Ruzalina 2015. gada 20. oktobrī plkst. 16:04

• Trinion emuārs,
• Pārdošanas vadība

AT pēdējie laiki Saistībā ar krīzi man kā biznesa konsultantam daudzi klienti uzdod jautājumus, kas saistīti ar pārdošanas apjomu palielināšanu. Uzņēmējiem gandrīz nekad nerodas jautājumi saistībā ar materiālu vai gatavās produkcijas meklēšanu un iegādi, kā arī ražošanas organizēšanu. Nav noslēpums, ka šodien puse Krievijas nodarbojas ar tālākpārdošanu, bet otra puse vēlas to darīt. Un tāpēc, pirmkārt, visus uztrauc jautājums: kā palielināt pārdošanas apjomu.

Turklāt, vadot projektus, kas saistīti ar grāmatvedības sistēmas organizēšanu, CRM un citu programmatūras produktu ieviešanu, arī saskaros ar šiem jautājumiem. Strādājot pie projekta, es pastāvīgi sazinos ar uzņēmumu īpašniekiem, vadītājiem, pārdošanas nodaļu vadītājiem. Iegūstu daudz informācijas par to, kā dažādi uzņēmumi pārdod, kā pārdod dažādas grupas preces, kādas pārdošanas organizācijas metodes tiek izmantotas vienā vai otrā gadījumā, kādas idejas ved uz panākumiem un kādi lēmumi izrādās neveiksmīgi.

Kad saskāros ar pārdošanas apjoma palielināšanas problēmu, es sapratu, ka šie jautājumi internetā ir slikti atspoguļoti. Normālu pārdošanas materiālu nav. Tīklā jūs atradīsiet vai nu fantāzijas par tēmu: kā palielināt pārdošanas apjomu 14 dienās, pārdošanas scenārijus un citu līdzīgu informāciju, vai dažādas grāmatas par mārketingu un cenām, taču tās nav aktuālas maziem un vidējiem uzņēmumiem (kā grāmatu par to, kā palielināt Coca-Cola pārdošanas apjomu?)

Šajā rakstā es nolēmu runāt par rīkiem, kas palielina pārdošanas apjomu. Mans padoms ir praktisks un prasa organizatoriskas, nevis finansiālas izmaksas, kas ir ļoti svarīgi, kad ieņēmumi samazinās.

Es runāšu, pirmkārt, par efektivitātes paaugstināšanu darbā ar esošo klientu bāzi. Jaunu klientu atrašana un piesaiste, uzņēmuma popularizēšana internetā un bezsaistē būs atsevišķa raksta tēma.

Daži no risinājumiem, kas tiks apspriesti turpmāk, darbosies kompleksā veidā, t.i. ne tikai palielinās pārdošanas apjomus, bet arī piesaistīs jaunus klientus. Tomēr tas nebūs raksta galvenais akcents. Šeit un tagad es runāšu par pārdošanas apjomu palielināšanu.

Visas idejas un risinājumus, par kuriem es runāšu, mani klienti ir pārbaudījuši praksē. Tomēr es iesaku rūpīgi apsvērt šo vai citu padomu un īstenot to, ņemot vērā jūsu biznesa realitāti. Daži risinājumi ir paredzēti tikai ražotājiem, citi ir piemēroti gandrīz ikvienam.

Palieliniet preces vērtību.

Ja jūsu uzņēmums nodarbojas ar jebkuras preces ražošanu, tad viens no lēmumiem, kas pozitīvi ietekmē pārdošanu, ir preces vērtības palielināšana. Daudzos gadījumos, lai palielinātu pārdošanas apjomu, jūs varat mainīt izskats produktu, piemēram, tā iepakojumu. Un līdz ar to mainīsies preču vērtība pircēju acīs.

Risinājuma ieviešanas piemērs

Mana klienta uzņēmums nodarbojās ar lētu apģērbu ražošanu, kas tika pārdoti tirgos un lētos veikalos. Analīzes rezultātā izrādījās, ka šī uzņēmuma galvenais konkurents bija Ķīna. Uzņēmuma ražotās preces patērētāji uztvēra kā ķīniešu izstrādājumus, un produktu cena bija nedaudz augstāka.

Skaidrs, ka Krievijā ražotie apģērbi cenā nevar konkurēt ar ķīniešiem. Pat tas, ka preču kvalitāte bija augstāka, šajā situācijā nelīdzēja, jo preces neizteiksmīgais izskats kopā ar salīdzinoši augsto cenu mazināja pircēju interesi.

Mēs analizējām produktu un to, kā klienti to uztver. Konsultējies ar tirgotājiem un pārdevējiem. Un viņi nonāca pie diezgan riskanta lēmuma: nomainīja iepakojumu uz labāku un modernāku.

Ko mēs darījām:

• Mainīts logotips, fonti, dizains. Padarīja to gaišu, stilīgu, pievilcīgu.
• Mēs izvēlējāmies citu materiālu. Lētu plastmasas maisiņu vietā tika izmantots kvalitatīvs kartona iepakojums.
• Uz iepakojuma ir pēc iespējas vairāk informācijas par produktu.

Līdz ar to preces pircēju uztverē "izkrita" no savas ierastās cenu kategorijas. Pateicoties iepakojumam, klienti to sāka uztvert kā dārgāku un kvalitatīvāku. Tajā pašā laikā sākumā cena nemaz netika paaugstināta, un reālās izmaksas diezgan nedaudz pieauga.

Tādējādi pircēju uztverē preces “izgāja” no nišas, kas piepildītas ar Ķīnas precēm, un reālā cena nedaudz pieauga, jo kartona iepakojuma izmaksas preces vienībā izrādījās ļoti mazas. Protams, nācās piepūlēties ar jauna iepakojuma ieviešanu, ražošanā jebkuras izmaiņas ir saistītas ar zināmām grūtībām. Bet tas ir cits stāsts.

Taču, pateicoties jaunajam iepakojumam, preces pircēju uztverē pārcēlās no vienas vērtību kategorijas uz otru, kas kļuva par īstu "tramplīnu" pārdošanas apjoma palielināšanai.

Kvalitatīvs darbs pēc pasūtījuma.

Kādu iemeslu dēļ daudzi uzņēmumi joprojām nestrādā ar pircēja pasūtījumu. Protams, tiek veiktas noteiktas darbības. Menedžeris pieņem pasūtījumu, apstrādā to, izraksta rēķinu, tad tiek veikts sūtījums utt. Tajā pašā laikā lielākā daļa mazo un vidējo uzņēmumu, un es atgādinu, ka es strādāju ar šiem segmentiem, nestrādā pēc pasūtījuma.

Uzņēmumu pārdošanas nodaļas nedaudz atgādina stendus: ir pieejams tas, ko viņi pārdod. Un, ja pieprasītā prece nav bilancē, vadītājs pat nepiedāvā vēlamo preci izsniegt “pēc pasūtījuma”. Visbiežāk tas notiek tāpēc, ka sistēmai nav nepieciešamo rīku, un vadītājs vienkārši nezina, kā veikt šādu pasūtījumu.

Šķiet, ka risinājums slēpjas virspusē. Neatsakiet pircējiem! Piedāvājiet ne tikai analogus, bet arī vēlamā produkta dizainu "pēc pasūtījuma". Tie. jūsu klients pasūta visu, kas viņam nepieciešams. Un vadītājs pieņem pasūtījumu un informē pircēju par piegādes laiku, ņemot vērā trūkstošo preču saņemšanas laiku atlikumos. Visi uzņēmumi, kas ieviesuši šo sistēmu, saņēmuši jūtamu pārdošanas apjomu pieaugumu.

Šajā gadījumā es nerunāju par interneta veikaliem, kas darbojas vispār bez noliktavas, t.i. tikai pēc pasūtījuma, neatkarīgi no tā, vai viņi par šo faktu informē savus klientus vai nē. Es runāju par uzņēmumiem, kuriem ir sava noliktava, bet tajā pašā laikā viņi var pasūtīt preces no piegādātāja.

Kāda ir problēma, īstenojot šādu darba shēmu? Tas slēpjas apstāklī, ka uzņēmumi nezina, kā to tehniski īstenot. Tagad es sniegšu piemēru, kā šādu shēmu īstenoja mans klients, kurš nodarbojas ar keramikas flīžu vairumtirdzniecību.

Visi produkti ir sadalīti divās grupās:

• Pirmā ir mūsu pašu noliktavā esošās preces, t.i. tās preces, kuras jūs pats pasūtījāt no sava galvenā piegādātāja.
• Otrais ir “ārzemju” preces, t.i. tās, kuras var ātri pasūtīt no cita piegādātāja vai konkurenta. Šis atribūts “Svešais” tika aizpildīts preces kartītē, lai apzīmētu no konkurentiem pasūtītās preces. Tāpat preces kartītē tika norādīts piegādātājs (konkurents), no kura šī prece tiek iegādāta.

Šim uzņēmumam, kas tirgo importa preces ar ilgu piegādes laiku (no pasūtīšanas brīža līdz saņemšanai noliktavā paiet apmēram divi mēneši un vairāk), tika izstrādāta speciāla sistēma, kad, saņemot pircēja pasūtījumu, ja preces nav. noliktavā, bet pirms nākamās piegādes vēl mēnesi vadītājs var noskaidrot vai konkurentam ir šī prece un pasūtīt. Pārzinis iekļauj šo preci (Ārzemju prece) klienta pasūtījumā ar apzīmējumu Zem pasūtījuma (Piegādāt), un, kad klienta pasūtījums tiek ievietots sistēmā, tiek automātiski izveidots pasūtījums/pasūtījumi piegādātājam/piegādātājiem (dati par piegādātāji tiek ņemti no preces kartes).

Rezultātā klients saņem visu sev nepieciešamo sortimentu un turpina aktīvi strādāt ar Jūsu uzņēmumu. Viņš nedosies pie konkurenta sev vajadzīgās pozīcijas meklējumos, jo tev ir viss nepieciešamais.

Šī pieeja ievērojami palielina pārdošanas apjomu, savukārt daudzos gadījumos peļņa nedaudz palielinās, jo jūs pērkat preces nelielos daudzumos, iespējams, pat no konkurentiem, un tāpēc dažas preces pārdodat gandrīz bez uzcenojuma. Kāda jēga?

Jūs saņemat klientu lojalitāti. Jūsu klients neaizbrauc, aizpilda no jums iesniegumu, iegādājas citas preces kopā ar nerentablu “ārzemju” pozīciju. Un peļņas pieaugumu no šādas darba shēmas pamanīsiet mēneša, ceturkšņa vai jebkura cita pārskata perioda beigās. Palielinot klientu lojalitāti, pārdošanas apjomi un peļņa ievērojami palielināsies.

Saistīto (papildu) pakalpojumu pārdošana.

Daudzi uzņēmumi pārdod tikai preces bez papildu pakalpojumiem. Taču bieži vien tieši serviss veicina to, ka pircēji izdara izvēli par labu tev.

Piemēram, starp maniem klientiem bija uzņēmums, kas specializējās kabeļu produktu pārdošanā. Kādā brīdī viņi nolēma ieviest papildu pakalpojumu - kabeļu ievilkšanu. Tie. papildus visiem pieejamajai piegādei viņi sāka piedāvāt kabeļa pārgriešanu uz vietas, kā arī tā uzstādīšanu pie klienta. Līdz ar to pieauga ne tikai peļņa, maksājot par papildu pakalpojumu, bet arī preču realizācijas apjoms.

Kāds ir iemesls šādam pārdošanas apjoma pieaugumam? Daži šādu produktu klienti uzskata, ka ir liels pluss iespēja pasūtīt visu vienuviet: gan preces, gan pakalpojumus. Viņi nevēlas tērēt laiku, meklējot izpildītājus, un paši nevar uzstādīt (ieguldīt) nepieciešamo kabeli. Tie. šajā gadījumā klienti strīdas kā privātie pircēji: "ja es nopirku dīvānu, tad man tas jāsamontē uzreiz, kaut arī par papildu samaksu."

Nez kāpēc daudzi uzņēmumi ignorē šo iespēju palielināt klientu lojalitāti, produktu pievilcību jauniem klientiem, kā arī peļņas normu. Patiesībā pakalpojumu pārdošana ir lielisks veids, kā palielināt pārdošanas apjomu. Neaizmirsti par viņu.

Padariet sadarbības nosacījumus mīkstākus.

Daudzi uzņēmumi strādā ar saviem klientiem uz ļoti stingriem noteikumiem. Īpaši bieži tie, kas tirgū strādā jau ilgu laiku, bieži vien kopš 90. gadiem, strādā ar importa precēm, ar produktiem, kuriem tirgū nav analogu utt.

Piemēram, man bija klients, kurš tirgoja importētos profesionālā kosmētika skaistumkopšanas saloniem.Neskatoties uz to, ka viena līdzekļu skārdene var maksāt no 17 eiro un vairāk, tajā pašā laikā, lai tirgotājs saņemtu 5% atlaidi, bija nepieciešams nokomplektēt pirkumu apjomu 2500 eiro apmērā, un lai iegūtu 20% atlaidi - 7500 eiro. Turklāt tirgotāji uzņēmās pienākumu pirkt un izplatīt žurnālus, kurus neviens negribēja. Bija arī citas prasības, bieži vien neērtas un klientiem nedraudzīgas.

Kas ir darīts, lai palielinātu pārdošanas apjomu šajā uzņēmumā?

Uzņēmums ir samazinājis atlaižu saņemšanas slieksni. Viņi neveica vienreizēju kopējo atlaidi vai akciju, veidoja mīkstākus nosacījumus, kas nodrošināja ne tikai pārdošanas apjomu pieaugumu, bet arī klientu lojalitāti.

Tie. lai palielinātu pārdošanas apjomu, jūs varat vienkārši mīkstināt sadarbības noteikumus. Tas ir ļoti svarīgi jūsu klientiem. Tirgus nepārtraukti attīstās, konkurence pieaug visās jomās. Pat ja jūs tirgojaties ar kaut ko ekskluzīvu un īpašu, agrāk vai vēlāk tirgū parādās daži analogi.

Piemēram, iepriekš apspriestais klients pārdod produktus skaistumkopšanas profesionāļiem. Viņa produktu galalietotāji bija un joprojām ir privāti amatnieki un skaistumkopšanas saloni. No vienas puses, profesionāļi pierod pie noteikta zīmola kvalitātes un īpašībām. No otras puses, ja cena kļūst pārāk augsta vai parādās analogs, kuru iegādāties būs izdevīgāk, viņi var pārskatīt savas izvēles.

Parasti klienti, kuri nevēlas mīkstināt sadarbības nosacījumus, argumentē šādus argumentus:

• Mēs pārdodam labākās preces, mēs esam labākie, un viņi strādās ar mums uz jebkādiem nosacījumiem.
• Ja apstākļi tiks mīkstināti, mēs varam zaudēt peļņu, kā rezultātā samazināsies peļņa.

Bet! Labāk uz atlaidi zaudēt 10 kapeikas, bet nopelnīt 2 rubļus, nekā nezaudēt šīs 10 kapeikas, bet arī neko nenopelnīt.

Sinerģija.

Sinerģija ir divu vai vairāku faktoru mijiedarbības summēšanas efekts, ko raksturo fakts, ka to darbība vienkāršās summas veidā ievērojami pārsniedz katra atsevišķā komponenta ietekmi. Wikipedia

Kas ir sinerģija no biznesa viedokļa un ko es domāju, runājot par sinerģiju?

Daudzi uzņēmumi, kas strādā vienlaikus ar vairākiem virzieniem, piemēram, pārdod preces un pakalpojumus, kas nekādā veidā nav saistīti viens ar otru vai ir vāji saistīti, pilnībā sadala šos virzienus līdz pat dažādu vietņu izveidei un atšķirīgām juridiskām personām katram virzienam. Arī pārdošanas nodaļas savā starpā nesadarbojas, kas ir manāms mīnuss. Ko šajā gadījumā var darīt? Apvienojiet dažādus virzienus zem viena zīmola.

Atkal minēšu piemēru par uzņēmumu, kura darbība ir saistīta ar skaistumkopšanas saloniem. Šis piemērs ir ļoti ērts un vizuāls, un tāpēc es to bieži izmantoju. Šim uzņēmumam ir tieši skaistumkopšanas saloni, ir apmācību nodaļa, ir matu kopšanas līdzekļu vairumtirdzniecības nodaļa. Un viņi visi strādā neatkarīgi viens no otra.

Jā, viņi strādā ar vienu zīmolu, bet patiesībā viņi nav vienoti: viņiem ir dažādas nesaistītas vietnes, nav attīstīta informācijas nodošanas kultūra vai biznesa process par uzņēmumu kopumā un tā nodaļām. Salona klientam ir gandrīz neiespējami uzzināt, ka uzņēmumā notiek apmācība, tāpat kā vairumtirdzniecības pircējs, iespējams, nejauši varēs uzzināt par salonu un tā pakalpojumiem.

Ko es esmu darījis šī uzņēmuma labā?

Pirmais un vienkāršākais - visas trīs nodaļas tika apvienotas vienā vietnē. Tie. persona, kas apmeklē vietni, redz visas trīs uzņēmuma darbības jomas. Tas palielina stabilitāti, uzticības līmeni, kā arī informē cilvēkus par noteiktām uzņēmuma papildu funkcijām.

Ja, piemēram, meistars apmeklē vietni preces meklējumos, tad papildus sortimentam viņš uzzinās, ka vienmēr var iegūt apmācību darbā ar šiem produktiem, kā arī novērtēt to efektivitāti, apmeklējot skaistumkopšanas salonu. . Tāpat virzienu kombinācijai ir pozitīva ietekme citos gadījumos.

Turklāt šāda asociācija palielina uzticības līmeni uzņēmumam kopumā, jo cilvēki redz, ka uzņēmums ir liels, solīds, nodarbojas ar vairākām jomām utt. Arī eksperti no dažādām jomām sāka ieteikt cits citam. Tādējādi ir izpaudies sinerģisks efekts, t.i. dažādu jomu kopīgais darbs ir veicinājis efektivitātes pieaugumu katrā no tām.

Sāciet pārdošanu, izmantojot vietni.

Līdz šim daudzi preču vairumtirgotāji un ražotāji neizmanto savas vietnes tiešajai pārdošanai. Tā rezultātā tiek zaudēti daži potenciālie klienti.

Pat ja jūs skaisti prezentējāt visus savus produktus vietnē, bet blakus produktam nav norādīta cena, persona, kas jūs atrada meklētājprogrammās vai noklikšķināja uz reklāmas saites, visticamāk, aiziet bez pirkuma vai zvana. Ir tāds noteikums: prece bez cenas nav prece. Kamēr cilvēks neredz izmaksu skaitli, viņš var domāt, ko vien vēlas. Un ne visi piekrīt zvanīt vai sūtīt pieprasījumus, jo īpaši tāpēc, ka tuvumā (blakus esošo līniju meklētājā), visticamāk, ir konkurentu vietnes ar cenām un ērtām pasūtīšanas pogām.

Tagad es nerunāju par pārdošanu gala patērētājam, ir acīmredzama nepieciešamība pēc interneta veikala, es runāju par tirdzniecību B2B sektorā, kur komercsektora pārstāvji meklē materiālus un preces priekš. pašu bizness, un tāpēc viņi pārsvarā pārlūko ražotāju, izplatītāju, reģionālo pārstāvju u.c. vietnes.

Ko saka šīs vietnes? "Zvaniet mums pa tālr darba laiks”, “Iesniegt cenrāža pieprasījumu”. Galu galā apmeklētājs var atrasties vietnē ārpus darba laika vai nedēļas nogalē. Tālu no visiem un ne vienmēr atstāj pieteikumu ar pieprasījumu. Parasti daudziem cilvēkiem, ja nav cenas, zemapziņā sāk rasties aizdomas, ka viņus šeit var maldināt, un tāpēc cenšas neatstāt nekādu kontaktinformāciju. Vai arī viņiem ir aizdomas, ka cena vietnē nav norādīta, jo tā ir pārāk augsta. Jebkurā gadījumā potenciālie pircēji atstāj vietni bez pirkuma un pieteikuma. Tāpēc parādiet man savas cenas!

Bieži rodas jautājums: ja mēs, izplatītāji, caur vietni sāksim pārdot preces savu izplatītāju klientiem, vai tas netraucēs uzņēmējdarbībai?

Nē, tā nebūs. Pirmkārt, jūs kā izplatītāji varat noteikt vienu cenu. Galvenais ir tas, ka tas nedrīkst būt zemāks par jūsu izplatītāju. Un, otrkārt, varat pievienot lapu ar savu izplatītāju sarakstu, lai klients varētu izlemt, vai pirkt no jums un gaidīt piegādi no citas pilsētas vai izvēlēties piegādātāju savā reģionā.

Šis risinājums pat palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu. Piemēram, ja pircējs no Murmanskas apmeklēs jūsu vietni, viņš tik un tā nepasūtīs preces no jums Maskavā, šīs preces būs jāgaida pārāk ilgi un piegāde būs dārga. Turklāt, ja viņš jūsu vietnē atradīs sava reģiona izplatītāja kontaktus, tad pārdošana notiks pat no izplatītāja, kurš, savukārt, pasūtīs vairāk preču no jums.

Ja savlaicīgi informēsiet savus partnerus, ka ievietojat cenas vietnē, kā arī savlaicīgi informēsiet par jebkādām izmaiņām cenu politikā, tas nekādā veidā nekaitēs viņu biznesam. Un, ja jūs uzaicināt savus partnerus ievietot savus datus jūsu vietnē, viņi ar pateicību sniegs visu nepieciešamo informāciju.

Neaizmirstiet, ka jūsu klienti un partneri visbiežāk ir mazi reģionālie uzņēmumi, kas ir vāji pārstāvēti internetā. Un jūsu vietne, visticamāk, ieņem vadošo pozīciju meklēšanas rezultātos, jo jūs esat izplatītājs. Tātad šāda mijiedarbība dos labumu gan jums, gan jūsu partneriem.

Nosakiet vietnes cenas, izstrādājiet savu projektu, atbilstoši zīmola nosaukumam, tam jābūt starp pirmajiem meklēšanas rezultātos. Veiciet pārdošanu, izmantojot vietni. Un izkārtojiet savu partneru kontaktus. Tā rezultātā ievērojami palielināsies pārdošanas apjoms, pircēji atradīs jūsu vietni un pasūtīs preces vai nu no jums, vai no jūsu izplatītājiem.

Vēl viens izplatīts bailes ir tas, ka tirgotāji nevēlēsies, lai jūs rādītu cenas, jo pircēji jūsu vietnē var vēlēties kļūt par izplatītāju pēc cenu apskatīšanas.

Ko te var teikt? Šīs bažas ir tirgotāju problēmas. Jums šāda interese no jauniem potenciālajiem partneriem ir tikai pluss. Jebkuram biznesam ir jāaug un jāattīstās. Un potenciālie draudi, ka jūs varat mainīt dīleru konkrētajā reģionā, stimulēs jūsu dīlerus strādāt labāk, aktīvāk attīstīties, pārdot vairāk. Tirgotājs neies pie cita piegādātāja, pat ja jums ir pircējs, un viņam ir konkurents savā reģionā. Un jūsu biznesam ir jāattīstās.

Apjoma atlaides.

Daudzi uzņēmumi piešķir atlaides konkrētam pasūtījumam, izsludina dažādas akcijas, bet ļoti reti izmanto apjoma atlaides. Vai arī viņi nosaka ļoti augstu, varētu teikt, nesasniedzamu slieksni šādas atlaides iegūšanai.

Visticamāk, jūs pats zināt šādu mārketinga likumu: ar katru iegādātās preces vienību samazinās vēlme pirkt no klienta.

Attiecīgi, jo vairāk viņš jau ir nopircis, jo mazāk viņam ir vēlme pirkt vairāk. Un apjoma atlaide palīdz pārvarēt šo psiholoģisko faktoru.

Un te atkal rodas iebildumi: atlaižu dēļ tiek zaudēta daļa peļņas no preču pārdošanas.

Atgādinu, ka krītošā tirgū zaudēt nelielu daļu no peļņas no preces vienības pārdošanas nav lielākais zaudējums. Daudz sliktāk ir tad, ja šo produktu vispār pārstāj pārdot vai tā pārdošanas apjomi samazinās.

Apjoma atlaide mudina klientu pasūtīt vairāk. Rezultātā jūs pilnībā kompensēsiet peļņas zudumu cenu samazinājuma dēļ, palielinot pārdošanas apjomu un iegūsit lojālu klientu, kas no biznesa attīstības viedokļa ir daudz svarīgāks par mirkļa peļņu.

Gudrs solis ir nolīgt "zvaigzni".

Mūsdienās pārdošanas vadītāji ir ļoti pieprasīti. Vakanču skaits šajā specialitātē ir milzīgs. Tajā pašā laikā ļoti bieži uzņēmēji saviem topošajiem vadītājiem piedāvā ļoti zemu atalgojumu un vairāk nekā pieticīgu procentuālo daļu no pārdošanas apjoma. Kuru viņi varēs pieņemt darbā ar šādiem nosacījumiem? Cik veiksmīgi strādās šis speciālists?

Tirgū, kas samazinās, un pārdošanas prasme tiek augstu novērtēta, uzņēmumi vēlas ietaupīt uz pārdevējiem.

Šeit ir tāds paradokss. Un šī paradoksa iemesls ir banāla alkatība. Bet vai tu saproti, ka mirkļa alkatība nevienu nenes pie laba?

Jāsaprot, ka vairumā veiksmīgu uzņēmumu liela daļa no pārdošanas ir balstīta uz vienu vai diviem speciālistiem, kuri zina visu par precēm, zina, kā atrast kopīgu valodu ar jebkuru klientu un zina, kā pārdot "zvaigznē" līmenī. Bet šie speciālisti ir daudz dārgāki nekā parasts pārdošanas vadītājs.

Neesiet skops, nolīgiet šādu “zvaigzni” savā pārdošanas nodaļā. Ticiet man, kvalitāte un pārdošanas apjomi atmaksās visus jūsu izdevumus par "zvaigznes" iegādi. Jums nevajadzētu likt likmes uz lielu skaitu lētu un vāju pārdevēju. Labāk tos pašus līdzekļus tērēt vienam patiešām foršam menedžerim.

Jā, "zvaigznei" būs jāmaksā krietni vairāk. Jā, jums būs jāpārbauda tā līmenis praksē. Jā, vienmēr pastāv risks sastapties ar krāpnieku. Bet visas šīs izmaksas un grūtības pilnībā atmaksāsies, kad jūsu pārdošanas nodaļā parādīsies īsta “zvaigzne”.

Ja pētāt uzņēmumus, kuriem ir spēcīgs pārdošanas spēks, gandrīz katrā gadījumā šajā nodaļā atradīsit vienu vai divus augstākā līmeņa "zvaigznes" cilvēkus. Šīs "zvaigznes" vienmēr var ieteikt labu risinājumu kolēģiem, viņi velk līdzi pārējo, palīdz un apmāca, kā strādā. Līdz ar to visa pārdošanas nodaļa strādā daudz efektīvāk.

Kā teica Elons Masks: "Skaitlis nekad nekompensē talantu, un divi cilvēki, kas kaut ko nezina, nav labāki par vienu un to pašu."

Tāpēc nevajag pirkt daudz lētus darbiniekus, meklēt talantus!

Naudas pieņemšana, izmantojot kartes, tiešsaistes makus utt.

Savādi, bet tik acīmredzamu plusu kā maksājumu metožu saraksta paplašināšana lielākā daļa uzņēmēju aizmirst. Visiem uzņēmējiem gribu atgādināt: mēs dzīvojam 21. gadsimtā, un skaidras naudas maksājumi kopā ar bankas vai pasta pārskaitījumu ir tālu no populārākajiem norēķinu veidiem.

Mūsdienās visās jomās aktīvi tiek izmantoti interneta maki, kredītkartes un debetkartes, un dažos gadījumos pat mobilo tālruņu rēķini darbojas kā līdzekļu avots. Un jo vairāk maksājumu veidu būs pieejami jūsu klientiem, jo ​​lielāka iespēja, ka pirkums tiks izpildīts.

Bieži vien, atsakoties pieslēgt maksājumu, izmantojot internetu, izskan arguments: "Kāpēc man vajadzētu zaudēt naudu (3-4%), izņemot līdzekļus?"

Tas ir vienkārši: gadījumos, kad persona viena vai otra iemesla dēļ nevar apmaksāt jūsu rēķinu jūsu norādītajā termiņā, neuzskata par iespējamu sev tērēt laiku un pūles, lai meklētu jums ērtu maksāšanas veidu, vai nevēlas maksāt par preci skaidrā naudā, pārdošana vispār nenotiks. Un tad jūs zaudēsiet nevis 3-4%, bet visu iespējamo peļņu no pārdošanas.

Piemēram, veicot pasūtījumu, izmantojot vietni vai pa tālruni, daži klienti mēdz maksāt uzreiz, lai būtu droši, ka preces ir rezervētas un tiks piegādātas laikā. Un, ja jūs nevarat piedāvāt viņam piemērotu maksājuma veidu, klients var doties pie jūsu konkurentiem.

Vēl viens piemērs. Mazajiem uzņēmumiem bieži vien nav termināļu norēķiniem ar bankas kartēm vai karšu kontu tiešajiem pārskaitījumiem no kartes uz karti. Viņi strādā tāpat kā pirms daudziem gadiem: izraksta rēķinus, kurus var apmaksāt bankā, vai arī piedāvā norēķināties par precēm skaidrā naudā.

Es personīgi novēroju viena no šiem uzņēmumiem darbu procesā. Un ko es pamanīju: daži no pircējiem ieradās pie viņiem ar kredītkartēm. Viņi visi tika nosūtīti uz netālu esošo bankomātu. Bet ne visi atgriezās. Iemesls izrādījās, ka, veicot skaidras naudas izņemšanu, šie klienti zaudēja 2% no summas. Viņu atlaide nepārsniedza 5%. Un maksājums skaidrā naudā pieņēma, ka nav dokumentu. Līdz ar to atlaide vairs neizskatījās tik pievilcīga, un pircēji devās meklēt labāku risinājumu.

Pieņemiet pēc iespējas vairāk maksājumu veidu! Jūsu klientiem ir jājūtas ērti. Atcerieties: labāk ir zaudēt 2 rubļus, izmaksājot 100 rubļus, nekā negūt peļņu vispār. Jā, neko nezaudēsi, bet arī nenopelnīsi.

Konversijas pieaugums.

Šajā gadījumā konversija ir jūsu biroja, veikala vai tīmekļa vietnes apmeklētāju pārvēršana par pircējiem, t.i. cilvēkiem, kas veica pasūtījumu un veica maksājumu. Un, ja jums ir jautājums par pārdošanas apjomu palielināšanu, jums ir jāpalielina arī reklāmguvumu skaits.

Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc tik daudzi cilvēki izrāda interesi par jūsu uzņēmumu, izlasa informāciju jūsu vietnē, uzdod jautājumus birojā vai veikalā un aiziet bez pirkuma?

Bet turklāt objektīvi iemesli tāda uzvedība ir arī tavas kļūdas un nepilnības. Piemēram, cenu trūkums vietnē. Es par to jau runāju iepriekš. Ir arī citas kļūdas, kas negatīvi ietekmē apmeklētāja pārtapšanu par pircēju.

Man bija klients, kurš savā vietnē savāca rekordlielu skaitu šādu kļūdu:

• Viņa vietnē bija pat 7 tālruņu numuri. Un neviens no tiem nebija daudzkanālu. Tāpēc viņi visi vienā vai otrā reizē varētu būt aizņemti. Rezultātā daži potenciālie klienti aizgāja vienkārši tāpēc, ka nevarēja tikt cauri.
• Dažām precēm nebija gala cenas. Tie. preces precei bija norādīta cena, taču tā nepārtraukti mainījās, un vietnē bija teikts: “sakarā ar eiro kursa svārstībām šī cena var nebūt aktuāla, zvaniet un precizējiet preces pašizmaksu. Manā skatījumā nekas nav sliktāks, kā pateikt klientam, ka mēs tev nesaprotami pārdodam nesaprotamo par kādu naudu, un atzvanīsim. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir ļoti svarīgi pārdot par cenu, kas klientam tika paziņota pirmo reizi. Pretējā gadījumā uzticības līmenis jums katastrofāli kritīsies, un pārdošana sekos tam.
• Ilgs pieteikuma apstrādes laiks. Atsevišķos gadījumos no zvana līdz atbildei klientam var paiet pat 2 nedēļas – kad un cik viņš saņems pasūtītās preces! Likumsakarīgi, ka šajā laikā tika zaudēti arī daži klienti.

Ko es darīju, lai palielinātu šī klienta reklāmguvumus?

Pirmais solis bija elektroniskās dokumentu pārvaldības ieviešana. Tagad, kad tika saņemts pieteikums no vietnes, tas uzreiz iekļuva vispārējā datu bāzē, tam tika nozīmēts atbildīgais vadītājs, kuram bija pienākums īsā laikā strādāt ar šo aplikāciju.

Uzlaboju arī darbinieku savstarpējās mijiedarbības kvalitāti. Šeit bija daudz momentu, daudz kas bija jāmaina, faktiski visa uzņēmuma struktūra vienā vai otrā pakāpē piedzīvoja izmaiņas. Sakārtoju arī lietas vietnē, palīdzēju izlabot kļūdas un atvieglot pircēju piekļuvi informācijai.

Pārveidojumu rezultātā ievērojami palielinājās pieteikumu skaits no vietnes un, kas ir vēl svarīgāk, veikto pirkumu skaits ar vienādu tīmekļa resursa apmeklētāju skaitu.

Es iesaku analizēt un identificēt punktus, kuros var rasties klienta sabrukums: “telefona nokrišana”, slikti runājoši vadītāji, neērta vai neinformatīva vietne, augstas cenas vai skarbi sadarbības nosacījumi. Rūpīgi izstrādājiet šos punktus, pārdomājiet lojalitātes programmu - un tad konversija noteikti palielināsies.

Izmantojiet visus saziņas kanālus ar klientiem.

Diezgan bieži uzņēmumi saziņai ar klientiem un jaunu klientu atrašanai izmanto tikai daļu no iespējamiem kanāliem. Piemēram, daži strādā tikai caur vietni, citi izmanto reklāmas Yandex.Direct un neko vairāk, citi strādā izstādēs, bet citi izmanto SMS sūtījumus. Patiesībā viņi kā piedzēries senā un plaši pazīstamā jokā skatās nevis tur, kur pazuduši, bet gan tur, kur gaišs, t.i. izmantojiet tikai tās metodes, kas reiz uzrādīja labus rezultātus.

Izmantojiet visus jums pieejamos kanālus. Informējiet savus klientus, ka jums notiek šī vai cita akcija, cenas ir pazeminātas, ir parādījušies jauni produkti un viss, ko jūs uzskatāt par svarīgu. Piesakieties visām metodēm vienlaikus. Lai tie būtu jaunumi vietnē, e-pasta un SMS adresātu saraksti, bukleti un vēstules uz papīra, paziņojumi internetā, tikšanās, semināri, zvani klientiem utt. Nepalaidiet uzmanību nevienam no iespējamajiem informācijas kanāliem. Tādējādi jūs varēsit sasniegt maksimālu auditoriju.

Pieņemiet pasūtījumus tiešsaistē.

Kad es runāju par nepieciešamību pieņemt pasūtījumus tiešsaistē, es domāju B2B biznesa segmentu. Līdz šim daudzi uzņēmumi ignorē iespēju saņemt pasūtījumus, izmantojot internetu. Labākajā gadījumā tiek izmantotas dažas veidlapas programmā Excel un e-pastā. Un visbiežāk visi pasūtījumi tiek pieņemti pa telefonu.

Diezgan līdzīgi ir to cilvēku argumenti, kuri atsakās strādāt tiešsaistē: “nesapratīs, negribēs mācīties, mēs vienkārši tērēsim laiku” utt.

Faktiski šodien Krievija ieņem 6. vietu platjoslas interneta pieejamības un izplatības ziņā pasaulē. Lielākā daļa jūsu klientu tagad ir ļoti labs internets. Un arī iespēja izmantot tiešsaistes pasūtījuma veidlapas ir ļoti labi attīstīta. Tāpēc nenovērtējiet par zemu savus klientus. Tie, kuriem nepatīk tiešsaistes aplikācijas iespēja, teiks paši un vienmēr varēs tradicionāli turpināt diktēt pasūtījumus pa telefonu. Un pārējie varēs atstāt pieteikumu tiešsaistē, sev ērtā laikā, mierīgi un pārdomāti. Tajā pašā laikā jūsu vadītāju pieteikumu apstrāde prasīs minimālu laiku, kas ļaus jums veltīt vairāk laika un pūļu jauniem klientiem.

Turklāt iespēja strādāt tiešsaistē palielina jūsu klientu lojalitāti. Viņi redzēs jūsu atlikumus un visu jūsu produktu sarakstu. Varēs pasūtīt vairāk, apskatīt pilns saraksts preces. Savukārt, pasūtot pa telefonu, daudz kas ir atkarīgs no menedžera, no viņa sortimenta zināšanām, no tā, vai viņš spēs piedāvāt klientam vajadzīgās preces. Un, pasūtot internetā, klients pats redz visu, ko tu viņam vari piedāvāt, redz cenas, pasūtījuma izmaksas. Neatņemiet saviem klientiem tik ērtu rīku, pārbaudiet to praksē: tiešsaistes pasūtījuma ieviešana ļoti bieži palielina vidējo rēķinu.

Esiet vienmēr pieejams.

Jūsu pieejamība jebkurā laikā ir svarīgs faktors pārdošanas apjoma pieaugums. Man bija klienti, kuriem periodiski bija nepieejams telefons, kuri ne vienmēr operatīvi atbildēja pa e-pastu, dažos gadījumos pat vietne uz laiku tika izslēgta.
Jūsu pieejamība ir garantija, ka nepalaidīsit garām nevienu pasūtījumu. Lai pastkastītē nav neatbildētu zvanu pa tālruni un neatbildētu klientu vēstuļu.

Vēl viens svarīgs punkts: pareizi kārtojiet pastu! Piemēram, manam klientam bija tikai viena pastkaste, kas saņēma visus pastu bez izņēmuma. Sekretārs bija atbildīgs par pasta nodaļu. Un viņa vienkārši neko nesaprata preču sortimentā, pieteikumi varēja vairākas dienas nogulēt kastē bez atbildes.

Kad es izpētīju situāciju, mēs nodevām piekļuvi pastam pārdošanas nodaļas vadītājam un izslēdzām surogātpasta filtrus. No vienas puses, nedaudz pieaudzis surogātpasta apjoms pastā. Savukārt pārdošanas nodaļa vienmēr var atpazīt klienta vai potenciālā partnera vēstuli un operatīvi uz to atbildēt. Un, izslēdzot surogātpasta filtru, tiek nodrošināts, ka neviens svarīgs e-pasts nenonāk mapē Mēstules.

Citam klientam, kuru es jau minēju kā piemēru, vietnē bija norādīti 7 tālruņu numuri. Tas izskatījās apmēram šādi:

Vairumtirdzniecības nodaļa:
Tālr.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tālr.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (strādā sestdienās)

Visi šie skaitļi ir darba skaitļi vadītāju, kuri pastāvīgi apkalpo vairumtirdzniecības klientus, tas ir, kādā brīdī visi numuri var būt aizņemti. Un kurš no mums sastādīs visus 7 numurus, nezvanot divus, maksimums trīs numurus?

Vienmēr esiet pieejams un noteikti pareizi iestatiet savu pastu, tālruni un citas iespējas, lai pircēji varētu jums piekļūt! Nepalaidiet garām neko svarīgu.

Noņemiet iekšējo.

Mūsdienās daudzi uzņēmumi pastāv uz cita, lielāka uzņēmuma rēķina, kurā strādā iekšējā informācija. Tie. pārdošanas nodaļā strādā darbinieks, kurš regulāri "apvieno" cita uzņēmuma pasūtījumus un klientus. Tas parasti notiek nemanāmi, var būt ļoti grūti notvert kādu iekšēju, vēl grūtāk ir vainot.

Piemēram, viņa reakcija uz klienta zvanu varētu būt: “Mums ir a Šis brīdis, diemžēl jums nav vajadzīgas preces, bet jūs varat sazināties ar šo uzņēmumu, viņi ir mūsu partneri, un viņiem noteikti ir viss.

Vēl viens variants, iekšējais nosauc apzināti augstu cenu vai vienkārši ziņo, ka šī prece nav noliktavā, neskatoties uz to, ka tā ir pieejama. Tajā pašā laikā vadītājs saglabā klienta kontaktinformāciju: viņa mobilo tālruni, kas tika parādīts ekrānā, citu informāciju, kas saņemta šī zvana laikā vai agrāk.

Visa šī informācija tiek nodota konkurentam, kurš zvana klientam un piedāvā viņam tieši to, kas viņam nepieciešams, vienlaikus vienmēr gatavs piedāvāt pievilcīgākus sadarbības nosacījumus nekā jūsu uzņēmums. Protams, klients veic pirkumu, no kurienes viņam piezvanīja un piedāvāja nepieciešamās preces par izdevīgu cenu. Rezultātā jūs ieguldījāt veicināšanā, strādājāt ar klientu, pavadījāt laiku un enerģiju, un konkurents saņem peļņu.

Kā aprēķināt iekšējo informāciju?

• Vienkāršākā metode ir lūgt saviem uzticamajiem draugiem piezvanīt no numura, kuru jūsu darbinieki nezina, un veikt pārbaudes pasūtījumu. Zvaniet katram menedžerim. Un nosakiet, pēc kura jūsu zvana jūsu konkurenti jums atzvanīja.
• Ja ierakstāt telefona sarunas, klausieties dažādu darbinieku sarunu ierakstus. Bet parasti, ierakstot telefona sarunas, iekšējās personas rīkojas ļoti uzmanīgi.
• Sargājiet savu datu bāzi. Rūpīgi sadaliet klientu datus starp saviem vadītājiem un ierobežojiet viņu piekļuvi informācijai, kas viņiem nav nepieciešama viņu darbā.

Iespējams, ka jūsu uzņēmumā nav neviena iekšējās personas, un jūsu problēmas ar pārdošanu slēpjas pavisam citā jomā. No vienas puses, nav nepieciešams organizēt masveida un regulāras pārbaudes ar paranoiķa neatlaidību. Tātad jūs tikai piespiedīsit iepriekš lojālos darbiniekus izstāties un, iespējams, izmantot iekšējo informāciju. Taču modrību nevajadzētu zaudēt.

Secinājums.

Nobeigumā vēlos pateikt, ko nevajadzētu darīt nekādā gadījumā: nevajag kārtot preču pārdošanu. Tas, kas darbojas mazumtirdzniecības sektorā, tiek uzskatīts par vājo vietu B2B sektorā.

Mazumtirdzniecības klientam ir nepieciešams patērēt tagad, jo jebkuras akcijas un izpārdošanas piesaista viņa labvēlīgo uzmanību. Vairumtirdzniecības pircējs sagaida ilgtermiņa perspektīvu. Un stabilitāte šim klientam ir svarīgāka par mirkļa peļņu. Uzzinot, ka pārdodat preces vai piešķirat neadekvātas atlaides, klients nonāk pie secinājuma, ka jūsu uzņēmums “grimst” un drīzumā pametīs tirgu, attiecīgi ilgstoša sadarbība ar to nedarbosies.

Izrādās pretēja situācija: jūs vēlaties vairāk pārdot uz atlaižu rēķina un piesaistīt jaunus klientus, bet rezultātā, gluži pretēji, atbaida pastāvīgos klientus, kuri jums nes galvenos ienākumus. Paziņojums par kopējo cenu samazinājumu tiek uztverts kā balts karogs.

Šajā rakstā es, protams, uzskaitīju ne visus veidus, kā palielināt pārdošanas apjomu. Šeit esmu izvēlējies visparastākos un vienkāršākos, kas neprasa īpašus izdevumus. Šīs metodes ir vairāk organizatoriskas nekā finansiālas. Tāpēc tos var īstenot ar nosacījumiem finanšu krīze un pārdošanas apjoma kritums.

Vairumtirdzniecība ir tālākpārdošanai paredzēto preču pārdošana. Tas ir, praktiski nav vienreizēju izpārdošanu, un “iespiešana” ir nepieņemama. Un pats galvenais, mums ir jādomā nevis par mūsu pārdošanu, nevis par to, cik daudz mēs nosūtīsim klientam, bet gan par to, cik viņš var pārdot.

Faktiski, lai palielinātu vairumtirdzniecību, mums ir jākļūst par mūsu klientu biznesa ekspertiem, ideālā gadījumā, ja uzņēmumam ir savas mazumtirdzniecības vietas un jūs varat saprast, kā notiek kontakts ar gala pircēju, kādas ir viņa intereses. , kādi ir pārdošanas organizēšanas veidi.

Vairumtirdzniecības nodaļas likumi:

1. Uzmanības centrā ir klienta, nevis mūsu bizness. No brīža, kad sākat strādāt ar vairumtirdzniecību, jums ir jāaizmirst par pārdošanu un jādomā tikai par pārdošanu klientiem. Kā tos palielināt, kāds produkts ir vispopulārākais, kā palielināt biznesa rentabilitāti. Klients pārdos, tu arī pārdosi.

2. Kompetents darbs ar dīleriem un izplatītājiem, netraucējot pastāvīgajiem klientiem. Par prioritāti ir svarīgi noteikt mazumtirdzniecību vai darbu ar pārstāvjiem. Dažreiz ir jēga atteikties no savas mazumtirdzniecības vai ievērojamām atlaidēm, lai atbalstītu izplatītājus. Un dažreiz jums ir jākoncentrējas uz savu pārdošanu, ja tam ir noteikti resursi.

3. Cenu politika un atlaižu sistēma jākonfigurē ilgstošai mijiedarbībai, nevis vienreizējiem darījumiem.

4. Regulāra konkurentu piedāvājumu uzraudzība caur klientiem, kuri izmanto konkurentu produktus vai ir tos izmantojuši iepriekš.

5. Pastāvīga jaunu klientu meklēšana. Mazumtirdzniecības vietas galvenais mērķis ir gūt peļņu, palielinot pārdošanas apjomu, tāpēc viņi bieži vien ir gatavi izskatīt jaunus piedāvājumus. Un pastāv iespēja zaudēt klientu, jo konkurents piedāvās labākus nosacījumus. Bet tas arī nozīmē, ka tas, visticamāk, salīdzinoši viegli atņems klientu no konkurenta. Tāpēc nekad nepārstāj meklēt jaunus klientus, pat ja biznesa apgrozījums ir pietiekams.

6. Rūpīga klientu kļūmju analīze. Mazais klients aizgāja. Nu, nekas liels. Vairāk laika darbam ar lielajiem pircējiem. Patiesībā ļoti biedējoši. Tā kā iemesli, kas pamudināja mazos klientus aiziet, var izspēlēt nežēlīgu joku ar lielajiem. Bizness iekārtots tā, lai mazie klienti būtu elastīgāki, lai izdzīvotu un ātrāk reaģētu uz ārējās vides izmaiņām. Rezultātā faktori, kas ietekmēja mazo klientu, drīz ietekmēs arī lielos. Tāpēc, lai palielinātu vairumtirdzniecības apjomus, ir ātri jāreaģē uz jebkādiem zaudējumiem un nenomierināsies, kamēr attiecību izjukšanas iemesli nav pilnībā skaidri.

7. Iespiešanās klienta biznesā. Jo labāk pārzināt klienta biznesu, jo mazāka iespēja to zaudēt, jo tuvāk esat gala klientiem, jo ​​efektīvāka pārdošana

8. Klienta potenciāla novērtējums un mērķu izvirzīšanu vadītājiem, nevis pamatojoties uz iepriekšējo pieredzi, bet gan uz mūsu pārdošanas daļu piegādēs. Pārvaldnieks pārdod klientam par 100 tūkstošiem rubļu, un šis apgrozījums aug, šķiet, ka tas ir labi. Bet šī klienta potenciāls ir 10 miljoni rubļu. Jūs vienkārši tiekat izmantots kā rezerves piegādātājs. Un viņš par to nezina. Vēl sliktāk, ja pats vadītājs par to nezina.

9. Kompetents darbs ar federālajiem un reģionālajiem tīkliem. Daudzi piegādātāji meklē atbildi uz jautājumu, kā palielināt vairumtirdzniecība, mēdz iekļūt tīklā. Izlasiet rakstu par to un, ja nolemjat to darīt.

Personāla atlase vairumtirdzniecības nodaļā būtiski atšķiras no atlases parastajā pārdošanas nodaļā. To funkcijas būtiski atšķiras, un liela nozīme ir zināšanām par vairumtirdzniecības metodēm.

Vairumtirdzniecības nodaļas vadītāju atlase:

1. Personāla atlase, kas strādā līdzīgu produktu mazumtirdzniecībā. Persona labi pārzina gala pircēja klāstu un biznesu. Zina karsta prece un zina, kā pārdot gala klientiem. Pareizi apmācot vairumtirdzniecības pamatus, viņš var būt ļoti veiksmīgs šajā virzienā, jo viņš zina klienta domāšanas veidu.

2. Atlase no konkurējoša uzņēmuma. Acīmredzamākā iespēja, bet ne vienmēr visefektīvākā. Jā, vadītājs nāk ar tirgus zināšanām, jā, vadītājs nāk ar savu klientu bāzi. Bet vai viņš ir gatavs tam, ka jūsu produkts būtiski atšķiras no konkurentiem, vai viņš ir gatavs tam, ka mainīs savu seju? Un pats galvenais, ja vadītājs nomainīja pret jums konkurentu, vai viņš apvieno klientus ar saviem paziņām iepriekšējā uzņēmumā? Vai viņš atgriezīsies iepriekšējā uzņēmumā, ja vadība pārdomās un atzvanīs? Vai viņš dosies pie trešā konkurenta, aizvedot tavu bāzi uz iepriekšējo bāzi? Es nesaku, ka nav vērts pieņemt darbā šādus cilvēkus, dažreiz tas ir ļoti efektīvi, taču ļoti svarīgas ir vadītāja personīgās attiecības ar jūsu uzņēmumu.

3. Vadītāja izvēle no saistītajām vairumtirdzniecības nozarēm. Labs variants. Viņam ir klientu bāze, viņš, nekaitējot jūsu uzņēmumam, var nosūtīt klientus uz savu veco uzņēmumu līdzīgām vajadzībām, viņš pārzina vairumtirdzniecības likumus un gala pircēja darbības principu.

Neatkarīgi no tā, kuru iespēju izvēlaties, atcerieties vienu — jums tas ir nepieciešams vairumtirdzniecībā un mazumtirdzniecībā, kā arī citos uzņēmumos. Kontrole, klientu mēneša pārdošanas rādītāju analīze, piesaistīto klientu skaita un zaudēto klientu skaita analīze ir galvenie instrumenti vairumtirdzniecības nodaļas vadīšanai.

Veiksmi vairumtirdzniecības nodaļas pārdošanas apjomu palielināšanā!

• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_submit($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_plugin_style_default::options() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_object::options() mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_handler_argument::init() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::init(&$view, $options) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.

Kā zināms, ikvienam, kurš vēlas veikt tirdzniecību labā kārtībā, ir nepieciešami trīs nosacījumi: nauda, ​​konts un pasūtījums.

Pārdošanas apjoma palielināšana: 101 padoms pārdevējam

Būtiskākā no tām ir skaidra nauda un dažādas citas vērtslietas, bez kurām ir grūti tirgoties... Otrs nosacījums tirdzniecībai ir prast pareizi kārtot grāmatiņas un ātri aprēķināt...

Trešais un pēdējais nepieciešamais nosacījums ir savu lietu kārtošana pienācīgā kārtībā un tā, kā pienākas, lai visu informāciju gan par parādiem, gan prasībām varētu iegūt bez kavēšanās.

L. Pacioli

Sākot savu tirdzniecības darbība, katrs uzņēmums neatkarīgi no tā, vai tas ir veiksmīgs vai nē, sapņo, kā to izdarīt, lai pārdotu vairāk.

Galu galā pārdošanas apjoma pieaugums ir 100% uzņēmuma peļņas pieaugums. Un tas nes tikai labumu, jo parādās vairāk naudas, uzņēmums paplašinās, darbiniekiem palielinās alga, sākot no parasta pārdevēja, beidzot ar uzņēmuma direktoru.

Ikviens zina teicienu, ka nauda nekad nav lieka. Padarīt tos lielākus nav viegli, taču, sperot noteiktus soļus pārdošanas apjoma palielināšanai, tas izdosies pat iesācējam uzņēmējam.

Patiešām, visbiežāk neveiksmes pārņem nevis tāpēc, ka cilvēks neko nedara, bet tāpēc, ka viņš nezina, ko darīt. Problēma vienmēr ir aktuāla. Tātad, kas būtu jādara, lai ievērojami palielinātu pārdošanas apjomu? Kādas metodes un rīkus vajadzētu izmantot?

Vai ir kādi īpaši instrumenti pārdošanas palielināšanai?

Tādā biznesā kā ienākumu palielināšana no tirdzniecības tehnoloģijām nav tik daudz. Pārdošanas apjoma palielināšanai tiek izmantoti tā sauktie instrumenti, kurus pareizi ieviešot, paaugstinās darba efektivitāte:

Lai gan metožu nav tik daudz, taču ar pastāvīgu pielietojumu tās garantē pārdošanas apjoma pieaugumu. Ir vērts tos aplūkot tuvāk un uzzināt, kā tos pareizi lietot.

Metodes mazumtirdzniecības apjoma palielināšanai

Ikviens vēlas vairāk. Un mazumtirdzniecības pieauguma pamatā ir metodes, kas jau ir sevi pierādījušas pozitīvi:

• Krusta pārdošana. Pērkot vienu lietu, klientam tiek piedāvāts nodrošināt atbilstošu servisu. Piemēram, iegādājoties akvāriju, pircējs pasūta tā uzstādīšanas un apkopes pakalpojumu. Un viss vienuviet. Veikalam tikai jāslēdz līgumi ar šādiem uzņēmumiem, jāpiesaista pircēji un jāsaņem procents no tā.
• Papildpārdošana. Piedāvājums papildu pirkumam pie galvenās preces. Piemēram, pērkot telefonu, uzreiz tiek piedāvāts tam iegādāties SIM karti vai arī iegādātais pušķis tiek iepakots par papildus samaksu. Ir tikai jāievēro noteikums, ka papildu pakalpojuma izmaksas nedrīkst būt lielākas par galveno pirkumu. Šādos gadījumos pārdošanas apjoma pieaugums var nest 30 procentu peļņu.
• Pirkuma sliekšņa noteikšana. Šeit nav konkrēta modeļa, ir tikai veikala īpašnieka iztēle. Vispārējā būtība ir šāda:

1. Veicot pirkumu, vērtība ir virs noteiktas summas, pircējs saņem bezmaksas piegādi, izlozes kuponu vai dāvanu.
2. Pērkot divas preces, trešā ir bez maksas.
3. Iegādājoties trīs preces, pircējs tos saņem par divu cenu.

Sarakstu var turpināt vēl ilgi. Katrs veikals cenšas izdomāt kaut ko citu, meklējot jaunus veidus, kā palielināt pārdošanas apjomu:

• Preču maiņas apmaksa. Šis paņēmiens nav tik plaši izplatīts, bet diezgan interesants. Pircējs, norēķinoties par preci, sīknaudu saņem nevis ar naudu no kases, bet gan ar precēm no veikala, piemēram, sērkociņus vai saldumus.
• Dzeltenas un sarkanas cenu zīmes. Šī metode jau sen ir atzīta. Daudzos lielveikalos preces, kurām beidzies derīguma termiņš un neviens tās nepērk, tiek pārdotas par atlaidēm, par ko liecina dažādu krāsu cenu zīmes.
• Cenas vai atlaides laiks ierobežots. Šī pārdošanas apjoma palielināšanas formula spēcīgi motivē pircējus, liekot viņiem veikt pirkumu tieši šajā laikā.
• Iespēja atgriezt preci, ja tā nepatīk. Turklāt pastāv likums, kas joprojām uzliek par pienākumu preci ņemt atpakaļ, ja tā tiek atgriezta 14 dienu laikā pēc pirkuma veikšanas.
• Cenu padomi. Uz cenu zīmēm tiek likta informācija, ka ar šo preci tiek pirkta gan cita, gan trešā. Klients, to redzot, noteikti iegūs kaut ko papildus tam, ko vēlējās iegādāties.

Šīs metodes ļaus palielināt mazumtirdzniecību jebkurā tirdzniecības vieta vairākas reizes. Viņi arī garantē, ka pircējs atgriezīsies šajā veikalā, lai veiktu nākamo pirkumu, jo tur viņam piedāvāja tik dažādas lietas, ka nav jēgas meklēt citur.

Metodes vairumtirdzniecības pārdošanas palielināšanai

Papildus mazumtirdzniecībai ir arī vairumtirdzniecība. Tieši lielu preču sūtījumu realizācija dod būtisku vairumtirdzniecības pieaugumu. Katrs vadītājs uz to tiecas. Lai sasniegtu vislabākos rezultātus, tas ir nepieciešams, kā tas ir mazumtirdzniecība, pieteikties dažādas metodes un triki:

• Uzsvars uz personāla profesionalitāti. Patiešām, bieži vien daudz kas ir atkarīgs no pārdevēja vai vadītāja. Un, lai profesionālisms attīstītos, darbinieki regulāri jāapmāca un jādod iespēja iegūtās prasmes praktizēt praksē.
• Tikai augstas kvalitātes preces par vispieejamākajām cenām. Optimālā cenas un kvalitātes attiecība piesaista vairumtirgotājus vairāk nekā citi rādītāji. Pastāvīgi pārdodot šādas preces, tiek palielināta un nostiprināta pozitīva reputācija, kas dod būtisku pārdošanas efektivitātes pieaugumu.
• Izveidojiet savu transporta nodaļu. Tas dod papildu priekšrocības nepārtrauktai pasūtījumu piegādei. Protams, būs nepieciešami ievērojami finanšu ieguldījumi, taču pēc noteikta laika tie atmaksāsies un nesīs papildu ienākumus.
• Labas mārketinga nodaļas izveide. Tās speciālistiem ir jāizpēta pārdotās produkcijas tirgus, jāmeklē jaunas iespējas, pilnībā optimizējot visus procesus.

Visas šīs metodes ir tieši tas, kas jums nepieciešams, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Sekojot tiem, uzņēmējs var būt pārliecināts par sava biznesa panākumiem.

10 padomi, kā vienoties par cenu ar klientu izpārdošanas laikā?

Preces cenas noteikšana ir pareizais pārdošanas veids. Bet jums tas joprojām ir jāiesniedz klientam un jāpārliecina par tā godīgumu. Pie rezultāta var novest ne tikai spēja kaulēties, bet arī konstruktīvs dialogs. Kādas atslēgas var izmantot, lai veiksmīgi vienotos par cenu?

Iedomājieties uzņēmumu N., kas nodarbojas ar X komponentu vairumtirdzniecību Y uzņēmumiem. Šis uzņēmums ir tirgū jau vairākus gadus, ir pastāvīgo klientu bāze, peļņa, lietas lēnām iet uz augšu... Nu, viss kopumā ir vairāk vai mazāk normāli.
Tagad iedomājieties šī uzņēmuma pārdošanas nodaļu. Liela gaiša istaba, galdi, datori, telefoni, printeri... Vadītāji, protams, biznesā, jau taukaini uzvalki, sēž - spļauj griestos, indes jociņi... Starp jauna līmeņa iziešanu "standarta" birojā rotaļlietu, viņi apstrādā ienākošos pieteikumus no partneriem. Kādreiz bijusī tirdzniecības nodaļa no aktīvas tirgus mašīnas stumdīšanas ir pārvērtusies par perversu klientu apkalpošanas izskatu. Jā, protams, viņiem ir jauni klienti, bet no kurienes???! Šajā ziņā palīdz uzņēmuma reputācija un mārketinga politika, proti, mūsu, tā teikt, "tirgotāji" strādā pie ienākošās straumes un "nepūt ūsas". Turklāt viņi par to visu saņem diezgan labu naudu.

Kas noveda pie šādas "sabrukuma" departamenta funkciju efektivitātes samazināšanās?

Un ko var darīt, lai optimizētu tā veiktspēju?

Iemesls ir vienkāršs. Pārvaldnieki klientu bāzes “pildīšanas” procesā pastāvīgi palielināja apstrādāto ienākošo pieprasījumu skaitu. Attiecīgi laika meklēšanai kļuva arvien mazāk. Un kādu dienu klientu skaits sasniedza maksimumu, ar kādu vadītājs spēj tikt galā. Viņš strādā ar viņiem dienu, otru, mēnesi, sešus mēnešus un tad BAM!!! "Oho: Es vienkārši sēžu birojā, un darbs notiek, alga aug ...". Kas notiek tālāk - bet nekā: tirgotājs soli pa solim sāk degradēties... Kļūst slinks: pāris zvani - tagad viņam tā ir vesela problēma, bet sapulces noturēšana - KAS, KĀDA TIKŠANĀS: " karavīrs guļ - dienests ir ieslēgts” !!! Šādi vadītāji ir bīstami, jo viņu IBI (vardarbīgas darbības imitācija) ir ļoti augsts, tas jau darbojas profesionālā līmenī. Tiklīdz zālē ienāk priekšnieks, visi uzreiz ķer telefonus, sāk skaitīt, rakstīt un pat jautāt padomes vadītājam: “Ivan Ivanovič, es te tikko runāju ar klientu, viņš lūdz atlikt divas nedēļas, un, ja ņem vērā, ka man ir jādodas uz priekšu, tad tas ir ļoti labs. dot vai nē? »
Nodaļu vadītāji, prieka par laikus pienākušām atskaitēm apreibināti, pat nenojauš, ka ikdienā nesaņem milzu naudu, ka konkurenti jau sen ir priekšā un sadala tirgu savā veidā.

Kāds ir labākais veids, kā rīkoties šādā situācijā?

Jūs vairs nevarēsiet tos likt darboties kā agrāk, nekad un nekādos apstākļos - tas ir 100%, ja vēlaties 1000%. Tāpēc pat netērējiet spēkus un nervus. Jo viņi sabotēs tā, lai arī “tehniski”, ka liksies par maz!
Un esi informēts! Viņiem jau ir tik draudzīgas attiecības ar klientiem, ka pēc vēlēšanās viņi visu uzkrāto bāzi aizvedīs pie konkurentiem.
Tomēr (Bet par laimi) viss nav tik slikti, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena! Un lēmums nebūs ilgi jāgaida!
Pie šāda spēku samēra paralēli nepieciešams būvēt jaunu komercservisu, savukārt vecais pamazām attīstīsies par klientu apkalpošanas nodaļu - klientu apkalpošanu.
Jums ir jauna pārdošanas nodaļas organizatoriskā struktūra, kas skaidri nodala jaunos klientus no tiem, kas veic sistemātiskus pirkumus. Vieni pārdod, citi apkalpo, loģiskākais pārdošanas modelis!
Ir svarīgi ņemt vērā, ka klientu apkalpošanas personālam ir nepieciešami mazāk kvalificēti darbinieki. Minimālā programma: zināšanas par preci, tirgus specifiku, plus dators. Un tas nozīmē, ka atalgojums šajā nodaļā būs daudz mazāks, tāpēc drīz jūsu resnās "atnācējus" nomainīs jaunas meitenes ar patīkamu izskatu.

2. Pielāgojiet savu pārdevēju motivācijas sistēmu.

Labi izveidota motivācijas sistēma ir ļoti nopietns instruments pārdošanas nodaļas efektivitātes paaugstināšanai, un nav svarīgi, par kādu pārdošanu mēs runājam par b2b vai b2c.
Vienā no uzņēmumiem tāds gadījums bijis. Komercdaļas vadītāji papildus prēmijām no pirmās pārdošanas saņēma nelielu procentuālo daļu no kārtējiem maksājumiem, t.i. no tiem klientiem, kurus viņi atveda jau sen un tagad viņus apkalpo klientu nodaļa. Tātad pēc pāris gadiem ar šo mazo procentu pietika, lai algu nesaņemtu. Par to, ka darbinieki tik viegli tiek pie naudas, vadītāja uzzinājusi nejauši. Reiz smēķētavā dzirdējis kāda “pieredzējuša” uzņēmēju sarunu ar jaunpienācēju, kurš teica: “Divus gadus strādāsi, un tad dzīvosi no procentiem, no esošajiem. Galvenais ir klusēt: nekavējieties, iesniedziet atskaites laikā, pasmaidiet, ir “ienākošie”, padalīsimies ... ".
Iedomājieties, cik daudz naudas tika izšķiests, šausmas.
Ja "suņi" ir pilni, kas par medībām! (Lai pārdevēji man piedod šādu salīdzinājumu).
Motivācijas sistēma ir spēcīga vadības svira! Galvenais ir izmantot to saprātīgi.
Koeficientu un procentu pārskatīšana ir tikpat svarīga kā pārdošanas plānu maiņa. Daudzi uzņēmumi strādā "vecmodīgi": standarta shēma ir alga +%. Bet tas vairs neder, aizmirsti!
Ja vēlaties uzturēt pārdevējus labā formā, ja vēlaties augstu intensitāti viņu darbā, tad, aprēķinot atalgojumu, ņemiet vērā citus rādītājus: zvanu skaitu (auksts, atkārtots), tikšanos skaitu, līgumu skaitu, konversijas, vidējais rēķins, vidējais laiks "no izsaukuma līdz līgumam", norādījumu izpilde projekta ietvaros (pakalpojuma kvalitātes uzlabošanai, patērētāju pieprasījuma izpētei u.c.).
Protams, jebkuras motivācijas sistēmas galvenais princips ir tās caurspīdīgums un uztveres vieglums. Bet, par laimi, mūsdienu iespējas ļauj šo aprēķinu padarīt automātisku un ņemt vērā desmitiem darbinieku darbības rādītāju. Piemēram, vienkāršākais veids ir Excel izklājlapa. Vadītājs, aizpildot dienas atskaiti, uzreiz var redzēt savus rezultātus vienas dienas vai nedēļas kontekstā, cik ir paveicis, no pārdošanas plāna, kas vēl jāpievelk, kur jau pārsniegtas normas.

Pārbaudi savas motivācijas sistēmas atbilstību!

3. Iestatiet pārdošanas plānus

Varbūt kāds šo metodi uzskatīs par absurdu, bet ticiet man, ir daudz komercorganizāciju, kurās pārdošanas plānošanas nav, un ja ir, tad tikai formāli.
Nav pārdošanas plāna = bankrota plāns.
Plānošanas process nav nekas vairāk kā virtuāla modeļa izveide tam, kas notiks. Ja tev nav pārdošanas plāna, tad tev būs ļoti grūti novērtēt darba efektivitāti un izmērīt rezultātu, un bez mērīšanas principā nav vadības.

Apskatīsim galvenos pārdošanas plāna sastādīšanas posmus:
1) Plānošana sākas ar gada pārdošanas plānu. Jā, tieši no gada!
Nesarežģot lietas, jūs ņemat skaitļus par pēdējo gadu (100 miljoni rubļu), pievienojiet tiem nozares pieauguma procentus (10% = 110 miljoni rubļu) un pievienojiet izaugsmes procentus, ko vēlaties saņemt (10 % = 121 miljons rubļu) .
2) Tālāk jūs sadaliet plānu pārdošanas kanālos atbilstoši savai specifikai, piemēram:

• Pašreizējie izplatītāji (40% = 48 miljoni rubļu)
• Jaunpiesaistītie dīleri (20% = 24 miljoni rubļu)
• Konkursi un publiskais iepirkums (10% = 12 miljoni rubļu)
• Vienreizēji korporatīvie pasūtījumi (10 = 12 miljoni rubļu)
• Pašu izplatīšanas tīkls (20% = 24 miljoni rubļu)
• utt. (1 miljons rubļu)

3) Nākamais solis: šīs summas sadalām pa pārdošanas nodaļām un katram vadītājam personīgi. Esošie dīleri - klientu apkalpošanai, jauni - komercnodaļai, pēc tam - korporatīvo pasūtījumu nodaļai, veikalu ķēžu direktori utt.
4) Tad jūs sadalāt šos skaitļus ceturkšņos un mēnešos, ņemot vērā sezonalitāti, iepriekšējā gada pieredzi, preču klāstu utt.
Izmantojot šo ne tik sarežģīto metodi, varat iestatīt pārdošanas plānus visām nodaļām visam gadam.
Ir svarīgi atzīmēt vienu triku!

Ideālā gadījumā pārdošanas plāns tiek sastādīts it kā no divām pusēm: no jūsu darbiniekiem un tieši no jums. Kad tie tiek saskaņoti, dzimst kaut kas pa vidu, un vadītājs šos skaitļus uztver kā paša izstrādātu dokumentu un tāpēc vairāk domā, kā to īstenot, nevis kā paskaidrot, kāpēc to nevar izpildīt.
Katram ir savs priekšstats par nākotni un katrs domās, ka viņa plāns ir "pareizāks". Jūs kā līderis teiksiet, ka tirgus ļauj augt un tas jāizmanto! Un vadītāji savukārt cīnīsies, sakot, ka viņu dzīve ir grūta, tirgus nav gumijas, ir daudz konkurentu un ka Krievija nav Eiropa.
Gatavojieties tam!

4. Nodrošiniet "totālās" zināšanas par produktu.

Patiesībā ne visi pārdošanas vadītāji labi pārzina produktu, ko viņi pārdod, lai arī cik dīvaini tas neizklausītos. Katru dienu sapulcēs tiek izjaukts milzīgs skaits darījumu vadītāju nekompetences dēļ preču specifikas jautājumos. Īpaši tas attiecas uz tehnoloģiskajiem produktiem. Domāju, ka daudziem ir zināma situācija, kad pārrunu laikā klients uzdod jautājumu, kuru negaidījāt dzirdēt: “Pasakiet, lūdzu, precīzus datus par Jūsu betona siltuma caurlaidības pretestības koeficientu, jo mēs to izmantosim. ziemeļu reģionos mums tas ir ārkārtīgi svarīgi... ". Šajā brīdī tev raustās acis un krampj kājās – ko viņš teica? JŪS izņemat telefonu ar vārdiem: "Tagad es precizēšu", - zvaniet vecākajam un, nezinot, kā noformulēt jautājumu, nododiet tālruni klientam ...
Jebkurš pircējs vēlas strādāt ar profesionāļiem! Šāda vēlme ir pamatota cilvēka psiholoģijas līmenī - viņi uzticas profesionāļiem, un, ja ir uzticēšanās, tad ir pirkums.
Pirmkārt, klientam ir jāredz pārdevējs kā eksperts, savas jomas eksperts, kas spēj atrisināt jebkuru problēmu un zina atbildes uz visiem iespējamiem jautājumiem.

Nezināšana jeb virspusēja informācijas par preci glabāšana nostāda vadītāju stulbā stāvoklī. Klients veido viedokli par uzņēmumu, komunicējot ar konkrēto cilvēku, nekad nevarēsi klientam paskaidrot, ka "tas bija iesācējs, piedodiet, tagad sūtīsim pro, pagaidiet." Neviens tevi negaidīs! Bet jūs noteikti varat novērst šādas situācijas vienkāršā veidā:

Pirmkārt, apkopot visus iespējamos klientu jautājumus, kas saistīti ar produkta īpašībām;
Otrkārt, protams, pieraksti atbildes;
Treškārt, veikt atestāciju par produkta zināšanām (neizturējušie nedrīkst sarunāties);
Ceturtkārt, papildināt sarakstu ar jauniem jautājumiem, ar kuriem vadītāji saskaras sarunu laikā;
Un visbeidzot, piektkārt, ja rodas mazākās izmaiņas kādās preces īpašībās vai īpašībās, pievienojot līnijai jaunu produktu - pievienojiet jaunus jautājumus.

Tādējādi jūs pastāvīgi veidosit atjauninātu "zināšanu bāzi" par produkta tehniskajām īpašībām un īpašībām.
Veiciet apmācību "jautājuma-atbilžu" veidā - tas ir vienkāršākais un efektīvākais modelis šāda materiāla iegaumēšanai.
Dabiski, ka visu paredzēt nav iespējams. Tāpēc, lai samazinātu darījumu traucējumu risku, aprīkojiet vadītājus ar tabulām, sarakstiem, fotogrāfijām, jebkuriem materiāliem, kas ļaus vadītājam izkļūt no neveiklās situācijas, pārdodot jūsu preci.

Piemērs:
Jūs pārdodat nagus. Palūdziet savam vadītājam nēsāt šīs naglas uz sapulci, pa vienai no katras. Es nezinu tabulu ar metāla īpašībām, no kuras tie ir izgatavoti: vērpes spriegums, liece, spriegums, kas tur vēl ir. Un mašīnā lai viņam ir āmurs, dēlis un visas tās pašas bēdīgi slavenās naglas, bet tikai ķīniešu konkurenti. Viņš netic, ka tev ir vislabākie nagi, ļauj viņam mēģināt (izrauj no rokas).

Bet ko darīt, ja tomēr rodas situācija, kad nezināt, ko atbildēt ?!

Pirmkārt, neuztraucies! Kamēr nesāc uztraukties, tu saglabā eksperta statusu.
Otrkārt, precizē jautājumu, atkārtojot pretinieka teikto (pierakstot). Tātad jūs parādāt, ka klausāties uzmanīgi, un maigi norādāt, ka neesat gatavs šādam jautājumam.
Treškārt, saki, ka tev sen nav uzdots šāds jautājums, vienmēr ar smaidu un skatoties tieši viņam acīs, līdz viņš novērš acis. ("Godīgi sakot, es neatceros pēdējo reizi, kad man par to jautāja...")
Ceturtkārt, pagrieziet savu nezināšanu par 180 grādiem sev par labu: apelējiet pie klienta kompetences šajā jautājumā. Kaut kā: "... jūs reti satiekat īstu mūsu nozares profesionāli ...".
Piektais, lūdziet atļauju informācijas precizēšanai. Labāk to darīt šādā formā: "... ļaujiet man pārbaudīt šos datus ar zīmola vadītāju, iespējams, kaut kas ir mainījies, tas aizņems ne vairāk kā minūti ...".
Ar šiem ieteikumiem pietiks, lai “robas” zināšanās par produktu pamazām izzustu, un topošās nevarētu negatīvi ietekmēt tikšanās iznākumu.

5. Veidojiet nodaļas "pārdošanas grāmatiņu".

Kas ir "pārdošanas grāmata"?
Jebkurā biznesā ir grūtības pielāgot jaunpienācējus jaunai vietai. Tagad es nerunāju par iesācēja "aklimatizāciju" jaunā komandā, bet gan par viņa apmācību jūsu tehnoloģijās un darba principos. Protams, ir darba apraksti, standarti, noteikumi, kas krīt uz praktikanta darbinieka galvas: “Studē!!! Es to pārbaudīšu!!!"
Kā jūs domājat, vai ir tāda zināšanu bāze, kas ļaus jums izveidot jaunu saikni pārdošanas procesā dažu dienu laikā (3-4 dienās)? Tas dažu dienu laikā ļaus pārbaudīt iesācēju. Vai jums ir laiks pārbaudes periodi"? Vai var sagaidīt, kad jaunpienācējam "iziet prakse", pēc kura ir iespēja dzirdēt: "Nē, šis darbs nav man"?
Tātad šeit tas ir! Tādas" lakmusa papīrs"ir "pārdošanas grāmata".
Nekas nestāv uz vietas – viss attīstās! Mūsu bizness attīstās, mūsu klienti attīstās, piedāvātās preces tiek modernizētas, mainās pieejas darbam. Tas, kas vakar bija unikāls pārdošanas piedāvājums, šodien tiek uzskatīts par normu šajā nozarē. Kā izdodas pielāgot visus šos standartus un noteikumus, kā zibenīgi reaģēt uz ārējām izmaiņām?
Saglabājiet savu biznesu formā, jūs atļausit "pārdošanas grāmatu"!
Katru dienu mūsu vadītāji, pildot savus profesionālos pienākumus, gūst nenovērtējamu pieredzi: atrod jaunus risinājumus efektīvai pārdošanai, iniciē izmaiņas pārdošanas sistēmā, paver jaunas iespējas darījumu slēgšanai... Kur mēs varam uzkrāt šīs zināšanas un atradumus? Tieši tā - "pārdošanas grāmatā".

Galvenā "pārdošanas grāmatas" priekšrocība ir tā, ka jūs iegūstat rīku pašattīstošas ​​pārdošanas nodaļas organizēšanai.
Par principiem:
Šī dokumenta izveidei nav formas vai stingra plāna. Tā ir tā būtība. Galvenais princips- dokuments ir "tiešraidē". To nemitīgi maina, papildina gan tieši pārdošanas nodaļas vadītājs, gan darbinieki. Šāda pieredzes apmaiņas forma labvēlīgi ietekmē veidošanos komandas gars kompānijā. Visa pieredze un zināšanas tiek glabātas vienuviet: visas tehnikas, visas atbildes uz jautājumiem, vislabākā iebildumu apstrāde un efektīvi runas moduļi - viss, "kas tiek iegūts pārpūlē".
Par struktūru:
Pārdošanas grāmata ir balstīta uz divām sadaļām:
1. Pārdošanas procesa organizēšana
2. Pārdošanas principi un paņēmieni
Pirmajā daļā jūs norādāt visas mijiedarbības shēmas ar klientu: kas jums ir klients, kā viņš izskatās, kā ar viņu strādāt, klienta ceļš, kādi dokumenti jāaizpilda, kur tie jānovieto, cenu noteikšanas principi, USP, klientu lojalitātes veicināšanas programmas utt. Kopumā viss, kas saistīts ar pārdošanas procesu, ir ietverts pirmajā blokā.
Otrais bloks ir veltīts jūsu uzņēmumā izmantotajiem pārdošanas principiem un tehnoloģijām. Piemēram, aukstie zvani. Tajā ir sīki aprakstīts, kas tie ir un kā tos darīt.
Piemērs:
3.14. sadaļa. "aukstie zvani"
Apraksts: "aukstie zvani" - rīks jaunu klientu piesaistīšanai mūsu uzņēmumam. "Auksti", jo potenciālais klients negaida mūsu zvanu, un neizskatīja iespēju ar mums sadarboties. Blah blah blah…
Shēma:
1. Sveiciens - prezentācija
Skripts: Sveiki, mani sauc…
2. Izskaidrojiet zvana mērķi
Skripts: Ar ko es varu apspriest...
3. …
4. …
Īsāk sakot, jā.

Galvenais, lai tu sīki apraksti visus algoritmus un konkrētos skriptus, vēlams ar paskaidrojumu: kāpēc mēs tā sakām, kādu tehniku ​​lietojam. Pārdot pārdevēja izpratni par to, ko viņš dara.
"Pārdošanas grāmatas" rakstīšana ir ļoti radošs process. Esmu saskāries ar "pārdošanas grāmatām", kurās ir gan nodaļas organizatoriskā struktūra, gan biznesa procesu apraksts, gan atskaišu standarta formas. Šāda “pārdošanas grāmatas” konstrukcija patiesībā ir ļoti ērta. Esmu pārliecināts, ka pēc kāda laika komerciālās organizācijas pilnībā atteiksies no standartiem, noteikumiem, instrukcijām un citas birokrātiskas "pornogrāfijas". Personīgi savā biznesā es jau esmu atcēlis daudzus dokumentus. Jo vienkāršāk, jo labāk un efektīvāk. Galu galā nevienam nav noslēpums, ka "viss ģeniālais ir vienkāršs"! Vai ne!?

6. Sniedziet klientu atsauksmes.

Kā tu zini, ko TU dari nepareizi? Kā uzlabot uzņēmuma darbu, lai apmierinātu ne tikai Jūsu vajadzības, bet arī ņemtu vērā klientu vēlmes? Kā es varu zināt: ar ko mans uzņēmums ir labāks par citiem?
Jautājiet par to saviem klientiem.
Daudziem klientiem papildus sadarbībai ar jūsu uzņēmumu ir viens vai vairāki piegādātāji, tas ir, viņi strādā ar jūsu konkurentiem.
Klienti, tāpat kā neviens cits, pārzina situāciju tirgū. Kas un ko piedāvā, kādos termiņos un kā piegādā, kas būs jauns un kad, kā arī daudz citas informācijas cirkulē klientu vidē.
"Atgriezeniskā saite" ir ne tikai veids, kā uzzināt, kā konkurenti uzvedas, ko viņi dara un ko plāno, bet arī veids, kā tikt tiem priekšā, tas ir, saņemto informāciju izmantot USP izstrādē.
Protams, nevajadzētu jautāt: “Nu, ko tur dara mūsu konkurenti? ". “Atsauksmju” anketā jābūt šāda rakstura jautājumam: “Kādas izmaiņas mūsu uzņēmuma darbā ļaus mums rēķināties ar pirkumu apjoma pieaugumu no jūsu puses? ", -kaut kas tamlīdzīgs. Tas ir iespējams citiem vārdiem sakot, bet saglabājot nozīmi - kāpēc jūs strādājat ne tikai ar mums?
"Atsauksmes" palīdzēs uzzināt par lietām uzņēmumā: par sīkām problēmām, kas nav tik būtiskas, bet rada zināmas neērtības darbā.
Piemēram:
Ja jūsu noliktava tiks atvērta stundu agrāk, tas būs ērti 5 jūsu klientiem. Piekrītu: noliktavas darbiniekam ir vērts piemaksāt par darba stundu, ja tas ir svarīgi tik daudziem klientiem.

Tātad, izveidojiet anketu "atsauksmēm". Veidojiet jautājumus tā, lai atbilde būtu detalizēta ( atklātie jautājumi). Izmantojiet novērtēšanas jautājumus. Jautājumu skaits nav kritisks un ir atkarīgs no klientu kontaktpunktu skaita ar jūsu uzņēmumu.
Piemērs:
1. Kas būtu jāmaina mūsu uzņēmuma darbā?
2. Kādus papildu produktus vai pakalpojumus jūs vēlētos iegādāties no mums?
3. Novērtēt klientu apkalpošanas dienesta profesionālo sagatavotību 5 ballu skalā.
4. Novērtējiet mūsu darbu.
5. ….

Ja, atbildot uz jautājumu ar vērtējumu, klients saka: "Jā, viss ir kārtībā - stabils 4", precizējiet: kāpēc ne pieci.
Arī svarīgs punkts "atgriezeniskās saites" organizēšanā ir sistēmu pieeja. Tas ir, nepietiek reizi gadā piezvanīt klientam ar jautājumu: “Kā iet?”.

Šī rīka efekts būs pamanāms tikai divos gadījumos:
1. Jūs pastāvīgi veiksiet klientu lojalitātes auditu.
2. Pamatojoties uz saņemto informāciju, tiks pieņemti lēmumi un veiktas konkrētas darbības.
Iecelt atbildīgo par "atgriezenisko saiti", atvēliet dienu informācijas vākšanai un pārskata sastādīšanai. Nezvaniet pārāk bieži, pietiek ar vienu zvanu mēnesī. Veiciet ātro aptauju (piemēram, uzdodiet jautājumus par darbinieku piemērotību un lietošanas ērtumu) un reizi ceturksnī veiciet detalizētu aptauju ar ieteikumiem un ieteikumiem. Ņemiet vērā arī sava biznesa sezonalitāti, ja pārdodat dīzeļdegvielu kombainiem zemnieku saimniecībām, tad janvārī zvaniet ar jautājumu: “Kas palielinās iepirkumu apjomu? ' ir mazliet muļķīgi.
Ieviest "atsauksmes" un izmantot informāciju paredzētajam mērķim.

7. Piesaistiet klientus ar aukstiem zvaniem

B2b pārdošanā ir tāda lieta kā "aukstie zvani". Tas ir nekas vairāk kā galvenais aktīvas pārdošanas instruments, lai piesaistītu klientus. Daudzi uzņēmumi neievēro šo peļņas palielināšanas metodi, un tas ir pamatota iemesla dēļ. Skepse ir viegli izskaidrojama:
pirmkārt, kāds mēģināja ieviest "aukstos zvanus" savā pārdošanas modelī, un, nesaņēmis vēlamo efektu, uz visiem laikiem tos pameta;
otrkārt, dažu uzņēmumu mārketinga politika ļauj piesaistīt noteiktu skaitu klientu tikai ar reklāmas palīdzību, un principā ar to viņiem pietiek. Bet visticamāk, es gribētu vairāk!
Pirmajā gadījumā viss ir skaidrs: nezinot, kā vadīt lidmašīnu, nevajadzētu sēdēt pie stūres. Analfabēti "aukstie zvani" uzņēmumam var nodarīt vairāk ļauna nekā dot kādu pozitīvu rezultātu.
Otrajā gadījumā situācija ir sarežģītāka: it kā iet labi, klientu skaits aug, kas vēl vajadzīgs biznesa attīstībai, bet... Iedomājieties: tuvākā konkurenta vadītāji veic 100 aukstos zvanus diena ... Un kā jūs domājat: kam par labu tirgus daļa būs vēl pēc gada?

Tātad, lai piesaistītu klientus ar auksto zvanu palīdzību, jāsāk tie veikt! Jautāsiet kā? Astoņos posmos:
1. Sadaliet reģionu, kurā strādājat, sektoros: ja strādājat visai Krievijai - sadaliet Krieviju, ja strādājat visai pasaulei - nogrieziet globusu.
2. Katrai nozarei iecelt atbildīgo vadītāju (viņam var būt vēl vairāki viņa pakļautībā esošie vadītāji, tad viņi sadala savu sektoru vēl vairākos).
3. Katram vadītājam ir jāapkopo visi potenciālo klientu kontakti savā nozarē un visa nepieciešamā informācija par tiem.
4. Apkopojiet visus savus konkurentu kontaktus šajā sektorā un informāciju par tiem.
5. Pamatojoties uz saņemto informāciju, veikt tirgus SVID analīzi un izstrādāt komerciālu piedāvājumu katrai nozarei.
6. Uzrakstiet aukstā zvana skriptu.
7. Piešķiriet plānu "auksto zvanu" skaitam mēnesī un dienā.
8. Ieviesiet ikdienas atskaiti (Excel formāts ir labi) par zvanu rezultātiem.
Principā ar to pietiks, lai jūsu "aukstie zvani" darbotos un sāktu dot pozitīvus rezultātus.
Jāņem vērā, ka, izmantojot šo rīku, būtiska ir sistemātiska pieeja. Pirmie zvani nebūs tik veiksmīgi, kā gribētos, bet viss nāk ar pieredzi.

8. Strukturēt sarunu procesu.

Jūsu vadītājs atgriezās no sarunām un uz jautājumu: “Nu, ar ko viņi tagad strādā? ”, – vainīgi atbild: “Nezinu, aizmirsu precizēt.” Kā šajā gadījumā var izveidot izdevīgu komercpiedāvājumu – jā, nekādā gadījumā. Un atzvanīt ar jautājumu: "Es aizmirsu šeit pajautāt ..." ir vismaz stulbi.
Kopumā “aizmirsu pajautāt”, “aizmirsu precizēt” ir plaši izplatīta parādība aktīvo pārdošanas vadītāju vidū. Tas ir saistīts ne tikai ar darbinieku kvalifikāciju un atbilstošas ​​pieredzes trūkumu, bet arī ar bēdīgi slaveno "cilvēcisko faktoru". Nopietna slodze, neregulārs grafiks, augsta intensitāte, pārdošanas plāns – tas viss ietekmē sarunu kvalitāti. It īpaši, ja tikšanās ar klientu iekrīt vakarā, kad galva vairs “negatavojas” un ļoti gribas mājās, izslēdz telefonu un ej gulēt.
Pastāstīšu par to, kā visvieglāk palielināt sarunu efektivitāti!
Lai sarunas būtu vieglākas, ātrākas un efektīvākas, izmantojiet vienkāršu, bet ārkārtīgi efektīvu rīku -
"anketa". Kas tas ir?
Šī ir A4 lapa ar jautājumu sarakstu, kas jāuzdod sanāksmē.
Kā to sacerēt?
Vispirms jautājumu veidā ir jāuzraksta stratēģiski svarīgā informācija, kas nepieciešama efektīva komerciālā piedāvājuma sastādīšanai:
Ar kādiem piegādātājiem jūs pašlaik strādājat?
- kādas preces tā pērk un kādos apjomos?
- prioritārie datumi?

Kopumā visa informācija, kas vienā vai otrā veidā ietekmēs piedāvājuma veidošanu, ir jānorāda "anketā":
1. Tad šie jautājumi jāsakārto secībā “no vienkārša līdz sarežģītam”. Tas ir, nav vērts sarunu sākumā jautāt, kādu savu ieguldījumu kapitalizācijas līmeni, parakstot līgumu, sagaida klients.
2. Sāciet ar vienkāršiem jautājumiem, un labāk, vispārīgi, abstrakti, kas nav saistīti ar sarunu tēmu. Sarežģīti jautājumi, kuriem nepieciešama argumentācija, jāievieto saraksta vidū un beigās. Sarunas beidz arī ar vienkāršiem jautājumiem, uz kuriem nepieciešama pozitīva atbilde.
3. Atstājiet atstarpi starp jautājumiem, lai ierakstītu klienta atbildes.
4. Mēģiniet pārliecināties, ka jūsu "anketā" ir vismaz 10 jautājumi. Ja to skaits ir mazāks, tad pastāv risks palaist garām svarīgas detaļas, turklāt šāds dokuments neizskatīsies nopietns. Fakts ir tāds, ka šis rīks ir jāizmanto atklāti. Tas ir, pārrunu laikā jūs noliekat uz galda "aptaujas lapu" skaistā, firmas mapē un, nevilcinoties, izmantojat to paredzētajam mērķim, vienlaikus pierakstot klienta atbildes.
Šis rīks ļaus jūsu vadītājiem strukturēt sarunu procesu. Sanāksmes notiks viņu noteiktajā "kanālā". Kāpēc viņi viegli kontrolēs sarunu gaitu un to ilgumu. Šāda "anketa" parāda klientam, ka jūsu darbinieks nav parasts vadītājs, bet gan labi apmācīts profesionālis, un viņš ir šeit, lai atrisinātu klienta jautājumus. Uz galda guļošais dokuments disciplinē pretinieku. Savukārt pārdevējs jūtas pārliecināts par jebkuru sarunu “cenu”.

9. Pārbaudiet, ko dara jūsu pārdevēji.

Uzmanīgi apskatiet savu pārdošanas komandu. Vai visi vadītāji tagad ir savās darba vietās. Visticamāk ne. Kāds ir sanāksmē, kāds ir komandējumā, kāds ir pusdienās, un kāds aizgāja grāmatvedības nodaļas vārdā ... vai devās uz kancelejas preču veikalu pēc papīra ... bet jūs nekad nezināt, cik daudz citu lietu birojs, kuru var pazaudēt stundas vai pat pusotras stundas laikā.
Iespējams, ka daži darba veidi netieši ietekmē pārdevēju rezultātus: līguma sagatavošana, korespondences nosūtīšana, provizoriskie aprēķini, viesnīcas vai biļešu rezervēšana. Bet, ja tas viss no pamatdarba aizņem vismaz 20% no pārdevēja laika, tad jūs zaudēsiet vismaz tikpat lielu peļņu.
Jūs maksājat vadītājam algu - tā ir summa, kas ir samaksa par ikdienas obligātajām darbībām. Jūs maksājat arī procentus no pārdošanas apjoma — šī ir augstākās klases daļa tūlītējiem rezultātiem. Bet praksē jūs maksājat par viņa braucieniem uz veikalu un gariem pirmās partijas izmaksu aprēķiniem, pavaddokumentu noformēšanu un daudz ko citu, par ko jūs maksājat, pat nezinot, cik daudz naudas paiet garām.
Bet pats interesantākais ir jautājums: “Kur tu biji? ”, – viņi jums atbildēs ar pilnīgu pārliecību acīs un balsī: „Tātad papīrs ir beidzies, piegāde ilgi jāgaida, bet steidzami vajadzīga - tāpēc es ātri aizbēgu ...” (1 stunda). Notiekošā sakritība samulsinās ikvienu, bet...

Jebkurā gadījumā un jebkuros apstākļos - PĀRDEVĒJAM JĀPĀRDOD!

Ja tas tā nav, jūs zaudējat naudu. Pat ja vadītājs ir vienīgais, kurš var ķerties pie neveiksmīgā papīra, palaidiet galveno grāmatvedi, pretējā gadījumā viņš turpmāk darbu neatradīs. Starp citu, no grāmatveža, īpaši galvenā, var dzirdēt pretējo: "Tas nav grāmatvedības uzdevums", - atcerieties, šī ir jūsu grāmatvedības nodaļa, un jūs maksājat viņiem, tāpēc tas, ko viņi darīs, ir jums jāizlemj, tas tā ir - starp citu.
Kā atrisināt šo problēmu?
Pirmkārt, jums ir jānoskaidro: cik daudz "darba laika" pārdevēji pavada "pa kreisi". Tas tiek darīts ar darba laika palīdzību. Katru dienu vadītājiem ir jāaizpilda veidlapa, kurā viņi ieraksta visu, pilnīgi visu, darbības, ko viņi veic dienas laikā (jo detalizētāk, jo labāk). Pretī katrai darbībai viņi norāda darba sākuma un beigu laiku. Tas jādara vismaz nedēļas laikā. Visticamāk, tu negaidīsi aplausus no saviem darbiniekiem, kad pastāstīsi par jauninājumu, tas ir normāli. Paskaidrojiet, ka tas tiek darīts viņu pašu labā, un jums tikai jāsaprot: vai viņi ir pārslogoti, ka pasākums ir spiests un tikai uz vienu nedēļu, beigās: "Es esmu vadītājs, un tas ir manā ziņā. vai tas ir vajadzīgs vai nē. Jā, un vēl vairāk, dati jāiesniedz katru dienu. Pirmajās dienās burtiski stāviet virs tiem, pārbaudot pildījumu.
Šis vienkāršais rīks ļaus nopietni disciplinēt vadītājus – daudzas nevajadzīgas lietas pazudīs pašas no sevis.
Otrkārt, pēc iegūtajiem datiem nepieciešams sadalīt laiku, kas pavadīts tieši pārdošanai (aukstās sarunas, tikšanās, gatavošanās sarunām, atkārtotas zvanīšanas, prezentācijas u.c.), un amatiem netipiskām operācijām. Ja saņemat vairāk nekā 10% no "kreisajiem ienākumiem", jums ir jārīkojas. Kuru?
Visam, kas nav saistīts ar pārdošanu un par ko tika daudz runāts iepriekš, nav nepieciešama īpaša kvalifikācija un dziļas zināšanas. Attiecīgi šādu darbu var veikt papildu darbinieks ar mazāku atalgojumu (parasti nelielu atalgojumu).
Piemēram, veicot aprēķinus, viens vadītājs 25% no sava darba laika pavada “pa kreisi”. Vidēji viens pārdevējs pārdod par 100 000 rubļu mēnesī, tērējot tam 75% no atvēlētā darba laika. Tātad jūs nesaņemat
apmēram 33 000 rubļu mēnesī. Šos 25% var nodot personīgajam asistentam. Noalgojiet sekretāru menedžeri vai administratoru, vai kā jūs viņu saucat, par minimālo algu (15 000 rubļu, piemēram, nepilna laika studentam nav slikta nauda), un šī sekretāre var strādāt par diviem vai pat trim vadītājiem. : dokumentu sagatavošana, atbildēšana uz e-pasts vienkāršu aprēķinu veikšana, sapulces laika un vietas saskaņošana, biļešu, viesnīcu rezervēšana utt. Viņa darīs visu, kas atņem pārvaldniekam dārgo kapitālu – laiku, par kuru maksājat.
Asistents, par 15 000 rubļu, atmaksāsies pirmajā mēnesī, un jūsu pārdevējiem patiks šī darba forma, kad jūs varat sagatavot papīrus līguma parakstīšanai, negaidot tikšanās beigas.
Starp citu, vairāk par darba laika hronometrāžas priekšrocībām. Pievērsiet uzmanību atskaitēm pavadītajam laikam, tas nedrīkst būt vairāk par 15 minūtēm dienā (ja atskaites ir katru dienu).

Tieši ar pašreizējo biznesa procesu fiksāciju sākas uzņēmuma restrukturizācija, lai radikāli mainītu situāciju un reizēm palielinātu pārdošanas apjomu. Kā tas tiek darīts?

Jums ir jāizceļ galvenie posmi, kas tiek veikti darījuma ceļā no pieteikuma iesniegšanas līdz maksājumam. Šis ceļš nevar būt pārāk garš. Katram posmam ir jāatspoguļo patiesi nozīmīgs posms ceļā uz pārdošanu. Nav “domāšanas”, “pēc vienošanās”, “darbā”. Mēģiniet padarīt biznesa procesu apmēram šādu.

1. Sazināties (aukstais zvans, pieteikums no vietnes utt.)
2. Priekšlikums (sanāksme, prezentācija)
3. Rēķinu izrakstīšana
4. Maksājums
5. Papildpārdošana

Tiklīdz biznesa process ir pārbaudīts un fiksēts, ir nepieciešams nodrošināt tā pakāpenisku atbalstu CRM. Tas automātiski dos jums iespēju izveidot pārdošanas piltuves. Izmantojot šo rīku, jūs varat vizualizēt, kā uzņēmumā notiek pārdošanu.

Piltuves jāveido atbilstoši biznesa procesiem. Mēs iesakām kontrolēt pārdošanu, izmantojot vismaz 7 veidu piltuves.

Piltuve jauniem klientiem

Potenciālo pirkumu reklāmguvumu biznesa process ir jāizseko atsevišķi. Tieši tas nākotnē veidos lielāko daļu no uzņēmuma pašreizējā pārdošanas apjoma.

Piltuve pašreizējiem klientiem

Uzņēmums nevar izdzīvot tikai ar jauniem klientiem. Primārā pārdošana ir daudz dārgāka nekā sekundārā. Tāpēc izpildiet atbilstošo piltuvi pašreizējās bāzes pārdošanas procesam. Nekad neatstājiet to bez uzraudzības.

Piltuve pa kanāliem

Izveidojiet savu piltuvi katram kanālam. Tādā veidā jūs redzēsiet, kuri no tiem patiešām darbojas un kuri ir "melnais caurums" jūsu mārketinga budžetā.

Produkta piltuve

Izsekojiet produktu piltuves. Tādā veidā jūs zināt, kas tiek pārdots sliktāk vai labāk, un varat pielāgot, piemēram, savu pirkšanas stratēģiju.

Piltuve pēc mērķauditorijas

Jums vajadzētu segmentēt visus klientus datubāzē atbilstoši viņu patērētāju uzvedībai un pārraudzīt pārdošanas dinamiku katrā segmentā. Tas atvieglos jūsu pārdošanas piedāvājuma mērķēšanu.

Darbinieku piltuve

Izveidojiet personīgās piltuves katram darbiniekam. Tādā veidā jūs varat identificēt problemātiskās stadijas un pielāgot darbu individuāli.