Miért csökkentek az eladások: okok, következmények, növelés módjai. Jobb az orosz kiskereskedelmet lelőni, hogy ne szenvedjen a válság alatt.Mi az oka a cég eladásainak visszaesésének?

Télen egyes kereskedelmi ágazatokban szezonálisan csökkennek az eladások. És ha az emberek aktívak az újévi ünnepek előtt, akkor januárban és februárban, illetve gyakran március elején az aktivitás jelentősen csökken. A fogyasztói kereslet visszaesése számos tényezőnek köszönhető. Mikor kell várni és mikor kell intézkedni. Hogyan lehet befolyásolni az eladások növekedését, és milyen szezonalitások léteznek? Igyekszünk segíteni a válságból való kilábalásban, a jelenlegi ügyfelek felkeltésében és új ügyfelek megnyerésében.

Amikor nem kell ösztönöznie az értékesítést:

1. Magas kockázat mellett (az ösztönzési kísérlet az üzlet összeomlásához vezethet);
2. Magas nehézségi szinten (sok időt veszíthet);
3. Magas kiadásokkal (a nagy kiadások megütik a költségvetést, de nem biztos, hogy hoznak eredményt).

A szezonalitás típusai:

Mérsékelt szezonalitás jellemző, hogy a fogyasztói kereslet átlagosan 20%-os csökkenése figyelhető meg. Ebben az esetben nem szükséges beavatkozni és a keresletet serkenteni. Természetesen a szervező érezni fogja az ügyfelek beáramlásának csökkenését. A felszabaduló időt a beszállítóktól érkező új kollekciók/termékek/szolgáltatások bejelentésére fordíthatjuk.

Élénk szezonalitás– az eladások 30-40%-os visszaesése következik be, és ezek már impozánsabb adatok. Ebben az esetben szükség van a beavatkozásra, hiszen a szervező már élesebben érzi, hogy serkenteni kell az értékesítést, vagy hasznosan kell eltölteni a felszabaduló időt.

Súlyos szezonalitás– több mint 40%-os árbevétel-csökkenés. Télen az üdülési kellékek relevánsak, egy adott esemény bekövetkezte után elveszti jelentőségét. Az értékesítési piac más szektoraiban különösen a vegyesvállalat szervezőinek népszerű áruiról beszélünk, stagnálás lép fel, pl. stagnálás. Ilyen szezonalitás mellett gyakran nem tudja befolyásolni a fogyasztói keresletet, mivel sok esetben semmi sem múlik Önön.

A piac fejlesztése

Próbálja meg a piacát a vásárló szemével nézni. Például ez egy csoport egy közösségi hálózaton. Használja az „élezési módszert”, azaz fejlessze magát, és próbálja meg azt kínálni az ügyfélnek, amire adott időpontban szüksége van.

Mit tudsz csinálni:

• frissítse a fejlécet;
• érdekes híreket tesz közzé;
• új tételek bejelentése a katalógusban;
• témakörök hozzáadása a megbeszéléshez;
• végezzen felmérést;
• online adás vezetése;
• reklámozás;
• teljesen új terméket kínálnak.

Más módszerek a válság leküzdésére

Átirányítás

Az értékesítés visszaesése idején a szervező szezonális árut kínálhat a közös vásárlások résztvevőinek. Például húsvét előtt az emberek aktívan vásárolnak különféle húsvéti kellékeket: sütőedényeket, matricákat, fröccsöket stb. Az irányváltás csak átmeneti intézkedés lehet.

A választék bővítése

Amikor az eladások csökkennek, ne a szezonális áruk rovására próbálja bővíteni a termékpalettát, hanem teljesen más kategóriákból kínáljon érdekes új termékeket a vásárlóknak. Talán ez egy kicsit felrázza őket, és egy kicsit rákényszeríti őket a rendelések leadására.

A jegybank egyik ügyetlen kísérletet a másik után tesz, hogy megállítsa nemzeti valutánk rohamos hanyatlását. Pénzügyi szabályozónk minden csekély sikerét súlyos kudarc követi. A rubel „fantom” visszapattanásában már senki sem hisz. Az emberek már azt gondolják, hogy a rubel még lejjebb eshet, de úgy tűnik, hogy nincs alja annak a szakadéknak, amelybe a rubel zuhan.

Ennek fényében figyelemre méltóak tisztségviselőink megjegyzései. Olga Golodets, az orosz kormány miniszterelnök-helyettese, akinek pozíciója közelebb áll a szociális szférához, a bérek reálvásárlóerejének csökkenésére számít.

A jegybank vezetője, Elvira Nabiullina arra hívta fel a figyelmet, hogy a rubel ilyen gyors leértékelődésében és a refinanszírozási ráta emelésében keressenek pozitív szempontokat. Szerinte a lakosság számára az a pozitívum, hogy a banki betéti kamatok emelkedni fognak, és az embereknek jövedelmező lesz a pénzt betéten tartani, nem pedig a növekvő dollárba vagy euróba utalni. Ebben a történetben kissé zavaró, hogy az emberek honnan kapnak annyi pénzt, hogy bankba akarják vinni. A rubelben kifejezett árak emelkednek, és úgy tűnik, ez még csak a kezdet. Csökken a reálvásárlóerő, ebben az esetben nem derül ki, hogy a lakosság honnan lesz pluszpénz a betétekhez. Jó lenne támogatni azokat, akik már hitelt vettek fel. Az élelmiszer-, ruha- stb. költségek növekedésével valószínűleg nem csökken a hitel, és nagy valószínűséggel még kevesebb pénz marad a már felvett hitelek törlesztésére. És milyen kamatlábat tudnak majd ajánlani a bankok a betétekre? Aligha hasonlítható össze a rubel esésével, amikor a dollár 10%-ot nő egy nap alatt.

Oroszországban nincs sok olyan gazdasági ágazat, amely határozott növekedést mutat, és hosszú ideig stabil. A kiskereskedelem az egyik ilyen típusú iparág. Érdemes megjegyezni, hogy a nagy- és kiskereskedelem a Rosstat 2013-as adatai szerint az orosz GDP 18%-át teszi ki, i.e. Az ipar rendkívül fontos gazdaságunk számára.

Jelenlegi árfolyam-ingadozások, a refinanszírozási ráta meredek emelkedése, a vásárlóerő csökkenése... Milyen pozitívumot találhat magának a kiskereskedelem a jelenlegi helyzetben?

„Természetesen most nagyon feszült a gazdasági helyzet az országban, így a kiskereskedelemben is. Általában a vállalkozások sok idegességet éreznek a kiszámíthatatlanság miatt. Valójában alig egy év alatt az alapvető gazdasági mutatók drámaian megváltoztak - a vásárlóerő csökkent, a nemzeti valuta pedig a felére leértékelődött. Van min idegeskedni. De vannak olyan paradoxonok a piacon, amelyeket nem tudunk megmagyarázni. Cégünk üzletek tervezésével és kivitelezésével foglalkozik, tevékenységünk nagyon érzékeny a kiskereskedelmi piac helyzetére, mert... Ha a kiskereskedelem rosszul megy, először leállítják az új üzletek nyitását. Ezt még nem látjuk a mi üzletünkben, még mindig sok a megrendelés” – Dmitrij Akulov, a Project Line vezérigazgató-helyettese.

Érdemes a kiskereskedelmi üzletágat részekre bontani, hogy megértsük, az ipar helyzete 100 rubeles euróárfolyam mellett kritikussá válhat.

A kiskereskedelem heterogén, mindegyiknek megvannak a maga problémái és lehetőségei a válság idején. Az élelmiszer-kiskereskedők, barkácsolók, elektronikai cikkek és a bevásárlóközpontok egyéb „horgonyos” bérlői általában olyan bérleti feltételekkel rendelkeznek, amelyek nagyon eltérnek a bevásárlókomplexumokban többségben lévő kis üzletektől. A horgonybérlőnek lehetősége van jobb ajánlatot kapni a bevásárlókomplexumtól az üzletének árát és elhelyezkedését tekintve, így válság idején némileg eltérően viselkedik.

Tehát a ruhakereskedőket elsősorban a magas bérleti díjak érintik. Áraink a világon a legmagasabbak közé tartoznak, de ez nem olyan rossz, mert sok kiskereskedő, különösen Moszkvában és Szentpéterváron, kötött szerződést bevásárlóközpontokkal az euró vagy dollár árfolyamához kötött.

A jelenlegi helyzetben ez fantasztikus költségekkel jár a bérlő részéről. Boldog kivétel a régiók néhány bevásárlóközpontja és a MEGA, ahol rubelben lehet megállapodást kötni.

Eddig egyetlen nagy bevásárlókomplexum sem tett komoly engedményeket az üzlet számára az árfolyam rögzítésével vagy a bérleti díjak rubelre váltásával. A portál szerint Moszkva egyik legrégebbi bevásárlóközpontja az év közepén negyedévente engedményt adott a bérleti díjból, fix árfolyamban állapodtak meg számos bérlő esetében, de csak újévig.

Kis számítások azt mutatják, hogy ha a ruhaüzlet legelterjedtebb formátuma körülbelül 100-150 négyzetméteres, és a bérleti díjak négyzetméterenként évi 2500 és 5000 dollár között mozognak, akkor nem nehéz kiszámolni, hogy árfolyam 60 rubel dolláronként, a bérleti díj havonta 1 200 000 és 2 500 000 rubel között mozog üzletenként. Úgy gondolják, hogy a bérleti díj nem haladhatja meg az üzlet forgalmának 15%-át, vagyis ebben az ütemben havi 8 000 000 és 16 000 000 közötti bevételt kell elérnie az üzletnek, és ez az üzletek 80%-a számára elérhetetlen.

A következtetés önmagát sugallja: ha a bevásárlóközpontok nem fogadnak bérlőket, akkor a bevásárlóközpontokban sok üzletet be kell zárni. Ez csapás lesz a bevásárlókomplexumok tulajdonosaira – a jelenlegi piaci körülmények között nehéz lesz cserét találni.

Az igazságosság kedvéért el kell mondanunk, hogy a bevásárlóközpontoknak gyakran maguknak is vannak devizakötelezettségei hitelezőikkel szemben.

Ebben a nehéz időszakban a bankoknak oda kell figyelniük a lakossági üzletág minden szereplőjére. Nemcsak a fejlesztőknek, hanem a kereskedőknek is, akik bérleti díj fizetésével segítik a fejlesztőt a bevásárlókomplexum építésére felvett hitelek kifizetésében.

Elképzelni is ijesztő a megfizethetetlen bérleti díjjal járó bezárások mértéke, de e mögött kereskedelmi cégeknél dolgozó emberek állnak, akiket minden bizonnyal elbocsátanak.

Levél kering a piacon, amelyben a Golden Babylon bérlői az elviselhetetlen bérleti feltételekre panaszkodnak, és kezdeményező csoportot akarnak létrehozni, hogy a Golden Babylon tulajdonosával, az Immofinanz céggel közösen harcoljanak akár a polgári engedetlenségig. Ha nem hajlandók engedményeket tenni, arra kérik a bérlőket, hogy ne fizessenek bérleti díjat, és szervezzenek tömegsztrájkot. Hasonló levelet küldtek a Metropolis bevásárlóközpont bérlőinek, amelyben kamattárgyalók csoportjának létrehozását kérték. A vendéglátók - az Orosz Vendéglátók és Szállodatulajdonosok Szövetségének tagjai - közös fellépésben állapodtak meg az ingatlantulajdonosok ellen - javasolják azoknak a helyiségeknek a bojkottálását, amelyeket a bérlő a bérbeadó hajthatatlansága miatt hagyott el.

Úgy tűnik, a konfrontáció csak most kezdődik. Talán a kiskereskedők összefognak, hogy megvédjék érdekeiket, például a mozitulajdonosok. Sajnos a kiskereskedők nem annyira egységesek, mint a vendéglősök és a szállodások. Egy dolog világos: a devizapiacunkon jelenleg tapasztalható viharos események után a bérleti piacnak feltétlenül jelentős változásokon kell keresztülmennie.

A kormány szabványos lakásbérleti szerződést javasolt. Miért nem szabályozzák az üzlethelyiségek bérleti piacát? Meg kell jegyezni, hogy a helyiségek tulajdonosai ragaszkodnak a devizaszerződések indexálásához is. 3-5-7-10% - ez az ésszerűnek tűnő indexálási szint lehetséges azokon a fejlett piacokon, ahol nem tapasztalható ilyen drámai csökkenés a nemzeti valutában. Ezenkívül a folyamatosan növekvő bérleti díj mögött meghúzódó mechanizmus az infláció motorja Oroszországban. A portál szerint sok kereskedő nagyobb kormányzati szerepet szeretne vállalni a kereskedelmi helyiségek bérleti piacának szabályozásában, egészen az üzlethelyiségek szabványos bérleti szerződésének bevezetéséig.

„Az orosz kiskereskedők összeolvadása valószínűtlennek tűnik, hiszen valójában nem oldja meg a bérleti díjak és a beszerzési árak emelkedésével járó problémákat, és nem befolyásolja azok kiváltó okát - a rubel árfolyamváltozások miatti esését. Ugyanakkor valójában az orosz kiskereskedők már tagjai az Orosz Gyáriparosok és Vállalkozók Szövetségének, amely meg tudja védeni érdekeiket” – mondja Jurij Froliscsev, a VirtDress Internet projekt vezetője.

További probléma, hogy a külföldi márkák kereskedői maguk lesznek kénytelenek árat emelni, mert... a szállítók eladási árai vagy a dollárhoz vagy az euróhoz vannak kötve. A kiadási rész a vállalkozó számára nő, és a fogyasztó által fizetett termék árába fekteti be. El tudja képzelni, hogy a nemrég körülbelül 5000 rubelbe kerülő Levi’s farmer most több mint 10 000 rubelbe kerül? Az emberek egyszerűen pszichológiailag nincsenek felkészülve az ilyen árakra, és a fizetésük sem emelkedik a rubel esése miatt. Következésképpen kevesebbet fognak vásárolni.

A kiskereskedők természetesen nagyrészt csökkentik az új kollekciók vásárlását, hogy legalább valamit vásároljanak az új szezonra, mert... sokaknak egyszerűen nincs elég bevételük egy új kollekció vásárlásához, míg mások attól tartanak, hogy ekkora csökkenés után az emberek nem fogadják el az új árakat, és jövőre meghiúsulnak az eladások.

A vásárlások csökkenésével azok a kereskedők is szenvednek, akik a korábbi kollekciók értékesítésére koncentrálnak. Vállalkozásuk úgy van felszerelve, hogy Oroszországban eladatlan árukat vásárolnak cégektől nagy kedvezménnyel, majd eladják üzleteikben. Például a „Család” márka ezen az elven működik. Ezek a cégek, ha kisebb vásárlásokat végeznek azoktól a kiskereskedőktől, akiktől árukat vásárolnak, fennáll annak a veszélye, hogy megfelelő mennyiségű áru nélkül maradnak, mert a következő szezonra kevesebbet vásárolnak belőle. A nagy online lejátszókat, például a KupiVIP-et is érinti, és a termékek széles skálájából hiányozhatnak azok a kis vásárlások, akik árukat szállítanak nekik.

A kiskereskedők többsége erősen eladósodott árukért, leggyakrabban új árukat finanszíroznak, és így növelik forgalmukat, mert az áru költsége az áru árának oroszlánrészét teszi ki, és a forgalomhoz hitelt kell felvenni. A megemelt refinanszírozási kamatláb véget vet a kiskereskedők e reményeinek. A fent felsorolt ​​problémákon túl a hitel elérhetetlenségének problémája is felmerül. Korábban a hiteleink rendkívül magas kamatozásúak voltak, most azonban követhetik a dollárt és az eurót az űrbe, és teljesen elérhetetlenné válnak az üzleti élet számára.

Még ősszel a kereskedők bejelentették, hogy csökkentik a 2015-re tervezett üzletnyitások számát. Ilyen piaci turbulencia mellett sok piaci szereplő szívesebben fogja visszavágni az alacsony profitot termelő vállalkozásokat is, és megvárja a helyzet alakulását, még kevésbé lassítja a befektetési terveit.

„Február-márciusban a raktárral nem rendelkező láncok jelentősen – mintegy 70%-kal – emelik az árakat. Az eladások visszaesése várható, márciusban nem lesz ugrás, amit általában a vásárlók körében megnövekedett kereslet jellemez. Mennyiségileg az eladások több mint 50%-kal csökkennek a tavalyi évhez képest. A kiskereskedők előrejelzése a következő két évre nagyon rossz. Ebben a szegmensben a piaci szereplőknek csak mintegy 70%-a lesz képes túlélni a válságot” – mondja Margarita Zrozhevskaya, a Tvoyo operatív igazgatója.

„Természetesen a lakosság jövedelmének és fizetőképességének változása kihat a fogyasztói piac dinamikájára, helyzetére, hiszen a fogyasztó tulajdonképpen csak akkor tud árut vásárolni, ha van tényleges kereslet, vagyis egyszerűen csak pluszpénze van. Ezért a jelenlegi helyzet oda fog vezetni, hogy az oroszok kevesebbet költenek, elsősorban azt vásárolják meg, amire jövőre szükségük van. Bár az újév előtt az eladások növekedésére kell számítanunk, hiszen felismerve az importáruk – autók, háztartási gépek, ruhák, táskák, parfümök – drágulásának nagy valószínűségét a fogyasztó a régi áron kívánja megvásárolni azokat. ” – mondja Jurij Froliscsev.

Annak ellenére, hogy minden olyan szomorú, vannak cégek, amelyek a válság idején nyerhetnek. Ezek nagy nemzetközi vállalatok, amelyek maguk is az orosz piacon működnek. Ők természetesen ugyanazokkal a problémákkal fognak szembesülni, mint kereskedőink, de ma már nem okoz problémát az áruk vételárának emelkedése. Termékeiket kezdetben pénznemükben, általában euróban denominálják. Már csak az a kérdés, hogy meg kell-e választani a megfelelő árat egy viharos piacon. Az orosz árak mindig is magasabbak voltak az európai vagy amerikai áraknál minden márka esetében a magasabb bérleti és logisztikai költségek miatt. Ezek a cégek megkapják a csődbe ment cégek legjobb személyzetét, a legjobb helyeket a bevásárlóközpontokban, és még új hűséges ügyfeleket is kapnak, ha elegendő szabad pénzük marad a nem létfontosságú áruk vásárlásához.

„Az elkövetkező gazdasági változásokat lehetőségként tekintjük vállalkozásunk számára. Modellünk – az európai országokban (Németország, Franciaország, Olaszország) dolgozó erős beszerző csapatokkal működő online piactér – lehetővé teszi, hogy nemzetközi divatszereplőkkel dolgozzunk, és naponta 10 ország körülbelül 60 raktárából tegyünk fel ajánlatokat a KupiVIP weboldalán. Ez körülbelül 1500 beszállító és 2000 raktár különböző országokból havonta. Ráadásul az orosz kiskereskedők mostanában egyre gyakrabban veszik igénybe a diszkont játékosok segítségét, hogy eladják raktári egyenlegeiket. Szintén az emelkedő bérleti díjak miatt, a hagyományos játékosok ma már könnyebben fordulhatnak olyan online csatornákhoz, amelyek gyorsan megoldhatják a raktári problémákat. A KupiVIP-en történő értékesítés elve pedig - a rövid távú, 2-3 napig tartó promóciók - lehetővé teszi, hogy rövid időn belül eladjon annyi terméket, amelyet egy offline csatorna több hétig eladna” – mondja Vladimir Kholyaznikov, vezérigazgató. a KupiVIP.

„Elég sok projektet hajtunk végre, különböző szektorokban, a luxustól a tömegpiacig, idén már több mint 160 projekt fejeződött be, pl. Ilyen számú projekt alapján lehetséges néhány mintát levezetni a piac egészére vonatkozóan. Megfigyelésünk szerint a külföldi cégek járnak a legjobban – jelentős haszonra tesznek szert a rubel eséséből, mert az üzletnyitás euróban kifejezett tőkeköltségei meredeken csökkentek, az építőipari piaci árakra pedig még nem volt idejük reagálni. Az építőiparban és a tervezésben a szolgáltatások és anyagok ára emelkedik, de még mindig nem olyan gyorsan, mint a rubel zuhanása. A válság előbb-utóbb véget ér, és ezzel az alacsony boltnyitási árak időszaka is véget ér, így az erős szereplők maximálisan kihasználják. A lehetőség ablakának megvan a maga időtartama, a piaci szakemberek éles érzékkel rendelkeznek, és azonnal kihasználják a helyzetet a maguk javára” – jegyzi meg Dmitrij Akulov.

„Ha a jövőbe tekintünk, a disztribúció legjobb módja az, ha orosz cégekkel dolgozunk együtt, amelyek maguk is árugyártók. Az orosz gyártókkal való együttműködés magában foglalja a vámkezeléssel, a szállítással, az árfolyamok változásával kapcsolatos többletköltségek hiányát, ami lehetővé teszi a vételár csökkentését és ezáltal a termék felárak csökkentését, nemcsak a haszonkulcs fenntartásával, hanem növelésével is. , mivel a kiskereskedelmi ár alacsonyabb, az ár nagyobb számú vásárlót vonz majd” – biztos benne Jurij Froliscsev.

„A TVOE üzletek mindenképpen a piacon maradnak, mivel orosz gyárról van szó. Ha az orosz cégeknél emelkednek az árak, az csak kis mértékben fog. A 2015-ös szezon/tél nagyon szűkös lesz a kínálatban. A drága dolgokat sem itt, sem Európában nem fogják megfizetni. Tehát az előrejelzésem alapvetően pesszimista” – osztja véleményét Margarita Zrozhevskaya.

Nem ez az első válság, amelyen gazdaságunk és kiskereskedőink mennek keresztül. De sokaknak ez lehet az utolsó. Az előző nem volt annyira feltűnő, hiszen az elmúlt 5 évben csak az indexálás miatt 30-50%-kal nőtt a bérleti díj, ráadásul a valuta növekedése sem volt olyan jelentős.
Most azt jósolhatjuk, hogy az újév előestéjén lezajlott tömeges eladások, valamint a banki hitelezési korlátozások 2015 első és második negyedévében végső soron eladáshiányt eredményeznek.

„A vásárlóerő csökken, a bérleti díjak emelkednek, és nehéz idők járnak az orosz kiskereskedők számára. Ha most megnövekedett kereslet az elektronika iránt, akkor a divatiparban nincs ilyen izgalom. Sokan nem bírják a piaci nyomást, és ennek következtében sok üres hely fog megjelenni, amelyeket egykor bizonyos okok miatt nem tudtunk elfoglalni. Az Inventive Retail Group üzletei fejlődni fognak a válság idején, mi magunk is látjuk, hogy a válság hátterében mindig lehet pozitív szempontokat kihozni” – mondja Denis Stenko, az Inventive Retail Group kiskereskedelmi láncfejlesztési igazgatója.

A vásárlás, mint kulturális jelenség eltűnhet. A különféle márkáknak saját közönségük és ennek megfelelően gazdaságuk van Oroszország minden egyes városában vagy nagyvárosi területen (Moszkva vagy Szentpétervár). Vannak olyan vélemények, hogy az emberek az interneten vásárolnak majd, ahol olcsóbban lehet vásárolni, de az internet nem helyettesíti 100%-ban a hagyományos boltokat hatalmas számú márka vagy termékkategória esetében. El kell menned a boltba blúzért.

Néha úgy tűnik, jobb lelőni az orosz kiskereskedelmet, hogy ne szenvedjen a válság alatt. A kiskereskedők mindennek ellenére fejlesztik vállalkozásukat: adók, gazdasági helyzet, szankciók – ezeknek a problémáknak nincs vége. De az elmúlt idő azt mutatja, hogy embereink kreativitása, türelme és kemény munkája valóban csodákra képes. Mindenki erősebben jön ki a válságból – ez a törvény, és így lesz ezúttal is.

„Nehéz lesz az új év, de hat éve, 2008-ban már mi is átéltünk hasonlót, minden cég számára frissek az emlékek, és az előző válságon átesett cégek mindegyike fenntartotta a cselekvési tervet ilyen helyzetben” emlékeztet Dmitrij Akulov. - Nehéz lesz, de érdekes! Ahogy mondani szokták, nem először. Boldog új évet mindenkinek!"

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 10 perc

Gyakran előfordul a következő helyzet: első ránézésre minden kiváló minőségben történik, a reklámozást kidolgozták és elindították, de a célközönség, vagyis azok, akiknek a terméket megcélozzák, nem siet megvenni. Ebben az esetben sok cégtulajdonos értetlenül áll, hogy miért estek vissza az eladások, és hol hibáztak, figyelmen kívül hagytak valamit vagy nem működtek megfelelően.

Még akkor is, ha vállalkozása elvileg megfelelően van megszervezve, legalább négy oka lehet az eladások csökkenésének. Ha tudja, miért estek az eladások, akkor képes lesz elemezni a helyzetet, és gyorsan kiküszöbölni a hiányosságokat.

Ebből a cikkből megtudhatja:

1. 4 fő oka annak, hogy miért esnek az eladások
2. 9 ok, amiért csökkennek az eladások egy webáruházban

4 fő ok, amiért az eladások visszaestek

Ok 1. Rosszul választott értékesítési stratégia és taktika

Nézzük tehát az eladások visszaesésének első okát. Meg kell jegyezni, hogy ez az egyik leggyakoribb és legnyilvánvalóbb. Egy vállalkozás vagy kiskereskedelmi egység már azonosította a potenciális ügyfél portréját, kialakította a célközönséget, elemezte a piaci helyzetet, és pontosan megértette, hogy terméke vagy szolgáltatása kiknek szól. De még mindig nincs eladás. Ennek megfelelően a nyereség is.

Először is elemeznie kell a választott értékesítési stratégiáját és taktikáját, hogy megértse, miért estek vissza az eladások. Valószínű, hogy egyszerűen nem alkalmasak a kiválasztott piaci szegmensre, vagy a stratégia és a taktika nagyon összetett. Jellemzően ahhoz, hogy javítson a helyzetén, csak egy külső szemlélő szemszögéből kell objektíven megnéznie, amit csinál. Akkor megérti, miért estek az eladások, és megtalálja a kiutat.

2. ok. Rosszul kidolgozott árpolitika

Egyes marketingszakemberek szerint a fogyasztók fő paramétere a vásárlás során a költség. De ez a nézőpont téves. Természetesen az ár fontos, a vevő mindig odafigyel rá. Elsősorban azonban azon gondolkodik, hogy a termék beszerzése milyen hasznot hoz neki, milyen problémákat tud vele megoldani.

Példa erre egy olyan helyzet, amikor egy személy belép egy olyan üzletbe, amelynek több mint 200 telefonja van a választékban. De ez nem számít neki. A potenciális vásárló egy olyan modell keresésével van elfoglalva, amely teljes mértékben megfelel az igényeinek. A profi eladó úgy alakít ki párbeszédet az ügyféllel, hogy eladja a telefont. Bemutatja a vevő által választott modelleket azok előnyös szemszögéből, beszél a cég előnyeiről és tudatja vele, hogy itt kell a vásárlást megtenni. Ha munkatársai ügyfélközpontúak, és mindig a vevő szemszögéből emelik ki a termék minőségét, akkor az eladások nem fognak csökkenni. Gondoljon erre most, miközben elemzi, miért csökkentek az eladások.

3. ok: Nem egyértelmű garanciális feltételek

Amikor valaki vásárol, meg kell értenie, hogy a terméket, amellyel nem elégedett, könnyen visszaküldheti. Maga a visszaküldési eljárás sorrendje itt fontos - minél egyszerűbb, annál jobban bízik Önben a vevő. Senki sem akar papírmunkával foglalkozni, hogy megszerezze a pénzét.

Az orosz fogyasztóvédelmi jogszabályoknak megfelelően az árukat két héten belül vissza lehet küldeni. Általában 14 nap elegendő ahhoz, hogy az ember megértse, tetszik-e valami vagy sem. Bármi történjék is, ha a vevő vissza akarja küldeni a terméket, akkor így vagy úgy elviszi az eladónak. A törvény egyetért ezzel a rendelkezéssel, mivel az ügyfélnek mindig igaza van.

Ebben a tekintetben, amikor arra gondol, hogy miért csökkentek az eladások, figyeljen erre a paraméterre - talán nem egyértelmű garanciális feltételeket biztosít az ügyfeleknek. Állítsa be őket, hogy világosabbak és átláthatóbbak legyenek. A célközönségnek meg kell értenie, hogy ha valami történik, probléma nélkül visszaküldheti a terméket. Ezt a pontot jelentős előnyének fogja tekinteni.

Ne feledje, hogy a visszaküldés elkerülhetetlen minden kiskereskedelmi egységben. Ha megbizonyosodik arról, hogy jót tesznek a hírnevének, akkor nem fog azon gondolkodni, hogy miért estek vissza az eladások.

Nyújtsa be jelentkezését

4. ok. Rossz időben, rossz helyen

Miért csökkentek az eladások? A kérdés megválaszolása meglehetősen nehéz lehet, és gyakran a probléma nem Önben, mint rossz eladóban van, hanem egyszerűen az aljzat rossz elhelyezkedésében. Tehát, ha megérti, miért estek az eladások, és rájön, hogy ez a fent említett ok miatt történt, akkor mit tegyen?

Természetesen a helyszín megváltoztatása sokkal nehezebb, mint egy másik ok megszüntetése. Ez a tényező azonban nagyban befolyásolja az üzletet, ezért ha az eladások valóban visszaestek, és az üzlet rossz helyen van, akkor is jobb, ha egy elérhetőbb helyet választ.

Lehet, hogy a termék megelőzi önmagát – ez egy másik ok, amiért az eladások visszaestek. Vagyis a közönség még nem áll készen a terméked észlelésére és használatára. Itt helyénvaló a legnagyobb Apple cég példáját idézni, amelynek termékei egyszerűen évekig nem voltak keresettek - a fogyasztók nem voltak hajlandóak elfogadni az innovatív megoldásokat és a fejlett technológiákat. Gyakran időbe telik, mire egy termék megismerhetővé válik a felhasználó számára és érthetővé válik számára. Sajnos nagyon nehéz lehet korrigálni a helyzetet.

Tehát megvizsgáltunk 4 olyan tényezőt, amelyek az eladások csökkenését okozhatják. Vegyük észre, hogy csak a fogyasztói kereslet csökkenésének fő és leggyakoribb okaira koncentráltunk. A valóságban sokkal több lehet, és ezt figyelembe kell venni. De ha ismeri azokat a hibákat, amelyeket a vállalkozók gyakran elkövetnek, akkor Ön üzletemberként tanulhat belőlük, és elkerülheti a hasonló hibákat a gyakorlatban.

Vezetői hibák, amelyek az eladások csökkenését okozzák

1. hiba: Késő vásárlási ajánlat

Akkor miért csökkentek az eladásaid? A menedzserek gyakran elkövetik azt a hibát, hogy továbbra is rábeszélik az ügyfelet egy termék megvásárlására, amikor már készen áll rá. A vételi ajánlat művészet, és itt emlékeznie kell bizonyos árnyalatokra és finomságokra. Az eljárás a horgászathoz hasonlítható, amikor az aktív cselekvést pontosan időben kell végrehajtani, és nem egy másodperccel korábban vagy később.

Ha cégének kompetens és professzionális értékesítési vezetője van, akkor nagy valószínűséggel pontosan tudja, hogyan kínáljon terméket vagy szolgáltatást az ügyfélnek.

Hiba 2. Ne a vevőnek mondd el, milyen előnyökkel jár neki, hanem emeld ki a céged előnyeit

Büszke vagy a cégedre és az általad kínált termékekre és szolgáltatásokra. Természetesen minden értékesítési vezetőnek szeretnie kell, és hinnie kell abban, amit hirdet. Ez a sikeres értékesítés kulcsa. De a kliens pszichológiája olyan, hogy a megszerzési folyamatban csak a saját haszna érdekli. Nem az Ön terméke vagy szolgáltatása, hanem az előnyök és előnyök, amelyeket a vásárlás után kap.

E tekintetben a tárgyalások lefolytatása során a szakmai vezetőnek ki kell emelnie egy termék vagy szolgáltatás értékét a potenciális vásárló számára. Ez a megközelítés lehetővé teszi a jövőbeni megvalósítás növelését. És most lehetséges, hogy eladásai pont a személyzet írástudatlan cselekedetei miatt estek vissza.

3. hiba. Kínosan érinteni a költségek témáját

A menedzserek gyakran zavarban vannak, vagy félnek elmondani az ügyfélnek a költségeket. Főleg, ha ők maguk túlárazottnak tartják, és tudják, hogy a versenytársak alacsonyabb árakat kínálnak. A menedzserek félnek hallani egy potenciális vásárlótól, hogy nem áll készen egy termék megvásárlására a magas költségek miatt. Az eladó kétségei lehet az oka annak, hogy az eladások visszaestek. A kliens úgy érzi, hogy a szakember nem biztos abban, amit mond, és ez már a döntési szakaszban kétségeket ébreszt benne. „Mindent jól csinálok? Talán kevés időt kaptam a gondolkodásra? Talán kérjünk kedvezményt?”

Hogyan tud egy menedzser megbirkózni a félelemmel és zavarral, hogy megvitassák az árakat? Két módja van:

• gyakoroljon magabiztosan beszélni az árról;
• gyakorolja a „drága” kifogásra adott válaszokat, és tegye ezt addig, amíg azok automatikussá nem válnak.

4. hiba. Összetett kifejezések és kifejezések használata az ügyféllel folytatott beszélgetés során

Gyakran előfordul, hogy az értékesítési vezetők, különösen a tapasztalatlanok, elgondolkodtató kifejezéseket és konkrét kifejezéseket, hosszú és nehezen érthető mondatokat használnak beszélgetéseik során. Mihez vezet ez? A potenciális ügyfél belefárad az ilyen információk fogadásába, nem érti, amit a menedzser mond, és az üzlet meghiúsul. Lehetséges, hogy eladásai pont emiatt estek vissza.

Miért fejezi ki magát sok cég vezetője így? Az ügyfélnek bemutatni szakmai színvonalát és a témával kapcsolatos ismereteit. De mi a fontosabb - megmutatni a potenciális ügyfélnek, hogy hozzáértő és kiválóan érti a kérdést, vagy eladni egy terméket vagy szolgáltatást? Ha az Ön érdeke, hogy eladja termékeit, fejezze ki magát úgy, hogy az illető pontosan megértse, mire gondol. Így jelentősen megnő a sikeres tranzakció valószínűsége, és nem kell elemeznie, hogy miért estek vissza az eladások.

5. hiba. Vitába keveredni egy ügyféllel

A viták bármilyen kérdésről mentalitásunk sajátos jellemzői. Miért soha ne keveredjen vitába egy ügyféllel? Minden nagyon egyszerű – ebben az esetben az ember egyszerűen nem vásárol.

Még ha az ügyfél nyilvánvalóan téved is, ne vitatkozz vele, kivéve természetesen, ha egy termék vagy szolgáltatás eladása érdekel. A vásárlók gyakran tévednek. De te vagy az, aki nagyon jól ismeri terméke tulajdonságait és jellemzőit, és nem az ügyfél, aki alig ismerkedett meg a termékkel. Amikor kifejti álláspontját, akkor természetesen nemes célokra törekszik - bebizonyítani a vevőnek, hogy a termék valóban kiváló minőségű, és eladni. De óvatosan kell hangot adnia véleményének, hogy ne provokáljon konfliktust. Ha sok vásárlóval vitatkozik, akkor ez lehet az oka annak, hogy a cége eladásai visszaestek.

Miért estek vissza az eladások a válság alatt, és ez mire vezethet

Bármely vállalkozás ereje jelentősen megrendülhet a gazdasági válság miatt. A vállalkozás egyik legsebezhetőbb formája a közvetítés, beleértve a kereskedelmet is. A nagykereskedelmi cégek folyamatosan egyensúlyoznak a gyártók és a vevők igényei között, és a piaci helyzet legkisebb romlása a teljes rendszer tönkremeneteléhez és a cég számára komoly pénzügyi nehézségekhez vezethet. Vagyis az eladások visszaesésének másik oka a pénzügyi válság kezdete lehet.

Íme, milyen sorrendben jelennek meg a nehézségek az árumozgási csatornákban, és hogyan reagálnak rájuk a kereskedelmi kapcsolatokon keresztül egymással kapcsolatban álló szereplők - kis- és nagykereskedelmi vállalkozások:

Csökken a vásárlói igény

Tehát az eladásai visszaestek. Ha problémák vannak a gazdaságban, a vevők körében csökken a kereslet - országos és globális szinten. Ez azért történik, mert a szervezetek munkahelyeket szüntenek meg, késleltetik a béreket, és nehézségekbe ütközik a hitelek megszerzése és visszafizetése. Vagyis minden összefügg.

A kiskereskedő kevesebb pénzt kap a termékek üzletekben történő értékesítéséből

Ez azonnali hatással van a költséges kiskereskedelmi üzleti tevékenységekre. Ha kevesebb a forgótőke, a kereskedőnek nehezebb bankhiteleket felvenni és visszafizetni, bért fizetni beosztottaknak, bérleti díjat fizetni üzlethelyiségekért és reklámkampányokat folytatni.

Ilyen helyzetekben az üzlettulajdonosok csökkentik a kiskereskedelmi árakat és fokozzák a reklámtevékenységet. A kiskereskedelmi szolgáltatók ezeknek a tevékenységeknek a költségeit a nagykereskedelmi szervezetekre hárítják át - a kiskereskedő megköveteli a nagykereskedőtől az árak további csökkentését és a kölcsönzési időszak meghosszabbítását.

Természetesen a nagykereskedelmi szállító megváltoztatásával és a termékek értékesítési feltételekkel történő szállításával kapcsolatos fenyegetések szélsőséges intézkedések. De nem zárhatók ki. Ebben az esetben a reakciót a vállalat pénzügyi helyzete és piaci helyzete határozza meg.

Többek között egy kiskereskedelmi cég, amelynek eladásai visszaestek, a legkevesebb likviditás mellett kezd megszabadulni néhány terméknévtől. Emiatt a nagykereskedő nem tudja a teljes termékskálát felajánlani a végső vásárlónak.

Ha gazdasági válság van az országban, és visszaestek az eladások, különösen, ha a jövőre vonatkozó előrejelzések kedvezőtlenek, a kiskereskedő a felár terhére folyékony árut választ. Ez változást okoz a kiskereskedelmi egységek választékában – az olcsóbb termékek dominálnak a polcokon.

A kiskereskedők gyakran szigorítják a nagykereskedelmi vállalkozások költségeire vonatkozó követelményeket is, hogy áruikat reklámozzák a kiskereskedelmi láncokban. Az ilyen kiskereskedelmi védelmi intézkedések teljes mértékben indokoltak.

A nehézségek a nagykereskedelmet is érintik

Ha a nagykereskedelmi értékesítés visszaesett, a beszállítókkal szembeni követelések behajtása megnehezül. Emellett a kiskereskedelmi rendelések csökkenése miatt a vállalkozásnál a készletek is felhalmozódnak. Ennek eredményeként csökken a kintlévőségek és az árukészletek forgalmának csökkenése. Ez pedig a vállalat pénzügyi teljesítményének romlásához vezet.

Mivel a cég kénytelen csökkenteni a nagykereskedelmi árakat annak érdekében, hogy az eladások változatlanok maradjanak, további kedvezményeket adjon az ügyfeleknek, és növelje a promóciós költségeket, nyeresége jelentősen csökken. Az a cég, amelynek az eladásai visszaestek, kedvezőtlen pénzügyi helyzetbe kerül, amelyben nehezebbé válik a hitel felvétele, törlesztése, készpénzhiány keletkezik.

Egy nagykereskedő kezd pénzügyi hiányt tapasztalni, ezért nem tud hatékonyan és gyorsan alkalmazkodni a változó válságpiaci feltételekhez, fenntartani a vevők körében keresett termékpalettát, és eleget tenni a partnerekkel szembeni kötelezettségeinek. Következésképpen az üzleti jövedelmezőség csökken, a pénzügyi problémák pedig egyre szaporodnak.

9 ok, amiért visszaestek az online boltok eladásai

Tehát azon töpreng, hogy miért estek vissza az eladások online áruházában. Itt érdemes odafigyelni a legfrissebb kutatásokra és annak elemzésére, hogy megállapítsuk, miért nem növekszik az Ön üzlete a tranzakciók számában, és miért nincs kereslet a vásárlók körében. És azonnal jegyezzük meg, hogy az online kereskedési piacon vezető pozíció megőrzése meglehetősen nehéz.

Három éven keresztül a Qubit 400 webhelyről gyűjtötte össze a vásárlói véleményeket és panaszokat. Ennek eredményeként sikerült beazonosítani a 10 fő okot, amiért a webáruházak eladásai visszaesnek, valamint képet lehetett alkotni a vásárlóról és elvárásairól, amelyek gyakran nem felelnek meg a valóságnak.

Az alábbiakban felsoroljuk a 10 leggyakoribb vásárlói panaszt az online vásárlással kapcsolatban a Qubit kutatása szerint.

1. Ár.

Elképzelhető, hogy eladásai visszaestek a felfújt árak miatt. Általában az ügyfelek leggyakrabban panaszkodnak rájuk. A vizsgálat eredményei azt mutatják, hogy a vásárlók körében a két leggyakoribb panasz a „túl drága a bemutatott termékhez” és a „túl drága számomra”.

A Nomis Solutions mutatói alapján a vásárlók 7,4-szer érzékenyebbek az online árakra, mint a bolti árakra. Ezért ügyelnie kell árai versenyképességére a piacon lévő többi vállalathoz képest. Ezenkívül fontos, hogy egyedi eladási ajánlatunk legyen. Szüksége van valamire, amivel más vállalkozások nem rendelkeznek.

1. Szortiment tartomány.

Manapság nagyon sokan az internetes vásárlást részesítik előnyben, és ennek számos oka van. Az egyik a termékek széles választéka és a lehetőség, hogy kiválassza, amit szeretne. Az online vásárló vásárlók olyan terméket szeretnének, amely könnyebben megtalálható, mint az üzletekben. Vagyis már a weboldal fejlesztés kezdeti szakaszában ügyelni kell az áruház áttekinthető felhasználói felületére, és kényelmes és gyors keresést biztosítani a felhasználóknak a szükséges cikkek után.

A kutatók szerint a termékválasztékot olyan erőforrásokba fektetve kell javítani, mint az ajánlómotor, az új és szezonális termékek listája, illetve a kapcsolódó termékcsoportok.

Az eladások visszaesésének okának elemzésekor ügyeljen erre a mutatóra, és szükség esetén korrigálja a helyzetet.

1. Méret.

Ha az Ön online áruháza nem rendelkezik hasznos és pontos mérettáblázatokkal, akkor ez lehet egy másik oka annak, hogy az eladásai csökkennek. Jelenlétük ugyanakkor nagyban segíti a vásárlót a tájékozódásban és a megfelelő termék kiválasztásában. Egy online áruház tulajdonosaként ez megóvja Önt a termékek visszaküldésével, a vásárlók pénzkibocsátásával kapcsolatos problémáktól és a negatív érzelmektől.

1. Várakozási idő.

Ha arra gondol, hogy miért estek vissza az eladások online áruházában, figyeljen erre a paraméterre. Az átlagos vásárló türelmetlen és agresszív. Azt szeretné, ha az oldal a lehető leggyorsabban betöltődik. A hosszú rakodási idővel kapcsolatos panaszok manapság igen gyakoriak. Ez a mutató valóban fontos, és jelentősége a jövőben csak nőni fog. Ezért feltétlenül ügyeljen az internetes erőforrás megfelelő betöltési sebességére.

1. Keresse meg a weboldalt a szükséges információkért.

A vásárlók nagyon mérgesek, ha az oldalon lévő kereső nem a Google szintjén működik. Az ügyfelek irritációjának elkerülése érdekében javítsa és fejlessze webhelyén a címkerendszert, adjon hozzá speciális keresési lehetőségeket.

1. A termékek elérhetősége.

A felhasználók gyakran panaszkodnak, hogy az oldal nem rendelkezik a számukra szükséges termékekkel. Annak ellenére, hogy a legutóbbi vizsgálat óta csökkentek az ilyen panaszok, ez a tényező is hozzájárulhat az online áruház eladásainak visszaeséséhez. Először is, a vásárlók elégedetlenek azzal, hogy a keresett termékek nincsenek a weboldalon, vagy már megszűntek, de még mindig megtalálhatók a választékban. A vásárlók gyakran abban reménykednek, hogy az online áruházak nagy választékkal és széles termékválasztékkal rendelkeznek. Ha nem mennek jól a dolgaid, akkor valószínű, hogy emiatt csökkentek az eladások.

1. Navigáció.

Az eladások visszaesésének okának elemzésekor értékelje a webhely szerkezetét. Vessen egy objektív pillantást a navigációra. Lehetséges, hogy a vásárlók nehezen tudnak eligazodni és megtalálni a keresett árut. Győződjön meg arról, hogy a népszerű termékekről és értékesítésekről szóló információk jól láthatóak a felhasználók számára, valamint hogy a webhely felülete világos és egyszerű, lehetővé téve a szakaszok közötti könnyű navigációt.

1. Kedvezmények és értékesítés.

A vásárlók gyakran elégedetlenek amiatt, hogy nehéz megtalálni a weboldalon ablakokat a kedvezménykód megadásához. Ha promóciót, kedvezményt hirdet kuponok vagy kódok használatával, győződjön meg arról, hogy a személy gyorsan navigálhat, és megérti, mi az. Ha az ügyfeleknek nehézségei vannak az online forrás használatával, az eladások visszaesnek.

Megjegyzendő, hogy manapság számos online áruház ideiglenes korlátozásokat vezet be bizonyos áruk vásárlására, aminek következtében csökken a vásárlók árérzékenysége.

1. Képek.

Az online áruháznak esztétikusan kell kinéznie. Ha elemzi, hogy miért estek vissza az eladások, akkor lehetséges, hogy webhelye nem elég vonzó. A szemkövetési vizsgálatok eredményei azt mutatják, hogy a látogatók először vizuálisan észlelik az oldalt, megnézik, és csak azután olvassák el a szöveget. Más szóval, nagyon fontosak a szép és jó minőségű képek az oldalon.

A vizsgálat során nyert adatok azt mutatják, hogy a vásárló a vásárlás előtt a lehető legtöbb fotót és képet megtekinti a termékről. Ráadásul jobban érdekli, hogy hogyan néznek ki a ruhák a modelleken. Minél több jó minőségű képet és videót ad hozzá az oldalhoz, annál jobban ösztönzi az ügyfelet a vásárlásra.

Hogyan lehet megtudni, miért csökkentek az eladások: elemzés és ellenőrzés

Ron Hubbard képlete szerint, aki az egyik legsikeresebb irányítási technológiát fejlesztette ki, az ellenőrzés mindig a jövedelemmel egyenlő. Amikor elkezd irányítani és gondosan elemezni egy adott folyamatot, befolyásolja a helyzetet, energiát, pénzt takarít meg és növeli a hatékonyságot. Az értékesítési folyamat ellenőrzést és elemzést is igényel.

Annak érdekében, hogy ne csodálkozzon, miért estek az eladások, folyamatosan figyelje:

• hány potenciális ügyfél fordult Önhöz - az értékesítési területre belépők száma, a telefonhívások vagy a hivatalos internetes erőforrás látogatásainak száma;
• hány tranzakciót kötöttek és mennyi bizonylatot dolgoztak fel, hány valós ügyfelek, azaz akik vásároltak. Ez a mutató szükséges a konverzió kiszámításához és az eladók professzionalizmusának értékeléséhez;
• milyen volumenben bonyolították le az átlagos tranzakciót vagy állították ki az átlagos csekket. Ennek az értéknek az eléréséhez a teljes napi értékesítési mennyiséget el kell osztani a tranzakciók és a lyukasztott csekkek számával;
• eladó konverziós aránya. Ez a paraméter jelzi az alkalmazottak szakmai szintjét, tudásukat és a tranzakciós technológia használatára vonatkozó képességüket.

Ha azt elemzi, hogy miért estek vissza az eladások, akkor mindenekelőtt értékelje ennek a folyamatnak a kontrolláltságát. Ha nem monitorozza és kontrollálja hatékonyan a megvalósítást, akkor nem tudja befolyásolni a mutatókat. A felmerült konfliktusokról, vitás kérdésekről csak az ügyfelek tizede beszél a felső vezetésnek, így a cég vezető vezetője kiküszöbölheti a hiányosságokat. A többi elégedetlen ügyfél egyszerűen megtagadja a további együttműködést a céggel.

Tehát hogyan irányíthatja az eladók munkáját? Először nézze meg, hogyan kommunikálnak az ügyfelekkel. A vállalatok gyakran az eladások visszaesésének okát elemezve rájönnek, hogy elsősorban az eladók a hibásak. Talán udvariatlanok az ügyfelekkel szemben, figyelmen kívül hagyják kéréseiket, vagy túlságosan tolakodóak. Ne felejtse el, hogy ha nem tartja meg a fegyelmet, akkor egy idő után látni fogja, hogy a teljesítmény csökkenése miatt elveszítette a nyereséget. Az értékesítési folyamat irányítása két eszköz – a motiváció és az ellenőrzés – segítségével történik.

A felügyelet leghatékonyabb eszköze sok vezető szerint egy mikrofonos videó megfigyelő kamera felszerelése az eladótérben vagy más olyan területen, ahol az eladók dolgoznak. A videokamerák jelenléte lehetővé teszi a menedzser számára, hogy online figyelemmel kísérje az értékesítők munkáját, felmérje a helyiség helyzetét, és általában meghatározza, miért csökkentek az eladások.

A beosztottak ellenőrzésében ma nincs semmi meglepő, és ezt a módszert számos modern vállalkozás sikeresen alkalmazza. Éppen ezért, ha szeretné megtudni, miért estek vissza az eladások, mindenképp érdemes videokamerákat telepíteni, és utánajárni, hogy mi a baj. Ha Ön cégtulajdonosként felismeri, hogy az alkalmazottak hibájából visszaestek az eladások, fegyelmi szankciókat szabhat ki rájuk, vagy egyszerűen elbocsáthatja őket, és másokat alkalmazhat helyettük.

Az ellenőrzés következő szakasza az értékesítési vezetők napi jelentésének bevezetése. Ez azt jelenti, hogy az alkalmazottak feladatai közé tartozik a speciális űrlapok napi kitöltése, amelyek információkat jelenítenek meg az eladott termékek vagy szolgáltatások mennyiségéről, a kezdeményezett hívások vagy előadások számáról, valamint a jövőbeni tevékenységek terveiről vagy más fontos adatokról a cég számára. be kell lépni oda.. Mindezek az információk a későbbiekben hasznosak lesznek Önnek egy adott alkalmazott és az egész osztály eredményeinek értékeléséhez.

Egy másik hatékony módszer annak megértésére, hogy miért estek vissza az eladások, ha egy „titokzatos vásárló” álcája alatt meglátogatjuk a céget. Ennek a technikának köszönhetően Ön kívülről tudja majd értékelni a vállalkozás működését, az ügyfél helyébe helyezve magát, és megtudhatja, miért csökkentek az eladásai.

Először egy legendát készítenek elő és egyeztetnek a vállalkozás vezetésével, majd egy „titkos vásárló” álcája alatt felkeresik a céget. Ez lehetővé teszi annak megértését, hogy a szolgáltatás színvonalas-e, a munkatársak képzettek-e, és azt is, hogy a vásárló szemével átérezhesse az eladótér hangulatát. A versenytárs cégek ellenőrzése segít megismerni előnyeiket. Ezen információk felhasználásával új ügyfeleket vonzhat, akik tegnap más cégeket választottak, és meg fogja érteni, miért estek vissza az eladások az Ön cégében.

Hogyan lehet növelni az eladásokat csökkenés után

Tehát rájött, miért estek vissza az eladások. Most a fő feladata a teljesítmény javítása. Vagyis a meglévő ügyfeleknek többet kell fogyasztaniuk a termékeiből, vagy gyakrabban kell igénybe venniük a szolgáltatásait. Ezen túlmenően érdemes új ügyfelek megnyerésén is dolgozni.

Új ügyfelek vonzása

Ebben az esetben elcsábíthatja az ügyfeleket a versenytársaktól, vagy új piaci szegmenseket alakíthat ki. Az első és a második esetben is érdemes bevetni bizonyos marketingtrükköket. A táblázat a fent felsorolt ​​módszerek mindegyikének megvalósításához szükséges eszközöket tartalmazza. Néhányuk azonban univerzális.

Vevők orvvadászata a versenytársaktól	Új szegmensek bevitele
Kísérje el potenciális ügyfelét az üzletbe vezető úton. Ez a módszer különösen hatékony, ha egy bevásárlóközpontban tartózkodik. Ebben az esetben az a fogyasztó, aki a versenytársához fordult, érdeklődni fog az Ön terméke iránt, mert neki a termékre van szüksége, nem egy konkrét cégre. De legyen óvatos, a túlzott reklámozás elriaszthatja az ügyfelet és irritációt okozhat.
Használjon kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat. Az üzlete mellett elhaladva a fogyasztó csábító ajánlatot fog látni. Még ha eleinte el is megy, de nem látva semmi hasznát „kedvencének”, nagy valószínűséggel visszatér hozzád. De ez a technika csak rövid távú eladások növekedéséhez vezet.
Mutasd meg, hogy a terméked jobb. Ez csak a termékminőség javításával és a szolgáltatás javításával érhető el.	Keresztes események. Egyezzenek meg a közös promócióról egy vállalkozással. Ez lehet egy rendezvény (például termékkóstoló egy szupermarketben), vagy ajándék egy partnertől vásárolt vásárláshoz (emlékezzünk a Perekrestok szupermarket és a Sunlight ékszerszalon közös promóciójára). A lényeg, hogy a célközönség ugyanaz legyen neked és partnerednek.

Meglévő ügyfelek értékesítési szintjének növelése

Két megvalósítási lehetőség is van itt: a fogyasztás növelése és az értékesítés konverziójának növelése.

Növelje az értékesítési konverziót

1. A szolgáltatás minőségének javítása. Az üzletnek magas színvonalú szolgáltatást kell nyújtania, hogy a vásárlók újra és újra visszatérjenek hozzá. Egy jó eladó bármit elad. Egy rossz eladó nem tud semmit eladni. Létezik a vállalaton belüli marketing – a vállalkozás hozzáállása a személyzethez. Ha kedvező működési feltételeket teremt beosztottjai számára, akkor ennek megfelelően több bevételhez jut, és nem csodálkozik azon, hogy miért csökkentek az eladások. Ne feledkezzünk meg az olyan összetevőkről sem, mint a képzés és a motiváció.
2. Ügyeljen a merchandisingra. Az Ön értékesítése és nyeresége közvetlenül attól függ, hogy az áruk hogyan helyezkednek el a polcokon. A marketingben karnyújtásnyira érvényes szabály. Talán azért csökkentek az eladásaid, mert nem követed. E szabály szerint az esetek 80%-ában olyan terméket vesz el a vásárló, amelyhez könnyen hozzáférhet. Ha a cikk e szint felett vagy alatt található, az értékesítési mennyiség nem lesz elegendő.
3. Értékesítések lebonyolítása, promóciók, bónuszok kiadása. De ne feledje, hogy az ilyen eseményeknek köszönhetően növeli a konverziót, de csak az érvényességük idejére.

Fokozott fogyasztás

Itt mindennek az átlagos csekk növelésére kell irányulnia. Ebben az esetben az eladók:

1. Növelik a költségeket. Az áruk árának emelésével növeli az átlagos csekk méretét. De a konverzió csökkenhet. Ennek megfelelően az eladásai és a nyeresége nem fog növekedni. Az ilyen helyzet elkerülése érdekében ne feledje, hogy az árak legkisebb változását indokolni kell. Vagyis a vásárló számára egyértelmű legyen, hogy nem azért emelte az árat, mert akarta, hanem azért, mert kényelmesebbre cserélte a csomagolást.
2. További vagy kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások felajánlása. Miután ügyfele egy termék mellett döntött, felhívhatja figyelmét a kapcsolódó termékekre. Tegyük fel, hogy eladtál egy karkötőt. Ebben az esetben célszerű egy gyönyörű díszdobozt felajánlani. Az ügyfél nem fog sok pénzt költeni egy ilyen vásárlásra, de a teljes nyugta nagyobb lesz, ami természetesen csak előnyére válik.
3. Hűségprogramok lebonyolítása. A törzsvásárlói kártyának köszönhetően az átlagos csekk mérete nem növekszik, viszont nő az üzletében az ember által végrehajtott vásárlások száma. Többféle kedvezménykártya létezik - bónusz, megtakarítás, kiváltságos. Mindegyiknek megvan a maga célja, de mindegyik elsősorban az eladások növelését célozza.

Mi a hűségprogram működési elve? Tegyük fel, hogy Ön egy élelmiszerbolt tulajdonosa. Ha egy személy 1000 rubel vagy annál nagyobb összeget vásárol, hűségkártyát ad ki neki. Az Ön üzlete mellett van egy hasonló kiskereskedelmi egység, amelynek nincs saját hűségprogramja.

Hol lesz több ügyfél? Természetesen van. A törzsvásárlói kártyával rendelkezők rendszeresen felkeresik az üzletet, hogy bónuszokat, kedvezményeket vagy ajándékokat kapjanak – mindent a kártya típusa határoz meg. Vagyis az ilyen programok segítségével kötöd magadhoz az ügyfeleket, akik szívesen jönnek újra. Ennek megfelelően nő az értékesítése és a bevétele.

Válság, válság, válság! Most már csak róla hallunk. És mivel ügyfeleink teljes egészében cégtulajdonosok, folyamatosan ugyanazt halljuk: „Csökkennek az eladások!

Az ügyfeleknek nincs pénzük! Ügyfelek sincsenek!” És a fő kérdés most mindenki számára az, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején? Hogyan? Hogyan? Válts és gyorsíts!

Megint ez a válság...

Igen, sajnos vége a 90-es éveknek, a 2000-es éveknek. Sokan szeretnének saját vállalkozást indítani, és a piac már nem olyan tágas, mint korábban.

És válság idején ez is csökken. Ezért a kedvenc mondásom: „Most nem a nagyot nyeli el a gyors, hanem a gyorsat, ami lassú” aktuálisabb, mint valaha.

Hurrá! Igen, gyorsabb vagyok

És valóban az. Minél gyorsabban tud cége: módosítani az áruk/szolgáltatások árait.

Változtassa meg a nem hatékony alkalmazottakat, keressen új termékcsaládot, annál gyorsabban szakít el a versenytársaktól, vagy akár növeli eladásait egy válság idején.

Ebben a cikkben nagyon jó példát hoztam ügyfelünkről, aki a válság előtt minden régi alkalmazottját elbocsátotta és újakat vett fel.

Véleményem szerint ez nem is a válságban, hanem a válság előtti pillanatban való gyorsulás remek példája, ami számomra egyszerűen a Delphi Oracle-nek felel meg. Szóval feltétlenül olvassa el

De elég a filozófiából...

Nézzük pontosan, hogyan és mit kell tenni az eladások növelése érdekében válság idején. Kis- és nagykereskedelem egyaránt.

Két bevált módszer létezik az eladások növelésére válság idején, amelyeket együtt vagy külön-külön is alkalmaznak:

1. Csökkenteni a költségeket
2. Csökkentse az árakat

Bár a költségcsökkentéssel teljesen egyetértek, a dömpinggel nem. Az árak csökkentése, különösen válság idején, soha senkinek nem hozott jót. Vannak érdekesebb módszerek is...

Eladások növelése: 8 eszköz

Első pillantásra úgy tűnik, hogy a válságban semmi sem ment meg, de van kiút. Most elmondom a főbb eszközöket, és azt, hogy ezek hogyan befolyásolhatják az eladások növekedését.

Azonnal figyelmeztetem, nagyon jól ismeri ezeket az eszközöket. Tehát kezdjük.

1. Termék

Először is keresni kell egy másik beszállítót egy olcsóbb, hasonló termékcsaláddal (egyébként nemrég hallottam a rádióban, hogy a „termékvonal” mondás helytelen.

Azt kellene mondanunk, hogy „termékskála”, de ez egyébként igaz. Így új rést ragadhat meg.

Jó példa erre egy irkutszki álmennyezet-gyártó. Mindig is a high-end szegmensbe tartoztak.

A válság előtt azonban külön irányt határoztak meg - olcsó nagykereskedelem, alacsony árakkal, minimális garanciákkal és egyszerűen undorító szolgáltatással (ahogy a tulajdonos mondta: „Hogy az ember egyértelműen megérti, hová jött!”

És tudod, induljunk! Olyannyira, hogy ez az irány ma már a forgalmuk 30%-át teszi ki!

Opcióként készítsen olcsó-közepes-drágább terméket is, ha csak közepes volt.

Ennek köszönhetően bővítheti értékesítési piacát, és talán az egyik szegmensben az eladások csökkenése észrevétlenül fog megtörténni, köszönhetően a másik szegmens értékesítésének növekedésének.

Példaként hozok egy képet arról, hogyan mutattuk meg egyik ügyfelünk honlapján, hogy minden ízléshez van tapétája, a legolcsóbbtól kezdve (az árak őszintén szólva nem is lehetne olcsóbb).

Hatótávolság

2. Ár

A legegyszerűbb módja annak, hogy válság idején is fenntartsuk az eladásokat, ha nem csökkentjük az árat, hanem az, hogy ugyanazon a szinten hagyjuk.

Csak tanítsa meg értékesítőit/értékesítési vezetőit, hogyan kell normálisan eladni.

Mutassa meg versenyelőnyeit, dolgozzon rajta, vagy „szóban adjon hozzá” új tulajdonságokat (szerintem az alábbi cikk segít ebben).

Tudom, hogy ezt rendkívül nehéz lesz megtenni. Hiszen mi a rossz eladó (értsd: lusta) legfontosabb fegyvere? Jobb! Kedvezmények! Ezért meggyőzik Önt az ár csökkentéséről:

1. A versenytársak árai alacsonyabbak;
2. Az ügyfelek kedvezményeket követelnek, különben elmennek;
3. Nem tudunk ilyen magas áron eladni;
4. És millió más ok.

Fontos! Ne egyezzen bele ebbe, és ne kövesse a menedzserei azon vágyát, hogy csökkentsék az árat.

Az eladások volumene egy válság idején egy ilyen stratégia mellett enyhén növekedhet, de a profit valószínűleg nem fog növekedni ezzel a megközelítéssel. Ezért hagyja az árat ugyanazon a szinten.

3. Szkriptek

Csak egy kérdésre válaszoljon. Vannak értékesítési szkriptjei a menedzsereknek? Ha igen, mióta frissítette őket?

Nem fogja elhinni, de ezen a területen az emberek egyre gyakrabban rendelnek szkripteket áruk közösségi hálózatokon történő értékesítéséhez.

Ez ismét megerősíti, hogy csak azok nyerhetnek, akik gyorsan átvészelik a válságot. És még egy kérdés. Mennyi idő telt el azóta, hogy megváltoztattad a prezentációs anyagokat?

4. Automatizálás

Tegyen felelősségre minden alkalmazottat. Sőt, készítsd el őket naponta és hetente is (havonta nem is említem, eleve annak kellene lennie).

Ügyeljen arra, hogy alkalmazzon különféle automatikus emlékeztetőket, és kövesse nyomon végrehajtásukat. Optimalizálja az üzleti folyamatokat.

Hogyan? Nagyon egyszerű. Például egy könyvelő a Skype helyett a Bitrix 24-ben lévő menedzsernek nyújthat be egy ügyfél minden dokumentumát (egyik ügyfelünk ilyen rendszerre váltott, és nem is lehetne boldogabb).

Ne feledje, minden válság esetén az összes üzleti folyamat automatizálása legyőzi a káoszt.

És ha nem csak a CRM-et vezeti be a cégében, hanem az egész rendszert, akkor a kis- és középvállalkozások tulajdonosainak 80%-a felett (és sikeresebb) találhatja magát.

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

5. Csapatszellem

Ezt nem lehet megkerülni. Ha az alkalmazottai folyamatosan csak arról beszélnek, hogy a dollár/euró árfolyam emelkedik, a válság súlyosbodik, az ügyfelek nem vesznek semmit, akkor bármennyire is vicces, ez az Ön cégében is így lesz.

Ezért most a motiváló beszédek és a győzelemért járó csapatszellem a fő szempont. A híres mondatot átfogalmazva nincs rossz alkalmazott a csapatban, csak alulmotiváltak vannak.

6. Motiváció

Ideje emelni a béreket. És most egyáltalán nem viccelek. Természetesen mindezekre a kamatokra és prémiumokra gondolok, de nem a fizetési részre.

Adja meg alkalmazottjának a lehetőséget, hogy többet keressen, de csak akkor, ha eladja. Ne feledje, az emberek hozzászoktak ahhoz, hogy a munkájukért pénzt kapjanak, nem pedig egy jobb élet ígéretét.

Vannak már alkalmazottai? Szóval remek! Adjon hozzá új bónuszt bizonyos számú új ügyfélhez, vagy bónuszt az átlagos számla növeléséhez.

Ezenkívül ne felejtse el, hogy az alkalmazottak is emberek, és szeretnek játszani velük. Most nem elutasító hangnemben beszélek, hanem arról, hogy pl.

Az értékesítési vezető/eladó, aki a héten a legnagyobb csekket készíti, hétvégére egy táborhelyre megy a cég költségére (mellesleg a Biglione-on jelentős költségek nélkül vásárolhat a pénztárcáján).

Két-három hetente frissítse a versenyek okait, és az alkalmazottak megszokják, és szívesebben és örömmel versenyeznek a díjakért.

7. Személyzet

A személyzettel nehezebb. Számos javaslatot készítettem a hatékonyság és az értékesítési szint növelésére, akár válság idején is.

Fejleszteni és képezni. Igen, ideje befektetni az alkalmazottakba. Képezze őket értékesítésre, tartson tréningeket és szemináriumokat, vegyen fel és hívjon meg értékesítési oktatókat.

És mindenképpen tesztelje a lefedett anyag felhasználásával. Írásban és szóban egyaránt. Ellenkező esetben ezek a tréningek szórakoztató összejövetelek maradnak alkalmazottai számára, nem pedig hasznos információk tárháza;

Tanuld meg értékelni az alkalmazottakat. Adja meg a szükséges alkalmazotti teljesítménykritériumokat (például, amelyeket biztos vagyok benne, hogy soha nem értékelt), és heti vagy havonta összegezze őket.

Mondjon búcsút az alulteljesítőknek. Bármilyen keményen is hangzik, el kell búcsúznia az alkalmazottaktól és mindenkitől, aki aláássa a tekintélyét a vállalatnál.

Miért van szükség a cégedbe olyan alkalmazottakra, akik eladás helyett nem tesznek mást, mint a válságról, a dollár árfolyamáról panaszkodnak?

Béreljen szakembereket. Most nagyon sok alkalmazott van a piacon. És mellesleg tévedsz, ha azt hiszed, hogy csak a rossz dolgozók keresnek munkát, köztük sok olyan szakember van, aki egy bezárt cég vagy elbocsátások miatt veszítette el karrierjét. Ezeket kell megragadni.

8. Vezető

A legfinomabbat - téged - desszertnek hagytam. Igen, jól hallottad, most arról fogunk beszélni, hogyan lehet egyszerűbbé tenni az életét.

Hurrá!

Igen, mint írtam, nem lesz könnyű pénz. Keményen kell dolgoznod. Kelj fel korábban, feküdj le később és dolgozz többet.

Minden kisebb munkát delegáljon az alkalmazottakra, vagy végezzen kiszervezést (például könnyen megszervezheti), és folytassa a fontosabb dolgokat.

Könnyen megérthető, hogy mi lesz a legfontosabb az Ön vállalkozásában. Csak üljön le néhány percre, és gondolja át, mi az, ami a legjobban izgat a vállalkozásában. Először oda figyelj.

Röviden a lényegről

Igen, mindez bonyolultnak hangzik, de számoljunk. Ha minden ponton csak 5%-ot dolgozunk.

Adjunk hozzá új szkripteket a munkatársak motivációs rendszerének megváltoztatásához, adjunk hozzá egy CRM rendszert, és kényszerítsük rá a munkatársakat, hogy ne csak időnként jelentkezzenek be, de akár szakszerűen is használják, majd:

1,05 a nyolcadik hatványhoz = 1,48. A növekedés közel 50%-os lesz!

És ha minden pontot 10%-kal dolgoznak ki, akkor a növekedés több mint 100% lesz! Megválaszoltam a kérdését: hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején? 😉

Ha pedig 2-szeres árbevételt kapsz a cégedben, miközben a versenytársaid dömpingelnek (és a végén nagy valószínűséggel csődbe mennek), szerintem nyugodtan mondhatod magadról, hogy remek munkát végeztél!

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Mi az oka az eladások „szezonban” csökkenésének?
• Miért fordul elő szezonális csökkenés az eladásokban?
• Hogyan akadályozhatja meg az eladások szezonális visszaesését?
• Hogyan lehet minimalizálni a vállalati kiadásokat a tevékenység szezonális visszaesése idején
• Hogyan lehet megakadályozni az eladások csökkenését válság idején

Ha egy vállalat eladásai esnek, az azt jelzi, hogy a vállalat nagy növekedési potenciállal rendelkezik. Bármilyen jellegű nehézségek torzítják a munkafolyamatokat, ami káoszhoz vezet. Amikor az eladások csökkennek, akkor vagy megereszkedünk, vagy előkészítjük az alapot a profit gyors növekedéséhez. Nézzük meg az értékesítési visszaesés jó és tiltásait, és hogy mit tehetsz azért, hogy a legjobbat hozd ki ebből az időszakból.

Mik az okai a cég eladásainak visszaesésének?

Kezdjük az eladások visszaesésének jól ismert okával - a fogyasztói kereslet elégedetlenségével. Ez az elem a következő pontokat tartalmazza:

Probléma a maradékkal

Bebizonyosodott: ha kevés az egyenleg, akkor az eladások fokozatosan csökkennek. Ezt fontos folyamatosan figyelembe venni.

A maradványokat a:

• TOP pozíciók. Ide tartoznak azok az áruk, amelyek a kereskedelmi forgalom nagy részét adják. A profit tőlük magasabb, mint más pozíciókból. Ellenőrizze ezt a problémát, a felső pozícióknak mindig készleten és teljes választékban kell lenniük.
• Mágneses termékek. Amikor egy vevő mágneses áruért jön, érdeklődik, és közben másokat is vásárol.
• Kapcsolódó termékek. Az ezen termékek értékesítéséből származó nyereség gyakorlatilag nincs hatással az eladások egészére, azonban a kapcsolódó termékeknek mindig akciósnak kell lenniük.
• Záró termékek. Nem sok van belőlük, de egy-egy termék eladását teljesen „megölhetik”.

Ha folyamatosan elemzi egyenlegét, akkor nem fog szembesülni az értékesítés csökkenésével: stabilizálni tudja a mennyiségüket, és néha jelentősen növelheti.

Szortiment probléma

Változtatni kell a kínált terméksoron! Hangold össze az évszakkal (télen az embereknek bizonyos termékekre van szükségük, nyáron másokra), és ne tévessze szem elől a divatirányzatokat. Ha egy termék kimegy a divatból, távolítsa el, és cserélje ki egy másik, divatosabb termékre. Frissítse gyakran választékát, hiszen sokszor nagyon nagy a kereslet minden új iránt.

Ár

Ez egy nyilvánvaló szabály - ellenőrizni az árakat, folyamatosan ellenőrizze, hogy terméke nem drágább-e, mint a versenytársé. Ellenkező esetben garantált az eladások visszaesése.

Emberi tényező

Az emberi tényezőről való beszéd nem új keletű, és mégis, a vásárlók leggyakrabban éppen az alkalmazottak gyenge szakmai felkészültsége miatt tagadják meg az áruk vásárlását. A figyelmetlenség a megjelenítésben és az ügyfelek figyelmen kívül hagyása garantáltan eltolja őket. Ha valóban érdekli a szolgáltatás állapota - rejtett vásárlókat béreljen fel. Ez messze a legjobb módja annak, hogy megtudja, milyen szintű szolgáltatása van. Ellenkező esetben soha nem fogja tudni, miért csökkennek az eladásai.

Célszegmens

Ismered a célközönségedet? Ha nem, sürgősen foglalkozzon ezzel a kritikus kérdéssel. Határozza meg fő vásárlóját, majd teljesen újragondolja a választékot. Távolítsa el azokat a termékelemeket, amelyeket az Ön szegmense biztosan nem vásárol meg. Ha elhagyja azokat, amelyekre az ügyfelek többségének szüksége van, jelentősen növeli az eladásokat.

Hogyan lehet leküzdeni a szokásos üzletmenet-visszaesést?

Hiába kínálsz egyedi terméket, hiába építed ki a legkompetensebb módon elosztóhálózatodat, előbb-utóbb eljön az az idő, amikor a piac elege lesz, és az eladások visszaesését tapasztalod. Mit kell tenni ebben a helyzetben?

A vállalati eladások csökkenésének legkézenfekvőbb megoldása az növeli a reklámozást, de ez nem hoz jó eredményeket. Bármit is mond, kevesen hallanak: aki „akarta és tehette”, az már régen megvásárolta ezt a terméket. Nem valószínű, hogy felkavarod a többit. Jelenleg az egész bolygón csökken a közvetlen reklámozás értékelése, mint eladásösztönző. Az is fontos, hogy a felmerülő költségek ne legyenek csekélyek, és ez jelentősen csökkenti a profitot. Tegyük fel, hogy még az eladásait is sikerül stabil szinten tartania – a bevétel továbbra is csökkenni fog. És itt kezdenek lendületet venni a különféle marketing lépések.

Az eladások visszaesésének leküzdésének módjai:

1. Elhelyezés.

Jelen esetben azt a helyzetet értjük, amikor egy adott termék „ár/minőség” tekintetében egy adott fogyasztó számára készült, és pontosan a célközönség igényeit kielégítik.

A pozicionálás megváltoztatása a válságellenes technológiák egyik leggyakoribb lehetősége márkaépítésben, egy vállalatnál az eladások visszaesése során használták. Ez a lehetőség, hogy egy már ismert terméket más szemszögből nézzünk meg, nem annyira felkelti a figyelmet, mint inkább más fogyasztási formákat kínál.

A termékeknek gyakran nem egyszerű csomagolásra van szükségük, hanem terméktervezési megoldás. A Sony cég Walkman lejátszójának kialakítása révén új módon pozícionálta magát, jelenleg ezekből mintegy 700 variációt gyárt a cég.

Egy gyakran használt marketing technika az "Termékkínálat bővítése", vonalkiterjesztés. Például egy vállalat ugyanazt a terméket kínálja a fogyasztónak, de új csomagolásban: üvegpalack, fémdoboz, műanyag palack - sörhöz; műanyag zacskó ("most új gazdaságos csomagolásban!") - mosóporhoz. Vagy megváltoztathatja a csomagolás súlyát.

Elég gyakran, amikor az eladások csökkennek, a vállalat beindul adjon néhány további tulajdonságot a terméknek. A receptet kissé módosíthatja például különféle erősségű sört, teát új adalékanyagokkal - citrom, bergamott, erdei bogyók stb.

Az ilyen reklámtevékenységek természetesen mindenekelőtt technológiai változásokat vonnak maguk után, ami a gyártóberendezések átalakítását célzó bizonyos beruházásokhoz kapcsolódik, és csak ebből következik a reklámkampány tájékoztató indoka. Ez a technológia meglehetősen hatékony, ha az értékesítés csökken.

1. Elosztási csatornák bővítése.

Ma gyógyszertárban lehet kapni szemüveget, lencsét, higiéniai cikkeket, csokoládét, a háztartási vegyszereket szinte minden élelmiszerboltban mindenhol, az automatákban elhelyezett különféle élelmiszerek pedig minden pályaudvaron, intézetben, repülőtéren és egyéb zsúfolt helyen megtalálhatók. .

1. Ügyfélkör bővítése.

Új vevő vonzásával, azaz új marketing rések kialakításával ellensúlyozhatja a cég eladásainak csökkenését. Sok példa van rá: a „Jonsons baby” a kizárólag gyermekeknek szánt samponból az egész család számára készült; A Panadol már nemcsak a felnőtteket kezeli; Doshirak arra ösztönzi a gyerekeket, hogy főzzenek. És éppen ellenkezőleg: „nemcsak a gyerekek, hanem a felnőttek is annyira vágynak tejre”, és ennek a vágynak a kielégítésére létezik a „Tejút”.

1. Megnövekedett termékfogyasztás.

Az eladások visszaesésének elkerülésének nagyszerű módja, ha meggyőzzük a fogyasztót a termék gyakrabban és nagyobb mennyiségben történő használatáról! A sampongyártók biztosítottak bennünket arról, hogy feltétlenül szükséges minden nap hajat mosni. A rágógumira „evés után minden alkalommal” szükség van. Elkezdtek nagyon alacsony sűrűségű cigarettát gyártani, hogy gyorsan megégjenek. A sörgyártó cégek pedig olyan módszereket alkalmaznak, amelyek komolyan túlmutatnak a marketingen – a sofőr szervezetében megengedett alkoholszint csökkentését szorgalmazzák.

1. Kölcsönadás.

A közelmúltban minden vállalkozásban általánossá vált a „6 P” sikerképlete: Termék, Ár, Promóció, Csomag, Hely, Emberek (termék, költség, promóció, csomagolás, hely, emberek). A sikeres üzlet nem csak egyedi ajánlat, pl. magának a terméknek/márkának a minősége, hanem a megszerzéséhez szükséges feltételek megszervezése. Az eladások visszaesésének megelőzése érdekében a fogyasztónak egyszerre kell megvennie a terméket, és lehetőséget kell kapnia rá, ez pedig a rendelkezésre álló forrásoktól és a vásárlási időtől függ.

Az ilyen feltételek megteremtéséhez a következő tényezőket kell figyelembe venni: egyrészt az értékesítés egyszerű formáját, másrészt a polgárok fizetőképességét. Ami utóbbit illeti, ez állami szintű ügy. Hitelezéssel azonban lehet segíteni a vevőt az áruvásárlásban, ami az eladásösztönzés teljes értékű módjaként emelendő ki. A hitelezést gazdasági intézkedésként kell alkalmazni, ideértve az értékesítés visszaesése idején is, valamint kiegészítő szolgáltatásként.

Az alacsony kamatlábak és a hitelezési folyamat elérhetősége erőteljes hajtóerő, amely serkenti az értékesítést. Például Amerikában ma már hitelre is vásárolhat autókat kamat nélkül. Igaz, az inflációs folyamatot senki sem mondta le, ezért a fogyasztó még kamatmentes vásárlás esetén is elveszít egy bizonyos összeget.

1. Ár ösztönzők.

Az eladások csökkenésekor az első nyilvánvaló marketinglépés az ár csökkentése. A fogyasztók árösztönzése az árak legmegfelelőbb meghatározását jelenti.Általában ez egy antiinflációs stratégia. Nyilvánvaló, hogy a vállalat csökkenti saját termékegységre jutó nyereségét, de ezt az értékesítési volumen növekedése kompenzálja. Ez a következő formákban jelenik meg:

• árcsökkentés;
• kedvezményes kuponok a megtakarítási rendszerhez;
• a kedvezmény helyettesítése további árumennyiséggel;
• kedvezménykártyák, VIP vásárlói kártyák;
• bolti kölcsönzés;
• akciók, kedvezmények, mindenféle promóció („kettő egy áráért”);
• szakemberek bevonása a vásárlók tanácsaira;
• termékbemutató akciók.

Az értékesítési helyeken Nak nek a megosztásokhoz további információ kerül hozzáadásra: szórólapok, prospektusok, kirakatok, hűtőszekrények (matricákkal, táblákkal díszítve), polcok, videók monitoron vagy hangos reklámok. Egy ilyen esemény lehet önmagában információs hírfolyam, vagy reklámelem, kommunikációs eszköz, de egyfajta információs tér kialakítása is lehet egy márka vagy cég körül. Amikor az eladások csökkennek, az ilyen módszerek nagyon hatékonyak.

1. Kereskedelmi promóció.

Egy másik megközelítés, amikor egy vállalat eladásai csökkennek, a kereskedelem ösztönzése. Ez nem csak a profit növelése érdekében történik, hanem az értékesítési képviselők és az értékesítési vezetők munkájának javítása érdekében is. A kereskedelmet serkenti gazdasági módszerek és közvetett érzelmi jutalmak, és az elosztási hálózat népszerűsítése. Itt különféle előnyökről van szó, például halasztott fizetésekről eladásoknál, lízingeknél, tranzakciók jóváírásáról, speciális kedvezmények bevezetéséről, reklámtámogatásról, értékesítési iroda vagy csarnok kialakításában nyújtott segítségről stb.

Ezen túlmenően ennek a műnek vannak olyan privát verziói, mint kiskereskedelmi egységek népszerűsítése, különleges privilégiumok rendezők számára (utak, bankettek stb.), hálózaton belüli versenyek (például a legjobb dizájnért) stb. Természetesen a kereskedelmet ösztönző módszerek közé tartozik, beleértve az értékesítés visszaesését is eladói ösztönzők– anyagi és erkölcsi.

1. Munkamódszerek az eladótéren.

Nagyon népszerű ma merchandising– így hívják a kirakat- és árukiállítás professzionális megközelítését, a kereskedőtér terében a reklámtárgyak elhelyezését, a versenyfigyelés folyamatát. Speciális figyelemközpontú rendszert alkalmaznak: hova megy az ügyfél, hogyan fog mozogni, milyen sorrendben veszi el a terméket, milyen kézzel stb.

A szupermarketek vevőorientált rendszert is alkalmaznak, ez hozzájárul a kereskedelem növekedéséhez, ami különösen fontos az eladások visszaesése idején: például mesterségesen meghosszabbítják a vevő útvonalát, komplex tájékozódást építenek ki a csarnok körüli további mozgáshoz.

Miért fordul elő szezonális csökkenés az eladásokban?

Alatt szezonalitás az értékesítés a kereslet mindenféle változását vonja maga után. A vásárlók érdekei az évszaktól, az időjárási viszonyoktól, az ünnepektől, az anyagi helyzettől, az ügyfelek szokásaitól és sztereotípiáitól függően változnak. Ezek a körülmények hozzájárulnak az értékesítés csökkenéséhez vagy növekedéséhez. Szokás kiemelni néhány hatékony módszert az eladások szezonális visszaesésének problémájának kiküszöbölésére. Az előrelátó vállalkozóknak gondosan elemezniük kell az alábbiakban ismertetett ajánlásokat, hogy a szezonális értékesítési visszaesést a lehető legfájdalmasabban éljék át, és minimális veszteséggel lépjenek ki belőle.

A szezonális ingadozások során hatékony értékesítési befolyásolási módszereket alkalmaznak. A megfelelő opció kiválasztásakor vegye figyelembe a megcélzott vásárló érdekeit. Egyes technikák alkalmasak lesznek a nagykereskedelmi beszállítók számára, de nem működnek ugyanazon termék kiskereskedelmi vásárlói számára.

Szezonális értékesítési visszaesés szinte minden iparágban megfigyelhető. Emiatt az ügyfelek hiánya nem kelthet pánikot. Közgazdászok és elemzők konszenzusa szerint a válságból való hatékony kiút az „arany középút” lehet a költségek csökkentése és az értékesítés ösztönzése között. Egy adott cégnek vagy vállalkozónak saját tapasztalata alapján tervet kell kidolgoznia az értékesítés szezonális csökkenésével járó válság leküzdésére. Ha gondosan követi az egyes pontokat, akkor nemcsak a felmerülő ingadozások kisimítását, hanem a mutatók jelentős növekedését is elérheti.

Az eladások szezonális visszaesésének problémájának kiküszöböléséhez először fel kell tudnia ismerni azt, hiszen gyakran összetéveszthető az írástudatlan üzletvezetéssel.

A szezonális értékesítések következő típusait különböztetjük meg:

• kemény (a normától 100% -ig eltérő);
• fényes (az értékesítési volumen 30-40%-os csökkenése);
• mérsékelt (10-20%).

NAK NEK szigorú szezonalitás tartalmazza a húsvéti sütemények, újévi játékok, Valentin-kártyák és egyéb ünnepi kellékek értékesítését. Az ünnepi esemény elmúltával az ilyen termékek azonnal elveszítik relevanciájukat. A szigorú szezonalitás mellett a gyorsított marketing módszerek haszontalanok. Mérsékelten Szezonális értékesítési visszaesés esetén sincs szükség aktív intézkedésekre, mert az nem okoz komoly károkat az üzletben. Ezt az éves tervezésnél figyelembe kell venni. Azonban mikor erős szezonalitás Bizonyos marketingintézkedéseket kell tenni az eladások növelése érdekében.

Ezen kívül kiemelik kétféle szezonális értékesítési változás:

1. Termelési szezonalitás.
2. A fogyasztás szezonalitása.

Mindkét szezonalitás az eladások visszaeséséhez vezet, csak a termelési szezonalitást sokkal nehezebb kiigazítani.

Olyan termékek, amelyek értékesítésének csökkenése miatt termelési szezonalitás,éghajlattal és más természeti feltételekkel. Beszélhetünk például friss bogyós gyümölcsök termesztéséről, földmunka munkáról, tereprendezési tevékenységről stb.

Ebben az esetben például a termékgyártás szezonalitása jelentősen kisimítható a technológiai komponens beszerzés, feldolgozás és tárolás során történő fejlesztése miatt. Ezen okok miatt ebben az esetben szinte teljesen elkerülhető az értékesítés szezonális visszaesése.

A szezonális értékesítés csökkenését befolyásoló tényezők:

• Évszakok

A kereslet az évszaktól függően ingadozik, és ez elsősorban a változó időjárási viszonyoknak és fogyasztási szokásoknak köszönhető. Például tavasszal az emberek megfelelő ruhák és cipők vásárlásával készülnek a nyári szezonra; a szervezetnek vitaminokra van szüksége, ezért több gyümölcslevet és gyümölcsöt adnak el; a tavasz beköszönte mindenkit boldoggá tesz, így több látogatója van a kávézónak; Emellett elkezdődik az építkezési szezon, így tavasszal megnövekszik a kapcsolódó berendezések eladása.

• Ünnepek és ajándékok

Az orosz üzletekben a legnagyobb kiárusítások szilveszterkor kezdődnek. December a legtöbb piacon az eladások csúcsán van. Az emberek ilyenkor mindent megvesznek: ajándékot, italt, élelmiszert, háztartási gépeket, ruhákat, kozmetikumokat. De az ünnepek után komoly visszaesés tapasztalható az eladásokban.

Ezenkívül az eladások hagyományosan február-márciusban tetőznek (ez február 23-ának és március 8-ának köszönhető). Ezenkívül az újévi ünnepekre az emberek már novemberben elkezdenek ajándékokat vásárolni, férfiaknak és nőknek pedig - legalább 3 héttel az események előtt. A kereskedelemben ezen az ünnep előtti sajátosságon kívül a következőket észlelték: február 23-a előestéjén valamivel több az eladás, mint március 8-a előtt. Valószínűleg ez annak a ténynek köszönhető, hogy amikor a nők ajándékot vásárolnak férfiaknak, akkor „egyszerre” vásárolják meg maguknak és más nőknek.

• Egyéb dátumok

Egy másik figyelemreméltó, az értékesítést érintő esemény - szeptember 1., amihez kapcsolódóan augusztus végén az iskolásoknak szánt áruk (írószerek, füzetek, tankönyvek, ruházati cikkek, cipők, táskák) piacán emelkedés tapasztalható.

Ezen túlmenően bizonyos élelmiszerek (különösen a tojás) értékesítése nő húsvétkor. Az ortodox ünnepek gyakran befolyásolják a vásárlási szokásokat, például a nagyböjt idején sokkal kevesebb az esküvő. Természetesen visszaesnek a ruhák és öltönyök eladásai, az esküvőszervező cégek akár veszteségeket is elszenvedhetnek ebben az időszakban. A babonáknak furcsa módon az eladások mértékéhez is van köze: májusban nagyon ritkán házasodnak meg az emberek, mert „ha májusban házasodsz össze, életed hátralévő részében elcsesznek”.

• Üzleti tevékenység

Az általános üzleti tevékenység tényezője jelentősen befolyásolja az értékesítés növekedését vagy csökkenését. Az üzleti tevékenység alatt nem annyira a dolgozó és szabadidős állampolgárok számának arányát kell érteni egy adott időszakban, hanem az általános hangulatot, légkört, az intenzív vagy stresszmentes munkavégzés iránti vágyat.

Évente 3 alkalommal volt visszaesés az üzleti tevékenységben: Szilveszter - január, május első napjai és nyár.

Az üzleti aktivitás és az árbevétel visszaesése egyaránt megfigyelhető január eleje, ami 10 napos szabadsággal jár az ország egész területén. A teljesítmény csökkenése a hónap folyamán folytatódik, mivel a hosszú pihenés felborítja a ritmust, és az embereknek bizonyos időre van szükségük ahhoz, hogy visszatérjenek a termelékenység normál szintjére.

Emellett az eladások jelentős visszaesése figyelhető meg „ májusi ünnepek" Sőt, az ünnepek kettőre csökkentek - május 1-re és május 9-re. Az a tény, hogy a már kialakult hagyomány szerint sokan május elején nyaralnak, vagy egyszerűen kevésbé aktívan dolgoznak ezeken a napokon, egy kis kikapcsolódást adva maguknak. a „termékeny” tavasz végén.

Nyaralás időszaka Szintén kiemelkedik: a közelmúltban júniusról augusztusra július-szeptemberre tolódik el, ezekben a hónapokban általános az eladások visszaesése, aminek okai a társadalom vakációs hangulatával függnek össze.

Ugyanakkor az üzleti aktivitás csúcspontja márciustól áprilisig és októbertől novemberig figyelhető meg.

• Költségvetés

Az állami tulajdonú vállalatok, valamint számos nagy és közepes kereskedelmi cég szigorú költségvetési tervezéshez kötődik. Ez a neve a modern világban népszerű menedzsmenteszköznek, amely lehetővé teszi a szisztematikusabb munkavégzést. Valójában ez gyakran a következő képbe csap át: eljön az év (vagy negyedév) vége, a fogyasztóknak költségvetési forrásokat kell elkölteniük, és gyakran drágábban vásárolnak, csak azért, hogy az új elszámolási időszak előtt elkészüljenek. Természetesen azoknál a cégeknél, amelyeknek ilyen ügyfeleik vannak, év végén láthatjuk az eladások csúcsát. azonban Az első negyedévben az eladások csökkenni kezdenek. Ha nem fogadják el az újévi költségvetést (ami még márciusban is megtörténik), akkor nincs finanszírozás.

• Szokások

Vannak szezonálisan visszaeső, illetve növekedési időszakok az eladásokban, amelyek nem objektív tényezőkhöz kapcsolódnak, hanem inkább a fogyasztói szokásokhoz és a kialakult vélemények erősségéhez kapcsolódnak. Mondjuk elterjedt az ilyen hiedelem: „télen nem kell autót venni, tavasszal kész” vagy „jobb ősszel javítani, először pihenni egy jót, és csak azután, az újévi ünnepeket, komolyan vigyázzon a házra.”

Nagyon gyakran kiderül, hogy a különböző típusú szezonalitások kezdik átfedni egymást, ez vagy az értékesítési ingadozások csökkenéséhez, vagy éppen ellenkezőleg, növekedéséhez vezet.

Amikor nincs szükség az értékesítés szezonális visszaesésének módosítására

A korrekció általában az eladások növelését célozza recesszió idején. Előfordul azonban, hogy a cégek szándékosan elsimítják az árbevétel növekedését, pl. a rohanás idején csökkentik, majd a keresletcsökkenés időszakában növelik. Például egy vállalat széles körű reklámkampányba kezd, és bejelenti, hogy az újévre kiad egy népszerű író két hangoskönyvét. Amikor eljön az ajándékvásárlás ideje, az emberek elmennek a boltba, hogy vásároljanak egy készletet, és azt mondják nekik, hogy a cégnek egyszerűen „nem volt ideje” előkészíteni a megjelenésre, de az első rész már kapható. Ezután az ügyfél kap egy kedvezménykupont a második megvásárlásakor. Aztán az újévi ünnepek után minden szegmensben elkezdődik az eladások visszaesése a fogyasztói és üzleti aktivitás általános visszaesése miatt, majd „kijön” a várva várt készlet második része! Árbevétele szinte megegyezik az újév előtti napok forgalmával.

A szezonalitást azonban nem mindig érdemes befolyásolni. Tekintsük ezeket a helyzeteket.

Nincs értelme korrigálni a vállalat értékesítési csökkenését, ha:

• Ez nagyon nehéz

A termelési szezonalitás legrosszabb kiigazítása az éghajlati tényezőkhöz, az évszakok változásához köthető – vagyis amikor objektív okai vannak az eladások csökkenésének.

• Magas költségek

Az értékesítés szezonális visszaesésének befolyásolása érdekében további jelentős költségekhez folyamodnak. Ez csak a nagyvállalatoknál valósulhat meg – milliókat fektetve a szokások, sztereotípiák, sőt hagyományok megváltoztatására. De teljes bizalommal, hogy minden megtérül, és ha a cégnek van pénze, akkor kockáztathat. Például a dezodorokat gyártó cégek példátlanul azzal az üzenettel hirdetik termékeiket, hogy ami lényegében egy nyári higiéniai termék, azt egész évben kell használni, és ezzel fogyasztói szokást formálni. A közvetlen reklámozás mellett mindenféle PR-módszert alkalmaznak. Vegyünk például egy olyan rádióműsort, ahol a műsorvezetők érzelmesen megvitatják a dezodorok használatát, és egybehangzóan kritizálják azoknak a szerencsétlen 50%-át, akik még nem használják naponta, télen és nyáron sem.

• Nagy kockázatok

Amikor a gyártók mindenféle manipulációs trükkhöz folyamodnak a szezonális változások elsimítása érdekében, mint a hangoskönyvekről szóló fentebb leírt példában, akkor fennáll az esély a cég imázsának rombolására. Korrigálnia kell az eladások szezonális visszaesését, de ugyanakkor kockára kell tennie saját hírnevét? A nagyvállalatoknál ezt a kérdést egyénileg oldják meg.

• A társaság hozzászokik az adott ritmushoz, és saját céljaira használja fel.

Tegyük fel, hogy nyáron csökkentek az eladások, és nyugodt lelkiismerettel szabadságot adhat az alkalmazottaknak. Ebben az időszakban érdemes elkezdeni a fontos, de nem sürgős ügyeket is: munkatársak képzése, fejlesztési stratégia kidolgozása, munkatevékenység elemzése, vásárlói felmérések. Emellett az értékesítési visszaesések idején a legfelsőbb tisztségviselők szabadságát és mindenféle szóváltással kapcsolatos eseményt, például felújítást vagy költözést terveznek.

13 módszer a szezonális eladások visszaesésének megelőzésére

1. Különleges ajánlatok, akciók, kedvezmények, bónuszok.

A szezonális értékesítési csökkenés során a vállalkozók előrukkolnak rövid távú részvények.

Például a ruházatot árusító üzletek tavasszal és nyáron alacsonyabb árakat kínálnak a téli választékhoz. Gyakran, különösen nyáron, a vásárlók jó minőségű téli cikkeket vásárolnak kedvezményesen, ami sokkal olcsóbbnak bizonyul. Azt gondolhatja, hogy a kedvezmények nyújtása, a szezonális akciók és akciók szervezése veszteséges – nem biztos, hogy jó ötlet a saját vásárlóinak kínálni egy terméket csökkentett áron, mivel az eladónak utólag meg kell emelnie az áru árát, és ez nem olyan könnyű megtenni. Kiderült, hogy az ilyen lépések segítenek a vállalatnak abban, hogy „felszínen maradjon” a holtszezonban bekövetkezett eladások csökkenése során. Ezenkívül a szezonális termékek értékesítésének növelésének jó módja lehet a nem a legnépszerűbb áruk különleges feltételekkel történő megvásárlására tett ajánlat.

1. Szezonális együtthatók alkalmazása.

Ez nem egy egyszerű eszköz, és csak korlátozott számú termékre vonatkozik. Ezt a módszert nem gyakran használják az eladók, de tudnia kell róla, mint hatékony lehetőségről az értékesítés szezonális visszaesésének megelőzésére.

Ez egy speciális típusú engedmény, melynek lényege, hogy egy adott termék árcédulája egész évben nem változik, azonban bizonyos hónapokban történő termékvásárlásnál növekvő vagy csökkenő együtthatót alkalmaznak. Az eladások csökkenését egy növekvő együttható kompenzálja, ennek csökkenése pedig segít az eladások növelésében, ha csökken a kereslet.

1. Igazolás a halasztott vásárláshoz.

Minden vásárló, aki megvásárolja az Ön termékét, ezen vagy a következő két hónapon belül kaphat halasztott vásárlási igazolást.

A kupon az eladások várható csökkenése esetén hozza el Önhöz az ügyfeleket. Ezzel egy „biztonsági párnát” készít magának, csökkentve a szezonális változásokat és a fogyasztói aktivitás csökkenését.

Ennek az időszaknak a kezdetekor felhívhatja minden ügyfelét, és tájékoztathatja őket, hogy a halasztott vásárlási igazolás működésbe lép, és jöhetnek használni.

1. Szolgáltatási ajánlatok fejlesztése (szolgáltatásfejlesztés).

A főszezonra készülve különleges ajánlatokat hozzon létre minőség romlása nélkül. Ezek az intézkedések a potenciális ügyfelek figyelmét akkor fogják fel, amikor a vállalkozás az értékesítések szezonálisan várható csökkenését tapasztalja. Vegyünk például egy valós helyzetet, amikor a drága licencelt szoftver rendkívül keveset fogyott a nyáron, hiszen mindenki szabadságon volt. A télre és holtszezonra pedig egy olyan akciót dolgozott ki az előrelátó vezetés, amely motiválja a potenciális vásárlókat. Feltételei szerint, ha az ügyfél a recessziós időszakban vásárolt szoftverterméket, a nyáron a cég bármely alkalmazottja számára ingyenes képzésben részesült. A további professzionális szolgáltatás megerősítette a cég pozícióját a piacon, és a vásárlók mára a legmagasabb szolgáltatással asszociáltak, véleményük szerint a cég a lehető legmegbízhatóbb, stabilabb volt, a berendezések üzemeltetése során nem volt probléma.

1. Nyereséges feltételek.

Ebben az esetben a cég a szokásos költségén értékesíti áruit, és egyúttal mindenféle bónuszt is kínál ezen felül. Ilyen előnyös feltétel lehet például a termékek ingyenes kiszállítása.

1. Folyamatos munka a marketingen.

Az eladások szezonális visszaesésének megelőzésének ezt a módszerét rendszeresen, de nem kaotikusan kell alkalmazni: alkalmazza az eladások csökkenése és növekedése során egyaránt. Folyamatosan kell dolgozni a marketingen, új ügyfeleket vonzani, és minden hónapban biztosítani kell az értékesítést, szezontól függetlenül.

1. Vírusmarketing.

Könnyen szerezhet új ügyfeleket saját ügyfelei rovására. Vírusmarketingnek tekinthető az üzlete bármely baráti és ismerősi ajánlása. Bónuszkártyák kiadása, „Ajánljon egy barátot” promóciók lebonyolítása stb.

1. Üzleti diverzifikáció.

Ez a módszer azt jelenti az a képesség, hogy a szezonális eladások csökkenése során azonnal egy jövedelmezőbb üzlet felé orientálódjon. Például a nyári üdülőhelyeken a lakások bérbeadása télen veszteséges, és a lakástulajdonosoknak váltaniuk kell a foglalkozásukat. Nyereségre tehet szert ilyenkor a lakhatási dolgozókból, elfogadhat céges rendezvényekre, kongresszusokra, előadásokra, konferenciákra stb.

1. Hosszú távú tervezés.

Amikor a naptári év véget ér, ennek van értelme reklámkampányokat tervezni a következő év egészére, miközben a szezonális értékesítési csökkenés időszakaira összpontosít.

Koncentráljon az abszolút win-win részvényekre, amelyekben bízik, és amelyek sok éven át jól teljesítenek. Ügyeljen arra is, hogy egy érdekes ajánlat elkészítésével új vásárlói szegmenseket vonzzon be a főszezonba.

Egyértelmű cselekvési sorrendet kell kidolgozni, figyelembe véve a célközönség bővülését. Tevékenységeinek folyamatos módosítását és az ügyfél aktuális igényeihez igazítását „sáska” stratégiának nevezzük. Ha megfelelően megtervezi és szakszerűen szervezi meg a szezonális értékesítési visszaesések idején végzett tevékenységeket, a vállalkozás új profitszintre kerülhet.

1. Mesterséges hiányosság.

Hatékony, de kockázatos. Mesterséges szűkösséget ott találhatunk, ahol nincs túl nagy verseny, vagy ahol egy adott tevékenységi terület monopolizált. Ez a módszer kis- és nagykereskedelmi ügyfeleknél egyaránt működik.

Ezt a módszert a következőképpen hajtjuk végre. Amikor az értékesítés visszaesésének időszaka véget ér, és megkezdődnek az első kisebb termékszállítások (általában a csúcsszezonból megmaradt áruk elfogynak), a vállalat például újrafelszerelés miatt leállítja a termelést. Utána megnő a kereslet ezekre a termékekre, a kis mennyiségek és raktári egyenlegek szinte minden törzsvásárlónak elegendőek. Ekkor nő a kereslet, de a termékből kezd hiányozni, annak ellenére, hogy bizonyos idő elteltével új beszerzést kell végezni. Vannak, akiknek lehetősége van várni, mások alternatív lehetőségeket keresnek, de ezek a lehetőségek nem mindig állnak rendelkezésre. Így a jövőbeni ügyfelek meglehetősen nagy sora jelenik meg. A termék megjelenése és megemelt áron történő megjelenése után máris igazi izgalom támadt a vásárlókban, és igyekeznek felhalmozni a későbbi felhasználásra.

1. A választék kiigazítása.

Minden évszakban kínálhat valami érdekeset ügyfeleinek. Télen például egy kávézóban nagy lesz a kereslet a forró italokra, így forralt bort, grogot, forró csokoládét tehetsz a vásárlók számára már megszokott választékba, a forró nyári hónapokban pedig hűtött kvast, limonádét, turmixokat, ill. jégkrém megfelelő lesz. A nyári értékesítési visszaesés idején a reklámügynökségek sikeresen próbálhatnak ki érdekes újdonságokat a piacon - flash mobokat szervezhetnek, árnyékhirdetéseket alkalmazhatnak. Egy építőipari cégnél, amikor a nagyvállalati ügyfelek eladásai csökkenni kezdenek, az ajánlatokat a magánfogyasztók felé irányítsa át.

1. Új termékek bemutatása.

Minden olyan vállalatnak, amely szezonális értékesítési visszaesést szenved el, előre meg kell gondolnia új termékek piacra vitelét. A gyakorlat azt mutatja, hogy ezt a legjobb júliusban és januárban megtenni. Ezekben a „holt” hónapokban jó, ha a fogyasztók figyelmét vonzó ajánlatokra irányítjuk. Adjunk hozzá egy olyan egyszerű, de hatékony technikát, mint a kedvezmények és ajándékok kiadása az eladások szezonális visszaesése idején.

1. Partnerség a vállalkozásokkal.

A partnereknek és az üzlet más formáinak köszönhetően új ügyfelek érkezhetnek Önhöz.

Például Ön egy női ruházati üzlet tulajdonosa, és a vásárlói nők. Állandóan vesznek maguknak valamit: cipőt, felsőruházatot, parfümöt, kozmetikumot stb. Emellett fitneszközpontokat, szépségszalonokat, masszázsszalonokat, kiállításokat, kávézókat látogatnak és mindenféle szolgáltatást igénybe vesznek.

Ezért lehetőséget kap arra, hogy hatalmas számú partnert szerezzen az őket biztosító cégek között. A kölcsönös együttműködés érdekében meg kell állapodnia a feltételekben, és rendszeresen ki kell cserélnie a promóciós anyagokat. Így sok új ügyfelet szerezhet vállalkozásának.