdymas kanale;

dėl kiekvieno sandorio sprendimai priimami atskirai vykstančių derybų rezultatu;

dažnas „sutartinių“ įsipareigojimų pažeidimas.

Tikslas – parengti teorines ir metodologines nuostatas bei praktines rekomendacijas rinkodaros politikai, kuria siekiama užtikrinti pramonės įmonės ekonominį tvarumą, formuoti.

Norint pasiekti šį tikslą, reikėjo išspręsti šias užduotis:

Išstudijuoti esamą įmonės rinkodaros politikos formavimo teorijos būklę, išsiaiškinti šios sąvokos ekonominį turinį, teoriškai pagrįsti jos elementų struktūrinį ir funkcinį ryšį;

Išnagrinėti alternatyvias įmonės rinkodaros politikos formavimo ir jos finansinės paramos koncepcijas;

Sukurti rinkodaros politikos formavimo metodiką, leidžiančią priimti valdymo sprendimus gamintojo ekonominio tvarumo užtikrinimo kontekste;

Išnagrinėti konceptualias ir metodologines įmonės rinkodaros potencialo formavimo programų efektyvumo nustatymo problemas;

Eksperimentiškai išbandykite siūlomą rinkodaros politikos formavimo metodiką esamos pramonės įmonės pagrindu.

Dalykas yra ekonominių santykių, atsirandančių plėtojant ir įgyvendinant įmonės rinkodaros veiklą, visuma.

Objektas – įmonės rinkodaros politikos valdymo sistema, kaip būtina sąlyga užtikrinti įmonės ekonominį tvarumą.

Mokslinė naujovė slypi metodinių rekomendacijų ir praktinių pasiūlymų, kaip tobulinti įmonės rinkodaros politikos formavimo procesą, kūrimas, leidžiantis užtikrinti optimalią finansinę strategiją rinkos ekonomikoje.

1. Gamintojo rinkodaros politikos formavimo teoriniai pagrindai.

1.1. Pardavimo politika, jos elementai ir įgyvendinimo formos.

Pagrindiniai rinkodaros politikos elementai yra šie:

Gaminių transportavimas – fizinis jos judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo;

Gaminių užbaigimas – atranka, rūšiavimas, gatavos produkcijos surinkimas ir kt., o tai padidina produktų prieinamumo ir paruošimo vartoti laipsnį;

Produktų saugojimas – reikalingų jos atsargų sukūrimo ir priežiūros organizavimas;

Ryšiai su vartotojais – veiksmai dėl fizinio prekių perdavimo, užsakymų pateikimo, mokėjimo ir atsiskaitymo operacijų organizavimo, prekės nuosavybės teisės perėjimo teisinio registravimo, vartotojo informavimo apie prekę ir įmonę, taip pat informacijos apie rinką rinkimo. .

Firmų užimamos pozicijos, susijusios su pardavimu, turi savybių, leidžiančių klasifikuoti pardavimus pagal tipą (lentelė Nr. 1), [Dubrovskis V.Ž.,
Chaikin B.I. „Ekonomika ir įmonių valdymas“: vadovėlis
Jekaterinburgas, 1995 p. 308].

1 lentelė. 1 priedas.

Nepaisant to, kad yra tik dvi pagrindinės klasifikavimo savybės
(sistemos organizavimo pagrindas ir tarpininkų skaičius), santykiai tarp gamintojo, perpardavėjų ir galutinių vartotojų gali būti įvairių tipų ir formų. Aktyviausias vaidmuo šiuose santykiuose tenka gamintojui, kuris, rinkdamasis rinkodaros sistemą, visų pirma atsižvelgia į produkto platinimo rizikos veiksnį, taip pat įvertina pardavimo ir pelno kaštus.

Tiesioginės rinkodaros sistema numato tiesioginį produktų pardavimą galutiniam vartotojui. Atitinkamai, jie yra sujungti tiesioginiu paskirstymo kanalu. Jo skiriamasis bruožas yra gebėjimas įmonei
- gamintojui kontroliuoti prekės kelią iki galutinio vartotojo, taip pat jo įgyvendinimo sąlygas. Tačiau tokiu atveju įmonė patiria didelių ne gamybinių kaštų dėl būtinybės sukurti brangų inventorių. Išleidžia daug resursų tiesioginio bendravimo funkcijai įgyvendinti
(pardavimas) galutiniam vartotojui, prisiimant visą komercinę produktų platinimo riziką. Tuo pačiu, žvelgiant iš gamintojo pozicijų, šios rinkodaros formos pranašumas yra jos teisė į didžiausią pelno sumą, kurią galima uždirbti parduodant pagamintus produktus (paslaugas). Tiesioginio platinimo kanalo komercinę naudą didina galimybė tiesiogiai tirti savo gaminių rinką, palaikyti glaudžius ryšius su vartotojais, atlikti tyrimus prekių kokybei gerinti, daryti įtaką diegimo greičiui, siekiant sumažinti papildomą poreikį apyvartinis kapitalas.

Tiesioginis pardavimas vykdomas naudojant šiuos gamintojui priklausančius įrenginius:

Regioniniai prekybos skyriai, kuriuose dirba kvalifikuoti specialistai, išmanantys vietos rinką, konkurentus, galintys pasiūlyti vartotojų poreikius atitinkančias prekių ir paslaugų pardavimo sąlygas;

Prekybos biurai ar paslaugos nekuriant inventorių su sandorių sudarymo „pagal užsakymą“, rinkos tyrimo, ryšių su vartotojais palaikymo funkcijomis;

Specialios agentūros, turinčios arba neturinčios teisę sudaryti sandorius, kurių funkcinės pareigos, be kita ko, apima prekių demonstravimą klientui;

Prekybos tinklas (kioskai, parduotuvės, salonai ir kt.).

Taip pat numatyta naudoti žiniasklaidos priemones ir asmeninius įmonės savininko – gamintojo – kontaktus su galutiniu vartotoju.

Tuo atveju, kai sistema numato perpardavėjų dalyvavimą parduodant ir skirtumas tarp gamintojo ir galutinio vartotojo yra netiesioginis, toks ryšys vadinamas netiesioginiu. Tokie kanalai yra sukurti remiantis tarpininkų patirtimi ir įvairiomis bendradarbiavimo su prekybos tinklu formomis. Čia įmonė nemažą dalį platinimo kaštų ir atitinkamą rizikos dalį perkelia formaliai nepriklausomoms sandorio šalims, sumažindama prekių judėjimo kontrolę ir dėl to dalį komercinės naudos perleidžia joms.

Organizuojant netiesioginį platinimo kanalą, reikia nustatyti jo ilgį ir plotį:

Kanalo ilgis yra kanalo sluoksnių, tai yra vienos funkcijos tarpininkų, skaičius;

Kanalo plotis – sąlyginai tame pačiame lygyje esančių tarpininkų skaičius

1.2. Paskirstymo kanalų funkcijos.

Paskirstymo kanalo vaidmuo yra perkelti prekes iš gamintojo į pirkėjus. Kanalas užpildo laiko, vietos ir nuosavybės spragas, kurios atskiria prekes ir paslaugas nuo tų, kurie norėtų jomis naudotis. Paskirstymo kanalo dalyviai atlieka keletą labai svarbių funkcijų:

Informacija: informacijos apie esamus ir potencialius klientus, konkurentus ir kitus rinkodaros aplinkos dalyvius bei veiksnius rinkimas ir sklaida.

Akcijos: informacijos kūrimas ir platinimas siekiant pritraukti pirkėjus.

Derybos: susitarimas dėl kainos ir kitais klausimais, siekiant užtikrinti nuosavybės teisės perėjimą ar disponavimą prekėmis.

Užsakymai: sutarčių sudarymas su kitais kanalo nariais dėl prekių pirkimo iš gamintojo.

Finansavimas: Lėšų, reikalingų įvairiuose kanalo lygiuose kylančioms išlaidoms padengti, paieška ir paskirstymas.

Rizikos priėmimas: atsakomybės už kanalo veikimą prisiėmimas.

Prekių nuosavybė6 nuoseklus pačių gaminių saugojimas ir judėjimas iš gamintojo sandėlio iki galutinio vartotojo.

Mokėjimai: pirkėjo pinigų pervedimas į pardavėjo sąskaitas per bankus ir kitas finansines institucijas.

Žymėjimai: nuosavybės teisės perėjimas iš vieno asmens ar subjekto kitam.

Dalis šių funkcijų priklauso tiesioginiam srautui, t.y. veiksmai yra nukreipti iš gamintojo į pirkėją. Kiti sudaro atvirkštinį srautą nuo pirkėjo iki pardavėjo. Kitos funkcijos yra abiem kryptimis.

1.2.1. Produktų reklamavimas rinkoje.

Reklamos veiklos tyrimas iš esmės yra įvairių produktų ir paslaugų reklamavimo rinkoje metodų lyginamojo efektyvumo analizė ir įvertinimas. Produkto reklamavimas šiuolaikinėje rinkodaroje pirmiausia suprantamas įmonės – gamintojo ar įmonės – tiekėjo pastangos bendrauti su savo vartotojais, ieškant teisingų atsakymų į kylančius klausimus. Produkto reklama apima tokius elementus kaip:

Pardavimų skatinimas. Tai trumpalaikės paskatos (nuolaidos, dovanos ir suvenyrai) vartotojams, kurie juos domina įsigyti tam tikrą prekę ar paslaugą.

Viešoji arba viešoji šlovė ir viešieji ryšiai.

Tai reiškia bet kokią produkto paklausos skatinimo formą, kuri nėra skirta konkrečiam vartotojui, arba idėją platinti komerciškai svarbias naujienas apie produktą žiniasklaidoje (televizijoje, radijuje ir spaudoje).

Asmeniniai pardavimai. Tai šios įmonės prekės ar paslaugos pristatymas, skirtas parduoti potencialiam pirkėjui.

Kiekvienas iš šių elementų turi tam tikrų stipriųjų ir silpnųjų pusių.
Kai kurios formos yra svarbesnės (pav. Nr. 6.) [Shaughnessy O. "Įmonės valdymo principai": per. iš anglų kalbos. M.: Nauka 1968 p. 38] plataus vartojimo prekių pardavimui (reklamai), kiti - aukštųjų technologijų gaminių pardavimui (asmeniniai pardavimai).

Produkto skatinimo rinkoje komponentai.

Renkantis iš bendro aukščiau išvardintų prekių reklamavimo formų arsenalo efektyviausias, geriausiai atitinkančias šios įmonės ir jos parduodamų produktų specifiką;

Produktų reklamavimo formų ir metodų santykio su kitais rinkodaros elementais pobūdžio nustatymas, visų pirma atsižvelgiant į pasirinktus tikslinius segmentus ir vartotojo profilį bei platinimo tinklo ypatybes.

Paveikslas Nr. 6. Prekių skatinimo rinkoje strategijos formavimas.

R
7 pav. Pagrindinių produktų reklamavimo metodų efektyvumas įvairiais gyvavimo ciklo etapais.

Kiekvieno produkto reklamavimo metodo įgyvendinimo išlaidos
(pavyzdžiui, reklama, pardavimo skatinimas) gali apimti skirtingus išlaidų elementus

IN
Visos šios išlaidos paprastai priskiriamos atskiriems produktams, prekėms ir paslaugoms taip pat, kaip ir bendrosios įmonės pridėtinės išlaidos. Nors pardavimo kaštai pirmiausia nustatomi kainodaros tikslais, pagrindinis tikslas rengiant biudžete numatytas pardavimo išlaidas yra pasiekti tinkamas pardavimo sąnaudų ir pardavimo apimčių proporcijas.
(apyvarta) arba bendrasis pelnas. Pardavimų biudžetas dažniausiai detalizuojamas, kad būtų parodytos atskirų reklaminių veiklų kaštai, atskirų regionų, kuriuose parduodama įmonės produkcija, išlaidos.

Reklamos kaštų, taip pat pardavimo kaštų apskaičiavimas nustatomas pagal numatomas bendras pardavimo apimtis. Remdamasi gautais įverčiais, įmonės vadovybė gali nuspręsti, kiek ji gali išleisti savo tikslams pasiekti tiek pardavimų, tiek rinkos užkariavimo, tiek pelno srityje. Bet jei mes kalbame apie didelę įmonę, kuri diegia platų produktų asortimentą, tada toks išlaidų skaičiavimo metodas yra visiškai nerealus. Tokios įmonės vadovybė turėtų atskirai skaičiuoti pardavimo išlaidas kiekvienai produkto rūšiai ir tik tada jas susumavus gauti bendrą įmonės reklamos biudžetą. Kitu atveju paaiškėja, kad didžiąją dalį pardavimo kaštų įmonė išleido mažiausiai pelno nešančiai veiklai.

Apskritai visas įmonės išlaidas, susijusias su įgyvendinimu, galima suskirstyti į dvi grupes – tiesiogines ir netiesiogines (bendrąsias).

Tiesioginės rinkodaros kaštai – tai tos kaštų rūšys, kurias galima identifikuoti ir priskirti kiekvienam produktui, paslaugos tipui, klientui ar perpardavėjui. Šios išlaidos paprastai yra tiesiogiai proporcingos pardavimų apimčiai.

Netiesioginės, arba pridėtinės, sąnaudos atliekamos įvairiems tikslams ir tiesiogiai nepriklauso nuo pardavimų apimties, jas sunku „pririšti“ prie konkretaus produkto.

Į produkto reklamavimo kainą konkrečiame regione įeina lėšos, skiriamos visiems perpardavėjams (įskaitant vietinę reklamą, specialių pasirodymų organizavimą, siekiant pritraukti vartotojus, gamintojų lėšomis jiems skiriamų paskatų kaina ir kt.). Natūralu, kad įmonės vadovybė turi nuspręsti, kaip paskirstyti visas šias ir panašias išlaidas produkcijos pardavimui.
Reikėtų tik nepamiršti, kad planuojant pridėtines reklamos išlaidas, visos įmonės produkcijos pardavimo priemonių išlaidos yra sugrupuojamos ir tik tada šios sąnaudos paskirstomos proporcingai atskiroms produktų rūšims.

Stimuliatorius;

Reklamos tikslus galima jungti į grupes pagal užduotis, kurioms ši reklama yra nukreipta. Bet kuriuo atveju visada reikia turėti omenyje, koks reklamos tipas yra labiausiai susijęs su jos tikslais, o tikslai, savo ruožtu, su gyventojų grupėmis, rinkos segmentais ir šios prekės vartotojais.

Pardavimų skatinimas. Kartu su reklama svarbią vietą gaminio reklamavime rinkoje užima pardavimų skatinimas – renginių vystymas, įvairios naujovės, skatinančios pardavimą, pagreitinančios prekės (ypač naujos) suvokimą potencialiems vartotojams, stumiančios juos apsipirkti. Tačiau pardavimų skatinimas neapsiriboja šiuo elementu. Jeigu pasirinkome segmentą, kuriame veiks mūsų įmonė, identifikavome tikslinę rinką, tuomet turėsime nustatyti ir tuos metodus, priemonių kompleksus darbui su perpardavėjais ir vartotojais, kad paskatintume jų susidomėjimą parduoti Jūsų gaminius.

Apskritai pardavimo skatinimas apima šiuos metodus:

Nemokamų prekių pavyzdžių teikimas;

Nemokama demonstracija ir galimybė išbandyti gaminį;

Tiesioginis prekybos agentų informacinių lankstinukų su lengvatų ir nuolaidų pasiūlymais platinimas;

Informacinės medžiagos ir pasiūlymų apie nuolaidas ir lengvatas platinimas per specializuotus žurnalus ir jų priedus;

Pinigų grąžinimo garantijos pranešimai;

Pirkinio papildymas nedidele dovana;

Kelių prekių pakuotės su nuolaida formavimas;

Konkursų ir loterijų potencialiems vartotojams organizavimas;

Prekių demonstravimas prekybos vietoje.

Reklaminio marketingo metodų privalumų ir trūkumų, skatinančių pardavimą (suteikti naudą ir nuolaidas vartotojams) įvertinimas.
2 lentelė.

Metodas	Privalumai	trūkumai
1. Nemokamų gaminių pavyzdžių teikimas	Pritraukia naujų vartotojų. Suteikia jiems galimybę visapusiškai įvertinti produktą. Skatina greitesnį prekių priėmimą	Apima didelių išlaidų. Neleidžia iki galo įvertinti produkto įgyvendinimo perspektyvų
2. Nemokama demonstracinė versija ir produkto testas	Įveikti imunitetą naujam, neįprastam produktui. Naujo produkto formavimas	Sudėtinga ir brangu organizuoti bei vykdyti. Didelė laiko investicija. Siauro vartotojų rato aprėptis
3. Prekybos agentų informacijos su lengvatų ir nuolaidų pasiūlymais platinimas	Didelis selektyvumas, skirtas iš anksto pasirinktam vartotojų ratui. Aukštas vartotojų imlumo ir dėmesio produktui laipsnis	Labai sunkus procesas, reikalaujantis daug laiko, kad būtų pasiektas apčiuopiamas efektas. Reikia kruopštaus stebėjimo
	Labai didelis selektyvumas ir geras produkto priėmimas vartotojui. Galimybė sugauti vartotojus įprastoje produkto naudojimo aplinkoje	Norint pasiekti apčiuopiamų rezultatų, reikia daug laiko. Didelė priklausomybė nuo rašytinės informacinės žinutės vartotojams kokybės
5.Informacijos apie nuolaidas ir lengvatas skleidimas per laikraščius	Greitis ir patogumas praktiškai naudojant. Pardavimų geografinių ypatybių apskaita	Žemas vartotojų jautrumo laipsnis. Mažmenininkai gali nepripažinti nuolaidų ir privilegijų. Reikalingas kruopštus planavimas
6. Informacijos apie nuolaidas ir lengvatas platinimas per specialius leidimus	Tiksliausia orientacija į iš anksto pasirinktas vartotojų grupes. Efektyvus svarbiausių vartotojų grupių aprėpimas	Gali kainuoti gana brangiai. Svarbiausi vartotojai ne visada reaguoja į siūlomą naudą
7. Pranešimai apie pinigų grąžinimo garantijas	Didina įmonės prestižą. Formuoja rinką naujiems produktams Rezultatai pasirodo ne iš karto.	Labai ribotas poveikis pardavimų augimui
8. Pirkinio aprūpinimas nedidele dovana	Prisideda prie pardavimų apimčių augimo. Nedidelės papildomos platinimo išlaidos Kyla smulkių vagysčių rizika (ypač iš mažmenininkų).	Nepakankama paskata lojaliam klientui
9. Nuolaidų paketas	Skatina spartų pardavimų augimą. Intuityvus ir paprastas naudoti	Mažas selektyvumas iš anksto pasirinktoms vartotojų grupėms. Gali pakenkti prekės ženklo įvaizdžiui
10. Konkursai ir loterijos	Padeda sukurti pasitikėjimą prekės ženklu	Brangus naudoti. Dalyvauja ribotas klientų skaičius
11. Prekių demonstravimas prekybos vietoje	Veiksminga priemonė pritraukti vartotojų dėmesį	Būtinas pardavėjo sutikimas

Bendraujant su prekiautoju ar perpardavėju, „pinigų kalba“ ir toliau išlieka pati suprantamiausia ir prieinamiausia. Kitaip tariant, svarbu ekonomiškai sudominti prekybininką jūsų produkcijos pardavimu, didinti dėmesį jūsų įmonės prekės ženklui. Norėdami tai padaryti, turite nustatyti galimybes pasidalinti su jais dalį savo pelno. Kiti būdai – kainų nuolaida didinant užsakymų apimtis, bendra reklama, gamintojo dalyvavimas finansuojant dalį platintojo vietinei reklamai.

1.3. Paskirstymo kanalo pasirinkimas ir rinkodaros politikos formavimo etapai.

Paskirstymo kanalo pasirinkimas ir visas tolesnis prekės platinimo organizavimas priklauso nuo gamintojo tiek vidinių, tiek išorinių aplinkos veiksnių įtakos.

Norint įvertinti prekės savybių įtakos platinimo kanalo pasirinkimui laipsnį, reikėtų atsižvelgti į jo vietą prekių rūšių klasifikacijoje pagal paskirtį ir vartotojų įpročius.

Pateiktoje klasifikacijoje kiekviena gaminio rūšis atitinka specifinių reikalavimų laikymo būdui ir terminams, transportavimo sąlygoms, galimybę pasiūlyti vartotojui specialias pardavimo sąlygas. Be to, atsižvelgiama į konkretaus produkto susiejimo su paslaugomis ar kitais susijusiais (taip pat papildomais) produktais laipsnį, taip pat į gamintojo siūlomų gaminių variantų skaičių.
Sisteminiai įmonės tikslai nustato prekių pardavimo tikslų nustatymą tais atvejais, kai juose yra nuoroda: apie veiklos kryptį, konkrečioje rinkoje, apie prekių vartotojų kategoriją. Firmos strategijos pagalba nustatomi ryšių su perpardavėjais ir vartotojais metodai (bendradarbiavimas su pardavėjais arba platinimo kanalų kontrolė), taip pat funkcijų, kurios priskiriamos pardavėjams, tarpininkams ir kitiems įmonės rinkodaros veiklos dalyviams, sąrašas. gamintojas.

Įmonės gamybiniai ištekliai, kaip paskirstymo kanalo pasirinkimo veiksnys, yra materialinis pagrindas priimant visą spektrą rinkodaros veiklos organizavimo sprendimų.

Taip atsižvelgiama tiek į realią galimybę aprūpinti ją finansiniais, materialiniais, darbo ir informacijos ištekliais, tiek į su tuo susijusių išlaidų ekonominį pagrįstumą.

Vartotojai yra linkę kelti ypatingus reikalavimus rinkodaros organizacijai dėl rinkos alternatyvų žinojimo, taip pat dėl ​​savo individualių poreikių ir subjektyvių įpročių. Rinkos segmentavimo pagal vartotojus metodas padeda atsižvelgti į bet kurios prekės vartotojų elgsenos ypatybes ir ypatybes.

1.4 Rinkos ypatybės.

Pagal rinkos ekonomikos dėsnius besivystanti paslaugų rinka iš esmės yra savotiška prekių rinka ir kartu turi nemažai specifinių bruožų, lemiančių ypatingą požiūrį į verslumo ir rinkodaros veiklą. sukurta siekiant patenkinti paslaugų paklausą.

Visų pirma matomi paslaugų rinkos ypatumai:

Esant dideliam rinkos procesų dinamiškumui (Paslaugų teikimas nukreiptas į tiesioginį žmogaus poreikių tenkinimą);

Teritorinėje segmentacijoje (Paslaugų teikimo formos, paklausa ir paslaugų įmonių funkcionavimo sąlygos priklauso nuo konkrečios rinkos apimamos teritorijos ypatybių);

Esant dideliam kapitalo apyvartos tempui (Vienas pagrindinių verslo privalumų paslaugų sektoriuje, kuris yra trumpesnio gamybos ciklo pasekmė);

Esant dideliam jautrumui rinkos sąlygų pokyčiams (Turtas dėl paslaugų saugojimo, sandėliavimo ir transportavimo negalimumo, taip pat dėl ​​jų gamybos ir vartojimo laiko ir erdvės sutapimo);

Paslaugų teikimo organizavimo specifikoje (Turėdamos didesnį mobilumą, paslaugas gaminančios mažos ir vidutinės įmonės turi plačias galimybes lanksčiai reaguoti į rinkos situacijos pokyčius);

Paslaugų teikimo proceso specifikoje (asmeninis gamintojo ir vartotojo kontaktas, viena vertus, sudaro sąlygas plėsti bendravimo ryšius, kita vertus, didina profesinės kvalifikacijos, patirties, etikos ir bendrųjų reikalavimų reikalavimus). gamintojo kultūra);

Esant dideliam paslaugų diferenciacijos laipsniui (susijęs su paslaugų paklausos diversifikavimu, personalizavimu ir individualizavimu, yra laikomas svarbiausiu paskata inovacinei veiklai paslaugų sektoriuje, nes sudėtinga paklausos struktūra lemia naujų, ne -standartinės paslaugos, naujovės paslaugos paieška tampa nuolatiniu procesu, kuris vis labiau vystosi, kai rinkos paklausa yra prisotinta);

Esant paslaugų teikimo veiklos rezultato neapibrėžtumui (Paslaugų teikimo veiklos rezultatas, kuriam daugeliu atvejų turi įtakos įvairios gamintojo savybės, negali būti iš anksto pakankamai tiksliai nustatytas; galutinis rezultato vertinimas galimas tik pasinaudojus paslauga).

1 skyriaus išvados.

Įmonės – produkcijos gamintojo marketingo politika turėtų būti vertinama kaip kryptinga veikla, principai ir metodai, kurių įgyvendinimas skirtas organizuoti prekių srauto judėjimą iki galutinio vartotojo. Pagrindinis uždavinys – sudaryti sąlygas potencialaus pirkėjo poreikiams transformuotis į realią konkretaus produkto paklausą. Šios sąlygos apima rinkodaros politikos elementus, paskirstymo kapitalą (pardavimą, prekių paskirstymą) ir jiems suteikiamas funkcijas.

Taigi gamintojo prekių (firmų) judėjimas yra veikla, skirta organizuoti prekių srauto judėjimą iki galutinio vartotojo, kurios tikslas – sudaryti sąlygas potencialaus pirkėjo poreikiams transformuotis į realią konkretaus produkto paklausą ir gauti didžiausią įmonės pelną parduodant savo produkciją.

Visų pirma, įmonės ar firmos vadovybė turi nustatyti tikslus ir uždavinius tiek reklamos, tiek pardavimų srityje. Atsižvelgiant į tikslus, su kuriais įmonė susiduria pardavimo srityje, nustatomi tikslai ir atitinkamas reklamos tipas. Įprasta išskirti šias reklamos rūšis:

susijusių išlaidų tinkamumas.

Vartotojai yra linkę kelti ypatingus reikalavimus rinkodaros organizacijai dėl rinkos alternatyvų žinojimo, taip pat dėl ​​savo individualių poreikių ir subjektyvių įpročių. Rinkos segmentavimo pagal vartotojus metodas padeda atsižvelgti į bet kurios prekės vartotojų elgsenos ypatybes ir ypatybes.

2. Įmonės rinkodaros veiklos analizė NPK pavyzdžiu
"Černyševa".

2.1. Bendrosios įmonės charakteristikos.

MPK „Černyševa“ nuomoja gamybos patalpas su įranga
(šaldymo agregatas) dešrų gamykloje, priklausančioje pagrindinei miesto įmonei - VSMPO (Verkhnesaldos metalurgijos gamybos asociacija). Nuoma apima komunalines paslaugas ir energijos tiekimą, priklauso nuo pagamintos produkcijos kiekio ir yra 5% nuo pardavimo kainos.

2.2. NPK marketingo politikos elementų ir įgyvendinimo formų analizė
"Černyševa".

Atskleisime pagrindinius IPC „Chernysheva“ pardavimo politikos elementus:

Gaminių gabenimas į IPC "Chernysheva" yra toks:

Nepriklausomi prekybos tarpininkai (parduotuvių ekspeditoriai, prekybos paviljonai Verkhnyaya Saldoje) prekes atsiima savo transporto priemonėmis;

Produktų laikymas – kadangi MPK „Černyševa“ šaldymo agregatas pagal savo technines galimybes leidžia laikyti produkcijos atsargas, stengiamės, kad nenumatytoms aplinkybėms rezerve būtų apie 200 koldūnų pakuočių (galimas netikėtas produktų užsakymas). , vieno iš darbuotojų nedarbingumo atostogos ir pan. .d.

Ryšiai su vartotojais (šiuo atveju IPC „Chernysheva“ pagrindiniai produktų vartotojai yra Verkhnyaya Salda miesto parduotuvės ir prekybos paviljonai, kurie verslo organizavimo forma yra ribotos atsakomybės bendrovės arba individualūs privatūs verslininkai) – tai veiksmas, skirtas – užsakymams pateikti:

Ją vartotojai suteikia už reikiamą gaminių kiekį likus dviem dienoms iki gaminių išleidimo iš sandėlio, paskambinę IPC „Černyševa“;

Mokėjimo ir atsiskaitymo dokumentų organizavimas, prekių nuosavybės teisės perėjimo teisinė registracija: IPC „Chernysheva“ kasininkas išrašo sąskaitą faktūrą, sąskaitą faktūrą, kvitų orderį, kai vartotojas gauna ir apmoka prekes iš sandėlio;

Vartotojų informavimas apie prekę ir įmonę: pirkimo-pardavimo sutartys sudarytos su visais pagrindiniais produktų vartotojais, iki šiol IPC Chernysheva sudarytų sutarčių skaičius yra 30 egzempliorių, sutartyse yra informacija apie IPC Chernysheva, atsiskaitymų tvarka; visiems parduodamiems produktams IPC „Chernysheva“ išduoda kokybės sertifikatą, patvirtintą miesto vyriausiojo veterinarijos gydytojo;

Informacijos apie rinką rinkimas: įmonės vadovas, taip pat kasininkė (nes dirba tiesiogiai su vartotojais, išduoda dokumentus) nuolat domisi ir renka atsiliepimus apie prekes – kaip prekė išparduota, kas ne. atitikti produkto skonį, kurio gamintojo koldūnai šiuo metu yra labai paklausūs ir dėl kokių priežasčių.

2.3. Veiksnių, turinčių įtakos IPC „Chernysheva“ platinimo kanalo pasirinkimui, analizė.

Išanalizuokime šiuos veiksnius, susijusius su IPC "Chernysheva"

1) Produkto savybės. IPC „Chernysheva“ produktai prekių rūšių klasifikacijoje užima šią vietą:

Pagal paskirtį – tai plataus vartojimo prekės;

Pagal vartotojų įpročius – kasdienės paklausos produktai.

Produktas atitinka šiuos specifinius reikalavimus:

Pagal saugojimo būdą, kiekviename prekybos taške, kaip ir pas gamintoją, būtina turėti šaldymo agregatus, o tai reikalauja papildomų išlaidų, tačiau verslininkai rado išeitį, derindami vieną šaldymo įrenginį, parduoti kelių rūšių prekes ( ledai, šaldyti produktai, koldūnai) ;

Nėra jokių papildomų problemų dėl saugojimo terminų, nes produktas negenda, o tai yra vienas iš jos privalumų, galiojimo laikas siekia iki 6 mėnesių esant specialioms temperatūros sąlygoms;

Pagal transportavimo sąlygas - jei įmonė yra gana dideliu atstumu nuo gamintojo, tai vasaros laikotarpiu gali kilti problemų su produkcijos transportavimu, reikės naudoti tik izoterminį transportą, palaikantį laikymo temperatūrą. , dėl ko padidės išlaidos. Tačiau nors IPC „Chernysheva“ sudarė sutartis tik su Verkhnyaya Salda mieste veikiančiomis parduotuvėmis ir paviljonais, problemų dėl produktų pristatymo nėra.

Atsižvelgdami į šį veiksnį (prekės ypatybes), turintį įtakos pardavimui, galime padaryti tokią rinkodaros politikos išvadą: orientuotis į masinį vartotoją.

2) TPK „Černyševa“ gamybiniai ištekliai yra materialinis pagrindas priimti visą eilę sprendimų dėl rinkodaros veiklos organizavimo, t.y. atsižvelgiama į galimybę aprūpinti ją finansiniais, materialiniais, darbo ir informaciniais ištekliais, taip pat į su tuo susijusių išlaidų ekonominį pagrįstumą.

MPK "Chernysheva" per vieną darbo dieną pagamina šį produktų skaičių:

2 (pamainos) x 12 (lapai) x 10 (kg., Vieno rauso gamybos norma) = 240 kg.

IPC „Saldinskiy“ pardavimų apimtis per mėnesį yra:

240 kg x 30 dienų (darbo dienų skaičius) = 7 200 kg.

Pelmenai supakuoti po 1 kg. kiekviename pakavimo maišelyje.

Pradėjusi gaminti pelmenus, MPK „Černyševa“ pirmą kartą pakuotei panaudojo įprastus plastikinius maišelius, pakavimo medžiagoms išleisdama šią sumą (pardavimo apimtis – 6000 pakuočių per mėnesį).

6000 pakuočių x 0,50 rub (1 pakuotės kaina) = 3000 rublių.

Kadangi rinkoje buvo daug pardavėjų, kurių veikla buvo neteisėta, o jų prekiaujamų prekių kilmė abejotina, be to, išsiėmė IPC koldūnų sertifikatų kopijas.
„Chernysheva“ išdavė savo gaminius IPC „Chernysheva“ produkcijai, įmonės vadovybė priėjo prie išvados, kad reikia supakuoti savo gaminius į specialius pakavimo maišelius. Dabar ant pakuotės, be informacijos apie produkto sudėtį, tinkamumo vartoti terminą, pagaminimo datą, energinę vertę, ryškiu ir dideliu šriftu iš karto patraukia dėmesį užrašas: „Pirkite mūsų gaminius tik originalioje pakuotėje“.

Dabar MPK "Chernysheva" išleidžia pakavimo medžiagoms:

6000 x 1,20 rub. (vieno pakavimo maišelio kaina) = 7200 rublių.

Dėl IPC „Chernysheva“ veiksmų pardavimų apimtis padidėjo 1200 kg. koldūnų per mėnesį, t.y. jie atėmė tą turgaus nišą, kurią užėmė pardavėjai su abejotinomis prekėmis.

Tie. išlaidos buvo:

7200 rub. + 100 rub. = 8200 rublių,

padidino platinimo išlaidas:

5200 rub. (8 200 rublių - 3 000 rublių = 5 200 rublių)

Tuo pačiu metu TPK „Černyševa“ bendrosios pajamos išaugo 10 121 rubliu, t.y. darome išvadą, kad TPK „Černyševa“ rinkodaros veiklai išleistos lėšos pateisino jų ekonominį pagrįstumą.

Duomenys apie IPC „Černyševa“ veiklą pateikti lentelėje Nr.6 ir lentelėje Nr.7.

Gamybos išlaidų sąmata pagal elementus, vienam gamybos kiekiui = 1 200 kg.

6 lentelė. Produkcijos sąmata.

Ne p.p.	Elemento pavadinimas		Mokėjimas
	Žaliavos ir medžiagos, įskaitant	30 090,00 RUB
		4 290,00 rub.	1200 x 0,55 x 6,5 \u003d 4290,0 rubliai.
	Jautiena	12 00,00 rub.
	Kiauliena	12 00,00 rub.	1200 x 0,2 x 50,0 \u003d 12 000,0 rublių.
	Kvapiųjų medžiagų priedai		1 200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 rubliai
	Paketas	1 440,00 rub.	1 200 x 1,2 = 1 440,0 rubliai
	Nusidėvėjimas.
	Patalpų nuoma, įskaitant komunalines ir elektros išlaidas.	2640,00 rub.	1 200 x 44,0 x 5% \u003d 2 640,0 rubliai.
	Darbo užmokesčio sąnaudos, įskaitant.	9 116,00 RUB
	Lepščicis	7 200,00 rub.	4 x 1200 = 7200,0 rubliai
	Parankinis
	Sandėlininkas		7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / atlyginimas / atlyginimas
	Vairuotojas		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / atlyginimas / atlyginimas
	Ch. buhalteris		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / atlyginimas / atlyginimas
	Kaina.		7 200 x 1 200 = 2 000 išlaidų

Pagrindiniai finansinės veiklos rodikliai parduodant 1200 kg.

7 lentelė.

Atsižvelkite į veiksnius (produkto savybes, gamybos išteklius), susijusius su įmonės vidine aplinka, t.y. TPK „Černyševa“ vadovybė turi galimybę juos valdyti.

3) Vartotojai. Šiuo atveju IPC „Černyševa“ vadovybė taikė tokią rinkos aprėpties strategiją – nediferencijuota rinkodara, t.y. nusprendė nekreipti dėmesio į segmentų skirtumus ir vienu pasiūlymu – mėsos kukuliais – kreipėsi į visą rinką iš karto, sutelkdamas jėgas ne į tai, kuo skiriasi pirkėjų poreikiai vieni nuo kitų, o į tai, ką jie turi bendro.

4) Konkurentai. Bet kuri įmonė susiduria su daugybe konkurentų. Siekdama sėkmingai vykdyti savo veiklą, TPK vadovybė
„Černyševai“ reikia identifikuoti ir charakterizuoti artimiausius konkurentus, t.y. apibūdinti konkurentų strateginę grupę, kuri turi artimiausias pozicijas ir konkurencines galimybes, analizė atliekama etapais.

1 etapas. Strateginės konkurentų grupės identifikavimas. Pagrindinis strateginės grupės kartografavimo turinys.

Žemėlapio sudarymas vyksta taip:

A) Pirmiausia pasirenkame keletą pagrindinių įmonių charakteristikų, dažniausiai šios charakteristikos yra:

kokybės lygis;

diapazonas;

aptarnavimo lygis;

pristatymo laikas;

aptarnavimo lygis.

B) Sudarome žemėlapį su dviem pagrindinėmis charakteristikomis, kurios nebūtinai yra koreliuojamos, pvz., su suporuotomis nesusijusiomis charakteristikomis gali būti paslaugų lygis. Kiekvienai įmonei šiuose žemėlapiuose yra taškas, todėl atsiranda taškų rinkinys, nustatoma tam tikra erdvė, kurioje derinamos charakteristikos, kurios yra arčiausiai Chernysheva MPK charakterio. Taigi į nubrėžtą ratą patenka nemažai įmonių, užimančių panašią padėtį pagal kiekvieną charakteristikų porą.

Žemėlapyje apskritimo dydis yra maždaug proporcingas įmonių dalies dydžiui bendroje apimtyje. Tie. išsiskiria labai siaura panašiausias pozicijas užimančių įmonių grupė, būtent tarp šių įmonių bus didžiausia konkurencija.

2. Scena. - Jį sudaro santykinių konkurencijos pranašumų nustatymas. Šios analizės dalies priėmimas: ji atliekama iš konkrečios įmonės pozicijos, palyginti su IPC „Chernysheva“. Įmonių – konkurentų santykinių principų nustatymas.

10 lentelė.

Elementai		Skaičiavimo metodas
1. Žaliavos ir medžiagos, įskaitant		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) miltai		7 200 x 0,55 x 6,5 rubliai = 25 740,0
B) jautiena
B) kiauliena		7 200 x 0,2 x 50,0 rubliai = 72 000,0
D) kvapiųjų medžiagų priedai		7 200 x 0,50 x 6,0 rubliai = 2160,0
D) pakavimas		7 200 x 1,2 rubliai = 8640
2. Nusidėvėjimas įsk.		416,6 + 1 500,0 RUB = 1916,6
A) tešlos maišytuvas		10 000 / 2 metai / 12 mėnesių = 416,6
B) elektrinė mėsmalė		18 000 / 1 metai / 12 mėnesių = 1 500,0
Patalpų nuoma, įskaitant komunalines ir elektros išlaidas		7200 x 44,0 x 5 %
4. Darbo užmokesčio sąnaudos įsk.		43 200,0 RUB + 3000,0 RUB + 2500,0 RUB + 3000,0 RUB + 3000,0 RUB = 54 700,0 rublių.
A) loafers		24 x 1800,0 RUB = 43 200,0 rublių
B) meistras		3000,0 RUB
B) sandėlininkas		2500,0 RUB
D) vairuotojas		3000,0 RUB
D) vyriausiasis buhalteris		3000,0 RUB
5. Siuntimo išlaidos
7. Kitos pastovios išlaidos
Bendros gamybos išlaidos:

2.5. MPC finansinės ir ūkinės veiklos pagrindinių rodiklių analizė
"Černyševa".

Apsvarstykite pagrindinius finansinės ir ekonominės veiklos rodiklius
IPC „Černyševa“, duomenys pateikti lentelėje Nr.11.

Finansinės veiklos rodikliai

MPK "Černyševa".

11 lentelė.

Rodikliai		Skaičiavimo metodas
1. Pardavimo pajamos		7 200 x 44,0 rubliai = 316 800
2. Gamybos savikaina
3. Visos apmokestinamos pajamos.		316 800 RUB - 256 996,6 \u003d 59 803,4 rubliai.
4. 13% pajamų mokestis.		59 803,4 RUB x 13 % = 7 774,4
5. Atskaitymai socialinėms reikmėms 31,1 proc.		59 803,4 rub. x 31,1 % = 18 598,9
6. Grynosios bendros pajamos.		59 803,4 rub. - 7774,4 rubliai. - 18 598,9 rubliai. = 33 430,1
7. Parduotos produkcijos pelningumas.		33 430,1 RUB / 316 800,0 RUB X 100% = 10%
8. Pagrindinės veiklos pelningumas.		59 803,4 RUB / 316 800,0 RUB X 100% = 18,87%
9. Apyvartinio kapitalo grąža.		316 800,0 RUB / 208 540,0 RUB X 100% = 151%

Planuojant TPK „Černyševa“ veiklą, kaip ir bet kuriai kitai įmonei, nepaprastai svarbu rasti tašką, t.y. gamybos ir pardavimų apimtis, kuriai nepatirta nuostolių ir pelno, kitaip tariant, nustatome kritinę gamybos apimtį, jos formulė yra tokia:

Qcr. = F / (P – Ved.)

Qkr – kritinė gamybos apimtis;

F - fiksuotos išlaidos;

P - prekės kaina;

Ved. - kintamos išlaidos už 1 kg. Produktai

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 rubliai - 25,56 rubliai) = 58 616,6 rubliai. / 18,44 RUB = 3179 kg.

Fiksuotos išlaidos pridedamos taip:

1 916,6 RUB + 54 700,0 RUB + 1000 rublių. + 1000 rublių. = 198 380 rublių.

Kintamos išlaidos yra:

180 540 RUB + 15 840 rub. + 2000 rub. = 198 380 rublių.

Kintamos išlaidos už 1 kg. produktai yra vienodi:

198 380 RUB / 7200 = 25,56 rubliai.

Gaminių gamyba yra didesnė už vertę, lygią 3179 kg. daro pelną
MPK "Černyševa".

Išvados dėl 2 skyriaus.

Mėsos perdirbimo kompleksas "Chernysheva" yra privati ​​gamybos struktūra. Jis buvo organizuotas 2000 08 01 Sverdlovsko srityje, pradėjo gaminti produkciją nuo 2000 m. spalio 1 d. Pagal TPK „Černyševa“ organizacinę ir teisinę veiklą yra registruotas Pershina E.A. ekonomikos skyriuje, t.y. IPC "Chernysheva" nėra juridinis asmuo, o Pershin E.A. yra juridinio asmens teisių neturintis verslininkas.

Pagaminta IPC „Chernysheva“ produkcija yra mėsos kukuliai – šis gaminys atitinka sanitarinės ir epidemiologinės priežiūros standartus ir reikalavimus, buvo išbandytas ir gavo kokybės sertifikatą.

Paskirstymo kanalų pasirinkimas ir visas tolesnis prekės platinimo organizavimas priklauso nuo veiksnių įtakos, įmonės aplinkos, tiek vidinės, tiek išorinės.

Taigi, 2 darbo skyriuje išanalizavę dabartinę NPK „Černyševa“ pardavimo politiką, galime daryti išvadą, kad visa valdymo veikla yra nukreipta į ilgalaikę perspektyvią veiklą, kuri patenkins vartotojų poreikius ir atneš maksimalų pelną TPK.
"Černyševa".

3. Rinkodaros veiklos valdymo tobulinimo siūlymai.
3.1. Tiesioginių pardavimų organizavimas IPC „Chernysheva“.

Tiesioginės rinkodaros sistema numato tiesioginį produktų pardavimą galutiniam vartotojui.

MPK „Černyševa“ neturi savo prekybos vietų tinklo.

Organizacinis planas. IPC „Černyševa“ vadovybė sudaro sutartis su rinkų lyderiais dėl bendradarbiavimo (iš tikrųjų – nuomos sutartis), t.y. nuomoja prekybinius plotus savo produkcijai parduoti. VSMPO rinkoje
(turgus Nr. 1) - nuoma su numatytu šaldytuvu, turguje
Verkhnyaya Salda kolegija be šaldymo įrangos (t.y. būtina įsigyti šaldymo įrangą). Bendradarbiavimo sutartys su rinkomis sudaromos vienerių metų laikotarpiui.

Atsižvelgti į mėnesinę gamybos programos didinimo sąnaudų sąmatą ir to paties ataskaitinio laikotarpio rinkoje gauto pelno skaičiavimus (lentelė Nr. 12).
Koldūnų gamybos programos didinimo išlaidų sąmata mėnesiui. Lentelė Nr.12

Lentelės duomenis vertiname taip:

Žaliavų kainos yra šios:

1 200 x 24 - 90 = 29 880 (rubliai)

Pakavimo išlaidos yra šios:

1 200 x 1,2 = 1 440 (rubliai)

Skulptorių atlyginimas:

4 x 1800 = 7200 (rubliai)

Nuoma skaičiuojama pardavimo didmenininkams kaina:

1 200 x 44 + 5 % = 2 640 (rubliai)

Mėnesio sąmata tiesioginės rinkodaros organizavimui. 13 lentelė.

	Kainos elemento pavadinimas
	Prekybos vietos nuoma		1350 rub.
	Šaldymo agregatų priežiūra
	Pardavėjo atlyginimas		1 908 RUB
	Vienkartinis mokestis		420 rub.
	Siuntimo išlaidos už pristatymą		450 rub.
	Visos tiesioginės rinkodaros išlaidos (1 eilutė + 2 eilutė + 3 eilutė + 4 eilutė + 5 eilutė)		4 328 rubliai.

Rodikliai buvo apskaičiuoti taip:

Prekybos vietos nuoma:

Turgus Nr. 1 30 (dienų) x 50,00 (RUB) = 1 500 (RUB)

turgus Nr. 2 30 (dienų) x 45,00 (rub.) = 1350 (rub.)

Pardavėjo atlyginimas:

(1 200 x 53,00 x 3 %) / 100 % = 1 908 (rubliai)

Siuntimo išlaidos už pristatymą:

30 (dienų) x 15 (rublių) = 450 (rublių), kur 15 rublių. - vienkartinio pristatymo suma (apskaičiuojama pagal atstumą ir benzino kainą).

Ūkinės veiklos rodikliai koldūnų gamybai.

14 lentelė.

Jei atsižvelgsime į tai, kad 1 ir 2 rinkos duomenys yra vienodi, tada:

Pajamos iš pardavimo apimties lygios:

1 200 x 44,00 = 52 800 (rubliai)

Pelno mokestis apskaičiuojamas:

(52 800–41 160) x 13 % / 100 % = 1 513,2 (rubliai)

Išskaitymus socialinėms reikmėms sudaro šie rodikliai ir iš viso jie sudaro 31,1%, ty 3620 (rublių):

Pensijų fondas:

(52 800–41 160) x 26 % / 100 % = 3 026,4 (rubliai)

Ligonių kasa:

(52 800–41 160) x 3,6 % / 100 % = 419,04 (rubliai)

Užimtumo fondas:

(52 800–41 160) x 1,5 % / 100 % = 174,6 (rubliai)

Grynasis pelnas lygus:

52 800 - 41 160 - 1 513,2 - 3 620 = 6 506,8 (rubliai)

Ūkinės veiklos rodikliai apie mažmeninės prekybos vietų darbą. 15 lentelė.

Duomenys lentelėje įrašomi pagal šias išlaidas:

Prekės ženklas yra lygus:

(53,00–44,00) x 1 200 = 10 800 (rubliai)

Grynasis pelnas lygus:

rinkai Nr. 1: 10 800 - 4 278 = 6 522 (rubliai) 2 turgui: 10 800 - 4 328 = 6 472

Įdiegę tiesioginės rinkodaros sistemą didiname gamybos apimtis, todėl atsiranda papildomas apyvartinių lėšų poreikis (žaliavų sąnaudos).

Reikalinga: 29 880 (rublių) x 2 (rinkos) = 59 760 (rublių) papildomų lėšų per mėnesį.

Darome tokias išvadas: nuosavo prekybos tinklo organizavimas padidino produkcijos pardavimų apimtis, pagal TPK gamybinę veiklą.
„Chernysheva“, bendrosios pajamos padidėjo 105 600 rublių. per mėnesį, o grynasis pelnas išaugo 13 012 rublių, be to, grynasis pelnas iš mažmeninės prekybos vietų veiklos siekė 12 944 rublius. Iš viso IPC „Chernysheva“ pelnas padidėjo 26 006 rubliais. kas mėnesį.

3.2. Asortimento valdymo sprendimas IPC „Chernysheva“.

Produktų linija – tai įmonės gaminių visuma. Asortimentas skirstomas į asortimento grupes, susijusias pagal veikimo panašumą, pardavimo kainas.

Asortimento grupės susideda iš asortimento prekių – tai konkretūs modeliai, prekės ženklai, dydžių tipai.

Produktų asortimentą apibūdina šie rodikliai:

Plotis – tai siūlomų asortimento grupių skaičius;

Gylis – kiekvienos grupės asortimento prekių skaičius;

Palyginimas – tai santykis tarp prekių grupių pagal galutinį vartojimą, paskirstymo kanalus, vartotojų grupes, kainų intervalą.

Asortimento valdymo TPK „Chernysheva“ sprendimas yra toks.

Asortimentas nėra pakankamai didelis, jei galite padidinti pelną papildydami jį nauja produkto modifikacija. Prekių asortimento gylį iš dalies lemia įmonės sau keliami tikslai. NPK tikslas
„Chernysheva“ yra didesnės rinkos dalies užkariavimas.

Gilus asortimentas leidžia patenkinti skirtingų pirkėjų poreikius vienai prekei, maksimaliai išnaudoti erdvę prekybos vietose, neleisti konkurentams ateiti į rinką, padidinti kainų diapazoną. Asortimento gilinimo tikslas – įgyti didesnę rinkos dalį, kuri sutampa su IPC „Chernysheva“ tikslu.

Apsvarstykite galimybę išplėsti asortimentą į gamybą įtraukiant šiuos produktus:

Bulvių kukuliai.

Naujų gaminių kūrimą svarstysime gamybos naujumo požiūriu, kintamųjų charakteristikų pobūdžio požiūriu, tai bus produktai su nauja padėtimi, atnaujinimas bus vykdomas remiantis mūsų pačių raidos.

Produkto kūrimo etapai.

Pirmasis etapas – idėjos ir jos įgyvendinimo metodų formavimas. Naudojami intuityvūs ir kūrybingi metodai.

Ši idėja slypi tame, kad Černyševos MPK nuomojamose gamybinėse patalpose organizuoti šių produktų – bulvių koldūnų – gamybą.

Gyvavimo ciklo teorijos požiūriu, kuri aprašoma naudojant laiko ir pardavimo apimčių kintamuosius, naujas produktas bus šiais gyvavimo etapais:

Nulinis produkto kūrimo etapas (tai laikas nuo idėjos atsiradimo iki produktų išleidimo į rinką);

Pirmasis įvedimo į rinką etapas (pasižymi mažu prekės populiarumu, pav. Nr. 16. [Kotler F. "Marketingo pagrindai": Vertimas iš anglų k.
- M .: „Verslo knyga“, Ima - Kryžius. Be to, 1995 m. lapkritis – 212 p.]

Šiais gaminio gyvavimo ciklo etapais imsimės šios rinkodaros veiklos – parengsime racionalią rinkodaros programą, skirtą plačiam prekės paskirstymui platinimo kanaluose, potencialaus pirkėjo supažindinimą su preke per informacinę reklamą, skatinsime pirkėjui išbandyti prekę (lentelė Nr. 19).

Rinkodaros veikla rinkos stadijose

produkto gyvavimo ciklas.

19 lentelė.

Renginiai		Pasiekimo metodas
1. Racionalaus pardavimo programa.	Platus prekių paskirstymas paskirstymo kanale.	Naudojamės motyvuojančiais platinimo kanalų skyriais (tarpininkais), teikdami avansinius mokėjimus (prekės bus išleidžiamos nemokant grynaisiais, t.y. parduodamos, atsiskaitoma parduodant, t. y. tarpininkai neinvestuos savo pinigų ir prisiims minimalią riziką).
2. Supažindinimas su vartotojo prekėmis.	Pirkėjo supratimas apie kokybę, savybes.	Dedame skelbimą į laikraštį Novator (plačiausiai skaitomą leidinį mieste), kurio turinys tokia tvarka: informuoja savo klientus apie išleidžiamus naujus produktus – bulvių kukulius. Aukščiausia mūsų gaminių kokybė ir prieinamos kainos jus džiugins.
3. Vartotojo skatinimas išbandyti produktą.	Produktų pardavimų didinimas.	Produktai dedami į 0,5 kg talpos pakuotę. (kadangi prekė yra nauja, vartotojai greičiau imsis ją pirkti, jei jos apimtis ir kaina mažesnė). Pakuotės dizainas bus panašus į visų ankstesnių pakuočių (kadangi pirkėjai turi tam tikrą įmonės įvaizdį, įvaizdis grindžiamas prekės kokybe už prieinamą kainą).

Antrasis etapas – rinkos segmentavimas, tikslinių segmentų parinkimas ir produkto pozicionavimas.

Šiame etape griebiamasi tikslinės rinkodaros, t.y. mes skiriame rinkos segmentus, kuriuos daugiausia aptarnausime, tam reikalingos trys pagrindinės veiklos.

Tikslinės rinkodaros veikla.

Taigi, mes rengiame renginius apie naujus IPC gaminius
"Černyševa":

Pirmiausia pasirinkome pagrindinius kintamuosius, naudojamus vartotojų rinkoms segmentuoti, ir juos suskirstėme:

Geografinis principas (regionas, rajonai, miestas, klimatas);

Psichografinis principas (socialinė klasė, gyvenimo būdas, asmenybės tipas);

Elgsenos principas (pirkimo priežastis, norima nauda, ​​vartotojo statusas, vartojimo intensyvumas, įsipareigojimo laipsnis, pasirengimo suvokti prekę laipsnis, požiūris į prekę);

Demografinis principas (amžius, lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo ciklo etapas, pajamų lygis, profesija, išsilavinimas);

Antra, įvertiname gautų segmentų patrauklumo naujam produktui laipsnį, naujo produkto atžvilgiu elgsenos principas yra nuoseklus pagal norimus – išvada.

Norimos išvados – viena iš efektyvių segmentavimo formų – pirkėjų klasifikavimas pagal naudą, kurios jie ieško gaminyje, t.y. Pagrindiniai prekių pirkėjai bus šie vartotojai (lentelė Nr.
20).
Bulvių koldūnų rinkos segmentavimas pagal individualią naudą.

20 lentelė.

Naudos segmentai	Demografinės charakteristikos	Elgesio ypatybės	Psichografinės savybės	Pageidaujami prekių ženklai
Taupymas (maža kaina)	Mažesnes pajamas gaunantys vartotojai	Aktyvūs vartotojai	pranašesnis žemesnis, žemesnė vidurinė, aukštesnė vidurinė klasė	Galimas prekės ženklas Išpardavimas (nes rinkoje rinkodara Nr pasirinkimas)
Skonio savybės	Vartotojai, vertinantys kokybę, nepriklausomai nuo prekių kainos	Aktyvūs vartotojai	estetai
Lengvas naudojimas (gaminti greita ir paprasta)	Vyrai, paaugliai, studentai, riboto laisvo laiko žmonės	kasdieninis pirkinys	gyvenimo mylėtojai
Įsipareigojimas produktui	Bulvių mėgėjai bet kokia forma	Įsipareigojimas yra stiprus	Tradicionalistai
Servisas (pakavimas 0,5 kg.)	Šeimos dydis 1-2 žmogus, moterys	kasdieninis pirkinys	estetai

Rinkodaros segmentavimas atskleidžia įvairių rinkos segmentų, kuriuose veiks IPC „Černyševa“, galimybes.

Trečia, yra trys rinkos aprėpties galimybės:

nediferencijuota rinkodara;

Diferencijuota rinkodara:

Koncentruota rinkodara.

NPKC „Chernysheva“ vadovybė nusprendė tuo pačiu pasiūlymu kreiptis į visą rinką iš karto, tokiu atveju vadovybė orientuosis ne į tai, kuo skiriasi klientų poreikiai vieni nuo kitų, o į tai, kas tokiais atvejais yra bendra, įdėkime į formų schemas (pav. Nr. 18).

IPC „Chernysheva“ vadovybė sukūrė tokį produktą (bulvių kukulius), kuris atrodys patrauklus kuo didesniam pirkėjų skaičiui, remdamasi masinio platinimo būdais, masine reklama, siekia suteikti gaminiui pranašumo įvaizdį. žmonių protus.

Todėl šiuo atveju manau, kad konkurencijos įtaka yra nežymi, t.y. MPK „Chernysheva“ laimės vartotojus, ieškančius tokio tipo koldūnų, nes konkurentai jų nesiūlo.

Tačiau prieš priimdama tokį sprendimą TPK vadovybė
„Chernysheva“ turi įsitikinti, kad:

Pakankamas skaičius pirkėjų, kurie renkasi bulvių kukulius;

Techninės koldūnų „Bulvė“ kūrimo galimybės;

Ekonominės galimybės kurti bulvių kukulius.

Jei visi atsakymai teigiami, tuomet TPK vadovybė
Černyševa rado „spragą“ rinkoje ir turi imtis veiksmų jai užpildyti.

Šiai gamybos programai įgyvendinti reikės papildomų darbo resursų, darbo resursų poreikis skaičiuojamas lentelėje Nr.23.

Papildomo darbo poreikio nustatymas
Ištekliai. 23 lentelė.

Papildomai samdome 5 skulptorius. Darbo kiekis per pamainą tarp jų bus paskirstytas taip:

4 liejimo mašinos, kurių kiekviena pagamina po 10 kg gaminių. Pamainoje;

1 skulptorius pagamina 6 kg. koldūnus ir užsiima pagalbiniais darbais (skusti bulves ir ruošia bulvių košę).

3) Pagrindinis krovinių srautas žaliavoms vienam mėnesiui pagaminti 1200 kg. bulvių kukuliai. Darbo laikas - priimame 26 darbo dienas. Pagal technologiją 1 kg. koldūnai, sunaudojamas toks žaliavų kiekis:

Miltai - 0,55 kg;

Bulvės - 0,4 kg;

Kvapiųjų medžiagų priedai (druska, kiaušiniai, prieskoniai) - 0,05 kg.

žr. lentelę Nr.24.

Mėnesio žaliavų poreikis gaminiams
IPC "Černyševa". Lentelė Nr.24.

4) Gamybos schema: plokštainiai gamina koldūnus ir žaliavas, pagalbinius darbus padeda atlikti meistras, žaliavas pristato vairuotojas, kuris kartu atlieka ir ekspeditoriaus darbus, sandėlininkas priima ir išleidžia iš sandėlio gatavą produkciją, kasininkas apskaito gaminius, surašo kasos dokumentus, priima apmokėjimą už parduotą produkciją.

Ketvirtasis etapas – mėnesio išlaidų sąmatos parengimas.

1) Žaliavos (miltai, bulvės, priedai)

Miltų suvartojimas per mėnesį yra 660 kg., Didmeninė kaina iš miltų tiekėjų yra 6,50 rubliai. su PVM už 1 kg. Miltų kaina per mėnesį yra 4 290 rublių.

Bulvių suvartojimas per mėnesį 480 kg., didmeninė kaina iš bulvių tiekėjų 4,00 rub. už 1 kg. Bulvių kaina per mėnesį yra 1 920 rublių.

Kvapiųjų priedų suvartojimas per mėnesį 60 kg., Jų vidutinė didmeninė kaina yra
65 rub. už 1 kg. Koldūnai, kvapiųjų priedų kaina 360 rublių.

Pakuotė 1 440 rub.

Iš viso žaliavų: 8 010 rublių.

2) Įrangos nusidėvėjimas. Koldūnų gamybai mums reikia:

Tešlos maišytuvas;

Šaldymo įranga.

Perkame tešlos maišytuvą, kurio vertė 10 000 rublių, ir maišytuvą
4000 rublių, įrangos garantinis laikotarpis yra tešlos maišytuvui
2 metai, maišytuvui yra 1 metai, skaičiuojant nusidėvėjimą imame šiuos terminus.

Tešlos maišytuvo nusidėvėjimas bus - 416 rublių per mėnesį, maišytuvo nusidėvėjimas - 330 rublių. per mėnesį.

Šaldymo įranga nuomojama kartu su gamybinėmis patalpomis, jos tūrio pakanka naujos produkcijos apimtims sutalpinti.

Bendras nusidėvėjimas: 760 rublių.

3) Patalpų nuoma. Pagal SES reikalavimus, bulvių kukulių gamyba turi vykti atskiroje izoliuotoje patalpoje

(atskirai nuo mėsos koldūnų gamybos). Toks kambarys yra Černyševos MPK nuomojamose gamybinėse patalpose, šio kambario nuomos kaina yra 25 rubliai. už 1 kv.m. per mėnesį (įskaitant komunalinius mokesčius).

Kambario nuomos kaina - 500 rublių.

Bendra nuomos kaina: 500 rublių.

4) Atlyginimas. Sutartyje su mūsų darbuotojais yra nustatytos šios sąlygos: gaminant ir parduodant 1200 kg per mėnesį.

Bulvių koldūnams mokamas toks fiksuotas atlyginimas:

Modeliuotojas 1800 rub. kiekvieną mėnesį;

Meistras 500 rub. per mėnesį (papildoma priemoka prie darbo užmokesčio už pagrindinę veiklos rūšį);

Sandėlis 300 rub. per mėnesį (papildoma priemoka prie darbo užmokesčio už pagrindinę veiklos rūšį);

Buhalteris 200 rub. per mėnesį (priemoka prie darbo užmokesčio už pagrindinę veiklos rūšį).

Jeigu pagaminama ir parduodama daugiau ar mažiau, tai proporcingai keisis ir darbo užmokestis, o tai skatina darbo našumo augimą per kolektyvinę atsakomybę.

Bendras atlyginimas: 10 000 rublių.

5) Energijos sąnaudos. Įrangos galia:

Tešlos maišytuvas 6 kW.;

Maišytuvas 4 kW.

Darbo laikas:

Tešlos maišytuvas 2 valandas per dieną;

Maišytuvas 1 valandą per dieną.

Darbo dienų per mėnesį 26. 1 kW elektros valandos kaina su PVM 0,5 rub. Tešlos maišytuvo elektros sąnaudos:

2 valandos x 6 kW x 25 dienos x 0,5 rub. = 150 rublių.

Maišytuvo energijos suvartojimas:

1 valanda x 4 kW x 25 dienos x 0,5 rub. = 50 rublių.

Bendras energijos suvartojimas: 200 rublių. per mėnesį.

6) Transporto išlaidos. Žaliavų pristatymas vykdomas automobiliu

„Gazelė“, priklausanti IPC „Chernysheva“.

Mašinos keliamoji galia yra 1500 kg. Mėnesinei gamybos programai reikia 1200 kg. Žaliavos, t.y. viena kelionė per mėnesį į
N. Tagil žaliavoms. Vairuotojui apmokame nuo faktiškai atliktų darbų kiekio, apmokama viena kelionė į N. Tagilo miestą 100 rublių tarifu. Benzino suvartojimas vidutiniškai yra 10 litrų 40 kilometrų, pinigine išraiška - 80 rublių.

Iš viso transporto išlaidos siekia 180 rublių.

Bendros transporto išlaidos: 180 rublių. per mėnesį.

7) Kitos pastovios išlaidos (kibirai, chalatai, skudurai, muilas, milteliai, peiliai, pjaustymo lentos ir kt.).

Iš viso 200 rublių. per mėnesį.

Bendra kaina: 19 836 rubliai. (visi jo apskaičiavimo duomenys pateikti lentelėje Nr. 26).

Sąlygiškai pastovių ir sąlyginai kintamų sąnaudų pasiskirstymas pateiktas lentelėje Nr.25.

Sąlygiškai – pastoviosios ir sąlyginai – kintamos sąnaudos.

25 lentelė.

Išlaidų tipas	Iš viso patrinti.	Sąlygiškai - nuolatinis	Sąlygiškai - kintamieji
Nusidėvėjimas
Nuomojamos patalpos
Energijos sąnaudos
Transportas
Kiti nuolatiniai

Gamybos kaštų klasifikavimas pagal elementus.

26 lentelė.

Elementai		Skaičiavimo metodas
1. Žaliavos, įskaitant	8 010 RUB	1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 rublių
A) miltai		660 kg. x 6,5 rubliai. = 4 290 rublių.
B) bulvės		480 kg. x 4,00 RUB = 1920 rublių.
B) kvapiųjų medžiagų priedai		60 kg. x 6,00 rub. = 360 rublių.
D) pakavimas		2400 vnt. x 0,6. = 1440
2. Nusidėvėjimas įsk.	746 rubliai.	416 rub. + 330 rub. = 746 rubliai.
A) tešlos maišytuvas		10 000 rublių / 2 metai / 12 mėnesių = 416 rublių.
B) maišytuvas		4000 rublių / 1 metai / 12 mėnesių = 330 rublių.
3. Patalpų nuoma, įskaitant komunalines paslaugas		25 rub. x 20 kv.m. = 500
4. Atlyginimas: įskaitant		9000 + 500 + 300 rublių +200 =10 000
A) loafers		1800 rub. x 5 asm. = 9000
B) meistras
B) sandėlininkas
D) buhalteris
5. Energijos sąnaudos įsk.		150 rub. + 50 rub. = 200
A) tešlos maišytuvas		2 valandos x 6 kW x 25 dienos x 0,5 rub. = 150
B) maišytuvas		1 valanda x 4 kW x 25 dienos x 0,5 rub. =50
6. Transportavimo išlaidos įsk.		100 rub. + 80 rub. = 180
A) vairuotojas		Pagal sutartį.
B) benzinas		10 litrų x 8 rubliai. = 80
7. Kitos pastovios išlaidos (kibirai, chalatai, skudurai, muilas, milteliai, peiliai, pjaustymo lentos ir kt.)
8. Bendra gamybos savikaina		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Penktasis etapas – finansinis planas.

Pajamos iš pardavimo yra 40 800 rublių. per mėnesį (1 200 x 34 rubliai.
= 40 800 rub.

Bendra gamybos kaina yra 19 836 rubliai. per mėnesį.

Bendros apmokestinamosios pajamos yra 20 964 RUB. per mėnesį.

Mokesčio tarifas nuo visų pajamų:

Pajamų mokestis - 13%, pajamų mokesčio suma į biudžetą yra 2725,32 rubliai. per mėnesį;

Išskaitų socialinėms reikmėms dydžio normos yra tokios

Pensijų fondas - 26% - 5 450,64 rubliai.

Medicininis draudimas - 3,6% - 754,70 rubliai.

Užimtumo fondas - 1,5% - 314,46 rubliai.

Iš viso atskaitymai socialinėms reikmėms: - 6519,80 rub.

Grynosios visos įmonės disponuojamos pajamos yra lygios

20 964 RUB - 2 725,32 rubliai. - 6519,80 RUB = 11 718,88 rubliai.

Skaičiavimo duomenys įrašyti į lentelę Nr.27
IPC „Černyševa“ finansinis planas.

27 lentelė.

Rodikliai	Suma RUB	Skaičiavimo metodas
1. Pardavimo pajamos		1 200 x 34 rubliai = 40 800 rublių.
2. Gamybos savikaina
3. Visos apmokestinamos pajamos		40 800 rub. - 19 836 rubliai. = 20 964 rubliai.
4. 13% pajamų mokestis		20 964 RUB x 13 % / 100 = 2 725,32
5. Išskaitymai socialiniams. Poreikiai 31,1 proc.		20 964 RUB x 31,1 % / 100 = 6 519,80
6. Grynosios bendrosios pajamos		20 964 RUB - 2 725,32 rubliai. - 6519,80 RUB = 11 718,88 rubliai.

Mes nustatome gamybos ir pardavimo apimtis, kurioms esant nėra nuostolių ir pelno, kitaip tariant, nustatome kritinę gamybos apimtį.

Nubraižykime kritinės gamybos apimties formulę:

kur W - pajamos;

H - kaina už 1 kg;

Q - koldūnų gamybos apimtis kg.

kur S - kintamieji kaštai;

Ved. - kintamos išlaidos vienam gaminio vienetui;

Ved. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 rubliai.

Esant kritinei gamybos apimčiai, pajamos yra lygios sąnaudoms:

W = S ir pelnas = 0

(kiek gavote, tiek išleidote)

Sujungę W ir S formules, išvedame kritinės gamybos apimties formulę – produkcijos kiekį be nuostolių: vienetai. kr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qkr.

P x Qcr. - Ved. x Qkr. = F

Qcr.(p – Ved.) = F

Qcr. = F / (P – Ved.)

Qcr. \u003d F / (P - Ved.) \u003d 11 446 / (34,00 - 7,00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 kg. per mėnesį.

Produktų, viršijančių šią vertę, gamyba NPK duoda pelno
"Černyševa".
Šeštasis etapas yra IPC "Chernysheva" produktų kainų formavimas.

Nustatyti IPC „Chernysheva“ kainodaros tikslus – užimti lyderystę pagal rinkos dalį – yra ilgalaikė įmonės strategija, pasitikinti didele produktų paklausa.

Nors maksimalią prekės kainą gali lemti paklausa, minimalią – sąnaudos, vidutinį kainų intervalą įmonei nustatyti padeda konkurentų kainos ir jų rinkos reakcijos.

Jeigu prekė yra panaši į pagrindinio konkurento prekę, tai įmonė bus priversta nustatyti jai kainą, artimą šio konkurento prekės kainai. Jeigu prekės yra kokybiškesnės arba prastesnės, tai atitinkamai ir kaina bus didesnė arba mažesnė. Išanalizavę pardavimo rinką, nustatėme, kad konkurencijos įtaka šioje gamyboje yra nežymi, tačiau nepaisant to, vis tiek orientuojamės į Jekaterinburgo mėsos kombinato kainas, nes tai yra pagrindinis Černyševo MPK konkurentas.

Panašių produktų kaina OAO Jekaterinburgo mėsos kombinate yra 36,00 rubliai. už kg. Siekdami padidinti mūsų gaminių konkurencingumą, o kaina užtikrino lyderio poziciją pagal naujų IPC „Chernysheva“ produktų rinkos dalį, nustatysime tokią kainą, lygią 34 rubliai. už kg. Apsvarstykite, kaip šią kainą galima palyginti su 1 kg kaina. gaminiai, duomenys lentelėje Nr.29.

Kainos naujiems produktams
MPK "Černyševa".

29 lentelė.

Tie. IPC "Chernysheva" produktų kaina už 1 kg. yra lygus 34 rubliams, visiškai užtikrina išlaidų kompensavimą ir maksimalų pelną.

Septintas etapas - naujos rūšies produkto rinkodaros politikos formavimas, įrašytas į lentelę Nr.30.

Bulvių koldūnų gamybos rinkodaros politikos formavimo etapai.
30 lentelė.

Sceninis vardas	Renginiai.
1 - etapas - pardavimo tikslų apibrėžimas.	Pardavimų tikslas – padidinti rinkos dalį.
2 etapas – marketingo strategija.	Pardavimo kanalo pasirinkimas: A) tiesioginis (per savo pardavimo vietas 1 ir 2 rinkose) Pardavimo kanalų diagrama: B) netiesioginis (per tarpininkus, turinčius prekybos vietas Verkhnyaya Saldoje) Paskirstymo kanalo schema: Netiesioginio kanalo „Mišrus“ (tiek „stumti“, tiek „traukti“) konstravimo principas – t.y. pardavimo pastangos paskirstomos tarp bendradarbiavimo su tarpininkais ir darbo bei darbo su galutiniais vartotojais; Pagal tarpininkų skaičių: atrankinis (tarpininkų skaičių ribojantis), siekiant didelės pardavimo apimties išlaikant paskirstymo kanalo kontrolę, t.y. galutinė netiesioginio paskirstymo kanalo schema IPC "Chernysheva"
3 etapas – rinkodaros sistemos tarpininkų ir dalyvių atranka.	TPK „Černyševa“ keliami reikalavimai tarpininkams: tarpinės rinkos galimybės (rinkos aprėptis), klientų aptarnavimas, prekių demonstravimo galimybės.
4 - etapų paieška, kaip pasiekti sėkmingą paskirstymo kanalo dalyvių bendradarbiavimą.	IPC "Chernysheva" pasirenka šiuos metodus: 1. dalyvių motyvavimas, siekiant tarpininkų susidomėjimo prekių pardavimu, gerinti savo konkurencinę padėtį jų akimis; -lėšos - parduodami nauji gaminiai, atsiskaitoma parduodant, t.y. mažmeninės prekybos vietų savininkai, neinvestuodami savo pinigų, dalį pelno gauna prekybos maržos pavidalu ir prisiima minimalią riziką. 2. santykių įforminimas, siekiant užtikrinti ryšių su tarpininku reguliarumą; priemonės – sutartys, susitarimai, produkcijos užsakymo pateikimas.
5 - etapas - rinkodaros veiklos kontrolė.	Valdomas parametras: - vartotojų įvaizdis; - Pasiektas pardavimo apimtys.

Taigi sprendimas plėsti asortimento gylį leis IPC
„Chernysheva“ padidins grynąjį pelną 11 718 rublių. Be to, kas mėnesį įdarbins dar penkis samdomus darbuotojus, o į valstybės iždą mokesčių pavidalu atves šias lėšas:

Socialinėms reikmėms - 6519,8 rubliai;

Pelno mokestis 2725,3 RUB

Iš viso per mėnesį: 9 245,1 rublis.

Išvada.

Remiantis atlikto darbo rezultatais, galima padaryti tokias išvadas.

Pirmas. IPC „Chernysheva“ pardavimo veiklos analizė parodė, kad IPC „Chernysheva“ produktai yra konkurencingi ir yra paklausūs tarp vartotojų. IPC „Chernysheva“ vadovybė daro viską, kad vartotojai susidarytų įmonės, siūlančios aukštos kokybės produktus už priimtiną kainą, įvaizdį.

IPC „Černyševa“ tikslas – užimti didesnę rinkos dalį, o norint pasiekti šį tikslą ūkinėje veikloje, būtina atlikti visapusišką vidinės ir išorinės aplinkos analizę.

Analizė atskleidė šiuos IPC trūkumus
"Černyševa":

Nėra tiesioginio platinimo kanalo;

Ribota lyginant su firmomis – konkurentais asortimente;

Vartotojams teikiamų paslaugų lygis.

Antra. Remiantis tuo, kas išdėstyta pirmiau, siekiant padidinti rinkos dalį, buvo pasiūlyti šie patobulinimai:

Tiesioginio platinimo kanalo įvedimas ir jo organizavimas, padidinus gamybos programą 1200 kg. koldūnai per mėnesį atnešė IPC "Chernysheva" maksimalų pelną, kurį galite gauti iš savo produktų gamybos ir pardavimo: pagrindinei veiklai (koldūnų gamybai) - 13 012 rublių. - už prekybinę veiklą (dviejų mažmeninės prekybos vietų organizavimas) - 12 994 rubliais, iš viso grynasis pelnas padidėjo 16 006 rubliais;

Produkto modifikavimo tobulinimas, šis tobulinimas pritrauks papildomus rinkos segmentus IPC Chernysheva produkcijai, t.y. įvedimas į 0,5 kg talpos pakuotę. padidinsime potencialių pirkėjų skaičių su papildomais reikalavimais gaminiams, skaitmeniniais duomenimis tai atrodo taip: gamybos apimtis fizine išraiška padidėjo 1800 kg., grynasis pelnas padidėjo 9760,2 rubliais ir be jokios specialios papildomos gamybos išlaidos ir minimali rizika;

Asortimento valdymo sprendimu taip pat siekiama pritraukti naujų klientų, pagilinti produktų asortimentą išleidžiant bulvių kukulius, bendrąsias Černyševos MPK pajamas padidiname 40 800 rublių, o grynąsias pajamas - 11 718,88 rubliais.

Iš viso, priėmus priemones, skirtas pagerinti IPC Chernysheva pardavimų veiklą, per mėnesį gausime šiuos duomenis:

Grynojo pelno padidėjimas 47 485 RUB;

Bendrųjų pajamų padidėjimas 225 600 rublių;

Papildomos lėšos į biudžetą 22 078 rubliai:

Papildomų darbų – 17.

Be to, norint organizuoti šiuos patobulinimus, nereikia įveikti didelių įėjimo barjerų, rizikos TPK vadovybei.
„Chernysheva“ sumažinta iki minimumo, organizavimo technologija taip pat paprasta, su visa tai pelnas turi gana aukštą rezultatą.

ESĖ

Diplominis darbas 97 p., 27 lentelės, 12 paveikslų, 52 bibliografija. šaltinis.

Raktažodžiai: PARDAVIMO STRATEGIJA, ĮMONĖ, PRAMONĖ, PARDAVIMO VEIKLA, PASKIRSTYMO KANALAI, TECHNINIAI IR EKONOMINIAI RODIKLIAI, PRODUKTŲ PARDAVIMAS, XYZ – ANALIZĖ, PRODUKTŲ ASortimentas, EKONOMINIS POVEIKIS.

Tyrimo objektas yraLLC mechaninio liejimo gamykla.

Tyrimo tikslas: remiantis marketingo strategijos teorinių aspektų studija ir MLZ LLC veiklos analize, parengti rinkodaros strategijos tobulinimo priemones bei priemones įmonės rinkodaros veiklos efektyvumui didinti.

Darbo metu taikomi metodai ir požiūriai. Analizuojant įmonės rinkodaros politiką, buvo atliktas išorinės ir vidinės aplinkos veiksnių įtakos tyrimas (strateginė analizė, PEST analizė, SSGG -analizė, konkursinė analizė, ekspertinio vertinimo metodas ir kt.). Pagrindiniais siūlomų priemonių efektyvumo kriterijais laikomas atskiros prekių grupės pelnas ir pardavimų apimtis.

3 įvadas

1 Teoriniai įmonės rinkodaros strategijos formavimo pagrindai 6

1.1 Marketingo esmė ir teoriniai pagrindai 6

1.2 Įmonės pardavimo strategijos 16

1.3 Įmonės, veikiančios remonto paslaugų srityje, veiklos organizavimas 28

2 MLZ LLC rinkodaros strategijos efektyvumo analizė 37

2.1 Techninės ir ekonominės MLZ LLC charakteristikos 37

2.2 MLZ LLC išorinės ir vidinės aplinkos analizė 43

2.3 Įmonės pardavimo strategijos efektyvumo analizė 58

3.1 MLZ LLC rinkodaros strategijos formavimo mechanizmų kūrimas 70

3.2 LLC MLZ produktų pardavimo struktūros keitimo priemonės 7 5

3.3 Naujų produktų gamybos įvedimo apskaičiavimas ir pagrindimas 77

91 išvada

Naudotų šaltinių sąrašas 94

Paraiškos 98

ĮVADAS

Pardavimas turėtų būti suprantamas kaip procedūrų visuma, skirta gatavų gaminių skatinimui į rinką (paklausos formavimas, užsakymų priėmimas ir apdorojimas, gaminių komplektavimas ir paruošimas išsiuntimui klientams, produkcijos pakrovimas į transporto priemonę ir gabenimas į pardavimo ar paskirties vietą) ir mokėjimų už jį organizavimas (atsiskaitymo su pirkėjais už siunčiamus produktus sąlygų nustatymas ir procedūrų įgyvendinimas).

Pagrindinis marketingo tikslas yra gamintojo ekonominio intereso realizavimas (verslinio pelno gavimas), remiantis efektyvaus vartotojų poreikio patenkinimu.

Nors rinkodara yra galutinis prekių gamintojo ekonominės veiklos etapas, rinkos sąlygomis rinkodaros planavimas vyksta prieš gamybos etapą ir susideda iš rinkos situacijos bei įmonės gamybinių pajėgumų gaminti paklausius (perspektyvius) gaminių ištyrimo ir parengimo. pardavimo planus, kurių pagrindu turėtų būti formuojami tiekimo ir gamybos planai.

Pardavimų organizavimo ir kontrolės sistemos optimizavimas gali užtikrinti įmonės konkurencingumą atšiauriomis rinkos sąlygomis.

Marketingo strategija – tai ilgalaikis ir vidutinės trukmės sprendimas dėl rinkodaros kanalų, taip pat fizinio prekių judėjimo laike ir erdvėje procesų rinkos sąlygomis formavimo ir kaitos. Pardavimo strategija, kaip ir kiti rinkodaros komplekso elementai, yra tam tikras „farvateris“, kuriuo įmonė judės siekdama savo tikslų.

Marketingo strategija kuriama skirtingoms rinkoms, skirtingiems produktams (jei įmonė gamina ne vieną produktą, o kelis), produkto gyvavimo ciklo etapams ir dėl kitų priežasčių. Formulavimo procesas

Darbo struktūra. Darbą sudaro įvadas, trys skyriai, iš kurių aštuonios pastraipos, išvados, literatūros sąrašas ir taikymas.

Įvade pagrindžiamas nagrinėjamos problemos aktualumas, apibrėžiamas tyrimo tikslas, uždaviniai, objektas ir objektas, atskleidžiama jo teorinė ir informacinė bazė, formuluojamas mokslinis naujumas, teorinė ir praktinė reikšmė,

Pirmame skyriuje išnagrinėti teoriniai ir metodologiniai įmonės marketingo strategijos formavimo pagrindai.

Antrame skyriuje pateikiama organizacijos raidos istorija, veiklos tikslai ir dalykas, organizacinė struktūra, atliekama UAB „MLZ“ rinkodaros veiklos analizė.

Trečiame skyriuje buvo nustatytos pagrindinės MLZ LLC rinkodaros politikos vystymo kryptys.

Suimtas suformuluotos pagrindinės išvados ir pateiktos rekomendacijos MLZ LLC rinkodaros veiklos efektyvumui gerinti.

1 TEORINIAI ĮMONĖS PARDAVIMO STRATEGIJOS FORMAVIMO PAGRINDAI

1.1 RINKODAROS ESMĖ IR TEORINIS PAGRINDAS

Daugumoje rinkų fizinis arba psichologinis atstumas tarp gamintojo ir galutinių vartotojų yra toks, kad norint veiksmingai suderinti pasiūlą ir paklausą, reikalingi tarpininkai.

Paskirstymo tinklo poreikis atsiranda dėl to, kad gamintojas negali prisiimti visų įsipareigojimų ir funkcijų, kurios išplaukia iš laisvų mainų reikalavimų pagal potencialių vartotojų lūkesčius. Kreipimasis į tarpininkus įmonei reiškia tam tikrų komercializavimo proceso elementų kontrolės praradimą, todėl įmonei pasirenkamas platinimo tinklas, t.y. paskirstymo kanalai yra strateginis sprendimas, kuris turi derėti ne tik su tikslinio segmento lūkesčiais, bet ir su pačios įmonės tikslais.

Paskirstymo tinklas gali būti apibrėžiamas kaip struktūra, kurią sudaro partneriai, dalyvaujantys konkurencinių mainų procese, siekiant tiekti prekes ir teikti paslaugas individualiems gamybos vartotojų vartotojams. Šie partneriai yra gamintojai, perpardavėjai ir galutiniai vartotojai (vartotojai).

Pardavimas suprantamas kaip gabenimas, sandėliavimas, sandėliavimas, tobulinimas, skatinimas į didmeninės ir mažmeninės prekybos ryšius, prekių paruošimas ir pardavimas prieš pardavimą, t.y. rinkodara – tai visų veiklų, kurios atliekamos po produkcijos išleidimo iš įmonės vartų ir baigiasi pardavimu, sistema. Marketingas suprantamas tiek siaurąja, tiek plačiąja šio žodžio prasme. Pardavimas plačiąja šio žodžio prasme – tai visos operacijos nuo prekių išvežimo iš įmonės iki to momento, kai įsigytos prekės perduodamos pirkėjui. Siaurąja prasme rinkodara yra tik galutinė operacija, t.y. pardavėjo ir pirkėjo santykiai. Produktų rinkodara įmonėje yra vienas iš įmonės komercinės veiklos aspektų. Pardavimas yra priemonė pasiekti įmonės tikslus ir galutinis klientų skonių ir pageidavimų nustatymo etapas. Produktų pardavimas įmonei yra svarbus dėl kelių priežasčių: pardavimo apimtis lemia kitus įmonės rodiklius (pajamas, pelną, pelningumo lygį); gamyba ir logistika priklauso nuo pardavimų; rinkodaros procese galutinai nustatomas įmonės darbo rezultatas, kuriuo siekiama plėsti veiklos apimtis ir maksimaliai padidinti pelną.

Pardavimų vaidmuo yra toks:

1. rinkodaros srityje nustatomas galutinis visų įmonės pastangų, kuriomis siekiama plėtoti gamybą ir maksimaliai padidinti pelną, rezultatas;
2. pritaikant platinimo tinklą prie klientų poreikių, sukuriant jiems maksimalų patogumą prieš prekių įsigijimą, jo metu ir po jo, gamintojas turi daug daugiau galimybių laimėti konkurse;
3. rinkodaros tinklas tarsi tęsia gamybos procesą, imdamasis prekių tobulinimo, paruošimo pardavimui (rūšiavimas, pakavimas, pakavimas);
4. išpardavimo metu efektyviau nustatyti ir ištirti vartotojų skonį ir pageidavimus.
5. marketingo veikla, tam tikra prasme būdama gamybos tąsa, ne tik išsaugo sukurtą prekės vartojamąją vertę ir vertę, bet sukuria papildomų, taip padidindama bendrą jos vertę;
6. rinkodaros veikla, skirta komerciniam rinkodaros užbaigimui ir materialiniam produkcijos užbaigimui

dėl savo technologinio pobūdžio jie sudaro pagrindinį sandėlių ir transporto logistikos turinį.

Taigi rinkodaros veikla – tai konkrečių įmonių pagamintų galutinių (tarpinių) produktų skatinimo į rinką ir pardavimo vartotojų organizacijoms (gamybinės prekės) ir individualiems vartotojams (vartojimo prekės) procesas. Pardavimas – tai organizacinių, planinių ir operatyvinio valdymo veiklų visuma, susijusi su produkcijos tiekimu, pardavimu ir skatinimu iš tiekėjo vartotojui. .

2 lentelėje pateikta pardavimo paslaugų organizavimo įmonėje principų klasifikacija, atsižvelgiant į rinkodaros veiksnius.

2 lentelė - Pardavimo paslaugų organizavimo įmonėje principų klasifikacija

Organizaciniai principai	Pardavimo veiksniai	Konstrukcijų statyba
Funkcinis principas	Ribotas įmonės gaminamų gatavų gaminių asortimentas	Funkciniai skyriai ar grupės
Produkto principas	Platus įmonės gaminamų gatavų gaminių asortimentas	Skyriai pagal gatavų gaminių grupes
Geografinis principas	Įvairūs regionai, skirti parduoti gatavą produkciją vartotojams	Padalijimai pagal teritorinį padalinį
Pagal vartotoją	Ribotas vartotojų skaičius, turintis platų gatavos produkcijos vartojimo spektrą	Skyriai pagal klientą ar klientų grupę
Kombinuotas principas	Platus gatavų gaminių asortimentas ir didelis vartotojų skaičius	Skyriai ar grupės, organizuotos pagal skirtingus principus

Kuriant įmonės pardavimo tarnybos organizacinę struktūrą taikomi principai skirstomi į tokias organizavimo formas: funkcinio organizavimo principas; prekės principas (sutvarkymas pagal prekių grupes); geografinis principas (regioninė organizacija); organizavimo principas pagal atskirus vartotojus ar grupes Praktikoje galimi keli 3 lentelėje parodytų organizacinių principų deriniai, vadinamasis kombinuotas principas, kuris gali būti paprasto kelių gatavų produktų rinkodaros schemų derinio rezultatas. arba kruopščiai apgalvotų sprendimų rezultatas, sąlygotas gamybos apimčių padidėjimo ar asortimento plėtros, naujų kanalų ar rinkų atsiradimo.

Kaip rodo praktika, kuo platesnis gaminių asortimentas ir didesnė jos gamybos apimtis, tuo didesnis vartotojų skaičius ir įvairesnis kiekvieno vartotojo gaunamų prekių asortimentas, tuo sunkiau organizuoti prekių siuntimą į vartotojų ir kuo daugiau laiko užtrunka pristatymų fiksavimui ir kontrolei, tuo didesnė pardavimo operacijų ir procedūrų apimtis, taigi, sudėtingesnė ir pardavimų skyriaus organizacinė struktūra. Prekybos skyriaus organizacinės struktūros komplikaciją lemia ir įvairios pristatymo formos, išaugęs smulkiųjų tranzitinių vartotojų skaičius, rūšiavimo centrų nebuvimas.

1.2 ĮMONĖS PARDAVIMO STRATEGIJOS

Pardavimo strategija – ilgalaikio planavimo, pardavimų organizavimo ir valdymo metodika, leidžianti sėkmingai įgyvendinti konkretaus pardavėjo pardavimo filosofiją.

Marketingo strategijų klasifikacija parodyta 1 pav.

Gilios įsiskverbimo į rinką strategijayra ieškoti būdų, kaip įmonei agresyvesnės rinkodaros pagalba padidinti savo produkcijos pardavimą jau išsivysčiusiose rinkose. Ši strategija efektyvi, kai rinka vis dar plečiasi arba dar nėra prisotinta. Įmonė siekia plėsti esamos produkcijos pardavimą esamose rinkose intensyvindama produkcijos platinimą, įžeidžiančią produkcijos reklamą ir taikydama konkurencingiausias kainas. Tai didina pardavimus: pritraukia tuos, kurie anksčiau šios įmonės produkcijos nevartojo, bet

Taip pat Ūkio biuras užsiima tiekimo skyriui ir išorės užsakymų skyriui iš parduotuvės padalinių pateiktų paraiškų sumavimu ir perdavimu šiems gamyklos padaliniams. Pardavimo skyrius palaiko kasdienį operatyvinį ryšį su visais MLZ LLC gamybos cechais, gaminančiais gatavą produkciją, taip pat bendrauja su gamybiniais ir techniniais, planavimo ir ekonomikos, užsienio ekonominių ryšių, logistikos, pagrindinio apskaitos, finansų skyriais. , transporto - valdymo patalpa (4 lentelė).

4 lentelė - Pardavimo tarnybos funkcijos, susijusios su įmonės LLC "MLZ" padalinių veikla 2

Įmonės struktūrinis padalijimas	Pardavimo tarnybos bendravimas su įmonės padaliniais konkrečiais klausimais
Technikos departamentas	Teikia ir priima užklausas dėl techninių galimybių pagaminti prašomus gaminius.
Gamybos skyrius	Teikia informaciją apie sutartyje nurodytu laiku neįvykdytus užsakymus. Gauna informaciją apie gamybą.
Informacinis skaičiavimo centras	Gauna informaciją apie programinę įrangą ir kompiuterinių technologijų veikimą.
Teisės skyrius	Gauna patarimus teisės aktų klausimais iš teisės skyriaus ekspertų.
Sutarčių skyrius	Gauna informaciją apie kainas, pagal pageidavimą – sąskaitas išankstiniam apmokėjimui, informaciją apie lėšų paskirstymą užsakymui. Teikia informaciją, reikalingą sutarčių sudarymui, užsakymų atidarymui.
Finansu skyrius	Gauna informaciją apie lėšų gavimą į atsiskaitomąją sąskaitą. Teikia duomenis apie planuojamus kasos įplaukimus, duomenis apie mokėtinas sąskaitas.
Informacinis ir analitinis skyrius	Teikia skyriaus veiklai reikalingus duomenis. Gauna informaciją apie konkurentų kainas, parodas ir kt.
Ekonomikos skyrius	Gauna informaciją apie prekių kainas.

OAO SinTZ reikmėms šios kategorijos įtakos laipsnis yra nereikšmingas. Kitame analizės etape vertinsime tiekėjų įtaką MLZ LLC veiklai.

6 paveiksle grafiškai pavaizduota pagrindinių MLZ LLC konkurentų rinkos dalis.

6 pav. Pagrindinių MLZ LLC konkurentų rinkos dalis 3

Mechaninio liejimo gamykloje gamybos procese reikalingas didžiulis eksploatacinių medžiagų kiekis, iš kurių pagrindiniai yra: valcuotas metalas, fliusai, plytos (liejykloje), kietojo lydinio ir labai legiruotas plienas (įrankiui). parduotuvė), mediena (modelių aikštelei). 2012-01-07 įmonei LLC MLZ reikalingas komponentines medžiagas tiekia apie 30 tiekėjų, reikšmingiausios pateiktos 8 lentelėje.

8 lentelė - MLZ LLC tiekėjų analizė pagal 2012 m. I pusmečio duomenis 4

Pagrindiniai tiekėjai	Pirkimo apimtis, tūkstančiai rublių	Savitasis svoris, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevsky Refractories" Bogdanovičius	30812,4
Tech-TRADE LLC, Jekaterinburgas	27388,8
UAB "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
UAB „Katayskio siurblinė“, Kataiskas	20541,6
LLC RMS "Mechanikas", Jekaterinburgas	10270,8
OAO SinTZ, Kamenskas-Uralskis	6847,2
CJSC Oil Engineering Company, Jekaterinburgas	20541,7
CJSC NPO „Uralo technologinės įrangos centras“, Čeliabinskas	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovas	27388,2
Kiti tiekėjai	191721,1
Iš viso	342360,0

Remiantis analizės rezultatais, galima daryti išvadą, kad tiekimo kanalų standartizavimas, „vieno tiekėjo“ nebuvimas ir įmonės, kaip kliento, svarba tiekėjų akyse rodo nedidelę įtaką iš tiekėjų pusės. tiekėjų. Be to, visi MLZ LLC tiekėjai yra Sverdlovsko srityje arba gretimuose regionuose. Didelių tiekėjų nėra.

7 paveiksle parodytos MLZ LLC pirkimo iš pagrindinių tiekėjų apimtys 2012 m. I pusmetį.

7 pav. MLZ LLC pirkimų iš pagrindinių tiekėjų apimtys 2012 m. pirmąjį pusmetį 5

Didelė priklausomybė nuo pirkėjų (klientų) kelia pavojų įmonės efektyvumui. Prekių politika susideda iš nuolatinio gamybos ir pagamintų prekių tobulinimo, o vadovai taip pat yra suinteresuoti savo produkcijos rinkodara, t.y. Organizacijos tikslas – tenkinti tikslinių rinkų poreikius ir interesus, efektyviau teikti norimą pasitenkinimą, tuo pačiu didinant vartotojo ir visos visuomenės gerovę.

9 pav. OAO "SinTZ" užsakymų dalis 2010-2012 m.,% 6

Kitame analizės etape įvertinsime MLZ LLC paslaugų spektro atnaujinimo koeficientą (15 lentelė).

15 lentelė – UAB „MLZ“ paslaugų spektro atnaujinimo koeficiento apskaičiavimas 2009–2010 m. 7

Produktų grupės pavadinimas	Nomenklatūrų (prekių pavadinimų) skaičius pagal prekių grupes, vnt.		Asortimento atnaujinimo greitis	Išjungta (+;-)
	2009 m	2010 m
			4=3/2	5=3-2
Griežtinimo paslaugos			1,09
Kėlimo mechanizmų gamyba			1,06
Kaltiniai, liejimas			1,05
Karščio gydymas			1,09
Suvirintų konstrukcijų gamyba			1,04
Metalo konstrukcijų gamyba			1,05
metalo pjovimas			1,01
Įrankių gamyba			1,00
IŠ VISO			1,05

Y kategorija – ištekliams būdingos žinomos jų poreikio nustatymo tendencijos (pvz., sezoniniai svyravimai) ir vidutinės jų prognozavimo galimybės. Variacijos koeficiento reikšmė yra nuo 10 iki 25%.

Z kategorija - išteklių suvartojimas nereguliarus, nėra tendencijų, prognozavimo tikslumas mažas. Variacijos koeficiento reikšmė viršija 25%. Yra keletas XYZ atmainų – analizė, pavyzdžiui, planuotų duomenų analizė su faktiniais duomenimis, kas suteikia tikslesnį % nuokrypį nuo prognozės.

Labai dažnai XYZ analizė atliekama kartu su ABC analize, leidžiančia pasirinkti tikslesnes grupes pagal jų savybes. Variacijos koeficientas yra standartinio nuokrypio ir išmatuotų išteklių verčių aritmetinio vidurkio santykis. Skaičiuojama pagal formules:

, (1)

, (2)

, (3)

kur v - variacijos koeficientas;

σ - standartinis nuokrypis;

aritmetinis vidurkis;

I-oji statistinės eilutės reikšmė;

n - statinių serijų verčių skaičius.

Prekes skirstysime grupėmis X, Y ir Z , remiantis pradiniais duomenimis, pateiktais 17 lentelėje.

	Charakteristika
	Prekės pasižymi pardavimų stabilumu, todėl yra turtingos pardavimo prognozavimo galimybės. Variacijos koeficientas neviršija 10%. Prekių paklausos svyravimai yra nežymūs, paklausa stabili, vadinasi, galima sudaryti optimalias šių prekių atsargas ir naudoti matematinius metodus poreikiui ir optimalioms atsargoms prognozuoti.
	nėra prekių paklausos svyravimų, dėl to neįmanoma susidaryti vidutinės pardavimų prognozės. Variacijos koeficientas svyruoja nuo 10% iki 25%. Nukrypimas nuo vidutinės pardavimo vertės yra, tačiau jo dydis svyruoja protingose ​​ribose – 25 proc.
	prekių, kurių vartojimas nereguliarus, nėra tendencijų, pardavimų prognozės tikslumas nėra didelis. Variacijos koeficientas viršija 25 % ir gali būti didesnis nei 100 %. Tai gali būti prekės, atvežtos pagal klientų užsakymą arba neseniai parduotos.

18 lentelė XYZ - analizė pagal šešių mėnesių pasirinktų prekių nomenklatūros pardavimo duomenis.

18 lentelė - XYZ atlikimas - analizė pagal pasirinktų prekių nomenklatūrų pardavimų duomenis 2012 m. pusmečiui9.

Produktų asortimentas								Standartinis nuokrypis	Variacijos koeficientas, %
	Kovas.	Balandžio mėn.	Gegužė.	birželio mėn.	liepos mėn.	Rugpjūtis
Vaizdo įrašai	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Lėkštės				1107	1173
ratai	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
matricos
riedėjimo stovai
Liejimas		1100			1121	1200	1037
Įtvarai pradurti	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

18 lentelės pabaiga

Produktų asortimentas	Pajamos iš prekinės produkcijos pardavimo, tūkstančiai rublių.						Vidutinis mėnesio pardavimas, tūkstančiai rublių	Standartinis nuokrypis	Variacijos koeficientas, %
	liepos mėn.	rugpjūčio mėn.	rugsėjo mėn.	spalio mėn.	Lapkričio mėn.	gruod.
Antspaudai	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Skriemuliai
Smūgiai
Instrumentai				1104	1233	1415	1080
Įdėkite matricas
Suvirintos konstrukcijos
Velenai	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Įsilaužimo įtvarai	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kalibras	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Iš viso	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Iš 18 lentelės matyti, kad kai kurios kategorijos yra nuolat paklausios ir jų produkcijos pardavimą galima prognozuoti gana tiksliai. Šiose pozicijose klasifikuojamos šios prekės: volai; ratai; matricos; vėrimo įtvarai; Valcavimo įtvarai; kalibrai.

Tačiau tokių kategorijų, kaip skriemuliai, perforatoriai, riedėjimo stovai, prekės parduodamos nereguliariai. Verta atidžiau pažvelgti į šias kategorijas, galbūt į jas įtrauktų prekių tiekimas vykdomas su pertraukomis, o paklausos nereguliarumas yra trumpalaikę paklausą skatinusios akcijos rezultatas. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas ir grupės gaminiams X , ypač jei jų indėlis į bendrą apyvartą ar pelną yra nedidelis. Ko gero, pristatymo dydis fiksuojamas priklausomai nuo užsakymo, o prekės parduodamos su nuliniu likučiu iki kito pristatymo. Tokiu atveju reikėtų toliau tirti tokio produkto paklausą. Siekiant suformuoti efektyvų prekių asortimentą, siūloma iš gamybos išbraukti neperspektyvias prekių nomenklatūras, gaminti perspektyviausias prekines prekes. Šis pasiūlymas bus išsamiau aptartas trečiajame baigiamojo darbo skyriuje.

T – pinigų srauto sumažinimo (diskontavimo) koeficientas iki projekto įgyvendinimo pradžios.

, (11)

kur E yra diskonto norma arba norma, vienetų akcijos;

T – eilinis metų skaičius, kurių įplaukos ir ištekliai sumažinami iki pradinių metų.

Siūlomų pasiūlymų ekonominį naudingumą nustatykime grynosios dabartinės vertės metodu (toliau GDV). Norint atlikti pagrindinius skaičiavimus, būtina apskaičiuoti sumažinimo koeficientą taikant diskonto normą. Mūsų projektui diskonto norma bus nustatyta 18 proc. (7 proc. Rusijos Federacijos centrinio banko norma ir 11 proc. rizikos komponentas). Gauti duomenys apibendrinti 25 lentelėje.

25 lentelė. Sumažinimo koeficiento apskaičiavimas 10

Skaičiavimo žingsnis (metai)	Sumažinimo koeficientas
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Grynųjų pajamų padidėjimas žingsnyje t priklauso nuo rezultatų ir sąnaudų padidėjimo šiame etape arba įplaukų ir pinigų srautų padidėjimo. NPV apskaičiavimas iš strategijos įgyvendinimo veiklos pateiktas 26 lentelėje. Lentelėje apibendrinti duomenys, apskaičiuoti naudojant aukščiau pateiktas formules (atsižvelgiant į mažinimo koeficientą).

NAUDOJAMŲ ŠALTINIŲ SĄRAŠAS

1. Rusijos Federacijos civilinis kodeksas. Pirma, antra, trečia dalys [Elektroninis išteklius]: [priėmė valstybė. Dūma spalio 21 d. 1994 m.: su naujausiais pakeitimais. ir pridėti.]. – Prieiga iš teisinių nuorodų sistemos „ConsultantPlus. VersijaProf. - Prieigos režimas: http://www.consultant.ru
2. Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas[tekstas] (2 val.). – M.: Os-89, 2010. – 526 p.
3. Dėl apskaitos [elektroninis išteklius]: 2006 02 18 federalinis įstatymas. Nr. 47-FZ. – Prieiga iš teisinių nuorodų sistemos „ConsultantPlus. VersijaProf. - Prieigos režimas: http://www.consultant.ru
4. Apie akcines bendroves [Elektroninis išteklius]: 1995 m. gruodžio 26 d. Federalinis įstatymas Nr. 208-FZ – Prieiga iš teisinių nuorodų sistemos „ConsultantPlus. VersijaProf. - Prieigos režimas: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, M.S. Įmonės ekonomika[tekstas] / M.S. Abryutina. – M.: Verslas ir paslaugos, 2007. – 471 p.

6. Įmonės finansinės ir ūkinės veiklos analizė[tekstas] : studijos. vadovas universitetams / red. N.P. Liubušinas. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 512p.

10. Bilanas, S.K. Vamzdžių rinka sunkiai auga [Tekstas] // TMK biuletenis. -2011 m. -#1. - P.16-22.

1. Ščegorcevas, V.A., Taranas, V.A. Rinkodara[tekstas] . - M.: UNITI, 2010.- 443 p.
2. Administravimo ir valdymo portalas. - [Elektroninis išteklius]. - Prieigos režimas: http://www.aup.ru/
3. Vadovo antikrizinis arsenalas: sprendimų palaikymo priemonių apžvalga [Elektroninis išteklius]. - Prieigos režimas: http://www.atlantgroup.ru
4. Burjakovskis, V. V. Įmonių finansai[Elektroninis išteklius].- Prieigos režimas: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Ūkinės veiklos analizės samprata, jos formavimosi ir raidos istorija[Elektroninis išteklius]// Tinklalapis „Ekonomisto konspektas“ – prieigos režimas: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Tema: Įmonės produkcijos pardavimo (pardavimo) planavimas

Įvadas

1. Įmonės rinkodaros veiklos tikslai, uždaviniai ir turinys

2. Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas

2.1. Trumpas įmonės aprašymas

2.2. Paskirstymo kanalų charakteristikos

2.2.1. Paskirstymo kanalų ilgio ir jų priežiūros kaštų nustatymas

2.2.2. Esamų platinimo kanalų efektyvumo įvertinimas

3. Įmonės rinkodaros veiklos planavimas

3.1. Įmonės plėtros perspektyvos

3.2. Įmonės produkcijos pardavimo plano variantų kūrimas, jų efektyvumo įvertinimas ir tinkamiausių parinkimas

Išvada

Bibliografija

ĮVADAS

Pagamintos produkcijos pardavimas yra neatsiejama pramonės įmonių veiklos dalis rinkos santykių sąlygomis. Įmonė gali tikėtis tikros komercinės sėkmės tik esant racionaliai organizuotam paskirstymui ir mainams, t.y. produkcijos pardavimas. Grandinėje „gamyba – paskirstymas – mainai – vartojimas“ paskutinės trys grandys patenka į rinkodaros veiklos dalį. Siekdama užtikrinti efektyvų pagamintų prekių realizavimą, įmonė turi atlikti aibę kryptingų veiksmų, užtikrinančių prekių judėjimą rinkos erdvėje, aktyvią įtaką kainų politikai.

Įmonės gaminio platinimo organizavimas grindžiamas orientacija tenkinti įvairius galutinio vartotojo poreikius ir veiksmų visuma, kad produktas kuo labiau priartėtų prie tikslinės vartotojų grupės. Orientacijos ir vartotojų poreikių tenkinimo būdo pasirinkimas yra įmonės „politikos“ pardavimo srityje esmė.

Gaminių gamintojo rinkodaros politika vertintina kaip kryptinga veikla, kurios įgyvendinimo principai ir metodai skirti organizuoti prekių srauto judėjimą iki galutinio vartotojo. Pagrindinis uždavinys – sudaryti sąlygas potencialaus pirkėjo poreikiams transformuotis į realią konkretaus produkto paklausą. Šios sąlygos apima rinkodaros politikos elementus, paskirstymo kapitalą (pardavimą, prekių paskirstymą) ir jiems suteikiamas funkcijas.

Mokslininkai ekonomistai išskiria du požiūrius nustatydami „pardavimo“ esmę. Pagal pirmąjį, rinkodaros operacijos prasideda nuo to momento, kai produktas iškeliauja iš įmonės, ir baigiasi prekės perdavimu pirkėjui. Pardavimas plačiąja šios sąvokos prasme – tai pramonės gaminių pardavimo procesas, siekiant prekes paversti pinigais ir patenkinti pirkėjų poreikius bei poreikius.

Pardavimų specifika siaurąja prasme apima tik paskutinę atgaminimo proceso fazę – tiesioginį pardavėjo ir pirkėjo bendravimą, o dauguma ekonomistų visas kitas operacijas „pardavimo“ srityje vadina prekių apyvarta. Taip yra dėl to, kad pardavėjų ir pirkėjų tiesioginio bendravimo sandoriui įtakos turi daug veiksnių, susijusių su išorine aplinka (pardavimo vietos atmosfera), kurioje jis vyksta.

Pagrindinis šio kursinio darbo tikslas – ištirti įmonės produkcijos pardavimo planavimo metodinius pagrindus ir parengti produkcijos pardavimo planą Lesko OJSC pavyzdžiu.

Darbo tyrimo objektas – įmonės rinkodaros veikla, tyrimo objektas – OAO Lesko įmonė.

Norint pasiekti šį tikslą, būtina išspręsti šias užduotis:

Išnagrinėti marketingo veiklos įmonėje teorinius pagrindus;

Apibūdinti produktų paskirstymo kanalus;

Įvertinti esamų platinimo kanalų efektyvumą;

Parengti įmonės produktų pardavimo plano variantus;

PARDAVIMO VEIKLOS SAMPRATA, ESMĖ IR VAIDMUO ĮMONĖJE

Tradiciškai įmonės pardavimų politikai skiria mažiau dėmesio, palyginti su produktų, kainų, komunikacijos ir paslaugų politikos kūrimu. Tik tuomet, kai šiose srityse nebuvo įmanoma pasiekti konkurencinių pranašumų, žvilgsnis nukrypo į rinkodaros politiką. Tuo tarpu būtent rinkodaros srityje sunkiausia kopijuoti sėkmingus sprendimus, nes taip yra dėl sprendžiamų problemų sudėtingumo, santykinio žingsnių „paslėpimo“ nuo smalsių akių ir uždelsto pasireiškimo sėkmingas organizacinių ir žmogiškųjų išteklių derinys.

Pardavimas – tai veiklos sritis, kurioje galiausiai įgyvendinami įmonės tikslai. Pardavimas – tai prekių pervežimo iš gamintojo pas vartotoją procesas, apimantis prekių transportavimą, sandėliavimą, sandėliavimą, reikiamo lygio atsargų palaikymą, reklamavimą didmenininkams ir mažmenininkams, paruošimą prieš pardavimą, užsakymą, dokumentaciją ir draudimą, prekių judėjimo stebėjimą. ir parduodu prekes..

Dėl savo sudėtingumo pardavimo procesas negali būti laikomas vienkartiniu įvykiu, jis turi būti giliai apgalvotos ilgalaikės įmonės strategijos dalis. Atsižvelgiant į įmonės tikslus, turėtų būti parengtas pardavimo planas kaip visuma, tada produktų grupių ir atskirų produktų planas, atskirų rinkų planas, prekybos atstovų planas, o stambių klientų atveju planą vartotojams.

Pagrindiniai rinkodaros veiklos elementai yra šie:

Gaminių transportavimas – fizinis jos judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo;

Gaminių užbaigimas – atranka, rūšiavimas, gatavos produkcijos surinkimas ir kt., o tai padidina produktų prieinamumo ir paruošimo vartoti laipsnį;

Produktų saugojimas – reikalingų jos atsargų sukūrimo ir priežiūros organizavimas;

Pagrindinis marketingo tikslas – gamintojo ekonominio intereso (gauti verslo pelno) realizavimas, remiantis efektyvaus vartotojų poreikio patenkinimu.

Pagrindinės rinkodaros veiklos užduotys:

Pristatykite prekes į tokią vietą, tokiu laiku ir tokiu kiekiu, kuris labiausiai tiktų vartotojui;

Patraukti vartotojo dėmesį į prekę, sudominti jį.

Marketingo politika – elgesio filosofija arba bendrieji veiklos principai, kuriais įmonė ketina vadovautis kurdama kanalus savo produkcijos paskirstymui ir prekių judėjimui laike ir erdvėje.

Šiame kontekste pagrindiniai veiklos principai platinimo srityje gali būti vadinami taip:

tikslingumas;

Visapusiškas rinkodaros informacijos, susijusios su pirkėjų reikalavimais, potencialių platinimo kanalo dalyvių poreikiais ir problemomis, jų pačių rinkodaros kaštais, konkurentų rinkodaros politika, valstybės politika sutarčių ir susitarimų su kitais rinkos dalyviais reguliavimo srityje, įvertinimas. ;

Sudėtingumas;

Koordinavimas (priimtų sprendimų dėl pardavimo suderinamumas su sprendimais prekių, kainodaros, komunikacijų ir paslaugų srityse);

Nuoseklumas (pardavimo ir kitų rinkodaros priemonių svarstymas kaip elementai, sukeliantys sinerginį jų bendro naudojimo efektą);

Lankstumas (prireikus noras peržiūrėti savo pozicijas).

Kitaip tariant, marketingo veikla – tai sąmoningas prekių paskirstymo valdymas.

Vadovaujantis pagrindiniais marketingo politikos principais, kuriama marketingo strategija, o vėliau taktika. Marketingo strategija – tai ilgalaikis ir vidutinės trukmės sprendimas dėl rinkodaros kanalų, taip pat fizinio prekių judėjimo laike ir erdvėje procesų rinkos sąlygomis formavimo ir kaitos. Marketingo strategija kuriama skirtingoms rinkoms, skirtingiems produktams, produkto gyvavimo ciklo etapams ir dėl kitų priežasčių.

Pardavimo taktika yra trumpalaikiai ir vienkartiniai įvykiai. Taktinėmis priemonėmis siekiama pašalinti deformaciją, kuri atsiranda gamybos padalinių ir prekybos tinklo veikloje dėl nenumatytų rinkos sąlygų pasikeitimų, vadovaujančio personalo klaidų ir gali visiškai prieštarauti strateginiams įmonės tikslams. Visos pardavimo politikos esmė atsiskleidžia strateginių ir taktinių veiksmų planavimo ir įgyvendinimo procese.

Įrankis, kuriuo įmonė daro įtaką vartotojui marketingo politikos rėmuose, yra rinkodaros mechanizmas. Šis mechanizmas, viena vertus, apima paskirstymo kanalus, jų struktūrą, patį rinkodaros kanalų pasirinkimo procesą ir, kita vertus, veiksmus, skirtus rinkodaros veiklai fiziniam prekių paskirstymui plėtoti ir įgyvendinti.

Kaip sprendimų priėmimo kriterijai įgyvendinant rinkodaros veiklą gali būti naudojami: apyvartos vertė; rinkos dalis; platinimo išlaidos; skirstomojo tinklo šakotumo laipsnis; paskirstymo kanalų, tai yra organizacijų, užtikrinančių prekių platinimą ir rinkodarą, įvaizdis; platinimo sistemos subjektų bendradarbiavimo lygis, užtikrinantis konfliktinės ir komercinės rizikos mažinimą; paskirstymo tinklo lankstumas ir ilgaamžiškumas.

Platinimo tinklą gali sudaryti šie subjektai: gamintojo platinimo įstaigos; rinkodaros tarpininkai; rinkodaros partneriai.

Kaip rinkodaros tarpininkas, kaip taisyklė, veikia didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės, turinčios ekonominį ir teisinį savarankiškumą.

Pagrindiniai rinkodaros metodai yra šie:

Prekybos sistemos, įskaitant centralizuotą ir decentralizuotą pardavimą;

Savos arba išorinės pardavimo organizavimo formos;

Tiesioginė ir netiesioginė rinkodara per prekybos tarpininkavimo įmones (paskirstymo keliai).

Priklausomai nuo tarpininkų skaičiaus paskirstymo sistemoje, nustatomas kanalo lygis, kuris gali būti advokatų kontora arba fizinis asmuo, atliekantis prekių perkėlimo iš gamintojo pas vartotoją funkcijas. Tarpinių lygių skaičius gali apibūdinti kanalo ilgį. Pavyzdžiui, nulinio lygio kanalas neapima tarpininko, nes gamintojas, naudodamas savo vidinius ar išorinius darinius, perduoda prekes tiesiogiai vartotojams.

Planuodama pardavimo veiklą, įmonė orientuojasi į ne vieno iš galimų kanalų pasirinkimą, o geriausią šių kanalų derinį, atsižvelgdama ne į momentinę naudą, o į ilgalaikių santykių su verslo partneriais plėtojimą.

2. Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas

2.1. Trumpas įmonės aprašymas UAB "LesCo"

Medienos perdirbimo įmonė Atviroji akcinė bendrovė UAB "LesKo" yra nepriklausoma organizacija, susikūrusi privačių asmenų įnašais.

Įregistruotas Tarybų rajono Malinovskio kaime, gamyba pradėta 1994 metų gegužės 1 dieną.

UAB „LesCo“ veikia pagal atviros akcinės bendrovės įstatus. Pagrindinis Bendrovės tikslas – pelno siekimas.

UAB „LesCo“ vykdo šią veiklą:

kompleksinis medienos apdirbimas, įskaitant pjautinės medienos, technologinių skiedrų ir kitų plataus vartojimo prekių gamybą;

medienos gaminių pardavimas;

prekybinė ir tarpininkavimo veikla;

užsienio ekonominė veikla;

pramoninių ir socialinių objektų statyba ir eksploatavimas;

kitos veiklos rūšys, kurių nedraudžia Rusijos Federacijos teisės aktai.

OAO Lesko įstatinis kapitalas yra šeši milijonai rublių.

Akcinė bendrovė į apyvartą išleido tris tūkstančius paprastųjų akcijų, kurių nominali vertė yra du tūkstančiai rublių. Visos akcijos yra pilnai apmokėtos.

Bendras darbo užmokestis yra 130 žmonių.

Pagrindinė UAB „LesCo“ veikla – apvaliosios, smulkios ir žemos kokybės medienos perdirbimas į pjautinę medieną eksportui ir vidaus reikmėms. Vienkartinės atliekos naudojamos technologinių skiedrų gamybai, kurios parduodamos eksportui.

2010 m. buvo priimta programa, skirta apimčių didinimui apdorojant žemos kokybės ir mažo gabarito medieną, kuri neparduodama apvalioje formoje, taip pat didinti pjautinės medienos gamybos efektyvumą dėl gilesnio jų apdirbimo – sausos pjautinės gamybos. mediena. Taip yra dėl to, kad šiuo metu gaminama produkcija (neapdorota mediena) nėra konkurencinga užsienio rinkoje.

Vidaus rinką riboja mažėjantys šalies ūkio poreikiai. Į Kinijos rinką daugiausia patenka žaliavinė pjautinė mediena, pagaminta Kinijos kapitalo regiono įmonių. Gamindami ir eksportuodami medieną į Kiniją, jie iš Kinijos rinkos išstumia panašią Rusijos gamintojų produkciją.

Įgyvendinant priimtą programą 2010 m., buvo pastatyta cechas Nr. 2, skirtas smulkiai ir žemos kokybės medienai apdoroti, galintis perdirbti 10-20 centimetrų skersmens medieną į Japonijoje paklausią medieną. turgus.

Jau 10 metų LesCo OJSC produkciją Japonijos rinkai tiekia per savo partnerę Sumi kompaniją. Pastaraisiais metais pirkėjų reikalavimai tampa vis aukštesni. Taip yra dėl to, kad Japonijos rinkai tiekiama aukštos kokybės mediena iš kitų šalių.

Pagrindiniai reikalavimai medienai šiandien yra šie:

medienos drėgnis neturi viršyti 14 proc

mediena turi būti apdirbama išilgine kryptimi iš keturių pusių obliavimo staklėmis

Nepaisant to, kad tokia mediena yra brangesnė, vis daugiau pirkėjų jai renkasi.

Įmonės tikslų siekimas ir vidaus kontrolė užtikrinamas įgyvendinant užduotis, kuriose būtinas įvairių jos elementų tarpusavio ryšys ir sąveika, kad būtų pasiekti bendrieji ar specifiniai rodikliai (ribos), pagal kuriuos galima spręsti apie įmonės valdymo ir plėtros efektyvumą. organizacija iš skirtingų pusių. Pagrindinius įmonės veiklos rodiklius galima apibūdinti šiais punktais: pjautinė žaliava, pagaminta p/m, įskaitant eksportą, pagaminta medienos skiedra, pardavimo pajamos, pardavimo savikaina, pelnas iš pardavimo, balansinis pelnas, grynasis pelnas. .

Lentelė.2.1

Medienos perdirbimo įmonės UAB „LesKo“ gaminamos produkcijos pagrindinių rodiklių dinamika

Pjautos žaliavos
Gaminamas p/m
įskaitant eksportui
Gaminami traškučiai

Iš 2.1 lentelės matyti, kad palydos produkcijos dalis didėja, o medienos gamyba apskritai mažėja dėl išaugusių gaminių kokybės reikalavimų.

Iš to galime daryti išvadą, kad gaminant produktus siekiama jos kokybės, o ne kiekybės.

Lentelė.2.2

Parduotų produktų finansinių rezultatų dinamika.

Kursas $ C.B
Pajamos iš parduotų gaminių
Parduotų gaminių savikaina
Parduotų produktų pelnas.
subalansuoti pelną.
Grynasis pelnas.

Iš pagrindinių pagamintos produkcijos rodiklių ir finansinių rezultatų iš produkcijos pardavimo dinamikos matyti, kad OJSC „Lesko“ pelnas priklauso nuo pjautinės medienos eksporto (visa medienos skiedra eksportuojama), pjautinė mediena tiekiama į vidaus rinkoje mažomis partijomis.

Paskirstymo kanalų charakteristikos

Produktų rinkodaros būdo pasirinkimas yra neatsiejama rinkodaros planavimo įmonėje dalis ir apima visos įmonės veiklos interpretavimą, būtina atitinkamai planuoti ir organizuoti produktų rinkodaros nuo gamintojo iki gavėjo sistemą.

Prekių paskirstymo organizavimo procesas apima šiuos veiksmus

atsargų saugojimo vietos ir laikymo būdo pasirinkimas;

prekių judėjimo sistemos nustatymas;

atsargų valdymo sistemos įdiegimas;

užsakymų apdorojimo tvarkos nustatymas;

produkcijos transportavimo priemonių pasirinkimas.

Efektyviai organizuojant prekių judėjimą, kiekvienas iš šių etapų planuojamas kaip neatsiejama gerai subalansuotos ir logiškai sukonstruotos bendros sistemos dalis.

Nepaisant to, kad yra tik du pagrindiniai klasifikavimo požymiai (sistemos organizavimo pagrindas ir tarpininkų skaičius), santykiai tarp gamintojo, perpardavėjų ir galutinių vartotojų gali būti įvairių tipų ir formų.

Aktyviausias vaidmuo šiuose santykiuose tenka gamintojui, kuris, rinkdamasis pardavimo sistemą, visų pirma atsižvelgia į prekės platinimo rizikos veiksnį, taip pat įvertina pardavimo ir pelno kaštus.

Firmų užimamos pozicijos pardavimų atžvilgiu turi požymių, leidžiančių klasifikuoti pardavimus pagal rūšis (2.3 lentelė).

Tiesioginės rinkodaros sistema numato tiesioginį produktų pardavimą galutiniam vartotojui. Atitinkamai, jie yra sujungti tiesioginiu paskirstymo kanalu. Jo skiriamasis bruožas yra galimybė gamintojui kontroliuoti, kaip produktas patenka į galutinį vartotoją, taip pat jo įgyvendinimo sąlygas.

Tačiau šiuo atveju įmonė patiria didelių negamybinių kaštų dėl būtinybės sukurti brangias atsargas ir išleidžia daug resursų tiesioginio prekių pristatymo (pardavimo) galutiniam vartotojui funkcijai, prisiimdama visas išlaidas. komercinė produktų platinimo rizika.

Tuo pačiu, žvelgiant iš gamintojo pozicijų, šios rinkodaros formos pranašumas yra jos teisė į didžiausią pelno sumą, kurią galima uždirbti parduodant pagamintus produktus (paslaugas).

1.1 lentelė.

Pardavimo rūšių klasifikacija

Klasifikavimo ženklas