Fogyasztói piac - magánszemélyek és háztartások személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárolnak. A fogyasztói piac az egyének és háztartások, akik személyes fogyasztásra vásárolnak vagy más módon szereznek be árukat és szolgáltatásokat.

A cégnek alaposan meg kell vizsgálnia ügyfeleit. Öt típusú ügyfélpiacot tud kiszolgálni.

1. Fogyasztói piac – személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárló egyének és háztartások.

2. Termelői piac - olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak a termelési folyamatban való felhasználás céljából.

3. Piac a közbenső eladók számára - vásárló szervezetek

áruk és szolgáltatások későbbi nyereséggel történő továbbértékesítésére

magamnak.

4. Piac azon kormányzati szerveknek – kormányzati szervezeteknek –, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak a közszolgáltatási szektorban való későbbi felhasználás céljából, vagy ezen áruk és szolgáltatások átadása céljából azoknak, akiknek szükségük van rájuk.

5. Nemzetközi piac - az országon kívüli vásárlók, beleértve a külföldi fogyasztókat, gyártókat, közvetítő eladókat és kormányzati szerveket.

A Schwinn ezeken a piacokon értékesíti kerékpárjait. Egyes kerékpárokat közvetlenül a gyárból vagy kiskereskedelmi üzleteken keresztül értékesítenek a fogyasztóknak. Kerékpárjait gyártóknak értékesíti, akik áruszállításra vagy céges telephelyre történő utazásra használják. Eladhatná. kerékpárjaik és a kormányhivatalok. És természetesen eladja őket tengerentúli fogyasztóknak, gyártóknak, viszonteladóknak és kormányzati szerveknek. Minden piactípusnak megvannak a maga sajátosságai, amelyeket az eladónak alaposan tanulmányoznia kell

A versenyzők

Bármely vállalat sokféle versenytárssal néz szembe. Tegyük fel, hogy a marketing alelnök azonosítani akarja a vállalat összes versenytársát<>. Ennek legjobb módja, ha kutatást folytatunk arról, hogy az emberek hogyan döntenek a kerékpárvásárlással kapcsolatban. Egy kutató interjút készíthet a John Adams College elsőéves hallgatójával, aki egy bizonyos összeget készül elkölteni (lásd 25.). John több lehetőséget is fontolgat, többek között járművásárlást, sztereó rendszer vásárlását vagy Európába utazást. Ezek versengő vágyak, pl. olyan vágyakat, amelyeket a fogyasztó kielégíteni szeretne. Tegyük fel, hogy John Adams úgy dönt, hogy „leginkább javítanunk kell a közlekedési lehetőségeinket, több lehetősége van: autót vásárolni, motort venni vagy kerékpárt venni Ha a legvonzóbb alternatívának a bicikli vásárlása bizonyul, John átgondolja, hogy milyen típusú kerékpárt vásároljon. A vevőnek ebben az esetben a termék fajtái lesznek a bűn-, öt- és nem sebességes kerékpárok, amelyek után valószínűleg több versenyzővel is meg akar majd ismerkedni. Ugyanannak a terméknek a különböző márkái, amelyek kielégítik a vágyát: „Shvnnnn”, „Raleigh”, „Sire”, „Azuki” és „Gitan”.

Pontosan megérteni, hogyan fogadják el a fogyasztók! megoldás megkönnyítheti a marketing alelnök számára, hogy azonosítsa azokat a versenytársakat, amelyek megakadályozzák a Schween kerékpárjainak több eladását. A menedzser mind a négy versenytárstípust szeretné közelebbről megvizsgálni, különös figyelmet fordítva a versengő márkákra, mivel ők azok, akik aktívan visszatartják a Schwinn cég eladásait.

Vegye fel a kapcsolatot a közönséggel

A marketingkörnyezet magában foglalja a vállalat különböző kapcsolati közönségeit is. A kapcsolattartó közönséget a következőképpen határozzuk meg:

A kapcsolattartó közönség minden olyan csoport, amely valós vagy potenciális érdeklődést mutat a szervezet iránt, vagy hatással van annak képességére, hogy elérje céljait.

A kapcsolattartó közönség elősegítheti vagy ellenezheti a cég piacok kiszolgálására irányuló erőfeszítéseit. Hasznos közönség - olyan csoport, amelynek a cég iránti érdeklődése nagyon előnyös jellegű (például adományozók). A célközönség az, akinek érdeklődését a cég keresi, de nem mindig találja meg (például a média). Nemkívánatos közönségnek nevezzük azt a csoportot, amelynek érdeklődését a cég igyekszik nem felkelteni, de ha megjelenik, kénytelen figyelembe venni (például felvenni a kapcsolatot egy bojkottcsoporttal).

Egy cég marketingterveket készíthet az összes kulcsfontosságú kapcsolati közönségére, valamint az összes ügyfélpiacra. Tegyük fel, hogy egy vállalat választ szeretne kiváltani egy adott kapcsolattartó közönségtől szívesség, támogatás vagy idő- vagy pénzadomány formájában. A logóhoz a vállalatnak olyan terméket kell megterveznie, amely kifejezetten ennek a kapcsolattartó közönségnek vonzó.

Bármely vállalat hétféle kapcsolattartó közönséggel körülvéve működik (lásd 26.).

1. Pénzügyi körök. Befolyásolják a vállalat tőkével való ellátási képességét. A pénzügyi szektor fő kapcsolattartói a bankok, befektetési társaságok, tőzsdei brókercégek és részvényesek. A Schwinn Társaság éves jelentések közzétételével, az összes pénzügyi tevékenységgel kapcsolatos kérdések megválaszolásával és pénzügyi erejének bizonyítékával szolgál közönsége jóindulatának.

2. Kapcsolatfelvétel a média közönségével. Az alapok közönsége

híreket, cikkeket és szerkesztői kommentárokat terjesztő információs szervezetek. Először is ezek újságok, magazinok, rádióállomások és televíziós központok. Schwinn érdekelt abban, hogy a médiában több és jobb tájékoztatást kapjon tevékenységéről, talán a kerékpározás által nyújtott jó gyakorlatokról szóló cikkeken vagy a vállalat jótékonysági tevékenységeiről szóló cikkeken keresztül.

3. Kapcsolatfelvétel a kormányzati intézmények közönségeivel. A vezetésnek feltétlenül figyelembe kell vennie mindazt, ami a nyilvánosságban történik. A Schwinn marketingeseknek válaszolniuk kell a termékbiztonsággal, a reklám igazságával, a kereskedői jogokkal stb. Schwinnnek fontolóra kell vennie más kerékpárgyártókkal való kapcsolatfelvételt, hogy közösen szorgalmazzák a kedvezőbb törvényeket.

4. Polgári Akciócsoportok. Egy cég marketinges döntései kérdéseket vethetnek fel fogyasztói szervezetek, környezetvédelmi csoportok, kisebbségi csoportok és hasonlók részéről. A szülők például a kerékpárbiztonság javítását szorgalmazzák. Schwinnnek lehetősége nyílik arra, hogy vezető szerepet töltsön be a legbiztonságosabb kerékpárok tervezésében. A cég PR-osztálya segíthet fenntartani a cég folyamatos kapcsolatát minden fogyasztói csoporttal (egy másik példaért lásd a 8. keretes írást).

5. Helyi kapcsolattartó közönség. Bármely cég foglalkozik a helyi kapcsolattartó közönséggel, például a környező lakosokkal és közösségi szervezetekkel. A helyi lakossággal való együttműködésre a nagy cégek általában egy speciális, közösségi kapcsolatokért felelős személyt jelölnek ki, aki jelen van a közösség tagjainak összejövetelein, válaszol a kérdésekre, közreműködik a sürgető problémák megoldásában.

6. Nagyközönség. A vállalatnak aprólékosan figyelemmel kell kísérnie a lakosság hozzáállását termékeihez és tevékenységeihez. És bár a nagyközönség nem lép fel szervezett erőként a céggel kapcsolatban, a közvélemény szemében a cégről kialakult kép befolyásolja üzleti tevékenységét. Az erős állampolgári érzés kialakítása érdekében Schwinn képviselőket bíz meg a közösségi adománygyűjtő kampányokban, jelentős adományokat adományoz jótékonysági szervezeteknek, és eljárásokat dolgoz ki a fogyasztói panaszok megoldására.

7. Belső kapcsolattartó közönségek. A vállalat belső kapcsolattartói közé tartoznak saját dolgozói és alkalmazottai, önkéntesei, vezetői és igazgatósági tagjai. Belső kapcsolattartó közönségük tagjainak tájékoztatása és motiválása érdekében a nagy cégek információkat tesznek közzé; hírleveleket, és egyéb kommunikációs formákhoz folyamodnak. Amikor a dolgozók és az alkalmazottak jól érzik magukat saját cégükben, pozitív hozzáállásuk átterjed a többi kapcsolattartó közönségre is.

8. rovat. A Civil Action Group a Nestlé termékek bojkottjára szólít fel

Egy napon még a piac legelismertebb cégét is megtámadhatják civil akciócsoportok valamelyik terméke miatt, ha e csoportok véleménye szerint a cég felelőtlenül jár el. Egyébként nagy valószínűséggel egy elégedetlen csoport a cég összes termékének bojkottjára szólít fel, még akkor is, ha csak az egyiket éri a tűz. Egy ilyen bojkott nyilvánossága ronthatja a cég jó hírnevét, amelynek felépítése sok évbe telt.

1978-ban a Nestlé hasonló támadások célpontjává vált. Ez a svájci székhelyű cég olyan jól ismert termékeket gyárt, mint a csokoládé, a kávé és a fagyasztott élelmiszerek egész sora. Bébiételekhez tápszert is gyárt. A céget vádoló csoport az Infact, vagyis a Baba-tápszerek terjesztése elleni akciókoalíció néven ismert. A csoport szerint a Nes Tle agresszíven nyomja a tápszerét a harmadik világ országaiban élő anyákra, akik nem tudják, hogyan kell megfelelően használni. A keveréket gyakran piszkos vízzel hígítják, rosszul mosott palackokban tárolják, és nem mindig lehet hűtőszekrényben tárolni. Ennek eredményeként a gyerekek megbetegednek. Voltak halálesetek is.

Az Infact csoport az összes Nestlé termék világméretű bojkottjára szólított fel. Az általa szervezett direkt mail kampány arra szólított fel, hogy "több ember tájékozódjon erről", és pénzügyi segítséget kért a csoport üzenetének szélesebb körű terjesztéséhez. Az Infact csoport levelei az összes Nestlé márkájú terméket felsorolták. amelyet a fogyasztóknak bojkottálniuk kellett volna.

A cég a maga részéről azzal érvelt, hogy felelősségteljesen közelíti meg a tápszer marketingjét, és gyakran ez az 1-es tápszer bizonyul bizonyos feltételek mellett a legjobb tápláléknak a babák számára. Ennek ellenére a negatív hírverés nagyon kellemetlen volt a cég számára. 1482 márciusában a Nestlé beleegyezett, hogy betartja az Egyesült Nemzetek Egészségügyi Kódexét a szoptatás ösztönzése érdekében. A kódex tiltja az anyatej-helyettesítő tápszerek reklámozását, az ingyenes minták terjesztését és az eladóknak jutalék fizetését.

Fogyasztói piac - személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárló vagy más módon beszerző egyének és háztartások.

A fogyasztói magatartás részletes modelljét az 5.1. ábra mutatja be.

5.1. ábra. A vásárlási magatartás részletes modellje

Mutassuk be a vevő jellemzőit diagram formájában (5.2. ábra)

Rizs. 5.2. Vevő jellemzői

Nézzünk meg közelebbről néhány tényezőt.

Az emberi életciklus a következő szakaszokból áll:
1. A szingli élet szakasza (a szüleiktől külön élő fiatal egyedülállók).
2. Fiatal házasok gyermek nélkül.
3. „Teljes fészek” első szakasz (a legkisebb gyermek hat évesnél fiatalabb).
4. „Teljes fészek” második szakasz (a legkisebb gyermek hat éves vagy annál idősebb).
5. „Teljes fészek” harmadik szakasz (idős házastársak, akikkel gyermeket gondoznak).
6. „Üres fészek” első szakasz (idős házastársak, akiknek gyermekei már külön élnek, a családfő dolgozik).
7. „Üres fészek” második szakasz (idős házastársak, akiknek gyermekei külön élnek, a családfő nyugdíjas).
8. Az özvegy dolgozik.
9. Nyugdíjas özvegy.

A saját „én”-t jellemző személyiségtípust általában olyan eredendő tulajdonságok alapján írják le, mint a befolyás, függetlenség, ingatagság, tisztelet, hatalomvágy, társaságiság, óvatosság, vonzalom, agresszivitás, önuralom, sikervágy, szeretet rend, alkalmazkodóképesség.

A marketingszakembernek arra kell törekednie, hogy olyan márkaképet alkosson, amely illeszkedik a célpiac tagjainak énjéhez.

A pszichológiai tényezők közül térjünk ki az indíték fogalmánál. Az indíték egy olyan szükséglet, amely annyira sürgetővé vált, hogy arra kényszeríti az embert, hogy keressen utakat és eszközöket kielégítésére. A viselkedési motivációnak számos elmélete létezik.

1. Freud motivációelmélete, amelyben azt állítja, hogy az emberek általában nincsenek tisztában azokkal a valódi pszichológiai erőkkel, amelyek viselkedésüket alakítják, és elnyomnak számos késztetést. Azonban soha nem lehet teljesen elfojtani az ember vágyait, mert... az elnyomás szükségszerűen neurotikus viselkedésben, rögeszmés állapotokban és pszichózisokban nyilvánul meg.

2. Maslow motivációs elmélete megpróbálja megmagyarázni, hogy egyesek miért fordítanak sok időt önfenntartásra, míg mások sok időt mások tiszteletének elnyerésére? Kidolgozta a szükségletek hierarchiáját (5.3. ábra), amelyben az emberi szükségletek fontossági sorrendbe rendeződnek a legsürgetőbbtől a legkevésbé sürgősig. Amint egy személynek sikerül kielégítenie valamilyen fontos szükségletet, az átmenetileg megszűnik hajtóerő lenni, és megjelenik egy impulzus a következő legfontosabb szükséglet kielégítésére.

Rizs. 5.3. Maslow szükségletek hierarchiája

Az ábrán felsorolt ​​tényezők (5.2. ábra) képet adnak arról, hogyan lehet hatékonyabban vonzani és kiszolgálni az ügyfeleket.

Az információgyűjtés eredményeként nő a fogyasztók tájékozottsága a piacon elérhető áruk márkáiról, tulajdonságairól. Gyakorlatilag a cégnek olyan marketingmixet kell kidolgoznia, amely bevezeti márkáját a fogyasztói tudatosságba és választási lehetőségekbe. Ha a termék nem képes áthatolni ezeken a kötegeken, a cég elszalasztja a lehetőséget, hogy eladja termékét.

A beszerzési döntéshozatali folyamatban részt vevő csomagok sorrendjét az 5.4. ábra mutatja be.

5.4. ábra. A készletek sorrendje a vásárlási döntés meghozatalakor

A vásárlási döntést mások hozzáállása vagy előre nem látható körülmények gátolhatják.

5.5. Tipikus ügyfél-adaptációs funkció az idő múlásával

A marketingtervek kidolgozása előtt meg kell érteni a piacokat. A fogyasztói piacon személyes fogyasztásra szánt árukat és szolgáltatásokat vásárolnak. Ez a piac számos részpiacból áll, mint például a fiatalok piaca, az idősek piaca stb.

A vásárlói magatartást négy fő tényezőcsoport befolyásolja: kulturális szintű tényezők (kultúra, szubkultúra és társadalmi státusz), társadalmi tényezők (referenciacsoportok, család, szerepek, státusok), személyes tényezők (életkor, családi életciklus szakasza, foglalkozás, életkép, személyiségtípus és énkép) és pszichológiai tényezők (motiváció, észlelés, hit és attitűd). Mindegyik betekintést nyújt abba, hogyan lehet hatékonyan kiszolgálni és elérni az ügyfeleket.

A marketinges feladata, hogy megértse a vásárlási folyamat különböző résztvevőit, és megértse a vásárlási magatartást befolyásoló főbb tényezőket egy hatékony marketingprogram létrehozása érdekében.

1. Fogyasztói piac - magánszemélyek és háztartások, akik személyes fogyasztásra vásárolnak vagy más módon szereznek be árukat és szolgáltatásokat. Ez a piac számos részpiacból áll.
2. A vásárlói magatartást a tényezők négy fő csoportja befolyásolja:

• Kulturális rend (kultúra, szubkultúra és társadalmi státusz).
• Társadalmi rend (referenciacsoportok, család, szerepek és státusok).
• Személyes (életkor és a családi életciklus szakasza, foglalkozás, gazdasági helyzet, életmód, énkép).
• Pszichológiai rend (motiváció, észlelés, tanulás, hiedelmek és attitűdök).

1. A marketing tervezése előtt a vállalatnak meg kell határoznia az összes feltételes fogyasztót, meg kell határoznia, hogyan halad a vásárlási döntési folyamata, meg kell értenie a fogyasztói piac különböző szereplőit, és meg kell határoznia a vásárlási magatartást befolyásoló főbb tényezőket.

Előző

Termelői piac - olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak a termelési folyamatban való felhasználás céljából.

A közvetítő eladók piacát olyan szervezetek jelentik, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak későbbi viszonteladásuk érdekében, saját nyereséggel.

4. Kormányzati intézmények piaca – állam. olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak akár közszolgáltatásban való későbbi felhasználás céljából, akár azért, hogy ezeket az árukat és szolgáltatásokat átadják azoknak, akiknek szükségük van rájuk.

5. Nemzetközi piac - az országon kívüli vásárlók, beleértve a külföldi fogyasztókat, gyártókat, közvetítő eladókat és kormányzati szerveket.

Bármely cég olyan környezetben működik kapcsolatba lépni a közönséggel hét fajta:

1. Pénzügyi körök (bankok, részvényesek, brókerek, tőzsdék);

2. Kapcsolatfelvétel a közönséggel az információk között (híreket, cikkeket, kommenteket terjesztő szervezetek);

3. Állítsa be a kapcsolattartó közönséget. intézmények;

4. Polgári akciócsoportok (fogyasztók, környezetvédelmi csoportok, nemzeti kisebbségek képviselői);

5. Helyi kapcsolattartó közönség (környéki lakosok és közösségi szervezetek);

Nagyközönség

Belső kapcsolattartó közönség (saját dolgozók és alkalmazottak).

A referenciacsoportok olyan csoportok, amelyek közvetlen vagy közvetett hatással vannak egy személy attitűdjére vagy viselkedésére. Azokat a csoportokat, amelyek közvetlen hatással vannak egy személyre, nevezzük. tagcsoportok: család, szerepek és státusok, személyes tényezők, életkor és a családi életciklus szakasza, foglalkozás, gazdaság. pozíció, életmód, személyiségtípus és énkép.

2. kérdés. A fogyasztói magatartás modelljei a piacokon.

Meg kell érteni, hogy a vevő különbözik a fogyasztótól (különbség). A fogyasztó megnyeréséhez pedig meg kell érteni, mi vezérli őt a termék kiválasztásakor.

Kulcs momentum:- marketing ösztönzők: termék, ár, értékesítési módok és eladásösztönzés.

Vásárlási viselkedési minták:

A. Egyszerű modell.

A fekete doboz a vásárló elméje (nálunk). A feladat a tartalmának feltárása. A bejáratánál marketing ösztönzők és egyéb irritáló tényezők vannak. A kimenet a vevő választása, a vevő válaszai.

b. Kibontott modell.

A Black Box részletesebben tartalmazza a vásárló (minél több, annál jobb) jellemzőit és a döntéshozatali folyamatot.

Drivers– ez a marketingmix (termékár, forgalmazás, promóció) és egyéb irritáló tényezők (gazdasági, tudományos, műszaki, politikai, kulturális) teljes halmaza.

érzékenység - 5 választási lehetőség:

1. termék kiválasztása,

2. márkaválasztás.

3. kereskedő,

4. idő,

5. vásárlás tárgya.

A piaci szereplő feladata, hogy megértse, mi történik a fogyasztó tudatának fekete dobozában.

Számos tényező közvetlenül befolyásolja a vásárlási magatartást:

1. Kulturális tényezők(kultúra, szubkultúra és társadalmi státusztényezők). NAK NEKkultúra- széles körben elismert nézetek, normák és értékek, amelyek meghatározzák az adott társadalom tagjainak viselkedését. Szubkultúra - földrajzi jellegzetességek. Etnikai, nemzeti, oktatási. Társadalmi státusz- beszélhetünk társadalmi osztályokról. Alatt társadalmi osztályáltalában olyan egyének vagy családok gyűjteményére utal, akiket hasonló hiedelmek, életmód, érdeklődési körök és viselkedés jellemez.

2. Társadalmi tényezők– ezek referenciacsoportok (tagcsoportok), családok, szerepek és státusok. Alatt referenciacsoportáltalában az emberek egy bizonyos csoportjára utal, akik befolyásolni tudják egy személy kapcsolatait és viselkedését. Család – mint irányító erő – a társadalom legfontosabb vásárlási szervezete. A szerep és a státusz meghatározza az egyén helyzetét az egyes csoportokban és a társadalom egészében.

3. Pszichológiai tényezők(motiváció, észlelés, tanulás, tapasztalat, hit és attitűd).

4. Személyes tényezők vagy személyes tényezők(életkor, családi életciklus szakasza, foglalkozás, életmód, személyiségtípus, énkép).

Ha elemezzük bármelyik vásárlásunk folyamatát, látni fogjuk, hogy az jóval az adásvételi aktus befejezése előtt kezdődött. Sőt, ez a folyamat a vásárlás után még egy ideig folytatódott, és a vásárolt termékkel való elégedettségünk felméréséből állt.

Termelői piac - olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak a termelési folyamatban való felhasználás céljából.

A közvetítő eladók piacát olyan szervezetek jelentik, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak későbbi viszonteladásuk érdekében, saját nyereséggel.

Kormányzati intézmények piaca - állam. olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak akár közszolgáltatásban való későbbi felhasználás céljából, akár azért, hogy ezeket az árukat és szolgáltatásokat átadják azoknak, akiknek szükségük van rájuk.

Nemzetközi piac - az országon kívüli vásárlók, beleértve a külföldi fogyasztókat, gyártókat, közvetítő eladókat és kormányzati szerveket.

Bármely cég olyan környezetben működik kapcsolatba lépni a közönséggel hét fajta:

1. Pénzügyi körök (bankok, részvényesek, brókerek, tőzsdék);

2. Kapcsolatfelvétel a közönséggel az információk között (híreket, cikkeket, kommenteket terjesztő szervezetek);

3. Állítsa be a kapcsolattartó közönséget. intézmények;

4. Polgári akciócsoportok (fogyasztók, környezetvédelmi csoportok, nemzeti kisebbségek képviselői);

5. Helyi kapcsolattartó közönség (környéki lakosok és közösségi szervezetek);

Nagyközönség

Belső kapcsolattartó közönség (saját dolgozók és alkalmazottak).

A referenciacsoportok olyan csoportok, amelyek közvetlen vagy közvetett hatással vannak egy személy attitűdjére vagy viselkedésére. Azokat a csoportokat, amelyek közvetlen hatással vannak egy személyre, nevezzük. tagcsoportok: család, szerepek és státusok, személyes tényezők, életkor és a családi életciklus szakasza, foglalkozás, gazdaság. pozíció, életmód, személyiségtípus és énkép.

2. kérdés. A fogyasztói magatartás modelljei a piacokon.

Meg kell érteni, hogy a vevő különbözik a fogyasztótól (különbség). A fogyasztó megnyeréséhez pedig meg kell érteni, mi vezérli őt a termék kiválasztásakor.

Kulcs momentum:- marketing ösztönzők: termék, ár, értékesítési módok és eladásösztönzés.

Vásárlási viselkedési minták:

A. Egyszerű modell.

A fekete doboz a vásárló elméje (nálunk). A feladat a tartalmának feltárása. A bejáratánál marketing ösztönzők és egyéb irritáló tényezők vannak. A kimenet a vevő választása, a vevő válaszai.

b. Kibontott modell.

A Black Box részletesebben tartalmazza a vásárló (minél több, annál jobb) jellemzőit és a döntéshozatali folyamatot.

Drivers– ez a marketingmix (termékár, forgalmazás, promóció) és egyéb irritáló tényezők (gazdasági, tudományos, műszaki, politikai, kulturális) teljes halmaza.

érzékenység - 5 választási lehetőség:

1. termék kiválasztása,

2. márkaválasztás.

3. kereskedő,

4. idő,

5. vásárlás tárgya.

A piaci szereplő feladata, hogy megértse, mi történik a fogyasztó tudatának fekete dobozában.

Számos tényező közvetlenül befolyásolja a vásárlási magatartást:

1. Kulturális tényezők(kultúra, szubkultúra és társadalmi státusztényezők). NAK NEKkultúra- széles körben elismert nézetek, normák és értékek, amelyek meghatározzák az adott társadalom tagjainak viselkedését. Szubkultúra - földrajzi jellegzetességek. Etnikai, nemzeti, oktatási. Társadalmi státusz- beszélhetünk társadalmi osztályokról. Alatt társadalmi osztályáltalában olyan egyének vagy családok gyűjteményére utal, akiket hasonló hiedelmek, életmód, érdeklődési körök és viselkedés jellemez.

2. Társadalmi tényezők– ezek referenciacsoportok (tagcsoportok), családok, szerepek és státusok. Alatt referenciacsoportáltalában az emberek egy bizonyos csoportjára utal, akik befolyásolni tudják egy személy kapcsolatait és viselkedését. Család – mint irányító erő – a társadalom legfontosabb vásárlási szervezete. A szerep és a státusz meghatározza az egyén helyzetét az egyes csoportokban és a társadalom egészében.

3. Pszichológiai tényezők(motiváció, észlelés, tanulás, tapasztalat, hit és attitűd).

4. Személyes tényezők vagy személyes tényezők(életkor, családi életciklus szakasza, foglalkozás, életmód, személyiségtípus, énkép).

Ha elemezzük bármelyik vásárlásunk folyamatát, látni fogjuk, hogy az jóval az adásvételi aktus befejezése előtt kezdődött. Sőt, ez a folyamat a vásárlás után még egy ideig folytatódott, és a vásárolt termékkel való elégedettségünk felméréséből állt.