Ruzalina 20 tetor 2015 në orën 16:04

• Blog Trinion,
• Menaxher Shitjesh

NË Kohët e fundit Në lidhje me krizën, si konsulent biznesi, shumë klientë më bëjnë pyetje që lidhen me rritjen e shitjeve. Biznesmenët pothuajse kurrë nuk kanë pyetje në lidhje me kërkimin dhe blerjen e materialeve ose produkteve të gatshme, si dhe organizimin e prodhimit. Nuk është sekret që sot gjysma e Rusisë është e angazhuar në rishitje, dhe gjysma tjetër dëshiron ta bëjë këtë. Dhe për këtë arsye, para së gjithash, të gjithë janë të shqetësuar për pyetjen: si të rriten shitjet.

Përveç kësaj, kur drejtoj projekte që lidhen me organizimin e një sistemi kontabiliteti, zbatimin e CRM dhe produkteve të tjera softuerike, ndeshem edhe me këto probleme. Në procesin e punës për një projekt, unë vazhdimisht komunikoj me pronarët e bizneseve, menaxherët, drejtuesit e departamenteve të shitjeve. Unë marr shumë informacion se si shesin kompanitë e ndryshme, si shesin grupe të ndryshme mallrat, cilat metoda të organizimit të shitjeve përdoren në një rast ose në një tjetër, cilat ide çojnë në sukses dhe cilat vendime janë të pasuksesshme.

Kur u përballa me problemin e rritjes së shitjeve, kuptova se këto çështje mbulohen dobët në internet. Nuk ka materiale normale të shitjes. Në rrjet do të gjeni ose fantazi mbi temën: si të rritni shitjet në 14 ditë, skriptet e shitjeve dhe informacione të tjera të ngjashme, ose libra të ndryshëm mbi marketingun dhe çmimet, por ato nuk janë të rëndësishme për bizneset e vogla dhe të mesme (si libër se si të rrisin shitjet e tyre të Coca-Cola?)

Në këtë artikull, vendosa të flas për mjetet që çojnë në rritjen e shitjeve. Këshilla ime është praktike dhe kërkon kosto organizative dhe jo financiare, gjë që është shumë e rëndësishme kur të ardhurat bien.

Unë do të flas, para së gjithash, për rritjen e efikasitetit të punës me një bazë ekzistuese klientësh. Gjetja dhe tërheqja e klientëve të rinj, promovimi i kompanisë në internet dhe offline do të jetë tema e një artikulli të veçantë.

Disa nga zgjidhjet që do të diskutohen më poshtë do të funksionojnë në mënyrë komplekse, d.m.th. jo vetëm që do të rrisë shitjet, por edhe do të tërheqë klientë të rinj. Megjithatë, ky nuk do të jetë fokusi kryesor i artikullit. Këtu dhe tani do të flas për rritjen e vëllimeve të shitjeve.

Të gjitha idetë dhe zgjidhjet për të cilat do të flas janë testuar në praktikë nga klientët e mi. Sidoqoftë, unë rekomandoj që të konsideroni me kujdes këtë apo atë këshillë dhe ta zbatoni atë duke marrë parasysh realitetet e biznesit tuaj. Disa zgjidhje janë vetëm për prodhuesit, të tjerat janë të përshtatshme për pothuajse të gjithë.

Rritja e vlerës së produktit.

Nëse kompania juaj është e angazhuar në prodhimin e ndonjë produkti, atëherë një nga vendimet që ndikon pozitivisht në shitje është rritja e vlerës së produktit. Në shumë raste, për të rritur shitjet, ju mund të ndryshoni pamjen produkti, siç është paketimi i tij. Dhe, si rezultat, vlera e mallrave në sytë e blerësve do të ndryshojë.

Shembull i zbatimit të zgjidhjes

Kompania e klientit tim merrej me prodhimin e rrobave të lira që shiteshin në tregje dhe në dyqane të lira. Si rezultat i analizave, rezultoi se konkurrenti kryesor i kësaj kompanie ishte Kina. Mallrat që prodhonte kompania u perceptuan nga konsumatorët si kinezë dhe çmimi i produkteve ishte pak më i lartë.

Është e qartë se rrobat e prodhuara në Rusi nuk mund të konkurrojnë me ato kineze në çmim. Edhe fakti që cilësia e produkteve ishte më e lartë nuk ka ndihmuar në situatën aktuale, pasi pamja e papërshkrueshme e mallit, së bashku me çmimin relativisht të lartë, uli interesin e blerësve.

Ne analizuam produktin dhe perceptimin e tij nga klientët. Konsultuar me tregtarët dhe shitësit. Dhe ata arritën në një vendim mjaft të rrezikshëm: ata ndryshuan paketimin në një paketim më të mirë dhe më modern.

Çfarë bëmë:

• Ndryshoi logon, fontet, dizajnin. E bëri atë të ndritshme, me stil, tërheqës.
• Ne zgjodhëm një material tjetër. Në vend të qeseve plastike të lira, u përdor paketim kartoni me cilësi të lartë.
• Paketimi përmban sa më shumë informacion të jetë e mundur për produktin.

Si rezultat, mallrat në perceptimin e blerësve "ranë" jashtë kategorisë së tyre të zakonshme të çmimeve. Falë paketimit, ai filloi të perceptohej nga klientët si më i shtrenjtë dhe më cilësor. Në të njëjtën kohë, në fillim çmimi nuk u ngrit fare, dhe kostoja reale u rrit mjaft.

Kështu, në perceptimin e blerësve, mallrat "u larguan" nga kamari i mbushur me mallra kineze dhe çmimi real u rrit paksa, pasi kostoja e një pakete kartoni për një njësi mallrash doli të ishte shumë e vogël. Natyrisht, duhej të ndërhynim me futjen e paketimeve të reja; në prodhim, çdo ndryshim shoqërohet me vështirësi të caktuara. Por kjo është një histori tjetër.

Por falë ambalazhit të ri, mallrat kaluan nga një kategori vlerash në tjetrën në perceptimin e blerësve, gjë që u shndërrua në një “pushtet” e vërtetë për rritjen e shitjeve.

Pune cilesore me porosi.

Për disa arsye, shumë kompani ende neglizhojnë të punojnë me porosinë e blerësit. Sigurisht që po ndërmerren veprime të caktuara. Menaxheri pranon porosinë, e përpunon atë, lëshon një faturë, pastaj bëhet dërgesa, etj. Në të njëjtën kohë, shumica e bizneseve të vogla dhe të mesme, dhe ju kujtoj se unë punoj me këto segmente të veçanta, nuk punojnë me porosi.

Departamentet e shitjeve të kompanive të kujtojnë disi tezgat: ajo që është në dispozicion është ajo që shesin. Dhe nëse produkti i kërkuar nuk është në bilanc, menaxheri as nuk ofron të lëshojë artikullin e dëshiruar "me porosi". Më shpesh kjo ndodh sepse sistemi nuk ka mjetet e nevojshme, dhe menaxheri thjesht nuk e di se si të bëjë një porosi të tillë.

Duket se zgjidhja qëndron në sipërfaqe. Mos refuzoni blerësit! Ofroni jo vetëm analoge, por edhe dizajnin e produktit të dëshiruar "me porosi". ato. klienti juaj porosit çdo gjë që i nevojitet. Dhe menaxheri pranon porosinë dhe njofton blerësin për kohën e dorëzimit, duke marrë parasysh kohën e marrjes së artikujve që mungojnë në bilanc. Të gjitha kompanitë që kanë zbatuar këtë sistem kanë patur një rritje të dukshme të shitjeve.

Në këtë rast nuk e kam fjalën për dyqane online që funksionojnë fare pa magazinë, d.m.th. vetëm me porosi, pavarësisht nëse i informojnë klientët e tyre për këtë fakt apo jo. E kam fjalën për kompanitë që kanë depon e tyre, por në të njëjtën kohë mund të porosisin mallra nga një furnizues.

Cili është problemi me zbatimin e një skeme të tillë pune? Ajo qëndron në faktin se kompanitë nuk dinë ta zbatojnë teknikisht. Tani do të jap një shembull se si është zbatuar një skemë e tillë nga klienti im, i cili merret me shitjen me shumicë të pllakave qeramike.

Të gjitha produktet ndahen në dy grupe:

• E para është malli në depon tonë, d.m.th. ato mallra që ju vetë i keni porositur nga furnizuesi juaj kryesor.
• E dyta janë mallrat “të huaja”, d.m.th. ato që mund të porositen shpejt nga një furnizues ose konkurrent tjetër. Ky atribut "Alien" u plotësua në kartën e produktit për të përcaktuar mallrat e porositura nga konkurrentët. Gjithashtu, në kartën e produktit është shënuar edhe furnizuesi (konkurrenti) nga i cili është blerë ky produkt.

Kjo kompani, e cila tregton mallra të importuara me një kohë të gjatë dorëzimi (kalojnë rreth dy muaj ose më shumë nga momenti i porosisë deri në marrje në magazinë), u zhvillua një sistem i veçantë kur, kur merrte porosinë e blerësit, nëse nuk kishte mall. në magazinë, por para dorëzimit të ardhshëm një muaj tjetër, menaxheri mund të zbulojë nëse një konkurrent e ka këtë produkt dhe ta porosisë atë. Menaxheri e përfshin këtë produkt (Produkt i huaj) në porosinë e klientit me përcaktimin Nën porosinë (Për të furnizuar), dhe kur porosia e klientit postohet në sistem, porosia/porositë për furnitorët/furnizuesit krijohen automatikisht (të dhënat mbi furnizuesit merren nga karta e produktit).

Si rezultat, klienti merr të gjithë asortimentin që i nevojitet dhe vazhdon të punojë në mënyrë aktive me kompaninë tuaj. Ai nuk do të shkojë te një konkurrent në kërkim të pozicionit që i nevojitet, sepse ju keni gjithçka që ai ka nevojë.

Kjo qasje rrit ndjeshëm volumin e shitjeve, ndërkohë që në shumë raste fitimi rritet pak, sepse ju blini mallra në sasi të vogla, ndoshta edhe nga konkurrentët, dhe për këtë arsye i shisni disa artikuj pothuajse pa markup. Cila është pika?

Ju merrni besnikërinë e klientit. Klienti juaj nuk largohet, plotëson një aplikim nga ju, blen mallra të tjera së bashku me një pozicion "të huaj" jofitimprurës. Dhe do të vini re një rritje të fitimeve nga një skemë e tillë e punës në fund të muajit, tremujorit ose çdo periudhe tjetër raportimi. Duke rritur besnikërinë e klientit, shitjet dhe fitimet do të rriten ndjeshëm.

Shitja e shërbimeve të lidhura (shtesë).

Shumë kompani shesin vetëm mallra pa ndonjë shërbim shtesë. Por shpesh është shërbimi që kontribuon në faktin që blerësit të bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.

Për shembull, midis klientëve të mi ishte një kompani e specializuar në shitjen e produkteve kabllore. Në një moment në kohë, ata vendosën të prezantojnë një shërbim shtesë - shtrimin e kabllove. ato. përveç dorëzimit të disponueshëm për të gjithë, ata filluan të ofrojnë prerjen e kabllit në vend, si dhe instalimin e tij tek klienti. Si rezultat, jo vetëm fitimi u rrit duke paguar për një shërbim shtesë, por edhe vëllimi i shitjeve të mallrave.

Cila është arsyeja e kësaj rritje të shitjeve? Disa klientë të produkteve të tilla e konsiderojnë një plus të madh të mund të porosisin gjithçka në një vend: si mallrat ashtu edhe shërbimet. Ata nuk duan të humbin kohë duke kërkuar interpretues dhe nuk mund të instalojnë (shtojnë) vetë kabllon që u nevojitet. ato. në këtë rast, klientët argumentojnë si blerës privatë: "nëse kam blerë një divan, atëherë duhet ta montoj menjëherë, megjithëse për një tarifë shtesë."

Për disa arsye, shumë kompani e neglizhojnë këtë mundësi për të rritur besnikërinë e klientëve, atraktivitetin e produkteve për klientët e rinj, si dhe marzhet e fitimit. Në fakt, shitja e shërbimeve është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur shitjet. Mos harroni për të.

Bëjini kushtet e bashkëpunimit më të buta.

Shumë kompani punojnë me klientët e tyre me kushte shumë strikte. Sidomos shpesh ata që punojnë në treg për një kohë të gjatë, shpesh që nga vitet '90, punojnë me mallra të importuara, me produkte që nuk kanë analoge në treg etj.

Për shembull, unë kisha një klient që tregtonte të importuara kozmetike profesionale për sallonet e bukurisë. Pavarësisht se një kanaçe mund të kushtojë nga 17 euro e më shumë, në të njëjtën kohë, në mënyrë që tregtari të përfitonte një zbritje prej 5%, ishte e nevojshme të plotësohej vëllimi i blerjeve prej 2500 euro, dhe për të përfituar 20% zbritje - 7500 euro. Përveç kësaj, tregtarët morën detyrimin për të blerë dhe shpërndarë revista që askush nuk i donte. Kishte kërkesa të tjera, shpesh të pakëndshme dhe jo miqësore për klientët.

Çfarë është bërë për rritjen e shitjeve në këtë kompani?

Kompania ka ulur pragun për të marrë zbritje. Ata nuk bënë një zbritje totale ose promovim një herë, ata bënë kushte më të buta, të cilat siguruan jo vetëm rritjen e shitjeve, por edhe besnikërinë e klientit.

ato. për të rritur shitjet, thjesht mund të zbutni kushtet e bashkëpunimit. Kjo është shumë e rëndësishme për klientët tuaj. Tregu është vazhdimisht në zhvillim, konkurrenca po rritet në të gjitha fushat. Edhe nëse tregtoni diçka ekskluzive dhe të veçantë, herët a vonë disa analoge shfaqen në treg.

Për shembull, klienti i diskutuar më sipër shet produkte për profesionistët e bukurisë. Përdoruesit përfundimtarë të produkteve të tij ishin dhe janë akoma mjeshtrit privatë dhe sallonet e bukurisë. Nga njëra anë, profesionistët mësohen me cilësinë dhe veçoritë e një marke të veçantë. Nga ana tjetër, nëse çmimi bëhet shumë i lartë ose shfaqet një analog që do të blejë me fitim, ata mund të rishikojnë preferencat e tyre.

Zakonisht, klientët që nuk duan të zbusin kushtet e bashkëpunimit japin argumentet e mëposhtme:

• Ne shesim mallrat më të mira, ne jemi më të mirët dhe ata do të punojnë me ne me çdo kusht.
• Nëse kushtet zbuten, ne mund të humbasim marzhin, si rezultat, fitimi do të ulet.

Por! Është më mirë të humbasësh 10 kopekë me zbritje, por të fitosh 2 rubla, sesa të mos i humbësh këto 10 kopekë, por as të mos fitosh asgjë.

Sinergji.

Sinergjia është efekti përmbledhës i bashkëveprimit të dy ose më shumë faktorëve, i karakterizuar nga fakti se veprimi i tyre tejkalon ndjeshëm efektin e secilit komponent individual në formën e shumës së tyre të thjeshtë. Wikipedia

Çfarë është sinergjia nga pikëpamja e biznesit dhe çfarë dua të them kur flas për sinergjinë?

Shumë kompani që punojnë njëkohësisht me disa drejtime, për shembull, shesin mallra dhe shërbime që nuk janë të lidhura me njëra-tjetrën në asnjë mënyrë ose janë të lidhura dobët, i ndajnë plotësisht këto drejtime deri në krijimin e faqeve të ndryshme dhe të ndryshme. personat juridikë për çdo drejtim. Gjithashtu, departamentet e shitjeve nuk ndërveprojnë me njëri-tjetrin, gjë që është një minus i dukshëm. Çfarë mund të bëhet në këtë rast? Kombinoni drejtime të ndryshme nën një markë.

Përsëri, unë do të jap një shembull të një kompanie, aktivitetet e së cilës lidhen me sallonet e bukurisë. Ky shembull është shumë i përshtatshëm dhe vizual, prandaj e përdor shpesh. Kjo kompani ka drejtpërdrejt sallone bukurie, ka një departament trajnimi, ka një departament me shumicë për produkte për kujdesin e flokëve. Dhe të gjithë punojnë të pavarur nga njëri-tjetri.

Po, ata punojnë nën të njëjtën markë, por në fakt nuk janë të bashkuar: kanë faqe të ndryshme jo të lidhura, kultura ose procesi i biznesit të transferimit të informacionit për kompaninë në tërësi dhe ndarjet e saj nuk është zhvilluar. Është pothuajse e pamundur të zbulosh për një klient salloni që trajnimi ekziston në kompani, ashtu siç do të jetë e mundur që një blerës me shumicë të mësojë për sallonin dhe shërbimet e tij, ndoshta rastësisht.

Çfarë kam bërë për këtë kompani?

E para dhe më e thjeshta - të tre ndarjet u kombinuan në një vend. ato. një person që viziton sitin sheh të tre fushat e aktiviteteve të kompanisë. Kjo rrit soliditetin, nivelin e besimit dhe gjithashtu informon njerëzit për disa veçori shtesë të kompanisë.

Nëse, për shembull, një mjeshtër viziton sitin në kërkim të një produkti, atëherë përveç asortimentit, ai do të zbulojë se gjithmonë mund të trajnoheni për të punuar me këto produkte, si dhe të vlerësoni efektivitetin e tyre duke vizituar një sallon bukurie. . Në mënyrë të ngjashme, kombinimi i drejtimeve ka një efekt pozitiv në raste të tjera.

Për më tepër, një bashkim i tillë rrit nivelin e besimit tek kompania në tërësi, pasi njerëzit shohin se kompania është e madhe, solide, e angazhuar në disa fusha, etj. Gjithashtu, ekspertë nga fusha të ndryshme filluan të rekomandojnë njëri-tjetrin. Kështu, është shfaqur një efekt sinergjik, d.m.th. puna e përbashkët e fushave të ndryshme ka sjellë rritjen e efikasitetit në secilën prej tyre.

Filloni të shisni përmes faqes.

Deri më tani, shumë shitës me shumicë dhe prodhues të mallrave nuk i përdorin faqet e tyre për shitje direkte. Si rezultat, disa klientë të mundshëm humbasin.

Edhe nëse i keni prezantuar bukur të gjitha produktet tuaja në faqe, por nuk ka asnjë çmim pranë produktit, personi që ju gjeti përmes motorëve të kërkimit ose klikoi në një lidhje reklamimi ka shumë të ngjarë të largohet pa një blerje ose një telefonatë. Ekziston një rregull i tillë: një produkt pa çmim nuk është produkt. Për sa kohë që një person nuk e sheh shifrën e kostos, ai mund të mendojë çfarë të dojë. Dhe larg nga të gjithë pranojnë të telefonojnë ose dërgojnë kërkesa, veçanërisht pasi aty pranë (në motorin e kërkimit në linjat ngjitur), ka shumë të ngjarë, ka faqe konkurrente me çmime dhe butona të përshtatshëm porosie.

Tani nuk po flas për shitje tek konsumatori fundor, ka një nevojë të dukshme për një dyqan online, po flas për shitje në sektorin B2B, ku përfaqësues të sektorit tregtar kërkojnë materiale dhe mallra për biznesin e vet, dhe për këtë arsye ata më së shumti shfletojnë faqet e internetit të prodhuesve, tregtarëve, përfaqësuesve rajonalë, etj.

Çfarë thonë këto faqe? "Na telefononi në Koha e punes”, “Dorëzoni një kërkesë për një listë çmimesh”. Por në fund të fundit, një vizitor mund të jetë në sit gjatë orarit të punës ose në fundjavë. Larg nga të gjithë dhe jo gjithmonë lini një aplikacion me një kërkesë. Në përgjithësi, shumë njerëz, në mungesë të një çmimi, nënndërgjegjeshëm fillojnë të dyshojnë se mund të mashtrohen këtu, dhe për këtë arsye ata përpiqen të mos lënë asnjë informacion kontakti. Ose dyshojnë se çmimi nuk shfaqet në faqe sepse është shumë i lartë. Në çdo rast, blerësit e mundshëm largohen nga faqja pa një blerje dhe një aplikim. Kështu që më tregoni çmimet tuaja!

Shpesh lind pyetja: nëse ne, shpërndarësit, fillojmë t'u shesim mallra klientëve të tregtarëve tanë përmes faqes, a nuk do të ndërhyjë kjo në biznes?

Jo, nuk do. Së pari, ju, si shpërndarës, mund të vendosni një çmim të vetëm. Gjëja kryesore është që ajo të mos jetë më e ulët se ajo e tregtarëve tuaj. Dhe së dyti, ju mund të shtoni një faqe me një listë të tregtarëve tuaj në mënyrë që klienti të vendosë nëse do të blejë nga ju dhe të presë për dorëzim nga një qytet tjetër ose të zgjedhë një furnizues në rajonin e tij.

Kjo zgjidhje madje do të ndihmojë në rritjen e shitjeve. Për shembull, nëse një blerës nga Murmansk viziton faqen tuaj, ai nuk do të porosisë mallra nga ju në Moskë gjithsesi, ky produkt do të duhet të presë shumë gjatë dhe dorëzimi do të jetë i shtrenjtë. Për më tepër, nëse ai gjen kontakte të një tregtari në rajonin e tij në faqen tuaj, atëherë shitja do të bëhet, madje edhe nga tregtari, i cili, nga ana tjetër, do të porosisë më shumë mallra nga ju.

Nëse i informoni partnerët tuaj në kohën e duhur se po postoni çmimet në faqe, dhe gjithashtu i informoni ata në kohën e duhur për çdo ndryshim në politikën e çmimeve, kjo nuk do të dëmtojë në asnjë mënyrë biznesin e tyre. Dhe nëse i ftoni partnerët tuaj të postojnë të dhënat e tyre në faqen tuaj, ata me mirënjohje do të ofrojnë të gjithë informacionin e nevojshëm.

Mos harroni se klientët dhe partnerët tuaj janë, më së shpeshti, kompani të vogla rajonale që janë të përfaqësuara dobët në internet. Dhe faqja juaj, ka shumë të ngjarë, zë një pozicion udhëheqës në rezultatet e kërkimit, pasi ju jeni një shpërndarës. Pra, një ndërveprim i tillë do të përfitojë si ju ashtu edhe partnerët tuaj.

Vendosni çmimet për sitin, zhvilloni projektin tuaj, sipas emrit të markës, ai duhet të jetë ndër të parët në rezultatet e kërkimit. Bëni shitje përmes faqes. Dhe vendosni kontaktet e partnerëve tuaj. Si rezultat, numri i shitjeve do të rritet ndjeshëm, blerësit do të gjejnë faqen tuaj dhe do të porosisin mallra ose nga ju ose nga tregtarët tuaj.

Një frikë tjetër e zakonshme është se tregtarët nuk do të duan që ju të tregoni çmimet, sepse blerësit në faqen tuaj mund të dëshirojnë të bëhen tregtarë pasi të shikojnë çmimet.

Çfarë mund të thuhet këtu? Këto shqetësime janë probleme të tregtarëve. Për ju, një interes i tillë nga partnerë të rinj të mundshëm është vetëm një plus. Çdo biznes duhet të rritet dhe të zhvillohet. Dhe kërcënimi i mundshëm që ju mund të ndryshoni tregtarin në një rajon të caktuar do t'i stimulojë tregtarët tuaj të punojnë më mirë, të zhvillohen në mënyrë më aktive, të shesin më shumë. Tregtari nuk do të shkojë te një furnizues tjetër, edhe nëse ju keni një blerës dhe ai ka një konkurrent në rajonin e tij. Dhe biznesi juaj duhet të rritet.

Zbritje në vëllim.

Shumë kompani caktojnë zbritje për një porosi të caktuar, shpallin promovime të ndryshme, por shumë rrallë përdorin zbritje vëllimi. Ose ata vendosin një prag shumë të lartë, mund të thuhet, të paarritshëm për të marrë një zbritje të tillë.

Me shumë mundësi, ju vetë e dini një ligj të tillë marketingu: me secilën njësi të produktit të blerë, dëshira për të blerë nga një klient zvogëlohet.

Prandaj, sa më shumë të ketë blerë tashmë, aq më pak ka dëshirë të blejë më shumë. Dhe zbritja e vëllimit ndihmon për të kapërcyer këtë faktor psikologjik.

Dhe këtu përsëri lindin kundërshtime: për shkak të zbritjeve, një pjesë e fitimit nga shitja e mallrave humbet.

Ju kujtoj se në një treg në rënie, humbja e një pjese të vogël të fitimit nga shitja e një njësie mallrash nuk është humbja më e madhe. Është shumë më keq nëse ky produkt pushon së shituri fare ose ulet vëllimi i shitjeve të tij.

Një zbritje vëllimi inkurajon klientin të porosisë më shumë. Si rezultat, ju do të kompensoni plotësisht humbjen e fitimit për shkak të uljes së çmimit duke rritur vëllimin e shitjeve dhe do të merrni një klient besnik, i cili është shumë më i rëndësishëm nga pikëpamja e zhvillimit të biznesit sesa fitimi afatshkurtër.

Një veprim i zgjuar është të punësosh një “yll”.

Sot, menaxherët e shitjeve janë në kërkesë të lartë. Numri i vendeve të lira të punës në këtë specialitet është i madh. Në të njëjtën kohë, shumë shpesh biznesmenët u ofrojnë menaxherëve të tyre të ardhshëm një pagë shumë të ulët dhe më shumë se një përqindje modeste të shitjeve. Kë do të mund të punësojnë ata me kushte të tilla? Sa i suksesshëm do të punojë ky specialist?

Në një treg në rënie ku aftësia e shitjes vlerësohet shumë, kompanitë po kërkojnë të kursejnë te shitësit.

Këtu është një paradoks i tillë. Dhe arsyeja e këtij paradoksi është lakmia banale. Por a e kuptoni se lakmia momentale nuk sjell askënd në të mirë?

Duhet të kuptohet se në shumicën e kompanive të suksesshme, një pjesë e konsiderueshme e shitjeve bazohet në një ose dy specialistë që dinë gjithçka për mallrat, dinë të gjejnë një gjuhë të përbashkët me çdo klient dhe dinë të shesin në "yll". niveli. Por këta specialistë janë shumë më të shtrenjtë se një menaxher i zakonshëm i shitjeve.

Mos u bëni dorështrënguar, punësoni një "yll" të tillë në departamentin tuaj të shitjeve. Më besoni, cilësia dhe vëllimet e shitjeve do të paguajnë të gjitha shpenzimet tuaja për blerjen e një "ylli". Ju nuk duhet të vini bast për një numër të madh shitësish të lirë dhe të dobët. Është më mirë të shpenzoni të njëjtat fonde për një menaxher vërtet të lezetshëm.

Po, “ylli” do të duhet të paguajë shumë më tepër. Po, do t'ju duhet të kontrolloni nivelin e tij në praktikë. Po, ekziston gjithmonë rreziku për t'u përballur me një mashtrues. Por të gjitha këto kosto dhe vështirësi do të shpërblehen plotësisht kur një "yll" i vërtetë shfaqet në departamentin tuaj të shitjeve.

Nëse studioni kompani që kanë një forcë të fortë shitjesh, pothuajse në çdo rast do të gjeni një ose dy njerëz "yll" të nivelit të lartë në atë departament. Këta "yje" gjithmonë mund t'u sugjerojnë një zgjidhje të mirë kolegëve, ata tërheqin pjesën tjetër, ndihmojnë dhe stërviten ndërsa punojnë. Si rezultat, i gjithë departamenti i shitjeve punon shumë më me efikasitet.

Siç tha Elon Musk, "Numri nuk kompenson kurrë talentin dhe dy njerëz që nuk dinë diçka nuk janë më të mirë se i njëjti."

Prandaj, nuk duhet të blini shumë punonjës të lirë, kërkoni talent!

Pranimi i parave përmes kartave, kuletave online etj.

Mjaft e çuditshme, por një plus i tillë i dukshëm si zgjerimi i listës së mënyrave të pagesës anashkalohet nga shumica e biznesmenëve. Dëshiroj t'u kujtoj të gjithë biznesmenëve: ne jetojmë në shekullin e 21-të dhe pagesa me para në dorë së bashku me një porosi bankare ose postare janë larg nga metodat më të njohura të pagesës.

Sot, kuletat e internetit, kartat e kreditit dhe të debitit përdoren në mënyrë aktive në të gjitha fushat, dhe në disa raste edhe faturat e telefonit celular shërbejnë si burim fondesh. Dhe sa më shumë mënyra pagese të disponueshme për klientët tuaj, aq më shumë ka të ngjarë që një blerje të kalojë.

Shpesh, kur refuzoni të lidhni pagesën përmes Internetit, tingëllon argumenti: "Pse duhet të humbas para (3-4%) kur tërheq fonde?"

Është e thjeshtë: në rastet kur një person, për një arsye ose një tjetër, nuk mund të paguajë faturën tuaj brenda periudhës kohore të specifikuar nga ju, nuk e konsideron të mundur që ai të shpenzojë kohë dhe përpjekje për të kërkuar një formë pagese të përshtatshme për ju, ose nuk dëshiron të paguajë për mallin me para, shitja nuk do të bëhet fare. Dhe atëherë ju do të humbni jo 3-4%, por të gjithë fitimin e mundshëm nga shitja.

Për shembull, kur bëni një porosi përmes faqes së internetit ose përmes telefonit, disa klientë priren të paguajnë menjëherë vetëm për t'u siguruar që mallrat janë të rezervuara dhe do të dorëzohen në kohë. Dhe nëse nuk mund t'i ofroni atij një mënyrë të përshtatshme pagese, klienti mund të shkojë te konkurrentët tuaj.

Një shembull më shumë. Kompanitë e vogla shpesh nuk kanë terminale për të paguar me karta bankare ose llogari kartash për transferime direkte nga karta në kartë. Ata punojnë si shumë vite më parë: lëshojnë fatura që mund të paguhen në bankë, ose ofrojnë të paguajnë për mallrat me para në dorë.

Unë personalisht kam vëzhguar punën e njërës prej këtyre kompanive në proces. Dhe ajo që vura re: disa nga blerësit erdhën tek ata me karta krediti. Ata u dërguan të gjithë në një ATM që ndodhej aty pranë. Por jo të gjithë u kthyen. Arsyeja ka rezultuar se gjatë arkëtimit, këta klientë kanë humbur 2% të shumës. Zbritja e tyre nuk kalonte 5%. Dhe pagesa me para në dorë supozonte mungesën e dokumenteve. Si rezultat, zbritja nuk dukej më aq tërheqëse dhe blerësit u larguan për të kërkuar një zgjidhje më të mirë.

Pranoni sa më shumë lloje pagesash! Klientët tuaj duhet të jenë të rehatshëm. Mbani mend: është më mirë të humbni 2 rubla duke arkëtuar 100 rubla sesa të mos merrni fare fitim. Po, nuk do të humbisni asgjë, por as nuk do të fitoni asgjë.

Rritja e konvertimit.

Në këtë rast, konvertimi është shndërrimi i vizitorëve tuaj në zyrë, dyqan ose faqe interneti në blerës, d.m.th. personave që kanë bërë porosinë dhe kanë bërë pagesën. Dhe nëse keni një pyetje në lidhje me rritjen e shitjeve, atëherë gjithashtu duhet të rritni konvertimet.

A keni menduar ndonjëherë pse kaq shumë njerëz tregojnë interes për kompaninë tuaj, lexojnë informacionin në faqe, bëjnë pyetje në zyrë ose në dyqan dhe largohen pa blerë?

Por përveç kësaj arsye objektive sjellje të tilla ka edhe gabimet dhe mangësitë tuaja. Për shembull, mungesa e çmimeve në sit. Unë tashmë fola për këtë më lart. Ka edhe gabime të tjera që ndikojnë negativisht në shndërrimin e një vizitori në blerës.

Unë kisha një klient që mblodhi një numër rekord të gabimeve të tilla në faqen e tij:

• Ai kishte deri në 7 numra telefoni në faqen e tij të internetit. Dhe asnjëri prej tyre nuk ishte shumëkanalësh. Prandaj, të gjithë ata mund të jenë të zënë në një moment ose në një tjetër. Si rezultat, disa klientë të mundshëm u larguan thjesht sepse nuk mund të kalonin.
• Disa nga mallrat nuk kishin një çmim përfundimtar. ato. tregohej çmimi për artikullin e mallit, por ai ndryshonte vazhdimisht, dhe faqja thoshte: "për shkak të luhatjeve në euro, ky çmim mund të mos jetë i rëndësishëm, telefononi dhe sqaroni koston e mallrave." Nga këndvështrimi im, nuk ka asgjë më të keqe se t'i thuash klientit se po të shesim në mënyrë të pakuptueshme atë që është e pakuptueshme për çfarë parash, dhe le të na thërrasë. Për të rritur shitjet, është shumë e rëndësishme të shesësh me çmimin që i është shpallur fillimisht klientit. Përndryshe, niveli i besimit tek ju do të bjerë në mënyrë katastrofike dhe shitjet do ta ndjekin atë.
• Koha e gjatë e përpunimit të aplikacionit. Në disa raste, mund të duhen deri në 2 javë nga një telefonatë deri në një përgjigje ndaj klientit - kur dhe sa do të marrë mallin e porositur! Natyrisht, gjatë kësaj kohe humbën edhe disa klientë.

Çfarë bëra për të rritur konvertimet për këtë klient?

Hapi i parë ishte prezantimi i menaxhimit elektronik të dokumenteve. Tani, kur një aplikacion merrej nga faqja, ai hynte menjëherë në bazën e të dhënave të përgjithshme, për të u caktua një menaxher përgjegjës, i cili ishte i detyruar të punonte me këtë aplikacion në një kohë të shkurtër.

Përmirësova gjithashtu cilësinë e ndërveprimit midis punonjësve. Kishte shumë momente këtu, shumëçka duhej ndryshuar, në fakt e gjithë struktura e kompanisë pësoi ndryshime në një shkallë apo në një tjetër. Unë gjithashtu i vendosa gjërat në rregull në faqe, ndihmova për të rregulluar gabimet dhe për ta bërë më të lehtë për blerësit qasjen në informacion.

Si rezultat i transformimeve, numri i aplikacioneve nga faqja dhe, më e rëndësishmja, numri i blerjeve të bëra, është rritur ndjeshëm me të njëjtin numër vizitorësh në burimin e internetit.

Unë rekomandoj që të analizoni dhe identifikoni pikat ku mund të përjetoni një prishje të klientit: një "telefon i rënë", menaxherë që flasin keq, një faqe e papërshtatshme ose jo informative, çmime të larta ose kushte të ashpra bashkëpunimi. Përpunoni me kujdes këto pika, mendoni për një program besnikërie - dhe më pas konvertimi me siguri do të rritet.

Përdorni të gjitha kanalet e ndërveprimit me klientët.

Shumë shpesh, kompanitë përdorin vetëm një pjesë të kanaleve të mundshme për të ndërvepruar me klientët dhe për të gjetur klientë të rinj. Për shembull, disa punojnë vetëm përmes faqes, të tjerët përdorin reklama në Yandex.Direct dhe asgjë më shumë, të tjerët punojnë në ekspozita dhe të tjerët përdorin postime SMS. Në fakt, ata, si një i dehur në një shaka të vjetër dhe të njohur gjerësisht, po shikojnë jo ku kanë humbur, por ku është dritë, d.m.th. përdorni vetëm ato metoda që dikur kanë treguar rezultate të mira.

Përdorni të gjitha kanalet e disponueshme për ju. Informoni klientët tuaj se keni këtë apo atë promovim në vazhdim, çmimet janë ulur, janë shfaqur produkte të reja dhe gjithçka që ju e konsideroni të rëndësishme. Aplikoni për këtë të gjitha metodat menjëherë. Le të jenë lajme në faqe, postime me email dhe SMS, fletëpalosje dhe letra në letër, reklama në internet, takime, seminare, thirrje për klientët, etj. Mos neglizhoni asnjë nga kanalet e mundshme të informacionit. Kështu, ju do të jeni në gjendje të arrini audiencën maksimale.

Merr porosi online.

Kur flas për nevojën për të marrë porosi në internet, kam parasysh segmentin e biznesit B2B. Deri më tani, shumë kompani e injorojnë mundësinë e marrjes së porosive përmes internetit. Në rastin më të mirë, përdoren disa forma në Excel dhe email. Dhe më shpesh të gjitha porositë merren përmes telefonit.

Argumentet e atyre që refuzojnë të punojnë në internet janë mjaft të ngjashme: "ata nuk do të kuptojnë, nuk do të duan të studiojnë, thjesht do të humbim kohë", etj.

Në fakt, sot Rusia renditet e 6-ta për sa i përket disponueshmërisë dhe përhapjes së internetit me brez të gjerë në botë. Shumica e klientëve tuaj tani janë shumë internet i mirë. Dhe aftësia për të përdorur formularët e porosive në internet është gjithashtu shumë e zhvilluar. Pra, mos i nënvlerësoni klientët tuaj. Ata prej tyre që nuk e pëlqejnë opsionin e një aplikacioni online do ta thonë vetë dhe do të jenë gjithmonë në gjendje të vazhdojnë tradicionalisht të diktojnë porositë me telefon. Dhe pjesa tjetër do të jetë në gjendje të lërë një aplikacion në internet, në një kohë të përshtatshme, me qetësi dhe mendim. Në të njëjtën kohë, përpunimi i aplikacioneve nga menaxherët tuaj do të marrë një kohë minimale, gjë që do t'ju lejojë t'i kushtoni më shumë kohë dhe përpjekje klientëve të rinj.

Për më tepër, aftësia për të punuar në internet rrit besnikërinë e klientëve tuaj. Ata do të shohin bilancet tuaja dhe të gjithë listën e produkteve tuaja. Do të mund të porosisni më shumë, shikoni listën e plotë mallrave. Ndërsa kur porositni me telefon, shumë varet nga menaxheri, nga njohuritë e tij për asortimentin, nëse ai do të jetë në gjendje të ofrojë mallrat që i nevojiten klientit. Dhe kur porosit online, vetë klienti sheh gjithçka që ju mund t'i ofroni, sheh çmimet, koston e porosisë. Mos i privoni klientët tuaj nga një mjet kaq i përshtatshëm, kontrolloni atë në praktikë: prezantimi i një porosie në internet shumë shpesh rrit faturën mesatare.

Jini gjithmonë në dispozicion.

Disponueshmëria juaj në çdo kohë është faktor i rëndësishëm rritje në shitje. Kam pasur klientë që në mënyrë periodike kishin një telefon të padisponueshëm, të cilët jo gjithmonë përgjigjeshin menjëherë me email, në disa raste edhe faqja ishte e fikur për një kohë.
Disponueshmëria juaj është një garanci që nuk do të humbisni asnjë porosi të vetme. Le të mos keni thirrje të humbura në telefon dhe letra pa përgjigje nga klientët në kutinë postare.

Një pikë tjetër e rëndësishme: renditni siç duhet postën! Për shembull, klienti im kishte vetëm një kuti postare, e cila merrte të gjitha postat pa përjashtim. Sekretari ishte në krye të postës. Dhe ajo thjesht nuk kuptoi asgjë në shumëllojshmërinë e mallrave, aplikacionet mund të shtriheshin në një kuti për disa ditë pa përgjigje.

Pasi studiova situatën, ne transferuam aksesin në postë te shefi i departamentit të shitjeve dhe çaktivizuam filtrat e spamit. Nga njëra anë, sasia e spamit në postë është rritur pak. Nga ana tjetër, departamenti i shitjeve mund të njohë gjithmonë një letër nga një klient ose një partner potencial dhe t'i përgjigjet menjëherë. Dhe çaktivizimi i filtrit të postës së padëshiruar siguron që asnjë email i rëndësishëm të mos përfundojë në dosjen e postës së padëshiruar.

Një klient tjetër, të cilin e kam përmendur tashmë si shembull, kishte 7 numra telefoni të listuar në faqe. Dukej diçka si kjo:

Departamenti i shitjes me shumicë:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
turma. +7 (495) xxx-xx-xx (punon të shtunave)

Të gjithë këta numra janë numra pune të menaxherëve që vazhdimisht u shërbejnë klientëve me shumicë, domethënë, në një moment në kohë të gjithë numrat mund të jenë të zënë. Dhe kush prej nesh do të thërrasë të 7 numrat pa thirrur dy, maksimumi tre numra?

Jini gjithmonë të disponueshëm dhe sigurohuni që të konfiguroni siç duhet postën tuaj, telefonin dhe opsionet e tjera që blerësit t'ju qasen! Mos humbisni asgjë të rëndësishme.

Hiq të brendshmen.

Sot, shumë kompani ekzistojnë në kurriz të një kompanie tjetër, më të madhe në të cilën punon insajderi. ato. në departamentin e shitjeve ka një punonjës që "bashkon" rregullisht porositë dhe klientët e një kompanie tjetër. Kjo zakonisht ndodh në mënyrë të padukshme, mund të jetë shumë e vështirë për të kapur një të brendshëm, është edhe më e vështirë të fajësohet.

Për shembull, reagimi i tij ndaj një telefonate nga një klient mund të jetë: “Ne kemi një ky moment Fatkeqësisht, nuk ka asnjë produkt që ju nevojitet, por mund të kontaktoni këtë kompani, ata janë partnerët tanë dhe padyshim që kanë gjithçka.

Një opsion tjetër, insajderi emërton një çmim qëllimisht të lartë, ose thjesht raporton se ky produkt nuk është në magazinë, pavarësisht se është i disponueshëm. Në të njëjtën kohë, menaxheri ruan të dhënat e kontaktit të klientit: telefonin e tij celular, i cili u shfaq në ekran, informacione të tjera të marra gjatë kësaj telefonate ose më herët.

I gjithë ky informacion i transferohet një konkurrenti që telefonon klientin dhe i ofron pikërisht atë që i nevojitet, ndërkohë që është gjithmonë i gatshëm të ofrojë kushte bashkëpunimi më tërheqëse se kompania juaj. Natyrisht, klienti bën një blerje nga ku e kanë thirrur dhe i kanë ofruar mallin e nevojshëm me një çmim të volitshëm. Si rezultat, keni investuar në promovim, keni punuar me një klient, keni shpenzuar kohë dhe energji, dhe një konkurrent merr një fitim.

Si të llogarisni një të brendshëm?

• Mënyra më e lehtë është t'u kërkoni miqve tuaj të besuar të telefonojnë nga një numër që punonjësit tuaj nuk e dinë dhe të bëni një porosi testimi. Thirrni çdo menaxher. Dhe përcaktoni pas cilës prej thirrjeve tuaja konkurrentët tuaj ju thirrën përsëri.
• Nëse jeni duke regjistruar telefonata, dëgjoni regjistrimet e bisedave të punonjësve të ndryshëm. Por, si rregull, gjatë regjistrimit të bisedave telefonike, insajderi vepron me shumë kujdes.
• Ruani bazën tuaj të të dhënave. Shpërndani me kujdes të dhënat e klientëve midis menaxherëve tuaj dhe kufizoni aksesin e tyre në informacione që nuk u nevojiten në punën e tyre.

Është e mundur që nuk ka asnjë person të brendshëm në kompaninë tuaj, dhe problemet tuaja me shitjet qëndrojnë në një fushë krejtësisht të ndryshme. Nga njëra anë, nuk është e nevojshme të organizohen kontrolle masive dhe të rregullta me këmbënguljen e një paranojaku. Kështu që ju vetëm do t'i shtyni punonjësit e mëparshëm besnikë të largohen dhe, ndoshta, në tregtimin e brendshëm. Por vigjilenca nuk duhet humbur.

konkluzioni.

Si përfundim, do të doja të them se çfarë nuk duhet bërë në asnjë rast: nuk duhet të organizoni shitje të mallrave. Ajo që funksionon në sektorin e shitjes me pakicë shihet si dobësi në sektorin B2B.

Klienti me pakicë duhet të konsumojë tani, sepse çdo promovim dhe shitje tërheq vëmendjen e tij të favorshme. Një blerës me shumicë pret një perspektivë afatgjatë. Dhe stabiliteti është më i rëndësishëm për këtë klient sesa fitimi momental. Me të mësuar se jeni duke shitur mallra ose duke bërë zbritje të pamjaftueshme, klienti arrin në përfundimin se kompania juaj po “mbytet” dhe së shpejti do të largohet nga tregu, respektivisht, bashkëpunimi afatgjatë me të nuk do të funksionojë.

Rezulton situata e kundërt: ju dëshironi të shisni më shumë në kurriz të zbritjeve dhe të tërheqni klientë të rinj, por si rezultat, përkundrazi, ju trembni klientët tuaj të rregullt, të cilët ju sjellin të ardhurat kryesore. Njoftimi për një ulje totale të çmimit shihet si një flamur i bardhë.

Në këtë artikull, unë kam renditur, natyrisht, jo të gjitha mënyrat për të rritur shitjet. Këtu kam zgjedhur më të zakonshmet dhe më të thjeshtat, të cilat nuk kërkojnë shpenzime të veçanta. Këto metoda janë më shumë organizative sesa financiare. Prandaj, ato mund të zbatohen në kushte krize financiare dhe rënie të shitjeve.

Shitjet me shumicë janë shitjet e mallrave të destinuara për rishitje. Kjo do të thotë, praktikisht nuk ka shitje një herë dhe "shtytja" është e papranueshme. Dhe më e rëndësishmja, ne duhet të mendojmë jo për shitjen tonë, jo për sa do t'i dërgojmë klientit, por për sa mund të shesë ai.

Në fakt, për të rritur shitjet me shumicë, ne duhet të bëhemi ekspert në biznesin e klientëve tanë, në mënyrë ideale, kur kompania ka pikat e saj të shitjes me pakicë dhe ju mund të kuptoni se si bëhet kontakti me blerësin përfundimtar, cilat janë interesat e tij , cilat janë mënyrat për të organizuar shitjet.

Ligjet e departamentit të shitjeve me shumicë:

1. Fokusi është në biznesin e klientit, jo në biznesin tonë. Që nga momenti që filloni të punoni me shitjet me shumicë, duhet të harroni shitjet tuaja dhe të mendoni vetëm për shitjet e klientëve. Si t'i rritni ato, cili produkt është më i popullarizuari, si të rrisni përfitimin e biznesit. Klienti do të shesë, do të shesësh edhe ti.

2. Punë kompetente me tregtarët dhe shpërndarësit, pa ndërhyrë tek klientët e rregullt. Është e rëndësishme t'i jepet përparësi shitjes me pakicë ose të punosh me përfaqësues. Ndonjëherë ka kuptim të braktisni shitjen tuaj me pakicë ose zbritje të konsiderueshme për të mbështetur tregtarët. Dhe ndonjëherë ju duhet të përqendroheni në shitjet tuaja, nëse ka burime të caktuara për këtë.

3. Politika e çmimeve dhe sistemi i zbritjeve duhet të konfigurohet për ndërveprim afatgjatë, dhe jo për transaksione një herë.

4. Monitorim i rregullt i ofertave të konkurrentëve nëpërmjet klientëve të cilët ose përdorin produktet e konkurrentëve ose i kanë përdorur ato më parë.

5. Kërkim i vazhdueshëm për klientë të rinj. Objektivi kryesor i një dyqani me pakicë është të bëjë një fitim duke rritur shitjet, kështu që ata shpesh janë të gatshëm të marrin në konsideratë ofertat e reja. Dhe ka një shans për të humbur një klient, pasi një konkurrent do të ofrojë kushte më të mira. Por kjo do të thotë gjithashtu se ka më shumë gjasa të largojë një klient nga një konkurrent relativisht lehtë. Prandaj, asnjëherë mos ndaloni së kërkuari klientë të rinj, edhe nëse qarkullimi i biznesit është i mjaftueshëm.

6. Analizë e plotë e dështimeve të klientëve. Një klient i vogël u largua. Epo, nuk ka punë të madhe. Më shumë kohë për të punuar me blerës të mëdhenj. Në fakt shumë e frikshme. Meqenëse arsyet që i shtynë klientët e vegjël të largoheshin mund të luajnë një shaka mizore me të mëdhenjtë. Biznesi është rregulluar në atë mënyrë që klientët e vegjël, për të mbijetuar, të jenë më fleksibël dhe të përgjigjen më shpejt ndaj ndryshimeve në mjedisin e jashtëm. Si rezultat, faktorët që ndikuan tek klienti i vogël do të ndikojnë së shpejti tek ata të mëdhenj. Prandaj, për të rritur shitjet me shumicë, është e nevojshme t'i përgjigjeni shpejt çdo humbjeje dhe të mos qetësoheni derisa arsyet e prishjes së marrëdhënieve të jenë absolutisht të qarta.

7. Depërtimi në biznesin e klientit. Sa më mirë ta njihni biznesin e klientit, aq më pak shanse për ta humbur atë, sa më afër të jeni me klientët fundorë, aq më efektive janë shitjet.

8. Vlerësimi i potencialit të klientit dhe vendosja e objektivave për menaxherët jo në bazë të përvojës së kaluar, por në bazë të pjesës së shitjeve tona në dërgesa. Menaxheri i shet klientit për 100 mijë rubla, dhe kjo qarkullim po rritet, duket se është e mirë. Por potenciali i këtij klienti është 10 milion rubla. Ju thjesht po përdorni si një furnizues rezervë. Dhe ai nuk e di për këtë. Edhe më keq, nëse vetë menaxheri nuk e di për këtë.

9. Punë kompetente me rrjetet federale dhe rajonale. Shumë furnizues po kërkojnë një përgjigje për pyetjen se si të rriten me shumicë, priren të hyjnë në rrjet. Lexoni artikullin rreth dhe nëse vendosni ta bëni këtë.

Rekrutimi për një departament me shumicë është thelbësisht i ndryshëm nga rekrutimi për një departament të rregullt të shitjeve. Funksionet e tyre janë dukshëm të ndryshme dhe njohja e teknikave të shitjes me shumicë luan një rol.

Përzgjedhja e menaxherëve në departamentin e shitjes me shumicë:

1. Rekrutimi i personelit që punon në shitjen me pakicë të produkteve të ngjashme. Personi e njeh mirë gamën dhe biznesin e blerësit përfundimtar. Di mall i nxehtë dhe di si t'u shesë klientëve fundorë. Me trajnimin e duhur në bazat e shitjeve me shumicë, ai mund të jetë shumë i suksesshëm në këtë drejtim, pasi njeh mentalitetin e klientit.

2. Përzgjedhja nga një kompani konkurruese. Opsioni më i dukshëm, por jo gjithmonë më efektivi. Po, një menaxher vjen me njohuri për tregun, po, një menaxher vjen me bazën e klientëve të tij. Por a është ai gati për faktin që produkti juaj është dukshëm i ndryshëm nga konkurrentët, a është ai gati për faktin që do të ndryshojë fytyrën e tij? Dhe më e rëndësishmja, nëse menaxheri ju ndryshon një konkurrent, a bashkon ai klientët me të njohurit e tij në kompaninë e mëparshme? A do të kthehet ai në kompaninë e mëparshme nëse menaxhmenti ndryshon mendje dhe e thërret atë? A do të shkojë ai te konkurrenti i tretë, duke e çuar bazën tuaj në bazën e mëparshme? Nuk them se nuk ia vlen të punësosh njerëz të tillë, ndonjëherë është shumë efektive, por marrëdhënia personale e menaxherit me kompaninë tënde është shumë e rëndësishme.

3. Zgjedhja e një menaxheri nga industritë e lidhura me shumicë. Një opsion i mirë. Ai ka bazën e klientit, ai mundet, pa paragjykuar kompaninë tuaj, të dërgojë klientë në kompaninë e tij të vjetër për nevoja të ngjashme, ai njeh ligjet e shitjeve me shumicë dhe parimin e funksionimit të blerësit përfundimtar.

Cilado opsion që zgjidhni, mbani mend një gjë - ju nevojitet në shitje me shumicë dhe pakicë dhe në çdo kompani tjetër. Kontrolli, analiza e shifrave të shitjeve mujore nga klientët, analiza e numrit të të tërhequrve dhe arsyeve të klientëve të humbur janë mjetet kryesore për menaxhimin e departamentit të shitjeve me shumicë.

Suksese në rritjen e shitjeve të departamentit të shitjes me shumicë!

• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_submit($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_style_default::options() duhet të jetë e pajtueshme me views_object::options() në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjën /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument::init() duhet të jetë në përputhje me views_handler::init(&$view, $options) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.

Siç e dini, tre kushte janë të nevojshme për këdo që dëshiron të bëjë tregti në rregull: para, një llogari dhe porosi.

Rritja e shitjeve: 101 këshilla për shitësin

Më e rëndësishmja prej tyre janë paratë dhe sendet e tjera të ndryshme me vlerë, pa të cilat është e vështirë të tregtohet ... Kushti i dytë për tregtimin është të jesh në gjendje të mbash saktë librat dhe të llogaritësh shpejt ...

Kushti i tretë dhe i fundit i nevojshëm është kryerja e punëve në rregull dhe ashtu siç duhet, në mënyrë që të gjitha informacionet si për borxhet ashtu edhe për kërkesat të mund të merren pa vonesë.

L. Pacioli

Duke filluar tuajën aktivitet tregtar, çdo kompani, qoftë e suksesshme apo jo, ëndërron si ta bëjë atë në mënyrë që të shesë më shumë.

Në fund të fundit, një rritje në shitje është një rritje 100% e fitimeve të kompanisë. Dhe kjo sjell vetëm përfitime, pasi shfaqen më shumë para, kompania zgjerohet, rritet paga e punonjësve, duke filluar nga një shitës i zakonshëm, duke përfunduar me drejtorin e kompanisë.

Të gjithë e dinë thënien se paratë nuk janë kurrë të tepërta. Nuk është e lehtë t'i bësh ato më të mëdha, por duke ndërmarrë hapa të caktuar drejt rritjes së shitjeve, edhe një sipërmarrës fillestar do të ketë sukses.

Në të vërtetë, më shpesh dështimet kapërcejnë jo sepse një person nuk bën asgjë, por sepse nuk di çfarë të bëjë. Problemi është gjithmonë i rëndësishëm. Pra, çfarë duhet bërë për të rritur ndjeshëm shitjet? Cilat metoda dhe mjete duhet të përdoren?

A ka mjete specifike për të rritur shitjet?

Në një biznes të tillë si rritja e të ardhurave nga tregtia, teknologjia nuk është aq shumë. Ekzistojnë të ashtuquajturat mjete që përdoren për të rritur shitjet, të cilat, nëse zbatohen siç duhet, rrisin efikasitetin e punës:

Edhe pse nuk ka shumë metoda, por me aplikim të vazhdueshëm ato garantohen të rrisin rritjen e shitjeve. Vlen t'i shikoni ato nga afër dhe të mësoni se si t'i zbatoni ato në mënyrë korrekte.

Metodat për rritjen e shitjeve me pakicë

Të gjithë duan më shumë. Dhe rritja e shitjeve me pakicë bazohet në metoda që tashmë e kanë provuar veten pozitivisht:

• Shitja e kryqëzuar. Kur blen një gjë, klientit i ofrohet të ofrojë shërbimin e duhur. Për shembull, pasi ka blerë një akuarium, blerësi urdhëron shërbimin e instalimit dhe mirëmbajtjes së tij. Dhe të gjitha në një vend. Dyqani duhet vetëm të ketë marrëveshje me kompani të tilla, të tërheqë klientët dhe të marrë një përqindje nga kjo.
• Shpërndarëse. Një ofertë për një blerje shtesë për produktin kryesor. Për shembull, kur blini një telefon, ofrohet menjëherë blerja e një karte SIM për të, ose buqeta e blerë paketohet për një kosto shtesë. Është e nevojshme vetëm t'i përmbaheni rregullit që kostoja e një shërbimi shtesë nuk duhet të jetë më e lartë se blerja kryesore. Në raste të tilla, një rritje në shitje mund të sjellë 30 për qind fitim.
• Përcaktimi i pragut të blerjes. Këtu nuk ka asnjë model specifik, vetëm imagjinatë e pronarit të dyqanit. Thelbi i përgjithshëm është ky:

1. Kur bëni një blerje, vlera është mbi një shumë të caktuar, blerësi merr transport falas, një kupon lotari ose një dhuratë.
2. Blerja e dy artikujve, i treti është falas.
3. Duke bërë blerjen e tre produkteve, blerësi i merr ato me çmimin e dy.

Lista mund të vazhdojë për një kohë të gjatë. Çdo dyqan po përpiqet të dalë me diçka të ndryshme, duke kërkuar mënyra të reja për të rritur shitjet:

• Pagesa e ndërrimit të mallrave. Kjo teknikë nuk është aq e përhapur, por mjaft interesante. Blerësi, duke paguar për mallrat, merr kusur jo me para nga arka, por me mallra nga dyqani, për shembull, shkrepëse ose ëmbëlsira.
• Etiketat e çmimeve të verdha dhe të kuqe. Kjo metodë është njohur prej kohësh. Në shumë supermarkete, produktet që kanë kaluar datën e skadencës dhe askush nuk i blen shiten me çmime të lira, gjë që tregojnë etiketat e çmimeve me ngjyra të ndryshme.
• Koha e kufizuar për çmim ose zbritje. Kjo formulë për rritjen e shitjeve i motivon fuqishëm blerësit, duke i detyruar ata të bëjnë një blerje në këtë moment të caktuar.
• Mundësia për të kthyer produktin nëse nuk ju pëlqen. Për më tepër, ekziston një ligj që ju detyron ende të merrni produktin mbrapsht nëse ai kthehet brenda 14 ditëve pas blerjes.
• Këshilla për çmimet. Informacioni vendoset në etiketat e çmimeve se një tjetër dhe një e treta janë blerë me këtë produkt. Klienti, duke e parë këtë, patjetër do të marrë diçka përveç asaj që donte të blinte.

Këto metoda do t'ju lejojnë të rrisni shitjet me pakicë në cilindo Pika e shitjes disa herë. Ata garantojnë gjithashtu që blerësi do të kthehet në këtë dyqan për blerjen e radhës, pasi atij iu ofruan kaq shumë gjëra të ndryshme atje sa nuk ka kuptim të shikojë diku tjetër.

Metodat për të rritur shitjet me shumicë

Përveç shitjes me pakicë ka edhe me shumicë. Është shitja e ngarkesave të mëdha të mallrave që jep një rritje të ndjeshme të shitjeve me shumicë. Çdo udhëheqës përpiqet për këtë. Për të arritur rezultatet më të mira, kërkohet, si në me pakicë, aplikoni metoda të ndryshme dhe truket:

• Theksi në profesionalizmin e stafit. Në të vërtetë, shpesh varet shumë nga shitësi ose menaxheri. Dhe që të zhvillohet profesionalizmi, punonjësit duhet të trajnohen rregullisht dhe t'u jepet mundësia për të praktikuar aftësitë e fituara në praktikë.
• Vetëm mallra të cilësisë së lartë me çmimet më të volitshme. Raporti optimal i çmimit dhe cilësisë tërheq shitësit me shumicë më shumë se treguesit e tjerë. Duke shitur vazhdimisht të tilla mallra, rritet dhe konsolidohet një reputacion pozitiv, dhe kjo jep një rritje të ndjeshme të efikasitetit të shitjeve.
• Krijoni departamentin tuaj të transportit. Kjo jep përparësi shtesë në furnizimin e pandërprerë të porosive. Sigurisht që do të kërkohen investime të konsiderueshme financiare, por pas një kohe të caktuar ato do të shpërblehen dhe do të sjellin të ardhura shtesë.
• Ndërtimi i një departamenti të mirë marketingu. Specialistët e saj duhet të eksplorojnë tregun për produktet e shitura, të kërkojnë mundësi të reja, duke optimizuar plotësisht të gjitha proceset.

Të gjitha këto metoda janë pikërisht ajo që ju nevojitet për të rritur shitjet. Duke i ndjekur ato, një sipërmarrës mund të jetë i sigurt për suksesin e biznesit të tij.

10 këshilla për të negociuar çmimin me një klient gjatë një shitje?

Përcaktimi i çmimit të një produkti është mënyra e duhur për të shitur. Por ju ende duhet ta paraqisni atë tek klienti dhe ta bindni atë për drejtësinë e tij. Jo vetëm aftësia për të bërë pazare, por një dialog konstruktiv mund të çojë në një rezultat. Cilat çelësa mund të përdoren për të negociuar me sukses një çmim?

Imagjinoni kompaninë N., e cila është e angazhuar në furnizimin me shumicë të komponentëve X për ndërmarrjet Y. Kjo kompani ka disa vite në treg, ka një bazë klientësh të rregullt, fitime, gjërat dalëngadalë po shkojnë përpjetë... Epo, gjithçka, në përgjithësi, është pak a shumë normale.
Tani imagjinoni departamentin e shitjeve të kësaj kompanie. Një dhomë e madhe e ndritshme, tavolina, kompjuterë, telefona, printera ... Menaxherët, natyrisht, në biznes, kostume tashmë të yndyrshme, ulen - pështyjnë në tavan, shaka helmuese ... Mes kalimit të një niveli të ri në një zyrë "standarde". lodër, ata përpunojnë aplikacionet e ardhura nga partnerët. Dikur ish-departament i shitjeve, ai është kthyer nga një makinë që e shtyn në mënyrë aktive tregun në një pamje të çoroditur të shërbimit ndaj klientit. Po sigurisht qe kane kliente te rinj po nga ku???! Në këtë drejtim, reputacioni i kompanisë dhe politika e marketingut ndihmojnë, domethënë, "tregtarët" tanë, si të thuash, punojnë në rrjedhën hyrëse dhe "mos i fryjnë mustaqet". Për më tepër, ata marrin para mjaft të mira për të gjithë këtë.

Çfarë e çoi departamentin në një rënie të tillë "kolapsi" të efikasitetit të funksioneve të tij?

Dhe çfarë mund të bëhet për të optimizuar performancën e tij?

Arsyeja është e thjeshtë. Menaxherët në procesin e "mbushjes" së bazës së klientit rrisin vazhdimisht numrin e kërkesave hyrëse të përpunuara. Prandaj, koha për kërkim u bë gjithnjë e më pak. Dhe një ditë numri i klientëve arriti maksimumin që menaxheri mund të përballojë. Ai punon me ta një ditë, një tjetër, një muaj, gjashtë muaj dhe pastaj BAM!!! "Uau: Unë thjesht jam ulur në zyrë, dhe puna po vazhdon, paga po rritet ...". Çfarë ndodh më pas - por asgjë: tregtari, hap pas hapi, fillon të degradohet ... Ai bëhet dembel: duke bërë disa telefonata - tani është një problem i tërë për të, por mbajtja e një takimi - ÇFARË, ÇFARË TAKIMIN: " ushtari po fle - shërbimi është aktiv” !!! Menaxherë të tillë janë të rrezikshëm sepse IBI (imitimi i aktivitetit të dhunshëm) i tyre është shumë i lartë, tashmë funksionon në nivel profesional. Sapo shefi hyn në sallë, të gjithë rrëmbejnë telefonat e tyre, fillojnë të numërojnë, shkruajnë dhe madje pyesin kreun e këshillit: "Ivan Ivanovich, sapo fola me një klient këtu, ai kërkon një shtyrje dyjavore. të japë apo jo?»
Drejtuesit e departamenteve, të dehur nga gëzimi i raporteve që vijnë në kohë, as nuk e kuptojnë se çdo ditë nuk marrin një shumë të madhe parash, se konkurrentët kanë qenë prej kohësh përpara dhe po e ndajnë tregun në mënyrën e tyre.

Cila është mënyra më e mirë për t'u përballur me një situatë të tillë?

Ju nuk do të jeni më në gjendje t'i bëni ato të funksionojnë si më parë, kurrë dhe në asnjë rrethanë - kjo është 100%, nëse dëshironi 1000%. Prandaj, as mos e shpërdoroni forcën dhe nervat tuaja. Sepse do të sabotojnë në atë mënyrë, edhe pse “teknikisht”, që nuk do të duket e mjaftueshme!
Dhe jini të vetëdijshëm! Ata tashmë kanë marrëdhënie të tilla miqësore me klientët, saqë nëse dëshirohet, ata do të çojnë te konkurrentët të gjithë bazën e tyre të grumbulluar.
Megjithatë (Por për fat të mirë), gjithçka nuk është aq e keqe sa duket në shikim të parë! Dhe vendimi nuk do të vonojë!
Me një ekuilibër të tillë fuqie, është e nevojshme që paralelisht të ndërtohet një shërbim i ri tregtar, ndërsa i vjetri gradualisht do të zhvillohet në një departament shërbimi ndaj klientit - shërbim ndaj klientit.
Ju keni një strukturë të re organizative të departamentit të shitjeve, e cila ndan qartë klientët e rinj nga ata që bëjnë blerje sistematike. Disa shesin, të tjerët shërbejnë, modeli më logjik i shitjes!
Është e rëndësishme të merret parasysh se stafi për shërbimin ndaj klientit kërkon më pak të kualifikuar. Programi minimal: njohuri për produktin, specifikat e tregut, plus një kompjuter. Dhe kjo do të thotë se pagat në këtë departament do të jenë shumë më të ulëta, kështu që së shpejti, "të ardhurit" tuaj obezë do të zëvendësohen nga vajza të reja me një pamje të këndshme.

2. Rregulloni sistemin e motivimit të shitësve tuaj.

Një sistem motivimi i ndërtuar mirë është një mjet shumë serioz për rritjen e efikasitetit të departamentit të shitjeve, dhe nuk ka rëndësi se për çfarë lloj shitjesh po flasim për b2b ose b2c.
Në një nga kompanitë ka pasur një rast të tillë. Menaxherët e departamentit komercial, përveç bonuseve nga shitja e parë, kanë marrë një përqindje të vogël të pagesave korrente, d.m.th. nga ata klientë që i sollën shumë kohë më parë dhe tani u shërben departamenti i klientëve. Pra, pas nja dy vitesh mjaftoi kjo përqindje e vogël për të mos marrë rrogë. Për faktin se punonjësit marrin para kaq lehtë, menaxheri e zbuloi rastësisht. Një herë dëgjoi një bisedë mes një biznesmeni “me eksperiencë” dhe një të sapoardhuri në dhomën e duhanpirjes, i cili tha: “Do të punosh dy vjet dhe pastaj do të jetosh me kamatë, nga ato aktuale. Gjëja kryesore është të jesh i heshtur: mos u vono, dorëzo raportet në kohë, buzëqesh, ka "të ardhur", ne do të ndajmë ... ".
Imagjinoni sa para u shpenzuan, tmerr.
Nëse “qentë” janë plot, çfarë gjuetie! (Më falni shitësit për një krahasim të tillë).
Sistemi i motivimit është një levë e fuqishme menaxheriale! Gjëja kryesore është ta përdorni me mençuri.
Rishikimi i raporteve dhe përqindjeve është po aq i rëndësishëm sa ndryshimi i planeve të shitjeve. Shumë kompani punojnë "sipas modës së vjetër": skema standarde është paga +%. Por kjo nuk funksionon më, harrojeni!
Nëse dëshironi t'i mbani shitësit në gjendje të mirë, nëse dëshironi intensitet të lartë në punën e tyre, atëherë merrni parasysh tregues të tjerë kur llogaritni pagën: numrin e thirrjeve (të ftohta, të përsëritura), numrin e takimeve, numrin e kontratave, konvertimet, fatura mesatare, koha mesatare "nga një telefonatë në një kontratë", përmbushja e udhëzimeve në kuadër të projektit (për të përmirësuar cilësinë e shërbimit, për të studiuar kërkesën e konsumatorit, etj.).
Sigurisht, parimi kryesor i çdo sistemi motivimi është transparenca dhe lehtësia e perceptimit të tij. Por për fat të mirë, mundësitë e sotme na lejojnë ta bëjmë këtë llogaritje automatike dhe të marrim parasysh dhjetëra tregues të performancës së punonjësve. Për shembull, mënyra më e lehtë është një spreadsheet Excel. Menaxheri, duke plotësuar një raport ditor, mund të shohë menjëherë rezultatet e tij në kuadrin e një dite apo jave, sa ka përfunduar, nga plani i shitjeve, çfarë duhet të shtrëngohet, ku normat tashmë janë tejkaluar.

Kontrolloni rëndësinë e sistemit tuaj të motivimit!

3. Vendosni planet e shitjeve

Ndoshta dikush do ta konsiderojë këtë metodë absurde, por më besoni, ka shumë organizata tregtare ku nuk ka planifikim të shitjeve, dhe nëse ka, atëherë vetëm zyrtarisht.
Nuk ka plan shitje = plan falimentimi.
Procesi i planifikimit nuk është gjë tjetër veçse krijimi i një modeli virtual të asaj që do të ndodhë. Nëse nuk keni një plan shitjesh, atëherë do të jetë shumë e vështirë për ju të vlerësoni efektivitetin e punës dhe të matni rezultatin, dhe pa matje, nuk ka menaxhim, në parim.

Le të hedhim një vështrim në fazat kryesore të hartimit të një plani shitjesh:
1) Planifikimi fillon me një plan vjetor shitjesh. Po, pikërisht nga vjetori!
Pa i ndërlikuar gjërat, ju merrni shifrat për vitin e kaluar (100 milion rubla), shtoni atyre përqindjen e rritjes për industrinë (10% = 110 milion rubla) dhe shtoni përqindjen e rritjes që dëshironi të merrni (10 % = 121 milion rubla).
2) Më pas, ju e zbërtheni planin në kanale shitjesh, sipas specifikave tuaja, shembull:

• Tregtarët aktualë (40% = 48 milion rubla)
• Tregtarët e sapo tërhequr (20% = 24 milion rubla)
• Tenderët dhe prokurimet publike (10% = 12 milion rubla)
• Porositë një herë të korporatës (10 = 12 milion rubla)
• Rrjeti vetanak i shpërndarjes (20% = 24 milion rubla)
• etj. (1 milion rubla)

3) Hapi tjetër: ne ndajmë këto shuma sipas departamenteve të shitjeve dhe për secilin menaxher personalisht. Tregtarët aktualë - për shërbimin ndaj klientit, të rinj - për departamentin tregtar, pastaj - departamenti i porosive të korporatave, drejtorët e dyqaneve të zinxhirit, etj.
4) Më pas i ndani këto shifra në tremujorë dhe muaj, duke marrë parasysh sezonalitetin, përvojën e një viti më parë, gamën e mallrave etj.
Duke përdorur këtë metodë jo të ndërlikuar, mund të vendosni plane shitjesh për të gjitha departamentet për të gjithë vitin.
Është e rëndësishme të vini re një mashtrim!

Në mënyrë ideale, një plan shitjesh hartohet, si të thuash, nga dy anë: nga punonjësit tuaj dhe drejtpërdrejt nga ju. Kur bien dakord, lind diçka në mes dhe menaxheri i percepton këto shifra si një dokument të zhvilluar nga ai vetë, dhe për këtë arsye mendon më shumë se si ta zbatojë atë, dhe jo si të shpjegojë pse nuk mund të kryhet.
Secili ka idenë e tij për të ardhmen dhe të gjithë do të mendojnë se plani i tij është "më i saktë". Ju si lider do të thoni se tregu ju lejon të rriteni dhe duhet ta përdorni! Dhe menaxherët, nga ana tjetër, do të kundërshtojnë duke thënë se jeta e tyre është e vështirë, tregu nuk është gome, ka shumë konkurrentë dhe se Rusia nuk është Evropë.
Bëhuni gati për të!

4. Siguroni njohuri "totale" për produktin.

Në fakt, jo të gjithë menaxherët e shitjeve e njohin mirë produktin që po shesin, pavarësisht sa e çuditshme mund të duket. Çdo ditë, në takime, një numër i madh transaksionesh ndërpriten për shkak të paaftësisë së menaxherëve në çështjet e specifikave të mallrave. Kjo është veçanërisht e vërtetë për produktet teknologjike. Mendoj se shumë njerëz e njohin situatën kur gjatë negociatave një klient bën një pyetje që nuk e prisnit ta dëgjonit: “Ju lutem më tregoni të dhënat e sakta për koeficientin e rezistencës së transferimit të nxehtësisë së betonit tuaj, pasi ne do ta përdorim atë. në rajonet veriore, për ne kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme…”. Në këtë moment, syri juaj dridhet dhe këmbët tuaja ngërçe - çfarë tha ai? Ju e nxirrni telefonin, me fjalët: "Tani do të sqaroj", - telefononi plakun dhe, duke mos ditur se si ta formuloni pyetjen, ia dorëzoni telefonin klientit ...
Çdo blerës dëshiron të punojë me profesionistë! Një dëshirë e tillë justifikohet në nivelin e psikologjisë njerëzore - ata u besojnë profesionistëve, dhe nëse ka besim, atëherë ka një blerje.
Para së gjithash, klienti duhet ta shohë shitësin si një ekspert, një ekspert në fushën e tij, i aftë për të zgjidhur çdo problem dhe për të ditur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mundshme.

Injoranca, ose zotërimi sipërfaqësor i informacionit për produktin, e vendos menaxherin në një pozitë budallaqe. Klienti formon një mendim për kompaninë, duke komunikuar me një person specifik, nuk do të mund t'i shpjegoni kurrë klientit se "ishte fillestar, fale, tani do të dërgojmë një profesionist, prisni". Askush nuk do t'ju presë! Por sigurisht që mund të eliminoni situata të tilla në një mënyrë të thjeshtë:

Së pari, mbledhë të gjitha pyetjet e mundshme të klientit në lidhje me karakteristikat e produktit;
Së dyti, sigurisht, shkruani përgjigjet;
Së treti, të kryejë një vërtetim për njohjen e produktit (ata që nuk kanë kaluar nuk lejohen të negociojnë);
e katërta, plotësoni listën me çështje të reja me të cilat ballafaqohen menaxherët gjatë negociatave;
Dhe së fundi, së pesti, në rast të ndryshimit më të vogël në ndonjë karakteristikë ose veti të produktit, kur shtoni një produkt të ri në linjë - shtoni pyetje të reja.

Kështu, ju do të formoni vazhdimisht një "bazë njohurish" të përditësuar mbi karakteristikat teknike dhe vetitë e produktit.
Kryerja e trajnimit në formën e "pyetje-përgjigje" - ky është modeli më i thjeshtë dhe më efektiv për memorizimin e një materiali të tillë.
Natyrisht, është e pamundur të parashikosh gjithçka. Prandaj, për të zvogëluar rrezikun e ndërprerjes së transaksioneve, pajisni menaxherët me tabela, lista, fotografi, çdo material që do t'i lejojë menaxherit të dalë nga një situatë e vështirë kur shet produktin tuaj.

Shembull:
Shitja e thonjve. Lëreni menaxherin tuaj t'i mbajë këto gozhda në takim, një nga secili. Nuk e di tabelën me karakteristikat e metalit nga i cili janë bërë: stresi përdredhës, përkulja, tensioni, çfarë tjetër ka. Dhe në makinë, le të ketë një çekiç, një dërrasë dhe të gjithë të njëjtat gozhdë famëkeq, por vetëm konkurrentë kinezë. Ai nuk beson se ju keni thonjtë më të mirë, lëreni të provojë (tërheqeni nga dora).

Por çfarë të bëni nëse, megjithatë, lind një situatë kur nuk dini çfarë të përgjigjeni?!

Së pari, mos u shqeteso! Derisa të filloni të shqetësoheni, ju ruani statusin e një eksperti.
Së dyti, sqaroni pyetjen duke përsëritur atë që ka thënë kundërshtari (duke shkruar). Kështu ju tregoni se po dëgjoni me kujdes dhe tregoni butësisht se nuk jeni gati për një pyetje të tillë.
Së treti, thuaj që nuk të është bërë një pyetje e tillë për një kohë të gjatë, gjithmonë me buzëqeshje dhe duke e parë drejt e në sy derisa t'i kthejë sytë. ("Sinqerisht, nuk e mbaj mend herën e fundit që më pyetën për këtë ...")
e katërta, kthejeni injorancën tuaj 180 gradë në favorin tuaj: apeloni në kompetencën e klientit në këtë çështje. Disi: "... ju rrallë takoni një profesionist të vërtetë në industrinë tonë ...".
E pesta, kërkoni leje për të sqaruar informacionin. Është më mirë ta bëni këtë në këtë formë: "... më lejoni t'i kontrolloj këto të dhëna me menaxherin e markës, mbase diçka ka ndryshuar, do të zgjasë jo më shumë se një minutë ...".
Këto rekomandime do të mjaftojnë që "boshllëqet" në njohuritë e produktit të zhduken gradualisht, dhe ato që dalin nuk mund të ndikojnë negativisht në rezultatin e takimit.

5. Formoni një “libër shitjesh” të departamentit.

Çfarë është një "libër i shitjeve"?
Në çdo biznes, ka një vështirësi në përshtatjen e të ardhurve në një vend të ri. Tani nuk po flas për "aklimatizimin" e një fillestari në një ekip të ri, por për trajnimin e tij në teknologjitë dhe parimet tuaja të punës. Sigurisht që kanë përshkrimet e punës, standarde, rregullore që bien mbi kokën e një punonjësi praktikant: “Studoni!!! Do ta kontrolloj!!!"
Çfarë mendoni, a ekziston një bazë e tillë njohurish që do t'ju lejojë të ndërtoni një lidhje të re në procesin e shitjes brenda pak ditësh (3-4 ditë)? E cila do të lejojë, brenda pak ditësh, të testojë një fillestar. A keni kohë për periudhat e provës"? Mund të prisni derisa një i sapoardhur "të ketë një stazh" pas së cilës do të ketë një shans për të dëgjuar: "Ja, kjo punë nuk është për mua"?
Pra, këtu është! e tillë " provë lakmusi'' është 'libri i shitjeve'.
Asgjë nuk qëndron ende - gjithçka evoluon! Biznesi ynë po zhvillohet, klientët tanë po zhvillohen, mallrat e ofruara po modernizohen, qasjet ndaj punës po ndryshojnë. Ajo që ishte dje një propozim unik shitjeje, sot konsiderohet normë në industri. Si të arrini të rregulloni të gjitha këto standarde dhe rregullore, si t'i përgjigjeni ndryshimeve të jashtme me shpejtësi rrufeje?
Mbani biznesin tuaj në formë ju do të lejoni "librin e shitjeve"!
Çdo ditë, menaxherët tanë, duke përmbushur detyrat e tyre profesionale, fitojnë përvojë të paçmuar: ata gjejnë zgjidhje të reja për shitje efektive, iniciojnë ndryshime në sistemin e shitjeve, hapin mundësi të reja për përfundimin e marrëveshjeve ... Ku mund t'i grumbullojmë këto njohuri dhe gjetje? Kjo është e drejtë - në "librin e shitjeve".

Avantazhi kryesor i "librit të shitjeve" është se ju merrni një mjet për organizimin e një departamenti të shitjeve vetë-zhvillues.
Rreth parimeve:
Nuk ka asnjë formë apo plan të rreptë për të krijuar këtë dokument. Ky është thelbi i tij. Parimi kryesor- dokumenti është "live". Ai vazhdimisht ndryshon, plotësohet, si drejtpërdrejt nga drejtuesi ashtu edhe nga punonjësit e departamentit të shitjeve. Kjo formë e shkëmbimit të përvojës ka një efekt pozitiv në formim shpirti i ekipit në shoqëri. E gjithë përvoja dhe njohuria ruhen në një vend: të gjitha teknikat, të gjitha përgjigjet e pyetjeve, trajtimi më i mirë i kundërshtimeve dhe modulet efektive të të folurit - gjithçka "që fitohet nga puna e tepërt".
Rreth strukturës:
Libri i Shitjeve bazohet në dy seksione:
1. Organizimi i procesit të shitjes
2. Parimet dhe teknikat e shitjes
Në pjesën e parë, ju tregoni të gjitha skemat e ndërveprimit me klientin: kush është klienti për ju, si duket ai, si të punoni me të, rrugën e klientit, çfarë dokumentesh duhet të plotësoni, ku t'i vendosni ato, parimet e çmimeve, USP, programet nxitëse të besnikërisë së klientit, etj. Në përgjithësi, gjithçka që lidhet me procesin e shitjes gjendet në bllokun e parë.
Blloku i dytë i kushtohet parimeve dhe teknologjive të shitjeve të përdorura në kompaninë tuaj. Për shembull, thirrjet e ftohta. Ai përshkruan në detaje se çfarë janë dhe si t'i bëni ato.
Shembull:
Seksioni 3.14. "Thirrje të ftohta"
Përshkrimi: "Thirrje të ftohta" - një mjet për të tërhequr klientë të rinj në kompaninë tonë. "Ftohtë" sepse klienti i mundshëm nuk është duke pritur për thirrjen tonë, dhe nuk ka marrë parasysh mundësinë e bashkëpunimit me ne. Blah blah blah…
Skema:
1. Përshëndetje – prezantim
Script: Përshëndetje, emri im është….
2. Shpjegoni qëllimin e thirrjes
Skenari: Me kë mund të diskutoj...
3. …
4. …
Me pak fjalë, po.

Gjëja kryesore është që ju të përshkruani në detaje të gjitha algoritmet dhe skriptet specifike, mundësisht me një shpjegim: pse e themi në këtë mënyrë, çfarë teknike përdorim. Të kalojë vetëdijen e shitësit për atë që ai po bën.
Shkrimi i një "libri të shitjeve" është një proces shumë krijues. Kam hasur në "libra të shitjeve" që përmbajnë si strukturën organizative të departamentit, ashtu edhe përshkrimin e proceseve të biznesit dhe format standarde të raporteve. Një ndërtim i tillë i një "libri të shitjeve" është, në fakt, shumë i përshtatshëm. Jam i sigurt se, pas një kohe, organizatat tregtare do të braktisin plotësisht standardet, rregulloret, udhëzimet dhe "pornografitë" e tjera burokratike. Personalisht, në biznesin tim, tashmë kam hequr shumë dokumente. Sa më e thjeshtë, aq më mirë dhe më efektive. Në fund të fundit, nuk është sekret për askënd që "çdo gjë e zgjuar është e thjeshtë"! A nuk është!?

6. Jepni komentet e klientit.

Si e dini se çfarë po bëni gabim? Si të përmirësoni punën e kompanisë në mënyrë që të plotësoni jo vetëm nevojat tuaja, por edhe të merrni parasysh dëshirat e klientëve? Si ta di: çfarë e bën kompaninë time më të mirë se të tjerët?
Pyetni klientët tuaj për këtë.
Shumë klientë, përveç bashkëpunimit me kompaninë tuaj, kanë një ose më shumë furnitorë, domethënë ata punojnë me konkurrentët tuaj.
Klientët, si askush tjetër, e dinë gjendjen në treg. Kush dhe çfarë ofron, në çfarë kushtesh dhe si ofrojnë, çfarë do të jetë e re dhe kur, dhe shumë informacione të tjera qarkullojnë në mjedisin e klientit.
"Feedback" nuk është vetëm një mënyrë për të zbuluar se si sillen konkurrentët, çfarë po bëjnë dhe çfarë planifikojnë, por edhe një mënyrë për t'i dalë përpara, domethënë për të përdorur informacionin e marrë në zhvillimin e USP.
Natyrisht, nuk duhet të pyesni: “Epo, çfarë po bëjnë konkurrentët tanë atje? ". Pyetësori "feedback" duhet të përmbajë një pyetje të natyrës së mëposhtme: "Cilat ndryshime në punën e kompanisë sonë do të na lejojnë të llogarisim në një rritje të vëllimit të blerjeve nga ana juaj? ", -diçka si kjo. Është e mundur me fjalë të tjera, por duke mbajtur kuptimin - pse nuk punoni vetëm me ne?
"Feedback" do t'ju ndihmojë të mësoni për punët brenda kompanisë: për probleme të vogla që nuk janë aq domethënëse, por krijojnë shqetësime të caktuara në punë.
Për shembull:
Nëse magazina juaj hapet një orë më parë, do të jetë e përshtatshme për 5 nga klientët tuaj. Pajtohem: ia vlen të paguani shtesë për një magazinier për një orë punë, nëse kjo është e rëndësishme për kaq shumë klientë.

Pra, bëni një pyetësor për "feedback". Ndërtoni pyetjet në atë mënyrë që përgjigja të jetë e detajuar ( pyetje të hapura). Përdorni pyetje vlerësimi. Numri i pyetjeve nuk është kritik dhe varet nga numri i pikave të kontaktit të klientit me kompaninë tuaj.
Shembull:
1. Çfarë duhet të ndryshojë në punën e kompanisë sonë?
2. Çfarë produkte apo shërbime shtesë do të dëshironit të blini nga ne?
3. Vlerësoni trajnimin profesional të shërbimit ndaj klientit në një shkallë 5 pikësh.
4. Vlerësoni punën tonë.
5. ….

Nëse, kur i përgjigjet një pyetjeje me një vlerësim, klienti thotë: "Po, gjithçka është në rregull - një 4 solid", - specifikoni: pse jo pesë.
Gjithashtu një pikë e rëndësishme në organizimin e "feedback-ut" është qasje sistemore. Kjo do të thotë, nuk mjafton të telefononi klientin një herë në vit, me pyetjen: "Si jeni?".

Efekti i këtij mjeti do të jetë i dukshëm vetëm në dy raste:
1. Ju do të auditoni besnikërinë e klientit në mënyrë të vazhdueshme.
2. Në bazë të informacionit të marrë do të merren vendime dhe do të ndërmerren veprime konkrete.
Caktoni një person përgjegjës për "feedback", caktoni një ditë për të mbledhur informacion dhe për të hartuar një raport. Mos telefononi shumë shpesh, mjafton një telefonatë në muaj. Kryeni një anketë të shpejtë (për shembull, pyetje në lidhje me përshtatshmërinë e punonjësve dhe përvojën e punës) dhe një herë në tremujor bëni një anketë të detajuar me sugjerime dhe rekomandime. Merrni parasysh edhe sezonalitetin e biznesit tuaj, nëse u shisni fermave karburant dizel për autokombajna, atëherë në janar telefononi me pyetjen: "Çfarë do të rrisë vëllimin e blerjeve? 'është pak budallaqe.
Zbatoni "feedback" dhe përdorni informacionin për qëllimin e synuar.

7. Tërhiq klientët me thirrje të ftohta

Në shitjet b2b ekziston një gjë e tillë si "thirrjet e ftohta". Ky nuk është asgjë më shumë se mjeti kryesor për shitje aktive për të tërhequr klientët. Shumë kompani e neglizhojnë këtë metodë të rritjes së fitimeve dhe për arsye të mirë. Skepticizmi shpjegohet lehtësisht:
së pari, dikush u përpoq të fuste "telefonata të ftohta" në modelin e tyre të shitjes, dhe duke mos marrë efektin e dëshiruar, i braktisi ato përgjithmonë;
së dyti, politika e marketingut të disa kompanive u lejon atyre të tërheqin një numër të caktuar klientësh ekskluzivisht përmes reklamave dhe në parim kjo u mjafton. Por ka shumë të ngjarë, do të doja më shumë!
Në rastin e parë, gjithçka është e qartë: duke mos ditur se si të fluturosh një avion, nuk duhet të ulesh në krye. "Thirrjet e ftohta" analfabete mund t'i bëjnë më shumë dëm kompanisë sesa të japin ndonjë rezultat pozitiv.
Në rastin e dytë, situata është më e ndërlikuar: gjërat duket se po shkojnë mirë, numri i klientëve po rritet, çfarë tjetër nevojitet për zhvillimin e biznesit, por ... Imagjinoni: menaxherët e konkurrentit më të afërt bëjnë 100 telefonata të ftohta për çdo vit. ditë ... Dhe çfarë mendoni: në favor të kujt do të jetë pjesa e tregut në një vit tjetër?

Pra, për të tërhequr klientët me ndihmën e thirrjeve të ftohta, duhet të filloni t'i bëni ato! Ju pyesni si? Në tetë hapa:
1. Ndani rajonin në të cilin punoni në sektorë: nëse punoni për të gjithë Rusinë - ndani Rusinë, nëse punoni për të gjithë botën - prisni globin.
2. Për çdo sektor, caktoni një menaxher përgjegjës (ai mund të ketë disa menaxherë të tjerë në varësi të tij, pastaj ata e ndajnë sektorin e tyre në disa të tjerë).
3. Çdo menaxher duhet të mbledhë të gjitha kontaktet e klientëve të mundshëm në sektorin e tij, dhe të gjithë informacionin e nevojshëm rreth tyre.
4. Mblidhni të gjitha kontaktet e konkurrentëve tuaj në këtë sektor dhe informacion mbi to.
5. Bëni një analizë SWOT të tregut bazuar në informacionin e marrë dhe zhvilloni një ofertë komerciale për çdo sektor.
6. Shkruani një skenar të thirrjes së ftohtë.
7. Caktoni një plan për numrin e "telefonatave të ftohta" në muaj dhe në ditë.
8. Zbatoni një raport ditor (formati Excel është mirë) mbi rezultatet e thirrjeve.
Në parim, kjo do të mjaftojë që "thirrjet tuaja të ftohta" të funksionojnë dhe të fillojnë të japin rezultate pozitive.
Duhet të theksohet se një qasje sistematike është thelbësore kur përdoret ky mjet. Thirrjet e para nuk do të jenë aq të suksesshme sa do të donim, por gjithçka vjen me përvojë.

8. Strukturoni procesin e negociatave.

Menaxheri juaj u kthye nga negociatat dhe në pyetjen: “Epo, me kë po punojnë tani? “- përgjigjet me faj: “Nuk e di, harrova të sqarohem”. Si, në këtë rast, mund të ndërtoni një ofertë tregtare fitimprurëse - po, në asnjë mënyrë. Dhe të thërrasësh me një pyetje: "Kam harruar të pyes këtu ..." është të paktën marrëzi.
Në përgjithësi, "Kam harruar të pyes", "Kam harruar të sqaroj" është një fenomen i përhapur në mesin e menaxherëve aktivë të shitjeve. Kjo jo vetëm për shkak të kualifikimeve të punonjësve, dhe mungesës së përvojës së duhur, por edhe për shkak të famëkeqit të “faktorit njerëzor”. Ngarkesa serioze e punës, orari i parregullt, intensiteti i lartë, plani i shitjeve - e gjithë kjo ndikon në cilësinë e negociatave. Sidomos nëse takimi me klientin bie në mbrëmje, kur koka nuk është më duke “gatuar” dhe ju dëshironi shumë të shkoni në shtëpi, fikeni telefonin dhe shkoni në shtrat.
Unë do t'ju tregoj për mënyrën më të lehtë për të rritur efektivitetin e negociatave!
Në mënyrë që negociatat të jenë më të lehta, më të shpejta dhe më efektive, përdorni një mjet të thjeshtë por jashtëzakonisht efektiv -
"pyetësor". Cfare eshte?
Kjo është një fletë A4 me një listë pyetjesh që duhen bërë në takim.
Si ta kompozoni atë?
Për të filluar, është e nevojshme të shkruani, në formën e pyetjeve, informacionin strategjik të rëndësishëm që është i nevojshëm për përpilimin e një propozimi efektiv tregtar:
Me cilët furnitorë po punoni aktualisht?
- çfarë artikujsh blen dhe në çfarë vëllimesh?
- datat prioritare?

Në përgjithësi, të gjitha informacionet që, në një mënyrë apo tjetër, do të ndikojnë në formimin e propozimit, duhet të tregohen në "pyetësor":
1. Pastaj këto pyetje duhet të renditen në rendin “nga e thjeshta në komplekse”. Kjo do të thotë, nuk ia vlen të pyesësh në fillim të negociatave se çfarë niveli të kapitalizimit të investimeve të tyre gjatë nënshkrimit të kontratës, pret klienti.
2. Filloni me pyetje të thjeshta, dhe më mirë, në përgjithësi, abstrakte, që nuk lidhen me temën e negociatave. Pyetjet komplekse që kërkojnë argumentim duhet të vendosen në mes dhe drejt fundit të listës. Përfundoni negociatat edhe me pyetje të thjeshta që kërkojnë një përgjigje pozitive.
3. Bëni hapësirë ​​ndërmjet pyetjeve për të regjistruar përgjigjet e klientit.
4. Përpiquni të siguroheni që "pyetësori" juaj të ketë të paktën 10 pyetje. Nëse numri i tyre është më i vogël, atëherë ekziston rreziku i mungesës së detajeve të rëndësishme, dhe përveç kësaj, një dokument i tillë nuk do të duket serioz. Fakti është se është e nevojshme ta përdorni këtë mjet hapur. Kjo do të thotë, gjatë negociatave, ju vendosni një "pyetësor" në tryezë në një dosje të bukur, të markës dhe, pa hezitim, e përdorni atë për qëllimin e synuar, ndërsa shkruani përgjigjet e klientit.
Ky mjet do t'i lejojë menaxherët tuaj të strukturojnë procesin e negociatave. Takimet do të zhvillohen në “kanalin” që ata kanë vendosur. Pse ata do të kontrollojnë lehtësisht rrjedhën e negociatave dhe kohëzgjatjen e tyre. Një “pyetësor” i tillë i tregon klientit se punonjësi juaj nuk është një menaxher i zakonshëm, por një profesionist i trajnuar mirë dhe ai është këtu për të zgjidhur pyetjet e klientit. Dokumenti i shtrirë në tavolinë disiplinon kundërshtarin. Shitësi, nga ana tjetër, ndihet i sigurt me çdo "kosto" të negociatave.

9. Kontrolloni se çfarë po bëjnë shitësit tuaj.

Shikoni nga afër ekipin tuaj të shitjeve. A janë të gjithë menaxherët tani në vendet e tyre të punës. Me siguri jo. Dikush është në një takim, dikush është në një udhëtim pune, dikush është në drekë, dhe dikush është larguar, në emër të departamentit të kontabilitetit ... ose shkoi në dyqan shkrimi për letër ... por ju kurrë nuk e dini se sa gjëra të tjera në zyrë që mund të humbet për një orë apo edhe një orë e gjysmë.
Është e mundur që disa lloje të punës ndikojnë indirekt në rezultatet e shitësve: përgatitja e një kontrate, dërgimi i korrespondencës postare, llogaritjet paraprake, rezervimi i një hoteli ose biletash. Por nëse e gjithë kjo merr të paktën 20% të kohës së shitësit nga puna kryesore, atëherë do të humbni të paktën të njëjtën shumë në fitim.
Ju i paguani menaxherit një pagë - kjo është shuma që është pagesa për operacionet e detyrueshme të përditshme. Ju gjithashtu paguani një përqindje të shitjeve - kjo është pjesa premium për rezultatet e saj të menjëhershme. Por në praktikë, ju paguani për udhëtimet e tij në dyqan, dhe llogaritjet e gjata të kostos së grupit të parë, dhe ekzekutimin e dokumenteve shoqëruese, dhe shumë më tepër paguani, pa e ditur as sa para kalojnë.
Por gjëja më interesante është se pyetja: “Ku ke qenë? ”, - ata do t'ju përgjigjen, me besim të plotë në sytë dhe zërin e tyre: "Kështu që letra mbaroi, dorëzimi është i gjatë për të pritur, por nevojitet urgjentisht - kështu që unë ika shpejt ..." (1 orë). Përputhja e asaj që po ndodh do të ngatërrojë këdo, por ...

Në çdo rast dhe në çdo rrethanë - SHITESI DUHET SHITJE!

Nëse nuk është kështu, ju jeni duke humbur para. Edhe nëse menaxheri është i vetmi që mund të shkojë për letrën fatkeqe, lëreni kryekontabilistin të shkojë, përndryshe, ai nuk do të gjejë punë në të ardhmen. Nga rruga, nga një kontabilist, veçanërisht ai kryesor, mund të dëgjoni të kundërtën: "Kjo nuk është detyra e kontabilitetit", - mbani mend, ky është departamenti juaj i kontabilitetit dhe JU i paguani ata, kështu që ajo që do të bëjnë është në rregull për ju që të vendosni, kjo është kështu - meqë ra fjala.
Si të zgjidhet ky problem?
Së pari, duhet të zbuloni: sa "kohë pune" shpenzojnë shitësit "majtas". Kjo bëhet me ndihmën e orarit të punës. Çdo ditë, menaxherët duhet të plotësojnë një formular në të cilin regjistrojnë gjithçka, absolutisht gjithçka, operacionet që bëjnë gjatë ditës (sa më të detajuara, aq më mirë). Përballë çdo operacioni, ata vendosin kohën e fillimit dhe të përfundimit të punës. Kjo duhet të bëhet të paktën brenda një jave. Me shumë mundësi, nuk do të prisni duartrokitje nga punonjësit tuaj kur t'u tregoni për inovacionin, kjo është normale. Shpjegoni se kjo po bëhet për të mirën e tyre, dhe ju vetëm duhet të kuptoni: a janë të mbingarkuar, se masa është e detyruar dhe vetëm për një javë, në fund: "Unë jam udhëheqësi dhe vendos nëse kjo është e nevojshme. ose jo." Po, dhe më shumë, të dhënat duhet të dorëzohen çdo ditë. Në ditët e para, fjalë për fjalë qëndroni mbi to, duke kontrolluar mbushjen.
Ky mjet i thjeshtë do t'ju lejojë të disiplinoni seriozisht menaxherët - shumë gjëra të panevojshme do të largohen vetë.
Së dyti, sipas të dhënave të marra, është e nevojshme të ndahet koha e shpenzuar drejtpërdrejt në shitje (telefonata të ftohta, takime, përgatitje për negociata, thirrje të përsëritura, prezantime, etj.), dhe në operacione që nuk janë tipike për pozicionet. Nëse merrni më shumë se 10% të "fitimeve të mbetura", duhet të veproni. Cilin?
Gjithçka që nuk lidhet me shitjet dhe që u diskutua shumë më lart, nuk kërkon kualifikime të veçanta dhe njohuri të thella. Prandaj, një punë e tillë mund të kryhet nga një punonjës shtesë me një pagë më të ulët (zakonisht një pagë të vogël).
Për shembull, kur bën llogaritjet, një menaxher shpenzon 25% të kohës së tij të punës "të mbetur". Mesatarisht, një shitës shet për 100,000 rubla në muaj, duke shpenzuar 75% të kohës së caktuar të punës për këtë. Kështu që ju nuk merrni
rreth 33,000 rubla në muaj. Ky 25% mund t'i jepet një asistenti personal. Punësoni një menaxher sekretari, ose një administrator, ose sido që ta quani, për një pagë minimale (15,000 rubla, për shembull, për një student me kohë të pjesshme nuk janë para të këqija), dhe kjo sekretare mund të punojë për dy, madje edhe tre menaxherë. : përgatitja e dokumenteve, përgjigjja në email duke bërë përllogaritje të thjeshta, duke rënë dakord për kohën dhe vendin e takimit, për të rezervuar bileta, hotele etj. Ajo do të bëjë gjithçka që i grabit menaxherit kapitalin e çmuar - kohën për të cilën paguani.
Një asistent, për 15,000 rubla, do të paguajë vetë në muajin e parë dhe shitësve tuaj do t'ju pëlqejë kjo formë e punës, kur mund të përgatitni letra për nënshkrimin e një kontrate pa pritur përfundimin e takimit.
Meqë ra fjala, më shumë për përfitimet e matjes së kohës së orarit të punës. Kushtojini vëmendje sasisë së kohës së shpenzuar për raportim, ajo duhet të jetë jo më shumë se 15 minuta në ditë (nëse raportet janë ditore).

Pikërisht me fiksimin e proceseve aktuale të biznesit fillon ristrukturimi i kompanisë për të ndryshuar rrënjësisht situatën dhe për të rritur shitjet herë pas here. Si është bërë?

Ju duhet të nënvizoni fazat kryesore nëpër të cilat kalon një transaksion në rrugën e tij nga aplikimi në pagesë. Kjo rrugë nuk mund të jetë shumë e gjatë. Çdo fazë duhet të përfaqësojë një fazë vërtet domethënëse në rrugën drejt shitjes. Asnjë "mendim", "nën marrëveshje", "në punë". Përpiquni që procesi i biznesit të duket diçka si kjo.

1. Kontakt (telefonatë e ftohtë, aplikim nga faqja, etj.)
2. Propozim (takim, prezantim)
3. Faturimi
4. Pagesa
5. Shitet lart

Sapo procesi i biznesit të verifikohet dhe rregullohet, është e nevojshme të sigurohet mbështetja e tij me faza në CRM. Kjo do t'ju japë automatikisht mundësinë për të ndërtuar gypa shitjesh. Me këtë mjet, ju mund të vizualizoni se si janë gjërat me shitjet në kompani.

Gypat duhet të ndërtohen në përputhje me proceset e biznesit. Ne rekomandojmë kontrollin e shitjeve me të paktën 7 lloje hinkash.

Gyp për klientët e rinj

Procesi i biznesit të konvertimit të plumbit duhet të gjurmohet veçmas. Kjo është ajo që do të përbëjë pjesën më të madhe të shitjeve aktuale të kompanisë në të ardhmen.

Gyp për klientët aktualë

Një kompani nuk mund të mbijetojë vetëm me klientët e rinj. Shitja primare është shumë më e shtrenjtë se ajo dytësore. Prandaj, ndiqni gypin përkatës për procesin e shitjes për bazën aktuale. Asnjëherë mos e lini pa mbikëqyrje.

Gyp sipas kanaleve

Ndërtoni gypin tuaj për çdo kanal. Në këtë mënyrë do të shihni se cilat funksionojnë vërtet dhe cilat janë një "vrimë e zezë" në buxhetin tuaj të marketingut.

Gyp produkti

Gjurmo gypat e produktit. Në këtë mënyrë do të dini se çfarë shitet më keq ose më mirë dhe mund të rregulloni, për shembull, strategjinë tuaj të blerjeve.

Gyp sipas audiencës së synuar

Ju duhet të segmentoni të gjithë klientët në bazën e të dhënave sipas sjelljes së tyre konsumatore dhe të monitoroni dinamikën e shitjeve në secilin segment. Kjo do ta bëjë më të lehtë për ju që të synoni propozimin tuaj të shitjes.

Gyka e punonjësve

Ndërtoni gypa personale për çdo punonjës. Në këtë mënyrë ju mund të identifikoni fazat problematike dhe të rregulloni punën në baza individuale.