Основните качества на продавача. Умения на мениджър продажби. Професионални качества, подчертани от експерти

Кои са основните качества, които трябва да притежават мениджърите по продажбите и как да ги развият като лидер. Защо не винаги работи. Примери са дадени от нашия експерт, бизнес треньор Андрей Карпенко

- За да разбере всички компоненти на професията, е важно продавачът да изготви свой собствен план, да оцени професионалния капитал, да „придобие“ полезни инструменти в правилните области и да продължи напред в професионалното развитие.

Задачата на лидера тук е да помогне за развитието на тези качества.

Как да развием поставянето на цели в продавача

Поставянето на цели е ясно разбиране от продавача на целите на неговите продажби и какво иска да получи като резултат.

Можете да дадете на своите търговци възможността да задават свой собствен план за продажби. И не им казвайте окончателната цифра - нека сами я определят. А вие като лидер сравнявате резултатите с предварителните си. Ако мениджърите по продажбите определят по-висок план, чудесно. Приложите ли по-малко, коригирате го заедно с тях, опитвайки се да излезете от ситуацията и да увеличите резултатите.

Отбелязвам, че практиката показва, че с развитието на това качество не е необичайно мениджърът да каже на служител да изпълни максимално възможния план за него и да не си поставя минимални цели. И това вече е груба грешка. Правейки това, вие сами, като лидер, давате на служителя път за бягство в случай на незадоволителни резултати.

Звучи така: "Прави колкото можеш!" В този случай той винаги може да каже, че е направил всичко възможно, но не е успял: „Колкото е могъл, толкова е направил“. Имал съм един случай. Мениджърът по продажбите много често идваше при един клиент в магазина - за да направи поръчка за нови продукти (тя направи поръчки автоматично за обичайния асортимент). Но управителят на магазина не пожела да слуша информация за поръчка на нов продукт. Това се случи, защото момичето си постави за цел да продаде стоки, включително нови, за определена сума.

След обсъждане на ситуацията беше поставена малко по-различна цел. Всъщност момичето трябваше да накара клиента да я слуша. И след двуминутен разговор преминете към обсъждане на нов продукт. Това е много по-ефективно, отколкото да започнете да продавате нов продукт от прага.

Как да задавам въпроси на клиент

Това качество се отнася до откриване на нуждите на клиента. Трябва да зададете правилните ефективни въпроси, така че клиентът да предостави допълнителна информация.

Уверете се, че служителят може веднага да напише 10-15 въпроса, които ще зададе на клиента. Ако служител създаде този списък, той ще може да избере 2-3 подходящи за конкретен клиент.

Как мениджърите унищожават това качество у служителите? Изключително просто е – самите лидери не им задават никакви въпроси. Задайте си въпроса: „Колко въпроса задавам на служителите? Показвам ли им с пример какво да правят и как да го правят? Знам ли как да задавам въпроси на клиента, да изясня ситуацията?”

Ако вие като лидер само поставяте задачи, без да задавате въпроси на служителите, те ще копират вашия модел на поведение и със спокойна душа, идвайки при клиентите, ще им продават стоки по същия начин, използвайки модела „булдозер”. . В такава ситуация служителите не са готови за възражения на клиентите. Те вярват, че трябва да положите повече усилия, да дадете повече примери и доказателства, за да приемете вашия продукт.

В същото време имайте предвид, че след преминаване на обученията, които компаниите провеждат за персонал, много служители правят заключение за себе си - струва си да задавате всякакви въпроси, които искате, само за да „напълните“ клиента с тях. Но нито един клиент няма да отговори на куп въпроси. Той ще отговори на първите 2-4 и след това ще зададе своя, съвсем логичен въпрос: „С какво дойдохте?“

Как да развиете способността да влияете на събеседника

Става дума за работа с аргументи, разрешаване на съмнения и възражения, приключване на сделката.

Ако искате да извършите добре тези действия, на помощ идват скриптове, скриптове, опитът на колегите във вашата компания, ефективни програми за обучение по продажби.

1. Просто се съберете веднъж с екипа си. Запишете всички речеви модели и след това ги допълвайте периодично. С тези действия ще създадете полезна база от знания, която съдържа отговори на например 20-те най-често срещани възражения, аргументи в полза на продукта за различни категории клиенти, примери какво да кажете в края на транзакцията.

2. Обадете се на служителите си и анализирайте работните ситуации, изолирайте от тях типичните поведения при справяне с възражения.

3. Незабавно започнете да разработвате намерените решения. Помолете служителя да повтори необходимите фрази 2, 3, 5 пъти, докато се сроди с тях.

4. Станете модел за подражание за служителите. Ако мениджърът само е поставил цел за служителя, но никога не е продавал нищо сам, тогава служителите също ще възприемат това като един вид модел за подражание.

5. Вторият начин да покажете как да действате е да отидете със служителя „на терен” при клиента, да преговаряте с него и да сключите успешна сделка.

Не трябва да сте твърде емоционално доволни от резултатите си, да бъдете самодоволни и да кажете на служителя нещо от рода на „сега разбирате как се прави това, следващия път ще го повторите“.

6. Дебрит след среща с клиента. Обсъдете положителните и отрицателните страни като равни със служителя.

Как да възпитате способността да се развивате

Според моя опит 2 от 10 души са готови да се развиват. Останалите се развиват само под принудата на лидера. Развийте такова качество като самообучение в служителите с грижа. За да не се уморяват да учат, но това е достатъчно за професионално израстване. За да направите това, най-добре е да събудите в тях жив интерес към личностното развитие. Например:

• Създайте корпоративна библиотека
• Споделяйте полезни филми със служителите
• Веднъж седмично вземете за правило да обсъждате нещо ново, което сте научили, чули, прочели или изпробвали на практика.

Пример от живота. Когато при сертифицирането мениджърът отбеляза необходимостта от личностно развитие, инструктира служителите да изучават материали, книги и обучения, последва логичен въпрос: „Сами ли сте учили това?“. Водачът отговорил: „Защо? Не ми трябва!".

В този случай служителите обикновено копират поведението на лидера и развитието става ненужно и за тях. Най-малкото, по избор.

Още един случай от практиката. Мениджърът ме попита след обучението за управление: „Много искам служителите ми да се развиват, откъде да започна? В крайна сметка те изобщо не правят нищо, не се развиват по никакъв начин, просто продават стоките.

Отговорът е прост – започнете от себе си!

Професионален треньор 16 години в продажби, мениджмънт, практическо обучение. Професионален експерт по развитие на капитала Опит във Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенти: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft software, Conte Trade и др. Оценил е над 1200 продавачи и 180 изпълнителни директори. Най-добрият резултат в страната в съвместни теренни обучения - повече от 800 (продажби, преговори, управление). Организатор на обучение HotSalesDay Основател на проекта и общността "Работи като хоби" Автор на книги: "Резолюция за мениджъра", "Искам нормална работа", "Отлично интервю"

Искате ли незабавно да получавате известия за ново съдържание и събития на Pro Business? Абонирайте се за

Лични качества на мениджър продажби

Силата на професионалния мениджър са комуникативните умения. В тази работа умението за намиране на контакт с всеки човек е много важно. Като лично и професионално качество на мениджър продажби, понятието „общителност“ включва:

Владеене на различни техники за продажба;

Способност за компетентно договаряне;

Възможност за бързо установяване на контакт с клиенти;

Възможност за поддържане на контакт с редовни клиенти през целия период на сътрудничество;

Познаване на продукта и способност за компетентно и ясно съобщаване на неговите предимства.

За мениджъра по продажбите е също толкова важно да има вътрешно ядро, което ще ви позволи деликатно, но категорично да убедите клиентите в рентабилността на закупуването на определен продукт. Личните качества на мениджър продажби играят решаваща роля в тази професия.

Можете да придобиете професионални умения чрез множество обучения и специални програми, както и чрез опит. Но истински успех в продажбите ще дойде само за онези, които природата е надарила с комплекс от необходими свойства.

Лични качества на мениджър продажби

В каквато и област да работи мениджърът, наборът от необходими лични качества остава същият:

Представителен външен вид;

Способността за намиране на личен подход към всеки клиент;

Граматично правилна реч;

Широка перспектива;

Личен интерес към продажбите;

Чар;

Способност за разрешаване на конфликти.

Всички тези важни качества на мениджър продажби са необходимо условие за успех в тази област. Професионален мениджърв продажбите трябва да бъде уверен в твърдостта на характера си.

Маркетингови проучвания и планиране на продажбите.

Маркетинговите проучвания предоставят информация за потребителите, ефективността на методите за промоция и продажба, конкуренти, пазарни условия и други аспекти. външна средаЦелта на маркетинговото проучване е да идентифицира нуждите от информация и да предостави информацията, необходима на мениджърите, за да подобрят ефективността на маркетинговите решения, които се вземат от Маркетинговите проучвания, за да идентифицират системно и обективно маркетинговите проблеми и да помогнат за решаването им. Маркетинговите изследвания, стават неразделна част на MIS (Маркетинг Информационни системи) Приносът на маркетинговите изследвания е да попълват за сметка на получената от тях информационна база данни с помощта на информационната база данни, маркетинговите модели и аналитичните методи на базата данни от модели.

Маркетинговите проучвания могат да се провеждат или вътрешно от самата туристическа компания, или да бъдат поръчани от външни контрагенти.Дружествата на генералите предоставят пълен набор от услуги в областта на маркетинговите проучвания, като се започне от идентифицирането на проблем при подготовката и представянето на отчет, техните услуги са разделени на синдикирани, стандартизирани, поръчани и извършвани. чрез Интернет тези дружества с ограничени услуги са специализирани в извършването на един или повече етапи на маркетингово проучване. Предлаганите от такива компании се класифицират като работа на терен, въвеждане на код и въвеждане на данни , анализ на данни, услуги за анализ и маркови услуги.

Процесът на маркетингово проучване се състои от шест последователно взаимосвързани етапа.Международните маркетингови проучвания са много по-сложни от тези, извършвани в държавата, поради което е необходимо да се вземат предвид факторите на околната среда, характерни за международния туристически пазар.

Причина за етичните проблеми в маркетингово проучванее конфликт между интересите на заинтересованите страни. Това се случва, когато един или повече от тях смятат, че са свободни от задължения към другите. Интернет и компютърните технологии се използват широко в маркетинговите изследвания

Виж, не минавай...

На всеки човек, който търси подходяща работаили организация, която се нуждае от конкретен специалист, трябваше да разгледа сайтове, които генерират свободни работни места и автобиографии. И най-подходящата към днешна дата свободна позиция, представена от организациите, е мениджър продажби. Такива свободни места са пълни с изисквания и условия и колкото по-креативна е вакантната позиция, толкова повече отговори получава. Някой отговаря на такива свободни места за първи път, решавайки да се опита в продажбите, а някой, който вече е изпробвал силите си в тази област, търси по-топло място.

Лични качества

Нека разгледаме качествата, които трябва да притежава мениджърът по продажбите, а също и да разгледаме едно от важните качества на успешния мениджър продажби.

Работил съм както с гурута по продажбите, така и с мацки, които тепърва започват да се изпъват. Някои от мацките бързо се развиват в гуру, а някой се нуждае от дълго време, за да се адаптира, което работодателят често не може да си позволи.

Във всички горепосочени случаи играят факторите за развитие и прилагане на личните качества на мениджър продажби, както на практика, така и на теория. Нека се опитаме да ги разгледаме. Нека започнем с личностните черти.

Единият вижда само локва в локва, докато другият, гледайки в локва, вижда звезди

Първо, разбира се, това е активно желание да работите в продажбите и да се развивате в тази посока. Без това качество няма смисъл да разглеждаме другите точки, споменати тук. В крайна сметка отправната точка на всеки успех е желанието.

Второ, познаване на този или онзи продукт и може би продуктовата линия, която мениджърът представя на купувача.

Трето, това със сигурност е познаване на техниките за продажби, за развитието на това умение сега има много информация в отворени източници и разбира се, ако работодателят се интересува от развитието на персонала си и увеличаването на печалбите, тогава той просто няма да спести за организиране на обучения и семинари по тази посока. Както знаете, инвестирането в знания дава най-високи дивиденти.

Четвърто, пето, шесто... комуникативни умения, умение за компетентно договаряне, способност за избор на правилния продукт/услуга, която да реши проблема на клиента.

Всички изброени по-горе качества са просто незаменими за активния мениджър продажби и неговия ефективна работа, което трябва да донесе не само удоволствие от положените усилия, но и плодове, както за по-нататъшното развитие на самия мениджър продажби, така и за получаване на максимална печалба, към която се стреми мениджърът.

Най-добрите неща отиват при тези, които си вършат работата по най-добрия начин.

Сега нека разгледаме качеството, което влияе на успешния мениджър продажби.

Изброените по-горе точки са компонент на всеки мениджър продажби, без тези качества мениджърът няма да издържи и изпитателен срокна работа или бяга, без да поглежда назад, или го уволняват. Но какво все пак отличава един успешен мениджър по продажбите? Разбира се, това е увереност. Увереност, която от своя страна попада в три категории:

• Самоувереност
• Увереност в продукта
• Доверието на компанията

Мениджърът може да познава всички продукти, които продава за пет плюс, да владее страхотно техники за продажба и комуникационни умения и в същото време майсторски да комбинира устойчивостта на стрес, но без това ядро, без тази жар - увереност, всичко може да стане напразно и неефективни.

Развитието на увереност и лични качества е възможно по няколко начина, но на първо място това е работа върху себе си. А за това могат да помогнат и положително мислене, постоянство, самоусъвършенстване на знания и умения, житейски опит, устояване на неуспехите (няма нужда да се отказвате след първия провал), вземане на отговорни решения, четене на бизнес литература, посещение на семинари, обучения, похвали от началници и, разбира се, материални бонуси.

Успешният мениджър продажби е креативен човек, който не знае как да мисли по шаблон.

Никога не е късно да станете този, който искате да бъдете.

_______________________________

Олга Катунина , ръководител на отдел продажби за интегрирани решения, IT в InformConsulting

#ИнформКонсултинг

#Разширяване на хоризонтите на възможностите

Мениджърът по продажбите играе важна роля в обществото, защото той е човекът, който представлява компанията и нейните продукти в нейната цялост. Чрез мениджъра научаваме за нови компании и продукти. Ефективността на продажбите на продуктите на компанията ще зависи от това какво впечатление ще направи мениджърът върху нас. Мениджърът трябва да притежава и качествата на добър лидер.

1. Кокетен външен вид

Не на последно място качеството всъщност играе много важна роля. чист външен виде много важно, тъй като отразява индивидуалността на човек, което се отразява и на продажбите. Следователно мениджърът трябва да е добре облечен, да има добро телосложение - това ще помогне да се повлияе на клиентите.

Мениджърът трябва да има добри навици. Речта трябва да е мека и приятна. Израженията на лицето трябва да отразяват добре ентусиазма на лицето. Всичко това има много голямо влияние, така че мениджърът по продажбите трябва да се съсредоточи върху тези неща.

2. Познаване на пазара

Всеки професионален работниктрябва да има максимални познания за бизнеса, ако, разбира се, иска да успее в него. По същия начин мениджърът трябва да има здравословни познания за пазара. Той трябва да разбира настоящите пазарни тенденции, нуждите на клиентите и бъдещите пазарни аспекти, за да може компанията да успее. Мениджърът трябва да познава конкуренти и съперници и да ги намира ефективни методибори се с тях.

3. Планиране и организация

Планирането на действия преди да направите нещо е необходимо качество. Организацията и планирането ще направят работата по-ефективна и резултата по-плодотворен.Мениджърът по продажбите винаги трябва да има план за намиране на потенциален клиент и след като бъде намерен, той трябва да го организира.

Той трябва да планира всичко, преди да отиде да се срещне с клиенти. Ако ще се обади на клиент, той трябва да има добър план и да е готов да отговори на всеки въпрос от клиента. Мениджърът трябва да може да се справи с всяка задача.

4. Възможност за изграждане на нови взаимоотношения

Връзките и връзките са много важни в този свят. Свързването с хора и контакти може да бъде много полезно в много области на живота. Мениджърът трябва да бъде учтив, да говори по такъв начин, че когато продава продукт, той изгражда нови отношения с клиента. Понякога тези взаимоотношения могат да го накарат да търси повече контакти по света, за да е от полза за компанията.

5. Добри комуникативни умения

Комуникационните умения са важни за всеки човек, работещ на пазара. Глобализацията управлява света днес. Всяка страна има своите корени, разпространени по целия свят. Всяка компания не се намира в самата страна, но има клонове и клиенти по целия свят.

Служителите на фирмите трябва да предават идеи на своите клиенти, така че е очевидно, че комуникационните качества трябва да бъдат най-добрите. високо ниво. Те имат голям принос за развитието на взаимоотношенията и привличането на голям брой клиенти.

6. Обратна връзка

Всички, които са насочени към подобряване на предишните резултати, са по-успешни и стабилни. Печалбите и кариерата на мениджъра до голяма степен зависят от клиентите, така че тяхното мнение е много важно. Всеки знае, че потребителското търсене се променя с течение на времето в съответствие с нарастващите нужди.

Ако мениджърът продължи да доставя продукти от стари тенденции, те няма да бъдат закупени. Много е важно мениджърът по продажбите да разбира нуждите на клиента, да слуша обратната връзка за продукта.Той трябва постоянно да преразглежда съществуващите тенденции, да ги прави съвместими с настоящите и тогава успехът ще бъде постигнат.

7. Постоянство

За да стане успешен човектрябва да опитваш едно и също нещо отново и отново. Докато не придобием знания чрез собствените си грешки, няма да успеем. Не трябва да губим надежда пред неуспехите, а да продължаваме да се опитваме и да останем устойчиви. Мениджърите се сблъскват с отхвърляне много пъти.

Често техните призиви и писма не получават положителен отговор дори след огромен брой опити. Следователно в такава ситуация мениджърът не трябва да отслабва хватката си или да спира да опитва, а трябва да е готов за подобни неуспехи и само тогава може да успее.

8. Постоянно усвояване

Всеки човек на земята не е съвършен. Хората се учат през целия си живот. Всеки ден научаваме нещо ново и ако го прилагаме в живота, тогава ще продължим да се движим към успех и високи постижения в работата. Този процес е последователен.

Мениджърът трябва да е готов да научи нещо ново от всяка продажба, извършена в кариерата.. Той трябва да се опитва винаги да разширява мрежата си от знания, да я актуализира и да търси нови начини за подобряване. С увеличаването на знанията той ще придобие повече опит и ще може да развива кариера.

9. Убеденост

Това е способността, която мениджърът трябва да придобие при всяка продажба, голяма или малка, за да бъде успешен. Мениджърът трябва да удовлетворява клиентите с продукта. Това е истинско добра работа. Хората, които среща, ще задават едни и същи въпроси за продукта хиляди пъти, но той трябва търпеливо да им отговори в пълни подробности.

Това също е част от убедителния характер. Когато клиентите намерят отговора на всеки въпрос, тогава те ще бъдат напълно доволни и ще закупят продукта.

10. Увереност

Мениджърът по продажбите трябва да има доверие в собствените си продукти, защото чрез него клиентите формират мнение за продуктите, които ще купят. Ако са много уверени в себе си, те творят добро впечатлениев очите на клиентите, а понякога и за това доверие, купувачите са готови да закупят стоки без колебание.

Можем също лесно да наблюдаваме това в истинския живот. Доверието всъщност е много необходимо във всяка област. Увереността идва със знанието на човека и искрената вяра в неговите способности.. Увереността носи съвършенство във всичко, което правим и ни прави щастливи и доволни.

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/alleopers_terhans/sites/alls_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Който иска да бъде Цезар, трябва да има душата на Цезар

Ромен Ролан

н Мениджърът по продажбите не само продава продукта, но е и лицето на компанията. Следователно качествата на мениджър продажби трябва да му позволят да представи успешно продукта, да демонстрира ползите от сътрудничеството с компанията и да насърчи клиента към положителен диалог.

Лични качества на мениджър продажби

Силата на професионалния мениджър са комуникативните умения. В тази работа умението за намиране на контакт с всеки човек е много важно. Като лично и професионално качество на мениджър продажби, понятието „общителност“ включва:

• Владеене на различни техники за продажба;
• Способност за компетентно договаряне;
• Възможност за бързо установяване на контакт с клиенти;
• Възможност за поддържане на контакт с редовни клиенти през целия период на сътрудничество;
• Познаване на продукта и способност за компетентно и ясно съобщаване на неговите предимства.

За мениджъра по продажбите е също толкова важно да има вътрешно ядро, което ще ви позволи деликатно, но категорично да убедите клиентите в рентабилността на закупуването на определен продукт. Личните качества на мениджър продажби играят решаваща роля в тази професия.

Можете да придобиете професионални умения чрез множество обучения и специални програми, както и чрез опит. Но истински успех в продажбите ще дойде само за онези, които природата е надарила с комплекс от необходими свойства.

Лични качества на мениджър продажби

В каквато и област да работи мениджърът, наборът от необходими лични качества остава същият:

• Представителен външен вид;
• Способността за намиране на личен подход към всеки клиент;
• Граматично правилна реч;
• Широка перспектива;
• Личен интерес към продажбите;
• Чар;
• Способност за разрешаване на конфликти.

Всички тези важни качества на мениджър продажби са необходимо условие за успех в тази област. Професионалният мениджър по продажбите трябва да е уверен в твърдостта на своя характер.

Това са основните качества на мениджър продажби на автомобили и мениджър продажби в сферата на IT технологиите и във всяка друга сфера.

Основни качества на мениджър продажби

Днес компаниите полагат много усилия, за да намерят добър мениджър продажби. Можем да кажем, че това е решаваща позиция във всяка компания, защото без клиенти компанията няма смисъл. Намирането на компетентен талантлив професионалист е изключително трудно.

Има определен портрет на такъв идеален мениджърпо продажби. Бъдещите мениджъри трябва да се стремят да култивират тези качества, от които работодателите се интересуват:

• Отлични познания по теория на продажбите;
• Трудов опит, за предпочитане в свързана област;
• Познаване на пазара, наличие на установени контакти в областта на интереси и собствена клиентска база;
• Комплексът от лични характеристики на продавача.

Всички тези характеристики рядко се срещат в кандидатите едновременно. Но всеки начинаещ служител трябва да се опита да доближи своите професионални качества на мениджър продажби до този идеал.

Например, за да се повиши нивото на знания в областта на теорията на продажбите, е необходимо не само самостоятелно да се чете съвременна литература по тази тема, но и систематично да се провеждат специализирани обучения и курсове, които ще помогнат за овладяването на теорията на продажбите не на фрагменти, а в неговата цялост.

И не само да запомните, но и да се научите как ефективно да прилагате на практика. С тези умения работата ще бъде много по-лесна.

Също толкова важно е да проучите задълбочено вашия продукт. Всяка характеристика трябва да се знае. Способността за изучаване на продукт е характеристика, която допълва бизнес качествамениджър продажби.

Откъде да започна?

Що се отнася до трудовия опит, в началото си струва да вземете всичко, което се предлага, ако е възможно. За успешна кариера е необходимо да се придобие първичен реален трудов опит, който ще послужи като доказателство за способността да се прилага теорията на продажбите на практика.

Освен това ще ви позволи да изучите реалните условия на конкретен пазар, неговата конюнктура и закони, както и да спечелите своя собствена първоначална клиентска база. Нека да е малко, но истинско.

И, разбира се, всеки мениджър по продажбите трябва да гори с работата си. Желанието за продажба трябва да се усеща от разстояние. И ако го няма, тогава всички други качества ще бъдат напразни. Това може би е определящото качество на мениджъра по продажбите.

Ако човек има тази „искра“, която го кара да върви напред, да продава все по-успешно, тогава той ще може да овладее теорията на продажбите, да спечели клиентска база и да проучи пазара.

Можете да придобиете знания и опит под ръководството на ментор, между другото, много от тях предпочитат да правят точно това. Но „огънят на продажбите“ не може да бъде получен по друг начин, освен по вроден.