Az aktív értékesítés szakaszai. Az aktív értékesítési technika az eladó éles fegyvere! Aktív kereskedés

Legyünk őszinték: nehéz az eladás. A HubSpot egy 2016-os tanulmánya szerint csak az emberek 3%-a bízik az értékesítőkben. A siker esélyeinek növelése érdekében használja ki a hozzáértő emberek tapasztalatait - ennek érdekében megvizsgáltuk az ügyfelekkel való munkavégzés különböző módszereit, és összegyűjtöttük a legjobb tippeket az értékesítési technikákról.

Tanácsadó értékesítés

Alkalmas:„Bonyolult” piacokra, ahol nem könnyű a választás az ügyfél számára.

A lényeg: Megpróbálja azonosítani a vevő problémáit és igényeit, asszisztensévé és mentorává válni, és a legjobb megoldásokat kínálja neki.

Példa: Egy biztosítási ügynök felajánlja a társaságnak, hogy biztosítsa az alkalmazottakat a VHI keretében. Ez így működik:

1. Köszönt.
2. Kérdéseket tesz fel: az alkalmazottak gyakran betegek? Vannak-e fokozott kockázatok a munkahelyen? Van a társaságnak szerződése biztosító társasággal?
3. Biztosításokat kínál, és az előnyökről beszél: csökken a jövedelemadó a biztosítási díjak összegével, a munkatársak ritkábban lesznek betegek és gyorsabban gyógyulnak, a cég vonzóbbá válik az álláskeresők számára.
4. Most, hogy az ügyfél megértette, hogy a biztosítás költségeit az általa kapott juttatások fedezik, az ügynök megjelöli a biztosítás árát.

SPIN értékesítés

Alkalmas: Ez az értékesítési technika a legjobban a drága áruk és szolgáltatások területén működik.

Lényeg:Ösztönözze az ügyfelet a szükséges következtetésekre, amelyek segítenek neki a vásárlási döntés meghozatalában 4 típusú kérdés feltevésével:

Példa: A cég irodai alközpontokat kínál nagyvállalatok számára. A menedzser kérdéseket tesz fel:

1. Milyen típusú telefonálást használ jelenleg? Hány hívást kap naponta?
2. Előfordul, hogy az ügyfelek nem tudják elérni, mert minden vonal foglalt?
3. Mennyi a kieső bevétele minden egyes elvesztett ügyfél után?
4. Ha minimálisra tudná csökkenteni a nem fogadott hívások számát, megtenné?

Koncepcionális értékesítés

Alkalmas: A B2B cégek nem a mennyiségen, hanem a minőségen dolgoznak.

Lényeg: Ennek az értékesítési technikának vagy technológiának az az elve, hogy „mindenki nyer”. Nem terméket, hanem koncepciót árulunk. A meggyőzés helyett elemezze az ügyfelet:

1. Tanulmányozzuk az ügyfelet, hogy megértsük, az „ideális” termék vagy szolgáltatás milyen fogalma van beágyazva a fejébe.
2. Megfelelő fényben mutatjuk be a terméket.
3. Azonosítjuk az ügyfél ügylet iránti érdeklődését.

Ha a tranzakció az egyik fél számára nem nyereséges, akkor az eladónak meg kell tagadnia azt. Ha az ügyfél nem a „tiéd”, még a legjobb értékesítési technikák sem segítenek.

Példa: A biztosítási ügynök megállapította, hogy a társaságnál személyi problémák merültek fel, és keresi a megoldási módokat. A szociális csomag fő elemeként az önkéntes egészségbiztosítást mutatja be, megemlítve, hogy az álláskeresők 30%-a számára a szociális csomag kulcsfontosságú szempont az állásválasztásnál.

SNAP értékesítés, más néven rugalmas értékesítés

Alkalmas: Vállalatok erős versenyben és gyorsan változó piacokon.

Lényeg: 4 alapelvet kell betartani:

Példa: Tegyük fel, hogy elektronikus dokumentumkezelő rendszert ad el egy ügyvédi irodának.

S. Először elmondja, mi ez, és hogyan segít az ügyfélnek: Az elektronikus dokumentumkezelő rendszer 10-szeresére csökkenti a dokumentumokkal való munkavégzés idejét, és 30-szorosára csökkenti a papírköltséget.

N. Mutassa meg versenyelőnyeit: Egyszerűen lefényképezhet egy dokumentumot, a rendszer maga felismeri és digitális formátumba konvertálja, a versenytársak ezt nem tudják megtenni.

A. Mondja el, hogy az ügyfélre van „szabva”: A programnak van egy speciális verziója az ügyvédi irodák számára.

P. Motiválja a tranzakciót a lehető leggyorsabban: Csak a hónap végéig ingyenes a rendszer bevezetése, általában 10 000 rubelbe kerül.

Kihívás értékesítés

Alkalmas: bármely B2B cég.

Vevőorientált értékesítés

Alkalmas: Vállalatok erős versenyben lévő piacokon.

Lényeg: Az ügyfél az élen jár, és mindennek, amit teszünk, az ő problémáit kell megoldania. A legjobb tippek az ilyen típusú értékesítési technikákhoz:

1. Ne sablon szerint adj el, a helyzetből indulj ki.
2. Ne csak tanácsot adj, hanem hallgass és érdeklődj.
3. Csak a döntéshozókkal lépjen kapcsolatba.
4. Próbálja megoldani az ügyfél problémáit, és ne az értékesítés kedvéért adjon el.
5. Oldd meg a problémákat, ne építs kapcsolatokat.
6. Adjon gyorsan és hatékonyan, szabaduljon meg az elakadt üzletektől.
7. Alkalmazkodjon a vevő tempójához és időzítéséhez, és ne hajlítsa meg a vonalat.
8. Ne rávegye az embereket a vásárlásra, hanem ösztönözze őket a vásárlásra!

Ez a hét fő értékesítési technika, amelyre szerintünk érdemes odafigyelni. Írja meg, melyik technika tűnik Önnek hatékonyabbnak, mi pedig külön szöveget szentelünk neki. Ha pedig segítségre van szüksége a cége számára megfelelő berendezések kiválasztásában, akkor rendeljen auditot professzionális üzleti elemzőktől. 50 mutató alapján elemzik az Ön vállalkozását, és elmondják, hogy min kell javítani, és mi a legjobb módja ennek.

És még mindig nem ismeri az értékesítési technikák 8 szakaszát, akkor szégyellnie kell.

Nagyon kínos, hogy ennek a cikknek a tanulmányozása a „Miatyánk” ima szintjére emelkedik. De lehet egy ellenkérdésed: miért kell ismernem őket, ha nélkülük adtunk és jól adunk? Egészen ésszerű!

És tényleg, miért kell ismerned őket, mert minél kevesebbet tudsz, annál jobban alszol. A versenytársak pedig könnyebben eladhatják termékeiket.

Miben rejlik az erő, testvér?

A tudásban erő van, barátok. Az erő abban rejlik, hogy megértjük, mi választja el az első helyet a második helytől egy versenyen. Oké, állj! filozófiába mentem.

Térjünk vissza a „Hogyan adjunk jól és gyorsan” témához. Új mérföldkő eléréséhez 8 értékesítési szakaszt kell használnia. A klasszikusok szerint az értékesítésnek csak öt szakaszát ismerjük (tudjuk, nem azt jelenti, hogy értjük):

1. Kapcsolatteremtés;
2. Az igények és célok azonosítása;
3. Bemutatás;
4. Munka kifogásokkal;
5. Az üzlet lezárása.

Sok sikeres tranzakcióhoz ez az 5 fő szakasz is elegendő, de ügyfeleink esetében mindig javasoljuk, hogy adjon hozzá még háromat.

És nem a mennyiségről van szó, hanem a minőségről és a tranzakciók hatékonyságának növeléséről. Mellesleg ezek a lépések nagyon egyszerűek, valószínűleg öntudatlanul is használja őket a munkája során:

1. Upsell;
2. Kapcsolatfelvétel/ajánlás.

Az ügyfélkezelés e nyolc szakasza minden bizonnyal klasszikus a kereskedésben. Ezek az értékesítési folyamat fő szakaszai.

Nem az volt a célom, hogy meglepjem vagy felfedezzem Amerikát. Az anyagommal mindent lerendezek és bemutatom a legfontosabbakat.

De ne feledd, az értékesítést könyvekből tanulni ugyanaz, mint a futballt, lehetetlen. Bármely elméletet 72 órán belül a gyakorlatba kell átültetni.

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

Szigorú szabályok

Emlékszem egy számítógépes játék szlogenjére 2000-ben: "A fő szabály az, hogy nincsenek szabályok." De ez nem a mi esetünk.

Még ha valódi emberekkel dolgozunk, és heti hét péntek van, ahhoz, hogy minden gördülékenyen menjen, be kell tartanod bizonyos értékesítési szabályokat:

• Szigorú következetesség. Fokozatosan haladsz fentről lefelé, és semmi más.
• Ne hagyja ki a lépéseket. Minden lépés egy felvezetés a következőhöz, tehát egyik sem létezik a másik nélkül.
• Alkalmazkodás az ügyfélhez. Minden eladásnak megvannak a sajátosságai, és ezeket figyelembe kell venni.
• Teljes kivitelezés. Minden egyes szakaszt nem a show-ért csinálsz, hanem az eredményért.

Mindezek a szabályok kimondatlanok, de véleményem szerint nagyon fontosak. Most lehet, hogy nem tulajdonítasz nekik semmilyen értéket, de mindez az egyes szakaszok teljes megértésének hiánya miatt van.

A csontok és a polcok mellett

Folyamatosan látunk példákat arra, hogy a „legokosabbak” saját belátásuk szerint blokkokat dobnak ki a sorozatból, és úgy gondolják, hogy ez a helyesebb.

Természetesen a legkényelmetlenebb vagy munkaigényesebb szakaszok megszűnnek.

De te és én tudjuk, hogy minden szakasz túlzott értéket hordoz, és helyesen kell végrehajtani. Ezért minden lépés leírását külön elemezzük, és soha többé nem esünk ilyen félreértésekbe.

1. Kapcsolatfelvétel

A harmadik világ kevésbé fejlett országaiban, amikor bemész egy boltba vagy telefonálsz, és nincs köszönés közvetlenül az ajtóból: „Mire van szükséged, kedves?”

Remélem, Oroszország nem csúszik idáig (bár biztos vagyok benne, hogy nálunk is ez van). De még mindig, mielőtt elkezdi azonosítani a szükségletet, kapcsolatba kell lépnie az ügyféllel. Íme néhány lehetőség a részvénykifejezésekhez:

1. Híváskor:"Jó napot. In-scale cég. A nevem Nikita. hallalak?"
2. Az értékesítési területen való találkozáskor:"Helló. A nevem Nikita. Ha kérdése van, forduljon hozzánk bizalommal.”
3. Ügyféllel való találkozáskor:"Jó reggelt kívánok. A nevem Nikita. In-scale cég. Mióta találkoztunk, úgy tudom, hogy potenciálisan érdeklődik ajánlatunk iránt?”

Ez egy nagyon egyszerű és primitív szakasz. De ennek ellenére szükséges, és megvannak a maga árnyalatai.

Például egy kimenő hívásnál nagyon fontos, hogy helyesen köszönjünk, mert különben az ügyfél egyszerűen leteszi a telefont a következő szavakkal: „Másik menedzser”.

Illetve például az eladótéren történő értékesítésnél köszönésünkkel meg kell mutatnunk, hogy most nem „lökünk” semmit, hanem egyszerűen csak köszönjük az illetőt.

A kapcsolattartás persze ezzel még nem ér véget, mondhatnánk, hogy még csak most kezdődik, hiszen a teljes értékesítés során továbbra is minden másodperccel közelebb kell kerülnünk az ügyfélhez.

De a teljes cikk keretein belül nem fogom tudni felfedni az egyes szakaszok minden árnyalatát, mert a helyzettől függően eltérőek lesznek. Ezért feltétlenül olvassa el anyagainkat is.

2. Az igények azonosítása

„Mire van szüksége, kedves?” - térjünk vissza ehhez a kifejezéshez, és igazítsuk a valósághoz.

Valójában erre a kérdésre szeretnénk választ kapni a szükségletek azonosítása blokkban, de mivel az ügyfelek nem túl beszédesek, vagy tisztázó kérdések nélkül nem tudják elmagyarázni, mire van szükségük, ennél a lépésnél kérdéseket teszünk fel.

Mivel a legtöbb kézműves megpróbálja kihagyni ezt a blokkot, szeretném SOKAT, SOKAT, SOKAT elismételni, hogy ez a legfontosabb.

Ha helyesen azonosítja az igényt, akkor nem lesz gondja a további lépésekkel, minden megy, mint a kés a vajban, mint a korcsolya a jégen, mint a jelző a deszkán, mint... Remélem megértesz.

Kérdéseket teszünk fel, hogy rengeteg információt kapjunk az ügyfél „kényszereiről”. Nem egy, nem kettő, nem három kérdést teszünk fel, hanem négyet vagy többet.

Én is kifejezetten erre fókuszálok, mert egy kérdésből nem derülhet ki minden. Ezért azoknak, akik szeretik a kész megoldásokat, javaslom, hogy tegyenek fel legalább 4 kérdést a sorozatból:

Fontos. Annak érdekében, hogy az ügyfél megfelelő választ adjon Önnek, programozza be neki a következő mondatot: „Batkovich József, hogy megtaláljam Önnek a legjobb feltételeket/megfelelő lehetőséget, felteszek néhány tisztázó kérdést. Bírság?"

• Milyen célból választ?
• Mi a legfontosabb számodra a választásnál?
• Van valamilyen szín/forma/méret preferenciája?
• Miért érdekelte ez a konkrét modell?

Az értékesítési esettől függően kérdései nyitottak vagy zártak lehetnek.

Így van, nem gondoltad. A legtöbben egyetértenek abban, hogy mindig nyílt végű kérdéseket kell feltenned.

De ez nem mindig igaz. Például egy személyes beszélgetés elején (megbeszélésen vagy az eladótéren) jobb zárt kérdésekkel kezdeni (a válasz „Igen” vagy „Nem”), mivel az ügyfél még nem hangulat a nyílt és teljes beszélgetéshez.

Fontos. Ahhoz, hogy ez a szakasz élénknek tűnjön, néhány kérdés után megjegyzéseket kell fűznie az ügyfél válaszához, vagy mini-mini prezentációkat kell készítenie a termékről.

3. Bemutató

Egyszerűen ideális menedzser leszel, ha ebben a lépésben felhasználod az előző szakaszból megszerzett tudást.

A kapott információk alapján meg kell mutatnia a legjobb megoldást az ügyfél számára.

Az alkalomtól függően vagy egy terméket, vagy több, a legmegfelelőbb terméket mutat be. De ne legyen túl sok belőlük, nehogy az ügyfél összezavarodjon (lásd az alábbi videót).

Egy igazán nagyszerű prezentáció elkészítéséhez jól kell ismernie a terméket.

Ha Ön a tulajdonos, akkor ezzel nem lesz problémája. Munkavállalók esetében minden oldalról jelentkezhetnek problémák, ezért ajánlott a termékismeret tanúsítását folyamatosan lefolytatni.

És mellesleg, ahol az utolsó akció egy Elevator Pitch technológiát használó prezentáció lesz.

Ez egy ilyen egyszerű szakasznak tűnik, de kiterjedt előkészítő lépéseket igényel.

Ahogy már mondtam, meg kell tanulnia a termékével kapcsolatos információkat, el kell végeznie kisebb színművészeti és nyilvános beszédkurzusokat is, és mindezt emberi pszichológiai könyvek tanulmányozásával megszilárdítania.

Az indulás megkönnyítése érdekében három nagyon fontos prezentációs szabályt írunk le:

1. Beszéljen az ügyfél nyelvén, használja szavait, kifejezéseit, mondatait. Így jobban meg fog érteni, és „rokon lélekként” fog fel.
2. Ne csak a tulajdonságokat nevezze meg, hanem a . Az emberek nem mindig értik, mit jelentenek a tulajdonságok, és mi a tényleges hasznuk.
3. Használd a „Te-megközelítést” (megkapod / Neked / Neked). Hasznosabb lesz, ha több hivatkozás az ügyfélre vonatkozik, nem pedig önmagadra (én/mi/mi).

Ezek a szabályok csak három kő a kőbányában. De láttad, hogy nem minden olyan egyszerű.

És igen, minden előadást kérdéssel vagy fellebbezéssel kell zárni, nehogy az ügyfélnek legyen lehetősége visszavonulni vagy megragadni a kezdeményezést.

Ezen túlmenően ezek a műveletek vagy bátorítóak lehetnek a tranzakció lezárására („Menjünk a pénztárhoz”) vagy egyszerűen tisztázóak („Mit mondasz?”).

4. Kifogások kezelése

5. Fel-eladás / keresztértékesítés

Az összes kifogást feldolgozva két lehetőségünk van az eseményekre: az ügyfél egy sor kétely és választás után beleegyezik (majdnem beleegyezik) a vásárlásba, vagy az drága neki.

Nem vesszük figyelembe a „Nem megfelelő” opciót, mivel ebben az esetben sok erőforrással kell rendelkeznie, különben vállalkozása a kezdetektől fogva nem megfelelően épül fel.

Abban az esetben, ha az ügyfél „drága”, és ez tény és nem rejtett kifogás, akkor a pénztárcájának megfelelően jövedelmezőbb lehetőséget kínálunk számára.

Ha pedig az ügyfél meghozta a vásárlási döntést, mindenképpen fel kell hívnunk arra, hogy fontolja meg egy drágább alternatívát, ezzel növelve a cég profitját.

Egy olcsóbb alternatíva felkínálása nem igényel nagy intelligenciát, ráadásul könnyebb is eladni.

De (egy drága termékre fordítva) minden sokkal bonyolultabb. És ne is gondoljon arra, hogy a bemutató szakaszban drágább terméket kínálhat. Ez logikus is, de nem minden esetben igaz.

Ha az ügyfélnek kezdetben kétségei vannak, akkor először általánosságban kell meggyőznünk a vásárlásról, és csak ezután kell áthelyezni egy drágább termékre.

Sőt, egyes kiárusításoknál, különösen a hidegeknél, sokkal fontosabb, hogy már az elején felmelegítsük a vásárlási izgalmat, hogy az ügyfél ebbe az állapotba kerüljön, és elhatározza, hogy veled fog dolgozni.

És csak ezután, ha a bizalom szintje megnőtt, akkor mutathat a „melegnek” egy olyan megoldást, amely az Ön számára jövedelmezőbb.

6. Az üzlet lezárása

Az ügyfél minden kétsége eloszlik, és logikusan csak meg kell mondanunk, hová vigye a pénzt. A valóságban azonban más helyzetet látunk: a menedzserek csak azért halogatják az időt, hogy elkerüljék a visszautasítást.

De valójában az ügyfél már készen áll, és csak arra vár, hogy végre összeszedje magát, és elmondja neki, mit kell tennie a továbbiakban.

Ez a szakasz - a tranzakció befejezésének szakasza - a legszembetűnőbb, mivel több szóból és két eseménylehetőségből áll.

Vagy záró kérdést, vagy cselekvésre ösztönzést használunk.

Attól függően, hogy milyen kontextusban és milyen mértékben bízik Önben, mint emberben és szakemberben, Ön kiválasztja, hogy az adott esetben melyik a legmegfelelőbb:

1. Hívás:– Vedd meg, biztosan elégedett leszel.
2. Hívás:– Add ide a dolgaidat, segítek a pénztárhoz vinni.
3. Kérdés:"Maga átveszi, vagy mi megoldjuk a szállítást?"
4. Kérdés:– Van még kérdése, vagy elküldhetem jóváhagyásra a szerződést?

Gyakorlatunkban körülbelül 15 fellebbezési változatot és ugyanennyi zárókérdést találtunk az értékesítésben.

Ez nem a határ, de ez a lista az esetek 99%-ában elegendő. És ez számodra azt jelenti, hogy itt nincs szükség túl sok kreativitásra.

Csak össze kell gyűjtenie az Önnek megfelelő lehetőségek listáját, és szükség szerint használnia kell őket.

Az egyetlen dolog, amit az értékesítés lezárásának szakaszában hangsúlyozni szeretnék, az az, hogy kerüljük a lezáró kérdéseket, amelyek elgondolkodtatják az ügyfelet.

A leggyakoribbak közé tartozik: „Regisztrálunk?” és "Elviszi?" Az ilyen kérdésekkel az a probléma, hogy csak ront a helyzeten, mert az ügyfél elkezd gondolkodni, hogy vállalja-e vagy sem (de néha vannak kivételek).

7. Felárértékesítés

Úgy gondolom, hogy minden cégnek plusz díjat kell fizetnie az eladásokért.

Így az alkalmazottaknak racionális érzékük lesz még több darab és tárgy eladására.

Sőt, amint már megértette, akkor tanácsos ezt megtenni, amikor az ügyfél már teljes mértékben beleegyezett a fő termék megvásárlásába, és határozottan átveszi azt.

Pontosan ebben a pillanatban kell felajánlania neki, hogy vásároljon valamit, amire valószínűleg szüksége lesz.

Láttam, hogy néhány vállalkozás kizárólag felár értékesítésből él. A fő megoldást nulláért adják el, és az összes pénz további árukból és szolgáltatásokból származik.

Az ilyen cégeknél ez a szakasz kötelező, és elbocsátással büntetendő. De minden fontossága ellenére észrevétlenül történik, egy mondatban és párbeszédenként legfeljebb 3 alkalommal:

1. Sok ügyfelünk ____ ____.
2. Figyeljen a ____-ra, talán ez is releváns lesz az Ön számára.
3. Egyébként lehet, hogy elfelejtetted ___, erre szeretnélek emlékeztetni.

Az eladók a legtöbb esetben azért nem adnak fel, mert elfelejtik, hogy mit tudnak eladni (és persze a plusz motiváció hiánya miatt).

Ezért ebben az esetben mindig különböző megoldásokat kínálunk: a képzésektől a vizsgákig. Például az egyik ügyfelünknél egy teljes upsell táblát implementáltunk, ahol megnézheti, hogy az egyes termékkategóriákhoz mit lehet eladni.

Úgy tűnik, minden, el lehet engedni az ügyfelet, de a „mi katonánk” nem adja fel, egyedül megy az utolsóig, és felveszi az ügyfél elérhetőségeit, hogy a jövőben felvehesd vele a kapcsolatot és visszahozd ismételt értékesítésre.

Ez az utolsó szakaszban történik, amikor már mindenben megegyeztek, és még a pénzt is átadták.

Miért? Egyszerű – ha most nem vásárol, az nem jelenti azt, hogy később, amikor elkezdünk vele dolgozni SMS-levelezések és egy tucat egyéb marketingeszköz segítségével, nem fog vásárolni.

Aki pedig azt hiszi, hogy nincs megismételt eladásuk, vagy nem jön vissza az ügyfél, annak merek csalódni.

Minden üzletben előfordulnak ismétlődő vásárlások, csak még nem vetted észre. Aki pedig ezt már érti, annak javaslom, hogy tanulmányozza vagy legalább nézze meg az alábbi videót, hogy megbizonyosodjon arról, hogy ez nagyon fontos-e.

Nos, ha nem tetszik a névgyűjtés ötlete, akkor azt is megkérdezheti, kit tud ajánlani, kinek lehet még szüksége szolgáltatásaira, termékeire.

Így 3-szor gyorsabban gyűjthetsz potenciális bázist, ráadásul az ügyfél ajánlása alapján történő hívást mindig többre értékelik.

Röviden a lényegről

Végre elérkeztünk az eladások végéhez, és ez a cikk, nem tudom, hogy Ti hogy vagytok vele, de nagyon elegem van az írásból.

De most akkora elégedettséget érzek, pontosan olyan, mint amit egy értékesítési vezetőnek éreznie kell az értékesítési technika mind a 8 szakaszán (+1 viszlát).

Mivel nagy valószínűséggel az ügyfél, miután átment ezen, egyszerűen nem tud nemet mondani és távozni.

Bizonyára sok kérdés motoszkál a fejedben a következő stílusban: „Hogyan ne felejtsük el mindezt?”, „Hogyan ne hagyjuk ki egyik szakaszt sem?”, „Hogyan tegyük fel helyesen a kérdést?”, „Hogyan továbbértékesíteni?”, vagy „Hogyan kezeljük a kifogásokat.” és ne hagyja ki az ügyfelet?”

Elárulok egy dolgot - az elmélet gyakorlat nélkül nem segít. Ne féljen hibázni, próbálja meg levonni a saját következtetéseit. Ugyanúgy tanulunk, és nem tartjuk magunkat tökéletesnek ebben a kérdésben.

A vállalkozók néha nem teljesen értik, mi az aktív értékesítés és hogyan működik. Az ezen a területen sikeres embereket nagyra értékelik. És az üzleteik általában a leghatékonyabbak és legjövedelmezőbbek. Mondhatni ők az értékesítés elitje.

Az aktív értékesítési marketing az értékesítők munkájával kezdődik, és a nagykereskedelmi és nemzetközi nagyvállalatok felsővezetői szintjén megkötött több milliárd dolláros ügyletekről szóló tárgyalásokkal ér véget.

Technológia

Az aktív értékesítés speciális technikákat alkalmaz a figyelem felkeltésére és a baráti kapcsolat kialakítására. Az aktív értékesítés lehet személyes jellegű, személyes kapcsolaton keresztül, vagy megvalósulhat...

Az aktív értékesítés lényege, hogy az eladók „forgalmat” teremtenek maguknak. Az értékesítés helyének és módszerének megválasztása továbbra is az ő belátásuk szerint történik, ami azt jelenti, hogy a mozgástér meglehetősen széles. A leendő vásárló talán nem is sejtette a neki kínált termék létezését. Így a termék iránti igény kialakulása pontosan a kezdeti érintkezés során merül fel.

A termék iránti igény kialakulása pontosan az eladóval való kezdeti kapcsolatfelvétel során merül fel.

Aktív értékesítés esetén az eladó nem csak és nem is annyira köteles eladni a terméket. Feladatai közé tartozik az is, hogy meghatározza azt a területet, ahol ügyfeleket keres. A terület helyes megválasztása határozza meg a vevő azon területének nagyságát, amely az eladó munkakörébe fog tartozni.

Az aktív értékesítés a legelterjedtebb a szegmensben, vagy ahogyan szokás nevezni, a b2b-ben (egyik vállalat értékesítése a másiknak). Ráadásul ezek az értékesítési típusok marketing szempontból a leghatékonyabbak és legolcsóbbak.

Mivel az ügyfélnek nincs nyilvánvaló érdeklődése a termék iránt (nem igyekszik önállóan megtalálni), az aktív értékesítést csak olyan telített piacon szabad alkalmazni, ahol nagyon magas a verseny. Ezenkívül az aktív értékesítés jó módja annak, hogy népszerűsítsen egy új terméket vagy szolgáltatást, amelyet piacra kell hozni.

Az aktív értékesítés jó módja egy új termék vagy szolgáltatás népszerűsítésének.

Alkalmazási terület

Tágabb értelemben elmondható, hogy az aktív értékesítés bárhol alkalmazható. De a jövedelmezőségre kell összpontosítania. Például a fogyasztási cikkek (FMCG) esetében termelékenyebb kiskereskedelmi üzletet bérelni egy nagy forgalmú területen.

Ezért sokkal hatékonyabb az aktív értékesítés alkalmazása magas jövedelmezőségi szintű tranzakciók végrehajtására. Általánosságban elmondható, hogy az aktív értékesítés alkalmazási területenként a következőképpen oszlik meg:

1. Kereskedelmi küldetés. A kiskereskedelmi üzletek látogatása, kis és közepes nagykereskedelmi mennyiségben történő árusítás az értékesítési képviselő fő feladata. Hosszú távú együttműködésre is köthetnek szerződéseket, bővíthetik értékesítési kínálatukat. A verseny ezen a területen nagyon erős, ezért sok múlik az adott eladó egyéni készségén. Példa értékesítési irodára bárhol megtalálható: élelmiszerek, építőanyagok, kozmetikumok és háztartási vegyszerek nagykereskedelme.
2. Telemarketing. Ezek rendszeres telefonos eladások. A kényelem a legtávolabbi értékesítési módban rejlik. A fizetés távolról is történik, így nincs szükség az ügyfél fizikai látogatására. A telemarketing továbbra is nagyon elterjedt, bár arra számíthatunk, hogy az internetes technológiák fejlődésével kereslete csökkenni fog. A sikeres telemarketinghez olyan eszközöket, amelyeket széles körben használnak a .
3. Nehéz drága berendezések értékesítése. Mindenféle felszerelés és drága gépek. Az ilyen tranzakciókat mindig több szakaszban hajtják végre - egy kezdeti hívás, egy látogatás és a termék bemutatása, a szerződés aláírása, a szállítás és a fizetés.
4. Távértékesítés más régiókban és külföldön. Az elsődleges kapcsolatfelvétel itt is szinte mindig telefonbeszélgetésen vagy az interneten keresztül történik.

Az aktív értékesítés emellett jól bevált eszköz a célok elérésére a szegmensben (b2c, értékesítés magánszemélyeknek vagy közvetlen (személyes) értékesítés). De ebben a szegmensben ez csak egy a sok értékesítési eszköz közül. A b2c-ben ezt a technikát gyakran használják a legelején, a projekt promóciójának szakaszában. Bár el kell ismerni, hogy vannak olyan cégek, amelyek kizárólag aktív értékesítést alkalmaznak áruk és szolgáltatások magánszemélyeknek történő értékesítésére.

Az értékesítés sajátosságai a b2c-ben

Mondjunk néhány szót a b2c szegmens aktív értékesítési típusairól:

• A telefonos értékesítés felhasználható abszolút bármilyen termék vagy szolgáltatás értékesítésére.
• . Az internetes technológiák fejlődése nem befolyásolta az értékesítés sajátosságait. Ma már mindent az interneten keresztül árulnak: a turistautaktól a pelenkákig és a banki termékekig.
• A lakások körbejárása az aktív értékesítés klasszikusa. Az értékesítési ügynökök ezt a technikát használják fogyasztási cikkek értékesítésére.
• Promóciók. Ez is egy nagyon népszerű aktív értékesítési forma, amelynek célja az új termékek népszerűsítése népszerű helyeken - bevásárlóközpontokban, repülőtereken és városi utcákon.
• Az aktív értékesítés másik klasszikus módja a tömegközlekedési értékesítők. Ma különböző formájúak és típusúak lehetnek, de egykor tőlük kezdődött az aktív értékesítés a modern Oroszországban.

A vezetői munka sajátosságai

Az aktív értékesítés technikájában és fókuszában különbözik. Az ilyen tevékenységek sajátossága speciális követelményeket támaszt a szakember képzésével szemben. Ez nehezebb és sokkal több időt vesz igénybe, mint a menedzser képzése más típusú értékesítésekre.

Az aktív értékesítési vezető mindig kénytelen egy felkészületlen ügyféllel foglalkozni. Itt is találkozhat a párbeszéd megkezdése iránti vonakodás, durvaság, durvaság, akár fizikai erőszakkal való fenyegetés is. Az üzleten kívüli vásárló az eladótól idegen területen tartózkodva teljesen atipikusan viselkedik. Az eladónak pedig fel kell készülnie az ilyen fejleményekre. Mindig teljes mértékben fel kell készülnie minden nem szabványos helyzetre.

Az eladónak mindig fel kell készülnie minden nem szabványos helyzetre.

A legtöbb figyelmet az olyan munkablokkokra kell fordítani, mint a kezdeti kapcsolatfelvétel, az ügyféligények azonosítása és a kifogásokkal való munka.

Nagyon gyakran kiderült, hogy az eladók, akik jó eredményeket mutattak fel az értékesítési területen, teljesen felkészületlenek a „terepen” dolgozni. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a főbb elveket, szabályokat és jellemzőket, amelyek betartásával aktív értékesítőként felkészítheti az eladókat a mindennapi élet zord valóságára:

1. Az aktív értékesítés minden szakaszának gyakorlása az irodában. Az utcán a vásárlók nem bocsátják meg az eladónak a professzionalizmus hiányát és a termék ismereteinek hiányát. Az eladónak átfogó, de egyben rövid leírást kell készítenie a javasolt termékről és a versenyelőnyökről az ügyfél bármilyen észrevételéhez. Szakképzetlen eladót szigorúan tilos kiengedni az utcára.
2. Amikor aktív értékesítésre toboroz embereket, előre figyelmeztesse a közelgő nehézségeket. Ne vesztegesse az idejét azokra, akik később megtagadják az ilyen munkát.
3. Terepképzés. Az aktív értékesítési tréning szerves része. Semmilyen körülmények között ne hanyagolja el.
4. Tanítsa meg az értékesítőket, hogy mindig zárják le az üzletet. Ez minden aktív értékesítés legfontosabb szakasza. Fordítson fokozott figyelmet az ügylet lezárására.

Végül is

Egy hozzáértő aktív értékesítőnek mindig magas ára lesz a munkaerőpiacon. Igazi személyzeti csata folyik értük. Fizetésük elérheti a havi több százezer rubelt.

Egy ilyen szakember vásárlása nagyon drága. Sokkal hatékonyabb és olcsóbb saját értékesítőt felnevelni, de ne siessd el szakemberedet. Az aktív értékesítésre való felkészülés összetett és időigényes folyamat. Bár ez biztosan megtérül!

Aktív értékesítés- ezek teljes értékű, értelmes értékesítések, beleértve:

1. minden értékesítési komponens - értékesítési logisztika,
2. ügyfelek keresése (új rések, szegmensek, ügyfélcsoportok);
3. a termékek és (vagy) szolgáltatások értékesítési csatornán keresztüli népszerűsítésére irányuló intézkedések összessége.

A promóciós intézkedések sora a következőket tartalmazza:

• az értékesítés növekedését akadályozó, az információ, pénz, áru mozgását gátló okok elemzésén dolgozni a marketingcsatornában,
• az elosztási csatorna közvetítőinek ösztönzése - kereskedelmi marketing,
• együttműködés (gyártó, közvetítő, kiskereskedő) a vásárlók ösztönzése érdekében marketingkampányokon keresztül - értékesítés és marketing.

Az aktív értékesítés célja- áruk és (vagy) szolgáltatások népszerűsítése, pontosabban áruk és (vagy) szolgáltatások marketingcsatornán keresztül történő „tolása”. Az aktív értékesítés eredménye: megnövekedett kereslet, megnövekedett értékesítés.

Aktív értékesítés meglehetősen munkaigényesek, sokáig tartanak, és meglehetősen magas képzettséget igényelnek az értékesítőktől. Az aktív értékesítés a munka alapja minden olyan esetben, amikor a vevőnek vagy partnernek nincs világos elképzelése a termékről (szolgáltatásról), vagy nehézségei vannak annak értékesítésében a saját elosztórendszerén (forgalmazókon) keresztül. Ebben az esetben a felismert igény, a fennálló helyzettel való elégedetlenség és a változtatási vágy az alapja az aktív értékesítésnek. A problémaelemzés eredményei alapján az aktív eladó olyan megoldásokat készít és valósít meg, amelyek ösztönzik az értékesítést, kompenzálják az értékesítési csatornában keletkezett veszteségeket, és megszüntetik az áruk lassulásának okait az értékesítési csatornában.

ÉrtékesítésÉs aktív értékesítés- különböző fogalmak. Értékesítés alatt az értékesítési logisztikát értem: az áruk és a pénz tervezett mozgását; az áruk elosztásának és tárolásának következetessége; az áruk mozgásának és forgalmazásának ellenőrzése, valamint a szállított árukért és (vagy) nyújtott szolgáltatásokért fizetett pénzmozgások ellenőrzése. Az értékesítés célja a tervezett forgalom, készletforgalom, kintlévőség stb. legfontosabb értékesítési mutatók. Ha az értékesítési ügynök (kereskedelmi képviselő, értékesítési vezető, értékesítő) megfelelő mennyiségben, megfelelő minőségben végez értékesítési tevékenységet, és erre korlátozódik, akkor értékesítési tevékenységének minőségi ellátásáról beszélhetünk, ill. passzív értékesítés.

Ma már általános sztereotípia, hogy aktív értékesítés -aktív gőzölési folyamatáruk vagy manipuláció. Ilyenkor a nemtörődöm eladók a helyzet elemzése nélkül „leborítják” az ügyfelet, a lehető legtöbb információval bombázzák a termékről vagy szolgáltatásról, és a következő szakaszban mindez indokolatlan kintlévőségnövekedést, raktárak túlterheltségét eredményezi. , stb. A tanácsadók ezt agresszív értékesítési technikának hívják, sőt képzéseket is tartanak ennek módjáról. Ebben az esetben az agresszív eladó egyáltalán nem a vevő személyes jellemzőire és sajátosságaira összpontosít. Egyetlen cél áll előttünk – egy pillanatnyi tranzakció lehetséges előnye. A kollektív kép egy bizonyos utazó eladóról szól, aki bekopogtat minden ajtón, és anélkül, hogy megkérdezné az embereket, hogy valójában mire van szükségük, megpróbálja „megfosztani” termékeit. Sokat és szépen beszél, de csak a termékéről, és abszolút nem figyel arra, akivel érintkezik. Sok értékesítési vezető még mindig így dolgozik.

Az aktív értékesítés egyik marketingeszköze az kereskedelem promóciója(kereskedelemösztönzés) - az áruk és szolgáltatások értékesítésének növelésére és/vagy felgyorsítására szolgáló ösztönző marketingeszközök összessége. Mi a különbség mondjuk a reklám és a kereskedelemösztönzés között? Míg a reklámozás célja a vásárlók vásárlási kedvének keltése, addig a kereskedelemösztönzés (kereskedelemösztönzés) éppen az ilyen vásárlás lehetőségének biztosítását célozza. Az eladók ösztönzésének célja(az aktív értékesítés célja az eladóval szemben), hogy a termék iránt közömbös és inert eladót ha nem is követőjévé, de tisztességesen tájékozott eladóvá változtassa.

Elhelyezkedtél már értékesítési vezetőként, vagy csak tervezed?

A munka látszólagos egyszerűsége ellenére szeretném figyelmeztetni, hogy ez a munka nem könnyű, és a könnyedsége látható. Valójában készülj fel arra, hogy a szokásosnál jóval később érsz haza, és rosszabbul érzed magad, mint egy kifacsart citrom.

Igen, mert az eladás nem olyan egyszerű, mint amilyennek tűnhet egy tapasztalatlan ember számára. Ez bizonyos nehézségekkel jár. Ezért azt tanácsolom, hogy mielőtt értékesítési menedzser állásra jelentkezne, alaposan gondolja át, mert a menedzser nem csak 8 órás alkalmazott, a menedzser folyamatosan dolgozik, akár álmában is, vakáción, üdülőben, ill. a dachája. Csak egyszer kell választanod, és ez a választás meghatározza a pihenés nélküli jövőbeli életedet. Félsz még? Ez jó. Mert a fentiek ellenére az értékesítési vezetőként dolgozni nagyon érdekes - állandó találkozások, új ismeretségek, új információáramlás, nagyon széles tevékenységi kör és rutintalanság.

Mit szeretsz jobban? Csendes, monoton, kissé unalmas munkavégzés egy meghatározott séma szerint egyszer s mindenkorra, a munkahely elhagyása nélkül?

Vagy mégis új élményekre vágysz?

Arra a kérdésre válaszolva, hogy hol kezdjem, csak azt tudom mondani: a megfelelő szakmaválasztással kell kezdeni.

Mielőtt menedzserként dolgozni kezd, gondolja át, hogy ez az, amit szeretne? Vagy reménytelenségből?

Ha nincs remény, akkor jobb, ha valami mást keres, mert a vezetői munka sajátos, és nem minden ember számára alkalmas.

Körülbelül fel tudom sorolni egy ilyen munkára képes ember tulajdonságait és tulajdonságait. Először is a szociabilitás, vagy ahogy manapság szokás nevezni, szociabilitás. De másrészt a társaságiság nem jelent beszédességet vagy beszédességet. A vezetőnek minden szocialitása ellenére meg kell tudnia őrizni a szervezet üzleti titkait, meg kell hallgatnia az ügyfelet, és függetlennek kell lennie másoktól. A menedzser munkája nagyfokú függetlenséget igényel, azaz képesnek kell lennie a döntéshozatalra, a felelősségvállalásra és bizonyos (elég magas fokú) önszerveződésre.

Másodszor, a menedzser kreatív ember, aki nem egy séma szerint, hanem egy olyan stratégia szerint dolgozik, amely egyedül velejárója. Ráadásul a stratégia folyamatosan változik, igazodik a megszerzett tudáshoz, tapasztalathoz és sajátosságokhoz. A kreativitás éppen abban rejlik, hogy új ajánlatcsomagokat hozunk létre, másfajta megközelítést keresünk az emberekhez, rugalmasak és egyszerűek. A menedzser munkája magában foglalja a meglévő termék fogyasztóhoz való igazítását, az igények felkutatását és a rendelkezésre álló erőforrások felhasználásával történő kielégítését.

Harmadszor, a menedzser nem lehet visszahúzódó, ingerlékeny vagy forró, ezt a munkát komolyan és felelősségteljesen kell venni, de nem vehetsz mindent a szívedre, amit mondanak, különben kétszeresen nehéz lesz.

A menedzser a legrugalmasabb dolgozó, a legkönnyebben beszélgető, a leggyorsabban gondolkodó szakember, a legkreatívabb művész és a legszervezettebb pragmatikus. Tudod mindezeket a tulajdonságokat egyesíteni magadban? Akkor jó úton jársz, ez a munka boldogságot fog hozni.

Ha valami hiányzik, és nem érzed magadban az erőt, hogy megszerezd ezt a tulajdonságot, akkor nem kell lerombolnod magad és a karaktered. Miért? Mikor találsz másfajta munkát!

Szóval továbbra is menedzser akarsz lenni? Ez tökéletes! Ez azt jelenti, hogy alkalmas vagy, mert egy jó menedzsernek bátornak és biztosnak kell lennie a képességeiben. Hidd el: nem fogsz unatkozni, nem lesz időd szomorúnak lenni, de álmodozni sem.

Remélem nem bánod meg a döntésed! Emlékezz egy egyszerű igazságra: ha állandóan megbánod a döntéseidet, akkor miért hozod meg azokat!?

Tehát a választás megtörtént!

Értékesítési menedzsernek vették fel. Ami az eladásokat illeti, még nem mindegy. Hogy tetszik ez a meglepetés?!

Próbáld ezt most szóra fogadni, a jövőben példákkal igyekszünk meggyőzni arról, hogy a kolbászt és harisnyát, irodatechnikát és fémet, reklámot és havat árusítókat (az északi régiók lakóinak) ugyanaz köti össze. elveket.

Így vagy úgy, üzleteket kell kötnie, szerződéseket kell kötnie, és nyereséget kell hoznia a cégnek, ahol dolgozik. Nos, természetesen tele vagy azzal a vággyal, hogy minél hamarabb több pénzt keress.

Hol kezdjem?

Az Ön szervezetének vezetése valószínűleg meg fogja adni a választ erre a kérdésre. Ekkor az Ön és a vállalkozás sikere az Ön szorgalmán és azon múlik, hogy mennyire helyes a vezetői út. Nem túl meggyőző függőség. Hiszen mindig a lehető legnagyobb befolyást akarja gyakorolni azokra az eseményekre, amelyekben részt vesz. Ez általában tudást és tapasztalatot igényel.

Ez utóbbi az életkorral jön, de a tudást mindig lehet és kell is szerezni.

Ezért a „Hol kezdjem?” kérdésre? A válasz nagyon egyszerű: „A tudásból”.

Szerencsére ma már rengeteg irodalom foglalkozik marketing- és reklámproblémákkal. Az e témával foglalkozó könyvek a marketing alapjaival összhangban készültek. Egyszerűen fogalmazva, a lakosság különféle szegmensei számára készültek. Némelyikük olyan nyelvezetű, hogy láthatóan csak a közgazdasági tudományok professzorainak szánják, bár ez nem szerepel a kommentárban.

Az első szakaszban, hogy az új üzlet ne riassza el Önt, ajánlunk kiadványokat bábuk számára.

Mindazonáltal mind a legbonyolultabb, mind a legegyszerűbb képekkel ellátott könyvet nem bonyolult tudományos nyelvezeten kell megírni, hanem egyszerűen és világosan.

Az értékesítés (kolbász, harisnya, fém, számítógép, reklám, levegő) megkezdéséhez és sikeres lebonyolításához az értékesítési vezetőnek három kérdésre kell válaszolnia.

Mit? Kinek? Hogyan?

Vagyis mit, kinek és hogyan fog eladni.

Mi a terméke vagy szolgáltatása annak a cégnek, amelynek dolgozik.

To – ez annak a vállalkozásnak az ügyfele, ahol dolgozik. Ők azok, akik már ma vásárolnak terméket vagy szolgáltatást egy vállalkozástól, illetve azok, akik holnap vagy egy hónap múlva bizonyos feltételek mellett vásárolhatnak terméket vagy szolgáltatást az Ön cégétől vagy egy veled versenyző szervezettől.

Hogyan alakul egy adott eladás stratégiája és taktikája. Az egyes ügyfelekkel való együttműködéshez a menedzsernek tanulmányoznia kell azt, és ki kell dolgoznia egy kifejezetten erre a vásárlóra tervezett cselekvési tervet.

Vagyis ez az a helyzet, amikor elméletüket a mi gyakorlatunkhoz adaptáltnak tekinthetjük.

Az értékesítési folyamat leírt megközelítése minden árutípusra és szolgáltatásra vonatkozik. Ha továbbra is megpróbálja az értékesítési objektumokat csoportokba sorolni, akkor az alábbi fokozatot szeretném javasolni egy értékesítési vezető számára:

1) egy terméket eladni azt jelenti, hogy olyasvalamit adunk el, amit kézzel megérinthet, és amelynek minősége a vásárláskor meghatározott szempontok szerint meghatározható: TV, telefon, élelmiszer stb.;

2) a gyorsszolgáltatás értékesítése bizonyos tevékenységek értékesítését jelenti, amelyek eredménye (azaz a szolgáltatás minősége) a vásárlás után azonnal értékelhető meghatározott kritériumok szerint, például autómosás, idegen nyelv tanulása stb.;

3) lassú szolgáltatás értékesítése bizonyos akciók eladását jelenti, amelyek minősége nem értékelhető közvetlenül a vásárlás után. Ebben a kategóriában a legszembetűnőbb példa csak néhány hirdetési szolgáltatás.

Még ha nem is szakértő, tisztában van vele, hogy a lassú szolgáltatás értékesítése a legnehezebb. Sok vezetőnek többször is meg kellett tennie ezt, és az alábbiakban néhány gyakorlati javaslatot adunk ezzel kapcsolatban. Azonban ne menjünk elébe. Ne felejtsd el: ki kell találnod, hogy mit fogsz eladni.

Erre a kérdésre a marketing osztálynak kell választ adnia, ha a létszámterv ezt előírja. Ha nincs ilyen osztály, kínozd meg a vezetőt vagy azt a tisztviselőt, akihez irányít.

Valószínűleg sejtette, hogy a „mit árul” kérdésre adott válasz nem korlátozódik a termék vagy szolgáltatás szó szerinti hangjára. A helyzet bonyolultabb. Ha cégének van hozzáértő marketing osztálya, tekintse magát szerencsésnek. A termékről átfogó tájékoztatást kap a további munkájához szükséges összes kritériumnak megfelelően. De fel kell készülnie a legnehezebb lehetőségre. Önnek magának kell mindent kitalálnia azzal kapcsolatban, hogy mit fog eladni.

Van egy vicc ebben a témában.

Háború. A foglyot tolmácson keresztül hallgatják ki. Fordító: "Itt a nevedtől?" Fogoly: "May név John Smith-től." Fordító (enyhén dühös): "Itt a nevedtől?" Fogoly (zavarodottan): "May név John Smithtől." A fordító felvirágozva megüti a foglyot, és dühösen megkérdezi: „Ez a nevéből származik?” Fogoly (leesik a székről és sír): "May név John Smithtől." Fordító (dühösen a szemébe néz): "Utoljára kérdezem, hány tankod van?"

Komolyan, tudnod kell, milyen kérdéseket kell feltenned, és meg kell értened, hogy pontosan mit is kérdezel. Csak ezután számíthat arra, hogy megérti a válaszokat.

Nos, most részletesebben arról, hogyan kezdjen el dolgozni egy ügyféllel

A munka több szakaszán megy keresztül a menedzser, amikor minden ügyféllel dolgozik. Ez:

1) telemarketing;

2) találkozó;

3) megállapodás;

4) a megállapodás végrehajtásával kapcsolatos munka;

5) az összes szerződéses kötelezettség teljesítésének ellenőrzése;

6) végső szakasz;

7) kommunikációs támogatás.

Mindezek a szakaszok egy kissé leegyszerűsített diagramban vannak felsorolva; néha bonyolultabbak, de erről később.

A felsorolt ​​szakaszok mindegyikét részletesebben elmagyarázom.

Az első szakasz a telemarketing. Ez a kifejezés a nyugati irodalomból érkezett hozzánk (néha távmunkának nevezik), és oroszul a nem túl szép „hívás” szónak nevezhető; a telemarketing jobban hangzik - az ügyfél felhívása.

Függetlenül attól, hogy saját maga keres ügyfelet, vagy kész munkaalapot adnak, a kapcsolatfelvétel első lépése a hívás, ami további együttműködést eredményez.

Mi történik általában telefonbeszélgetés közben? Ó, nagyon sokféle változat lehet – a szerződéskötéstől az eladóknak, a reklámozásig és személyesen Önnek címzett elégedetlen nyilatkozatokig. Erre előre fel kell készülni. Az utóbbi időben azonban biztató, hogy a legtöbb cég továbbra is betartja az üzleti etikettet, és ritkán hallani nyílt üzenetet, de ez bármelyik vezető gyakorlatában előfordul.

Ha nem küldik el és nem kezd el beszélgetést (hidd el, ez az esetek 98%-ában megtörténik), akkor tájékoztatja a potenciális ügyfelet szolgáltatásairól, előnyeiről és előnyeiről. Ez gyakran azzal a kéréssel végződik, hogy faxon vagy e-mailben küldje el javaslatait. Ezzel véget ér a telemarketing szakasz.

Ennek a szakasznak a lényege:

1) kapcsolatba lépni;

2) találjon egy ügyfelet, akinek szüksége van az Ön szolgáltatására;

3) tájékoztassa az ügyfelet;

4) próbálja meg folytatni a kapcsolatot, kérjen időpontot.

A telemarketingnek nincs más feladata, kivéve a piaci igények és általános feltételek közvetett oldalkutatását. Egyébként ez egy külön beszélgetés. A jövőre nézve azt szeretném mondani, hogy jó ötlet lenne, ha írásban rögzítené ügyfelei hozzávetőleges igényeit és kívánságait: ez segít kialakítani saját elképzelését az értékesítési piacról, valamint (esetleg) fejlesztési javaslatot fogalmazzon meg felettesei számára és növelje forgalmát.

A második szakasz a találkozó. Ha a távmunka szakaszában sikerült rávenni az ügyfelet, hogy egy találkozót ütemezzen be, akkor gratulálhat, mert egy találkozó nagy dolog, a szemkontaktus nem zavarja a munkáját. Bár, hogy őszinte legyek, a személyes gyakorlatom meggyőzött arról, hogy a találkozás nem olyan fontos pillanat, mert ha az ügyfél makacs, akkor nem nagyon tudja meggyőzni, és az Ön személyes varázsa nem valószínű, hogy itt segít. De nem csillapítom a lelkesedését: találkozókra szükség van, és kell is, mert ez egy másik hatékony eszköz egy menedzser számára. Egy értekezleten próbálja próbára tenni a meggyőzés és az emberek befolyásolásának képességét.

A harmadik szakasz a megállapodás. Lényege a legegyszerűbb és az egyik legkellemesebb - az adásvételi szerződés megkötése. Ez számodra a rábízott feladat (pénzügyi terv) teljesítését és a fizetés generálását jelenti.

A pénzügyi terv a vállalat vezetése által a vezetőre bízott egyedi feladat, amely meghatározott pénzben kifejezett fix forgalomból áll. Leegyszerűsítve: amikor elkezd dolgozni, havonta megmondják, hogy mekkora összegért kell szerződést kötnie, ilyenkor lehetőség nyílik arra, hogy vezetőként fizetést és egyéb kiváltságokat kapjon. Ellenkező esetben megfosztanak néhány lehetőségtől, és ha szisztematikusan, alapos ok nélkül nem teljesíti a tervet, egyszerűen elveszíti az állását.

Pénzügyi tervet tesznek a menedzser elé, hogy ellenőrizzék és értékeljék a munkáját, mert az értékesítési vezető munkáját nehéz másként értékelni: az eladó eredménye pontosan a forgalomban fejeződik ki.

Térjünk vissza a szerződéskötés szakaszához. A rajzolás és az aláírás a legszembetűnőbb pillanat, ez már-már győzelem, pontosabban a megrendelő feletti teljes győzelem, de további munkával járó győzelem. Térjünk át a következő szakaszra.

A negyedik szakasz a megállapodás végrehajtása. A menedzser feladata nem csak a megállapodás megkötése! A munka ezzel nem ér véget, hanem a feladat egy új, legkreatívabb része kezdődik - a megrendelés teljesítése. Mit jelent egy feladat elvégzése? A projektben végzett munka megszervezése - a legapróbb részletek tisztázása és gyakorlatba ültetése, elrendezés készítése, szövegírás, az alkotók munkájának értékelése stb. Ebben a szakaszban van a legszorosabb kapcsolat az ügyféllel, a legnagyobb interakció neki. A menedzsernek kreatívnak, aktívnak, proaktívnak és vállalkozó szelleműnek kell lennie. Amikor a közvetlenül a vezetőtől megkövetelt munka befejeződött, kezdődik a következő szakasz.

Az ötödik szakasz az összes kötelezettség teljesítésének nyomon követése. Ez a szakasz két elemből áll.

1. Kötelezettségek ügyfél általi teljesítésének ellenőrzése (szolgáltatások fizetése, munkához szükséges anyagok biztosítása, vállalt határidők betartása stb.).

2. A szerződésben vállalt kötelezettségek teljesítésének ellenőrzése az Ön cége felett, azaz olyan munkavégzés ellenőrzése, amelyet nem közvetlenül maga a vezető végez, de amelyeket a megfelelő módon, határidőn belül kell elvégezni, a megfelelő minőséget.

Mindkét elemet a vezetőnek ellenőriznie kell, és meghibásodás esetén döntést kell hoznia a felmerülő nehézségek leküzdése érdekében.

Emlékeztetni kell arra, hogy ebben az esetben a menedzser nagyon felelősségteljes munkát végez, és olyan, mint egy rendőr, aki szabályozza a forgalmat: „Te most mész, és mész ezután.” A torlódások, leállások és félreértések elkerülése érdekében a menedzsernek szó szerint mindenütt jelen kell lennie. Úgy tűnik, hogy mindez egyszerű és érdekes. Higgye el: mindez pontosan így van, de van egy árnyalat: elég nehéz mindezt nyomon követni, ha egyszerre több szerződést kötöttünk. Ezért a menedzsernek kiváló memóriával és kiváló szervezőkészséggel kell rendelkeznie, hogy ne veszítse el a hangerőt, és mindenhol időben legyen.

A hatodik szakasz az utolsó. Nem véletlenül választották ki, és a projekt helyes befejezéséből áll. A helyes kitöltése pedig azt jelenti, hogy nem felejtünk el semmit, figyelembe veszünk minden kívánságot, és ami a legfontosabb, tájékoztatjuk az ügyfelet az elvégzett munkáról.

A szerződés teljesítésének időtartama alatt nem hagyhatja az ügyfelet homályban azzal kapcsolatban, hogy mit és hogyan csinál. Tájékoztatnia kell őt az eseményekről, nehogy azt a benyomást keltse, hogy pénzt vesztett vagy tétlenkedik. A jó menedzser mindig feltűnés nélkül számol be az elvégzett munkáról. Ez egyrészt lehetővé teszi a kapcsolattartást, másrészt, hogy közelebb kerüljön az ügyfélhez, és sokáig megmaradjon az emlékezetében, harmadrészt, hogy megismerje kívánságait és bevonja őt az ügyfél kreatív folyamatába. munkát, ami nemcsak megkönnyíti az Ön feladatát, de csökkenti a munkával való elégedetlenség szintjét is, ahogy azt befejezi (végül is a megbízó maga hozta meg a döntéseket!).

Az utolsó szakaszban az elvégzett munkáról szóló igazolás aláírása is szerepel, amely azt jelzi, hogy az ügyfélnek nincs panasza az elvégzett munkával kapcsolatban. Ez kiküszöböli az idő múlásával felmerülő különféle elégedetlenségek lehetőségét, és dokumentált bizonyítéka az Ön és cége által végzett munkának.

A hetedik szakasz a kommunikáció fenntartása. Ha már dolgozott valakivel, sokkal könnyebbé válik a további kapcsolattartás, mint azokkal az ügyfelekkel, akikkel korábban nem dolgozott. Ha hatékonyan teljesítette a szerződés feltételeit, akkor nagy valószínűséggel újra felveszik Önnel a kapcsolatot, és ehhez nem szabad elveszítenie a kapcsolatot vagy eltűnni hosszú időre. A partnerség megszüntetése előtt állapodjon meg a következő kapcsolatfelvételről („Mikor hívhatom újra?”, „Együttműködjünk tovább?”, „Remélem, ez nem egyszeri együttműködés volt?!” stb.).

Ha a szakaszok százalékos arányát vesszük, akkor azt mondhatjuk, hogy egy jó menedzser esetében a hívások körülbelül 40%-a találkozóval folytatódik, a megbeszélések 60%-a megállapodás megkötéséhez vezet, és a megállapodások 100%-a az aktus aláírásáig fennmarad. és új megállapodásokat kötnek.

Szóval hajrá! Természetesen visszautasítások várnak rád, amelyek ellen senki sem mentes, de minél tapasztaltabb vagy, annál kevesebb visszautasítást kapsz, és annál több szerződésed, pozitív kapcsolatod lesz. Ezen a területen a siker egyenesen arányos a vezető munkatapasztalatával és személyes tulajdonságainak jelenlétével. Az elemzési képesség is jól jön. A szép és helyes beszéd képessége is szükséges. Lényegében minden egyben!

Milyen egyéb kérdések merülhetnek fel?

Ó, hidd el, sok lesz belőlük!

Például hogyan lehet ügyfeleket találni? Milyen sürgető kérdés ez minden menedzser számára!

Amikor felvesznek, ezt a kérdést meg kell beszélni – biztosítanak-e ügyfélkört, vagy magának kell megkeresnie őket. Ha bázist biztosítanak, ez megkönnyíti a munkáját, de csak az első néhány hónapban. Mindazonáltal el fogsz jönni arra a pillanatra, amikor szükség lesz az úgynevezett új vér után kutatni. Ha nem biztosítanak kész ügyfélbázist, ne ijedjen meg. Új ügyfeleket találni csak elsőre és a tapasztalatlanság miatt tűnik ijesztőnek. Valójában mindez nem olyan ijesztő, minden értékesítési vezető ezt csinálja.

– Oké – mondod –, de hol nézzek? Mi pedig szívesen válaszolunk erre a kérdésre. Rengeteg forrás van! Például ugyanaz a reklám - a rádióban, a televízióban, az újságokban, magazinokban és a címjegyzékekben. Kiváló forrás a szervezetek telefonkönyve (amely nemcsak nevüket és telefonszámukat tartalmazza, hanem a cég tevékenységi körét is, ami megkönnyíti a munkáját). Vagy talán egy kicsit másképp: sétálsz az utcán, sétálsz, nézel körül, és hirtelen meglátsz egy új szervezetet, emlékszel a nevére (vagy írd le a telefonszámot, ha van), majd (ha a telefonszám nincs feltüntetve) hívja fel a help desk szolgálatot, keresse meg a telefonszámot és... Vegye figyelembe, hogy az új kliens már szerepel az adatbázisában. A következő lépés a kapcsolatfelvétel egy új potenciális ügyféllel. Igaz, néha nagyon komikus helyzet alakul ki. Egy nap felhívok egy ügyfelet (a céget az újságban találtam):

– Hello, meg tudná mondani, kivel beszélhetek hirdetési kérdésekről?

- Velem. Akarsz valamit javasolni?

Persze mindez vicces lenne, ha nem lenne olyan szomorú. Sajnos ez az eset a reklám ellen szól – jelen esetben nem volt hatása.

De ez nem mindig történik meg.

Általában véve a reklámozás a véletlen műve. Akár szerencsés, akár balszerencsés vagy, nem sok múlik rajtad. Lehet eredeti és frappáns reklámot kitalálni, de sok mindent az igények és a piaci feltételek határoznak meg. A reklám csak akkor hatékony, ha az kedvező a gyártó számára. A reklám hatása csak a versenytársakkal kapcsolatban nyilvánul meg, a fogyasztók megjelenésének tényében nem. Hiszen a piac nem dimenzió nélküli, számos alany vesz részt benne, mindegyiknek kell valami, és amire az igényt ki lehet elégíteni, arra van kereslet. Ha egy szükséglet többféleképpen is kielégíthető, akkor nemcsak a jobbra lesz kereslet, hanem arra is, amelyiket a többség ismer, és amelyik a többség számára elérhető. Ezért a reklám csak azok számára jelenik meg és releváns, akiknek sok versenytársuk van, és akiknek fogyasztói szegmenst kell kialakítaniuk. Reklámra nincs szüksége annak, akinek állandó fogyasztói köre van, és nincs versenytársa, bár lehet, hogy tájékoztató jellegű reklámra van szüksége, de erről majd később.

Ezért soha ne mondjon le egy projekt hatékonyságáról: ami az egyik szervezet számára hatékony, az nem biztos, hogy alkalmas egy másik szervezet számára; amiről azt gondolod, hogy hatást fog produkálni, az lehet, hogy egyenesen hamisítvány, és ami nem tűnt túl fényesnek és lenyűgözőnek, az zseniális projektnek bizonyulhat. Nincs megfoghatatlanabb és megfoghatatlanabb áru, mint a reklám, éppen ezért nagyon nehéz eladni. De azért is érdekes, mert a reklámnál nincs tágabb szféra, amelyben nem csak eladóként, hanem alkotóként is megvalósíthatod magad.

Higgye el: itt valóban nagyon széles lehetőségek rejlenek, okok a képzelet használatára és új projektek kidolgozására, itt minden folyamatosan változik, és ez nagyon érdekes. Te is változtathatsz valamit, és kell, hogy legyen időd magad megváltoztatni ezekkel a mozdulatokkal együtt. lépést kell tartania! Ha lemaradsz, előfordulhat, hogy nem tudsz utolérni és csatlakozni az általános áramláshoz.

A reklámpiac nagyon dinamikusan fejlődik és nagyon dinamikusan változik. Lehet, hogy ő kezd elavult lenni? Részben. És ez csak azt jelenti, hogy ideje változni és újra változni! Fuss előre, fuss előre és légy első – ez a jó reklám hitvallása!

Elvileg, ahogy a fentiekből már valószínűleg megértette, értékesítési menedzsernek nem kell speciális ismeretekkel és végzettséggel rendelkeznie, de ahhoz, hogy sikeres vezető legyen, el kell mélyednie a közgazdaságtan, a reklámozás alapjaiban. , marketing és üzlet, már csak azért is, hogy pozitív benyomást keltsen ügyfeleiben a fő piaci trendek és az értékesítési technológia megértésével.

Különféle szemináriumok, gyakorlati tanácsok segíthetnek abban, hogy további ismereteket szerezzenek az értékesítés és az értékesítés menedzsment területén, de alapvető ismereteket továbbra is csak saját tapasztalattal, próbálkozással, beszélgetések, győzelmek és kudarcok elemzésével szerezhet.

Több mint hét évnyi munkája során egy tartományi városban a menedzsment területén végighaladt a hivatalos hierarchikus létra minden szintjén. Reklámpályafutását reklámaudio és -videó forgatókönyvek, reklámfüzetek és cikkek szövegeinek készítőjeként, valamint hosszú távú reklámkampányok kidolgozójaként kezdte. Csak jóval később tudta meg, hogy mindezt a felelősséget egyesíti a külföldről elterjedt „alkotó” és „szövegíró” kifejezés. A reklámszakma alapjait érintő első lefordított irodalom is innen származott.

Elolvasta David Ogilvy és Claude Hopkins műveit, és maga fedezte fel a különféle szférákat, amelyeket a kereskedelem motorja magába szívott. Kiderült, hogy egy ilyen „egyszerű üzlet - valaminek eladása - az élet különböző területeiről származó ismereteket egyesíti: pszichológia, közgazdaságtan, szociológia, irodalom és még sok más. És csak ebben az esetben jön el a siker. Nem véletlenszerű és pillanatnyi, hanem átgondolt, stratégiailag felépített és ezért örökre.

Ezek a felfedezések természetesen más, a menedzserhez szükséges személyes tulajdonságokkal együtt szó szerint beleszeretett barátunkkal a reklámüzletbe, és lehetővé tették számára, hogy hamarosan megkapja a fejlesztési igazgatói posztot egy meglehetősen ismert, a filmgyártással foglalkozó szervezetben. pecsétek és bélyegzők. Kiváló kreatív szakemberekből álló csapat vezetésével – menedzserek, tervezők, tördelőtervezők, alkotók, művészek és egyéb szakemberek – hozzájárult a cég új formációjához, helyesebben pozicionálásához. Kevesebb, mint két év alatt sikerült létrehoznunk a városon és a régión kívül is ismert, teljes körű hirdetési szolgáltatást nyújtó nagy reklám holdingot.

Ezt a sikeres tapasztalatot a mai napig felbecsülhetetlen értékűnek tartja pályafutása során.

Ekkor merültek fel először ellentmondások az évszázadok során felhalmozott, szépen leírt importtapasztalatok, a jól működő kapitalista piac és a mi orosz valóságunk között. Elméletük komoly adaptáció nélkül nem érvényesült gyakorlatunkban.

Főleg azért nem feküdtem le, mert hazánkban nagyon sokáig az volt a probléma, hogy „hogyan vegyek?”, és nem „hogyan adjunk el?”. A deficit ideológia megnyilvánulásai továbbra is akadályt jelentenek az orosz marketingesek és hirdetők tevékenységében.

Ez a jelenség különösen a vidéki városokban figyelhető meg. Köztudott, hogy Moszkva hatalmas reklámköltségvetéseivel rohamosan szívja fel a külföldi befektetéseket.

A nagyvárosi szervezetekbe történő befektetések mellett megjelent a stratégiai tervezés, a személyzet irányításának és motiválásának új megközelítése, valamint természetesen a reklámozás és az értékesítés.

A tartomány kicsit más ütemben él. A legtöbbünknek pedig vidéki városokban kell élnie és dolgoznia.

Egy nagy (több mint 70 fős) szervezet stratégiai tervezésében és irányításában, egy reklámholdingban szerzett tapasztalatát aztán barátunk csiszolta, amikor egy új reklámügynökség helyi piacra történő bevezetésének problémáját oldotta meg, amelynek ő maga. jelenleg az alapító.

Barátunk még szövegíróként (ma már sokkal bátrabban használható ez a kifejezés) megszerezte első személyes értékesítési képességeit. A külföldi könyvek elméleti tudását folyamatosan a mi valóságunkhoz kellett igazítania.

A hibákat elkövetve és azokból következtetéseket levonva, az értékesítés során felmerülő valós helyzetekről statisztikát halmozva, fokozatosan alakította ki azt a módszertant az eladók számára, amelyet ma is alkalmaznak az általa kiképzett vezetők különböző cégeknél.

Ebben a könyvben több gyakorlati tanácsot adunk mind a kezdő értékesítési vezetőknek, akik segíteni akarnak gyors szakmai fejlődésükben, mind azoknak, akik már régóta ebben az irányban dolgoznak. Reméljük, hogy néhány probléma megoldására szolgáló algoritmus leírása megerősíti azokat a választott műveletek helyességében.

Engedje meg, hogy az ebben a könyvben összegyűjtött tapasztalatok segítsenek Önnek saját értékesítési módszertanának és saját cselekvési algoritmusának kidolgozásában, amely egyedi lesz az Ön számára, és amelyet szakmai útja során folyamatosan fejlesztenek.

A menedzsernek nem szabad itt megállnia - a menedzsernek folyamatosan előre kell lépnie és vezetnie kell a körülötte lévőket, beleértve az ügyfeleket is, akiket gyakran a konzervativizmus és a gondolkodás merevsége különböztet meg. A menedzser a haladás része, amely irányítja a reklám-, marketing- és üzleti piacot.

Kívánjuk, hogy méltó képviselője legyen ennek az emberosztálynak! Osztály? Igen, pontosan osztály, mert a menedzserek különleges emberek, akiket vezetésre hívnak, és nem követnek, akiknek tudniuk kell harcolni és időben visszavonulni, meggyőzni és meggyőzni.

Olvasod még ezt a könyvet? Tehát szinte menedzser vagy, vagy talán már menedzser? Mindenesetre jó úton haladsz! Mi lehet jobb, mint kölcsönözni és tapasztalatból tanulni?!