Introduktion

Med övergången till marknadsrelationer spelas en allt viktigare roll av marknadsföringspolitik, marknadsundersökningar, produktkvalitetsförbättring, försäljningsledning, det vill säga vad som utgör kärnan i innehållet i marknadsföringsbegreppet.

Det är känt att de mest framgångsrika på marknaden är de tillverkare som är engagerade i produktmarknadsföring, som avsevärt har utökat sina aktiviteter utöver köp och försäljning. Deras ansvar omfattar både kontroll över produktionsprocesser och icke-produktionsstadier, inklusive reklam.

Det är i marknadsföringsprogrammen som åtgärder vidtas för att förbättra produkten och dess utbud, för att studera köpare, konkurrenter och konkurrens, för att säkerställa prispolitik, efterfrågebildning, säljfrämjande och reklam, optimering av distributionskanaler och försäljningsorganisation, utbyggnad av utbudet av tjänster som tillhandahålls, samt deras förbättring.

För närvarande är det konsumenten med alla de många nyanserna av hans förfrågningar som drar till sig varuproducenternas uppmärksamhet. Framgångsrik marknadsföring av produkter är det ultimata och huvudsakliga målet för ett företag av någon form av ägande, vilket är anledningen till att det föreslagna arbetsämnet är relevant.

Den främsta och avgörande faktorn för företagets välmående är marknaden, eller snarare köparen. I slutändan får hela företagets verksamhet sitt koncentrerade uttryck i hans position.

När man utformar en marknadsföringspolicy möter tillverkaren problem relaterade till valet av kanaler för försäljning av produkter och deras förbättring, prisbildningen för varor och studien av konkurrensmiljön. För att maximera tillfredsställelsen av efterfrågan på tillverkade produkter behöver tillverkaren ett optimalt system för att leverera produkter till konsumenten.

Syftet med det slutliga kvalificeringsarbetet är att förbättra organisationen av en branschorganisations marknadsföringsaktiviteter.

För att uppnå detta mål är det nödvändigt att lösa följande uppgifter:

att studera de teoretiska grunderna för organisationen av marknadsföringsaktiviteter under moderna förhållanden;

utforska metodiken för att fastställa kanalerna för försäljning av varor;

bestämma funktioner och metoder för marknadsföring;

avslöja företagets organisatoriska och ekonomiska aktiviteter;

analysera företagets marknadsföringsaktiviteter efter att tidigare ha avslöjat dess organisatoriska och ekonomiska egenskaper;

att studera organisationens metoder för marknadsföringspolitik;

identifiera områden för att förbättra organisationens marknadsföringsaktiviteter och fastställa effektiviteten av de föreslagna aktiviteterna.

Målet för studien är Stik LLC, Blagoveshchensk.

Ämnet för det slutliga kvalificeringsarbetet är Stik LLCs försäljningsverksamhet.

När arbetet skrevs användes metoderna för jämförande analys, den ekonomiska och statistiska metoden, balansmetoden, observationer och enkäter.

De viktigaste informationskällorna är årsrapporter för 2007-2009, statistiska rapporter om handelsverksamhet, rapporter om försäljning av varor, ekonomiska planer, tekniska kartor, dokument som används i företagets verksamhet, referensböcker och litterära publikationer om marknadsföring.

1. Teoretiska grunder för organisationen av marknadsföring av varor under marknadsförhållanden

1.1 Rollen för företagets marknadsföringsaktiviteter

I processen med marknadsföringsaktiviteter löses problemet med försäljning redan vid utvecklingen av företagets policy. Valet av det mest effektiva systemet, kanalerna och metoderna för marknadsföring i förhållande till specifika marknader genomförs. Detta innebär att produktionen av produkter från första början fokuserar på specifika former och metoder för marknadsföring, de mest gynnsamma villkoren. Därför syftar utvecklingen av en marknadsföringspolicy till att bestämma de optimala riktningarna och medlen som krävs för att säkerställa största effektivitet i processen att sälja varor, vilket innebär ett rimligt val av organisatoriska former och metoder för marknadsföringsaktiviteter fokuserade på att uppnå de avsedda slutresultaten .

I länder med utvecklade marknadsekonomier växer andelen marknadsföring av kommersiell verksamhet för industriföretag ständigt. Industriföretag som har etablerat en väl fungerande försäljningsapparat har en stor konkurrensfördel.

Utvecklingen och motiveringen av en marknadsföringspolicy innebär lösningen av följande frågor i relation till en viss produkt:

Val av kanaler och försäljningsmetoder, metod och tidpunkt för inträde på marknaden;

Valet av marknadsföringssystem och fastställandet av nödvändiga finansiella kostnader;

Fastställande av systemet för distribution av varor och kostnaden för leverans av varor;

Definition av former och metoder för säljfrämjande åtgärder.

Enligt Gerchikova I.N. När man utvecklar en marknadsföringspolicy analyseras och utvecklas specifika metoder för att arbeta med konsumenter, och de mest effektiva sätten som rekommenderas för att implementera marknadsföringspolicyn identifieras.

Dessa inkluderar:

färdigheter och preferenser hos slutanvändare när det gäller distributionens karaktär: grossist, detaljhandel, postorder;

företagets berömmelse och rykte, konsumenternas inställning till företagets varumärke;

tillgänglighet av anslutningar och kontakter med potentiella köpare;

former för att locka en potentiell köpares uppmärksamhet till en ny produkt;

utvärdering av köpare av en ny produkt och analys av kundfeedback på dess tekniska och ekonomiska indikatorer och andra egenskaper.

När man utformar en marknadsföringspolicy är det av stor vikt att ta upp frågan om att förbättra metoderna för att arbeta med slutanvändare. Samtidigt ges huvudrollen till att bedöma kostnaderna för att införa tekniska hjälpmedel för kundservice (mottagning av beställningar), datorutrustning för redovisning av varor som tas emot på lager och säljs till konsumenter genom ett detaljhandelsnätverk eller direkt från ett lager.

Återförsäljare, särskilt stora företag, har sitt eget försäljningsnätverk - återförsäljare; har sin egen materiella och tekniska bas - lager, butiker, utställningslokaler, verkstäder för underhåll och reparation; utrustad med datateknik för ständig redovisning och kontroll över mängden produkter som säljs genom butiker, över tillgången på reservdelar i lager. De har förmågan att leverera rätt reservdel till återförsäljaren när som helst på några timmar.

Tänk på följande frågor när du väljer återförsäljare:

Omfattningen av tjänster som tillhandahålls av förmedlaren till tillverkaren;

Förhållandet mellan mellanhanden och tillverkarens varumärke;

Möjligheten att öka försäljningen med hjälp av en mellanhand;

Utgifter som är nödvändiga för att underhålla mellanhanden;

Plats för förmedlaren i förhållande till kunder;

I vilken utsträckning förmedlarens praxis överensstämmer med tillverkarens krav;

Deltagande av en mellanhand i säljfrämjande aktiviteter;

Förmedlarens finansiella ställning;

Ledningsformer för ett mellanhandsföretag;

Mängden utgifter i samband med användningen av en mellanhand;

Förmedlarens inställning till en konkurrents aktiviteter;

Regelbundenhet vid betalning av fakturor av en mellanhand;

Mängden information som tillhandahålls av förmedlaren om marknaden;

Tillgänglighet för klagomål från slutanvändare om en mellanhands arbete;

Effektiviteten av transaktioner som utförs genom en mellanhand.

Vid försäljning av industrivaror är det möjligt att skicka ett skriftligt erbjudande till en potentiell köpare, inleda förhandlingar eller överväga ett specifikt säljares erbjudande (erbjudande), samt knyta personliga kontakter på en utställning, i ett showroom.

När du säljer konsumtionsvaror är detta först och främst valet av den mest lämpliga och pålitliga återförsäljaren.

Rätt val av sätt att komma in på marknaden beror till stor del på följande faktorer: erfarenhet av marknaden; tillgång till affärsrelationer med motparter på marknaden; tillgång till lämpliga mellanhänder eller andra handelspartner på marknaden; företagets berömmelse och rykte på marknaden; tillgängligheten av infrastruktur på marknaden och dess funktioner.

Utvecklingen av en marknadsföringspolicy föregås av en analys av effektiviteten hos det befintliga marknadsföringssystemet, både som helhet och av dess individuella delar, och överensstämmelsen med den marknadsföringspolicy som företaget för med specifika marknadsförhållanden.

Analysen av försäljningssystemet innebär att identifiera effektiviteten av varje del av detta system, utvärdera försäljningsapparatens aktiviteter. Distributionskostnadsanalys möjliggör en jämförelse av faktiska försäljningskostnader för varje distributionskanal och typ av utgifter med planindikatorer för att upptäcka orimliga utgifter, eliminera förluster som uppstår i processen för produktdistribution och öka lönsamheten för ett fungerande försäljningssystem. Det är inte så mycket de kvantitativa indikatorerna för försäljning per produkt och region som analyseras, utan hela komplexet av faktorer som påverkar storleken på försäljningen: organisationen av försäljningsnätverket, effektiviteten av reklam och andra sätt att främja försäljningen, rätt val av marknad, tid och metoder för att komma in på marknaden.

När du väljer kanaler och distributionsmetoder, först och främst rollen för varje kanal i produktionsavdelningens övergripande program, dess effektivitet, storleken på distributionskostnaderna, systemet för att lokalisera lager och andra servicelokaler, såväl som prissättningsfunktioner avslöjas.

Motiveringen för effektiviteten av marknadsföringsaktiviteter är den multivariata beräkningen av distributionskostnader och valet på grundval av det optimala alternativet för huvudområdena för marknadsföringsaktiviteter på marknaden eller dess segment.

V. A. Goremykin påpekar att det är ändamålsenligt för ett tillverkningsföretag att utvärdera möjligheterna att sälja sina produkter. Resultatet av denna bedömning är utvecklingen av en sund och realistisk marknadsföringspolicy och valet av ett marknadsföringssystem som täcker de viktigaste aspekterna av marknaden, inklusive prispolitik, säljfrämjande och marknadsföringsaktiviteter, produktdistribution och leveranssystem.

Organisationen av distributionssystemet inkluderar allt som händer med produkten under tidsperioden från det att den produceras till konsumtionens början.

Varudistributionssystemet säkerställer skapandet av sådana förhållanden under vilka varorna kommer att finnas där de behövs, vid den tidpunkt de behövs, i de kvantiteter de efterfrågas i och av den kvalitet (vilket innebär säkerhet under transport) som konsument. Utöver transport- och speditionstjänster inkluderar detta organisering av optimala lagringsmöjligheter och skapandet av ett distributionsnät, både grossist och detaljhandel.

Försäljningssystemet innebär närvaron i företagets struktur av sådana divisioner som är direkt involverade i försäljningen av produkter på marknaden, både externa och interna. Sådana enheters funktioner och befogenheter är olika.

Eget försäljningssystem - dotterbolag och filialer utomlands och i det egna landet: produktion och marknadsföring; marknadsföring utomlands; export i sitt land.

Representanter för företaget är ledare utomlands och i sitt eget land; utländska universella representanter, permanenta och tillfälliga; resande försäljare på den inhemska marknaden; försäljningskontor, agenturer i sitt eget land och utomlands; försäljningskontor, butiker.

Gemensamma marknadsföringsaktiviteter - gemensamma marknadsföringsföretag; gemensamma marknadsföringsavtal; deltagande i försäljningsföreningar och föreningar.

Skapandet av egna försäljningsföretag på den utländska målmarknaden beror på följande fördelar: förmågan att hålla produktpriserna på en högre nivå och snabbt anpassa dem till befintlig efterfrågan; besparingar på kostnaderna för att marknadsföra varor på marknaden, på transportkostnader och reklam; säkerställa en snabb och effektiv spridning av information om nya produkter; tillhandahålla högkvalitativ teknisk service efter försäljning; använda erfarenheten av lednings- och marknadsföringsaktiviteter som samlats i moderbolaget, som bedriver utbildning och omskolning av chefer och administratörer, såväl som vanliga anställda.

Moderbolaget tillhandahåller sina egna återförsäljare ett ganska brett utbud av tjänster och finansiellt stöd, i synnerhet för att organisera och hålla produktdemonstrationer i utställningslokaler, på utställningar och mässor, för att organisera permanenta utställningar av prover på produkter som säljs av återförsäljaren. Ekonomiskt stöd ges till återförsäljare genom tillhandahållande av lån, prisrabatter, subventioner, medel för reklam och marknadsföring på målmarknaden.

Joint ventures som utför marknadsföringsverksamhet skapas när det är nödvändigt att ta hänsyn till de specifika förhållandena i ett visst land - nationell lagstiftning som förbjuder skapandet av företag som helt ägs av utländskt kapital; när direkta kontakter med köpare hindras av befintliga handelsregler (till exempel obligatorisk användning av anbud i importverksamhet); när marknaden är uppdelad mellan stora företag eller svåråtkomlig.

Andra företags försäljningsapparat används på basis av avtal om försäljning av produkter genom motsvarande företags försäljningssystem.

Valet av ett marknadsföringssystem beror på storleken på de nödvändiga ekonomiska kostnaderna, deras genomförbarhet och effektivitet, vilket bestäms genom att jämföra alternativa alternativ och göra lämpliga beräkningar.

Utomeuropeiska produktions- och marknadsföringsgrenar och dotterbolag tillåter stora företag att mer ingående studera marknaderna, kundernas efterfrågan, ta hänsyn till deras smaker och behov, mer aktivt generera efterfrågan och bättre utföra underhåll. Samtidigt kräver skapandet av en egen utlandsbas stora investeringar, vars återbetalning måste vara känd i förväg.

Valet av distributionssystem innebär att hitta det billigaste och mest bekväma alternativet för att leverera varor till köparen, med hänsyn till villkoren för transport, lagring och lagring av varor på vägen, lastning och lossning från fordon, tillförlitlighet när det gäller att upprätthålla kvalitetsindikatorer för varorna.

Termen "varurörelser" används i företagens ledningsverksamhet och betyder en integrerad strategi för genomförandet av transport, lagring, försäkringsverksamhet och relaterat pappersarbete.

Merchandising kan ha en betydande inverkan på storleken och strukturen på kostnaderna, särskilt omkostnader. Således kan kostnaderna för att organisera rörelsen av sådana varor som metaller, kemikalier, gödningsmedel, vissa petroleumprodukter vara upp till 25% av exportintäkterna, i livsmedelsindustrin - upp till 30%. Avsevärt påverka mängden vinst som erhålls av kostnaden för att flytta maskiner och utrustning.

Distributionskostnader i ett distributionssystem kan innefatta följande kostnader:

För transport av varor (transportkostnader), beräknade som betalda transporttariffer;

För transport av varor från företaget till transportstället (till fordon eller till ett lager);

För transport av varor från fordon till köparens lager;

För lastning av godset hos avsändaren, lossning hos mottagaren och eventuell omlastning under vägen (stuverikostnader);

För lagring av varor under transport, ompackning, omsortering;

För leverans och underhåll av varor i lager tills de säljs (på auktioner, från konsignationslager);

För förpackning, märkning, pappersarbete, försäkring av varor i transit;

För betalning av lastavgifter i hamnar och gränsstationer, betalning av skatter, administrationskostnader m.m.

I de fall säljaren anser det olämpligt att själv delta i varucirkulationsprocessen, anförtror han det till ett speditörsföretag och betalar henne en lämplig ersättning.

Valet av distributionssystem kräver noggrant övervägande vad gäller kostnader och uppnåendet av ett optimalt resultat med jämförbara indikatorer. De viktigaste faktorerna är att minimera kostnaderna för produktdistribution, bestämma servicenivån och varaktigheten för leverans av varor till målmarknaden och en specifik köpare.

Det mest effektiva sättet för säljfrämjande åtgärder på målmarknaden är reklam för produkten, användning av varumärket och underhåll av de sålda produkterna.

Att bestämma effektiviteten av reklamaktiviteter innebär att analysera strukturen för reklamkostnaderna, både generellt och med individuella element: för reklamkampanjer, för användning av specifika reklammedier, för produktion av reklammaterial och distribution av dem.

Organiseringen av reklamaktiviteter inkluderar: valet av det mest effektiva reklammediet för en given produkt och marknad; genomföra riktade reklamkampanjer; placering i tidskrifter av noggrant utformade annonser, öppen och indirekt reklam, kundrecensioner om produkten; användning för reklamändamål av specialiserade tidningar och tidskrifter, referensböcker, vetenskapliga tidskrifter; hålla reklamevenemang för journalister, vetenskapsmän, medicinska arbetare om nya produkter - utrustning, prestationer inom området vetenskap och teknik; användning av ett varumärke i marknadsföringssyfte.

Effektiviteten av reklamaktiviteter bestäms genom att analysera följande indikatorer: reklamkostnader per tusen potentiella köpare för varje medium och typ av reklam; andelen köpare som uppmärksammade reklam och köpte produkten; populariteten för företagets produkter som ett resultat av reklamaktiviteter. Att bestämma effektiviteten av reklam innebär också att ta reda på i vilken utsträckning reklam främjar försäljning. Detta görs med hjälp av förhållandet mellan kostnaden för marknadsföringsaktiviteter och de resultat som uppnåtts med dess hjälp (ökning i försäljning). En sådan analys bidrar till det korrekta valet av reklammedia och tidpunkten för dess genomförande, samt en mer rimlig planering av ekonomiska kostnader för reklam vid utveckling av ett marknadsföringsprogram. Organisationen av underhållssystemet spelar en avgörande roll för att fastställa företagets marknadsföringspolicy, eftersom företagets position på marknaden beror på dess funktion. En bra organisation av underhåll lockar köpare mer än höga tekniska och ekonomiska egenskaper hos varorna när det är omöjligt att snabbt och effektivt reparera.

Effektiv kundservice kräver en hög nivå av garantiunderhåll och reparation; ge kunderna tjänster, långtidsgarantier och gratistjänster.

Bedömningen av de ekonomiska resurser som krävs för att organisera ett korrekt och effektivt system för kundservice innebär beräkning av kostnaderna för att skapa och utrusta bensinstationer, reservdelslager, reparationsverkstäder med modern datorteknik, tillhandahålla kvalificerad personal för mobila verkstäder som tillhandahåller tjänster på platsen för varornas drift, och andra kostnader som beaktas vid utveckling av ett marknadsföringsprogram.

Bland de viktigaste metoderna för säljfrämjande åtgärder är det också nödvändigt att inkludera systemet för bildande av konsumentefterfrågan och deras behov. Detta system innebär att skapa personliga kontakter med konsumenter vid försäljningsställen, vid affärsmöten, presentationer, symposier, utställningar och mässor, riktad distribution av företagets kataloger och broschyrer, visning och demonstration av varor. Först av allt, maskiner och utrustning i drift med förväntningar från specialister och företagsledare, tillhandahållande av varor för tillfällig gratis användning till potentiella konsumenter, försäljning av varor på kredit och med avbetalning.

Ett stort diversifierat företag behöver ett omnikanal distributionssystem som har sina egna egenskaper på varje målmarknad. Men ett sådant system skapas konsekvent, steg för steg.

I det inledande skedet, när sporadiska exportleveranser utförs, finns det inget behov av att skapa en specialiserad apparat, de hanteras av produktionsavdelningens försäljningsavdelning. När exportvolymen ökar blir det nödvändigt att antingen skapa en exportavdelning eller att använda oberoende exportföretag i landet.

I det andra steget, när ett stabilt inträde på den utländska målmarknaden planeras, blir det nödvändigt att välja en oberoende återförsäljare baserat på målen och strategin som utvecklats för denna marknad. Kanske användning av flera mellanhänder av olika kategorier samtidigt.

Därefter kan en återförsäljare som har bevisat sig på bästa sätt ges ensamrätt att sälja produkter inom det territorium som tilldelats honom. Efter att ha etablerat väletablerade stabila relationer är det möjligt att införa en representant i förmedlingsföretagets styrelse, och sedan förvärva en kontrollerande andel i förmedlingsföretaget och inkludera det i tillverkarens försäljningssystem som filial eller dotterbolag.

1.2 Val av distributions- och distributionskanal

Varuplanering är det systematiska, informerade beslutsfattandet angående fysisk förflyttning och överföring av äganderätten till en produkt eller tjänst från producent till konsument, inklusive transport, lagring och transaktioner.

Funktionerna för varucirkulation (distribution) utförs genom kanaler, som inkluderar alla organisationer som är associerade med rörelse och utbyte av varor och tjänster, som är deltagare i distributionskanaler eller mellanhänder.

Beslutet att välja en distributionskanal är ett av de viktigaste besluten som ska fattas av företagsledningen, eftersom egenskaperna hos den valda kanalen avsevärt påverkar alla andra marknadsföringsbeslut. När det gäller dess betydelse är distributionssystemet för varor jämförbart med så viktiga interna faktorer som produktion, forskning och nivån på tekniskt stöd.

Dessutom är det en betydande del av hela den policy som antagits i företaget, grunden för att bygga alla långsiktiga relationer.

Det tar lång tid att bygga goda relationer med kanalmedlemmar. När de redan är bildade är det ganska svårt för ett nytt företag att manövrera, och det är lättare för ett gammalt att organisera försäljningen av nya varor. Valet av kanaler påverkar också kostnader och vinster. Ett företag som tar på sig alla funktioner måste betala för dem: det får därför alla inkomster.

Ett företag som använder oberoende (externa) kanaler kan minska de relativa kostnaderna för produktdistribution; men den har också en lägre relativ vinst, eftersom de berörda försäljningsorganisationerna måste få sin del. I detta fall kan den totala vinsten öka om försäljningsföretagen bidrar till att öka försäljningen utöver vad företaget självt kan uppnå.

En distributionskanal är en uppsättning individer och juridiska personer som övertar ägandet av varor eller tjänster längs vägen från producent till konsument.

Distributionskanaldeltagare utför följande funktioner:

Forskningsarbete (insamling av information för planering och förbättring av utbytet);

Säljfrämjande (skapande och spridning av information om produkten);

Etablera kontakter (etablera och upprätthålla kommunikation med befintliga och potentiella köpare);

Anpassning av varor till köparens krav (sortering, installation, förpackning);

Förhandling (överenskommelse om priser och andra villkor för genomförandet av en aktiv överföring av egendom);

Organisation av varucirkulation (transport och lagring);

Finansiering (sökning och användning av medel för att täcka kostnaderna för kanalen);

Acceptans av risk (acceptans av konsekvenser och ansvar för kanalens funktion).

Det finns två huvudtyper av distribution:

Direkta distributionskanaler är förknippade med förflyttning av varor och tjänster från producenten till konsumenten utan användning av oberoende mellanhänder. De används oftast av företag som vill kontrollera hela sitt marknadsföringsprogram, söker nära kontakt med konsumenter och har begränsade målmarknader.

Indirekta distributionskanaler är förknippade med förflyttning av varor och tjänster från producenten till en oberoende deltagare i distributionen av varor och sedan till konsumenten. De brukar attrahera företag som för att öka sina marknader och försäljning är villiga att avstå från många säljfunktioner och utgifter. På grund av det faktum att indirekta kanaler inkluderar oberoende deltagare är det nödvändigt att utveckla en övergripande marknadsplan och ansvarsfördelning. Enligt avtal är alla villkor som rör varornas rörelse, priser etc. tydligt skriftliga för varje deltagare. Till exempel kan en tillverkare och en återförsäljare underteckna ett avtal som anger leveranstider, rabatter på utbudsstorlekar, provisioner, betalningsvillkor, marknadsförings- och hanteringsstöd och märkning av montrar. Med en kontrollerad kanal planerar det dominerande företaget i processerna för produktdistribution, ledaren, ett marknadsföringsprogram och fördelar ansvaret. Beroende på maktbalansen kan ledaren vara en tillverkare, grossist eller detaljhandel. Distributionskanaler kännetecknas av antalet kanalnivåer.

Kanalnivå - vilken mellanhand som helst som gör en del arbete för att föra produkten och ägandet av den närmare den slutliga mottagaren.

Fyra nivåer av distributionskanaler särskiljs och tillämpas i praktiken.

Nollnivåkanalen består av företaget som producerar varorna och den direkta konsumenten. I det här fallet används följande metoder för direktförsäljning: handel, postorder, handel via sitt eget detaljhandelsnätverk. En ennivåkanal inkluderar en mellanhand, på konsumentmarknaden är detta vanligtvis en återförsäljare.

Tvånivåkanal - omfattar två mellanhänder, en grossist och en återförsäljare. Trenivåkanal - tre mellanhänder, d.v.s. grossist, grossist och återförsäljare. Företaget väljer själv längden på kanalen, beroende på marknadsförhållanden.

Den starkaste är nollnivåkanalen, kallad marknadsföringskanalen, som består av att en tillverkare säljer en produkt direkt till konsumenten. Direktmarknadsföring utan mellanhänder är optimal om produkten kräver en komplex eftermarknadsservice, inte är föremål för ytterligare bearbetning i lagret, om konsumenten är koncentrerad till en eller två regioner, skillnaden mellan produktionskostnad och marknadspris är tillräcklig för att säkerställa höga kostnader för direkt marknadsföring, om priset inte är föremål för frekventa förändringar, så användningen av ett stort antal marknadsexperter är inte nödvändigt.

Även om direktmarknadsföringskanalen är den enklaste, är den inte nödvändigtvis den billigaste. När det gäller ett tillräckligt varierat utbud av produkter, ett stort antal marknader, kräver ekonomisk genomförbarhet studiet av mer komplexa typer av distributionskanaler.

Ur tillverkarens synvinkel, ju längre kanalen är, desto svårare är det att kontrollera dess funktion. I en korrupt ekonomi kan mellanled i det administrativa systemet fungera som en vinstkälla genom högre priser för konsumenterna, utan att skapa något värde för dem. Det är omöjligt att effektivt hantera distributionskanalen utan urval och motivering av mellanhänder. Ledningens främsta mål är att uppnå ett långsiktigt partnerskap - så att alla deltagare i kanalen kan göra vinst. Med jämna mellanrum bör enskilda deltagare utvärderas och kontrollera att de uppfyller vissa krav.

När du väljer en distributionskanal är huvudvillkoret dess tillgänglighet för tillverkaren. För att uppnå kommersiell framgång när du använder en viss distributionskanal måste du noggrant analysera alla ekonomiska frågor. Det är nödvändigt att göra en jämförande beskrivning av företagets kostnader för möjliga distributionskanaler. Dessa kostnader inkluderar: kostnaden för att rekrytera och utbilda säljpersonal; Administrativa kostnader; kostnaden för reklam och säljfrämjande åtgärder, organisation av produktdistribution, inklusive kostnaden för transport, lagerhållning; provisionsnivå. Man bör komma ihåg att marknadsföringskostnaderna ökar i det inledande skedet av företaget, men de är inte av permanent karaktär.

En jämförande bedömning av kostnaden för enskilda distributionskanaler bör också kopplas till utsikterna för tillväxt i försäljningsvolymen av varor. Det är också viktigt att notera att valet av distributionskanal vanligtvis är förknippat med ingående av långsiktiga avtal mellan motparter. Felaktigt val av distributionskanal kan leda till annullering av juridiska avtal, vilket naturligtvis kommer att påverka resultatet för företaget och de mellanhänder som deltar i detta avtal. Tillverkarens kommersiella relationer med mellanhänder fastställs i ett avtal, som anger parternas ansvar och skyldigheter i händelse av förluster, oklar fullgörande av avtalsförpliktelser, provisionsbelopp och bonusavdrag etc. Ingående av ett avtal med en mellanhand fungerar som en rättslig grund för att lösa tvister och meningsskiljaktigheter. Kontraktet innehåller vanligtvis en klausul som förbjuder mellanhanden att göra några ändringar av produkten utan skriftligt medgivande från tillverkaren. För att garantera en oavbruten försäljning av produkter införs som regel en klausul som förpliktar förmedlaren att köpa ett visst antal produkter och reservdelar omedelbart efter att avtalet undertecknats för att skapa ett lagerlager. Avtalet måste tydligt och exakt ange förfarandet för att säga upp det. I världspraxis anses följande skäl vara giltiga och i viss mån rättfärdiga åtgärderna från initiativtagaren till uppsägning av kontraktet: grov överträdelse av någon part av avtalets artiklar, konkurs för en av partnerna eller dess självlikvidation, frekventa brott mot betalningsvillkor. När du förbereder ett utkast till avtal med en mellanhand är det tillrådligt att bekanta dig med de avtal som redan ingåtts, med praxis att upprätta dem på andra företag, för att analysera deras fördelar och nackdelar och orsakerna till oenighet mellan parterna.

När distributionskanalerna väl har valts står företagets ledning inför ett antal uppgifter för framgångsrik förvaltning av dessa kanaler. Lösningen för var och en av dem strävar efter ett specifikt mål och uppnås med specifika metoder.

Mellanhänder intar en mellanposition mellan tillverkare och konsumenter av produkter och kommer inte alltid i nära kontakt med leverantörer, utan föredrar att kommunicera med konsumenter. Orsaken till de konflikter som ibland uppstår mellan leverantörer och mellanhänder är de senares övertygelse om att de inte får tillräcklig hjälp av leverantörer i att utbilda personal, organisera reklammaterial m.m. Mellanhänder, i synnerhet grossister, vill att tillverkarna ska sälja varor till dem, och inte genom dem, eftersom tillverkaren i det senare fallet inte betraktar mellanhänder som konsumenter vars behov måste studeras och tillgodoses. Att sälja genom grossister innebär att tillverkaren ägnar den största uppmärksamheten åt slutanvändarna, och förmedlande organisationers behov är inte av stor betydelse för honom. När man organiserar arbetet med mellanhänder måste sådana frågor analyseras och beaktas. Detta kommer att bidra till att skapa goda relationer mellan tillverkare och mellanhandsorganisationer.

1.3 Funktioner och metoder för marknadsföring

Inom ramen för den nationalekonomiska arbetsfördelningen intar försäljningssektorn vissa funktioner.

Upphandling - funktioner. Marknadsföringssektorn, genom att förändra jordbruksråvaror i form, i rum och i tid, gör dem redo för konsumtion. Förändringar i form kommer som ett resultat av bearbetning, standardisering och förpackning av varor; förändringar i rymden - en konsekvens av den rumsliga åtskillnaden mellan producenter och konsumenter; förändringar i tid - på grund av gapet mellan tidpunkten för inköp av en jordbruksprodukt och tidpunkten för försäljning av varor redo för konsumtion. Tidsskillnaden är särskilt uttalad i säsongsbetonade jordbruksprodukter och produkter som kan lagras i mer än ett år.

Utbytesfunktioner. Marknadsföringssektorn kan minska kostnaderna för både producenten och konsumenten genom att tillhandahålla information om produkter och priser, till exempel genom informationsreklam och produktstandardisering. Bytesfunktionerna kommer endast att uppfyllas om varorna när som helst och på alla försäljningsställen kan tillgodose konsumenternas efterfrågan. Detta kräver bildandet av ett lämpligt produktsortiment.

Vid implementering av bytesfunktionen bör värdet av allmänna ekonomiska kostnader tendera till ett minimum, vilket innebär att de totala kostnaderna för utbyte av varor, som måste bäras av producenter, handel och konsumenter, minimeras.

Funktioner för att minska transaktionskostnaderna. Försäljningssektorn står inför uppgiften att hjälpa till att minska kostnaderna för att hitta en marknadspartner. Producenten av en viss jordbruksprodukt kan drabbas av höga transaktionskostnader om han själv måste söka sig till slutkonsumenten. Inkluderingen av marknadsföringssektorn i distributionskedjan (till exempel skapandet av marknadsföringsorganisationer) gör det lättare för jordbruksproducenten att sälja produkter.

Följande faktorer påverkar minskningen av transaktionskostnaderna. Informationsmarknadernas tillgänglighet. Möjligheten att snabbt och billigt få information, ceteris paribus, bestäms av närvaron av kommunikationssystem i den nationella och internationella ekonomin. Om ett land har ett dåligt telefonnät utvecklas handeln långsamt och ineffektivt. Användningen av moderna informationsöverföringssystem bidrar till att minska transaktionskostnaderna.

Möjligheten till fri rörlighet i det ekonomiska rummet. Vid handel mellan länder och regioner beror transaktionskostnaderna på resans varaktighet och möjligheten att resa vid behov. Resor kan vara nödvändiga för att inspektera varor eller upprätta affärsrelationer. Med bildandet av den inre marknaden minskar transportkostnaderna och handeln utvecklas.

Utvecklad lagstiftning. Om rättssystemet inte är tillräckligt utvecklat ökar risken som uppstår i utbytesprocessen. Som ett resultat leder transaktioner mellan affärsenheter inte alltid till tillfredsställande resultat.

Val av marknadsföringsvägar. Om förädlare av jordbruksprodukter inte kan erhålla den erforderliga mängden homogena råvaror av önskad kvalitet och vid önskad tidpunkt, kan utbyte av produkter genom marknaden ske till höga transaktionskostnader. I dessa fall försöker bearbetningsföretag ingå avtal med producenter av jordbruksprodukter för leverans. Jordbruksproducenter är också intresserade av sådana former av vertikal integration.

Om vi ​​talar om homogena (homogena) produkter, vars egenskaper kan beskrivas med standarder, kommer transaktionskostnaderna att vara låga: i det här fallet är det lättare för säljaren att byta handelspartner utan höga kostnader. Konsumenternas efterfrågans inflytande är här mindre betydande än i förhållande till inhomogena (heterogena) varor, där bytet av handelspartner kan vara förenat med ökad risk och kostnader.

Riskförsäkring och begränsad kapitalrörlighet. Handeln säkerställer som regel köp av varor vid en tidpunkt och försäljning vid ett senare tillfälle. Eftersom försäljningspriserna vid köptillfället är okända, är förvärvet av varor förenat med en viss risk. Samtidigt binds kapital. Följaktligen tar försäljningssektorn på sig funktionerna riskförsäkring och begränsning av kapitalrörlighet.

Utvecklingen av produktions- och marknadsföringssfären är omöjlig utan ytterligare ekologisering av det agroindustriella komplexet, vilket gör det möjligt att förbättra användningen av jordbruksråvaror, eliminera deras förluster och förbättra produktkvaliteten. Utvecklingen av marknadsföringsinfrastruktur (vägar, lageranläggningar etc.) och processindustrier (livsmedel och ljus) är viktig för att stabilisera miljösituationen och lösa livsmedelsproblemet.

För närvarande uppgår förlusterna på grund av en eftersläpning i utvecklingen av infrastruktur och bearbetningsindustrin till 20-30%. Detta innebär att en del av naturresurserna i det agroindustriella komplexet, som efterfrågas för produktion av förlorade produkter, används irrationellt. Förluster måste kompenseras genom att utöka jordbruksproduktionen och följaktligen ta i bruk fler och fler nya naturresurser eller öka trycket på befintliga. På grund av eliminering av förluster av jordbruksprodukter, användning av reserver, är det möjligt att frigöra betydande mängder naturresurser utan att minska konsumtionsfonden (upp till 30-40% av all jordbruksmark som används).

Det resursbesparande sättet att utveckla det agroindustriella komplexet baserat på utveckling av infrastruktur och processindustri är det mest effektiva på kort sikt på grund av den försämrade situationen inom jordbruket.

I huvudsak är bildandet av en rationell produktions- och marknadsföringssfär av det agroindustriella komplexet ett alternativ för att lösa miljöproblem inom jordbruket. För det första är de miljöersättningskostnader som krävs för att eliminera miljöskador från vissa aktiviteter i det agroindustriella komplexet (externa effekter) i investeringsalternativet "råvarubesparande" minimala. Kapitalinvesteringar för att förbättra processen för att föra ut jordbruksprodukter till konsumenten är praktiskt taget miljövänliga. För det andra förhindrar ett fullständigt utnyttjande och integrerad användning av jordbruksråvaror baserade på lågavfalls- och avfallsfri teknik inom processindustrin miljöföroreningar. För det tredje kommer elimineringen av förluster av jordbruksprodukter att leda till det faktum att det inte kommer att finnas något behov av att öka den materiella och tekniska basen för jordbruksproduktion, öka bruttoavkastningen av produkter, vilket kommer att minska bördan på agroekosystemen. För det fjärde lönar sig kapitalinvesteringar i produktions- och marknadsföringssektorn snabbare än i andra delar av det agroindustriella komplexet.

Denna riktning tillhandahåller en djupgående omstrukturering av det agroindustriella komplexet, där det kommer att minska jordbrukets andel av anläggningstillgångar, antalet anställda, den slutliga produktionen av det agroindustriella komplexet och tillväxten av dessa indikatorer inom infrastruktur- och processindustrin. För att bevara mark- och vattenresurser bör sådana alternativa alternativ för att öka den slutliga konsumtionen användas mer allmänt.

För att den släppta produkten ska hitta sin tacksamma köpare, som är redo att "lägga ut" pengar för köpet, kan tillverkaren använda flera marknadsföringsmetoder.

Direkt eller omedelbar försäljning gör att du kan etablera direkta kontakter med köpare utan att tillgripa tjänster från oberoende mellanhänder.

Direktmarknadsföring är utbredd på marknaden för produktionsmedel. Direktförsäljning är typiskt för olje-, kol- och verktygsmaskiner som levererar huvudtyperna av råvaror till tillverkningsindustrin. Direktmarknadsföring gör att du kan behålla full kontroll över utförandet av handelsverksamheten, bättre studera marknaden för dina varor, etablera långsiktiga relationer med nyckelkonsumenter och genomföra vetenskaplig forskning med konsumenter för att förbättra produktkvaliteten. Det är dock osannolikt att spara pengar på att betala för förmedlingstjänster och direktkontakt med konsumenten kan ersätta samma förmedlares höga professionella nivå inom försäljnings- och kommersiella områden.

Mer sällan används direktmarknadsföring på konsumentvarumarknaden. Företag föredrar att använda tjänster från oberoende mellanhänder och investerar i sin kärnverksamhet, vilket ger högre avkastning.

Indirekt marknadsföring är en marknadsföringsmetod där producenter av varor använder tjänster från olika typer av oberoende mellanhänder.

Redan välkända mellanhänder tar på sig en betydande del av försäljningsfunktionerna, dessutom köper de råvaror och material som är nödvändiga för tillverkning för tillverkare, utforskar marknaden och konsumenternas behov, etablerar direktkontakt med konsumenterna, implementerar en policy för att stimulera marknadsföringen av varor till konsumenten, reklam och utställningsevenemang .

Vi kommer att visa de möjliga arbetsformerna för tillverkningsföretaget med mellanhänder.

Omfattande försäljning - placering och försäljning av varor på alla företag av återförsäljare som är redo och kan göra detta.

För närvarande distribueras tekniskt enkla, små och billiga produkter med massefterfrågan på detta sätt. I det här fallet släpper tillverkaren sina produkter i stora partier och gör dem tillgängliga för många konsumenter samtidigt genom ett mycket tätt distributionsnät.

Exklusiv distribution - valet av en återförsäljare i en viss region, som kommer att sälja tillverkarens produkter.

Denna mellanhand har som regel ensamrätt att sälja varor i en viss region.

Selektiv (selektiv) marknadsföring - valet av ett begränsat antal mellanhänder, beroende på deras natur, kundkrets, kapacitet för service och reparation av produkter och nivån på personalutbildning.

Denna metod tillämpas när varorna kräver särskilt underhåll, tillhandahållande av reservdelar, etablering av reparationsverkstäder eller specialutbildad servicepersonal.

Denna metod är fördelaktig när man säljer dyra, prestigefyllda produkter som är mer förnuftig att sälja i en lämplig miljö.

Inom marknadsföring skiljer man på enkla och komplexa marknadsföringssystem.

Ett enkelt system - distributionskedjan består av två länkar - producenten och konsumenten.

På senare tid har det funnits en ständig önskan från industriföretagens sida att komma närmare sina konsumenter. Detta leder till skapandet och expansionen av ett nätverk av egna butiker och avvisande av tjänster från en oberoende mellanhand. Försäljningskontoret skapas som en del av tillverkaren. Enskilda tillverkare säljer sina produkter genom sitt eget återförsäljarnätverk. Detta är vad oljebolag gör när de säljer bränsle på "märkta" bensinstationer; bryggeriföretag som äger ölbarer; tillverkare av kläder, skor och vissa elektriska hushållsartiklar.

Komplext system - distributionssystemet består av tillverkarens egna försäljningsfilialer och dotterbolag, oberoende försäljningsförmedlare, grossister och återförsäljare.

Denna typ av komplexa marknadsföringssystem, såsom ett system med dubbla kanaler, har blivit utbrett. I detta fall använder tillverkaren på samma marknad två oberoende eller sammankopplade distributionskanaler.

Ett modernt företag hanterar ett komplext system för marknadskommunikation (kommunikation). Den upprätthåller kommunikation med sina mellanhänder, konsumenter och olika kontaktpersoner.

Komplexet av marknadskommunikation består av fyra huvudsakliga sätt att påverka:

Försäljningskampanjer är kortsiktiga incitament för att uppmuntra köp eller försäljning av en produkt eller tjänst;

Propaganda är en icke-personlig och obetald form för att stimulera efterfrågan på varor eller tjänster genom att sprida viktig information om dem i tryckta källor och media;

Personlig försäljning - verbal presentation av varor under ett samtal med en eller flera köpare i syfte att göra försäljning.

Låt oss överväga mer i detalj huvudkomponenterna i stimuleringskomplexet.

Reklam utförs genom betalda metoder för att sprida information och ange finansieringskällor. Det läggs betydande medel på det och det är ett ganska kostnadseffektivt sätt att sprida information.

Det finns tre typer av reklam: informativ - bär information om en ny produkt, prisändringar, beskrivning av tjänster, utför funktionerna att skapa och upprätthålla en gynnsam bild av företaget; uppmaning används för att ändra köparens uppfattning i förhållande till företagets varor, för att visa fördelarna med varor och tjänster över konkurrenter, för att övertyga konsumenten att göra ett köp utan dröjsmål; påminnande - används för att behålla produkten i köparens minne, en påminnelse om dess exceptionella egenskaper, pris, plats och tid för försäljning.

Valet av ett reklammedium beror på arten av den annonserade produkten, mängden tilldelningar för reklam, målen för reklam, reklamföretagets omfattning, utbudet av potentiella konsumenter och den tekniska kapaciteten för reklamproduktion.

Reklamens ständigt ökande betydelse, dess inflytande på marknadssituationen, bör ligga till grund för företagens seriösa och professionella inställning till sin reklamverksamhet. I marknadsföringsmixen kompletteras reklamaktiviteter vanligtvis med säljfrämjande aktiviteter.

Säljfrämjande - användningen av medel för att påverka köpare eller mellanhänder för att ändra sina preferenser till förmån för företagets varor och tjänster. Dessa inkluderar: stimulera konsumenter, stimulera handelssfären (handelsaktiviteter), stimulera sin egen säljare (säljare).

Lösningen av stimuleringsproblem uppnås med en mängd olika metoder:

distribution av prover - erbjudande av varor till konsumenten gratis eller för testning.

kuponger - certifikat som ger konsumenten rätt till de överenskomna besparingarna vid köp av en specifik produkt

premium - en produkt som erbjuds till ett ganska lågt pris eller gratis som ett incitament för köp av en annan produkt.

kreditkuponger - en specifik typ av premie som konsumenter får vid köp och som de sedan kan byta mot varor på särskilda växlingskontor.

utställningar med demonstrationer av varor på försäljningsställen.

professionella möten och utställningar.

tävlingar, lotterier.

I systemet för marknadskommunikation är deltagandet i utställningar och mässor, som bidrar till att främja varor och tjänster på marknaden och tillväxten av deras försäljning med upp till 10 %, nu särskilt utbrett.

En utställning är en visning vars huvudsakliga syfte är att utbilda allmänheten genom att visa de medel som står till mänsklighetens förfogande för att tillgodose behoven, samt att göra framsteg inom ett eller flera verksamhetsområden.

En mässa är en utställning av prover, som, oavsett namn, i enlighet med sedvänjorna i det land där den hålls, är en stor marknad för konsumentvaror och utrustning, som verkar på ett fastställt datum, under en begränsad period av tid, på samma plats och där utställare får presentera prover på sina produkter för nationella och internationella handelsavtal.

Det är svårt att dra en skiljelinje mellan utställningar och mässor. Den enda skillnaden mellan mässorna är kanske att de hålls periodvis samtidigt, på samma platser. Deltagande i utställningar och mässor gör det möjligt för tillverkaren att stärka sina produkters position i potentiella kunders ögon genom att förklara deras kvalitetsegenskaper, att demonstrera sina produkter i aktion, för att ge köparen möjlighet att arbeta självständigt och bli övertygad om varornas fördelar, att förbättra företagets image, att hitta nya kunder, att stimulera efterfrågan från stamkunder, att etablera användbara kontakter i affärsvärlden, inklusive med konkurrenter, för att hitta objektiv information om marknaden, för att sluta lönsamt affärer osv.

Försäljningsfrämjande, utvidgad till köpare, är att erbjuda honom en påtaglig kommersiell fördel, vilket kan leda till en betydande ökning av efterfrågan.

Stimulering i förhållande till olika handlare syftar till att förbättra deras arbete med försäljning av varor. Incitament utformade för affärspartners och försäljningsagenter bör uppmuntra dessa att rekommendera varor till mellanhänder och direkt till köpare, som ofta visar tveksamhet, för att återuppliva handelsplatserna, för att intensifiera handeln.

Säljkampanjer håller på att bli den mest aktiva formen av kommunikationspolicy, särskilt i kombination med reklam. Oftast används säljfrämjande verktyg när ett företag säljer varor som praktiskt taget inte skiljer sig från konkurrenternas varor, och köparen är inte särskilt känslig för varans märke.

Propaganda är en oavlönad stimulans av efterfrågan på en produkt, tjänst och företag genom att sprida viktig information om dem i alla medier. Propaganda är en integrerad del av företagets verksamhet för att organisera den allmänna opinionen. Inom detta område löser företaget följande uppgifter: säkerställa gynnsam publicitet, forma bilden av företaget, motverka ogynnsamma rykten och handlingar. Ett liknande mål eftersträvas av företaget vid genomförandet av sponsringsaktiviteter.

Sponsring är verksamheten att tillhandahålla medel från ett företag till individer eller organisationer som är involverade i sport, kultur, hälsa, utbildning, etc.

Personlig försäljning är direkt interaktion med en eller flera potentiella köpare.

Denna aktivitet utförs av resande säljare eller helt enkelt säljare. Deras arbete inkluderar: identifiera och utvärdera potentiella köpare, preliminära förberedelser för besöket, närma sig kunden och demonstrera produkten, övervinna invändningar, avsluta affären.

Avslutningsvis bör det understrykas att i en viss situation kan vissa former av marknadskommunikation spela en annan roll. Samtidigt är det bara deras användning i aggregatet som gör att du får det bästa resultatet.

2. Utvärdering av STIK LLCs försäljningsaktivitet

.1 Organisatoriska och juridiska egenskaper hos Stik LLC

Med utvecklingen av en marknadsekonomi började kooperativ, företag och småföretag dyka upp. Befriade från det centraliserade sättet att hantera var de tvungna att arbeta under de nya tuffa ekonomiska förhållandena. Alla har inte stått upp i konkurrensen. Tid prövad för uthållighet, den mest hårt arbetande, energiska, målmedvetna återstod. Ett av dessa företag är personalen på STIK-företaget, vars generaldirektör är Storozhkova Natalya Sergeevna.

Storozhkova N.S. arbetar på grundval av intyget från en privat företagare nr 15893 RP daterat den 15 december 1998, utfärdat av administrationen av staden Blagoveshchensk. Den huvudsakliga lagstiftningsakten som reglerar medborgarnas entreprenörsverksamhet (individer) är den ryska federationens civillag.

Enterprise PBOYuL Storozhkova N.S. ägnar sig åt försäljning av livsmedel. Företaget strävar efter att tillhandahålla och tillfredsställa behoven hos befolkningen i Amur-regionen och Fjärran Östern-regionen i ett brett utbud av högkvalitativa livsmedelsprodukter, göra vinst och ge anställda jobb.

Huvudinsatserna görs för att skapa ett kraftfullt distributionsnätverk för varor, inklusive: ett eget detaljhandelsnät, ett litet grossistsystem och ett stort grossistsystem.

Företagets mål är att expandera marknaden för varor och tjänster samt att göra vinst.

De huvudsakliga verksamhetsområdena för närvarande är:

Handel och inköp;

genomförande av partihandel, liten grossist, detaljhandel, öppnande av butiker;

tillhandahållande av byggnader och lokaler för uthyrning;

kommersiell verksamhet.

Alla ovanstående aktiviteter utförs i enlighet med den nuvarande lagstiftningen i Ryska federationen. Huvudkontrakten för leverans av livsmedelsprodukter upprättas på PBOYuL Storozhkova NS, hon är också mottagaren av varorna, varefter livsmedelsprodukterna distribueras mellan entreprenörens avdelningar: handelsavdelningen, leveransavdelningen, små partihandel och detaljhandelsbutiker för den enskilda entreprenören Storozhkova NS, belägen i staden Blagoveshchensk.

Företagets huvudsakliga verksamhet är grossist- och detaljhandel med ett brett utbud av livsmedelsprodukter:

konfektyr;

Te kaffe;

olje- och fettprodukter;

frukt och grönsaker, kött, fiskkonservering;

juicer och drycker;

Företaget har sin egen produktions- och lagerbas, ett utvecklat handelsnätverk, etablerade relationer med de största livsmedelsleverantörerna i regionen, samt kunder i hela Amurregionen. Företaget är beläget i staden Blagoveshchensk - det administrativa centrumet i Amur-regionen, på adressen: st. Textil, 47 byggnad 4. Den har sin egen produktions- och lagerbas, 7 grossistlager med en total yta på 5000 kvm, 3 butiker, en avdelning för leverans av varor till butiker i staden och över hela territoriet i Amur-regionen. Säljare för företaget arbetar med majoriteten av butikerna i staden (350 butiker) och regionen (200 butiker). För tillfället är femton fordon i drift i staden och i satellitstäder i Amur-regionen. Samtidigt betjänar säljare grossistdepåer och små grossistmarknader i staden.

Hittills, på företaget Storozhkova N.S. det finns en tendens att öka antalet säljare och utöka verksamheten inom regionen och i satellitstäder.

Företagets huvudsakliga arbete för försäljning av varor i regionen är försäljning av varor från grossistlager. Försäljningsrepresentanternas försäljning av varor är 40 % av den totala försäljningen av livsmedel. Stabila priser, regelbundna leveranser, flexibelt system med rabatter - detta är attraktionen för vanliga kunder. En del av dem arbetar enligt kontrakt. Kunder ges engångsrabatter och kumulativa rabatter. Dessutom erbjuder företaget kunder: uppskjuten betalning, gratis leverans av varor, reklamstöd.

Det finns ett gott rykte på marknaden. Etablerat affärssamarbete med många leverantörer och köpare.

Företagets uppdrag är att tillhandahålla och möta behoven hos befolkningen i Blagoveshchensk i ett brett utbud av högkvalitativa livsmedelsprodukter, göra vinst och ge anställda jobb.

Företagets planer och framtidsutsikter kan formuleras enligt följande:

Ökning av marknadsandelar;

erövra nya marknader;

skapandet av ett kraftfullt distributionsnätverk för varor, inklusive ett eget detaljhandelsnät, ett litet grossistsystem och ett stort grossistsystem;

full tillfredsställelse av kundförfrågningar;

öppnandet av en automatiserad stormarknad.

Det bör noteras att huvudmålet i detta utvecklingsskede är att öka konkurrenskraften. Dessutom kan taktiska mål definieras som:

Ta emot en vinst;

konstant analys av konsumenter, marknadsförhållanden, konkurrenter;

utöka utbudet av produkter som erbjuds;

minskning av företagets kostnader;

få konkurrensfördelar;

ökad försäljning;

förbättring av organisationsnivån för handel och tekniska processer.

2.2 Ekonomiska egenskaper hos OOO "Stiks" verksamhet

För att få en uppfattning om omfattningen av verksamheten för LLC "Stik", funktionerna i dess verksamhet, är det nödvändigt att analysera huvudindikatorerna för företagets verksamhet (tabell 1). Indikatorerna presenteras och beräknas på basis av finansiella rapporter.

Tabell 1 - Nyckelindikatorer för storleken på LLC "Stik" för 2007-2009

Indikator 2008 2009 2009 2009 till 2007, i% 1 Kostnad för omsättbara produkter, tusen rubel6.12 genomsnittlig årlig kostnad för anläggningstillgångar, tusen rubel 511855560757276102.13 Genomsnittlig årlig balans mellan rörelsekapital, tusen rubel 455806271749 Medelantal anställda, Personer 768484110.55 Strömkapacitet, hp 102610321032100.6

Under den analyserade perioden ökade råvaruproduktionen med 6,1 % jämfört med 2007.

Den genomsnittliga årliga kostnaden för anläggningstillgångar ökade med 2,1% under 2009 och uppgick till 57 276 tusen rubel jämfört med 2007.

Den genomsnittliga årliga balansen av rörelsekapital ökade något med 1,5 %, det genomsnittliga antalet anställda i företaget ökade med 10,5 % 2009 jämfört med 2007.

Därför är Stik LLC ett litet företag.

Antalet anställda ökade med 8 personer och uppgick 2009 till 84 anställda.

Värdet på energikapaciteten ökade också med 6 hk. och 2009 uppgick till 1032 tusen rubel.

Nätverket av butiker "Stik" har ett väletablerat utbud av produkter, vars val bestäms av konsumenternas behov.

Strukturen för huvudgrupperna av varor visas i figurerna 1, 2 och 3.

Figur 1 - Handelns struktur 2007

Enligt figur 1 var den största andelen av företagets omsättning 2007 upptagen av kött- och fisklivsmedelsprodukter och den minsta 0,1 % var socker.

Figur 2 - Struktur för handelns omsättning 2008

Enligt figur 2 upptas den största andelen av omsättningen av produkter 2008 av kött- och fiskprodukter - 33,0 %, liksom 2007, och den minsta med 1,0 % är socker och mjölk och surmjölksprodukter.

Figur 3 - Struktur för handelns omsättning 2009

I strukturen för handelsomsättningen 2009 upptas den största andelen av kött- och fiskprodukter - 20,0% och den minsta - 4,0% av andra varugrupper.

Av siffrorna framgår att Stik LLC får störst inkomst från försäljning av kött- och fiskprodukter och minst från försäljning av andra typer av varor. Handelsstrukturen har förändrats under de senaste tre åren. På två år har alltså utbudet av varor utökats, och 2009 fördelas andelarna av omsättningen av alla varor nästan jämnt.

Låt oss analysera sammansättningen och strukturen av anläggningstillgångarna i LLC "Stik" med hjälp av indikatorerna som presenteras i tabell 2.

Tabell 2 - Anläggningstillgångarnas sammansättning och struktur

Anläggningstillgångar 2007 2008 2009 Avvikelse från 2009 till 2007 Tillväxttakt % tus. Rub. ,7647088.2228664.62255.60d) maskiner 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 aktiv del (artikel 1c + artikel 1d) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Som framgår av tabellen, för perioden 2007-2009. tillgången och sammansättningen av anläggningstillgångar har förändrats väsentligt. Under hela studietiden sker en ökning av anläggningstillgångarna.

Utrustning växer i snabbast takt, deras värde har ökat med 2,5 gånger, som ett resultat har värdet på den aktiva delen ökat med 67,02% och uppgick 2009 till 8453 tusen rubel. Dessutom ökade kostnaden för maskiner och byggnader med 16,34 % respektive 8,48 %.

Under 2009 uppgick värdet av anläggningstillgångar till 57276 tusen rubel, varav den aktiva delen är 8453 tusen rubel.

Den största andelen av den totala volymen av anläggningstillgångar upptas av byggnader. Deras andel jämfört med 2007 minskade med 2,23 % och uppgick 2009 till 70,86 %.

Andelen av den aktiva delen av anläggningstillgångar ökade något - med 4,87%.

Koefficienterna som återspeglar effektiviteten i användningen av anläggningstillgångar presenteras i tabell 3.

Tabell 3 - Analys av effektiviteten av användningen av anläggningstillgångar för OOO "Stik"

Indikator 2007 2008 2009 Förändring från 2009 till 2007 års absoluta tillväxttakt, %1. Den genomsnittliga årliga kostnaden för anläggningstillgångar, tusen rubel 5118555607572766091111.902. Genomsnittligt antal anställda per år, personer 7684848110.533. Försäljningsintäkter, tusen rubel 24835328282226361115258106.144. Nettovinst, tusen rubel 459562211999-259643.505. Kapitalproduktivitet, gnugga. (Artikel 3 / Artikel 1)4,855,094,60-0,2594,856. Kapitalintensitet, gnugga. (klausul 1 / klausul 3) 0.210.200.220.01104.767. Kapitalavkastning, gnugga. (klausul 4 / klausul 1) 0.090.110.03-0.0633.33

Effektiviteten i användningen av anläggningstillgångar minskade på grund av att den genomsnittliga årliga kostnaden för anläggningstillgångar ökade med 11,9 %, medan intäkterna ökade med 6,14 %. 2009, för 1 gnugga. anläggningstillgångar stod för 4,6 rubel. inkomst, vilket är 0,25 rubel. lägre än den var 2007. Följaktligen ökade produktionens kapitalintensitet med 4,76 %.

Om 2007 spenderades 21 kopek av anläggningstillgångar per 1 gnugga.

intäkter, sedan 2009 är det 1 kopek mer. Det skedde också en minskning av fondernas lönsamhet. 2007, för 1 gnugga. anläggningstillgångar stod för 9 kopek av nettovinsten, och 2009 var det 6 kopek eller 66,67 % mindre. Således kan vi säga om minskningen av effektiviteten i användningen av anläggningstillgångar i företaget.

Arbetskraftsresurserna i ett kommersiellt företag är en viktig ekonomisk reserv.

Låt oss överväga sammansättningen och strukturen av arbetskraftsresurserna för Stik LLCs tre rapporteringsår.

Tabell 4 - Arbetskraftsresursernas sammansättning och struktur

Indikator 2007 2008 2009 Förhållande 2009 till 2007 Människor% till totala människor% till totala personer% till totala absolut, människor% till totala chefer68.3367.7067.41098.32-specialister1012.501011.541214.813130.95-anställda3850.04553.854451.856114.62-tal2226.172322, 912225.93098.25 genomsnittlig årlig befolkning, totalt 7610084100841008110.53

Som framgår av tabellen inkluderar arbetskraftsresurserna arbetare, chefer, specialister och anställda.

Under undersökningsperioden ökade medelantalet årsanställda med 8 personer och uppgick 2009 till 84 personer.

Ökningen av antalet är förknippad med en ökning av antalet anställda med 6 anställda (deras antal 2009 var 44 personer) och en ökning av antalet specialister med 2 anställda (deras antal 2009 var 12 anställda). Antalet chefer och arbetare under hela studieperioden är oförändrat. Analys av effektiviteten i användningen av arbetskraftsresurser presenteras i tabell 5

Tabell 5 - Analys av effektiviteten i användningen av arbetskraftsresurser

Indikator 2007 2008 2009 Ändring 2009 till 2007 Absolut (+,-) tillväxttakt, %Genomsnittligt antal anställda, personer 7684848110.53 Försäljningsintäkter, tusen rubel 248353282822263611015251,3600 person.3600 person.3600 person.36000 person.36000 person.36000 person.36000 person.36000kr.

Det följer av beräkningarna att arbetsproduktiviteten minskade med 129,57 tusen rubel per anställd och uppgick 2009 till 3138,23 tusen rubel. Minskningen av arbetsproduktiviteten är förknippad med den överträffande tillväxttakten för det genomsnittliga antalet anställda över tillväxttakten för försäljningsintäkterna, respektive arbetsintensiteten ökade med 3,23%.

Vi kommer att presentera bedömningen av finansiell aktivitet med hjälp av indikatorerna i tabell 6.

Tabell 6 - Analys av finansiell aktivitet i LLC "Stik" Tusen rubel

Indikator 2007 2008 2009 Ändring 2009 till 2007 absolut, (+,-) tillväxttakt, % Intäkter från försäljning av varor, tusen rubel 248353282822263611115258106.14 Kostnad för sålda varor, 8000 rubel R3846000000000000000000000000000000000kr

I allmänhet tenderar företagets finansiella aktivitet att minska. Först 2008 var det en positiv trend i vinstindikatorerna. Under studieperioden ökade intäkterna från försäljningen av varor med 15258 tusen rubel, kostnaden ökade med 21766 tusen rubel. På grund av det faktum att intäkternas tillväxttakt är lägre än kostnadsökningen, tenderar bruttovinsten att minska. För 2007-2009 den minskade med 6508 tusen rubel eller med 43,69% och uppgick 2009 till 8387 tusen rubel. Kommersiella utgifter minskade också - med 2196 tusen rubel eller med 44,33%. Följaktligen har även försäljningsvinsten en negativ trend. Om 2007 detta värde var 9941 tusen rubel, minskade det 2009 med 43,38% och uppgick till 5629 tusen rubel.

Vinsten före skatt 2009 minskade med 45,8% och uppgick till 3613 tusen rubel. Nettovinsten 2009 uppgick till 1999 tusen rubel, vilket är 2596 tusen rubel eller 56,5% lägre än 2007.

Lönsamhetsindikatorer mer fullständigt än vinst kännetecknar förvaltningens slutresultat, eftersom deras värde återspeglar förhållandet mellan effekten och det investerade kapitalet eller förbrukade resurserna. De används för att utvärdera verksamheten i företaget och som ett verktyg i investeringspolicy och prissättning. Vi beräknar de viktigaste indikatorerna för lönsamhet, som vi sammanfattar i tabell 7.

Tabell 7 - Lönsamhetsindikatorer för Stik LLC i procent

Indikator2007G.2008.2009.2008 senast 20072009 senast 20081234561 Lönsamhet av tjänster gjorda4,264,482,210,22-2,272 Lönsamhet Försäljning4,04,222,140,22-2,083 Netto lönsamhet1,852,760,35-1,44.121.950.55-3.175 RETURN på eget kapital 9 0911 273 592,18-7 686 Avkastning på permanent kapital 6 829 233 092,41-6,14 Analys av lönsamheten för LLC "Stik"-aktiviteter avslöjade närvaron av positiva indikatorer med en nedåtgående trend under rapportperioden.

Avkastningsindikatorn visar nettovinstens andel av företagets försäljningsvolym. Under 2009 minskade denna indikator med 2 gånger jämfört med föregående år och uppgick till 2,14 rubel. Den positiva punkten är dock att indikatorn har ett icke-negativt värde.

Avkastningen på eget kapital låter dig bestämma effektiviteten av kapitalanvändning, visar hur många monetära enheter av nettovinst varje enhet investerad av ägarna till företaget tjänat.

Denna indikator på företaget i fråga har störst värde jämfört med andra indikatorer, men det finns också en nedåtgående trend (2009 jämfört med 2008 minskade den tre gånger). För 1 gnugga. eget kapital 2008 fick 11,27 rubel. vinster, och 2009 - endast 3,59 kopek. Detta tyder på en låg effektivitet i användningen av eget kapital.

Det bör noteras att dynamiken för alla indikatorer under 2009 har ett negativt tecken, så avkastningen på eget kapital och avkastningen på permanent kapital drabbades av den största minskningen - med 7,68% respektive 6,14%.

En sådan nedgång i indikatorer är förknippad med en minskning av organisationens nettovinst 2009 med 4222 tusen rubel. i jämförelse med 2008, vilket är förknippat med en ökning av företagets kostnad för produktion.

2.3 Organisation av marknadsföringsaktiviteter för OOO "Stik"

Försörjnings- och marknadsföringsaktiviteterna för Stik LLC utförs av handelsavdelningen, vars organisationsstruktur visas i figur 4.

Efter att ha övervägt handelsavdelningens organisationsstruktur, som har behållit sin struktur sedan 2004, när LLC "Stik" sålde färre varor, och avdelningens arbetssystem uppfyllde de moderna kraven på marknaden under den perioden, kan vi dra slutsatsen att den befintliga organisatoriska strukturen på handelsavdelningen behöver förbättras av följande skäl:

Försäljningschefen är engagerad i att förse fabrikens butiker med sina produkter och kontrollerar sortimentets fullständighet. Varje dag accepterar han ansökningar från butikschefer för leverans av produkter av relevanta typer, kontrollerar hållbarheten för produkter som levereras till butiker.

Försäljningschefens ansvar inkluderar att arbeta med grossister: lösa problem relaterade till bristande efterlevnad av avtalsförpliktelser på båda sidor eller på båda sidor. Grossister är intresserade av både produktkvalitet och hållbarhet.

Ibland uppstår konflikter när man tar emot produkter från lagret. Det är inte lönsamt för butiksinnehavare att behålla produkter med utgående hållbarhet och de försöker "trycka ut" dem, oavsett att de stannar kvar på vägen ett tag tills de når konsumenten. Sådana konflikter löses genom försäljningschefen. De anställda på färdigvarulagret är underordnade honom, därför har försäljningschefen själv rätt att utdöma olika påföljder för en sådan inställning till köparen.

Från produktionen går de färdiga produkterna till det färdiga varulagret, varifrån de släpps till kunder och transporteras till fabrikens butiker.

Butiksinnehavare utför godkännande av produkter från produktion, släpper ut till köpare och speditörer av företaget, håller register över kvantiteten av alla typer, övervakar hållbarheten.

Registrering av dokument för att ta emot produkter från lagret börjar i kontrollrummet. Kontrollrumsanställda håller kontakten med färdigproduktlagret. Anställda i kontrollrummet, baserat på dessa data, skriver ut produkter till kunder. Ansökningar om produkter från köpare accepteras av avsändare i förväg. Ansökningar lämnas skriftligen till lagret för färdiga produkter. Om mängden av någon typ av produkt inte räcker till för att uppfylla förfrågningar, överför lagerarbetare den till produktion, så att de i sin tur styrs i prioriteringen av frisläppandet av en viss typ av produkt.

Sådana utdrag av produkter i kontrollrummet, köpare upprätta en faktura i maskinen och redovisningsbyrå, som leds av en senior operatör.

Om köparen överför pengar till företagets avvecklingskonto, upprättar operatören en faktura omedelbart för presentation för lagerhållare. Om köparen tar produkterna mot kontanter så bifogas en kvitto på fakturan. Med dessa dokument går köparen till kassan för betalning, sedan till bokföringsavdelningen, där de registrerar och attesterar fakturan med signatur och försegling, och först därefter presenteras fakturan för lagerhållarna för att ta emot produkterna.

Leveransagenter, dagligen, i början av dagen, accepterar ansökningar från butiker för leverans av nödvändiga varor. Ansökningar exekveras snabbt, eftersom kontinuiteten i handelsprocessen för Stik LLC beror på det. Att säkerställa handelsprocessen och dess kontinuitet är en av de viktigaste uppgifterna för anställda i leveranskedjan. För att utföra denna uppgift måste leverantörsagenter hålla ett noggrant register över varor i lager och redogöra för produktionsbehovet för varje typ av varor (standarder för konsumtion av varor för varje sort och storlek). Inköpsagenter kontrollerar inte bara aktualiteten för leveransen av varor, utan också deras kvalitet. Varje år utökas utbudet av sålda varor. Försörjningsarbetarnas uppgift är också att köpa varor av lämplig kvalitet och till lägsta kostnad, för att spara pengar som företaget har avsatt för leverans.

Uppgifterna för säljfrämjande av Stik LLC följer av uppgifterna för produktmarknadsföring. Specifika incitamentsmål kommer att variera beroende på typen av målmarknad. Bland uppgifterna med att stimulera konsumenterna är att uppmuntra till en mer intensiv användning av produkten, köpa den i större förpackningar, uppmuntra personer som inte använder produkten att prova den, locka dem som köper konkurrenters varumärken till den. För återförsäljare uppmuntrar dessa dem att lägga till en ny produkt till sitt sortiment, upprätthålla en högre lagernivå av en produkt och relaterade produkter, undergräver incitament från konkurrenter, bygger varumärkeslojalitet bland återförsäljare och penetrerar nya återförsäljare med sina produkter. . När det gäller interna säljare är de belöningar för att behålla en ny produkt eller ny modell, uppmuntran för dem att ha ett stort antal kundbesök och uppmuntran för ansträngningar att höja nivån på försäljning utanför säsongen.

De viktigaste incitamenten för LLC "Stik" kommer att kombineras i enlighet med föremålet för påverkan (tabell 8).

Tabell 8 - Grundläggande incitament

Försäljningsapparat Intermediär Konsument Målpremie: Tävlingar; Games.Kupong till salu med rabatt; rabatter; Försäljning till reducerade priser; Tävlingar; Spel, kuponger till försäljning med rabatt; Försäljning till reducerade priser: Varuprover; Ytterligare kvantitet varor Förpackning, för vidare användning; Produkttester, provsmakning, priser, tävlingar, lotterier

Att lösa problemen med säljfrämjande åtgärder i LLC "Sbyt" uppnås med en mängd olika sätt. Samtidigt tar utvecklaren av planen hänsyn till typen av marknad och specifika uppgifter inom säljfrämjande område, och den nuvarande marknadssituationen och lönsamheten för vart och ett av de medel som används.

Valet av incitament beror på de uppsatta målen. Alla fonder kan kombineras i tre stora grupper:

Priskampanj (försäljning till reducerade priser, förmånliga kuponger som ger rätt till rabatt);

Erbjudanden in natura (bonusar, produktprover);

Aktivt erbjudande (köpartävlingar, spel, lotterier).

Klassificeringen av försäljningsmarknader är möjlig enligt olika kriterier, men det måste tas med i beräkningen att med alla metoder för klassificering av marknader är gränserna mellan dem villkorade. Klassificeringsfunktionerna för försäljningsmarknaden för LLC "Stik" presenteras i tabell 9.

Tabell 9 - Klassificering av marknadstyper

Klassificeringstecken Typer av marknader1. Territoriell täckning1.1. Regional marknad: Blagoveshchensk 2. Marknadsmekanism för statligt inflytande 2.1. Marknad med deltagande av staten3. Typ av tävling 3.1. Marknad för monopolistisk konkurrens: många företag som säljer liknande produkter, inflytande begränsas av möjligheten till substitution, produkter är differentierade för marknadssegment, svårt att komma in och ut för stora företag. Förhållandet mellan utbud och efterfrågan4.1. Köparens marknad. Köparen har ett stort urval av olika typer av varor, hans begränsningar är endast relaterade till hans önskemål, eftersom. Det finns många säljare på marknaden som erbjuder de produkter han behöver. Hans preferens ges åt en eller annan produkt, beroende på pris, kvalitet och service. Detta kännetecknas av ett överskott av utbud framför efterfrågan. Mognadsgrad av marknadsrelationer5.1. utvecklade marknader. Närvaron av majoriteten av företag som ägnat sig åt liknande verksamhet under många år. 6. Efterlevnad av marknadslagstiftningen6.1. Rättslig marknad 7. Varornas användningstid 7.1. Marknad för medelfristiga varor 8. Produktens materiella specificitet 8.1 Livsmedelsprodukter 9. Typ av konsumtion Konsumentmarknad: personer med en genomsnittlig inkomstnivå, oavsett social status.

Analysen som genomförs hjälper till att identifiera marknader för Stik LLCs produkter. För vårt företag är detta en grossist- och detaljhandelsmarknad för livsmedel.

Försäljningsmarknaden är begränsad till staden Blagoveshchensk, köpare är befolkningen. En kompromiss med mindre konkurrenter uppnås genom försäljning av varor till stora grossistpriser, vilket möjliggör ökad omsättning.

Partners är stora grossistleverantörer av livsmedel som de har långvariga affärsband med och i framtiden är det möjligt att planera för sina beställningar vad gäller kvantitet och sortiment.

Svårigheter att organisera en livsmedelsaffär som Stik LLC står inför:

ett brett sortiment av små varor vad gäller produktion och försäljning är bland de arbetsintensiva produkterna.

hög konkurrensnivå;

det finns inte tillräckligt med rörelsekapital för att upprätthålla ett brett utbud av varor.

Samtidigt leder bristen på ett utbud av produkter till att kunder tappas.

låg solvens för befolkningen i Blagoveshchensk.

Affärsfördelar:

ett brett utbud av konsumenter;

konstant efterfrågan på produkter;

på grund av verksamhetens popularitet finns det inget behov av aggressiv reklam.

Fördelar med Stik LLC jämfört med konkurrenter:

Närvaron av en liten grossistbutik. Köpare som köper varor över 1000 rubel erbjuds grossistpriser för varor;

Det finns ett leveranssystem. Samtidigt utförs leverans inom staden gratis, med förbehåll för en beställning på ett belopp på minst 1000 rubel;

Möjlighet att göra en ansökan per telefon;

Realisering av varor enligt kontrakt med uppskjuten betalning i 2 veckor;

En kompromiss med mindre konkurrenter uppnås genom försäljning av varor till stora grossistpriser, vilket möjliggör ökad omsättning. Rabatter ges för vanliga partners.

Med det befintliga utbudet av produkter och försäljningsvolymer för LLC "Stik": direktmarknadsföring gör att du kan behålla kontrollen över handelsverksamheten, utforska marknaden för dina produkter bättre, etablera långsiktiga relationer med stora konsumenter.

Stik LLC använder följande områden i säljfrämjande systemet:

ge en rabatt för en stor volym av köpta varor;

användningen av kuponger i olika tryckta publikationer;

Uppgiften att marknadsföra Stick LLCs varor är att bilda kunskap om företaget och en positiv attityd till det bland potentiella användare, att konsolidera konsumenternas preferenser bland vanliga kunder och sedan övertygelsen att göra ett köp från Stick LLC och slutligen till pressa konsumenter att göra ett köp, till exempel med prisrabatt. Stik LLC behöver skapa en prestigefylld bild av sitt företag, vilket bör bidra till att öka dess konkurrenskraft.

Vid prissättning av sålda varor bör Stik LLC först och främst vägledas av sina mål.

Sådana mål i nuläget är att uppnå en viss vinst och att stärka ledarskapet i termer av marknadsandelar.

För segmentering av konsumentvarumarknaden kommer huvuddragen att vara: sociodemografisk, konsumentstatus.

För en fullständig beskrivning av marknadsföringsaktiviteterna för LLC "Stik" är det nödvändigt att analysera kostnaderna för marknadsföring av produkter.

Det är för närvarande inte möjligt att peka ut nettobeloppet för marknadsföringskostnader från det totala beloppet av kostnader på grund av bristen på redovisning av dem, därför kommer vi att analysera kostnaderna för att handla LLC "Stik", uppgifterna kommer att sammanfattas i tabell 10.

Tabell 10 - Egenskaper för kostnaderna för handelsaktiviteter för LLC "Stik" för 2007-2009, i tusen rubel.

Kostnadsposter 2007 2008 2009 Utgifter för järnvägs- och vägtransporter349.6257.1263.8 Utgifter för underhåll av byggnader1236.81045.31156.3 ,9Förvaringsutgifter9,46,17.8Utgifter för banklån för användning av annonser,8427,3kostnader2427,8420,8420,3427,8427,312,827,31,827,3 om arbetarskydd18,217,918.6Utgifter för containrar01,21.4Övriga utgifter125,21910,51090.0Totalt6294,240192 ,3

Tabell 12 visar att den totala kostnadsnivån 2008-2009. minskat. Således minskade kostnaderna 2009 med 21,9 % jämfört med 2007 och 2009 med 18,7 % jämfört med 2009. Generellt sett minskade kostnaderna 2009 jämfört med 2008 med 36,14 %.

För att bedöma effektiviteten av marknadsföringsaktiviteter analyserar vi förhållandet mellan vinst från produktförsäljning (vinst från försäljningstjänst) och företagets totala vinst. Vi sammanfattar uppgifterna i tabell 11.

Tabell 11 - Utvärdering av effektiviteten av försäljningsaktiviteter för LLC "Stik" för 2007-2009

Indikator 2007 2008 20092. Antalet säljtjänstanställda, personer 4553. Bruttointäkter från produktförsäljning, tusen rubel 611253045285. Volymen av vinst för försäljningstjänsten per anställd (s. 1: s. 2) 23224.526116.226142.46. Försäljningstillväxttakt, % -140.5100.17. Försäljningslönsamhet, % (s. 4: s. 3) 0.61.93.4

Enligt tabellen kan vi prata om effektiviteten i handelsavdelningens marknadsföringsaktiviteter: lönsamheten för försäljningen under den granskade perioden ökade från 0,6% till 3,4%. Samtidigt var försäljningstillväxten 2009 jämfört med 2008 endast 100,1 % mot 140,5 % 2008 jämfört med 2007.

Således, efter att ha analyserat marknadsföringsaktiviteterna för LLC "Stik", kan vi dra följande slutsatser om de befintliga bristerna:

Efter att ha övervägt handelsavdelningens organisationsstruktur, som har behållit sin struktur sedan 2004, då Stik LLC producerade färre produkter, och avdelningens arbetssystem uppfyllde de moderna kraven på marknaden under den perioden, kom vi fram till att den befintliga organisationen strukturen på handelsavdelningen behöver förbättras av följande skäl:

avsaknad av en tydlig avgränsning av arbetsansvar mellan anställda på försäljningsavdelningen;

irrationalitet i att bygga en organisationsstruktur - tre nivåer av ledning i strukturen för en avdelning uppfyller inte moderna ledningskrav och kräver därför förbättringar.

Övergången till nya verksamheter kräver således en revidering av försäljningsavdelningens organisation, vilket kommer att presenteras i den tredje delen av arbetet.

3. Förbättra marknadsföringsaktiviteterna för OOO "Stik"

.1 Optimering av hanteringen av Stik LLCs försäljningsaktiviteter

Det funktionella försäljningsområdet är det viktigaste för företaget. Mottagandet av medel från marknaden säkerställer försäljning. Lejonparten av företagets interaktion med marknaden stängs av försäljning. Inom försäljning identifieras alla problem som har uppstått i strategier, ledning och säljtjänstens organisationsstruktur.

För att distribuera produkterna från ett företag av sin egen produktion används en eller annan struktur i försäljningsavdelningen, som nödvändigtvis är baserad på marknaden genom säljare, försäljningsagenter, chefer som direkt interagerar med köpare.

Denna interaktion är ett primärt ämne för försäljningsoptimering.

Som regel är det mest ändamålsenligt att nå stora kunder direkt av företaget genom försäljningsagenter. Denna metod låter dig få stora vinster genom att eliminera onödiga länkar. Dessutom föredrar stora köpare normalt att arbeta direkt med leverantören.

Genomsnittliga köpare betjänas av agenter eller återförsäljare, beroende på företagets särdrag.

Det mest progressiva sättet att täcka marknaden med hjälp av agenter anses för närvarande vara territoriell uppdelning.

Försäljningsutvecklingslogiken för ett tillverknings- eller storskaligt grossistföretag ger först täckning av stora köpare, sedan medelstora och slutligen små.

Företagets struktur utvecklas, först med fokus på skapandet av ett agentnätverk, och sedan - ett återförsäljarnätverk och ett nätverk av sina egna filialer.

Samspelet mellan en agent, en återförsäljare och dess egen filial är konkurrenskraftig, eftersom deras verksamhet är inriktad på samma territorium. distributionsoptimering av försäljningsprodukter

Därför bör det organiseras särskilt noggrant, vilket återspeglas i ledningsstrukturen för försäljningen.

Att förbättra hanteringen av marknadsföringsaktiviteter är för närvarande möjligt i två riktningar: att förbättra systemet för marknadsföring av varor, nämligen ledningen av försäljningsavdelningen, och att utöka försäljningsmarknaderna.

Detta är nödvändigt främst på grund av starten av en stark aktivitet hos konkurrenter, vilket tvingar LLC Stik, trots försäljningsökningen under tidigare perioder, att snabbt reagera på förändringar i den yttre miljön.

I enlighet med de angivna anvisningarna för att förbättra försäljningen kommer vi att presentera de specifika åtgärder som utvecklats för Stik LLC.

Baserat på resultatet av företagets arbete föreslås det att utöka företagets marknadsföringsaktiviteter i Fjärran Östern-regionen i städerna Zeya, Zavitinsk och Chita.

Detta beslut togs baserat på resultaten av marknadsundersökningar av Stik LLC.

Det första steget i att förbättra företagets marknadsföringsaktiviteter bör vara förbättringen av försäljningsavdelningens organisationsstruktur.

Eftersom produktions- och försäljningsvolymerna ökar, och, som avslöjades i den andra delen av arbetet, den befintliga strukturen för försäljningsavdelningen behöver förbättras, kommer vi att utveckla organisationsstrukturen för försäljningsavdelningen för Stik LLC (Figur 5).

Låt oss motivera behovet av att införa personalenheter för försäljningsavdelningen (se tabell 12).

Tabell 12 - Fördelar med att införa stabsenheter

Namn på personalenheten Huvuduppgifter och fördelar Kontorschef Förbättra nivån på kundservice som syftar till att öka mängden köpta varor till ett högre pris för att tillgodose behoven hos ett större antal köpare, vilket kommer att undvika att förlora en del av den potentiella vinsten. person måste hitta det bästa förhållningssättet till institutioner, skapa en bas av företag och erbjuda rätt produkt vid rätt tidpunkt. Resultatet av arbetet kommer att bli en ökning av antalet återköp, som ett resultat av vilket intäkterna kommer att öka Kassasändare Besvara telefonsamtal från kunder, informera dem om tillgängligheten av varor på rea; beräkna köpare i grossisthandelsgolvet Chef för arbete med regioner På grundval av pågående marknadsundersökningar, organisera ditt eget säljnätverk för företaget, säkerställa oavbruten leverans av produkter i rätt mängd och vid rätt tidpunkt Marknadsförare Genomför marknadsundersökningar och analys, marknadsföring och sociologisk forskning på uppdrag av chefen för försäljningsavdelningen. Chef för försäljningsavdelningen Samordning av arbetet för de anställda på försäljningsavdelningen; Baserat på analysen av försäljningen, planera sådana förfrågningar om produktion, vars kvantitet säljs framgångsrikt enligt efterfrågan.

För säljavdelningens kompetenta och effektiva arbete utvecklades arbetsansvar för varje chef för att specificera deras arbete. Således förbättras förmågan att kontrollera åtgärderna för varje anställd på avdelningen.

Eftersom Stik LLCs befintliga säljavdelning inte har en tydligt utvecklad strategi kommer vi som en del av kursarbetet att ta fram följande strategiska riktningar för försäljningsavdelningens marknadsföringsaktiviteter:

1. studie av möjliga marknader för produkter i Fjärran Östern.

Denna forskning bör utföras av en marknadsförare. Studien bör utföras genom analys av tidningar i Fjärran Östern-regionen, Internetresurser, speciallitteratur, statistiska samlingar. Därmed skulle ett särskilt arkiv skapas för att studera situationen på glassmarknaden i Fjärran Östern. De veckovisa tilläggen till arkivet kommer att göra det till en praktisk guide för att vägleda försäljningsavdelningen i att utveckla en långsiktig marknadsföringsstrategi;

1. leverantörsanalys.

Stik LLCs deltagande som tillverkare i olika mässor och utställningar gör det möjligt att knyta kontakter med nya leverantörer. Positiva tidigare erfarenheter med befintliga leverantörer förstärker gamla relationer. Regionrepresentanternas arbete ger sitt resultat i form av pålitliga och anständiga leverantörer. Kriterier för urval av leverantörer: kvalitetsnivå, leveransvillkor, tidigare affärsrelationer, offertpris, kostnadsreduktionsmöjligheter.

Detta är mycket viktigt, eftersom försäljningsavdelningen kommer att sluta ett leveransavtal med leverantören på eget ansvar.

) analys av konkurrenter - en gång i veckan för att samla in information om priser, sortiment och reklamaktiviteter för konkurrenter i Amur-regionen. Analysera varje månad konkurrenternas marknadsföringspolicy när det gäller prissättning, sortiment och reklamstrategi. Innehav av fullständig tillförlitlig information om konkurrenters aktiviteter gör att du mest exakt och framgångsrikt kan planera företagets övergripande marknadsföringsstrategi och behålla positionen som en ledare på marknaden i Amur-regionen;

1. försäljningsavdelningen kommer att ansvara för prissättningen av varor LLC "Stik" Prissättning bör utföras på grundval av en analys av konkurrenter, lönsamhet för varor, omsättning av medel etc.

De allmänna riktlinjerna för marknadsföringspolicyn för Stik LLCs försäljningsavdelning för de kommande sex månaderna är:

• ökning av försäljningsvolymer och följaktligen vinster från försäljning av varor;
• hålla bildevenemang för att locka fler kunder och stärka befintliga relationer;

Så för att säkerställa normal drift av avdelningen måste du köpa följande utrustning (se tabell 13):

Tabell 13 - Kostnader för bildandet av försäljningsavdelningen

Namn Belopp, gnugga Engångskostnader: Möbler (bord, stolar) Kontorsutrustning: 2 datorer xerox fax Kontorsreparation (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000

Så kostnaden för att bilda en försäljningsavdelning kommer att vara 87 500 rubel. Månadslönen för personalen och uthyrningen av fordon kommer att uppgå till 125 000 rubel. Men dessa kostnader är helt återvunna, vilket framgår av beräkningen nedan.

3.2 Förbättra kanalerna för försäljning av varor

På grund av att OOO "Stik" för närvarande utökar utbudet av sålda varor är behovet av att utöka försäljningsavdelningen aktuellt. För att fastställa effektiviteten av investeringar i nya arbetsresurser är det möjligt att beräkna den prognostiserade marknadskapaciteten och potentiella inkomsten.

Låt oss beräkna den möjliga marknadskapaciteten för försäljning av varor i städerna Zeya, Zavitinsk och Chita.

Uppgifter om befolkningen i dessa regioner presenteras i tabell 14.

Tabell 14 - Befolkning i potentiella filialstäder för LLC "Stik"

StadBefolkning, tusen människor Inklusive ensamstående, tusen personer Inklusive familjer, tusen * det genomsnittliga antalet personer i en familj är 3,5 personer.

Stik LLCs verksamhet vid försäljning av varor i de utvalda regionerna kommer att riktas till hela marknaden och tillgodose behoven hos så många köpare som möjligt.

Potentiella konsumenter är alla delar av befolkningen, oavsett kön, ålder, inkomstnivå eller civilstånd. De kommer att göra inköp regelbundet och ofta för att möta deras behov.

Anta att familjen i genomsnitt köper varor för 146 000 (400 rubel x 365) rubel och singlar 54 750 rubel. Därmed får vi den potentiella marknadskapaciteten (se tabell 15).

Tabell 15 - Beräkning av den potentiella marknadskapaciteten i potentiella städer - filialer av OOO "Stik" i tusentals rubel

Stad Potentiell marknadskapacitetZeya1436Zavitinsk961.48Chita16022.15Totalt18 419,63

Det följer av beräkningarna att vid försäljning av varor i städerna Zeya, Zavitinsk och Chita ökade den potentiella marknadskapaciteten som helhet med 18 419,63 tusen rubel.

Sålunda kräver Stik LLCs potentiella inkomst utvidgning av försäljningsavdelningen och utbyggnad av kanaler för försäljning av varor.

4. Livssäkerhet

.1 Säkerhet på arbetsplatsen

4.1.1 Analys av organisationen av arbetet med arbetarskydd

Det övergripande ansvaret för tillståndet för arbetsvillkor och arbetarskydd i Stik LLC vilar på arbetsgivaren. Cheferna för produktionsavdelningarna har följande funktionella ansvar för arbetarskydd:

fastställande av listor över yrken och arbeten för vilka preliminär och periodisk medicinsk undersökning krävs;

fastställande av listan över tungt arbete, som förbjuder användning av arbetskraft för kvinnor i fertil ålder och personer under 21 år;

bekantskap med arbetstagaren med villkoren och arbetsskyddet på arbetsplatsen, med den möjliga risken för skador på hälsan, med officiella uppgifter, inklusive krav på arbetarskydd, med förmåner och ersättningar för arbetsförhållanden;

fastställande av listan över yrken och befattningar för anställda som är undantagna från primär information på arbetsplatsen, listan över jobb som är föremål för ytterligare (ökade) arbetssäkerhetskrav;

genomföra säkerhetsgenomgångar;

bekanta sig med chefer och specialister med tillståndet för arbetsförhållandena på anläggningen, skyddsutrustning, skador, bestämmelser och arbetsansvar för arbetarskydd;

utveckling och tillhandahållande av anställda med instruktioner om arbetarskydd och produktionsinstruktioner;

utveckling av listor över jobb och yrken för vilka personlig skyddsutrustning bör utfärdas, och kontroll över korrektheten av deras tillämpning;

organisering av första hjälpen till offret och hans leverans till en medicinsk anläggning;

underrättelse om en olycka till specificerade adresser;

utveckling av åtgärder för att förebygga olyckor, förbättra och förbättra arbetsförhållandena, få jobb att överensstämma med kraven i arbetsnormer och regler;

certifiering av arbetsplatser;

utrusta produktionsanläggningar, utrustning och arbetsplatser med kollektiv skyddsutrustning och organisera deras effektiva drift;

organisation av kontroll över nivån av skadliga och farliga produktionsfaktorer;

förse arbetare med sanitära anläggningar och anordningar baserade på produktionens särdrag.

Funktionellt ansvar för cheferna för företagstjänster:

HR-avdelning:

organisering av en preliminär medicinsk undersökning vid antagning till arbete;

fastställande av kontingenten föremål för periodiska medicinska undersökningar;

professionellt urval av arbetande individuella specialiteter;

fastställande av listan över tungt arbete med skadliga eller farliga arbetsförhållanden;

sökandes bekantskap med förmåner och ersättningar för arbetsvillkor.

Leveransavdelning:

förse företagsavdelningar med skydd, kontroll och signalering.

Bokföring:

betalning till den anställde av ersättning för skada orsakad av en arbetsskada;

genomförande av obligatorisk försäkring av anställda mot tillfällig invaliditet på grund av sjukdom, samt mot olycksfall i arbetet och yrkessjukdomar.

Avdelningen för chefskraftingenjören:

säkerställa säkerheten för elnät och elektriska installationer.

Fördelningen av det funktionella ansvaret för arbetarskydd mellan ledningspersonalen stöds av utfärdandet av en order för företaget.

4.1.2 Analys av nivån och orsakerna till skador och sjuklighet

För att studera nivån på arbetssäkerhet analyserar vi nivån och orsakerna till olyckor och organisationen av arbetet med arbetarskydd.

Beräkna skadefrekvensen. Frekvenskoefficienten visar frekvensen av skador och beräknas med följande formel:

där N är antalet olyckor per år,

P - det genomsnittliga antalet anställda.

Därefter beräknas skadans allvarlighetskoefficient med formeln:

där D är det totala antalet förlorade arbetsdagar till följd av olyckor. Förlustfaktorn bestäms av:

Skadefrekvensen visas i Tabell 16.

Tabell 16 - Indikatorer för nivån av skador i LLC "Stik"

Indikator 2007 2008 2009 Genomsnitt för 3 år Antal olycksfall 3122 Dagar av invaliditet på grund av skador, dagar 1273618,3 Ersättningar för tillfälligt invaliditet i samband med skador, rub. , Кn157.8983.33391.30210.84

I genomsnitt, i tre år, utgjorde betalningar för tillfälligt handikapp för 1 dag 571,67 rubel. Kostnaden för fonder för arbetsskydd uppgick till 83 tusen rubel per år. Olycksfrekvensen var den högsta under 2007, med i genomsnitt 25,5 olyckor per 1 000 anställda. Skadornas svårighetsgrad under 2009 ökade med 14 dagar jämfört med 2007 och ökade med 11 dagar jämfört med 2008. 2008 sågs den högsta andelen förlorade arbetsdagar. I genomsnitt var det 210,84 dagar per 1 000 anställda.

Baserat på uppgifterna i tabellen kan vi alltså tala om en minskning av skadorna.

För att förhindra olyckor på företaget är det nödvändigt att identifiera orsakerna till deras förekomst, att ta hänsyn till alla brister och vidta åtgärder.

Tabell 17 - Orsaker till olyckor på företaget

Orsaker 2007 2008 2009 Totalt Brott mot säkerhetskrav vid drift av fordon - 11 Otillfredsställande innehåll och brister i organisationen av arbetsplatser 1-12 Brott mot arbets- och produktionsdisciplin 21-3 Totalt 3126

För att minska olyckorna är det därför nödvändigt att stärka kontrollen över efterlevnaden av arbetsdisciplin, anställa arbetare endast i enlighet med deras arbetskvalifikationer och förbättra tillförlitligheten hos maskiner och utrustning. Totalt registrerades 6 olyckor under perioden 2007 till 2009.

4.1.3 Beräkning av ekonomiska konsekvenser av skador och sjuklighet

Låt oss fastställa de ekonomiska konsekvenserna av skador och sjuklighet.

De totala förlusterna för företaget i samband med skador och sjuklighet (Ps) för den analyserade perioden bestäms av:

var är summan av förluster i samband med skador;

Mängden förluster i samband med sjuklighet.

Summan av förluster () förknippade med konsekvenserna av skador är lika med:

där SLT är kostnaden för behandling i samband med konsekvenserna av skador, rub.;

SNT - mängden skatteunderskott i samband med konsekvenserna av skador, gnugga.;

SBT - mängden sjukskrivningar i samband med konsekvenserna av skador, rubel;

SVT - kostnaden för bruttoproduktion förlorad på grund av skador, rub.;

CPT - kostnaden för utredningar av arbetsolyckor, gnugga.

Kostnaden för behandling i samband med konsekvenserna av skador (SLT) bestäms av:

DNT - antalet dagar av invaliditet i samband med skador, dagar.

Beloppet för förlorad skatt SN bestäms av formeln:

Beloppet för betalningar för tillfällig invaliditet (sjukskrivningar) (SB) i samband med konsekvenserna av skador:

Värdet av bruttoproduktionen förlorad på grund av skador och sjukdomar (GBT):

Kostnaden för att utreda arbetsolyckor

där DR är antalet dagar för utredning av en arbetsolycka (tre dagar tas), dagar;

NHC - antalet arbetsolyckor för rapporteringsperioden;

NChK - antalet medlemmar i kommissionen för utredning av arbetsolyckor, människor. (minst tre personer).

Förluster från sjukdomar till följd av otillfredsställande arbetsförhållanden bestäms av:

där SLZ är kostnaden för behandling i samband med sjuklighet, rubel;

SNZ - mängden skatt förlorad på grund av sjuklighet, gnugga.;

SBZ - mängden sjukskrivningar i samband med sjuklighet, rubel;

SVT - kostnaden för bruttoproduktion förlorad på grund av förekomsten av arbetare, gnugga.

Sjukdomsrelaterade behandlingskostnader (CCO) bestäms av:

där SP är den genomsnittliga kostnaden för ett besök på en medicinsk institution, rub.

DNZ - antalet dagar av funktionshinder i samband med sjuklighet, dagar.

Storleken på den undermottagna sjuklighetsrelaterade skatten (SAT) bestäms av formeln:

där SZ är den genomsnittliga dagslönen för anställda, rubel;

NESN - ensam social skattesats, %;

NT - procentandel av avdrag för socialförsäkring mot arbetsolycksfall och yrkessjukdomar, %.

Beloppet för betalningar för tillfällig funktionsnedsättning (sjukskrivningar) (SB) i samband med sjuklighet:

där SB - betalningar för en dag för tillfällig funktionshinder av den anställde, gnugga.

Värdet på bruttoproduktionen förlorad på grund av sjuklighet (SVZ):

där SVG är kostnaden för all bruttoproduktion för året, rubel;

P - det genomsnittliga antalet anställda på företaget, människor;

D - antalet arbetsdagar per år, dagar.

Kostnadsbesparingar bestäms av formeln:

där PS1, PS2 - totala förluster från skador och sjuklighet för de analyserade åren, respektive, gnuggar.

Låt oss definiera kostnadsindikatorn:

där Zn - kostnaden för nomenklaturåtgärder för arbetsskydd, gnugga.

Zd - kostnaden för officiella åtgärder för arbetsskydd, gnugga.

Fo - den genomsnittliga årliga kostnaden för OPF, gnugga.

4.2 Livssäkerhet i nödsituationer

En nödsituation är en situation i ett visst territorium som har utvecklats till följd av en olycka, en naturfara, en katastrof, en naturkatastrof eller annan katastrof som kan eller har orsakat mänskliga skador, skador på människors hälsa eller miljön, betydande material förluster och kränkningar av människors levnadsvillkor.

Den planetära omfattningen av utvecklingen av vetenskap och teknik har skärpt uppmärksamheten på alla jordiska problem. Nu kan du räkna mer än ett dussin så kallade globala problem: miljöskydd, energi, information och en rad andra. Och det finns ett lika globalt problem i den här serien - det här är problemet med bränder på marken. Eldens roll i historien om mänsklig utveckling kan inte överskattas. Behärskning av eld, förbränningsprocesser skapade mänsklig civilisation. Men dialektiken i mänsklighetens utveckling är sådan att elden i många och av olika anledningar slocknade och går utom mänsklig kontroll, blir okontrollerbar och förvandlas till en formidabel fiende - en eld som ger människor enorma förluster och olyckor.

Ofta är orsakerna till bränder på anläggningar i den nationella ekonomin att arbetare och anställda överträder grundläggande brandsäkerhetskrav. För att undvika sådana fenomen har Stik LLC upprättat följande procedur, där varje nyanställd person, innan han börjar utföra sina arbetsuppgifter, genomgår en brandbekämpningsgenomgång, d.v.s. bekantar sig med de regler och instruktioner som gäller på företaget, samt med tillgängliga medel för att tillkalla brandhjälp och släcka bränder. Chefen utfärdar ett föreläggande som bestämmer plats, tillvägagångssätt och tid för nyanställd personals brandsäkerhetsgenomgång samt utser den som genomför informationen. Det personliga ansvaret för att säkerställa brandsäkerheten vilar på företagets chef. Ansvarig för brandsäkerheten i enskilda lokaler bestäms av hushållets chef. Hushållningsordningen definierar brandkårens uppgifter bland företagets anställda.

Brandsläckare i lokalerna installeras på tillgängliga platser, en låda med sand installeras nära byggnaden. All elektrisk utrustning är jordad, lokalerna är utrustade med brandlarm. Entréer, passager till byggnaden och tillgång till brandutrustning är alltid gratis och på vintern rensas de från snö och is.

Den primära uppgiften för varje arbetare är att rädda liv i händelse av brand. I händelse av brand är chefen för Stik LLC skyldig att:

rapportera omedelbart en brand till närmaste brandkår, ge ett larm till den lokala frivilliga brandkåren;

• vidta alla åtgärder som är beroende av honom för att evakuera arbetare och anställda från lokalerna. Utrymning ska påbörjas från den lokal där branden inträffade, samt från lokaler som riskerar att sprida branden; samtidigt börja omedelbart släcka branden på egen hand och med tillgänglig brandsläckningsutrustning;

För att träffa brandkåren är det nödvändigt att välja en person från företagets personal, som tydligt måste informera chefen för den anlände brandkåren om huruvida alla personer har evakuerats från den brinnande eller rökiga byggnaden och i vilka rum det finns är fortfarande människor.

För att säkerställa en tydlig, organiserad förflyttning av människor under evakueringen och undvika panik har företaget tagit fram en evakueringsplan från byggnaden vid brand.

5. Naturvård

Naturskydd är en allmän beteckning på åtgärder (tekniska, ekonomiska, biotekniska, administrativa och juridiska, internationella, pedagogiska etc.) som säkerställer möjligheten att bevara naturresurs- och miljöreproducerande funktioner, genpoolen, samt bevarande av icke-förnybara naturresurser. Naturskyddet är nära kopplat till naturvården. De viktiga principerna för naturvård är; förebyggande, komplexitet, allestädes närvarande, territoriell differentiering och vetenskaplig validitet.

Naturvårdens huvudsakliga uppgifter är rationell användning av naturresurser, skydd av naturen från föroreningar och bevarande av biologisk mångfald.

Problemet med miljöskydd är mycket relevant. När allt kommer omkring blir den använda andelen icke-förnybara naturresurser (till exempel vissa mineraler) jämförbar med deras totala reserver på planeten. Detsamma kan sägas om förnybara resurser - sötvatten, skogar och andra. Naturen är en källa till resurser för mänsklig ekonomisk verksamhet. Och samtidigt är dess miljö naturlig med sådana viktiga komponenter som tillgodoser en persons fysiologiska behov, såsom solenergi, atmosfärisk luft, vatten, flora och fauna. Människans påverkan på den naturliga miljön ökar.

Miljöskyddets viktigaste uppgift för närvarande är att avslöja orsak-och-verkan-samband i samspelet mellan det mänskliga samhället och naturen. En ännu svårare uppgift är att hitta åtgärder för att eliminera orsaken eller negativa konsekvenserna av mänsklig aktivitet.

Systemet för naturskydd i Ryssland inkluderar fyra grupper av rättsliga åtgärder:

Rättslig reglering av relationer om användning, bevarande och förnyelse av naturresurser.

Organisation av utbildning och utbildning av personal, finansiering och materiellt och tekniskt stöd för miljöskyddsverksamhet.

Statlig och offentlig kontroll över uppfyllandet av miljöskyddskrav.

Förövares juridiska ansvar.

Miljöförbindelser i Ryska federationen regleras av Ryska federationens lag "Om miljöskydd", utvecklad i enlighet med den av Ryska federationens lagstiftning och territoriella enheter inom Ryska federationen. I enlighet med miljölagstiftningen är föremålet för rättsskydd den naturliga miljön - en objektiv verklighet som existerar utanför en person och oavsett dennes medvetande, tjänar som livsmiljö, tillstånd och medel för hans existens. Viktiga principer för miljöskydd är:

prioriteringen att skydda människors liv och hälsa, säkerställa gynnsamma miljöförhållanden för befolkningens liv, arbete och rekreation;

vetenskapligt underbyggd kombination av miljömässiga och ekonomiska samhällsintressen, som ger verkliga garantier för mänskliga rättigheter till en gynnsam miljö för livet;

överensstämmelse med kraven i miljölagstiftningen, oåterkalleligen av ansvar för deras överträdelse;

rationell användning av naturresurser, med hänsyn till naturlagarna, den naturliga miljöns potential, behovet av reproduktion av naturresurser;

publicitet i arbetet och nära förbindelser med offentliga organisationer och befolkningen för att lösa miljöproblem;

internationellt samarbete inom miljöskydd.

Tänk på miljöns tillstånd i exemplet Stik LLC.

Den viktigaste faktorn för att förändra atmosfären inom företaget och i närliggande områden är övermättnaden av dessa områden med motorfordon. Godsfordon på företaget utför lastning och lossning nästan hela dagen. Följaktligen ökar transporternas negativa inverkan på den ekologiska situationen. Vägtransporter är en av de främsta källorna till miljöföroreningar. Avgaserna från bilmotorer innehåller cirka tvåhundra ämnen, varav de flesta är giftiga. I utsläpp från förgasarmotorer är huvudandelen av skadliga produkter kolmonoxid, kolväten och kväveoxid, i dieselmotorernas utsläpp - kväveoxid och sot.

Gamla däck kan fungera som råvara för tillverkning av smulgummi och återvunnet gummi – ett plastmaterial som delvis ersätter gummi i olika gummiprodukter, inklusive nya däck. En hel del användbara byggnads- och tekniska material erhålls från smulor och bitumen. Ett ton återvunnen däckprodukt sparar 400 kg syntetiskt gummi. Du kan kassera gamla bildäck med en finsk installation. Växten skär dem i små bitar och bildar granulat, som används vid byggandet av vägar och idrottsplatser.

Detsamma gäller för kassering av lysrör: det är förbjudet att deponera dem av miljöskäl. I Ryssland har man utvecklat installationer för bortskaffande av lysrör, som gör det möjligt att utvinna kvicksilver ur dem. För närvarande produceras i grunden nya lysrör, som skiljer sig från de tidigare tillverkade genom att de innehåller 5 gånger mindre kvicksilver. Nya lampor har blivit miljövänliga och säkra, och deras prestanda har förbättrats.

Uppmärksamhet bör också fästas vid hur problemet med sophantering löses: trots att soporna slängs i de etablerade kärlen är det nödvändigt att sortera det för återvinning. Detta problem behöver inte lösas på företagsnivå, eftersom avfallsåtervinning är en dyr och miljöfarlig produktion.

Grönområden är en integrerad del av en uppsättning åtgärder för att skydda och omvandla miljön. När du skapar skyddande grönområden, rekommenderas det att plantera träd och buskar som är resistenta mot föroreningar och tillåter ökad produktivitet av fotosyntes: björk, poppel, barrträd. Samtidigt absorberar vintergröna barrträd koldioxid och släpper ut syre i atmosfären under större delen av året, till skillnad från lövträd.

I Stik LLC, för miljöändamål, är det nödvändigt att:

Planera miljöskyddsåtgärder i ett oskiljaktigt komplex med andra huvudindikatorer för företagets ekonomiska utveckling;

Underhåll maskiner och utrustning i gott skick och använd dem för avsett ändamål;

Sätt inte eld på sopor, sortera det, ta det ut från företagets territorium;

Upprätthålla finansiella register över pågående miljöaktiviteter;

Bestäm effektiviteten av att spendera pengar på naturskydd utifrån ekonomisk utveckling;

Ledningen bör inta en mer strikt inställning till överträdelser av miljöskyddsåtgärder.

Således är lösningen av miljöproblem endast möjlig med samverkan mellan natur och samhälle, vilket endast är möjligt med ett brett utbud av åtgärder för att skydda miljön.

Slutsats

Försäljningsaktiviteter har sina egna särdrag i varje land. Så till exempel i Italien är de nordliga regionerna med högt utvecklad industriproduktion av största intresse för leverantörerna. I grund och botten fokuserar organisationen av försäljningsaktiviteter i Italien, såväl som i andra västländer, på användningen av olika distributionskanaler med involvering av specialiserade tjänster och försäljningsagenter. För att organisera försäljningen av industriell utrustning, råvaror och halvfabrikat uppmuntras företag i andra länder att använda tjänster från mäklare, grossister och oberoende agenter.

Det bör dock noteras att rent nationella traditioner finns och upprätthålls i marknadsföringsorganisationen. Den mest fördelaktiga formen av marknadsföring för en utländsk leverantör i Italien är således ingåendet av ett avtal med ett italienskt marknadsföringsföretag, som föreskriver försäljning av varor för det senares räkning. I detta fall påtar sig den italienska sidan vissa försäljningsförpliktelser, uttryckta i den privata riskfördelningen mellan exportföretaget och försäljningsföretaget. Fördelen med sådan handel är en betydande minskning av olika skatter och finansiella avgifter. Utmärkande för försäljningen på den italienska marknaden är genomförandet, i en ganska ren form, av den direkta inköpshandlingen av varor, när stora institutioner eller försäljningsföretag köper produkter genom sina försäljningsagenter i ursprungslandet.

Mekanismerna för marknadsföringsaktiviteter förändras ständigt beroende på rådande yttre förhållanden. Det bör förväntas att under de kommande 15 åren kommer processen med strukturella omvandlingar inom marknadsföringsaktiviteter att fortsätta på den västerländska marknaden. Detta är för det första centraliseringen av distributionssystemen, vilket kommer att öka leveransernas tillförlitlighet samtidigt som lagernivån hos företagen minskar och samtidigt ge tillgång till marknader för små leverantörer. för det andra koncentrationen av volymer av beställningar för leverans av produkter för de flesta varor; För det tredje, leverantörernas åtgärder för att kombinera säljfrämjande åtgärder för sina produkter med reklam för ett handelsföretag; För det fjärde utvecklingen av informationsstöd för alla deltagare i ekonomiska avtal för leverans av varor.

Som ett resultat av det utförda arbetet övervägdes säljtjänstens roll på företaget, försäljningens inverkan på indikatorer och försäljningsmetoder med hjälp av exemplet Stik LLC.

Efter att ha analyserat marknadsföringsaktiviteterna för LLC "Stik" drogs följande slutsatser om de befintliga bristerna.

Marknadsundersökningar har visat att konkurrensmiljön präglas av sin passivitet, stora handelsföretag har delat upp marknaden, hittat sina segment och tar inte aktiva steg för att marknadsföra produkten, av rädsla för onödiga kostnader och stigande priser på produkter. Efterfrågan stimuleras inte, men den har reserver, och med aktiv stimulering kan den ta igen kostnaderna för att marknadsföra produkten. I allmänhet kan situationen karakteriseras som avvaktande: handlaren hoppas att något företag ska ta ledningen i prissättning och marknadsföring av varor och ta risken för eventuella förluster, och alla andra kommer att följa efter.

Efterfrågan på produktmarknaden är anmärkningsvärd för sin heterogenitet, den är svagt elastisk för sortimentsgrupper från huvudprodukterna och mycket elastisk för sortimentsgrupper av prestigefyllda produkter.

Ett företags förmåga att reagera konstruktivt på en kris beror på verksamhetens karaktär. Om verksamheten visar sig vara olönsam betyder det att huvudelementet saknades i ledningen - produktstrategin. Så ofta har företagsledare ingen aning om vilken produkt i deras marknadsnisch som kan vara användbar för konsumenten i en sådan utsträckning att han kommer att betala för den under alla förhållanden. En entreprenör delade med sig av sin metod för att lösa detta problem: "Jag tänker på en lista över femtio potentiella produkter och utvärdera dem då och då i förhållande till en viss situation.

Men oavsett den specifika mekanismen för att utveckla en produktstrategi är resultatet detsamma: under en kris kommer ett företag säkerligen att hitta en utväg om det får en användbar produkt vid tidpunkten för krisen. Om ett företag kan utveckla en produktlinje baserat på kundernas behov, och inte bara på basis av spekulativa transaktioner, kan det hålla sig flytande och till och med göra vinst.

Efter att ha övervägt handelsavdelningens organisationsstruktur, som har behållit sin struktur sedan 2004, då Stik LLC sålde färre varor, och avdelningens arbetssystem uppfyllde de moderna kraven på marknaden under den perioden, kom vi fram till att den befintliga organisationen strukturen på handelsavdelningen behöver förbättras av följande skäl:

avsaknad av en tydlig avgränsning av arbetsansvar mellan anställda på försäljningsavdelningen;

irrationalitet i att bygga en organisationsstruktur - tre nivåer av ledning i strukturen för en avdelning uppfyller inte moderna ledningskrav och kräver därför förbättringar.

I en marknadsekonomi blir försäljning oupplösligt kopplad till marknadsföring. När man planerar produktionen av produkter måste företaget först och främst bedöma efterfrågan och behoven hos potentiella konsumenter för specifika produkter. Dessutom, för att öka försäljningen av produkter, bör företaget effektivt tillämpa hela marknadsföringsmixen, som förutom marknadsföringspolicyn inkluderar produkt-, pris- och kommunikationspolicyer.

Övergången till ny verksamhet kräver således en översyn av säljavdelningens organisation.

Baserat på resultaten från 2009 beslutade ledningen för Stik LLC att utöka försäljningsaktiviteterna för företaget i Fjärran Östern-regionen, särskilt i Zeya, Zavitinsk och Chita. Detta beslut fattades baserat på resultaten av marknadsundersökningar av specialister från Stik LLCs försäljningsavdelning.

Det första steget i att optimera försäljningsaktiviteterna var förbättringen av säljavdelningens organisationsstruktur.

Eftersom den befintliga försäljningsavdelningen för Stik LLC inte har en tydligt utvecklad strategi, som en del av kursarbetet, utvecklades strategiska riktningar för försäljningsavdelningens marknadsföringsaktiviteter, de viktigaste är:

• ökade försäljningsvolymer, och följaktligen vinster från försäljningen av produkter från Stik LLC;
• utvidga företagets försäljningsnätverk - komma in på marknaden i Fjärran Östern;
• bedriva forskning inom området försäljning av tillverkade produkter och samla in information om kundnöjdhet med dem.

Bibliografi

1. Abryutina M.S. Ekonomisk analys av handelsaktivitet: Lärobok. - M.: Förlaget "Delo i Service", 2007. - 356 sid.

Aksaeva I. Bildandet av agro-livsmedelsmarknaden // Ekonomin för jordbruket i Ryssland. - 2005. - Nr 5. - S. 15.

3. Altukhov A. Funktionen av landets spannmålsmarknad // Ekonomin för jordbruket i Ryssland. - 2008. - Nr 10. - S.69.

Alimov I.I., Ilyin V.G. Civilförsvar vid jordbruksanläggningar.-M.: Kolos, 1999. - 412 sid.

Analys av företagets finansiella och ekonomiska verksamhet: En manual för universitet / Under redaktion av prof. Lyubashina N.P. - M.: UNITI-DANA, 2009. - 654 sid.

Analys av företagets ekonomiska verksamhet: 5:e uppl. / Ed. G.V. Savitsky. - Minsk: "New Edition", 2007. - 688 s.

Anichin V. Innehållet i kriteriet ekonomisk effektivitet // Ekonomi för jordbruket i Ryssland. - 2007.-№7.- P.28

Bannikov A.V. Naturskydd [Text] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 sid.

Belyakov G.I. Arbetsskydd [Text] / G.I. Beljakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 sid.

10. Livssäkerhet: Lärobok [Text] / E.A. Arustamov - M.: red. Hus "Dashkov och företag", 2005. - 678 s.

11.Borhunov P., Nazarenko A. Beräkning av interventionsinköpspriser för spannmål // Rysslands jordbruksekonomi. - 2009. - Nr 7. - s.20

12. Burtsev V.V. Förbättring av försäljningsledningssystemet för företagets produkter // Marknadsföring i Ryssland och utomlands. - 2004. - Nr 6. - från. 17-25.

13. En viktig faktor för effektiv jordbruksproduktion // Ekonomin för jordbruket i Ryssland. - 2007. - Nr 6. - s. 10-13

14. Gulyaeva T. Ilyina I. Utvärdering av förhållandet mellan ekonomiska indikatorer och produktionseffektivitet // APK: Ekonomi och ledning. -2007. -№12.- S.62-67

Demyanov N.S. Översikt över spannmålsmarknaden // Ekonomi för jordbruks- och bearbetningsföretag. - 2005. - Nr 1.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. Agriculture Economics [Text] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 sid.

Kovanov S.I. Ekonomiska resultat för jordbruksföretag [Text] / S.I. Kovanov [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Kryuchkov V.G. Spannmålsgårdar, territoriell organisation och produktionseffektivitet [Text] / V.G. Kovanov [i dr.]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Metodfrågor för försäljningsprognoser. // Marknadsföring i Ryssland och utomlands. - 2003. - Nr 3. - från. 17-20.

Mazmanova B.G. Stimulering av säljare. // Marknadsföring i Ryssland och utomlands. - 2003. - Nr 4. - från. 42-43.

22. Marknadsföring i det agroindustriella komplexet [Text] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kolos, 2008.

23. Matveev A.M., Medvedeva T.N. Riktningar för utvecklingen av spannmålsmarknaden // Ekonomi för jordbruks- och bearbetningsföretag. - 2004. - Nr 4. - S. 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. Marknadsföringsaktivitet som en faktor i företagets konkurrenskraft / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marknadsföring. - 2003. - Nr 6. - från. 25-28.

25. Nikitishin V.I. "Agrokemiska grunder för effektiv användning av gödningsmedel i intensivt jordbruk" [Text] / V.I. Nikitishin.- M.: Ed. "Vetenskapen". 2004. - S. 66

26. Novikov Yu.V. Ekologi, miljö och människa: Proc. manual för universitet, gymnasieskolor och högskolor - 2:a upplagan, korrigerad och tillagd / Yu.B.

Stepanovskikh A.S. Miljöskydd: Lärobok för universitet [Text] / A.S. Stepanovsky. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 sid.

Suvorov S. Kommersiell verksamhet på livsmedelsmarknaden under villkoren för att reformera den ryska ekonomin // International Agricultural Journal. - 2005. Nr 6. S. 22-27.

Popov N.A. Lantbrukets ekonomi [Text] / N.A. Popov. - M.: Näringsliv och service, 2008. - 368 sid.

Protasov V.F. Ekologi, hälsa och miljöskydd i Ryssland: Utbildnings- och referensguide.-2:a från d.-M. - Finans och statistik, 2005. - 212 sid.

Savitskaya G.V. Analys av företagets ekonomiska verksamhet [Text] / G.V. Savitskaya. - M: INFRA -M, 2007. - 336 sid.

Jordbrukssystem i Amur-regionen / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure", 2003. - 120 s.

Status och åtgärder för att öka produktionen och stabilisera spannmålsmarknaden // Ekonomin för jordbruket i Ryssland. -2009. - Nr 9. - P.9

Shelepa A., Fjärran Österns livsmedelsförsörjning // APK: Ekonomi och förvaltning. - 2004. - S.16-20.

Ekonomi och organisation av ett handelsföretags verksamhet: Lärobok / Ed. ed. A.N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 sid.

Yakovlev V.B., Kornev G.N. Analys av produktionseffektivitet - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 sid.

Skicka en förfrågan med ett ämne redan nu för att ta reda på möjligheten att få en konsultation.

SLUTKVALIFIKATIONSARBETE

"Förbättra marknadsföringsaktiviteterna för ett kommersiellt företag"

Introduktion

1.4 Köparanalys

1.5 SWOT-analys Spektr LLC

Slutsatser till kapitel 1

3.2 Beräkning av den ekonomiska effektiviteten av att släppa ut en ny produkt på marknaden

Kapitel 4. Säkerhet

4.1 Säkerhetsanvisningar för arbete på en dator

Slutsats

Bibliografisk lista

Introduktion

Relevansen av ämnet för det slutliga kvalificeringsarbetetFramgång på marknaden vid försäljning av en viss produkt beror inte så mycket på företagens produktion och finansiella kapacitet, utan på egenskaperna hos organisationen av företagets marknadsföringsaktiviteter.

Att förbättra företagets marknadsföringsaktiviteter är att föra varor till konsumenten på plats, i den kvantitet och kvalitet som krävs, samt att maximera deras möjligheter att förbättra kundservicen.

Med förbättringen av marknadsföringsaktiviteter sker uppnåendet av företagets mål genom bedömning och tillfredsställelse av konsumenternas krav. På grund av det faktum att handeln för närvarande kännetecknas av en minskning av efterfrågan, särskilt för varor som inte är väsentliga varor, måste många aspekter av företagens verksamhet noggrant analyseras och moderniseras. I synnerhet är det nödvändigt att förbättra försäljningsaktiviteterna, eftersom det är de som bestämmer företagets lönsamhet. De fenomen som utspelar sig på marknaden beror på en minskning av inkomstnivån och därmed befolkningens solvens.

Syftet med att skriva en examensbevisArbetet är att studera och förbättra organisationen av marknadsföringsaktiviteter som exempel på ett kommersiellt företag

Det slutliga kvalificeringsarbetets uppgifter:

analys av det valda företagets verksamhet;

-fastställande av konkurrenskraftsnivån för ett kommersiellt företag;

identifiera svagheter och styrkor i organisationens nuvarande tillstånd;

utveckla metoder för att förbättra försäljningen och beräkna effektiviteten i deras genomförande.

Objektet för det slutliga kvalificeringsarbetetär ett företag LLC "Spektr", som bedriver grossist- och detaljhandel med elektriska produkter.

Syftet med det slutliga kvalificeringsarbetetär att ta fram förslag för att förbättra företagets marknadsföringspolicy, vilket kommer att göra det möjligt för företaget att öka försäljningen, få ytterligare vinst och stärka sin position på marknaden för elektriska produkter i St. Petersburg.

säljare konkurrent leverantör köpare

Kapitel 1

1.1 Företagets egenskaper

"Limited Liability Company" Spektr - etablerat av flera juridiska personer ekonomiskt samhälle<#"justify">3.Kablar och ledningsprodukter;

4.Drivteknik, el. motorer;

.VVS och klimatutrustning.

Företaget har mer än 50 000 artiklar av elektriska produkter.

Spektr LLC finns på följande adress:

St Petersburg, St. Magnitogorskaya 51, bokstav E, rum 106.

Det finns också utgivning av varor, till de kunder som föredrar självleverans, för att spara. Företaget är en "mellanhand", så det finns inget stort lager, alla produkter lagras hos tillverkare eller stora leverantörer.

Medlare- en person, företag, organisation som hjälper till att upprätta kontakter och sluta transaktioner, avtal mellan producenter och konsumenter, säljare och köpare av varor och tjänster. Agenter, mäklare, återförsäljare, mäklare, kommissionärer, resande säljare fungerar som mellanhand. Medling är en av typerna av entreprenörskap.

Nedan är företagets struktur, det hänvisar till en linjär organisationsstruktur.

Fig.1.1.1 - Företagets organisationsstruktur

Linjär-funktionell struktur - utnämning av funktionella tjänster - förberedelse av data för linjechefer för att kunna fatta kompetenta beslut i händelse av nya produktions- och ledningsuppgifter. Funktionella organs (tjänster) roll beror på omfattningen av ekonomisk verksamhet och strukturen för företagsledningen som helhet. Linjär-funktionella ledningsstrukturer används i de flesta företag.

Det totala antalet anställda är 12 personer:

vd- organiserar hela företagets arbete och bär det fulla ansvaret för dess tillstånd.

Representerar företaget i alla institutioner och organisationer, förvaltar företagets egendom, sluter kontrakt;

Kamrer- hanterar redovisning och rapportering på företaget, säkerställer utarbetandet av löneberäkningar, avgifter och överföringar av skatter och avgifter till budgetar på olika nivåer, betalningar till bankinstitut;

försäljningschefer- är engagerade i sökandet efter kunder, organiserar ett möte med potentiella kunder, bearbetar en affär, organiserar utförandet av en handelsorder och övervakar efterlevnaden av villkoren;

inköpschefer- utföra val av leverantörer (de bästa priserna och villkoren), lägga beställningar, kontrollera betalningar, kontrollera tidpunkten för leverans av varor, kontrollera rörelsen av varor, lösa reklamationer med leverantörer (betalning för utebliven leverans, etc.), kontrollera produktkvalité;

chaufförer - kurirer- utföra transport och eskort av materialvärden från leverantör till kunder, fyll i transportdokumentation.

1.2 Spektr leverantörsanalys

Leverantören- fysisk eller juridisk person<#"justify">Stora välrenommerade tillverkningsföretag är intresserade av att sälja sina produkter i stora volymer och hitta nya marknader. Men även ett mycket rikt företag är inte lätt att leverera sina varor till varje ort.

Det är här tjänsterna från distributörer och återförsäljare krävs.

En distributör (engelsk distributör - distributör) är i regel en ganska stor grossist som handlar helt för egen räkning. Den sluter bilaterala avtal med både tillverkare och köpare. Den har sina egna lager och fordon för godstransporter, studerar självständigt marknaden och sätter priser, tillhandahåller service. En distributör kan också vara en individ.

Återförsäljare (återförsäljare - handlare, försäljningsagent) - ett litet oberoende företag eller entreprenör som köper varor med rabatt från tillverkare och säljer dem till konsumenter. De arbetar på basis av kontrakt med tillverkare och deltar som regel i deras reklamkampanjer. Ansedda företag "skjuter" inte bara sina produkter till försäljning till de första tillgängliga mellanhänderna, utan arbetar noggrant med sina återförsäljare och distributörer. Ge dem olika förmåner och rabatter, träna dem, locka dem till reklam.

Tillverkare utökar sitt försäljningsnätverk och går in på nya marknader, och mellanhänder, som köper varor till priser "under fabrikspriserna", har möjlighet att göra en solid vinst när de säljer dem.

Rätt val av leverantör är av stor betydelse för förmedlingsverksamheten, eftersom det gör att du kan hålla priserna på en konkurrenskraftig nivå. Spektr LLC är återförsäljare av ett antal tillverkare av elektriska produkter, inklusive utländska.

Tänk på företagets huvudleverantörer.

ETM- en av de ledande leverantörerna av elektriska produkter från inhemska och utländska tillverkare. Företaget har funnits på marknaden i 20 år, sedan den 24 september 1991. För första gången specialiserade företaget sig på elarbeten. Efter hand koncentrerades företaget helt på handel och inköp. Officiell distributör av mer än 200 ryska och utländska tillverkare. Företaget erbjuder inte bara ett brett utbud av elektriska produkter, utan även ett antal tilläggstjänster. Vilket naturligtvis gör att det kan kallas ett kundorienterat företag:

Personliga samarbetsvillkor - uppskjuten betalning och varukredit, vars belopp bestäms av mängden konsumerade produkter

-Orderhanteringssystem via Internet "ETM iPro".

Tekniska konsultationer, seminarier, nya produkter, kataloger och häften.

NAVIGATÖR-tillverkare från Kina.

Dök upp på marknaden för första gången 2009. Brenda NAVIGATÖRpå kort tid lyckades vi befästa våra positioner på marknaden och bilda oss en positiv bild av varumärket bland konsumenterna. Utgivningar:

energibesparande, halogen, lysrör;

-glödlampor;

lyktor, lampor för hushålls- och industriändamål;

förlängningssladdar, batterier, elektroniska apparater;

elektriska produkter.

Sortimentet utökas hela tiden.

Ardatovsky belysningsanläggning- ett av de största belysningstekniska företagen i Ryssland, vars huvudsakliga verksamhetsområde är produktion och försäljning av belysningsarmaturer för allmänna och speciella ändamål. Utrustad med högpresterande utrustning utför den hela produktionsprocessen: från vetenskaplig utveckling till produktion av färdiga produkter. Företaget använder modern teknik och design som uppfyller internationella standarder.

För närvarande producerar JSC "ASTZ" mer än 500 modifieringar av lampor. Företaget har en stor vetenskaplig och teknisk potential och förbättrar ständigt sitt sortiment. Mycket uppmärksamhet ägnas åt kvalitet. Anläggningen har ett eget testbelysningslaboratorium, ackrediterat av State Standard. Alla produkter är certifierade och uppfyller ryska och IEC-standarder.

JSC "ASTZ" specialiserar sig på produktion av produkter för följande ändamål:

belysningsanordningar för industrilokaler med lysrör, högtrycksgasurladdningslampor, glödlampor för industriella lokaler i olika industrier för drift i lokaler med normala och aggressiva miljöförhållanden;

-belysningsarmaturer för administrativa och offentliga lokaler med lysrör som T5, T8, CFL;

belysningsanordningar för utomhusbelysning med energibesparande lampor;

bakteriedödande och erytembestrålare för jordbruks-, offentliga och administrativa lokaler;

förkopplingsdon för lysrör.

Ecola-Kinesiskt företag, en ledande tillverkare av energibesparande lampor. En innovatör inom detta område - tack vare detta företag släpptes gradvis blekning och gradvis uppblossande lysrör till marknaden. Dök upp på marknaden för första gången 2004.

IEC -den största ryska tillverkaren av elektriska produkter för konstruktion, bostäder och kommunala tjänster och industriföretag.

Idag är IEK ett innehav som kontrollerar verksamheten vid sina egna produktionsanläggningar i Ryssland och utomlands.

Varumärket har varit känt i Ryssland och OSS i 10 år. Detta är ett beprövat ryskt elmärke. Företaget garanterar en hög säkerhetsnivå.

Deras produkter installeras i byggandet av stora bostads- och industrianläggningar; IEK har förtroende för att utrusta skolor, sjukhus, renovera arkitektoniska monument och arbeta med viktig infrastruktur.

Ljusteknologier -en internationell grupp av företag, en ledande tillverkare av belysningsutrustning i OSS. Företagsgruppens huvudsakliga verksamhetsområde är produktion och försäljning av belysningsanordningar för allmänna och speciella ändamål. Den unika kombinationen av högkvalitativa produkter och ett brett utbud av produkter säkerställer ledarskapet för Lighting Technologies varumärke.

Hittills under varumärket "Lighting Technologies" produceras mer än 1000 modifieringar av lampor för 49 användningsområden från administrativa och kontorsbyggnader till industrianläggningar och arenor i vår egen produktion.

Arbetet med utbudet av tillverkade produkter av varumärket "Lighting Technologies" utförs i två riktningar - att öka antalet modeller och deras modifieringar och föra ut nya produkter på marknaden som ännu inte är särskilt välkända i OSS-länderna, men som är redan populär i Europa.

1.3 Analys av Spektr LLCs huvudsakliga konkurrenter

Konkurrensär en av marknadens främsta drivkrafter.

Utan att känna dina konkurrenter, utan att veta vad deras styrkor och svagheter är, kan du inte få konkurrensfördelar.

Men förutom att känna till dina konkurrenter är det nödvändigt att ta hänsyn till inflytandet från konkurrenskrafter som verkar på marknaden.

För att bygga ett effektivt system för att övervaka konkurrensmiljön för ett företag är det nödvändigt att bestämma sin egen ståndpunkt när det gäller användningsbredden för konceptet konkurrensmiljö, en uppsättning strukturella enheter som ska undersökas.

Figur 1.3.1 - Krafter som avgör konkurrensens karaktär i branschen

Den klassiska modellen för strukturen i företagets verksamhetsmiljö är modellen för marknadskrafter av M. Porter (Fig. 1.3.1)

Enligt denna modell bildas konkurrensens natur i branschen av fem grupper av faktorer (krafter) som bestämmer den marginella vinstpotentialen för denna industri:

.rivalitet mellan säljare som konkurrerar på denna marknad - situationen i branschen;

2.konkurrens från varor som är substitut - effekten av ersättningsvaror;

.hotet från nya konkurrenter - potentiella konkurrenters inflytande;

.leverantörers positioner, deras ekonomiska möjligheter - inflytande från leverantörer;

.konsumenternas ställning, deras ekonomiska möjligheter - köparnas inflytande.

Var och en av de övervägda konkurrenskrafterna kan ha olika inverkan på situationen i branschen, både i riktning och i betydelse, och deras totala inverkan avgör i slutändan konkurrensens egenskaper i branschen, branschens lönsamhet, företagets plats i marknaden och dess framgång.

Jag föreslår att överväga företagets främsta konkurrenter på den elektriska marknaden i St. Petersburg.

Minimax -har verkat på den ryska elteknikmarknaden sedan 1993 och är en av de erkända ledarna bland leverantörer av lågspänningsutrustning; kabel och tråd, belysning och växelprodukter; elinstallations- och ledningsprodukter.

Företaget Minimax utför komplexa leveranser av elektrisk utrustning för byggprojekt, bostäder och kommunala tjänster samt industriföretag. Bland våra kunder finns både professionella elinstallationsorganisationer, privata elektriker, byggföretag och industriorganisationer samt privatpersoner som köper elutrustning för renovering av lägenheter eller byggande av privata hus.

Minimax idag är:

mer än 15 tusen produkter

Minimax idag är:

mer än 40 försäljningskontor i hela Ryssland

mer än 55 tusen m2 lagerutrymme;

mer än 3,5 tusen m2 handels- och utställningsyta;

mer än 15 tusen produkter.

ElectroTrade- har varit engagerad i komplexa leveranser av elektriska produkter sedan 2007. Det är en återförsäljare av världsledande och ryska tillverkare som DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. Sortimentet omfattar kabel- och trådprodukter, lampor (hushålls-, spot-, dekorativa, special), ljuskällor (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), lågspänningsutrustning, elinstallationsprodukter och förbrukningsvaror.

Eco Trading Neva -Företaget grundades 2006. Engagerad i grossistförsäljning av belysningsutrustning för industriella och civila (kontor, köpcentrum) anläggningar. Högt kvalificerade specialister hjälper dig att välja exakt vad köpare behöver. Det är en av de största distributörerna av världsberömda tillverkare: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Det största utbudet av glödlampor på marknaden. Täcker 20 % av den lätta marknaden (6 filialer i Ryssland och 1 filial i Minsk).

Tabell 1.3.2 nedan ger jämförande information om konkurrerande företag.

Tabell 1.3.2 - Jämförande tabell över de huvudsakliga konkurrerande företagen

Organisationens namn Använda marknadsföringstekniker och tävlingsstrategier Period av arbete på marknaden Minimaxcomplex lösning för leverans av elektrisk utrustning; produktkvalité; Produkttillgänglighet- stora lagringsutrymmen och ett logistiksystem som har felsökts under åren, gör att vi kan behålla cirka 7 000 varor i lager; individuellt förhållningssätt- företagets specialister arbetar individuellt med varje kund och erbjuder honom den bästa kombinationen av rabatter, leveransvillkor och betalningsvillkor frihet att välja- företagets produktlinje är fokuserad på olika önskemål och prissegment8 år Elektrotradstrategiskt partnerskap med en pålitlig leverantör vägledd av köparens intressen och behov; komplexa leveranser av ett brett utbud av elektriska produkter, från ett standarduttag till en exklusiv designskapelse; individuellt tillvägagångssätt och uppmärksamhet till var och en av klienterna, vilket gör det möjligt att utveckla det optimala systemet och villkoren för samarbete i varje specifikt fall; professionell teknisk support. lägsta leveransvillkor för anpassade varor gratis leverans inom St. Petersburg. Leverans på väg till vilken punkt som helst i nordvästra regionen 4 år Eco Trading Nevaunika belysningsprojekt; det bästa urvalet av lampor, belysningskomponenter, armaturer; individuellt förhållningssätt till varje kund snabb leverans och paketering av varor i 6 år Räckviddsamarbete med de största tillverkarna av elektriska produkter; ett brett utbud av produkter, mer än 70 000 artiklar; professionell rådgivning till kunder och erbjuda det bästa alternativet som tillfredsställer i alla avseenden; lojal prispolicy och flexibelt rabattsystem individuellt förhållningssätt till varje kund snabbt svar på beställningar och leverans på kortast möjliga tid Gratis leverans inom staden i 4 år

1.4 Köparanalys

Buyers LLC "Spektr" kan delas in i tre grupper:

Företags– Det är organisationer som köper elvaror i stora volymer och samarbetar på lång sikt, som sedan används i produktionen av andra varor eller tjänster som säljs, levereras till andra konsumenter.

-Förmedlarna- är ett slags företagskonsumenter, eftersom de använder den köpta produkten för att organisera och implementera affärsprocesser för att tillgodose behovet av vinst. I grund och botten vänder de sig för att köpa en vara som inte finns på deras lager. Inköpsvolymen varierar beroende på tillämpningen av de köpare som vänder sig till dem. Samtalspriset är lågt.

Enskild konsument- individer och hushåll som köper varor och tjänster för personlig konsumtion

Spectrums företagskunder inkluderar:

Affärscentra;

-Byggföretag;

Stora hotell och hotell;

Kedja av restauranger och caféer.

Förmedlarna:

Elinstallationsföretag;

-små grossistföretag;

Detaljhandel.

Enskild konsument:

Skolor;

universitet;

Privatpersoner.

Med tanke på köparnas struktur kan det noteras att andelen försäljning till privatpersoner är cirka 30 %, till företag 60 %. Detta beror på det faktum att beloppen för köp av juridiska personer som regel är större än de belopp som individer kan spendera. Uppenbarligen visas fördelningen av försäljningsandelar mellan kunderna i figur 1.4.1.

Figur 1.4.1 - Diagram över fördelningen av försäljningsandelar mellan kunder

1.5 SWOT-analys Spektr LLC

SWOT - analys ger nödvändig information för att fastställa möjliga utvecklingsstrategier för Spektr LLC. Med hjälp av SWOT-analys är det också möjligt att identifiera och eliminera problem som företaget kan komma att ställas inför i framtiden.

SWOT-metoden analys<#"justify">S StyrkorW SvagheterLåga priser på produkter Ett brett sortiment av produkter Kvalificerade specialister Fri leverans av varor inom staden Närvaro av stamkunder Högkvalitativa konkurrenskraftiga produkter Ge uppskjutna betalningar till stamkunder Arbetar direkt med tillverkare Inte särskilt stora försäljningsvolymer Brist på ekonomiska resurser En liten antal stora beställningar Inget permanent lager Svag reklamkampanj för företaget Otillräcklig täckning av försäljningsmarknaden Ingen uppdaterad information om den tillgängliga produkten Möjligheter Hot Gå in på nya marknader Förvärv av nya kunder Utöka organisationen och öppna butiker Förbättra marknadsföringsstrategin av företaget Framväxten av nya konkurrerande företag Uppsägning av uppskov från leverantörer så hård konkurrens

Brist på ekonomiska resurser leder till begränsade möjligheter för företaget.

Företaget behöver ett eget lager för att lagra inventarier.

Företaget behöver ta sig in på nya marknader med sökandet efter nya vanliga lösningsmedelskunder.

Det är nödvändigt att utöka verksamheten och öppna butiker.

1.5.1 Spektr LLC affärsanalys

Tabell 1.5.1 - Allmänna resultatindikatorer för Spektr LLC för 2008-2010

IndikatorÅr200820092010Intäkt (netto) från försäljning av tjänster, tusen rubel 287456422118459873 Kostnad för försäljning av tjänster, tusen rubel. 246789357256459873 Bruttovinst, tusen rubel 4066764862389720 Kommersiella utgifter, tusen rubel. 378904468970153Administrativa kostnader, tusen rubel 037754897 Vinst (förlust) från försäljning av tjänster, tusen rubel. 277719796408 Övriga inkomster, tusen rubel 227831214848 Övriga utgifter, tusen rubel 28334104219 Resultat från andra aktiviteter, tusen rubel -555-37923355 Vinst (förlust) före skatt, tusen rubel 222216004-3136 Uppskjuten skattefordran, tusen rubel 0011712 Uppskjuten skatteskuld, tusen rubel 000 Inkomstskatt, tusen rubel 47928790Nettovinst (förlust) för rapportperioden, tusen rubel. 1743131253008

Eftersom företaget inte är engagerat i produktion av produkter, skulle det vara mer korrekt att överväga kostnaderna för att marknadsföra produkten, bortse från inköpspriset, som samhället inte kan påverka.

Analys av dynamiken och kostnadsstrukturen per kostnadspost framgår av tabell 1.5.2

Tabell 1.5.2 - Analys av dynamiken och kostnadsstrukturen per kostnadspost

Indikatorer200820092010Tillväxttakt, % till föregående tusen år gnugga. %ths. gnugga. %ths. gnugga. % Materiella zatraty689718, 20873519,551286423,4347,27Zatraty att betala truda1137930,031678237,551835433,439,37Otchisleniya social nuzhdy31868,41453110,1449569,039,37Amortizatsiya570,15630,14490,09-22,22Prochie zatraty1637143,211457832,621867434,0228. 10Totalt efter kostnadsslag37890100.044689100.054897100.022.84

Tabell 1.5.2 visar att de ledande positionerna i kostnader är övriga kostnader och arbetskostnader. Dessutom, om 2008 den ledande positionen tillhörde övriga kostnader (43,21%), faller en stor andel 2009 på arbetskostnaderna (37,55%).

Ökningen av andelen arbetskostnader är förknippad med den personalpolitik som företaget bedriver, som syftar till att minska omsättningen och öka jobbens attraktionskraft.

Materialkostnaderna ökar också kontinuerligt, vilket tyder på moderniseringen av medel och metoder för att marknadsföra varor.

Analys av dynamiken i genomsnittspriserna för produkter framgår av tabell 1.5.3

Tabell 1.5.3 - Analys av dynamiken i genomsnittspriser på produkter

ProdukterGenomsnittliga produktpriser Tillväxttakt, % till föregående 200820092010 gnugga. %gnugga. %gnugga. %Mekanism av uttag ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Switch ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lampa HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Plastväggpaneler, m 21005,901106,231306,9618,18Glödlampa OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT Clip för montering av innertak i gipstak 502,95502,83552,9410,00KVVG 27*1,5 kabel, m18510.9119010.7619010.170.00Lampa NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Halogenlampa. JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL lampa 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL lampa 14W Genie 6y1257,3801300,3806130L 201,18301,70351,8716,67Lampa LSH 60W E27251,47281,59291,553,57Lampa MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,723L7,4522,723L61 MO 901,723L 31 MO 91W lampa Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Av tabell 1.5.3 framgår att prisökningen för vissa typer av produkter är större än för andra typer. Detta beror främst på ökade priser från leverantörer, samt ökade transportkostnader vid inköp av produkter.

För att bestämma användningen av anläggningstillgångar bör du först och främst överväga strukturen av anläggningstillgångar (tabellerna 1.5.4 och 1.5.5)

Tabell 1.5.4 - Analys av anläggningstillgångarnas struktur och dynamik 2009

Indikatorer I början av året Erhållen Pensionerad I slutet av året dus. gnugga. %ths. gnugga. %ths. gnugga. %ths. gnugga. %ett. Byggnader och strukturer00,0000,0000,0000,002. Strukturer och överföringsanordningar00,0000,0000,0000,003. Arbetsmaskiner och utrustning722,48285,24142,22863,064. Fordon201369.2515228.4618729.68197870.375. Produktion och hushållsinventarier100,34325,99243,81180,646. Övrigt81227.9332260.3040564.2972925.93TOTALT 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Avskrivning80143

Av tabellerna 1.5.4 och 1.5.5 framgår att den största andelen anläggningstillgångar faller på fordon. Detta beror på att företaget inte äger sådana resurskrävande tillgångar som byggnader och strukturer. Affärs- och lagerlokaler är uthyrda. Dynamiken i strukturen av anläggningstillgångar visar att andelen fordon inte förändras nämnvärt och förblir på nivån 70%.

Samtidigt faller en betydande andel på "Övrigt", som inkluderar kommersiell utrustning och kontorsutrustning.

Tabell 1.5.5 - Analys av anläggningstillgångarnas struktur och dynamik 2010

Indikatorer I början av året Erhållen Pensionerad I slutet av året dus. gnugga. %ths. gnugga. %ths. gnugga. %ths. gnugga. %ett. Byggnader och strukturer0,000,000,0000,002. Strukturer och överföringsanordningar0,000,000,0000,003. Arbetsmaskiner och utrustning863,06132,06162,64832,934. Fordon197870.3720232.0619131.57198970.135. Produktion och hushållsinventarier180,64284,44264,30200,716. Övrigt72925.9338761.4337261.4974426.23TOTALT 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Avskrivning143192

Analys av anläggningstillgångarnas tekniska tillstånd och rörelser visas i tabell 1.5.6.

Under 2009 visade sig driftsättningsgraden vara lägre än pensionsgraden, men 2010 förändrades situationen och detta tyder på att företagets ledning övervakar att anläggningstillgångarna förnyas i tid. Slitagefaktorn i slutet av 2009 var 5 % och ökade i slutet av 2010 till 6,8 %, vilket minskade hållbarheten med 1,8 %.

Tabell 1.5.6 - Analys av anläggningstillgångars tekniska tillstånd och rörelser

Indikatorns namn 20092010 Tillväxttakt, % till föregående år Ingångskoefficient 0,19000,222116,94 % Avfallskoefficient 0,22410,2133-4,81 % ,77 %

Analys av effektiviteten i användningen av anläggningstillgångar framgår av tabell 1.5.7.

Tabell 1.5.7 - Analys av effektiviteten i användningen av anläggningstillgångar

Indikatornamn 20082009 Tillväxttakt, % till föregående år 2010 Tillväxttakt, % till föregående år1. Försäljningsintäkter, tusen rubel 28745642211846.854598738.942. Det genomsnittliga värdet av anläggningstillgångar till deras ursprungliga kostnad, tusen rubel. 29072811-3.3028360.893. Nettovinst (förlust), tusen rubel 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Avkastning på tillgångar (till historisk kostnad) 98.884150.16651.86162.1567.985. Kapitalintensitet 0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Avkastning på eget kapital, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Avkastningen på tillgångarna ökar kontinuerligt under hela rapportperioden. Dessutom skedde den största tillväxten 2009 (51,86%).

Kapitalintensiteten minskar under hela rapportperioden. En mer än tredubbling av vinsten 2009 ledde till en liknande ökning av avkastningen på eget kapital.

Under 2010 minskade avkastningen på eget kapital något, men låg kvar på en högre nivå än 2008.

För att analysera användningen av materialresurser bör man överväga dynamiken i sådana indikatorer som materialåterbäring och materialintensitet (tabell 1.5.8)

Tabell 1.5.8 - Analys av användningen av materiella resurser

Indikatornamn 20082009 Tillväxttakt, % till föregående år 2010 Tillväxttakt, % till föregående år1. Intäkter från tillhandahållande av tjänster, tusen rubel 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Materialkostnader för produktion och försäljning av tjänster, tusen rubel. 25368636599144,27%40258410,00%3. Materialförbrukning av produkter 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Materialavkastning1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Relativa besparingar (överutgifter) av materiella resurser tusen rubel. 33 77056 12766, 20 %57 2892,07 %

Av tabell 1.5.8 framgår att med en intäktsökning ökade materialkostnaderna. Detta beror främst på att företaget i fråga inte ägnar sig åt produktion av produkter och självkostnadspriset här är inköpspriset för varor för återförsäljning.

Samtidigt förändras materialåtgången och materialutbytet obetydligt, till största delen på grund av förändringar i materialkostnader för försäljning av produkter.

Analys av företagets finansiella ställning börjar med en analys av balansräkningsstrukturen.

Betrakta sammansättningen och analysen och balansräkningsstrukturen i tabell 1.5.9

Tabell 1.5.9 - Analys av balansräkningens sammansättning och struktur

IndikatorerAbsoluta värdenSpecifika vikter (%) till summan av balansräkningen / till summan av avsnittet Avvikelser i början av året i slutet av året i början av året i slutet av året +, - tusen rubel . %Anläggningstillgångar228124055,07%6,09%1241,02%Övriga anläggningstillgångar87240, 19%0,06%-63-0,13%Totala anläggningstillgångar236824295,26%6,15%610,826%18%610,829%18%610,829%18%610,829.326%18%610,829. Moms på förvärvade tillgångar4608399910.24%10.12%-609-0.12%Kortfristiga fordringar5257441211.68%11.17%-845-0.52%Kontanter182225434.05%21.44%-totala omsättningstillgångar5257441211,68%80%80%22225434.05%21.44%-totala omsättningstillgångar kapital2002000,44%0,51%00,06%Kapitelbehållna vinstmedel (oavtäckt förlust) 47220,10% 0,06%-25-0,05%Totalt realt eget kapital (nettotillgångar) 2472220,55%0,56%-250,690%-48%-250,690 skulder -fristiga skulder4780354210, 62%8,97%-1 238-1,66%Totala lån447493928799,45%99,44%-5462-0,01%Saldo4499639509100,00%-100,00%100,00%.

Strukturen på tillgångsbalansen visar att den största andelen 2009 stod för omsättningstillgångar (94 %). Av dessa faller huvudaktien på aktier.

På skuldsidan av balansräkningen är den största andelen kortfristiga skulder. Mer exakt kan karaktären av finansiell stabilitet sägas genom att betrakta dess indikatorer separat (tabell 1.5.10).

Tabell 1.5.10 - Analys av finansiell stabilitetsindikatorer

Indikatorer 2008200920101. Realt eget kapital2472222792. Anläggningstillgångar2 3682 4292 5503. Omsättningstillgångar42 62837 08040 5054. Tillgång till eget rörelsekapital (s.1-s.2) -2 121-2 207-2 2715. Långfristiga skulder4 724032 av 59 724032 källor för lagerbildning (s.4 +s.5) 2 6591 3351 9487. Kortfristiga lån och upplåning39 96935 74538 5578. Totalt värde av de viktigaste källorna till lagerbildning (s.6+s.7) 42 628407 080407 5059. Summa reserver (inklusive oskriven moms) 35 54930 12532 96210. Överskott (+) eller brist (-) på egna omsättningstillgångar (klausul 3-klausul 9) 7 0796 9557 54311 (-) eller överskott (-) av långsiktiga källor till lagerbildning (klausul 6-klausul 9) -32 890-28 790-31 01412. Överskott (+) eller brist (-) av de viktigaste källorna till reservbildning (s.8-s.9) 7 0796 9557 54313. Typ av finansiell stabilitet11114. Täckningsgrad för anläggningstillgångar med eget kapital (klausul 2/klausul 1) 0.100.090.1115. Autonomikoefficient (nivå på eget kapital) (s.1/s.5+s.7) 0.010.010.0116. Säkerhetskoefficienten för omsättningstillgångar med eget rörelsekapital (klausul 4 / klausul 3) -0,05-0,06-0,0617. Förhållandet mellan lånade och egna medel (klausul 5+klausul 7) / klausul 1181177153

Tabell 1.5.10 visar att företaget har normal finansiell stabilitet. Eget rörelsekapital är uppenbarligen inte tillräckligt för att betala av kortfristiga skulder, men på medellång sikt är företaget stabilt.

Egna omsättningstillgångar tillhandahåller inte omsättningstillgångar, vilket indikeras av förhållandet mellan omsättningstillgångars säkerhet och egna omsättningstillgångar.

Samtidigt visar förhållandet mellan lånade och egna medel att företaget har mycket lite egna medel och att de inte ger finansiell stabilitet.

Tabell 1.5.11 - Analys av likviditets- och solvensindikatorer

IndikatorerNormer begränsningar2008200920101. Kontanter - 1 8222 5432 2642. Kortfristiga finansiella placeringar - 0003. Kundreskontra-5 2574 4125 2794-5. Reserver, moms på förvärvade värdesaker - 35 54930 12532 9626. Totala tillgångar - 44 99639 50943 0557. Återköpta egna aktier från aktieägare - 8 st. Kapital och reserver - 2472222799. Långfristiga skulder-4 7803 5424 21910. Kortfristiga skulder-39 96935 74538 55711. Absolut likviditetskvot (klausul 1+klausul 2) /klausul 10>0.20.050.070.0612. Kritisk likviditetskvot (s.1+s.2+s.3) /s.10>10 180, 190, 2013. Täckningsgrad (nuvarande likviditet) (s.1+s.2+s.3+s.4+ s.5) /s.10>21,071,041,05

Som framgår av tabell 11 har det aktuella företaget låg likviditet och solvens.

Faktum är att under alla tre åren närmade sig inte en enda likviditetskvot det normativa värdet. Trots det förblir företaget lönsamt och går till och med med vinst.

Det är uppenbart att fördelen med detta är den stabila ekonomiska situationen i landet och regionen, och inte företagets ekonomiska aktivitet.

Analys av likviditeten i balansräkningen behandlas i tabell 1.5.12

Tabell 1.5.12 - Analys av balansräkningens likviditet

Grupp av tillgångar I början av året I slutet av året Grupp av skulder I början av året I slutet av året Överskott / Brist I början av året I slutet av året PKO170848421A2-P2-11827 -4009Långsamt realiserbar (A3) Z+VAT3554930125Långfristiga skulder (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583Knappast realiserbar (A4) VA23682429Permanenta skulder (Permanenta skulder) (A3-P330)

Tabell 12 visar att företaget inte har absolut likviditet, eftersom den erforderliga ojämlikheten inte uppfylls för de två första indikatorerna. Detta talar för att företaget vid en nödsituation riskerar att hamna på obestånd, vilket kan leda till konkurs.

Allmänna omsättningshastigheter framgår av tabell 1.5.13

Tabell 1.5.13 - Analys av omsättningsindikatorer

IndikatorÅrTillväxttakt, % till föregående år20092010Intäkter (netto) från tillhandahållande av tjänster, tusen rubel. 4221184598738.94 Det genomsnittliga årliga beloppet av alla tillgångar, tusen rubel. 4225341282-2.30 Genomsnittlig årlig kostnad för anläggningstillgångar och immateriella tillgångar (startkostnad), tusen rubel. 28592824-1.24 Genomsnittliga årliga saldon av rörelsekapital, tusen rubel. 3985438793-2,66 Genomsnittliga årliga lagersaldon, tusen rubel 2853427149-4,85 Genomsnittligt årligt belopp av fordringar, tusen rubel. 483548460.23 Genomsnittligt årligt belopp av kontanter och kortsiktiga finansiella investeringar, tusen rubel. 2183240410.12 Genomsnittligt årligt belopp för leverantörsskulder, tusen rubel. 251052898315.45 Genomsnittligt årligt värde av krediter och lån, tusen rubel. 41613881-6.73 Genomsnittligt årligt belopp för justerade skulder, tusen rubel. 000.00Omsättning av alla tillgångar s.1/s.29,9911,1411.51 Genomsnittlig omsättning av alla tillgångar i dagar 360/s. 65162.8710.31Omsättning av omsättningstillgångar s.1/s.410.5911.85119 omsättningstid av omsättningstillgångar i2. dagar360/s.1433.9930.37-10.65Lageromsättning (efter intäkt) s.1/s.514 ,7916,9414,50Genomsnittlig lageromsättningsperiod i dagar 360/s.1624,3321.25-12.67Mottag. 687 3094 908,70Genomsnittlig omsättningstid för fordringar i dagar 360/s.184 123 ,79-8,00Omsättning av medel och kortfristiga finansiella investeringar s.1/s.7193.37191.29-1.07 201 861 881,08 Leverantörsskulders omsättningsgrad p.1/s.816,8115.87-5.63Genomsnittlig löptid för leverantörsskulders omsättning i dagar 360/s.2221.4122.695.97Kredit- och lånomsättning s.1/s.6 lån upplåning i dagar 360/s.243.553.04-14.39Omsättning av justerade skulder s.1/s.100.000.000.00Genomsnittlig löptid för justerade skulder i dagar 360/s. .17+s. 1928.4625.05-11.99 Ekonomisk cykel i dagar s. 28-s. 237.052.36-66.55 Genomsnittligt antal anställda, pers. 971025.15 Arbetsproduktivitet artikel 1/artikel 304 351.734 508.563.60

Enligt resultaten i tabell 1.5.13 kan man se att omsättningen av alla tillgångar är extremt låg, även om den tenderar att förbättras - 36 respektive 32 dagar.

Den genomsnittliga omsättningstiden för omsättningstillgångar i allmänhet och lagret i synnerhet har minskat, vilket tyder på intensifieringen av produktionen. Kontantomsättningen är mycket hög, vilket tyder på ett stabilt och intensivt kassaflöde.

Omsättningsvillkoren för passiva indikatorer har också ökat, vilket generellt indikerar en ökning av företagets finansiella omsättning.

Analysen av lönsamhetsindikatorer framgår av tabell 1.5.14

Tabell 1.5.14 - Analys av lönsamhetsindikatorer

IndikatorÅr 200920101. Intäkter (netto) från tillhandahållande av tjänster, tusen rubel 4221184598732. Vinst från tillhandahållande av tjänster, tusen rubel. 19796148483. Nettovinst, tusen rubel. 1312587044. Det genomsnittliga årliga beloppet av alla tillgångar, tusen rubel. 42253412825. Genomsnittligt årligt värde av anläggningstillgångar och immateriella tillgångar (enligt restvärde), tusen rubel. 285928246. Det genomsnittliga årliga värdet av omsättningstillgångar, tusen rubel. 39854387937. Det genomsnittliga årliga beloppet av realt eget kapital (nettotillgångar), tusen rubel. 239924908. Avkastning på tillgångar baserat på nettovinst s.3/s.431 0621 089. Avkastning på anläggningstillgångar i termer av nettovinst p.3/s.5459,08308,2710. Avkastning på omsättningstillgångar baserad på nettovinst p.3/s.632,9322,4411. Avkastning på realt eget kapital baserat på nettovinst p.3/s.7547,10349,5612. Avkastning på försäljning baserat på vinst från försäljning s.2/s.14.693.2313. Avkastning på försäljning baserat på nettovinst s.3/s.13.111,89

Enligt resultatet av lönsamhetsbedömningen kan det noteras att nästan alla lönsamhetsindikatorer har ett mycket högt värde. Givet befintlig omsättning och relativt låga kapitalkostnader överstiger lönsamheten för anläggningstillgångar och eget kapital betydligt 100 %-nivån.

Avkastningen på försäljningen i termer av vinst och nettovinst är den lägsta, men med hänsyn till den befintliga omsättningen av kapital är denna indikator normal.

Slutsatser till kapitel 1

Efter att ha analyserat alla parametrar som beskrivits ovan, med hänsyn till resultaten från SWOT-analysen och utvecklingstrenderna på marknaden för elektriska produkter, beslutades det att förbättra försäljningsaktiviteterna genom:

-förbättra sortimentets struktur genom introduktion av nya typer av produkter;

Dessa implementeringar skulle göra det möjligt att förändra ett antal problemområden i företagets nuvarande tillstånd, till det bättre och mer lönsamma.

kapitel 2

2.1 Kärnan och syftet med marknadsföringsaktiviteter

Organiseringen av marknadsföringsaktiviteter på företaget är en av de viktigaste komponenterna i dess funktion. Marknadsföringsaktivitet ger företaget det huvudsakliga kassaflödet för dess verksamhet. Det är från formuleringen och utvecklingen av marknadsföringsaktiviteter på företaget som dess marknadsframgång eller nederlag beror.

Marknadsföringsaktivitet, enligt M. Akulich, är praxis att utbyta materiella värden och tjänster, d.v.s. en speciell typ av verksamhet som de slutliga resultaten av den ekonomiska verksamheten i företaget som helhet beror på. Marknadsföringsaktiviteter är inriktade på försäljning av specifika typer av produkter, oavsett när den utförs: före produktionsstart (på grundval av en beställning) eller efter att produktionen är avslutad (sök efter köpare av redan producerade varor när tillverkaren fungerar på en okänd marknad).

I verk av inhemska teoretiker i organisationen kan du hitta flera tolkningar av marknadsföringsaktiviteter. Här är några av dem:

försäljningsaktivitet - utbyte av råvaror och pengar, under vilken varor från leverantören blir ett handelsföretags egendom med fokus på marknadens efterfrågan;

marknadsföringsaktivitet är allt som säkerställer maximal lönsamhet för en handelstransaktion för var och en av partnerna, samtidigt som man tar hänsyn till konsumenternas intressen och behov;

marknadsföringsaktivitet - en speciell typ av aktivitet i samband med försäljning av varor, som företagets slutliga resultat beror på.

Begreppet försäljningsaktiviteter formulerades första gången av Harvard Business School 1958: "Säljaktiviteter existerar för att tillfredsställa konsumenternas krav med vinst."

Kärnan i denna logik kan representeras som försäljning och köp av varor, som syftar till marknadens (konsument) efterfrågan och tjänar en välförtjänt vinst. Uttalandena av A. Fayol, grundaren av den franska administrativa skolan, är mycket lärorika: "Konsten att sälja kännetecknas av en djup kunskap om marknaden och styrkan hos konkurrenter, avlägsen framsynthet och utövande av avtal. Säljfunktionen gör säker på att priser som tilldelas högre organisationer inte är en källa till farliga vanföreställningar."

Marknadsföringsaktiviteter utförs genom operationsmekanismen, som enligt V. Burtsev har följande innehåll:

hitta en köpare ingå ett avtal med honom (dvs. kompetent upprätta ett kontrakt eller ett avtal där det är nödvändigt att fastställa alla villkor: varor, dess kvantitet, kvalitet, pris, villkor) för leverans, grundläggande leveransvillkor, betalningssätt, omständigheter av force majeure, leveransvillkor - godkännande av varor, etc.);

-fullgöra kontraktet, d.v.s. förbereda varorna för leverans, leverera dem till köparen, göra betalningar för de levererade varorna.

De omvandlingar som genomförs inom handel och marknadsföring kan inte annat än ta hänsyn till ett antal omständigheter.

För det första de pågående ekonomiska förändringarna, övergångsperiodens egenheter, befolkningens mentalitet och köpbeteende.

För det andra bör alla delar av makro- och mikromiljön fungera som en enda och välkoordinerad mekanism som fungerar under de nya ekonomiska förhållandena.

För det tredje måste marknadsreformer genomföras i samband med ekonomiska processer och marknadsprinciper som har etablerats i världspraxis.

Försäljningsaktivitet återspeglas i en mängd olika manifestationer, så det är nödvändigt att lyfta fram dess grund.

Detta tillvägagångssätt kommer till fullo att avslöja essensen av försäljning och konkretisera dess kapacitet.

Bildandet av en marknadsföringspolicy, som noterats av en av de mest kända inhemska experterna inom marknadsföringsområdet E.P. Golubkov, bygger på användningen av elementet i marknadsföringsmixen "att föra produkten till konsumenten", vilket kännetecknar organisationens aktiviteter som syftar till att göra produkten tillgänglig för målkonsumenter.

Huvudinnehållet i elementet i marknadsföringskomplexet "att föra produkten till konsumenten" är valet av det optimala schemat för att leverera produkten från tillverkaren till konsumenten, dess fysiska utformning, kallad fysisk distribution eller merchandising (organisation av transport, lagring, lasthantering), samt kundservice efter försäljning (service). Inom dessa områden formas en viss marknadsföringspolicy som omfattar både strategiska och taktiska marknadsföringsbeslut. Till strategiska beslut, enligt E.P. Golubkov, inkluderar följande:

bestämma genom vilka kanaler och i vilka proportioner marknadsföringen (försäljningen) av produkter bör genomföras;

-fastställande, om så är lämpligt, av formerna för integration av deltagare i varucirkulationsprocessen;

val av marknadsföringsmetoder;

bildandet av ett "logistiskt" marknadsföringssystem.

Praxis visar att försäljning är den drivande faktorn på konsumentmarknaden. Om ett företag säljer varor betyder det att det får pengar och utvecklas, och om inte blir det konkurs. De viktigaste bestämmelserna för försäljning är föremål för generalisering av resultaten, till livets test, d.v.s. deras tillämpning i praktiken hos företag och företag. M. Porter och D. Stock betonar ett strategiskt förhållningssätt för att lösa försäljningsproblem. De anser att marknadsföringssystemet har gått utöver sitt traditionella snäva inflytande som exklusiv försäljning av en eller annan produkt och har stor betydelse i strategiskt avsikt, d.v.s. arsenalen av marknadsföringsverktyg är outtömlig.

Efter att ha analyserat forskarnas synpunkter kan vi dra slutsatsen att olika tolkningar av marknadsföringsaktiviteter bestäms av dess multidimensionalitet. De betraktar försäljningskategorin ur en entreprenörs, affärsmans, ekonoms, finansiärs synvinkel, etc. Samtidigt är vetenskap, praktik, nivån på marknadsutvecklingen och försäljningens omfattning i en formande position. Trots de noterade skillnaderna är många teoretiker ändå överens om att essensen av marknadsföring beror på försäljning och köp av varor i cirkulationssfären, med hänsyn till marknadens (inköps)efterfrågan och att ta emot pengar från köparen. Köp och försäljning av varor, på grund av förändringar i värdeformerna, presenteras som en viktig komponent i marknadsföringsaktiviteten. Inköp av varor och bytesverksamhet med produktleverantörer, som är byggda på försäljningsbasis, uttömmer dock inte hela mångfalden av kommersiella funktioner.

Helheten och det integrerade tillvägagångssättet i marknadsföringspolicyn reduceras till att täcka alla stadier av produktens övergång från producent till konsument. Samtidigt bör marknadsföringsmekanismen syfta till att förverkliga köparnas växande efterfrågan och intressen. Och i denna aspekt är det kopplat till marknadsföring.

Marknadsrelationer och tekniken för att marknadsföra produkter från producent till konsument är grunden för de former av villkor för marknadsföringsaktiviteter.

Planering är en avgörande faktor för att bygga ett företagsutvecklingssystem. Medel- och kortsiktiga prognoser låter dig förutse inte bara de problem som kan uppstå i företaget, utan också sätt att lösa dem. För mer exakta prognoser är det nödvändigt att övervaka marknadsutvecklingstrender, konkurrensmiljön och makroekonomiska parametrar. Försäljningsplanering gör att du kan optimera företagets lager och finansiella resurser och koppla dem till ett enda schema.

I allmänhet inkluderar försäljningsplanering: studiet av externa och interna förhållanden; sätta mål; utveckling av marknads- och efterfrågeprognoser; utarbetande av prognoser för försäljning av varor; utarbeta planer för leverans av färdiga produkter; planering av optimala ekonomiska förbindelser; val av kanaler för distribution av varor; planering av tilläggstjänster, utrikeshandelsverksamhet, reklamverksamhet; upprättande av kostnadsuppskattningar för försäljning och distributionsledning, lönsamhetsplanering.

Organisationen av försäljningstjänsten inkluderar två huvudblock - sök och lönsam kundservice. För att implementera det första blocket är det nödvändigt att upprätta ett tydligt konsumentsöksystem som använder hela spektrumet av information - media, tv, radio. För att implementera det andra blocket är det nödvändigt att fastställa företagets marknadsföringspolicy, maximera vinsten vid försäljning av produkter och analysera konkurrenternas priser. Dessutom omfattar försäljningsorganisationen: organisera insamlingen av information om efterfrågan; ingående av ekonomiska avtal med konsumenter för leverans av produkter; valet av former och metoder för försäljning av produkter, metoder för leverans till konsumenten; förberedelse av produkter för leverans till konsumenten; teknik för distribution av varor; organisation av informations- och utsändningstjänster, rapportering; organisation av handelskommunikation, juridiskt och skadeståndsarbete; organisering av efterfrågestimulerande och främjande verksamhet.

Kontroll och samordning av försäljningstjänstens arbete innefattar: bedömning av överensstämmelsen med genomförandet av marknadsföringsfunktioner med marknadsundersökningsprogrammet; analys av försäljningstjänstens agerande, såväl som de utvecklade åtgärderna för att samordna försäljningsaktiviteter och förbättra dess effektivitet; övervaka och utvärdera effektiviteten av säljfrämjande och marknadsföringsaktiviteter; taktisk kontroll; kontroll över leveransen av produkter, genomförandet av utrikeshandelsoperationer, överensstämmelse med avtalsförpliktelser, snabb betalning av fakturor; justering av produktionsprogrammet i enlighet med mottagna beställningar; framställa krav mot konsumenter för brott mot avtalsförpliktelser och försenad betalning av räkningar.

Det inledande skedet av försäljningsplanering (liksom andra i företagets marknadsföringsaktiviteter) är studiet av externa och interna förhållanden för företagets funktion. Beroende på förändringar i yttre förhållanden blir det nödvändigt att justera interna. De befintliga problemen i samband med försäljning av produkter identifieras, mål sätts, vars uppnående kommer att bidra till deras lösning. Sådana mål kan vara: att uppnå en viss inkomst, försäljningsvolym, marknadsandel och grossistomsättning i termer av sortiment; upprättande av optimala ekonomiska förbindelser; förbättra försäljningspersonalens effektivitet; optimering av lager av färdiga produkter; effektiviteten hos tilläggstjänster som tillhandahålls konsumenten; rationalisering av varucirkulationen; öka effektiviteten i reklamationsarbetet; urval av optimala kanaler för försäljning av produkter; minimering av transportkostnader; optimering av alla typer av försäljningskostnader; öka lönsamheten för företagets utrikeshandelstransaktioner; stärka effektiviteten av företagets reklampolicy; stimulering av efterfrågan från köpare.

Kontroll är en nödvändig funktion för framgångsrika marknadsföringsaktiviteter och utförs för att fixa avvikelser i aktivitetens huvudparametrar. I händelse av avvikelser (nedgång i försäljning, minskning av antalet kunder, minskning av försäljning i en viss region) är det nödvändigt att vidta åtgärder för att förbättra situationen och genomföra deras snabba implementering.

Motivation är en av de avgörande katalysatorerna för marknadsföringsorganisation. Utan ordentliga arbetsincitament kommer personalen inte att utföra sina uppgifter effektivt och arbeta för resultat och sträva efter att öka försäljningen. Och här är det viktigt att koppla betalningen av personal till volymen av sålda produkter, vilket är ett bra incitament för tillväxt.

En viktig del av studiet av marknadsföringsaktiviteter är inte bara utvecklingen, utan också genomförandet av strategin genom organisation av marknadsföringsaktiviteter. Eventuell försäljningsaktivitet testas efter tid. I slutändan handlar det om hur effektiv marknadsföringsorganisationen är. Säljundersökning involverar analys av flera komponenter. Sådana indikatorer som dynamiken i försäljningsvolym och kundbas, försäljningsstrukturen per region och andelen export ger en uppfattning om företagets försäljningsaktivitet.

Figur 2.1 - Studie av företagets marknadsföringspolicy

Om säljstrategin implementeras och det förutspådda resultatet uppnås – företaget har uppnått sitt avsedda mål, då är det effektivt. Om målen inte uppnås måste marknadsföringsstrategin ses över eller förbättras eller överges. Det är också viktigt att förstå att en av de avgörande faktorerna för att organisera och undersöka försäljning är att planera och förutse marknadsutvecklingstrender. Organisation av försäljningsaktiviteter är en ständig analys av konsumenterna, sökandet efter nya kunder och tillfredsställelsen av deras behov, valet av marknader, vilket ökar försäljningens lönsamhet.

En genomtänkt ledningsvision förbereder företaget för framtiden, fastställer tidiga utvecklingsriktningar och bestämmer företagets avsikt att ta specifika affärspositioner, dess plats på marknaden. Strategiutveckling och prognostisering är en av säljtjänstens huvudfunktioner för att organisera sitt arbete. Det bör särskilt noteras att det är problematiskt för en person utan kunskap om grunderna för marknadsföring att göra detta, han kan initialt gå fel väg.

Uppenbarligen har utvecklingen av en försäljningsstrategi en betydande inverkan på företagets välbefinnande, utvecklingen av konkurrenskraftiga och effektiva strategiska åtgärder och affärsstrategier och genomförandet av strategin på ett sådant sätt att de avsedda resultaten uppnås. Faktum är att en framgångsrik strategi och dess skickliga genomförande är just tecknen på en skicklig organisation som bör eftersträvas.

För att företaget ska få maximal potential måste chefer kombinera en tydlig utveckling av en marknadsföringsstrategi med en framgångsrik organisation av processen för dess implementering under verkliga förhållanden med många interna och externa problem som uppstår. Ju bättre genomtänkt strategi och ju skickligare den är organiserad, desto större chanser till en stark position i företaget. Den framgångsrika organisationen av implementeringen av strategin är inte bara ett beprövat recept för affärsframgång, utan också det bästa testet för organisationsprovet. Detta är ett ideal att sträva efter.

En försäljningsstrategi i kombination med en bra organisation garanterar naturligtvis inte att ett företag kommer att kunna undvika perioder av nedgång. Ibland tar det tid för chefers ansträngningar att leda till positiva resultat, det är också nödvändigt att ta hänsyn till stadierna i produktens livscykel, som var och en kräver olika marknadsföringsaktiviteter. Observera att marknadsföringsstrategin inte alltid och överallt gav ett positivt resultat. Även framgångsrika företag gör misstag. Det viktigaste i sådana situationer är att dra en slutsats och inte upprepa dem i framtiden.

Beroende på den motiverande början i att fatta ett ledningsbeslut, utförs det tidigare valet av mål för försäljningstjänsten, och sedan organiseringen av hela processen för att implementera dessa mål. Detta kan vara målet för företagets överlevnad - att säkerställa lägsta möjliga kassaflöde till det högsta försäljningspriset för en befintlig produkt, eller målet att erhålla maximal marknadsandel - att sälja samma produkt med en minimal lönsamhet, men med en betydande ökning i volymer.

I denna aspekt bör det noteras att alla efterföljande åtgärder från försäljningstjänsten beror på organisationens korrekthet och tydlighet. Det är i sin tur inte effektivt att utforma och sätta mål utan ett preliminärt system för att prognostisera utvecklingen av både makro- och mikromiljöer.

Endast mål som sätts på grundval av en djup preliminär analys och prognoser kan vara verkliga och adekvata för miljön.

Analysens funktion i organisationen av marknadsföringsaktiviteter - implementeras genom att utföra extern analys och intra-organisatorisk analys. Resultaten av utförda analysaktiviteter gör det möjligt att identifiera styrkor och svagheter i organisationen och eventuella hot från den yttre miljön. Analysens orientering (kravet på ett systematiskt tillvägagångssätt) tillhandahålls av ett tidigare valt mål. Ytterligare information om den yttre miljöns reaktion på organisationens strategiska aktivitet tillhandahålls av analys och prognoser av påverkande faktorer.

Organiseringen av marknadsföringsaktiviteter utförs på grundval av information: strategisk analys av marknaden, konkurrenter, analys av den ekonomiska situationen, riskbedömning. Valet av strategi och nästa mekanism för dess genomförande styrs av det valda strategiska målet. Resultatet i organisationen av marknadsföringsaktiviteter är idén om åtgärder på kommersiell nivå: målet, stadierna för dess genomförande och kontroll godkänns.

Organisationen av marknadsföringsaktiviteter på företaget beror till stor del på målen, principerna för att organisera företagets arbete, utsikterna för dess utveckling och de antagna planeringsmetoderna. Den definierar organisationen på grundval av utvecklingen av i grunden nya strategier, nya utvecklingstrender som kräver antagande av nya stilar och principer för organisation, nya strategiska positioner och utveckling av strategiska planer för perioder.

Som grundaren av vetenskaplig marknadsföring F. Kotler konstaterar, är en av de grundläggande komponenterna i fördelarna fördelen på marknaden. Dess huvudsakliga mål är att reglera företagets position på marknaden för att erhålla sin största möjliga andel. Om företaget inte löser detta problem kommer konkurrenterna att tvinga bort det från marknaden och i slutändan kommer det att gå i konkurs.

För att analysera marknaden och bestämma marknadsfördelar i denna aspekt är det nödvändigt att veta: marknadskapacitet, kapacitet hos enskilda segment, marknadstrender, företagets marknadsandel i allmänhet och i enskilda segment, marknadsmättnad med varor, säsongsmässig försäljningsstruktur.

En analys av företagets interna miljö ger en förståelse för vilka interna faktorer som ger en konkurrensfördel, hur man organiserar försäljningsaktiviteter för att öka denna fördel. Marknadsandel, image, försäljningsstruktur (efter regioner i Ryssland), export till den inhemska marknaden, andel av de största konsumentföretagen i den övergripande försäljningsstrukturen, andel av varje produktgrupp, bytesandel, lager/försäljningsvolym. En analys av ett företags yttre miljö ger möjlighet att organisera hanteringen av miljöns aktiviteter och de hot som den utgör: huvudkonkurrenterna (vem står bakom dem, deras marknadsandel, varuföretagsstrukturen på marknaden, produktion kapacitet och utnyttjandegrad, andelen byteshandel, antalet personal, utvecklingsmöjligheter som potentiell investerare, marknadsföringssystem) Konkurrenternas strategi och deras mål.

Efter att ha analyserat de viktiga aspekterna av marknadsföring är det alltså möjligt att bestämma hur man organiserar marknadsföringsaktiviteter så att de kan ha konkurrensfördelar och i vilka typer av varor.

Problemet med att organisera försäljningsaktiviteter är väl studerat, men inte alla företag implementerar det väl i praktiken. Var och en har en specificitet. Marknadsföringsaktiviteter bör utformas på ett sådant sätt att företaget tjänar maximalt med pengar med ett minimum av finansiering. Det finns inga tydliga regler och rekommendationer, vilket gör att det finns utrymme för tillämpning av olika arbetssätt. Men efter att ha studerat grunderna i teorin kommer en affärsman i det praktiska livet att göra färre misstag - vart och ett av hans misstag leder till ekonomiska förluster. Som ett resultat kan vi dra följande slutsatser:

Kärnan i marknadsföringsaktiviteter är att säkerställa en lönsam drift av företaget.

Försäljningsverksamhet är en av företagets huvudaktiviteter, eftersom den tillhandahåller kassakvitton.

Effektiviteten av organisationen av marknadsföringsaktiviteter beror på organisationen av interaktion med andra komponenter i företaget - marknadsföring, logistik, serviceavdelningar. På många sätt beror det också på valet av mellanhänder när man marknadsför produkter till konsumenten.

2.2 Typer och former av marknadsföringsaktiviteter

Valet av en metod för att marknadsföra produkter är en integrerad del av logistiken för marknadsföring på företaget och involverar tolkningen av alla företagets aktiviteter, det är nödvändigt att planera och organisera systemet för marknadsföring av produkter från tillverkaren till mottagaren följaktligen. Processen att organisera distributionen av varor inkluderar följande steg:

val av lagerplats och lagringsmetod;

-fastställande av systemet för varurörelser;

införande av ett lagerhanteringssystem;

upprättande av ett orderhanteringsförfarande;

val av transportmedel för produkter.

Med en effektiv organisation av varurörelsen planeras var och en av dessa stadier som en integrerad del av ett välbalanserat och logiskt konstruerat övergripande system. Relationer mellan tillverkare, återförsäljare och slutanvändare kan ta många former och typer.

Den mest aktiva rollen i dessa relationer tillhör tillverkaren, som, när man väljer ett försäljningssystem, först och främst tar hänsyn till riskfaktorn för produktdistribution och även utvärderar kostnaderna för försäljning och vinst. De positioner som företagen har i förhållande till försäljning har egenskaper som gör det möjligt att klassificera försäljning efter typ (tabell 2.2.1).

Tabell 2.2.1 - Klassificering av försäljningstyper

TeckenTyper av försäljning1. Genom organisation av marknadsföringssystemet 1.1 Direkt - direktförsäljning av tillverkarens produkter till en specifik konsument; 1.2 Indirekt - användning av oberoende återförsäljare i distributionskanalen; 2. Genom antalet mellanhänder 2.1 Intensiv - ett stort antal grossister och olika mellanhänder. Syfte: utöka försäljningen, föra produkten närmare konsumenten; 2.2 Selektiv - begränsning av antalet mellanhänder. Mål: Uppnå hög försäljningsvolym med bibehållen kontroll över försäljningskapitalet; 2.3 Exklusivt - ett litet (eller enstaka) antal mellanhänder. Mål: Bevarande av en prestigefylld image och kontroll över distributionskanalen. 3. Beroende på förhållandet mellan deltagarna 3.1 Traditionellt distributionssystem - består av en oberoende tillverkare, en eller flera grossister och en eller flera återförsäljare. Alla deltagare i systemet är oberoende och inte kontrollerade av andra, de strävar efter målet att maximera vinsten endast i sin del av marknadsföringssystemet 3.2 Vertikalt marknadsföringssystem - fungerar som ett enda system, inkluderar en tillverkare, en eller flera grossister och återförsäljare som driver gemensamma mål. Som regel spelar en av deltagarna huvudrollen. Vertikala system kan vara företag, kontraktuella eller administrativa. 3.3 Horisontellt marknadsföringssystem - sammanslutningen av två eller flera företag i den gemensamma utvecklingen av att öppna marknadsföringsmöjligheter på en viss marknad. 4. Beroende på produktens egenskaper 4.1 Riktad försäljning - riktad till en specifik grupp av köpare (marknadssegment). 4.2 Icke-riktad marknadsföring – marknadsföringsaktiviteter riktar sig till alla grupper av köpare.

Direktmarknadsföringssystemet möjliggör direktförsäljning av produkter till slutkonsumenten. Följaktligen är de sammankopplade med en direkt distributionskanal. Dess särdrag är förmågan för tillverkaren att kontrollera hur produkten skickas till slutkonsumenten, såväl som villkoren för dess implementering. Men i det här fallet ådrar sig företaget betydande icke-produktionskostnader på grund av behovet av att skapa dyra lager, och spenderar en stor mängd resurser på funktionen att direkt föra (sälja) varorna till slutkonsumenten, samtidigt som man antar alla kommersiella risker med produktdistribution. Samtidigt, från tillverkarens ställning, är fördelen med denna form av marknadsföring dess rätt till det maximala beloppet av vinst som kan tjänas från försäljning av tillverkade produkter (tjänster). Den kommersiella fördelen med en direkt distributionskanal förstärks av möjligheten att direkt studera marknaden för sina produkter, upprätthålla nära relationer med konsumenter, bedriva forskning för att förbättra kvaliteten på varor, påverka implementeringshastigheten för att minska det ytterligare behovet av rörelsekapital. Direktförsäljning utförs med hjälp av följande som ägs av tillverkaren: regionala försäljningskontor med en personal av kvalificerade specialister som känner till den lokala marknaden, konkurrenter som kan erbjuda villkoren för försäljning av varor och tjänster som uppfyller konsumenternas behov; försäljningskontor eller tjänster utan att skapa lager med funktionerna att slutföra transaktioner "på beställning", studera marknaden, upprätthålla kontakter med konsumenter; specialbyråer med eller utan rätt att slutföra transaktioner, vars funktionella uppgifter bland annat inkluderar demonstration av varor för kunden; detaljhandelsnätverk (kiosker, butiker, salonger etc.). Direktmarknadsföring är fördelaktigt om pengarna som sparas på grund av en högre handelsmarginal är högre än kostnaderna för att organisera ägandet av försäljningsstrukturen (tabell 2.2.2)

Med direktmarknadsföring blir det en direkt påverkan på konsumenten, så du kan kontrollera kvaliteten på varorna och snabbt svara på marknadens krav.

Tabell 2.2.2 - Egenskaper för vissa kostnader för att organisera direktmarknadsföring

Distributionsorgan Huvudkostnadsposter för att organisera distribution Försäljningsavdelning: försäljning genom reklam med efterföljande godkännande av ansökningar per telefon. Eventuell leverans av varor Annonskostnader (annonsering ska löpa löpande) Förvärv av transport för leverans (eller uthyrning av transport) Säljavdelning: försäljning genom att ringa konsumenter. Leverans av varor är möjlig Kostnader för representativt och informationsmaterial (prislistor, nyhetsbrev, reklamblad) Betalning för telefonsamtal Inköp eller hyra av fordon Försäljningsavdelning: försäljning genom försäljningsagenter och resande säljare. Eventuell leverans av varor Kostnader för representativt och informationsmaterial Kostnader för provisioner för agenter Eventuell betalning för fordon (delavskrivning) av en agent eller resande säljare Försäljning via ditt eget återförsäljarnätverk (butik, stånd, bricka, bil) Kostnader förknippade med köp eller uthyrning en butik belägen utanför företaget Säkerhet för en butik Förvärv av fordon Försäljning genom filialer och representationskontor Kostnader för att organisera en filial eller representationskontor (sökande efter en partner, hyra lokaler, säkerhet etc.) Upprätthålla sin verksamhet under de första 6- 12 månader Försäljning genom dotterbolag Kostnader för att organisera ett dotterbolag (risk finns att det senare ägnar sig åt annan verksamhet) Parti- och detaljhandel från ett lager Kostnader för att organisera ett lager (reparation, utrustning) och dess funktion (personal, säkerhet, etc.) Försäljning på mässor, auktioner, utställningar, byten Kostnader för att hyra butiksyta Betalning tjänster av mäklare och auktionsförrättare

I de fall då systemet tillåter återförsäljares deltagande i försäljningen och skillnaderna mellan producenten och slutanvändaren förmedlas, kallas en sådan anslutning för den indirekta kanalen. Sådana kanaler bygger på erfarenheter från mellanhänder och olika former av samarbete med handelsnätverket. Här flyttar företaget en betydande del av distributionskostnaderna och motsvarande andel av risken till formellt oberoende motparter, vilket minskar kontrollen över varurörelsen, och som en följd av detta avstår en del av den kommersiella fördelen till dem. Med indirekt försäljning är det svårt att upprätthålla tillverkarens varumärkesimage, organisera den nödvändiga servicen och kontrollera priserna. Det finns ingen kontakt med slutkonsumenten, vilket i slutändan kan påverka produktens konkurrenskraft. Marknadsföringspolicyn inom försäljningsområdet skiljer sig väsentligt när säljaren är tillverkaren och när mellanhanden. Direkt och indirekt marknadsföring har ett antal av sina specifika egenskaper. Dessa egenskaper visas i tabell 2.2.3 nedan.

Tabell 2.2.3 - Skillnad mellan direkta och indirekta marknadsföringspolicyer

FörsäljningspolicyDirektmarknadsföringIndirekt marknadsföringPrispolicyEnda försäljningspris, strävan efter ett enda detaljhandelspris. Måttlig handelsmarginalPrisdifferentiering baserat på efterfrågan, region, konsument Höga detaljhandelsmarginaler Produktpolicy Att behålla din produkt på marknaden är vanligtvis en konservativ handelspolitik, eftersom produktinnovation kräver investeringar. Val av en sådan produkt som efterfrågas. Mellanhand kräver tillverkarändringar eller ny produkt Distributionspolicy Stora beställningar, stora permanenta mellanhänder eller konsumenter. Påläggning av hela sortimentetSmå beställningskvantiteter. Efterfrågan på ett efterfrågat sortiment Reklam- och imagepolicy Marknadsföring av ditt eget varumärke. Bildandet av bilden av tillverkaren Bildandet av bilden av mellanhanden på grund av tillverkarens varumärke och bild

Det finns också blandade kanaler som kombinerar funktionerna i de två första distributionskanalerna.

När man organiserar en indirekt distributionskanal finns det ett behov av att bestämma dess längd och bredd. Kanallängden är antalet kanalnivåer, det vill säga enfunktionsförmedlare, och kanalbredden är antalet mellanhänder som är villkorligt på samma nivå. Genom antalet mellanhänder på varje nivå av kanaler kan marknadsföringen vara intensiv selektiv eller exklusiv.

När produkten flyttar ut på marknaden söker tillverkaren efter mellanhänder för vidare distribution av produkter och beroende på antalet mellanhänder som produkten passerat kan distributionskanalen ha olika längd och bredd.

Uppenbarligen, när varorna rör sig genom distributionskanalerna med deltagande av mellanhänder, kan dess fysiska förflyttning åtföljas av överföring av ägarens rättigheter. I detta fall är fullständigheten av rättigheterna till varorna som överförs till förmedlaren, formen för överföringen, graden av hans ansvar och risk olika. Följaktligen är mellanhänder typiska, och kanaler med deras deltagande får en komplex struktur.

Försäljningslogistiken börjar där produktionen är marknadsorienterad, efter köparnas krav. Men detta är bara en sida av saken. Däremot har han själv ett aktivt inflytande på marknaden och köparen. Dessa funktioner innefattar i huvudsak två underfunktioner: - Att påverka allmänheten för att få människor att köpa produkten. Denna underfunktion kallas "efterfrågegenerering"; - inflytande på säljare, på säljare för att tvinga dem att arbeta aktivt och proaktivt. Denna underfunktion kallas "säljfrämjande". Naturligtvis är dessa underfunktioner ömsesidigt sammankopplade, sammanflätade, så deras val är till viss del villkorat.

Lista över verk om bildandet av efterfrågan. Denna funktion inkluderar följande typer av arbete:

locka människors uppmärksamhet på varorna;

-aktivering av mänskliga förfrågningar;

bildandet av människors motiv att köpa varor;

bildandet av en bättre attityd till dessa produkter bland köpare.

Reklammetoder inkluderar: tryckt reklam (kataloger, häften, broschyrer, broschyrer, etc.); reklam i pressen (reklamannonser i tidskrifter, tidningar, etc.); märkespublikationer; adressböcker; telefonkataloger; reklam i böcker; TV-reklam; radioreklam; filmreklam; utomhusreklam (affischer, skyltar, upplysta, etc.).

Andra sätt att skapa efterfrågan inkluderar: bilturer, demonstrationer, demonstrationsflyg, förpackning, varumärke och varumärke. En reklamkampanj är en speciell typ av arbete med att skapa efterfrågan. Efterfrågegenereringsaktiviteter och, först och främst, reklam, varierar beroende på många faktorer, förutom följande:

stadier av produktens livscykel;

-Produktfunktioner;

marknadsegenskaper.

Säljfrämjande är en uppsättning indirekta influenser på köpare, såväl som på kommersiell och industriell personal för att locka de förra att intensifiera köpen och de senare till mer aktivt och proaktivt arbete. Denna underfunktion implementeras genom följande aktiviteter:

handelsförhandlingar på nivå med chefer eller handelsrepresentanter;

-Erbjudande av tjänster;

omfördelning av köpare i försäljningsprocessen;

produktrådgivning;

demonstration av varor, ibland teater;

erbjudande av varor (siffror från varor);

Objekten för inflytande i säljfrämjande processen är köpare, mellanhänder, grossister och småhandlare, säljare, säljare på handelsgolv; det är också dess säljare, alla människor och organisationer som kan påverka beteendet hos köpare och konsumenter, organisationer och experter vars slutsatser påverkar försäljningen av produkter, metoder för information.

Sätt att stimulera varor och tjänster:

täckning av industriföretagare (prissänkning vid köp av ett stort varuparti, betalningsförmåner etc.);

-bonusar och gåvor till representanter för inköpsorganisationer;

kommersiella entreprenörers intresse (lägre priser, bonusar, gåvor);

anordnande av mottagningar för företrädare för företagare och handel;

stimulera handelsarbetarnas arbete (upprätta ett kontrakt eller bonussystem för ersättning, särskilda gåvor till säljare, tävlingar för bästa kunskap om säljaren av sina varor, tävlingar för säljare för bästa yrkeskunskaper);

täckning av massköpare (skicka ut de första kopiorna av varorna gratis; lägga till gratis souvenirer till huvudköpet; sänka priserna när du köper inte en sak, utan ett visst belopp; applicera varumärken eller kuponger på varor; sänka priset eller utfärda en viss mängd varor gratis vid uppvisande av ett visst antal paket, klistermärken etc., köpartävling - vem kan vår produkt bättre, bonusar till köpare av varor för en viss summa, utveckling av paket som kan användas till något annat syfte, pengarna-tillbaka-garanti, kuponglotteri, etc.);

användningen av speciella handelsmetoder (självbetjäning, hemleverans, postorderhandel, kredithandel, acceptera föråldrade varor som handpenning för en ny).

Sätt att stimulera försäljningen är utställningar och mässor, samt upprättande av PR, som ska övervinna "misstrons barriär" mot produkten och företaget. För detta skapas en bild av företagets "image". Att sälja genom mellanhänder har både positiva och negativa sidor. Å ena sidan är användningen av mellanhänder fördelaktig, eftersom många tillverkare helt enkelt inte har resurserna att genomföra direktmarknadsföring. Även om en tillverkare har råd att skapa sina egna distributionskanaler, kommer den i många fall att kunna tjäna mer om den slussar in pengar i sin kärnverksamhet. Om tillverkningen ger en avkastning på 20 % och detaljhandeln endast 10 %, kommer företaget naturligtvis inte att vilja sälja sig självt. Genom sina kontakter, erfarenhet, specialisering och omfattning erbjuder mellanhänder företaget mer än det skulle kunna göra ensamma. Fördelen med detta distributionssystem för tillverkaren är också möjligheten att omedelbart leverera stora mängder varor till stora grossister. Det finns alltså inget behov av att skapa och finansiera verksamheten i sina egna distributionskanaler. Å andra sidan, genom att arbeta via mellanhänder, förlorar tillverkaren i viss mån kontroll över tjänsternas kvalitet och konsumentnöjdhet och får inte alltid den nödvändiga och tillräckligt effektiva informationen från handelsföretag om positionen på marknaden och produktfrämjande. Dessutom, ju längre distributionsvägen är, desto större kostnad för att sälja produkten.

Av stor betydelse för utformningen av företagets marknadsföringspolicy är lösningen på frågan om att förbättra arbetsmetoderna med slutanvändare. Den primära rollen i denna fråga spelas av bedömningen av kostnaderna för att införa tekniska hjälpmedel för kundservice (mottagning av beställningar), datorutrustning för redovisning av varor som tas emot på lager och säljs till konsumenter via ett detaljhandelsnätverk eller direkt från ett lager.

Under moderna förhållanden kan inget företag, både stort i termer av handelsvolym och litet, praktiskt taget klara sig utan användningen av datorteknik och automatiserade informationsbehandlingssystem. Därför, när du utvecklar ett marknadsföringsprogram, är det nödvändigt att ta hänsyn till alla kostnader som krävs för försäljning av produkter och deras återbetalning.

Motiveringen för effektiviteten av marknadsföringspolicyn är en multivariat beräkning av distributionskostnader och valet på grundval av den optimala varianten i huvudområdena för marknadsföringsaktiviteter på målmarknaden eller dess segment.

Ett viktigt steg i att skapa ett säljsystem är planeringen av säljsystemet.

Algoritm för processen att planera marknadsföringsaktiviteter:

analys av marknadsförhållanden;

-bestämning av typer av produkter till försäljning;

utarbetande av kostnadsuppskattningar för försäljning;

urval av försäljningskanaler;

organisation av handelskommunikation;

planering och analys av försäljningens framsteg och dynamik;

planering och utvärdering av säljpersonalaktiviteter;

samordning av säljsystemets aktiviteter.

Utgångspunkten för marknadsföringspolitisk planering är analysen av marknadsförhållandena.

Konjunkturen är den ekonomiska situation som har utvecklats på marknaden, kännetecknad av ett visst förhållande mellan utbud och efterfrågan, nivån på priser och lager. Marknadsanalys innebär studier av faktorer som är av särskild betydelse i det förflutna, nuet och framtiden. En form av marknadsanalys är en marknadsöversyn eller referens, som ger en uppfattning om funktionerna i marknadsutvecklingen, dess trender och identifierar de viktigaste orsakssambanden mellan olika fenomen.

Vid fastställande av produktgrupper för försäljning måste ett handels- och förmedlingsföretag lösa följande uppgifter:

möta konsumenternas behov;

optimal användning av företagets potential;

optimering av företagets ekonomiska resultat;

vinna nya kunder.

Dessutom, när du väljer en produkt, bör följande faktorer beaktas: förhållandet mellan pris och kvalitet på produkten, stadiet i produktens livscykel, konkurrensnivån, tillgången på ersättningsprodukter. Alla dessa frågor löses inom sortimentspolicyn.

Försäljningsbudgeten är ett dokument som registrerar försäljningsvolymer, försäljningskostnader och försäljningsvinster. På basis av individuella uppskattningar för varje produkttyp sammanställs en sammanfattande uppskattning av försäljningen av produkter. En ungefärlig struktur för en sådan kostnadsberäkning:

försäljningsomsättning;

-produktionskostnader;

distributionskostnader;

bildande och stimulering av efterfrågan;

allmänna kostnader;

nettoförtjänst.

Val av distributionskanal är ett strategiskt beslut av företaget. En distributionskanal är en samling organisationer eller individer som övertar eller hjälper till att överföra äganderätten till en viss produkt eller tjänst till en annan enhet på väg från producent till slutkonsument. Användningen av distributionskanaler baseras på följande premisser:

behovet och möjligheten att spara ekonomiska resurser vid distributionen av produkter;

organisera försäljningen av varor på ett mer effektivt sätt;

ökade försäljningsvolymer och mer överkomlig försäljning av varor på målmarknader. Samtidigt är det nödvändigt att veta exakt vilken typ av marknadsföring som är lämplig för en viss produkt.

Organisationen av handelskommunikation innefattar organisering av relationer med befintliga och presumtiva kunder, utveckling och genomförande av åtgärder för att stimulera återförsäljare, PR m.m.

När man väljer platsen för en detaljhandel är huvudkriteriet områdets köpkraftsnivå. Vid utvärdering av det föredragna alternativet utvärderas också följande: transportkostnaden för leverans av varor, utvecklingen av konkurrensen, inköpsfrekvensen, tillgången på kollektivtrafikvägar, tillgången på parkering.

Försäljningsplaneringen avslutas med en prognos över försäljningsvolymer, med hänsyn tagen till de planerade restriktionerna. Försäljningsprognosen är nödvändig för planering av företagets handelsverksamhet på kort och medellång sikt, kostnadsuppskattningar, lagerhantering och vinstplanering. Denna fråga bör ägnas särskild uppmärksamhet med tanke på dess betydelse för att bedöma effektiviteten av marknadsföringsaktiviteter.

Riktad försäljning – riktad mot en specifik grupp av köpare (marknadssegment).

Icke-riktad försäljning – marknadsföringsaktiviteter riktar sig till alla grupper av köpare.

För att uppnå kommersiell framgång när du använder en eller annan typ av försäljningsaktivitet måste du noggrant analysera alla ekonomiska frågor, genomföra en jämförande beskrivning av kostnader och resultat.

När man skapar ett marknadsföringssystem för en viss produkt måste ett produktions- och mellanhandsföretag ta hänsyn till många faktorer, varav de viktigaste är:

Funktioner hos slutkonsumenter - deras antal, koncentration, värdet av det genomsnittliga engångsköpet. Inkomstnivån, beteendemönstret vid köp av varor, det erforderliga driftsättet för säljaren, försäljningspersonalens tjänster etc.

Företagets kapacitet är dess finansiella ställning, konkurrenskraft, marknadsstrategins huvudriktningar och produktionens omfattning.

Produktegenskaper - typ, genomsnittspris, säsongsvariation av produktion och efterfrågan, krav på lagring och transport.

Konkurrensnivån och konkurrenternas marknadsföringspolicy - antalet och koncentrationen av konkurrenter, deras marknadsföringsstrategi och taktik, relationer i försäljningssystemet.

Försäljningsmarknadens egenskaper och egenskaper - faktisk och potentiell kapacitet, sedvänjor och handelspraxis, täthet av distribution av köpare, genomsnittlig inkomst för köpare.

Jämförelsekostnad för olika marknadsföringssystem.

Utvecklingen av en marknadsföringspolicy föregås av en analys av effektiviteten av det befintliga marknadsföringssystemet som helhet, och av dess individuella delar, överensstämmelsen med den marknadsföringspolicy som företaget för med specifika marknadsförhållanden. Analysen utförs inte bara av kvantitativa försäljningsvolymer per produkt, utan också av regioner, utan av hela komplexet av faktorer som påverkar storleken på försäljningen: organisationen av försäljningsnätverket, effektiviteten av reklam och andra sätt att främja försäljning, rätt val av marknaden, tidpunkt och metoder för att komma in på marknaden.

Analysen av försäljningssystemet innebär att identifiera effektiviteten av varje del av detta system, utvärdera försäljningsapparatens aktiviteter. Distributionskostnadsanalys möjliggör en jämförelse av faktiska försäljningskostnader för varje distributionskanal och typ av utgifter med planindikatorer för att upptäcka orimliga utgifter, eliminera förluster som uppstår under produktdistributionsprocessen och öka lönsamheten för fungerande försäljning.

Av stor betydelse för utformningen av företagets marknadsföringspolicy är lösningen på frågan om att förbättra arbetsmetoderna med slutanvändare. Den primära rollen i denna fråga spelas av bedömningen av kostnaderna för att införa tekniska hjälpmedel för kundservice (mottagning av beställningar), datorutrustning för redovisning av varor som tas emot på lager och säljs till konsumenter via ett detaljhandelsnätverk eller direkt från ett lager. Under moderna förhållanden kan inget företag, både stort i termer av handelsvolym och litet, praktiskt taget klara sig utan användning av datorteknik och automatiserade informationsbehandlingssystem. Därför, när du utvecklar ett marknadsföringsprogram, är det nödvändigt att ta hänsyn till alla kostnader som krävs för försäljning av produkter och deras återbetalning. Motiveringen för effektiviteten av marknadsföringspolicyn är en multivariat beräkning av distributionskostnader och valet på grundval av den optimala varianten i huvudområdena för marknadsföringsaktiviteter på målmarknaden eller dess segment.

2.3 Marknadsföringsbeslut i en grossists marknadsföringsaktiviteter

Positionen för ett grossistföretag eller en tillverkare som är engagerad i grossisthandel beror i hög grad på den valda marknadsföringsstrategin, marknadsföringspolicyn och karaktären av marknadsföringsbeslut.

Grossistmarknadsföringens uppgifter (funktioner) presenteras i tabell 2.3.1

Tabell 2.3.1 - Marknadsföringsuppgifter i partihandelssystemet

Marknadsföringsuppgifter Innehåll Utveckling av marknadsföringsstrategier Behålla och öka marknadsandelar; marknadsföringskanaldesign; utveckling av konkurrensbeteende. Utföra marknadsundersökningar professionell försäljningsmarknadsundersökning: konkurrenter, små grossist- och detaljhandelsnätverk; konsumentundersökning; leverantörsmarknadsundersökningar. Segmentering av försäljningsmarknaden, segmentering av professionella mellanhandsköpare; konsumentsegmentering; urval av målsegment. Inköpsmarknadsföring fastställande av förhållandet mellan arten av efterfrågan på råvaror och upphandlingskrav; marknadsföringsutvärdering av leverantörer; utveckling av upphandlingspolicyn. Marknadsföringslogistik bestämning av köpares krav på logistikstrukturen i grossistens distributionssystem; söka efter konkurrensfördelar inom försäljningslogistik. Marknadsföringslösningar för grossistföretagets försäljningsprispolicy; varu- och sortimentspolicy; marknadsföringspolicy; servicepolicy; kommunikationspolicy. Organisation av merchandisingOrganisation av merchandising på tillverkarens initiativ; organisation av merchandising på initiativ av grossistföretaget. Marknadsrevision av försäljningssystemet, organisation av arbetet med klagomål inom detaljhandeln; organisation av arbetet med krav från köpare; utveckling av ett revisionsprogram för försäljningsmarknadsföring.

Marknadsföringsstrategier inom företagets marknadsföringsaktiviteter utvecklas när det gäller att utöka försäljningen på den gamla marknaden, gå in på nya marknader, när man designar nya marknadsföringskanaler, till exempel när det gamla försäljningssystemet har upphört att vara effektivt.

I marknadsföringsaktiviteter möter ett företag oundvikligen konkurrerande företag, och ibland tillhandahåller det specifikt konkurrens mellan sina egna distributionskanaler (horisontella eller vertikala typer).

I förhållande till externa konkurrenter utvecklas en konkurrensstrategi eller en samarbetsstrategi. I fallet med att välja en rivalitetsstrategi bestämmer företaget typen av konkurrens (pris, icke-pris) och förutsäger konkurrenters beteende.

Marknadsundersökningar som utförs av en grossist täcker de tre viktigaste områdena:

forskning av professionella ämnen på försäljningsmarknaden: konkurrenter, detaljhandelsnätverk, andra köpare av varor, till exempel ett restaurangcateringssystem, kaféer, små grossister som verkar på grossist- och detaljhandelsmarknader, etc.;

-forskning av konsumenter - befolkningen för att få information från dem om efterfrågade varor och om nivån av missnöje med olika märken;

marknadsundersökningar av leverantörer för att lösa sina egna problem relaterade till upphandling.

Andra studier kan komma att genomföras utifrån företagens strategiska mål.

Organisationen av marknadsundersökningar beror på marknadsförarnas kvalifikationer och tillgänglighet. I deras frånvaro kan utomstående forskare kopplas in eller köpa en färdig rapport sammanställd av ett marknadsföringsföretag baserat på tidigare forskning.

På initiativ av leverantören-tillverkaren är det möjligt att genomföra olika experimentella studier för att bedöma varornas konsumentkvaliteter.

Marknadssegmentering är en obligatorisk marknadsföringsfunktion för ett grossistföretag. Till exempel att välja målsegment av professionella köpare och känna till inköpspreferenserna för olika segment av befolkningen och deras reaktion på den levererade produkten.

Den professionella försäljningsmarknaden är segmenterad enligt sådana kriterier som: inköpsvolymer, sortimentsbredd, affärsrykte, solvens, prispolicy, etc.

Om konsumenten är befolkningen, används olika system av indikatorer, och man väljer bland dem de som bäst karakteriserar konsumentsegmentet (sociala, demografiska, ekonomiska, beteendemässiga och andra indikatorer).

Inköpsmarknadsföring tjänar till att få konkurrensfördelar redan i arbetet med leverantörer genom att köpa varor som kan tillgodose slutkundernas behov.

I det här fallet löses följande uppgifter:

köpa varor som efterfrågas av konsumenten;

-upphandlingsprocessen bör ge ekonomiska fördelar för grossisten (på grund av att få rabatter, uppskjuten betalning);

vid undermåliga varor bör grossisten kunna ersätta den.

Tillverkningsföretaget gör inköp av råvaror, delar av komponenter, även med hänsyn till den erforderliga kvaliteten på de producerade varorna. Upphandlingsprocessen består av ett antal sekventiella steg:

.fastställande av behov för en viss produkt, ett visst varumärke med fastställande av dess kvantitet;

2.bestämning av behov i sortimentet, vilket är önskvärt att köpa från en leverantör;

.fastställande av de kriterier som utgör den första grunden för att bedöma leverantörer och förhandla med dem (ekonomiska, marknadsföringsmässiga, tekniska, logistiska krav);

.Sökning och analys av leverantörer genom metoder för marknadsundersökningar av marknaden;

.val av leverantörer och organisation av förhandlingar med dem;

.placering av provorder;

.utvärdering av resultat;

.ingående av långsiktiga avtal.

Vi kan formulera huvudkraven för leverantörer:

popularitet (varumärkets berömmelse;

Pålitlighet;

tillgänglighet;

intresse av att arbeta tillsammans;

förstå vilken roll marknadsföring spelar för att marknadsföra dina produkter;

minsta leveranstid;

ta en del av risken, till exempel i samband med transporter.

Vid val av leverantörer beslutar grossistföretaget om det ska välja en leverantör (principen om koncentration av beställningar) eller välja flera leverantörer (principen om spridning av beställningar).

Fördelen med att koncentrera beställningar till en leverantör gör att du kan få stora rabatter på grund av den större orderstorleken. Detta underlättas också av ett nära samarbete, inklusive genomförande av gemensamma projekt för produktion av nya varor. Grossistföretaget kan ge information om nya efterfrågetrender, nya produkter som kommer in på marknaden från andra tillverkare.

Att arbeta med en enda leverantör ökar dock risken för grossisten och begränsar hans förmåga att snabbt anpassa sig till detaljhandelsnätets krav.

För att minska denna typ av risk arbetar grossistföretaget samtidigt med flera leverantörer. Om leverantörer är intresserade av att arbeta med en grossist, kan detta användas för att få ytterligare fördelar genom att utvinna koncessioner från dem.

Marknadsföringslogistiken för ett grossistföretag är att utveckla ett sådant transport- och lagersystem som tar hänsyn till kraven för inköpsmarknadsföring och försäljningsmarknadsföring. Liksom andra företagsstrukturer som i sitt arbete fokuserar på en marknadsföringsstrategi, måste logistiktjänsterna ta hänsyn till detaljerna i detaljhandelns beteende och krav som de ställer på sina leverantörer - grossister. Detta är först och främst storleken på varuförsändelsen och leveranshastigheten.

Ofta leder sådana krav till att grossistföretaget tvingas placera handelslager närmast butikerna. Å andra sidan tvingar grossistens egna inköp av stora mängder varor från tillverkare honom att lösa följande problem: att ha ett centralt distributionslager eller, förbi det, att leverera varor till regionala lager.

Marknadsföringslösningar i distributionssystemet är avsedda att stödja genomförandet av den planerade varuvolymen på de lokala och regionala marknaderna.

Marknadsinformation som driver på försäljningen hjälper till att minska risken för försäljningsaktiviteten.

Försäljningsmarknadsföringslösningar täcker hela marknadsföringsmixen.

produktlinjebeslut

När du fattar beslut om sortimentet är det nödvändigt att ta hänsyn till graden av närhet mellan varor från olika produktgrupper, företagets kapacitet (ekonomi, personal, lager etc.), kundkrav och närvaron av konkurrenter.

Ur ekonomisk synpunkt sker bildandet av sortimentet med hänsyn tagen till varuomsättningen, omsättningens storlek och den erhållna vinsten.

Utvidgningen av sortimentet görs av flera skäl, inklusive:

för vissa produkter i huvudsortimentet är det nödvändigt att ha kompletterande produkter (komplementprodukter);

aktiviteten hos ett grossistföretag med detta sortiment är olönsam (liten omsättning);

andra marknadsföringsuppgifter löses: nya produkter marknadsförs, företaget går över till större detaljhandelssegment, etc.

Grossistföretagslösning inom kommunikationsområdet

Flertalet grossisters kommunikationspolicy riktar sig i första hand till den professionella marknaden.

De vanligaste kommunikationsmetoderna är:

personlig försäljning

säljfrämjande åtgärder

Företagsreklam - placering i utvalda kanaler av ett affärsförslag om möjligheten att leverera varor till specifika priser. Ibland publiceras även rabatter och fraktvillkor. Reklamkanaler väljs som de som används av proffs: prefabricerade kataloger (grossist, butik i St. Petersburg, Apraksin Dvor, etc.), specialiserade tidskrifter, några populära tidningar och tidskrifter.

Personlig försäljning utförs på alla hierarkiska nivåer av anställda på försäljningsavdelningen: direktören, chefer och försäljningsagenter. Ibland utförs personlig kommunikation av cheferna för grossistföretaget. För framgångsrikt arbete måste säljavdelningens anställda ha representativ reklam i form av visitkort, souvenirer, märkesmappar, pennor etc.

Säljarens professionella beteende bidrar till framgångsrika förhandlingar, och hans auktoritet påverkar bildandet av hela grossistföretagets bild.

Försäljningsfrämjande inom partihandeln genomförs i tre riktningar:

a) Konsumentincitament.

b) Stimulering av mellanhänder;

c) stimulering av egen säljare.

A. Stimulering av konsumenter utförs för att locka köpare att göra ett köp av just denna produkt. Köparen är känslomässigt pressad genom intensiv reklam.

Specifika metoder och incitament beror på typen av köpare och typen av produkt.

De vanligaste incitamenten är:

distribution av prover för visning eller för testning. Detta kan göras i form av postning, utskick, distribution i butik, bifogat till valfri produkt. För vissa livsmedel är provsmakning effektivt.

Kuponger - ger rätt att köpa varor till en viss rabatt. Kuponger kan skickas per post, bifogas det första köpet, inkluderade i en annons. Kuponger kan inkluderas i paketet. De är effektiva för att stimulera en produkt som är i tillväxt- eller mognadsfasen.

Kvantitetsrabatt, när flera paket med färdigförpackade varor eller en uppsättning av olika varor (set) säljs till reducerat pris.

En premium är en produkt som säljs med rabatt eller gratis kopplad till en annan produkt som kampanj (10 st + 1 burk gratis).

Kuponger är en typ av bonus som du får när du köper en produkt för att få rabatt på ditt nästa köp.

Gratis service (leverans av möbler till ditt hem).

Rabatt eller fri utfärdande av varor mot uppvisande av ett angivet antal förpackningar (lock etc.) som bevis på tidigare köp.

Belöningar vid köp av varor för en viss summa. I det här fallet används vanligtvis en av de attraktiva produkterna som finns i butiken som premium.

Användning av förpackningar som kan användas för andra ändamål efter att produkten har konsumerats, såsom en burk snabbkaffe i form av en kaffekanna som är ganska lämplig för att tillaga denna dryck.

Pengarna-tillbaka-garanti om produkten inte passar eller du inte gillar den av någon anledning. Det vanliga villkoret för detta är att varorna returneras i säkerhet. Samtidigt kräver de ingen förklaring av skälen till att vägra varorna, och förfarandet för att ta emot pengar är extremt förenklat.

Accept av föråldrade varor som handpenning för en ny vid avbetalning.

Lotterikuponger bifogade den köpta produkten. Priserna är ofta mycket dyra saker - bilar, pälsrockar, speciellt högkvalitativ hemelektronik osv.

Meningen med säljfrämjande åtgärder är inte bara att öka försäljningen och en motsvarande ökning av massan av vinster. En ökning av försäljningen innebär en minskning av lagringskostnaderna, och denna omständighet måste beaktas vid fastställandet av storleken på rabatten till följd av den eller den aktiviteten. I praktiken för utländska företag är den vanliga storleken på en sådan rabatt cirka 2,5 %.

B. Incitament för mellanhänder

De viktigaste sätten att stimulera handel är:

tillhandahålla rabatter från priset för volymer (kumulativa, icke-kumulativa rabatter);

-tillhandahålla rabatter för inkludering av en ny produkt i det köpta sortimentet;

rabatt rabatt;

tillhandahållande av distributörsrabatter (återförsäljare);

tillhandahållande av representativt material med reklam för tillverkarens varumärke;

anordnande av professionella möten och specialiserade utställningar;

tävlingar, lotterier, spel för återförsäljare och andra mellanhänder för att uppmuntra ökade köp;

serviceorganisation;

anordnande av utbildning;

konsumentrabatter (sänkning av tillverkares pris för att sänka priserna i hela kedjan av mellanhänder);

Stimulering av köpare av industrivaror:

leverans av reservdelar;

Installation, justering;

Träning;

reparation av utrustning;

garanti och service efter garantin;

accepterande av utsliten utrustning.

De viktigaste stegen för att utveckla ett incitamentsprogram:

målsättning;

-bestämning av stimuleringsintensitet;

fastställande av villkoren för tillverkarens deltagande i incitamentsprogrammet;

identifiering av kanaler för att sprida information om incitamentsprogrammet;

fastställa incitamentsprogrammets varaktighet;

tidpunkt för marknadsföringsaktiviteter;

utarbeta en konsoliderad budget för genomförandet av incitamentsprogrammet;

bedömning av stimuleringsresultaten.

Innan ett fullskaligt incitamentsprogram påbörjas bör ett preliminärt test av den valda metoden utföras.

B. Incitament för egen säljkår

Framgången för försäljningsaktiviteter beror till stor del på hur de anställda på försäljningsavdelningen är intresserade av resultatet av sitt arbete. För att göra detta måste företaget ha ett system med incitament för säljare.

I sin mest generella form har incitamentssystemet en finansiell och icke-finansiell grund. Finansiella incitamentsmetoder innebär en kombination av en fast del av lönen med bonus, provisionsform av ersättning för specifika resultat.

Icke-ekonomiska metoder - materiella (gratis lunch, betalning för transport, etc.) och icke-materiella (koppar, certifikat, etc.) incitament kan gälla både för en enskild anställd och för vilken grupp som helst.

Servicepolicy spelar en stor roll när produkten är tekniskt komplex och kräver en stor mängd eftermarknadsservice. På senare tid har tjänstens roll ökat kraftigt och detta är en kraftfull marknadsföringsfaktor på en konkurrensutsatt marknad. Stora företag, både tillverkare och mellanhänder, skapar ett nätverk av servicecenter som ligger så nära konsumenterna som möjligt.

Tillverkaren organiserar service på två sätt:

a) underhåll av full service genom att skapa egna (märkta) servicecenter;

b) tillverkaren åtar sig endast att leverera reservdelar till ett oberoende serviceföretag.

Ur marknadsföringssynpunkt är uppgiften att organisera serviceunderhållet att öka värdet på produkten. Samtidigt förutsätts att tjänsten ingår som en viktig egenskap hos produkten för köparen, inklusive dess immateriella, immateriella komponent (uppmärksamhet, goodwill). Kommunikation inom tjänsteområdet kännetecknas av individualisering av personlig kommunikation, stor flexibilitet, transparens i produktionsprocessen (till exempel installation av en tvättmaskin, en elektrisk spis sker framför köparen).

Orientering mot konsumenternas ständigt föränderliga behov leder till behovet av interaktiva relationer mellan säljaren och köparen, och i detta fall spelar tjänsten en ovärderlig roll. Specialister på servicecenter, som regelbundet träffar kunder, är väl medvetna om sin produkt och konsumenternas åsikter om den. Detta kan tjäna som grund för att utveckla principer för interaktionsmarknadsföring.

Kapitel 3. Utveckling av åtgärder för att förbättra försäljningsaktiviteterna

3.1 Förbättra försäljningsaktiviteter genom introduktion av en produkt av marknadsnyhet

Modern marknadsföring kräver att företaget inte bara skapar en bra produkt, sätter ett acceptabelt pris för den, säkerställer dess tillgänglighet för målkonsumenter, utan också genomför regelbunden kommunikation med sina vanliga och potentiella kunder.

För att säkerställa effektiv kommunikation använder många företag tjänster från marknadsföringsförmedlare som reklambyråer, säljfrämjande specialister, opinionsspecialister, för att skapa en positiv bild av organisationen. För de flesta tillverkare och mellanhänder är frågan inte om man ska engagera sig i kommunikation eller inte, utan hur mycket och hur man spenderar pengar på detta område.

Ett viktigt inslag i systemet för marknadskommunikation är säljfrämjande av företaget som går in på marknaden för energibesparande lampor. Navigatör. Baserat på egenskaperna hos den nya produktens konsumentegenskaper bör ett säljfrämjande program utvecklas som omfattar återförsäljare, slutanvändare och byggorganisationer.

Baserat på analysen av marknaden för energisnåla lampor, avslöjades att för att främja lampor Navigatörtill marknaden i den nordvästra regionen är de mest effektiva försäljningskanalerna och de billigaste noll- och ennivåkanalerna. Nollnivåkanalen (direktmarknadsföring) innebär försäljning av energibesparande lampor till bygg- och elinstallationsorganisationer genom personlig försäljning. Den enskiktade kanalen inkluderar återförsäljare som säljer byggprodukter.

För den mest kompletta användningen av ett sådant verktyg som personlig försäljning är ett välbyggt system för motivation för chefer och personalutbildning nödvändigt.

Ett säljfrämjande program har tagits fram, innehållande olika incitamentsverktyg i förhållande till byggorganisationer och mellanhänder, vars huvudsakliga syfte är att öka deras aktivitet och öka volymen av köp och försäljning (tabell 3.1). Ett säljfrämjande program med avseende på sina kunder syftar till att erbjuda dem en betydande kommersiell fördel av förvärvet.

Tabell 3.1 - Matris över uppsättningen av huvudsakliga incitamentsmetoder vid marknadsföring av energisnåla lampor till marknaden i nordväst Navigatör

IncitamentsmetodDirektförsäljning Mellanhänder 1 Gratis distribution av prototypprodukter till byggorganisationer + 2 Pengarna-tillbaka-garanti för köpta produkter i de fall lamporna brinner ut innan garantitiden ++ 3 Presentation av gåvor vid köp av lott om 1000 st. ++4 Håller en tävling om titeln årets bästa partner (förmedlaren som köpt den största volymen produkter under året får en presentbiljett utomlands) - 5% från 3000 st. - 7%++7 Tillhandahållande av transporttjänster vid köp av ett parti om 1500 st. ++8 Del i att betala utgifter för reklam och andra evenemang + 9 Lågt pris jämfört med konkurrenterna ++ 10 Försäljning av produkter på kredit + 11 Presentationer av nya typer av produkter i byggorganisationer ++

För produkter som kommer in på den regionala marknaden för första gången är det nödvändigt att genomföra en reklamkampanj för att göra potentiella konsumenter bekanta. Annonskampanjens budget visas i tabell 3.1.2.

Typ av reklamBeskrivningFrekvens, placeringRationaleArtikel 1. Skriv ut annonser Design och produktion av PR-visitkort Med företagets logotyp för Spektr LLC, telefonnummer och adresser till organisationen, en inskription med sloganen "Ett nytt ord i energisparvärlden" 1500 "Industriell grossist" Svartvit modul i tidning Sida nummer tre, 60 kvm. cm, 8 nummer Distribueras gratis i stora städer i Ryssland5200 2. Reklam på Internet Skapa grupper i sociala nätverk Vkontkte.ru Skapande av en tematisk grupp. Företagets verksamhet och produkterna från 1700 Energy Portal beskrivs. RU

Taggar: Förbättra försäljningsaktiviteterna för ett kommersiellt företag Diplom marknadsföring

FEDERAL UTBILDNINGSMYNDIGHET

URAL HUMANITÄRA INSTITUT

LEDNINGSFAKULTET

AVDELNING FÖR LEDNING

Kursarbete

inom disciplinen "Marknadsföring"

på ämnet: "Utveckling av åtgärder för att förbättra marknadsföringspolicyn och organisationen av produktdistributionen på exemplet med företaget MPK Chernysheva"

Introduktion.

1.2. Distributionskanalfunktioner.

1.4 Marknadsfunktioner

Slutsatser för kapitel 1

2. Analys av företagets marknadsföringsaktiviteter på exemplet med IPC Chernysheva.

2.2. Analys av elementen och formerna för genomförandet av marknadsföringspolicyn vid IPC Chernysheva.

2.3. Analys av faktorerna som påverkar valet av distributionskanal för IPC Chernysheva.

2.4. Analys av prissättningen för Chernysheva MPK som en del av marknadsföringspolicyn.

Slutsatser om kapitel 2

3.1. Organisation av direktförsäljning vid IPC Chernysheva.

3.2. Sortimentshanteringslösning för MPK Chernysheva.

Slutsats.

Introduktion.

Den moderna ekonomin kännetecknas av att produktionsplatsen och platsen för produktens konsumtion inte sammanfaller i tiden. Med tiden följer inte heller dessa processer direkt efter varandra. Att eliminera de problem som uppstår av denna anledning kräver mycket pengar. I vissa fall kräver dessa kostnader upp till 70 % av detaljpriset för en konsumentprodukt.

Uppgiften att distribuera tillverkade produkter måste byggas ut av tillverkaren på ett rationellt sätt. Detta ger honom en viss chans att sticka ut i förhållande till konkurrenterna.

Distributionssystemet för varor är en nyckellänk i marknadsföring och ett slags efterbehandlingskomplex i alla företagets aktiviteter i skapandet, produktionen och leveransen av varor till konsumenten. Det är faktiskt här som konsumenten antingen erkänner eller inte erkänner alla företagets ansträngningar som användbara och nödvändiga för sig själv och följaktligen köper eller inte köper dess produkter och tjänster.

Men ändå måste försäljning av produkter betraktas som en del av marknadsföringsmixen. Andra komponenter i marknadsföringsmixen är produkten, priset och marknadsföringssystemet. Innan man gör direktdistribution av produkter är det nödvändigt att försäkra sig om att produkten är av rätt kvalitet, till ett acceptabelt pris, och att arbete har utförts på området för marknadsföringsåtgärder.

Det finns flera skäl som avgör marknadsföringssystemens roll i ekonomin. En av dem är en nödvändighet. Naturligtvis när det gäller att sälja en unik, specialiserad produktionslinje kommer både säljaren och köparen överens utan ett dedikerat marknadsföringssystem. Men världen lever i massvarornas era, och att köpa dem vid portarna till en fabrik eller ett företag idag är inte särskilt bekvämt.

Det andra skälet är kampen om konsumentens pengar. Att leva i överflöd har fått hundratals miljoner konsumenter runt om i världen att tro att bekvämligheten med att köpa en produkt är en viktig del av en normal livsstil. Och detta innebär att konsumenten kräver en god förtrogenhet med produktuppsättningen; minsta tid för att köpa varor; maximal bekvämlighet före, under och efter köpet.

Alla dessa krav kan uppfyllas genom att utveckla försäljningsnätverket på alla möjliga sätt, föra dess slutpunkter närmare konsumenten och skapa maximal bekvämlighet för honom vid dessa punkter. Och om företaget lyckades göra detta, lockade det (ceteris paribus) en köpare och uppnådde en fördel i marknadskampen.

Nästa skäl är rationaliseringen av produktionsprocesserna. Ekonomer från förra seklet skrev om denna roll för distributionsnätverket. Specifikt talar vi om det faktum att det finns ett antal efterbehandlingsoperationer av produktionen, som i större utsträckning inte är förknippade med tillverkning, utan med förberedelse av varor för försäljning (sortering, packning, förpackning). Det är lämpligt att utföra alla dessa operationer redan på "fabrik-konsument"-stadiet, det vill säga före transport, i lager, i butiker, i förförsäljningsprocessen; och aktualiteten, kvaliteten och rationaliteten i deras genomförande beror i hög grad på försäljningen som sådan. Följaktligen innefattar marknadsföringssystemet i viss utsträckning någon (ibland ganska betydande) "teknologisk komponent". Ovanstående motiverar detta: ju närmare och närmare produkten kommer i kontakt med köparen, desto mer är det vettigt att anförtro marknadsföringstjänsten dess förfining och förberedelse för försäljning.

Det fjärde skälet är problemet med effektiviteten i marknadsbeteendet och företagets utveckling. Det viktigaste för att känna till och tillfredsställa konsumenternas behov är att studera deras åsikter om företagets produkter, konkurrerande produkter, problem och framtidsutsikter för konsumenternas liv och arbete. Vem och var kan göra det mest effektivt? Svaret från världspraxis är otvetydigt: för det första kan detta göras där företaget är i direkt kontakt med konsumenten, det vill säga i säljsystemet. Och detta bör göras av den personal som är anställd i detta system.

Som en av de viktigaste förutsättningarna för att främja sina anställda på den administrativa stegen, kallar många företag sitt arbete i försäljningssystemet och direkt i området för att sälja varor till köparen.

Dessa skäl är tillräckliga för att förstå hur viktigt försäljningsdelsystemet är i marknadsföring och varför, under förhållanden med rikliga marknader, enorma summor pengar spenderas på det.

I Ryssland befinner sig försäljningssystemet i ett övergångsstadium av utveckling, vilket i hög grad komplicerar försäljningen på marknaden i vårt land. Det kännetecknas vanligtvis av följande egenskaper:

dålig kanalhantering;

ofullständigt uppfyllande av skyldigheter inom kanalen;

beslut fattas om varje transaktion separat som ett resultat av pågående förhandlingar;

frekventa brott mot "kontraktsförpliktelser".

Målet är att utveckla teoretiska och metodologiska bestämmelser samt praktiska rekommendationer för utformningen av en marknadsföringspolicy som syftar till att säkerställa den ekonomiska hållbarheten för ett industriföretag.

För att uppnå detta mål krävdes att man löste följande uppgifter:

Att studera det aktuella läget för teorin om bildandet av ett företags marknadsföringspolitik, för att klargöra det ekonomiska innehållet i detta koncept, för att teoretiskt underbygga det strukturella och funktionella förhållandet mellan dess element;

Utforska alternativa koncept för bildandet av företagets marknadsföringspolicy och dess ekonomiska stöd;

Utveckla en metod för att utforma en marknadsföringspolicy som gör det möjligt att fatta ledningsbeslut i samband med att säkerställa tillverkarens ekonomiska hållbarhet;

Utforska de konceptuella och metodologiska problemen för att bestämma effektiviteten av program för bildandet av ett företags marknadsföringspotential;

Experimentellt testa den föreslagna metoden för att utforma en marknadsföringspolicy på grundval av ett befintligt industriföretag.

Ämnet är en uppsättning ekonomiska relationer som uppstår under utvecklingen och genomförandet av företagets marknadsföringsaktiviteter.

Målet är ledningssystemet för företagets marknadsföringspolicy som en nödvändig förutsättning för att säkerställa företagets ekonomiska hållbarhet.

Den vetenskapliga nyheten ligger i utvecklingen av metodologiska rekommendationer och praktiska förslag för att förbättra processen för att utforma ett företags marknadsföringspolicy, vilket gör det möjligt att säkerställa en optimal finansiell strategi i en marknadsekonomi.

1. Teoretiska grunder för bildandet av tillverkarens marknadsföringspolicy.

1.1. Försäljningspolicy, dess delar och former för genomförande.

Huvuddelarna i marknadsföringspolicyn är följande:

Transport av produkter - dess fysiska förflyttning från producenten till konsumenten;

Slutförande av produkter - urval, sortering, montering av den färdiga produkten etc., vilket ökar graden av tillgänglighet och beredskap för produkter för konsumtion;

Lagring av produkter - organisationen av skapandet och underhållet av dess nödvändiga lager;

Kontakter med konsumenter - åtgärder för fysisk överföring av varor, lägga beställningar, organisera betalnings- och avvecklingstransaktioner, juridisk registrering av överföringen av äganderätten till varorna, informera konsumenten om produkten och företaget, samt samla in information om marknaden .

De positioner som företag upptar i förhållande till försäljning har funktioner som gör det möjligt att klassificera försäljning efter typ (tabell nr 1), [Dubrovsky V.Zh.,
Chaikin B.I. "Ekonomi och företagsledning": Lärobok
Jekaterinburg, 1995 sid. 308].

Tabell nummer 1. Bilaga 1.

Trots att det bara finns två huvudklassificeringsdrag
(basen för systemets organisation och antalet mellanhänder), relationen mellan tillverkare, återförsäljare och slutanvändare kan ta sig många typer och former. Den mest aktiva rollen i dessa relationer tillhör tillverkaren, som, när man väljer ett marknadsföringssystem, först och främst tar hänsyn till riskfaktorn för produktdistribution och även utvärderar kostnaderna för försäljning och vinst.

Direktmarknadsföringssystemet möjliggör direktförsäljning av produkter till slutkonsumenten. Följaktligen är de sammankopplade med en direkt distributionskanal. Dess utmärkande drag är förmågan för företaget
- Tillverkaren ska kontrollera produktens väg till slutkonsumenten, samt villkoren för dess genomförande. Men i det här fallet ådrar sig företaget betydande icke-tillverkningskostnader på grund av behovet av att skapa dyra lager. Lägger en stor mängd resurser på implementeringen av funktionen för direkt kommunikation
(försäljning) av varor till slutkonsumenten, samtidigt som man tar alla kommersiella risker med produktdistribution. Samtidigt, från tillverkarens ställning, är fördelen med denna form av marknadsföring dess rätt till det maximala beloppet av vinst som kan tjänas från försäljning av tillverkade produkter (tjänster). Den kommersiella fördelen med en direkt distributionskanal förstärks av möjligheten att direkt studera marknaden för sina produkter, upprätthålla nära relationer med konsumenter, bedriva forskning för att förbättra kvaliteten på varor, påverka implementeringshastigheten för att minska det ytterligare behovet av rörelsekapital.

Direktförsäljning sker med hjälp av följande som tillhör tillverkaren:

Regionala försäljningsgrenar med en personal av kvalificerade specialister som känner till den lokala marknaden, konkurrenter, som kan erbjuda villkoren för försäljning av varor och tjänster som uppfyller konsumenternas behov;

Försäljningskontor eller tjänster utan att skapa lager med funktionerna att slutföra transaktioner "på beställning", studera marknaden, upprätthålla kontakter med konsumenter;

Specialbyråer med eller utan rätt att slutföra transaktioner, vars funktionella uppgifter bland annat inkluderar demonstration av varor för kunden;

Detaljhandelsnätverk (kiosker, butiker, salonger, etc.).

Det föreskriver också användning av media och personliga kontakter för ägaren av företaget - tillverkaren med slutanvändaren.

I de fall då systemet tillåter återförsäljares deltagande i försäljningen och skillnaden mellan tillverkaren och slutkonsumenten är indirekt, kallas en sådan koppling indirekt. Sådana kanaler bygger på erfarenheter från mellanhänder och olika former av samarbete med handelsnätverket. Här flyttar företaget en betydande del av distributionskostnaderna och motsvarande andel av risken till formellt oberoende motparter, vilket minskar kontrollen över varurörelsen, och som en följd av detta avstår en del av den kommersiella fördelen till dem.

När du organiserar en indirekt distributionskanal finns det ett behov av att bestämma dess längd och bredd:

Kanallängden är antalet kanallager, det vill säga enfunktionsförmedlare;

Kanalbredd - antalet mellanhänder som är villkorligt på samma nivå

1.2. Distributionskanalfunktioner.

Distributionskanalens roll är att flytta varor från producenten till köparna. Kanalen överbryggar klyftorna i tid, plats och ägande som skiljer varor och tjänster från dem som skulle vilja använda dem. Distributionskanaldeltagare utför flera mycket viktiga funktioner:

Information: insamling och spridning av information om befintliga och potentiella kunder, konkurrenter och andra deltagare och faktorer i marknadsföringsmiljön.

Kampanjer: utveckling och spridning av information för att locka köpare.

Förhandla: nå en överenskommelse om pris och andra frågor för att säkerställa överföring av äganderätt eller förfogande över varor.

Order: ingående av avtal med andra kanalmedlemmar för inköp av varor från tillverkaren.

Finansiering: Att hitta och distribuera de medel som behövs för att täcka kostnaderna som uppstår på olika nivåer i kanalen.

Acceptans av risk: ta ansvar för kanalens funktion.

Varuägande6 sekventiell lagring och förflyttning av själva produkterna, från tillverkarens lager till slutkonsumenten.

Betalningar: överföring av köparens pengar till säljarens konton genom banker och andra finansiella institutioner.

Märkning: överföring av ägande från en person eller enhet till en annan.

Vissa av dessa funktioner tillhör direktströmmen, d.v.s. åtgärder riktas från producenten till köparen. Andra utgör det omvända flödet, från köpare till säljare. Andra funktioner finns i båda riktningarna.

1.2.1. Marknadsföring av produkter på marknaden.

Studiet av reklamaktivitet är i huvudsak en analys och utvärdering av den jämförande effektiviteten hos olika metoder för att marknadsföra produkter och tjänster på marknaden. Under marknadsföringen av en produkt i modern marknadsföring förstås det först och främst ansträngningen av ett företag - en tillverkare eller ett företag - en leverantör, att kommunicera med sina konsumenter för att hitta rätt svar på inkommande frågor. Produktkampanj inkluderar element som:

Försäljningskampanj. Dessa är kortsiktiga incitament (rabatter, gåvor och souvenirer) för konsumenter som intresserar dem för att köpa en viss produkt eller tjänst.

Public, eller offentlig, berömmelse och PR.

Detta avser varje form av stimulerande efterfrågan på en produkt som inte är riktad till en specifik konsument, eller idén om att distribuera kommersiellt betydelsefulla nyheter om en produkt i media (tv, radio och tryck).

Personlig försäljning. Detta är en presentation av en produkt eller tjänst från detta företag i syfte att sälja till en potentiell köpare.

Var och en av dessa element har vissa styrkor och svagheter.
Vissa former är viktigare (Figur nr 6.) [Shaughnessy O. "Principer för företagsledning": per. från engelska. M.: Nauka 1968 s. 38] för försäljning av konsumentvaror (reklam), andra - för försäljning av högteknologiska produkter (personlig försäljning).

Komponenter av produktfrämjande på marknaden.

Genom att välja från den allmänna arsenalen av ovanstående former av produktmarknadsföring den mest effektiva, bäst lämpade för det här företagets särdrag och de produkter det säljer;

Att bestämma arten av förhållandet mellan former och metoder för att marknadsföra produkter med andra delar av marknadsföringen, med hänsyn till först och främst de valda målsegmenten och konsumentprofilen och distributionsnätverkets egenskaper.

Figur nr 6. Utformning av en strategi för att marknadsföra varor på marknaden.

R
Figur nr 7. Effektiviteten hos de viktigaste metoderna för produktfrämjande i olika skeden av livscykeln.

Implementeringskostnader för var och en av metoderna för produktmarknadsföring
(reklam, säljfrämjande till exempel) kan innehålla olika kostnadsposter

I
Alla dessa kostnader allokeras vanligtvis till enskilda produkter, artiklar och tjänster på samma sätt som företagets allmänna omkostnader. Även om försäljningskostnaderna i första hand bestäms i prissättningssyfte, är huvudmålet med att ta fram budgeterade försäljningskostnader att uppnå rätt proportioner mellan försäljningskostnader och försäljningsvolymer.
(omsättning) eller bruttovinst. Budgeten för försäljningskostnader är vanligtvis detaljerad för att visa kostnaderna för individuella marknadsföringsaktiviteter, kostnaderna för enskilda regioner där företagets produkter säljs.

Beräkningen av reklamkostnader, såväl som försäljningskostnader, bestäms utifrån de beräknade totala försäljningsvolymerna. Det är på grundval av de uppskattningar som erhållits som företagets ledning kan bestämma hur mycket den kan spendera för att uppnå sina mål, både när det gäller försäljning och marknadserövring, och när det gäller att göra vinst. Men om vi pratar om ett stort företag som implementerar ett brett utbud av produkter, är ett sådant tillvägagångssätt för att beräkna kostnader helt orealistiskt. Ledningen för ett sådant företag måste beräkna försäljningskostnaderna för varje typ av produkt separat, och först då, sammanfattande, få den totala reklambudgeten för företaget. I övrigt visar det sig att företaget spenderade större delen av försäljningskostnaderna på aktiviteter som ger minst vinst.

I allmänhet kan alla kostnader för företaget för genomförandet delas in i två grupper - direkt och indirekt (overhead).

Direktmarknadsföringskostnader är de typer av kostnader som kan identifieras och hänföras till varje produkt, typ av tjänst, kund eller återförsäljare. Dessa kostnader är vanligtvis direkt proportionella mot försäljningsvolymen.

Indirekta, eller overhead, kostnader utförs för olika ändamål och beror inte direkt på försäljningsvolymen, och det är svårt att "knyta" dem till en viss produkt.

Kostnaden för att marknadsföra en produkt på marknaden i en viss region inkluderar medel som tillhandahålls till alla återförsäljare (inklusive lokal reklam, anordnande av speciella shower för att locka konsumenter, kostnaden för incitament som ges till dem på tillverkarnas bekostnad, etc.). Naturligtvis måste företagets ledning bestämma hur man fördelar alla dessa och liknande typer av kostnader för försäljning av produkter.
Man bör bara komma ihåg att när man budgeterar för allmänna kostnader för reklam, grupperas alla kostnader för åtgärder för att sälja alla företagets produkter, och först då fördelas dessa kostnader proportionellt mellan enskilda typer av produkter.

Stimulerande medel;

Målen med annonseringen kan kombineras i grupper enligt de uppgifter som denna annons riktar sig till. I vilket fall som helst bör man alltid tänka på vilken typ av reklam som är närmast relaterad till dess mål, och målen i sin tur till befolkningsgrupper, marknadssegment och konsumenter av denna produkt.

Försäljningskampanj. Tillsammans med reklam är en viktig plats i marknadsföringen av en produkt på marknaden upptagen av säljfrämjande åtgärder - utvecklingen av evenemang, olika innovationer för att stimulera försäljningen, påskynda uppfattningen av en produkt (särskilt en ny) av potentiella konsumenter, driva dem till göra ett köp. Men säljfrämjande åtgärder är inte begränsade till detta element. Om vi ​​har valt det segment som vårt företag ska verka inom, vi har identifierat målmarknaden, då måste vi också bestämma dessa metoder, uppsättningar åtgärder för att arbeta med återförsäljare och konsumenter för att stimulera deras intresse för att sälja dina produkter.

I allmänhet inkluderar säljfrämjande åtgärder följande metoder:

Tillhandahållande av gratis varuprover;

Gratis demonstration och möjlighet att testa produkten;

Direktdistribution av informationsbroschyrer med erbjudanden om förmåner och rabatter från försäljningsagenter;

Distribution av informationsmaterial och erbjudanden om rabatter och förmåner genom specialiserade tidskrifter och tillägg till dem;

Meddelanden om pengarna-tillbaka-garanti;

Förse köpet med en liten gåva;

Bildande av ett paket med flera produkter med rabatt;

Anordnande av tävlingar och lotterier för potentiella konsumenter;

Demonstration av varor vid försäljningsstället.

Utvärdering av fördelarna och nackdelarna med marknadsföringsmetoder för reklam för att stimulera försäljning (för att ge konsumenter fördelar och rabatter).
Tabell nummer 2.

Metod	Fördelar	nackdelar
1. Tillhandahålla gratis produktprover	Attraherar nya konsumenter. Ger dem möjlighet att till fullo utvärdera produkten. Främjar snabbare produktacceptans	Medför betydande kostnader. Tillåter inte att helt bedöma utsikterna för implementeringen av produkten
2. Gratis demo och produkttest	Att övervinna immunitet mot en ny, ovanlig produkt. Bildande av en ny produkt	Komplicerat och dyrt att organisera och genomföra. Stor tidsinvestering. Täckning av en snäv krets av konsumenter
3. Distribution av information med erbjudanden om förmåner och rabatter från försäljningsagenter	Hög selektivitet, inriktad på ett förvalt spektrum av konsumenter. Hög grad av konsumentmottaglighet och uppmärksamhet på produkten	En mycket mödosam process som kräver mycket tid för att uppnå en påtaglig effekt. Behöver noggrann övervakning
	Mycket hög selektivitet och god konsumentacceptans av produkten. Förmågan att fånga konsumenter i en bekant miljö för att använda produkten	Det tar mycket tid att få påtagliga resultat. Stort beroende av kvaliteten på det skriftliga informationsmeddelandet till konsumenterna
5. Spridning av information om rabatter och förmåner genom tidningar	Snabbhet och bekvämlighet i praktisk användning. Redovisning av geografiska särdrag i försäljningen	Låg grad av konsumentkänslighet. Återförsäljare kanske inte känner igen rabatter och förmåner. Noggrann planering krävs
6. Distribution av information om rabatter och förmåner genom specialutgåvor	Den mest exakta orienteringen till förutvalda konsumentgrupper. Effektiv täckning av de viktigaste konsumentgrupperna	Kan bli ganska dyrt. De viktigaste konsumenterna reagerar inte alltid på de fördelar som erbjuds
7. Meddelanden om pengarna-tillbaka-garantier	Ökar företagets prestige. Bildar en marknad för nya produkter Resultat visas inte direkt.	Mycket begränsad påverkan på försäljningstillväxten
8. Förse köpet med en liten gåva	Bidrar till att öka försäljningsvolymerna. Mindre ytterligare distributionskostnader Det finns risk för småstölder (särskilt från återförsäljare).	Otillräckligt incitament för en lojal kund
9. Rabatterat multipack	Främjar en snabb försäljningsökning. Intuitivt och lätt att använda	Låg selektivitet till förutvalda konsumentgrupper. Kan undergräva varumärkesimage
10. Tävlingar och lotterier	Hjälper till att bygga varumärkesförtroende	Dyra att använda. Deltagande av ett begränsat antal kunder
11. Demonstration av varor vid försäljningsstället	Ett effektivt sätt att fånga konsumenternas uppmärksamhet	Återförsäljarens samtycke krävs

När du kommunicerar med en återförsäljare eller återförsäljare fortsätter "pengarens språk" att vara det mest begripliga och lättillgängliga. Det är med andra ord viktigt att ekonomiskt intressera återförsäljaren för försäljningen av dina produkter, för att öka uppmärksamheten på ditt företags varumärke. För att göra detta måste du identifiera möjligheter att dela en del av din vinst med dem. Andra sätt är prisavdrag med ökade ordervolymer, gemensam reklam, tillverkarens deltagande i finansieringen av en del av återförsäljaren för lokal reklam.

1.3. Valet av distributionskanal och stadierna för utformningen av en marknadsföringspolicy.

Valet av en distributionskanal, och hela efterföljande organisation av distributionen av produkten, beror på påverkan av både interna och externa miljöfaktorer hos tillverkaren.

För att bedöma graden av inverkan av produktegenskaper på valet av distributionskanal bör man ta hänsyn till dess plats i klassificeringen av typer av varor efter ändamål och konsumentvanor.

I den presenterade klassificeringen motsvarar varje typ av produkt en uppsättning specifika krav för metod och villkor för lagring, transportförhållanden och möjligheten att erbjuda konsumenten speciella försäljningsvillkor. Dessutom beaktas graden av koppling av en viss produkt till tjänster eller andra relaterade (såväl som kompletterande) produkter, såväl som antalet produktalternativ som erbjuds av tillverkaren.
Företagets systemmål bestämmer inställningen av försäljningsmål för varor i de fall de innehåller en indikation: om aktivitetens riktning, på en specifik marknad, om kategorin konsumenter av varorna. Med hjälp av företagets strategi etableras metoder för relationer med återförsäljare och konsumenter (samarbete med säljare eller kontroll över distributionskanaler), samt en lista över funktioner som tilldelas säljare, mellanhänder och andra deltagare i marknadsföringsaktiviteter av tillverkaren.

Företagets produktionsresurser, som en faktor vid val av distributionskanal, är den materiella grunden för att fatta hela skalan av beslut om organisation av marknadsaktiviteter.

Detta tar hänsyn till både den faktiska möjligheten att förse den med ekonomiska, materiella, arbetskrafts- och informationsresurser, samt den ekonomiska genomförbarheten av kostnaderna förknippade med detta.

Konsumenter tenderar att ställa speciella krav på marknadsorganisationen på grund av deras medvetenhet om marknadsalternativ, samt deras individuella behov och subjektiva vanor. Metoden för att segmentera marknaden efter konsumenter hjälper till att ta hänsyn till egenskaperna och egenskaperna hos konsumenternas beteende för alla produkter.

1.4 Funktioner på marknaden.

I sin kärna är tjänstemarknaden, som utvecklas enligt marknadsekonomins lagar, en sorts råvarumarknad och har samtidigt ett antal specifika egenskaper, vilket leder till ett speciellt förhållningssätt till entreprenörs- och marknadsföringsaktiviteter utformad för att möta efterfrågan på tjänster.

Funktioner på tjänstemarknaden ses först och främst:

I den höga dynamiken i marknadsprocesser (Tillhandahållande av tjänster syftar till att direkt tillfredsställa mänskliga behov);

Inom territoriell segmentering (Former för tillhandahållande av tjänster, efterfrågan och villkor för driften av tjänsteföretag beror på egenskaperna hos det territorium som täcks av en viss marknad);

I en hög kapitalomsättningshastighet (En av de främsta fördelarna med ett företag inom tjänstesektorn, vilket är en följd av en kortare produktionscykel);

I hög känslighet för förändringar i marknadsförhållanden (Egendom på grund av omöjligheten av lagring, lagring och transport av tjänster, såväl som den tidsmässiga och rumsliga sammanträffandet av deras produktion och konsumtion);

När det gäller organisationen av produktionen av tjänster (Med större rörlighet har små och medelstora företag som är producenter av tjänster stora möjligheter till flexibla svar på förändringar i marknadssituationen);

När det gäller detaljerna i processen att tillhandahålla tjänster (personlig kontakt mellan tillverkare och konsument skapar å ena sidan förutsättningar för att utöka kommunikationsbanden, och å andra sidan ökar kraven på yrkesmässiga kvalifikationer, erfarenhet, etik och det allmänna tillverkarens kultur);

I en hög grad av differentiering av tjänster (I samband med diversifiering, personalisering och individualisering av efterfrågan på tjänster, anses det vara det viktigaste incitamentet för innovativ verksamhet inom tjänstesektorn, eftersom den komplexa efterfrågestrukturen orsakar uppkomsten av nya, icke -standardtjänster, sökandet efter en nyhetstjänst blir en permanent process som får allt större utveckling när efterfrågan på marknaden är mättad);

I osäkerheten om resultatet av verksamheten för tillhandahållande av tjänster (Resultatet av verksamheten för tillhandahållande av tjänster, som i många fall påverkas av olika egenskaper hos producenten, kan inte fastställas i förväg med tillräcklig noggrannhet; den slutliga bedömning av resultatet är endast möjlig efter konsumtion av tjänsten).

Slutsatser för kapitel 1.

Företagets marknadsföringspolicy - tillverkaren av produkter bör betraktas som en målmedveten aktivitet, principer och metoder, vars genomförande är utformat för att organisera rörelsen av varuflödet till slutkonsumenten. Huvuduppgiften är att skapa förutsättningar för omvandlingen av en potentiell köpares behov till en verklig efterfrågan på en viss produkt. Dessa villkor inkluderar delar av marknadsföringspolitik, distributionskapital (försäljning, distribution av varor) tillsammans med de funktioner de är utrustade med.

Således är tillverkarens varurörelser (företag) en verksamhet som syftar till att organisera förflyttningen av varuflödet till slutkonsumenten, vars syfte är att skapa förutsättningar för omvandling av en potentiell köpares behov till en verklig efterfrågan på en specifik produkt och för att få företagets största vinst från försäljningen av dess produkter.

Först och främst måste ledningen för ett företag eller ett företag fastställa målen och målen både inom reklamområdet och inom försäljningsområdet. Beroende på de mål som företaget står inför inom försäljningsområdet bestäms målen och motsvarande typ av annonsering. Det är vanligt att särskilja följande typer av reklam:

lämpligheten av de tillhörande kostnaderna.

Konsumenter tenderar att ställa speciella krav på marknadsorganisationen på grund av deras medvetenhet om marknadsalternativ, samt deras individuella behov och subjektiva vanor. Metoden för att segmentera marknaden efter konsumenter hjälper till att ta hänsyn till egenskaperna och egenskaperna hos konsumentbeteendet för alla produkter.

2. Analys av företagets marknadsföringsaktiviteter på exemplet med IPC
"Chernysheva".

2.1. Allmänna egenskaper hos företaget.

MPK "Chernysheva" hyr produktionsanläggningar med utrustning
(kylaggregat) vid en korvfabrik som ägs av stadens huvudföretag - VSMPO (Verkhnesalda Metallurgical Production Association). Hyresavtalet inkluderar kraftverk och energiförsörjning, beror på mängden producerade produkter och är 5% av försäljningspriset.

2.2. Analys av elementen och formerna för genomförandet av IPC:s marknadsföringspolicy
"Chernysheva".

Låt oss avslöja huvudelementen i försäljningspolicyn för IPC "Chernysheva":

Transport av produkter till IPC "Chernysheva" är som följer:

Handelsoberoende mellanhänder (speditörer av butiker, handelspaviljonger i Verkhnyaya Salda) hämtar produkter med sina egna fordon;

Lagring av produkter - eftersom kylenheten i MPK "Chernysheva" tillåter, enligt dess tekniska kapacitet, att hålla lager av produkter, försöker vi ha cirka 200 paket med dumplings i reserv för oförutsedda omständigheter (en oväntad beställning av produkter är möjlig , sjukskrivning hos en av de anställda etc. .d.

Kontakter med konsumenter (i det här fallet, för IPC "Chernysheva" är de huvudsakliga konsumenterna av produkter butiker och handelspaviljonger i staden Verkhnyaya Salda, som i form av företagsorganisation antingen är aktiebolag eller enskilda privata entreprenörer) - detta är en åtgärd för att - lägga beställningar:

Det ges av konsumenter för den erforderliga volymen av produkter två dagar före frisläppandet av produkter från lagret via telefonsamtal till IPC "Chernysheva";

Organisation av betalnings- och avvecklingsdokument, juridisk registrering av överföringen av äganderätten till varorna: kassören för IPC "Chernysheva" utfärdar en faktura, faktura, kvittoorder vid tidpunkten för mottagande och betalning av varor från lagret av konsumenten;

Att informera konsumenter om produkten och företaget: köp- och försäljningsavtal har ingåtts med alla huvudkonsumenter av produkter, hittills är antalet avtal som ingåtts av IPC Chernysheva 30 exemplar, kontrakten innehåller information om IPC Chernysheva, förfarande för bosättningar; för alla sålda produkter utfärdar IPC "Chernysheva" ett kvalitetscertifikat, certifierat av stadens chefsveterinär;

Samla information om marknaden: chefen för företaget, såväl som kassörskan (eftersom de arbetar direkt med konsumenter, hanterar utfärdande av dokument) är ständigt intresserade av och samlar in feedback om produkter - hur produkten är slutsåld, vad gör den inte passar produktens smak, dumplings av vilken tillverkare för närvarande är mycket efterfrågade och av vilka skäl.

2.3. Analys av de faktorer som påverkar valet av distributionskanal för IPC "Chernysheva".

Låt oss analysera dessa faktorer i förhållande till IPC "Chernysheva"

1) Produktegenskaper. Produkterna från IPC "Chernysheva" tar följande plats i klassificeringen av typer av varor:

Av syfte - dessa är konsumentprodukter;

Enligt konsumentvanor - produkter av vardagsefterfrågan.

Produkten uppfyller följande specifika krav:

Enligt lagringsmetoden är det nödvändigt vid varje uttag, såväl som hos tillverkaren, att ha kylenheter, vilket kräver extra kostnader, men entreprenörer har hittat en väg ut genom att kombinera en kylenhet för att sälja flera typer av varor ( glass, djupfrysta produkter, dumplings) ;

Det finns inga ytterligare problem med lagringsvillkoren, eftersom produkten är inte lättfördärvlig, vilket är en av dess fördelar, hållbarheten når upp till 6 månader under speciella temperaturförhållanden;

Enligt transportvillkoren - om företaget är beläget på ett ganska stort avstånd från tillverkaren, kan det under sommarperioden finnas problem med transport av produkter, det kommer att vara nödvändigt att endast använda isotermisk transport som upprätthåller lagringstemperaturen vilket kommer att leda till ökade kostnader. Men medan IPC "Chernysheva" endast har slutit kontrakt med butiker och paviljonger som verkar i staden Verkhnyaya Salda, finns det inga problem med leverans av produkter.

Efter att ha övervägt denna faktor (egenskaper hos produkten) som påverkar försäljningen kan vi dra följande slutsats om marknadsföringspolicyn: fokusera på masskonsumenten.

2) Produktionsresurserna för IPC "Chernysheva" är den materiella grunden för att fatta hela spektrumet av beslut om organisationen av marknadsföringsaktiviteter, d.v.s. möjligheten att förse den med ekonomiska, materiella, arbetskrafts- och informationsresurser samt den ekonomiska genomförbarheten av de kostnader som är förknippade med detta, beaktas.

MPK "Chernysheva" producerar på en arbetsdag följande antal produkter:

2 (skift) x 12 (löv) x 10 (kg., Produktionshastigheten för en troll) \u003d 240 kg.

Försäljningsvolymen för IPC "Saldinskiy" per månad är:

240 kg x 30 dagar (antal arbetsdagar) = 7 200 kg.

Pelmeni är packade med en massa på 1 kg. i varje packpåse.

Efter att ha startat produktionen av pelmeni använde MPK "Chernysheva" för första gången vanliga plastpåsar som förpackning och spenderade följande belopp på förpackningsmaterial (försäljningsvolymen var 6 000 förpackningar per månad).

6 000 förpackningar x 0,50 rubel (priset på 1 paket) = 3 000 rubel.

Eftersom det fanns många säljare på marknaden vars verksamhet var otillåten och varornas ursprung är tveksamt, tar man dessutom ut kopior av certifikat för IPC-dumplings
"Chernysheva" gav ut sina produkter för produkterna från IPC "Chernysheva", företagets ledning kom till slutsatsen att det var nödvändigt att packa sina produkter i speciella förpackningspåsar. Nu på förpackningen, förutom information om sammansättning, hållbarhet, produktionsdatum, energivärde för produkten, finns det en inskription som omedelbart väcker uppmärksamhet i ljust och stort tryck: "Köp våra produkter endast i originalförpackningen."

Nu spenderar MPK "Chernysheva" på förpackningsmaterial:

6 000 x 1,20 gnugga. (priset för en packpåse) = 7 200 rubel.

I samband med de åtgärder som vidtogs av IPC "Chernysheva" ökade försäljningsvolymen med 1 200 kg. dumplings per månad, d.v.s. de tog bort den nisch på marknaden, som var ockuperad av säljare med tvivelaktiga varor.

De där. kostnader var:

7 200 rub. + 1 00 gnugga. = 8 200 rubel,

vilket ökade distributionskostnaderna med:

5 200 rub. (8 200 rubel - 3 000 rubel = 5 200 rubel)

Samtidigt ökade bruttoinkomsten för IPC "Chernysheva" med 10 121 rubel, d.v.s. vi drar slutsatsen att de medel som IPC "Chernysheva" spenderade på marknadsföringsaktiviteter motiverade deras ekonomiska genomförbarhet.

Data om aktiviteterna för IPC "Chernysheva" presenteras i tabell nr 6 och tabell nr 7.

Uppskattning av produktionskostnader per element, per produktionsvolym = 1 200 kg.

Tabell 6. Uppskattning av produktion.

Nej. p.p.	Elementnamn		Betalning
	Råvaror och material inkl.	30 090,00 RUB
		4 290,00 rubel.	1 200 x 0,55 x 6,5 \u003d 4 290,0 rubel.
	Nötkött	12 00.00 rub.
	Fläsk	12 00.00 rub.	1 200 x 0,2 x 50,0 \u003d 12 000,0 rubel.
	Smaktillsatser		1 200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 rubel
	Paket	1 440,00 rubel.	1 200 x 1,2 = 1 440,0 rubel
	Avskrivning.
	Lokalhyra, inklusive el- och energikostnader.	2 640,00 rubel.	1 200 x 44,0 x 5 % \u003d 2 640,0 rubel.
	Lönekostnader inkl.	9 116,00 RUB
	Lepshchitsy	7 200,00 rubel.	4 x 1 200 = 7 200,0 rubel
	Hantlangare
	Lagerhållare		7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / lön / lön
	Förare		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / lön / lön
	Ch. revisor		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / lön / lön
	Biljettpris.		7 200 x 1 200 = 2 000 utgifter

Finansiella nyckeltal för försäljning på 1 200 kg.

Tabell nummer 7.

Tänk på faktorerna (egenskaper hos produkten, produktionsresurser) relaterade till företagets interna miljö, dvs. ledarskapet för IPC "Chernysheva" har förmågan att hantera dem.

3) Konsumenter. I det här fallet använde ledningen för IPC "Chernysheva" följande marknadstäckningsstrategi - odifferentierad marknadsföring, d.v.s. beslutade att ignorera skillnader i segment och riktade sig till hela marknaden på en gång med ett erbjudande - köttdumplings, koncentrerade ansträngningarna inte på hur kundernas behov skiljer sig från varandra, utan på vad de har gemensamt.

4) Konkurrenter. Varje företag möter en mängd olika konkurrenter. För att framgångsrikt genomföra sin verksamhet, ledarskapet för IPC
"Chernysheva" behöver identifiera och karakterisera sina närmaste konkurrenter, d.v.s. för att karakterisera den strategiska grupp av konkurrenter som har de närmaste positionerna och konkurrensmöjligheterna genomförs analysen i etapper.

Steg 1. Identifiering av en strategisk grupp av konkurrenter. Huvudinnehållet i kartläggningen av den strategiska gruppen.

Kartläggning går till så här:

A) Först och främst väljer vi ett antal grundläggande egenskaper hos företag, oftast är dessa egenskaper:

kvalitetsnivå;

räckvidd;

servicenivå;

leveranstid;

servicenivå.

B) Vi gör en karta med två huvudegenskaper som inte nödvändigtvis är korrelerade, som till exempel med parade icke-korrelerade egenskaper kan det finnas en servicenivå. För varje företag finns det en punkt på dessa kartor, som ett resultat visas en uppsättning punkter, ett visst utrymme bestäms där de egenskaper som är närmast belägna med karaktären hos Chernysheva MPK kombineras. Således faller ett antal företag som intar en liknande position för varje par av egenskaper i den ritade cirkeln.

På kartan är cirkelns storlek ungefär proportionell mot storleken på företagens andel av den totala volymen. De där. en mycket snäv grupp företag med mest likartade positioner sticker ut, det är mellan dessa företag som den största konkurrensen kommer att uppstå.

2. Scen. - Består av att fastställa konkurrensens relativa fördelar. Godkännande av denna del av analysen: den utförs från ett visst företags position i jämförelse med IPC "Chernysheva". Fastställande av de relativa principerna för företag - konkurrenter.

Tabell nummer 10.

Element		Beräkningsmetod
1. Råvaror och material inkl.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) mjöl		7 200 x 0,55 x 6,5 rubel = 25 740,0
B) nötkött
B) fläsk		7 200 x 0,2 x 50,0 rubel = 72 000,0
D) aromtillsatser		7 200 x 0,50 x 6,0 rubel = 2160,0
D) förpackning		7 200 x 1,2 rubel = 8640
2. Avskrivningar inkl.		416,6 + 1 500,0 RUB = 1916.6
A) degblandare		10 000 / 2 år / 12 månader = 416,6
B) elektrisk köttkvarn		18 000 / 1 år / 12 månader = 1 500,0
Lokalhyra, inklusive el- och energikostnader		7200 x 44,0 x 5 %
4. Lönekostnader inkl.		43 200,0 RUB + 3 000,0 RUB + 2 500,0 RUB + 3 000,0 RUB + 3 000,0 RUB = 54 700,0 rubel.
A) loafers		24 x 1 800,0 RUB = 43 200,0 rubel
B) hantverkare		3 000,0 RUB
B) lagerhållare		2 500,0 RUB
D) förare		3 000,0 RUB
D) redovisningschef		3 000,0 RUB
5. Fraktkostnader
7. Övriga fasta kostnader
Totala produktionskostnader:

2.5. Analys av de viktigaste indikatorerna för finansiell och ekonomisk aktivitet i MPC
"Chernysheva".

Tänk på de viktigaste indikatorerna för finansiell och ekonomisk aktivitet
IPC "Chernysheva", uppgifterna listas i tabell nr 11.

Finansiell aktivitetsindikatorer

MPK "Chernysheva".

Tabell nummer 11.

Indikatorer		Beräkningsmetod
1. Försäljningsintäkter		7 200 x 44,0 rubel = 316 800
2. Produktionskostnad
3. Total inkomst som är föremål för beskattning.		316 800 RUB - 256 996,6 \u003d 59 803,4 rubel.
4. Inkomstskatt med 13 %.		59 803,4 RUB x 13 % = 7 774,4
5. Avdrag för sociala behov med 31,1 %.		59 803,4 rub. x 31,1 % = 18 598,9
6. Totala nettointäkter.		59 803,4 rub. - 7 774,4 rubel. - 18 598,9 rubel. = 33 430,1
7. Lönsamhet för sålda produkter.		33 430,1 RUB / RUB 316 800,0 X 100% = 10%
8. Huvudverksamhetens lönsamhet.		59 803,4 RUB / RUB 316 800,0 X 100% = 18,87%
9. Avkastning på operativt kapital.		316 800,0 RUB / RUB 208 540,0 X 100% = 151%

För att planera aktiviteterna för IPC "Chernysheva", som för alla andra företag, är det extremt viktigt att hitta en punkt, d.v.s. volymen av produktion och försäljning där det inte finns någon förlust och ingen vinst, med andra ord, vi bestämmer den kritiska produktionsvolymen, dess formel är följande:

Qcr. = F / (P - Vid.)

Qcr - kritisk produktionsvolym;

F - fasta kostnader;

P - produktpris;

Ved. - rörliga kostnader per 1 kg. Produkter

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 rubel - 25,56 rubel) = 58 616,6 rubel. / RUB 18,44 = 3179 kg.

Fasta kostnader summeras enligt följande:

1 916,6 RUB + 54 700,0 RUB + 1 000 rubel. + 1 000 rubel. = 198 380 rubel.

Rörliga kostnader är:

180 540 RUB + 15 840 rub. + 2 000 rub. = 198 380 rubel.

Varierande kostnader per 1 kg. produkter är lika:

198 380 RUB / 7 200 = 25,56 rubel.

Produktionen av produkter är större än värdet motsvarande 3 179 kg. gör vinst
MPK "Chernysheva".

Slutsatser om kapitel 2.

Köttbearbetningskomplex "Chernysheva" är en privat produktionsstruktur. Det organiserades den 1 augusti 2000 i Sverdlovsk-regionen, började producera produkter från den 1 oktober 2000. Enligt IPC "Chernyshevas organisatoriska och juridiska verksamhet" är den registrerad i ekonomiavdelningen vid Pershina E.A., dvs. IPC "Chernysheva" är inte en juridisk person, och Pershin E.A. är en oregistrerad entreprenör.

Den färdiga produkten från IPC "Chernysheva" är köttdumplings - denna produkt uppfyller standarderna och kraven för sanitär och epidemiologisk övervakning, har testats och fått ett kvalitetscertifikat.

Valet av distributionskanaler och hela efterföljande organisation av distributionen av produkten beror på påverkan av faktorer, företagets miljö, både internt och externt.

Efter att ha analyserat den nuvarande försäljningspolicyn för IPC "Chernysheva" i kapitel 2 i arbetet kan vi dra slutsatsen att alla förvaltningsaktiviteter är inriktade på långsiktiga lovande aktiviteter som kommer att tillfredsställa konsumenternas behov och ge maximal vinst till IPC
"Chernysheva".

3. Förslag till förbättring av hanteringen av marknadsföringsaktiviteter.
3.1. Organisation av direktförsäljning vid IPC "Chernysheva".

Direktmarknadsföringssystemet möjliggör direktförsäljning av produkter till slutkonsumenten.

MPK "Chernysheva" har inte ett nätverk av sina egna butiker.

Organisationsplan. Ledningen för IPC "Chernysheva" sluter avtal med marknadernas ledare om samarbete (i själva verket hyresavtal), d.v.s. hyr ut butiksytor för försäljning av sina produkter. På VSMPO-marknaden
(marknad nr 1) - hyr med medföljande kyldisk, på marknaden
Verkhnyaya Salda College utan kylutrustning (dvs köp av kylutrustning krävs). Samarbetsavtal med marknader ingås för en period av ett år.

Tänk på den månatliga kostnadsberäkningen för att öka produktionsprogrammet och beräkningarna av vinster på marknaden för samma rapporteringsperiod (tabell nr 12).
Kostnadsberäkning för att öka produktionsprogrammet för produktion av dumplings under en månad. Tabell nr 12

Vi betraktar tabelldata enligt följande:

Råvarukostnaderna är:

1 200 x 24 - 90 = 29 880 (rubel)

Förpackningskostnaderna är:

1 200 x 1,2 = 1 440 (rubel)

Lön till skulptörer:

4 x 1 800 = 7 200 (rubel)

Hyran beräknas till försäljningspriset till grossister:

1 200 x 44 + 5 % = 2 640 (rubel)

Månadskostnadsuppskattning för direktmarknadsföringsorganisation. Tabell nummer 13.

	Namn på kostnadspost
	Hyra av handelsplats		1 350 rub.
	Underhåll av kylaggregat
	Säljarens lön		1 908 RUB
	Engångsskatt		420 rub.
	Fraktkostnader för frakt		450 rub.
	Totala kostnader för direktmarknadsföring (rad 1 + rad 2 + rad 3 + rad 4 + rad 5)		4 328 rub.

Indikatorerna beräknades enligt följande:

Hyra av handelsplats:

Marknad nr. 1 30 (dagar) x 50,00 (RUB) = 1 500 (RUB)

marknad nr 2 30 (dagar) x 45,00 (gnugga) = 1 350 (gnugga)

Säljarens lön:

(1 200 x 53,00 x 3 %) / 100 % = 1 908 (rubel)

Fraktkostnader för leverans:

30 (dagar) x 15 (rubel) = 450 (rubel) där 15 rubel. - beloppet för en enstaka leverans (beräknat baserat på avståndet och priset på bensin).

Indikatorer för ekonomisk aktivitet för produktion av dumplings.

Tabell nummer 14.

Om vi ​​tar hänsyn till att data för marknad #1 och marknad #2 är lika, då:

Intäkter från försäljningsvolym är lika med:

1 200 x 44,00 = 52 800 (rubel)

Inkomstskatten beräknas:

(52 800 - 41 160) x 13 % / 100 % = 1 513,2 (rubel)

Avdrag för sociala behov består av följande indikatorer och uppgår till totalt 31,1% motsvarande 3 620 (rubel):

Pensionsfond:

(52 800 - 41 160) x 26 % / 100 % = 3 026,4 (rubel)

Sjukförsäkringskassa:

(52 800 - 41 160) x 3,6 % / 100 % = 419,04 (rubel)

Arbetsförmedlingen:

(52 800 - 41 160) x 1,5 % / 100 % = 174,6 (rubel)

Nettovinsten är lika med:

52 800 - 41 160 - 1 513,2 - 3 620 = 6 506,8 (rubel)

Indikatorer för ekonomisk aktivitet på detaljhandelns arbete. Tabell nummer 15.

Uppgifterna i tabellen matas in på basis av följande utgifter:

Varumärket är lika med:

(53,00 - 44,00) x 1 200 = 10 800 (rubel)

Nettovinsten är lika med:

för marknad nr 1: 10 800 - 4 278 = 6 522 (rubel) för marknad nr 2: 10 800 - 4 328 = 6 472

Genom att införa ett direktmarknadsföringssystem ökar vi produktionsvolymen, vilket leder till ett ytterligare behov av rörelsekapital (kostnader för råvaror).

Krävs: 29 880 (rubel) x 2 (marknader) = 59 760 (rubel) ytterligare medel varje månad.

Vi drar följande slutsatser: organisationen av sitt eget handelsnätverk ökade volymen av försäljning av produkter, enligt IPC:s produktionsaktiviteter
"Chernysheva", bruttoinkomsten ökade med 105 600 rubel. per månad, och nettovinsten ökade med 13 012 rubel, dessutom uppgick nettovinsten från driften av butiker till 12 944 rubel. Totalt ökade vinsten från IPC "Chernysheva" med 26 006 rubel. en gång i månaden.

3.2. Lösningen för att hantera sortimentet på IPC "Chernysheva".

En produktlinje är helheten av ett företags produkter. Sortimentet är indelat i sortimentsgrupper relaterade till likheten i funktion, försäljningspriser.

Sortimentgrupper består av sortimentsartiklar - det är specifika modeller, märken, storlekar.

Produktsortimentet kännetecknas av följande indikatorer:

Bredd är antalet erbjudna sortimentsgrupper;

Djup är antalet sortimentsartiklar i varje grupp;

Jämförelse är förhållandet mellan produktgrupper vad gäller slutanvändning, distributionskanaler, konsumentgrupper, prisklass.

Lösningen för att hantera sortimentet på IPC "Chernysheva" är som följer.

Sortimentet är inte tillräckligt stort, om du kan öka vinsten genom att komplettera med en ny produktmodifiering. Djupet i produktsortimentet bestäms delvis av de mål som företaget sätter upp för sig själv. Syftet med IPC
"Chernysheva" är erövringen av en större marknadsandel.

Ett djupt sortiment gör att du kan möta olika kunders behov av en produkt, maximera utrymmesanvändningen i butiker, förhindra konkurrenter från att komma in på marknaden och öka prisklassen. Syftet med att fördjupa utbudet är att få en större marknadsandel, vilket sammanfaller med målet för IPC "Chernysheva".

Överväg att fördjupa sortimentet genom att introducera följande produkter i produktion:

Potatisdumplings.

Vi kommer att överväga utvecklingen av nya produkter ur synvinkeln av tillverkningens nyhet, ur arten av de variabla egenskaperna, dessa kommer att vara produkter med en ny positionering, uppdateringen kommer att utföras på basis av av vår egen utveckling.

Stadier av produktutveckling.

Det första steget är bildandet av en idé och metoder för dess genomförande. Metoderna som används är intuitiva och kreativa.

Denna idé ligger i det faktum att på produktionsområdena som hyrs av Chernysheva MPK, organisera produktionen av följande produkter - potatisdumplings.

Ur livscykelteorin, som beskrivs med hjälp av variabler för tid och försäljningsvolymer, kommer en ny produkt att vara i följande livsstadier:

Noll stadium av produktutveckling (detta är tiden från uppkomsten av en idé till lanseringen av produkter på marknaden);

Det första steget av introduktion till marknaden (kännetecknas av produktens låga popularitet, figur nr 16. [Kotler F. "Fundamentals of Marketing": Översättning från engelska
- M .: "Affärsbok", Ima - Cross. Plus, november 1995 - 212 s.]

I dessa stadier av produktens livscykel kommer vi att tillgripa följande marknadsföringsaktiviteter - vi kommer att utveckla ett rationellt marknadsföringsprogram som syftar till bred distribution av produkten i distributionskanalerna, bekanta den potentiella köparen med produkten genom informationsreklam, uppmuntra köparen att testa produkten (Tabell nr 19).

Marknadsföringsaktiviteter på marknadsstadier

produktens livscykel.

Tabell nummer 19.

evenemang		Prestationsmetod
1. Rationellt säljprogram.	Bred distribution av varor i distributionskanalen.	Vi tillgriper motiverande sektioner (förmedlare) av distributionskanaler, tillhandahåller förskottsbetalningar (varorna kommer att släppas utan betalning i kontanter, d.v.s. till försäljning, betalning sker vid försäljning, d.v.s. mellanhänder kommer inte att investera sina egna pengar och bär minimal risk).
2. Bekantskap med konsumentens varor.	Köparens medvetenhet om kvaliteten, egenskaperna.	Vi lägger ut en annons i tidningen Novator (den mest lästa publikationen i staden), med innehållet i följande ordning: informerar sina kunder om lanseringen av nya produkter - potatisdumplings. Den högsta kvaliteten och överkomliga priserna på våra produkter kommer att glädja dig.”
3. Uppmuntra konsumenten att prova produkten.	Öka försäljningen av produkter.	Produkterna placeras i en förpackning med en kapacitet på 0,5 kg. (eftersom produkten är ny kommer konsumenterna snabbare att ta till att köpa den om den är mindre i volym och pris). Paketdesignen kommer att likna alla tidigare paket (eftersom köpare har en viss bild av företaget baseras bilden på produktkvalitet till överkomliga priser).

Det andra steget är marknadssegmentering, val av målsegment och produktpositionering.

I detta skede tar vi till riktad marknadsföring, d.v.s. vi gör skillnader mellan marknadssegment som vi huvudsakligen kommer att betjäna, detta kräver tre huvudaktiviteter.

Rikta marknadsföringsaktiviteter.

Så vi håller evenemang angående de nya produkterna från IPC
"Chernysheva":

Först valde vi de huvudsakliga variablerna som används för att segmentera konsumentmarknader och delade upp dem:

Geografisk princip (region, distrikt, stad, klimat);

Psykografisk princip (social klass, livsstil, personlighetstyp);

Beteendeprincip (orsak till köp, önskade fördelar, användarstatus, konsumtionsintensitet, grad av engagemang, grad av beredskap att uppfatta produkten, attityd till produkten);

Demografisk princip (ålder, kön, familjestorlek, fas i familjens livscykel, inkomstnivå, yrke, utbildning);

För det andra utvärderar vi graden av attraktivitet för de erhållna segmenten för en ny produkt; i förhållande till en ny produkt är beteendeprincipen konsekvent baserat på de önskade - slutsatsen.

Önskade slutsatser - en av de effektiva formerna av segmentering - klassificeringen av köpare utifrån de fördelar de letar efter i produkten, d.v.s. De huvudsakliga köparna av varorna kommer att vara följande konsumenter (tabell nr.
20).
Segmentering av marknaden för potatisdumplings baserat på individuella fördelar.

Tabell nummer 20.

Förmånssegment	Demografiska egenskaper	Beteendeegenskaper	Psykografiska egenskaper	Föredragna varumärken
Besparingar (lågt pris)	Konsumenter med lägre inkomster	Aktiva konsumenter	överlägsen underlägsen, lägre medel, övre medelklass	Märke tillgängligt Till salu (eftersom på marknaden marknadsföring Nej val)
Smakkvaliteter	Konsumenter som värdesätter kvalitet, oavsett varans kostnad	Aktiva konsumenter	esteter
Enkel att använda (matlagning är snabb och enkel)	Män, tonåringar, studenter, personer med begränsad fritid	vardagsköp	livsälskare
Engagemang för produkten	Potatisälskare i vilken form som helst	Graden av engagemang är stark	Traditionalister
Service (förpackning 0,5 kg.)	Familj storlek 1-2 människa, kvinnor	vardagsköp	esteter

Marknadssegmentering avslöjar möjligheterna för olika marknadssegment, där IPC "Chernysheva" kommer att agera

För det tredje finns det tre alternativ för marknadstäckning:

odifferentierad marknadsföring;

Differentierad marknadsföring:

Koncentrerad marknadsföring.

Ledningen för IPC "Chernysheva" beslutade att ta itu med hela marknaden på en gång med samma förslag, i det här fallet kommer ledningen inte att fokusera på hur kundernas behov skiljer sig från varandra, utan på vad som är vanligt i dessa fall, låt oss lägga det i formscheman (Figur nr 18).

Ledningen för IPC "Chernysheva" har utvecklat en sådan produkt (potatisdumplings) som kommer att verka attraktiv för största möjliga antal köpare, beroende på metoder för massdistribution, massreklam, den strävar efter att ge produkten en bild av överlägsenhet i människors sinnen.

Därför anser jag i detta fall att konkurrensens inverkan är obetydlig, d.v.s. MPK "Chernysheva" kommer att vinna över konsumenter som letar efter dumplings av denna typ, eftersom konkurrenterna inte erbjuder dem

Men innan ett sådant beslut fattas måste IPC:s ledning
"Chernysheva" måste se till att:

Ett tillräckligt antal köpare som föredrar potatisdumplings;

Tekniska möjligheter att skapa dumplings "Potatis";

Ekonomiska möjligheter att skapa potatisdumplings.

Om alla svar är positiva, så är IPC:s ledning
Chernysheva har hittat ett "lucka" på marknaden och måste vidta åtgärder för att fylla det.

För att genomföra detta produktionsprogram kommer ytterligare arbetskraftsresurser att krävas, behovet av arbetskraftsresurser beräknas i tabell nr 23.

Fastställande av det ytterligare behovet av arbetskraft
Resurser. Tabell nummer 23.

Vi anställer ytterligare 5 skulptörer. Mängden arbete per skift kommer att fördelas mellan dem enligt följande:

4 gjutmaskiner som var och en ger produkter på 10 kg. I skift;

1 skulptör producerar 6 kg. dumplings och sysslar med hjälparbete (skala potatis och förbereda potatismos).

3) Huvudlastflödet för råvaror under en månad för produktion av 1 200 kg. potatisdumplings. Arbetstider - vi accepterar 26 arbetsdagar. Enligt tekniken för 1 kg. dumplings, följande mängd råvaror förbrukas:

Mjöl - 0,55 kg;

Potatis - 0,4 kg;

Smaktillsatser (salt, ägg, kryddor) - 0,05 kg.

se tabell nr 24.

Månadskrav på råvaror till produkter
IPC "Chernysheva". Tabell nr 24.

4) Produktionsschema: tunnbrödare tillverkar dumplings och råvaror, en hantlangare hjälper till att utföra hjälparbete, leverans av råvaror tillhandahålls av en chaufför som samtidigt utför en speditörs arbete, en lagerhållare tar emot och släpper färdiga produkter från ett lager, en kassör registrerar produkter, upprättar kontantdokument, tar emot betalning för sålda produkter.

Det fjärde steget är utarbetandet av en månatlig kostnadsberäkning.

1) Råvaror (mjöl, potatis, tillsatser)

Mjölförbrukningen per månad är 660 kg., Grossistpriset från mjölleverantörer är 6,50 rubel. med moms per 1 kg. Kostnaden för mjöl per månad är 4 290 rubel.

Potatiskonsumtion per månad 480 kg., grossistpris från potatisleverantörer 4,00 rubel. för 1 kg. Kostnaden för potatis per månad är 1 920 rubel.

Förbrukningen av aromtillsatser per månad är 60 kg., Deras genomsnittliga grossistpris är
65 gnugga. per 1 kg. Dumplings, kostnaden för smaktillsatser är 360 rubel.

Förpackning 1 440 rub.

Totala råvaror: 8 010 rubel.

2) Avskrivning på utrustning. För produktion av dumplings behöver vi:

degblandare;

Kylutrustning.

Vi köper en degmixer värd 10 000 rubel och en mixer värd
4 000 rubel, garantiperioden för utrustningen är för degblandaren
2 år, blandaren har 1 år, vi tar dessa villkor till grund för beräkning av värdeminskning.

Avskrivning av degblandaren kommer att vara - 416 rubel per månad, avskrivning av mixern - 330 rubel. per månad.

Kylutrustning hyrs ut tillsammans med produktionsutrymme, dess volym är tillräcklig för att rymma volymen av nya produkter.

Total avskrivning: 760 rubel.

3) Hyra av lokal. Enligt kraven i SES måste produktionen av potatisdumplings ske i ett separat isolerat rum

(separat från produktion av köttdumplings). Det finns ett sådant rum i produktionslokalerna som hyrs av Chernysheva MPK, hyreskostnaden för detta rum är satt till 25 rubel. per 1 kvm. per månad (inklusive elräkningar).

Kostnaden för att hyra ett rum - 500 rubel.

Total hyra: 500 rubel.

4) Lön. I kontraktet med våra arbetare är följande villkor fastställda: vid produktion och försäljning av 1 200 kg per månad.

Potatisdumplings betalas med följande fasta lön:

Modeller 1 800 rub. varje månad;

Handyman 500 rub. per månad (tilläggsbetalning till lönerna för huvudtypen av aktivitet);

Lagrare 300 rub. per månad (tilläggsbetalning till lönerna för huvudtypen av aktivitet);

Revisor 200 rub. per månad (tillägg till löner för huvudverksamheten).

Om mer eller mindre produceras och säljs kommer lönerna att förändras proportionellt, vilket stimulerar tillväxten av arbetsproduktiviteten genom kollektivt ansvar.

Total lön: 10 000 rubel.

5) Energikostnader. Utrustningseffekt:

degblandare 6 kW.;

Blandare 4 kW.

Arbetstid:

degblandare 2 timmar om dagen;

Mixer 1 timme om dagen.

Arbetsdagar per månad 26. Kostnaden för 1 kW per timme el med moms är 0,5 rubel. Elkostnader för degblandare:

2 timmar x 6 kW x 25 dagar x 0,5 gnugga. = 150 rubel.

mixerns strömförbrukning:

1 timme x 4 kW x 25 dagar x 0,5 gnugga. = 50 rubel.

Total energiförbrukning: 200 rubel. per månad.

6) Transportkostnader. Leverans av råvaror sker med bil

"Gazelle", ägd av IPC "Chernysheva".

Maskinens bärförmåga är 1 500 kg. Ett månatligt produktionsprogram kräver 1 200 kg. Råvaror, d.v.s. en resa per månad till
N. Tagil för råvaror. Vi betalar föraren baserat på mängden arbete som faktiskt utförs, en resa till staden N. Tagil betalas med en hastighet av 100 rubel. Bensinförbrukningen är i genomsnitt 10 liter per 40 kilometer, i monetära termer är det 80 rubel.

Totalt uppgår transportkostnaderna till 180 rubel.

Totala transportkostnader: 180 rubel. per månad.

7) Övriga fasta utgifter (hinkar, badrockar, trasor, tvål, pulver, knivar, skärbrädor etc.).

Totalt 200 rubel. per månad.

Total kostnad: 19 836 rubel. (alla data om dess beräkning är listade i tabell nr 26).

Fördelningen av kostnader för villkorligt fasta och villkorligt rörliga framgår av tabell nr 25.

Villkorligt - fasta och villkorligt - rörliga kostnader.

Tabell nummer 25.

Kostnadstyp	Total gnugga.	Villkorligt - permanent	Villkorligt - variabler
Avskrivning
Lokal att hyra
Energikostnader
Transport
Annat permanent

Klassificering av produktionskostnader efter element.

Tabell nummer 26.

Element		Beräkningsmetod
1. Råvaror inkl.	8 010 RUB	1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 rubel
A) mjöl		660 kg. x 6,5 rubel. = 4 290 rubel.
B) potatis		480 kg. x 4,00 RUB = 1920 rubel.
B) smaktillsatser		60 kg. x 6,00 gnugga. = 360 rubel.
D) förpackning		2 400 st. x 0,6. = 1440
2. Avskrivningar inkl.	746 rub.	416 rub. + 330 gnugga. = 746 rubel.
A) degblandare		10 000 rubel / 2 år / 12 månader = 416 rubel.
B) mixer		4 000 rubel / 1 år / 12 månader = 330 rubel.
3. Uthyrning av lokaler, inklusive allmännyttiga tjänster		25 gnugga. x 20 kvm. = 500
4. Lön: Inklusive		9 000 + 500 + 300 rubel +200 =10 000
A) loafers		1 800 rub. x 5 pers. = 9000
B) hantverkare
B) lagerhållare
D) en revisor
5. Energiförbrukning inkl.		150 rub. + 50 gnugga. = 200
A) degblandare		2 timmar x 6 kW x 25 dagar x 0,5 gnugga. = 150
B) mixer		1 timme x 4 kW x 25 dagar x 0,5 gnugga. =50
6. Transportkostnader inkl.		100 gnugga. + 80 gnugga. = 180
En förare		Enligt kontraktet.
B) bensin		10 liter x 8 rubel. = 80
7. Andra fasta utgifter (hinkar, badrockar, trasor, tvål, pulver, knivar, skärbrädor etc.)
8. Total produktionskostnad		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Det femte steget är den ekonomiska planen.

Intäkterna från försäljningen är 40 800 rubel. per månad (1 200 x 34 rubel.
=40 800 rub.

Den totala produktionskostnaden är 19 836 rubel. per månad.

Den totala skattepliktiga inkomsten är 20 964 RUB. per månad.

Skattesats på total inkomst:

Inkomstskatt - 13%, inkomstskatten till budgeten är 2 725,32 rubel. per månad;

Taxorna för beloppet av avdrag för sociala behov är följande

Pensionsfond - 26% - 5 450,64 rubel.

Sjukförsäkring - 3,6% - 754,70 rubel.

Sysselsättningsfond - 1,5% - 314,46 rubel.

Totala avdrag för sociala behov: - 6 519,80 rubel.

Den totala nettoinkomsten som står till företagets förfogande är lika med

20 964 RUB - 2 725,32 rubel. - 6 519,80 RUB = 11 718,88 rubel.

Beräkningsdata anges i tabell nr 27
Den finansiella planen för IPC "Chernysheva".

Tabell nummer 27.

Indikatorer	Belopp RUB	Beräkningsmetod
1. Försäljningsintäkter		1 200 x 34 rubel = 40 800 rubel.
2. Produktionskostnad
3. Sammanlagd skattskyldig inkomst		40 800 rub. - 19 836 rubel. = 20 964 rubel.
4. Inkomstskatt med 13 %		20 964 RUB x 13 % / 100 = 2 725,32
5. Avdrag för sociala. Behov i mängden 31,1 %		20 964 RUB x 31,1 % / 100 = 6 519,80
6. Totalresultat netto		20 964 RUB - 2 725,32 rubel. - 6 519,80 RUB = 11 718,88 rubel.

Vi bestämmer volymen av produktion och försäljning där det inte finns någon förlust och ingen vinst, med andra ord, vi bestämmer den kritiska produktionsvolymen.

Låt oss rita formeln för den kritiska produktionsvolymen:

där W - intäkter;

H - pris för 1 kg;

Q - volymen av produktion av dumplings i kg.

där S - rörliga kostnader;

Ved. - rörliga kostnader per produktenhet;

Ved. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 rubel.

Vid en kritisk produktionsvolym är intäkter lika med kostnad:

W = S och vinst = 0

(hur mycket du fick, så mycket du spenderade)

Genom att kombinera formlerna W och S härleder vi formeln för den kritiska produktionsvolymen - mängden produktion utan förlust: enheter. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Vid. x Qcr. = F

Qcr.(p - Ved.) = F

Qcr. = F / (P - Vid.)

Qcr. \u003d F / (P - Ved.) \u003d 11 446 / (34.00 - 7.00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 kg. per månad.

Produktion av produkter över detta värde ger vinst till IPC
"Chernysheva".
Det sjätte steget är prisbildningen för produkterna från IPC "Chernysheva".

Att sätta prissättningsmål för IPC "Chernysheva" - att få ledarskap i termer av marknadsandelar - är en långsiktig strategi för företaget, som är säker på den höga efterfrågan på produkter.

Även om maximipriset för en produkt kan bestämmas av efterfrågan, minimipriset av kostnader, underlättas fastställandet av ett genomsnittligt prisintervall av företaget av konkurrenternas priser och deras marknadsreaktioner.

Om produkten liknar produkten från huvudkonkurrenten, kommer företaget att tvingas sätta ett pris för den som är nära priset på produkten från denna konkurrent. Om varorna är av högre eller lägre kvalitet, kommer priset att bli högre eller lägre i enlighet med detta. Efter att ha analyserat försäljningsmarknaden fann vi att inverkan av konkurrensen i denna produktion är obetydlig, men trots detta fokuserar vi fortfarande på priserna på Ekaterinburgs köttbearbetningsanläggning, eftersom detta är den främsta konkurrenten till Chernyshevo MPK.

Priset för liknande produkter på OAO Yekaterinburg Meat Processing Plant är 36,00 rubel. per kg. För att öka konkurrenskraften för våra produkter och priset säkerställer ledarens position när det gäller marknadsandelar för nya produkter från IPC Chernysheva, kommer vi att sätta följande pris, lika med 34 rubel. per kg. Tänk på hur detta pris är jämförbart med kostnaden per 1 kg. produkter, uppgifter i tabell nr 29.

Prissättning för nya produkter
MPK "Chernysheva".

Tabell nummer 29.

De där. priset på produkter från IPC "Chernysheva" per 1 kg. är lika med 34 rubel, säkerställer fullt ut återbetalning av kostnader och maximal vinst.

Det sjunde steget - bildandet av en marknadsföringspolicy för en ny typ av produkt, fördes in i tabell nr 30.

Stadier av bildandet av en marknadsföringspolicy för produktion av potatisdumplings.
Tabell nummer 30.

Artistnamn	Evenemang.
1 - steg - definitionen av försäljningsmål.	Syftet med försäljningen är att öka marknadsandelen.
Steg 2 - marknadsföringsstrategi.	Val av försäljningskanal: A) direkt (genom egna butiker på marknad 1 och marknad 2) Försäljningskanaldiagram: B) indirekt (genom mellanhänder med butiker i Verkhnyaya Salda) Distributionskanalschema: Principen att konstruera en indirekt kanal "Blandad" (både "push" och "pull") - d.v.s. säljinsatserna fördelas mellan samarbete med mellanhänder och arbete och arbete med slutanvändare; Genom antalet mellanhänder: selektiv (begränsar antalet mellanhänder), för att uppnå en stor försäljningsvolym med bibehållen kontroll över distributionskanalen, d.v.s. det slutliga schemat för den indirekta distributionskanalen vid IPC "Chernysheva"
Steg 3 - urval av mellanhänder och deltagare i marknadsföringssystemet.	Krav för mellanhänder som lagts fram av IPC "Chernysheva": mellanhandsmarknadsmöjligheter (marknadstäckning), kundservice, produktdemonstrationsmöjligheter.
4 - stegs sökande efter sätt att uppnå framgångsrikt samarbete mellan deltagarna i distributionskanalen.	IPC "Chernysheva" väljer följande metoder: 1. Motivation av deltagarna, för att uppnå intermediärernas intresse för försäljning av varor, att förbättra sin egen konkurrensposition i deras ögon; -fonder - nya produkter släpps till försäljning, betalning sker vid försäljning, d.v.s. ägare av butiker, utan att investera sina egna pengar, får en del av vinsten i form av en handelsmarginal och bär minimal risk. 2. Formalisering av förbindelserna för att säkerställa att kontakterna med mellanhanden är korrekta. medel - kontrakt, avtal, beställning av produkter.
5 - steg - kontroll av marknadsföringsaktiviteter.	Kontrollerad parameter: - Den image som konsumenterna har vunnit; - Uppnådd försäljningsvolym.

Således kommer beslutet att utöka sortimentet att göra det möjligt för IPC
"Chernysheva" för att öka sin nettovinst med 11 718 rubel. På månadsbasis kommer det dessutom att ge arbete åt ytterligare fem hyrda arbetare och kommer att tillföra följande medel till statskassan i form av skatter:

För sociala behov - 6 519,8 rubel;

Inkomstskatt 2 725,3 RUB

Totalt för månaden: 9 245,1 rubel.

Slutsats.

Baserat på resultatet av det utförda arbetet kan följande slutsatser dras.

Först. Analysen av försäljningsaktiviteter vid IPC "Chernysheva" visade att produkterna från IPC "Chernysheva" är konkurrenskraftiga och efterfrågas bland konsumenter. Ledningen för IPC "Chernysheva" gör allt för att säkerställa att konsumenterna har en bild av ett företag som erbjuder högkvalitativa produkter till ett rimligt pris.

Målet med IPC "Chernysheva" är att uppnå en större marknadsandel, och för att uppnå detta mål i ekonomisk verksamhet är det nödvändigt att genomföra en omfattande analys av den interna och externa miljön.

Analysen avslöjade följande svagheter hos IPC
"Chernysheva":

Ingen direkt distributionskanal;

Begränsad i jämförelse med företag - konkurrenter i sortimentet;

Nivån på service som tillhandahålls konsumenterna.

Andra. Baserat på ovanstående har följande förbättringar föreslagits för att uppnå större marknadsandelar:

Införande av en direktdistributionskanal och dess organisation, vilket ökar produktionsprogrammet med 1 200 kg. dumplings per månad gav IPC "Chernysheva" den maximala vinsten som du kan ha från produktion och försäljning av dess produkter: för huvudaktiviteten (produktion av dumplings) - med 13 012 rubel. - för handelsaktiviteter (organisation av två butiker) - med 12 994 rubel, totalt ökade nettovinsten med 16 006 rubel;

Förbättring av produktmodifiering, denna förbättring kommer att locka ytterligare marknadssegment till produkterna från IPC Chernysheva, dvs. införa i produktionen förpackningar med en kapacitet på 0,5 kg. vi kommer att öka antalet potentiella köpare med ytterligare krav på produkter, i digital data ser det ut så här: en ökning av produktionsvolymen i fysiska termer med 1 800 kg., en ökning av nettovinsten med 9 760,2 rubel och utan någon speciell ytterligare produktion kostnader och minimal risk;

Sortimentshanteringslösningen syftar också till att attrahera nya kunder, fördjupa produktsortimentet med frisläppandet av potatisdumplings, vi ökar bruttoinkomsten för Chernysheva MPK med 40 800 rubel och nettoinkomsten med 11 718,88 rubel.

Totalt, från antagandet av åtgärder för att förbättra försäljningsaktiviteterna för IPC Chernysheva, kommer vi att få följande data under en månad:

Ökning av nettovinsten med 47 485 RUB;

Ökning av bruttoinkomsten med 225 600 rubel;

Ytterligare medel till budgeten på 22 078 rubel:

Ytterligare jobb - 17.

Dessutom kräver organisationen av dessa förbättringar inte att man övervinner höga inträdesbarriärer, risken för IPC:s ledning
"Chernysheva" reduceras till ett minimum, organisationstekniken är också enkel, med allt detta har vinsten ett ganska högt resultat.

UPPSATS

Diplomarbete 97 s., 27 tabeller, 12 figurer, 52 bibliografi. källa.

Nyckelord: FÖRSÄLJNINGSSTRATEGI, FÖRETAG, INDUSTRI, FÖRSÄLJNINGSAKTIVITETER, DISTRIBUTIONSKANALER, TEKNISKA OCH EKONOMISKA INDIKATORER, FÖRSÄLJNING AV PRODUKTER, XYZ – ANALYS, PRODUKTUTVALG, EKONOMISKA EFFEKT.

Syftet med studien ärLLC Mekano-gjuterifabrik.

Syftet med studien: baserat på studiet av de teoretiska aspekterna av marknadsföringsstrategin och analysen av MLZ LLCs verksamhet, att utveckla åtgärder för att förbättra marknadsföringsstrategin och åtgärder för att öka effektiviteten i företagets marknadsföringsaktiviteter.

Metoder och tillvägagångssätt som används under arbetets gång. När man analyserade företagets marknadsföringspolicy gjordes en studie av påverkan av faktorer i den externa och interna miljön (strategisk analys, PEST-analys, SWOT -analys, konkurrensanalys, metod för expertbedömningar, etc.). Som huvudkriteriet för effektiviteten av de föreslagna åtgärderna beaktas vinst och försäljningsvolym för en separat produktgrupp.

Inledning 3

1 Teoretiska grunder för bildandet av ett företags marknadsföringsstrategi 6

1.1 Essens och teoretiska grunder för marknadsföring 6

1.2 Företagets försäljningsstrategier 16

1.3 Organisation av verksamheten i ett företag som är verksamt inom området för reparationstjänster 28

2 Analys av effektiviteten av marknadsföringsstrategin för MLZ LLC 37

2.1 Tekniska och ekonomiska egenskaper hos MLZ LLC 37

2.2 Analys av den externa och interna miljön för MLZ LLC 43

2.3 Analys av effektiviteten av företagets försäljningsstrategi 58

3.1 Utveckling av mekanismer för bildandet av marknadsföringsstrategin för MLZ LLC 70

3.2 Åtgärder för att ändra försäljningsstrukturen för LLC MLZ-produkter 7 5

3.3 Beräkning och motivering av införandet av produktion av nya produkter 77

Slutsats 91

Lista över använda källor 94

Applikationer 98

INTRODUKTION

Försäljning ska förstås som en uppsättning procedurer för att marknadsföra färdiga produkter på marknaden (bilda efterfrågan, ta emot och behandla beställningar, färdigställa och förbereda produkter för leverans till kunder, lasta produkter på ett fordon och transportera dem till en försäljningsplats eller destination) och organisera betalningar för det (upprättande av villkor och genomförande av förfaranden för uppgörelser med köpare för levererade produkter).

Huvudsyftet med marknadsföring är förverkligandet av tillverkarens ekonomiska intresse (att få entreprenöriell vinst) på grundval av att tillfredsställa konsumenternas effektiva efterfrågan.

Även om marknadsföring är det sista steget i en råvaruproducents ekonomiska verksamhet, under marknadsförhållanden, föregår marknadsföringsplanering produktionsstadiet och består i att studera marknadssituationen och företagets produktionsförmåga att producera efterfrågade (lovande) produkter och i att utarbeta försäljningsplaner, på grundval av vilka försörjnings- och produktionsplaner bör utformas.

Optimering av systemet för organisation och kontroll av försäljning kan säkerställa företagets konkurrenskraft under svåra marknadsförhållanden.

En marknadsföringsstrategi är ett långsiktigt och medellångt beslut om bildande och förändring av marknadsföringskanaler, såväl som processerna för fysisk rörelse av varor i tid och rum under marknadsförhållanden. Försäljningsstrategin, liksom i andra delar av marknadsföringsmixen, är en slags "fairway" där företaget kommer att röra sig i sin strävan att nå sina mål.

En marknadsföringsstrategi utvecklas för olika marknader, olika produkter (om företaget inte producerar en enda produkt utan flera), stadier av produktens livscykel och av andra skäl. Formuleringsprocess

Arbetsstruktur. Arbetet består av en inledning, tre kapitel, inklusive åtta stycken, en avslutning, en referenslista och ansökningar.

Inledningen underbygger relevansen av det aktuella problemet, definierar mål, mål, ämne och föremål för forskning, avslöjar dess teoretiska och informationsbaserade bas, formulerar vetenskaplig nyhet, teoretisk och praktisk betydelse,

I första kapitlet den teoretiska och metodologiska grunden för utformningen av företagets marknadsföringsstrategi studeras.

I det andra kapitlet historien om organisationens utveckling, målen och ämnet för aktiviteten, organisationsstrukturen ges, analysen av marknadsföringsaktiviteterna för LLC "MLZ" utförs.

I det tredje kapitlet huvudriktningarna för utvecklingen av marknadsföringspolicyn för MLZ LLC bestämdes.

I häktet de viktigaste slutsatserna formuleras och rekommendationer ges för att förbättra effektiviteten i marknadsföringsaktiviteterna för MLZ LLC.

1 TEORETISK GRUND FÖR UTFORMNING AV FÖRETAGETS FÖRSÄLJNINGSSTRATEGI

1.1 MARKNADSFÖRING OCH TEORETISK GRUND FÖR MARKNADSFÖRING

För de flesta marknader är det fysiska eller psykologiska avståndet mellan tillverkaren och slutanvändarna sådant att en effektiv matchning av utbud och efterfrågan kräver mellanhänder.

Behovet av ett distributionsnät beror på att tillverkaren inte kan ta på sig allt ansvar och alla funktioner som följer av kraven på fritt utbyte i enlighet med potentiella konsumenters förväntningar. Att vända sig till mellanhänder innebär för företaget att man förlorar kontrollen över vissa delar av kommersialiseringsprocessen, och därför, för företaget, valet av ett distributionsnätverk, dvs. distributionskanaler är ett strategiskt beslut som måste vara förenligt inte bara med målsegmentets förväntningar utan även med företagets egna mål.

Ett distributionsnät kan definieras som en struktur som bildas av partners som deltar i en process av konkurrensutsatt utbyte för att tillhandahålla varor och tjänster till enskilda konsumenter av produktionsanvändare. Dessa partners är tillverkare, återförsäljare och slutanvändare (konsumenter).

Med försäljning avses transport, lagring, lagring, förädling, marknadsföring till grossist- och detaljhandelsförbindelser, förberedelse och försäljning av varor före försäljning, d.v.s. marknadsföring är ett system för alla aktiviteter som utförs efter frisläppandet av produkter från företagets portar och kulminerar i försäljningen. Marknadsföring förstås både i ordets snäva och vida betydelse. Försäljning i ordets vidaste bemärkelse är all verksamhet från det att varan lämnar företaget tills den köpta varan överförs till köparen. I snäv bemärkelse är marknadsföring bara den slutliga operationen, d.v.s. förhållandet mellan säljare och köpare. Marknadsföring av produkter i företaget är en av aspekterna av företagets kommersiella verksamhet. Försäljning är ett sätt att uppnå företagets mål och det sista steget för att identifiera kundernas smaker och preferenser. Försäljning av produkter för företaget är viktig av ett antal skäl: försäljningsvolymen bestämmer andra indikatorer för företaget (inkomst, vinst, lönsamhetsnivå); produktion och logistik beror på försäljning; i marknadsföringsprocessen bestäms slutligen resultatet av företagets arbete, som syftar till att utöka volymen av aktiviteter och maximera vinsten.

Försäljningens roll är följande:

1. inom marknadsföringsområdet bestäms det slutliga resultatet av alla ansträngningar från företaget som syftar till att utveckla produktionen och maximera vinsten;
2. anpassa distributionsnätverket till kundernas behov, skapa maximal bekvämlighet för dem före, under och efter köp av varor, har tillverkaren en mycket bättre chans att vinna i tävlingen;
3. marknadsföringsnätverket fortsätter så att säga produktionsprocessen och tar på sig förädlingen av varorna, dess förberedelse för försäljning (sortering, packning, förpackning);
4. under försäljningen är det mer effektivt att identifiera och studera konsumenternas smaker och preferenser.
5. marknadsföringsaktivitet, som i viss mening är en fortsättning av produktionen, bevarar inte bara det skapade användningsvärdet och värdet av varorna, utan skapar ytterligare sådana, vilket ökar dess totala värde;
6. marknadsföringsaktiviteter, som syftar till kommersiellt slutförande av marknadsföringen och materiellt färdigställande av produktionen

på grund av sin tekniska natur utgör de huvudinnehållet i lager- och transportlogistik.

Så, marknadsföringsaktivitet är processen att marknadsföra de slutliga (mellanprodukter) tillverkade av specifika företag på marknaden och dess försäljning till konsumentorganisationer (produktionsvaror) och enskilda konsumenter (konsumtionsvaror). Försäljning är en uppsättning organisatoriska, planerade och operativa ledningsaktiviteter relaterade till leverans, försäljning och marknadsföring av produkter från leverantören till konsumenten. .

Tabell 2 visar klassificeringen av principerna för att organisera försäljningstjänsten på företaget, beroende på marknadsföringsfaktorerna.

Tabell 2 - Klassificering av principerna för organisationen av försäljningstjänsten på företaget

Organisatoriska principer	Försäljningsfaktorer	Strukturell konstruktion
Funktionsprincip	Begränsat utbud av färdiga produkter som produceras av företaget	Funktionella avdelningar eller grupper
Produktprincip	Ett brett utbud av färdiga produkter tillverkade av företaget	Avdelningar efter grupper av färdiga produkter
Geografisk princip	En mängd olika regioner för försäljning av färdiga produkter till konsumenter	Indelningar efter territoriell indelning
Av konsument	Ett begränsat antal konsumenter med ett brett utbud av konsumtion av färdiga produkter	Avdelningar efter kund eller kundgrupp
Kombinerad princip	Ett brett utbud av färdiga produkter och ett betydande antal konsumenter	Avdelningar eller grupper organiserade efter olika linjer

Principerna som används för att bygga upp den organisatoriska strukturen för ett företags försäljningstjänst klassificeras i följande organisationsformer: principen om funktionell organisation; produktprincip (organisation efter produktgrupper); geografisk princip (regional organisation); principen om organisation efter enskilda konsumenter eller grupper I praktiken är ett antal kombinationer av de organisatoriska principerna som visas i tabell 3 möjliga, den så kallade kombinerade principen, som kan vara resultatet av en enkel kombination av flera marknadsföringssystem för färdiga produkter eller resultatet av noggrant genomtänkta beslut orsakade av en ökning av produktionsvolymen eller expansion av dess sortiment, uppkomsten av nya kanaler eller marknader.

Som praxis visar, ju bredare utbud av produkter och ju större volym av dess produktion, ju fler konsumenter och ju mer varierande utbudet av produkter som varje konsument får, desto svårare är det att organisera leveransen av produkter till konsumenter och ju mer tid det tar att registrera och kontrollera leveranser, desto större volym av försäljningsoperationer och procedurer, och följaktligen är säljavdelningens organisationsstruktur mer komplex. En mängd olika leveransformer, en ökning av små transitkonsumenter och frånvaron av sorteringscenter leder också till en komplikation av försäljningsavdelningens organisationsstruktur.

1.2 FÖRETAGETS FÖRSÄLJNINGSSTRATEGIER

Försäljningsstrategi - långsiktig planering, säljorganisation och ledningsmetodik som gör att du framgångsrikt kan implementera säljfilosofin för en viss säljare.

Klassificeringen av marknadsföringsstrategier visas i figur 1.

Djup marknadspenetrationsstrategiär att hitta sätt för företaget att öka försäljningen av sina produkter på redan utvecklade marknader med hjälp av mer aggressiv marknadsföring. Denna strategi är effektiv när marknaden fortfarande expanderar eller ännu inte är mättad. Företaget strävar efter att utöka försäljningen av befintliga produkter på befintliga marknader genom intensifiering av produktdistribution, offensiv marknadsföring av produkter och användning av de mest konkurrenskraftiga priserna. Detta ökar försäljningen: det lockar dem som inte har använt produkterna från detta företag tidigare, men

Den ekonomiska byrån är också engagerad i att summera ansökningarna som lämnats in till leveransavdelningen och avdelningen för externa beställningar från avdelningarna i butiken och överföra dem till dessa avdelningar av anläggningen. Försäljningsavdelningen upprätthåller daglig operativ kommunikation med alla produktionsbutiker i MLZ LLC som producerar färdiga produkter, samt kommunikation med avdelningarna: produktion och teknisk, planering och ekonomisk, avdelningen för utländska ekonomiska relationer, logistikavdelningen, huvudredovisningsavdelningen, finansavdelningen , transport - kontrollrum (tabell 4).

Tabell 4 - Försäljningstjänstens funktioner i samband med verksamheten i divisionerna för företaget LLC "MLZ" 2

Strukturell uppdelning av företaget	Interaktion mellan försäljningstjänsten och företagets avdelningar i specifika frågor
Tekniska avdelningen	Skickar och tar emot förfrågningar om den tekniska genomförbarheten av att tillverka de efterfrågade produkterna.
Produktionsavdelningen	Ger information om beställningar som inte slutförts inom den tid som anges i kontraktet. Får produktionsinformation.
Information Computing Center	Tar emot information om programvaran och driften av datorteknik.
Juridiska avdelning	Får råd om lagstiftning av experter på den juridiska avdelningen.
Kontraktsavdelning	Får information om priser, på begäran - fakturor för förskottsbetalning, information om fördelning av medel för beställningen. Tillhandahåller information som behövs för att ingå kontrakt, öppna order.
Ekonomiavdelning	Tar emot information om mottagandet av medel till det aktuella kontot. Tillhandahåller uppgifter om planerade kassakvitton, uppgifter om leverantörsreskontra.
Informations- och analysavdelning	Tillhandahåller uppgifter som behövs för driften av avdelningen. Får information om konkurrenters priser, utställningar m.m.
Ekonomiavdelningen	Får information om pris på produkter.

för behoven hos OAO SinTZ är graden av inflytande för denna kategori obetydlig. I nästa steg av analysen kommer vi att bedöma leverantörernas inverkan på MLZ LLCs verksamhet.

Figur 6 visar grafiskt marknadsandelen för huvudkonkurrenterna till MLZ LLC.

Figur 6 - Marknadsandel för MLZ LLCs huvudkonkurrenter 3

Vid "Mechano-Foundry Plant" i produktionsprocessen behövs en enorm mängd förbrukningsvaror, varav de viktigaste inkluderar: valsad metall, flussmedel, tegel (för gjutning i gjuteriet), hårdlegerade och höglegerade stål (för verktygsaffären), trä (för modellplatsen). Från och med den 07/01/2012 levererar cirka 30 leverantörer de nödvändiga komponentmaterialen till LLC MLZ-företaget, de viktigaste presenteras i tabell 8.

Tabell 8 - Analys av leverantörerna av MLZ LLC enligt data för första halvåret 2012 4

Huvudleverantörer	Inköpsvolym, tusen rubel	Specifik vikt, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevsky Refractories" Bogdanovich	30812,4
Tech-TRADE LLC, Jekaterinburg	27388,8
JSC "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
CJSC "Kataysky pumping plant", Kataysk	20541,6
LLC RMS "Mekaniker", Jekaterinburg	10270,8
OAO SinTZ, Kamensk-Uralsky	6847,2
CJSC Oil Engineering Company, Jekaterinburg	20541,7
CJSC NPO "Ural Center for Technological Equipment", Chelyabinsk	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo	27388,2
Andra leverantörer	191721,1
Total	342360,0

Baserat på resultatet av analysen kan man dra slutsatsen att standardiseringen av försörjningskanaler, frånvaron av en "enleverantör" och företagets betydelse som kund i leverantörernas ögon tyder på en liten påverkan från leverantörernas sida. leverantörer. Dessutom finns alla leverantörer av MLZ LLC i Sverdlovsk-regionen eller närliggande regioner. Det finns inga större leverantörer.

Figur 7 visar inköpsvolymerna för MLZ LLC från huvudleverantörerna för första halvåret 2012.

Figur 7 - Volymer av inköp av MLZ LLC från huvudleverantörerna för första halvåret 2012 5

Stort beroende av köpare (kunder) äventyrar företagets effektivitet. Varupolitiken består i ständig förbättring av produktion och tillverkade varor, och chefer är också intresserade av att marknadsföra sina produkter, d.v.s. Organisationens mål är att möta målmarknadernas behov och intressen, att ge önskad tillfredsställelse på ett mer effektivt sätt, samtidigt som konsumentens och samhällets välbefinnande förbättras.

Figur 9 - Andelen beställningar från OAO "SinTZ" för 2010-2012, % 6

I nästa steg av analysen kommer vi att utvärdera förnyelsekoefficienten för utbudet av tjänster från MLZ LLC (tabell 15).

Tabell 15 - Beräkning av koefficienten för förnyelse av utbudet av tjänster för LLC "MLZ" för 2009 - 2010 7

Produktgruppens namn	Antal nomenklaturer (varunamn) per produktgrupp, st.		Uppdateringshastighet för sortiment	Av (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
Hårdbeläggningstjänster			1,09
Tillverkning av lyftmekanismer			1,06
Smide, gjutning			1,05
Värmebehandling			1,09
Tillverkning av svetsade strukturer			1,04
Tillverkning av metallkonstruktioner			1,05
metallskärning			1,01
Verktygstillverkning			1,00
TOTAL			1,05

Kategori Y - resurser kännetecknas av kända trender för att fastställa behovet av dem (till exempel säsongsvariationer) och genomsnittliga möjligheter för deras prognoser. Värdet på variationskoefficienten är från 10 till 25 %.

Kategori Z - resursförbrukningen är oregelbunden, det finns inga trender, prognosnoggrannheten är låg. Variationskoefficientens värde är över 25 %. Det finns flera varianter av XYZ - analys, till exempel analys av planerad data med faktisk data, vilket ger en mer exakt % avvikelse från prognosen.

Mycket ofta utförs XYZ-analys i samband med ABC-analys, vilket gör att du kan välja mer exakta grupper med avseende på deras egenskaper. Variationskoefficienten är förhållandet mellan standardavvikelsen och det aritmetiska medelvärdet av de uppmätta resursvärdena. Beräknat enligt formlerna:

, (1)

, (2)

, (3)

där v - Variationskoefficienten.

σ - standardavvikelse;

aritmetiskt medelvärde;

I-te värdet av den statistiska serien;

n - antalet värden i den statiska serien.

Vi kommer att fördela varor i grupper X, Y och Z , baserat på de initiala uppgifterna som presenteras i tabell 17.

	Karakteristisk
	Varorna kännetecknas av försäljningsstabilitet och därför finns det rika försäljningsprognosmöjligheter. Variationskoefficienten överstiger inte 10 %. Svängningar i efterfrågan på varor är obetydliga, efterfrågan är stabil, vilket gör att det är möjligt att göra optimala lager av dessa varor och använda matematiska metoder för att prognostisera efterfrågan och optimal lager.
	det finns inga fluktuationer i efterfrågan på varor, som ett resultat är det omöjligt att skapa en genomsnittlig försäljningsprognos. Variationskoefficienten sträcker sig från 10 % till 25 %. Det finns en avvikelse från det genomsnittliga försäljningsvärdet, men dess storlek fluktuerar inom rimliga gränser - inom 25%.
	varor, vars konsumtion är oregelbunden, det finns inga trender, noggrannheten i försäljningsprognosen är inte hög. Variationskoefficienten överstiger 25 % och kan vara större än 100 %. Det kan vara varor som tagits in på order av kunder eller nyligen till försäljning.

Tabell 18 hölls XYZ - Analys enligt uppgifter om försäljningen av utvalda produktnomenklaturer under sex månader.

Tabell 18 - Genomförande av XYZ - analys enligt försäljningsdata för utvalda produktnomenklaturer för halvåret 20129.

Produktsortiment								Standardavvikelse	Variationskoefficienten, %
	Mars.	apr.	Maj.	jun.	jul.	augusti
videoklipp	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Tallrikar				1107	1173
hjul	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
matriser
rullande stativ
Gjutning		1100			1121	1200	1037
Dorn genomborrade	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Slut på tabell 18

Produktsortiment	Intäkter från försäljning av säljbara produkter, tusen rubel.						Genomsnittlig månatlig försäljning, tusen rubel	Standardavvikelse	Variationskoefficienten, %
	jul.	aug.	Sept.	okt.	nov.	dec.
Frimärken	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Remskivor
Stämplar
Instrument				1104	1233	1415	1080
Infoga matriser
Svetsade strukturer
Skaft	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Inbrottsdorn	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kaliber	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Total	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Tabell 18 visar att vissa kategorier är i konstant efterfrågan och försäljningen av deras produkter kan förutsägas ganska exakt. Dessa nummer omfattar följande varor: rullar; hjul; matriser; genomträngande dorn; rullande dornar; kaliber.

Däremot säljs varor i sådana kategorier som remskivor, stansar, rullställningar oregelbundet. Det är värt att titta närmare på dessa kategorier, kanske utförs utbudet av varor som ingår i dem intermittent, eller så är oegentligheten i efterfrågan resultatet av en marknadsföring som stimulerade efterfrågan på kort sikt. Särskild uppmärksamhet bör också ägnas åt gruppens produkter X , särskilt om deras bidrag till den totala omsättningen eller vinsten är litet. Förmodligen är storleken på leveransen fast beroende på beställningen, och varorna säljs med nollsaldo till nästa leverans. I detta fall bör efterfrågan på en sådan produkt undersökas ytterligare. För att skapa ett effektivt produktsortiment föreslås det att man utesluter föga lovande produktnomenklaturer från produktionen och producerar de mest lovande råvarorna. Detta förslag kommer att behandlas mer i detalj i avhandlingens tredje kapitel.

T är koefficienten för reduktion (diskontering) av kassaflödet till början av projektgenomförandet.

, (11)

där E är diskonteringsräntan eller räntan, andelar i andelar;

T är ordningen för det år vars in- och utflöden reduceras till det första året.

Låt oss fastställa den ekonomiska effektiviteten av de föreslagna förslagen med hjälp av nettonuvärdesmetoden (nedan kallad NPV). För grundläggande beräkningar är det nödvändigt att beräkna reduktionsfaktorn genom diskonteringsräntan. För vårt projekt kommer diskonteringsräntan att sättas till 18 %. (Ränta på 7 % för Ryska federationens centralbank och 11 % riskkomponent). De erhållna uppgifterna är sammanfattade i tabell 25.

Tabell 25 - Beräkning av reduktionsfaktorn 10

Beräkningssteg (år)	Reduktionsfaktor
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Ökningen av nettoresultatet i steg t beror på ökningen av resultat och kostnader i detta steg eller ökningen av inflödet och ökningen av kassautflödet. Beräkning av NPV från stpresenteras i Tabell 26. Tabellen sammanfattar data som beräknats med hjälp av formlerna som presenteras ovan (med hänsyn till reduktionsfaktorn).

LISTA ÖVER ANVÄNDA KÄLLOR

1. Ryska federationens civillag. Delar ett, två, tre [Elektronisk resurs]: [antagen av staten. Duman 21 okt. 1994: med senaste ändringar. och lägg till.]. – Åtkomst från det juridiska referenssystemet "ConsultantPlus. VersionProf. - Åtkomstläge: http://www.consultant.ru
2. Ryska federationens skattelagstiftning[Text] (klockan 2). – M.: Os-89, 2010. – 526 sid.
3. Om redovisning [Elektronisk resurs]: Federal lag av 18.02.2006. nr 47-FZ. – Åtkomst från det juridiska referenssystemet "ConsultantPlus. VersionProf. - Åtkomstläge: http://www.consultant.ru
4. Om aktiebolag [Elektronisk resurs]: federal lag nr 208-FZ av 26 december 1995 - Tillgång från det juridiska referenssystemet "ConsultantPlus. VersionProf. - Åtkomstläge: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, M.S. Företagsekonomi[Text] / FRÖKEN. Abryutina. – M.: Näringsliv och service, 2007. – 471 sid.

6. Analys av företagets finansiella och ekonomiska verksamhet[Text] : studier. manual för universitet / red. N.P. Lyubushin. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 512s.

10. Bilan, S.K. Rörmarknaden är en svår tillväxt [Text] // Bulletin of TMK. -2011. -#1. - S.16-22.

1. Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marknadsföring[Text] . - M.: UNITI, 2010.- 443 sid.
2. Administrations- och förvaltningsportal. - [Elektronisk resurs].- Åtkomstläge: http://www.aup.ru/
3. Chefens anti-krisarsenal: en översyn av verktyg för beslutsstöd [Elektronisk resurs]. – Åtkomstläge: http://www.atlantgroup.ru
4. Buryakovsky, V. V. Enterprise Finance[Elektronisk resurs].– Åtkomstläge: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Begreppet analys av ekonomisk verksamhet, historien om dess bildande och utveckling[Elektronisk resurs]// Webbplats "Conspectus of the Economist" - Åtkomstläge: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Ämne: Planering för försäljning (försäljning) av företagets produkter

Introduktion

1. Mål, mål och innehåll i företagets marknadsföringsaktiviteter

2. Organisation av företagets marknadsföringsaktiviteter

2.1. Kort beskrivning av företaget

2.2. Distributionskanalers egenskaper

2.2.1. Fastställande av distributionskanalernas längd och kostnaden för deras underhåll

2.2.2. Utvärdering av effektiviteten hos befintliga distributionskanaler

3. Planera företagets marknadsföringsaktiviteter

3.1. Utsikter för företagets utveckling

3.2. Utveckling av varianter av planen för försäljning av företagets produkter, utvärdering av deras effektivitet och val av de mest lämpliga

Slutsats

Bibliografi

INTRODUKTION

Försäljningen av tillverkade produkter är en integrerad del av industriföretagens verksamhet under marknadsförhållandena. Företaget kan räkna med verklig kommersiell framgång endast under förutsättning av en rationellt organiserad distribution och utbyte, d.v.s. försäljning av produkter. I kedjan "produktion - distribution - utbyte - konsumtion" faller de tre sista länkarna på andelen marknadsföringsaktiviteter. För att säkerställa en effektiv försäljning av tillverkade varor måste ett företag utföra en uppsättning riktade åtgärder som säkerställer varurörelsen på marknaden, aktivt inflytande på prispolitiken.

Organiseringen av distributionen av företagets produkt är baserad på inriktningen för att tillfredsställa slutkonsumentens olika behov och en uppsättning åtgärder för att föra produkten så nära som möjligt till målgruppen av konsumenter. Valet av orientering och metod för att tillfredsställa konsumenternas behov är kärnan i företagets "policy" inom försäljningsområdet.

Marknadsföringspolicyn för en tillverkare av produkter bör betraktas som en målmedveten aktivitet, vars principer och metoder för genomförande är utformade för att organisera flödet av varor till slutkonsumenten. Huvuduppgiften är att skapa förutsättningar för omvandlingen av en potentiell köpares behov till en verklig efterfrågan på en viss produkt. Dessa villkor inkluderar delar av marknadsföringspolitik, distributionskapital (försäljning, distribution av varor) tillsammans med de funktioner de är utrustade med.

Forskare-ekonomer särskiljer två tillvägagångssätt för att bestämma essensen av "försäljning". Enligt den första börjar marknadsföringen från det ögonblick då produkten lämnar företaget och slutar med överföringen av varorna till köparen. Försäljning, i den breda bemärkelsen av detta koncept, är processen att sälja industriprodukter för att omvandla varor till pengar och tillfredsställa köparnas behov och behov.

Försäljningens särdrag i snäv mening täcker endast slutfasen av reproduktionsprocessen - direkt kommunikation mellan säljaren och köparen, och de flesta ekonomer hänvisar till alla andra operationer inom området "försäljning" som varucirkulation. Detta beror på det faktum att en transaktion i direkt kommunikation mellan säljare och köpare påverkas av många faktorer relaterade till den yttre miljön (atmosfären på försäljningsstället) där den äger rum.

Huvudmålet i detta kursarbete är att studera de metodologiska grunderna för att planera försäljningen av företagets produkter och ta fram en plan för försäljning av produkter på exemplet Lesko OJSC.

Ämnet för studien i arbetet är företagets marknadsföringsverksamhet, föremålet för studien är företaget OAO Lesko.

För att uppnå detta mål är det nödvändigt att lösa följande uppgifter:

Utforska de teoretiska grunderna för marknadsföringsaktiviteter på företaget;

Att karakterisera distributionskanalerna för produkter;

Bedöma effektiviteten hos befintliga distributionskanaler;

Utveckla alternativ för en plan för försäljning av företagsprodukter;

FÖRSÄLJNINGSAKTIVITETERS KONCEPT, ESSENS OCH ROLL I FÖRETAGET

Försäljningspolicy har traditionellt ägnats mindre uppmärksamhet av företag jämfört med utvecklingen av råvaru-, pris-, kommunikations- och servicepolicyer. Först när det var omöjligt att uppnå konkurrensfördelar inom dessa områden vändes blicken mot marknadsföringspolitiken. Samtidigt är det inom marknadsföringsområdet som det är svårast att kopiera framgångsrika lösningar, eftersom detta beror på komplexiteten i de problem som löses, den relativa "dolda" av stegen som tas från nyfikna ögon och den försenade manifestationen av en framgångsrik kombination av organisatoriska och mänskliga resurser.

Försäljning är ett verksamhetsområde där företagets mål i slutändan förverkligas. Försäljning är processen att flytta varor från producent till konsument, inklusive transport av varor, lagerhållning, lagring, hålla lager på rätt nivå, marknadsföring till grossister och återförsäljare, förberedelser före försäljning, beställning, dokumentation och försäkring, övervakning av varurörelsen och sälja varor..

På grund av dess komplexitet kan säljprocessen inte betraktas som en engångshändelse, den måste vara en del av en djupt genomtänkt långsiktig strategi för företaget. I enlighet med företagets mål bör en försäljningsplan som helhet tas fram, därefter en plan för produktgrupper och enskilda produkter, en plan för enskilda marknader, en plan för säljare och, vid stora kunder, en plan för konsumenterna.

Huvuddelarna av marknadsföringsaktiviteter är följande:

Transport av produkter - dess fysiska förflyttning från producenten till konsumenten;

Slutförande av produkter - urval, sortering, montering av den färdiga produkten etc., vilket ökar graden av tillgänglighet och beredskap för produkter för konsumtion;

Lagring av produkter - organisationen av skapandet och underhållet av dess nödvändiga lager;

Huvudsyftet med marknadsföring är förverkligandet av tillverkarens ekonomiska intresse (att få entreprenöriell vinst) på grundval av att tillfredsställa konsumenternas effektiva efterfrågan.

Huvuduppgifterna för marknadsföringsaktiviteter:

Leverera varorna till en sådan plats, vid en sådan tidpunkt och i sådan mängd att det bäst passar konsumenten;

Att locka konsumentens uppmärksamhet till produkten, att intressera honom.

Marknadsföringspolicy är en beteendefilosofi eller allmänna verksamhetsprinciper som ett företag kommer att följa inom området för att bygga kanaler för att distribuera sin produkt och flytta varor i tid och rum.

I detta sammanhang kan huvudprinciperna för verksamhet inom distributionsområdet kallas följande:

målmedvetenhet;

Omfattande övervägande av marknadsföringsinformation angående köparnas krav, behoven och problemen hos potentiella deltagare i distributionskanalen, deras egna marknadsföringskostnader, konkurrenternas marknadsföringspolicy, statens policy inom området för reglering av kontrakt och avtal med andra marknadsaktörer ;

Komplexitet;

Samordning (kompatibilitet mellan beslut som fattats om försäljning med beslut inom området varor, prissättning, kommunikation och service);

Konsekvens (övervägande av försäljnings- och andra marknadsföringsverktyg som element som orsakar en synergistisk effekt av deras gemensamma användning);

Flexibilitet (villighet att revidera sina ståndpunkter vid behov).

Marknadsföringsaktivitet är med andra ord en medveten hantering av distributionen av varor.

I enlighet med marknadspolicyns grundläggande principer utvecklas en marknadsföringsstrategi och därefter taktik. En marknadsföringsstrategi är ett långsiktigt och medellångt beslut om bildande och förändring av marknadsföringskanaler, såväl som processerna för fysisk rörelse av varor i tid och rum under marknadsförhållanden. En marknadsföringsstrategi utvecklas för olika marknader, olika produkter, produktlivscykelstadier och av andra skäl.

Försäljningstaktik är kortsiktiga och engångshändelser. Taktiska åtgärder syftar till att eliminera deformationen som uppstår i produktionsenheternas och försäljningsnätverkets verksamhet på grund av oförutsedda förändringar i marknadsförhållanden, fel hos ledningspersonal och kan leda till en fullständig motsägelse med företagets strategiska mål. Kärnan i all försäljningspolicy avslöjas i processen att planera och genomföra strategiska och taktiska åtgärder.

Verktyget för att påverka konsumenten från företagets sida inom ramen för marknadsföringspolicyn är marknadsföringsmekanismen. Denna mekanism inkluderar å ena sidan distributionskanaler, deras struktur, själva processen för att välja marknadsföringskanaler och å andra sidan åtgärder för att utveckla och genomföra marknadsföringsaktiviteter för fysisk distribution av varor.

Som beslutskriterier vid genomförandet av marknadsföringsaktiviteter kan följande användas: värdet av omsättningen; marknadsandel; distributionskostnader; graden av förgrening av distributionsnätet; bilden av distributionskanaler, det vill säga organisationer som säkerställer distribution och marknadsföring av varor; nivån på samarbetet mellan ämnen i distributionssystemet, vilket säkerställer minskning av konflikter och kommersiella risker; distributionsnätets flexibilitet och överlevnadsförmåga.

Distributionsnätverket kan omfatta följande enheter: tillverkarens distributionsorgan; marknadsföringsförmedlare; marknadsföringspartners.

Som marknadsföringsförmedlare agerar som regel grossist- och detaljhandelsföretag med ekonomiskt och juridiskt oberoende.

De viktigaste marknadsföringsmetoderna är:

Handelssystem, inklusive centraliserad och decentraliserad försäljning;

Egna eller externa former av försäljningsorganisation;

Direkt och indirekt marknadsföring genom handelsförmedlande företag (distributionsvägar).

Beroende på antalet mellanhänder i distributionssystemet sätts kanalnivån, vilket kan vara en advokatbyrå eller en individ som utför funktionerna att flytta varor från producent till konsument. Antalet mellannivåer kan karakterisera kanalens längd. Nollnivåkanalen inkluderar till exempel inte en mellanhand, eftersom tillverkaren, med hjälp av sina egna interna eller externa formationer, överför varorna direkt till konsumenterna.

När man planerar försäljningsaktiviteter fokuserar ett företag på att inte välja en av några möjliga kanaler, utan den bästa kombinationen av dessa kanaler, med hänsyn till inte tillfälliga fördelar, utan utvecklingen av långsiktiga relationer med affärspartners.

2. Organisation av företagets marknadsföringsaktiviteter

2.1. Kort beskrivning av företaget JSC "LesCo"

Virkesförädlingsföretaget Open Joint Stock Company JSC "LesKo" är en oberoende organisation bildad som ett resultat av bidrag från privatpersoner.

Registrerad i byn Malinovsky i det sovjetiska distriktet, började produktionen den 1 maj 1994.

JSC "LesCo" verkar på grundval av stadgan för ett öppet aktiebolag. Bolagets huvudsakliga mål är att göra vinst.

JSC "LesCo" utför följande aktiviteter:

komplex bearbetning av trä, inklusive produktion av sågat virke, tekniska flis och andra konsumtionsvaror;

försäljning av trävaror;

handel och mellanhänder;

utländsk ekonomisk verksamhet;

konstruktion och drift av industriella och sociala anläggningar;

andra typer av aktiviteter som inte är förbjudna enligt Ryska federationens lagstiftning.

Det auktoriserade kapitalet för OAO Lesko är sex miljoner rubel.

Aktiebolaget har satt i omlopp tre tusen stamaktier med ett nominellt värde av två tusen rubel. Samtliga aktier är fullt betalda.

Den totala lönen är 130 personer.

JSC "LesCo"s huvudsakliga verksamhet är bearbetning av rundvirke, små och lågvärdiga till sågat trä för export och inhemska ändamål. Klumpigt avfall används för tillverkning av tekniska chips, som säljs för export.

Under 2010 antogs ett program för att öka volymerna genom att förädla lågkvalitativt och mindre virke som inte säljs i rund form, samt att öka effektiviteten i produktionen av sågade trävaror på grund av deras djupare bearbetning - produktionen av torrsågat virke. timmer. Detta beror på att för närvarande tillverkade produkter (råvirke) inte är konkurrenskraftiga på den utländska marknaden.

Den inhemska marknaden begränsas av den nationella ekonomins vikande behov. Den kinesiska marknaden tar huvudsakligen emot sågat råvirke som produceras av företag i regionen med kinesiskt kapital. Genom att producera och exportera timmer till Kina driver de bort liknande produkter från ryska tillverkare från den kinesiska marknaden.

Som en del av genomförandet av det antagna programmet 2010 byggdes butik nr 2 för bearbetning av små och lågvärdigt trä, som kan bearbeta trä med en diameter på 10-20 centimeter till timmer som efterfrågas i japanerna marknadsföra.

I 10 år har LesCo OJSC levererat produkter till den japanska marknaden genom sin partner, företaget Sumi. De senaste åren har köparnas krav blivit allt högre. Detta beror på att den japanska marknaden förses med högkvalitativt trä från andra länder.

Huvudkraven för timmer idag är:

träfuktigheten bör inte överstiga 14 procent

trä ska bearbetas i längdriktningen på fyra sidor på en hyvel

Trots att sådant trä är dyrare föredrar ett ökande antal köpare det.

Att uppnå företagets mål och intern kontroll säkerställs genom genomförandet av uppgifter där sammankopplingen och interaktionen mellan dess olika delar krävs för att uppnå allmänna eller specifika indikatorer (gränser), genom vilka man kan bedöma effektiviteten av förvaltning och utveckling av organisationen från olika håll. Företagets viktigaste resultatindikatorer kan kännetecknas av följande punkter: råvaror sågade, p/m producerad, inklusive för export, flis producerad, intäkter från försäljning, kostnad för försäljning, vinst från försäljning, balansräkningsvinst, nettovinst .

Tabell.2.1

Dynamiken för de viktigaste indikatorerna för produkterna tillverkade av virkesförädlingsföretaget JSC "LesKo"

Sågade råvaror
Tillverkad p/m
inklusive för export
Chips produceras

Tabell 2.1 visar att andelen eskortprodukter ökar, och produktionen av virke som helhet minskar, på grund av ökade kvalitetskrav på produkter.

Av detta kan vi dra slutsatsen att produktionen av produkter är inriktad på dess kvalitet, inte kvantitet.

Tabell.2.2

Dynamik i ekonomiska resultat från sålda produkter.

Kurs $ C.B
Intäkter från sålda produkter
Kostnad för sålda produkter
Vinst av sålda produkter.
balansera vinsten.
Nettoförtjänst.

Från dynamiken i huvudindikatorerna för tillverkade produkter och ekonomiska resultat från försäljningen av produkter kan det ses att vinsten från Lesko OJSC beror på exporten av sågat virke (allt träflis exporteras), sågat virke levereras till hemmamarknaden i små partier.

Distributionskanalers egenskaper

Valet av en metod för att marknadsföra produkter är en integrerad del av marknadsföringsplaneringen i ett företag och involverar tolkningen av alla företagets aktiviteter, det är nödvändigt att planera och organisera systemet för marknadsföring av produkter från tillverkaren till mottagaren i enlighet därmed.

Processen att organisera distributionen av varor inkluderar följande steg

val av lagerplats och lagringsmetod;

fastställande av systemet för varurörelser;

införande av ett lagerhanteringssystem;

upprättande av ett orderhanteringsförfarande;

val av transportmedel för produkter.

Med en effektiv organisation av varurörelsen planeras var och en av dessa stadier som en integrerad del av ett välbalanserat och logiskt konstruerat övergripande system.

Trots det faktum att det bara finns två huvudklassificeringsfunktioner (basen för systemets organisation och antalet mellanhänder), kan relationerna mellan tillverkaren, återförsäljarna och slutanvändarna anta många typer och former.

Den mest aktiva rollen i dessa relationer tillhör tillverkaren, som, när man väljer ett försäljningssystem, först och främst tar hänsyn till riskfaktorn för produktdistribution och även utvärderar kostnaderna för försäljning och vinst.

De positioner som företagen har i förhållande till försäljning har egenskaper som gör det möjligt att klassificera försäljning efter typ (tabell 2.3).

Direktmarknadsföringssystemet möjliggör direktförsäljning av produkter till slutkonsumenten. Följaktligen är de sammankopplade med en direkt distributionskanal. Dess särdrag är förmågan för tillverkaren att kontrollera hur produkten skickas till slutkonsumenten, såväl som villkoren för dess implementering.

Men i det här fallet ådrar sig företaget betydande icke-produktionskostnader på grund av behovet av att skapa dyra lager, och spenderar en stor mängd resurser på funktionen att direkt föra (sälja) varorna till slutkonsumenten, samtidigt som man antar alla kommersiella risker med produktdistribution.

Samtidigt, från tillverkarens ställning, är fördelen med denna form av marknadsföring dess rätt till det maximala beloppet av vinst som kan tjänas från försäljning av tillverkade produkter (tjänster).

Tabell 1.1.

Klassificering av försäljningstyper

Klassificering tecken