A kereskedelmi igazgató feladatai, a szervezetben betöltött szerepe és főbb feladatai. Milyen feladatai vannak egy LLC kereskedelmi igazgatójának? A különbség a kereskedelmi igazgató és a vezérigazgató között

Érdemes megemlíteni, hogy a különböző vállalatoknál ennek a menedzsernek a felelőssége a tevékenység olyan összetevőinek vezetése, mint az értékesítés, marketing, reklám és beszerzés. Ezért érdemes elmondani, hogy a munkakör megnevezése eltérően hangozhat, például értékesítési igazgató vagy marketingigazgató.

A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai

A kereskedelmi igazgatói pozíciónak gyakorlatilag nincsenek határai, így feladatainak és funkcióinak köre meglehetősen széles lehet. A következő irányokban tud működni:

• Vállalkozás vagy szervezet tevékenységi terveinek kidolgozása a vezetőséggel, azaz a vezérigazgatóval és a részvényesek társaságával együtt.
• Új utak és lehetőségek felkutatása, amelyek szükségesek ahhoz, hogy a cég sikeresen fejlődjön és elfoglalja piaci rését.
• Problémák megoldása a személyzetfejlesztés területén, például értékesítők és vezetők.
• Piackutatás.
• Az értékesítési részleg vezetése, értékesítési csatornák kiválasztása, kiválasztása.
• Árpolitika kialakítása és a cég által biztosított termékek vagy szolgáltatások körének kialakítása, árbevétel-növelő programok.
• E programok kidolgozása és végrehajtása mellett az ilyen menedzsernek gondoskodnia kell azok pozitív működéséről és végrehajtásáról.
• Ellenőrzés gyakorlása a logisztika területén.
• Tervek, előrejelzések készítése a vállalat jövőbeni igényeiről, költségeiről.

Az ezt a pozíciót betöltő személy a fenti feladatokon túl felelős lehet a beszállítókkal (alapanyagok, termékek, szolgáltatások stb.) való időben történő és megbízható együttműködésért, az összes szállítással kapcsolatos kérdések megoldásáért, a beszállítók kiválasztásáért, valamint a vállalati tevékenység tervezésében való részvételért. költségvetést egy bizonyos időszakra.

Munkaköri leírás

Minden cégben és szervezetben elkészítik az ezt a pozíciót betöltő személy munkaköri leírását, figyelembe véve annak a tevékenységnek a sajátosságait, amellyel a társaság foglalkozik. Ezért egészen más lesz a munkaköri leírása például egy olajfinomító kereskedelmi igazgatójának és egy háztartási gépeket forgalmazó cégnél hasonló munkakörben dolgozó személynek.

De ennek ellenére tartalmazni fognak egy általános listát azokról a feladatokról és területekről, amelyeket egy adott vezetőnek képesnek kell lennie megérteni és dolgozni.

Fontos megérteni, hogy a kereskedelmi igazgatói pozíciót betöltő személynek megfelelő szintű tudással és készségekkel, valamint vezetői pozíciókban szerzett tapasztalattal kell rendelkeznie.

Milyen szerepet tölt be a kereskedelmi igazgató?

Mivel ennek a menedzsernek a felelősségi köre és feladatai széles köre van, feltételezhető, hogy ő tölti be az egyik vezető és jelentős szerepet a vállalatban.

Részvétele nélkül nem kerül sor a társaság részvényeseinek egyetlen fontos ülésére sem, nem vitatják meg a szervezet fejlesztésének terveit, kilátásait, nem alakítják ki a pénzügyi év költségvetését, és csak az ő jóváhagyásával kötnek szerződéseket a beszállítókkal, szolgáltatásokat nyújtó cégek.

Tekintettel arra, hogy a kereskedelmi igazgató bizonyos jogosítványokkal rendelkező személy, fontos, hogy a felvételkor ügyeljen személyes tulajdonságaira, hogy ne kelljen azzal foglalkoznia, hogy hivatali beosztását személyes célokra használja fel.

A kereskedelmi igazgató jogai és kötelezettségei

Ennek az alkalmazottnak a következők vannak jogokat:

• Képviseli a társaság érdekeit a tevékenységével kapcsolatos kérdésekben kormányzati szerveknél, egyéb szervezeteknél, vállalkozásoknál és intézményeknél.
• Információkérés a társaság részlegeitől, fióktelepeitől, amelyek a tevékenysége végzéséhez szükségesek.
• A társaság fejlesztésére és fejlesztésére vonatkozó javaslatok benyújtása a részvényesek és a vezérigazgató általi megfontolásra.
• Fejlesszen felelősséget beosztottai számára.
• Részvétel a tevékenységéhez kapcsolódó dokumentáció elkészítésében és fejlesztésében.
• Tegyen aláírást és vízumot olyan dokumentumokra, amelyek közvetlenül kapcsolódnak tevékenységéhez.
• Követelni a cég vagy vállalkozás vezetésétől, hogy a munkatevékenység végzésének minden szervezeti és technikai feltétele teljesüljön.
• Tevékenységével kapcsolatos kérdésekben kapcsolatba lép más strukturális részlegek vezetőivel.

E jogok fenti felsorolásához bármely szervezetnek joga van sajátjait hozzáadni, ha szükségesnek tartja.

A legtöbb cégnél felelősség ez az alkalmazott a következő pontokra húzódik le:

• Az Orosz Föderáció Büntető Törvénykönyve, az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve szerinti tevékenységek során elkövetett bűncselekmények esetében.
• A munkaköri leírásban meghatározott munkaköri kötelezettségek nem megfelelő teljesítése vagy elmulasztása az Orosz Föderáció munkaügyi jogszabályai szerint.
• Az Orosz Föderáció Büntetőtörvénykönyve, az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve szerinti anyagi kár okozása miatt.

A szervezet vezetése jogosult arra is, hogy a munkavállaló tevékenységét szabályozó dokumentumba (munkaköri leírás) további kitételeket foglaljon a felelősségére vonatkozóan.

Az LLC kereskedelmi igazgatójának feladatai

Az LLC, azaz egy magáncég kereskedelmi igazgatójának felelősségét nagymértékben meghatározzák tevékenységének sajátosságai. A legtöbb cégben, függetlenül attól, hogy milyen formában (LLC, OJSC vagy JSC), a kereskedelmi igazgató a következő feladatokat látja el:

• részt vesz a vállalat stratégiájának és politikájának meghatározásában;
• összeállítja az eladott termékek jellemzőit;
• vállalaton belüli és vállalatközi kommunikációt folytat olyan kérdésekben, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a gyártott termékek értékesítéséhez;
• optimalizálja az értékesítési mechanizmusokat és módszereket.

Ezenkívül az LLC-ben ez a vezető részt vehet a tevékenységéről szóló jelentések elkészítésében, az alkalmazottak képzésének megszervezésében, valamint bizonyos személyi kérdések és feladatok megoldásában.

Kereskedelmi és építőipari cég kereskedelmi igazgatójának feladatai

A nagyobb áttekinthetőség kedvéért a kereskedelmi igazgató feladatait egy kereskedelmi és építőipari vállalat példáján átgondolhatjuk. Az ezt a pozíciót betöltő személy felelőssége egy nagy építőipari cég, általában a következők:

• építőipari szolgáltatásra szoruló új ügyfeleket keres;
• a cég olyan területeinek fejlesztésével foglalkozik, mint az építés, tervezés;
• tárgyal beszállítókkal és ügyfelekkel;
• elemzi a versengő szervezeteket;
• dokumentációt és kereskedelmi javaslatokat készít az építőipari szolgáltatások nyújtására vonatkozóan;
• előkészíti a pályázatokon való részvételhez szükséges dokumentumokat;
• ellenőrzi a cég által nyújtott építési szolgáltatások minőségét és ütemezését.

A kereskedelmi igazgató fő feladatai ben kereskedelmi társaság némileg más, mivel minden tevékenysége a piacon eladott áruk értékesítésére és promóciójára irányul az árbevétel és a nyereség növelése érdekében. Ez a menedzser beszerzési és értékesítési tervek kialakításával, értékesítési vezetők kiválasztásával és képzésével, a szervezet marketingpolitikájának kidolgozásával, valamint a személyzet motiválására és adaptálására szolgáló rendszerek kidolgozásával foglalkozik.

Bármilyen területen is dolgozik egy adott vezető, nagyon fontos, hogy személyes tulajdonságai megfeleljenek az általa betöltött pozíció szintjének. Ebben a pozícióban azok lesznek sikeresek, akik társaságkedvelőek, stressztűrők, mozgékonyak, képesek stratégiailag gondolkodni, rendelkeznek vezetői adottságokkal, felelősségteljesek és képesek elemezni.

Ez a kereskedelmi igazgató munkaköri leírása tartalmazza a felelősségi körök teljes listáját, leírja a képzési programot, valamint egy mintát a kereskedelmi igazgató betöltésére.

Kereskedelmi igazgató, munkaköri leírás - kezes a társaság bevételére

A kereskedelmi igazgató minden szervezet irányítási rendszerének kulcsfigurája. Nincs egyértelmű megértés arról, hogy mi szerepel a munkaköri feladatai között. Fő feladatai azonban a következők:

• Marketingtevékenységek irányítása;
• Beszerzési és szállítási logisztika szervezése;
• Értékesítési menedzsment.

Minden cég az igényeihez igazítja a munkaköri leírását. Ez a következő tényezőktől függ:

1. Vállalkozás mérete: minél nagyobb a szervezet, annál több feladata és felelőssége van a kereskedelmi igazgatónak;
2. Termékkör és ügyfélkör: minél gyorsabbak és egyszerűbbek az értékesítési folyamatok, a kereskedelmi igazgató annál inkább részt vesz a marketingtevékenységben, és kevésbé foglalkozik magával az értékesítéssel;
3. Tevékenységi köre. Egy gyártó vállalkozásnál a kereskedelmi igazgató elsősorban a szállítási logisztikával, a szükséges anyagok beszerzésének és kiszállításával, valamint a beszállítókkal való üzleti kapcsolatokkal foglalkozik. Minél kevésbé foglalkozik a szervezet termeléssel, annál szélesebb körűek a kereskedelmi igazgató funkcionális felelősségei.

A marketinggel kapcsolatban érdemes megjegyezni, hogy ez a terület nem minden szervezetben van alárendelve a kereskedelmi igazgatónak. Ha a cég reklámtevékenysége prioritást élvez a kereskedelmi igazgató számára, akkor a beosztásának más neve is lehet, például: marketing és értékesítési igazgató.

A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai a munkaköri leírás szerint:

• Stratégiai tervek, árpolitikák, vállalati célok, valamint értékesítésösztönző módszerek kidolgozása.
• Hatékony interakció megszervezése a vállalat összes osztálya között.
• Stabil értékesítés biztosítása ígéretesebb értékesítési csatornák kiválasztásával, valamint a meglévő csatornák fejlesztésével.
• Értékesítési csatornák világos szerkezetének és algoritmusának kialakítása, hatékonyságának elemzése.
• Értékesítési vezetők képzésének, munkájának figyelemmel kísérése.
• Az értékesítési osztály munkájának elemzése és az eredmények javítását szolgáló innovációk bevezetése.
• Üzleti kapcsolatok kiépítése a vállalat kulcsfontosságú ügyfeleivel és beszállítóival.
• A cég marketingtevékenységének irányítása.
• Tervek kidolgozása a vállalati bevétel növelésére a költségek csökkentésével.

Kereskedelmi igazgatói állásra jelentkező általános követelményei

A kereskedelmi igazgatónak rendelkeznie kell:

1. Felsőfokú végzettség (lehetőleg gazdasági vagy pénzügyi, esetenként műszaki);
2. Személyzeti menedzsmentben szerzett tapasztalat, valamint legalább három év vezetői munkakörben szerzett munkatapasztalat;
3. Értékesítési osztály sikeres vezetésében szerzett tapasztalat;
4. A marketingpolitika és a reklámozás mélyreható ismerete;
5. Kommunikációs készségek és vezetői készségek;
6. Sikeres tárgyalásokon, értékesítéseken szerzett tapasztalat.

Szintén tanácsos:

1. A cég szakterületén szerzett tapasztalat;
2. idegen nyelvek ismerete (főleg angol);

Készségek, amelyekkel egy kereskedelmi igazgatónak rendelkeznie kell:

• Képes komplex üzleti tárgyalások lefolytatására partnerekkel.
• Képes hatékony feladatokat meghatározni a munkavállalók számára, és figyelemmel kísérni azok végrehajtásának sikerét.
• Képes folyamatokat tervezni és kilátásba helyezni a projektek elutasítására vagy jóváhagyására.

A kereskedelmi igazgatónak tudnia kell:

• A vállalkozás értékesítési, beszerzési és marketingtevékenységét szabályozó jogszabályi keret.
• Szállítás, beszerzés és raktári logisztika alapjai.
• Dokumentumáramlás a beszerzés, szállítás és értékesítés területén.
• A hazai és külföldi piacok szerkezete és kilátásai.
• Állami szabványok a vállalkozás által gyártott termékekre.
• A munkavédelmi normák és a munkafegyelem alapjai.
• A munkajog és a közigazgatási jog alapjai.

Kereskedelmi igazgató képzési program

Ha valakinek nincs tapasztalata az értékesítésben, de van kedve és hajlandósága ezen a területen dolgozni, akkor részt vehet egy képzésen. Ezek lehetnek mindenféle képzések, szemináriumok, konferenciák, amelyek célja a szakma alapjainak elsajátítása. Lehetőség van képzési forma megválasztására (nappali, részmunkaidős, távoktatási, egyéni).

A képzési program általában a következőket tartalmazza:

• A „kereskedelmi igazgató” szakma jogainak, kötelezettségeinek és hatásköreinek tanulmányozása.
• A kereskedelmi terület fő üzleti folyamatainak megismerése.
• Értékesítés-ösztönző készségek képzése és a versenytársakkal való együttműködés.
• Képzés a hatékony személyzeti menedzsment alapjairól.

A képzés átlagos időtartama legfeljebb két hónap.

Álláshirdetés minta kereskedelmi igazgató munkakör betöltésére

Egy nagy kereskedelmi cég tapasztalt értékesítési vezetőt hív fel a megüresedett „kereskedelmi igazgatói” pozíció betöltésére.
Interjúra olyan személyt hívunk meg, aki alaposan ismeri a különböző termékcsoportok értékesítési technikáit, fejlődni akar, tapasztalatait át tudja adni a munkatársaknak.
Magas és stabil bért garantálunk, amely fix kamatból és értékesítési bónuszból áll. Nálunk karrier növekedési lehetőséget, minőségi képzést és támogatást kap egy nemzetközi nagyvállalattól.

Követelmények:
· Közgazdasági vagy pénzügyi felsőoktatás;
· Három év értékesítési területen szerzett vezetői munkatapasztalat;
· Analitikus elme, kommunikációs készség, vezetői képességek;
· Tanulási vágy és tanítási képesség.

Az Ön feladatai:
· Marketingpolitika menedzsment;
· Üzleti tárgyalások lefolytatása partnerekkel;
· Az értékesítési részleg irányítása és a vezetők képzése;
· A munkafegyelem ellenőrzése.

Ha Ön céltudatos és aktív üzletember, szívesen látunk csapatunkban. A munkakörülmények és a díjazás részleteit az interjú során részletesen megbeszéljük.

Egy magánvállalkozásban a kulcspozíciók közé tartozik a kereskedelmi igazgatói pozíció. Mik a munkásságának sajátosságai? Milyen feladatokat tud ellátni?

Mit csinál egy cég kereskedelmi igazgatója?

Az LLC kereskedelmi igazgatójának munkaköri feladatait azon feladatok sajátosságai határozzák meg, amelyeket az ezt a pozíciót betöltő személy a munkavégzés során megold. Magánvállalatnál - LLC vagy JSC formátumban ez nem fontos, az ilyen feladatok leggyakrabban a következők:

1. Stratégiai prioritások meghatározása a vállalat értékesítési politikájának kialakításában.

Ugyanakkor a kereskedelmi igazgató ezen munkaterületének intenzitása elsősorban az üzlet méretétől függ. Általános szabály, hogy minél nagyobb a vállalat, annál gyakrabban kell az ezt a pozíciót betöltő személynek részt vennie az értékesítési politika kialakításával kapcsolatos stratégia meghatározásával kapcsolatos döntéshozatalban.

2. A cég által értékesített termék jellemzőinek meghatározása.

Ha a cég által értékesített terméket vagy szolgáltatást elsősorban magánszemélyeknek szánják - vagyis ha a B2C szegmensben értékesítik, akkor a kereskedelmi igazgatót nem lehet annyira bevonni a termék jellemzőinek meghatározásába. Például fejlesztők vagy mérnökök egy csoportja lehet felelős a releváns problémák megoldásáért.

Ha azonban a terméket a B2B piacra szánják, vagyis olyan szegmensbe, ahol a termék vásárlója jogi személy, más vállalkozás, akkor a kereskedelmi igazgató aktívabban részt vehet egy termék vagy szolgáltatás jellemzőinek meghatározásában. amelyek kívánatosak egy potenciális vagy jelenlegi ügyfél számára.

Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a kereskedelmi igazgató valószínűleg az egyik résztvevője lesz a szervezet és a vevő cég képviselői közötti tárgyalásoknak az áruszállításra vagy szolgáltatásnyújtásra vonatkozó szerződés megkötésekor. Neki személyesen kell kiderítenie, hogy mik lesznek a vevő igényei, és meg kell kezdeményeznie a szükséges változtatásokat a termék kiadásának folyamatában - az ügyfél megfelelő igényeinek megfelelően.

Magánszemélyek esetében a kereskedelmi igazgató és a fogyasztók közötti találkozás valószínűleg meglehetősen ritka. Ezért a termék optimális tulajdonságainak meghatározására itt szűk szakemberekre ruházható felhatalmazás, akik a szükséges kutatások elvégzése, a versenyképes termékek tanulmányozása, valamint szükség esetén szakértői értékelések elvégzése után kidolgozzák a termék szükséges tulajdonságait, ill. szolgáltatás értékesítésre kerül.

3. Az értékesítési kérdésekben szükséges vállalaton belüli és vállalatközi kommunikáció megszervezése.

A legtöbb vállalat struktúráján belül így vagy úgy meg lehet különböztetni az elsősorban értékesítésért felelős részlegeket, valamint az értékesítéshez – bár közvetve – kapcsolódó, de kisegítő, kísérő funkciót ellátó részlegeket. Mindkettő összehangolt munkája fontos egy vállalkozás számára, a kereskedelmi igazgató kompetenciájába tartozhat e munka fejlesztésének ösztönzése.

4. Értékesítési mechanizmusok optimalizálása.

Ez a fajta feladat joggal minősíthető alkalmazottnak, egyben a kereskedelmi igazgatóra a legjellemzőbbnek. A kereskedelmi igazgatónak jobban meg kell tudnia oldani az értékesítési csatornák, beszállítók és partnerek kiválasztásával kapcsolatos kérdéseket, mint bárki más a cégnél – valójában ezért fogja betölteni a pozícióját.

Egy nagyvállalatnál ezt a pozíciót betöltő személy valószínűleg meglehetősen nagy számú szakembert rendel alá, aki több helyi problémát old meg az értékesítési mechanizmusok optimalizálásával. A kereskedelmi igazgató koordinálja munkájukat, terveket állít fel, és kritériumokat határoz meg a beosztottak munkájának eredményeinek értékeléséhez.

Egy kis cégnél (főleg, ha a fő profil maga az értékesítés) a kereskedelmi igazgatónak valószínűleg önállóan kell megoldania az értékesítési mechanizmusok optimalizálásával kapcsolatos feladatok nagy részét.

5. Egyéb feladatok.

Ezek tartalmazzák:

• dokumentáció és jelentés vezetése;
• személyi kérdések megoldása (például interjúk lebonyolítása, döntéshozatal az igazgatóra bízott profilú szakemberekkel való munkaszerződés megkötéséről);
• beosztottak képzésének szervezése, beleértve más cégek szakembereinek meghívását is;
• önfejlesztés a szakmai kompetenciák tekintetében - az üzleti növekedést előre meghatározza a vezetők személyes fejlődése.

Külön dokumentumban - munkaköri leírásban - rögzíthetők a kereskedelmi igazgató által megoldott feladatok, valamint jogai és kötelezettségei, amelyek a kereskedelmi igazgató és a társaság tulajdonosai közötti viszonyt érintik.

Érdemes megjegyezni, hogy a magánvállalkozásként működő LLC-k számára nem szükséges munkaköri leírást készíteni (ellentétben az állami szektor egyes szegmenseivel). A munkaköri leírás ugyanakkor az egyik legkényelmesebb eszköz a munkavállalók munkájának szabályozására, beleértve a komoly kereskedelmi igazgatói pozíciót betöltőket is.

A munkaköri leírás birtokában a kereskedelmi igazgató – az előtte álló feladatok, valamint a vonatkozó belső társasági szabályzatban rögzített jogok és kötelezettségek alapján – a munkatervezés hatékonyságát növelheti.

Gondoljuk át, milyen rendelkezések szerepelhetnek a gazdasági társaság kereskedelmi igazgatójának munkaköri leírásában.

Ügyvédeink tudják A válasz a kérdésedre

vagy telefonon keresztül:

Kereskedelmi igazgató munkaköri leírása: felépítése és főbb rendelkezései

Kereskedelmi igazgató munkaköri leírása, mint a legtöbb hasonló célú dokumentum, a következő fő blokkokból állhat:

1. Általános rendelkezések.

Itt a következők használhatók:

• arról, hogy a kereskedelmi igazgatói pozíció a cégvezetők körébe tartozik-e;
• a kereskedelmi igazgató kinevezési és alárendeltségi rendjének megállapítása;
• a kereskedelmi igazgató jogkörének más személyekre történő átruházásának rendjéről a helyi előírásoknak megfelelően;
• a kereskedelmi igazgatói állásra jelentkezők képesítési követelményeiről;
• arról, hogy a megfelelő beosztást betöltő személy milyen szabályozási keretekre köteles támaszkodni munkatevékenysége során.

1. Egy blokk, amely egy LLC-ben vagy más típusú gazdasági egységben egy kereskedelmi igazgató munkaköri feladatait szabályozza.

A kereskedelmi igazgató tipikus feladatai, amelyek a munkaköri leírásokban is megjelennek, a következők:

• a vállalat anyagi és műszaki ellátási folyamatainak irányítása;
• a termékek értékesítésének, tárolásának, szállításának (vagy a szolgáltatásnyújtásért felelős részlegek munkájának) irányítása;
• a termelési és pénzügyi tervek elkészítésének, optimalizálásának megszervezése, az értékesítés területén a célok és célkitűzések meghatározása;
• belső vállalati szabványok és szabályzatok kidolgozásának megszervezése a termelési és értékesítési részlegek ellátása területén;
• az árukra és szolgáltatásokra vonatkozó belső vállalati minőségi szabványok kialakításának megszervezése;
• tanácsadás és gyakorlati segítségnyújtás a külső részlegek beosztott alkalmazottainak és szakembereinek értékesítési kérdésekben (és egyéb, a kereskedelmi igazgató hatáskörébe tartozó ügyekben);
• a beosztottak munkájának ellenőrzése, a beosztottak ösztönzése céljaik elérésére, az aktuális feladatok sikeres megoldásának elősegítése;
• a jelentések, tervek, igazolások és magyarázatok időben történő elkészítésének ellenőrzése, beleértve azokat is, amelyeket egyes felhatalmazott személyek kérésére adtak át;
• a tervek végrehajtásának ellenőrzése a vállalkozás megállapított pénzügyi mutatóinak elérése szempontjából;
• részvétel a társaság partnereivel, ügyfeleivel, befektetőivel, hitelezőivel folytatott tárgyalásokon, ügyletek kötése a társaság nevében annak hatáskörébe tartozóan;
• interakciók állami, önkormányzati és nemzetközi szervezetekkel a hatáskörükön belül;
• reprezentációs munka - szemináriumokon, konferenciákon, kiállításokon való részvétel részeként;
• a médiával való munkavégzés - hatáskörén belül.

1. A kereskedelmi igazgató jogait tükröző blokk.

Leggyakrabban egy gazdasági társaság kereskedelmi igazgatója a következő jogokkal rendelkezik:

• a társaság érdekeinek képviselete harmadik fél szervezetekkel - magán, állami, önkormányzati, nemzetközi - jogviszonyban;
• a beosztottak számára feladatokat kitűzni, elmulasztásuk esetén a megállapított eljárásrend szerint fegyelmi intézkedéseket alkalmazni;
• részt venni a társaság alárendelt szervezeti egységein belül a személyzeti politika megvalósításában;
• más munkavállalóktól a munkaköri leírásban meghatározott célokhoz szükséges forrásokat és információs támogatást megkapni;
• a helyi jogszabályokban előírt esetekben részt venni a vállalkozás vezető testületeinek ülésein;
• részt venni a helyi szabályozás kidolgozásában;
• a vállalat vezetése elé terjeszteni a különböző kérdéseket a vállalat értékesítési politika fenntartásáért felelős részlegeinek munkájának optimalizálása érdekében;
• a munkavégzés során felmerülő problémák megoldása érdekében hozzáférni a szükséges szervezeti és technikai erőforrásokhoz, dokumentumokhoz.

Természetesen nem tekinthető lezártnak az általunk adott kereskedelmi igazgató jogainak és kötelezettségeinek listája. Az általunk fentebb megjelölt tényezők - a vállalkozás mérete, a célközönség sajátosságai, az üzleti szegmens jellemzői - meghatározhatják a munkavállaló fenti jogainak és kötelezettségeinek kiegészítését, bővítését.

1. Egy blokk, amely tükrözi a munkavállaló felelősségét.

Az utasítások ezen részében általában előforduló megfogalmazás meglehetősen szabványos: tükrözi, hogy a kereskedelmi igazgató felelős feladatai elmulasztásáért, a helyi szabályozás, a polgári vagy munkaügyi jogviszonyokat szabályozó törvények megsértéséért.

Minden növekvő vállalatnál eljön az idő, amikor egyszerűen szükség van a létszám bővítésére és a felelősségi körök újraosztására. Ekkor jelennek meg a cég igazgatóhelyettesei különböző kérdésekben. Ezek a beszerzésért, gyártásért, reklámozásért és promócióért, valamint a pénzügyekért felelős személyek. A kereskedelmi igazgató gyakorlatilag a második ember a cégnél a vezérigazgató után. Megvannak a maga felelősségei, feladatai és jogai. A kereskedelmi igazgatónak speciális és operatív készségekkel kell rendelkeznie. Milyen ember ez, mit csinál pontosan és hogyan kell önéletrajzot írni egy jó céghez?

Ki a kereskedelmi igazgató?

A pénzügyi terület meglehetősen széles, így minden jelentkezőnek tisztán kell értenie a választott szakma lényegét, a feladat- és felelősségi kört.

Tehát a kereskedelmi igazgató olyan szakember, aki közvetlenül részt vesz a különféle kereskedelmi műveletekben és azok támogatásában. Ezenkívül a felelősségek teljes listája kizárólag a vállalkozás sajátosságaitól és méretétől függ. De határozottan kijelenthetjük, hogy a kereskedelmi igazgatónak köszönhető, hogy a cég profitot termel, meghatározza a fejlődés menetét, ütemét.

Egy ilyen alkalmazott nemcsak a termékek beszerzését és értékesítését irányítja, hanem a marketing és logisztikai részlegeket is. Emellett a kereskedelmi igazgató kapcsolatokat alakít ki és tart fenn a vállalat nagy és kulcsfontosságú ügyfeleivel, és felelős a különösen jövedelmező ügyletek megkötéséért.

Általánosságban elmondhatjuk, hogy ez egy kulcsfigura bármely vállalat szerkezetében. Éppen ezért elég magasak és szigorúak a pályázóval szemben támasztott követelmények.

A kereskedelmi igazgató helye a társaság szervezeti felépítésében

Nagyon gyakran összetévesztik az értékesítési osztály vezetőjével. De a kereskedelmi igazgatónak világosan meghatározott helye van a vezetői hierarchiában. Ennek a felelősség-megosztásnak köszönhető, hogy a cég óraműként működik.

A kereskedelmi igazgatói pozíció a vezetés második szintjéhez tartozik. Ez a következő lépés a rendező után. Ebben az esetben pénzügyi helyettest neveznek ki, és szintén kizárólag a cég vezérigazgatója menti fel.

Minden működési kérdésben a kereskedelmi igazgató közvetlenül az igazgatónak számol be és jelent. Ezek az operatív irányítás, a kereskedelem és a pénzforgalom, valamint a pénzügyi tervezés kérdései. Ugyanakkor személyesen felelős a különféle anyagi javak biztonságáért, és aláírja a megfelelő megállapodást a vezetőséggel.

Ha a főfinanszírozó betegség, üzleti út vagy szabadság miatt hiányzik a munkahelyéről, akkor a vezető külön utasításával a cég másik alkalmazottját nevezik ki helyette. A kereskedelmi igazgatóhelyettest ugyanazok a jogok és kötelezettségek illetik meg, mint egy bizonyos ideig. Anyagi felelősség is terheli.

Mit csinál egy kereskedelmi igazgató?

A vállalaton belüli megfelelő hely kiválasztásához világosan meg kell értenie, milyen feladatok és célok állnak Ön előtt. Ez lehetővé teszi az idő és az energia hatékonyabb és hatékonyabb elosztását. Ráadásul ez a tény mind a jelentkező, mind a munkáltató számára értékes. Hiszen a felelősségek és feladatok körének felvázolása után nyugodtan követelhet konkrét eredményeket a munkavállalótól. Folyamatosan figyelemmel kísérheti tevékenységeinek hatékonyságát is.

Az egyetlen dolog, amire különös figyelmet fordítanak, az a cég bevétele. A társaság kereskedelmi igazgatójának folyamatosan figyelemmel kell kísérnie a helyzetet, és azonnali intézkedéseket kell tennie, ha ez a mutató csökken. Ennek érdekében bármilyen kereskedelmi dokumentumot bekérhet más osztályoktól, valamint egyeztetheti az intézkedéseket más osztályvezetőkkel.

Ez a pótolhatatlan munkatárs képviselheti a vállalkozás pénzügyi érdekeit a különböző intézményekkel, kormányzati szervekkel való kapcsolattartásban. Ebben az esetben ő a cég arca, és minden felhatalmazással rendelkezik a felmerülő problémák megoldására.

Fő feladatai

A kereskedelmi igazgató hatalmas hatalommal és felelősséggel ruházott személy. Ennek megfelelően maradéktalanul be kell tartania a társaság igazgatójának minden utasítását, fejlesztenie és bővítenie kell a kereskedelmi kapcsolatokat, valamint be kell tartania a meglévő üzleti tervet.

Ezzel kapcsolatban a következő feladatokkal bízták meg:

• A minőségi szabványok kialakításának és a termékek vagy szolgáltatások tárolásának, valamint mennyiségének ellenőrzése, koordinálása. A kereskedelmi igazgató határozza meg az áruk végső költségét, választékát és gyártási mennyiségét.
• A vállalkozás marketingstratégiája kidolgozásának és megvalósításának koordinálása. közvetlenül befolyásolja a vállalat jövőbeli pénzügyi jólétét.
• Felelős az alkalmazottak képzéséért és munkájának ellenőrzéséért.
• Figyelemmel kíséri a jelentési dokumentumok időben történő elkészítését, és időben benyújtja azokat a vezetőségnek. Emellett a kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik az összes pénzügyi papír jóváhagyása.
• Kövesse nyomon az általános üzleti terv végrehajtását, valamint a vállalati költségvetést. Biztosítsa a bérek időben történő és teljes körű kifizetését.

Ezen követelményeken túlmenően minden társaságnak joga van saját feladatmeghatározást bevezetni a kereskedelmi igazgató számára. Mindez a vállalat méretétől, sajátosságaitól és az irányítási struktúrától függ. Az orosz cégeknél az alapítók konkrét kívánságai is befolyásolhatják a munkaköri kötelezettségek teljességét.

A fő tulajdonságok, amelyekkel egy szakembernek rendelkeznie kell

A kereskedelmi igazgató egy nagyon összetett pozíció, amely nem csak megfelelő munkavégzést, hanem bizonyos személyes tulajdonságokat is megkövetel a munkavállalótól. És ezt nem csak a személyes szimpátiák és preferenciák határozzák meg, hanem sokkal inkább a választott poszt sajátossága.

Tehát kezdjük a szakmai tulajdonságokkal és készségekkel. A legtöbb cég a következő kritériumokat támasztja a jelentkezővel szemben, amelyeket a kereskedelmi igazgatónak meg kell jelölnie az önéletrajzában:

• Munkaképesség és annak a piacnak a ismerete, amelyen a vállalat működik.
• Képes a meglévő és javasolt elosztási csatornák alakítására és ellenőrzésére.
• Navigáljon a marketingrendszerben a különféle reklámprojektek hatékony megvalósítása érdekében.
• Képes kommunikálni VIP ügyfelekkel, szerződéseket aláírni nagy tranzakciók megkötésére.
• Angol nyelvtudás kommunikációhoz és dokumentumokkal való munkavégzéshez.

Ha a jelölt személyes tulajdonságairól beszélünk, akkor a munkáltató követelményei meglehetősen szabványosak. Mint sok más pozícióban, a leendő kereskedelmi igazgatónak célorientáltnak és stressztűrőnek, társaságkedvelőnek és karizmatikusnak kell lennie. Vezetőnek kell lennie, és hatékonyan kell kommunikálnia a személyzettel és a közönséggel. A hatékonyságot és a konfliktusmentességet is kiemelten értékelik.

Mely cégek használják ezt a pozíciót?

Most a munkaerőpiacon meglehetősen nagy számú betöltetlen állást találhat kereskedelmi igazgatói posztra. Különlegességük, hogy az ilyen reklámok meglehetősen hosszú ideig lóghatnak. Ennek több objektív oka is van: egyrészt a munkáltató meglehetősen szigorú és körültekintően kiválasztja a jelölteket, másrészt az újonnan felvett munkavállalók nem bírják ki a teljes munkaköri kötelezettséget és a munka ritmusát.

A finanszírozó megtalálásának megközelítése, tudásával és készségeivel szemben támasztott követelmények jelentősen eltérnek a nyugati és a hazai cégek között. Itt figyelembe kell venni az üzleti fejlődés mentalitását és történetét Oroszországban és külföldön.

A hazai cégeknél a kereskedelmi igazgatói beosztás a vállalkozás bővítése, illetve az irányítási struktúra eredménytelen tevékenysége miatti átalakítása következtében jelenik meg. Ezért a jelöltekre vonatkozó követelmények nagyon homályosak. Itt a kereskedelmi igazgató egy univerzális, képzett és tapasztalt szakember, aki gyorsan megbirkózik az évek során felhalmozódott problémákkal.

A nyugati cégeknél a funkcionalitás és a jelentkezőkkel szemben támasztott követelmények már régóta egyértelműen meghatározottak. Ezért sokkal könnyebben kitalálja a jelentkező, hogy pontosan mi a felelőssége, mik a fő feladatai, felelősségei. Ráadásul itt a professzionalizmusra, és nem a szubjektív szimpátiára fordítanak figyelmet.

A jelölt fizetési szintje és alapvető követelményei

Mire számíthat egy leendő kereskedelmi igazgató kárpótlásul nehéz munkájáért? Hiszen a kereskedelmi igazgató munkaköri leírása meglehetősen széles körű felelősséget és óriási felelősséget ír elő.

Itt érdemes megjegyezni, hogy a fizetés közvetlenül függ a vállalat méretétől, sőt a telephelyétől is. Például a kereskedelmi igazgató legmagasabb fizetése Moszkvában vagy Szentpéterváron figyelhető meg. Itt egy alkalmazott 80 000 rubel havi jövedelemre számíthat. Minél távolabb van a fővárostól, annál alacsonyabb lesz a jutalom.

Emellett a megemelt fizetéshez is fokozott követelmények vonatkoznak: legalább 3 év releváns pozícióban szerzett tapasztalat, különböző tanfolyamok és értékesítési tréningek elvégzése, pénzügyi tervezésben és eredményes tárgyalások lefolytatásában szerzett tapasztalat. MBA végzettség és angol nyelvtudás szintén kívánatos.

Ráadásul egy leendő kereskedelmi igazgató átlagéletkora körülbelül 40 év. Leggyakrabban felsőfokú szakirányú végzettséggel rendelkező férfiakról van szó. Ezenkívül minden jelöltnek jó ajánlásokkal kell rendelkeznie egy korábbi munkahelyéről.

A munkáltató konkrét követelményeket is támaszthat a kérelmezővel szemben. Ilyen például a gépjármű tulajdonlása, a munkaidőn kívüli feladatok ellátásához való hozzájárulás, bizonyos oklevelek birtoklása stb.

Kereskedelmi igazgató regisztrációja munkára

Ezt a kérdést minden vállalatnál a hatályos jogszabályoknak megfelelően oldják meg. A jelöltségről először a cég tulajdonosaival egyeztetnek. Ha az oldalról nem lehet profi alkalmazottat találni, leggyakrabban a vállalkozás főkönyvelőjét nevezik ki erre a pozícióra. Ez a személy minden szükséges tudással és készséggel rendelkezik ehhez a pozícióhoz. Ebben az esetben a munkafüzetben megfelelő bejegyzés történik az áthelyezésről.

A kereskedelmi igazgató kinevezéséről szóló rendeletet a vállalkozás vezérigazgatója vagy vezetője személyesen írja alá. Ugyanígy kirúgnak egy alkalmazottat ebből a pozícióból.

Tekintettel arra, hogy egy újonnan felvett személyre óriási felelősség hárul, célszerű vele munkaszerződést kötni. Ez a munkaköri leíráshoz hasonlóan meghatározza a leendő kereskedelmi igazgató minden jogát és kötelezettségét. A titoktartásra és a nyilvánosságra hozatal tilalmára, a pénzügyi felelősségre és a fennálló szerződés idő előtti felmondásának feltételeire vonatkozó záradék szintén itt található.

Az átvétel idejéről és a rendelési számról azonban a HR osztály minden esetben ennek megfelelő bejegyzést készít a munkakönyvbe.

Kereskedelmi igazgató munkaköri leírása

A vállalkozás felépítésében minden alkalmazott számára külön kézikönyv készül, amely feltünteti a tevékenység minden aspektusát és a betöltött pozíció árnyalatait.

A kereskedelmi igazgató munkaköri leírása a következő pontokat tartalmazza:

1. Általános rendelkezések. Itt általában megfejtik az alapvető definíciókat és kifejezéseket, a szakmai és személyes tulajdonságokra vonatkozó követelményeket, valamint a vállalkozásnál végzett munka alapvető szabályait.
2. A munkavállaló kötelezettségei. Ez a bekezdés egyértelműen meghatározza azokat a pontokat, amelyekért a kereskedelmi igazgató felelős.
3. jogok. Ez a szakasz a munkavállaló képességeit és hatásköreit jelzi.
4. Felelősség. Ez a pont különösen fontos, mert tájékoztatást tartalmaz a kereskedelmi igazgató társasággal szembeni kötelezettségeiről és a jogszabályokról.

Ez a dokumentum a munkakörülményeket, a munkavállalóval szemben támasztott követelményeket és egyéb szempontokat is jelezhet a vállalatvezetés mérlegelése szerint. A munkaköri leírások be nem tartása miatt a munkavállaló elbocsátható.

Hogyan és milyen mutatók alapján értékelik a kereskedelmi igazgató munkáját?

Ma már minden cégnél a munkavállaló teljesítményének egyik fő mutatója a teljesítménye, vagyis az, hogy milyen hasznos dolgokat hozott, és ebből milyen előnyök származtak. Vagy lehet az a végső nyereség összege, amelyet a cég a személy munkája során kapott. Ez egy nagyon fontos mutató, mivel a későbbiekben közvetlenül befolyásolhatja a fizetést és az ajánlásokat.

A legtöbb kereskedelmi igazgató tevékenységét a következő kritériumok szerint értékelik:

1. Saját munkaköri leírás szigorú végrehajtása. Itt értékelik a szerződés egyes pontjainak való megfelelést.
2. Magas szintű fegyelem és alárendeltség. A kereskedelmi igazgatónak magasan szervezett és felelősségteljes személynek kell lennie, hiszen ő a felelős a cég jelenlegi és jövőbeli jólétéért.
3. A cég meglévő üzleti tervének megvalósítása. A cég munkáját a pénzügyi mutatókkal együtt gondosan és pontosan kiszámítják. Ha valamelyik tételt nem fejezik be időben, az meglehetősen negatív hatással lehet a jövőjére.

Korrekt és tartalmas önéletrajzot készítünk

A munkáltató nem tudhat a leendő munkavállaló egyedi személyes tulajdonságairól, készségeiről, tapasztalatairól és személyiségének egyéb árnyalatairól. Ezért minden jelentkezőnek képesnek kell lennie az önéletrajz helyes összeállítására. Hiszen ezen múlik, hogy felveszik-e a csapatba.

Tehát az önéletrajzban a kereskedelmi igazgatónak meg kell jelölnie:

1. Személyes adatok (születési idő, regisztrációs vagy lakóhely stb.).
2. Oktatás (felsőoktatási intézmények és minden tanfolyam).
3. Szakmai gyakorlat (vállalkozások neve, beosztás és felelősség).
4. és készségek (a tételnek versenyelőnyt kell képviselnie).
5. További információk (programok és nyelvek ismerete).

Ezen kívül van néhány tipp az önéletrajz kitöltéséhez:

1. Konkrétabb információk és számok a szakmai teljesítmények leírásánál.
2. Érdemesebb megjelölni azoknak a cégeknek a tevékenységi körét, amelyeknél korábban dolgozott.
3. Nézze meg önéletrajzát a munkáltató szemével.

A kereskedelmi igazgató fő feladatai a különböző szervezetekben hasonlóak, és a szakmai készségekkel és funkcióival szemben támasztott követelmények azon iparágak jellemzőitől függenek, amelyekben a vállalkozások működnek. Általában ez a szakember figyelemmel kíséri és koordinálja az alkalmazottak tevékenységét, hogy azok a lehető leghatékonyabbak legyenek, és hozzájáruljanak a vállalat bevételének növeléséhez.

Készlet kereskedelmi igazgató feladatai Elég nehéz egyértelműen meghatározni, bár ennek az álláspontnak kétségtelenül nagy jelentősége van. A legtöbb esetben az értékesítési menedzserek arra törekednek, hogy átvegyék a vállalkozás termékértékesítési és -ellátási vezetőjének helyét, mert ők ismerik cégük sajátosságait, és jól ismerik az ügyfelekkel való kommunikáció és a szerződéskötés árnyalatait. .

A kereskedelmi igazgató munkájának jellemzői a munkaköri kötelezettségeivel kapcsolatban a szervezet igényeihez és a következőkhöz igazodnak. tényezők:

A hónap legjobb cikke

Marshall Goldsmith, a Forbes egyik legjobb üzleti tanácsadója felfedett egy technikát, amely segített a Ford, a Walmart és a Pfizer felsővezetőinek felmászni a karrierlétrán. Ingyenesen megtakaríthat egy 5 ezer dolláros konzultációt.

A cikknek van egy bónusza: egy oktatólevél minta az alkalmazottak számára, amelyet minden vezetőnek meg kell írnia a termelékenység növelése érdekében.

• vállalkozás mérete: a nagyvállalatoknál erre a vezetőre a funkciók szélesebb körét bízzák;
• termékpaletta és ügyfélkör: a gyors és egyszerű értékesítési folyamatok lehetővé teszik, hogy az értékesítési osztály vezetője több energiát és időt fordítson a marketinggel kapcsolatos feladatokra;
• tevékenységi köre: egy gyártó vállalatnál a kereskedelmi vezető irányítja a logisztikai mechanizmusokat, az anyagszállítási sémákat, valamint üzleti kapcsolatokat tart fenn a beszállítókkal. Minél kevesebb időt fordít egy vállalat a termelésre, annál szélesebb az adott vezető funkcióinak köre.

Nem minden vállalat feladata a termék promóciója. Azoknál a cégeknél, ahol a reklámtevékenység prioritást élvez, ezt a posztot másként is hívhatják: marketing menedzser.

Ügyeletes szakember kereskedelmi igazgató az alábbi feladatokat látja el:

• Tevékenységi terv kidolgozása társaság: aktuális és hosszú távú terveket készítenek a részvényesek és a társaság ügyvezetőjének részvételével. A kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik annak biztosítása, hogy az összes erőforrást a lehető leghatékonyabban használják fel.
• Stratégiák kidolgozása:új utakat keresni a vállalat piaci pozíciójának előmozdítására és megerősítésére.
• A kereskedelempolitika meghatározása vállalkozások, a piaci mutatók és az értékesítési adatok figyelembevételével, keresik a lehetőségeket a cég földrajzi jelenlétének bővítésére, innovatív módszereket alkalmazva a termékértékesítés területén.
• Néha a kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai közé tartozik az alkotás és értékesítési képviselői csapat hatékony képzése.
• Az értékesítési osztály vezetése,értékesítési irányok meghatározása, együttműködés a márkakereskedőkkel.
• A kereskedelmi értékesítési igazgató feladatai közé tartozik az a képesség, hogy választék- és árpolitikát dolgozzon ki szoros interakció a marketing osztállyal, különféle stratégiák kidolgozásának képessége a megvalósítás szintjének növelésére és a felelősségvállalási hajlandóság azok hatékony alkalmazásáért.
• A kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik logisztikai szervezet: csomagolási, szállítási, raktárkezelési munka, a cég hosszú távú igényeire vonatkozó tervek elkészítése.
• Egy ilyen vezető tevékenységének egyik szempontja a szervezet zavartalan együttműködés a beszállítókkal, amely magában foglalja a kereskedelmi vásárlások lebonyolítását és a szolgáltatásnyújtás érdekében a partnerekkel való kapcsolatok kialakítását. Az ebben a pozícióban dolgozó szakember munkaköri feladatainak megfelelően részt vesz a társaság következő pénzügyi évre vonatkozó költségvetési tervének elkészítésében is.

Soroljuk fel röviden bármely kereskedelmi igazgató fő feladatai:

1. a vállalat termékeinek értékesítésére és szolgáltatásaira vonatkozó irányok meghatározása;
2. stratégiai tervek készítése;
3. kommunikáció partner beszállítókkal;
4. értékesítési vezetők tevékenységének irányítása;
5. költségvetés-gazdálkodás a vállalkozás minden részlegében;
6. marketing tevékenységek szervezése;
7. az üzleti költségek csökkentése.

Ebből a feladatsorból látható, hogy a kereskedelmi igazgató stratégiai problémákat old meg, ami lehetővé teszi, hogy őt tekintsék a cég második fő személyének. Különböző eltérések vannak a szakemberre háruló felelősség mértékében.

1. Kereskedelmi igazgató, mint az értékesítési osztály vezetője. Ebben az esetben a felelőssége minimális. Ő csak az értékesítési folyamatért felelős, ezért logikusabb lenne egy ilyen szakembert értékesítési igazgatónak nevezni. Annak érdekében, hogy az ezen a pozícióban dolgozó alkalmazott ne érezze lefokozva, átnevezheti ezt a pozíciót abban a pillanatban, amikor új személyt vesznek fel erre a pozícióra.
2. Kereskedelmi igazgató, mint értékesítési és marketing osztályvezető. Ez a variáció külföldön nagyon népszerű. A marketing- és kereskedelmi igazgatói feladatokat ötvöző szakembernek ismernie kell a piacfejlődés jellemzőit és trendjeit, meg kell tudnia érteni a versengő vállalatok tevékenységének árnyalatait, és ismernie kell a fogyasztói preferenciákat. Az értékesítési folyamatok piaci viszonyok között történő menedzselése gyakran maximális erőfeszítést igényel, így nem marad idő és energia a marketingfejlesztésre: hiányoznak a termékpromócióhoz szükséges eszközök, a használatukhoz szükséges készségek, valamint a piacfejlesztés stratégiai jövőképe. középtávon.
3. Kereskedelmi igazgató, mint az értékesítési, beszerzési és marketing osztály vezetője. Ez a konfiguráció azt feltételezi, hogy egy szakember kezében összpontosul a felelősség a termékeik promóciós, értékesítési és gyártási beszerzési folyamatainak fejlesztéséért. Ez egy sor jelentős előnyt biztosít a jelenlegi időszakban a legnépszerűbb termék kiválasztásakor, figyelembe véve a fogyasztói igényeket kielégítő tulajdonságait. Ez a kereskedők vagy közvetítő cégek számára a legfontosabb. Ezt a kombinációt óvatosan kell alkalmazni azoknál a cégeknél, ahol nincsenek rendszeres beszállítók. Előfordulhat, hogy a menedzsernek nincs elegendő lehetősége a vállalkozókkal való együttműködés optimális stratégiáinak megtalálására. A piac folyamatos elemzése szükséges a legmegfelelőbb beszerzési feltételek kiválasztásához.
4. Kereskedelmi és vezérigazgató egybe gurult. Egyes esetekben a vezérigazgató formálisan továbbra is betölti a vállalat vezetői posztját, de valójában nem irányítja azt. Jellemzően ilyen esetekben az ügyvezető igazgató látja el a vezető szerepet. Azokban a cégekben, ahol az értékesítési tevékenység kiemelt fontosságú, a menedzsment feladatok a kereskedelmi igazgató feladatai közé tartoznak.

Annak ellenére, hogy a kereskedelmi vezető funkciói a cég tevékenységének jellegétől függően változnak, az erre a pozícióra jelentkező szakembernek mindenképpen rendelkeznie kell bizonyos tulajdonságokkal. Nem csak az eredményekre való összpontosítás képességéről van szó. Ebben a munkakörben fontos, hogy nehéz helyzetekben tudjon döntéseket hozni, ügyesen oldja meg a konfliktusokat, legyen őszinte, magas szintű stressztűrő képessége és lojalitása. Emellett fontos, hogy találjon nem szabványos módszereket a problémák megoldására, és érvekkel védje meg véleményét.

A potenciális kereskedelmi igazgatónak tisztában kell lennie személyes céljaival és az egész vállalat céljaival, amelyek között a fő hely a rendszeres jövedelemtermelés. Egy jó szakember számára fontosak az olyan tulajdonságok, mint a nézetek szélessége és a gondolkodás, a magas szintű felelősség (végül is átveszi a vállalkozás összes vezető részlegének irányítását és a pénzáramlás ellenőrzését).

Komoly követelményeket támasztanak a kereskedelmi igazgatóhelyettessel szemben is, mert az ő feladatai fontosak a cég számára. Meg kell valósítaniuk:

• az alárendelt osztályok munkájának ellenőrzése;
• felügyelet a társaság anyagi és technikai támogatása, az ellátási szerződések feltételeinek teljesítése, a hitelforrások helyes felhasználása, stb. felett;
• normáknak és előírásoknak megfelelő munkakörülmények megteremtése a személyzet számára.
• a kereskedelmi igazgatónak alárendelt osztályok szakemberei bérének időben történő kifizetésének ellenőrzése;
• a munkaszerződésben meghatározott vagy a munkaköri leírásban megjelölt egyéb munkavégzési kérdések megoldása.

A kereskedelmi igazgató hatáskörének ideiglenes helyettesére történő átruházásának kérdése a társaság fő személyének feladata.

A vállalkozás kereskedelmi igazgatójának funkcionális feladatai

A kereskedelmi igazgató gazdasági, személyi, technológiai, politikai és egyéb kérdéseket old meg, nélkülözhetetlen segítője a cégvezetőnek. Felsorolunk néhány fő ajánlást tevékenységére vonatkozóan.

1. Legyen a cég első emberének jobb keze. A kereskedelmi igazgató egyik fő feladata a vállalat vezetésével való szoros együttműködés: jól ismernie kell a vezérigazgató összes gyengeségét, és szükség esetén támogatnia kell őt. Ez a legmegbízhatóbb módja annak, hogy a vállalat vezetőjének nélkülözhetetlen tanácsadójává váljon, és magas fizetést keressen. Ha például a cég vezetője erős, karizmatikus és közéleti személyiség, akkor a legjobb, ha a kereskedelmi igazgató eminenciás grise lesz, aki csendben segíti vezetőjét. Ugyanakkor képesnek kell lennie analitikusan és stratégiailag gondolkodni, pontosan megjósolni főnöke viselkedését, és energiáját pozitív irányba terelni. Ha azonban a cég fő embere egy visszafogott, gyenge kommunikációs készségekkel rendelkező, de kiváló stratégiai és elemző látásmóddal rendelkező személy, akkor a kereskedelmi igazgató átveheti a morális és közéleti vezető szerepét a csapatban.
2. Hozz létre egy hatékony csapatot. A kereskedelmi igazgatónak ismernie kell a beosztottak motiválásának hatékony módjait, képesnek kell lennie a vállalat fejlődésének hosszú távú tervezésére és a szervezet egészének jövőjéről szóló mély stratégiai vízió bemutatására. Ki kell választania a szükséges szakembereket is a vállalkozás hatékony tevékenységének elvégzéséhez. A kereskedelmi igazgató egyik kulcskompetenciája az is, hogy megértse, milyen megközelítésekkel növelhető a termékértékesítésből származó profit.

Megközelítés 1. A vállalat értékesítési stratégiájának megértése. A szervezet értékesítési politikája egy speciális dokumentum, amelyet a piac mindenkori állapotának megfelelően alakítanak ki, módosítanak, és rendszeresen kiegészítik az értékesítési folyamatra vonatkozó fontos adatokkal. Sajnos sok vállalkozás nem fordít erre kellő figyelmet. Az üzleti folyamatok intuitív megértése lehetővé teszi annak felismerését, hogy egy vállalat sikeres működéséhez az értékesítésnek folyamatosan növekednie kell, szisztematikusan együtt kell dolgozni az ügyfelekkel és adatelemzést kell végeznie. Ez a gondolat azonban leggyakrabban olyan cselekvések sorozatában fejeződik ki, amelyek inkább káoszra, mint rendszerre emlékeztetnek. Általában egy ilyen stratégia eredménye nem túl lenyűgöző. Nem is olyan ritka, hogy cégek csődbe mennek, aminek nem maga a piac és annak változásai az oka, hanem az, hogy nem alakult ki kellő időben az értékesítési menedzsment szisztematikus szemlélete. Ahhoz, hogy az értékesítési stratégia sikeres legyen és jó eredményeket hozzon, a kereskedelmi igazgató feladatai közé kell tartoznia az értékesítési vezetőkkel való együttműködésnek: előnyeik maximális kihasználása és a hiányosságok ügyes elrejtése, valamint az előrejelzések és tervek helyes összeállítása, a a legtöbb jelenlegi helyzetben, ügyesen kezeli a kockázatokat.

A megvalósítási stratégia kiigazítására irányuló tevékenységek egy folyamatos folyamat, amelynek célja a piaci befolyás okos felhasználása a vállalat értékesítési teljesítményének javítása érdekében. Három fő oka van annak, hogy miért fontos ez a munka.

1. ok A cég potenciális ügyfelei folyamatosan változnak.

2. ok Az értékesítési szakemberek vagy az értékesítési képviselők nem engedhetik meg, hogy önelégültek legyenek.

3. ok. A piactól és a versengő cégektől bármikor számíthat meglepetésekre, leggyakrabban kellemetlenekre.

E kérdések segítségével a kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai keretében tud diagnosztizálja az értékesítési szakemberek munkáját:

• Ismert és érthető a vállalat értékesítési politikája az értékesítési vezetők számára?
• Milyen személyes feladatokon és célokon dolgoznak majd a szakemberek a vállalat átfogó értékesítési stratégiájának részeként?
• Hogyan kapcsolódnak össze a vezetők személyes céljai és a vállalat általános céljai?
• Hogyan mutatkozik be minden alkalmazott az értékesítési osztályon belül?(Egy ilyen egység leggyakrabban egyéni, általános irányítás mellett önállóan dolgozó szakemberekből áll.).
• Mi a legfontosabb az értékesítési vezetőknek? A kérdésre adott válasz nagyon fontos. Elég ritkán hallani az alkalmazottaktól, hogy munkájukban az értékesítés és az értékesítési szint növelése a legfontosabb. Leggyakrabban a menedzserek mást neveznek meg, ami nem kapcsolódik közvetlenül a kereskedési folyamathoz.

Ezek a kérdések lehetővé teszik, hogy megtudja és megtudja, hogyan pozícionálják magukat és felelősségeiket az értékesítési vezetők a vállalaton belül. A válaszok és az azokon végzett munka elősegítik az értékesítési stratégia közös alapelvei kialakítását és annak megértését a vállalat sikere szempontjából.

A tehetséges kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai közé tartozik, hogy odafigyeljen a munkatársak belső törekvéseire, motivációira, erősítse, fejlessze a szakemberek erősségeit, csökkentse hiányosságaik munkafolyamatra gyakorolt ​​hatását. Egy ilyen kiegyensúlyozott és hozzáértő megközelítés segít javítani az értékesítési teljesítményt, és teljesen új szintre emelni a vezetői csapatot.

Megközelítés 2. Értékesítési fegyelem a cégénél. A kereskedelem irányításának és fejlesztésének folyamatának lehetővé kell tennie a vezetők számára, hogy bemutassák és a lehető leghatékonyabban használják ki előnyeiket munkájuk során. A tehetséges szakemberek tevékenysége során gyakran hiányzik a fegyelem és a következetesség. Az alkalmazottak értékesítési művészetre való képzése nem egyszerű, de sok menedzser úgy gondolja, hogy speciális, általános információkat és egyetemes tudást nyújtó képzés megoldhatja ezt a problémát. Ahelyett azonban, hogy mindenkit megtanítson mindenre, sokkal célszerűbb az értékesítési vezető felkészítésénél kiemelt figyelmet fordítani a megfelelő motiváció és inspiráció kialakítására. A kereskedelmi kérdésekkel kapcsolatos vállalati képzésnek köszönhetően lehetőség nyílik a szakemberek diagnosztizálására annak érdekében, hogy a későbbiekben ezen adatoknak megfelelően egy képzési programot készítsenek, amely minden munkavállaló számára egyéni megközelítést alkalmaz, valódi indítékai felhasználásával. Három kérdés segíthet ebben:

• Miért vesznek részt a vezetők ezekben a konkrét tevékenységekben?
• Pontosan hogyan látják el feladataikat?
• Milyen eredményeket érnek el?

Így az értékesítési vezető egyéni terv szerint képzésen vesz részt, amelynek eredményei tükröződnek a cég értékesítési adataiban, ami nem teszi lehetővé számára, hogy elrejtse hiányosságait.

Megközelítés 3. Mutasd meg egy példával! A kereskedelmi igazgató a legjobb példakép az értékesítési vezetők számára. De megtörténhet, hogy a vezetői feladatokkal való intenzív elfoglaltsága miatt nem mindig tudja a gyakorlatban megmutatni, hogyan kell szakszerűen ellátni munkaköri feladatait a termékértékesítés területén. Ha egy kereskedelmi igazgató arra törekszik, hogy megértse alkalmazottait, meg kell próbálnia „egy kilométert a cipőjükben” gyalogolni. Ez a megközelítés különösen fontos lesz, ha új szakember tölti be ezt a pozíciót. Ez a pozíció sokféle felelősséget foglal magában, ezért magas követelményeket támaszt:

• végzettség: felsőfokú gazdasági vagy pénzügyi (ritka esetekben műszaki);
• vezetői pozícióban szerzett tapasztalat - 3 éves kortól;
• gyakorlati tevékenység a személyzeti menedzsment területén - 3 éves kortól;
• Értékesítési osztály munkájának szervezésében és irányításában szerzett tapasztalat;
• mélyreható ismeretek a marketing és reklám területén;
• egyértelműen bizonyított kommunikációs készségek és vezetői tulajdonságok;
• Tárgyalásban, értékesítésben szerzett tapasztalat.

Ezenkívül gyakran üdvözlik:

• a cég profiljában szerzett tapasztalat (például egy építőipari szervezet előnyben részesíti azokat a szakembereket, akik már dolgoztak az építőiparban);
• Angol nyelvi jártasság;
• Üzleti folyamatok automatizálásában szerzett tapasztalat (leggyakrabban értékesítés).

A fenti követelményeken túlmenően a jelöltnek jól megírt dokumentumot kell bemutatnia összefoglaló.

A felvevő félnek nincs információja a jelentkező egyedi készségeiről, tehetségéről és tudásáról. Minden, a kívánt állásra jelentkező szakembernek a legkedvezőbb színben kell tudnia bemutatni önéletrajzát. Sok szempontból ezen fog múlni, hogy elfogadják-e erre a posztra vagy sem.

Kereskedelmi igazgató önéletrajza a következő információkat kell tartalmaznia:

• személyes adatok (születési idő, bejelentett lakcím vagy lakóhely stb.);
• oktatás (felsőoktatási intézmények és minden tanfolyam);
• munkatapasztalat (cégek neve, beosztás és felelősség);
• szakmai készségek és képességek (ezen a ponton fontos a versenyelőnyök jelzése);
• további információk (programok és nyelvek ismerete).

Az önéletrajz megírásakor a következő ajánlásokat használhatja:

• Próbálja meg számokkal és konkrét adatokkal leírni szakmai eredményeit.
• Jelölje meg azon szervezetek tevékenységi irányát, ahol korábban alkalmazott volt.
• Próbálja meg önéletrajzát egy potenciális munkáltató szemével látni.

A cég fejlesztési stratégiáját megvalósító kereskedelmi igazgató egyben koordinátor és több osztály vezetője:

• marketing osztály;
• értékesítési osztály;
• ellátási osztály;
• logisztikai részleg.

Ezenkívül a kereskedelmi vezető mentorként működik az új alkalmazottak számára.

Szakértői vélemény

A kereskedelmi igazgatók az esetek 80%-ában olyan szakemberek, akik tapasztalattal rendelkeznek az értékesítési osztályokon

Ilja Mazin,

Az Office Premier CJSC vezérigazgatója, ErichKrause cégcsoport, Moszkva

Gyakran előfordul, hogy a kereskedelmi igazgatói feladatokat egy ideig ellátó szakemberek később a cégek vezető tisztségviselőivé vagy tulajdonosaivá válnak. Például a pénzügyi vagy adminisztratív vezetők sokkal ritkábban tapasztalnak ilyen felfutást.

A kereskedelmi igazgatók az esetek túlnyomó többségében (80%) tapasztalt értékesítési szakemberekké válnak, akik vezetőként vagy vezetőként VIP területeken vezettek munkát. Néha a beszerzési osztály szakemberei is ilyen rangú menedzserekké válhatnak.

A kereskedelmi igazgató feladatai a különböző tevékenységi területeken felmerülő problémák megoldását jelentik. Ez azt feltételezi, hogy egy szakember, aki sikeresen megbirkózik ezekkel a funkciókkal, képes magasabb pozíciót betölteni. Így a kereskedelmi igazgatói munka nagyon értékes tapasztalat a fontos készségek és szakmai tulajdonságok elsajátítása, valamint a jövőbeni tevékenységekhez hasznos kapcsolatok kialakítása szempontjából.

Az üzleti szférában bekövetkezett változásokkal, a kereskedelmi téren a piac fejlődésével külön irányok kezdtek kialakulni: marketing, beszerzés, értékesítés. Ezen eltérések miatt a kereskedelmi igazgató társaságban betöltött szerepének felülvizsgálata és kiigazítása is folyamatban van.

Emlékeztetni kell arra, hogy a kereskedelmi menedzser kompetenciáinak fejlesztését befolyásolják annak az iparágnak a sajátosságai, amelyben a vállalkozás működik. Például, kereskedelmi társaság kereskedelmi igazgatójának feladatai tartalmazza:

• az áru átvételére, tárolására és tanúsítására vonatkozó szabályok ismerete;
• a speciális termékek helyzetének, a versenykörnyezetnek és a fogyasztói piacoknak a megértése;
• készségek a kereskedelem elemzésére és előrejelzésére szolgáló technikák használatában: tényező módszer, SWOT, árrés és mások;
• az áruk értékesítésének megszervezése folyamatának bonyolult megértése.

Építőipari cég kereskedelmi igazgatójának feladatai feltételezzük, hogy a szakember jól ismeri:

• építőipari és mérnöki szolgáltatásokban;
• az építőipari piac fejlődésének jellemzőiben és jelenlegi állapotában;
• pályázatokon és versenyeken való részvételhez szükséges dokumentumok elkészítésében;
• a mérnöki és kivitelezési szolgáltatások nyújtására vonatkozó szerződések kidolgozásában.

Egy vendéglátó cég kereskedelmi ügyekért felelős igazgatója Hasonló feladatokat lát el, mint egy kereskedelmi társaságban betöltött hasonló pozícióban. Például a következőkért felel:

• a vendéglátó vállalkozások minden munkájának megszervezése, a felszerelésüktől a termékek értékesítéséig;
• új létesítmények megnyitásának tervezése és szervezése;
• az áruk és szolgáltatások értékesítésének új irányainak kialakítása.

Gyártóüzemben, kereskedelmi igazgató a következők ismeretéhez kapcsolódó feladatokat kell ellátnia:

• gyártási technológiák és terméktanúsítás;
• a vállalat ipari kapacitásai;
• termelésének gazdaságossága.

Az LLC kereskedelmi igazgatójának feladatai feltételezzük a következő megkülönböztető jellemzők jelenlétét:

• egy LLC-ben a vállalkozás vezetőjévé nevezik ki, akinek közvetlenül tartozik alá, és a társaság egyik vezetőjének szerepét tölti be; a társaság egyik alapítója kereskedelmi igazgatóvá válhat, az alapítók közgyűlésének jegyzőkönyvével is megválasztható és jóváhagyható;
• Az egyéni vállalkozó kereskedelmi igazgatója irányítja a céget, vagy bizonyos területeken az egyik menedzser, a tulajdonosnak beszámolva.

A kereskedelmi igazgató javadalmazásának mértékét számos különböző tényező befolyásolja. A havi jövedelem általában 50 000 és 500 000 rubel között mozog. Gyakran előfordul, hogy ha a kereskedelmi igazgató fizetése alacsony, akkor a munkaköri feladatai csak az értékesítési osztály vezetésére korlátozódnak, és magasabb fizetéssel ez a szakember vállalhatja a cégvezetői szerepet. A kereskedelmi igazgató havi díjazásának átlagos mértéke 100 000 rubel. Ehhez az összeghez jár még egy szociális csomag: a hatósági közlekedés fenntartásának, a mobilkommunikációnak a költségeit térítik, az orvosi költségeket, a nyaralást, a sportolást stb.

A kereskedelmi igazgató jogai és kötelezettségei

A szükséges fizetésen felül a kereskedelmi igazgató bizonyos jogok tulajdonosává válik:

• a cég érdekeinek képviselete a tárgyalásokon - ez az egyik előny, amely lehetővé teszi a cég kereskedelmi ügyeivel kapcsolatos információk és papírok kérését;
• aktívan részt venni a megrendelések és utasítások, becslések és megállapodások elkészítésében annak érdekében, hogy a társaság nyereséget termeljen;
• aláírásával igazolja a vállalkozás tevékenységi körébe tartozó okmányokat;
• bátorítsa és büntesse beosztottait tevékenységük hatékonyságának növelése érdekében, dolgozzon ki különféle motivációs módokat;
• javaslatot küld a társaság vezetőjének az alkalmazottak és a kapcsolódó osztályok vezetőinek fegyelmi és tárgyi okokból való felelősségre vonására (az ellenőrzések eredménye alapján).

A kereskedelmi igazgató felelős a személyi képzési folyamatért, amelynek célja a vállalkozás személyi állományának fejlesztése. Ő maga tud vállalati előadásokat, szemináriumokat tartani, tréningeket szervezni és kezdeményezni, elmagyarázni az alkalmazottaknak, hogy mit jelent a vállalat átfogó fejlesztési stratégiája és küldetése. A kereskedelmi társaság kereskedelmi igazgatójának feladatai közé tartozik majd a tárgyalások és a találkozók szervezése a partner beszállító cégekkel. A marketingstratégia is fontos helyet foglal el ennek a vezetőnek a tevékenységében: gondosan kidolgozza és átgondolja, hiszen reklám nélkül „csak egy pénzverde tud pénzt keresni”. A kereskedelmi igazgató másik fontos feladata, hogy lépéseket tegyen a költségek és kiadások csökkentése érdekében, különösen a növekvő vállalati nyereség időszakában.

A monopolisztikus cégek meg tudnak lenni egy ilyen, a márkát népszerűsítő szakember nélkül, mert nem kell reklámozni vagy népszerűsíteni a márkáját. A kis gyártó- és kereskedelmi vállalatoknál ez a pozíció is gyakran megszűnik, mivel a kereskedelmi igazgató minden felelőssége könnyen megosztható a hétköznapi vezetők között.

Szakértői vélemény

Nagyon nagy és nagyon kicsi cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra

Ilja Mazin,

Az Office Premier holding vezérigazgatója, az ErichKrause cégcsoport, Moszkva

Ha egy cégnek vonzó ellátási és értékesítési feltételekre van szüksége, akkor kereskedelmi igazgatói pozícióra van szüksége a személyzetben. Ellenkező esetben egy ilyen pozíció nem annyira szükséges. Hatalmas vagy fordítva kis szervezetek is dolgozhatnak kereskedelmi igazgató nélkül. A felsővezetők költségei jelentősek, a kis bevételű cégek pedig nem fognak tudni fizetni egy ilyen pozícióért: az ilyen cégeknél a kereskedelmi igazgatói feladatokat nagyon gyakran a tulajdonos veszi át. Ha egy vállalkozásnak több alapítója van, akkor különböző funkciókat oszthatnak fel egymás között: valaki profittal és bevétellel kapcsolatos területekkel foglalkozik, valaki adminisztratív, üzleti ügyeket vállal stb.

A nagyvállalatokat képviselő cégeknél a kereskedelmi igazgatói feladatokat az egyes területek vezetői látják el. A középvállalkozások vállalkozásainak ugyanakkor szükségük van kereskedelmi vezetői pozícióra, mivel az ő tevékenységétől függ az egész vállalat bevételi szintje.

A felsőoktatási intézményekben sajnos nincs lehetőség kereskedelmi igazgatói szakon tanulni. De még az iskolai végzettség sem jelenti azt, hogy valaki magas szakmai tudással rendelkezik a saját területén. A diplománál fontosabbak a speciális ismeretek, készségek és kompetenciák. A speciális számítógépes alkalmazások ismerete mellett fontos a termékpromóció területén szerzett tapasztalat, a fogyasztói pszichológia megértése, valamint az értékesítési folyamat felépítése és jellemzői. Gyakran előfordul, hogy egy hétköznapi alkalmazott jobban tudja ellátni a kereskedelmi igazgatói feladatokat, mint egy kívülről érkező szakember. A kulcstényező az adminisztratív készségek alkalmazásának képessége és valós eredmények elérése a vállalati bevételek növekedésében. Fontos megérteni, hogy egy ilyen vezető mindenekelőtt szervező és menedzser, és csak azután előadó.

A kereskedelmi igazgatói feladatok ellátásának megkezdésekor a szakembernek körültekintően kell eljárnia megismerkedjen a vállalkozással és tevékenységének jellemzőivel kapcsolatos információkkal, nevezetesen:

• tanulmányozza a kereskedelmi társaságok munkáját szabályozó törvényeket;
• megérteni a vállalkozás szervezeti felépítését; teljes körű tájékoztatást adjon magának a termékek köréről és gyártási technológiájáról;
• megértse a meglévő piacok elemzésének módszereit, és legyen elképzelése arról, hogy milyen módszerek teszik lehetővé új technikák keresését;
• megismerheti az összes meglévő, valamint ígéretes vagy alternatív termékértékesítési irányt;
• képet kapjon az iparág jelenlegi helyzetéről, amelyben a vállalat működik;
• ismerkedjen meg a beszállítókkal és vevőkkel való szerződéskötés szabályaival és eljárásaival; tanulmányozza a marketing elméleti vonatkozásait;
• információkat gyűjteni a külföldi innovatív gyakorlatokról a vállalat munkájának irányításával a termékek promóciója és értékesítése terén;
• ismeri a személyi biztonság biztosítására vonatkozó szabványokat.

A következő helyzetek következményekkel járhatnak a kereskedelmi igazgató számára szankciók és pénzbírságok formájában:

• hivatali feladatok nem megfelelő ellátása vagy azok kijátszása;
• figyelmen kívül hagyja a felettes alkalmazott parancsait és utasításait;
• hivatali helyzettel és hivatali hatáskörrel való visszaélés anyagi vagy egyéb személyes szükségletek kielégítése érdekében;
• torz adatok szolgáltatása és jelentéstétel a vezető vagy a kormányzati ellenőrző szervek felé;
• felelőtlen hozzáállás a tűzbiztonsághoz és más olyan körülményekhez, amelyek veszélyt jelentenek a munkavállalók életére és egészségére;
• a munkafegyelem be nem tartása, valamint az azt biztosító intézkedések elmulasztása a munkacsoporton belül;
• közigazgatási, polgári vagy büntetőjogi jellegű bűncselekmények;
• jogellenes cselekmény vagy gondatlan tétlenség következtében a társaságnak anyagi kárt okozva.

Ma már szinte minden cégben a munkavállaló értéke elsősorban a munkája eredményességében rejlik. Ez a mutató nagyon fontos, mert gyakran ettől függ a bérek nagysága és a menedzsment ajánlásainak jellege.

A következő szempontok segíthetnek felmérni a kereskedelmi igazgatói feladatok minőségét és hatékonyságát:

• A munkaköri leírás minden pontjának megkérdőjelezhetetlen betartása.
• A kialakult rend és alárendeltség betartása. Az ideális kereskedelmi igazgató egy felelősségteljes munkatárs, aki magas fokú önfegyelemmel és szervezettséggel rendelkezik, tudatában van felelősségének a vállalat jelenlegi és jövőbeli sikereiért.
• Eredmények elérése a vállalkozás aktuális üzleti tervének megfelelően. A társaság tevékenységének folyamatosan a kidolgozott stratégiáknak megfelelően kell történnie, és ellenőrizni kell (valamint gazdasági mutatókkal). Bármely tétel megvalósítására vonatkozó határidők be nem tartása negatív hatással lehet a vállalat jövőbeni fejlődésére.

A következő személyek vagy hatóságok ellenőrzik a kereskedelmi igazgató feladatainak eredményességét:

• a cégvezető napi rendszerességgel figyelemmel kíséri beosztottja tevékenységét, gazdálkodási kérdésekben állandó és szoros kapcsolatban áll vele;
• külön tanúsító bizottság évente legalább kétszer ellenőrzi a vállalkozás összes dokumentációját, valamint ellenőrzi a kereskedelmi igazgató munkáját a hivatali feladatai teljesítésének eredményessége és eredményessége szempontjából.

Az elbírálás mindkét esetben meghatározott paraméterek szerint történik: mennyire birkózik meg a szakember a rábízott funkciókkal, és mennyire teljes körűen és pontosan állítja össze a jelentési dokumentációt.

A fő nehézségek a kereskedelmi igazgató munkájában

Az értékesítési folyamat irányítása kíméletlen odafigyelést és az értékesítési teljesítmény folyamatos nyomon követését igényel. A kereskedelmi igazgatói feladatok ellátásának másik nehézsége abból fakadhat, hogy néha meg kell küzdenie a saját alkalmazottaival.

1. Nézze meg közelebbről ellenfeleit.

A kereskedelmi osztály beosztottjai vagy más szolgálatok vezetői közül néhányan titokban törekedhetnek magasabb beosztású személy betöltésére.

Beosztottak. Versenytársak a szó legigazibb értelmében, mivel aktivitást, ambíciót és kitartást mutatnak a kitűzött cél felé, a vezető helyének átvétele során. A beosztottak eredményeikkel, eredményeikkel készek bizonyítani, hogy méltók a főnöki feladatok vállalására. Ráadásul a menedzserek általában nagyon kritikusak az őket irányítókkal szemben. Egy kereskedelmi igazgató tekintélye a szemükben nagyon csekély lesz, ha úgy gondolja, hogy nincs tehetsége az értékesítéshez, semmit sem tud a marketingről, és nem tud megállapodni egy fontos partnerrel vagy ügyféllel.

A menedzserek azonban szem elől tévesztik azt a tényt, hogy nem dolgoznak egymás mellett a főnökükkel, ezért nem tudják objektíven felmérni annak szakmai tulajdonságait. Ezért rendkívül fontos a kereskedelmi igazgató tekintélyének magas szinten tartása beosztottai körében, igazolva kompetenciáját sikeres értékesítések vagy fontos ügyletek megkötésének példáival.

Felső vezetők. Nem közvetlen versenytársai a kereskedelmi igazgatónak. Kereskedelmi osztályt vezetni nem könnyű, vezetőjének sokrétű felelőssége van, és nagy a felelőssége a hibákért. Ugyanakkor fontos tudni, hogy van kivétel: ha a cég értékesítési és reklámtevékenysége elválik, akkor a marketingigazgató keresetet nyújthat be azzal a céllal, hogy mindkét terület vezetője legyen.

Általában ilyen verseny alakulhat ki azokban a vállalatokban, amelyeknek a vállalati kultúrája nem kifejezetten fejlett, az üzleti folyamatok nem jól kialakultak, és nem teljesen világos a munkavállalók számára, hogy pontosan mik a feladataik. Nem meglepő, hogy az erőforrásokért és a területért próbálnak versenyezni, amelyben több döntési és hatalomra tesznek szert. Ezen a helyzeten csak a vállalat vezérigazgatója tud lényegesen változtatni azáltal, hogy vezetői döntéseket hoz a munkavállalók tevékenységének egyértelmű strukturálása érdekében.

2. Maradj fitt.

A kereskedelmi igazgatónak folyamatosan meg kell erősítenie szakértelmét pozíciójában: hatékonyan kell dolgoznia az ügyfelekkel, hatékonyan kell irányítania osztályát, szakszerűen kell ellátnia munkaköri feladatait. Ez segít elhárítani az esetleges nehézségeket a személyzeti menedzsment területén.

Ehhez rendszeresen ellenőriznie kell a vezetőktől származó adatokat, és nem bíznia kell 100%-ban jelentéseik valódiságában. Fennáll annak lehetősége, hogy a beosztottak nem zárkóznak el attól, hogy átvegyék vezetőjük helyét, és ezért szándékosan hamis információkat közölnek jelentéseikben az értékesítési adatokról és az iparág helyzetéről. A kereskedelmi igazgatónak jobb, ha nem zárkózik el a saját irodájába, és aktívan érdeklődik az iránt, hogy mi történik a piacon, milyen innovációk és technológiák jelennek meg, milyen változások figyelhetők meg a fogyasztói magatartásban és a vállalat termékeihez való hozzáállásában. .

• Kulcskompetencia szükséges minden vezető számára ahhoz, hogy magabiztosnak érezze magát, és ne ütközzen nehézségekbe a személyzet irányítása során. Annak érdekében, hogy megvédje magát és pozícióját, fontos azonosítania saját erősségeit és képességeit, amelyeket különösen értékelni fognak az alkalmazottak, a kollégák és a vezetés. Például, ha egy kereskedelmi igazgató kiválóan képes hatékony kapcsolatokat szervezni viták és ellentmondások nélkül az értékesítési, termelési, marketing és pénzügyi osztályok között, akkor ez a készség lehetővé teszi számára, hogy megtartsa helyét a vállalatban.
• Nélkülözhetetlenség. Ez egy ingatlan A munkavállaló akkor válik észrevehetővé, amikor szabadságra vagy betegszabadságra megy. Ilyen pillanatokban veszik észre a cég tagjai, hogy távollétében további problémákkal és nehézségekkel szembesülnek. Ugyanakkor nem ajánlott kifejezetten bemutatni a kollégáknak, hogy nélkülözhetetlen vagy, mert ilyen viselkedéssel nagyon könnyű másokat irritálni. A vezetőség ezt potenciális veszélyként fogja fel, és megpróbál megszabadulni az ilyen alkalmazottaktól.

3. Munka a személyzettel.

A kereskedelmi igazgató egyik fő feladata az értékesítési vezetőkkel való kapcsolatok kialakítása. Ebben a folyamatban hűséges asszisztense lesz a hozzáértés: ezt rövid időn belül be kell mutatni mind az alkalmazottaknak, mind az értékesítési osztály vezetőjének.

Lépjen kapcsolatba a beosztottakkal. Próbáljon aktívabban és gyakrabban kommunikálni a vezetőkkel.

4. Építs fel egy védelmi vonalat.

A HR-problémák megoldásának kulcsa a vállalat vezetésével való szorosabb kapcsolat lehet, ami a versenytársakhoz képest kibővült megoldási lehetőségeket jelent.

• Mutasd meg a vezetőknek kompetenciádat. Bonyodalmak esetén egy, a megfelelő személyhez intézett telefonhívással bebizonyíthatja beosztottainak, hogy képes hozzáértően megoldani a problémákat. Ezzel az egyszerű művelettel felfedi a posztjára jelentkezők alkalmatlanságát a kulcskérdések megoldásában.
• Fenyegesse meg ellenfelét. Előfordulhat, hogy a helyzet határozottabb fellépést igényel a versenytársával szemben: világossá kell tennie, hogy helyzete a vállalatnál megnehezülhet, ha nem akar békésen kommunikálni. Magyarázd el ellenfelednek, hogy jelen leszel minden olyan találkozón, ahol minden nehézségről és tettről be kell számolnia. Ha alkalmatlanságot mutat a munkafeladataival kapcsolatban, a döntés az Öné lesz.
• Magyarázza el álláspontját a vezérigazgatónak. Először is meg kell értened, hogy az ellenfél pontosan milyen lépéseket tett a problémás helyzet kezelésére. Ha kiderül, hogy egy versenytárs egyszerűen kisajátította egy csapattevékenység eredményét, például egy új értékesítési stratégiát, bizonyítsa be a vezetőnek, hogy Ön milyen hozzájárulást adott ehhez a munkához. Mutasd meg főnöködnek, hogy pontosan tudod, mikor lesznek láthatók az első eredmények.
• Szerezzen tábla támogatást. Próbáld meg ésszerű módon elmagyarázni, hogy az ilyen karrieraspirációk milyen veszélyt jelentenek a vállalat egészére nézve. Fenyegetést jelent-e egy hasonló precedens létrehozása abban az értelemben, hogy más osztályvezetők meg akarnak szabadulni vezetésüktől?

5. Szisztematikus munkavégzés.

A vállalati helyzet folyamatos nyomon követése hozzájárul a riválisokkal szembeni hatékony ellenlépéshez és a személyzeti menedzsment nehézségeinek kiküszöböléséhez. Minél tisztább a csapaton belüli helyzet megértése és az alkalmazottakkal való aktív információcsere, annál nagyobb biztonságban érezheti magát a kereskedelmi igazgató a helyén. Fontos, hogy mind a beosztottak, mind a felső vezetés előtt nyíltan és egyértelműen bizonyíthassa szakmai felkészültségét és hozzáértését.

Veszélyjelzések. Az első figyelmeztető jel a beosztottak által átadott információk mennyiségének csökkenése vagy megbízhatatlansága. A második veszélyjelzés az értékesítési szolgálat vezetője vagy hétköznapi alkalmazottai által agresszív formában megfogalmazott követelések. Az osztályvezető általában a kereskedelmi igazgatót igyekszik hibáiért és baklövéseiért felelőssé tenni. Az a helyzet, amikor az alkalmazottak a kereskedelmi igazgatót megkerülve a felső vezetéshez fordulnak, egy harmadik riasztó jelre utal. Az ilyen pillanatok elkerülése érdekében jobb, ha törekedni kell arra, hogy tisztában legyen az értékesítési osztály munkájának minden árnyalatával, és megelőzze az esetleges támadásokat. Ezzel egy nehéz konfliktushelyzetben is elnyerheti a vezetőség bizalmát, ami segít megőrizni pozícióját a cégben.

A TOP 5 hasznos könyv egy kereskedelmi igazgató számára

• „Lean Provisioning. Hogyan építsünk ki hatékony és kölcsönösen előnyös kapcsolatokat." James P. Womack és Daniel T. Jones következő könyvükben a fogyasztás és ellátás mechanizmusainak szintézisébe vezeti be az olvasókat, amelyben a főszerep az utóbbié. Ahhoz, hogy ügyfele teljes mértékben elégedett legyen, hatékonyan kell megoldania a problémáját azáltal, hogy a megfelelő időben és helyen, a vevő kívánságaival teljes összhangban nyújtja a szükségeset. Ez a könyv hasznos és érdekes lesz közép- és felsővezetőknek, üzletembereknek, tanácsadó ügynökségek alkalmazottainak, gazdasági orientációjú felsőoktatási intézmények hallgatóinak és oktatóinak.
• "Ügyletnavigátor: Stratégiai értékesítési gyakorlat A-tól... A-ig." ennek a könyvnek a szerzője Alexey Slobodyanyuk megérti a termékek egész szervezetnek történő értékesítésének sajátosságait, és igyekszik megérteni a vásárlási döntések meghozatalának mechanizmusait. A szerző egyik fő javaslata, hogy az első telefonhívástól és az első találkozástól kezdődően készítsenek konkrét cselekvési tervet, és annak szigorú betartásával dolgozzanak együtt az ügyféllel.
• "Túlélési útmutató: Eladás." Vaughn Aiken John az olvasókkal együtt megpróbálja megérteni, hogy pontosan hogyan növelheti vállalkozása profitját azáltal, hogy saját kezébe veszi a kezdeményezést a tranzakciók megkötésében. Ilyen fellépéssel még gazdasági problémák és a piaci rendszer instabilitása esetén is lehet profitot növelni, amikor elvesznek vevők, csökken a vállalati költségvetés és a piaci volumen.
• "Hogyan válhat értékesítési varázslóvá: szabályok az ügyfelek vonzására és megtartására." Jeffrey Fox szellemes tanácsokat ad könyvében, amelyek segítségével az olvasók bármilyen területen megbirkózhatnak riválisaikkal. A szerző ajánlásai alkalmazott jellegűek, és nem nélkülözik a bölcsességet, így minden érdeklődő számára hasznosak lesznek, különösen az értékesítési szakemberek és a felsővezetők számára.
• "Kemény eladás: rávegye az embereket, hogy bármilyen körülmények között vásároljanak." Könyv Dana Kennedy kiváló asszisztens lesz a gazdagság, függetlenség és hatalom eléréséhez vezető úton. A szerző tanácsokat ad, hogy milyen értékesítési szakember legyen ma ahhoz, hogy meghódítsa a szakmai magasságokat ezen a területen.