របៀបលក់វគ្គបណ្តុះបណ្តាល និងសិក្ខាសាលាតាមទូរស័ព្ទ។ របៀបលក់វគ្គបណ្តុះបណ្តាល "បន្តផ្ទាល់"។ បំបែករង្វង់ដ៏កាចសាហាវ។ គ្រោងការណ៍លក់ល្អបំផុត
ការលក់មានធាតុជាច្រើនដែលត្រូវបានតភ្ជាប់នៅចំណុចមួយ។ ការភ្ជាប់ធាតុទាំងអស់ត្រូវការពេលវេលា និងការងារដ៏ឧស្សាហ៍ព្យាយាម។ អ្នកត្រូវចាប់ផ្តើមនៅកន្លែងណាមួយ។
ថ្ងៃនេះយើងនឹងនិយាយអំពីកិច្ចការសាកល្បងដែលខ្ញុំផ្តល់ឱ្យអតិថិជនរបស់ខ្ញុំមុនពេលចាប់ផ្តើមការបង្វឹក។ កិច្ចការនេះត្រូវតែ "ធ្វើដោយឆោតល្ងង់" ហើយពិពណ៌នាអំពីលទ្ធផល។ ខ្ញុំសូមណែនាំឱ្យអ្នករក្សាកំណត់ត្រារបស់អ្នកដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ពួកវានឹងនៅតែមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នក។ សូមអានបន្ត ដើម្បីស្វែងយល់ថាតើវាងាយស្រួលប៉ុណ្ណាក្នុងការបំពេញកិច្ចការទាំងនេះ។ អតិថិជនមកពី កម្រិតផ្សេងគ្នាគុណវុឌ្ឍិ ជាមួយនឹងបទពិសោធន៍ការងារខុសៗគ្នា ដូច្នេះខ្ញុំបានបែងចែកភារកិច្ចជា 3 ក្រុមតាមលក្ខខណ្ឌ។
1. កង្កែបគឺជាអ្នកដែលមិនទាន់បានប្រឹក្សារកលុយ។ ដើម្បីធ្វើការពិគ្រោះយោបល់ដោយឥតគិតថ្លៃ - សូមប៉ុន្តែដើម្បីយកលុយគឺមានការរអាក់រអួល។ ប្រសិនបើអ្នកស្គាល់ខ្លួនឯង នោះខ្ញុំស្នើឱ្យអ្នកបំពេញកិច្ចការនេះ៖
ក្នុងរយៈពេល 2 សប្តាហ៍អ្នកត្រូវធ្វើការពិគ្រោះយោបល់ចំនួន 10 ហើយទទួលបាន 100 រូប្លិ៍ពីអតិថិជនជាថ្លៃសេវា។ បាទមានតែ 100 រូប្លិ៍។ នេះកាត់ផ្តាច់អ្នកដឹកជញ្ជូនឥតគិតថ្លៃនៅច្រកចូល ហើយអ្នកទទួលបានជំនាញដើម្បីនិយាយអំពីថ្លៃរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើអ្នកត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីទទួលបានចំនួនទឹកប្រាក់ធំជាងនេះ សូមភ្នាល់ចំនួនធំជាងនេះ។
វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការធ្វើកំណត់ចំណាំពន្យល់សម្រាប់ការពិគ្រោះយោបល់ទាំងនេះ៖ តើអ្នកបានជោគជ័យអ្វីខ្លះ តើអ្នកបានជាប់គាំងលើអ្វី ភាពធន់បែបណាដែលអតិថិជនបានស៊ូទ្រាំ និងអ្វីដែលជាការលំបាក។ តើអ្នកធ្លាប់មានអារម្មណ៏បែបណា នៅពេលពួកគេហៅចំនួនថ្លៃសេវា និងពេលពួកគេយកលុយ។ ជាលទ្ធផល អ្នកគួរតែមានបទពិសោធន៍ស្រាវជ្រាវយ៉ាងហោចណាស់ 10 ការពិគ្រោះយោបល់។
អ្នកស្គាល់គ្នា អ្នកជិតខាង មិត្តរួមការងារ ឬមិត្តភ័ក្តិពីបណ្តាញសង្គមអាចជាអតិថិជន (Skype មិនត្រូវបានលុបចោលទេ)។
2. ជាមធ្យម - ទាំងនេះគឺជាអ្នកដែលបានណែនាំ "សម្រាប់ 3 kopecks" ក្នុងមួយម៉ោង។ ដោយហេតុផលផ្សេងៗ អ្នកមិនហ៊ានដំឡើងថ្លៃសេវារបស់អ្នក ហើយបន្តខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីរកប្រាក់ចំណូល។ អ្នករត់តាមអតិថិជន ត្រៀមខ្លួនធ្វើការនៅពេលមិនស្រួលសម្រាប់អ្នកគ្រាន់តែរកប្រាក់។
ភារកិច្ចសម្រាប់អ្នកគឺសាមញ្ញ៖ ដំឡើងថ្លៃសេវារបស់អ្នក 1.5 ដង និងធ្វើការពិគ្រោះយោបល់ចំនួន 10 នៅតម្លៃថ្មី។
អ្នកក៏ត្រូវធ្វើកំណត់ចំណាំអំពីលទ្ធផលនៃការងារនេះផងដែរ៖ អ្វីដែលជាការលំបាកបំផុត នៅពេលអ្នកហៅតម្លៃសេវាកម្មរបស់អ្នកកើនឡើង អារម្មណ៍របស់អ្នកចំពោះអតិថិជន 3, 5 និង 10 នាក់បានផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងណា។ តើការជំទាស់របស់អតិថិជនអ្វីខ្លះដែលអ្នកបានដោះស្រាយដោយងាយ ហើយអ្នកបានតស៊ូជាមួយអ្វី?
3. អ្នកប្រើប្រាស់កម្រិតខ្ពស់ - អ្នកគឺជាអ្នកជំនាញដែលមានបទពិសោធន៍ គុណវុឌ្ឍិរបស់អ្នកខ្ពស់ ហើយប្រាក់ចំណូលទុកឱ្យអ្នកចង់បានច្រើន។ ខ្ញុំស្នើឱ្យអ្នកធ្វើដូចខាងក្រោមៈ
អ្នកចិត្តសាស្រ្តមានទំនោរលក់ពេលវេលារបស់ពួកគេ។ ទាំងអតិថិជននិងអ្នកមិនដឹងថាតើអ្នកនឹងរកបានប៉ុន្មានថ្ងៃនេះ - 1 ម៉ោង 1.5 ម៉ោង 2 ម៉ោង។
ខ្ញុំស្នើឱ្យអ្នកទទួលបានបទពិសោធន៍នៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអតិថិជននេះ៖ អ្នកដាក់ឈ្មោះចំនួននៃថ្លៃសេវារបស់អ្នកសម្រាប់ការពិគ្រោះយោបល់ ហើយបន្ទាប់មកបញ្ជាក់រយៈពេលដែលអ្នកនឹងធ្វើការ។ ឧទាហរណ៍៖
"ការពិគ្រោះយោបល់របស់ខ្ញុំមានតម្លៃ 3,000 រូប្លិ៍ យើងនឹងធ្វើការជាមួយអ្នកក្នុងរយៈពេល 1,5 ម៉ោង" ដូច្នេះអ្នកមានភាពច្បាស់លាស់ថាអ្នកនឹងរកបាន 3,000 រូប្លិ៍សម្រាប់សេវាកម្មរបស់អ្នកដោយចំណាយពេល 40 នាទី 60 នាទី 1,5 ម៉ោង - របៀបនឹងទៅ។ សម្រាប់អតិថិជន នេះក៏ជាភាពច្បាស់លាស់ និងភាពប្រាកដប្រជាផងដែរ។
ខ្ញុំស្នើឱ្យអ្នកធ្វើកំណត់ចំណាំនៃការសង្កេតអារម្មណ៍របស់អ្នកនៅពេលអ្នកប្រើវិធីសាស្រ្តនៃការងារនេះ បូកនឹងប្រតិកម្មរបស់អតិថិជនគឺសំខាន់ - តើមានការជំទាស់អ្វី?
ដូច្នេះ អ្នកបានសម្រេចចិត្តធ្វើកិច្ចការមួយក្នុងចំណោមកិច្ចការទាំងនេះ។ ភាគច្រើនទំនងជាអ្នកចាប់ផ្តើមមានការពន្យល់សម្រាប់អតិថិជនថាហេតុអ្វីបានជាអ្នកធ្វើតាមរបៀបដែលអ្នកធ្វើសព្វថ្ងៃនេះ។ នេះបង្កើនការថប់បារម្ភរបស់អ្នក និងរួមបញ្ចូលការបំផ្លិចបំផ្លាញខ្លួនឯង ដែលអាចបង្ហាញខ្លួនឯងតាមមធ្យោបាយណាមួយ៖ អ្នកពន្យារពេល "សម្រាប់ពេលក្រោយ" អន់ចិត្ត ហើយនិយាយថានេះគឺជា "ការប្រមាថពេញលេញ" អ្នកមិនបំពេញកិច្ចការទាល់តែសោះ។
ហើយឥឡូវនេះ ការសង្គ្រោះដែលបានសន្យាចំពោះការឈឺចាប់របស់អ្នក។ ខួរក្បាលមានទ្រព្យសម្បត្តិបែបនេះ៖ នៅពេលដែលយើងនិយាយអំពីអ្វីដែលជាក់ស្តែងសម្រាប់ខ្លួនយើង យើងស្ងប់ស្ងាត់ និងសម្រាក។ "ប្រាប់ការពិត - អ្នកនឹងមានអារម្មណ៍ប្រសើរឡើង" ។ ដូច្នេះកុំប្រឌិតអ្វីត្រូវប្រាប់ការពិតទៅអតិថិជន។ អ្នកអាចនិយាយបានថាឥឡូវនេះអ្នកកំពុងធ្វើកិច្ចការបង្វឹកដោយទទួលបានបទពិសោធថ្មី - វាជាការពិត! ចាប់តាំងពីអ្នកកំពុងអានការបង្ហោះនេះ វាមានន័យថាប្រធានបទនៃការលក់សេវាកម្មរបស់អ្នកគឺពាក់ព័ន្ធជាមួយអ្នក ហើយអ្នកអាចក្លាយជាអ្នកចូលរួមក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះដោយបំពេញកិច្ចការដែលបានស្នើឡើង និងទទួលបានបទពិសោធន៍ថ្មី។ នៅពេលដែលអតិថិជនឮថាអ្នកកំពុងហ្វឹកហាត់ និងធ្វើអ្វីដែលថ្មីសម្រាប់ខ្លួនអ្នក ពួកគេចាប់ផ្តើមគាំទ្រអ្នក។ ពួកគេផ្តល់ព័ត៌មានដ៏មានតម្លៃ និងមានប្រយោជន៍ជាច្រើនសម្រាប់អ្នក។ ស្តាប់ សរសេរ បញ្ជាក់ សួរម្តងទៀត។ អេ ពេលនេះអតិថិជនផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវតម្លៃ ហើយថែមទាំងបង់ប្រាក់ឱ្យអ្នកសម្រាប់ការពិគ្រោះយោបល់។
សូមអានផងដែរ៖
23.06.2016
ជំរាបសួរអ្នកអានជាទីស្រឡាញ់របស់យើង! សព្វថ្ងៃនេះយើងមិនត្រឹមតែពាក់ព័ន្ធប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែក៏មានច្រើនផងដែរ។ ប្រធានបទគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍. នៅក្នុងការពិតសម័យទំនើប យើងកំពុងប្រឈមមុខកាន់តែខ្លាំងឡើងជាមួយនឹងតម្រូវការក្នុងការលក់អ្វីមួយដែលមិនអាចមើលឃើញនៅក្នុងរូបរាងកាយ ឬប៉ះ។ ឧទាហរណ៍ នេះជារបៀបលក់ការបណ្តុះបណ្តាល ប្រសិនបើអ្នកមិនដឹងថាវាជាអ្វី ហើយមានគំនិតមិនច្បាស់លាស់អំពីតម្លៃពិតប្រាកដរបស់វា។
ទោះបីជាមានការសង្ស័យរបស់មនុស្សដែលបាក់ទឹកចិត្តចំពោះស្ថានភាពសេដ្ឋកិច្ចក៏ដោយក៏ម៉ូដសម្រាប់ការបណ្តុះបណ្តាលនៅតែមិនផ្លាស់ប្តូរ។ ជាងនេះទៅទៀត សម្រាប់មនុស្សមួយចំនួន វិធីនៃការទទួលបានព័ត៌មាននេះបានក្លាយជាទម្លាប់ ឬជាវិធីនៃជីវិត។ គ្មាននរណាម្នាក់ប្រកែកជាមួយនឹងការពិតដែលថាការបណ្តុះបណ្តាលមួយចំនួនមិនចាប់អារម្មណ៍អ្វីទាំងអស់ ហើយជាការប្រមូលប្រាក់បឋមសម្រាប់ព័ត៌មានដែលគ្មាននរណាម្នាក់ត្រូវការ។ យើងក៏ដឹងផងដែរអំពីសកម្មភាពនៃអ្វីដែលគេហៅថាគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម ដែលទាក់ទាញសាធារណជនដែលគួរឱ្យស្អប់ខ្ពើមចំពោះព្រឹត្តិការណ៍នានាក្នុងអំឡុងពេលដែលពួកគេសន្យាថានឹងបង្កើតផ្នត់គំនិតរបស់មហាសេដ្ឋី។ យើងចងចាំពីការបណ្តុះបណ្តាលដ៏ទាក់ទាញបំផុតនៃទសវត្សរ៍ចុងក្រោយនេះ ដែលត្រូវបានធ្វើឡើងដោយជោគជ័យដោយ "សាស្ត្រាចារ្យ" ជនជាតិអាមេរិក នៃវិទ្យាសាស្ត្រគ្រប់ប្រភេទ គឺលោក Robert Fletcher រហូតដល់ការចាប់ខ្លួនគាត់។ តាមពិតទៅ មិនត្រឹមតែអត្ថបទ និងនិក្ខេបបទប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែសៀវភៅទាំងមូលត្រូវបានសរសេរអំពីភាពខុសគ្នានៃការបណ្តុះបណ្តាលទាំងមូល។ ជាធម្មជាតិ ប្រឆាំងនឹងផ្ទៃខាងក្រោយនៃភាពអវិជ្ជមានទាំងអស់នេះ វាពិតជាលំបាកណាស់ក្នុងការលក់សូម្បីតែការបណ្តុះបណ្តាលដែលល្អបំផុត និងមានប្រយោជន៍បំផុត។
ករណីលើកលែងគឺប្រហែលជាវគ្គបណ្តុះបណ្តាលដែលធ្វើឡើងសម្រាប់អ្នកឯកទេសតូចចង្អៀត។ ពួកគេមានទំនោរលក់ការបណ្តុះបណ្តាលរបស់ពួកគេទៅឱ្យសហគ្រាសធំៗដែលពួកគេបង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង។ ដូច្នេះ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកឯកទេសមកពីជុំវិញពិភពលោកមកវគ្គបណ្តុះបណ្តាលដែលធ្វើឡើងដោយសាជីវកម្មធំៗ។ កម្មវិធីនៃព្រឹត្តិការណ៍នេះរួមមានតារាងជុំ ដំណើរកំសាន្តតាមប្រធានបទ និងលទ្ធភាពនៃមេរៀនបុគ្គល។ វាច្បាស់ណាស់ថាយើងនឹងមិនលក់ការបណ្តុះបណ្តាលបែបនេះទេ។ យ៉ាងហោចណាស់នៅទីនេះ និងថ្ងៃនេះ។ ប៉ុន្តែអ្នកនឹងរៀនពីរបៀបលក់ការបណ្តុះបណ្តាលធម្មតានៅក្នុងផ្នែកបន្ទាប់របស់យើង។
បិទឱកាសឱ្យខ្ញុំ
ដើម្បីយល់ពីរបៀបលក់ការបណ្តុះបណ្តាល អ្នកត្រូវយល់ពីគោលដៅអ្វីដែលអតិថិជនដែលអ្នកនឹងធ្វើការផ្តល់ជូនបន្ត។ ភាគច្រើនទំនងជាអ្នកដែលកំពុងស្វែងរកការបណ្តុះបណ្តាលមានបំណងអនុវត្តកិច្ចការមួយ ឬច្រើនខាងក្រោម៖
ជឿជាក់លើបទពិសោធន៍របស់យើង - បញ្ជីនេះអាចបន្តសម្រាប់ពេលខ្លះ។ មុនពេលអ្នកប្រាប់ខ្លួនឯង និងនិយោជករបស់អ្នកថា ការបណ្តុះបណ្តាលគឺពិបាកលក់ណាស់ ប្រសិនបើមិនអាចទៅរួច អ្នកគួរតែអានបញ្ជីម្តងទៀតដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ហើយមើលជុំវិញអ្នក - តាមពិត គ្រប់មនុស្សទីពីរអាចជាអតិថិជនរបស់អ្នក។ វាគួរតែត្រូវបានបញ្ជាក់យ៉ាងច្បាស់ចំពោះមនុស្សម្នាក់ដែលមិនទាន់បានបង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍ថានៅក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះគាត់ពិតជានឹងទទួលបានអ្វីដែលគាត់ត្រូវការ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ អ្នកមិនបោកបញ្ឆោតនរណាម្នាក់ទេ ហើយអ្នកក៏មិនធ្វើអ្វីខុសដែរ។ រឿងសំខាន់គឺត្រូវយល់ពីទម្រង់នៃការបណ្តុះបណ្តាល និងប្រធានបទរបស់វា យល់ពីអ្វីដែលជាគ្រូបណ្តុះបណ្តាល ហើយបន្ទាប់មកកំណត់ប្រហាក់ប្រហែល។ ទស្សនិកជនគោលដៅជាមួយនឹងការដែលអ្នកត្រូវធ្វើការ។
មនុស្សសម័យទំនើបភាគច្រើនមិនថាអ្វីក៏ដោយ យល់ថាការចូលរៀនគឺមានសារៈសំខាន់ណាស់។ ទោះបីជាអ្នកមិនចូលចិត្តព្រឹត្តិការណ៍នេះ ហើយអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលត្រូវបានគេនិយាយថាអាចត្រូវបានរកឃើញយ៉ាងងាយស្រួលនៅលើ Google ក៏ដោយ អ្នកនៅតែមានជំនាញមានប្រយោជន៍ជាច្រើន ដែលជាតម្លៃដែលអ្នកមិនទាន់ដឹងនៅឡើយ៖
- ជំនាញទំនាក់ទំនងកាន់តែច្បាស់។
- ទទួលបានទំនាក់ទំនងថ្មី។
- ពួកគេបានប្រកាសខ្លួនឯង។
ជឿខ្ញុំ ជួនកាលការចូលរួមក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្តល់លទ្ធផលដែលមិននឹកស្មានដល់បំផុត។ ជាឧទាហរណ៍ យើងដឹងពីករណីនៅពេលដែលអ្នកឯកទេសដែលមិនបានអះអាងពីមុនបានទទួលការផ្តល់ជូនពីនិយោជកមិនមែននិវាសនជនដែលពួកគេបានជួបនៅក្នុងព្រឹត្តិការណ៍អាជីវកម្មមួយ។
ទិញលទ្ធផល
គ្រោងការណ៍សម្រាប់លក់វគ្គបណ្តុះបណ្តាលមានភាពចម្រុះដូចការបណ្តុះបណ្តាលខ្លួនឯងដែរ។ ប៉ុន្តែការលក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតគឺគ្រាន់តែជាការដែលត្រូវបានអនុវត្តដោយគ្មានគ្រោងការណ៍ណាមួយ។ អ្នកមិនគួរលក់ការបណ្តុះបណ្តាលបែបនេះទេ។ គ្មាននរណាម្នាក់ត្រូវការទិញម៉ោងអង្គុយនៅក្នុងសាលឬ "ganya" នៅក្នុងធម្មជាតិទេ។ សូមចំណាំថាអ្នកទិញទទួលបានសំបុត្រមួយដែលគាត់នឹងផ្លាស់ប្តូរជាឧបករណ៍មួយដែលបន្ទាប់មកគាត់នឹងទទួលបានលទ្ធផលដែលចង់បាន។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលអ្នកមិនគួរធ្វើម្តងទៀតនូវកំហុសទូទៅបំផុតនៃការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់ហើយផ្តល់ជូនការទិញ "រឿងអំពីរបៀបដែលល្អបំផុតដើម្បីធ្វើរឿងនេះឬរឿងនោះ" ។ ជឿខ្ញុំប្រសិនបើអ្នកត្រូវបានបញ្ជូនទៅផ្ទះដោយវប្បធម៍វានឹងទទួលបានជោគជ័យដ៏អស្ចារ្យ! មនុស្សម្នាក់មិនចង់ទិញការបណ្តុះបណ្តាលទេ គាត់ចង់ទិញលទ្ធផល ឬនិយាយឱ្យសាមញ្ញ ដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហារបស់គាត់។ បើរឹតតែសាមញ្ញទៀតនោះ គាត់ចង់លេបថ្នាំមួយគ្រាប់ បន្ទាប់ពីលេបថ្នាំដែលបញ្ហានឹងដោះស្រាយ។ 
កុំផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់របស់បុគ្គលលើអត្ថប្រយោជន៍ណាមួយនៃការបណ្តុះបណ្តាល។ ទោះបីជាអ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺជាក់ស្តែង និងសរសេរចេញនៅក្នុងចំណងជើងខ្លួនឯងក៏ដោយ ក៏នៅតែពង្រីកបញ្ជី និងទុកបន្ទាត់មួយចំនួនសម្រាប់ការស្រមើស្រមៃ។ ជាឧទាហរណ៍ នៅពេលលក់ការហ្វឹកហ្វឺនសម្រាប់អង្គរក្ស អ្នកមិនគួរផ្តោតលើការពិតដែលថាពួកគេនឹងស្គាល់ការផ្លាស់ប្តូរថ្មីនៅក្នុងច្បាប់ ស្ទាត់ជំនាញបច្ចេកទេសប្រយុទ្ធដោយដៃតែមួយគត់ និងទទួលបានឱកាសដើម្បីបាញ់ដល់គោលដៅដោយអាវុធអ្នកលបបាញ់។ វាគឺជាការចូលដំណើរការបានទាំងអស់សម្រាប់អ្នករាល់គ្នា។ សម្រាប់ទីមួយ មានអ៊ីនធឺណែត សម្រាប់ទីពីរ កន្លែងហាត់ប្រាណ និងប្រព័ន្ធពន្លឺពីដៃទៅដៃ ហើយសម្រាប់ទីបី តាមក្បួនមួយ ជួរបាញ់ប្រហារមួយ ត្រូវបានប្រើបើចាំបាច់។
បំពេញបញ្ជីជាមួយនឹងលក្ខណៈពិសេសដែលពិតជានឹងចាប់អារម្មណ៍អង្គរក្ស។ ឧទាហរណ៍:
- មេដឹកនាំនៃ PSCs ដ៏ធំបំផុតរបស់ប្រទេសកំពុងចូលរួមក្នុងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះ។
- ការមិនទាក់ទងនឹងត្រូវបានបង្ហាញ ហើយការចុះឈ្មោះចូលរៀននឹងធ្វើឡើងនៅសាលាដែលគ្រប់គ្រងដោយសិស្សរបស់ Kadochnikov ។
- និស្សិតដែលបានបញ្ចប់ការសិក្សានៅសាលាអង្គរក្សសម្រាប់ស្ត្រីនឹងបង្ហាញជំនាញរបស់ពួកគេ។
ឱកាសទាំងនេះទំនងជាចាប់អារម្មណ៍ទាំងអ្នកចាប់ផ្តើមដំបូង និងអ្នកជំនាញ ហើយអ្នកអាចលក់វគ្គបណ្តុះបណ្តាលបានយ៉ាងងាយស្រួល និងបំពេញមូលដ្ឋានសម្រាប់ការលក់បន្ទាប់។ 
ស្ទើរតែចំណុចសំខាន់នៅក្នុងសំណួរអំពីរបៀបលក់ការបណ្តុះបណ្តាល , គឺរដ្ឋបាល។ កុំខ្ជិលអមដំណើរមិនត្រឹមតែការលក់ប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងដំណើរការក្រោយការលក់ទៀតផង។ បាទ ប្រាក់បានទៅដល់គណនីរបស់អ្នករៀបចំរួចហើយ ហើយអ្នកបានបញ្ចប់ការងាររបស់អ្នកជាផ្លូវការហើយ។ ប៉ុន្តែកុំឈប់៖
- ហៅទូរស័ព្ទ និងសួរសំណួរច្បាស់លាស់។
- ធ្វើការស្ទង់មតិបន្ថែមទាក់ទងនឹងសំណួរដែលចាប់អារម្មណ៍អ្នកចូលរួម។
- ផ្តល់ដំបូន្មានលើឧបករណ៍។
- រាយការណ៍ពីការផ្សព្វផ្សាយ និងឱកាសថ្មីៗ។
- ចាប់អារម្មណ៍លើលទ្ធផល។ បង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍ពិតប្រាកដចំពោះបំណងប្រាថ្នារបស់អ្នកសម្រាប់សកម្មភាពខាងក្រោម។
- ផ្តល់ជូនដើម្បីប្រកាសការពិនិត្យឡើងវិញនៃការបណ្តុះបណ្តាលលើធនធានជាក់លាក់។
- អញ្ជើញទៅក្រុម នៅក្នុងបណ្តាញសង្គម.
- សូមចងចាំថាអ្នកចូលរួមភាគច្រើនចូលរួមវគ្គបណ្តុះបណ្តាលដោយសង្ឃឹមថានឹងជួបមនុស្សដែលមានគំនិតដូចគ្នា អ្នកដែលមានបញ្ហាដូចគ្នា និងអ្នកដែលបានដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនេះដោយជោគជ័យ។
- រាយការណ៍ព្រឹត្តិការណ៍ និងព័ត៌មានស្រដៀងគ្នា។
ជំនួសឱ្យពាក្យបំបែក
កុំអស់សង្ឃឹមប្រសិនបើការប៉ុនប៉ងដំបូងដើម្បីលក់ការបណ្តុះបណ្តាលមិនមានលទ្ធផលដែលចង់បាន។ បន្តបង្ហោះព័ត៌មានអំពីធនធានទាំងអស់ដែលមានសម្រាប់អ្នក។ ប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយមនុស្សម្នាក់ៗ ជៀសវាងពាក្យស្លោក និងពាក្យស្លោក។ ជឿខ្ញុំ ភាគច្រើនរបស់អ្នក។ អតិថិជនសក្តានុពល- អ្នកដែលចាប់អារម្មណ៍ ត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចក្នុងការផ្តល់ក្បួនដោះស្រាយផ្ទាល់ខ្លួនអំពីរបៀបលក់ការបណ្តុះបណ្តាល។ ស្មោះត្រង់ជាមួយពួកគេ និងជាមួយខ្លួនអ្នក នោះអ្នកនឹងជោគជ័យ។ ហើយយើងនិយាយលាអ្នកហើយសន្យាថានឹងអញ្ជើញអ្នកទៅវគ្គបណ្តុះបណ្តាលដែលយើងនឹងទៅលេងខ្លួនឯង។ តាមដានការបោះពុម្ពរបស់យើងហើយកុំភ្លេចប្រាប់មិត្តភក្តិរបស់អ្នកអំពីយើង។
ដោយក្តីគោរព Ivan Balashov!
អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ភាគច្រើនឆាប់ឬក្រោយមកប្រឈមមុខនឹងបញ្ហានៃការអភិវឌ្ឍន៍ជំនាញវិជ្ជាជីវៈផ្សេងៗ។ ជាងនេះទៅទៀត បញ្ហានេះកើតឡើងទាំងសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងថ្មីថ្មោង និងសម្រាប់អ្នកដែលមានបទពិសោធន៍។ ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនេះ ផ្សេងៗការបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។
តើត្រូវរៀបចំវគ្គបណ្ដុះបណ្ដាលផ្នែកលក់ក្នុងវិស័យ និងជាប្រយោជន៍ដល់អ្នកគ្រប់គ្រងដោយរបៀបណា? សម្រាប់អ្នកដែលមិនទាន់មានឱកាសចូលរួមវគ្គបណ្ដុះបណ្ដាលផ្នែកលក់ពេញលេញ យើងផ្តល់ជូននូវជម្រើសនៃលំហាត់ដើម្បីអភិវឌ្ឍជំនាញលក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់របស់អ្នកនឹងមានឱកាសធ្វើការលើជំនាញដែលមានស្រាប់ ឬទទួលបានជំនាញថ្មីៗដែលត្រូវការក្នុងការលក់ទៅកាន់ឃ្លាំងអាវុធរបស់ពួកគេ។
យើងនឹងមើលលំហាត់៖
- ចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូង
- អ្នកលក់សាមូរ៉ៃ
- កៅអីជំទាស់
- ដាណែតគី
- ទេវតាសនិងខ្មៅ
- ដៃគូសន្ទនាពិបាក
- ស្តាប់ច្រើន និយាយតិច
- សកម្មភាពបឋម
1. ចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូង
អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មិនយកចិត្តទុកដាក់គ្រប់គ្រាន់ចំពោះចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងឡើយ ដោយផ្តោតលើខ្លឹមសារនៃការលក់។
លំហាត់បណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នេះនឹងជួយអភិវឌ្ឍជំនាញនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងដំបូងជាមួយអ្នកទិញ និងសកម្មភាពបូមដែលមានបំណងបង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងជាវិជ្ជមាន។ ប៉ុន្តែតើយើងយកចិត្តទុកដាក់គ្រប់គ្រាន់ចំពោះសមត្ថភាពរបស់យើងក្នុងការបង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងចំពោះខ្លួនយើងទេ?
រយៈពេល - 30-45 នាទី ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួមពី 6 ទៅ 14 នាក់។ ជាមុន អ្នកត្រូវរៀបចំសន្លឹកដែលអត្ថបទនៃកិច្ចការនឹងត្រូវបានបោះពុម្ពយោងទៅតាមចំនួនសមាជិកក្រុម + 2 ។
ការបំពេញ៖ អ្នកដឹកនាំ (វាអាចជាប្រធានផ្នែកលក់) អានកិច្ចការដល់អ្នកចូលរួម ហើយពួកគេបំពេញកិច្ចការដែលបានសរសេរនៅលើសន្លឹកក្នុងរយៈពេល 5-7 នាទី។ កិច្ចការដែលសរសេរនៅលើសន្លឹក៖ ក្នុងករណីភាគច្រើន ការចាប់អារម្មណ៍ដំបូងប៉ះពាល់ដល់លទ្ធផលវិជ្ជមាននៃប្រតិបត្តិការ។ អ្នកត្រូវរាយបញ្ជីវិធីដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អាចបន្សល់ទុកនូវចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងជាវិជ្ជមានចំពោះខ្លួនឯង។
បន្ទាប់ពីនោះ អ្នកគ្រប់គ្រងប្រមូលផ្តុំគ្នាជាក្រុមតូចៗ (មនុស្ស 3-4 នាក់) ហើយពិភាក្សាអំពីអ្វីដែលពួកគេបានរៀបចំជាលក្ខណៈបុគ្គល ដោយនាំយកព័ត៌មានទាំងអស់ទៅក្នុងបទបង្ហាញជាក្រុមតែមួយ។ ក្រុមតូចនីមួយៗបង្ហាញការងាររបស់ពួកគេ ហើយគ្រូបង្ហាត់បូកសរុបការសម្តែងទាំងអស់។ បន្ទាប់ពីនោះ ក្រុមត្រូវបញ្ចូលគ្នាជាពីរក្រុម មួយ - អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ មួយទៀត - អតិថិជន និងធ្វើការស្វែងរកអ្នកស្គាល់គ្នា ដោយប្រើវិធីសាស្រ្តទាំងអស់ខាងលើនៃការធ្វើឱ្យមានចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងជាវិជ្ជមាន។
2. អ្នកលក់សាមូរ៉ៃ
លំហាត់នេះក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់បង្កើតជំនាញនៃអន្តរកម្មប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយអ្នកទិញ។ លើសពីនេះ វាផ្តល់ឱកាសមួយដើម្បីអភិវឌ្ឍសមត្ថភាពច្នៃប្រឌិត។
រយៈពេល - មិនកំណត់ ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - 12-16 នាក់។
ពីក្រុមអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម មនុស្ស 3-4 នាក់ត្រូវបានជ្រើសរើស។ ពួកគេនឹងដើរតួជាអ្នកលក់សាម៉ូរ៉ៃ នៅសល់នឹងជាអ្នកទិញធម្មតា។
អ្នកលក់សាមូរ៉ៃត្រូវបានផ្តល់ការណែនាំដូចខាងក្រោមៈ “អ្នកកំពុងទទួលការបណ្តុះបណ្តាលពិសេសសម្រាប់សាមូរ៉ៃ។ ឥឡូវនេះអ្នកកំពុងអនុវត្តជំនាញដ៏សំខាន់មួយ - ដើម្បីមើលមនុស្សដែលនៅក្បែរអ្នកដូចជាប្រសិនបើនៅលើភ្នំឆ្ងាយ នោះគឺដើម្បីសង្កេតមើលភាពស្មើគ្នាពេញលេញក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយគាត់។ នេះពិតជាអ្វីដែលអ្នកត្រូវបង្ហាញនៅពេលទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញ ក្នុងពេលជាមួយគ្នាឆ្លើយសំណួររបស់គាត់ទាំងអស់។
អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលនៅសល់គឺ "អ្នកទិញ" ។ ពួកគេត្រូវបានផ្តល់ការណែនាំដូចខាងក្រោម៖ “អ្នកនឹងដើរតួជាអ្នកទិញធម្មតា សួរតម្លៃ ស្វែងយល់ពីផលិតផលដែលអ្នកចង់ទិញតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ក្នុងអំឡុងពេលទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកលក់ ភារកិច្ចចម្បងរបស់អ្នកគឺត្រូវយល់ពីអារម្មណ៍ដែលអ្នកជួបប្រទះអំឡុងពេលសន្ទនាជាមួយគាត់។
បន្ទាប់ពីវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ ការពិភាក្សាគួរតែត្រូវបានធ្វើឡើងអំពីបច្ចេកទេស និងសំណួរអ្វីខ្លះដែលជួយធ្វើអន្តរកម្មជាមួយអ្នកទិញដោយជោគជ័យបំផុត។
3. ប្រធានជំទាស់
លំហាត់នេះក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នឹងជួយអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានបទពិសោធន៍កែលម្អជំនាញនៃការធ្វើការជាមួយការជំទាស់ ហើយអ្នកជំនាញវ័យក្មេងនឹងទទួលបានការបណ្តុះបណ្តាលជាក់ស្តែងបន្ថែមទៀតក្នុងការធ្វើការជាមួយពួកគេ។
អ្នកគ្រប់គ្រងម្នាក់ត្រូវបានជ្រើសរើសដែលនឹងធ្វើការជាមួយការជំទាស់។ គាត់អង្គុយលើកៅអីកណ្តាល។ អ្នកចូលរួមក្នុងលំហាត់ហ្វឹកហ្វឺនដែលនៅសេសសល់ឈរជុំវិញគាត់ ហើយចាប់ផ្តើមជំទាស់ជាលំដាប់៖ "ខ្ញុំត្រូវគិត" "ខ្ញុំរវល់ឥឡូវនេះ" "វាថ្លៃ" ។ល។ អ្នកអង្គុយលើកៅអីគួរតែធ្វើការតាមរយៈការជំទាស់នីមួយៗដោយគិតតិចបំផុតលើចម្លើយ។
គាត់មានការរឹតបន្តឹងចំនួនពីរ៖ គាត់មិនអាចនិយាយពាក្យ "ទេ" និងប្រកែកជាមួយ "អតិថិជន" ។
4. ដាណែតគី
លំហាត់ហ្វឹកហ្វឺនផ្នែកលក់ថ្មីដែលជួយអ្នកឱ្យជំនាញក្នុងការសួរសំណួរគ្រប់ប្រភេទ ដែលជាជំនាញដ៏សំខាន់បំផុតក្នុងការកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជន។ សមាជិកក្រុមត្រូវបានផ្តល់ឱ្យ danetka - riddle ជាញឹកញាប់ជាមួយនឹងការបញ្ចប់ដែលមិនរំពឹងទុកសម្រាប់ដំណោះស្រាយដែលវាត្រូវបានអនុញ្ញាតឱ្យសួរតែប៉ុណ្ណោះ។ សំណួរបិទ.
រយៈពេល - មិនកំណត់ ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - ណាមួយ ប៉ុន្តែល្អបំផុត - 6 - 10 ។
ឧទាហរណ៍៖ ពន្លឺភ្លឺ - ហើយមនុស្សបានស្លាប់ ... ជាលើកដំបូងគ្មាននរណាម្នាក់អាចទទួលបានចម្លើយត្រឹមត្រូវទេ៖ វាគឺជាគ្រូបង្វឹកសត្វតោនៅក្នុងសៀក។ ខណៈពេលដែលកំពុងសម្តែងសកម្មភាពហត្ថលេខារបស់គាត់ ដោយដាក់ក្បាលរបស់គាត់ចូលទៅក្នុងមាត់របស់សត្វតោ អ្នកទស្សនាម្នាក់នៅជួរខាងមុខបានសម្រេចចិត្តថតរូប សត្វតោបានភ័យខ្លាចពន្លឺភ្លើង ហើយបិទមាត់របស់គាត់ខាំករបស់សត្វតោ។
សមាជិកក្រុមអាចសួរសំណួរបាន តែដំបូងមានតែសំណួរដែលបិទប៉ុណ្ណោះ (អ្នកដែលអាចឆ្លើយបានតែបាទ ឬទេ)។ តាមរយៈការសួរសំណួរ អ្នកចូលរួមត្រូវតែមកស្មាន។ បន្ទាប់ពីនោះ អ្នកគួរតែរំលឹកសមាជិកក្រុមអំពីទ្រឹស្តីនៃចីវលោនៃសំណួរ (បើក បិទ ជំនួស) ហើយផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវរឿងមួយបន្ថែមទៀត លើកនេះអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេប្រើសំណួរគ្រប់ប្រភេទ។
5. ទេវតាសនិងខ្មៅ
លំហាត់ដោះស្រាយការជំទាស់ដ៏អស្ចារ្យដែលជួយអ្នកឱ្យឃើញពីរបៀបដែលអ្នកទិញសម្រេចចិត្តទៅជាមួយកិច្ចព្រមព្រៀង។
រយៈពេល - មិនកំណត់ ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - ណាមួយ ប៉ុន្តែល្អបំផុត - 6 - 10 ។
ត្រូវការអ្នកចូលរួមបីនាក់ ពួកគេអាចផ្លាស់ប្តូរបានក្នុងអំឡុងពេលហ្គេមជាបន្តបន្ទាប់។ នៅកណ្តាលគឺជាអ្នកចូលរួម - អតិថិជននៅខាងស្តាំគាត់គឺជាទេវតាពណ៌សគាត់ប្រកែកក្នុងការពេញចិត្តនៃប្រតិបត្តិការហើយទេវតាខ្មៅប្រឆាំងនឹងវា។ កូនក្តីមិននិយាយអ្វីទេ មានតែស្តាប់ការប្រកែករបស់ទេវតាទាំងពីរប៉ុណ្ណោះ បើប្រកែកបានបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់ ឈានមួយជំហានទៅមុខ បើមិនដូច្នេះទេ គាត់នៅនឹងកន្លែង។
នៅពេលពិភាក្សា ចាំបាច់ត្រូវបញ្ជាក់ថាតើអំណះអំណាងណាដែលសំខាន់ជាងគេ របៀបដែលវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីដោះស្រាយការជំទាស់របស់ទេវតាខ្មៅ។ ហ្គេមនៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ត្រូវបានលេងជាច្រើនដងដើម្បីឱ្យអ្នកចូលរួមម្នាក់ៗបានដើរតួជាទេវតាពណ៌ស។
6. អ្នកសន្ទនាពិបាក
លំហាត់ហ្វឹកហ្វឺននេះនឹងមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ទាំងនោះដែលជារឿយៗចរចាជាមួយអតិថិជនតាមទូរស័ព្ទ។
រយៈពេល - 40 - 45 នាទី ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - 8 - 10 .
ទីមួយ អ្នកគ្រប់គ្រងនីមួយៗសរសេរនៅលើក្រដាសមួយសន្លឹកដែលអតិថិជនជាការលក់ដ៏លំបាកបំផុតសម្រាប់ពួកគេ អ្នកអាចសរសេរយោបល់នៅលើក្តារ។ បន្ទាប់ពីនោះ កៅអីពីរត្រូវបានដាក់នៅចំកណ្តាលបន្ទប់ដោយដាក់ខ្នងពីមួយទៅមួយ នេះនឹងជួយក្លែងធ្វើស្ថានភាពនៃការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទ។ អ្នកគ្រប់គ្រងម្នាក់ដើរតួជាអតិថិជនពិបាក អ្នកដែលបញ្ចេញបញ្ហារបស់អតិថិជននឹងធ្វើវាឱ្យមានប្រសិទ្ធភាពបំផុត ហើយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ទីពីរត្រូវតែកំណត់ប្រភេទអតិថិជន ហើយស្វែងរកវិធីសាស្រ្តជាមួយគាត់ ហើយលក់ដោយបានធ្វើការជំទាស់។ ប្រសិនបើការសន្ទនាឈានដល់ទីបញ្ចប់ នោះគ្រូបង្វឹកត្រូវផ្លាស់ប្តូរអ្នកចូលរួម។
បន្ទាប់ពីការងាររបស់គូនីមួយៗ ចាំបាច់ត្រូវមានការពិភាក្សា៖ តើវាលំបាកប៉ុណ្ណាក្នុងការនិយាយជាមួយអតិថិជនបែបនេះ តើអ្វីជាការលំបាកបំផុត របៀបដែលពួកគេធ្វើសកម្មភាពក្នុងករណីបែបនេះ និងអ្វីដែលពួកគេពិតជាចង់ធ្វើ គោលការណ៍ណែនាំអ្វីខ្លះ។ ជ្រើសរើសសម្រាប់ខ្លួនពួកគេនៅពេលបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនបែបនេះ។
7. ស្តាប់ច្រើន និយាយតិច
លំហាត់បណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់នេះនឹងជួយអ្នកអភិវឌ្ឍជំនាញស្តាប់សកម្ម និងកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជន។
រយៈពេល - 30 - 40 នាទី ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - ពហុគុណនៃ 3 ។
សម្រាប់បីដងនីមួយៗ អ្នកត្រូវការនាឡិកាអុក ឬនាឡិកាដៃទីពីរ។ ការសន្ទនានេះដឹកនាំដោយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ចំនួន 2 នាក់ដែលចូលរួមក្នុងលំហាត់បណ្តុះបណ្តាលមួយ។ ពួកគេគ្រាន់តែនិយាយគ្នា។ ប៉ុន្តែក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា ពួកគេគួរតែស្វែងយល់ឧទាហរណ៍ ផែនការសម្រាប់ចុងសប្តាហ៍ខាងមុខនេះ។ អ្នកចូលរួមទីបីនឹងដើរតួជាលើកទីពីរ។ គាត់គួរកត់សម្គាល់ពេលដែលអ្នកសន្ទនាបានបញ្ចប់ឃ្លា។ សមាមាត្រដ៏ល្អនៃការស្តាប់ការនិយាយគួរតែមាន 70:30 ។
ក្នុងអំឡុងពេលធ្វើលំហាត់ប្រាណ អ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែពង្រឹងថាការសន្ទនាត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយអ្នកដែលប្រើបច្ចេកទេសស្តាប់យ៉ាងសកម្ម ហើយនិយាយពាក់កណ្តាលដូចដែលគាត់ស្តាប់។ ការសន្ទនាមានរយៈពេល 3 នាទី បន្ទាប់មកអ្នកចូលរួមផ្លាស់ប្តូរតួនាទីតាមទ្រនិចនាឡិកា។ នៅពេលដែលអ្នកចូលរួមទាំងអស់បានបញ្ចប់តួនាទីទាំងអស់ ការពិភាក្សាមួយត្រូវបានធ្វើឡើង៖ តើជំនាញស្តាប់សកម្មអ្វីត្រូវបានប្រើប្រាស់ សំណួរអ្វីខ្លះដែលគួរត្រូវបានសួរ ដើម្បីទទួលបានចម្លើយយ៉ាងទូលំទូលាយ ដោយមានជំនួយដែលអាចនិយាយជាមួយអ្នកសន្ទនាបាន។
8. សកម្មភាពបឋម
បញ្ហាទូទៅមួយសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គឺថា ដោយបានទន្ទេញស្គ្រីបរបស់ពួកគេ ពួកគេបានប្រែក្លាយទៅជា "មនុស្សយន្តឆ្លើយតបដោយស្វ័យប្រវត្តិ" ដោយមិនបានគិតឡើងវិញនូវអត្ថបទ។ លំហាត់នេះក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ នឹងជួយអ្នកគ្រប់គ្រងធ្វើការបញ្ចេញនូវអារម្មណ៍នៃការនិយាយ។
រយៈពេល - 15 - 25 នាទី ចំនួនអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលចូលរួម - ពី 6 ដល់ 14 ។
ជាមុនអ្នកត្រូវរៀបចំសន្លឹកជាមួយនឹងអារម្មណ៍ដែលបានពិពណ៌នា: ឧត្តមភាព, ការអាណិតអាសូរ, ការអាក់អន់ចិត្ត, កំហឹង, អំណរជាដើម។ គ្រូបង្វឹកពន្យល់ថាក្បួនដោះស្រាយនៃសកម្មភាពក្នុងការលក់គឺតែងតែដូចគ្នា ហើយដើម្បីឱ្យពួកគេធ្វើការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន អ្នកត្រូវចងចាំអំពីមនុស្សជាតិរបស់ពួកគេ។ បន្ទាប់ពីនោះ គាត់ស្នើឱ្យរំលឹកពីដំណាក់កាលនៃការសួរសុខទុក្ខ ហើយអញ្ជើញសមាជិកម្នាក់ៗក្នុងក្រុមឱ្យចូលបន្ទប់ហ្វឹកហាត់ ហើយណែនាំខ្លួនតាមវិធីដែលបានបង្ហាញនៅលើសន្លឹករបស់គាត់។ អ្នកចូលរួមទាំងអស់វិភាគសំឡេងរបស់ពួកគេ ហើយណែនាំខ្លួនពួកគេជាវេន ដោយបង្ហាញពីអារម្មណ៍ដែលបានបញ្ជាក់។
បន្ទាប់ពីការស្វាគមន៍នីមួយៗ អ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវតែទាយពីអារម្មណ៍ និងសំឡេងដែលបទបង្ហាញត្រូវបាននិយាយ។ បន្ទាប់មកមានការពិភាក្សាអំពីថាតើកិច្ចការនោះពិបាកនឹងបញ្ចប់ ហើយតើសមាជិកនៃក្រុមលក់មានអារម្មណ៍យ៉ាងណាក្នុងការធ្វើវា។ វាប្រសើរជាងប្រសិនបើការសម្តែងទាំងអស់ត្រូវបានថតនៅលើកាមេរ៉ាវីដេអូ នេះនឹងជួយធ្វើការវិភាគលម្អិតបន្ថែមទៀត។
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
ដូចដែលអ្នកអាចមើលឃើញ ភាគច្រើននៃលំហាត់សម្រាប់អនុវត្តជំនាញផ្សេងៗក្លែងធ្វើទាំងស្រុងនូវស្ថានភាពនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន ឬដំណាក់កាលនៃការលក់។ ស្ថានភាពណែនាំអាចត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរ ដោយនាំពួកគេឱ្យជិតស្និទ្ធបំផុតតាមដែលអាចធ្វើទៅបានចំពោះលក្ខណៈនៃផលិតផល ឬលក្ខខណ្ឌដែលប្រតិបត្តិការត្រូវបានធ្វើឡើង។ ដើម្បីឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍គួរដើរតួជាអ្នកដឹកនាំ ឬគ្រូបណ្តុះបណ្តាលដើម្បីឱ្យគាត់អាចផ្តល់ឱ្យ ដំបូន្មានជាក់ស្តែងនៅក្នុងស្ថានភាពជាប់គាំង។ អ្នកជំនាញវ័យក្មេងក៏គួរត្រូវបានរំលឹកផងដែរ ឱ្យអភិវឌ្ឍជំនាញនីមួយៗជាវេន ហើយមិនមែនទាំងអស់គ្នាទេ ដូច្នេះពួកគេនឹងសម្រេចបានលទ្ធផលល្អបំផុត។
ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់។ កំណត់ចំណាំសម្រាប់គ្រូបង្វឹក។
1. ណែនាំគ្រូបង្គោលដល់សមាជិកក្រុម (៤០ នាទី)។
គ្រូឧទ្ទេសណែនាំខ្លួនគាត់ និងនិយាយអំពីខ្លួនគាត់ បទពិសោធន៍របស់គាត់ និងអ្វីដែលជាការហ្វឹកហ្វឺន (សួរថាតើមាននរណាម្នាក់ធ្លាប់ទៅវគ្គបណ្តុះបណ្តាលពីមុនមក អ្វីដែលពួកគេចូលចិត្ត និងអ្វីដែលពួកគេមិន - ប្រើព័ត៌មាននេះ ដើម្បីកុំឱ្យកំហុសរបស់អ្នកដទៃកើតឡើងម្តងទៀត) អំពីគោលបំណង និងខ្លឹមសារនៃវគ្គបណ្តុះបណ្តាលនេះ។
គោលដៅបណ្តុះបណ្តាល៖
រចនាសម្ព័ន្ធព័ត៌មានអំពីបច្ចេកទេសលក់
ការទទួលបានចំណេះដឹង និងជំនាញថ្មីៗ
· ការបណ្តុះបណ្តាល និងការអភិវឌ្ឍន៍បច្ចេកទេសថ្មីៗ
ការកែលម្អជំនាញដែលមានស្រាប់
· ការផ្លាស់ប្តូរបទពិសោធន៍
ស្វែងយល់ពីសមត្ថភាពបុគ្គលរបស់អ្នក ដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការធ្វើការជាមួយអតិថិជន
សេចក្តីសង្ខេបនៃកម្មវិធី៖
1. អ្នកស្គាល់គ្នា។ ការទទួលយកច្បាប់។
2. កំណត់គោលដៅផ្ទាល់ខ្លួន
3. ដំណាក់កាលដំបូងនៃការលក់គឺបង្កើតទំនាក់ទំនង។
៣.១ ច្បាប់ ៤០ វិនាទី
3.2 ច្បាប់សរសើរ
3.3 ការប្ដូរតាមបំណងសម្រាប់អតិថិជន។ ការឆ្លុះកញ្ចក់។
4. ដំណាក់កាលទីពីរគឺការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ។
4.1 ប្រភេទនៃតម្រូវការ
4.2 ប្រភេទនៃសំណួរ
4.3 ការស្តាប់សកម្ម
5. ដំណាក់កាលទីបីនៃការលក់គឺការបង្ហាញផលិតផល (សេវាកម្ម)។
5.1 លក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍
5.2 ការបង្ហាញបីជំហាន
5.3 វិធីសាស្រ្ត SPIN
6. ដំណាក់កាលទីបួននៃការលក់គឺជំនះការជំទាស់។
6.1 ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ជំនះការជំទាស់
6.2 អាគុយម៉ង់បន្ថែម
6.3 គោលការណ៍កំណត់តម្លៃ
7. ការបញ្ចប់ការលក់។
8. ទីតាំងទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុនខ្ញុំ។
ស្គាល់អ្នកចូលរួម៖
ជម្រើស 1"ប្រាប់ខ្ញុំអំពីឈ្មោះរបស់អ្នក" ។ សុំឱ្យអ្នកចូលរួមចែករំលែកពីមូលហេតុដែលឪពុកម្តាយរបស់ពួកគេដាក់ឈ្មោះពួកគេតាមរបៀបនោះ តើឈ្មោះរបស់ពួកគេមានន័យដូចម្តេច អ្វីដែលពួកគេចូលចិត្តហៅ និងអ្វីដែលពួកគេមិនចូលចិត្ត។ គ្រូឧទ្ទេសអាចស្វែងរកជាមុនសម្រាប់អត្ថន័យនៃឈ្មោះអ្នកចូលរួមម្នាក់ៗ និងបំពេញរឿងរបស់គាត់។
ជម្រើសទី 2"ប្រាប់ខ្ញុំពីអ្នកជិតខាងរបស់អ្នក" ។ អ្នកចូលរួមត្រូវបានបែងចែកជាគូទំនាក់ទំនងរយៈពេល 5 នាទីហើយបន្ទាប់មកម្នាក់ៗណែនាំដៃគូរបស់គាត់។
ជំហានបន្ទាប់គឺសម្រាប់អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗសរសេរឈ្មោះរបស់ពួកគេនៅលើផ្លាកសញ្ញា។ ឈ្មោះមិនត្រូវគ្នាពិតប្រាកដទេ។ នោះគឺប្រសិនបើមានក្មេងស្រីពីរនាក់នៅក្នុងក្រុមដែលមានឈ្មោះដូចគ្នានោះម្នាក់អាចជា Natasha និងម្នាក់ទៀត Natalya ។
ការបង្កើតច្បាប់។
ការបណ្តុះបណ្តាលគឺជាល្បែងនៃជីវិត។ នៅទីនេះយើងនឹងសាកល្បងបច្ចេកទេសចិត្តសាស្ត្រផ្សេងៗដែលអាចត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងដំណើរការលក់ និងពិភាក្សាអំពីលទ្ធផល។ ដើម្បីឱ្យដំណើរការនេះមានប្រសិទ្ធភាព ច្បាប់ជាធម្មតាត្រូវបានណែនាំនៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលដែលជួយសម្រួលដល់ការងាររបស់ក្រុម។
ខ្ញុំណែនាំអ្នកនូវច្បាប់ដូចខាងក្រោមៈ
1. គោរពគ្នាទៅវិញទៅមក (កុំប្រមាថ កុំហៅឈ្មោះ)។
2. និយាយដោយខ្លួនឯង (មិនមែន "យើងមិនចូលចិត្តនេះទេ" ប៉ុន្តែ "ខ្ញុំមិនចូលចិត្តរឿងនេះ") ។
3. និយាយជាវេន (យល់ព្រមលើសញ្ញាតាមលក្ខខណ្ឌ “ខ្ញុំចង់និយាយ”)។
4. ប្តឹងឧទ្ធរណ៍យ៉ាងតឹងរ៉ឹងតាមឈ្មោះដែលបានបង្ហាញនៅលើផ្លាកសញ្ញា។
5. បិទទូរសព្ទដៃពេលរៀន។
មានច្បាប់ផ្សេងទៀតដែលយើងអាចប្រើបាន៖ ច្បាប់រក្សាការសម្ងាត់ "នៅទីនេះ និងឥឡូវនេះ" បង្ហាញឱ្យទាន់ពេលវេលា ចូលរួមយ៉ាងសកម្ម បញ្ឈប់។
សំណួរទៅកាន់ក្រុម៖ តើអ្នកត្រូវមានច្បាប់អ្វីខ្លះ ដើម្បីធ្វើការប្រកបដោយផាសុកភាព?
ការទទួលយកច្បាប់៖ អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗនិយាយថា៖ «ខ្ញុំទទួលយកច្បាប់ទាំងនេះ ហើយអនុវត្តតាមច្បាប់ទាំងនោះ»។
យើងព្យួរបញ្ជីច្បាប់នៅលើក្តារ។
2. កំណត់គោលដៅផ្ទាល់ខ្លួន (20 នាទី)។
លំហាត់ក្នុងសៀវភៅការងារលេខ ១៖"តើខ្ញុំចង់សម្រេចបានអ្វី ហើយតើខ្ញុំត្រៀមខ្លួនធ្វើអ្វីសម្រាប់រឿងនេះ"
ដូចដែលអ្នកបានដឹងហើយថាដើម្បីទទួលបានលទ្ធផលខ្លះដំបូងអ្នកត្រូវតែខិតខំប្រឹងប្រែងខ្លះ។ លំហាត់បន្ទាប់គឺឧទ្ទិសដល់ការពិតដែលថាអ្នកចូលរួមម្នាក់ៗនឹងព្យាយាមកំណត់ឱ្យបានច្បាស់លាស់នូវអ្វីដែលគាត់ចង់ទទួលបានពីការបណ្តុះបណ្តាលនេះ និងអ្វីដែលគាត់ត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីធ្វើកិច្ចការនេះ។
ជាឧទាហរណ៍ អ្នកចង់រៀនពីរបៀបបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជន ឬយកឈ្នះលើការជំទាស់ ហើយសម្រាប់រឿងនេះ អ្នកត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការចូលរួមយ៉ាងសកម្មក្នុងលំហាត់ទាំងអស់ សួរសំណួរ មកទាន់ពេល។ល។ អ្នកចូលរួមត្រូវបានផ្តល់ពេល 10 នាទី។ ដើម្បីបំពេញសន្លឹក។ បន្ទាប់មកពួកគេម្នាក់ៗអាននូវអ្វីដែលពួកគេបានសរសេរ ហើយគ្រូឧទ្ទេសកត់សម្គាល់ដោយខ្លួនឯងថាតើបញ្ហាណាដែលមានសារៈសំខាន់ជាពិសេសសម្រាប់អ្នកចូលរួម (ពួកគេគួរតែលះបង់ពេលវេលាបន្ថែមទៀតសម្រាប់វគ្គបណ្តុះបណ្តាល)។
3. ដំណាក់កាលដំបូងនៃការលក់គឺបង្កើតទំនាក់ទំនង។ (2 ម៉ោង)
ដំណាក់កាលនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងគឺចាំបាច់មានវត្តមាននៅក្នុងការចរចាណាមួយ។ ដំណាក់កាលនេះគឺចាំបាច់សម្រាប់មនុស្សប្តូរទៅ ប្រធានបទថ្មី។នៅលើមនុស្សថ្មី, រំខានពីកត្តាខាងក្រៅ។
នៅ ការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទដំណាក់កាលនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងគឺខ្លីជាង។ សំណួរទៅកាន់ក្រុម៖ ហេតុអ្វី?
ដោយសារតែការយកចិត្តទុកដាក់របស់ interlocutor "អណ្តែតទៅឆ្ងាយ" លឿនជាងមុន, ដោយសារតែគាត់មិនឃើញអ្នក,
ដោយសារបានលើកទូរស័ព្ទរួចហើយ គាត់ត្រៀមនិយាយរួចហើយ
មានគំរូសាមញ្ញមួយចំនួនដែលត្រូវតែអនុវត្តតាមដើម្បីឱ្យការបង្កើតទំនាក់ទំនងទទួលបានជោគជ័យ។
៣.១ ច្បាប់ ៤០ វិនាទី។
ចំណាប់អារម្មណ៍ដំបូងត្រូវបានបង្កើតឡើងក្នុងអំឡុងពេល 30-40 វិនាទីដំបូង។ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់៖
រូបរាង៖ តាមឧត្ដមគតិ វាត្រូវគ្នានឹងរចនាប័ទ្ម និងកម្រិតរបស់អតិថិជន៖ នេះរួមចំណែកដល់ការដំឡើងការចរចានៅលើជើងស្មើគ្នា។ ចងចាំគ្រឿងបន្លាស់នៃភាពជោគជ័យនៃអាជីវកម្ម: នាឡិកាប៊ិច។ ទូរស័ព្ទចល័ត. ការបង្ហាញឧត្តមភាព ឬផ្ទុយមកវិញអាចជះឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានដល់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការនាពេលអនាគត។
ប្រយោគដំបូង៖ គួរតែហៅអតិថិជនតាមឈ្មោះ និង patronymic ហើយណែនាំខ្លួនអ្នក។ វាជាការប្រសើរជាងកុំប្រើឃ្លា "ព្រួយបារម្ភ" "ខ្ញុំនឹងចំណាយពេលរបស់អ្នកតិចតួចបំផុត" ។ សំណួរទៅកាន់ក្រុម៖ តើមួយណាដែលត្រូវប្រើ? (វិជ្ជមាន ដូចជា “ផ្តល់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការ” និងច្រើនទៀត? ..) អ្នកគួរតែយោងទៅលើកិច្ចព្រមព្រៀង សួរថាតើវាងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកនិយាយគ្នា (តាមទូរស័ព្ទ) ហើយតើគាត់មានម៉ោងប៉ុន្មាន។
ជំហានដំបូង៖ ធ្វើសកម្មភាពដោយទំនុកចិត្ត ដោយមិនមានការរំខាន ផ្តល់នាមប័ណ្ណរបស់អ្នក រកមើលកន្លែងដែលអ្នកចង់អង្គុយ។ អ្នកមិនគួរចាប់ផ្តើមការសន្ទនាពេលកំពុងឈរឡើយ៖ វាផ្តល់នូវចំណាប់អារម្មណ៍នៃភាពមិនប្រាកដប្រជានិងការប្រញាប់ប្រញាល់។
ទំនាក់ទំនងភ្នែក។ បើមនុស្សមិនមើលភ្នែកទេ នោះមានន័យថាគេលាក់អ្វីមួយ កុហកមិនចប់។
ការចាប់ដៃបង្ហាញពីជំហររបស់អ្នកក្នុងការទំនាក់ទំនង។
លំហាត់សម្រាប់អ្នកចូលរួម 4 នាក់៖អ្នកចូលរួមម្នាក់បិទភ្នែក ហើយចាប់ដៃជាមួយមនុស្សបីនាក់។ បន្ទាប់មកគាត់ចែករំលែកចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់អំពីការចាប់ដៃ គាត់អាចសាកល្បងទាយថាអ្នកណានៅឯណា។
ញញឹម៖ វាកាន់តែងាយស្រួល និងរីករាយក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយមនុស្សរួសរាយ។
លំហាត់សម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖ញញឹមទៅកាន់អ្នកជិតខាងរបស់អ្នកនៅខាងស្តាំ ព្យាយាមធ្វើវាដោយធម្មជាតិ។ ស្នាមញញឹមដើរជុំវិញខ្លួន។ គ្រូបង្វឹកអាចចាប់ផ្តើម។ ដើម្បីភាពងាយស្រួល អ្នកអាចនិយាយឈ្មោះអ្នកចូលរួមក្នុងពេលដំណាលគ្នា ឬនិយាយថា "សួស្តី"។
៣.២ ច្បាប់សរសើរ។
មនុស្សភាគច្រើនចូលចិត្តការសរសើរ។ ការសរសើរដែលសមរម្យនឹងឈ្នះអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងមករកអ្នក។ តោះមើលអ្វីដែលអ្នកអាចសរសើរក្នុងការទំនាក់ទំនងអាជីវកម្ម៖
អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលបុគ្គលអួតអាង: វិញ្ញាបនបត្រ, សញ្ញាប័ត្រ, រង្វាន់, ផ្កានៅក្នុងផើង;
ការតុបតែងខាងក្នុងនិងខាងក្រៅនៃបរិវេណ;
សកម្មភាពវិទ្យាសាស្ត្រ សាធារណៈ និងសង្គមរបស់អតិថិជន;
ការងារ តម្រូវការ សារៈសំខាន់របស់មនុស្ស ("មានតែអ្នកទេដែលអាចដោះស្រាយបញ្ហានេះបាន" "អ្វីគ្រប់យ៉ាងអាស្រ័យលើអ្នក" មតិកែលម្អជាវិជ្ជមានពីថ្នាក់លើ ឬដៃគូ);
រូបថតជាមួយមនុស្សល្បី;
ការសរសើរផ្ទាល់ខ្លួន (សម្រាប់តែអតិថិជនល្បី)។
រឿងចំបង៖ ការសរសើរត្រូវតែស្មោះត្រង់!
លំហាត់លេខ 2 នៅក្នុងសៀវភៅការងារ៖ ព្យាយាមលើកសរសើរឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបានសម្រាប់ស្ថានភាពនីមួយៗ។ អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗធ្វើការដោយឯករាជ្យ បន្ទាប់មកយើងពិភាក្សាអំពីលទ្ធផលនៅក្នុងក្រុម។
3.3 ការប្ដូរតាមបំណងសម្រាប់អតិថិជន។
ការសម្របខ្លួនទៅនឹងអតិថិជនមានន័យថាធ្វើដូចគាត់។ មនុស្សជឿដោយមិនដឹងខ្លួន ហើយជ្រើសរើសអ្នកដែលស្រដៀងនឹងពួកគេ។ គោលបំណងនៃការកែតម្រូវគឺដើម្បីជះឥទ្ធិពលដល់ subconscious របស់មនុស្សម្នាក់ដែលបង្ហាញថា "ខ្ញុំគឺដូចគ្នាទៅនឹងអ្នក" ។
អ្នកប្រហែលជាបានកត់សម្គាល់ឃើញថា មនុស្សដែលទាក់ទងគ្នាជាយូរមក មានការបញ្ចេញមតិ និងពាក្យសម្ដីស្រដៀងគ្នា ពួកគេទទួលយកកាយវិការពីគ្នាទៅវិញទៅមក រក្សាល្បឿន។ ការសន្ទនាដ៏ស្និទ្ធស្នាលជាធម្មតាត្រូវបានធ្វើឡើងដោយសំឡេងដែលមានល្បឿន និងកម្រិតសំឡេងដូចគ្នាក្នុងចំណោមអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នា។
យើងអាចទៅពីចំណុចផ្ទុយគ្នា៖ ជាដំបូងសម្របខ្លួនទៅនឹងអតិថិជន ហើយបន្ទាប់មកជាលទ្ធផលនៃការនេះ ទទួលបានទីតាំងនិងការទុកចិត្តរបស់គាត់។
ដើម្បីធ្វើដូចនេះអ្នកត្រូវសង្កេតដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវអាកប្បកិរិយារបស់គាត់ល្បឿននៃការនិយាយល្បឿននៃចលនាកាយវិការស្តាប់ពាក្យរបស់គាត់រក្សាចម្ងាយដ៏ងាយស្រួលសម្រាប់គាត់។
លំហាត់សម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖សូមមនុស្សបីនាក់ឈរក្នុងរង្វង់ខាងក្នុង និងបីនាក់នៅខាងក្រៅ។ ឥឡូវនេះ អ្នកដែលឈរនៅក្នុងរង្វង់ខាងក្រៅត្រូវតែរើចេញជាមុនសិន ហើយបន្ទាប់មកចូលទៅជិតដៃគូរបស់ពួកគេ ហើយស្វែងរកចម្ងាយទំនាក់ទំនងដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់គាត់។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ អ្នកអាចនិយាយលើប្រធានបទអព្យាក្រឹតណាមួយ។
ការពិភាក្សា៖ តើអ្នកអាចស្វែងរកចម្ងាយនេះដោយរបៀបណា តើអ្នកបានកត់សម្គាល់អ្វីខ្លះនៅក្នុងអាកប្បកិរិយា (ឥរិយាបថ ការនិយាយ) របស់ដៃគូរបស់អ្នក?
ការឆ្លុះគឺជាការកែសំរួលកាយវិការ និងឥរិយាបថ។ នោះគឺការចម្លងដែលមិនអាចយល់បាន។ ការកែតម្រូវការនិយាយ - អ្នកត្រូវនិយាយជាមួយនឹងកម្រិតសំឡេងដូចគ្នា ឬស្ងាត់ជាងបន្តិច ក្នុងល្បឿនដូចគ្នា។ ប្រើពាក្យ និងកន្សោមដូចគ្នាដែលអ្នកសន្ទនារបស់អ្នកប្រើ។ ការឆ្លុះកញ្ចក់ដំណើរការលើគោលការណ៍ "យើងដូចគ្នា យើងនិយាយភាសាដូចគ្នា" ។
លំហាត់ប្រាណសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល។
ជម្រើស 1 ។ពាក់កណ្តាលនៃអ្នកចូលរួមចាកចេញ នៅសល់ត្រូវបានផ្តល់ភារកិច្ចដោយស្ងាត់ស្ងៀម ដើម្បីចម្លងឥរិយាបថ កាយវិការ កម្រិតសំឡេង និងល្បឿននៃការនិយាយរបស់អ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងនាពេលអនាគតរបស់ពួកគេ។ Interlocutors ចូល គ្រប់គ្នាអង្គុយជាគូ។ ប្រធានបទប្រហាក់ប្រហែលសម្រាប់ការសន្ទនាគឺរបៀបដែលខ្ញុំបានចំណាយពេលរដូវក្តៅ ពេលវេលា - 5 នាទី។ ការពិភាក្សា៖ តើការសន្ទនារវាងអ្នកដែលបានចេញទៅក្រៅមានអារម្មណ៍យ៉ាងណា? តើមានអ្វីកើតឡើង / មិនដំណើរការសម្រាប់កញ្ចក់?
ជម្រើសទី 2"កាយរឹទ្ធិ" ។ សម្រាប់អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗ គ្រូបង្វឹកនិយាយ ឬសរសេរឈ្មោះមនុស្សដែលគាត់នឹងឆ្លុះ។ បន្ទាប់មកប្រធានបទសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងត្រូវបានផ្តល់ឱ្យ អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗនិយាយជាវេន។ ក្នុងអំឡុងពេល "រឿងទូទៅ" អ្នកត្រូវឆ្លុះបញ្ចាំងឈ្មោះរបស់អ្នកដែលអ្នកបានទទួល ហើយព្យាយាមសម្គាល់ថាអ្នកណាកំពុងឆ្លុះអ្នក។ តាមឧត្ដមគតិ នៅចុងបញ្ចប់នៃលំហាត់ អ្នកគ្រប់គ្នាអង្គុយក្នុងទីតាំងដូចគ្នា។
4. ដំណាក់កាលទីពីរនៃការលក់ - កំណត់តម្រូវការ (2 ម៉ោង) ។
មនុស្សម្នាក់ៗ ទិញអ្វីមួយ ព្យាយាមបំពេញតម្រូវការរបស់ខ្លួន ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅរបស់ខ្លួន។ ដូច្នេះហើយ នៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល ឬសេវាកម្ម គុណភាពជាក់លាក់មួយចំនួនមានសារៈសំខាន់សម្រាប់គាត់។ អាថ៌កំបាំងគឺដំបូងត្រូវស្វែងយល់ថាតើអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់គាត់ ហើយបន្ទាប់មកធ្វើបទបង្ហាញអំពីផលិតផលរបស់អ្នកស្របតាមសំណើរបស់អតិថិជន។
មនុស្សម្នាក់ទិញតែអ្វីដែលគាត់ត្រូវការសម្រាប់ហេតុផលមួយចំនួន។ អ្នកអាចព្យាយាមទាយអ្វីដែលជំរុញមនុស្សម្នាក់នៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល ឬអ្នកអាចកំណត់នូវអ្វីដែលគាត់ត្រូវការ ពោលគឺកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់គាត់។ នេះត្រូវបានធ្វើដោយជំនួយនៃសំណួរបើកចំហ ចាប់តាំងពីសំណួរនេះពាក់ព័ន្ធនឹងចម្លើយលម្អិត ផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវឱកាសដើម្បី "និយាយ" ។ មានច្បាប់សំខាន់មួយ៖ សំណួរទូទៅកាន់តែច្រើន វាកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព។ ឧទាហរណ៍៖ “តើអ្នកចាប់អារម្មណ៍លើមុខងារទូរស័ព្ទអ្វីខ្លះ?” ឬ "តើអ្វីសំខាន់សម្រាប់អ្នកនៅក្នុងទូរស័ព្ទ?" ។ ច្រើនទៀត សំណួរទូទៅស្នើឱ្យមានការឆ្លើយតបដោយសេរី និងផ្តល់អាទិភាព៖ អតិថិជននឹងដាក់ឈ្មោះសញ្ញាសំខាន់បំផុតសម្រាប់គាត់ជាមុនសិន។ ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់កំណត់ខ្លួនឯងចំពោះចម្លើយមួយម៉ាត់ អ្នកអាចសួរសំណួរច្បាស់លាស់មួយថា “តើអ្នកចង់បានអ្វីទៀត?”។ ចងចាំលំដាប់ដែលគាត់បានរាយបញ្ជីតម្រូវការរបស់គាត់ (លក្ខខណ្ឌ) ។ ការបង្ហាញការឆ្លើយតបគួរតែត្រូវបានធ្វើឡើងក្នុងលំដាប់ដូចគ្នា នោះអ្នកនឹងមានឱកាសល្អប្រសើរជាងមុនក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជន។ លើសពីនេះទៀត វាគឺជាការចង់ប្រើពាក្យដដែលៗ និងទម្រង់បែបបទ ដើម្បីនិយាយជាមួយអតិថិជន "ជាភាសារបស់គាត់"។
លំហាត់លេខ 3 នៅក្នុងសៀវភៅការងារ៖តើអ្វីសំខាន់សម្រាប់អតិថិជនរបស់ខ្ញុំ? គិតអំពីអតិថិជនរបស់អ្នកពីរ ឬបីនាក់ជាមួយនឹងសំណើ "ពិសេស" និងពណ៌នា។ តើអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់ពួកគេនៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល?
4.1 ប្រភេទនៃតម្រូវការ។
នៅក្នុងចិត្តវិទ្យានៃការលក់ តម្រូវការ 4 ក្រុមត្រូវបានបែងចែកតាមលក្ខខណ្ឌ។
ការទទួលបានសម្ភារៈ. ប្រសិនបើអ្នកមានអារម្មណ៍ថាអតិថិជនកំពុងព្យាយាមសន្សំប្រាក់ ឬចង់ក្លាយជាសហគ្រិន ទិញក្នុងតម្លៃទាបបំផុត (អំណោយផល) នោះអ្នកអាចលេងវាបាន។
សុវត្ថិភាព។ប្រសិនបើវាត្រូវបានរកឃើញថាអតិថិជនស្វែងរក ជាដំបូងដើម្បីការពារខ្លួន (ឧទាហរណ៍ពីការលួច ការចូលទៅក្នុងស្ថានភាពមិនស្រួល) បន្ទាប់មកនៅក្នុងបទបង្ហាញរបស់អ្នក អ្នកគួរតែដាក់ការធានា កេរ្តិ៍ឈ្មោះ និងភាពជឿជាក់នៃអនុសាសន៍នៅក្នុង កន្លែងដំបូង។ ប្រសិនបើអតិថិជនគឺជាអ្នកអភិរក្ស នោះអ្នកត្រូវផ្តោតលើចរិតលក្ខណៈប្រពៃណីនៃម៉ាកនេះ សាកល្បងពេលវេលា។
ការលួងលោម។អតិថិជនចង់បានភាពងាយស្រួល និងសេវាកម្មខ្ពស់ - ផ្តល់ឱ្យគាត់!
កិត្យានុភាព។មានប្រភេទមនុស្សដែលមានប្រតិកម្មចំពោះតែរឿងប្រលោមលោកដ៏មានកិត្យានុភាព។ ពួកគេមិនចូលចិត្តមើលរឿងចាស់ទេ រឿងសម្រាប់ពួកគេបាត់បង់ចំណាប់អារម្មណ៍ជាមួយនឹងការមកដល់នៃអ្វីដែលថ្មី។ ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការលេងនៅលើអារម្មណ៍នៃមោទនភាព, បន្ទាប់មកនិយាយអំពីកិត្យានុភាព, ផ្តាច់មុខ, ម៉ាក។
តម្រូវការអាចត្រូវបានកំណត់តាមពីរវិធី៖ ការស្តាប់ និងការសួរ ឬប្រសើរជាងទាំងពីរ។ សំណួរទៅកាន់អ្នកចូលរួម៖ ហេតុអ្វីពួកគេគួរកំណត់អត្តសញ្ញាណ?
លំហាត់ប្រាណជាគូ៖ព្យាយាមលក់ប៊ិចដៃគូរបស់អ្នក។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះដំបូងត្រូវរកឱ្យឃើញនូវអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់គាត់នៅក្នុងប៊ិច។ ហើយបន្ទាប់មកពណ៌នាប៊ិចដើម្បីឱ្យគាត់ចូលចិត្តវា (ស្ទើរតែនៅក្នុងពាក្យរបស់គាត់ផ្ទាល់) ។
4.2 ប្រភេទនៃសំណួរ
បើក។
វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការឆ្លើយដោយសាមញ្ញ "បាទ" ឬ "ទេ" ចំពោះសំណួរបើកចំហ ពួកគេទាមទារចម្លើយលម្អិត។ ជាញឹកញាប់ចាប់ផ្តើមដោយពាក្យ "អ្វី", "កន្លែង", "ពេលណា", "ប៉ុន្មាន" ។ល។ គោលបំណង៖ ដើម្បីឱ្យអតិថិជននិយាយ ដើម្បីទទួលបានព័ត៌មាន។ ពួកវាត្រូវបានប្រើដើម្បីបញ្ជាក់ស្ថានភាពដើម្បីយល់កាន់តែច្បាស់ពីអតិថិជន។
បិទ។
សំណួរបិទអាចត្រូវបានឆ្លើយតែ "បាទ / ចាស" ឬ "ទេ"; ជាញឹកញាប់ចាប់ផ្តើមដោយសព្វនាមឬកិរិយាស័ព្ទ; ឧទាហរណ៍៖ "តើអ្នកចូលចិត្តអានទេ?! គោលបំណង៖ ដើម្បីទទួលបានការយល់ព្រម ឬបញ្ជាក់។ ប្រើសម្រាប់ស្វែងរកការពិត។
សំណួរជំនួស ("ការបំភាន់នៃជម្រើស") ។
គោលបំណង៖ ទទួលបានការយល់ព្រមពីអតិថិជន។ នេះជាសំណួរមួយដែលមានចម្លើយពីរ ដែលសំណួរទាំងពីរនេះនាំអតិថិជនទៅទិសខាងស្ដាំ។ «តើវាងាយស្រួលជាងសម្រាប់អ្នកហៅទូរសព្ទពេលព្រឹក ឬពេលរសៀល? ឬ "តើអ្នកចូលចិត្តពណ៌ក្រហមឬខ្មៅ?"
សំណួរ "កន្ទុយ" ។
ធានា “បាទ/ចាស” សំណួរ៖ “ក្នុងការលក់សេវាកម្ម ទំនុកចិត្តមានសារៈសំខាន់ណាស់មែនទេ?”
គោលបំណង៖ ដើម្បីទទួលបានការបញ្ជាក់ ឬការព្រមព្រៀងពីអតិថិជនលើអត្ថប្រយោជន៍សំខាន់ៗ និងធានាថាអតិថិជនបានចូលរួមនៅក្នុងការសន្ទនា៖ "តើមែនទេ?" ។ "ពិត?", "ពិត?", "តើអ្នកយល់ព្រមទេ?", "ពិត?"
ការវាយលុកជំនួស (ការវាយបក) ។
គោលបំណង៖ ដើម្បីជំរុញអតិថិជនឱ្យធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀង។ "តើអ្នកនឹងមានពេលផ្ទេរប្រាក់នៅចុងខែទេ?", "ប្រសិនបើយើងធានាវាឱ្យអ្នក តើអ្នកត្រៀមខ្លួនចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចសន្យាឥឡូវនេះទេ?"
ណែនាំ។
គោលបំណង៖ ដើម្បីជំរុញអតិថិជនដោយមិនដឹងខ្លួនអំពីលក្ខណៈវិជ្ជមាននៃផលិតផល ឧទាហរណ៍៖ "ប្រហែលជាកូនរបស់អ្នកនឹងប្រើកុំព្យូទ័រដែរទេ?"
សំណួរនាំមុខជួយអតិថិជន ដើម្បីយល់ដឹងថាគាត់ត្រូវការផលិតផលរបស់យើង មានផលចំណេញ ងាយស្រួល។ល។
· ចាំបាច់ត្រូវណែនាំពីស្ថានភាពបញ្ហាដែលអតិថិជនត្រូវការផលិតផល (សេវាកម្ម) របស់យើង។
· ទទួលបានការបញ្ជាក់ថាមានបញ្ហាបែបនេះ។
·ស្នើឱ្យផលិតផលរបស់យើង (សេវាកម្ម) ដោះស្រាយបញ្ហានេះ។
ការបំភ្លឺ។
ពួកវាត្រូវបានប្រើប្រសិនបើវាពិបាកខ្លាំង ឬមិនចង់ឆ្លើយសំណួរផ្ទាល់ពីអតិថិជន។ "តេីវាថ្លៃប៉ុន្មាន?" - "ហើយសម្រាប់ចំនួនប៉ុន្មាន?"; "អ្វីពិតប្រាកដ?";
"តើវាសមនឹងខ្ញុំទេ?" - "ហើយសម្រាប់គោលបំណងអ្វី?"
កំពុងពិនិត្យមើលការត្រៀមខ្លួនដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។
"តើអ្នកចូលចិត្តអ្វី?" "តើអ្នកយល់យ៉ាងណាចំពោះវា?" "តើអ្នកចង់ទិញទេ?"
លំហាត់លេខ 4 នៅក្នុងសៀវភៅការងារ៖ មកជាមួយ 2 សំណួរនៃប្រភេទនីមួយៗ ដើម្បីលក់ផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នក។
4.3 របៀបស្តាប់ត្រឹមត្រូវ ឬបច្ចេកទេសស្តាប់សកម្ម។
មានវិធីជាច្រើនដើម្បីស្តាប់យ៉ាងសកម្ម។ ពួកគេអនុញ្ញាតឱ្យអ្នក "និយាយ" មនុស្សម្នាក់ មានន័យថាផ្តល់ឱ្យគាត់នូវឱកាសដើម្បីនិយាយចេញនិងត្រូវបានគេស្តាប់។ បច្ចេកទេសទាំងនេះអាចក្លាយជាជំនួយការដែលអាចទុកចិត្តបានរបស់អ្នកមិនត្រឹមតែនៅក្នុងដំណើរការលក់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងនៅក្នុងជីវិតប្រចាំថ្ងៃផងដែរ។
1. ការងក់ក្បាល ការប្រើពាក្យអសុរស “aha” “uh-huh” “បាទ” ឥរិយាបថនៃការយកចិត្តទុកដាក់ និងការចាប់អារម្មណ៍ (ទំនោរបន្តិចឆ្ពោះទៅរក interlocutor ឥរិយាបថបើកចំហ ឬអព្យាក្រឹត ការប៉ះភ្នែក)។
2. ពាក្យដដែលៗនៃពាក្យ ឬឃ្លារបស់អ្នកសន្ទនា៖ "វាមានសារៈសំខាន់សម្រាប់ពួកយើងក្នុងការធ្វើវាឱ្យបានលឿនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន" - "ឱ្យបានលឿនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន"
3. ការបកស្រាយ៖ "តើអ្នកចង់មានន័យយ៉ាងណា?", "តើអ្វីទៅដែលសំខាន់សម្រាប់អ្នក?", "ពន្យល់វា, សូម", "ប្រាប់ខ្ញុំបន្ថែមអំពីរឿងនេះ"
4. កំណែទម្រង់៖ "នោះហើយជា ... " "ប្រសិនបើខ្ញុំយល់អ្នកត្រឹមត្រូវ .. "
5. ការឆ្លុះបញ្ចាំងពីអារម្មណ៍៖ "នេះពិតជាប្រមាថ", "បាទ, គួរឱ្យភ័យខ្លាច", "អ្នកត្រូវតែសប្បាយចិត្តខ្លាំងណាស់", "ស្ថានភាពមិនល្អ" ។
6. សេចក្តីសង្ខេប៖ “ដូច្នេះយើងបានយល់ព្រមថា…”, “ដូច្នេះ…”
លំហាត់ប្រាណជាគូ៖ម្នាក់និយាយ ហើយម្នាក់ទៀតស្តាប់យ៉ាងសកម្ម។ សំណួរទីពីរ៖ តើអ្នកបានទទួលអារម្មណ៍ថាអ្នកកំពុងត្រូវបានគេស្តាប់ដែរឬទេ?
5. ដំណាក់កាលបន្ទាប់គឺការបង្ហាញផលិតផល ឬសេវាកម្ម (2.5 ម៉ោង)
សំណួរទៅកាន់អ្នកចូលរួម៖ បទបង្ហាញមួយណាល្អជាង ហើយហេតុអ្វី៖
បទបង្ហាញត្រូវបានរៀបចំឡើងដូចជា monologue ជាមួយអ្នកលក់និយាយភាគច្រើន។
ការបង្ហាញគឺដូចជាការសន្ទនាដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធ ខណៈពេលដែលអ្នកលក់ភ្ជាប់អតិថិជននៅក្នុងការសន្ទនាខ្នាតតូចដោយពិភាក្សាជាបន្តបន្ទាប់នូវចំណុចសំខាន់ៗទាំងអស់នៃបទបង្ហាញ។
នៅក្នុងដំណើរការនៃការធ្វើបទបង្ហាញ ចាំបាច់ត្រូវចងចាំពីឥទ្ធិពលនៃ "គែម"៖ ចំណាប់អារម្មណ៍សរុបនៃបទបង្ហាញគឺ 80% កំណត់ដោយរបៀបដែលយើងចាប់ផ្តើម និងបញ្ចប់ការបង្ហាញរបស់យើង។ និយាយយឺត ៗ ក្នុងប្រយោគខ្លី។ យោងតាមការស្រាវជ្រាវ ពាក់កណ្តាលនៃមនុស្សពេញវ័យមិនអាចយល់អត្ថន័យនៃឃ្លាដែលនិយាយបានទេ ប្រសិនបើឃ្លានោះមានលើសពី 13 ពាក្យ។ លើសពីនេះទៀតនៅពេលដែលឃ្លាមួយមានរយៈពេលលើសពី 6 វិនាទីដោយគ្មានការផ្អាក វាត្រូវបានយល់ភ្លាមៗ។ ទោះបីជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាត្រូវបានគេកត់សម្គាល់ឃើញថា អ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍នៅតែប្រើឃ្លាវែងៗ ប៉ុន្តែជាញឹកញាប់ពួកគេប្រើធ្នាក់ "និង" "ឬ" ដោយមានជំនួយរបស់ពួកគេ មនុស្សម្នាក់ធ្លាក់ចូលទៅក្នុងស្ថានភាពស្រងើស្រមៃស្រាល ហើយកម្រិតនៃទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជនកើនឡើង។
ការបំផុសគំនិតសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖"ពាក្យដែលបង្កគ្រោះថ្នាក់" (អ្នកអាចសរសេរនៅលើក្តារខៀន)
1. វាជាការប្រសើរក្នុងការជំនួសភាគល្អិត "មិនមែន" និង "ទេ" ជាមួយនឹងពាក្យវិជ្ជមាន ឬជម្រើសនៅក្នុងសំណួរ និងសេចក្តីថ្លែងការណ៍។
វាមិនមានគ្រោះថ្នាក់ដល់សុខភាពទេ។ | |
អ្នកនឹងមិនជម្រុញ? | |
តើអ្នកមិនចូលចិត្តអ្វី? | |
យើងមិនអាចធ្វើការបញ្ចុះតម្លៃបែបនេះបានទេ។ |
2. ពាក្យ "ប្រសិនបើ"៖ ជំនួសដោយពាក្យ "ពេលណា" ។
អ្នកត្រូវតែដាក់ខូឃីនៅលើធ្នើរទាំងនេះ។ | |
អ្នកនឹងត្រូវត្រួតពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវកាលបរិច្ឆេទផុតកំណត់នៃនំ។ | |
4. ជំនួសពាក្យ "ថ្លៃ" "ថោក" "ទិញ" "លក់" ជាមួយពាក្យមានន័យដូច។
6. លក្ខខណ្ឌពិបាកគួរតែត្រូវបានបកស្រាយសម្រាប់អ្នកទិញ។
ការពន្យល់ច្បាស់លាស់ |
|
7. ជំនួសពាក្យអវិជ្ជមាន "បញ្ហា" "ការលំបាក" "មិនសមស្រប" ជាមួយនឹងពាក្យវិជ្ជមាន។
លំហាត់លេខ 5 នៅក្នុងសៀវភៅការងារ៖តើផលិតផលដូចគ្នាអាចត្រូវបានបង្ហាញដល់អតិថិជនដែលមានតម្រូវការខុសៗគ្នាយ៉ាងដូចម្តេច? បំពេញតារាងសម្រាប់ 4 មុខតំណែង។
ទំនិញ, សេវាកម្ម | ការទទួលបានសម្ភារៈ | សុវត្ថិភាព | ||
មាន់អាំង | ផលិតផលសម្រេច, មិនតម្រូវឱ្យមានការវិនិយោគបន្ថែម | ចម្អិននៅក្នុងឡពិសេស | រួចរាល់ហើយ នៅតែក្តៅ។ | អាហារដុតគឺជាកំហឹងទាំងអស់នៅពេលនេះ។ |
5.1 លក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍
លក្ខណៈជាកម្មសិទ្ធរបស់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ ឧទាហរណ៍ ទំហំ អាយុកាលធ្នើ តម្លៃ ការដឹកជញ្ជូន ការប្រឹក្សា។ លក្ខណៈពិសេសនៅក្នុងខ្លួនវាមិនល្អឬអាក្រក់។ អតិថិជនរបស់នាងអាចយល់ឃើញដោយអព្យាក្រឹត៖ “បាទ បាទ ជុំ។ ដូច្នេះអ្វី?” ។
ដូេចនះ ្រតូវបនេចកបបចច័យ នងិ នងិ នងិផលិផល។ អត្ថប្រយោជន៍គឺជាអត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនអាចទទួលបានពីលក្ខណៈពិសេសនេះ។
អត្ថប្រយោជន៍បែបនេះលេចឡើងដោយសារតែលក្ខណៈបែបនេះនិងលក្ខណៈបែបនេះ;
លក្ខណៈនេះផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវអត្ថប្រយោជន៍បែបនេះ។
សំណួរនាំមុខ - បាទ យើងត្រូវការអត្ថប្រយោជន៍បែបនេះ - ការបញ្ជាក់ដោយលក្ខណៈ។
ការបំផុសគំនិតសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល: "លក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍"
ចរិកលក្ខណៈ | ||
ប្រអប់តូច | ងាយនឹងបាត់បង់ ងាយយកទៅឆ្ងាយដោយមិនចាំបាច់រាប់អានយូរ។ | បង្រួម, យកកន្លែងតិចតួច, សន្សំទំហំឃ្លាំង។ |
ការដឹកជញ្ជូន | ត្រូវចាំឡានត្រូវចងនឹងពេលហើយអ្នកណានឹងដឹកចេញភ្លាមៗមិនត្រូវឬអេតចាយ | សន្សំសំចៃថ្លៃដឹកជញ្ជូន និងពេលវេលារបស់អ្នក អ្នកបញ្ជូនបន្តរបស់យើងនឹងលែងផ្ទុក |
លើកឡើង | ||
5.2 ការបង្ហាញបីជំហាន
ដូចដែលអ្នកបានដឹងហើយថាមនុស្សម្នាក់មានគំនិតនិងអារម្មណ៍។ គាត់អាចធ្វើការទិញបានដោយសារគាត់ "ត្រូវការ" ដោយផ្អែកលើការជំរុញចិត្តសមហេតុផល ឬដោយសារគាត់ "ចង់" ដោយផ្អែកលើអាកប្បកិរិយាអារម្មណ៍របស់ពួកគេចំពោះផលិតផល។ ការបង្ហាញបីដំណាក់កាលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកមានឥទ្ធិពលមិនត្រឹមតែផ្នែកខាងសមហេតុផលប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងផ្នែកខាងអារម្មណ៍ផងដែរ។
ដូច្នេះ វាមាន 3 ដំណាក់កាល៖ លក្ខណៈ អត្ថប្រយោជន៍ រូបភាពរូបភាព។
ឧទាហរណ៍: "Alenka" - សូកូឡា, រំលឹកពីកុមារភាព. ដូច្នេះហើយ តែងតែមានតម្រូវការ និងលក់ដាច់។ រាល់អ្នកទិញទី 5 ដែលមកហាងកំពុងរកមើលមុខរបស់ Alenka នៅក្នុងបង្អួច។
រូបតំណាងជារូបភាពពណ៌រំជួលចិត្តដែលរីករាយសម្រាប់អ្នកស្តាប់។
វាអាចផ្អែកលើញ្ញាណមួយក្នុងចំណោមញ្ញាណទាំងប្រាំគឺ៖ ការមើលឃើញ (មើលរបៀប…) ការស្តាប់ (ឮដោយរបៀបណា…) ក្លិន (ក្លិន…) ការប៉ះ (អ្នកអាចមានអារម្មណ៍ ប៉ះ…) រសជាតិ។ (ផ្អែម, ទន់ភ្លន់, ក្រែម) ។ ឧទាហរណ៍៖ "រលាយក្នុងមាត់របស់អ្នក មិនមែននៅក្នុងដៃរបស់អ្នកទេ"។ វាក៏អាចផ្អែកលើការលេងសើច ការយល់ឃើញពណ៌ (ពណ៌ខៀវដូចមេឃ) លេខរៀង (ស្ថិតិ) ជាដើម។
លំហាត់លេខ ៦ ក្នុងសៀវភៅការងារ៖ធ្វើបទបង្ហាញបីជំហានសម្រាប់ផលិតផលណាមួយរបស់អ្នក។ ការពិភាក្សានៃបទបង្ហាញលទ្ធផល។
5.3 វិធីសាស្រ្ត SPIN
វិធីសាស្រ្តនៃការលក់បែបឈ្លានពានគឺសមរម្យជាងសម្រាប់ការលក់តូច ហើយសម្រាប់ការលក់ធំវាជាការប្រសើរក្នុងការប្រើការស្តាប់សកម្ម និងសំណួរដែលមានសមត្ថកិច្ច។
SPIN គឺជាសិល្បៈនៃការសួរសំណួរត្រឹមត្រូវតាមលំដាប់លំដោយ។
ពី- ស្ថានភាព៖ "តើអ្វីទៅ?" - ប្រមូលព័ត៌មានអំពីបុគ្គល និងអាជីវកម្មរបស់គាត់។ ពួកគេអាចត្រូវបានកំណត់ទៅអ្នកតំណាងផ្សេងទៀតរបស់ក្រុមហ៊ុនដែលត្រៀមខ្លួនជាស្រេចក្នុងការទំនាក់ទំនង។
ទំ- បញ្ហា៖ "តើអ្វីជាការលំបាក?" - ការកំណត់អត្តសញ្ញាណបញ្ហា ចំណុចខ្វះខាត ការលំបាក។
និង- ដកស្រង់៖ "តើនេះអាចនាំឱ្យមានផលវិបាកអ្វី?" - ការទាញយកផលអវិជ្ជមានដែលអាចកើតមាននៃបញ្ហាដែលបានរកឃើញ។
ហ- ការណែនាំ៖ "តើការផ្តល់ជូនរបស់យើងនឹងជួយអ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?" - ណែនាំដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហា។
តើអ្នកទិញឡាននេះយូរប៉ុណ្ណា? | |
ប្រាកដណាស់ដោយសារអាយុកាលសេវាកម្មយូរហើយវាតែងតែជាប់គាំង? នៅពេលដែលវាឈប់ តើអ្នកប្រាកដទេថាអ្នកយឺតពេលសម្រាប់ការប្រជុំសំខាន់? | |
តើការយឺតយ៉ាវទៅកិច្ចប្រជុំអាចធ្វើឱ្យកិច្ចព្រមព្រៀងធ្លាក់ចុះឬ? ហើយនៅពេលដែលកិច្ចព្រមព្រៀងត្រូវបានខូច តើថវិកាគ្រួសាររងគ្រោះទេ? | |
តើស្ថានភាពនឹងប្រែប្រួលយ៉ាងណាប្រសិនបើអ្នកមានរថយន្តថ្មី? យ៉ាងម៉េចដែរ? តើអ្នកនឹងឈ្នះអ្វី? |
លំហាត់លេខ ៧ ក្នុងសៀវភៅការងារ៖បង្កើតសំណួរ SPIN សម្រាប់ស្ថានភាពមួយចំនួនពីការអនុវត្តរបស់អ្នក។
6. ដំណាក់កាលទី 4 នៃការលក់ - ការយកឈ្នះលើការជំទាស់ (2 ម៉ោង) ។
តើការជំទាស់ជាសញ្ញាអាក្រក់ ឬជាសញ្ញាល្អ? នេះជាការសង្ស័យនិងការចាប់អារម្មណ៍។
សំណួរទៅកាន់ក្រុម៖ តើអ្វីជាការឆ្លើយតបធម្មតាចំពោះការជំទាស់របស់អតិថិជន? "ទេវាមិនមែនទេ។" ផ្តល់ឧទាហរណ៍។ តើអ្វីជាប្រតិកម្មរបស់អតិថិជន? ពេលមនុស្សឈ្លោះប្រកែកគ្នាមិនស្តាប់គ្នា គ្រប់គ្នាព្យាយាមបញ្ជាក់ពីករណីរបស់ខ្លួន ឬសូម្បីតែគូប្រជែង «មិនយល់អ្វីទាំងអស់»។ ដូច្នេះ កិច្ចការរបស់យើងក្នុងដំណាក់កាលនៃការជំទាស់គឺមិនមែនដើម្បីជជែកតវ៉ាទេ ប៉ុន្តែត្រូវយល់ព្រម។ មិនត្រឹមតែជាមួយនឹងការជំទាស់ទាំងស្រុងនោះទេ ប៉ុន្តែជាមួយនឹងផ្នែកតូចមួយរបស់វា។
6.1 ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ការយកឈ្នះការជំទាស់មាន 5 ជំហាន៖
1. ស្តាប់អតិថិជន ឧ. ផ្តល់ឱកាសឱ្យគាត់ជំទាស់
ពេលខ្លះវាចាំបាច់ដើម្បីផ្តល់ឱកាសឱ្យអតិថិជនដើម្បីបង្ហាញខ្លួនឯងឱ្យបានពេញលេញដើម្បីឱ្យការជំទាស់ "ដោះស្រាយ" ។ ដូច្នេះ ជាឧទាហរណ៍ តាមរយៈការនិយាយឡើងវិញនូវពាក្យចុងក្រោយរបស់អតិថិជន អ្នករួមចំណែកដល់ការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់គាត់ដើម្បីបញ្ជាក់ការជំទាស់របស់គាត់។
ជាឧទាហរណ៍ ក្នុងការឆ្លើយតបទៅនឹងការជំទាស់របស់អតិថិជនធម្មតា៖ "វាថ្លៃណាស់"។ - អ្នកអាចសួរម្តងទៀត៖ "ថ្លៃ?" បន្ទាប់ពីនោះ អ្នកត្រូវផ្អាក និងអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជននិយាយ។
2. ការភ្ជាប់ផ្លូវចិត្តទៅនឹងការជំទាស់។
អ្នកផ្តល់ឱ្យអតិថិជនយល់ថាការជំទាស់របស់គាត់គឺសមហេតុផល និងមានសិទ្ធិមាន។ នេះអាចសម្រេចបានតាមរយៈសេចក្តីថ្លែងការណ៍ផ្សះផ្សា៖ "នេះជាសំណួរសំខាន់" កិច្ចព្រមព្រៀងមួយផ្នែក៖ "បាទ នេះពិតជាឡានថ្លៃណាស់" ឬការសរសើរ៖ "ការកត់សម្គាល់គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។ អ្នកគឺជាមនុស្សដំបូងគេដែលបានកត់សម្គាល់អំពីរឿងនេះ»។
3. ការបំភ្លឺសំណួរ។
អ្នកសួរសំណួរជាបន្តបន្ទាប់ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបញ្ជាក់ពីខ្លឹមសារនៃការជំទាស់។ ជាឧទាហរណ៍ ការឆ្លើយតបទៅនឹងការជំទាស់របស់អតិថិជនធម្មតា "វាថ្លៃពេក" អាចមើលទៅដូចនេះ: "ប្រៀបធៀបទៅនឹងអ្វី?", "តើអ្នកគិតថាវាគួរមានតម្លៃប៉ុន្មាន?"។ ជាលទ្ធផល ការជំទាស់អាចក្លាយជាកម្មវត្ថុ ការសង្ស័យ (កង្វះព័ត៌មាន) ឬការជំនួស (នៅពីក្រោយវាជាការជំទាស់ពិតប្រាកដមួយទៀត)។ អាស្រ័យលើព័ត៌មានដែលបានបញ្ជាក់ យើងធ្វើការជជែកវែកញែក។
4. អំណះអំណាង.
នៅដំណាក់កាលនេះ យើងបង្កើតអត្ថប្រយោជន៍នៃសំណើរបស់អ្នកក្នុងប្រយោគមួយចំនួន ដោយផ្អែកលើព័ត៌មានដែលទទួលបានក្នុងដំណើរការនៃការសួរសំណួរច្បាស់លាស់។ អ្នកផ្តល់ចម្លើយជាក់លាក់មួយ (ការពន្យល់ពីមូលហេតុ)។
5. អំពាវនាវឱ្យធ្វើសកម្មភាព។
ឆ្លើយតបនឹងការជំទាស់ អ្នកអំពាវនាវឱ្យមានកិច្ចព្រមព្រៀងដោយទន់ភ្លន់។
ទាំងអស់ខាងលើមិនមានន័យថាអ្នកត្រូវតែឆ្លងកាត់ 5 ជំហានរាល់ពេលនោះទេ។ ប៉ុន្តែការដឹងពីជំហានទាំងនេះផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវសេរីភាពក្នុងការជ្រើសរើសវិធីមួយឬផ្សេងទៀតដើម្បីធ្វើការជាមួយការជំទាស់អាស្រ័យលើស្ថានភាពជាក់លាក់។ ជំហានមួយចំនួនអាចត្រូវបានរំលង លើកលែងតែជំហានភ្ជាប់ផ្លូវចិត្ត ដែលតែងតែសមស្រប ហើយនឹងដំណើរការជានិច្ច។ អាថ៌កំបាំងគឺថាអ្នកមិនឈ្លោះជាមួយអតិថិជនកុំប្រឈមមុខនឹងគាត់ដូចដែលគាត់រំពឹងទុកប៉ុន្តែនៅជាមួយគាត់ "នៅលើផ្នែកម្ខាងនៃរបាំង" ។
6.2 វិធីសាស្រ្តបន្ថែមនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។
· ឥទ្ធិពលនៃច្បាប់ ច្បាប់។ "វាជារបៀបដែលវាគួរតែ ... ", "យោងទៅតាម ... អ្នកគួរតែ" ។ ការបង្ខិតបង្ខំនៃច្បាប់ - ដូច្នេះតាមលក្ខខណ្ឌ វិធីសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពនៅសហព័ន្ធរុស្ស៊ីព្រោះវាបណ្តាលឱ្យមានការប្រឆាំង។ មានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់អ្នកដែលធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាង "វិធីត្រឹមត្រូវ" ឬ "វិធីត្រឹមត្រូវ" ។ សំណួរទៅកាន់ក្រុម៖ តើអតិថិជនរបស់អ្នកមួយណាអាចប្រើវិធីនេះ?
· ឥទ្ធិពលនៃកិច្ចព្រមព្រៀងទៅវិញទៅមក។ “ដូចដែលយើងបានព្រមព្រៀង…” សមភាពនៃភាគី ការសម្រេចចិត្តរួមគ្នា។ មានប្រសិទ្ធភាព ប្រសិនបើកិច្ចព្រមព្រៀងមាន ហើយប្រសិនបើបុគ្គលនោះទទួលខុសត្រូវ។ តើអតិថិជនរបស់អ្នកណាខ្លះអាច និងមិនអាចប្រើវិធីនេះ?
· ឥទ្ធិពលនៃបទដ្ឋានក្រុម។ "វាជាទម្លាប់សម្រាប់យើង" "វាជាទម្លាប់នៅក្នុងអាជីវកម្មនេះ"។ សម្រាប់មនុស្សដែលគោរពបទដ្ឋានជាលាយលក្ខណ៍អក្សរ និងមិនបានសរសេរ ឬសម្រាប់អ្នកដែលអ្នកជាស្ថាប័នដែលមានសិទ្ធិអំណាច។ តើអតិថិជនរបស់អ្នកមួយណាអាចប្រើវិធីនេះបាន? ហើយអ្វីទៅជាគុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃឃ្លា «គ្រប់គ្នាធ្វើ»?
·ឥទ្ធិពលអ្នកជំនាញ។ មតិអ្នកជំនាញលើបញ្ហានេះ។ អ្នកអាចដើរតួជាអ្នកជំនាញដោយខ្លួនឯង អ្នកស្ថិតិ ឬភាគីទីបី។ “ខ្ញុំបានឆ្លងកាត់ស្ថានភាពនេះហើយ ខ្ញុំសូមណែនាំ…” តើអតិថិជនរបស់អ្នកណាខ្លះអាច និងមិនអាចប្រើវិធីនេះបាន?
· ឥទ្ធិពលនៃប្រាក់ឈ្នួល។ ការទទួលយកការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកនឹងនាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ដូចខាងក្រោមដល់អតិថិជន។ ជាលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍។ “អ្នកនឹងធ្វើវាដែលនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នក…” វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវដឹងពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនពិសេសនេះត្រូវការ។ ផ្តល់ឧទាហរណ៍ពីការអនុវត្តរបស់អ្នក៖ អតិថិជនដែលផ្តល់តម្លៃលើអត្ថប្រយោជន៍ផ្សេងៗ (លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យ)។
· ឥទ្ធិពលនៃការបង្ខិតបង្ខំ។ វិធីសាស្រ្តចុងក្រោយ។ "បើអ្នកមិនធ្វើទេ អ្នកនឹងមិនអាចរីកចម្រើនបានទៀតទេ"។ សមាមាត្រប្រសិទ្ធភាពនៃរង្វាន់ និងការបង្ខិតបង្ខំគឺ 70% ទៅ 30% ។
· ការលក់ចំណុចខ្វះខាត។ គ្មានអ្វីល្អឥតខ្ចោះទេ គ្រប់ក្រុមហ៊ុនមានគុណវិបត្តិ។ អ្នកអាចនិយាយអំពីគុណវិបត្តិដែលមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អតិថិជនហើយបន្ទាប់ពីនោះ - អំពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលមានសារៈសំខាន់សម្រាប់គាត់។ ការបង្ហាញចំណុចខ្វះខាតរបស់អ្នកនឹងបង្ហាញពីភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកចំពោះអតិថិជន ហើយអ្នកនឹងឈ្នះគាត់កាន់តែច្រើន។ តើអ្វីជាចំណុចខ្វះខាតនៃផលិតផល សេវាកម្មរបស់អ្នក អ្នកអាចបញ្ចេញសំឡេងអតិថិជនបាន?
· ផ្លាស់ប្តូរទៅអនាគត ឬ "ឥទ្ធិពលសម" ។ ការពិភាក្សាលម្អិតនៃកិច្ចសហប្រតិបត្តិការនាពេលអនាគត ដូចជាប្រសិនបើការសម្រេចចិត្តត្រូវបានធ្វើឡើងរួចហើយអំពីវា។ ឧទាហរណ៍ ដើម្បីគណនាប្រាក់ចំណេញសក្តានុពល ឬការកើនឡើងនៃចំនួនអ្នកទិញ។ អ្នកអាចបង្កើតរូបភាពក្នុងន័យធៀប: "នៅក្នុងសម្លៀកបំពាក់នេះអ្នកនឹងក្លាយជាមហាក្សត្រីនៃពេលល្ងាច" ។ តើអ្នកអាចប្រើបច្ចេកទេសនេះដោយរបៀបណា?
"ល្អបំផុតនៃអាក្រក់បំផុត" ។ មនុស្សគ្រប់រូបមានគុណវិបត្តិនេះ។ ជម្រើសផ្សេងទៀតគឺកាន់តែអាក្រក់។
ចូរយើងសង្ខេបគ្រោងការណ៍សម្រាប់ការយកឈ្នះលើការជំទាស់៖
1. ការយល់ព្រម (ការដោះស្រាយវិវាទ) | ជាមួយនឹងការពិតនៃការជំទាស់៖ "បាទ នេះជាចំណុចសំខាន់ណាស់" ជាមួយនឹងផ្នែកនៃការជំទាស់៖ "វាពិតជាមិនសប្បាយចិត្ត" |
2. ការបញ្ជាក់ (អ្វីដែលពិតជាមិនសមស្រប) |
អាស្រ័យហេតុនេះ ការជំទាស់អាចក្លាយជាកម្មវត្ថុ ការសង្ស័យ ឬជំនួស។ |
3. អំណះអំណាង (ត្រូវនឹងហេតុផលពិត) | ឥទ្ធិពលនៃច្បាប់, ច្បាប់។ ឥទ្ធិពលនៃកិច្ចព្រមព្រៀងទៅវិញទៅមក។ ឥទ្ធិពលនៃបទដ្ឋានក្រុម។ ឥទ្ធិពលអ្នកជំនាញ។ ឥទ្ធិពលនៃរង្វាន់។ ឥទ្ធិពលនៃការបង្ខិតបង្ខំ។ ការលក់គុណវិបត្តិ។ ផ្លាស់ប្តូរទៅអនាគតឬ "ឥទ្ធិពលសម" ។ "ល្អបំផុតនៃអាក្រក់បំផុត" |
4. សង្ខេប (សង្ខេប) | អាស្រ័យហេតុនេះ យើងបានឯកភាពថា… |
លំហាត់លេខ ៨ នៅក្នុងសៀវភៅការងារ៖សរសេរការជំទាស់ធម្មតាពីអតិថិជនរបស់អ្នក ឬអ្នកដែលពិបាកដោះស្រាយជាពិសេស។ សរសេរក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ធ្វើការជាមួយពួកគេ។ លេងជាគូ។
6.3 គោលការណ៍កំណត់តម្លៃ។
ការពិភាក្សាសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖ តើអតិថិជនរបស់អ្នកមានន័យថាអ្វីដែលថ្លៃ?
វិធីសាស្រ្តសំខាន់នៃការធ្វើការជាមួយតម្លៃ:
ពាក្យថោក និងថ្លៃ អាចជំនួសដោយ...
ដំបូងបង្កើតតម្លៃទំនិញ កិច្ចព្រមព្រៀងសម្រាប់អតិថិជន បន្ទាប់មកចរចាតម្លៃ
នៅដើមនៃកិច្ចប្រជុំវាជាការប្រសើរជាងក្នុងការឆ្លើយថាមានជួរធំនៃតម្លៃពីនិងទៅ
រកមើលថាតើថវិកាមានកំណត់
ស្វែងយល់ថាតើផ្នែកតម្លៃអ្វីដែលអតិថិជនកំពុងកំណត់គោលដៅ
តម្លៃត្រូវតែហៅដោយទំនុកចិត្តនិងច្បាស់លាស់ដោយមិនសុំទោសឬសោកស្តាយ។ តម្លៃត្រូវគ្នានឹងផលិតផល និងសេវាកម្ម។
Consensus: តម្លៃគឺជាប៉ារ៉ាម៉ែត្រសំខាន់
បញ្ជាក់៖ អ្វីដែលថ្លៃសម្រាប់អតិថិជន (តម្លៃសម្រាប់អ្នកប្រើចុងក្រោយ តម្លៃជាឱកាសសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូររហ័ស តម្លៃជាឱកាសក្នុងការបង្កើតរឹមល្អ តម្លៃជាកត្តាក្នុងតម្លៃផ្សព្វផ្សាយ និងពេលវេលាបុគ្គលិក)
ហេតុផល៖ ការបែងចែកចំនួនតាមថ្ងៃបង់រំលោះ
សេវាកម្មបន្ថែម៖ ការដឹកជញ្ជូនដោយឥតគិតថ្លៃ, ទទួលយកការត្រឡប់មកវិញ
ការបញ្ចុះតម្លៃ (ចុងក្រោយ)
សំណួរនាំមុខ៖ ប្រសិនបើកន្លែងណាមួយថោកពេក តើអ្វីអាចជាហេតុផលសម្រាប់រឿងនេះ?
8. ដំណាក់កាលចុងក្រោយគឺការបញ្ចប់ការលក់ (1 ម៉ោង) ។
មានវិធីជាច្រើនដើម្បីបញ្ចប់ការលក់៖
1. ធ្វើការផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ និងផ្អាក។
វាត្រូវបានគេនិយាយថាមានតែវិធីមួយនៃការដាក់សម្ពាធលើអ្នកទិញគឺមានភាពយុត្តិធម៌ ពោលគឺក្នុងទម្រង់នៃការផ្អាកដែលអ្នកលក់ត្រូវតែរក្សាបន្ទាប់ពីការផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ដើម្បីទិញ។ មានមតិមួយថាអ្នកបំបែកភាពស្ងៀមស្ងាត់មុនគេទំនងជាមិនសូវមានលទ្ធផលអំណោយផលសម្រាប់គាត់ទេ។ វាគួរតែត្រូវបាននិយាយថាសមត្ថភាពក្នុងការផ្អាកមានសារៈសំខាន់នៅក្នុងដំណាក់កាលទាំងប្រាំនៃដំណើរការលក់។ យ៉ាងណាក៏ដោយ វាជាការពិតដែលថាការផ្អាកត្រូវការភាពក្លាហានជាងការនិយាយ។
2. បង្កើតការប្រញាប់។
ឧទាហរណ៍៖ "សំបុត្រនៅសល់ 10 សំបុត្រចុងក្រោយ..." អតិថិជនហាក់ដូចជាពេញចិត្តនឹងឃ្លាមួយ ហើយសម្រាប់ពួកគេវាពិតជាមានសុវត្ថិភាពណាស់៖ "ខ្ញុំត្រូវតែគិត" ឬ "ខ្ញុំនឹងត្រលប់មកវិញនៅពេលក្រោយ"។ ធ្វើឱ្យអតិថិជនគិតថាគាត់សោកស្ដាយចំពោះភាពមិនច្បាស់លាស់របស់គាត់ជាញឹកញាប់។ អនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនរបស់អ្នកមានអារម្មណ៍ថាប្រសិនបើការទិញត្រូវបានពន្យារពេលរហូតដល់ថ្ងៃស្អែកនោះគាត់នឹងមិនអាចរីករាយជាមួយវានៅថ្ងៃនេះទេ។
មានរឿងមួយចំនួនដែលអ្នកលក់មានបទពិសោធន៍ប្រាប់អតិថិជនឱ្យលើកទឹកចិត្តពួកគេឱ្យទិញ។ ភាពប្លែកនៃពាក្យប្រៀបធៀប និងរឿងគឺអញ្ចឹង ថាពួកគេសម្រាក ផ្តល់កម្លាំងចិត្ត និងត្រូវបានគេចងចាំយ៉ាងល្អ។
3. សាកល្បង
មានបណ្តាញជាច្រើននៃការយល់ឃើញ: មើលឃើញ, auditory, tactile ។ យោងទៅតាមវិធីលេចធ្លោនៃការយល់ឃើញរបស់មនុស្សត្រូវបានបែងចែកតាមលក្ខខណ្ឌទៅជាការមើលឃើញ, auditory និង kinesthetics ។ ដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សម្នាក់ អ្នកមិនត្រឹមតែអាចប្រាប់បានប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងបង្ហាញ ប្រាប់ អនុញ្ញាតឱ្យប៉ះ (សាកល្បងក្លិន)។
ក្រុមហ៊ុន Xerox បានជួលម៉ាស៊ីនថតចម្លងរបស់ខ្លួន និង។ ដូចដែលវាបានប្រែក្លាយមនុស្សបន្ទាប់មកបានទិញពួកគេ។ ដើម្បីធ្វើឱ្យអតិថិជនលង់ស្នេហ៍នឹងផលិតផលរបស់អ្នក អ្នកត្រូវផ្តល់ឱ្យគាត់នូវផលិតផលនេះ ដើម្បីប៉ះ សង្កត់ សាកល្បង ឱ្យគាត់មានអារម្មណ៍ដោយអារម្មណ៍ទាំងប្រាំ។ វិធីសាស្រ្តនេះត្រូវបានប្រើជាញឹកញាប់ដោយម្ចាស់ហាងដែលជាកន្លែងដែលសត្វត្រូវបានលក់។ ពួកគេអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយកសត្វក្នុងរយៈពេលជាក់លាក់មួយ ដូច្នេះនៅពេលក្រោយ ប្រសិនបើអ្នកចង់បាន អ្នកអាចទិញវាជារៀងរហូត (ទោះបីជាទាក់ទងនឹងសត្វក៏ដោយ មនុស្សជាច្រើនរកវិធីលក់នេះដោយអមនុស្សធម៌)។ តាមក្បួនមួយក្នុងអំឡុងពេលនេះ អតិថិជន - និងជាពិសេសកូនរបស់ពួកគេ - មានពេលវេលាដើម្បីស៊ាំទៅនឹងការទិញយកផ្ទាល់។
4. ការសន្មតនៃការពិតនៃប្រតិបត្តិការ។
អ្នកលក់បង្កើតការសន្ទនាជាមួយអតិថិជនដោយផ្អែកលើការសន្មត់ថាការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងដោយគាត់រួចហើយ ហើយវានៅសល់តែដើម្បីបញ្ជាក់ព័ត៌មានលម្អិតមួយចំនួននៃការទិញប៉ុណ្ណោះ។ ជាឧទាហរណ៍ គាត់សួរថា "តើអ្នកនឹងបង់ជាសាច់ប្រាក់ ឬដោយកាតឥណទាន?"
ដូច្នេះ អ្នកលក់ព្យាយាមដាក់អតិថិជនឱ្យស្ថិតក្នុងតំបន់នៃការទិញដែលជៀសមិនរួច។ អ្នកលក់មិននិយាយថា "ប្រសិនបើអ្នកទិញឡាននេះ" ប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញនិយាយថា "បន្ទាប់ពីអ្នកទិញឡាននេះ" ។
5. បញ្ចប់តាមរយៈសំណួរចំនួនប្រាំ។
សំណួរ 1. ត្រូវតែមានហេតុផលដ៏ល្អសម្រាប់ការបដិសេធរបស់អ្នក។ តើខ្ញុំអាចដឹងថាវាជាអ្វី?
សំណួរទី 2. តើមានហេតុផលផ្សេងទៀតក្រៅពីនេះទេ?
សំណួរទី 3. ឧបមាថាអ្នកអាចធ្វើឱ្យប្រាកដថា ... បន្ទាប់មកអ្នកឆ្លើយថាបាទ?
(ប្រសិនបើចម្លើយគឺអវិជ្ជមាន - សំណួរទី 4 ឬ 5)
សំណួរទី 4. ដូច្នេះត្រូវតែមានហេតុផលផ្សេងទៀត។ តើខ្ញុំអាចស្គាល់នាងបានទេ?
សំណួរទី 5. តើអ្វីអាចបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នក?
ក្នុងករណីណាក៏ដោយ លទ្ធផលនៃការលក់បែបណាក៏ដោយ ភារកិច្ចរបស់អ្នកលក់គឺត្រូវសង្ខេបការប្រជុំ និងបញ្ចប់ដោយចំណាំវិជ្ជមាន។ ប្រសិនបើអតិថិជនបានធ្វើការទិញ សូមចងចាំអំពីសេវាកម្ម "បន្ទាប់ពីការលក់" អរគុណសម្រាប់ការទិញ ផ្តល់ការសរសើរ ឃើញអ្នកទិញបិទ។ អ្នកលក់ដែលបាត់បង់ចំណាប់អារម្មណ៍ភ្លាមៗចំពោះអតិថិជនបន្ទាប់ពីការទូទាត់ទុកនូវចំណាប់អារម្មណ៍អវិជ្ជមាន។
ការពិភាក្សាសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖តើអ្នកជាធម្មតាបញ្ចប់ដំណើរការលក់ដោយរបៀបណា ហើយហេតុអ្វី? តើមានវិធីអ្វីទៀតដែលអ្នកចង់សាកល្បង?
9. ក្រុមហ៊ុនដែលខ្ញុំធ្វើការ (40 នាទី)
ប្លុកនេះត្រូវបានឧទ្ទិសដល់ការតំរង់ទិសទីផ្សារ។ អ្នកលក់ត្រូវតែស្គាល់ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់គាត់ឱ្យបានល្អ គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរបស់ពួកគេ ក៏ដូចជាកន្លែងរបស់ក្រុមហ៊ុនគាត់នៅក្នុងទីផ្សារ។
លំហាត់លេខ ៩ ក្នុងសៀវភៅការងារ៖គុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងរបស់ក្រុមហ៊ុនខ្ញុំ។
លំហាត់លេខ ១០ ក្នុងសៀវភៅការងារ៖ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់យើង គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរបស់ពួកគេ។
10. បញ្ចប់ការបណ្តុះបណ្តាល (30 នាទី)
មតិលើលទ្ធផលនៃការបណ្តុះបណ្តាល។ ការសង្ខេប។
ការពិភាក្សាសម្រាប់ក្រុមទាំងមូល៖បើកសន្លឹក "អ្វីដែលខ្ញុំចង់សម្រេចបាន និងអ្វីដែលខ្ញុំចង់ធ្វើ" របស់អ្នក។ តើអ្នកបានសម្រេចគោលដៅរបស់អ្នកហើយឬនៅ? តើអ្នកបានរួមចំណែកយ៉ាងពេញលេញទេ?
តើអ្វីជាចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកចំពោះការបណ្តុះបណ្តាល៖ តើអ្នកចូលចិត្តអ្វី និងអ្វីដែលអ្នកមិនចូលចិត្ត? ប្រាថ្នាអ្វី?
សូមបំពេញទម្រង់បែបបទចុងក្រោយ
សូមអរគុណចំពោះការងាររបស់អ្នក។ វាជាសេចក្តីរីករាយ និងរីករាយសម្រាប់ខ្ញុំក្នុងការធ្វើការជាមួយអ្នក។
ដូច្នេះ អ្នកគឺជាគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មដែលលក់សេវាកម្មរបស់គាត់ដោយឯករាជ្យទៅក្រុមហ៊ុន។ តើត្រូវមានឥរិយាបទក្នុងការចរចាជាមួយអតិថិជនសក្តានុពលយ៉ាងដូចម្តេច?
បញ្ហារបស់គ្រូបណ្តុះបណ្តាលថ្មីថ្មោងជាច្រើនដែលធ្វើការនៅក្នុងទីផ្សារសេរី (ឯករាជ្យ) គឺថា ប្រាក់ចំណូលរបស់ពួកគេដោយផ្ទាល់អាស្រ័យលើចំនួនថ្ងៃបណ្តុះបណ្តាល។ ដំណាក់កាលនៃការក្លាយជាគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មនេះ ក្នុងនាមជាអ្នកលក់សេវាផ្ទាល់ខ្លួន ខ្ញុំរស់នៅក្នុងស្បែករបស់ខ្ញុំ។ បន្ទាប់មកនៅឆ្នាំ 2005 ខ្ញុំមិនមានគេហទំព័រទេ ហើយខ្ញុំកំពុងស្វែងរកអតិថិជន ដរាបណាកាតដាក់ចុះ។ តាមរបៀបដូចគ្នាដែលខ្ញុំបានចរចា ខ្ញុំអាចត្រូវបាន "ជំរុញ" លើតម្លៃ ព្រោះខ្ញុំមិនមានអារម្មណ៍ប្រាកដ 100% ហើយខ្ញុំយល់ព្រមចំពោះប្រាក់តូចបំផុត។
រឿងមួយដែលខ្ញុំបានដឹង - កាលណាអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនសក្តានុពលកាន់តែច្រើន តម្លៃនឹងកើនឡើង។ ហើយតម្លៃរបស់អ្នកក្នុងនាមជាគ្រូបង្វឹកកំពុងធ្លាក់ចុះ។
ខ្ញុំអាចយកឈ្នះតំបន់ “មិនវិលវិញ” ចូលទៅក្នុងតំណែងគ្រូបង្វឹក “សុំទាន”។ ពេលខ្លះ គ្រូបង្ហាត់ថ្មីថ្មោង ដើរញាប់ញ័រដូចសត្វក្តាន់ដែលគួរឱ្យខ្លាចនៅពេលចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មរបស់ពួកគេ ត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បី "ទទួលបានបទពិសោធន៍" ដើម្បីធ្វើការបណ្តុះបណ្តាលដោយឥតគិតថ្លៃ។ និន្នាការមិនដឹងគុណនេះគួរត្រូវបញ្ឈប់ជាបន្ទាន់។ បើមិនដូច្នេះទេ អ្នកកំពុងធ្វើសេវាកម្មដល់ខ្លួនអ្នក និងអតិថិជន។ ការបដិសេធមិនយកលុយគឺជាការភ័យខ្លាចនៃការទទួលខុសត្រូវនិងការភ័យខ្លាចនៃកំហុស។
គ្រូបង្វឹកមិនគួរត្រូវបានជំរុញដោយការភ័យខ្លាច។ គ្រូបង្វឹកថ្នាក់ដឹកនាំការចរចាពីស្ថានភាពពេញលេញ និងគ្រប់គ្រាន់ដោយខ្លួនឯង។ ដើម្បីចូលទៅក្នុងរដ្ឋនេះ ខ្ញុំបានវិភាគការជំទាស់របស់អតិថិជនធម្មតា។
1. “បាទ ទាំងអស់នេះល្អ ប៉ុន្តែយើងមានការងារច្រើនណាស់ រដូវកាលនេះ មិនមានពេលហ្វឹកហាត់ទេ”
អ្នកដឹកនាំមិនសូវស្គាល់គោលការណ៍«សំលៀងឈើ»ទេ។ សួរអតិថិជនអំពីគោលការណ៍នៃការបាត់បង់ប្រាក់ចំណេញនៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនបាត់បង់ប្រាក់ចំណេញដែលអាចកើតមាន។ និយាយថាតើពួកគេអាចបង្កើនការលក់បានប៉ុន្មានជាមួយនឹងការបណ្តុះបណ្តាល 16 ម៉ោង។ "ពេលវេលាគឺជាលុយ" ហើយអ្នកមិនអាចប្រកែកជាមួយវាបានទេ។
2. "ការបណ្តុះបណ្តាល ការអប់រំ - ជាការពិតណាស់ យើងត្រូវការវា ប៉ុន្តែយើងមិនមានលុយសម្រាប់វាទេ"
សួរអ្នកគ្រប់គ្រងថាតើគាត់យល់ពីភាពខុសគ្នារវាងការចំណាយ និងការវិនិយោគដែរឬទេ? វាច្បាស់ណាស់ថាយើងមិនគិតពីជម្រើសនៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនមានវិបត្តិ ហើយពិតជាគ្មានលុយទេ។ ប្រហែលជាក្រុមហ៊ុនយកចិត្តទុកដាក់តិចតួចអំពីគោលដៅរយៈពេលវែង។ ប៉ុន្តែតាមក្បួនមួយការខ្វះលុយលាក់បាំងបញ្ហាផ្សេងទៀត: មិនមានការយល់ដឹងអំពីតម្លៃនៃការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកគ្រប់គ្រងមិនយល់ថាលទ្ធផលនឹងទៅជាយ៉ាងណា។ គ្រូបង្វឹកត្រូវរៀនពីរបៀបបង្ហាញពីតម្លៃនៃការបណ្តុះបណ្តាល។ ការបណ្តុះបណ្តាល និងការបណ្តុះបណ្តាលបន្ថែម!
3. "វាថ្លៃណាស់ យើងបង្រៀនដោយខ្លួនឯងប្រសើរជាង"
សម្រង់ដែលខ្ញុំចូលចិត្តអំពីរឿងនេះគឺ៖ "ប្រសិនបើអ្នកគិតថាអ្នកមានជំនាញថ្លៃ ចូរសាកល្បងអ្នកមិនអាជីព"។ គ្រូបង្វឹកត្រូវតែកំណត់អត្តសញ្ញាណខ្លួនឯងឱ្យបានច្បាស់ជាមួយនឹងគាត់ អត្ថប្រយោជន៍ប្រកួតប្រជែង. “ខ្ញុំធ្វើវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់” មិនមែននិយាយអំពីអ្វីទាំងអស់។ អ្នកត្រូវតែយល់យ៉ាងច្បាស់ថាហេតុអ្វីបានជាអតិថិជនគួរតែបង់ប្រាក់ឱ្យអ្នកនូវចំនួនទឹកប្រាក់ក្នុងមួយថ្ងៃដែលបុគ្គលិករកបានក្នុងមួយខែ។ សំណួរនៃការបង្ហាញតម្លៃដោយគ្រូបង្វឹកគឺជាសំណួរនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណ និងការគោរពខ្លួនឯង។ អ្នកត្រូវតែដឹងច្បាស់ថាតើម៉ោងរបស់អ្នកមានតម្លៃប៉ុន្មាន។ ថ្ងៃរបស់អ្នក។ មិត្តរួមការងាររបស់ខ្ញុំតែងតែសួរខ្ញុំថា "ណាឌីយ៉ា ខ្ញុំត្រូវបានគេបញ្ជាឱ្យហ្វឹកហាត់នៅទីនេះ តើត្រូវយកលុយប៉ុន្មាន?"។ ជាអកុសល ខ្ញុំមិនអាចផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវតម្លៃបានទេ។ ហើយទទួលខុសត្រូវចំពោះអ្នក។ យើងត្រូវរៀនឱ្យតម្លៃខ្លួនយើង។
4. “គ្រូបង្វឹកជំនួញម្នាក់បានមកទីនេះមុនអ្នក។ គ្មានអ្វីថ្មីទេ។ ពួកគេបានធ្វើរឿងអាស្រូវ។ លេងហ្គេម"
អ្នកនៅទីនេះ។ ក្រុមហ៊ុនបានរត់ទៅរកគ្រូបង្គោលដែលគ្មានជំនាញ។ ឬនេះគឺជាជម្រើសមួយផ្សេងទៀត: "មានតែយើងទេដែលមិនត្រូវការអ្នកចិត្តសាស្រ្ត"។ ហើយវាប្រែថាពួកគេមានករណីនៃការព្យាបាលចិត្តសាស្ត្រភ្លាមៗនៅឯវគ្គបណ្តុះបណ្តាល។ ជាការប្រសើរណាស់, មិត្តរួមការងារសូមអបអរសាទរ។ ឱកាសល្អដើម្បីបង្ហាញជំនាញរបស់អ្នកក្នុងការធ្វើបទបង្ហាញដោយខ្លួនឯង ផ្លាស់ប្តូរជំនឿ ធ្វើការជាមួយការជំទាស់ ការរៀបចំឡើងវិញ។
ជាអកុសល ក៏មានជាងកាត់សក់មិនល្អ និងទន្តពេទ្យផងដែរ។ ប៉ុន្តែប្រាកដជាអ្នករាល់គ្នាស្គាល់ឧទាហរណ៍ផ្ទុយពីនេះ?
វាគឺក្នុងគោលបំណងដើម្បីរួមចំណែកដល់ការបង្កើតរូបភាពវិជ្ជមាននៃវិជ្ជាជីវៈរបស់គ្រូបង្វឹកអាជីវកម្មមួយ, ខ្ញុំបានបង្កើតសាលាគ្រូបង្វឹក។ ហើយខ្ញុំសប្បាយចិត្តណាស់សម្រាប់និស្សិតបញ្ចប់ការសិក្សារបស់ខ្ញុំ!
5. "អ្នកនឹងធ្វើការបណ្តុះបណ្តាល ហើយបន្ទាប់មកបុគ្គលិករបស់ខ្ញុំនឹងភ្លេចអ្វីៗទាំងអស់"
សំណួរគឺស្របច្បាប់។ មនុស្សគ្រប់គ្នាយល់ថានៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកបង្កើតជំនាញ។ ជំនាញមួយត្រូវបានបង្កើតឡើងពី 21 ទៅ 78 ថ្ងៃ។ អ្នកត្រូវរៀបចំការគាំទ្រក្រោយការបណ្តុះបណ្តាល។ កិច្ចការផ្ទះ ការបណ្តុះបណ្តាលតាមអ៊ីនធឺណិត ការផ្ទេរបច្ចេកវិទ្យា ការបង្កើតសៀវភៅណែនាំបណ្តុះបណ្តាលសម្រាប់បុគ្គលិកបន្ទាត់ ផែនការអភិវឌ្ឍន៍ផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់បុគ្គលិក និងការគ្រប់គ្រងលើការអនុវត្តផែនការដោយប្រធាននាយកដ្ឋាន។