Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan értékelheti az értékesítési vezetők munkáját, hogyan motiválhatja az értékesítőket az értékesítési szabványok követésére, és bemutatja, hogyan befolyásolják a minősítések a vállalat értékesítőinek hatékonyságát.

Néha még a legsikeresebb menedzserek is elvesztik motivációjukat. Lassan teljesítik a tervet, és nem növelik az eladásokat. Cégünk is hasonló problémával küzdött. Az értékesítők ösztönzése és fejlődési kilátások bemutatása érdekében a fizetések és bónuszok növelése nélkül használtuk a minősítést. Sajátossága, hogy vezető pozíciója nem az értékesítési volumenhez kapcsolódik. Elmondom részletesebben, hogyan értékelje a vezetők hatékonyságátés növeljék motivációjukat.

Ellenőrző lista az eladók munkájának nyomon követéséhez

Alsó vonal. A külföldi cégek által sikeresen alkalmazott értékesítési szabványokat vettük alapul és adaptáltuk a saját üzletünkhöz. Összesen kilenc szabvány létezik. Ellenőrzőlista segítségével értékeljük, hogy a vezetők mennyire ismerik őket Az egyes paraméterek eredményeiből végső értékelést adunk.

A hónap legjobb cikke

Ha mindent magad csinálsz, az alkalmazottak nem tanulnak meg dolgozni. A beosztottak nem fognak azonnal megbirkózni az Ön által delegált feladatokkal, de delegálás nélkül időzavarra vagy ítélve.

Ebben a cikkben közzétettünk egy delegálási algoritmust, amely segít megszabadulni a rutintól és abbahagyni az éjjel-nappali munkát. Megtanulja, hogy kiket lehet és kiket nem lehet munkával megbízni, hogyan kell helyesen kiosztani egy feladatot, hogy az elkészüljön, és hogyan kell felügyelni a személyzetet.

A vezetők hatékonyságát három szakaszban értékeljük. Az ellenőrzést havonta egyszer egy titkos vásárló, havonta kétszer pedig egy üzleti coach végzi. Ezenkívül a tréner negyedévente értékeli, hogy a vezetők hogyan sajátították el az értékesítési szabványok elméletét.

Az üzleti coach szerepét főállású alkalmazott is elláthatja, például az értékesítési osztály vezetője. Ha nagy a munkateher, külső szakértőket hívunk meg, akik ellenőrzőlista alapján értékelik az értékesítőket. Az üzleti trénerek órabérben részesülnek.

Módszertan. Az értékesítési irodába egy titkos vásárló érkezik ügyfélnek álcázva, egy üzleti coach pedig részt vesz a találkozón az ügyféllel, és megfigyeli a menedzser munkáját. Az értekezletek eredményei alapján az ellenőrök ellenőrző listákat (dokumentummintát) töltenek ki. A rejtett vásárló és az üzleti tanácsadó ellenőrzőlista űrlapja ugyanaz.

Példa. Négy szabvány van, amelyeket a vezetőknek be kell tartaniuk az ügyfelekkel való kommunikáció során. Az értékesítésnek:

• legyen udvarias és türelmes;
• kezdeményezzen és mutasson érdeklődést;
• ne szakítsa félbe az ügyfelet;
• ne használjon szlenget és zsargont a beszédben.

Ha az eladó a szabvány szerint dolgozik, az ellenőr az ellenőrzőlista megfelelő sorába „1”-et ír, ha nem, „0”-t. Tegyük fel, hogy az első szakaszban az eladó betartotta a szabályokat, és minden ponton „1”-et kapott. Ez azt jelenti, hogy a „kapcsolatfelvétel” szakaszban a hatékonyság 100% volt. A második szakaszban - „kommunikációs stílus” - a menedzser négyből három szabályt követett, a hatékonyság 75% volt. (mintadokumentum letölthető a cikk végén). Hasonlóan, az ellenőrök értékelik, hogy a vezető hogyan teljesítette a fennmaradó pontokat.

A tréner az eladó elméleti tudásának felmérésével ellenőrzi, hogy a menedzser mennyire konzekvensen folytatja a beszélgetést az ügyféllel. A hét szakasznak szigorúan egymás után kell következnie. Nem ugorhatsz egyikről a másikra. Ha az értékesítő következetlenül folytatja a beszélgetést, például kifogásokat dolgoz fel, majd visszatér a szükségletek tisztázásához, akkor a pontszám 10%-kal csökken. Ha ez megismétlődik, a menedzser 5%-ot veszít minden egyes szakaszról szakaszra való idő előtti átmenetért.

Ha a vezető kihagyta valamelyik szakaszt, 10%-kal csökkentjük az értékelést. Ha például összekeverte az ügyféllel folytatott beszélgetés szakaszait, először bemutatta a terméket, és csak ezután kezdte el felderíteni a vevő igényeit - mínusz további 10%.

Az értékesítés összteljesítményét kilenc pont átlagaként határozzuk meg (az ellenőrző listában szereplő paraméterek száma). Ehhez összeadjuk az összes becslést, és elosztjuk kilenccel. Vagyis ha példánkban a menedzser nem követett el hibákat más szabványok szerint, akkor az összesített hatékonysága 97% lesz.

Ellenőrző lista a vezető értékesítési teljesítményének értékeléséhez

Ellenőrizze, hogyan dolgoznak értékesítői. Közvetlenül a táblázatban adja meg a menedzser értékelését, és nézze meg, milyen jól vezeti az értékesítést.

Minősítés a vezetők munkájának figyelemmel kísérésére

A táblázatból azt látjuk, hogy Ivanov menedzsere hatékonysága 98%-os, így első helyen áll a rangsorban. Ezután az alkalmazottak a végső értékelés szerint foglalják el a helyüket. Elmondom, hogyan keletkezik.

Háromhavonta a vezetőket az alábbiak szerint ellenőrzik:

• titkos vásárló - havonta egyszer, negyedévente háromszor;
• üzleti coach - havonta kétszer, negyedévente hatszor;
• elméleti értékelés - negyedévente egyszer.

• rejtélyes vásárló pontszáma - 60%;
• üzleti edző értékelése - 30%;
• az elméleti ismeretek üzleti coach általi értékelése - 10%.

A végső osztályzatot a következő képlet alapján számítják ki:

Ef = OTP × 60% + OBT × 30% + OT × 10%,

ahol az OTP a rejtett vásárló értékelése,

OBT - business coach értékelés,

OT – elméletértékelés.

Tegyük fel, hogy 2016 második negyedévében a menedzser a következő maximális pontszámokat kapta: rejtett vásárló - 97 pont, üzleti coach - 98, elméleti tudás - 100. Ez azt jelenti, hogy a végső pontszám 98% (97 × 60% + 98 × 30% + 100 × 10%).

Az értékesítők teljesítményének végső értékelése

Az online diagram segítségével megtudhatja, mennyire hatékonyak az értékesítői. Írja be a menedzser értékelését a táblázatba, és kapja meg az eredményt.

Mit ad az értékesítési vezetők értékelése?

Rövid távon, például egy hónapon belül azok a menedzserek, akik nem tartják be a szabványokat, jól teljesíthetnek az értékesítésben. De ezek a hatékonyság átmeneti kitörései. Hosszú távon - három hónaptól - magasabb az értékesítési standardokat betartó értékesítők teljesítménye. Ezt saját tapasztalatunkból tudtuk meg az egyes menedzserek folyamathatékonysági és értékesítési volumenének statisztikáinak elemzésével. Ezért a szabályok betartására is motiváljuk munkatársainkat.

A minősítések csak akkor működnek, ha az értékesítési vezetők látják, hogy munkájukat objektíven értékelik, és a fizetési rendszer átlátható. A rendszer bevezetése előtt minden dolgozónak el kell magyarázni, hogy milyen szempontok alapján történik az értékelés, ki és milyen paraméterek alapján ellenőrzi az értékesítőket.

Küzdj az első helyért. A versengés pszichológiai hatásán játszunk. Nálunk bevett szokás, hogy nemcsak az értékesítési osztálynak, hanem a cég többi dolgozójának is beszámolunk a vezetők eredményeiről, hogy az emberek megértsék, ki és hogyan dolgozik. A belső céges honlapon rendszeresen teszünk fel értékeléseket, közgyűléseken, céges rendezvényeken pedig az eladók sikereiről beszélünk.

Minden értékesítő az első helyet akarja elérni, és ez motiválja őt az értékesítési szabványok betartására.

A legjobb menedzser kapja a legjobb ügyfeleket. A rendszermenedzsmentre támaszkodunk. Fontos számunkra, hogy munkatársaink megfeleljenek a szabványoknak, és hosszú távon átlagon felüli eredményeket érjenek el. Nem számítunk „sztárokra”, akik rövid távon anélkül szállítanak mennyiséget, hogy megfelelnének a szabványoknak.

Mivel egy projekten (egy ingatlanon) négy menedzserünk dolgozik, a tervezett bejövő áramlásból mindegyik kapja az új ügyfelek 25%-át. A fizető ügyfelek áramlásának biztosítása a marketing osztály feladata. Egy bejövő hívásnál a telefonos értékesítési osztály vezetője több paraméter segítségével határozza meg az úgynevezett ügyfélsúlyt. Ezek elsősorban a költségvetés, a fizetési mód és a tranzakció sürgőssége. A háromszobás lakás költségvetésével és 100%-os fizetéssel rendelkező ügyfeleket, akik gyorsan tudnak üzletet kötni, a minősítést vezető menedzserhez küldik.

Eredmény

Az értékesítési vezető ellenőrző listája a fő eszköz a munkája minőségének és hatékonyságának ellenőrzéséhez. Segítségével a felügyeletet - egyrészt a vezetés, másrészt maga a munkavállaló - végezheti el. Cikkünkben elmondjuk, hogyan kell helyesen létrehozni egy ellenőrző listát, valamint példát adunk és mintát mutatunk.

Értékesítési vezető ellenőrző lista: mi ez és mire való?

Az ellenőrző lista azon feladatok listája, amelyeket egy értékesítési vezetőnek (bármely más vezetőnek) egy bizonyos időtartamon belül, például egy munkanapon belül el kell végeznie.

Ez nem csak a feladatok listája, hanem azoknak a feladatoknak a listája, amelyeket nem csak hiba nélkül kell elvégezni, hanem ellenőrizni kell a végrehajtásukat, be kell számolni az elvégzésükről - magának, a vezetőségnek. Általánosságban elmondható, hogy angolról lefordítva a „lap” „lista”, a „check” pedig „ellenőrzés”.

A kiskereskedelmi üzletek ellenőrző listája szintén hatékony eszköz arra, hogy ne felejtsen el valamit tenni, ami fontos, és amit az értékesítési vezetőnek kell elvégeznie.

Az üzleti tevékenység manapság olyan intenzív, hogy elfeledkezni egy fontos dologról egyáltalán nem nehéz: elfelejthetsz egy fontos találkozót és lemaradhatsz, elfelejtheted a szükséges vásárlásokat, reagálhatsz egy kereskedelmi ajánlatra stb.

Az ellenőrző listát minden olyan tevékenységi területen alkalmazzák, ahol elfogadhatatlan a hibák elkövetése: az orvostudományban, az építőiparban és egyéb területeken.

Előfordul, hogy a munkanap során egy menedzsernek szó szerint egyetlen szabad perce sincs, nemcsak pihenésre, hanem néhány fontos ügyre sem.

De ugyanakkor, ha a munkanap végén elemezzük a teljesítményt, akkor kiderül, hogy nincsenek különösebb eredmények: mintha sokat dolgoztál volna, sok mindent csináltál volna, egyszer sem ültél volna le, és végül nem csinált semmit.

Ez a jelenség nemcsak az értékesítési vezetőkre jellemző, hanem a munkavállalók bármely kategóriájára is. Ez akkor fordul elő, ha a vezető nem a lehető legjobban építi fel a munkanapját, túl sok időt tölt lényegtelen feladatokkal, és kevés vagy egyáltalán nem hagy időt azokra a feladatokra, amelyeknek prioritást kellene élvezniük.

És ugyanakkor a menedzsernek úgy tűnik, hogy egész nap fáradhatatlanul dolgozik.

Egy ellenőrző lista segít megoldani ezt a problémát az idő hatékony tervezésében. Miután az ellenőrző listába beírta azokat a feladatokat, amelyeket a nap folyamán el kell végeznie, a vezetőnek úgy kell beosztania az idejét, hogy az összes feladat elvégzésére elegendő legyen.

A Business.Ru üzletautomatizálási program lehetővé teszi, hogy ne csak a feladatok időben történő elvégzését, hanem az alkalmazottait is ellenőrizhesse. Adjon hozzá feladatokat beosztottjaihoz online, és egész nap figyelje azok elvégzését, szükség esetén módosítsa azokat.

Ellenőrző lista az értékesítési osztály vezetőjének. Videó

Hogyan kell helyesen létrehozni és írni egy ellenőrző listát

Az ellenőrző lista egy táblázat, amely oszlopokból áll:

1. Feladat;
2. Befejezési jel;
3. Megjegyzések

Ez egy általánosan elfogadott, ismerős és sokak számára ismerős ellenőrzőlista szerkezet. Ez attól függően változhat, hogy az adott menedzser melyik iparágban dolgozik.

Számos egyszerű szabály létezik, amelyek betartásával megírhatja a megfelelő ellenőrző listát, amely hatékony eszköze lesz a saját időgazdálkodásának, valamint az értékesítési vezető és a cég bármely más szakemberének személyi asszisztense.

Ezek a szabályok a következők:

1. Legyen rövid. A feladatokat le kell írni rövidített változatban, pontok formájában, dekódolás és felesleges magyarázatok nélkül;

2. Írja meg, amire szüksége van. Csak azokat a feladatokat kell felírni az ellenőrző listára, amelyek bizonyos jelentőségűek, és amelyeket a vezető elfelejthet. Nyilvánvalóan nem kell olyasmit írni, mint „Kapcsolja be a számítógépet” az ellenőrzőlistára;

3. Írj igenlő formában! Például a feladatok így nézhetnek ki:

• Készítsen jegyzőkönyvet az N szállítóval kötött szerződés szerinti nézeteltérésekről;
• Írjon alá megállapodást az N1 szállítóval;
• Küldjön kereskedelmi ajánlatot az N2 vevőnek.

Egyes menedzsment és kiskereskedelem szakértői szerint a feladatokat nem igenlő formában, hanem akár múlt időben is lehet írni.

Állítólag a feladatok ellenőrzőlistába történő rögzítésének ez a formája növeli a vezetők személyes felelősségét, és ennek megfelelően növeli az adott vezető (mindegyik) munkájának hatékonyságát.

Ebben az esetben ugyanazok a feladatok így fognak kinézni (példa):

• Jegyzőkönyvet készített az N szállítóval kötött szerződés alapján nézeteltérésekről;
• Szerződést írt alá az N1 szállítóval;
• Kereskedelmi ajánlatot küldött az N2 vevőnek.

4. Állítsa be a prioritásokat. Az ellenőrzőlistában szereplő legfontosabb feladatok félkövérrel kiemelhetők vagy nagybetűvel írhatók („capslock”).

Előre nem látható körülmények esetén a vezető úgy módosíthatja az ütemtervét, hogy az ne befolyásolja a mára tervezett legfontosabb feladatok végrehajtását.

A feladatok kiemelésekor ne vigyük túlzásba: a túl sok kiosztott feladat egyszerűen megzavarhatja a vezetőt, ami végül ahhoz vezet, hogy a legfontosabb tételek egy része nem fog elkészülni.

5. Ne legyen túl nagy az ellenőrző lista. A szakértők szerint 20 tételnél és feladatnál nem lehet több, vagyis csak azt kell felírni, ami igazán fontos, és amit semmilyen körülmények között nem lehet elfelejteni;

6. Szerkesztés. A modern ember üzleti tevékenységének üteme a nap folyamán nemcsak gyors, de néha kiszámíthatatlan is. A munkanap során új feladatok merülhetnek fel és merülnek fel, amelyeket még ma meg kell oldani, teljesíteni kell: új találkozók, kirándulások, hívások, levelezések. És ez mindenképpen módosítani fogja az ellenőrzőlistát;

7. A megjegyzés rovatban feltétlenül tüntesse fel, milyen nehézségekkel kellett szembenéznie egy adott feladat elvégzése során, milyen árnyalatok voltak;

8. Elemezze. A munkanap végén, utána át kell nézni az ellenőrzőlistát, és meg kell nézni, hogy mi készült, hogyan készült, olvassa el újra a munkanap során az ellenőrzőlistán hagyott megjegyzéseket.

Ez az elemzés segít azonosítani saját lehetséges problémáit az időtervezéssel és a prioritásokkal kapcsolatban, és megoldani ezeket a problémákat. Az ellenőrző listán való munka, annak folyamatos elemzése és minden eltelt nap elemzése segít az értékesítési vezető hatékonyságának javításában.

Ellenőrzőlista minta értékesítési vezető számára

Az értékesítési vezetőnek egy munkanapra (munkahétre) vonatkozó ellenőrzőlista minta így nézhet ki (példa):

Rendelésszám	Feladat	Befejezési jel	Megjegyzések
	Emailek megtekintése
	Ellenőrizze a vevőktől és az ügyfelektől kapott pénzösszegeket
	Fizetési bizonylatok készítése a szállítókkal való elszámolásokhoz
	Készítse el a szerződés változatát az N ügyféllel
	Állapodjon meg a szerződésről az N ügyféllel a vezetőséggel
	Ha megegyezik a vezetőséggel, küldje el jóváhagyásra az N ügyféllel
	Készítsen kereskedelmi ajánlatot az N1, N2 és N3 cégek számára
	Küldjön kereskedelmi ajánlatokat az N1, N2 és N3 cégeknek
	Hívja fel az N1, N2 és N3 cégeket, tájékoztassa őket, hogy kereskedelmi ajánlatokat küldtek nekik, és állapodjanak meg ezekre a kereskedelmi ajánlatokra vonatkozó kapcsolattartási időpontban.
	Keresse meg az N4 és N5 cégek vezetőségének elérhetőségeit, hívjon és egyeztessen egy találkozót a hét vége előtt.
	Tekintse meg a mai szállítási kérelmeket
	Számlák kiállítása, TTN
	Írja be az elsődleges dokumentumokat
	A bejövő dokumentumokat mappába helyezze
	Vegyél jegyzőkönyvet a pénztárgépből
	Készítsen és nyújtson be értékesítési jelentést az elmúlt hétről
	Találkozz és tárgyalj az N6 cég igazgatójával
	Találkozzon az N7 kereskedelmi igazgatójával
	Tárgyalásokat folytasson egy üzleti ebéd során az N8 cég értékesítési osztályának vezetőjével
	Készítsen és nyújtson be jelentést az adósokkal végzett munkáról

A Business.Ru áruház munkáját automatizáló programmal könnyedén beállíthat terveket beosztottai számára, és nyomon követheti a teljesítési arányukat. A motivációs rendszer átláthatóvá válik, és az eladó maga is megértheti, mennyit és mivel keresett.

Attól függően, hogy mit árul az üzlete, az értékesítési vezető ellenőrzőlistájának mintája eltérő lehet. Minimálisan mások lesznek a feladatok, és minden nap, minden hét más és más.

Nem kell készen, kifejezetten az üzletednek megfelelő ellenőrzőlistát vagy annak mintáját keresned, a fenti minta áttanulmányozása után készítsd el értékesítési vezetőiddel az Ön számára megfelelő ellenőrzőlista űrlapokat, amelyek javítani fognak. vállalkozásának hatékonysága.

15.09.2017

Ellenőrző lista - a legegyszerűbb módja a vezetők ellenőrzésének és az eladások növelésének az e-kereskedelemben. Megfigyeléseink szerint ezt az eszközt szinte minden projektben alkalmazzák, bár gyakran eredménytelenül. A menedzserek panaszkodnak, hogy csak időt veszítenek a menedzserek ellenőrzésére, de ez nem befolyásolja az értékesítést. Ellenőrző listáik leggyakrabban így néznek ki:

• a menedzser udvarias volt;
• üdvözölte az ügyfelet;
• pontosította a nevet;
• javasolt analógok és ajánlott termékek az ár, a minőség és a szállítási idő optimális kombinációjával;
• elmondta a fizetési és szállítási feltételeket.

Valójában könnyebb megtagadni egy ilyen ellenőrző listát, mint időt vesztegetni. Értékesítésnél egyáltalán nem működik.

Ebben a cikkben egy online alkatrészbolt példáján kitaláljuk, hogyan hozhatunk létre ellenőrző listákat, amelyek növelik az eladásokat.

Hogyan készítsünk ellenőrző listát

Ellenőrző lista - azon kritériumok listája, amelyek alapján az értékesítési vezetőket ellenőrizni kell. A kritériumok mindegyike elvezeti a menedzsert eredményhez - eladáshoz vagy az ügyfél problémájának megoldásához.

Az ellenőrző lista univerzális és specifikus kritériumokat tartalmaz. Univerzális – üdvözli, kérdezze meg az ügyfél nevét – minden vállalkozásnál ugyanaz. A konkrét kritériumok a vállalkozás jellemzőitől függenek. Például egy autó VIN-számának elkérése egy speciális kritérium egy online alkatrészbolt számára.

A bejövő alkalmazások és a kimenő hívások ellenőrzőlistái eltérőek lesznek. De van egy az ellenőrzőlisták összeállításának általános alapelvei:

• az ellenőrzőlistát blokkokra bontani, például köszönés, igények meghatározása, prezentáció stb.;
• rendezze el a blokkokat abban a sorrendben, ahogyan a menedzsernek információt kell adnia az ügyfélnek;
• csak olyan fontos kritériumokat vegyen figyelembe, amelyek a beszélgetést az eladáshoz vagy az ügyfél problémájának megoldásához vezetik;
• írjon egy kritériumot egy bekezdésbe;
• egyértelművé tegye a megfogalmazást az ellenőr és a vezető számára.

Egy online alkatrészbolt példáján megmutatjuk, hogyan hozhat létre ellenőrző listát.

Ellenőrzőlista példa

Egy online pótalkatrész-üzlet ellenőrzőlistáján a következő konkrét kritériumok szerepelnek:

• kérje el az autó VIN-számát;
• Tájékoztassa, hogy a megrendelés napján tudjuk szállítani, ha alkatrész van raktáron;
• bejelenti, hogy az ügyfél SMS-ben értesítést kap a megrendelés számával, tartalommal, árakkal és fizetési hivatkozással.

Osszuk fel az ellenőrzőlistát blokkokra, és mindegyikbe írjuk fel a fontos kritériumokat.

Ha kész az ellenőrző lista, ki kell választani a vezetők értékelésének módszerét.

Hogyan értékeljünk egy menedzsert ellenőrzőlista segítségével

Az ellenőrző listát használó menedzser munkáját három rendszer valamelyikével értékelik: bináris, pont- és pontskála.

Kettes számrendszer - a legegyszerűbb értékelési lehetőség két válaszlehetőséggel: igen vagy nem. „Igen” –1 pont, „nem” – 0. Ha a vezető teljesítette a kritériumot, 1-est, ha nem, 0-t kap.

A bináris rendszer segítségével egy kezdeti ellenőrzést végeznek, hogy lássák az értékesítési osztály problémáit, és megtudják, mivel kell dolgozni.

Pontrendszer. Minden kritériumhoz pontot rendelnek, attól függően, hogy a kritérium mennyire fontos és milyen hatással van az eredményre. Például: „Üdvözlet a vállalati szabvány szerint” - 4 pont, „a menedzser ajánlatot tett az ügyfelek azonosított igényei alapján” - 15 pont.

Ezt a rendszert a havi minőségértékelésre használják. Minden hívás értékelésre kerül, és kiszámítja az átlagos pontszámot. Arra használják, hogy megvizsgálják, hogyan változik a vezetők teljesítménye az idő múlásával, összeállítják a vezetők értékelését és felállítanak egy motivációs rendszert. A pontozás segít azonosítani a rendszerhibákat és gyengeségeket az edzésterv elkészítéséhez.

Értékelés pontskálán . Minden opcióhoz egy pont tartozik:

• a menedzser egyértelműen maradéktalanul teljesítette a pontot - a maximális pontszámot adjuk;
• a menedzser megpróbálta teljesíteni a tételt, részben kidolgozta, például megpróbált kifogást kidolgozni, de nem sikerült - átlagos pontszám;
• a menedzser nem teljesítette a tételt - 0 pont.

  Ezt a rendszert havi monitorozásra is használják. Segít azonosítani a vezetők gyengeségeit. Ezek alapján aztán könnyű edzéstervet építeni.

  Nem kell formálisan ellenőrző listákat készíteni lenni vagy mert mindenki ezt csinálja. Először is őszintén fogalmazza meg, miért van szüksége vezetői véleményezésre, és mit szeretne kapni tőle. Ha úgy dönt, hogy elkezdi a menedzserek ellenőrzését, ne csak a hívásokat értékelje, hanem a CRM-ben lévő rendelések kezelését és a munkavégzési előírások betartását is.

  Az e-kereskedelem call centereinek minőségellenőrzésével foglalkozunk: tanulmányozzuk és elemezzük a vezetők hibáit, ellenőrző listákat és forgatókönyveket készítünk, bemutatjuk az értékesítés növekedési pontjait. Ha az értékesítés hosszú ideig elakadt, forduljon:

  Hogyan készítsünk ellenőrző listát

  • írjon egy listát a konkrét üzleti kritériumokról;
  • az ellenőrzőlistát blokkokra bontani;
  • rendezze el a blokkokat abban a sorrendben, ahogyan a menedzsernek információt kell adnia az ügyfélnek;
  • olyan kritériumokat fogadjon el, amelyek a beszélgetést az eladáshoz vagy az ügyfél problémájának megoldásához vezetik;
  • írjon egy kritériumot egy bekezdésben;
  • egyértelművé tegye a megfogalmazást az ellenőr és a vezető számára.

Bevezetés

Ha megnézi a modern üzleti világot, látni fogja, hogy a cégek 97%-a az első három évében csődöt mond. E lehangoló statisztikák fő oka pedig nem a magas adók, a rossz alkalmazottak vagy a vállalati razziák, hanem az elégtelen eladások.

Ugyanakkor vannak olyan cégek, amelyek beindították az értékesítést, ami stabilan működik, rendszeres előre jelzett profitot hozva.

Ha hasonló futószalagról álmodik a vállalkozásában, akkor jó úton halad. Ez a könyv egy hasznos eszköz, amely segít egy hatékony értékesítési rendszer felépítésében.

Elmagyarázzuk Önnek, hogyan értheti meg cége gyengeségeit, elemezzük, hogyan lehet hatékonyan együttműködni az értékesítőkkel, hol és hogyan kell őket felvenni, és motiválni őket a maximális eredmény elérésére, és természetesen rengeteget mérlegelünk. stratégiák, amelyek segítenek az értékesítést alapvetően új szintre emelni.

Mindössze annyit kell tőled, hogy gyorsan végrehajtsd az összes leírt mechanizmust és sablont az életben. Nem az a célunk, hogy megmutassuk, milyen nehéz manapság üzletembernek lenni, hanem az, hogy megvalósítható stratégiákat adjunk ahhoz, hogy iparága legjobb üzletemberévé válhasson.

Szórakoztató és érdekes megvalósítást kívánunk! Higgye el, ez sokkal érdekesebb, mint csak olvasni és új információkat kapni.

Nyikolaj Mrocskovszkij,

Értékesítési osztály ellenőrzése. Hogyan tereljük a macskákat?

Ebben a könyvben úgy döntöttünk, hogy kissé megváltoztatjuk az anyag bemutatásának hagyományos logikáját, rögtön megadva a legfontosabb eszközöket a gyors megvalósításhoz az Ön vállalkozásában, majd ezt követően elmagyarázva az egész elméletet.

Ez azért történik, hogy az összes technikát azonnal alkalmazhassa a vállalkozásában, és konkrét, látható eredményeket érjen el.

Értékesítési vezető munkaeszközei

Ahhoz, hogy az értékesítési csapat folyamatosan magas eredményeket produkáljon, állandóan sárgarépát és rudat kell használni. Ellenkező esetben minden erőfeszítése egy jól működő rendszer felépítésére nullára csökken. Átmenetileg nincs hatékonyabb módszer a jelentési rendszernél. Az alábbiakban ismertetett módszerek megvalósításának köszönhetően Ön nem szavaiból, hanem valós számok alapján fogja értékelni az értékesítési vezetők munkáját.

Eredményjelentés

Amint felveszi első értékesítési vezetőjét, azzal a feladattal kell szembenéznie, hogyan tudja figyelemmel kísérni munkáját, és folyamatosan kontroll alatt tartani az egész folyamatot.

Bizonyára nem titok előtted, hogy sok cégnél eléggé homályos, hogy mi is történik pontosan az értékesítési osztályon. Ez azt jelenti, hogy általában egyértelmű, hogy az értékesítők telefonálnak, találkozókra mennek az ügyfelekkel, bemutatják az árukat és szolgáltatásokat, aktívan próbálnak eladni és valamilyen módon kapcsolatba lépni a jelenlegi ügyfelekkel, de hogy mindez pontosan hogyan történik, nagyon gyakran nem világos. .

És ez az egyik fő probléma, hiszen Egyetlen alkalmazott sem maradhat ellenőrzés nélkül, különösen az eladó. Amint megszűnik az irányítás, azonnal beindul a káosz, és ebben az esetben már csak idő kérdése, hogy az értékesítők teljesítménye mikor süllyed nullára, vagy (a legrosszabb esetben) az egész részleg összeomlik.

Mielőtt rátérnénk a blokk első dokumentumára, szeretnénk az értékesítési vezetők összes vezérlőeszközét két nagy csoportra osztani:

1. Eszközök a folyamatvezérléshez.

2. Eszközök az eredmény figyeléséhez.

Szinte minden vállalat csak az értékesítési vezetők eredményeit ellenőrzi, miközben teljesen megfeledkezik magáról a folyamatról. Vagyis nyomon követi, hogy egy adott eladó hány eladást ért el, hány ügyfelet hozott a cégnek, és ez mekkora profitot hozott. És sajnos itt véget ér minden kontroll.

Amint megérti, rendkívül fontos magát a folyamatot irányítani. Akkor látni fogja, hol hibázik ez vagy az a munkavállaló, kijavíthatja és figyelemmel kísérheti a munka előrehaladását.

A monitorozási eredményekről bővebben a „Hívások és értekezletek naplója” blokkban lesz szó. Most nézzük meg közelebbről, hogyan kell ellenőrizni az eredményt, és ami a legfontosabb, mivel.

Mi az eredményjelentés?

Az értékesítési vezető önállóan tölti ki, naponta kell kitöltenie. A kitöltés tényének tükröződnie kell a rendszerében.

A legtöbb értékesítési vezető nem igazán szeret különféle dokumentumokat kitölteni. Ezt minden lehetséges módon igyekeznek elkerülni, különféle kifogásokkal, de az Ön feladata vezetőként, hogy kitartóan gondoskodjon arról, hogy minden szabályozott intézkedést hatékonyan és időben hajtsanak végre.

Abban az esetben, ha az értékesítési vezető elfelejtette vagy nem töltötte ki teljesen az összes szükséges jelentést a nap végén, a legegyszerűbb és legnépszerűbb szankció: az adott napra kifizetett összes kamat nem számít bele. Más szóval, az aláírt szerződések és a múltbeli kifizetések nem számítanak bele a javadalmazásába. A módszer elég jó, könnyen megvalósítható, és ami a legfontosabb, hatékony.

Milyen információkat kell tartalmaznia a jelentésnek?

♦ A menedzser elérhetőségei.

♦ Tervezze meg a következő hónapot a profit (értékesítés) tekintetében.

Ezen a területen Ön választhatja ki, hogy melyik paraméterhez kapcsolódjon; minden kizárólag az Ön vállalkozásának sajátosságaitól függ.

Általában jobb a profithoz kötni, mert ha értékesítéshez kötjük, akkor az eladók nagy kísértésbe esnek, hogy a helyzettől függetlenül mély engedményeket adjanak, csak azért, hogy több eladást szerezzenek, ilyenkor nem érdekli őket, mekkora profitot termel a cég.

Melyik információs blokkok elérhető ebben a számban?

1. Dátum.

2. A hét napja(nem szükséges). Gyakran érdemes ezt a blokkot belefoglalni a jelentésbe, ha a vállalkozás a hét napjai szerint a helyi szezonalitásnak van kitéve. Vannak statisztikák, amelyek megerősítik, hogy valamilyen oknál fogva rosszabbak az eladások hétfőn és pénteken, és jobbak kedden, szerdán és csütörtökön. Ha hasonló helyzeteket észlel a vállalatánál, akkor vegye fel ezt az oszlopot, és dolgozzon a terméketlen napokon történő értékesítés javításán.

3. Értékesítési volumen.

4. A teljes árbevételben szereplő nyereség.

5. Az időszak eleje óta elért nyereség. Itt megnézzük, hogyan állt ez vagy az a munkavállaló a terv megvalósításához.

6. A terv teljesítési százaléka. Ezeket a mutatókat látva képes leszel irányítani a vezetőket, és világosan megérteni, hogy melyikükre van szükség a terv teljesítése és túllépése előtt, hogy melyiket kell nyomni, motiválni (a motivációról külön fejezetben fogunk beszélni), és melyiket kell megfelelően „rúgni” ” az eredmények javítása érdekében.

7. Értékesítési vezető díjazása. Ahhoz, hogy teljes képet kapjon arról, mi történik, látnia kell az egyes menedzserek bevételeit is.

Összefoglalva a fentieket, e jelentés segítségével az összes kulcsfontosságú mutatót makroskálán követi nyomon. Mit jelent?

Ez azt jelenti, hogy a jelentés fenntartása nagyszerű, de nem elegendő a teljes ellenőrzéshez. Végtére is, eddig minden jól megy - ez látható, és apró hibák is észrevehetők, de amikor valami elromlik (például az értékesítési mennyiségek meredeken csökkennek), nem érti, miért történik ez most. Pontosan mit csinál rosszul az értékesítési osztály? Hol kell segíteni és mire kell koncentrálnia?

Segít megérteni az ilyen helyzeteket hívások és értekezletek naplója. Kicsit később beszélünk róla.

Asztal 1. Értékesítési vezető eredményjelentés

Ellenőrző lista minden naphoz

Nézzünk egy ellenőrző listát minden napra. Ami? Lényegében az ellenőrző lista a műveletek szabályos listája, ahol az értékesítési vezető minden elvégzett művelet mellé pipát tesz. Ez azért történik, mert a vezetők, a vezetők és szinte mindenki megfeledkezik sok mindenről. És ha mindig emlékezünk a globális feladatokra és célokra, akkor a kicsik egyszerűen kiszállnak a fejünkből. Ez emberi tényező, és ez alól nincs menekvés.

Ezért a feladatokat papírra kell vinni. Lehet naplót vezetni, de az ellenőrző lista nagyon jó az értékesítési vezetőknek. Aztán az ember minden nap azonnal látja, hogy mit és - ami a legfontosabb - mikor kell tennie.

Ez így működik. Kezdetben az értékesítési vezető eljön egy tervezési értekezletre, ahol megbeszélik az aznapi feladatokat, és jóváhagyják a heti tervet. Ezután megbeszélik a vállalaton belüli értékesítési folyamatokkal kapcsolatos részleteket, a menedzser jegyzeteket készít magának, és munkához lát.

Listát készít a hívásokhoz, azaz megkeresi azokat az ügyfeleket, akiket újra fel tud hívni, vagy ajánlatot küldeni, találkozótervet készít stb. Más szóval, összeállít egy listát a tevékenységekről a teljes napi munkához.

Ezt követően telefonál. Javasoljuk, hogy a menedzser, mielõtt megbeszélésre indul, vagy más dolgot csinálna, hívja fel az ügyfeleket, vagyis ebédelõtt telefonos értékesítést bonyolítson le, mivel ez a munkanap legproduktívabb idõszaka.

Miután az értékesítő a szükséges számú hívást lebonyolította, a megfelelő oszlopban megjelöli a művelet befejezését, és továbblép a következő szakaszba - telefonbeszélgetések az érdeklődő ügyfelekkel.

Ezek lehetnek olyan személyek, akik felhívták magukat, vagy például kérést hagytak a webhelyen. Vagyis az eladó teljes értékű munkát végez az úgynevezett „meleg” ügyfelekkel. Aztán felteszi a megfelelő jelet az ellenőrző listára, és továbbmegy.

Ezután jelentéseket töltenek ki, azaz a hívások listáját és a napi kifizetésekről szóló jelentést vezetik. A vezető a személyes adataiból tölti ki a behívólapot, fizetési jelentést kérhet a számviteli osztálytól, az értékesítési osztály vezetőjétől, vagy az Ön cége által biztosított egyéb módon.

Ezután este felhívják azokat az ügyfeleket, akiket tegnap vagy ma számláztak ki. Más szóval, a menedzser felveszi a kapcsolatot az ügyfelekkel, akiket emlékeztetni kell magukra. Megtörtént a fizetés? Ha nem, milyen okból? Mikor lesz kész?

És végül az értékesítési osztály alkalmazottja készít egy tervet holnapra. A munkanap végén leül, és megnézi, mit kell tennie azokkal az ügyfelekkel, akikkel ma beszélt. Kit hívjak újra? Kivel kell találkoznod? Mit mondjon a vezető a tervezési értekezleten? Stb.

A menedzser mindezt a munkanap végén készíti elő, és semmi esetre sem másnap reggel, mert reggelre sok minden feledésbe merülhet. Azaz elengedhetetlen, hogy a menedzser este írjon egy tervet a következő napra.

A legfontosabb: az ellenőrző listát ki kell nyomtatni. Csak ebben az esetben az értékesítési osztály vezetője látja, hogy a menedzser nem hagy-e ki valamilyen műveletet, és a munka melyik szakaszában van.

Az ellenőrzőlisták ellenőrzésének időtartama az Ön vállalkozásának sajátosságaitól függ – lehet, hogy naponta egyszer, esetleg hetente egyszer kell elvégezni. Javasoljuk, hogy az ellenőrző listát minden nap a tervezési értekezleten ellenőrizze, illetve naponta egyszer, több vezetővel együtt.

Az ellenőrzőlista kitöltésének elmulasztása esetén különféle szankciókat lehet kiszabni.– szóbeli figyelmeztetés, megrovás, pénzbírság stb. Itt minden teljesen tőled függ. A bírságokról és a motivációról az „Értékesítési vezetők motivációja” című fejezetben fogunk részletesebben beszélni.

2. táblázat.Értékesítési vezető ellenőrző lista minden napra

Munkafüzet

A következő dokumentum, amit szeretnénk bemutatni, szintén az az értékesítési vezető tölti ki a nap folyamán – Ez egy munkanapló. Nézzük meg részletesen a javasolt sablont (lásd 3. táblázat).

Az első oszlopok teljesen nyilvánvalóak - a vezető neve, a dátum és a cég neve, amellyel tárgyalásokat folytatnak. Minden reggel, amikor a menedzser munkába jön, az asztalán az ellenőrző lista mellett egy dokumentumnak kell lennie a felhívandó ügyfelek listájával.

Itt is nagyon fontos, hogy este legyen kitöltve a munkanapló, mert ha ezt reggel megteszi a vezető, az sok időt vesz igénybe.

A menedzser a „Cégnév” és a „Telefon” utáni összes oszlopot az ügyfél felhívása után kitölti.

„Kapcsolattartó” - itt van feltüntetve annak a személynek a neve és beosztása, akivel tárgyalásokat folytattak.

„Amit kínáltak” - ez az oszlop akkor kerül kitöltésre, ha az értékesítési osztály alkalmazottai több árucimet kínálnak. Ha csak egy terméke van, akkor ennek az oszlopnak nincs értelme.

„Eredmény” - ebben az oszlopban meg kell adnia, hogy a menedzser milyen megállapodást kötött a potenciális ügyféllel folytatott beszélgetés után.

„Megjegyzések” – ez az oszlop olyan információkat tartalmaz, amelyek hasznosak lehetnek az ügyféllel való további kommunikáció során.

Egy nagyon fontos oszlop a „Beírva az adatbázisba”. Itt a munkafüzet tulajdonosa egyszerűen bejelöl egy négyzetet, miután beírta a klienst az adatbázisba. Ennek célja az ügyféladatok közös adatbázisba való belépésének ellenőrzése.

A következő oszlop a „Következő kapcsolatfelvétel dátuma”. Ha az ügyféllel végzett munka nem fejeződött be, és azt mondta: „Igen, minden érdekelt, szeretnék Önnel tovább dolgozni”, és a következő lépésről van szó, akkor itt meg kell jegyezni, hogy ennek a lépésnek a dátuma tervezett.

Így néz ki minden üzletben a sikeres értékesítés egyik fő eszköze.

A legfontosabb:

1. Ne adj értékesítési vezetőket vigye magával a munkanaplót.

2. Ügyeljen arra, hogy vezesse munkanaplóit, rögzítse és tegye egy speciális mappába. És akkor, ha elő kell húznia az archívumot, és emlékeznie kell arra, hogy ez vagy az ügyfél pontosan kivel kommunikált, ezt megteheti. Természetesen ezeket az információkat be kell vinni az adatbázisba, de valamiért néha ez nem történik meg. Ezért érdemes az archívumokat menteni – ez gyakran segít a megfelelő kapcsolatok megtalálásában.

3. táblázat.Értékesítési vezető munkafüzet

Hívások és találkozók naplója

Az Ön cégében a hívások és megbeszélések naplója eltérhet az általunk kínált mintától (lásd 4. táblázat). Ez az üzlet felépítésétől, a találkozók meglététől vagy hiányától és azon kategóriák nevétől függ, amelyekbe az ügyfelek beköltözhetnek. Módosíthatja magazinunkat, vagy elkészítheti saját maga alapján.

Jegyezze fel az alkalmazottak munkába érkezésének nevét, dátumát és idejét. Az utolsó paraméter nagyon fontos. Fel kell jegyezni az alkalmazottak munkába állásának időpontját – különösen az értékesítőket, akik gyakran híresek felelőtlenségükről. Ha minden rendben, akkor jó, de amikor azt látjuk, hogy az alkalmazottak egyre gyakrabban szegik meg a rendet, akkor egy táblázat segítségével irányíthatjuk a teljes értékesítési folyamatot.

Bontsa fel a folyamatot lépésekreés olyan mérőszámokat vezessen be, amelyek mindegyiknél tükrözik a dolgok állását. Ebben az esetben egy „hideg” adatbázis hívása történik. Az értékesítési vezetőnek időpontot kell egyeztetnie, majd kereskedelmi ajánlatot kell küldenie, alá kell írnia a szerződést, és meg kell kapnia a fizetést.

Milyen legyen a magazin? Először a hívások számát rögzítik. A menedzser feladata, hogy a megfelelő oszlopba írja be az új ügyfelek felé indított napi hívások számát. A következő oszlop az ismétlődő hívások számát jelzi - azoknak az ügyfeleknek, akikkel a menedzser már kapcsolatba lépett.

Szüksége lesz a „Találkozások száma” oszlopokra is. Elsődleges” és „Az ülések száma. Megismételt." Lehetővé teszik, hogy megtekinthesse, hogy a menedzserek hány találkozót ütemeztek be a kezdeményezett hívások eredményeként, és mennyit tartottak ténylegesen. Nyilvánvaló, hogy ez a rovat nem a mai ügyfelekkel folytatott találkozókat jegyzi, hanem azokkal, akikkel korábban megállapodtak.

Ezután szüksége lesz a „Bejövő ügyfelek” oszlopra. Rögzíti, hogy a menedzser hány ügyfelet dolgozott fel, aki érdeklődött valami iránt, hívott és keresett meg ez a vezető. Az „Érdeklődő ügyfelek” oszlopban látható, hogy hány ilyen ügyfél van azok között, akiket a menedzser felhívott vagy találkozott.

4. táblázat. Hívások és találkozók naplója

A táblázatot az „Elküldött kereskedelmi ajánlatok”, „Aláírt szerződések” és „Kifizetések” oszlopok egészítik ki. A kifizetéseknél azok mennyiségét és összegét külön oszlopokban tüntettük fel. Ha részletes statisztikákkal rendelkezünk, akkor tisztán látjuk hol vannak a problémák? Tegyük fel, hogy jön egy menedzser és panaszkodik, hogy nem jönnek az ügyfelek. Megnézzük vele a hívásnaplót. Ő maga is látja és érti, hogy nem jönnek az ügyfelek, ha naponta csak tíz új hívást kezdeményez. Ez akkor is előfordulhat, ha az értékesítési vezető aktívan részt vesz a munkában, elegendő ügyfelet toborzott, majd leül és „feldobja” őket.

Eddig van pénze, de az ügyfelek fokozatosan kiesnek, és alig talál újakat. És valamikor nincs elég pénze. Jön futva, és azt mondja, hogy minden elment, az ügyfelek nem jönnek. De a magazinban szereplő számok azt mutatják, hogy természetesen nem működnek. Hogyan fognak menni, ha nem hívod fel őket, vagy nem mész el találkozókra?

Fontos a kezdeményezett hívások száma. Szükséges, hogy az értékesítőknek a visszatérő ügyfelek jelenléte ellenére „hideg” kezdeti hívásokat kell kezdeményezniük, hogy új ügyfeleket generáljanak. Az ismétlődő hívások száma megmutatja, hogy a vezetők milyen jól dolgoznak a jelenlegi ügyfelekkel.

A „Találkozások száma. Kijelölve” azt látjuk, hogy a sok hívás ellenére kevés találkozót terveznek. Ezt a mutatót össze kell hasonlítani más értékesítési vezetők munkájának eredményeivel. Tegyük fel, hogy az egyik embernek következetesen három-négy találkozója van minden harminc hívásra, egy másiknak pedig minden harminc hívásra van egy-két találkozója. Egyértelmű, hogy valami nincs rendben a másodikkal. Mit kell tenni? Le kell ülnie a menedzser mellé, és meg kell hallgatnia, hogyan kezdeményez egy tucat hívást közvetlenül Ön előtt, és módosítania kell a munkáját. Valószínűleg valamit rosszul csinál, amikor az ügyfelekkel beszél.

A találkozók száma megmutatja, hogy a vezető milyen gyakran találkozik az ügyfelekkel. Egy dolog megbeszélni egy találkozót, másik dolog megtartani. Ez is fontos mutató.

Ezután megnézzük a beérkező ügyfelek számát. Kiderülhet, hogy egy napon nagy mennyiségű bejövő hívás érkezett, és a menedzser „lebegett” hozzájuk. Saját kezdeményezésre keveset telefonált, de ez érthető is, hiszen aznap nagyon sok volt a bejövő hívás. Ez a hirdetés elindítása után történik.

Az elküldött kereskedelmi javaslatok számát rögzítjük, miután a vezető részt vett az ülésen. Így egy telefonbeszélgetés után láthatja, hogy hány ilyen ügyfélnek és érdeklődőnek küldött kereskedelmi ajánlatot.

Azt is tudnia kell, hogy a kereskedelmi ajánlatot kapott érdeklődő ügyfelek közül hányan kötöttek szerződést. Ez a mutató azt mutatja, hogy a menedzser milyen jól dolgozza fel és alakítja át az érdeklődő ügyfeleket szerződést aláírókká.

A fizetés a munka eredménye. Itt láthatjuk, hogy a menedzser mennyire figyeli az aktuális szerződéseket, milyen jól dolgozza fel azokat, és kényszeríti az ügyfeleket a fizetésre. Valószínűleg sokan ismerik azt a problémát, amikor megállapodás van az ügyféllel, de valamiért nincs fizetés.

Feltétlenül szüksége van a hívások és találkozók naplójára. Ő segíteni fog figyelemmel kíséri az értékesítési vezetők munkafolyamatait. Az értékesítési osztály vezetőjének szüksége van erre az eszközre az összes alkalmazottja ellenőrzéséhez.

Készítsen táblázatot, és kényszerítse a vezetőket, hogy hiba nélkül töltsék ki az összes mutatót. Jó motivációs eszköz az, amikor egy alkalmazott nem kap jutalmat azért a napért, amikor valami nem készült el.

Értékesítést ösztönző bázis

Számos értékesítési részlegben az ügyfélkör kialakulása során a vezetők egy jelentős problémával szembesülnek - megjelennek az úgynevezett elakadt ügyfelek. Ezt nevezhetjük azoknak, akik szerződéskötést fontolgatnak, vagy döntéshozatali szakaszban vannak. Biztosak vagyunk benne, hogy ezt mindannyian ismeritek.

Ilyen esetekre jön létre eladásösztönző bázis(lásd 5. táblázat).

A menedzser bevezeti a hasonló ügyfeleket, hogy ne felejtse el felvenni velük a kapcsolatot, és az osztályvezető ezen adatok alapján figyelemmel kísérheti a menedzserek munkáját az értékesítés felpörgetésében, időben módosíthatja, és szükség esetén segítse alkalmazottait.

A dokumentum szerkezete így néz ki:

1. Dátum. Ez vagy az ügyféllel való megismerkedés és a kezdeti kommunikáció időpontját, vagy a tárgyalások fordulópontját (a szerződés elküldése, a számla küldése stb.) jelöli.

2. Cégnév.

3. Elérhetőségek.

4. Kapcsolattartó személy. Nagyon fontos, hogy ez a blokk ki legyen töltve – ezen információk nélkül hiábavaló minden próbálkozás a megállapodás megkötésére, a fizetés fogadására vagy a feltételek megállapodására. Ha nincs feltüntetve, hogy a vezető kivel kommunikál és ki hozza meg a döntést, akkor ez a cég ne szerepeljen a listán.

5. Az ügyfél jelenlegi állapota. Van egy nagyon fontos blokk is, amelyben a vezetőknek meg kell jegyezniük, hogy az ügylet megkötésének melyik szakaszában van (például „elküldték a szerződést”, „kiállították a számlát”, „várjuk a főigazgatót ”). Itt különféle rövidítéseket használhat (BC - „számlázott” és így tovább). Amikor Excelben karbantart egy táblát, ezek alapján csoportosíthatja az ügyfeleket, és megnézheti, hány ügyfélnek kell aláírnia a szerződést, mennyit kell fizetnie, hány igazgatót várunk stb.

6. Különleges jegyek. Ebben az oszlopban az alkalmazottak bármilyen fontos információt megadhatnak a cégről vagy egy adott alkalmazottról (például: „Ebéd előtt ne telefonálj, reggel mindig elfoglalt”).

7. A következő kapcsolatfelvétel dátuma. Ez akkor jelenik meg, ha egy függőben lévő problémával kapcsolatban fel kell vennie a kapcsolatot a vállalat képviselőivel.

Ha szükséges, ezt a táblázatot tovább lehet folytatni, vagyis a „Következő kapcsolatfelvételi dátum” oszlop után a menedzser hozzáadja az „Eredmény” oszlopot, és utána egy újabb blokkot - „Következő kapcsolatfelvételi dátum”.

A táblázat követésével az értékesítési vezető láthatja az adott ügyféllel folytatott kommunikáció előzményeit, és ezzel egyidejűleg intézkedéseket tehet a jövőben a leghosszabb történetek lerövidítése érdekében.

5. táblázat.Értékesítést ösztönző bázis

99 értékesítési eszközök. Hatékony módszerek a profitszerzésre Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Ellenőrző lista minden naphoz

Ellenőrző lista minden naphoz

Ez az ellenőrző lista (6. táblázat) szükséges ahhoz, hogy az értékesítési osztály vezetője nem feledkezett meg az akciókról, amelyeket minden nap el kell végeznie, függetlenül a foglalkoztatásától és az előtte álló feladatoktól. Ellenkező esetben az értékesítési részleg kikerül az irányítás alól, és ami profitot hoz a cégnek, az nem fog megvalósulni.

Első pont - tervezési értekezlet VAL VEL Reggel az értékesítési osztály vezetőjének kell elkészítenie a megvalósításhoz szükséges összes dokumentációt. Ha új üzenetei vannak az értékesítési vezetőknek, feltétlenül jegyezze fel, hogy ne felejtse el.

Ha valakit ki akar emelni, vagy fordítva, megbírságolni akar valakit, valamilyen szóbeli javaslatot tenni stb., akkor ezt is meg kell jegyeznie. Ha szükség van néhány globális kérdés megvitatására, vagy kérdések merülnek fel egyes ügyfelekkel kapcsolatban, akkor ezeket az információkat is megjegyzi, hogy eljuttassa alkalmazottaihoz. Tehát szüksége van egy tervezési találkozótervre. A terv minden elkészült eleme mellett egy pipa látható.

A következő feladat a híváslisták ellenőrzése. Minden értékesítési vezetőnek reggelente össze kell készítenie egy listát, amellyel dolgoznia kell. Ezt a listát az osztályvezetőnek ellenőriznie kell.

Itt van egy árnyalat: ha ötnél több ember van egy osztályon, akkor természetesen a vezetőnek nincs ideje mindenkire.

Aztán megteszi az adminisztrátoron keresztül. Ha nagy értékesítési osztálya van, akkor az csoportokra van osztva, és mindegyikhez hozzá van rendelve egy rendszergazda. Ez az alkalmazott jelentéssel megy az értékesítési osztály vezetőjéhez, és elmondja, hogy mely cégek, milyen kérdésekkel és milyen javaslatokkal fog ma felhívni ez vagy az a vezető.

Már az adminisztrátorral (vagy a menedzserrel, ha kisebb a részleg) ezt a listát átdolgozzák: valamit áthúznak, valamit javítanak, valahol tanácsot adnak - hogyan kell „megnyomni” egy bizonyos ügyfelet, hogyan lehet a legjobban kommunikáljon vele, vagy kihez forduljon.

A következő pont az ügyfélhívások figyelése. Biztosan tudod: ha egyedül hagyod az értékesítési vezetőket magukkal vagy kollégáikkal, nagyságrenddel kevésbé hatékonyan fognak dolgozni, mintha mellettük lenne egy menedzser, aki folyamatosan figyelné őket, kijavítaná, utasításokat adna és azt mondaná: „ Hívás! Hívás! Hívás! Hívjunk többet. Növeljük az értékesítési tervünket."

Ebben az esetben a vezetői sokkal hatékonyabban fognak dolgozni. Ha magukra hagyják őket, hanyagul fognak dolgozni. Minél gyakrabban engedi meg nekik ezt, annál gyakrabban fog megtörténni. És ha a menedzserek kevesebbet hívnak aznap a kelleténél, és senki nem mond nekik semmit, akkor végül így fognak dolgozni. Itt nem a jutalomról van szó, hanem az emberi pszichológiáról. Az ügyfélhívások figyelése kötelező amelyet minden értékesítési vezetőnek végre kell hajtania. Valójában ez a fő feladata.

Ezután a „Kibocsátott számlák tömörítésének vezérlése” oszlop következik. Az értékesítési osztály vezetője megnézi, hogy az utolsó napról vagy a múlt hétről milyen számlákat állítottak ki (ez az üzlet sajátosságaitól függ). Gondoskodik arról, hogy minden menedzser, aki egy adott potenciális ügyfélért felelős, felhívja őt. Tisztában kell lenni azzal is, hogy mikor fizetik ki a számlát, miért nem történt még meg, ki a felelős ezért az ügyfél oldalán, stb.

Ezeket a kérdéseket mindenképpen a munkanap végén vagy a másnap reggeli tervezési értekezleten beszéljük meg. Például, hogy megtörtént-e a hívás, mit mondott az ügyfél, mit kell tenni a folyamat felgyorsítása érdekében stb.

A következő két oszlop az értékesítési vezetők jelentéseivel foglalkozik. Az első ezek közül: „Az aznapi híváslista ellenőrzése”. A délelőtt megbeszélt értékesítési osztály vezetője este ellenőrzi a híváslistát. Ki kell deríteni, hogy minden egyeztetett ügyfelet felhívtak-e, megvalósultak-e a délelőtt érkezett ajánlások, betartották-e az előírásokat. Milyen eredményeket értek el aznap a hívások során (hányan utasították el, hányan ígérték meg a gondolkodást, hányan állnak készen a találkozásra, hányan kértek számla kiállítását stb.)?

Miután az értékesítési osztály vezetője megtudta ezeket az információkat, nyugodtan bejelölheti ezt a négyzetet.

A következő tétel a „Befizetések és kiállított számlák jelentésének ellenőrzése”. Az értékesítési osztály vezetője minden vezetőtől információt kap arról, hogy kinek számláztak, hány kifizetés történt, stb.

Erre azért van szükség, hogy a másnapi tervezési értekezleten megbeszélhesse az ügyfelek hívásait. És azért is, hogy rögzítsünk információkat arról, hogy mikor és melyik menedzser hívja fel a potenciális ügyfelet, akinek a számlát kiállították, és ellenőrizzük ezt a folyamatot. Egyértelmű, amikor a kifizetésekről van szó - világosan tudnia kell, hogy melyik alkalmazotttól milyen profit származik a vállalatnál.

A következő oszlop a „Jelölje be a részleg másnapi terveit” (a jelentéssablonban az „MPP jelentés” rövidítés szerepel). A menedzser a napközben végzett munkák alapján holnap megtervezi munkatársai intézkedéseit. Ha voltak hiányosságok, ha kell valakit kiemelni, mondani valamit, történt-e változtatás a szabályzaton, akkor mindezt megjegyzi. Másnap egyrészt erről beszél a tervezési értekezleten, másodsorban szükség esetén módosítja a szükséges dokumentumokat.

Az utolsó oszlop a „Saját teendők listája”. A legtöbb esetben a kisvállalatoknál (kis- és középvállalkozások) az értékesítési vezetők az ellenőrzés mellett a fejlesztésbe is bekapcsolódnak. Ebben a rovatban pedig kifejezetten a fejlesztéssel kapcsolatos ügyeket írjuk le. A következő napon vagy héten az osztályvezető elvégzi azokat (követi az ütemezést).

Ennek az ellenőrző listának a kitöltése (minden tétel mellett van egy pipa) bizonyítja, hogy az értékesítési osztály vezetője teljesítette az aznapi tervét.

6. táblázat. Ellenőrző lista az értékesítési osztály vezetőjének

A Forgatókönyvek és céges rendezvények szervezése című könyvből szerző Melnikov Ilya

6. fejezet ÜNNEP MINDEN NAP

A könyvből 99 értékesítési eszközök. Hatékony módszerek a profitszerzésre szerző Mrocskovszkij Nyikolaj Szergejevics

Ellenőrzőlista minden naphoz Tekintsünk egy ellenőrzőlistát minden napra. Ami? Lényegében az ellenőrző lista a műveletek szabályos listája, ahol az értékesítési vezető minden elvégzett művelet mellé pipát tesz. Ez azért történik, mert mind a vezetők, mind a vezetők, és gyakorlatilag

A How to Survive Sharks című könyvből írta McKay Harvey

Az Infobusiness egy nap alatt című könyvből szerző Ushanov Azamat

Az ékesszólás elveszett művészete című könyvből írta Dowiz Richard

Az MBA in Your Pocket: A Practical Guide to Developing Key Management Skills című könyvből írta Pearson Barry

A Turbóstratégia című könyvből. 21 módszer az üzleti hatékonyság javítására írta: Tracy Brian

A Work Easy című könyvből. Egyéni megközelítés a termelékenység növelésére írta Tate Carson

A Hogyan váljunk értékesítési varázslóvá: Ügyfelek vonzásának és megtartásának szabályai című könyvből szerző Fox Jeffrey J.

A Hogyan legyél marketing szupersztár című könyvből szerző Fox Jeffrey J.

A Business Coach című könyvből. 1. számú szakma szerző Szergejev Alekszej Viktorovics

V. Az ügyfelek minden nap kirúgnak munkásokat. Bármely szervezet bármely alkalmazottja az ügyfeleknek dolgozik. Mindenki azt akarja, hogy az ügyfél elégedett legyen, különféle juttatásokat kapjon a pénzéért. A vásárló számára a jó vásárlás jó minőséget, időben történő szállítást jelent

A hálózati üzlet varázsa című könyvből. Mesterkurzus kezdőknek szerző Rashidovna Osinskaya Irina

Mi a jobb - szabad kutyának lenni, vagy minden nap egy darab húst? Mese két kutyáról Élt egyszer egy dögfarmon, sok más kutya mellett két különböző fajtájú fiatal kutya. Az egyik erében egy kaukázusi juhász vére folyt, a másik pedig egy collie volt. Így esett, hogy nem

A Finding the New Steve Jobs című könyvből. Hogyan találhatunk, bérelhetünk fel, tarthatunk meg és fejleszthetünk kreatív tehetségeket szerző: Stone Jean

Jegyzetek minden napra Ahhoz, hogy jó tanácsokat fogadhass el másoktól, néha nem kevesebb intelligencia kell, mint jó tanácsot adni magadnak. Francois de La Rochefoucauld Mi az adósság Sokan azért jönnek a hálózati üzlethez, hogy pénzt keressenek, de

A Breakthrough: Meggyőzni és eladni című könyvből szerző Thurman Vlagyimir

A Nem vagyok hajlandó választani című könyvből! [Hogyan használja érdeklődési körét, szenvedélyeit és hobbijait álmai életének és karrierjének megteremtéséhez] írta: Cher Barbara

20. Hogyan lesz a Persuasive Argument System minden nap a legkelendőbb napod? A meggyőző érvelési rendszerrel Önnek és vezetőinek soha többé nem lesznek rossz napjai – minden nap lesz a legjobb. A hatékony vállalati meggyőző érvelési rendszer