Tanfolyam: személyes értékesítés egy cég példáján. Tanfolyam: Személyes értékesítés, mint egy termék piaci népszerűsítésének módja A személyes értékesítés problémái a termékpromócióban

05.10.2023

BEVEZETÉS

A termékpromóció főbb módszerei: reklám, eladásösztönzés, PR (public relations), személyes értékesítés és direkt marketing. A reklám az ötletek, áruk és szolgáltatások nem személyes bemutatásának és promóciójának bármely fizetett formája. Értékesítésösztönzés – rövid távú ösztönző kampányok széles választéka, amelyek célja egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásának vagy tesztelésének ösztönzése. Publicrelations - különféle programok, amelyeket egy vállalat és termékei imázsának népszerűsítésére és (vagy) védelmére hoztak létre. Személyes értékesítés – Közvetlen interakció egy vagy több potenciális vevővel prezentációk készítése, kérdések megválaszolása és megrendelések beszerzése céljából. A direkt marketing levél, telefon, fax, e-mail és egyéb nem személyes kommunikációs eszközök használata a tényleges vagy potenciális ügyfelek közvetlen befolyásolására.

A hazai gazdaság fejlődésének jelenlegi trendje a fogyasztói gazdasággá alakulása. A folyamatban lévő változások következtében megváltozott az orosz vásárló, aki egyre igényesebbé válik, hiszen lehetősége van olyan eladót választani, aki biztosítani tudja a fogyasztói preferenciák elvárt szintjének megvalósulását. Ilyen körülmények között azok a vállalatok részesülnek előnyben, amelyek az elsők között sajátítják el és alkalmazzák az értékesítési menedzsment piaci mechanizmusait. A hatékony értékesítési irányítási rendszer jelenléte egy vállalatnál sajátos magas szintű előnyöket biztosít.

Az értékesítés iránti növekvő figyelem annak köszönhető, hogy a vállalkozások fenntartható fejlődésének elengedhetetlen feltételévé, versenyképességük tényezőjévé válnak. Sok cég a szervezetfejlesztés egyik fő tényezőjeként emeli ki az értékesítést, mivel az értékesítés a vállalat üzleti tevékenységének eredményességének mutatója. Ha egy vállalat magas szintű értékesítéssel és folyamatos növekedéssel rendelkezik, akkor vitatható, hogy hatékonyan kezeli a kereskedelmi termékek értékesítésével kapcsolatos folyamatokat.

A technológia gyors fejlődése, a kínált áruk és szolgáltatások növekvő összetettsége és sokféleségének növekedése, életciklusuk lerövidülése, nagyszámú versengő szervezet megjelenése, a fogyasztók piaci preferenciáinak változása - mindezek és egyéb változások a külső környezet növeli az értékesítésre gyakorolt hatásukat és az értékesítés külső feltételektől való függőségét. Ezért különösen fontos, hogy a marketingesek megértsék a helyzetet: irányíthatók-e és befolyásolhatók-e a külső tényezők, vagy szükséges-e változtatni, alkalmazkodni a környezeti feltételekhez.

A piaci környezet kiemelt jelentőséggel bír az értékesítés menedzsmentje szempontjából, hiszen elsődleges információként működik, melynek gyűjtése és elszámolása meghatározza az értékesítésirányítási rendszer fejlesztési irányát és biztosítja a tervezett termékértékesítési szintek elérését.

Tehát ha egy cég nem talál a személyes értékesítés területén magasan kvalifikált embereket, és nem tudja megfelelően megszervezni ezeket az embereket, akkor nem tud érvényesülni a piacon.

A kérdésnek ez a relevanciája határozta meg ennek a témakörnek a kiválasztását a kurzusmunkához. A témával kapcsolatos kérdések mérlegelése mind elméleti, mind gyakorlati jelentőséggel bír.

A tanulmány tárgya az „AVON” kereskedelmi vállalat – egy közvetlen értékesítésre szakosodott kozmetikai cég.

A munka fő célja egy olyan kereskedelmi vállalkozás vizsgálata, amelynek értékesítési és kommunikációs tevékenysége a személyes értékesítésen alapul. E cél elérése érdekében a következő feladatokat tűzték ki:

·Tanulmányozza a személyes értékesítési menedzsment elméleti alapjait;

·elemzést készíteni az AVON cég értékesítési rendszerében a személyes értékesítés megszervezéséről;

· javaslatok kidolgozása az AVON társaság személyes értékesítési rendszerének fejlesztésére;

Az első rész a vizsgált kérdések elméleti vonatkozásainak tanulmányozására szolgál.

A második részben az általam választott kereskedelmi vállalkozás állapotát tekintjük át és elemezzük.

A kutatás során általános tudományos kutatási módszereket alkalmaztak, mint például elemzés, szintézis, összehasonlítás, analógia.

A tanulmány elméleti és módszertani alapját a vizsgált problémával foglalkozó hazai és külföldi tudósok munkái, a tudományos szakirodalomban és folyóiratokban megjelent publikációk, valamint internetes oldalak alkotják.

A SZEMÉLYES ÉRTÉKESÍTÉS MENEDZSMENT ELMÉLETI ALAPJAI

1 Személyes értékesítés az áruk piacra juttatásának rendszerében

Sokan összekeverik a „személyes értékesítés” fogalmát a kereskedés szokásos formájával. Valójában ez nem igaz.

1.1. táblázat

A „személyes értékesítés” alapvető definíciói

1. Golubkov E.P. egy termék szóbeli bemutatása egy vagy több potenciális vevővel folytatott beszélgetés során annak eladása céljából. (3)2. Baryshev A.F. az áruk és szolgáltatások promóciójának része, beleértve azok szóbeli bemutatását egy vagy több potenciális vevővel folytatott beszélgetés során eladás céljából (1)3. Aleshina I.V. a szolgáltatás szóbeli bemutatása egy vagy több potenciális fogyasztóval folytatott beszélgetés során (4)4. Barmashov K.S. kommunikációs politikai eszköz, amely egy termék szóbeli bemutatásán alapul a potenciális vásárlókkal folytatott beszélgetés során az eladás érdekében (5)

Összeállította .

A személyes értékesítés a marketing funkciója, és az ügyfelekkel való közvetlen kapcsolatfelvételt jelenti. Vagyis kommunikációs hídként szolgál a cég és a célközönség között, ami közelebb hozza a reklámokhoz, promóciókhoz és a propaganda egyéb formáihoz. A személyes értékesítés azért különösen hatékony, mert kétirányú kapcsolatot hoz létre vevő és eladó között, ami lehetővé teszi a vállalat számára, hogy feltárja a vevői igényeket, és rugalmas legyen az értékesítési ajánlat kidolgozásában és bemutatásában. Emellett a leghatékonyabb eszköz egy termék promóciójára az értékesítés egyes szakaszaiban, különösen a vásárlók körében a kínált termékek, elsősorban az ipari termékek iránti kedvező attitűd kialakítására. Ez azonban a legdrágább (relatív értelemben vett) promóciós módszer, mivel a reklámozáshoz képest a potenciális vásárlók szűk körét fedi le. Az amerikai cégek háromszor többet költenek személyes eladásra, mint reklámra.

1.1. ábra Az egyes termékpromóciós módszerek jelentősége

Itt vannak olyan adatok, amelyek az egyes termékpromóciós módszerek relatív fontosságát jellemzik. Látható, hogy a fogyasztási cikkeknél a termékek reklámozásának leghatékonyabb módja a reklám, az ipari termékeknél pedig a személyes értékesítés.

A potenciális vásárlók felkutatása olyan speciális intézkedések sorozata, amelyek célja olyan fogyasztók megtalálása, akiknek szükségük van egy termékre, és akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják.

A sikeres kutatás két lépésből áll: adatok beszerzése a potenciális ügyfelekről; a potenciális ügyfelekre vonatkozó adatok tisztázása.

1.2. ábra A személyes értékesítési folyamat szakaszai. Összeállította .

A potenciális ügyfelekről sokféleképpen lehet információt szerezni: meglévő ügyfelektől, értékesítési vezetőktől, külső ajánlóügynökségektől, nyomtatott címtárakból stb. A potenciális ügyfélre vonatkozó információk tisztázásához az eladónak meg kell határoznia, hogy ez az ügyfél mennyire ígéretes, pl. hogy szüksége van-e erre a termékre, van-e lehetősége megvásárolni.

Előzetes kapcsolatfelvétel - az értékesítés tervezése a szükséges információk összegyűjtését célozza a potenciális ügyfelekről, igényeikről és az általános helyzetről. Ezen információk alapján az értékesítők értékesítési bemutatókat ütemeznek be, és minden látogatáshoz kiválasztják a legmegfelelőbb ingatlant.

Első találkozás. Miután az eladó előzetes információval rendelkezik az ügyfélről, a következő lépés az első kapcsolatfelvétel, amely magában foglalja a találkozó előzetes megbeszélését, az ügyféllel való közvetlen találkozást és a vevő figyelmének felkeltését a termékkel. A sikeres első kapcsolatfelvétel az alapja egy ígéretes kapcsolat kialakításának eladó és vevő között.

Ügyféligények megerősítése. Ebben a szakaszban az eladónak meg kell találnia és meg kell értenie a vevő igényeit. Ezt szituációs kérdésekkel érik el (hogyan használhatók fel a termékek); a problémák lényegét feltáró kérdések (potenciális vásárlói problémák felderítése); a problémák hatásával kapcsolatos kérdések (a problémamegoldás fontosságának meghatározása); megerősítő kérdések (termékértékek megerősítése). Az eladók a bemutatott sorrendben teszik fel ezeket a kérdéseket.

A prezentáció mindenekelőtt a termék azon tulajdonságainak, előnyeinek és előnyös szempontjainak megvitatása, amelyek fontosak a vásárló számára. Az előadás célja, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy az értékesített termékek jobban kielégítik a vásárló igényeit, mint a versenytársak termékei. Egy prezentáció kidolgozásakor figyelembe kell venni az „5C” szabályt1, mivel a prezentációnak van egy szigorúan meghatározott algoritmusa, és minél több figyelmet és időt fordítunk erre az algoritmusra, annál magasabb a prezentáció eredménye.

Az ellenvetések leküzdése. Szinte minden prezentáció során felmerülnek kifogások, amelyek azt jelzik, hogy a potenciális ügyfél érdeklődik az eladó ajánlata iránt. Számos technika használható a vásárlói kifogások megválaszolásakor. Ebben az esetben szükséges: meghallgatni a vevőt; tisztázza kifogásait; megérteni a vásárló aggodalmait; válaszok a kifogásokra.

Kötelezettségek fogadása. Miután az eladó meggyőzte a vevőt arról, hogy a termék legalább megfontolásra méltó, fel kell kérnie a vevőt bizonyos kötelezettségek elfogadására az olyan Cselekvések elvégzésével kapcsolatban, amelyek

Tanfolyami munka

„A személyes értékesítés, mint egy termék piaci népszerűsítése”

Karaganda 2008

Bevezetés

Ha egy vállalat árut értékesít, akkor marketingszolgáltatásának szerves része az értékesítési szolgáltatások és az értékesítési stratégia. Bármi legyen is az áru és a szolgáltatás, azokat önmagukban nem értékesítik. Szigorúan véve minden új termék vagy szolgáltatás a kezdetektől fogva személyes értékesítési láncon megy keresztül, különböző szinteken. Először is meg kell győznie a termék előállításának szükségességét, vagyis személyesen kell eladnia befektetőknek és felsővezetőknek. Aztán a gyártókhoz és az értékesítési szolgálathoz. És csak ezután van az értékesítési csapatnak lehetősége személyes értékesítést folytatni a forgalmazóknak, kiskereskedőknek vagy végfelhasználóknak. Így az út, amelyet egy termék vagy szolgáltatás a termelés gondolatától a fogyasztásig vezet, elképzelhetetlen a személyes értékesítés teljes láncolata nélkül.

Ez a munka a személyes értékesítés, az értékesítési stratégia és a hatékony értékesítési menedzsment kérdéseinek átgondolását célozza a szervezetben. E kérdések némelyikét a Bely Veter cég példáján vizsgáljuk, amelynek tevékenysége az irodai berendezések kereskedelmére összpontosul.

A téma relevanciája abban rejlik, hogy ha egy cég nem találja meg a legmagasabb képzettségű embereket a személyes értékesítés területén, és nem tudja megfelelően megszervezni ezeket az embereket, akkor nem tud érvényesülni a piacon.

A tanfolyam célja a Bely Veter LLP személyes értékesítési rendszerének felépítésének tanulmányozása.

E cél elérése érdekében a következő feladatokat tűzték ki:

1) A személyes értékesítési rendszer elméleti anyagának tanulmányozása;

2) A Bely Veter LLP személyes értékesítés megszervezésének tanulmányozása;

3) Tevékenységek fejlesztése a személyes értékesítés fejlesztése terén a Bely Veter LLP-nél.

A vizsgálat tárgya a Bely Veter LLP személyes értékesítés szervezési rendszere.

A tanulmány tárgya: a személyes értékesítés megszervezésével és lebonyolításával kapcsolatos anyagok elemzése.

Híres külföldi és kazah szerzők munkáit, valamint gyakorlati jellegű anyagokat használtak módszertani alapként a kurzusmunka megírásához.

. Az áruk piacra juttatásának rendszerének elméleti alapjai

1.1 Stratégiák az áruk értékesítési piacon történő népszerűsítésére

A termékpromóció az a tevékenység, amely az anyagok és késztermékek gyártási helyükről a fogyasztási helyekre történő fizikai mozgásának megtervezésére, megvalósítására és ellenőrzésére irányul a fogyasztói igények kielégítése és saját hasznuk érdekében.

A termék promóciója a marketing szerves része. Politika kialakítása az eladásösztönzés, termékpromóció területén; eladásösztönző eszközök kiválasztása, tervezése és kezelése (előrendeléses értékesítés, reklám- és információs tevékenység, értékesítési művészet, csomagolás); reklámtevékenység és reklámcélok meghatározása; a reklámhordozók kiválasztása (televízió, rádió, nyomtatott stb.); kapcsolatok kialakítása a médiával, reklámügynökségekkel; minták, kiállítási anyagok fejlesztése; céges kapcsolatok kialakítása magánszemélyekkel, állami szervezetekkel, információcsere; csomagolás, csomagolásfejlesztés; termékértékesítési tevékenység; termékpromóció tervezése, lebonyolítása (élelmiszer kuponokkal stb.); az értékesítés növelését célzó intézkedések kidolgozása.

A termékpromóció funkciónak számos fő alfunkciója van:

3) eladásösztönzés;

4) kereskedelem;

5) szponzorálás;

1. ábra – Promóciós módszerek

Mindezek az alfunkciók együtt alkotják a promóciós struktúrát.

Hacsak egy vállalat nem postai rendelés útján értékesíti termékeit, a személyes értékesítés a promóciós struktúra lényeges eleme. A személyes adásvétel során kerül sor a feltételek megtárgyalására és az adásvételi szerződés megkötésére.

A személyes eladó azonosítja és szerződést köt az új potenciális vevőkkel; tájékoztatja a vásárlót a termékről, annak áráról, különleges tulajdonságairól, elérhetőségéről stb.; meggyőzi a vevőt, hogy válasszon; válaszol a termékkel kapcsolatos kérdésekre, bemutatja a terméket; adásvételi szerződés megkötéséről tárgyal; kapcsolatokat alakít ki az ügyfelek és a kereskedelmi társaság között; kezeli az ügyfelek panaszait; biztosítja cége számára a szükséges információkat a működési területéről és az ügyfelekről; megfelelő ajánlásokat ad a termékek népszerűsítésére.

A reklám egy nem személyes üzenet, amely a célközönségnek szól, különböző médiumok segítségével termékek, szolgáltatások, ötletek bemutatására és népszerűsítésére, amelynek költségeit egy azonosítható szponzor viseli.

A hirdetők között vannak áruk és szolgáltatások gyártói és szállítói, kormányzati szervek, klubok és társaságok és magánszemélyek – más szóval mindenki, aki kommunikálni akar valamit, és fizetni akar érte a médiatulajdonosoknak.

Bár a hirdetők közvetlenül kapcsolatba léphetnek a médiatulajdonosokkal, ezt jellemzően reklámügynökségeken keresztül teszik. A diagram a különböző típusú ügynökségeket mutatja, kezdve azoktól, akik egyszerűen jutalékot kérnek azért, hogy helyet vagy időt biztosítsanak a médiának, egészen azoktól, akik teljes körű marketing-, piackutatási és egyéb hirdetési szolgáltatásokat kínálnak. A kínált szolgáltatásoktól függően az ügynökségek megfelelő szakemberekből állnak (gépírók, művészek, televíziós operatőrök, tipográfusok stb.). Az ügynökség és ügyfele közötti kommunikáció a hirdető céljainak megvalósításáért felelős személyen keresztül történik.

A médiát különböző típusokra osztják: nyomtatott, audiovizuális és utcai. Mindegyik típus különbözik abban, hogy egy adott hirdetési feladatot képes ellátni (egy speciális magazin részletesebb információkat ad, mint a televízió, de a televízió sokkal nagyobb közönség figyelmét felkelti). A médiát úgy választják meg, hogy az a legalkalmasabb legyen a reklámcél elérésére, de a legalacsonyabb költséggel.

Végül a hirdetési rendszer részét magának a piacnak és az azt alkotó potenciális vásárlóknak kell képeznie. A vásárló, igényeinek, helyzetének megértése és az általa preferált médiumok ismerete elengedhetetlen feltétele a célfogyasztót leghatékonyabban elérő reklámok tervezésének.

Reklámkampányok tervezése. Feladatai közé tartozik a reklámcélok, a valószínű fogyasztók, a terméktulajdonságok, a média jellemzőinek meghatározása, a kreatív stratégia, a médiaköltségek kiválasztása és felmérése (médiatervezés), a reklámok elkészítésének biztosítása, kampány indítása, eredményeinek elemzése.

Ezek a célok szorosan kapcsolódnak a vásárló viselkedési mintájához.

Ez a modell azt feltételezi, hogy a fogyasztók különböző szakaszokon haladnak keresztül: a „tudatosságtól” (hogy szükség van), a „tudástól” (egy termékről, amely kielégíti az igényt), a „tetszéstől” és a „preferencia”ig (bizonyos márkák esetében) hit” (hogy ez az adott termék jobb) és „vásárlás”. Ezt követően „elégedettséget” tapasztalnak, amelyet a hirdető igyekszik „megerősíteni”, vagy „elégedetlenséget”, amelyet a hirdető igyekszik leküzdeni.

A hirdetőnek tehát meg kell határoznia, hogy célfogyasztói milyen állapotot értek el (marketingkutatással, melynek része a termék életciklus-koncepciója), és ennek megfelelően kell reklámcélokat kitűznie, azaz új termék esetén a „tudatosság” maximalizálását. és „tudni”, hogy mire képes, és egy bejáratott termék esetén meg kell erősíteni a márka „preferenciáját”, „emlékeztetni” rá a rendszeres fogyasztókat.

A reklámcélokat mennyiségileg kell meghatározni. Például, ha egy hirdető marketingkutatással megállapítja, hogy a piac 30%-a ismeri a termékét, és 10%-a megpróbálja megvásárolni, akkor a következő hirdetési célokat határozhatja meg: a kampány három hónapja után a piac 50%-a ismernie kell a terméket, és 15%-ának hajlandónak kell lennie rá. A kampány sikerét tehát az határozza meg, hogy ezek a célok a gyakorlatban hogyan valósulnak meg.

A valószínű fogyasztók azonosítása. A reklámcélok megfogalmazása után meg kell határozni a valószínű fogyasztókat, figyelembe véve az alternatív médiához való hozzáállásukat.

A „fogyasztói imázs” a következő adatokat tartalmazza: életkor, nem, társadalmi státusz (osztály), jövedelem, földrajzi elhelyezkedés, család mérete, attitűd a termékhez, céghez, reklámokhoz stb., újságok és magazinok olvasása, tévéműsorok megtekintése.

Az ipari vásárlókat három csoportra osztják: a vásárlást befolyásolókra, a vásárláson gondolkodókra és azokra, akik vásárolnak.

Például egy új géppel kapcsolatos műszaki információkra szaklapokon, a géppel kapcsolatos pénzügyi információkra pedig a gazdasági sajtón keresztül a pénzügyi vezetők figyelmét felhívják a mérnökök.

Eladott termékek reklámozott tulajdonságainak meghatározása. A harmadik lépés a termék azon jellemző tulajdonságainak meghatározása, amelyeket jelenteni kell. Ezek a tulajdonságok lehetnek fizikai vagy technikai jellegűek, vagy (sok fogyasztói termék esetében) kifejezőek vagy kép alapúak. Az univerzális tulajdonságok (USP – Unique Selling Points) azok az alapok, amelyek alapján a tervező illusztrációkat stb.

Az értékesítési vezetőnek képesnek kell lennie előre jelezni, tervezni, szervezni, motiválni, kommunikálni és ellenőrizni. Megkövetelik, hogy képes legyen irányítani, motiválni és inspirálni egy túlnyomórészt extrovertált értékesítői csoportot, és rendelkeznie kell az emberi problémák megoldásához szükséges készségekkel.

Az értékesítési vezető elvégezheti a következő feladatok egy részét vagy mindegyikét.

A tervezési feladatok közé tartoznak a következők:

– rövid-, közép- és (esetleg) hosszú távú előrejelzéseket adni, amelyeken a vállalat céljai alapulnak;

– profit tervet százalékban kifejezve;

– költségbecslés;

– elemzi a piacokat, keresve új lehetőségeket a meglévő termékek felhasználására és az új termékek kilátásait (a piackutatási részleggel együttműködve);

– megtervezi a területi vezetők, kontrollerek és eladók tevékenységét;

– a várható munkamennyiségnek megfelelően megtervezni és megszervezni az értékesítési irodát;

– Területek tervezése és azonosítása a fogyasztók hatékony elérése érdekében;

– teljesítményszabványok megállapítása az értékesítési személyzet számára;

- tervezd meg saját idődet;

– tervezzen rendszeres találkozókat az eladókkal;

– a személyzet általános fejlesztésének és ösztönzésének tervezése;

– adott esetben az elfogadható támogató szolgáltatások igénybevételének terve.

A cselekvési funkciók azt jelentik, hogy a menedzser:

– nagy potenciállal rendelkező eladókat alkalmaz;

– folyamatosan képez újakat és teszteli a meglévő értékesítőket az alapvető készségek terén, és értékeli a vállalati irányelvek értelmezését;

– törekszik az egyes eladókban rejlő lehetőségek teljes kiaknázására;

– tájékoztatja az eladókat új termékekről, reklámkampányokról stb.;

– irányítja a területi osztályok tevékenységét;

– támogatja és irányítja az értékesítési, reklám- és promóciós programok megvalósítását;

– konzultál az eladókkal és a fogyasztókkal a szolgáltatással, ellátással stb. kapcsolatos problémákkal kapcsolatban;

– erősíti a fegyelmet;

– folyamatosan bátorítja az eladókat, különösen kudarcaik után (például ha nem írnak alá nagy rendelést vagy szerződést), ösztönzi, ajánlásokat ad a jobb munkavégzés érdekében;

– kapcsolatot tart az egyéb szolgáltatások vezetőivel (termelés, pénzügy, számvitel, tervezők, személyzet);

– szorosan együttműködik a marketing menedzserrel és egyéb munkaosztályok vezetőivel (reklám- és eladásösztönzés, marketingkutatás és disztribúció).

A vezérlési funkciók a következők:

– a teljesítmény és a viselkedés színvonalának emelése;

– meghatározza az egyes fogyasztói típusok vagy csoportok látogatási gyakoriságát, és szükség esetén módosítsa azt;

– hatékony jelentési rendszer létrehozása az egyes termékek, eladók és területek teljesítményének gyors elemzéséhez;

– időszakonként és szisztematikusan elemezze az egyes eladók és az összes személyzet tevékenységét;

– folyamatosan figyelemmel kíséri a teljesítményt;

– annak meghatározása, hogy mely régiókban halad a végrehajtás a terv szerint;

– kivizsgálja a tervek elmaradásának okait, és intézkedik azok megszüntetéséről;

- ellenőrizni a költségeket.

A kereskedelem a „promóciós struktúra” részét képezi, és a termék eladásra való bemutatásának módja (beleértve a csomagolást, a vitrineket stb.).

A szponzorálás egy viszonylag új promóciós eszköz. A szponzoráció egy cég részvétele nyilvános rendezvény (koncert vagy sportverseny) lebonyolításának költségeiben. A szponzor gyakran nagy pénzjutalomban részesíti a nyerteseket. Néha egy szponzor csapatokat vagy egyéni játékosokat finanszíroz.

A szponzorálás céljai:

A termékek vagy szolgáltatások jó ismerete (például a Kornhill Biztosító társaság krikettszponzor);

A sportág imázsának társítása a termékkel (például a Milk Marketing Testület szponzorálja a női netball versenyeket, ezzel is növelve a tej iránti ismertséget, különösen a fiatal potenciális anyák körében).

1.2 Személyes értékesítés az áruk piacra juttatásának rendszerében

Napjainkban nagy jelentőséggel bír a gondosan kiválasztott célfogyasztókkal történő információcsere, amely az azonnali válasz megszerzése érdekében történik. A fogyasztókkal személyes kapcsolatfelvétel során kommunikáló értékesítési képviselők tevékenységével szemben ez a „legközvetlenebb” értékesítési rendszer. A direkt marketing az áruk különféle reklámozási eszközökkel történő értékesítésének rendszere, amely a fogyasztóval való közvetlen érintkezést jelenti, és általában arra irányul, hogy azonnali, közvetlen választ kapjon tőle.

A direkt marketing formái tartalmazzák a levél, telefon, fax, e-mail és más nem személyes csatornák használatát a fogyasztók meghatározott kategóriájának eléréséhez vagy azonnali válasz megszerzéséhez.

Az összes űrlap a következő tulajdonságokkal van kombinálva:

A direkt marketing a személyes kommunikáció egyik csatornája, mivel a reklámüzenet általában egy meghatározott személyhez szól.

A direkt marketing időérzékeny és rendelésre készül, így az üzenetek azonnal elkészülnek, és a célfogyasztóhoz igazodnak.

A direkt marketing módszerek nemcsak az információtovábbítás egyik módja, hanem az áruk elosztásának csatornái is.

Sokan összekeverik a „személyes értékesítés” fogalmát a kereskedés szokásos formájával. Valójában ez nem igaz.

A személyes értékesítés az áruk és szolgáltatások promóciójának, az áruk egy vagy több potenciális ügyfélnek történő bemutatásának része, amelyet közvetlen kommunikáció során hajtanak végre, azzal a céllal, hogy ezekkel az ügyfelekkel értékesítsenek és hosszú távú kapcsolatokat alakítsanak ki.

Valójában a személyes értékesítés minden olyan személyes kapcsolatfelvételt jelent a kereskedelmi vállalatok képviselői között, amely valamilyen mértékben hozzájárul az áruk értékesítésének növeléséhez. A cégek képviselői: értékesítési ügynökök, utazó értékesítők, brókerek, biztosítási ügynökök. Az értékesítési ügynök az a személy, aki egy vállalat nevében jár el, és az alábbi funkciók közül egyet (vagy többet) lát el: potenciális ügyfelek azonosítása; kommunikáció és értékesítés kialakítása; szolgáltatás szervezése; információgyűjtés és az erőforrások elosztása.

A vásárlási folyamat bizonyos szakaszaiban, különösen a preferencia, a meggyőződés és a motiváció szakaszában, a személyes értékesítés válik a leghatékonyabb eszközzé. A személyes értékesítési technikák számos egyedi tulajdonsággal rendelkeznek a reklámozáshoz képest.

Két vagy több ember közötti személyes érintkezést foglal magában, melynek során a résztvevők alkalmazkodnak egymás szükségleteihez és jelleméhez.

A személyes eladás arra kényszeríti a vevőt, hogy valamilyen módon válaszoljon a kérésre, legalábbis udvarias visszautasítással.

A személyes eladás a legdrágább ösztönzési eszköz. Ezért gondosan meg kell határozni, hogy mely területeken éri el az ilyen típusú promóció a legnagyobb kereskedelmi hatást. Ez különösen igaz a drága és összetett termékekre, amelyek részletesebb tájékoztatást igényelnek a fogyasztók számára a műszaki paraméterekről, az üzemeltetési és karbantartási jellemzőkről.

A személyes értékesítés marketingkommunikációt használ, például kereskedelmi bemutatókat, vásárokat és értékesítési kiállításokat, valamint speciális promóciós eseményeket. A termékértékesítési promóció magában foglalja az értékesítési pontok hirdetését, bónuszokat, kedvezményeket, kuponokat, speciális reklámokat és bemutatókat.

A legtöbb képzési programban az értékesítési folyamatot szakaszok sorozatának tekintik, amelyek mindegyikét az értékesítési ügynöknek kell tökéletesen elsajátítania (3. ábra). Mindezek a lépések elsősorban új ügyfelek megnyerésére és tőlük rendelések fogadására irányulnak.

A vevő felkutatása és értékelése.

A vevőkeresés az értékesítési ügynök szempontjából ígéretes potenciális ügyfelek általános vevői tömegéből történő kiválasztás. A cégek adnak néhány ajánlást a potenciális vásárlók kiválasztásához, az értékesítési ügynököknek meg kell tanulniuk önállóan megtalálni őket. A szükséges információkat beszerezhetik: beszállítók, kereskedők, kollégák, akikkel nincs verseny, különböző intézmények, újságok. Pénzügyi lehetőségeik, vállalkozásméretük, speciális igényeik és kéréseik, elhelyezkedésük és lehetséges növekedési kilátásaik alapján kell kiválasztania.

Bemutató és bemutató

A szerződés előkészítése

3. ábra – A hatékony kereskedés főbb szakaszai

A szerződés előkészítése magában foglalja a vevőről és a lehető legtöbb információ gyűjtését a szervezetről (mire van szüksége, ki vesz részt a beszerzési folyamatban, valamint az üzletkötés személyes tulajdonságai és stílusa). Az értékesítőnek meg kell határoznia a kapcsolatfelvétel célját, el kell döntenie a kapcsolatfelvétel legjobb formáját, és mérlegelnie kell a tranzakció általános kereskedési stratégiáját.

Tartalmazza az etikett összes finomságát és a pszichológiai ismereteket. Tudnia kell, hogyan találkozzon és üdvözölje a vevőt, és lefektesse a jövőbeni jó kapcsolatok alapjait. Az értékesítő megjelenése, nyitószavai és az azt követő megjegyzések óriási hatással vannak a kapcsolatok kialakítására az értékesítési folyamat korai szakaszában. A kapcsolatfelvétel után tájékozódjon az ügyfél igényeiről, hogy felkeltse a vásárló érdeklődését és felkeltse a figyelmét, és azonnal folytassa a kínált termékek mintáinak bemutatását.

Bemutató és bemutató.

Az előadás során az eladó elmeséli a vásárlónak a kínált termék „történetét”, és bemutatja, hogy a termék pontosan hogyan fog pénzt termelni vagy megtakarítani. Ismertesse a kínált termékek jellemzőit, de mindig a vásárló hasznára összpontosítson.

Az értékesítési prezentációt promóciós anyagok megjelenítésével lehet fokozni: prospektusok, diák, videók és termékminták. Ha a vásárlók meglátják vagy a kezükben tartják a hirdetett termékeket, jobban emlékeznek annak jellemzőire és előnyeire. Ha elmondja vagy megmutatja, hogy a termék hogyan fog pénzt keresni vagy megtakarítani, mindig az ügyfél hasznára összpontosít.

A nézeteltérések (kifogások) leküzdése.

Szinte mindig a prezentáció vagy a szerződéskötés során felmerül a fogyasztó kifogása. A nézeteltérések leküzdéséhez az értékesítőnek pozitívan kell hozzáállnia, meg kell keresnie a rejtett nézeteltéréseket, ezeket fel kell használnia további információk megszerzésére és további indokként a vásárláshoz.

Ajánlatot tenni.

Ha minden nézeteltérés megoldódott, az értékesítési ügynök megkezdheti az ügylet megkötését. Azonnal próbáljon meg szerződést kötni, vagy térjen át a megállapodás részleteinek megbeszélésére, ajánlja fel segítségét a megrendelésben, hívja fel a vevő figyelmét, hogy mit veszíthet, ha a szerződést (szerződést) nem köti meg azonnal. Az értékesítési ügynököknek tudniuk kell, hogyan ismerjék fel azokat a jeleket, amelyek arra utalnak, hogy a vevő kész az üzlet megkötésére. Erről tanúskodnak különféle tettei, megjegyzései vagy kérdései.

A tranzakciós támogatásra akkor van szükség, ha az értékesítési ügynök megpróbál teljes mértékben kielégíteni vele egy hosszú távú együttműködést. Az értékesítési ügynöknek továbbra is kapcsolatban kell lennie a fogyasztóval: ellenőriznie kell az áruk kiszállítását, képzést kell tartania a személyzettel, és meg kell oldania az áruval kapcsolatban felmerülő kérdéseket. A vevő számára ez megerősíti az eladó iránta való őszinte érdeklődését.

A személyes értékesítés kétségtelenül a legdrágább kommunikációs stratégia, amely több fő probléma megoldására irányul:

1). Győzze meg a potenciális vásárlót, hogy próbáljon ki egy új terméket vagy szolgáltatást.

2). Győződjön meg arról, hogy a meglévő vásárlók elégedettek maradnak, és továbbra is vásárolják a terméket.

3). Győzze meg a meglévő ügyfeleket vásárlási volumenük növeléséről.

4). Adjon visszajelzést az ügyfelek kívánságairól, a termék jobb pozicionálásáról, valamint saját cége és versenytársai marketingtaktikájának sikereiről.

. Tanulmány a személyes értékesítésről, mint az áruk piaci népszerűsítésének módjáról a Bely Veter LLP példáján

2.1 A vállalat jellemzői

1. táblázat. A Bely Veter LLP (Karaganda) pénzügyi és gazdasági tevékenységének mutatói

A jelző neve	Jelentési időszak
A jelző neve	30.06.2008	30.06.2007
A kibocsátó nettó eszközeinek értéke, ezer tenge.	756	410
A bevont forrás összegének tőkéhez és tartalékhoz viszonyított aránya, %	85192,87	491 866,34
A rövid lejáratú kötelezettségek tőkéhez és tartalékokhoz viszonyított aránya, %	60801,45	51,71
Az adósságszolgálati kifizetések fedezete, %	0,07	0,79
Lejárt adósságszint, %	0
Vevőállomány forgalom, időpontok	0,17	3,88
Az osztalék részesedése a nyereségből, %	-	-
Munkatermelékenység, ezer tenge/fő.	41 647,5	50 230,00
Értékcsökkenés a bevételhez viszonyítva, %	0	0

A Bely Veter LLP személyes értékesítésének üzleti elvei egyszerűek és nem bonyolultak, azonban a cég komolyan alkalmazza őket.

A Bely Veter LLP technikai vívmányokkal lépett be a hagyományos, fejlett piacra, és sikeres volt. A piaci helyzet stabil volt, a növekedés elérte a legmagasabb határt. A versenytársak fejlesztése inkább termék-, mint fogyasztó-orientált volt. A White Wind cég nagyban hozzájárult a helyzet megváltoztatásához. Ahogy egyre több eladó lépett a pályára, a számítógépvásárlási rohanás kezdett alábbhagyni. És itt kerültek előtérbe az üzleti módszerek. A vállalat versenytársai nem tudtak egyik napról a másikra megváltozni – még azután sem, hogy rájöttek, mit tett.

Nyilvánvaló, hogy a fogyasztók iránti figyelem első megnyilvánulása az a képesség, hogy meghallgatják őket. A White Wind cég közvetlenül kommunikál ügyfeleivel, ellentétben a versenytársakkal, akik közvetítőktől függenek. Ennek köszönhetően a Bely Veter LLP sokkal több információt kap. Ezenkívül az ügyfelekkel való közvetlen kommunikáció csökkenti a vállalat közvetítői költségeit, és lehetővé teszi a vállalat számára, hogy valós időben reagáljon az ügyfelek igényeire és vágyaira.

2. táblázat: A Bely Veter LLP likviditását jellemző mutatók a megfelelő beszámolási időszakra

A cég rendszeresen találkozik a nagyobb vevőkkel; dedikált csapatai vannak, amelyek minden fontos ügyféllel dolgoznak. A Bely Veter LLP különféle mechanizmusokat alkalmaz a fogyasztók ezen kategóriájával való folyamatos kapcsolattartás érdekében. Kisvállalkozásokkal lép kapcsolatba értékesítésen, telefonon és online technikai támogatáson keresztül. Ebben a piaci szegmensben a Bely Veter LLP online kutatásokat, célcsoportok valós idejű felméréseit és telefonos interjúkat végez. Ha az ügyfélnek problémái vannak, hívja a támogatást. Még ha kis ügyfélről is van szó, mindenképpen visszahívják, hogy megnézzék, megoldódott-e a probléma. Az ügyfél pedig biztos lehet benne: a cég ellenőrzi az ügyfelektől érkező összes kérést.

A Bely Veter LLP értékesítési és támogatási szolgálata azt vizsgálja, hogy az ügyfelek mit rendelnek, és milyen problémáik vannak, mert ezek az információk nagy érdeklődésre tartanak számot a vállalat vezetése számára, amely gyakran tart megbeszéléseket ezen osztályok alkalmazottaival. Ezeken a találkozókon az értékesítési és támogató csoportok a fogyasztóvédők szerepét töltik be.

Az egyes Bely Veter LLP számítógépek egyedi összeszerelése, ahogyan eredetileg is volt, kiváló módja annak, hogy megtudja, mit akarnak a fogyasztók az egyes piaci szegmensekben. Az ilyen jellegű információk lehetővé teszik a vállalat számára, hogy csökkentse az alkatrészek készleteit. Ezzel szemben a versenytársak késve reagálnak a keresletre – ez a következtetés vonható le a kiskereskedők rendeléseinek elemzéséből. A piaccal való közvetlen kapcsolat elvesztése jelentősen csökkenti az árrésüket. A Bely Veter LLP sikeres, mert tudja, hogyan kell helyesen kezelni az információkat. Az elmúlt 5 évben a cég a piac minden mikroszintjén figyelemmel kísérte a változásokat, így tökéletes elképzelése van arról, mire van szüksége az egyes szegmenseknek. A nagyvállalatok azonban előnyben részesítik a számítógépek működésének stabilitását, nem fogják elcsábítani őket a legújabb technológiai fejlesztések, amelyeket a hétköznapi fogyasztók annyira szeretnek. A vállalatoknak olyan hálózatba kapcsolt gépekre van szükségük, amelyek távolról támogathatók, különféle szervizcsomagokkal és szoftverekkel frissíthetők. Az ügyfelek igényeinek kielégítése érdekében a Bely Veter LLP számítógépgyártását OptiPlex (üzleti) és Dimension (kisvállalkozások és egyéni fogyasztók számára) sorokra osztotta.

3. táblázat. A Bely Veter LLP tőkéjének és forgótőkéjének nagysága és szerkezete

Nem elég információt gyűjteni a fogyasztóktól, tudni kell azokat helyesen felhasználni. A White Windnél a fogyasztók nagyrészt ösztönözhetik az innovációt és a fejlesztést.

Aligha van értelme önmagával beszélgetni – ez a Bely Veter LLP vezetése a fogyasztókkal való munka során. És megvalósítja a fogyasztók vállalati folyamatokba való virtuális integrációjának politikáját.

Így az ügyfelek online megrendelhetik a számítógépet, és akár meg is nézhetik annak összeszerelését. Más szóval, a vevő „megismerheti” autóját, mielőtt azt kiadják, ha az összeszerelési folyamat során figyeli a rendelés befejezését.

Váratlan szállítási késedelem esetén a cég figyelmeztetést küld a vevőnek.

A kiszállítást követően pedig a fogyasztó kapcsolata a céggel nem szakad meg. A Bely Veter LLP minden számítógépét, laptopját és szerverét a szervizszámot jelző címkével szállítjuk.

Ha a vevő felveszi a kapcsolatot a támogatási szolgálattal a probléma megoldása érdekében, a Bely Veter LLP munkatársa egy-két nappal később visszahívja, hogy megbizonyosodjon a probléma sikeres megoldásáról.

Tekintettel arra, hogy a Bely Veter LLP mindig is a fogyasztók véleményére összpontosított, elsőként bontotta fel őket szegmensekre. Ezt a politikát 2006-ban kezdték el követni. A legtöbb vállalat termékei alapján szegmentálta a piacot, de a Bely Veter LLP kezdeményezte a fogyasztók általi szegmentálást. A vállalat megértette, hogy vannak különböző típusú fogyasztók, akiknek igényei jelentősen eltérnek egymástól.

Például egy nagy szervezet leginkább a munka koherenciájában és stabilitásában érdekelt, ezért nem vesz részt kisebb technikai újításokban. A nagyvállalatok előszeretettel használnak hálózatba kapcsolt, szükség szerint központilag frissíthető számítógépeket, ahelyett, hogy minden alkalommal technikust küldenek a géphez, amikor egy adott program telepítésére van szükség. A kis felhasználók igényesebbek számítógépeik műszaki jellemzőire, például a processzor sebességére, a lemezkapacitásra stb.

Egy másik érv a fogyasztók kategóriákba bontása mellett szól: a Bely Veter LLP kapcsolata olyan nagyfogyasztókkal, akik több ezer számítógépet vásárolnak és a géphez – az üzletihez hasonló – helyszíni támogatást igényelnek állandó kapcsolatok meglétével, míg a kisvállalkozásokkal és egyéni vevőkkel való kapcsolat csak az ügylet lebonyolításában van.

4. táblázat A Bely Veter LLP dolgozóinak (alkalmazottainak) átlagos száma, valamint a bérek és társadalombiztosítási levonások összege

Az ügyfélszegmentáció lehetővé teszi a Bely Veter számára, hogy különböző módon építsen kapcsolatokat a különböző ügyfelekkel. A vállalkozásokat másként szolgálják ki, mint az egyéni ügyfeleket. Amikor egy ügyfél egyéni fogyasztóként felveszi a kapcsolatot a céggel műszaki támogatásért, az egyik technikus szívesen válaszol minden kérdésére, és hatékony segítséget nyújt. Ha egy nagy ügyfél műszaki támogatást kér, a hívást vagy az értékesítési részleg támogatási szolgálatához továbbítják, vagy egy műszaki szakemberhez, aki tanácsot ad, és párbeszédet folytat a műszakilag hozzáértő beszélgetőpartnerekkel.

2.2 A Bely Veter LLP személyes értékesítési rendszerének elemzése

A Bely Veter LLP személyes értékesítését mind a cég irodáiban és üzleteiben, mind az értékesítési ügynökök szintjén szervezik.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökei személyes értékesítést végeznek Karaganda városában és a régióban található vállalkozásoknál és irodákban.

A Bely Veter LLP személyes értékesítésének hatékonyságát nagymértékben az eladó határozza meg. Ezért a cég sok időt, erőfeszítést és pénzt fordít az automata kezelésének megszervezésére. A fő döntések, amelyeket a vállalatnak ehhez meg kell hoznia, a következők:

Feladatok meghatározása értékesítési személyzet számára;

A kereskedési apparátus működési elveinek, felépítésének, méretének és javadalmazási rendszerének kiválasztása;

Értékesítési ügynökök bevonása és kiválasztása;

Oktatás;

Az értékesítési ügynökök munkájának figyelemmel kísérése;

Munkájuk eredményességének felmérése.

A Bely Veter LLP értékesítési szolgáltatásának sikeres tevékenységének kulcsa a jelentkezők felkutatása és vonzása, az ígéretes értékesítési ügynökök kiválasztása. Az átlagos és a legjobb értékesítési ügynök teljesítménye közötti különbségek élesek. Egy értékesítési funkcióban a teljes értékesítés 60%-a származhat az értékesítési létszám felső 30%-ától.

Az alacsony értékesítési aktivitás mellett a rossz munkaerő-kiválasztás nagyon költséges fluktuációhoz vezethet. Amikor a White Wind értékesítési ügynöke távozik, az új értékesítési ügynök megtalálásának és betanításának költsége, valamint az elvesztett üzlet költségei jelentősek. A nagyszámú új emberrel dolgozó értékesítési szolgáltatás pedig sokkal kevésbé hatékonyan működik.

Az értékesítési ügynökök kiválasztása nem lenne nehéz, ha a White Wind cég pontosan tudná, milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie a jelentkezőknek.

Egy tanulmány kimutatta, hogy egy jó értékesítőre buzgó lelkesedés, kitartás, kezdeményezőkészség, önbecsülés és a munkája iránti elkötelezettség jellemző. Az ilyen értékesítési ügynökök életük munkájaként kezelik a kereskedést, és szigorú vevőorientáltsághoz ragaszkodnak. Egy másik tanulmány kimutatta, hogy a jó értékesítő független és belsőleg motivált, és kiváló hallgató is. Belső motiváltnak, fegyelmezettnek, kemény munkára képesnek kell lenniük, és képesnek kell lenniük arra, hogy szoros kapcsolatot alakítsanak ki az ügyfelekkel.

A kiválasztási kritériumok meghatározása után a White Wind cég vezetése megkezdi a kívánt jelölt felkutatását. A HR osztály akár a cégnél már dolgozó értékesítési ügynökök ajánlásai alapján, akár munkaerő-közvetítő ügynökségeken keresztül, illetve hirdetések feladásával keresi a jelentkezőket. A jelentkezők felkutatása és vonzása általában kellően nagy számú jelentkezőt eredményez, amelyből a cégnek ki kell választania a legjobbakat. A Bely Veter LLP kiválasztási eljárásai változatosak: az egyetlen informális interjútól a bonyolult és hosszadalmas tesztelésig és interjúig. A Bely Veter LLP-nél az értékesítési ügynöki pozícióra jelentkezőket speciális formai tesztekkel tesztelik. A cégvezetés bejelentette, hogy a tesztek 42%-kal csökkentették a személyzet fluktuációját, és a teszteredményekből kapott pontszámok teljes mértékben összhangban vannak az új értékesítési ügynök jövőbeni teljesítményével.

A Bely Veter LLP-ben széles körben elterjedt a személyes értékesítés, amely magában foglalja az alkalmazott és az ügyfelek közötti egyéni kommunikációt. A cég szinte minden dolgozója értékesítői szerepkörben kerül kapcsolatba az ügyfelekkel. Az ilyen kommunikáció eszközei a telefonbeszélgetések, a postai üzenetek és az ügyfelekkel való személyes kommunikáció.

A személyes értékesítés jelentőségét aligha lehet túlbecsülni olyan problémák megoldása során, mint az ügyfélkör preferenciáinak, meggyőződésének kialakítása, a Bely Veter LLP termékének megvásárlására való ösztönzés. Akkor használják, ha közvetlenül befolyásolni kell a célközönséget, szoros kapcsolatot kell kialakítani velük, és bizonyos cselekvésekre kell ösztönözni.

Tekintsük a személyes értékesítési folyamat szakaszait a Bely Veter LLP-vel kapcsolatban.

A személyes értékesítési folyamat első szakasza az ügyfél fogadása és a vele való kapcsolatfelvétel. A kapcsolatok kialakítása és/vagy fenntartása egyrészt az ügyfél hajlandóságától és nyitottságától, másrészt az eladó azon képességétől függ, hogy fel tudja-e vonni a figyelmét. Ezért szakmai tevékenységük során a vállalat személyzetét az erkölcs és az inspiráció vezérli.

Az ügyfél igényeinek azonosítása a Bely Veter LLP személyes értékesítési folyamatának második szakasza. Az a tény, hogy az eladáshoz vezető út az ügyfél igényeinek alapos kutatásán keresztül vezet. Ez egy marketing szempontból rendkívül fontos körülményt vesz figyelembe: az emberek előnyöket vásárolnak, nem terméktulajdonságokat. Ezért a Bely Veter LLP-nél a személyes értékesítés alapja nem a termék és annak tulajdonságai, hanem a vevő előnye. Ennek elérése érdekében a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei előzetesen tanulmányozzák az ügyfél igényeit. Ez nem csak arról szól, hogy figyelmesen meghallgatjuk az ügyfeleket, meg kell választani a viselkedésmódot és felvázolni egy sor kérdést, hanem arról is, hogy a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei megpróbálnak őszintén válaszolni az őszinteségre, és feladni saját sztereotípiáikat, hogy megértsék. a másik.

Vagyis a Bely Veter LLP-ben a személyes értékesítés művészete teljes mértékben attól függ, hogy az eladó képes-e kapcsolatot létesíteni az ügyféllel.

A Bely Veter LLP személyes értékesítési folyamatának következő szakasza a termékbemutató. A siker általános feltétele, hogy az ügyfél csak akkor vásároljon árut a Bely Veter LLP-től, ha a személyes értékesítés előtt vagy közben kellő pozitív információt kap az őt képviselő cégről, termékről és alkalmazottról.

A Bely Veter LLP munkatársa egy termék bemutatásakor számos problémát megold: felkelti az ügyfél figyelmét, felkelti az érdeklődést és a vágyat a termék megvásárlására, és végül ösztönzi a szükséges cselekvéseket.

A Bely Veter LLP-ben a személyes értékesítés legmagasabb célja az értékesítés közvetlen megvalósítása. Azonban nem minden ügyféllel való kapcsolat juthat el ebbe a szakaszba. Ebben az esetben rendkívüli jelentőséggel bír az a képesség, hogy a cég alkalmazottja érzékeli a pillanatot, amikor az ügyfél készen áll a vásárlásra.

A Bely Veter LLP személyes értékesítési folyamatának logikus következtetése az ügyféllel való utólagos kapcsolatfelvétel. A Bely Veter LLP mindig abban érdekelt, hogy az ügyfél elégedett legyen a termékkel, mivel ez lehetőséget ad a későbbi interakcióra. A cég mottója: „A jövőbeli ügyfelek legjobbjai a mai elégedett fogyasztók.”

A gyakorlatban a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei körülbelül 10 különböző típusú engedményt alkalmaznak.

Általános (egyszerű) kedvezményt a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei biztosítanak a termék listás vagy referenciaárából. Egy egyszerű kedvezmény a listaárból 20-30%, és egyes esetekben akár 40% is lehet. Az ilyen engedményeket széles körben alkalmazzák a monitorokra és berendezésekre, különösen a szabványosokra vonatkozó ügyletek megkötésekor. Az egyszerű árengedmény a készpénzes áruk (skonto) vásárlásakor nyújtott kedvezménynek tekinthető. Az eladó abban az esetben adja meg, ha a referenciaár rövid lejáratú hitelt ír elő, és a vevő készpénzben vállalja a fizetést. Ez a kedvezmény a referenciaár 2-3%-a, vagy a pénzpiacon meglévő hitelkamatnak felel meg. A White Wind értékesítési ügynökei egyszerű kedvezményeket alkalmaznak az irodai berendezések iránti alacsony kereslet időszakában, hogy a fogyasztókat vásárlásra ösztönözzék.

A sikeres értékesítés érdekében a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei ünnepi kedvezményeket gyakorolnak. Az értékesítési ügynökök szilveszterkor, Nauryz-n, március nyolcadikán stb. kedvezményrendszert hajtanak végre. A kedvezmények összege ebben az időszakban eléri az eladási ár 30%-át. Egy ilyen árpolitika eredményeként az ügynökök személyes értékesítésének volumene 10-15-szörösére nő, ami hasonló mértékű engedményt kompenzál.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökei mennyiségi vagy sorozatszámítási (progresszív) árengedményt biztosítanak a vásárlónak előre meghatározott növekvő mennyiségű áru vásárlása esetén. A sorozatos megrendelések nagy érdeklődésre tartanak számot az értékesítési ügynökök számára, mivel növelik az egyszeri értékesítési volument és csökkentik a termékek szállítási költségeit is.

5. táblázat A mennyiségre biztosított kedvezmény összege

Az ünnepi kedvezmények egy adott dátum vagy esemény kezdetével kapcsolatos árcsökkentés a fogyasztók számára. Jellemzően a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei ezt a módszert használják a személyes értékesítés ösztönzésére, amikor kis nagykereskedelmi értékesítést folytatnak a Karaganda városában lévő szervezetek irodáiban. Ebben az esetben az árcsökkentés nem egyedi termékre, hanem kis árutételre vonatkozik. Az akciós ár nem az eladások időben történő eltolását, hanem a vásárlói fogyasztás növelését célozza. A fogyasztó számára az a haszna, hogy jelentősebb árcsökkentést kínálnak neki, mivel az az árutételre vonatkozik, ami különösen akkor hatékony, ha olcsó árukra alkalmazzák. A kis mennyiségben árusított termékek egy csomagba kerülnek, ami általában a termék promócióját jelzi.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökei leggyakrabban három módszert alkalmaznak az akciós árak értékesítésére a személyes kereskedés során:

– A teljes tétel árának általános csökkentése (20 CU 10 monitorból);

– 10-ből egy processzor ingyenes (ha 9–1 ingyen vásárol);

– Általános csomagolási árcsökkentés (új ár 50 lemezes csomag esetén)

Szervezetek és vállalkozások élnek ezzel az ajánlattal. Ez a marketingfogás lehetővé teszi, hogy rövid időn belül eladjon egy hónapnyi árut.

6. táblázat: Az értékesítési mennyiség függése a termék árától (2008. novemberre)

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökei személyes értékesítésének másik kulcsa a kombinált értékesítés. A kombinált értékesítés a kiegészítő cikkekre vonatkozik, amelyek egyike sem lényeges összetevője a másiknak. A készlet ára az áruk árának összege alatt van meghatározva.

A White Wind cég számos előnyt lát a személyes értékesítés ösztönzésének ebben a módszerében:

– Lehetővé teszi egy jól ismert termék és egy új termék kombinálását (Micro lab és Subwoofer Silver hangszórók);

– Lehetővé teszi a keresett és a nem különösebben keresett áruk kombinálását;

– Ha további termékeik vannak (nyomtató - festék), ez növeli az eladásaikat.

Ez a sikeres személyes értékesítés megközelítése jelentősen növelheti a vállalat nyereségét. A kombinált értékesítésből származó bevétel az éves bevétel 5%-a.

Az „alacsony ár” politika kiváló eszköz volt az értékesítés ösztönzésére a vállalat értékesítési ügynökei számára.

7. táblázat: Az Intel Celeron 2.33 processzor árcsökkentésének hatása az eladásösztönzésre (2008-ra)

Az árcsökkentéssel az eladások növekedtek. Az ár 25%-kal csökkent, az eladások 28,5%-kal nőttek.

A Bely Veter LLP személyes értékesítésének marketingszemléletére jó példa, hogy a vállalat nemcsak gazdasági, hanem pszichológiai ártényezőket is figyelembe vesz. A cég marketingesei úgy vélik, hogy az árnak feltétlenül páratlan számnak kell lennie. Így a sztereó erősítő árát nem 300 dollárban, hanem 299 dollárban kell beállítani, sok fogyasztó számára ez az erősítő 200 dollárnál többet ér, nem pedig 300 dollárt vagy többet.

Az árlisták általában páratlan számokban tüntetik fel az árakat.

8. táblázat: GeForce sorozatú videokártyák kiskereskedelmi árai

A termék neve	Kiskereskedelmi ár, UE.
AGP 128 mb FOX	99
AGP 128 mb 9600 m	99
AGP 128 mb 9700M	159
AGP 64 mb ASUS	199
AGP 256 mb 150 neM	269
AGP 256 mb ASUS	399

A cég marketingesei úgy vélik, hogy a vevőre gyakorolt pszichológiai hatás sokkal erősebb, ha 20 százalékkal több árut kínálnak, mint ha 20 százalékos engedményt kínálnak, bár a vevő számára.

a második jövedelmezőbb. A következő marketingfogások láthatók a cég kirendeltségein:

"Ha 100 lemezt vásárol, 10 darabot ingyen kap."

„Videókártya vásárlásakor a videobemenetet ingyen telepítjük.”

„Amikor Samsung monitort vásárol, 100 darab optikai felületek tisztítókendőt kap ingyen.”

A személyes értékesítés ösztönzésének ez a módszere minimális veszteséggel jár. Az ajándékba kapott termék vagy alacsony keresletű és az önköltsége a főbe van beépítve, vagy az elsőhöz mellékeli a gyártó. De ezeknek a „trükköknek” a hatása nagyon nagy.

Külön figyelembe kell venni a Bely Veter LLP értékesítési ügynökeinek személyzetére vonatkozó követelményeket, amelyek teljesítése meghatározza a személyes értékesítés sikerességét.

– értékesítési mód;

– a személyzet képesítése;

Ugyanakkor a munkatársak és az ügyfelek közötti kapcsolat az egyik jelentős tényező.

A kereskedelmi szervezetek alkalmazottainak gyakorlati tapasztalatait felhasználva a Bely Veter LLP értékesítési munkatársaival szemben a következő követelményeket támasztják.

A személyzetnek rendelkeznie kell szakmai képzettséggel és képesítéssel, beleértve az elméleti ismereteket és azok gyakorlati alkalmazásának képességét.

A személyzetnek:

– tudjon világos, pontos választ adni a látogató kérdésére;

– rendelkezzen a fogyasztó számára szükséges információkkal, és azokat folyamatosan frissítse;

- fejleszti képességeit.

A látogatókkal szembeni etikus viselkedés a következőket foglalja magában:

– a személyzet legyen barátságos és barátságos;

– köszöntéssel és mosollyal indítson párbeszédet;

- légy türelmes és udvarias;

– mutasson tiszteletet a látogató iránt;

– a látogatók kiszolgálásának elsőbbséget kell élveznie a többi hivatalos feladattal szemben;

– meggyőző megjelenésűek;

– a látogató jelenlétében ne folytasson személyes telefonbeszélgetést, ne egyen és ne igyon;

– tudjon meghallgatni, érdeklődjön a látogató által elmondottak iránt;

– gondoskodjon arról, hogy a látogatók várakozási ideje ne legyen fárasztó (nem haladhatja meg a 6 percet).

A Bely Veter LLP személyzetének feladatait, feladatait, felelősségeit és jogait munkaköri leírások határozzák meg, és a szervezet vezetése hagyja jóvá.

. A Bely Veter LLP személyes értékesítési rendszerének fejlesztésének módjai

Azok. A személyes értékesítés hatékonyságának növelése érdekében a Bely Veter LLP-nek átfogó vizsgálatot kell végeznie a fogyasztói piacról, meg kell határoznia a prioritást élvező tevékenységi területeket, fel kell keresnie és ki kell választania a szabadúszó alkalmazottakat, képeznie kell őket, rendszereket kell létrehoznia az alkalmazottak teljesítményének, javadalmazásának és ösztönzésének nyomon követésére és értékelésére.

- eladás előtti előkészítés,

- értékesítési helyen végzett munka,

– értékesítés utáni elemzés.

A Bely Veter LLP-nél az értékesítés előtti előkészítésnek nem csak a termékre (ellenőrzés, hibák és csomagolás) kell vonatkoznia, hanem magára az eladóra is (megjelenés és viselkedés).

Ideális esetben az eladó munkája nem függhet az időjárástól és a hangulattól. Jobb, ha egyáltalán nem megy ki, ha rossz a hangulata.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökeinek emlékezniük kell arra, hogy a test a munka eszköze, ezért jobb, ha a napot felfrissülve kezdi.

Az ügyfelek meglátogatása valójában azt jelenti, hogy idegeneket látogatunk meg. És meghívás nélkül. Ezért megjelenésükben mindent az arányérzéknek kell alávetni. A megjelenés komolysága és szilárdsága azonban nem jelenti a jóindulat hiányát. A ruhákon és a táskán látszik, hogy az ügynökök egy prosperáló cégtől származtak.

Amikor az ügyfelek felé tartanak, a Bely Veter LLP ügynökeinek készen kell állniuk arra, hogy belépjenek bármely ajtón. Célszerű ebéd után, a munkanap végén (és különösen fizetésnap után) jönni. Ekkorra az emberek fáradtak, és szívesebben térnek el a munkájuktól, az ügynök érkezését felszabadulásként érzékelik. Reggel az ember jobban a munkájára koncentrál. És bár minden helyzetfüggő, a látogatások optimális időpontja 11 óra után jöhet szóba.

Mielőtt kopogtatnak vagy felhívják a szervezet irodáját, a Bely Veter LLP értékesítési ügynökeinek javítaniuk kell a légzésüket és meg kell nyugodniuk. Jó lenne valamilyen izomlazító akciót végrehajtani: lelassítani a járás ritmusát, néhány mély levegőt venni, ásítani, és belépni.

Amikor belépünk, emlékeznünk kell arra, hogy ebben a pillanatban az értékesítési ügynök valamilyen módon terápiás funkciót tölt be: az emberek fáradtak, kikoptak, az értékesítési ügynök pedig örömet szerzett nekik egy jó és általában olcsó termék formájában. Ezért bizalommal kell belépni.

Nem engedheti meg azt a helyzetet, amikor valaki a cégtől azt javasolja: „Most megkérdezem – szükséges-e...” Ez az ember még ha őszinte segíteni akar is, nem rendelkezik az értékesítési ügynök szakmai minőségével – meggyőzni.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökeinek meg kell próbálniuk közvetlenül beszélni a potenciális ügyfelekkel.

Válassza az egyenlő pozíciót, függetlenül attól, hogy ki áll előtte. Ezt a beszélgetés és a demonstráció nyugodt, lágy hangvételével érik el.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynöke soha nem használhatja a következő kifejezéseket:

- Elnézést, ha félbeszakítottam...

– Csak néhány másodpercet veszek igénybe a drága idejéből...

- Sajnálom, hogy gondot okozok…

- Nem kell ez a dolog? (Itt 100-ból 99 esetben azonnal NEM-mel válaszolnak!)

- Biztos vagyok benne, hogy csak erre van szüksége...

- Önnek nem szükséges? Mint ez? Mit jelent a „nem szükséges”?

- Hogy érted, hogy nem fogadod el? Legutóbb azt mondtad...

– Véletlenül elmentem itt és beugrottam az irodájába...

Az üdvözlés és a megszólítás kiválasztása a hallgatóság természetétől függ. A köszöntés után fontos, hogy azonnal mondjunk valami kedveset a jelenlévőknek. Lehetséges szöveg:

"Hello hölgyeim és uraim! A White Wind cégtől származom. Ezután térjen az üzlethez.

A Bely Veter LLP értékesítési ügynökének meg kell próbálnia azonnal azonosítani a „véleményvezért”. Általában ez a főnök, akinek az asztala egyértelműen más, vagy az, akire mindenki más néma tekintete fordul.

Az ügyféllel való kommunikáció során fontos, hogy az értékesítési ügynökök emlékezzenek több szabályra:

Ne higgye el az ügyfélnek, hogy nincs szüksége a termékre – magyarázza el a termék tulajdonságait, bizonyítsa szükségességét. Mutassa meg, hogyan oldja meg a termék az ügyfél problémáit.

Az ügyfél bármely kifogását megegyezéssel kell eleget tenni.

Amikor egy termék előnyeiről beszél, ne felejtse el megnevezni a hátrányait (három vagy négy előny után - egy hátrány, lehetőleg jelentéktelen).

Próbálja meg a beszélgetés legvégén megnevezni az árat, miután felsorolta a termék előnyeit. És csak egy drága szabványhoz képest.

Az értékesítési ügynök elhagyásakor (bármilyen értékesítési eredménnyel) el kell búcsúznia a jelenlévőktől, sikeres munkát kívánni, pihenni stb.

Az értékesítés utáni elemzésnek az információk összegyűjtését és feldolgozását kell jelentenie – a vásárlók sztereotípiáit a Bely Veter LLP termékével kapcsolatban, azaz a vásárlással kapcsolatos kifogások rögzítése és a kifogásokra adott válaszok végiggondolása.

És még egy utolsó dolog. Személyes értékesítés során a Bely Veter LLP értékesítési ügynökeinek emlékezniük kell: a munka gyorsasága a fő ütőkártya. Nem kell sok időt tölteniük egy vásárlóval, ha nem akarnak vásárolni.

Következtetés

Nyilvánvalóan nincs univerzális forma a marketing elvein és módszerein alapuló munkaszervezésnek, mint ahogy a marketingmunka megszervezésének sem egységes séma. Az ilyen tevékenységek konkrét formái és tartalma jelentősen változhat a gazdálkodó szervezet jellegétől és a tevékenység külső feltételeitől függően. A marketingszemléletben a legfontosabb az összes tevékenység célorientáltsága, a kutatás, a termelés és a kereskedelem egyes területeinek egyetlen technológiai folyamatba való összevonása. Éppen ezért a hazai szervezetek - termelő vállalkozások és egyesületek, külkereskedelmi cégek - jól átvehetik a modern marketing elveit és módszereit a tág értelemben vett kereskedelmi műveletek sikeres lebonyolításához: az új termék létrehozásától a vevővel történő kiszolgálásig. .

A személyes értékesítés is hozzájárul a legkülönfélébb kapcsolatok kialakulásához: a formális - eladó - vevő - kapcsolatoktól a baráti kapcsolatokig. Egy profi eladó számára a vevő érdeke személyes érintettség kérdése, amelyből hosszú távú szakmai kapcsolatok nőnek ki.

A személyes értékesítés rendszerének marketingszemléletének legszembetűnőbb példája Karaganda és a Karaganda régió területén a Bely Veter LLP-ben nyilvánul meg. A cég 2002 óta létezik, fennállása alatt a Bely Veter LLP a számítógépek és irodai berendezések legnagyobb értékesítője lett Karaganda és Karaganda régióban. A cég értékesítési volumene évről évre nő.

A cég egyre több új piacot fejleszt ki. 2004-ben a cég megnyitotta fióktelepeit Asztanában, Pavlodarban és Szemipalatyinszkban.

A cég 2002 őszén lépett először piacra. Ekkor már több cég is működött ebben az iparágban, amelyek mindegyike saját rést foglalt el és stabil bevétellel rendelkezett, de fennállásának évei során a White Wind cég vezető helyet foglalt el a város legnagyobb számítógép-eladói között. a versenytársak nyeresége másfélszeresére csökkent, és sok megszűnt. A cég sikerének fő tényezője a személyes értékesítési rendszer marketingszemlélete.

A White Wind cég számos marketing technikát alkalmaz a személyes eladások ösztönzésére.

A sikeres értékesítés érdekében a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei ünnepi kedvezményeket gyakorolnak. Az értékesítési ügynökök kedvezményrendszert kínálnak szilveszterkor, Nauryz-en, március nyolcadikán stb.

De a Bely Veter LLP értékesítési ügynökei személyes értékesítésének sikerének fő tényezője az, hogy a versenytársakénál lényegesen alacsonyabb árakat kínálnak. Az árat a költségekhez a lehető legközelebb határozzák meg, ami kis nyereséget ad, és csak a nagy értékesítési volumen indokolja.

A Bely Veter LLP értékesítői információval rendelkeznek az áruk összetételéről, jellemzőiről, a kiegészítő szolgáltatások elérhetőségéről, a programon belüli szolgáltatási lehetőségekről és egyéb árnyalatokról.

Az ügyfélszolgálat színvonalát a Bely Veter LLP termékeinek vásárlásakor számos tényező befolyásolja:

– kényelmes iroda és minőségi szolgáltatásokhoz szükséges létesítmények (bútorok, irodai felszerelések, írószerek stb.) rendelkezésre állása;

– értékesítési mód;

– a személyzet képesítése;

– az ügyfél kérésére áruformázás lehetősége;

– a megállapított értékesítési szabályok betartása;

– a házon belüli reklámozás és információhasználat mértéke;

– a személyzet megjelenése és barátságossága.

Ebből arra következtethetünk, hogy a Bely Veter LLP-nél a személyes értékesítés megszervezésének folyamata magas színvonalú. És megfelel minden nemzetközi kritériumnak az ilyen típusú eladásösztönzésre vonatkozóan.

A személyes értékesítés hatékonyságának növelése érdekében szabadúszó és ideiglenes (szezonális) munkavállalókkal célszerű bővíteni a létszámot, előnyben részesítve azokat a munkavállalókat, akiknek fő tevékenysége az irodatechnikai eszközök legígéretesebb fogyasztói piacaihoz való hozzáférést biztosít. A szabadúszó munkatársakat motiválni kell, személyes érdeklődést kell kelteni tevékenységük eredményei iránt, el kell látni a szükséges rekláminformációkkal, árlistákkal, füzetekkel, segédkönyvekkel stb., mérlegelni kell a továbbképzési, képzési stb. lehetőségeket.

A Bely Veter LLP személyes értékesítési módszertanának lényege azon a tényen kell alapuljon, hogy az eladóknak gyorsan és egyértelműen meg kell válaszolniuk az ügyfelek trükkös kérdéseit. Az értékesítés mindhárom szakaszára ez vonatkozik:

- eladás előtti előkészítés,

- értékesítési helyen végzett munka,

– értékesítés utáni elemzés.

E munka alapján megpróbálhatja bevezetni ezt a rendszert és bevezetni nemcsak a Bely Veter LLP, hanem az összes kazahsztáni vállalkozás és cég marketingprogramjába.

1. Abdulzhanov A.G., Bashirov I.Kh. Marketing. Kutatás. Szervezet. Végrehajtás. Donyeck: CASSIOPEIA, 1998. – 316 p.

2. Azaryan E.M., Donets L.I. Vámmarketing. Donyeck: Délkelet, 1997. 192. o.

3. Azoev G.L. Verseny: elemzés, stratégia és gyakorlat. M.: Közgazdasági és Marketing Központ, 1996. – 208 p.

4. Bolt G.J. „Gyakorlati útmutató az értékesítés menedzsmentjéhez”: Transz. Angolról // Tudományos Szerk. és szerk. Előszó F. A. Krutikov. M.: Közgazdaságtan, 1991. – 271 p.

5. Gladina E.A., Medvegyev M.I., Murtazaliev M.M. Marketing szemléltetőeszközök albuma: Tankönyv. Haszon. M: 1993. – 150 p.

6. Ivanets V.M. "A mezőgazdasági vállalkozások marketingstratégiája." krími állam Agráregyetem. – Szimferopol: „Tavria”, 1997. – 348 p.

7. Kirilenko I.G., Makarenko P.M., Melnik L.Yu. „Piacgazdaság és kormányzati szabályozás”: Monográfia. – Dnyipropetrovszk. – Küszöbök, 1997. – 457 p.

8. Kovalev A.I., Voylenko V.V. Marketing elemzés. – M.: 111 p.

9. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing workshop: szituációs feladatok és tesztellenőrzés: Proc. Kézikönyv // Szerk. akad. A.N. Romanova. M.: Bankok és tőzsdék, EGYSÉG, 1995. – 240 p.

10.Lambin Jean-Jacques. Stratégiai marketing. európai perspektíva. Per. franciából. Szentpétervár: Nauka, 1996. – 589 p.

11.Morris R. Marketing: helyzetek és példák: Transz. angolról – M.: Bankok és tőzsdék, EGYSÉG, 1996. – 192 p.

12. Rybintsev V. O et al. „Milyen legyen a szőlő és a bor piaca?”, K.: Urozhay, 1994. – 176 p.

13. Fatkhutdinov R.A. „Stratégiai menedzsment”: Tankönyv. - M.: JSC "Business School" Intel-Sintez, 1997. - 304 p.

14. Marketing // Szerk. prof. Utkina E.A. – M.: Szerzők és Kiadók Egyesülete „TANDEM”. EKMOS Kiadó, 1998. – 320 p.

15.Marketing: Tankönyv / A.N. Romanov, Yu.Yu. Koryalogov, S.A. Krasilnikov és mások; Szerk. A.N. Romanova. – M.: Bankok és tőzsdék, EGYSÉG, 1996. – 560 p.

16. Marketing egy vállalkozás külgazdasági tevékenységében.: M.: Vneshtorgizdat, 1989. – 152 p.

17.A marketing alapjai: Tankönyv. Előny / R.A. Kryzhanovsky, I.P. Prodius. – K.: UMK VO, 1992. – 164 p.

18.Tleuberdinova A.T. Árak és árképzés: Tankönyv. Karaganda: KarSU Kiadó, 2002. – 160 p.

A turizmusban elterjedt a személyes (személyes) értékesítés, amely magában foglalja a turisztikai vállalkozás alkalmazottja és az ügyfelek közötti egyéni kommunikációt. A cég szinte minden dolgozója értékesítői szerepkörben kerül kapcsolatba az ügyfelekkel. Az ilyen kommunikáció eszközei a telefonbeszélgetések, a postai üzenetek és az ügyfelekkel való személyes kommunikáció. A turisztikai szolgáltatások absztrakt jellege és felfogásuk összetettsége különleges követelményeket támaszt a személyzettel szemben. A turisztikai vállalkozás dolgozóinak bizalmat kell kelteniük, képesnek kell lenniük meggyőzni és szakképzett tanáccsal ellátni a fogyasztókat.

A személyes értékesítés jelentőségét aligha lehet túlbecsülni olyan problémák megoldása során, mint az ügyfélkör preferenciáinak, meggyőződésének kialakítása, turisztikai termék vásárlására való ösztönzés. Akkor használják, ha közvetlenül befolyásolni kell a célközönséget, szoros kapcsolatot kell kialakítani velük, és bizonyos cselekvésekre kell ösztönözni.

A cég igazgatója és az értékesítési vezető felcserélhetőek értékesítési és csoporttámogatási kérdésekben.

A személyes értékesítést értékesítési vezető végzi. A személyes értékesítés hatékonysága alacsony.

A személyes értékesítés hatékonysága csak egy marketingmix és egy marketingkommunikációs készlet kidolgozása és megvalósítása, a fogyasztói piac kutatása és szegmentálása után növelhető.

A személyes értékesítés hatékonyságának növelése érdekében célszerű bővíteni a létszámot a szabadúszó és az időszakos (szezonális) munkavállalók rovására, előnyben részesítve azokat a munkavállalókat, akik fő tevékenysége a turisztikai termékfogyasztók számára a legígéretesebb piacok elérését biztosítja.

A cég állandó ügyfelei között megtalálhatók a szabadúszó munkatársak, valamint 10% kedvezmény adható az Ajánlj egy barátot kampányhoz, illetve a szükséges információkat tartalmazó szórólapok terjesztéséhez.

Forgalomban lévő szórólapok 300 db-tól. ára 15 rubel. 1 darabra a költség 4500 rubel lesz.

Az alkalmazottak alapképzését a cég igazgatója tudja biztosítani. A rendezvény a cég számára ingyenes lesz.

A szükséges ismeretek és készségek teszteléséhez meg kell vizsgálni a potenciális szabadúszó alkalmazottakat, és meg kell határozni a személyes értékesítéssel kapcsolatos tudásuk fokát.

Az értékesítési vezető szakmai alkalmasságát is tesztelni kell, és szükség esetén szaktanfolyamokra kell küldeni.

Így a Mercury utazási iroda személyes értékesítésének hatékonyságának növelése érdekében átfogó vizsgálatot kell végezni a fogyasztói piacról, meg kell határozni a kiemelt tevékenységi területeket, meg kell keresni és kiválasztani a szabadúszó alkalmazottakat, képezni őket, rendszereket kell létrehozni az alkalmazottak megfigyelésére és értékelésére. teljesítmény, díjazás és bátorítás.

Összességében a személyes értékesítés javítására tervezik költeni:

Szórólapok kiadása 2 havonta egyszer (4500 rubel 1 forgalomban) / Összesen 27 000 rubel évente;

Az értékesítés ösztönzése a turizmusban olyan rövid távú ösztönző intézkedéseket jelent, amelyek az értékesítést vagy a forgalmazást segítik elő.

A stimuláció három irányban történik:

ösztönzők az utazási iroda alkalmazottai számára;

ösztönzők a viszonteladók számára;

az ügyfelek ösztönzése.

A cég alkalmazottainak ösztönzése a szolgáltatás minőségének javítására, a szakmai készségek növelésére és a munkavégzés javítására irányul. Minden cég számára nagyon fontos, hogy ne csak az ügyfelekkel, hanem a saját munkatársaival is dolgozzon, mert közvetlenül tőlük függ a kijelölt feladatok elvégzésének sikere. A jól felépített motivációs rendszer lehetővé teszi a munkatársak lojalitásának és motiváltságának növelését, ezáltal tevékenységük hatékonyságának növelését. Amint azt a gyakorlat mutatja, nem elegendő konkrét feladatokat meghatározni a beosztottak számára, és szigorú ellenőrzés mellett biztosítani azok végrehajtását. Fontos, hogy a dolgozókat felgyújtsuk, új ötlettel inspiráljuk és összefogjuk őket. Ugyanakkor annak érdekében, hogy a személyzeti motivációs programok a leghatékonyabban működjenek, figyelembe kell venni az egyes alkalmazottak egyéni jellemzőit, kívánságait és törekvéseit. Jelenleg számos módszer létezik a személyzet motiválására, amelyek anyagi és immateriális természetűek is. És a végeredmény csak ezen elemek kombinációinak helyes használatától függ.

Az utazási iroda dolgozóinak munkaminőségének javítása érdekében az alábbi ösztönző módszerek (anyagi ösztönzés) alkalmazhatók:

ingyenes ebédek szervezése cégen belül;

képzések és szemináriumok szervezése az alkalmazottak készségeinek fejlesztésére;

a munkakörülmények javítása (korszerű számítógépek, kényelmes székek, új nyomtató);

orvosi ellátás (biztosítás) szervezése. A munkavállalónak tudnia kell, hogy nem hagyja el, és gondoskodni fog róla a nehéz időkben;

ingyenes pénzügyi segítség esküvő vagy gyermek születése esetén;

hatósági közlekedés vagy utazási jegy biztosítása, mobiltelefon fizetése;

ajándékok születésnapokra és nagyobb ünnepekre. Nagyon jó lesz, ha az egyik vezető gratulál a születésnaposnak a cég nevében.

Nem kevésbé fontosak az adott alkalomra szánt közvetlen készpénzes fizetések. Például bónuszok a terv vagy az eladások százalékának túllépéséért. Ez utóbbi intézkedés bizonyos mértékig még hatékonyabb, mert itt a munkavállaló keresetének nincs korlátja, és az így keletkező összeg csak a képességeitől és tehetségétől függ. Egyes vállalatok „hosszú élettartamú” bónuszokat fizetnek tapasztalt dolgozóik jutalmazására, valamint bónuszokat az új ötletekért (például könyvelők a legális adócsökkentési programokért). Nem lenne felesleges a legjobb alkalmazottakat a beszámolási időszak végén jutalmazni, például egy negyedévet. A versengő szempont nagyon jó ösztönző az ambiciózus emberek számára, akik elsők akarnak lenni és valamilyen módon felülmúlni másokat.

A második irányú munka a partnercégek alkalmazottait célozza meg munkájuk ösztönzése és ennek megfelelően a fő vállalkozás túráinak értékesítésének növelése érdekében. Ők:

árengedmények meghatározott mennyiségű (tétel) áru vásárlásakor;

meghatározott számú áruegység térítésmentes felajánlása egy közvetítőnek, feltéve, hogy bizonyos mennyiségű terméket vásárol;

A vevőket célzó értékesítés-ösztönző tevékenység kiemelt figyelmet érdemel a turisztikai termék iránti kereslethez képest az ajánlatok számának jelentős túlbecslése miatt.

Az ügynökségek, mint a turisztikai üzletágban dolgozó szakemberek ösztönzésével ellentétben a fogyasztók ösztönzése olyan célzott tevékenységek, amelyek közvetlenül az utazásszervező minden egyes potenciális vagy tényleges ügyfelére irányulnak. A fogyasztói ösztönzés közbülső céljai a turisztikai szolgáltatások legintenzívebb fogyasztásának ösztönzése (amely különösen fontos a turizmus szezonalitási tényezőjének kiegyenlítése szempontjából), a korábban a versenytárs utazásszervezők szolgáltatásait igénybe vevő fogyasztók vonzása, a törzsvásárlók megtartása. Amint fentebb említettük, az utazás népszerűsítésének hirdetési módszereivel ellentétben a fogyasztók ösztönzése célzott esemény, ennek megfelelően az utazásszervezők menedzsereinek minden egyes ügyfélhez intézett személyes felhívása formájában. Következésképpen a fogyasztók ösztönzésének eszközei lehetnek szelektívek (azaz minden egyes ügyfélhez egyedileg hozzárendelhetők, attól függően, hogy egy adott ügyfél megtartása mennyire fontos magának az utazásszervezőnek) és általános (azaz az utazás összes fogyasztójára vonatkozik). kezelő, személyazonosságuktól függetlenül).

Véleményem szerint a leghatékonyabb ösztönző módszerek a következők:

törzsvásárlói bónusz-megtakarítási rendszer, melynek lényege, hogy az ügyfélnek anyagi előnyöket (ingyenes szolgáltatást vagy kedvezményt) biztosítson, ha az ügyfél számos feltételnek eleget tesz (például 5000 dollár feletti utazási csomag vásárlása). Természetesen ennek a programnak a hatékonysága akkor lesz maximális, ha az utazásszervező rendszeres és potenciális ügyfelei maximális száma értesül a (program)létéről;

márkás szimbólumokkal ellátott ajándékok, nyeremények mindenkinek, aki utalványt vásárol (a leggyakoribb ajándékok a pólók, tollak, naptárak, füzetek);

kiegészítő szolgáltatások beszámítása az árba (például egy rendszeresen utalványt vásárló ügyfél „ajándékozhat” egy további éjszakát egy szállodában vagy egy kirándulást);

figyelmes hozzáállás a törzsvásárlókhoz, speciális törzsvásárlói adatbázis vezetése, rendszeres kommunikáció velük, gratuláció évfordulókhoz és ünnepekhez;

A "Mercury" utazási iroda elsősorban az ügyfelek bizonyos kategóriáinak kedvezményeket és figyelmes hozzáállást gyakorol a törzsvásárlókra (rendszeres kommunikáció, gratulálok az ünnepekhez).

Ezekhez az ösztönzési módszerekhez jó lenne hozzátenni a törzsvásárlói bónusz-halmozó rendszert és a többletszolgáltatások árba vételét. Véleményem szerint ezek a módszerek hatékonyan működnek és új ügyfeleket vonzanak.

A szelektív fogyasztóösztönzési eszközökkel szemben az általánosak a teljes fogyasztói piacra összpontosulnak, a fő cél az, hogy olyan fogyasztókat vonzzanak, akik korábban már igénybe vették a konkurens cégek szolgáltatásait. Ide tartoznak a széles körben hirdetett szezonális kedvezmények és különleges ajánlatok; versenyek, vetélkedők, sorsjátékok tartása; számos ingyenes szolgáltatás biztosítása; minden 100, 1000, 10 000 ügyfél tiszteletben tartása stb.

a vállalati alkalmazottak ösztönzése: évi 150 000 rubel;

fogyasztói ösztönzők: 100 000 rubel évente.

Bevezetés

1. A személyes értékesítés megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A személyes értékesítés fogalma, folyamata

1.2 Személyes értékesítés szervezése

1.2.1 Egyszerű értékesítési részleg felépítése

1.2.2 Földrajzi, területi specializáció

1.2.3 Termékspecializáció

1.2.4 Piaci specializáció

1.2.5 Szakosodás ügyféltípus szerint

1.2.6 Meglévő és új ügyfelekre épülő szervezés

1.2.7 Szervezet fogyasztói magatartási klaszterek és kereskedelmi csatornák szerint

1.2.8 Szervezeti elvek kombinációja

2. A személyes értékesítés megszervezésének elemzése az Oriflame kereskedelmi vállalkozás példáján

2.1 Az Oriflame kereskedelmi vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Bevezetés

A technológia gyors fejlődése, a kínált áruk és szolgáltatások növekvő összetettsége és sokféleségének növekedése, életciklusuk lerövidülése, nagyszámú versengő szervezet megjelenése, a fogyasztók piaci preferenciáinak változása - mindezek és egyéb változások a külső környezet növeli az értékesítésre gyakorolt hatásukat és az értékesítés külső feltételektől való függőségét. Ezért különösen fontos, hogy a vezetők megértsék a helyzetet: lehet-e a külső tényezőket irányítani, befolyásolni, vagy kell-e változtatni, alkalmazkodni a környezeti feltételekhez.

A munka célja egy olyan kereskedelmi vállalkozás vizsgálata, amelynek értékesítési és kommunikációs tevékenysége a személyes értékesítésen alapul.

Az első rész a vizsgált kérdések elméleti vonatkozásainak tanulmányozására szolgál.

A második részben az általam választott kereskedelmi vállalkozás állapotát tekintjük át és elemezzük.

A tanulmány alanya az Oriflame kereskedelmi vállalat.

Az Oriflame vállalkozás közvetlen értékesítésre szakosodott kozmetikai cég.

1. A személyes értékesítés megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A személyes értékesítés fogalma, folyamata

Személyes értékesítés (direkt marketing) - minden olyan aktív tevékenység, amely egy termék potenciális és tényleges fogyasztóit bevonja a kommunikációba, és visszajelzést és információt szerez vágyaikról, szükségleteikről, érdeklődési körükről, a hosszú távú kapcsolatokra összpontosítva. A személyes értékesítés magában foglalja a potenciális vásárlók azonosítását és személyes megismerését, a rendszeres személyes kommunikációt, valamint a továbbfejlesztett és új termékekről alkotott vélemény kiváltását.

A termékértékesítési folyamat egymással összefüggő lépések összessége, amelyeket az eladó hajt végre az értékesítés befejezése érdekében. Az értékesítés szakaszai a kereskedelem típusától és az értékesítés típusától függően változnak. Az értékesítési folyamat minden szakaszát az értékesítési ügynöknek kell tökéletesen elsajátítania. Minden lépés elsősorban új ügyfelek megnyerésére és tőlük rendelések fogadására irányul.

A kapcsolatokon alapuló értékesítés növeli a személyes kapcsolatok jelentőségét a marketingkommunikációs rendszerben, a szakaszok jellemzőit a személyes értékesítés példáján fogjuk áttekinteni (1. ábra).

R
1. ábra A személyes értékesítési folyamat szakaszai

1. A potenciális vásárlók felkutatása olyan speciális intézkedések sorozata, amelyek célja olyan fogyasztók megtalálása, akiknek szükségük van egy termékre, és akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják.

A sikeres kutatás két lépésből áll: adatok beszerzése a potenciális ügyfelekről; a potenciális ügyfelekre vonatkozó adatok tisztázása. A potenciális ügyfelekről sokféleképpen lehet információt szerezni: meglévő ügyfelektől, értékesítési vezetőktől, külső ajánlóügynökségektől, nyomtatott címtárakból stb. A potenciális ügyfélre vonatkozó információk tisztázásához az eladónak meg kell határoznia, hogy ez az ügyfél mennyire ígéretes, pl. hogy szüksége van-e erre a termékre, van-e lehetősége megvásárolni.

A prezentáció mindenekelőtt a termék azon tulajdonságainak, előnyeinek és előnyös szempontjainak megvitatása, amelyek fontosak a vásárló számára. Az előadás célja, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy az értékesített termékek jobban kielégítik a vásárló igényeit, mint a versenytársak termékei. Egy prezentáció kidolgozásakor figyelembe kell venni az „5C” 1. szabályt, mivel a prezentációnak van egy szigorúan meghatározott algoritmusa, és minél több figyelmet és időt fordítanak erre az algoritmusra, annál magasabb a prezentáció eredménye.

Kötelezettségek fogadása. Miután az eladó meggyőzte a vevőt arról, hogy a terméket legalább érdemes megfontolni, fel kell kérnie a vevőt, hogy tegyen bizonyos kötelezettségeket olyan intézkedések megtételére, amelyek közelebb hozzák a tranzakció befejezéséhez. Itt többféle módszer használható: rendelés leadása, akciós ajánlat igénybevétele, megállapodás elfogadása.

Értékesítés utáni támogatás. Az ügylet megkötése után annak végrehajtásának nyomon követése a hatékony kapcsolatkezelés alapja az ügyfelek elégedettségének biztosítása érdekében. Az eladó a termék szállításának, beszerelésének, üzemeltetésének, személyzeti képzésének ellenőrzésével demonstrálja a vevő felé, hogy nem annyira az ügylet megkötésében, mint inkább az igényeinek kielégítésében érdekelt.

1 "C" - prezentáció szerkezete, 2 "C" - prezentáció tartalma, 3 "C" - előadásmód, 4 "C" - támogatás, 5 "C" - helyzetkezelés.

Ebből arra következtethetünk, hogy az értékesítési folyamat több szakaszból áll, amelyek célja a vevő igényeinek kielégítése és a vele való hosszú távú kapcsolatok kialakítása.

1.2 Személyes értékesítés szervezése

Az értékesítési osztály felépítése minden vállalat üzleti stratégiáját közvetlenül tükrözi. Az értékesítési részleg felépítése közvetlen eszköze bármely vállalkozás stratégiai céljainak elérésének. Még az értékesítési részleg szerkezetére vonatkozó formalizált stratégia és stratégiai célok hiányában is bizonyos következtetéseket vonhat le a vállalat üzletéről, és megértheti, hová és hogyan irányul az üzletág bővülésének vektora.

Nehéz túlbecsülni az értékesítési osztály szervezeti felépítésének szakaszának fontosságát. Véleményem szerint ez a szakasz a cég további tevékenységének alapvető alapja és piaci sikerének alapja.

Nyilvánvaló, hogy minden vállalkozást azzal a céllal hoznak létre, hogy áruk és szolgáltatások értékesítésén keresztül nyereséget szerezzenek. Egyes cégeknek van valamilyen gyártási komponense, másoknak nem, de végső soron mindkettő árukat és szolgáltatásokat értékesít a nyílt piacon, erős versenykörnyezetben. Az értékesítési osztályok jelentősége vitathatatlan.

Az értékesítési részleg szolgáltatás felépítéséhez a következő típusú szervezeti struktúrákat vagy ezek kombinációit alkalmazzák: földrajzi (területi), termék, piac, ügyféltípus szerinti specializáció, meglévő és új ügyfelekre épülő szervezet, fogyasztói magatartás és kereskedés klaszterei szerinti szervezés csatornák, vegyes.

A felsorolt szervezeti és irányítási struktúrák mindegyikének vannak előnyei és hátrányai is.

1.2.1 Egyszerű értékesítési részleg felépítése

A legegyszerűbb esetben minden potenciális vásárló érdeklődik az eladott termékek teljes skálája iránt, és ha a termékek nem olyan összetettek, hogy egy ember ne tudja jól megérteni őket. Ebben az esetben az értékesítési vezetők mindegyike felelős az összes termék értékesítéséért. Ez jó a menedzsernek - mindig megvan a lehetősége arra, hogy a lehető legszélesebb választékot kínálja az ügyfélnek, és jó az ügyfélnek - egy ember elmondhatja neki a cég összes termékét.

Előnyök:

Ennek a szerkezetnek a fő előnye az egyszerűség. Gyakran használják nagy gyártó vállalatoknál, amelyek homogén termékeket kínálnak a piacon. Egy nagyon specifikus ügyfélszegmens számára készült.

1.2.2 Földrajzi, területi specializáció

Ez a legelterjedtebb rendszer a felelősségi körök és az eladók feletti lineáris hatáskör felosztására.

Ezzel a specializációval egy értékesítési képviselőt vagy menedzsert rendelnek egy adott területhez, és vezetik azokat az ügyfeleket, akik ezen a területen találhatók. Az értékesítési képviselői csoportok kialakításának alapja az értékesítési terület is. Mind az egyes eladók, mind az eladók egy csoportja hozzárendelhető egy bizonyos földrajzi zónához, az úgynevezett „területhez”.

Előnyök:

A fő előny a legnagyobb piaci lefedettség lehetősége. Ha területi elveken alapuló felosztás van, az eladónak nincs más választása, mint az ott lévőkkel dolgozni. Ez pedig nagyon hasznos az üzleti életben, mert területi felosztás hiányában az eladók nagyon gyakran arra korlátozódnak, hogy főleg azokkal dolgozzanak, akik maguk vásárolnak. Vagyis a könnyebb utat választva csak a krém lefölözésével foglalkoznak.

A területi specializáció lehetővé teszi az értékesítési képviselők és az értékesítés jobb ellenőrzését. Könnyebb meghatározni, hogy ki a felelős a munka bizonyos hiányosságaiért és a pozitív eredményekért. Mert mindenkinek megvan a maga befolyási területe.

Lényeges előnye, hogy gyakran, ha egy cég egy adott területen problémákba ütközik, ezek megoldásában elengedhetetlen egy helyi szakember, céges alkalmazott részvétele. Területi szakosodás esetén főszabály szerint az értékesítési képviselő a területén szakértőként is szolgál. Tudja, hogy a felmerült problémák megoldását kik segíthetik vagy akadályozhatják, milyen erőkkel és hogyan lehet a helyzetet jó irányba változtatni.

Nincs átfedés más értékesítési képviselőkkel. A konfliktusok lehetősége minimálisra csökken.

A szállítási költségek jelentősen csökkenthetők.

Könnyebb az értékesítők teljesítményének értékelése, ha az egyik területet összehasonlítja a másikkal. Ugyanakkor persze nem szabad elfelejtenünk, hogy a területek is különböznek egymástól.

Hibák:

Előfordulhat „elmosódott szem” hatás. Az értékesítési képviselő elsétálhat az ügyfél mellett, és nem látja, erre már nincs elég ideje vagy lehetősége.

Egy másik fontos hátrány a negatív tapasztalati tényező jelenléte. Az eladó egy adott területhez kapcsolódik. Ma eljött egy potenciális ügyfélhez, és azt mondták neki, hogy nem. Holnap eljöttem hozzá, és megint nemet mondtak. És többé nem megy oda. És telik az idő. Minden változik, így az ügyfél hangulata és hozzáállása a kínált termékekhez. De az eladó már negatív felfogást alakított ki - „ott már nincs hal”. És most a lába teljesen megtagadja, hogy az ügyfél felé mozduljon, aki kétszer is elutasító választ adott a javaslatokra. Egyszerűen már nem veszi észre ezt az ügyfelet, és megpróbál örökre elfelejteni. De mindannyian tudjuk, hogy ebben a világban csak a változás stabil. És lehet, hogy a potenciális ügyféllel már megtörténtek, és szüksége lehet az Ön termékére, de az értékesítési képviselőnek egyértelmű a hozzáállása: „Itt nincs hal.”

Szervezet értékesítésés ügyfélszolgálati technológiák; stimulációs módszerek... az előre megtervezett osztályozás leegyszerűsíti a folyamatot személyes értékesítésés segít a menedzsernek igazolni a szolgáltatás értékét...

32
Tartalom

Bevezetés

1.2.3 Termékspecializáció

1.2.4 Piaci specializáció

1.2.7 Szervezet fogyasztói magatartási klaszterek és kereskedelmi csatornák szerint

1.2.8 Szervezeti elvek kombinációja

2. A személyes értékesítés megszervezésének elemzése az Oriflame kereskedelmi vállalkozás példáján

2.1 Az Oriflame kereskedelmi vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Bevezetés

A technológia gyors fejlődése, a kínált áruk és szolgáltatások növekvő összetettsége és sokféleségének növekedése, életciklusuk lerövidülése, nagyszámú versengő szervezet megjelenése, a fogyasztók piaci preferenciáinak változása - mindezek és egyéb változások a külső környezet növeli az értékesítésre gyakorolt hatásukat és az értékesítés külső feltételektől való függőségét. Ezért különösen fontos, hogy a vezetők megértsék a helyzetet: lehet-e a külső tényezőket irányítani, befolyásolni, vagy kell-e változtatni, alkalmazkodni a környezeti feltételekhez.

A piaci környezet kiemelt jelentőséggel bír az értékesítés menedzsmentje szempontjából, hiszen elsődleges információként működik, melynek gyűjtése és elszámolása meghatározza az értékesítésirányítási rendszer fejlesztési irányát és biztosítja a tervezett termékértékesítési szintek elérését.

A kérdésnek ez a relevanciája határozta meg ennek a témakörnek a kiválasztását a kurzusmunkához. A témával kapcsolatos kérdések mérlegelése mind elméleti, mind gyakorlati jelentőséggel bír.

A munka célja egy olyan kereskedelmi vállalkozás vizsgálata, amelynek értékesítési és kommunikációs tevékenysége a személyes értékesítésen alapul.

Az első rész a vizsgált kérdések elméleti vonatkozásainak tanulmányozására szolgál.

A második részben az általam választott kereskedelmi vállalkozás állapotát tekintjük át és elemezzük.

A tanulmány alanya az Oriflame kereskedelmi vállalat.

Az Oriflame vállalkozás közvetlen értékesítésre szakosodott kozmetikai cég.

1. A személyes értékesítés megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A személyes értékesítés fogalma, folyamata

Személyes értékesítés (direkt marketing) minden olyan aktív tevékenység, amelynek célja a termék potenciális és tényleges fogyasztóinak kommunikációba való bevonása, valamint visszajelzések, információk megszerzése vágyaikról, szükségleteikről, érdeklődésükről, a hosszú távú kapcsolatokra összpontosítva. A személyes értékesítés magában foglalja a potenciális vásárlók azonosítását és személyes megismerését, a rendszeres személyes kommunikációt, valamint a továbbfejlesztett és új termékekről alkotott vélemény kiváltását.

A kapcsolatokon alapuló értékesítés növeli a személyes kapcsolatok jelentőségét a marketingkommunikációs rendszerben, a szakaszok jellemzőit a személyes értékesítés példáján fogjuk áttekinteni (1. ábra).

1. ábra A személyes értékesítési folyamat szakaszai

1. A potenciális vásárlók felkutatása olyan speciális intézkedések sorozata, amelyek célja olyan fogyasztók megtalálása, akiknek szükségük van egy termékre, és akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják.

Előzetes kapcsolatfelvétel - az értékesítés tervezése a szükséges információk összegyűjtését célozza a potenciális ügyfelekről, igényeikről és az általános helyzetről. Ezen információk alapján az értékesítők értékesítési bemutatókat ütemeznek be, és minden látogatáshoz kiválasztják a legmegfelelőbb ingatlant.

A prezentáció mindenekelőtt a termék azon tulajdonságainak, előnyeinek és előnyös szempontjainak megvitatása, amelyek fontosak a vásárló számára. Az előadás célja, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy az értékesített termékek jobban kielégítik a vásárló igényeit, mint a versenytársak termékei. Egy prezentáció kidolgozásakor figyelembe kell venni az „5C” 1. szabályt, mivel a prezentációnak van egy szigorúan meghatározott algoritmusa, és minél több figyelmet és időt fordítanak erre az algoritmusra, annál magasabb a prezentáció eredménye.

1 "C" - prezentáció szerkezete, 2 "C" - prezentáció tartalma, 3 "C" - előadásmód, 4 "C" - támogatás, 5 "C" - helyzetkezelés.

Ebből arra következtethetünk, hogy az értékesítési folyamat több szakaszból áll, amelyek célja a vevő igényeinek kielégítése és a vele való hosszú távú kapcsolatok kialakítása.

1.2 Személyes értékesítés szervezése

Nehéz túlbecsülni az értékesítési osztály szervezeti felépítésének szakaszának fontosságát. Véleményem szerint ez a szakasz a cég további tevékenységének alapvető alapja és piaci sikerének alapja.

Nyilvánvaló, hogy minden vállalkozást azzal a céllal hoznak létre, hogy áruk és szolgáltatások értékesítésével nyereséget szerezzenek. Egyes cégeknek van valamilyen gyártási komponense, másoknak nem, de végső soron mindkettő árukat és szolgáltatásokat értékesít a nyílt piacon, erős versenykörnyezetben. Az értékesítési osztályok jelentősége vitathatatlan.

Az értékesítési részleg szolgáltatás felépítéséhez a következő típusú szervezeti struktúrákat vagy ezek kombinációit alkalmazzák: földrajzi (területi), termék, piac, ügyféltípus szerinti specializáció, meglévő és új ügyfelekre épülő szervezet, fogyasztói magatartás és kereskedés klaszterei szerinti szervezés csatornák, vegyes.

A felsorolt szervezeti és irányítási struktúrák mindegyikének vannak előnyei és hátrányai is.

1.2.1 Egyszerű értékesítési részleg felépítése

Előnyök:

Ennek a szerkezetnek a fő előnye az egyszerűség. Gyakran használják nagy gyártó vállalatoknál, amelyek homogén termékeket kínálnak a piacon. Egy nagyon specifikus ügyfélszegmens számára készült.

1.2.2 Földrajzi, területi specializáció

Ez a legelterjedtebb rendszer a felelősségi körök és az eladók feletti lineáris hatáskör felosztására.

Előnyök:

A területi specializáció lehetővé teszi az értékesítési képviselők és az értékesítés jobb ellenőrzését. Könnyebb meghatározni, hogy ki a felelős a munka bizonyos hiányosságaiért és a pozitív eredményekért. Mert mindenkinek megvan a maga befolyási területe.

Nincs átfedés más értékesítési képviselőkkel. A konfliktusok lehetősége minimálisra csökken.

A szállítási költségek jelentősen csökkenthetők.

Könnyebb az értékesítők teljesítményének értékelése, ha az egyik területet összehasonlítja a másikkal. Ugyanakkor persze nem szabad elfelejtenünk, hogy a területek is különböznek egymástól.

Hibák:

Előfordulhat „elmosódott szem” hatás. Az értékesítési képviselő elsétálhat az ügyfél mellett, és nem látja, erre már nincs elég ideje vagy lehetősége.

1.2.3 Termékspecializáció

Hagyományosan kétféle termékspecializáció különböztethető meg.

termék- és működési specializáció,

termék-funkcionális specializáció.

Az első típus a termék- és működési specializáció. Ez azt jelenti, hogy az áruk több csoportra vannak osztva, mondjuk A, B, C. Mindegyik csoporthoz külön eladói csoport tartozik, akik csak az adott csoportba tartozó árukat értékesítik. A termék- és működési specializációt leggyakrabban akkor alkalmazzák, ha a vállalat a következőket értékesíti:

számos összetett műszaki termék, például az elektronikai ágazatban;

több ezer termék – például a cég elektronikai eszközök nagykereskedője;

nagyon heterogén, nem rokon termékek.

Például tablettákat és kötszereket árulnak. Az egyik csapat csak tablettákat szed, a másik pedig kötszert. Vagy egy gumitermékeket gyártó cég három értékesítési képviselői részleget használ fel teherautó- és személygépkocsi-abroncsok, gumicipők és ipari gumitermékek, például hajtószíjak, perselyek és szigetelőanyagok értékesítésére.

Azaz, ha regionális elosztás esetén elegendő egy értékesítési igazgató, egy olyan vezető, aki minden terméktípust lefed, akkor itt például már bevezetik az A, B termék, C termék felügyelői pozícióit. És mindegyiknek lehet saját értékesítési képviselője, akik ezt a terméket értékesítik. Vagyis közvetlenül nekik alárendelt eladók.

Előnyök:

Először is, amint azt a gyakorlat mutatja, az eladók termékeik szakértőivé válnak, tudják, mit árulnak. Ez pedig lehetővé teszi számukra, hogy növekvő értékesítési teljesítményt mutassanak.

Másodszor, lehetővé válik az eladott termékek körének kezelése. Ugyanis hatékonyan meg lehet szervezni azoknak az áruknak az értékesítését is, amelyeket az eladók a legkevésbé szeretnek, mert ezeket a legnehezebb eladni. Gyakran bizonyos okok miatt a vállalat stratégiai célja a termékek széles skálájának támogatása, beleértve azokat a termékeket is, amelyeket nagyon nehéz eladni.

A következő előny az értékesítési ügynök vagy ügynökcsoport azon képessége, hogy erőfeszítéseiket egy adott termék reklámozására összpontosítsák anélkül, hogy aggódnának a más csoportokkal vagy ügynökökkel való verseny miatt.

Ezen túlmenően a termékenkénti specializáció lehetővé teszi az egyes vezetők hatékonyságának pontosabb felmérését, mivel az értékesítési folyamat mentesül a különféle véletlenszerű tényezők befolyásától, amelyek a túl széles kör jelenlétéhez kapcsolódnak.

Egy másik fontos előny a csoportok és egyéni ügynökök egyszerű kezelése. A bizonyos típusú árukra való összpontosítás lehetővé teszi a munka minőségének nyomon követésének és a tervek végrehajtásának jobb megszervezését.

Hibák:

A legfontosabb hátrány a szinte elkerülhetetlen zűrzavar a logisztika megszervezése során. Különböző termékcsoportokkal dolgozva az értékesítési képviselőknek nagy problémát jelent az egyes ügyfelek kiszolgálási folyamatának következetessége. Ennek eredményeként ugyanazon cég eladói ugyanazon a napon kapcsolatba léphetnek ugyanazzal az ügyféllel, és felajánlhatják termékeiket. És ez nem mindig tetszik az ügyfeleknek.

Ennek az inkonzisztenciának még jelentősebb negatív oldala az indokolatlan logisztikai költségek arányának jelentős növekedése. A vállalatok nem tudnak egy szállítóegységben egy ügyfél számára árut begyűjteni. Vagyis ma kötszert kell venni az A raktárba, holnap pedig tablettákat. Ez ugyanazon ügyfél kiszolgálása esetén kétszeres szállítási költségnövekedést jelent. Mi van akkor, ha kettőnél több termékcsoport van? Nyilvánvaló, hogy a probléma nagyon komoly.

A termékspecializáció második típusa a termékfunkcionális specializáció.

Lehetővé teszi a menedzsment számára, hogy olyan funkcionális vezetőket alkalmazzanak, akik termékekre specializálódtak.

A vállalat úgynevezett termékmenedzsereket (egyes vállalatoknál - márkamenedzsereket vagy termékkategória-menedzsereket) von be a termékcsoportokkal való munka folyamatába. Mindegyikük felelős egy-egy külön termékcsoport marketingprogramjának tervezéséért és kidolgozásáért. Azonban nincs közvetlen hatalmuk az egyes értékesítők vagy menedzserek vagy csoportvezetők felett. Csak tanácsot és javaslatot tehetnek a termékcsaládért felelős vezetőknek.

A cég értékesítési képviselői nem termékekre specializálódtak – a teljes termékpalettát értékesítik.

A vállalat akkor használhatja ezt a struktúrát, ha a tervezési szinten ki akarja használni a termékvonal-specializáció előnyeit, de értékesítési szinten nincs szüksége specializációra.

Ha az előző konstrukcióban minden terméktípusnak vagy termékcsoportnak saját felügyelője volt, akkor ennél a konstrukciónál az értékesítési osztály vezetője és az értékesítési képviselők állnak az ő irányítása alatt. És a közelben van egy menedzser az A termékhez és egy menedzser a B termékhez, akik konzultációs szinten kommunikálnak az értékesítési képviselőkkel. Vagyis nem parancsolhatnak neki. Rendelni nem tudnak, de erre megfelelő akciókkal mindenki igyekszik motiválni az eladókat, hogy nagyobb hangsúlyt helyezzenek termékére. Általában a módszer hatékonyabb. Vagyis mindenki a saját termékével foglalkozik, viszi a saját csoportját és már ezen a szinten interakcióba lép az eladókkal.

Ennek megfelelően itt megoldható az ugyanazon ügyfelekhez intézett ismétlődő kérések problémája, és ezáltal egy másik, nem kevésbé fontos probléma, a logisztikai költségek növekedésének megakadályozása.

A funkcionális tevékenységek egészének tervezési képességét az is javítja, ha minden termékcsoport eredményét és képességeit bevonjuk a tervezési folyamatba.

Ami a hátrányokat illeti, a főnek az ügyfelekre gyakorolt közvetlen befolyás hiánya tekinthető. Aki kinek tanult, mit tud jobban, vagy mire adnak több bónuszt, az eladja.

1.2.4 Piaci specializáció

Iparági vagy értékesítési csatorna szerinti osztályozásról beszélünk. Például az acélipar, a csőipar, az energiaipar, az olajfinomító ipar - vagy a frissen fagyasztott élelmiszerek, a húsfeldolgozó ipar stb.

Az egyes iparági csoportokért felelős értékesítési vezető az értékesítési alkalmazottak egy csoportja feletti hatáskörrel rendelkező vonali műveleti vezető.

Ezek a vezetők nem rendelkeznek funkcionális vezetőkkel. A vállalat minden értékesítési képviselője a megfelelő fogyasztói csoport által használt teljes termékcsaládot értékesíti.

Az elmúlt években a kereskedelem szervezeti struktúráiban megnőtt a piaci specializáció terjedésének üteme, miközben a termékspecializáció – legalábbis egyes iparágakban – egyre ritkább.

A tendencia várhatóan a jövőben is folytatódik.

A piaci specializáció természetesen összhangban van a marketingkoncepció alapjául szolgáló ügyfélorientáció gondolatával.

Előnyök:

Minden iparági piacnak megvannak a maga sajátosságai, saját szabályai, hagyományai és jellemzői. A piaci specializáció lehetővé teszi az eladók számára, hogy mélyebbre menjenek ezeknek a speciális bonyolultságoknak a felismerésében és elsajátításában. Ez magasabb minőséget és hatékonyságot jelent. Az idő ebben az esetben a cég javára válik, mert lehetővé teszi, hogy felhalmozzon egy bizonyos megértést az iparágon belüli problémákról és lehetőségekről, ami nem elérhető azoknak, akik egy adott piacra próbálnak azonnal belépni.

Hibák:

A piaci specializáció átfedéseket hoz létre a lefedettségben, ami néha meglehetősen költséges.

Ezen túlmenően, ha az értékesítők piac szerinti felosztása nem vezet egyik vagy másik termékspecializációhoz, akkor egy vevőorientált szervezetnek lehetnek olyan hátrányai is, amelyek a teljes termékcsalád értékesítésével járnak.

1.2.5 Szakosodás ügyféltípus szerint

A vállalatok előbb-utóbb ráébrednek, hogy az ügyfeleket különböző kritériumok szerint kell szétválasztani. Általában a leggyakoribb lehetőség az, hogy három kategóriába sorolják: A, B, C ügyfelek.

A kulcsfontosságú ügyfelek, akik az eladások nagy részét biztosítják, B átlagos, C pedig a többi. Ennek a divíziónak a célja mindenekelőtt kiemelni a kulcsfontosságú ügyfeleket, vagyis azokat, akik közvetlenül biztosítják a vállalat számára a legnagyobb értékesítési volument, és kiemelten fontosak a cég és annak érdekei szempontjából.

Mit ad ez a felosztás? Lehetővé teszi, hogy egy kulcsfontosságú ügyfélhez egyéni értékesítési képviselőt rendeljen, aki sokkal több időt fordít az adott ügyféllel vagy több ilyen típusú ügyféllel való együttműködésre. Ezzel sokkal jobb eredményeket lehet elérni a kiemelt ügyfelekkel együttműködve. Ami a specializáció fő célja.

Előnyök:

A fő előnye, hogy lehetővé teszi, hogy maximális mennyiségű vásárlást érjen el kulcsfontosságú ügyfelektől, és ellenőrzés alatt tartsa az ügyfelek ezen kategóriáját.

Ha az értékesítési képviselőt kiemelt ügyfelekhez rendelik, akkor már nagyon jól ismeri ügyfélcégeit, azok igényeit, vezetőit és közvetlen vezetőit. Ennek megfelelően könnyebben kommunikál azokkal és másokkal is, ha szükséges.

Tanfolyami munka

Bevezetés

. Az áruk piacra juttatásának rendszerének elméleti alapjai

1.1 Stratégiák az áruk értékesítési piacon történő népszerűsítésére

1.2 Személyes értékesítés az áruk piacra juttatásának rendszerében

. Tanulmány a személyes értékesítésről, mint az áruk piaci népszerűsítésének módjáról a Bely Veter LLP példáján

2.1 A vállalat jellemzői

2.2 A Bely Veter LLP személyes értékesítési rendszerének elemzése

. A Bely Veter LLP személyes értékesítési rendszerének fejlesztésének módjai

Következtetés

Bevezetés

1. A személyes értékesítés megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A személyes értékesítés fogalma, folyamata

1.2 Személyes értékesítés szervezése

1.2.1 Egyszerű értékesítési részleg felépítése

1.2.2 Földrajzi, területi specializáció

Bevezetés

A kérdésnek ez a relevanciája határozta meg ennek a témakörnek a kiválasztását a kurzusmunkához. A témával kapcsolatos kérdések mérlegelése mind elméleti, mind gyakorlati jelentőséggel bír.

A munka célja egy olyan kereskedelmi vállalkozás vizsgálata, amelynek értékesítési és kommunikációs tevékenysége a személyes értékesítésen alapul.

Az első rész a vizsgált kérdések elméleti vonatkozásainak tanulmányozására szolgál.

A második részben az általam választott kereskedelmi vállalkozás állapotát tekintjük át és elemezzük.

A tanulmány alanya az Oriflame kereskedelmi vállalat.

Az Oriflame vállalkozás közvetlen értékesítésre szakosodott kozmetikai cég.

1. A személyes értékesítés megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A személyes értékesítés fogalma, folyamata

A kapcsolatokon alapuló értékesítés növeli a személyes kapcsolatok jelentőségét a marketingkommunikációs rendszerben, a szakaszok jellemzőit a személyes értékesítés példáján fogjuk áttekinteni (1. ábra).

1. ábra A személyes értékesítési folyamat szakaszai

1. A potenciális vásárlók felkutatása olyan speciális intézkedések sorozata, amelyek célja olyan fogyasztók megtalálása, akiknek szükségük van egy termékre, és akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják.

1 "C" - prezentáció szerkezete, 2 "C" - prezentáció tartalma, 3 "C" - előadásmód, 4 "C" - támogatás, 5 "C" - helyzetkezelés.

Ebből arra következtethetünk, hogy az értékesítési folyamat több szakaszból áll, amelyek célja a vevő igényeinek kielégítése és a vele való hosszú távú kapcsolatok kialakítása.

1.2 Személyes értékesítés szervezése

Nehéz túlbecsülni az értékesítési osztály szervezeti felépítésének szakaszának fontosságát. Véleményem szerint ez a szakasz a cég további tevékenységének alapvető alapja és piaci sikerének alapja.

A felsorolt ​​szervezeti és irányítási struktúrák mindegyikének vannak előnyei és hátrányai is.

1.2.1 Egyszerű értékesítési részleg felépítése

Előnyök:

Ennek a szerkezetnek a fő előnye az egyszerűség. Gyakran használják nagy gyártó vállalatoknál, amelyek homogén termékeket kínálnak a piacon. Egy nagyon specifikus ügyfélszegmens számára készült.

1.2.2 Földrajzi, területi specializáció

Ez a legelterjedtebb rendszer a felelősségi körök és az eladók feletti lineáris hatáskör felosztására.

Előnyök:

A területi specializáció lehetővé teszi az értékesítési képviselők és az értékesítés jobb ellenőrzését. Könnyebb meghatározni, hogy ki a felelős a munka bizonyos hiányosságaiért és a pozitív eredményekért. Mert mindenkinek megvan a maga befolyási területe.

Nincs átfedés más értékesítési képviselőkkel. A konfliktusok lehetősége minimálisra csökken.

A szállítási költségek jelentősen csökkenthetők.

Könnyebb az értékesítők teljesítményének értékelése, ha az egyik területet összehasonlítja a másikkal. Ugyanakkor persze nem szabad elfelejtenünk, hogy a területek is különböznek egymástól.

Hibák:

Előfordulhat „elmosódott szem” hatás. Az értékesítési képviselő elsétálhat az ügyfél mellett, és nem látja, erre már nincs elég ideje vagy lehetősége.

1.2.3 Termékspecializáció

Hagyományosan kétféle termékspecializáció különböztethető meg.

termék- és működési specializáció,

termék-funkcionális specializáció.

számos összetett műszaki termék, például az elektronikai ágazatban;

több ezer termék – például a cég elektronikai eszközök nagykereskedője;

nagyon heterogén, nem rokon termékek.

Előnyök:

Először is, amint azt a gyakorlat mutatja, az eladók termékeik szakértőivé válnak, tudják, mit árulnak. Ez pedig lehetővé teszi számukra, hogy növekvő értékesítési teljesítményt mutassanak.

A következő előny az értékesítési ügynök vagy ügynökcsoport azon képessége, hogy erőfeszítéseiket egy adott termék reklámozására összpontosítsák anélkül, hogy aggódnának a más csoportokkal vagy ügynökökkel való verseny miatt.

Ezen túlmenően a termékenkénti specializáció lehetővé teszi az egyes vezetők hatékonyságának pontosabb felmérését, mivel az értékesítési folyamat mentesül a különféle véletlenszerű tényezők befolyásától, amelyek a túl széles kör jelenlétéhez kapcsolódnak.

Egy másik fontos előny a csoportok és egyéni ügynökök egyszerű kezelése. A bizonyos típusú árukra való összpontosítás lehetővé teszi a munka minőségének nyomon követésének és a tervek végrehajtásának jobb megszervezését.

Hibák:

A termékspecializáció második típusa a termékfunkcionális specializáció.

Lehetővé teszi a menedzsment számára, hogy olyan funkcionális vezetőket alkalmazzanak, akik termékekre specializálódtak.

A cég értékesítési képviselői nem termékekre specializálódtak – a teljes termékpalettát értékesítik.

A vállalat akkor használhatja ezt a struktúrát, ha a tervezési szinten ki akarja használni a termékvonal-specializáció előnyeit, de értékesítési szinten nincs szüksége specializációra.

Ennek megfelelően itt megoldható az ugyanazon ügyfelekhez intézett ismétlődő kérések problémája, és ezáltal egy másik, nem kevésbé fontos probléma, a logisztikai költségek növekedésének megakadályozása.

A funkcionális tevékenységek egészének tervezési képességét az is javítja, ha minden termékcsoport eredményét és képességeit bevonjuk a tervezési folyamatba.

Ami a hátrányokat illeti, a főnek az ügyfelekre gyakorolt ​​közvetlen befolyás hiánya tekinthető. Aki kinek tanult, mit tud jobban, vagy mire adnak több bónuszt, az eladja.

1.2.4 Piaci specializáció

Iparági vagy értékesítési csatorna szerinti osztályozásról beszélünk. Például az acélipar, a csőipar, az energiaipar, az olajfinomító ipar - vagy a frissen fagyasztott élelmiszerek, a húsfeldolgozó ipar stb.

Az egyes iparági csoportokért felelős értékesítési vezető az értékesítési alkalmazottak egy csoportja feletti hatáskörrel rendelkező vonali műveleti vezető.

Ezek a vezetők nem rendelkeznek funkcionális vezetőkkel. A vállalat minden értékesítési képviselője a megfelelő fogyasztói csoport által használt teljes termékcsaládot értékesíti.

Az elmúlt években a kereskedelem szervezeti struktúráiban megnőtt a piaci specializáció terjedésének üteme, miközben a termékspecializáció – legalábbis egyes iparágakban – egyre ritkább.

A tendencia várhatóan a jövőben is folytatódik.

A piaci specializáció természetesen összhangban van a marketingkoncepció alapjául szolgáló ügyfélorientáció gondolatával.

Előnyök:

Hibák:

A piaci specializáció átfedéseket hoz létre a lefedettségben, ami néha meglehetősen költséges.

Ezen túlmenően, ha az értékesítők piac szerinti felosztása nem vezet egyik vagy másik termékspecializációhoz, akkor egy vevőorientált szervezetnek lehetnek olyan hátrányai is, amelyek a teljes termékcsalád értékesítésével járnak.

1.2.5 Szakosodás ügyféltípus szerint

A vállalatok előbb-utóbb ráébrednek, hogy az ügyfeleket különböző kritériumok szerint kell szétválasztani. Általában a leggyakoribb lehetőség az, hogy három kategóriába sorolják: A, B, C ügyfelek.

Előnyök:

A fő előnye, hogy lehetővé teszi, hogy maximális mennyiségű vásárlást érjen el kulcsfontosságú ügyfelektől, és ellenőrzés alatt tartsa az ügyfelek ezen kategóriáját.

A felsorolt szervezeti és irányítási struktúrák mindegyikének vannak előnyei és hátrányai is.

Ami a hátrányokat illeti, a főnek az ügyfelekre gyakorolt közvetlen befolyás hiánya tekinthető. Aki kinek tanult, mit tud jobban, vagy mire adnak több bónuszt, az eladja.